Facilitador Víctor M. Mondragón Gutiérrez Consultor y Analista de Mercados www.victormondragon.com
® Presentación de los derechos reservados. Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para el curso taller Exportando Paso a Paso elaborado para la Cámara Peruana de Comercio Exterior – Lima, se diseño y editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 16 días del mes de Mayo del 2015. Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa de los autores.
RESUMEN DEL FACILITADOR Licenciado en Comercio y Negocios Internacionales por la Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallo - Lambayeque Consultor de la Cámara Peruana de Comercio Exterior Asesor de Exportaciones en Exporta Perú Online Agente Comercial para diversas empresas españolas en el Perú
Docente de la carrera de Administración y Negocios Internacionales. E-mail:
[email protected]
TEMÁTICA
PRIMER I: FORMALIZACIÓN DE TU EMPRESA En este punto conoceremos las razones para formalizar nuestra empresa y los pasos a seguir.
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Antes de exportar …. En el Perú la actividad exportadora puede ser realizada tanto por PERSONAS JURÍDICAS como por PERSONAS NATURALES y no se requiere tener ningún registro especial para ejercer la actividad. Por esta razón, es necesario estar formalizado como persona natural (con negocio) o como persona jurídica. La empresa debe estar reconocida legalmente ante la SUNAT y contar con el RUC. La empresa también debe estar habilitada para emitir boletas de venta y/o facturas comerciales. Es recomendable que se especifique en la ficha RUC de la SUNAT, en el acápite de actividad de Comercio Exterior: “Exportador – Importador - Comercializador”. Por otra, a través Exporta Fácil, también se puede exportar bajo el Régimen Simplificado emitiendo Boletas de Venta.
Pasos para constituir una empresa 1. Elaborar la Minuta de Constitución. 2. Escritura Pública.
3. Inscripción en los Registros Públicos. 4. Tramitar el REGISTRO ÚNICO DEL CONTRIBUYENTES (RUC) en la SUNAT. (Incluye selección de régimen tributario y solicitud de emisión de tickets, boletas y/o facturas. 5. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD.
6. Solicitar permiso, autorización o registro especial ante el ministerio respectivo en caso lo requiera su actividad económica. 7. Obtener la autorización del Libro de Planillas ante el MINISTERIO DE TRABAJO Y PROMOCIÓN DEL EMPLEO. 8. Tramitar la licencia municipal de funcionamiento ante el municipio donde estará ubicado tu negocio 9. Legalizar los libros contables ante notario público. (Dependiendo del tipo de régimen tributario)
¿Dónde encuentro información sobre empresa y formalización?
Crece Mype www.crecemype.pe Cofide www.cofide.com.pe SUNAT www.sunat.gob.pe
¿Qué es la exportación?
La exportación es la SALIDA LEGAL de una mercancía destinada a la VENTA LEGAL en el país de destino.
Requisitos para la Exportación
PRODUCTO
RECURSOS HUMANOS
CAPACIDAD PRODUCTIVA Y FINANCIERA
Realizar un diagnostico de los recursos de la empresa.
Requisitos para la Exportación
PRODUCTO
RECURSOS HUMANOS
CAPACIDAD PRODUCTIVA Y FINANCIERA
Debe existir un PRODUCTO EXPORTABLE, que cumpla con las exigencias de calidad requeridas por los mercados de destino.
UN PRODUCTO QUE PUEDA INNOVAR EN SU PRESENTACIÓN, que se pueda adaptar a los requisitos del cliente y que sea competitivo en precios.
Requisitos para la Exportación La empresa debe contar con un equipo de profesionales con conocimientos de los trámites de comercio exterior. PRODUCTO
Que se pueda hacer cargo de la logística de exportación, desde que el producto sale del packing hasta el punto de embarque.
RECURSOS HUMANOS
CAPACIDAD PRODUCTIVA Y FINANCIERA
Que conozca los documentos de exportación. Que pueda llevar a cabo una negociación internacional, desarrollar un plan de internacionalización y realizar inteligencia comercial.
Requisitos para la Exportación
PRODUCTO
Capacidad productiva para responder a los volúmenes demandados por nuestros importadores, en los plazos acordados y con calidad constante. Analizar su capacidad financiera para solventar sin problemas los costos del proceso de exportación:
RECURSOS HUMANOS
CAPACIDAD PRODUCTIVA Y FINANCIERA
Gastos de transporte Comisiones de agentes Aduana Seguros Comisiones de los Bancos. Certificados Arriendo de contenedores.
de
¿En conclusión qué factores debe evaluar la empresa para poder exportar? Contar con un Plan Estratégico de exportaciones.
