13 13 Pasos Pasos para para hacer pa hacer tu ha tu Plan Plan de de Negocios Negocios.
Objetivo del taller Transmitir a pequeños empresarios y emprendedores, a través de un caso práctico, los elementos básicos de un plan de negocios, para que puedan evaluar su idea empresarial y obtener las principales fortalezas y áreas de oportunidad de su proyecto y así tener una idea más concreta de las posibilidades de llevarlo a la
Introducción • Principales errores que cometen los
emprendedores al iniciar un negocio. • Por qué los emprendedores dejan a un
lado el plan de negocios. • Beneficios de contar con un plan de
negocios. • Alcances del plan b ásico de negocio. • Los 13 pasos del plan básico de negocio.
Principales Errores Exceso de atención en el desarrollo del producto. Incorrecta asignación de los recursos disponibles. Confiar exclusivamente en su intuición. Trabajar sin un plan definido y por escrito. Dejarse llevar por la
Por qué se deja a un lado • Sensación de pérdida
de tiempo. • Demasiado complejo
y largo. • Creencia de que un
buen producto o idea de negocio será exitoso por obligación. • Simplemente por
Beneficios ddel el Plan • Afina la idea de
negocio. • Identifica variables
críticas de éxito. • Facilita el desarrollo
del proyecto. • Da enfoque y
dirección. • Es una herramienta
para dirigir el
Alcances del Plan Básico • Es un primer
acercamiento. • Ayuda a poner en orden
las ideas. • Está orientado al área
comercial del negocio. • Sirve de base para el
plan definitivo. Es un entrenamiento.
1. 2. 3. 4.
Los 13 pasos del plan básico
Descripción del negocio. Nichos de mercado deseados. Selección de la cobertura territorial del negocio. Definición del posicionamiento de negocio deseado. 5. Propuesta única de negocio. 6. Inversión básica para iniciar el negocio. 7. Metas financieras. 8. Qué vender para alcanzar las metas financieras. 9. Definición inicial de precios. 10.Medios de marketing para el negocio. 11.Metas de marketing.
Descripción del Negocio • Definir el negocio de
acuerdo con el giro, posicionamiento y diferenciación. • Incluir: industria,
situación legal y estructura operativa. • Señalar el “conductor” del
negocio.
Cinco “Conductores” 1. Conducido por el Producto. 2. Conducido por el Mercado. 3. Conducido por el Proceso de Negocio. 4. Conducido por la Celebridad. 5. Conducido por el Medio.
Nicho de Mercado Deseado El mejor cliente pertenece a un nicho, y el nicho es: – Alcanzable. – Responde. – Fácil de entender. – Conoces sus detalles particulares. – Existe afinidad con él. – Tiene dinero para gastar. – Hay poca competencia. – Necesidades o deseos
Cobertura Territorial • Área geográfica de
influencia. • Varía si es industria,
comercio o servicio. • Describir en detalle
cada área. • Valorar el número de
transacciones necesarias.
Posicionamiento • Depende del nicho
seleccionado. • Es la imagen que se
desea tener ante la clientela. • Influye en la decisión
de imagen, productos, calidad y precio. • Congruente con el
tamaño del negocio.
Propuesta Única Propuesta Unica de Negocio:
Lo que hace único a tu negocio.
Es concreta, tangible y observable.
Promete un resultado específico a los clientes.
Es diferente al lema.
Se relaciona con el
“Cosa su vestido en la segunda lección”
Inversión Básica Cálculo del total de la inversión requerida para iniciar el negocio.
Debe incluir capital de trabajo. Identificar el origen
Inversión Básica TOTAL DE LA INVERSIÓN REQUERIDA PARA INICIAR EL NEGOCIO. • Maquinaria y herramientas. • Exhibidores y anaqueles. • Equipo de oficina. • Teléfono, fax, internet. • Equipo de transporte.
