10 SECRETOS Para Prosperar en Una Economía en Recesión

10 SECRETOS para Prosperar en una Economía en Recesión Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos Qué dicen los Suscriptores... Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio

LAS EMPRESAS QUE TRIUNFAN EN CUALQUIER TIPO DE ECONOMÍA son las que saben como adquirir clientes nuevos y mantener a los existentes comprando regularmente. Antes de comenzar con las diez estrategias que te permitirán hacer exactamente esto, revisemos primero dos conceptos importantes... Algo que he notado una y otra vez trabajando con clientes en múltiples industrias, es que la mayoría de las empresas en una industria en particular, tienden a utilizar la misma forma de adquirir clientes y vender. Por ejemplo, algunas empresas solo anuncian en las Páginas Amarillas. Lo interesante es que un método infalible para multiplicar tus ganancias, es adoptar y adaptar para tu empresa los métodos de marketing de industrias completamente diferentes a la tuya. Una de las principales filosofías para alcanzar el éxito en los negocios (y en la vida) es la siguiente, “No importa cual sea el problema o desafío, siempre hay una forma de resolverlo satisfactoriamente.” Los empresarios más exitosos que conozco han adoptado esta filosofía. Al pensar en posibilidades (en vez de concentrarse en lo que no pueden hacer) siempre encuentran una solución a sus desafíos. Es por eso que te invito a leer este artículo con la mente abierta, pensando como puedes utilizar estas ideas y estrategias para tu propia empresa. Algunas de ellas las podrás aplicar directamente, otras deberás modificarlas y adaptarlas para tu propia situación. Pero recuerda, mientras tus competidores están usando un par de métodos para atraer clientes tu estarás usando esos mismos métodos con modificaciones que los hacen más efectivos y otros completamente nuevos. Usando cinco o seis métodos para atraer clientes es una forma segura de prosperar en cualquier tipo de economía — especialmente en un clima económico inestable. Veamos ahora esas 10 estrategias comprobadas para multiplicar tus ganancias — cualquiera sea tu empresa, negocio o profesión...

NUMERO 1 — Ofrece tratamiento preferencial a tus mejores clientes

Siempre que necesites dinero rápidamente, lo mejor no es ir al banco por un préstamo — el mejor lugar para encontrar una solución son tus propios clientes. Más específicamente, los clientes que compran seguido. Una promoción muy exitosa es la de ofrecerles una membresía especial en un “club de compras.” La membresía puede ser gratuita o puedes cobrar una tarifa pequeña. Los miembros deben comprar algo de tu catálogo todos los meses, y a cambio reciben descuentos y regalos. Es importante que el valor percibido de los regalos sea alto pero el costo para ti sea pequeño. Por ejemplo, fuera de temporada, los hoteles ofrecen el siguiente tipo de membresía a la gente local. Pueden ir a cenar todas las semanas y obtener un descuento en la comida y una botella de vino gratuita. La membresía cuesta desde US$ 20 hasta US$ 150 al año. De esta forma los hoteles mantienen un flujo regular de clientes durante todo el año, obtienen el dinero de la membresía por adelantado y frecuentemente muchos de sus miembros también se quedan a pasar el fin de semana en el hotel. La gente local también gana porque pueden acceder a los servicios del hotel a precios reducidos. Con pequeñas modificaciones he visto esta estrategia aplicada en más de 180 industrias diferentes. Cualquiera sea el rubro de tu negocio estoy seguro que también puedes utilizarla.

NUMERO 2 — Haz ventas por adelantado Un concepto sencillo que tiene resultados espectaculares. Puede ser usado por cualquier negocio que ofrezca productos o servicios que son comprados frecuentemente por sus clientes. Básicamente si tus clientes pagan por adelantado les otorgas descuentos. Si pagan por adelantado el total de lo que compran en un año les das un 20% de descuento, por seis meses un 15% y por tres un 10%. Esta estrategia es relativamente de fácil ejecución y genera rápidamente una cantidad de capital substancial para financiar otras campañas de marketing y expandir tu empresa. Ejemplos:  

Cines pueden ofrecer un librillo de 20 entradas con un 20% de descuento; Rosticerías pueden ofrecer “rosti-dólares” comprados por adelantado — estos son cupones que dicen “Vale por diez dólares de mercadería” y puedes vender 100 “rosti-dólares” por

   



US$ 90; Contadores y abogados pueden ofrecer un “paquete familiar” de sus servicios por un año a precios especiales; Restaurantes pueden ofrecer un determinado número de almuerzos siempre con postre de regalo; Lavanderías pueden ofrecer secado gratis si se compran 25 lavados por adelantado; Fabricantes de componentes de computadoras pueden ofrecer a sus clientes un descuento si se comprometen a comprar un número mínimo de productos cada mes, el cual es descontado automáticamente de una tarjeta de crédito o cuenta de banco; Peluquerías pueden ofrecer paquetes de 5 servicios y los dos más baratos son gratis.

NUMERO 3 — Usa el respaldo de alguien conocido en tu comunidad para crecer rápidamente Estar respaldado por alguien respetado en tu comunidad garantiza una explosión en tus ventas — siempre. Esto lo volví a comprobar recientemente cuando recibí un testimonio no solicitado de uno de mis nuevos clientes. A continuación podrás ver como inmediatamente le saqué provecho.

¿De Cero a Reclutador Número 1 de su Compañía en Solo 6 Semanas? Aquí está la historia de la vida real de Jane Watts, de Londres, Inglaterra De: Jane Watts Enviado: 11 de Marzo del 2002 10:17 Para: [email protected] Asunto: ¡Gracias Enormes! ¡Hola a todos! ¿Me pregunto si le podrán mandar un mensaje en mi nombre a Jerry Clark? Estuve en el seminario que ustedes organizaron en Londres con Jerry en Enero, ¡y no estoy exagerando cuando digo que fue una experiencia que me cambió la

vida! Estoy taaaaaaaan contenta de haber ido (y casi no fui — la información que ustedes me mandaron estaba enterrada bajo un montón de papeles en mi oficina y la encontré solo unos días antes del evento — creo que el destino metió una mano en esto o como Jerry diría — cuando estás listo, ¡las cosas suceden!) Hablé con Jerry luego del seminario y le dije que le vería pronto en la cima. Es una persona tan encantadora que estoy segura que me creyó. ¡Solo que no me di cuenta que iba a suceder tan rápido! En la edición de Julio/Agosto de Network Marketing News & Training, ustedes entrevistaron a Trevor y Karen Blake en la sección de los “Distribuidores Destacados.” Ellos han sido consistentemente los que hacen más dinero en mi compañía, Telecom plus, desde el lanzamiento de la misma en 1996. Unas pocas semanas después de asistir al seminario de Jerry, llegué al tope de mi compañía por ser la que atrajo más reclutas durante el mes de Febrero (como lo muestra el boletín que adjunté.) ¿Adivinen quienes salieron segundos? ¡Trevor y Karen Blake! Este es el efecto que este seminario tuvo en mi — desde prácticamente no hacer nada por los primeros 9 meses hasta reclutar (en solo 6 semanas) más gente que cualquiera de los 7,000 distribuidores de Telecom plus. ¡Sí! Obviamente cada vez que me preguntan como lo hice, le doy todo el crédito a los seminarios y cursos de Jerry — ¡así que esperen recibir muy pronto muchas órdenes para sus cursos provenientes de distribuidores de Telecom plus! Ustedes dijeron que la entrada había sido barata para que Jerry pudiera usar los testimonios de la gente que asistió para promover eventos futuros — bueno, ¿cuanta gente dirá que no a la perspectiva de ir de cero a reclutador número 1 en solo 6 semanas? ¡Creo que no muchos! Me doy cuenta que el trabajo solo está empezando, pero con la clave más importante ya revelada, ahora puedo ver por primera vez que el futuro que siempre he querido es posible y que lo lograré — ¡y que no va ha llevar años tampoco! Así que gracias nuevamente y por favor agradezcan a Jerry por mí. ¡Es realmente divertido ser la mejor en la “jungla”! Jane Watts

Estimado amigo, Cuando te escribí anteriormente acerca del seminario El Factor X te

dije que era muy posible que produjera esta clase de logros. En esa carta hablé de cosas como las siguientes... La carta continúa describiendo las cosas que la gente que fue al seminario aprendió, y les ofrece comprar la grabación del seminario. El porcentaje de respuestas fue mayor de lo normal, y cuando envié esta carta por email tres meses más tarde, vendí cientos de estos cursos nuevamente. Una cosa a destacar es que no debes esperar a que la gente te envíe testimonios — puedes obtener el respaldo de tus clientes simplemente con preguntarles. El siguiente es otro caso de la vida real. Cuando un abogado necesitó incrementar sus ganancias, le pidió a su contador si le podía mandar una carta de recomendación a los mejores clientes que tenía el contador. El contador dijo que si y esta es la carta que envió:

“Es muy inusual para mí recomendar a alguien. Pero le estoy escribiendo para contarle acerca de mi abogado Juan Menéndez, para mencionarle algunas de las buenas cosas que Juan ha hecho por mí.” (En esta parte el contador describió varias de las formas en las que el consejo de su abogado le ahorró dinero. Luego vino el “gancho” creativo.) “Porque aprecio su lealtad para con nuestra firma a través de los años, estaba pensando en enviarle flores a su oficina, o una caja de chocolates, pero he decidido que la cosa más útil que puedo hacer por usted es comprar una hora del tiempo de mi abogado y obsequiársela. He hecho los arreglos necesarios para que usted pueda beneficiarse de esta consulta y, por supuesto, no hay ningún cargo ni obligación de volver a usar los servicios de Juan en el futuro. La sesión no le costará un centavo, y usted puede usarla para discutir cualquier asunto que desee. Las palabras no me alcanzan para recomendar a Juan lo suficiente. Aquí está su número 0800 123 123. Simplemente dígale que usted es una de las personas elegidas por mí para obtener una consulta con él por una hora.” ¡Esto es lo que yo llamo una buena recomendación! Dicho sea de paso esta carta funcionó a las mil maravillas. La mayoría de la gente fue a ver al abogado, no una, sino varias veces. Las ganancias de su compañía crecieron dramáticamente, y el negocio del contador también se benefició ya que Juan le pagó un porcentaje por la recomendación. Si quieres expandir esta técnica a otras empresas en tu área puedes enviarles una carta como la siguiente...

Estimado Sr. [Nombre del Dueño], Tengo una proposición que, aunque un poco inusual, puede resultar muy lucrativa para ambos. Me llamo [Tu Nombre y Apellido] y soy un [Tu ocupación] establecido en [tu ciudad] desde [día de apertura]. Durante este tiempo he servido a más de [cantidad de clientes] clientes satisfechos. Recientemente estuve pensando como ofrecer mis servicios a más personas y me di cuenta que hay una forma de hacerlo en la que usted también puede beneficiarse. Esta es mi propuesta: Puedo facilitarle un servicio muy valioso a sus clientes que hará que ellos le estén agradecidos por su generosidad. ¿Cuál es el servicio y como es que usted puede beneficiarse? Déjeme explicarle... Me gustaría enviarle una carta (firmada por usted) a sus clientes ofreciéndoles una consulta por una hora sin costo para ellos o para usted. Durante esta consulta voy a [explica aquí el servicio a proveer]. Este servicio cuesta normalmente US$ 75,00. Usted puede enviarle esta carta a sus mejores clientes para agradecerles por la lealtad para con su firma. ¿No le parece que este es un regalo que apreciarán? Y lo mejor de todo es que a usted no le costará un centavo ni le va a sacar tiempo. ¿Por qué? Porque voy a pagar por la impresión de la carta y todos los demás gastos. Es más, también voy a escribir la carta — pero por supuesto usted tendrá control total sobre lo escrito. Por favor recuerde que esto no va a competir de forma alguna con sus servicios. Me di cuenta que esto sería un regalo excepcional para sus clientes y quise brindarle la oportunidad de usarlo. Por supuesto usted no tiene ninguna obligación y sus clientes no tienen porqué volver a usar mis servicios si no lo desean. Me gustaría ofrecerle esta consulta primero a usted para que vea los grandes beneficios que se obtienen. Lo llamaré este Miércoles 22 a las 10am para darle más detalles y arreglar una hora para su consulta. Si no se va a encontrar en su oficina a esa hora, por favor dígale a su secretaria que me llame al 01231234-123 para arreglar una hora que sea conveniente para ambos.

Atentamente, [Tu Nombre] Recuerda que puedes adaptar la carta anterior para tu propia compañía y situación. Por ejemplo en vez de una consulta puedes ofrecer un producto. El uso de esta táctica tiene muchas variaciones y es un tópico que veremos en mayor profundidad en Éxito Empresarial.

NUMERO 4 — Vende resultados no productos Esta es una técnica muy avanzada que he aprendido de los mejores siquiatras, terapeutas e hipnotizadores. Lleva a tus clientes hacia el futuro. Muéstrales como se van a sentir disfrutando de tu producto, es decir, vende el *resultado* no el producto en si. Por ejemplo, esta es parte de una carta que creé para promocionar un álbum de casetes de un experto en multinivel — Jerry Clark.

¿Recuerdas como fue cuando reclutaste a tu primer distribuidor? ¿El sentimiento maravilloso del éxito... y el saber sin ninguna duda que — algún día — triunfarías en GRANDE con tu empresa de multinivel? Esa misma noche, mientras estabas acostado en tu cama, probablemente te viste a ti mismo comprando y manejando el auto de tus sueños, ¿no es así? ¿Cual era? ¿Un BMW, un Mercedes, un Ferrari? ... ¿tal vez un Aston Martin? ¿De que color es? ¿Plateado, rojo, azul oscuro... negro? Apuesto que, incluso ahora, puedes imaginar a tus vecinos dándose vuelta para verte manejar hacia el final de la calle. ¿Puedes ver a tu esposa sonriéndose orgullosa, mientras aparcas el auto enfrente de tu casa? ¿Puedes oler ese olor a auto nuevo y el olor de los asientos de cuero? Y... ¿puedes escuchar los halagos de tus amigos y socios? ¿La sensación del volante en tus manos, cada pequeña piedra y hendidura en el camino... mientras aceleras por una carretera campestre totalmente desierta? Bueno, cuando escuches High Achievement Network Marketing, ¡vas a volver a avivar esos sueños! Vas a escuchar (realmente escuchar) cada palabra, concepto y estrategia que Jerry Clark comparte contigo. Vas a encontrarte con tantos ‘ajás’ que pararás el casete frecuentemente para pensar la mejor forma de aplicar estas técnicas — hoy mismo. ¡Te va a ser imposible controlar tu entusiasmo! ¿Puedes ver como esto es mucho mejor que decir, “Compra estos nuevos casetes de Jerry Clark que tienen más de doce horas de grabación.”?

La gente no está interesada en comprar taladros (producto) sino agujeros (resultados). Siempre recuerda esta regla inmutable del marketing cuando escribas tus avisos y promociones.

NUMERO 5 — Usa trueque Cambiar tus productos o servicios por otros que necesitas es una forma de comercio que está de moda — más y más gente lo está aceptando como una alternativa al uso del dinero. Veamos como funciona... Digamos que vendes muebles para oficinas. Un clásico trueque sería proponerle a una revista en la que quieres anunciar, cambiar US$ 1.000 de escritorios y sillas por un aviso del mismo valor. Esto es una situación ideal para la revista cuando tienen páginas que llenar. Las revistas, debido a la forma en que son impresas, tienen un número de páginas que es múltiplo de 4. Por lo tanto cuando tienen páginas libres, en vez de llenar una, dos o tres páginas con sus propios avisos, ¡prefieren por lo menos obtener muebles para su oficina! Tu también ganas pues compras los muebles al por mayor. Digamos que vendes X cantidad de muebles a US$ 1.000, pero a ti te costaron US$ 700. Bueno, has obtenido uno o más avisos que usualmente te costarían US$ 1.000 por solo US$ 700 — ¡un negocio redondo! ¿Pero que pasa cuando la compañía con la que quieres hacer trueque no necesita tus productos o servicios? Simple. Establece una red de trueque. La versión corta es la siguiente: Supongamos que tú vendes aceites de aromaterapia y quieres obtener una camioneta nueva para tu compañía. Como puedes imaginarte, no es posible ir a una automotora y cambiar aceite por un vehículo que vale US$ 15.000. Lo que debes hacer es encontrar algo que sea útil para el dueño de la automotora. ¿Y que es lo que una automotora necesita más que nada en el mundo? Más cantidad de posibles clientes que los visiten... Y una de las mejores opciones para lograr esto, es anunciar en revistas especializadas y diarios. Ahora, ¿que sucedería si fueras a la automotora y les ofrecieras cambiar US$ 20.000 de publicidad en el diario más popular de la región por una camioneta que vale US$ 5.000 menos? Tu oferta sería considerada muy seriamente. La explicación completa de cómo hacer esto será revelada en una próxima edición de Éxito Empresarial. Te mostraré como vas a poder obtener la camioneta por lo menos a mitad de precio... tal vez gratis. Lo interesante es que podrás utilizar esta

técnica cuantas veces desees para obtener los productos que quieras.

NUMERO 6 — Dale a la gente una versión diferente de su ‘realidad’ Tú tienes el poder de controlar lo que tus clientes piensan. Si, es verdad. Déjame darte un ejemplo. Al comienzo de la recesión económica mundial que estamos viviendo ahora, los clientes de mi Editorial en Londres dejaron de comprar considerablemente. ¿Solución? Les mostré porqué comprar más de mis productos iba a resolver sus problemas. La siguiente es la carta que utilicé para comenzar mi campaña de marketing para ganarle a la recesión. Funcionó de forma espectacular. Las ventas se catapultaron otra vez a sus valores previos... ¡y los sobrepasaron! Continué el enfoque presentado en esta carta en las sucesivas promociones y mis clientes seguían comprando. Los productos se “iban” de nuestra oficina como si la fuerza de la gravedad se hubiera tomado vacaciones. Lo mejor de todo es que muchos clientes nos mandaron cartas agradeciéndonos por la información brindada. Y aquí está el comienzo de esa carta...

Estimado amigo y profesional del multinivel, Mientras el polvo de los ataques terroristas en Estados Unidos se asienta, la respuesta a los mismos se acrecienta, y la situación económica está empeorando en muchas áreas. Tradicionalmente, en épocas en que el crecimiento económico es débil, y en particular, cuando la situación económica es grave, las ventas en la industria del multinivel se han incrementado. Parece que cuando la gente está preocupada por su futuro, tienden a abrir otras empresas y son más receptivos a nuevas propuestas. En cambio, cuando las cosas van bien, se sienten contentos con pasar siete noches a la semana plantados en frente del televisor. Durante los últimos ocho años, hubo una percepción de paz y prosperidad en Inglaterra, Estados Unidos y gran parte del resto del mundo. Que esto fuera verdad es ciertamente discutible. Los números son manipulados por muchos gobiernos para pintar un cuadro más brillante que el real. Incuestionablemente este fue el caso en Inglaterra. Pero por supuesto, percepción es realidad. Si la gente piensa que la economía está bien, entonces responden a otros eventos como si así lo fuera.

Esto se ha reflejado en multinivel durante los últimos años. En lugares como Australia, Inglaterra y Estados Unidos, el crecimiento ha sido esencialmente chato. Aunque es verdad que ha habido algunas áreas y compañías con un crecimiento fuerte, estos han sido casos localizados, compensados por decrecimiento en otras áreas. Esta situación ha hecho que compañías que hacen hincapié en el consumo de productos, hayan progresado más de lo que era de esperar al comienzo de los años 90. Sin embargo, es muy posible que ahora estemos entrando en un período en que las compañías que ponen énfasis en el negocio, empiecen a cobrar fuerza nuevamente — y muy factiblemente que la industria en general experimente una fase de gran crecimiento. En Inglaterra, los consumidores están gastando cada vez menos. El gobierno ha reducido las tasas de interés una y otra vez; convencidos de que si las bajan lo suficiente, la gente va a pedir préstamos. Pero el gobierno no se ha dado cuenta de una cosa... La gente no puede pedir más dinero prestado, sin importar que atractivas sean las tasas de interés, ¡porque ya han alcanzado el límite máximo de su crédito! Tarjetas de crédito y otras deudas han alcanzado niveles nunca vistos antes. Cientos de miles de personas están refinanciando sus hipotecas y usando lo que les queda de dinero para pagar sus tarjetas. Desdichadamente, los consumidores no están haciendo esto porque son astutos. Lo están haciendo para no irse a la bancarrota. La prensa ha dicho que los ataques del 11 de Setiembre ocasionaron la recesión. Esa es una “linda” teoría, pero la recesión ya estaba a plena marcha antes de los ataques terroristas. ¿Han empeorado estos eventos la situación? Sin dudas. Pero solo han acelerado un patrón que ya estaba establecido. Veamos por ejemplo el caso de Swissair, una de las aerolíneas que se declaró en bancarrota. ANTES de los ataques, ¡tenían 5% de activo neto y 95% de deuda! Y el resto de las grandes aerolíneas estaban perdiendo dinero como si fueran un colador antes de Setiembre. Un nuevo record fue establecido para las cantidades de ahorro más pequeñas y las deudas personales más grandes. El NASDAQ estaba en caída libre (gracias al colapso de las punto-com) y las bolsas de valores de Nueva York y Tokio estaban compitiendo para ver cual de ellas podía bajar primero a 5.000. Todas las ganancias de la bolsa hechas desde 1998 fueron borradas. Es como si los últimos años no hubieran existido para los inversores. Pero ahora las cosas se están poniendo serias... Las aerolíneas han despedido casi 150.000 trabajadores. El “efecto dominó” que esto creará ya se ha comenzado a ver. Y la gente está

asustada... Las empresas han recortado sus presupuestos para viajes, entrenamiento y promoción. Convenciones y fiestas han sido pospuestas o directamente canceladas. Los consumidores están tensos y preocupados. Muy preocupados. Han dejado de comprar casas, electrodomésticos y otros productos de lujo. Y están viendo sus carteras de valores y fondos de pensiones achicarse mes a mes. Es ahora que “Juan Comúnycorriente” está empezando a despertarse de su sueño de casi una década y se está dando cuenta que las cosas no están tan bien, y que quizás deba comenzar a preocuparse por su futuro. Quizás también, por su presente. Lo cual es lo que usualmente señala una era de crecimiento dramático para la industria del multinivel. Si alguna vez has pensado crear una fortuna en serio con tu negocio, ahora es el momento de actuar decisivamente. Es hora de desempolvar tus videos de reclutamiento y tus tarjetas de presentación. Es hora de empezar a trabajar por lo menos 10 horas semanales en tu negocio nuevamente. ¡Y es hora de entusiasmarse acerca de tu independencia económica una vez más! En la situación actual tiene sentido poner más anuncios para atraer distribuidores en diarios y revistas que los que normalmente pondrías. Es muy factible que los próximos dos años sean de crecimiento explosivo para tres o cuatro compañías. Una vez que todos estos nuevos distribuidores estén reclutados, tu tarea está hecha. Es una oportunidad que puede no repetirse por los próximos 10 o 15 años. Así que mi sano consejo es que pongas el motor en marcha ahora mismo y que ajustes los detalles más tarde. Es hora de comenzar a reclutar masivamente. Y esta es la razón por la que te estoy escribiendo... Tenemos un nuevo curso que puede ayudarte a reclutar un grupo de súper estrellas en un suspiro. Estoy hablando del curso Súper Reclutamiento de Jeffery y Lisa Combs. La carta luego continúa por cuatro páginas más describiendo el producto y la oferta. En marketing solemos decir que primero le damos una gran jaqueca a nuestros clientes... y luego les damos una aspirina gigante. Y esto es precisamente lo que hace esta carta que fue enviada a toda mi lista de clientes. Saber escribir publicidad y promociones de este tipo es la habilidad más

importante que puede tener (o adquirir) cualquier emprendedor. Es por eso que vamos a dedicar muchos fascículos de Éxito Empresarial a este tema. Al cabo de unos pocos meses serás capaz de escribir publicidad eficiente que incrementa tus ventas constantemente.

NUMERO 7 — Siempre ten otros productos para vender (back-end) La mayoría de las empresas tienden a gastar la gran parte de (o todo) su presupuesto de marketing en atraer nuevos clientes. Sin darse cuenta que las ganancias más grandes de una empresa provienen de introducir nuevos productos o promociones a sus clientes existentes. Tus clientes ya te conocen y saben la calidad de productos que provees. Y si siguen comprando, es porque confían en tu compañía y están satisfechos con el servicio que les brindas. Recuerda que si logras que un nuevo cliente compre una vez más (digamos en menos de 30 días luego de la compra inicial) entonces has doblado la rentabilidad de ese cliente. Dejar a tus clientes solos es muy peligroso. Tus competidores pueden atraerlos con ofertas casi imposibles de resistir. Es por eso que debes tener una comunicación activa y regular con tus clientes para mutuo beneficio. Cuando adoptas la estrategia de formar una relación profesional a largo plazo con tus clientes, es cuando ganancias netas fenomenales comienzan a materializarse — ganancias que no puedes generar de otra forma. Una vez que han confiado en ti lo suficiente para comprar, puedes gradualmente empezar a ofrecerles tus productos más caros. Algo muy importante a destacar es que tus clientes volverán a comprar si les has dado un buen servicio — y esto incluye un producto de buena calidad. Una de las cosas en que mejor puedes invertir tu dinero es en mejorar continuamente la calidad de tus productos y servicios. Todos los métodos en este reporte presuponen que estás ofreciendo un buen producto/servicio a un precio razonable. Si logras ese requerimiento mínimo, serás recompensado con clientes que compran más y más seguido. Clientes que les cuentan a sus amigos porqué ellos también deberían convertirse en fieles clientes de tu empresa...

NUMERO 8 — Alquila tu lista de clientes Alquilar tu lista de clientes a otras empresas no competitivas puede ser

una mina de oro para ti. Puedes pedir entre US$ 150 y US$ 300 por mil clientes... y es posible alquilarla cuatro o cinco veces al mes — tal vez más. ¿A quién se la puedes alquilar? Veamos. Por ejemplo, digamos que vendes computadoras. Tus clientes también están interesados en comprar muebles para oficina. Por lo tanto puedes rentar tu lista a una empresa que vende este tipo de muebles. Es decir no importa que producto vendas o servicio ofrezcas, tus clientes siempre compran productos complementarios. Aquí están algunos ejemplos de líneas de productos compatibles:       

Automotora y taller mecánico; Veterinario y tienda de mascotas; Confitería y tienda para novias; Gimnasio y masajista; Vendedor de alfombras y limpieza de alfombras; Inmobiliaria y diseñador de interiores; Cirujano plástico y ortodoncista.

Es posible que tu mismo puedas administrar la lista, pero te aconsejo que busques a una compañía que se especialice en manejar listas. Te cobrarán un 20% de comisión pero vale la pena. Para encontrar una compañía de este tipo busca en las Páginas Amarillas.

NUMERO 9 — Haz ofertas irresistibles Las dos cosas que más contribuyen al éxito de una campaña de marketing directo son: la lista de personas que recibirán la promoción y tu oferta. La primera es bien clara — si ofreces venderle libros en francés a personas que solo hablan chino tus ventas van a ser cero. La segunda, la oferta, es igual de clara — si tratas de cobrar US$ 100 por un producto que se puede comprar por US$ 1 en tu supermercado local, tu promoción va a fracasar estrepitosamente. Una vez que haz elegido una buena lista de prospectos, el hacer una oferta poderosa casi te asegura el éxito de tu campaña de marketing. He visto avisos aburridos y mal escritos ser salvados por una gran oferta. No tengo espacio en este artículo para entrar en detalle sobre todos los aspectos de este importante tema, pero te voy a dar un ejemplo de una carta que ha creado una avalancha de ventas para muchos de mis

clientes. Aquí está...

