Sesion 2 Exportacion e Importacion

Facilitador Víctor M. Mondragón Gutiérrez Consultor y Analista de Mercados www.victormondragon.com

® Presentación de los derechos reservados. Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para el curso taller Exportando Paso a Paso elaborado para la Cámara Peruana de Comercio Exterior – Lima, se diseño y editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 16 días del mes de Mayo del 2015. Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa de los autores.

RESUMEN DEL FACILITADOR  Licenciado en Comercio y Negocios Internacionales por la Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallo - Lambayeque  Consultor de la Cámara Peruana de Comercio Exterior  Asesor de Exportaciones en Exporta Perú Online  Agente Comercial para diversas empresas españolas en el Perú

 Docente de la carrera de Administración y Negocios Internacionales.  E-mail: [email protected]

TEMÁTICA

PRIMER I: FORMALIZACIÓN DE TU EMPRESA En este punto conoceremos las razones para formalizar nuestra empresa y los pasos a seguir.

Mayor información en www.diariodelexportador.com

Antes de exportar …. En el Perú la actividad exportadora puede ser realizada tanto por PERSONAS JURÍDICAS como por PERSONAS NATURALES y no se requiere tener ningún registro especial para ejercer la actividad. Por esta razón, es necesario estar formalizado como persona natural (con negocio) o como persona jurídica. La empresa debe estar reconocida legalmente ante la SUNAT y contar con el RUC. La empresa también debe estar habilitada para emitir boletas de venta y/o facturas comerciales.  Es recomendable que se especifique en la ficha RUC de la SUNAT, en el acápite de actividad de Comercio Exterior: “Exportador – Importador - Comercializador”.  Por otra, a través Exporta Fácil, también se puede exportar bajo el Régimen Simplificado emitiendo Boletas de Venta.

Pasos para constituir una empresa 1. Elaborar la Minuta de Constitución. 2. Escritura Pública.

3. Inscripción en los Registros Públicos. 4. Tramitar el REGISTRO ÚNICO DEL CONTRIBUYENTES (RUC) en la SUNAT. (Incluye selección de régimen tributario y solicitud de emisión de tickets, boletas y/o facturas. 5. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD.

6. Solicitar permiso, autorización o registro especial ante el ministerio respectivo en caso lo requiera su actividad económica. 7. Obtener la autorización del Libro de Planillas ante el MINISTERIO DE TRABAJO Y PROMOCIÓN DEL EMPLEO. 8. Tramitar la licencia municipal de funcionamiento ante el municipio donde estará ubicado tu negocio 9. Legalizar los libros contables ante notario público. (Dependiendo del tipo de régimen tributario)

¿Dónde encuentro información sobre empresa y formalización?

Crece Mype www.crecemype.pe Cofide www.cofide.com.pe SUNAT www.sunat.gob.pe

¿Qué es la exportación?

La exportación es la SALIDA LEGAL de una mercancía destinada a la VENTA LEGAL en el país de destino.

Requisitos para la Exportación

PRODUCTO

RECURSOS HUMANOS

CAPACIDAD PRODUCTIVA Y FINANCIERA

Realizar un diagnostico de los recursos de la empresa.


PRODUCTO

RECURSOS HUMANOS


 Debe existir un PRODUCTO EXPORTABLE, que cumpla con las exigencias de calidad requeridas por los mercados de destino.

 UN PRODUCTO QUE PUEDA INNOVAR EN SU PRESENTACIÓN, que se pueda adaptar a los requisitos del cliente y que sea competitivo en precios.

Requisitos para la Exportación  La empresa debe contar con un equipo de profesionales con conocimientos de los trámites de comercio exterior. PRODUCTO

 Que se pueda hacer cargo de la logística de exportación, desde que el producto sale del packing hasta el punto de embarque.

RECURSOS HUMANOS


 Que conozca los documentos de exportación.  Que pueda llevar a cabo una negociación internacional, desarrollar un plan de internacionalización y realizar inteligencia comercial.


PRODUCTO

 Capacidad productiva para responder a los volúmenes demandados por nuestros importadores, en los plazos acordados y con calidad constante.  Analizar su capacidad financiera para solventar sin problemas los costos del proceso de exportación:

RECURSOS HUMANOS


Gastos de transporte Comisiones de agentes Aduana Seguros Comisiones de los Bancos. Certificados Arriendo de contenedores.

de

¿En conclusión qué factores debe evaluar la empresa para poder exportar?  Contar con un Plan Estratégico de exportaciones.

 Contar con una infraestructura adecuada.  Contar con un nivel de producción constante y sostenido.  Contar con un personal adecuado.  Manejar el aspecto financiero. “Lo mas recomendable es que todas y cada una de las empresas que participan en los negocios de exportación se capaciten en entender la estructura y el proceso global del comercio internacional, los principios operativos internacionales, las partes de las que se compone una exportación y l os documentos que se emplean” LA CLAVE DEL COMERCIO

PASO II: ESTUDIO DE MERCADO En este punto conoceremos las variables a estudiar de un mercado y donde podemos obtener información sobres los diferentes mercados internacionales.


