Abre Tu Tienda de Abarrotes

Nacional Financiera S.N.C

Abre tu tienda de abarrotes en

20 Pasos

Abre tu tienda de abarrotes en

20 Pasos

Guía del participante

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3

Contenido 1. Esquema general Paso 1: Una gran idea Paso 2: El concepto del negocio Paso 3: Mis colaboradores Paso 4: Los números Paso 5: Lo bueno y lo malo Guía de apertura Paso 6: ¿Cómo obtener el dinero? Paso 7: El lugar Paso 8: Trámites para iniciar Paso 9: El local Paso 10: Las instalaciones Paso 11: Los servicios requeridos Paso 12: Mobiliario y equipo Guía de operaciones Paso 13: ¿Cómo actúo? Paso 14: Mi equipo de trabajo Paso 15: Mis proveedores Paso 16: ¿Cómo compro? Guía de mercadotecnia, venta y servicio Paso 17: Mis clientes Paso 18: Corre la voz Paso 19: El gran evento Paso 20: El arranque

5 9 10 14 15 20 21 22 24 25 27 30 30 31 34 35 39 40 41 43 44 46 48 49

2. Ejercicios Dinámica 1. Jugando y aprendiendo Dinámica 2. De paseo por la tienda Dinámica 3. Actuando práctico

53 54 58 61

3. A n e x o s Anexo 1. Inventario para tienda de abarrotes de 20m2 y de 80m2 Anexo 2. Los números para tienda de abarrotes de 20m2 y de 80m2 Anexo 3. Programa de Capacitación y Asistencia Técnica de Nacional Financiera

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68

1. Esquema General Primera parte

A. Plan de negocios

B. Guía de apertura

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Una gran idea Define una idea de negocio

¿Dónde está el dinero? Busca fuentes de financiamiento

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2

¿Cómo se ve? Define el concepto de negocio

El lugar Establece la ubicación del negocio

7

3

Mis colaboradores Estructura tu organigrama

¿Qué hago? Realiza los trámites requeridos

8

4

Los números Realiza tu modelo financiero

El local Adapta tu local al negocio

9

5

Lo bueno y lo malo Realiza un análisis de FODA

Las instalaciones

10

Los servicios requeridos Contrata los servicios necesarios

11

Mobiliario y equipo identifica lo que necesitas

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Abre tu tienda de abarrotes en 20 pasos

5

Esquema General Segunda parte

C. Guía de operaciones

6

D. Guía de mercadotecnia, ventas y servicio

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La operación Establece los procesos necesarios

Mis clientes Establece el perfil de tu cliente

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Mi equipo de trabajo Menciona qué actividades tendrán por puesto

Corre la voz Determina la publicidad que utilizarás

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Mis proveedores Identifica a tus principales proveedores

El gran evento Inaugura tu negocio

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¿Cómo compro? Elabora un procedimiento de compra

El arranque Arranque y puesta en marcha del negocio

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Plan de negocios

1


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5

Lo bueno y lo malo Realiza un análisis de FODA


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Para seleccionar las ideas más factibles es necesario evaluar algunos aspectos, tales como: • Personas que pueden comprarte, monto de la inversión inicial, proveedores, competidores actuales y potenciales, gusto por el negocio. 8


Paso 1: Una gran idea Cómo encontrar una idea de negocio Puedes encontrar muchas formas de desarrollar una nueva idea para un producto o servicio. Sin embargo, a la mayoría de las personas se les hace difícil crear nuevos conceptos. Algunas de las formas posibles se detallan a continuación: Reconoce una necesidad: Muchos pequeños negocios comenzaron porque el dueño reconoció una necesidad en el mercado que no estaba siendo satisfecha. Investiga las tendencias: Verifica cuál es el estilo de vida de tu comunidad, cómo se orienta la moda, los gustos de las personas. Averigua cómo se destinan los ingresos de la población a los diferentes tipos de gastos. Mejora los productos o servicios actuales: Hay muchos productos que están en el mercado desde hace años y no han sufrido ninguna modificación. Se puede tratar de desarrollar innovaciones o mejoras que permitan ampliar la demanda o generar nuevas oportunidades comerciales: cambio en el envase, tamaño, etc. Trata de estar informado: Las ocupaciones de la vida normal bloquean nuestra capacidad de idear y tampoco nos da tiempo para estar informado. Muchas veces, la observación de determinados fenómenos de la naturaleza nos abre el camino para encontrar una idea de negocio.

Lluvia de ideas n

La lluvia de ideas es una técnica muy utilizada para la generación de nuevos negocios.

n

Reúnete con socios, familiares o amigos, informa el propósito de la reunión, designa a una persona para moderar al grupo; cada participante da una o más ideas de negocio, establece un tiempo, escribe las ideas y elige la mejor.

n

Los grupos no deben ser mayores de seis personas, toda idea es bienvenida.

Identifica tus cualidades: ¿Qué me gusta hacer? ¿Qué sé hacer? ¿Cuáles son mis habilidades más destacadas? Intercambia ideas: En reuniones familiares, de amigos o conocidos, puedes encontrar elementos que permitan desarrollar un proyecto. Los cursos, seminarios y conferencias, donde participen dueños de negocios y profesionales son una buena oportunidad para encontrar referencias y experiencias de distintos tipos de negocio. También hay publicaciones especializadas en negocios, tanto nacionales como extranjeras, que pueden ser una fuente de inspiración para encontrar ideas.


9

Paso 2: El concepto del negocio Una vez que determines el negocio que piensas establecer, será necesario que definas el concepto del mismo; es decir, los aspectos generales y particulares que debe tener. Supongamos que el negocio que elegiste es una tienda de abarrotes, debido a que la comunidad en la que habitas no tiene cubierta esta necesidad. Una tienda de abarrotes La diferencia entre una tienda de abarrotes y una miscelánea radica, principalmente, en el surtido. En un principio se recomienda comenzar el negocio con algunos abarrotes, golosinas, botanas, dulcería y artículos de higiene personal, pues los perecederos son más caros y requieren de mayor inversión por el uso de refrigeradores. Pero una vez que se consolide el negocio se puede ampliar la oferta. Por otra parte, los abarrotes pueden incluir algu-

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nos artículos de recaudería, desechables, farmacia y perfumería. Una tienda de abarrotes es un escalón para emprender, es un modelo de negocio tradicional, donde el mercado que se va a abastecer es muy amplio. La mercancía que se maneja es flexible, ya que la mayoría es susceptible de almacenarse hasta por seis meses, permitiendo tener un mejor control de inventarios. La inversión inicial puede disminuir al buscar patrocinios de diversas marcas. En la presente guía consideraremos tres modelos de tienda de abarrotes dependiendo de las dimensiones del local, 40m2 para ejemplificar, 20m2 y 80m2 en el área de anexos. Cada una requiere de características diferentes y el tipo de lonja que elijas depende de los recursos económicos que tengas para invertir, así como las características del mercado en el que te vas a establecer.

Conoce tu mercado Antes de iniciar tu negocio es de suma importancia que conozcas tu mercado, para lograr esto realiza una pequeña investigación, en la cual debes incluir cuatro puntos indispensables:

Determina los productos que manejarás Dependiendo de la dimensión de la tienda de abarrotes que decidas establecer y los resultados obtenidos en el Estudio de Mercado, será la cantidad de inventario que debes tener.

1. Análisis de la oferta. Identifica a tu competencia. Identifica cuántas tiendas de abarrotes, minisúpers y tiendas de conveniencia existen en la localidad en la que establecerás tu negocio y las características de los mismos, como son: ubicación, limpieza, personal, atención al cliente, tamaño, tecnología, venta del producto e imagen, prácticas operativas, etc.

Higiene personal y limpieza para el hogar

2. Análisis de la demanda. Identifica a tu cliente. Identifica a tus clientes para determinar lo que debes ofrecer, el número de habitantes, si es zona habitacional, escolar, de oficinas o comercial, nivel socioeconómico, hábitos de compra y consumo.

Pino

3. Análisis de los precios. Compara precios. Verifica el precio de los productos de abarrotes, cremería, recaudería, dulces, refrescos, de tus competidores, incluye supermercados, tiendas de conveniencia y minisúpers. 4. Análisis de la comercialización y abastecimiento. Infórmate de las estrategias de la competencia para comercializar su imagen y vender el producto, compara precios y calidad. Identifica a los principales proveedores de tu competencia y su forma de abastecimiento.