[Obsequio] de regalo solo por visitar [Nombre de tu Negocio] Estimada [nombre de clienta], Uno de nuestros consultores me dijo que visitaste nuestro negocio por primera vez la semana pasada. Y quise escribirte unas líneas para decir “Gracias por tu visita.” Aprecio que hayas elegido nuestro negocio para hacer tus compras. Espero que hayas encontrado todo lo que querías y descubierto nuevas cosas que fueran de tu agrado. Me gustaría que volvieras, ya que hemos recibido nuevos [productos]. Nuestras clientas regulares los han descrito como “lujosos pero a precios muy accesibles.” Es por esto que voy a hacerte una oferta especial... Cuando vuelvas a visitarnos este mes, te daré un [obsequio] de regalo solamente por volver a [Nombre de tu Negocio]. ¡Y ni siquiera tienes que comprar nada! (Aunque debo decirte que tenemos una descuento del 10% en toda nuestra nueva línea por este mes.) ¿Porqué estoy dispuesto a darte un [obsequio] de regalo? La respuesta es muy simple. Se por experiencia que si vuelves una segunda vez, nos elegirás para tus futuras compras una y otra vez. Por lo tanto darte este regalo es un pequeño precio a pagar por una clienta leal. Espero verte pronto. Con aprecio, [Nombre del Dueño/a] Envía esta carta a tus nuevos clientes dos o tres días después de su primera visita. Recuerda, la clave para elegir obsequios es: alto valor percibido por tus clientes (sumamente deseable) y de bajo costo para ti. Como siempre, no importa que sea lo que venda tu compañía puedes adaptar la estrategia anterior para tu situación particular.

NOTA: Tener una buena carta o aviso que produzca ventas seguras cada vez que lo usas, es una de las mejores armas que puedes tener en tu arsenal de marketing. Es por eso que en Éxito Empresarial te voy a mostrar como por lo menos triplicar las respuestas que obtienes de tu publicidad. Este tipo de incremento no es inusual — uno de mis clientes cuadruplicó las respuestas a uno de sus avisos con solo cambiar el titular...

NUMERO 10 — Publica un Reporte Especial La mayoría de las ofertas “suaves” son del tipo: “Por más información llame al 0800 XXX-XXX y le enviaremos un folleto con la descripción de nuestros productos.” No está mal. Pero hay una forma de hacer esta oferta que multiplica las respuestas de posibles clientes que se desesperan por obtener tu “folleto.” Esta técnica también te establece como líder indiscutido en tu industria — y aun mejor — el costo de la campaña es muy bajo o cero. Y todo empieza con escribir un Reporte Especial de ocho páginas... ¿Porqué Reporte Especial en vez de folleto? Percepción. Un folleto no tiene mucho valor, un Reporte Especial en cambio, promete información valiosa, es más deseable y puede tener un alto precio de venta. Escribiendo el reporte... ¿Dejaste de escribir reportes cuando terminaste la escuela y ya no te acuerdas como hacerlo? No importa, escribir tu Reporte Especial es más fácil de lo que crees. Simplemente por tener una empresa eres automáticamente un experto en tu área — tú sabes más acerca de tus productos y servicios que la mayoría de la gente. Aquí tienes los 5 pasos para crear tu reporte... 1. Selecciona un tema. El tópico que vas a tratar en tu reporte debe ser interesante, útil y educativo para el lector/prospecto, a la vez que ayuda a vender tus productos y servicios. Por ejemplo una compañía de limpieza de alfombras escribió el reporte, “5 Formas Fáciles de Mantener tus Alfombras Radiantes y con Olor a Primavera.” El reporte describe lo que el título dice y al final envía a los lectores a la página Web de la compañía. Ahí pueden obtener más información sobre una oferta muy especial que dura por ese mes. 2. Escribe un título cautivante. Un título del estilo, “Cómo hacer...” es siempre un ganador seguro.

Ejemplos...     

Cómo Escoger el Software Correcto para tu Negocio; 10 Preguntas que Debes Hacerte Antes de Comprar tu Casa; Cómo Diseñar sus Propios Catálogos; 3 Formas de Mantener tu Jardín Resplandeciente Todos los Días del Año; Lo que Todo Gerente Debe Saber sobre cómo Mejorar la Productividad en su Empresa.

Puedes adaptar los títulos anteriores a tu producto o servicio. Por ejemplo, si vendes muebles puedes adaptar el primero y usar, “Como Escoger el Mobiliario Correcto para tu Casa” como título. El título es una de las cosas más importantes de tu reporte, ya que es lo que hará que tus prospectos pidan el reporte o no — por lo tanto elígelo con cuidado. 3. Elige el formato. El formato que recomiendo es un reporte que envías por email ya que el costo es cero, es fácil de modificar y hasta puedes agregarle color y fotos. Pero si lo prefieres, también puedes producir un CD ROM, un video, audio, un librillo, etc. 4. Ponle un precio. Aunque vayas a dar el reporte como obsequio, elige un precio de venta (por ejemplo US$ 5.) Esto tiene dos propósitos. Primero, lo hace más deseable — la gente prefiere obtener gratis algo que sale US$ 5 que obtener gratis algo que es gratuito. Segundo, si alguien que no es un posible cliente para tus productos solicita el reporte, puedes efectivamente cobrarle los US$ 5. Lo mismo sucede si alguien te pide usar el reporte para un seminario o presentación. En este caso puedes cobrarle por el derecho a usarlo. 5. Escríbelo. Una forma fácil de empezar es grabarte a ti mismo (o uno de tus mejores vendedores) describiendo uno de tus productos o servicios en detalle, como si se lo estuvieras describiendo a un posible cliente. Luego solo tienes que transcribir la grabación y este será el esqueleto que usarás para escribir tu reporte. Cuando escribas el reporte recuerda darle a los lectores información útil y fascinante, y que de alguna forma los motive a contratar tus servicios o comprar tu producto. Es muy importante que seas sutil en la forma que vendes tus productos/servicios. Un buen balance es tener 90% información útil y el 10% restante puede ser acerca de una promoción irresistible para los lectores del reporte. Como sacarle máximo provecho a tu Reporte Especial...

1. Cada contacto que tengas con un cliente o prospecto asegúrate de pedirle su dirección de correo electrónico. Explica que tienes un Reporte con información valiosa y que aunque vale US$ 5 te gustaría enviárselo gratis. (Date cuenta que para usar esta estrategia ni siquiera necesitas un sitio en Internet.) 2. Contacta al editor de tu diario local y pregúntale si le gustaría publicar un artículo con información útil para sus lectores en el área que tu eres un experto. ¿Cuál es el artículo? Es la versión condensada de tu reporte (300 o 400 palabras) con una línea al final del artículo que diga, “Para recibir GRATIS el Reporte Especial, [Nombre del Reporte] que vale US$ 5, envíanos un email a [tu dirección de email].” También puedes agregar la dirección de tu página Web y tu teléfono si lo deseas. 3. Anuncia en los clasificados. Puedes usar la misma frase anterior y agregar dos o tres beneficios que los lectores del reporte van a recibir cuando lo lean. 4. Úsalo como un incentivo para tus promociones. Por ejemplo quienes compren el producto X este mes pueden recibir el reporte como obsequio. Tener artículos publicados y proveer reportes escritos por ti, eleva tu compañía sobre tus competidores. Pero aún más importante, hace que tus clientes te perciban como la compañía líder en tu rubro. Y cuando la gente se decide a comprar, siempre prefieren hacerlo con las compañías que lideran una industria — es decir, las compañías que los ayudan a tomar buenas decisiones. Un Reporte Especial puede generar miles de dólares en ventas al cabo de los meses. También le he visto ayudar a generar efectivo rápidamente cuando se usa de la forma adecuada. Una vez que tus clientes y prospectos hayan recibido tu reporte, puedes comenzar a comunicarte regularmente con ellos. Por ejemplo puedes publicar un boletín mensual en el que proveas información valiosa para tus lectores. Y una de las cosas que debes incluir, es información sobre el lanzamiento de nuevos productos y los beneficios que otorgan. Si no tienes tiempo para escribir un boletín, les puedes mandar solamente la información sobre tus nuevos productos. El utilizar marketing de email es uno de mis temas favoritos y dedicaré una gran cantidad de artículos de Éxito Empresarial para su desarrollo. Marketing en Internet será una de las estrategias fundamentales que las PYMES utilizarán para prosperar en los próximos meses.

Conclusión...

Cada una de estas 10 soluciones puede aumentar tus ventas de forma considerable. Pero si las combinas, tienen el poder de multiplicar tus ganancias de forma inmediata — sin importar donde vivas o en que estado se encuentre la economía. En el artículo ¿Cuáles de estos 12 Costosos Errores (que están ahuyentando a tus mejores clientes) estás Cometiendo en tu Marketing? explico otros conceptos esenciales que complementan a los ya discutidos. Este artículo está publicado en su totalidad en el primer fascículo de Éxito Empresarial. Para obtener una suscripción gratuita haz clic aquí Dos cosas más. Son importantes... La primera es algo que te ayudará a implementar lo que aprendiste en este artículo. Muchos empresarios se dan cuenta del potencial de lo que acaban de aprender, pero no saben por donde empezar. Mi consejo es el siguiente. Elige una o dos de las técnicas que piensas que puedes implementar inmediatamente, digamos que en tu caso son la 2 y la 9. Luego que has incorporado estas dos técnicas a tu arsenal de marketing, puedes empezar otra vez el proceso y agregar otras dos. No tengas miedo a cometer errores, lo importante es que aprendas de los errores cometidos y los corrijas cuando pasen. Recuerda, los empresarios que triunfan son los que se atreven a hacer cosas, y por supuesto cometen muchos más errores que las personas que nunca intentan nada nuevo. La segunda cosa es la siguiente. Si recomiendas a uno de tus amigos o colegas, te enviaré hoy mismo otra técnica para prosperar en la economía actual que complementa a las 10 que aprendiste en este artículo. Haz clic aquí para averiguar más

“Descubre Cómo Ganar *Instantáneamente* la Confianza de Cualquier Cliente, Colega, o Incluso un Completo Extraño...” Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos

Miércoles 3 de Marzo del 2004 Hola, Piensa en alguien en quien confiaste desde el momento en que lo conociste. ¿Qué fue lo que hizo a esta persona tan especial? Alejandro Pagliari

Qué dicen los Suscriptores...

¿Cómo ganó tu confianza tan rápidamente? ¿Qué hizo o dijo para ganar tu confianza de forma instantánea?

Artículos

Hay personas que confiaron en ti desde el momento en que te conocieron. ¿Qué fue lo que hiciste? ¿Cómo puedes hacerlo otra vez?

¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio

El artículo de hoy es acerca de la psicología de establecer confianza de forma instantánea. Ganar la confianza de clientes y prospectos es fundamental en ventas. Todos sabemos que venderle un producto a alguien que está todo el tiempo “en guardia,” es muy difícil — si no imposible. Desarrollar confianza, es el primer y más importante paso en el proceso de persuasión. Sin embargo, muchos vendedores lo ignoran o le dedican poco tiempo, y empiezan de lleno con su discurso de venta. Esto resquebraja y debilita el proceso de la venta antes de que siquiera haya comenzado. Sin confianza y sin una relación de armonía con su prospecto, el vendedor es como el granjero que intenta sembrar en tierra no abonada — estará desperdiciando la mayor parte de la semilla... y la cosecha será muy pobre. ¿Cómo hacen los Súper Vendedores para causar en la mente de sus prospectos la impresión, “Siento como si te conociera de toda la vida”? A través de un proceso llamado “acompasar.” Acompasar es una forma sofisticada de asemejar o reproducir algún aspecto de la conducta del prospecto o cliente. Es decir, “reflejas” estos aspectos como si fueras un espejo, pero de una forma sutil — sin caer en la mímica, para que el cliente no piense que le estás tomando el pelo. Esta técnica representa un atajo al generalmente largo proceso de ganar la confianza de alguien. Verás, cuando desarrollamos una relación con otra persona a través del tiempo y los momentos compartidos, podemos descubrir puntos en común — cosas que nos hacen disfrutar el estar con esa persona — quien a través de estas experiencias se transforma en un amigo. En ventas, muy pocas veces tenemos la ventaja de conocer a alguien durante un tiempo, descubrir nuestras cosas en común, y compartir las vivencias que desarrollarán confianza y amistad. Todo sucede mucho más rápido. Es por eso que la técnica de acompasar es usada casi continuamente por los Súper Vendedores — esas luminarias que producen a veces cinco o diez veces más que otros vendedores igual de trabajadores. Y la razón por la que ganan estas sumas es porque saben

cómo desarrollar confianza de forma rápida y profunda con sus prospectos — a menudo en pocos segundos. El desarrollar confianza y una relación sólida, disminuye la tensión interpersonal que se manifiesta durante el proceso de la venta — y hace que el prospecto se sienta mucho más cómodo contigo. El prospecto responde de forma más abierta, y revela libremente información sobre sus necesidades, sus deseos, y sus objetivos. Acompasar agrega una nueva y poderosa dimensión al mundo de la persuasión, y solo requiere que el “acompasador” observe atentamente a sus prospectos. No es necesario memorizar fórmulas sobre qué hacer, sino más bien concentrar la atención en donde pertenece — el prospecto y su mundo. Acompasar es la forma más efectiva de lograr que dos personas estén en concordancia. Los vendedores maestros acompasan docenas de comportamientos sutiles de sus prospectos y clientes. Y al hacerlo, varios mensajes claros, pero inconscientes, son enviados: “Tú y yo tenemos mucho en común. Pienso como tú. Tengo necesidades como las tuyas. Te entiendo. Te acepto. Estás seguro conmigo. Puedes confiar en mi.” Y esta es una de las razones fundamentales de por qué el acompasamiento funciona: porque los iguales se atraen. Al acompasar, entras a la realidad del mundo del prospecto, a sus pensamientos privados y emociones. Y puedes lograr esto con palabras o acciones, y sin que el prospecto se de cuenta conscientemente. Métodos probados para acompasar como un Súper Vendedor... Hay muchas formas diferentes en que puedes acompasar a tus clientes para crear una relación de confianza. Los campeones de la venta usan estos métodos de forma natural a través del proceso de ventas. Saben que es esencial empezar a acompasar (y por lo tanto crear confianza) desde el primer momento que entran en contacto con el prospecto. El profesional de las ventas, “refleja” todas las preocupaciones, miedos, necesidades, y metas del cliente. ¡Es casi como si hubiera dos clientes, y ningún vendedor! La forma más sencilla y efectiva para inducir este agradable estado emocional de armonía y confianza, es describiendo lo que observan y escuchan a su alrededor. Como veremos en los ejemplos que siguen, los Súper Vendedores hablan sobre los eventos innegablemente verdaderos que suceden en su entorno. El cliente no puede evitar estar de acuerdo con lo que dice el vendedor, cuando éste está obviamente

hablando de cosas que son ciertas. Puedes ver el poder de usar este tipo de afirmaciones acompasadoras al observar a Neil Campbell (uno de los mejores vendedores de autos del mundo) en acción. Un prospecto había estado mirando varios coches en la automotora en la que Neil trabaja, cuando Neil se le acercó y le dijo, “Noté que estabas mirando a este convertible blanco... en este día tan soleado.” Todo lo que el prospecto pudo hacer fue sonreír y estar de acuerdo. Era un hermoso día y el prospecto había estado mirando al coche. Luego Neil dijo, “Y vi que hace unos pocos minutos, estabas mirando aquel otro coche.” Neil señaló a un coche cercano. El prospecto movió su cabeza en aprobación. Neil estaba hablando de eventos innegablemente verdaderos. “Hemos tenido mucha gente por aquí el día de hoy,” dijo Neil. El prospecto miró a su alrededor, vio que la automotora estaba llena de gente, y dijo asintiendo, “Si, puedo ver que hay mucha gente por aquí.” La conversación continuó con otras enunciaciones acompasadoras, que construyeron un ambiente de armonía, confianza, y acuerdo en la mente del prospecto. A continuación, Neil comenzó a preguntarle al prospecto qué características y beneficios estaba más interesado en tener en su próximo coche. La relación comenzó en una nota de amistad, y continuó profundizándose. El prospecto percibió a Neil como genuinamente interesado en sus necesidades, y en la satisfacción de esas necesidades. Neil le preguntó cómo había decidido comprar su último coche. El prospecto describió cómo lo había comprado, y Neil aprendió los patrones de pensamiento del prospecto y su criterio de compra. (Como vimos en el Fascículo 25 de Éxito Empresarial.) Pronto entraron a la oficina para tomar un refresco y mirar el nuevo catálogo de Audi. Allí, Neil continúo acompasando cosas que podía observar. “Verás que hay un Porsche del nuevo color rojo fuego hacia el fondo del salón,” dijo Neil. Y por supuesto, cuando el prospecto miró en esa dirección, vio al Porsche rojo brillante. Neil continuó hablando sobre cosas innegablemente verdaderas de su entorno, incluyendo coches, muebles, y otros vendedores. También continuó indagando sobre las necesidades del prospecto y cuánto podía

pagar. Esa misma tarde Neil usó las técnicas de Repetición Instantánea (también descritas en el Fascículo 25 de Éxito Empresarial) para venderle a este prospecto un coche totalmente equipado por US$ 35.000. Total de tiempo invertido: unos 90 minutos. Y el prospecto nunca dijo, “Lo quiero pensar.” Confiaba en Neil, se sentía cómodo con Neil, y estaba convencido de que Neil le daría un precio tan bueno como cualquier otro vendedor. Además, el prospecto solo quería tratar con Neil. Era como si hubiera conocido a Neil toda su vida. Este tipo de afirmaciones acompasadoras no tienen por qué ser rebuscadas o analíticas para ser efectivas. Simplemente concéntrate en empezar tu diálogo con una verdad innegable. Y esto iniciará el proceso que resultará en una relación de armonía y concordancia con el prospecto. Otros ejemplos de acompasar a partir de lo que observas o escuchas a tu alrededor incluyen: “Veo que estás bien abrigado para hacerle frente al frío.” O, si el prospecto actúa nerviosamente y mira su reloj, “Puedo ver que estás con poco tiempo.” Obteniendo el asentimiento del prospecto desde el principio, comunicas: “Soy alguien que te entiende.” Esto establece un cimiento firme para construir una relación basada en confianza. El Principio del 101% — Cómo manejar diferencias en opiniones y creencias para construir credibilidad... Las opiniones y creencias son la realidad de una persona. Lo que una persona cree, es SU VERDAD. La gente irá a la guerra y arriesgará la vida para proteger sus opiniones y creencias. Por lo tanto, enfrentar las opiniones y creencias de un prospecto en el proceso de venta es muy, muy peligroso. Los súper vendedores acompasan selectivamente las opiniones y creencias de sus prospectos y clientes. Obviamente, no tienes por qué estar de acuerdo con cada idea y creencia de tu prospecto. Es más, nunca deberías decir nada que realmente no creas. No tienes que ser deshonesto para ser un campeón de las ventas. De hecho, si estuvieras de acuerdo con todo lo que dice el prospecto, rápidamente serías percibido como alguien falso. Puedes acompasar el sistema de creencias de otra persona — siendo a la vez coherente con las tuyas — usando el “Principio del 101%.” Helen Hoyer, una de las vendedoras inmobiliarias más exitosas de Estados

Unidos, lo usa intuitivamente. Helen se especializa en vender grandes estancias. Como en muchos tipos de ventas, una vez que el prospecto conoce mejor al vendedor, frecuentemente trae a la mesa temas potencialmente peligrosos como política o religión. El siguiente ejemplo muestra cómo Helen hábilmente acompasa diversas opiniones y creencias sin comprometer su integridad... En la década de los 80, estaba mostrando una estancia a un partidario de Ronald Reagan. Esto era un verdadero desafío para Helen, ya que ella estaba en total desacuerdo con la política de Reagan. Sabía, sin embargo, que sería un suicidio el expresar desacuerdo con el sistema de creencias de su prospecto. Helen eligió algo que de verdad admiraba en Reagan, y habló de lo saludable que se veía y su gran habilidad como orador. Mostró gran entusiasmo al expresar estas opiniones, ya que creía genuinamente en lo que estaba diciendo. El estanciero, prontamente llevó el diálogo hacia estas áreas de común acuerdo, y olvidó completamente los programas y políticas económicas de Reagan. La relación entre prospecto y vendedora floreció, y más adelante el estanciero le compró a Helen dos propiedades. Helen cambió el foco de atención del prospecto hacia un área relativamente pequeña de acuerdo (el 1%) y luego la apoyó con 100% de entusiasmo. De aquí viene el título de Principio del 101%. Las opiniones y creencias son temas complejos, y siempre hay alguna parte del sistema de valores de la otra persona con la que puedes estar de acuerdo. El Principio del 101% nos recuerda que podemos hacer esto. Frecuentemente, hay 20% o 30% con lo que podemos estar de acuerdo. Una vez encontrada esta área de común acuerdo, entra en juego el entusiasmo. En el muy improbable caso de que no puedas encontrar aunque sea un 1% para estar de acuerdo, puedes utilizar alguna de las siguientes dos frases:  

“Juan, estoy seguro de que si estuviera en tu posición sentiría exactamente lo mismo.” “Entiendo y aprecio lo que quieres decir, y si estuviera en tu posición, probablemente me sentiría de la misma forma. Quiero que sepas que valoro tu opinión.”

Estas dos frases logran el objetivo de encontrar algo con lo que estar de

acuerdo. Otro método para manejar prospectos con creencias muy fuertes... ¿Qué otra cosa puedes hacer para manejar prospectos con creencias muy fuertes y con las que estás en completo desacuerdo? Empieza por simplemente repetir lo que el prospecto dijo. Muéstrale que has escuchado. Si tu prospecto dice, “El último vendedor con el que hablé no me dijo sobre los diferentes precios y opciones que estaban disponibles,” puedes acompasar así, “Piensas que el último vendedor te trató de forma injusta.” Nota que no estás diciendo que el último vendedor era deshonesto. Parafraseaste su enunciado y comenzaste tu frase con “Piensas que...” Usa este lenguaje para evitar conferirle apodos a otros vendedores. Nunca critiques a tu competencia, pues te hace verte mal a ti y a la empresa que representas. Si tu prospecto dice, “Puedo conseguir un mejor precio en otro lugar,” puedes acompasar esa opinión diciendo, “Piensas que puedes conseguir un mejor precio en otro lugar.” Tu prospecto probablemente mueva afirmativamente su cabeza. Acabas de tomar lo que podía haber sido una confrontación o una discusión sobre el precio, y la convertiste en una forma de acuerdo menor. ¿Por qué el acompasar opiniones y objeciones funciona tan bien? Muchos vendedores están más interesados en hablar que escuchar — y esto molesta a los clientes. La queja más común de la gente acerca de su matrimonio es, “Mi pareja no me escucha.” La queja más común de los empleados es, “Mi jefe no me escucha.” La queja más común de los adolescentes es, “Mis padres no me escuchan.” Una de las quejas más comunes que tienen los clientes es, “El vendedor no me escuchó. No escuchó cuando le dije lo que necesitaba, mi objetivo, y lo que me preocupaba.” Hay algo de verdad en el chiste sobre el vendedor que dijo, “Todavía no puedes comprar... ¡aún no terminé mi presentación!” Muchos vendedores hablan tanto, que pierden la venta. Sin embargo, nunca he visto a un vendedor que haya perdido una venta por escuchar a su prospecto. Cuando acompasas opiniones y creencias, comunicas que estás realmente escuchando al cliente. Y al sentirse escuchado, el prospecto percibe que te preocupas por él. Esto te distingue de la masa de vendedores que están más interesados en “decir” que escuchar.

Esta técnica de acompasar o reflejar opiniones, demuestra que el vendedor entiende al cliente. Y más importante, este tipo de acompasamiento lleva al cliente a corresponder la acción — poniéndose de acuerdo con el vendedor. Hay pocas cosas que sean más valiosas en ventas, que hacer que el cliente esté de acuerdo contigo. Acompasar opiniones logra exactamente esto. ¿Cómo sabes cuando tu acompasamiento está funcionando? Estás acompasando efectivamente al cliente cuando ambos parecen estar de acuerdo. Estás acompasando cuando el prospecto siente que tú y él piensan igual, y miran al problema de formas similares. Cuando esto sucede, el prospecto se identifica contigo, y encuentra fácil y natural estar de acuerdo contigo. Parecen “mellizos emocionales.” Indicadores de acompasamiento efectivo incluyen: el cliente demostrando signos verbales y no verbales de asentimiento, como decir “Sí,” o “ajá,” o “estoy de acuerdo,” o asentir con la cabeza, y ese tipo de cosas. El cliente que tiene este comportamiento, te está diciendo que se siente cómodo contigo. Esto te muestra que has plantado la semilla de la confianza... En este artículo, has aprendido sobre otra nueva dimensión de la persuasión moderna, y su aplicación a la venta profesional. Muchas de las técnicas reveladas, te pueden parecer fascinantes y potencialmente muy útiles. Y aunque quizás todavía no te hayas dado cuenta, inconscientemente ya has comenzado a pensar cómo puedes aplicar algunas de ellas con tus clientes. Te encontrarás en el medio de una transacción, y te sorprenderás a ti mismo usando una de las técnicas que aprendiste el día de hoy, para cerrar una lucrativa venta. Al practicar día tras día, te volverás cada vez más y más habilidoso, y será más y más fácil para ti lograr el éxito que anhelas. Tu poder de influencia crecerá y te será posible acceder a las cosas que deseas. Todo esto está a tu alcance en este preciso momento. Y es probable que ya puedas ver esto haciéndose realidad en tu futuro. Tu próximo paso... Ahora que estás familiarizado con algunas de las herramientas básicas de acompasamiento, estás pronto para aprender otras técnicas más avanzadas. Y esto y mucho más es lo que aprenderás en El Vendedor Elegantemente Irresistible: “Cómo Dominar las Técnicas de Hipnosis Conversacional, Persuasión Psicológica Indetectable, y

las Leyes de Influencia Inconsciente.” Esta es una Guía Completa acerca del apasionante y rápidamente creciente campo de la influencia moderna, y su aplicación a las ventas. Al leer este libro, aprenderás las técnicas específicas que le permitieron a miles de otras personas, aumentar su confianza, su poder de influencia, y sus ingresos. De esta forma, tú también podrás tener la mismas ventajas que han hecho que muchos otros vendedores y empresarios, sean más exitosos de lo que alguna vez soñaron posible. Estos métodos están basados en la observación e investigación con luminarias de la venta en más de 100 países, vendedores que por si mismos no pueden describir conscientemente cómo ejecutan su magia de ventas. Después de estudiarlos en acción, revisar filmaciones de los mismos, y probar sus técnicas en diversas industrias, se ha documentado que varias empresas han logrado un aumento en sus ventas desde tan poco como un 17% hasta tanto como un 232% en un año. Estas empresas cubren un impresionante rango de productos y servicios: desde productos de alta tecnología, hasta los más mundanos — desde un alto volumen de ventas de productos módicos, hasta transacciones individuales de seis y siete cifras. Y por más extraño que parezca, los vendedores que han aprendido estas técnicas, dicen que estos métodos son más sencillos de aprender y utilizar que los de un curso de ventas básico. Y que son a la vez mucho más avanzados y efectivos que los métodos corrientes. Las técnicas son tan sutiles, tan naturales, y tan amigables, que poca gente reconoce conscientemente sus poderes magnéticamente hipnóticos. Nadie tiene ninguna razón para cuestionarlas... o resistirlas. Es muy posible que en este momento te estés preguntando, “¿Es este libro para mi?” Es para ti si quieres influenciar prospectos, clientes, pacientes, subordinados, superiores, o iguales. Es para ti si quieres aprender y aplicar lo que los más grandes comunicadores, vendedores, líderes, y ejecutivos hacen sin pensar — y nunca antes pudieron explicar. Es para ti si quieres tener ese Factor X que tienen todas las personalidades carismáticas. Es para ti si estás interesado en no ejercer presión cuando estás con tu prospecto, pero todavía quieres obtener resultados asombrosos. Es para ti si estás interesado en los métodos más avanzados de persuasión del siglo XXI. Y aquí está un breve resumen de lo que descubrirás en El Vendedor

Elegantemente Irresistible...   