Estudio de Mercado El empresario debe realizar un análisis del mercado internacional para determinar la demanda potencial y oportunidades de negocio. ¿Qué información básica debe tener un estudio y/o perfil de mercado? El empresario debe realizar un análisis del mercado internacional para determinar la demanda potencial y oportunidades de negocio. ¿Qué información básica debe tener un estudio y/o perfil de mercado?

Ambiente físico y demográfico  Tamaño, crecimiento y densidad de la población y su distribución.  Variaciones climatológicas.  Distribución política.  Sistemas de transporte y comunicaciones.

Entorno político y sociocultural  Sistemas de gobierno y evolución de factores políticos.  Prioridades y planes de desarrollo gubernamentales.  Política de comercio exterior.  Patrones culturales, hábitos y costumbres.

Entorno económico  Indicadores macroeconómicos.  Política cambiaria.

 Estructura y evolución del mercado interno, su volumen y su aumento.  Nivel de riesgo

El consumidor y el segmento objetivo  Definición del segmento objetivo, cuantificación y potencial de crecimiento.  Segmentación según poder de compra.

 Hábitos de consumo y sus tendencias.  Motivos de compra y usos del producto.

Distribución física internacional  Modos, medios y costos de transporte internacional.  Operadores de servicios de transporte internacional, itinerarios, tiempo de tránsito y rutas.

Entorno comercial y estratégico: mercado, producto, precio y competencia  Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencia).  Factores que influyen en la demanda y consumo.  Sistemas de precios, pagos y márgenes comerciales.  Canales de distribución comercial, políticas de promoción y publicidad existentes, etc.

Reglamentación comercial y normas de acceso al mercado 

Normas y procedimientos aduaneros (importación).



Reglamentación comercial.



Registros, licencias , permisos, certificados previos a la importación.



Acuerdos comerciales vigentes y por suscribirse con el país exportador y terceros.



Prácticas arancelarias y no arancelarias existentes.



Derechos de aduanas y otros tributos, impuestos internos, etc.



Reglamentaciones sanitarias, de seguridad y normas de etiquetado, etc.

¿Cómo seleccionar mercados potenciales para exportar? Es importante conocer la partida arancelaria del producto a fin de hacer búsquedas estadísticas de países destino de las exportaciones. Se recomienda empezar por los países que son socios comerciales. Búsqueda de información:  Estadística  Criterios cualitativos  Experiencias de exportaciones u organizaciones especializadas. Es necesario consultar fuentes de información: estadísticas y bibliográfica especializada y también asistir a actividades de capacitación.

¿Dónde encuentro información sobre estudios y guías de mercado?  SIICEX Perú: www.siicex.gob.pe/  Procolombia: www.procolombia.co/

 Pro Ecuador: www.proecuador.gob.ec/  ProChile: www.prochile.gob.cl/

 Fundación Exportar:  ProComer:  ICEX España: www.icex.es/icex/es/

Factores Políticos  Ficha País-ICEX: www.comercio.gob.es/  TheWorld Factbook: www.cia.gov  OMC: www.wto.org Factores Económicos  The Economist: www.economist.com/markets-data  IMF: www.imf.org  US Department of State: www.state.gov/countries/

Factores Sociales y Demográficos  Nationmaster: www.nationmaster.com  Naciones Unidas: www.un.org/esa/population/

Clasificación arancelaria  SUNAT: www.sunat.gob.pe  TARIC: www.taric.es  USITC: www.usitc.gov Demanda de mercado  Kompass: http://es.kompass.com/  Intracen: www.intracen.org/  I.U.C.A.B.: www.iucab.com/en/index.php  Europages: www.europages.com/  World Yellows Pages: www.worldyellowpages.com/  Email Directory: www.worldtradepress.com/

Barreras al comercio  Trade Compliance Center: http://tcc.export.gov/  Trade Information Center: http://trade.gov/  HS Codes (Canada): www.redbusqueda.com

¿Cómo mantenerme informado? Medio Digital en español dirigido a los amantes y profesionales de los Negocios Internacionales y el Comercio Exterior. Diario del exportador aborda la información y los temas más relevantes de la actualidad con un carácter directo e innovador a todos los operadores del comercio exterior y publico interesado, así como servicios de publicidad, comunicación, consultoría e intermediación comercial internacional.

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PASO III: PERFIL DE TU PRODUCTO En este punto conoceremos las variables a tener en cuenta para adaptar tu producto de exportación según el mercado de destino.


Tu producto … ¿Responde a las necesidades, gustos y preferencias, modas y tendencias del mercado al que apuntamos? ¿Se diferencia en algo con respecto a los productos de la competencia?

