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Programa de Treinamento Habilidade Social

Mauro Pennafort www.sejaexcelente.com.br

Módulo 2

Técnicas de Conversação


Índice: Introdução

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Abertura de uma conversa

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O desenvolvimento da conversação

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Finalização

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Índice: Introdução

3

Abertura de uma conversa

5

O desenvolvimento da conversação

16

Finalização

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Introdução

Saber como iniciar, manter, desenvolver e encerrar uma boa conversa é uma das competências mais importantes no contexto da habilidade social. Porque existem pessoas que NÃO sabem manter uma conversa e se tornam muito desagradáveis, nós acabamos tendo medo de acabar sendo uma dessas pessoas. Principalmente quando falamos com pessoas importantes. Nesse módulo você vai aprender algumas técnicas para iniciar, manter e encerrar uma conversa com sucesso. Se você praticar essas técnicas até que elas se incorporem naturalmente ao seu repertório de conversação, vai se tornar um especialista e vai até 3



desenvolver outras técnicas de sua autoria. Saber conversar e ter a certeza de que vai saber lidar com as situações mais típicas de um papo vai te dar auto-confiança suficiente para ter mais desenvoltura em interações sociais. Muitas vezes nem iniciamos uma conversa com uma pessoa porque ficamos com medo de ficar sem ter o que falar na metade. Pratique as técnicas e faça os exercícios propostos com diligência e garanto que você vai se sentir confiante.

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Capítulo 1 Abertura de uma conversa

Uma boa conversa, um bom papo tem uma estrutura típica, um modelo de como deve ser conduzida e saber disso facilita muito as coisas pra você. São três fases principais: abertura, desenvolvimento e finalização. Abertura:

É o modo como iniciamos a conversa. Vai desde o mais básico “oi” até scripts sofisticados de pedir opiniões e contar histórias. Existe uma grande diferença entre a abertura de uma conversa com alguém que você já conhece e com pessoas desconhecidas. Vamos dar uma olhada em alguns modelos para cada área, mas eu 5



acredito que abertura e abordagem merecem um programa de treinamento inteiro, pois há muitas possibilidades. Mas vamos dar uma olhada nas possibilidades principais: a. Com amigos:

Nem precisa explicar como se começa uma conversa com um amigo, não é? É muito natural e acho que em time que está ganhando não se mexe. b. Com conhecidos:

Tem gente que não entende bem a diferença do conhecido para o amigo. O conhecido é aquela pessoa que mora no seu prédio, que trabalha na farmácia, na padaria ou no mercado perto da sua cara, que você dá “boa 6



tarde” ou “bom dia”, mas nada além disso. A abertura com conhecidos fica muito facilitada. E você normalmente já faz quando dá aquele “bom dia” ou aquele “oi” no elevador. O problema é que certos conhecidos nós evitamos dar aquele “oi” justamente pela falta de assunto. Aconselho você a se habituar a SEMPRE dizer “oi”, “bom dia”, “boa tarde” e “boa noite”. Sempre. Normalmente quando falo isso nas palestras tem alguém que levanta o braço e pergunta “Mauro, e quando a pessoa não responde?”. Bem, se você abriu um enorme sorriso e deu um sonoro “Bom dia!” para uma pessoa e ela ignorou você, 7



isso só pode significar que ela é mal educada ou está num péssimo dia. De toda forma, você demonstrou educação e ser uma pessoa sociável. A reação da outra pessoa é problema dela. Você é responsável pelo SEU comportamento. c. Com desconhecidos:

Por causa do marketing de rede e do trabalho no como Dating Advisor (ensinando homens solteiros literalmente como paquerar e encontrar suas almas gêmeas) , adquiri uma grande experiência com abordagem e abertura com pessoas totalmente desconhecidas. No início é estranho e sempre temos algum grau de timidez e medo de uma eventual rejeição.

