UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA Facultad de Ciencias Empresariales PROYECTO INTEGRADOR
Curso: Gerencia de Ventas
Profesor: GANDARILLAS BARRERA, MANUEL ALBERTO
Integrantes:
Edward Araníbar Alexandra Cáceres
Jesús Aymar
Ursula González
Juan Manuel Hualpa
Renato Pozo
Lima – Perú 2011
Resumen ejecutivo Alicorp fue rápidamente una empresa que nos llamó la atención debido a todo lo que se esta empresa peruana ha logrado a través de todos estos años. Este trabajo tiene como fin exponer diferentes puntos importantes sobre la gerencia de ventas en esta empresa, debido a que tiene varias divisiones nosotros hemos decido trabajar con el rubro de alimentos de consumo masivo. Se expondrán los métodos utilizados para el pronóstico de ventas así como todas las características de la fuerza de ventas, cómo es que se seleccionan y cómo estos se distribuyen en el territorio de ventas.
ALICORP S.A A lo largo de los años Alicorp ha construido una historia de crecimiento y mejora operativa continua. La estrategia se basa en la consolidación del negocio actual, lanzamiento de nuevos productos,
búsqueda
de
expansión
internacional
y
adquisiciones.
De esta manera, Alicorp afianza una sólida posición financiera respaldada por la innovación y desarrollo de su recurso humano, el cumplimiento de estándares internacionales de calidad y competitividad así como una conducta socialmente responsable. Alicorp es una empresa dedicada a la elaboración de productos industriales, de consumo masivo y nutrición animal. En todos sus procesos de producción, Alicorp cumple con estándares internacionales de calidad y competitividad. En los últimos años, la empresa ha elevado sus niveles de producción consolidando su liderazgo en diversas categorías. Dentro de los productos que comercializa se encuentra lo siguiente:
Aceites domésticos Grasas industriales Alimentos balanceados Cuidado del cabello Fideos Galletas Infusiones Harinas domésticas e industriales Margarina doméstica y mascotas Lavandería Leches Pre mezclas Productos industriales Panetones Postres Salsas Semólas Puré Refrescos
1 Organigrama Alicorp es una empresa que posee un organigrama muy estructurado en general, y sin muy reservados con entregar información sobre los puestos que ocupan sus colaboradores, este organigrama no fue entregado por la empresa sino por medio electrónico:
Planeamiento Industrial
Responsable de planificar la producción, compra y distribución de los productos que la empresa comercializa. Su objetivo es asegurar la disponibilidad del producto para atender los requerimientos de los clientes, optimizando los costos productivos, logísticos y financieros, en beneficio
de
los
clientes
y
Alicorp.
Demanda
Responsable de pronosticar la demanda del mercado, de distribuir los planes de venta y de
proveer de información e indicadores de ventas a toda la organización, contando para esto con herramientas que permiten efectuar pronósticos en el ERP SAP.
Distribución
Responsable del diseño y gestión del modelo de distribución física de productos a clientes a nivel nacional. Abarca desde la recepción de productos, el almacenamiento, la preparación de pedidos, la administración y programación del transporte, hasta el control de la entrega de pedidos a clientes. Para ello cuenta con Almacenes de Productos Terminados, Centros de Distribución, Plataformas
Logísticas
de
reexpedición
y
una
flota
de
transporte
externa.
Ventas
Responsable de optimizar la gestión de ventas en cada región ejecutando eficientemente las estrategias planteadas. Sus funciones principales son establecer las directivas de la gestión de ventas que permitan lograr los objetivos de volumen, cobranza, distribución y merchandising para cada una de las marcas de Alicorp.
Marketing
Responsable de detectar las oportunidades de negocios y desarrollar productos que satisfagan las necesidades de los consumidores. Encargada de definir las estrategias de producto, precio, distribución
y
promoción
de
todas
las
marcas
que
comercializa
la
compañía.
Presupuestos
Responsable de la elaboración del presupuesto base de la empresa, y de la consolidación y control del presupuesto de gastos e inversiones. Proyecta los resultados de cada ejercicio, los costos de producción y ventas; además de elaborar las planillas de rentabilidad a nivel SKU y dar soporte a las áreas para la evaluación de proyectos.
El siguiente es una parte de la organización de ventas de la región lima para productos de consumo masivo, como podemos ver hay varios estratos. Por encima del gerente de ventas de la región está el director comercial de consumo masivo.
