10 SECRETOS para Prosperar en una Economía en Recesión Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos Qué dicen los Suscriptore s... Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio
LAS EMPRESAS QUE TRIUNFAN EN CUALQUIER TIPO DE ECONOMÍA son las que saben como adquirir clientes nuevos y mantener a los existentes comprando regularmente. Antes de comenzar con las diez estrategias que te permitirán hacer exactamente esto, revisemos primero dos conceptos importantes... Algo que he notado una y otra vez trabajando con clientes en múltiples industrias, es que la mayoría de las empresas en una industria en particular, tienden a utilizar la misma forma de adquirir clientes y vender. Por ejemplo, algunas empresas solo anuncian en las Páginas Amarillas. Lo interesante es que un método infalible para multiplicar tus ganancias, es adoptar y adaptar para tu empresa los métodos de marketing de industrias completamente diferentes a la tuya. Una de las principales filosofías para alcanzar el éxito en los negocios (y en la vida) es la siguiente, “No importa cual sea el problema o desafío, siempre hay una forma de resolverlo satisfactoriamente.” Los empresarios más exitosos que conozco han adoptado esta filosofía. Al pensar en posibilidades (en vez de concentrarse en lo que no pueden hacer) siempre encuentran una solución a sus desafíos. Es por eso que te invito a leer este artículo con la mente abierta, pensando como puedes utilizar estas ideas y estrategias para tu propia empresa. Algunas de ellas las podrás aplicar directamente, otras deberás modificarlas y adaptarlas para tu propia situación. Pero recuerda, mientras tus competidores están usando un par de métodos para atraer clientes tu estarás usando esos mismos métodos con modificaciones que los hacen más efectivos y otros completamente nuevos. Usando cinco o seis métodos para atraer clientes es una forma segura de prosperar en cualquier tipo de economía — especialmente en un clima económico inestable. Veamos ahora esas 10 estrategiascomprobadas para multiplicar tus ganancias — cualquiera sea tu empresa, negocio o profesión...
NUMERO 1 — Ofrece tratamiento preferencial a tus mejores clientes Siempre que necesites dinero rápidamente, lo mejor no es ir al banco por un préstamo — el mejor lugar para encontrar una solución son tus propios clientes. Más específicamente, los clientes que compran seguido. Una promoción muy exitosa es la de ofrecerles una membresía especial en un “club de compras.” La membresía puede ser gratuita o puedes cobrar una tarifa pequeña. Los miembros deben comprar algo de tu catálogo todos los meses, y a cambio reciben descuentos y regalos. Es importante que el valor percibido de los regalos sea alto pero el costo para ti sea pequeño. Por ejemplo, fuera de temporada, los hoteles ofrecen el siguiente tipo de membresía a la gente local. Pueden ir a cenar todas las semanas y obtener un descuento en la comida y una botella de vino gratuita. La membresía cuesta desde US$ 20 hasta US$ 150 al año. De esta forma los hoteles mantienen un flujo regular de clientes durante todo el año, obtienen el dinero de la membresía por adelantado y frecuentemente muchos de sus miembros también se quedan a pasar el fin de semana en el hotel. La gente local también gana porque pueden acceder a los servicios del hotel a precios reducidos. Con pequeñas modificaciones he visto esta estrategia aplicada en más de 180 industrias diferentes. Cualquiera sea el rubro de tu negocio estoy seguro que también puedes utilizarla. NUMERO 2 — Haz ventas por adelantado Un concepto sencillo que tiene resultados espectaculares. Puede ser usado por cualquier negocio que ofrezca productos o servicios que son comprados frecuentemente por sus clientes. Básicamente si tus clientes pagan por adelantado les otorgas descuentos. Si pagan por adelantado el total de lo que compran en un año les das un 20% de descuento, por seis meses un 15% y por tres un 10%. Esta estrategia es relativamente de fácil ejecución y genera rápidamente una cantidad de capital substancial para financiar otras campañas de marketing y expandir tu empresa. Ejemplos:
Cines pueden ofrecer un librillo de 20 entradas con un 20% de descuento; Rosticerías pueden ofrecer “rosti-dólares” comprados por adelantado — estos son cupones que dicen “Vale por diez dólares de mercadería” y puedes vender 100 “rosti-dólares” por US$ 90; Contadores y abogados pueden ofrecer un “paquete familiar” de sus servicios por un año a precios especiales; Restaurantes pueden ofrecer un determinado número de almuerzos siempre con postre de regalo; Lavanderías pueden ofrecer secado gratis si se compran 25 lavados por adelantado; Fabricantes de componentes de computadoras pueden ofrecer a sus clientes un descuento si se comprometen a comprar un número mínimo de productos cada mes, el cual es descontado automáticamente de una tarjeta de crédito o cuenta de banco; Peluquerías pueden ofrecer paquetes de 5 servicios y los dos más baratos son gratis.
NUMERO 3 — Usa el respaldo de alguien conocido en tu comunidad para crecer rápidamente Estar respaldado por alguien respetado en tu comunidad garantiza una explosión en tus ventas — siempre. Esto lo volví a comprobar recientemente cuando recibí un testimonio no solicitado de uno de mis nuevos clientes. A continuación podrás ver como inmediatamente le saqué provecho.
¿De Cero a Reclutador Número 1 de su Compañía en Solo 6 Semanas? Aquí está la historia de la vida real de Jane Watts, de Londres, Inglaterra
De: Jane Watts Enviado: 11 de Marzo del 2002 10:17 Para:
[email protected] Asunto: ¡Gracias Enormes! ¡Hola a todos! ¿Me pregunto si le podrán mandar un mensaje en mi nombre a Jerry Clark? Estuve en el seminario que ustedes organizaron en Londres con Jerry en Enero, ¡y no estoy exagerando cuando digo que fue una experiencia que me cambió la vida! Estoy taaaaaaaan contenta de haber ido (y casi no fui — la información que ustedes me mandaron estaba enterrada bajo un montón de papeles en mi oficina y la encontré solo unos días antes del evento — creo que el destino metió una mano en esto o como Jerry diría — cuando estás listo, ¡las cosas suceden!) Hablé con Jerry luego del seminario y le dije que le vería pronto en la cima. Es una persona tan encantadora que estoy segura que me creyó. ¡Solo que no me di cuenta que iba a suceder tan rápido! En la edición de Julio/Agosto de Network Marketing News & Training, ustedes entrevistaron a Trevor y Karen Blake en la sección de los “Distribuidores Destacados.” Ellos han sido consistentemente los que hacen más dinero en mi compañía, Telecom plus, desde el lanzamiento de la misma en 1996. Unas pocas semanas después de asistir al seminario de Jerry, llegué al tope de mi compañía por ser la que atrajo más reclutas durante el mes de Febrero (como lo muestra el boletín que adjunté.) ¿Adivinen quienes salieron segundos? ¡Trevor y Karen Blake! Este es el efecto que este seminario tuvo en mi — desde prácticamente no hacer nada por los primeros 9 meses hasta reclutar (en solo 6 semanas) más gente que cualquiera de los 7,000 distribuidores de Telecom plus. ¡Sí! Obviamente cada vez que me preguntan como lo hice, le doy todo el crédito a los seminarios y cursos de Jerry — ¡así que esperen recibir muy pronto muchas órdenes para sus cursos provenientes de
distribuidores de Telecom plus! Ustedes dijeron que la entrada había sido barata para que Jerry pudiera usar los testimonios de la gente que asistió para promover eventos futuros — bueno, ¿cuanta gente dirá que no a la perspectiva de ir de cero a reclutador número 1 en solo 6 semanas? ¡Creo que no muchos! Me doy cuenta que el trabajo solo está empezando, pero con la clave más importante ya revelada, ahora puedo ver por primera vez que el futuro que siempre he querido es posible y que lo lograré — ¡y que no va ha llevar años tampoco! Así que gracias nuevamente y por favor agradezcan a Jerry por mí. ¡Es realmente divertido ser la mejor en la “jungla”! Jane Watts
Estimado amigo, Cuando te escribí anteriormente acerca del seminario El Factor X te dije que era muy posible que produjera esta clase de logros. En esa carta hablé de cosas como las siguientes... La carta continúa describiendo las cosas que la gente que fue al seminario aprendió, y les ofrece comprar la grabación del seminario. El porcentaje de respuestas fue mayor de lo normal, y cuando envié esta carta por email tres meses más tarde, vendí cientos de estos cursos nuevamente. Una cosa a destacar es que no debes esperar a que la gente te envíe testimonios — puedes obtener el respaldo de tus clientes simplemente con preguntarles. El siguiente es otro caso de la vida real. Cuando un abogado necesitó incrementar sus ganancias, le pidió a su contador si le podía mandar una carta de recomendación a los mejores clientes que tenía el contador. El contador dijo que si y esta es la carta que envió:
“Es muy inusual para mí recomendar a alguien. Pero le estoy escribiendo para contarle acerca de mi abogado Juan Menéndez, para mencionarle algunas de las buenas cosas que Juan ha hecho por mí.” (En esta parte el contador
describió varias de las formas en las que el consejo de su abogado le ahorró dinero. Luego vino el “gancho” creativo.) “Porque aprecio su lealtad para con nuestra firma a través de los años, estaba pensando en enviarle flores a su oficina, o una caja de chocolates, pero he decidido que la cosa más útil que puedo hacer por usted es comprar una hora del tiempo de mi abogado y obsequiársela. He hecho los arreglos necesarios para que usted pueda beneficiarse de esta consulta y, por supuesto, no hay ningún cargo ni obligación de volver a usar los servicios de Juan en el futuro. La sesión no le costará un centavo, y usted puede usarla para discutir cualquier asunto que desee. Las palabras no me alcanzan para recomendar a Juan lo suficiente. Aquí está su número 0800 123 123. Simplemente dígale que usted es una de las personas elegidas por mí para obtener una consulta con él por una hora.” ¡Esto es lo que yo llamo una buena recomendación! Dicho sea de paso esta carta funcionó a las mil maravillas. La mayoría de la gente fue a ver al abogado, no una, sino varias veces. Las ganancias de su compañía crecieron dramáticamente, y el negocio del contador también se benefició ya que Juan le pagó un porcentaje por la recomendación. Si quieres expandir esta técnica a otras empresas en tu área puedes enviarles una carta como la siguiente... Estimado Sr. [Nombre del Dueño], Tengo una proposición que, aunque un poco inusual, puede resultar muy lucrativa para ambos. Me llamo [Tu Nombre y Apellido] y soy un [Tu ocupación] establecido en [tu ciudad] desde[día de apertura]. Durante este tiempo he servido a más de [cantidad de clientes] clientes satisfechos. Recientemente estuve pensando como ofrecer mis servicios a más personas y me di cuenta que hay una forma de hacerlo en la que usted también puede beneficiarse.
Esta es mi propuesta: Puedo facilitarle un servicio muy valioso a sus clientes que hará que ellos le estén agradecidos por su generosidad. ¿Cuál es el servicio y como es que usted puede beneficiarse? Déjeme explicarle... Me gustaría enviarle una carta (firmada por usted) a sus clientes ofreciéndoles una consulta por una hora sin costo para ellos o para usted. Durante esta consulta voy a[explica aquí el servicio a proveer]. Este servicio cuesta normalmente US$ 75,00. Usted puede enviarle esta carta a sus mejores clientes para agradecerles por la lealtad para con su firma. ¿No le parece que este es un regalo que apreciarán? Y lo mejor de todo es que a usted no le costará un centavo ni le va a sacar tiempo. ¿Por qué? Porque voy a pagar por la impresión de la carta y todos los demás gastos. Es más, también voy a escribir la carta — pero por supuesto usted tendrá control total sobre lo escrito. Por favor recuerde que esto no va a competir de forma alguna con sus servicios. Me di cuenta que esto sería un regalo excepcional para sus clientes y quise brindarle la oportunidad de usarlo. Por supuesto usted no tiene ninguna obligación y sus clientes no tienen porqué volver a usar mis servicios si no lo desean. Me gustaría ofrecerle esta consulta primero a usted para que vea los grandes beneficios que se obtienen. Lo llamaré este Miércoles 22 a las 10am para darle más detalles y arreglar una hora para su consulta. Si no se va a encontrar en su oficina a esa hora, por favor dígale a su secretaria que me llame al 0123-1234-123 para arreglar una hora que sea conveniente para ambos. Atentamente,
[Tu Nombre] Recuerda que puedes adaptar la carta anterior para tu propia compañía y situación. Por ejemplo en vez de una consulta puedes ofrecer un producto. El uso de esta táctica tiene muchas variaciones y es un tópico que veremos en mayor profundidad en Éxito Empresarial. NUMERO 4 — Vende resultados no productos Esta es una técnica muy avanzada que he aprendido de los mejores siquiatras, terapeutas e hipnotizadores. Lleva a tus clientes hacia el futuro. Muéstrales como se van a sentir disfrutando de tu producto, es decir, vende el *resultado* no el producto en si. Por ejemplo, esta es parte de una carta que creé para promocionar un álbum de casetes de un experto en multinivel — Jerry Clark.
¿Recuerdas como fue cuando reclutaste a tu primer distribuidor? ¿El sentimiento maravilloso del éxito... y el saber sin ninguna duda que — algún día — triunfarías en GRANDE con tu empresa de multinivel? Esa misma noche, mientras estabas acostado en tu cama, probablemente te viste a ti mismo comprando y manejando el auto de tus sueños, ¿no es así? ¿Cual era? ¿Un BMW, un Mercedes, un Ferrari? ... ¿tal vez un Aston Martin? ¿De que color es? ¿Plateado, rojo, azul oscuro... negro? Apuesto que, incluso ahora, puedes imaginar a tus vecinos dándose vuelta para verte manejar hacia el final de la calle. ¿Puedes ver a tu esposa sonriéndose orgullosa, mientras aparcas el auto enfrente de tu casa? ¿Puedes oler ese olor a auto nuevo y el olor de los asientos de cuero? Y... ¿puedes escuchar los halagos de tus amigos y socios? ¿La sensación del volante en tus manos, cada pequeña piedra y hendidura en el camino... mientras aceleras por una carretera campestre totalmente desierta? Bueno, cuando escuches High Achievement Network Marketing, ¡vas a volver a avivar esos sueños! Vas a escuchar (realmente escuchar) cada palabra, concepto y estrategia que Jerry Clark comparte contigo. Vas a
encontrarte con tantos „ajás‟ que pararás el casete frecuentemente para pensar la mejor forma de aplicar estas técnicas — hoy mismo. ¡Te va a ser imposible controlar tu entusiasmo! ¿Puedes ver como esto es mucho mejor que decir, “Compra estos nuevos casetes de Jerry Clark que tienen más de doce horas de grabación.”? La gente no está interesada en comprar taladros (producto) sino agujeros (resultados). Siempre recuerda esta regla inmutable del marketing cuando escribas tus avisos y promociones. NUMERO 5 — Usa trueque Cambiar tus productos o servicios por otros que necesitas es una forma de comercio que está de moda — más y más gente lo está aceptando como una alternativa al uso del dinero. Veamos como funciona... Digamos que vendes muebles para oficinas. Un clásico trueque sería proponerle a una revista en la que quieres anunciar, cambiar US$ 1.000 de escritorios y sillas por un aviso del mismo valor. Esto es una situación ideal para la revista cuando tienen páginas que llenar. Las revistas, debido a la forma en que son impresas, tienen un número de páginas que es múltiplo de 4. Por lo tanto cuando tienen páginas libres, en vez de llenar una, dos o tres páginas con sus propios avisos, ¡prefieren por lo menos obtener muebles para su oficina! Tu también ganas pues compras los muebles al por mayor. Digamos que vendes X cantidad de muebles a US$ 1.000, pero a ti te costaron US$ 700. Bueno, has obtenido uno o más avisos que usualmente te costarían US$ 1.000 por solo US$ 700 — ¡un negocio redondo! ¿Pero que pasa cuando la compañía con la que quieres hacer trueque no necesita tus productos o servicios? Simple. Establece una red de trueque. La versión corta es la siguiente: Supongamos que tú vendes aceites de aromaterapia y quieres obtener una camioneta nueva para tu compañía. Como puedes imaginarte, no es posible ir a una automotora y cambiar aceite por un vehículo que vale US$ 15.000. Lo que debes hacer es encontrar algo que sea útil para el dueño de la automotora.
¿Y que es lo que una automotora necesita más que nada en el mundo? Más cantidad de posibles clientes que los visiten... Y una de las mejores opciones para lograr esto, es anunciar en revistas especializadas y diarios. Ahora, ¿que sucedería si fueras a la automotora y les ofrecieras cambiar US$ 20.000 de publicidad en el diario más popular de la región por una camioneta que vale US$ 5.000 menos? Tu oferta sería considerada muy seriamente. La explicación completa de cómo hacer esto será revelada en una próxima edición de Éxito Empresarial. Te mostraré como vas a poder obtener la camioneta por lo menos a mitad de precio... tal vez gratis. Lo interesante es que podrás utilizar esta técnica cuantas veces desees para obtener los productos que quieras. NUMERO 6 — Dale a la gente una versión diferente de su „realidad‟ Tú tienes el poder de controlar lo que tus clientes piensan. Si, es verdad. Déjame darte un ejemplo. Al comienzo de la recesión económica mundial que estamos viviendo ahora, los clientes de mi Editorial en Londres dejaron de comprar considerablemente. ¿Solución? Les mostré porqué comprar más de mis productos iba a resolver sus problemas. La siguiente es la carta que utilicé para comenzar mi campaña de marketing para ganarle a la recesión. Funcionó de forma espectacular. Las ventas se catapultaron otra vez a sus valores previos... ¡y los sobrepasaron! Continué el enfoque presentado en esta carta en las sucesivas promociones y mis clientes seguían comprando. Los productos se “iban” de nuestra oficina como si la fuerza de la gravedad se hubiera tomado vacaciones. Lo mejor de todo es que muchos clientes nos mandaron cartas agradeciéndonos por la información brindada. Y aquí está el comienzo de esa carta...
Estimado amigo y profesional del multinivel, Mientras el polvo de los ataques terroristas en Estados Unidos se asienta, la respuesta a los mismos se acrecienta, y la situación económica está empeorando en muchas áreas. Tradicionalmente, en épocas en que el crecimiento económico es débil, y en particular, cuando la situación económica es grave, las ventas en la industria del
multinivel se han incrementado. Parece que cuando la gente está preocupada por su futuro, tienden a abrir otras empresas y son más receptivos a nuevas propuestas. En cambio, cuando las cosas van bien, se sienten contentos con pasar siete noches a la semana plantados en frente del televisor. Durante los últimos ocho años, hubo una percepción de paz y prosperidad en Inglaterra, Estados Unidos y gran parte del resto del mundo. Que esto fuera verdad es ciertamente discutible. Los números son manipulados por muchos gobiernos para pintar un cuadro más brillante que el real. Incuestionablemente este fue el caso en Inglaterra. Pero por supuesto, percepción es realidad. Si la gente piensa que la economía está bien, entonces responden a otros eventos como si así lo fuera. Esto se ha reflejado en multinivel durante los últimos años. En lugares como Australia, Inglaterra y Estados Unidos, el crecimiento ha sido esencialmente chato. Aunque es verdad que ha habido algunas áreas y compañías con un crecimiento fuerte, estos han sido casos localizados, compensados por decrecimiento en otras áreas. Esta situación ha hecho que compañías que hacen hincapié en el consumo de productos, hayan progresado más de lo que era de esperar al comienzo de los años 90. Sin embargo, es muy posible que ahora estemos entrando en un período en que las compañías que ponen énfasis en el negocio, empiecen a cobrar fuerza nuevamente — y muy factiblemente que la industria en general experimente una fase de gran crecimiento. En Inglaterra, los consumidores están gastando cada vez menos. El gobierno ha reducido las tasas de interés una y otra vez; convencidos de que si las bajan lo suficiente, la gente va a pedir préstamos. Pero el gobierno no se ha dado cuenta de una cosa... La gente no puede pedir más dinero prestado, sin importar que atractivas sean las tasas de interés, ¡porque ya han alcanzado el límite máximo de su crédito! Tarjetas de crédito y otras deudas han alcanzado niveles nunca vistos antes. Cientos de miles de personas están refinanciando sus
hipotecas y usando lo que les queda de dinero para pagar sus tarjetas. Desdichadamente, los consumidores no están haciendo esto porque son astutos. Lo están haciendo para no irse a la bancarrota. La prensa ha dicho que los ataques del 11 de Setiembre ocasionaron la recesión. Esa es una “linda” teoría, pero la recesión ya estaba a plena marcha antes de los ataques terroristas. ¿Han empeorado estos eventos la situación? Sin dudas. Pero solo han acelerado un patrón que ya estaba establecido. Veamos por ejemplo el caso de Swissair, una de las aerolíneas que se declaró en bancarrota. ANTES de los ataques, ¡tenían 5% de activo neto y 95% de deuda! Y el resto de las grandes aerolíneas estaban perdiendo dinero como si fueran un colador antes de Setiembre. Un nuevo record fue establecido para las cantidades de ahorro más pequeñas y las deudas personales más grandes. El NASDAQ estaba en caída libre (gracias al colapso de las punto-com) y las bolsas de valores de Nueva York y Tokio estaban compitiendo para ver cual de ellas podía bajar primero a 5.000. Todas las ganancias de la bolsa hechas desde 1998 fueron borradas. Es como si los últimos años no hubieran existido para los inversores. Pero ahora las cosas se están poniendo serias... Las aerolíneas han despedido casi 150.000 trabajadores. El “efecto dominó” que esto creará ya se ha comenzado a ver. Y la gente está asustada... Las empresas han recortado sus presupuestos para viajes, entrenamiento y promoción. Convenciones y fiestas han sido pospuestas o directamente canceladas. Los consumidores están tensos y preocupados. Muy preocupados. Han dejado de comprar casas, electrodomésticos y otros productos de lujo. Y están viendo sus carteras de valores y fondos de pensiones achicarse mes a mes. Es ahora que “Juan Comúnycorriente” está empezando a despertarse de su sueño de casi una década y se está dando cuenta que las cosas no están tan bien, y que quizás deba
comenzar a preocuparse por su futuro. Quizás también, por su presente. Lo cual es lo que usualmente señala una era de crecimiento dramático para la industria del multinivel. Si alguna vez has pensado crear una fortuna en serio con tu negocio, ahora es el momento de actuar decisivamente. Es hora de desempolvar tus videos de reclutamiento y tus tarjetas de presentación. Es hora de empezar a trabajar por lo menos 10 horas semanales en tu negocio nuevamente. ¡Y es hora de entusiasmarse acerca de tu independencia económica una vez más! En la situación actual tiene sentido poner más anuncios para atraer distribuidores en diarios y revistas que los que normalmente pondrías. Es muy factible que los próximos dos años sean de crecimiento explosivo para tres o cuatro compañías. Una vez que todos estos nuevos distribuidores estén reclutados, tu tarea está hecha. Es una oportunidad que puede no repetirse por los próximos 10 o 15 años. Así que mi sano consejo es que pongas el motor en marcha ahora mismo y que ajustes los detalles más tarde. Es hora de comenzar a reclutar masivamente. Y esta es la razón por la que te estoy escribiendo... Tenemos un nuevo curso que puede ayudarte a reclutar un grupo de súper estrellas en un suspiro. Estoy hablando del cursoSúper Reclutamiento de Jeffery y Lisa Combs. La carta luego continúa por cuatro páginas más describiendo el producto y la oferta. En marketing solemos decir que primero le damos una gran jaqueca a nuestros clientes... y luego les damos una aspirina gigante. Y esto es precisamente lo que hace esta carta que fue enviada a toda mi lista de clientes. Saber escribir publicidad y promociones de este tipo es la habilidad más importante que puede tener (o adquirir) cualquier emprendedor. Es por eso que vamos a dedicar muchos fascículos de Éxito Empresarial a este tema. Al cabo de unos pocos meses serás capaz de escribir publicidad eficiente que incrementa tus ventas constantemente.
