Abre Tu Negocio de Restaurante de Sushi

RESTAURANTE DE SUSHI

¿POR QUE UN RESTAURANTE DE SUSHI?

La comida japonesa, considerada hace unos años como un menú de platillos exóticos y costosos, hoy genera ingresos por más de $1,300 millones anuales en México. Esta cifra la coloca, según la Comisión Nacional de Acuacultura y Pesca, como la segunda más consumida en el país -después de la mexicana y antes de la italiana-. En el caso del platillo conocido como sushi, es el segundo alimento más entregado a domicilio, sólo superado por la pizza.

El japonés es uno de los pueblos más longevos del planeta, y en gran parte de debe a su alimentación. La cocina japonesa es milenaria, rica en productos frescos y proporciona una dieta muy equilibrada, tanto o más que la mediterránea.

En la actualidad, el sushi, destaca como el líder entre los platillos modernos más pedidos en muchos países del mundo occidental, principalmente en América. Además, hay estudios científicos que demuestran su riqueza en “ácidos grasos polinsaturados”, altamente beneficiosos para la prevención de las enfermedades cardiovasculares, la arteriosclerosis y el colesterol. También se ha comprobado que el Omega 3 que contiene este alimento cura desórdenes mentales, tales como la depresión y la dislexia.

Es tanta la moda del sushi, que hoy en muchos países de Latinoamérica es posible encontrarlo en restaurantes y supermercados que han visto en él un negocio muy rentable.

FORMATOS DE NEGOCIO EXISTENTES

Además del concepto tradicional de restaurante estas 2 tendencias se han popularizado en los últimos años.

Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


Sushi a domicilio

Esta idea de negocio es simple: el objetivo es desarrollar un restaurante de comida japonesa, especializado en la venta de sushi a domicilio.

Si enfocas tus ventas en modalidad delivery, conseguirás ahorrar en la inversión inicial, pues necesitarás sólo un pequeño local (o empezar en tu propio hogar), una línea telefónica, una página web optimizada y un par de motos, más repartidores.

Como algo extra al servicio también puedes ofrecer a los clientes mini cursos de sushi, dirigidos a personas interesadas en aprender de la especialidad para elaboración propia en el hogar.

Carritos móviles

Estas unidades están equipadas para conservar frescos los platillos y servirlos al instante.

El concepto de la motocicleta es la clave de éxito para hacerse notar entre las personas que transitan por el zona de venta, y es que el modelo por naturaleza llama la atención.. Las personas se dan cuenta de que es el mismo platillo que se prepara en un restaurante y el precio es hasta un 70% más barato frente al resto de las opciones de la zona.

Estos carritos también encuentran gran aceptación en eventos sociales o dentro de universidades y corporativos.



QUIENES SERAN TUS CLIENTES

En cuanto al target de este negocio te servirá saber que, en su primera incursión en América apuntaba al consumo en las clases altas, sin embargo, actualmente apuesta a otros paladares más comerciales. Así, hoy puedes ofrecer tu producto a un público casi masivo, principalmente jóvenes y adultos jóvenes. Pero, ¿cómo saber si tus clientes reales son los más adecuados para tu producto o servicio?

La pregunta no es tan ingenua como parece. Es posible pasarse años atendiendo a un grupo de consumidores sin cuestionarse si tal vez habrá otro segmento de mercado que nos pueda dejar más ganancias. Vale la pena, entonces, que lo pienses bien: ¿qué tan seguro estás de que los clientes que tienes en mente son, realmente, a quiénes debes atender? Y en caso de que sospeches que tal vez haya, al final del arco iris, mejores clientes para ti: ¿cómo encontrarlos?

¿Cualquier cliente es bueno?

Esto no significa que tengas que "olvidarte" de aquellos que no cum-plan tu perfil. La idea es comprender bien qué segmentos atendemos y qué segmentos no se han trabajado. Los compradores difieren en sus deseos, poder adquisitivo, procesos de decisión de compra, y en su actitud hacia la compra. Esto hace necesaria la labor de segmentarlos y así poder evaluar. Hay que dividir los grandes y heterogéneos mercados en segmentos más pequeños y homogéneos, para hacer coincidir las capacidades de la empresa, de sus productos y servicios con los valores que buscan los clientes.

Basta mirar lo que ha hecho la Grupo ADO con la línea de autobuses turísticos Turibús en la Ciudad de México.



El proyecto comenzó atendiendo principalmente a turistas nacionales e internacionales (dos grupos ya muy diferentes), pero, al poco tiempo de operar, la empresa se dio cuenta que existían otros segmentos muy interesantes, especialmente el de los capitalinos que nunca habían explorado su ciudad desde el punto de vista turístico. Para atacar este segmento, ADO elaboró una campaña de publicidad especial para los habitantes del DF. Después descubrió otros segmentos, como los grupos escolares y empresariales.

Este caso refleja la importancia de preguntarse cuáles son los segmentos que la empresa realmente debe atender. Para hacerlo, lo primero es verificar tu mercado meta actual. De entre todos tus clientes, ¿quiénes son los que te compraran más seguido? ¿Qué características comparten? Tal vez son más mujeres que hombres. Tal vez son más solteras que casadas. ¿Qué edad tienen? Pero ojo: no son sólo los datos demográficos los que importan. Es vital analizar los psicográficos (estilos de vida y conductas de compra), ya que estos datos nos darán información mucho más detallada sobre la relación de los clientes con nuestro negocio. ¿Cuáles son los valores de estas clientas solteras? ¿Qué hábitos culturales tienen? Pregúntales qué libros leen, qué revistas hojean, qué programas de televisión no se pierden. ¿Cuáles son sus patrones de compra? ¿Qué opinan de tu producto y de la competencia? Todas estas preguntas son pautas para que evalúes tu mercado y verifiques que tu producto o servicio se integra armoniosamente a su estilo de vida. No es necesario que inviertas en un estudio de mercado (aunque no estaría de más realizar uno). Lo más importante será que te acerques a platicar con algunos de tus clientes. Así tendrás la mitad del camino recorrido.

Debes tomar en cuenta todo lo que te digan, especialmente si son cosas que no quieres escuchar. Tal vez compran tu producto por necesidad y no por gusto. O puede ser que te estén comprando por comodidad o cercanía, no porque realmente prefieran tus productos.



Como ejemplo, piensa en los lugares donde comes en horas de trabajo. O en tu manera de decidir a qué cine ir. La mayoría de las personas escogen estos servicios debido a la cercanía o la comodidad, aunque les disguste la opción. Nadie te asegura que tus clientes no te estén usando como su "peor es nada".

Busca y encontrarás

La información sólo sirve si se procesa, analiza y ayuda a tomar mejores decisiones. Una vez realizada la recolección de información y el primer análisis podrás identificar de manera más clara quiénes serán tus clientes ideales, aquéllos que desesperadamente buscan lo que tú vendes. En este punto es posible que necesites un estudio de mercado (cuantitativo y cualitativo) para descubrir en dónde se encuentran, cómo son, cómo compran, cuánto y cuando gastan, cómo pagan, y muchas cosas más. Si no quieres o no puedes invertir en un estudio formal, busca información en el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (Inegi) o en la Secretaría de Economía (SE).

Si descubriste un nuevo segmento, el objetivo es investigar todo lo posible y crear un perfil de estos prospectos. Cuando sientas que los clientes potenciales cobran vida a través de las estadísticas y puedas visualizarlos en tu mente, es hora de acercarse para conocerlos en persona. Todo esto te permitirá conquistarlos con tus productos y servicios como si fuera "amor a primera vista".

Una vez que hayas encontrado a tus clientes ideales, existen infinidad de tácticas para vincularlos con tu empresa. Desde organizar y patrocinar eventos relevantes para ellos hasta participar activamente en la comunidad. En cuanto a mercadotecnia, es conveniente revisar el diseño de tus productos y servicios para ver si se integran a tus nuevos clientes y así mejorar tus empaques y envases, la funcionalidad del producto y los servicios complementarios que ofrezcas. No descuides la experiencia de compra, los accesos y rutas para llegar a tu negocio, los créditos, las facilidades de pago, y el trato personalizado.



Algo que está muy de moda es invitar a los consumidores a volverse parte de la labor de promoción. ¿Cómo funciona? Organiza campañas publicitarias colaborativas, en donde los consumidores puedan proponer eslóganes y ejecuciones creativas. Realiza un video promocional que sea muy dinámico y original, y súbelo a Internet para que los usuarios lo compartan y lo reenvíen.

La siguiente tarea es construir relaciones a largo plazo con ellos. Obviamente, las primeras compras serán como un ejercicio de prueba para ver qué tan bien satisfaces sus necesidades, pero tu ofrecimiento debe ser más que el de un proveedor. "Para crear relaciones a largo plazo hay que establecer vínculos emocionales con los clientes, y entender que él debe ser respetado como persona. Esto debe ser un valor dentro de la empresa y con todo el personal".

El énfasis está en la satisfacción. Y no se trata sólo de cumplir expectativas, sino de superarlas. "Un cliente satisfecho se logra cuando el desempeño real supera la percepción que el comprador tenía". "Por eso es clave empezar por conocer las percepciones que los clientes tienen respecto de la empresa y sus productos o servicios".

No cantes victoria

En el entorno actual de negocios, lo único cierto es que mañana ya no será igual a hoy. Los cambios en el mercado afectan los estilos de vida, la manera de comprar, los roles de poder y las estructuras sociales. Las preferencias y deseos de sus consumidores pueden cambiar drásticamente de un día para otro y siempre existe el peligro de que surjan competidores nuevos. En este entorno, ¿cómo asegurarnos que nuestros productos y servicios sigan siendo aceptados por parte del mercado?



Obviamente, lo más importante es estar en contacto permanente con tus clientes y preguntarles cómo se sienten con tus servicios y de qué manera puedes mejorarlos. No olvides realizar encuestas anónimas, ya que muchas veces el anonimato facilitará una retroalimentación más honesta. Basta un simple llamado telefónico para saber qué piensa de tu negocio.

Un comprador satisfecho es leal, compra frecuentemente, puede adquirir nuevos productos o servicios que introduce la empresa, habla favorablemente de la marca y sus productos, presta menos atención a los productos de la competencia y genera ideas para nuevos productos. Tener clientes leales cuesta menos que atraer nuevos.

Una empresa que no genera lealtad entre sus consumidores estará en la cuerda floja. El mercado está en constante cambio y eso obliga a estar siempre a la expectativa para encontrar oportunidades, así como para evaluar a los usuarios actuales. Una empresa que se mantiene activa, en vanguardia de los cambios sociales, cercana a sus clientes, siempre tendrá una ventaja.

Detecta a tu mercado Es clave realizar un análisis que consta de 4 pasos:

1. Revisar cómo están las ventas actuales en los segmentos de mercado a los cuales se está atendiendo e identificar aquéllos con más crecimiento. Sin embargo, "no siempre los mejores mercados son los que más desarrollo tienen”. 2. Analizar a los competidores, así como sus estrategias y su capacidad para atender o dominar el mercado.

3. Conocer cuáles y cómo son los productos sustitutos que existen.

4. Averiguar la cantidad de proveedores poderosos que puedan limitar la operación.



Consejo adicional: es imprescindible estar siempre al tanto de las tendencias sociales y culturales de la población. Esto nos permitirá anticipar modas y cambios en el comportamiento, así como condiciones cambiantes de índole familiar, tecnológico, o económico.

La ubicación ideal para el local es una zona de nivel socio-económico medio-alto, comercial

o

muy

transitada,

en

áreas

frecuentadas

peatonalmente

y

preferiblemente cercanos a lugares públicos (zonas histórico-monumentales, organismos oficiales, centros empresariales y oficinas, etc.) que permitan la rotación constante de clientes. Además, es conveniente que el local cuente con una amplia fachada que dé a la calle principal y permita la posibilidad de disponer de un salón privado para cenas de unos 10 comensales. También resulta conveniente que sea una zona de fácil estacionamiento.

La ubicación es un tema tan crítico que muchos consultores insisten en que la clave del éxito de una nueva marca o tienda se reduce a un simple consejo: encuentra el mejor lugar posible para instalar tu restaurante.

Entonces, ¿cómo puedo elegir la ubicación perfecta? Realizando un análisis que, como mínimo, considera estas cuatro acciones imprescindibles.

1. Identifica tu público objetivo. Para definir temas tan relevantes como el tamaño y el diseño interior es vital que puedas dimensionar tu demanda potencial. Y la única forma de hacerlo es estableciendo parámetros concretos: quién es tu cliente ideal y cuáles son sus hábitos regulares de compra (cómo, cuándo y para qué lo hace). Idealmente, estudia el lugar donde trabajan tus clientes y qué vialidades utilizan para llegar hasta ti (si es por transporte privado, por ejemplo, es probable que necesites un estacionamiento). Si transitan a pie, es clave que analices si el punto de venta y la zona te permitirán llamar su atención (a través de letreros, promociones en calle u otras tácticas).



2. Establece un "anillo de acción". Con tu perfil de cliente en mano es posible comenzar la selección de los destinos probables de tu negocio, sea por delegación, sector o barrio. Este será tu "anillo general de acción". No te guíes sólo por la intuición: busca información en oficinas de gobierno (sobre todo si existen antecedentes sobre ingreso promedio u otros datos socioeconómicos) y pregunta a locatarios ya establecidos. Identifica si el lugar mantiene afluencia toda la semana, de lunes a viernes, y si el público es familiar, universitario o ejecutivo. También analiza si cuenta con buenas vialidades de acceso y, en lo posible, determina el tamaño del mercado: habitantes residenciales y población flotante (aquella que, aunque no viva allí, pasa gran parte del día en la zona trabajando o estudiando). El objetivo final es saber si la zona vive un período de auge comercial o está en franca decadencia. Es bueno saber si las autoridades locales tienen una política de apoyo y protección al comercio o, por el contrario, es un territorio conflictivo y con una regulación poco clara.

3. Analiza a detalle el área cercana. Cuando ya has definido un "anillo general de acción" es recomendable que te "claves" en el estudio del área en que deseas instalar tu negocio. Camina por calles, avenidas, mercados, hospitales y corredores o centros comerciales. Define las zonas que atraen más visitantes, sin olvidar escuelas, centros educativos, oficinas corporativas y de gobierno. Un truco muy práctico: recorre los parabuses y pregunta a la gente cuáles son las "referencias" para llegar al lugar ("A la vuelta del supermercado X", "Junto a la plaza", "Doblando por la calle Z"). Eso te dará una idea de los íconos del barrio: si te ubicas cerca de ellos, será más fácil que te encuentren. Y no te olvides de la competencia: mapea dónde están, qué ofrecen y cómo el público accede a sus locales. Recuerda que en muchos segmentos hay empresas que sacrifican margen con tal de tener "presencia de marca".



4. Ajústate a la realidad financiera. Una vez listo el análisis, busca la opción que mejor se adapte a tus necesidades y presupuesto. Con base en esto podrás definir, para empezar, si vas a rentar o comprar. Si la opción es alquilar, te recomendamos lo siguiente:

- Se realista y determina cuál es el monto máximo que puedes pagar por ese "local de tus sueños", siguiendo los criterios de gasto definidos en tu plan de negocios.

- Crea una lista de tus opciones, ordenándolas de mayor a menor: las mejores al principio, las menos indicadas al final.

- Al considerar el público potencial del área elegida, define cuántas ventas podrías captar. Algunos negocios manejan reglas rígidas al respecto. Las grandes firmas de comida rápida, por ejemplo, tienen un tope máximo de recursos destinados a este concepto del ocho por ciento.

- Averigua qué requisitos exige la autoridad local: uso de suelo, iluminación, estacionamientos, acceso para discapacitados, etc.

Presupuesta cuánto gastarás para hacerte del local y acondicionarlo (desde pagos por traspaso hasta la instalación de tu letrero promocional).

- Si te ubicarás en un centro o plaza comercial, investiga si hay gastos o aportaciones adicionales por conceptos como mantenimiento, seguridad, uso de estacionamientos, etc.

- Localiza en un plano (puedes obtenerlo en www.guiaroji.com.mx) dónde está tu competencia y ve qué tan lejos o cerca vas a quedar.



Una vez que has evaluado el mercado, identificado tus áreas favoritas y analizado tus verdaderas posibilidades de pago, comienza a trabajar en los detalles que harán de ese local tu mejor aliado. Te recomendamos lo siguiente:

Privilegia el acceso al transporte. Si el objetivo es atraer muchos clientes, siempre es recomendable estar cerca de las estaciones del metro o de transporte colectivo. Si, por el contrario, utilizarán automóvil privado, busca zonas de fácil acceso y con suficientes lugares de estacionamiento. Recuerda que no sólo le harás fácil la vida a tu cliente, sino también a tus trabajadores. Esto es, además, muy importante si tu empresa utiliza "fuerza de ventas".

Cuidado con el uso de suelo. Verifica en la delegación u oficina de gobierno correspondiente que tu local o terreno cuenta con los permisos necesarios para operar. Es muy común observar disputas entre vecinos residenciales y negocios por diferencias en el uso de suelo. Establece una cláusula de salida. Los gestores inmobiliarios siempre recomiendan incluir en el contrato de renta una cláusula de salida: un apartado donde se establece que el contrato puede ser cancelado sin perjuicio en caso de existir alguna inconformidad posterior con las instalaciones o por problemas derivados del uso de suelo.

Gana tiempo para las adecuaciones. Pregunta a tu arrendador si te concedería un mes de gracia (sin cobrar renta) para que en ese tiempo realices las remodelaciones, adaptaciones e instalación de los servicios públicos necesarios. Este tipo de negociaciones son cotidianas, pero no obligatorias.

Abre una posibilidad para comprar el local. Revisa si en el contrato se especifica el derecho de tanto: si tu casero desea vender el inmueble tiene la obligación de darte la primera alternativa para que si está dentro de tus planes y posibilidades, lo puedas adquirir.



Solicita comprobante fiscal. Exige a tu casero que registre el contrato de arrendamiento en la Tesorería local y te otorgue los recibos correspondientes para que puedan ser deducciones fiscales.

Para que no te quedes a oscuras. La instalación eléctrica debe incluir tomas trifásicas, con distintos niveles de wataje. Esto último puede resultar en un gasto adicional ya que este tipo de acometidas suele requerir de contrataciones especiales por parte de la Comisión Federal de Electricidad o Compañía de Luz. Independientemente del costo, muchas veces las zonas ya están saturadas por lo que no será posible dotarle de la energía requerida. Este es un elemento indispensable a definir antes de que contrates cualquier espacio.

No olvides la seguridad. No escatimes en la selección de un inmueble con vigilancia propia, accesos restringidos y uso de alarmas y equipos de circuito cerrado. Estos elementos desalentarán a los interesados en sustraer tus equipos y maquinaria.

COMPETENCIA

Para el análisis de la competencia hay que distinguir dos tipos principales de competidores:

- Restaurantes de comida exótica de similares características a la nuestra, ubicados en la misma zona de influencia. Por tanto, habrá que estudiar la zona elegida para la ubicación del negocio ya que es básico saber qué hace la competencia que ya está establecida y apostar por la diferenciación.



- Otros establecimientos que ofrecen productos sustitutos: Restaurantes de cualquier tipo de comida de dimensiones similares a la del nuestro; restaurantes con locales medianos, baratos de instalar y de gestionar, y en los que no hace falta cocina ni contar con muchos empleados, establecimientos de comida rápida (pizzerías, hamburgueserías...), bares, cafeterías, establecimientos que elaboran comida para servir a domicilio...

Hay que señalar aquí que en muchos casos la existencia de competencia en la zona de influencia del local puede resultar beneficiosa, pues genera afluencia de público.

El terreno de los negocios es un campo de batalla donde la competencia es el enemigo, ¿de acuerdo? Falso, pues la competencia es un aspecto fundamental de los negocios. Los verdaderos emprendedores saben que ver a los competidores sólo como “adversarios” significa tener una visión limitada y potencialmente dañina. Rompe con este esquema y pon en práctica una estrategia para establecer alianzas con tu competencia y, de esta manera, fortalecer tu empresa. ¿Difícil de lograr? Aquí algunas ideas para conseguirlo.

1. Investiga quiénes son tus competidores. Esto parece elemental, pero en la práctica muchos dueños de negocios y vendedores cometen una serie de errores. Por ejemplo, si tienes una tienda de ventas al menudeo, lógicamente que tu competencia son otros minoristas que venden mercancía similar. Sin embargo, eso no es todo, ya que también compites con otros actores clave: • Los negocios que cubren las necesidades de tus clientes con artículos que tú no ofreces y que ni siquiera has pensado en integrar. • Aquellas empresas que cuentan con una oferta novedosa y que hacen parecer obsoletos a tus productos o servicios.



Por lo tanto, identifica quiénes son “todos” tus competidores; recuerda que tienes que incluir, además de los que parecen “obvios”, a todos los que aparezcan en tu radar.

2. Averigua todo lo que puedas acerca de la competencia. Pon atención a todo lo que hace cada uno de tus competidores. Para ello, crea archivos de inteligencia individuales, en donde incluyas artículos que hablen acerca de ellos en publicaciones de negocios, diarios y revistas. También analiza sus páginas de Internet.

Para facilitar tu investigación, utiliza herramientas como las Alertas de Google, que se envían por correo electrónico cuando aparecen artículos de noticias en línea que coinciden con los temas que especifiques. O bien, si quieres ir más allá, envía a alguien de confianza a la tienda u oficina de tu competidor para que observe cómo opera. 3. Desarrolla vínculos. Una vez que hayas investigado, el siguiente paso es “acercarte”. ¿Cómo hacerlo? Para empezar, inscríbete en las asociaciones y participa en las actividades organizadas por las cámaras empresariales de la industria en donde te desenvuelves. El objetivo es conocer e interactuar con los dueños y directivos que trabajan para las compañías que constituyen tu competencia. Tip: nunca se sabe si hoy o en el futuro esas relaciones pueden ser de utilidad. 4. Prepárate para cooperar y colaborar cuando sea necesario. Si sabes o prevés que algo tendrá un fuerte impacto positivo o negativo en tu industria, es momento de buscar a tus competidores para unir fuerzas y tomar las medidas apropiadas. Por ejemplo, oponerse o apoyar cierta legislación pendiente que podría afectar a sus empresas.



Por otro lado, quizá te enfrentes a una situación en la que tus competidores pueden ser un gran apoyo. Imagina que tienes que recibir un pedido, el cual rebasa tu capacidad e infraestructura. En este caso, si tienes una excelente relación de reciprocidad, puedes subcontratar a tu competidor para que se encargue de una parte. O si el competidor sufre un percance de algún tipo que le impida atender a sus clientes, puedes entrar en acción y ayudarlo. No sólo sería un buen negocio, sino que además es lo correcto.

5. Deja que te conozcan mejor. Cuando un competidor te lleve la delantera, haz lo posible por averiguar cuál es la razón; pero no lo uses como una excusa para reconocer la derrota. Una vez que entiendas qué es aquello que el otro está haciendo para que la clientela lo prefiera, descubre qué podrías cambiar para volverte más atractivo. No se trata sólo de copiar todo lo que hagan los demás, más bien de tomar sus mejores ideas, probar su efectividad y perfeccionarlas.

6. Resiste la tentación de competir en precios. Es tentador bajar los precios para ganar más mercado. El problema es que es una estrategia que a largo plazo no funciona, pues siempre habrá un producto más barato. La solución está en agregar valor a tu oferta a través de servicio al cliente o incorporando una amplia variedad de servicios para satisfacer todo tipo de necesidades.

7. Mantente siempre alerta. La competencia justa es genial: obliga a todos a dar lo mejor. Pero no todos los participantes juegan limpio. En ocasiones, hay gente que cree que la mejor manera de construir su compañía es destruyendo a los demás o con trampas. Cuando eso sucede, se requiere de una respuesta a la medida. Así que no pospongas una acción legal si ésta es necesaria.

Internet es el medio ideal en donde puedes encontrar a competidores que hacen trucos sucios. Participa en blogs, foros de discusión y redes sociales para saber qué se dice de ti en línea y mantener una buena reputación.



TRAMITES

Es importante que los emprendedores entiendan por qué deben dar de alta su negocio: tendrán obligaciones, pero también derechos. Realizar los trámites ayuda a reducir el número de proyectos que se convierten en empresas evasoras de impuestos, que fomentan la informalidad y, por lo tanto, que reducen las oportunidades de negocios.

Antes de la apertura

SAT

Lo primero que tienes que hacer es pedir una cita de forma electrónica en el portal www.sat.gob.mx en la sección conocida como "oficina virtual" o bien, vía telefónica, marcando el 01 800 463 6728. Antes de iniciar define en qué régimen fiscal operará tu negocio. Considera que tienes dos opciones: persona moral, cuando se trata de una sociedad, y persona física, rubro en que existen las siguientes subcategorías.

Incorporación fiscal

Los contribuyentes personas físicas que realicen únicamente actividades empresariales, que vendan bienes o presten servicios por los que no se requiera para su realización título profesional, siempre que los ingresos propios de su actividad empresarial obtenidos en el año anterior, no hubieran excedido de la cantidad de dos millones de pesos. Por ejemplo: fondas, misceláneas, salones de belleza, refaccionarias, talleres mecánicos, tintorerías, carnicerías, papelerías, fruterías, ente otras.



Actividades empresariales

Quienes realicen actividades comerciales, industriales, de autotransporte, agrícolas, ganaderas, de pesca o silvícolas (Para tributar en este régimen no se establece un límite de ingresos). Por ejemplo: talleres mecánicos, imprentas, restaurantes, fondas, cafeterías, cocinas económicas, cantinas, bares, tiendas de abarrotes, misceláneas; minisúpers, escuelas; kinders, guarderías, ferreterías, refaccionarias, artesanos. Después de la apertura

Inscripción Patronal ante el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS)

Este trámite es obligatorio si has contratado uno o varios trabajadores. Es gratuito y hay dos alternativas: gestionar la pre-alta patronal inicial por Internet (www.imss.gob.mx) o acudir directamente a la subdelegación del IMSS que corresponda al domicilio fiscal de tu Negocio. La ventaja de hacer la pre-alta vía Web es que un primer registro de tus datos agilizará el trámite posterior en ventanilla. Además obtendrás una cita para la presentación de tus documentos, lo que te evitará tener que esperar turno en la subdelegación. Puedes consultar la lista de documentos necesarios en la página de Internet del IMSS. También puedes llamar al 01 800 623 2323, o bien solicitar información al correo [email protected]. En la subdelegación verificarán tus documentos, los cotejarán con los datos que ingresaste en la pre-alta y en menos de dos horas el trámite estará listo.

Inscripción ante el Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores (Infonavit)

Al darte de alta como patrón ante el IMSS, tu empresa quedará automáticamente registrada ante este organismo.



Aviso de funcionamiento. Este trámite se realiza ante la Secretaría de Salud (SA), como requisito de tipo administrativo para la apertura de un establecimiento que realice actividades de obtención, elaboración, preparación, fabricación, mezclado, acondicionamiento, distribución, manipulación, transporte, maquila, expendio, suministro, importación o exportación de productos alimenticios, bebidas alcohólicas y no alcohólicas, tabaco, productos de aseo, limpieza, o perfumería y belleza, así como de las materias primas y aditivos que intervienen en su elaboración.

Si tienes duda respecto a estas clasificaciones, verifica las actividades específicas que

requieren

un

aviso

de

funcionamiento

en

(www.apps.cofemer.gob.mx/sare/sare-ssa.pdf). Para realizar el trámite, tú o tu representante legal deberán solicitar el formato SSA-04-001-A Aviso de Funcionamiento Modalidad Inicial en la Unidad de Atención al Público de la Dirección General de Control Sanitario de Productos y Servicios (DGCSPS) de la SA, o en cualquiera de las oficinas de regulación sanitaria de tu entidad.También puedes obtenerlo en la página de Internet de Tramitanet (www.tramitanet.gob.mx) o en la página de Cofemer (www.cofemer.gob.mx). Deberás completar y presentar el aviso dentro de los 10 días posteriores al inicio de operaciones en alguna de las oficinas mencionadas, donde se te entregará un acuse de recibo. Aunque para mayor comodidad, puedes hacer la captura directa de la información requerida en los formatos disponibles en la página de Tramitanet, firmar electrónicamente el aviso y enviarlo. Recibirás un acuse de recibo inmediato. Aviso de inscripción como empresa generadora de residuos. Si tu negocio entra en esta categoría (puedes verificar la lista de los giros así considerados en www.apps.cofemer.gob.mx/sare/sare-semarnat.pdf), deberás presentar el aviso de inscripción correspondiente ante la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales (Semarnat). Puedes consultar la información y los documentos que deberás presentar en la liga anterior. Recuerda que este trámite es gratuito y se realiza en la Subsecretaría de Gestión para la Protección Ambiental de Semarnat.



También existen algunos trámites estatales y municipales que deberás cumplir. Aunque dependerá de la legislación local, generalmente se requiere un aviso de funcionamiento ante la jurisdicción sanitaria estatal y el registro o alta al padrón de algunas contribuciones.

También deberás gestionar ante el municipio o delegación en el que funcione tu negocio el aviso de apertura, la licencia o compatibilidad de uso de suelo, el visto bueno de Protección Civil y hacer el pago de algunas contribuciones.

Los procedimientos de estos trámites y el monto de las cuotas dependen de las instancias estatales, delegacionales y municipales. Verifica en el portal de cada orden de gobierno la información necesaria.

Más sencillo con el SARE

Ante la necesidad de agilizar los trámites para la apertura de negocios, el Gobierno Federal implementó el 28 de enero de 2002 el Sistema de Apertura Rápida de Empresas (SARE), que consolida en un solo lugar (oficina, módulo o ventanilla de los ayuntamientos) los trámites requeridos por los tres órdenes de gobierno. Además permite a los emprendedores abrir una empresa considerada como de bajo riesgo en un plazo máximo de 72 horas.

El catálogo de giros considerados en el sistema como de bajo riesgo incluye comercios y prestadores de servicios, como tiendas de abarrotes, venta de alimentos preparados y ropa, agencias de viajes y despachos de profesionistas, entre muchos otros (las opciones abarcan 685 actividades económicas).

Si quieres beneficiarte de este programa, identifica si el municipio donde estará ubicado tu negocio lo ha implementado y acude a la oficina del SARE correspondiente. En este módulo te asistirá un funcionario para:



• Identificar si tu negocio realmente se considera de bajo riesgo, ya que los municipios establecen su propio catálogo de giros (en base a los criterios del SARE). • Llenar una solicitud, proporcionar los documentos establecidos como requisitos para iniciar el trámite y realizar el pago de derechos correspondiente. • En un tiempo no mayor a tres días hábiles, el funcionario del SARE te entregará la resolución de tu trámite. INFRAESTRUCTURA INICIAL

Según se ha observado en el sector, el tamaño del local puede ser muy variado. Dependerá de la inversión que el emprendedor esté dispuesto a realizar. En este proyecto se ha estimado que el local tendrá una superficie de 110 m2. Esta superficie deberá ser distribuida en dos zonas separadas: - Zona de atención al público: comprende el espacio del local destinado al servicio

de

los

clientes.

Esta

zona

debe

disponer

de

cuatro

áreas

correspondientes al bar con la barra de sushi, el comedor normal, donde se distribuirán las mesas y sillas, las mesas donde se encuentra la parrilla, y el salón privado japonés (“tatami”) con mesas a nivel de piso y puertas corredizas con papel japonés; además se deben adecuar baños para el público. - Zona de trabajo: esta zona se divide en el espacio que queda detrás de la barra y otra zona reservada de la vista del público para la cocina, almacén, vestuario y baño del personal. Estas áreas deberán estar dotadas del material que se especifica más adelante.



Además de lo anterior, el local deberá disponer de licencia municipal de apertura y reunir las condiciones higiénicas y de seguridad, exigidas por la legislación vigente. Entre estas condiciones destacan:

El acondicionamiento eléctrico deberá cumplir las normas de baja tensión y estar preparado de forma que permita la correcta utilización de la maquinaria.

Habrá que instalar todos los elementos que garanticen la seguridad del local, salida de emergencias, luces de emergencias, extintores.

Iluminación: Natural y artificial.

Ventilación: lo más indicado es la ventilación normal con temperatura ambiente adecuada (en torno a los 25 - 30º C) y extractores de vapor y humo. Será necesario instalar aire acondicionado y calefacción. Habrá que habilitar un área de lavado de loza, cubertería y cristalería, provista de fregaderos con agua fría/caliente.

Las cocinas y servicios deberán estar convenientemente aislados de los comedores, a excepción de la parrilla que sí puede estar a la vista de los usuarios.

Los pisos de la cocina y almacén serán impermeables, resistentes, lavables e ignífugos, dotándoles de los sistemas de desagües precisos. Las paredes y los techos se construirán con materiales que permitan su conservación en perfectas condiciones de limpieza, blanqueado o pintura.



Dispondrán en todo momento de agua corriente potable en cantidad suficiente para la elaboración, manipulación y preparación de sus productos y para la limpieza y lavado de locales, instalaciones y elementos industriales, así como para el aseo del personal.

Las instalaciones deben estar adecuadas a la normativa de accesibilidad para personas con discapacidad: disponer de servicio para minusválidos, rampas de acceso para sillas de rueda, puertas amplias... COSTOS POR ACONDICIONAMIENTO DEL LOCAL

Aquí se incluyen los conceptos relativos a:

- Acondicionamiento externo: Rótulos, anuncio estructural, etc.

- Acondicionamiento interno: Hay que adecuar el local para que se encuentre en perfectas condiciones para el desarrollo de la actividad. Habrá que considerar aspectos tales como:

- Baños para el personal y para los clientes. - Instalación de potencia eléctrica. - Instalación eléctrica para la iluminación general. - Instalación de agua (para el lavavajillas, fregadero, baños...), - Instalación de aire acondicionado.

Para el acondicionamiento del local habrá que realizar una serie de obras que dependerán del estado en el cuál se encuentre el mismo. De este modo, también supondrán un costo, a la hora de iniciar la actividad, la licencia de obra, la obra y los costos del proyecto.



Estos costos pueden rondar los $215,760 pesos (IVA incluido) aunque esta cifra varía mucho en función del estado en el que se encuentre el local. De este modo, la cantidad anterior puede reducirse en gran medida si el local ya ha sido acondicionado previamente.

Mobiliario y decoración El mobiliario de un restaurante japonés es mínimo, ya que su diseño se caracteriza por la sencillez. Estará compuesto básicamente por los elementos que se citan a continuación:

- Elementos decorativos del comedor (cortinas, pinturas japonesas,...) - Barra de sushi. - Hornacinas y estantes para objetos de decoración. - Colchoneta de paja de arroz (Tatami). - 2 Biombos de madera para separar cada sección y estanterías para comedor y para almacén. - Diez mesas, cincuenta sillas de comedor, una mesa a nivel de piso y 15 cojinesasiento para el salón privado. - Pantalla deslizante de papel de arroz que sirve de puerta corrediza para entrar en el salón privado.

El objetivo debe ser conseguir la máxima funcionalidad procurando a su vez en que se cuiden todos los detalles estéticos que transmitan la imagen de calidad que queremos para el negocio y teniendo siempre presente que todos los materiales que integren el establecimiento y que estén en contacto directo con el producto deben ser hidrófugos y atóxicos.

Respecto a la decoración, hay que señalar que en este tipo de negocios el aspecto es muy importante a tener en cuenta. Es necesario crear un espacio cálido y acogedor con rincones agradables, para que el cliente se sienta a gusto.



Para un negocio como el que se propone en este proyecto, se deberá buscar una imagen moderna que lo haga atractivo para el público, aunque con connotaciones que evoquen tradición y cultura japonesa, con comida de calidad. El costo por estos elementos se ha estimado en $48,000 (IVA incluido) para un mobiliario básico. Esta cantidad será muy superior si los elementos anteriores son de diseño o de materiales especiales.

Existencias y otros materiales. La primera compra de existencias según empresas especializadas en el sector, tendrá que ser como mínimo la siguiente:

Entre los artículos que se compren existirán diversas clases de IVA, . Para simplificar el análisis se ha tomado un tipo medio del 16%. Con esta cantidad sólo se cubren una serie de artículos básicos para empezar la actividad. Para el éxito del negocio es necesario que se vayan destinando los ingresos obtenidos en los primeros meses en ampliar el surtido y adecuar la oferta a las demandas de los clientes.

Equipamiento Este equipamiento estará formado por los distintos elementos que permitan la elaboración de los productos y su correcta conservación así como la limpieza de los distintos materiales empleados en el desarrollo de las actividades. Incluye:



- Maquinaria para la preparación de productos: horno, parrilla, cocina, cafetera, batidora, exprimidor, etc.

- Maquinaria para la conservación y el mantenimiento: congelador, cámaras y vitrinas frigoríficas...

- Otra maquinaria: máquina de hacer hielo, fregadero, lava-vasos, lavavajillas, calienta platos,...

El costo del equipamiento básico necesario para este negocio se muestra a continuación:



La opción más recomendable es adquirir la maquinaria que resulte imprescindible a la hora de iniciar la actividad y posteriormente, conforme se vaya consolidando el negocio, ir incorporando paulatinamente nuevos elementos y maquinaria que permitan producir más eficientemente. Respecto al costo de adquisición de la maquinaria es importante señalar que en este sector existe un importante mercado de segunda mano que permite adquirir alguno de los elementos en perfectas condiciones de uso pero a un precio inferior.

Utensilios y otros materiales.

Incluye la compra de utensilios como:

- Vajilla, cubertería, cristalería, cubiertos especiales de servicio. - Bandejas de madera para sushi y de otro tipo. - Saleros, pimenteros, vinagreras. - Cestillos para pan, recogemigas. - Sacacorchos, abrebotellas, abrelatas. - Fuentes, soperas, legumbreras, campanas para fuentes, salseras. - Teteras y jarritas para leche. - Tablas para trinchar (polieuretano). - Mantelería completa y paños diversos. - Medidores, vasos mezcladores, cocteleras, cubos y pinzas para hielo. - Termómetro para vinos, alcoholímetro. - Ceniceros, servilleteros...

El costo estimado de estos elementos es de $37,584 pesos (IVA incluido). Aquí hay que tener en consideración que parte de estos elementos pueden ser cedidos por los proveedores con la compra de artículos (botelleros, servilleteros, relojes, vasos...).



Equipo informático

Es recomendable disponer de TPV compuesto por computadora, cajón portamonedas y máquina de impresión de tickets y facturas, con un software específico para restaurantes. El costo de este equipo informático es de, al menos $9,900 más IVA.

PROVEEDORES

Cámara

Nacional

de

la

Industria

de

Restaurantes

y

Alimentos

Condimentados (CANIRAC)

Organismo que agrupa a las empresas del sector de alimentos y bebidas en México. (55) 5604 0418 www.canirac.org.mx Distrito Federal Coriat Estufas, hornos, parrillas, refrigeradores, etc. (55) 2158 0030 www.coriat.com.mx México DF

Efersa Asesoría en proyectos, venta de equipo de acero y refacciones. (55) 5664 9483 www.efersa.com.mx México DF



Gastrox Venta de equipo de acero inoxidable para cocina. (55) 2235 7862 www.gastrox.com México DF

Grupo San-Son Venta de equipo profesional para cocina. (55) 2166 3377 www.san-son.com México DF

Inoxiplus Muebles de acero inoxidable y cocinas industriales. (81) 8882 4855 www.inoxiplus.com Monterrey, NL

Moblibar Fabricantes de mobiliario para restaurantes. (222) 266 6947 www.moblibar.com.mx Puebla, Pue. Pacto Accesorios y utensilios de cocina (sartenes, ollas, loza, cristalería, cuchillería , etc.) (81) 1001 5400 www.pacto.com.mx Guadalupe, NL.



