MAKALAH
STRATEGI PEMASARAN BANK SYARIAH
DISUSUN OLEH :
Lisi Novita Anggai(20130730063)
Viji Jayanti Damongayo (20130730065)
Haidar Luthfy (20130730091)
Linda Cucu Fatmajati (20130730105)
Noka Wibowo (20130730123)
EKONOMI DAN PERBANKAN ISLAM
FAKULTAS AGAMA ISLAM
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA
2015
PENDAHULUAN
Hingga abad ke 21 ini masih banyak perusahaan yang melakukan pemasaran dengan pendekatan manajemen klasik yaitu berorientasi pada kepuasan konsumen melalui bauran pemasaran (marketing mix) semata. Pemasaran klasik diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Pada tahun 1980-an telah terjadi pergeseran orientasi, dimana perusahaan hendaknya menciptakan dan memperhatikan keunggulan daya saing yang berkelanjutan (sustainanble competitive advantage), yang dikenal sebagai strategic marketing management atau manajemen pemasaran strategis. Konsep ini berupaya untuk melihat bagaimana kemampuan para pesaing dan kemampuan yang dimiliki perusahaan dengan tetap memperhatikan kebutuhan pelanggan (nasabah).
Manajemen pemasaran strategis sangat diperlukan pada saat sekarang, karena manajemen memfokuskan pada perumusan strategi pemasaran yang lebih mutakhir dan merupakan proses analisis dalam mencara perbedaan-perbedaan yang menguntungkan. Pemasaran strategis dinilai lebih unggul daripada pemasaran klasik karena pemasaran strategis memperhatikan keadaan eksternal dan internal perusahaan secara menyeuruh sehingga perusahaan bersaing dengan kemampuan local. Dengan pemasaran strategis, perusahaan akan memiliki orientasi jangka panjang. Sumber daya yang dimiliki akan dialokasikan untuk memperoleh keunggulan daya saing yang berarti tanggap terhadap hal-hal yang mengancam kelangsungan hidup perusahaan dan yang juga dapat meningkatkan efektivitas pemasaran perusahaan. Dengan adanya pergeseran ini, perusahaan diharapkan dapat lebih meningkatkan keberhasilan dan efektivitasnya dalam pemasaran.
Pemasaran strategis digunakan untuk melengkapi konsep pemasaran yang sudah ada. Pada pemasaran strategis pemasaran dapa dilihat dari berbagai sudut pandang, pada masa lalu pemasaran dilihat dari satu sudut pandang saja, yaitu konsumen dan pasar. Pemasaran klasik memiliki kelemahan yang cukup mendasar : kurang inovatif, kurang dapat bersaing untuk jangka panjang dan kurang dapat mengantisipasi perubahan yang akan terjadi di masa yang akan datang. Selain itu pemasaran klasik bersifat terlalu operasional sehingga tidak dapat membantu manajemen puncak dalam menentukan strategi untuk unit usaha strategis (strategic business unit). Dengan adanya kelemahan-kelemahan tersebut, maka terjadilah pergeseran orientasi kea rah orientasi strategis. Keputusan strategis melibatkan perencanaan jangka panjang dan memperoleh sumber-sumber investasi untuk mendapatkan hasil pada masa yang akan datang dengan memperhatikan keunggulan daya saing. Oleh karena itu, seorang pemasar yang baik harus dapat mempertahankan daya saingnya dan menghadapi semua peluang dan hambatan yang ada. Pemasaran strategis merupakan suatu proses analisis yang menghasilkan dua jenis keputusan utama :
Keputusani nvestasi dari produk pasar yang menyangkutpenentuandimanadanbagaimanasumber-sumberdaya yang adadialokasikan
Keputusanstrategismanajemenuntukmelaksanakankeputusaninvestasi. Keputusaninihendaknyaberdasarkanpertanyaan "Bagaimanahendaknyakitabersaingdalampasartersebut?"
Setelah kita mengetahui sasaran yang hendak dituju kita harus mengukur dan mengetahui kemampuan dan kelemahan yang dimiliki bank syari'ah dalam menangkap peluang dan meminimalisir ancaman melalui analisis SWOT untuk menentukan strategi yang tepat dalam pencapaian tujuan. Namun sebelum masuk kepada analisis SWOT dan penentuan strategi yang lebih spesifik, maka terlebih dahulu akan diuraikan mengenai strategi umum yang sering digunakan dalam pemasaran yang semuanya akan mengarah pada keunggulan kompetetitif.