Contar con una infraestructura adecuada. Contar con un nivel de producción constante y sostenido. Contar con un personal adecuado. Manejar el aspecto financiero. “Lo mas recomendable es que todas y cada una de las empresas que participan en los negocios de exportación se capaciten en entender la estructura y el proceso global del comercio internacional, los principios operativos internacionales, las partes de las que se compone una exportación y l os documentos que se emplean” LA CLAVE DEL COMERCIO
PASO II: ESTUDIO DE MERCADO En este punto conoceremos las variables a estudiar de un mercado y donde podemos obtener información sobres los diferentes mercados internacionales.
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Estudio de Mercado El empresario debe realizar un análisis del mercado internacional para determinar la demanda potencial y oportunidades de negocio. ¿Qué información básica debe tener un estudio y/o perfil de mercado? El empresario debe realizar un análisis del mercado internacional para determinar la demanda potencial y oportunidades de negocio. ¿Qué información básica debe tener un estudio y/o perfil de mercado?
Ambiente físico y demográfico Tamaño, crecimiento y densidad de la población y su distribución. Variaciones climatológicas. Distribución política. Sistemas de transporte y comunicaciones.
Entorno político y sociocultural Sistemas de gobierno y evolución de factores políticos. Prioridades y planes de desarrollo gubernamentales. Política de comercio exterior. Patrones culturales, hábitos y costumbres.
Entorno económico Indicadores macroeconómicos. Política cambiaria.
Estructura y evolución del mercado interno, su volumen y su aumento. Nivel de riesgo
El consumidor y el segmento objetivo Definición del segmento objetivo, cuantificación y potencial de crecimiento. Segmentación según poder de compra.
Hábitos de consumo y sus tendencias. Motivos de compra y usos del producto.
Distribución física internacional Modos, medios y costos de transporte internacional. Operadores de servicios de transporte internacional, itinerarios, tiempo de tránsito y rutas.
Entorno comercial y estratégico: mercado, producto, precio y competencia Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencia). Factores que influyen en la demanda y consumo. Sistemas de precios, pagos y márgenes comerciales. Canales de distribución comercial, políticas de promoción y publicidad existentes, etc.
Reglamentación comercial y normas de acceso al mercado
Normas y procedimientos aduaneros (importación).
Reglamentación comercial.
Registros, licencias , permisos, certificados previos a la importación.
Acuerdos comerciales vigentes y por suscribirse con el país exportador y terceros.
Prácticas arancelarias y no arancelarias existentes.
Derechos de aduanas y otros tributos, impuestos internos, etc.
Reglamentaciones sanitarias, de seguridad y normas de etiquetado, etc.
¿Cómo seleccionar mercados potenciales para exportar? Es importante conocer la partida arancelaria del producto a fin de hacer búsquedas estadísticas de países destino de las exportaciones. Se recomienda empezar por los países que son socios comerciales. Búsqueda de información: Estadística Criterios cualitativos Experiencias de exportaciones u organizaciones especializadas. Es necesario consultar fuentes de información: estadísticas y bibliográfica especializada y también asistir a actividades de capacitación.
¿Dónde encuentro información sobre estudios y guías de mercado? SIICEX Perú: www.siicex.gob.pe/ Procolombia: www.procolombia.co/
Pro Ecuador: www.proecuador.gob.ec/ ProChile: www.prochile.gob.cl/
Fundación Exportar: ProComer: ICEX España: www.icex.es/icex/es/
Factores Políticos Ficha País-ICEX: www.comercio.gob.es/ TheWorld Factbook: www.cia.gov OMC: www.wto.org Factores Económicos The Economist: www.economist.com/markets-data IMF: www.imf.org US Department of State: www.state.gov/countries/
Factores Sociales y Demográficos Nationmaster: www.nationmaster.com Naciones Unidas: www.un.org/esa/population/
Clasificación arancelaria SUNAT: www.sunat.gob.pe TARIC: www.taric.es USITC: www.usitc.gov Demanda de mercado Kompass: http://es.kompass.com/ Intracen: www.intracen.org/ I.U.C.A.B.: www.iucab.com/en/index.php Europages: www.europages.com/ World Yellows Pages: www.worldyellowpages.com/ Email Directory: www.worldtradepress.com/
Barreras al comercio Trade Compliance Center: http://tcc.export.gov/ Trade Information Center: http://trade.gov/ HS Codes (Canada): www.redbusqueda.com
¿Cómo mantenerme informado? Medio Digital en español dirigido a los amantes y profesionales de los Negocios Internacionales y el Comercio Exterior. Diario del exportador aborda la información y los temas más relevantes de la actualidad con un carácter directo e innovador a todos los operadores del comercio exterior y publico interesado, así como servicios de publicidad, comunicación, consultoría e intermediación comercial internacional.
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PASO III: PERFIL DE TU PRODUCTO En este punto conoceremos las variables a tener en cuenta para adaptar tu producto de exportación según el mercado de destino.