Pórtico de México Proveedores de maquinaria y equipos para cocinas industriales. (55) 5254 4816 www.porticodemexico.com Distrito Federal

Ramón Troncoso e Hijos Accesorios y utensilios de cocina (sartenes, ollas, loza, cristalería, cuchillería, etc.) (55) 5709 4246 www.troncoso.com.mx Distrito Federal

Recsa Distribuidores de cámaras frigoríficas, rebanadoras y básculas. (55) 5525 2003 www.recsarefrigeracion.com.mx Distrito Federal

PUBLICIDAD

Al inicio de todo negocio lo importante es darse a conocer, atraer a los clientes al local. Por ello, la publicidad y la información deben ser ágiles, claras, amplias y atractivas. Para ello, deben tenerse en cuenta distintas variables: - El local debe tener una imagen tal que el cliente se sienta atraído y pase al interior. Debe cuidarse la decoración y el interiorismo, la iluminación, limpieza del establecimiento, comodidad del mobiliario, volumen de la música que invite a conversar cómodamente, etc., consiguiendo que la ambientación oriental transporte al cliente a otro lugar y encuentre un momento de descanso en su rutina diaria.



- El personal es fundamental que tenga cualidades para el trato con los clientes, la atención es fundamental para retenerlos.

- La forma de servir los productos a la clientela es muy importante, por ello hay que tener en cuenta la vajilla, los utensilios de cocina, etc. que son elementos que también comunican la imagen del negocio.

- Uso de técnicas promocionales. El principal elemento de promoción fija es la carta con las especialidades del establecimiento detallando los productos. Debe ser atractiva pero manejable y fácil de leer.

- Otro medio muy utilizado es la publicidad en prensa local y las colaboraciones en guías o revistas especializadas en hostelería y restauración. Actualmente también es posible promocionarse a través de internet ya sea mediante colaboración o publicidad en portales especializados (gastronómicos, guías de ocio, guías de ciudades...) o mediante la creación de una página propia. - El “boca a boca” es sin duda la publicidad más efectiva y gratuita. Los clientes que queden satisfechos con el producto y el servicio recibido, repetirán la visita al establecimiento y además lo comunicarán a sus conocidos.

- Repartir volantes por la zona es importante, así como las inserciones en revistas de la localidad, guías turísticas, etc. EJECUCION DEL SERVICIO

Este negocio necesita disponer de una amplia variedad de productos a parte del sushi que permitan adaptarse a los distintos tipos de público. Los productos que se comercializan en el establecimiento se dividen en:



- Oferta de bebidas: las más comunes entre los restaurantes japoneses son cervezas japonesas como “Sapporo” o “Asahi”, sake, infusiones como el té verde y un surtido de vinos. Pero además también se debe ofrecer licores, aguas minerales, refrescos,...

- Entrantes: empanadas de carne y verdura, requesón de soja, berenjenas fritas, sopas, etc.

- Comidas: el arroz es el elemento imprescindible, también ensaladas (con algas, con pescado crudo, ...), los “sushi” (de salmón, anguila, pez espada,...), el “sashimi” de atún, los “gyoza” (buñuelos cocidos rellenos de carne de cerdo y hortalizas), “tempura” (de verdura, marisco o pescado, rebozados en harina tempura y fritos), además de rollos o carnes a la plancha, etc.

- Salsas específicas, verduras y hojas de jengibre que suelen acompañar la mayoría de los platos.

- Postres: helados en tempura, de té verde, mousses, flanes,... El diseño de la oferta de productos deberá de hacerse teniendo en cuenta cual va a ser el público al que nos dirijamos. En este caso, se trata de ofrecer principalmente sushi aunque nunca debemos olvidar que la oferta debe ser variada e ir adecuándose a las necesidades y gustos de los clientes. En cualquier caso, la oferta del restaurante debe estar orientada en función de su categoría.

Esta oferta debe recogerse en una carta donde se indiquen los platos y su precio, así como la oferta de bebidas y postres. La carta debe estar cuidadosamente diseñada ya que influye en la imagen que se transmite del establecimiento. Para elaborar la carta habrán de considerarse criterios de oportunidad.



Para ello hay que tener en cuenta la aceptación por parte de la clientela, la facilidad de preparación, la rentabilidad, la utilización de géneros locales y la temporalidad de los productos. Por otra parte, la selección de los proveedores debe hacerse cuidadosamente ya que lo que el restaurante va a poder ofrecer a sus clientes en servicio tiene mucho que ver con lo que reciba de sus proveedores, no sólo respecto al tipo o cantidad de los productos, sino también a las características de calidad, puntualidad, presentación etc.

Normalmente, los productos como el pescado se compran a diario en las plazas más próximas, aunque muchos restaurantes traen el salmón desde noruega, ya que precisa un peso superior a 100 kilos para poder realizar un buen corte. También adquieren muchos alimentos directamente de Japón, especialmente el llamado pez mantequilla. Tras la compra y recepción de las mercancías habrá que almacenarlos y conservarlos hasta que sean necesarios para la preparación de los platos. La siguiente actividad que se desarrollará será la preparación de los platos y atención a los clientes. Hay que tener en cuenta que en este tipo de negocios la actividad se concentra en los fines de semana.

ORGANIGRAMA Y DESCRIPCION DE PUESTOS

Este negocio requiere un horario de trabajo muy amplio de lunes a domingo que permita satisfacer al mayor número posible de clientes y así conseguir un buen nivel de ocupación. En el restaurante deberán operar un número de personas suficiente que permita la realización de turnos, de modo que puedan tomar su día de descanso. Los empleados podrán estar contratados a tiempo completo o parcial, dependiendo de la demanda del establecimiento, pudiéndose contar con un refuerzo en los días o las horas puntas del negocio donde la afluencia de público es mayor. En cuanto al perfil requerido para los trabajadores, este depende de las tareas que vaya a desarrollar:



Tareas de elaboración de productos: para la realización de estas ta-reas nos encontramos con tres tipos de puestos:

- Jefe/a de cocina: Sus funciones principales son: organizar la cocina, elaborar los menús, inventar nuevos platos, innovar, supervisar el producto final, la presentación del plato...

- Cocinero/a: Se encarga de la elaboración propia de la comida.

- Pinche: Se encarga de ayudar al cocinero encargándose de la primera fase de la cadena: pelar papas, limpiar verdura, carne, etc.

- Encargado de plancha: Se encarga de cocinar en la parrilla, normalmente a la vista de los comensales.

Tareas de atención al cliente: aquí nos encontramos con los siguientes puestos:

- Camarero: Realiza labores de servir mesas y explicar los platos típicos a los clientes. - Barman: Su labor es la de atender la barra en aquellos restaurantes que incluyen servicio de barra.

También puede atender la barra de sushi.

- Maitre: Es la persona encargada de la sala de restaurante, su función es la de recibir a los clientes, supervisar el trabajo de los camareros/as y organizar los turnos y las salas.



Gestión del negocio: Se requiere que la persona que gestione el negocio tenga conocimientos sobre temas de gestión empresarial de pequeñas empresas (precios, contabilidad, compras...). Para algunos de estos aspectos se puede recurrir a una asesoría externa.

Para iniciar el negocio, se ha supuesto que el personal estará compuesto por un supervisor o encargado, dos camareros (a tiempo completo), dos cocineros (uno a tiempo completo y otro a tiempo parcial) y el encargado de plancha (a tiempo completo). De esta manera se turnarán para que siempre haya como mínimo tres personas en el establecimiento. El supervisor o encargado será el que actúe de maitre y gestione el negocio siendo el responsable de la actividad del restaurante, suministros, pedidos, producción, control de inventarios y de gastos, gestión del personal, etc. Esta persona puede ser el propietario del negocio. Los cocineros serán los que se encarguen de preparar los platos y mantener en orden y con limpieza la cocina. El encargado de plancha trabajará a la vista de los comensales y mantendrá limpia la plancha. Y los camareros atenderán y servirán a los clientes, encargándose además de la limpieza y mantenimiento básico del equipamiento y del local.

HORARIOS

El horario de apertura al público debe ser el máximo de horas posibles y durante los siete días de la semana (aunque de manera opcional, como hacen muchos restaurantes, se puede optar por cerrar un día, normalmente el lunes que hay menos afluencia). El horario normal en este tipo de restaurante es de 13:30 a 16:00 y de 20:30 a 1:00.

Formación

Para el correcto funcionamiento de un negocio como el que se propone se requieren conocimientos de dos tipos:



Gestión del negocio:

- Organización y gestión del establecimiento.

- Política de precios, estudios de costos, marketing, promociones y merchandising.

- Informática de gestión.

Formación teórica y práctica relativa a tareas productivas:

- Conocimientos sobre la compra de los productos y distinción de las diferentes calidades.

- Procesos de elaboración y manipulación de los productos. Conocer las diferentes técnicas de cocina, saber cómo limpiar los alimentos, prepararlos y conservarlos según el fin que se les vaya a dar.

- Funcionamiento y mantenimiento del equipamiento (cafeteras, plancha, vitrinas frigoríficas, hornos,...). - Atención al cliente.

Es habitual que la formación necesaria para el desempeño del puesto se reciba en el mismo puesto de trabajo empezando en el oficio como pinche o ayudante de cocina. Así, para los puestos de jefe de cocina y cocinero se suele contratar a personas con experiencia provenientes de escuelas de hostelería, mientras que para los puestos de camarero y pinche se puede recurrir a personas que aún sin formación específica tengan aptitudes y habilidades para la realización de las tareas. Sin embargo, es conveniente tener presente que hoy día el factor humano es una clave fundamental para la imagen del negocio, sobre todo para este tipo de restaurante especializado que necesita gente formada, por lo que es conveniente realizar una buena selección de personal y recurrir a personal que posea



certificado profesional. En este sector, dado el aumento de clientes extranjeros, también es muy valorado el conocimiento de idiomas, principalmente el inglés, especialmente para los puestos de maitre y camarero.

COMO GARANTIZAR EL EXITO

La obsesión de cualquier buen restaurante siempre es que el cliente repita y vuelva la próxima vez. Para ello es necesario aportar un alto valor agragado al servicio convencional. Este servicio “extra” es el que permite diferenciarse de los competidores y conquistar el mercado. Por tanto, es necesario cuidar con precisión hasta el más pequeño detalle.

La demanda de este tipo de restaurante se centra en una gastronomía de calidad, con buena presentación, unas instalaciones adecuadas y limpias, y un servicio rápido, agradable y eficaz al público. Todo ello a un precio acorde con lo ofrecido.

También es muy importante en este tipo de restaurante disponer de una cuidada decoración que cree una ambientación acorde con el tipo de restaurante (pinturas de la cultura japonesa, palillos en las mesas, iluminación tenue, música suave, etc.)

En el trato personalizado con el cliente, ya que muchos piden que se les explique cada plato, contar con una plantilla de trabajadores experimentados y los amplios horarios es un factor clave de éxito del negocio.

Actualmente se están produciendo cambios en el sector, mejorando la calidad en el servicio y ofreciendo una oferta más amplia en función de las distintas necesidades de los consumidores.



Por ello, es conveniente ampliar los menús y ofrecer platos novedosos cada semana. En cualquier caso, se trata de disponer de una cuidada, extensa y seleccionada carta incorporando todas aquellas sugerencias acordes con la clientela.

Además, estos nuevos hábitos han hecho que las empresas necesiten adaptar las cartas, menús, etc. a varios idiomas, así como tener que adaptar los horarios en función de la demanda de los clientes, tanto nacionales como turistas, u ofrecer servicios adicionales como comida a domicilio... Otras dos ideas o estrategias que se pueden llevar a cabo para alcanzar éxito son por ejemplo:

- Tienda especializada: se le da al cliente la oportunidad de adquirir productos típicos japoneses de calidad. Además de comprar, se informa, aprende y disfruta con cada nueva adquisición de productos.

- Zona de degustación: el cliente puede degustar antes de comprar o probar los platos de la carta, lo que facilita el consumo e invita al retorno al establecimiento.

Hay que tener en cuenta que ofrecer buena comida, buen servicio y buenos precios no es suficiente, es necesario atraer nuevos clientes, hacer que consuman más y lograr que vuelvan, para ello hay que utilizar correctamente las distintas técnicas de comunicación y satisfacer a los clientes.

ERRORES QUE PUEDEN CAUSAR EL CIERRE

Planes estratégicos, análisis de la competencia y una correcta m inversión son algunas de las acciones que deben realizar los emprendedores para no cometer errores.



Pero el entusiasmo desmedido o el temor a no poder enfrentar este nuevo desafío son factores que te pueden llevar a cometer errores en el inicio de tu negocio, y que pueden tener repercusiones en el futuro.

Conocer los riesgos te hace ser cauteloso, pero pensar en las utilidades te llevará a ser osado. Es ahí justamente donde se cae en los errores comunes. El problema es que el desconocimiento de éstos, pueden llevar a tu negocio a un riesgo innecesario.

Para que no vayas a cometer ninguna equivocación, y para que tu empresa funcione correctamente desde un principio, te decimos cuáles son errores más comunes que comete un emprendedor.

1.- Es sabido que en el momento en que comienzas tu negocio no cuentas con todo el dinero que quisieras, por esta razón muchos son los que se endeudan comprando mobiliario y equipos con tarjetas de crédito.

El problema está en que comienzas tu empresa con deudas, sin pensar en un presupuesto mínimo de funcionamiento. Por tanto, debes evitar hacer uso de créditos o tarjetas en el comienzo de tu negocio.

2.- Elaborar un presupuesto, y al final no respetarlo. Generalmente, el emprendedor espera que esta nueva y recién comenzada empresa le pague las cuentas, y comienza a gastar sus utilidades sin ahorrar o reinvertir.

3.- Muchos nuevos empresarios tienen trabajos antes de comenzar su nueva empresa, y no esperan a que su negocio comience a generar utilidades antes de renunciar. Por esta razón se ven con una empresa que aún no entrega ganancias, en la que todavía se debe invertir, pero no se tiene una fuente de ingresos para poder realizar todas las acciones.



4.- Las ansias de comenzar de inmediato su negocio llevan al emprendedor a iniciar apresuradamente sin elaborar un plan de negocios que contenga metas a mediano y largo plazo. De esta forma se ven sin organización o pasos a seguir.

5.- Se sabe que una de las mejores acciones que debe tomar este nuevo empresario es ahorrar, y el error que muchos cometen radica en contratar empleados, en lugar de ser ellos la principal mano de obra en los comienzos. 6.- Muchos gastan demasiado dinero en detalles operativos y no le prestan atención al manejo correcto de los costos. No se preocupan de tener un profesional que se haga cargo de las finanzas en un comienzo, o de capacitarse en administración y contabilidad para poder desarrollar de forma óptima los gastos.

INVERSION INICIAL

Dentro de los gastos iniciales vamos a incluir:

- Los gastos de constitución e inicio de operaciones. - Los depósitos.

GASTOS DE CONSTITUCIÓN E INICIO DE OPERACIONES

Se incluyen aquí las cantidades que hay que desembolsar para constituir el negocio. Entre estas cantidades se encuentran: proyecto técnico, tasas del Ayuntamiento (licencia de apertura); contratación del servicio de luz, agua y teléfono; gastos notariales, de gestoría y demás documentación necesaria para iniciar la actividad.



Estos gastos de constitución e inicio de operaciones, serán de aproximadamente $10,788 pesos (incluye IVA). Este monto es muy variable de un caso a otro pues dependerá del costo del proyecto técnico, etc. además aumentará en el caso de que se decida crear una sociedad.

DEPOSITOS Es frecuente que se pida una garantía o fianza de arrendamiento equivalente a dos meses de alquiler del local, lo que puede rondar los $14,520 (este costo va a depender mucho de las condiciones del local y sobre todo de la ubicación del mismo).

Capital de Trabajo

A la hora de estimar el fondo de capital de trabajo se ha considerado una cantidad suficiente para hacer frente a los pagos durante los 3 primeros meses, esto es: Alquiler, sueldos, seguridad social, suministros, asesoría, publicidad, etc. Además habría que incluir la cuota del préstamo en caso de que la inversión se realizase mediante financiación ajena.



Sumatoria de la inversión La inversión inicial necesaria para llevar acabo este proyecto se resume en el siguiente cuadro:

GASTOS FIJOS Y VARIABLES, UTILIDAD

Los márgenes con los que se trabaja en este sector varían en gran medida de un negocio a otro en función de aspectos tales como el tipo de establecimiento, la ubicación y la competencia. Según las recomendaciones del sector, el consumo debe ser como máximo el 25% de las ventas. Para realizar este estudio hemos utilizado un margen bruto, una vez descontados los deterioros y mermas, del 60% sobre la facturación, equivalente a un margen del 150% sobre el costo de las compras.

Estructura de costos

La estimación de los principales costos mensuales es la siguiente (no incluye IVA):



- Consumo de materia prima:

El consumo mensual de materia prima se estima en un 40% del volumen de las ventas del mes, este consumo es equivalente al margen del 150% sobre el precio de compra.

- Alquiler:

Para este negocio es necesario contar con un local de unos 110 m2. El precio medio va a depender en gran medida de la ubicación y condiciones del local, para el estudio se ha estimado un precio de $7,260 pesos mensuales.

- Suministros, servicios y otros gastos:

Aquí se consideran los gastos relativos a suministros tales como: luz, agua, teléfono... También se incluyen servicios y otros gastos (limpieza, consumo de material de oficina, etc.). Estos gastos se estiman en unos $1,800 pesos mensuales.

- Gastos comerciales:

Para dar a conocer el negocio y atraer a clientes, tendremos que soportar ciertos gastos comerciales y de publicidad de unos $540 mensuales. - Gastos por servicios externos:

En los gastos por servicios externos se consideran los gastos de asesoría. Estos gastos serán de unos $540 mensuales.



- Gastos de personal:

El gasto de personal (el costo bruto mensual considerado incluye prorrateadas los pagos extraordinarios en doce meses) estará compuesto por:

- Un sueldo para el gerente, que a su vez se encargará de las tareas propias de un maitre. Sería conveniente que el gerente fuera el propio emprendedor que además de encargarse de tareas administrativas y comerciales, atenderá el negocio.

- Sueldo de dos camareros a tiempo completo.

- Sueldo de tres cocineros, dos a tiempo completo y uno a tiempo parcial que alternarán el trabajo de la barra de sushi.

Este costo de personal se distribuirá mensualmente del modo siguiente:

- Otros gastos:

Contemplamos aquí un monto para otros posibles gastos no incluidos en las cotizaciones anteriores (posibles reparaciones, seguros...). El monto estimado anual será de $21,600 por lo que la parte mensual será de $1,800.

- Amortización:

La amortización anual del activo fijo se ha estimado del modo siguiente:



La amortización de la adecuación del local se ha realizado en 10 años. El plazo de amortización de la adecuación del local sería el correspondiente a su vida útil pudiéndose aplicar las tablas fiscales existentes para ello. No obstante, dado que se ha supuesto que el local será en régimen de alquiler, dicha vida útil queda condicionada al plazo de vigencia del contrato de alquiler si este fuera inferior a aquella. Además habría que incluir la amortización de los gastos a distribuir en varios ejercicios (gastos de constitución e inicio de operaciones):

Cálculo del punto de equilibrio El punto de equilibrio o umbral de rentabilidad es el punto donde los ingresos son iguales a los gastos, a partir de este punto el negocio comienza a dar beneficio. Este umbral se ha calculado del modo siguiente:

- Ingresos: estos ingresos vendrán dados por las ventas.



- Gastos: estarán compuestos por el consumo de mercancías (se ha supuesto un consumo del 40% de los ingresos por ventas) y la suma de: alquiler, suministros, servicios y otros, gastos comerciales, servicios externos, gastos de personal, amortización y otros gastos.

Para calcular el umbral se toman los gastos sin IVA. Esto supondría una facturación anual de $1,395,034.74 pesos. Por tanto, la facturación media mensual para mantener el negocio es de $116,252.89.

Estimación de resultados

Para realizar la previsión de ingresos se han supuesto tres posibles niveles de venta:



La previsión de resultados para el negocio es la siguiente:

CALCULANDO EL PRECIO DE VENTA CORRECTO

En general podemos distinguir varios tipos de restaurante japonés en función de sus precios por comensal:

- De precio bajo: entre $60 y $110 pesos. - De precio medio: entre $120 y $150 pesos. - De precio alto: a partir de $180 pesos.



En este caso se trata de un restaurante de tipo medio. La estrategia de precios para un negocio como el que se desarrolla en este proyecto debe basarse en ofrecer productos de calidad a precios competitivos, teniendo en cuenta que los factores clave para la determinación de los precios son el público al que nos pretendemos dirigir y la categoría del restaurante, sin olvidar los precios de la competencia. Para establecer los precios de cada uno de los platos y productos que forman la carta del restaurante es necesario realizar previamente pruebas de cocina de manera que se pueda saber el consumo de ingredientes, los tiempos de preparación... todo ello para conocer con exactitud el costo de cada plato y poder establecer los precios más adecuados, teniendo en cuenta que además habrá que sumarles los costos indirectos (sueldos, suministros, amortización...).

Establecer el precio de un producto o servicio es un punto clave para el éxito de cualquier negocio. Poner precios muy altos asustará a tus clientes potenciales, pero un importe muy bajo hará que pierdas dinero en cada venta y hasta puede dar una mala imagen de tu oferta. Sorprendentemente, la mayoría de los dueños de negocios todavía fijan el valor de su mercancía de la manera tradicional: cobrando lo mismo que la competencia.

Toma en cuenta los siguientes cinco aspectos que debes conocer antes de salir a vender al mercado.

1. ¿Sabes cuánto costara producir tu producto o servicio? Esta podría parecer una pregunta obvia, pero no lo es. Especialmente en las pequeñas firmas de servicios profesionales –como abogados, doctores, contadores, arquitectos y otros profesionales–, donde a menudo no calculan el costo de su propio tiempo al determinar el valor de su trabajo. Por eso, un contador que cobra cuotas fijas para preparar declaraciones anuales de impuestos puede creer que está ganando mucho durante esta temporada fiscal, cuando en realidad está vendiendo su tiempo en una fracción de su tarifa por hora.



Su trabajo podría rendir más dividendos si contratara a un auxiliar que le ayudara a preparar las declaraciones, de manera que él pudiera dedicarse a tareas de otro nivel, como revisar los documentos sólo al final y atender los casos más complejos.

2. ¿Cuánto dinero obtienes con cada venta? El margen bruto, es decir, la diferencia entre los ingresos totales y los costos de producción, mide la eficiencia de un negocio al transformar materias primas, servicios y horas de trabajo en ingresos. Analízalo de esta manera: por cada $10 en ventas que recibes, ¿cuánto vas a destinar al pago de empleados, materiales, servicios públicos y procesos para elaborar tu producto? Si la respuesta es $5, tu margen bruto es del 50 por ciento.

3. ¿Cubres costos administrativos o de ventas? Atención: tener un margen bruto del 50% o más no necesariamente significa que estás haciendo dinero. Tus precios deben reflejar lo que te cuesta hacer negocios en total, y en muchos casos esto puede implicar mucho más, como la renta, servicios públicos, presupuesto de mercadotecnia y otros costos operativos para mantenerte en funcionamiento día tras día. A la hora de calcular el margen neto, considera también el costo de tu equipo administrativo: la recepcionista, el gerente, el encargado de atención al cliente, el contador, los ejecutivos de ventas y el resto de los empleados –en contacto con el público o no–.

4. ¿Deberás pagar comisiones a un agente o distribuidor? En el caso de una pastelería, los clientes llegarán solos y ni tú ni tus socias tendrán que preocuparse por cubrir costos de distribución y referencias. Pero no ocurriría lo mismo si por ejemplo decidieran vender sus productos en otros canales y contrataran vendedores independientes para comercializarlos. Dependiendo de la industria, estos ejecutivos pueden cobrar comisiones hasta del 20% por cada venta.



Para una compañía con utilidades del 50%, esto no es un inconveniente; pero para alguien que percibe sólo un 10% puede ser un grave problema. Por eso, si tu actividad va a depender de terceros para ayudarte a vender, es importante que tengas un margen suficiente para darle su parte a los distribuidores y, aun así, obtener ganancias.

5. ¿Estás dispuesto a revisar constantemente tu lista de precios? Nadie quiere toparse con la noticia de que los precios se han elevado y están amenazando la permanencia de los clientes. Por eso, una vez que hayas establecido los precios, tendrás que revisarlos por lo menos cada cuatro meses y hacer los ajustes necesarios, especialmente si el costo de uno de tus componentes claves se incrementó en ese periodo. Con una buena relación con tus clientes y un producto o servicio que satisfaga las necesidades del mercado, podrás subir tus precios sin perder el negocio y construir una base financiera sólida para el futuro de tu compañía. ARMA TU PLAN DE NEGOCIO

El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que incluye básicamente los objetivos de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de inversión que requieres para financiar tu proyecto y soluciones para resolver problemas futuros (tanto internos como del entorno).

También en esta guía se ven reflejados varios aspectos clave como: definición del concepto, qué productos o servicios se ofrecen, a qué público está dirigida la oferta y quiénes son los competidores que hay en el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el cálculo preciso de cuántos recursos se necesitan para iniciar operaciones, cómo se invertirán y cuál es el margen de utilidad que se busca obtener. Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan de negocios resulta menos complicado de lo que parece.



Si bien cada proyecto es diferente, todo parte de tener una idea y materializarla por escrito con base en cinco puntos básicos:

Estructura ideológica. Incluye el nombre de la empresa, así como la misión, visión, valores y una descripción de las ventajas competitivas del negocio.

Estructura del entorno. Se fundamenta en un análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, así como del comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del mercado, competencia y clientes potenciales. Estructura mecánica. Aquí se enlistan las estrategias de distribución, ventas, mercadotecnia y publicidad, es decir, qué acciones hay que ejecutar para lograr el éxito de la idea de negocios.

Estructura financiera. Este punto es esencial pues pone a prueba con base en cálculos y proyecciones de escenarios la viabilidad de la idea, hablando en términos económicos, y si generará un margen de utilidad atractivo.

Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se deben cubrir y determina los derechos y obligaciones de cada uno de los miembros que integran la organización. No importa si estás arrancando tú solo, esto será tu base para asegurar el crecimiento de tu empresa. A continuación, conoce a detalle cada una de las cinco estructuras básicas que integran un plan de negocios, así como consejos prácticos para redactarlo y sacarle el mayor provecho. ¡Y no olvides ejecutarlo y mejorarlo cada día!

Estructura ideológica

Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aquí se presenta y describe la idea de negocio, así como los objetivos que se pretenden alcanzar.



Lo valioso de esta sección es que se trata de la tarjeta de presentación frente a tus colaboradores e inversionistas potenciales. La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos:

Nombre de la empresa. Éste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el negocio y el giro en el que se desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fácil de pronunciar y recordar. Haz una búsqueda en Internet para saber los nombres utilizados por tu competencia y darte una idea de cuál elegir. Una vez definido, regístralo ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Misión. Es el propósito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se compone de tres elementos:

- Descripción de lo que hace el negocio. - A quién va dirigido el producto y/o servicio que ofrece. - Qué lo hace diferente frente a sus competidores. Visión. Es una imagen de la compañía a futuro y su función es inspirar a los colaboradores, inversionistas y público meta para llegar hasta donde se propone. Ésta se caracteriza por ser:

- Realista, con objetivos viables y alcanzables. - Motivadora. - Clara, sencilla y fácil de comunicar. Valores. Son las reglas bajo las que se conducirá la organización a la hora de cerrar un trato con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este apartado es que los valores siempre guiarán tus prácticas de negocio dentro y fuera de éste.



Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio tendrá éxito en el mercado. Esto dependerá tanto de su valor agregado como de tus habilidades y expertise. Antes de arrancar vale la pena autoevaluarte en cuanto a compromiso, competencias y carácter.

Compromiso. Responde por qué quieres emprender, determina qué tan persistente eres, reconoce tus habilidades y calcula cuánto de tu tiempo destinarás al negocio. Competencias. Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que quieres ingresar, logros y fracasos, y cuánto sabes de la industria a la que pertenece tu producto y/o servicio.

Carácter. ¿Estás preparado para el riesgo? ¿Eres lo suficientemente honesto como para hacer tratos justos con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores? En cuanto a tu oferta, responde:

- ¿Qué necesidades cubre mi producto y/o servicio? - ¿Quién lo comprará? - ¿Por qué lo adquirirá? - ¿Dónde se podrá tener acceso a él? - ¿Por qué es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?

Estructura del entorno

Esta sección del plan de negocios es una radiografía de la industria y el mercado en los que se desarrollará tu empresa. Conocer el comportamiento del sector al que pertenece tu oferta, cómo se han comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en los últimos 12 meses y qué es lo que demanda tu público meta, te ayudará a reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla.



Para comenzar a generar esta información, haz un análisis FODA. Esta metodología te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio, es decir, variables internas que puedes controlar. Y aunque tanto las oportunidades como las amenazas son externas y más impredecibles, si cuentas con un plan previsor puedes aprovecharlas y evitarlas, respectivamente.

Las variables que incluye son:

- Fortalezas. Se refiere a aquellas características que hacen de la empresa única y diferente a sus competidores.

- Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el mercado y cómo su negocio podrá satisfacer esas necesidades a resolver.

- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que reconocer cuáles son los defectos del producto y/o servicio. - Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa, porque sólo así detectará de dónde puede venir un golpe de la competencia o qué le exigirá su consumidor en el corto, mediano y largo plazo. Posteriormente, enfócate en reconocer y documentar tu industria y mercado. Empieza por completar estos puntos:

Describir tu público meta. ¿Quién te comprará? ¿Son hombres o mujeres? Define edades, ingreso promedio, hábitos y costumbres, profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta información que te será de gran utilidad.

Investigar datos demográficos del mercado. Incluye crecimiento del sector en los últimos tres años, compañías líderes del sector, tendencias de consumo y perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo plazo, etc.



Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este dato es vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y así determinar, por ejemplo, tus costos de almacenamiento y distribución.

Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu competencia, los precios que ofrecen y los canales de distribución que utilizan. También presta atención a sus estrategias de venta y mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa información para depurar tus ideas. Estructura mecánica

Aquí se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las estrategias para lograrlos, así como los plazos en los que se deben reportar los primeros resultados. La estructura mecánica fungirá a manera de bitácora y será la que te ayudará a detectar errores y cambiar de táctica de inmediato en caso de ser necesario. Con base en la “Estructura del entorno”, determina qué estrategias implementarás para crear un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante de ingresos en la empresa. Por lo tanto, tendrás que definir estos puntos:

Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta es investigar el rango en el que oscilan los productos y/o servicios de tus competidores. Eso sí, no castigues tu precio de venta con tal de bajar el precio de venta al público, mejor apuesta por tener procesos internos más eficientes que disminuyan tus costos de operación.

Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es más costoso que el tu competencia, puedes diseñar esquemas de crédito o pagos diferidos. El objetivo es que tus clientes dejen de lado el tema del precio y aprovechen los beneficios de financiamiento que ofreces.



Fuerza de ventas. Aquí se determina el número de vendedores que necesitas para iniciar, así como su perfil y las habilidades requeridas para colocar tu oferta en el mercado con éxito. Se vale incluir los esquemas de compensación y pago.

Canales de distribución. Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices, tendrás que elegir los medios a través de los cuales tus clientes potenciales tendrán acceso a tu oferta. Para ello, responde preguntas como:

- ¿Necesitas hacerte de inventario? - ¿Requieres de un lugar para almacenar tu mercancía? - ¿Tus ventas se hacen sobre pedido? - ¿Te conviene más tener un local o manejar un catálogo en Internet?

Canales de comunicación. Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios además de los tradicionales (como radio y televisión) para llegar a su público meta. Por eso, ya no es necesario invertir fuertes cantidades de dinero para contar con un canal masivo de comunicación. Basta con tener definido el perfil de tu consumidor para elegir cuál de las siguientes opciones te conviene más explorar:

- Spots de radio y televisión. Se recomienda para negocios que ya están operando y que cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en la mente del público.

- Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de sus aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un público juvenil, entre los 14 y 35 años. Entre las más populares, se encuentran Facebook y Twitter.

- Campañas Web 2.0. Incluye los correos electrónicos directos, newsletters, blogs, páginas Web y Web banners en sitios con alto tráfico de cibernautas. Estas estrategias requieren de una inversión de tiempo y dinero moderada.



Estructura financiera

La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte más complicada al momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las finanzas. Sin embargo, ésta es la que aporta más información acerca de la viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa exitosa. La estructura financiera básica de un plan de negocios se compone de seis reportes:

1. Estado de resultados pro-forma proyectado a tres años. Tiene como objetivo presentar una visión a futuro del comportamiento del negocio. Se calcula considerando las siguientes variables: cuántas unidades venderás y a qué precio, costo de ventas por unidad, costos fijos, costos variables, intereses (si tienes un crédito) e impuestos. El resultado será la utilidad neta.

2. Balance general pro-forma proyectado a tres años. Este reporte se divide en dos variables: qué tiene la empresa y cómo se financió. Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la compañía), así como de dónde surgieron los recursos para adquirirlos.

3. Flujo de caja pro-forma proyectado a tres años. Aquí defines tus políticas de cuentas por cobrar, qué plazo te darán tus proveedores para cumplir tus obligaciones con ellos y cuál será tu ciclo de venta. Este reporte debe responder a estas dos preguntas: ¿cuándo voy a requerir de capital? y ¿de dónde se obtendrán esos recursos?. 4. Análisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que una empresa debe vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia operación. Este dato es relevante para determinar el momento en el que las ventas comenzarán a generar utilidades a la compañía. Asegúrate de que el punto de equilibrio sea algo real y alcanzable de acuerdo a tus posibilidades.



5. Análisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de un software de hoja de cálculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento anual del 20%, y otro pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrás cuál sería tu utilidad en cada uno de los dos casos, así como el comportamiento del resto de las variables, como costos, gastos, inversiones, etc.

6. Conclusiones. Este apartado es al que más importancia le darán los futuros inversionistas en caso de que utilices tu plan de negocios como herramienta para conseguir financiamiento. Por ello, debe incluir la Tasa Interna de Retorno y el análisis del punto de equilibrio, entre otros indicadores clave.

Recursos humanos Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en “todólogos” pues son ellos quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la administración como de la operación del negocio. Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo, es importante que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y prestaciones de acuerdo al rol que se tenga.

A continuación, algunos consejos prácticos para construir una estrategia de recursos humanos:

- Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las funciones, obligaciones y responsabilidades del equipo con base en sus cargos. Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto.

- Si bien es cierto que será difícil igualar los salarios que ofrecen las empresas que tienen años operando, también lo es que puedes “premiar” los esfuerzos de tu equipo con bonos o reconocimientos por sus logros destacados.



- Elabora una tabla en la que se identifique al líder de cada estrategia implementada al interior de la organización e incluye sus funciones, gente a cargo, metas a alcanzar y en qué periodo deberá reportar sus resultados. Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de Recursos Humanos que se encargue tanto de la contratación como del desarrollo de cada trabajador.

Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, incluye los contratos que hayas firmado con colaboradores, clientes y proveedores. También contempla los documentos que te acreditan como una empresa formalmente constituida ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP).

Resumen Ejecutivo

Este documento tiene la función de sintetizar toda la actividad de tu empresa y se genera con base en tu plan de negocios una vez que éste quede listo. Generalmente, el resumen es de una o dos páginas y debe incluir los siguientes puntos:

Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece, su ventaja competitiva, las características de los clientes potenciales y el contexto donde se desenvuelve el negocio.

Factores financieros. En este renglón, destacan elementos como ventas, ganancias, flujo de efectivo y retorno de inversión.

Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o fortalecer el negocio, así como el destino de cada peso invertido.



Posición actual del negocio. Provee información relevante como el número de años de operación de la empresa, el nombre del propietario y socios, así como personal clave.

Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los principales logros alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollo de prototipos o tecnología, etc.



C O N TA B I L I D A D

INTRODUCCIÓN 

APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y

CONTABLE PARA UNA PYME Esquema de balance Estado de resultados El resultado o ganancia fiscal Indicadores de razones financieras Indicadores para evitar excesos 

APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL HERRAMIENTA Gastos fijos y variables Estado de resultados y balance presupuestados Comparativo de gastos indirectos



APARTADO 3. SUGERENCIAS ADMINISTRATIVAS Y FISCALES Para mantener la liquidez y otros consejos



APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL? Personas físicas: régimen simplificado; régimen general de la ley; régimen general de copropiedad; régimen de pequeños contribuyentes; régimen de pequeños contribuyentes copropiedad En Internet

BIBLIOGRAFÍA



C O N TA B I L I D A D INTRODUCCIÓN

¿Por qué resulta importante que un emprendedor se familiarice con algunos conceptos de administración y contabilidad si, finalmente, esta tarea se asignará a un especialista en el área y, de hecho, es lo más recomendable? Porque este es uno de los sectores de mayor importancia dentro de una empresa. Usted, como propietario, necesitará conocer algunas cifras e indicadores administrativos para tomar decisiones tan importantes como surtido de mercancía, el precio de sus productos o la conveniencia de solicitar un crédito, por mencionar algunos. Podrá obtener estos datos a partir de la administración contable de su negocio. Ahora bien, de acuerdo con un sondeo realizado y publicado por la revista Entrepreneur de noviembre de 2003, el 74 por ciento de los emprendedores cuentan con nivel licenciatura. De éstos, cerca del 80 por ciento no cursaron una carrera afín al área administrativa. Si usted está en ese caso, no debe preocuparse: en realidad, las herramientas que debe manejar en ésta área son bastante sencillas, basadas en operaciones aritméticas. Este tema se torna aún más delicado ante la siguiente estadística: de acuerdo con diversos especialistas empresariales, el 80 por ciento de los pequeños negocios que se abren en el país fracasan debido a que cuentan con una deficiente administración. En otras palabras, no basta con tener empuje emprendedor, capital para invertir y una buena idea de negocio. Para consolidar una empresa, hay que saberla operar y desarrollarla. Por eso, en este capítulo expondremos los conceptos básicos que usted necesita para cimentar este pilar de su proyecto económico.



C O N TA B I L I D A D APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y CONTABLE PARA UNA PYME

Si bien sus mayores esfuerzos y energía deben centrarse en desarrollar la idea de negocio que le llevó a emprender, también es cierto que, periódicamente, resulta adecuado que se detenga a observar la marcha de su empresa bajo otra óptica: en términos cuantitativos o monetarios, así como en lo que se refiere a sus características cualitativas. El análisis cuantitativo lo veremos en este capítulo, donde aprenderá las fuentes de información que la administración financiera provee, así como técnicas y recomendaciones administrativas, fiscales y contables para mejorar los resultados; el análisis cualitativo lo cubre el capítulo relativo a la mercadotecnia. Para que pueda conocer el desarrollo de su negocio, debe saber cómo interpretar los documentos que mejor plasmarán los indicadores que necesita para evaluarlo: el Balance y el Estado de Resultados. La emisión de estos reportes proviene de la Contabilidad, que es el registro de todas y cada una de las transacciones que se generan en su negocio: la compra de los productos o de los materiales para producirlos, los gastos para venderlos o para fabricarlos, el uso de maquinaria y los sueldos del personal, el desgaste del vehículo para entregar los productos, los pagos por servicios públicos y la renta del local u oficina, etcétera. Si usted deseara saber en este momento cómo se encuentra su negocio, el Balance representa una fotografía instantánea del mismo, es decir, presenta su situación a la fecha; le dirá cuánto tiene, cuánto debe y cuánto ha invertido en ello.




Ahora bien, para que pueda tener una perspectiva de cómo se llegó a la instantánea o Balance, tiene que observar el Estado de Resultados, ya que en él podrá saber cuánto ha vendido en el periodo compatible con el Balance, así como todos los costos y gastos efectuados hasta llegar a la utilidad – o eventualmente la pérdida – en su actividad, durante el periodo analizado. El Esquema de Balanza ilustra lo expuesto. Obsérvelo a continuación.

BALANCE

Cuánto tiene (es decir, sus activos):

Cuánto debe ( verá aquí sus pasivos

En bancos, e inversiones en valores

o deudas):

diversos En cuentas por cobrar a clientes u otros deudores En inventarios En bienes adquiridos para desarrollar

X A los proveedores tanto de materiales como de servicios prestados X Al banco por financiamiento o instrumentos de pago X A otros tipos de créditos

sus actividades menos el desgaste por

En este y el anterior punto debe

el uso de los bienes

considerarse el monto del préstamo, así como el tiempo para pagarlo

La diferencia del Activo menos el Pasivo representa el capital invertido. Se suma por las utilidades que ha obtenido su negocio, o bien, se resta por las pérdidas del mismo. Como puede observar, el Esquema de Balanza se trata de un balance de las cifras. Este principio se aplica en los registros de cada operación en su negocio: si, por ejemplo, compra productos a crédito, tendrá su valor en inventarios en la columna izquierda (de los activos) y también registrará en la columna derecha (la de los pasivos), ya que deberá pagar a sus proveedores.