B. DEFINISI DAN KONSEP PEMASARAN
Pengertian secara spesifik tentang manajemen pemasaran bank syariah, menurut penulis belum diketemukan dalam beberapa literatur, oleh sebab itu penulis akan menguraikan dalam beberapa definisi-definisi. Salah satu definisi manajemen secara singkat adalah penggunaan sumber daya secara efektif untuk mencapai sasaran. Sedangkan definisi pemasaran adalah proses, cara, perbuatan memasarkan sesuatu barang dagangan, dan perihal menyebarluaskan ke tengah-tengah masyarakat.
Beberapa ahli memberikan beragam definisi tentang pemasaran (marketing) atara lain:
1. Nystrum dalam bukunya "Handbook of Marketing", bahwa pemasaran meliputi segala aktivitas dunia usaha dalam bidang benda-benda dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
2. Philip dan Duncan dalam buku mereka "Marketing Principles and Methods" bahwa pemasaran meliputi semua tindakan atau aktivitas-aktivitas yang diperlukan untuk menyampaikan benda-benda ketangan konsumen.
3. Converse, Huegy dan Matchell dalam buku mereka "Element of Marketing" berpendapat bahwa pemasaran meliputi tindakan-tindakan membeli dan menjual, yang mencakup kegiatan-kegiatan dunia usaha dalam hal menyalurkan benda-benda dan jasa-jasa antara para produsen dan konsumen.
4. Converse dan Jones dalam buku mereka "Introduction to Marketing" bahwa usaha (business) dibagi menjadi dua bagian yaitu produksi dan pemasaran. Produksi berhubungan dengan penciptaan benda-benda. Distribusi atau pemasaran berhubungan dengan usaha memindahkan benda-benda tersebut dari produsen ke tangan para konsumen.
5. Philip Kotler dan Kevin Lane Keller dalam buku mereka "Marketing Management" bahwa pemasaran berhubungan dengan Mengidentifikasikan dan memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat.
Kemudian istilah-istilah mendasar dalam pemasaran yang harus diketahui antsara lain adalah:
1. Kebutuhan (Needs)
Suatu keadaan dimana seseorang merasa kekurangan terhadap pemuas dasar tertentu/hakikat biologis. Contoh: makan, minum, pakaian, tempat tinggal, keamanan, dan lain-lain.
2. Keinginan (Wants)
Hasrat atau kehendak yang kuat akan pemuas kebutuhan spesifik. Contoh: nasi goreng, fried chicken, cool drink, es teh dan sebagainya.
3. Permintaan (Demands)
Keinginan akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk membelinya. Keinginan menjadi permintaan jika didukung oleh daya beli. Pada bank syari'ah: produk-produk yang ditawarkan oleh Bank Syari'ah.
4. Produk (Product)
Segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebyutuhan dan keinginan. Kadang-kadang menggunakan istilah lain untuk produk yaitu penawaran (offering) dan pemecahanb (solution).
5. Nilai (Value)
Perkiraan konsumen atas seluruh kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhannya.
6. Biaya (Cost)
Sesuatu atau sejumlah uang yang dikorbankan untuk mendapatkan/memuaskan kebutuhan.
7. Kepuasan (satisfaction)
Perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (atau hasil) suatu produk dan harapan-harapannya.
8. Pertukaran (Exchange)
Tindakan memperoleh produk yang dikehendaki dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan.
9. Pasar (markets)
Terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan dan keinginan tertentu yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.
Sehingga dari ilustrasi diatas kita dapat menyimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Untuk mendapatkan hasil pemasaran yang sesuai dengan harapan, maka harus mengikuti tahapan-tahapan atau proses pemasaran sebagai berikut:
1. Pengenalan Pasar
Yaitu usaha untuk mengetahui potensi pembeli atau konseumen dan mengetahui kebutuhannya.
2. Strategi Pemasaran
Merupakan tindakan lanjut dari pengenalan pasar, yang menyangkut strategi yang akan diterapkan dalam memasarkan produk agar dapat diterima oleh pasar.
3. Bauran Pemasaran
Merupakan alat yang digunakan dalam menjalankan strategi yang dipilih. Dalam bauran pemasaran ini akan ditentukan bagaimana unsure-unsur produk, harga, lokasi/system distribusi, dan promosi yang disatukan menjadi satu kesatuan sehingga sesuai dengan konsumen yang akan dituju.
4. Evaluasi
Harus dilakukan untuk melihat sejauh mana proses pemasaran dijalankan dan apakah ada perbaikan yang terjadi dalam usaha yang dilakukan.