NUMERO 7 — Siempre ten otros productos para vender (back-end) La mayoría de las empresas tienden a gastar la gran parte de (o todo) su presupuesto de marketing en atraer nuevos clientes. Sin darse cuenta que las ganancias más grandes de una empresa provienen de introducir nuevos productos o promociones a sus clientes existentes. Tus clientes ya te conocen y saben la calidad de productos que provees. Y si siguen comprando, es porque confían en tu compañía y están satisfechos con el servicio que les brindas. Recuerda que si logras que un nuevo cliente compre una vez más (digamos en menos de 30 días luego de la compra inicial) entonces has doblado la rentabilidad de ese cliente. Dejar a tus clientes solos es muy peligroso. Tus competidores pueden atraerlos con ofertas casi imposibles de resistir. Es por eso que debes tener una comunicación activa y regular con tus clientes para mutuo beneficio. Cuando adoptas la estrategia de formar una relación profesional a largo plazo con tus clientes, es cuando ganancias netas fenomenales comienzan a materializarse — ganancias que no puedes generar de otra forma. Una vez que han confiado en ti lo suficiente para comprar, puedes gradualmente empezar a ofrecerles tus productos más caros. Algo muy importante a destacar es que tus clientes volverán a comprar si les has dado un buen servicio — y esto incluye un producto de buena calidad. Una de las cosas en que mejor puedes invertir tu dinero es en mejorar continuamente la calidad de tus productos y servicios. Todos los métodos en este reporte presuponen que estás ofreciendo un buen producto/servicio a un precio razonable. Si logras ese requerimiento mínimo, serás recompensado con clientes que compran más y más seguido. Clientes que les cuentan a sus amigos porqué ellos también deberían convertirse en fieles clientes de tu empresa... NUMERO 8 — Alquila tu lista de clientes Alquilar tu lista de clientes a otras empresas no competitivas puede ser una mina de oro para ti. Puedes pedir entre US$ 150 y US$ 300 por mil clientes... y es posible alquilarla cuatro o cinco veces al mes — tal vez más.
¿A quién se la puedes alquilar? Veamos. Por ejemplo, digamos que vendes computadoras. Tus clientes también están interesados en comprar muebles para oficina. Por lo tanto puedes rentar tu lista a una empresa que vende este tipo de muebles. Es decir no importa que producto vendas o servicio ofrezcas, tus clientes siempre compran productos complementarios. Aquí están algunos ejemplos de líneas de productos compatibles:
Automotora y taller mecánico; Veterinario y tienda de mascotas; Confitería y tienda para novias; Gimnasio y masajista; Vendedor de alfombras y limpieza de alfombras; Inmobiliaria y diseñador de interiores; Cirujano plástico y ortodoncista.
Es posible que tu mismo puedas administrar la lista, pero te aconsejo que busques a una compañía que se especialice en manejar listas. Te cobrarán un 20% de comisión pero vale la pena. Para encontrar una compañía de este tipo busca en las Páginas Amarillas. NUMERO 9 — Haz ofertas irresistibles Las dos cosas que más contribuyen al éxito de una campaña de marketing directo son: la lista de personas que recibirán la promoción y tu oferta. La primera es bien clara — si ofreces venderle libros en francés a personas que solo hablan chino tus ventas van a ser cero. La segunda, la oferta, es igual de clara — si tratas de cobrar US$ 100 por un producto que se puede comprar por US$ 1 en tu supermercado local, tu promoción va a fracasar estrepitosamente. Una vez que haz elegido una buena lista de prospectos, el hacer una oferta poderosa casi te asegura el éxito de tu campaña de marketing. He visto avisos aburridos y mal escritos ser salvados por una gran oferta. No tengo espacio en este artículo para entrar en detalle sobre todos los aspectos de este importante tema, pero te voy a dar un ejemplo de una carta que ha creado una avalancha de ventas para muchos de mis clientes. Aquí está...
[Obsequio] de regalo solo por visitar [Nombre de tu Negocio] Estimada [nombre de clienta], Uno de nuestros consultores me dijo que visitaste nuestro negocio por primera vez la semana pasada. Y quise escribirte unas líneas para decir “Gracias por tu visita.” Aprecio que hayas elegido nuestro negocio para hacer tus compras. Espero que hayas encontrado todo lo que querías y descubierto nuevas cosas que fueran de tu agrado. Me gustaría que volvieras, ya que hemos recibido nuevos [productos]. Nuestras clientas regulares los han descrito como “lujosos pero a precios muy accesibles.” Es por esto que voy a hacerte una oferta especial... Cuando vuelvas a visitarnos este mes, te daré un [obsequio] de regalo solamente por volver a[Nombre de tu Negocio]. ¡Y ni siquiera tienes que comprar nada! (Aunque debo decirte que tenemos una descuento del 10% en toda nuestra nueva línea por este mes.) ¿Porqué estoy dispuesto a darte un [obsequio] de regalo? La respuesta es muy simple. Se por experiencia que si vuelves una segunda vez, nos elegirás para tus futuras compras una y otra vez. Por lo tanto darte este regalo es un pequeño precio a pagar por una clienta leal. Espero verte pronto. Con aprecio, [Nombre del Dueño/a] Envía esta carta a tus nuevos clientes dos o tres días
después de su primera visita. Recuerda, la clave para elegir obsequios es: alto valor percibido por tus clientes (sumamente deseable) y de bajo costo para ti. Como siempre, no importa que sea lo que venda tu compañía puedes adaptar la estrategia anterior para tu situación particular. NOTA: Tener una buena carta o aviso que produzca ventas seguras cada vez que lo usas, es una de las mejores armas que puedes tener en tu arsenal de marketing. Es por eso que en Éxito Empresarial te voy a mostrar como por lo menos triplicar las respuestas que obtienes de tu publicidad. Este tipo de incremento no es inusual — uno de mis clientes cuadruplicó las respuestas a uno de sus avisos con solo cambiar el titular... NUMERO 10 — Publica un Reporte Especial La mayoría de las ofertas “suaves” son del tipo: “Por más información llame al 0800 XXX-XXX y le enviaremos un folleto con la descripción de nuestros productos.” No está mal. Pero hay una forma de hacer esta oferta que multiplica las respuestas de posibles clientes que sedesesperan por obtener tu “folleto.” Esta técnica también te establece como líder indiscutido en tu industria — y aun mejor — el costo de la campaña es muy bajo o cero. Y todo empieza con escribir un Reporte Especial de ocho páginas... ¿Porqué Reporte Especial en vez de folleto? Percepción. Un folleto no tiene mucho valor, un Reporte Especial en cambio, promete información valiosa, es más deseable y puede tener un alto precio de venta. Escribiendo el reporte... ¿Dejaste de escribir reportes cuando terminaste la escuela y ya no te acuerdas como hacerlo? No importa, escribir tu Reporte Especial es más fácil de lo que crees. Simplemente por tener una empresa eres automáticamente un experto en tu área — tú sabes más acerca de tus productos y servicios que la mayoría de la gente. Aquí tienes los 5 pasos para crear tu reporte... 1. Selecciona un tema. El tópico que vas a tratar en tu reporte debe ser interesante, útil y educativo para el lector/prospecto, a la vez que ayuda a vender tus productos
y servicios. Por ejemplo una compañía de limpieza de alfombras escribió el reporte, “5 Formas Fáciles de Mantener tus Alfombras Radiantes y con Olor a Primavera.” El reporte describe lo que el título dice y al final envía a los lectores a la página Web de la compañía. Ahí pueden obtener más información sobre una oferta muy especial que dura por ese mes. 2. Escribe un título cautivante. Un título del estilo, “Cómo hacer...” es siempre un ganador seguro. Ejemplos...
Cómo Escoger el Software Correcto para tu Negocio; 10 Preguntas que Debes Hacerte Antes de Comprar tu Casa; Cómo Diseñar sus Propios Catálogos; 3 Formas de Mantener tu Jardín Resplandeciente Todos los Días del Año; Lo que Todo Gerente Debe Saber sobre cómo Mejorar la Productividad en su Empresa.
Puedes adaptar los títulos anteriores a tu producto o servicio. Por ejemplo, si vendes muebles puedes adaptar el primero y usar, “Como Escoger el Mobiliario Correcto para tu Casa” como título. El título es una de las cosas más importantes de tu reporte, ya que es lo que hará que tus prospectos pidan el reporte o no — por lo tanto elígelo con cuidado. 3. Elige el formato. El formato que recomiendo es un reporte que envías por email ya que el costo es cero, es fácil de modificar y hasta puedes agregarle color y fotos. Pero si lo prefieres, también puedes producir un CD ROM, un video, audio, un librillo, etc. 4. Ponle un precio. Aunque vayas a dar el reporte como obsequio, elige un precio de venta (por ejemplo US$ 5.) Esto tiene dos propósitos. Primero, lo hace más deseable — la gente prefiere obtener gratis algo que sale US$ 5 que obtener gratis algo que es gratuito. Segundo, si alguien que no es un posible cliente para tus productos solicita el reporte, puedes efectivamente cobrarle los US$ 5. Lo mismo sucede si alguien te pide usar el reporte para un seminario o presentación. En este caso puedes cobrarle por el derecho a usarlo. 5. Escríbelo. Una forma fácil de empezar es grabarte a ti mismo (o uno de tus mejores vendedores) describiendo uno
de tus productos o servicios en detalle, como si se lo estuvieras describiendo a un posible cliente. Luego solo tienes que transcribir la grabación y este será el esqueleto que usarás para escribir tu reporte. Cuando escribas el reporte recuerda darle a los lectores información útil y fascinante, y que de alguna forma los motive a contratar tus servicios o comprar tu producto. Es muy importante que seas sutil en la forma que vendes tus productos/servicios. Un buen balance es tener 90% información útil y el 10% restante puede ser acerca de una promoción irresistible para los lectores del reporte. Como sacarle máximo provecho a tu Reporte Especial... 1. Cada contacto que tengas con un cliente o prospecto asegúrate de pedirle su dirección de correo electrónico. Explica que tienes un Reporte con información valiosa y que aunque vale US$ 5 te gustaría enviárselo gratis. (Date cuenta que para usar esta estrategia ni siquiera necesitas un sitio en Internet.) 2. Contacta al editor de tu diario local y pregúntale si le gustaría publicar un artículo con información útil para sus lectores en el área que tu eres un experto. ¿Cuál es el artículo? Es la versión condensada de tu reporte (300 o 400 palabras) con una línea al final del artículo que diga, “Para recibir GRATIS el Reporte Especial, [Nombre del Reporte] que vale US$ 5, envíanos un email a [tu dirección de email].” También puedes agregar la dirección de tu página Web y tu teléfono si lo deseas. 3. Anuncia en los clasificados. Puedes usar la misma frase anterior y agregar dos o tres beneficios que los lectores del reporte van a recibir cuando lo lean. 4. Úsalo como un incentivo para tus promociones. Por ejemplo quienes compren el producto X este mes pueden recibir el reporte como obsequio. Tener artículos publicados y proveer reportes escritos por ti, eleva tu compañía sobre tus competidores. Pero aún más importante, hace que tus clientes te perciban como la compañía líder en tu rubro. Y cuando la gente se decide a comprar, siempre prefieren hacerlo con las compañías que lideran una industria — es decir, las compañías que los ayudan a tomar buenas decisiones. Un Reporte Especial puede generar miles de dólares en ventas al cabo de los meses. También le he visto ayudar a generar efectivo rápidamente cuando se usa de la forma
adecuada. Una vez que tus clientes y prospectos hayan recibido tu reporte, puedes comenzar a comunicarte regularmente con ellos. Por ejemplo puedes publicar un boletín mensual en el que proveas información valiosa para tus lectores. Y una de las cosas que debes incluir, es información sobre el lanzamiento de nuevos productos y los beneficios que otorgan. Si no tienes tiempo para escribir un boletín, les puedes mandar solamente la información sobre tus nuevos productos. El utilizar marketing de email es uno de mis temas favoritos y dedicaré una gran cantidad de artículos de Éxito Empresarial para su desarrollo. Marketing en Internet será una de las estrategias fundamentales que las PYMES utilizarán para prosperar en los próximos meses.
Conclusión... Cada una de estas 10 soluciones puede aumentar tus ventas de forma considerable. Pero si las combinas, tienen el poder de multiplicar tus ganancias de forma inmediata — sin importar donde vivas o en que estado se encuentre la economía. En el artículo ¿Cuáles de estos 12 Costosos Errores (que están ahuyentando a tus mejores clientes) estás Cometiendo en tu Marketing? explico otros conceptos esenciales que complementan a los ya discutidos. Este artículo está publicado en su totalidad en el primer fascículo de Éxito Empresarial. Para obtener una suscripción gratuita haz clic aquí Dos cosas más. Son importantes... La primera es algo que te ayudará a implementar lo que aprendiste en este artículo. Muchos empresarios se dan cuenta del potencial de lo que acaban de aprender, pero no saben por donde empezar. Mi consejo es el siguiente. Elige una o dos de las técnicas que piensas que puedes implementar inmediatamente, digamos que en tu caso son la 2 y la 9. Luego que has incorporado estas dos técnicas a tu arsenal de marketing, puedes empezar otra vez el proceso y agregar otras dos. No tengas miedo a cometer errores, lo importante es que aprendas de los errores cometidos y los corrijas cuando pasen. Recuerda, los empresarios que triunfan son los que se atreven a hacer cosas, y por supuesto cometen muchos más errores que las personas que nunca intentan nada
nuevo. La segunda cosa es la siguiente. Si recomiendas a uno de tus amigos o colegas, te enviaré hoy mismo otra técnica para prosperar en la economía actual que complementa a las 10 que aprendiste en este artículo. Haz clic aquí para averiguar más. FIN Alejandro Pagliari es un reconocido experto en marketing, negociación y ventas. Su especialidad es incrementar las ganancias de empresas de forma asombrosamente rápida sin aumentar su presupuesto o cantidad de empleados. Alejandro es el Presidente y fundador del ICIME (Instituto para el Crecimiento Inmediato y Masivo de Empresas). Nació en Uruguay y actualmente está radicado en la ciudad de Londres.
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¿Cuáles de estos 12 Costosos Errores ( que están ahuyenta ndo a tus mejores clientes) estás cometien do en tu
Marketin g? Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio
Miércoles 2 de Octubre del 2002 Hola, Te doy la bienvenida a la primera edición de Éxito Empresarial. El objetivo de esta publicación es muy sencillo: ayudarte a hacer más dinero con tu negocio, empresa o profesión. Tenemos un camino fascinante por delante, así que sin mas empecemos con un análisis de los errores más comunes en marketing. En mi trabajo, a menudo veo compañías que no tienen la más remota idea de que con su última campaña de marketing, solamente están generando ganancias para su agencia de publicidad. El ejemplo más reciente, es una empresa que ha gastado una fortuna tapizando las paradas de ómnibus de todo Londres, con su nueva y más “creativa” campaña de publicidad. En los anuncios se puede ver a un hombre dormido en el ómnibus. El titular (abajo a la derecha) dice: “Jabón de ducha DESPIÉRTATE” y hay un barra de jabón (pequeña) en el mismo lugar. Lo que aparentemente están tratando de venderle a la gente, es que usen ese jabón en su ducha matutina para "despertarse..." En primera instancia, esto no suena tan mal, ¿verdad? Ahora, ¿que tal si te digo que la mayoría de los ingleses no se duchan de mañana? Que, en realidad, ¡se bañan de noche! Este pequeño dato lo cambia todo. Lo que esta campaña intenta hacer, es cambiar un hábito adquirido a través de décadas y que ha sido repetido por generaciones. ¡Qué forma de malgastar el dinero! ¿Y todo porqué? Porque esta compañía no sabe que la forma más rápida de arruinarse es darle a tus clientes lo que NECESITAN — no lo que QUIEREN. Algo que aprendí hace mucho tiempo, es que primero debes dar a tus clientes lo que ellos quieren. Luego, cuando hayas desarrollado una buena relación con ellos,
podrás venderles lo que realmente necesitan. En el caso del jabón "Despiértate", es posible que los clientesnecesiten una ducha matutina que los reanime, pero lo que quieren es un baño relajante de sales en la noche. Como puedes ver, no tener la información correcta puede ser muy, muy costoso. Pero tú no debes preocuparte, ya que en este artículo voy a revelar cuales son los *errores* más graves que puedes cometer en tu marketing. Y todos ellos son, curiosamente, relativamente fáciles de evitar... NUMERO 1 — Hablar de ti mismo o de tus productos en vez de los beneficios que otorgas a tus clientes Somos la compañía número 1, estamos establecidos desde 1454, nuestro fundador tiene dos cerebros... ¿¡A quién le importa!? Ciertamente no a tus clientes. Tus clientes están interesados en una sola cosa: “¿Cómo puedo beneficiarme con tu producto o servicio?” Por lo tanto, diles exactamentecomo tu producto/servicio los va a beneficiar. Por ejemplo, como hará que ahorren/ganen dinero, los haga más atractivos, más jóvenes, delgados, los proteja, etc. NUMERO 2 — No tener una Proposición Única de Venta (USP) ¿Qué es lo que realmente te diferencia de tus competidores? Muchos empresarios no pueden contestar esta pregunta brevemente y — sin embargo — tu USP (Proposición Única de Venta) es el *núcleo* de todo tu marketing. Lo primero que debes hacer, es descubrir que es único, diferente y exclusivo acerca de tu producto — y enunciarlo de una forma clara y concisa. Por ejemplo, la USP del ICIME (Instituto para el Crecimiento Inmediato y Masivo de Empresas) gira alrededor de cuatro conceptos: generar rápidamente ganancias masivas para sus miembros, sin aumentar su presupuesto de marketing o la cantidad de sus empleados. Cualquiera sea tu USP asegúrate que tu producto/servicio cumple con lo enunciado y sino, mejóralo hasta que lo haga. Luego podrás utilizar tu USP.
Uno de los usos más comunes de una USP es para la creación de un slogan. Los siguientes slogans han sido usados en el pasado por sus respectivas compañías. Algunos de ellos siguen siendo usados hoy en día. Ve si los reconoces...
VISA — Está en todos los lugares en los que quieres estar; FEDERAL EXPRESS — Cuando absoluta y definitivamente tiene que estar ahí en la mañana; JOHNSON & JOHNSON — Donde nacen las mejores ideas para bebés.