¿Se ajusta a los requerimientos de cantidad, calidad, etiquetado y protección del medioambiente? ¿Todos los productos peruanos ingresan a los mercados internacionales?

Regulaciones: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=709.69200

¿Qué debo conocer para adaptar el producto al mercado?  Clima competitivo  Relación precio-calidad

 Marcas propias  Conciencia consumidora

 Productos orgánicos  Código de ética  Medios de difusión

Nomenclatura Arancelaria La partida arancelaria es un código numérico que clasifica las mercancías. Internacionalmente la partidas están armonizadas a 6 dígitos.

Todas las mercancías exportadas e importadas tiene una clasificación arancelaria según el Sistema Armonizado (SA). HS

Descripción

Denominación

08

Frutas y frutos comestibles

Capitulo

08.05

Agrios (cítricos) frescos o secos

Partida

0805.50

Limones y limas

Sub - Partida

0805.50.10

Limones

Subpartida Nandina

0805.50.22.00

Lima Tahití (limón Tahití)

Subpartida Nacional

Ejemplos Clasificación

Descripción

2009.89.40.00

Jugo de mango

0806.10.00.00

Uvas frescas

6201.12.00.00

Abrigos, impermeables, chaquetones, capas y artículos similares de algodón

8510.10.00.00

Afeitadoras

Barreras Arancelaria Los aranceles, denominados también "derechos de aduana", son las medidas comerciales más visibles y más frecuentemente utilizadas que determinan el acceso de las mercancías a los mercados.

… Además En el contexto del comercio internacional, un arancel es una carga financiera en forma de impuesto que se aplica en frontera a las mercancías transportadas de un territorio aduanero a otro. Generalmente son los funcionarios de aduanas del país importador quienes recaudan los aranceles aplicados a las importaciones cuando se despachan en aduana las mercancías para consumo interno. Aunque también se pueden imponer aranceles a las exportaciones, el tipo de arancel más común es el de importación, que ha constituido el principal centro de atención de los negociadores del GATT/OMC.

Tipos de aranceles ARANCEL AD VALOREM Arancel calculado sobre la base del valor de la mercancía importada, expresado en porcentaje de ese valor.

Ejemplo: 2 % ad valoren • La aplicación de un arancel ad valorem del 2% ad valoren a un camión importado de un valor de 1.000 dólares. • EE.UU. daría lugar a una obligación de pago de 20 dólares en concepto de derecho de aduana.

Tipos de aranceles ARANCEL ESPECÍFICO Arancel calculado sobre la base de una unidad de medida como el peso, el volumen, etc., de la mercancía importada. Puesto que en el cálculo de estos derechos no interviene el "valor", las normas establecidas en el Acuerdo sobre Valoración en Aduana no son pertinentes.

Ejemplo: 10 dólares por tonelada • La aplicación de un arancel de 10 dólares EE.UU. por tonelada de maíz importado.

• De una tonelada de peso daría lugar a una obligación de pago de 10 dólares en concepto de derecho de aduana.

Tipos de aranceles ARANCEL MIXTO Arancel calculado sobre la base del valor de las mercancías importadas (derecho ad valorem) O de una unidad de medida de las mercancías importadas (derecho específico). A menudo se calcula seleccionando el valor más elevado, aunque hay casos en que se elige el más bajo (según lo establecido en el propio arancel mixto).

Ejemplo: 5 por ciento ad valorem O 10 dólares por tonelada • Si un camión importado tiene un valor de 1.000 dólares y pesa dos toneladas. • El componente ad valorem del derecho ascendería a 50 dólares, y el componente específico a 20 dólares . Puesto que 50 es superior a 20, se tendrían que pagar 50 dólares EE.UU. en concepto de derecho de aduana.

Tipos de aranceles ARANCEL COMPUESTO Arancel calculado sobre la base del valor de las mercancías importadas (derecho ad valorem) Y de una unidad de medida de las mercancías importadas (derecho específico). Se suele calcular sumando un derecho específico y un derecho ad valorem.

Ejemplo: 5 por ciento ad valorem + 10 dólares por tonelada • Si un camión importado tiene un valor de 1.000 dólares y pesa dos toneladas. • El componente ad valorem del derecho ascendería a 50 dólares EE.UU., y el componente específico a 20 dólares. • Así pues, se tendrían que pagar 70 dólares EE.UU. en concepto de derecho de aduana.

Tipos de aranceles ARANCEL TÉCNICO Algunos aranceles se calculan sobre la base de los contenidos específicos de las mercancías importadas, de los derechos pagaderos por los componentes o de determinados artículos conexos.

Ejemplo: 3 dólares por unidad + 2 dólares por kg sobre la batería • En el caso de un ordenador portátil importado con una batería de 1,5 kg de peso, se tendrían que pagar 6 dólares (3 dólares EE.UU. + 2 dólares EE.UU. * 1,5 kg) en concepto de derecho de aduana.

