Introducción
Síntomas habituales en una negociación Inseguridad e incomodidad respecto a la forma en que se negocia. El proceso a veces es estresante y el resultado peor. Se sabe como debería desarrollarse una negociación, pero pueden sentirse atracados, zarandeados y empujados o acceder a algo que es peor de lo que debería ser. Deterioro de relaciones en el transcurso de la negociación. Diagnostico: no se esta preparado Sea cual sea la clase de negociación a la que nos enfrentamos, la falta de preparación es, quizás, nuestra mayor y mas grave desventaja. Esto es cierto tanto si la negociación ya esta en marcha como si todavía no ha empezado, y no importa la experiencia que tengamos. Mientras más experimentados seamos, mayor es el riesgo de que caigamos en una rutina de preparación establecida. Por que no se preparan los negociadores? “La gente supone que si solo se habla los riesgos son pocos” “Vamos a oír lo que la otra parte tiene que decir. Si nos gusta, podemos aceptarlo. Si no, podemos irnos”.
Son muchos los riesgos que se corren a no estar preparados: Como vamos a saber si deberíamos estar de acuerdo, a menos que tengamos algunos precedentes u otras referencias para evaluar el acuerdo? Como sabremos si tenemos que marcharnos, a menos que tengamos una cierta idea de la bien que puede irnos en otro lugar? Lo mas importante es que al no estar preparado cedemos la iniciativa a la otra parte. Reducimos las posibilidades de tener buenos argumentos e ideas para solucionar rápidamente el problema. Privamos a ambas p artes de nuestra creatividad.
La preparación ocupa demasiado tiempo Invertir tiempo en prepararse es muy probable que a la larga ahorre tiempo.
La gente no conoce la forma de prepararse bien Prepararse haciendo únicamente una lista demandas y concesiones es prepararse para una mala negociación.
Una preparación posicional conduce a una negociación posicional. Si nos centramos en lo que vamos a pedir y en lo que concederemos, nos estamos colocando a nosotros mismos en una clase de negociación de controversia y suma cero.
Un enfoque sistemático de la preparación Para estar bien preparado, se debe abarcar toda la negociación, utilizar una lista de comprobación para identificar las áreas en que la preparación puede sernos de mayor utilidad y luego ponernos al trabajo. Objetivo: un buen resultado El buen resultado de una negociación comprende siete elementos: Intereses: Cuanto más hayamos estado pensando de antemano en nuestros intereses, mas probable es que podamos llegar a satisfacerlos. Opciones: Cuantas mas opciones seamos capaces de poner sobre la mesa, mas probable es que haya una de ellas que reconcilie nuestros intereses de forma satisfactoria. Alternativas: Antes de firmar un trato o rechazarlo deberíamos tener una idea clara de que otras cosas podríamos hacer. Legitimidad: No queremos ser tratados injustamente, ni hace rlo así con los demás. Comunicación: Hemos de pensar, por adelantado, que es lo que queremos escuchar y que vamos a decir. Relaciones: Buscar un idea sobre la forma de construir una relación que facilite el acuerdo, en lugar de obstaculizarlo. Compromiso: La calidad de un resultado también se mide por la calidad de las promesas que se hacen.
Estos siete elementos nos permitirán acudir a una negociación bien equipados para producir un buen resultado o, si no, podemos saber cuando tenemos que marcharnos para pasar a algo mejor.
Existen dos formas de utilizar los siete elementos de la negociación: Preparación Súbita. Preparación prioritaria.
Preparación súbita El formulario de Preparación súbita permite obtener una idea rápida sobre la esencia de la negociación y adonde puede conducir, aun si solo se invierten unos cuantos minutos en la preparación. Preparación prioritaria Este formulario nos ayudara a determinar en que parte usted puede invertir mas tiempo de preparación y la forma mas productiva de hacerlo.
Los siete elementos de la negociación
Intereses Para tener éxito en una negociación, no es suficiente con discutir o pelear por una posición. Un resultado negociado debería satisfacer los intereses de ambas partes.
Errores comunes Centrarse en las posiciones en lugar de los intereses Sofoca la creatividad. Prepararse únicamente posiciones puede dañar la relación. Pensar únicamente en lo que nosotros queremos Es inútil satisfacer únicamente nuestros intereses, si no se satisface los intereses de la otra parte por lo menos de una manera aceptable.
El negociador bien preparado Busque los intereses ocultos tras las posiciones Asigne prioridades a sus intereses Considere los interese de la otra parte Durante la negociación debemos hacerle las mismas preguntas a la otra parte que nos haríamos a nosotros mismos ¿Por qué? y ¿Con que propósito? Antes de acudir a la negociación será útil tener alguna idea de sus intereses, por ejemplo a través de una reunión donde se discutan únicamente intereses.
Opciones Las opciones son posibles soluciones de una negociación. Cuanta mas opciones se generen, mayor es la posibilidad de que una de ellas concilie de forma eficaz los intereses divergentes de las partes.
Errores más comunes Utilizar un enfoque estrecho y parcial
Centrar el enfoque en lo que usted quiere sin tener en consideración los intereses de la otra parte lo dejara a usted sin preparación para responder de forma constructiva a las ideas y preocupaciones de ellos. Una única opción, incluso con algunos retrocesos, lo dejara a usted sin preparación para embarcarse en una verdadera solución de problemas con la otra parte, o para considerar un amplio y rico universo de posibles. La negligencia en valorar las diferencias
Muchos negociadores tienden únicamente a abordar una negociación como una resolución de diferencias no contemplando sus objetivos.