Un Error Mayúsculo: nunca hagas que el centro de tu USP sea precio bajo. Es un camino seguro a la ruina. ¿Por qué? Porque lo único que debe hacer tu competidor para sacarte clientes que siempre compran el artículo con el precio más bajo, es vender el mismo producto un poquito más barato. Y te aseguro que hay cientos de ejemplos que comprueban que nadie gana esta guerra de precios. NUMERO 3 — No usar publicidad de respuesta directa Cada uno de tus avisos tiene que generar algún tipo de respuesta por parte del lector. Para lograr esto, tu anuncio debe tener un cupón, número telefónico, fax, etc. Dile al lector exactamente que debe hacer — enviar el cupón para pedir más información, llamar por teléfono para comprar el producto, ir a tu página Web, etc. El anuncio de la barra de jabón es un clásico ejemplo de malgasto de dinero. Este anuncio no genera ningún tipo de respuesta inmediata, a lo sumo (y con buena suerte) hará que alguna gente piense en comprar este jabón si lo ven en el supermercado. Muy importante: Siempre debes darles a tus clientes una razón para que compren YA. Tus clientes están expuestos a cientos de mensajes publicitarios cada día y tienen un presupuesto limitado. Si están pensando que tu oferta es “interesante” pero que comprarán más tarde, es casi seguro que no comprarán nunca... ha no ser que vean nuevamente tu oferta con una buena razón para comprar ahora mismo. Por ejemplo: stock limitado, oferta se termina el 30 de Octubre, responda en menos de cinco
días y le damos un obsequio, etc. Una recomendación: invariablemente dale a tus clientes *toda la información* que necesitan para llevar a cabo la acción que les pides. Por ejemplo, si solo les estás pidiendo que llamen para pedir un folleto gratuito, un párrafo y un titular es todo lo que necesitas. En cambio, si les estás pidiendo que compren por correo algo que cuesta US$ 1000, más vale que les des todas las razones por las cuales pueden comprar con confianza. En general, necesitarás una carta o anuncio de varias páginas para lograr esto. NUMERO 4 — No probar, comparar y analizar tu marketing “Sé que la mitad de mis anuncios no funcionan... pero ¿cuál?” Un dicho común en marketing... y una realidad para muchos empresarios. ¿Cómo saber cuáles promociones funcionan mejor? ¿Cuáles son las revistas, diarios, estaciones de radio o canales de televisión que producen mejores resultados? Si no sabes la respuesta a estas preguntas, no le estás sacando el *máximo* provecho a tu presupuesto de marketing. La solución a este dilema es usar publicidad de respuesta directa. Por ejemplo, usa un cupón con un código diferente para cada revista o diario en el que estás anunciando. Si la gente está llamando por teléfono, puedes decir que pidan para hablar con Marta o Pedro dependiendo por cual anuncio están llamando, o simplemente usar números telefónicos distintos. Un anuncio puede ser diez, veinte o cincuenta veces más efectivo que otro. Una publicación puede atraer el *triple* de respuestas a la *mitad* de precio. Pero si no pruebas, comparas y analizas tus campañas de marketing — nunca lo sabrás. NUMERO 5 — No sacarle provecho a tu lista de clientes ¡Algunas compañías ni siquiera tienen una lista de clientes! Como dice un colega: ¡Ay Dios mío! Tu lista de clientes es lo más valioso que tiene tu empresa. Punto. Enviarles una oferta por correo cuando la economía esta en recesión, puede ser la diferencia entre la bancarrota y
prosperar. Mucha gente se sorprende cuando les digo que a los suscriptores de mi revista en Londres, les envío casi cuarenta promociones por correo al año. ¿Y sabes por que lo hago? ¡Porque siguen comprando! ¿Cuantas veces debes mandar tus promociones? No lo sé. Debes probar y enviar tantas comunicaciones como sea lucrativo. En mi caso es unas 3 veces al mes. Solución rápida: ¿Que hacer si no tengo los nombres y direcciones de mis clientes? Organiza un sorteo y haz que cada cliente que visita tu negocio se anote. Recuerda que cada empleado que atiende un llamado telefónico debe preguntar por lo menos el nombre, dirección, teléfono y correo electrónico de esa persona... y anotarlo. NUMERO 6 — No revertir el riesgo En toda transacción, una de las dos partes asume todo el riesgo o la mayor parte del mismo. Para aumentar tus ganancias, eres tú quien debe asumir el riesgo — no tus clientes o prospectos. Por ejemplo, “Si usted no está completamente satisfecho con su [lo que sea] le devolvemos su dinero. Sin preguntas. Sin problemas.” No importa a cual de mis clientes le sugiera que haga esto, siempre me preguntan lo mismo: “¿Pero mis clientes no se van a aprovechar de mí si les doy esta garantía?” La respuesta es algunos sí... pero no importa. ¿Por qué? Porque es una cantidad insignificante comparada con la cantidad *enorme* de clientes que atraes, que nunca hubieran comprado sin esta garantía. El resultado final es el siguiente: si reviertes el riesgo (es decir, les facilitas a tus clientes que compren) vas a hacer mucho más dinero. NUMERO 7 — No tener un sistema formal para generar recomendaciones La recomendación de un cliente satisfecho es una de las mejores formas de generar nuevos clientes a bajo o ningún costo. Implementar esta estrategia puede ser tan simple como decirle a tus clientes que si les gustó el producto que compraron, le pueden dar a sus familiares y amigos las 3 órdenes de compra que haz incluido con su pedido. Lo estupendo de este sistema es que los clientes
“recomendados” compran más, regatean menos y también recomiendan otros clientes como ellos. NUMERO 8 — No clasificar tu base de datos Organizar tu lista de clientes es una de las mejores formas de ahorrar en tu presupuesto de marketing. Debes clasificarla por lo menos en prospectos, clientes pasados, clientes activos y mejores clientes. De esta forma podrás enviar tus mailings (buzoneos) y ofertas especiales primero a tus mejores clientes. Es recomendable que envíes promociones a toda la base de datos solamente una o dos veces al año (máximo). NUMERO 9 — No hacer ventas por teléfono La forma más efectiva de triplicar las respuestas a tus mailings es un simple llamado de cortesía. Una semana después que tus clientes recibieron tu correspondencia, llámales para ver si entendieron la oferta o si tienen preguntas. Algunas personas pueden terminar comprando otros productos si son ofrecidos al momento de efectuar la venta, como veremos en la próxima técnica... NUMERO 10 — No hacer ventas cruzadas (cross-sell) o incrementar la venta (up-sell) Cross-sell y Up-sell son una de las formas más *efectivas* de generar un flujo grande y rápido de efectivo. Simple — pero muy poco utilizado. En el momento de cerrar la venta, ofrécele a tu cliente el “modelo superior”. Esto se llama hacer un up-sell. Es típico de los vendedores de autos — primero nos venden el auto y después el aire acondicionado, lector de CD y techo corredizo. Cross-sell es cuando se agrega otro producto. Por ejemplo, si compras el producto A te puedes llevar B a mitad de precio. Con una buena promoción he visto que hasta un 40% de compradores aceptan el modelo superior o el segundo producto. NUMERO 11 — No educar a tus clientes Rebajar el precio no es una buena forma de generar más
ventas. A mediano y largo plazo va a deteriorar tus resultados. Decirle a tus clientes por que tu producto/servicio cuesta lo que cuesta es mucho más lucrativo. O en el caso de que estés rebajando tu mercadería, por lo menos dales una buena razón. Si estás vendiendo vestidos de diseñador que cuestan usualmente US$ 1000 a US$ 300, dile a tus clientes porqué lo estas haciendo. Por ejemplo, que lo haces porque tienes varios vestidos en color naranja de la temporada que se acaba, y que ya no se usarán en la próxima temporada. Tu costo fueron US$ 300 y prefieres venderlos a costo para comprar nueva mercadería. Si no cuentas la historia completa te aseguro que venderás mucho menos, porque la gente va a pensar que hay algo raro con estos vestidos (son robados, no son de diseñador, están fallados, etc.) Un caso famoso de educar para ganar es el de la cerveza Schlitz en Estados Unidos. Estaban en el quinto lugar de ventas y en solo seis meses subieron al primer lugar. ¿Cómo lo hicieron? Simplemente educaron a sus clientes sobre el proceso de elaboración de la cerveza (las veces que lavaban las botellas, como purificaban el agua, etc.) Lo curioso es que todas las cervezas utilizan un proceso de elaboraciónsimilar. Pero ellos fueron los primeros en contar la historia. Moraleja: informar es siempre más lucrativo que rebajar el precio. NUMERO 12 — No organizar eventos Cuando necesites una suma grande de dinero no pidas un préstamo — organiza un evento. Hay una tienda que conozco que organiza un evento todos los días. Si. ¡Más de 350 eventos por año! Ejemplos: El día del sombrero verde (cada cliente que vaya a la tienda luciendo un sombrero verde obtiene un 5% de descuento); el día de las parejas (cada pareja que compre más de US$ 25 en mercadería recibe un regalo sorpresa). Las posibilidades son infinitas. Piensa creativamente, ¿como puedo hacer para que mis clientes se diviertan cuando vienen a mi negocio? Te garantizo que vas a tener docenas de ideas si piensas por solo una
media hora.
Cual debe ser tu próximo paso... Relee uno a uno los 12 errores teniendo tu empresa en mente. ¿Cuáles son los errores que estás cometiendo? Anótalos. Elige los dos que puedas corregir inmediatamente. Piensa como puedes corregirlos. Una vez corregidos, elige otros dos y comienza el proceso nuevamente. No te preocupes si no sabes como corregir alguno de los errores. En las próximas ediciones de Éxito Empresarial revisaré varios de ellos y los trataré en profundidad y con más ejemplos. Si tienes preguntas escríbeme a
[email protected] Me gustaría saber de que forma el usar lo aprendido en este artículo a mejorado tu empresa. Deseándote una lucrativa semana se despide tu amigo, Alejandro Pagliari P.D. El jueves 10 de Octubre podrás leer “La Asombrosa Fórmula del Éxito: Como Alcanzar y Sobrepasar Todas tus Metas Personales y Empresariales — Siempre.” en la sección de "Artículos" del ICIME. Recuerda marcar el día en tu agenda. Es un CRIMEN que tus competidores lo lean antes que tú...
Próxima Edición...
Como conseguir nuevos clientes que compran más, más seguido y “regatean” menos... ¡sin gastar un solo centavo extra en marketing!
****************************************************************** ********************** “Acechar la ocasión, asirla con audaz habilidad y aprovecharla con enérgica perseverancia, tales son las virtuales condiciones del éxito...” —W. L. Phelps ******************************************************************
********************** “Cuando reconocemos que el „No‟ no es una opción válida... cuando solo el éxito total es el único resultado que aceptaremos... entonces la vida no solo nos abre el camino, sino que también pone nuestras metas al alcance de nuestra mano.” —Alejandro Pagliari ****************************************************************** ********************** ¡NUEVO! Regala una suscripción a Éxito Empresarial a un amigo y te enviaré una nueva idea de cómo prosperar en la situación económica actual. Simplemente haz clic aquí para efectuar tu obsequio... ****************************************************************** **********************
“¿Cuáles de estas 10 Respuestas a tus Más Apremiantes Preguntas Empresariales te Beneficiarán Más y Más Rápido...?” Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresari al Obsequia una Suscripció n a tus Amigos
Miércoles 5 de Noviembre del 2003
Qué dicen los Suscriptor es... Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio
Hola, A través de los años he trabajado con una multitud de clientes en 19 países, en más de 150 industrias diferentes. Al presente, estos clientes me pagan US$ 1.725 por hora o un mínimo de US$ 15.000 por proyecto más un porcentaje de las ganancias que les ayudo a generar. Debido a la situación económica actual, he sido contactado por muchos clientes (y empresarios que desean Alejandro Pagliari desesperadamente convertirse en clientes) para preguntarme cómo pueden aumentar las ganancias de sus empresas de forma segura. En el artículo de hoy presento mis respuestas a las 10 preguntas más apremiantes de estos empresarios — incluyendo qué estrategias utilizar, los pasos a seguir y cuándo y cómo hacerlo. Elegí estas 10 preguntas en particular porque, sin importar cuál sea el producto o servicio que vendas, mis respuestas te brindarán información que beneficiará a tu negocio inmediatamente. Lo que aprendas en esta guía (y profundizando en las lecturas recomendadas) te ayudará a diferenciarte de la competencia, ganar clientes que tus competidores están perdiendo, y quizás hasta lograr el primer puesto en tu industria. Es importante que mientras estudies las respuestas presentadas en este artículo, te hagas frecuentemente la siguiente pregunta, “¿Cómo puedo adoptar o adaptar esta técnica para mi situación en particular y mejorar mi negocio?” El estar expuesto a lo último en técnicas de marketing aplicado, como las que recibes a través de Éxito Empresarial, es un excelente punto de partida para lograr tus metas financieras. Pero estoy seguro que eres lo suficientemente astuto como para darte cuenta que también debes expandir tus estudios con otros recursos selectos. Es por eso que te recomiendo que visites un sitio web que descubrí recientemente. Será de especial interés para ti si utilizas Internet para hacer tu marketing o estás pensando en hacerlo. En este sitio podrás hacer 2 cosas... 1. Suscribirte a su boletín gratuito “Consejo útil de la semana.” De esta forma recibirás semanalmente en tu
buzón ideas y estrategias para estar al día con las técnicas de promoción más eficaces (y baratas) en Internet. Al suscribirte también recibirás en unos segundos el artículo: “7 maneras de desarrollar las ventas en tu Web.” 2. Podrás aprender sobre un importante recurso, “Cómo vender tu producto o servicio en Internet” y también sobre uno de los programas más lucrativos de afiliados en la Web. Visítalos haciendo clic en este enlace: http://www.marketingeficaz.net/cgi-bin/afls/clickthru.cgi?id=honesty Ahora si, sin más preámbulos, empecemos con la primera pregunta... 1. Si necesito dinero inmediatamente, ¿es mi mejor opción pedirle un préstamo al banco? La respuesta es “No.” En el 99.99% de los casos es posible obtener efectivo de tu propia empresa, sin tener que llegar a pisar una oficina bancaria. Si trabajas tu lista de clientes, haces una alianza en conjunto con otra empresa, o haces ventas cruzadas en el momento de la compra, podrás generar miles de dólares rápidamente. ¿Para que ir al banco cuando puedes tener cinco o diez veces esa cantidad de dinero “escondida” en tu lista de clientes? Explota primero este valiosísimo recurso. Hasta que hayas hecho esto, es realmente estúpido ir a pedirle dinero al banco. Y es muy posible que ni siquiera sea más rápido obtener el préstamo — el cual puede tardar entre dos o tres semanas. En el mismo período de tiempo puedes escribir una carta con una gran oferta y enviarla a tu lista de clientes. Luego hacer ventas cruzadas a cada cliente que llama y compra, lo cual resultará en un incremento en la venta de hasta un 40%. Al mismo tiempo puedes hacer una alianza con otra empresa para acceder a su lista de clientes. En vez de pedirle US$ 10.000 al banco podrás obtener el doble de dinero antes de que el banco pueda decir “Sí... ” o “NO.” Y la gran diferencia es que este dinero es tuyo — no le debes al banco un centavo. No tendrás que hipotecar tu casa y el banco no tendrá ni un solo pedacito de tu negocio. ¿Cómo puedo aprender a hacer todo esto? TODA la información que necesitas para implementar esta estrategia está disponible de forma gratuita en nuestro sitio en la sección de “Artículos.” Al final de este boletín te diré qué artículos debes leer y en qué
orden para lograr tus metas... 2. ¿Es un error comenzar un negocio en una industria muy competitiva? No necesariamente. Si usas las estrategias de marketing que sugiero, una industria con muchos competidores puede ser una ventaja. Que haya mucha competencia quiere decir que el mercado requiere que haya varias empresas ofreciendo productos/servicios similares. Por lo tanto, hay muchas oportunidades de hacer alianzas, rentar listas de clientes, etc. Conozco varias empresas que comenzaron su negocio en mercados con competencia feroz. Las que aplicaron mis métodos todavía siguen “vivas y coleando.” Lo más importante cuando empiezas un negocio eres tú — si sabes cómo hacerlo crecer, eso es lo que sucederá.Lectura Recomendada: Formando Alianzas para CRECER... 3. ¿Cuándo debo hacer cambios en mi programa de marketing? Si pruebas tus campañas de marketing la respuesta se presentará sola ante tus ojos. Tus clientes te “dirán” cuándo debes hacer los cambios y cuándo debes continuar haciendo lo que haces. Por ejemplo, algunas empresas envían una promoción a sus clientes una vez al año para anunciar rebajas o algo por el estilo. ¡Qué locura!Debes enviar tantas promociones a tu lista como sea lucrativo. Esto quiere decir que algunas empresas pueden enviar una promoción por semana a su lista de clientes (y de hecho lo hacen con grandes resultados.) Mientras tus clientes respondan, sigue haciéndolo una y otra vez. Lo que debes hacer es probar diferentes aspectos de tu marketing. Si sigues los pasos que te muestro en la Edición 20 de Éxito Empresarialnunca desperdiciarás tu dinero y nunca pondrás en compromiso la seguridad de tu empresa. 4. ¿Debería cancelar todas mis campañas de marketing y tratar de “aguantar” hasta que pase la recesión? Si estás en la inusual posición de poder despedir a tus empleados, apagar las luces, cerrar la puerta, y no hacer nada, ¡seguro que sí! Pero si como la mayoría de la gente necesitas una fuente de ingresos y te ves “forzado” a continuar con tu negocio, DEBES seguir promocionando, anunciando y vendiendo.
Claro, debes hacerlo de forma que puedas maximizar cada centavo que inviertes, debes ser tan eficiente y productivo como sea posible. Y debes ser mejor en el juego del marketing que tus competidores. Para esto debes utilizar todos los Principios de Marketing que te he mostrado hasta la fecha. Si lo haces, podrás inmunizarte contra la recesión presente y las futuras — y también contra todas las “enfermedades” que finalmente exterminan año a año a más del 70% de las empresas. 5. Mi empresa provee un servicio/producto que no se presta para hacer ventas cruzadas y es adquirido una vez al año por cada cliente (o cada mucho tiempo.) ¿Qué puedo hacer para incrementar dramáticamente mis ganancias? ¿Cuáles son los productos/servicios que tus clientes compran antes, durante o después de hacer negocio contigo? Una vez que los identifiques, puedes establecer alianzas con las empresas que los provean y obtener jugosas comisiones que pueden hasta superar incluso las ganancias de tu propia empresa. Por ejemplo, si construyes e instalas piscinas, establece alianzas con empresas que limpian piscinas, proveedores de cloro, y/o fabricantes de cobertores para piscinas. Contacta a estas empresas, y ofréceles recomendar tus clientes a ellos por un porcentaje de las ganancias que obtengan cuando tus clientes compren y se conviertan a su vez en sus clientes. También puedes hacer que inmobiliarias, constructores, diseñadores, etc. te envíen sus clientes por un porcentaje de tus ganancias. Explico esta técnica de forma exhaustiva en la Edición 21 de Éxito Empresarial 6. ¿Cómo puedo hacerme tiempo para tomar control de mi marketing? Aprende a delegar. Debes reconocer la profunda importancia que tiene el marketing para el éxito de tu empresa. Y en mi experiencia, tú eres la mejor persona para hacerse cargo del marketing. Es por eso que debes delegar algunas de tus otras funciones de la actividad diaria de la empresa a personas capaces en tu personal — permitiendo así que puedas dedicarle más tiempo al marketing. Si esto no es posible, debes contratar una persona que se dedique exclusivamente a crear y ejecutar campañas de marketing. Págale un sueldo fijo bajo más un porcentaje de las
ventas que generen para ti. Esto los incentivará a trabajar para crear resultados. Cada Lunes por la mañana deben decirte qué es lo que harán, y cada Viernes, qué resultados han obtenido. Antes de que los contrates, asegúrate de que lean todos los fascículos anteriores de Éxito Empresarial y que te den un reporte de lo que han interpretado. Si su reporte te satisface, contrátalos. 7. ¿Hay alguna forma de que pueda generar ganancias de compañías que no tienen ninguna relación con la mía? Absolutamente. Con lo que has aprendido en Éxito Empresarial puedes ir a otras empresas que no saben cómo maximizar sus ganancias, y mostrarles cómo pueden mejorar su marketing. Puedes emular lo que yo hago, y de a poco y con estudio, convertirte en el “genio de marketing” de tu comunidad. 8. ¿Cuál es la estrategia más insólitamente lucrativa que has visto? Creo que lo menos “tradicional” que he visto que funciona de maravillas, es enviar un regalo a tus clientes, acompañado de una carta explicando por qué el regalo les va a beneficiar. De todos los regalos probados, enviar un Reporte Especial (como explico en el artículo 10 SECRETOS para Prosperar en una Economía en Recesión) es el más eficaz. Acompañando al regalo, puedes hacer también una oferta para que compren uno de tus productos o contraten uno de tus servicios. 9. ¿Cómo puedo obtener mejores resultados por la misma cantidad de esfuerzo y dinero? Probando, estudiando, y analizando todas tus campañas de marketing. ¿Sabías que un anuncio o una promoción por correo te cuesta la misma suma fija de dinero tanto recibas diez órdenes como mil? Una promoción puede costarte US$ 500 por cada mil paquetes que envías, sin importar que hayas recibido un 1%, un 5%, o un 10% o más de respuestas. Dicho de otra manera, cuesta lo mismo enviar una mala promoción que una sumamente lucrativa. Y cuesta lo mismo publicar un anuncio mediocre que uno excelente. Lee Descubre cómo Probar las más Extravagantes Ideas de Marketing — pero potencialmente las Más Lucrativas — Sin Riesgo para ti para aprender cómo hacer esto de forma eficaz.