En vigencia

Red de Acuerdos Comerciales Comunidad Andina Estados Unidos

China

Corea del Sur

EFTA

Canadá

Japón

Singapur

Cuba

Unión Europea

Panamá

México

Costa Rica

Chile

MERCOSUR

Tailandia Guatemala

Venezuela Honduras

Alianza del Pacífico

Asociación Transpacífico (TPP)

En negociación

Firmados

Turquía Australia

Brunei

Canadá

Chile

Japón

Malasia

México

Chile

El Salvador Estados Unidos

Tailandia

Nueva Zelanda

Singapur

Vietnam

Colombia

México

Acceso al Mercado Estados Unidos 0804.40.00

Provenientes del Perú: 0%

Provenientes de Otros Países (NMF): 7.09%

Ventaja Obtenida: 7.09% sobre el precio CIF

Unión Europea 0804.40.00.10


Provenientes de Otros Países (NMF): 5.1%

Ventaja Obtenida: 5.1% sobre el precio CIF

Palta Hass Subpartida Nº: 0804.40

China 0804.40.00.00


Provenientes de Otros Países (NMF): 25%

Ventaja Obtenida: 25% sobre el precio CIF

Barreras No Arancelaria  Cuotas, Antidumping

 Inspección en aduanas

 Derechos Compensatorios

 Embalaje de madera

 Inocuidad

 Límites máximos de residuos plaguicidas (LMR).

 Seguridad  Medio Ambiente

 No exceder niveles de metales pesados.

 Aspectos Sociales

 Otras normativas

PASO IV: PROMOCIÓN DE TU PRODUCTO En este punto conoceremos todas las herramientas necesarias para promocionar tu producto en los diferentes mercados internacionales.


¿Dónde están los clientes? Para que tu mercancía pueda ser conocida en el mercado internacional es necesario utilizar HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN COMERCIAL, como las FERIAS INTERNACIONALES, que no solo permiten exhibir tu productos si no también establecer contactos con potenciales compradores, así como evaluar a la competencia.

También existen otras formas de contactar clientes, por ejemplo, a través de la participación en:    

Misiones Empresariales. Ruedas de Negocio. Promoción directa. Tecnologías de la información.

¿Cómo difundir internacionalmente la oferta de un producto?  Participación en ferias especializadas y misiones comerciales, así como ruedas de negocios.  Promperú cuenta con el calendario de actividades en el que se puede visualizar todas las ferias especializadas en las que participa. http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=242.00000  Perú Trade Now comunidades de negocios que facilitan las operaciones comerciales entre las empresas. http://www.perutradenow.com/en/home  Exporta Perú Online plataforma virtual que permite a las Pymes vender fácil, rápido y directo a todo el mundo.

¿Dónde puedo encontrar información acerca ferias internacionales?  EXPO DATA BASE www.expodatabase.com  AUMA www.auma.de  TRADE SHOW NEWS www.tsnn.com  BIZ TRADE SHOWS http://10times.com

¿Cuáles son los materiales promocionales básicos que deben desarrollarse para exportar?  Catálogos  Tarjetas promocionales  Materiales impresos  Fichas técnicas o comerciales

 Dirección electrónica  Página web  Muestras de los productos

¿Mi oferta a través de Internet? Internet es una herramienta alternativa que te permite reducir costos y tener una aproximación virtual a tus compradores.  Posicionamiento web

 Presencia en redes sociales  Participa en blogs  Interactúa con tus clientes  Acércate a tus clientes

PASO V: CONTACTO COMERCIAL En este punto conoceremos las pautas necesarias para cerrar un negocio y al elaborar un contrato de compraventa.


¿Qué buscan los compradores?  Certificaciones / Trazabilidad  Confiabilidad

 Continuidad / Exclusividad  Innovación / Desarrollo de competencias

 Flexibilidad  Soluciones logísticas  Riesgo mínimo

¿Qué debo tomar en cuenta una vez establecido el contacto con el potencial comprador? Lo ideal es una vez establecido el contacto, se haya enviado información sobre la empresa, cotización, catálogos, muestras, etc., se desarrolle un CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL.

Contrato de compraventa internacional El contrato de compra y venta internacional es el acuerdo de voluntades celebrado entre partes domiciliadas en países diferentes, a través del cual se transfiere la posesión de mercancías que serán transportadas a otro territorio, teniendo como contraprestación el pago de un precio. No es necesario la presencia fisica de las partes, ni que lo acuerdos sean plasmados en un documento fisico que sera valido con la firma de ambos. Bastara con los correos electronicos y/o pruebas en la que conste el establecimiento del acuerdo.

