Técnicas de venda
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Técnicas de venda
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Índice
Objetivos e conteúdos .............................................................................................................................................. 3 O processo comunicacional na venda ................................................................................................................ 5 Bases da comunicação .............................................................................................................................................. 5 Qualidades e aptidões básicas do vendedor .................................................................................................... 8 A linguagem ................................................................................................................................................................ 11 Técnicas de expressão ............................................................................................................................................ 16 Retórica e persuasão............................................................................................................................................... 22 Escuta ativa................................................................................................................................................................. 24 Técnicas de negociação .......................................................................................................................................... 27 Argumentação ........................................................................................................................................................... 27 Tratamento das objeções ...................................................................................................................................... 28 As perguntas .............................................................................................................................................................. 34 Alternativa positiva e apresentação do preço............................................................................................... 36 Fases do ciclo de vida de uma venda ................................................................................................................ 39 Identificação das motivações e necessidades ............................................................................................... 39 Análise e avaliação das soluções possíveis .................................................................................................... 40 A demonstração da solução.................................................................................................................................. 41 A concretização ......................................................................................................................................................... 42 Gerir as rejeições ...................................................................................................................................................... 43 Segurança e confiança em si próprio ................................................................................................................ 43 O fracasso como experiência de aprendizagem ........................................................................................... 46 Aperfeiçoar o desempenho .................................................................................................................................. 48 Bibliografia ................................................................................................................................................................. 49 341024 - Técnico/a Comercial
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Objetivos: Identificar as necessidades e as motivações do cliente. Aplicar as técnicas de apresentação/demonstração de produtos adequadas à venda.
Conteúdos: O processo comunicacional na venda Bases da comunicação Qualidades e aptidões básicas do vendedor A linguagem Técnicas de expressão Retórica e Persuasão Escuta ativa
Técnicas de negociação Argumentação Tratamento das objeções As perguntas Alternativa positiva Apresentação do preço
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Fases do ciclo de vida de uma venda Identificação das motivações e necessidades Análise e avaliação das soluções possíveis A demonstração da solução A concretização
Gerir as rejeições Segurança e confiança em si próprio O fracasso como experiência de aprendizagem Aperfeiçoar o desempenho
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