10. ¿Tengo que gastar en imprentas, diseñadores, publicistas, etc. para que mis promociones se vean profesionales y tus técnicas funcionen? El usar las técnicas que te muestro en Éxito Empresarial, no requiere materiales sofisticados. (En el fascículo 8 te muestro exactamente qué necesitas.) Lo que si se requiere es leer la información, aplicarla, y analizar los resultados obtenidos. Requiere también la actitud mental correcta. Al leer los artículos necesitas un estado de curiosidad y fascinación. Posteriormente, ni siquiera es necesario que creas que las técnicas funcionarán para ti también, con que pienses, “¿Qué pasará si por el momento actúo como que las técnicas si van a funcionar?” ya será suficiente. Finalmente, debes estar dispuesto a cometer errores y aprender de ellos. Si utilizas las técnicas con esta actitud mental, te garantizo que funcionarán para ti también — como han funcionado para cientos de otros empresarios en situaciones similares a la tuya. Dónde empezar... Si te has decidido a tomar las riendas del marketing de tu empresa, te recomiendo que empieces leyendo (o releyendo) los siguientes artículos:
ÉXITO EMPRESARIAL No. 17— “Acerca de Creencias, Prosperidad, y Oportunidades — y el Rol de Liderazgo que Tú Jugarás en la Nueva Era que Emerge...” 10 SECRETOS para Prosperar en una Economía en Recesión ÉXITO EMPRESARIAL No. 2 — Cómo Conseguir Nuevos Clientes que Compran Más, Más Seguido y "Regatean" Menos... ¡Sin Gastar un Centavo Extra en Marketing! ÉXITO EMPRESARIAL No.8 — Cómo Usar Marketing Directo Para Generar un Flujo Constante de Dinero para tu Empresa ÉXITO EMPRESARIAL No. 9 — Cómo Crear Titulares que *Magnetizan* los Ojos de tus Clientes... ÉXITO EMPRESARIAL No. 14 — “Cómo Capturar los Datos de tus Clientes y Generar Ventas Extras Rápidamente…” ÉXITO EMPRESARIAL No. 20 — “Descubre cómo Probar las más Extravagantes Ideas de Marketing — pero potencialmente las Más Lucrativas — Sin Riesgo para ti...”
Recuerda mandarme una de tus historias de éxito luego de que apliques lo aprendido.
Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari Presidente ICIME
************************************************************************** ************** “La mayoría de la gente se rinde justo antes de alcanzar el éxito, se rinden en el último minuto del juego, un paso antes de alcanzar la meta...” —H. Ross Perot ************************************************************************** ************** “Recuerda que cuanto mejor entiendas lo que quieres y por qué lo quieres, tanto mejor serán tus chances de obtenerlo.” —Fred Jandt ************************************************************************** ************** ¡NUEVO! Regala una suscripción a Éxito Empresarial a un amigo y te enviaré una nueva idea de cómo prosperar en la situación económica actual. Simplemente haz clic aquí para efectuar tu obsequio... **********************************************************************
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Más Rápido...?” Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresaria l Obsequia una Suscripció n a tus Amigos Qué dicen los Suscriptor es... Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio
Miércoles 5 de Noviembre del 2003 Hola, A través de los años he trabajado con una multitud de clientes en 19 países, en más de 150 industrias diferentes. Al presente, estos clientes me pagan US$ 1.725 por hora o un mínimo de US$ 15.000 por proyecto más un porcentaje de las ganancias que les ayudo a generar. Debido a la situación económica actual, he sido contactado por muchos clientes (y empresarios que desean Alejandro Pagliari desesperadamente convertirse en clientes) para preguntarme cómo pueden aumentar las ganancias de sus empresas de forma segura. En el artículo de hoy presento mis respuestas a las 10 preguntas más apremiantes de estos empresarios — incluyendo qué estrategias utilizar, los pasos a seguir y cuándo y cómo hacerlo. Elegí estas 10 preguntas en particular porque, sin importar cuál sea el producto o servicio que vendas, mis respuestas te brindarán información que beneficiará a tu negocio inmediatamente. Lo que aprendas en esta guía (y profundizando en las lecturas recomendadas) te ayudará a diferenciarte de la competencia, ganar clientes que tus competidores están perdiendo, y quizás hasta lograr el primer puesto en tu industria. Es importante que mientras estudies las respuestas presentadas en este artículo, te hagas frecuentemente la siguiente pregunta, “¿Cómo puedo adoptar o adaptar esta técnica para mi situación en particular y mejorar mi negocio?” El estar expuesto a lo último en técnicas de marketing aplicado, como las que recibes a través de Éxito Empresarial, es un excelente punto de partida para lograr tus metas financieras. Pero estoy seguro que eres lo suficientemente astuto como para darte cuenta que también debes expandir tus estudios con otros recursos selectos. Es por eso que te recomiendo que visites un
sitio web que descubrí recientemente. Será de especial interés para ti si utilizas Internet para hacer tu marketing o estás pensando en hacerlo. En este sitio podrás hacer 2 cosas... 1. Suscribirte a su boletín gratuito “Consejo útil de la semana.” De esta forma recibirás semanalmente en tu buzón ideas y estrategias para estar al día con las técnicas de promoción más eficaces (y baratas) en Internet. Al suscribirte también recibirás en unos segundos el artículo: “7 maneras de desarrollar las ventas en tu Web.” 2. Podrás aprender sobre un importante recurso, “Cómo vender tu producto o servicio en Internet” y también sobre uno de los programas más lucrativos de afiliados en la Web. Visítalos haciendo clic en este enlace: http://www.marketingeficaz.net/cgi-bin/afls/clickthru.cgi?id=honesty Ahora si, sin más preámbulos, empecemos con la primera pregunta... 1. Si necesito dinero inmediatamente, ¿es mi mejor opción pedirle un préstamo al banco? La respuesta es “No.” En el 99.99% de los casos es posible obtener efectivo de tu propia empresa, sin tener que llegar a pisar una oficina bancaria. Si trabajas tu lista de clientes, haces una alianza en conjunto con otra empresa, o haces ventas cruzadas en el momento de la compra, podrás generar miles de dólares rápidamente. ¿Para que ir al banco cuando puedes tener cinco o diez veces esa cantidad de dinero “escondida” en tu lista de clientes? Explota primero este valiosísimo recurso. Hasta que hayas hecho esto, es realmente estúpido ir a pedirle dinero al banco. Y es muy posible que ni siquiera sea más rápido obtener el préstamo — el cual puede tardar entre dos o tres semanas. En el mismo período de tiempo puedes escribir una carta con una gran oferta y enviarla a tu lista de clientes. Luego hacer ventas cruzadas a cada cliente que llama y compra, lo cual resultará en un incremento en la venta de hasta un 40%. Al mismo tiempo puedes hacer una alianza con otra empresa para acceder a su lista de clientes. En vez de pedirle US$ 10.000 al banco podrás obtener el doble de dinero antes de que el banco pueda decir “Sí... ” o “NO.” Y la
gran diferencia es que este dinero es tuyo — no le debes al banco un centavo. No tendrás que hipotecar tu casa y el banco no tendrá ni un solo pedacito de tu negocio. ¿Cómo puedo aprender a hacer todo esto? TODA la información que necesitas para implementar esta estrategia está disponible de forma gratuita en nuestro sitio en la sección de “Artículos.” Al final de este boletín te diré qué artículos debes leer y en qué orden para lograr tus metas... 2. ¿Es un error comenzar un negocio en una industria muy competitiva? No necesariamente. Si usas las estrategias de marketing que sugiero, una industria con muchos competidores puede ser una ventaja. Que haya mucha competencia quiere decir que el mercado requiere que haya varias empresas ofreciendo productos/servicios similares. Por lo tanto, hay muchas oportunidades de hacer alianzas, rentar listas de clientes, etc. Conozco varias empresas que comenzaron su negocio en mercados con competencia feroz. Las que aplicaron mis métodos todavía siguen “vivas y coleando.” Lo más importante cuando empiezas un negocio eres tú — si sabes cómo hacerlo crecer, eso es lo que sucederá.Lectura Recomendada: Formando Alianzas para CRECER... 3. ¿Cuándo debo hacer cambios en mi programa de marketing? Si pruebas tus campañas de marketing la respuesta se presentará sola ante tus ojos. Tus clientes te “dirán” cuándo debes hacer los cambios y cuándo debes continuar haciendo lo que haces. Por ejemplo, algunas empresas envían una promoción a sus clientes una vez al año para anunciar rebajas o algo por el estilo. ¡Qué locura!Debes enviar tantas promociones a tu lista como sea lucrativo. Esto quiere decir que algunas empresas pueden enviar una promoción por semana a su lista de clientes (y de hecho lo hacen con grandes resultados.) Mientras tus clientes respondan, sigue haciéndolo una y otra vez. Lo que debes hacer es probar diferentes aspectos de tu marketing. Si sigues los pasos que te muestro en la Edición 20 de Éxito Empresarialnunca desperdiciarás tu dinero y nunca pondrás en compromiso la seguridad de tu empresa. 4. ¿Debería cancelar todas mis campañas de marketing y tratar de “aguantar” hasta que pase la recesión?
Si estás en la inusual posición de poder despedir a tus empleados, apagar las luces, cerrar la puerta, y no hacer nada, ¡seguro que sí! Pero si como la mayoría de la gente necesitas una fuente de ingresos y te ves “forzado” a continuar con tu negocio, DEBES seguir promocionando, anunciando y vendiendo. Claro, debes hacerlo de forma que puedas maximizar cada centavo que inviertes, debes ser tan eficiente y productivo como sea posible. Y debes ser mejor en el juego del marketing que tus competidores. Para esto debes utilizar todos los Principios de Marketing que te he mostrado hasta la fecha. Si lo haces, podrás inmunizarte contra la recesión presente y las futuras — y también contra todas las “enfermedades” que finalmente exterminan año a año a más del 70% de las empresas. 5. Mi empresa provee un servicio/producto que no se presta para hacer ventas cruzadas y es adquirido una vez al año por cada cliente (o cada mucho tiempo.) ¿Qué puedo hacer para incrementar dramáticamente mis ganancias? ¿Cuáles son los productos/servicios que tus clientes compran antes, durante o después de hacer negocio contigo? Una vez que los identifiques, puedes establecer alianzas con las empresas que los provean y obtener jugosas comisiones que pueden hasta superar incluso las ganancias de tu propia empresa. Por ejemplo, si construyes e instalas piscinas, establece alianzas con empresas que limpian piscinas, proveedores de cloro, y/o fabricantes de cobertores para piscinas. Contacta a estas empresas, y ofréceles recomendar tus clientes a ellos por un porcentaje de las ganancias que obtengan cuando tus clientes compren y se conviertan a su vez en sus clientes. También puedes hacer que inmobiliarias, constructores, diseñadores, etc. te envíen sus clientes por un porcentaje de tus ganancias. Explico esta técnica de forma exhaustiva en la Edición 21 de Éxito Empresarial 6. ¿Cómo puedo hacerme tiempo para tomar control de mi marketing? Aprende a delegar. Debes reconocer la profunda importancia que tiene el marketing para el éxito de tu empresa. Y en mi experiencia, tú eres la mejor persona para hacerse cargo del marketing. Es por eso que debes delegar algunas de tus otras
funciones de la actividad diaria de la empresa a personas capaces en tu personal — permitiendo así que puedas dedicarle más tiempo al marketing. Si esto no es posible, debes contratar una persona que se dedique exclusivamente a crear y ejecutar campañas de marketing. Págale un sueldo fijo bajo más un porcentaje de las ventas que generen para ti. Esto los incentivará a trabajar para crear resultados. Cada Lunes por la mañana deben decirte qué es lo que harán, y cada Viernes, qué resultados han obtenido. Antes de que los contrates, asegúrate de que lean todos los fascículos anteriores de Éxito Empresarial y que te den un reporte de lo que han interpretado. Si su reporte te satisface, contrátalos. 7. ¿Hay alguna forma de que pueda generar ganancias de compañías que no tienen ninguna relación con la mía? Absolutamente. Con lo que has aprendido en Éxito Empresarial puedes ir a otras empresas que no saben cómo maximizar sus ganancias, y mostrarles cómo pueden mejorar su marketing. Puedes emular lo que yo hago, y de a poco y con estudio, convertirte en el “genio de marketing” de tu comunidad. 8. ¿Cuál es la estrategia más insólitamente lucrativa que has visto? Creo que lo menos “tradicional” que he visto que funciona de maravillas, es enviar un regalo a tus clientes, acompañado de una carta explicando por qué el regalo les va a beneficiar. De todos los regalos probados, enviar un Reporte Especial (como explico en el artículo 10 SECRETOS para Prosperar en una Economía en Recesión) es el más eficaz. Acompañando al regalo, puedes hacer también una oferta para que compren uno de tus productos o contraten uno de tus servicios. 9. ¿Cómo puedo obtener mejores resultados por la misma cantidad de esfuerzo y dinero? Probando, estudiando, y analizando todas tus campañas de marketing. ¿Sabías que un anuncio o una promoción por correo te cuesta la misma suma fija de dinero tanto recibas diez órdenes como mil? Una promoción puede costarte US$ 500 por cada mil paquetes que envías, sin importar que hayas recibido un 1%, un 5%, o un 10% o más de respuestas. Dicho de otra manera, cuesta lo
mismo enviar una mala promoción que una sumamente lucrativa. Y cuesta lo mismo publicar un anuncio mediocre que uno excelente. Lee Descubre cómo Probar las más Extravagantes Ideas de Marketing — pero potencialmente las Más Lucrativas — Sin Riesgo para ti para aprender cómo hacer esto de forma eficaz. 10. ¿Tengo que gastar en imprentas, diseñadores, publicistas, etc. para que mis promociones se vean profesionales y tus técnicas funcionen? El usar las técnicas que te muestro en Éxito Empresarial, no requiere materiales sofisticados. (En el fascículo 8 te muestro exactamente qué necesitas.) Lo que si se requiere es leer la información, aplicarla, y analizar los resultados obtenidos. Requiere también la actitud mental correcta. Al leer los artículos necesitas un estado de curiosidad y fascinación. Posteriormente, ni siquiera es necesario que creas que las técnicas funcionarán para ti también, con que pienses, “¿Qué pasará si por el momento actúo como que las técnicas si van a funcionar?” ya será suficiente. Finalmente, debes estar dispuesto a cometer errores y aprender de ellos. Si utilizas las técnicas con esta actitud mental, te garantizo que funcionarán para ti también — como han funcionado para cientos de otros empresarios en situaciones similares a la tuya. Dónde empezar... Si te has decidido a tomar las riendas del marketing de tu empresa, te recomiendo que empieces leyendo (o releyendo) los siguientes artículos:
ÉXITO EMPRESARIAL No. 17— “Acerca de Creencias, Prosperidad, y Oportunidades — y el Rol de Liderazgo que Tú Jugarás en la Nueva Era que Emerge...” 10 SECRETOS para Prosperar en una Economía en Recesión ÉXITO EMPRESARIAL No. 2 — Cómo Conseguir Nuevos Clientes que Compran Más, Más Seguido y "Regatean" Menos... ¡Sin Gastar un Centavo Extra en Marketing! ÉXITO EMPRESARIAL No.8 — Cómo Usar Marketing Directo Para Generar un Flujo Constante de Dinero para tu Empresa ÉXITO EMPRESARIAL No. 9 — Cómo Crear Titulares que *Magnetizan* los Ojos de tus Clientes... ÉXITO EMPRESARIAL No. 14 — “Cómo Capturar los
Datos de tus Clientes y Generar Ventas Extras Rápidamente…” ÉXITO EMPRESARIAL No. 20 — “Descubre cómo Probar las más Extravagantes Ideas de Marketing — pero potencialmente las Más Lucrativas — Sin Riesgo para ti...”
Recuerda mandarme una de tus historias de éxito luego de que apliques lo aprendido. Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari Presidente ICIME
************************************************************************** ************** “La mayoría de la gente se rinde justo antes de alcanzar el éxito, se rinden en el último minuto del juego, un paso antes de alcanzar la meta...” —H. Ross Perot ************************************************************************** ************** “Recuerda que cuanto mejor entiendas lo que quieres y por qué lo quieres, tanto mejor serán tus chances de obtenerlo.” —Fred Jandt ************************************************************************** ************** ¡NUEVO! Regala una suscripción a Éxito Empresarial a un amigo y te enviaré una nueva idea de cómo prosperar en la situación económica actual. Simplemente haz clic aquí para efectuar tu obsequio... **********************************************************************
“Cómo Lograr Lo Que Más Deseas...” Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos Qué dicen los Suscriptores... Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio
Miércoles 19 de Mayo del 2004 Hola, ¿QUÉ ES LO QUE QUIERES? Esta es una de las preguntas principales que debes hacerte para tener éxito en la vida y en los negocios. Y uno de los primeros pasos para lograr lo que deseas, es pensar cuidadosamente la respuesta a esa pregunta. En el artículo de hoy te voy a Alejandro Pagliari mostrar una herramienta que es mucho más poderosa y versátil que el simple método de escribir metas — es una herramienta para indagar y descubrir lo que necesitas para lograr resultados. Estoy hablando del Modelo de Diseño de ObjetivosResultados. Este modelo, que consiste básicamente de 9 preguntas, es algo que utilizo sumamente seguido con mis clientes. Cuando termino de hacer las preguntas, mis clientes se quedan maravillados, con “la precisión que tengo para descubrir toda la información” que estaba ahí... pero nunca supieron que existía. La verdad que lo único que hago es formular estas preguntas, una tras otra, yprestar mucha atención a las respuestas. Una de las características esenciales de un buen comunicador, es entender clara y específicamente el objetivo a lograr. Verás, el Modelo de Diseño de Objetivos-Resultados, clarifica lo que se desea lograr y
te da un mapa de cómo llegar a ello. Esta herramienta es tan útil que la uso para lograr mis propios objetivos — en mi vida privada y en los negocios. Puedes utilizarla para problemas de salud (por ejemplo perder peso y dejar de fumar), desarrollo personal, y para resolver problemas empresariales. La forma más fácil y entretenida para aprender el Modelo de Diseño de Objetivos-Resultados, es a través de un ejemplo. Y eso es exactamente lo que voy a hacer... 9 preguntas que aclaran y especifican... Para diseñar correctamente tus objetivos-resultados, debes hacerte las siguientes nueve preguntas. Luego de pensar cuidadosamente cada respuesta, tu objetivo será realista, alcanzable, y muy motivador. Hace poco trabajé con un cliente que no tenía demasiado claro lo que quería lograr. Así que le hice la primera pregunta (las respuestas están editadas ya que la sesión duró casi 50 minutos.) 1. ¿Qué es lo que deseas? Por favor responde a esta pregunta diciendo qué es lo que quieres en vez de lo que no deseas, y se tanespecífico como puedas. Cliente: Bueno, quiero aumentar las ganancias de la empresa por lo menos un 30%. 2. ¿Cómo sabrás que estás logrando tu objetivo? Cliente: Registraré las ventas todos los meses y compararé estos datos con el mes anterior. 3. Específicamente, ¿dónde y cuándo quieres lograr estos resultados? Cliente: Pienso que debemos concentrarnos en la línea de productos y servicios de software primero, ya que son los más redituables. Me gustaría lograr estos resultados en los próximos seis meses... o en menos tiempo si es posible. 4. ¿Cuáles son los recursos que tienes a tu disposición? Estos pertenecerán a una de las siguientes categorías: Objetos (por ejemplo, equipos de oficina), gente (personal que asignarás para lograr tu
objetivo), ejemplos de éxito (personas o empresas que ya han logrado lo que deseas), cualidades personales, dinero. Cliente: Bueno, desde hace unos meses, ya he estado estudiando y aplicando algunos de los conceptos de tus libros en conjunción con el encargado de marketing. Así que tenemos una mejor idea de cómo tiene que funcionar el marketing y ventas de la empresa. Los vendedores han comenzado a ser entrenados en las técnicas de ventas que aconsejas, y se nota que están con mucho mejor ánimo y también ya están vendiendo más. Tenemos un presupuesto de marketing suficiente como para implementar tus consejos, y bueno, supongo que ahora que vas a ayudarnos, debo también incluirte a ti como un recurso y modelo de éxito. Pienso que yo tengo la mente suficientemente abierta como para probar conceptos nuevos, y tengo un buen trato con mis empleados... por supuesto que siempre puedo mejorar esto. 5. ¿Puedes empezar y mantener estos resultados? ¿Qué cosas están bajo tu control (qué debes hacer tú) y qué gente necesitas para lograr tus objetivos? ¿Qué puedes ofrecerles para que quieran ayudarte? Cliente: Tenemos acceso a una lista bastante grande de clientes de otra empresa con la que he estado haciendo promociones en conjunto. Supongo que podríamos extender esto a otras empresas. También podríamos darles un incentivo a los vendedores si llegan a cierta cuota. Una vez que tú diseñes la nueva estrategia de marketing pienso que tendré las cosas bajo control como para empezar y mantener estas metas. 6. ¿Cuáles son las consecuencias? Por ejemplo, cuánto tiempo y esfuerzo se necesita para lograr este objetivo; quiénes más se verán afectados; qué es positivo acerca de la situación actual; qué otras cosas pueden suceder si logras tu objetivo. Cliente: Probablemente tengamos que invertir tiempo y esfuerzo extra para mantener lo que estamos haciendo y embarcarnos en nuevas tareas, pero pienso que valdrá la pena. Hay varias personas que se verán afectadas por esto (tendrán que trabajar horas extras) pero he hablado con ellas y están dispuestas a hacerlo. Creo que si logramos lo que tenemos previsto, necesitaremos más personal y probablemente empezar
a buscar un nuevo local si esto sigue creciendo. Lo bueno de la situación presente es que la nuestra es una empresa relativamente pequeña, y conozco a todos y cada uno de mis empleados. Me gustaría que este tipo de relación se mantuviera así. 7. ¿Es este objetivo compatible con la identidad y visión de tu empresa? Cliente: Absolutamente. Expandir este sector siempre ha sido parte de lo que he querido. Creo que tenemos una buena serie de productos, y nuestros clientes están satisfechos. ¡Así que queremos más clientes! 8. ¿Qué es lo que podría evitar que logres tu objetivo? Cliente: Bueno, hay imprevistos que no puedo considerar. Pero todo parece bastante manejable. ¿No crees? 9. ¿Cuál es el próximo paso? ¿Y el siguiente...? Cliente: Tengo varias preguntas para hacerte, pero sin dudas el próximo paso es empezar a crear la estrategia de marketing contigo y luego comunicar esto a las personas que van a implementarla. Analizando el ejemplo anterior... Una de las cosas que quizás haya llamado tu atención, es que hago la pregunta, la aclaro un poco si es necesario, y luego me callo la boca — simplemente dejo que la persona hable. ¿Por qué? Bueno, esto logra varias cosas a la vez... Primero que nada, estoy realmente interesado en saber qué es lo que la persona piensa que es la mejor solución. Como vez, he desenterrado una cantidad vital de información que clarifica y especifica el problema. Información que no hubiera obtenido si hubiera sido tan arrogante como para empezar a hablar y decirle a la persona qué es lo que debe hacer antes de escucharla. Es por eso que en esta etapa todavía no doy ningún consejo. Este proceso de preguntar y escuchar, logra a la vez “acompasar” la situación de la persona (chequea Éxito Empresarial Número 27 para averiguar todo lo que necesitas saber acerca del arte de acompasar y su
importancia crucial para persuadir.) Analicemos ahora cada pregunta paso a paso... La Pregunta 1 hace hincapié en que el objetivo se exprese de forma positiva. ¿Por qué? Los estudios muestran que cuando decimos lo que queremos en vez de lo que no deseamos, la mente está mucho más motivada para lograr el objetivo. En realidad, la mente humana no puede procesar un “negativo.” Por ejemplo si te digo, “no pienses en un elefante azul,” para entender esa frase tienes que representar en tu mente un elefante azul. Claro que después puedes negarlo, borrarlo, o hacer que se esfume lentamente. Es por eso que NUNCA debes decirle a un niño lo que NO debe hacer, porque las probabilidades son muy grandes de que hará exactamente eso. (Los niños tienden a olvidar “negar” lo que acaban de representar en su mente.) Ejemplos son, “NO corras con la tijera,” “NO cruces la calle,” etc. Una forma correcta de expresar tu intención sería, “Ten cuidado con esa tijera, déjala arriba de la mesa inmediatamente,” y “Siempre quédate de este lado de la acera al jugar,” o “Debes siempre darme la mano al cruzar la calle.” Esto explica por qué si tu meta es “dejar de fumar” es mucho más difícil de alcanzar. ¡Cada vez que piensas en tu meta piensas en fumar! Y parafraseando el conocido pasaje Bíblico, “nos convertimos en lo que pensamos.” Frasea esta meta como, “Quiero respirar aire puro y mejorar mi salud.” Esto envía un mensaje inequívoco a tu sistema nervioso, y por más extraño que parezca, hará que sea más probable que comiences a experimentar tu meta. La Pregunta 2 “obliga” a crear un sistema para darnos evidencia acerca de si estamos logrando nuestro objetivo, y también cuándo lo hemos logrado. La Pregunta 3 descubre información específica acerca de cuándo, dónde, y a veces también con quién queremos nuestro objetivo. Como vimos en el ejemplo, mi cliente no quería lograr su meta en todos los departamentos (o líneas de productos.) Fue muy específico en cuanto a esto. Otras metas solo quieren ser logradas en contextos o lugares específicos, o solo con cierta gente. Por ejemplo si tu meta es, “ser más detallista” quizás solo la quieras cuando estás trabajando, y no cuando estás con tus amigos.
