/
EL CIRCULO'.DEL EXITO
(
.
'.
DEL
"Organizándose"
EL VALOR DE SER ORGANIZADO A.
¿Por qué es importante ser organizado?
b.
¿Por
qué
alguién
elige
una carrera profesional en el
mundo asegurador? 1. 2. 3.
C.
¿Dentro de qué categorías
el Gobierno clasifica
personas y su trabajoll? 1. 2.
\ .
"-...
..,
.:J.
D.
¿Por qué es importante el "control del tiempotl
"a las
ORGANIZA La clave
del éxito
nuestro
tiempo.
Echemos
una ojeada
Rep.
de ventas
TU TIEMPO
en nuestro
negocio
es la organización
a-fecta a cada
fase de
a las diferencias
entre:
Ello
que le falta
nuestro
trabajo.
Rep. de ventas
organización.
de
que es
organizado ¿Qué le ocurre
1.La producción
a la producción? 1. La producción
viene
de vez en cuando
es
y beneficiosa
constante ¿A las ganancias?
2. Malas
rachas
que permiten
que las facturas
2. Evita
se amontonen
las crisis y
económicas ganancias
tiene
constantes
¿A las perspectivas?
3. Largos frias".
periodos
Algunas
perspectiva
de "llamadas
veces
tiene
una
3. Algunas
"llamadas
frias".Normalmente una larga lista
de "vida"
tiene
de contac-
tos. ¿A las ventas? 4. Pocas
4. Alto
ventas.
porcentaje
entrevistas
de
para ventas
¿Al entusiasmo? 5. Largos
periodos
Encuentra
difícil
a la gente"
de moral escapar
baja
y "ver
5. Gran entusiasmo. mente
disfruta
fesión. placer.
Más
Real-
con su pro-
tiempo
para ·el
"Organizándose"
¿Por qué la gente a menudo se resiste al cambio? 1.
2. 3.
( ¿cuál es la diferencia
entre
eficiencia
y eficac~ia?
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"Organizándose"
¡TENGO UNA META! ¡CREO EN ELLA! ¡LA DESEO ! CON DISCIPLINA CORAJE Y
ENTUSIASMO ( ,
TRIUNFARE ¡¡TRIUNFAREMOS! ! ORGANIZANDO MIS OBJETIVOS DE COMISION y PRODUCCION
1.
'''Es verdad,
la
mayoria
de
la gente gasta más tiempo
planificando las vacaciones familiares que en
formular sus
, \
mapa
de
semanas
objetivos para el año. Es una pena·
que la mayoria de gente no hacen que su
de dos
carretera
hacia
el
los objetivos sean éxito.
Con nuestros
objetivos finalmente situados, somos impaLables. Echemos
,-.-.
un vistazo a algunas directrices para el establecimiento correcto de objetivos. A.
Los objetivos que
no
se
deben estar indican
por
vuelven vagos, se,olvidan tiempo",
Según
llegan a formar "grabación aspiraciones. (
por escritos: Objetivos escrito, y
If
se
rápidamente se pierdan
en el
anotamos nuestros objetivos, ellos parte
permanente"
nuestra. de
Hemos nuestros
creado una sueños
y
cf
B.
Los
objetivos
suficiente
deben
decir
ser
específicos:
simplemente
éxitoll o "mi objetivo en
la
no
es
"quiero alcanzar el vida
es
hacer mucho
dinero". Tu
objetivo debe ser indicado en términos
especificos.
Esta es la única forma en que
definitivamente
positivo
en
cuanto
a
serás
lo
que
quieres de la vida.
c.
Los objetivos deben ser mediblesj si por
los
sabrás
cuales cuándo se
para medir
.
D.
tú
no hay medios
midas tus objetivos, tú nunca
consiguen. Debe
los resultados
haber un método
cuando se establece los
objetivos . Los objetivos deben tener
una estructura temporal:
Una carencia de estructura temporal ejemplifica una carencia ambigüo
de y
cometidos. vacio.
Se
"Ya debe
harélf
es banal,
establecer
una fecha
lo
específica para dejar que las líneas
\.
tem~orales se
utilicen directamente. E.
Los
objetivos
manera
nuestro
deben
ser
nivel
compartidos:
de
de alguna
cumplimiento
aumenta
tremendamente cuando compartimos nuestros objetivos con otros. También debemos darnos cuenta imposible nuestros
para
otros
objetivos
a
que
nos
menos
de
ayuden
de que es cumplir
que -ellos sean
conscientes de cuales son verdaderamente nuestros
objetivos.
Cualquiera
que
crea
en
sus
objetivos estará
deseando compartirlos con otras personas. F.
Los
objetivos
deben
periódicamente:
ser
revisados
simplemente
es
de
y
ajustados
sentido común
revisar nuestros objetivos sobre una base constante para valorarlos
de nuevo
y para
necesario. Cuanto más revisamos más
arraigados
llegan
a
ajustarlos si es nuestros objetivos
estar
en
pensamientos y más obligados llegamos a
nuestros estar para
cumplimentarlos: 2.
Coloca tus
objetivos donde
puedan ser vistos todos los
días. Leelos en voz alta dos veces al día -- justo antes de acostarte
e inmediatamente cuando te levantas por la
mañana. Mientras lees -- mira, siente has
realizado
tus
objetivos.
y cree
Comienza
que tú ya
de
una vez--
tanto si estás listo como si no -- para poner
este plan
en acción. 3.
El
primer
ejercicio
objetivos de
que
realizarás
comisiones. Se
trata
ha establecido
de
los
para ti un
objetivo de comisiones y calcularás el nQ pólizas que te harán
ganar
esa
comisión.
El
segundo
ejercicio
se
refiere a objetivos de producción,. Se proporcionará una cifra
de
volumen El tercer
crédito
por
producción
y
calcularás
el
de comisiones que ganarás. ejercicio será
discutirá contigo
la asignación
que tu monitor
/0
/T'\ AEGON
\..!i
SEGUROS
PRIMER
ANO DE CARRERA
OBJETIUOS
I
ANU AL
MENS
I
[HGRESOS .••
(
UAL
SEMA
Divid~ la coIUMna anterior por H'l )
(
CUMERO VENTAS
C15b
por cOMi por 100
1 ';
C'
Divid~ la fila anterior por priMa Media
*
j
~,,)
Multiplica la fila ant~rior por el nUMero d~ ~n tr~vistas por v~nta
\
**
tUMERO DE CONTACTOS
S
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Multiplica la fila anterior por ~l nUMero d~ contactos por venta
)
/:;-
elfO
REQUERIDAS
fUMERO DE ENTREVISTAS
NAL
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**
CONISIOH
*
PRIMA
120.000 Pts
MEDIA
Cont.a.ctos
9
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Unidad de tr"abajo
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EntX-E"vo:Lst.a.s
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la anual
C:T1)
':CION NECESARIA
Divid~ in9r~sos ~ion y Multiplica
Divide coluMna por 40
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1..299.999 ~I
1990
1
de
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1/
~AEGON
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MI
SEGUROS
PLAN
ACCION
DE
19____.
OBJETIUOS
ANUAL
I HGRESOS
I I
MENSUAL ( Divide la coIUMna anterior por ie! )
SEMANAL ( Divide la coluMna anual por 4e! )
,
,"",'"
r
t CIOH HECESARIA Divide in9resos por cOMi ion y Multiplica por ie!e! UMERO UEHTAS REQUERIDAS Divide la %ila anterior por priMa Media * UMERO DE EHTREUISTAS Multiplica el valor ante rior por TU nUMero de en trevistas para i venta** UMERO DE COHTACTOS Multiplica el nUMero de ventas por TU prOMedio contactos para i venta**
\
~
I , i
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*
PRIMA MEDIA: 150.000 Pts COHISIOH (Fijo + Sunvencion) ~
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~AEGON
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MI
SEGUROS
PLAN DE ACCION
OBJETIVOS
ANUAL
I
I
MENSUAL
SEMANAL
( Divide la coIUMna anterior por 11 )
( Divide la coluMna anual por 44 )
NGRESOS P-~"CI OH HECESARI A Divide ín9resos por COMí ion y Multiplica por 100 UHERO VEHTAS REQUERIDAS Divide la %ila anterior por la prorrata Medía * UMERO DE ENTREVISTAS Multiplica el valor ante rior por TU nUMero de en trevistas para 1 venta** UMERO DE COHTACTOS Multiplica el nUMero de ventas por TU proMedio contactos para 1 venta**
12
* PRORRATA MEDIA DE PRIMA: 45.000 Pts ~OMISIOH (Fijos + Subvencion) ~
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nidad t~abajo
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15.00
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16.00
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"Organizándote"
REQUISITOS
DE GRADUACION
6 SEMANAS
DE LA ESCUELA
DE LOS LEONES
CADA SEMANA
COMISIONES TOTAL COMISIONES VENTAS
ENTREVISTAS I
\.
I .
.. -:
I ACERCA-MIENTOS
,
..
/1
"Organizándose" Nombre: -----------------------------------------------------------Sucursal:
_
Fecha:
VALORES Y OBJETIVOS DE CARRERA
A CONTINUACION DE
CARRERA
ALGUNOS
ENCONTRARAS UNA
QUE
UNA
PERSONA
LISTA DE VALORES Y OBJETIVOS PUEDE
SON
TANGIBLES
OTROS
SEÑALA ESTOS
VALORES U
OBJETIVOS EN
EL
1
EL
MAS
IMPORTANTE
SON
RECIBIR
PARA
POR TRABAJAR.
PSICOLOGICOS.
TI
POR FAVOR
ORDEN NUMERICO, SIENDO Y
EL
r2
EL
DE MENOR
IMPORTANCIA.
INDEPENDENCIA - libertad de dirigir las actividades de tu actividad; estar libre de restriccione~._ \
'--
t1
"La oportunidad de hacer las cosas a tu manera
RECONOCIMIENTO - la recompensa tangible de hacer un buen trabajo¡
lograr premios, placas, recompensas,
regalos, viajes, y honores varios. LOGROS - el
las metas obstáculos
sentimiento
el
y y
que
obtengo
de alcanzar
éxito en mi carrera¡ de vencer los de
profesionalidad.
alcanzar
un
alto
nivel
de
la cantidad de tiempo libre de que dispongo
OCIO para
aficiones,
mis
hobbies,
actividades
y
familiares. PODER -
el sentimiento
de control que tengo sobre
mis propias
actividades
ayudar para
que otras
responsabilidades
y
destino,
el
deseo de
personas lo logren; aceptar
para
llevar
a
cabo
diversas
actividades. PRESTIGIO -
el respeto
Directivos, compañeros,
que los
demás me otorgan,
colegas¡
amigos, vecinos,
etc ... DINERO - la cantidad de ingresos que me proporciona mi actividad profesional. El
RETOS objetivos
deseo en
constante
la
vida¡
aumentar
de
de
buscar
mis
desafios
profesionales. AUTOESTlMA - La valoración que hago de mi mismo; el valor
que
me
concedo¡ los sentimientos que tengo
cuando me enfado con los que me rodean. VIDA
La
FAMILIAR
cantidad
calidad
y
de las
,actividades en las que participo con mi familia. SEGURIDAD
La
certeza
de mantener mi actividad
como Agente, de tal forma en de que hoy.
"rnañ
que me
sienta seguro
ana If será al menos tan bueno corno lo es
EVOLUCION PERSONAL - el individual, llegar y profundizar
sentimiento de.crecimiento
a ser competente, de realizarme
en mi mismo
como persona.
"Organizándose"
GUARDANDO ARCHIVOS
Hay 4
razones
exactos. (
1.
2.
...,
.:>. \
'-
4.
por
las
que
deben
guardarse
los archivos
"Organizándote"
RESUMEN
CONCERTACIONES
DE ACTIVIDADES
MENSUALES
EFECTUADAS
1. Llamadas
145
de teléfono
2. Cara a cara
\.
ENTREVISTAS
28
VENTAS CREDITO
9
DE PRODUCCION
3.117
COHISIONES CONTACTOS
1.402 POR REFERENCIAS
28
PORCENTAJE 1. Número
DE ACTIVIDAD
de acercarnientos para conseguir
una
entrevista=acerCdrnientos entrevista=
2. Valor
en Ptas. de cada .acercarniento=comisiones acercarnientos=
3. Número
de entrevistas
venta=entrevistas Ventas
----
----_
..
=
----
para hacer
la
_
4. Valor en Ptas. de cada entrevista=comisiones entrevistas= -------
5. Valor en Ptas. de cada Venta=comisiones ventas
(OBSERVACION:
=
_
acercamiento significa que la futura venta fue concertada y una entrevista fue requerida. Las llamadas cara
a
telefónicas cara
deben
más
los
acercamientos
ponerse en la-columna- de
igual total)
(OBSERVACION:
todas
las
figuras
transferirse a la página 4)
aplicables
pueden
{'-
: .'
("
..~\
?'
DE MIS GASTOS PROFESIONALES Poner aqui cifras resumen. Soportes y detalles aparte Semana de -----------
CONTROL
PrcmOción Publicidad Correo
Cuotas y otros gastos periódicos
Teléfono Material
Servicios Generales
Viajes Taxis Coches
Gastos di-versos de negocio
Otros
EXPLICACIONES
LUNES MARTES
,
MIERCOL JUEVES
VIERNES ,
"
I
SABADO I:OMINGO
TúrALES
.
--_.~_._._._--~._.~-_._-_.__ .~--_
..
_
..
-
.-
(NOTA: Los totales semanales deben pasarse al Plan de Acción Anual) ~
"Prospecciones" 1.
Desarrollando un Sistema de Prospecciones organizado .
A.
¿Qué
significa
normalmente
cuando
una persona de
ventas es un "vendedor hundido"?
B.
Hay
tres
factores
involucrados
desarrollando
un
Sistema de Prospección organizado. Son: ,.~
..
1.
La prospección
es un
proceso, que implica 4 pasos
definitivos: a.
b.
c.
d. 2. La prospección es contínua. Prometes: a.
b.
c.
d. 3. La prospección es un
"Prospecciones"
1.
Desarrollando
C.
un Sistema
¿Qué costumbres
de prospecciones
deben
organizado.
desarrollarse
ventas?
1.
2.
3.