C. STRATEGI PEMASARAN BANK SYARI'AH
Strategi pemasaran bank syari'ah merupakan suatu langkah-langkah yang harus ditempuh dalam memasarkan produk atau jasa perbankan yang ditujukan pada peningkatan penjualan. Strategi pasar dapat dilakukan dengan memperhatikan aspek-aspek berikut:
Pelanggan atau fokus segmen bank syariah
Prioritas layanan dan penentuan harga barang/jasa
Prefensi teritorial/wilayah pasar
Saluran distribusi
Image dan kondisi perusahaan atau bank syariah
Apa sih yang harus dilakukan oleh seorang marketing bank syariah?
Oleh karena itu apa yang harus dilakukan oleh pemasar bank syariah dengan melakukan sebagai berikut:
Meyakinkan pelanggan akan produk yang tidak nyata melalui presentasi produk yang menarik
Proses penjualan efektif tergantung pada ketajaman dan kejelian dalam melakukan pendekatan penjualan
Dua hal di atas sangat ditentukan oleh kualitas keterampilan pemasaran untuk melakukan total quality service skill. Keterampilan layanan dengan kualitas total dapat diwujudkan jika memperhatikan aspek-aspek berikut:
Memberikan penghargaan kepada nasabah, maka hal-hal yang perlu diperhatikan dan dilakukan adalah:
Hargai nasabah
Alasannya apa
Tanyakan tentang yang kita hargai
Inspirasikan
Menggali informasi, maka hal-hal yang perlu diperhatikan adalah:
Penjajagan dengan open probes dan close probes
Kreatif dan terarah dalam bertanya
Menjadi pendengar yang baik
Konfirmasi kembali
Pembukaan, dilakukan dengan:
Berikan pernyataan tentang kebutuhan nasabah secara umum
Jelaskan keuntungan produk secara umum
Memberikan informasi, dilakukan dengan:
Menyamakan persepsi
Sistematis
Jelas dan relevan
Pemanfaatan media yang mengenai lima indra
Perhatian level nasabah
Konfirmasi kembali (memahamkan nasabah)
Probing, dapat dilakukan dengan:
Open probes artinya merangsang nasabah untuk berbicara
Closed probes artinya mengarahkan nasabah yang pendiam
Keinginan dan Pentingnya Nasabah Bank Syariah
Dalam pengertian nasabah maka dapat disimpulkan bahwa nasabah adalah setiap orang yang datang bertransaksi ke bank, setiap orang yang menghubungi bank yang mendapatkan informasi. Pepatah pemasaran mengatakan bahwa nasabah adalah raja, maka ia wajib dilayani dengan tulus dan ikhlas.
Sebagai nasabah tentu memiliki keinginan-keinginan terhadap bank syariah, sehingga ia nantinya ia mnjadi pelanggan bank syariah, keinginan-keinginan yang harapannya dapat diperoleh dari bank syariah adalah:
Tersenyum kepadanya
Disapa dengan ramah
Disebut namanya saat komunikasi
Didengar dengan dengan baik saat menyampaikan kebutuhan dan kesulitannya
Ingin benar-benar di pahami
Penjelasan/jalan keluar sesuai dengan keinginannya
Akan surprise bila penjelasan atau jalan keluar bisa dilihat dari yang lebih dari yang diinginkan
Tidak membagi perhatiannya dengan yang lain
Cepat , tanggap dan akurat
Hal istimewa pada dirinya mendapat pujian
Penjelasan pasti mengapa harus menunggu
Tidak disalahkan atau di debat
Penjelasan logis bila terjadi penolakan
Ucapan terima kasih dan ucapan akhir yang manis
Banking Hall yang bersih dan nyaman
Tempat parkir yang luas dan mudah
Adapun seberapa penting sih nasabah bagi bank syariah? Maka pentingnya nasabah bagi bank syariah karena:
Bank ibarat ikan, nasabah ibarat air
Nasabah yang membayar gaji kita
Membuat kita kehilangan nasabah lain
Membantu kita mendapat nasabah lain
Menentukan citra bank
Aset perusahaan yang sebenarnya
Nasabah tidak tergantung pada kita namun kitalah yang tergantung pada nasabah
Nasabah bukan pengganggu, justru merekalah tujuan kita bekerja
Kita bukan menlong nasabah namun nasabahlah yang menoolong kita dengan memberi peluang melayani mereka
Kepuasan nasabah adalah kepuasan kita
Untuk mendapatkan nasabah sulit, namun tidak sulit bila lakukan kerja sesuai prosedur
Teknik Pengenalan Pasar
Sebelum kita masuk pada strategi pemasaran maka kita harus mengenal pasar yang akan kita tuju dengan teknik pengenalan pasar berdasarkan:
Lokasi tempat tinggal, seperti desa, kota, perkampungan
Jenis kelompok konsumen, seperti
Konsumen perumahan: flat, apartemen
Konsumen usaha: perseroan, koperasi