2 Planeación 2.1 Planeación estratégica Misión “Somos una empresa de clase internacional, con productos y serv icios de alto valor agregado, que satisfacen las necesidades y expectativas de nuestros clientes e n cualquier mercado”
Visión “Transformamos categorías comunes en experiencias extraordinarias”. “Nuestro objetivo es estar entre las 250 empresas más grandes de Latinoamérica”.
2.2 Planeación táctica Posee planes para las distintas áreas de la empresa basándose en el pronóstico de la cantidad de ventas que se llevarán a cabo durante el año.
3 Análisis de la situación FORTALEZAS
Conocimientos técnicos especializados de nuestro personal, y el respaldo de instituciones especializadas en estos tipos de proyectos (Actualmente, la empresa cuenta con una fuerza de trabajo de 2.400 personas, entre empleados y obreros. La parte de distribución se apoya en 20 sucursales propias (centro de ventas) y 150 vendedores, contando además con otros 70 distribuidores exclusivos). Los canales de distribución que han permitido a ALICORP mantener una sólida posición competitiva. Precios competitivos de nuestros productos en el mercado nacional e internacional. Producto de calidad y buen sabor para el paladar de nuestros consumidores Terrenos agrícolas ricos en nutrientes naturales que facilitan el desarrollo nutricional. La mejora en la cobertura de gastos financieros y de la deuda.
DEBILIDADES
La inversión también es alta por tal motivo se tendría que recurrir al financiamiento externo Las comunicaciones con los usuarios son todavía insuficientes para dar cuenta de las mejorías y disponibilidad de los servicios No tienen un fuerte posicionamiento internacional. Centralización del poder de compra. Existencia de activos no productivos, que afectan la rentabilidad de la empresa.
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
Los cambios demográficos y culturales que alteran los niveles de la demanda. Cambios de recursos tecnológicos y avances científicos que implementar y adoptar
Inserción de nuevas políticas y prioridades que el estado exige implementa
Aumento explosivo de la demanda por servicios de calidad por parte del público usuario.
La fuerte dependencia a los precios internacionales de los insumos principales, como el trigo y la soya, los cuales repercuten en los márgenes del interés. La fuerte competencia productos provenientes países vecinos.
de de
La alta participación de mercado que presentan los productos económicos (a granel), los cuales son ofrecidos a menores precios y constituyen una amenaza a los productos ALICORP
Biodiversidad de climas en nuestro país, nos brinda facilidad de implementar nuevos proyectos en todo el territorio. Tratado de libre comercio con países de Europa, Asia, India, China y América, sumado al continuo crecimiento de nuestra economía nacional La ciudadanía reconoce ampliamente la competencia técnica y la legitimidad de la institución La posición de liderazgo que le permite a ALICORP atenuar las consecuencias de periodos recesivos que afectan al sector de consumo masivo. Posibilidades de crecimiento en otros mercados de la región.
4 Estimación del potencial de ventas y el pronóstico de ventas En Alicorp la estimación de la demanda está a cargo del departamento de planeamiento y demanda. Estas estimaciones se hace mensualmente, dichos departamentos trabajan por separado y luego se juntan para discutir cuál será la estimación más cercana a la realidad. Para los pronósticos de ventas estos dos departamentos siguen involucrados pero se le suma el departamento de ventas, igualmente los tres se reunirán para discutir sobre los diferentes pronósticos propuestos.
Para realizar el potencial de ventas se utiliza data histórica y otros tipo de investigaciones sobre el mercado, para el pronóstico de ventas también se utilizan las mismas bases. El pronóstico se crea en base a ecuaciones de regresión lineal (método estadístico generalmente usado para la estimación de la demanda).
El pronóstico de ventas (realizado por gerentes de zona) son bastante cercanos debido a que su relación con los vendedores es estrecha y se comunican a diario. Los vendedores indican que productos y en qué cantidad son los que vendieron en ese día, es por eso que se puede hacer una aproximación cercana a la realidad.
4.1 Estrategia de crecimiento Tenemos por conocimiento que Alicorp comercia varios productos en el rubro de productos masivos. El personal es muy reservado con respecto a la situación actual de los productos en el mercado debido a la sensibilidad de los precios, estos datos y aproximaciones fueron realizados por información encontrada en la web y citada en la parte bibliográfica.
Matriz Ansoff
Pentración de mercado: Alicorp ya tenía participación en el sector de cuidado para el cabello con
la marca Anua, ahora trae la marca Plusbelle de Argentina para dirigirse a secto res más bajos de NSE.