4.
5.
IIS0SPECHOS0l1
'-.-
..
DE POSIBILIDAD
A.
Define
un "sospechoso"
B.
Define una probabilidad de venta
DE VENTA
para posibles
TERMOMETRO
100
90
80
DE PROSPECCIONES
Introducción Personal otras partidas Listadas abajo
y todas
Introducción por recomendación y todas otras partidas listadas
las abajo
Nombre + Edad + Tfno + dirección + ocupación + ingresos + estado familiar + información de.salud
-
70
Nombre Dirección
+ Edad + Teléfono + + ocupación + ingresos
+ estado
60
50 \
Nombre Dirección
familiar
+ Edad + Teléfono + + ocupación + ingresos
Nombre + Edad + Teléfono Dirección + ocupación
+
+ Edad + Teléfono Dirección
+
.... ",,"-_ .. r
Nombre 40
Nombre
+ edad
+ Teléfono
30
20
Nombre
+ Edad
.
10
Nombre
I1prospecciones"
¿Cuáles
1. ;.
2.
..,
~
.
4.
5.
son las caracteristicas
de una futura venta VIP?
"Entrevistando"
MI FORMULA PARA ALCANZAR EL EXITO
9. Contactos
9
3. Entrevistas. 1. Venta
9
TENGO UNA META
UNIDAD DE
3
¡CREO EN ELLA!
TRABAJO
¡LA DESEO!
9. Referenc.ias
1
Esta fórmula
el éxito
para alcanzar
nadie que ha puesto
¡TRIUNFARE!
su esfuerzo
nunca le
ha fallado a
para conseguirla.
Con esta
fórmula, tú "PUEDES GANAR Y GANARAS" . 9 CONTACTOS POR
Durante el día o la noche anterior,
UNIDAD DE TRABAJO
anota en
tu.plan de ~cción anual el
nombre y números
\
'---.
personas
que
llamar o
ver.
unidad para
de la
de
teléfono
tienes Haz
trabajo semana
programas
hacer
intención
9
de
esto
para cada
que
programes
(por 3
de
ejemplo
si
unidades
de
trabajo, tén preparados 27 nombres y números) .
3 ENTREVISTAS POR
Al acercarte
UNIDAD
resultarán seguras
DE TRABAJO
a 9 posibles clientes, 3 entrevistas, 1
venta debe salir.
t..~
-
-
_._---~-----------------
.30
9 CONTACTOS A TRAVES
Durante
DE REFERENCIAS
deberás conseguir
la
aporte
que
o
de
de
familiares
clientes
ventas
el candidato
referencia
conocidos ser
entrevista
amigos, que puedan
potenciales.
Estos
completarán su "banco de candidatos" siempre deberás
buscar candidatos a
través de referencia.
ENVIO
I
SERVICIO
Cuida
de
tus
clientes
y
ellos
cuidarán de ti.
ESTUDIO
Dedica
tiempo
profundizar Dedica de pronto
no
¡pregunta!
tus
y
conocimientos.
media a una hora diaria y
llegarás
profesional Si
en
estudiar
para
en sabes
a
ser
un
gran
este gran negocio. qué
estudiar •..
.3/
PLANIFICA
Planifica,
organiza,
actúa
controla tu tiempo. Conoce económico
de
tu, Plan
de
MANChart. Estos ayudar
<-
mayor
-,
dinero
esfuerzos ya
actividad al día
Anual y tu
Acción archivos
hacer
a
el valor
tu tiempo. Manten los
los archivos de tu en
y
te pueden
rentabilizar
posible
por
el tus
que aprendes a usarlos
con eficacia.
PRACTICA COMO OPERAN LOS PROS
Practica
practica y practica l)tus
l
contactos
telefónicos
diariamente mínimo nueve
de
hasta 3
que
personales
y
obtengas un
entrevistas
acercamientos¡
por cada tu
2)
entrevista de ventas y cierres hasta que obtengas un mínimo
de una venta
por unidad de trabajo¡ 3) tus de
contactos por
referencias hasta que
un
obtengas entrevista. sentido
--la
obtención
mínimo Recuerda
práctica perfectos. \. '
.•...
de
3
por
practicar con
práctica por sí misma
no nos hace perfectos{
f..~-
de
entrevistas
periecta
solamente la nos
hace
ESTABLECE TU FORMULA
A medida que continues
PARA ALCANZAR EL EXITO
manteniendo
buenos
establecerás trabajo. unidad
tu
Muchos de
propia
archivos, unidad
de
Agentes tienen una
trabajo
será la tuya?
trabajando y
6-4-2-6.
¿Cuál
33
IIprospección"
IDEAS ADICIONALES
1.
DE PROSPECCION A TRAVES DEL PAIS
Comprueba las ventas del último año y pregunta a tus mejores clientes.
¿Quién es el joven más prometedor'que
conoces?
2.
Mira
en
tu
archivo
de
asegurados
personas con "edades diferentesfl
y
recoge
a tres
que no hayas llamado en
un año o más.
3.
Pregunta a tus cliente
que han
rehusado, "cuál
de sus
conocidos tiene mayor necesidad de un seguro de vidall
4.
Llama
a
tres
personas
a
las que hayas comprado algo
durante Id semana pasada.
5.
Pregunta a tu médico o dentista
sobre nuevos
médicos o
dentistas que hayan empezado a ejercer.
6.
Pregunta a
tu pastor, sacerdote o rabino por nombres de
personas que se han unido recientemente sinagoga.
a tu
iglesia o
7•
Pregunta
a
las
tres
próximas
personas
que te den
contactos por referencias lI¿quienes¡ a tu lado,
son los
mejores amigos del Sr. Futuro Cliente?
8.
Pregunta a tu conyuge por nombres de nuevas personas que haya conocido en los últimos tres mes~s.
9.
Pregunta a tres personas "¿Quién es tu jefell?
10.
Revisa tu
11.
correspondencia de
los nombres de oficinas
y
Revisa
tus
el
archivo
de
~a semana
pasada y busca
directores en los membretes.
viejos
asegurados para un
"seguro para el conyuge".
12.
Haz una lista de amigos cercanos y dales una oportunidad
.
para COmprdr¡ alivia tu mente de esa responsabilidad.
13.
Lee los
periódicos pensando en prospectar (promociones,
nacimientos, bodas, aniversarios, etc).
14.
Fíjate en los negocios/ de nueva
implantación y
remodelaciones y expasiones de antiguos negocios.
( -;
en las
15.
Visita los
juzgados y ayuntamientos para ver las listas
de votantes, listas de impuestos, archivos de hipotecas, registros de
nacimientos, transferencias inmobiliarias.
permisos de construcción y licencias.
16.
Intenta obtener listas de miembros de y
profesionales;
asociaciones
de
sociedades fraternales, asociaciones
clubs de negocios antiguos de
alumnos,·
comerciantes y
cámaras de comercio.
17.
Añade los
nombres de los miembros de las organizaciones
a las cuales tú perteneciste.
18.
Consigue nuevas cartas de para art~culos
grandes Compañías
personales que
en tu zona
puedas incluir dentro de
tus ventas.
19.
Logra lista de profesores,
padres de
alumnos, miembros
de las clases para adultos.
20.
Haz a
banqueros, apoderados
y
contables de tus centros
de influencia.
21.
Mira las noticias de nuevos residentes en tu ciudad.
22.
Antes
de
Resuelve tu
que
más
se considera
no añadas
que acabas de vender:·
\......:....
.
torna una
cada·dia.
decisión.
Date cuenta de
una transacción terminada
al menos tres nuevos candidatos de
ventas por cada operación
\-
tiempo¡
actividad diaria
que la venta no hasta que
pase
realizada en
el lugar
de la
"Preconcertación" A.
¿Qué preguntas comprende la preocupación de la barrera? 1.
2.
3.
\'-.
B.
¿Qué beneficio aporta la carta de'preaconcertación?
c.
Mediante
continuos
envios
preconcertación cada semanal te concertación: 1.
2.
3.
4.
de
nuestras
cartas
de
estarás garantizando la
"Prospeccionesll 1.
Desarrollando un sistema de Prospecciones organizado A.
¿Qué
significa
normalmente
cuando
una persona de
ventas es un tlvendedor hundido"?
B.
Hay
tres
factores
involucrados
desarrollando
un
Sistema de Prospección organizado. Son: 1.
La prospección
es un
proceso, que implica 4 pasos
definitivos: a.
b,
c.
d.
2. La'prospección
es contínua. Prometes:
a.
b.
c.
d. 3. La prospección es un
. .-
"
--~---------------------------
Ud. será todo ojos cuando los
le enseñe
detalles
- con
completos
hechos y cifras sobre el papel-
de
esta
nueva
y
excepcional
oportunidad de jubilacion que le ofrece AEGON.
Déjeme abrirle los ojos al hecho
de que
las probabilidades en contra de que Ud~ sea
solvente a la edad de 65 años aqul
son asombrosas.
En efecto
l
he
algunas cifras cuya fuente es la Seguridad Social y que
puede sorprenderle. Por cada 100 españoles nacidos hace 65 años
55 dependen de sus parientes pública ~-"
I
de sus amigos¡ de la asistencia
o de la Seguridad Social.
29 han muerto. 13 obtienen ingresos por debajo del
nivel de pobreza."
3 son financieramente independientes.
¡9 de cada 10 están muertos o arruinados!
Por eso
es tan importante planificar el mañana hoy mismo. Le
llamaré para concertar acerca de
con
nuestro sistema
puede
hacer por su
pocos
minutos
de
futuro su
Ud.
una
entrevista
de planificación y de lo que esto financiero.
tiempo
y
Atentamente,
\ ....
/
....
Solo
necesito unos
estoy seguro de que Ud. lo
considerará un tiempo bien empleadó. Por ninguna obligación.
y hablarle
supuesto, no existe
PLANTEAMIENTO
Adjunto encontrará
una tarjeta
de control de stress que nos
gustaria que aceptara con nuestros saludos.
La tarjeta funciona de esta manera: (
coloque su
pulgar en el
.cuadro para la cuenta hasta 10. Si su prueba se pone de ~olor negro (stressado), y si es rojo
(tenso)¡ intente
algunas de
las técnicas de relajación del anverso de la tarjeta.
Todos conocemos
qué papel juega el stress en la salud física
y mental ... ahora Ud. puede
mantener atención
constante en
su nivel de tensión ... y hacer algo por ello.
le
¡La
obligación!. Nos \~
pertenece
absolutamente
SlTI
gustaria también
ninguna
ofrecerle una oportunidad
para discutir un nuevo concepto en el planning financiero. El nuevo
programa
VIP,
como
esta
tarjeta,
puede
ayudar
a
mantenerle en el "azul".
Le llamaré
pronto para
concertar una
sacar ud. mismo ventaja de este programa
Diviértase
con
su
tarjeta,
es
Atentamente,
"libre-stress".
divertido
instructivo. ¡Hablaré con Ud. pronto!.
(e
entrevista sobre cómo
al
tiempo
que
Hace unos pocos conducia haber
¿qué clase
pensado
automóvil
(
de la
Era
fabricante huevo
estar
emitia
de familia?
Vivimos
y
satisfecho
en un
caja.
de madera
,~
en
el mayor
con forma de medio En nuestros
Telefunken. calidad
de sonido
que
hace sólo
en
cambios
unos
Pagan
tablas en
los
aseguradora;
industria
..La
obsoletos.
de
no, por
-
basados
mundo
de
más ñusual
¿qu;i.énera
con la
eran excelentes
están
podria
esta clase
La televisión
asi? y
cajas
estar hoy financieramente interés
¿Quién
era el entretenimiento
¿no es
ffiJ...smo
que
Packard.
años más tarde
en cada hogar?
vieja
sucedido
programas
¿Cuál
aquellas
estaria
aquella
Un
"a la última"
obsoleto?
la radio,
que existian
que estuviera
unos
de cabezas
de
dias nadie
sólo
fechas,
mayoria
cierto.
una persona
de automóvil?
que
podria
En las mismas
Ha
años,
de las
años,
bajas alta
pueden
tasas de
mortalidad.
tendencias
y los
productos.
A difere~cia ha estado economía
al frente y
del seguro que
de algunas
de los
ha desarrollado de vida
actualmente
competitiva
compañias
corno las descritas,
cambios planes
y
tendencias
que combinan
acumulación
de
impuestos
paga
una
tasa
de
interés
adicionales.
Tienen
de nuestra
la protección
y la
con garantias
AEGON
diferidos, elevada
extraordinarios
y
planes y algo que Ud. no tendrá la oportunidad de ver ... SI NO SE LO MOSTRAMOS
Sólo 20
minutos de
su tiempo le permitirán ver si esta idea
encaja en su situación. No se llamaré
por
teléfono
para
ajusta
concertar
compromiso alguno por su parte !.
Atentamente¡
/.
a
...:._..-
(. >-'.
PLANTEAMIENTO
todo una
el
mundo. Le
cita.¡No
hay
UNA CARTA A UN AMIGO
Querido Jacinto;
Una de las facetas más difíciles de mi cómo
(
asesorar
a
los
amigos.
Como
trabajo es determinar pueies
algunas personas que pueden ver cualquier
imaginar,
hay
contacto comercial
como una manera de aprovecharse de sus amistades. La solución más cómoda es no
realizar ningún
esfuerzo para
animarles a
invertir dinero y esperar a que ellos vengan.
Pero
existe
un
problema
en
esta "solución cómoda". Pocas
personas toman la iniciativa de ahorrar planean hacer
algo que
el próximo mes" o "el próximo año". Pero en la
lI
mayoria de los casos, ~
dinero. Es
"el próximo
mes" nunca
llega sin que
alguien les persuada para actuar ahora.
El
ironico
resultado
de
esa
forma de actuar es que muy a
menudo las personas menos asesoradas para
prevenir su futuro
podrian ser los amigos más próximos. Dado que me considero un profesional estoy determinado a que éste no sea mi caso.
Por tanto¡ te llamaré por
teléfono
tener una entrevista contigo y Elena.
la
próxima
semana para
Permiteme
ahora
formular
las
reglas
básicas
que yo sigo
cuando trato de negocios con los buenos am~gos;
1.