   

  

 

     

Los 9 Instrumentos Fundamentales de Influencia Inexorable; La Ciencia de la Persuasión — entiende las razones emocionales y lógicas por las que la gente compra; Los errores aparentemente insignificantes que tus vendedores están cometiendo día a día que — de no ser corregidos — borrarán a tu empresa del mapa; Planeación previa a la venta y herramientas de investigación, que te ayudarán a desenmascarar los problemas ocultos de tus prospectos; La guía de 10 pasos para lograr una venta exitosa — desde la preparación, al cierre; Las claves que revelan los secretos de cómo vender más, en menos tiempo, y con mucho menos esfuerzo; Levantando el velo que encubre las técnicas celosamente guardadas por los vendedores “naturalmente” persuasivos; Entendiendo la estrategia de compra individual de cada persona — “cómo entrar dentro de la cabeza de tu cliente” y venderle de la forma que él quiere comprar; Persuadiendo con seguridad usando “Repetición Instantánea;” Cómo acceder y mantener tus estados de máximo rendimiento — siéntete mejor, más brillante, y más feroz al vender; Cómo usar el teléfono de forma eficaz — para contactar prospectos que tienen el dinero para comprar tus productos/servicios; Caso de Estudio de cómo ciertos vendedores logran que la secretaria “guardiana” les permita hablar con su jefe; Aprende cómo crear una relación sólida e instantánea con todos tus prospectos — en cualquier momento y en cualquier lugar; Cómo crear interés rápidamente — frente a frente o en el teléfono; Cómo usar el factor sorpresa para abrir una mente cerrada; 7 formas de atrapar la atención de tus prospectos de forma poderosa; Cómo usar el tipo de halago correcto para romper el hielo y enganchar al prospecto en una conversación productiva; Cómo hacer que tus clientes desarrollen una avidez incontrolable de comprar; Usando Unidades de Interés para mantener a tus prospectos expectantes, y hambrientos de escuchar cada una de tus palabras;

  

    



  

5 formas de proveer evidencia inmediata, incuestionable, y convincente sobre cómo tu producto o servicio los beneficiará; Las preguntas mágicas que califican rápidamente al prospecto de forma simple y sutil; Cómo magnificar el impacto de los problemas que afectan al prospecto, para crear un deseo ardiente e incontrolable acerca de las soluciones que tu producto/servicio les proveerá; Ensamblando las necesidades, deseos, y criterios de tu cliente en una presentación absolutamente fascinante; Técnicas de hipnosis conversacional para derretir la resistencia de tus clientes como nieve al sol; Cómo lograr un clima de acuerdo haciendo que sea fácil decir “Sí” una y otra vez; El sistema de 9 pasos para manejar las objeciones más complejas y convertirlas en razones para comprar; Cómo usar “judo mental” para reenfocar la mente de tu escucha, redirigir sus opiniones y objeciones, y convertirlas en compromisos de compra; La utilidad inapreciable de las Pruebas de Cierre — por qué nunca más tendrás que sufrir rechazo y pedirle al cliente que compre cuando aprendas esta simple técnica; Creando urgencia para cerrar la venta — estrategias para que el prospecto se comprometa a comprar; Cómo desarrollar el negocio mediante referencias y recomendados; y, Los 7 pasos para aprender y dominar cualquier habilidad.

Y por supuesto, cada capítulo está ilustrado con docenas y docenas de ejemplos y Casos de Estudio de la vida real. ¿Cuál es el costo? Por los próximos días, podrás obtener tu copia de El Vendedor Elegantemente Irresistible: “Cómo Dominar las Técnicas de Hipnosis Conversacional, Persuasión Psicológica Indetectable, y las Leyes de Influencia Inconsciente” por solo US$ 47 (47 EUROS.) Este precio es por un tiempo limitado, y no puedo garantizar que todavía esté disponible mientras lees este mensaje. Y por supuesto, como todos mis productos, este también viene respaldado por una... Garantía Incondicional... Si piensas que este libro no vale por lo menos 100 veces lo que has pagado por él, tienes 90 días para enviarme un e-mail a

[email protected] diciendo que quieres la devolución total de tu dinero. Obtendrás el reembolso inmediato de tus US$ 47. Sin preguntas. Sin problemas. Cómo ordenar tu copia... No podría ser más facil empezar ya mismo. Para ordenar tu copia de El Vendedor Elegantemente Irresistible, simplemente haz clic aquí y luego sigue las sencillas instrucciones en pantalla. En conclusión... Todos los que han llegado a la cima, han desarrollado el arte de influenciar con integridad a quienes les rodean. Y es mas, cualquier persona que desarrolle este arte, llegará a la cima. Prueba hacerlo y te convencerás a ti mismo — ya que tú también llegarás a respirar el aire puro que rodea a la cima. Y enseñarte cómo desarrollar el arte de influenciar con integridad, es exactamente de lo que se trata El Vendedor Elegantemente Irresistible. Este es sin lugar a dudas el libro más revolucionario que he escrito hasta la fecha. La información revelada tiene el potencial de cambiar tu vida de la misma forma que la ha cambiado para tantos otros. Pero ni siquiera tienes por qué tener fe en lo que te digo, como he dicho, compruébalo por ti mismo. Comienza a leer el libro, y aplica tus nuevas habilidades día a día durante 90 días. Si al cabo de este período no has logrado tus metas (o las has superado) entonces pide la devolución completa de tu dinero — y eso es lo que obtendrás. Punto. Te prometo que El Vendedor Elegantemente Irresistible será el programa de entrenamiento más poderoso, educativo y entretenido que puedas imaginar — y el capítulo sobre “Cómo aprender y dominar las técnicas” asegurará que implementes inmediatamente las estrategias que incrementarán tu poder de influencia y tus ventas el día de hoy. Toma la decisión ahora de hacer el esfuerzo y dar el próximo paso. ¡Es hora de experimentar el impacto, satisfacción, y logro que deseas y mereces cada día de tu vida! Simplemente ordena tu copia, y este nuevo mundo se abrirá para ti... Deseándote que tomes la mejor decisión para ti y los tuyos se despide tu amigo

“Descubre Cómo Catapultar a tu Empresa a la

Posición Número 1 en la Mente de tus Clientes y Prospectos...” Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos Qué dicen los Suscriptores... Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio

Miércoles 3 de Diciembre del 2003 Hola, Para estar al frente de un mercado cada vez más competitivo como el actual, tu empresa debe ofrecer beneficios, y ventajas claras y concisas — superiores a las de tu competencia. Si no lo Alejandro Pagliari haces... tus clientes y prospectos no tienen ninguna motivación para elegirte a ti en vez de a tus competidores. Hazte la pregunta, “¿Qué es lo que realmente me diferencia de mis competidores?” La realidad es que muchos empresarios no pueden contestar esta pregunta brevemente. Y esta respuesta es lo que se llama tu Proposición Única de Venta o USP (del Inglés Unique Selling Proposition.) En otras palabras, las razones por las cuales alguien debería comprar tu producto o servicio expresadas de una forma clara y concisa. Por qué tu USP es tan importante... Verás, la mayoría de las empresas no prometen nada concreto o de gran valor, en general es un simple, “Cómpranos a nosotros... solo porque sí.” Estoy seguro que no te sorprenderá saber que las empresas que no tienen una poderosa USP solamente sobreviven. Del potencial de ventas a su alcance, sus dueños solo obtienen una porción de pastel muy, muy pequeña. Y su porcentaje de fracaso y quiebra es muy alto. El cliente actual exige mucho más que un local simplemente ubicado en la mejor esquina. Muy poca gente compra de un negocio que solo está ahí... que no tiene ninguna ventaja especial. Con el estado en que está la economía mundial en este momento, es una locura no tener una USP clara, potente, y atractiva. Las buenas noticias son que el minúsculo porcentaje de empresas que adoptan una USP de este tipo, repentinamente se propulsan sobre las cabezas de sus competidores con saltos de gigante.

Creando tu USP... Tu USP es el núcleo a través del cual debe desarrollarse toda tu actividad empresarial. Lo primero que debes hacer, es descubrir qué es único, diferente y exclusivo acerca de tu producto o servicio — y enunciarlo de una forma clara y concisa. Por ejemplo, la USP del ICIME (Instituto para el Crecimiento Inmediato y Masivo de Empresas) gira alrededor de cuatro conceptos: generar rápidamente ganancias masivas para sus miembros, sin aumentar su presupuesto de marketing o la cantidad de sus empleados. Cuando identificas qué es lo que hace tu empresa (o podría hacer) que provee a tus clientes con resultados superiores a los de tu competencia — es decir, tu USP — entonces debes integrarla en todo tu marketing, promociones, publicidad, y operaciones de venta. Tu USP no es una cosa que simplemente dices — debes VIVIRLA. Lo cual requiere que sea lo que sea que tu USP expresa, debes cumplirlo siempre. Antes de que puedas usarla en todo tu marketing debes enunciarla en una sola frase. A través de ella es que podrás crear tu éxito, fama, y fortuna. Así que dedícale tanto tiempo como sea necesario. Si tú no puedes articularla claramente y con impacto, tus clientes no podrán comprenderla. Cuando un cliente o prospecto piensa en comprar un producto o servicio como el tuyo, tu USP debe instantáneamente traerle a tu empresa a su mente. Cuando esto sucede, el éxito de tu negocio es inevitable. Pero debes escribir una USP poderosa para alcanzar estos resultados. IDEA: Cuando te sientes a escribir tu USP, relee primero mi Reporte Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende y el libro ARCHIVO SECRETO: Todas las Frases, Fórmulas y Estructuras que Necesitas para Crear Publicidad que Produzca Millones de Dólares en Ventas. En ellos encontrarás todo lo que necesitas para crear titulares lucrativos, que es exactamente el mismo proceso que debes seguir para crear una USP exitosa. Si todavía no tienes alguno de estos dos recursos, ordena tu copia/s haciendo clic aquí USP y Eslogan — parientes cercanos... Uno de los usos más comunes de una USP es la creación de un eslogan. Los siguientes eslóganes han sido usados en el pasado por sus respectivas empresas. Algunos de ellos siguen siendo usados hoy en día. Ve si los reconoces... 

VISA — “Está en todos los lugares en los que quieres estar;”

 

FEDERAL EXPRESS — “Cuando absoluta y definitivamente tiene que estar ahí en la mañana;” JOHNSON & JOHNSON — “Donde nacen las mejores ideas para bebés.”

Diferentes tipos de USP... Tu USP puede estar basada en cualquier aspecto de marketing: precio, servicio, exclusividad, calidad, variedad, garantía, etc. Las posibilidades no tienen límite, pero te recomiendo que elijas una que llena un vacío en el mercado, algo que se enfoca en un segmento específico. Y por supuesto, cualquiera sea tu USP, asegúrate que tu producto/servicio cumple con lo enunciado. Si este no es el caso, mejóralo hasta que lo haga y entonces podrás utilizar tu USP, o simplemente elige una USP diferente. Por ejemplo, si tu USP es que tu empresa ofrece “la variedad más grande, siempre disponible” pero en realidad solo tienes cinco o seis de las cuarenta cosas publicitadas y sola unas pocas unidades de cada una, entonces no estás cumpliendo con tu USP — y tu marketing fallará como consecuencia. Veamos ahora las cuatro áreas principales en las que puedes basar tu USP... 1. Gran Variedad y Disponibilidad Digamos que publicas un anuncio en el periódico, y tu USP es ofrecer la mejor selección en cuanto a variedad y disponibilidad que cualquiera de tus competidores. Una de las formas de integrar tu USP en el anuncio, es enunciarla en el titular: Ejemplo... “Siempre Tenemos 172 Modelos Diferentes de X — en un Mínimo de 14 Tamaños Diferentes, 7 Atractivos Colores, y un Rango de Precios de US$ 29.95 a US$ 499.99...” Otra forma de integrarla es explicarla en un subtitular o inclusive expandirla en el cuerpo del anuncio. 2. Precios Descontados Ser identificado con precios bajos o descontados, siempre activa una alarma en cuanto al éxito a largo plazo de esta estrategia. Y uno de los peores errores que puedes cometer, es hacer que el centro de tu USP sea precio

bajo — es un camino seguro a la ruina. ¿Por qué? Porque lo único que debe hacer tu competencia para sacarte clientes que siempre compran el artículo con el precio más bajo, es vender el mismo producto un poquito más barato. Y te aseguro que hay cientos de ejemplos que comprueban que NADIE gana esta guerra de precios. Incluyo este tipo de USP aquí porque, lamentablemente, muchos la utilizan. Pero te repito, deja que los demás “canibalicen” sus propios negocios. Ahora sabes que es un arma de doble filo, y te recomiendo usar otro tipo de USP si quieres dormir tranquilo de noche... 3. Mejor Servicio Estas son algunas ideas que puedes usar si tu USP está basada en ofrecer mejor servicio... La Mayoría De Las Empresas Que Venden Computadoras Te Abandonan Completamente Luego De Tu Compra — Dejándote Un “Pisa Papeles” De Alta Tecnología En Tu Escritorio... Empresa ABC te brinda un programa de entrenamiento en tu propia empresa (o a domicilio) para ti y todos tus empleados. Nuestra garantía estándar es el doble de tiempo que la de nuestros competidores — y en caso de tener que recurrir a ella, te facilitamos una computadora por solo US$ 49 al día... mientras reparamos la tuya de forma GRATUITA. Además te damos un período de prueba de 30 días antes de que tu compra sea considerada como definitiva. NOTA: Como ves se menciona el “precio bajo” de la renta de una computadora cuando reparan la tuya, pero el núcleo de la USP es servicio superior. Es decir, puedes mencionar que tus precios son competitivos, pero esto debe estar subordinado a una USP cuya esencia es diferente de “precios descontados.” 4. Calidad y Exclusividad Este es mi tipo de USP favorita. ¿Por qué? Porque te permite diferenciarte claramente de tus competidores, y además suele ser la menos ofrecida. Prácticamente cualquier empresa puede usar una variación de este tipo de USP. Veamos una de las formas de emplearla. El siguiente título y subtítulo fue usado por una conocida empresa, al comienzo de una carta que enviaron a su lista de selectos clientes... “Tan Solo 1.400 De Estos Lujosos Jarrones Ingleses Son Producidos Anualmente...”

950 de ellos se quedan en Europa. De los 450 restantes, 90 son arrebatados rápidamente por el mercado japonés. 185 van a Estados Unidos y Canadá, y 75 a Australia. Cada año, solamente 100 entran a Latino América. De esos 100, 20 son enviados a México — ¡y tenemos 17 de ellos! Los estamos ofreciendo a clientes selectos hasta que se acabe el stock... Grabando a fuego tu USP en la mente de tus clientes... Integrar tu USP solamente en tu publicidad no es suficiente. Debes integrarla en todo tu marketing, operaciones de venta, y servicio al cliente. En las presentaciones de venta que hacen tus vendedores, deben referirse a las ventajas y beneficios de tu USP y la presentación debe ser congruente con la misma. Por ejemplo, si tu USP es exclusividad, las presentaciones deben enfatizar esto y no lo competitivos que son tus precios. Muéstrale a tus prospectos constantemente por qué deben tomar ventaja de tu USP en vez de la de tus competidores (si es que ellos siquiera tienen una.) Cuando una empresa “vieja y cansada” adopta una nueva, atractiva, y poderosa USP, es coma una brisa de aire fresco en una cálida noche de verano. La empresa cobra nueva vida — de repente es diferente. Esto motiva tanto a sus empleados como a sus clientes. Ahora la empresa tiene una causa, algo por lo que puede volver a soñar, algo por lo que vale la pena trabajar — súbitamente el futuro se ve más prometedor. El poder de ser específico... No puedes apelar y atraer a todo el mundo. Las mejores USPs están diseñadas para atraer a un solo segmento del mercado. Hay una gran diferencia en lo que buscan los clientes atraídos por exclusividad, y los que buscan la oferta de último minuto. Lo que si puedes hacer es crear una sección diferente en tu empresa (o crear otra empresa totalmente separada) y apelar de esa forma a sectores diferentes del mercado — con una USP individual y diferente para cada empresa o sección. Incluyendo tu USP en Ofertas Especiales... Recuerda el siguiente axioma, cuando hagas ofertas de temporada o algo por el estilo: el cliente debe ver tu oferta como una extensión lógica de tu USP. Por ejemplo, si tu USP gira alrededor de mejor servicio, tu oferta debe

basarse en ofrecer más servicio (aumentar el valor percibido de la oferta) en vez de rebajar el precio. Ejemplos de la vida real... Una imprenta tenía problemas tratando de distinguirse de su competencia. Su USP original era “La calidad no es un accidente.” El problema es que esta USP es poco específica. Su nueva USP es “Impresiones a tiempo. Sin excusas.” Su publicidad explica y ejemplifica claramente lo que harán por el cliente y cómo lo harán. Cuando Domino’s Pizza apareció en el mercado prometían, “Pizzas deliciosas — en la puerta de tu casa en 30 minutos o menos — o es tuya absolutamente gratis.” En esa época, ninguna pizzería garantizaba el reparto de pizzas en menos de media hora. Pocas hacían reparto, y si la pizza llegaba tarde y fría, tenías que pagar por ella de todas formas. Domino’s Pizza fue la primera y única empresa en ofrecer ese servicio cuando empezaron. Su USP era tan única y diferente, que fueron los dueños del mercado por años. NOTA: Piensa... ¿Cómo podrías adaptar lo que hizo Domino’s Pizza para tu empresa? De hecho, hazte esta misma pregunta para todos los ejemplos. Un salón de belleza educa a sus clientas antes de empezar a trabajar con ellas. Les enseñan cómo el maquillaje y corte de pelo deben estar en armonía con la estructura del rostro. Les muestran fotografías para que vean cómo diferentes clientas usan diferentes estilos. Les hacen varias preguntas sobre preferencias y también sobre el estilo de vida que llevan. De esta forma, pueden recomendar un estilo que es perfecto para la clienta. Otra empresa vende sofisticados productos de lujo altamente tecnológicos que no están disponibles en los negocios comunes. El rango de “juguetes para adultos” que ofrecen va desde balanzas para baño computarizadas, hasta armaduras de todo tipo — desde medievales hasta futuristas. Su USP, basada en ofrecer productos exóticos y exclusivos, llena un vacío en el mercado. Y por más extraño que parezca, decenas de miles de adultos están dispuestos a decirle adiós al dinero que ganaron con esfuerzo, a cambio del placer de poseer uno de estos accesorios. Además de exclusividad, su USP tiene otros cuatro elementos adicionales

que la hacen aún más irresistible: 1. Primero, el presidente de la empresa usa (o prueba) cada uno de los productos que ofrecen — y los garantiza personalmente; 2. Segundo, puedes probar sus productos por un mes entero; y si no estás completamente satisfecho, puedes retornarlos y obtener la devolución de tu dinero; 3. Tercero, si dentro de un período de doce meses encuentras el mismo producto en otro lugar a menos precio, te devuelven la diferencia inmediatamente; y, 4. Cuarto, tienen un Programa de Compradores Frecuentes, con premios especiales y sorteos. Esta empresa vende cientos de millones de dólares por año de sus sumamente caros y exóticos productos... Una empresa que ofrece galpones de depósito decidió separarse de la competencia. Mientras sus competidores simplemente ofrecen un espacio para guardar cosas, esta empresa brinda: Transporte gratuito desde la casa del cliente si las cosas están empacadas en contenedores. Seguro gratuito para los clientes que rentan por adelantado por un año o más, y un servicio de reparto gratuito para los que necesitan alguno de los artículos guardados de regreso. Si quisieras almacenar algo, ¿a quien contratarías? ¿A alguien que solo ofrece un espacio y una llave, o a la empresa que te da todos esos beneficios adicionales sin costo extra? Este es el poder de una USP dinámica, atractiva, y sumamente efectiva. Conclusión... El sueño de todo empresario es capitalizar en una idea y convertirla en un éxito “contante y sonante”. Una USP original y poderosa puede ser el toque mágico que catapulte a tu empresa a la posición líder del mercado. Cuando entiendas, te enfoques, y promuevas los beneficios y ventajas que tus clientes reciben como resultado de usar tus productos o contratar tus servicios, empezarás a ver resultados como nunca antes. Finalmente... Como te decía en el título de este e-mail, éste es el último boletín de Éxito Empresarial del 2003. Nuestras oficinas estarán cerradas a partir de este Sábado 6 de Diciembre, hasta el Viernes 2 de Enero. Reabrimos nuestras

oficinas el Lunes 5 de Enero del 2004. Te sugiero que si deseas invertir en el mejor regalo que puedes hacerte para estas fiestas — el regalo del aprendizaje — visites nuestro portal en http://www.alejandropagliari.com/catalogo/default.php Ahí encontrarás recursos que te ayudarán a empezar el 2004 en control de tu destino financiero — mostrándote cómo atraer nuevos clientes, y venderles más, y con más frecuencia. Recuerda, “Invierte en ti primero, a no ser que pienses que tú eres una mala inversión...” Deseándote unas muy Felices Fiestas se despide tu amigo

“Cómo Garantizar entre un 50% y un 300% de Aumento Inmediato en tus Ventas...” Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos Qué dicen los Suscriptores... Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio

Miércoles 3 de Setiembre del 2003 Hola, Hay un simple y muy lucrativo Principio de Marketing que puedes incorporar hoy mismo en todas tus ventas y promociones. El costo de aplicarlo es cero, y tendrá un impacto tan profundo en tus ganancias netas, que es casi injusto que lo uses en contra de tu competencia.

Alejandro Pagliari

Es realmente tan sencillo de usar y tan efectivo, que exhorto (¡a veces hasta grito y pataleo!) para que todos mis clientes lo adopten. Te sugiero que tú hagas lo mismo si quieres aumentar tus ventas entre un 50% y un 300% esta misma semana. Verás, la mayoría de los empresarios han tenido varios posibles clientes que les dicen que: el producto o servicio ofrecido es exactamente lo que quieren... el precio es justo... están muy interesados en efectuar la compra... pero al final nunca efectúan esa compra. Muchos posibles clientes hacen preguntas, miran, o prueban el producto... pero solo unos pocos compran. ¿Cuál es la razón? Los estudios muestran que cada persona que está por efectuar una compra,

se hace silenciosamente las siguientes dos preguntas:  

¿Funcionará este producto para mí como dicen que lo hará? ¿Es esta la mejor opción, o hay algo mejor por ahí y debería seguir buscando?

Para aumentar tus ganancias, debes hacer que sea más fácil para tus prospectos decir “Sí” que decir “No”. Es decir, debes remover el riesgo que el cliente está tomando al efectuar la compra. La siguiente historia muestra la barrera casi infranqueable que — sin saberlo — la mayoría de los empresarios ponen delante de sus mejores posibles clientes todos los días. Pero aún mejor, muestra cómo derribar esa barrera para que hasta el cliente más indeciso diga, “¡Sí, quiero comprar ahora!” La historia del padre, la hija, y su perro... Juan decide finalmente comprarle a su pequeña hija Lucía, el perrito Pekinés que le había estado pidiendo por meses. Cuando va a ver al primero de los dos criadores que había seleccionado, éste le asegura que el cachorro que tiene en venta es de raza pura y que es fuerte y sano. “El costo son US$ 200. ¿Le gustaría llevárselo ahora?” A pesar de que Lucía está ansiosa por llevárselo a casa, el padre duda... El cachorro se ve fuerte y sano, pero él no sabe nada acerca de perros. ¿Qué tal si, después de todo, este cachorro se enfermara a los pocos días de haberlo comprado? Su hija no tendría consuelo... Cuando van a visitar al segundo criador, éste les dice lo siguiente: “Hemos criado Pekineses por más de veinte años y, en mi experiencia, el perrito que su hija tiene ahora en sus brazos es de raza pura, es fuerte y es sano. Pero no quiero que usted y su hija estén preocupados luego de que lo lleven a su casa. “Quédese con el cachorro por un mes y no me pague todavía. Si su hija todavía lo continúa queriendo como lo quiere ahora y sigue con buena salud, usted probablemente querrá quedárselo. Entonces, y solo entonces, envíeme un cheque por US$ 250 y el cachorro será suyo. Pero si por cualquier razón no quiere quedárselo, entonces llámeme y pasaré a buscarlo. No le cobraré nada por el mes que tuvo al perrito y tampoco me sentiré molesto. Después de todo, solo deseo venderle uno de mis perritos si sé que lo querrá tanto como nosotros lo queremos aquí.” A pesar de que este perrito era US$ 50 dólares más caro que el anterior (y de idéntica apariencia) Juan decidió quedarse con el último. Y el primer

criador todavía sigue preguntándose por qué el amistoso padre y su hija, que parecían tan interesados en comprar su perrito, nunca regresaron... Estas son las razones... Las grandes corporaciones han gastado millones de dólares para averiguar qué es lo que hace a la gente comprar o no. Y el descubrimiento más grande es que la razón principal de por qué la gente no compra, es que no quieren cometer un error y verse avergonzados en frente de sus colegas, amigos o familiares. Al ofrecer una poderosa garantía, haces que el cliente vea que no puede cometer un error. Y tampoco nunca podrá verse mal en frente de los demás, ya que si el producto o servicio no le satisface, entonces podrán obtener la devolución de su dinero. Removiendo la barrera para que sea más fácil comprar... Imagina por un momento que tu cliente está por comprar. Si no ofreces una garantía, la “barrera” financiera, sicológica y emocional que el cliente debe saltar, es como si fuera una valla de 2 metros de altura — solo los clientes más arriesgados la saltarán. Si ofreces algún tipo de garantía, la valla ahora se ve como si tuviera un metro de altura — es decir, más clientes se atreverán a saltarla. Y si ofreces una de las garantías que en pocos momentos discutiremos, la barrera se verá como un murito de 10 centímetros — hasta el cliente más tímido, paranoico y escéptico dará el simple paso para saltarla. La forma más básica de reducir la altura de la barrera es una garantía del tipo, “Si usted no está completamente satisfecho con su [lo que sea] le devolvemos su dinero. Sin preguntas. Sin problemas.” Implícitamente le estás diciendo al cliente: “Obviamente yo sé el valor que tiene lo que vendo, pero entiendo que tú probablemente no lo sepas. También entiendo que quizás este producto no sea exactamente lo que necesitas. Por lo tanto, pruébalo bajo mi propio riesgo. Estoy seguro que estarás de acuerdo que te proveerá con todos los beneficios que te prometí. Pero si por cualquier razón luego de ponerlo a prueba no estás satisfecho con él, simplemente retórnalo y te devolveré tu dinero sin ningún inconveniente para ti.” Ejemplos... 1. Si usted decide que esta no es la mejor póliza de seguros del país al cabo de 60 días, le devolvemos sus dos primeros pagos.