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Tu producto … ¿Responde a las necesidades, gustos y preferencias, modas y tendencias del mercado al que apuntamos? ¿Se diferencia en algo con respecto a los productos de la competencia?
¿Se ajusta a los requerimientos de cantidad, calidad, etiquetado y protección del medioambiente? ¿Todos los productos peruanos ingresan a los mercados internacionales?
Regulaciones: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=709.69200
¿Qué debo conocer para adaptar el producto al mercado? Clima competitivo Relación precio-calidad
Marcas propias Conciencia consumidora
Productos orgánicos Código de ética Medios de difusión
Nomenclatura Arancelaria La partida arancelaria es un código numérico que clasifica las mercancías. Internacionalmente la partidas están armonizadas a 6 dígitos.
Todas las mercancías exportadas e importadas tiene una clasificación arancelaria según el Sistema Armonizado (SA). HS
Descripción
Denominación
08
Frutas y frutos comestibles
Capitulo
08.05
Agrios (cítricos) frescos o secos
Partida
0805.50
Limones y limas
Sub - Partida
0805.50.10
Limones
Subpartida Nandina
0805.50.22.00
Lima Tahití (limón Tahití)
Subpartida Nacional
Ejemplos Clasificación
Descripción
2009.89.40.00
Jugo de mango
0806.10.00.00
Uvas frescas
6201.12.00.00
Abrigos, impermeables, chaquetones, capas y artículos similares de algodón
8510.10.00.00
Afeitadoras
Barreras Arancelaria Los aranceles, denominados también "derechos de aduana", son las medidas comerciales más visibles y más frecuentemente utilizadas que determinan el acceso de las mercancías a los mercados.
… Además En el contexto del comercio internacional, un arancel es una carga financiera en forma de impuesto que se aplica en frontera a las mercancías transportadas de un territorio aduanero a otro. Generalmente son los funcionarios de aduanas del país importador quienes recaudan los aranceles aplicados a las importaciones cuando se despachan en aduana las mercancías para consumo interno. Aunque también se pueden imponer aranceles a las exportaciones, el tipo de arancel más común es el de importación, que ha constituido el principal centro de atención de los negociadores del GATT/OMC.
Tipos de aranceles ARANCEL AD VALOREM Arancel calculado sobre la base del valor de la mercancía importada, expresado en porcentaje de ese valor.
Ejemplo: 2 % ad valoren • La aplicación de un arancel ad valorem del 2% ad valoren a un camión importado de un valor de 1.000 dólares. • EE.UU. daría lugar a una obligación de pago de 20 dólares en concepto de derecho de aduana.
Tipos de aranceles ARANCEL ESPECÍFICO Arancel calculado sobre la base de una unidad de medida como el peso, el volumen, etc., de la mercancía importada. Puesto que en el cálculo de estos derechos no interviene el "valor", las normas establecidas en el Acuerdo sobre Valoración en Aduana no son pertinentes.
Ejemplo: 10 dólares por tonelada • La aplicación de un arancel de 10 dólares EE.UU. por tonelada de maíz importado.
• De una tonelada de peso daría lugar a una obligación de pago de 10 dólares en concepto de derecho de aduana.
Tipos de aranceles ARANCEL MIXTO Arancel calculado sobre la base del valor de las mercancías importadas (derecho ad valorem) O de una unidad de medida de las mercancías importadas (derecho específico). A menudo se calcula seleccionando el valor más elevado, aunque hay casos en que se elige el más bajo (según lo establecido en el propio arancel mixto).
Ejemplo: 5 por ciento ad valorem O 10 dólares por tonelada • Si un camión importado tiene un valor de 1.000 dólares y pesa dos toneladas. • El componente ad valorem del derecho ascendería a 50 dólares, y el componente específico a 20 dólares . Puesto que 50 es superior a 20, se tendrían que pagar 50 dólares EE.UU. en concepto de derecho de aduana.
Tipos de aranceles ARANCEL COMPUESTO Arancel calculado sobre la base del valor de las mercancías importadas (derecho ad valorem) Y de una unidad de medida de las mercancías importadas (derecho específico). Se suele calcular sumando un derecho específico y un derecho ad valorem.
Ejemplo: 5 por ciento ad valorem + 10 dólares por tonelada • Si un camión importado tiene un valor de 1.000 dólares y pesa dos toneladas. • El componente ad valorem del derecho ascendería a 50 dólares EE.UU., y el componente específico a 20 dólares. • Así pues, se tendrían que pagar 70 dólares EE.UU. en concepto de derecho de aduana.
Tipos de aranceles ARANCEL TÉCNICO Algunos aranceles se calculan sobre la base de los contenidos específicos de las mercancías importadas, de los derechos pagaderos por los componentes o de determinados artículos conexos.
