6947006 Si de Acuerdo Roger Fisher

SIDEACUERDO! ComoNegociarSinCederRogerFisheryWilliam ComoNegociarSinCede rRogerFisheryWilliamUryconBruceM.Patton UryconBruceM.Patton

TraducciónEloisaVascoMontoyaEDITORIALNORMABarcelona,Bogotá,Buen TraducciónEloisaVascoMontoyaEDITORIALNORM ABarcelona,Bogotá,BuenosAires,Car osAires,Car acas,Guatemala,México,Miami,Panamá,Quito, acas,Guatemala,Méxic o,Miami,Panamá,Quito,SanJosé,SanJuan,Sant SanJosé,SanJuan,SantiagodeChile, iagodeChile, SaoPaulo.Ediciónoriginaleninglés:GETTING SaoPaulo.Ediciónori ginaleninglés:GETTINGTOYES,NEGOTIATINGAGRE TOYES,NEGOTIATINGAGREEMENTWITHOUT EMENTWITHOUT GIVINGINRogarFisheryWilliamUry.Publica GIVINGINRogarFishe ryWilliamUry.PublicadaenlosEstadosUnidos daenlosEstadosUnidosporHough porHough tonMifflinCompany.Copyright®1981porRoga tonMifflinCompany.C opyright®1981porRogarFisheryWilliamUry.C rFisheryWilliamUry.Copyright©19 opyright©19 85porEditorialNormaS.A.ApartadoAéreo535 85porEditorialNorma S.A.ApartadoAéreo53550,Bogotá,ColombiaPrim 50,Bogotá,ColombiaPrimerareimpresión erareimpresión 1989Segundareimpresión1990Tercerareimpre 1989Segundareimpres ión1990Tercerareimpresión1990Cuartareimpres sión1990Cuartareimpresión1991Quinta ión1991Quinta reimpresión1991ImpresoporEditorialColomb reimpresión1991Impr esoporEditorialColombiaNuevaLtdaImpresoen iaNuevaLtdaImpresoenColombia-P Colombia-P rintedinColombiaNoviembrede1991Directora rintedinColombiaNov iembrede1991Directoraeditorial,MariadelMar editorial,MariadelMarRavassa Ravassa G.Revisión,AntonioOspinaDiseñodecubierta G.Revisión,AntonioO spinaDiseñodecubierta,CarlosCockISBN958-04 ,CarlosCockISBN958-04-0383-X -0383-X 2

Si...deacuerdo“Fueradelsexo,lanegociacióneselcampomáscomún Si...deacuerdo“Fueradelsexo,lanegociaci óneselcampomáscomúnyproblemáticoder yproblemáticoder elaciónentrepersonaypersona,ylasdosact elaciónentrepersona ypersona,ylasdosactividadesnodejandetene ividadesnodejandetenersussemej rsussemej anzas.Estelibroessindudalomejorqueyo anzas.Estelibroess indudalomejorqueyoheleídosobrelamateria heleídosobrelamateria.Estanva .Estanva liosoparaelindividuoquequiereconservars liosoparaelindividu oquequiereconservarsuamigos,supropiedady uamigos,supropiedadysuingres suingres o,comoparaelestadistaquequiereconservat o,comoparaelestadi staquequiereconservatlapaz".JOHNKENNETHGA lapaz".JOHNKENNETHGALBRAITH¿En LBRAITH¿En fadarseodejarseengañar?Nilounonilootr fadarseodejarseenga ñar?Nilounonilootro.Hayunaalternativame o.Hayunaalternativamejor..EnS jor..EnS i..¡deacuerdo!RogerFisheryWilliamUry,p i..¡deacuerdo!Roger FisheryWilliamUry,presentanunmétodoclaro, resentanunmétodoclaro,concisoyya concisoyya probadodenegociar;métodoqueconcuerdacon probadodenegociar; métodoqueconcuerdaconloquelaexperienciay loquelaexperienciayelsentido elsentido comúnindican.Ofrecenunaestrategiadirecta comúnindican.Ofrecen unaestrategiadirectaydecididaparaproteger ydecididaparaprotegerlospropios lospropios interesesyalmismotiempoentertdesebienc interesesyalmismo tiempoentertdesebienconlaspersonasaquienes onlaspersonasaquienesmueveni mueveni nteresescontrarios.Estelibroesparatodoe nteresescontrarios.E stelibroesparatodoelquealgunavezsehaya lquealgunavezsehayavistoper vistoper plejosinsaberquéhacerenundesacuerdoou plejosinsaberquéha cerenundesacuerdoounadisputa.Esunmétodo nadisputa.Esunmétodoprácticoparam prácticoparam anejarconfiadamentecualquierdiferencia,ya anejarconfiadamentec ualquierdiferencia,yaseaconelcónyuge,losh seaconelcónyuge,loshijos,losv ijos,losv ecinas,losjefes,losempleados,loscaseros, ecinas,losjefes,los empleados,loscaseros,losinquilinos,losclie losinquilinos,losclientesola ntesola scompañías,losperrerosolosdiplomáticos. scompañías,losperre rosolosdiplomáticos.Ellibrodescubrelafuen Ellibrodescubrelafuentedelpoderde tedelpoderde negociar.Unospocosprincipiospoderososyf negociar.Unospocos principiospoderososyfácilesderecordarservir ácilesderecordarservirándeguía,hag ándeguía,hag aloquehagalacontraparte,asíseavalerse aloquehagalacontr aparte,asíseavalersedelengaño,lastácticas delengaño,lastácticasdepresiónojueg depresiónojueg osdedominación.Cualquierapuedeusarestem osdedominación.Cual quierapuedeusarestemétodoconventaja,ysil étodoconventaja,ysilaotraparte aotraparte tambiénlousa,tantomejor.Noesprecisoced tambiénlousa,tanto mejor.Noesprecisoceder-nideclararlaguerra er-nideclararlaguerra--paralle --paralle garaponersedeacuerdo. 3

Anuestrospadres,WalterT.FisheryMelvinC.Ury,quienesconsuejemplonos enseñaronelpoderdelprincipio. 4

AgradecimientosEstelibrolohemosiniciadoconunapregunta:¿cuáleslamejorman eraparaquelaspersonasresuelvansusdiferencias?Porejemplo,¿cuáleselmejor consejoqueselespodríadaralmaridoyalamujerqueseestándivorciandoyque quierenlograrunacuerdojustoymutuamentesatisfactoriosinterminarenunap elea?Talvezestoseamásdifícilaún:¿quéconsejoseledaríaaunodeellosquedeseara obtenerloquesedejadicho?Diariamente,lasfamilias,losvecinos,losmatrim onios,losempleados,losjefes,losdueñosdenegocios,losconsumidores,losven dedores,losabogadosyhastalasnaciones,seenfrentanalmismodilema:cómozan jarsusrecíprocasdiferenciassinterminarenpugna.Utilizandonuestraexperienc iaenderechointernacionalyenantropología,respectivamente,yelampliocontac toquedurantemuchosañosnoshaunidoconprofesionales,colegasyestudiantes, hemosdesarrolladounmétodoprácticoquelespermitealaspersonasllegaraunácuer doamigableysintenerqueceder.Hemospracticadonuestrasideasconabogados, negociantes,funcionariosdegobierno,jueces,directoresdecárcelesodeprisión, diplomáticos,representantesdeseguros,oficialesdelejército,minerosdelcarbóny ejecutivosdelaindustriadelpetróleo.Portanto,queremosagradecerlessincera menteaquienesnoshicieroncriticasysugerenciasderivadasdesupropiaexper iencia.Todasellasnoshansidomuyútiles.Enverdad,hemosrecibidocontribucio nesdetannumerosaspersonasdurantevariosaños,quenosresultaimposibledecir conexactitudaquiénledebemosciertasideasyenquéforma.Quienesmáscontribuye roncomprenderánquesiomitimosmencionarlosennotasdepiedepáginanofueporqu ecreyéramosquetodaslasideassonnuestras,sinoporquequisimoshacermáscompre nsibleeltextoyporqueesmucholoquedebemosatantasotraspersonas.Sinem bargo,nopodemosdejardemencionarnuestradeudaaHowardRaiffa.Sucríticadir ectaybondadosanoshaservidoenrepetidasocasionesparamejorarelplanteami entodeesta,cuestión,ysusideassobrelabúsquedadeventajascomunesmediantel autilizacióndelasdiferenciasydelosprocedimientosimaginativosparalograr acuerdosensituacionesdifíciles,noshaninspiradoparaelaborarvariasseccione ssobreestostemas.AsítambiénaLouisSohn,negociadorextraordinario,nuestroan imadorconstante,creativoentodomomentoysiempreconmirashaciaelfuturo. Entrelasmuchasdeudasquetenemosconél,secuentaladehabernossugeridooda doaconocerlaideadeusarunsolotextocomobaseparanegociar,alacualle hemospuestoelnombredeprocedimientoenunsolotexto.Igualmentequeremosa gradeceraMichaelDoyleyaDavidStraussporsussugerenciassobrecómoorganiza rtormentasdeideas(brainstormingsessions). 5

Esdifícilencontrarbuenosejemplosyanécdotas.PorelloledebemosmuchoaJimSe beniusporsusinformesrespectoalaConferenciasobrelaLeydelMar(yporsu criticareflexivadelmétodo);aTomGriffithporelrelatosobresusnegociacion esconunrepresentantedeciertacompañíadeseguros,yaMaryParkerFollettporl aanécdotadelosdoshombresquediscutíanenunabiblioteca.Nuestroreconocimient omuysinceroatodoslosqueleyeronestelibroendiversasversionesynosest imularonconsuscríticas,incluyendoanuestrosestudiantesenlosseminariosde enerosobreeltemadelaNegociaciónrealizadoen1980y1981enlaEscueladeDe rechodeHarvard,yaFrankSander,JohnCooperyWilliamLincoln,quienesdirig ieronestosseminariosjuntoconnosotros.Igualmentealosmiembrosdelseminar iosobreNegociaciónefectuadoenHarvard,aquienesnohemosmencionadotodavía;el losnosescucharonpacientementedurantelosdosúltimosañosynoshicieronvaliosa ssugerencias:JohnDunlop,JamesHealy,DavidKuechle,ThomasSchellingyLawre nceSusskind.Atodosnuestrosamigosyasociadoslesdebemosmásdeloquepodríamo sdecir,perolaresponsabilidadporelcontenidodeestelibroesdelosautore s;sielresultadonoesaúnperfecto,noesporfaltadeesfuerzodenuestroscol egas.Ahorabien,sinlafamiliaysinlosamigos,latareadeescribirseriain tolerable.PorelloagradecemosaCarolineFisher,DavidLax,FrancesTurnbully JaniceUrysuapoyomoral(ysucríticaconstructiva).SinFrancisFisher,estel ibronuncasehubieraescrito:tuvolabuenaideadepresentarnoshaceunoscuan tosaños.Encuantoalapoyosecretarial,nohubiéramospodidotenerunomejorquee lqueahoraagradecemoscordialmenteaDeborahReimel,porsupermanenteeficien cia,suapoyomoralysuamableperofirmeinsistencia,yaDeniseTrybula,quie nnuncadeclinóensudiligenciayentusiasmo.Lomismoexpresamosparaelpersona ldeedicióndetextos,encabezadoporCynthiaSmith,quienesafrontaronconloabl eéxitolapruebadeprepararunaserieinterminabledeborradoresydecumplirpl azosimposibles.Nopodríamosomitirelespecialagradecimientoquenosmerecenla ssiguientespersonas,todasycadaunadeellascolaboradorasinfatigablesene staobra:anuestroseditores;aMartyLinsky,quienhizoqueestelibrofueram uchomásmanualylegible,puesloreorganizóyredujoalamitad.Notemióherirnues trasusceptibilidad,conelfindeprotegeranuestroslectores;aPeterKinder, JuneKinoshitayBobRoss.Juneluchóporquenuestrasexpresionesfueranmenosm achistas.Dondenohayamoslogradoeléxito,pedimosexcusasaquienespuedanofen derse;aJulianBach,nuestrorepresentante,aDickMcAdooysusasociadosenHo ughtonMifflin,quieneshicieronquelaproduccióndeestelibrofueraalavezpo sibleyagradable.Finalmente,queremosagradeceraBrucePatton,nuestroamigo ycolega,editorymediador.Nadiehacontribuidotantocomoélenlaelaboraciónde estetrabajo,puesdesdeelcomienzonosayudóapensaryaorganizarelsilogism odellibro.El 6

reorganizócasitodosloscapítulosyeditócadapalabra.Siloslibrosfueranpelículas ,esteseríaunaproduccióndePatton.ROGERFISHERWILLIAMURY 7

ContenidoAgradecimientosIntroducciónIELPROBLEMA1Nonegocieconbaseenlas posicionesIIELMETODO2Separelaspersonasyelproblema3ConcéntreseenlosI NTERESES,noenlasposiciones4InventeOPCIONESdemutuobeneficio5Insistae nquelosCRITERIOSseanobjetivosIIISI,PERO...6¿Quépasasiellossonmáspodero sos?(EncuentresuMAAN-Mejoralternativaaunacuerdonegociado)7¿Quépasasie llosnoentraneneljuego?(Utiliceeljujitsudelanegociación)8¿Quépasasiello sjuegansucio?(Domealnegociadorimplacable)IVPARACONCLUIRTablaanalíticad econtenido 8

IntroducciónGústeleono,ustedesunnegociador.Lanegociaciónesunarealidaddel avida.Usteddiscuteunaumentoconsujefe,otratadeponersedeacuerdocon undesconocidosobreelpreciodesucasa.Dosabogadostratandearreglarunpl eitoocasionadoporunaccidentedetránsito.Ungrupodecompañíaspetrolerasplanean unaempresacomúnparaexplorarpetróleoenelmar.Ciertofuncionariodelaadmini straciónmunicipalsereúneconloslíderesdelsindicatoparaevitarunahuelgadetr ansporte.ElSecretariodeEstadodelosEstadosUnidossereúneconsuhomólogode laUniónSoviéticaparabuscarunacuerdosobrelimitacióndearmasnucleares.Todose stossonejemplosdenegociación.Enelmundosenegociatodoslosdías.Aligualqu eelpersonajedeMoliére,MonsieurJordain,quiendescubrióencantadoquehabíaestad ohablandoenprosatodasuvida,laspersonasnegocianauncuandonocaenenla cuentadequeloestánhaciendo.Porejemplo,unaseñoranegociaconsuespososobr edóndecomer,yconsushijos,respectoaquéhorasdebenapagarlaluz.Así,pues,l anegociaciónesunamediobásicoparalograrloquequeremosdeotros.Esunacomuni cacióndedoblevíaparallegaraunacuerdocuandoustedyotrapersonacompartena lgunosinteresesencomún,peroquetambiéntienenalgunosinteresesopuestos.Enin numerablesocasionesserequierenegociación;elconflictodeinteresesesunaind ustriaencrecimiento.Todaslasgentesquierenparticiparendecisionessobrep roblemasquelasafectan;perocadavezmenospersonasestándispuestasaaceptar decisionesdictadasporotras.Tienendiferencias,yutilizanlanegociaciónpara manejarlas.Enlosnegocios,enelgobiernooenlafamilia,lamayoríadelasdec isionessetomanmediantenegociación.Yauncuandosecomparezcaanteunjuzgado, casisiempresenegociaunacuerdoantesdeljuicio.Aunquesenegociatodoslo sdías,noesfácilhacerlobien.Lasestrategiasestandarizadasparanegociar,con frecuenciadejanalaspersonasinsatisfechas,cansadasoalienadas-yamenudo lastrescosasalavez.Lagenteseencuentracasisiemprefrenteaundilema. Porlocomún,observadosmanerasparanegociar:lasuaveoladura.Elnegociador suaveprocuraevitarconflictospersonales,yporesohaceconcesionesconobj etodellegaraunacuerdo.Quiereunasoluciónamistosa;sinembargo,avecester minasintiéndoseexplotadoyamargado.Elnegociadordurovetodaslassituaciones comounduelodevoluntades,enelcuallapartequetomelasposicionesmásextr emasyseresistapormástiempoeslaquegana.Estenegociadoraspiraaganar;n oobstante,confrecuenciaacabaporemitirunarespuestaigualmenteduraquelo agota,agotasusrecursosylastimasurelaciónconlaotraparte.Otrasestrateg iasestandarddenegociaciónseencuentranentrelosextremosdeduraysuave,per o 9

todasimplicanunintentodearmonizarellogrodeloqueustedquiereyeldese odellevarsebienconlosdemás.Además,hayunaterceramaneraparanegociar,que noesniduranisuave,sinomásbienalavezduraysuave.Elmétododelanegocia ciónsegúnprincipiosdesarrolladosenelProyectodeNegociacióndeHarvard,consiste endecidirlosproblemassegúnsusméritos,enlugardedecidirlosmedianteunproc esoderegateocentradoenloquecadapartedicequevaonovaahacer.Sugier equesebusquenventajasmutuassiemprequeseaposible,yquecuandohayaconf lictodeinteresesdebeinsistirseenqueelresultadosebaseenalgúncriterioj usto,independientedelavoluntaddelaspartes.Elmétododelanegociaciónsegúnlo smencionadosprincipiosesduroparalosargumentosysuaveparalaspersonas. Noempleatrucosniposes.Lanegociaciónsegúnprincipioslemuestracómoobtenersus derechosyalavezserdecente.Lepermiteserjustoyalavezloprotegecon traaquellosqueestaríandispuestosasacarventajadesujusticia.Estelibrove rsasobreelmétododelanegociaciónsegúnprincipios.Elprimercapítulodescribelos problemasquesepresentancuandoseutilizanlasestrategiasestandarddelane gociaciónsegúnprincipiosbásicos.Loscuatrocapítulossiguientesexponenloscuatrop rincipiosdelmétodo.Losúltimostrescapítulosrespondenlaspreguntasmásusualessob reelmétodo:¿Quésucedesilaotraparteesmáspoderosa?¿Quésucedesinosesigueelmét do?¿Quéocurresijuegasucio?Lanegociaciónsegúnprincipiospuedenutilizarlalosdi plomáticosestadounidensesensusconversacionessobrecontroldearmasconlaUnión Soviética,losabogadosdeWallSt.querepresentanalas500compañíasdeFortuneen casosanti-trustyhastalasparejasquequierendecidiradóndeirdevacaciones ocómodividirsusbienessisevanadivorciar.Cualquierapuedeusarestemétodo. Cadanegociaciónesdiferente,peroloselementosbásicosnocambian.Sepuedeutil izarlanegociaciónsegúnprincipioscuandosetratadeunasuntoodevarios;dedo spartesodevarias;seaqueexistaunritualaceptado,comoenlasnegociacion escolectivas,oquesetratedeunaimprovisacióntotal,comocuandosehablacon secuestradores.Elmétodoseaplica,seaquelaotrapartetengamásomenosexperi encia,queseaunnegociadordurooqueseaamistoso.Lanegociaciónsegúnprincipio sesunaestrategiaquesirveparatodosloscasos.Alcontrariodeloquesuced econotrasestrategias,sielotroladoladescubrenoesmásdifícilutilizarla,s inomásfácil.Sileenestelibro,muchomejor. 10

IELPROBLEMA1Nonegocieconbaseenlasposiciones 11

1.NonegocieconbaseenlasposicionesSeaqueunanegociaciónserefieraaunc ontrato,aundesacuerdofamiliar,oauntratadodepazentrenaciones,locomún esquelaspersonasnegocienconbaseenlasposiciones.Cadaladoasumeunapos ición,argumentaensufavor,yhaceconcesionesparallegarauncompromiso.Ele jemploclásicodeestepasodenegociacióneselregateoqueocurreentreelcliente yeldueñodeunalmacéndeantigüedades.CLIENTE¿Cuántopideporesteplatodebronce? DUEÑOEsunahermosaantigüedad,¿noesverdad?Creoqueselapuedellevarpor$75. ;Vamos!Estáabollado.Ledaré$15.¿Deverdad?Yopodríaestudiarunaofertaseria,pe ro$15noesserio.Bueno,podríasubirhasta$20,peroUstedregateaenserio, jovencita.$60nuncapagaríaalgocomo$75.Demeunenefectivo,ahoramismo.pr eciorealista.$25.Mecostómuchomásqueeso.Hágameunaofertaseria.$37.50.No daréuncentavomás.¿Sehafijadoenelgrabadodeeseplato?Dentrodeunaño,artículos comoesecostaráneldobledeloquevalenhoy.Yasícontinúa.Talvezsepongande acuerdo;talvezno.Cualquiermétododenegociacióndebejuzgarseconformeatresc riterios:debeconduciraunacuerdosensato,sielacuerdoesposible.Debeser eficiente.Ydebemejorar,oporlomenosnodeteriorarlarelaciónentrelaspar tes.(Unacuerdosensatopuededefinirsecomoaquelquesatisfacelosintereses legítimosdeambaspartesdentrodeloposible,queresuelvelosconflictosdeint eresesconequidad,queesdurable,yquetieneencuentalosinteresesdelaco munidad.)Lamaneramáscomúndenegociar,ilustradaporelejemploanterior,consis teentomar-Ydespuésabandonar-unaseriedeposiciones.Latomadeposiciones, comolohacenelclienteyeldueñodelalmacén,cumplealgunasfuncionesútilesenun anegociación.ciación.Ledicealaotraparteloqueustedquiere;lesirvedebas eenunasituacióninciertaybajopresión;y,finalmente,puedeproducirlostérminos deunacuerdoaceptable.Peroestosobjetivospuedenlograrsedeotrasmaneras. Ylanegociaciónsegúnposicionesnocumpleloscriteriosbásicosdeproducirunacue rdosensato,enformaeficienteyamistosa. 12