Fases de un contrato de compraventa internacional

OFERTA (COTIZACIÓN)

VENDEDOR (EXPORTADOR)

ACEPTACIÓN (ORDEN DE COMPRA)

COMPRADOR (IMPORTADOR)

Nota: La aceptación que contenga adiciones, limitaciones y otras modificaciones, se le considera como una contra oferta, que a su vez requerirá de la otra parte para que se perfeccione el contrato. La aceptación es una simple afirmación.

Pero primero …

Presentación de la oferta  El cliente potencial muestra interés en nuestra empresa y solicita una cotización…  Usted puede remitir su cotización formal por fax o e-mail

Una mala oferta Estimado Sr. James: Gracias por su solicitud. Las camisas en cuestión podemos suministrar las de acuerdo con sus especificaciones al precio de $10.00 dólares cada una. Quedamos en espera de su pedido. Juan Pérez, Director

Una buena oferta (Papel membreteado de la empresa)

Camisas del Bajío, S.A. de C.V. Blvd. Adolfo López Mateos No. 1801 Ote., León Guanajuato, México 37270 Teléfono: (52-4) 763-0033 Facsímile: (52-4) 763-0088 Beeper: (52-4) 142-3117 E-Mail = [email protected] León Guanajuato, México, Mayo 5 del 2005 ABC Foreign Co. 2805 Butterfield Road Oak Brook, IL 60523-1170, U.S.A. Att.: Mr. James Bond, Director General

Una buena oferta Estimado Sr. Bond: Gracias por su solicitud de fecha 7 de agosto del 2009, su referencia: ABC-0793, nos complace proporcionarle la siguiente oferta: Producto: Camisa de vestir para caballero, Algodón 100%, Tallas americanas 34 a 44, largos de manga 3, 4 y 5 Fracción arancelaria en el Sistema Armonizado: 620520 exenta del arancel de importación en los Estados Unidos de América, con certificado de origen del TLCAN; nuestros productos cumplen criterios de origen del tratado. Sírvaseencontraranexos:Catálogos,muestrasylistasdepreciosson“FreeCarrier”(FCA)A eropuertoInternacionaldelBajío,Méxicoy“CostInsuranceandFreight”(CIP)AeropuertoIn ternacionaldeChicago.E.U.A.,enbaseaINCOTERMS2000delaCámaradeComercioIntern acional. Validez (Duración) de la Oferta 30 días a partir de la aceptación de la oferta.

Una buena oferta Pedido mínimo: 864 unidades (6gruesas=72docenas) o USC y $8,640.00 FCA,Aeropuerto Internacional del Bajío, México. Especificaciones Internacionales: Cumplimiento de “The American National Standards Institute”, cumpliendo la normas de etiquetado de la “FederalTradeCommission” y de la flamabilidad y seguridad de la “Consumer Products Safety” Volumen actual disponible para exportar:2,400 unidades Plazo de entrega: una semana ala confirmación del pedido Capacidad de exportación: 35,000 unidades al mes. Plazo de entrega: una semana a la confirmación del pedido.

Una buena oferta Condiciones de pago: Carta de Crédito Irrevocable y Confirmada por banco Norteamericano de primer nivel o 50% por adelantado y 50% contra aceptación de la remesa. Descuentos: 2% en pago por adelantado o por pronto pago a 10 días con garantía bancaria.

Envase y embalaje: cada camisa con alma de cartoncillo y en bolsa individual de polietileno; cada seis camisas de la misma talla en caja de cartoncillo y cada 24 cajas de cartoncillo en caja de cartón corrugado; cada caja de cartón corrugado con 1444 unidades. Principal medio de transporte: Aéreo o Contenedor con un mínimo de 6,000 unidades/camisas. OBSERVACIONES: Se puede etiquetar con nuestra marca o con otra marca que ustedes indiquen, con la debida protección a la propiedad intelectual.

Envío de muestras  A menudo, los compradores interesados en nuestro producto solicitan muestras.  Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).  Generalmente se envían por medios postales.  Descripción técnica.

detallada/ficha

 Las muestras deben coincidir con lo especificado en la cotización remitida

Después de analizar las muestras, el cliente acepta la operación…  Una vez establecido el comprador potencial información sobre tu productos (cotización, técnica, muestras).

contacto con el y enviada la empresa y tus catálogos, ficha

 El cliente remite una orden de compra (O/C). Deben desarrollar un contrato de compraventa internacional.  La O/C tiene validez como Contrato de Compraventa Internacional.  Comienza el proceso de exportación…

Algunas cláusulas a considerar 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Nombre y dirección de las partes Producto, normas y características Cantidad Embalaje, etiquetado y marcas Valor total del contrato Condiciones de entrega Descuentos y comisiones Impuestos, aranceles y tasas Lugares Períodos de entrega o de envío (plazos, vigencias, prórrogas) 11. Envío parcial – transbordo –agrupación del envío 12. Condiciones especiales de transporte

Algunas cláusulas a considerar 13) Condiciones especiales de seguro. 14) Documentos. 15) Inspección. 16) Licencias y permisos. 17) Condiciones de pago. 18) Medios de pago. 19) Garantía. 20) Incumplimiento de contrato por causas de “fuerza mayor” (penalidades). 21) Retrasos de entrega o pagos. 22) Arbitraje y conciliación. 23) Idioma. 24) Jurisdicción 25) Firma de las partes.