La Pregunta 4 es crucial, tanto quieras tener más energía como mejorar el flujo de dinero en tu empresa, debes saber cuáles son losrecursos a tu disposición. La Pregunta 5 clarifica qué cosas están bajo tu control para lograr tu objetivo y cuáles no. Es importante recordar que es muy difícil cambiar a otra gente de forma directa, pero siempre puedes hacerlo de forma indirecta. Escuché que un psicólogo respondió de la siguiente forma a la mujer que quería saber cómo cambiar a su marido: “Cambia tu conducta y tus respuestas de forma tal que tu marido no pueda usar su viejo „programa‟ de conducta. Ahora bien, ¿qué es lo que tú, debes hacer para lograr esto?” La Pregunta 6 explora las consecuencias de lograr el objetivo. Esto es importante ya que mucha gente nunca se toma ni siquiera 5 minutos para pensar acerca de esto. Esta pregunta siempre me recuerda al Rey Midas: si se la hubiera hecho, se habría dado cuenta que tenía que ser mucho más específico acerca de “convertir todo lo que toco en oro.” Simplemente haber especificado, “cuando así lo deseo” lo hubiera provisto con un sistema para “encender” o “apagar” su don a voluntad. También trae a colación lo que en psicología se llama “ganancia secundaria.” Todos nuestros estados o conductas presentes, nos proveen con algo positivo, algo deseable. Las personas que fuman dicen que se sienten más relajadas al fumar (esto tiene una base científica, ya que suelen respirar profundamente al inhalar el humo del cigarrillo, lo cual relaja al cuerpo. El stress suele ser causado por un mal hábito respiratorio.) Para que puedan seguir obteniendo lo que quieren luego de dejar de fumar, muchos terapeutas les enseñan cómo respirar correctamente, a veces meditación es recomendada. Mantener la ganancia secundaria es lo que hace que el cambio sea duradero. En el ejemplo de mi cliente, quiere mantener el ambiente familiar de su organización. Esto es algo que debe tener presente, ya que la mayoría de los cambios no se logran debido a que no se presta atención a la ganancia secundaria. La Pregunta 7 es acerca de identidad, y funciona tanto a nivel personal como empresarial. Por ejemplo, si deseas liderar cierto proyecto pero significa solo ver a tu familia una vez por semana, dejar de lado otros proyectos, y desviarte del camino que has especificado
para tu carrera, es probable que esta meta no vaya contigo. Hazte la pregunta, “¿qué es lo que logro trabajando en este proyecto?” Si la respuesta es por ejemplo más experiencia, habrá otros proyectos que vayan más de acuerdo con quién eres. A nivel empresarial, debemos notar que las empresas tienen ciertos valores que definen su identidad. Las metas de una empresa tienen que estar en concordancia con estos valores. Recuerdo varios ejemplos de compañías que fueron seducidas para cambiar su rumbo, con resultados desastrosos. Siempre chequea este aspecto. Por ejemplo, si tu empresa es reconocida por la calidad y el buen servicio que provees a tus clientes, no establezcas metas que entren en conflicto con estos valores. La Pregunta 8 hace que pienses sobre los obstáculos que pueden impedir que logres tu objetivo. A veces es bueno tener un plan alternativo si las cosas no van como esperabas; otras veces debes modificar tu meta desde un principio; otras veces debes dividirla en metas más pequeñas. Los obstáculos suelen estar en una o más de las siguientes categorías... 1. No tienes los recursos necesarios — gente, equipos, tiempo, etc. 2. Tienes los recursos pero no sabes qué hacer. 3. Sabes qué hacer, pero crees que no tienes las habilidades necesarias para lograrlo. 4. Tienes las habilidades, pero no merece la pena el esfuerzo. 5. Vale la pena, pero de alguna forma sientes que no es compatible contigo. Una vez que tengas la lista de objeciones u obstáculos, separa las que son reales de las que en realidad “piensas” que son verdad. Usa una forma realmente lógica para pensar acerca de esto. Si en realidad no puedes superar los obstáculos, entonces cambia tu meta. Si son obstáculos que puedes superar si dedicas el tiempo y esfuerzo necesario, entonces piensa si la meta vale la pena. El tercer caso es que solo sean creencias acerca de ti u otra gente, y en realidad no sepas si son verdad. Si este es el caso, piensa cómo puedes probar esa creencia. ¿Qué tan real es? ¿Existirá este obstáculo solo en tu cabeza? Una vez
que lo hayas probado, caerá en una de las dos primeras categorías. La Pregunta 9 es crucial — indaga acerca de cuál es el primer paso a tomar para comenzar a trabajar en el logro del objetivo. Y en general, es acerca del diseño de un plan específico sobre todos los pasos a tomar para lograr la meta deseada. Luego de pensar acerca de esto, estarás listo para actuar y/o delegar. Si tienes que delegar es bueno decirle a tu gente cuál es el objetivo final, así podrán “conectar” sus tareas con el proyecto total. Ten presente que es importante que conozcan el Modelo de Diseño de ObjetivosResultados, así podrán establecer sus propios objetivos de la forma más efectiva. Esto hará que sus tareas estén alineadas con la tuya. Recuerda la historia de los dos albañiles, cuando les preguntaron qué estaban haciendo, el primero respondió, “estoy levantando una pared de ladrillos,” el segundo dijo, “estoy construyendo una hermosa catedral para mi pueblo.” Adivina cuál de los dos estaba más motivado y trabajaba mejor... Cómo tú puedes usar las 9 preguntas... Algunas metas son más importantes que otras. Mis favoritas son las que llamo GIM (Gigantescas, Increíbles, y Maravillosas.) Algunas de las cualidades de este tipo de metas son...
A largo plazo (5 a 30 años.) Son claras, poderosas, y fáciles de entender. Conectan directamente con tu identidad y tus valores. Sientes intensas emociones cuando piensas en ellas, te sientes bien. Cuando las estableces parecen imposibles, a medida que pasa el tiempo comienzan a manifestarse más y más en tu vida. No involucran que sacrifiques el presente por el futuro, sin importar qué tan bueno sea.
Este tipo de metas pueden cambiar tu vida. Como están alineadas con tus valores, sueles lograrlas de forma paradójica o inesperada. Ejemplos de estas metas son...
Establecer tu propia compañía o convertirla en una multinacional; Convertirte en un autor reconocido a nivel mundial;
Irte a vivir a otro país; Convertirte en un millonario; y, Crear una fundación de caridad.
Lamentablemente, hay tres cosas que suelen detener a la gente de crear y luego alcanzar este tipo de metas: creen que no es posible lograrlas, piensan que no pueden alcanzarlas, creen que no se merecen lograrlas. Esto entra dentro del campo de las creencias. He escrito un artículo entero acerca de este tema. Muchos suscriptores me han dicho que este artículo es, más que ningún otro, el responsable directo de que logren sus metas. Haz clic aquí para leerlo ahora de forma gratuita. En conclusión... Cuando sabes de forma precisa dónde estás y a donde quieres llegar, puedes planear cómo hacer el viaje de un punto al otro. De esta forma te vuelves activo y efectivo en resolver el problema, y comienzas a moverte hacia la solución. Esto es necesario en tu vida privada y es esencial en los negocios. La realidad es que cuando no sabes qué quieres, hay mucha gente que estará feliz de hacerte trabajar para logras sus propias metas. No dejes que este seas tú, empieza a usar el Modelo de Diseño de ObjetivosResultados y comenzarás a lograr lo que más deseas. Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari Presidente ICIME Recursos Recomendados... Los siguientes recursos te ayudarán a ser un comunicador más eficaz y persuasivo:
PERSUASIÓN INSTANTÁNEA: Cómo Ganar Discusiones, Resolver Objeciones y Lograr lo que Tú Quieres sin que tus Oponentes se den
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El Vendedor Elegantemente Irresistible: “Cómo Dominar las Técnicas de Hipnosis Conversacional, Persuasión Psicológica Indetectable, y las Leyes de Influencia Inconsciente”
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**************************************************************** ************************ “Si tienes un sueño, una meta, dale una chance de que suceda.” —Richard de Vos **************************************************************** ************************ “Sueña sueños elevados, y mientras sueñas, así serás. Tu visión es la promesa de lo que sucederá algún día. Quien alberga una hermosa visión, un ideal elevado, lo hará realidad algún día...” —James Allen **************************************************************** ************************ ¡NUEVO! Regala una suscripción a Éxito Empresarial a un amigo y te enviaré una nueva idea de cómo prosperar en la situación económica actual. Simplemente haz clic aquí para efectuar tu obsequio... **************************************************************** ******
“Descubre cómo Este Gerente Multiplica
sus Ganancias Desarrollando una Excelente Relación con sus Clientes...” Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresaria l Obsequia una Suscripció n a tus Amigos Qué dicen los Suscriptore s... Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio
Miércoles 26 de Enero del 2005 Estimad@ Colega, Primero que nada, ¡te deseo un 2005 rebosante de paz y prosperidad para ti y los tuyos! Ahora bien, cualquiera sea el nivel de éxito que hayas alcanzado hasta la fecha, tienes aún habilidades que no has desarrollado al máximo. Así que este año empezaremos con una serie de estrategias avanzadas que te catapultarán a la posición número uno en la mente de tus clientes — y Alejandro Pagliari como consecuencia — lograrás un aumento neto y cuantificable de tus ingresos. Pues bien, sin más preámbulo, comencemos… No hay nada como experimentar un servicio sorprendente... Un camarero fabulosamente atento y a la vez no entrometido. Una recepcionista altamente eficiente. Un vendedor con gran conocimiento. Una entrega rápida… y correcta. Recibir la llamada telefónica prometida. Una carta o llamada post-venta solo para decir gracias. Estas son las pequeñas actividades que reflejan interés, y hacen la diferencia entre una experiencia de compra abominable y una totalmente disfrutable. También hacen la diferencia entre arrastrarte en tu subida hacia el éxito, y subir con la velocidad vertiginosa de un cohete. David, el gerente del banco en el que tengo una de mis cuentas, es un especialista en el campo del servicio al cliente. David es un codiciado gerente en uno de los cuatro bancos más grandes del país, porque trata a cada cliente como si fuera el más importante. No solo cuando son clientes “valiosos” para el banco (depositando un mínimo de US$ 1 millón al año y comprando un gran número de los productos financieros del
banco) sino mucho antes que den señales de llegar a esa categoría. Uno de sus clientes me dijo, “Es como en los viejos tiempos, cuando el gerente del banco te conocía personalmente — y por lo tanto — realmente te entendía a ti y a los requerimientos de tu empresa.” Le pedí a David si compartiría su conocimiento sobre servicio al cliente conmigo y contigo, y aceptó con agrado. Las siguientes son sus estrategias para desarrollar una relación extraordinariamente lucrativa con sus clientes. ¡Disfrútalas y APLÍCALAS! Estrategia 1: Identifica a tus mejores clientes Como regla general el 20% de tus clientes contribuye con el 80% de tus ingresos. Comunícate más frecuentemente y ofrece más oportunidades de compra a este 20%. Estrategia 2: Pon una nota en tu agenda para contactarlos con frecuencia Deja que tu agenda o software de manejo de contactos te recuerde a diario de contactar a tus clientes. Estrategia 3: Conoce a tus clientes Recuerda lo que es importante para ellos: sus metas, su familia, su salud. Escucha. He encontrado que si realmente conoces a tus clientes, empiezas a entender qué es importante para ellos, qué los hace comprar — y qué productos o servicios necesitan o querrán comprar. Estrategia 4: No vendas tu producto directamente Aconseja imparcialmente, luego presenta los beneficios particulares o ventajas de tu producto. Hace un tiempo tenía un producto que trataba sobre seguridad, salud, y las leyes laborales. Sabía que casi todos mis clientes deberían tenerlo. Sin embargo, nunca trato de vender “mi” producto, sino más bien explicar por qué deberían tener un producto de este tipo. Les aconsejo que si no compran el mío, deberían comprar un producto similar. Como resultado, 9 de cada 10 veces el cliente compra el mío. ¿Por qué? Porque les estoy informando, no vendiendo. El cliente recibe valor agregado bajo la forma de información imparcial, y esto me posiciona como un profesional que quiere lo mejor para ellos. Estrategia 5: ¡Nunca digas simplemente, “No”!
Hace poco un cliente que me contactó para hablar acerca del cargo por nuestros servicios. Me explicó cómo podía ahorrarse unos US$ 300 al año cambiando su cuenta con alguien de la competencia. Yo podría simplemente haberle dicho, “No, no puedo rebajar nuestras tarifas.” De haberlo hecho, probablemente hubiera transferido su cuenta sin pensarlo dos veces. Esto es lo que hice en cambio: insistí en ir a visitarlo. Probablemente pasé una hora hablando de cosas generales sobre su negocio. Lo escuché. Descubrí que estaba interesado en la pesca y que había comprado una granja en Francia que planeaba renovar. Le pregunté quién estaba haciendo el trabajo y si tenía más de un presupuesto. Me dijo que no hablaba francés y que solamente tenía un presupuesto de una compañía de la zona. En ese entonces yo tenía otro cliente que vendía propiedades en Francia y hacía trabajos de renovación. Le di el teléfono de este cliente para que pudiera obtener un segundo presupuesto. Luego empezamos a hablar sobre los cargos del Banco y le dije que no podía reducirlos, pero que siempre recibiría un mejor y más personalizado servicio conmigo. La versión corta es que mantuve este cliente porque identifiqué una necesidad con la que pude ayudarlo. Pude mantener un ingreso anual de US$ 600 de ese cliente, y también mejoré mi relación y aumenté la lealtad de mi cliente que vende propiedades en Francia al presentarle un cliente potencial. Estrategia 6: Siempre da más valor Tuve dos clientes que pensé que tenían un mercado muy similar. Uno era un Diseñador de Interiores, el otro un Diseñador de Jardines. Ambos trataban con personas que gastaban una suma considerable de dinero para decorar un cuarto o el jardín de la casa. Luego de ponerlos en contacto descubrieron (como yo ya sabía) que tenían el mismo tipo de clientes. El resultado a la fecha es que están combinando fuerzas para su primer proyecto en común. El Diseñador de Jardines obtendrá un contrato de US$ 25,000 por este proyecto. Esto fortalece mi relación con ambas partes. Para ellos yo aparentemente no gané nada, y sin embargo,son más leales y están más dispuestos a referirme a sus amigos y clientes al verme como un contacto valioso. Estrategia 7: Haz seguimiento en todo lo que haces Como parte de mi rol, tengo que vender productos subsidiarios de la empresa. El punto más negativo de esto, es que estás dependiendo de otra persona para hacer el contacto, para proveer el mismo nivel de servicio que tú darías, y para saber
qué tan satisfechos están los clientes. Por ejemplo, cada vez que le doy los datos de un cliente a la compañía de leasing (arrendamiento), siempre hago seguimiento con el cliente. ¡A menudo encuentro que la compañía de leasing todavía no lo ha contactado! Así que “persigo” a la empresa por mi cliente. Cuando lo contactan, averiguo con mi cliente qué tan competitivo es el presupuesto que le dieron, y si es necesario, hablo nuevamente con la compañía de leasing para negociar una mejor taza y ayudarles a asegurar el negocio. Es realmente vergonzoso — tienes una subsidiaria en la empresa que brinda un servicio que deja mucho que desear. Pero mis clientes aprecian que yo personalmente les hago seguimiento, y lo que ven es que reciben una mejor taza que la que les fue presentada originalmente. También les demuestra que estoy “hambriento” de darles un servicio de primera. Estrategia 8: Invierte en tu comunidad local Soy miembro de la “Mesa Redonda” (una institución de caridad local) porque creo que es importe conocer a tu comunidad. Como resultado directo, conozco a las personas más influyentes de mi barrio. Además, la mayoría de ellos tienen su cuenta en mi banco, y he asegurado depósitos sustanciales y capitales que crecen. Segundo, si estoy afuera visitando nuevos clientes, encuentro que usualmente tenemos algún conocido en común y esto me sirve dereferencia. Debo recalcar sin embargo, que esto solamente funciona si genuinamente te conviertes en miembro y no estás buscando hacer negocios, sino forjar amistades. La amistad genuina crea una relación con significado, de la cual el negocio evoluciona naturalmente. Una relación puramente de negocio no evoluciona ni cerca del mismo nivel de calidad, o cantidad de negocio. Estrategia 9: ¡No juzgues a un libro por la tapa! Tenía un cliente que continuamente escribía cheques que sus fondos no podían cubrir. Su negocio no era fuerte — muy bajos ingresos y mínimas ganancias — y el gerente anterior lo había “desahuciado.” Sin embargo, yo siempre atendía sus llamadas telefónicas y me reunía con él, sabiendo que en realidad no podía hacer nada más que encausarlo en la dirección correcta. Gradualmente su negocio se hizo más fuerte y produjo más ganancias. Este cliente realmente aprecia que yo me mantuve a su lado en los malos tiempos (aunque desde mi punto de vista esto era solamente ser cortés.) Y la recompensa llegó pronto, pues me presentó a un cliente que se ha convertido en mi mayor ingreso hasta la fecha.