Konsumen industri: pabrik, UMKM
Demografis, berdasarkan:
Tingkat pendapatan: tinggi, menengah, rendah
Umur: bayi, anak-anak, remaja, dewasa, orangtua
Jenis kelamin: laki-laki dan perempuan
Pendidikan: SD, SMP, SMA, perguruan tinggi
Jumlah yang dibeli:
Untuk dipakai sendiri
Untuk pengecer
Untuk industri
Teknik Daur Kehidupan Produk
Produk suatu industri maupun perbankan merupakan hal yang bergerak mengikuti kemauan pasar, sehingga prouk tersebut mengikuti siklus kehidupan. Siklus suatu produk adalah berawal dari lahir, tumbuh berkembang, tua dan mati. Demikian pula pada produk perbankan syariah mengikuti siklus yang serupa. Konsep ini dipopulerkan oleh Levitt (1978), ada beberapa tahapan yang yang ada pada teknik daur kehidupan produk yang di golongkan pada empat tahap yaitu:
Tahap pengenalan
Ciri-ciri umum dari tahap ini adalah volume penjualan masih rendah, volume pasar berkembang lambat, persaingan relatif masih kecil, tingkat kegagalan relatif tinggi, masih banyak modifikasi produk dalam pengujian dan pengembangannya, biaya produk dan pemasaran masih tinggi.
Pada tahap ini dapat dilakukan strategi pemasaran dengan membangun kesadaran akan produk secara meluas dan mendorong konsumen unuk mencoba, untuk kepentingan ini produk biasanya didesain dengan model terbatas sehingga menghindari kebingungan pada calon nasabah dan memudahkan mereka mengenal produk dengan cepat. Strategi yang umum pada tahap ini adalah mengkombinasikan penetapan harga dengan kegiatan promosi. Strategi ini ada empat bentuk yaitu:
Rapid skimmy strategy
Strategi ini dengan menentukan harga yang tinggi untuk memperoleh laba kotor perunit sebanyak mungkin melalui promosi yang gencar untuk meyakinkan konsumen tentang kualitas produk walau harganya mahal, cara ini dipakai untuk mempercepat laju penerobosan pasar. Strategi ini akan berhasil jika sebagian besar pasar belum mengetahui keberadaan produk, konsumen bersedia membayar berapapun harga produk tersebut, dan perusahaan akan mengadapi pesaing potensial serta ingin membangun prefensi pada mereknya.
Slow skimmy strategy
Strategi dijalankan dengan menetapkan harga yang tinggi untuk memperoleh laba kotor sebanyak mungkin dengan biaya promosi yang rendah agar biaya pemasaran tidak terlalu tinggi. Strategi ini berhasil jika besarnya pasar terbatas, sebagian besar konsumen mengetahui produk , konsumen mau membeli harga tinggi, dengan pesaing potensial belum muncul.
Rapid penetration strategy
Strategi ini dilakukan dengan menetapkan harga rendah dengan promosi yang agresif, tujuan dari strategi ini adalah untuk memperoeh penerimaan pasar dengan cepat dan pangsa pasar yang besar. Strategi ini akan berhasil jika pasar yang luas, konsumen belum mengetahui keberadaan produk, konsumen sangat peka terhadap harga, dan terdapat indikasi pesaing potensial yang besar.
Slow penetration strategy
Strategi ini dijalankan dengan menetapkan harga rendah untuk memperoleh penerimaan yang besar dari konsumen dengan biaya promosi yang rendah agar biaya pemasaran tidak membengkak. Keberhasilan strategi ini biasanya harus didukung dengan pasar yang sangat luas, konsumen mengetahui keberadaan produk, konsumen peka terhadap harga, dan pesaing potensial masih rendah.
Tahap pertumbuhan
Dalam tahap pertumbuhan ini, penjualan dan laba meningkat dengan cepat, karena permintaan sangat meningkat dan masyarakat sudah mengenal produk tersebut maka usaha promosi yang di lakukan oleh peruahaan tidak seagresif pada tahap sebelumnya, di sini pesaing sudah masuk ke pasar sehingga persaingan akan menjadi lebih ketat. Cara yang dilakukan adalah dengan memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah dengan menurunkan harga jualnya.
Dalam tahap ini, maka strategi pemasaran yang dapat dilakukan adalah:
Rapid growth
Tahap ini ditandai dengan melonjaknya tingkat penjualan perusahaan dengan cepat karena produk telah diterima dan siminta oleh pasar. Strategi pada tahap pemasaran ini ditujukan untuk membangun pasar yang kuat dan mengkhususkan pada distribusi, mutu produk ditingkatkan, dan lini produk diperluas untuk menarik segmen pasar baru.
