Venta cruzada Commons-emblem-question Commons-emblem-question book orange.svg Este artículo o sección necesita referencias que aparezcan en una publicación acreditada, como revistas especializadas, monografías, prensa diaria o páginas de Internet fidedignas. Este aviso fue puesto el 23 de mayo de 2012. En marketing, se llama venta cruzada (del inglés cross-selling) a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía. Así, a una persona que va a comprar un teléfono móvil recibe la recomendación de comprar también una funda, un cargador para el coche o un soporte para utilizarlo como GPS. Se le ofrecen productos relacionados con el producto en el que está interesado que encarecen la venta. La venta cruzada ha alcanzado gran auge con el incremento de ventas a través de Internet. En las compras realizadas a través de la red, las empresas suelen guardar registros de las preferencias o hábitos de los consumidores, bien por declaración propia, bien sin consentimiento expreso. Ello permite a la tienda virtual implementar sus estrategias de cross-selling para futuras visitas del consumidor, o potencial consumidor. Por ejemplo, si un cliente compra habitualmente películas de terror, se le ofrecerán novelas del mismo género así como pósters o fotografías de terror o CD con bandas sonoras, accesorios, etc. SUBSISTEMA DE INVESTIGACION DE MERCADOS 1. Concepto de subsistema de investigación de mercados: * Es el proceso de estudios específicos sobre los problemas y áreas de oportunidad, apoyada en pruebas de preferencia, pronóstico, estudios de efectividad, entre otros. Estos estudios requieren el talento de investigadores expertos que pueden aplicar principios concernientes a tamaños de muestra, diseño y construcción de técnicas para la tarea encomendada. * Es conocida también como una estructura que permite a la empresa crear, registrar, r egistrar, clasificar, analizar, valorar y distribuir entre los distintos departamentos aquella información que requiere justamente y en el momento momento en que la necesita necesita para tomar una decisión. Funciona Funciona de forma permanente que tiene una visión de futuro y ayuda a la empresa a prevenir problemas. Las empresas que no disponen de S I M pueden disponer de un departamento de investigación de mercados y los que no lo tienen se lo encargan a instituciones de investigación investigación de mercados. 2. técnicas a) ENTREVISTAS DIRIGIDAS O DE PROFUNDIDAD:
Es aquella en el que el entrevistador generalmente una persona especializada, con conocimientos de psicología, interactúa con un individuo y lo alienta para que no exprese con entera libertad sus ideas sobre el producto o el tema a investigar. El entrevistador debe mantener un cuidadoso equilibrio entre profundizar en busca de una contestación más completa e ir demasiado a fondo, exponiéndose a influir en las contestaciones. También se deberá reconocer las respuestas incompletas o superficiales, con objeto de descubrir las actitudes, opiniones y motivos del significado más profundo que tienen para el respondiente. Al igual que las sesiones de grupo, las entrevistas profundas son una forma no estructurada e indirecta de obtener información, pero a diferencia de las sesiones de gr upo, las entrevistas profundas se realizan con una sola persona. Este tipo de técnica en la investigación...
Técnicas que nos permiten obtener datos ó información necesaria de acuerdo a nuestra investigación a realizar para un buen análisis y permitir la formulación de alternativas de solución.
LA ENCUESTA Consiste en una interrogantita verbal o escrita que se le realiza a las personas de las cuales se desea obtener información. Cuando es verbal se hace el uso del método de la entrevista y cuando esta escrita se hace el uso del cuestionario.(Nota:es documentos con un listado de preguntas pertinentes a las personas a encuestar.) se pueden realizar personales, por telefono,via correo postal, via internet( a tra ves de una pagina web o correo electronico. ENTREVISTA En una entrevista el entrevistador suele hacer preguntas abiertas, y dirige la entrevista de acuerdo a las respuestas que vaya dando el entrevistado, por ejemplo, explica las preguntas difíciles, obvia algunas que estaban programadas, ahonda en otras, o las modifica.