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Mas com a prática se torna muito fácil iniciar uma conversa com qualquer pessoa que se queira. A técnica mais básica de abertura é o clássico “oi”. Você avista uma pessoa com quem quer conversar, olha dentro dos olhos, sorri e diz “oi”. Simples assim. Mas se é tão simples, porque é tão difícil de fazer? Acredito que há dois motivos principais pelos quais nós usamos pouco o “oi”: 1 – Medo de não saber continuar a conversa depois de iniciada. 2 – Medo da pessoa simplesmente não responder à altura e nos sentirmos rejeitados. Como eu já disse antes, depois que você souber como manter a conversa, perde o medo de iniciá-la. E a rejeição não existe. A ausência de 9



resposta só significa que a pessoa é mal educada. Outra técnica bem simples é, na livraria, se aproximar da pessoa com quem vai conversar e comentar alguma coisa sobre o livro que ela está olhando ou sobre o assunto da prateleira que ela está vendo. Para contactar para o meu negócio, por exemplo, eu procuro normalmente na seção de livros de auto-ajuda ou de negócios. Se encontro uma pessoa com um livro do tipo “Pai Rico, Pai Pobre” ou “Os Segredos da Mente Milionária” nas mãos, não posso perdê-la! É, com certeza alguém com perfil pra conhecer o marketing de rede. Então inicio uma conversa assim “Eu já li esse livro. É muito bom! Ele mudou a minha vida!” 10



Só diga isso se realmente tiver lido o livro. Se não leu faça algum comentário do tipo “Meu mentor de negócios sempre fala desse livro, mas ainda não li. Parece ser muito bom!” Uma boa abertura é o clássico comentário de elevador “Esse tempo tá maluco, não é?” Quando outras pessoas já estavam conversando antes, você pode tentar entrar na conversa dizendo o famoso “Desculpe, mas eu não pude deixar de ouvir o assunto de vocês e tenho uma opinião...” Muitas vezes quando outras pessoas estão conversando, se você souber o assunto ou tiver um comentário útil a fazer, pode simplesmente falar.

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Exercício 1:

Descreva a maneira com a qual você inicia conversas com amigos e familiares, como sua mãe, seu pai, seu irmão(ã) etc... ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ 12



Exercício 2:

Pratique dizer “oi”, “bom dia”, “boa tarde”, “boa noite” pra todo mundo que passar por você nos próximos 7 dias. Separe um horário do dia para praticar esse exercício. Por exemplo, de 9h às 10h da manhã ou 17h às 18h. Esse exercício é particularmente útil para pessoas muito tímidas. Porque você não precisa fazer nada além de dizer “oi”. Você pode até falar só isso e sair andando. Só pra ultrapassar um pouquinho mais a sua zona de conforto todos os dias. Dependendo de onde você esteja lendo essa material, agora mesmo você pode dizer “oi” pra alguém. 13



Exercício 3:

Crie suas próprias formas de abertura. Imagine situações e invente maneiras de iniciar conversas nos seguintes lugares: Na padaria ou mercado ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ Numa cafeteria ou lanchonete ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ Na fila do cinema ou teatro ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ 14



Descreva um ambiente que você freqüenta sempre e como você poderia iniciar uma conversa nessa local: ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ 15



Capítulo 2 O desenvolvimento da conversação

Acho que essa sim é a parte crucial que você precisa aprender. Porque a maior parte das vezes em que não iniciamos uma conversa é porque temos medo de ficar sem ter o que falar no meio do caminho. Depois da abertura é preciso manter a conversa fluindo e essa é a parte realmente difícil para os tímidos e as pessoas com pouca prática social. Por isso há aqui diversas técnicas de conversação interessantes que listo aqui: 1. Apresentação Sofisticada:

Sempre que for se apresentar, nunca diga somente seu nome. Dê alguma explicação adicional. 16



Eu sempre digo alguma coisa que tenha relação com a abertura. Por exemplo, se a conversa é na livraria, na seção de auto-ajuda, eu me apresento como “Prazer, Mauro Pennafort, leitor compulsivo de livros de desenvolvimento pessoal” Nunca se apresente apenas com o seu nome, senão a pessoa pode responder dando o nome dela e acabou o assunto. 2. Profissão Enriquecida:

Do mesmo modo, nunca diga somente sua profissão quando responder à pergunta “O que você faz?”, mas sempre acrescente alguma coisa que instigue a curiosidade. Por exemplo “Sou advogado, eu defendo o direito de defesa dos mais fracos” ou “Faço marketing, ajudo as pessoas a realizar seus sonhos”. 17



Nos dois exemplos, dá pra imaginar que a outra pessoa vai emendar logo uma pergunta. E isso mantém a conversa fluindo. 3. Local e Descrição