Cepillos dentales Pasta dental Jabón en barra Jabón multiusos Cloro Suavizante para ropa Jabón para ropa Limpiador multiusos Shampoo Jabón de tocador Insecticida Medicamentos Aspirinas Antiácido Alcohol 96 Curitas Cremería Jamón Salchichas Queso Crema Desechables Pañales Toallas femeninas Papel higiénico Servilletas Platos desechables Vasos desechables Cucharas desechables Vaso térmico


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Abarrotes y generales

Frijoles en lata

Arroz

Chiles en lata

Frijol

Cereal

Azúcar

Leche

Café

Leche condensada

Sal

Leche evaporada

Avena

Leche en polvo

Aceite 1,2,3 litro

Pan de caja

Pasta para sopa

Pan dulce

Pasta para espagueti

Refrescos

Sopas instantáneas

Dulces

Galletas

Botanas

Café soluble y de grano

Puré de jitomate

Chocolate en polvo

Harina para Hot Cakes

Chocolate en tablilla

Harina de maíz

Canela

Harina de trigo

Piloncillo

Gelatina en polvo

Consomé de pollo

Cigarros

Veladoras

Encendedores

Jugos

Cerillos

Mermelada

Pilas

Mayonesa Alimento para bebé

Los servicios adicionales no requieren de una inversión inicial muy fuerte y son un atractivo para tus clientes. 12


Inventario de los servicios adicionales para una tienda de 40m2

Modelo de negocio

Tienda de abarrotes de 40 m2

Servicios

Inventario

Recaudería

Ajo

Jitomate

Limones

Cebolla

Chiles

Manzana

Fruta de temporada

Domicilio

(el de la tienda)

Alimentos preparados

Sandwich

Tortas de jamón (bolillos)

Sopas instantáneas


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Paso 3: Mis colaboradores Estructura organizacional

Propietario

Contador externo

Encargado

Ayudante

Recomendaciones

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n

Dentro de la variedad de productos nunca olvides tener botanas, refrescos y leche.

n

El acomodo de los anaqueles es muy importante, coloca los productos de menor peso en la parte superior, y nunca mezcles alimentos con productos para la limpieza del hogar.

n

Acomoda los productos por categorías o familias de productos.

n

La limpieza y la higiene son importantes para el manejo de tu negocio. Recuerda que la mayoría de tus productos son alimentos.


Paso 4: Los números Para determinar el modelo financiero se ejemplifica con una tienda de abarrotes de 40m2. Tienda de abarrotes de 40m2 Análisis de la inversión, tienda de abarrotes de 40 m2 Unidad mínimo 40 m2 Gastos preoperativos

$18,500.00

n

Permisos y licencias de operación

$3,000.00

n

Contratos iniciales (luz, teléfono)

$3,500.00

n

Depósitos de renta

$9,000.00

n

Publicidad inicial e inauguración

$3,000.00

$8,000.00

$82,802.00

$87,500.00

2

$4,500.00

Adecuación del local

$200.00 x m

2

Equipo y mobiliario Inventario inicial (15 días)

$2,500.00 x m2

Inversión total

$215,302.00

Nota: Considerar capital de trabajo adicional de $19,125.00 para cubrir sueldos, renta y gastos operativos de un mes de operación.

Para el modelo de tienda de 40m2, se requiere una inversión inicial de $215,302.00.


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Estado de resultados, tienda de abarrotes de 40m2 Ingresos abarrotes 40 m2

Proforma abarrotes

Clientes Ticket promedio Días de operación

150

180

$35.00

30

210

$35.00

30

$35.00 30

Ventas

$157,500.00

Costo

$126,000.00

80%

$151,200.00

80%

$176,400.00

80%

$31,500.00

20%

$37,800.00

20%

$44,100.00

20%

Utilidad bruta

$189,000.00

$220,500.00

Gastos de operación Renta

$4,500.00

$4,500.00

$4,500.00

Energía eléctrica

$2,500.00

$2,875.00

$3,737.50

Sueldos

$9,600.00

$9,600.00

$9,600.00

Agua

$200.00

$200.00

$200.00

Teléfono

$650.00

$650.00

$650.00

Papel/bolsas

$300.00

$300.00

$300.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

Subtotal

$18,750.00

$19,125.00

$19,987.50

Utilidad

$12,750.00 8.10%

$18,675.00 9.88%

$24,112.50 10.94%

Publicidad

16


Flujo de efectivo, tienda de abarrotes de 40m2 y tomando en consideración a 180 clientes para el nivel de ventas. Flujo abarrotes 40 m2 Nivel de ventas del escenario esperado

$189,000.00

Flujo anual Concepto

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Ingresos

$1,984,500.00

$2,381,400.00

$2,500,470.00

$2,625,493.50

$2,756,768.18

Costo de ventas 80%

$1,587,600.00

$1,905,120.00

$2,000,376.00

$2,100,394.80

$2,205,414.54

$229,500.00

$240.975.00

$253,023.75

$265,674.94

$278,958.68

$1,817,100.00

$2,146,095.00

$2,253,399.75

$2,366,069.74

$2,484,373.22

Flujo anual $(215.032.00)

$167,400.00

$235,305.00

$247,070.25

$259,423.76

$272,394.95

Flujo acumulado

$(47,902.00)

$187,403.00

$434,473.25

$693,897.01

$966,291.96

Gastos operativos $19,125.00 Egresos

Recuperación

14.4 meses

Antes de impuestos. Se considera un incremento de 5% anual en los gastos operativos.

Para el modelo de tienda de 40m2 se considera un retorno de la inversión de 14.4 meses, es decir, 1 año y 2 meses. De la tabla anterior se estima un crecimiento, tanto en ventas como en clientes, entre el primer y segundo año de 20%, lo que representa el incremento de 180 a 216 clientes. Para el segundo y tercer año se esperaría un incremento en ambos conceptos de 5%, lo que significa pasar de 216 a 227 clientes atendidos mensualmente. Para el tercer y cuarto año se espera el mismo nivel de crecimiento, suponiendo la atención de 238 clientes. Finalmente, para el cuarto y quinto año se supone un crecimiento de 5 puntos porcentuales, esto equivaldría a atender en promedio a 250 clientes en un periodo de 30 días, con un

ticket cuya venta promedio sea de $35.00. El desglose mensual de los flujos de efectivo para los dos primeros años se estiman tomando sólo 10.5 meses constantes en el año, es decir, el nivel de ventas no presenta fuertes cambios de un mes respecto al otro. Mientras en los meses restantes se consideraron factores importantes que pueden incidir en las ventas al verse disminuidas por temporada, vacaciones de verano, gastos por inicio de clases, entre otros. No así los conceptos de gastos y egresos, que son continuos y constantes con ligeras variaciones.


17

Flujo de efectivo mensual Concepto

mes 1

mes 2

mes 7

mes 8

Ingresos

$96,000.00 $189,000.00 $189,000.00 $189,000.00 $189,000.00 $189,000.00 $189,000.00

$93,000.00

$94,500.00 $189,000.00 $189,000.00 $189,000.00

Costo de ventas

$75,600.00 $151,200.00 $151,200.00 $151,200.00 $151,200.00 $151,200.00 $151,200.00

$75,600.00

$75,600.00 $151,200.00 $151,200.00 $151,200.00

Gastos operativos

$19,125.00

$19,125.00

$19,125.00

$19,125.00

mes 3

$19,125.00

mes 4

$19,125.00

mes 5

$19,125.00

mes 6

$19,125.00

$19,125.00

mes 9

Egresos

$151,425.00 $151,425.00 $151,425.00 $151,425.00 $151,425.00 $151,425.00 $151,425.00 $151,425.00 $151,425.00

Flujo mensual

-$55,425.00

$37,575.00

$37,575.00

$37,575.00

$37,575.00

$37,575.00

$37,575.00 -$58,425.00 -$56,925.00

mes 10

$19,125

mes 11

$19,125.00

mes 12

$19,125.00

$151,425 $151,425.00 $151,425.00 $37,575.00

$37,575.00

$37,575.00

Flujo -$270,727.00 -$233,152.00 -$195,577.00 -$158,002.00 -$120,427.00 -$82,852.00 -$45,277.00 -$103,702.00 -$160,627.00 -$123,052.00 -$85,477.00 -$47,902.00 acumulado

Recuperación

Notas para la inversión inicial Renta y adecuación del lugar. El monto de arrendamiento y la adecuación del lugar se incrementan en cada modelo de negocio debido a las dimensiones del local. Mobiliario y equipo. Los requerimientos de mobiliario y equipo son diferentes en cada modelo de negocio debido a la dimensión, inventario y servicios que se brindan. Inventario. Para determinar el inventario inicial se estableció el criterio de un costo de $2,500.00 por m2, dejando un espacio de 5m2 por modelo de negocio.

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Notas para el estado de resultados Utilidad. La utilidad promedio de una tienda de abarrotes no rebasa 20%. Ticket promedio. El ticket promedio se establece en $35.00, debido a que mientras existen clientes que sólo gastan en productos de menor precio, como botanas, refrescos (en promedio $15.00), también se manejan productos de mayor precio (leche, cremería) que pueden elevar el consumo hasta $50.00 o $70.00.

mes 13

mes 14

mes 15

mes 16

mes 17

mes 18

mes 19

mes 20

mes 21

mes 22

mes 23

mes 24

$131,000.00

$226,800.00

$226,800.00

$223,800.00

$226,800.00

$221,800.00

$221,800.00

$111,900.00

$113,400.00

$224,800.00

$225,700.00

$226,800.00

$90,720.00

$181,440.00

$181,440.00

$181,440.00

$181,440.00

$181,440.00

$181,440.00

$90,720.00

$90,720.00

$181,440.00

$181,440.00

$181,440.00

$20,081.25

$20,081.25

$20,081.25

$20,081.25

$20,081.25

$20,081.25

$20,081.25

$20,081.25

$20,081.25

$20,081.25

$20,081.25

$20,081.25

$178,841.25

$178,841.25

$178,841.25

$178,841.25

$178,841.25

$178,841.25

$178,841.25

$178,841.25

$178,841.25

$178,841.25

$178,841.25

$178,841.25

-$47,841.25

$47,958.75

$47,958.75

$44,958.75

$47,958.75

$42,958.75

$42,958.75

-$66,941.25

-$65,441.25

$45,958.75

$46,858.75

$47,958.75

-$95,743.25

-$47,784.50

$174.25

$45,133.00

$93,091.75

$136,050.50

$179,009.25

$112,068.00

$46,626.75

$92,585.50

$139,444.25

$187,403.00

Un año dos meses

Es muy importante que desde que inicias el negocio y hasta el momento de recuperación REINVIERTAS las ganancias, de no ser así puedes tener consecuencias desfavorables.