Estrategia 10: Haz cosas que no parecen ser remunerativas inmediatamente Un cliente me pidió que asistiera a una reunión que tenía con su abogado. Quería transferir su capital a nombre de sus hijos para evitar impuestos de herencia. Esto me llevó una tarde entera. Sin embargo, el cliente siente que tiene otro profesional de su lado, y una vez más refuerza el valor que él percibe recibe de mi parte. Lo interesante es que logré venderle un seguro de vida que ni su contador ni su abogado le habían ofrecido. Era importante, si moría dentro de los próximos siete años podría haber impuestos a pagar. Pero si esto no se hubiera presentado, alguna otra cosa habría resultado de esta reunión tarde o temprano. Estrategia 11: Cuando recibes un referido que puede resultar en un nuevo negocio dale la mayor prioridad Recibo referidos de corredores de bolsa y de clientes, y siempre tomo acción tan pronto como cuelgo el teléfono. Para cuando el corredor de bolsa o mi cliente hablan nuevamente con su referido, descubren que yo ya lo contacté. La velocidad de mi contacto crea una buena impresión. También he desarrollado el hábito de agradecerles por sus referidos y avisarles que los he contactado. Comunicarles mi progreso les da más seguridad y confianza. Sirve para recalcar que aprecio el que me presenten referidos y que trato a cada uno de ellos con la más alta prioridad. Esto crece como una bola de nieve y lleva a obtener nuevos referidos. También hace que mis clientes se sientan bien al haber dado algo de valor a la persona que refieren, ya que han “logrado” que yo los trate con alta prioridad. Estrategia 12: Siempre responde rápidamente Si hablas con alguien y prometes enviarles algo, siempre envíalo por correo de primera clase ese mismo día. Me gusta recordar cómo me siento cuando he pedido cierta información y no llega al día siguiente. ¿La habrán enviado? ¿La enviarán? Te hace sentir que no eres importante y no te han prestado mucha atención. No hay nada como un servicio de primera para hacer que aprecies una empresa. Estrategia 13: Haz que sea fácil hacer negocios contigo Por ejemplo, si tu cliente quiere encontrarse contigo a las 8am o a las 8pm sé flexible y adécuate a su horario. Frecuentemente estas son las personas que son serias con respecto a hacer negocios. Recientemente empecé a trabajar con un dentista. Lo más
temprano que podía reunirse conmigo eran las 7pm (1 hora más tarde de la que usualmente me voy de la oficina.) Lo visité y completamos el papeleo esa misma noche acerca de una nueva cuenta que se abrió con US$ 500.000 en nuevos préstamos. Además me presentó a un ortodoncista, cuyo negocio también conseguí. Estrategia 14: Pide referidos Siempre les pido a mis clientes que me refieran nuevos clientes. Si me endorsan con agrado, simplifica mucho el proceso de conseguir ese nuevo cliente. Tengo un amigo y cliente que me recomienda en cada oportunidad, y esto lleva a un flujo continuo de nuevos clientes. Conseguí a uno de mis más grandes clientes este año gracias a él. Estrategia 15: Recuerda: “Trata a los demás como te gustaría ser tratado” Muestra respeto tanto a tus colegas como a tus clientes. Tengo un cliente que siempre nos invita a mí y a mi esposa a su cena de gala. Siempre me presenta como el Gerente del Banco a cargo de su cuenta, lo cual me hace sentir como un invitado especial. Yo hago lo mismo con mis clientes. Como la mayoría son amigos, son tratados por mis colegas como más valiosos que un simple cliente cuando se contactan con el banco. Estrategia 16: Si tienes un negocio que trata cara a cara con el cliente, siempre ten una imagen corporativa Los empleados bancarios hoy en día siempre usan un uniforme. Recuerdo épocas anteriores en que algunos empleados se veían realmente mal vestidos. Una imagen corporativa e identificación es importante. Por ejemplo, uno de mis clientes tiene una peluquería. Todos sus empleados se visten de negro. Todos se ven profesionales al mismo tiempo que mantienen la individualidad que va con la industria. Otro cliente que tiene una empresa de transporte les da a sus conductores un uniforme corporativo que se ve muy profesional. No son una empresa grande, pero su imagen es la de una empresa seria y confiable. Tiene un efecto directo en su crecimiento y la lealtad de sus clientes. Estrategia 17: Visita de incógnito a la competencia Investiga qué están haciendo tus competidores — toma las ideas que te gustan, y si es posible mejóralas para tu organización. Si hay cosas que no te gustan, anótalas y
asegúrate que no las estás haciendo. Hago esto una vez por mes. Es un método simple pero irremplazable para mantenerme al día con los enfoques de la competencia y asegurarme que sigo en la delantera. Estrategia 18: Visita de incógnito cualquier negocio Tómate un día libre. Visita un gran Shopping Center. Entra a una docena de tiendas y anota las cosas que te gustan y las que no te gustan. Encontrarás inspiración y nuevas ideas que puedes aplicar a tu propio negocio. Estrategia 19: Habla individualmente con cada empleado Siéntate con ellos para estudiar tu negocio, y haz que estén al tanto de los temas de servicio al cliente. Deberían dar siempre el mejor servicio sin tener que pensarlo dos veces. Asegúrate de que todos saben sus tareas. Si los empleados saben lo que tienen que hacer, es muy probable que lo hagan. Cada empleado es como un ladrillo en una casa. A medida que alcanzan su objetivo personal, permiten que el próximo ladrillo tome su lugar. Si no lo hacen, la casa no puede ser terminada… Estrategia 20: Produce una lista diaria para mantener estándares elevados y calidad de presentación Extendiendo mi propia lista para un negocio en general, esta debería por lo menos incluir:
Todos los letreros limpios; Folletos ordenados; Ventanas limpias y sin manchas; Nada de papeles o suciedad en el piso; y, Empleados competentes y dispuestos a ayudar y dar información a cada cliente o persona que entra.
Estrategia 21: Haz seguimiento de la venta Haz seguimiento con una llamada telefónica corta asegurándote que el cliente esté satisfecho con su compra o servicio. Actúa de inmediato en cualquier otra cosa extra que puedas hacer por tu cliente. Es este tipo de servicio personalizado y atención que crea relaciones de negocios a largo plazo. Estrategia 22: Envía un cuestionario Puede ser del tipo de marcar opciones con una cruz o preguntas para responder acerca del servicio que estás
brindando, productos que pueden interesarles, etc. Cuando recibas las respuestas envía una tarjeta diciendo gracias. O aún mejor, como hace uno de mis clientes, envía un cupón de descuento para su próxima compra. Estrategia 23: Dale la bienvenida a las quejas Agradéceles por hacértelo notar, diles los pasos que tomarás para rectificar el problema, y ofréceles un incentivo (puede ser un cupón de descuento) para animarlos a seguir comprando. Luego asegúrate de demostrar las mejoras a tu servicio. Estrategia 24: Trata las oficinas de tus clientes como si fueran tu propia casa Por ejemplo, los constructores son vistos como héroes por sus clientes si hacen cosas simples (pero usualmente ignoradas) como limpiar sus botas antes de entrar, barrer corredores al final del día, y aspirar el lugar antes de irse. Esto es simplemente sentido común, pero solo uno de cada cien tiene este tipo de cuidado. Estrategia 25: Crea una visión Estaba hablando con uno de mis clientes el otro día, el cual siempre está mejorando y expandiendo su negocio. ¿El secreto de su éxito? Tiene en mente una visión clara de cómo su negocio se verá cuando esté “terminado.” Cada mejora que agrega es un escalón más hacia esa visión. En consecuencia, raramente alguna de sus acciones va en una dirección equivocada. Cada actividad tiene la precisión de un láser en agregar un nuevo ladrillo a la pared que es su visión. Este enfoque es la clave detrás de su rápido crecimiento. Cuando tienes una visión clara de cómo quieres que tu negocio se vea al alcanzar tus metas, puedes “analizar en reversa” y ver de esta forma los pasos necesarios para lograr tu visión. Trata de hacerlo a la inversa, sin embargo, y nunca llegarás a la misma altura de éxito. Primero es la visión, luego llega el progreso. Esto es algo que yo también he incorporado. ¿Quién dice que no puedes aprender a mejorar tu negocio hablando con tus clientes? :) Estrategia 26: Organiza tu trabajo de forma prioritaria Al final del día escribo una lista de todas las cosas pendientes que tengo que hacer para lograr mis objetivos al día siguiente. Cuando llego a la oficina al otro día, estoy inmediatamente enfocado en esas seis o diez cosas que marqué en la lista, y usualmente las resuelvo rápidamente.
Estrategia 27: ¡Hazlo ahora! Una de las peores partes de mi trabajo es decirle a un cliente que el Banco no puede darle el préstamo requerido. Durante años había detestado hacer ese tipo de llamadas, y me ocupaba en otras cosas para no hacerla. Lo cual duplicaba el tiempo que me llevaba hacer cualquiera otra cosa, por mi preocupación de tener que hacer esa llamada. MORALEJA: Hazlo ahora — ¡particularmente las cosas difíciles o no gratas! Estrategia 28: Haz que cada hora cuente Me gusta pensar en cada hora como si tuviera que pagar por ella. ¿Has pagado por esta hora? ¿Has hecho ventas y ganancias para cubrirla… o por lo menos completado una orden para que pueda entregarse? Es una forma interesante de ver al tiempo. Te hace a ti y a tu equipo tener una conciencia más precisa de la necesidad constante de generar nuevas ganancias cada hora de cada día. Estrategia 29: ¡Pon tu escritorio en orden! Una vez cada tres meses hago una revisión general de mi escritorio. Siempre encuentro papeles que había dejado a mano con la intención de leerlos más tarde. Si no has leído algo en los últimos tres meses, es probable que no lo leerás en los próximos tres. Así que o bien tíralos a la papelera o bien archívalos. Ahorra tiempo cuando estás buscando cosas, y ayuda a mantener tu escritorio limpio y libre de amontonamiento. Estrategia 30: Recuerda el diseño de la cocina O sea el triángulo: pileta de lavar platos, la cocina en sí, y el refrigerador. Si puedes encontrar las cosas fácilmente, aumentará la velocidad con que las haces. Trata de tener tu espacio laboral como el diseño de una cocina. Yo puedo alcanzar todos los papeles o cosas de escritorio desde mi silla. Es sorprendente el tiempo que me ahorra, en lugar de tener que continuamente levantarme a buscar cosas que necesito. Estrategia 31: Nunca dejes a la gente esperando en una cola de un respondedor telefónico automático que sea tan larga que parece que estarán allí por tiempo indefinido Mi esposa quería cancelar la orden mensual de su club de libros por teléfono, ya que es más fácil y más rápido de esa forma. Esperó más de media hora… ¡y finalmente escuchó un
mensaje diciendo que ahora la empresa estaba cerrada! Estaba tan molesta que canceló indefinidamente su membresía. Si tienes un sistema de espera como este, entonces provee una opción para que tus clientes puedan dejar mensajes, para que tú les llames cuando estés libre. ¡Luego asegúrate de hacerlo! Estrategia 32: Si se ha cometido un error, resuelve la situación de modo que el cliente quede satisfecho Tenía que llevar mi coche al taller para que le arreglaran un problema en el motor. El taller queda en las afueras de la ciudad, así que cuando los llamé les pedí si podrían llevarme al trabajo después de que dejara el coche. Me dijeron que si, que me llevarían de regreso al trabajo sin problemas. Cuando fui el día acordado, descubrí que no habían hecho la reserva para mi coche. “No es problema,” dijeron, “revisaremos el coche de todos modos.” Pero cuando les dije que me llevaran de regreso al trabajo como habíamos quedado, ¡me dijeron que el chofer estaba de vacaciones esa semana! Bien, todo el mundo comete errores. Así que elegí una nueva fecha para efectuar la reparación y me fui al trabajo en mi propio auto. Dado que sus errores habían ya tomado más de una hora de mi día, les pedí que arreglaran para recoger ellos mismos mi coche de mi oficina. Aceptaron. Pero (si, adivinaste) a las 9.30am, que fue la hora acordada para que lo recogieran, no habían venido a llevárselo. Esperé una hora y luego llamé por teléfono. ¡Una vez más no habían registrado la reserva! Ahora me aseguro de que tanta gente como sea posible sepa del mal servicio que brinda este taller. Siento que es mi deber informarle a otra gente de modo que no caigan presa de la misma mala experiencia. Por supuesto que nunca volveré a comprar un automóvil de esa automotora/taller. Piensa simplemente cómo podrían haber corregido su error original para su ventaja — y lo que hubiera significado en ventas futuras y ganancias. Estrategia 33: Si tienes actividades sociales con tus clientes, pídeles que traigan a un prospecto Recientemente organicé un día de “entretenimiento corporativo” para un número de Médicos clientes en el club de golf local. Los invité… pero con una condición. Les dije con una sonrisa, “el almuerzo gratis es simplemente un mito,” y les pedí que trajeran a otro médico que todavía no tenía cuenta en mi banco. El evento fue divertido y efectivamente fue una buena forma de agradecer a mis clientes médicos. También tuve la oportunidad de conocer y crear un gran impacto con nuevos clientes potenciales — no porque vayan a ahorrar gastos bancarios o
logren necesariamente un mejor arreglo con nosotros — sino porque disfrutarán de una relación más personal y con más significado conmigo. Fue muy, muy efectivo. Estrategia 34: Planea tus objetivos personales a corto, mediano, y largo plazo Hace unos ocho años escribí cinco cosas que quería lograr personalmente en el correr de diez años. Tenía dos objetivos financieros referentes a la hipoteca de mi casa y a mis ahorros. También quería completar mis estudios universitarios, encontrar mi pareja para toda la vida, y tener un trabajo que me gustara. Alcancé todos esos objetivos en seis años. Nunca subestimes el poder y la importancia de escribir tus metas… Estrategia 35: Échale una mirada a las colas :) Cuando vengo a la oficina o atravieso el hall del banco, usualmente veo a uno de mis clientes haciendo cola. Me tomo el tiempo de parar y hablar con ellos mientras hacen cola para hacer sus cosas en el banco. Los hace sentirse especiales. En los negocios todo gira en torno a desarrollar buenas relaciones con los clientes, no simplemente transacciones inherentes al servicio que brindas. Estrategia 36: Presenta a tu sucesor — o asegúrate que eres presentado El periodo más vulnerable para cualquier cartera de clientes, es un cambio en la relación. Es el único momento real cuando tu cartera de clientes es vulnerable, a no ser que le prestes atención de forma inteligente. Un cambio de gerente o vendedor le da a tu competencia la oportunidad de poner un pie en el umbral. Cuando empecé a hacerme cargo de mi última cartera de clientes, el gerente previo y yo diseñamos un plan para visitar tantos clientes como fuera posible para que él me presentara. Luego me tomé más tiempo para re-visitar cada cliente y cementar mi relación con ellos. Siempre sé sensitivo a las necesidades y posibles inseguridades de tu cliente en épocas de cambio. Estrategia 37: Haz que el trabajo sea divertido Motiva a tu equipo constantemente — haz que el trabajo sea divertido al mismo tiempo que serio. Cuando era responsable del rendimiento de un equipo de vendedores, encontré que agregar diversión al trabajo incrementaba los resultados. Tenía un tablero de “Monopolio” agrandado y dividido en
objetivos cuatrimestrales. Teníamos un perro representando en donde estábamos en el presente, una bota en donde estaríamos parados semana a semana. Esta debe de haber sido la primera vez que todos sabían si estábamos logrando nuestros objetivos o nos estábamos quedando atrás. Cautivó la imaginación del equipo y agregó algo de diversión. Pero aún más importante, aumentó nuestras ventas para ese cuatrimestre un 25%. No te limites a simplemente leer los consejos de David — ¡impleméntalos! David es uno de los más exitosos y respetados gerentes de los “cuatro grandes” en la industria bancaria en Inglaterra. Sus consejos son poderosos y efectivos para cualquier empresario, gerente, o vendedor. Su mensaje en esencia: tómate el tiempo de ser concienzudo y desarrollar una relación personalizada — paga GRANDES dividendos. Toma cada una de las 37 estrategias de David, y adáptalas para tu propia empresa. ¡Realmente t e asombrarás cuando veas los grandes resultados que producen! Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari Presidente ICIME
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ÉXITO EMPRESARIAL No. 2 — Cómo Conseguir Nuevos Clientes que Compran Más, Más Seguido y "Regatean" Menos... ¡Sin Gastar un Centavo Extra en Marketing!
ÉXITO EMPRESARIAL No. 3 — ¿Puede ser que el estar enamorado de tu compañía esté Irritando a tus Clientes y haciéndote Perder Dinero...?
ÉXITO EMPRESARIAL No. 17— “Acerca de Creencias,
Prosperidad, y Oportunidades — y el Rol de Liderazgo que Tú Jugarás en la Nueva Era que Emerge...”
ÉXITO EMPRESARIAL No. 30 — “Cómo Lograr Lo Que Más Deseas...”
ÉXITO EMPRESARIAL No. 35 — “Técnicas de Seguimiento Probadas para Agregar entre un 300% y un 1000% Más de Respuestas a tu Oferta Original...”
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PERSUASIÓN INSTANTÁNEA: Cómo Ganar Discusiones, Resolver Objeciones y Lograr lo que Tú Quieres sin que tus Oponentes se den Cuenta
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“¿Cuál de estos 12 Tipos de Titulares que Capturan la Atención… se rá el que Uses Primero para Multiplicar Tus Ventas?” Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos Qué dicen los Suscriptores... Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio
Miércoles 25 de Mayo del 2005 Estimad@ Colega, Muy pocos empresarios han logrado entender — realmente — el incomparable poder de venta que tienen los titulares y párrafos de apertura. Los pocos que lo han hecho, saben que los titulares pueden EXPANDIR Alejandro Pagliari o destruir tus ventas. Un titular poderoso atrapará la atención de
multitudes de posibles clientes. Uno débil (o difícil de creer) dejará que decenas de miles de prospectos pasen por delante de tu anuncio, carta de ventas, o folleto… sin darle siquiera una segunda mirada. Un titular cautivante sumado a una buena oferta (que por alguna razón no estaba funcionando bien) puede catapultar tus ventas de la noche a la mañana. Los titulares son así de importantes. Como probablemente ya sepas, yo escribo por lo menos 25 titulares para cada producto o servicio que promuevo — ¡a veces hasta más de 100! Invariablemente entre esos 25 a 100 titulares, hay cinco o seis que producirán una GRAN respuesta. Pero no podría “pescar” estos poderosos titulares que capturan la atención, si tan solo escribiera una docena de ellos. La primera regla entonces es: escribe por lo menos 25 titulares para cada oferta que realices. Reconoce que el titular — o párrafo inicial de tu carta o folleto — es el 90% de la razón por la cual los clientes responderán. ¡Si! ¡90 por ciento! Sabiendo eso, ¿cuántos titulares te sientes motivado a escribir ahora? Una pregunta que mis clientes me hacen a menudo es “¿Cómo encuentras la inspiración para escribir 100 titulares? ¿No terminas con varios repetidos?” Francamente, hasta ahora nunca había compartido con nadie el proceso exacto que uso para encontrar esos cinco o seis titulares que se venden todo. Pero recientemente — luego de haber trabajado de cerca con varios de mis clientes — me he dado cuenta cuántos empresarios fallan en desencadenar el inmenso poder de ventas de los titulares. Por lo cual decidí empezar una instrucción detallada sobre escribir titulares en esta edición. Como hay mucho para compartir, desarrollaré este artículo en dos partes — la conclusión del artículo será en la edición del mes que viene. Primero que nada veamos los 12 tipos de titulares que cautivan, seducen, y compelen a los lectores a
continuar leyendo — y que podrás usar para promover cualquier producto o servicio. 12 tipos de titulares que atrapan la atención de miles de compradores… Años de pruebas han demostrado que hay básicamente 12 estilos diferentes de titulares a los cuales los clientes responden. Estos son: 1. Beneficio; 2. Curiosidad; 3. Testimonial; 4. Noticia; 5. Oferta; 6. Información; 7. Orden; 8. Alarde; 9. Eslogan; 10. Emoción; 11. Predicción; y, 12. Asociación. Digamos que vendes relojes de pared. ¿Cómo podrías usar cada uno de los doce estilos de titulares para crear diferentes enfoques cautivadores? Veamos… 1. Beneficio: ¡Nunca Tendrás Que Ajustar
Este Reloj! 2. Curiosidad: Revelado: Por Qué Nunca 3.
4. 5.
6.
7. 8. 9.