C O N TA B I L I D A D Esta transacción tendría un efecto así:  Un aumento en el activo en Inventarios (por los productos adquiridos).  Un aumento en el pasivo en cuentas por pagar (por la deuda).  Al vender los productos que pagó a crédito, cubrirá su deuda con el proveedor. De esta forma, ya no los tendrá en la columna de activos ni en la de pasivos. ¿En dónde quedará registrada, entonces, la ganancia? En la columna de activos, en el apartado de cuentas bancarias. De esta manera aumentará su capital. En la segunda transacción sería como sigue:  Aumento en el activo en Bancos, derivado del producto de la venta.  Disminución en el activo en Bancos, por el pago al proveedor.  Disminución en el pasivo en Cuentas por Pagar (por el pago al proveedor).  Disminución en el activo en Inventarios (por la entrega del producto).  Aumento en el capital (por la utilidad de la venta).

ESTADO DE RESULTADOS

Ahora identificaremos los elementos que componen al documento llamado Estado de Resul-tados. Se trata de una lista en la que se exponen los conceptos que se definen en la Tabla 1.




Tabla 1. Estado de Resultados Conceptos

Se integran por...

Ingresos o ventas

Se suman todas las ventas realizadas en el

netas

periodo

y

luego

se

les

restan

los

descuentos o devoluciones. Costos de ventas o

Los costos directos de mercancía adquirida

producción

para su venta o para fabricar el producto. En este rubro van las materias primas, insumos y la mano de obra.

Utilidad bruta

Es la ganancia anterior a realizar otros

Gastos de operación

gastos indirectos. Se trata de los gastos indirectos necesarios para que el negocio funcione (ventas, administración, distribución, rentas, etc.)

Utilidad de operación

Cuánto deja su negocio operativamente

Gastos financieros

hablando. Los intereses que debe pagar, en el caso de haber contratado un préstamo bancario necesario para el negocio, así como las comisiones bancarias que debe cubrir por diversos conceptos.

Utilidad antes de

Su ganancia antes de cumplir sus deberes

impuestos

ante Hacienda.

Utilidad Neta

Una

vez

que

desembolsos

ha

que

restado tiene

todos

los

obligación

de

cubrir, le queda la ganancia verdadera del negocio, es decir, la utilidad neta.




Una vez que ha revisado los componentes de los documentos que son pilares en cualquier contabilidad, comprenderá que, en realidad, se trata de un registro que obedece al principio de causa-efecto. Es decir, a toda acción, gasto, compra o inversión que realice en su negocio, corresponderá un efecto en el balance y en el resultado: ganancia o pérdida. Por ejemplo, si usted invierte demasiado en inventarios, puede tener problemas de falta de dinero en efectivo (o liquidez) el tiempo que tarde en venderlos, cobrarlos y obtener utilidad. EL RESULTADO O GANANCIA FISCAL También es importante que comprenda el proceso para determinar el Impuesto Sobre la Renta, ISR, que es la cuota que deberá pagar a las autoridades fiscales por las ganancias de su negocio. Debemos destacarlo ya que puede amortiguar este pago al efectuar gastos o compras que sean deducibles sobre este impuesto. Así es como se obtiene: Se suman los ingresos acumulables. Reúna todos los ingresos que se registren en su empresa durante un periodo determinado. En la actualidad, en la mayoría de los casos se deben declarar a Haciendo los ingresos y gastos en forma mensual y hacer pagos parciales también mensualmente. Cada año deberá presentar una declaración global, en la cual se hará un cálculo especial y se restarán al mismo los pagos provisionales o parciales que se efectuaron a lo largo de los doce meses, pudiendo resultar alguna cantidad por pagar. Luego, se restan las deducciones autorizadas. Sume las compras, gastos y costos que cumplan con los requisitos fiscales que señala la ley. La cantidad obtenida se restará a la de ingresos acumulables.




Considere que cada peso gastado sin que se registre con un comprobante fiscal, o que sea desembolsado en conceptos no autorizados fiscalmente, aumentará la base y el pago del Impuesto Sobre la Renta, ya que no podrá restarlos. Hay una lista de deducciones autorizadas por las autoridades hacendarias acorde al régimen bajo el que se haya dado de alta. Consúltela en su oficina fiscal más cercana, o bien, en el sitio electrónico (www.sat.gob.mx). De la suma y resta anteriores, se obtiene una cifra. Ese es el Resultado fiscal; es decir, la base previa del impuesto. A dicho resultado deben restarse las Pérdidas de Ejercicios Anteriores en el caso de que las haya, es decir, si en el periodo pasado su empresa perdió dinero, puede restar esa cantidad. El resultado, luego de todas estas operaciones, es la utilidad gravable o base del impuesto, es decir, la cantidad sobre la cual deberá pagar el impuesto sobre la renta (ISR).

INDICADORES DE RAZONES FINANCIERAS Existen diversas fórmulas financieras cuyo objetivo es indicar algunos valores en su negocio. En la Tabla 2 se explican los 10 indicadores más útiles en la vida cotidiana de una empresa. Estas variables le serán de gran ayuda, sin embargo tienen algunas limitaciones que debe tener en consideración: se refieren al pasado reciente de su negocio, no ofrecen información del presente o futuro desempeño en el mismo y no operan si su negocio es eventual; ya habrán sucedido los hechos que analiza y no se repetirán en esta temporada. Al comparar tales indicadores de su negocio en relación con otros negocios similares, le orientarán sobre su desempeño competitivo; tenga en cuenta que esa información externa es un promedio de la industria. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org



Con esos factores usted medirá: La solvencia de la empresa, es decir, la capacidad de pago del negocio. La estabilidad, que es el punto que le indicará si el capital invertido en el negocio se mantiene, es decir, si su inversión está siento productiva o está convirtiéndose en activos tal vez no tan realizables fácilmente. La productividad de la empresa, otro elemento que usted necesitará consultar constantemente ya que indica cuántos pesos genera su negocio por cada peso de capital invertido. Finalmente, La rentabilidad le indicará cuántos pesos ha ganado por cada peso invertido. Para definir cada uno de los indicadores que le mostraremos, es necesario que identifique plenamente los siguientes conceptos: Activo circulante. Se integra por las partidas en dinero en el activo y aquellas que se convierten en efectivo con mayor facilidad. (Recuerde el esquema del Balance) Activo fijo. Son los bienes que ha adquirido para que el negocio funcione y no para venderlos,. Es el caso de la maquinaria, equipo de transportación, mobiliario de oficina, local, cómputo y programas, principalmente. Pasivo circulante. Se integran de las deudas a menor plazo para ser pagadas. Se agrupan todas con un plazo menor a un año. Pasivo a largo plazo. Son las deudas a pagar en un plazo mayor a un año. Capital social. La inversión que aportan los socios. Capital contable. Es la cantidad que queda como resultado al restar al activo el total del pasivo a las deudas. Capital de trabajo. Es la cantidad que resulta del activo circulante menos el pasivo a corto plazo. Definidos estos conceptos, ahora procedamos a estudiar la Tabla 2 Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org



que le informa cómo obtener los principales indicadores financieros de su empresa. Tabla 2. Indicadores financieros Aspectos que le servirán para medir la solvencia, estabilidad, productividad y rentabilidad de su negocio. Indicador

Fórmula

Qué mide

Activo circulante/

Si

pasivo a corto plazo

deudas

Para medir la Solvencia: 1. Liquidez

puede

cubrir que

las

deben

pagarse en menos de un año.

Un

resultado

positivo mayor de 1.0 le indicará que puede hacer frente a sus compromisos a corto plazo, es decir, tiene dinero efectivo más que la suma que debe pagar. 2. Prueba del

Activo circulante-

Capacidad

de

pago

ACIDO

inventario/ pasivo a

basándose en los activos

corto plazo

en dinero o más fáciles de convertir en dinero. Un

resultado

positivo

mayor de 1.0 indicará su capacidad de pago




Inmediata. Es ideal un resultado de 2.0 o mayor. Para medir

Pasivo

Cuánto

Estabilidad:

total/capital

capital contable, o sea, lo que ha

3. Deuda a

contable

invertido en el negocio. En este

inversión

debe

comparado

con

el

indicador siempre es preferible un resultado menor a 1.0. Sus deudas no superan a lo que ha invertido.

4. Inversión de

Activo

Cuánto de su capital ha invertido en

capital

fijo/capital

activos fijos (maquinaria, mobiliario,

contable

etcétera). Un resultado cercano a 1.0 indicará que usted ha reinvertido casi el total de sus utilidades.

5. Valor del capital

Capital

Cuánto gana usted por cada peso que

contable/capital ha social

invertido.

Para

interpretar

el

resultado dependerá de la utilidad neta que planeó por cada peso invertido y debe considerar el periodo que se analiza, es decir, las utilidades o pérdidas acumuladas. Idealmente sería un resultado mínimo de 2.0

Para medir

Ventas

El resultado deber ser lo más grande

Productividad:

netas/capital

posible; dependiendo de su actividad

6. Ingresos por

de trabajo

un resultado de 4.0 significaría que ha

capital de trabajo


generado ventas



en su negocio que equivalen a cuatro veces el valor de su capital, es decir, le ha dado 4 “vueltas” al capital de trabajo que ha invertido. 7. Ingresos por

Ventas netas/capital

capital de los socios contable

Cuántos

pesos

negocio

por

genera cada

su peso

invertido. El resultado debe ser mayor a 1.0, al menos. Como en el indicador 6, reflejará las “vueltas” que le ha dado al capital social invertido. Para medir la

Utilidad neta/capital

Es

Rentabilidad:

contable

realizado

la

ganancia por

que

cada

ha peso

8. Ganancia por

invertido. Si el resultado es

unidad invertida por

0.28 (por ejemplo), traducido a

los socios

porcentaje

le

indicaría

que

usted ha ganado el 28 por ciento de cada peso que ha invertido, es decir, 28 centavos de cada peso invertido son su ganancia. 9. Ganancia por

Utilidad

Cuánto

ha

ganado

inversión total

neta/pasivo+capital

considerando lo que debe a

contable

corto plazo. El resultado será menor al indicador anterior (el número 8), al considerar en el capital de trabajo el monto de lo que adeuda.




10. Ganancia por

Utilidad neta/ventas netas

unidad vendida

Cuánto gana con cada

peso

vendido.

Al

medirla

con

frecuencia,

esta

variante le indicará su

eficiencia

al

disminuir costos o gastos.

Indicadores para evitar excesos Hay otros factores que puede medir en su negocio a fin de evitar que su inversión se canalice en exceso a rubros que, posteriormente, podrían causar problemas en la empresa. En estos conceptos los excedentes suelen ser perjudiciales para su negocio. Los resultados se expresan en días para su comprensión. Indicador

Fórmula

Qué mide

Rotación de

Inventarios/costo

=__días

inventarios

de ventas x 360

Ejemplo: 320,000 / 1'562,000 = 0.20486 x 360 = 73.75 días

Significa que tiene productos suficientes para vender por más de dos meses, lo cual pude ser excesivo y dañino para su negocio. Sería justificable si, por ejemplo, fueran artículos de importación y ese plazo requirieran para mantenerlos disponibles en todo momento. Usted es quien conoce mejor que nadie las particularidades de su actividad.



Indicador

Fórmula

Qué mide

Rotación de

Clientes/ventas

=__días

cuentas por cobrar

netas x 360

Ejemplo: 451, 000 / 2'142,000 = 0.21055 x 360 = 75.8 días

Significa que su negocio tardará más de dos meses en recuperar sus ventas; tal vez esté dando plazos de crédito muy largos o quizá el monto mayor de sus líneas de financiamiento están concentradas en pocos clientes. Para saber si son adecuados o no los plazos deben ser acordes al negocio o sector que atiende. Por ejemplo si vende principalmente al gobierno, los plazos que éste le exige son generalmente largos (90 días o más).

Indicador

Fórmula

Qué mide

Rotación de

Proveedores/costo

=__días

cuentas por pagar

de ventas x 360

Ejemplo: 186,000 / 1'652,000 = 0.119078 x 360 = 42.8 días

Acorde a este ejemplo, usted cubre sus pagos a proveedores cada 42 días. Tal vez sería conveniente lograr un plazo mayor con algunos de ellos - por ejemplo, maneje como argumento su buen historial crediticio para obtener mejores plazos de pago -. Si comparamos este resultado con el ejemplo en la ficha 2 que antecede, significaría que estaría pagando a sus proveedores, antes de cobrar a su clientela en el gobierno. Seguramente requeriría estar usando dinero de su capital o pediría dinero al banco, para poder pagar a sus proveedores. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org



Tal vez debería negociar con sus proveedores plazos de pago más acordes a sus plazos de cobro.

Indicador

Fórmula

Qué mide

Rotación del

Ventas netas/

=__días

activo

activo total

Le indicará cuánto genera el total de inversiones y recursos de su negocio. El resultado debe ser mayor a 1.0, es decir, su negocio en conjunto ha generado valor agregado mayor a su valor total original. Hasta este punto, ya tiene todos los elementos que necesita para conocer los principales indicadores del funcionamiento contable y financiero de su negocio. Si bien al principio estos números pueden parecer complejos, haga ejercicios con cada uno. Descubrirá que es bastante simple obtenerlos y resultan muy útiles para tomar diversas decisiones en le empresa. También puede solicitar a su contador que le proporcione estas cifras e indicadores regularmente. Usted ya habrá aprendido cómo interpretarlos. APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL HERRAMIENTA

Una vez que ya conocimos los fundamentos de la contabilidad y su utilidad para interpretar la información de los reportes financieros, veremos en este apartado cómo se pueden planear o presupuestar los resultados de su negocio. ¿Qué es un presupuesto?, en esencia, es el plan hacia donde quiere llevar su negocio expresado en términos financieros.




El primer presupuesto que debe resolver es cuánto dinero necesita ya sea diaria, semanal o mensualmente, para cubrir todos sus gastos: es el punto de equilibrio. Significa el punto en donde no gana ni pierde, sus ingresos son iguales a sus gastos. Analizar y determinar el punto de equilibrio es importante cuando está en la fase de planeación de arranque de su negocio. Para ello, primero debe separar los gastos y costos de su negocio en fijos y variables; son la suma de sus gastos generales. Los gastos fijos son aquellos que tendrá que pagar en su negocio, tenga o no ingresos, y los gastos variables tendrán relación directa con los ingresos, ya sea aumento o disminución. Como ejemplo vea la tabla “Lista de gastos fijos y variables”:

Lista de gastos fijos y variables Gastos fijos ¿A cuánto asciende la renta del local?

$ 11,500

¿A cuánto asciende la nómina del personal?

$ 21,000

¿Cuánto se paga bimestralmente de agua?

$ 1,680 al mes $ 840

¿Cuánto se paga bimestralmente de energía eléctrica?

$2,799 1,400

¿Cuánto se paga de teléfonos mensualmente?

$ 6,448

Otros diversos

$ 2,000

Total

$ 3,188

Costos variables Costo promedio por unidad

$ 154

Costo promedio de empaque por unidad

$

13

Costo promedio de envío por unidad

$

20

Total

$ 177


al mes $



Ahora suponga que el margen de utilidad en su producto lo estima en un 33 por ciento; el precio de venta de cada producto sería de 177 pesos, más el 33 por ciento ($59 = $236). La ecuación para calcular el punto de equilibrio sería: Gastos fijos / (precio de venta - costos variables). Punto de equilibrio = 43,188 / ( 236 – 177 ) 43, 188 / 59 = 732 Requeriría vender 732 piezas en un mes, con una utilidad de 59 pesos por cada una, para generar utilidades suficientes para cubrir sus gastos fijos. Considere que pueden hacerse distintos tipos de presupuesto para los ingresos, costos y gastos que pretende aplicar en su empresa; puede hacerse un presupuesto genérico y por cada producto o servicio que conforman su compañía. Para comenzar con la formulación de un presupuesto genérico, debe plantearse una serie de preguntas, cuyas respuestas le permitan ordenar sus ideas y preparar así las bases para desarrollar la lista que se convertirá en su punto de partida y de referencia, a lo largo de un periodo determinado. Observe la tabla “Para empezar un presupuesto genérico”, que acompaña este texto.




Para empezar un presupuesto genérico (para el mes de __________________) Preguntas a plantear

Respuestas

 ¿Cuál será la unidad de medida de mi __piezas o __ kilos o __ servicios producto?  Cuántos días tomará su fabricación o ___ días venta?  Cantidad de unidades estimadas de ___ piezas, ___días venta o de producción por día  Precio de venta unitario por producto

$___

 Margen estimado por producto

___%

 Porcentaje indirectos

estimado

por

gastos ___% sobre ventas

 Plazo de crédito a clientes

___ días, en promedio

 Plazo de compra con proveedores

___ días, promedio

Por ejemplo: Preguntas a plantear

Respuestas



Unidad de medida del producto:

piezas



Días de venta

25 días de cada mes



Cantidad de unidades estimadas de 122 piezas diarias venta al día



Precio de venta unitario (por producto)

$ 236



Margen estimado por producto

33 % por unidad en este caso, $ 59 que resulta de aplicar un 33% a $ 177 (ver tabla 1)



Porcentaje estimado por gastos indirectos

10 % sobre ventas



Plazo de crédito a clientes

20 días promedio



Plazo de compra con proveedores

30 días en promedio




Con estos elementos podrá diseñar su presupuesto. Observe el ejemplo

que

se

expone

en

la

tabla

“Estado

de

resultados

PRESUPUESTADO”.

Estado de resultados PRESUPUESTADO Mes: Septiembre Concepto

Cálculos

Resultado

Ingresos

73 piezas por día X 25

$ 430,700

días = 1,825 piezas por $ 236 Costo de ventas

1,825 piezas x 177*

Utilidad bruta

$ 107,675

Gastos de operación

(10% s/ ventas)

Gastos financieros

No aplica

Utilidad antes de impuestos

64,487 / 430,700 = 15%

*Esta cantidad se obtuvo de la tabla 1


$ 323,025 $ 43,188.00* $ 64,487



De igual forma, con estos datos puede formular un balance presupuestado. Analice la siguiente tabla “ Balance presupuestado”. Balance presupuestado

Al día ____ de __________, 20__. Concepto Cálculos Archivo Activo/ bancos $430,700 de ventas /30 días = $14,356.67 diarios, x 20 días de cobranza = $287,133; menos los gastos pagados por $43,188 = $243,945 Con este dinero tendrá en bancos parte de los fondos para sus pagos a proveedores, al día 30. Cuentas por cobrar: $14,356.67 de venta diarios x 10 días pendientes de cobro = $143,567 Total del activo: $ 387,512 Pasivo: Tendrá por pagar a proveedores el importe del costo directo de los productos, es decir, 1,825 por $77 = $ 323,025 Capital: Se habrá incrementado su utilidad por el importe del Estado de Resultados $64,487 Total del Pasivo + Capital = $387,512 Presupuestar o planear los resultados que espera puede ser tan

sencillo como se ilustra en estas tablas, peo lo importante es el seguimiento que dé al comparar estos resultados esperados contra la realidad.




Formulando una comparación del presupuesto contra la realidad, obtendría un reporte como el que se ejemplifica en la tabla “Comparativo del presupuesto de gastos indirectos”.

Comparativo del presupuesto de gastos indirectos Mes: Septiembre Real

Presupuestado

Variación

Causa

Renta del local

$ 11,500

$ 11,500

Nómina del personal

$ 26,850

$ 23,000

$ (3,850) (a)

Agua bimestral

$ 1,980 al mes $ 990

$ 1,980, al mes $ 840

$ (150) (b)

Energía eléctrica bimestral

$ 2,248 al mes $ 1,124

$ 1,400

$ 276 (c)

Teléfonos

$ 7,290

$ 6,448

$ 842 (d)

Totales

$ 47,754

$ 43,188

$ 4,566

% de ventas

11%

10%

-1%

Análisis de las causas a) Contratación de 1 ayudante general imprevisto, que significó: Sueldo total al mes

$ 3,620

Tiempo extra

$ 230

b) Incremento en la tarifa, a partir del bimestre

$ 150

c) Menor consumo en el periodo

$276

d) Mayor cantidad en el servicio medido, contra el mes anterior $ 842

Acciones 1) Presupuestar los tres meses siguientes al sueldo del personal (eventual) y una suma del dos por ciento sobre la nómina total, por concepto de tiempo extra. 2) Presupuestar a la nueva tarifa de energía eléctrica.




3) Conservar presupuesto, se presentó una variación extraordinaria. 4) Buscar otra compañía telefónica con descuento o plan de tarifa fija Presupuestar de acuerdo al resultado de la búsqueda.

Del análisis de sus planes presupuestos contra la realidad, podrá tomar decisiones en muchos casos; como ejemplos, podemos citar los siguientes: 1. Considerar si continúa con la fabricación o venta de algún producto o si es mejor descontinuarlo. 2. Si conviene aceptar o rechazar un pedido especial o extraordinario. 3. Agregar un nuevo producto o línea de artículos. 4. Cerrar una sucursal o continuar operándola. 5. Disminuir o aumentar los gastos en publicidad. 6. Ampliar o no el plazo a los clientes en general, o sólo de algunos. 7. Modificar el descuento por pronto pago. 8. Cambiar el nivel de los inventarios. 9. Aceptar o no un incremento en la renta del local. 10.

Cerrar el negocio o seguir operándolo en otro giro.

Como responsable de su proyecto, deberá hacer análisis constantes - como los que aquí se ilustran - para tomar medidas correctivas cada vez que sea necesario y, de esta forma, pautar el buen rumbo de su negocio.

APARTADO

3.

SUGERENCIAS

ADMINISTRATIVAS

Y

FISCALES

Para complementar sus conceptos de contabilidad básica, siga las siguientes recomendaciones:



C O N TA B I L I D A D  Para mantener un buen nivel de liquidez. Trate de vigilar mensualmente el indicador de días de cartera, o sea, el plazo de crédito que da a sus clientes. Mantenerlo lo más bajo posible, seguramente le permitirá tener dinero disponible para aprovechar oportunidades en alguna de sus compras y así mejorar sus costos. ¿Cuánto es lo adecuado?, dependerá de las condiciones particulares de su negocio, como lo vimos en los ejemplos citados en páginas anteriores. En la medida en que negocie o establezca condiciones de pago más amplias con sus proveedores, más posibilidades tendrá de contar con efectivo, necesario para cualquier eventualidad.  Mantenga separados el negocio y el hogar. Es recomendable tener una cuenta de cheques exclusiva para sus gastos personales, separada de las actividades del negocio; si usted depende solamente del negocio es conveniente que se asigne un ingreso constante en esa cuenta por separado y evitará la tentación de pretender que sea deducible en su negocio cualquier gasto del hogar.  Vigile los índices de rentabilidad y productividad. Si al menos cada mes revisa estas cifras, podrá controlar qué ganancia le reporta cada peso que invierte y tomar acciones correctivas oportunamente, analizando las causas.  Vigile los gastos fijos. Al medirlos con frecuencia podrá saber si éstos se mantienen o, idealmente, disminuyen. El análisis de cualquier variación le permitirá efectuar correcciones tempranas; enfoque sus esfuerzos al 80 por ciento de lo importante, así evitará cuidar centavos y descuidar pesos. Un ejemplo de corrección a un gasto constante; contratar el servicio telefónico fijo o de celular en la mejor alternativa del mercado. Actualmente varias compañías ofrecen líneas sin límite de llamadas telefónicas a cambio de una cuota fija mensual. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


C O N TA B I L I D A D  El orden debe empezar por usted mismo. Transmita a sus empleados mensajes claros sobre la puntualidad, orden en los lugares de trabajo, aseo y presentación personal, normas para atender al público si es el caso, manuales y procedimientos a cumplir en la ejecución del trabajo, sobre todo si su negocio opera bajo una franquicia, políticas y procedimientos para expedir comprobantes fiscales a la clientela y para solicitar comprobantes fiscales en caso de compras y gastos menores, etc.  Investigue, y de ser posible, realice usted mismo los trámites de inscripción. Actualmente las autoridades de diversas dependencias han hecho más accesibles los trámites que se requieren en todo negocio; por una parte, al hacerlo usted mismo podrá confirmar si en realidad es tan difícil cumplir en la localidad con estos trámites o se trata de un mito que algunos gestores diseminan para cobrar por estas operaciones (a veces excesivamente) al emprendedor. Si el

interesado

es

quien

gestiona

los

trámites

necesarios,

generalmente defenderá con mayor interés sus objetivos ante trabas absurdas o papeleo excesivo.  Puede consultar en la red. Algunas entidades o municipios tienen cargas fiscales o derechos locales adicionales a los requisitos de carácter federal. Casi todas las dependencias de gobierno publican los principales requerimientos en la apertura de un negocio, aún los especiales, en sus sitios electrónicos. Para consultarlos, los sitios web se identifican con el nombre de la dependencia seguidos del protocolo: (.gob.mx). El apartado de Trámites contenido en esta Guía le será de utilidad en este sentido.  El contador no es un mal necesario. Contrate a un contador desde que inicie actividades o, mejor aún, antes de iniciar el negocio ya que le puede aconsejar cuál alternativa fiscal le conviene al principio y en un futuro inmediato y mediato. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


C O N TA B I L I D A D  Las disposiciones fiscales contienen facilidades administrativas y diversos tratamientos fiscales que auspician la creación de fuentes de empleo o de auto empleo como lo es usted: emprendedor. Una pequeña o mediana empresa no necesariamente tiene que iniciar actividades con las obligaciones contables y fiscales que implica una sociedad anónima o alguna otra forma de constituir una persona moral;

puede

iniciar

como

persona

física

en

actividades

empresariales y, según su actividad, tal vez califique en un régimen que cuente con beneficios fiscales importantes, como es el caso de los

pequeños

contribuyentes

(Repecos).

Consulte

el

sitio

www.sat.gob.mx Entreviste a varios candidatos y no dude en pedirles referencias de clientes; desde luego verifíquelas. El propio contador puede orientarle sobre diversas formas de contratar personal, dentro de un marco fiscal adecuado, principalmente al arranque de su negocio al estar más sensible a controlar gastos. Un profesional contratado a tiempo parcial, para delegar en él parte de sus actividades mediante un contrato por honorarios, le permitirá un costo menor por algún tiempo y también comprobar si es la persona idónea en su negocio, antes de contratarlo por tiempo indefinido en la nómina. Vea el capítulo relativo a Recursos Humanos para mayor información.



C O N TA B I L I D A D APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL?

De acuerdo con las leyes mexicanas, existen dos figuras jurídicas: las personas físicas (individuos) y las personas morales (empresas). Muchas veces, en las pequeñas empresas la mayoría de tipo familiar, por costumbre o por considerar que es lo que le conviene, automáticamente deciden constituirse como Sociedad Anónima, S.A. La importancia de tributar como persona física o moral, radica en el hecho de que las personas morales (empresas) tienen menos opciones que las personas físicas (un individuo) ante el fisco, con bastantes beneficios para el caso de éstas últimas. Una gran ventaja de las sociedades es que en ellas se separa el patrimonio personal del de la empresa, así como también se destaca el hecho de que los socios tienen responsabilidad solidaria, es decir, que de alguna manera todos comparten las mismas responsabilidades y obligaciones en términos legales. ¿Qué aspectos deben tomarse en cuenta al momento de tomar la decisión final? Características del negocio. Tiene que ver cuántas personas aportarán capital en el negocio. Insistimos en que, si se trata de una empresa familiar, es conveniente considerar la posibilidad de tributar como persona física o bajo el esquema de copropiedad (que explicaremos más adelante). También es importante tomar en cuenta el giro del negocio, ya que muchas veces por necesidades contractuales, o por los riesgos del mismo negocio, es indispensable constituir un régimen de Sociedad Anónima. Monto de ventas proyectado. Una variable muy importante es el monto de los ingresos, ya que en uno de los regímenes fiscales más favorable para las empresas, el de Pequeños Contribuyentes, existe un límite de ingresos. Tendrá que tomar esto en cuenta antes de tributar bajo dicho esquema. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


C O N TA B I L I D A D Personas Físicas A continuación presentamos las principales características, requisitos y ventajas de los distintos regímenes fiscales en que pueden tributar las empresas micro y pequeñas bajo la figura jurídica de personas físicas. 1. Régimen Simplificado. Sólo es para que tributen las empresas que se dediquen exclusivamente

a actividades de tipo agrícolas,

ganaderas, pesqueras o silvícolas (cuidado y explotación de los bosques), así como al auto transporte terrestre de carga o pasajeros. La principal característica de este régimen es que funciona sobre la base de flujos de efectivo, es decir, no se paga impuesto por ventas no cobradas, ni se deducen gastos o compras no pagados. Aún registrando utilidades, una empresa no paga impuestos si no tiene gastos no deducibles o el propietario no acostumbra retirar las utilidades del negocio. 2. Régimen General de Ley. Esto es obligatorio para empresas medianas y pequeñas si no desarrollan las actividades del capítulo Régimen Simplificado o tienen ingresos mayores al rango establecido en el capítulo de Pequeños Contribuyentes. En éste se tienen mayores obligaciones fiscales en comparación con otros regímenes. Es importante destacar que se paga el Impuesto Sobre la Renta, ISR, a la tasa del 35 por ciento cuando se tienen utilidades fiscales y el retiro de las utilidades del negocio tiene costo fiscal dependiendo de los resultados de la empresa. 3. Régimen General de Ley Copropiedad. La copropiedad se da cuando se tiene dominio de un bien conjuntamente entre dos o más personas. Cuando los ingresos de las personas físicas deriven de bienes en copropiedad, esto es actividades empresariales llevadas a cabo en un mismo establecimiento, deberá designarse a uno de los copropietarios como representante común. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org



4. La copropiedad es una alternativa real ante la constitución de una empresa como Sociedad Anónima. Como copropiedad se ahorran los gastos y el tiempo que duran los trámites ante el Notario, además del hecho de cumplir con las demás obligaciones de las sociedades mercantiles, libros de actas, asambleas, etcétera. 5. Régimen de Pequeños Contribuyentes. Las personas físicas que desarrollen actividades empresariales podrán optar por tributar, para efectos de ISR, como Pequeños Contribuyentes, siempre que los ingresos propios de su actividad empresarial y los intereses obtenidos en el años de calendario anterior, no hubieran excedido los 2.9 millones de pesos. Una gran ventaja de tributar como Pequeño Contribuyente, es que no se debe presentar declaración anual y la forma de pagar el impuesto es sobre ingresos efectivamente cobrados. Es decir, las ventas a crédito se declaran hasta que se cobran. El impuesto que se para es definitivo y se tiene una tabla para definir la tasa del impuesto, el cual depende del nivel de los ingresos actualmente recibidos. Entre las limitaciones para tributar en el Régimen de Pequeños Contribuyentes, la Persona Física no debe haber tributado anteriormente en el Régimen General de Ley. Una gran ventaja que tienen las Personas Físicas que tributan como Pequeños Contribuyentes es que no tienen mayor problema al retirar las utilidades de su negocio, ya que no causa impuesto por este hecho. Esto es distinto al Régimen General, donde se gravan los retiros de utilidades.



C O N TA B I L I D A D 6. Régimen de Pequeños Contribuyentes Copropiedad. La Ley de Impuesto Sobre la Renta nos indica que los copropietarios que realicen actividades empresariales podrán tributar en este régimen cuando no lleven a cabo otras acciones que les reporten ingresos. Además, el siguiente criterio debe ser realizado: los ingresos que les

correspondan

en

forma

individual,

por

las

actividades

empresariales que realizan en copropiedad, al igual que los intereses obtenidos por las mismas, no deben exceder los límites de ingresos que se han mencionado en este capítulo, en el año del calendario anterior.

Es indispensable estudiar las distintas alternativas del registro ante el fisco de las empresas pequeñas o medianas, ya que el costo fiscal es importante. Este costo se hará dependiendo de la opción que tome la empresa al inicio, y podría ahorrarse recursos importantes. Una parte vital para el arranque de los negocios nuevos, es el análisis fiscal. Los emprendedores deben estudiar sus casos con un asesor fiscal de confianza, y así poder tomar la mejor decisión e iniciar con el pie derecho todos los aspectos fiscales de su empresa, para evitar problemas de este tipo en el futuro.

En Internet A través de los siguientes sitios electrónicos puede ahondar en cuestiones fiscales. Es importante que actualice constantemente la información hacendaria, pues suele registrar cambios importantes cada año. CPWare www.cpware.com




Artículos fiscales en su sección de Noticias. Se puede consultar el Diario Oficial gratis. Y, entre otras secciones de interés, destacan las siguientes: 1. Foro de Discusión. Espacio abierto a opiniones y comentarios en materia de contabilidad y fiscal. 2. Finanzas sin maquillajes. Cada semana, artículos de finanzas de gran aplicación en su empresa. Offix Fiscal members.xoom.com/offix Recopilación de información fiscal de varios sitios de Internet, que incluye diversos artículos de carácter fiscal. Cuenta con las siguientes secciones: Tópicos fiscales, Comercio Exterior y Laboral, Diario Oficial por fechas, Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad, Tesis Jurisprudenciales, Acuerdos, Decretos, Circulares, Reglas, Tratados para evitar la doble imposición fiscal y modelos de contratos. También incluye Partes Relacionadas - Precios de Transferencia; Nuevos formatos fiscales para declaraciones, Dictamen fiscal, Medios de defensa, Recargos, multas actualizadas, importes actualizados, Catálogo de actividades para efectos fiscales, Tarifas para retención de impuestos. Servicio de Administración Tributaria, SAT www.sat.gob.mx En la página del Servicio de Administración Tributaria encuentra información fiscal muy valiosa, como es el software de declaraciones electrónicas o la Legislación Fiscal vigente. También destacan las siguientes secciones: Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad, publicaciones gratuitas y software para uso libre; obligaciones de todo tipo de contribuyentes; derechos de los contribuyentes; indicadores fiscales y comercio exterior y despacho. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


C O N TA B I L I D A D Secretaría de Haciendo y Crédito Público, SHCP www.shcp.gob.mx En la página de la Secretaría de Haciendo y Crédito Público puede consultar sin costo alguno, las publicaciones del Diario Oficial de los últimos tres años, así como información económica del gobierno mexicano en materia de impuestos y modificaciones a las leyes fiscales. IMSS www.imss.gob.mx En la página web del Instituto Mexicano del Seguro Social puede consultar información sobre el SUA 2000, la Nueva Ley del Seguro Social y sus reglamentos, el Programa IMSS desde tu empresa e información sobre los diversos departamentos de este Instituto. Impuestum www.impuestum.com Aquí puede consultar el calendario fiscal, artículos, noticias y editoriales fiscales.

Colegio de Contadores www.ccpm.org.mx El Colegio de Contadores Públicos de México AC, la contaduría pública organizada de México, no puede dejar de tener un sitio con información útil no sólo para los socios, sino para cualquier persona interesada en cuestiones contables y fiscales.

Instituto Mexicano de Contadores Públicos www.impc.org.mx En la página del IMCP puede consultar la historia, misión y objetivos, el fondo editorial y boletines. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


C O N TA B I L I D A D Consejero Fiscal www.consejerofiscal.com Publica artículos semanales donde se comentan novedades de carácter fiscal. Tiene algunas ligas interesantes así como diversa información del Servicio de Administración Tributaria.

BIBLIOGRAFÍA  Calvo Langarica, César. Estudio Contable de los Impuestos, Editorial PAC, 1993.  Lara, Elías. Primero curso de Contabilidad, Editorial Trillas, 2004.  Moreno Fernández, Joaquín. Las Finanzas en la Empresa, Editorial IMEF, 1991.  Ramírez Padilla, David Noel. Contabilidad Administrativa, McGraw Hill, 1997.



L E G A L

INTRODUCCIÓN CAPÍTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL 

APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS COMERCIALES Las formas de la empresa: personas y sociedades Trámites para la constitución de sociedades



APARTADO 2. CARACTERÍSTICAS DE LAS SOCIEDADES Tipos de sociedades Sociedades mercantiles Publicidad y contabilidad mercantiles

CAPÍTULO 2. CUESTIONES FISCALES 

APARTADO 1. CÓMO FUNCIONAN LOS IMPUESTOS Derechos y obligaciones del contribuyente



APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL IMPUESTO

SOBRE LA RENTA Personas físicas y morales 

APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR AGREGADO




APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES


CAPÍTULO 3. EN EL ÁMBITO LABORAL 

APARTADO 1. RELACIÓN DE TRABAJO Y CONTRATO Las figuras del patrón y el trabajador El contrato de trabajo

CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE INFLUIRÁN EN SU EMPRESA 

APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO Licitaciones, concesiones y licencias Auditorías y sanciones



L E G A L



APARTADO 2. COMPETENCIA ECONÓMICA Prácticas monopólicas y concentraciones



APARTADO 3. PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR



APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL



APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL Patente Marca Nombre comercial

CAPÍTULO 5. CONTRATOS 

APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO



APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO Un ejemplo

CAPÍTULO 6. LAS FRANQUICIAS 

APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BÁSICOS Qué dice la ley Obligaciones, ventajas y desventajas del franquiciante y del franquiciatario





APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS Marco legal Contrato Circular Oferta de Franquicia



L E G A L INTRODUCCIÓN

Crear una nueva empresa en México requiere de una tramitología diversa que, aunque puede convertirse en un lastre, es importante hacer bien desde el principio. Resulta sorprendente observar que numerosos emprendedores dan poca importancia a realizar, de forma cuidadosa, los trámites legales de apertura de su empresa, ya que suponen que se trata de algo secundario; al cabo de un tiempo, cuando las operaciones de la empresa crecen, descubren una desagradable realidad: regularizarla tiene un costo mucho mayor que en el que se habría incurrido al hacer lo correcto desde el comienzo. A grado extremo, situaciones de este tipo pueden poner en riesgo la viabilidad de la misma empresa. Las preguntas más frecuentes del emprendedor que está por abrir un negocio son:

¿Cómo iniciar operaciones?, ¿a quién puedo

acudir?, ¿es muy caro constituir una empresa?, ¿cómo se realizan las operaciones de la empresa, una vez que ya ha sido establecida? El capítulo Legal que tiene en sus manos, pretende contestar a las preguntas anteriores y otras que quizá el emprendedor no suele hacerse, pero que, sin embargo, se vuelven importantes en la práctica. Desde luego, esta guía presenta los aspectos legales estratégicos relacionados con la creación y operaciones de una nueva empresa, así como algunos detalles relevantes que en ocasiones representan ciertos problemas o problemas potenciales, sin embargo, no sustituye la necesidad de acudir a los profesionistas expertos (un abogado y un contador) que deben llevar a detalle los trámites. Una asesoría adecuada es herramienta indispensable para el devenir de su negocio.



L E G A L CA PÍT UL O 1 . SU NEG O CIO E N EL M A RCO SO C I AL APAR TA D O

1.

SU

N OMBR E

Y

A PE LLI DOS

C OME R CIA LE S

Usted está por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajará con ahínco para labrarle un lugar entre la competencia

empresarial,

entre

los

consumidores,

entre

sus

trabajadores, socios y proveedores. Su empresa, sin importar el tamaño que sea o giro al que pertenezca, se relacionará y repercutirá en diversas esferas del entorno; tendrá alcances insospechados, aunque aspiramos a que sean benéficos para todas las partes involucradas, directa o indirectamente. Por eso, en este capítulo legal, expondremos los pasos que deben seguir los emprendedores al constituir su empresa: darla de alta y registrarla bajo el tipo de sociedad que mejor le convenga.

Usted ya tiene bien definido su plan de negocios (para ello utilizó toda la información que contiene la Guía que tiene en sus manos).