Ventajas: esta técnica brinda la posibilidad de profundizar en cualquier tema.
Desventajas: alto costo por persona entrevistada. La posibilidad de que las personas no estén dispuestas a conceder la entrevista. Las respuestas del entrevistado, la información obtenida y la interpretación de ésta, dependen de la habilidad del entrevistador.
TECNICA DE OBSERVACIÓN La técnica de observación consiste en observar personas, fenómenos, hechos, casos, objetos, acciones, situaciones, etc., de los cuales se desea obtener la información necesaria para la investigación.suele utilizarse principalmente para observar el comportamiento de los consumidores en sus medios naturales. Ventajas: permite obtener información precisa que de otro modo no se podría obtener, o información que las personas no podrían o no quisieran brindar por diversos motivos. Es una técnica fácil de aplicar y de bajo costo. Desventajas: el hecho de no poder determinar emociones, actitudes o las motivaciones que llevan a un consumidor a realizar un acto. PRUEBA DE MERCADO La prueba de mercado también conocida como técnica de experimentación, consiste en procurar conocer directamente la respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así obtener la información necesaria para la investigación. Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un nuevo producto, con el fin de evaluar su aceptación o acogida, y así reducir el riesgo de introducir el nuevo producto al mercado y que éste no tenga suficiente demanda.
Ventajas: permite obtener información precisa sobre las reacciones o el comportamiento de las personas ante un determinado producto, servicio, idea o publicidad. Desventajas: esta técnica utiliza una muestra pequeña, por lo que los resultados no podrían generalizarse. FOCUS GROUP El focus group o grupo focal consiste en reunir a un pequeño grupo de personas (generalmente de 6 a 12 personas) con el fin de entrevistarlas y generar una discusión en torno a un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así obtener la información necesaria para la investigación. Ventajas: permite obtener una amplia variedad de información sobre ideas, o piniones, emociones, actitudes y motivaciones de los participantes.
Desventajas: utiliza una muestra pequeña, por lo que los resultados no se podrían generalizar. Las respuestas de los participantes podrían estar influenciadas por la opinión general del grupo. SONDEO
El sondeo consiste en una interrogación sencilla que se le realiza a las personas de las cuales se desea obtener la información necesaria para la investigación. El sondeo se caracteriza por hacer preguntas orales simples y objetivas a una pequeña muestra, de la cual también se obtienen respuestas sencillas y objetivas. Al igual que la encuesta, puede ser realizado personalmente, por teléfono, vía correo postal, o vía Internet. Ventajas: permite obtener información rápidamente. Es una técnica sencilla, fácil de aplicar y de bajo costo. Desventajas: está técnica sólo permite obtener información simple, objetiva y poco profunda. Introducción La Investigación de Mercados para la mayoría de estudios requiere que el estudiante comprenda las diferentes técnicas con las que realizará su análisis de la información, dentro de las más usadas se encuentran la medición de actitudes, las técnicas proyectivas y los mapas preceptúales. Por otra parte, existen diferentes técnicas y estudios de mercados que son aplicados a situaciones específicas, dentro de las más usadas se encuentran las relativas a la investigación de precios, a la publicidad, a la distribución y a todas aquellas actividades estratégicas que se generan en el área de mercadotecnia. 6. Técnicas específicas Existen toda una serie de técnicas que sirven de herramientas para trabajar investigaciones cualitativas, las más conocidas son las técnicas proyectivas que más adelante se explican a detalle. 6.1 Para la investigación de mercados El comportamiento de los consumidores no siempre resulta lógico y establecer sus motivos y actitudes más profundas no siempre resulta una tarea fácil, es por ello que la labor de la investigación de mercados se vuelve más delicada y requiere del apoyo de estudios más profundos sobre el comportamiento humano, que nos permita comprender sus actos y desarrollar estrategias que fortalezcan la toma de decisiones. Medición de Actitudes Las actitudes forman parte del comportamiento humano, lo qu e lleva a la investigación de mercados a interesarse en estudiarlas. La actitud es un estado mental que predispone al individuo a la acción y que responderá de determinada manera cuando sea sometido a un estímulo tanto físico como mental. a) La observación personal y mecánica del comportamiento. b) Preguntas indirectas. c) Técnicas proyectivas.
