221049090 Monte Su Propia Floristeria Sea Un Florista Profesional PDF

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T&E FLOWERS • Mercadeo Floral •

© Andrés Lobo-Guerrero

Primera Edición: noviembre de 2009 Edición realizada por NLGS DESIGN Calle 17 Nº 5-30 Teléfono: +57-6-3144803 www.teflowers.com Pereira – COLOMBIA

ISBN: 978-958-44-5961-9 Copyright: Ninguna parte o todo el contenido de estos materiales y sus correspondientes textos, podrán ser reproducidos o trasmitidos a través de ningún medio, ya sea impreso, mecánico o electrónico, sin expreso consentimiento por escrito del autor y propietario de los derechos comerciales de estos contenidos. Responsabilidad e información legal: La información contenida en estas presentaciones y sus correspondientes textos, representa el punto de vista del autor en el momento de su edición. Debido a las condiciones cambiantes del mercado y del entorno, no podemos garantizarle que las estrategias y tácticas aquí desarrolladas vayan a funcionar para usted, ya que dependerá de su propia dedicación, trabajo y entusiasmo, pero deseamos que estas enseñanzas puedan ayudarle a desarrollar un negocio fuerte y rentable en el mundo floral. Todas las técnicas, estrategias e ideas expresadas en el presente documento están bajo el amparo de los derechos de Copyright, conforme a las leyes internacionales sobre derechos de la propiedad intelectual.

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MONTE SU PROPIA FLORISTERÍA SEA UN FLORISTA PROFESIONAL ISBN: 978-958-44-5961-9

Por: ANDRÉS LOBO-GUERRERO

I.

EL AUTOR ................................................................. 8

II.

INTRODUCCIÓN........................................................ 9

III.

BIENVENIDO A LA INDUSTRIA FLORAL ................... 11

A.

BENEFICIOS DE UNA CARRERA EN LA INDUSTRIA FLORAL ...... 12 a. Permanente Contacto con la Naturaleza .............. 12 b. Pensamiento Rápido y Flexible.............................. 13 c. Variedad y Creatividad .......................................... 13 d. Haciendo Personas Felices .................................... 13 e. Desarrollando Nuevas Habilidades........................ 14 f. Involucrándose con la Comunidad ........................ 14 g. Reconocimiento Personal ...................................... 14 h. Recompensa Económica ........................................ 16 T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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IV.

CREANDO ARREGLOS FLORALES............................. 17

A.

SERVICIOS QUE SE OFRECEN EN UNA FLORISTERÍA ............. 17 a. Flores Frescas Cortadas ......................................... 17 b. Bouquets o Ramos ................................................. 19 c. Arreglos Florales en Florero................................... 19 d. Arreglos con Espuma Floral ................................... 20 e. Arreglos para un Matrimonio ................................ 22 f. Arreglos para un Funeral ....................................... 27 g. Arreglos para Fiestas Especiales ............................ 29 h. Otros Servicios que se Ofrecen .............................. 31 PROCESE, ALMACENE Y CONSERVE LAS FLORES .................. 32 a. Procesamiento de las Flores al Llegar.................... 33 b. Deshojado y Corte ................................................. 35 c. Maquillaje .............................................................. 37 d. Corte del Tallo ........................................................ 37 FLORES, FOLLAJES Y PLANTAS ......................................... 38 a. Variedades de Flores ............................................. 40 b. Variedades De Follajes y De Complementos ......... 51 PRINCIPIOS DE DISEÑO QUE DEBE CONOCER ........... 59 a. La Paleta de Colores............................................... 60 b. Criterios Para Elaborar Arreglos Florales ............... 64 c. Principios del Diseño para Arreglos Florales ......... 65 LOS PRINCIPALES TIPOS DE ARREGLOS .............................. 69 a. Arreglos Redondos................................................. 69 b. Arreglos de Un Solo Lado....................................... 69 c. Bouquets o Engalanados o Ramos ......................... 70 d. Arreglo en Florero o Jarrón.................................... 71 e. Arreglo Solitario ..................................................... 72

B.

C.

D.

E.

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F.

ALGUNOS ESTILOS DE DISEÑO......................................... 72 a. Diseño de Salón ..................................................... 73 b. Diseño Creciente.................................................... 73 c. Diseño Lineal.......................................................... 74 d. Diseño Horizontal .................................................. 74 e. Diseño Curvilíneo ................................................... 75 f. Diseño Ikebana ...................................................... 76 g. Diseño Tipo Jardín ................................................. 76 h. Diseño Paralelo ...................................................... 77 i. Diseño Vertical....................................................... 77 j. Diseños En Cascada ............................................... 78 k. Diseños Cotidianos ................................................ 79

V.

MONTE SU PROPIA FLORISTERÍA ........................... 80

A. B.

LOS PASOS INICIALES .................................................... 80 REDACTE SU BRÚJULA: SU PLAN DE NEGOCIOS .................. 82 a. Tabla de Contenido................................................ 83 b. Resumen Ejecutivo ................................................ 84 c. Producto/ Servicio ................................................. 85 d. Plan Comercial ....................................................... 86 e. Sistema de Negocios y Organización ..................... 88 f. Equipo de Trabajo.................................................. 89 g. Plan de Implementación ........................................ 90 h. Finanzas ................................................................. 91 i. Riesgos ................................................................... 94 LA FINANCIACIÓN ......................................................... 95 LA CONSTITUCIÓN LEGAL DE SU EMPRESA......................... 97 a. Tipos de Sociedades Comerciales .......................... 98 b. Registre su Empresa ............................................ 105

C. D.


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E. F. G. H.

ELIJA EL NOMBRE DE SU FLORISTERÍA ............................ 107 ELIJA EL LOGOTIPO DE SU FLORISTERÍA ........................... 110 ELIJA LA UBICACIÓN DE SU FLORISTERÍA ......................... 112 INSUMOS, CONSUMIBLES Y EQUIPO ............................... 115 a. Equipo Esencial .................................................... 116 b. Otros Elementos Muy Útiles ................................ 118 c. Equipo Para Trabajar ........................................... 119 d. Suministros y Consumibles .................................. 121 e. Equipo de Oficina ................................................. 125 I. DISEÑO Y DECORACIÓN DE LA FLORISTERÍA ..................... 129 J. MANTENIMIENTO Y ASEO ............................................ 139 K. ENCONTRANDO PROVEEDORES ..................................... 144 L. CONFORME ADECUADAMENTE SU EQUIPO DE TRABAJO .... 150 a. Determinando sus necesidades de personal ....... 151 b. Contrate Al Personal Más Idóneo ........................ 153 c. Remuneración Salarial ......................................... 154 d. Sus Expectativas y las de sus Empleados ............. 156 M. COSTEO Y ASIGNACIÓN DE PRECIOS .............................. 158 a. Costeando los Elementos Perecederos y No Perecederos .............................................................. 159 b. Costeando la Mano de Obra ............................... 160 c. Costeando el Alquiler de Equipos o Estructuras .. 161 d. Costeando la Parte Logística ................................ 162 e. Reducción de Precios A Flores No Tan Frescas.... 163 N. ENTREGA DE LOS PEDIDOS ........................................... 164 a. Empresas de Taxis................................................ 166 b. Servicio de Courier ............................................... 166 c. Contratista Especializado ..................................... 168 d. Servicio de Entrega de la Propia Floristería ......... 169 e. Funciones de Quien Hace la Entrega ................... 169 O. LLEVANDO LOS REGISTROS FINANCIEROS Y CONTABLES ..... 171 6


VI.

GENERE VENTAS Y CONSIGA CLIENTES ................. 173

A.

ESCOJA MUY BIEN SU MERCADO OBJETIVO .................... 173 a. Ventas a Clientes Peatones ................................ 174 b. Ventas a Clientes por Teléfono............................ 179 c. Ventas a Clientes por Internet ............................ 186 d. Ventas a Empresas............................................... 192 e. Ventas a Hoteles y Restaurantes ......................... 198 f. Ventas a Hospitales ............................................. 200 g. Casas Funerarias o Fúnebres ............................... 202 HACIENDO MARKETING O MERCADEO ........................... 204 RECIBIENDO EL PAGO POR SUS VENTAS .......................... 205 a. Pagos de Contado ................................................ 205 b. Pagos Virtuales .................................................... 207 c. Pagos A Crédito ................................................... 208 GESTIONANDO LA GARANTÍA Y LAS DEVOLUCIONES .......... 209 FIDELIZANDO A SUS CLIENTES ....................................... 212

B. C.

D. E.

VII. CONCLUSIÓN........................................................ 215


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I.

EL AUTOR

Andrés Lobo-Guerrero es colombiano y español y nació en 1972. Su trayectoria profesional lo ha llevado a vivir en Bogotá, Quito, Madrid y Pereira, ciudad en la cual se encuentra radicado desde el año 2002. Habiendo estudiado Finanzas y Relaciones Internacionales se ha especializado en el diseño y puesta en marcha de nuevos negocios. Este empresario con más de siete años en el mundo de las flores, realiza exportaciones semanales a través de la empresa T&E Flowers y llega a países tan diversos como Alemania, Francia, España, el Reino Unido, Eslovaquia, Canadá y los Estados Unidos. Así mismo, está al frente de la empresa Flores A Domicilio® desde donde presta servicios de asesoría en e-marketing y mercadeo floral especializado para las floristerías de los países de habla hispana. Todo esto lo convierte en una autoridad en la materia objeto de este libro. Es catedrático universitario de las materias de Mercados Internacionales, Ética Profesional, Creación de Empresas

y

Gerencia de Negocios Internacionales en la Universidad Católica Popular del Risaralda. 8


II. INTRODUCCIÓN La floristería es un negocio excitante y retador. Es un negocio con mucho potencial y que está lleno de grandes oportunidades. De hecho, es un negocio que se reinventa con frecuencia. Como florista, usted estará rodeado de belleza constantemente. En este oficio usted hará parte de los momentos más importantes de las vidas de las personas. Será una parte integral del cumpleaños de alguien, participará del matrimonio de una pareja de novios, se verá involucrado en grandes fiestas, lanzamientos, inauguraciones y demás actos de relevancia. Incluso, le ayudará a los dolientes de una persona fallecida a hacer menos dura la partida de ser querido.

Será el artífice de la reconciliación de una pareja, será el que permita transmitir alegría a un grupo de personas o a una persona en particular. En fin, los ejemplos son muchos y muy diversos pero la realidad es una sola. Con su labor de florista usted está destinado a ayudarle a miles de personas a transmitir


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sus sentimientos. Esa es una responsabilidad enorme pero sobretodo muy gratificante! Como diseñador de arreglos florales usted estará desafiando su imaginación y su creatividad de manera permanente y tendrá la oportunidad de crear relaciones personales con muchísimas personas. En definitiva, este oficio, trabajo o labor es uno de los más gratificantes que pueda existir. Felicitaciones y enhorabuena por tomar la iniciativa de convertirse en un florista y reciba la bienvenida a este maravilloso mundo!

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III. BIENVENIDO A LA INDUSTRIA FLORAL La floristería es una profesión que combina una gran diversidad de habilidades y técnicas. Diariamente le ofrecerá nuevos retos y oportunidades que usted deberá enfrentar como dueño de su propia tienda o cadena de floristerías. Si su idea es conseguir un simple empleo en una florería no necesitará tener mayor entrenamiento puesto que muchas de las labores diarias las podrá ir aprendiendo con el paso del tiempo. No obstante, si lo que usted quiere es ser un diseñador floral, deberá prepararse, estudiar y capacitarse. Afortunadamente para usted, este libro le ayudará a lograrlo. Como florista, usted se verá enfrentado a todas las etapas del ciclo de la vida. Los floristas elaboran delicados arreglos florales en azul o rosado para darle la bienvenida al mundo a una criatura. Confeccionan coloridos centros de mesa para decorar un cumpleaños, una gran fiesta o incluso un aniversario. Así mismo, acompañan en la época navideña a las familias con coronas de pino o plantas de poinsetia.


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En el Día de la Madre, les permite a sus clientes expresarle a su progenitora cuánto la aman. También son gestores de una muestra de cariño en el Día de los Enamorados, Del Amor y la Amistad o de San Valentín, según sea el caso. Llegado el día de la boda, les permitirá a los novios expresar sus sentimientos y su personalidad. Y a la novia en particular, la hará sentir la mujer más hermosa y feliz del mundo con su bouquet o ramo de novia. De igual manera, y para completar el camino de la vida, le ayudará a las personas a despedirse de sus seres queridos elaborando sobrios y elegantes arreglos fúnebres.

A. Beneficios de una Carrera en la Industria Floral a. Permanente Contacto con la Naturaleza Los floristas cuentan con gran cantidad de beneficios en su labor pero quizás el más importante de todos es que todos los días se ven expuestos a las flores frescas! Cada día están rodeados de su hermosura, de su atractivo colorido y olores penetrantes. Así mismo, se enfrentan a las curvilíneas formas de los floreros y el penetrante verde de los follajes.

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b. Pensamiento Rápido y Flexible En el mundo de las flores, se necesita ser muy organizado y manejar muy bien el tiempo. No es de extrañar que cuando alguien solicita un arreglo lo pida para ese preciso momento. Tampoco es inusual que se le solicite que el arreglo llegue a determinada hora del día pues será el broche de oro con el que piensan cerrar un determinado evento con lo cual no debe estar ahí ni antes ni después de lo solicitado. Esto llevará al florista a desarrollar su capacidad de reacción ante las situaciones inesperadas. Por ejemplo, si la novia decidió cambiar a azul el color del vestido de sus damas de compañía, hay que adaptar el tipo de flores al nuevo vestido... La improvisación se convierte en un arte que el florista termina dominando.

c. Variedad y Creatividad En términos generales los utensilios diarios son los mismos: flores, follajes, plantas, floreros, regalos, cintas, servicio al cliente. No obstante, lo que cambia constantemente es la aproximación que se tiene a ellas. Siempre hay nuevas tendencias, nuevos tipos de arreglos, nuevas creaciones y un mundo de oportunidades en el cual se pueden poner a prueba las nuevas ideas.

d. Haciendo Personas Felices Hay un momento en particular en la vida de un florista que no tiene cómo compensarse en dinero. Es el momento en que se hace entrega del arreglo floral a su destinatario. Ver la sonrisa en la cara de la persona que lo recibe no tiene precio.


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e. Desarrollando Nuevas Habilidades Si bien es cierto que los tipos de arreglos ya están inventados, siempre habrá campo para perfeccionarlos y para inventar nuevos tipos de arreglos.

f.

Involucrándose con la Comunidad

De las primeras personas en enterarse de lo que está pasando en la comunidad en la que vive es el florista. A su floristería llegan todas las noticias de quién está alegre y por qué, de quién ha fallecido, de quién se ha comprometido, de qué empresas están lanzando nuevos productos, de los nuevos proyectos de la alcaldía y la gobernación, etc. En cada momento importante de una persona o de una empresa u organización la presencia de las flores es imprescindible y ahí estará el florista para transmitir esos sentimientos de la manera más adecuada posible.

g. Reconocimiento Personal Ya se ha mencionado que la mayor satisfacción para un florista es ver la expresión de alegría de una persona al recibir el arreglo floral que usted ha elaborado. El segundo lugar en satisfacción lo ocupa el recibir una llamada telefónica en la cual le agradecen por su trabajo y por el efecto que los arreglos han causado en las personas que los vieron y los disfrutaron. A manera de anécdota que sirve para ilustrar este punto, con ocasión de la segunda posesión del señor Álvaro Uribe Vélez como presidente de Colombia el 7 de agosto de 2006, T&E Flowers decidió enviarle unos arreglos florales al nuevo

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presidente para embellecer el acto de posesión. A las pocas semanas, con gran sorpresa recibimos una carta firmada personalmente por el Presidente agradeciendo las flores. A continuación podrá leer el texto completo de la carta de agradecimiento.


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h. Recompensa Económica Por supuesto no todo se hace por amor al arte. Como florista también se espera que el esfuerzo y el compromiso con los clientes se vean recompensados económicamente. Con un oficio como florista se puede vivir de manera cómoda y sin dificultades económicas. Mientras que un buen diseñador floral puede ganar en Latinoamérica entre US$ 15,000 y US$ 30,000 dólares americanos al año (convertidos a la moneda local, por supuesto), el dueño de una floristería puede llegar a doblar o triplicar fácilmente esa cifra.

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IV. CREANDO ARREGLOS FLORALES Independientemente de si su interés es trabajar medio tiempo o tiempo completo en una floristería o de si es montar su propia floristería, usted deberá dominar el arte de crear arreglos florales. Para ello, en este capítulo se pretende que conozca cuales son los arreglos más tradicionales, cuáles son sus principios y cómo crearlos. Así mismo, conocerá qué servicios ofrece una floristería, qué utensilios necesita y cómo se debe preparar para atender las diferentes solicitudes que reciba.

A. Servicios Que Se Ofrecen En Una Floristería Los floristas elaboran, venden y despachan flores. También venden plantas de interior, flores inmortalizadas, elementos de decoración y regalos en general, entre otros. A continuación se encuentran detallados los principales servicios que se pueden ofrecer.

a. Flores Frescas Cortadas Esta es la forma más económica en la que un cliente puede adquirir flores. Bien sea que las compren por tallos o por docenas o en forma de ramos, el cliente tendrá la oportunidad de entrar a la floristería y escoger entre las distintas variedades disponibles. Las escogerá por su tamaño, por su color, por su forma, por su olor o por cualquier otra razón personal que tenga. Será su responsabilidad como florista la de acompañar a esta persona en su compra. Finalmente ellos pueden tener una idea lo que


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quieren pero usted es el profesional que sabrá orientarlos y asesorarlos en su compra. Existen una serie de pautas a la hora de seleccionar los elementos que se van a comprar. Inicialmente, usted deberá permitirle al cliente que observe las diferentes variedades que tiene disponibles para la venta. Permítales que sean ellos quienes tomen la iniciativa para que usted pueda empezar a conocer sus gustos y preferencias mientras que usted los acompaña con preguntas y sugerencias. Cuando ellos hayan señalado las flores que más les gusten, sáquelas cuidadosamente del contenedor y póngalas a un lado. Una vez que hayan terminado de seleccionar las flores que desean, ha llegado el momento de elegir con qué acompañarlas. Se suelen utilizar diversos tipos de follajes y de hojas para acompañar las flores. Estas hojas o follajes también suelen ser descritas o definidas como fillers que es una palabra americana para decir rellenar, cubrir o complementar. Existen múltiples follajes para cumplir con este menester y se estudiarán más adelante. Cuando ya se han seleccionado todos los elementos a comprar, es importante que el florista conozca el destino que tendrán. No es lo mismo que se vayan a utilizar para decorar la casa del cliente a que se vayan a utilizar para dar como regalo. Dependiendo de su uso final, el florista deberá empacar las flores y el follaje. Si es para uso personal en la casa de la persona, bastará con envolverlas en papel craft o en celofán cuidando los tallos y terminar con una cinta para que quede fácil de transportar. 18


b. Bouquets o Ramos Si, por el contrario, van a ser utilizadas para regalo, se deberá elaborar un ramo o bouquet. Un bouquet es un arreglo floral en el cual las flores y los follajes se entremezclan para lograr un efecto visual agradable. Son arreglos en los cuales, aun dentro de su empaque, se pueden observar tanto las flores como el follaje que llevan. Usualmente van envueltos en capuchones plásticos amarrados con cintas. En ocasiones, también se acompañan de papeles de colores que combinan con las flores que se están utilizando para que el efecto sea aun más dramático.

Existen otro tipo de bouquets muy utilizados para ventas por impulso. Estos se elaboran a discreción del florista y se exhiben en la puerta de la floristería. Están pensados para que el transeúnte o la persona que pase por enfrente de la tienda los vea y decida llevarlos a su casa. Por su bajo precio, suelen ser ventas de ocasión o ventas por impulso.

c. Arreglos Florales en Florero Estos arreglos se elaboran en contenedores de vidrio, de cristal, de cerámica o de plástico llenos de agua y las flores se colocan en


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ellos. Aunque es la forma más casual y utilizada de hacer arreglos en casas y oficinas, se necesita conocer algunas técnicas para que las flores queden armoniosamente colocadas y se mantengan en su lugar. Suena difícil pero no se preocupe, más adelante en este capítulo se explicará cómo hacerlo. La ventaja de este tipo de arreglo es que al estar en contacto directo con el agua, las flores durarán más. Este tipo de arreglo es el que tradicionalmente se utiliza para las rosas.

d. Arreglos con Espuma Floral 1

Para estos arreglos se utiliza una espuma floral u oasis y un contenedor que puede ser de madera, cristal, plástico o vidrio. El oasis o espuma floral es un elemento que absorbe el agua y la 1

Si bien es cierto que Oasis® hace referencia a una marca registrada de espumas

florales, también es cierto que su utilización se ha hecho tan popular que hoy en día se usa de forma genérica. Algo similar sucede con Kleenex® para referirse a los pañuelos faciales o con Coca Cola® para referirse a una bebida gaseosa.

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conserva en su interior por mucho tiempo. La gran ventaja de este tipo de arreglo es que las flores siempre estarán en el lugar en que fueron colocadas lo cual permite desarrollar unos diseños más sofisticados y creativos.

Tanto si se trata de arreglos en floreros o si son arreglos con espuma floral, se suele utilizar follajes para acompañarlos. Estos follajes reciben varios nombres como hojas, fillers, relleno o verdes. Independientemente del nombre que se utilice, su propósito es el mismo. Sirven para darle volumen y cuerpo al arreglo y ayudan a realzar las flores que acompañan. Los más conocidos son el helecho cuero, el solidago, el pino en sus distintas variedades, el lily grass y el tree fern entre muchos otros que se estudiarán más adelante. Finalmente, existe otro tipo de arreglos florales que se denominan Arreglos Estandarizados. Estos son aquellos que son fáciles de duplicar y replicar y que se utilizan para órdenes de compra masivas y que garantizan una uniformidad en su apariencia. También son frecuentemente utilizados por las cadenas de floristerías cuando se trata de entregar arreglos en otras ciudades o destinos. Esto es útil cuando alguien en una ciudad determinada observa un arreglo estandarizado y quiere T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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que su madre en otra ciudad lo pueda tener. Esta persona hace la orden de compra y una floristería en la ciudad de su madre lo elaborará en las mismas condiciones y especificaciones que esta persona observó inicialmente.

e. Arreglos para un Matrimonio Los ramos de novia o bouquets de novia son la máxima creación de los diseñadores florales. Requieren de una mecánica precisa y de mucho cuidado en el detalle. En ellos se debe prestar especial atención a la proporción, al balance y a la utilización del color de forma armónica. Estos arreglos se pueden elaborar con una gran variedad de formas y estilos. Pueden ser desde clásicos hasta muy modernos. Cuando se haya logrado dominar las técnicas básicas, el florista tendrá la posibilidad de explorar y crear para crear sus propios diseños.

El otro tipo de arreglo que no puede faltar en una boda es el Gallardete del novio que también se conoce con el nombre 22


francés de Boutonniere. Este consiste en un adorno que se utiliza en la solapa del vestido del novio. Se elabora a partir de las mismas flores del ramo de la novia con el fin de darle una continuidad visual a la pareja y como muestra de la vida que han decidido seguir en conjunto desde ese momento en adelante.

En la ceremonia del matrimonio se suelen utilizar múltiples adornos florales. Sin desconocer la multiplicidad de religiones y ritos matrimoniales que se utilizan en América Latina, el más común es el católico. Por ello, se mencionarán los tipos de arreglos más comunes que se observan en este tipo de ceremonia. En la entrada de la iglesia se suelen utilizar arreglos altos a lado y lado de la puerta de acceso. Estos arreglos servirán para darle la bienvenida a todos y cada uno de los asistentes al evento. Luego se observan los arreglos que decoran el paso de los novios hasta el altar. Estos están ubicados en las bancas de la iglesia y se muestran a si mismos imponentes para el paso de los novios al entrar y de los nuevos esposos al salir. Le dan un toque de dramatismo y de elegancia a la boda que es difícil de superar.


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Al llegar al altar, se suelen observar unos majestuosos arreglos a cada lado que enmarcarán la ceremonia en un ambiente de sobriedad, amor y alegría que reflejan los sentimientos que quieren transmitir los novios a sus invitados.

Así mismo, hay muchos otros elementos que se pueden decorar. Están las sillas en la cuales se sentarán los novios y sus pajecitos. En ocasiones, la novia querrá que algunas de sus invitadas principales también utilicen ramos especialmente diseñados para ellas. Así mismo, se decoran también las ventanas de la iglesia, el atril o el púlpito, la mesa de las firmas civiles y por supuesto, el vehículo de los novios. La decoración del vehículo de los novios reviste especial importancia. Aquí es donde los novios tomarán la decisión de si continúan con la tendencia que utilizaron en la decoración de la ceremonia que normalmente suele ser sobria y elegante o si escogen una decoración más festiva y alegre para la etapa de la recepción. Si se opta por continuar con el mismo estilo no será 24


necesario realizar ningún cambio pero si han decidido que en la recepción o fiesta el estilo sea distinto, el vehículo de los novios será el lugar perfecto para hacer la transición. En ese sentido, el vehículo o carruaje se decorará utilizando ambas tendencias: la sobria y formal de la ceremonia; con la alegre y festiva de la recepción.

Cuando los invitados lleguen a la fiesta de celebración de la boda esperarán encontrar un salón bellamente decorado y, por supuesto, esto también es responsabilidad del florista. Sin pretender ser exhaustivos en el tema, a continuación se describen los principales tipos de arreglos que se encuentran en la recepción. Para empezar, los centros de mesa no pueden faltar. Los hay de diversos estilos y formas. Están los redondos, los ovalados, los altos, los bajos, los que llevan velas y candelabros; en fin, las opciones son muchas. Así mismo, es costumbre utilizar varios arreglos grandes colocados estratégicamente a lo largo y ancho del salón para que


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todos los asistentes puedan recrearse con su hermosura. Un toque que hará la diferencia entre una boda común y una magnífica y regia es utilizar servilleteros con flores. Será labor del florista elaborarlos para que vayan con el diseño general y logren el efecto deseado. Por supuesto que también se debe decorar la mesa en la cual ira la torta del matrimonio así como los cubiertos para partirla y las dos copas de los novios. Adicionalmente, se pueden decorar las escaleras, si las hay, la entrada al salón y cualquier otro elemento que valga la pena destacar.

Para lograr que la decoración floral de la boda sea un éxito, el florista deberá entender cabalmente cuáles son los gustos y las personalidades de los novios. El florista deberá reunirse con quienes están planeando la boda y deberá entender qué es lo que ellos esperan del evento, dónde se llevará a cabo, quiénes asistirán, cuántas personas están invitadas, cómo será el vestido de la novia y todos los detalles que puedan ser relevantes. Cuánta más información logre reunir el florista más adecuado será el

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diseño que haga de los arreglos y por supuesto mejores serán los resultados. Debido a que este el tema de los arreglos florales para matrimonios y bodas es tan extenso y genera tanta atracción, T&E FLOWERS dispone de un libro completo al respecto. Si desea puede

adquirirlo

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[email protected] solicitando más información acerca del mismo.

f.

Arreglos para un Funeral

La partida de un ser querido nunca será fácil. Nadie está preparado para ver partir a una persona que ha hecho parte de sus vidas y asumir su ausencia. Dicho esto, es de entender que el ambiente que se vive alrededor del fallecimiento de una persona no es el mejor. Es por ello que los seres humanos buscan una manera de hacer esa partida más fácil y por ello se acostumbra utilizar flores en los funerales. Es una manera de embellecer el ambiente. Los arreglos utilizados en un funeral suelen ser de gran tamaño y se utilizan en varios sitios. Se pueden utilizar sobre el cofre o ataúd, dentro del mismo o también a su alrededor. El que va sobre el cofre lo suelen ofrendar los familiares directos del difunto y debe ser muy sobrio y formal. Se deben utilizar colores opacos y no colores vivos y alegres. T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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Los arreglos que van alrededor se colocarán sobre peanas o pedestales destinados para tal fin. Estos adornos pueden tener diversas formas dentro de las cuales vale la pena destacar los que están en forma de cruz, o los que van en forma de corona o aquellos que se diseñar de acuerdo a la profesión u oficio del difunto.

Cualquier que sea el diseño y el tipo de flores que se utilicen, los arreglos fúnebres tienen un único propósito. Pretenden que los dolientes tengan un punto al cual mirar durante la ceremonia. Ayudarán a evocar recuerdos del ser querido y a hacer del duro momento algo más llevadero.