Abre Abre tu tienda tu tienda dede abarrotes abarrotesen en20 20pasos pasos

19 19

Paso 5: Lo bueno y lo malo Una de las herramientas indispensables para el desarrollo de un negocio es el análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA). Realizar un análisis FODA no es difícil y es muy importante para ubicar dónde se encuentra tu negocio y cómo puedes lograr un crecimiento más rápido y efectivo. Primero, realiza una lista de fortalezas y debilidades, las cuales se refieren a las cuestiones internas de tu negocio comparándote con la competencia, es decir otras tiendas de abarrotes como la tuya. Compara aspectos fundamentales como

tu equipo de cómputo, la manera en que compras, finanzas, tu equipo de trabajo, tus ventas, descuentos, por qué te conoce la gente, etc. Haz otra lista de amenazas y oportunidades, situaciones externas a la tienda, las cuales suceden y sobre las que no tienes control, por ejemplo cuando sube la leche, la inflación, el precio de los abarrotes, etc. Las fortalezas y oportunidades son cuestiones positivas o favorables, mientras las debilidades y amenazas son negativas y desfavorables para tu negocio.

Fortalezas y debilidades La competencia

La principal debilidad es que la competencia es elevada, los ingresos son muy variables y obedecen a desembolsos cortos.

El mercado

La principal fortaleza de este giro es que la población es numerosa y siempre requerirá de este tipo de servicio, es un negocio en el que siempre habrá liquidez, existen numerosos apoyos (patrocinios) de diversas marcas para equipar el local y diversificar la oferta de productos.

Aspectos generales

La ubicación de tu local, distribución, ambientación del mismo, la forma en que te des a conocer (publicidad), deben ser siempre una fortaleza.

Identificación

Es muy importante lograr la identificación con el cliente, personalízalo para una mayor fidelidad del mismo, “La tiendita de Don José”.

El servicio

El servicio que brindes es fundamental en cualquier negocio, principalmente en este giro, el cliente pone especial atención en que sea oportuno, eficaz y amable. Convierte al servicio en una fortaleza.

Debilidad Fortaleza

Las fortalezas y debilidades dependen específicamente de las actividades que realice la tienda, lo único que cambia es el grado de eficiencia que tenga en cada una de ellas. Una debilidad detectada a tiempo puede convertirse en una fortaleza.

Las dos principales desventajas de una tienda de abarrotes son: • La proliferación de tiendas de conveniencia y supermercados. • El comercio informal que vende productos de dudosa procedencia. 20


Amenazas y oportunidades La globalización

La globalización con la posible llegada de nuevos competidores trasnacionales, pero que al mismo tiempo representa nuevos mercados para nuestros productos.

Los productos chinos

Los productos chinos, con precios bajísimos y casi imposibles de igualar, a cambio de un enorme mercado de millones de nuevos consumidores chinos.

Fusiones de empresas

Las fusiones de empresas multinacionales que compran empresas mexicanas para aprovechar su conocimiento del mercado nacional.

El precio de la materia prima

El precio del inventario que utilices, puede variar a lo largo del año, por lo que debes buscar proveedores mayoristas para que esto sea una oportunidad para tu negocio.

Amenaza Oportunidad

Todas esas situaciones son circunstancias que pueden convertirse en amenazas o en oportunidades, muchas veces según la actitud que tomemos ante cada una.

Guía de apertura

6

¿Dónde está el dinero? Buscar fuentes de financiamiento

Las instalaciones

10

7



11

8


Mobiliario y equipo Identifica lo que necesitas

12

9



21

Paso 6: ¿Cómo obtener el dinero? Fuentes de financiamiento Tus ahorros personales: Para la mayoría de los negocios, la principal fuente de capital proviene de ahorros y otras formas de recursos personales. Frecuentemente, también se suelen utilizar las tarjetas de crédito para financiar las necesidades de los negocios. Tus amigos, parientes y socios: Las fuentes privadas, como los amigos y la familia, son otra opción para conseguir dinero. Éste se presta sin intereses o a una tasa de interés baja, lo cual es muy benéfico para iniciar las operaciones. Bancos y uniones de crédito: Las fuentes más comunes de financiamiento son los bancos y las uniones de crédito. Tales instituciones proporcionarán el préstamo sólo si demuestras que tu solicitud está bien justificada. Las empresas de capital de inversión: Estas empresas prestan ayuda a las compañías que se encuentran en expansión y/o crecimiento, a cambio de acciones o interés parcial en el negocio.

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Es muy importante que antes de pedir un crédito conozcas las desventajas que representan: • Los créditos tienen un interés bancario que deberás pagar mensual o anualmente. • El retorno de la inversión es más lenta cuando pides un crédito. • Por tanto, es mejor asociarte y hacer uso de tus ahorros personales.

Cómo redactar una solicitud de préstamo • Información general. Incluye el nombre y dirección de tu negocio, los nombres y números de seguridad social de los socios y dueños, el propósito del préstamo, el uso exacto de los fondos, por qué lo solicitas y la cantidad exacta requerida para lograr tu propósito. • Descripción del negocio. En este punto debes mencionar la historia, el tipo de negocio, detalles del mismo, como número de empleados y los actuales activos del negocio. • La estructura del negocio. Tipo de sociedad y los detalles de la estructura legal de la compañía. • Perfil de la gerencia. Es necesario desarrollar un informe breve de tus antecedentes, educación, experiencia, habilidades y logros. • Información de mercado. En este aspecto debes definir claramente los productos de tu compañía, así como sus clientes. Identificar a tus competidores y explicar cómo tu negocio compite en el mercado. Analiza a tus clientes y explica cómo tu negocio puede satisfacer las necesidades de éstos. • Información financiera. Muestra los estados y declaraciones de ingresos proyectados. Menciona además el aval o colateral que estaría dispuesto a poner una garantía del pago del préstamo.

Existen programas de la Secretaría de Economía que brindan financiamiento a las PyME´s, como: •

Fondo PyME

•

FONAES


23

Paso 7: El lugar Criterios de ubicación del local Una de las razones más frecuentes por las que las tiendas de abarrotes y las misceláneas fracasan es por una mala ubicación. Establece tu negocio en un local visible, con alta afluencia peatonal, cercano a zonas habitacionales, escolares o comerciales. Para establecerlo debes considerar: • La accesibilidad razonable para la clientela. • La densidad de tránsito. Es importante determinar el tránsito de automóviles y el flujo peatonal. • La proximidad a otros negocios. Los vecinos ideales pueden ser escuelas, parques, oficinas, zonas habitacionales y comerciales. • La seguridad. Elementos a considerar para la ubicación del giro: • Capacidad del pago de renta • Términos de alquiler • Historia del sitio • Reglamentos restrictivos • Densidad de población: cuántas personas habitan el lugar en el que vas a establecer tu negocio. • Poder adquisitivo de la población • Vías de comunicación. • Disponibilidad de locales apropiados. • Disponibilidad de servicios públicos y privados. • Disponibilidad de medios de transporte.

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• Haz un estudio del tráfico de personas, el instalar el negocio en tu casa no es siempre un factor de éxito. • Considera la ubicación de acuerdo con la afluencia de personas. Las nuevas unidades habitacionales, las zonas escolares y laborales, siempre requieren de una estación de abasto.

Paso 8: Trámites para iniciar Los siguientes son los trámites que deben efectuarse para iniciar cualquier tipo de tienda • Para llevar a cabo los trámites fiscales que requiere las tiendas de abarrotes, misceláneas o minisúpers, se recomienda darse de alta bajo el régimen de Pequeño Contribuyente ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP). • Respecto a los trámites de uso de suelo, cada municipio cuenta con información específica; algunos tienen página Internet en la que se ofrece la información importante.

• Para obtener el permiso de Declaración de Apertura es necesario contar con un establecimiento, darse de alta ante la SHCP, donde también se tramita la Declaración de Apertura del establecimiento mercantil. • Recibirás la visita de Protección Civil, organismo que constatará que el establecimiento sea seguro y esté en perfectas condiciones para ser operado. • En caso de que coloques un anuncio exterior en tu negocio, es necesario contar con una licencia de anuncio para la autorización de fijación.

Guía de los trámites más importantes y dependencias correspondientes Certificado para uso de suelo

Es un documento por medio del cual el Gobierno del Estado certifica que el uso del suelo está permitido o prohibido para determinado inmueble. Se hace en el municipio o delegación correspondiente.