Desarrollo de mercado: nicovita es una marca que brinda productos dirigidos a la alimentación de
camarones y peces para las actividades acuícolas. Debido a su consolidación local, alicorp está buscando desarrollar un nuevo mercado en China, país en el c ual el pescado es parte significante de su dieta.
Desarrollo de producto: alicorp empresa reconocida por productos de consumo masivo ha
desarrollado versiones industriales de varios de sus productos: salsas, harinas, aceites en galoneras. Productos que ya existían para el consumo de todos ahora han sido desarrollados para poder abastecer a restaurantes y ofrecerles la posibilidad de reducir sus costos hasta en un 33%. Además de producir harinas, ahora se ha desarrollado una marca llamada l’Artisan la cual prepara
panes finos para la distribución exclusiva del grupo Wong. Estos panes cuentan con las
características de ser orgánicos, realizados con harinas integrales y por contar con combinaciones que solo son vistas en panaderías especializadas.
Diversificación: se puede evidenciar en su diverso portafolio de productos, alicorp cuenta con
productos desde harinas, aceites, galletas, alimentos balanceados hasta alimento para camarones y peces. Ubicación de los productos en la matriz BCG
Productos estrella:
El gerente juan carlos berckemeyer nos dijo que si bien no podía decirnos que marcas eran las que se podían ubicar en la matriz, nos podía comentar que rubros eran los que estaban mejor.
Productos vaca:
Las harinas son las que tienen gran salida debido a que venden
por
mayor
(en
costalillos)
a
panaderías,
restaurantes y otros locales por el momento no crecen
rápidamente pero si tienen gran participación en el mer cado. Las oleaginosas son otro producto de características vaca puesto que tienen gran participación en el mercado y tienen una tasa de crecimiento baja. También nos comentó y nos señaló que su línea de insumos para restaurantes estaba creciendo tal como lo habían predicho y que estaban ganando participación en el rubro de fideos. El rubro de jabones de lavar es otro producto generador de ingresos debido a que siguen manteniendo su 76% de participación de mercado del cual 66% es por parte de la marca Bolivar.
Productos niño problema:
Por fuentes electrónicas se puede inferir que el rubro de galletas (33% de participación en el 2009) y detergentes pertenecen al rubro de niños problema debido a que si bien no son productos que no se vendan, aun se podría mejorar su posicionamiento en el mercado, Kraft sigue siendo aún la empresa que tiene mayor participación de mercado en galletas (38% en el años 2009).
Productos perro:
Esto no es algo confidencial, todos sabemos que luego de 15 meses de intensas negociaciones, Alicorp llegó a un acuerdo con la tra nsnacional Nestlé (dueña de D’Onofrio) para transferirle los activos relacionados con la producción y comercialización de helados que posee en el Perú.
5 Control del plan y acciones correctivas El control del plan (en relación a las ventas) se realiza todo los días de manera informal, debido a que todos los vendedores están obligados a regresar a las oficinas para liquidar sus ventas el gerente tiene la oportunidad de conversar con los vendedores.
De acuerdo a los indicadores proporcionados por el SAP los gerentes de zona se reúnen, semanalmente o mensualmente, para discutir sobre el porqué de las bajas en ciertos productos. Si el problema persiste y no es resultado de factores externos como la economía entonces se comunica con el departamento de marketing para solicitar o crear promociones que incentiven el consumo.
De ser aún más grave o persistente el problema, el departamento de ventas se comunica con demanda y planeamiento. Demanda para analizar porque las ventas no se han podido restablecer los índices de ventas y planeamiento para que lo incluyan en el pronóstico de ventas.
6 Presupuesto de ventas
7 Estrategia de canales de distribución La parte de distribución se apoya en 20 sucursales propias (centro de ventas) y 150 vendedores, contando además con otros 70 distribuidores exclusivos.
Alicorp tiene un esquema de distribución altamente exitoso. Esta empresa trabaja muy de cerca con sus distribuidores, al brindarles apoyo de diversa índole, además de entrenamiento en gestión para fortalecer sus operaciones. También promueve esfuerzos de trabajo conjunto. Fue a través de uno de estos esfuerzos que Alicorp, en tan solo un año logró una reducción de la venta perdida de 23,5%, el equivalente a un incre mento en ventas de S/.1,9 millones.