LadiscusiónsobreposicionesproduceacuerdosinsensatosCuandoseregateaconba seenlasposiciones,losnegociadorestiendenaencerrarsedentrodeellas.El negociador,mientrasmásaclarasuposiciónymásladefiendecontralosataques,másse comprometeconella.Mientrasmástratedeconvenceralotrodelaimposibilidad decambiarsuposicióninicial,ladelnegociador,másdifícilseráhacerlo.Suegosei dentificaconsuposición.Ahoratieneinterésen"quedarbien-enconciliarlasacci onesfuturasconlasposicionespasadas-,haciendoqueseacadavezmenosprobab lequeunacuerdosensatopuedaconciliarlosinteresesoriginalesdelaspartes .Elpeligrodequelanegociaciónsegúnposicionesimpidasurealización,seilustra bienconelrompimientodelasconversacionessobrelaprohibicióndeensayosnucl eares,durantelapresidenciadeKennedy.Sepresentóunasuntocritico:¿Cuántasinsp eccionesanualessepermitiríanalaUniónSoviéticayalosEstadosUnidosenelterr itoriodecadacualparainvestigarelorigendemovimientossísmicossospechosos? LaUniónSoviéticaaceptófinalmentetresinspecciones.LosEstadosUnidosinsistíaen porlomenosdiez.Yallíserompieronlasnegociaciones-porlasposiciones-,ap esardequenadieentendíaconclaridadsiuna"inspección"seríalavisitadeunaper sonaduranteundía,odecienpersonashusmeandoindiscriminadamenteduranteunm es.Laspartesnohabíanintentadodiseñarunprocedimientodeinspecciónquepudiera conciliarelinterésdelosEstadosUnidosenlaverificación,coneldeseodeambos paísesdemantenerlasintrusionesaunnivelmínimo.Cuantamayoratenciónsepresta alasposiciones,menoratenciónsededicaasatisfacerlosinteresesypreocupac ionessubyacentesdelaspartes.Elacuerdosehacemásdifícil.Cualquieraaquese lleguepuedereflejarunadistribuciónmecánicadelasdiferenciasentrelasposici onesfinales,másqueunasolucióncuidadosamentediseñadaparasatisfacerlosinteres eslegítimosdelaspartes.Elresultadoesconfrecuenciaunacuerdomenossatisf actorioparaambaspartesdeloquehubierapodidoser.Ladiscusiónsobreposicio nesesineficienteElmétodousualdenegociaciónpuedeproducirunacuerdo,comoso breelpreciodeunavasijadecobre,ounrompimiento,comoconelnúmerodeinsp ecciones.Enamboscasoselprocesorequieremuchotiempo.Lanegociaciónsobrepo sicionescreaincentivosqueretardanelacuerdo.Enestaclasedenegociaciónust edtratademejorarlasposibilidadesdellegaraunacuerdoqueleseafavorabl e,empezandoconunaposiciónextrema,sustentándolatercamente,engañandoalaotrap arterespectoasuverdaderopuntodevista,yhaciendopequeñasconcesionessolo cuandoesnecesario 13

proseguirlanegociación.Laotrapartehacelomismo.Cadaunodeesosfactorest iendeainterferirelpropósitodeunprontoacuerdo.Mientrasmásextremasseanlas posicionesinicialesymáspequeñaslasconcesiones,mástiempoyesfuerzosenecesit aránparadescubrirsiunacuerdoesposibleono.Elpasousualrequieretambiénmu ltituddedecisionesindividuales,amedidaquecadanegociadordecidequéofrecer ,quérechazarycuántoconceder.Enelmejordeloscasos,latomadedecisioneses difícilyexigetiempo.Cuandocadadecisiónnosolamenteimplicacedersinoquepr obablementecausarápresiónparacedermás,elnegociadortienepocosincentivospara actuarconrapidez.Tácticascomolasdemoras,lasamenazasderompimiento,lainm ovilidad,yotrassemejantes,setornancomunes.Todasellasaumentaneltiempo yloscostosdeunacuerdo,asícomoelriesgodequeéstenoselogre.Ladiscusións obreposicionesponeenpeligrounarelaciónLanegociaciónbasadaenposicionesse convierteenunenfrentamientodevoluntades.Cadanegociadorexponeloquevaa haceroloquenovaahacer.Latareadediseñarjuntosunasoluciónaceptabletie ndeaconvertirseenunabatalla,puescadapartetratadeforzaralaotraaca mbiarsuposiciónpormediodepurafuerzadevoluntad."Novoyaceder.Siquiere siracineconmigo,vemosLafuerzade!cariño,onovamos".Confrecuenciasurge nlairayelresentimientoamedidaqueunaparteseveobligadaacederantel arígidavoluntaddelaotra,mientrassuspropiosylegítimosinteresessedejande lado.Deestamanera,lanegociaciónbasadaenposicionestensionaamenudolare laciónentrelaspartes,yavecesladestruye.Empresascomercialesquellevanmu chosañosdetrabajarjuntas,seseparan.Losvecinosdejandehablarse.Lossenti mientosamargosquesegeneranenunodeestosencuentrospuedendurartodauna vida.Cuandohaymuchaspartes,lanegociaciónbasadaenposicionesestodavíapeor Aunqueesconvenientediscutirelprocesodenegociaciónentérminosdedospersonas ,ustedy"laotraparte",laverdadesquecasitodanegociacióninvolucraamásde dospersonas.Alrededordelamesapuedensentarsevariaspartes,ocadaparte tieneelectores,superiores,juntasdirectivasocomitésalosquedebenresponder .Mientrasmayorseaelnúmerodepersonasqueparticipanenunanegociación,másgrav esseránlosinconvenientesdelanegociaciónbasadaenposiciones.Silasnegociaci onesserealizanentre150países,comosucedeenconferenciasdelasNacionesUni das,lasbasadasenposicionessoncasiimposibles.Puederequerirsequetodosd igansí,peroquesolounodigano.Lasconcesionesrecíprocassondifíciles:¿aquiénse lehacelaconcesión?Sinembargo,milacuerdosbilateralesnosonunacuerdomult ilateral.Ensituacionessemejantes,la 14

negociaciónbasadaenposicionesconduceaformarcoalicionesentrelaspartescuy osinteresescomunessonconfrecuenciamássimbólicosquedefondo.EEnlasNacion esUnidas,estetipodecoalicionesproducennegociacionesentre"el"Nortey-e l-Sur,oentre"el"Orientey"el"Occidente.Debidoaquecadagrupotienemuc hosmiembros,esmásdifícilllegaraunaposicióncomún.Peroaúnmás:unavezque,coning enteesfuerzo,hanllegadoaponersedeacuerdosobreunaposición,esmuchomásdifíc ilcambiarla.Yesigualmentedifícilcambiarlacuandolosparticipantesadicional essonautoridadessuperiores,quienes,aunquenoesténpresentesenlamesadene gociaciones,debensinembargodarsuaprobación.SeramablenoeslasoluciónMucha spersonasreconocenlosaltoscostosdelasnegociacionesdurasbasadasenposi ciones,especialmenteparalaspartesysurelación.Esperanpoderevitarlosmedia nteunestilomásamabledenegociación.Prefierenveralaotrapartecomounamigo .antesqueverlacomounenemigo.Enlugardeponerleénfasisalpropósitodelavi ctoria,prefierenrealzarlanecesidaddelograrunacuerdo.Entrnjuegodeneg ociaciónsuave,lasmovidasusualesconsistenenhacerofrecimientosyconcesiones ,confiarenelotro,seramistoso,ycedercuandoseanecesarioparaevitarenf rentamientos.Lasiguientetablailustradosestilosdenegociaciónbasadosenpos iciones:elsuaveyelduro.Lamayoríadelaspersonascreenquesuseleccióndees trategiasdenegociacióndebeestarentreestosdosestilos.Suponiendoquelatab lapresentaalternativas,¿debeustedserunnegociadorbasadoenposicionesdeti posuaveodetipoduro?¿Oquizáseguirunaestrategiaintermedia?PROBLEMALanego ciaciónbasadaenposiciones:¿Quéjuegodebejugar?SUAVELosparticipantessonamigo s.Elobjetivoeslograrunacuerdo.Hagaconcesionesparacultivarlarelación.S easuaveconlaspersonasyelproblema.Confieenlosotros.Cambiesuposiciónfác ilmente.Hagaofertas.Déaconocersuúltimaposición.Aceptepérdidasunilateralespar aDUROLosparticipantessonadversarios.Elobjetivoeslavictoria.Exijaconc esionescomocondiciónparalarelación.Seaduroconelproblemayconlaspersonas .Desconfiedelosotros.Mantengasuposición.Amenace.Engañerespectoasuúltimap osición.Exijaventajasunilateralescomoprecio 15

lograracuerdo.Busquelaúnicarespuesta:laqueellosaceptarán.Insistaenlograr unacuerdo.Tratedeevitarunenfrentamientodevoluntades.Cedaantelapresión . delacuerdo.Busquelaúnicarespuesta:laqueustedaceptará.Insistaensuposición. Tratedeganarunenfrentamientodevoluntades.Apliquepresión. Eljuegodenegociaciónsuaveponederelievelaimportanciadeconstruirydeman tenerunarelación.Enlasfamiliasyentreamigossedamuchoestetipodenegoci ación.Elprocesotiendeasereficiente,alomenosencuantoaproducirresultad osrápidos.Comocadapartecompiteconlaotraensergenerosayamable,unacuer doesaltamenteprobable.Peropuedenoserprudente.Esposiblequelosresulta dosnoseantantrágicossinogenerosos,comoenelcuentodeO.Henryrespectoa laparejapobre,enquelaenamoradaesposavendesucabelleraparacompraruna hermosacadenaparaelrelojdesumarido,yéste,sinsaberloqueellahabíahecho ,vendesurelojparacomprarleunaslindaspeinetas.Sinembargo,cualquierneg ociaciónencaminadaprimordialmentealarelacióncorreelriesgodeconcluirenun acuerdodesequilibrado.Másseriamente:usarunaformasuaveyamistosaenlanego ciaciónbasadaenposicioneshacevulnerableaquienseenfrenteaalguienquejue guelaversióndura.Enestaclasedenegociación,eljuegodurodominaalsuave.Si eljugadorduroinsisteenobtenerconcesiones,yamenaza,mientrasqueeljuga dorsuavecedeeinsisteenalcanzarunacuerdo,eljuegodelanegociaciónseinc linaafavordeljugadorduro.Deesteprocedimientoresultaráunacuerdoque,sin embargo,puedenoserprudente.Enefecto,serámásfavorableparaelnegociadordu roqueparaelsuave.Sisureacciónanteelnegociadorduroeinsistenteesapela ralaversiónsuavedelanegociaciónbasadaenposiciones,ustedprobablementeper deráhastalacamisa.ExisteunaalternativaSinolegustalaideadeescogerent relasversionesduraysuavedelanegociaciónbasadaenposiciones,ustedpuede cambiareljuego.Eljuegodelanegociaciónsedaendosniveles.Enelprimero, lanegociacióntrataloesencial;enelsegundo,seconcentra-porlogeneralenf ormaimplícita-enelprocedimientoparatratarloesencial.Laprimeranegociación puedetratardesusalario,delostérminosdeunarrendamiento,odelpreciodea lgo.Lasegundanegociaciónserefierealamaneradenegociarelasuntoesencial: negociaciónsuavebasadaenposiciones,negociacióndurabasadaenposiciones,oal gúnotrométodo.Estasegundanegociaciónesunjuegosobreunjuego-un"meta-juego". Cadamovimientosuyoenunanegociaciónnoserefieresolamentealarriendo,al 16

salario,oaotrascosasdefondo;tambiéncontribuyeaestructurarlasreglasdel juego.Sujugadapuedecontribuiramantenerlasnegociacionesdentrodeuncie rtoestilo,opuedeconstituirunajugadaquecambieeljuego.Porlogeneral,n osetomaencuentaestasegundanegociaciónporquepareceocurrirsindecisióncons ciente.Solamentecuandotratamosconalguiendeotropaís,sobretodoconrespect odealguienqueprovienedeunaculturamuydistinta,advertimoslanecesidadd eestableceralgúnprocesoaceptadoparalasnegociacionesdefondo.Peroconscien teoinconscientemente,todomovimientoquehacemosespartedelanegociaciónsob relasreglasdeprocedimiento,auncuandoesosmovimientosparecenreferirseex clusivamentealoesencial.Larespuestaalapreguntadesiesmejorusarlave rsiónsuaveoladuradelanegociaciónbasadaenposiciones,es:"nilounoniloo tro".Cambiedejuego.EnelProyectosobreNegociación,deHarvard,hemosdesarro lladounaalternativaparalanegociaciónbasadaenposiciones:unmétododenegocia cióndiseñadoexplícitamenteparaproducirresultadosprudentesenformaeficienteya mistosa.Estemétodo,denominadonegociaciónsegúnprincipiosonegociaciónconbaseen losméritos,puederesumirseencuatropuntosbásicos.Estoscuatropuntosdefinenu nmétododirectodenegociaciónquepuedeusarseencasicualquiercircunstancia.Ca dapuntotrataunelementobásicodelanegociación,ysugiereloquedebehacerse. Laspersonas:Separealaspersonasdelproblema.Losintereses:Concéntreseenlo sintereses,noenlasposiciones.LasOpciones:Genereunavariedaddeposibili dadesantesdedecidirseaactuar.LosCriterios:Insistaenqueelresultadose baseenalgúncriterioobjetivo.Elprimerpuntorespondealhechodequelosser eshumanosnosomoscomputadores.Somoscriaturasintensamenteemotivasquetene mosconfrecuenciapercepcionesradicalmentediferentesyalasquenoscuestat rabajocomunicarnosenformaclara.Porlogeneral,lasemocionesseentremezcla nconlosméritosobjetivosdelproblema.Latomadeposicionesacentúaeseproblema ,porquelosegosoparteconscientedelaspersonasseidentificanconsusposi ciones.Porestosmotivos,antesdeempezaratrabajarsobreelproblemadefond o,debeidentificarseysolucionarseseparadamenteel"problemadelaspersonas" .Demanerafigurativa,sinoliteral,losparticipantesdebenverseasímismosc omoempeñadosenuntrabajohombroahombro,atacandoelproblema,yno 17

atacándosemutuamente.Deahílaprimeraproposición:separealaspersonasdelproble ma.Elsegundopuntoseproponesuperarlosinconvenientesdeconcentrarseenla sposicionesdeclaradasdelaspersonascuandoelobjetodelanegociaciónessati sfacersusinteresessubyacentes.Confrecuencia,unaposiciónnegociadoraoscurec eloqueustedrealmentequiere.Llegarauncompromisoentreposiciones,probab lementenoproduciráunacuerdoquetengaencuentaefectivamentelasnecesidades humanasquellevaronalaspersonasaadoptaresasposiciones.Elsegundoelemen tobásicodelmétodoes:concéntreseenlosintereses,noenlasposiciones.Eltercer puntorespondealadificultaddediseñarsolucionesóptimasbajopresión.Tratarde decidirenpresenciadeunadversarioestrechasuvisión.Arriesgarmuchoinhibel acreatividad.Labúsquedadelaúnicasolucióncorrectatieneelmismoefecto.Estas limitacionespuedencontrarrestarsereservandountiempodentrodelcualpuedap ensarseenunaampliagradacióndesolucionesposiblesquefavorezcanlosinterese scompartidosyqueconciliencreativamentelosinteresesdiferentes.Deahíelte rcerpuntobásico:antesdeintentarponersedeacuerdo,inventeopcionesdebenef iciomutuo.Cuandolosinteresessondirectamenteopuestos,elnegociadorpuede sercapazdeobtenerunresultadofavorable:sencillamente,siendoterco.Eseméto dotiendeapremiarlaintransigenciayaproducirresultadosarbitrarios.Sine mbargo,esetipodenegociadorpuedeenfrentarse,insistiendoenqueloqueéldig anoessuficienteyqueelacuerdodebereflejaralgúncriteriojusto,independie ntedelasolavoluntaddecadaparte.Estonosignificaquesedebainsistiren quelostérminossebasenenelcriterioqueustedseleccione,sinosolamenteque elresultadoserijaporalgúncriteriojusto,talcomoelvalorenelmercado,l aopinióndeunexperto,lacostumbre,olaley.Ladiscusióndeestoscriterios,más queloquelaspartesestándispuestasahaceronohacer,conduciráaqueningunad eellastengaquecederantelaotra;ambaspuedenacogerunasoluciónjusta.Dea híelcuartopuntobásico:insistaencriteriosobjetivos.Elmétododelanegociacións egúnprincipiossecomparaconlanegociaciónsegúnposicionesdetipoduroysuaveen lasiguientetabla,enlacualloscuatropuntosbásicosdelmétodoaparecenenneg rilla.Lascuatroproposicionesbásicasdelanegociaciónsegúnprincipiossonrelevan tesdesdeelmomentoenqueustedempiezaapensarenlanegociaciónhastaelmome ntoenquesellegaaunacuerdooenqueusteddecidedesistir.Eseperíodopuede dividirseentresetapas:análisis,planeación,ydiscusión.Durantelaetapadeanális is,ustedsimplementetratadehacerundiagnósticodelasituación-derecogerinfo rmación,deorganizarla,ydereflexionarsobreella.Querráconsiderarlosproblema shumanosdelaspercepcionessesgadas,las 18

emocioneshostiles,lascomunicacionespococlaras,lomismoqueidentificarsus interesesylosdelaotraparte.Querráidentificarlasopcionesyapropuestasy loscriteriosyasugeridoscomobaseparaunacuerdo.PROBLEMALanegociaciónbas adaenposiciones¿Quéjuegodebejugar?SOLUCIONCambieeljuegoNegociesegúnlosméri tosSUAVELosparticipantesamigos.DUROsonLosparticipantesadversarios.son BASADOENPRINCIPIOSLosparticipantesestánsolucionandounproblema.Elobjetivo eslograrunresultadosensatoenformaeficienteyamistosa.Separealaspers onasdelproblema.Seasuaveconlaspersonasyduroconelproblema.Procedain dependientementedelaconfianza.Concéntreseenlosintereses,noenlasposicion es.Explorelosintereses.Evitetenerunaúltimaposición.Inventeopcionesdemutu obeneficio. ElobjetivoeslograrunElobjetivoeslavictoria.acuerdo.Hagaconcesionesp araExijaconcesionescomocultivarlarelación.condiciónparalarelación.Seasuave conlasSeaduroconelproblemapersonasyconelyconlaspersonas.Problema .Confíeenlosotros.Desconfíedelosotros.Cambiesufácilmente.posiciónMantengas uposición.Amenace.Engañerespectoasuúltimaposición.Exijaventajasunilateralesc omopreciodelacuerdo. Hagaofertas.Déaconocersuúltimaposición.Aceptepérdidasunilateralesparalograr unacuerdo.Busquelaúnicarespuesta:laqueellosaceptarán.Insistaenlograracu erdo.Tratedeevitarenfrentamientovoluntades. BusquelaúnicaDesarrollemúltiplesrespuesta:laqueustedopcionesentrelascual esaceptará.puedaescoger;decidamástarde.unInsistaensuposición.Insistaencr iteriosobjetivos.unTratedeganarenunTratedelograrundeenfrentamiento deresultadobasadoenvoluntades.criteriosindependientes 19

Cedaantelapresión. Apliquepresión. delavoluntad.Razoneypermanezcaabiertoantelasrazones;cedaantelosprin cipios,noantelaspresiones. Durantelaetapadeplaneación,ustedseocupadelosmismoscuatroelementosuna segundavez,generandoideasydecidiendoloquedebehacerse.¿Cómopiensamanejar elproblentadelaspersonas?¿Cuálessonlosmásimportantesde,u,intereses?¿Cuálesso nalgunosdelosobjetivosrealistas?Seránecesarioqueustedgenereopcionesyc riteriosadicionalesparaseleccionarlas.Durantelaetapadediscusión,cuandola spartesseestáncomunicando,buscandounacuerdo,losmismoscuatroelementosse ránelmejortemadediscusión.Sepuedenreconocerymanejarlasdiferenciasdeper cepción,lossentimientosdefrustraciónydeira,ylasdificultadesenlacomunica ción.Cadapartedebellegaraentenderlosinteresesdelaotra.Entoncescadaun apuedecolaborarenlageneracióndeopcionesqueseanmutuamenteventajosas,yb uscaracuerdospasadosencriteriosobjetivospararesolverlosinteresesopuest os.Resumiendo:adiferenciadelanegociaciónbasadaenposiciones,elmétododene gociaciónbasadoenprincipiosqueconsisteenconcentrarseenlosinteresesbásicos ,enopcionesmutuamentesatisfactorias,yencriteriosjustos,porlogeneralp roduceunacuerdoprudente.Lepermitelograrunconsensogradualsobreunadeci sióncomúnenformaeficiente,sintodosloscostostransaccionalesqueimplicaatri ncherarseenposicionesquemástardetendráqueabandonar.Ylaseparacióndelasper sonasyelprcblcmalepermiteentenderseconelotronegociadorcomoserhumano ,enformadirectayconempatía,haciendoposibleunacuerdoamistoso.Cadaunod eloscuatrocapítulossiguientesamplíacadaunodeestosaspectosbásicos.Sienalgún momentoloasaltaelescepticismo,podráadelantarsebrevementeyleerpartesde lostresúltimos,enloscualesrespondemoslaspreguntasmásfrecuentessobreelméto do. 20

II.Elmétodo2.SeparelasPERSONASdelproblema3.Concéntreseenlos II.Elmétodo2.SeparelasPERSONASdelprobl ema3.ConcéntreseenlosINTERESES,n INTERESES,n oenlasposiciones4.InventeOPCIONESdemut oenlasposiciones4. InventeOPCIONESdemutuobeneficio5.Insistae uobeneficio5.Insistaenquelos nquelos CRITERIOSseanobjetivos. 21