TIPS Si su empresa sólo

Ahora llegó el momento de decidir la forma en que se realizará este proyecto.

estará formada por

Una primera opción es comenzarlo con una sola persona: usted. Si

usted, bastará que

su empresa sólo estará formada por usted, bastará que la actividad a

la actividad a la que

la que se dedique sea lícita y darse de alta ante el Registro Federal de

se dedique sea lícita y darse de alta ante el Registro

Contribuyentes, RFC, como persona física con actividad empresarial. Si el negocio consiste en la prestación de algún servicio de

Federal de

consultoría o en general de un servicio profesional, lo adecuado será

Contribuyentes,

darse de alta en el RFC por honorarios. El trámite es sencillo y supone

RFC, como persona física con actividad empresarial.

el llenado de ciertas formas fiscales de inscripción, así como la comprobación de la autoridad de la veracidad de los datos, a través de una visita al domicilio señalado como fiscal y la expedición de



L E G A L

facturas (actividad empresarial) o recibos (actividad profesional). Cualquiera de los esquemas mencionados supone la presentación de una declaración anual en el mes de abril del año siguiente al término del ejercicio fiscal y la presentación de pagos provisionales mensuales. Para que el emprendedor inicie su actividad como persona física no requiere más trámites, en principio, que darse de alta en el RFC. Puede ocurrir en ciertos casos que, de acuerdo a la actividad del emprendedor, se requiera algo adicional; por ejemplo, si se dedicará a la importación y exportación de productos, hay que darse de alta en el padrón correspondiente. Si se trata de una actividad en la que se manejen alimentos se exige la obtención de permisos sanitarios; si se utiliza un determinado local, hay que verificar el uso de suelo, etcétera. Por ello se insiste en la necesidad de acudir a un asesor. Ahora bien, aunque es perfectamente lícito iniciar una empresa como persona física, nos parece poco recomendable, ya que se asumen riesgos importantes; se afirma lo anterior, porque:  Quien adquiere los riesgos del negocio es el propio emprendedor. Esto es, en caso que las deudas del negocio crezcan tendrá que responder con todo su patrimonio.  Igualmente se vuelve muy complejo establecer reglas para la inversión conjunta, es decir, se complica la operación del negocio con socios. Trámites para la constitución de sociedades Con la intención de evitar que las responsabilidades afecten al emprendedor y con ello se inhiba el interés por intervenir, en el



L E G A L

Derecho se ha creado una figura denominada persona moral. La persona moral actúa como un agente de negocios que permite anular los dos riesgos señalados con anterioridad.

TIPS

La sociedad tiene un margen de actuación legal que en su acta constitutiva se establece como objeto.

La sociedad deberá registrarse ante el

El acta se debe realizar necesariamente ante un fedatario público, ya

Registro Público de

que en caso contrario la persona moral no nacería a la vida frente a

Comercio, RPC, del

terceros con quienes se pretenda hacer negocio.

lugar en donde se constituyó. Equivale al acta de nacimiento de la persona moral.

Para efecto de la redacción del objeto le sugerimos ser lo más general posible, ya que la sociedad sólo se puede dedicar a aquello que específicamente se encuentre determinado allí; sin embargo, si hace una excesiva generalización - por ejemplo “compra, venta e importación”- se puede incurrir en áreas de la actividad mercantil reguladas por otro tipo de disposiciones, como darse de alta en padrones sectoriales, o la necesidad de conseguir cierto tipo de permisos, lo que generaría problemas para la constitución. Para cualquier tipo de sociedad que elija, necesitará asignarle un nombre, ya que se trata de un atributo de la personalidad (que opera tanto en personas físicas como morales) que sirve para efectos de identificación. Cuando se hace el trámite de creación o constitución de la persona moral o sociedad se debe solicitar permiso a la Secretaría de Relaciones Exteriores, SRE, para la utilización del nombre propuesto. La dependencia revisa si ese nombre es utilizado por otra persona moral; en caso de que así sea, no otorgará el permiso ya que no puede haber dos personas morales que se llamen exactamente igual. Por lo tanto, le recomendamos elegir cinco nombres en orden de prioridad para que la SRE opte por el siguiente en caso de que el anterior fuese rechazado. La lista de cinco nombre evita perder tiempo y es un trámite que hace el notario que le ayuda con la constitución de la compañía.



L E G A L

Al momento de constituir la sociedad, deberá demostrar que está dado de alta en el RFC y la propia sociedad (nueva persona moral) debe darse de alta ante el RFC - este trámite lo hace el fedatario público- y quedará como domicilio fiscal el señalado en el acta constitutiva. Listo lo anterior, la sociedad deberá registrarse ante el Registro Público de Comercio, RPC, del lugar en donde se constituyó. Este paso es muy importante ya que es el que permite que la sociedad pueda realizar actos frente a terceros. Así como las personas físicas tramitan un acta de nacimiento para “nacer” a la vida legal, las personas morales se registran en el RPC. En materia del costo de la constitución de una empresa, éste varía

TIPS Acta constitutiva es el instrumento legal por el que se crea una persona moral; en él se establecen

desde el tipo de negocio, hasta si decide dejar en manos del notario y contador todos los trámites, o bien, si elige hacerlos personalmente. En cuestión de tiempo, dependerá de la entidad en que se domicilie la sociedad, pero un promedio usual en México es de 60 días. Para información más detallada acerca de los trámites requeridos por entidad y estado puede utilizar la siguiente liga de la página

todas las reblas de

electrónica del gobierno federal: www.tramitanet.gob.mx o acudir al

operación.

Registro Nacional de Trámites, RNT, en el que se encuentran registrados todos los requisitos que ser realizan ante el gobierno federal para abrir una empresa. De igual forma, puede consultar el apartado de Trámites que contiene esta Guía de Negocios.



L E G A L APAR TA D O

2.

CA R A C TE RÍS TIC AS

DE

LA S

SOCI ED A DE S En su forma más genérica, por sociedad se entiende aquella agrupación de personas, que se organiza para aportar bienes o servicios encaminados a conseguir un fin común para todos los integrantes de la misma. De este fin social podemos destacar los siguientes elementos: a) La affectio societatis: se refiere al principio de igualdad que las partes constituyentes deben tener, los cual les atribuye el carácter de socios. O sea, los socios están en igualdad de circunstancias frente a la sociedad, no existe subordinación entre ellos. b) Las aportaciones de los socios: para la consecución del fin común es necesario que cada socio aporte los medios correspondientes, esto lo harán en la medida de sus capacidades, es decir, las aportaciones de los socios no son siempre iguales en cantidad,

TIPS

especie o calidad. c) Vocación a las ganancias y pérdidas: ya que el fin es común a los

Le recomendamos elegir cinco nombres en orden de prioridad para que la SRE opte por el siguiente, en caso de que el anterior fuese rechazado.

socios, éstos deberán participar de las ganancias que la sociedad genere al realizar dicho fin, así como soportar las pérdidas que se llegasen a ocasionar en la consecución del mismo. En el Derecho mexicano no hay cabida para las sociedades unimembres, es decir, de un sólo miembro pues, por esencia, el concepto tradicional de sociedad hace referencia a la existencia de cuando menos dos personas que conjuntan esfuerzos y recursos para lograr un fin común, a quienes se denomina socios o accionistas, según la sociedad mercantil de la que se trate. Tipos de sociedades. De acuerdo con las finalidades que se persiguen, las sociedades pueden clasificarse en: a) Sociedades de beneficencia: tienen como fin prestar servicios humanitarios o culturales, principalmente. Aquí podemos citar como ejemplo las Instituciones de Asistencia Privada o las Asociaciones Civiles.



L E G A L

b) Sociedades con fines preponderantemente económicos que no constituyen una especulación mercantil. El ejemplo más claro en el Derecho

mexicano

son

las

Sociedades

Civiles,

utilizadas

generalmente por firmas de servicios profesionales. Es una sociedad en la que los socios aportan trabajo y conocimiento por su participación y no emite acciones; sin embargo, la participación podría ser fijada y transferible si en el acta constitutiva se insertan los estatutos adecuados. No tienen mínimo de capital requerido y cada socio es legalmente responsable por los adeudos y obligaciones de todos los participantes. En este tipo de sociedades se podrá contar con socios industriales (empleados que reciben una participación preestablecida anualmente por su trabajo y quienes tienen que responder por sus obligaciones fiscales y laborales). No es propia para negocios de capital. c) Sociedades con fines preponderantemente económicos que constituyen una especulación comercial. Supuesto en el que se consideran todas las sociedades mercantiles. Aquí se regulan los tipos sociales más adecuados para la constitución de empresas, por lo que dedicaremos un espacio más amplio a su explicación.

Sociedades

Mercantiles.

La

Ley

General

de

Sociedades

Mercantiles es la que regula a las sociedades que ostentan dicha naturaleza. Según el artículo cuarto de la Ley General de Sociedades Mercantiles: “Se reputarán mercantiles todas las sociedades que se constituyen en alguna de las formas reconocidas en el artículo 1° de esta ley”. Esta

ley

reconoce

las

siguientes

mercantiles: 1. Sociedad en Nombre Colectivo 2. Sociedad en Comandita Simple


especies

de

sociedades


L E G A L

3. Sociedad de Responsabilidad Limitada 4. Sociedad Anónima 5. Sociedad en Comandita por Acciones 6. Sociedad Cooperativa Cualquiera de las sociedades a que se refieren las fracciones 1 a 5 de este artículo, podrán constituirse como Sociedades de Capital

TIPS

Variable (conocidas por sus siglas como CV), observándose entonces las disposiciones del capítulo VIII de esta ley. El último párrafo del artículo prevé la posibilidad de que las

También consulte el

sociedades enumeradas en las fracciones 1 a 5 puedan incorporar en

apartado de Trámites que contiene esta Guía de Negocios.

sus estatutos la modalidad de capital variable, esto es, que una parte del capital del que están constituidas puede variar con mayor facilidad. Actualmente se constituyen en México la mayoría de sociedades mercantiles bajo el esquema de Sociedades Anónimas (conocidas por su abreviatura como SA), y en una menor escala se constituyen también

Sociedades

de

Responsabilidad

Limitada

(también

abreviadas S de RL que se suelen utilizar para empresas enfocadas al comercio exterior). Por lo que respecta a las demás formas societarias, se han convertido en inusuales. Las sociedades mercantiles adquieren la calidad de comerciantes con el simple hecho de constituirse bajo algunas de las formas señaladas en el artículo primero de la Ley General de Sociedades Mercantiles. Las personas morales organizadas conforme a alguno de los tipos de sociedades mercantiles que enumera la ley de la materia, son consideradas comerciantes por el Código de Comercio, cualquiera que sea la actividad a la que se dedique.



L E G A L

Como ya se adelantaba anteriormente, es obligación de los comerciantes la inscripción en el Registro Público del Comercio. Para los comerciantes que sean personas físicas es optativa dicha inscripción, mientras que para los comerciantes personas morales será obligatoria. En caso de no registrarse una sociedad, los actos que realice no tendrán efectos frente a terceros. Publicidad y contabilidad mercantiles Otra obligación de los comerciantes es realizar la publicidad mercantil, esto es, participar la apertura de establecimientos por los medios de comunicación idóneos en las plazas donde se ubique su domicilio, sucursales o comunidades en las que tengan alguna relación. También es obligación -y muy importante- llevar la contabilidad mercantil, esto es, la historia conceptual, numérica y sistemática de las actividades y operaciones patrimoniales. El artículo 22 del Código de Comercio establece la obligación de que los comerciantes lleven y mantengan un sistema de contabilidad adecuado.

TIPS

Cualquiera que sea el sistema de registro que se emplee, se deberá asentar en documentos en los que según el Código de Comercio se

En México no existen las sociedades unimembres, es decir, de un solo miembro.

debe llevar debidamente encuadernado, empastado y foliado el libro mayor. El comerciante está obligado a conservar los libros, registros y documentos de su negocio por un plazo mínimo de 10 años. En materia fiscal, la Ley de Impuesto sobre la Renta también impone la obligación de llevar su contabilidad de conformidad con el Código Fiscal de la Federación, pues allí se contemplan los lineamientos sobre los cuales habrá de llevarse la misma.



L E G A L

En el caso de no llevar la contabilidad correspondiente, una de las consecuencias será que la autoridad fiscal podrá realizar una visita domiciliaria en la que se tomen como base las operaciones y determinar los impuestos a pagar. Del mismo modo, en caso de que existiera quiebra de la sociedad, ésta se presumiría fraudulenta. La última obligación establecida en ley para los comerciantes es la correspondencia, ya que los comerciantes están obligados a conservar archivadas las cartas, telegramas y otros documentos que reciban en relación con sus negocios o giro, así como copias de las que expidan por un plazo de 10 años. Vea más acerca de formas de asociación en nuestro apartado de Trámites.

CA PÍT UL O 2 . T R ÁM IT E S F ISC AL ES APAR TA D O 1. C ÓMO FU N CI ON AN LOS I MP UE S TOS Usted está por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajará con ahínco para labrarle un lugar entre la competencia

empresarial,

entre

los

consumidores,

entre

sus

trabajadores, socios y proveedores. El Estado mexicano para el logro de sus fines requiere de gran cantidad de recursos que obtiene de tres fuentes distintas:

TIPS

Las contribuciones. Son las que surgen de la obligación de todo

Se reputarán

ciudadano de contribuir con el Estado en términos de la facción IV del

mercantiles todas

artículo 31 de la Constitución Política de los Estados Unidos

las sociedades que se constituyen en alguna de las

Mexicanos. Se trata de ingresos que el Estado puede exigir a los particulares de manera forzada par destinarlos al gasto público.

formas reconocidas

Los productos y aprovechamientos. Son aquellos ingresos que

en el artículo 1° de

no surgen de una obligación de ciudadano, sino de las utilidades de

la Ley General de

algunas empresas y entidades del gobierno (productos) o del castigo

Sociedades Mercantiles.

por el incumplimiento de alguna norma o ley (aprovechamientos o multas).



L E G A L El endeudamiento. Se trata de ingresos relativos, ya que Estado se encuentra en obligación de devolverlos. Según el artículo segundo del Código Fiscal de la Federación, son contribuciones los impuestos, las aportaciones de seguridad social, las mejoras y los derechos. Ejemplos de Impuestos son: el Impuesto sobre la Renta, ISR; Impuesto al Valor Agregado, IVA; y el Impuesto Especial sobre Producción y Servicios, IEPS. En cuanto a las aportaciones de seguridad social, se refiere a las cuotas obrero-patronales que las empresas tienen que pagar periódicamente al Instituto Mexicano del Seguro Social, IMSS, por ejemplo. Finalmente, los derechos son la cantidad de dinero que hay que pagar al Estado por la expedición de cualquier licencia para persona física o moral: pasaporte, uso de aeropuertos e infraestructura

TIPS Para los comerciantes que sean personas físicas es optativa la inscripción en el Registro Público del Comercio, mientras que para los comerciantes personasl morales será obligatoria. En caso de no registrarse una sociedad, los actos que realice no

marítima, por nombrar algunos casos. Las contribuciones que representan el mayor número de ingresos del Estado y suponen el ejercicio de su función más propia: la recaudación y gasto público redistributivo. Tratándose

concretamente

de

la

más

importante

de

las

contribuciones, esto es, de los impuestos, es útil recordar que para que el impuesto sea aplicable debe contar con elementos válidos. Los elementos que forman un impuesto son cuatro: Sujeto: es la persona que debe pagar el impuesto. Objeto: es la actividad sobre la que recae la imposición fiscal (obtener utilidades, vender, poseer activos, etcétera). Base: es la cantidad de dinero sobre la que se realiza el cálculo del impuesto (en materia del Impuesto Sobre la Renta, ISR; el ingreso, en materia de Impuesto al Valor Agregado, IVA, al precio, etcétera).

tendrán efectos frente a terceros.



L E G A L Tasa: es el porcentaje que se aplica sobra la base para el cálculo del impuesto a pagar -en materia de IVA el 15 por ciento de forma general, en materia de ISR el 35 por ciento para personas morales-. Tarifa: es una cantidad que se suele sumar a la obtenida por el cálculo del porcentaje. Los impuestos deben ser proporcionales, o sea, deben adecuarse a la capacidad contributiva del particular y equitativos, es decir, no pueden imponerse contribuciones a un contribuyente en concreto, sino que debe imponerse a todo aquél que se encuentre en la misma situación. Los productos son las contraprestaciones que recibe el Estado en sus funciones de Derecho Privado, como las utilidades arrojadas por empresas de participación estatal mayoritaria. Debido a la reconversión que desde hace varios años ha tomado la economía mexicana, cada vez hay un menor número de empresas de participación estatal mayoritaria y, por tanto, el porcentaje de estos ingresos en relación con el total de los que obtiene el Estado ha disminuido. Los aprovechamientos son las multas impuestas por autoridades no fiscales, es decir, que sin ser responsables del cobro de impuestos u otro tipo de contribuciones, sancionan por la vía administrativa a los particulares que violan alguna ley o norma de orden público, cuando las multas son impuestas por autoridades fiscales por no haber cumplido con el pago de los impuestos y otras contribuciones en su debido tiempo, se les considera accesorias de la contribución y, por tanto, no se trata de verdaderos aprovechamientos, sino de contribuciones. En México, anualmente, el Congreso de la Unión expide la denominada Ley de Ingresos y el Presupuesto de Egresos.



L E G A L

La Ley de Ingresos es un catálogo de las entradas económicas que espera obtener el Estado en el ejercicio que comienza; el Presupuesto de Egresos contiene las partidas en las que se gastará ese ingreso.

Derechos y obligaciones del contribuyentes En la relación tributaria o fiscal intervienen dos sujetos: el sujeto activo, esto es, el sujeto acreedor que es el Estado y el sujeto pasivo, que es el deudor o contribuyente. Centrándonos en el contribuyente, a continuación haremos una breve mención de sus derechos y obligaciones:  Como derechos, encontramos que para la auditoría, liquidación y recaudación de contribuciones, la autoridad fiscal tiene que ceñirse

TIPS Otra obligación de

a los procedimientos que se establecen en ley. Igualmente, tienen derecho a que se les apliquen los beneficios

los comerciantes

fiscales y exenciones que se les ha atribuido. Aquí podemos citar

es realizar la

como ejemplo las formalidades que deben seguir los funcionarios

publicidad mercantil, esto es, participar la apertura de

de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público en una auditoría.  Como obligaciones de los contribuyentes está pagar, en tiempo y forma debidas, las contribuciones a las que esté sujeto por ley.

establecimientos

En tiempo significa que la obligación debe ser cubierta exactamente

por los medios de

en los plazos establecidos para tal efecto, en caso de no cumplirse en

comunicación idóneos.

el tiempo, el particular será sujeto de sanciones. En forma, significa que debe hacerse de la manera que establece la ley; tratándose de pago de impuestos, ya sean provisionales o declaraciones anuales, deberá utilizarse el formato que la Secretaría de Hacienda y Crédito Público determina para ello.



L E G A L APARTADO 2. ASPECTOS DE L A LEY DEL IMPUESTO SOBRE L A RENTA

El Impuesto sobre la Renta, ISR, es el que más recaudación supone para el Estado, correlativamente es sobre el que el contribuyente para una mayor cantidad de dinero. El ISR grava los ingresos de las personas físicas y morales y se calcula de la siguiente forma: a los ingresos se le restan las deducciones, dando como resultado la base gravable sobre la que se aplica la tasa. Desde luego, existen excepciones y modalidades de esta regla general. Es importante distinguir entre los conceptos de deducción y el de exención, ya que el primero se refieres a situaciones en las que sí se genera el impuesto, pero se le puede restar o disminuir la base gravable, mientras que en la exención el impuesto nunca se genera. El ISR es un impuesto directo, esto significa que no puede ser trasladado, de modo que incide en el patrimonio del contribuyente. La Ley del Impuesto sobre la Renta contiene dos grandes apartados

TIPS Los comerciantes están obligados a conservar archivadas las cartas, telegramas y otros documentos que reciban en relación con sus negocios o giro, así como copias de las que expidan por un plazo de 10 años.

con reglas diferentes: el de las personas morales y el de las personas físicas. Dentro de las personas morales distingue varios regímenes distintos de causación y cálculo del impuesto: a) Personas morales en lo general b) Instituciones del Sistema Financiero c) El régimen de consolidación fiscal d) El régimen simplificado e) Personas morales no contribuyentes Dentro de las personas físicas también prevé diversos regímenes: a) De los ingresos por salarios y, en general, por la prestación de un servicio personal subordinado.



L E G A L

b) De los ingresos por honorarios y, en general, por la prestación de un servicio personal independiente. c) De los ingresos por arrendamiento y, en general, por otorgar el uso o goce temporal de inmuebles. d) De los ingresos por enajenación de bienes. e) De los ingresos por adquisición de bienes. f) De los ingresos por actividades empresariales (Régimen General). g) De los ingresos por actividades empresariales de los Pequeños Contribuyentes (Régimen Simplificado). h) De los ingresos por dividendos y, en general, por las ganancias distribuidas por personas morales. i) De los ingresos por intereses. j) De los ingresos por obtención de premios. k) De los demás ingresos. APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR AGREG ADO

El Impuesto al Valor Agregado, IVA, es el que se causa por personas físicas o morales, que dentro de territorio nacional: a) Enajenen bienes.

TIPS Las contribuciones o impuestos son ingresos que el Estado puede exigir a los particulares de manera forzada para destinarlos al gasto público.

b) Presten servicios independientes. c) Otorguen el uso o goce temporal de bienes. d) Importen bienes o servicios. El impuesto se calcula al aplicar directamente la tasa del 15 por ciento a los valores de las operaciones antes señaladas. Al igual que en la Ley del ISR, existen excepciones y particularidades a esta regla general. El IVA es un impuesto indirecto en virtud de que sí puede ser trasladado, de modo que no incide en el patrimonio del sujeto pasivo, sino en el de otras personas, de quienes lo recupera el sujeto pasivo. En este sentido, el artículo primero de la Ley del Impuesto al Valor



L E G A L

Agregado en su parte conducente establece que: “El contribuyente trasladará dicho impuesto, en forma expresa y por separado, a las personas que adquieran los bienes, los usen o gocen temporalmente, reciban los servicios. Se entenderá por traslado del impuesto el cobro o cargo que el contribuyente debe hacer a dichas personas de un monto equivalente al impuesto establecido en esta ley (...)”.

APARTADO 4. IMPUESTO S LOC ALES

Al igual que la Federación, las entidades pueden cobrar impuestos y contribuciones en términos de sus leyes locales. Son ejemplos la tenencia, cuota que se cobra por la posesión de vehículos automotrices; el predial, que se genera por la propiedad de bienes

TIPS

inmuebles. En realidad, la mayoría de los ingresos que perciben las entidades

El Estado puede

en nuestro país proviene del reparto que hace la Federación de los

obtener recursos

ingresos generados por ella, en términos de la Ley de Coordinación

vía el endeudamiento, lo que en realidad no es un verdadero recurso ya que habrá que pagarlo más adelante.

Fiscal. Al igual que en la Federación, las entidades federativas tienen autoridades hacendarias y pueden realizar auditorías sobre los particulares. Encontrará más material acerca de cuestiones fiscales para la

Normalmente el

pequeña y mediana empresa en el apartado Contabilidad que forma

Estado se endeuda

parte de esta Guía de Negocios, así como en el correspondiente a

para resolver

Trámites.

problemas de flujo monetario o para cubrir algún déficit derivado de su actividad.



L E G A L

CA PÍT UL O 3 . EN EL ÁM BITO L ABO R AL APAR TA D O 1. R E LA CI ÓN D E TRA B A JO Y C ON TRATO

El Derecho Laboral mexicano tiene particularidades que lo hacen distinto de otras ramas del Derecho. De acuerdo con el artículo 123 de la Constitución, los contratos y relaciones que se dan en materia del trabajo tienen una mayor regulación que los que existen en materia civil o mercantil. Por ello, las definiciones ordinarias de relación jurídica y de contrato no son exactas para explicar dichos conceptos en materia laboral. De acuerdo con lo anterior, a continuación definiremos qué es Relación de Trabajo y qué es Contrato Individual de Trabajo: Por Relación de Trabajo se entiende cualquiera que sea el acto que le dé origen, la prestación de un trabajo personal subordinado a una persona, esto, a través del pago de un salario (artículo 20 de la Ley Federal del Trabajo). Por Contrato Individual de Trabajo, cualquiera que sea su forma o denominación, es aquél por el cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado, mediante el pago de un salario. Como se puede apreciar, la Ley Federal del Trabajo regula a la institución de la Relación de Trabajo como un concepto diferente de un acuerdo de voluntades o contrato. Esto es importante porque de estos conceptos surge toda la lógica del Derecho Laboral.

Las figuras del Patrón y el Trabajador El Patrón es la persona física o moral que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores, ejerce el poder jurídico de mando que crea la subordinación que los trabajadores le deben (artículo 10 de la Ley Federal del Trabajo).



L E G A L

A los patrones podemos clasificarlos de la siguiente manera: Patrón persona física. Persona física que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores. Patrón persona moral. Persona jurídica colectiva que utiliza los servicios de uno o más trabajadores. Intermediario. Es la persona que contrata o interviene en la contratación de otra u otras para que presten servicios a un patrón. El responsable de las relaciones laborales es el que recibe los servicios pactados. En el sentido estricto de la definición no constituyen la figura del

TIPS

patrón, sin embargo, de acuerdo con lo dispuesto en el artículo 13 de la Ley Federal del Trabajo no serán considerados intermediarios sino

La deuda pública

verdaderos patrones, las empresas establecidas que contraten

interna es la que

trabajos para ejecutarlos con elementos propios suficientes para

tiene el Estado con

establecer una relación de trabajo.

personas físicas o morales mexicanas. Ejemplo de

Por otra parte, el trabajador es la persona física que presta a otra, física o moral, un trabajo personal subordinado.

endeudamiento

Si se cumplen las dos condiciones: trabajo personal y subordinación

interno son los

(correlativa al deber de obediencia) existirá no una relación o contrato

Cerficados de la Tesorería, Cetes, comprados por mexicanos.

de trabajo, sino otro tipo de relación jurídica como un contrato de mandato civil o de comisión mercantil. De la figura del Trabajador en el Derecho mexicano podemos hacer la siguiente clasificación: Trabajador no sindicalizado. Persona física que presta sus servicios

personales

en

forma

subordinada,

sin

encontrarse

agremiado a ninguna asociación profesional de trabajadores. Trabajador sindicalizado. Persona física que presta a otra, física o moral, un trabajo personal subordinado, miembro de una asociación profesional de trabajadores. Trabajador de confianza. Es el que realiza funciones de confianza como son las de Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


L E G A L

dirección, inspección, vigilancia y fiscalización, siempre que tengan el carácter de general en la empresa o establecimiento o que se relacionen con los trabajos personales del patrón. Es común que muchos patrones consideren que son trabajadores de confianza, aquellos a quienes únicamente se designa un puesto determinado y se les da tal categoría sin que desarrollen las funciones que les son inherentes en los términos de la ley, esto acarrea serios conflictos y confusiones porque el patrón les aplica las normas especiales a las que están sujetos los trabajadores del confianza. Por ello es absolutamente necesario que el área de Recursos Humanos realice la valuación y análisis de cada uno de los puestos establecidos en una empresa, así se podrá determinar si las funciones que realiza un trabajador tienen o no el carácter de general en las ramas de dirección, inspección, vigilancia o fiscalización, y decidir si se trata de un verdadero trabajador de confianza; con lo anterior, las empresas aplicarán correctamente la ley y se evitarán problemas por designar un puesto de confianza cuando no lo es. Representantes del patrón. Personas físicas que prestan a otras personas, físicas o morales, un trabajo personal subordinado, en labores de dirección y administración con carácter de general y que obligan al patrón en sus relaciones con los trabajadores; sí encontramos a los directores, administradores y gerentes, que además de ser trabajadores que realizan funciones de confianza, son

TIPS

representantes del patrón.

En tiempo significa que la obligación

El Contrato de Trabajo

debe ser cubierta

La Ley Federal del Trabajo presume la existencia del contrato y de la

exactamente en los plazos establecidos para tal efecto.

relación de trabajo entre el que presta un servicio personal y el que lo recibe, lo que es sumamente delicado, pues presenta una serie de confusiones para las empresas, entre las que encontramos algunos trabajos que son personales, pero no subordinados, o que



L E G A L

determinado personal, al que se le tiene por régimen de honorarios, en realidad se trata de un verdadero trabajador con todos los derechos que le concede la Ley Federal del Trabajo. En

este

sentido,

es

conveniente

que

todos

los

auténticos

trabajadores de la empresa, aún los sindicalizados comprendidos en el contrato colectivo de trabajo -ya que un cosa es la relación entre trabajador y patrón y otra la relación entre empresa y sindicatocuenten con un contrato individual de trabajo. Las condiciones del trabajo deberán constar en el contrato colectivo de trabajo ( el que se forma con el sindicato al que determinados trabajadores pueden pertenecer) y de no existir éste, en el contrato individual de trabajo (que es el que se firma con el trabajador, según el artículo 24 de la Ley Federal del Trabajo). El contrato deberá contener: a) Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio del trabajador y del patrón. b) Si la relación de trabajo es por obra determinada o por tiempo indeterminado. c) El servicio o servicios que deberán prestarse. d) El lugar o lugares donde deba prestarse el servicio. e) La duración de la jornada. f) La forma y el monto del salario. g) El día y lugar de pago del salario. h) La indicación de que el trabajador será capacitado o adiestrado en términos de los planes y programas establecidos o que se establezcan en la empresa, conforme a lo dispuesto en la ley. i) Otras condiciones de trabajo. Puede ahondar en el tema de contratación, entrevistas a candidatos y relaciones laborales, en el capítulo de Recursos Humanos que contiene esta Guía.



L E G A L CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE INFLUIRÁN EN SU EMPRESA APAR TA D O 1. E L A C TO AD MI NI S TRATI V O

TIPS Los contribuyentes

Los actos que realiza cada uno de los tres poderes, Legislativo,

tienen derecho a

Ejecutivo y Judicial, se distinguen por el órgano del que emanan; así

que se les apliquen

los actos emitidos por el Poder Legislativo se entiende que son actos

los beneficios fiscales y exenciones que se les han atribuido.

legislativos,

por

el

Poder

Ejecutivo

se

entiende

que

son

administrativos y por el Poder Judicial, judiciales. Esta forma de clasificar los actos por el órgano de donde emanan se denomina formal. Los actos también pueden clasificarse en legislativos, ejecutivos y judiciales desde su contenido o naturaleza jurídica; a esta clasificación se denomina material. Desde el punto de vista material, el acto legislativo es aquél que tiene las características de una ley: abstracta, general e impersonal. Igualmente, desde este punto de vista los actos judiciales son concretos,

personales

y

tienen

la

finalidad

de

resolver una

controversia. Los actos administrativos, desde el unto de vista material, son aquellos generalmente concretos y personales, pero a diferencia de los judiciales su finalidad no es resolver controversias sino la persecución de los fines del Estado, muy concretamente el Bien Común. Lo más

normal es que el Poder Legislativo realice

actos

materialmente legislativos, el ejecutivo administrativos y el judicial judiciales, sin embargo existen excepciones, por las que un poder realiza actos que originalmente deberían llevar a cabo otros; esto es, actos judiciales realizados por el Poder Legislativo, cono es el Juicio Político, actos legislativos realizados por el Poder Ejecutivo, como la expedición de reglamentos o actos administrativos realizados por el Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


L E G A L

Poder Judicial, como son todos los relativos a la administración interna de este Poder.

Licitaciones, concesiones y licencias

TIPS

Los actos administrativos suelen tener una conexión diaria con la vida de las personas y las empresas, como son : la emisión de

La deuda externa

cualquier licencia, la emisión de licitaciones o el otorgamiento de

es la que tiene el

concesiones.

Estado mexicano con otros estados o

Las licencias, permisos o autorizaciones reconocen al particular un

personas físicas

derecho preexistente, cuyo ejercicio está sujeto a modalidades y

con personas

limitaciones que, a través de requisitos establecen en vista de fines de

físicas o morales extranjeras. Ejemplo de deuda pública externa es

seguridad, salubridad, orden público, etcétera. Al particular se le reconoce este derecho, pero para su ejercicio, necesita cumplir una serie de requisitos señalados en el régimen

la deuda soberana

jurídico. Un ejemplo puede ser la licencia para conducir, a la que

del gobierno

cualquier persona tiene derecho, sin embargo, para ejercitarlo se debe

mexicano con organismos internacionales.

tener una edad mínima y saber manejar un vehículo. Figura diferente a las anteriores es la concesión, que consiste en la posibilidad que la Administración brinda a un particular para realizar un servicio público o explotar un bien del dominio del Estado. Ejemplos de concesiones son aquellas que se requieren para explotar cualquier servicio en materia de telecomunicaciones con acceso al público en general, la explotación del gas natural, de las minas, de los ferrocarriles, las carreteras o los puertos y aeropuertos. En la figura de la concesión el particular no tiene un derecho preexistente,

sino

que

por

sus

méritos

y

capacidades

la

Administración Pública se lo otorga. Para ello, la Administración Pública licita, es decir, somete a concurso el servicio público o bien del Estado de que se trate, para que los particulares interesados compitan entre sí para obtener la concesión. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


L E G A L

En este sentido, el Estado no puede realizar obras públicas, comprar bienes como mobiliario o incluso papelería, sin antes realizar la licitación previa; la adjudicación directa a un particular, o las licitaciones restringidas a un grupo especial de licitantes, se puede realizar cuando se cae en alguno de los supuestos especiales que contempla la ley correspondiente. Ejemplos de algunas leyes que contemplan la figura de la licitación y adjudicación, son la Ley de Obras Públicas o la Ley de Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios del Sector Público. Derechos del particular en sus relaciones frente a la autoridad administrativa: auditorías y sanciones. La Administración Pública Federal, dentro de sus funciones de velar por alcanzar los fines del Estado, tiene la facultad de auditar y en todo caso corregir las conductas y sancionar a los particulares que no cumplan con determinadas normas de orden público. Así tenemos que en materia fiscal, la Secretaría de Haciendo y Crédito Público tiene facultades para auditar y sancionar a los contribuyentes; en materia de competencia económica, la Comisión Federal de Competencia tiene facultades para investigar en ciertos mercados si se está desarrollando de forma adecuada en proceso de competencia y libre concurrencia establecido en el artículo 28 constitucional. Sin embargo, la autoridad administrativa no puede atropellar los

TIPS En tiempo significa

derechos del particular protegidos por la Constitución con el nombre de garantías individuales.

que la obligación

En este sentido, cualquier acto de molestia al particular debe estar

debe ser cubierta

fundado en un mandamiento escrito de la autoridad competente,

exactamente en los plazos establecidos para tal efecto.

debidamente fundado y motivado; además, en caso de que se pretenda imponer al particular alguna infracción, tendrá derecho a se escuchado en procedimientos administrativos y judiciales establecidos especialmente para ello (artículos 14 y 16 de la Constitución).



L E G A L

Entre las figuras de defensa de los particulares se encuentran, en primer lugar, los denominados recursos, que se entablan ante la propia autoridad emisora de la sanción para que reconsidere su postura. En segundo lugar se encuentra el juicio contencioso administrativo, que es el que se entabla mediante la presentación de una demanda de un particular ante el Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativa, dependiente del Poder Ejecutivo. Finalmente, si la sentencia del Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativa no favorece al particular, éste puede interponer un juicio de amparo ante el Poder Judicial de la Federación.

APAR TA D O 2. C OMP E TE N CIA E C ON ÓMI C A

Dentro del vasto campo del Derecho Administrativo haremos breve mención de algunas de sus ramas que son de especial interés para las empresas: el Derecho de Competencia, la Protección al Consumidor y el Derecho Ambiental. Por Derecho de Competencia se entiende aquél encargado de

TIPS De acuerdo con el artículo 123 de la Constitución, los contratos y relaciones que se dan en materia del tabajo tienen una mayor regulación que los que existen en materia civil mercantil.

regular y fomentar el proceso de competencia y libre concurrencia en los mercados, esto es, se protege el marco general de la economía para que las empresas compitan con procesos y precios eficaces. El Derecho de Competencia se encuentra regulado en la Ley Federal de Competencia Económica y su Reglamento. Protege el proceso general y no a los competidores individuales; sin embargo, éstos últimos se ven resguardados indirectamente al haber un marco regulatorio claro y eficiente que, incluso, les infiere la facultad de denunciar prácticas monopólicas. El Derecho de Competencia también cubre a los consumidores de forma indirecta, al lograr productos de mejor calidad y a menor precio.



L E G A L

Para la protección a los consumidores existe un marco regulatorio especial que veremos más adelante. En el Derecho de Competencia existen dos figuras que se observan detenidamente: las prácticas monopólicas y las concentraciones. Par práctica monopólica se entiende cualquier conducta de un competidor

que

lesione

el

proceso

de

competencia

y

libre

concurrencia en un mercado relevante, esto es, el conjunto de bienes o servicios que se venden o comercializan en una zona geográfica específica. En su determinación normalmente se toman en cuenta los bienes y servicios sustitutos, las barreras de entrada, las posibilidades de los consumidores de ir a otros mercados y las restricciones legales. Las prácticas monopólicas son de dos tipos: absolutas u horizontales y relativas o verticales. Las primeras se constituyen por los acuerdos realizados entre competidores, para manipular el precio de compra o de venta de productos o para dividirse mercados, las prácticas monopólicas absolutas se sancionan en todos los casos con las multas más altas. Las prácticas relativas o verticales son aquellas que no ser realizan entre competidores, sino entre diversos elementos de la cadena productiva y de distribución de bienes y servicios, como por ejemplo entre en vendedor y comprador, fabricante y distribuidor. Para cometer una práctica monopólica relativa se necesita que ella gente económico tenga poder sustancial en el mercado relevante, es es, si tiene un alto nivel de participación, si existen barreras de entrada o si puede fijar precios unilateralmente o restringir el abasto en el mercado relevante sin que los agentes competidores puedan, actual o potencialmente, contrarrestar dicho poder. Por último, el Derecho de Competencia regula las concentraciones, o sea las adquisiciones, fusiones, toma de control, principalmente, por el que se unen dos o más agentes económicos.



L E G A L

En el caso de que una concentración rebase los montos establecidos en el artículo 20 de la Ley Federal de Competencia Económica, de deberá pedir autorización a la Comisión Federal de Competencia, en caso de que no se haga, se entenderá que la concentración es nula.

APAR TA D O 3. P R OTEC CI ÓN A L C ON S U MID OR

TIPS Por Protección al Consumidor se entiende el marco jurídico de El patrón es la persona física o moral que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores, ejerce el poder jurídico de mando que crea la

defensa a los denominados consumidores, esto es, a las personas físicas o morales que adquieren, realizan o disfrutan, como destinatarios finales, bienes, productos o servicios. El marco regulatorio de la Protección al Consumidor se encuentra en la Ley Federal de Protección al Consumidor, LFPC, y sus reglamentos.

subordinación que

En la fracción I del artículo 2 de la LFPC se establece:

los trabajadores le

Consumidor. La persona física o moral que adquiere, realiza o

deben.

disfruta como destinatario final bienes, productos o servicios. Se entiende también por consumidor a la personas física o moral que adquiera, almacene, utilice o consuma bienes o servicios con objeto de

integrarlos

en

procesos

de

producción,

transformación,

comercialización o prestación de servicios a terceros, únicamente para los casos a que se refieren los artículos 99 y 117 de esta ley. Tratándose de personas morales que adquieran bienes o servicios para integrarlos en procesos de producción o de servicios a terceros, sólo podrán ejercer las acciones a que se refieren los citados preceptos

cuando

estén

acreditadas

como

microempresas

o

microindustrias en términos de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa y de la Ley Federal para el Fomento de la Microindustria y la Actividad Artesanal y la LFPC, respectivamente. La Ley Federal de Protección al Consumidor regula diversos Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


L E G A L

aspectos de las relaciones entre proveedores o vendedores y consumidores, como son la publicidad, las promociones y ofertas, ventas a domicilio, ventas a crédito, transacciones realizadas por medios electrónicos, garantías y los denominados contratos de adhesión. En materia de Protección al Consumidor se tienen previstos procedimientos expeditos y económicos que van desde la conciliación hasta el arbitraje, y que sirven para hacer más fácil el acceso del consumidor a medios de defensa.