2. Es importante que usted sepa que todos los artículos que obtenga a través nuestro tienen una garantía incondicional de 30 días. Si después de examinar nuestros artículos, vivir con ellos y mostrárselos a sus amigos y familiares, usted decide no quedárselos — retórnelos dentro del período de 30 días de haberlos recibido para una devolución completa de su dinero. Esta es una proposición de venta muy poderosa. Pero aún podemos mejorarla. ¿Cómo? De dos formas. Dependiendo del producto o servicio, algunos empresarios (al igual que el criador en la historia del perrito) ofrecen a sus clientes que paguen por el producto o servicio luego de un período de prueba. 1. Conduzca nuestro nuevo modelo como si fuera su propio auto. Póngalo a prueba en el tráfico de la ciudad, en subidas y curvas pronunciadas. Pruebe sus avanzados frenos de disco y su caja de cambios de 5 velocidades. Tengo tanta confianza que usted se lo va a quedar, que pagaré todo el combustible por una semana. Acepte mi invitación y sea usted el juez. Si al cabo de una semana no está extasiado con el rendimiento de este formidable vehículo, solo llámenos por teléfono y lo pasaremos a buscar — y usted no debe nada. 2. Si después de probarlas estás de acuerdo que estas son las naranjas más finas, dulces y jugosas que jamás has probado, los dos cajones son tuyos por solo US$ 17.95 más US$ 3 por gastos de envío. Si no estás de acuerdo simplemente escribe “no gracias” en la factura y devuélvenos la fruta no consumida. Pagaremos por el envío y todavía seguiremos siendo amigos. Puedes hacer la garantía todavía más poderosa ofreciendo lo que llamo una “Garantía Mejor que Libre de Riesgo.” Lo que haces es decirle al cliente que si pone a prueba tu producto o servicio, no solo le devolverás el dinero si no está satisfecho, sino que también le darás un obsequio por haber invertido su tiempo en probarlo. Es decir, si tu producto/servicio es como prometiste, el cliente se verá beneficiado y recibirá un obsequio. Pero si no está satisfecho el cliente sale ganando, ya que se podrá quedar con el obsequio que no hubiera tenido si no hubiera puesto a prueba tu producto o servicio. Ejemplo... 1. No te voy a dar la garantía de 7 o 14 días que ofrecen nuestros competidores. En cambio recibirás una garantía de dos meses completos. Debes estar absolutamente satisfecho con los resultados obtenidos o retorna nuestro producto X para la devolución completa de tu dinero... y puedes quedarte con los dos valiosos obsequios

recibidos solamente por probar nuestro producto X. Como ves, no tienes nada para perder y todo para ganar — y en el raro caso que decidas devolver tu compra, te quedarás con dos obsequios que valen US$ 20. ¿Temes que tus clientes se aprovechen de ti? El temer que tus clientes se aprovechen de ti si les ofreces este tipo de garantía es una reacción natural, pero en mi experiencia sin ningún fundamento. Estos son los hechos: cuando incluyes una garantía como las mencionadas anteriormente, tus ventas incrementarán inmediatamente hasta un 300% — y las devoluciones serán (en el peor de los casos) un máximo del 4%. Luego de trabajar con miles de clientes en 19 países y en más de 150 industrias diferentes, nunca he visto cambiar estos resultados. Es mas, ni siquiera necesitas un producto “perfecto” para usar una poderosa garantía. Solo asegúrate que el producto o servicio sea como lo describes y que provea los beneficios que los clientes esperan. En este caso solo un pequeño porcentaje retornará el producto. Veamos las ventajas con un ejemplo... Digamos que tienes un producto que se vende a US$ 100, vendes 1000 por mes y tus ganancias netas son del 20% (US$ 20.000.) Si las ventas aumentan solo un 50% (el mínimo que he visto) ahora estarás vendiendo1500 productos por mes y las ganancias netas suben a US$ 30.000. Digamos que tienes el peor porcentaje de devolución que jamás he visto — un 4%. Y, aún peor, que cuando te devuelven el producto debes tirarlo pues no lo puedes revender. El 4% de 1500 son 60. El costo de tirar cada producto para ti son US$ 80 dólares (como dijimos vendes el producto a US$ 100 y tus ganancias netas son del 20%.) Debes “tirar” a la basura US$ 4.800. Pero como incrementaste tus ganancias netas US$ 10.000, el resultado final es que pusiste en tu bolsillo US$ 5.200 extras. El caso típico es que mis clientes aumentan sus ganancias entre un 70% y un 85% y obtienen una devolución de entre el 0.5% y el 2%. Y, por supuesto, pueden revender los productos devueltos. Haz tú las cuentas con estos números en el ejemplo anterior, y verás cuanto más puedes ganar. Por qué debes ofrecer algún tipo de garantía... Lo mejor que puedes hacer si tu cliente no está satisfecho con tu producto o servicio, es reemplazarlo por algo con lo que esté satisfecho o devolverle lo

que pagó por él. Un cliente satisfecho significa más ventas en el futuro. Recuerda la siguiente estadística: cuando un cliente obtiene buen servicio, en general le dice a tres personas acerca de su buena experiencia. Cuando el mismo cliente obtiene mal servicio, ¡le dice a otras once personas lo mal que fue tratado! Es decir, que cuando uno de tus clientes recibe mal servicio, probablemente no solo él o ella deje de comprarte, sino que también haga todo lo posible para que sus familiares, amigos y conocidos tampoco te compren más. 5 Pasos simples para implementar garantías efectivas en tu negocio... 1. Explica tu garantía en detalle No digas simplemente, “Si no estás satisfecho te devolvemos el dinero.” Detalla exactamente qué sucederá cuando estén usando tu producto, y si no obtienen esos resultados, diles precisamente qué deberán hacer para obtener un reemplazo o la devolución de su dinero. Por ejemplo: “Cuando usted ordena nuestra fotocopiadora se la enviamos para que la pruebe por 30 días. Una vez que esté instalada en su oficina, esté disfrutando del incremento en productividad y el bajo costo de mantenimiento, es cuando deberá tomar su decisión final. Si usted decide que no es lo mejor para su negocio, llame al 0800 123 1234 y nos la llevamos sin costo alguno para usted.” 2. Destaca siempre tu garantía No solo debes ofrecer una garantía, sino que debes resaltarla como uno de los grandes beneficios de comprar de tu compañía. Menciónala en todos tus anuncios y promociones, y haz que tus vendedores la enfaticen en cada una de sus presentaciones. 3. Haz el período de tu garantía tan largo como sea conveniente En general, cuanto más largo el período de la garantía, más aumentarán tus ventas. Si el período es muy corto (menos de una semana) tus clientes pensarán que es una trampa para apurarlos a comprar. Mi período favorito es 90 días, pero también he usado con mucho éxito un año y de por vida en productos seleccionados. 4. Haz que sea fácil obtener la devolución del dinero Si retornar tu producto suena difícil, menos prospectos responderán — haz que sea sumamente fácil. Por ejemplo, “Si alguna vez recibes algo que no es absolutamente perfecto en todo aspecto — nosotros no discutimos, simplemente lo reemplazamos inmediatamente (sin ningún costo para ti) o te devolvemos tu dinero. Tú eliges.” 5. Haz una prueba Prueba tu nueva garantía con uno de tus productos o servicios con un

número limitado de clientes, por ejemplo 500 de tus clientes inactivos. Analiza los resultados, ajusta tu enfoque si es necesario, y luego ofrece tu garantía a toda tu base de clientes y nuevos prospectos. Conclusión... Con el presente y el resto de los fascículos de Éxito Empresarial, tienes ahora una muy lucrativa colección de técnicas e ideas para multiplicar las ganancias de tu empresa. Muchos de mis clientes han hecho miles de dólares con una fracción de lo que ahora tú tienes disponible de forma gratuita. Mi sugerencia es que, si todavía no lo has leído, comiences con el fascículo Número 17 de Éxito Empresarial. Haz clic aquí para leerlo. Luego lee el resto de los artículos en orden, y un nuevo horizonte se abrirá ante tus ojos — un horizonte de nuevas ganancias y un futuro próspero. Un futuro en el que estarás en completo control de cuánto quieres ganar... ¿Por qué no hacerlo realidad empezando ahora mismo? Haz clic aquí para acceder a la colección completa de todos los artículos publicados hasta la fecha de Éxito Empresarial.

“Cómo Garantizar entre un 50% y un 300% de Aumento Inmediato en tus Ventas...” Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos Qué dicen los Suscriptores... Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar

Miércoles 3 de Setiembre del 2003 Hola, Hay un simple y muy lucrativo Principio de Marketing que puedes incorporar hoy mismo en todas tus ventas y promociones. El costo de aplicarlo es cero, y tendrá un impacto tan profundo en tus ganancias netas, que es casi injusto que lo uses en contra de tu competencia.

Alejandro Pagliari

Es realmente tan sencillo de usar y tan efectivo, que exhorto (¡a veces hasta grito y pataleo!) para que todos mis clientes lo adopten. Te sugiero que tú hagas lo mismo si quieres aumentar tus ventas entre un 50% y un 300% esta misma semana. Verás, la mayoría de los empresarios han tenido varios posibles clientes que les dicen que: el producto o servicio ofrecido es exactamente lo que quieren... el precio es justo... están muy interesados en efectuar la compra... pero al final nunca efectúan esa compra.

Inicio

Muchos posibles clientes hacen preguntas, miran, o prueban el producto... pero solo unos pocos compran. ¿Cuál es la razón? Los estudios muestran que cada persona que está por efectuar una compra, se hace silenciosamente las siguientes dos preguntas:  

¿Funcionará este producto para mí como dicen que lo hará? ¿Es esta la mejor opción, o hay algo mejor por ahí y debería seguir buscando?

Para aumentar tus ganancias, debes hacer que sea más fácil para tus prospectos decir “Sí” que decir “No”. Es decir, debes remover el riesgo que el cliente está tomando al efectuar la compra. La siguiente historia muestra la barrera casi infranqueable que — sin saberlo — la mayoría de los empresarios ponen delante de sus mejores posibles clientes todos los días. Pero aún mejor, muestra cómo derribar esa barrera para que hasta el cliente más indeciso diga, “¡Sí, quiero comprar ahora!” La historia del padre, la hija, y su perro... Juan decide finalmente comprarle a su pequeña hija Lucía, el perrito Pekinés que le había estado pidiendo por meses. Cuando va a ver al primero de los dos criadores que había seleccionado, éste le asegura que el cachorro que tiene en venta es de raza pura y que es fuerte y sano. “El costo son US$ 200. ¿Le gustaría llevárselo ahora?” A pesar de que Lucía está ansiosa por llevárselo a casa, el padre duda... El cachorro se ve fuerte y sano, pero él no sabe nada acerca de perros. ¿Qué tal si, después de todo, este cachorro se enfermara a los pocos días de haberlo comprado? Su hija no tendría consuelo... Cuando van a visitar al segundo criador, éste les dice lo siguiente: “Hemos criado Pekineses por más de veinte años y, en mi experiencia, el perrito que su hija tiene ahora en sus brazos es de raza pura, es fuerte y es sano. Pero no quiero que usted y su hija estén preocupados luego de que lo lleven a su casa. “Quédese con el cachorro por un mes y no me pague todavía. Si su hija todavía lo continúa queriendo como lo quiere ahora y sigue con buena salud, usted probablemente querrá quedárselo. Entonces, y solo entonces, envíeme un cheque por US$ 250 y el cachorro será suyo. Pero si por cualquier razón no quiere quedárselo, entonces llámeme y pasaré a buscarlo. No le cobraré nada por el mes que tuvo al perrito y tampoco me sentiré molesto. Después de todo, solo deseo venderle uno de mis perritos si

sé que lo querrá tanto como nosotros lo queremos aquí.” A pesar de que este perrito era US$ 50 dólares más caro que el anterior (y de idéntica apariencia) Juan decidió quedarse con el último. Y el primer criador todavía sigue preguntándose por qué el amistoso padre y su hija, que parecían tan interesados en comprar su perrito, nunca regresaron... Estas son las razones... Las grandes corporaciones han gastado millones de dólares para averiguar qué es lo que hace a la gente comprar o no. Y el descubrimiento más grande es que la razón principal de por qué la gente no compra, es que no quieren cometer un error y verse avergonzados en frente de sus colegas, amigos o familiares. Al ofrecer una poderosa garantía, haces que el cliente vea que no puede cometer un error. Y tampoco nunca podrá verse mal en frente de los demás, ya que si el producto o servicio no le satisface, entonces podrán obtener la devolución de su dinero. Removiendo la barrera para que sea más fácil comprar... Imagina por un momento que tu cliente está por comprar. Si no ofreces una garantía, la “barrera” financiera, sicológica y emocional que el cliente debe saltar, es como si fuera una valla de 2 metros de altura — solo los clientes más arriesgados la saltarán. Si ofreces algún tipo de garantía, la valla ahora se ve como si tuviera un metro de altura — es decir, más clientes se atreverán a saltarla. Y si ofreces una de las garantías que en pocos momentos discutiremos, la barrera se verá como un murito de 10 centímetros — hasta el cliente más tímido, paranoico y escéptico dará el simple paso para saltarla. La forma más básica de reducir la altura de la barrera es una garantía del tipo, “Si usted no está completamente satisfecho con su [lo que sea] le devolvemos su dinero. Sin preguntas. Sin problemas.” Implícitamente le estás diciendo al cliente: “Obviamente yo sé el valor que tiene lo que vendo, pero entiendo que tú probablemente no lo sepas. También entiendo que quizás este producto no sea exactamente lo que necesitas. Por lo tanto, pruébalo bajo mi propio riesgo. Estoy seguro que estarás de acuerdo que te proveerá con todos los beneficios que te prometí. Pero si por cualquier razón luego de ponerlo a prueba no estás satisfecho con él, simplemente retórnalo y te devolveré tu dinero sin ningún inconveniente para ti.”

Ejemplos... 1. Si usted decide que esta no es la mejor póliza de seguros del país al cabo de 60 días, le devolvemos sus dos primeros pagos. 2. Es importante que usted sepa que todos los artículos que obtenga a través nuestro tienen una garantía incondicional de 30 días. Si después de examinar nuestros artículos, vivir con ellos y mostrárselos a sus amigos y familiares, usted decide no quedárselos — retórnelos dentro del período de 30 días de haberlos recibido para una devolución completa de su dinero. Esta es una proposición de venta muy poderosa. Pero aún podemos mejorarla. ¿Cómo? De dos formas. Dependiendo del producto o servicio, algunos empresarios (al igual que el criador en la historia del perrito) ofrecen a sus clientes que paguen por el producto o servicio luego de un período de prueba. 1. Conduzca nuestro nuevo modelo como si fuera su propio auto. Póngalo a prueba en el tráfico de la ciudad, en subidas y curvas pronunciadas. Pruebe sus avanzados frenos de disco y su caja de cambios de 5 velocidades. Tengo tanta confianza que usted se lo va a quedar, que pagaré todo el combustible por una semana. Acepte mi invitación y sea usted el juez. Si al cabo de una semana no está extasiado con el rendimiento de este formidable vehículo, solo llámenos por teléfono y lo pasaremos a buscar — y usted no debe nada. 2. Si después de probarlas estás de acuerdo que estas son las naranjas más finas, dulces y jugosas que jamás has probado, los dos cajones son tuyos por solo US$ 17.95 más US$ 3 por gastos de envío. Si no estás de acuerdo simplemente escribe “no gracias” en la factura y devuélvenos la fruta no consumida. Pagaremos por el envío y todavía seguiremos siendo amigos. Puedes hacer la garantía todavía más poderosa ofreciendo lo que llamo una “Garantía Mejor que Libre de Riesgo.” Lo que haces es decirle al cliente que si pone a prueba tu producto o servicio, no solo le devolverás el dinero si no está satisfecho, sino que también le darás un obsequio por haber invertido su tiempo en probarlo. Es decir, si tu producto/servicio es como prometiste, el cliente se verá beneficiado y recibirá un obsequio. Pero si no está satisfecho el cliente sale ganando, ya que se podrá quedar con el obsequio que no hubiera tenido si no hubiera puesto a prueba tu producto o servicio.

Ejemplo... 1. No te voy a dar la garantía de 7 o 14 días que ofrecen nuestros competidores. En cambio recibirás una garantía de dos meses completos. Debes estar absolutamente satisfecho con los resultados obtenidos o retorna nuestro producto X para la devolución completa de tu dinero... y puedes quedarte con los dos valiosos obsequios recibidos solamente por probar nuestro producto X. Como ves, no tienes nada para perder y todo para ganar — y en el raro caso que decidas devolver tu compra, te quedarás con dos obsequios que valen US$ 20. ¿Temes que tus clientes se aprovechen de ti? El temer que tus clientes se aprovechen de ti si les ofreces este tipo de garantía es una reacción natural, pero en mi experiencia sin ningún fundamento. Estos son los hechos: cuando incluyes una garantía como las mencionadas anteriormente, tus ventas incrementarán inmediatamente hasta un 300% — y las devoluciones serán (en el peor de los casos) un máximo del 4%. Luego de trabajar con miles de clientes en 19 países y en más de 150 industrias diferentes, nunca he visto cambiar estos resultados. Es mas, ni siquiera necesitas un producto “perfecto” para usar una poderosa garantía. Solo asegúrate que el producto o servicio sea como lo describes y que provea los beneficios que los clientes esperan. En este caso solo un pequeño porcentaje retornará el producto. Veamos las ventajas con un ejemplo... Digamos que tienes un producto que se vende a US$ 100, vendes 1000 por mes y tus ganancias netas son del 20% (US$ 20.000.) Si las ventas aumentan solo un 50% (el mínimo que he visto) ahora estarás vendiendo1500 productos por mes y las ganancias netas suben a US$ 30.000. Digamos que tienes el peor porcentaje de devolución que jamás he visto — un 4%. Y, aún peor, que cuando te devuelven el producto debes tirarlo pues no lo puedes revender. El 4% de 1500 son 60. El costo de tirar cada producto para ti son US$ 80 dólares (como dijimos vendes el producto a US$ 100 y tus ganancias netas son del 20%.) Debes “tirar” a la basura US$ 4.800. Pero como incrementaste tus ganancias netas US$ 10.000, el resultado final es que pusiste en tu bolsillo US$ 5.200 extras. El caso típico es que mis clientes aumentan sus ganancias entre un 70% y

un 85% y obtienen una devolución de entre el 0.5% y el 2%. Y, por supuesto, pueden revender los productos devueltos. Haz tú las cuentas con estos números en el ejemplo anterior, y verás cuanto más puedes ganar. Por qué debes ofrecer algún tipo de garantía... Lo mejor que puedes hacer si tu cliente no está satisfecho con tu producto o servicio, es reemplazarlo por algo con lo que esté satisfecho o devolverle lo que pagó por él. Un cliente satisfecho significa más ventas en el futuro. Recuerda la siguiente estadística: cuando un cliente obtiene buen servicio, en general le dice a tres personas acerca de su buena experiencia. Cuando el mismo cliente obtiene mal servicio, ¡le dice a otras once personas lo mal que fue tratado! Es decir, que cuando uno de tus clientes recibe mal servicio, probablemente no solo él o ella deje de comprarte, sino que también haga todo lo posible para que sus familiares, amigos y conocidos tampoco te compren más. 5 Pasos simples para implementar garantías efectivas en tu negocio... 1. Explica tu garantía en detalle No digas simplemente, “Si no estás satisfecho te devolvemos el dinero.” Detalla exactamente qué sucederá cuando estén usando tu producto, y si no obtienen esos resultados, diles precisamente qué deberán hacer para obtener un reemplazo o la devolución de su dinero. Por ejemplo: “Cuando usted ordena nuestra fotocopiadora se la enviamos para que la pruebe por 30 días. Una vez que esté instalada en su oficina, esté disfrutando del incremento en productividad y el bajo costo de mantenimiento, es cuando deberá tomar su decisión final. Si usted decide que no es lo mejor para su negocio, llame al 0800 123 1234 y nos la llevamos sin costo alguno para usted.” 2. Destaca siempre tu garantía No solo debes ofrecer una garantía, sino que debes resaltarla como uno de los grandes beneficios de comprar de tu compañía. Menciónala en todos tus anuncios y promociones, y haz que tus vendedores la enfaticen en cada una de sus presentaciones. 3. Haz el período de tu garantía tan largo como sea conveniente En general, cuanto más largo el período de la garantía, más aumentarán tus ventas. Si el período es muy corto (menos de una semana) tus clientes pensarán que es una trampa para apurarlos a comprar. Mi período favorito es 90 días, pero también he usado con mucho éxito un año y de por vida en productos seleccionados. 4. Haz que sea fácil obtener la devolución del dinero

Si retornar tu producto suena difícil, menos prospectos responderán — haz que sea sumamente fácil. Por ejemplo, “Si alguna vez recibes algo que no es absolutamente perfecto en todo aspecto — nosotros no discutimos, simplemente lo reemplazamos inmediatamente (sin ningún costo para ti) o te devolvemos tu dinero. Tú eliges.” 5. Haz una prueba Prueba tu nueva garantía con uno de tus productos o servicios con un número limitado de clientes, por ejemplo 500 de tus clientes inactivos. Analiza los resultados, ajusta tu enfoque si es necesario, y luego ofrece tu garantía a toda tu base de clientes y nuevos prospectos. Conclusión... Con el presente y el resto de los fascículos de Éxito Empresarial, tienes ahora una muy lucrativa colección de técnicas e ideas para multiplicar las ganancias de tu empresa. Muchos de mis clientes han hecho miles de dólares con una fracción de lo que ahora tú tienes disponible de forma gratuita. Mi sugerencia es que, si todavía no lo has leído, comiences con el fascículo Número 17 de Éxito Empresarial. Haz clic aquí para leerlo. Luego lee el resto de los artículos en orden, y un nuevo horizonte se abrirá ante tus ojos — un horizonte de nuevas ganancias y un futuro próspero. Un futuro en el que estarás en completo control de cuánto quieres ganar... ¿Por qué no hacerlo realidad empezando ahora mismo? Haz clic aquí para acceder a la colección completa de todos los artículos publicados hasta la fecha de Éxito Empresarial.

Caso de Estudio de la Vida Real: Cómo Ana Aragón Capturó 453 Nuevos Clientes en Apenas 16 días… Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos Artículos ¿Qué es el

Miércoles 4 de Junio del 2003 Hola, Mi clienta Ana Aragón, dueña de la heladería “La Fuente Helada,” me preguntó cómo podía aprovechar al máximo la Celebración Anual de la Fundación de la Ciudad que se organiza en su ciudad a fines de Noviembre. La velada es planeada con anticipación y es siempre un éxito. Cada año atrae alrededor de 14.000 personas.

Alejandro Pagliari

Esto es lo que le sugerí que hiciera...

1. Organizar una promoción sin precedentes de “HELADOS GRATIS para

ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio

2. 3. 4.

5.000 personas” en la velada, con el fin de incentivar a un número masivo de los asistentes a probar los helados (de esta forma atrae a un gran cantidad extra de personas que no hubieran comprado helados esa noche); Enviar un comunicado de prensa a su periódico local informándoles de la promoción de helados gratis; Crear un sorteo gratuito con un buen premio para capturar los cientos de nombres y direcciones de clientes que vendrán a reclamar su helado gratis; y, Tentar inmediatamente a las personas que participen en el sorteo con una oferta irresistible por correo unos pocos días después de la velada, para que empiecen a comprar helados de “La Fuente Helada.”

Ana se puso a trabajar en la implementación de estas estrategias — ¡y obtuvo resultados espectaculares! Creó un rango de deliciosos helados especiales de Navidad para regalar en la celebración. Envió un comunicado de prensa (¡que fue publicado en media página!) anunciando que regalaría helados a 5.000 personas durante la velada. Una anécdota digna de mencionar es que el periodista pensó que el comunicado de prensa de Ana era una broma, por lo que se negó a publicarlo hasta que pudo hablar con ella personalmente. ¡Simplemente no podía creer que fuera a regalar helados a 5.000 personas! Multitudes hicieron cola toda la noche para recibir su helado gratuito. Ana, junto a su familia y sus empleados, capturaron 3.478 nombres y direcciones en total. Antes de enviarles la oferta en el correo, Ana me preguntó si podía criticar su carta y rescribirla si era necesario. He incluido la carta escrita por ella y mis sugerencias de cambio a continuación. Su carta es eficiente y presenta una tentadora oferta que sin dudas hubiera obtenido una buena respuesta. Es por eso que mantuve el tema central de la oferta, pero le sugerí un titular diferente; dar más información; revertir el riesgo de la venta; y cambié el sentido de la carta de “las razones de Ana” por las que los clientes deberían responder, a “los beneficios para el comprador” por los que los clientes deberían responder. También cambié el “usted” por el “tú” lo cual la hace más personal. Un punto importante: verás que ofrecí a los clientes de Ana una oferta de “dos por el precio de uno.” Cuando compran tres litros de helado a US$ 22,50, recibirán otros tres litros gratis. ¿Por qué estoy haciendo esto? Dos razones. Primero, en promedio, un nuevo cliente debe comprar dos veces de tu tienda antes de sentirse cómodo comprando de ti. Segundo, “sobornando” éticamente a tus prospectos harás que muchos más se transformen en clientes regulares. Entiende este concepto y las ofertas que realizas a posibles clientes cambian dramáticamente. Ana debe hacer que sea irresistible y totalmente sencillo que estas personas digan ¡SI! Es por esto que sugerí dos por el precio de uno. Y también que Ana haga envíos a domicilio de cada orden para asegurar a sus clientes que recibirán su pedido a tiempo para Navidad. Luego de que leas la carta de Ana y mi versión, te diré los resultados obtenidos...

¡Sensacionales Delicias Heladas Creadas Especialmente Para Usted Y Su Familia Para Comer Con El Budín De Frutas Esta Navidad! Estimada Sra. Pérez, Gracias por participar de la Celebración Anual de la Fundación de la Ciudad. Es tan lindo ver

que todos mantuvieron el espíritu tradicional de esta época. Por favor perdone que le escriba con tanta prisa, pero quería asegurarme de que no perdiera la oferta que quiero darle. ¿Por qué la prisa? Bueno, la Navidad se acerca rápidamente y hemos creado un rango especial de Helados Navideños. Si, ¡helados de Navidad! Que van de maravillas con el Budín de Frutas y los licores. Solamente puedo ofrecer este nuevo rango de helados caseros de Navidad a un número relativamente pequeño de gente en el área, ¡ya que estamos tan cerca del 25! Pero haremos entrega a domicilio SIN CARGO para poder ayudarle. ¿No sería bueno continuar con el espíritu de fiesta y ofrecerle a su familia una opción realmente diferente el día de Navidad? Como por ejemplo nuestro helado de Melón dietético como entrada, y un helado de Limón para limpiar el paladar antes de los postres. Seguido de nuestro helado especial con licor irlandés para acompañar el Budín de Frutas. Como estos postres son tan diferentes de los acostumbrados, y estamos bastante cortos de tiempo, le pido que ordene ni bien reciba esta carta para que podamos entregárselos a tiempo. (Por favor ordene un mínimo de US$ 10 para recibir el envío gratuito.) Permítame aprovechar esta oportunidad para desearle a usted y a su familia ¡una muy Feliz Navidad y un Próspero Año Nuevo! Se despide atentamente, Ana Aragón P.D. Una cosa más. No encontrará estos postres helados en ningún otro lugar. Son exclusivamente creados a diario en nuestra heladería.

“7 Deliciosos Helados Especialmente Creados para Servir con tu Budín de Frutas... “MÁS... ¡un Obsequio GRATUITO que Vale US$ 22,50!” Viernes 6 de Diciembre, 12:17 a.m. Estimada Juana Pérez, ¡Gracias por participar de la Celebración Anual de la Fundación de la Ciudad! Estuvo realmente divertida, ¿verdad? Y aún más importante, ¡espero que hayas disfrutado de tu helado obsequio! Y ahora quiero ofrecerte OTRO OBSEQUIO GRATUITO justo a tiempo para Navidad... Como sabes, fabricamos nuestros exquisitos helados gourmet nosotros mismos. Recientemente hemos creado siete nuevos sabores Navideños que son el

acompañamiento más delicioso para el Budín de Frutas, o servidos solos como postre. Y aquí te los presentamos...       

Helado para el Budín de Frutas — Nuestro helado Navideño más popular Helado de Licor de Crema Irlandés — ¡Simplemente delicioso! Helado de Melón — Ideal servido como entrada Helado de Limón — para preparar el paladar justito antes de los postres Helado Granizado de Chocolate — la tentación para cualquier momento del día o de la noche... Helado de Vainilla del Rey — prueba este helado de vainilla de primera, ¡es delicioso con TODOS los postres! Helado de Crema de Champagne — ¡estamos vendiendo toneladas de este para las celebraciones de Fin de Año!

Como agradecimiento por participar en la Celebración Anual de la Fundación de la Ciudad, quiero darte una DOBLE Oferta Súper Especial de Navidad. Primero, simplemente llama al 0123 456 789 y te entregaremos a domicilio — directo a tu hogar justito a tiempo para Navidad — tu elección de tres cajas GRANDES de 1 litro de los sabores mencionados por solo US$ 22,50. ¡Pero esto NO es todo lo que recibes! Segundo, te doy una SEGUNDA tanda de tres litros a tu elección GRATIS con tu orden — por valor de US$ 22,50. ¿Por qué? Porque quiero que decirme que “¡SÍ!” te sea absolutamente irresistible. Y porque sé que cuando pruebes nuestros deliciosos helados, es muy probable que quieras repetir la experiencia... quizás con regularidad. Si te doy una oferta extraordinaria ahora, la probabilidad de que te conviertas en uno de nuestros valiosos clientes es muy alta. (No tienes ninguna obligación. Pero si te gustan nuestros helados, nos sentiremos honrados de contarte entre nuestros selectos clientes.) Otra cosa más que es importante que sepas... Cuando le digo a la gente que garantizamos nuestros helados, siempre escucho, “¿Cómo pueden hacerlo? Sus clientes no podrán devolver el helado porque se lo han tomado.” Bueno, ciertamente espero que lo hayas tomado... pero eso no afecta nuestra Garantía de Hierro. Si por cualquier razón no estás de acuerdo con que nuestros helados son los más deliciosos que has probado, o sea más cremosos y más frescos que los sabores de todas las demás marcas, y que son el acompañamiento perfecto para docenas de postres diferentes o un exquisito postre por si solos — simplemente háznoslo saber, y remplazaremos tu orden con agrado o te devolvemos el 100% de tu dinero. Aunque ya te hayas tomado los helados. Creo que mereces este maravilloso regalo en esta Navidad. Quiero que experimentes uno de los mejores eventos gastronómicos de tu vida (¡y las vidas de tus afortunados invitados de Navidad!) Te prometo que nunca probarás un mejor helado — o recibirás una mejor oferta. Simplemente llama al 0123 456 789 para garantizar la entrega de tu helado (¡y obsequio gratuito!) a tiempo para Navidad. Todos nuestros helados son hechos frescos a diario. Y debido a que la Navidad es una época de mucho trabajo para nosotros, solo cuando ordenas inmediatamente puedo garantizarte la entrega a tiempo para Navidad.