2.SeparelaspersonasdelproblemaTodoelmundosabelodifícilquee 2.SeparelaspersonasdelproblemaTodoelmu ndosabelodifícilqueesenfrentar senfrentar unproblemasinquesurjanmalentendidosentr unproblemasinques urjanmalentendidosentrelaspersonas,sinquee elaspersonas,sinqueellassed llassed isgustenopierdansusensatezoecuanimidad, isgustenopierdansu sensatezoecuanimidad,ysinquetomenlascosas ysinquetomenlascosascomoofe comoofe nsaspersonales.Undirigentesindicalledice nsaspersonales.Undi rigentesindicallediceasushombres:"Vamosa asushombres:"Vamosaver,¿quiénd ver,¿quiénd iolaseñalparalahuelga?"Jonesseadelanta iolaseñalparalahu elga?"Jonesseadelanta:"Fuiyo.Tuvoqueverc :"Fuiyo.Tuvoqueverconelestúpid onelestúpid odeCampbell,elcapataz.Fuelaquintaveze odeCampbell,elcapa taz.Fuelaquintavezendossemanasquemeenvi ndossemanasquemeenviófueradel ófueradel grupocomoreemplazo.Metieneojeriza,yya grupocomoreemplazo. Metieneojeriza,yyamecansé.¿Porquésiempr mecansé.¿Porquésiempretengoqueser etengoqueser yoelquehagaeltrabajomásduro?"Mástard yoelquehagaeltra bajomásduro?"Mástarde,eldirigentesindical e,eldirigentesindicalseenfrentac seenfrentac onCampbell."¿PorquésiguemolestandoaJone onCampbell."¿Porqué siguemolestandoaJones?Eldicequeustedloh s?Eldicequeustedlohapuestoder apuestoder eemplazocincovecesendossemanas.¿Quéestá eemplazocincovecese ndossemanas.¿Quéestápasando?"Campbelllere pasando?"Campbellleresponde:"Escojo sponde:"Escojo aJonesporqueeselmejor.Yoséquepuedoc aJonesporqueesel mejor.Yoséquepuedoconfiarenquemantendrál onfiarenquemantendrálascosasfunc ascosasfunc ionandoenungrupoquenotienesulíder.Lo ionandoenungrupoqu enotienesulíder.Loenvíoahacerreemplazos envíoahacerreemplazossolocuandof solocuandof altaunhombreclave;deotramanera,mandoa altaunhombreclave; deotramanera,mandoaSmithoaalgunodeloso Smithoaalgunodelosotros.Con tros.Con estaepidemiadegripahanfaltadomuchoshom estaepidemiadegrip ahanfaltadomuchoshombresclaves.Nuncapensé bresclaves.NuncapenséqueJoness queJoness emolestara.Creíquelegustabaasumirlares emolestara.Creíque legustabaasumirlaresponsabilidad".Enotrasi ponsabilidad".Enotrasituacióndela tuacióndela vidareal,elabogadodeunacompañíadesegu vidareal,elabogado deunacompañíadesegurosledicealsuperinten rosledicealsuperintendentedesegu dentedesegu rosdelEstado:"Leagradezcoquemedediquea rosdelEstado:"Leag radezcoquemedediquealgúntiempo,Superintende lgúntiempo,SuperintendenteThompso nteThompso n.Quisierahablarlesobrealgunosdelosprob n.Quisierahablarles obrealgunosdelosproblemasquehemostenidoco lemasquehemostenidoconlacláusu nlacláusu ladelasreglamentacionesqueserefiereala ladelasreglamentaci onesqueserefierealaresponsabilidadestricta responsabilidadestricta.Fundame .Fundame ntalmente,nosparecequelaformacomoestár ntalmente,nosparece quelaformacomoestáredactadalacláusulatien edactadalacláusulatieneunimpacto eunimpacto inequitativoparaaquellosaseguradorescuyas inequitativoparaaque llosaseguradorescuyaspolíticasactualescontie políticasactualescontienenlimitac nenlimitac ionesencuantoalreajustedelastasas,yqu ionesencuantoalrea justedelastasas,yquisiéramosestudiaralguna isiéramosestudiaralgunasmanerasd smanerasd erevisarla...".ElSuperintendente,interrum erevisarla...".ElS uperintendente,interrumpiéndolo:"SeñorJohnson, piéndolo:"SeñorJohnson,sucompañíatuvo sucompañíatuvo ampliasoportunidadesparaexpresarsusobjec ampliasoportunidades paraexpresarsusobjecionesdurantelasaudienc ionesdurantelasaudienciasenmi iasenmi departamentosobreesasreglamentaciones,ant departamentosobrees asreglamentaciones,antesquefueranpromulgadas esquefueranpromulgadas.Yodiri .Yodiri gílasaudiencias,señorJohnson.Escuchécada gílasaudiencias,señ orJohnson.Escuchécadapalabradelasdeclaraci palabradelasdeclaraciones,ypersona ones,ypersona lmenteredactélaversiónfinaldelasreglame lmenteredactélavers iónfinaldelasreglamentacionessobreresponsab ntacionessobreresponsabilidadestric ilidadestric ta.¿Estáusteddiciendoqueyomeequivoqué?" ta.¿Estáusteddicien doqueyomeequivoqué?""No,pero..."."¿Estáus "No,pero..."."¿Estáusteddiciendoqueso teddiciendoqueso yinjusto?""Ciertamenteno,señor;perocreo yinjusto?""Ciertamen teno,señor;perocreoquelareglamentaciónha quelareglamentaciónhatenidoconsec tenidoconsec uenciasqueningunodenosotrosprevió,y...". uenciasqueningunode nosotrosprevió,y..."."Escuche,Johnson:yole "Escuche,Johnson:yoleprometíalpúb prometíalpúb licodurantemicampañaquepondría 22

puntofinalalaexistenciadesecadoresasesinosydebombasdeS500 puntofinalalaexistenciadesecadoresasesi nosydebombasdeS5000disfraz 0disfraz adasdeautomóviles.Yestasreglamentaciones adasdeautomóviles.Y estasreglamentacioneslohanlogrado."Sucompa lohanlogrado."Sucompañíatuvounluc ñíatuvounluc rodeS50millonesporconceptodesuspolíti rodeS50millonespo rconceptodesuspolíticasdeestrictaresponsab casdeestrictaresponsabilidad.¿Quécl ilidad.¿Quécl asedecomediacreequepuedepresentarmecuan asedecomediacreequ epuedepresentarmecuandovieneahablarmedere dovieneahablarmedereglamentac glamentac iones`injustas'yde`consecuenciasimprevist iones`injustas'yde `consecuenciasimprevistas'?Noquierooírunapa as'?Noquierooírunapalabramássob labramássob reelasunto.Buenastardes,señorJohnson".¿ reelasunto.Buenast ardes,señorJohnson".¿Ahoraqué?¿Debeelaboga Ahoraqué?¿Debeelabogadodelacompañíade dodelacompañíade segurospresionaralSuperintendente,disgustá segurospresionaralS uperintendente,disgustándoloyprobablementesin ndoloyprobablementesinobtenerna obtenerna da?Sucompañíaposeemuchosnegocioseneste da?Sucompañíaposee muchosnegociosenesteEstado.Tenerunarelació Estado.Tenerunarelacióncordialcone ncordialcone lSuperintendenteesimportante.¿Debeolvidar lSuperintendenteesi mportante.¿Debeolvidarsedelasunto,aunqueest sedelasunto,aunqueestáconvencido áconvencido dequeenrealidadlareglamentaciónesinjust dequeenrealidadla reglamentaciónesinjusta,quesusefectosalarg a,quesusefectosalargoplazoserán oplazoserán probablementecontraelinterésdelpúblico, probablementecontra elinterésdelpúblico,yquenisiquieralosexp yquenisiquieralosexpertosprevier ertosprevier onesteproblemacuandosellevaronacabolas onesteproblemacuand osellevaronacabolasaudienciaspúblicas?¿Qu audienciaspúblicas?¿Quéestásucediendo éestásucediendo enestoscasos?Antesquetodo,losnegociado enestoscasos?Antes quetodo,losnegociadoressonpersonasUnhecho ressonpersonasUnhechofundamen fundamen taldelasnegociaciones,queseolvidaconfa taldelasnegociacion es,queseolvidaconfacilidadenlastransaccio cilidadenlastransaccionesinter nesinter nacionalesyentrecorporaciones,esqueusted nacionalesyentrecor poraciones,esqueustednoestátratandoconrep noestátratandoconrepresentantes resentantes abstractosde"laotraparte",sinoconseres abstractosde"laotr aparte",sinoconsereshumanos.Ellostienenem humanos.Ellostienenemociones, ociones, valoresprofundos,diferentesprocedenciasyp valoresprofundos,dif erentesprocedenciasypuntosdevista;ysonimp untosdevista;ysonimpredecible redecible s.Lomismoqueusted.Esteaspectohumanode s.Lomismoqueusted. Esteaspectohumanodelasnegociacionespuedes lasnegociacionespuedeserunagr erunagr anayudaotambiénserdesastroso.Elproceso anayudaotambiénser desastroso.Elprocesoparalograrunacuerdopu paralograrunacuerdopuedeproduci edeproduci runcompromisopsicológicotendienteaobtene runcompromisopsicol ógicotendienteaobtenerunresultadomutuamente runresultadomutuamentesatisfacto satisfacto rio.Unarelacióndetrabajoenlaquealola rio.Unarelacióndet rabajoenlaquealolargodeltiemposeconstru rgodeltiemposeconstruyenlaconf yenlaconf ianza,lacomprensión,elrespetoylaamistad ianza,lacomprensión, elrespetoylaamistad,puedeconduciraqueca ,puedeconduciraquecadanuevane danuevane gociaciónseamásfácilymáseficiente.Yel gociaciónseamásfáci lymáseficiente.Yeldeseodelaspersonasde deseodelaspersonasdesentirsesatisfec sentirsesatisfec hasconsigomismas,ysupreocupaciónporloq hasconsigomismas,y supreocupaciónporloquelosdemáspiensandee uelosdemáspiensandeellas,puedec llas,puedec onfrecuenciahacerlasmássensiblesalosint onfrecuenciahacerlas mássensiblesalosinteresesdelotronegociado eresesdelotronegociador.Porotra r.Porotra parte,laspersonasseenojan,sedeprimen,s parte,laspersonass eenojan,sedeprimen,sufrentemores,sonhostil ufrentemores,sonhostiles,sefr es,sefr ustranyseofenden.Tienenegosquefácilment ustranyseofenden.T ienenegosquefácilmentesesientenamenazados. esesientenamenazados.Observanel Observanel mundodesdesupuntodevistapersonal,yam mundodesdesupunto devistapersonal,yamenudoconfundensusperce enudoconfundensuspercepcionesc pcionesc onlarealidad.Ordinariamente,nointerpretan onlarealidad.Ordina riamente,nointerpretanloqueusteddiceenla loqueusteddiceenlaformacom formacom oustedquiereynoquierendecirloqueusted oustedquiereynoqu ierendecirloqueustedentiende.Losmalentendi entiende.Losmalentendidospuede dospuede nreforzarlosperjuiciosysuscitaracciones nreforzarlosperjuic iosysuscitaraccionesqueproducenreaccionese queproducenreaccionesenuncírcul nuncírcul ovicioso;laexploraciónracionaldesolucion ovicioso;laexplorac iónracionaldesolucionesposiblessehaceimpos esposiblessehaceimposibleylan ibleylan egociaciónfracasa.Elapuntarsevictorias,co egociaciónfracasa.El apuntarsevictorias,confirmarimpresionesnegat nfirmarimpresionesnegativasyrepa ivasyrepa rtiracusaciones,seconviertenenlosobjetiv rtiracusaciones,sec onviertenenlosobjetivosdeljuego,condetrime osdeljuego,condetrimentodelo ntodelo sinteresessustancialesdeambaspartes. 23

Nosercapazdetrataraotrosconsensibilidadcomosereshumanossujetosarea ccioneshumanas,puedeserdesastrosoenunanegociación.Independientementedelo demásqueustedhagaenelcursodeunanegociación,desdelapreparaciónhastaelse guimiento,valelapenaqueustedsepregunte:"¿Estoydándolesuficienteatenciónal problemadelaspersonas?"Todonegociadortienedostiposdeintereses:enlas ustanciayenlarelaciónTodonegociadorquierelograrunacuerdoquesatisfagas usinteresessustanciales.Poresonegocia.Además,aunnegociadortambiénleinter esasurelaciónconlaotraparte.Unvendedordeantigüedadesquiereobtenerunaga nanciaenlaventayalavezganarseunclientepermanente.Comomínimo,unnegoc iadorquiereconservarunarelacióndetrabajolosuficientementebuenacomopara poderalcanzarunacuerdoaceptable,siesposiblehacerloconbaseenlosinter esesdeambaspartes.Generalmente,lasimplicacionessonmayores.Lamayoríadel asnegociacionesocurrenenelcontextodeunarelaciónpermanente,enlacuales importantequecadanegociaciónsehagadetalmaneraqueayude,enlugardeobsta culizarlasrelacionesfuturasylasfuturasnegociaciones.Dehecho,conmuchos clientes,socios,miembrosdelafamilia,colegas,funcionariosdelgobierno,o nacionesextranjeras,lacontinuidaddelarelaciónesmuchomásimportantequeel resultadodecualquiernegociaciónenparticular.Larelacióntiendeaconfundirsec onelproblema.Unaconsecuenciaimportantedel"problemadelaspersonas"enla negociaciónesquelarelaciónentrelaspartestiendeaconfundirseconsudiscusión .Tantodelapartequedacomodelaquerecibe,setiendeatratarelproblema yalapersonacomosifueranunasolacosa.Enlavidadefamilia,unaafirmac ióncomo"Lacocinaesundesastre"o"Nuestrosaldoenelbancoestábajo",puedeq uerersimplementelaidentificacióndeunproblema,peroesprobablequesepercib acomounataquepersonal.Lairafrenteaunasituaciónpuedellevarloaexpresar irahaciaunapersonaqueustedasociaconlasituación.Losegostiendenaverse involucradosenlasposicionessustanciales.Otrarazónporlacuallosasuntoss ustancialesseconfundenconlospsicológicosesquelaspersonasderivandelosc omentariossobreasuntossustancialesinferenciasinfundadasqueluegotratanco mosifueranhechossobrelasintencionesdelaotrapersonaysusactitudeshac iaellos.Amenosqueseamoscuidadosos,esteprocesoescasiautomático;raravez nosdamoscuentadequeotrasexplicacionespuedenserigualmenteválidas.Porej emplo,enelcasodelsindicato,JonescreíaqueCampbell,elcapataz,letenía 24

bronca,mientrasqueCampbellcreíaqueestabaestimulandoaJonesyhaciéndoleunf avoraldarletareasderesponsabilidad.Lasnegociacionesbasadasenposiciones ponenlarelaciónylasustanciaen~onflicto.Enfocarunanegociacióncomounaluc hadevoluntadesporposicionesagudizaelprocesodeconfusión.Yoveosuposición comounadeclaraciónsobrecómoquerríaustedqueterminaralanegociación;desdemipun todevista,medemuestralopocoqueaustedleimportanuestrarelación.Siyoa sumounaposiciónfirmequeustedconsiderapocoracional,ustedsuponequeyotam biénlaconsiderocomounaposiciónextrema;esfácilconcluirqueyonovaloromucho nuestrarelación-oquenolovaloroausted.Lanegociaciónbasadaenposicionestr atasobrelosinteresesdelnegociadortantoenlosustancialcomoenunabuena relación,alponerlounocontralootro.Siloquealalargaleinteresaasuco mpañíaessurelaciónconelsuperintendentedeseguros,entoncesustedprobablemente seolvidarádelasunto.Osiaustedleinteresamásunasoluciónfavorablequeelres petooapreciodelaotraparte,entoncespuedetratardecambiarlarelaciónpor losustancial."Siustednopuedeponersedeacuerdoconmigosobreestepunto,e soescosasuya.Estaserálaúltimavezquenosreunamos".Sinembargo,elcederen unpuntosustancialpuedenoganarunaamistad,sinosimplementeconvenceralo trodequepuedeaprovecharsedeusted.Separelarelacióndelosustancial;enfrént esedirectamenteconelproblemadelaspersonasDebatirunproblemasustancial ymantenerunabuenarelacióndetrabajonosonnecesariamentemetasconflictivas silaspartesestáncomprometidasypreparadaspsicológicamenteparatratarcadauna separadamentesuspropiosylegítimosméritos.Fundamentelarelaciónenpercepciones precisas,enunacomunicaciónclara,enemocionesapropiadas,yenunpuntodevi stadefinidoyalargoplazo.Tratelosproblemasdelaspersonasdirectamente; nointentesolucionarlosmedianteconcesionessustanciales.Paratratarproblema spsicológicos,usetécnicaspsicológicas.Cuandolaspercepcionesestándistorsionadas, busquemanerasdeeducar.Silasemocioneslleganaunpuntodesulfuración,trat edeencontrarmanerasparaquelaotrapartesedesahogue.Cuandoexistanmalen tendidos,intentemejorarlacomunicación.Paraorientarseenellaberintoproblemát icodelaspersonas,avecesesútilpensarentérminosdetrescategoríasbásicas:perc epción,emociónycomunicación.Todosesosdiversosproblemaspuedenclasificarseenu nadeestastrescategorías.Enlanegociaciónesfácilolvidarquenosolodebentene rseencuentalosproblemasdelosdemás,sinotambiénlossuyos.Suiraysufrustr aciónpuedenobstaculizarunacuerdobenéficoparausted.Probablemente,suspercepc iones 25

sonunilaterales,ytalvezustednoestéescuchandoocomunicandoenformaadecua da.Lastécnicassiguientespuedenaplicarsetantoasuspropiosproblemascomoa losdelaotraparte.PercepciónLacomprensiónsobrecómopiensalaotrapartenoes simplementeunaactividadútilqueleayudaráaustedasolucionarsuproblema.Sum aneradepensareselproblema.Seaqueustedestéhaciendountratoosolucionand ounadisputa,lasdiferenciassedefinenporladiferenciaentresumaneradep ensaryladelosotros.Cuandodospersonaspelean,porlogenerallohacenac ausadeunobjetoambaspuedenreclamarelmismoreloj-oacausadeunaconteci miento-cadaunapuedesostenerquelaotratuvolaculpaenunaccidentedetráns ito.Lomismocabedecirsedelasnaciones.MarruecosyArgeliapeleanporparte delSaharaOccidental;IndiayPakistánpeleansobreeldesarrolloquecadaunad eellashadedarlealasbombasnucleares.Enestascircunstancias,lagenteti endeapensarqueloquenecesitanesmásinformación_sobreelobjetoosobreelac ontecimiento.Examinanelrelojomidenlashuellasdelafrenadaenellugarde laccidente.EstudianelSaharaOccidentalolahistoriadetalladadeldesarroll odearmasnuclearesenlaIndiayenPakistán.Sinembargo,elconflictonoestáen larealidadobjetivasinoenlamentedelaspersonas.Laverdadessimplemente unargumentomás-talvezbuenooquizánoparatratarlasdiferencias.Ladiferenci aexisteporqueexisteensusmentes.Lostemores,aunqueinfundados,sontemore srealesyhayquetenerlosencuenta.Lasesperanzas,aunqueinfundadas,pueden causarunaguerra.Loshechos,aunqueseverifiquen,puedennocontribuirenna daalasolucióndelproblema.Oambaspartesestardeacuerdoenafirmarquelau naperdióelrelojylaotraloencontró,ytodavíanoestardeacuerdosobrequiéndebe conservarlo.Finalmente,puedellegaraestablecersequeelaccidentedetránsito fuecausadoporelestallidodeunallantaquesehabíausadodurante31402mill as,perolaspartesempeñarseendiscutirsobrequiénpagarálosdaños.Lahistoriadeta lladaylageografíadelSaharaOccidental,independientementedelsumocuidadoco nqueselashayaestudiadoydocumentado,noesloquesolucionaráesetipodedi sputaterritorial.Ningúnestudiosobrequiéndesarrollóquétipodearmanuclearycuándo ,resolveráelconflictoentrelaIndiayPakistán.Porútilquepuedaserelanálisisd elarealidadobjetiva,finalmenteeslarealidad,comolapercibecadaunadel aspartes,loqueconstituyeelproblemaenunanegociaciónyloqueabreelcamin ohaciaunasolución.Póngaseenellugardelotro.Lamaneradeverelmundodepend edellugardondeustedsesitúe.Laspersonastiendenaverloquedeseanver.En unconjuntodeinformacióndetallada,seinclinanaseleccionaryaconcentrarse enaquelloshechosqueconfirmansuspercepcionespreviasyapasarporaltooi nterpretarerróneamenteaquellosquecuestionanoponenendudasuspercepciones. Cada 26

unadelaspartesenunanegociaciónpuedeverúnicamentelosméritosdesucaso,yúnic amentelosdefectoseneldelaotra.Unadelashabilidadesmásimportantesquep uedeposeerunnegociadoreslahabilidadparaapreciarlasituacióncomolaaprec ialaotraparte,pordifícilqueellosea.Noessuficientesaberqueellosvenl ascosasdemaneradiferente.Siustedquieretenerinfluencia,esnecesarioque comprendaconempatíaelpoderdesupuntodevista,yquesientalafuerzaemoci onalconlaquelocreenlosdemás.Noessuficienteestudiarloscomosifueranes carabajosbajoelmicroscopio;esnecesariosabercómosesienteelescarabajo.Pa ralograresto,usteddebeestardispuestoasuspendereljuicioduranteuntiem pomientras"ensaya"suspuntosdevista.Esposiblequetengantantaseguridad enqueelpuntodevistadeelloses"correcto",comoustedlatieneenqueloe selsuyo.Ustedpuedevermediovasodeaguasobrelamesa.Sucónyugepuedever unvasosuciomediodesocupadoqueestáapuntodecausarunamanchaeneltermina dodelamadera.Considerelaspercepcionescontrastantesdeunarrendatarioyd eunarrendadorqueestánnegociandolarenovacióndelcontratodearrendamiento:PE RCEPCIONESARRENDATARIOElarriendoesyademasiadoalto.DELPERCEPCIONESDELA RRENDADORNosehasubidoelarriendoenmuchotiempo.Conelaumentodeotrosc ostos,necesitounmayoringreso.Elarrendatariohadesmejoradoelapartamento poreluso.Conozcoapersonasquepaganmásporunapartamentosemejante.Lasper sonasjóvenescomoéltiendenahacerruidoyadesmejorarelapartamento.Losarren dadoresdeberíamossubirlosarriendosconelfindemejorarelvecindario.Suequ ipodesonidomevuelveloco.Nuncapagaelarriendo,amenosquelecobre.Soy unapersonaconsideradaquenosemeteenlavidaprivadadelarrendatario Conelaumentodeotroscostos,nopuedopagarmásporvivienda.Elapartamentone cesitapintura.Conozcoapersonasquepaganmenosporunapartamentosemejante. Laspersonasjóvenescomoyonopuedenpagararriendosaltos.Elarriendodeberías erbajcporqueelvecindariohadesmejorado.Yosoyunbuenarrendatario,noten goniperrosnigatos.Siemprepagoelarriendocuandomecobra.Elarrendadore sindiferenteydistante;nuncamepreguntacómoestoy. 27