Incoterms 2010 También es importante conocer los Términos Comerciales Internacionales que delimitan:  Lugar y forma de entrega de las mercancías.  Punto donde se produce transmisión de los riesgos

la

 Reparto entre exportador e importador de los gastos relativos a las operaciones de transporte, carga, seguro,...  Documentos y trámites que tiene que realizar el exportador e importador.

Incoterms 2010 Reglas para cualquier modo de transporte  EXW EX WORKS (EN FÁBRICA)  FCA FREE CARRIER (LIBRE TRANSPORTISTA)  CPT CARRIAGE PAID TO (TRANSPORTE PAGADO

 FAS FREE ALONGSIDE SHIP (LIBRE AL COSTADO DEL BUQUE)

 FOB FREE ON BOARD (LIBRE A BORDO)

HASTA)

 CIP

CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (TRANSPORTE Y SEGURO PAGADO HASTA)

 DAT DELIVERED AT TERMINAL

Reglas para transporte marítimo y aguas navegables

(ENTREGADO EN EL

 CFR COST AND FREIGHT (COSTO Y FLETE)

TERMINAL)

 DAP DELIVERED AT PLACE (ENTREGADO EN LUGAR)  DDP DELIVERED DUTY PAID (DESTINO DETERMINADO CON GASTOS PORTUARIOS PAGADOS)

 CIF COST INSURANCE AND FREIGHT (COSTO, SEGURO Y FLETE)

Incoterms 2010

Enlace: https://www.youtube.com/watch?v=WDlQeMxAd4M

Establecer el medio de pago  El poder de negociación entre ambas partes.

 El grado y tiempo de conocimiento entre el importador y el exportador.  El nivel de confianza entre las partes.  El tamaño y valor de la operación.  La frecuencia de las operaciones (mensuales, bimensuales, trimestrales, otros).  Exigencia de cada economía.

Formas de Pago Pago anticipado. Crédito documentario (Carta de crédito). Cobranza documentaria.

Cuenta abierta. Consignación. Tarjeta de crédito.

Crédito documentario (Carta de crédito)

ORDENANTE

2. Solicitud de Apertura

BANCO EMISOR

1. Contrato Compraventa

UTILIZACIÓN

3. Emisión del Crédito Documentario

BENEFICIARIO

4. Notificación / Confirmación de la Apertura

BANCO NOTIFICADOR

Crédito documentario (Carta de crédito)

ORDENANTE

10. Entrega de Documentos contra pago

BANCO EMISOR

11. Retiradas de Mercancía contra Documentos

A D U A N A

5. Envió de Mercancías

UTILIZACIÓN

7. Envíos de Documentos 8. Envíos de Fondos

BENEFICIARIO

6. Entregas de Documentos

9. Entregas de Fondos

BANCO NOTIFICADOR

Puntos relevantes de las cartas de crédito  Las cartas de crédito deben ser irrevocables: no se puede anular un negocio hasta el vencimiento de la misma.  Deben ser confirmadas: Si el cliente, su banco o su país no pagan, lo hará quien confirmó la LC.  Se deben disponer de suficientes días para presentar los documentos, salvo cuando el tiempo de transporte (transit time) es corto. En ese caso es preferible negociar con copias y enviar los originales directamente al cliente.  Cualquier error en la confección de los documentos de embarque puede ser considerado "discrepancia". Ante este hecho existen varias alternativas: pedir conformidad telegráfica, mandar los documentos a conformidad o garantizar ante el banco la aceptación de discrepancias.  Es preferible informar al cliente previamente las condiciones ideales de apertura de L/C, a pedirle modificaciones una vez abierta: los bancos cobran comisiones altas.  Los gastos que habitualmente cobran los bancos de Argentina son: aviso, confirmación, utilización y algún extra administrativo. El costo de cada uno varía de ¼ a 1/8 del valor del crédito (total 0.375 % a 0.75 % del total).  Cada modificación de crédito y/o aceptación de discrepancia, cuesta aproximadamente U$S 50.

PASO VI: TRÁMITES DE ADUANA En este punto conoceremos los documentos necesarios para realizar una exportación y la operatividad aduanera.