Sem querer ser repetitivo, mas já sendo, ao dizer onde mora, sempre acrescente alguma descrição especial do lugar. Pode ser em tom de brincadeira ou alguma coisa séria. “Sou do Rio, cidade maravilhosa” ou “Sou da terra da cerveja: Blumenau” ou ainda “Vim de Fortaleza, Ceará, o berço dos comediantes”. Alguma historinha sobre sua cidade ou bairro para instigar a conversa. Aliás, deixe como uma regra geral sempre ter um algo a mais a dizer em cada resposta. Nunca dando a informação pura e simples, mas sem18



pre alimentando a continuidade do papo. 4. Deixe a pessoa falar

Muita gente imagina que para se tornar uma pessoa de bom papo seja necessário falar bem e bastante. Na verdade você precisa saber contar histórias e isso você vai aprender no módulo 4. As 3 primeiras técnicas têm como objetivo facilitar o seu interlocutor para instigá-lo a falar. Uma vez que a pessoa com quem você conversa comece a falar, contar suas histórias e dar opiniões, deixe que ela fale o máximo possível. Às vezes nós estamos tão ansiosos para falar, dar nossas opiniões e mostrar o quanto sabemos do 19



assunto que interrompemos e não deixamos as pessoas falarem. Conforme você vai ver no módulo 3, esse é um dos erros sociais mais graves. Lembre-se que o seu trabalho é manter a conversa fluindo e deixar a outra pessoa falar o máximo que puder. 5. Papagaio inteligente

Quando sentir que está ficando sem assunto, pode usar a técnica do papagaio inteligente. É uma técnica antiga, mas que funciona muito bem. Quando a pessoa estiver falando, você presta atenção e ao final, repete as últimas palavras dela em tom de pergunta. 20



Ou então repete as últimas palavras em forma de pergunta colocando “Como assim” antes. Por exemplo, a pessoa te diz que trabalha com jóias e você pergunta: “Jóias?”. Aí a pessoa vai precisar explicar o que exatamente ela faz com jóias e por aí vai. Essa técnica mantém o papo rolando. 6. Novidades do dia

Para ter sempre assunto, antes de sair de casa dê uma olhadinha nas notícias principais do dia. Pela internet você pode dar uma olhada no seu portal favorito de notícias ou site do jornal local. 21



Você pode dar uma passadinha na banca de jornal e ver as notícias de capa do dia. É sempre bom estar a par do que está acontecendo para ter assunto nos momentos de sufoco social. 7. Respostas ensaiadas

Quando eu comecei a trabalhar com marketing de rede não havia muitos treinamentos na minha empresa, então muitos deles eu tive que criar. Contactar as pessoas é uma das atividades principais e muitas perguntas que os convidados fazem são típicas e repetitivas. Na primeira vez que ouvia uma pergunta, era uma surpresa e muitas vezes eu ficava sem resposta, mas depois disso, criava roteiros de como responder e ensaiava. 22



Nas nossas conversas do dia-a-dia existem muitas situações que se repetem e muitas que você pode imaginar antes de enfrentar. E você já pode ir criando respostas “decoradas” pras perguntas que hoje te deixariam sem resposta. Você adquiriu esse programa de treinamento para se especializar em conversar com as pessoas e isso exige esforço e dedicação. Por isso, prepare respostas e ensaie para que saiam naturalmente. 8. Vocabulário sofisticado

Comece agora um planejamento para aumentar, melhorar e sofisticar o seu vocabulário. Você pode começar com uma palavra nova por semana. Vá incorporando essa expressão às suas 23



conversas do dia-a-dia até que fique natural. 9. Eliminação do também

Uma das piores coisas que você pode dizer numa conversa é “eu também” Primeiro porque faz você parecer um puxa-saco, alguém que quer forçar uma barra de ter coisas em comum pra agradar. Segundo porque encerra a questão. Não há mais nada a dizer. A pessoa diz “Eu gosto de cinema”, você responde “Eu também”. Pronto. Acabou! Como eu responderia: “Gosto muito de cinema, principalmente filmes de ação e comédia romântica. E você?” 24



Sua missão é clara: fazer a conversa continuar e fazer a outra pessoa falar o máximo sobre ela mesma e os gostos dela. 10.

Abusar de você

Quando eu faço esse treinamento ao vivo e aparece essa frase na tela, as pessoas fazem uma cara estranha. Mas o que eu quero dizer com isso é que você deve usar muito a expressão “você”. Reveja todas as apostilas procurando quantas vezes eu aplico a palavra “você”. Muitas! Sabe por quê? Porque o assunto que mais lhe interessa é você mesmo, coisas que se relacionem à sua vida e à melhoria dela. Portanto, minimizar o uso da palavra “eu” e usar e abusar da 25



palavras “você” vão te levar muito longe no caminho das habilidades sociais. 11.

