Peter Drucker afirmaba: “los mayores cambios se producirán en el área de la distribución y no en nuevos métodos de producción y consumo”. Sin embargo además de la anterior afirmación, se p…Descripción completa
Descripción completa
HIDRAULICA DE CANALES RICHARD H FRENCH .
Tipos de canales de distribución
Directo: El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios; tamb tambié ién n es frec frecue uent ntee en las las vent ventas as indu indust stri rial ales es porq porque ue la dema demand ndaa está está bastante concentrada (ay pocos compradores!" pero no es tan corriente en productos de consumo.
#ndi #ndire rect cto: o: $n cana canall de dist distri ribu buci ción ón suel suelee ser ser indi indire rect cto" o" porq porque ue e%is e%iste ten n intermedia intermediarios rios entre el proveedor proveedor y el usuario o consumidor consumidor final. El tama&o tama&o de los canales de distribución se mide por el n'mero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinuir entre canal canal corto y canal laro. laro.
)i%to: $n canal mi%to podría utili*ar una distribución y venta propia asta donde sea rentable" y a+ena cuando el costo de distribución así lo aconse+e.
Ventajas y desventajas
,E-T/0
1-2E0
•
1ontrol canal
•
)á%ima 3romoción
•
1ontacto directo con el cliente
DE0,E-T/0 •
)ayo )ayorr
cone cone%i %ión ón""
mayo mayore ress
costos •
)ayor inversión de activo fi+o
•
)ayor inversión de stoc4s
D#5E1T60
•
0ensibilidad
inmediata
reacciones del mercado •
# -D#5E1T60
dministración más costosa
•
7inanciamiento directo de las
)ayor contribución marinal (mayor
anancia"
•
•
financiamiento propio
•
orani*ación de ventas propia
•
mantenimiento de stoc4s
•
complementación de líneas de productos
y
ventas
menor
comisión! 1one%ión" amplia cobertura
1-2E0
•
variedades
•
directos •
1ontrolabilidad
relativa"
especialmente en los precios •
especiali*ación por *onas o
)enor contribución marinal con relación al precio final de
de
ventas
surtido •
)enor 3romoción que los
•
áreas
,ol'menes
de
compra
adicionales a políticas a+enas al fabricante
Crecimiento vertical
2os sistemas de mercadeo vertical surieron como un desafío para los sistemas de mercadeo convencionales. $n canal de mercadeo convencional comprende un productor independiente" mayorista(s! y detallista (s!. 1ada uno es una entidad separada que busca el mayor rédito . nin'n miembro del canal y tiene el control completo o sustancial sobre los otros.
$n sistema de mercadotecnia vertical 8 por el contrario 8 comprende al productor" mayorista (0! y detallista(s! que act'an en un sistema unificado.
Estos sistemas comprenden la nueva competencia en la venta al detalle que ya no es entre las unidades de neocios independientes sino entre los sistemas completos de redes proramadas de manera centrali*ada que compiten entre sí para alcan*ar los me+ores sistemas económicos y la respuesta de los clientes.
Crecimiento horizontal
6tro desarrollo de los canales es la preparación de dos o mas compa&ías no relacionadas para reunir recursos o proramas a fin de e%plotar una oportunidad de mercadeo que sure. )ercadeo 0imbiótico (dler!" las empresas que temen aventurarse solas ya que carecen de del capital" conocimientos producción y recursos de mercadeo entonces se unen con otra compa&ía