Puesto que valoro tu negocio-que me
mucho
Lo
una
entrevista
importante
solo
es
que
propósitos financieros
que cualquier
insisto en que no porque
con alguien acerca
futuros. Sin embargo¡ si
tu prefieres tratar con otro profesional¡ su
nombre¡
e
intentaré
has hablado
te tomes una hora¡ al
menos una vez al año¡ para discutir de tus
más
pudieras proporcionarme¡
concedas
conmigo.
amistad
personalmente
te preguntaré que analice tu
situación y tus deseos¡ al menos una vez al año.
-2.
Si tu no tratas con nadie más¡ pero hacerlo¡ me
consideras positivo
agradaria poder recomendarte alguna persona
competente que te asesorará
con la mayor discreción. Yo
nunca sabré qué acciones¡ si hay alguna¡ emprendes. Todo lo que yo sabré es que dedicas una hora de tu tiempo por año a ésta persona.
3.
Si no tienes ninguna objección para tratar con un amigo, como espero que no la tengas¡ objetivos para
financieros
actuar
y
decisión en
si
fuese
lado
y
que
la
conveniente que
este momento.
hora anual¡ encontrarás que la amistad de
contigo tus
haré el fuerzo de persuadirte
inmediatamente
tomaras alguna
yo discutiré
entrevista
Durante esta
personal se deja
se dirigirá a aspectos
completamente
profesionales.
recomendaciones
sobre
sobre la base de lo
la
que
No
base yo
te
haré
mis
de la amistad, pero si
recomendaria
a
mi propia
familia si nuestras situaciones fueran idénticas.
4.
Tanto si
tu eliges ahorrar más ahora, o no, no existirá
ninguna referencia al tema
(
de
un
año.
Despues
convenientemente, la tema cerrado
rle nuevo de
que
durante el periodo te
entrevista estará
haya
informado
finalizada y ~l
hasta la próxima revisión anual, en lo que
a mi se refiere.
nada. Sin
Espero haber aclarado mi posición. Tu no me debes embargo,
siento
cada
de
25
mis
probablemente en
que
tengo
amigos
o
los próximos
una
obligación contigo. Uno de
conocidos, 10 años.
se
( \
-,
.:
morirá
Y si tu fueras ese,
quiero estar seguro de que podré ver en los ojos pleno convencimiento de que lo intenté.
que
de Elena el
Si tu
inviertes
en tu futuro
la mía. Mi responsabilidad todos
los esfuerzos
las acciones
Me pondré
que tu situación
contigo
, Recibe
termina
razonables
en contacto
un fuerte
abrazo,
o no, es tu responsabilidad,
para
cuando
sé que he realizado
asesorarte
y que realices
requiera.
la próxima
no
semana.
A.
¿Cuáles
son
las
dos
técnicas
de
contacto
que
un
vendedor debe aprender? 1. 2.
B.
¿Por qué
el contacto
telefónico es una buena manera de
aproximarse a la g~nte?
1. 2. 3. 4.
C.
¿Qué es la comunicación?
D.
La comunicación efectiva consiste en:
% de las palabras utilizadas. % del tono de voz.
El resto en --------------- y
E.
El éxito en la
aproximación a
la gente
dependerá casi
enteramente de tu:
-----------------!
F.
¿Cuál es la filosofia del STP?
!
¿COMO ESTA TU PMA DIRIGIDO A LA VENTA?
Estas preguntas están diseñadas para probar tu actitud mental hacia la venta:
<1
..L.
(
¿Crees en la:::ompañia para
la
que
trabajas
producto o
servicio que- estás vendiendo?
pensar que
puedas vender a
otros cuando
y
en el
No es lógico uno no
se ha
vendido a si mismo.
2.
¿Ves la
venta como una profesión?
El/la vendedor/a que
no da a su trabajo la consideración debida,
raras veces
lo hace bien, y normalmente pierde confianza.
3.
¿Crees
que
el
cliente
contactado
compra lo que le
ofrecen convencido, o simplemente por comprar?
4.
Cuando comienzas una entrevista¡ que vas
a realizar una venta?
conoces los creas
que
fundamentos de sabes
qué
hacer
¿confias firmemente en ¿Crees
sinceramente que
tu producto? y
Al menos que
cómo hacerlo, ¿estás
seguro de estar convencido de hacer una venta?
/
( <;
50
(
5.
¿ En alguna ocasión has odiado hacer la del
día?
todos
No
los
te
preocupes
vendedores
en
primera llamada
por eso. Le ha sucedido a
alguna
ocasión.
La
mejor
solución para ello es mentalizarte de que va a conseguir cerrar una venta en tu primera llamada.
ELABORAR TU PROGRAMA PMA
(
1.
Edúcate a ti mismo. Continuamente estudia de cada
y aprende más
mercado. Asiste a la escuela y seminarios de la
compañia, matricúlate
en
cursos
que
puedan aportarte
nuevos conocimientos.
2.
Lee libros
de venta
"positivosll y motivantes. Usa "los
tiempos muertos". ¡Convierte el tiempo muerto .
en tiempo
I
V1VO ••
3.
iAsiste
4.
Hazte
a las reuniones de PMA!.
(
de
socio
clubs
profesionales,
comerciales ... Hay muy el
pais
hoy,
dedica
organizaciones
buenos conferenciantes
en todo
tiempo a escuchar qué tienen que
decirte.
5.
¡Asóciate sólo con gente
positiva!.
Mantente
la gente negativa, aprenSlva o pesimista. PROS Y CONTRAS
DEL TELEFONO
lejos de
5)
1.
Establece un día y una hora para llamar.
2.
Fija
un
lugar
definitivo
desde
el
cual
llamar
(tranquilo) . 3.
Ten los nombres y (Referido
a
la
Acción Anual). (puede que
números de Lista
Pon
de
el
teléfono en los
"Man
frente de ti
20 mejores del Plan de
Chart"
en
frente
de ti
quieras tener 2 en el caso de que necesites
establecer algunas citas para la próxima semana).Perfila tu tiempo
de ventas
de modo que
sepas cuando
quieres
ver a los candidatos. 4.
Establece un objetivo. ¿Cuántas citas? conseguir
tus
objetivos!.
fracasado al no intentarlo 5.
Manten la puntuación:
a.
Calcula los ratios que
¡No
pares hasta
fracasas sólo cuando has 1
muestren
debilidad
y fortaleza
(referirse al total de las columnas del Manchart). b.
Te ayuda a adivinar lo que cada llamada puede aportar.
6.
Escucha y presta atención a lo que se ha dicho y cómo ha reaccionado el futuro cliente, etc.
7.
Elije la hora y la fecha. Si tienen niños pequeños puede ser
beneficioso
verles
más
tarde
(a las 08,00 o más
tarde) . 8.
Establezce el encuentro Y la información pertinente ( referido al prontuario telefónico).
9.
Sigue
el
prontuario
telefónico.
Se
y
profesional
funcionará. 10.
Sonrie
y muéstrate
11.
¡Practica!
entusiasmado.
¡Practica!
¡Practica!.
CONTRAS ( '--
1.
¡No lo
aplaces!.
Recuerde,
comenzar
algo es tener
la
mi tad hecho!.
2.
No
desarrolles
encuentres 3.
No
tu
propio
argumento
a gusto con el prontuario
vendas
el
producto;
venda
que
hasta
te
telefónico.
la
cita
y véndete
tú
calmado
y
mismo. 4.
No
hables
relajado
demasiado
te
de mostrarte 5.
No dejes
encuentres, seguro
pasar
-especialmente 6.
No
discutas,
ayudarte
(-"'.
deprisa. mayores
sigue
a evitar
más
serán tus posibilidades
en la entrevista.
demasiado
cuando
Cuanto
estes
tiempo
entre
inspirado,
el prontuario.
la trampa
argumental.
las llamadas,
¡sígue! Está diseñado
para
53
APROXIMACION
PERSONAL
A:
¿Cuáles son las ventajas del pre-contacto personal?
B.
¿Cuál es el
princi~al
activo
que
tienes
cuando te
aproximas a los demás? C.
¿Cuál es
la principal responsabilidad que tienes cuando
te aproximas a los demás? D.
¿Qué fórmula se
usa
para
superar
la
barrera
de sus
preocupaciones?
E.
Cuando
contactas
personalmente,
¿qué 3 puntos básicos
necesitan ser recordados? 1.
2. 3.
F.
¿qué
puntos
adicionales
deberíamos
recordar
cuando
contactamos personalmente. lo
2. 3. G.
Hay
sólo
un
propósito
cuando
contactamos,
bien por
teléfono o personalmente. ¿Cuál es ese propósito?
54
CONTACTO
ACERCAMIENTO
"Sr. asesor (
a
Pérez, de
mi
AEGON.
personas
CON 100 PTS.
y soy
nombre
es
Nuestra
Compañia
como
Ud.
y
PERSONAL
yo
en
se especializa
es asesorar
rentabilizar
y
desgravar
'~ ...
'
impuestos.
¿Tiene
Ud. 100
pts.?
(si el no
tiene,
entrégale
de las tuyas).
Diga entonces, un hombre
"Sr. Pérez,
de negocios
el tipo de persona tiempo
para
triplicar
muy ocupado.
que se
darme
su
tomaría opinión
sus ahorros".
de que
yo soy consciente Estoy
seguro
12
minutos
sobre
un
{Deje trescientas
Ud. es
de que Ud. es de
su valioso
plan
que
pesetas
pueda
al lado de
las que Ud. ya le ha entregado).
"¿No es cierto?".
ACERCAMIENTO
"Sr. Pérez, pts..
y
Ud. y
mis
1.000
CON UN BILLETE
yo tenemos pts.
DE 1.000 PTS.
un problema
tienen
hoy
común. el
Sus 1.000
mismo
poder
adquisitivo. (Entréguele tamaño
un billete
normal).
de 1.000 pts. que sea sobre
1/4 del
"Ahora si existiera algo que Ud. no conociera,. algo que todos \
sus amigos
y vecinos
ser conveniente en su pobres 1.000
hayan comprado - recuerde que puede no caso- que
pudiera hacer
que nuestras
pts. crecieran 3 veces en su poder adquisitivo,
¿Querria Ud. al menos
darme su
opinión sobre
ello?
¿No es
cierto? ¡La mejor respuesta es ninguna objección! ¿No está
de acuerdo, Sr. Pérez, en que tras analizar mi idea
estará en disposición de emitir un juicio sobre ella?
56
100.000 PTS. AL MES
"Me gustaria conocer su
opinión sobre
una inversión
que le
supondrá la entrega de un cheque mensual de 100.000 pts. para el
resto
de
su
vida,
cuando
esté
jubilado.
¿Podría
interesarle?
EL MEJOR
Sr.
Pérez,
estoy
convencido
de que he encontrado el mejor
plan para ahorrar dinero que jamás se ha y sencillo
concebido. Es breve
de explicar, pero implica muchos elementos que se
han dejado completamente de lado en la mayoria de ahorro.
¿Podriamos vernos
ahora; o
de los planes
prefiere mejor a las
07,00 de la tarde? INGRESOS DE 12.000.000 MILLONES
"Juan, tu has estado 6 años¡ ¿no? importa ahorrado
trabajando hasta
En estos 6 años has ganado unos 12.000.000. ¿Te te pregunto
Sl
de
ahora aproximadamente
estos
una cuestión
12.000.000
compañia tiene un plan que ofrece (muéstrele la carta VIP).
en
personal? los
¿Cuánto has
pasados 6 años?
Mi
estas características ...."
57
EL HOMBRE DE NEGOCIOS
Si
Ud.
ganara
300
pts.
ménos
al
dia,
¿influir{a
eso
gravemente en su situación económica?
No lo creo.
"Bien, entonces le sugiero que invierta estas 300 compañia para
pts. en mi
que cuando Ud. tenga 65 años y este cansado de
trabajar, pueda vida. ¿Podriamos
tener unos
ingresos a
lo largo
de toda su
vernos mañana a las 10,00 o el Jueves seria
. ? meJor ..
AHORRADOR NATO
Mi nombre es Juan, y solo desearía tener su opinión ,
plan de dineral
ahorro. Puede pero en mi
sobre un
que Ud. no esté interesado en ahorrar
trabajo encuentro
que la
mayoria de las
personas encuentran dificultades para ahorrar dinero. ¿Es Ud. un ahorrador nato?
----------------------------------------
5B
INVERSION DE 5.000 PESETAS AL MES
1.
Sr. futuro cliente¡ yo parte de
asumo
las personas¡
que
Ud.¡
como
la mayor
está interesado en ahorrar, ¿es
cierto?
2.
(
y también reconozco
personas,
que
encuentra
como
la
mayor
dificultades
regularmente durante un largo periodo de
parte en
de las ahorrar
tiempo. ¿No es
aSl'?..
3.
Sr. futuro
cliente¡ si
yo pudiera mostrarle un plan de
ahorro que es el mejor y más completo que Ud. -Ud. será
el único
conozca
juez-¡ ¿Podria ahorrar 5.000 pts al
mes?
Si
encuentra
cliente, no
Ud. le he
alguna
objección,
dígala. -
Sr.
futuro
preguntado si Ud. ahorraria 5.000 pts. al
mes¡ sino solo que si Ud. pudiera ahorrar esta cantidad le pareceriainteresante
el plan. ¿Podriamos vernos el martes
a las 07,00 o seria mejor a las 09,OO?
LA MECEDORA
Sr. i
"
futuro
cliente,
me
DEL DINERO
llamo
Cristina y soy Agente de la
Compañia AEGON. Me doy cuenta de que Ud. ocupado y
está extremadamente
que no me esperaba. Así que¡ sólo desearía dejarle
mi tarjeta. Si tiene tiempo y necesita de mis servicios, solo tiene que llamarme por teléfono.
Sr. futuro
cliente, ¿la
cifra de 15.768 significa algo para
Ud.? (normalmente ellos contestan negativamente). Esta cifraaproximada
de comidas
afios~hasta el final de norm~l.
Si
su
su
esposa
que Ud. vida,
vive,
consumirá desde los 65
en
una
expectativa vital
necesitará, al menos el mismo
número para ella. Si una comida cuesta 500 mucho
dinero
solo
para
es la
comer,
¿no
pts., necesitarán
es cierto?