Inversión Básica CAPITAL DE TRABAJO. • Existencia en caja y
bancos. • Inventarios y almacén. • Cuentas por cobrar. • Proveedores. • Nómina.
Inversión Básica ORIGEN DE LOS RECURSOS Y SU NATURALEZA. • Aportación de socios. • Préstamos y crédito bancario. • Crédito de proveedores. • Anticipos recibidos. • Reinversión de utilidades. • Emisión de deuda y Capital.
Inversión Básica ESTRUCTURA Y COSTO DE CAPITAL. Monto Costo __% 30% __% 22% __% 25%
__% 15%
__% 25%
__% 35%
__% 15%
__% 20%
Bancos: Tasa de mercado + puntos por riesgo. Fondos de fomento: Tasa subsidiada. Capital (socios): Comparten utilidades. Emisión de deuda: Tasa líder (Cetes, Udis) + diferencial.
Metas Financieras • Expectativa de
ingresos del negocio. • Corresponde a una
mezcla de productos, clientes y precios. • Establece líneas
definidas de trabajo.
Productos a Vender • Mezcla de
productos que aportarán los ingresos. • Incluye: precio y
cantidad a vender. • Calcula ventas por
periodos.
Definición de Precios • Variable asociada con el
posicionamiento, nicho de mercado y propuesta única de negocio. • Principal debilidad de los
emprendedores.
Medios de Marketing • Estrategias de
comercialización para aprovechar al máximo el potencial de los nichos seleccionados. Por ejemplo: • Reunir una fuerza de
ventas. • Promociones. • Alianzas comerciales.
Metas de Marketing • Ingredientes y
requisitos indispensables para poder aprovechar los medios de marketing. • Considera las f echas echas
en las que se deben alcanzar.
Desarrollo de Productos • Planes de innovación de
productos. • Desarrollo de paquetes. • Modificación a los
componentes del negocio.
Materiales de Promoción Desarrollo de: • Empaques. • Materiales punto de venta. • Anuncios. • Cartas. • Página WEB. • Volantes. • Etc.
Se Traspasa
“La Cereza Encantada” Encantada” Vieja Pastelería de Barrio
Caso Práctico
Primeras Decisiones • Seleccionar el nuevo “conductor” del
negocio. • Identificar el nicho o nichos de mercado a
atender. • Definir el posicionamiento deseado para
“La Cereza Encantada”. • Asignar recursos del fondo inicial. • Establecer metas financieras para los 6
primeros meses de operación.
Resultados • Conductor de negocio (4 puntos): –
Producto:
1.5 puntos.
–
Celebridad:
2.0 puntos.
–
Proceso:
2.5 puntos.
–
Medio:
3.0 puntos.
–
Mercado:
4.0 puntos.
• Nichos de Mercado (2 puntos): –
Despedidas de
Resultados • Posicionamiento (1.5 puntos): – Consistente con nicho:
1.5 puntos. 1.0 puntos. – Parcialmente consistente: 0.0 puntos. – No consistente: • Asignación de Recursos (2.5 puntos): Hasta 10 0.5 p. – Arreglo del local: Hasta 5 0.5 p. – Material promocional: 0.5 p. – Desarrollo nuevos Prod: Hasta 5 Hasta 20 0.5 p. – Estudio de mercado:
Segundo Periodo • Definir metas financieras para 6 meses. • Establecer la Propuesta Única de Negocio. • Tomar decisiones con respeto a gama de
productos. • Tomar decisiones con respecto a precios. • Metas para desarrollo de nuevos
productos, servicios o paquetes. • Metas de mercadotecnia.