Comprenderelpuntodevistadeellosnoeslomismoqueestardeacuerdoconél. Esverdadqueunamejorcomprensióndeloquepiensanpuedellevarloaustedarev isarsuspropiospuntosdevistasobrelosméritosdelacuestión.Peroesenoesun costodecomprendersupuntodevista,esunbeneficio.Lepermitereducireláre adeconflicto,ytambiéndefendersuspropiosinteresesconmayorseguridad.Nod eduzcasusintencionesconbaseensustemores.Laspersonastiendenasuponerq ueloqueellastemenesloquelaotraparteseproponehacer.Analiceestahis toriaqueaparecióenelNewYorkTimesel25dediciembrede1980:"Seencontraro nenunbar,dondeélleofrecióaellaquelallevaríaalacasa.Lacondujoporcall espococonocidas.Ledijoqueerauncaminomáscorto.Lallevóacasatanrápidament e,quealcanzóaverelnoticierodelas10".¿Porquéestansorprendenteeldesenlac e?Nuestrassuposicionessebasaronennuestrostemores.Esmuyfáciladquirirel hábitodeinterpretardelapeormaneratodoloquelaotrapartediceohace.Con frecuenciaunasospechasederiva-naturalmentedenuestraspercepciones.Además, eslomásseguro,ledemuestraaterceraspersonaslamaldaddelaotraparte.Per oelcostodeinterpretardelapeormaneraposibletodoloquediganohagan,c onsisteenquelasideasnuevasquepudieranconduciraunacuerdosedesprecian ,ynosetienenencuentaoserechazanloscambiossutilesdeposición.Nolosc ulpeporsuproblema.Estentadorecharlealotrolaculpadelosproblemasprop iosdeusted."Sucompañíaestotalmenteirresponsable.Cadavezqueustedeslehace nmantenimientoanuestrogeneradorrotativoenlafábrica,lohacentanmalques evuelveadañar".Culparalotroesfácil,sobretodocuantosientequedeverdadu stedtienelaculpa.Peroaunquesejustifiqueculparlo,porlogeneralescontr aproducente.Cuandoselaataca,laotrapartesepondráaladefensivayseresis tiráanteloqueusteddice.Dejarádeescuchar,oloatacaráaustedasuvez.Juzgar laculpaajenainvolucraalaspersonasfirmementeenelproblema.Cuandoestéha blandosobreelproblema,separelossíntomasylapersonaconquienustedestáhabl ando."Nuestrogeneradorrotativoalqueustedeslehicieronmantenimientosevo lvióadañar.Estaeslaterceravezenunmes.Laprimeravezestuvodañadotodalas emana.Estafábricanecesitaungeneradorquefuncione.Quieroqueustedmeaconse jesobrecómoreduciralmínimoelriesgodequesedañeelgenerador.¿Debemoscambiar decompañíaparaelmantenimiento,oquésugiere?"Comentelasmutuaspercepciones.Un adelasmanerasdemanejarlaspercepcionesdiferenteseshacerlasexplícitasyc omentarlasconlaotraparte.Mientrasestopuedehacerseenformafrancayhone sta,sinqueningunadelas 28

partesculpealaotraporverelproblemacomocadaunalove,estetipodecom entariopuededarleslacomprensiónquenecesitanparatomarenserioloqueusted dice,yviceversa.Escomúnqueenunanegociaciónseconsideren"pocoimportantes" aquellaspreocupacionesdelaotrapartequenosepercibencomoobstáculospara llegaraunacuerdo.Porelcontrario,lacomunicaciónclarayconvincentedeloq ueustedquieredeciryqueellosquisieranoír,puedeserunadelasmejoresinve rsionesqueustedhagacomonegociador.Analicelanegociaciónsobrelatransferen ciadetecnologíaquesesuscitódurantelaConferenciasobrelaLeydelMar.Desde 1974hasta1981sereunieronenNuevaYorkyenGinebraunas150nacionesconel findeformularreglasparaelusodelocéano,desdelosderechosdepescahasta laexplotacióndelasminasdemanganesoenlaplataformaoceánicaprofunda.Enunm omentodado,losrepresentantesdelospaisesendesarrolloexpresaronprofundo interésenunintercambiodetecnología;suspaísesdeseabanlaposibilidaddeadquiri rdelasnacionesindustrializadastécnicasavanzadasyequiposparalamineríadep rofundidadenelocéano.LosEstadosUnidosyotrospaísesdesarrolladosnovierond ificultadalgunaensatisfaceresedeseo-yporlotantoconsiderabanelasunto delatransferenciadetecnologíacomoalgosinimportancia.Enciertomodo,para ellosnoeraimportante,perocometieronungraveerroraltratarelasuntocomo sinolofuera.Sihubierandedicadobastantetiempoalosarreglosprácticospar alatransferenciadetecnología,suofrecimientohubierasidomuchomáscreíbleyatr activoparalospaísesendesarrollo.Portratarelasuntocomoalgodepocaimpor tanciaquepodíadiscutirsedespués,lospaísesindustrializadosperdieronunaoportun idadpococostosadedaralospaísesendesarrollounbeneficioconsiderableyun incentivorealparalograracuerdosconotrosaspectosdelproblema.Busqueopo rtunidadesdeserinconsistenteconsuspércepclones.Quizálamejormaneradealter arsuspercepcionessealadeenviarunmensajedistintodelqueesperan.Uneje mplosobresalientedeestetipodeaccióneslavisitadelpresidenteSadatdeEgi ptoaJerusalénennoviembrede1977.LosisraelísveíanenEgiptoyenSadataunene migo,elhombreyelpaísqueloshabíanatacadoporsorpresacuatroañosantes.Para alterarestapercepción,ytratardeconvenceralosisraelísdequetambiénéldeseaba lapaz,Sadatviajóalacapitalenemiga,unacapitalendisputaquenisiquierae lmejoramigodeIsrael,losEstadosUnidos,reconocía.Envezdeactuarcomoune nemigo,Sadatactuócomounsocio.Sinestadramáticaacciónesdifícilimaginarquese hubierapodidofirmareltratadodepazentreEgiptoeIsrael.Hagaquelesinte reseelresultadodándolesparticipaciónenelproceso.Sinoparticipanenelproce so,espocoprobablequeapruebenelresultado.Esasíde 29

sencillo.Siusted,preparadoparalabatalla,vaaentrevistarseconelsuperin tendentedesegurosdelEstadodespuésdeunalargainvestigación,nolesorprendaq ueélsesientaamenazadoyseresistaantelasconclusionesqueustedleexpone. Siustednolepreguntaaunempleadosideseaunamisiónconmucharesponsabilida d,nosesorprendasiseresiente.Ysiquierequelaotraparteacepteunaconc lusióndesagradable,loesencialesquelainvolucreenelprocesoparallegarae saconclusión.Estoesprecisamenteloquelaspersonasnoseproponenhacer.Cuan dohayalgodifícilqueejecutar,elinstintoesdejarlapartedifícilparaloúltimo ."Noiremosaveralsuperintendentehastaquenotengamoselasuntoperfectame nteclaro".Sinembargo,esmuchomásprobablequeelsuperintendenteacepterevis arlareglamentaciónsiélparticipa.Deestamanera,larevisiónessolounpasoene llargoprocesodelcualresultaronsusreglamentacionesoriginales,enlugarde lintentodeotrapersonadeacabarconloqueélhizo.EnSuráfrica,losblancosmo deradostrataronenunmomentodadodederogarlasleyesdiscriminatorias.¿Cómo?Re uniéndoseenuncomitéparlamentariointegradoúnicamenteporblancosparadiscutirla spropuestas.Sinembargo,pormeritoriasquehubieransidolaspropuestas,siem preseríaninsuficientes,nonecesariamenteporsucontenido,sinoporserelresu ltadodeunprocesoenelcualnoseincluyóalosnegros.Losnegrosentenderían," Nosotroslosblancos,seressuperiores,vamosavercómosepuedensolucionarsus problemas".Seríadenuevo"laresponsabilidaddelhombreblanco",queeraelprob lemapordondehabríaqueempezar.Aunsilostérminosdeunacuerdoparecenserfav orables,laotrapartepuederechazarlos,simplementeporsospecharqueellose debeasuexclusióndelproceso.Elacuerdoesmuchomásfácilsiambaspartessesien tendueñasdelasideas.Elprocesodenegociaciónsefortaleceamedidaquecadaun adeellasapruebapocoapocolaspartesdelasoluciónqueseestádesarrollando. Cadacríticaalostérminosyelcambiosubsiguiente,cadaconcesión,eseldistintivo personaldelnegociadorenunapropuesta.Selograunapropuestaquecontienel osuficientedelassugerenciasdecadaunadelaspartescomoparaquecadauna lasientacomopropia.Siquiereinvolucraralaotraparte,involúcrelatemprana mente.Pidasuparecer.Darlecréditogenerosamenteporsusideas,siemprequeest oseaposible,locomprometeráadefenderesasideas.Quizáseadifícilresistirlate ntacióndetomarelcréditoparaustedmismo,perolatoleranciadaexcelentesfruto s.Conexcepcióndelosméritossustanciales,elsentimientodeparticipaciónenelpr ocesoeselfactormásimportanteenladecisióndeunnegociadordeaceptarunapro puesta.Enciertomodo,elprocesoeselproducto. 30

Quedarbienhagaquesuspropuestascompaginenconsusvalores.Eninglés,"quedar bien"tieneimplicacionesnegativas.Sedice,"Hacemosestosoloparapermitirl esquedarbien".conlaimplicacióndequesehasimuladoalgoparapermitirquea lguienaceptealgosinsentirsemal.Eltonoimplicaridiculización.Estoesuna malacomprensióndelpapelydelaimportanciadequedarbien.Quedarbienrefleja lanecesidaddeunapersonarespectoaconciliarlaposiciónqueasumeenumaneg ociaciónoacuerdo,consusprincipiosyconsuspalabrasyhechospasados.Elpro cesojudicialtienequeverconelmismoproblema.Cuandounjuezescribeuncon ceptosobreladecisióndelaCorte,estánquedandobien,nosolamenteélyelsistema judicial,sinotambiénlaspartes.Enlugardedecirleaunaparte"Ustedgana", yalaotra,"Ustedpierde",élexplicadequémanerasudecisiónesconcordeconlos principios,laleyylajurisprudencia.Noquiereparecerarbitrario,sinomostr arqueseestácomportandocorrectamente.Lomismosucedeconunnegociador.Enun anegociaciónesfrecuentequelaspersonassiganresistiendo,noporquelapropue staenconsideraciónseainaceptableensímisma,sinoporquequierenevitarelsent imientoolaaparienciadequeestánretrocediendofrentealaotraparte.Silas ustanciapuedeexpresarseoconceptualizarseenformadiferente,demaneraques eveacomounresultadojusto,entonceslaaceptarán.Lostérminosnegociadosentre unagranciudadyunacomunidadhispanasobrecargosmunicipaleseraninaceptabl esparaelalcalde-hastaqueseretiróelacuerdoysepermitióqueelalcaldeloa nunciaraenlosmismostérminos,comosifuerasupropiadecisión,cumpliendoasíuna delaspromesasdesucampaña.Quedarbienimplicalaconciliacióndeunacuerdocon losprincipiosyconlaautoimagendelosnegociadores.Nodebesubestimarsesu importancia.EmociónEnunanegociación,especialmenteenunfuertedesacuerdo,los sentimientospuedensermásimportantesquelaspalabras.Laspartespuedenestar másdispuestasparalabatallaqueparaencontrarjuntaslasoluciónaunproblema común.Confrecuenciainicianunanegociaciónsabiendodeantemanoquelosriesgoss ongrandesysintiéndoseamenazadas.Lasemocionesdeunapartegeneraránemociones enlaotra.Eltemorpuedeproducirira,ylaira,temor.Lasemocionespuedenc onduciraquelanegociaciónseestanqueoseromparápidamente.Primeroreconozcay comprendalasemociones,lasdeellosylassuyas.Analícesedurantelanegociación .¿Sesientenervioso?¿Tieneelestómagotrastornado?¿Sienteirahacialaotraparte? Escúchelosytratedepercibircuálessonsusemociones.Puedeserútilescribircómose sienteusted-talvez 31

atemorizado,preocupado,enojado-ydespuéscómolegustaríasentirseatemorizado,preocupado,enojado-ydespuéscó molegustaríasentirse-seguro,relajad seguro,relajad o.Hagalomismorespectoalaotraparte.Cua o.Hagalomismorespe ctoalaotraparte.Cuandosediscuteconnegoci ndosediscuteconnegociadoresqu adoresqu erepresentanunaorganización,esfáciltrata erepresentanunaorga nización,esfáciltratarloscomosifueransimpl rloscomosifueransimplesrepresenta esrepresenta ntessinemociones.Esimportanterecordarque ntessinemociones.Es importanterecordarquetambiénellos,lomismo tambiénellos,lomismoqueusted, queusted, tienensentimientospersonales,temores,esper tienensentimientospe rsonales,temores,esperanzas,ysueños.Puedese anzas,ysueños.Puedeserqueesténa rqueesténa rriesgandosucarrera.Ohaberaspectosenlos rriesgandosucarrera. Ohaberaspectosenlosquesonespecialmentese quesonespecialmentesensibles, nsibles, yotrosenlosquesonparticularmenteorgullo yotrosenlosqueson particularmenteorgullosos.Elproblemadelase sos.Elproblemadelasemociones mociones noselimitaalosnegociadores.Loselectores noselimitaalosneg ociadores.Loselectorestambiénsonemotivos.Un tambiénsonemotivos.Unelectorpu electorpu edetenerunpuntodevistasobreelproblema edetenerunpuntode vistasobreelproblematodavíamássimplistayr todavíamássimplistayradical.Indag adical.Indag ueacercadeloqueestáproduciendolasemoci ueacercadeloquees táproduciendolasemociones.¿Porquéestáusted ones.¿Porquéestáustedenojado?¿Porquélo enojado?¿Porquélo estánellos?¿Estánreaccionandoanteofensas estánellos?¿Estánr eaccionandoanteofensaspasadasybuscandolave pasadasybuscandolavenganza?¿Seestánt nganza?¿Seestánt ransfiriendolasemocionesdeunaspectodelp ransfiriendolasemoci onesdeunaspectodelproblemaalosdemás?¿Los roblemaalosdemás?¿Losproblemaspe problemaspe rsonalesenelhogarestáninterfiriendolane rsonalesenelhogare stáninterfiriendolanegociación?Enlasnegocia gociación?EnlasnegociacionesdelMe cionesdelMe dioOriente,losisraelísylospalestinosse dioOriente,losisrae lísylospalestinossesientenamenazadosensu sientenamenazadosensuexistencia existencia comopueblosyhandesarrolladopoderosasemoc comopueblosyhandes arrolladopoderosasemocionesqueahorapenetran ionesqueahorapenetranaunenlo aunenlo sproblemasmásprácticos,comoladistribució sproblemasmásprácti cos,comoladistribucióndelaguaenlaRiberaO ndelaguaenlaRiberaOccidental,dem ccidental,dem aneraqueescasiimposiblediscutirlosyreso aneraqueescasiimpo siblediscutirlosyresolverlos.Debidoaqueen lverlos.Debidoaqueenelcontex elcontex tomásamplioambospueblossientenquesearr tomásamplioambospu eblossientenquesearriesgasusupervivencia,t iesgasusupervivencia,todoslosas odoslosas untoslosvenentérminosdeésta.Procureque untoslosvenentérmi nosdeésta.Procurequelasemocionessehagane lasemocionessehaganexplícitasyrec xplícitasyrec onózcalascomolegítimas.Discutaconlaspers onózcalascomolegítim as.Discutaconlaspersonasdelaotrapartesob onasdelaotrapartesobresusemocio resusemocio nes.Expreselassuyas.Noperjudicadecir,"S nes.Expreselassuyas .Noperjudicadecir,"Sabe,nuestragentesiente abe,nuestragentesientequenos quenos hantratadomalyestánmuyagitados.Tememos hantratadomalyestá nmuyagitados.Tememosqueaunqueselogreunac queaunqueselogreunacuerdo,nos uerdo,nos erespetará.Puedequesearacionaloquenol erespetará.Puedeque searacionaloquenolosea,peroésaesnuestr osea,peroésaesnuestrapreocupación. apreocupación. Personalmente,creoquepodemosestarequivoc Personalmente,creoq uepodemosestarequivocadosalpensarasí,pero adosalpensarasí,peromuchosses muchosses ientenasí.¿Supropiagentetambiénsesiente ientenasí.¿Supropia gentetambiénsesienteasí?".Hacerexplícitas así?".Hacerexplícitassuspropiasemocion suspropiasemocion esylasdeotrosyenfocarladiscusiónhacia esylasdeotrosyen focarladiscusiónhaciaellos,nosolamenteresa ellos,nosolamenteresaltalaseri ltalaseri edaddelproblema,sinoquetambiénharáquel edaddelproblema,sin oquetambiénharáquelasnegociacionesseanmen asnegociacionesseanmenosreactivas osreactivas ymás"pro-activas".Alliberarsedelpesode ymás"pro-activas".A lliberarsedelpesodeemocionesinexpresadas,l emocionesinexpresadas,laspersonas aspersonas estaránprobablementemejordispuestasatrab estaránprobablemente mejordispuestasatrabajarenlasolucióndelp ajarenlasolucióndelproblema.Perm roblema.Perm itaquelaotrapartesedesahogue.Confrecue itaquelaotraparte sedesahogue.Confrecuencia,unabuenamanerade ncia,unabuenamanerademanejar manejar laira,lafrustraciónylosotrossentimiento laira,lafrustración ylosotrossentimientosnegativosdelasperson snegativosdelaspersonas,esayud as,esayud arlesaquedesahoguenesossentimientos.Ypu arlesaquedesahoguen esossentimientos.Ypuedenobtenerungranaliv edenobtenerungranaliviopsicológ iopsicológ icomedianteelsencilloprocedimientodeexpr icomedianteelsencil loprocedimientodeexpresarsusquejas.Siusted esarsusquejas.Siusted,señora,l ,señora,l legaasucasaconeldeseodecontarleasum legaasucasaconel deseodecontarleasumaridotodoloquenosali aridotodoloquenosalióbienenl óbienenl aoficina,sefrustraráaúnmássiélledice: aoficina,sefrustrar áaúnmássiélledice:"Notepongasacontarme "Notepongasacontarme;seguramentetuv ;seguramentetuv isteundíadifícil.Olvidémoslo".Lomismole isteundíadifícil.O lvidémoslo".Lomismolessucedealosnegociador ssucedealosnegociadores.Además,siun es.Además,siun negociadorpronunciaindignadoundiscursoycon 32

ellolesmuestraasuselectoresquenoes"suave",esposiblequeled ellolesmuestraasuselectoresquenoes"su ave",esposiblequeledenmáslibe enmáslibe rtadenlanegociación.Entoncespodrácontar rtadenlanegociación .Entoncespodrácontarconsufamadeinconmovib consufamadeinconmovibleparaprote leparaprote gersedelacríticamástarde,sifinalmentel gersedelacríticamá starde,sifinalmentellegaaunacuerdo.Porlo legaaunacuerdo.Porlotanto,enlu tanto,enlu gardeinterrumpirdiscursospolémicos,odea gardeinterrumpirdis cursospolémicos,odeabandonarlareunión,tal bandonarlareunión,talvezusteddec vezusteddec idacontrolarse,quedarseensusitio,ypermi idacontrolarse,queda rseensusitio,ypermitirlesqueleexpresensu tirlesqueleexpresensusquejas. squejas. Siloselectoresestánescuchando,estasocas Siloselectoresestá nescuchando,estasocasioneslespuedenserprop ioneslespuedenserpropiciaspara iciaspara desahogarsusemociones,tantocomolasdelne desahogarsusemocione s,tantocomolasdelnegociador.Quizáslamejor gociador.Quizáslamejorestrategia estrategia mientraslaotrapartesedesahogaesescucha mientraslaotrapart esedesahogaesescucharensilencio,sinrespon rensilencio,sinresponderasus derasus ataques,ypediralquetienelapalabraque ataques,ypediralq uetienelapalabraquecontinúehastaterminar. continúehastaterminar.Deestaman Deestaman era,ustedminimizasuapoyoalosaspectosex era,ustedminimizasu apoyoalosaspectosexplosivos,permitequeel plosivos,permitequeeloradorse oradorse desahoguehastaelfinal,ydejapocooningú desahoguehastaelfi nal,ydejapocooningúnresiduodeaquellosasp nresiduodeaquellosaspectosquep ectosquep uedaninflamarse.Noreaccioneanteunestalli uedaninflamarse.Nor eaccioneanteunestallidoemocional.Eldesahogo doemocional.Eldesahogodelase delase mocionespuedeserpeligrososiconduceauna mocionespuedeserpel igrososiconduceaunareaccióndesmedida,esde reaccióndesmedida,esdecir,auna cir,auna turbacióndelánimo.Sitaldesbordamientono turbacióndelánimo.S italdesbordamientonosecontrola,puederesult secontrola,puederesultarenunariña arenunariña violenta.Unatécnicaefectivaypocousualde violenta.Unatécnica efectivaypocousualdecontrolarelimpactode controlarelimpactodelasemocion lasemocion es,fueutilizadaenladécadade1950porel es,fueutilizadaenl adécadade1950porelComitédeRelacionesHuma ComitédeRelacionesHumanas,ungrupo nas,ungrupo conjuntodeempresariosytrabajadoresquese conjuntodeempresari osytrabajadoresqueseorganizóparasolucionar organizóparasolucionarlosconfli losconfli ctosensucomienzo,antesqueseconvirtieran ctosensucomienzo,a ntesqueseconvirtieranenproblemasserios.Los enproblemasserios.Losmiembros miembros deiComitéadoptaronlaregladequesolament deiComitéadoptaron laregladequesolamenteunapersonapodíaenoja eunapersonapodíaenojarsecadavez. rsecadavez. Estogarantizabaqueotrosnorespondieranen Estogarantizabaque otrosnorespondieranenformairacundaaunesta formairacundaaunestallidode llidode ira.Tambiénconestoselograbaquefueramás ira.Tambiénconesto selograbaquefueramásfácildesahogarse,justi fácildesahogarse,justificandoelesta ficandoelesta llido:"Estábien.Essuturno".Además,dicha llido:"Estábien.Es suturno".Además,dichareglaofrecelaventaja reglaofrecelaventajadequeleayu dequeleayu daalaspersonasacontrolarsusemociones.U daalaspersonasaco ntrolarsusemociones.Unainfracciónalaregla nainfracciónalareglaimplicaque implicaque ustedsehadescontrolado,demodoqueusted ustedsehadescontro lado,demodoqueustedquedamal.Usegestossim quedamal.Usegestossimbólicos.To bólicos.To doenamoradosabequeparaponerfinaunapel doenamoradosabeque paraponerfinaunapelea,elgestosencillode ea,elgestosencillodetraeruna traeruna rosarojaesmuyefectivo.Actuacionesquepu rosarojaesmuyefec tivo.Actuacionesquepuedenproducirunimpacto edenproducirunimpactoemocional emocional constructivoenlaotraparte,confrecuencia constructivoenlaot raparte,confrecuenciaimplicanunpequeñooni implicanunpequeñooningúncostopa ngúncostopa ralaotra.Unanotadepésame,unamanifestac ralaotra.Unanotad epésame,unamanifestacióndecondolencia,unav ióndecondolencia,unavisitaalceme isitaalceme nterio,unsencilloregaloparaunnieto,dars nterio,unsencillore galoparaunnieto,darselamanoounabrazo,un elamanoounabrazo,unacomida acomida juntos,todosestosactospuedenseroportunid juntos,todosestosac tospuedenseroportunidadesvaliosasparamejora adesvaliosasparamejorarunasit runasit uaciónemocionalhostilapococosto.Enmucha uaciónemocionalhosti lapococosto.Enmuchasocasiones,presentarun socasiones,presentarunaexcusapu aexcusapu edeefectivamentesuavizarlosánimos,auncua edeefectivamentesuav izarlosánimos,auncuandoustednoquierarecon ndoustednoquierareconocersures ocersures ponsabilidadpersonalenlaacciónniadmitir ponsabilidadpersonal enlaacciónniadmitirlaintencióndehacerdañ laintencióndehacerdaño.Presentarex o.Presentarex cusases,pues,unadelasinversionesmejores cusases,pues,unade lasinversionesmejoresymenoscostosasqueust ymenoscostosasqueustedpuede edpuede hacer.ComunicaciónSincomunicaciónnohayne hacer.ComunicaciónSi ncomunicaciónnohaynegociación.Estaúltimaes gociación.Estaúltimaesunprocesodeco unprocesodeco municaciónconelcualsebuscarespaldarelp municaciónconelcual sebuscarespaldarelpropósitodeobtenerunad ropósitodeobtenerunadecisiónconjunt ecisiónconjunt a.La 33