(cerca de
16.000.000 pts.). La única forma de despreocuparse de ello es planificando
desde
ahora.
¿Ha
destinado Ud. una provisión
especifica para este concepto, en su programa de
ahorro?
Mi
compañia tiene una idea excelente de cómo.puede lograrse. ¿Le parece bien que nos veamos el miércoles, a las 08,00, o seria mejor el Jueves?
CONTACTO
Como
su
propio
nombre
POR CORREO
DIRECTO
indica, el pre-contrato a través de
correo directo se utiliza con anterioridad al contacto con tu futuro cliente.
Podria usarse
en todos
los momentos porque
sirve como medio de introducción y tiene también
una tercera
influencia.
AEGON
cuenta
con
diferentes
tipos
Referirse al equipo de Marketing.
de cartas disponibles.
Una buena gestión de ventas sigue los siguientes pasos:
1.
Cada semana, envia al
menos 30
Adjunta
firmada
una
tarjeta
cartas de pre-contacto. de
referencia
en
cada
carta.
2.
Tres dias después aproximadamente¡ llama al cliente para pedirle
una
cita.
La
oportunidad
en
esta
toma
de
contacto es muy importante. Puedes llamar después de que hayan transcurrido de 24 a 48 horas desde que el cliente haya recibido la carta .
v , --c :
61
PRESENTACION
A. . ¿Cuál es una buena
DE VENTAS
y breve
definici6n
de
la entrevista
de ventas?
B.
¿Cómo
puede
ayudarle
una
entrevista
de
ventas
organizada?
1.
2. 3.
4. 5.
C.
¿Cuáles
son las 4
entrevista desempeñan? 1. 2. 3.
4.
de
elementos ventas
clave
organizada
que y
{"""("'\n-F; rn1,.-=an t,Y\~ -_ .•.•...... .-.::,1_ .............•...•......•....•..•.
qué
funciones
TRES FACTORES DE EXITO PARA LA VENTA
~
CONOCER A LOS DEMAS
Todo el mundo se da cuenta
de la
importancia que tiene
conocer su producto. Pero de lo que la mayor parte de la gente no se da cuenta es de ¡la importancia de conocer a los demás!.
Tu puedes aprender a conocer a las personas
a través de realizarles preguntas; escuchar averiguando
cómo
piensa;
razones para comprar, cliente
te
compre
recuerda, la gente tiene sus la
TIC
tuyas.
tienen
algo,
Esencialmente, ellos tienen persona integra~
al cliente;
que
que
Antes
creer
de
comprarte a ti. quetu
conoces perfectamente tu trabajo.'
Pensamos que si tu eres totalmente honesto y contacto,
eres una
que eres sincero al esperar ofrecerles
un servicio, y que
tu
que el
conseguirás
fácilmente
sincero en
venderle
a
los
demás. Realmente lo será. ¡Esto es conocer a los demás!
~
CONCENTRARSE EN LOS RESULTADOS
si nos concentramos en los logros de la venta, el dineró vendrá por
Sl
venta para
y
solo. Este es el segundo ingrediente de la tu cliente.
Nos damos cuenta de resistir
el
qué
pensamiento
una venta. Esta es
difícil
es
para
una persona
de cuánto dinero le reportará
una tendencia
general en
todos los
que
se
dedican
a
la
tu
puedes
mentalizarte de qué es lo que intentas conseguir
en una
entrevista, resultará
venta.
Pero
si
más sencillo para ti mismo y
tu
cliente alcanzar el objetivo.
¿Qué estamos
intentando
conseguir?
Puedes
decir que
"vender a la persona" aunque sepa que vender consiste en ' 'e,:.
cómo tu veas una venta (¿qué significa esto para ti?).
Una de las formas cliente y
es
servicio.
El
resuelves. El
de hacerlo
que veas cliente
más cómodo
la venta tiene
en sí
un
para ti
y el
misma cornoun
problema;
Tu
lo
tiene una necesidad; tu la satisfaces. El
servicio prestado es lo más valioso para él.
¿Cómo le prestas es
primoridial-
el meJor si-
cliente te dirá todo dirán si
servicio?
llegas sobre
Escuchando -esto
a ser un buen oyenter
el/ella
el
Ellos te
mismo/a.
son conservadores o liberales. Te dirán si son Te dirán
individuos inquietos o tranquilos. mucho en
su familia.
si piensan
Y le dirán si son egocentristas o
una persona realmente interesadas en los demás.
Escucha
y
individuosr
sabrás que
cómo es
realizar para ofrecer tomar
una
tratar
determinación
la -personas como
las
aCClones
que debes
servicio
valioso.
Tiene que
de
otra un
a
y
después ejecutar el trabajo
correcto - el cliente momento
mejor
asesoramiento
individual.' Vendiendo (a través de
como realizarás
acciones más
.
la
para el
persona
que de
en cada
palabras)
es
el mejor trabajo posible por el/ella. Y
la venta estará realizada.
;
a
posible
1..".,
DESARROLLAR TU PROPIO ESTILO
La
consideraci6n
desarrollar y os
final
para
realizar
la
venta
es
usar tus propias técnicas de venta. AEGON
proporciona
un
guión
organizada, conceptos,
de
entrevista
de
ventas
frases claves, y métodos que Ud.
puede.utilizar.
Todo
~llo
puede
proporcionarte
el
si
éxito
al
aplicarlo, te das cuenta de 2 cosas:
A.
Primero,
las
ideas
son
transferibles.
utilizadas por cualquiera. Muchos han desarrollado éxitos.
\.
B.
Segundo,
y
Pueden
Agentes de
ser
AEGON las
utilizándolas han conseguido grandes
¡trabajan! .
debes
personalidad.
desarrollar Tienes
(o
tu
estilo,
tendrás)
tu
dentro propia
de tu TECNICA
NATURAL. ¡Debe aplicar estas ideas y trabajar esta
técnica
natural!.
Y,
perfeccionar este arte a vender (vender
solamente
través
y vender)
en el
de
contexto de
serás
la
capaz de
experiencia de
dentro del marco de tu PROPIA
TECNICA NATURAL. Si (,"
vendes
motivadoras
de
esta
durante
manera, una
verás
entrevista.
que
suceden cosas
Encontrarás
puedes comprender a los demás y disfrutarás con ello.
---------
..
_--
que
¡Experimentarás la Asímismo te
excitación de
encontrarás creando
sincronizar su onda!.. la idea para lograr la
venta, en la propia entrevista. Es una
forma
porque estará
estupenda
de
vendiendo una
vender
una persona,
maravillosa mercancia, ¡SU
perfil profesional y su integridad!.
(. ...
para
PROCEDIMIENTO A SEGUIR DESPUES DE QUE EL CLIENTE DIGA ¡SI!
1.
¡COMPLETAR PLENAMENTE LA SOLICITUD! Equivocarse al cumplimentar perfectamente supondrá una
perdida de
la solicitud,
tiempo, un esfuerzo perdido, y
una venta perdida.
2.
AL TERMINO DE LA SOLICITUD DIGA: "Necesito que
me de
su aprobación
a esta información,
podemos comprobarlo con su médico de familia".
3.
PARA CONSEGUIR EL CHEQUE DIGA! Necesitaré que
extienda un cheque a AEGON por
--------
----- ptas .., por favor.
~~
~~--~~~
---------------
CARTA DE AGRADECIMIENTO
Una de las siguientes debe ser
enviada
cartas
- o al menos
a más tardar
una carta
un dia después
similiar,
de que la venta
se haya realizado:
Queridos
Felicidades
y gracias
es un paso
impc=tante
Podeis
estar
seguros
personalmente,
para
vuestra
confianza.
Vuestra
póliza
momento, que
el que
comenzará
( poner
unas cuantas
Hasta
(su nombre)
os
que ser
nuestro
seguridad
yo
haré
merecedor
en unas
reunir y
todo
pocas
Ciertamente
financiera
de
lo
futura.
que pueda,
la continuidad
semanas
juntos
examinar El
todos
para
de
Y. en ese
para fijar 'un momento
todos
reportará.
plan.
en el
revisar
los maravillosos cargo
primer
bancario
fecha).
cualquier semanas,
entonces,
Atentamente,
de
contrato
beneficios
Si tuvieras
en vuestra
con vosotros
pOdamos
personalmente
iniciar
os llegará
contactaré
nos
por
quedo
pregunta
hasta
por favor
a su vuestra
que nos veamos
llamarme
dentro
al --------------
disposición.
de
Sr.D. Eduardo Garcia
el
Quintanilla, 36
MADRID
(
Estimado Sr. Garcia:
Felicidades y gracias por Plan
VIP.
'Ciertamente
permitirme es
una
asesorarle
acertada
seguridad financiera futura, p~Bsto
en nuestro
decisión
que le
en
su
proporcionará la
protección necesaria en el mundo de hoy.
Recibiré
el' Plan
llamaré para que para
ambos
beneficios
en
de
la
podamos que
que
nos
Ud.
Compañia
en
unas
concertar
un
momento conveniente
reunamos
para
tendrá.
semanas y le
revisar
todos los programe
Por
aproxidamadente 40 minutos para la entrega de su Plan VIP.
Sabiendo que
a la
mayor parte
de las personas les gustaria
mucho conocer un programa cornoel que Ud. (y su iniciado¡ realmente los
datos
de
le agradeceria
algunos
familiares
esposa)
han
que me pudiera facilitar o
analizarlos cuando le entregue su Plan.
conocidos.
Podemos
70
Una
vez
más,
gracias
por
permitirme entrar en su casa la
tarde pasada. Verdaderamente fue muy agradable
el tiempo que
pasamos juntos.
Hasta
que
nos
volvamos
disposición. Atentamente,
Fdo.: Javier Garostegui
a
ver
de
nuevo,
quedo
a
su
Estimado Cliente:
Gracias por su solicitud trabajaremos duro
a AEGON.
para servir
Valoramos su
a su
plan a
confianza y
lo largo de los
años.
Ud. ~.
se
ha
unido
a
un
grupo
numeros~
de
personas
financieramente responsable. Nosotros vendemos y servimos una media
de
-------------
sucursal y
planes
AEGON recibe
semana en sus Oficinas crecido y
por
una media
año
s6lo
en
nuestra
de 1.200 solicitudes por
Centrales. En
s610 8
años¡ AEGON ha
ha pasado de ser una nueva Compañia a ser un lider
en la industria y está situada a la cabeza de
las que forman
las
España hoy. La
principales
Compañias
razón de tan espectacular aceptación
de
de
Seguros
crecimiento
nuestros
en ha
sido
la completa
productos;
nos
esforzamos
constantemente para ofrecer los mejores productos
a nuestros
clientes.
Ud. debe
ser felicitado por ser lo bastante responsable como
para dar este paso por la
que la
hacia su
mayoria de
seguridad financiera.
los ciudadanos en este pais nunca
acumula ningún valor financiero 95% de
sus ingresos
ningún provecho. actuales a
en cosas
Asignando
un plan
La razón
es porque
que no reportan absolutamente
sólo
de largo
ellos consumen el
un
2-3%
de
sus ingresos
alcance, Ud. ha dado los pasos
necesarios para destacarse por si mismo de la mayoria.
72
Obviamente
estaremos
esperando
forma1ización
de
su
programa para
poder repasar los beneficios que le reportará.
Le llamaremos
cuando
su
Plan
quedamos a su entera disposición.
Atentamente,
Fdo.: Rosa Pintado
'",--
la
llegue.
Hasta
ese momento,
73
SUPERANDO LAS OBJECCIONES
1.
(
La importancia
dG superar
A.
Elevada
presión
B.
Una buena
C.
Describe
las objecciones;
es:
definición
dos tipos
de un cierre:
de objecciones:
1. 2.
D.
¿Cuáles cuando
"
-.
E.
son las dos reglas el cliente
realiza
¿Cómo se diferencia mentira
blanca"?
más
importantes
a seguir
preguntas?
una "Condición"
de una "Pequeña
LOS SISTOOS
cmoo:
DE
QUE
st
INCLUYO( FtlEDD{ :
- ID.ATAR LA UOOA POR SI SOLOS. - fOJ!!I.AR PARIE DE U~ CADillA QUE IlJ.1I[ AL ROOIE,DI ABA~f1f. A
retes o ti
UNA SEOIDiClA QUE
PARIE Di !1LOS.
:>
l.
~
~
I
HISTORIADO
~
I
~I~
SECUENCIA
~
-
~
DEL
a
SOBRE00001 DO
CIERRE
«(¡CCIO/O
(
1. rEST
1 LE GUSTA LA IDEA ?
AL FINALIZAR LA PRESENTACIOH
I
PUEDE SATISFACER SUS NECESIDADES?
2. ELECCIOH
AL FINALIZAR CUALQUIER HIStORIA
LA RESPUESTA ES DJIDEmE,UERDAD?
DEL No. 6
QUE PREFIERE USTED. zeg o 259 KIL PrOS.fARO ?
SEGUlDAKOOE fl No. 1 Y OOEZAHOO A LLIHAR LA SOLICITUD
3, SOBF~END!~
,-, 4. fROtITO/!
.
B!rM.RECES!!OALGuNOS DATOS PP.RarOP~At!Z~~su ~EC!S!~M. CUAL ES SU ITatA DE MACIliIOOO?
DIRECTO
:
(COLatOH) .POR QUE - REPETIR SU omCION
----_.----------------
- ?
.._--------------------------------------
SU OBJICIOIH
(COLmON) .POR QUE PIDlSA UD.:"REPETIR
lIiDIRECTO:
-----.---------------------------------------------------------
GlliERJiL : (COLQtOIO.QUE - REPITIR
ES 10 QUE LE HACE SOOIR QUE,
2 Y RE -
LLENANDO LA SOLICITUD.
OBJECIOHES DE
TIEMPO
--.-----------.--------._-------
OBJECIOHE$
DE DINERO
-----------.--------_._----OTRAS OBJECIONES
.._-
ESTA !ARDE ?
APARTE DE - REPETIR SU OBJECIOIi - EXISTE ALQfIlA OTRA RAZOH QUE A LA TERCERA VEZ QUE SALE LA
IIISHA OBJICIOI{.
LE IMPIDA I/!ICIAR SU PLAN ESTA TARDE ?