Registro Federal de Contribuyentes

Es la inscripción que se realiza en la Secretaria de Hacienda y Crédito Público, para dar efecto de cumplimiento de las obligaciones fiscales. Se considera que una persona moral inicia operaciones a partir de la fecha de la firma de la escritura de la sociedad por los socios ante un notario.

Declaración de Apertura

Manifestación que deben realizar las personas físicas o morales ante la delegación o municipio que corresponda, con motivo del inicio de actividades que no requieren licencia de funcionamiento (cuando no se vendan vinos o licores).

Licencia de funcionamiento

Autorización para que una persona pueda realizar en un establecimiento mercantil la actividad solicitada. Se tramita en el caso de la venta de bebidas alcohólicas en envase cerrado.

Aviso de funcionamiento

Consiste en la prestación de un aviso por parte del propietario o representante legal del negocio ante las autoridades competentes, el cual señala que ha iniciado operaciones el establecimiento.

Licencia de anuncio

Autorización para la fijación, instalación, colocación, ampliación o modificación de anuncios permanentes. Se realiza en la delegación política o municipio correspondiente.

Visto bueno de seguridad y operacione s

Responsiva por medio de la cual se hace constar que el establecimiento comercial, en cuanto a su edificación e instalaciones, reúne las condiciones necesarias de seguridad para su operación y funcionamiento.


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Trámites internos de la empresa Programa interno de protección civil

Instrumento por medio del cual se definen las acciones destinadas a salvaguardar la integridad física de los empleados y de las personas que concurran al establecimiento.

Traspaso

Trámite que el nuevo propietario deberá solicitar a la delegación para que le expida a su nombre la licencia conducente, para el caso que sea cambio de propietario.

Contrato colectivo o individual de trabajo

Celebración por escrito de un contrato colectivo o individual de trabajo entre los trabajadores y la empresa.

Registro empresarial ante el Infonavit

Información básica que la empresa proporciona a ese instituto para efectuar las declaraciones y pagos ante el mismo.

Registro empresarial ante el IMSS

Trámite por medio del cual se le solicita al instituto el registro y el número patronal correspondiente.

Inscripción en el padrón del impuesto sobre nóminas

Trámite por medio del cual se integra al padrón de contribuyentes de este impuesto.

Cumple también con todas las reglamentaciones orientadas a la operación diaria del negocio: ■■ Asuntos patronales ■■ IMSS ■■ Infonavit ■■ Bomberos ■■ Pago de impuestos ■■ Contratos laborales

Para mayor orientación: ■■ Visita el Área de Primer Contacto de la Secretaría de Economía en la página web www.economia.gob.mx/?P=249 ■■ Recurre al Sistema de Apertura Rápida de Empresas (SARE) www.sare.com.mx ■■ Es muy importante que antes de iniciar tu negocio, visites tu delegación o municipio correspondiente, debido a que los trámites dependen del lugar de la República mexicana donde te establezcas.

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Paso 9: El local Adaptación del local ■■ Recomendaciones: ■■ Verifica que el lugar donde vas a establecer el local cuente con todos los servicios públicos y cumpla con los programas de protección civil. ■■ Considera las dimensiones adecuadas, según los productos y servicios que proporcionarás.

A continuación se presentan tres opciones para la distribución del negocio, tomando en cuenta dimensiones de 20m2, 40m2 y 60m2. Recuerda que sólo son ejemplos y que la superficie total de tu tienda de abarrotes será acorde con tu presupuesto y necesidades.

Tienda de 20m2 Tienda de 20 m2

Cantidad

Ancho (m)

Largo(m)

Local

1

4

5

Bodega

1

2

1

Sanitario

1

2

1

Anaqueles

4

1.1

0.45

Refrigerador vertical de 2 puertas

1

1.37

0.82

Vitrina

1

2

1

Mostrador

1

2

1

Cajas plásticas abatibles (Recaudería)

4

0.6

0.4

G E

E

B D D

F

D D

E

E

A. Vitrina B. Mostrador C. Refrigerador D. Cajas (recaudería) E. Anaqueles F. Sanitario G. Bodega

A A

El diagrama se realizó a escala, con el propósito de que la distribución y dimensiones sean más claras.


27

Tienda de 40m2 Tienda de 40 m2 Local

Ancho (m)

Largo (m)

1

4

10

Bodega

1

2

2

Sanitario

1

2

2

Anaqueles

5

1.1

0.60


2

1.37

0.82

Vitrina

1

2

1

Mostrador

1

2

1.5

Cajas plásticas abatibles

6

0.6

0.4

G


F

E E

E E

B

28

Cantidad

E

A

D

D

D

D

D

D


C C El diagrama se realizó a escala, con el propósito de que la distribución y dimensiones sean más claras.

Tienda de 60m2 Tienda de 60 m2

Cantidad

Ancho (m)

Largo (m)

1

6

10

Local Bodega

1

2

2.5

Sanitario

1

2

2.5

Anaqueles

7

1.1

0.45


1

1.37

0.82

Refrigerador vertical de 1 puerta

1

0.69

0.73

Vitrina

1

2

1

Mostrador

2

2

1.5


6

0.6

0.4

G E

F E

E

B


E E

B

E E

A

D

D

C

D

D

C

D

D

C

El diagrama se realizó a escala, con el propósito de que la distribución y dimensiones sean más claras.


29

Paso 10: Las instalaciones Instalaciones Para dar inicio a tu negocio, debes tomar en cuenta diversidad de erogaciones que serán necesarias, como la inversión en la instalación de servicios. Para la elección del sitio exacto de localización del local se deberán considerar los siguientes factores sobre el terreno elegido: ubicación, extensión, topografía, posibilidad de ampliaciones, requisitos legales, molestia a terceros, etcétera. Seguridad Instala casetas de acrílico o vidrio que protejan la zona de cobro. • Ten contacto con los policías o intégrate a los programas de vigilancia vecinal. • Instala alarmas de seguridad.

Contrata a un electricista y plomero para que se asegure que las instalaciones de luz y agua del local se encuentren en perfectas condiciones.

Paso 11: Los servicios requeridos Los servicios indispensables para el funcionamiento de una tienda de abarrotes son: agua y energía eléctrica, por lo que será necesario que tengas la autorización y el contrato respectivo con la Comisión Nacional del Agua y la Comisión Federal de Electricidad. También debes contar con una línea telefónica, por lo que debes contactar con la compañía de comunicaciones que se ajuste a tus necesidades.

30


En lo concerniente al agua y la luz, tus proveedores son los organismos oficiales en cada localidad. Para la línea telefónica, existen diversos proveedores, habrás de revisar las opciones y seleccionar la que se ajuste más a las necesidades y presupuesto.

Paso 12: Mobiliario y equipo Tienda de 20 m2

Cantidad

Tienda de 40 m2

Cantidad

Anaqueles

4

Anaqueles

5


1


2

Caja

1

Caja

1

Vitrina

1

Vitrina

1

Rebanadora

1

Rebanadora

1

Báscula

1

Báscula

1

Caja registradora

1

Caja registradora

1

Extinguidor

1

Extinguidor

1

Teléfono

1

Teléfono

1

Libro de notas

1

Equipo de cómputo

1

Mostrador

1

Mostrador

1

Cesto pequeño

1

Bicicleta con caja

1


4

Cesto pequeño

1

Utensilios de cocina

1


6

Horno de microondas

1


1

Horno de microondas

1

Canasta para pan

1

Para este apartado se ejemplifica nuevamente a partir de las tres dimensiones de la tienda de abarrotes.


31

Tienda de 80 m2

Cantidad

Anaqueles

7

Refrigerador vertical de 1 puerta

1


2

Caja

1

Vitrina

1

Rebanadora

1

Báscula

1

Caja registradora

1

Extinguidor

1

Teléfono

1

Equipo de cómputo

1

Mostrador

2

Bicicleta con caja

1

Cesto pequeño

1


6


1

Horno de microondas

1

Canasta para pan

2

• Las empresas de refrescos, dan en comodato refrigeradores, lo cual conlleva un ahorro en la inversión inicial. • Algunas empresas se dedican a vender mobiliario de segunda mano para el pequeño comercio. Considera esta opción, con la que podrás ahorrar al montar tu tienda.

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Mobiliario y equipo necesarios

Ejemplos: Vitrina cremera plana Características y especificación. ■■ Capacidad en pies cúbicos: 25 pies cúbicos ■■ Capacidad en litros: 285 litros ■■ Rango de temperatura: 2 a 7°C. ■■ Lámparas: 2(32w) ■■ Aislamiento: Poliuretano ecológico de alta densidad. ■■ Volts: Gas ecológico R-134ª ■■ Suministro eléctrico: 127V/ 60Hz ■■ Compresor: ¼ hp ■■ Peso: 175kg/385 lb.

Refrigerador vertical dos puertas Dos puertas de exhibición fabricada con triple cristal capacidad de 24 ft3/890 lts, enfriamiento por aire forzado, 5 niveles de exhibición 8 parrillas ajustables, sistema de auto cierre, charola evaporadora de líquidos, mínimo mantenimiento .