Ejemplo: 3 dólares por unidad + 2 dólares por kg sobre la batería • En el caso de un ordenador portátil importado con una batería de 1,5 kg de peso, se tendrían que pagar 6 dólares (3 dólares EE.UU. + 2 dólares EE.UU. * 1,5 kg) en concepto de derecho de aduana.
En vigencia
Red de Acuerdos Comerciales Comunidad Andina Estados Unidos
China
Corea del Sur
EFTA
Canadá
Japón
Singapur
Cuba
Unión Europea
Panamá
México
Costa Rica
Chile
MERCOSUR
Tailandia Guatemala
Venezuela Honduras
Alianza del Pacífico
Asociación Transpacífico (TPP)
En negociación
Firmados
Turquía Australia
Brunei
Canadá
Chile
Japón
Malasia
México
Chile
El Salvador Estados Unidos
Tailandia
Nueva Zelanda
Singapur
Vietnam
Colombia
México
Acceso al Mercado Estados Unidos 0804.40.00
Provenientes del Perú: 0%
Provenientes de Otros Países (NMF): 7.09%
Ventaja Obtenida: 7.09% sobre el precio CIF
Unión Europea 0804.40.00.10
Provenientes del Perú: 0%
Provenientes de Otros Países (NMF): 5.1%
Ventaja Obtenida: 5.1% sobre el precio CIF
Palta Hass Subpartida Nº: 0804.40
China 0804.40.00.00
Provenientes del Perú: 0%
Provenientes de Otros Países (NMF): 25%
Ventaja Obtenida: 25% sobre el precio CIF
Barreras No Arancelaria Cuotas, Antidumping
Inspección en aduanas
Derechos Compensatorios
Embalaje de madera
Inocuidad
Límites máximos de residuos plaguicidas (LMR).
Seguridad Medio Ambiente
No exceder niveles de metales pesados.
Aspectos Sociales
Otras normativas
PASO IV: PROMOCIÓN DE TU PRODUCTO En este punto conoceremos todas las herramientas necesarias para promocionar tu producto en los diferentes mercados internacionales.
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¿Dónde están los clientes? Para que tu mercancía pueda ser conocida en el mercado internacional es necesario utilizar HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN COMERCIAL, como las FERIAS INTERNACIONALES, que no solo permiten exhibir tu productos si no también establecer contactos con potenciales compradores, así como evaluar a la competencia.
También existen otras formas de contactar clientes, por ejemplo, a través de la participación en:
Misiones Empresariales. Ruedas de Negocio. Promoción directa. Tecnologías de la información.
¿Cómo difundir internacionalmente la oferta de un producto? Participación en ferias especializadas y misiones comerciales, así como ruedas de negocios. Promperú cuenta con el calendario de actividades en el que se puede visualizar todas las ferias especializadas en las que participa. http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=242.00000 Perú Trade Now comunidades de negocios que facilitan las operaciones comerciales entre las empresas. http://www.perutradenow.com/en/home Exporta Perú Online plataforma virtual que permite a las Pymes vender fácil, rápido y directo a todo el mundo.
¿Dónde puedo encontrar información acerca ferias internacionales? EXPO DATA BASE www.expodatabase.com AUMA www.auma.de TRADE SHOW NEWS www.tsnn.com BIZ TRADE SHOWS http://10times.com
¿Cuáles son los materiales promocionales básicos que deben desarrollarse para exportar? Catálogos Tarjetas promocionales Materiales impresos Fichas técnicas o comerciales
Dirección electrónica Página web Muestras de los productos
¿Mi oferta a través de Internet? Internet es una herramienta alternativa que te permite reducir costos y tener una aproximación virtual a tus compradores. Posicionamiento web
Presencia en redes sociales Participa en blogs Interactúa con tus clientes Acércate a tus clientes
PASO V: CONTACTO COMERCIAL En este punto conoceremos las pautas necesarias para cerrar un negocio y al elaborar un contrato de compraventa.
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¿Qué buscan los compradores? Certificaciones / Trazabilidad Confiabilidad
Continuidad / Exclusividad Innovación / Desarrollo de competencias
Flexibilidad Soluciones logísticas Riesgo mínimo
¿Qué debo tomar en cuenta una vez establecido el contacto con el potencial comprador? Lo ideal es una vez establecido el contacto, se haya enviado información sobre la empresa, cotización, catálogos, muestras, etc., se desarrolle un CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL.
Contrato de compraventa internacional El contrato de compra y venta internacional es el acuerdo de voluntades celebrado entre partes domiciliadas en países diferentes, a través del cual se transfiere la posesión de mercancías que serán transportadas a otro territorio, teniendo como contraprestación el pago de un precio. No es necesario la presencia fisica de las partes, ni que lo acuerdos sean plasmados en un documento fisico que sera valido con la firma de ambos. Bastara con los correos electronicos y/o pruebas en la que conste el establecimiento del acuerdo.