TIPS

APAR TA D O 4. D E RE C H O A MBI EN TA L

Resulta indispensable que el área de Recursos Humanos de la empresa realice la

Derecho ambiental o ecológico es aquél que regula la conducta humana en relación con la conservación, aprovechamiento y destrucción de los recursos naturales y el ambiente.

valuación y análisis

En México, diversas disposiciones administrativas regula y protegen

de cada uno de los

el medio ambiente, sin embargo la más importante es la Ley General

puestos

de Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente.

establecidos, para no incurrir en

La autoridad encargada principalmente de aplicar la ley citada es la

irregularidades que

Secretaría de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca, quién

posteriormente

tiene facultades de control, reducción o evitar la contaminación de la

pueden causarle

atmósfera, el agua, el suelo y los residuos peligrosos, pudiendo

problemas al negocio.

inclusive realizar auditorías, imponer medidas de seguridad y sanciones a aquellos agentes que se considere que dañen el ambiente. Para algunas materias específicas también las entidades federativas tendrán facultades para proteger el ambiente y realizar auditorías en términos similares que la Federación por conducto de la Secretaría de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca.



L E G A L APAR TA D O 5. P R OPI E DA D I N D US TRI A L

Bajo el nombre Propiedad industrial se comprenden diversos derechos que tienden a asegurar a su titular, el uso o explotación exclusiva de invenciones y signos distintivos de la empresa o de los productos mercancías. Los principales derechos que se comprenden bajo el término genérico de propiedad industrial son los siguientes: a) Patente b) Modelo de Utilidad c) Diseño Industrial d) Secreto Industrial e) Marca f) Nombre Comercial g) Aviso Comercial h) Denominación de Origen. Tales derechos se encuentran especificados en la Ley de la Propiedad Industrial (en lo sucesivo indistintamente la Ley o LPI0), aparecida en el Diario Oficial de la Federación el 27 de junio de 1991, y que derogó a la anterior Ley de Invenciones y Marcas publicada en el Diario Oficial del 10 de febrero de 1976. Patente La persona que realice una invención tendrá el derecho exclusivo de

TIPS

su explotación en su provecho; para ello es que constituyen las

Jornada de trabajo

patentes. Los titulares de patentes podrán ser personas físicas o

es el tiempo durante el cual el trabajador está a disposición para prestar su trabajo y no el tiempo efectivamente

morales. Se considera

invención

toda

creación

humana

que

permita

transformar la materia o la energía que existe en la naturaleza para su aprovechamiento por el hombre y satisfacer sus necesidades concretas (artículo 15 de la Ley de Propiedad Industrial). No toda invención es patentable, sino que es necesario, además,

trabajado.



L E G A L

que concurran tres elementos: a) Que sea nueva, esto es, que no haya sido ya patentada, que no sea del dominio público, ni se trate de una yuxtaposición de invenciones conocidas. Para determinar que una invención es nueva y resultado de una actividad inventiva se considerará el estado de la técnica en la fecha de presentación de la solicitud de patente. Por estado de la técnica se entiende el conjunto de conocimientos técnicos que se han hecho públicos mediante una descripción oral o escrita, por la explotación o por cualquier otro medio de difusión o información en el país o el extranjero (artículo 12 fracción II de la Ley de la Propiedad Industrial). b) Que sea resultado de una actividad inventiva, es decir, que no resulte evidente para un técnico en la materia, que no se trate de descubrimientos como: leyes, principios técnicos, elementos naturales y sus composiciones; lo que ya existía en la naturaleza aún cuando anteriormente fuera desconocido por el hombre. c) Que sea susceptible de aplicación industrial, es decir, que se pueda fabricar o utilizar por la industria. Hay renovaciones que aún cuando pudieran concurrir en ellas los tres elementos anteriores, por disposición de la ley, no son patentables, dichas invenciones están enumeradas en el artículo 16:

TIPS

1. Los procesos esencialmente biológicos para la producción, reproducción y propagación de plantas y animales.

El patrón está obligado a cubrir a sus trabajadores un

2. El material biológico y genético tal como se encuentra en la naturaleza.

aguinaldo anual que

3. Las razas animales.

consiste en el pago

4. El cuerpo humano y las partes que lo componen.

del equivalente a 15 días de salario,

5. Las variedades vegetales.

pagadero antes del

La explotación exclusiva sólo se obtiene cuando el Estado otorga el

20 de diciembre de

privilegio de patente respectivo. La patente surte sus efectos durante

cada año.

20 años, improrrogables a partir de la presentación de la solicitud.



L E G A L

Una vez otorgada la patente, su titular está obligado a iniciar su explotación dentro de los tres años siguientes, o una vez presentada la solicitud está obligado a explotarla dentro de los cuatro años subsecuentes; de lo contrario, cualquier interesado puede obtener una licencia obligatorio para explotar la patente, bajo ciertas condiciones. Si vencido dicho plazo de tres años, transcurre un año más sin que su titular inicie la explotación, o no se solicita ninguna licencia obligatoria, la patente caduca. Marca la marca es un signo que identifica a las mercancías o a los servicios que presta una empresa. Puede consistir en signos, dibujos, colores y nombres. Nombre comercial Es el nombre de un establecimiento o de una negociación mercantil, no el de la persona física o moral propietaria de dicho establecimiento. Esto es importante, porque son distintas las leyes que protegen el nombre del titular de la negociación y el nombre de la empresa. En efecto, el nombre de una persona física, dueña de una negociación, está protegido en el Código Civil. El nombre de una sociedad mercantil propietaria de una empresa, está protegido en la Ley de Sociedades Mercantiles; y por último el nombre de un

TIPS Por el Bien Común se entiende el conjunto de condiciones que permiten a todos y cada uno de los

establecimiento, o sea, el nombre comercial, se protege en la Ley de la Propiedad Industrial. El nombre comercial de una empresa o establecimiento industrial, comercial o de servicios y el derecho a su uso exclusivo estarán protegidos sin necesidad de registro. La protección abarcará la zona geográfica de la clientela efectiva de

integrantes de la

la empresa o establecimiento al que se aplique el nombre comercial y

sociedad alcanzar

se extenderá a toda la República si existe difusión masiva y constante

su desarrollo pleno.

a nivel nacional del mismo (artículo 105 de la Ley de Propiedad Industrial).



L E G A L C A P Í T U L O 5 . C O N T R AT O S APAR TA D O 1. E LE MEN TOS DE L C ON TRATO

Según el artículo 1792 del Código Civil Federal, convenio es el acuerdo de dos o más personas para crear, transferir o extinguir obligaciones.

TIPS La administración

En el artículo siguiente se aclara que los convenios que producen o transfieren las obligaciones y derechos toman el nombre de contratos. Hay dos clases de elementos en los contratos: los de existencia, que

Pública Paraestatal

son el consentimiento y el objeto; y los de validez, que son la

está compuesta por

capacidad, la ausencia de vicios en el consentimiento, la forma

organismos descentralizados,

cuando lo exija la Ley, y que su objeto y si fin sean lícitos.

que son entidades

1. El consentimiento como voluntad del deudor para obligarse -en todo

creadas por ley o

contrato, al menos una de las partes resulta deudor- debe llenar los

decreto del Congreso de la Unión, con personalidad

siguientes requisitos: a) Que sea serio y preciso. No lo sería una promesa en broma o con fines didácticos.

jurídica y

b) Que se exteriorice expresa o tácitamente, es decir, por escrito, en

patrimonios propios

algunos casos verbalmente. Al decir tácitamente se refiere a hechos

(la UNAM, el IMSS

o abstenciones que impliquen la aceptación.

o la Profeco). También integra empresas de participación estatal mayoritaria (como Pemex o Bancomext) y Fideicomisos públicos (como Fonart o Fonatur; por ejemplo).

Las puras intenciones no tienen relevancia Jurídica. 2. El consentimiento como acuerdo de voluntades consta de dos momentos: la oferta, también llamada policitación o propuesta, y la aceptación. La oferta consiste en la proposición que hace una persona, llamada oferente, a la otra para la celebración de un contrato. El oferente queda obligado durante el plazo que él mismo señale para la aceptación de su oferta. Si el ofertante no señala plazo, hay que distinguir dos distintas situaciones:



L E G A L

1.La oferta entre presentes o por teléfono: el oferente queda desligado si la oferta no es aceptada de inmediato. 2. La oferta entre ausentes: el oferente queda obligado por tres días, además del tiempo necesario para la ida y vuelta del correo. Por regla general, el contrato se perfecciona con la aceptación de la oferta; sin embargo, entre personas ausentes, se perfecciona en el momento en que el oferente recibe la aceptación. Objeto del contrato. Conforme a la definición de contrato, su objeto directo o inmediato es crear o transmitir obligaciones y derechos. También se considera como objeto de los contratos la cosa que el obligado debe dar o el hecho que debe o no hacer. A este último sentido nos referimos cuando en lo sucesivo hablemos de objeto.

APAR TA D O 2. C ON TR ATO D E A RR E ND A MI EN TO

TIPS La Administración Pública Federal Centralizada se

El contrato de alquiler suele ser un contrato que trae inconvenientes para el arrendatario, para el arrendador y, algunas veces, incluso al aval.

distingue por el

Pocos saben que, en general, los contratos de alquiler de vivienda

gran control que

son por dos años y los comerciales por tres, al menos eso dice la ley,

sobre ella ejerce el poder Ejecutivo

aún con la posibilidad de rescindir a los seis meses sin pagar

(Presidencia de la

indemnización, pero quedándose el arrendador con lo abonado en

República) al que le

concepto de depósito, por el perjuicio que le causa terminar un

está subordinada jerárquicamente y los órganos que la conforman se llaman

contrato antes de lo previsto originalmente. A manera de ejemplo le presentamos uno de los documentos que usted deberá firmar para abrir su empresa, el contrato arrendamiento para un local comercial.

dependencias. Por ejemplo, las secretarías de estado.


de


L E G A L

CONTRATO DE ARRENDAMIENTO En …...................................., a …............. de ….......................... de 20......... REUNIDOS De una parte: …......................................................................................................................... mayor de edad, casado/soltero, de profesión …........................................................................ vecino de …............................................................................................................................ .... con domicilio en la calle …......................................................................................................... provisto de identificación …................................................ De otra parte: …......................................................................................................................... mayor

de

edad,

casado/soltero,

de

profesión

…........................................................................ vecino

de

…............................................................................................................................ .... con

domicilio

en

…......................................................................................................... Provisto de identificación ….................................................


la

calle


L E G A L

Actuando en su propio nombre y derecho y considerándose con capacidad legal suficiente para otorgar este contrato de arrendamiento de local de negocio: EXPONEN I. Que ….................................................. , es propietario de los locales comerciales situados en ............................................... en la calle …........................................................ señalada en escritura con el registro único de la propiedad número / folio ….................................. II. Que …......................................... , está interesado en el arrendamiento del local señalado en el Expositivo anterior, y las dos partes lo llevan a efecto con arreglo a las siguientes: C L Á U S U LAS PRIMERA: RÉGIMEN JURÍDICO: Se rige el presente contrato por las condiciones contenidas en el mismo, en su defecto por las disposiciones contenidas en el Título III de la Ley de Arrendamientos Urbanos n° 29/94 De 24 de noviembre y supletoriamente por el Código Civil.

TIPS

Se prohíbe expresamente al arrendatario el subarriendo del local arrendado; en cuanto a la cesión del mismo se reconoce al arrendador un derecho de tanteo para recuperar la

Por Derecho de

posesión del local abonando al arrendatario el noventa y cinco por ciento (95%) del precio

Competencia se

en que se fije la cesión.

entiende aquél

De no ejercitar este derecho, el arrendador recibirá el cinco por ciento (5%) del precio antes

encargado de

indicado; todo ello sin perjuicio de la elevación de renta que pudiera corresponder conforme

regular y fomentar el proceso de competencia y libre concurrencia en los mercados, esto es, se protege el marco general de la economía para que

a lo dispuesto en la vigente Ley de Arrendamientos Urbanos, y de la obligación del arrendatario de notificar fehacientemente la cesión. Queda excluido de su aplicación, en aquellos casos en que pudiera proceder, el derecho a Indemnización regulado en el Art. 34 de la Ley de Arrendamientos Urbanos. SEGUNDA: DURACIÓN: El presente contrato tendrá una duración de …............... años, llegado el día vencimiento se

las empresas

prorroga obligatoriamente para el arrendador por plazos anuales hasta que alcance una

compitan con

duración mínima de …...... años, salvo que el arrendatario, con un mínimo de treinta días a

procesos y precios

la fecha de terminación del contrato o cualquiera de sus prórrogas, manifieste al arrendador

eficaces.

su voluntad de no renovarlo. Llegada la fecha de vencimiento del contrato, una vez transcurridos los ….... años, y las



L E G A L

partes no se hubiesen notificado, al menos con un mes de antelación su voluntad de no renovarlo, se prorrogará obligatoriamente por plazos anuales hasta un máximo de tres años. TERCERA: DESTINO: El local arrendado, se destinará por los arrendatarios para ejercer en él la industria de …................. y no podrá darle otro destino distinto al indicada, si para ello no cuenta con la autorización expresa y escrita de los arrendadores. CUARTA: RENTA: Se pacta el arrendamiento en la cantidad de …...................... PESOS ANUALES (…............ pesos), más IVA, que serán pagados por los arrendatarios dentro de los cinco primeros días de cada mes en la forma siguiente: ingreso en la C/C que el arrendador tiene en el Banco .......................... de la Ciudad de ….......................... con Código de Cuenta n° …................... QUINTA: ACTUALIZACIÓN: Transcurrido el primer año de vigencia del presente contrato y en los años siguientes, la renta pactada será actualizada aplicándole en Índice General de Precios al Consumo del Instituto Nacional de Estadística, INEGI. La renta será exigible a los arrendatarios a partir del mes siguiente a aquel en que el arrendador se lo notifique por escrito, expresando el porcentaje de alteración aplicado, siendo válida la notificación hecha por nota en el recibo de la mensualidad precedente. SEXTA:ESTADO DE LA FINCA: Declaran los arrendatarios que reciben el local arrendado y todos sus servicios en perfecto

TIPS

estado de conservación y funcionamiento, obligándose a devolverlos al finalizar el arriendo en las mismas condiciones en que los recibe.

Concesión es la posibilidad que la Administración brinda a un particular para

SÉPTIMA:OBRAS: Los arrendatarios no podrán realizar sin el consentimiento escrito de los arrendadores obras de ninguna clase.

realizar un servicio

No obstante y por una sola vez quedan autorizados los arrendatarios para realizar las

público o explotar

obras

un bien del dominio del Estado

de acondicionamiento del local con el fin de adaptarlo a las necesidades de su comercio, obras que deberán quedar ultimadas en el término de tres meses contados desde la fecha de este contrato, y cuyas obras quedarán en beneficio del local sin que por ello el arrendatario tenga derecho a indemnización de ninguna clase.



L E G A L

OCTAVA: INCUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES: El incumplimiento de obligaciones que resulten del presente contrato, facultará a la parte que cumpla los suyos, a exigir a la otra su cumplimiento, o, a su elección, la resolución del contrato, que también podrá resolver el arrendador por incumplimiento de las prohibiciones siguientes: El subarriendo del local sin consentimiento del arrendador, darle un destino distinto al pactado en el contrato; la realización de obras inconsentidas; ejercitar actividades molestas, insalubres, nocivas, peligrosas o ilícitas. NOVENA: FIANZA: Los arrendatarios entregan en este acto la cantidad de ….................. pesos, importe de dos mensualidades de renta, en concepto de fianza, que será devuelta al arrendatario al finalizar El contrato, siempre que no exista responsabilidad a la que queda afectada y se hayan cumplido las obligaciones del contrato. Transcurridos los cinco primeros años de duración del presente contrato la fianza será actualizada aplicándole las Normas de actualización de la renta contenidas en este contrato. leído por ambas partes el presente contrato que queda extendido en …....... hojas de papel común mecanografiadas por una sola cara, lo firman en prueba de conformidad en el lugar y fecha al principio indicadas.

EL ARRENDADOR

TIPS

EL ARRENDATARIO

Las prácticas monopólicas son de

He recibido de ….............................................................................................. , la cantidad

dos tipos: absolutas

de

u horizontales y relativas o verticales.

…..................................................., correspondiente al mes de …................... de la renta más IVA del local comercial que me tiene arrendado.



L E G A L

CAPÍTULO 6. LAS FRANQUICIAS APAR TA D O 1. C ON OCI MIE N TOS B ÁS IC OS

En esta Guía de Negocios se ha mencionado a la franquicia como una efectiva alternativa para emprender: concede al emprendedor una plataforma de negocio que ha sido probada con éxito, además de un bagaje con conocimientos que le resultarán más que útiles en su inauguración como empresario. Los candidatos a convertirse en franquiciatarios tienen una ardua labor antes de elegir su franquicia. De ninguna manera es conveniente, por ejemplo, que otorgue su primer paso sin antes haber estudiado toda la información con asesoría de un abogado y un contador. También es indispensable que hable personalmente con otros franquiciatarios de la firma. A través de la experiencia de ellos, evalúe la calidad del negocio al que desea unirse. Es importante hacer análisis e investigación propios sobre los números que se presentan y, sobre todo, usar la lógica para entender si los planteamientos corresponden a un negocio bien estructurado.

TIPS

Siempre tenga en mente que los “negocios maravilla” no existen. Es más, conforme le parezca más grandioso y simple el negocio. Más

Derecho ambiental

precauciones debe asumir. Probablemente,se topará con firmas que

o ecológico es

optarán por presionarlo para firmar el trato. No ceda. Esto, incluso, es

aquél que regula la

una señal de poca seriedad. Por ejemplo, hay quieren pretenden

conducta humana en relación con la conservación, aprovechamiento y destrucción de los recursos naturales y el ambiente.

cerrar tratos durante una exposición comercial y, en realidad, sólo podrían hacer un primer acercamiento, ¿o usted se casaría con una persona el mismo día que la conoció?, ¿o en tres días? No hay ningún negocio que amerite invertir sin investigar, ni ningún franquiciante serio que otorgue una franquicia al primero que llegue. Para que el negocio sea un éxito redondo, se debe plantear en todo momento una relación transparente, bajo un objetivo de ganar-ganar.



L E G A L Qué dice la ley Para entender de qué se trata esta figura empresarial, es necesario iniciar con la descripción que se puede encontrar en la Ley de Propiedad Industrial, dentro de su artículo 142: “Existirá franquicia cuando con la licencia de uso de marca se transmitan conocimientos técnicos o se proporciones asistencia técnica para que la persona a quien se le concede, pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos y servicios a los que esta distingue”. Definamos, ahora, a sus protagonistas: Franquiciante. Es aquél que posee una determinada marca y tecnología de comercialización de un bien o servicio, cediendo contractualmente los derechos, transferencia o uso de estas y proveyendo

de

asistencia

técnica,

organizativa,

gerencial

y

administrativa al negocio de los franquiciatarios. Franquiciatario. Es aquél que adquiere contractualmente el derecho a comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que da una marca y el apoyo que recibe en la capacitación y manejo del negocio.



L E G A L El franquiciante

Obligaciones 

Otorgamiento del uso de marca.  Entrenamiento para la operación del negocio.  Entrenamiento en el uso y la elaboración de los productos o servicios.  Apoyo en el establecimiento e instalaciones.  Apoyo en el inicio de las operaciones.  Proveer los manuales de operación.  Definición de los sistemas financieros.  Asistencia en los problemas de localización.  Mercadotecnia y publicidad.


Ventajas

Desventajas

Expansión dirigida y controlada del negocio.  Ingresos permanentes a través del cobro de regalías.  Mayor conocimiento y difusión del concepto, producto o servicio que se desarrolla originalmente.  Posibilidad de rápido crecimiento y penetración en el mercado.  Estímulo a la demanda.  Utilidades en el corto y en el largo plazo.

 Posibilidad de pérdida de control sobre las actividades que realiza el franquiciatario.  Multiplicación del riesgo del negocio en el caso del fracaso de una de las unidades franquiciadas.  Utilización de recursos propios para impulsar el arranque de las unidades de franquiciatarios.  Riesgos de generar un competidor y difusión de tecnología.




L E G A L El franquiciatario

Obligaciones 

Establecer qué puede y qué no puede negociar o vender.  Confidencialidad que envuelva el proceso de producción, comercialización y la venta, así como la fórmula del producto.  Patrones de desempeño que observa en la calidad de los productos o el servicio.  Utilización integral de la publicidad, propaganda o promoción institucional.  Utilización de instalaciones y equipo autorizado previamente probados.  El pago de regalías acordadas por el uso de la marca y la metodología de operación del franquiciante.


Ventajas

Desventajas

Reconocimiento de la marca en el mercado.  Reconocimiento de los atributos del producto.  Reducción del riesgo de incursionar en un nuevo negocio.  Apoyo y asesoría permanente.  Esfuerzos publicitarios globalizados entre los diversos franquiciatarios y la casa matriz.  Uniformidad en el producto o servicio.  Reducción de incertidum-bre.

 Pagos permanentes al franquiciante.  Supervisión constante y minuciosa sobre los estándares fijados por el franquiciante.  Reducción de la libertad de realizar innovaciones creativas.  Comprar valore, misión y filosofía de un tercero para un negocio propio.  Limitaciones para expandirse sólo conforme a los lineamientos del franquiciante.




L E G A L

TIPS

APAR TA D O

2.

VE N TA JAS

DE L

SIS TE MA

DE

FR AN QUI CI AS

Las concentraciones

Los beneficios que las franquicias ofrecen a un negocio se basan,

son las

principalmente, en la entrega de un programa que permite resolver los

adquisiciones,

principales problemas a los que se enfrenta toda empresa, sin

fusiones o toma de control, por el que se unen dos o más agentes económicos

importar su tamaño, su éxito o su posición de mercado, y al mismo tiempo crear ventajas muy difíciles de igualar por empresas que no han sido franquiciadas. Podemos mencionar como algunos de estos beneficios:  Recursos financieros. En algunos casos se ofrece apoyo económico para la iniciación del negocio.  Recursos humanos. Contratación, capacitación y administración del personal, de acuerdo a las normas estipuladas en el programa, ocasionando una reducción en los gastos administrativos, lo que aminora el riesgo de una mala capacitación y de un gato enorme en ésta como lo es en otros negocios.  Reconocimiento y prestigio de la marca adquirida.  Reducción de amenazas competitivas. Se tiene una mayor ventaja con respecto a la competencia y futuros inversionistas de la competencia.  Crecimiento y desarrollo.  Disminución de riesgos.  Publicidad amplia y global.  Economía de escala. Prioridad de los proveedores hacia los franquiciatarios.  Know How. Marco legal En México, el marco jurídico que regula las franquicias y leyes que la afectan directamente son:  Ley de la Propiedad Industrial.



L E G A L  Reglamento de la Propiedad Industrial  Ley de Derechos de Autor.

TIPS Los contratos de adhesión son aquéllos en los que las condiciones son impuestas por una

Hay una serie de disposiciones que se deben de cumplir al igual que en cualquier giro empresarial:  Código de Comercio.  Ley General de Sociedades Mercantiles.  Ley General de Protección al Consumidor.

sola de las partes,

 Legislación fiscal.

como por ejemplo,

 Legislación laboral.

las pólizas de seguro, ciertos contratos de crédito con los bancos, fundamentalmente en materia automotriz.

 Código Civil.  Ley Federal de Competencia Económica. Contrato El contrato es un instrumento legal, en materia mercantil que sirve para regular la relación que hay entre el franquiciante y el franquiciatario. Además de establecer las cláusulas esenciales pactadas por ambas partes, también fija: a) Territorio en que ha de operar el franquiciatario. b) Carácter exclusivo o no de la franquicia. c) Duración, que puede ser fija o indeterminada. d) Grado en que prestará el franquiciante la supervisión. e) Forma y términos en los que el franquiciatario podrá efectuar la publicidad. f) La confidencialidad que debe guardar el franquiciatario respecto de los conocimientos técnicos que se suministren. g) Libertad o no del franquiciatario para adquirir o no las materias primas. h) El compromiso del recíproco suministro de innovaciones o mejoras. i) Libertad o no del franquiciatario para fijar los precios de venta. j) La obligación por parte del franquiciante de proporcional manuales operativos y por parte del franquiciatario de ajustarse a ellos.



L E G A L

k) La obligación y derecho recíprocos de efectuar visitas de carácter técnico, así como las épocas, duración y costo de las mismas. l) La forma y términos en que se solicitará y proporcionará la asistencia técnica necesaria o requerida. m) Las condiciones y alcances en que podrán efectuarse planes y campañas de ofertas y promociones. n) La posibilidad de expandirse geográficamente y elaborar nuevos productos o prestar nuevos servicios.

TIPS

o) La posible referencia del franquiciatario para obtener nuevas franquicia. p) El pacto de no competencia recíproca.

La persona que realice una inversión tendrá el derecho exclusivo de su explotación

q) La adopción, según indices por demás variables, de un mínimo de ventas usualmente redituables para ambas partes. r) La contratación de seguros sobre bienes de activo fijo, mercaderías y responsabilidad civil.

en su provecho;

s) La facultad o no del franquiciatario para conceder subfranquicias.

para ello es que

t) La incesibilidad del contrato, derechos y obligaciones derivados del

constituyen las

mismo por parte del franquiciatario, así como las consecuencias de

patentes.

liquidación o fallecimiento de una de las partes. u) El arrendamiento (puro o financiero) o el comodato de inmuebles o equipo. v) Los casos de recisión o terminación anticipada del contrato. w) Los derechos y obligaciones de las partes al concluir el contrato. x) Las leyes aplicables y la competencia judicial para los casos de controversia. Entre las principales cláusulas encontramos: 1. Vigencia del contrato. Según la Ley de Transferencia de Tecnología el máximo permisible de la duración de un contrato es de 10 años.



L E G A L

2.

Confidencialidad. Es importante considerar que el valor de la

información conocimientos que el franquiciante pone a disposición del franquiciatario es quizá ta importante como la marca o nombres comercial que le otorga al franquiciataria. 3.

Cláusulas no competitivas. Es una obligación del franquiciatario

no convertirse en competencia para el franquiciante una vez terminada la relación entre ambos. 4.

Ley de Transparencia de Tecnología y la Ley de Fomento y

Protección a la Propiedad Industrial. La Ley de Transferencia de Tecnología fue abrogada para dar paso a la Ley de Fomento y Protección a la Propiedad Industrial en 1991 y en 1994 se estableció como la Ley de la Propiedad Industrial que está vigente. Circular Oferta de Franquicia En México, la industria de la franquicia tiene un alto atractivo envidiable para muchos otros sectores: debido a

su flexible

regulación, los emprendedores cuentan con total libertad para crear atractivas ofertas al público inversionista, esquemas novedosos y conceptos dirigidos a nuevos mercados. Para aprovechar al máximo esta característica, que fomenta en mucho

TIPS Los convenios que producen o transfieren las obligaciones y derechos toman el nombre de contatos.

la

autorregulación

del

sector,

es

necesario

que

el

franquiciantes cumpla con la Circular Oferta de Franquicia, COF, uno de los requisitos que la Ley de Propiedad Industrial determina a quienes trabajan bajo este formato de negocio. Para identificar cuáles son los puntos que establece la Ley como indispensables dentro de la COF, consulte el cuadro “10 Puntos Esenciales” que acompaña este texto. La COF está entre los terrenos legal y comercial, ya que la ley la establece y, además, es uno de sus principales instrumentos de venta. Se trata de un documento público.



L E G A L 10 Puntos Esenciales De acuerdo con el Artículo 65 de la Ley de la Propiedad Industrial, la Circular Oferta de Franquicias, COF, debe incluir: El artículo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial que establece la información mínima que el franquiciante debe entregar a su potencial franquiciatario; esto no quiere decir que el franquiciatario forzosamente se limite a lo establecido por el mencionado artículo. La información mínima que debe contener la COF, de acuerdo al reglamento, es la siguiente: 1. Nombre, denominación o razón social, domicilio y nacionalidad del franquiciante. 2. Descripción de la franquicia. 3. Antigüedad de la empresa franquiciante de origen y, en su caso, fanquiciante maestro en el negocio objeto de la franquicia. 4. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia. 5. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir al franquiciante. 6. Tipos de asistencia técnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al franquiciatario.

TIPS

7. Definición de la zona territorial de operación que explote la franquicia.

La oferta consiste en la proposición que hace una persona, llamada oferente, a otra para la celebración de un contrato.

8. Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su caso, los requisitos que debe cubrir para hacerlo. 9. Obligaciones del franquiciatario respecto de la información del tipo confidencial que proporcione el franquiciante. 10.

En general las obligaciones y derechos del franquiciatario que

se deriven de la celebración del Contrato de Franquicia.



M A R K E T I N G

INTRODUCCIÓN 

APARTADO 1. INVESTIGUE Y SEGMENTE Clasifique la información



APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE ACCIÓN Mezcla de mercadotecnia (las cuatro P) Estrategias y tácticas



APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD PARA PYMES Rompa mitos No invierta en basura Desarrolle programas de lealtad




BIBLIOGRAFÍA



GLOSARIO


M A R K E T I N G

INTRODUCCIÓN

Bienvenido al módulo de Mercadotecnia de esta Guía de Negocios y felicidades por tomar el tiempo para documentarse sobre un aspecto fundamental en su nueva empresa: el marketing. No se trata sólo de anunciarse -de hecho, la publicidad sólo es uno de los componentes de la mercadotecnia-. A través de esta herramienta, usted estudiará

todos los procesos que llevarán su

producto o servicio a su consumidor. Los aspectos comprendidos van desde la recaudación de datos acerca del mercado que atenderá, hasta cuestiones como precio y promociones. Para que su empresa sea un negocio rentable, debe olvidar la idea de vender uno a uno de sus productos. Si no quiere hacer este viejo esfuerzo “de puesta en puerta”, no hay más remedio: tiene que recurrir a la mercadotecnia para llegar a públicos más amplios y numerosos. Al terminar este módulo usted será capaz de: 1) Conocer de una manera sencilla cuál es el proceso de mercadotecnia 2) Cómo implementarlo, paso a paso, para lanzar con éxito su nueva empresaria La mercadotecnia, en su definición más básica, es la satisfacción de necesidades a cambio de una utilidad. Parece simple, pero realmente todo el proceso de mercadotecnia consiste en descubrir una necesidad en un grupo de clientes y realizar todo lo necesario para satisfacerla de una manera costo-beneficio eficiente. A pesar de la simpleza del concepto, el éxito de su negocio dependerá de qué tan bien lo aplique. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


M A R K E T I N G

Este módulo fue estructurado basándose en una simplificación de los pasos básicos del Marketing Plan, que es el proceso de pensamiento estratégico de la mercadotecnia. Si usted sigue algunas de las reglas que aquí le presentamos, optimará las probabilidades de éxito de su negocio y explotará al máximo el retorno de inversión que pueda obtener de él.

INVESTIGACIÓN SITUACIÓN

DE

MERCADOS

Y

ANÁLISIS

DE

LA

APAR TA D O 1. I NV ES TI G U E Y S EGME N TE

Para iniciar cualquier negocio, siempre es necesario conocer lo más posible acerca de su entorno. Para esto existe la investigación de mercados, que es el proceso mediante el cual se recaba información relevante sobre su negocio y el medio en el que se insertará. Más allá del olfato que se tenga para los negocios, la investigación de mercados es la pieza fundamental para analizar oportunidades de negocios y para aumentar su efectividad en la toma de decisiones. Dicho procedimiento es algo obligado para arrancar su nuevo negocio, ya que la información se convertirá en su mejor aliado para maximizar sus probabilidades de éxito. El propósito central de la investigación de mercados es proveerle información relevante que le permita decidir acertadamente y que le ayude a resolver problemas con eficacia.



M A R K E T I N G

Penar en investigación de mercados es realizar un análisis de los aspectos internos del negocio y del ambiente que rodeará a su empresa para, de esta manera, responder a las necesidades detectadas. Una efectiva y eficaz investigación de mercados y análisis de la situación es uno de los pilares de éxito para cualquier negocio. Antes de iniciar su examen situacional, usted debe entender claramente una parte fundamental de la estrategia de su negocio:

TIPS

¿quiénes son sus clientes? Para responder a esto es necesario elegir a su mercado meta utilizando la segmentación. ¿Qué es mercado meta y segmentación? Bien, un solo producto no

En la medida en la

puede resolver TODAS las necesidades de TODA

que identifique por

funcionará para un perfil de consumidor específico (o tal vez dos o

qué un cliente lo

tres). Por eso habrá que seleccionar del mercado total -es decir, de

prefiere sobre la competencia, tendrá más posibilidades de agradarlo.

la gente. Sólo

entre todos los compradores posibles de un bien o servicio- un fragmento del mismo, al cual servirá con su nuevo producto o servicio. Esto es segmentación. Mercado meta es el sector al que servirá con su nuevo negocio. Segmentación es el proceso con el cual se fracciona el mercado total; se define un segmento de mercado con base en características que la población que lo integra tenga en común, tales como nivel de ingresos, edad, ubicación o costumbres, entre otras.



M A R K E T I N G

Un ejemplo para comprender este concepto: si usted quiere abrir un taller mecánico para automóviles de lujo Mercedes Benz, el mercado total son todos los dueños de Mercedes Benz del país (o del mundo, si fuera compañía global), si segmenta con base en geografía, tiene a todos los dueños de automóviles de lujo de las ciudades de Guadalajara, Monterrey y Distrito Federal; si usted reside en Guadalajara y decide poner un taller dirigido a los usuarios de dichos autos, entonces su mercado meta es el de los usuarios de Mercedes Benz en esa ciudad. Luego de haber seleccionado su mercado meta usted tiene que conocer a sus futuros clientes. Esto se logrará basándose en la observación directa de los mismos, realizando sesiones uno a uno o en grupo, reuniones en las que preguntará a la gente que esté en contacto con su perfil de consumidores, diferentes aspectos que le revelen información útil sobre ellos. Existen empresas especializadas que ofrecen estos estudios a compañías de todas las tallas y giros. Esta opción es conveniente, ya que deja en manos de expertos esta parte esencial para la formación

TIPS

de su empresa y representa un costo que repercutirá en su presupuesto inicial. No obstante, la inversión puede valer la pena.

El consumidor prefiere aquellos productos o

Conocer a los clientes permite generar hipótesis o supuestos, así como preguntas de negocios que nos acercan a conocer el

servicios que le

comportamiento del consumidor. Por ello, generar el mayor número de

brindan ventajas,

hipótesis y preguntas de negocios le permitirá tener un objetivo de

que le dan atención

investigación claro que le ahorrará mucho tiempo en la recaudación

personal, que tienen un buen

de datos (vea la Tabla 1).

precio y que satisfacen sus necesidades.



M A R K E T I N G

Ejemplos de preguntas clave de negocios a ser resultas con investigación:    

¿Cuáles con los hábitos de consumo de mis futuros clientes? ¿Cuáles son sus creencias y percepciones? ¿Cuántos clientes potenciales tendré en mi negocio? ¿Hasta dónde llega el área de influencia de mi negocio (qué zonas atiendo)?  ¿Cuál es mi competencia real, es decir, negocios similares que atienden la misma necesidad que el mío?  ¿Qué tan diferente es mi producto o servicio de los ofrecidos por la competencia?  ¿La gente de la zona realmente necesita lo que yo ofrezco?  ¿La gente de la zona puede pagar mi producto o servicio?  ¿La respuesta a estas preguntas puede cambiar con el tiempo?  ¿Qué factores influirían en las respuestas a estas preguntas, al cabo de un tiempo? Clasifique la información Una vez que usted se haya planteado sus preguntas de negocios, necesita generar información y analizarla. Existen básicamente dos tipos de información de los que puede echar mano: la Información Primaria y la Información Secundaria. La primera es el conjunto de datos que deben ser recabados específicamente, pues no se encuentran disponibles, como tal, en algún lado. En México contamos con agencias de investigación de mercados de reconocimiento internacional, que le pueden ayudar a responder sus preguntas de negocios a a aportarle valor. Siempre es recomendable, si se cuenta con los recursos, invertir en expertos que nos permitan generar la inteligencia en la fase inicial del negocio.



M A R K E T I N G

Si puede, resista la tentación de ahorrar en este punto, ya que es dinero bien invertido: se trata de asignar recursos para aminorar el porcentaje de errores estratégicos, tomar decisiones más adecuadas y tener un juicio de negocios más rico e informado. De no contar con los recursos económicos necesarios, los pasos

TIPS

básicos a seguir para realizar por nuestra cuenta este tipo de investigaciones, son: 1) Generación de la información

Con la información comercial podrá detectar cuáles son sus fortalezas y debilidades, para

2) Organización y análisis de la misma Veamos brevemente en qué consiste

cada una

y algunas

recomendaciones para aplicarlas eficientemente. Para

generar

información,

existen

diversos

vehículos

como

así establecer

entrevistas personales, correo directo, telemarketing y encuestas por

algunas acciones

Internet, principalmente. Al considerar qué medio utilizar, tome en

de mejoría. En este tipo de análisis podrá conocer, por

cuenta la tasa de respuesta, veracidad de las respuestas y los costos. Si tomamos en cuenta la situación de nuestro país, el método más

ejemplo, la

versátil y utilizado para pequeños y medianos negocios son las

situación del precio

entrevistas personales, ya que la tasa de respuesta es alta, el

de su producto ante

entrevistador puede tener más información del encuestado y es

la competencia.

relativamente económico. El segundo método más utilizado es el teléfono, siempre y cuando tengamos una base de datos respecto a futuros encuestados. Por este medio es muy rápido obtener respuestas, pero tienen que ser preguntas muy cortas; además, no se obtiene información valiosa como el lenguaje corporal, o el tono de voz del entrevistado. Estudie la Tabla 2.



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Recomendaciones para conducir entrevistas personales efectivas:

 Utilice un checklist o cuestionario de puntos a discutir respecto al negocio  No olvide el sentido común durante la encuesta  Escuche más de lo que se habla  Evite casarse con sus ideas. Sea objetivo.  Trate de detectar señales corporales en la gente que responde sus preguntas  Asegúrese que los entrevistados sean parte de su mercado meta.

TIPS Una vez que haya recopilado toda la información es necesario que la La segmentación permitirá determinar

organice y analice. Lo único que necesita es una computadora

variables como la

personal, con una hoja de cálculo, para capturar los datos y

edad, sexo, nivel

analizarlos. Asegúrese que los análisis que conduzca sobre la

socioeconómico,

información lo lleven a dar respuesta a sus preguntas de negocios, no

estado civil, cultura, religión, personalidad y zona donde habitan, entre otros elementos. Adicionalmente, puede realizar una

se desvíe de su objetivo inicial. El segundo tipo de información que existe es la información secundaria, que es el conjunto de datos que han sido generados, organizados y analizados por alguien más. Aunque en México contamos con menos información que en otros países, podemos encontrar reportes y estudios conducidos por el

investigación de

gobierno, asociaciones del gremio, otros negocios de la industria,

mercados para

prensa y revistas, instituciones de investigación, universidades y

conocer cuál es la

otros, que pueden ser de mucha utilidad para nuestro nuevo negocio.

actitud de los

Considere la Tabla 3.

consumidores hacia el producto.



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Es de vital importancia buscar estas fuentes y aprovecharlas cuando estén disponibles, ya que los ahorros en tiempo y dinero son grandes (muchas de esas fuentes son de acceso gratuito); en este caso, Internet es un banco informativo invaluable para lograr este objetivo, aunque debe vigilar la veracidad de los datos que viajan libremente por la red de redes.