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Tenga en cuenta que la palabra correcta es PEANA. Erróneamente se suele

referir a ella como “Piaña” o “Peaña”. La Real Academia Española de la Lengua dice que una Peana es una “Basa, apoyo o pie para colocar encima una figura u otra cosa. Una Tarima que hay delante del altar o arrimada a él”

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g. Arreglos para Fiestas Especiales Existen fiestas especiales en las cuales la costumbre es obsequiar flores y arreglos. Por supuesto que se está hablando del Día de los 3

Enamorados , del Día de la Madre, del Día de Pascua, del Día de la Secretaria, de Navidad, etc. Las semanas previas a estas fechas suelen ser las más ocupadas de un florista dado el volumen de trabajo que se debe enfrentar el día en particular. Por esta razón el florista debe ser muy organizado y debe saber preparar y organizar todo de forma anticipada para no tener contratiempos. Una manera de organizarse es entendiendo qué se quiere transmitir con esa festividad, en qué época del año se presenta y qué flores hay o no disponibles. Con base en esa información se deben pre-diseñar unos tres a cinco arreglos que sean fácilmente replicables y que se ajusten a varios presupuestos. Esos diseños serán los que se venderán en mayores cantidades y para los cuales se deberán solicitar, reservar y comprar con anterioridad los insumos. Teniendo todo a la mano, el proceso de “elaboración en serie” se hará más fácil y expedito. Es importante que usted como florista y/o como dueño de la floristería esté preparado para recibir y canalizar los pedidos que le vayan entrando. Así mismo, es fundamental que tenga diseñado con anterioridad un mecanismo de entrega que haga que la labor de reparto salga sin problemas y sea rápida. Recuerde que todos los clientes querrán

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El Día de los Enamorados se conoce con distintos nombres en América Latina. Hay quienes lo llaman Día del Amor y la Amistad o quienes le dicen Día de San Valentín (como hacen los americanos y los europeos)


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que su regalo u obsequio lleguen al destinatario a tiempo y si errores.

Como es usual que algunas de esas fiestas se lleven a cabo de forma paralela en varios países del mundo, existen en el mercado empresas que se dedican a recibir pedidos para ser entregados en otros países o en otras ciudades. Estas cadenas de floristerías tienen diseñados algunos Arreglos Estandarizados, de los cuales ya hemos hablado. Un ejemplo de estas cadenas es Florists’ Transworld Delivery mejor conocida como FTD. Esta empresa creada en 1910 es una de las compañías florales más grandes del mundo y conecta a unas 45,000 floristerías en 154 países. Esta empresa dispone de un sitio web en el cual se puede conocer más acerca de ellos, cómo unirse a su red y conocer los distintos tipos de arreglos que ofrecen. Su dirección es www.ftd.com Otra empresa que presta un servicio semejante es Telefora y a ellos los encuentra en www.teleflora.com También disponen de un interesante mostrario de arreglos estandarizados.

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h. Otros Servicios que se Ofrecen Hasta el momento se han estudiado los principales tipos de arreglos que ofrecen las floristerías pero existen otros servicios de venta y tipos de arreglos que son comunes. Vale la pena empezar por las plantas. A las personas en general les gusta y les hace falta ver y tener algo de naturaleza en sus casas o en su lugar de trabajo. Debido a que mantener arreglos florales de forma permanente es costoso, muchos optan por tener plantas vivas. Los floristas deben estar familiarizados con las más comunes y deben estar en capacidad de diferenciar si se trata de plantas de interior o de exterior. También deben conocer, al menos, los cuidados básicos de cada una de ellas. Otro tipo de arreglo es el que se puede hacer con Coronas. Estas son unos arreglos circulares que se elaboran a partir de una espuma floral u oasis o con alambre. Se suelen utilizar como un tipo de arreglo fúnebre o en especial para la temporada navideña y se elaboran a partir de follajes, flores, cintas y elementos decorativos alusivos a la fecha. Finalmente hay tres elementos que han ido tomando fuerza con el transcurrir de los años y vale la pena mencionarlos. El primero hace referencia a arreglos de flores con frutas. La idea es que al ser obsequiados, sirvan para traer alegría a quien los recibe pero al mismo tiempo le permitan al destinatario interactuar activamente con el arreglo al poder “comerse su contenido”. Este tipo de arreglos suelen prepararse en canastas con lo cual es una muy buena opción pues se podrá observar, se podrá comer y al T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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final se podrá guardar la canasta como un elemento decorativo para ser utilizado en la casa. Si bien es cierto que se habla de arreglos con frutas, se pueden incluir chocolates, dulces, caramelos, vinos, etc. Con la misma filosofía de obsequiar un regalo que perdure en el tiempo, las floristerías ofrecen otros elementos para acompañar sus arreglos. Se trata de muñecos de peluche, velas, globos inflables, tarjetas de regalo, distintos tipos de ornamentos, etc. De igual forma ofrecen a sus clientes floreros, bases especiales, preservantes y demás elementos que pueden ser vendidos de forma individual o como parte del arreglo.

B. Procese, Almacene y Conserve Las Flores Evidentemente una de las debilidades más grandes que tienen las flores es que son perecederas y que los clientes esperan recibir un producto fresco. Así mismo, se trata de productos muy frágiles y que requieren de distintos tratamientos dependiendo de la variedad. En ese sentido surge la inquietud de cómo lograr que las flores se conserven en buen estado por más tiempo para lograr venderlas adecuadamente. Cuando el florista recibe las flores de su proveedor estas llegan en una de dos formas. O bien llegan en cajas de cartón corrugado lo cual significa que llevan varios días o varias horas, en el mejor de los casos, sin hidratarse. La otra forma en que le llegan es en cubetas con agua. En este último caso el florista no sabe hace 32


cuánto fueron cortadas y cuánto tiempo llevan sumergidas en esa agua. Lo único que sí sabe respecto a las flores que vienen en cajas es que los tallos de estas últimas ya los han cortado al menos una vez. Por esta razón, es sumamente importante que al llegar las flores a la floristería se les dé un tratamiento preferente para reanimarlas y ponerlas rápidamente en venta.

a. Procesamiento de las Flores al Llegar Se debe proceder a preparar las flores, removerle las hojas y cortar sus tallos. Cómo hacer esto dependerá en gran medida del tipo de flor. Para hacerlo eficientemente, deberá priorizar sus actividades. Esto es, empezar por las más delicadas como las rosas o tulipanes, luego continuar con las que vienen en cajas de cartón corrugado y finalmente terminar con las que vienen en cubetas con agua. Para cada tipo de flor deberá disponer de suficientes y adecuados baldes o cubetas. Estos deberán haber sido previamente lavados y se les deberá adicionar una solución de agua con preservante floral. El florista deberá asegurarse de colocar las flores más grandes y largas en los baldes o cubetas más grandes y las flores más pequeñas en recipientes adecuados a su tamaño. Lo ideal es que estos sean de por lo menos la mitad del largo de las flores que se van a colocar en ellos. Esto es importante para evitar que cuando estén llenos de flor se vayan a voltear hacia un lado


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ocasionando el evidente deterioro de las flores o lo follajes contenidos en ellos. Es muy recomendable no mezclar las flores en las cubetas. Las rosas deberán estar con las rosas, los claveles con los claves y las heliconias con las heliconias.

Combinar unas con otras para

ahorrar espacio se traducirá en un maltratado de alguna de las flores. Al colocar las flores en las cubetas se deberá fijar en que entren cómodamente y que no queden atrapadas o apretujadas unas contra las otras. No hacerlo se verá traducido en pétalos 4

rotos o necrosados . El agua en el cual se colocan las flores deberá estar un poco por encima de la temperatura ambiente. En cualquier caso, si las flores requieren de un tratamiento especial en cuanto a la temperatura, con seguridad el proveedor se encargará de dejárselo saber mediante algún medio escrito que acompañe a las flores.

A estas alturas usted se estará preguntando qué es el preservante floral. Teniendo en cuenta lo perecedero de las flores, algunas 4

Un tallo necrosado es aquel en el cual se evidencian magulladuras o golpes que

se traducen en una coloración negra en los pliegues o en toda la flor o el follaje.

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casas comerciales se han dedicado a desarrollar un alimento para las flores y este es el que se conoce como preservante floral. Este sirve para prolongar o mantener la vida útil de las flores al máximo. Se elaboran a partir de nutrientes en forma de azúcares, un ácido cítrico y un fungicida. Algunos de ellos también pueden contener un elemento que genera que el agua permanezca limpia por más tiempo. Estos productos se pueden adquirir a través de muchos proveedores y las casas comerciales más representativas son

Floralife

(http://somx.oasisfloral.com)

y

FloraNova

(http://www.generalhydroponics.com/genhydro_US/nutrient_bu ffers.html).

b. Deshojado y Corte Es imprescindible que todo florista sepa que cuando las hojas de las flores entran en contacto con el agua, el proceso de envejecimiento y pudrición se acrecienta. Por esta razón es muy importante que todas las hojas que vayan a quedar en contacto con el agua sean removidas. Este proceso se conoce con el nombre de Deshoje. Para evitar la contaminación del agua y el deterioro de las flores, se deben deshojar. Esto se logra removiendo una a una las hojas con las manos. Debido a que este es un proceso que puede resultar lento y desgastante, hay uno que funciona mejor y es más rápido. Con una mano se toma el tallo de la flor desde el lugar en el cual se quiere empezar a remover las hojas. Con la otra mano se juntan los dedos a lo largo del tallo y se desliza la


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mano hacia abajo. Este proceso hará que las hojas se desprendan más rápidamente del tallo sin que este sufra daño alguno.

El procedimiento descrito anteriormente funciona bien para la mayoría de las flores pero existen algunas en las cuales se presenta un inconveniente adicional: las espinas o ramificaciones innecesarias. Es necesario eliminar estas protuberancias puesto que a nadie le gustaría pincharse los dedos o las manos con una espina. De hecho, alguien podría quedar tan enfadado que daría lugar a una demanda a la floristería por negligencia. Como este no es el ideal, es necesario ser cuidadoso en este aspecto. Para el deshoje de flores como las rosas existen en el mercado elementos diseñados para tal fin. En la foto adjunta se puede observar cómo se eliminan las espinas de una rosa con uno de estos aparatos de fácil elaboración.

¡Atención! Al hacer el deshoje de flores como las rosas, es importante no eliminarlas del todo pues pueden perder mucha de su hidratación a través de esas heridas. Basta con eliminar la parte punzante o filuda de las espinas.

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c. Maquillaje A las flores, al igual que a usted, también les gusta que las embellezcan. Usted, como florista, querrá que sus flores se ven siempre hermosas y frescas y una buena manera para lograrlo es removiendo los pétalos que estén deteriorados. Basta con eliminar con las manos los pétalos exteriores que se han podido maltratar durante el viaje o que han perdido su vitalidad. En el caso de los crisantemos, es muy probable que uno o dos de sus pétalos se arruinen. Simplemente remuévalos y la flor seguirá estando en un buen estado susceptible de ser vendida. Con las heliconias o flores tropicales el proceso de maquillaje es un poco diferente. En este caso es importante que el florista sepa que la heliconia tiene la inflorescencia por dentro de las brácteas y éstas deben ser removidas. Lo que queda por fuera, las brácteas, se pueden embellecer utilizando aceite cristal. Simplemente se frota el aceite en un solo sentido sobre la coraza o bráctea e inmediatamente se nota el cambio.

d. Corte del Tallo Como ya se mencionó, cuando las flores le llegan a la floristería ya han pasado por un tiempo en el cual se han ido deshidratando por el viaje y por el estrés. Por esta razón es fundamental que al recibirlas y antes de colocarlas en las cubetas o baldes se les haga un pequeño tratamiento. Se deben cortar diagonalmente uno o dos centímetros del tallo para que la flor esté lista para volver a


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tomar agua. Es recomendable hacerlo en forma diagonal ya que aumentará el área de que dispondrá el tallo para rehidratarse.

Tratándose de flores tropicales o heliconias, es importante hacer una aclaración. Como ya se explicó, la inflorescencia de las heliconias es muy pequeña y va por dentro de la flor. Lo que uno como florista observa no es más que el caparazón de la flor y no la flor misma. Es por esto que las heliconias duran tanto tiempo. Lo que se está deteriorando es el caparazón o la bráctea más no la flor en si misma pues esta normalmente ha sido removida al momento de hacer la poscosecha en el cultivo.

C. Flores, Follajes y Plantas La diversidad de flores, follajes y plantas a las cuales usted como florista se verá expuesto es inmensa y este libro no alcanzaría para cubrirlas todas. Sería muy ingenuo y poco productivo dado que, dependiendo de donde usted viva, tendrá acceso a unas u otras variedades. No obstante, se han seleccionado algunas de las que serán más importantes para usted en su día a día y respecto a las cuales surgirán la mayor cantidad de dudas. Si está interesado en conocer más acerca de las distintas variedades de flores que hay disponibles, visite la página web de

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Sierra Flower en donde encontrará más de 2,500 variedades de flores agrupadas en 15 categorías. Allí podrá ver imágenes de las variedades y tendrá acceso a algunos detalles interesantes de cada una, así como a características técnicas. Quizás el único inconveniente es que la página se encuentra en inglés.

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Para conocer más de las variedades que se muestran en la página web de Sierra

Flower, visite www.sierraflowerfinder.com


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a. Variedades de Flores

ALSTROEMERIA Conocido como "Lirio del Perú" tiene un tallo de 50 a 80 cms con unos seis brotes por tallo. Cada flor se parece a un lirio miniatura con numerosas pecas en el área de la garganta. Colores

Rojo, rosa, melocotón, salmón, amarillo, blanco y morado En arreglos florales, como filler o flor de relleno, como flor principal de floreros

Usos Cuidados Especiales Almacenamiento

Vida de Florero

Ninguno En el mostrador durante el día y en el cuarto frío en las noches. Cortar los tallos cada 3 ó 4 días. Hasta 14 días

ANÉMONAS Típica flor de primavera, con seis a diez pétalos que irradian desde un botón central con forma de ojo. Colores

Blanco

Usos

En arreglos de jarrón o florero

Cuidados Especiales Almacenamiento

Después del corte se debe hacer una rápida inmersión en agua fría, no tibia Manténgase lo más fresco posible a temperatura ambiente. De 3 a 5 días

Vida de Florero

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ANTURIO Flor tropical y exótica en forma de corazón con un estambre amarillo que sobresale notoriamente. Colores

Rojo, blanco, rosa y verde y combinaciones de estos En arreglos florales tropicales de larga duración y que pretendan ser exóticos


Vida de Florero

Ninguno Evite temperaturas por debajo de los 10ºC pues reduce considerablemente su vida útil Hasta 21 días

CAMPANAS DE IRLANDA (MOLUCELAS) Excelente flor que ayuda a dar vistosidad y volumen al arreglo. En forma de campanas unidas una a la otra Colores

Verde


En arreglos florales ideal para ser utilizada como filler Después del corte se debe hacer una rápida inmersión en agua para que hidrate Manténgase a temperatura ambiente.

Vida de Florero

De 5 a 8 días


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CARTUCHOS O CALLAS Flor en forma de cartucho, cucurucho o embudo. Se las encuentra en colores naturales o múltiples teñidos Esto marcará una gran diferencia en el precio. Colores Usos Cuidados Especiales

Blanco, rojo, rosa, verde, amarillo, lila, y verde. En arreglos florales que necesiten imprimir elegancia. Ideal para matrimonios o bodas Ninguno

Almacenamiento

Evite temperaturas por debajo de los 10ºC pues reduce considerablemente su vida útil

Vida de Florero

Hasta 21 días

CHRYSANTHEMUS Enorme familia de flores que incluye a las Margaritas, las Fuji o Telarañas, el Pompón grande entre otras. Blanco, amarillo, morado, rosa, bronce, naranja, canela En arreglos florales como relleno en ramos de flores cortadas y arreglos florero

Colores Usos Cuidados Especiales

Ninguno

Almacenamiento

A la vista del público durante el día y en el refrigerador durante la noche.

Vida de Florero

Hasta 14 días

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CLAVEL STANDARD Y MINI Múltiples pétalos reunidos en un único cáliz con forma de campana. Claveles estándar disponen de una flor por tallo. El clavel mini puede tener hasta cinco o diez flores por tallo. Todos, excepto azul, verde y negro (aunque pueden ser teñidas de Colores cualquiera de estos). A veces, a rayas o con el borde de uno o más colores. En arreglos florales, como flor de corte o como flor de florero en ramo.

Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero

Al mini clavel se le deben retirar las flores más pequeñas para que dure más Exhibir en la tienda durante el día y en la noche dejarlas en el refrigerador. Cortar los tallos una vez a la semana. De una a dos semanas

DAHLIA Considerada la flor nacional de México, existen más de 2.000 variedades aceptadas de este tipo de flor Colores

Todos los colores

Usos

En arreglos florales como relleno en ramos de flores cortadas y arreglos florero. Flor de jardín

Cuidados Especiales

Ninguno

Almacenamiento Vida de Florero

A la vista del público durante el día y en el refrigerador durante la noche. Hasta 14 días


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FREESIA Cinco o seis pétalos en forma de trompeta que se irradian a partir de un solo tallo. Abre la primera flor más bajo, seguido de pequeñas flores en la punta del tallo. Fragante, con un fuerte aroma. Colores

Amarillo, blanco, ocre, óxido, y morado

Usos

En arreglos de jarrón como flor cortada y en arreglos florales como complemento

Cuidados Especiales

Ninguno

Almacenamiento

Guardar en la nevera aunque su fragancia es mayor con un clima cálido.

Vida de Florero

Hasta 7 días

GARDENIA

De cinco a seis pétalos con una fragancia muy penetrante

Colores

Blanco

Usos Cuidados Especiales


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Principalmente para ramos de novia o bouquets Antes de utilizar, humedecer las manos y la flor con el fin de no estropearla. Es una flor muy delicada. Conservar en la nevera idealmente en las cajas en las que ha sido despachada hasta que se vayan a utilizar. De uno a dos días


GERBERA Numerosos pétalos redondeados que rodean un "ojo" de pequeños pétalos de color contrastante o similar. Colores

Blanco, melocotón, rojo, amarillo, rosa, naranja y bicolores.

Usos

En arreglos de jarrón, como flor cortada y en arreglos florales como flor principal

Cuidados Especiales


Es esencial hidratarlas en agua tibia. Algunas floristerías también utilizan pajitas o pitillos de plástico para apoyar a los tallos, pues se inclinan fácilmente. Solicitar los tallos lo más largos posibles para poderlos cortar cada 2 ó 3 días. Guardar en el refrigerador durante la noche y exhibirlas en la florería en el día De 7 a 10 días

GIRASOL Numerosos pétalos alargados que rodean un "ojo" de pequeños pétalos de color contrastante y oscuro. Colores

Amarillo, marrón, naranja

Usos

Arreglos florales como flor principal

Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero

Al elaborar los arreglos, se deben alambrar las flores para evitar que se inclinen. Conservar a temperatura ambiente. Nunca en nevera o refrigerador. Unos 7 días


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GYPSOPHILA Flores blancas pequeñas con un diámetro de unos 3mm a 10mm con múltiples inflorescencias en cada tallo. Colores

Blanco

Usos

Uno de los principales fillers o complementos para arreglos florales y bouquets

Cuidados Especiales

Ninguno


Guardar en el refrigerador durante la noche y exponerlas durante el día en la floristería De 7 a 10 días

HELICONIA

Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero

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Flor tropical por excelencia. Con más de 250 variedades comerciales puede ser una flor erecta o pendular (colgante) Puede llegar a tener hasta 6 brácteas abiertas Rojo, amarillo, naranja, verde, crema, y combinaciones de colores contrastantes Arreglos florales tropicales y exóticos como flor principal Por ningún motivo introducir en cuarto frío o nevera. Mantener por encima de los 10ºC. Conservar a temperatura ambiente. Nunca en nevera o refrigerador. Unos 21 días


HYDRANGEA - HORTENSIA Flores esféricas de gran tamaño. Pueden tener hasta 30 cms de diámetro. Ideales para inmortalizar. Colores

Blanco y azul

Usos

Ideal para arreglos grandes con gran volumen. Se utiliza como flor principal

Cuidados Especiales

Ninguno

Almacenamiento

Mantener en permanente hidratación.

Vida de Florero

De 7 a 14 días

LIRIO JAPONÉS Flor con 6 pétalos que puede alcanzar los 15 cms de diámetro. Con una fragancia muy penetrante. Colores

Blanco, rosa, naranja, amarillo, y bronce.

Usos

Cuidados Especiales


En arreglos florales para dar masa y fragancia. En ramos de novia o ramilletes como símbolo de elegancia. Debido a que los estambres llevan un polen que pueden causar manchas, eliminar todos los estambres visibles. Es una flor muy delicada que debe ser manipulada con las manos húmedas Conservar a temperatura ambiente en el día y en la nevera durante las noches. Cortar el tallo cada 3 ó 4 días. Alrededor de 14 días.


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LISIANTHUS Unos cuatro pétalos anchos se acomodan para crear una especie de campana sobre un tallo muy delgado. Colores

Rosa, blanco, morado y bicolores

Usos

En arreglos florales de jarrón o como flor cortada en florero


Añadir una pequeña cantidad de azúcar en el agua como alimento Mantener a temperatura ambiente. No introducir en la nevera o refrigerador. Hasta 14 días

MARGARITA De la misma familia de los Crisantemos, esta flor es una de las más conocidas y apreciadas por todos Blanco, amarillo, morado, rosa, bronce, naranja, canela En arreglos florales como relleno en ramos de flores cortadas y arreglos florero

Colores Usos Cuidados Especiales

Ninguno

Almacenamiento

A la vista del público durante el día y en el refrigerador durante la noche.

Vida de Florero

Hasta 14 días

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NARCISO Un grupo de seis pétalos irradian desde una especie de trompeta de color similar o contrastante Colores

Combinaciones de amarillo y blanco

Usos

En arreglos florales de jarrón o como flor cortada en florero


Después del corte se debe hacer una rápida inmersión en agua fría, no tibia Manténgase lo más fresco posible a temperatura ambiente De 3 a 5 días

ORQUÍDEA

Colores Usos

Cuidados Especiales


La flor nacional de Colombia. Las orquídeas vienen de varios tipos, pero todos tienen cinco pétalos exterior que rodean una garganta interior en forma de estrella. Blanco, rosa, violeta, verde, amarillo, marrón, óxido, burdeos, y bicolor. Utilizada en arreglos florales que pretendan ser exclusivos y muy elegantes. Las flores individuales se deben colocar dentro de acuapics llenos de agua para mantener siempre hidratada a la flor. Debe mantenerse en el refrigerador hasta su venta. Luego pueden permanecer a temperatura ambiente. Cortar el tallo cada 4 ó 5 días Hasta 21 días con los cuidados del caso


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POMPÓN Flor en forma de semiesfera con múltiples pequeños pétalos que se irradian desde el centro.

Colores

Blanco, amarillo, morado, rosa, bronce, naranja, canela

Usos

En arreglos florales como flor principal y arreglos florero

Cuidados Especiales

Ninguno


A la vista del público durante el día y en el refrigerador durante la noche. Hasta 14 días

ROSA La flor de las flores. Múltiples pétalos que se irradian desde un mismo cáliz.

Colores

Usos

Cuidados Especiales

Todos los colores de forma natural excepto el azul y el negro. Utilizada en arreglos florales de todo tipo y en arreglos de jarrón. Sus pétalos se utilizan de forma suelta para esparcir por el suelo principalmente en bodas. Las espinas deben ser recortadas y los pétalos exteriores eliminados. Deben cortarse inmediatamente antes de la colocación en el agua.

Almacenamiento

Conservar en refrigerador o nevera

Vida de Florero

De 4 a 7 días. Si se cambia el agua diariamente pueden durar hasta 14 días.

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TULIPÁN Flor que por lo general tiene entre seis y ocho pétalos agrupadas en forma de copa alrededor de un pistilo central y estambres. Colores

Todos los colores excepto el azul.

Usos

En arreglos florales como flor principal y arreglos florero

Cuidados Especiales

Ninguno

Almacenamiento

A la vista del público durante el día

Vida de Florero

Hasta 8 días

b. Variedades De Follajes y De Complementos A lo largo de este libro se ha hablado en múltiples ocasiones acerca de los follajes y de los verdes, pero ¿qué son exactamente? Los follajes, verdes o fillers hacen referencia a todos aquellos elementos que no son flores pero que se utilizan para mejorar la apariencia de los arreglos florales, de los bouquets y de los floreros. En esencia, se utilizan para darle un fondo al arreglo y para lograr un mejor despliegue de las flores sacando a relucir su belleza natural.

En cuanto a los complementos, estos hacen referencia a aquellos elementos (flores o follajes) que por su tamaño y su función sirven para darle los toques finales a los arreglos florales. Se T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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suelen utilizar para rellenar aquellos espacios que visualmente se ven vacíos.

Los follajes a utilizar en un arreglo se escogen con base en su tamaño, en su forma en el movimiento que le darán al mismo. De hecho, se puede y se suele utilizar más de una variedad de follaje con el fin de darle más dramatismo y vistosidad a las creaciones florales.

Al igual que en el apartado anterior, en el cual se mencionaba que no tenía sentido mencionar todas y cada una de las variedades disponibles, en esta sección se mencionarán tan solo 6

algunos de los verdes que usted utilizará con mayor frecuencia .

Tenga en cuenta que los follajes son en su gran mayoría de color verde y que su duración es de al menos dos semanas. Así mismo, su cuidado es mínimo.

ANTURIO Hoja que tiene forma de corazón, color verde y es muy duradera. Muy útil para utilizar en arreglos tropicales

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Puede encontrar más información técnica de los follajes en

http://www.teflowers.com/web_html/follajes_esp.htm

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ASTER - MONTECASINO Flor pequeña con pétalos blancos y centro amarillo que funciona perfectamente como complemento de los arreglos

CANCIÓN DE LA INDIA Follaje ideal para dar vida y movimiento a los arreglos. Muy llenador y duradero

CAREY VERDE Follaje de gran tamaño ideal para follajear arreglos florales grandes. Viene todo verde o también con el borde color rojo

CORDELINES Precioso follaje compuesto de hojas con tonalidades rojas y verdes. En algunas ocasiones la hoja verde se encuentra con un borde color rojo que resalta el color de las flores que acompaña


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DIEFFENBACHIA Perfecto para los arreglos florales por su combinación de verde con vetas blancas.

DRACAENA MASSANGEANA Follaje de larga duración. Es perfecto para adornar arreglos por su combinación de verde con amarillo. Por su textura, se puede doblar en múltiples formas lo cual lo convierte en muy versátil

DRACAENA WARNEQUI Perfecto para follajear arreglos pequeños por su combinación de verde con blanco. Se le puede retirar parte de la vena y se deja manejar muy bien

EUCALYPTUS Follaje ideal para acompañar arreglos florales y bouquets con flores tradicionales como rosas, claveles o pompones. Muy resistente y de larga duración! Se ofrece en muchas variedades

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HELECHO CUERO Clásico entre los clásicos. Follaje ideal para cubrir las bases de oasis. Excelente para generarle un fondo adecuado a cualquier tipo de arreglo floral

HELECHO PEINE – HELECHO DE RÍO Hoja larga que llega a mediar hasta un metro y que es ideal para darle movimiento a arreglos grandes

HIEDRA Follaje clásico que sirve para darle movimiento a los arreglos. Muy utilizado en ramos de novia que llevan forma de cascada

HOLLY - NAVIDEÑO No se puede hablar de este follaje sin evocar la época navideña. Otro clásico…


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LIGUSTRUM Follaje perfecto para cumplir labores de relleno. Tallos largos y de gran duración

LILY GRASS - LIRIOPE Espectacular follaje de muy alta duración y gran longitud. Ideal para ser utilizado en arreglos que utilicen flores tradicionales. Sus atractivas vetas blancas le dan ese toque de clase que se espera de los arreglos más elegantes. Perfecto para dar movimiento.

MARGINATA Se utiliza en forma de TIP (varias hojas que salen de un mismo tallo) Espectacular duración y gran tamaño. Ideal para arreglos grandes e imponentes

PALMA ARECA

Otro follaje clásico para dar fondo y volumen a los arreglos.

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PALMA CANOA Hoja cóncava ideal para dar volumen a los arreglos florales. Muy larga (llega a medir más de un metro) y duradera.

PALMA IRACA Hoja ideal para crear formas creativas en sus arreglos. Se puede cortar con tijeras creando la forma deseada.

PANDANUS Hoja muy duradera y de gran longitud. Ideal para arreglos altos y para crear arreglos con curvas.

PHILODENDRO Su peculiar forma es ideal para hacer arreglos creativos. Perfecto para darle un fondo vistoso a cualquier arreglo.


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PINO Otro clásico entre los clásicos. Aunque se utiliza de forma preferente en la época de invierno, su utilización es frecuente durante todo el año.

PITOSPORUM Magníficas hojas para follajear o ayudar a cubrir cualquier arreglo. De muy fácil utilización y de larga duración. Tiene un agradable aroma que le da a los arreglos un valor agregado.

PODOCARPUS Follaje muy llenador por sus múltiples hojas que salen hacia todos los lados. Muy duradero.

SALAL Perfecto para acompañar arreglos con flores tradicionales. Ideal para llenar espacios.

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SANSERVIERA Para creaciones modernos este es el follaje ideal. Magnífico para utilizar en arreglos altos.

SOLIDAGO - SOLIDASTER La flor de las flores. Múltiples pétalos que se irradian desde un mismo cáliz.