Slow growth
Pada tahap ini penjualan masih meningkat, namun dengan tingkat pertumbuhan yang semakin menurun. Sebagian besar pasar telah terjangkau, karena produk mayoritas perusahaan telah dipakai oleh konsumen. Situasi ini menyebabkan perusahaan untuk memperbarui produknya agar dapat mempertahankan penjualan produknya, pada umumnya dilakukan dengan memodifikasi produk dengan menyempurnakan model guna memantapkan posisi produknya di pasar.
Tahap kedewasaan
Tahap ini di tandai dengan titik tertinggi dalam penjualan produk perusahaan, sebagian besar produk pada tahapan ini. Karena sebagian besar strategi pemasaran di tujukan pada produk ini. Strategi pemasaran kreatif yang digunakan untuk memeprpanjang daur kehidupan suatu produk disebut innovative maturity, Penjualan pada tahap ini sangat sensitif pada perubahan perekonomian. Pasar perlu segmentasi sehingga untuk masing-masing segmen membutuhkan promosi yang berbeda dengan yang lainnya atau yang sebelumnya. Umumnya padda tahapan ini ada tiga tingkatan yaitu
Growth maturity, pertumbuhan penjualan mulai berkurang yang disebabkan dewasanya distribusi, karena tidak ada lagi saluran distribusi yang bisa ditambah.
Stable maturity, penjualan semakin datar disebabkan oleh jenuhnya pasar, sebagian konsumen potensial telah mencoba produk baru yang ditawarkan oleh perusahaan.
Decaying maturity, penjualan produk mulai menurun dan konsumen telah beralih ke produk lain atau produk subtitusi.
Dalam tahap ini ada dua strategi utama yang dapat di terapkan oleh perusahaan, yaitu:
Devensive strategy
Strategi ini bertujuan untuk mempertahankan pangsa pasar dari pesaing dan menjaga kelompok produk dari serangan produk subtitusi. Bentuk strategi ini adalah dengan memodifikasi bauran pemasaran untuk memperoleh tambahan penjualan. Strategi ini menitikberatkan pada penekanan biaya produksi dan menghilangkan kelemahan produk.
Offensive strategy
Strategi ini menitikberatkan pada perubahan untuk mencapai tingkat yang lebih baik, bentuk strategi ini dapat dengan modifikasi pasar, yaitu dengan menggaet kelompok bukan pemakai, mengintensifkan penawaran produk pada non-user, dan merebut konsumen pesaing. Bentuk lain dari strategi ini adalah modifikasi produk, yaitu mengubah karakteristik produk sedemikian rupa sehingga menarik konsumen saat untuk membeli, dengan menawarkan manfaat baru dari suatu prosuk pada konsumen sekarang untuk mendorong pembelian produk yang lebih banyak.
Tahap penurunan
Penjualan produk perusahaan akan semakin bergerak mengalami penurunan. Penurunan penjualan produk ini disebabkan oleh faktor-faktor seperti perubahan selera pasar, produk subtitusi diterima oleh konsumen dan perubahan teknologi. Sejumlah alternatif dapat dilakukan pada tahap ini, namun perlu diperhatikan pilihan alternatif tersebut haruslah didasarkan pada analisis SWOT perusahaan serta daya tarik industri perusahaan tersebut.
Ada beberapa alternatif yang dapat dilakukan oleh perusahaan pada tahap penurunan ini:
Menambah investasi agar dapat mendominasi dan menempati persaingan yang baik.
Mengubah produk atau mencari pengguna manfaat baru pada produk
Mencari pasar baru
Tetap pada tingkat investasi pasar saat ini sampai ketidakpastian industri dapat terkendali
Mengurangi investasi perusahaan secara selektif dengan cara meninggalkan konsumen yang kurang menguntungkan, tetapi menambah investasi untuk kelompok kecil konsumen yang masih setia dan menguntungkan
Harvesting strategy untuk mewujudkan pengembalian uang tunai dengan cepat
Meninggalkan bisnis terebut dan menjual aset perusahaan.
Strategi untuk memperpanjang daur hidup suatu produk
Ada beberapa cara untuk memperpanjang daur hidup pada suatu produk yaitu:
Meningkatkan konsumen dengan cara membujuk konsumen untuk meningkatkan penggunaan produknya dengan berbagai manfaat yang ditawarkan, misalnya dengan slogan seperti apapun makannya minumya tetap teh botol sosro, apapun pembiayaannya bank syariah tempatnya.