Evitar os chavões

“Ah! Fala sério!”

Pois é, a quantidade de gente usando as mesmas expressões repetidamente torna todo mundo igual. Você precisa ser diferente, se distinguir, mostrar que é especial. E pra isso não pode falar o que tá na moda. “Are baba!”, “monstro sagrado”, “perda irreparável”, “ícone pop” etc... E essa nova mania de começar todas as respostas com “Então...” Meu Deus! Que falta de criatividade! 26



Se você fala igual a todo mundo, porque eu deveria achar que você é especial? Evite ao máximo essas expressões batidas. 12.

Precisão e clareza

Quanto mais você puder se afastar dos mal entendidos e papos de duplo sentido (a não ser que sejam propositais) é o melhor. Explique as coisas como elas são. Não tente enfeitar e nem disfarçar certos assuntos. Tem gente que quer falar sobre fezes, por exemplo, e fica enrolando, falando do destino final da comida, da carga do vaso sanitário etc... Qual o mau de falar “fezes”?! Qual o problema de falar “cocô”?! Se a sua conversa for confusa, vai parecer que 27



você não sabe bem o que diz ou que é uma dessas pessoas que tem medo de desagradar todo mundo. Fale as coisas com clareza.

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Exercício 4:

Volte agora à lista das técnicas básicas de conversação e analise uma por uma com calma. Alguma dessas técnicas você JÁ USAVA naturalmente antes de ler esse material? Quais? ______________________________ ______________________________ ______________________________ Qual dessas técnicas você acha mais fácil de começar a usar IMEDIATAMENTE na sua vida? ______________________________ ______________________________ ______________________________ Por quê? ______________________________ ______________________________ ______________________________ 29



Qual dessas técnicas você acha mais difícil de começar a usar IMEDIATAMENTE na sua vida? ______________________________ ______________________________ ______________________________ Por quê? ______________________________ ______________________________ ______________________________ Comece agora um plano em que você vai exercitar cada uma dessas técnicas por dia pelos próximos 12 dias. A cada manhã você vai pegar uma delas e planejar como vai usar ao longo dia e depois colocar em prática em cada conversa que tiver. Assuma esse compromisso de desenvolvimento pessoal com você e 30



desenvolva essas competências a partir de agora.

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Capítulo 3 Finalização

Saber como terminar uma conversa também é fundamental. Você precisa deixar uma semente plantada para o próximo papo. Mas, para que possa haver outra ocasião, é necessário que você pegue o telefone ou e-mail da pessoa (se for desconhecida) para poder entrar em contato novamente. E como você pode fazer isso? Por meio de perguntas. Eu gosto muito de finalizar as conversas com a seguinte frase: - Eu gostei do nosso papo, acho que a gente podia aprofundar mais esse assunto. O que você acha?

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Ao mesmo tempo que faço isso, vou pegando meu cartão de visitas no bolso e entregando à pessoa. Logo depois eu pergunto se ela tem cartão também e, caso não tenha, pego meu celular e peço o telefone. Dependendo de como fluiu a conversa, você pode finalizar de outra forma. O ideal é que tenha a ver com o assunto que mais falaram. Uma técnica que ensino no Dating Advice é a qualificação. Mas só pode ser usada se você tiver obtido um bom rapport com a pessoa com quem está conversando. No CD 6 você vai entender melhor do que se trata e como se faz. Por enquanto faça os próximos exercícios com dedicação. 33



Exercício 5:

Tente se lembrar das últimas conversas que teve com amigos ou conhecidos e de como as terminou. Escolha o papo mais interessante e imagine 3 formas diferentes com as quais você poderia ter terminado essa conversa para plantar a semente da próxima. Descreva aqui: 1. ____________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ 2. ____________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ 3. ____________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ 34



Exercício 6:

Agora tente se lembrar da melhor conversa que você teve na sua vida. Pode ser quando conheceu seu grande amor, uma conversa com seu melhor amigo ou com seu pai etc... Descreva essa conversa e analise em detalhes se ela seguiu essa estrutura básica de abertura, desenvolvimento e finalização. ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ 35


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