Lo mejor es que corras al teléfono y nos llames ahora mismo. Con mis mejores deseos, Ana Aragón P.D. Actúa ya y deléitate con tres cajas GRANDES de exquisitos helados Navideños en los sabores que elijas — para disfrutar con tu Budín de Frutas o servidos solos como postre. Además recibirás tres cajas MÁS de tu elección totalmente GRATIS. P.P.D. Nuestro helado gourmet está garantizado 100%. Si no estás de acuerdo con que es el más rico, fresco y más delicioso acompañamiento para tus postres Navideños, y que no puedes comprar mejores y más originales sabores de helado, simplemente dínoslo y o bien remplazaremos tu orden o te devolveremos el 100% de tu dinero. No habrá preguntas. Ni malos sentimientos de mi parte tampoco. P.P.P.D. O visítanos en nuestra heladería y llévate tus helados y obsequio gratuito. (Lo empaquetaremos mientras esperas.) De las 3.478 cartas enviadas Ana obtuvo 671 pedidos. ¡Un asombroso 19% de respuesta! Pero lo más importante es que obtuvo 453 nuevos clientes. Muchos de ellos se convertirán en clientes regulares a través de las promociones que Ana les enviará regularmente. ¿Qué lección puedes aprender para ti y tu negocio de este Caso de Estudio? Primero, la base de cualquier plan de marketing para un negocio pequeño o mediano, debe ser capturar los nombres y direcciones de sus clientes, adquirir nuevos clientes, y enviarles promociones regularmente. Si sigues esta simple estrategia, podrás multiplicar las ganancias netas de cualquier negocio, empresa o profesión. Segundo, puedes adaptar la estrategia (completa o parte de ella) que le sugerí a Ana, para casi cualquier negocio. Tercero, tú puedes ser el especialista de marketing de tu propio negocio. Échale un vistazo a la situación de Ana. Es cierto que ella contrató mis servicios para que diseñara la estrategia inicial y rescribir su carta — pero fue ella la que escribió el comunicado de prensa, creó el sorteo, e implementó las estrategias para capturar los nombres de los prospectos. También escribió la primera versión de la carta y diseñó la oferta original. En mi experiencia, con su carta podría haber obtenido entre 150 y 250 pedidos — lo cual está muy bien. ¿Cómo aprendió Ana a convertirse en una especialista en marketing? Ana es una de mis mejores estudiantes. No solamente lee la información, sino que también está dispuesta a cometer errores para aprender a mejorar sus campañas promocionales. Ana es una persona de acción — no una esponja de absorber conocimientos solo porque sí. El primer recurso que usó para aprender las técnicas de marketing directo, fue el Reporte Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende. En él descubrió cosas como...  

Cómo multiplicar las respuestas a sus anuncios en diarios, revistas, panfletos, catálogos, páginas amarillas, radio, televisión e Internet; Cómo crear titulares que atrapan la atención de tus compradores;

         

     

Cómo dejar a tus competidores rascándose incrédulamente la cabeza diciendo, “¿¡Cómo es que lo hace!!?” El Secreto de cómo “seleccionar” a tus mejores prospectos; Cuáles son los titulares que más llaman la atención y como diseñarlos científicamente; Cómo garantizar el éxito de tu anuncio; Cómo y cuando personalizar tus anuncios de acuerdo al tipo de audiencia a la que van dirigidos; Las 37 palabras y frases del idioma español que logran persuadir a los prospectos más escépticos; 20 titulares que vendieron cientos de miles de dólares de productos para sus creadores; La forma más rápida de optimizar tus titulares; Qué es lo que la gente compra en realidad (pista: no es productos o servicios); 35 fórmulas invaluables (casi mágicas) para crear Súper Titulares y comienzos de anuncios — ¡estas fórmulas hacen que escribir titulares sea tan fácil como preparar café instantáneo!; Los 14 motivadores que impulsan a tus clientes a sacar su billetera y comprar; 5 formas para “encontrar” ideas para tu publicidad; Las 8 Reglas Secretas para escribir el texto de tu anuncio; 4 fórmulas probadas para hacer que tus clientes compren YA; 6 técnicas para empezar a escribir tu anuncio... ¡aunque no se te ocurra nada!; y, Análisis de un anuncio que generó miles y miles de dólares para sus creadores — el cual puedes adaptar para tu propia empresa.

Si tú también eres una persona de acción y quieres aumentar tus ventas consistentemente, quizás deberías poner a prueba Cómo Crear Publicidad que Vende. No tienes nada que perder, ya que viene respaldado por una Garantía de Hierro por 90 días.

“Si lo que Necesitas es Generar un Flujo Sustancial de Dinero Esta Misma Semana — Aquí Encontrarás La Solución…” Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos Artículos ¿Qué es el ICIME?

Miércoles 16 de Abril del 2003 Hola, Durante la reciente Semana Santa, estuve reflexionando sobre lo que algunos amigos me dijeron acerca de sus creencias y religiones, o la falta de ellas. Y por más extraño que parezca, hay historias, refranes Alejandro Pagliari y dichos, que encierran importantes lecciones sobre prosperidad — cualquiera sea nuestra religión, o incluso aunque no profesemos ninguna. Analicemos primero esta historia muy popular…

Lista de Empresas Contactar Inicio

“Una terrible inundación sorprendió al pueblo natal de Pedro, un granjero muy religioso. “Cuando el agua empezó a subir, Pedro se subió al techo de su casa y empezó a rezar para que Dios le rescatara. A los pocos minutos aparece un bote salvavidas con dos hombres que tratan de convencer a Pedro para que se suba. Pedro les contesta, ‘no se preocupen, Dios me va a salvar.’ Luego de insistir varias veces, los hombres se marchan. “A las pocas horas, con el agua ya por las rodillas, un helicóptero llega al rescate de Pedro. Pero una vez más Pedro les contesta, ‘no se preocupen, Dios me va a salvar.’ Y por más que los hombres del helicóptero intentan salvar a Pedro, este se resiste. Finalmente, los tripulantes del helicóptero desisten y se marchan a rescatar a otra gente. “En menos de 40 minutos Pedro se ahoga. Como Pedro es un buen hombre, va al cielo. Cuando ve a Dios Pedro le dice, ‘Señor, tuve fe en ti, siempre fui un hombre bueno, pero te rogué para que me salvaras y dejaste que me ahogara, ¿por qué?’ Pero Pedro, dice Dios, te envié un bote y un helicóptero para salvarte — pero tú los rechazaste...” Una de las enseñanzas que para mi encierra la historia anterior, es que todos los días estamos rodeados de oportunidades — pero simplemente las ignoramos, o ni siquiera nos damos cuenta que están ahí. Un colega me comentó que, en su religión, una de las frases más importantes es, “Dios te da la luz, pero tú todavía tienes que encender el interruptor.” Los Cuáqueros tienen un dicho similar, “Mientras rezas, mueve tus pies.” Estos dos dichos nos dicen claramente que, nada pasa hasta que nosotros mismos nos decidimos a ACTUAR. Oportunidades y actuar. ¿Puede ser que obtener éxito en la vida y los negocios… sea simplemente tomar ventaja de las oportunidades que nos rodean? Mmmmmm. Hablemos ahora de algunas de las oportunidades que tienes para desarrollar tu negocio… Por ejemplo, muchas personas leen Éxito Empresarial regularmente, reconocen el valor de los conceptos presentados y se sienten agradecidos de que los provea con esta información. Otras personas se suscriben, no lo leen, y a los pocos meses se borran. ¿Me pregunto si realmente sabes lo que esto significa para ti…? Uno de los propósitos de esta edición especial de Éxito Empresarial, es ayudarte a identificar más fácilmente las oportunidades que te rodean. Creo que una vez que puedas identificarlas, actuar y tomar ventaja de las mismas te será mucho más fácil. Verás, los suscriptores de Éxito Empresarial pueden descubrir en estos artículos la información que necesitan para triunfar. Es por eso que leen con atención los conceptos presentados, siguen las indicaciones, y se sorprenden a si mismos con los frutos de sus acciones.

La siguiente información (léase oportunidad) te ayudará a crear un flujo rápido de dinero. Es una promoción que he usado con diferentes variaciones para docenas de diferentes negocios — siempre con mucho éxito. En este ejemplo es para un Café/Restaurante — El Café Real. El cupón de la foto fue entregado por negocios no competitivos en el área local del Café. Trajo 204 clientes de 1.000 cupones repartidos — ¡un asombroso 20.4% de respuesta! Las ventas extras generadas fueron de U$S 3.72 por cupón. Además, fue una excelente oportunidad para que muchos nuevos clientes conocieran el Café. ¿El costo total de la promoción? ¡Solo U$S 55! Puedes hacer esta promoción una, y otra, y otra vez. Varios negocios han sido construidos desde cero enviando una promoción de este tipo, a posibles clientes en el área cercana a la tienda. Si tienes un buen producto y un servicio amigable, puedes ofrecer muchos pequeños obsequios para construir tu negocio rápidamente. La realidad de la economía actual… Con los recientes cambios en la economía, la situación está más difícil que nunca — especialmente para la pequeña y mediana empresa. Mucha gente piensa, “si pudiera salir de la situación en la que me encuentro ahora, entonces las cosas serían diferentes.” Y es cierto. Es un poco como una bola de nieve — una vez que empieza a rodar es imposible de parar. Lo importante es la acción inicial de ponerla en movimiento. Es que la sensación de ganar es contagiosa. Una vez que tus proveedores te vean triunfando — te ayudarán. Lo he visto pasar una y otra vez. El dinero atrae más dinero, y el éxito genera más éxito. Es como si una energía invisible atrajera a la gente y oportunidades correctas hacia ti. Estoy seguro que tú lo has visto. Algunas personas parecen repeler a las cosas buenas y atraer las malas, mientras que otras parecen atraer las mejores oportunidades sin esfuerzo.

Lo importante es poner esa bola de nieve en movimiento. Tener un par de buenas promociones a tu alcance para aumentar tus ganancias cuando lo necesites, es esencial para cualquier negocio — especialmente con los recientes cambios en la economía. Es por eso que por los últimos 8 meses he estado entrevistando a mis colegas expertos en marketing y ventas preguntándoles, “de todas las promociones que has creado para tus clientes, ¿cuáles son las mejores, qué resultados has obtenido, y por qué?” Al cabo de los meses he seleccionado las mejores promociones en existencia, y las he compilado en un libro que es, sin dudas, el mejor que he publicado hasta la fecha: Promociones Asombrosas. Mis colegas y yo hemos trabajado con un total de más de 400 industrias y tipos de compañías diferentes. Con empresas altamente tecnológicas, no tecnológicas, de servicios, fabricantes, empresas familiares, multinacionales y todo lo que está en el medio. Para Promociones Asombrosas elegí las promociones más lucrativas, y las documenté de la forma en que fueron utilizadas por una selección de empresas representativas. La siguiente lista incluye, en orden alfabético, algunas de las empresas, profesiones e industrias que aparecen en este libro: Abogados, Almacenes, Automotoras, Bicicleterías, Constructores, Contadores, Dentistas, Editoriales, Venta de Electrodomésticos, Ferreterías, Florerías, Franquicias, Fruterías, Gimnasios, Hoteles, Imprentas, Inmobiliarias, Joyerías, Kioscos, Mueblerías, Venta de Ordenadores, Peluquerías, Restaurantes, Tiendas de Ropa, Salones de Belleza, Desarrollo de Software, Tintorerías, Agencias de Viaje, Video Clubes, Viveros, Zapaterías, y muchas, muchas más. Promociones Asombrosas te asistirá efectivamente en lograr el propósito que deseas — mientras que al mismo tiempo te dará amplio espacio para utilizar tu creatividad y desarrollar tus propias promociones, teniendo en cuenta tu estilo individual y las necesidades particulares de tu negocio. Las siguientes son algunas de las promociones que encontrarás en este fascinante libro… 1. Gimnasio — Una invitación fue enviada a todos los socios y distribuida en los alrededores del gimnasio. Consiguió 52 socios nuevos con un costo de sólo U$S 310. Antes de probar esta idea el gimnasio pensaba gastar unos U$S 3.000 anunciando en periódicos y revistas. 2. Inmobiliaria — Una simple nota escrita a mano funcionó 9 veces mejor que un folleto a todo color para una inmobiliaria. Y un tipo de anuncio en particular vende propiedades en la mañana del día que se publica el aviso... 3. Mueblería — Una carta fue enviada a clientes existentes que habían comprado en los últimos 6 - 12 meses. De 119 cartas enviadas, 18 personas visitaron la tienda con el cupón incluido en la promoción. El total de ventas fue U$S 7.381. ¡El costo de la promoción fue solamente U$S 42! 4. Panadería — Una panadería entregó un cupón y generó U$S 760 en ventas por semana, durante 5 semanas después de su distribución. En promedio, 83 personas fueron los sábados y domingos en busca de un

pan gratis. Las ventas extras generadas por cada volante fueron de U$S 4.56. 5. Peluquería — Esta carta fue enviada a clientes que no habían visitado la peluquería por seis meses. El resultado fueron 139 clientes reactivados de las 388 cartas enviadas. En los siguientes tres meses la peluquería obtuvo U$S 3.612 en ventas netas de estos clientes reactivados. Este concepto de reactivar viejos clientes puede ser usado por cualquier tipo de negocio. 6. Pizzería — Una oferta por una pizza gratis resultó en 783 clientes visitando la pizzería durante las cuatro semanas de la promoción. De estos, 327 eran nuevos clientes probando las pizzas por primera vez. Los U$S 8.815 generados en ventas extras excedieron el costo de las pizzas regaladas. Pero las ganancias grandes llegaron en los meses subsiguientes, con todos los nuevos clientes que se convirtieron en regulares… 7. Restaurante — Una “noche especial” fue promocionada solo a clientes existentes. Se enviaron 35 cartas y 96 folletos fueron repartidos entre los clientes que comieron en el restaurante durante la semana anterior al evento. ¿El resultado? 63 personas reservaron una cena de U$S 30 por cabeza (U$S 11 sobre el promedio habitual de ventas), 18 personas se quedaron sin lugar y todos los que asistieron preguntaron, “¿Cuándo es la próxima?” El costo de las cartas y folletos — U$S 45. Las noches de eventos especiales son una forma simple y efectiva de mantener a tus clientes existentes visitándote regularmente. 8. Seguros/Consultores Financieros — Una carta que incluía un cheque simulado por US$ 150 fue enviada a 68 personas. Fue seguida de una llamada telefónica y resultó en 16 citas de las primeras 22 llamadas. Esta idea del cheque funciona para diversas compañías de servicios (abogados, contadores, escribanos, etc.) 9. Supermercado — Un cupón hizo que 387 clientes regresaran a la tienda. Fue distribuido en 5.000 hogares a un costo de U$S 285. El total de ventas fue U$S 2.688. 10. Taller de autos — Una tarjeta fue vendida por un taller de servicios por U$S 25. Vendieron 368 de ellas en 4 semanas. Los clientes reciben U$S 358 en servicios por solo U$S 25. Esto les ató a este taller durante varios chequeos, que llevaron a múltiples trabajos de reparaciones en los que el taller generó US$ 18.472 en ventas netas extras en sólo siete semanas. Promociones Asombrosas te muestra docenas y docenas de ideas que incrementarán tus ventas. Están explicadas paso a paso y contienen los cupones, cartas, folletos y otros elementos en fotografías a todo color. Las promociones están diseñadas para que las hagas de acuerdo a tu propio presupuesto. Puedes imprimirlas tú mismo con una sencilla impresora láser blanco y negro y papel de colores, o mandarlas a imprimir profesionalmente. Tú decides. Una de las mejores formas de lograr un incremento masivo en las ganancias de una empresa, es utilizar estrategias de marketing que son comunes en otras industrias pero totalmente ajenas a la de esa empresa. En el libro te muestro por ejemplo, cómo una florería, tintorería, etc, puede utilizar la estrategia del taller de autos para obtener ganancias inmediatas. Cómo un contador puede usar la estrategia de una compañía de desarrollo de software, y así sucesivamente. Prácticamente todas las promociones en el libro han sido utilizadas por empresas totalmente diferentes, y los resultados alcanzados han sido de buenos a espectaculares. Es por eso que en la introducción del libro recomiendo que vayas

directamente a la sección de tu tipo de empresa, profesión o industria en particular — pero que leas TODO el libro, pues adaptar las ideas de otras secciones puede ser tan fácil cómo sustituir el nombre de tu empresa y productos en la promoción descrita. Pruébalas y te prometo que en un periodo de 12 meses, podrás duplicar tus ganancias. ¡Sí el DOBLE! Y duplicarás otra vez durante el segundo año, y continuarás duplicando cada año siguiente. Luego de registrar y comparar los resultados generados por estas promociones, puedo decirte que esta es la norma, y no la excepción. Estas son 7 de las dramáticas mejoras que experimentarás cuando pruebes las promociones ilustradas… Primero, notarás que la gente gasta más; Segundo, que compran más seguido; Tercero, que estás atrayendo nuevos clientes; Cuarto, en lugar de un crecimiento chato, o al máximo lineal, tus ventas se multiplicarán con crecimiento EXPONENCIAL; 5. Quinto, por razones que son un misterio para todos menos para ti, para mi, y aquellos que usan este tipo de marketing, verificarás que no solo te has convertido en la opción preferida de tus clientes — sino que eres la única opción; 6. Sexto, tendrás un flujo constante de recomendados que se convierten en clientes leales — garantizando un crecimiento seguro y constante; y, 7. Séptimo, con el negocio trabajando duro para ti, en lugar de tú trabajando duro para el negocio, tendrás más tiempo libre para hacer las cosas que de verdad disfrutas haciendo. 1. 2. 3. 4.

Y hay una cosa más que notarás… No puedo decirte exactamente cuándo. Puede pasar durante la primera semanas, o varios meses después — pero pasará. La gente lo llama un “momento mágico”. Lo llaman mágico porque ven lo que está pasando, pero no pueden explicar lo que ven. Fascinados por estos eventos, momentáneamente dejan de hacer lo que están haciendo, sienten que un peso ha sido sacado de sus hombros, inspiran profundamente, y sonríen… ¿Por qué? Primero, porque cualquier duda que hayan tenido sobre si estos métodos funcionarían para su negocio — desaparecen. Y segundo, porque pueden ver un futuro increíblemente brillante abriéndose ante sus ojos. Un cliente de Barcelona, me dijo que su momento mágico pasó cuando se dio cuenta de que los teléfonos en la oficina sonaban con mayor frecuencia. “Simplemente me quedé parado, muy quieto, escuchando esa gloriosa sinfonía…” Un hombre que es dueño de una ferretería, dijo que a él le pasó cuando entraba al estacionamiento y lo vio lleno en su totalidad — y era un día normalmente tranquilo. Un dentista de México lo experimentó cuando miró su agenda, y se sorprendió de cuántas consultas estaban reservadas con anticipación para los próximos dos

meses. Para muchos, sucede cuando ven sus tiendas, salas de espera o recepciones llenas de gente — aún cuando la economía está en recesión. El encargado de una mueblería me dijo que estaba mirando las largas colas en las cajas registradoras, cuando espontáneamente sonrió y se acordó de mi. Muchas personas describen esta experiencia como, “mirando al mundo a través de un par de anteojos especiales,” y nadie más alrededor puede ver lo que ellos ven porque solo ellos tienen ese conocimiento. Muchos otros se encuentran en el medio de alguna transacción, cuando de repente se dan cuenta que últimamente han cerrado más tratos, firmado más contratos, y abierto más cuentas nuevas. Todas mis mejores promociones y las de mis colegas — cómo atraer nuevos clientes, cómo incentivarlos a que gasten más, cómo motivarlos a volver más seguido, cómo mantenerlos leales por años y años, y qué hacer cuando piensas que no tienes nada más que venderles — son ahora tuyas en Promociones Asombrosas. Bien, ¿cuál es el costo? ¿Dijiste que pagarías US$ 147 (147 EUROS) para aumentar tus ganancias con estas “máquinas para hacer dinero”? ¡Entonces es un trato! Y es posible que en este momento estés ansioso porque no sabes qué tan pronto empezarás a ver los resultados que deseas, una vez que tengas la información en frente de tus ojos. Lo que mis clientes reportan es que una vez que se sientan, se relajan y comienzan a leer, pueden ver cómo usar estas estrategias inmediatamente. Pero aún así quiero que tu inversión esté protegida por una… Garantía de Hierro de la Devolución Total de tu Dinero… Si luego de utilizar una o varias de las promociones de este libro por los próximos 3 meses, no estás totalmente satisfecho con los resultados obtenidos, puedes mandarme un e-mail a [email protected] y obtendrás la devolución total de tu dinero. Sin preguntas. Sin Problemas. Sin demoras. Como vez, sólo puedes ganar. Y quizás te estés preguntando por qué te estoy dando esta garantía. Muy simple. No estoy en el negocio de vender reportes o libros electrónicos. Estoy en el negocio de proveer soluciones a empresarios que las apliquen y obtengan los resultados que esperaban — o superiores. Ahora bien, si ya sabes que no vas a aplicar la información, hazme un favor, no ordenes el libro. Los dos nos ahorraremos tiempo y esfuerzo. Si en cambio piensas utilizar la información, puedo asegurarte con confianza que esta es una de las mejores decisiones que has tomado este año.

Algunas personas piensan que no es posible hacer una pequeña fortuna rápidamente con la información correcta...

¡Algunas personas piensan que la tierra es plana! Los empresarios que ya han sufrido lo suficiente, que quieren descubrir cómo resolver sus problemas ya, y que están listos para triunfar, tienen claro qué es lo que deben hacer ahora. Cuando tus desafíos financieros desaparezcan, podrás dedicarte a disfrutar de las cosas buenas de la vida — los problemas y preocupaciones se esfumarán casi mágicamente. Podrás hacer lo que quieras. Trabaja la mitad de tiempo… planea vacaciones pensando en tus meses libres… haz y compra lo que sea que tu corazón desee… vive un estilo de vida del que mucha gente solamente puede soñar y siéntete seguro — sin deudas y con un valor personal neto de siete u ocho cifras. Si esto es lo que quieres, te debes a ti mismo aceptar esta oferta sin riesgo para poner a prueba Promociones Asombrosas — de forma gratuita — por 90 días. La verdad es que solo tú sabes cuán rápido quieres aprender. Todas las respuestas son válidas, pero hay una que es la correcta para ti. Y mientras estás ahí, quizás quieras agregar a tu canasta más de un producto. Solo tú lo sabes. Uno de los siguientes 3 enlaces te lleva directamente a donde quieres ir. Los otros, si eres el tipo de persona correcta, también te llevarán al mismo destino. Una estatua puede sentir que el tiempo de actuar ha llegado. Y estoy seguro que ahora, puedes entender

“¿Quién Más Quiere Usar Boletines Electrónicos para Atraer Miles de Nuevos Clientes... Absolutamente GRATIS?” Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas

Miércoles 19 de Marzo del 2003 Hola, El e-mail, es una de las pocas cosas en común que comparten casi todos los usuarios de Internet. Con la popularidad de cuentas de e-mail gratuito y Cibercafés, aún aquellos que no tienen un PC o una Mac en su casa u oficina, se están conectando con amigos, familiares y clientes a través de este medio.

Alejandro Pagliari

Pero estoy seguro que no te estoy diciendo nada que ya no sepas. Después de todo, sabemos muy bien lo que ha fomentado su popularidad...   

¡Es instantáneo! ¡Es GRATIS! ¡Está en todas partes!

Contactar

... ¡y esto es lo que hace al e-mail una herramienta de marketing tan poderosa!

Inicio

Gracias al e-mail, los empresarios tienen la opción de comunicarse repetida e instantáneamente con su audiencia de prospectos y clientes. Piensa en esto por un momento... ¡El e-mail te da el poder de contactar gente una y otra vez, promocionando tus productos, tu servicio, tu sitio Web, lo que quieras... GRATIS! ¡Esto es IMPOSIBLE con otros medios! Desafortunadamente, muy a menudo este poder se va a la cabeza de los empresarios/cibernautas novatos. Es aquí donde empiezan los problemas — y sus negocios se terminan… Una campaña de e-mail pobremente diseñada es algo muy, muy peligroso. Puedes enfurecer al 90% de tu base de datos... puedes ser bombardeado con mensajes gigantes, o aún demandado por miles de personas (aunque sumamente extraño)... puedes ser acusado de enviar e-mail no solicitado (comúnmente llamado SPAM o “correo basura”) y tu ISP puede cancelar tu cuenta... ¡y la lista continúa! Obviamente, si tienes el más mínimo orgullo en lo que respecta a tu negocio, te sugiero que consideres cuidadosamente la información que presentaré en este artículo. Una situación como la descripta anteriormente, puede ser fatal para la auto estima de cualquier empresario. Beneficios del e-mail... El e-mail crece en aceptación rápidamente, basado en la evidencia de la existencia de más de 100.000 boletines y listas de discusión por e-mail. Los temas van de los académicos a los comerciales, o simplemente a los de entretenimiento. Hay muchas más razones por las cuales el e-mail funciona tan bien: 

Puedes llegar a una audiencia perfectamente seleccionada. El potencial de alcanzar a un grupo altamente específico es enorme. Quizás mujeres católicas solteras de 40 años de edad que viven en Chile, que tienen ingresos anuales mayores de USS 50.000 y un perro, que toman café y buscan carteras de cuero; no sean tu mercado — pero son el de alguien, y una lista con sus características existe o puede ser construida.



Puedes crear una campaña con cualquier presupuesto. Porque puedes hacerlo tú mismo, puedes trabajar con mínimo presupuesto. Pero si tienes un gran presupuesto, también recibirás los beneficios de este medio cuantificable y altamente efectivo en costo. Hay potencial de crear lealtad a tu marca. Los empresarios que a través de sus campañas por e-mail premian a sus clientes (con reconocimiento, ofertas, etc.) les verán devolver el favor con un patrocinio continuo. Puedes identificar a los usuarios desde que entran a tu sitio para comprar por primera vez, o vuelven a comprar, y luego relacionar a estos compradores con productos específicos u ofertas









especiales sólo para clientes. Considera todas las cosas por las que no estás pagando — imprenta, correo, larga distancia. Cuando comparas marketing directo con marketing directo por e-mail, los costos bajan rápidamente cuando tu promoción es enviada a decenas de miles. Es fácil responder por e-mail tanto para los prospectos como para los clientes. Si una promoción de marketing directo llega a los consumidores por correo y quieren responder, deberán responder por teléfono o por correo. Pero con e-mail, puede ser un simple clic del botón de respuesta para aceptar la oferta. Hay un potencial de respuesta más alto. Porque es muy sencillo y económico probar y comparar los resultados obtenidos, quienes diseñan sus campañas basándose en el análisis de la promoción, tienen asegurados *altos porcentajes* de respuesta.

Algunas estadísticas... De acuerdo a un reporte de la empresa de investigación Forrester, quienes hacen marketing por e-mail usando campañas relativamente simples para llevar tráfico a sus sitios, reportan estadísticas de incremento del tráfico a sus páginas del 14% al 22%. Los mensajes que tenían como objetivo vender reportan una tasa de conversión promedio del 4%. Comparado con el marketing directo tradicional, estas tasas son fenomenalmente exitosas. Sin embargo, dado que algunas promociones de marketing por e-mail obtienen resultados en el entorno del 30%, estas campañas pueden ser mejoradas. El mercado para tus productos ya existe en línea hoy o existirá mañana. De acuerdo al Computer Industry Almanac, el número de personas con acceso a Internet a nivel mundial crecerá un 800% — a 450 millones en los próximos dos años. La única pregunta es, ¿a qué parte de esa audiencia llegarás tú? Boletines Electrónicos... El artículo de hoy está dedicado a los boletines por e-mail por una simple razón — funcionan. Los boletines son una de las herramientas más poderosas para generar tráfico a tu sitio Web e incrementar tus ventas... ¡ahora y por los próximas décadas! Verás, en formatos más tradicionales, un boletín es algo que publicas, imprimes, y envías por correo cada mes. Hay un gran trabajo dedicado al diseño, la impresión y la distribución. Y como ya sabes, hay un montón de costos que reducen la ganancia neta incluyendo...    

Gastos de imprenta; Sobres; Etiquetas; y, Estampillas de correo.