comunicaciónnuncaesfácil,niaunentrepersonasquetienenmuchosmé comunicaciónnuncaesfácil,niaunentrepers onasquetienenmuchosméritosovalores ritosovalores yexperienciascomunes.Lasparejasquehanv yexperienciascomune s.Lasparejasquehanvividojuntasdurantetrei ividojuntasdurantetreintaaños,t ntaaños,t odavíatienenmalentendidostodoslosdías.No odavíatienenmalenten didostodoslosdías.Noespuessorprendenteque espuessorprendentequehayapocaco hayapocaco mup-icaciónentrepersonasqueaúnnoseconoc mup-icaciónentrepers onasqueaúnnoseconocenbienyquepuedensosp enbienyquepuedensospechardelotr echardelotr oosentirsehostiles.Independientementedel oosentirsehostiles. Independientementedeloqueusteddiga,debees oqueusteddiga,debeesperaraq peraraq uelaotraparte,casisiempre,oigaalgodife uelaotraparte,casi siempre,oigaalgodiferente.Enlacomunicación rente.Enlacomunicaciónsedantre sedantre sgrandesproblemas:primero,losnegociadores sgrandesproblemas:p rimero,losnegociadorespuedennoestardirigién puedennoestardirigiéndosealotr dosealotr ouotros,o,porlomenos,nodemaneraquep ouotros,o,porlom enos,nodemaneraquepuedansercomprendidos.D uedansercomprendidos.Deordinar eordinar io,cadapartesehadadoporvencidarespecto io,cadapartesehad adoporvencidarespectodelaotra,yestotrace delaotra,yestotracequeyan queyan ointentenunacomunicaciónseria.Encambio, ointentenunacomunic aciónseria.Encambio,hablansoloparaimpresio hablansoloparaimpresionaralosc naralosc ircunstantesoasuselectores.Envezdeinte ircunstantesoasuse lectores.Envezdeintentardirigirseconsuopo ntardirigirseconsuoponentehac nentehac iaunacuerdomutuamenteaceptable,tratande iaunacuerdomutuamen teaceptable,tratandeecharlezancadilla.Enlu echarlezancadilla.Enlugardetr gardetr atardeconvencerasuparejadequeadoptena atardeconvencerasu parejadequeadoptenaptitudesmásconstructiva ptitudesmásconstructivasodarpas sodarpas osmáseficientes,seesfuerzanporconvencer osmáseficientes,se esfuerzanporconvenceraloselectoresoespecta aloselectoresoespectadoresaque doresaque sedividan.Lacomunicaciónefectivaentrela sedividan.Lacomuni caciónefectivaentrelaspartesesprácticamente spartesesprácticamenteimposiblesi imposiblesi cadaunaestápendientedelaactituddelpúb cadaunaestápendien tedelaactituddelpúblico,esdecir,delosde lico,esdecir,delosdemás.Aunqueust más.Aunqueust edlehablealaotraparteenformadirectay edlehablealaotra parteenformadirectayclara,esposiblequeel clara,esposiblequeellanolo lanolo escuche.Esteeselsegundoproblemaenlacom escuche.Esteeselse gundoproblemaenlacomunicación.Observeconcu unicación.Observeconcuántafrecuenc ántafrecuenc ialaspersonasparecennoprestaratencióna ialaspersonasparece nnoprestaratenciónaloqueusteddice.Probab loqueusteddice.Probablementecon lementecon lamismafrecuenciaustedseráincapazderep lamismafrecuenciau stedseráincapazderepetirloqueellashandic etirloqueellashandicho.Enuna ho.Enuna negociación,puedesucederqueustedestétan negociación,puedesuc ederqueustedestétanocupadopensandoenlopr ocupadopensandoenlopróximoquevaa óximoquevaa decir,encómovaaresponderaeseúltimopun decir,encómovaare sponderaeseúltimopuntooenlamaneradeexpr tooenlamaneradeexpresarsupróxima esarsupróxima argumentación,queseleolvideescucharloq argumentación,quese leolvideescucharloquelaotraparteestádic uelaotraparteestádiciendoahora. iendoahora. Oustedpuedeestarescuchandoconmayoratenc Oustedpuedeestares cuchandoconmayoratenciónasuselectoresquea iónasuselectoresquealaotrapa laotrapa rte.Alfinyalcabo,esasuselectoresaqu rte.Alfinyalcabo, esasuselectoresaquienesdeberendircuentas ienesdeberendircuentasporlos porlos resultadosdelanegociación.Sonellosaquie resultadosdelanegoc iación.Sonellosaquienesestátratandodesati nesestátratandodesatisfacer,ypor sfacer,ypor tanto,noessorprendentequeustedquierapr tanto,noessorprend entequeustedquieraprestarlesmuchaatención. estarlesmuchaatención.Perosiust Perosiust ednoescuchaloquedicelaotraparte,noha ednoescuchaloqued icelaotraparte,nohabrácomunicación.Elterc brácomunicación.Eltercerproblemae erproblemae nlacomunicaciónsonlosmalentendidos.Loqu nlacomunicaciónson losmalentendidos.Loqueelunodicepuedeserm eelunodicepuedesermalinterpret alinterpret adoporelotro.Auncuandolosnegociadorese adoporelotro.Aunc uandolosnegociadoresestánenlamismahabitaci stánenlamismahabitación,lacomuni ón,lacomuni cacióndelunoalotropuedeparecercomoele cacióndelunoalotro puedeparecercomoelenvíodeseñalesdehumoc nvíodeseñalesdehumocuandohacemuch uandohacemuch oviento.Cuandolasparteshablanidiomasdif oviento.Cuandolasp arteshablanidiomasdiferentes,laposibilidadd erentes,laposibilidaddemalasi emalasi nterpretacionessemultiplica.Porejemplo,en nterpretacionessemul tiplica.Porejemplo,enidiomapersa,lapalabra idiomapersa,lapalabra"comprom "comprom iso"parececarecerdelsignificadopositivoq iso"parececarecerde lsignificadopositivoquetieneeningléscomo" uetieneeningléscomo"unasolución unasolución intermediaqueambospuedenaceptar",ytener intermediaqueambosp uedenaceptar",ytenersolounsignificadonegat solounsignificadonegativocomo ivocomo en"suvirtudseviocomprometida"o"nuestra en"suvirtudsevioc omprometida"o"nuestraintegridadseviocomprom integridadseviocomprometida".D etida".D emanerasimilar,lapalabra"mediador"enper emanerasimilar,lap alabra"mediador"enpersasugiere"entrometido", sasugiere"entrometido",alguien alguien queintervienesinestarinvitado.Aprincipio queintervienesinest arinvitado.Aprincipiosde1980elSecretarioG sde1980elSecretarioGeneralde eneralde lasNacionesUnidasfueaIránadiscutirel lasNacionesUnidasf ueaIránadiscutirelproblemadelosrehenes. problemadelosrehenes.Susesfuerz Susesfuerz ossevieronseriamentecontrarrestados 34

cuandolaradioylatelevisióniraníesinformaronenpersauncomentarioqueélhabíah echoasullegadaaTeherán:"Hevenidocomomediadoratratardellegaraumcomp romiso".Unahoradespuésdelaemisión,unaturbadeindignadosiraníesapedreabasu automóvil.¿Quépuedehacersefrenteaestostresproblemasdecomunicación?Escucheate ntamenteyreconozcaloquedicen.Lanecesidaddeescucharesevidente,ysine mbargoesdifícilescucharbien,sobretodobajolapresióndeunanegociación.Escuch arlepermiteaustedcomprendersuspercepciones,sentirsusemociones,yoírlo quetratandedecir.Escucharactivamenteoconatenciónmejoranosololoqueust edoye,sinotambiénloqueellosdicen.Siustedescuchaconatencióneinterrumpe ocasionalmenteparadecir,"¿Entendícorrectamentequeustedestádiciendoque...?",l aotrapartesedarácuentadequeustednoestásimplementematandoeltiempo,senc illamentecumpliendounarutina.Además,sentiránlasatisfaccióndeserescuchadosy comprendidos.Sehadichoquelamenoscostosadelasconcesionesqueselepued ehaceralaotraparteeshacerlesaberquehasidoescuchada.Lastécnicasacost umbradasdesaberescucharconsistenenprestaratenciónaloqueseestádiciendo, pediralaotrapartequedigadetalladamenteenformacuidadosayclaraexactam enteloquequieredecir,-ysolicitarqueserepitanlasideassihayalgunaamb igüedadoincertidumbre.Propóngasequemientrasescuchanovaaestarpensandoenl arespuesta,sinoatratardecomprenderalaotrapartecomoellaseveasímism a.Tengaencuentasuspercepciones,susnecesidadesysuslimitaciones.Muchos creenqueunabuenatácticaesnoprestarmuchaatenciónalosargumentosdelaotra parte,ynoadmitirningunalegitimidadensupuntodevista.Unbuennegociado rhaceexactamentelocontrario.Amenosqueustedreconozcaloqueestándiciendo ydemuestrequelocomprende,ellospuedencreerquenoloshaoído.Entonces,cu andoustedtratedeexplicarunpuntodevistadiferente,ellossupondránqueuste dtodavíanohaentendidoloquequierendecir.Sediránasímismos:"Leexpusemipu ntodevista,peroahoraestádiciendoalgodiferente,demodoquenodebehabere ntendido".Entonces,envezdeescucharsuargumento,estaránpensandoenlamaner adepresentarelpuntodevistadeellosenotraforma,conlaesperanzadeque ahorasílocomprenda.Enesecaso,demuéstrelesqueustedhacomprendido."Permítame versiheentendidoloqueusteddice.Desdesupuntodevista,lasituaciónesl asiguiente...".Cuandorepitaloqueustedcreaqueelloshandicho,expréseloen formapositivadesdesupuntodevista,dandotodalafuerzaasusargumentos. Podríadecir:"Ustedestienenunargumentofuerte.Déjenmeversipuedoexplicarlo. Meparecequeesdelamanerasiguiente...".Comprendernoeslomismoqueestar deacuerdo.Esposible,alavez,entenderperfectamenteyestarentotaldesac uerdo 35

conloquedicelaotraparte.Peroamenosquelogreconvencerlosdequeentien desumaneradeverlo,ustednopodráexplicarlessupropiopuntodevista.Unave zqueustedhaexplicadoelpuntodevistaajeno,expongalosproblemasqueuste dlevealapropuestadeiotro.Siescapazdeexplicarsupuntodevistamejor queellosmismos,ydespuéslorefuta,ustedmaximizalaposibilidaddeiniciaru ndiálogoconstructivobasadoenlosméritosyminimizalaposibilidaddequeellos creanquenoloshacomprendido.Hableconelfindequeseleentienda.Háblelea laotraparte.Esfácilolvidarqueunanegociaciónnoesundebate.Tampocoesun juicio.Ustednoestátratandodeconvenceraunaterceraparte.Lapersonaaquie nustedestátratandodeconvencer,estásentadaalrededordelamismamesa.Siuna negociaciónpuedecompararseconunprocedimientolegal,lasituaciónsepareceala dedosjuecestratandodeponersedeacuerdosobrecómodecidiruncaso.Intente situarseenesepapel,tratandoasuoponentecomosifueraunjuez,colegasuyo ,conquienustedtratadeformularunaopiniónconjunta.Enestecontexto,esevi dentequenoselograrápersuadirsiseculpaalaotrapersonaporelproblema,s iseinsulta,osiselevantalavoz.Porelcontrario,ayudarámuchoelreconocer explícitamentequevenlasituacióndemaneradiferenteytratardetramitarlacomo personasquetienenunproblemacomún.Parareducirelefectodominanteydistrac tordelaprensa,lasaudienciasdomésticas,ydeterceraspersonas,esútilestable cermediosprivadosyconfidencialesdecomunicaciónconlaotraparte.Lacomunic acióntambiénpuedemejorarsiselimitaeltamañodelgrupoenlareunión.Porejemplo, enlasnegociacionesde1954sobrelaciudaddeTrieste,seobtuvopocoprogres oenlasconversacionesentreYugoslavia,GranBretañaylosEstadosUnidos,hasta quelostresnegociadoresprincipalesabandonaronsusdelegacionesyempezaron areunirsesolosydemanerainformalenunacasaprivada.Puededefenderselai deadecambiarelatractivolemadeWoodrowWilson"Conveniosabiertoslogrados enformaabierta"por"Conveniosabiertoslogradosenformaprivada".Independie ntementedelnúmerodepersonasqueintervenganenunanegociación,lasdecisionesi mportantesselogranporlogeneralcuandonohaymásdedospersonaspresentesen lahabitación.Hablesobreustedmismo,nosobreellos.Enmuchasnegociaciones, cadaunadelaspartesexplicaycondenaextensamentelasmotivacionesylasint encionesdelaotraparte.Sinembargo,esmáspersuasivodescribirelproblemaen términosdelimpactoquetuvoenustedqueentérminosdeloqueelloshicieronyp orqué:"Mesientodesilusionado",enlugarde"Ustednocumpliósupalabra"."Senti mosquesediscriminaencontranuestra",enlugarde"Ustedesracista".Siust edafirmaalgosobreellosqueellosconsideranfalso,nolotendránaustedencu entaoseenojarán;noseconcentraránensupreocupación.Perounaafirmaciónsobresus propiossentimientosesdifícildeobjetar.Ustedproporcionalamisma 36

informaciónsinprovocarunareaccióndefensivaquelesimpedirátenerlaencuenta.Ha bleconunpropósito.Aveceselproblemanosedebeaquehayapocacomunicación,s inoaquehaydemasiada.Cuandoexisteiraypercepcioneserróneas,esmejornode circiertascosas.Enotrasocasiones,unadeclaracióncompletadelomuyflexible queesustedpodráhacerqueunacuerdoseamásdifícilynomásfácildelograr.Siuste dmedicequeestádispuestoavenderunacasapor$40000despuésqueyohedicho queestaríadispuestoapagarhastaS45000,podrásermásdifícilquelogremosponerno sdeacuerdoquesiustednohubieradichonada.Lamoralejaes:antesdedecir algosignificativo,estésegurodeloquequierecomunicaroaveriguar,yestésegur odelobjetivoqueselograráconesainformación.EsmejorprevenirLastécnicasque hemosdescritoparatratarlosproblemasdelaspercepciones,lasemocionesyla comunicación,sonporlogeneralútiles.Sinembargo,elmejormomentoparasolucio narelproblemadelaspersonasesantesqueelproblemasepresente.Estoimpli cacrearunarelaciónpersonalyorganizacionalconlaotraparte,queseacapazd eprotegeralaspersonasdeambossectorescontralosgolpesdelanegociación.T ambiénimplicaqueeljuegodelanegociaciónseestructuredemaneraquepuedansep ararselosasuntossustantivosdelarelaciónyseprotejanlosegosdelasperson asparaquenosemezclenconladiscusiónsobrelosustancial.Establezcaunarel acióndetrabajo.Ayudamuchoconoceralaotrapartepersonalmente.Esmuchomásfáci latribuirintencionesdiabólicasaunaabstraccióndesconocidallamada"laotrapar te",queaalguienaquienustedconocepersonalmente.Tratarconuncompañerode clase,uncolega,unamigo,oaunelamigodeunamigo,esmuydiferentequetra tarconundesconocido.Mientrasmásrápidamenteustedpuedaconvertiraundesconoc idoenalguienaquienustedconoce,másfácilseráprobablementelanegociación.Serámen osdifícilsaberdedóndevienen.Elloledaunabasedeconfianzaenlaquepuedea poyarseduranteunanegociacióndifícil.Hayrutinascordialesyconocidasdecomuni cación.Esmásfácilaliviarlatensiónconunchisteoconun.comentarioinformal.El momentoadecuadoparadesarrollarestarelaciónesantesqueempiecelanegociación .Tratedeconoceralosotrosydeaveriguarquélesgustayquélesdisgusta.Trat edeencontrarseconellosinformalmente;dellegartemprano,antesdelahoraf ijadaparaelcomienzodelanegociación,yquédeseunmomentocuandoéstatermina.Un adelastécnicasfavoritasdeBenjamínFranklin 37

era,pedirlealadversarioqueleprestaraunlibro.Estohacíasentirbienalape rsonayledabaelsentimientoagradabledequeFranklinledebíaunfavor.Enfrénte seconelproblema,noconlaspersonas.Silosnegociadoressepercibencomoad versariosenunenfrentamientocaraacara,esdifícilsepararsurelacióndelapar tesustancialdelproblema.Enesecontexto,cualquiercosaqueunnegociadordi gasobreelproblemapareceestardirigidacontraelotroenformapersonal,ya sílopercibeéste.Cadapartetiendeaestaraladefensiva,areaccionaryapasar poraltolosintereseslegítimosdelaotraparte.Unamaneramásefectivadeperci birsemutuamenteescomosociosenunadifícilbúsquedaencomúnporunacuerdojusto yventajosoparaambos.Aligualquedosnáufragosperdidosenelmarenunbotes alvavidasypeleandoporlaslimitadasracionesyprovisiones,losnegociadores puedenverseinicialmentecomoadversarios.Quizácadaunoconsiderealotrocomo unobstáculo.Sinembargo,parasobrevivir,losnáufragostienenquesepararlospro blemasobjetivosylaspersonas.Seráindispensablequeidentifiquenlasnecesidad esdelotroentérminosdesombra,medicinas,aguaoalimentos.Querránirmáslejosy afrontarlasolucióndeesasnecesidadescomounproblemacomún,juntoconotrospr oblemascomunescomorecogerelaguadelalluvia.montarguardiayllegarhasta lacosta.Sinotanqueestáncompartiendoesfuerzosparasolucionarunproblemac omún,losnáufragosseráncapacesdeconciliarsusinteresesconflictivosyavanzara lavezenellogrodesusinteresescomunes.Lomismosucedecondosnegociadore s.Pordifícilqueseanuestrarelaciónpersonal,podremosmásfácilmentealcanzarunar econciliaciónamistosaquehagaconcordesnuestrosvariosinteresessiaceptamose satareacomounproblemacompartidoyloemprendemosjuntos.Paraayudaraque laotrapartemodifiquesuorientacióndeuncaraacarahaciaunladoalado,ust edpuedediscutirconelloselasuntoexplícitamente."Mire,ambossomosabogados (diplomáticos,hombresdenegocios,parientes,etc.).Amenosquetratemosdesati sfacersusintereses,seráimposiblequelogremosunacuerdoquesatisfagalosmíos, yviceversa.Examinemosjuntoselproblemadecómosatisfacernuestrosintereses comunes".Oustedpuedeempezaraactuarcomosilanegociaciónfueraunprocesoc onjuntoyconsusaccionesdeterminarqueellosdeseenhacerlomismo.Esútilsen tarseliteralmentedelmismoladodelamesayteneralavistaelcontrato,el mapa,lashojasdepapel,ocualquierotracosaqueexpliqueelproblema.Sise haestablecidounabasedemutuaconfianza,muchomejor.Peroporprecariaques ealarelación,tratedeestructurarlanegociacióncomosifueraunaactividadcomún compartidaporambos-consusdiferentesinteresesypercepciones,yconsucomp romisoemocional. 38