Algunas fuentes de información secundaria:  INEGI (www.inegi.gob.mx)  Banco de México (www.banxico.org.mx)  Secretaría de Economía (www.economia.gob.mx)  Nafinsa (www.nafinsa.com)  Entrepreneur (www.soyentrepreneur.com)  Mapa BIMSA de Regiones Socioeconómicas (www.bimsareports.com.mx) En general, cuando se busca información secundaria, resulta especialmente importante garantizar que la fuente informativa se desarrolló con metodologías sólidas, a fin de garantizar la veracidad de la información, ya que eso y sólo eso le permitirá tomar buenas decisiones. Una vez que usted haya contestado sus preguntas de negocios clave, independientemente que haya sido por fuentes secundarias, primarias o ambas (lo más recomendable), entonces es necesario agrupar todo en un análisis situacional. El término se refiere a la obtención de los puntos clave que repercutirán en el lanzamiento del negocio, derivados de toda la información recabada. La obtención de los puntos clave es el aspecto medular del análisis situacional, por lo que debe realizarse con objetividad y perspicacia. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


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Todo punto clave implicará acciones a futuro, así que es fundamental que usted seleccione bien dichos puntos. En general, existen cuatro clases de aspectos clave: oportunidades, amenazas, fuerzas y debilidades. Las primeras dos externas al

TIPS

negocio; las fuerzas y debilidades son inherentes al mismo, aunque difíciles de cambiar. No es trascendental que usted clasifique

Además de conocer su negocio es importante que

correctamente cada punto clave, sino que los detecte y defina las acciones que emprenderá a partir de ellos.

usted sepa cuál es

Una vez que haya establecido los puntos clave dentro de su análisis

el comportamiento

situacional, lo que procede es planear una serie de actividades que

del mercado, del sector y del ambiente político,

permitan:  Explotar las oportunidades

social y económico

 Evadir y actuar sobre las amenazas

predominante; todo

 Aprovechar y destacar las fuerzas

esto para determinar las

 Disminuir las debilidades

condiciones de la competencia y la actividad comercial para su producto o servicio.

APAR TA D O 2. E S TRATE G I AS Y P LAN DE A CC IÓ N Hemos dejado ya la fase de identificación de su entorno. Ahora llegamos a la parte en la que necesitamos actuar para hacer de nuestro negocio un éxito. Como dice un antiguo proverbio chino: Todo viaje de mil kilómetros empieza con un paso pequeño. El primer paso para construir la estrategia de su negocio es definir una serie de objetivos derivados de la situación de mercado. Un objetivo es el sitio donde queremos estar y debe ser específico, medible, realizable y con una fecha asociada. Un ejemplo: vender 300 servicios, cinco meses después del lanzamiento del negocio.



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Con las metas determinadas será necesario delinear varias estrategias que respondan a la situación de mercado. Una estrategia es el rumbo de acción para cumplir un objetivo. Con el fin de optimar la organización y las estrategias, es necesario agruparlas con base en la mezcla de mercadotecnia. La mezcla de mercadotecnia es una división que hace el mercadólogo de un producto o servicio en cuatro subunidades manejables, con el fin de tomar decisiones y acciones en cada una, para así cumplir con sus objetivos de mercadotecnia. Las 4 subunidades son: 

Precio



Producto



Plaza



Promoción

Este concepto llamado Las Cuatro P de la mercadotecnia, resulta sumamente útil para el diseño de las estrategias de mercadeo. La Tabla 4 resume estrategias sobre las que puede trabajar en cada P para su nuevo negocio. Entre más estrategias diseñe para cada P, generará más oportunidades de éxito para su producto o servicio.



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Mezcla de Mercadotecnia Cuadro que resume Las Cuatro P. Precio  Precio de Lista  Descuentos  Formas y opciones de pago

Producto  Variedad de productos ofrecidos  Calidad  Diseño  Opciones ofrecidas al cliente  Marca  Empaque  Tamaño  Servicios aledaños  Garantías  Política de devoluciones

Plaza

Promoción

 Canales de distribución  Cobertura de distribución  Ubicaciones  Inventarios  Método de transportación

 Promotores  Publicidad  Fuerza de ventas  Relaciones Públicas  Marketing directo

El punto medular de las 4P de mercadotecnia es que tengan una relación armónica entre sí y que todas apunten hacia el mercado meta. Las 4P son como un engrane, en el que si cambia una de las ruedas, necesita ajustar el otro para que la máquina funcione. Generalmente ocurre que las primeras estrategias que exploran los emprendedores se centran en la P de Promoción, ya que es la más llamativa, sin embargo, siempre es necesario definir las otras tres primero. La P de Publicidad y Promoción se utiliza para comunicar las otras tres. Recuérdelo y resista la tentación.



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Un formato muy útil para mantener el balance estratégico, garantizando que cada P tiene una estrategia y que cada punto clave y objetivo tengan una acción que responde a ellos, es el que se muestra en la Tabla 5. Formato para delinear la estrategia del negocio Estrategia  Precio

TIPS El plan de mercadotecnia se enfoca en el cliente; debe incluir

Punto clave  Punto clave # 1 de Precios  Punto clave # 2 de Precios

Estrategia  Estrategia # 1 de Precios  Estrategia # 2 de Precios

 Producto  Plaza  Promoción

números, datos y objetivos, pero

Una vez concluida la sección estratégica es importante verificar que

también estrategias.

la oferta total de producto, incluyendo sus estrategias de marketing, lo

Se trata de un plan

lleven a contar don una oferta competitiva dentro de su mercado meta.

de acción: qué venderá, a quién se lo venderá, cada cuándo, a qué precio y cómo hará que ese producto (o servicio) llegue a su consumidor final.

¿Cómo lograrlo? Con la fórmula de valor del cliente, misma que será definida a continuación: todo cliente que se enfrenta a una decisión de compra, tiende a decidir con base en una fórmula muy sencilla de costo-beneficio. Para que un producto o servicio sea exitoso, debe tener un valor competitivo en su mercado meta en relación a su competencia. Valor: Beneficio/ Costo= (Beneficios Funcionales + Beneficios Emocionales) / (Costos Económicos + Costos en Tiempo + Costos en Energía + Costos Psíquicos). Si después de definir sus estrategias, su fórmula de valor del cliente no es competitiva, es necesario reajustar las estrategias desarrolladas en las 4P con el fin de:



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 Aumentar el beneficio  Disminuir sus costos  Aumentar el beneficio y disminuir los costos  Que los beneficios sean mayores al aumento que pueda haber en costos  Disminuir los beneficios en menor dimensión que la disminución en los costos Ya que están definidas las estrategias, su siguiente paso será establecer la serie de tácticas o actividades para realizarlas. Una estrategia está compuesta de diferentes acciones más pequeñas llamadas tácticas, que son actividades muy específicas y concretas para llegar al objetivo. Para que entendamos mejor la diferencia entre un objetivo, una

TIPS Una buena mercadotecnia trata

estrategia y una táctica, visualice el camino que usted toma todos los días rumbo al trabajo: el objetivo es llegar de la casa a su oficina en el menor tiempo y con la mayor comodidad posible, la estrategia es la ruta que usted toma para llegar al mismo y la táctica es si cambia de

de descubrir los problemas de los clientes y cómo resolverlos. Ejercicio rápido:

carril o si rebasa a otro conductor. La manera apropiada de agrupar las tácticas es en un plan de acción, con fechas, responsables y costos. Ejemplo de un formato de plan de acción eficaz

anote las características

Táctica o Actividad

Mes

Costo

Responsa ble

X X

$ 56,000 $ 25,000

Delegar Delegar

personales de sus cliente típicos. Luego, introduzca el producto en sus vidas, es decir, en dónde, como y cuándo lo usarían. Ahí tiene sus

Estrategia A  Táctica que soporta la estrategia A # 1  Táctica que soporta la estrategia A # 2 Estrategia B  Táctica que soporta la estrategia B # 1

argumentos de venta.



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Una vez que haya delineado las estrategias y las tácticas con un costo total del programa, entonces será necesario concluir con una revisión de sentido común para analizar si el plan es ejecutable y si le encaminará a los resultados esperados en su negocio. Al hacer esto, recuerde que el objetivo de mercadotecnia es la satisfacción de necesidades a cambio de una utilidad, por lo que es importante mantener en perspectiva y control los costos, para que su nuevo negocio pueda tener utilidades sanas pronto. Esto requiere cotejar los costos estimados de sus actividades de marketing contra la demanda total del primer año; así podrá calcular cuál es el retorno en inversión de plan y si éste satisface sus

TIPS El precio del producto debe ser similar al de la competencia. Es un error lanzar un

necesidades o la de sus inversionistas. Si el análisis financiero no resulta lo que usted esperaba, entonces es necesario reajustar el plan hasta que los números cumplan con las expectativas. Todo este proceso es dinámico y no lineal; puede regresar a él cuantas veces quiera para ajustarlo. Lo importante es hacerlo, y

producto al

cambiarlo siempre que lo necesite; el beneficio del proceso es,

mercado con

precisamente, analizar con frecuencia las variables en un entorno

precios por debajo de la competencia, sobre todo si se trata de un producto

estratégico. Para concluir con lo expuesto en este módulo,m revise la Tabla 7, que le servirá de referencia sobre todo el proceso.

de prestigio, ya que existe el riesgo de que se vuelvan populares y no se logre el posicionamiento

Resumen del Módulo 1. Defina su mercado meta 2. Conozca a sus clientes y el entorno que rodea el negocio 3. Valide sus creencias con investigaciones de mercados

buscado.



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4. Defina cuáles son los puntos clave que necesitan acción y defina objetivos concretos 5. Desarrolle estrategias que respondan a cada punto clave y agrúpelos con las 4P 6. Cerciórese que su oferta de valor sea competitiva en su mercado meta 7. Elabore un plan de acción con fechas, responsables y costos 8. Verifique si su estrategia tiene viabilidad financiera; de no ser así, ajuste su plan todas la veces que sea necesario

APAR TA D O 3. P R OMOCI O N ES Y PU B LI CID A DA N PAR A PY MES

Los clientes satisfechos son su primera y más valiosa fuente de recomendación. Si está por lanzar su producto o servicio, promuévalo entre líderes de opinión de la comunidad a la que le interesa llegar. En otras palabras, su primera herramienta publicitaria es la llamada de boca a oreja. Arme degustaciones u obsequie periodos de prueba entre quienes toman las decisiones de compra en su segmento de mercado, si ellos quedan satisfechos con sus artículo, comenzará la favorable cadena de sugerencia. Fomente esta actividad. Recompense a sus clientes por las recomendaciones que hagan de su producto o servicio, otra forma de fomentar la llamada publicidad de boca en boca es premiando la lealtad de sus clientes. Identifique a los más frecuentes, procure llamarlos por su nombre, ofrézcales descuentos o promociones cuando vayan acompañados por nuevos clientes.



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Recuerde que uno de los conceptos más citados en mercadotecnia es el posicionamiento, el cual se inicia cuando el consumidor establece en su mente una clara diferencia del producto o servicio con el resto. Así que no lo dude: ofrezca a su comprador elementos de valor que la competencia no les dé. La comunicación con su mercado debe incluir todo: desde un logotipo para su negocio hasta promociones en el área de publicidad y relaciones públicas. Descubra qué leen y escuchan sus consumidores potenciales. Necesitará saber cómo captar su atención. Además de considerar en dónde colocará su mensaje, tome en cuenta con que frecuencia necesita comunicarlo. En esta parte del plan deberá delinear, uno a uno, sus objetivos de promoción: ¿Qué

TIPS

busca alcanzar?, ¿quiere que la gente reconozca su compañía por su

Antes de presentar

nombre?, ¿qué medios hay disponibles y cuál funcionará mejor para

su producto o servicio, puede seguir la estrategia de prelanzamiento,

sus objetivos? Finalmente, ¿cómo evaluará los resultados? Rompa mitos entre los emprendedores suele haber algunas ideas preconcebidas

a través de

sobre la poca utilidad de la mercadotecnia para los nuevos negocios,

publicidad

especialmente

preventiva. Ésta consiste en alertar al consumidor sobre

entre

quienes

comienzan

a

pequeña

escala.

Revisemos los más comunes y eliminémoslos de cuajo: Mito # 1: la publicidad no funciona. A nivel mundial, empresas de

algún “próximo gran

todos los giros y tallas, gastan miles de millones de dólares en

lanzamiento” sin

publicidad cada año, y con la gran cantidad de investigación que

especificar de qué

hacen sobre cada faceta del arte de la mercadotecnia, su eficacia está

se trata. La curiosidad es una fuente de atracción para el consumidor.

fuera de toda duda. Lo cierto es que la mala publicidad no sirve. Por eso es conveniente que busque orientación de profesionales para fortalecer este aspecto en su pyme.



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Mito # 2: el teléfono no vende. Sino busca activamente los mejores prospectos, es poco realista esperar que ellos toquen a su puerta. Su negocio podrá sobrevivir a base de repartir tarjetas de presentación, efectuar sondeos de opinión y, ocasionalmente, obtener un proyecto o cuenta. Pero para un crecimiento rápido, lo idóneo es hacer una búsqueda activa de sus prospectos. Mito # 3: la mercadotecnia sólo se necesita cuando van mal las ventas. Utilizar la mercadotecnia sólo en las épocas de mala racha colocará su negocio en una montaña rusa de vaivenes económicos. Para lograr ventas sostenidas y crecientes es necesario hacer etapas de comercialización periódicas. Además, es la única forma de evitar

TIPS

fases de estancamiento. No invierta en basura

Deberá establecer estrategias que contemplen acciones en todos los ámbitos de mercadotecnia, incluidos precio, producto, distribución y promoción. Recuerde que la

hay que hacer mercadotecnia, pero bien dirigida. Imprimir un millar de volantes y repartirlos en un semáforo equivale a tirar dinero a la basura. Sus promociones, campañas de publicidad y de relaciones públicas, deben estar en los medios adecuados ya que ésas son las fuentes a las que acude su mercado objetivo. ¿Su clientela suele ir a determinado tipo de restaurantes? Bien, ahí es donde puede desplegar sus productos. ¿Escuchan determinada estación de radio? Ahí es donde debe colocar algunos spots. Antes de

estrategia tiene la finalidad de cumplir con el objetivo, y

negarse por falta de dinero, considere dos cuestiones. 1.

acorde con un

permita obtener un

actividades

son

tan

importantes, que

deben

estar

presupuestadas en su plan de negocios.

que ésta debe ser

presupuesto que le

Estas

2.

Más que un gasto, es una inversión. Y, además, la competencia se ha intensificado tanto en diversos medios de comunicación, que

beneficio

le sorprenderá saber lo económico que puede resultar anunciarse

económico.

en los diferentes canales. Solicite y negocie tarifas. No se decepcionará.



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Recuérdelo: la mercadotecnia más cara es la que no se hace. El primero paso es hacer su plan de mercadotecnia, sustentado en su investigación de mercado. Una vez que tiene ambos pilares, puede construir el resto de su edificio mercadológico, que tendrá paquetes promocionales, obsequios, ofertas... hasta donde su creatividad -y su capacidad de hacer alianzas estratégicas- alcance. Hay dos grandes grupos de ganchos o motivadores para el consumidor. Incentivos promocionales. Estos son parte de una promoción especial que dura un tiempo definido, para un producto definido, y en condiciones definidas. Estos generalmente buscan una respuesta en ventas inmediata y en el corto plazo. Incentivos permanentes. Programas establecidos para motivar los procesos de compra y retener clientela. Buscan una lealtad más consolidada entre el mercado para ganarle a la competencia. Los valores agregados pueden ir desde una camiseta hasta complejos programas que complementan el estilo de vida. Los portales en Internet, por ejemplo, ofrecen toda una gama de servicios gratuitos

personalizados

(correo electrónico, búsquedas, chats,

compra-venta, subastas, clasificados y contenido). Todo esto con el fin de que nos quedemos con ellos y los usemos como nuestra “página de inicio”. Más clicks para ellos, menos para la competencia. Lo mismo podemos hablar de clicks que de visitas, viajes, suscripciones, compras y contratos. Si usted ya está situado en los incentivos permanentes, llegó el momento de dar el siguiente paso: los programas de recompensas para el cliente.



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Desarrolle programas de lealtad Luego de invertir dinero y esfuerzo en atraer a sus clientes, ¿dejará que, simplemente, se marchen con la competencia?, ¿cómo sostener su relación con la clientela bajo un esquema duradero? Los programas de lealtad son la respuesta a estas preguntas. Se trata de una serie de beneficios adicionales, que sus clientes recibirán por utilizar sus productos o servicios. Un programa de lealtad es una de las más poderosas herramientas de mercadotecnia que un negocio puede tener. A diferencia de las efímeras promociones de temporada, un programa de lealtad eslabona toda una serie de estrategias secuenciales que permiten tocar las fibras sensibles de los clientes, quienes establecen lazos duraderos con la empresa al afiliarse a estos beneficios. No es necesario ser un gigante de los negocios para manejar esta herramienta. Hoy existen planes prácticamente para empresas de

TIPS

todas las tallas. Lo primero es trazar una estrategia de recompensas que pueda

Las compañías fijan metas de mercadotecnia para alcanzar una participación determinada de la marca y desarrollan

interesar a su clientela para, después, establecer alianzas con otras pymes que también pudieran beneficiarse con sus compradores. Ofrezca a sus clientes desde boletos de cine, hasta paquetes de viaje, ya que seguramente también ha puesto en marcha un programa de

intercambio

con

hoteles,

restaurantes

y

establecimientos

comerciales.

sus estrategias para

La mercadotecnia es para siempre

cumplir esas metas.

A lo margo de todos los ciclos de vida de su producto o servicio, deberá apoyarlos con publicidad y promociones. El esfuerzo más intenso será el primero, en el nacimiento, cuando deberá informar a su nicho de mercado sobre la existencia y beneficios de su mercancía.



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Cuando su trabajo fructifique en ventas y posicionamiento, es conveniente seguir apoyando con promociones y publicidad, pero con un enfoque menos informativo. El precio se mantiene, lo mismo que los puntos de venta. Enfóquese en la publicidad para la recordación de su marca. En este punto, llegó el momento de identificar cuáles con las prestaciones o modalidades del producto que no están siendo aceptadas por el mercado y que será necesario retirar para disminuir costos de operación. Seguramente encontrará, también, nuevas oportunidades para su negocio: productos y servicios que su clientela espera. Para ello, desarrollará su plan de mercadotecnia, uno de sus eternos aliados en los negocios. BIBLIOGRAFÍA  Conrad Levinson, Jay. Domine la Mercadotecnia de Guerrilla, Editorial Diana, 264 páginas.  Halton, Angela. La Guía Definitiva del Plan de Marketing, Pearson Educación, 273 páginas.



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GLOSARIO

Beneficios. Todos aquellos recursos (no sólo el producto) que el cliente recibe al comprar un producto o servicio. Beneficios emocionales. Son todos aquellos beneficios que el cliente percibe en un producto, derivados de la imagen que éste tienen en la mente del prospecto. Los beneficios emocionales tienen que ver con un sentido de pertenencia o un vínculo emocional de la marca con los clientes. Ejemplo: una marca de cigarros ha logrado posicionarse como una marca de alto estatus. El cliente, al comprar la marca de cigarros, adquiere también la elegancia o el buen porte que son promesas de este producto. Costos. Todos aquellos recursos (no sólo monetarios) que el cliente tienen que pagar o hacer para obtener un producto o servicio.

Costos en energía. Todo lo que el cliente tiene que hacer para completar la transacción y obtener el producto. Un ejemplo de un producto con un alto costo en energía es aquel que es difícil de encontrar en tiendas.

Costos psíquicos. Todo el proceso que tienen que hacer el cliente para familiarizarse con el uso de la marca.

Costos en tiempo. El tiempo total que el cliente invierte en la transacción y adquisición del producto. Un ejemplo, en este caso, es el tiempo que un cliente invierte en la fila de un banco para ser atendido. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


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Investigación

de

mercados.

Es

el

proceso

de

recabar

información del entorno que rodea el negocio. Sus principales pasos son: diseñar, recolectar, analizar y reportar datos y hallazgos relevantes de la situación. Sesiones uno a uno. Es una reunión con un futuro o actual cliente, con el fin de obtener información sobre sus percepciones y hábitos de compra. Son comúnmente llamadas entrevistas a profundidad y brindan información importante de la manera de pensar de nuestros futuros o actuales clientes respecto a aspectos relevantes que impactan nuestro producto o servicio.

Sesiones de grupo. Reuniones con un grupo de futuros o actuales clientes, con el fin de obtener datos sobre percepciones y hábitos de los mismos. Son comúnmente llamados Focus Groups. Brindan información importante de la manera de pensar de nuestros clientes potenciales o actuales. Normalmente es un grupo de 8 a 12 personas, conducidas por un moderador que va cubriendo una agenda de tópicos. Estrategia. Es un rumbo de acciones a seguir para alcanzar un objetivo.

Táctica. Una acción específica y completa, que llevamos a cabo para cumplir un objetivo, una táctica es parte de un gran rumbo de acción llamado estrategia. Ejemplo: La estrategia de comunicación es promover un producto con una campaña específica en muchos medios de comunicación, una táctica es una serie de anuncios, de esa campaña, en espectaculares. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


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INTRODUCCIÓN 

APARTADO 1. RECLUTAMIENTO Y CONTRATACIÓN

Descripción del puesto Especificaciones Reclutamiento Selección de solicitantes Entrevistado Tipos de contratación Qué dice la ley Para determinar salarios



APARTADO 2. ASPECTOS BÁSICOS PARA EL MANEJO DE PERSONAL

10 Sugerencias Otros estímulos Marketing interno



APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS

Todo queda en familia: ventajas Las reglas del juego En la madurez de la empresa Pase la estafeta



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INTRODUCCIÓN

Usted es el capitán y su empresa es el barco. Está en el momento crucial de elegir a la tripulación que le acompañará en esta afortunada travesía. Indudablemente, la Guía de Negocios que tiene en las manos será el mapa que le conducirá hacia el éxito. En este apartado encontrará las herramientas necesarias para hacer un atinado reclutamiento. Se explica, paso a paso, el proceso de contratación, así como lineamientos generales para establecer las bases de trato en la estructura humana de su empresa. Dedicamos un espacio aparte a los negocios en familia, ya que, de acuerdo a estimaciones de los especialistas, cerca del 90 por ciento de las empresas en México, sin importar su giro o talla, son de carácter familiar, es decir, dos o más personas que comparten sus orígenes están al mando de la misma compañía. Su contribución Al abrir su negocio no sólo genera su propia fuente de ingresos, también se convierte en un empleador. En realidad, usted ya forma parte del universo conformado por dos millones 779 mil pequeñas y medianas empresas, pymes, que hay en México, de acuerdo con estimaciones del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática, INEGI. En conjunto, representan el 99.7 por ciento de la totalidad de empresas en el país. En México, anota INEGI, la Población Económicamente Activa crece a un ritmo de 3.3 por ciento anual. Esto significa que, cada año, se demandan 850 mil nuevas plazas de trabajo. El sector de la economía formal anualmente genera 112 mil 500 empleos. De ésos, sólo 42 mil corresponden a las grandes empresas.



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El resto son de las pymes. Los micronegocios -que emplean de una a cinco personas-, generan 1.6 millones de nuevos puestos cada año. Usted ya forma parte del motor económico que impulsa al país. Que usted ofrezca empleo de la mejor calidad es una contribución para su propio negocio (es la única forma de garantizar niveles sostenidos de alta productividad) y para el país.

ADMINISTRACIÓN DEL CAPITAL HUMANO, EL EMPRENDEDOR COMO PATRÓN APAR TA D O 1. R E C LU TA MIE N TO Y C ON TRATA CI ÓN

Manejar su compañía requiere algo más que conocer la forma de concretar su idea o de operar la empresa. Ser dueño de un negocio, de cualquier giro o talla, requiere que usted trabaje los siente días a la semana, más de ocho horas al día. También lo más usual es que, al principio, usted se encargue de todo: tendrá funciones de chofer, mensajero, asistente, vendedor, trato con proveedores y, por supuesto, de director. Y es que tener una empresa resulta gratificante en todos los sentidos, pero también implica una vasta carga de responsabilidades. Pero el emprendedor no tiene por qué pasar solo todos los procesos de creación y sostenimiento de un negocio. En realidad, se trata de un trabajo en equipo. Por eso es que resulta esencial un reclutamiento acertado sobre sus compañeros de aventura, sus colaboradores. La contratación Cuando el emprendedor se enfrenta a la tarea de seleccionar a su personal es común que sienta diversos temores. Revisemos los más comunes:  Piensa que podrían robarle la idea o el portafolio de clientes  Teme que imiten el negocio o realicen fraudes o, Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


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 Que hagan muy mal su trabajo,  Que se desarrollen serios conflictos entre su platilla de empleados,  Generen una mala imagen de la empresa por fallas en el servicio.

Por eso, resulta frecuente que la mayoría de los emprendedores contraten a familiares en su fase de arranque, pues considera que, al conocerlos, puede confiar en ellos.

No obstante, esto no siempre es una buena solución. En realidad, lo que importa es atraer gente profesional para su empresa, es decir, que pueda hacer aportaciones con su trabajo y que tenga un sentido de ética. Esto puede lograrse al seguir una atinada fase de reclutamiento.

Estudie el Diagrama del Proceso de Contratación. Ahora, para seguir esa secuencia, analice los siguientes pasos: 1. Descripción del puesto. En este punto se desarrolla la descripción de las actividades que deberá desarrollar quien ocupe determinado puesto; es decir, los objetivos, responsabilidades, funciones generales y específicas del puesto. Para estructurarlo, puede plantear un objetivo genera, la forma en la que se relacionará con otros miembros de la empresa y con clientes externos, así como sus tareas clave.



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Considere los conocimientos y habilidades técnicas que deberá cubrir para desempeñarse con eficiencia, también describa sus habilidades suaves (liderazgo, comunicación, dotes de negociador, su aptitud para trabajar en equipo, bajo presión, capacidad de toma de decisiones, sentido de urgencia, entre otras).

Como resultado de la observación de estos dos campos -técnico y suave- llega a la tercera área a indagar en los candidatos: sus características de personalidad, que sustenta las competencias requeridas para el puesto. Por ejemplo, para un Gerente de Mercadotecnia, la descripción del trabajo puede ser: Desarrollar las estrategias de mercadotecnia (ventas, creación de productos, publicidad y promoción), para incrementar las ventas y lograr un amplia penetración en el mercado de nuestros productos: Como funciones específicas, e indicadores, las siguientes: Fomentar que el producto sea atractivo en uso y apariencia (empaque) Desarrollar las estrategias de promoción y publicidad Establecer el mercado meta Desarrollar el sistema de servicio de clientes Establecer, junto con los departamentos de finanzas y operaciones, los precios para los nuevos productos Incrementar las ventas en un 25 por ciento 2. Especificaciones. Son los requerimientos que el postulante debe tener en términos de experiencia laboral previa, habilidades requeridas y educación. Las especificaciones del trabajo



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para el ejemplo del Gerente de Mercadotecnia serían: Licenciado en Mercadotecnia o en Administración, con tres años de experiencia en mercadeo de productos de consumo. Con gran capacidad de negociación e innovación, de trabajar en equipo, desempeñarse bien bajo presión y que guste del trato con clientes. 3. Reclutamiento. Existen varias y diversas formas para reclutar personal para su empresa, estas pueden ser:  Publicar las vacantes en diarios especializados o en las secciones ad hoc para ofertas laborales  Referencias a través de amigos o familiares  Bolsas de trabajo en diversas universidades  Bolsas de trabajo en Internet, por ejemplo:  OCC (www.occ.com.mx)  Lucas 5 (www.lucas5.com)  Laborum (www.laborum.com)  Computrabajo (www.computrabajo.com.mx)  Conexión Empleo (www.conexionempleo.com) Algunas de éstas tienen costo, por lo que le recomendamos contar con un anuncio que sea muy claro en términos de la experiencia y perfil que requiere, ya que de otra forma usted recibirá muchas llamadas y currícula en su fax o cuenta de correo electrónico, que no necesariamente resultarán útiles para su empresa y sí podrán encarecer el cobro que le haga la bolsa de trabajo. Comúnmente, se sugiere que pida al solicitante que acompañe su curriculum de una fotografía, ya que ésta puede resultar útil en algunas selecciones para entrevistas; también resulta un recordatorio posterior a la entrevista, cuando deba ubicar a los candidatos que más atrajeron su atención.



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Considere también que, en las grandes ciudades, en ocasiones resulta conveniente solicitar, para algunos puestos, que la gente viva en zonas cercanas a la empresa. Esto le ayudará a mantener la puntualidad y sostener los niveles de productividad. De no ser el caso, no deje de especificarlo en la solicitud de personal, al igual que todo lo referente a la disponibilidad de horarios. Selección de solicitantes Una vez publicada la vacante, recibirá una determinada cantidad de solicitantes interesados en el puesto. Deberá realizar el primer filtro a través de una revisión rápida de la currícula o solicitudes recibidas. Seguramente

muchos

solicitantes

no

cumplen

con

el

perfil

¡descártelos! Para quienes sí pasaron este primer filtro, el siguiente paso es contactarlos y entrevistarlos. Los más conveniente es que dedique, íntegramente, un par de días para realizar todo el proceso de entrevistas, ya que de otra forma tendrá que dejar sus actividades importantes del negocio durante más tiempo; además, perdería continuidad en el proceso. Entrevista Esta es una de las partes más importantes del proceso de contratación, ya que se dará cuenta de la personalidad y cualidades de los seleccionados. Recuerde que siempre existe la posibilidad de que lo escrito en el currículum o solicitud resulte vago e inexacto. Corroborar esos datos y ampliarlos, en general, es uno de los objetivos de este encuentro. Al realizar la entrevista, ocupe el currículum o solicitud del candidato como guía del proceso. Posiblemente sea la primera vez que entrevista a alguien y se encuentre un tanto nervioso; de la misma forma estará el entrevistado, por lo que es recomendable generar un ambiente agradable, rompiendo el hielo quizá con un par de preguntas personales sencillas y explicando un poco sobre su empresa.



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Observe, durante la conversación, la forma en que el entrevistado habla, gesticula. La manera en que va vestido. Todo esto le dirá mucho sobre la personalidad del entrevistado. Escuche muy bien lo que dice y también su estilo. Por ejemplo, si requiere a alguien para un puesto de ventas, el entrevistado deberá mostrar habilidades de comunicación e interacción con otras personas. En general, si el entrevistado habla mal de su antiguo puesto o de la relación con su jefe anterior, probablemente sea una señal de conflicto, ya sea que le cueste trabajo respetar a la autoridad o que tenga problemas para relacionarse con otras personas. Para corroborar que el candidato posea las competencias que le interesan para el puesto, no hay como plantearle situaciones pasadas en la empresa y pedirle su opinión sobre cómo las habría resuelto. También solicite que le comente si en sus anteriores puestos de trabajo ha enfrentado situaciones similares y cómo las solucionó. La entrevista basada en comportamiento pasado funciona, pues le permitirá pronosticar algunas actitudes y acciones de la persona. No olvide tomar notas de las cualidades más importantes de cada uno de los entrevistados, ya que al final del día será tanta la gente con la que habló, que usted podrá olvidar detalles importantes. Dedique un poco más de tiempo para entrevistar solicitantes a nivel gerencial

o

jefe

departamento,

que

a

puestos

con

menor

responsabilidad. Seguramente algunos candidatos le preguntarán sobre el sueldo; para este punto, le será útil revisar el rango salarial que ellos mismos anotaron en la solicitud de empleo, ya que es una referencia para analizar si es viable para su empresa. Usted puede mencionarle el monto previamente establecido para ese puesto, o bien, decirle que es una decisión que tomará posteriormente una vez que haya estudiado toda la información.



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Es importante que, de ser el caso, le comente al candidato que hay otros aspirantes al puesto. De igual forma, establezca una fecha para darle una respuesta y cúmplala, haya aceptado o no a ese prospecto. Recuerde que todas estas acciones, dignas de cualquier profesional del mundo empresarial, hablarán bien de su empresa y formarán parte del prestigio que usted construirá alrededor de ella. Haga un cierre adecuado en cada proceso de contratación. Una vez que seleccionó una terna de aspirantes (tres en promedio) que más se adecua a los requerimientos de su empresa, puede recurrir a un despacho de reclutamiento o a un psicólogo industrial para que apliquen a los candidatos un examen psicométrico y de conocimientos generales, elementos que le ayudarán a ampliar y complementar el perfil de cada uno. Es conveniente que, además, corrobore los datos del aspirante con las personas de referencia que proporcionó. En realidad, este es un punto muy importante que pocos llevan a cabo, pese a la enorme valía que implica. Hable con los jefes de personal o directos que trabajaron con el candidato al puesto y hágales tres preguntas sobre la persona, acerca de puntos que considere importantes. Un ejemplo sería: ¿en su opinión, fulano de tal es una persona que trabaja para dar resultados?, ¿mostró responsabilidad cabal mientras estuvo en esa empresa?, ¿piensa que él sabe trabajar en equipo? Dé las gracias por la información obtenida y conserve ese contacto de Recursos Humanos pa-ra próximas ocasiones. ¡Ojo! Muchas veces escuchará opiniones extremas sobre una persona, -”es de lo peor” o “es lo máximo”- desconfíe de éstas. Por eso, resulta conveniente que hable con tres referencias del candidato antes de tomar una decisión.



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Ya que ha decidido quién (o quiénes) tienen potencial para quedarse en su empresa, la sugerencia es que les hable por teléfono para concertar una siguiente cita, que consistirá en una sesión de capacitación, donde los futuros empleados conocerán más sobre su empresa; lo importante en este punto es que usted tendrá oportunidad de estudiarlos de nuevo, antes de tomar la decisión de contratarlos, después de elegir a uno de ellos, hable con él. Tipos de contratación Una vez que haya seguido el proceso de reclutamiento, estará listo para contratar a los candidatos elegidos. No obstante, antes de llegar a este punto, debe haber revisado el marco laboral que impera en México. Lo primero es definir qué tipo de contratación hará en su empresa (derechos, obligaciones, duración),

así como

los

requisitos

y

prestaciones acordes a la ley, las relaciones sindicales, etc. El tipo de contratación está ligado a la naturaleza del trabajo y de las responsabilidades que tendrá su empleado. Por ejemplo, si usted requiere a un vendedor sólo para la temporada navideña, entonces posiblemente un contrato eventual sea una opción. De acuerdo a la Ley Federal del Trabajo vigente en México, existen dos formas de contratar empleados: La primera se llama por tiempo indeterminado, en donde una persona se obliga a prestar a otra (patrón) un trabajo que constituye para la empresa una necesidad permanente, mediante el paso de un salario. La segunda forma se llama por tiempo determinado, que se divide en dos tipos:  Eventual, para este caso, su empresa requiere de una persona que realice una actividad extraordinaria; usted se compromete a pagarle un salario por esta actividad. Por ejemplo, una persona que usted contrata para la época navideña.



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 Temporal. Aquí usted requiere de una persona para una actividad permanente, limitada por el tiempo, esta forma de contratación tiene dos modalidades:  Contrato por obra determinada. Es una forma de contratación para un trabajo de tiempo determinado, con duración sujeta a la terminación de la obra que se estipula en el contrato.  Contrato a precio alzado, en este caso la remuneración es global por la obra material del mismo. Mientras su empresa siga requiriendo los servicios de sus empleados que tengan tipo de contrato temporal, puede prorrogar el vencimiento del contrato. Si su empresa se dedica a la comercialización y venta de productos o servicios, seguramente tendrá muchos vendedores; en este caso, se puede realizar un contrato donde se divide una parte como salarios base y otra de comisión. Ambas condiciones deben ser claramente especificadas en el contrato escrito. La definición del salario base y comisión depende de lo que negocie con su empleado, así como de su esquema de ventas; esta mezcla debe hacerse sin olvidar que el salario base será, durante una corta temporada, el único ingreso de su empleado, hasta que logre cubrir metas de ventas para obtener las comisiones acordadas. Como la ley manda Como futuro empleador usted debe tener un conocimiento mínimo de las siguientes leyes que regulen las relaciones y procedimientos laborales entre patrones y trabajadores. Éstas regulaciones están descritas en:  Constitución Política Mexicana, artículo 123.  Ley Federal del Trabajo. Aquí se establecen los siguientes principios: Relaciones individuales de trabajo. Duración, suspensión, rescisión (dejar sin efecto un contrato), terminación por alguna causa ajena, de fuerza mayor o por incumplimiento de alguna de las partes. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


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Condiciones de trabajo. Jornada, días de descanso, vacaciones, salarios, participación de utilidades. Derechos y obligaciones, tanto de los patrones como de los trabajadores. En esta misma ley encontrará los aspectos relativos al trabajo de las mujeres, trabajo de los menores, relaciones colectivas de trabajo (sindicatos), huelgas, riesgos de trabajo, autoridades del trabajo y servicios sociales.  Ley del Seguro Social. Donde se establece la obligación del patrón de inscribir a sus trabajadores en el régimen de aseguramiento obligatorio, esto es:  Riesgos de trabajo  Enfermedades y maternidad  Invalidez y vida  Retiro, cesantía, vejez  Guarderías y prestaciones sociales  Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores, INFONAVIT Establece en el artículo 29 la obligación de los patrones para:  Inscribir a sus trabajadores en el INFONAVIT. En este rubro, las aportaciones patronales serán del cinco por ciento sobre el salario del trabajador.  Realizar el pago de las aportaciones por el cinco por ciento sobre el salario de los trabajadores  Proporcionar información de cada trabajador  Ley de los Sistemas de Ahorro para el Retiro, SARL. Establece la obligación de los patrones para aportar el dos por ciento del salario integrado de cada trabajador para complementar el fondo del IMSS para el retiro en edad avanzada.



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El patrón también deberá realizar la Participación a los Trabajadores de las Utilidades (PTU). Cada año, los empleados tienen el derecho constitucional de participar de las utilidades de la empresa generadas en el año inmediato anterior y éstas deberán ser pagadas (repartidas) 60 días siguientes a la fecha en que deba pagarse el impuesto anual par el caso de Personas Morales del Régimen General, y 90 días después para las Personas Físicas del Régimen General de las Actividades Empresariales o cualquier otra Persona Física. Si usted, como patrón contrata a sus empleados por tiempo

TIPS Escuchar es una cualidad indispensable para la administración.

determinado o indeterminado, está obligado a cumplir con el pago del IMSS, INFONAVIT, SAR y Reparto de Utilidades, aunque para el reparto de utilidades están exentas aquellas empresas que:  Las empresas de nueva creación durante el primer año de funcionamiento. Las compañías que se dediquen a la elaboración de

Los empleados quieren ser

un producto nuevo están exentas durante los dos primeros años de

escuchados y

funcionamiento, al igual que las firmas de la industria extractiva

comprendidos.

durante el periodo de exploración.  Aquellas instituciones de asistencia privada que con bienes de propiedad particular ejecutan actos con fines humanitarios de asistencia, sin propósito de lucro y sin designar individualmente a los beneficiarios.  Las empresas que tengan un capital menor al que fije la Secretaría del Trabajo y Previsión social por ramas de la industria. Para conocer un poco más sobre las regulaciones del IMSS es conveniente leer el Reglamento de la Ley del Seguro Social en materia de afiliación, clasificación de empresas, recaudación y fiscalización que esté vigente. Es conveniente que, además de consultar los documentos aquí mencionados, converse con su contador y con su abogado para resolver sus dudas y diseñar la mejor estructura de contratación para su empresa.



