Ttt t4 Tecnocasa

Módulo 6-Gestion de los Interesados Tema 4. Clientes – Gestión De La Venta Del Proyecto Tannia Triana T. Diciembre 18, 2016

CASO PRACTICO

Cuestiones a trabajar 1. Comentar la situación de los diferentes stakeholders que identificáis y la posición de cada interlocutor (posición vs. capacidad de influencia) 2. Identificar los compradores (económico, técnico, coach, usuario) y el porqué de dicha asignación. CUADRO ADJUNTO 3. Pretendes ofertar el proyecto de diagnóstico, que abarque únicamente una primera etapa de análisis y diagnosis del problema y la situación. ¿Qué estrategia de ventas seguirías? Orden y secuencia. Mensajes e influencias a considerar. Siendo que los potenciales clientes están en una situación de dificultad (ante la inminencia de cierre por las perdidas registradas), la estrategia seria: 1. Hacer un análisis de la situación 2. Lograr la influencia- no solo con el Director de RRHH (contacto pre-existente) sino con el Director Comercial 3. Establecer un plan que sea de acción que sea concreto a la urgencia de determinar las causas del problema

NOMBRE

Pedro Jose Giribert

Carlos de Andres

Elvira Casa

Carlos Giribert

Carles Padron

Luis Gonzalez Casa

RELACION CON FUNDADOR

yerno

N/A

ROL

N/A

ASIGNACION DE TIPO DE COMPRADOR (POR QUE?)

INFLUENCIA

Presidente Ejecutivo

comprador economico

es quien dirige la empresa y realizo la expansion y diversificacion de los productos/servicios

ALTA

Director de Produccion

comprador tecnico

Opinara para lograr que el servicio a contratarse responda a la necesidad de obtener informacion con respecto a la eficiencia/ineficiencia de la produccion

BAJA

comprador usuario

El buen resultado del servicio (de diagnostico) le permitira identificar la causa del problema economico de la empresa

ALTA

comprador usuario

El buen resultado del servicio (de diagnostico) le permitira identificar la causa del problema economico de la empresa

MEDIA

comprador prescriptor

fue quien contacto al MPM para consultarle sobre opciones y confia en que tiene el conocimiento para poder resolver el problema

comprador tecnico

Puede determinar con conocimientos si el servicio (de diagnostico) que van a adquirir les permitira encontrar el origen del desfase

de la familia Director de Finanzas del fundador

nieto

TIPO DE COMPRADOR

Director Comercial

Director de RRHH

de la familia Director de Sistemas del fundador

BAJA

MEDIA

POR QUE ESE TIPO DE INFLUENCIA?

Como presidente ejecutivo tiene el poder de decision mayor

No tiene poder de decision- su trabajo se limita a la ejecucion de la parte productiva de la empresa

es de la familia- tiene el control financiero y es quien ha evidenciado el problema

hijo del director ejecutivo- ha estado manejando las politicas de ventas es empleado- SOLO tomo la iniciativa para encontrar una solucion mediante el diagnostico del problema para de ahi encontrar medidas correctivas.

es quien tendra que colaborar directamente con la informacion existente