Laseparacióndelaspersonasdelproblemanoesalgoquepuedehacersedeunavez yqueluegopuedeolvidarse;hayqueseguirtrabajandoenesesentido.Loesenc ialestrataralaspersonascomoasereshumanosyalproblemasegúnsusméritos.L ostrespróximoscapítulostratansobrecómohacerestoúltimo.3.Concéntreseenlosinte reses,noenlasposicionesPienseenlahistoriadedoshombresqueestánpeleand oenunabiblioteca.Unodeellosquiereabrirlaventanayelotroquierequel aventanasecierre.Discutensobrequétanabiertadebequedarlaventana:apenas unarendija,lamitad,trescuartos.Ningunasoluciónlograsatisfacerlosaambos .Entoncesentralabibliotecaria.Lepreguntaalunoporquéquiereabrirlavent ana:"Paraobtenerairefresco".Lepreguntaalotroporquéquierecerrarlavent ana:"Paraquenohayacorriente".Despuésdepensarlounmomento,labibliotecari aabreunaventanaenlahabitacióncontigua,lograndoasíqueentreairefresco,si nquehayacorriente.Paraquelasoluciónseaprudente,concilielosintereses,n olasposicionesLahistoriaantedichaestípicademuchasnegociaciones.Comoel problemapareceserunconflictodeposicionesentrelaspartes,ycomosumeta esponersedeacuerdosobreunaposición,tiendennaturalmenteapensaryahablar sobrelasposiciones-yalhacerlo,confrecuencialleganaunimpasse.Silab ibliotecariasehubieraconcentradoenlasposicionesdelosdoshombres,ensi laventanadebíacerrarseoabrirse,nohubierapodidoinventarunasolución.Peroe llasefijóenlosinteresessubyacentesdequererairefrescoperonoquereruna corriente.Estadiferenciaentreposicioneseinteresesesfundamental.Losinte resesdefinenelproblema.Elproblemabásicoenunanegociaciónnoeselconflicto entreposiciones,sinoelconflictoentrelasnecesidades,deseos,preocupacione sytemoresdelaspartes.Ellaspuedendecir:"Estoyintentandodisuadirlodeq ueurbanicelapropiedadvecina".O"Noestamosdeacuerdo.Elquiere550000p orlacasa.Yonopagaréuncentavomásde$47500".Peroenelnivelmásbásicoelpro blemaes:"Elnecesitadinero;Yoquieropazytranquilidad".O"Elnecesitapor lomenos$50000parapoderllegaraunarregloconsuexesposa.Yoledijea mifamiliaquenopagaríamásde$47500porunacasa". 39

Estosdeseosypreocupacionessonintereses.Losinteresesmotivanalaspersona s;sonelresortesilenciosodetrásdetodoelruidodelasposiciones.Suposición esalgoqueusteddecidió.Loqueloimpulsóadecidirsonsusintereses.Eltratado depazentreEgiptoeIsraelqueseplanteóenCampDaviden1978,demuestralau tilidaddeexaminarloquemotivalasposiciones.Israelhabíaocupadoelterritor ioegipciodelaPenínsuladelSinaídesdelaguerradelosSeisDíasen1967.Cuando EgiptoeIsraelsereunieronen1978paranegociarunapaz,susposicioneseran incompatibles.IsraelinsistíaenconservarunapartedelSinaí.Porsuparte,Egipt oinsistíaenquedebíadevolverseasusoberaníahastalaúltimapulgadadelSinaí.Unay otravez,sedibujaronmapasquemostrabanposiblesfronterasparadividirelS inaíentreEgiptoeIsrael.Aceptaruncompromisodeestetipoeratotalmenteimpo sibleparaEgipto.ParaIsrael,eraigualmenteinaceptableregresaralasituación de1967.Ladistinciónentresusinteresesysusposicioneshizoposibleellogro deunasolución.ElinterésdeIsraelerasuseguridad;noqueríaquehubieratanques egipciosenlafrontera,listosparacruzarlaencualquiermomento.Elinterésde Egiptoeralasoberanía;elSinaíhabíapertenecidoaEgiptodesde-laépocadelosfar aones.Egiptohabíarecobradosuplenasoberaníamuyrecientemente,despuésdesiglos dedominaciónporgriegos,romanos,turcos,francesesybritánicos,ynoestabadisp uestoacederterritorioaningúnconquistadorextranjero.EnCampDavid,elpresi denteSadatdeEgiptoyelprimerministroBegindeIsraelaceptaronunplanque devolvíaelSinaíalaplenasoberaníaegipcia,yquegarantizabalaseguridaddeIsr aeldesmilitarizandograndesáreas.LabanderadeEgiptoondearíaentodaspartes,p eronohabríatanquesegipciosenlascercaníasdeIsrael.Laconciliacióndelosinte resesynodelasposicionesesefectivapordosrazones:primera,porqueexisti erongeneralmentevariasposicionesquepodríansatisfaceruninterés.Condemasiada frecuencialaspersonasadoptanlamásobviadelasposiciones,comohizoIsrael cuandoanuncióqueconservaríaunapartedelSinaí.Cuandosebuscanlosinteresesque motivanlasposicionesopuestasesposible,amenudo,encontrarunaposiciónalte rnaquesatisfacenosolamentesuspropiosinteresessinolosdelaotraparte. EnelSinaí,ladesmilitarizacióneraunadeestasalternativas.Laconciliacióndelo sinteresesynodelasposicionestambiénesefectivaporquetraslasposiciones opuestashaymuchosotrosintereses,ademásdelosquepuedanoponerse.Traslasp osicionesopuestashayinteresescompartidosycompatibles,ademásdelosconflict ivos.Tenemoslainclinaciónasuponerqueporquelasposicionesdelaotraparte seoponenalasnuestras,susinteresestambiénseoponen.Anosotros 40

nosinteresadefendernos,luegoaelloslesinteresaatacarnos.Sianosotrosno sinteresaqueelarriendoseabajo,aellosdebeinteresarlesqueseaalto.Sin embargo,enmuchasnegociaciones,unanálisisdetalladodelosinteresessubyacen tesmostrarálaexistenciademásinteresescomunesycompatiblesquedeintereseso puestos.Porejemplo,analicelosinteresesqueunarrendatariocomparteconsu posiblearrendador:1.Ambosquierenestabilidad.Elarrendadorquiereunarrend atarioestable;elarrendatarioquieretenerunadirecciónpermanente.2.Aambos lesgustaríaqueelapartamentosemantuvieraenbuenestado.Elarrendatariovaa vivirenél;elarrendadorquiereaumentarelvalordelapartamentoylabuenafa madeledificio.3.Aamboslesinteresamantenerunabuenarelación.Elarrendado rquiereunarrendatarioquepagueelarriendocumplidamente;elarrendatarioqu iereunarrendadorsensatoquehagalosarreglosnecesarios.Puedentenerotros interesesquenosonconflictivossinodiferentes.Porejemplo:1.Elarrendatar iopuedenoquererestarenelapartamentomientraslapinturaestáfresca,porque esalérgico.Elarrendadornodesearápagarloscostosdepintartodoslosotrosap artamentos.2.Elarrendadorquerríalaseguridaddeunpagodecontadoporadelan tadodelprimerarriendo,ytalvezloquieraparamañana.Elarrendatario,sabien doqueésteesunbuenapartamento,puedemostrarseindiferentesobresipagarmañan aomástarde.Cuandosemiranalaluzdelalógicaestosinteresescompartidosyd iferentes,losinteresesopuestossobreelpreciodelarriendopuedensermásfácile sdemanejar.Probablemente,losinteresescompartidosdaránlugarauncontratod earrendamientoporlargotiempo,aunacuerdoparacompartirlosgastosdemejo rarelapartamento,yaquecadaparteseesfuerceporcomplaceralaotra,con mirasaobtenerunabuenarelación.Quizálosinteresesdivergentessepuedanconcil iarrealizandounpagodecontadomañanayunacuerdoparaqueelarrendadorhaga pintarelapartamentoyelarrendatariocomprelapintura.Elmontoprecisodel arriendoesloúnicoquefaltapordecidir,yelmercadodeapartamentosparaarre ndarhabrádedefinirlobastantebien.Confrecuenciaesposiblelograracuerdos, precisamenteporquehayinteresesdiferentes.Austedyalvendedordezapatosp uedeninteresarlestantoeldinerocomoloszapatos.Relativamenteelinterésdeél enlostreintadólaresexcedesu 41

interésenloszapatos.Parausted,lasituaciónesalrevés:legustanloszapatosmás quelostreintadólares.Poresoesposibleelacuerdo.Tantolosinteresescompar tidoscomolosinteresesdiferentesperocomplementarios,puedenserlasbasesd eunacuerdoprudente.¿Cómoseidentificanlosintereses?Laventajadeanalizarla sposicionesparaencontrarlosinteresessubyacentesestáclara.Cómohacerloesme nosclaro.Porlogeneral,unaposiciónesconcretayexplicita;perolosinterese ssubyacentespuedenserimplícitos,intangibles,ytalvezinconsistentes.¿Cómosep rocedeparacomprenderlosinteresesqueentranenunanegociación,recordandoque entenderlosinteresesdelaotraparteesporlomenostanimportantecomocom prenderlospropios?Pregunte:"¿Porqué?"Unatécnicabásicaesponerseenellugardel otro.Analicecadaunadelasposicionesqueasumeypregúntese:"¿porqué?"¿Porqué,po rejemplo,suarrendadorprefierefijarelpreciodelarriendoanualmente,enun contratoacincoaños?Laposiblerespuesta,protegersecontraaumentosenlosco stos,esprobablementeunodesusintereses.Tambiénustedpuedepreguntarlealar rendadorporquéasumedeterminadaposición.Silohace,digaconclaridadquenoes tápidiendounajustificaciónparasuposición,sinounacomprensióndesusnecesidades, esperanzas,temores,ydeseos."¿Cuálessupreocupaciónbásica,señorJones,alnoquere rqueelcontratoseapormásdetresaños?"Pregunte:"¿Porquéno?"Piensesobrelaop cióndelotro.Unadelasmanerasmásútilesdedescubrirlosinteresesesidentificar primeroladecisiónbásicaquelaotraparteprobablementecreequeustedleestápid iendo,ydespuéspreguntarseporquénolahantomado.¿Cuálessonlosinteresesqueles impidehacerlo?Siustedquierequecambiendeopinión,debeempezarpordescubri rquéopinióntienenenlaactualidad.Piense,porejemplo,enlasnegociacionesent relosEstadosUnidoseIránen1980sobrelaliberacióndeloscincuentaydosdipl omáticosnorteamericanosretenidoscomorehenesenTeheránporestudiantesmilitante s.Aunquesepresentaronmuchosobstáculosgravesparalasolucióndeladisputa,pu edeiluminarseelproblemasimplementeanalizandolaopcióndeunlíderestudiantil típico.LaexigenciadelosEstadosUnidoseraclara:"Liberenalosrehenes".Dur antelamayorpartede1980laopcióndecadalíderestudiantildebehabersidoalgo asícomolaquesemuestraenlahojadebalancemásabajo.Silaopcióndeunlíderes tudiantiltípicoeraaproximadamenteésta,escomprensibleporquélosestudiantesmil itantesretuvieronalosrehenestantotiempo:porincreíbleeilegalquehubiera sidolaretencióninicial,unavezretenidoslosrehenesnoerairracionalquelos estudiantessiguieranreteniéndolos,alaesperadeunmomentomásoportunoparali berarlos. 42

Alreconstruirlaopciónquelaotrapartepercibeenunmomentodado,laprimera preguntaquesedebehaceres"¿Dequiénesladecisiónquequieroafectar?"Lasegund apreguntaesquédecisiónpercibenlaspersonasdelaotrapartequeustedlesestáp idiendoquetomen.Siustednotienelamenorideadeloqueelloscreenqueles estápidiendo,puedeserqueellostampocolatengan.Esosolopuedeexplicarpor quénotomanladecisiónqueustedquerría.Enlaprimaverade1950Laopción,comola percibeunlíderestudiantiliraní.Lapreguntaquedeberesponderse:"¿Debopresionar paraqueseliberealosrehenesnorteamericanosdeinmediato?"SIDIGOQUESI -Traicionolarevolución.-Semecriticaráporserpro-americano-Probablementel osotrosnoestarándeacuerdoconmigo;siloestányliberamosalosrehenes,enton ces:-Iránparecedébil.-CedemosfrentealosEstadosUnidos.-Noobtenemosnada (nialShanieldinero).-NosabemosloqueharánlosEstadosUnidos.PERO:+E xistelaposibilidaddequeterminenlassancioneseconómicas.+Nuestrasrelacion esconotrospaíses,especialmenteenEuropa,puedenmejorar.SIDIGOQUENO+Def iendolarevolución+SemealabarápordefenderelIslam.+Probablementetodosper maneceremosunidos.+TenemosunavisibilidadfantásticapormediodelaTVparac ontarlenuestrasquejasalmundoentero.+Iránparecefuerte.+Nosmantenemosfi rmesfrentealosEstadosUnidos.+Esposiblequeobtengamosalgo(almenosnos devuelvennuestrodinero).+Losrehenesproporcionanalgunaproteccióncontraun aintervenciónnorteamericana.PERO:-Sindudacontinuaránlassancioneseconómicas. -Nuestrasrelacionesconotrospaíses,especialmenteenEuropasedeteriorarán.-C ontinuarántainflaciónylosproblemaseconómicos.-ExisteelriesgodequelosEsta dosUnidostomenaccionesmilitares(perolamuertedeunmártireslamásgloriosa) .SINEMBARGO: 43

+LosEstadosUnidospuedenhacernuevasconcesionessobrenuestrodinero,noin tervención,suspensióndesanciones,etc.+Siempreseráposibleliberaralosrehenes mástarde.Ahoraanalicelasconsecuencias,comolasveríaprobablementelaotrap arte,detomarorechazarladecisiónqueustedlespide.Lasiguientelistadeco tejodeconsecuenciaspuedeayudarle:Impactoenmisintereses¿Ganaréoperderéapoyo político?¿Loscolegasmecriticaránomealabarán?Impactoenlosinteresesdelgrupo¿C uálesseránlasconsecuenciasacortoplazo?¿Lasconsecuenciasalargoplazo?¿Cuálesserán lasconsecuenciaseconómicas(políticas,legales,psicológicas,militares,etc.)?.¿Cuále sseránlosefectossobrelospartidariosexternosylaopiniónpública?.¿Seráunprecede ntebuenoomalo?.¿Tomarestadecisiónimpediráhaceralgomejor?.¿Esestaaccióncohere nteconnuestrosprincipios?¿Es"correcta"?Silodeseo,¿puedohacerlomástarde?En todoesteprocesoseríaunerrortratardeobtenergranprecisión.Solodevezenc uandoseencontraráustedconalguienqueparatomardecisionesescribalosprosy loscontras.Ustedestátratandodeentenderunaopciónmuyhumana,noestáhaciendo uncálculomatemático.Desecuentadequecadapartetieneinteresesmúltiples.Encas itodanegociacióncadapartetienemuchosintereses,nosolamenteuno.Comoarren datario,enlanegociaciónde,unarriendo,porejemplo,ustedpuededesearunacu erdofavorable,lograrlorápidamenteyconpocoesfuerzo,ymantenerunabuenarel aciónconelarrendador.Ustedestaráinteresadonosolamenteenafectarelacuerdo alquelleguen,sinotambiénenefectuarunacuerdo.Estarápersiguiendosimultáneamen tetantosusinteresesindependientescomosusinteresescompartidos.Unodelos errorescomuneseneldiagnósticodeunasituacióndenegociaciónessuponerquecada personadelaotrapartetienelosmismosintereses.Estocasinuncasucede.Du rantelaguerradeVietnam,elpresidenteJohnsonteníaelhábito 44

deponerenlamismacategoríaatodoslosdiferentesmiembrosdelgobiernodeVie tnamdelNorte,alVietcongenelSur,yasusasesoressoviéticosychinos,llamánd olosatodoscolectivamente"él"."Elenemigotienequeaprenderqueélnopuedeopo nersealosEstadosUnidosimpunemente.Eltienequeaprenderquelaagresiónnod abuenosresultados".Serádifícilinfluirsobreesetipode"él"(oaun"ellos")para lograrqueentrenenunacuerdosobrecualquiercosasiustednosedacuentad elosinteresesdiferentesdelasdiversaspersonasyfaccionesimplicadas.Pens arenlanegociacióncomoalgoentredospersonas,dospartes,puedeayudar,pero nodebemosolvidarquegeneralmenteintervienenotraspersonas,otraspartes,y otrasinfluencias.Enunanegociaciónsobreelsalariodeunjugadordebéisbol,el gerentegeneralinsistíaunayotravezenqueunsueldode$200000eraexcesivo paradeterminadojugador,aunqueotrosequiposlepagabanporlomenosesoaju gadoresdetalentosimilar.Enrealidad,elgerentecreíaquesuposiciónerainjust ificada,peroteníainstruccionesestrictasdelpropietariodelclubparaquesem antuvierafirme,sinexplicaciones,porqueestabanendificultadesfinancierasq uenoqueríanquefueranconocidasporelpúblico.Todonegociadortieneunoselecto res,unpúblicoacuyosinteresesélessensible,seasuempleador,sucliente,sue mpleado,suscolegas,sufamilia,osuesposa.Comprenderlosinteresesdelnego ciadorsignificacomprenderlavariedaddeinteresesligeramentediferentesqueél debetenerencuenta.Losinteresesmáspoderosossonlasnecesidadeshumanasbásic as.Enlabúsquedadelosinteresesbásicosquesubyacenenunaposición,tratedeenc ontrarparticularmenteaquellaspreocupacionesfundamentalesquemotivanatodas laspersonas.Siustedpuedetenerencuentaestasnecesidadesbásicas,aumentan lasposibilidadesdelograrunacuerdoy,siselogra,dequelaotraparteloc umpla.Lasnecesidadeshumanasbásicasincluyen:seguridad.bienestareconómicouns entidodepertenencia.reconocimiento.controlsobrelapropiavida.Porfundame ntalesquesean,esfácilpasarporaltolasnecesidadeshumanasbásicas.Enmuchas negociacionessetiendeapensarqueelúnicointeréseseldinero.Sinembargo,aun enlanegociaciónsobredeterminadacantidaddedinero,comoenelacuerdosobre lacuotadealimentosenunjuiciodeseparaciónmatrimonial,puedeninfluirmucha sotrascosas.¿Quéesloqueunaesposabuscaenrealidadcuandopide$500semanal escomocuotadealimentación?Ciertamente,leinteresasubienestareconómico,pero además,¿quéotracosa?Talvezquieraeldineroparasentirsesegurapsicológicamente. Tambiénpuede 45

desearlocomoreconocimiento:parapodersentirqueselatrataconjusticiayc omoaunigual.Quizáselesposonopuedepagar$500semanales,ytalvezlaespo sanonecesitatanto,peroprobablementeellanoaceptarámenossisunecesidadde seguridadyreconocimientonosesatisfacedeotramanera.Loquepuededecirse delosindividuostambiénpuededecirsedelosgruposydelasnaciones.Lasnego ciacionesnotienenprobabilidaddeprogresarmientrasunapartecreaquelaotr aestáamenazandolasatisfaccióndesusnecesidadeshumanasbásicas.Ennegociaciones entrelosEstadosUnidosyMéxico,losEstadosUnidosqueríanunpreciobajoporel gasnaturaldeMéxico.Suponiendoqueéstaeraunanegociaciónsobredinero,elsecre tariodeEnergíadelosEstadosUnidossenegóaaprobarunaumentodeprecioqueha bíanacordadolosmexicanosconunconsorciopetrolerodelosEstadosUnidos.Debi doaquelosmexicanosnoteníanotrocompradorpotencialenesemomento,elsecre tariosupusoqueseveríanobligadosarebajarelprecio.Perolosmexicanosnoso lamenteestabaninteresadosenobtenerunbuenprecioporelgas,sinoquetambién queríanqueselostrataraconrespetoyconunsentidodeigualdad.Laaccióndel osEstadosUnidosseviocomounanuevaimposiciónyprodujounareaccióndeira.En lugardevenderelgas,elgobiernomexicanoempezóaquemarlo,ycualquierposib ilidaddeacuerdosobreelpreciosehizopolíticamenteimposible.Otroejemploso nlasnegociacionessobreelfuturodeIrlandadelNorte;losdirigentesprotest antestiendenapasarporaltolanecesidadquetienenloscatólicosdeunsentido depertenenciaydeigualdadeneltrato.Asuvez,losdirigentescatólicospare cennotenermuyencuentalanecesidaddelosprotestantesdesentirseseguros. Pensarquelostemoresdelosprotestantesson"problemadeellos"ynounapre ocupaciónlegítimaquerequiereymereceatención,hacequeseamuchomásdifícilnegociar unasolución.Hagaunalista.Paraclasificarlosinteresesdelaspartesesútile scribirlosamedidaqueocurran.Escribirlosnosololeayudaráaustedarecordar los,sinoquecontribuiráamejorarlacalidaddesusjuiciosamedidaquerecibe nuevainformación,yaubicarlosinteresessegúnsuordendeimportancia.Además,pod rácontribuiraqueseleocurranideasparatenerencuentaesosintereses.Ladi scusiónsobrelosinteresesElobjetodelanegociaciónesfavorecersusintereses. Laposibilidaddequeestoocurraaumentacuandoustedloscomunica.Puedesuced erquelaotrapartenosepacuálessonlosinteresesdeustedyqueustednocono zcalosdeella.Esposiblequeunodeustedes,oambos,seesténconcentrandoen lasofensaspasadasenlugardepensarenlaspreocupacionesfuturas.Oquenis iquieraseesténescuchandoelunoalotro.¿Cómosepuedendiscutirlosinteresessin encerrarseenposicionesrígidas? 46