Fases de un contrato de compraventa internacional
OFERTA (COTIZACIÓN)
VENDEDOR (EXPORTADOR)
ACEPTACIÓN (ORDEN DE COMPRA)
COMPRADOR (IMPORTADOR)
Nota: La aceptación que contenga adiciones, limitaciones y otras modificaciones, se le considera como una contra oferta, que a su vez requerirá de la otra parte para que se perfeccione el contrato. La aceptación es una simple afirmación.
Pero primero …
Presentación de la oferta El cliente potencial muestra interés en nuestra empresa y solicita una cotización… Usted puede remitir su cotización formal por fax o e-mail
Una mala oferta Estimado Sr. James: Gracias por su solicitud. Las camisas en cuestión podemos suministrar las de acuerdo con sus especificaciones al precio de $10.00 dólares cada una. Quedamos en espera de su pedido. Juan Pérez, Director
Una buena oferta (Papel membreteado de la empresa)
Camisas del Bajío, S.A. de C.V. Blvd. Adolfo López Mateos No. 1801 Ote., León Guanajuato, México 37270 Teléfono: (52-4) 763-0033 Facsímile: (52-4) 763-0088 Beeper: (52-4) 142-3117 E-Mail =
[email protected] León Guanajuato, México, Mayo 5 del 2005 ABC Foreign Co. 2805 Butterfield Road Oak Brook, IL 60523-1170, U.S.A. Att.: Mr. James Bond, Director General
Una buena oferta Estimado Sr. Bond: Gracias por su solicitud de fecha 7 de agosto del 2009, su referencia: ABC-0793, nos complace proporcionarle la siguiente oferta: Producto: Camisa de vestir para caballero, Algodón 100%, Tallas americanas 34 a 44, largos de manga 3, 4 y 5 Fracción arancelaria en el Sistema Armonizado: 620520 exenta del arancel de importación en los Estados Unidos de América, con certificado de origen del TLCAN; nuestros productos cumplen criterios de origen del tratado. Sírvaseencontraranexos:Catálogos,muestrasylistasdepreciosson“FreeCarrier”(FCA)A eropuertoInternacionaldelBajío,Méxicoy“CostInsuranceandFreight”(CIP)AeropuertoIn ternacionaldeChicago.E.U.A.,enbaseaINCOTERMS2000delaCámaradeComercioIntern acional. Validez (Duración) de la Oferta 30 días a partir de la aceptación de la oferta.
Una buena oferta Pedido mínimo: 864 unidades (6gruesas=72docenas) o USC y $8,640.00 FCA,Aeropuerto Internacional del Bajío, México. Especificaciones Internacionales: Cumplimiento de “The American National Standards Institute”, cumpliendo la normas de etiquetado de la “FederalTradeCommission” y de la flamabilidad y seguridad de la “Consumer Products Safety” Volumen actual disponible para exportar:2,400 unidades Plazo de entrega: una semana ala confirmación del pedido Capacidad de exportación: 35,000 unidades al mes. Plazo de entrega: una semana a la confirmación del pedido.
Una buena oferta Condiciones de pago: Carta de Crédito Irrevocable y Confirmada por banco Norteamericano de primer nivel o 50% por adelantado y 50% contra aceptación de la remesa. Descuentos: 2% en pago por adelantado o por pronto pago a 10 días con garantía bancaria.
Envase y embalaje: cada camisa con alma de cartoncillo y en bolsa individual de polietileno; cada seis camisas de la misma talla en caja de cartoncillo y cada 24 cajas de cartoncillo en caja de cartón corrugado; cada caja de cartón corrugado con 1444 unidades. Principal medio de transporte: Aéreo o Contenedor con un mínimo de 6,000 unidades/camisas. OBSERVACIONES: Se puede etiquetar con nuestra marca o con otra marca que ustedes indiquen, con la debida protección a la propiedad intelectual.
Envío de muestras A menudo, los compradores interesados en nuestro producto solicitan muestras. Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC). Generalmente se envían por medios postales. Descripción técnica.
detallada/ficha
Las muestras deben coincidir con lo especificado en la cotización remitida
Después de analizar las muestras, el cliente acepta la operación… Una vez establecido el comprador potencial información sobre tu productos (cotización, técnica, muestras).
contacto con el y enviada la empresa y tus catálogos, ficha
El cliente remite una orden de compra (O/C). Deben desarrollar un contrato de compraventa internacional. La O/C tiene validez como Contrato de Compraventa Internacional. Comienza el proceso de exportación…
Algunas cláusulas a considerar 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Nombre y dirección de las partes Producto, normas y características Cantidad Embalaje, etiquetado y marcas Valor total del contrato Condiciones de entrega Descuentos y comisiones Impuestos, aranceles y tasas Lugares Períodos de entrega o de envío (plazos, vigencias, prórrogas) 11. Envío parcial – transbordo –agrupación del envío 12. Condiciones especiales de transporte
Algunas cláusulas a considerar 13) Condiciones especiales de seguro. 14) Documentos. 15) Inspección. 16) Licencias y permisos. 17) Condiciones de pago. 18) Medios de pago. 19) Garantía. 20) Incumplimiento de contrato por causas de “fuerza mayor” (penalidades). 21) Retrasos de entrega o pagos. 22) Arbitraje y conciliación. 23) Idioma. 24) Jurisdicción 25) Firma de las partes.