Refrigerador vertical una puerta Refrigerador R-14 ideal para negocios que inician actividades; permite almacenar gran cantidad de artículos, y por su diseño ha sido aprobado por el FIDE (Fideicomiso de Electricidad) como un equipo ahorrador de energía. Abre tu tienda de abarrotes en 20 pasos

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Anaqueles

Báscula

Caja registradora

Extintor

Rebanadora

Mostrador

Guia de operaciones

34

13


14

Mi equipo de trabajo Menciona que actividades tendrán por puesto

15

Mis proveedores Identifica a tus principales proveedores

16



¿Cómo actúo?

Paso 13: ¿Cómo actúo? Proceso de apertura del negocio 1. El encargado y ayudante debe presentarse cuando menos una hora antes para realizar todas las actividades previas a la apertura del local.

Proceso de apertura del negocio

1

Llegada del encargado y ayudante al local

2

Revisión de seguridad general del lugar

3

Revisión y acomodo de los exhibidores

4

Acomodo general del local

5

Limpieza previa del local

6

Organización sobre las actividades del día

7

Apertura del local para clientes

2. Se verifica la seguridad general del local. 3. Ubicación de los exhibidores de dulces y botanas. 4. Se realiza el acomodo general del local, anaqueles, refrigeradores, etc. 5. Se realiza la limpieza previa del local. 6. Se organizan sobre las actividades que realizarán en el día. 7. Una vez que ya se tiene todo listo y en orden, se abre el local para la atención a clientes.


35

Proceso de operación del negocio 1. El encargado recibe al cliente de una manera cordial y amable.

1

Recepción del cliente

2

Toma de orden del cliente

3

Búsqueda del producto

4

Entrega del producto

5

Cobro al cliente

6

Despedida del cliente

2. Se toma la orden del cliente. 3. El encargado pide al ayudante que busque el producto en los anaqueles correspondientes. En caso de que el ayudante no esté disponible, él busca el pedido. Si se trata de embutidos o artículos de cremería, los despacha con un guante y utensilios limpios, finalmente los pesa. 4. Se entrega de la manera rápida y amable el pedido al cliente. 5. Se realiza el cobro al cliente. 6. Se despide al cliente agradeciendo su compra y se le menciona que vuelva pronto. En caso de que el cliente no encuentre algún producto, se apunta en la lista de pendientes.

36


Proceso de cierre del negocio 1. Se cierra el acceso a clientes. 2. Se realiza la limpieza del local y el equipo de trabajo. 3. Se hace la inspección general del local, desconectando los refrigeradores de refrescos (los de perecederos se dejan conectados para evitar que se descompongan). 4. Se acomoda el local metiendo los exhibidores de dulces y botanas. 5. Se realiza un control de inventarios rápido, comprobando en general para tener un control de existencias. 6. El encargado se despide del ayudante, sin olvidar darle las gracias por su colaboración. 7. Se cierra el local.

1

Cierre del acceso a clientes

2

Limpieza general del lugar

3

Revisión general del local

4

Acomodo del local

5

Control de inventarios

6

Despedida del ayudante

7

Cierre del local


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Manejo de la tienda Después de tener todo lo necesario para establecer tu negocio, en una tienda de abarrotes el acomodo de la mercancía es fundamental. Se sugiere manejar tres posiciones: Primer nivel. Deben destacar los productos de más rotación (refrescos, botanas, etc.). Dispón esta mercancía a la vista para que se “cuele” en las compras de los clientes. Se trata fundamentalmente de tener muy bien expuestos las botanas, los refrescos, dulces y todo lo que entre en la categoría del antojo o compras por impulso. Segundo nivel. Son los productos de abarrotes y latería. Tercer nivel. Los artículos de higiene personal y limpieza para el hogar. Estos dos últimos niveles corresponden a compras por necesidad, no por impulso.

Recomendaciones para el manejo de la tienda: ■■ En un principio no te gastes las ganancias. Reinviértelas. ■■ Organiza la capacidad de almacenaje que tienes para poner tu mercancía. ■■ La distribución en los anaqueles es un factor que impacta. ■■ Coloca la mercancía por categoría de productos, tomando en cuenta la rotación de los mismos. ■■ No olvides dejar a la vista y a la mano del consumidor las compras por impulso (refrescos, botanas y dulces). ■■ Ubica la mercadería en lugares fijos, de esa manera te será más fácil saber qué te falta, así como mantener un mejor control cuando atiendas a los clientes. ■■ Ordena la tienda de tal manera que los clientes puedan ver los productos que vendes. ■■ Ten un lugar en la que pongas todas las facturas de los proveedores (folder, caja, carpeta) y en otro lugar poner las ventas diarias que realizas por razones contables (libro contable, computadora). ■■ Contacta con los proveedores a tiempo. ■■ El orden, limpieza y buenos precios son claves para mantener el negocio siempre en buen ritmo.

Según la ANTAD (Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales), lo más importante es que hagas una planeación adecuada mediante una investigación, para que puedas establecer un formato exitoso acorde con la zona y con la capacidad económica de los clientes. Internamente, es necesario trabajar con orden, con una contabilidad puntual y detallada, cuidar tu capital y reinvertir en mejoras de tu negocio, tanto en lo correspondiente al local como a la oferta de productos. 38


Paso 14: Mi equipo de trabajo Actividades y funciones por puesto Puesto

Actividades

Propietario

El propietario debe cumplir funciones como planeación, organización, dirección y control. Desde otra perspectiva, debe desempeñar determinados roles: informativos y decisorios, para lo cual tiene que aprender a desarrollar habilidades técnicas, humanísticas y conceptuales. En el caso de la tienda su labor se centra en la toma de decisiones y en la planeación del negocio, es el puesto donde se centra el mayor poder.

Contador (externo)

Se encarga de todo el registro y cargado en el sistema de todos los movimientos contables del negocio, libro caja, registro de ventas, registro de compras, planillas, trámites tributarios, etc. Se encargará también de la revisión de todos los movimientos contables, así como la presentación al propietario de los estados financieros mensuales. Trabajará de manera independiente a la tienda.

Encargado

Se encarga de la atención a los clientes, así como recibir y cobrar dinero por los productos. Al final del día debe tener un registro completo de las entradas y salidas, para esto se puede apoyar de una computadora o el equipo necesario que ayude a hacer más eficiente el proceso.

Ayudante

Realizar las labores de limpieza y acomodo que les sean asignadas por el encargado de la tienda de abarrotes. Realizar cualquier otra actividad que se derive de la naturaleza de su cargo o que le sea expresamente encomendada por el encargado.

El personal ■■ Recuerda contratar a personal capacitado para que se asegure el éxito del negocio. ■■ Como dueño, siempre debes estar al pendiente de la operación diaria de la tienda de abarrotes, para hacerla crecer y evitar pérdidas. ■■ El encargado es responsable de la administración, una buena atención al cliente y cumplimiento de los proveedores. ■■ El ayudante apoya en la atención a cliente y proveedores. Es quien vigila que los productos estén siempre en su lugar. ■■ Al contador deberás contratarlo por honorarios. ■■ Capacítate y también a tu personal.

Como propietario serás el responsable de la administración de la tienda de abarrotes, por lo que tienes que tomar una capacitación previa para cumplir con eficiencia tu nuevo cargo.

Nacional Financiera tiene un programa de Capacitación y Asistencia Técnica. Infórmate sobre algún curso que se adapte a tus necesidades (ver Anexo 3). http://www.nafin.com/


39

Paso 15: Mis proveedores

■■

■■

■■

■■

■■

■■

■■

L os abarrotes, artículos de higiene personal y de limpieza los puedes adquirir con proveedores mayoristas que te ofrezcan un mejor precio. Para comprar los artículos de cremería debes ser muy cuidadoso al elegir al proveedor que te garantice la calidad e higiene requeridas. Para las frutas y verduras de la recaudería, es mejor surtir los insumos (cebolla, jitomate, chile, sal, ajo, etc.) en la Central de Abastos o en donde se obtengan mejores precios por comprar al mayoreo. Las empresas refresqueras también te llevan agua embotellada y te dan en comodato los refrigeradores. Para las botanas, las empresas proveedoras te prestan exhibidores para el producto. Los dulces los adquieres en las dulcerías al mayoreo. Los proveedores de pan dulce y de caja pueden surtirte de otros productos.

Localización de proveedores ■■ La Central de Abastos es una buena opción para encontrar productos frescos de buena calidad y mejor precio. ■■ Acude a clubes de precio, los cuales tienen servicios especiales para surtir a tiendas de abarrotes, aunque existe un costo por la membresía. ■■ Busca en el Apartado de abarrotes del directorio telefónico. ■■ Infórmate en directorios de mayoristas de abarrotes de las cámaras de comercio de tu localidad. ■■ Consulta revistas especializadas en abarrotes.

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Verifica que el proveedor tenga la capacidad necesaria para la entrega del producto en tiempo, cantidad, calidad y condiciones apropiadas. Evalúa el tipo de servicio considerando descuentos, garantía, cambios de artículos y precios estables. Busca un proveedor con servicio a domicilio. Acuerden un horario de surtido para que no descuides la atención a tus clientes.