De esta manera, Alicorp ha iniciado un esfuerzo por motivar a sus clientes industriales panaderos para que generen innovaciones en esquemas de distribución (complementadas con innovaciones tecnológicas y de producto) que les permita a ellos también potenciar sus ventas. Con esta iniciativa no solo se promoverá el desarrollo de la panificación en el Perú, sino que se podrá mejorar la distribución de pan a más personas, sobre to do a aquellas de escasos recursos. Para definir la longitud de canal utilizaremos la siguiente imagen de referencia:
Longitud de canal: alicorp tal vez debido a su gran tamaño tiene los tipos de longitud 2 y 3. No se encuentra la número 1 porque no le venden de forma directa a los minoristas, los productos llegan
a estos por medio de mayoristas o distribuidoras autorizadas. Longitud 0 no existe para el rubro de productos de consumo masivo ya que ningún consumidor recibe los productos de manera directa de alicorp.
Anchura de canal: cómo podemos ver la anchura del canal es selectiva si solo observamos las distribuidoras exclusivas, pero si observamos el alcance que tiene esta marca a nivel país podemos ver que la distribución en términos generales es intensiva.
Para facilidad y control de alicorp este cuenta con el software Wisetrack, mediante un dispositivo GPS se puede ubicar donde se encuentran los camiones que distribuyen los pedidos.
8 Dotación de personal, reclutamiento y selección Cuando hay necesidad de contratar más vendedores la empresa revisa su base de datos (sincronizada con la página web) de Currículums, se contacta además con una empresa de “headhunters” para obtener los mejores colaborados.
El proceso de reclutamiento empieza cuando se revisan todos los currículums enviados o recabados por empresas reclutadoras luego se procede al contacto con los postulantes y se les cita en una fecha y horario exacto. A partir de ese momento existen tres fases:
Se reúnen a los postulantes en una sala y se realiza una dinámica de grupo. En esta etapa se evalúan las aptitudes y habilidades sociales de todos y se observa cómo es su trabajo en equipo
De haber pasado esta etapa se prosigue a una entrevista con el departamento de recursos humando para evaluación psicológica y también la realización de varios tests para evaluar el estado mental de los postulantes.
Finalmente el postulante será entrevistado por el gerente del área al que postula y se evaluará su desempeño y características individuales y se comparan con el perfil de trabajo.
9 Entrenamiento de la fuerza de ventas Una vez ingresado en la empresa los vendedores deben alcanzar dos tipos de aprendizaje: el teórico y el práctico. La parte teórica involucra los siguientes conocimientos:
Conocimientos sobre la empresa: se hace una pequeña introducción sobre la misión y visión de la empresa, se presenta el organigrama institucional, se les dice cuáles son los grados de jerarquía a los que pueden acudir de forma directa. Se hace intercambio de números y correos con todo los integ rantes de ventas
Conocimientos sobre el rubro de consumo masivo
Conocimientos sobre el proceso productivo de los productos: el encargado de ventas se ocupa de programar citas con todos los directores de las fases productivas para que el vendedor tenga conocimiento pleno de lo que vende.
Los entrenamientos se realizan indistintamente de la sede.
Conocimiento sobre sistema de ventas y sobre cómo sería un día de visitas al cliente. A continuación se explica el proceso: Antes de realizar una orden de pedido, el vendedor debe de realizar una cobranza al cliente de los pedidos ha realizado anteriormente, después pasa a la toma de pedidos nuevos del cliente dentro de un aplicativo de ventas móviles o directamente de SAP. Al finalizar la ruta del vendedor (término de la visita del cliente), se va a dirigir a los bancos respectivos a realizar depósitos de cheques y efectivos que el cliente le dio por el cobro, aquí es donde culmina su trabajo del día. Los pedidos registrados por los vendedores pasan al Sistema SAP lo cual pasan a una validación de crédito del cliente, en caso no tenga crédito se anula el pedido, caso contrario pasa al Almacenero donde lo cual se generan las entregas respectivas a enviar, y se asigna a un transporte para enviar los productos al destinatario. Luego pasa de ello se imprime una nota de entrega y el detalle de carga. Una vez concluido esto pasa al facturador donde se crea la factura o boleta dependiendo si el cliente es natural o jurídico luego de ello se imprime la factura o boleta, lo cual será enviada al cliente con los productos que ha pedido. Luego de ello se repite el ciclo de ventas con el cobro que realiza el vendedor hacia el cliente.