Incoterms 2010 También es importante conocer los Términos Comerciales Internacionales que delimitan: Lugar y forma de entrega de las mercancías. Punto donde se produce transmisión de los riesgos
la
Reparto entre exportador e importador de los gastos relativos a las operaciones de transporte, carga, seguro,... Documentos y trámites que tiene que realizar el exportador e importador.
Incoterms 2010 Reglas para cualquier modo de transporte EXW EX WORKS (EN FÁBRICA) FCA FREE CARRIER (LIBRE TRANSPORTISTA) CPT CARRIAGE PAID TO (TRANSPORTE PAGADO
FAS FREE ALONGSIDE SHIP (LIBRE AL COSTADO DEL BUQUE)
FOB FREE ON BOARD (LIBRE A BORDO)
HASTA)
CIP
CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (TRANSPORTE Y SEGURO PAGADO HASTA)
DAT DELIVERED AT TERMINAL
Reglas para transporte marítimo y aguas navegables
(ENTREGADO EN EL
CFR COST AND FREIGHT (COSTO Y FLETE)
TERMINAL)
DAP DELIVERED AT PLACE (ENTREGADO EN LUGAR) DDP DELIVERED DUTY PAID (DESTINO DETERMINADO CON GASTOS PORTUARIOS PAGADOS)
CIF COST INSURANCE AND FREIGHT (COSTO, SEGURO Y FLETE)
Incoterms 2010
Enlace: https://www.youtube.com/watch?v=WDlQeMxAd4M
Establecer el medio de pago El poder de negociación entre ambas partes.
El grado y tiempo de conocimiento entre el importador y el exportador. El nivel de confianza entre las partes. El tamaño y valor de la operación. La frecuencia de las operaciones (mensuales, bimensuales, trimestrales, otros). Exigencia de cada economía.
Formas de Pago Pago anticipado. Crédito documentario (Carta de crédito). Cobranza documentaria.
Cuenta abierta. Consignación. Tarjeta de crédito.
Crédito documentario (Carta de crédito)
ORDENANTE
2. Solicitud de Apertura
BANCO EMISOR
1. Contrato Compraventa
UTILIZACIÓN
3. Emisión del Crédito Documentario
BENEFICIARIO
4. Notificación / Confirmación de la Apertura
BANCO NOTIFICADOR
Crédito documentario (Carta de crédito)
ORDENANTE
10. Entrega de Documentos contra pago
BANCO EMISOR
11. Retiradas de Mercancía contra Documentos
A D U A N A
5. Envió de Mercancías
UTILIZACIÓN
7. Envíos de Documentos 8. Envíos de Fondos
BENEFICIARIO
6. Entregas de Documentos
9. Entregas de Fondos
BANCO NOTIFICADOR
Puntos relevantes de las cartas de crédito Las cartas de crédito deben ser irrevocables: no se puede anular un negocio hasta el vencimiento de la misma. Deben ser confirmadas: Si el cliente, su banco o su país no pagan, lo hará quien confirmó la LC. Se deben disponer de suficientes días para presentar los documentos, salvo cuando el tiempo de transporte (transit time) es corto. En ese caso es preferible negociar con copias y enviar los originales directamente al cliente. Cualquier error en la confección de los documentos de embarque puede ser considerado "discrepancia". Ante este hecho existen varias alternativas: pedir conformidad telegráfica, mandar los documentos a conformidad o garantizar ante el banco la aceptación de discrepancias. Es preferible informar al cliente previamente las condiciones ideales de apertura de L/C, a pedirle modificaciones una vez abierta: los bancos cobran comisiones altas. Los gastos que habitualmente cobran los bancos de Argentina son: aviso, confirmación, utilización y algún extra administrativo. El costo de cada uno varía de ¼ a 1/8 del valor del crédito (total 0.375 % a 0.75 % del total). Cada modificación de crédito y/o aceptación de discrepancia, cuesta aproximadamente U$S 50.
PASO VI: TRÁMITES DE ADUANA En este punto conoceremos los documentos necesarios para realizar una exportación y la operatividad aduanera.