Siustedquierequelaotrapartetengaencuentasusintereses,explíquelecuáless on.Comomiembrodeungrupodeciudadanospreocupadoporunproyectodeconstru cciónenelvecindario,debehablarexplícitamentesobreproblemastalescomolaseg uridaddelosniñosylaposibilidaddedormirbienporlanoche.Elautorquequi ereobsequiarmuchosdesuslibros,debediscutirloconeleditor.Estetieneun interéscomúnenqueellibrosepromueva,ypuedeestardispuestoaofrecerleunc ostoreducidoalautor.Hagaquesusinteresesseanvivos.Siustedvadondeel médicoconundolorterribleensuúlcera,noesperequeelmédicolerecetealgoapro piadosiloqueustedlediceesquetieneunligerodolordeestómago.Hacerque laotrapartecomprendaexactamentelaimportanciaylalegitimidaddesusinter esesesparteimportantedesutrabajo.Unasugerenciaesqueseaespecífico.Los detallesconcretosnosolamentehacenquesudescripcióntengacredibilidad,sino queproducenimpacto.Porejemplo:"Tresveceslasemanapasadaunniñoestuvoa puntodeseratropelladoporunodesuscamiones.Hacialasochoymediadelam añanadelmartespasado,unadesusvolquetas,queibacasiaunavelocidaddecua rentamillasporhora,tuvoquedesviarse,yestuvoapuntodeatropellaraLore ttaJohnson,unaniñadesieteaños".Mientrasustedseabstengadesugerirquelos interesesdelaotrapartenosonimportantesolegítimos,ustedpuedepresentarc ongranénfasislaseriedadeimportanciadesuspreocupaciones.Siledicealao traparte,"corríjamesiestoyequivocado",estámostrandoqueustedesabierto,ys iellosnolocorrigen,esosignificaqueaceptanladescripciónqueustedhacede lasituación.Unodelosfinesparahacerquelaotrapartetengaencuentalosi nteresesdeusted,esestablecerlalegitimidaddeéstos.Quierequelosotrosno sientanqueustedlosestáatacandopersonalmente,sinoquesedencuentaquesup roblemarequiereatención.Necesitaconvencerlosdequeellossesentiríanlomismo siestuvieranenellugardeusted."¿Ustedtienehijos?¿Cómosesentiríasienlacall eendondeustedvivetransitarancamionesacuarentamillasporhora?"Reconozc aquelosinteresesdeellossonpartedelproblema.Cadaunodenosotrostiende apreocuparsetantoporsuspropiosintereses,queprestapocaatenciónalosint eresesdelosotros.Laspersonasescuchanconmásatenciónsisientenqueustedlas hacomprendido.Propendenapensarqueaquellosquelascomprendensonpersonas inteligentesyamablescuyasopinionesvalelapenaescuchar.Demodo 47

quesiustedquierequelosotrostenganencuentasusintereses,empieceporde mostrarlesqueustedtieneencuentalosdeellos."Talcomoloentiendo,suint eréscomocompañíadeconstrucciónesfundamentalmenterealizareltrabajorápidamente,a bajocosto,ypreservandosureputacióncomocompañíaconfiableyresponsable.¿Hecompr endidobien?¿Tienealgúnotrointerésimportante?"Ademásdedemostrarqueustedhacom prendidolosinteresesdeellos,esbuenoreconocerqueesosinteresessonparte delpoblemageneralqueestántratandoderesolver.Estoesparticularmentefácilc uandoexisteninteresescomunes:"Seríaterribleparatodosnosotrossiunodesus camionesatropellaraaunniño".Expreseelproblemaantesquesurespuesta.Sie stáhablandoconalguienquerepresentalacompañíadeconstrucción,esprobablequeust eddiga:"Creemosquedebecercarelproyectoen48horasyquedeinmediatodeb erestringirlavelocidaddesuscamionesporlaCalleOakaquincemillasporh ora.Déjemedecirleporqué...".Silohaceasí,puedetenerlaseguridaddequelape rsonanoescucharásusrazones.Yahapercibidolaposicióndeustedysindudaesta rápreparandosusargumentoscontraella.Probablementelemolestósutono,olasug erenciamisma.Elresultadoseráquesujustificaciónseleescape.Siquierequeal guienescucheycomprendasurazonamiento,expliqueprimerosusinteresesysur azonamientoydespuéssusconclusionesopropuestas.Primerodígalealacompañíaquees táncreandopeligrosparalosniñosyquenosepuededormirdenoche.Entoncesescu charánconcuidado,aunquesoloseaporsaberquéesloqueustedpretende.Ycuando selosdiga,vanaentenderporqué.Mirehaciaadelante,nohaciaatrás.Sorprende enverdadconcuántafrecuencianoslimitamosareaccionaranteloquealguienha dichoohecho.Comúnmente,dospersonashablaránentalformaqueparezcaqueestánn egociando,pero,enrealidad,nadaseestálogrando.Discreparándetodoslosasunto s,ylaconversaciónseguirácomosiestuvierantratandodeponersedeacuerdo.Enr ealidad,ladiscusiónseestáefectuandocomounritual,o,sencillamente,comounp asatiempo.Cadaunoquiereanotarsepuntoscontraelotrooallegarinformaciónqu elepermitaconfirmarpuntosdevistaquehacetiempotieneacercadelotro,y loscualesnopiensamodificar.Ningunadelasdospartesbuscaunacuerdo,yni siquieraintentainfluirenlaotra. 48

Silespreguntaadospersonasporquéestándiscutiendo,lomásseguroesqueleexpo nganunacausa,nounpropósito.Seaquelariñaocurraentremaridoymujer,entre laempresayelsindicato,oentredosempresas,deordinariolaspersonasrespo ndenaloquelaotrapartehadichoohecho,envezdeprocurarobtenerelobje todesuspropiosinteresesalargoplazo."Nopuedentratarmedeesamanera.Si creenqueestosevaaquedarasí,tendránquepensarlodosveces.Yaverán".Lapreg unta"¿Porqué?"tienedossignificadosmuydiferentes.Unomirahaciaatrásenbusca deunacausaycreequenuestrocomportamientoestádeterminadoporacontecimiento spasados.Elotromirahaciaadelanteenbuscadeunobjetivoycreequenuestr ocomportamientorespondeanuestralibrevoluntad.Noesnecesarioqueempecemo sunadiscusiónfilosóficaentrelalibertaddelavoluntadyeldeterminismoparaq uepodamosdecircómoactuar.Otenemosunavoluntadlibre,onuestrocomportamien torespondeaundeterminismo.Enamboscasos,escogemosentreunacosayotra. Podemosdecidirsivamosamirarhaciaatrásohaciaadelante.Serámejorparasusi nteresessihablasobreadóndelegustaríair,quesihablasobrededóndeviene.En lugardediscutirconlaotrapartesobreelpasado-sobreloscostosdelúltimos emestre(quefuerondemasiadoaltos),laaccióntomadalasemanapasada(tomadasi nautoridad),oelrendimientodeayer(quefueinferioraloesperado)-hables obreloquequierequesucedaenelfuturo.Enlugardepedirlesquejustifiquen loquehicieronayer,pregúnteles,"¿Quiéndebehacertalcosamañana?"Seaconcretope roflexible.Enunanegociaciónesnecesariosaberparadóndevayalmismotiempoe starabiertoanuevasideas.Paranotomarunadecisióndifícil,aveceslaspersona sinicianunanegociaciónsinotroplanquesentarseconlaotraparteyverquées loqueofreceoexige.¿Cómoesposiblepasardelaidentificacióndeinteresesalap resentacióndeopcionesespecíficasytodavíaserflexiblefrenteáesasopciones?Para convertirsusinteresesenopcionesflexibles,pregúntese:"Simañanalaotraparte estuvieradeacuerdoconmigo,¿sobrequéesloquequieroqueestemosdeacuerdo?"P aramantenerlaflexibilidad,tratecadaopciónqueformulecomosimplementeilust rativa.Pienseentérminosdemásdeunaopciónquepuedasatisfacersusintereses.El conceptoclavees"laespecificidadilustrativa".Conunasugerenciailustrativ aquetengaencuentagenerosamentesusintereses,puedelograrsemuchodeaquel loquelosnegociadoresquesebasanenposicionesesperanlograrconsuposición inicial.Porejemplo,enunanegociaciónsobreuncontratodebéisbol,elagentepod ríadecir:"ElinterésdeCortésenun 49

salariocomoelqueélcreemerecerpuedesatisfacerseconalgocomo$250000al año.Algocomouncontratoacincoañospuedesatisfacersunecesidaddeestabilidad laboral".Luegoquehayapensadosobresusintereses,usteddebellegaralare uniónnosolamenteconunaomásopcionesespecíficasqueresponderíanasuslegítimosint ereses,sinotambiénconunamenteabierta.Unamenteabiertanoeslomismoqueu namentevacía.Seaduroconelproblema,ysuaveconlaspersonas.Ustedpuedese rtanduroalhablardesusintereses,comocualquiernegociadorpuedeserloal hablardesusposiciones.Enrealidad,porlogeneralesmejorserduro.Quizálo mejornoseacomprometerseconsuposición,peroesnecesariocomprometerseconsu sintereses.Aquíesdondedebeemplearsuenergíaagresivaenunanegociación.Laotr aparte,alestarpreocupadaconsuspropiosintereses,tenderáatenerexpectativ asdemasiadooptimistassobrelaposibilidaddeunacuerdo.Deordinario,lasme joressoluciones,aquellasqueleproducenaustedlasmáximasventajasconuncos tomínimoparalaotraparte,selograndefendiendoenérgicamentesuspropiosintere ses.Dosnegociadoresquedefiendanenérgicamentesusintereses,confrecuenciase estimularánmutuamenteparasercreativosenlabúsquedadesolucionesmutuamentev entajosas.Lacompañíacontructora,preocupadaporlainflación,valoraaltamentesui nterésdemantenerbajosloscostosydehacereltrabajoatiempo.Esposibleque ustedtengaqueconmoverlos.Esposiblequealgodeemociónpuedaayudaraquere stablezcanunjustoequilibrioentrelasgananciasylavidadelosniños.Noperm itaquesudeseodeserconciliadorleimpidaexplicarclaramentesupropioprob lema."Seguramenteustednoquieredecirquelavidademihijovalemenosqueu nacerca.Nopensaríaesosobresupropiohijo.Nocreoqueustedseainsensible, señorJenkins.Tratemosdesolucionaresteproblema".Siellossesientenamenazad ospersonalmenteporunataquealproblema,esprobablequeseponganaladefen sivayquedejendeescuchar.Poresoesimportantesepararalaspersonasdelp roblema.Ataqueelproblemasinculparlas.Vayamáslejosyofrezcaapoyopersonal :escucheconrespeto,seacortés,expreseagradecimientoporeltiempoyelesfue rzoquelededican,insistaensupropiodeseoderesponderasusnecesidadesbási cas,yasísucesivamente.Muéstrelesqueustedestáatacandoelproblema,quenolose stáatacandoaellos.Unabuenareglaesapoyaralaspersonasdelaotraparteen formatanvigorosacomolaqueutiliceparadejarenclaroelproblema.Estaco mbinacióndeapoyoydeataquepuedeparecerinconsistente.Loes,psicológicamente; lainconsistenciacontribuyeaquefuncione.Unateoríapsicológicabienconocida, lateoríadela 50

disonanciacognoscitiva,sostienequealaspersonaslesdisgustalainconsisten ciayquetratarándeeliminarla.Parapoderatacarelproblema,porejemplo,ele xcesodevelocidaddeloscamionesenunacalleresidencial,yalmismotiempod arapoyopositivoalrepresentantedelacompañia,ustedcreaunadisonanciacogno scitiva.Parasuperarladisonancia,éltenderáasepararsedelproblemaparacolabo rarconustedensusolución.Laluchasobrelosproblemassustancialesaumentala presiónporunasoluciónefectiva;elapoyoalaspersonasdelaotrapartetiende amejorarsurelaciónyaaumentarlaposibilidaddellegaraunacuerdo.Lacombi nacióndeapoyoyataqueesloquefuncionabien;cualquieradelosdosporsísolo tiendeaserinsuficiente.Ladefensaenérgicadesuspropiosinteresesnosignifi caestarcerradoanteelpuntodevistadelaotraparte.Porelcontrario.Nop uedeesperarquelaotrapartetengaencuentasuspropiosinteresesyquediscu talasopcionesqueustedpresentasiustednotieneencuentalosinteresesde ellosysinosemuestraabiertoantesussugerencias.Parateneréxitoenunaneg ociaciónsenecesitaseralavezfirmeyabierto.4.Inventeopcionesdemutuobe neficioElcasodelanegociaciónentreIsraelyEgiptosobrequiéndebíaconservarci ertapartedelaPenínsuladelSinaíesunejemplotantodeunodelosmásgrandespro blemasdelanegociación,comodeunadelasmejoresoportunidades.Elproblemaes común.Parecequeningunadelasposiblesmanerasderepartirelpastelvaasati sfaceraambaspartes.Confrecuenciaustedseencuentraqueestánegociandoenun solocampo,comolaextensióndeterritorio,elpreciodeunautomóvil,laduraciónd euncontratodearrendamiento,oelpreciodeunacomisióndeventa.Otrasveces parecequelasituaciónesesto/olootro,enunaopciónquees,omuyfavorablepar austed,omuyfavorableparalaotraparte.Enladivisióndebienesenundivorc io,¿quiénsequedaconlacasa?¿Quiénrecibelacustodiadelosniños?Puedeserqueust edpercibaquelaelecciónes,oganaroperder,yningunadelaspartesquierepe rder.AunsiustedganayobtieneelautomóvilporS5000,elcontratodearrenda mientoporcincoaños,olacasaylosniños,ustedpuedetenerladesagradablesens acióndequelosotrosnolepermitiránolvidarlo.Cualquieraquesealasituación,su posibilidaddeeleccióneslimitada.ElejemplodelSinaítambiénmuestraclaramente laoportunidad.Unaopcióncreativa,comounSinaídesmilitarizado,puedefrecuentem enteconstituirladiferenciaentreunobstáculoyunacuerdo.Unabogadoquecono cemosatribuyesuéxitoalacapacidadquetieneparainventarsolucionesventajos astantoparasuclientecomoparalaotraparte.Elaumentaeltamañodelpastel antesdedividirlo.Lahabilidadparainventaropcionesesunadelasmásútilespar aun 51

negociador.Sinembargo,amenudolosnegociadoresterminancomolasfamosasher manasquepelearonporunanaranja.Despuésdehabersepuestodeacuerdoendividi rlanaranjaporlamitad,laprimerahermanasecomiólafrutaybotólacorteza,m ientrasquelaotrabotólafrutayusólacortezaparahacerunponqué.Condemasiada frecuencialosnegociadores"dejansudinerosobrelamesa",noseponendeacu erdocuandohubieranpodidohacerlo,oelacuerdoalquelleganhubierapodidos ermásventajosoparaambos.Comúnmente,lasnegociacionesterminanconlamitadde lanaranjaparacadaparte,enlugardequeunapartesequedecontodalafruta ylaotracontodalacorteza.¿Porqué?DiagnósticoApesardelovaliosoqueesten ermuchasopciones,laspersonasqueparticipanenunanegociaciónraravezsedan cuentadeestanecesidad.Enunadisputa,porlogenerallaspersonascreenque ellassabenlarespuesta-supuntodevistadebeprevalecer.Enlanegociaciónde uncontrato,creenigualmentequesuofertaesrazonableyquédebeaceptarse,qu izáconalgúnajusteenelprecio.Todaslasposiblesrespuestasparecenestarenun alínearectaentrelaposicióndelaotraparteyladeusted.Ordinariamente,laúni caideacreativaessugerirquesepartaladiferencia.Enlamayoríadelasnegoc iacioneshaycuatroobstáculosprincipalesqueimpidenlainvencióndegrannúmerode opciones:1)juiciosprematuros;2)labúsquedadeunasolarespuesta;3)elsupue stodequeelpastelesdetamañofijo;4)lacreenciadeque"lasolucióndelprobl emadeellosesdeellos".Parapodersuperarestaslimitaciones,esnecesarioe ntenderlas.JuicioprematuroNoesfácilinventaropciones.Lonormalesnoinvent arlas,auncuandonosetratedeunanegociacióntensionante.Siselepreguntara quiéneslapersonaquemásmereceelpremioNobeldelapaz,cualquierrespuestaqu eempezaraadardespertaríainmediatamentesusreservas.¿Cómopuedeestarsegurode queesapersonaeslaquemáslomerece?Sumentepuedequedarenblanco,odaral gunasrespuestasquereflejanunamaneraconvencionaldepensar:"Bueno,quizásel Papa,oelPresidente".Nohaynadamáspeligrosoparalainvenciónqueelsentido críticoqueesperacaersobrelosinconvenientesdeunaideanueva.Eljuicioinhi belaimaginación. 52

Bajolapresióndeunanegociación,susentidocríticotenderáasermásagudo.Pareceque lasnegociacionesprácticasrequierenpensamientopráctico,noideaslocas.Esposi blequesucreatividadseveatodavíamáslimitadaporlapresenciadelosrepresent antesdelaotraparte.Supongaqueestánegociandoconsujefesobreelsalariod eustedparaelañosiguiente.Ustedpideunaumentode$4000;sujefeleofrece $1500,unacantidadqueustednoconsiderasatisfactoria.Enunasituacióntens acomoésta,noesprobablequeustedempieceainventarsolucionesimaginativas. Ustedtemequesisugiereunaideaespontánea,comoaceptarlamitaddelaumentoe nformadesalarioylaotramitadenprestacionesadicionales,puedeaparecerc omountonto.Sujefepodríadecir,"Seaserio.Ustedsabequeesoesimposible.I ríacontralaspolíticasdelaempresa.Mesorprendequelohayasugerido".Si,bajo lapresióndelmomento,ustedinventaunaopcióncomoladerepartirelaumentoal olargodeltiempo,élpuedecreerquesetratadeunaoferta:"Estoydispuestoa negociarsobreesabase".Comoesposiblequeélinterpretecualquiercosaqueust eddigacomosifuerauncompromiso,ustedlopiensadosvecesantesdedecircu alquiercosa.Ustedtambiénpuedetemerquealinventaropcionesestérelevandoinfo rmaciónquepuededebilitarsuposiciónenlanegociación.Sisugiere,porejemplo,qu elaempresapodríafinanciarlacasaqueustedestáapuntodecomprar,eljefepue dellegaralaconclusióndequeustedpiensaquedarsedetodosmodosyquealfin alustedaceptarácualquieraumentoqueélquieraofrecerle.Labúsquedadeunaúnicare spuestaLamayoríadelagentepiensaquelainvenciónnoespartedelprocesodene gociación.Apreciansupapelcomoladisminucióndeladistanciaentrelasposicione s,ynocomolaampliacióndelasopcionesdisponibles.Latendenciaesapensar, "Yatenemossuficientedificultadenponernosdeacuerdo.Loúltimoquenecesitamo sesunmontóndeideasnuevas".Comoelproductofinaldelanegociaciónesunasol adecisión,temenqueladiscusiónlibresolocontribuiráaretardaryaconfundirel proceso.Sielprimerobstáculoparaelpensamientocreativoeslacríticaprematura ,elsegundoeslaterminaciónprematura.Sidesdeelprincipiosebuscalaúnicare spuestamejor,esprobablequeseestéevitandounprocesodetomadedecisionesmás prudente,enelcualseseleccioneentreungrannúmerodeposiblesrespuestas.E lsupuestodeunpasteldetamañofijoUnaterceraexplicacióndeporquépuedehaber tanpocasopcionesendiscusión,esquecadapartesientequelasituaciónesesenci almentetodo/onada-oyo 53

obtengoloqueestáendiscusión,oloobtieneusted.Porlocomún,unanegociaciónpare ceserunjuegode"sumafija";E100másparaustedenelpreciodelautomóvilsign ifica$100menosparamí.¿Paraquéinventar,sitodaslasopcionessonobviasyyop uedosatisfacerloaustedsolocondesventajaparamí?Lacreenciadeque"lasolu cióndelproblemadeellosesproblemadeellos"Unúltimoobstáculoparalainvenciónd eopcionesrealistasesquecadapartesepreocupasolamenteporsusinmediatos intereses.Paraqueunnegociadorlogreunacuerdoquesatisfagasuspropiosint ereses,esnecesarioqueencuentreunasoluciónquetambiénseaatractivadesdeelp untodevistadelosinteresesdelaotraparte.Sinembargo,elcompromisoemoc ionalconunaspectodelproblemaimpidelograreldistanciamientonecesariopar apoderimaginarnuevasmanerasprudentesdesatisfacerlosinteresesdeambasp artes:"Nosotrostenemosbastantesproblemas;queellossepreocupenporlossuy os".Tambiénexistegeneralmenteunadificultadpsicológicaparaconcederlegitimida dalospuntosdevistadelaotraparte;parecequefueradeslealpensarensat isfacerlos.Deestamanera,uninterésacortoplazopuedellevaraqueunnegocia doradopteposicionesparcializadas,argumentosparcializados,ysolucionesunil aterales.RemedioParainventaropcionescreativas,senecesita:1)separarela ctodeinventaropciones,delactodejuzgarlas;2)ampliarlasopcionesendisc usiónenvezdebuscarunaúnicarespuesta;3)buscarbeneficiosmutuos;y4)invent armanerasdefacilitarlesalosotrossudecisión.Acontinuaciónsediscutecadau nodeestospasos.SeparelainvencióndeladecisiónComoeljuicioinhibelaimagi nación,alactocreativosepárelodelactocrítico;separeelprocesodeimaginarposi blesdecisiones,delprocesodeseleccionarentreellas.Primeroinvente;después decida.Comonegociador,esinevitablequeustedtengaqueinventarmuchosolo. Noesfácil.Pordefinición,lainvencióndeideasnuevasrequierequeustedpienseco sasquenoestápensando.Porlotanto,debepensarenlaposibilidadyconvenienc iadeorganizarunasesiónparainventarocrearunatormentadeideasconalgunos colegasoamigos.Medianteestetipodesesiónsepuedelograrlaseparaciónentre lainvenciónyladecisión.Unatormentadeideastienecomoobjetoproducirtantas ideascomoseaposibleparasolucionarelproblema. 54

Lareglafundamentalconsisteenposponertodacríticayevaluacióndelasideas.El gruposelimitaainventarideassindetenerseapensarsisonbuenasomalas, realistasono.Eliminadosesosobstáculos,unaideadebeestimularotraidea,com ovoladoresqueseenciendenentresí.Duranteunatormentadeideasnadiedebese ntirsecomountonto,puestoquesetrataexplícitamentedeexponerlasideasmásin esperadas.Ycomolapartecontrariaestáausente,losnegociadoresnotienenque preocuparseporrevelarinformaciónconfidencialoporcorrerelriesgodequeuna ideaseinterpretecomouncompromiso.Noexisteunaúnicamaneracorrectaderea lizarunatormentadeideas.Másbien,usteddebeacomodarlaasusnecesidadesyr ecursos.Alhacerlo,puedeserútiltenerencuentalassiguientesindicaciones.A ntesdelatormentadeideas:1.Definasupropósito.Pienseenloquelegustaríat eneralfinaldelareunión.2.Seleccioneunospocosparticipantes.Elgrupodebe serlosuficientementegrandecomoparaproporcionarunintercambioestimulante ,ysuficientementepequeñocomoparapropiciartantolaparticipaciónindividualco molalibreinventiva-porlogeneralentrecincoyochopersonas.3.Modifique elambiente.Seleccioneunlugaryunahoraquedistinganlasesióntantocomosea posibledeunadiscusiónnormal.Mientrasmásdiferenteseaunatormentadeideasd eunareuniónnormal,másfácilseráquelosparticipantessuspendaneljuicio.4.Diseñe unambienteinformal.¿Quésenecesitaparaqueustedylosotrossesientancómodos? Puedeserlaconversaciónmientrassetomanuntrago,oreunirseenunacoloniade vacacionesenunlugarpintoresco,osimplementeconversardemanerainformaly llamarseporsusnombresdepila.5.Seleccioneunfacilitador.Senecesitaque durantelareuniónalguienasumaelpapeldefacilitador-paramantenerlareunión encausada,paraasegurarsedequetodostienenlaoportunidaddehablar,paraha cercumpliralgunasreglas,yparaestimularladiscusiónhaciendopreguntas.Dura ntelatormentadeIdeas:1.Acomodealosparticipantesunoalladodelotroy frentealproblema.Lofísicorefuerzalopsicológico.Sentarsefísicamenteunoallad odelotropuedereforzarlaactitudmentaldeenfrentarjuntosunproblemacomún. Laspersonasqueseencuentranfrenteafrentetiendenaresponderpersonalment eyaentrarenundiálogoodiscusión;lasquesesientanunaalladodelaotraen unsemicírculodeasientos,defrenteauntablero,tiendenaresponderalproble maqueseespecificaallí. 55