Exportar en el Perú Régimen General

Régimen Simplificado < (Mayor)

Contratar los servicios de una Agencia de Aduanas

El propio exportador hace el trámite aduanero. No necesita agente de aduanas

Declaración Única de Aduanas (DUA)

Declaración Simplificada de Exportación (DSE)/(menor a US $ 5,000.00)

Otros (consolidador de carga, transportista)

US$ 5,000 (Menor o igual) <

Declaración Exporta Fácil (DEF) declaración por internet/(menor a US $ 5,000.00)

¿Qué documentos y/o certificado necesito para exportar? Documentos que elabora el exportador     

Factura Comercial Lista de empaque (Packing List) Carta de responsabilidad Instrucciones de Embarque Declaración Jurada

Documento de transporte  Bill of lading - Conocimiento de transporte  Air way bill - Guía aérea  Wall bill - Carta porte

Documentos emitidos por agentes  Declaración Única de Aduanas DUA Documentos emitidos por otras instituciones  Certificado de origen  Certificado de sanidad  Entre otros Otros documentos  Póliza de seguro

Restricciones y prohibiciones A través del Decreto Legislativo 668, el Estado Peruano promueve la libertad de comercio exterior. Sin embargo, existen restricciones o prohibiciones para la exportación o importación de ciertos tipos de bienes o servicios. Dichas restricciones o prohibiciones se decretaron teniendo en consideración aspectos de orden sanitario, de defensa del patrimonio cultural y del medio ambiente, de conservación y protección de la flora y la fauna nacional y de defensa del orden interno y seguridad del país.

Lista de mercancía prohibida. http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/comunicado/co020130b. htm Lista de mercancía restringida. http://www.sunat.gob.pe/legislacion/procedim/despacho/proc Asociados/inta-pe.00.06.htm

Certificados para la exportación • Servicio Nacional de Sanidad Agrícola - SENASA: emite la Certificación de Exportación para productos procesados e industrializados, www.senasa.gob.pe • Dirección General de Salud Ambiental - DIGESA: productos alimenticios procesados y bebidas. http://www.digesa.sld.pe

• Certificado CITES del Ministerio de Ambiente: Para salvaguardar la exportación de recursos naturales en peligro de extinción.

Certificados para la exportación • Ministerio de Cultura: certifica como objetos no pertenecientes al Patrimonio Cultural de la Nación. • Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas – DIGEMID. www.minsa.gob.pe/digemid/ • Ministerio de Comercio Exterior (MINCETUR): autorización de exportación para los productos textiles confeccionados artesanalmente.

Certificados para la exportación

• Cámaras de Comercio, Asociación de Exportadores (ADEX) o Sociedad Nacional de Industrias (SNI), otorgan los certificados de origen, documentos que tienen por finalidad acogerse a una preferencia arancelaria en el exterior. • Sociedad Nacional de Industrias (SNI): otorga una visa textil autorizando la exportación de los productos textiles confeccionados industrialmente.

Certificados para la exportación • El certificado orgánico es el documento que de muestra, que en la etapa de siembra hasta la cosecha de los productos agrícolas no se han utilizado insumos químicos, conservando el medio ambiente. • Las empresas que emiten el certificado orgánico son: BIOLATINA ,SKALSGS ,CERPER y otros.

Certificados para la exportación Otras certificaciones que pueden ser requeridas por el importador : • Certificación orgánica. • Certificado BPMM (Buenas prácticas de mercadeo y manufactura).

• Certificación de Comercio Justo. • Inspecciones pre y post embarque, etc.

Procedimiento de exportación

ADUANAS Transmisión Electrónica / Numeración de la DUA de exportación provisional con datos provisionales





Transporte Interno país de origen

Ingreso de mercancías a zona primaria

Regularización Transmisión complementaria de Datos de la DUA Presentación de Documentos

Salida al exterior

ADUANAS Asignación del canal

Autorización de embarque

Carga y Estiba

Documentos de Seguro Póliza de seguro individual  Cubre un solo envío.  Ampara un cargamento específico, vuelo, embarque, exportación, importación.  Se emplea en aquellos casos en que los embarques son costosos o que el cargamento va a lugares diferentes o comprende productos y transportadores diversos.

Póliza de seguro global o flotante  También conocida como Póliza Cubierta, ampara a todos los envíos sucesivos del asegurado.  El contrato se hace generalmente por tiempo indefinido hasta que una de las partes comunique a la otra su caducidad.

http://www.youtube.com/watch?v=Bzq1AtyV8Tg&feature=related

Coberturas específicas Según Cláusulas del Instituto de Aseguradores de Londres Cláusulas del Instituto para Cargamentos (A) – seguro a “todo riesgo”. Queda cubierto todo, excepto lo que ESPECIFICAMENTE está excluido por la propia cláusula. Cláusulas del Instituto para Cargamentos (B) – peligros y riesgos enumerados. Esta es una suerte de cobertura intermedia: Fuego y Explosión, Peligros del Mar, Colisión & Contacto; Terremoto, Erupción Volcánica y Rayo, Echazón y Avería General, Barrido de Olas, Caída de Bultos Enteros al Mar, Entrada de Agua de Mar, de Lago o de Río…

Cláusulas del Instituto para Cargamentos (C) – peligros y riesgos enumerados. Esta es una suerte de cobertura básica: Fuego y Explosión, Peligros del Mar, Colisión & Contacto, Echazón y Avería General.