... ¡sin mencionar los sueldos del gran número de empleados que se requiere para hacer el trabajo de forma eficiente! Un boletín electrónico, por otra parte, es fácil de producir. No hay costos de imprenta, apuros y gastos con el correo. Básicamente, lo que cobras ¡es

ganancia pura! Si tu información hará la vida de otros más placentera o los ayudará a hacer más dinero, no estaría fuera de lo común cobrar US$ 150 por ella. De hecho, conozco boletines electrónicos que tratan sobre predicciones en el mercado de valores que cuestan US$ 950 o más por año. Si el editor solo obtiene 500 suscriptores, después de considerar todos los gastos, ¡todavía estará haciendo US$ 400.000 al año con un solo boletín! Hay pescadores talentosos y entusiastas del golf que tienen muy buenos ingresos de suscripciones a sus boletines en línea. Por solo US$ 99 al año, sus suscriptores reciben ideas sobre qué tipo de equipamiento usar y cuándo usarlo y trucos para mejorar su técnica. ¡Podrías fácilmente empezar un boletín similar! Piénsalo... Si consigues tan solo 1.000 suscriptores, ¡todavía son US$ 100.000 al año! Y una vez que promueves tu boletín, tu único trabajo es dedicarle unas pocas horas al mes para escribirlo. Además, lo bueno de esta Era de la Información de hoy en día, es que la gente entiende que no todo el mundo es un escritor profesional — ¡solo quieren información de calidad! Por lo que puedes fácilmente escribir un boletín conversacional que suena como si estuvieras hablando directamente con ellos. No tiene que tener gramática perfecta o palabras elocuentes; solo tiene que ofrecer buena información y transmitir tu punto. Si estás interesado en comenzar tu propio boletín, la primera decisión que tienes que tomar es si será gratuito o cobrarás la suscripción. Suscripción gratuita vs. suscripción paga... 1) Boletines de suscripción gratuita. Estoy seguro que después de todos esos ejemplos de gente haciendo enormes ganancias vendiendo suscripciones a boletines, te preguntas, “¿Por qué se me ocurriría ofrecer mi boletín de forma gratuita?” Bueno, no subestimes el poder de un boletín gratuito — ¡puede ser una valiosa herramienta de marketing! Las personas que se suscriben a tu boletín se transformarán en clientes fieles si les muestras que eres honesto, creíble, y que de verdad sabes de lo que estás hablando. No solo comprarán lo que estás ofreciendo ahora, sino que también comprarán productos completamente diferentes que les ofrezcas en el futuro, porque has establecido tu credibilidad y desarrollado una relación con ellos. Piensa en el siguiente escenario… Alguien está navegando en Internet en busca de información por software de contabilidad y encuentran tu sitio Web. Tú estás promocionando un paquete de contabilidad. ¡Genial! La persona compra tu software, ¿verdad? Bueno, no necesariamente...

Recuerda que están expuestos a cientos de sitios Web y justo se encontraron con el tuyo. Si no capturas su atención en los primeros segundos, con un simple clic del botón de su buscador Web estarán afuera — camino al siguiente sitio. Nunca volverás a ver a este posible cliente, ¡ni tendrás la oportunidad de venderle nada! Ahora imagina un escenario diferente… Un visitante llega a tu sitio Web y ve que ofreces un boletín mensual gratuito con ideas sobre impuestos y atajos que puedes usar en los programas de software de contabilidad. Se suscribe a tu boletín, con su nombre y su dirección de e-mail, y se queda un momento dando vueltas en tu sitio Web, chequeando tu información. Ahora está más tentado a explorar. Aún en el caso en que la persona decida irse al siguiente sitio Web, ya tienes su dirección de e-mail y podrás enviarle tu boletín mensual. Esto implica que ¡tendrás una nueva oportunidad de venderle tu producto o servicio! No estoy sugiriendo que tu boletín mensual sea una carta de ventas mensual. Para nada. Tu boletín debería contener ideas informativas y las últimas novedades como prometiste; sin embargo, no haría ningún daño mencionar tu producto o servicio en las últimas líneas, al final de cada fascículo. Verás, un boletín de suscripción gratuita te da la oportunidad perfecta de...    

Ofrecer precios promocionales “solo para suscriptores;” Enviar novedades y anunciar nuevos productos/servicios; Llevar a cabo una encuesta para saber exactamente quiénes son tus clientes y suscriptores, y qué es lo que están buscando; y, Ofrecer obsequios “solo para suscriptores” con la compra.

... ¡lo que sea necesario para que compren! La lista de suscriptores a tu boletín no es un grupo cualquiera de personas. ¡Es una lista selecta de tus mejores clientes potenciales! Piénsalo, estas personas…   

Han visitado tu sitio Web; Sido expuestas a tus cartas de venta y a tus ofertas; y, Mostrado suficiente interés en tu información como para suscribirse a tu boletín.

... ¡y te han dado permiso para que los contactes una y otra vez con información relevante! ¡Esto es de verdad poderoso y potencialmente lucrativo! Es la razón por la que recomiendo altamente que empieces tu propio boletín de suscripción gratuita. 2) Boletines de suscripción paga. Hay muchos dueños de negocios en Internet que cobran US$ 200 o más al año por una suscripción a su boletín. Si la información que ofreces es de gran valor y no puede ser encontrada gratis en ningún otro lugar, la gente pagará

por ella. Por ejemplo, conozco a otro empresario que vende su boletín electrónico por solo US$ 3 al año. Las órdenes se toman en línea con un sistema de procesamiento de tarjetas de crédito en tiempo real, de modo que la operación es completada automáticamente. Tan pronto como la transacción es aprobada, la dirección de e-mail del cliente se agrega a la lista de suscriptores. Por US$ 3 al año, envía un e-mail con “la idea del día” a sus suscriptores. Cada idea es solo unas pocas oraciones o un pequeño párrafo. Se toma un día al mes, escribe 30 de ellas, y luego las carga en el servidor de su boletín, que los envía por e-mail automáticamente cada día durante el mes entero. ¡¿Podrás creer que tiene más de 240.000 suscriptores?! Luego de cubrir los gastos de procesar las órdenes, está ganando US$ 500.000 al año ¡trabajando un día por mes! Ahora, ¡no me mal interpretes! Trabajó muy, muy duro en promover su boletín durante los primeros seis u ocho meses. Pero ahora está hecho, ¡trabaja un día al mes y hace US$ 500.000 al año! Si tienes información por la que la gente estaría dispuesta a pagar, entonces una suscripción paga a tu boletín es una forma de obtener grandes ganancias con un gasto relativamente pequeño. SECRETO CLAVE: Hay gente que está haciendo millones de dólares vendiendo sus boletines. De hecho, no es extraño encontrar editores de publicaciones electrónicas ganando más de US$ 100.000 al año. La verdad detrás de su éxito, es que si tienes algo de valor para ofrecer, la gente pagará por ello. 11 pasos para construir tu propio boletín electrónico de gran demanda... 1. Hay una chance del 99.9% que un boletín por e-mail sea el paso de marketing correcto para tu empresa. Incluso si esta es la ÚNICA cosa que haces. 2. Investiga tu mercado en línea. Crea un plan que defina a tu audiencia. Aclara tus objetivos y metas primero. ¿Qué quieres que ellos hagan? ¿Qué herramientas utilizarás? Haz una lista del tipo de personas a las que quieres influenciar y cómo quieres que respondan a tu boletín electrónico. 3. Crea una descripción de tu meta determinando el tipo de contenido que necesitarás prometer a tus suscriptores para atraerlos a tu base de datos. Basa esto en la información que necesitarás enviar para convencer a tu audiencia de aceptar tu propuesta. 4. Dile al mundo que existes y encuentra suscriptores. ¡Promuévelo! Tómate el tiempo de intercambiar y comprar anuncios, participar en grupos de discusión, anunciar tus publicaciones electrónicas en toda tu publicidad impresa, recibos, literatura doméstica y otros centros fuera de línea. Infórmales claramente que habrá una dulce recompensa para los consumidores que se suscriban a tu boletín. ¡Cada prospecto que visita tu sitio por primera vez y se va sin dejarte su información de contacto y preferencias personales, es una oportunidad totalmente perdida! 5. Planea tu calendario de edición y el largo de cada fascículo. Diseña un formato que incluya un cabezal, pie de página, secciones, y derecho de

autor. Decide el largo de cada línea y cómo indicarás las divisiones de sección. 6. Establece un mensaje de bienvenida que incluya instrucciones para suscribirse y para borrarse, reglas para los suscriptores y una descripción de tu lista. 7. Determina cómo evaluarás el éxito de tu boletín electrónico. Crea sistemas para medir la información recibida. Planea tu campaña de marketing cuidadosamente y contra objetivos fijos. Compara la respuesta obtenida con la respuesta esperada. Prueba enfoques diferentes y usa el que resulte más efectivo. Ajusta la próxima tanda de mensajes por e-mail incorporando la información recibida — este ciclo asegura que la campaña continúe mejorando. 8. Empieza a escribir contenido. Si necesitas ayuda, encuentra fuentes que puedan escribir para ti. También puedes obtener contenido gratuito en Internet en ciertos sitios especializados. Sé diferente en voz, tono, contenido, estilo o tema. Haz a tu publicación electrónica la mejor en Internet. 9. Relee cuidadosamente tu boletín, buscando errores de ortografía y de gramática. 10. Distribúyelo a tus suscriptores usando un programa básico de correo electrónico, un programa o servicio de distribución basado en Internet, o un software especializado. 11. Continúa promocionando y monitoreando los comentarios de los suscriptores, para mejorar cada edición y aumentar tu éxito. Para averiguar más sobre cómo crear un boletín electrónico que te ayude a multiplicar tus ventas haz clic aquí ahora Y aquí están las instrucciones para obtener tu obsequio de Autolistas.com… Primero que nada déjame contarte qué es Autolistas.com y cómo puede beneficiarte. Como ya sabes, puedes usar marketing por e-mail para vender tus productos y servicios con cero costo de marketing. Y si ya tienes una lista de prospectos o clientes, probablemente te sorprenderás por todo el dinero extra que puedes hacer simplemente enviando promociones por e-mail a tu lista. Hay solo un problema… Cuanto más grande se hace tu lista, y cuantos más envíos haces, más grande se hace tu carga laboral. El solo hacer las cosas de todos los días te lleva más y más tiempo. ¡Y tu semana entera se puede ir en tareas administrativas! Si tienes todo el tiempo del mundo... si no te importa ganar dinero con tu negocio de marketing en Internet... o si simplemente te gusta hacer las cosas lenta y dolorosamente... no pierdas tu tiempo aquí. Los secretos de aumento de ganancias y automatización de tu negocio electrónico que estoy a punto de compartir contigo, no te interesarán en lo absoluto. Pero si quieres descubrir cómo puedes... 

Incrementar tus ganancias un dramático 40% (¡o más!) enviando un simple e-mail de seguimiento a tus clientes, suscriptores, y prospectos





Crear y manejar fácilmente tu propio boletín electrónico para desarrollar y mantener una valiosa relación con tus clientes y suscriptores — ¡automáticamente! Evitar tareas repetitivas que te hacen perder el tiempo y usar tu tiempo para hacer crecer tu negocio en lugar de administrarlo

... entonces querrás prestar atención a lo que estoy a punto de compartir contigo. Beneficios de usar Autolistas.com… Uno de los mayores problemas de implementar un contacto con tus clientes por correo electrónico es la administración de la lista de correo. Los clientes te contactan para suscribirse, para borrarse, para cambiar su dirección de correo, para cambiar de un boletín trimestral a otro mensual, etc. ¡Y como si esto fuera poco, están las direcciones inválidas que "rebotan" al enviar un mensaje! Estos problemas, sumados a que los suscriptores pueden llegar a ser miles (enlenteciendo tu conexión a Internet cada vez que envías un mensaje a la lista) ha hecho que muchas empresas desistan de la idea de comunicarse por correo electrónico con sus clientes. Sin embargo, un boletín con información que tus clientes piden, es indudablemente una de las mejores formas de publicidad, y está demostrado que puede aumentar las ventas de tu empresa de forma espectacular. Autolistas.com ofrece una solución a estos problemas, con las siguientes ventajas… 

Escribe automáticamente la dirección de e-mail de cada receptor en el campo “Para:” Esto asegura que tu e-mail no sea confundido con e-mail no solicitado y filtrado (como es a menudo el caso cuando se envía e-mail en masa usando el campo BCC)



Los suscriptores reciben los mensajes de Autolistas.com en Español. Esta es una de las principales ventajas de Autolistas.com, ya que otros sistemas de correo confunden a los suscriptores con crípticos mensajes en Inglés. Remueve automáticamente a las personas que te envían un pedido para ser “borrados” y evita enojar a la gente o ser acusado de enviar emails no solicitados. Nunca perderás horas “borrando” a mano estos pedidos (de gente que no quiere estar más en tu lista) ¡porque Autolistas.com lo hace por ti automáticamente! Estarás protegido de bombas electrónicas y mensajes desagradables. Aún unos pocos mensajes desagradables pueden molestarte... créeme. Autolistas.com identificará y destruirá todos estos mensajes antes de que siquiera los veas. Luego encontrará la dirección de e-mail de quien las envió en tu lista de e-mails y lo removerá automáticamente — para que nunca más reciban un e-mail tuyo. Aún en horas pico, tus suscriptores recibirán tus mensajes rápidamente y con eficiencia. Conexiones independientes corren directamente de los servidores de Autolistas.com a todos los puntos de presencia de sus grandes proveedores mundiales de conectividad. La conexión a estos “backbones” le dan al envío de tus listas una incomparable velocidad y confiabilidad.







Actúa ahora antes de que tu competencia se avive… Increíblemente, la mayoría de los negocios en-línea ¡no se dan cuenta del valor de capturar — y hacer un seguimiento regular — de sus prospectos y clientes! Solo piensa en los sitios Web que has visitado en los últimos meses. Piensa en las compras que has hecho. ¿Cuántos de esos negocios te han hecho un seguimiento regularmente? ¡Apuesto a que puedes contarlos con los dedos de una mano! Esta es la razón por la que la oportunidad que se te presenta es enorme. Ahora — antes de que tu competencia se avive — tienes la oportunidad de capturar y quedarte con gran parte del mercado. Solo imagina cómo será una vez que hayas ganado la lealtad de decenas o cientos de miles de clientes — una vez que te conozcan y confíen en ti — al punto de que te vean como la única fuente para las soluciones que necesitan. Apuesto que ya puedes verte sonriendo orgullosamente, ¡sabiendo que has atrapado para siempre esa parte del mercado! Oferta Especial… Para que puedas conocer los servicios de Autolistas.com, he arreglado con la compañía para que pruebes el servicio Básico de Autolistas de forma gratuita por tres meses. Durante los primeros tres meses, podrás utilizar el servicio de administración y distribución de listas de correo electrónico de Autolistas de forma completamente gratuita y sin restricciones. Al finalizar el período de tres meses, podrás optar por, o bien cancelar el servicio (y no pagar absolutamente nada) o contratarlo por un período de un año a un precio especial para suscriptores a Éxito Empresarial. Si al cabo de los tres meses la promoción actual sigue vigente (50% de rebaja en todos sus servicios) ese será el precio al que puedas accederlo, si no sigue vigente obtendrás un 20% de descuento. Te sugiero que chequees su página principal www.autolistas.com Para probar el servicio de forma gratuita por tres meses haz clic en el siguiente enlace: http://www.autolistas.com/icime.php Solo te pido lo siguiente: si no sabes cómo hacer marketing por e-mail, o simplemente no piensas usarlo, no abras una cuenta con Autolistas.com simplemente porque es gratis. Por el contrario, si sabes cómo hacer marketing por e-mail, tienes planeado hacer un boletín electrónico, y tienes una lista con los correos electrónicos de clientes y prospectos, no dudes en abrir tu cuenta gratuita con Autolistas — o mejor aún, contratar uno de sus servicios avanzados aprovechando que están a mitad de precio. Esta compañía viene con mis mejores recomendaciones. Deseándote un día muy productivo se despide tu amigo

"Cómo Hacer Dinero en Cantidades Industriales en Internet — con Cero Presupuesto y

Empleando los Conocimientos Básicos que ya Tienes..." Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio

Miércoles 5 de Marzo del 2003 Hola, Por fin llegó el momento de discutir el tema que había prometido presentar desde hace varios fascículos. La información que aprenderás en este artículo ha salvado (y sigue salvando) empresas. Es Alejandro Pagliari responsable por más ganancias y prosperidad que cualquier método de marketing que conozco... y es, por lejos, mi estrategia favorita — marketing con e-mail. La razón de mi fascinación con Internet, y en especial con hacer marketing directo a través de e-mail, es porque te da la oportunidad sin igual de hacer todas las ventas que quieras con cero costo de marketing. Déjame darte un ejemplo... En marketing directo tradicional (si no sabes bien lo que estás haciendo) puedes enviar una promoción a tus clientes, gastar en papel, sobres, impresión, estampillas, etc. y no recibir una sola orden de compra. En este caso no solo no ganas dinero, sino que incluso hasta puedes perder una pequeña fortuna, como le ha sucedido a más de un empresario ingenuo. Pero haciendo marketing por e-mail, esto nunca sucede. Envías una promoción a tus clientes por e-mail y, si no recibes ninguna orden, tampoco has perdido nada. Y en el caso de que sepas cómo hacerlo correctamente, puedes obtener más respuestas que con marketing directo tradicional — y con cero costo promocional, tus ganancias netas también se incrementan. La siguiente es una simple promoción que puedes adaptar para tu propio negocio. Úsala para generar efectivo siempre que lo necesites. Esta idea es tan sencilla, que si todavía no la estás usando, es probable que quieras “morderte un dedo” por no haber pensado antes en ella. Supón que tienes un restaurante, y digamos que ya tienes la dirección de email de la mayoría de tus clientes (si este no es el caso, continúa leyendo y te diré cómo obtenerlas en breves minutos.) Ahora hagamos un poco de Magia... Cada vez que el negocio esté lento, envía un e-mail como el siguiente a tus

clientes: Asunto: Una Oferta Especial de “Restaurante La Sonrisa” para nuestros Clientes Preferidos... Estimado cliente, Un corto mensaje para comunicarte que por todo el mes de Marzo, podrás almorzar de Lunes a Jueves en nuestro restaurante y obtener un 15% de descuento cuando ordenes un plato principal y postre. Debido a la gran cantidad de respuestas que este tipo de promoción genera, te recomiendo que nos llames inmediatamente al 0123 123 1234 para reservar tu mesa. Esperamos verte muy pronto. Sinceramente, Elio Sonrisa ¡Date cuenta que simple es esta estrategia! Te lleva 5 minutos escribir el email, y dos minutos enviárselo a tu lista de clientes. Tu costo de marketing es CERO. Y funciona cada vez que lo envías. Si fueras el dueño del restaurante, ¿puedes ver como tu teléfono empezaría a sonar a los pocos minutos de haber enviado esta promoción... y como las mesas se empezarían a llenar durante la semana? Lo más alentador es que, sin importar cual sea tu producto o servicio, puedes adaptar esta promoción para tu empresa. Dale a tus clientes una buena razón para visitarte en los días mas quietos, explota la oportunidad única del marketing por e-mail, y comenzarás a aumentar tus ganancias en un abrir y cerrar de ojos. Cómo capturar la dirección de e-mail de tus clientes... Tu lista de clientes es lo más valioso que tiene tu empresa. Punto. Enviarles una oferta por e-mail cuando la economía está en recesión, puede ser la diferencia entre la bancarrota y prosperar. Mucha gente se sorprende cuando les digo que enviaba casi cuarenta promociones al año a los suscriptores de una revista de multinivel que solía publicar. (Durante el último año de la publicación aproximadamente 25 de estas promociones eran por correo y 15 por e-mail.) ¿Y sabes por qué enviaba tantas? ¡Porque mis clientes seguían comprando! ¿Con qué frecuencia debes enviar tus promociones? Mi sugerencia es que al principio pruebes enviar una promoción por e-mail al mes, y luego incrementes a dos y veas que sucede.

Para capturar la dirección de e-mail de tus clientes, organiza un sorteo y haz que cada cliente que visita tu negocio, va a tu sitio Web, o llama por teléfono, se anote. En cada contacto que tengas con un cliente o prospecto, asegúrate de pedirle su dirección de correo electrónico. Y no es necesario que el premio sea muy costoso para ti, es mas, mi recomendación es que no lo sea — pero recuerda elegir algo que sea atractivo para tus clientes. Otra ventaja de marketing con e-mail — probar promociones... “Sé que la mitad de mis anuncios no funcionan... pero ¿cuál?” Un dicho común en marketing... y una realidad para muchos empresarios. ¿Cómo saber cuáles promociones funcionan mejor? Si no sabes la respuesta a esta pregunta, no le estás sacando el *máximo* provecho a tus promociones. Una promoción puede ser diez, veinte o cincuenta veces más efectiva que otra. Pero si no pruebas, comparas y analizas tus campañas de marketing — nunca lo sabrás. La solución a este dilema es muy sencilla. Por ejemplo, a la mitad de tus clientes envíales el e-mail que te mostré anteriormente, a la otra mitad envíales exactamente el mismo e-mail pero en vez de darles un 15% de descuento cambia la promoción y dales una refresco gratis. Evalúa cuál promoción es más redituable y la próxima vez envía esa al total de tu lista. Marketing por e-mail abre un abanico de nuevas y lucrativas posibilidades para tu negocio. Es por eso que he creado un Reporte Confidencial sobre el tema — MARKETING con E-MAIL: Tu Guía Paso a Paso para Hacer Dinero en Internet. En este Reporte Confidencial he compilado las mismas técnicas que yo y mis clientes hemos utilizado para expandir nuestras empresas. Si quieres evitar obstáculos, aprender los secretos que todos están desesperadamente buscando, y hacer que tus ganancias crezcan como una bola de nieve rodando colina abajo — entonces sigue leyendo, porque esta información es crítica para ti. Si has probado utilizar Internet para vender tus productos o servicios, entonces es muy posible que no hayas obtenido los resultados que esperabas — quizás hasta hayas perdido dinero en esa “desventura.” Aún peor... con toda la información que hay en el mercado para “hacer-dineroYA-en-Internet” puedes paralizarte como un ciervo fascinado por los focos de un automóvil... y sentir una profunda frustración por la falta de progreso. Después de todo, si entiendes cómo funciona el mundo de los negocios, te das cuenta de que estás jugando una carrera contra el tiempo. La mayoría de tus

futuras ganancias todavía no han sido cosechadas. Pero con cada día que pasa, más y más de tus competidores están obteniendo las ventas, lealtad, y nuevos clientes ¡que podrían haber sido tuyos de por vida! Y una vez que los pierdes, es muy difícil (sino imposible) ganarlos de vuelta. Realmente odiaría pensar que estás desperdiciando años de tu vida y miles de dólares tratando de poner tu negocio en Internet, solo para descubrir que tu plan tenía graves errores desde el principio. Esa es precisamente la razón por la que he creado MARKETING con E-MAIL, para mostrarte paso a paso las mismas técnicas que yo y mis clientes hemos utilizado para multiplicar nuestras ganancias — fácil y rápidamente. Miles de empresas en más de 16 países dependen de la información con que los proveo para dominar sus mercados. Y cientos de pequeños negocios (que ni siquiera tienen sitios Web) han duplicado sus ganancias netas con lo que han aprendido de mis reportes y libros. Aplica lo aprendido en este Reporte Confidencial y ni siquiera necesitarás invertir un solo centavo en marketing o software para aumentar tus ganancias. Apenas termines de leer el reporte podrás enviar tu primera promoción a tu lista de clientes... y empezar a escuchar el sonido de tu caja registradora una, y otra, y otra vez: ¡CA-CHINK! ¡CA-CHINK! Este es un breve resumen de lo que aprenderás en MARKETING con EMAIL...     

Cómo convertir prospectos en clientes de por vida usando e-mail; Cómo crear rápidamente una larga lista de clientes que respondan; Estrategias de ventas y promociones que atraerán más ventas que una bombilla eléctrica atrae mosquitos en verano; Por qué un boletín de noticias puede ser la mejor estrategia de marketing que tu empresa pueda desarrollar; Cómo multiplicar tus ganancias aunque no tengas un sitio Web o carrito de compras;

Este Reporte Confidencial incluye Casos de Estudio Reales que he utilizado para vender miles y miles de dólares de productos y servicios. Esto es algo que nadie más puede darte. Si usas estas estrategias a prueba de balas — no solo nunca más arriesgarás un centavo en promocionar tus productos y servicios — sino que también tendrás el PODER de controlar a tus competidores en tiempo record. En este fascinante reporte, escrito en lenguaje claro y sin términos técnicos, aprenderás como utilizar técnicas de marketing directo en Internet aunque no sepas prácticamente nada sobre computadoras. En realidad, lo único que necesitas saber es cómo leer y enviar un e-mail — eso es todo. Y el software a

utilizar, es el que estás usando para leer este e-mail: Hotmail, Outlook, Eudora, etc. ¿Te das realmente cuenta lo que esto significa para ti? Te enseñaré exactamente como duplicar el éxito que he logrado, y lo mejor de todo es, que no tienes que ser un genio para duplicar estos éxitos, ni tampoco necesitas capital. MARKETING con E-MAIL tiene docenas de técnicas y estrategias para conseguir más clientes, venderles más, y con más frecuencia. Los conceptos que te mostraré son los que separan al 94% de las empresas que pierden dinero en Internet — de las que están prosperando en estos tiempos peligrosos. Obviamente, no te voy a prometer que con estas técnicas harás millones de dólares en seis meses o algo por el estilo. Después de todo, no te conozco personalmente, ni tu habilidad, dedicación, o tu negocio. Estoy seguro que eres lo suficientemente inteligente como para entender que la gente que hace promesas de ese tipo, no saben de lo que están hablando. Pero lo que si puedo decirte, es que mis mejores discípulos experimentan resultados que los dejan maravillados. Por qué la mayoría de la gente fracasa... La gran mayoría de la gente fracasa porque ni siquiera saben por donde empezar. Otras veces, están sobrecargados de información inútil. Es por esta razón que en este Reporte Confidencial solo me concentro en la técnica más importante en tu arsenal de Internet — marketing con e-mail — en vez de enloquecerte con las 3455 formas diferentes de poner tu negocio en Internet.