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Exportar en el Perú Régimen General
Régimen Simplificado < (Mayor)
Contratar los servicios de una Agencia de Aduanas
El propio exportador hace el trámite aduanero. No necesita agente de aduanas
Declaración Única de Aduanas (DUA)
Declaración Simplificada de Exportación (DSE)/(menor a US $ 5,000.00)
Otros (consolidador de carga, transportista)
US$ 5,000 (Menor o igual) <
Declaración Exporta Fácil (DEF) declaración por internet/(menor a US $ 5,000.00)
¿Qué documentos y/o certificado necesito para exportar? Documentos que elabora el exportador
Factura Comercial Lista de empaque (Packing List) Carta de responsabilidad Instrucciones de Embarque Declaración Jurada
Documento de transporte Bill of lading - Conocimiento de transporte Air way bill - Guía aérea Wall bill - Carta porte
Documentos emitidos por agentes Declaración Única de Aduanas DUA Documentos emitidos por otras instituciones Certificado de origen Certificado de sanidad Entre otros Otros documentos Póliza de seguro
Restricciones y prohibiciones A través del Decreto Legislativo 668, el Estado Peruano promueve la libertad de comercio exterior. Sin embargo, existen restricciones o prohibiciones para la exportación o importación de ciertos tipos de bienes o servicios. Dichas restricciones o prohibiciones se decretaron teniendo en consideración aspectos de orden sanitario, de defensa del patrimonio cultural y del medio ambiente, de conservación y protección de la flora y la fauna nacional y de defensa del orden interno y seguridad del país.
Lista de mercancía prohibida. http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/comunicado/co020130b. htm Lista de mercancía restringida. http://www.sunat.gob.pe/legislacion/procedim/despacho/proc Asociados/inta-pe.00.06.htm
Certificados para la exportación • Servicio Nacional de Sanidad Agrícola - SENASA: emite la Certificación de Exportación para productos procesados e industrializados, www.senasa.gob.pe • Dirección General de Salud Ambiental - DIGESA: productos alimenticios procesados y bebidas. http://www.digesa.sld.pe
• Certificado CITES del Ministerio de Ambiente: Para salvaguardar la exportación de recursos naturales en peligro de extinción.
Certificados para la exportación • Ministerio de Cultura: certifica como objetos no pertenecientes al Patrimonio Cultural de la Nación. • Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas – DIGEMID. www.minsa.gob.pe/digemid/ • Ministerio de Comercio Exterior (MINCETUR): autorización de exportación para los productos textiles confeccionados artesanalmente.
Certificados para la exportación
• Cámaras de Comercio, Asociación de Exportadores (ADEX) o Sociedad Nacional de Industrias (SNI), otorgan los certificados de origen, documentos que tienen por finalidad acogerse a una preferencia arancelaria en el exterior. • Sociedad Nacional de Industrias (SNI): otorga una visa textil autorizando la exportación de los productos textiles confeccionados industrialmente.
Certificados para la exportación • El certificado orgánico es el documento que de muestra, que en la etapa de siembra hasta la cosecha de los productos agrícolas no se han utilizado insumos químicos, conservando el medio ambiente. • Las empresas que emiten el certificado orgánico son: BIOLATINA ,SKALSGS ,CERPER y otros.
Certificados para la exportación Otras certificaciones que pueden ser requeridas por el importador : • Certificación orgánica. • Certificado BPMM (Buenas prácticas de mercadeo y manufactura).
• Certificación de Comercio Justo. • Inspecciones pre y post embarque, etc.
Procedimiento de exportación
ADUANAS Transmisión Electrónica / Numeración de la DUA de exportación provisional con datos provisionales
Transporte Interno país de origen
Ingreso de mercancías a zona primaria
Regularización Transmisión complementaria de Datos de la DUA Presentación de Documentos
Salida al exterior
ADUANAS Asignación del canal
Autorización de embarque
Carga y Estiba
Documentos de Seguro Póliza de seguro individual Cubre un solo envío. Ampara un cargamento específico, vuelo, embarque, exportación, importación. Se emplea en aquellos casos en que los embarques son costosos o que el cargamento va a lugares diferentes o comprende productos y transportadores diversos.
Póliza de seguro global o flotante También conocida como Póliza Cubierta, ampara a todos los envíos sucesivos del asegurado. El contrato se hace generalmente por tiempo indefinido hasta que una de las partes comunique a la otra su caducidad.
http://www.youtube.com/watch?v=Bzq1AtyV8Tg&feature=related
Coberturas específicas Según Cláusulas del Instituto de Aseguradores de Londres Cláusulas del Instituto para Cargamentos (A) – seguro a “todo riesgo”. Queda cubierto todo, excepto lo que ESPECIFICAMENTE está excluido por la propia cláusula. Cláusulas del Instituto para Cargamentos (B) – peligros y riesgos enumerados. Esta es una suerte de cobertura intermedia: Fuego y Explosión, Peligros del Mar, Colisión & Contacto; Terremoto, Erupción Volcánica y Rayo, Echazón y Avería General, Barrido de Olas, Caída de Bultos Enteros al Mar, Entrada de Agua de Mar, de Lago o de Río…
Cláusulas del Instituto para Cargamentos (C) – peligros y riesgos enumerados. Esta es una suerte de cobertura básica: Fuego y Explosión, Peligros del Mar, Colisión & Contacto, Echazón y Avería General.