PASO VII: EMBARQUE AL EXTERIOR En este punto conoceremos los distintos medios de transporte internacional y sus costos según destino.


Modalidades de transporte internacional

Terrestre

Aéreo

Marítimo

Operador Logístico

Calculador de flete

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=846.82900

¿Dónde encontrar información de los operadores logísticos?

http://www.siicex.gob.pe/si icex/portal5ES.asp?_page_ =239.22800#anclafecha

http://www.bascperu.org/empresas-certificadasbasc

Proceso operativo de exportación 1. EMPRESA (EXPORTADOR)  Empresa potencial  Producto potencial  Mercado potencial 2. CLIENTE IMPORTADOR  Contacto  Cotización  Catálogos  Ficha Técnica del producto  Formaliza: contrato de compraventa internacional

3. EXPORTADOR Prepara los documentos de exportación:  Factura Comercial  Documentos de transporte  Certificados de origen, sanitario, calidad según corresponda

4. AGENTE ADUANERO  Recibe los documentos de exportación  Solicita la numeración de la DUA  Entrega los documentos de embarque al exportador para entrega al banco (Si cuenta con carta de crédito) y vía Courier al importador. 5. PAGO  El banco recibe los documentos y de haber conformidad realiza el desembolso a la cuenta de la EMPRESA EXPORTADORA.

¿Después de embarcar la mercancía, termino la exportación?

PASO VIII: SERVICIO POST VENTA En este punto conoceremos los puntos clave para dar un buen servicio post venta después de haber realizado el embarque de la mercancía.


Conocer la cadena de distribución para nuestro producto Productos / Exportador

Bróker

Importador

Distribuidor Mayorista

Supermercados

Servicio post-venta Seguimiento a la exportación y retroalimentación del servicio, garantizando asistencia técnica del producto o servicio exportado. El servicio postventa incluye todas aquellas actividades que se hagan posterior a la venta del producto o servicio, y es importante para su empresa por lo siguiente:  El cliente necesita saber que hay una empresa detrás del producto o servicio que ha comprado, y sobretodo que en esta empresa hay personas dispuestas a ayudarle.

 Por normativas legales, o por tácticas de diferenciación de producto, muchas empresas ofrecen una garantía de sus productos y servicios. El servicio postventa implica que si un cliente necesita recurrir a esta garantía, su empresa debe estar dispuesta a validar esa garantía de la mejor forma posible.

Porque su empresa necesita saber …  Si el cliente está satisfecho con el producto.  Si el proceso de compra ha sido sencillo desde el punto de vista del cliente.  Si el cliente considera que debe hacerse algún cambio o mejora.

Consejos para dar un buen Servicio Post venta  Agradecer la compra. Esto no significa solamente decir gracias cuando cierre la venta, significa ofrecerle algo como “agradecimiento” por esta compra. Esto puede ser un descuento en otro producto, una extensión de garantía, un descuento para una próxima compra.  Darle seguimiento a un cliente significa visitarle, llamarle o de alguna otra forma pedirle al cliente que nos hable de su experiencia con nuestro producto o servicio. No sólo llamarle para preguntar cuando estará el cheque, o cuando le puede volver a visitar para ofrecerle un nuevo producto.  Todos los productos son susceptibles de establecer una relación a largo plazo con los clientes, incluso en aquellos casos que la compra es única, recuerde que ese cliente puede ser su mejor publicidad.

 Escuchar lo que el cliente tiene para decir, pero sobre todo evaluar y corregir. Muchas veces se ignora lo que el cliente dice, y no se toman medidas correctivas. Esto es aún peor que no preguntarle al cliente que tal ha sido su experiencia con nuestro producto.

¡Muy importante! Siempre coordina con el comprador las condiciones de acceso a su país, de tal manera que tus productos lleguen fácilmente a su destino. Como en cualquier importación, los compradores deberán cumplir con las exigencias arancelarias, las normas y reglamentaciones de comercio en su país.

Éxito La mejor forma de fidelizar a un cliente, es a través del contacto permanente. No hay nada que cree más lealtad de marca, que el hecho de que un cliente sepa que para usted y su compañía, él y su opinión son importantes.

"Las pequeñas OPORTUNIDADES son el principio de las grandes EMPRESAS.“

Víctor Mondragón

Consultor y Analista de Mercados Diario del Exportador www.diariodelexportador.com

Tel. +51 944 973 066 [email protected] www.victormondragon.com

Sesion 2 Exportacion e Importacion

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