TP2 100% mediacion

Robert McNamara, ex secretario de defensa de los Estados Unidos, utilizó esa táctica durante una reunión celebrada en 1989 con los principales protagonistas estadounidenses, soi!ticos " cubanos de la crisis de los misiles de 19#$% &iendo 'ue los soi!ticos " los cubanos se pon(an a la defensia cuando se mencionaban las razones por las cuales sus gobiernos )ab(an decidido instalar secretamente los misiles nucleares en *uba, McNamara anunció+ -i "o )ubiera sido un dirigente cubano o soi!tico en ese momento, )abr(a llegado a la conclusión de 'ue los norteamericanos pretend(an inadir a *uba% .asados en la eidencia 'ue ten(an, )icieron lo correcto% -in embargo, debo decirles 'ue nosotros nunca tuimos esa intención% /l expresar lo 'ue los soi!ticos " los cubanos estaban pensando " reconocer su punto de ista, McNamara abrió el camino para 'ue tambi!n ellos escuc)aran su punto de ista% 1. En la negociación integrativa el objetivo principal es:   Ganar-Perder.   Ceder–Ceder. Lograr un acuerdo siempre.   Ganar–Ganar.   Perder-Perder.  2. Uno de los puntos básicos del proecto de negociación de !arvard es: Conseguir un acuerdo. Concentrarse en las posiciones. Partir la di"erencias. Concentrarse en los intereses. Utili#ar el regateo.  3. El m$todo de negociación con base en principios consiste en resolver %&los problemas seg'n sus m$ritos( en lugar de )acerlo mediante un proceso de regateo centrado en lo *ue cada parte dice *ue va o no a )acer+.   ,also   Verdadero  4. En la negociación de suma cero: Las partes salen satis"ec)as a'n cuando no gana ninguna. Las partes dividen las ganancias a la mitad. Las dos partes ganan. Una parte gana todo lo que la otra pierde. inguna de las dos partes gana.  5. Un negociador duro se caracteriza: Porque su objetivo es la victoria. Por*ue muestra su 'ltima posición. Por*ue *uiere conservar la relación. Por*ue sede ante la presión. Por*ue su objetivo es el acuerdo.  . %El m$todo en el *ue las partes se en"rentan en un estilo de tipo combativo( donde cada una trata de convencer al tercero neutral de su verdad( destruendo la argumentación de la contraria  *ue culmina con un sistema de adjudicación( es una descripción *ue corresponde a: Una /ediación. Un !uicio en "ribunales. Una 0ransacción.

Una Conciliación. Una egociación.  #. En la negociación distributiva las partes buscan crear valor en "orma conjunta.   1erdadero   $also  %. 0eniendo en cuenta el caso de estudio(  seg'n los autores Ur  ,is)er( dentro de la negociación distributiva se encuentran dos clases de negociadores: 2uave  Persistente. &uro ' (uave. 2on todos los negociadores iguales. 3uro  ,le4ible. Persistente  ,le4ible.  ). Ante situaciones problemáticas donde confuyen lo sustancial y lo relacional,

a veces es necesario pensar en términos de tres categorías: percepción, emoción y comunicación.   Verdadero   ,also  1*. El principio de !onerse en el lugar del otro" corresponde a la negociación:   +ntegrativa.   Comparativa.   Colectiva.   Competitiva.   3istributiva.  11. 0eniendo en cuenta el caso presentado( s i se tienen en cuenta los aspectos culturales( %la negociación se clasi"ica en: 3e"ensiva( Combativa( 3iplomática  Estrat$gica. 5eal o ,icticia. 5egional( acional o 6nternacional. Principal o 2ecundaria. +ndividual o Colectiva.  12. 3e acuerdo al ejemplo presentado(  s eg'n el m$todo de negociación de !arvard( 7 *u$ signi"ica( separar a las personas del problema8 9tacar a la otra parte. Con"undir la relación con la discusión. ,o percibir la discusi-n coo un ataque personal. Evitar la comunicación. Creer *ue la persona  el problema son la misma cosa.  13. 2eg'n el caso presentado( la negociación es: Un m$todo adversarial donde la decisión del tercero neutral es obligatoria para las partes. Un /todo no adversarial de resoluci-n de con0lictos donde las partes buscan soluciones sin la a'uda de un tercero neutral. Un m$todo no adversarial donde un tercero neutral auda a las partes a encontrar una solución. Un m$todo adversarial donde un tercero neutral impone la solución. Un m$todo adversarial donde se busca una solución basada en la le.  14. En la negociación distributiva la relación de las partes es independiente.   Verdadero   ,also

 15. Como re"le4ión del caso de estudio( +ponerse en el lugar del otro es tratar de ver la realidad como la percibe el otro+ .   Verdadero   ,also  1. 0eniendo presente el caso de estudio( el principio %Conc$ntrese en los intereses( no en las  posiciones pertenece al estilo de negociación:   +ntegrativa.   2uave.   Competitiva.   3istributiva.   3uro.  1#. Luego de leer atentamente el 0rabajo Práctico( 7cómo podemos )acer para no caer en de"ender   posiciones rgidas8 egar todos los acuerdos. Ponerse en el lugar de la otra parte. 2eparar las personas de los problemas. Usar criterios objetivos. o ceder en la posición.  1%. El m$todo de egociación de !arvard está basado en: Las voluntades. Las posiciones. os principios. Las lees. Los )ec)os.  1). 2i se tiene en cuenta la actitud de las partes del ejemplo( la negociación" se clasi#ca

en: &e0ensiva Cobativa &iplotica ' strat/gica. 5eal o ,icticia. Principal o 2ecundaria. 6ndividual o Colectiva. 5egional( acional o 6nternacional.  2*. 7Cuál de los elementos mencionado , pertenece a la negociación basada en principios8 Las Personas Los 6ntereses Las ;pciones Los Criterios a verdad