“... de haberse publicado antes, la información en este reporte hubiera salvado a muchas punto.com de haberse hecho pedazos contra la pared... y prevenido la pérdida de millones y millones de dólares. Afortunadamente, también es un cheque en blanco para la gente que ahora la ponga en práctica...” Lo que necesitas para ganar dinero real son instrucciones precisas. Verás, es como cocinar una torta. Si tienes una receta y la sigues paso a paso, podrás cocinar una aunque nunca hayas cocinado un huevo frito en tu vida. (¡Mi esposa es un ejemplo perfecto en este sentido :) !!!) MARKETING con E-MAIL es tu libro de cocina para “hornear” una pequeña fortuna. Simplemente sigues las instrucciones paso a paso para lograr ventas

que en este momento ni siquiera puedes soñar. Visualiza lo simple que es, y cuánto más rápido puedes empezar a ganar dinero, cuando alguien que ya lo ha hecho te muestra paso a paso qué hacer. Natural e instantáneamente, hallarás que el misterio y la confusión que rodea cómo hacer dinero en Internet se disolverá como nieve al sol. ¿Cuál es la inversión total por esta información confidencial? Es muy probable que estés esperando que te diga que MARKETING con EMAIL cuesta US$ 200 o US$ 300. En realidad, esto es precisamente lo que sugirieron dos de mis colegas cuando vieron un resumen de lo que había incluido. Pero he decidido ponerle un precio mucho más bajo, para que la gran mayoría de la gente pueda acceder a él — solo US$ 77 (77 EUROS.) Así que ordena ahora, y decide por ti mismo si tú también tienes lo que se necesita para hacer dinero en Internet. Porque tengo confianza que podrás hacerlo, respaldaré mis palabras con una Garantía de Hierro... Garantía de la Devolución Total de tu Dinero... Utiliza las técnicas explicadas por 90 días, y si por cualquier motivo no obtienes ganancias que sean por lo menos 100 veces lo que pagaste por este reporte, entonces envíame un e-mail a [email protected] y obtendrás la devolución de los US$ 77 que pagaste por él. Pero tampoco sientas que tienes que usar las técnicas o explicar nada para recibir tu reembolso — puedes pedir la devolución de tu dinero por cualquier razón (o por ninguna razón.) Si consideras que podrás usar esta guía por los próximos 12 meses, esta inversión son unos veinte centavos de dólar por día, ni siquiera puedes comprar una taza de café por ese precio. Y la diferencia es que esta guía es una inversión garantizada a que obtengas cien veces su costo o te devolvemos tu dinero. Imagina lo siguiente... Han pasado doce meses, y has triplicado tus ganancias netas, con mucho menos esfuerzo de lo que esperabas. Aún mejor, ahora sabes por seguro, que tienes el poder de volver a multiplicar por tres esas ganancias en la mitad de tiempo. Ahora detente... y mira hacia atrás en el tiempo al día de hoy. Viendo que tu decisión de ordenar MARKETING con E-MAIL: Tu Guía Paso a Paso para

Hacer Dinero en Internet, fue el comienzo de esta aventura. El momento de actuar es ahora. Si has leído hasta aquí, quiere decir que tienes un interés real en usar marketing con e-mail para multiplicar las ganancias de tu empresa. Y si tú haces tu parte, te aseguro que yo haré la mía. Esta puede ser la decisión que transforme tu vida. Toma esta oportunidad con ambas manos y empieza a correr con ella — y convierte tu sueño de hacer dinero en Internet en una realidad, ¡HOY! Míralo de esta forma, si no tomas ventaja de esta oportunidad... ¿cuál es tu plan para aumentar las ganancias de tu empresa hoy mismo con cero riesgo? Una última pregunta antes de que tomes tu decisión final... ¿Cuál es la diferencia entre lo que piensas que quieres, lo que te has entrenado para aceptar como lo mejor que puedes lograr... y lo que secretamente has querido alcanzar toda tu vida? Verás, cada día cuando nos levantamos todos nos contamos una historia. ¿Qué es lo que tú te cuentas? ¿Porqué siempre llueve donde yo estoy...? o, ¿Hoy va a ser un día soleado, mágico, absolutamente formidable? La única razón por la que puedes estar leyendo esto y no ordenar tu copia de MARKETING con E-MAIL, es porque o bien no tienes un negocio; o tu negocio es un pasatiempo — solo estás trabajando para que tus proveedores hagan dinero y tus clientes se beneficien. Si has ordenado previamente alguno de mis reportes o libros, no tengo ninguna duda de que ordenarás MARKETING con E-MAIL, porque sabes el potencial que tiene la información que descubres en lo que produzco. Pero si todavía no eres uno de nuestros valiosos clientes, te invito a que pienses seriamente sobre esta inversión que estás por hacer, y menciones una sola razón (no una excusa) de por qué te negarías a ti mismo y a tu familia la oportunidad de prosperar. ¿Quizás tengas algún miedo subconsciente de triunfar... o crees que no mereces prosperar? Por ejemplo, si pensaste, “no puedo gastar US$ 77 en este momento” ¿te das cuenta que muy probablemente tu respuesta es solo un reflejo condicionado — al igual que cuando un médico te da un martillazo en la rodilla? Detente por un minuto... piensa acerca de esto de una forma profunda, y comienza a ver las cosas de forma diferente. Porque si en realidad lo ves lógicamente, te darás cuenta que esto no es un gasto, sino una pequeña inversión con amplios márgenes de ganancia. Después de todo, si supieras con total certeza que al invertir US$ 77

obtendrías US$ 7700 en tres días... ¿no podrías de alguna forma conseguir US$ 77? Creo que sabes honestamente que la respuesta es “¡Por supuesto que SÍ! Verás, no se si eres el tipo de persona que tiene una visión lo suficientemente grande como para imaginar lo que puedes lograr cuando leas esta información confidencial... disfrutando de las cosas a las que podrás acceder y explorar. Si la respuesta es sí, entonces no tendrás problemas en ver que MARKETING con E-MAIL te pondrá de vuelta en control de tu destino, mostrándote cómo crear de forma predecible y repetidamente el tipo de resultados que deseas. Es como jugar a la ruleta... pero tú sabes que números van a salir antes de apostar... y todavía le pides dinero al casino para hacer la apuesta. Así de predecibles serán tus resultados si aplicas estas estrategias — ¡será un juego que querrás jugar una y otra vez! Cómo ordenar tu copia... No podría ser más fácil empezar ya mismo. Para obtener MARKETING con EMAIL solamente haz clic aquí Lo podrás ordenar a través de nuestro servidor seguro WorldPay, que se especializa en procesar pagos por Internet. Como probablemente sepas, esta es una de las compañías más conocidas, respetables, y — sobre todo — absolutamente segura para efectuar compras a través de Internet. Tu pago es procesado en el momento y tus datos son codificados con la última tecnología, asegurando así tu tranquilidad. Una lección de mi infancia... Cuando era chico y le contaba a mi tío Luis “algo malo que alguien me había hecho” su respuesta era siempre la misma... “¡Jodete!” (Para los que no viven en Uruguay o Argentina, quiere decir algo así cómo “embromate,” pero un poco más... eh, “enérgico.”) Las primeras veces me molestó, pero pronto aprendí a no contar historias en las que yo me representaba como una víctima de la situación. Hoy en día considero que su forma de alterar mi “estado de víctima,” fue mucho más valioso que si me hubiera dicho “pobrecito, no es tu culpa, etc., etc.”. Ojalá todos tuviéramos un tío que nos dijera “¡Jodete!” cuando necesitamos escucharlo. Pero si no lo tenemos, cada vez que nos empecemos a contar una historia en la que nos auto-representamos como víctimas, siempre nos podemos gritar esa palabra a nosotros mismos para “despertarnos.”

¿Por qué te he contado esto? Muy simple. Si no ordenas MARKETING con EMAIL la próxima vez que digas que las cosas en el negocio no te “andan bien” tendrás una brillante oportunidad para GRITARTE esa palabra tantas veces como quieras... Deseándote un día lleno de prosperidad y esperando que tomes la mejor decisión para ti y los tuyos, se despide tu amigo,

Cómo Conseguir Nuevos Clientes que Compran Más, Más Seguido y “Regatean” Menos... ¡Sin Gastar un Centavo Extra en Marketing! Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial

Miércoles 16 de Octubre del

Obsequia UNA DE LAS PREGUNTAS QUE EMPRESARIOS DE TODAS PARTES ME HACEN MÁS una SEGUIDO ES, "¿Cómo puedo obtener nuevos clientes con mi pequeño presupuesto de Suscripción marketing?" a tus Amigos La respuesta es: de muchas formas. Y lo interesante es que muchas de estas formas n requieren usar ningún capital. En este artículo examinaremos una de ellas: Artículos recomendaciones de clientes satisfechos. ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio

Mmmm ya te escucho decir, “Pero esto no se puede controlar, ¿no es cierto?” No. No es c Recomendaciones de clientes satisfechos es por lejos la campaña de marketing más exit que he usado (y todavía uso) para generar nuevos clientes para mi Editorial en Londres. Y palabras claves son campaña de marketing — más de un 95% de estos clientes recomendados los he generado con un Sistema de Adquisición de Recomendaciones que diseñé para este propósito.

La filosofía de este sistema se basa en el “conocido” adagio, “Aquel que quiera obtener recomendaciones... ¡sólo tiene que pedirlas!” ¿Simple verdad? Sin embargo las cosas má simples son las que a menudo se pasan por alto. Utilizando esta filosofía básica diseñé e Sistema de Adquisición... que tiene un nombre largo y complejo pero (hasta me da vergüe decir) es sumamente sencillo. Y aquí está el sistema...

A los suscriptores de las revistas que publico les envío — cuando se subscriben, cada ve les mando un nuevo fascículo y cada vez que compran libros promocionados en las revis — una tarjeta de pedido, la cual en el reverso tiene lugar para el nombre, dirección, e-ma teléfono para hasta doce personas. Al tope de la tarjeta está escrito lo siguiente:

“¿Conoces otras personas que nunca han visto la revista y que podrían beneficiars con la información que esta provee? Si la respuesta es si completa a continuación datos usando letra clara, tinta negra y mayúsculas. Luego envía este formulario por correo o fax a la dirección o número siguiente: DP&A Direct, London House, 243 Lo Mortlake Road, Richmond, TW9 2LL. FAX: 020 8948 9599. Apenas recibamos sus da les enviaremos GRATIS una copia en tu nombre.”

¡Eso es todo! Este simple método ha generado en solamente tres años más de 11.000 recomendaciones, 3200 de las cuales he convertido en clientes que — como dice el titula este artículo — compran más, más seguido y piden menos rebajas. ¿El costo de todo est Un poco más de tinta en la tarjeta de pedido (que es impresa en papel blanco con una impresora láser de US$ 250) y enviarles una revista gratis — menos de US$ 1 para agreg un nuevo, posible cliente a mi base de datos. ¡Una ganga!

NOTA: Dicho sea de paso mis clientes nunca obtienen rebajas, pero al final de la conversación terminan *agradeciéndome* por no dárselas. Este es un tema al que dedica artículo completo pues te permitirá hacer lo mismo e — increíblemente — obtener clientes más satisfechos, que pagan el precio de lista... ¡y le cuentan a sus amigos acerca de tu integridad!

Como puedes ver, convertí a más del 30% de la gente que fue recomendada en clientes. Algunos llamaron directamente (como consecuencia de la revista gratis que recibieron) y efectuaron una compra, convirtiéndose así en clientes. Al resto les mandé una serie de mailings (buzoneos) con ofertas siguiendo la “Teoría Del Cono Invertido” (convertir cliente potenciales en clientes activos ofreciéndoles primero productos de bajo costo y luego, cua ya son clientes satisfechos, productos de costo cada vez mayor).

Ahora bien, ¿cuando fue la última vez que hiciste un mailing y obtuviste este tipo de respuesta? Tal vez nunca o, por lo menos, no tan seguido como quisieras. Espero que ah comiences a entender las ventajas de generar un flujo constante de recomendaciones. ¿M consejo? Si no tienes un sistema de adquisición de recomendaciones propio, apena termines de leer este artículo empieza a crear uno. No importa cual sea el servicio o producto que ofrezcas — encontrarás una forma para hacerlo funcionar para ti también. U vez que lo pongas en práctica, te sorprenderás cuanta gente te manda recomendaciones calidad de las mismas. Descubrirás que ninguna otra forma de adquirir posibles clientes genera este tipo de “súper-cliente” casi instantáneo.

A continuación, cuatro ejemplos de como empresarios (en industrias totalmente diferentes han adoptado y adaptado su propio sistema formal de recomendaciones... Inmobiliaria

Una pequeña inmobiliaria obtiene dos terrenos gigantescos divididos en lotes para vende Otras inmobiliarias más grandes y mejor establecidas también obtienen acceso a la venta ¿Qué hacer para competir y ganar? Uno de los vendedores de la pequeña inmobiliaria po en práctica la siguiente idea: se rehúsa a vender un lote si el comprador no llena un formu con los nombres de por lo menos cinco personas que puedan estar interesadas en adquir propiedades similares. La idea funciona magníficamente. Este vendedor vende 113 lotes solo 120 días, 74 de los cuales son vendidos por teléfono... ¡sin siquiera haber mostrado e terreno a los compradores recomendados!

Servicios de secretaría Esta compañía ofrece un cupón de descuento a todos los clientes que mandan recomendaciones. Lo interesante es que los cupones pueden ser acumulativos. Algunos los clientes ya existentes han recomendado tantos nuevos clientes — generando así un g incremento en las ganancias — que no han tenido que pagar nunca por sus propios servi

Restaurante Carmine’s, un famoso restaurante en Nueva York, está repleto cada noche. Las reservaci están limitadas para mesas de seis personas o más. Si quieres obtener un lugar tienes qu encontrar por lo menos cinco personas más que vayan contigo. Un gran porcentaje de es personas se convierten en clientes regulares.

Gimnasio El dueño de este gimnasio les pide a sus nuevos miembros que escriban una carta de recomendación, y la envíen a sus amigos si piensan que les ha ofrecido un buen servicio cincuenta por ciento lo hace... Veamos ahora los 7 pasos fundamentales para crear tu propio sistema de recomendaciones...

1. Ofrece un servicio de buena calidad o nadie te va a recomendar. Cuanto mejo tu servicio, más dispuestos estarán tus clientes a enviarte a sus amigos, para que puedan también beneficiarse de tu producto/servicio. Esta es una ley universal que trasciende culturas, zonas geográficas e industrias. Es bueno recordar que debes mejorar tu producto/servicio continuamente. A largo plazo, el dinero que inviertas e esta actividad volverá a ti multiplicado cientos de veces; 2. Tiene que ser fácil para tus clientes recomendar otras personas. Deben tener posibilidad de usar teléfono, correo, e-mail o FAX. Solicita recomendaciones en tod los materiales de marketing que sean apropiados: tarjetas de pedido, sobres, follet página Web, etc; 3. Agrega cada uno de los recomendados a tu base de datos; 4. Dale un incentivo a tus “recomendados” para que compren ya y recompensa “recomendadores” (en lo posible usando regalos que tengan un alto valor percibido pero que sean de bajo costo para ti y — por favor — sé sutil, que no se vea como u soborno); 5. Sé eficiente y cumple lo que has prometido cuando dijiste que lo ibas a hacer;

6. Mantente en contacto con tus recomendadores y vuelve a pedirles que te recomienden más gente. Recuerda agradecerles por haberte enviado otros cliente previas ocasiones; 7. Ten preparados una serie de por lo menos tres mailings para convertir tus nue prospectos en clientes usando la “Teoría Del Cono Invertido”. Alternativamente, ha uno de tus vendedores los llame por teléfono o los visite.

Una cosa importante a destacar es que no sólo tus clientes son una fuente de recomendaciones. Tus abastecedores, empleados, prospectos, colegas, amigos, vecinos, parientes, profesionales, etc. también conocen muchos de tus posibles “clientes ideales” — así que, ¿por que no les preguntas? Ahora algunas predicciones...

Observa cuantos clientes ya te han sido recomendados sin tener un sistema formal para adquirirlos. Multiplica esa cantidad por veinte, luego duplícala y finalmente triplícala. Ahor vez te acerques a la cantidad de recomendaciones que es posible que recibas si aplicas l que descubriste en este artículo. No es inusual que una compañía duplique sus gananci tres o cuatro meses cuando ponen en práctica este tipo de estrategia.

En este artículo has aprendido toda la información necesaria para crear tu propio sistema recomendaciones. Pero una vez que obtienes todos los datos de estas personas... ¿como conviertes la mayor cantidad de ellos en clientes que compran continuamente?

La respuesta es, debes saber exactamente como crear ofertas, promociones y cartas de venta que les haga “agua la boca” por tus productos. La buena noticia es que esta es una ciencia precisa. Y al igual que aprendiste los siete pasos para diseñar el sistema de recomendaciones, así de fácil puedes aprender, paso a paso, como convertir prospectos clientes fieles.

Es por esta razón que he escrito el Reporte Especial Como Crear Publicidad que Vend

En él te enseñaré las técnicas, estrategias e ideas que he usado para crear publicidad q ha generado millones de dólares para mi y mis clientes — técnicas que están en uso e este mismo momento en más de 16 países. Aprenderás a crear publicidad que produzca tantas ventas como tú y tus empleados puedan manejar. Aquí está un resumen de lo que descubrirás en este Reporte Especial...      

Cómo multiplicar las respuestas de tus avisos en diarios, revistas, panfletos, catálo páginas amarillas, radio, televisión e Internet; Cómo crear titulares que magnetizan los ojos de tus compradores; Por qué el titular es la parte más importante de tu aviso; Cómo dejar a tus competidores rascándose incrédulamente la cabeza diciendo, “¿¡Cómo es que lo hace!!?” El Secreto de cómo “seleccionar” a tus mejores prospectos; Cuáles son los titulares que más llaman la atención y como diseñarlos científicame

         

     

Cómo garantizar el éxito de tu aviso; Cómo y cuando personalizar tus avisos de acuerdo al tipo de audiencia a la que va dirigidos; Cómo escribir un titular cautivante... ¡aunque nunca hayas escrito uno en tu vida!; Por qué siempre debes usar lenguaje simple al escribir tu publicidad; Las 37 palabras y frases del idioma español que logran persuadir a los prospecto más escépticos; 20 titulares que vendieron cientos de miles de dólares de productos para sus creadores; Cómo adaptar titulares exitosos para tus propios productos o servicios; La forma más rápida de optimizar tus titulares; Qué es lo que la gente compra en realidad (pista: no es productos o servicios); 35 fórmulas inapreciables (casi mágicas) para crear Super Titulares y comien de avisos — ¡estas fórmulas hacen que escribir titulares sea tan fácil como prepara café instantáneo!; Los 14 motivadores que impulsan a tus clientes a sacar su billetera y comprar; 5 formas para “encontrar” ideas para tu publicidad; Las 8 Reglas Secretas para escribir el texto de tu aviso; 4 fórmulas probadas para hacer que tus clientes compren YA; 6 técnicas para empezar a escribir tu aviso... ¡aunque no se te ocurra nada!; y, Análisis de un aviso que generó miles y miles de dólares para sus creadores — el puedes adaptar para tu propia empresa.

Sin importar el tipo de producto o servicio que proveas, la información revelada en este reporte te mostrará como generar un flujo constante de dinero cada semana. Y con el producto o servicio correcto es posible crear una carta o aviso que genere un millón de dólares — o más...

Veamos un ejemplo. Digamos que en este momento tienes un aviso en una revista que cu US$ 1000. Todos los meses recibes 100 respuestas y la gente compra en promedio US$ de productos. Esto no está nada mal. Tus ganancias son US$ 500 (100 x US$ 15 - US$ 1

Pero, ¿que tal si pudieras modificar el titular, la oferta u otra cosa, para obtener 300 client que gastan US$ 20 cada vez que publicas el aviso? Ahora tus ganancias se ven así: 300 x US$ 20 - US$ 1000 = US$ 5000

Gastando lo mismo en el aviso, ¡has logrado multiplicar por 10 tus ganancias! Lo importan es que una vez que produzcas un aviso ganador, lo puedes repetir continuamente y en diferentes publicaciones, hasta generar cientos de miles de dólares en ventas — año tras Y esta es una de las cosas que mis clientes me piden más a menudo: transformar sus materiales de marketing común y corrientes en máquinas de hacer dinero.

En el Reporte Especial Como Crear Publicidad que Vende, lo que hice es destilar mis

de conocimientos sobre el tema, en un documento escrito para ejecutivos que quieren aprender rápidamente (pero paso a paso) el arte y ciencia de escribir publicidad ganadora

Considerando que mis clientes pagan un mínimo de US$ 15.000 (quince mil dólares americanos) por una carta de ventas o aviso, una de las mejores cosas de este Reporte e precio... ¿Cuál es el costo? Sólo una fracción insignificante de lo que puedes generar con esta información. Puedes obtener Como Crear Publicidad que Vende por sólo US$ 37. Y todavía hay más. Como Crear Publicidad que Vende viene respaldado por una... Garantía de Satisfacción Total.

Si piensas que este Reporte no vale por lo menos 100 veces lo que has pagado por él, ti 3 meses enteros para enviarme un e-mail a [email protected] diciendo que quieres la devolución total de tu dinero. Obtendrás el reembolso inmediato de tus US$ 37. Sin pregu Sin problemas.

Recuerda, los métodos que describo en este reporte son probados. Han generado ciento miles de dólares para compañías en más de 150 industrias diferentes. Por lo tanto, ¡es m factible que valgan US$ 37 para ti! Y si actúas rápido te daré un obsequio que vale US$ 64.000,00...

Verás, hace un par de años escribí una carta para un colega, Colin Plows. Esta carta pro un asombroso 36% de respuesta. Como no solo cobré mi tarifa fija, sino también un pequ porcentaje de las ventas generadas, esta carta ha producido para mi US$ 64.000,00 en comisiones hasta la fecha — para Colin produjo (y sigue produciendo) cientos de miles de dólares cada vez que la vuelve a usar. Quiero que entiendas que esta no es una carta para que la gente pida un folleto gratis o alguna tontería de esas. Es — simplemente — una máquina de hacer dinero para Colin.

La carta vende un producto por correo por US$ 97,00, y la gente paga por adelantado — siquiera haber visto el producto. Por supuesto que es un producto de buena calidad y la g queda muy satisfecha cuando lo reciben. Cuando ordenes Como Crear Publicidad que Vende recibirás como obsequio el texto completo de esta prodigiosa carta de 8 páginas. ¿Te das realmente cuenta de lo que esto significa para ti?

Podrás adaptar esta carta (como explico en el reporte) para vender tus propios productos servicios — una carta que te costaría US$ 64.000,00 si tuviera que escribirla para ti. Es tu

absolutamente gratis, cuando ordenes Como Crear Publicidad que Vende. (Esta es una oferta de tiempo limitado y puede ser retirada en cualquier momento.) Y todavía hay más...

Como ya sabes, si por cualquier razón luego de aplicar lo aprendido no estás de acuerdo Como Crear Publicidad que Vende vale 100 veces lo que pagaste por él, entonces pue retornarlo para obtener la devolución completa e inmediata de tu dinero. Y también te pue quedar con la carta de US$ 64.000,00 solamente por poner a prueba Como Crear Public que Vende.

Como ves no puedes perder. O bien el reporte es como digo y aprenderás a generar un fl constante de ventas, o te devuelvo el dinero y te quedas con un recurso que Colin pagó U 64.000,00 para adquirir. Pero también es justo advertirte...

Por más que deseo hacer todo lo posible para que accedas a esta lucrativa información, s eres una persona que se contenta con acumular conocimientos pero no aplicarlos — te d desde ya que no compres el reporte pues no te va a ayudar. Guarda tu dinero, porque es seguro que lo vas a necesitar.

Si eres en cambio el tipo de persona que pienso que eres, entonces tu también podrás cr una pequeña fortuna con lo que aprenderás en el Reporte Especial y la carta. Y aquí está una pequeña muestra de lo que dicen mis clientes...

“Alejandro Pagliari es uno de los mejores publicistas que conozco. creado anuncios, cartas y promociones sumamente lucrativas para va de mis productos. Es creativo, talentoso y brillante. “Ahora se está especializando en los mercados Iberoamericanos. “Si tienes un producto o servicio para vender ahí, Alejandro es la persona que necesitas.” Randy Gage Presidente Big Bang Direct Marketing

“Alejandro ha vendido cientos de miles de dólares de productos por correo para nuestra empresa. Su habilidad más asombrosa es como escribir publicidad que — literalmente — hace sonar los teléfonos continuamente, sobrecarga nuestros sitios de Internet con órdenes hace doblarse al cartero con el peso de la correspondencia. “Tiene el toque mágico de la persona que no solo sabe como hacer dinero, sino también mostrarle a otra gente como duplicar sus logr “Sus campañas de marketing han generado entre un 5% y un 36% de respuestas. Su primera promoción por correo electrónico para una d mis publicaciones obtuvo un 7% de respuesta, cuando la mayoría de ‘profesionales’ de Internet estaban obteniendo un 0.1%. “Como he dicho, el hombre es extraordinario.” Colin Plows

Autor y Empresario Quizás te estés preguntando, “¿Por qué es importante que aprenda a escribir publicidad que venda?”

Verás, si sabes persuadir éticamente a otras personas para que hagan lo que tu quieres ( forma que tanto tú como ellos se vean beneficiados) nunca serás pobre.

No importa cual sea tu situación presente, esta habilidad te sacará adelante. Siempre hab gente dispuesta a pagarte generosamente para hacer uso de tus facultades.

Y una de las formas mejor remuneradas de usar tus habilidades de persuasión es en pap en la actualidad, en formato digital.

Sin importar que tú seas la persona encargada de escribir la publicidad en tu empresa, o pagues a otra persona para hacerlo, tú tienes que tener acceso a esta información. Tus conocimientos sobre publicidad son como un seguro contra lo imprevisible — y te salvará algo inesperado sucede... ¿Cuál es el próximo paso?

Podrás ordenar Como Crear Publicidad que Vende y la carta obsequio que vale US$ 64.000,00 a través de nuestro servidor seguro. Utilizamos la compañía WorldPay, que s especializa en procesar pagos por Internet. Es una de las compañías más conocidas, respetables, y — sobre todo — absolutamente segura para efectuar compras a través de Internet. Tu pago es procesado en el momento y tus datos son codificados con la última tecnología, asegurando así tu tranquilidad. (Es mas, para máxima seguridad, ni siquiera y tengo acceso a los datos de tu tarjeta de crédito. Nosotros solo recibimos un email diciend que tu pago fue procesado exitosamente, tu nombre, email y lo que ordenaste.) Para ordenar, simplemente haz clic aqui

A continuación sigue las instrucciones en pantalla para crear tu cuenta y efectuar la transacción. Una vez que esté aprobada por WorldPay (solo lleva unos segundos) recibir Reporte y tu obsequio por email en menos de una hora.

Porqué puedes estar seguro que harás por lo menos US$ 1700 (en menos de 90 día con lo que aprendiste en este Reporte Especial...

Tú no me conoces personalmente ni yo tampoco a ti. Sin embargo, espero que a través d este boletín hayas podido conocerme un poco y mi filosofía — y que sepas que soy una persona de integridad.

Cuando produzco los reportes, libros y videos, tengo bien presente proporcionar informac que valga por lo menos 100 veces lo que pagues por ella.

Este es el simple secreto de mi éxito como experto y consultor en marketing. Cuando mis

clientes ven que invirtiendo X cantidad de dinero en mis productos y servicios pueden obt 100, 1000 o 50.000 veces el dinero que pagaron por ellos, siempre vuelven por más. Es lógico, ¿quien no quiere tomar ventaja de una inversión segura?

Y lo único que debes hacer para obtener este rendimiento, es leer la información y aplicar ni más, ni menos. Y como ya sabes, estos son dos de los ingredientes de la Fórmula del É — aprender y hacer. El primer ingrediente, desear, es el que hará que pases... El Test de la Fórmula del Éxito.

Y ahora debes tomar una decisión. Lo que decidas te dará una idea de que tan grande es deseo de triunfar.

Sabes que esta oferta no tiene ningún riesgo para ti. Tú y solo tú eres el juez. Si por cualq motivo no consideras que lo que aprendiste en el Reporte Especial Como Crear Public que Vende, te ayudará a generar un flujo constante de ventas, tienes 90 días para escrib un email y obtener (en menos de 48 horas) la devolución completa de todo tu dinero.

Por lo tanto, tomar la decisión de adquirir este reporte es fácil... pero, ¿qué sucedería si cuando vas a comprarlo tu tarjeta no es aceptada porque es una tarjeta regional, no tiene VISA o MASTERCARD, o simplemente no tienes ninguna tarjeta de crédito? ¿Qué es lo que dirás...? “Bueno, yo lo ‘intenté’ pero no pude hacerlo...”

O dirás en cambio, “Esto no funcionó pero no importa. Llamaré al banco para que me den tarjeta con la que si pueda comprar por Internet. Y si la respuesta es ‘no,’ intentaré otra co hasta que logre obtener este reporte — no importa como.”

Estoy satisfecho que te he provisto con toda la seguridad necesaria para que obtengas es reporte con confianza. Ahora la decisión está en tus manos. Y si tu deseo es lo suficientemente grande, harás lo que sea necesario para aprender la habilidad más importante que todo empresario puede desarrollar — escribir publicidad que vende. Deseándote un día lleno de prosperidad se despide tu amigo, Alejandro Pagliari

P.D. La oferta para obtener la carta obsequio que vale US$ 64.000,00; estará solamente disponible por un tiempo limitado. Estoy seguro que puedes entender. Para ordenar haz c aquí ahora

Próxima Edición... 

Por qué el estar enamorado de tu compañía puede estar irritando a tus client haciéndote perder dinero...

**************************************************************************************** “Invierte primero en ti mismo — a no ser que tú seas un mala inversión...” —Tom Schreiter **************************************************************************************** “Sólo un exceso es recomendable en el mundo: el exceso de gratitud...” —Jean de la Bruyère **************************************************************************************** “Riqueza sin límites está abierta a todos a través de perseverancia, estudio y trabajo eficiente...” —Alejandro Pagliari

La Asombrosa Fórmula del Éxito: Como Alcanzar y Sobrepasar Todas tus Metas Personales y Empresariales — ¡SIEMPRE! Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresaria l

HAY QUIENES DICEN QUE EL SER HUMANO ES COMO UN MISIL — siempre buscando alcanzar una meta. Podrá desviarse de su curso momentáneamente, pero luego lo retoma hasta lograr su objetivo.

Obsequia una Suscripción a tus Amigos

Para llegar al blanco el misil sigue una fórmula matemática. Ahora bien, ¿no sería estupendo que nosotros también tuviéramos una fórmula para alcanzar nuestras metas? ¿Saber que si seguimos esa fórmula paso a paso, lograremos lo que queremos — siempre? Estoy seguro que te alegrará saber que esa fórmula existe. Filósofos, millonarios y gente poderosa en todas partes del mundo — la conocen y utilizan constantemente.

Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar

Solamente el verla escrita, o el escucharla por primera vez, tiene el poder de cambiar el curso de la vida de quienes la descubren. ¿Y cual es esta fórmula tan excepcional, mágica y misteriosa? Aquí está, en toda su fascinante y asombrosa simpleza: Desear + Aprender + Hacer = Éxito Es simple, clara y, sobre todo, efectiva. Es uno de los pilares de la prosperidad en todas sus formas: riqueza material, salud y felicidad. Y para aplicarla apropiadamente, debes realmente entender cada parte por

Inicio

separado...

Desear Esta es la parte principal de la fórmula. Todo comienza con desear tanto lograr tu objetivo, que los obstáculos no importan — literalmente. La mayoría de la gente piensa que desean algo “con todas sus fuerzas,” pero confrontados con el primer obstáculo, bajan los brazos sin oponer ninguna resistencia. Lo que le sucede a un sin fin de personas, es que han olvidado los sueños de su infancia y los han cambiado por metas más “reales.” Y sin embargo, todo logro ha empezado como un sueño casi imposible. Esta es la historia de la raza humana. El tener un sueño que nos impulsa y un deseo incontrolable y arrollador de triunfar, es lo que nos hará encontrar el camino a nuestras metas. Por favor no cometas el grave error de pensar que para alcanzar la cima del éxito, no vas a tener que vencer obstáculos y superar contratiempos. Es mas, estoy seguro que cuando empezaste tu empresa algunos de tus amigos y familiares te dijeron que estabas loco. Aún así el deseo de tener tu propio negocio fue mayor que las burlas de los que te rodeaban. ¿Sabes cuanta gente quiere empezar su propia empresa pero se quedan por el camino? Miles. Millones. Los empresarios somos “inteligentemente” obstinados. A veces somos sordos a los problemas, estamos tan enfocados en nuestras metas, que simplemente ajustamos nuestro curso y obtenemos lo que queremos. Pero solamente desear algo no es suficiente, para triunfar necesitamos desarrollar nuevas habilidades...

Aprender Esta parte es fundamental. Ya que si deseamos alcanzar una meta pero no sabemos como llegar a ella, solo obtendremos frustración. Recuerda que el éxito continuamente deja claves. ¿Te haz dado cuenta que la gran mayoría de las cosas que quieres hacer, alguien ya las hizo antes exitosamente? Para alcanzar el mismo objetivo, simplemente debes aprender paso a paso lo que estas personas hicieron — y repetirlo. Y la mejor forma de aprender es a través de libros, seminarios y Mentores —

gente que ya ha alcanzado exitosamente la que es ahora tu meta y está dispuesta a compartir contigo el secreto de su éxito. Todos deberíamos usar mentores para mejorar nuestras habilidades. Lo importante es como elegimos a este mentor. Primero, para ahorrar tiempo (y dinero) elige al mejor mentor (experto en su área) que puedas pagar. En general, cuanto mejor sea, más caro cobrará. Pero lo que pagas extra por alguien que sepa enseñarte correctamente como lograr tu objetivo, es siempre más barato que empezar todo de vuelta porque lo aprendido no funciona. Hace unos meses fui a un seminario en Hawai que costaba US$ 10.000 por persona más el hotel y los vuelos. Pagué unos catorce mil dólares americanos para obtener esa información. En apenas 6 meses la transformé en US$ 168.000. Como te das cuenta el precio del seminario resultó ser una ganga. Sin embargo, en ocasiones he pagado tan solo US$ 5 que resultaron ser una pérdida total de dinero, ya que la información adquirida no cumplió su función. En este caso US$ 5 fueron muy caros. “Lo barato sale caro” es un dicho que todos deberíamos recordar. Otra cosa fundamental al elegir tu mentor: escoge a alguien que aplica (o aplicó en algún momento) para si mismo lo que te recomienda hacer. Hay muchos expertos que solo “regurgitan” la información que han leído en un par de libros de texto, pero nunca han practicado lo que predican. ¿Ahora... con tanta información alrededor nuestro, cuáles son las cosas que debemos estudiar primero? Bueno, todo depende de lo que quieras lograr. Pero asumiendo que como la mayoría de los seres humanos quieras prosperidad, salud y atraer gente especial a tu vida, una de las primeras cosas que debes hacer es aprender a comunicarte correctamente con otras personas y contigo mismo. Verás, hay dos tipos de comunicación: interna y externa. Comunicación interna es cuando nos hablamos a nosotros mismos — “¿Qué traje me voy a poner hoy?, “¿A qué hora tenía que ir a buscar a Sebastián?”, etc. Este tipo de comunicación es muy importante. La gente que triunfa se dice a si misma cosas como, “Ya falta poco, lo vas a lograr”, “Hoy es un buen día. Me siento saludable y con energía”, “No he fallado, solo aprendí que de esta manera no lo puedo hacer. Voy a probar otras formas hasta que logre lo que quiero.” En cambio, la gente a la que “todo le sale mal,” se dice estas cosas,

“¿Porqué soy tan estúpido? Siempre estoy cometiendo errores”, “Estoy seguro que cuando hable se van a reír de mi”, “Con mi suerte nunca me pasa nada bueno.” Una Ley Universal es que tus pensamientos se manifiestan en la vida real. Si estás pensando siempre lo peor, tu propia mente va a buscar formas de darte lo que “le estás pidiendo.” Por ejemplo, si te preguntas, “¿Por qué siempre hago estos errores?” tu mente va a buscar una lista de todas las cosas que has hecho mal y te las hará recordar a modo de respuesta a tu pregunta. Una buena forma de resolver esta situación, es hacerte mejores preguntas. Como por ejemplo, “¿Qué es lo que debo hacer para efectuar esta tarea efectivamente?” Tu mente también te dará la respuesta a esto, que probablemente, era lo que querías en primer lugar. Al final del artículo te recomendaré un libro que te ayudará a convertir automáticamente estos conceptos en hábitos sólidos. Comunicación externa, es cuando nos comunicamos con otras personas. Mi recomendación es que aprendas todo lo que puedas acerca de esta área. Si sabes persuadir éticamente a otras personas, de forma que tanto tú como ellos se vean beneficiados — nunca serás pobre. No importa cual sea tu situación presente, esta habilidad te sacará adelante. Siempre habrá gente dispuesta a pagarte generosamente para hacer uso de tus facultades. Verás, en definitiva, toda transacción se realiza entre dos seres humanos — no importa cuantas computadoras o intermediarios haya en el camino. Y las personas que triunfan a menudo, son las que en forma escrita, oral (e incluso visual) logran transmitir su “visión” a la otra persona. Este es un tema tan primordial que dedicaré muchos fascículos de Éxito Empresarial a analizarlo en profundidad. “Saber comunicarse eficazmente con otras personas es la habilidad principal que conduce al camino del éxito...” — Alejandro Pagliari Lo importante es que tú ya tienes todos los recursos que necesitas para aprender las habilidades requeridas para triunfar. Y esta historia de Milton Erickson nos muestra como... “La verdad es que aprendemos tantas cosas a nivel consciente y luego olvidamos lo que aprendemos, simplemente usamos la nueva habilidad.

“Verás, yo tuve una gran ventaja sobre los demás. Sufría de Polio, y estaba totalmente paralizado, y la inflamación era tan grande que tenía también una parálisis sensorial. Podía mover los ojos y mi audición estaba intacta. “Llegué a sentirme muy solo acostado en la cama, incapaz de mover cualquier cosa que no fueran mis ojos. Estaba confinado en una granja con siete hermanas, un hermano, mis padres y una enfermera. ¿Y cómo podría entretenerme? “Empecé a observar a la gente y a mi entorno. Pronto aprendí que mis hermanas podían decir ‘no’ cuando en realidad querían decir ‘si.’ Y podían también decir ‘si’ queriendo decir ‘no’ al mismo tiempo. Podían ofrecer una manzana a otra hermana y luego retenerla. Y comencé a estudiar el lenguaje no verbal y el lenguaje corporal. “Tenía una hermanita bebé que había comenzado a aprender a gatear. YO iba a tener que aprender a pararme y a caminar. Y puedes imaginar la intensidad con la cual observé a mi hermanita mientras progresaba del gateo a aprender a pararse. Y tú no sabes como aprendiste a pararte. Ni siquiera sabes como caminaste. Puedes pensar que eres capaz de caminar seis cuadras en línea recta — sin tráfico peatonal o vehicular. ¡No sabes que no podrías caminar en línea recta a paso constante! “No sabes lo que haces cuando caminas. No sabes como aprendiste a pararte. Aprendiste estirando una mano hasta alcanzar un soporte e irguiéndote. Esto produjo presión en tus manos — y, por accidente, descubriste que podías poner peso en tus pies. Lo cual es algo muy complicado porque tus rodillas se doblaban — y, cuando tus rodillas lograban quedarse derechas, tu cadera se torcía. “Luego se te cruzaron los pies. Y no podías pararte porque tanto tus rodillas como tu cadera no se sostenían. Tus pies estaban cruzados — y pronto aprendiste que tenías que separar los pies — y te enderezas, y tu trabajo es aprender a mantener tus rodillas derechas — una a la vez, y tan pronto como aprendes eso, debes aprender como dirigir tu atención para que la cadera se mantenga derecha. “¡Luego descubriste que debías aprender a prestar atención para mantener tu cadera y tus rodillas derechas a la vez y mantener los pies separados! Ahora finalmente te pudiste parar teniendo tus pies separados, apoyándote en tus manos. “Luego vino la lección en tres etapas... “Distribuyes tu peso en una mano y tus dos pies, la mano izquierda no te está dando apoyo para nada. Trabajo honestamente duro — permitiéndote

aprender a pararte derecho, tu cadera derecha, tus rodillas en línea, tus pies separados, la mano derecha presionando hacia abajo firmemente. “A continuación descubres como alterar el balance de tu cuerpo. Alteras el balance de tu cuerpo girando tu cabeza, girando tu cuerpo. Debes aprender a coordinar todas las alteraciones del balance de tu cuerpo cuando mueves tu mano, tu cabeza, tu hombro, tu cuerpo — y luego debes aprenderlo todo una vez más con la otra mano. “Después sigue el trabajo terriblemente duro de aprender a tener las dos manos arriba y moverlas en todas direcciones y a depender de las dos sólidas bases de tus pies, ampliamente separados. Y manteniendo tu cadera derecha — tus rodillas derechas y manteniendo la atención de tu mente tan dividida como para poder atender a tus rodillas, tu cadera, tu brazo izquierdo, tu brazo derecho, tu cabeza, tu cuerpo. Y finalmente, cuando tuviste suficiente habilidad, intentaste balancearte en un pie. ¡Esa fue una tarea sumamente ardua! “¿Cómo sostuviste tu cuerpo entero manteniendo tu cadera derecha, tus rodillas en línea y sintiendo el movimiento de tus manos, el movimiento de tu cabeza, el movimiento de tu cuerpo? ¡Y luego pusiste un pie adelante y alteraste el centro de gravedad de tu cuerpo! ¡Tus rodillas se doblaron — y estás sentado! Te levantaste nuevamente e intentaste una vez más. Finalmente aprendiste a mover un pie hacia adelante y dar un paso y pareció estar bien. Entonces lo repetiste — se sintió tan bien. ¡Luego el tercer paso — con el mismo pie — y te caíste! Te llevó un buen tiempo alternar derecho izquierdo, derecho izquierdo, derecho izquierdo. Ahora podías mover tus brazos, girar tu cabeza, mirar a derecha e izquierda, y caminar al mismo tiempo, sin nunca tener que prestar atención a mantener tus rodillas derechas, tu cadera derecha.” Apuesto a que no recordabas que había sido así de laborioso aprender a caminar. Sin embargo lo lograste. Adelante, date una palmada en el hombro — ¡la mereces! ¿Te das cuenta que si lograste hacer todo esto... lo que puedes aprender es ilimitado? Cualquiera sean las habilidades que necesites para triunfar, es posible aprenderlas. Solo tienes que encontrar una fuente probada de conocimiento, observar atentamente y luego aplicar lo aprendido...

Hacer La última clave que corona y completa la fórmula. Si deseamos algo con

toda nuestra alma, corazón y mente... si también sabemos como lograrlo... pero no hacemos nada al respecto... entonces nada pasa. Llevar a cabo nuestros proyectos, es lo que nos separa de los “lectores” — gente que acumula información pero con el conocimiento adquirido no hace absolutamente nada. Verás, uno de los conceptos más importantes que he aprendido es el de la “acumulación de los errores de juicio.” La mayoría de las personas cometen estos errores diariamente. Por ejemplo, todos sabemos que para mantener nuestros dientes sanos debemos cepillarlos tres veces al día. Durante la semana, con el apuro diario, muchas veces no cepillamos nuestros dientes después del almuerzo. Nada muy serio. Nuestro cuerpo puede soportarlo sin problemas. Ahora, ¿qué pasa cuando no hacemos lo que sabemos debemos hacer... y, repetidamente, dejamos de cepillarnos los dientes? La acumulación de las repetidas omisiones es lo que trae problemas. Otras personas en cambio, diariamente llevan a cabo los pasos necesarios para triunfar. De la misma forma, leer diez páginas de un libro de marketing el día de hoy, no causará grandes cambios en las ganancias de tu empresa. Leer 10 páginas todos los días, es lo que al cabo de un tiempo te proveerá con los conocimientos para crear transformaciones sustanciales. Hacer también significa tomar ventaja de todas las oportunidades que se te presentan, cuando se presentan. Indecisión puede causarnos dificultades y demoras en lograr nuestros objetivos. Como dice el dicho popular, “No dejes para mañana lo que puedas hacer hoy.” Planeando tu futuro... Graba la fórmula del éxito en tu mente. Elige metas que te entusiasmen, dignas de ti. Analiza que cosas debes aprender para lograr tu propósito — y apréndelas. Ahora lleva a cabo con entusiasmo las acciones necesarias para alcanzar tu objetivo. Si sigues estos simples pasos — siempre triunfarás. Es que al final, para alcanzar nuestras metas debemos hacer como el misil. Una vez seleccionada la meta, debemos enfocarnos con la precisión de un láser, y corregir los errores de curso hasta que logremos nuestro objetivo... Deseándote un próspero día se despide tu amigo

¿Cuáles de estos 12 Costosos Errores (que están ahuyentando a tus mejores clientes)

estás cometiendo en tu Marketing? Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresaria l Obsequia una Suscripción a tus Amigos Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio

Miércoles 2 de Octubre del 2002 Hola, Te doy la bienvenida a la primera edición de Éxito Empresarial. El objetivo de esta publicación es muy sencillo: ayudarte a hacer más dinero con tu negocio, empresa o profesión. Tenemos un camino fascinante por delante, así que sin mas empecemos con un análisis de los errores más comunes en marketing. En mi trabajo, a menudo veo compañías que no tienen la más remota idea de que con su última campaña de marketing, solamente están generando ganancias para su agencia de publicidad. El ejemplo más reciente, es una empresa que ha gastado una fortuna tapizando las paradas de ómnibus de todo Londres, con su nueva y más “creativa” campaña de publicidad. En los anuncios se puede ver a un hombre dormido en el ómnibus. El titular (abajo a la derecha) dice: “Jabón de ducha DESPIÉRTATE” y hay un barra de jabón (pequeña) en el mismo lugar. Lo que aparentemente están tratando de venderle a la gente, es que usen ese jabón en su ducha matutina para "despertarse..." En primera instancia, esto no suena tan mal, ¿verdad? Ahora, ¿que tal si te digo que la mayoría de los ingleses no se duchan de mañana? Que, en realidad, ¡se bañan de noche! Este pequeño dato lo cambia todo. Lo que esta campaña intenta hacer, es cambiar un hábito adquirido a través de décadas y que ha sido repetido por generaciones. ¡Qué forma de malgastar el dinero! ¿Y todo porqué? Porque esta compañía no sabe que la forma más rápida de arruinarse es darle a tus clientes lo que NECESITAN — no lo que QUIEREN. Algo que aprendí hace mucho tiempo, es que primero debes dar a tus clientes lo que ellos quieren. Luego, cuando hayas desarrollado una buena relación con ellos, podrás venderles lo que realmente necesitan. En el caso del jabón "Despiértate", es posible que los clientes necesiten una ducha matutina que los reanime, pero lo que quieren es un baño relajante de sales en la noche. Como puedes ver, no tener la información correcta puede ser muy, muy costoso. Pero tú no debes preocuparte, ya que en este artículo voy a revelar

cuales son los *errores* más graves que puedes cometer en tu marketing. Y todos ellos son, curiosamente, relativamente fáciles de evitar...

NUMERO 1 — Hablar de ti mismo o de tus productos en vez de los beneficios que otorgas a tus clientes Somos la compañía número 1, estamos establecidos desde 1454, nuestro fundador tiene dos cerebros... ¿¡A quién le importa!? Ciertamente no a tus clientes. Tus clientes están interesados en una sola cosa: “¿Cómo puedo beneficiarme con tu producto o servicio?” Por lo tanto, diles exactamente como tu producto/servicio los va a beneficiar. Por ejemplo, como hará que ahorren/ganen dinero, los haga más atractivos, más jóvenes, delgados, los proteja, etc.

NUMERO 2 — No tener una Proposición Única de Venta (USP) ¿Qué es lo que realmente te diferencia de tus competidores? Muchos empresarios no pueden contestar esta pregunta brevemente y — sin embargo — tu USP (Proposición Única de Venta) es el *núcleo* de todo tu marketing. Lo primero que debes hacer, es descubrir que es único, diferente y exclusivo acerca de tu producto — y enunciarlo de una forma clara y concisa. Por ejemplo, la USP del ICIME (Instituto para el Crecimiento Inmediato y Masivo de Empresas) gira alrededor de cuatro conceptos: generar rápidamente ganancias masivas para sus miembros, sin aumentar su presupuesto de marketing o la cantidad de sus empleados. Cualquiera sea tu USP asegúrate que tu producto/servicio cumple con lo enunciado y sino, mejóralo hasta que lo haga. Luego podrás utilizar tu USP. Uno de los usos más comunes de una USP es para la creación de un slogan. Los siguientes slogans han sido usados en el pasado por sus respectivas compañías. Algunos de ellos siguen siendo usados hoy en día. Ve si los reconoces...   

VISA — Está en todos los lugares en los que quieres estar; FEDERAL EXPRESS — Cuando absoluta y definitivamente tiene que estar ahí en la mañana; JOHNSON & JOHNSON — Donde nacen las mejores ideas para bebés.

Un Error Mayúsculo: nunca hagas que el centro de tu USP sea precio bajo. Es un camino seguro a la ruina. ¿Por qué? Porque lo único que debe hacer tu competidor para sacarte clientes que siempre compran el artículo con el precio más bajo, es vender el mismo producto un poquito más barato. Y te aseguro que hay cientos de ejemplos que comprueban que nadie gana esta guerra de precios.

NUMERO 3 — No usar publicidad de respuesta directa Cada uno de tus avisos tiene que generar algún tipo de respuesta por parte del lector. Para lograr esto, tu anuncio debe tener un cupón, número telefónico, fax, etc. Dile al lector exactamente que debe hacer — enviar el cupón para pedir más información, llamar por teléfono para comprar el producto, ir a tu página Web, etc. El anuncio de la barra de jabón es un clásico ejemplo de malgasto de dinero. Este anuncio no genera ningún tipo de respuesta inmediata, a lo sumo (y con buena suerte) hará que alguna gente piense en comprar este jabón si lo ven en el supermercado. Muy importante: Siempre debes darles a tus clientes una razón para que compren YA. Tus clientes están expuestos a cientos de mensajes publicitarios cada día y tienen un presupuesto limitado. Si están pensando que tu oferta es “interesante” pero que comprarán más tarde, es casi seguro que no comprarán nunca... ha no ser que vean nuevamente tu oferta con una buena razón para comprar ahora mismo. Por ejemplo: stock limitado, oferta se termina el 30 de Octubre, responda en menos de cinco días y le damos un obsequio, etc. Una recomendación: invariablemente dale a tus clientes *toda la información* que necesitan para llevar a cabo la acción que les pides. Por ejemplo, si solo les estás pidiendo que llamen para pedir un folleto gratuito, un párrafo y un titular es todo lo que necesitas. En cambio, si les estás pidiendo que compren por correo algo que cuesta US$ 1000, más vale que les des todas las razones por las cuales pueden comprar con confianza. En general, necesitarás una carta o anuncio de varias páginas para lograr esto.

NUMERO 4 — No probar, comparar y analizar tu marketing “Sé que la mitad de mis anuncios no funcionan... pero ¿cuál?” Un dicho común en marketing... y una realidad para muchos empresarios. ¿Cómo saber cuáles promociones funcionan mejor? ¿Cuáles son las revistas,

diarios, estaciones de radio o canales de televisión que producen mejores resultados? Si no sabes la respuesta a estas preguntas, no le estás sacando el *máximo* provecho a tu presupuesto de marketing. La solución a este dilema es usar publicidad de respuesta directa. Por ejemplo, usa un cupón con un código diferente para cada revista o diario en el que estás anunciando. Si la gente está llamando por teléfono, puedes decir que pidan para hablar con Marta o Pedro dependiendo por cual anuncio están llamando, o simplemente usar números telefónicos distintos. Un anuncio puede ser diez, veinte o cincuenta veces más efectivo que otro. Una publicación puede atraer el *triple* de respuestas a la *mitad* de precio. Pero si no pruebas, comparas y analizas tus campañas de marketing — nunca lo sabrás.

NUMERO 5 — No sacarle provecho a tu lista de clientes ¡Algunas compañías ni siquiera tienen una lista de clientes! Como dice un colega: ¡Ay Dios mío! Tu lista de clientes es lo más valioso que tiene tu empresa. Punto. Enviarles una oferta por correo cuando la economía esta en recesión, puede ser la diferencia entre la bancarrota y prosperar. Mucha gente se sorprende cuando les digo que a los suscriptores de mi revista en Londres, les envío casi cuarenta promociones por correo al año. ¿Y sabes por que lo hago? ¡Porque siguen comprando! ¿Cuantas veces debes mandar tus promociones? No lo sé. Debes probar y enviar tantas comunicaciones como sea lucrativo. En mi caso es unas 3 veces al mes. Solución rápida: ¿Que hacer si no tengo los nombres y direcciones de mis clientes? Organiza un sorteo y haz que cada cliente que visita tu negocio se anote. Recuerda que cada empleado que atiende un llamado telefónico debe preguntar por lo menos el nombre, dirección, teléfono y correo electrónico de esa persona... y anotarlo.

NUMERO 6 — No revertir el riesgo En toda transacción, una de las dos partes asume todo el riesgo o la mayor parte del mismo. Para aumentar tus ganancias, eres tú quien debe asumir el riesgo — no tus clientes o prospectos. Por ejemplo, “Si usted no está completamente satisfecho con su [lo que sea] le devolvemos su dinero. Sin

preguntas. Sin problemas.” No importa a cual de mis clientes le sugiera que haga esto, siempre me preguntan lo mismo: “¿Pero mis clientes no se van a aprovechar de mí si les doy esta garantía?” La respuesta es algunos sí... pero no importa. ¿Por qué? Porque es una cantidad insignificante comparada con la cantidad *enorme* de clientes que atraes, que nunca hubieran comprado sin esta garantía. El resultado final es el siguiente: si reviertes el riesgo (es decir, les facilitas a tus clientes que compren) vas a hacer mucho más dinero.

NUMERO 7 — No tener un sistema formal para generar recomendaciones La recomendación de un cliente satisfecho es una de las mejores formas de generar nuevos clientes a bajo o ningún costo. Implementar esta estrategia puede ser tan simple como decirle a tus clientes que si les gustó el producto que compraron, le pueden dar a sus familiares y amigos las 3 órdenes de compra que haz incluido con su pedido. Lo estupendo de este sistema es que los clientes “recomendados” compran más, regatean menos y también recomiendan otros clientes como ellos.

NUMERO 8 — No clasificar tu base de datos Organizar tu lista de clientes es una de las mejores formas de ahorrar en tu presupuesto de marketing. Debes clasificarla por lo menos en prospectos, clientes pasados, clientes activos y mejores clientes. De esta forma podrás enviar tus mailings (buzoneos) y ofertas especiales primero a tus mejores clientes. Es recomendable que envíes promociones a toda la base de datos solamente una o dos veces al año (máximo).

NUMERO 9 — No hacer ventas por teléfono La forma más efectiva de triplicar las respuestas a tus mailings es un simple llamado de cortesía. Una semana después que tus clientes recibieron tu correspondencia, llámales para ver si entendieron la oferta o si tienen preguntas. Algunas personas pueden terminar comprando otros productos si son ofrecidos al momento de efectuar la venta, como veremos en la próxima técnica...

NUMERO 10 — No hacer ventas cruzadas (cross-sell) o incrementar la

venta (up-sell) Cross-sell y Up-sell son una de las formas más *efectivas* de generar un flujo grande y rápido de efectivo. Simple — pero muy poco utilizado. En el momento de cerrar la venta, ofrécele a tu cliente el “modelo superior”. Esto se llama hacer un up-sell. Es típico de los vendedores de autos — primero nos venden el auto y después el aire acondicionado, lector de CD y techo corredizo. Cross-sell es cuando se agrega otro producto. Por ejemplo, si compras el producto A te puedes llevar B a mitad de precio. Con una buena promoción he visto que hasta un 40% de compradores aceptan el modelo superior o el segundo producto.

NUMERO 11 — No educar a tus clientes Rebajar el precio no es una buena forma de generar más ventas. A mediano y largo plazo va a deteriorar tus resultados. Decirle a tus clientes por que tu producto/servicio cuesta lo que cuesta es mucho más lucrativo. O en el caso de que estés rebajando tu mercadería, por lo menos dales una buena razón. Si estás vendiendo vestidos de diseñador que cuestan usualmente US$ 1000 a US$ 300, dile a tus clientes porqué lo estas haciendo. Por ejemplo, que lo haces porque tienes varios vestidos en color naranja de la temporada que se acaba, y que ya no se usarán en la próxima temporada. Tu costo fueron US$ 300 y prefieres venderlos a costo para comprar nueva mercadería. Si no cuentas la historia completa te aseguro que venderás mucho menos, porque la gente va a pensar que hay algo raro con estos vestidos (son robados, no son de diseñador, están fallados, etc.) Un caso famoso de educar para ganar es el de la cerveza Schlitz en Estados Unidos. Estaban en el quinto lugar de ventas y en solo seis meses subieron al primer lugar. ¿Cómo lo hicieron? Simplemente educaron a sus clientes sobre el proceso de elaboración de la cerveza (las veces que lavaban las botellas, como purificaban el agua, etc.) Lo curioso es que todas las cervezas utilizan un proceso de elaboración similar. Pero ellos fueron los primeros en contar la historia. Moraleja: informar es siempre más lucrativo que rebajar el precio.

NUMERO 12 — No organizar eventos

Cuando necesites una suma grande de dinero no pidas un préstamo — organiza un evento. Hay una tienda que conozco que organiza un evento todos los días. Si. ¡Más de 350 eventos por año! Ejemplos: El día del sombrero verde (cada cliente que vaya a la tienda luciendo un sombrero verde obtiene un 5% de descuento); el día de las parejas (cada pareja que compre más de US$ 25 en mercadería recibe un regalo sorpresa). Las posibilidades son infinitas. Piensa creativamente, ¿como puedo hacer para que mis clientes se diviertan cuando vienen a mi negocio? Te garantizo que vas a tener docenas de ideas si piensas por solo una media hora.

Cual debe ser tu próximo paso... Relee uno a uno los 12 errores teniendo tu empresa en mente. ¿Cuáles son los errores que estás cometiendo? Anótalos. Elige los dos que puedas corregir inmediatamente. Piensa como puedes corregirlos. Una vez corregidos, elige otros dos y comienza el proceso nuevamente. No te preocupes si no sabes como corregir alguno de los errores. En las próximas ediciones de Éxito Empresarial revisaré varios de ellos y los trataré en profundidad y con más ejemplos. Si tienes preguntas escríbeme a [email protected] Me gustaría saber de que forma el usar lo aprendido en este artículo a mejorado tu empresa. Deseándote una lucrativa semana se despide tu amigo, Alejandro Pagliari P.D. El jueves 10 de Octubre podrás leer “La Asombrosa Fórmula del Éxito: Como Alcanzar y Sobrepasar Todas tus Metas Personales y Empresariales — Siempre.” en la sección de "Artículos" del ICIME. Recuerda marcar el día en tu agenda. Es un CRIMEN que tus competidores lo lean antes que tú...