Mencari fungsi lain dari produk dari biasanya seperti menabung di bank syariah secara reguler dapat haji apabila memenuhi kuota.
Memodifikasi produk agar tampil baru dan segar baik isi maupun kemanfaatan misal produk musyarakah dapatdiganti namanya menjadi pembiayaan kerjasama
Mencari target konsumen baru, apabila pasar yang sudah ada tidak dapat diharapkan untuk meningkatkan penjualan maka dapat ditempuh dengan cara membidik segmen pasar baru untuk dibujuk menjadi pelanggan, misalnya bank syariah di Indonesia dapat membidik segmen pasar di luar negeri.
Analisa SWOT
Setelah kita mengetahui tentang pengenalan pasar dan teknik daur kehidupan produk dan mengetahui sasaran yang kita tuju kita harus mengukur dan mengetahui kemampuan dan kelemahan yang dimiliki bank syariah dalam menangkap peluang dan meminimalisir ancaman melalui analisa SWOT untuk mengetahui strategi yang tepat untuk mencapai tujuan.
Analisa SWOT ini digunakan untuk menggambarkan secara jelas bagaimana ancaman dan peluang eksternal yang akan dihadapi oleh perusahaan, dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. Analisis SWOT ini juga bertujuan untuk memaksimalkan kekuatan/peluang dan meminimalkan kelemahan/ancaman.
Di sini kami mengambil contoh pada analisis SWOT Bank Syariah Mandiri yang kami ambil dari penelitian yang dilakukan oleh Kartika (2010) menemukan bahwa hasil dari analisa SWOT pada Bank Syariah Mandiri adalah
Kekuatan (S)
Adanya dewan pengawas yang menjamin bahwa bank syariah tidak melenceng dari konsep ekonomi syariah
Adanya manajemen perusahaan yang terpisah dari dewan pengawas maka tidak ada intervensi antara dewan pengawas dan manajemen
Pegawai yang bekerja adalah pegawai yang profesional dan sepenuhnya mengerti operasional perbankan syariah
Adanya pusat pendidikan dan pelatihan BSM untuk mempermudah perencanaan berbagai program pendidikan dan pelatihan perbankan syariah
Beroperasi atas dasar prinsip syariah Islam dan menetapkan budaya perusahaan dengan lima pilar yang disingkat SIFAT
Tersebar di 24 propinsi
Produk dan jasa yang ditawarkan sangat bervariasi
Mendapat dukungan modal dari PT. Bank Mandiri sehingga tidak mengalami kesulitan dalam hal permodalan
Kelemahan (W)
Adanya direktur yang memegang jabatan rangkap yang berbeda bidangnya
Butuh penyesuaian dan pelatihan bagi karyawan baru
Sulit mendapat SDM yang berkompeten dalam bidang ini
Belum meratanya penyebaran kantor BSM di seluruh Indonesia
Belum adanya pelayanan produk ATM bersama
Image yang terbentuk dalam masyarakat adalah bank yang hanya diperuntukkan untuk orang Islam
Peluang (O)
Pertumbuhan yang sangat pesat dengan pembangunan Bank Syariah di daerah-daerah
Peluang yang besar dalam penerapan teknologi baru dengan perkembangan IT
Kebijakan Bank Indonesia terbaru belum akan memicu bank konvensional melepas unit usaha syariah menjadi bank umum syariah tersendiri
Masyarakat Indonesia yang sebagian besar beragama Islam
Ancaman (T)
Pesaing mempunyai teknologi yang lebih canggih
Banyaknya produk sejenis yang menawarkan banyak keunggulan
Banyaknya pilihan produk dari perbankan lain
Kekuatan nasabah untuk memilih bank cukup tinggi
Pesaing daari dalam negeri tidak hanya dari bank konvensional tap juga bank syariah yang lain
Inilah salah satu contoh analisis SWOT dalam Bank syariah Mandiri, setelah dilakukan analisis SWOT dan penentuan strategi yang lebih spesifik maka terlebih dahulu akan dijelaskan mengenai strategi umum yang sering digunakan dalam pemasaran yang semuanya akan menggarah pada Keunggulan Kompetitif.
Strategi Umum Yang digunakan oleh Bank Syariah
Strategi yang dapat kita pilih dapat sebagai berikut:
Produk
Produk Lama
Produk Baru
Konsumen
Konsumen Lama
Penetrasi Pasar
Pengembangan Produk
Konsumen Baru
Pengembangan Pasar
Diversivikasi
Berdasarkan tabel di atas dapat di jelaskan sebagai berikut:
StrategiPenetrasiPasar
Penetrasi pasar atau penerobosan pasar merupakan usaha perusahaan (bank) meningkatkan jumlah nasabah baik secara kuantitas maupun kualitas pada pasar saat ini melalui promosi dan distribusi secara aktif. Strategi ini cocok untuk pasar yang sedang tumbuh dengan lamban. Perusahaan berusaha melakukan strategi pemasaran yang mampu menjangkau atau menggairahkan pasar yang sedang tumbuh secara lamban agar mampu tumbuh secara cepat.