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Recuerde que todo este marco regulatorio aplicará en su negocio en función de la forma en que haya realizado la contratación de sus empleados. Para determinar los salarios En la antigua Roma solía pagarse a los trabajadores con sacos de sal, de ahí vienen la palabra salario. No obstante, en estos tiempos la medida de pago resulta bastante más compleja, pues tienen siempre como eje los vaivenes del mercado laboral. Es común que al plantearse necesidades de contratación surjan las preguntas más comunes: ¿Cuánto le debo pagar a mis colaboradores o empleados? ¿Cuánto debo pagarme como director de la empresa? ¿Le estoy pagando mucho a mis empleados? ¿Estoy pagando poco? ¿Estamos al mismo nivel de lo que pagan otras empresas? ¿Me conviene dar prestaciones? Para resolver estas preguntas le recomiendo dos ejercicios. El

TIPS

primero consiste en realizar un pequeño sondeo entre sus conocidos que tengan cierta experiencia en la administración de recursos

Si logra elegir al personal adecuado, todo lo demás será más fácil. Una vez que los seleccionó, confíe en ellos. Si espera lo mejor de su gente, ellos le darán lo mejor.

humanos; también puede realizar una investigación en las bolsas de trabajo que publican las vacantes de Internet. Observe, en todos los casos, la oferta salarial que se hace. Esto le servirá de referencia. El segundo ejercicio consiste en consultar las encuestas de sueldos y salarios que realizan algunas instituciones en México, por ejemplo:  AMEDIRH. Asociación Mexicana en Dirección de Recursos Humanos. En Internet: (http//:www.amedirrh.com.mx/) o (http//:www.ameri.com.mx)  Copamex, Jalisco. (http//:www.copamexjal.org.mx/geren/btrabajo.html)



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 Departamento de Economía del Campus Monterrey del Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey. (www.mty.itesm.mx/daf/deptos/ec/encuesta.html)  American Chamber of Commerce of Mexico, AC. (http//:www.amcham.com.mx/) Estas encuestas generalmente tienen un costo, pero vale la pena adquirirlas para tener una mejor idea de la estructura de sueldos y salarios que usted desarrollará para su empresa. En cuanto al Salario Mínimo es importante que usted conozca que éste está definido en la Ley Federal del Trabajo como la cantidad básica o mínima que debe recibir el trabajador por los servicios prestados en una jornada de trabajo y está regulado por la Comisión Nacional de los Salarios Mínimos. La definición puede parecerle difusa y, quizá, obsoleta. No obstante, hoy el salario mínimo también funciona como un indicador que se

TIPS

ocupa para determinar las cuotas del IMSS, INVONAVIT, multas, deducciones fiscales, etc.

Un buen jefe debe

Usted

puede

consultar

el

salario

mínimo

actualizado

en

recordar que está sobre el escenario todos los días. Su gente está al pendiente. Todo lo que haga o diga, y la forma como lo diga, envía claves y mensajes a sus trabajadores. Estas claves afectan el desempeño de

(http//:www.conasami.gob.mx/indi-ce.html); recuerde que en México existen tres regiones geográficas en las cuales el salario mínimo es diferente. Contratación a través de terceros Otra opción para contar con nuevos empleados dentro de su empresa es a través de las agencias de reclutamiento y selección de personal. Este tipo de empresas se puede encargar de una gran parte del proceso de contratación, por ejemplo:  Reclutamiento

éstos. Nunca olvide

 Exámenes

que está en un

 Entrevistas

escenario.

 Selección de personal  Pago de nómina



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 Hacerse cargo de las obligaciones patronales ante autoridades e instituciones en caso de que se decida por este tipo de servicios, la recomendación es que usted si se encargue de realizar la descripción y especificaciones del trabajo, ya que es quien conoce mejor la empresa. Estas empresas suelen cobrar al empleador de uno a tres meses de salario del ejecutivo contratado.

APAR TA D O 2. A SP EC TOS B ÁS IC OS PAR A E L MA NE JO DE PE RS ON A L

Uno de los factores clave para el éxito de las empresas está relacionado con la organización, es decir, con el grupo de personas que son dueñas o fundadores del negocio, el grupo de empleados que trabajan en la compañía y, sobre todo, una definición estratégica que marque el rumbo de la compañía; estos factores están altamente ligados al manejo o administración del personal que se lleve a cabo. Recuerde que una mala cara de uno de sus empleados a un cliente

TIPS Lo más importante es enfocar el negocio en el largo plazo. Asegurarse que la empresa sea de calidad y viable. Y la única manera de lograrlo es no

podría repercutir, en el mejor de los casos, en una venta menos. Hay una ley en el rubro empresarial que afirma que un cliente satisfecho recomendará su empresa a tres personas, pero uno insatisfecho hablará mal ¡a 10 personas! A continuación se menciona una serie de elementos básicos que le ayudarán a crear un ambiente de trabajo productivo y agradable en su negocio: 1. Desde el momento mismo de la contratación muéstrese optimista

perdiendo el

y positivo acerca de su negocio. Usted debe ser inspiración para

enfoque y

sus empleados; ellos deben verle como un empresario convencido

asegurándose de contar con un buen

del éxito.

equipo.



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2. Programe reuniones periódicas con los empleados para conocer sus puntos de vista y nuevas propuestas sobre el trabajo y la empresa. Ellos son los que tienen el contacto directo con los clientes y le pueden ayudar a redefinir su negocio. 3. Mantenga disposición para escuchar nuevas propuestas y opiniones diferentes a la suya. Sostener un ambiente así puede resultar muy enriquecedor para su negocio y todos sus integrantes. 4. Instruya a sus colaboradores a convertir sus reclamos en sugerencias o soluciones. En ocasiones es muy fácil quejarse, pero dar sugerencias tiene mayor fuerza para su empresa, ya que ellos se sentirán parte del cambio que surja a partir de sus propuestas. 5. Las personas tienden a generar rumores cuando no cuentan con la información necesaria. Es importante que mantenga informado a su personal de las decisiones que tome sobre el negocio, nuevos clientes, nuevos productos o servicios, contrataciones y otros acontecimientos importantes para toda la empresa. Por supuesto, alguna información será de carácter confidencial y usted decidirá con quiénes conviene compartirla. 6. Dedique tiempo para aprender y ampliar sus conocimientos sobre desarrollo organizacional y comportamiento humano. Esto le ayudará a ver a sus empleados como lo que son: individuos importantes dentro de su organización. 7. Estimule a sus empleados haciendo que el trabajo que ellos realizan sea retador y atractivo. Desarrolle un sistema de puestos dentro de la empresa para que sus empleados se sientan motivados a crecer dentro de la organización. 8. Genere un modelo de reconocimientos sobre desempeño para sus empleados. Pueden ser monetarios -incremento sobre sueldo, comisiones o bonos especiales- o también de tipo declarativo, donde usted reconoce públicamente los logros de cada uno de ellos. Créanos: ambos son muy importantes para ellos. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


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9. Otra forma de reconocer a sus empleados es enviándolos a cursos de capacitación o actualización dentro del área que ellos desempeñan. 10.

Cada determinado tiempo rompa la rutina de usted y de sus

empleados, mediante actividades deportivas, culturales y de esparcimiento. Esto ayudará a mejorar las relaciones humanas del negocio, al tiempo que eliminan el estrés y aumenta la productividad de todos.

TIPS

Otros estímulos Existen algunas formas de incentivar las tareas de sus colaboradores.

Permita que sus empleados sean responsables de sí mismos. Si constantemente revisa qué hacen y presiona por la fecha límite, matará la creatividad.

Algunos ejemplos son:  Otorgarles un seguro de gastos médicos mayores.  Algún tipo de beca para que estudien un idioma  Apoyo en vales de gasolina (en caso de que sean vendedores o ejecutivos de cuenta)  Apoyo en comidas de esta forma sus empelados se sentirán más comprometidos con usted y con la empresa. Recuerde que debe usar estos estímulos entre todos los empleados. Es conveniente que ellos sientan que hay igualdad de condiciones para aspirar a estos beneficios; de lo contrario, estas herramientas podrían resultar contraproducentes para el buen ambiente laboral de su empresa. El gobierno mexicano, a través de sus diferentes instituciones Secretarías y dependencias- ofrece apoyos fiscales para empresas que estén dentro de algunos sectores cono son las exportaciones, artesanías, desarrollo de tecnología o investigación y agroindustria, primordialmente. Aprovéchelos para beneficiar a su platilla productiva. También

existen

cursos

de

capacitación

gratuitos

para

sus

empleados. Revise una lista completa de todos estos apoyos en la siguiente liga de Internet (http://www.cipi.gob.mx/html/consfed.asp)



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Haga marketing interno Cuando se piensa en mercadotecnia, lo primero que vienen a lamente son los anuncios, folletos, boletines y otros medios tangibles para transmitir un mensaje al mundo. Pero existe otro medio importante para difundir el mensaje de la mercadotecnia: su personal. Los empleados son embajadores de su empresa; la representan ante la comunidad y el consumidor, lo cual puede ser una ventaja o una desventaja. Muchas encuestas han revelado que la principal razón por la que el consumidor deja de tener contacto con un negocio es porque recibe un trato indiferente. Quizá usted jamás trata con indiferencia al cliente,

TIPS

pero vale la pena que observe si sus empleados tienen clara la importancia de la buena atención personal. Si la respuesta es no, no culpe a los empleados por no actuar como

Escriba personalmente una nota de agradecimiento al empleado cuyo comportamiento destaque. Sea

buenos embajadores. Necesitan saber que se espera de ellos, el grado de autoridad con el que cuentan y las recompensas que les esperan. Visto desde esta óptica, motivar a sus empleados también es parte de sus tareas como patrón. De hecho, en la cultura empresarial japonesa se habla de dos tipos de sueldo: el económico y el espiritual. El sueldo económico está relacionado con dinero y las prestaciones

específico en lo que

que de él emanan. El salario espiritual es lo que se recibe, a nivel

se refiere a lo que

personal y emocional, por las tareas que desempeña. Y, ¿sabe qué?

le impresionó de su

Los dos son igual de importantes, tanto para el empleado como para

actitud. Esto será un gran motivador.

¡el cliente! Entre las cualidades más importantes que los compradores buscan en un negocio está el trato cortés, rápido y experimentado; una actitud positiva, integridad, credibilidad y la satisfacción de sus necesidades.



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¿Cómo puede motivar a su personal para orientarlo hacia un servicio óptimo para el cliente que, al mismo tiempo, le retribuya en el salario espiritual? (pues el salario económico ya se revisó a lo largo de este apartado). Primero, exponga a su equipo las principales caudas que alejan a los clientes. Se presentan a continuación: 1.

La espera prolongada en una fila o la desatención de los

empleados no funcionan. Tampoco atrae que, al llegar a una ventanilla, le pidan que pase a otra ventanilla. 2.

El automatismo. Este concepto se aplica a los empleados que

parecería actúan en trance o bajo sedantes. No miran a los ojos ni actúan con sensación de inmediatez. Se limitan a realizar, sin ganas, lo indispensable. 3.

El antagonismo. Los clientes no son enemigos, pero con

frecuencia se le hace sentir como tales. Rara vez regresa un cliente que percibe que sólo representa una mera transacción o peor, una interrupción. 4.

La ley del menor esfuerzo. Cuando un empleado no se

esfuerza para satisfacer al cliente o cuando parece molesto por las

TIPS

preguntas o peticiones, el cliente desaparece para jamás volver. 5.La ignorancia. Los empleados que carecen de una capacitación

Existe una regla de oro: separar los problemas familiares de los negocios. Busquen espacios para resolver sus conflictos, que no sea la empresa la que cargue con todo.

adecuada y que, por ende, no pueden responder preguntas acerca de un producto o servicio, resultan inútiles tanto para el cliente como para la empresa. 6.

La mentira. La deshonestidad, los pretextos y el incumplimiento

pueden salvar a un empleado de manera momentánea pero, a la larga, significan pérdidas para su negocio. Una vez que los empleados conocen conductas que deben evitar, es necesario que usted les diga lo que quiere de ellos. El primer paso y el más importante es tratarlos con respeto.



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De lo contrario, será muy difícil que los empleados crean que usted les brindará su apoyo cuando muestren sus iniciativas. Los empleados detectan si usted, en realidad, no les confía la toma de decisiones. Por lo tanto, dedique el tiempo necesario a evaluar la situación; a definir con exactitud el tipo de comportamiento que desea, y a capacitar al personal de manera que actúe con responsabilidad. Esto significa:  Asegurarse que los empleados en todos los niveles conocen a fondo

los

productos,

servicios,

promociones,

políticas

empresariales, así como los acuerdos con clientes clave.  Comprobar que todos los empleados cuenten con los medios necesarios para realizar sus tareas.  Prometer al personal que (después de la capacitación adecuada) recibirá apoyo cuando aplique su mejor criterio, en situaciones en las que se requiere una respuesta rápida para satisfacer al cliente.  Incluir a los empleados en decisiones acerca de ciertos aspectos de la política interna de la empresa y de la manera en que manejan sus propias responsabilidades.  Impartir capacitación, de manera que los empleados puedan sustituir a otros cuando sea necesario.  Instruir al personal acerca de los puntos básicos que implica el servicio al cliente y la atención social.  Demostrar con el ejemplo la manera de aplicar el buen juicio en distintas situaciones y la forma de solucionar problemas o de enfrentarse a situaciones conflictivas.  Pregunte a sus empleados: “¿Compraría nuestro producto o servicio?” Mejor aún, pregunte si recomendaría la empresa a sus familiares y amigos. Si la respuesta es negativa, tiene un gran problema. Los clientes no usarán sus productos o servicios si su propio personal no está dispuesto a comprarlos.  Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


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 Si sus empleados no tienen confianza en su negocio, usted necesita averiguar las razones y corregir la situación.  Imagine el efecto positivo que se genera cuando los empleados se sienten orgullosos de comprar o usar sus productos. El personal así motivado alentará a otros para que se conviertan en sus clientes y lo hará con una genuina convicción.  Recompense, de manera tangible e inmediata, a los empleados

TIPS

que trabajan con excelencia. Si el personal que asume la iniciativa

Resulta idóneo que

no recibe apoyo y recompensa, las actitudes que usted desea

separe su patrimonio empresarial del patrimonio personal.

jamás se darán. Aunque el comienzo sea sólido, todavía quedan pasos por hacer para que sus empleados se mantengan trabajando en niveles pico. Fije estándares altos, pero manténgase optimista y apoye sus esfuerzos. Otra clave para motivar a los empleados es la flexibilidad y, en este sentido, la autonomía en el trabajo es el factor central para estimularlos. ¿Cometerán algunos errores sus empleados cuando ellos mismos determinen cómo se hace el trabajo? Posiblemente, pero la administración motivacional pasará por alto los errores de buena fe cuando un empleado esté tratando de innovar por el bien de la compañía. Valore la creatividad del empleado y luego señale maneras más adecuadas de realizar el trabajo. Es preciso ser un líder carismático y con un don natural para estimular a sus empleados a trabajar a todo vapor. Los empleados verdaderamente motivados trabajará así para usted.



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APAR TA D O 3. FA MI LI A E N LOS NE GOCI OS

Cerca del 90 por ciento de las empresas en México son familiares, es decir, compañías donde dos o más miembros de la familia tienen el control accionario, y al menos dos de los parientes están involucrados en su funcionamiento. De hecho, este perfil de empresa ha constituido el motor de la economía del país desde hace cinco siglos. Sin embargo, su desarrollo no es fácil. Tienden a mezclarse aspectos personales en el negocio y viceversa. O bien, las empresas familiares no se profesionalizan ni se expanden. Por último, no saben pasar la estafeta a la siguiente generación y el negocio se diluye.

TIPS

Todo queda en familia El otro lado de la moneda apunta hacia numerosas ventajas de

Cuando considere un candidato a un

trabajar en familia. Entre ellas:

puesto clave, no se

Los familiares suelen conceder préstamos y financiamiento basados

limite a su

en la confianza hacia el pariente emprendedor, hecho que no ocurre

parentela. Una de las virtudes que deben desarrollar las empresas

con los bancos y otras instituciones de crédito. De igual forma, sus préstamos suelen concederse a tasas de interés inferiores a las que se maneja en el mercado financiero. Ellos se

familiares es ser

arriesgan con usted.

flexibles ante su

Los empleados-familiares suelen ser más leales a la empresa y su

entorno y al mercado laboral.

dirección. Tienen una visión a largo plazo. Ellos también están dispuestos a recibir, durante el arranque, un salario menor y trabajar con entrega, para que el negocio funcione. Trabajar juntos es otra forma de convivir, estrechar lazos y compartir intereses. Estas fortalezas pueden funcionar muy bien en su nuevo negocio. Elimine los riesgos y aproveche las sugerencias que a continuación le ofrecemos.



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Las reglas del juego Al inicio...  Reglamente a los inversionistas. Si la empresa se funda con el financiamiento de ambos, es importante que sepa la medida de su intervención en el negocio. Delimite su participación y deje en claro que las últimas decisiones deben estar en manos de la persona encargada de dirigir la empresa.  Desarrolle una estructura salarial clara. De lo contrario existe el riesgo de que remunere a sus familiares por encima o por debajo del mercado. En ambos casos, surgen resentimientos: en el primero con los otros empleados y en el segundo, del familiar hacia la empresa. Evite caer en el error de otorgar salarios que funcionen como compensación familiar. No arriesgue a la empresa por beneficiar a la familia.  Elabore un esquema básico de comportamiento empresarial, que establezca las reglas de conducta y operación que se espera de todos los integrantes de la empresa (horarios, tareas, salarios, prestaciones, nivel jerárquico). Este documento se definirá de

TIPS Si las reglas de sucesión no son

acuerdo con las necesidades del negocio y no de la familia. Será un punto de partida.  Cerciórese que todos conozcan las reglas de operación y qué se espera de ellos, según sus puestos, se deben manejar políticas

claras, puede desatarse un conflicto por el

operativas y de personal formales.  Forme una junta de consejo con gente ajena a la familia y a la

mando de la

empresa. Si no usa este esquema, opte por la asesoría de un

empresa. Su

consejero externo; esta figura puede darle opiniones valiosas e

atención se centrará en eso y

imparciales.

no en conservar y enriquecer el negocio.



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 Defina las expectativas sobre las aptitudes. Antes de pensar en aumentos y promociones, los miembros de la familia, al igual que otros

que

trabajan

para

la

empresa,

deben

someterse

a

supervisiones periódicas de desempeño y saber el nivel de aptitud que se requiere. Es necesario que acepten cumplir con un programa de capacitación y fechas tope de aprovechamiento.  Cada quien su espacio. La falta de privacidad tiene efectos devastadores. Cree relaciones extrafamiliares. Cuando la parentela está demasiado cercano, no permite la entrada de los demás. La gente necesita tener sus propios espacios y relaciones personales en las que el resto no tenga nada que ver. Es la fuente de donde surtirán todas sus necesidades.  Promueva la comunicación. El intercambio verbal y no verbal es el elemento cohesivo de las empresas familiares. Ayuda a los parientes a mantenerse conectados, apoyan sus necesidades individuales y colectivas, y les permite compartir la visión de la empresa. Sin esa cercanía, los desacuerdos se convierten rápidamente en disputas y cada quien jala por su lado. Fomente la comunicación. En la madurez de la empresa...  Diseñe planes de desarrollo. Implante políticas de contratación que abarquen planes de desarrollo para los miembros de la familia. Es necesario establecer directrices para que ambas generaciones sepan con claridad lo que los hijos han logrado y lo que aún necesitan aprender o alcanzar, antes de recibir el siguiente ascenso o de tomar las riendas del negocio.  Los lineamientos objetivos ayudan a reducir la frustración y los planes de desarrollo son como una brújula que conduce hacia los cargos de toma de decisiones y de mayor ejercicio de la autoridad.



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 Establezca foros familiares. Son espacios idóneos para disminuir la frustración, sobre todo cuando los temas discutidos son difíciles, como los planes de jubilación para los mayores, y el ascenso y sucesión de los jóvenes.  Licencias. Esto proporciona tiempo a los miembros que se muestran inseguros acerca de sus objetivos en el futuro. Muchas veces la gente no quiere irse para siempre, sólo desea tomar distancia de la familia, alejarse del conflicto. A veces quiere regresar a

TIPS

la universidad, dedicarse a un pasatiempo, explorar sus inclinaciones

Diseñe un

artísticas o, simplemente, experimentar con un campo distinto. Lo más

organigrama que

importante es que estas políticas permiten que el miembro de la

detalle la jerarquía,

familia en cuestión tome distancia, cambie de entorno y, al mismo

espacios, horarios y

tiempo, deja las puertas abiertas para que regrese a la empresa sin

las funciones de cada miembro de la familia que trabaje en la empresa. Dará gran calidad.

perder dignidad. Relaciones de trabajo difíciles e insatisfactorias son las principales razones que impulsan a alguien a abandonar una empresa familiar.  Los beneficios de las políticas para el personal deben ser para todos, así como se espera que los empleados se apeguen a ciertas normas de conducta en un trabajo cualquiera, los beneficios concedidos a los familiares también deben otorgarse a empleados que no sean de la familia.  Un no-familiar para recursos humanos. Cuando la empresa ya esté en marcha, deberá estar atento para evitar conflictos entre trabajadores-parientes y manejar adecuadamente

a los que se

presente. Una posible forma de prevención de estas tensiones, es que contrate a un empleado de recursos humanos que no pertenezca a la familia, en aras de buscar objetividad en su trabajo y propuestas.



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Aunque la mayoría de quienes trabajan en empresas familiares concuerdan en que no hay que perder lo mejor que ofrece una compañía familiar, también aceptan que la relación personal se presta a abusos. Una manera de contrarrestarlo es que todos conozcan las reglas de operación y qué se espera de ellos. Las familias no necesitan reglas estrictas para funcionar, pero las empresas familiares sí. Pase la estafeta Muchas compañías familiares que logran consolidarse, luego ven desvanecer su negocio. Esto se explica, señalan los especialistas, porque en México sólo una de cada tres empresas familiares logra

TIPS

pasar, exitosamente, a la siguiente generación. La sucesión es uno de los principales retos que enfrentan las empresas familiares. Luego de haberse consolidado, la empresa familiar debe garantizar,

No traten cosas de

ante todo, su continuidad. Al estar sujeta a los ciclos de la familia, es

trabajo en la casa;

posible que no se revitalice lo suficiente y con la periodicidad

en todo caso háganlo en un

adecuada. A diferencia de la monarquía, en la sucesión quien debe ocupar el

restaurante, como una cita de negocios. Otra opción es fijar un lugar dentro de la casa y un horario. No utilicen para estos fines las

lugar directivo no tiene que ser el primogénito, sino quien demuestre más talento e interés por la compañía. Para preparar su empresa hacia el cambio de generación, siga los siguientes pasos:  Entrene a todos sus herederos y herederas si quiere aumentar las posibilidades de que su empresa sobreviva.

horas de comida y

 Profesionalice la dirección de la empresa familiar. El fundador

los espacios en los

debe ver a la empresa como una entidad económica que produce

que se reúne la familia.

dinero y de la cual dependen muchas personas.  Genere un equipo para la sucesión de la empresa. Se recomienda que esté formado tanto por familiares como directivos no familiares. Así asegura el trabajo multidisciplinario y diferentes perspectivas respecto al funcionamiento de la compañía.



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Lo ideal es que, en el área de lo familiar, en este equipo trabajen miembros de la misma generación, para que compartan la visión y eviten conflictos ante el cambio.  Elabore un plan de sucesión. Una medida útil es que se estipule que para trabajar en el negocio familiar, especialmente en los puestos de mando, los herederos primero deben haber acumulado experiencia en otros trabajos. Es probable que el documento se diseñe para que se ejecute en el largo plazo, para la empresa familiar, éste se deberá especificar de dos formas: los los puestos que deben estar presentes en ese equipo de sucesión (el gerente de ventas, el supervisor general, etc.) y los miembros de la familia que se estipulen previamente. Para que la empresa marche bien una vez el fundador ya no esté, no es posible que simplemente se “herede” un puesto, como si fuera la monarquía. Defina perfiles y evaluaciones de desempeño.



T R Á M I T E S

PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA INSCRIPCIÓN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES ACTA CONSTITUTIVA EL APELLIDO DE SU EMPRESA APERTURA DE NEGOCIOS EN EL DF LICENCIA DE USO DE SUELO REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO ANTE EL IMSS E INFONAVIT ACEPTE DINERO DE PLÁSTICO LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS SITIOS ELECTRÓNICOS DE INTERÉS REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO



T R Á M I T E S

TRÁMITES 1. PA RA D AR D E A LTA U N NE GOCI O A N TE HA CIE N D A  Escoger giro de la empresa que se quiere instalar.  Definir localización en donde se quiere establecer.  Obtener Permiso de Certificación para Uso Específico (Formato: Solicitud de Certificación para Uso Específico). Costo: 539 pesos (sujeto a actualización).  Obtener Aviso de Declaración de Apertura para Establecimiento Mercantil.  Gratuito y trámite inmediato. Lugar: En el DF: delegación que le corresponda en la Ventanilla Única (www.df.gob.mx). En el resto del país, en su oficina hacendaria correspondiente,

o

bien

en

la

dirección

electrónica

(www.siem.gob.mx).

TRÁMITES 2. IN SC R IPC IÓN A L R EGISTR O FED E RA L D E C ON TR IB U YEN TES (PER SON A MOR A L)

Requisitos:  Formulario de Registro R -1 (duplicado).  Acta Constitutiva.  Comprobante de domicilio fiscal (original y fotocopia).  Identificación oficial del contribuyente o del representante legal (original y copia). En caso de representación legal, es necesario presentar copia certificada y fotocopia del poder notarial.



T R Á M I T E S

Lugar: Oficina de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público que le corresponda (www.sat.gob.mx) Tel. (55) 5228-1100

TRÁMITES 3. AC TA C ON S TI TU TI VA  Determinar qué clase de sociedad se quiere crear.  Dar de alta ante un notario público.  Presentar tres nombres a escoger para la empresa.  Presentar un mínimo de dos socios y capital mínimo de 50 mil pesos en efectivo.  Designar administrador o representante legal (debe ser uno de los socios).  Determinar a quién o a quiénes se les otorgará poder y qué clase de poder.  Determinar una duración para esta sociedad, si uno lo requiere.  Llevar un registro de accionistas, como pueden ser: un gerente general, administrador único y representante legal.  Costo: entre siete mil y nueve mil (costo sujeto a actualizaciones). Lugar: Notaria.

TRÁMITES 4. E L A PE LLI D O D E S U E MP R ES A



T R Á M I T E S

La Ley General de Sociedades Mercantiles reconoce seis distintas sociedades, las más empleadas son la anónima, de responsabilidad limitada y la sociedad civil, esta última es regulada por el Código Civil. Por lo general, los trámites son realizados por un notario, sin embargo, es

necesario

que

conozca

el proceso

para

evitar

contratiempos. Los trámites básicos para establecerlas son los siguientes: Proporcionar al certificador tres opciones de nombre para la sociedad, esto es con el fin de evitar duplicidad con otra empresa existente. Con esta información, el notario tramita un permiso de constitución de sociedades ante la Secretaría de Relaciones Exteriores SRE. En este documento se definirá la razón social de la nueva empresa. Una vez autorizada la solicitud se cuenta con 60 días hábiles para constituir la sociedad, trámite realizado también por el notario. El Acta o Escritura constitutiva debe especificar los acuerdos de operación y organización que tendrá la sociedad, así como: Los nombres de cada integrantes Nacionalidad y domicilio La actividad de la sociedad Razón social o denominación Duración (generalmente son 99 años) El capital social El capital que cada socio aporte, en dinero o en otros bienes; y el valor que se le da a éstos Domicilio de la sociedad La manera como se va a administrar la sociedades Quiénes van a ser los administradores, así como sus facultades La forma de distribución de las ganancias Las bases de liquidación de la sociedades Apoderados y tipo de poderes otorgados Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


T R Á M I T E S

El Acta Constitutiva debe presentarse en un lapso de quince días hábiles, a partir de su constitución, para la inscripción en el Registro Público de Comercio y no más de 30 días para registrarla en la Secretaría de Hacienda y Crédito Público donde elaborarán la cédula fiscal. Los requisitos específicos por cada sociedad son: Sociedad de Responsabilidad Limitada, SRL. En este esquema los socios son el punto clave, a diferencia de la sociedad anónima donde las acciones juegan el papel principal. Es utilizada por empresas extranjeras con representaciones en nuestro país. Su capital social mínimo es de 3 mil pesos. La Sociedad de Responsabilidad Limitada tendrá una denominación o razón social, formada con el nombre de uno o más socios y seguido de la leyenda Sociedad de Responsabilidad Limitada o de su abreviatura S. De R.L. Su límite de socios es cincuenta. Al constituirse la sociedad el capital deberá estar liquidado en un cincuenta por ciento del valor de cada socio. Sociedad Anónima, S.A. Las empresas con actividad mercantil pueden constituirse por medio de este esquema. El capital mínimo requerido es de 50 mil pesos, dos socios o más y que cada uno de ellos posea por lo menos una acción. El nombre de la empresa precederá la leyenda Sociedad Anónima o sus siglas S.A. Además de los datos generales de que consta el Acta Constitutiva, esta sociedad requiere especificar.  La parte otorgada del capital social.  El número, valor, la forma y términos en que deba pagarse la parte no liquidada de las acciones.  La forma en que se repartirán las utilidades a los socios.  El nombramiento de uno o varios comisarios que son los encargados Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


T R Á M I T E S

de vigilar la sociedad.  Las facultades que tendrá la asamblea general y la condiciones para la validez de sus decisiones.  Definir el derecho de voto dependiendo del número y tipo de acciones. Sociedad Civil, S.C. Las firmas bajo esta sociedad brindan servicios profesionales. La aportación de los socios pueden consistir en dinero y otros bienes. Se debe elaborar un contrato de sociedad en el que se estipule:  Nombre completo de los miembros de la sociedad.  La razón social.  La actividad principal de la empresa.  El capital social y la aportación de cada socio. Es importante que el contrato se inscriba en el Registro de Sociedades Civiles, para que produzca efectos contra terceros. Seguido al nombre de la sociedad, se agregarán las palabras Sociedad Civil o su abreviatura S.C. Capital Variable, C.V. Esta es una característica de las sociedades en las que el capital puede aumentar por aportaciones posteriores de los socios o admisión de nuevos integrantes; o bien disminuir por retiro parcial o total de las aportaciones. Después del nombre de la sociedad que se tenga se añadirán siempre las palabras de Capital Variable o la abreviación D.V. El acta constitutiva de toda sociedad de capital variable, deberá contener, además de las estipulaciones que le correspondan, las condiciones que se fijen para el aumento y la disminución del capital.



T R Á M I T E S

TRÁMITES 5. A LP E R TUR A DE NE GOCI OS E N E L D.F. Darse de alta en el IMSS, si es que tiene trabajadores (Tel. 5211-0118). Registro empresarial para el INFONAVIT (Tel. 5629-6700). Constancia de uso de suelo. En su delegación (Ventanilla Única). Programa interno de protección civil. Permiso de bomberos. Constancia de regularización de construcción si es propio el terreno. Contrato de arrendamiento. Placa de ocupación del inmueble. Orden de colocación de la placa. Autorización para operación en el DF. Apertura en la Secretaría de Salud (Tel. 5355-5377). Constancia de informe al INEGI (Tel. 5278-1041). Constancia de protección al ambiente. Planos autorizados en construcción del inmueble. En su delegación (Ventanilla Única). Planos autorizados de instalación de energía. Contrato de la compañía de Luz. En caso de lugares donde se pretenda vender bebidas alcohólicas, es necesaria la expedición de licencia de funcionamiento para establecimiento mercantil. Costo de este permiso: $20,457.00 + 25 por ciento (costo sujeto a actualización). Lugar: Delegación que le corresponda (Ventanilla Única).



T R Á M I T E S

TRÁMITES 6. LI C EN CI A D E US O DE S UE LO

Los trámites para obtener los permisos de apertura de un local comercial

empiezan

en

la

delegación

política

o

municipio

correspondientes. Debe dar aviso de apertura para obtener la licencia de funcionamiento. Ahí mismo se realizan los trámites de uso de suelo y protección civil. De vivir en la Ciudad de México, todo lo puede tramitar en la Ventanilla Única de su demarcación (www.df.gob.mx). Para tramitar su Licencia de Uso de Suelo debe haber cumplido con los siguientes trámites:  Ante Protección Civil (debe escribir una carta que explique en qué consiste su negocio para que le informen adecuadamente los trámites de seguridad que debe cumplir).  Si desea colocar un anuncio en su negocio, debe acudir a la Delegación a solicitar un permiso; mostrar el diseño o la idea de la publicidad y ahí decidirán si se aprueba o no.  Alta ante la Secretaría de Hacienda.  Si tiene trabajadores, ante el IMSS. Casos especiales: Algunos giros comerciales requieren permisos especiales para operar; por ejemplo, la Secretaría de Salud tiene las siguientes obligaciones en el caso de una farmacia: 

Emitir las licencias sanitarias para farmacias que manejen estupefacientes y psicotrópicos.



Expedir comprobante de aviso de responsable sanitario.



Expedir permiso de libros de control de estupefacientes y psicotrópicos.



T R Á M I T E S 

Expedir autorización de recetarios especiales con código de barras para la prescripción de estupefacientes y psocotrópicos, además

a

los

acondicionamiento

almacenes de

equipos

de

distribución, médicos,

depósito

prótesis,

y

ayudas

funcionales, agentes de diagnóstico, insumos de uso odontológico, material quirúrgico y productos higiénicos. 

Registro Sanitario de medicamentos.



Medicamentos herbolarios, clave alfanumérica de remedios herbolarios.



Productos de importación y exportación.



Solicitudes de licencia sanitaria para almacenes de depósito, distribución y acondicionamiento de medicamentos y productos biológicos.

Todos estos trámites se hacen mediante formatos que la Secretaría de Salud proporciona (www.ssa.gob.mx).

TRÁMITES 7. RE GI S TR O D E MAR C A Y LOGOTI P O

Registro: 1. Presentar ante el IMPI la Solicitud correspondiente que incluye datos como:  Nombre, nacionalidad y domicilio de la persona solicitante.  El nombre de la marca.  Productos o servicios a los que la marca será aplicada.  Domicilio de establecimiento. A esta solicitud se le debe anexar:  Pago de derechos (impuestos).  Etiquetas, si es que la marca lleva un diseño.  Fotografías, en caso de marca con diseño en forma tridimensional.



T R Á M I T E S

2. La Solicitud anterior será examinada en dos partes: A. Examen de forma. Se revisa la solicitud para ver si la documentación está completa. En caso de que esté incompleta, se otorgará un plazo de cuatro meses para cumplir con los requisitos y, además, deberá cubrirse una cuota extra de 240 pesos más IVA. De no existir respuesta en dicho plazo, se considerará como abandono de trámite. B. Examen de fondo. Se estudia la denominación para ver si no existe alguna marca similar o igual o si se incurre en alguna de las prohibiciones que la ley establece (como usar el retrato de alguna persona sin su consentimiento, por ejemplo). Prohibiciones de registro: La Ley cuenta con diversas prohibiciones establecidas para el registro de marcas. Como son:  Denominaciones genéricas, por ejemplo, no se podría registrar como una marca la palabra leche para comercializar dicho producto.  Nombres, retratos o firmas sin consentimiento del autor.  La variación ortográfica, la construcción artificial de palabras no registrables, por ejemplo “sapato” en lugar de zapato.  La traducción a otro idioma que describa su producto. Por ejemplo, si usted vende lecho no podrá usar marcas como “Milk”.  La reproducción de banderas, emblemas o escudos de países, así como de sellos oficiales o monedas, sin autorización. Concesión de registro de marca Si toda la documentación esta correcta y la marca solicitada no incurre en ninguna de las prohibiciones anteriores, se procede a su concesión, la cual tiene lugar entre los siguientes cuatro y seis meses desde la fecha de presentación de la solicitud.



T R Á M I T E S

Si el oficio de requisitos y de impedimento legal ha sido enviado (puesto que la marca incurre en alguna de las prohibiciones arriba citadas) y el solicitante contesta cumpliendo con lo requerido, se procederá a la concesión de la marca. Si no cumple con los requisitos, el registro de la marca será negado. Costo del trámite: 1.

Búsqueda de alguna marca que sea igual o que se le parezca:

47 pesos más IVA (sujeto a actualización). 2. Por el estudio de una solicitud para el registro de una marca: mil 51 pesos más IVA (costo sujeto a actualización). Para conocer las tarifas vigentes, comuníquese al Instituto Mexicano de Propiedad Industrial, IMPI, al teléfono (55) 5624-0400 o encuéntrelas en el sitio electrónico (www.impi.gob.mx).

Vigencia del trámite: El registro tiene una vigencia de 10 años que se cuentan a partir de la primera presentación de la solicitud, y se tienen la oportunidad de renovarla seis meses antes o seis meses después de la fecha en que vence el derecho a usar la marca.

TRÁMITES 8. AN TE E L I MSS O I N FONAVI T

Para hacer este trámite tiene que registrarse como patrón ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, ya sea como persona física (nombre del emprendedor) o persona moral (como una empresa).



T R Á M I T E S

El registro de los trabajadores al Seguro Social se debe hacer en la subdelegación que le corresponda de acuerdo al domicilio de la empresa, la cual puede ubicar llamando al Servicio de Orientación Telefónica del Instituto Mexicano del Seguro Social (52 41 02 45) o visitando la página de Internet (www.imss.gob.mx). Hay cinco ramos del Seguro Social: enfermedad (maternidad en caso de las mujeres), guarderías, retiro, edad avanzada e invalidez. Cuando sus empleados ingresan a este sistema se les abre una cuenta del Instituto de Fomento Nacional para la Vivienda de los Trabajadores (Infonavit) y al Sistema de Ahorro para el Retiro (SAR). La primera sirve para financiar viviendas y la segunda para administrar el ahorro que los trabajadores recibirán cuando se retiren. Si la empresa tiene menos de cinco empleados, debe registrarlos a través de la Cédula de Autodeterminación, un documento que contiene los porcentajes del sueldo que el patrón debe pagar por cada empleado. Si son cinco empleados o más, recibirá un diskette del Seguro Social en donde se pueden hacer los cálculos de las aportaciones que debe hacer a sus empleados. A partir de que los trabajadores empiezan a cotizar en el Seguro Social (cuyos pagos son mensuales), también deben realizarse las aportaciones correspondientes al seguro para retiro o SAR (cuyas aportaciones deben realizarse cada dos meses). Recuerde que el nuevo Sistema de Ahorro para el Retiro contempla que las Afores administren estos recursos. Una Afore es una administradora de Fondo para el Retiro y el trabajador tiene la libertad de escoger la administradora donde el patrón depositará sus aportaciones y las del empleado.



T R Á M I T E S

Si el empleado ya cuenta con una Afore el patrón tiene la obligación de depositar en esa cuenta dichos recursos. Para conocer este proceso puede comunicarse a CONSAR al teléfono 5449-8510 u 11, o visitar la página de Internet (www.consar.gob.mx). Documentos y requisitos:  Formato fiscal R -1 (solicitud de inscripción al RFC y anexos correspondientes).  Cédula de Identificación Fiscal.  Comprobante de domicilio.  Identificación oficial. Todos estos documentos deben presentarse en original y copia ante la ventanilla de afiliación de la subdelegación que corresponda al trabajador independiente de acuerdo con su domicilio fiscal. La información correspondiente de las subdelegaciones puede ser consultada en la línea de Orientación Telefónica del IMSS. Ya en la subdelegación, se procede a la contratación del servicio. Por ser de carácter preventivo, el pago del seguro de trabajador independiente se cubre por anualidad adelantada. Esta cuota -de cuatro mil 346 pesos (sujeta a actualización)- resultará al aplicar 23.9 por ciento del salario mínimo en el Distrito Federal, vigente al momento de la inscripción. A fin de no interrumpir la cuenta de semanas cotizadas, se recomienda hacer la renovación anual del seguro de trabajador independiente 30 días antes de su vencimiento. Seguro voluntario El

esquema

de

aseguramiento

voluntario

para

trabajadores

independientes comprende las prestaciones que corresponden a los siguientes seguros: Enfermedad y Maternidad (Prestaciones en especie)  Asistencia médica, quirúrgica, farmacéutica y hospitalaria.  Asistencia obstétrica.  Ayuda en especie por seis meses de lactancia. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


T R Á M I T E S

 Canastilla al nacer el hijo del asegurado. Invalidez y Vida (Prestaciones en dinero)  Invalidez: pensión temporal; pensión definitiva (renta vitalicia o retiros programados); asignaciones familiares; ayuda asistencial y aguinaldo.  Vida: pensiones de viudez, orfandad y ascendientes (seguro de sobrevivencia);

asignaciones

familiares;

ayuda

asistencial

y

aguinaldo.  Ayuda para gastos de matrimonio. Retiro y Vejez (Prestaciones en dinero)  Pensión de vejez en su caso (renta vitalicia o retiro programado).  Asignaciones familiares.  Ayuda asistencial.  Seguro de sobrevivencia para protección en caso de muerte del pensionado. En este esquema de aseguramiento, además del trabajador independiente, son considerados beneficiarios legales:  Cónyuge o pareja en concubinato que cumpla con el requisito de dependencia económica.  Hijos (menores de 16 años o hasta los 25 si estudian en el Sistema Educativo Nacional o aquellos que no pueden mantenerse por su propio trabajo debido a una enfermedad crónica o defecto físico o psíquico, mientras dure la inhabilitación).  Padre o madre del trabajador independiente, siempre y cuando se compruebe convivencia y dependencia económica.