6. HISTORIADO
cc.·¡mru~cIoo DEL No.
SU OBJECION - ES UIi ORSTACULO PARA INI-
CIAR SU PROGRAMA 5. AISLAtITE
I~
EL SABIO _ _
_
- OBJECIONES DE IlOOO
-----------------------------------_ ..-------------_.-------_.- ._--.-------------.------------OBJECIONES DE DINERO LA ~JA REGISTRADORA ~---------------------------------------_._----~------._-..................•• _-------_.
- j-I~DO LO QUE m:CESIIo
,./-"
-.
¡OBJECIONES SOBRE srGUROS
SISTEMAS DE CIERRE
¡CIERRE
TEST
/
~¡
QUE !'lUlOOES?
-
LE GUSTA LA IDEA ?
-
PUEDE SArISFACER
-
Ha LE PARECE UN MEDIO DE AHORRO EXCELOOE ?
-
Ha ES ESrE UNO DE LOS IffiJORF.S PROGRllMAS DE
SUS NECESIDADES
?
AUERlGU~R LO QUE EL CLIE~TE DE NUESTRO PRODucro. USO
AHORRO A LARGO PLAZO QUE HA VISTO USrED HUliCA ?
I
CIERRE
TEST
/ 2;,
fESY-l
!{:~?~TIBLECON ~:sro f3,:'JIO
-
LA RESPUESTA ES EUlDOOE,
PIENSA ACt.RC~
CIERRES.
A ELLOS.
VERDAD?
IEST-Z: ~: FiNALIZAR UN CIERRE HIsrORICO y "\;:$ DE LA PRO?UESIA DE ELECCl%.
AMBOS:
~: :SlCfAR EL ~:~~!E
DEL CIER::.
-:?riS LA PRES:~:;CION - -; lERlIlHAil U :\mUESTA
:;JECIOHES.
DE JE TI V O : CONOCER !AS !Dt~S ~ snrrU!!ElfTOS
COMO
DEL cuan.
: PEDIR U~ OPIHIOH QUE NO IMPLIQUE COMPROHISO DE COMPRA.
CUANDO
: DIREC!AHEliTE
AL FINALIZAR LA PRESOOACIotl
DE IJOOAS.
A LH:
¡CIERRE POR ELECCION -
I
QUE PREfIERE UD., 293 O 259 HIL prAS./ARo ? UA A PAGAR ANUAL O soo:srRAlJ!OOE ? QUIEN UA A SER BEHEfICIARIO,SU MUJER O SUS HIjOs" ? HE DEJA SU D.N.I. O SABE EL No. DE HEHORIA ?
QUE PIUlOOES ?
USA RESPUESTA ?:5I!IUA DEL CLIENTE DAHDOLE UNA OPOR!UHIDh' )E ELEGIR. uso
EMPEZANDO A REl~:SAR LA SOLIC!!UD. AS~nE QUE LA u:~:~ ESTA CONCLGIDA y ACEPTADA.
'
...~.
OE JE T 1 V O : PEDIR AL CLlOO[
, :
DE UNA FORHA SUTIL QUE COIIPRE.
,-
COMO
: OFRECER AL CLIENTE UNA ALTERNATIVA DE ELECCION Eli UH
roo DE ESCASA RILElJAHW.
CUANDO
..•. "\
: CUAHDO SE HA RECIBIDO EL CIERRE-rEST ,CUALQUIER TIPO DE RESPUESTA EXCEPTO SI ESTA ES NEGATIVA •
77
;CIERRE -
BIEH,HICESITO CUAL
-
SOBREEHTEHDIDO-ACCIOH!
; QUEPmOOES ?
ALGUNOS DATOS PARA FORMALIZAR SU DECISIOH.
ES SU fECHA DE HACIMIENTO ?
ENTRUAKTO,HICESITO SALUD DEBIDO ti LAS (CUESTIONARIO
~t CLIENTE AL ?LAHO DE • YA HE conPRADO ".COHSECUEH!EnENTE SE IHICIAN LOS rASOS - ACCIOH - PARA fORMALIZAR LA VENTA. jRASLAD~R
ALGUHA ItlFORMACIOH ADICIONAL
SOBRE SU
COlltRTURAS 1)[ HUERTE E IHC4PACI»AD
DE SALUD),
USO
RELlENA~DO LA SOLICITUD P~RA QUE EL CL!ENTE LA FlR~:.
SE HAN T:~~!NADO PRESEN!~CIOH A LAS 03J:~!OHES.
o B J ¡; T 1 V O :; CmmER DELCLIEirrE lilirt SOLICIiUD MADA,ASI
COnPIJ1ADH
y FIlI-
COHO UN TALON POR EL IMPORTE DE LA PRIMERA
PRIMA. COMO
: ASUKINEDO
QUE EL CLIENTE YA HA COKPRADO,SE LE HACEH
LAS PREGUIITAS NECESARIAS
PARA mLEtlAR
LA SOLICITUD.
!!! ~ e T u A!!!
CUANDO
: AL RECIBIR Di EL CIERRE POR ELECCION CUAUlUIER PUESTA EXCEPTO SI ES
-.---:
-
UNA HIGAtIUA ABSOLUTA.
RES-
y RES?UE5r~
78
!
e 1 ERRE
1
FRONTON
A)DIRECTO
-
: POR QUE ( REPIrE SU OBJECION ) ?
::EGAR AL COR~Z~' DE LA OBJfCIOH,DE nODO :Vt PUEDAS nAHt:~;LA,
00-
1 ND IR E C T o
B)
-
, QUE PRETENDES 1
:
un.
POR QUE PIENSA
QUE
( REPITE SU OBJECIOH ) , C) GENERAL
. USO
: QUE ES LO QUE LE HACE SEHHR QUE ( REPIrE SU OBJICIOH
) ES UN OBSIACULO
PARAQUE Uilen: su PLAIi ESTA TARDE.
S!EnPRE PRECEDI): DE UN COLCHOH. i
A)
OBJECIOnES ~::~!!VAS AL TIEnp3, (~AS !ARDE,1::~::JN,Erc,••)
B) OBJECIONES ~t:~:IUAS A DINERO ALGUNA orR~ ); !MDOLE DELIC~D~ -(HO PUEDO ~:;:~:~~LO,ETC •••)
o
SON IRIUIhL::,:~)¡RECrAS o EraARAZO5~S (YO PUD~ ';:~:RLOnEJOR.!:HI2C UN MIGD AGENE :': ::GUROS •• ,)
o B J E l' 1 V o
: LOGRAR DEFINIR LA OBJECION R EA L DE HODO QUE PUEDA -
SIR RESUELTA COIiVEHIENTEKENTE.
: UrILIZANDO LA PREGUNTA : poR QUE?
COMO
ES eOHO D!JJOLUER LA PELOrA,PAAA ASEGURARSE DE LA UERDAD. : TRAS ESCUCliAR UNA OBJECION DEL CLIENTE,Di
CUANDO
EL HOHEmO
DEL CIERRE.
"
~
-.......
.
.~--
-
:s:.:-:~-:;:'~~~~;::::""::¿";~':~:'.::-~;,:,,;:;";:;~v:"~;1~-:.:"'"~r.0:;-:~:~-;'-:;::'1;!+-C~.•. ~)Q.o..7~:...;.,.y...::: ..-.. ..-.!~-, ..•. ~...-.----_:""":
.-
.
~
~
-,:~- ...:•..•.:
•.•.•.•.... -~.-.•.•...• ---......•..•• -.- _. --."".-......-----. -. _.- - - -- .- ...
o
78
j CIERRE
AISLANTE:
j
- APARTE DE ( REPIrE su OBJECION ) EmI[ ALGUNA orRA RAZON QUE u I!!PIDA INICIAR SU PLAN ESTA
TARDE?
QUE
PRETENDES ?
i COHUfRrlR
~H~ J3JECIOH REAL i ?~?ETIDA EN
1 TU IIEJOR v::;:=:mluo
ARGUnEN7n DE UEHTAS.
i
. I
,
I j SIElIPRE
I
DES:~:; ~E OIR LA ~¡S~:DBJECION
! POR TERcm
::
DE JE TI V O : CONCENTRAR rODA LA RESISUHCIA y DEFINITIVA
DEL CLlOOE
OBJECIOrl PARA QUE,RESOLUIENDOLA.
~~2.
DfUNA SOLA PODAMOS
CERRAR LA UOOA.
r-
.\" ...•
COMO
: SUBRAY~R CON LAS rnsES
" APARTE DE " , " ADOOS DE ",
QUE NO HAY MAS RAZONES PARA HO COMPRAR.
i
I CUANDO
: AL ESTAR SEGURO DE OJAL ES LA ULTI HA y DEFIHITUARAZOH! DE LA RESISTENCIA
DEL CLlOOE.
~.
: CIERRE
HISTORIADO!
1
~ QUE PP.E!OOES
?
- HARMCIOtI DE UNA DE LAS TRES HISTORIAS:
* EL
!R~HSFE;¡; ~L CLIENTE A UNA SIiUACION SIr.ILAR , cc~ OIRO PROTAGONIS!A,E IDEHTIFICARLO CON EL P"RA OUE COnPRE.
SABIO
* LA CAJA REGlSrRA~RA * rODO LO QUE tiECESITO
uso
EL SABIO :
.•.•...
(
OBJEC;D~ES REFERIDAS A IIEn?o. LA CAJA R.[GI srRADORA :
e3JE~;~SES REfERIDAS ~ DINERO. TOOO LO QUE tiECESITO
;
03JE~:JSES REFERIDAS A SEGUROS.
DE JE TI U O ; IN1JITAR AL CLIENTE PAAA QUE COMPRE A HORA,
COMO
: COHIAHDO AL CLIENTE U~ HISTORIA HOIIUAHTE,QUE
DES -
PIERTE SUS EMOCIONES O ESTIMULE SU LOGlCA.
CUANDO
: A COHTItruACIOH IDEH1IFlCADO
DE UH CIERRE AISLAHTE , lMS LA ULTIMA OBJECIOH.
HABER
81
LOS SEIS PASOS MAGICOS
EN EL SISTEMA
DE CIERRE
Paso 1 EL REDDI-TEST
PROPOSITO:
adivinar/leer
COMO:
Solicitar
la mente
una opinión
del cliente. sin un compromiso
para
comprar. CUANDO:
Directamente
tras la presentación
de ventas.
EJEMPLOS: ¿le gusta
la idea? ¿tiene
¿no es esta una excelente
sentido manera
para Ud.? de ahorrar
¿no es este uno de los más importantes ahorros
'-~
a largo plazo
que Ud. haya visto
dinero?
programas
de
nunca?
Paso 2 CERRAR
LA ELECCION
PROPOSITO:
Pedir al cliente
COMO:
Dar al cliente
CUANDO: negativa
Tras recibir
que compre
una opción algo,
de una manera
de menor
excepto
una
sutil.
decisión. respuesta
al Paso l.
EJEMPLOS: ...¿Estaria ~~
bien 10.000
ptas. que hemos hablado ...¿Quiere
realizar
ptas. al mes o seria
mejor
anteriormente?
su depósito
anual
o mensualmente?
las 5.000
...¿Quiere que su mujer sea beneficiaria, o sus hijos?
Paso 3 CONSENTIMIENTO ASUMIDO CON ACCION FISICA
PROPOSITO: Obtener
una solicitud completa firmada, y un
cheque ~omo depósito de la prima inicial. COMO:
Asumir que el cliente ha ganado, realizando preguntas para completar la solicitud.
CUANDO:
Tras recibir algo/ excepto una respuesta
absolutamente negativa
al ?aso 2.
EJEMPLOS: ...Bien, necesitamos averigurar
si
Ud.
está
tan
sano por
dentro como por fuera. ¿Quién es su médico de familia? (pasar a las preguntas de salud) . ...¡Estupendo!. Necesitaré información para inscribirle en el programa. ¿Cuál es su número de Seguridad Social? ...¡Estupendo! . Para
la muerte y beneficios por incapacidad,
necesitaré alguna información
adicional
de
salud
(leer la
primera pregunta de salud de la solicitud).
Paso 4 COMODIN
PROPOSITO: Sacar cliente
COMO:
el "aguijón" de las objecciones. Pedir al que se relaje.
Ofrecer "simpatia sin acuerdo
ll •
CUANDO:
Después de que se haya hecho una objección.
EJEMPLOS: ...Puedo darme cuenta de que .. ...Se 6ómo se siente Ud
.
...Es una reacción normal
.
...Si~patizo con su posición ..
PasoS .Y
AISLAR
PROPOSITO:
Encontrar
la
objección
REAL
y
será
capaz de
encargarse de ello convenientemente. Utilice la palabra "¿Por qué?" de 3 maneras. EJEMPLOS: Directo: Es "quiero
pensarlo
IfLlámeme". Ejemplo:
para aplazar ll •
"Nos
o retrasar veremos
una objecci6n tal como
dentro
de
3
meses"
o
6 PASOS MAGICOS DEL CIERRE
REDDI-TEST
SEGUNDA HISTORIA
ELECCION
DE VENTAS
CERRADA
DESALOJAR
CONSENTIMIENTO
Y AISLAR
ASUMIDO
CON
ACCION FISICA COMODIN
1.
2.
3.
REDDI-TEST: ler. Rcddi-Test
"¿Le gusta
20.
"La respuesta
Reddi-Test
la idea?¿le
parece
es bastante
bien?"
obvia¡
¿no?"
ELECCCION CERRADA: "¿Le
parece
mejor
5.000?"
conveniente
10.000
ptas .. al mes o seria
CONSENTIMIENTO ASUMIDO CON ACCION FISICA: flBienr necesitaré Plan¡
alguna
información
¿cuál es su fecha de nacimiento?
para
iniciar
el
4.
COMODIN: "Puedo apreciar que ..." "Es una reacción normal" "Simpatizo con su posición" "Sé como se siente Ud."
5.
DESALOJAR: Directo: ¿Por qué? (eco) (retrasar el tiempo) Indir~cto: ¿Por qué lo piensa? (eco) (dinero) Paréntesis: ¿Por
qué piensa que (eco) podria evitar que
iniciara el Plan esta misma tarde? (trivial)' Aislar:
Además
(eco)
pUdiera
evitar
que
objección
6.