Se les entrega una hoja explicándoles cuáles son los procedimientos en caso de robo o pérdida del dispositivo Smartphone que tienen.
La parte práctica depende del grado de experiencia del vendedor. Si los vendedores son nuevos en el campo entonces el jefe de zona le explica, detalladamente, el proceso venta y le explica el territorio de ventas a abarcar. Los puestos pueden rotar de acuerdo a las decisiones del jefe de zona, por lo general se suelen rotar territorios y no puestos administrativos.
Cualquier tipo de entrenamiento después del proceso de inducción es considerado capacitación. Las capacitaciones varían entre técnicas de ventas hasta manejo de los dispositivos móviles e interacción con el SAP.
10 Administración de territorio y de tiempo Los territorios se distribuyen por distritos, cada vendedor tiene a su cargo de 50 a 70 clientes distribuidos en el territorio. Se les entrega un itinerario de ruta y una lista con todos los clientes que deben visitar, todo esto se encuentra en el dispositivo móvil entregado por la empresa. Los vendedores que tienen a sus cargo cuentas clave solo tienen a su cargo 7 clientes que se pueden encontrar distribuidos en cualquier parte de Lima.
En el año 2003 es cuando se empieza a simplificar o mejor el aspecto de las ventas, llevamos a cabo tres importantes iniciativas.
La primera fue el “Proyecto Alicorp Móvil” con el que se simplificó el trabajo operativo y potenció
la gestión comercial en campo de la Fuerza de Ventas Regular. Mediante este proyecto, se revisó los procesos de sistemas y operativos que se realizan diariamente por elpersonal de ventas y se reemplazaron los terminales (PDTs) por las computadoras de mano (PDA) de Hewlett Packard (las más modernas en su t ipo a nivel mundial).
Estas computadoras permiten la comunicación inalámbrica y vía celular para la transmisión de datos, el reconocimiento de huella digital, el uso de las aplicaciones Lotus Notes, Excel, Word, etc. Gracias al “Proyecto Alicorp Móvil” nuestra Fuerza de Ventas Regular cuenta ahora con un equipo
que le permite tomar pedidos de manera más efectiva, realizar cobranzas, relevar información de mercado y utilizar diversos aplicativos en campo con mayor velocidad y seguridad.
Una segunda iniciativa del sector fue la optimización del trabajo de delimitación de las rutas de visita de nuestros vendedores. Con el soporte de nuevas tecnologías como el software MAPINFO, hemos podido estandarizar la metodología de trabajo y alcanzar niveles realmente buenos. En la actualidad podemos determinar rutas en tiempos prudenciales y con una visión objetiva del impacto económico en la organización.
11 Motivación Cuando preguntamos sobre como motivaba la empresa a sus vendedores nos explicaron que lo más común que se realiza es dar un bono de X soles a los empleados que pasan la cuota de ventas. También se realizan concursos de ventas en el área de ventas de productos de consumo masivo, nos dijeron que no hay épocas específicas en las cuáles se realicen los concursos. Más que un factor motivador, los concursos se realizan cuando se quiere aumentar las ventas de cierto producto o cuando la demanda está baja. También se les ofrece línea de carrera a los vendedores. Se puede empezar como vendedor a mayorista, luego pasar a vendedor de cuentas clave, gerente de zona, gerente de zona lima o norte y finalmente con mucho esfuerzo y tiempo lograr ser gerente de ventas.
Así mismo se cuenta con jornadas de integración para fomentar un buen clima organizacional. Se tiene el “Día de la integración anual”, en el año 2009 esta actividad se realizó en el parque Sinchi
Roca en Comas y además se incluyó una caminata de 5km logrando que 2000 colaboradores se unan. Con el fin de mejorar el clima laboral, dictamos talleres para que gerentes y jefes fortalecieran sus relaciones con el personal de planta (confianza y cultura de la planta).
En noviembre del 2009 se publicó, en el Portal de Recursos Humanos, el “Manual Laboral”. Este
documento sirve como herramienta de consulta para que los empleados comprendan los
diferentes conceptos y beneficios legales de la relación laboral, hagan uso de ellos y tomen mejores decisiones.