Tendrás Que Ajustar Este Reloj Testimonial: ¡ASOMBROSO! “Cómo Nunca Tuve Que Ajustar Este Reloj… ¡Ni Siquiera Una Sola Vez!” Noticia: Nuevo Reloj Da La Hora Con 100% De Precisión… De Por Vida Oferta: ¡GRATIS! Pon A Prueba Este Reloj Súper Preciso Por Los Próximos 30 Días Información: Informe Especial: “Cómo Evitar Gastar Más Dinero Del Necesario En Relojes De Precisión” Orden: Prueba Hoy El Reloj Favorito De Los Controladores De Vuelos Alarde: Pruebas Muestran Que Los Relojes ABC Son 100% Precisos Eslogan: Relojes ABC — 100% De
Precisión, Las 24 Horas Del Día, Los 365 Días Del Año 10. Emoción: ¿Cuánto Más Tendrá Que Esperarte Tu Familia Debido A Que Tu Reloj Atrasa? 11. Predicción: En 5 Años, Todos Los Relojes Serán Fabricados Como Los Relojes ABC 12. Asociación: ¡Los Fabricantes De Relojes Suizos No Lo Pueden Creer! Ahora bien, estos fueron los primeros titulares que me vinieron a la mente, pero sirven para darte una buena idea de cómo cada categoría produce un tipo de titular que vende de forma diferente. Nota que algunos de los enfoques entran en más de una categoría. Por ejemplo, el titular de predicción podría ser también un titular de alarde. La verdad es que no es necesario que clasifiques tus titulares en categorías definidas — estas doce categorías solo han sido diseñadas para darte ideas, para disparar tu propio proceso creador. Tal vez ahora escribir cien titulares empiece a verse un poco más fácil, ¿no es verdad? Simplemente creas ocho o nueve titulares diferentes para cada una de las doce categorías y obtendrás tus cien. Por ejemplo, digamos que eliges la categoría “beneficio.” Para el ejemplo anterior el beneficio es nunca tener que ajustar el reloj ABC. Esto puede ser descrito de varias formas diferentes: 1. “¡Este Sorprendente Reloj Se Ajusta
Solo!” 2. ¡AL FIN! Un Atractivo Reloj De Pared
Que Se Ajusta A Si Mismo 3. Es Cierto — Nunca Tendrás Que Poner
En Hora Este Reloj 4. PRESENTANDO: Un Nuevo Reloj Que
Se Auto-Ajusta A La Hora Local 5. “Por Fin Un Reloj De Pared Que Se
Mantiene 100% Preciso — ¡De Por
Vida!” Ahí van cinco. ¿Puedes escribir tres más? Modifica las anteriores y prueba tu habilidad ahora: 6. ……………………………………………
………………………………… 7. ……………………………………………
………………………………… 8. ……………………………………………
………………………………… Tu meta es siempre diseñar un titular que haga imposible que tu cliente pase de largo tu anuncio, carta, o folleto sin detenerse a leerlo. Cuando logres esto, habrás encontrado una de las claves fundamentales para hacer crecer tu negocio tanto como quieras. El siguiente es un análisis más detallado de cada una de las 12 categorías que inspiran titulares deliciosamente lucrativos. 1. El Titular De Beneficio Cada producto o servicio encierra por lo menos un beneficio principal — a menudo múltiples beneficios. Y si lo que vendes es de hecho mejor o más innovador que lo que ofrece tu competencia, a menudo crearás grandes volúmenes de venta simplemente diciéndolo. Es decir, si tu reloj de pared mantiene la hora exacta como ningún otro, ¡deja que el mundo lo sepa! Escribe todo lo que tu producto o servicio hace por quien lo compra. Luego traduce tu lista de características y funciones a beneficios. Seguidamente, empieza a escribir titulares que capturan lo que es intrigante, innovador, y apasionante acerca de cada beneficio. Muestra la esencia misma del *beneficio principal* de tu producto en tu titular. Estos son algunos ejemplos de “titulares beneficio” (usa ideas similares para promover tu producto o servicio):
Las Lamparillas Eléctricas X700 Reducen El Consumo De Electricidad Un 30% — Aquí Está El Secreto…
¿Demasiado Ocupado Para Ir Al Supermercado? No Te Preocupes — ¡Ahora El Supermercado Va A Ti!
El Producto ABC Reduce Tus Gastos De Calefacción Un Asombroso 25%... Y Aquí Está Cómo La Empresa XYZ Lo Ha Logrado
También puedes empezar tu titular con “Por qué…” para resaltar los beneficios:
Por Qué Esta Oportunidad Especial De Inversión Es Mejor Para Las Personas Mayores De 50 Años
Por Qué El Nuevo Z900 Es Más Seguro Que Cualquier Otro Coche En El Mundo
Por Qué Esta Computadora De Alta Velocidad Es Un 40% Más Barata Que Su Rival Más Cercano
Todos titulares altamente atractivos, ¿no es cierto? Nota que todos son creíbles. No es necesario exagerar para atrapar la atención — más bien lo opuesto. Simplemente muestra los beneficios de la forma más poderosa que puedas, sin que suene exagerado. 2. El Titular De Curiosidad La curiosidad es un motivador muy atractivo para los seres humanos. TODOS somos mucho más curiosos de lo que en realidad nos damos cuenta. Los siguientes son ejemplos de titulares que usan curiosidad para motivarte a seguir leyendo:
¿Cuándo Fue La Última Vez Que Le Dijiste GRACIAS A Tus Zapatos?
Cómo Las 250.000 Micro-Fibras Por Pulgada De Esta Camisa Te Mantendrán
Más Abrigado Este Invierno
“El Sorprendente Neumático A Prueba De Pinchaduras…”
Siempre relaciona la curiosidad a los hechos y/o beneficios sobre tu producto o servicio — NUNCA uses curiosidad vacía. Casi cualquier titular de curiosidad puede atrapar la atención… pero si no lo relacionas directamente con lo que estás vendiendo, el lector se sentirá engañado y probablemente no comprará. Hace poco vi en una revista un anuncio con el siguiente titular: ¡SEXO! ¡SEXO! ¡SEXO! El anuncio continuaba, “Ahora que hemos atraído tu atención, déjanos contarte acerca de nuestra nueva línea de acondicionadores de aire…” El anuncio no fue repetido en la siguiente edición, lo cual indica que la respuesta no fue nada buena... 3. El Titular Testimonial Los titulares testimoniales funcionan porque el “factor humano” establece una conexión inmediata con el lector, escucha, o televidente. A la gente le gustan las historias. Usa un testimonial como titular y luego continúa desarrollando la historia en el texto de tu carta o anuncio — aumentarás así tus chances de mantener a los prospectos interesados. ¿Cuál de estos dos titulares crees que atrapará el mayor número de prospectos?
“Cómo Hice US$ 1 Millón En Bonos Del Tesoro… Invirtiendo Tan Solo US$ 6.50 Por Día” O,
Ahora Casi Cualquiera Puede Hacer US$ 1 Millón Invirtiendo Tan Solo US$ 6.50 Por Día En Bonos Del Tesoro Apostaría mi dinero al titular testimonial. ¿Por qué? Porque si alguien dice que puede mostrarte cómo hacer US$ 1 millón, automáticamente piensas que es un invento. Pero, si alguien dice que lo hizo — y puede probarlo — es una
afirmación mucho más creíble. Es mucho más probable que les confíes, quieras saber cómo lo hicieron, y continúes leyendo. Si vendieras lavadoras, podrías usar un titular como este:
“No Se Cómo Lo Hace, Pero Esta Lavadora XZ3000 Elimina Hasta Las Peores Manchas” Por un Ama de Casa Si fabricaras coches reconocidos por su seguridad, podrías usar un titular como este:
“Este Coche Me Salvó La Vida — Está Diseñado Como Un Tanque” Si fabricaras lamparillas eléctricas de gran duración, podrías usar un titular como este:
“Cómo He Reducido Mis Costos De Electricidad Un 50%” Si vendieras colchones, podrías usar un titular como este:
“Solía Agarrarme Dolor De Espalda Al Estar Acostado — ¡Pero Este Colchón Lo Ha Curado! — Por Primera Vez En 14 Años He Podido Dormir Durante Toda La Noche Y Sin Dolor De Espalda …” 4. El Titular Noticia Los titulares del tipo noticia — especialmente cuando son usados en un anuncio que se ve como un editorial, reporte, o artículo de revista — logran a menudo respuestas significativamente más altas que los titulares que están “obviamente” tratando de venderte algo. Las noticias suelen resultar interesantes si estamos interesados en el tema de la noticia. Nota cuántos millones de nosotros miramos los noticieros en la TV, escuchamos las noticias en la radio, y compramos periódicos — ¡todos los días! Este es un aspecto curioso de la naturaleza humana, ¿no te parece?
Como eres un suscriptor de Éxito Empresarial — y por lo tanto alguien que entiende que la naturaleza humana y la psicología humana es a lo que debes apelar en tus materiales de marketing — puedes ver que cuando traduces tu titular al estilo de noticia, consigues a menudo atraer la atención de prospectos más calificados. Investiguemos cómo frasear titulares en estilo noticia… Imagina que eres un periodista escribiendo una historia sobre tu producto o servicio. ¿Cómo redactarías esa historia? Las siguientes son seis preguntas que te ayudarán a encontrar la información que necesitas para hacerlo efectivamente: 1. ¿Quién concibió o innovó el producto o servicio? ¿Quién lo descubrió? ¿Quién se beneficiará con su uso? 2. ¿Qué cosa referente al producto o servicio vale la pena reportar como noticia? ¿Es el producto en si mismo… la empresa o individuo que lo respalda… los clientes? ¿Qué es único en cuanto a su concepción o desarrollo? 3. ¿Cuándo fue desarrollado el producto o servicio? ¿Cuándo estará disponible? 4. ¿De dónde provino este nuevo producto o servicio? ¿Dónde nació la idea? 5. ¿Por qué beneficiará a los clientes? 6. ¿Cómo se usa este producto o servicio? Digamos que acabas de desarrollar un nuevo repelente para mosquitos. Podrías escribir un titular noticia como este:
ABC Ltda. Produce Nuevo Repelente Para Mosquitos ¿Cuál es el problema con este titular? Sí, estás en lo cierto… ¡Es ABURRIDO! Un titular más interesante — y por lo tanto un titular que atraerá más cantidad de lectores — es uno que profundiza en la historia. Esespecífico. Recuerda: lo específico siempre vende más que lo general.
Un titular específico que he usado y sé que atraerá grandes respuestas es el siguiente:
Cuatro De Cada Cinco Médicos Recomiendan Nuevo Repelente Para Mosquitos Ese titular tiene valor como noticia y es más interesante. Los lectores pueden percibir que tu repelente está siendo efectivo. (Por supuesto que para usar ese titular, tiene que ser cierto que un 80% de los médicos están recomendando el producto.) Pero puede que este no sea todavía el titular que produzca más respuestas. Deberías probar tres, cuatro, o cinco titulares diferentes contra este para encontrar el más efectivo. Estas son algunas otras ideas:
REPORTE MÉDICO: Nuevo Repelente Para Mosquitos Es 3 Veces Más Efectivo Que Tabletas Y Spray
Nuevo Estudio Revela El Secreto De Asombroso Repelente Para Mosquitos
LABORATORIOS CONFIRMAN: Los Mosquitos No Se Acercan A Más De 4 Metros De Ti Con Este Nuevo Repelente
Ahora bien, si nunca has salido de casa (y nunca planeas hacerlo) este titular no te interesará ni siquiera un poquito. ¡Lo cual es bueno! Ese el primer requerimiento de un titular que califica y separa a los buenos prospectos. Pero si estás pensando en viajar al África, algún paraíso tropical, o cualquier otro lugar habitado por estos molestos insectos — o quizás vives en una de esas regiones — tus ojos e interés probablemente sean capturados por uno de estos titulares, ¿no lo crees? ¡Puedes apostarlo! 5. El Titular Oferta Varias cartas y anuncios que atraen miles de respuestas, a menudo simplemente detallan la oferta en el titular o la frase de apertura. Con frecuencia puedes recibir una gran respuesta
siendo directo. Resume la esencia misma — es decir, los puntos que realmente venden tu oferta — en el titular. Estos son algunos ejemplos:
Pon A Prueba Este Nuevo Programa De Contabilidad Durante 60 Días Sin Arriesgar Un Centavo
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O, agrega las palabras “He aquí…” o “Aquí está…”
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También puedes escribir tu titular oferta en primera persona:
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6. El Titular De Información Cuando ofreces información específica en tu titular, los prospectos sentirán que tienes conocimiento que puede beneficiarlos. Un enfoque informativo (basado en conocimiento sólido) es muy poderoso para atraer la atención y el respeto de la gente — y atraerlos hacia tu mensaje oral o escrito. Estos son algunos ejemplos:
33 Formas De Vender Más Que La Competencia
Para Negocios En Problemas: 7 Soluciones Para Generar Efectivo Rápidamente
Los Testimoniales Pueden Duplicar Tus Ventas, Pero Solo Un Tipo De Ellos Funciona Poderosamente — Aquí Está…
Cómo Garantizar Que Tu Marketing Sea Visto, Leído, Y Produzca Miles de Respuestas
El Mayor Secreto De Todos Los Tiempos Para Hacer Dinero — Y Cómo Aplicarlo A Tu Negocio…
OK, es cierto… hice un poco de trampa. ¡Porque sé que estás interesado en esta información! Pero igual demuestra efectivamente el poderde los titulares de información para una audiencia altamente específica. ¿Te sentirías intrigado en leer el texto de mi anuncio o carta de ventas, luego de leer uno de estos titulares? Las probabilidades son altas, ¿no es cierto? En algunos de mis titulares de información que generaron mayores respuestas utilicé las palabras, “Cómo, Cómo yo, Cómo tú, Cuál.” También puedes atraer prospectos específicos con la palabra “Para.”
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El próximo mes te mostraré cómo crear titulares ganadores en las otras seis categorías restantes (más un interesante Caso de Estudio de la vida real.) Hasta entonces, escribe tantos titulares para tu producto/servicio usando las primeras seis categorías como puedas. Reorganiza yfrasea de forma diferente algunos de los ejemplos dados, para poner en funcionamiento tu “proceso creativo” y escribir nuevos titulares.
Te aseguro que te sorprenderás con el poder de los titulares que crearás cuando empieces a diseñarlos de esta forma. Y como sugerencia final te recomiendo que leas el siguiente artículo: Cómo Crear Titulares que *Magnetizan* los Ojos de tus Clientes... En él encontrarás información que complementa y profundiza lo que aprendiste en el artículo de hoy. Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari Presidente ICIME
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“7 Empresarios Arran can Victoria de las Garras de Situaciones Monstruosas para sus Negocios…” Por Alejandro Pagliari Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos Qué dicen los Suscriptores... Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio
Miércoles 13 de Julio del 2005 Estimad@ Colega, El artículo de hoy es acerca de historias de éxito — con lecciones invaluables que podrás adaptar para tu negocio. Entremos de lleno en estos cautivantes Casos de Estudio…
CASO de ESTUDIO 1 Alejandro Pagliari ¡Ten cuidado! Cuando presentas tus productos al mercado, puede que lo que tratas de ofrecer como mejor “valor,” sea lo que te esté impidiendo alcanzar el éxito. Pregúntale a cien empresarios qué significa brindar el mejor valor y te dirán, “el mejor precio.” De ahí que la primera táctica que las empresas emplean usualmente para atraer clientes, sea reducir el precio. Pero como dije anteriormente, reducir el precio puede ser la mayor barrera entre tú y el éxito. El
siguiente es un ejemplo revelador… Un osteópata con buenas intenciones, luchaba a diario para llenar su práctica con clientes. En varias ocasiones, este hombre me dijo — y me demostró — que respira hasta por los poros la osteopatía clásica (el acondicionamiento y remedio del cuerpo entero en lugar de aislar y tratar una queja en particular.) Me explicó la diferencia entre osteopatía clásica y moderna, y su meta de lograr que las prácticas clásicas fueran aceptadas por las masas. Él cree firmemente que el tratamiento clásico es la única forma que brinda beneficios a largo plazo — y sus resultados parecen probar esta creencia. ¿Por qué entonces le costaba tanto a este talentoso y trabajador osteópata llenar su nueva práctica? No llevó más de cinco minutos de escuchar sus respuestas a algunas de mis preguntas, para revelar el problema: precio. Su táctica bien intencionada de cobrar solamente US$ 20 por tratamiento (con la esperanza de atraer el mayor número de personas necesitadas) hizo que sus pacientes le percibieran como alguien mediocre. Tu postura es crítica. Como la ley de la gravedad, tu postura siempre funcionará, ya sea a favor o en contra tuyo. Debes tener la postura adecuada, es decir debes posicionarte favorablemente en la mente de tus clientes. Ten presente que si dices ofrecer un producto, servicio, o tratamiento superior y más ventajoso, y luego cobras por debajo del promedio o incluso el promedio, tu retórica sonará vacía. Debes posicionarte de forma de ser percibido como el experto que dices ser. Y debes posicionar tu producto, servicio, o tratamiento de igual forma. Valor no es solo precio. De hecho, el mayor valor se vende normalmente al precio más alto, porque solo entonces es reverenciado. Lo bueno de la historia, es que mi cliente osteópata aumentó inmediatamente un 25% sus precios a los clientes que ya tenía. Nadie se quejó. Por el contrario, casi todos dijeron que pensaban que les estaba cobrando demasiado poco para el servicio
que ofrecía. ¡Ahora está maravillado! También lo persuadí de cobrarle a sus nuevos pacientes US$ 5 por arriba del promedio de lo que cobran otros osteópatas, porque necesita distinguir su tratamiento superior del de la competencia. Tres semanas luego de hacerlo — además de cambiar sus materiales de marketing para que fuera menos un anuncio publicitario y más informativos y educativos — su práctica está llena y está generando 80% más de ganancias de las que hacía en la misma jornada laboral. Este es mi mensaje para ti… Primero, ten presente que el precio que cobres por algo, cementará en la mente del prospecto el valor y el beneficio que piensa va a obtener de tu producto — para bien o para mal. (Mejor asegurarte que sea para bien.) Segundo, no temas cobrar precios más altos por productos, servicios, o tratamientos únicos o superiores. La tendencia del mercado de hoy es nuevamente para arriba no para abajo. ¿Qué más efectivo para demostrar que ofreces algo superior — mientras lo sea — que cobrar más (o considerablemente más) que tu competencia?
CASO de ESTUDIO 2 Muchos empresarios se preguntan si las exposiciones valen la pena y el esfuerzo. La respuesta es “sí,” si tienes en cuenta: Primero, enfocarte en atraer posibles clientes. Segundo, solicitar una respuesta directa de los participantes calificados. Las exposiciones son una forma efectiva de capturar prospectos altamente calificados, y convertirlos en nuevos clientes. Pero tienes que tomar la iniciativa. Siempre que visito una exposición, veo a la mayoría de los exhibidores y sus empleados simplemente ahí parados… esperando que los visitantes los bendigan con órdenes que no requieren esfuerzo. ¡Esa NO es la forma de obtener lo mejor del show! Recientemente vi un documental llamado “Problemas
en la cima.” Seguía el intento de los fabricantes de zapatos WJ Brooks, de sobrevivir la caída (aparentemente sin fin) de sus modelos de calzado tradicional. Steve Brooks (el más joven de la familia y heredero del negocio) tuvo la idea de diseñar, fabricar, y lanzar un estilo completamente nuevo de zapatos y botas de caña alta para rescatar a la empresa. El éxito de esta estrategia, pensó, dependía de encontrar rápidamente nuevos clientes en una exposición de 3 días en Alemania. Con grandes esperanzas — y el futuro de su empresa en precario equilibrio al borde de la bancarrota — al final del primer día no generaron ninguna nueva orden. Las cosas se veían realmente grises... ¿Por qué sucedió esto? Porque todo lo que hizo fue exponer su rango de calzado y esperar a que potenciales clientes lo visitaran en su stand. Así que, el segundo día, tomó la iniciativa. Organizó sorteos gratis, contrató a una modelo atractiva para que usara sus zapatos y atrajera a los concurrentes a su stand, y brindó ofertas especiales a todos los que visitaban la exposición. ¿El resultado? Estas actividades lo hicieron destacarse de la competencia (la mayoría inactiva) y posibles compradores empezaron a prestar atención… y las órdenes empezaron a llegar. Cómo maximizar la participación en tu próxima exposición… Las siguientes son 12 estrategias que sugiero que adoptes para obtener lo mejor de una exposición: 1. Envía invitaciones por correo a prospectos calificados con 3 semanas de anticipación. 2. Envía comunicados de prensa a publicaciones para la industria y para consumidores, la radio, y los canales de TV cable. Haz clic aquípor más información acerca de cómo escribir un comunicado de prensa exitoso. 3. Ofrece muestras gratis y sorteos el día de la exposición para capturar nombres y direcciones de prospectos. Haz clic aquí para
averiguar cómo hacerlo. 4. Crea ofertas especiales e irresistibles como incentivo para nuevos clientes. Haz clic aquí para aprender más sobre ofertas irresistibles. 5. Prepara un mini seminario para tus visitantes, presentado por ti o un experto en tu campo. 6. Diseña actividades o juegos en tu stand para atraer la atención de los visitantes. 7. Provee asientos cómodos, y sirve comida y bebida para mantener a los prospectos en tu stand por más tiempo. 8. Despliega carteles grandes, atractivos e irresistibles que puedan verse desde los corredores más concurridos. 9. Si puedes llegar a un acuerdo con los organizadores, coloca volantes y folletos con ofertas irresistibles, estratégicamente ubicados en los baños. 10. Saluda a la gente en los pasillos y dirígelos a tu stand. 11. Usa uniformes atractivos. 12. Sistemática y rigurosamente haz seguimiento de tus nuevos contactos después del show.