Strategi ini digunakan apabila masih banyak konsumen/nasabah yang belum terjangkau di daerah pemasaran kita, hal ini disebabkan salah satunya karena:
Produk kita belum dikenal
Pesaing lebih intesif dalam menggarap konsumen/pembeli sehingga tertarik pada produk kita
Konsumen tidak mengetahui kelebihan dan keunggulan produk kita
Upaya yang dapat dilakukan dalam melakukan penetrasi pasar adalah:
Low Price High Volume yaitu dengan harga terjangkau akan meningkatkan penjualan produk
Menambah lokasi atau menambah staf penjualan
Meningkatkan pelayanan yang cepat
Meningkatkan upaya pengiklanan produk
Melakukan promosi penjualan seperti hadiah, bonus bagi nasabah berprestasi
Sebagai contoh : BRI yang selama ini identik dengan fokus pada sector UKM serta lebih berada di pedesaan mulai melakukan penerobosan pasar pada pasar sekarang dengan menambah pangsa pasar menjadi lebih luas, meningkatkan kualitas pelayanan jaringan dengan system on-line antara cabang dan ATM , meningkatkan anggaran periklanan, pengendalian mutu pelayanan dsb.
StrategiPengembanganProduk
Strategi pengembangan produk perbankan merupakan usaha meningkatkan jumlah nasabah dengan cara mengembangkan atau memperkenalkan produk-produk baru perbankan terutama perbankan Syariah. Inovasi dan kreativitas dalam penciptaan produk menjadi salah satu kunci utama dalam strategi ini. Perusahaan (dalam hal ini pihak bank) selalu berusaha melakukan pembaharuan atau pengenalan produk baru kepada nasabah yang dapat membantu memudahkan proses transaksi nasabah. Perusahaan tiada henti terus melakukan eksplorasi terhadap kebutuhan pasar dan berupaya untuk memenuhi terhadap kebutuhan pasar tersebut. Upaya yang dapat dilakukan guna melakukan pengembangan produk adalah:
Melakukan riset mengenai produk atau kebutuhan dari konsumen yang dapat dikembangkan dan menjadi produk yang dibutuhkan oleh nasabah di masa yang akan datang.
Melakukan modifikasi produk baik dari sisi pelayanan yang lebih cepat dan adminstrasi yang tidak menghambat kelancaran pelayanan.
Sebagai contoh adalah produk gadai emas Syariah (rahn) yang ditawarkan oleh Bank Syariah Mandiri sebagai salah satu produk pembiayaan kepada nasabah, dengan produk ini nasabah yang membutuhkan pembiayaan dapat menjamin (gadai) emas yang dimiliki kepada pihak bank kemudian mendapatkan sejumlah dana.
Tujuan dari strategi pengembangan produk ini adalah :
Memenuhikebutuhandankeinginannasabah yang terusberubah (dinamis) seiringdengaperkembanganzaman.
Menghidupkankembalipertumbuhandarisimpanan yang sudahlesu.
Menandingipenawaranbarudariperusahaanpesaing yang menawarkanprodukbaruterhadapnasabah.
Memanfaatkanteknologibaru
StrategiPengembanganPasar
Strategi pengembangan pasar merupakan salah satu usaha untuk membawa produk kea rah pasar baru dengan membuka atu mendirikan anak-anak cabang baru yang dianggap cukup strategis atau menjalin kerjasama dengan pihak lain dalam rangka untuk menyerap nasabah baru. Manajemen menggunakan strategi ini bilamana pasar sudah padat dan peningkatan bagian pasar sudah sangat besar atau pesaing kuat.
