Caso de estudio de Venta Compleja: TECNOCASA 1. Comentar la situación de los diferentes stakeholders que identificáis y la posición de cada interlocutor (posición vs. capacidad de influencia) STAKEHOLDERS SITUACIÓN Presidente ejecutivo: Pedro José Giribert Desconfianza a nivel general de toda la compañía Tiene la experiencia necesaria en su campo y ha generado procesos de mejora en su área de su Director de Producción: Carlos de Andrés trabajo, pero no tiene el manejo real de los costos. A pesar de la experiencia en el área financiera Director de Finanzas: Elvira Casa desconoce a detalle realmente los costos de producción y compras Inexperto Confrontador Director Comercial: Carlos Giribert Trabaja sobre supuestos y proyecciones poco confiables en comercialización del producto. Realiza su trabajo sobre la base del trabajo del área de producción sin tener en cuenta el Director de RRHH: Carles Padrón volumen de trabajo vs la cantidad de personal de ejecución. Limitado de realizar un trabajo, porque desde la presidencia y las demás áreas solo se enfocan en la producción y en ver las ganancias así sean Director de Sistemas: Luis González Casa pocas, sin tener en cuenta que el área de sistemas aporta un gran valor para poder llevar un análisis real del estado financiero, de producción y compras de la compañía. La situación similar de todos los involucrados coincide en la falta de información conciliada, así como en la falta de involucramiento de cada stakeholdrs por la falta de conocimiento de los roles que cumple cada uno; además que la Gerencia se interesa poco en ser innovador en el área de sistemas para poder garantizar que la información que aporta cada área sea consolidada de la manera correcta en softwares confiables o bases de datos. Como PMP, se ha identificado que se debe realizar un diagnóstico situacional de la empresa, en el que será presentada a todos los stakholders, teniendo como interlocutor al Director de Recursos Humanos, Carles Padrón, de acuerdo a la información recibida intentaremos conseguir del Presidente Ejecutivo la mayor influencia para la compra por poseer la capacidad de decidir económicamente con autoridad. La posición del Director Comercial, realmente pareciera que estuviera en una posición de confort, solamente está esperando que su área salga a flote con las ventas en el exterior y no está involucrado en las áreas donde los problemas realmente existen, pues también se evidencia la falta de experiencia y sobretodo entender que la compañía debe funcionar como un solo equipo.
Caso de estudio de Venta Compleja: TECNOCASA 2. Identificar los compradores (económico, técnico, coach, usuario) y el porqué de dicha asignación. TI PO DE COMPRADOR STAKEHOLDERS
Presidente ejecutivo: Pedro José Giribert
Compr ad or Económi co
Compr ad or Técnico
Coach o Pr eescr i ptor
x
x
Director de Producción: Carlos de Andrés
Director de Finanzas: Elvira Casa
Compr ad or Usuario
x
x
Director Comercial: Carlos Giribert
x
Director de RRHH: Carles Padrón
x
x
x
RAZÓN Tiene la autoridad para tomar la decisión de la aprobación de compra sobre la propuesta que será presentada, por la crisis en la que vive la empresa será fundamental que el interlocutor escale en confianza cabildear sobre la involucrado Se encuentrapara directamente con el trabajo diario, po lo que será impactado directamente, este es importante contar con su conocimiento y experiencia. Podría influenciar en la decisión de compra, en virtud de que maneja las finanzas, por lo tanto conoce la situación de la empresa y probablemente no querrá a esta ¡. En su exponer rol de comprador usuario este nos puede ayudar a identificar el comportamiento del mercado donde se desarrollan, así también como comprador técnico y la posición que ha tenido, puede la hora Estamos anteser determinante la persona aque nos dirá a quién dirigirnos, cómo movernos, a quién recurrir, es quien tomó contacto y de quien se espera escale al comprado económico para que influencie, así también es un comprador usuario ya que impactará directamente con su trabajo.
3. Pretendes ofertar el proyecto de diagnóstico, que abarque únicamente una primera etapa de análisis y diagnosis del problema y la situación. ¿Qué estrategia de ventas seguirías? Orden y secuencia. Mensajes e influencias a considerar. Además de conocer su mercado, se conocerá al cliente al que se dirige, por lo que tendré la capacidad de dar respuesta a sus crecientes demandas con el mismo grado de información y de una manera personalizada y con un compromiso formal. Al encontrarse en una crisis, probablemente no quieran comprar una solución, sin embargo deberé demostrar que existe mayor riesgo al no comprar la solución; Se planteará una estrategia de Gana – Gana pues venderé un análisis que le permita tomar decisiones sobre el modelo de gestión de la compañía con el que quedará altamente satisfecho y con el que recibiré un pago monetario.