¿existe
sea
esta
alguna misma
3 veces).
SEGUNDA HISTORIA DE VENTAS: Ben Flanklin (retrasar el tiempo) Registro de Caja (dinero) Todo lo que necesito (suficiente seguro)
otra
razón que
tarde? (la misma
1.
REDDI-TEST: Averigue
2.
CERRAR
qué piensa
el cliente
acerca
del producto.
ELECCION:
Dale al cliente
una
y
elección
espera
una respuesta
(positiva). 3.
COSENTIMIENTO EJ. comenzar consentimiento
4.
ASUMIDO
CON ACCION
a rellenar
FISICA:
la solicitud
y es una acción
significa
asumir
el
física.
COMODIN: No
utilizar
frases
amenazantes
para
acabar
con las
objecciones. 5.
DESALOJAR Llegar
Y AISLAR:
hasta
la clave
de la objección,
para
saber cómo
afrontarla.
6.
SEGUNDA HISTORIA
DE VENTAS:
La forma de tratar segunda
historia
"Registro
la objección de ventas,
de Caja1! o "Todo
REAL
es
utilizando
una
como la de ItBen Franklin",
lo que necesito".
87
"La prosperidad Enseñar
es el fruto del trabajo.
economia.
Es una de las primeras
más elevadas
virtudes.
con el ahorro
Comienza
de dinero".
--- Abraham
Lincoln
(
"Ahorre
cuando
sea joven.
Los años pasarán
rápidamente.
Entonces,cuando
--- John D. Rockefeller
"El hombre no ahorra y
que no puede y dinero
I
no podrá¡
no hará, nada más que merezca
la pena.
--- Andrew
Carnegie
y
11
CIERRE
If
CIERRES ADICIONALES
¡Necesitaras muchos!
Selecciona los
con tu personalidad y aplicalos.
cierres que mejor vayan
¡Funcionará!
",
B "QUIERO ESPERAR
II
1.
'*
B
"QUIERO PENSARLO DE NUEVO"
,!!
No
le culpo
I
porque si
analizara esta proposición y
dijera " Eh! esto esta muy bien¡ dónde
firmo
y
cómo
,
\:...:..
hago el cheque? Me preocuparia su estado de salud! ...
*
11
De
todas formas
tengo curiosidad. ¿Qué parte del VIP
quiere analizar de nuevo? .. Qué es lo que claro?
(Entonces dejar a
oferta
y
contestar
duda continuar ...).
...(~-j \
.'
no he dejado
que revise la
a cualquier pregunta ... si todavia
*
11
Una
decisión
posponerse
tan
¿Cuánto
importante tiempo
cree
como que
ésta
no
debe
necesitará
para
pensarlo de nuevo?
*
11
*
"Bueno,
Oh, quizás una o dos semanas"
tiene
es buena idea porque como le dije antes¡ que
Entonces,
estar
convencido
mientras
se
lo
para
tomar
esta
la decisión.
pensando
de
nuevo,
dejemos que la compañia de seguros piense también !"
o
el futuro clie~te puede hacer esta objeción de esta forma:
*
"
Ahora no quiero comprar el VIP porque· estoy indeciso".
*
11
Bueno, me alegro de que no se haya decidido.
Sentémonos y vamos a analizar las
dudas que
le impiden
tomar una decisíónH•
2.
"NUNCA TOMO DECISIONES APRESURADASO A LO
"Sé
exactamente como
se siente.
LOCO"
(Mete la
mano en el
bolsillo y saca un billete de 1.000,-pesetas).
11
Si
no
le
importa
la
pregunta,
¿me
cambiaría una
moneda de 100 pesetas por este billete de 1.000?"
"
Esta
bromeando?
Seguro?
Tome."
(Coge la moneda, y
dale al futuro cliente el billete).
"
Gracias.
Pensaba
apresuradas!f1... hacerla Porque
11
-- 1.000 obviamente
no
Por supuesto pesetas a es
momento en esta tarde, VIP del que hemos
que
una me
tomaba
que las toma. Acaba de
cambio de ganga.
he
hablado para
decisiones
100. ¿Por qué?
Entonces,
equivocado.
en algún
Porque este
Vd.y su familia es una
ganga¡ una gran ganga".
" CIERRE
ii
Ahora
r
If
dónde me he equ í.voc ado? Qué es
lo que
no he dejado
claro?" (Vete a la Hoja de trabajo y revisa cada sección). \
3.
"QUIERO PENSARLO"
11
Lo aprecio. Vamos a considerar todas las posibilidades
antes de que haga una elección. Las escribiré vayamos diciendolt•
según las
31
1.
No compra
y fallece.
2.
No compra
y su salud se queda igual.
3.
No compra
y su salud mejora.
4.
No compra
y su salud empeora.
5.
Compra
y fallece.
6.
Compra
y su salud se queda igual.
7.
Compra
y su salud mejora.
8.
Compra
y su salud empeora.
tt
Estará de acuerdo con que
si lo primero ocurre¡ Vd. y
su familia pierden? Y creo que estarian mucho mejor si hubiera comprado antes de fallecer.
Entonces vamos a
marcar (5) con liGanas"y (1) con IIPierdesii•
" Si su condición empeora¡ ¿cree que estaria más contento si
supiera que
ya tiene esta seguridad -- que
no le pueden dar de baja ni subirle el precio sin importar lo enfermo que estuviera?
Y si no lo tiene¡
estoy seguro que estará de acuerdo¡ cuando
se
empiece
familia. ¿Es esto
a
que querria tenerlo
preocupar por la situación de su
verdad?
Marquemos
"Ganas" y el (2) con "Pierdes".1I
pues
el
(8) con
32
" Suponga que su salud mejora hasta el punto en que pudiera comprar tiene este no sólo
el seguro a una tasa sin sobreprima. Si
plan, Sr
a precios
, la
prima sería menor--
normales cualquiera
sea la edad que
tenga entonces¡ sino al porcentajes de su edad actual!."
" Pero si no tiene este plan¡ tendría que comprar a la prima que en
ese
podrá ser mayor
que
momento las Esta
ofreciendo ahora.
estuviera
que de
la
en
vigor. Que
compañia
acuerdo
en
le
eso,
esta
en este
caso, (7) es "Ganas" y (3) "Pierdeslf•
"Finalmente
supongamos que
no hay ningun cambio en su
condición de salud. Aunque no hay garantías de que la empresa
le
respecto
el-
ofreciera
a
una
cosa:
Si
seguro¡
"
Sr.
• •.•.•.•.•.•.•. I
posibles.
Lo
"Pierdes"¡ y
estas
único si por
que
hay
duda
con
lo hace será a un coste más
alto porque tendría mayor edad. La entonces "Ganas" para el (6)
no
última elección será
y ttPierdes"para el (2).11
eran
todas
consigue
las si
alternativas espera
es
un
el contrario actua ahora¡ consigue
un "Ganas". No está de acuerdo conmigo?"
53
MAS CIERRES PARA "QUIERO ESPERAR"
4.
EJERCICIO DE RUTINA ftSr
, he descubierto que establecer un programa
financiero empezar
para
un
doctores
el
dia
programa
afirman
de
de
que
mañana
el
ejercicio
plan adecuado
fisico.
ejercicio
salud fisica, asi como los expertos que un
es muy parecido a
es
Todos los
vital para la
financieros afirman
es vital para la salud financiera
de su familia."
11
Pero la mayoria
"empezaré
la
preparado", o
de nosotros
nos inclinamos
próxima
semana,
ahora
bien
"Voy
empezar
adelgazamiento para
a
volver a
mismo un
tan dificil
semana que sabemos
viene,
que
si
no
estoy
régimen de
estar en forma ... después
de la fiesta del Sábado por la noche." Vd. y que es
a decir:
yo sabemos
hacer régimen y empezar a correr la como
alguna
lo
es
necesaria para empezar, no
vez
ahora.
conseguimos
es muy
Aunque también la
ambición
dificil mantener una
buena rutina de dietas y ejercicio."
" En los proximos minutos, con escribir su nombre, habrá terminado
adelante
con
la
parte
mas
dificil.
será rutina. No tiene sentido?"
De
ahora
en
5.
EL CORCHO
ti
Sr.
•••••••••••
I
le
voy a
poner un ejemplo que tal vez
aclare las ideas que hemos comentado. Supongamos que soy un vendedor de corcho y vengo a Vd. hoy para pedirle que me compre diez kilos de corcho
de la
mejor calidad. Me
miraría y pensaría que estoy loco, no?
¿Por qué? Porque
no tiene ninguna necesidad de corcho."
11
Bien¡
mes;
ahora supongamos
que
está
en
caer una
tormenta
entonces
por
3
el
kilos
Imaginemos ahora
corcho, y que iria
que me
que
se va
de pesca este
medio de un lago, que empieza a
su barco
y
cosa del mundo, ¿no Sr. ¡¡
que Vd.
de
se hunde.
corcho?
? ..............
vuelvo
¿Qué me daría
Me daria cualquier
"
a
ser
un
vendedor d~
podría sentar aqui hoy y garantizarle
Vd. a pescar
este
mes¡
que
estaria
en una
barca en el medio de un lago¡ que vendría una tormenta y que le
hundiría
el
barco.
Compraría
el
corcho hoy,
aunque no lo necesitara, ¿verdad?". 11
¿No es esto aplicable a el plan que le estoy
presentando ahora? Yo definitivamente le garantizo que Vd. será o bien un hombre enfermo, un hombre muerto, o un jubilado algún día. Pero! desafortunadamente¡ no le puedo ofrecer
mi plan
cuando más
lo necesite a no ser
que tenga la vista puesta en el futuro ahora."
6.
COMPRADOR
ti
Sr. .
r
s-iVd. cree que debe comprar, creo
que deberia hacerlo!"
ti
¿Puedo hacerle una sugerencia? No
ganga o
pierda el
compre por
un plan
tiempo intentando buscar utopias. No
existen. De
todas formas,
existe el
mejor agente, Sr.
........
Aquel hombre en el cuál Vd. puede tener una
fé y una confianza completas. Existe!.1I
liMe gustaria financiero.
que Deme
me
considerara
esta
oportunidad,
su
como y
asi
tutor
estará-en
posici6n de juzgar".
7.
TRES MONEDAS
" Sr
, asumamos que estas tres monedas en la
mesa representan todo lo que tiene valor en primera representa
hasta ahora
I
o
sus
lo que
su vida. La
Vd. ha conseguido en su vida
Logros
I
la
segunda
representa su
Habilidad, y la tercera representa al Tiempo."
(
-------
-------
----
ti
Entonces,
si yo
cogiera y
quitara la primera moneda
(cogela y mete la en el bolsillo), llevándome todo lo que ha
conseguido
hasta
ahora, todavia podria desarrollar
nuevos talentos y nuevas habilidades, y por 10 tanto, conseguir
más
cosas
siempre
y
cuando
tuviera
Tiempo."
"
Pero,
si
yo
dejara
las
primeras
dos
monedas
y
simplemente le quitará la tercera, el
Tiempo (Quita las
dos
la
primeras
monedas
y
deja
s610
tercera)-- su
Habilidad y sus Logros no servirian de nada ! Vd. no tiene control
sobre su
propiedad más
importante en la
vida!".
..Lo
que yo
le estoy proponiendo hoy es-la garantia de
que e1.Tiempo siempre estará a su favor, y a favor de su familia
y esa es la mejor compra que un hombre puede
hacer a 16 largo de su vida. ¿No cree?"
D
1.
I
-NO TENGO DINERO-
"NO PUEDO AHORRAR 10.000
PESETAS AL MES! ti
"Entiendo el hecho de que Vd. no pueda invertir esa suma ahora.
De
todas
formas,
algo que merezca la Vdes. conocen
Sr
pena,
, el que quiere
tiene
que
su presupuesto mejor que yo, destinen una
cantidad de dinero de
acuerdo con
haremos
programa
que
sacrificar algo.
este
sus posibilidades, y
empiece ..."
(Estar
en
silencio hasta que hablen).·
2.
"TENGO DEMASIADAS FACTURAS"
AGENTE:
tt
Sabe
Sr.
.•..•.•.•.•.•..•.• I
estoy
terriblemente
contento de haber tratado con Vd. Conozco a muy poca gente honesta tan genuinamente interesados en sus acreedores!tI.
AGENTE:
"Cuantos ¿Cuánto deudas?
acreedores tiene Vd.? ¿Cuánto debe? tiempo
necesita
para
pagar
esas
A
estas
preguntas
recibirás
varias respuestas: 3 meses! 6 .
meses, 1 año, muchos miles de pesetas o muchos millones.
AGENTE:
"¿Esta seguro de que comenzará el
Plan cuando
haya pagado sus deudas?".
CLIENTE:
"Si"
AGENTE:
"S610
me
preocupa
una cosa. Vd. debe dinero
por todas estas cosas: coche, congelador, muebles, etc. ¿Esta Vd.
seguro que
estos son
todos sus acreedores?1I
CLIENTE:
IfSi"
AGENTE:
11
¿No
olvida Vd. algo? ¿Su mujer y sus hijos?
\.
¿No les debe Vd. nada? ¿Dónde
escribe Vd. sus
nombres en su lista de acreedores?"
Llegados a
este punto,
asegurate de que tienes en una lista
todos los acreedores y lo tienes a plena vista del Cliente.
AGENTE:
"Tiene Vd.
5.000 Pesetas.
Va de
camino a su
casa. Sus hijos están hambrientos. Vd. para en la tienda
de alimentación
Claro Sr.,
o en
la de T.V.?
Vd. para en la de alimentación, es
de ese tipo de hombres."
AGENTE:
"Con 5.000
Pesetas menos
al mes
¿deja a sus
acreedores en banca-rota? ¿Le dejarian sus acreedores
en
banca-rota
por
5.000 Pesetas.
menos al mes?
AGENTE:
"Si no me da
5.000 Pesetas
y fallece
Vd. ha
dejado a su familia e hijos en banca-rota!
3•
"DE..M~~SIAD~~S FACTURAS 11
" Sr dudar
, me acaba de dar Vd. una buena razón para en
comenzar
este
plan.