Strategi ini dilakukan apabila nasabah yang telah ada dianggap jenuh, atau sasaran konsumen lama tidak dapat ditambah lagi sehingga perlu dicarikan nasabah baru yang secara geografis/demografis berbeda dengan pasar yang lama. Upaya yang dapat dilakukan guna melakukan pengembangan pasar adalah:
Menambah lokasi/kantor cabang di daerah lain
Strategi jemput bola pada calon nasabah yang selama ini bukan dianggap merupakan pangsa pasar kita
Sebagai contoh strategi yang dilakukan oleh Bank Muamalat Indonesia dengan bekerjasama dengan PT Pos Indonesia dalam rangka penjualan salah satu produk mereka yaitu Shar-E. Produk Shar-E adalah paket tabungan instan bagi umat yang ingin berinvestasi secara syariah dengan flesibel dan akses luas dan dapat dibeli di kantor pos online di seluruh Indonesia. Dengan kerjasama ini Bank Muamalat Indonesai mampu menjangkau sampai seluruh pelosok negeri, tanpa harus membuka kantor cabang di berbagai lokasi di seluruh Indonesia. Hal ini dilakukan agar pelayanan Bank Muamalat Indonesia dapat menjangkau lebih luas keseluruh Indonesia.
Adapun tiga manfaat Share-E yang ditawarkan kepada nasabah :
Easy : Mudahmemiliknya, mudahpenyetorannya, mudahpengelolaandananya. DenganmembelipaketperdanaShar-E Andaakanlangsungmenjadinasabah Bank Muamalat.
Everywhere : CukupmembelipaketShar-E dikantorpos online terdekat di seluruh Indonesia, selanjutnyaAndadapatmelakukanpenyetorantabunganinvestasiAndamelaluiseluruhkantorpos online.
Extraordinary : SetiapbulanAndamemperolehbagihasilmurniSyariah yang akanditambahkerekeningAndasetiapbulannya.
StrategiIntegrasi
Strategi integrasi merupakan strategi pilihan akhir yang biasanya ditempuh oleh para bank yang mengalami kesulitan likuiditas sangat parah. Biasanya yang akan dilakukan adalah strategi diversifikasi horizontal, yaitu penggabungan bank-bank (merge).
Sebagai contoh adalah penggabungan 4 bank pemerintah yaitu Bank Exim , Bapindo , Bank Bumi Daya (BBD) dan Bank Dagang Negara (BDN) menjadi satu bank yaitu Bank Mandiri dan penggabungan beberapa bank swasta menjadi Bank Permata.
StrategiDiversifikasi
Strategi Diversifikasi baik disersifikasi konsentrasi maupun diversifikasi konglomerat. Disersifikasi konsentrasi yang dimaksud disini adalah bank memfokuskan pada suatau segmen pasar tertentu dengan menawarkan berbagai varian produk perbankan dimiliki. Sementara diversifikasi konglomerat adalah perbankan memfokuskan dirinya dalam memberikan berbagai varian produk perbankan kepada kelompok konglomerat (koporat).
Strategi ini merupakan pengembangan produk baru tetapi masih berhubungan dengan produk yang lama dan ditawarkan kepada pasar yang baru juga. Upaya yang dapat dilakukan guna melakukan divertivikasi produk adalah:
Melakukan riset mengenai kebutuhan pasar/konsumen baru
Membuat produk sesuai dengan kebutuhan mereka
Contohnya ketika bank syariah dalam mengeluarkan produk pembiayaan mudharabah dalam pembiayaan kredit sepeda motor, Bank syariah dapat memperluas produk pembiayaan kredit rumah, dll, sesuai dengan kebutuhan nasabah.
D. KESIMPULAN
Strategi pemasaran merupakan salah satu instrumen paling penting dalam menjalankan bisnis perbankan syariah, karena disinilah perbankan syariah diuji eksistensinya ditengah persaingan global perbankan yang semakin sengit, sehingga diperlukan strategi yang paling efektif dalam pemasaran sehingga perlu dipilih strategi yang paling tepat dan efisien. Adapun hal pertama sebelum penentuan dalam pemilihan strategi pemasaran yang tepat maka bank harus menganalisis dengan metode SWOT sehingga dapat menganalisa strategi pemasaran mana yang paling aman dan paling prospek kedepannya. Kemudian pelaku pemasaran juga harus memahami teknik daur kehidupan produk, karena suatu produk yang mempunyai masanya dari masa lahir, tumbuh, berkembang, dan menurun, sehingga dikemudian hari dapat di ambil strategi yang tepat ketika produk bank syariah menurun. Ada beberapa strategi yang dapat dijalankan oleh perbankan syariah yaitu strategi pentrasi pasar, strategi pengembangan produk, strategi pengembangan pasar, strategi integrasi, strategi diversifikasi.
DAFTAR PUSTAKA
Situs
https://nayaakyasazilvi.wordpress.com/2014/07/09/siklus-kehidupan-produk/
Namakulialutfiah.blogspot.com/2010/03/analisis-swot-pada-bank-syariah-mandiri.html
Buku
Muhammad, Dr, M.Ag, 2011, Manajemen Bank Syariah, Yogyakarta, UPP STIM YKPN