CASO de ESTUDIO 3 Un local de comidas al paso instauró un servicio de órdenes de almuerzos por e-mail. Ahora — en lugar de tener que hacer una orden telefónica — los clientes reciben el menú del día por e-mail y simplemente responden con su elección, dicen a qué hora les gustaría almorzar, y a esa hora reciben su almuerzo. ¡Genial! Ahorra tiempo, facilita la elección, y ordenar lleva menos de un minuto. ¿Alguna duda de por qué este local de comidas se está apoderando de una gran parte del mercado de almuerzos al paso en el barrio? ¿Puedes usar e-mail para mejorar tus ventas? Para ayudarte con la respuesta, te sugiero leer este artículo
CASO de ESTUDIO 4 Muchas veces los empresarios me dicen que les gustaría hacer más para impactar a sus clientes, pero
que no tienen el efectivo o los recursos humanos para hacerlo. Pero son las cosas pequeñas que haces por tus clientes — las de todos los días — que a menudo cuentan más que las grandes. Un cliente me contó que hace un par de meses, encargó un bouquet de flores para una de sus empleadas que cumplía su primer año en la oficina. Me dijo que había pedido que el bouquet fuera especial. Cuando llegó, era de verdad impresionante. Por supuesto, la calidad de las flores y originalidad del diseño era importante para él — pero quizás otras florerías podrían haber creado algo comparable. Lo que le cautivó fue lo que el florista hizo una semana después de la venta… Llegó una carta impresa en un papel de buena calidad con este mensaje:
Estimado Sr. Pérez, Gracias por usar nuestros servicios. Adjunta está su Tarjeta de Servicio Telefónico Especial. De ahora en adelante, cuando nos llame por teléfono para efectuar una orden, la llamada será gratis. Por favor tenga esta Tarjeta Oro junto a sus tarjetas de crédito, para poder utilizar el servicio de entrega y los servicios nacionales e internacionales de Interflora. Atentamente, Adjunta con la carta había una tarjeta que se veía valiosa, similar en apariencia a una tarjeta de crédito prestigiosa. En efecto, mi cliente la guardó con sus tarjetas de crédito. Pero quizás te preguntes… ¿no es esto lo mismo que brindar un número 0800 gratuito? No. Al proporcionar un vehículo (la tarjeta) el florista ha hecho fácil y atractivo para mí cliente el seguir comprando de él. ¿Puedes adaptar este concepto para tu negocio? ¿Puedes proveer a tus clientes con algún tipo de vehículo que les haga más fácil repetir sus compras contigo? Mi cliente lo hizo recientemente, y reporta que en 12 días la frecuencia de las compras de sus clientes
regulares, se ha incrementado considerablemente. Esta simple idea ha sumado miles de dólares a sus ganancias netas. Pero lo que es mejor, ha aumentado su confianza en sus habilidades de observar, adaptar, e implementar conceptos de marketing exitosos para su negocio.
CASO de ESTUDIO 5 Hace algunos años, el tema de este caso de estudio realmente me exasperaba. ¡Me hacía hervir la sangre de la frustración! Pero con el correr de los años, aprendí a aceptar que es la norma. Es la cosa más loca, despectiva, e ignorante que puede hacer un negociante. Y sin embargo la mayoría de los negociantes lo hacen — fallar en responder rápidamente a una consulta de compra. Algunos de los que tienen peor tiempo de respuesta, son las empresas e instituciones más reconocidas. ¡Las mismas empresas que gastan millones tratando de persuadirnos que deberíamos comprarles a ellos y que deberíamos serles fieles! La empresa telefónica British Telecom (BT), desafortunadamente se lleva el primer puesto en mi lista de las 5 instituciones inglesas con peor servicio al cliente. Creo que su avance tecnológico es de primera. Pero su servicio al cliente es generalmente muy pobre. Puedo citarte una lista completa de mal servicio, promesas no cumplidas, y falta de urgencia en la respuesta. ¿Cuál es el punto de llevar tus técnicos a la vanguardia; si tus equipos de ventas y servicio al cliente no tienen entrenamiento, no están motivados, y no brindan respuesta? Un colega me contó que hace cinco semanas (¡sí, cinco!) llamó a preguntar sobre sistemas de tele conferencia. Visitó el sitio web de BT, encontró la página de preguntas frecuentes (la cual, dicho sea de paso, BT está también intentando usar como vehículo de encuesta) y envió sus preguntas por email. Recibió una respuesta automática informándole que su pregunta sería respondida. Cinco semanas más tarde todavía no ha vuelto a escuchar de BT… ¡Nada! Este colega está pronto para gastar — probablemente — varios miles de
dólares en tele conferencias este año, casi ciertamente, todos los años de ahora en más. Así que a continuación, buscó, encontró, y contactó por e-mail a un pequeño número de proveedores alternativos. Es interesante notar que, luego de tres días, ¡ninguno de ellos ha respondido todavía! Ahora, ¿cómo puedes beneficiarte de la actitud desinteresada que tienen la mayoría de las empresas? Simplemente, implementa un sistema que responda tan cerca de “al instante” como sea posible a cada consulta que recibas. El sistema que necesitas tiene tres partes. Número uno, debes entrenar a tus empleados que el cliente o posible cliente siempre está primero. Yo entreno a mi personal a dejar cualquier cosa administrativa que estén haciendo, para responder preguntas de clientes y procesar órdenes. Tengo una regla: responde a las preguntas y a las órdenes del día el mismo día que son recibidas. Nadie se va a casa hasta que los escritorios están libres y cada prospecto o cliente ha recibido un e-mail o llamada telefónica — y las órdenes de compra han sido despachadas. Dos, darle a los empleados las armas para responder rápido. Asegúrate que todos los materiales que necesitan (inventario, cartas, material de empaque, estampillas de correo, servicio de entrega) funciona todos los días. Tres, dale a los empleados la autoridad y la autonomía de servir al cliente y al prospecto, sin importar qué. La secretaria de uno de mis clientes es la viva imagen de lo que te estoy contando. Rosario se ha convertido en el arma secreta de su oficina (es un dínamo humano.) Hace unos días — debido a que el cartero ya había pasado por la oficina — manejó en su coche 17 kilómetros hasta el correo más cercano, para despachar una orden urgente de un cliente. Ella y el resto de los empleados no se molestarían de esta forma, si no supieran que tienen la autoridad y la autonomía de hacer todo lo que puedan por sus clientes. Este tipo de servicio es lo que hace que tus clientes te recomienden otra gente — y más importante aún — sigan comprando de ti…
CASO de ESTUDIO 6 El dueño de una empresa de limusinas encontró que aumentaba ampliamente la satisfacción de sus clientes, explicándoles todo el entretenimiento y accesorios disponibles, mostrándoles dónde estaba el champagne, cómo operar la televisión, etc. Descubrió que mucha gente era demasiado orgullosa para preguntar — prefiriendo aparentar que sabían cómo manejar todo, y dónde estaba cada cosa. La gente puede ser tímida, sentirse insegura, o temer pasar por tontos. El riesgo de sentirse avergonzados, puede fácilmente llevar a la persona a decidir en contra de comprar algo. Orgullo y sentirse expuestos representan millones en ventas perdidas año tras año. Esa es una de las razones de por qué Internet ha revolucionado la experiencia de comprar para mucha gente — pueden hacer preguntas, y comprar en total privacidad. SOLUCIÓN: Siempre revierte el riesgo de orgullo o ser “emocionalmente” expuesto así como lo haces con el riesgo monetario (al proveer una garantía de la devolución del dinero.) Copia, adapta, o expande este enfoque para tu negocio particular. Es poderosamente efectivo. Por más información acerca de diseñar garantías exitosas haz clic aquí
CASO de ESTUDIO 7 La semana pasada un joven cliente, Jorge Luis Salvatierra, me llamó con malas noticias. Uno de sus principales compradores le había dado la noticia que cambiaría de proveedor en dos meses, y por lo tanto Jorge Luis perdería esa cuenta. Este comprador representaba más del 20% de las ganancias mensuales de Jorge Luis — una porción grande de torta estaba por perderse. Peor aún, él y su esposa acababan de encontrar la casa de sus sueños y tendrían que abandonar la compra. Me dijo que llegaría a su casa esa noche a darle las malas
noticias a su esposa. ¿Qué podía hacer? Esto es lo que le dije… Primero, toma lápiz y papel y calcula si puedes salvar la cuenta ofreciéndoles un mejor trato. En el momento esta cuenta le genera unos US$ 105.000 al año de ganancia. Descubrió que cambiando de proveedores, su cliente podría ahorrar entre US$ 23.000 y US$ 30.000 al año. ¿Era posible y aceptable para Jorge Luis reducir su margen de ganancia por US$ 23.000 o US$ 30.000 y aún quedarse con US$ 75.000 para retener esta cuenta? Estaba seguro que era posible. Le aconsejé hablar con su cliente y explicarle lo que estaba dispuesto a hacer para rescatar la situación y mantener la relación de negocios. Segundo — fuera o no rescatada la cuenta — le dije que nunca debería permitirse estar en un situación en la que un cliente representa un gran porcentaje de las ganancias. ¿Por qué? Por la misma razón que estaba experimentando: si algo sale mal con ese cliente, su propio negocio está en riesgo. Construye tu negocio basado en varias fuentes de ingresos, en vez de unas pocas. Crea una estructura para tu negocio que esté fundada en docenas, cientos, o miles de clientes — y múltiples estrategias de marketing para atraerles y mantenerles. De esa forma, si un cliente se va, o una estrategia de marketing deja de ser efectiva por cualquier razón (quizás la revista en la que confiabas no se edita más, o la lista a la que envías frecuentes buzoneos y te da las más altas respuestas se retira del mercado, o lo que sea) es tan solo una molestia y no una seria complicación. Calculamos que necesitaría solo cinco nuevos clientes promedio para reemplazar la potencial pérdida de los US$ 105.000. Una simple estrategia de marketing (de bajo costo de implementación) que le había mostrado hace unos pocos meses produjo tres nuevos clientes. Repitiendo esta misma estrategia probada en mayor volumen, podrá producir cinco o más clientes nuevos en dos o tres semanas. De repente, lo que primero pensó era un gran problema, se convirtió en un desafío que descubrió podía manejar fácilmente. Más que eso, empezó a
ver que era una buena lección a aprender — una que le permitiría disfrutar de ganancias potenciales considerablemente superiores a los dichosos US$ 105.000. ¿La lección? Ten siempre presente que la forma en que percibes las cosas, regula tu nivel de éxito. Para cambiar tus resultados, debes primero cambiar tupercepción de la situación. Cuando tu mente está enfocada, te niegas a ver problemas, y te concentras solamente en encontrar soluciones en las oportunidades disponibles en cualquier desafío, siempre encontrarás el camino a la victoria (porque siempre hay un camino) e invariablemente crecerás y prosperarás en tu negocio. La historia tiene un excelente final. Mi cliente se dio cuenta que en lugar de abandonar la compra de su nueva casa, tendría que concentrarse en continuar la compra y generar aún mayores ganancias este año — con o sin esa gran cuenta. Sé que tendrá éxito. Y sé que tú siempre tendrás éxito si adoptas esta misma forma de pensar y haces algo al respecto... Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari Presidente ICIME
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*************************** “Las dificultades están hechas para estimular y no para quitar el ánimo. El espíritu humano debe fortificarse en la lucha.” —William E. Channing ************************************************************* *************************** ¡NUEVO! Regala una suscripción a Éxito Empresarial a un amigo y te enviaré una nueva idea de cómo prosperar en la situación económica actual. Simplemente haz clic aquí para efectuar tu obsequio... ************************************************************* *********
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“Cómo Crear un Perfil Psicológico de tus Mejores Prospectos yClientes …” Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una
Por Alejandro Pagliari
Miercóles 7 de Febrero del 2007
Suscripción a tus Amigos Qué dicen los Suscriptores... Artículos
Estimad@ Colega, UN VIEJO ADAGIO DICE que no puedes entender a alguien hasta haber caminado en sus zapatos. Estoy de acuerdo.
¿Qué es el ICIME? Conozco varias empresas — bien administradas — que Lista de Empresas requieren que sus ejecutivos atiendan periódicamentequejas de clientes; abran y lean la Contactar Alejandro Pagliari correspondencia; y hasta visiten las tiendas y traten con los clientes cara a cara. Inicio La meta es entender. Para persuadir a alguien, para motivarle, para venderle algo, tienes que tener un mínimo de entendimiento acerca de sus deseos y necesidades. La siguiente es una lista de preguntas que te ayudarán a entender mejor a tus prospectos y clientes…
10 Preguntas Para Crear Un Perfil Psicológico De Tu Prospecto Ideal 1. ¿Qué los mantiene despiertos en la noche… con sus ojos abiertos y fijos en el techo? 2. ¿A qué le tienen miedo? 3. ¿Qué los enoja? ¿Con quién están enojados? 4. ¿Cuáles son las tres cosas que más los frustran a diario? 5. ¿Qué tendencias están ocurriendo o sucederán en sus negocios o sus vidas? 6. ¿Qué es lo que secreta y ardientemente desean más? ¿Qué los motiva? 7. ¿Tienen una forma particular de tomar decisiones? (Ejemplo: los contadores son excepcionalmente analíticos.) 8. ¿Tienen su propio lenguaje? (Ejemplo: músicos, ingenieros, médicos.) 9. ¿Quién más les está vendiendo algo similar a lo que tú vendes, y cómo? 10. ¿Quién más ha tratado de venderles algo similar, y por qué falló su esfuerzo? Tu primer paso para crear cartas, anuncios, e-mails o cualquier material de marketing que genere miles de respuestas debe ser, entonces, analizar en profundidad
y entender a tu cliente o prospecto ideal. Ahora bien, en la práctica, ¿cómo encontramos las respuestas a estas preguntas? El siguiente es el método que utilizo para obtener esa información, cuando me contratan para escribir publicidad de un producto y/o mercado que desconozco: 1. Reviso las cartas de quejas, y también los testimonios de los clientes; 2. Hago investigación en Internet — en general uso el motor de búsqueda Google — con palabras claves relevantes (nombre o tipo de producto, industria, etc.); 3. Llamo por teléfono a una docena de clientes y les hago algunas de las preguntas de la lista de “10 Preguntas Para Crear Un Perfil Psicológico…” — entre ellas, qué publicaciones leen; 4. Leo las publicaciones que leen los clientes (¡que son las que leen los prospectos también!); 5. Asisto a reuniones, conferencias, y otras actividades en las que participan los prospectos; 6. Analizo la publicidad de la propia empresa y de la competencia; y, 7. Entrevisto a los vendedores de la empresa. Obviamente, a veces no puedo hacer todo eso (aunque no lo creas, algunas empresas tiran a la basura las cartas de quejas que reciben; otras no tienen vendedores; etc.) Pero incluso con solo dos o tres de estas actividades, siempre encuentro las respuestas a las diez preguntas para determinar el perfil psicológico que necesito (y otra información extra que a veces resulta esencial para escribir una gran pieza publicitaria.) En algunos casos (por ejemplo cuando rentas una base de datos) puedes tener disponible una lista ya “digerida” de datos demográficos y estadísticos sobre estos prospectos. Puede que sepas las edades, nivel de ingreso, pasatiempos, y hasta sus afiliaciones políticas. De todas formas, te recomiendo que hagas aunque sea parte de la “pesquisa” anterior (investiga en Internet, llama a algunas de las personas de la lista, etc.) Por ejemplo, supongamos que tienes que escribir una carta dirigida a quiroprácticos (y supongamos también que no sabes nada acerca de este mercado.) ¿Qué hacer?
Ve a la biblioteca pública y revisa las publicaciones profesionales a las que se suscriben los quiroprácticos. Lee un par de libros sobre quiropraxia. Ve a su convención anual; regístrate en el mismo hotel, y pasea por la recepción, bares, y restaurante y escucha sus conversaciones. Al hacer esto, llegarás al punto en que podrás “sentirte” como un quiropráctico. Una vez que has empezado ese proceso de identificación, estarás en una buena posición para determinar lo que el receptor de tu carta quiere. Luego escribe esos deseos en orden de prioridad.
¿Qué es lo Más Importante para tu Lector? Cierto joven vendedor estaba haciendo su presentación de ventas a una viejita acerca de un nuevo sistema de calefacción central. Le dijo todo lo que había para decir sobre construcción, garantías, servicio, y demás. Cuando finalmente cerró la boca, ella dijo, “Tengo solo una pregunta — ¿este sistema me mantendrá caliente durante el invierno…?” En la mayoría de los comercios que visito, los vendedores suelen cometer el mismo error. Dicen todo lo que es importante para ellos, pero nunca se “frenan” lo suficiente para preguntar qué es importante para mí. El error es aún más fácil de cometer al crear una carta de ventas, porque no hay posibilidad de obtener comentarios del cliente durante la presentación, y por lo tanto corregirla. Es por eso que debes determinar con precisión — por adelantado — cuáles son sus prioridades. Y debes referirte a sus prioridades, no a las tuyas. La lista de 10 preguntas siempre te ayudará a identificar correctamente esas prioridades :) Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari Presidente ICIME
Lectura Recomendada
El siguiente artículo complementa lo que aprendiste hoy:
“Descubre el Secreto de Por Qué Algunas Cartas Logran Vender Decenas de Miles de Dólares de Productos y Servicios…”
Recursos Recomendados Los siguientes recursos te ayudarán a crear promociones más lucrativas:
Cómo Crear Publicidad que Vende
TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida”
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“El Plan de Marketing de 7 Pasos — Simple y Fácil de Implementar — que Debes Usar en el Siglo XXI” Suscríbete Gratis a Éxito Empresarial Obsequia una Suscripción a tus Amigos Qué dicen los Suscriptores... Artículos ¿Qué es el ICIME? Lista de Empresas Contactar Inicio
Por Alejandro Pagliari
Miércoles 10 de Febrero del 2010 Estimad@ Colega, UNA BUENA FORMA DE ORGANIZAR tus esfuerzos de marketing, es tener un plan concreto. Es un arma imprescindible para el empresario del siglo XXI — y llevarla a la práctica te cuesta cero peso. Al igual que la mayoría de los empresarios, durante mucho Alejandro Pagliari tiempo me resistí a tener uno, “Reconocido Experto en básicamente porque los que había Marketing, Publicidad y visto hasta el momento eran muy Venta Hipnótica” complicados. Y cuanto más complicados… menos útiles son. Luego encontré el plan de marketing recomendado por un colega, Jay Conrad Levinson, e inmediatamente me di cuenta que había encontrado lo que estaba buscando. En el siglo XXI, ya no puedes hacer marketing sin una herramienta que te guíe. No puedes “tocar de oído.” No puedes crear campañas publicitarias cuando las necesitas — debes planear por adelantado. Es mas, debes ponerlo por escrito.
Un buen plan de marketing, es el mapa que necesitas para guiarte en las turbulentas aguas del mercado de hoy. Te muestra cuál es tu meta, y cómo llegar ahí. Tiene que ser breve y fácil de entender. El plan de Jay Conrad Levinson tiene solo siete pasos. El mío también, pero son ligeramente diferentes de los de él. Veamos… 1. Beneficios/Oferta — Los únicos productos y servicios que tienen éxito, son aquellos que ofrecen beneficios superiores a su costo. Quizá ya sepas que, hace varios años, tuve una Editorial en Londres que publicaba la única revista para Multinivel y venta directa para toda Europa. ¡Cada revista de 72 páginas costaba 10 dólares! Sin embargo, ofrecíamos beneficios que eran superiores al precio que la gente pagaba por ella. Entre ellos se destacan:
Artículos con entrenamiento escritos por los líderes más exitosos de la industria; Anuncios específicos para la industria del multinivel; Historias de éxito de distribuidores y nuevas empresas; Catálogo con más de 70 recursos para ayudar al distribuidor a tener éxito con su compañía; Noticias sobre eventos y la industria en general.
Haz clic en el siguiente enlace para averiguar cómo encontrar los beneficios de tu producto/servicio y resaltarlos en tu oferta: http://www.icime.com/Articulos/EE50.htm Luego lista esos beneficios como yo lo hice arriba para mi revista de multinivel. 2. Segmento del Mercado — Una vez que identificaste los beneficios de tu producto/servicio has seleccionado implícitamente a tu audiencia o segmento del mercado. Por favor lee el siguiente artículo para aprender en profundidad cómo seleccionar a tus prospectos ideales. http://www.icime.com/Articulos/EE53.htm Acto seguido, simplemente enuncia en una sola oración tu oferta (incluyendo los beneficios) e identifica a tu audiencia. Por ejemplo:
Restaurante Mar Mediterráneo ofrece pescados y mariscos frescos cocinados con auténticas recetas Mediterráneas para ejecutivos que desean servicio rápido y un ambiente sofisticado. Clínica Oftalmológica ABC se especializa en mejorar la visión de adultos entre 30 y 55 años de edad sin usar lentes correctores ni cirugía.
3. Métodos/Armas de Marketing — En este paso simplemente describes los métodos que usarás para transmitir tu oferta a tu audiencia específica. Incluye también la frecuencia con qué los usarás. Por ejemplo:
Anuncios de Radio de lunes a viernes; Clasificados en Periódicos todos los domingos; Seminarios Gratuitos tres veces al año; Buzoneos mensuales; y, Tele marketing una semana más tarde de cada buzoneo.
4. USP — La Proposición Única de Venta o USP (del Inglés Unique Selling Proposition) expresa de forma clara y concisa las razones por las cuales alguien debería comprar tu producto o servicio. Esto es lo que guía el “tema” de tus campañas de marketing. Haz clic en el siguiente enlace para averiguar todo lo que necesitas saber sobre la USP: http://www.icime.com/Articulos/EE23.htm 5. Identidad — Esta es la forma en que tus clientes te percibirán. ¿Amigables? ¿Rápidos? ¿Sofisticados? Tu identidad es proyectada a través de cosas como las siguientes:
Nombre de tu Empresa, productos, sitios Web Logotipo Papel Membretado Decoración Vestimenta/Uniformes Orden y Limpieza
Por ejemplo, la identidad proyectada por un Restaurante Francés y uno que se especializa en comidas rápidas es totalmente diferente. 6. Presupuesto — Aquí defines tu presupuesto de marketing como un porcentaje de las ventas proyectadas
para los próximos doce meses. Si nunca antes has hecho un plan de marketing, lo típico es asignar un 10%. 7. Tabla Semanal de Implementación — Debes hacer una tabla para cada semana del año en la que detallas cada arma de marketing que usas esa semana y su costo. ¡Eso es todo! Este plan es simple, pero te ayuda a clarificar muchas cosas acerca de tu empresa, producto, y recursos. Lo más importante es que funciona y debe ser revisado periódicamente para ajustarlo a medida que tu empresa crezca. Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari Presidente ICIME
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