Paso 16: ¿Cómo compro? Procedimiento de compra 1. Se buscan proveedores de artículos de higiene personal, abarrotes, cremería, recaudería y refrescos. 2. Se elige a los proveedores de acuerdo con su capacidad, entrega, servicio y calidad. 3. Se contacta con los proveedores elegidos. 4. Se realiza la orden del pedido correspondiente. 5. Se recibe el pedido en un horario determinado, que no intervenga con la atención al cliente. 6. Se inspecciona la materia prima, peso, calidad y cantidad. 7. Se almacena la materia prima en la bodega. 8. Se realiza el pago a los proveedores de la manera acordada, crédito o contado.

1

Búsqueda de proveedores

2

Elección de proveedores

3

Contacto con proveedores

4

Ordenar suministros

5

Recepción de la materia prima

6

Inspección de la materia prima

7

Almacenamiento de la materia prima

8

Pago a proveedores


41

Mezcla inicial de productos Se recomienda mantener una mezcla inicial que incluya 30% en abarrotes (este rubro abarca latería y conservas), 20% en perecederos (cremería y salchichonería), 20% en dulcería, 20% en refrescos 10% en

varios (artículos de higiene personal, limpieza para el hogar, mercería, etcétera.). Sin embargo, los clientes te darán la pauta para la compra de productos posteriormente.

Distribución de productos en una tienda de abarrotes

10%

Abarrotes

30%

Perecederos 20%

Dulcería Refrescos

20%

Compras e inventarios ■■ Realiza un inventario para determinar la existencia de los artículos. ■■ El movimiento de las ventas te indicará qué productos deben ser surtidos antes que otros. ■■ La esencia es comprar sólo lo que el cliente demanda y convertir la mercancía en liquidez (dinero) lo más pronto posible. ■■ Compra productos que cumplan con especificaciones requeridas por el cliente. ■■ La compra depende del movimiento de las ventas. ■■ Adquiere la materia prima en el momento oportuno. ■■ Ten un control de la caducidad de los productos.

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20%

Varios

Recomendaciones: ■■ No descuides la rotación del inventario. Es importante adquirir sólo productos que te compren. ■■ Ten una lista de faltantes o pendientes que te ayude al control de compras. Nunca des la impresión de que no tienes el producto

Guía de mercadotecnia, venta y servicio

17

Mis clientes Establece el perfil de tu negocio

18


19


20



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Paso 17: Mis clientes Definir el perfil del cliente que vas a atender es un punto indispensable para cualquier idea de negocio; es un factor determinante para que sepas qué productos y servicios debes ofrecer. En el caso de una tienda de abarrotes, las características generales de los clientes son: ■■ Género: Es indistinto, se atienden tanto a hombres como mujeres. ■■

■■

■■

Edad: Pueden ser desde niños hasta adultos mayores, el rango de edad es abierto. Clase social: Acuden clases medias y bajas. Estilo de vida: En realidad el tipo de consumidores que acuden a una tienda de abarrotes es muy variado, van desde ejecutivos, amas de casa, niños, trabajadores, etc.

Se deben establecer criterios que te den la pauta del tipo de comensales que vas a atender: ■■ Género (hombre, mujer). ■■ Edad. ■■ Clase social (nivel socioeconómico). ■■ Estilo de vida.

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Ventajas y desventajas detectadas por los consumidores al comprar en tiendas de abarrotes Ventajas Atención personalizada. Renovación frecuente de existencias. Precios más justos y accesibles. Facilidad de acceso por cercanía al domicilio. En algunos lugares hay la posibilidad de comprar “fiado”. Se puede pagar con vales de despensa. Es posible recibir entrega a domicilio.

Desventajas Menor variedad de artículos y marcas. No hay posibilidad de ofertas o descuentos. Algunos artículos pueden ser más caros que en el mercado o en autoservicios. No siempre se encuentran productos de la mejor calidad.

Servicio y atención al cliente ■■ Resalta los aspectos que los clientes consideran una ventaja, brinda una atención personalizada se amable y eficaz. No olvides decir “estamos para servirle” cuando el cliente diga “gracias”. ■■

■■

■■

El servicio a domicilio es muy importante; en un principio puedes repartir a pie a lugares muy cercanos al negocio, una vez que se establezca el negocio reparte en bicicleta; establece rutas de reparto eficientes. El horario de atención de la mayoría de las tiendas de abarrotes es de 10 am a 10 pm, sin embargo, determínalo dependiendo de las necesidades y de la zona en que te encuentres. onsidera la posibilidad de recibir vales C de despensa, puedes cambiarlos al adquirir tu mercancía en las tiendas mayoristas; verifica que no sean falsos.

Servicios generales Abarrotes y generales Higiene personal y limpieza para el hogar Medicamentos Cremería

Servicios adicionales Recaudería Servicio a domicilio Alimentos preparados ■■

■■

■■

odo lo que involucra el contacto con el T cliente debe estar limpio. espeta las normas de sanidad: cuando R despaches embutidos y lácteos utiliza guantes y mantén limpios los utensilios para servirlos: pinzas, cuchillo, etc. erifica qué tan rápido se terminan los V productos para surtirlos lo más pronto posible y así dar la variedad y cantidad de producto que necesita el cliente.


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Paso 18: Corre la voz Parte esencial para tu negocio debe ser la comunicación comercial. Este aspecto, engloba tres factores fundamentales: publicidad (anuncios en revistas e Internet), promoción de ventas (descuentos, ofertas, participación en ferias) y relaciones públicas (externas e internas donativos a comedores de beneficencia, eventos para los empleados). Comunicación comercial Publicidad

Promoción de ventas

Relaciones públicas

¿Qué es la publicidad? Según la American Marketing Association, la publicidad consiste en “la colocación de avisos y mensajes persuasivos, en tiempo o espacio, comprado en cualesquiera de los medios de comunicación por organizaciones lucrativas, organizaciones no lucrativas, agencias del Estado y los individuos que intentan informar y/o persuadir a los miembros de un mercado meta en particular o a audiencias acerca de sus productos, servicios, organizaciones o ideas”. En esencia, la publicidad es lo que hagas a través de medios, para que los consumidores se acerquen y compren en tu Tienda. Clasificación de los medios publicitarios Convencionales: Son los que tienen razón de ser sin la publicidad: cine, internet, TV, radio, prensa y diarios, vallas publicitarias o publicidad exterior. No convencionales: No tienen razón de ser sin la publicidad. Marketing directo, publicidad en el lugar de venta (PLV), publicidad directa (mailing). 46


Estrategias de innovación y mejora continua ■■ Amplía tus horarios de servicio. ■■ Busca nuevos productos. ■■ Ofrece comida rápida. ■■ Confecciona ofertas de productos relacionados; por ejemplo, regala galletas en la compra de leche o café. ■■ Establece alianzas con otros abarroteros para la compra de producto a proveedores. ■■ Adquiere equipo de cómputo para la administración de inventarios, compras y contabilidad. ■■ Periódicamente, realiza encuestas de salida para conocer si el cliente está de acuerdo con la variedad, calidad, cantidad de productos, limpieza, orden y horario. Establece preguntas que te permitan conocer estos aspectos.

Algunas estrategias que puedes manejar son las siguientes 1. Maneja algunas promociones por un mínimo de compra: ■■ Puedes hacer rifas en días festivos de pequeñas despensas con los productos del negocio. Es una buena idea para Navidad o Día de las Madres. ■■ Haz una tómbola de regalos, pueden ser artículos de la tienda. Desde un dulce hasta un litro de leche. 2. Brinda una atención personal, amable, esmerada, siempre da lo mejor de ti. 3. Cada inicio de año regala calendarios, imanes para refrigerador o bolsas de mandado, en las que incluyas el nombre, logotipo, dirección y teléfono de la tienda. De esta manera también promueves la imagen del negocio y el servicio a domicilio. Pónle nombre Es muy importante que le pongas un nombre a tu negocio para que se facilite la identificación del mismo. ■■ Encuentra un nombre atractivo que comunique en qué consiste y los servicios que ofrece el negocio.

■■

■■

Considera un nombre original, fácil de recordar, adecuado al negocio y muy comercial. Pide a un profesional de diseño que elabore un logotipo que identifique tu negocio, lo distinga de los demás e inspire confianza al cliente.

Imagen del negocio ■■ La imagen de una tienda de abarrotes debe transmitir mucho orden y limpieza, son aspectos fundamentales en los que el cliente pone especial atención. ■■ Elabora carteles, volantes y artículos promocionales con la imagen de tu negocio que anuncien y promuevan tu servicio. ■■ La imagen general depende mucho de los proveedores, debido a que son ellos quienes ofrecen los principales artículos promocionales: carteles, exhibidores, refrigeradores, etc. ■■ Elije los uniformes de acuerdo con los colores del logotipo. ■■ Coloca un anuncio exterior que ayude a la ubicación y localización de tu tienda. Algunos proveedores cuentan con programas para ofrecerlos.


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Paso 19: El gran evento Es importante que organices la inauguración de tu negocio con una campaña, con anuncios en el local y en el área cercana. A este evento debes invitar a los posibles clientes de tu tienda de abarrotes para que visiten las instalaciones, empieces a tener contacto con ellos y establezcas una relación de confianza.