Resultados • Propuesta única de negocio (3 puntos):
Concreta, tangible, relevante al nicho: 3 pts. (opción 2) • Decisión de productos (2.5 puntos): 2.5 – Reducir cantidad de productos: 1.5 – Mantener cantidad de productos: 0.5 – Aumentar cantidad de productos: • Decisión de precios (1 punto): 0.0 puntos. – Reducir precios: Mantener precios: 0.5 puntos. –
Resultados • Desarrollo nuevos productos (1.5 puntos): – Nuevos pasteles (figuras o clases): 0 punto 1 punto – Paquete soltera y soltero: – Paquete soltera y serv. domicilio : 1.5 pts. • Metas de marketing (2 puntos): – Lista clientes, base futuros esposos, juegos
despedidas, art. Fiesta, paq. despedida : 2 pts. – Cuatro de los anteriores: 1.6 puntos 1.2 puntos – Tres de los anteriores: 0.8 puntos – Dos de los anteriores:
Tercer Periodo • Definir metas financieras para 6 meses. • Descripción del negocio. • Tipo y número de unidades a vender. • Territorios o cobertura geográfica. • Medios de marketing. • Materiales de promoción.
Resultados • Descripción del negocio (1.5 puntos): 1.5 puntos – Segunda descripción: sin puntos – Primera descripción: • Tipo y número de unidades a vender (2.5
puntos): – 1 al 7 – Incluye a 8,9 o 10 – Faltan del 1 al 7
2.5 puntos Restar .5 puntos Restar .5 puntos
Resultados • Medios de Marketing (3 puntos): 1.5 puntos. – Arreglo del local: 1.0 puntos. – Uniformar al personal: 1. 5 puntos. – Página web: 1.0 puntos. – Telemarketing: 1.0 puntos. – Patrocinios: 1.5 puntos. – Alianzas comerciales: • Materiales promocionales (3 puntos): – Carteles (ambos tipos),
volantes, e-mail: – Revista, fax, cartas: Programa referidos:
0.5 puntos. 1.5 puntos. 2 0 puntos
Cuarto Periodo • Definir metas financieras para 6 meses. • Nuevo nicho de mercado. • Desarrollo de nuevos productos,
paquetes, servicios. • Medios de marketing. • Materiales de promoción.
Resultados • Nuevo nicho de mercado (3 puntos) – Es concreto y congruente con el
mercado:
3.0 puntos.
• Desarrollo de nuevos productos (2.0
puntos): 1.0 puntos. – Producto simple: – Combinación producto/ paquete: 1.5 puntos. – Combinación nuevo producto/paquete/
Resultados • Medios de Marketing nuevo nicho (2.5
puntos):
• Materiales promocionales nuevo nicho (2.5
puntos): – Tradicionales: – Alternativos: – Innovadores: – Se puede medir el resultado:
1.0 puntos 1.5 puntos 2.0 puntos 0.5 puntos
Quinto Periodo • Definir metas financieras para 6 meses. • Tipo y número de unidades a vender. • Metas de marketing. • Materiales de promoción.
Resultados • Tipo y número de nuevas unidades a
vender (3 puntos): 2.0 puntos – 1 a 3 tipos 1.5 puntos – 4 a 6 tipos 0.5 puntos – 7 a 10 tipos
• Metas de Marketing (4 puntos): • Materiales promocionales ( 3 puntos): 0.0 puntos – Tradicionales: 1.0 puntos – Alternativos: 2.0 puntos – Innovadores:
Sexto Periodo • Definir metas financieras para 6 meses. • Nuevo nicho de mercado. • Metas nuevos productos, servicios o
paquetes. • Medios de marketing. • Materiales de promoción.
Resultados • Nuevo nicho de mercado (3 puntos) – Es concreto y congruente con el
mercado: 3 puntos.
• Desarrollo de nuevos productos, servicios
o paquetes. (3 puntos) – Producto simple: – Combinación producto/ paquete: – Combinación nuevo Prod./ paquete/servicio:
1.0 puntos 2.0 puntos 3.0 puntos
Resultados • Medios de Marketing nuevo nicho (2.0
puntos):
• Materiales promocionales nuevo nicho (2.0
puntos): – – – –
Tradicionales: Alternativos: Innovadores: Se puede medir
0.0 puntos 0.5 puntos 1.5 puntos