TREE FERN Flor pequeña con pétalos blancos y centro amarillo que funciona perfectamente como complemento de los arreglos

D. PRINCIPIOS DE DISEÑO QUE DEBE CONOCER Elaborar arreglos florales es como crear obras de arte. Cada arreglo se convierte en la obra de la persona que lo desarrolló. De hecho, al igual que en la industria de la moda o de la relojería o del diseño arquitectónico, en el diseño floral también existen tendencias y grandes maestros que elaboran magníficos arreglos florales que llegan a ganar los más T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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importantes premios. Cada vez son más los lugares y las ciudades en las que se presentan concursos de arreglos florales y los nombres de los diseñadores cobran más importancia a medida que pasa el tiempo. Lo interesante de todo esto es que, al igual que sucede en los otros oficios, los principios que se utilizan son los mismos. La paleta de colores no ha cambiado en mucho tiempo; al igual que los tipos de arreglos tampoco han cambiado. Lo que sí ha evolucionado es la manera en que los floristas se enfrentan todos los días ante sus nuevas creaciones. Un florista profesional está siempre ensayando nuevas combinaciones de flores, follajes y colores. También están siempre al acecho de encontrar nuevas formas de presentar sus diseños. Para lograr desarrollar los arreglos florales adecuadamente, todo florista debe conocer al menos cómo funciona la paleta de colores y cuáles son los tipos de arreglos más comunes. Una vez que estos dos temas sean asimilados no habrá límite a su inspiración.

a. La Paleta de Colores Si usted es como la gran mayoría de habitantes del planeta, alguna vez en su vida debe haberse visto enfrentado a una de las más grandes maravillas visuales. Un Arco Iris. Este es un fenómeno óptico causado por la dispersión de la luz blanca del sol cuando pasa a través de las gotas de lluvia. Es fácil 60


reconocer en él siete colores: Rojo, Naranja, Amarillo, Verde, Azul, Índigo y Violeta. En

su

momento,

el

científico

Isaac

Newton

logró

descomponer la luz blanca solar y encontró que tiene un espectro de colores que van desde el rojo hasta el violeta. Ahora bien, si se toma como base la descomposición de la luz blanca de Newton y se toman todos los colores del arco iris y se colocan ordenados de rojo a violeta en forma circular se obtiene lo que se conoce como la paleta de colores. En ella, están contenidas todas las gamas posibles de colores, tal como se puede observar en el gráfico siguiente.

En realidad es bastante simple. Los tres colores primarios son el amarillo, el rojo y el azul. De estos tres, se desprenden los colores secundarios que resultan de su combinación y que son el naranja, el violeta y el verde. Finalmente, los colores terciarios o intermedios son aquellos que se obtienen a partir de estos seis T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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colores iniciales. De esta forma, se puede obtener cualquier color posible. Con el fin de aclarar aun más el tema de los colores se debe conocer qué sucede al agregar el color negro o el color blanco a las anteriores combinaciones. Cuando se agrega Negro, los colores se tornan más oscuros generando nuevas opciones más opacas. Así mismo, al agregar Blanco los colores son más claros o tenues. Piénselo de esta forma: el rosado no es otra cosa que el rojo diluido en blanco. De esta forma, los colores se pueden dividir en dos grandes grupos: los colores cálidos y los fríos.

Los colores cálidos dan sensación de actividad, de alegría, de dinamismo, de confianza y amistad. Estos colores son el amarillo, el rojo, el naranja y la púrpura en menor medida. Dentro de este grupo

se

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encuentran

la

gran

mayoría

de


las

flores.

Los colores fríos, por su parte, dan sensación de tranquilidad, de seriedad, de distanciamiento. Colores de este tipo son el azul, el verde, el azul verdoso, el violeta, cian, y a veces el celeste. Los verdes oscuros saturados expresan profundidad. Aquí, en este grupo se encuentran la mayoría de los follajes y de los fillers que se utilizan en floristería. Al llevar toda esta teoría del color al tema de los arreglos florales, se encuentra que de ahí se derivan la gran mayoría de los esquemas de color que utilizan los floristas. Hay quienes prefieren arreglos monocromáticos que se obtienen a partir de la utilización de las distintas tonalidades de un mismo color. Otra posibilidad es elaborar arreglos análogos. En este caso se utilizan colores que estén uno al lado del otro en la paleta de colores. Por ejemplo, un arreglo elaborado con tonos amarillos, naranjas y rojos dará como resultado un arreglo agradable a la vista. Por otro lado, existe el esquema complementario. En este, se escogen dos colores que sean opuestos en la paleta de colores. Un ejemplo de esto sería un arreglo elaborado a partir de tonos rojos y verdes; o uno hecho con tonos naranjas y azules. Si se quiere ser un poco más avezado, puede utilizar tres colores que se encuentran equidistantes en la paleta. Imagínese un arreglo elaborado con colores rojos, amarillos y azules.


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Si bien es cierto que existe toda una teoría sobre el color y su utilización, también es cierto que en la naturaleza se encuentran combinaciones magníficas de color que desafían estas teorías. Observe el caso de la Heliconia Wagneriana. En resumen, al hablar del color y de su utilización, lo importante es que cuando los combine, el florista y quién va a disfrutar del arreglo floral queden satisfechos con lo que observan.

b. Criterios Para Elaborar Arreglos Florales Dado que el ideal es que usted llegue a montar su propia floristería y que sea un florista profesional, existen cuatro criterios que debe contemplar y conocer al elaborar sus arreglos florales. Estos son la figura, la forma, la textura y la línea. Cuando se habla de la FIGURA, se hace referencia a las estructuras básicas que ya se conocen como un cuadrado, un rectángulo, un triángulo, un círculo, etc. También se deben incluir los que tienen formas de letras como la “S”, la “L” y la “C”. La FORMA indica si se trata de arreglos verticales u horizontales. En este aspecto también se considera si son arreglos compactos o abiertos. A partir de la manera en que se colocan tanto las flores 64


como el follaje se pueden obtener arreglos con formas regulares o irregulares, que tengan más o menos profundidad, que sean más altos o más bajos. En últimas, todo depende de la ocasión y, sobretodo, del lugar en el cual van a ir expuestos. Cuando se habla de la TEXTURA de las flores y los verdes se llega a otro nivel. No es lo mismo que una flor sea lisa a que sea áspera, ni que sea brillante a que sea opaca, ni que sea suave a que sea dura. El Florista profesional deberá tomar en consideración todos estos elementos pues de eso depende el resultado final del arreglo que elabore. Las texturas lisas hacen que las cosas se ven más grandes de lo que son; mientras que las ásperas o rugosas hacen que se vean más pequeñas. Finalmente, el último criterio que se debe contemplar es el de la LÍNEA. El recorrido que siguen los ojos del que observa un arreglo termina siendo la línea del mismo. Es como si se hablara de la estructura del arreglo y este puede tener una línea vertical, diagonal, curva u horizontal. Así mismo, puede ser grueso o delgado, alto o bajo. Dependiendo de cómo se elabore, indicará claramente el sentido del arreglo. Un arreglo con curvas tendrá mayor movimiento e informalidad que uno que utilice líneas rectas y sea más formal.

c. Principios del Diseño para Arreglos Florales


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¿Recuerda que al inicio de este libro se mencionó que el oficio de florista era muy variado y dinámico? Pues bien, es cierto. Es tan cierto que, aun sin saberlo o hacerlo de forma consciente, el florista utilizará las matemáticas más de una vez en sus arreglos. Existe un concepto que se conoce como el Número de Oro. Se trata de un número algebraico (1,6) que posee muchas propiedades interesantes y que fue descubierto en la antigüedad, no como “unidad” sino como relación o proporción. Esta proporción se encuentra tanto en algunas figuras geométricas como en la naturaleza en elementos tales como las nervaduras de las hojas de algunos árboles, el grosor de las ramas, etc. Es un número que describe perfectamente tanto la PROPORCIÓN como la ESCALA. La manera en que se utiliza la razón de 1 a 1,6 en floristería para darle proporción y escala a un arreglo es relativamente sencilla. Suponga que quiere hacer un arreglo con un tipo de flor que tiene 5 centímetros de ancho. Con base en la Regla del Número de Oro, la siguiente flor debería colocarla a una distancia de 1,6 veces ese ancho. En otras palabras, a 8 centímetros de la primera. (5 * 1.6 = 8) Aunque esta regla de la proporción no es una camisa de fuerza, sí es my efectiva a la hora de hacer creaciones que tengan buenas proporciones. Ahora bien, no se trata de utilizar una regla física

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cada vez que se elabore un arreglo. Se trata simplemente de tener el concepto claro y aplicarlo lo más posible. Otro elemento del diseño que se debe conocer y aplicar es el del BALANCE. Según este principio, los elementos más grandes y más pesados que se vayan a utilizar dentro del arreglo floral, deberán ir en la parte inferior del mismo. Así mismo, los colores más oscuros deberán ir en la parte más baja del arreglo. Al utilizar estos dos consejos, sus creaciones se verán más armoniosas. ¿Ha notado que cuando recién se para frente a un arreglo floral, su mirada se dirige hacia un punto particular del mismo y desde ahí empieza a observar el resto del arreglo? Pues bien, esto no sucede

por

casualidad.

El

diseñador

de

esa

pieza

conscientemente escogió cuál sería su PUNTO FOCAL y lo destacó de tal manera que logró que usted observara primero ese elemento. Ese Punto Focal es quizás el lugar más importante pues de él se desprenden o a hacia él se dirigen los demás elementos que se encuentran en el arreglo. Al igual que sucede en cualquier otra obra de arte, en el diseño floral también se ven involucrados temas tan importantes como el RITMO y el CONTRASTE. En ese sentido, se debe lograr que tenga movimiento y este se puede obtener a partir de la utilización de series de flores, o de series de figuras. También se puede lograr poniendo colores claros frente a colores oscuros o texturas suaves frente a texturas rugosas.


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En conclusión, al aplicar todos estos principios del diseño, se pretende lograr que su elaboración sea armoniosa. En la armonía es dónde está la clave. Cada arreglo que elabore se deberá ver bien y sentir bien. Cada elemento debe reflejar lo que el diseñador quiere transmitir y todo el conjunto debe estar en capacidad de evocar los sentimientos para los cuales fue diseñado. Un florista que tenga estos criterios y principios del diseño claros en su cabeza; y que entienda que no todas las flores y follajes son iguales ni se adaptan a los mismos recipientes, no tiene manera de equivocarse. Como se mencionó al inicio de este capítulo, las tendencias en la moda también se pueden aplicar al arte de la floristería. En ese sentido, existen especialistas que se dedican a estudiar y proyectar cuáles serán las tendencias y los colores que marcarán la moda en los próximos meses o años. Si bien es cierto que existen varias asociaciones dedicadas a este tema, vale la pena que consulte una de ellas. La Comisión de Flores Cortadas de California, CCFC por sus siglas en inglés, emite cada dos años su estudio de tendencias y se puede consultar gratuitamente en su sitio web www.ccfc.org La información se encuentra en inglés pero es fácilmente entendible cuál es el propósito general y cuáles son los resultados del estudio.

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E. Los Principales Tipos de Arreglos a. Arreglos Redondos Este es quizás el más conocido y popular de los arreglos florales. Se le conoce con muchísimos nombres como Victoriano, Colonial y otros más pero en resumidas cuentas todos hacen referencia a lo mismo: su forma. Es un arreglo redondo. Su principal característica es que se puede observar desde cualquier punto o desde cualquier lado. Para entrar dentro de esta categoría debe ser simétrico y debe estar en forma de globo. Se utilizan en jarrones o floreros aunque también es frecuente verlos en arreglos de canastas. Son ideales para adornar un salón grande, el lobby de un hotel, o incluso en sus versiones más pequeñas, sirve como centro de mesa.

b. Arreglos de Un Solo Lado Estos arreglos se elaboran con el fin de que sean observados únicamente desde el frente. Es usual verlos en forma de triángulo bien sea un triángulo equilátero o uno de ángulo recto. Así mismo, se ven muy bien en forma de abanico donde da la sensación de que todos los tallos salen desde un mismo punto y se irradian hacia los extremos. Son una magnífica opción para utilizarlos sobre mesas contra una pared. También son el estilo T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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preferido para elaborarlos arreglos fúnebres y se colocan alrededor del féretro sobre peanas.

c. Bouquets o Engalanados o Ramos Los bouquets, engalanados o ramos (su nombre varía mucho de región a región) son los regalos florales por excelencia. Consisten en la reunión armónica de flores y follajes que van atados al final de los tallos formando un conjunto único. Suelen venir envueltos en algún tipo de papel celofán o de capuchón plástico. Existen dos modalidades básicas de bouquets en los cuales se les puede observar desde arriba o se les puede observar desde el frente. En cualquiera de los dos casos, la idea es que cuando se les quite su envoltorio, se puedan colocar directamente dentro de un jarrón conformando un hermoso arreglo terminado. Algunos de ellos se pueden sostener por si mismos sobre sus tallos dando un toque de elegancia y glamour difícil de imitar. Estos ramos o engalanados suelen venir acompañados de algún tipo de cinta o de moño, rodete o castaña para darle mayor impacto al regalo.

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d. Arreglo en Florero o Jarrón Hace referencia al conjunto de flores que se ponen dentro de un jarrón o florero. Este tipo de arreglos puede ir acompañado de follajes o se puede utilizar con las flores sin más aditamentos. Este es el tipo de arreglo más utilizado en las casas y los hogares. Normalmente, es el resultado de comprar un ramo de flores y colocarlos dentro de un jarrón con agua. Es el más sencillo de todos pero también uno de los preferidos por los consumidores por su bajo coste y facilidad de utilización. Una vez colocadas las flores en el florero, se deben distribuir para que tomen una forma tal que se vean armoniosas y se puedan observar desde cualquier ángulo. Con el fin de darle mayor vistosidad, el florista le debe recomendar al usuario que adquiera más de una variedad de flores y las mezcle con algún tipo de follaje.


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e. Arreglo Solitario Este tipo de arreglo es muy conocido y fácil de elaborar. Consiste en colocar un solo tallo o unos pocos dentro de un recipiente denominado “Solitario”. El Solitario se llama así por el tamaño de la boca o parte superior del recipiente que no es muy ancha y solo permite unas pocas flores. Estos arreglos se suelen utilizar como regalo y su importancia radica en el significado de la flor que se ha colocado. Normalmente se trata de la flor que un novio le regala a su enamorada o de la flor que se recibe en el día San Valentín o en el día de la Madre. También se suele utilizar cuando la variedad de la flor es muy especial y se le quiere dar la importancia suprema que se merece.

F. Algunos Estilos de Diseño El propósito de este libro es hablarle acerca de cómo montar su propia floristería y no de cómo hacer los arreglos. Próximamente estaremos publicando un libro en el cual se explique paso a paso cómo elaborar los arreglos que se han descrito anteriormente. No obstante y con el fin de que sea un florista profesional, a

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continuación encontrará algunos de los estilos de diseños más conocidos y que mayores y mejores ingresos le generarán.

a. Diseño de Salón Este popular diseño consiste en ubicar las flores en forma circular y concéntrica hasta lograr un arreglo cerrado y apretado. Las flores se deben colocar muy pegadas una a la otra y se pueden utilizar diversas texturas y variedades para lograr un efecto impactante. Los espacios no cubiertos se pueden rellenar utilizando fillers, follajes o flores más pequeñas.

b. Diseño Creciente El nombre de este diseño hace alusión a la fase de la Luna Creciente. En otras palabras, su forma es semejante a una letra “C”. La idea de este diseño es que la vista de quien lo está observando se desplace de arriba hacia abajo


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c. Diseño Lineal Como su nombre lo indica, en estos arreglos las formas lineales tienen una gran preponderancia. Lo básico es que se puedan identificar rápida y fácilmente cada una de las líneas del mismo. Dejando suficiente espacio entre una y otra flor, las diferentes variedades se podrán apreciar de mejor manera obteniendo un balance asimétrico de los materiales utilizados.

d. Diseño Horizontal Este arreglo se caracteriza por ser largo y de muy poca altura. Es ideal para adornar la mesa principal de un evento o para engalanar una mesa muy bien servida. Se suelen elaborar de forma rectangular u ovalada. La armonía en el color es 74


fundamental pues por su ubicación, es predecible que todas las personas presentes lo observen de forma detallada.

e. Diseño Curvilíneo Lo más destacable de este arreglo es su forma. Su composición genera unas claras curvas que de forma usual generan una letra “s”. El ojo de quien lo observa debería desplazarse desde arriba hacia abajo siguiendo las curvas ofrecidas. Por esta razón, el florero o base sobre el cual se elabore no debe competir con el diseño como tal. Lo ideal es que el actor principal sea el diseño y no el elemento sobre el cual fue elaborado. Este tipo de arreglo es muy elegante y sobrio.


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f.

Diseño Ikebana

Los diseños Ikebana evocan la cultura japonesa. Obedecen a unos principios muy antiguos de decoración en el Japón y llegar a ser un verdadero maestro en hacerlos toma mucho tiempo y dedicación. No obstante, todos los arreglos Ikebana deben incluir tres puntos focales claramente definidos. El primero está en la parte inferior en donde se colocan las flores principales y que son el punto focal más importante. En seguida, se encuentra un punto medio por encima del anterior y finalmente un punto mucho más alto. Este tercer elemento le da altura al arreglo y en ocasiones llega a ser hasta dos veces más alto que los dos iniciales. Estos arreglos se caracterizan por su simplicidad y por darle mucha importancia a todos y cada uno de los elementos utilizados.

g. Diseño Tipo Jardín El objetivo de estos arreglos es interpretar la naturaleza. Si bien se utilizan diversos elementos naturales como piedras, hojas y palos la idea no es reproducir exactamente lo que se ve en la naturaleza o en un jardín sino interpretar lo que se ve. Es un arreglo que se diseña para ser visto desde todos los ángulos y es

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considerado un arreglo de tipo informal. La base sobre la cual se elabore debe dar la apariencia de ser rústica.

h. Diseño Paralelo En estos arreglos paralelos, se identifican claramente varias líneas verticales formadas a partir de tallos largos. Cuando estas líneas entran en contacto con la base del arreglo forman ángulos rectos de 90 grados. Para que estos arreglos logren el impacto deseado, es necesario que el espacio entre las líneas horizontales sea lo suficientemente amplio y que esté libre de obstrucciones.

i.

Diseño Vertical

Este tipo de arreglo es muy común y siempre genera muy buenos comentarios. Consiste en elaborar un diseño que sea alto y delgado. Para lograr el efecto deseado, es importante que la altura del mismo sea al menos dos veces la del contenedor en el cual es elaborado. Así mismo, el ancho no debe sobrepasar el T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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ancho del recipiente. Estos arreglos son ideales para llenar espacios grandes y sobretodo se utilizan para adornar espacios esquineros.

j.

Diseños En Cascada

En estos arreglos, las flores y los follajes dan la apariencia de que estuvieran cayendo o se estuvieran derramando. Por su forma, se suelen elaborar sobre altos pedestales para que el efecto visual sea más dramático. Lo más usual en estos diseños es encontrarlos en los bouquets de novia o ramos de matrimonio aunque su utilización como arreglo floral también se presenta. Para que estos diseños queden bien hechos, se deben colocar elementos más largos en las capas interiores y utilizar elementos más cortos sobre estos. Esta superposición de materiales dará textura al diseño y generará la sensación de movimiento.

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k. Diseños Cotidianos A lo largo de este libro se ha mencionado que una de las bendiciones de su vida como florista es que le permite divertirse al mismo tiempo que hace sus creaciones. Es usual que algunos floristas realicen arreglos que evoquen lo que ven en su vida diaria. A manera de ejemplo, se ofrecen las siguientes dos imágenes. La primera se asemeja a un buque o una carabela española. El segundo arreglo es ideal para obsequiárselo a un niño pues es un pequeño pez que se forma partir de flores naturales.


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V. MONTE SU PROPIA FLORISTERÍA El proceso de montar su propia floristería requiere de un gran esfuerzo por parte suya. Como es de esperarse, va a necesitar destinar muchas horas de trabajo para sacar este interesante proyecto adelante. Así mismo, va a necesitar conocer, aprender o aplicar varias herramientas de gestión empresarial para lograrlo. En este capítulo entenderá cómo lograrlo todo.

A. Los Pasos Iniciales Para poder ser exitoso al montar su propia floristería, lo primero que debe asimilar es que se trata de un negocio. Un negocio en todo el sentido de la palabra: con un establecimiento, con unos documentos que lo acreditan como dueño, copropietario o socio del mismo, con facturación, con contabilidad, con ventas, con proveedores, con clientes, con mercadeo o marketing, etc. Lo que usted está a punto de montar es un negocio formal para hacer dinero y tener una de las actividades más excitantes del mercado laboral.

Como es apenas lógico, las leyes y condiciones comerciales varían de un lugar a otro. Teniendo esto presente sería una labor titánica intentar abarcar todas las leyes y normas existentes en América Latina y España relativas a la implementación de un negocio. No obstante lo anterior, los principios básicos 80


empresariales y de creación de empresa son prácticamente los mismos en estos países. Por esta razón, se utilizará el modelo colombiano para guiarlo en los aspectos que se requieren para montar su propia floristería. Dicho esto, la recomendación más importante es que una vez que lea y asimile las siguientes lecciones, usted deberá acomodarlas a la realidad de su propio país o región. En todas las ciudades principales existen las denominadas Cámaras de Comercio. Una de las principales funciones de estas entidades es la de orientar a los comerciantes y a los emprendedores para que puedan sacar adelante sus proyectos. En estas oficinas usted podrá recibir toda la asesoría necesaria para entender cabalmente cuáles son los requisitos particulares de su país, región o ciudad para constituir legalmente un establecimiento de comercio. Más adelante en este capítulo se ahondará en este tema. Para este momento, usted tomó la decisión de abrir su propia floristería y optó por adquirir este libro. En ese sentido usted ya ha dado dos grandes pasos que son tomar una decisión y pasar a la acción. No obstante, es importante que entienda una gran y triste realidad. Al cabo de un año de haber iniciado sus operaciones, nueve (9) de cada diez (10) proyectos fracasan. Es verdad. Está demostrado que el 90% de las empresas de nueva creación cierran sus puertas antes de cumplir el primer año. Esto se le está diciendo no con el fin de desanimarlo en su propósito de montar su propia floristería. Se le está enfatizando con el fin


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de que al iniciar esta maravillosa aventura lo haga consciente de lo que implica.

B. Redacte Su Brújula: Su Plan de Negocios Una de las razones que están comprobadas para que ese fracaso en los negocios sea tan grande es la falta de planeación. Por esta razón, el tercer gran paso que usted debe dar es planear qué es lo que quiere lograr, cómo pretende lograrlo y con qué lo va a hacer. Se le puede dar el nombre que quiera pero en últimas ese proceso de pensar y planificar su negocio se conoce con el nombre de Plan de Negocios. Un Plan de Negocios es una excelente herramienta que le va a permitir dimensionar, diseñar y ejecutar su entrada al mundo de los negocios. Es como una brújula que le va a permitir en todos los momentos de la vida de su floristería saber dónde está y hacia dónde va. De igual forma, le va a servir para atraer a los inversionistas que le proporcionarán el dinero necesario para sacar adelante su proyecto. En el mercado existen múltiples formatos de plan de negocios. Algunos son gratuitos, algunos tienen un precio; algunos piden cierta información; algunos piden presentar los datos de una cierta manera. En últimas lo que usted debe entender es que TODOS buscan el mismo fin y tienen básicamente los mismos puntos.

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A continuación, encontrará una propuesta para que elabore su propio plan de negocios. Está basado en la iniciativa de Ventures

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que está respaldada por las más prestigiosas universidades y empresas privadas de Colombia. Es muy conciso y efectivo por lo cual es el que se le recomienda seguir. Consta de unas 22 páginas que deben cubrir los siguientes puntos: a.

Tabla de Contenido

b.

Resumen Ejecutivo

c.

Producto/ Servicio

d.

Plan Comercial

e.

Sistema de Negocios y Organización

f.

Equipo de Trabajo

g.

Plan de Implementación

h.

Finanzas

i.

Riesgos

a. Tabla de Contenido Si bien es cierto que la Tabla de Contenido es lo primero que debe aparecer en su Plan de Negocios, también es cierto que debe ser lo último que escriba. La razón es muy sencilla. Se trata simplemente de un resumen de lo que su lector encontrará a lo largo del escrito. En esta tabla deberán aparecer los principales

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Para conocer más acerca del Plan de Negocios de Ventures, visite la página web

www.ventures.com.co


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temas que usted tocará a lo largo del plan de negocios. Es fundamental que aparezcan referenciadas las páginas en las cuáles encontrará la información.

b. Resumen Ejecutivo En esta parte, se debe dar una perspectiva de los principales aspectos de su floristería. Debe describir el proyecto de la manera más clara, convincente y concisa posible con el fin de despertar el interés de quienes lo van a leer. Recuerde que lo más probable es que usted no disponga de todo el dinero que necesita para llevar a cabo su emprendimiento con lo cual, su plan de negocios será leído por sus posibles inversionistas y no solo por usted. Es de esperarse estas personas no dispongan de mucho tiempo para leer los múltiples planes de negocios que llegan a sus manos. Así las cosas, de la calidad de su resumen ejecutivo dependerá que el inversionista quede motivado para seguir adelante con la lectura de todo el documento. No está de más decir que este capítulo será de los últimos que usted deberá escribir. Cuando lo haga, cerciórese de responder cabalmente las siguientes preguntas con el fin de que queden cubiertos todos los aspectos más importantes. 

¿En qué consiste su idea de negocio?



¿Cuáles serán sus clientes objetivo?



¿Qué valor agregado les ofrecerá a esos clientes? 84




¿Qué volumen de mercado pretende tener y cómo pretende lograrlo?



¿Cómo prevé que sea el crecimiento de su floristería?



¿Dónde pretende instalar el local de su floristería?



¿Quiénes son sus competidores y qué ventajas tiene frente a ellos?



¿Cuál es el monto de inversión que se requiere?



¿Del capital de inversión necesario, de cuánto dispone usted?

c. Producto/ Servicio En este capítulo, usted deberá describir claramente en qué consiste su idea de negocio; montar su propia floristería. Aquí deberá describir perfectamente cómo pretende llevar a cabo este emprendimiento, definir qué productos y/o servicios ofrecerá, a quién va dirigido, etc. Es fundamental que justifique cada una de sus ideas y que encuentre cuál es el valor agregado que su floristería aportará al mercado. De esta manera, cuando termine de redactar este capítulo, usted deberá tener en claro las respuestas a las siguientes preguntas: 

¿Cuáles son las necesidades de sus clientes?



¿Quiénes serán sus clientes?



¿Qué productos y servicios pretende ofrecer en su floristería?


85



¿Por qué su floristería será diferente o distinta o mejor que las que ya existen?



¿Qué ventajas o desventajas tienen sus productos o servicios respecto a los que ya están ofreciendo otras floristerías?

d. Plan Comercial Si bien todos los capítulos de un plan de negocios son importantes, este es quizás uno de los más importantes de todos. Por lo tanto, usted deberá esmerarse en que esté muy bien pensado y presentado. Aquí usted contemplará cuál es el tamaño de su mercado y si este está en crecimiento o en decrecimiento. También indicará cómo pretende segmentar el mercado y cómo posicionará su floristería frente a las de la competencia. Así mismo, es importante que desarrolle muy bien todo el plan de mercadeo o plan de marketing. Recuerde que deberá cubrir los cuatro aspectos primordiales del marketing que son el Producto, el Precio, el Lugar y la forma de Promocionarlo. Esto es lo que los 8 gurús del mercadeo definen como las “4 P’s” No sobra 8

Lugar en inglés se dice “Place”. De ahí que al utilizar la palabra inglesa en vez de

la palabra española “Lugar” se obtengan las cuatros “P’s”. (Product, Price, Place, Promotion)

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recordarle que intentar acaparar todo el mercado es una labor muy costosa y desgastante. Como recomendación, es sugerible que detecte nichos de mercado que sean más fáciles de penetrar y posiblemente más rentables. Existen muchas maneras de segmentar el mercado total. Usted lo puede hacer diferenciando a las personas por su ubicación, o cercanía con la floristería. Otra opción es hacerlo por medio de factores demográficos como la edad, el sexo, los ingresos, etc. También lo puede hacer dependiendo de su comportamiento comercial. Esto es, identificando la frecuencia de compra o el motivo por el cual necesita su producto o servicio. En fin, usted mejor que nadie conoce su mercado y lo quiere lograr con su floristería. Plásmelo sobre el papel de acuerdo con los criterios que usted haya definido. Las preguntas que deberá responder son: 

¿Cuál es su mercado objetivo?



¿Cuál es el tamaño total del mercado y cuál el del segmento o nicho que escogió?



¿Cómo va a evolucionar el mercado objetivo?



¿Quiénes son sus principales competidores?



¿De acuerdo con las ventajas competitivas que usted identificó, qué tan sostenibles van a ser en el tiempo? En otras palabras, ¿cuánto cree que se demorará su competencia en reaccionar a su llegada?



¿Cuáles son los sustitutos de sus productos o servicios?



¿Cuál va a ser su política de precios? (precios altos, medios o bajos)



¿Cómo va a ser la estructura de precios? ¿Cómo piensa obtener el precio de venta al público? ¿Qué criterios utilizó?



¿Qué margen de ganancia estimado tiene?


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

¿Qué actividades de mercadeo o marketing pretende llevar a cabo para dar a conocer su floristería?