Lo
que
Vd.
dice
me
preoucupa bastante y déjeme decirle porqué."
tl
No hace mucho tiempo que oi una afirmación similar. La
hizó un hombre y su mujer ilusión:
Una
bonita
con
casa
entendieron nuestro plan VIP video yeso
que
dos
hijos
y
su máxima
estaban pagando. Ellos Pero
era su prioridad absoluta."
querian un nuevo
JOó
"Perdí
la
venta,
mató.
Totalmente
toda
la
señaló
me ha costado hubieramos
11
•••••.•.••
I
Vd.
eléctricos?
Vd.
la mayoría su
¿Cuál
y
en
ningún me llevó
Mi nuevo
gustaría
nuestro
VHS
que
le
y ahora
sólo
sueño."
su
de ellas
sueño
11
no lo hicimos
y no una casa,
"que
Me
sin
hechos,
y dijó
Pesetas. pero
esposa los
video
todo. El se
su casa para ofrecer
Su
nuevo
caso,
cosas
pero
No quiere
4.
su
hecho
Hay muchas
Visité
exponiendo
100.000
un video
lo perdieron
necesaria
simplemente
al salón,
poseo
ellos
inesperado.
ayuda
dramatismo,
(
pero
mujer
quieren,
Sr.
son cosas pequeñas.
vez
de
algunos
¿
aparatos
es el más importante?"
uNO PUEDO AHORRAR AHORA" EL PASOTA
....... _, como
" SR. Paso
gran parte
sobre
la
noche,
he fallado
amable
de
podido »: o", ,
o
de mi tiempo
seguridad
en su caso?
de
¿Cuál
hablando
su familia.
al hacer
ayudarme
hacerle
Vd. sabe, mi profesión
mi
diciendome
porqué
el Plan.?"
las personas
De alguna
trabajo.
es la verdadera
iniciar
con
es vender.
forma esta
Sería
Vd. tan
no he tenido
exito
razón por la que no he
101
MAS CIERRES
5
PARA " NO TENGO DINERO"
LAMPARA DE KEROSENO
" Sr
_/ si yo trajera conmigo una lámpara de
gas la
próxima vez que viniera a su oficina. ¿Cuánto me
pagaría por ella? que
no
pagaría
interruptor,
(El nada
podría
futuro cliente por
tener
se reirá
y dirá
ella porque con sólo dar al electricidad
en
toda
la.
habitación.)"
y
11
¿qué
pasaría
si
hubiera
un apagón?
¿Cuánto me
pagaría entonces por la lámpara?"
tf
Asi es nuestro plan. Ahora
Vd. no
necesita el dinero
que este plan le proporcionaría pero si estuviera en una posición incómoda, le gustaría poder hacer uso del él, y si
su
familia
estaría muy Sr
tuviera
contento de f
mucha
necesidad de ayuda¡ Vd.
que yo
le garantizará
apareciera. Este plan,
que ni
Vd. ni su familia
nunca estarán en tal situación¡ porque le ofrece ..."
\.
6.
ESTA ES LA SOLUCION CORRECTA
11
Este plan es beneficioso porque estoy seguro de que es
lo
que
Vd.
necesita.
Cuando
llegue
lléveselo a cinco amigos -- que sean 15 lo que es Vd. ahora. Pregúnteles hacer hace 15 años, haga
ahora.
si
lo que
ALGUNO
contrato,
años mayores de
si les hubiera gustado
yo le
de
el
estoy
ellos
le
urgiendo que
dice que NO, lo
olvidaremos todo."
7.
"SOY SOLTERO"
" Tiene Vd. razón. Sr
, Vd. no necesita nuestro
plan - HOY!"
ft
No
tiene
última cosa
obligaciones que sus
de familia, y ciertamente la
padres quisieran
seria obtener un
beneficio de su fallecimiento".
"Pero
mirélo de
esta forma -- algun dia necesitará un
seguro de vida. Tendrá una mujer y unos hijos cuya única protección real será el seguro de vida que Vd. tiene.1I
"Por
lo
tanto,
protección que coste menor?"
¿no
es algún
razonable dia
comprar
necesitará,
AHORA
la a un
1°.5
"Vd.
habrá tratado
con muchos hombres mayores que Vd.
que han comprado el hace
falta
decir
s€guro cuánto
de se
vida
recientemente; no
hubieran
ahorrado si lo
hubiesen comprado a su edad."
"Iniciando este plan a un coste menor, Vd. podrá ahorrar un
poquito
'propio
más
negocio,
para o
esa
poder
inversión, hacer
para empezar su
frente
a
cualquier
emergencia que pueda venir".
"PUEDO HACER COSAS MEJORES CON MI DINERO"
1.
"PUEDO HACER COSAS MEJORES"
ti
Aprecio
sus
sentimientos.
(Pagares,
Donde
Acciones, Bonos, etc ..)"
" Bueno, no estoy diciendo que el VIP vaya a hacer lo que hacen las acciones.
Las
acciones
no
pueden hacer
muchas de las cosas que hace el VIP."
"Si
Vd. muere,
¿qué cantidad
las acciones? .. ¿La
cantidad
recibiria su familia de que
ha
invertido
o la
cantidad que espera invertir si sigue depositando los 10 proximos años?".
ti
Correcto. Aqui esta el capital que le proporcionará el
VIP (ve a la Hoja de Trabajo).
"
¿Podría
continuar
cantidad al año (o
invirtiendo
al mes)
si Vd.
en
acciones
"X"
esta incapacitado--
si accidentalmente queda inválido y no puede trabajar?",
" No" 11
Esto es el capital que recibirá con el VIP" (vete a la
hoja de Trabajo).
" Vel
Sr
1
el V¡P
es único
porque le
da una
cobertura total para su familia si Vd. fallece .,. le dá una cobertura a Vd. si sufre
de incapacidad,
y ADEYillS,
le produce una importante rentabilidad.!!: i
\
2.
"PUEDO
I1Sé
INVERTIR
EN ALGO MEJOR QUE ESO"
exactamente como se siente, a lo mejor si que puede.
En el
VIP acaba
de ver
l
que puede
depositar- 120.000
Pesetas al
año durante 10 años ... un total de 1.200.000
Pesetas
y le da un capital de
prefiere puede
y si
Vd. lo
tener una pensión anual garantizada para
el resto de su vidar con su dinero?"
..... [
¿Cree que puede hacer cosas mejores
(Si el futuro cliente dice "Si", continua)
"Puede que
asi sea,
Sr
Si no le importa la
pregunta, si Vd. depositara la misma cantidad de dinero, en
el
mismo
duplicar su Cree Vd. mayoria
periodo
dinero en
cree Vd. de
dinero ...
la
no
arriba donde se podria "nott,
otro tipo
que podria
gente
pero
de tiempo, ¿cree Vd. que podria
cree
pares
de inversión? .. (si)
triplicar su dinero? {La que
ahír
puede
triplicar
su
llevalos a un grado más
sientan confortables} ...
¿Cree Vd. que
cuadruplicar su dinero? (Normalmente contestarán pero
di
esto}_...
"Creo
cuadruplicar su dinero, Sr
¡¡Esoestá
claro, Sr.
.
que
puede
, SI no muere."
r
y
SI ... no se adquiere una invalidez
creo q'..le Vd. puede y ...
...SI
nopierde
...SI
no pierde nada de lo invertido. Y,
...SI
es Vd. uno de los principales inversores de
este Pais!
Vd.
ningún interes en su inversión. Y,
.
)06
Bajo esas circumstancias creo que podría cuadruplicar su dinero ..•SI
puede superar
ha dicho que la ¿No tiene
mitad de
sentido empezar
los SIes!" Sr la vida
, se
son CONDICIONALES ...
su VIP y quitar las DUDAS de
la vida?lI.
3.
"QUIERO INVERTIR EN RENTA FIJA"
"Si, pero ¿cuánta
renta fija podría Vd. comprar
167 Pesetas al día.?"
por
/07
"CIERRE"
VI.
NO ES SOLO LO QUE DICES
SINO COMO LO DICES
CUANTAS VECES HAS DICHO ...
CUANDO DEBERIAS HABER DICHO
"Estaba por el vecindario
*'Heestado buscando la
y
pensé en entrar para en-
oportunidad de conocerle
señarle ...1t
para ver que opina sobre .."
" Probablemente no me cree~
" Puede que le sorprenda
ra cuando le diga ..."
saber que ...it
" Juan Martínez tiene
" Su vecino, Juan Martínez
un plan justo como este ..."
me ha autorizado a comentarle que han comenzado un plan como este ..."
ft
No intento meterle prisa,
pero tenga en cuenta que ..."
(No digas nada. Despues de que los hechos han sido presentados! el silencio es mucho más efectivo que seguir hablando.) Quien hable primero, pierde.
1D8
" ¿Entiende lo que quiero
"
decir?"
bien. ?',
" Creo que no
me entendió
cuando dije ..."
¿Me
tt
estoy
Excuseme
explicando
por
no ser lo
suficientemente claro, que queria
lo
dec ir era ...tI
Siempre estará contento
" No se arrepentirá si
If
inicia este plan."
de haber
dado este
paso
para proteger a su familia"
11Me gustaría verle
11
comprar esto porque ..."
idea porque ..."
11
Siento que no quiera
iniciar el p~an ahora."
11
Vd. querrá adoptar esta
Gracias por haber analizado
el plan conmigo. Veo que el momento adecuado
para ahorrar
algo para Vd. parece que no llega, no?"
No es este el plan más
11Que plan tan maravilloso
11
es este!,1I
completo que ha visto Vd.?"
103
It
Estoy
seguro
seguro
que ya tiene
de vida."
" Estoy hombre posee
" En el caso
de su muerte .."
11
seguro
de que un
de su posición un seguro
ya
de vida".
Si lo impensable
pasara ... u•
11
Con este plan Vd. s610
paga ... ti
11
Su pregunta
mucha
gente
11
Con
necesita
es una que pregunta"
este
plan
s6lo
aportar ... 11
" Esa es una buena pregunta. Todo
el
interesarse
mundo en saber ..."
deberi.a
l/O
" ENTREVISTAS POR REFERENCIA
A.
"
El estudio LIMRA es:
(
B.
Qué es una "Entrevista por referencia" ?
C.
Las entrevistas por referencia más positivas son:
1//
D.
Dame
tres
razones
por
las
que
referencias:
1.
2.
3.
E.
¿Quién es un "Centro de Influencia"?
1. 2. 3.
los
clientes
dan
SUGERENCIAS PARA DESARROLLAR CENTROS DE INFLUENCIA
1.
Se les entrena cuidadosamente. Asegurate de que entienden plenamente tus servicios. Mantenlos inspirados y entusiastas,
(
2.
Regalos
de
tal y como lo harias con un vendedor.
agradecimiento.
(Los
regalos
nunca deben
llegar al punto de compartir las comisiones.)
3.
Cartas y notas de
agradecimiento.
(Mantenlos informados
de cualquier venta hecha).
4.
Hazles favores al igual que se los pides.
5.
Hazles
cumplidos. sinceros,
y
apoyalo$ en sus negocios
cuando sea posible y adecuado. \-
-
6.
Acuerdate
de
simpatiza con
ellos
en
cumpleaños
ellos cuando
y
aniversarios, y
esten enfermos o tengan una
mala racha.
7.
Nunca vaguees. Haz tus
llamadas agradables
y
mantenlas
en una base de negocios.
8.
Un
"Centro"
debe
tener
completa
confianza
trataras a cualquiera que él te recomiende con
en
que
la misma
consideración y cortesía con que lo haces con él.
/1.:)
10.
Vende te a
ti mismo.
Se una
persona cortés, alguien de
quién él pueda estar orgulloso de mandarle sus contactos sociales y de negocios.
11.
Si
el
centro
de
influencia es un hombre de negocios,
mandale clientes siempre que puedas.
12.
Deja tarjetas, con tu dirección y teléfono.
CATEGORIAS DE CENTROS
1.
Profesionales -~ doctores, abogados, etc ..
-2.
Propietarios de negocios--
personas
&
que constantemente
hacen negocios con el pÚblico en general. 3.
Autónomos.
4.
Jovenes
que
comienzan
su
actividad
profesional--
normalmente muy activos. 5.
Directivos de grandes firmas o compañias.
6.
Brokers casuales o agentes independientes que no
trabajen en seguros de vida y/o salud. 7.
Personas bien respetadas en sus campos profesoresr
8.
jUeces.
Aquellos activos
en organizaciones
profesionales, asociaciones~ etc ... 9.
¿Otros?
- farmaceuticos(
de servicios, clubs
//4
"CENTROS DE INFLUENCIA
¡Hola Carlos! He venido hoy para seguros de (
opinión y
hablar contigo,
pero no de
vida. He venido a hablar contigo porque valoro tu necesito
alguna
ayuda,
Me
darás
esa
ayuda si
puedes, ¿verdad?
Para ser el profesional de éxito en el negocio de los seguros de vida que quiero ser, debo de visitar personas del
tipo de
a un
gran número de
las que estan en contacto contigo. Por
supuesto no espero que me dés el nombre de alguien que quiera comprar
un
seguro
de
vida
hoy.
hicieras. Deja.me describirte la
Me
sorprender1a
si
clase de -persona en
estoy interesado: En general el/ella tiene entre
10
la que y
años, preferiblemente casada, pero no necesariamente. El/ella puede ser un profesional -- un doctor, un abogado, ingeniero, dentista, contable.
Estar en
una posición
importante empresa.
Pueden ser
ejecutiva en una
dueños de una fábrica, o una
tienda, o jefe de ventas, o de producción. (Elimina "Quién? y pregunta, "Quién es la primera persona que se le ocurre?").
Cuando hayas obtenido los ocho nombres¡ (o más)¡ di:
11
Carlos,
en
este
sector
he descubierto que las personas
dudan en hablar con extraños sin una presentación.
(saca las
cartas) AEGON me método
ha permitido usar esta "Carta de Presentación" como para
solucionar
mi
problema.
Me
gustaría
que la
leyeras, y luego si me las firmaras como si se tratara de una (
carta, las mandaría a aquellos nombres que me has dado."