12 Liderazgo Cuando se le preguntó al gerente de zona que tipo de liderazgo es el que es practicado por él, nos respondió que, probablemente, el estilo democrático combinando con el laissez faire. El estilo democrático lo utiliza en la toma de decisiones o en las reuniones a mitad de mes con todos los vendedores. El estilo laissez faire cuando todos los días deja que sus vendedores salgan a realizar su trabajo debido a que la mayoría de vendedores que contratan cuentan con bastante experiencia no es necesario que les diga cómo hacer su trabajo. Alicorp además se preocupa por fomentar el liderazgo en todas las áreas gerenciales de su empresa es por eso que existe” Top Two Box Excelente”, es un “Programa de Desarrollo de Liderazgo (PDL)”, dirigido a jefes, supervisores, líderes. Se ofrece este programa para desarrollar y
fortalecer herramientas de inteligencia emocional que tengan relación directa con los indicadores de clima laboral.
13 Supervisión, control y evaluación de la fuerza de ventas
14 Asignación de cuotas y compensaciones Como toda empresa que cuenta de fuerza de ventas, alicorp también asigna una cuota de ventas a sus vendedores esta cuota se realiza cada mes. Para la elaboración de las cuotas primero los departamentos
de
planeamiento
y
demanda se reúnen para poder establecer la demanda del mes por cada rubro de productos, luego estos departamentos le trasladan los números al departamento de ventas y este a partir de ahí pone las cuotas a cumplir a los vendedores. Las cuotas se hacen públicas en una reunión y se va viendo el desempeño o las ventas en paneles publicados en una sala. Por motivos de confidencialidad no se pudo tomar fotografías, pero estas siguen el mismo formato que las de producción en planta como se muestra en la imagen. A lo que se refiere por compensaciones los vendedores cuentan con todos los beneficios de la ley, tienen libre los feriado, en navidad se trabaja hasta medio día y todos los empleados cuentan con vacaciones. En el caso de los vendedores cuando se van de vacaciones, la empresa coloca a un “volante” que es un vendedor que no cuenta con distribución de territorio fija y que reemplaza al
vendedor por el tiempo que no esté presente.
15 Análisis de rentabilidad del costo de marketing Para desarrollar esta parte hemos decidido hacer el análisis de la rentabilidad utilizando los estados financieros publicados en la Superintendencia de banca y seguros de AL ICORP S.A.A. y lo realizaremos por años. Utilizaremos el método absorbente debido a que así se presentan los datos en los estados financieros.
2010
2009
2008
3221839
3033743
3124150
-2254300
-2147555
-2421240
u.bruta
967539
886188
702910
g.ventas
-373392
-364722
-350176
g.administración
-135713
-122545
-109414
u.neta
458434
398921
243320
M.contribución
14.23%
13.15%
7.79%
Ventas C.ventas
Cómo podemos ver el año donde se t uvo la mejor rentabilidad fue el 2010, se puede ver un avance progresivo, es decir, las ventas se han ido incrementando año a año. Ahora en el siguiente cuadro podemos ver el índice de rotación, como podemos ver el año con mayor rotación e índice de ROAM es e l 2010. Esto vuelve a reafirmar e l hecho de que la empresa está mejorando año a año.
2010
2009
2008
3221839
3033743
3124150
-2254300
-2147555
-2421240
967539
886188
702910
-373392
-364722
-350176
u.neta
594147
521466
352734
c. por cobrar
447,353
435,016
469,985
inventarios
523,268
387,957
533,495
total activos
447,353
822,973
1,003,480
18.44%
17.19%
11.29%
Rotación
7.20
3.69
3.11
ROAM
1.33
0.63
0.35
ventas c.ventas u.bruta g.directos de ventas
Utilidad como %
Conclusiones
BIBLOGRAFÍA Entrevista a gerente de zona Lima: Juan Carlos Berckemeyer Memoria de Alicorp año 2003 y 2008 http://gestion.pe/noticia/349895/alicorp-estima-avance-15-sus-ventas
http://gpmbusiness.wordpress.com/2010/12/06/estrategias-de-crecimiento-de-alicorp-peru-parael-2011/ http://www.scotiabank.com.pe/i_financiera/pdf/sectorial/20090428_sec_es_Farinaceos.pdf http://elcomercio.pe/edicionimpresa/html/2008-08-17/trabajar-distribuidores-basepiramide.html http://www.sap.com/andeancarib/ecosystem/customers/pdf/Alicorp.pdf http://www.alicorp.com.pe/ohs_images/pmi/popups/pop_enelperu.html http://dika-karina.blogspot.com/2010/11/analisis-foda-de-alicorp.html http://issuu.com/alxcasta13/docs/trabajo_final_de_alicorp