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Recomendaciones para el evento de inauguración ■■ Coloca anuncios cercanos al negocio. ■■ Reparte volantes a los principales clientes potenciales, en los parques, escuelas, negocios y casas de alrededor. ■■ Una vez que convoques al “gran evento”, prepara todo lo necesario para el mismo: refrescos, botana, música, la finalidad es que te conozcan.

Paso 20: El arranque

1



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2


Mobiliario y equipo Identifica lo que necesitas

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Mi equipo de trabajo Menciona que actividades tendrán por puesto

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Lo bueno y lo malo Realiza un análisis FODA

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¿Dónde está el dinero? Buscar fuentes de financiamiento

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Las instalaciones

Mis proveedores identifica a tus principales proveedores

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Mis clientes Establece el perfil de tu cliente

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Cronograma de actividades Actividades 1

2

Trayectoria de actividades semanales Mes 1 Mes 2 3 4 5 6 7 8 9

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Plan de negocios Paso l: Una gran idea Paso 2: ¿Cómo se ve? Paso 3: Mis colaboradores Paso 4: Los números Paso 5: Lo bueno y lo malo

Guía de apertura Paso 6: ¿Dónde esta el dinero? Paso 7: El lugar Paso 8: ¿Qué hago? Paso 9: El local Paso 10: Las instalaciones Paso 11: Los servicios requeridos Paso 12: Mobiliario y equipo

Guía de operaciones Paso 13: La operación Paso 14: Mi equipo de trabajo Paso 15: Mis proveedores Paso 16: ¿Cómo compro?

Guía de mercadotecnia, venta y servicio Paso 17: Mis clientes Paso 18: Corre la voz Paso 19: El gran evento Paso 20: El arranque Inicio de operaciones (arranque)

Cronograma de apertura ■■

El arranque de la tienda de abarrotes es la consecuencia de que hayas cumplido y planeado correctamente los pasos anteriores.

lices, tener orden y control en la tienda de abarrotes será fundamental para su correcto funcionamiento. ■■

■■

■■

Al iniciar un negocio la gente acude por curiosidad y debido al poder de convocatoria que manejaste; sin embargo, la permanencia y fidelidad dependen de ti. Pon especial empeño en todo lo que rea-

■■

No olvides los siete elementos clave para poner en marcha tu tienda de abarrotes: ubicación, servicio, rotación de inventarios, administración estricta, publicidad, seguridad y personalización. Por último, te deseamos:

¡Mucho éxito con el nuevo negocio que iniciarás! 50


Fuentes de información 1. Alcazar & Aranday. Modelo financiero.

6. Página web: http://www.ojedarefrigeracion.com

2. Revista Entrepreneur en español. 3. Sitio web Trabajo.com.mx. Inicia tu propio negocio.

7. Página web: http://www.equiposparamercados.com 8. Página web: http://www.torrey.com.mx

4. ANTAD, Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales, www.antad.org.mx.

9. Página web: http://www.nafin.com

5. CapaciNET, www.capacinet.gob.mx


51

Ejercicios

Dinámica 1. Jugando y aprendiendo Objetivo A través del juego el participante estimulará sus habilidades numéricas y de trabajo en equipo, así como la formulación de estrategias para lograr un resultado óptimo. Tiempo 15 minutos. Instrucciones A continuación encontrarás las tablas financieras dinámicas, en las cuales tendrás que realizar operaciones matemáticas como suma, resta, multiplicación, división, simulando cálculos numéricos esenciales para la operación de tu negocio.

Deberás reunirte por equipo para la resolución de las mismas un tiempo determinado; el instructor decidirá tanto el inicio como el fin de la dinámica, para que posteriormente se reintegren todos los participantes del curso para comparar resultados. El instructor complementará la importancia de la Evaluación Financiera dentro del Plan de Negocios. No olvides leer atentamente y

¡Manos a la obra! Tabla financiera 1 En la siguiente tabla de cálculos básicos encuentra los resultados de las tres últimas columnas, en cada una de ellas apa-

rece la operación que debes realizar. Considera que para los cálculos se ha tomado el dato de 30 días de operación.

Presupuesto de ingresos por clientes atendidos Núm. de clientes (1)

Compras promedio (2)

Días de operación (3)

150

$35.00

30

180

$35.00

30

210

$35.00

30

Ventas [1*2*3] (4)

Costo de venta [4*.80]=(5)

Utilidad bruta [4*.20]=(6)

Tabla financiera 2 En esta tabla se presentan varios conceptos de gastos en los que puedes incurrir en la operación de tu negocio. El ejercicio consta de complementar la Tabla Q que se presenta más abajo, para ello

54


debes tomar en cuenta el resultado de la última columna de la tabla de “Presupuesto de ingresos por clientes atendidos” (Tabla financiera 1) que se llama utilidad bruta.

Presupuesto de egresos por clientes atendidos Núm. de clientes

Renta (1)

Energía eléctrica (2)

Sueldos (3) Agua (4)

Teléfono (5)

Papel/ bolsas (6)

Publicidad (7)

150

$4,500.00

$2,500.00

$9,600.00

$200.00

$650.00

$300.00

$1,000.00

180

$4,500.00

$2,875.00

$9,600.00

$200.00

$650.00

$300.00

$1,000.00

210

$4,500.00

$3,737.50

$9,600.00

$200.00

$650.00

$300.00

$1,000.00

Una vez que cuentes con este resultado, realiza la suma de todos los gastos, los cuales están enumerados del 1 al 7 en la tabla superior “Presupuesto de egresos por clientes atendidos”, y anota tu res-

puesta en la columna de utilidad de operación de la siguiente tabla. Finalmente, realiza la resta de las columnas “utilidad bruta-utilidad de operación” de esta manera estarás obteniendo tu utilidad (neta).

Tabla Q Presupuesto de egresos por clientes atendidos Núm. de clientes

Utilidad bruta*

Utilidad de operación (1+2+3+4+5+6+7)

Utilidad (U. bruta menos U. de operación)

150 180 210

Tabla financiera 3 Aquí se muestran ejemplos de ingresos y egresos anuales para dos años posteriores al arranque de la tienda de abarrotes. Te corresponde calcular la utilidad neta y complementarla en la columna corresPeriodo

pondiente. Lo único que tienes que hacer es una operación de resta entre entradas y salidas, las cuales se representan en la tabla como (A-B)=C.

Entradas (A)

Salidas (B)

Utilidad neta=(A-B)

Mes 1

$96,000.00

$151,425.00

-$55,425.00

Mes 2

$189,000.00

$151,425.00

Mes 3

$189,000.00

$151,425.00

Mes 4

$189,000.00

$151,425.00

Mes 5

$189,000.00

$151,425.00

Mes 6

$189,000.00

$151,425.00

Mes 7

$189,000.00

$151,425.00

Mes 8

$93,000.00

$151,425.00

Mes 9

$94,500.00

$151,425.00


55

Periodo

56

Entradas (A)

Salidas (B)

Mes 10

$189,000.00

$151,425.00

Mes 11

$189,000.00

$151,425.00

Mes 12

$189,000.00

$151,425.00

Mes 13

$131,000.00

$178,841.25

Mes 14

$226,800.00

$178,841.25

Mes 15

$226,800.00

$178,841.25

Mes 16

$223,800.00

$178,841.25

Mes 17

$226,800.00

$178,841.25

Mes 18

$221,800.00

$178,841.25

Mes 19

$221,800.00

$178,841.25

Mes 20

$111,900.00

$178,841.25

Mes 21

$113,400.00

$178,841.25

Mes 22

$224,800.00

$178,841.25

Mes 23

$225,700.00

$178,841.25

Mes 24

$226,800.00

$178,841.25


Utilidad Neta=(A-B)

Tabla financiera 4 Por último tendrás que obtener tus flujos de efectivo; en el ejemplo se presenta para los dos primeros años de operación. Para ello tendrás que realizar la suma de tu columna de flujo acumulado inicial con la del flujo (concepto llamado utili-

dad en la Tabla financiera 3). Dichos resultados te permitirán conocer a partir de qué periodo dejas de perder, te estabilizas y comienzas a ganar; es decir, podrás determinar el periodo de retorno de la inversión.

Periodo de recuperación Periodo

Flujo

Flujo acumulado

Mes 0

-$215,302.00

-$215,302.00

Mes 1

-$55,425.00

-$270,727.00

Mes 2

$37,575.00

-$233,152.00

Mes 3

$37,575.00

-$195,577.00

Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11

$37,575.00

Mes 12

$37,575.00

Mes 13

-$47,841.25

Mes 14 Mes 15

$47,958.75

Mes 16

$44,958.75

Mes 17 Mes 18 Mes 19 Mes 20 Mes 21 Mes 22 Mes 23

$46,858.75

Mes 24

$47,958.75


57

Dinámica 2. De paseo por la tienda Objetivo Enfatizar la importancia de estar preparado ante situaciones inesperadas, fomentando la generación de mecanismos de actuación por parte del dueño, derivado de la diversidad de clientes, empleados y proveedores que existen. Así como el diseño de la estrategia de apertura, atención al cliente y cierre de la empresa.

Tiempo 10 minutos. Instrucciones En siguiente espacio diseña un guión sobre la posible interacción que tú como dueño pudieras tener con tus empleados en cuanto a las estrategias de apertura, atención, servicio al cliente y cierre del establecimiento.