¿Cuál es el volumen de ventas e ingresos por ventas que pretende obtener? ¿En cuánto tiempo?

e. Sistema de Negocios y Organización Este capítulo servirá para dejar en claro cuál es la estructura organizacional que ha elegido. También aclarará en qué consisten sus valores organizacionales. La Misión y la Visión de su empresa, de su floristería, quedarán plasmados en este capítulo. De igual forma, describirá si es necesario llevar a cabo alianzas o sociedades que permitan sacar el proyecto adelante. Todo esto determinará el tipo de empresa o de sociedad que se debe constituir desde el punto de vista legal. En otras palabras, este capítulo describe todos los elementos que le van a permitir a su empresa entregarle físicamente al cliente los productos y servicios que va a ofrecer. En esta sección usted deberá definir las siguientes variables: 

¿Qué actividades quiere manejar por su propia cuenta y cuáles a través de terceros?



¿Qué valores y normas definirán a la empresa? (Cultura organizacional)



¿Qué recursos tanto cualitativos como cuantitativos, necesita para crear su floristería?



¿Cómo será su relación con sus proveedores?



¿Pretende tener muchos o pocos proveedores de materia prima?



¿Estos serán locales o pretende importar sus flores y follajes?

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

¿Con cuáles socios trabajará? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de trabajar juntos para usted y sus socios?



¿Cómo serán estas potenciales alianzas con terceros?

f.

Equipo de Trabajo

Los seres humanos tienen una tendencia a creer que son superhombres y que pueden lograrlo todo de manera individual y no hay nada que esté más alejado de la realidad. Es razonable que usted quiera ser el líder pero no espere hacerlo todo usted mismo y ser exitoso. Para sacar adelante cualquier proyecto, usted necesita un buen equipo de trabajo. De eso se trata esa parte del plan de negocios. De definir con quién hará usted el trabajo y quiénes serán o son esas personas. Es un resumen de los antecedentes educativos y de experiencia profesional tanto de los fundadores de la floristería como de los principales colaboradores. Es el momento en el cual se piensa en las habilidades, aptitudes y capacidades de cada uno de los miembros fundadores para entender qué les falta o en qué aspectos no son muy buenos y cómo pueden solucionar y enfrentar esas debilidades que tienen. Los inversionistas leen y releen varias veces este capítulo pues es fundamental para ellos. Suponga que no se trata de invertir en una floristería sino de invertir en el diseño y construcción de un cohete espacial. Si el equipo de trabajo no dispone de un físico nuclear, de un diseñador industrial con experiencia demostrada y de un muy capaz ingeniero, lo más probable es que el inversionista no aporte ni un solo céntimo al proyecto. De igual manera, en el caso de su floristería, usted deberá demostrar que tiene alguna cualidad que lo hace idóneo para montar su propia floristería. Bien sea que usted posea grandes capacidades administrativas, o que sea un eficaz diseñador de arreglos florales o que sea una persona con grandes contactos en su área de


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influencia. Dicho esto, y para aclarar las cosas, no basta con que usted sea una persona a la que le gusten las flores pero no sepa nada de administración, ni de diseño floral, ni de cómo funcionan los negocios en su localidad. Si esta es su situación, no se desanime! Simplemente entienda cuál es su situación y enfrente sus debilidades. Asegúrese de conformar un buen equipo de trabajo que llene los vacíos que usted tiene. Como en los anteriores apartados, aquí están las principales preguntas que deben ser respondidas. 

¿Quiénes son los miembros de su equipo de trabajo y en qué se destacan?



¿Qué experiencia o fortalezas posee el equipo de trabajo que será útil para poner en marcha su floristería?



¿De qué experiencia o habilidades carece el equipo? ¿Cómo se piensa suplir esas debilidades?



¿Existe un perfil escrito del tipo de personas que necesitará en su equipo? ¿Tiene nombres concretos de esas personas? ¿Es fácil conseguirlas en el mercado laboral? ¿Cuánto costará hacerse a esas personas?



¿Qué tan motivados están los miembros del equipo? ¿Persiguen los mismos fines o cada uno espera algo diferente del resultado de la empresa?

g. Plan de Implementación Cuando usted pretende llegar a un sitio que no conoce, lo más recomendable es llevar consigo un mapa. Un mapa que le permita entender cuál es el camino a seguir y comprobar recurrentemente que usted sí va por la vía correcta y no se ha salido de ella. Un mapa que le permita estimar en cuánto tiempo llegará a su destino final. En ese orden de ideas, el Plan de Implementación será su mapa.

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Aquí, deberá describir las actividades y pasos claves más importantes para el desarrollo de su floristería. Deberá enumerar las inversiones planeadas tanto a corto como a largo plazo. En otras palabras, es un cronograma que debe mostrar la ruta crítica para que usted llegue a ser exitoso al montar su floristería. La manera más fácil y práctica de hacerlo es por medio de un diagrama que incluya actividades, fechas y responsables. Revise que queden respondidos los siguientes interrogantes: 

¿Cuáles son los pasos claves más importantes para el desarrollo del negocio y cuándo se deben alcanzar?



¿Quién o quiénes serán los responsables de llevar a buen término cada actividad?



¿Cuáles son las tareas interdependientes?



¿Para cuáles tareas se anticipan cuellos de botella? ¿Cómo se piensan subsanar estos momentos críticos?

h. Finanzas Siendo uno de los capítulos más importantes de un plan de negocios, en la parte financiera se debe ser muy cuidadoso. Por supuesto que usted querrá que su floristería sea exitosa… de lo contrario ni siquiera se tomaría el trabajo de iniciar el proceso de montarla. No obstante recuerde que el papel lo aguanta todo y es muy usual que en este capítulo a las personas se les vayan las luces y muestren proyecciones muy optimistas que difícilmente se harán realidad. Usted deberá suministrar pronósticos preliminares de flujo de caja, hacer una proyección de un estado de pérdidas y ganancias y elaborar un estimado del balance general. En este capítulo se habla de cifras y lo más posible es que usted no posea suficiente información para todas las variables que tendrá que analizar. No está mal no tenerla. De hecho, son muy


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pocos los empresarios que en un principio disponen de todas las cifras que necesitan. Ahora bien, ¿qué diferencia a una persona con un plan de negocios que termina siendo exitoso de una persona con uno que termina siendo todo un fiasco? La correcta planeación y la prudencia. Las cifras se obtienen a partir de supuestos. Nuevamente, sea cuidadoso con sus supuestos. Un supuesto que sea pretencioso o que esté alejado de la realidad únicamente le generará unos estados financieros que no reflejarán lo que realmente sucederá una vez que usted inicie su florería. Si la elabora juiciosamente, la parte financiera le dará un correcto estimativo de cuánto dinero necesitará para montar su propia floristería. Para ello, es imprescindible que entienda que la demanda de recursos en una empresa no es igual en todas las etapas del negocio. Para empezar, usted deberá utilizar sus ahorros personales. Luego, buscará obtener un préstamo familiar. Si con eso no es suficiente, lo usual es recurrir al sistema financiero por medio de créditos bancarios. Paralelo a estas actividades, usted puede buscar otros medios de financiación. Pregunte en su localidad si existen subsidios locales, regionales o nacionales a los cuales pueda acceder. Busque entre sus conocidos quién puede servirle de inversionista de riesgo. Una última reflexión pertinente dentro de este capítulo financiero. Posiblemente, usted haya decidido que quiere montar una floristería pues no requiere de mucho capital y por lo tanto no necesariamente tendrá que tener socios. De hecho, si usted es como la mayoría de las personas, a usted no le gusta hacer sociedades con nadie. No es por desanimarlo, pero en el camino de los negocios usted siempre tendrá al menos un socio. No es opcional. Ese socio es el gobierno y en concreto su fisco. Usted tiene dos opciones cuando de hacer negocios se trata. Una es ser una persona honesta y cumplir con todas sus obligaciones 92


legales, laborales y de renta. La otra, no recomendable, es ser un empresario informal y no cumplir con ninguna de estas normas y preceptos. En cualquier caso, tarde o temprano, tendrá que vérselas con el gobierno y su sistema impositivo. Ante el gobierno, sobre todo si su negocio es exitoso, usted será responsable por recaudar el impuesto a las ventas, por hacer retención en la fuente y por pagar impuestos. Esos dineros no son suyos. Son del gobierno y deberá declararlos como tales y entregarlos llegado el momento. Ese es su socio y no puede evadirlo. Si usted entiende esto, el camino de ser empresario le resultará menos fatigoso y extenuante. Recuerde que los que se creen muy vivos e inteligentes tarde o temprano terminan en la cárcel, pagando sus deudas o ambas cosas a la vez. Este capítulo deberá dejar muy en claro las siguientes preguntas: 

¿Cuál es la inversión mínima requerida para iniciar las operaciones?



¿Cómo se desarrollarán sus ingresos, gastos y los pagos de los impuestos?



¿Cómo se desarrollará su flujo de caja?



¿Cuándo espera alcanzar el punto de equilibrio y empezar a dar utilidades?



¿Cuántas ventas en volumen y en dinero necesita para alcanzar su punto de equilibrio?



¿Qué tan alta es su necesidad de financiación con base en sus propios recursos?



¿Es capaz de cumplir con las obligaciones financieras en cualquier momento?



¿De acuerdo con su planeación financiera, será su floristería rentable?



¿Cuáles son sus supuestos financieros y cómo los obtuvo?


93



¿Cuáles fuentes de financiación de capital están disponibles y dónde se encuentran?



¿Qué condiciones está ofreciéndole a sus inversionistas potenciales?



¿Qué rendimientos pueden esperar sus inversionistas?



¿Cómo se realizarán los beneficios? ¿Cuáles son las opciones de salida?

i.

Riesgos

Seguramente usted quiere que su floristería sea un éxito y espero que así sea. No obstante, la vida no siempre es fácil y las cosas no siempre salen como uno quisiera. La mejor manera de ser exitoso es planear por adelantado qué hacer cuando las cosas no vayan bien. Para ello, es imprescindible conocer cuáles son los riesgos de su negocio. ¡No se engañe! Sí hay riesgos y es su deber identificarlos y estar preparado para enfrentarlos. Curiosamente, este capítulo es otro de los que los inversionistas más revisan. Si el inversionista se da cuenta que usted es una persona aterrizada y que no es un iluso, estará más propenso a prestarle o entregarle el dinero que usted necesita. Él es el primero en entender que en todo negocio hay riesgos implícitos. Por eso, preferirá aportarle dinero a una empresa que sepa cuáles son esos riesgos que a una que diga que lo tiene todo cubierto y que no pasará nada raro. No es bueno desconocer la existencia del señor Murphy y pensar que no se verá enfrentado a él y a sus vaticinios en más de una ocasión. Entre las muchas cosas que dijo, planteó que cuando algo puede salir mal, saldrá mal. Y es verdad. No todo es color de rosa y muchas cosas no

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dependen de usted sino de factores externos. Por ejemplo, si usted importa algunos de sus insumos como las flores y los follajes, con toda seguridad que usted no podrá controlar la tasa de cambio. Usted no será el responsable directo de determinar si el dólar va a subir o va a bajar y con ellos sus operaciones de comercio exterior serán más caras o más económicas. Por esta razón, es importante que identifique los principales retos de su nueva empresa. Debe evaluar y cuantificar los riesgos potenciales y desarrollar acciones para sopesar esos riesgos ya identificados. Sea cuidadoso al determinar cuáles de éstos están bajo su influencia y cuáles no. Cuáles son imputables al manejo del negocio como tal y cuáles son externos. Y respóndase: 

¿Qué riesgos se prevén que puedan constituir una amenaza para el éxito de la floristería?



¿Qué medidas tomará para minimizar su impacto?



¿Cómo pretende cuantificar esos riesgos?

A medida que su negocio crezca, los parámetros iniciales de su plan de negocios cambiarán. Usted será el responsable de ir actualizándolo de acuerdo con las circunstancias del momento.

C. La Financiación Si usted es como la mayoría de las personas que inician un nuevo negocio, seguramente dispone de un capital inicial pero no cuenta

con

todo

el

dinero

suficiente

para


llevar

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su

emprendimiento a buen término. En este momento es cuando cobra importancia el tema de la financiación. Evidentemente, uno de los medios para conseguir el dinero necesario se encuentra entre sus familiares y amigos. Posiblemente usted acudirá a ellos inicialmente para fondear su nueva floristería.

En caso de que no logre reunir todo el dinero necesario, deberá acudir a otras instancias. Una de ellas es el sistema financiero de su ciudad. Normalmente los bancos o entidades financieras tienen líneas de crédito blandas para nuevos empresarios. Acérquese a ellos y hábleles de su proyecto. Cuando lo haga, no llegue con las manos vacías pues esto no dará una buena imagen. Acuda a su banco con su plan de negocios. De la forma en que usted logre presentarlo y exponerlo depende en gran medida la credibilidad que el gerente de su entidad financiera le dé a usted y a su proyecto. Aunque es normal que el sistema financiero se encuentre sistematizado, es una buena idea que usted lleve todo su historial crediticio con el fin de demostrar que es una persona seria y que tiene voluntad y capacidad de pago. En caso de que no logre conseguir los recursos que necesita a través del sistema financiero, no se preocupe. Existe otro canal de financiación que usted puede y debe explorar: los inversionistas 96


de capital. Estas son personas con dinero que siempre están interesadas en oír buenas propuestas de negocios. Acuda a ellos. Con seguridad que preguntando, logrará identificar quiénes son los inversionistas de su ciudad.

D. La Constitución Legal de Su Empresa Ha llegado el momento de tener en cuenta un aspecto fundamental de su nueva floristería y es cómo constituirla legalmente. En gran medida, esta decisión la tomará basado en si usted va a ser el único dueño o si va a tener socios que lo acompañen en esta aventura empresarial. Como este punto es fundamental y legalmente puede variar de una región o país a otro, es recomendable que se asesore de un abogado. Antes de empezar a ver a fondo cada una de sus opciones, es importante que tenga en cuenta que las organizaciones se dividen en dos categorías: las de personas naturales y las de personas

jurídicas. Normalmente, todas las legislaciones

permiten que la empresa empiece siendo de persona natural y a medida que vayan creciendo o evolucionando, migran a algún tipo de persona jurídica. Una persona natural es aquel individuo que actuando en su propio nombre se ocupa de alguna actividad que la ley considera mercantil de forma profesional. Para registrase deben comprar el formulario de persona natural y establecimiento de comercio en la cámara de comercio, diligenciarlos y pagar los respectivos T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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derechos de matrícula. Es el procedimiento más sencillo y puede ser un buen punto de partida para establecer su floristería. Se explicará por qué en el apartado de Recomendación del Autor que aparece más adelante.

a. Tipos de Sociedades Comerciales Elegir el tipo de sociedad que más le conviene a su nueva floristería no es una decisión que se deba tomar a la ligera. Es más, es una decisión crucial pero no por ello debe ser difícil de hacer. En este capítulo, aprenderá cuáles son sus opciones y podrá elegir entre ellas. Al ser un tema legal, y como las legislaciones cambian de país a país, es muy posible que los términos que vea a continuación no existan en su territorio; o mejor, que se les llame de otra forma. No importa. Lo verdaderamente importante es que entienda el concepto de cada una y luego lo adapte a las leyes y normas de su país o región pues estos conceptos son universales.

1. Sociedades de Personas Las sociedades de personas son aquellas en las que se conocen todos los socios y en la cual tanto en la sociedad como en los negocios responden con su patrimonio, solidaria e ilimitadamente con las obligaciones, lo que les da derecho a todos los socios de administrar la sociedad. Entre este tipo de sociedades se encuentra la sociedad colectiva y la comandita simple.

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Sociedad Colectiva En estas sociedades predominan las cualidades individuales de quienes se asocian y la confianza que se tengan, la responsabilidad es solidaria e ilimitada, es decir, todos responden por las actuaciones que realicen la sociedad y los otros socios. La razón social de sociedad colectiva se conforma con el nombre completo o el apellido de alguno de los socios, o con los nombres o los apellidos de todos los socios seguido de las expresiones “& compañía”, “& hermanos ”, “e hijos” u otras análogas. Se requieren por lo menos dos personas para conformarla y no existe límite máximo. El capital se divide en partes que pueden ser de distinto valor, y cada socio, independientemente de su aporte tiene derecho a un voto en la junta de socios. La representación legal corresponde a todos los socios salvo que la deleguen en un consocio o un tercero.

Sociedad Comanditaria o Comandita Simple Esta sociedad tiene dos categorías de asociados: los gestores y los comanditarios. Los gestores o colectivos administran la sociedad, la representan y tienen responsabilidad solidaria e ilimitada por las operaciones de la empresa. Normalmente su aporte no es en dinero sino en trabajo. Los comanditarios son los que hacen los aportes en dinero y no intervienen en la administración de la sociedad. Responden por las obligaciones sociales hasta el monto de sus respectivos aportes. En las sociedades en comandita simple, como mínimo debe haber un socio gestor o colectivo y un socio comanditario, y el capital debe pagarse al construirse la


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sociedad e inmediatamente se haga cualquier reforma a dicho capital. La sociedad en comandita simple se integra con el aporte del capital de los socios comanditarios y se divide en cuotas de igual valor. El socio gestor por el solo hecho de serlo tiene derecho a un voto y los socios comanditarios tienen derecho a un voto por cada cuota de capital que posean. Si son varios socios gestores sus decisiones deben tomarse por unanimidad, y los comanditarios por mayoría. Debe haber por lo menos un socio gestor y cinco accionistas.

2. Sociedades de Capital Son aquellas en las que no se sabe quiénes son los socios y estos responden hasta por el monto de sus aportes. A esta clasificación pertenecen las sociedades anónimas y comanditas por acciones.

Sociedad Anónima Se identifica con la denominación que determinen los socios seguida de las palabras “sociedad anónima” o su abreviatura “S.A.”. Se debe conformar mínimo con cinco accionistas y no tiene un tope máximo de accionistas y su responsabilidad es limitada al valor de sus aportes. La representación de la sociedad y administración de los negocios sociales, corresponden al representante legal y a los suplentes, quienes podrán ser nombrados indefinidamente y removidos en cualquier tiempo. Son elegidos por junta directiva aunque en los estatutos pueden delegarse esta designación a la asamblea de accionistas. El capital se divide en acciones de igual valor que se representan en títulos valores libremente negociables y se dividen en tres clases: 100


 Autorizado: Es la cuantía fija que determina el tope máximo de capitalización de la sociedad; este tope es fijado por los accionistas libremente.  Suscrito: Es la parte del capital autorizado que los accionistas se comprometen a pagar a plazo, y debe ser al momento de su constitución no menos de la mitad del autorizado.  Pagado: Es la parte del suscrito que los accionistas efectivamente han pagado y que ha ingresado a la sociedad el cual, al constituirse esta no puede ser menos de la tercera parte del capital suscrito.

Sociedades en Comanditas por Acciones Se constituye con las mismas solemnidades que la sociedad colectiva. La sociedad una vez constituida legalmente forma una persona

jurídica

distinta

de

los

socios

individualmente

considerados. Para todos los efectos legales y para aspectos fiscales los accionistas deben declarar patrimonio y renta. La sociedad paga un porcentaje sobre las utilidades. El número de socios se constituye con 1 o más gestores y por lo menos 5 comanditarios. El capital estará representado en acciones de igual valor. El aporte de industria de los socios gestores no formará parte del capital social. Al constituirse la sociedad deberá suscribirse por lo menos el 50% de las acciones en que se divide el capital autorizado y pagarse siquiera la tercera parte del valor de cada acción suscrita. Se prohíbe enunciar el capital autorizado sin mencionar el suscrito y el pagado y expresar el capital suscrito


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sin indicar el pagado. El plazo para cancelar la totalidad de acciones suscritas no excederá de un año a partir de suscripción. La responsabilidad de cada uno de los socios será ilimitada para los gestores o colectivos y hasta el monto de sus respectivos aportes para los comanditarios. La negociabilidad de las particiones será como en la sociedad colectiva para los socios gestores y como en la sociedad anónima para los socios comanditarios. Con relación a la razón social se agregara en todo caso la indicación abreviada “SCA” (sociedad en comandita por acciones). La administración corresponde a los socios colectivos quienes podrán ejercerla directamente o por sus delegados. Los comanditarios no podrán ejercer función de la representación de la sociedad sino como delegados de los socios colectivos para negocios determinados. Las funciones de los socios son las mismas que en la sociedad comandita simple, lo mismo que la distribución de utilidades. El tiempo de duración debe ser definido y debe fijarse en la escritura pública. Los causales de disolución se dan por: vencimiento de termino previsto, imposibilidad de desarrollar la empresa social, reducción del número de asociados, declaración de quiebra de la sociedad, decisión de los socios, decisión de autoridad y por perdidas que reducen el patrimonio neto a menos de 50% de capital suscrito

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3. SOCIEDADES DE NATURALEZA MIXTA Son aquellas en las cuales se sabe quiénes son los socios, pero estos responden solamente hasta el monto de sus aportes. A esta clasificación pertenecen las sociedades responsabilidad limitada.

Sociedades de Responsabilidad Limitada Se identifican con la denominación o razón social que determinen los socios, seguida de la palabra “limitada” o su abreviatura “Ltda”. En caso de no cumplir la regla antes descrita, los socios son responsables solidaria e ilimitadamente frente a terceros. En cuanto a la responsabilidad, cada socio responde, hasta por el valor de su aporte pero es posible pactar para todos o algunos de los socios una responsabilidad mayor, prestaciones, asesorías o garantías suplementarias, expresando su naturaleza, cuanta, duración y modalidades. El capital está dividido en cuotas o partes de igual valor que debe ser pagado en su totalidad al momento de constituir la sociedad, así como al momento de solemnizar cualquier aumento del mismo. Este tipo de sociedades debe constituirse con dos o más socios y el número máximo es de 25. La administración de los negocios y la representación de la sociedad corresponden a los socios quienes pueden disponer de que la representación recaiga solo en alguno o algunos o en un tercero. En reuniones de la junta de socios, cada socio tiene tantos votos como cuotas posea en la compañía, las decisiones deberán ser tomadas por un numero plural de socios que


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represente la mayoría absoluta es decir, la mitad mas uno de las cuotas en que se halle dividido el capital de la compañía, aunque se puede pactar en los estatutos una mayoría superior a la absoluta para la toma de determinadas decisiones. Las reformas estatutarias deben aprobarse con el voto favorable de un número plural de socios que represente mínimo el setenta por ciento de las cuotas en que se divide el capital social salvo que se estipule una mayoría superior en los estatutos.

4. Recomendación del Autor Tome atenta nota del siguiente consejo que es muy importante. Muchos emprendedores, enamorados de su concepto de negocio y con la ilusión de llegar a tener una empresa muy grande, comenten el error de sobredimensionarla desde el principio. Es apenas lógico que una sociedad anónima requiera de más trámites

y

costos

para

su

constitución.

De

hecho

la

responsabilidad fiscal, la que está relacionada con el tema de los impuestos, es mayor para una sociedad anónima que para otros tipos de empresa. En ese sentido, el consejo es que empiece pequeño y vaya creciendo a medida que el mismo negocio se lo vaya pidiendo. Si usted inicia su florería como persona natural bajo el régimen simplificado, sus gastos de constitución serán menores. Así mismo, su responsabilidad ante el fisco también será menor y los impuestos que deba pagar durante los primeros meses o años de operación también serán menores. A medida que su floristería crezca y que sus ventas sean mayores, llegará el momento en que 104


legalmente deba cambiar de régimen y deba empezar a pagar el impuesto sobre las ventas. En ese momento, usted podrá tomar la decisión de qué paso dar. Usted deberá decidir si constituye una sociedad limitada o una anónima. En cualquier caso, esa migración llegará en un momento en el cual usted ya se encuentra financieramente listo para avanzar. Tenga en cuenta que constituir una sociedad es relativamente fácil pero disolverla es bastante complejo. Si usted puede ir creciendo legalmente en la medida en que su negocio crezca, se ahorrará muchos problemas futuros.

b. Registre su Empresa Una vez que tenga el plan de negocios listo y sepa qué quiere y hacia dónde va; y que haya tomado la decisión acerca del tipo de empresa que va a ser legalmente, habrá llegado el momento de anunciarlo públicamente. Este proceso se conoce como Registrar su Empresa y normalmente el proceso inicia en la Cámara de Comercio de su ciudad. Allí deberá diligenciar un formulario en el cual dejará en claro cuál va a ser su actividad económica, quién es el responsable legal de la empresa, dónde quedará ubicada y dónde se le puede contactar. Una vez que usted haya presentado el documento diligenciado, le expedirán su propio Registro Mercantil que lo avalará ante la sociedad para llevar a cabo labores comerciales. Por tener ese derecho, usted deberá pagar una licencia anual que variará de acuerdo con el rango de activos que haya registrado.


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De forma paralela, usted deberá presentarse ante la oficina de impuestos. A ellos también deberá informarles de su intención de realizar actividades de comercio. Esta oficina le adjudicará un número tributario con el cual usted quedará registrado. A partir de ese momento usted pasará a ser responsable de la tributación de impuestos de acuerdo con el tipo de sociedad que haya decidido constituir. Es importante aclarar que el registro ante la oficina de impuestos lo deberá realizar incluso si usted ha decidido operar bajo la figura de Persona Natural. Ya casi termina… pero faltan algunos pasos. Es normal que las ciudades quieran saber dónde se encuentran ubicados los establecimientos

de

comercio

y

que

estos

no

están

obstaculizando el normal desarrollo de la ciudad. Es usual que los legisladores de la ciudad digan en qué lugares se pueden tener ciertos tipos de negocios. Para ello, de forma periódica emiten un documento que autoriza el uso del suelo. Usted deberá presentarse ante la oficina encargada de este tema de la alcaldía de su localidad e indicarles que es su deseo montar una floristería y decirles la ubicación de la misma. Ellos le expedirán un permiso para poder operar en ese lugar. También es frecuente que las autoridades sanitarias de la ciudad quieran saber el tipo de actividad que usted desarrolla. Por lo tanto, también deberá tener un certificado que indique que su establecimiento cumple con las normas sanitarias de la ciudad.

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Finalmente, otro permiso que suele solicitarse es el de las condiciones de seguridad. Este normalmente lo expide el Departamento de Bomberos de su ciudad. Para obtenerlo, usted deberá acreditar que dispone de todos los elementos necesarios para evitar un incendio y para reaccionar ante una eventualidad de este tipo. Es importante volver a mencionar que estos son los requisitos típicos para registrar legalmente una empresa, en este caso su floristería. Para asegurarse de los trámites propios de su ciudad o área de influencia, reiteramos la importancia de asesorarse de un abogado.

E. Elija El Nombre de Su Floristería ¡Qué momento tan excitante! Ha llegado el momento de hablar de su imagen corporativa. Esto es, el nombre y el logotipo por el cual su floristería será reconocida. Esta es una decisión que se debe afrontar con la mayor responsabilidad y cabeza fría. Tenga en cuenta que todo lo que usted construya lo hará alrededor del nombre que elija para su empresa. Cómo quiere que lo reconozcan hoy y sobretodo en un futuro. Cuando empiece a pensar en el nombre de su floristería tenga en cuenta varios elementos. El nombre debe ser sonoro. Debe ser fácilmente identificable y debe generar recordación. No es aconsejable utilizar nombres extranjeros que resulten difíciles de pronunciar pues estará limitando su mercado a aquellos que T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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logren entender lo que usted quiere decir. Así mismo, si el nombre que escoge es muy confuso la gente no lo asociará con su actividad principal como florista. Hay dos errores muy comunes que se comenten en la escogencia del nombre. El primero es ponerle su nombre al negocio. Floristería Mercedes González puede sonar atractivo si usted se llama Mercedes González. No obstante, vale la pena que se pregunte qué sucederá ante una de estas eventualidades. Imagínese que por cualquier razón usted decide vender su floristería. No será fácil que alguien que no se llame igual que usted se haga cargo de un negocio que lleva su nombre. De hecho, podría ser un factor que lleve a que no se concrete la venta o a que el valor que se pague por él sea inferior a si se llamara de otra forma.

Así mismo, hay un caso de una asesora de eventos empresariales en la Argentina que decidió ponerle su nombre a la empresa. Esta planificadora de eventos hoy en día tiene muchos problemas pues cuando los clientes llegan a su local quieren que sea ella en persona quien organice su evento y no aceptan que sea otra asesora quien lo haga. Claramente, usted no quisiera que el día

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de mañana los clientes se fueran de su floristería sin comprar por que los arreglos florales no los elaboró usted personalmente. Una tercera razón para no utilizar su nombre personal como nombre del negocio es por prudencia. Dejando a un lado la vanidad y siendo muy pragmático, imagínese por un momento que el negocio no sale como usted lo había soñado. Si por cualquier razón, se ve obligado a cerrar la floristería, será “una empresa” la que no funcionó. No obstante, si lleva su nombre y es necesario cerrar, será “usted” quien está cerrando y la diferencia entre lo uno y lo otro es abismal. El otro error que se comete frecuentemente está relacionado con la ubicación. Cuando elija el nombre de su floristería no lo haga basado en el lugar en el cual va a instalarse. Es cierto que una empresa que se llame “Floristería de la Calle Tal” inicialmente le ayudará a sus clientes a ubicarlo fácilmente. No obstante, ¿que va a pasar con su floristería cuando el negocio haya resultado un éxito y el local en el que se encuentre se le quede pequeño? Usted tendrá que mudarse a otro sitio con lo cual el nombre de su negocio ya no será apropiado. Lo ideal al momento de elegir el nombre de su nueva floristería es que les indique fácil y rápidamente a sus clientes su actividad. Escoja un nombre relacionado con el mundo de la floristería. Son tantas y tan variadas las opciones que no le debe costar mucho esfuerzo concebir un nombre atractivo y que llene sus expectativas.