Despues de haber terminado con la firma de las cartas, dí:
"Gracias por tu cooperación al ayudarme. de
tus
amigos
te
llama
De paso¡
sobre esas cartas, psegurales que
tengo una gran idea que compartir con ellos, que te pensaste
que
tal
vez
les
si alguno
gustó, y
gustaría analizarla. No les des
ningún dato técnico. Ese es mi trabajo.tI
"Gracias, y que tengas un buen día.tI
/Ib
" ENTREVISTA
POR REFERENCIA
tt
CARTA DE REFERENCIA
El propósito Sr. Martinez.
(
ahorrar
,
El Sr.
y desgravar
carta
puede
a tu situacion
recomendarte
El Sr.
'"
Espero
que encuentres
el de
presentarte
me ha explicado y la
impuestos
para
ajustar
es
Martínez
lo suficiente
Sinceramente,
\ ....
de esta
considero
al Agente
una idea para muy positiva--
que la estudies,
y veas
si se
personal.
contactará
contigo
esta idea tan interesante
proximamente. corno yo.
/1/
"REFERENCIAS" 3. HISTORIA DEL HOMBRE
Cuando la entrevista se acaba, empiece a meter su material de venta en tu maleta. (
FELICITA
al
felicitarle
Señor por
dar
que
ha
los
iniciado
pasos
para
el
plan:
"Quiero
proveer a Vd. y a su
familia de una seguridad financiera.tI - O -
SUAVICE al que no lo haya iniciado: "Aprecio le
impiden
iniciar
el
plan
esta
noche. De todas formas,
estará de acuerdo conmigo que es un plan (
las razones que
muy bueno
y que lo
aceptaria si fuera posible, ¿verdad?" ( Que diga que si).
DE ESTE PUNTO EN ADELANTE, LA PRESENTACION ES LA MISMA
Bueno, este programa ha tenido mucho éxito con el público. De hecho, dos de cada tres personas que lo
analizan lo inician,
inmediatamente o un poquito más tarde.
La
tercera
persona
nunca
lo
inicia, bien porque no puede
tomar una decisión, o bien porque no esta capacitado.
/18
Incluso a aquellos que no lo
inician les
encanta la
idea y
quieren que otras personas lo conozcan.
Estoy seguro
que puedes
pensar en 100 personas que crees se
beneficiarían con este plan y estarían interesadas en hacen (
algo
centenar
de
sobre
eso
nombres.
o Ni
no.
Francamente,
cincuenta
no
nombres!
ver si un
quiero ni
siquiera
veinticinco.
Estoy seguro que conoces 8 o 10 personas que encontrarán este plan francamente interesante!.
¿Quién es la primera persona que te viene a la mente?
..
.
se me ocurre nadie ahora nu.srno "
OBJECION:
111'10
RESPUESTA:
"Es una reacción normal. Lo que estas diciendo es
que
si
pudieras
pensar
darias sus nombres¡ ¿no? servir
de
ayuda.
en
alguien¡ me
Seguramente te podré
(Utiliza
los
medios
de
recordatorio)
OBJECION:
"No me agrada que los demás me envíen a un vendedort
por lo que yo no le envio a otros
a un vendedor, O nunca doy
nombres a nadie
no qUlero aprovécharme de las amistades."
t
O
1/3
RESPUESTA:
"Ciertamente esa es la actitud de verdad. Miremos
la manera
un amigo de
en que yo t~abajo.
Les mando a sus amigos una carta explicandoles quién soy después
y lo
les
interesados (
que hago. Luego{ un dia o dos llamo
en
para
hablar
conmigo
están quedo con ellos. discuto.
Creo
que
esta es una manera cosas. ¿No
ver
Si no
estará
si o
están
no. Si lo
lo estanr
nunca
de acuerdo en que
profesional de
hacer
las
es eso verdad?" (si) "¿Quién es la
primera persona que se te ocurre?"
OBJECION:
11
Yo se lo explicaré y
o,
tengo
algunas
ellos pueden llamarte,
personas
en
mente
pero
prefiero hablar primero con ellas, O{ les daré tu tarjeta."
RESPUESTA:
Entiendo, lo
que vas a hacer es explicar algo
sobre
el
estan
interesados
en
programa
lo cierto?
que
quiera programa y mando una
y en
(si)
sus
luego
preguntarles si
hablar conmigo, ¿estoy "Bueno
amigos
yo actúo de
es
natural que
sepan algo de este
la misma
manera. Les
nota por correo explicándoles quien
soy, corno trabajo. Luego
lo completo
con una
llamada para determinar si estan interesados o no. Si no estan interesados, no les molesto
/<-0
más. Si estan interesados,
y me
invitan a su
casa, a su despacho, entonces los visito y l~s presento
mis
hablo en
persona con
interesados.
servicios.
¿Es
Con
lo
cuál, s610
los que realmente están
una
manera
elegante
de
actuar, ¿no? (si)
( "Bien,
¿Quién
es
la
primera persona que te
viene a la cabeza?"
(Despues de tener la lista de nombresr
continua como sigue)
Juan y Rosa, sé que normalmente las personas con
extraños.
Si
ellos
estuvieran
aqui
dudan en hablar esta
noche,
no
verdad?it
dudarías en
Futuro Cliente; "No"
Bueno, como esta claro
que
solucionarlo
carta
con
una
no
podemos
este servicio.
eso[ podemos
de introducción como la que tú
recibistes. Después de firmar esta buzón y les llamaré
hacer
carta[
la
dejaré
para ver si estan interesados
en el
en analizar
1..(1
Pon la dirección de tus amigos en esta carta y firmalacon propio
nombre.
Si
prefieres
qu~eres añadir una nota
usar
tu
apodos," adelante, y si
personal, como
muchos "hacen, estaré
encantado.
(Ahora (
tiendele
un
boligrafo
a
actitud positiva de consentimiento).
el
Sr.
........ con una
/c:
" ENTREGA "
A.
EL ESTUDIO LIMRA DICE:
B.
CUALES SON LAS INTENCIONES BASICAS DE LA ENTREGA?
(
1.
2.
3.
4.
" ENTREGA
11
SOy SU POLIZA
VD. Y YO TENEMOS INTENCIONES SIMILARES TRABAJO (
PROVEER
DE
ALlMENTACION,
MEDICINA Y SALUD ENTRE OTROS A
EN ESTE ROPA,
SUS SERES
MUNDO. ES SU
TECHO,
COLEGIO,
QUERIDOS: VD. HACE
ESO MIENTRAS QUE YO ESTOY EN SU CAJON.
DE SUS
INGRESOS PROVIENE
LE PUEDO PARECER
INUTIL
EL COSTE DE MI EXISTENCIA. A VECES PERO
ALGUN
DIA
(Y
QUIEN SABE
CUANDO) VD. Y YO CAMBIAREMOS DE SITIO.
CUANDO
ESTE
DESCANSANDO
PARA
SIEMPRE, YO VENDRE Y HARE SU
TRp~AJO. PROVEERE DE COMIDA, ROPA, TECHO, COLEGIOS, MEDICINAS ('
y OTRAS
COSAS QUE EN SU FAMILIA SEGUIRAN NECESITANDO - TAL Y
COMO VD. HACE CONCLUIDOS
EL
AHORA. MIO
CUANDO EMPEZARA.
SU A
TRABAJO TRAVES
y
DE
ESFUERZO ESTEN
MIl
SU TRABAJO
CONTINUARA.
SIEMPRE CUANDO SIENTA QUE EL PRECIO
ES INUTIL,
RECUERDE QUE
QUE ESTA
YO HARE MAS POR VD. Y SU FAMILIA DE
LO QUE VD. NUNCA RARA POR MI.
SI VD. CUMPLE SU PARTE, YO CUMPLIRE LA MIA. SINCERAMENTE, SU POLIZA.
PAGANDO POR MI
/24
" ENTREGA
QUERIDO QUERIA
If
_ PERSONALMENTE
GRACIAS A
VD. Y
TOMARME
UN
INSTANTE ·PARA
DARLE LAS
SU ESPOSA POR DEJARME ENTRAR EN SU CASA UNA
VEZ MAS PARA ENTREGARLES SU PROGRAMA VIP. HE DISFRUTADO MUCHO ('
LA VELADA
Y ESPERO
QUE VD.
Y SU ESPOSA LA HAYAN ENCONTRADO
APROVECHABLE TAMBIEN.
_________________
GUSTARIA
1
SER
SU
COMO LES
DIJE
ESPECIALISTA
ANTES { DE
DEFINITIVAMENTE ME
SEGUROS {
HARE
TODO
EL
ESFUERZO NECESARIO PARA MERECER SU CONTINUA CONFIANZA EN MI Y MI
COMPAÑIA.
SI
TIENE
ALGUNA
PREGUNTA O PREOCUPACION QUE
SURJA ANTES DE QUE NOS VOLVAMOS A VER POR
PARA
FAVOR
VER
PARA REVISAR
NO DUDE EN LLAM.Z,.RME. COMPROBARE
SI
HAY
ALGUN
EN
CUANDO
QUE
PUEDA
DE CüANDO
ADICIONAL
SERVICIO
SU PLAN,
INTERESARLES.
UNA VEZ MAS{ GRACIAS POR SU CONFIANZA Y SU APOYO. COMO LES HE DICHO LAS PERSONAS
DOS
VECES
DILIGENTES
QUE
LES
HE
COMO
VD.
Y
COMPARTIR NUESTROS PRODUCTOS. SI VD{ CREE
VISITADO{
SIEMPRE BUSCO
SU
ESPOSA
CON
PIENSA
EN
ALGUIEN
LOS
QUE
AL QUE
ESTARA REALMENTE INTERESADO EN SU FUTURO¡ POR FAVOR
LLAMEME. ESTARIA ENCANTADO DE COMPARTIR MIS IDEAS CON ELLOS. HASTA QUE NOS·VEAMOS DE NUEVO, LE SALUDO { SU AGENTE
" ENTREGA " LAS VENTAS TIENEN EXITO POR EL SERVICIO
ESTOS SON TRES PASOS PARA UN BUEN MANTENIMIENTO 1) Selecciona futuros responsabilidad ('
un
producto
clientes
financiera que
presupuesto del
se
con
caracteristicas de
y ahorradores. 2) Selecciona
acople
a
las
necesidades
y
cliente. 3) Dále al cliente el servicio
que se merece.
CINCO PUNTOS DE MANTENIMIENTO: Aquí tienes 5 puntos para mejorar el mantenimiento: 1.
¿ Tienes algún cliente que sabes floja?
Una
llamada
que esta
en la cuerda
de cortesia siempre mantendrá tal
pÓliza en los archivos. 2.
¿Mantienes a nUevas
tus
pólizas
Seguridad
clientes de
tu
Social?
política fiscal?
bien
informados
compañia?
¿Sobre Si los
sobre las
¿Sobre cambios en la
reformas
del
estado
en
mantienes informados será más
dificil que abandonen. 3.
¿Quienes son los
tarde?
Intenta
clientes
crónicos
revisar su
que
seguro con
sus necesidades. Les impresionará
siempre pagan
ellos en base a
la importancia
de su
seguro. 4.
¿Hay algún crédito concedido a una póliza? aumenta la tentación plan de reinversión.
de
dejarlo.
Intenta
Esto siempre elaborar un
5.
¿Tienes muchas
pólizas que
hayan estado en vigor menos
de dos años? Este es el periodo de peligro, pero
con un
poquito de atención especial, los mantendrás seguro.
SERVICIO = VENTA El trabajo
(
de Relaciones
Públicas consume tiempo, pero
las repetidas visitas a los
clientes
servicio
seguros
hace
sencilla. cliente que
que
Después
vender de
todo,
estar
sea
¿Quién
a su
una labor más
es
mejor
futuro
un asegurado? Hay muchos Agentes que venden
una póliza y no vuelven a Venta
para
adicional
quiere
ver nunca
más a
su cliente.
decir mantener el contacto con
los clientes a traves de visitas,
llamadas telefónicas,
cartas, felicitaciones de cumpleaños. jj
Qué
6
es
VE A TODOS TUS CLIENTES }~ml~MENTE
lo
que
los
poseedores
contratación quieren de sus agentes? que
investiga
las
actitudes
de
de
;;
pólizas
de
nueva
LIMRA lleva un servicio los
clientes. Uno de los
descubrimientos es que los nuevos clientes quieren revisiones periódicas de beneficiarios, revisiones de las provisiones de la póliza; informaión sobre sobre
su
cobertura.
LIMRA
nuevas pólizas;
y explicaciones
ha descubierto que tres de cada
cuatro clientes no estan recibiendo esta ayuda.
~AEGON
\.!i
SEGUROS ¿QUE SUCEDE SI NO SE CONSIGUE LA VENTA?
No es lógico esperar que todas las entrevistas comerciales tengan un final feliz para el vendedor. Incluso haciendo bien todos los preparativos que hemos sugerido, es natural que de vez en cuando no se consiga vender. El vendedor competente trata de aprender de sus fallos, en lugar de achacarlos a la mala suerte. Analiza lo que sucedió y trata de indentificar los puntos en que pudo equivocarse. Y al hacerlo, descubrirá nuevas ideas acerca de cómo puede mejorar su actuación. Para llevar a cabo aspectos que consideres
Preparación ¿Tenía
este auto-análisis coloca has cometido error.
un
aspa
(x ) en
previa: un objetivo
específico
¿Preparé
la información?
¿Preparé
y comprobé
para la visita?
los medios
auxiliares?
Iniciación: ¿Conseguí
ganarme
¿Exploré
la atención
del cliente?
sus necesidades?
¿Hice hablar ¿Escuché
al cliente
sobre
a lo que me decía
sus necesidades?
el cliente?
Presentación: ¿utilicé
correctamente
¿Relacioné \.
¿Había
las ventajas
previsto
¿utilicé Superación
los medios
visuales?
con las necesidades
las objeciones?
un lenguaje
sencillo/adecuado?
de las objeciones:
¿Me dí cuenta
de las objeciones?
¿Las contesté
de modo satisfactorio?
¿Aceptó
del cliente?
el cliente
las respuestas?
Cierre: ¿Formulé
preguntas
para sondear
el ánimo
¿Reconocí
los signos
de predisposición
¿Solicité
al cliente
que formulara
¿Efectuó
el pedido
el cliente?
del cliente?
a la compra?
el pedido?
aquellos