Técnicas Escalas de Clasificación de Actitudes Existen muchas formas de clasificar las actitudes a continuación se enumeran las más importantes: Escala Gráfica de Clasificación. Escala de Clasificación por Categorías. Escala de Clasificación por Orden de Rangos. Escala de Clasificación por Comparaciones Pareadas. Escalas de Clasificación por Sumas Constantes. Escalas de Clasificación por Alternativa de Referencia. Técnica Proyectiva Es una manera de hacer que una persona mediante la formulación de preguntas indirectas le permitan proyectar sus creencias, frustraciones y sentimientos a una tercera parte. Estas técnicas derivan de los métodos de psicología clínica y permiten conocer las actitudes del respondiente, sus opiniones, motivos y comportamientos Existen diferentes técnicas proyectivas: a) Pruebas de asociación de palabras. b) Método de terminación de oraciones. c) Uso de la tercera persona. d) Uso de representación de papeles. e) Pruebas de percepción temática. Mapas Preceptúales Los Mapas Preceptúales sirven para revisar el posicionamiento de los productos y/oservicios en un mercado determinado, también para encontrar oportunidades de mercado y verificar los posicionamientos y reposicionamientos de los productos y/o servicios. En la actualidad, los mapas preceptúales se incluyen dentro de los estudios de hábitos, imagen, actitudes del consumidor. Son representaciones visuales de las ideas del consumidor con respecto a un producto, marca, compañía o cualquier otro objeto en dos o más dimensiones.
6.2 Investigaciones específicas del mercado Existen diferentes aplicaciones para la investigación de mercados, las que se usan en mayor medida son las publicitarias, pero también existen para los productos, los servicios, la distribución y la promoción, en los siguientes puntos se dará una breve explicación. Investigación publicitaria Comúnmente utilizados para medir impactos de la publicidad, se aplican antes, durante y después de la creación de una campaña publicitaria buscando la opinión del mercado m eta sobre una campaña en específico. Este tipo de investigaciones define la estrategia publicitaria acentuándose en la comunicación visual y ayuda al creativo a conocer comportamientos del consumidor. Esencialmente mide cómo se difunde, cómo se informa y cómo se r ecuerda eficientemente a un consumidor sobre los productos y/o servicios que la organización difunde. También se les conoce como pre-test y post Investigación en producto / precio Las organizaciones actualmente están preocupadas por saber más de sus clientes y de cómo van a enfrentar a la competencia, lo que los obliga a realizar más estudios sobre los productos y servicios y cómo éstos lograrán la máxima satisfacción de susclientes. Las investigaciones más comunes en los productos se refieren a la marca, el envase, el empaque, la etiqueta y el embalaje, ya que estos elementos del producto son esenciales para su óptima comercialización. Por lo regular se busca identificar los gustos y preferencias de los clientes y de cómo enfrentar a la competencia. Investigación de distribución Actualmente las organizaciones están preocupadas por la distribución, ya que esta se ha convertido en una estrategia de éxito para muchas organizaciones a nivel mundial, es por esta razón que lo que se busca aquí es identificar el canal de distribución de acuerdo al producto de que se trate, elegir el mejor medio para llegar hasta el consumidor y realizar las auditorias necesarias para el mejor control y exhibición de mercancías. Otras investigaciones específicas También existen otros tipos de estudios que se realizan para medir las exposiciones de los productos en el punto de venta, medir la presencia de la marca en el punto de venta, la exhibición entre otros y que ayudan proporcionando información relativa a los productos y su competencia.
Este tipo de investigaciones son muy útiles cuando se llega a mercados desconocidos o que no se habían enfrentado directamente, ya sea por que se utilizaba un intermediario o porque se crece en la categoría de producto.