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Es importante que cuando lo haya escogido, revise un tema legal. Los establecimientos de comercio no deben llamarse igual que otro que ya exista. Esto se conoce con el término jurídico de “homonimia” y no está permitido. El nombre de su floristería debe ser único. Cuando su negocio sea exitoso, usted no va a querer que otra floristería recién llegada al mercado tome ventaja de su prosperidad y registre su mismo nombre. Por esta razón, la ley lo protege y no permite la homonimia comercial.

F. Elija El Logotipo de Su Floristería Adicionalmente al nombre de su negocio, es recomendable que su imagen corporativa tenga un logotipo o emblema. Este será una imagen gráfica por medio de la cual sus clientes lo reconocerán fácilmente y lo diferenciarán de la competencia. Esta enseña comercial se puede obtener con una caligrafía especial del nombre de su floristería o se puede obtener a partir de una imagen. Si usted no es un artista, no sabe diseñarlo o simplemente no quiere hacerlo, es aconsejable que contrate este diseño con un profesional de su área de influencia.

La elección de los colores y la combinación de los mismos debe ser cuidadosamente estudiada. Tenga en cuenta que utilizar muchos colores puede ser atractivo pero también es más costoso.

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Piense bien si quiere un logo con un solo color, o uno con dos 9

colores, o uno que tenga policromía . Las impresiones con más de dos colores pueden llegar a costar más del doble que aquellas que sean realizadas con un solo color. Así mismo, deberá definir si utilizará una imagen real o una creada especialmente para usted. También deberá definir si quiere que el logo vaya encima del nombre que ya eligió, que vaya al lado del mismo o debajo de él. Incluso, usted puede decidir que el nombre y el logo no vayan juntos.

Recuerde que no es una tarea banal sino que se constituye en la imagen que usted quiere proyectar a sus clientes. Su logotipo aparecerá en todo el material impreso que usted emite como sus tarjetas comerciales, sus facturas, sus cajas de empaque, su papelería, el anuncio que pondrá al frente de su local, etc. En otras palabras, se constituye en un medio muy eficaz de hacer marketing y usted no se puede equivocar en esta elección. Tómese el tiempo necesario para evaluar las distintas propuestas 9

La policromía es un nombre técnico que se utiliza al momento de hacer

impresiones profesionales. Es el resultado de dividir los colores en YMCK (amarillo, magenta, cian (azul) y negro). Mediante esta técnica se logra imprimir en todos los colores.


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que tenga. Reúna a un grupo de familiares, amigos, conocidos e incluso a un grupo de desconocidos y pídales su opinión respecto a su logo. Una recomendación final al respecto. Teniendo en cuenta la diversidad de lugares en los cuales aparecerá su logotipo, el diseño del mismo en función del tamaño es fundamental. Su logo debe ser visible cuando tenga dos metros de ancho en el anuncio que estará sobre la puerta de su local pero también deberá identificarse claramente cuando tenga apenas un centímetro en su tarjeta comercial. Muchas personas no toman esto en cuenta y cuando necesitan hacer impresiones pequeñas se dan cuenta que su logo se ve horrible o simplemente no se entiende.

G. Elija La ubicación de Su Floristería Decidir en dónde ubicar su floristería no es tarea fácil. El mercado de clientes que lo visiten dependerá en gran medida de la ubicación y el sitio que hay elegido. Si opta por ubicar su establecimiento de comercio en las calles de la ciudad encontrará que dispone de varias ventajas. Para empezar, será usted quien establezca los horarios de apertura y de cierre. Podrá posicionar su local tanto como usted lo desee y como el mismo mercado se lo permita. Dependiendo del sitio en que lo ubique, podrá tener garantizado un flujo de personas a través de su local. No obstante lo anterior, recuerde que una cosa es que muchas personas pasen por enfrente de donde usted está ubicado y otra muy diferente es que estas personas finalmente 112


ingresen a su tienda. Para lograr convertir a estos transeúntes en posibles compradores, su escaparate o vitrina deberá estar tan pulcramente dispuesto que las personas no resistan la tentación de entrar. Esta afirmación es válida para todos los locales que tenga su floristería. Recuerde que todo entra por los ojos y si no hay algo que llame la atención, los posibles clientes no entrarán a su floristería. Si usted decide montar su tienda en el centro de la ciudad deberá tener en cuenta que normalmente no resulta fácil parquear enfrente. Para contrarrestar esta situación, trate de ubicar un parqueadero cercano a su tienda e intente llegar a un acuerdo comercial con ellos. Por ejemplo, propóngales que usted les llevará clientes y que será usted el encargado de cancelar el valor del parking. A cambio de esto, solicite un descuento en las tarifas de parqueo. Con esta negociación realizada, usted le podrá ofrecer un valor agregado a sus clientes y es que podrán aparcar fácilmente y que, si compran, el costo del parqueadero les saldrá gratis. Este es un ejemplo de alianzas comerciales en las cuales todos ganan. Quizás la desventaja más grande que puede encontrar al tener su florería en una calle de la ciudad es el tema de la seguridad. Usted deberá contratar un servicio de vigilancia privado para que cuide su local en las noches o tendrá que tener un dispositivo de seguridad con alarma.


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Otra opción es establecerse en un centro comercial. Esta opción tiene también muchas ventajas y desventajas. Para empezar, casi que podría afirmarse que el flujo de personas está garantizado y esto es fabuloso. También puede estar tranquilo en cuanto al tema de seguridad pues este lo prestará el centro comercial como parte de sus servicios. Y por supuesto, el tema del parking estará resuelto. Ahora bien, todo esto no es gratuito. En un centro comercial normalmente los arriendos de los locales son más costosos. Así mismo, usted no podrá decidir cuándo abre y a qué hora cierra pues esto estará estipulado en el contrato que usted deberá firmar. Como se puede dar cuenta, este tema de dónde ubicar su floristería es bastante complejo y definitivamente no hay respuestas correctas o incorrectas. En gran medida esta decisión va a depender de su localidad y de lo que usted quiera lograr con su empresa y del tipo de clientes al que aspire llegar. Lo que sí está claro es que existen varias preguntas que lo ayudarán a tomar la mejor decisión. Es importante que usted se plantee si el local que está evaluando es lo suficientemente grande para alcanzar su meta. También deberá analizar si quiere establecerse muy cerca, cerca, lejos o muy lejos de otras floristerías ya existentes. Si lo analiza a fondo, cada una de estas opciones tiene sus más y sus menos. Otro factor que debe tener en cuenta es que existen determinado tipos de empresas o negocios que normalmente demandan una gran cantidad de arreglos florales. En concreto, están los 114


hospitales, las casas fúnebres o funerarias, los hoteles, los centros empresariales, entre otros. Estudie muy bien su área de influencia y detecte si existe competencia cerca de estos sitios. De no existir, esa podría ser una excelente ubicación. Si existe, trate de determinar si la demanda ya está satisfecha o si existe cabida para otro actor; en este caso usted.

H. Insumos, Consumibles y Equipo Ha llegado a otro de los momentos más excitantes dentro del montaje de su propia florería: qué herramientas, equipos, infraestructura,

muebles

e

insumos

necesita

y

dónde

conseguirlos. Lo primero que se debe aclarar es que cuando se habla de insumos de materia prima se hace referencia a todos aquellos elementos que son perecederos o que tienen una vida útil corta. En ese sentido, dentro de esta categoría se encuentran básicamente todas las flores y todos los follajes. Por el otro lado, en la categoría de consumibles y equipo se encuentran el resto de los elementos necesarios para montar su floristería. Estos no son perecederos y se mantienen en el tiempo. Un ejemplo de estos son las tijeras, las cintas, los floreros, las bases, las espumas, las mesas, etc. Dicho esto, es importante que entienda una realidad. Es posible elaborar un arreglo floral decente sin equipo pero definitivamente no es posible hacerlo sin insumos y sin algunos consumibles. Para ir más a fondo, es posible que logre un espectacular arreglo con equipos básicos pero si los insumos no son de buena calidad, su negocio estará condenado al fracaso.


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Por supuesto que el proceso de montar una floristería desde cero incluye múltiples gastos. Por esta razón, usted debe buscar la manera de invertir adecuada e inteligentemente su dinero. Para su facilidad, se ha incluido una lista, no exhaustiva, de elementos que debe tener en su floristería.

Debido a que los nombres cambian mucho de país a país, se proporciona una foto pequeña para su mejor comprensión

a. Equipo Esencial

Cuchillo o Navaja Floral

Tijeras Podadoras

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Tijeras Comunes

Cortafrío

Alicates

Cosedora o Grapadora

Pistola de Silicona

Botella Rociadora o Humedecedor


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Bisturí

Delantal

Canguro o Riñonera

b. Otros Elementos Muy Útiles

Martillo

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Desatornilladores

Escalera Pequeña

Caja Para Equipo

c. Equipo Para Trabajar

Baldes para Flores y Follajes


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Estanterías

Peanas

Mesa de Trabajo

Porta Cintas

Porta Tarjetas

Dispensador de Papel

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Porta Cordeles

Elementos de Aseo

Canecas o Basureros

d. Suministros y Consumibles

Espuma Floral u Oasis Surtido

Bases Plásticas Redondas

Bases Plásticas Rectangulares


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Floreros de Vidrio y Metálicos

Bases de Madera

Canastos

Bases de Cerámica

Porta Ramos

Cinta Floral

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Aqua Pics

Cintas Surtidas

Cordeles Surtidos

Velas

Alambre

Palos de Madera


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Capuchones Plásticos

Papeles Surtidos

Cajas de Cartón

Pins o Alambres

Alfileres

Porta Tarjetas

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Accesorios Surtidos

e. Equipo de Oficina

Computador u Ordenador

Fax

Teléfono

Scanner


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Impresora

Multifuncional (todo en uno)

Caja Registradora

Datáfono

Cámara Digital

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Cosedora o Grapadora

Clips y demás accesorios de oficina

Papelería Membreteada o Corporativa

Tarjetas Para Arreglos Florales

Lapiceros o Bolígrafos


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Carpetas

Archivadores

Escritorios

Sillas

Mesa de Reuniones

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Mostrador o Área de Ventas

Cuarto Frío o Refrigerador

I.

Diseño y Decoración de la Floristería

¿Alguna vez ha entrado a un almacén y ha visto que las paredes y los pisos se ven vacíos y que en general no es muy acogedor? Seguramente en múltiples ocasiones. Ahora pregúntese si compró en ese establecimiento y qué tanto tiempo estuvo en él? Seguramente no compró y su estadía allí no duró más que un par de minutos. Por supuesto, usted no querrá que eso mismo les suceda a sus clientes cuando lleguen a su floristería. Por esa razón, es fundamental que se tome el tiempo necesario para diseñar cómo será la decoración de su local.


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Inicie por preguntarse qué es lo que quiere transmitir. Qué tipo de negocio quiere que sea. Lo quiere acogedor, contemporáneo, llamativo, clásico, moderno, etc. Esa es su propia decisión y dependerá en gran medida de lo que haya establecido en su plan de negocios y de su público objetivo. Cuando haya determinado el estilo es hora de empezar a actuar. Empiece por las paredes y por el color de las mismas. Tenga en cuenta que debe elegir un color que contraste bien con el gran e inmenso colorido que tendrán las flores. En ese sentido, cada pared no debe tener más que un solo tono. La idea es que las flores y el follaje sobresalgan y si las paredes llevan muchos colores empezarán a competir con su producto. Otro aspecto fundamental es el del piso. Recuerde que se trata de una floristería donde constantemente estarán trabajando con flores y follajes que deberán ser cortadas y donde con seguridad habrá derrames de agua. En ese sentido, el tema del constante aseo es fundamental y por lo tanto, deberá escoger un piso que sea

fácil

de

limpiar

y

que

no

sea

muy

resbaloso.

Independientemente del material, tenga presente que debe soportar la humedad y el contacto con los líquidos. El tipo de exhibición que haga también estará muy relacionado con su mercado objetivo. El diseño de su tienda no será el mismo si su especialidad va a ser la decoración de matrimonios o si su enfoque primordial va ser el de los arreglos fúnebres. Por supuesto, que si su meta es venderle al peatón que pasa por enfrente de su local el diseño variará. Como se dará cuenta, no 130


hay un diseño estándar para montar una floristería. Para ello usted dispone de dos opciones. O bien contrata a un diseñador de interiores para que le haga la decoración de su local o lo hace usted mismo. En cualquier caso, la recomendación es la misma. Participe activamente de todo el proceso pues nadie mejor que usted entiende qué es lo que espera alcanzar y por sobretodo, utilice el sentido común. Otra

recomendación

importante

es

que

entienda

que

eventualmente sus clientes pasarán por todas las áreas de la floristería. No pretenda que se queden solo en el área de ventas. Algunos querrán ver de primera mano cómo se elabora el arreglo floral

que

están

comprando.

Otros

querrán

sentarse

cómodamente a negociar con usted el tipo de arreglo que desean y el precio. Algunos más querrán ver todo el surtido de flores que tiene, incluso las que no están en las vitrinas y estanterías sino los que usted tiene almacenados en el área operativa. Por esta razón, es importante que todas las áreas de su negocio estén dispuestas de manera agradable y que estén bien presentadas. Recuerde que todo entra por los ojos y que su intención es que el cliente que llegue a su negocio se sienta cómodo con lo que ve y que entienda que usted es una persona profesional. Independientemente del espacio que tenga su local, es aconsejable que lo divida en áreas de trabajo. Las principales áreas en las que deberá pensar son las siguientes. Un área de ventas y de exposición, un área de trabajo, un área administrativa y un área privada. El área de trabajo deberá tener tantas


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estaciones de trabajo como diseñadores haya. Si tiene dos diseñadores, cada uno deberá su mesa de trabajo con los implementos necesarios. Así mismo, deberá disponer de un lugar independiente para poder llevar a cabo la labor de empaque y despacho. Asegúrese de que cada estación tenga a la mano todo lo que va a necesitar para poder realizar la función de forma ordenada, cómoda y ágil. En el área de ventas empiece por la ubicación de los productos perecederos. Elija para ellos el lugar que les permita permanecer en buen estado por más tiempo. Usted puede distribuir las flores y los follajes de acuerdo con varios criterios. Puede agrupar las flores dependiendo de las variedades. Es recomendable que no utilice más de una variedad por contenedor o balde. Esto le permitirá a las flores permanecer en buen estado por más tiempo. Así mismo, procure agruparlas por colores. Tenga en cuenta los requerimientos de temperatura cuando disponga las flores y follajes en su local. Recuerde que no todas se comportan igual a la misma temperatura. Lo mismo sucede con la intensidad de luz. Algunas plantas necesitan más luz natural que otras con lo cual es importante que las ubique con base en ese criterio. Cuando ya tenga dispuestas las flores y follajes en su tienda continúe por organizar los productos no perecederos como los floreros, los elementos decorativos, los artículos de regalo, los muñecos de peluche o felpa, los globos, etc.

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Si el tamaño de su local se lo permite, asegúrese de tener un espacio en el cual se pueda sentar cómodamente con sus clientes para asesorarlos. De hecho, si tiene que sacrificar espacio del área administrativa o de su propia oficina para tener este espacio, hágalo. Su sacrificio se verá recompensado. La planeación de un matrimonio o de un gran evento toma su tiempo y es preferible hacerlo sentado que de pie. Estos eventos como matrimonios, fiestas,

lanzamientos

de

productos,

inauguraciones,

etc.

normalmente requieren de más de un arreglo con lo cual el dinero que usted le facturará a ese cliente por ese concepto amerita que usted logre la mayor concentración tanto de ellos como de usted. Normalmente, una mesa redonda con varias sillas alrededor logrará el propósito adecuadamente. En este espacio, usted podrá mostrarles a sus clientes de forma adecuada las revistas especializadas y los folletos o brochures de su empresa. Así mismo, les podrá hacer esa presentación tan profesional que tiene en su computador portátil y que ha diseñado para cada ocasión. Incluso, ellos podrán apreciar mejor las fotos de eventos que usted ya ha realizado. El área administrativa también es fundamental. Aquí es donde usted llevará a cabo labores tan importantes como la elaboración de las facturas, el cobro de las mismas, el archivo de toda la documentación histórica, las labores contables, y las llamadas telefónicas a sus clientes, entre otras. El área que destine para este propósito va a depender en gran medida del tamaño de su local. Es posible que le toque iniciar con un área administrativa pequeña y que la vaya creciendo a medida que el negocio T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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prospere. No se preocupe por eso. Lo importante es que independientemente de dónde la ubique se vea ordenada. No hay nada que de más mal aspecto que un montón de papeles dispersos sobre una mesa o colocados de manera desorganizada. Un buen consejo es que tenga múltiples carpetas para almacenar su documentación. En una archivará las ordenes entrantes, en otra las ordenes entregadas, en otra las facturas emitidas, en otras las cuentas por cobrar, en otras los balances mensuales, en otra la correspondencia recibida, en otra la correspondencia enviada, en otra los documentos legales, en otra los documentos contables, en otra el historial de cada cliente, en otra lo relacionado con los proveedores, etc. Si usted es organizado con sus documentos, le quedará muy fácil encontrar la información que busca en el momento indicado y esto le ahorrará mucho tiempo y dolores de cabeza. La vitrina o el escaparate que da a la calle es otra de las áreas de las cuales se debe ocupar. Recuerde que una imagen vale más que mil palabras. Si usted tiene un local divinamente arreglado y precioso en el interior, de nada le servirá si no logra que los clientes crucen la puerta. En ese sentido, la vitrina o escaparate será el encargado de lograr que esos transeúntes ingresen en su tienda para que luego usted pueda venderles sus arreglos florales o sus plantas. Trate de que sea atractiva y que invite a entrar.

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En este lugar usted podrá exhibir sus más recientes creaciones, podrá anunciar los descuentos de temporada o podrá mostrar algunos de los arreglos que hace. Los estudios de marketing o mercadeo demuestran que un consumidor destina no más de tres a seis segundos para observar una vitrina. Parece poco tiempo pero es suficiente para que su mensaje le llegue al posible comprador. Eso sí, su mensaje deberá ser claro, directo e impactante. Independientemente del tamaño de su vitrina, hay varios aspectos que debe tomar en consideración. Los elementos deben estar en proporción con el tamaño de su escaparate. Colocar elementos muy grandes en una ventana pequeña no es lo más adecuado. Así mismo, los arreglos muy pequeños en una gran vitrina no podrán ser bien apreciados. ¿Recuerda los principios del diseño que se estudiaron en los anteriores capítulos de este libro? Pues bien, esos principios para elaborar arreglos florales hermosos y atractivos también sirven y aplican para el diseño de su vitrina. También es prudente que mantenga la vitrina lo más simple posible. Recuerde que son solo tres a seis segundos los que tiene para captar la atención de su posible cliente. Si su escaparate está abarrotado de cosas, es posible que el comprador no pueda apreciar ninguno de ellos. Imagínese una vitrina con diez arreglos de flores, con cinco muñecos de felpa, y con varios globos inflables. ¿Cuál de todos ellos captará su atención? En ocasiones menos es más y este es un claro ejemplo de ello. Su vitrina no es la que cierra la venta, el que la cierra es usted y


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usted está adentro. Lo que necesita es que el cliente se motive para entrar a su tienda. Ahora bien, cuando el cliente ha entrado a su floristería usted ya ha logrado un gran resultado pero aun le falta lograr su mayor cometido: vender y generar ingresos. Para lograrlo, su floristería debe invitar a la compra. Cómo lograrlo depende enteramente de usted. Utilice su imaginación y aprópiese de todos los elementos a su alcance para exhibir sus arreglos florales de la manera más adecuada. Dependiendo de la temporada, usted puede escoger la temática de la decoración. Una vez que haya decidido la temática, busque elementos que le ayuden a realzar la belleza de sus arreglos florales.

A continuación se presenta una corta lista de cosas que le pueden servir para exhibir y mostrar sus creaciones. 

Mesas



Sillas

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

Baúles



Bicicletas viejas



Puertas antiguas



Escaleras



Ramas de árboles



Instrumentos musicales



Lámparas viejas



Carretillas



Elementos de jardinería



Bases rectangulares

Cómo se dará cuenta casi cualquier elemento le puede servir para ambientar su tienda. Depende de su imaginación y de su creatividad. ¿Le ha pasado que entre a un almacén buscando un elemento y termine comprando no solo lo que buscaba sino también otros elementos adicionales? ¿Se ha fijado que cuando va a hacer la compra en el supermercado, normalmente usted termina adquiriendo en el último minuto un paquete de chicles, una afeitadora nueva, las pilas de la linterna y otras cosas que


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inicialmente no pensaba comprar? Pues bien, esto es lo que se conoce como compras por impulso. Normalmente son elementos con un bajo costo y que el cliente compra casi sin darse cuenta. Es una buena idea que también disponga de estos elementos en su floristería. Piense por ejemplo en Bouquets económicos, en revistas de decoración floral, en chocolates para acompañar el arreglo que sus clientes acaban de comprar, en tarjetas de felicitación o de condolencia o de “mejórate pronto”. En fin las opciones son múltiples y muy variadas. Coloque estos elementos cerca del lugar en el cual la persona va a realizar el pago y busque la manera de atraer la atención de sus clientes a estos lugares. Utilice por ejemplo carteles con el precio del producto. Un comentario final respecto a la decoración de su floristería. Intente, al máximo, que el aspecto sea uniforme. Si va a trabajar una temática en particular, elimine los elementos que no le aporten a esa temática. Cuando haya terminado la decoración de su local, párese y asuma la posición de un cliente. Piense cómo él. Revise que cada cosa esté en su lugar y que todo tenga sentido. Tómese el trabajo de traer a sus familiares y amigos y pídales su opinión. Haga los cambios que sean necesarios y de cuando en cuando renueve la decoración. A las personas les gusta ver que hay una evolución y que no siempre es lo mismo. Recuerde las tres máximas siempre: utilice su imaginación, utilice el sentido común y aplique las reglas básicas del diseño.

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J.

Mantenimiento y Aseo

Si hay algo vital en tener su propia floristería es el tema del mantenimiento y el aseo. Una tienda bien aseada y bien mantenida le permitirá dar una mejor apariencia, eso está claro; pero ahí no radica la importancia de este capítulo. Del aseo y del buen mantenimiento va a depender que sus flores y follajes duren más. También le va a ayudar a encontrar fácilmente todos los elementos que necesita en el momento en que los necesita. Así mismo, le permitirá ser más eficaz y más rápido al elaborar sus arreglos florales. No solo eso, ser aseado le evitará tener accidentes. Como si fuera poco, le ayudará a ahorrar dinero. Estudie el siguiente caso. Son las 10:00 de la mañana y usted tiene cinco órdenes de pedido que deben ser entregadas antes del medio día. Debe hacer quince centros de mesa para un almuerzo ejecutivo, un marido se acaba de acordar de su aniversario de boda, una empresa necesita un arreglo de salón para el lanzamiento de su más reciente producto, un muchacho quiere impresionar a la niña con la que está empezando a salir y un personaje ilustre de la ciudad acaba de morir y sus amigos quieren un arreglo fúnebre para él. Como si fuese poco, uno de sus tres diseñadores lo ha llamado para informar que no podrá ir a trabajar pues está enfermo. Como se dará cuenta es un día agitado…


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A medida que entran las órdenes de pedido, sus diseñadores y usted se ponen manos a la obra. En una de las estaciones de trabajo, no aparecen las tijeras podadoras con lo cual el diseñador toma prestadas las de su compañero de trabajo. Por estar ambos trabajando con un solo par de tijeras, el avance en la elaboración de los arreglos es muy lento. Cuando se termina el arreglo de aniversario de casados, el florista se acerca a la mesa de empaque para darle el toque final. Coloca el arreglo sobre la mesa, encima de lo que él cree es tan solo una hoja de papel celofán. A través de la base de madera, el agua de la espuma floral se ha traspasado y empieza gotear. Las gotas de agua penetran el papel y lo arruinan. Cuando el florista se da cuenta, levanta el arreglo y se da cuenta que no solo se ha estropeado una hoja de papel celofán sino que son casi veinte hojas. La última persona que utilizó el celofán no lo había puesto en su lugar con lo cual ahora se ha estropeado todo. Así mismo, en el ir y venir, usted se tropieza con un balde lleno de agua que estaba fuera de lugar. Una parte del agua se riega sobre el piso pero usted no se asegura de secarla con el trapero o fregona en ese instante. A los pocos minutos, uno de sus floristas pasa por ahí con un paquetes de claveles en la mano. Al pisar el agua se resbala y cae al piso con tan mala suerte que al caer, el cuchillo que tenía en la otra mano atraviesa varias de las flores y termina clavado en el dedo índice de su diseñador. La sangre empieza a brotar.

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Ante el tremendo grito de su empleado, todos suspenden el trabajo y se aproximan a ayudarlo. Como la herida es profunda, se hace necesario llamar una ambulancia para que transporte al joven a un hospital para que le suturen el dedo. Pasan 15 minutos antes de que todos regresen a sus labores. Como si fuera poco, una señora que pasaba por enfrente de su floristería vio un arreglo precioso en su vitrina y recordó que las rosas del jarrón de su casa ya estaban viejas y que era momento de cambiarlas. Al entrar a su tienda, nota que las rosas que había en uno de los baldes tenían los pétalos viejos y supuso que el producto no le duraría mucho tiempo con lo cual prefirió ir a otra floristería que quedaba a dos calles. Cuando menos lo piensa, usted mira su reloj y son las 12:10 y aun falta por entregar el arreglo de salón para la empresa que está haciendo el lanzamiento. El empresario lo llama y le dice que el evento se inicia a las 12:30 en punto y que necesita el arreglo con urgencia. Sobra decir que no está de muy buen humor. Usted termina rápidamente el arreglo y le da indicaciones a su repartidor para que lo entregue. Finalmente, son las 12:40 y usted y su equipo de trabajo se disponen a recoger el desorden que hay por toda la floristería. Al hacerlo, descubren que las tijeras podadoras que no aparecían estaban debajo de algunos tallos y hojas justo al lado de la estación de trabajo. También se dan cuenta que es necesario tirar al cesto de la basura todas las hojas de celofán pues quedaron


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muy mojadas. En ese momento, su diseñador lo llama por teléfono y le informa que le dieron un día de incapacidad. En conclusión, esto es lo que se podría llamar un mal día y todo por un mal aseo. Por no limpiar la estación de trabajo después de elaborar cada arreglo, no se logró encontrar las tijeras con lo cual todas las labores de diseño se vieron retrasadas. Por no devolver el papel celofán a su sitio luego de haber empacado el último arreglo ahora es necesario comprar más papel. Por no haber trapeado el agua que se derramó en el mismo instante, ahora uno de sus diseñadores tiene un dedo inhabilitado y además deberá pagar la cuenta del hospital. Por no haber removido los pétalos viejos de las rosas se deterioró la calidad de las mismas y perdió un cliente que estaba dispuesto a comprar. Finalmente, como consecuencia del desorden generado y del tiempo perdido, entregó tarde un pedido con lo cual el cliente no quedó muy contento. Como se dará cuenta, todas estas circunstancias se habrían podido evitar con un buen aseo y mantenimiento de su floristería. ¿Ahora sí entiende por qué es tan importante este tema? ¿Ahora se da cuenta que no basta con tener un buen volumen de pedidos y una vitrina muy buena para ser exitoso? Con el fin de que esto no

le

suceda

es

importante

que

siga

las

siguientes

recomendaciones. Para empezar, mantenga siempre bien aseadas y organizadas las estaciones de trabajo. Cada vez que termine un arreglo, y antes

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de empezar con el siguiente, recoja las hojas y tallos y bótelos en la basura. Barra alrededor y trapeé para asegurarse de que no hay líquidos en el piso ni sobre la mesa. Organice de nuevo todos los implementos y herramientas de trabajo y póngalas en su lugar. Todos los días, limpie los vidrios de la vitrina y limpie el polvo de las estanterías. Barra y trapeé los pisos de su local varias veces al día para que todo se vea impecable. Limpie las canecas o basureros en la mañana y en la tarde y saque la basura antes de cerrar el local. Todos los días al abrir, dele mantenimiento a sus flores, follajes y plantas. Cambie el agua frecuentemente, elimine los pétalos marchitos y corte los tallos para que las flores se sigan hidratando. Recuerde tener en cuenta las recomendaciones particulares de cada variedad. Al menos una vez a la semana, lave los baldes con agua y jabón. Al final del día, haga un balance para ver qué materiales se están acabando y haga una lista de lo que tiene que comprar para los próximos días. Nada quita más tiempo que tener que salir corriendo a última hora a comprar un elemento que hace falta. Así mismo, en las horas en que no haya mucho trabajo, afile de nuevo los cuchillos y las tijeras para que siempre estén listas para ser utilizadas eficientemente. Si sigue estos sencillos consejos de aseo y mantenimiento su floristería no tendrá problemas como los que surgieron en el T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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ejemplo anterior. Estas labores le ayudarán a ahorrar tiempo y dinero y a darle una mejor apariencia a su negocio.