El negociador bien preparado Se debe tener en claro cuales son los intereses de cada lado para establecer una lista de opciones que los satisfaga. Busque la forma de trabajar juntos para obtener mucho mas provecho. No se trata de conseguir la parte más grande, sino de llegar a obtener el mayor provecho posible para ambas partes. Teniendo en cuenta cuales son las habilidades y los recursos que tiene cada uno para realzar el valor que recibirán. Formas de crear valor: Con habilidades y recursos similares. Con habilidades y recursos distintos. Sin tener en cuenta para nada si sus recursos son los mismos o diferentes. Encuentre valor en las diferencias Reconocer el valor y convertirlo de valor potencial en valor real.
Alternativas Son otras maneras de satisfacer nuestros intereses. Estos pueden ser satisfechos de dos formas: a través de una solución negociada (un opción) o a través de alguna acción que se realiza independientemente o un convenio con una persona distinta con la que se esta negociando. La mejor alternativa es el BATNA ó MAPAN – Mejor Alternativa Para Acuerdo Negociado -. Si a usted lo empujan hacia su mínimo aceptable ¿debería marcharse? Solo debe hacerlo si su mínimo aceptable esta basado en algo que usted podría obtener en otro lado, sus alternativas; y solo si la mejor de ellas, su BATNA ó MAPAN, es mejor que lo que está sobre la mesa.
Errores comunes No pensar en su BATNA ó MAPAN Suponer que su BATNA ó MAPAN es lo mismo de siempre
El negociador bien preparado Conozca su BATNA ó MAPAN Reforzar su BATNA ó MAPAN Considere la BATNA ó MAPAN de la otra parte.
Legitimidad Es la forma de justificar una propuesta en la negociación asegurando que sea justo y legitimo. Esto se mide gracias a algún criterio externo.
Errores más comunes Ignorar completamente la legitimidad No conseguir imaginarse como se adversario explicara el acuerdo Pensar solo en una única base lógica.
El negociador bien preparado. Desarrolle toda una gama o abanico de justicia o imparcialidad. Piense en los procesos imparciales. Prepárese para ayudarles a explicar el resultado
Comunicación Una buena comunicación permite eliminar los malentendidos y hacer que nuestras negociaciones marchen de un forma mas eficiente.
Errores comunes Centrarse en ensayar frases Ignorar los puntos débiles o ángulos muertos.
El negociador bien preparado Prepárese para la comunicación de doble vía. Para ser eficaz durante una negociación deberá prepararse para emitir mensajes que la otra parte pueda oír. Si no conseguimos invertir cierta cantidad de esfuerzo en el proceso de escuchar, tanto antes como después, tenderemos a oír solo aquello que queremos oír, en lugar de lo que la otra parte esta tratando de comunicar.
Relaciones Una buena relación de trabajo nos permite manejar nuestras diferencias de una forma eficiente. Una mala relación de trabajo puede frustrar un trato, incluso cuando, por lo menos sobre el papel, ambas partes podrían haber estado mejor si se hubieran puesto de acuerdo.
Errores comunes Confundir la relación y lo esencial Tender a confundir los temas de la relación términos, fechas, etc).
con los temas esenciales (cifras,
Suponer que la relación es algo que viene dado y que ¡es culpa suya! Tender a manejar las relaciones con los otros como algo que sencillamente sucede. Si la relación se rompe la respuesta habitual es echarle la culpa a la otra parte.
El negociador bien preparado Prepárese para manejar la relación y tratar lo esencial, de forma independiente . A fin de mantener la relación y los temas esenciales separados durante un negociación, y tratar bien cada uno de ellos, se necesitará identificar cuales son los problemas “esenciales” y cuales son los problemas de “relación” o de “gente” Prepárese para dar pasos incondicionalmente constructivos para mejorar la relación. Una vez identificados los temas esenciales y de relación, debemos en cuanto a los esenciales estar bien preparados con respecto a intereses, opciones, legitimidad,
alternativas y compromisos; y en cuanto a los temas de relación pensar en los pasos que debemos seguir para mejorarla.
Compromiso Son acuerdos sobre lo que cada parte hará en realidad. Para que una negociación pueda considerarse un éxito estos compromisos deben ser claros, bien planeados y duraderos.
Errores más comunes No ponerse de acuerdo en como se trataran ciertos aspectos básicos. Suponer que todo el mundo sabe de lo que se trata la reunión. No conseguir determinar que acciones son necesarias para alcanzar un acuerdo.
El negociador bien preparado Haga una planificación anticipada de los compromisos Esto hará que el proceso sea mas eficaz y que el cumplimiento de cualquier compromiso sea mucho mas fácil Aclare el propósito, el producto y el proceso de sus reuniones Buscar una forma de hacer que su propósito sea mas claro y tangible es especificar que producto quiere obtener al final de la reunión. Una vez que se sabe por qué se están reuniendo y que espera conseguir puede planificar mas eficazmente el proceso de su reunión.
Planifique un proyecto para llegar a un compromiso Preparar un borrador unilateral de un posible acuerdo final, nos permite estimular una forma clara de pensar en la clase de compromisos que le gustarían, y que puede confiar en obtener siendo realista.