T R Á M I T E S

TRÁMITES 9. AC EP TE DI NE R O D E P LÁS TI C O

Con mayor frecuencia, el consumidor maneja tarjetas plásticas para pagar los productos y servicios que adquiere. Se calcula que en México hay cerca de 23 millones de tarjetas de débito y casi 7 millones de tarjetas de crédito. Y ambas tasas crecen a ritmos anuales de más de 20 por ciento. Su negocio DEBE contar con una Terminal Punto de Venta, TPV para procesar las transacciones con el dinero plástico. Los ejecutivos bancarios anotan que cada negocio que cuenta con una TPV aumenta sus ventas en alrededor de 30 por ciento. Los comercios deben implementar este instrumento de pago cuando al menos un 20 por ciento de su clientela busque pagarle con dinero plástico. Además del incremento substancial en ventas, otras importantes ventajas de aceptar tarjetas de crédito o débito son un mayor grado de seguridad y una reducción en el costo del dinero para el negocio. Cómo contratar una TPV Para instalar una TPV, primero que nada debe elegir con cuál institución bancaria desea trabajar y abrir ahí una cuenta de cheques, que será a la que se abonará el dinero de las ventas vía terminal. La contratación de este servicio la puede realizar en cualquier sucursal bancaria. El costo de las terminales varía dependiendo de la institución financiera, ya que algunas cobran una cuota mensual más un porcentaje por cada venta, el cual se fija conforme al volumen de ventas de la empresa; en tanto que otras únicamente cobran la comisión sobre las ventas y ninguna tarifa mensual. Para funcionar, el equipo necesita estar conectado a una línea telefónica, que puede ser la misma que utiliza comúnmente su negocio. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


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Se puede hablar de que, en promedio, una TPV cuesta alrededor de 300 pesos y se pagan unos 80 pesos por cada terminal adicional. Ahora bien, hay otros bancos que establecen una cuota mensual fija (unos 120 pesos al mes) por el manejo de la terminal. Las instituciones bancarias, como parte de los servicios que ofrecen al contratar TPV, dan una “plancha” para que en caso de cualquier falla en el sistema, los comercios puedan realizar su venta manualmente, así como toda la papelería necesaria. Para contratar una TPV:  Abrir una cuenta de cheques.  Contar con un negocio establecido.  Contar con una línea telefónica (no necesariamente dedicada).  Establecer contacto con un ejecutivo bancario.  Llenar una solicitud-contrato.  Presentar comprobante de domicilio y licencia de funcionamiento. Evite fraudes Para evitar el fraude con tarjetas en su negocio siga estas recomendaciones generales: 1)

Observe la apariencia de la tarjeta y manténgala en su poder

hasta el cierre de la venta. 2)

Compare la firma del panel de la tarjeta con la del pagaré de

venta. 3)

Si cuenta con una TPV, compare el número grabado en relieve

de la tarjeta con el número impreso en el pagaré de venta. 4)

Evite que sus clientes tengan acceso a la papelería, boletines

de prevención, información impresa para identificación de las tarjetas fraudulentas, listas de límites de piso, máquina transcriptora o TPV. 5)

No elabore dos o más pagarés al amparo de una venta con una

misma tarjeta. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


T R Á M I T E S

6)

No acepte pagarés preelaborados (pagarés realizados fuera del

establecimiento sin la presentación de la tarjeta). 7)

Si cuenta con TPV, utilícela para todas las transacciones. En

caso de que el equipo no lea la banda magnética de alguna tarjeta, invariablemente llame a su banco adquiriente para solicitar la autorización. 8)

Si la tarjeta se encuentra boletinada, presenta imágenes

sobrepuestas o extrañas en cualquier parte, o si sospecha que ha sido regrabada, pida autorización al banco y, de ser necesario, recoja la tarjeta.

TRÁMITES 10. LI C EN CI A PAR A E S TACI ON A MI EN TOS

Para obtener la licencia que le permitirá iniciar operaciones en su establecimiento, acuda a la ventanilla única de su delegación. Debe presentar las escrituras el inmueble y la constancia de zonificación de la licencia de construcción, así como la autorización de uso y ocupación. La vigencia de esta licencia es por un año. Los requisitos son: 

Nombre y razón social del solicitante, domicilio, nacionalidad y registro federal de contribuyentes.



Si es persona moral, su representante legal debe acreditarse con copia de identificación oficial vigente con fotografía y copia certificada de la escritura constitutiva registrada o con registro en trámite.



Ubicación y superficie del establecimiento mercantil.



Giro mercantil del establecimiento.



Denominación o nombre comercial del establecimiento.



T R Á M I T E S 

Establecimientos con una superficie mayor a 400 metros cuadrados, deberán contar con visto bueno de Seguridad y Operación expedido por un director responsable de obra.



Documento que acredite que el número de cajones va de acuerdo al uso de los programas delegacionales o parciales del desarrollo urbano y el reglamento de construcciones.



Número y rango de cajones del estacionamiento.



Clasificación del estacionamiento.



Recibo de pago por el concepto de apertura.



Fecha en que iniciará operaciones.



Horario en que prestará servicios.



Forma y términos en que se responderá por los daños que sufren los vehículos estacionados.



Libro de visitas.

En ciudades con tanto tráfico vehicular se hace indispensable el servicio de estacionamientos públicos.

TRÁMITES 11. SI TI OS D E IN TE RÉ S

En las páginas electrónicas de cada entidad del país está disponible la información sobre todo tipo de trámites. Accédalas por Internet. Le sugerimos consultar el sitio electrónico www.ordenjuridico.gob.mx, en donde tiene acceso gratuito a leyes y reglamentos del país en los órdenes y niveles de gobierno, incluyendo la reglamentación en materia de comunicación como la Ley Federal de Radio y Televisión, Ley de Imprenta y Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Información Pública Gubernamental, sólo por citar algunas, ya que se tiene la posibilidad de consultar poco más de 15 mil leyes mexicanas.



T R Á M I T E S

GOBIERNO DEL DISTRITO FEDERAL http://www.df.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE AGUASCALIENTES http://www.aguascalientes.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA http://www.bajacalifornia.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA SUR http://www.gbcs.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE COLIMA http://www.colima-estado.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE CAMPECHE http://www.campeche.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE COAHUILA http://www.coahuila.gob.mx/noticias

GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIAPAS http://www.chiapas.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIHUAHUA http://www.chihuahua.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE DURANGO http://www.durango.gob.mx



T R Á M I T E S

GOBIERNO DEL ESTADO DE MÉXICO http://www.edomexico.gob.mx/portalgem

GOBIERNO DEL ESTADO DE GUANAJUATO http://www.guanajuato.gob.mx/index.html

GOBIERNO DEL ESTADO DE GUERRERO http://www.guerrero.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE HIDALGO http://www.hidalgo.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE JALISCO http://www.jalisco.gob.mx/index.html

GOBIERNO DEL ESTADO DE MICHOACÁN http://www.michoacan.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE MORELOS http://www.morelos.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE NAYARIT http://www.nayarit.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE NUEVO LEÓN http://www.nl.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE OAXACA http://www.oaxaca.gob.mx



T R Á M I T E S

GOBIERNO DEL ESTADO DE PUEBLA http://www.puebla.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE QUERÉTARO http://www.queretaro.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE QUINTANA ROO http://www.quintanaroo.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE SAN LUIS POTOSÍ http://www.sanluispotosi.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE SINALOA http://www.sinaloa.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE SONORA http://www.sonora.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE TABASCO http://www.tabasco.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE TAMAULIPAS http://www.tamaulipas.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE TLAXCALA http://www.tlaxcala.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE VERACRUZ http://www.veracruz.gob.mx



T R Á M I T E S

GOBIERNO DEL ESTADO DE YUCATÁN http://www.yucatan.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE ZACATECAS http://www.zacatecas.gob.mx

TRÁMITES 12. RE QUISI TOS PA RA I N S TA LA R UN C OMER CI O*

1. Formación de la Sociedad Mercantil, o Solicitud de inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes. 2. Alta en el Padrón Municipal de Establecimientos Comerciales y Prestadores de Servicios (licencia de funcionamiento). 3. Pago de impuestos sobre radicación. 4. Licencia o permiso de anuncio en vía pública. 5. Registro ante la Cámara correspondiente (en algunas zonas del país). 6. Registro Empresarial 7. Registro de Clave catastral. 8. Alta de los trabajadores ante el RFC (cuando son más de 10). 9. Registro ante el IMSS (papeleros mayoristas). 10. Inspección periódica para la prevención de incendios. 11. Registro ante el SAR. 12. Autorización para la fabricación, venta, uso de aparatos y componentes electrónicos, cuando se comercialicen. 13. Manifestación de impacto ambiental. 14. Licencia de uso de suelo.



T R Á M I T E S

*Algunos requisitos variarán de acuerdo a la zona del país donde se pretenda abrir el negocio. También puede consultar la página de la Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo www.ccmexico.org.mx



U B I C A C I Ó N



APARTADO 1. LA GEOGRAFÍA DEL ÉXITO

Características generales



APARTADO 2. CÓMO BUSCAR UN LOCAL

10 Consejos prácticos



APARTADO 3. LA RENTA

Aspectos que inciden en el costo Cuatro puntos a considerar Cómo saber el precio Sugerencias prácticas 

APARTADO 4. EN LOS CENTROS COMERCIALES

El tipo que le conviene Los precios en el mercadotecnia Referencias de precios Se busca prestigio Clasificación de centros comerciales



APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO



APARTADO 6. PASE LISTA

Aspectos a observar al escoger el local



U B I C A C I Ó N

• La ubicación, sobre todo en los negocios que dependen de la visita recurrente de clientes como son las Agencias de Viajes, es uno de los factores clave del éxito. Para que puedas tomar la mejor decisión, sigue estos cuatro consejos y aprende a elegir el mejor lugar. – Identifica a tus clientes: Lo primero que debes conocer es el perfil de tus clientes (quiénes son, por qué irán a verte, en qué horarios, etc.). Luego, establece el volumen de visitas para definir el tamaño y el diseño interior del local. Idealmente, estudia el lugar dónde trabajan tus clientes y qué vialidades utilizan para llegar hasta ti (si es en auto, por ejemplo, es probable que necesites un estacionamiento). Si transita a pie, es clave que analices si el punto de venta y la zona te permitirán llamar su atención (mediante letreros, promociones en calle u otras tácticas). – Estudia el área cercana: Si sabes quiénes son tus clientes, puedes comenzar a buscar el destino probable de tu negocio, sea por delegación, sector o barrio. Este será tu "anillo general de acción". El mejor consejo: camina y pregunta, sobre todo a locatarios ya establecidos. Identifica si el lugar mantiene afluencia toda la semana, de lunes a viernes y si el público es más bien familiar, universitario o ejecutivo. También puedes ubicarte cerca de los llamados "generadores de tráfico": centros comerciales, complejos de oficinas, escuelas y hospitales, entre otros. Y no te olvides de la competencia: mapea dónde están, qué ofrecen y cómo el público tiene acceso a sus locales. – La ANTAD elabora, anualmente, un estudio acerca del impacto que genera la apertura de un autoservicio en el comercio tradicional en una determinada zona. El organismo ha encontrado, en su análisis de los últimos cuatro años, que cuando llega un supermercado a una zona, el comercio tradicional, las Agencias de Viajes incluidas, tiende a crecer. De hecho, los negocios estudiados presentan un crecimiento global de 54 por ciento. Esto se debe a que los grandes centros comerciales generan más flujo de visitantes y los comercios pequeños suelen ajustar su oferta a los productos y servicios que los supermercados no manejan. A su vez, la cantidad de empleos que demanda un centro comercial grande o empresas, incrementa hasta en 90 por ciento la presencia de nuevos compradores, quienes demandarán, a su vez, productos y servicios cercanos a su centro de trabajo.



U B I C A C I Ó N – Privilegia un buen acceso: Por norma general, un negocio que necesita atraer muchos clientes debe instalarse cerca de las estaciones del metro o de transporte urbano. Si, por el contrario, tus clientes utilizarán su automóvil, busca zonas de fácil acceso y con suficientes lugares de estacionamiento. El objetivo es uno solo: hacerle fácil la vida a tu cliente. Si llegar a tu local es difícil, siempre incluye un mapa con las indicaciones en tu material promocional: desde el website hasta los volantes que utilizarás para darte a conocer. Una buena referencia siempre ayuda: "Cerca del metro X", "A dos cuadras del Hospital Y", etc. – Analiza tu contrato con lupa: Busca la asesoría de un especialista a la hora de revisar tu contrato de renta. Por ejemplo, verifica en la delegación u oficina de gobierno correspondiente que tu local o terreno cuente con los permisos necesarios para operar. Es muy común observar disputas entre vecinos residenciales y negocios por diferencias en el uso de suelo. De la misma forma, los gestores inmobiliarios recomiendan incluir en el contrato de renta una cláusula de salida en caso de alguna inconformidad posterior con las instalaciones o con problemas derivados del uso de suelo. Exige a tu casero que registre el contrato de arrendamiento en la Tesorería local y te otorgue los recibos correspondientes para que puedan ser deducciones fiscales. • Otros Consejos para no fallar en la instalación de tu negocio son: – Gana un mes de renta. Intenta conseguir un mes de gracia (sin pagar renta) para que realices las remodelaciones, adaptaciones e instalación de los servicios públicos necesarios. – ¿Y si luego quiero comprar? Incluye en el contrato el llamado "derecho de tanto". Así, si tu casero desea vender el inmueble tiene la obligación de darte la primera opción de compra. – Instalaciones especiales y redes. Algunos negocios necesitan estar cerca de redes de fibra óptica o en áreas que garanticen el suministro eléctrico. Debes asegurarte de que así sea. – Electricidad siempre. Cerciórate de contar con el abasto de energía que requieres. Si es necesario y tu negocio lo exige, analiza invertir en una planta generadora propia. – Seguridad para ti y tus clientes. Analiza si necesitarás vigilancia propia, accesos restringidos y el uso de alarmas y equipos de circuito cerrado.



U B I C A C I Ó N • Utiliza esta guía con 10 preguntas clave para tomar la mejor decisión en cuanto a la ubicación de tu Agencia de Viajes. – ¿Estarás cerca de tus clientes? Si tu negocio no depende del público que transita en la calle, es clave la cercanía. – ¿Es el local adecuado para atender bien a tus clientes en cuanto a espacio y diseño? – ¿Tienes el dinero suficiente para pagarlo y no elevar innecesariamente tus gastos? Muchos emprendedores cometen el error de gastar más de lo que su modelo de negocios resiste. Este es un punto importante, pero también lo es tu salud financiera. – ¿Es un lugar de fácil acceso: con buena locomoción pública o vías de transporte expeditas? No siempre es como dice el refrán: Si lo construyes, vendrán. Sobre todo en ciudades con mucho tráfico "como en casi todas las capitales y grandes ciudades de América Latina" es vital que te decidas por un local facilite la llegada de clientes. – Si tus clientes llegarán en auto: ¿Tienes estacionamiento propio o un lugar donde ayudar a que se estacionen? Este es un factor decisivo para muchos clientes, sobre todo mamás con hijos pequeños y adultos mayores. – Si es un lugar donde la gente transita a pie: ¿Puedes llamar su atención y promoverte usando letreros? Imagina el lugar y piensa qué actividades de marketing puedes realizar para atraer más compradores. – ¿Hay empresas cerca, con las que puedas establecer convenios? Esta es una buena forma de asegurar ventas y promover tu negocio. Es ideal que tu negocio esté cerca de hoteles, oficinas corporativas, hospitales o centros con alta concurrencia de público. – ¿Existe competencia en la zona: quiénes son, cómo operan y cómo se promueven? – ¿Podrás encontrar trabajadores calificados para tu negocio en una zona cercana? – ¿Podrás permanecer en el local por varios años o existe el riesgo de que te quiten o cierren el punto de venta?



U B I C A C I Ó N La mayoría de los contratos de renta para locales comerciales no baja de tres años. Aún así, revisa este tema con tu abogado. APAR TA D O 1. LA GE OGRA FÍA DE L É XI TO

En los negocios de venta al público, la ubicación es un punto esencial. Al cliente debe brindársele fácil acceso, una clara visibilidad y, sobre todo, estar al paso de la zona donde vive o transita constantemente. Aún cuando la fuerza de su negocio radique en el servicio a domicilio este punto es importante, pues debe encontrarse en una zona donde pueda atender al mayor número de clientes en la menor cantidad de tiempo, como ocurre con las grandes firmas de pizzas. Los estudios de mercado son herramientas fabulosas para determinar los intereses de los consumidores acerca de nuestros productos y servicios, ya que identifican sus características físicas, sus áreas de desarrollo, sus preferencias y la forma en que perciben nuestras empresas o marcas, entre otros factores. Según el alcance, es posible que el estudio de mercado pueda decirnos en qué delegación, colonia, distrito o sector reside su cliente ideal o típico, acorde a la clasificación de cada ciudad. Pero lo que no nos dirá -simplemente porque no corresponde al estudio- es qué locales debe seleccionar para atraer clientes. La clientela no adquirirá sus productos o aprovechará los servicios que le ofrece si no elige una tienda, sucursal, franquicia o taller a su alcance. Por eso es que debe desarrollar, igualmente, un estudio de localización. Ciertamente este tipo de acciones implican un costo adicional a la inversión prevista para la apertura del negocio, pero no cabe duda que le ayudarán a tener un acercamiento más certero a la expectativa de ventas que se tenga al implantar un nuevo negocio, unidad franquiciada o sucursal. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


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Para ahondar en cómo desarrollar un estudio de mercado, consulte la sección de Mercadotecnia, incluida en esta Guía. Si desea conocer detalles sobre el estudio de localización, no deje de leer estas páginas.

APAR TA D O 2. C ÓMO B US C A R UN LOC A L

Si usted piensa que para buscar el mejor local para su negocio, lo que procede es comparar el periódico, elegir los espacios que le suenan interesantes y luego recorrer indiscriminadamente la ciudad... deténgase. Sólo perderá el tiempo, invertirá gran esfuerzo y terminará desgastado y, probablemente, habrá alquilado un sitio que no se aproxima a lo que usted esperaba. Las grandes empresas de supermercados, departamentales o de comida rápida, de ninguna manera siguen este método. Saben que la localización es uno de los factores de éxito más importantes para una firma comercial. En este campo las firmas de gran porte utilizan métodos muy sofisticados para seleccionar los locales y terrenos de sus tiendas futuras. Básicamente, la metodología que siguen en su investigación y operaciones está basada en... sentido común: se ponen en los zapatos de sus consumidores y tratan de pensar como ellos. La sugerencia es que usted haga lo mismo y comience por aplicar los siguientes pasos: 1. Definir, a detalle, el tipo de negocio que montará. Responda a la pregunta qué negocio: ________________________________________________________ _____________



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2. Con base en el producto o servicio que ofrecerá, analice quién y cómo es su principal cliente: nivel de ingresos, edad, ocupación, etc. Responda a la pregunta a quién atenderá:

TIPS

________________________________________________________ _____________ 3. Si usted fuera ese cliente, ¿en dónde compraría el producto?,

Antes de analizar locales, terrenos y

¿cerca de su casa?, ¿cerca de su trabajo?, ¿en el trayecto de

otros espacios

regreso al hogar? Por ejemplo, en los restaurantes -desde los más

comerciales,

sofisticados hasta los más sencillos-, siempre buscarán las zonas

primero estudie

donde trabaja gente con el perfil al que van dirigidos. Responda a

zonas y determine aquéllas en donde le interesaría implantar su nuevo negocio, para luego dedicarse a buscar inmuebles.

la

pregunta

cómo

compraría

el

producto:

_____________________________________________________ ________________ Los videoclubes o las tintorerías preferentemente buscan las avenidas utilizadas por sus clientes para el regreso a casa. 4. Una vez hecho lo anterior, seleccione tres o cuatro zonas, no más, en donde se cumplan las condiciones arriba descritas. 5. Después recórralas detenidamente, utilizando el auto y caminando, siempre en diferentes horarios, en días hábiles y fines de semana. Analice en dónde se concentra la clientela, haga conteos, busque generadores de la demanda (oficinas de grandes empresas privadas o gubernamentales, supermercados, estaciones del metro...). Ubique los detractores de la demanda como en algunos casos son las terminales de minibuses, puentes o avenidas de alta velocidad. 6. Busque a su competencia, trate de averiguar sus ventas, identifique qué tipo de locales usa, confirme si hay un mercado interesante.



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7. Fíjese que hasta este punto NO hemos sugerido que busque locales para su negocio. Con los pasos anteriores usted ya habrá determinado qué partes de la zonas elegidas y de las calles que las conforman, resultan interesantes. Una vez que ya estableció esos puntos atractivos, ¡ahora sí!, busque un local en esas zonas y recurra a lo que sea necesario para obtenerlo ahí. Utilice los periódicos, pero también pregunte: la mayoría de los locales más interesantes no están anunciados. 8. Cuando ya tenga varias alternativas no deje de consultar y, de ser posible, obtener una constancia de zonificación de uso de suelo o el equivalente de este permiso en su entidad, para estar completamente seguro que el giro comercial de su interés está permitido. También cerciórese de que puede poner anuncios convenientes para su negocio. En los centros históricos, por ejemplo, existen normativas especiales a este respecto. 9. Si ya tiene algunos locales seleccionados pida los contratos proporcionados por los arrendadores (encontrará un ejemplo de

TIPS

este tipo de documentos en el apartado Legal de esta Guía de Negocios) y considere los siguientes aspectos:  Trate de firmar por tres años de vigencia obligatorios para su

Dos parámetros para encontrar zonas de alta afluencia: localice los generadores de demanda, como

arrendador y un año obligatorio para usted. Esto es más común de lo que se imagina.  No acepte incrementos anuales superiores a lo establecido por el Índice Nacional de Precios al Consumidor.  Otorgue un fiador con bienes raíces o una fianza, no las dos

empresas, centros

cosas. Pida que le den por lo menos un mes de gracia, para

educativos y

montar la tienda durante ese periodo, si le piden una fianza le

centros recreativos.

recomendamos consultar la descripción y la legislación en la que se basa ésta. Consulte el apartado de Trámites que aparece en esta Guía.



U B I C A C I Ó N  Negocie varias alternativas y elija el local que usted considere más adecuado. 10.

Recuerde lo siguiente:

 Los clientes no lo buscarán a menos que usted sea una firma comercial reconocida y aún así no se justifica abrir una tienda mal ubicada.  Los clientes buscan la comodidad; si no les gusta subir unos cuantos escalones, menos irán hasta un primero piso.  Por más que el anuncio sea enorme, si el local no tiene un buen frente o, peor aún, está ubicado en alguna calle escondida, no sirve de nada.  10 Metros de distancia fuera de la mejor zona comercial, equivalen a 10 kilómetros.

Cruce esta información con los datos obtenidos de su estudio de mercado y deje que ambos factores sean la brújula para encontrar la mejor ubicación para su negocio. APAR TA D O 3. LA R E N TA

El monto que se paga de renta depende, en primera instancia, de la oferta y demanda de mismo local. Pero estos dos aspectos económicos dependen, a su vez, de muchos factores: desde cuestiones tan objetivas como la calidad del inmueble, hasta el nombre de la colonia o de la calle y, a veces, ¡hasta de la calidad de los vecinos! Aspecto 1: la calidad del inmueble, que va desde la apariencia de los materiales, hasta la pintura y la arquitectura. Aunque la calidad exterior es muy importante, la calidad interior es menos relevante, ya que se harán adecuaciones que vayan con el concepto de su negocio. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org


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TIPS

Aspecto 2: nombre de la colonia. Sabe que en cada ciudad hay barrios que se identifican por su prestigio y vocación. Ese factor,

Realice mediciones

generalmente de gran carácter subjetivo, influye, en mucho, sobre el

de tráfico peatonal y

costo que se fija de renta por locales comerciales.

vehicular en días y horas pico, pero

Seguramente le habrá pasado que, cuando se da una dirección, por

también en los

ejemplo, los locales que están en la frontera de una colonia de “buena

considerados como

fama” se dicen parte de la colonia de prestigio, aunque su boleta

estándar.

predial indique otra dirección. Aspecto 3: proporción de frente y superficie útil. Entre más cuadrado sea un local es más susceptible de recibir adaptaciones para distintos estilos decorativos. Por eso, los espacios con esta forma son más caros. Por otro lado, un local con más frente tendrá mayor exposición a la vista del pasante, por lo que se servirá, a sí mismo, de anuncio. Sin embargo, el espacio que ocupa de calle es caro, pues implica servicios públicos, más banqueta, etcétera. Así, un local muy angosto y deforme será generalmente más barato que uno bien proporcionado, aunque tengan la misma superficie, pues la superficie útil será menor. Es fundamental que cuando evalúe precios de locales, pues la superficie útil será menor. Es fundamental que cuando evalúe precios de locales, no lo haga sobre la superficie total, sino sobra la útil. Por ingenioso que sea, de nada le servirá tener 300 metros, de los cuales sólo puede usar 100 pues los otros 200 son extraños laberintos. Aspecto 4: ubicación con respecto a la cuadra, esto es, esquina, media cuadra, tres frentes. Este punto es de suma importancia, tanto para valorar el precio del local, como para el éxito del mismo. Evidentemente, una esquina es mejor para la mayoría de los giros que un local a media cuadra, y uno de tres frentes será generalmente mejor a una esquina, esto por el espacio de exposición a la vista del transeúnte y conductor.



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Pero hay que tener cuidado, una esquina muy visible pero sobre una avenida de alta velocidad no servirá de mucho; o bien, una esquina bajo un distribuidor vial perderá parte de su atractivo. Por lo general,

TIPS

una esquina resultará entre un 20 y 30 por ciento más cara por metro que locales en la misma zona, pero que no sean esquina. Como saber el precio

Investigue si en la zona o frente a su local se establecen mercados ambulantes en algunos de los días de la semana. Esto último puede resultar benéfico o perjudicial dependiendo de su

En el medio inmobiliario se dice que no hay locales caros o baratos, pues se espera que un local caro traiga muchas ventas y uno barato, pocas. Esto es cierto de algún modo, pero hay que comprender ciertos matices. Todos creemos que lo que tenemos vale un poco más de lo que realmente vale y los dueños de locales no son la excepción. Por otro lado, un local puede ser bueno para un giro y malo para otro. Existen distintos métodos para determinar el valor de renta que debe tener un local.

giro comercial y de su público objetivo.

El parámetro más simple para determinar una renta es obtener el uno por ciento mensual sobre el valor total del inmueble. Sin embargo, esto tiene dos problemas: por un lado supone que se sabe el valor del local (aquí entra el factor subjetivo que mencionamos) y, por otro lado, no siempre funciona, pues en ciertos casos la demanda y oferta de ventarenta pueden ser diferentes.

Por ejemplo, en zonas comerciales la renta tiene mayor demanda proporcional que la venta, por lo tanto, podrá superar el uno por ciento. Hasta ahora el mejor método conocido es consultar las publicaciones de avisos que hay en los periódicos o revistas especializadas e incluso en Internet, donde se publican miles de ofertas y de ahí es posible obtener costos promedios por colonia.



U B I C A C I Ó N Sugerencias prácticas Ponga en marcha estas acciones para encontrar la mejor renta por su local:  Compare siempre los precios por metro de superficie útil.  Aproveche las ventajas comparativas de su giro contra el local presupuestado. Vea qué características podría aprovechar de los locales baratos. Por ejemplo, si usted necesita un espacio con poca afluencia peatonal, eso le permitirá rentar un local más económico.  Tal vez, por las características de su negocio, le caería muy bien uno de esos locales catalogados como chorizo (es decir largo, con poco frente). No le revele al arrendatario estos aspectos, porque no tendrá margen para negociar.  Haga un poco de “arqueología del local”. Busque por la zona algunas personas arraigadas de edad avanzada que quieran conversar: pregúnteles qué negocios ha habido en ese lugar y cómo les ha ido, cuánto han durado ahí y por qué se fueron. Siempre hay alguien que sabe esos datos. Si es posible, trate de contactar al antiguo propietario.  Es conocida la historia del arrendador que corre al arrendatario para poner el mismo negocio, porque sabe que le va muy bien. El arrendador pone el mismo negocio, pero se da cuenta que no era sólo el local el motivo del éxito y cierra. Pierden todos. Evidentemente no hay muchos arrendadores así (de lo contrario todas las ciudades sólo tendrían locales cerrados). No obstante, protéjase de una circunstancia similar al establecer contratos por tres años (lea el Apartado 2 para obtener más detalles al respecto).



U B I C A C I Ó N APAR TA D O 4. E N LOS C E N TR OS C OMER CI A LES

Los centros comerciales representan uno de los mejores escaparates para todo tipo de productos y servicios. En estos territorios de consumo, las personas llegan sin que usted las llame, se asoman a sus vitrinas sin necesidad de pedírselo y compran con facilidad. Las plazas comerciales brindan la oportunidad de aprovechar el poder de atracción que ejercen las tiendas departamentales, de autoservicio ye especializadas, mejor conocidas en este ámbito como tiendas ancla. De acuerdo con la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales, ANTAD, el tráfico de consumidores y los niveles de ventas que ofrecen los centros comerciales son dos factores de gran peso que deben ser considerados por los emprendedores. El tipo que le conviene la clasificación de plaza comercial que usted elija para colocar su negocio es una decisión crucial, de ella depende que su propuesta sea aceptada por los desarrolladores y que su negocio alcance el éxito.

TIPS

Las opciones van desde el centro comunitario, donde las amas de casa aprovechan para adquirir bienes o contratar servicios básicos,

Localice en un mapa o plano los giros comerciales

hasta los fashion centers donde se respira el más refinado aire de consumo.

que existan por lo

Usted tiene que saber a cuál de ellos pertenece su negocio. Tome en

menos en un radio

cuenta que en los centros comunitarios o en aquellos que tienen un

de 100 metros

supermercado como tienda ancla, las personas generalmente acuden

alrededor del local de su interés, con el

con el tiempo medido para surtir su despensa. Aquí son viables las

fin de determinar si

papelerías, tintorerías, lavanderías, farmacias, panaderías, clínicas

está dentro de una

veterinarias, cocinas económicas y estéticas, entre otros giros.

zona preponderantemente comercial.



U B I C A C I Ó N

Las tiendas de ropa, joyerías, zapaterías, muebles y decoración son más aptas para los fashion centers y los llamados lifestyle centers, complejos

arquitectónicos

que

representan

el

concepto

más

revolucionario y completo de centros comerciales, mientras que los centros de entretenimiento son escenarios espléndidos para los negocios dirigidos a los jóvenes. Los precios en el mercado El alquiler y los requisitos que imponen los desarrolladores parra ceder un espacio dentro de un centro comercial pueden representar una inversión considerable. En la Ciudad de México y zona metropolitana, por ejemplo, puede encontrar los siguientes precios: Precio promedio en un centro comunitario: de mil a mil 200 dólares mensuales por un local estándar. Depósitos promedio en centro comunitario: entre 2 y 3 meses de renta. Pero si lo que le interesa es un fashion center; un espacio de 50 metros en un centro con alto tránsito de personas, representa un desembolso de cuatro mil 500 a 6 mil 500 dólares mensuales, considerando las cuotas de mantenimiento y publicidad. Y a ello habrá que sumarle el traspaso, la renta, un depósito de dos a cuatro meses y una especie de derecho de piso llamado key money o guante, que se paga al centro comercial y que puede ser equivalente, al menos, a seis meses de renta (más adelante se dedica un apartado a este fenómeno inmobiliario). Si desea algunos parámetros del costo mensual de rentas en locales de centros comerciales, consulte la tabla Referencias de Precios que se incluye en este capítulo, con información del Consejo Internacional de Centros Comerciales, capítulo México. El precio de la renta por metro cuadrado desciende a medida que aumenta la superficie alquilada, aunque depende de la ubicación del centro comercial.



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Considere también que se pueden conseguir rentas más reducidas si la tienda ancla del centro comercial es una tienda de autoservicio o si se elige una plaza comercial en desarrollo, debido a que en estos casos aún no está comprobada la capacidad del lugar para generar un tráfico de personas suficientemente atractivo para el locatario. Cuando se trata de elegir un local en un centro comercial, lo importante es el tránsito de personas, por lo que debe tomar en cuenta como primer filtro la afluencia, así como el tipo de personas que concurren. Sin embargo, lo más común es que no pueda elegir la ubicación, ya que en la mayoría de los casos los desarrolladores tienen previamente determinados los giros que se ubicarán en cada espacio. Aunque los mejores locales son los que se encuentran en la planta baja, accesos, al pie de las escaleras o salida de elevadores, la sola ubicación no es garantía de éxito, la adecuada presentación del negocio, atractiva y que llame la atención de los clientes, son las mejores armas de competitividad. Se busca prestigio Muchas ideas novedosas se han dado a conocer con éxito en los centros comerciales y los mismos desarrolladores se dicen interesados en propuestas originales y diferentes; no obstante, son estos proyectos los que exigen un mayor esfuerzo de convencimiento por parte de los emprendedores. En la práctica, los desarrolladores de plazas comerciales no son afectos a tomar riesgos y debido a la gran demanda de espacios, prefieren apostar por una marca que ha demostrado viabilidad comercial. Es decir, si deben elegir entre una propuesta nueva y un McDonald's, por ejemplo, la mayoría se inclinaría por esta última opción.



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Pese a esto, en los centros comerciales comunitarios hay un porcentaje más alto de pymes con conceptos menos probados. Es común que los nuevos conceptos nazcan en plazas de menor perfil y, a medida que obtienen reconocimiento, van abriendo más locales en otro tipo de centros comerciales. Referencias de precios Costo promedio por la renta de un local en un centro comercial en distintas regiones de México. Zona

Precios

Norte

40 dólares, cuadrado.

en

promedio,

el

metro

Occidente

50 dólares el metro cuadrado o 40 dólares por metro cuadrado en superficies mayores a 200 metros cuadrados.

Centro

Desde 20 dólares por metro cuadrado en zonas de fast food, hasta 5 mil dólares mensuales en fashion centers exclusivos.

El Bajío

De 20 a 25 dólares el metro cuadrado, cifra que disminuye 20 o 30 por ciento si la superficie rentada es mayor a 100 metros cuadrados. FUENTE: CONSEJO INTERNACIONAL DE CENTROS



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TIPS

COMERCIALES, CAPÍTULO MÉXICO Clasificaciones

Al visitar un localprospecto, verifique la energía eléctrica

Diversos tipos de centros comerciales, según los define la industria inmobiliaria.

y el agua, revise

Concepto

Definición

que los contactos

Centro comercial de la localidad.

Son los que tienen más presencia en el mundo. Se trata de una plaza con un supermercado como tienda ancla y varios locales comerciales alrededor.

Centro comercial de entretenimiento.

Son los que proyectan mayor desarrollo. En estos lugares las personas no solamente van de compras, sino que se reúnen con amigos y familiares para ir al cine o tomar un café.

Fashion center.

Tienen como ancla una o varias tiendas departamentales.

Lfestyle centers.

Se trata de un concepto más avanzado que integra elementos de vanguardia en el diseño del centro y en los servicios que ofrece.

Centro de usos múltiples.

En estos lugares se aprovecha el terreno para instalar, además del centro comercial, edificio de oficinas y hoteles.

Outlet.

Centro comercial que permite a las grandes marcas desplazar los productos fuera de temporada o descontinuados a precios más económicos.

no estén dañados y no haya fugas de gas y agua.

APAR TA D O 5. GU A N TE Y TR AS PAS O

Es importante que al buscar un local comercial, identifique dos conceptos: traspaso y guante. En ambos casos, se trata de una cantidad de dinero que estipula el propietario del local o, incluso, el arrendador, por autorizar a un emprendedor a instalarse en ese espacio comercial.



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Esta suma no es recuperable. Es decir, no se trata de un depósito. ¿Por qué la acepta la gente? Porque muchos consideran que recuperarán ese dinero con las buenas ventas que tendrán en ese local. Otros, además, estiman que podrán hacer lo mismo cuando se muden de local (exigir a otros ese dinero para compensar el que ellos destinaron a este rubro). En el medio inmobiliario se sabe que los centros comerciales triple A de mayor éxito, han creado una especie de mercado secundario o negocio extra con los traspasos que solicitan, que muchas veces llegan a igualar la inversión que el arrendatario destinará a la instalación del negocio. ¿Esto es legal? Sí, en cuanto que no es ilegal, es decir se considera un intercambio entre particulares y no hay una ley que lo prohíba. No obstante, los traspasos que se exigen para ganar un local muy bien ubicado encarecen (y a veces hasta duplican) la inversión inicial del negocio. Además, resulta muy arriesgado, pues si las ventas no marchan conforme se proyectó, se perderá un capital significativo. Hasta aquí hemos especificado lo que es guante: una cuota por posesionarse de un local muy atractivo. El otro tipo, al que simplemente llamaremos traspaso, se maneja especialmente en el comercio tradicional. El dueño de una empresa, por alguna razón, desea salirse del negocio, y plantea al emprendedor la opción de adquirir el negocio tal y como está, es decir, asumir los activos, deudas y compromisos ya establecidos (la renta del local, entre ellos). Esta opción puede resultar atractiva, obviamente, cuando el negocio a traspasar es rentable. O cuando el traspaso no resulta oneroso para el emprendedor y éste desea revitalizar esa empresa o reutilizar el local.



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En este tipo de traspaso, el trato suele hacerse con el arrendatario del local. Pero es muy importante que, al hacer el convenio, cuente con la anuencia por escrito del arrendador o casero. También es necesario que cuando haga la transacción, identifique cuánto se incrementará la cuota de renta una vez que haya concluido el contrato actual. Si el incremento será sustancial, debe descontarlo de su pago por traspaso. Cerciórese que el inquilino actual se marcha con todos sus pagos cubiertos al día (teléfono, gas, luz, renta).

APAR TA D O 6. PAS E LI S TA

En las siguientes páginas encontrará todos los puntos a repasar al elegir su local. Le resultará útil antes de rentarlo y luego al haber abierto su negocio. Permita que esta lista le acompañe en todo momento. Úsela.

TIPS Antes de rentar cerciórese que la persona con la que

QUE NO LE FALTE NINGUNO Antes de rentar el local... Ubicación Elemento

hace el trato es la autorizada para

Descripción Flujo constante de automóviles y peatones.

realizar la

Elemental para las ventas en su negocio (metro,

transacción.

zonas bancarias, zonas comerciales, zonas escolares).

También verifique que los pagos por servicios públicos estén al corriente y que el contrato de arrendamiento se encuentre bajo las leyes vigentes de la ciudad o entidad correspondiente.


Facilidad de estacionamiento. Espacio necesario para no afectar el flujo de transeúntes en caso de no tener estacionamiento privado. Zona agradable a la vista. Que no sea conflictiva, con buena reputación, existencia de jardines que hagan agradable el lugar, limpieza general. El nivel socioeconómico que corresponde a su negocio. Puede clasificar a la


población en clase baja, media o alta. El nivel de competencia alrededor del local no le afecta negativamente Para evitar la excesiva oferta de un servicio obtener mayor número de clientes.

Legales Elemento

Descripción Inscripción

en

el

registro

Público

de

la

Propiedad de los documentos cuyo tenor y autenticidad deben hacerse notorios. Requisito indispensable para no incurrir en problemas legales. Haga los trámites necesarios ante un notario público. Una vez rentado el local, avise a todas sus conexiones comerciales y autoridades correspondientes sobre su nuevo domicilio. Es importante que dé de alta su domicilio para recibir la correspondencia necesaria y, al mismo tiempo, que den de baja al negocio anterior.

¡Está listo para arrancar!


Abre Tu Negocio de Restaurante de Sushi

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