K. Encontrando Proveedores Una de las labores más delicadas que deberá llevar a cabo como florista es saber escoger a sus proveedores. Al igual que en cualquier otro negocio, las opciones son múltiples y no todas son necesariamente buenas. Sobre este tema en particular se podrían escribir varios libros completos y este curso no pretende ser exhaustivo en este tema. No obstante, sí se proporcionarán algunos comentarios al respecto. En lo que tiene que ver con el producto principal y más obvio, las flores y los follajes, hay mucho de dónde escoger. Dependiendo de la ciudad en la cual usted se encuentre y del momento del año (o de la estación) es posible que logre encontrar proveedores locales que tengan un buen producto que ofrecer. No obstante, es importante que tenga en cuenta que si usted vive en un país con estaciones muy marcadas, lo más posible es que las flores no estén disponibles todo el año. En ese sentido, usted no debe basar su disponibilidad total en estos proveedores pues con seguridad que habrá muchas semanas del año en las cuales no tendrá suficiente producto para ofrecer. Por esta razón, es recomendable que busque en las páginas amarillas de su ciudad si existe algún proveedor mayorista de flores y follajes. Lo usual es que sí lo haya. Esta empresa será la que se encargue de conseguir el producto que viene de países 144


que sí tengan producción durante todo el año. Es predecible que muchas de las variedades de flores que usted vaya a tener en su floristería vengan de lugares tan diversos como Colombia, Israel, Costa Rica, Holanda, Kenya o Ecuador. De esta manera, el producto cuando llega a su floristería es normal que lleve de 2 a 5 días viajando con lo cual es fundamental que al momento de recibirlo, usted le dé el tratamiento de rehidratación que se ha explicado anteriormente. Cuando su operación llegue a ser más grande y esté consumiendo volúmenes grandes de producto, quizás sea prudente que contemple la posibilidad de importar usted directamente las flores y los follajes. Aunque esta labor implica aprender algo de comercio internacional, no se preocupe. No es tan complejo como se lo imagina. Con un poco de orden y entendiendo cuáles son los pasos a seguir el proceso es relativamente fácil. En cualquier caso, la labor operativa de la importación usted no llegará a hacerla directamente sino que deberá delegarla en un agente de carga que se encargará prácticamente de todo. Su mayor función será la de pagar oportunamente por el producto y por el servicio de esta agencia. Ellos se encargarán del resto. Al inicio de este capítulo se decía que no todas las opciones que le van a ofrecer son necesariamente buenas. Como en cualquier otro negocio, hay proveedores muy competentes cuya única misión es la de otorgar productos de excelente calidad. No obstante, y tratándose de productos perecederos, la realidad es que no todos los proveedores ofrecen un buen producto. Lo ideal


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es que usted logre conocer al máximo de dónde vienen los productos que está comprando y qué tipo de prácticas agrícolas recibieron para que pudieran llegar a sus manos. Usted encontrará grandes diferencias de calidad en los productos que le van a ofrecer y eso es apenas normal. Pero cuidado, lo barato sale caro y sobre todo en el tema de las flores y los follajes. Si un proveedor le está ofreciendo precios muy económicos esté atento a la calidad de lo que recibe. En este mercado, cuando las flores y los follajes no han podido ser vendidos en el tiempo adecuado, tienden a bajar de precio. De esta manera, si le ofrecen un producto de muy buen precio piense bien si se trata de un producto fresco o de uno que ya se encuentra en su etapa útil final. Para ampliar el tema, si usted elabora los arreglos para un sepelio, usted sabe de antemano que estas flores no serán admiradas por más de un par de horas con lo cual la calidad de las mismas no es lo primordial. No obstante, si su arreglo es para decorar el lobby de un hotel o la recepción de una empresa, usted deberá disponer de materiales de muy buena calidad pues deberán permanecer en buen estado al menos por una semana. Lo vamos a repetir: al menos por una semana. Si dura menos de ese tiempo, tenga la certeza que estará recibiendo una llamada no muy grata de parte de su cliente y lo que es peor, es posible que lo pierda para siempre. En cambio, si usted utiliza flores y follajes de buena calidad y sus arreglos duran más de una semana, su cliente quedará muy satisfecho y lo más posible es 146


que repita la compra. Es más, lo usual es que lo recomendará a sus conocidos y amigos con lo cual usted podrá generar más ventas. En conclusión, en el mediano y largo plazo es mucho más benéfico comprar flores y follajes de muy buena calidad aunque su precio sea un poco superior. Esta adquisición le traerá más ventas, más clientes y una mejor reputación en el mercado. Así las cosas, vale la pena hacer el esfuerzo de comprar calidad y pagar por ella. Algunos comentarios adicionales respecto al tema de los proveedores. Trate de establecer una relación de largo plazo con ellos. Al hacerlo, usted recibirá un mejor trato de su parte y le permitirá saber que siempre va a disponer del producto que necesita. Lo ideal es contar con órdenes fijas. Estas son ordenes de pedido que se repiten semana tras semana o que se repiten cada determinado periodo de tiempo. Al tenerlas, usted va a garantizar una buena relación, unos precios fijos o por lo menos más estables y adicionalmente sabrá que cuenta con un producto confiable al cual sus clientes se acostumbrarán. Procure encontrar proveedores que sean confiables. Intente que sean empresas que vivan de esa actividad y que estén dispuestas a cumplir con sus necesidades ocasionales de producto de forma eficiente. Piense por ejemplo que en el momento en que usted tenga un evento especial que deba atender, necesitará de más producto que el habitual. Si su relación con el proveedor es


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buena, sabrá que puede disponer del producto necesario sin mayores dificultades. Si sus proveedores son todos ocasionales, usted deberá hacer un mayor esfuerzo para garantizar que sí podrá conseguir el producto que necesita para la fecha en que lo necesita. Otra gran ventaja de establecer relaciones de gana-gana con sus proveedores es que si hay reclamaciones, las podrá gestionar más fácilmente. Al tratarse de productos perecederos, es de esperar que ocasionalmente, haya algún problema con la calidad o con la disponibilidad. En ese sentido, usted está en todo su derecho de reclamarle a su proveedor por la cantidad o la calidad de lo que le hayan entregado. Usted incluso, podrá solicitar que le devuelvan el dinero que pagó por esos productos. Para poder gestionar una reclamación existe un procedimiento estándar. De forma inicial, cuando se presenten problemas con su pedido, usted dispone de unas 24 horas para poder hacer el reclamo. Así, usted deberá informar inmediatamente a su proveedor que algo inusual ha ocurrido. De ser posible, documente su inconformidad. Esto es, procure tomar fotos del producto justo en el momento en que lo recibe. Envié estas fotos de soporte a su proveedor y pídale instrucciones en cuanto a cómo proceder. Si es un proveedor local o incluso nacional, usted le podrá devolver el producto y este le será repuesto. Si es un proveedor internacional, este le indicará que lo más prudente es proceder a la destrucción del material que está en mal estado. En cualquier caso, si usted ha logrado establecer una buena relación 148


con su proveedor, este atenderá su reclamo de forma eficaz y rápida. De lo contrario, es posible que ambos salgan perjudicados. Usted por no recibir lo que pagó y su proveedor por perder un cliente. Antes de finalizar este capítulo, vale la pena hacer mención de un punto al cual no todos los floristas le dan la importancia que se merece. Es el tema de las facturas. Por favor, asegúrese de pedirle a su proveedor que le expida una factura con todas las normas de ley. La razón es muy sencilla. Cuando usted deba presentarle un informe de ingresos versus gastos al gobierno con el fin de saber cuánto debe pagar de impuestos, las facturas comerciales serán su único soporte contable. Si estas están mal elaboradas o no cumplen con todos los requisitos que exige la legislación de dónde usted tiene su negocio, no podrá utilizarlas como soporte para sus declaraciones. Es importante hacer mucho énfasis en este punto dado que muchos de los proveedores del sector de las flores son muy informales y no proporcionan las facturas adecuadamente. La otra gran razón para exigir una factura comercial adecuada es que usted podrá tener un control total sobre lo que compra y lo que le cuestan esas compras. Con base en esa información es que usted podrá establecer sus precios de venta. Con esos precios de compra unitarios es que usted podrá elaborar el costeo de sus arreglos y no equivocarse en lo que está cobrando por ellos. (Más adelante hay todo un capítulo en el cual se aborda el tema de cómo establecer los precios de venta).


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Para terminar, existe una tercera razón por la cual usted debe cerciorarse de que le entreguen una factura de su compra y es quizás la más obvia de todas. Usted necesita poder corroborar que sí le estén entregando lo que usted solicitó.

L. Conforme Adecuadamente Su Equipo De Trabajo En la medida en que su negocio empiece a ser exitoso, los pedidos empezarán a entrar con mayor frecuencia y en mayores volúmenes. Usted estará dichoso pues podrá empezar a ver el fruto de tanto esfuerzo y de tantas horas de trabajo invertidas en su floristería. No obstante lo que también empezará a observar es que usted ya no es capaz de atender todo el trabajo solo. Es más, lo normal es que para este momento usted esté agotado y exhausto. Esto quiere decir que ha llegado el momento de crecer el negocio y de contratar un equipo de trabajo que lo ayude a encarar esta nueva y fascinante etapa. La etapa del crecimiento. Esto, que empezó como un hobby o como una necesidad de generar ingresos adicionales para usted y para su familia, ahora se ha convertido en una empresa y usted necesitará personas a su lado para operarla. Ahora bien la pregunta es cómo hacer esas contrataciones, a quién contratar, qué perfil de persona es el que necesita, cuánto debe pagarle, etc. Es más, usted deberá identificar cuántas personas necesita, si las necesita tiempo completo o solo por algunas horas, qué tipo de labores realizarán, cuál será su nuevo rol como jefe de ellos, y qué tipo de liderazgo desea imponer en su empresa.

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a. Determinando sus necesidades de personal Cuando se trata de contratar personal existen varias opciones. Usted puede contratarlos por horas, por labor realizada, por un periodo de tiempo previamente establecido o puede hacerlo por tiempo indefinido. Nadie mejor que usted sabe realmente lo que necesita. Eso sí, tenga en cuenta que no todas estas opciones son iguales ni tienen las mismas consecuencias. Un trabajador que esté en su floristería por horas o por labor contratada no necesariamente será la persona más leal a usted ni la más comprometida y es apenas entendible. Esa persona es consciente, y usted también debería serlo, que si le resulta un mejor trabajo, no tendrá inconveniente en no regresar a su floristería. Adicionalmente, estas personas temporales están motivadas a trabajar por numerosas razones como la necesidad de ocupar su tiempo en alguna actividad o la de generar ingresos adicionales. En cualquier caso, lo normal es que su mayor motivación no sea la de las flores y la de hacer arreglos florales. En ese sentido, es de esperar que no tengan mayor capacitación al respecto y sea su responsabilidad formarlos y motivarlos para regresar en el momento en que usted los necesite. Claro, que también tiene sus beneficios. Quizás el más claro de todos sea que no le resultará tan oneroso como tener a una persona todo el tiempo trabajando para usted. En ese sentido, usted deberá determinar en qué días y en qué horas es que su florería tiene el mayor volumen de trabajo. Cuando lo haya entendido, sabrá entonces cuánta gente de tiempo parcial necesitará.


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Por el otro lado, es posible que usted ya haya realizado este análisis y se haya dado cuenta que es necesario tener una o más personas tiempo completo. En este caso, deberá estar preparado para enfrentar lo que esto significa. Para empezar, deberá ser consciente que una persona de tiempo completo no solo recibe un salario por su trabajo. Este trabajador también debe recibir algunos beneficios adicionales como son el derecho a un plan de salud, el derecho a un plan pensional y cualquier otro derecho adquirido que contemple la legislación laboral de su país. Es normal que se deban hacer aportes de subsidio de transporte, que se paguen primas (salarios adicionales) por los beneficios obtenidos por la empresa, que se hagan aportes para subsidiar el desempleo de otros conciudadanos, que pague impuestos adicionales por cada empleado que tenga y algunos más que van a depender en gran medida del lugar en el que usted esté operando. En forma resumida, usted deberá conocer claramente cuáles son las condiciones laborales de su país y debe estar dispuesto a cumplirlas. En ocasiones, estos pagos pueden llegar a incrementar el salario pactado en un 50% o más. Contrate el personal en la medida en que el mismo negocio se lo vaya pidiendo. Empiece usted mismo a desarrollar las labores y luego, poco a poco, vaya contratando las personas que realmente necesita. Es una buena idea empezar contratando a un trabajador por horas y advertirle que en la medida en que el trabajo lo demande, le irá

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incrementando las horas contratadas hasta llegar a ser un contrato a término indefinido. De esta forma, usted podrá probar al trabajador y saber si es el más adecuado y el trabajador también lo podrá probar a usted y a su negocio para saber si es allí donde quiere trabajar.

b. Contrate Al Personal Más Idóneo Si ya determinó cuántas personas necesita y para qué labor las requiere, debe proceder a buscarlas y contratarlas. Claro, lo ideal sería que usted pusiera un anuncio en el periódico que dijera “Busco persona con experiencia en elaborar arreglos florales para trabajar en una floristería…” y que llegaran decenas de currículos vitae u hojas de vida de personas que realmente cumplan con sus expectativas y que tengan la experiencia que usted necesita. No obstante, la vida no siempre es así de amable y lo más usual es que no aparezcan muchas personas que tengan la experiencia que usted demanda. No se desanime. Tenga su mente abierta y verá que encontrar personas que sean idóneas para trabajar en su florería no es tan difícil. De hecho, aunque la persona que aplicó para el puesto no tenga experiencia previa haciendo arreglos florales, es posible que sí pueda desempeñar la labor correctamente. Revise qué experiencia es la que tiene esa persona. Fíjese si ha vendido al detal o si ha tenido contacto con temas de servicio al cliente. Por ejemplo, una persona que haya atendido clientes en un restaurante como camarero o mesero habrá pasado por infinidad de situaciones críticas y es predecible que tenga un muy buen T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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manejo de las situaciones que se presentan a diario en su floristería. Otra opción es pensar en personas que tengan experiencia en educación o en venta de servicio médicos. Un maestro, un profesor e incluso una enfermera son personas acostumbradas a dar a conocer nuevos conceptos y en asesorar a la gente en temas desconocidos para ellos. Esos podrían ser muy buenos candidatos. Piense también en alguien que haya ejercido alguna otra labor artística y que esté acostumbrado a trabajar con las manos. Es mucho más fácil enseñarles a estas personas el conocimiento técnico de cómo elaborar arreglos florales pues ya están capacitados en cómo utilizar adecuadamente sus manos. Como se dará cuenta, tiene muchas opciones de dónde escoger. Aquí lo importante es que la persona o personas que elija, tengan la actitud correcta. Que se adapten a su estilo de trabajo y sean buenos miembros del equipo de trabajo. Que sean responsables y que quieran aprender las técnicas específicas de este oficio. Nadie nace aprendido pero no muchos quieren aprender. Usted debe seleccionar a la persona que usted crea que le aportará valor a la empresa y que disfrutará de todo el proceso.

c. Remuneración Salarial Los salarios varían muchísimo de país a país e incluso de región a región dentro del mismo país. No se puede esperar que una persona que trabaje en una gran ciudad capital gane lo mismo 154


que una persona que viva en un pequeño pueblo o ciudad. Por esta razón, este comentario no pretende explicarle cuánto debe pagarle a sus trabajadores pues sería una labor sin sentido. Lo que sí es importante aclarar es que lo que le entregue como remuneración a sus empleados debe ser suficiente para que lleven una vida decorosa y digna. En muchos países existe el concepto del salario mínimo y este puede ser un buen punto de partida. Usted podría pagarles a sus colaboradores el salario mínimo pero antes de hacerlo tenga en cuenta la siguiente consideración. Con ese dinero, la persona estará cubriendo sus necesidades mínimas y básicas con lo cual no está asegurando que sea un trabajador feliz y contento. Si usted hace un esfuerzo y le entrega un pequeño porcentaje por encima de ese salario mínimo, estará generando una gran diferencia. Usted no se alcanza a imaginar la manera tan diferente en que se comporta un trabajador que gana un 10%, un 5% o incluso un 3% por encima del salario mínimo. Esas personas normalmente recibirán ese ingreso adicional de muy buena gana y entenderán que lo que usted, como empleador, está haciendo es ir un paso más allá de lo legal y todo por el bienestar de ellos. Esa pequeña diferencia no hará su empresa se arruine pero sí marcará la diferencia entre un trabajador comprometido y uno que simplemente hace su labor. Un comentario final respecto al tema de los salarios. Asesórese bien de estar pagando lo que la ley de su país le exige.


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Posiblemente este no sea un tema que usted domine con lo cual debe buscar quién sí sepa de este tema y le pueda indicar qué conceptos debe cancelar y con qué frecuencia. Su contador puede servirle para este propósito.

d. Sus Expectativas y las de sus Empleados Ser empresario y generar empelo es una experiencia muy gratificante. No obstante requiere de su parte que también sea una experiencia positiva para sus empleados. Procure al máximo ser justo y abierto como empleador. Utilice variables reales y medibles para establecer los mecanismos de remuneración y por favor no caiga en la trampa de remunerar con el corazón y por preferencia. Siempre habrá algunos empleados que tenga más necesidades económicas que otros y siempre habrá algunos empelados que le caigan mejor que otros. No por eso, la remuneración que reciban debe ser diferente. Si lo hace, estará generando situaciones desiguales que tarde o temprano se vendrán en su contra. Piense por ejemplo en dos personas que desempeñan la misma función pero que reciben salarios diferentes por la razón que sea. Más rápido de lo que usted se imagina, esta situación terminará mal. O bien el empelado que gana menos se irá de la empresa o bien el empelado que gana más empezará a sentirse superior a los demás. Si usted manifiesta sus preferencias personales en voz

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alta y deja que esto trascienda a su personal, el clima laboral no será el mejor y el rendimiento general se verá disminuido. No obstante lo anterior, no está mal que usted premie los resultados positivos de manera individual. Eso sí, asegúrese de que todos tengan las mismas posibilidades y que las reglas de juego sean claras para todos. Realice evaluaciones periódicas a su personal. Cuando lo haga, tenga en cuenta que debe resaltar tanto lo negativo como lo positivo. Su empleado tiene derecho a saber en qué está fallando y cómo puede o debe corregirlo y mejorarlo. Así mismo, también debe saber qué está haciendo bien y cómo lo puede hacer incluso mejor. Cada vez que pueda, motive a su personal para que hagan las cosas de mejor manera y para que sean más productivos. Motívelos para que se sientan felices de trabajar para usted y para su floristería. Cuando sea posible, y de acuerdo con sus resultados, delegue en ellos las labores de mayor importancia. Permítales que sean ellos quienes diseñen el siguiente evento o que elaboren el ramo de la próxima novia. Hágales saber que son importantes para usted y que usted reconoce su evolución y buen desempeño. Un equipo motivado es la mejor máquina productora de dinero que usted puede tener. Finalmente, tenga en cuenta que aunque todo el mundo necesita dinero para suplir sus necesidades, la motivación para trabajar no siempre es monetaria. Usted puede ser uno de los mejores pagadores del sector, pero si el ambiente de trabajo en su


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empresa es insoportable, no espere que sus empleados duren mucho tiempo allí. Procure que el trabajo en su florería sea agradable y que todos sus colaboradores lleguen felices y contentos a trabajar. Intente que el día a día sea lo más placentero posible con el fin de que sus empleados terminen trabajando por que quieren y no porque les toca. Esa es una gran diferencia y se nota.

M. Costeo y Asignación de Precios ¿Cómo se hace el costeo de un arreglo? ¿Qué precio se le debe asignar a un arreglo floral? Este tipo de preguntas son muy frecuentes y son muy válidas. De hecho, este es un tema crucial que puede marcar el éxito o el fracaso de su nuevo negocio y en este capítulo se explicarán varias formas de llevar a cabo estos procesos. Es importante tener en cuenta que no existe una sola forma de realizar el costeo y de asignar el precio de venta al público. Escoja el que más le guste y el que más se adecúe a su situación particular. Existen cuatro elementos básicos que aparecen en todos los sistemas de costeo y que deben ser tenidos en cuenta: 

El valor de los elementos perecederos como flores y follajes y demás elementos que se pueden dañar o estropear fácilmente



El valor de los elementos no perecederos como materiales consumibles, jarrones, floreros, bases, cintas,

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oasis y en general todos aquellos elementos que no se dañan con el tiempo. 

El valor de la mano de obra



El valor de los elementos que se alquilan o arriendan. Este valor aplica en los casos en que los arreglos se elaboren sobre materiales que serán devueltos al finalizar un evento. El típico ejemplo es el de los candelabros que se utilizan para los centros de mesa de un matrimonio o boda.

A continuación se presentan las estructuras de costos básicas que usted puede utilizar:

a.

Costeando los Elementos Perecederos y No Perecederos

Las floristerías venden flores y follajes que son frágiles y perecederos. En ese sentido, deben vender estos elementos rápidamente antes de que se echen a perder y por ello, su costeo es diferente al de los elementos que perduran en el tiempo. En general, el proceso consiste en tomar el costo de compra del elemento y asignarle un margen o porcentaje adicional. A continuación se presentan los márgenes o porcentajes usuales del sector: Flores y Follajes Frescos: Incrementar de un 200% a un 400% sobre el precio de compra al mayorista. El incremento va a depender del tipo de flor o follaje y de su disponibilidad. Una flor


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que cueste $ 1 por tallo se puede vender al cliente final entre $ 3 y $ 5. Plantas: Incrementar de 200% a 300%. Una planta que compre por $ 10 al mayorista, se puede vender al cliente final por $ 30 ó $ 40. Objetos no perecederos: Incrementar de 100% a 150%. Un elemento que compre al por mayor en $10 lo puede vender por $20 o $25. Una estrategia de marketing que se utiliza en algunos países consiste en rebajar algunos centavos el precio final. Así, un elemento no se 95

99

venderá por $ 10 sino por $ 9, ó $ 9, . Lo que esto genera en la cabeza del cliente es la percepción de que está pagando menos por el artículo. En ese sentido, el cliente sentirá que está pagando $ 9 por el producto y no $ 10.

b. Costeando la Mano de Obra La estrategia más utilizada para costear la mano de obra es sumar el valor de todos los materiales utilizados en un arreglo y luego dividir esa cifra por un porcentaje. Aunque no existe una norma fija para ese porcentaje, se suele utilizar un 30%. Así las cosas, si el precio de los productos utilizados en un arreglo en su floristería es de $ 20 y se va a utilizar un factor del 30% para la mano de obra, deberá multiplicar $20 por 0,30 (que equivale a 160


30%). Eso le dará $ 6. En ese orden de ideas, el precio al público de ese arreglo será de $ 26. Precio de la Materia Prima = PMP Porcentaje Mano de Obra = %MdO Precio de venta al Público = PVP PMP + (PMP * %MdO) = PVP

Debido a que los arreglos de matrimonio y los corsages involucran un componente de mano de obra más alto, se suele utilizar un factor del 50% en Mano de Obra para este tipo de arreglos. Por el contrario, si los arreglos son muy sencillos de elaborar, como los solitarios, por ejemplo, se suele utilizar un factor del 20%.

c. Costeando el Estructuras

Alquiler

de

Equipos

o

Si un cliente necesita decorar un evento y este requiere de candelabros, arcos, columnas, pedestales, o cualquier otra estructura, lo más normal es que el cliente no desee comprar este tipo de elementos. Ahí es cuando entra la floristería a ofrecer su alquiler como parte de su servicio. Lo que se suele utilizar para efectos del arrendamiento de estos elementos es cobrar un porcentaje del valor comercial de los mismos. Por ejemplo, si un arco vale $ 400 en el mercado, su florería podrá alquilarlo por un 10% de su valor, $ 40. Para el pago, el cliente deberá dejar un depósito por el valor total del bien T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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respaldado por una tarjeta de crédito y este depósito se le devolverá una vez que los elementos hayan sido devueltos. Por supuesto, el valor del arrendamiento es aparte de lo que la floristería cobrará por adornar el arco del matrimonio.

d. Costeando la Parte Logística En ocasiones, un cliente necesitará que su tienda se encargue de diseñar, elaborar e instalar todos los arreglos de un evento. Esta labor involucra una labor logística que usted debe contemplar y costear. Deberá tener en cuenta los gastos de desplazamiento, el tiempo que se demorará en la instalación, la cantidad de personal que se tendrá que destinar al evento, etc. Sin conocer las particularidades del evento y los costos propios de su lugar de residencia, no tiene sentido aventurarse a dar una cifra para estos costos logísticos. Lo que sí se puede hacer es recordarle de incluir todos estos costos al momento de preparar su cotización y de revisarlos bien antes de entregársela a su cliente.

162


e. Reducción de Precios A Flores No Tan Frescas Recuerde que en su floristería usted va a estar trabajando con flores y follajes que son perecederos. Esto implica que si pasado algún tiempo, usted no ha sido capaz de venderlos todos, deberá tomar una decisión de qué hacer con estos productos. Tiene dos opciones: o bien ofrece un descuento sobre las flores que ya estén empezando a marchitarse o bien las tira a la basura y asume el costo. La primera opción, la de ofrecer un descuento, suena muy atractiva pero no es la mejor opción. Recuerde que en la mayoría de los casos sus clientes no saben mucho del tema floral y tampoco les interesa conocer los detalles propios del negocio. En ese sentido, si usted les ofrece un descuento, ellos entenderán que les han dado un descuento. Ellos no tienen por qué saber que el descuento está atado al hecho de que las flores les van a durar menos tiempo. Así, si la persona pagó por las flores y estas se marchitan a los pocos días, el cliente tendrá en su cabeza que las flores de su floristería son de mala calidad y no volverá a comprar ahí. Conclusión, usted habrá realizado una venta de un producto que estaba por echarse a perder pero también habrá perdido un cliente que podría haberle comprado en múltiples ocasiones. Así mismo, si los descuentos se vuelven muy frecuentes, ¿por qué habría de pagar más por lo que puede conseguir más barato? Como se dará cuenta, no es tan buena estrategia.


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Queda entonces la segunda opción que es la de deshacerse de los tallos que ya no estén en su punto más fresco. Esta opción tiene varias variantes. La primera consiste en tirar directamente al cesto de la basura los tallos que ya no sirvan. Otra es obsequiárselas a sus empelados para que se las lleven a sus casas, otra es que sea usted quien se lleve las flores para su propia casa. Siendo un poco más creativo, usted puede realizar una donación a la iglesia de su sector con estas flores, o puede llevarlas a un hospital para que alegren a un paciente. Siempre habrá alguien dispuesto a disfrutar de la hermosura de una flor así sea por un par de días.

N. Entrega de los Pedidos Como se mencionó al inicio de este libro, no hay nada que le dé más satisfacción a un florista que ver la expresión en la cara de aquella persona que recibe un arreglo de flores. Sorpresa, agradecimiento, emoción, e incluso llanto son algunas de las manifestaciones que se suelen observar al momento de entregar el arreglo al destinatario.

164


Como es apenas obvio, para que la persona reciba el arreglo hay que entregarlo y es precisamente ese el tema que se trata en este capítulo. Existen múltiples maneras de hacer llegar el arreglo a su destino final y cuál de ellas escoja va a depender en gran medida del tamaño de su floristería. Para empezar, debe saber que algunas florerías cobran un valor adicional por entregar el arreglo. Usted deberá decidir si va a cobrar un valor extra por este servicio o si va a incluirlo dentro del precio del arreglo. Al mismo tiempo, deberá definir claramente cuál va a ser su área de cobertura. Esto es, hasta dónde está dispuesto a ir a entregar el pedido sin incurrir en gastos extras. Otra consideración importante es la hora en la cual va a hacer las entregas; durante la mañana, al mediodía, en la tarde o en la noche (lo cual acarreará un gasto extra por tratarse de horas no laborales). Qué cobrar, cuánto cobrar y cuándo cobrar por entregar un arreglo es algo que usted deberá definir. Inicialmente, no es necesario contar con un vehículo o moto de reparto aunque la idea es que su negocio crezca hasta un punto en el cual esto sea necesario. Si hasta ahora está iniciando su negocio y no desea asumir demasiados costos adicionales, aquí se le ofrecen varias alternativas no tan onerosas y se mencionan sus virtudes y defectos.