¡Apóyate en tu creatividad y fomenta la imaginación!

» Apertura

58


» Cierre


59

» Atención y servicio al cliente

60


Dinámica 3. Actuando práctico Objetivo Sentar las bases para la toma de decisiones, en su caso, el desarrollo de habilidades de interacción humana, a través de la representación de un proceso de compra-venta. Tiempo 10 minutos.

Instrucciones Por parejas, diseña una conversación entre proveedor y dueño, en la cual se represente el proceso de compra-venta bajo un enfoque de negociación. No olvides la importancia que guarda la capacidad del diálogo y la mediación para obtener lo deseado.

Buenas tardes, mi nombre es...


61

Anexos


63

Anexo 1. Inventario para tienda de abarrotes de 20 m2 y 80 m2 Inventario de los servicios adicionales para una tienda de 20m2 Modelo de negocio

Servicios

Inventario

Tienda de abarrotes de 20 m2

Recaudería

Ajo Jitomate Limones Chiles Fruta de temporada

Domicilio

(El de la tienda)


Sandwich Sopas instantáneas

Inventario de los servicios adicionales para una tienda de 80m2 Modelo de negocio Tienda de abarrotes de 80 m2

64


Servicios Recaudería

Inventario Ajo Jitomate Limones Cebolla Chiles Naranja Plátano Manzana Fruta de temporada

Domicilio

(el de la tienda)


Sandwich Torta de salchicha (bolillos) Torta de jamón (bolillos) Sopas instantáneas

Anexo 2. Los números para tienda de abarrotes de 20 m2 y de 80 m2 Tienda de abarrotes de 20m2 Análisis de la inversión, tienda de abarrotes de 20m2 Unidad mínimo 20 m2 $ 16,500.00

Gastos preoperativos Permisos y licencias de operación

$3,000.00


$3,500.00

Depósitos de renta

2

$3,500.00

$7,000.00


$3,000.00


$4,000.00

$200.00 x m

2

Equipo y mobiliario

$54,874.00

Inventario inicial (15 días)

$40,000.00

$2,500.00 x m2

Inversión total

$131,874.00


Para el modelo de tienda de 20 m2 se requiere una inversión inicial de $131,874.00 pesos. Estado de resultados, tienda de abarrotes de 20m2 Proforma abarrotes Ingresos abarrotes 20 m2 Clientes Ticket promedio Días de operación

100

120

150

$35.00

$35.00

$35.00

30

30

30

Ventas

$105,000.00

$126,000.00

$157,500.00

Costo

$84,000.00

80%

$100,800.00

80%

$126,000.00

80%

Utilidad bruta

$21,000.00

20%

$25,200.00

20%

$31,500.00

20%


65

Gastos de operación Renta

$3,500.00

$3,500.00

$3,500.00

Energía eléctrica

$2,000.00

$2,300.00

$2,990.00

Sueldos

$7,360.00

$7,360.00

$7,360.00

$200.00

$200.00

$200.00

Agua Teléfono

$650.00

$650.00

$650.00

Papel / bolsas

$200.00

$200.00

$200.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

Publicidad Subtotal

$14,910.00

Utilidad

$6,090.00

$15,210.00 5.80%

$9,990.00

$15,900.00 7.93%

$15,600.00

9.90%

Flujo de efectivo, tienda de abarrotes de 20m2 Flujo Abarrotes 20m2 Nivel de ventas del escenario esperado $126,000.00 Concepto

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Ingresos

$1,323,000.00 $1,587,600.00 $1,666,980.00

$1,750,329.00 $1,837,845.45

Costo de ventas

80% $1,058,400.00 $1,270,080.00 $1,333,584.00

$1,400,263.20 $1,470,276.36

Gastos operativos

$15,210.00

Egresos Flujo anual

$182,520.00

$191,646.00

$201,228.30

$1,240,920.00 $1,461,726.00 $1,534,812.30 $(131,834.00)

Flujo acumulado Recuperación

$211,289.72

$221,854.20

$1,611,552.92 $1,692,130.56

$82,080.00

$125,874.00

$132,167.70

$138,776.09

$145,714.89

$(49,754.00)

$76,120.00

$208,287.70

$347,063.79

$492,778.67

16.7 meses

Antes de impuestos. Se considera un incremento de 5% anual en los gastos operativos.

Para el modelo de tienda de 20m2 se considera un retorno de la inversión de 16.7 meses; es decir: 1 año y casi 5 meses.

66


Tienda de abarrotes de 80m2 Análisis de la inversión, tienda de abarrotes de 80m2 Unidad mínimo 80 m2 Gastos preoperativos

$21,500.00

Permisos y licencias de operación

$3,000.00


$3,500.00

Depósitos de renta

2

$6,000.00

$12,000.00


$3,000.00


$200.00 x m2

Equipo y mobiliario Inventario inicial (15 días)

Inversión total

$16,000.00 $104,592.00

$2,500.00 x m2

$187,500.00

$351,092.00


Para el modelo de tienda de 80m2 se requiere una inversión inicial de $351,092.00.


67

Proforma abarrotes Ingresos abarrotes 80 m2 Clientes Ticket promedio Días de operación

200

240

280

$35.00

$35.00

$35.00

30

30

30

Ventas

$210,000.00

$252,000.00

$294,000.00

Costos

$168,000.00

80%

$201,600.00

80%

$235,200.00

80%

$42,000.00

20%

$50,400.00

20%

$58,800.00

20%

Utilidad bruta Gastos de operación Renta

$6,000.00

$6,000.00

$6,000.00

Energía eléctrica

$3,000.00

$3,450.00

$4,485.00

Sueldos

$12,480.00

$12,480.00

$12,480.00

Agua

$200.00

$200.00

$200.00

Teléfono

$650.00

$650.00

$650.00

Papel / bolsas Publicidad

$200.00

$200.00

$200.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

Subtotal

$23,530.00

Utilidad

$18,470.00

$23,980.00 8.80%

$26,420.00

$25,015.00 10.48%

$33,785.00

11.49%

Flujo abarrotes 80m2

Nivel de ventas del escenario $252,000.00

Concepto

Año 1

Ingresos Costo de ventas Gastos operativos Egresos

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

$2,646,000.00 $3,175,200.00 $3,333,960.00 $3,500,658.00 $3,675,690.90 80% $2,116,800.00 $2,540,160.00 $2,667,168.00 $2,800,526.40 $2,940,552.72 $23,980.00

$287,760.00

$302,148.00

$317,255.40

$333,118.17

$349,774.08

$2,404,560.00 $2,842,308.00 $2,984,423.40 $3,133,644.57 $3,290,326.80

Flujo $(351,092.00) $241,440.00 anual Flujo $(109,652.00) acumulado Recuperación

$332,892.00

$349,536.60

$367,013.43

$385,364.10

$223,240.00

$572,776.60

$939,790.03 $1,325,154.13

16.0 meses

Antes de Impuestos. Se considera un incremento de 5% anual en los gastos operativos.

Para el modelo de tienda de 80m2 se considera un retorno de la inversión de 16 meses, es decir 1 año y 4 meses. 68


Anexo 3. Programa de Capacitación y Asistencia Técnica de Nacional Financiera Cursos presenciales Es un Programa de Capacitación disponible a partir de esta fecha y durante todo el año. Se imparten en las instalaciones de Nacional Financiera, son cursos gratuitos y no requieren de confirmación adicional. Curso

Día a impartirse

Horario

Determina bien tus costos

Lunes

9:30 a 13:30

13 Pasos para elaborar un plan de negocios ¿Calificas para un crédito?

15:00 a 19:00 Martes

Cómo venderle al gobierno Identifica a tu cliente, tu mercado y competencia

15:00 a 19:00 Miércoles

Promueve eficientemente tu producto o servicio ¿Qué régimen de sociedad me conviene?

Mujeres emprendedoras, mujeres empresarias

9:30 a 13:30 15:00 a 19:00

Jueves

Consíguete un crédito Identifica problemas legales de tu empresa

9:30 a 13:30

9:30 a 13:30 15:00 a 19:00

Viernes

9:30 a 13:30 15:00 a 19:00

Cursos en línea Con el propósito de fomentar el establecimiento y desarrollo de las Pymes, Nafinsa ofrece a través de la Red de Negocios una serie de cursos en línea. Todos fueron concebidos por especialistas en la materia y realizados expresamente para atender las necesidades que tienen los empresarios de obtener información veraz y práctica.

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1. Guía en línea: Cómo compra el Gobierno Federal (para este curso no se requiere estar registrado). 2. ABC del Crédito. 3. Toma de Decisiones Empresariales. 4. La Integridad como Estrategia para ser Rentable (para este curso no se requiere estar registrado). Para poder tomar los cursos en línea es necesario estar registrado en la Red de Negocios de Nafinsa.com Centro de Desarrollo Empresarial Insurgentes Sur 1971 Torre 3 planta baja Plaza Inn, San Ángel [email protected] 01-800-NAFINSA (623472) www.nafin.com


69

» Notas

70


» Notas


71

» Notas

72


Contáctanos: 01 800 NAFINSA (6234672) capacitació[email protected] nafinsa.com

Abre Tu Tienda de Abarrotes

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