PASO VII: EMBARQUE AL EXTERIOR En este punto conoceremos los distintos medios de transporte internacional y sus costos según destino.
Mayor información en www.diariodelexportador.com
Modalidades de transporte internacional
Terrestre
Aéreo
Marítimo
Operador Logístico
Calculador de flete
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=846.82900
¿Dónde encontrar información de los operadores logísticos?
http://www.siicex.gob.pe/si icex/portal5ES.asp?_page_ =239.22800#anclafecha
http://www.bascperu.org/empresas-certificadasbasc
Proceso operativo de exportación 1. EMPRESA (EXPORTADOR) Empresa potencial Producto potencial Mercado potencial 2. CLIENTE IMPORTADOR Contacto Cotización Catálogos Ficha Técnica del producto Formaliza: contrato de compraventa internacional
3. EXPORTADOR Prepara los documentos de exportación: Factura Comercial Documentos de transporte Certificados de origen, sanitario, calidad según corresponda
4. AGENTE ADUANERO Recibe los documentos de exportación Solicita la numeración de la DUA Entrega los documentos de embarque al exportador para entrega al banco (Si cuenta con carta de crédito) y vía Courier al importador. 5. PAGO El banco recibe los documentos y de haber conformidad realiza el desembolso a la cuenta de la EMPRESA EXPORTADORA.
¿Después de embarcar la mercancía, termino la exportación?
PASO VIII: SERVICIO POST VENTA En este punto conoceremos los puntos clave para dar un buen servicio post venta después de haber realizado el embarque de la mercancía.
Mayor información en www.diariodelexportador.com
Conocer la cadena de distribución para nuestro producto Productos / Exportador
Bróker
Importador
Distribuidor Mayorista
Supermercados
Servicio post-venta Seguimiento a la exportación y retroalimentación del servicio, garantizando asistencia técnica del producto o servicio exportado. El servicio postventa incluye todas aquellas actividades que se hagan posterior a la venta del producto o servicio, y es importante para su empresa por lo siguiente: El cliente necesita saber que hay una empresa detrás del producto o servicio que ha comprado, y sobretodo que en esta empresa hay personas dispuestas a ayudarle.
Por normativas legales, o por tácticas de diferenciación de producto, muchas empresas ofrecen una garantía de sus productos y servicios. El servicio postventa implica que si un cliente necesita recurrir a esta garantía, su empresa debe estar dispuesta a validar esa garantía de la mejor forma posible.
Porque su empresa necesita saber … Si el cliente está satisfecho con el producto. Si el proceso de compra ha sido sencillo desde el punto de vista del cliente. Si el cliente considera que debe hacerse algún cambio o mejora.
Consejos para dar un buen Servicio Post venta Agradecer la compra. Esto no significa solamente decir gracias cuando cierre la venta, significa ofrecerle algo como “agradecimiento” por esta compra. Esto puede ser un descuento en otro producto, una extensión de garantía, un descuento para una próxima compra. Darle seguimiento a un cliente significa visitarle, llamarle o de alguna otra forma pedirle al cliente que nos hable de su experiencia con nuestro producto o servicio. No sólo llamarle para preguntar cuando estará el cheque, o cuando le puede volver a visitar para ofrecerle un nuevo producto. Todos los productos son susceptibles de establecer una relación a largo plazo con los clientes, incluso en aquellos casos que la compra es única, recuerde que ese cliente puede ser su mejor publicidad.
Escuchar lo que el cliente tiene para decir, pero sobre todo evaluar y corregir. Muchas veces se ignora lo que el cliente dice, y no se toman medidas correctivas. Esto es aún peor que no preguntarle al cliente que tal ha sido su experiencia con nuestro producto.
¡Muy importante! Siempre coordina con el comprador las condiciones de acceso a su país, de tal manera que tus productos lleguen fácilmente a su destino. Como en cualquier importación, los compradores deberán cumplir con las exigencias arancelarias, las normas y reglamentaciones de comercio en su país.
Éxito La mejor forma de fidelizar a un cliente, es a través del contacto permanente. No hay nada que cree más lealtad de marca, que el hecho de que un cliente sepa que para usted y su compañía, él y su opinión son importantes.
"Las pequeñas OPORTUNIDADES son el principio de las grandes EMPRESAS.“
Víctor Mondragón
Consultor y Analista de Mercados Diario del Exportador www.diariodelexportador.com
Tel. +51 944 973 066
[email protected] www.victormondragon.com