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a. Empresas de Taxis Las empresas de taxis no solo obtienen sus ingresos de transportar pasajeros. Muchas de ellas, si no todas, están dispuestas a transportar documentos o paquetes. En ese sentido, cuando necesite enviar un arreglo, usted puede contratar un taxi para que le preste el servicio de entrega. Es normal que el taxista le cobre el costo de la carrera (como si estuviera transportando un pasajero) más un adicional por bajarse del automóvil y hacer la entrega. Si el taxista tiene que hacer firmar algún ticket de recibo y devolverlo a la floristería, también cobrará un adicional por esa labor. Ventajas: disponible en cualquier momento del día sin importar que sea de día o de noche. Pueden transportar sus despachos de forma rápida y eficaz. Desventajas: Los taxistas normalmente no saben cómo transportar arreglos de flores de manera que no se estropeen en el camino. También puede resultar muy costoso si la entrega es muy retirada de la floristería. La floristería deberá cancelar el valor del servicio no con base en lo que indique el taxímetro sino con base en lo que estime el conductor. Otro inconveniente es que el taxista puede no devolver el ticket de entrega firmado si le aparece otro pasajero en el camino.

b. Servicio de Courier Cada día aparecen en el mercado más y más empresas especializadas en la entrega de documentos y paquetes que se

166


conocen con el nombre de couriers. Estas empresas prestan sus servicios de recogida y entrega tanto a nivel local como nacional y algunas también a nivel internacional. Las tarifas que cobran dependen del peso y del tamaño del objeto despachado y esto asociado al lugar de la entrega. Usualmente cobran una tarifa básica y un valor adicional por cada kilo despachado. Al ser empresas especializadas, cuentan con varias formas de pago entre las cuales están el pago de contado cuando recogen o el cobro al final del mes de todas las entregas realizadas. Ventajas: Disponible con tan solo una llamada telefónica. Los conductores son conscientes del tipo de mercancía que transportan, incluidos los arreglos florales. Los conductores conocen el área y se mueven muy bien por toda la ciudad. No entregarán el arreglo a menos de que haya una persona responsable para recibirlo. Desventajas: Este servicio es costoso. No son muy eficientes cuando hay que entregar un gran volumen de pedidos en una fecha especial como el Día de la Madre o San Valentín.


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c. Contratista Especializado Existen personas dispuestas a prestar el servicio de entrega de arreglos florales con sus propios vehículos o motos. A ellos se les paga por entrega realizada. El cobro se suele pactar y suele ser semanal, quincenal o mensual, pendiendo del número de entregas realizadas. Ventajas: Se establece un horario fijo de recogidas de los arreglos en la floristería. Son personas especializadas en el transporte de arreglos florales. Desventajas: Cobran por cada entrega, independientemente de si van para el mismo lugar. No son eficientes en la recogida y entrega de órdenes de último minuto. Como suelen trabajar para varias empresas o floristerías, pueden llegar a tener tal volumen de trabajo que no sean muy responsables con la entrega. Dicho de otra forma, pueden dejar el arreglo en la puerta sin importar si hay alguien para recibirlo.

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d. Servicio de Entrega de la Propia Floristería Este apartado hace referencia a cuando es la propia floristería quien se encarga de hacer las entregas. Para ello, debe haber al menos una persona responsable en la florería para llevar a cabo esta labor y se debe contar con un vehículo o moto propia. Cuando la floristería es muy grande suelen tener más de un vehículo. Ventajas: Como hace parte de la plantilla de personal de la empresa, la persona encargada de la entrega suele ser muy responsable de la mercancía. Está disponible en el momento justo en que se le necesita. El vehículo está especialmente acondicionado para hacer entregas de arreglos florales con lo cual se disminuye el nivel de reclamaciones por este concepto. El vehículo puede llevar la imagen corporativa de la floristería generando

publicidad

gratis

y

se

obtiene

un

buen

posicionamiento de marca. Desventajas: Se le debe pagar a la persona un salario con todas las prestaciones de ley independientemente de la cantidad de entregas que se realicen durante el mes. El mantenimiento del vehículo corre por cuenta de la florería.

e. Funciones de Quien Hace la Entrega Entregar un arreglo floral implica mucho más que transportar el arreglo de un sitio a otro. La persona o empresa que preste este servicio tiene que cumplir con varias funciones y labores de forma paralela.


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Será responsable por. 

Entregar el pedido de forma eficiente y a tiempo



Llevar un completo registro de los productos entregados



Cobrarle a la floristería de forma regular por los servicios prestados



Disponer de conductores responsables y capacitados para manipular arreglos florales



Mantener el vehículo en buenas condiciones mecánicas, de aseo y con el suficiente combustible para cumplir con la labor.



Deberán llevar unas etiquetas de la floristería para dejar en el lugar de entrega en caso de que no haya alguna persona que se pueda hacer responsable del arreglo floral. Estas etiquetas deberán dejarse en la puerta del destinatario informando que fue infructuoso el intento de entrega del arreglo y dónde ha sido dejado (un vecino, en el garaje, ha sido devuelto a la floristería, etc.). La etiqueta también debe llevar un teléfono de contacto de la floristería y una dirección indicando dónde se pueden acercar a recoger el arreglo.



Deberá determinar cuál es el lugar más apropiado para dejar el arreglo en el caso de que no haya una persona que lo pueda recibir



Deberá regresar el arreglo a la floristería en caso de que este sufra algún daño durante el transporte

170


Si el arreglo se ha estropeado en el camino por culpa del transportista, este deberá asumir los costes de regresarlo a la florería para su reparación o cambio y luego deberá entregarlo en buen estado a su destinatario. Si el daño en el arreglo es imputable a la florería, esta deberá reemplazarlo y deberá asumir el costo de una nueva entrega.

O. Llevando los Registros Financieros y Contables Otra de las múltiples responsabilidades que su labor de florista tiene es la de llevar un registro contable de todas sus transacciones. El mercado ofrece múltiples programas financieros que le pueden ayudar a que esta tarea sea lo más fácil posible. Cualquiera que sea el caso, tenga presente que este es un tema que usted no puede y no debe evadir. Disponer de unos registros contables actualizados, confiables y acordes con la legislación fiscal de su país le va a ahorrar muchos problemas.

El mejor consejo que se le puede dar en este tema en particular es que pida la asesoría de un contador o contable certificado. Esta persona será uno de sus más cercanos


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asesores y, aunque deberá pagar una suma de dinero por sus servicios, le servirá para evitar problemas con el fisco. Con toda seguridad, lo que tendrá que pagarle a su contador será mucho menos de lo que le costaría salir de un problema financiero en caso de que le hagan una auditoría. En últimas, ¿cual es todo el misterio con este tema? La respuesta es muy sencilla aunque no le suene muy tentadora. ¡Usted tiene un socio! Sí, es verdad. Aunque quiera montar su floristería con el fin de ser independiente y autónomo, y no le guste la idea de tener otros socios, la cruda realidad es que usted siempre tendrá un socio: El Gobierno. Así las cosas, usted es responsable del pago de los impuestos que correspondan a su negocio. Estos impuestos siempre guardarán una estrecha correlación con el tamaño de su negocio y el volumen de dinero que facture su floristería. La buena noticia es que usted no tiene porque agobiarse y afanarse con este tema. Para ello, existen muchos contadores o contables a los cuales usted puede recurrir. La mejor recomendación es que se asesore bien de un experto en este tema.

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VI. Genere Ventas y Consiga Clientes

La verdad es que cualquier persona puede generar una venta pero son pocas las que saben conseguir clientes recurrentes. La diferencia entre uno y otro concepto marcará la pauta de cuan exitoso será su negocio. Hacer la venta inicial nunca es fácil pero si usted logra convertir cada venta en un cliente fiel, su labor como florista y su negocio serán mucho más fáciles y agradables. Este capítulo pretende guiarlo para que implemente una serie de estrategias que permitan que sus clientes continúen comprando y regresando a su tienda cada vez que necesiten flores.

A. Escoja Muy Bien Su Mercado Objetivo Hasta este punto en el libro se han mencionado múltiples posibilidades para generar ventas a través del mundo de las flores: los matrimonios, los funerales, los eventos empresariales, los arreglos hoteleros, y muchos más. Qué bueno sería poder vender en todos esos sectores y ser exitoso en todos… Pero la realidad es muy distinta. No se puede ser bueno en todo y abarcar todo el mercado.


173

Es importante que usted entienda cuáles son sus opciones y que empiece paso a paso. Sobre todo al iniciar, es importante que no pierda el foco y que se concentre en algunos de los mercados que tiene disponibles. A medida que la floristería crezca y que tenga más recursos, puede empezar a ampliar su mercado pero la mejor recomendación al iniciar es que vaya despacio pero firme. Si usted intenta darse a conocer en todos los segmentos disponibles de una sola vez, se dará cuenta que hacerlo es muy desgastante y que requiere de una gran inversión en tiempo, dinero y esfuerzo y que los resultados no siempre serán los mejores. Como sugerencia, destine un 10% de su presupuesto de publicidad al público en general, un 30% para su público objetivo y un 60% para sus clientes regulares con el fin de obtener de ellos su lealtad y un incremento en las ventas.

a. Ventas a Clientes Peatones Si su floristería está ubicada en una calle de alto tráfico peatonal o en un lugar por donde pasen muchas personas, quizás este pueda ser su nicho de mercado. Imagínese la cantidad de ventas que podría realizar si su tienda está ubicada en el centro de la ciudad por donde a diario transitan miles de personas. Piénselo

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también si está ubicado cerca o dentro de una estación de metro o de tren. Si esta es su ubicación, considérese un afortunado y enfoque su marketing hacia ese tipo de personas entendiendo las necesidades que estos tienen. Tenga en consideración que quizás sean personas que van muy apuradas y pensando en algo distinto a comprar flores. Por ello, usted debe lograr captar su atención y la mejor forma de hacerlo es a través de su vitrina o escaparate. En la medida en que logre tenerla siempre llamativa, actualizada y atractiva, verá cómo los clientes entrarán constantemente a su tienda. Tenga presente que no todos los que entren terminarán comprando. De hecho, muchos entran sin la intención de comprar. Únicamente entran a mirar. No se desanime, cuantas más personas ingresen a su tienda, mejores serán las probabilidades de concretar una venta. De hecho, mírelo desde este punto de vista. Cada persona que ingrese a su tienda le está enviando un mensaje directo a usted: “Su vitrina o escaparate me llamó la atención y por eso entré”. Quiere decir que algo está haciendo bien y que el propósito se está logrando. Ahora bien, una vez que la persona haya entrado, su misión es que esa persona compre. Algunos lo harán… muchos no lo harán. Si ya atrajo clientes potenciales a su floristería, ahora lo que necesita es concretar las ventas y mejorar la conversión de simples curiosos a clientes reales. Existen múltiples formas de


175

mejorar esas conversiones y aquí daremos tan solo algunas de ellas. Si usted entiende que muchos entraron a su tienda por curiosidad, diseñe productos especiales para estas personas. En este sentido, disponga de productos de bajo precio, productos pensados para compra por impulso, etc. Asegúrese también de que su personal sea muy atento con ellos. ¿Alguna vez ha entrado a un almacén cualquiera y ha logrado atravesarlo hasta el fondo sin que nadie le haya dirigido la palabra? Casi que con seguridad que la respuesta es afirmativa. ¿Recuerda cómo se sintió? Piénselo bien y se dará cuenta que en términos generales, este almacén no se merece su compra! Procure que a su floristería no le suceda lo mismo. Cada día más, los clientes se vuelven más exigentes y piden una buena atención y un buen servicio al cliente. No es difícil lograrlo y todo empieza por un “buenos días” o “buenas tardes”. Instruya a su empleados para que cada vez que ingrese un cliente a su florería, por lo menos lo saluden y le indiquen que usted y sus compañeros de trabajo están ahí para ayudarlo y hacerle más fácil su proceso de compra. Recuérdeles que usted quiere asesorarlos y ayudarlos lo mejor posible. Hágale a su prospecto de cliente una pregunta abierta del estilo de “cómo puedo ayudarlo el día de hoy?” Esto le permitirá a él o ella explicar qué es lo que necesita o busca y a usted le permitirá saber si sus intenciones de compra son reales o sólo quiere 176


curiosear. Procure no hacer preguntas cerradas del estilo de “Lo puedo ayudar?” puesto que la respuesta no le aportará mucho a la conversación y además usted se expone a que la respuesta sea “No, gracias” con lo cual la conversación habrá llegado a su fin. A medida que la persona vaya mostrando un aparente interés por los productos que tienen expuestos vaya contándole acerca de ellos. Puede decirle de dónde vienen o decirle que son productos naturales y que están muy frescos pues acaban de llegar. También puede decirle que son los colores de moda o que su duración es muy larga con lo cual la relación costo-beneficio es muy buena. Intente preguntar al máximo para entender cuál es la necesidad de su cliente y cómo la floristería le puede ayudar con esa necesidad. Por ejemplo, indague acerca del lugar en el cual estarían colocando lo que compren. Dependiendo de si es un lugar de sol o de sombra usted podrá recomendar una variedad de flor u otra. Si después de realizar algunas preguntas, usted se da cuenta que no están interesados por el momento, infórmeles dónde lo pueden ubicar y despídase amablemente, siempre dejando abierta la opción de que ellos puedan preguntarle en caso de estar interesados en algo en particular. Además de preguntar, existe otra técnica que funciona muy bien y la de observar. Observe qué es lo que le llama la atención a su posible comprador. Cuando haya identificado algo que le atraiga, T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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suminístrele información respecto a ese objeto en particular. Sin ser demasiado intenso ni presionar demasiado, intente cerrar la venta. Cuando resulte claro que la persona está lista para realizar una compra, hágale la vida más fácil y ayúdelo a concretarla. Una buena forma de hacer es preguntándole ¿cómo quiere que se lo empaque? ¿Le gusta este color de papel? ¿Quiere llevar el arreglo usted mismo o prefiere que nosotros lo entreguemos? ¿Cuál de los dos arreglos cree que le guste más a la persona a la que se lo va a regalar? ¿Prefiere pagar en efectivo o quiere pagar con tarjeta crédito/débito? Todas estas preguntas y muchas otras similares le ayudarán a la persona a tomar una decisión y a usted le permitirá cerrar la venta. Un elemento que no debe faltar en su tienda son las tarjetas pre impresas para que sus clientes puedan escribir un mensaje personalizado que acompañe al arreglo. Suminístrele un bolígrafo y una tarjeta a su cliente para que escriba su dedicatoria él mismo mientras que usted realiza las labores administrativas de la venta mientras tanto. Las tarjetas para los arreglos florales, son un excelente medio de comunicación. Sirven no solo para que su cliente exprese sus sentimientos sino también para que usted se dé a conocer y refuerce su marca corporativa. En ella debe aparecer su logotipo y un número telefónico o un correo electrónico.

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Cuando haya finalizado la venta, asegúrese de entregarle la factura de venta y agradézcale por su compra. Recuérdele que usted seguirá ahí para poder asesorarlo en futuras compras y entréguele una tarjeta de presentación de la floristería para que la guarde para futuras ocasiones. Otra técnica muy eficaz es motivarlos para que le dejen sus datos de contacto básicos como nombre y correo electrónico. Esta información será muy útil para crear su base de datos y poder informarle a todos sus clientes de descuentos, promociones, celebraciones especiales y próximas fiestas. Esta es una fuente muy importante de ventas que con el tiempo podrá capitalizar.

FORMAS DE ATRAER TRANSEÚNTES 

Ramos o bouquets que el cliente pueda transportar por si mismo



Globos inflables



Muñecos de peluche



Mercancía de temporada



Floreros y contenedores económicos



Plantas pequeñas

b. Ventas a Clientes por Teléfono Dependiendo de las estrategias de marketing que esté utilizando, si ha optado por la de los medios escritos como las páginas amarillas, los volantes (flyers, en inglés) o los anuncios en el periódico; lo predecible es que sus posibles clientes se contacten con usted a través del teléfono. Cualquiera que haya sido el medio por el cual llegaron a usted, lo importante de saber es que T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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están al otro lado de la línea esperando a que usted actúe como un profesional y los pueda orientar con el fin de concretar la venta. Qué gran responsabilidad y qué gran oportunidad!

Es verdad que la tecnología ha avanzado mucho pero aun no ha llegado la época en la cual se puede literalmente “ver” a la persona con la que se está hablando a través de un teléfono de línea fija. En ese sentido, el reto de hacer y lograr una venta por teléfono persiste. Este reto es el de poder entender qué necesita la otra persona, explicarle cómo se le puede solucionar su inquietud, y describirle por medio de palabras el tipo de arreglo que usted y su florería están en capacidad de producir. Como se dará cuenta, el éxito con este tipo de cliente se logra por medio de un excelente intercambio de palabras. Usted debe ser lo suficientemente sagaz como para poder describir adecuadamente el arreglo que su cliente necesita y que usted puede preparar, únicamente por medio de palabras. Esta labor no es fácil para muchas personas y de hecho se necesita un poco de practica pero está lejos de ser una tarea inalcanzable.

180


Los adjetivos calificativos son sus mejores aliados cuando de atender a estos clientes se trata. Una flor ya no será simplemente “una flor”. A partir de ese momento su flor será: 

Colorida



Aromática



Clara u obscura



Con colores pálidos o colores brillantes



Con colores cálidos o colores suaves



Duradera



Alegre



Clásica



Contemporánea



Elegante



Tropical

De la misma manera, su arreglo floral ya no será un simple “arreglo floral”. Este será: 

Alto



Bajo



Redondo



Tupido



Sencillo



Delicado



Tierno



Clásico



Suntuoso T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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

Espectacular



Moderno



Clásico



Delicado



Agradable



Amoroso



Impresionante



Espectacular



Para dejar sin aliento



Con tonos rojos



Con tonos verdes

Si bien las dos listas anteriores no pretenden ser exhaustivas, ni mucho menos, sí le dan una clara idea de los adjetivos calificativos que puede utilizar al describir una flor o un arreglo. También habrá notado que se habla de tonos de color y no de un color específico. No se concentre en describir exactamente las variedades de flor o de follaje que llevará cada arreglo sino limítese a describir el sentimiento que expresará. Dentro de su discurso de ventas, debe mencionar en algún momento el tema del precio. Este deberá ajustarse al presupuesto de su cliente y debe incluir el transporte hasta el lugar en el cual será entregado. Por esta razón es fundamental que usted le pregunte abiertamente a su cliente de qué presupuesto dispone. Esto le facilitará su labor de ventas pues lo podrá orientar mejor en cuanto a los arreglos disponibles. Siempre tenga presente que en una venta telefónica, al igual que 182


en una venta presencial, hacer preguntas constantemente es muy importante. Por medio de ellas tendrá toda la información que necesita para no equivocarse en el arreglo que deberá preparar y entregar. A manera de sugerencia, no es prudente confiar plenamente en su memoria. Asegúrese de tomar nota de todos los temas tratados durante la llamada telefónica. Quién llama, para quién es el arreglo, cuándo se debe entregar, dónde se debe entregar, qué mensaje debe llevar la nota que lo acompañe, los gustos y preferencias de su cliente, el motivo por el cual envía el arreglo, dimensiones, estilos, colores, y demás información que pueda resultar importante en un momento dado. Una manera muy efectiva de poder pasar al proceso de cierre de la venta es repetirle a su cliente lo que han hablado y lo que le han solicitado. Un ejemplo de una conversación en este sentido iría de la siguiente forma: “Señor Fulano de Tal, claro que sí estamos en capacidad de entregar el arreglo que nos solicita el día 15 en horas de la tarde en la calle tal con tal. Le elaboraremos una preciosa tarjeta que dirá: “Te quiero mucho y felicitaciones”. El arreglo será clásico y lo elaboraremos en tonos rojos, tal como nos lo ha pedido. Estamos seguros que la Señora María quedará encantada con su regalo. Como le mencioné, este arreglo tiene un valor de $$$. ¿Quisiera pagarlo con tarjeta de crédito, venir a pagarlo personalmente, o prefiere que pasemos por su oficina a cobrarle? ...”


183

¡Ya esta! Dependiendo de la respuesta de su cliente, usted podrá solicitarle los datos que faltan para poder facturar y su venta estará cerrada. Como se dará cuenta, este tipo de conversación tiene dos ventajas muy claras. La primera es que usted sabrá si ha entendido bien lo que su cliente quiere y sabrá si tiene toda la información que necesita. La segunda ventaja es que de manera cordial y discreta pero efectiva habrá llevado a su cliente a dar el “sí” ante la propuesta que usted le está haciendo. Por supuesto que usted tendrá su propio estilo de hacer y cerrar las ventas. Independiente de la técnica que utilice, al final de la llamada telefónica usted deberá disponer al menos de los siguientes datos concretos:

DEL CLIENTE 

Nombre de su cliente



Teléfono de Contacto



Relación con el destinatario

DEL DESTINATARIO 

Nombre del destinatario



Teléfono del destinatario



Dirección del destinatario

DE LA ENTREGA 

Fecha de Entrega



Hora de Entrega

184




Lugar de entrega (oficina, residencia, hospital, funeraria, etc)



Dirección de la entrega



Contenido del texto de la tarjeta acompañante

DEL PRECIO Y DEL COBRO 

Precio del Arreglo con impuestos y entrega incluida



Dirección de Cobro



Forma de Pago (contado, crédito a tantos días)



Información completa de la tarjeta de crédito

DE LA FACTURA 

A nombre de quién se expide la factura



Número de identificación tributario (para efectos fiscales)



Teléfono para la factura



Dirección para la factura

DEL ARREGLO FLORAL 

Motivo

del

arreglo

(cumpleaños,

aniversario,

mejórate pronto, etc) 

Tipo de arreglo



Colores a utilizar



Tamaño del Arreglo



Flores a SÍ Utilizar



Flores a NO Utilizar


185

c. Ventas a Clientes por Internet 10 ADVERTENCIA: A lo largo de este capítulo, es posible que usted se vea enfrentado a múltiples términos que le sean del todo desconocidos o al menos poco conocidos. Esa es la mala noticia. Pero no se preocupe por que hay dos buenas noticias. La primera es que usted no es el único en esta situación. El tema del comercio electrónico, también conocido como e-commerce, hasta ahora está despegando en los países de habla hispana, sobre todo en los latinoamericanos. La segunda buena noticia es que T&E FLOWERS, el sitio web especializado en marketing para floristerías, tiene diseñadas varias herramientas y tutoriales para hacerle todo este proceso de aprendizaje y de implementación mucho más fácil. Por favor visite www.teflowers.com y todas sus dudas serán resueltas.

Los clientes por Internet pueden estar en cualquier parte del mundo y esto tiene ciertas implicaciones especiales. Este un canal de distribución multimillonario que cada día cobra más adeptos. En resumidas cuentas, independientemente de qué tan grande y complejo quiera usted que sea su negocio de floristería más temprano que tarde usted deberá contar con una página web para promover sus productos y servicios. ¿Recuerda que hace no muchos años las personas decían que si usted no aparecía en las

10

En este capítulo se utilizan diversos términos relacionados con el mundo del

marketing por Internet. Si alguno de ellos no le resulta familiar o quiere conocer más acerca de ellos, por favor visite el sitio web especializado en Marketing para Floristerías de T&E FLOWERS en el cual encontrará información abundante acerca de éstos y otros tópicos. Así mismo, si usted no dispone de las herramientas tecnológicas relacionadas con estos temas, en ese mismo sitio web encontrará información de cómo adquirirlas. Por favor visite www.teflowers.com

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páginas amarillas era cómo si simplemente no existiera? Pues bien, hoy en día, el que no aparezca en Internet no existe. Note que el énfasis está en la palabra “aparecer”. Esto implica que inicialmente usted no necesariamente debe realizar negocios utilizando Internet pero al menos sí debe dejarle saber al mundo que usted existe y dónde está. Sus clientes lo encontrarán a través de su sitio web o de su blog. Esto implica que le harán el pedido a través de un formulario que usted tenga en su web, a través de un correo electrónico, a través de una llamada telefónica directa o a través de una llamada virtual utilizando Skype. Debe estar preparado para reaccionar ante un pedido que ingrese por cualquiera de estos medios. La competencia a través de Internet es feroz pero con un poco de práctica usted conocerá todos los secretos para que su floristería sea la escogida por el cliente para ordenar sus arreglos florales. Una vez que tenga diseñada y lista su página web o su blog, deberá iniciar el proceso de posicionarla en los buscadores y para ello existen dos opciones. La primera es hacer un posicionamiento orgánico. Esto quiere decir que de forma natural y sin invertir dinero, los buscadores permiten que su página sea encontrada. Lo ideal es aparecer al menos dentro de las tres primeras páginas de búsqueda y para ello existen varios métodos comprobados. El otro es el posicionamiento por pago en el cual usted le paga a un buscador para que lo ubique dentro de las primeras posiciones de búsqueda. El más conocido de


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todos estos es Google AdWords. Por el momento, vamos a sumir que su cliente lo encuentra a través de cualquier de estos dos medios. Según esto, su cliente ya lo ha encontrado y ahora sigue la pregunta de ¿qué sigue? Para empezar, su página web deberá tener información clara y concisa de los productos y servicios ofrecidos. Usted deberá generar confianza en su cliente antes de pasar al proceso de venderle directamente. Para ello, su website deberá tener datos acerca de quién es usted, dónde está su negocio, qué área geográfica atiende, el tipo de arreglos que está en capacidad de ofrecer, y por supuesto, el precio de los mismos. Las opciones para poder comprar flores a través de Internet son muy amplias y están todas a disposición de su cliente a la distancia de un clic. Esto implica que lo más probable es que antes de realizar una compra, su cliente ha visitado no uno sino varios sitios que le ofrecen un producto similar. Por favor no se sorprenda al saber que el 90% de las visitas a una página web dura menos de 30 segundos!!! Es verdad, usted dispone de tan solo TREINTA SEGUNDOS para captar la atención de los miles de internautas que visitan su página web y convencerlos de que se queden con usted por un poco más de tiempo.

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Dicho esto, en su página web deberá disponer de un formulario que capte al menos el nombre de su visitante y su correo electrónico. Esta información será enviada a su base de datos y su Autorespondedor deberá

estar en capacidad de enviar

inmediatamente un email de confirmación del registro. Asumiendo que usted logra captar la atención del visitante y que este decide quedarse un poco más tiempo en su página, el proceso de venta está en sus manos. Lo primero que su cliente virtual necesita saber es que usted sí existe. Él o ella deben estar seguros que usted no es un computador recibiendo dinero sino que usted realmente sí es una floristería ubicada en un sitio físico. Esto lo logra contándole un poco acerca de quién es usted, a qué se dedica, qué experiencia previa tiene, qué opinan sus clientes de usted, etc. Cuando su cliente ya entienda que usted no es un estafador, que en Internet los hay muchos, estará más tranquilo y sabrá que usted sí es de fiar. La confianza inicial ya se ha establecido con lo cual es posible pasar al siguiente paso. En el área de ventas de su sitio web o blog, usted deberá proporcionar la mayor cantidad de información posible acerca del producto o productos que quiere vender. Siempre deberá tener una imagen o foto de cada uno de los arreglos florales. Incluya una pequeña descripción del arreglo indicando sus colores, tamaño, y las variedades de flor que incluye. Finalmente deberá incluir el precio de venta del mismo. Como está claro que no se sabe dónde está este cliente, que idioma habla y que moneda le es familiar, es importante incluir los precios en al menos dos


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monedas. El primer precio en su moneda local y el otro en una moneda internacional de amplia circulación como el Dólar Americano o el Euro.

Si su cliente ya ha elegido el arreglo floral entre las distintas opciones que usted le ofrece, es momento de pasar al tema del pago. Su plataforma web deberá ser lo suficientemente robusta como para soportar los pagos en línea. Recuerde que su cliente virtual lo acaba de conocer y aun no existe plena confianza. Por esta razón, es importante que los medios de pago que usted incluya sean absolutamente seguros, avalados y reconocidos por los usuarios de la red. En los países de habla hispana ya existen desde hace un tiempo empresas muy conocidas que le ayudan a darle tranquilidad a su comprador de que la venta es real y que el pago será efectivo. Dos de estas opciones que puede utilizar son PayPal y ClickBank. Ambas empresas aceptan pagos con tarjetas de crédito. Es importante que entienda que al momento de efectuar el pago, el cliente “sale” de su website e ingresa a la plataforma de pago de estas empresas. Ahí realiza la transacción y una vez terminada, “regresa” a la plataforma de su floristería.

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El proceso de compra a través de Internet ha terminado. Ahora es su responsabilidad recibir la confirmación del pago y empezar a procesar el pedido lo antes posible. En esta época cibernética los internautas están acostumbrados al “lo quiero ya”. Esto quiere decir que al terminar la transacción, su cliente espera empezar a ver resultados lo antes posible. En ese sentido, es fundamental que su sistema esté organizado de tal manera que en el mismo instante en

que recibe

la

confirmación

del pago, su

autorespondedor emita un correo electrónico confirmando que el pedido ha sido recibido y que su florería está al tanto del mismo. Eso es darle tranquilidad a su cliente. En resumen, aplicar el comercio electrónico a su floristería es algo que tendrá que hacer tarde o temprano. Cuanto antes tome la iniciativa, mejores serán los resultados. Es un proceso que se ve como difícil y largo pero no es ni lo uno ni lo otro. Es cuestión de estudiar un poco y seguir las instrucciones que se le dan. Como habrá podido ver, la palabra “confianza” aparece una y otra vez a lo largo de este capítulo y no es por gusto del autor. Es porque este tema es fundamental para permitir el buen desarrollo de los negocios en Internet. Es apenas entendible que al tratarse de conceptos novedosos para usted y para muchas otras personas, no haya alcanzado a digerir completamente todos los conceptos aquí planteados. Para ello hay dos sugerencias. El primero es que lea y relea varias veces este capítulo hasta que haya asimilado todo su contenido.


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El segundo consejo es que siga las indicaciones que se le sugieren bajo el nombre de “Advertencia” al inicio de este capítulo.

d. Ventas a Empresas Otro segmento del mercado al que podría apuntarle, es el empresarial. Revise cuántas empresas hay en su área de influencia y haga un listado de las mismas. Procure identificar aquellas que tengan más de treinta empleados pues estas serán las que más y mejores ingresos le generarán a su floristería. Una vez que las tenga identificadas, solicite una cita o una reunión con el responsable del área de compras. Cuando haya logrado sentarse con la persona que gestiona todo el proceso de compras en la empresa indíquele que usted está interesado en ser el proveedor oficial de flores para ellos. Durante la reunión, indague acerca del tema floral haciendo preguntas de este estilo: ¿Tienen algún programa de incentivo a los empleados? Si lo tienen, usted puede proponerles que todos los empleados tendrán un descuento al realizar sus pedidos florales. ¿Es usual que la empresa obsequie con algún regalo a sus mejores clientes? De ser así, Por qué no pensar en enviarle un sencillo pero representativo arreglo floral a sus mejores y más leales clientes. A manera de ejemplo, En su momento, Flores A Domicilio® utilizó una estrategia de marketing que funcionó muy

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bien para todas las partes involucradas. En ese entonces había una competencia impresionante en el sector de la construcción y todos los constructores de vivienda debían salir con nuevas propuestas para atraer a sus clientes. Flores a Domicilio® se acercó a una de esas constructoras y les sugirió que le enviarán un arreglo floral a todas aquellas familias (personas) que habían adquirido una de sus viviendas hacía cuatro años. El arreglo floral le llegaba al dueño de la casa o del apartamento exactamente el día de su cuarto aniversario e iba acompañado de una tarjeta que decía algo de este estilo: “Estimado Fulano, Hace cuatro años que empezó a disfrutar de su nueva casa y queremos celebrar esta magnífica fecha con usted. En la Constructora Tal valoramos mucho que usted y su familia hayan confiado en nosotros y continuaremos haciendo todo lo posible para que su vida sea más placentera. Nuevamente felicitaciones por su aniversario y nos encantaría saber cómo les está yendo. Cordialmente, El gerente de la Constructora Tal” Nada más. Un mensaje sencillo, agradecido, y aparentemente sin interés… ¿Quiere saber cuál fue el resultado de esta campaña? Fabuloso! Los propietarios que recibieron estos arreglos quedaron muy satisfechos al recibir este inesperado obsequio y llamaron a la Constructora a agradecer el gesto y a comentar sus experiencias en sus “nuevas” casas. Todos agradecieron que se hubieran acordado de ellos, lo cual generó recordación de marca T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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para la constructora. No obstante la campaña de marketing no terminaba ahí. Con cada llamada, la constructora aprovechaba para promocionar sus nuevos proyectos y el 5% de las personas que llamaron, terminaron mudándose de casa a una de las que les ofreció la constructora! Que magnífico resultado y con un esfuerzo mínimo. Ahora bien, recuerde que se mencionó que todas las partes habían salido ganadoras en esta campaña de marketing. Flores A Domicilio® se hizo a una nueva clientela pues por supuesto la tarjeta también llevaba el logotipo de la floristería. Este es un claro ejemplo de lo que se puede lograr con una buena alianza empresarial. Esta estrategia de marketing es tan exitosa que se puede replicar a otros sectores de la economía. En la Tarjeta de abajo, aparece la campaña que se realizó con el prestigioso Centro Comercial Bolívar Plaza. El mecanismo utilizado es igual al del caso anterior con la única diferencia que los arreglos florales los recibían los locales comerciales al cumplir su aniversario.

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Otra pregunta que se le puede hacer al responsable de compras de la empresa es si están interesados en mantener una adecuada decoración dentro de la empresa dirigida a todas aquellas personas que trabajan allí o que los visitan. Son muchas las empresas que necesitan tener decorada la recepción, la sala de juntas o la oficina del gerente. Ofrézcales que sea SU floristería quien lleve a cabo esta labor de forma regular. Esto quiere decir que cada determinado tiempo (cada semana o cada quince días) usted estará cambiando los arreglos florales de la empresa. Ahora bien, usted debe entender que normalmente el gasto en decoración floral de forma continua para una empresa es considerado un gasto suntuario y que no todas las empresas están dispuestas a hacerlo. Una buena forma de hacerse con esos contratos es que usted logre llegar a un acuerdo con la empresa en la cual, por un precio inferior al normal, le hagan los arreglos de forma periódica. Este tipo de acuerdo trae varias ventajas. Para empezar, la empresa siempre tendrá flores frescas y dará un aspecto impecable a sus trabajadores y a sus visitantes. Adicionalmente, usted puede hacer los arreglos en un horario que sea provechoso y beneficioso para usted. En otras palabras, prestará este servicio en momentos en los cuales la actividad normal de la floristería sea de poca afluencia de público y de poco ajetreo. Así las cosas, usted estará generando ingresos para su floristería en un horario en el que normalmente las ventas serían muy bajas.


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Adicionalmente, si usted se programa con suficiente antelación puede destinar una mañana completa a elaborar los arreglos no de una sino de varias empresas que se encuentren en el mismo sector. Generando esta economía de escala, usted podrá hacer muchos arreglos en muy poco tiempo con lo cual su tiempo y ganancias se verán maximizados. La última recomendación en este aspecto es tener prediseñados unos diez tipos de arreglos para las empresas que le permitan rotar los diseños de semana a semana y no tener que repetir el tipo de arreglo en al menos dos meses. De esta forma, se puede pensar en que usted estaría utilizando el mismo diseño para varias empresas con lo cual podría mejorar las condiciones de compra de la flor a sus proveedores al demandar un mayor volumen y podría minimizar el tiempo de elaboración al ser elaborados “en serie”. Otra de las posibilidades que se tiene al trabajar de la mano con las empresas de forma regular, es que lo tendrán en cuenta a usted y no a su competencia al momento de organizar sus eventos empresariales. Sobre todo si se trata de una empresa de tamaña mediano o grande, es predecible que en algún momento necesiten organizar un desayuno o un almuerzo ejecutivo, que tengan un lanzamiento de producto, que organicen un coctel o que lleven a cabo una fiesta. En cualquiera de estos eventos, será necesario contar con arreglo florales y ahí es donde usted entra a participar. Siempre que se reúna con el responsable de compras de la empresa, llévele un listado del los arreglos que usted está 196


en capacidad de realizar y sí es posible, adjunte una foto de los mismo a manera de referencia. En otras palabras, tenga un catálogo a la mano con el fin de dejárselo a ese gerente de compras para que lo tengan en cuenta cada vez que vayan a realizar algún evento especial. Recuerde tener en cuenta que a las empresas les encanta tener “tarifas empresariales”. Diseñe un listado de precios en el cual la empresa tenga la sensación de que está recibiendo un tratamiento preferencial.

En la siguiente lista usted encontrará los tipos de eventos más típicos en los cuales usted y su floristería pueden participar y apoyar en materia de decoración floral:          

Desayunos Lanzamientos de Productos Cócteles Cenas Almuerzos de Negocios Inauguraciones Condecoraciones Ferias Decoración de su empresa Fiesta de Fin de Año


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En resumen, después de la reunión con el responsable de compras de la empresa, usted deberá estar en capacidad de saber lo siguiente respecto a la empresa y a sus necesidades. Cada

cuánto

compran

flores,

cada

cuánto

deben

ser

reemplazadas, qué presupuesto tienen para la elaboración de estos arreglos, dónde irán ubicados, los arreglos se deben hacer in situ (en la misma empresa) o se pueden llevar listos desde la floristería, cuántos eventos en promedio se realizan al año, y cualquier otra inquietud que usted considere que vale la pena tener en cuenta. Como recomendación final, es importante que a cada reunión lleve su cámara fotográfica o cámara digital. Este elemento es muy importante para poder captar a la perfección el lugar en el cual se harán los arreglos.

e. Ventas a Hoteles y Restaurantes Aunque el tema que se cubrió para efectos de hacer negocios con empresas

es

absolutamente

válido

para

los

hoteles

y

restaurantes, es importante tener en cuenta que estos tienen algunas particularidades. Para empezar, deberá identificar quién es la persona encargada de llevar a cabo la contratación del tema floral en el hotel o restaurante. En el caso de los hoteles, esta labor es frecuentemente delegada al Ama de Llaves. En los restaurantes, es usual que el Administrador o el mismo gerente se ocupen de esta labor.

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Es importante que entienda que la mayoría de las floristerías quieren tener un contrato con un Hotel o un restaurante de renombre. Esto ayuda a mejorar el nivel de confianza entre sus clientes y es una muy buena carta de presentación ante nuevos clientes. Por esta razón tenga en cuenta que en este campo su competencia será muy grande y siempre habrá alguien intentando quedarse con el contrato que usted tiene o, mejor aún, será usted quien quiera quedarse con el contrato que ya tiene otra florería. Por esta razón es fundamental que en el momento en que usted logre ingresar a ser el proveedor habitual de un hotel o restaurante dedique una muy buena porción de su tiempo a hacer relaciones públicas y a afianzar esa relación. El tema de afianzar su relación con los empelados del hotel o restaurante es fundamental pues le puede representar múltiples fuentes de ingreso a usted y a su floristería. Como usted bien sabe, un hotel tiene varias áreas que necesitan ser decoradas. Por supuesto está la obvia que es el lobby pero existen otras como el restaurante, las habitaciones, los baños, los salones etc. Adicionalmente, los hoteles, al igual que los restaurantes, son lugares a los cuales las personas recurren con el fin de llevar a cabo sus eventos sociales y empresariales. En ese sentido, otra fuente de ingresos para su negocio es el de los eventos que ahí se realicen. En la medida en que usted logre desarrollar una buena comunicación y prestar un buen servicio al hotel y al restaurante, no dude que será a usted a quien recomienden cuando un cliente necesite realizar su evento allí. Para lograr un mejor resultado en este campo, es importante que usted les ofrezca una comisión o T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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un buen descuento para que lo recomienden bien ante esos nuevos clientes.

Un buena forma de hacerse con el contrato en un restaurante es visitando el restaurante como comensal. Si usted nota que los arreglos que hay en la mesa pueden ser mejorados, déjele su tarjeta de presentación al gerente o al administrador con una nota ofreciendo sus servicios. Esta es una estrategia de marketing que da muy buenos resultados.

f.

Ventas a Hospitales

Si usted corre con la suerte de tener su floristería ubicada muy cerca, cerca o dentro de un hospital, usted tendrá acceso a uno de los mercados florales más rentables. Es una práctica mundialmente común obsequiar al enfermo con flores con el fin de aliviar en algo su estadía en el hospital. Así las cosas, si usted dispone de esta privilegiada ubicación deberá implementar todas o al menos la mayoría de estas estrategias con el fin de disparar sus ventas.

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Utilice su ubicación para recordarle al visitante que es una buena idea llevarle flores a su paciente amigo o familiar. Disponga en su mostrador o vitrina de un anuncio que diga “Flores para Enfermos” o uno menos directo como “Alégrelo con Flores” o “Permítale Que Su Día Sea Más Alegre”. Cualquiera que sea la frase que escoja, asegúrese de que el mensaje sea claro y que los transeúntes lo noten. Es importante que solicite una reunión con algún miembro del staff o de las directivas del hospital para conocer sus políticas respecto al tema floral. Es usual que en algunas áreas del mismo no se permita el ingreso de flores o que esté restringido a algunas variedades en particular. También debe conocer si existen restricciones respecto al tamaño de los arreglos. Si usted conoce esas políticas y las respeta, tendrá asegurado el éxito y se evitará muchos dolores de cabeza. Recuerde que es su responsabilidad conocer este tema para poder asesorar adecuadamente a sus clientes. Si este es su nicho de mercado, es una buena idea tener otros elementos disponibles para la venta como globos inflables, muñecos de peluche y demás regalos que sean adecuados para los pacientes.


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g. Casas Funerarias o Fúnebres Este nicho de mercado, al igual que los demás, también tiene sus particularidades. Para empezar, si usted pretende abastecer a este mercado debe tener diseñado un mecanismo de contacto con su floristería impecable y muy expedito. Su línea telefónica debe estar siempre disponible… incluso en horas no laborales (horario extendido). Usted debe entender que una persona puede fallecer en cualquier momento y que los dolientes querrán tener flores casi que de forma inmediata con el fin de aliviar en algo su dolor. En ese sentido, es recomendable que contrate un servicio que le permita desviar las llamadas a su residencia o a su teléfono móvil o celular una vez que usted haya cerrado las puertas de su negocio.

Otro tema fundamental es tener a su personal muy bien formado y capacitado para atender a este tipo de clientes. Es predecible que quien lo llame solicitando un arreglo fúnebre esté afectado por la muerte de ese ser querido y que, por lo tanto, no se comporte igual a como lo haría en una situación diferente. Por ello, usted y sus empelados deberán tener la mayor paciencia 202


posible y deberán actuar de manera muy profesional para no generar malos entendidos y para poder prestar el mejor servicio posible. Si este es el nicho de mercado que usted quiere abordar, también es recomendable que entre en contacto con las casa funerarias de su área. Procure obtener una cita con el gerente y hágale saber que su floristería está interesada en trabajar de la mano con ellos. Llévele un catálogo de productos y una lista de precios actualizada. Infórmele cuál es su capacidad de respuesta ante los eventuales pedidos que se generen desde la funeraria. Es normal que como parte del paquete de servicios que ofrecen este tipo de empresas se encuentre un arreglo floral para adornar el ataúd o cajón de la persona fallecida. Pregúntele al gerente cómo tienen organizado ese servicio e intente ofrecerle un paquete que sea atractivo para ellos con el fin de que su florería sea la seleccionada para llevar a cabo esta labor. Como es presumible que ya tenga un proveedor para ello, es una buena idea ofrecer un descuento por volumen o incluso obséquieles los primeros arreglos. Intente llegar a algún acuerdo en el cual la casa funeraria le permita publicitar su floristería con afiches o con tarjetas de presentación. Esta es una excelente forma de atraer clientes pues las personas que asistan al funeral tendrán su información disponible en el momento en que la necesitan. Al finalizar la reunión, es recomendable que tome algunas fotos de las salas de velación y que tome algunas medidas del espacio


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disponible para colocar los arreglos. Esto le será muy útil cuando reciba un pedido pues le permitirá diseñarlos de acuerdo con el espacio disponible. En muchas ocasiones, habrá personas allegadas al difunto que no puedan asistir al entierro o servicio fúnebre. Su página de Internet es la mejor manera para ofrecer sus servicios a estas personas. Dedíquele un generoso y preponderante lugar en su sitio web a este tema. Recuerde incluir palabras claves relacionadas con las casas funerarias, las iglesias del sector y los parques cementerios de su área de influencia. Esa es la mejor forma para que sus ciber-clientes lo puedan encontrar. Un comentario final pero muy importante. Como se dará cuenta, este nicho de mercado quizás sea el más demandante de todos por la prudencia que se debe tener al hablar con este tipo de clientes, por tener que recibir pedidos en horas extra laborales y por la premura con la que hay que atender a este canal. Por supuesto, no todo es negativo. Los arreglos fúnebres son, proporcionalmente hablando, los más costosos de todos. Toda esa labor adicional que demandan se ve recompensada en el precio de venta de los arreglos florales fúnebres. Aproveche esta ventaja.

B. Haciendo Marketing o Mercadeo Como se mencionó anteriormente, algunas de las mejores maneras de atraer clientes a su floristería es por medio de una buena vitrina y por medio de una página web vendedora. No 204


obstante existen algunos otros medios para dar a conocer su negocio con el fin de disparar sus ventas. Todo esto es parte del marketing o del mercadeo y puede encontrar información abundante y de calidad en varias páginas de internet. Una que permanentemente está actualizando sus contenidos es la de T&E Flowers pues está dirigida a apoyar el marketing del sector de las floristerías.

Puede

encontrar

más

información

visitando

www.teflowers.com

C. Recibiendo el Pago Por Sus Ventas Felicitaciones por haber llegado hasta este capítulo. Si ha seguido todo el libro desde el principio, para este momento deberá tener su floristería casi lista para ser abierta al público. Qué momento más emocionante! Tan solo quedan un par de temas por cubrir y uno que no puede faltar es el de cómo hacer el cobro por sus servicios y por sus ventas.

a. Pagos de Contado Evidentemente, el sueño de todo emprendedor y empresario es contar con un solo cliente, un solo producto y que se lo paguen de contado en efectivo. Lastimosamente las cosas no siempre son así de fáciles. Para este momento ya resulta claro que no son uno sino muchos los productos que deberá ofrecer en su tienda y que serán muchísimos los clientes que pasarán por ella. De la misma manera no todos pagarán con dinero en efectivo y usted deberá estar preparado para recibir otros medios de pago. Para empezar, deberá contactar al director de la oficina de su T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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banco para que le envíe al responsable de los pagos con tarjetas crédito y débito. Hoy en día, el proceso de pagar con dinero plástico es muy fácil y relativamente económico. Bastará con que su banco lo habilite para recibir este tipo de pagos, que usted diligencie y firme los formularios respectivos y que cancele el valor del arrendamiento de los terminales de pago o datáfonos. Por prestarle este servicio, su banco y las cadenas de tarjetas crédito le cobrarán una comisión por cada transacción realizada. Dependiendo de la cantidad de transacciones que usted realice, le cobrarán un mayor o menor valor.

En cualquier caso, una vez que usted ya tenga instalado el dispositivo en su florería, el procedimiento es bastante sencillo. Una vez que su cliente haya seleccionado los elementos que desea adquirir, procederá al pago de los mismos y le entregará a usted su tarjeta de crédito. Usted deberá pasar la tarjeta por el terminal o datáfono y vía telefónica se aprobará el pago de esos arreglos. Cuando la transacción ha sido aprobada por la entidad financiera, se emitirá un ticket o comprobante de la compra que su cliente deberá firmar. En términos generales ahí termina el proceso.

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En algunas ocasiones, las transacciones son rechazadas. Los motivos para no aceptar la transacción pueden ser muy diversos y van desde la falta de fondos o de crédito del tarjetahabiente hasta una simple caída en la conectividad de la red. Cualquiera que sea el caso, repita la operación una vez más para ver si en esa ocasión sí funciona. Si llegase a fallar por segunda o tercera vez, amablemente infórmele a su cliente de la situación y pregúntele si tiene otra tarjeta disponible. Si la tiene, magnífico proceda a efectuar la operación. En caso de que la persona no disponga de otro medio de pago, pregúntele amablemente si puede pagar en efectivo.

b. Pagos Virtuales Teniendo en cuenta el incremento tan dramático que han tenido las operaciones a través de Internet, usted también deberá disponer de algún medio de pago para recibir el dinero fruto de esas operaciones. Un buen punto de partida es nuevamente hablar con su banco local y solicitar que le den acceso a la plataforma de ellos que permite recibir pagos virtuales con tarjetas crédito y débito. También es recomendable que considere acogerse a las plataformas de pago que se están utilizando en la web con más frecuencia y que son seguras. En ese sentido, es recomendable que se familiarice con dos entidades que facilitan este tipo de operaciones. Una es Paypal y la otra es Clickbank. Cada una tiene sus ventajas y sus desventajas pero en cualquier caso, la buena noticia es que ambas ya están recibiendo operaciones de la T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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mayoría de países de habla hispana incluyendo a México, Centro América, Latinoamérica y España. No

solo reciben las

transacciones sino que ya están en capacidad de enviarle el dinero a su cuenta bancaria en cualquiera de estos países. El sistema funciona y lo están mejorando cada día más. Para conocer más acerca de estas plataformas de pago, visite www.paypal.com y www.clickbank.com

c.

Pagos A Crédito

La gran mayoría de los floristas prefieren no otorgar crédito a sus clientes salvo en ocasiones especiales y es normal que así sea. En términos generales el concepto del crédito es fruto de una relación de confianza y esta se establece transcurrido algún tiempo. En cualquier caso, dependiendo del tipo de nicho de mercado al cual usted haya decidido apuntarle, llegará el momento en el cual usted deba otorgar algún tipo de crédito. El caso más frecuente del crédito se presenta cuando sus clientes son institucionales o son empresas ya establecidas en las cuales usted puede confiar que su dinero está en buenas manos. En estos casos, lo usual es otorgar un crédito de unos 30 días. Tenga en cuenta que al ofrecer algún tipo de crédito, su logística se verá incrementada al igual que sus costos. El motivo es muy sencillo, usted no solo deberá venderle al cliente, hacer el arreglo y entregarlo sino que deberá disponer de algún mecanismo que le permita visitar al cliente y hacerle el cobro. No olvide contemplar dentro de su estructura de costos los gastos asociados a esta visita como el desplazamiento, el tiempo, y el riesgo. 208


No obstante lo anterior, es muy importante aclarar que en este tema en particular no hay una norma común para todas las floristerías. Cada una tiene su propia política de crédito y usted deberá establecer una con la cual se sienta tranquilo y cómodo.

D. Gestionando La Garantía y las Devoluciones Con un producto perecedero como el de las flores, es inevitable que en algún momento algún cliente no quede enteramente satisfecho con lo que ha recibido y exija algún tipo de garantía o quiera una devolución del dinero. Lo primero que usted debe hacer es establecer una política muy clara de garantía y de devoluciones. Esta política debe estar claramente visible en algún lugar de su floristería y debe estar por escrito. Cada vez que reciba una reclamación, lo primero que debe hacer es tratar de entender qué fue lo que salió mal y qué es lo que el cliente espera respecto a esa situación. Si la solución planteada por su cliente está acorde con las normas que su florería tiene acepte el reclamo y restituya a su cliente en la forma en que él o ella lo desean. Si las pretensiones superan las políticas establecidas previamente por usted, de forma calmada y sin exaltarse, explique en qué consiste la política de su negocio en ese sentido y ofrézcale las mejores opciones disponibles. A continuación se proponen algunas alternativas para que usted elija la que más le guste o elabore su propia política al respecto: Garantía Incondicional: Total devolución del dinero, en cualquier momento y por cualquier razón T&E FLOWERS | www.teflowers.com

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Garantía Condicional: Siempre y cuando se cumpla con algunas condiciones

preestablecidas,

se

procederá

a

aceptar

la

devolución. Aquí aplican restricciones en cuanto a los tiempos de entrega, la calidad de los productos al momento de la entrega, el lugar de entrega, entre otros. Garantía de 24 horas: Las flores o los arreglos florales que no cumplan con las expectativas del cliente podrán ser devueltas y el dinero reembolsado siempre y cuando los productos sean devueltos a la tienda en el lapso de 24 horas contadas a partir del momento de la entrega.

Con el fin de generar la menor cantidad de devoluciones y reclamaciones por parte de sus clientes en lo relacionado con el diseño de los arreglos, asegúrese muy bien de haber entendido lo que el cliente quería en primera instancia. Si el cliente le pide un tipo de arreglo y usted no entendió o no le hizo caso y le entregó un arreglo de otro tipo, en otro color, o con flores que no haya solicitado el cliente, su riesgo de recibir más reclamos será alto. Si, en cambio, usted se toma el tiempo necesario para repetirle verbalmente la orden a su cliente y se cerciora de haber entendido correctamente lo que el cliente desea, los reclamos se verán reducidos al mínimo. 210


Otra consideración que evita problemas es no generar falsas expectativas en cuanto a los tiempos de entrega. Es posible que usted no sea capaz de entregar el arreglo exactamente a las 9:20 AM pero sí podrá hacerlo en el transcurso de la mañana. En ese sentido no se comprometa con horas de entrega exactas sino con periodos del día. Ofrezca que hará sus entregas en la mañana, al mediodía, en la tarde o en la noche. De esta manera, sus reclamos por concepto de la hora de entrega se verán disminuidos. Al tratarse de productos perecederos y además estacionales, una buena estrategia para disminuir el nivel de devoluciones es no comprometerse con variedades y colores específicos. Salvo que su cliente necesite o requiera una variedad de flor y un color en particular, hágale saber que intentará al máximo satisfacer sus necesidades pero que, llegado el caso, su floristería podrá reemplazar un tipo de flor por una equivalente y de semejante valor. Igualmente en el tema de los colores, no se comprometa con un color exacto sino hable de una gama de colores. Estos sencillos consejos harán que sus clientes no se sientan decepcionados al recibir sus creaciones. Sin importar si usted está de acuerdo o no con la razón por la que su cliente ha quedado insatisfecho, procure manejar el tema de la mejor manera posible. No olvide que un cliente satisfecho será su mejor fuente de nuevos negocios y más ventas y que uno que no quede feliz y contento con su servicio y su calidad será su detractor más grande. Procure minimizar el impacto que pueda


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generar un cliente insatisfecho respondiendo a su reclamo de forma ágil, eficaz y adecuada.

E. Fidelizando a Sus Clientes Mantener a sus clientes es una labor que no debe ser dejada al azar. Recuerde que el 60% de su presupuesto de publicidad debe ser invertido en sus clientes actuales. Al fin y al cabo, estos clientes ya conocen su trabajo, usted ya sabe que están interesados y dispuestos a comprar arreglos florales y además le pueden servir para referenciarlos con sus amigos y conocidos. En ese sentido, mímelos, consiéntalos y evite que se vayan con la competencia. Es una buena idea que dedique parte de su tiempo a diseñar estrategias específicas para ellos. Por ejemplo, ¿qué tal un correo electrónico una vez al mes ofreciendo sus más recientes creaciones? O qué tal un sistema de puntos por cada compra realizada? O incluso, un descuento ocasional por ser cliente frecuente? Existen muchas formas en las cuales usted podrá mantener cautivos a sus clientes. No las desaproveche y póngalas en práctica. Déjele saber a sus clientes que usted valora sus compras y que está dispuesto a ayudarlos en forma permanente. Mantenga su base de datos actualizada y siempre a la mano. Piense en la diferencia que podrá generar si cuando un cliente que ha comprado en su floristería es saludado por su nombre de pila. Es distinto si al cliente se le saluda “Bienvenido de nuevo señor 212


Fulano, en qué lo podemos ayudar hoy?” a si simplemente le dicen “Hola, buenas tardes” Intente aprenderse el nombre de sus clientes habituales y hágalos sentir importantes. Existe un error que cometen las florerías de manera muy frecuente y es no ofrecer un buen servicio de posventa. Tenga en cuenta que serán muchas las ocasiones en las cuales un cliente lo llame y le solicite un arreglo para otra persona. Puede ser un arreglo de cumpleaños, de enamorados, de bienvenida, de sentido de pésame, un arreglo fúnebre o de cualquier otro tipo; eso no es lo importante en este caso. En la gran mayoría de las ocasiones, ese cliente no verá físicamente el arreglo que ha enviado y lo único que conocerá de él son las instrucciones que impartió al momento de hacer el pedido. La manera de prestar un excelente servicio de posventa y de fidelizar a su cliente es muy sencilla. Para poder emitir la factura, usted deberá haberle solicitado varios datos, como se estudió anteriormente. Si ya le pidió todos esos datos, por qué no aprovecha y le pide su correo electrónico. Ese dato es una mina de oro para usted. No solo podrá enviarle información de nuevos productos o servicios, sino que podrá enviarle un correo con la foto del arreglo que entregaron en su nombre. De esta forma, el cliente podrá ver el arreglo que contrató y podrá admirarlo. Desafortunadamente, esta sencilla pero efectiva estrategia es muy poco utilizada por los floristas. Ahora que la conoce, no deje de implementarla. Simplemente tómele una foto al arreglo que


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ha diseñado y envíele a su cliente un correo con los datos de la entrega. A continuación encontrará un formato de email que puede personalizar de acuerdo con sus necesidades.

Hola Mario, Buenos días !!! El día de ayer, 14 de febrero de 2008, a las 4:35 de la tarde hicimos entrega de un arreglo floral para la señora Lina María Alzate en la Calle 11 con Carrera 22. El arreglo fue recibido por la señorita Juana Torres y el texto que llevaba la tarjeta es el siguiente: "Te amé ayer, Te amo hoy y Te amaré siempre... Mario" Estamos adjuntando una foto del arreglo floral enviado para que usted también lo pueda disfrutar. Esperamos que le guste!!!

Le agradecemos la confianza depositada en Flores A Domicilio® y esperamos poder volver a atender sus necesidades en el futuro. Cordialmente, El Equipo de T&E FLOWERS www.teflowers.com

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VII. CONCLUSIÓN Ser empresario, aprender un oficio y lograr plasmar los sentimientos de sus clientes en un arreglo floral es muy gratificante. Para este momento, usted ya ha recibido todas las herramientas que necesita para dar el gran paso de montar su propia floristería y ser un florista profesional. Si usted pone en práctica todos los consejos que se le han dado a lo largo de este libro y aplica todas las estrategias de marketing que se sugieren, será un florista reconocido y su floristería será un gran éxito. Bienvenido al mundo floral, bienvenido al mundo de ser su propio jefe y bienvenido a su propio negocio!


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221049090 Monte Su Propia Floristeria Sea Un Florista Profesional PDF

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