2.Aclarelasreglas,incluyendolaregladequenosecritica.Sitodoslospar ticipantesnoseconocen,lareuniónempiezaconlaspresentacionesdetodos,segu idasporlaaclaracióndelasreglasdejuego.Excluyalacríticanegativadecualqu ierclase.Lainvenciónconjuntaproduceideasnuevas,porquecadaunodenosotros inventasolodentrodeloslímitesfijadosporlossupuestos.Silasideassonel iminadasamenosquelesgustenatodoslosparticipantes,entonceselobjetoim plícitoserápresentarunaideaquenadiedestruya.Porelcontrario,sisefomentan ideaslocas,aunaquellasqueenrealidadestánfueradeloposible,elgrupopue de,conbaseenestasideas,generarotrasopcionesquesonposiblesyquenadie hubieraconsideradoantes.Otrareglaqueustedpuedeadoptaresmantenerlase siónestrictamenteconfidencialyabstenersedeatribuirideasaningunodelospa rticipantes.3.Suministrenlasideas.Unávezqueelpropósitodelareuniónestáclaro ,permitanquesusimaginacionessedesborden.Tratendeproducirunalargalist adeideas,enfocandoelproblemadesdetodoslospuntosdevistaposibles.4.R egistrelasideasdemaneraquetodoslasvean.Elregistrodelasideasenunt ablero,otodavíamejor,enhojasgrandesdepapelperiódico,ledaalgrupounsent idotangibledelogrocolectivo;refuerzalaregladenocriticar;reducelaten denciaarepetir;yestimulaotrasideas.Despuésdelatormentadeideas:1.Señale lasideasmásprometedoras.Despuésdelasesiónparaincrementarideas,suspendala regladenocriticar,paraseleccionarlasideasmásprometedoras.Todavíanoseha llegadoalmomentodeladecisión;ustedestásimplementeseleccionandoideasqueva lelapenadesarrollarmás.Señaleaquellasquelosmiembrosdelgrupoconsideranco molasmejores.2.Inventecómomejorarlasideasprometedoras.Tomeunadelasid easprometedoraseinventemanerasdemejorarlaydehacerlamásrealista,asícomo tambiénmanerasderealizarla.Elpropósitoenestemomentoeslograrquelaidease atanatractivacomoseaposible.Introduzcalacríticaconstructivacon:"Loque másmegustadeestaideaes...¿Seriamejorsi...?3.Reserveuntiempoparaevalua rlasideasydecidir.Antesqueseterminelareunión,hagaunalistadeideasse leccionadasymejoradasyfijeunmomentoparadecidircuáldeellasutilizarens unegociaciónyenquéforma.Pienseenlaposibilidaddeunatormentadeideascon laotraparte.Aunquemásdifícilqueunatormentadeideasconsusamigos,unatorm entadeideasconpersonasdelaotrapartepuedesersumamentevaliosa.Esmásdi fícilderealizarporelriesgodedeciralgoqueperjudiquesusintereses,apesa rdelasreglasestablecidasenlasesióndetormentadeideas.Puederevelarinfo rmaciónconfidencialsindarsecuentaoconduciralaotraparteacreerqueunao pciónqueustedinventóesunofrecimiento.Sinembargo,tormentasdeideasconjunta stienenlagranventajadeproducirnuevasideasquetienenencuentalosinter eses 56

detodoslosasociados,decrearunclimadesolucióncomúndeproblemas,ydehacer quecadaunadelaspartestomeconcienciadelaspreocupacionesdelaotra.Pa raprotegerse,cuandosevayaahacerunatormentadeideasconlaotraparte,d istingaexplícitamenteestareunióndeunasesióndenegociaciónenlacualseexpresan puntosdevistaoficialesysetomanotadeloquesedice.Estamostanacostumb radosareunirnosconelfindelograrunacuerdo,queunareuniónconcualquiero tropropósitodebedistinguirseclaramente.Parareducirelriesgodequeparezca queustedestácomprometidoconalgunaidea,puedeacostumbrarseapresentarporl omenosdosalternativasalavez.Tambiénpuedepresentaropcionesconlasquees táclaramenteendesacuerdo."Yopodríadarlelacasapornada,oustedpodríapagarme unmillóndedólaresenefectivo,o...".Comoesevidentequeustednoestáproponien doningunadeestasideas,lasquesiganseconsideraráncomomerasposibilidades ynocomopropuestas.Paraobtenerunanocióndeloqueseríaunatormentadeideas conjunta,supongamosquelosdirigentesdeunsindicatoestánreunidosconlaadmi nistracióndeunaminadecarbónparaefectuarunatormentadeideassobrelasmaner asdereducirelnúmerodehuelgasnoautorizadasdeunoodosdías.Estánpresentesd iezpersonas-cincodecadapartesentadasalrededordeunamesa,defrenteaun tablero.Unfacilitadorneutrallepideideasalosparticipantesylasescribe eneltablero.FACILITADOR:Bien,ahoraveamosquéideastienenustedesparasoluc ionaresteproblemadelasinterrupcionesnoautorizadasdeltrabajo.Tratemosd etenerdiezideasescritaseneltableroencincominutos.Comencemos.¿Tom?TOM (SINDICATO):Lossupervisoresdeberíanpodersolucionarlaquejadeunmiembrodel sindicatoinmediatamente.FACILITADOR:Bien,yalaescribí.Jim,ustedlevantólam ano.JIM(EMPRESA):Elmiembrodelsindicatodeberíahablarleasusupervisorsobr eelproblemaantesdecualquieracciónque...TOM(SINDICATO):Lohacen,perolos supervisoresnoescuchan.FACILITADOR:Porfavor,Tom,todavíanoestamoscritica ndo.Acordamosdejaresoparamástarde,¿verdad?¿Yusted,Jerry?parecequetieneun abuenaidea.JERRY(SINDICATO):Cuandosepresenteunasituacióndehuelga,debe permitirsequelosmiembrosdelsindicatosereúnandeinmediatoenlacafetería.RO GER(EMPRESA):Laadministraciónpodríapermitirquelacafeteríaseusaraparareunio nesdelsindicatoygarantizarlaprivacidaddelosempleadoscerrandolaspuert asparaquelossupervisoresnopuedanentrar. 57

CAROL(EMPRESA):¿Quétalseríaadoptarunaregladequenohabráhuelgasinantesdarle alosdirigentesdelsindicatoyalaadministraciónlaoportunidaddesolucionar inmediatamenteelproblema?JERRY(SINDICATO):¿Quétalseríaacelerarelprocedimien toparalapresentacióndequejas,ytenerunareuniónenveinticuatrohorassiels upervisoryelmiembrodelsindicatonopuedensolucionarelproblemaentreello s?KAREN(SINDICATO):Sí.¿Yquétalsiseorganizaunprogramaconjuntodeentrenamie ntoparaquelosmiembrosdelsindicatoylossupervisoresaprendanasolucionar juntossusproblemas?PHIL(SINDICATO):Siunapersonahacebiensutrabajo,se ledebedecir.JOHN(EMPRESA):Establecerrelacionesamistosasentrelosmiembr osdelsindicatoylosmiembrosdelaadministración.FACILITADOR:Esopareceprom etedor,John,pero¿podríasermásespecífico?JOHN(EMPRESA):Bueno,¿quétalsiseorganiz aunequipodesoftbolconjuntoentreelsindicatoylaadministración?TOM(SINDI CATO):Ytambiénunequipodebolos.ROGER(EMPRESA):¿Quétalsiseorganizaunpaseo anualparatodaslasfamilias?Yasícontinúa,amedidaquelosparticipantesexpon enmuchasideas.Granpartedelasideasnuncahabríanocurridosinosehubierae fectuadoestatormentadeideas,yalgunasdeellaspuedenserefectivasparare ducirlashuelgasnoautorizadas.Sinduda,eltiempoqueseempleaenunasesión conjuntadeestanaturalezaestiempobienempleadoenunanegociación.Peroseaq uepiensenjuntosenunatormentadeideasoquenolohagan,essumamenteútilen unanegociaciónsepararelactodedesarrollaropciones,delactodedecidirsobr eellas.Ladiscusióndeideasesradicalmentedistintadelatomadeposiciones. Mientrasquelaposicióndeunaparteestaráenconflictoconlaposicióndelaotra, unaopcióninvitaaotraopción.Ellenguajemismoqueseutilizaesdiferente.Estáf ormadoporpreguntas,noporafirmaciones;esabierto,nocerrado:"Unaposibili dades...¿Quéotrasposibilidadesseleocurren?""¿Quépasaríasinosponemosdeacuerdo sobreesto?""¿Quétalsilohacemosdeestamanera?""¿Quétalfuncionaríaesto?""¿Quéobj ciónhabríacontraeso?"Inventeantesdedecidir.Amplíesusopciones 58

Aunconlamejordelasintenciones,losparticipantesenunasesióndelluviade ideasprobablementesupondránqueloqueenrealidadhacenesbuscarlaúnicamejor respuesta,tratandodeencontrarunaagujaenunpajar,levantandocadabriznad epaja.Sinembargo,enestaetapadenegociaciónnodebeestarsebuscandoelcami nocorrecto.Seestácreandoespacioparalanegociación,yéstesepuedecrearsolame ntesisetieneunbuennúmerodeideasdiferentes-ideasqueusted\laotrapart epodránutilizarmástardeenlanegociación,yentrelascualespuedenentoncessele ccionar.Unvinicultorquequierehacerunbuenvino,seleccionalasuvasentre unnúmerodevariedades.Unequipodebéisbolquerequierejugadoresdetalento,env iaráemisariosquebusquenenlasligaslocalesyenlosequiposuniversitariosp ortodoelpaís.Elmismoprincipioesaplicablealanegociación.Laclaveparauna decisiónprudente,enlafabricacióndevinos,enelbéisbol,oenlanegociación,ess eleccionarentreungrannúmeroyvariedaddeopciones.Siaustedlepreguntanqu iéndeberecibirelpremioNobeldelapazesteaño,seríaprudenteresponder,"Bueno, pensemos"ygenerarunalistadeunosciennombresdediplomáticos,hombresdene gocios,periodistas,religiosos,abogados,agricultores,políticos,académicos,médico s,ypersonasdeotroscampos,cerciorándosedeincluirideaspococomunes.Escas iseguroquesudecisiónseríamejorenestaformaquesitratadedecidirdesdeel principio.Unatormentadeideasliberaalaspersonasylespermitepensarcrea tivamente.Unavezliberadas,necesitanmanerasparapensarsobresusproblemas yparagenerarsolucionesconstructivas.Multipliquelasopcionesyendodeloes pecíficoalogeneral,yviceversa.Eldiagramacircular.Latareadeinventaropc ionesrequierecuatrotiposdepensamiento.Unoespensarsobreelproblemapart icular-lasituaciónactualquenolegusta,porejemplo,elríocontaminadoquepas aporsuterreno.Elsegundotipodepensamientoeselanálisisdescriptivo-usted haceeldiagnósticodeunasituaciónexistenteentérminosgenerales.Organizalospr oblemasencategoríasysugieretentativamentealgunascausas.Elríopuedetenerun altocontenidodesustanciasquímicas,omuypocooxígeno.Ustedpuedesospecharde variasplantasindustrialessituadasríoarriba.Eltercertipodepensamiento,t ambiénentérminosgenerales,espensarenloque,talvez,sedebehacer.Fundadoe neldiagnósticoquehahecho,ustedbuscalosremediosquesugierelateoría,talc omoreducirlaafluenciadesustanciasquímicas,aminorarlastomasydesviaciones delagua,otraeraguafrescadeotrorío.Elcuartoyúltimotipodepensamientoe ssugerirunaacciónespecificayposible.¿Quiéndebehaceralgomañanaparallevaruno deestosenfoquesgeneralesalapráctica?Porejemplo,la 59

agenciaestatalparaelmedioambientepuedeordenaralaplantaindustrialsitu adaríoarribaquelimitelacantidaddesustanciasquímicasdedesecho.Eldiagrama circulardelapáginasiguienteilustraestoscuatrotiposdepensamientoysugie requesonpasosquesedebendarensecuencia.Sitodoresultabien,siseadop talaacciónespecíficainventadadeestamanera,sedebesolucionarelproblemaini cial.Eldiagramacircularindicalamanerafácildeusarunabuenaideaparagene rarotrasideas.Enpresenciadeunaideaútilparalaacción,usted(oungrupocon elcualustedestárealizandounatormentadeideas)puedetratardeidentificar elenfoquegeneralqueseaplicaenlaideaparalaacción.Entoncessepuedepens arenotrasideasdeacciónqueapliquenelmismoenfoquegeneralalmundoreal.D emanerasimilar,puedeirmásalláypreguntar:"Siesteenfoqueteóricopareceútil,¿en quédiagnósticosebasa?"Unavezdecididoeldiagnóstico,puedengenerarseotrosenf oquesparatratarelproblemaanalizado,ydespuésbuscaraccionesqueponganenp rácticaestosenfoques.Asíunabuenaopciónabrelapuertaparaexplorarlateoríaque hacequelaideaseabuena,ydespuéssepuedeusarlateoríaparagenerarnuevasop ciones.DIAGRAMACIRCULARLoscuatropasosbásicosparainventaropcionesCUALES ELPROBLEMAQUESEPUEDEHACERENTEORÍAPasoII.AnalisisPasoIII.EnfoquesDiag nostiqueelproblema.Clasifiquelossintomasencategorias.Observequéfalta.To menotadelasbarrerasparasolucionarelproblema.ENELMUNDOREALPasoI.El problema¿Quésucede?¿Cuálessonlosactualessintomas?¿Cuálessonloshechosquedisgust an,contrastadosconlasituaciónpreferida?¿Cuálessonlasposiblesestrategiasor emedios?¿Cuálessonalgunosdelosremediosteóricos?Genereideasampliassobreloq uepodríahacerse. PasoIV.Ideasparalaacción¿Quépodríahacerse?¿Quépasosespecificospuedendarsepara solucionarelproblema? 60

Unejemplopuedeaclararelproceso.ParatratarelconflictoenIrlandadelNor te,unaideapuedeserquelosmaestroscatólicosyprotestantespreparenjuntosu nlibrosobrelahistoriadeIrlandadelNorteparalosgradosdeprimariadeam bossistemasescolares.EllibropresentaríalahistoriadeIrlandadelNortedesd ediferentespuntosdevistaylesdaríaalosniñosejerciciosdesimulaciónderoles yponerseenellugardelotro.Paragenerarmásideas,ustedpuedeempezarpors ugerirestaacciónydespuésidentificarelenfoqueteóricoquelasustenta.Podríaenco ntrarproposicionesgenerales,talescomo:"Deberíahaberalgunoscontenidoseduca tivoscomunesenlosdossistemas"."Loscatólicosylosprotestantesdeberíantraba jarjuntosenpequeñosproyectos"."Sedebefomentarlacomprensiónenlosniños,ante squeseademasiadotarde"."Lahistoriadebeenseñarsedemaneraqueiluminelas percepcionesparcializadas".Trabajandoconestateoríaustedpuedeinventarsuger enciasadicionalesparalaacción,talescomounapelícularealizadaconjuntamentep orloscatólicosylosprotestantesquepresentelahistoriadeIrlandadelNorte vistadesdediferentespuntosdevista.Otrasideasparalaacciónpuedenserprog ramasdeintercambiodemaestrosoalgunasclasescomunesparalosniñosdeprimar iadelosdossistemas.Mireatravésdelosojosdevariosexpertos.Otramanera degeneraropcionesmúltiplesesexaminarelproblemadesdelaperspectivadedife rentesprofesionesydisciplinas.Alpensarenposiblessolucionesparaunadisp utasobrelacustodiadeunniño,porejemplo,mireelproblemacomolopodríaveru neducador,unbanquero,unpsiquiatra,unabogadodelosderechosciviles,unp astor,unnutricionista,unmédico,unafeminista,unentrenadordefútbol,oalguie nconunpuntodevistaespecial.Siustedestánegociandouncontratodenegocios ,inventeopcionesquepodríanocurrirseleaunbanquero,uninventor,undirigent esindical,uncorredordefincaraíz,uncorredordebolsa,uneconomista,unexp ertoenimpuestos,ounsocialista.Tambiénpuedecombinarseelusodeldiagramac ircularconlaideademirarelproblemamediantelosojosdediferentesexperto s.Piensecómodiagnosticaríalasituacióncadaexperto,quétipodeenfoquesugeriríacad auno,ycuálesseríanlassugerenciasprácticasdecadaunodeesosenfoques.Invente acuerdosdediferenteintensidad.Ustedpuedemultiplicarelnúmerodeacuerdosp osiblespensandoenversiones"másdébiles"queaustedlegustaríatenerdisponibles encasodequeelacuerdobuscadonosepuedalograr.Sinoesposiblellegara unacuerdoenlosustancial,quizálogrenponersedeacuerdoenel 61

procedimiento.Siunafábricadezapatosnopuedeavenirseconelmayoristasobre quiéndebepagareltransportedeloszapatosdefectuosos,talvezpuedanponerse deacuerdoenquelodecidaunárbitro.Demanerasimilar,cuandonoesposiblelo grarunacuerdopermanente,quizápuedaobtenerseunoprovisional.Porlomenos,s iustedylaotrapartenopuedenllegaraunacuerdodeprimerorden,generalme nteesposiblelograrunodesegundoorden-esdecir,avenirsesobreaquelloque nopuedenponersedeacuerdo,demaneraqueambosconozcanlosproblemasendis puta,loscualesnosiempresonobvios.Losparesdeadjetivosqueseencuentran acontinuaciónsugierenposiblesacuerdosdediversas"intensidades":MASFUERTE LosustancialPermanenteComprensivoDefinitivoIncondicionalObligatorioDepri merordenMASDEBILElprocedimientoProvisionalParcialEnprincipioContingent eNoobligatorioDesegundoorden Cambieelalcancedelacuerdopropuesto.Pienseenlaposibilidaddevariarnos olamentelafuerzadelacuerdo,sinotambiénsualcance.Podría,porejemplo,"fracc ionar"elproblemaenunidadesmáspequeñasoquizámásmanejables.Alposibleeditorde sulibroustedpodríadecirle:"¿Quétalsieditalosdosprimeroscapítulosporf120, yvemoscómonosva?"Losacuerdospuedenserparciales,incluirmenospartes,oc uparsesolodealgunosasuntosseleccionados,aplicarsesoloaciertaáreageográfic a,otenerefectosoloduranteunperíodolimitadodetiempo.Tambiénesinteresante pensarencómosepodríaampliarlamateriademaneraque"sedorelapíldora"yseh agamásatractivoelacuerdo.LadisputaentrelaIndiayPakistánsobrelasaguasd elríoIndosehizómásfácildetratarcuandoelBancoMundialentróenladiscusión;sere tóaambaspartesaqueinventarannuevosproyectosdeirrigación,nuevasrepresas, yotrostrabajosdeingenieríaquefuerandebeneficiocomúnparaambasnaciones,to daslascualesseríanfinanciadasconlaayudadelBanco.Busqueelbeneficiomutu oEltercerobstáculoimportanteparalacreativasolucióndeproblemaseselsupues todequeeltamañodelpastelestáprefijado:siustedobtienemás,yoobtengomenos. Estoesmuyraramentecierto.Enprimerlugar,ambaspartespodríanencontrarsee npeorsituacióndelaqueestán.Elajedrezpareceserun 62

juegoenelcuallasumaesigualacero;sielunogana,elotropierde-hasta queunperroquepasavoltealamesa,derramalacerveza,ylosdejaaambospeo rqueantes.Aunindependientementedelinteréscomúndeevitarpérdidasconjuntas,ca sisiempreexistelaposibilidaddegananciasconjuntas.Estaspuedenconsistir enelestablecimientoderelacionesmutuamenteventajosas,oenlasatisfacciónde losinteresesdeambaspartesconunasolucióncreativa.Identifiquelosinterese scomunes.Esobvioqueenteoríalosinteresescomunesayudanallegaraunacuer do.Pordefinición,lainvencióndeunaideaquetieneencuentalosinteresescomun esesbuenaparaustedybuenaparaellos.Enlapráctica,sinembargo,elasunto esmenosclaro.Enlanegociaciónsobreunprecio,losinteresescomunespuedenno serniobviosnirelevantes.¿Cómopuedeserútillabúsquedadeinteresescomunes?Tom emosunejemplo.Supongamosqueustedeselgerentedeunarefineríapetrolera.Di gamosquesellamaPetróleosTownsend.ElalcaldedePageville,laciudadendonde estálarefinería,lehadichoquepiensasubirlosimpuestosquePetróleoTownsendl epagaaPageville,deunmillóndedólaresanualesadosmillones.Ustedlehadich oquecreequeunmillónessuficiente.Lanegociaciónestáenesepunto:élquieremás,u stedquiereseguirpagandolomismo.Enestanegociación,queestípicademuchasma neras,¿dóndeestánlosinteresescomunes?Examinemosloquequiereelalcalde.Quiere dinero-dinero,indudablementeconelfindepagarserviciosparalaciudad,qu izásunnuevocentrocívico,yparaaliviaraloscontribuyentescomunes.Perolaci udadnopuedeobtenertodoeldineroquenecesitaahorayenelfuturosolodeP etrókosTownsend.Tambiénbuscaráobtenerdinerodelaplantapetroquímicaalotrolado delacalle,porejemplo,yparaelfuturo,delosnuevosnegociosydelaexpan sióndelosnegociosexistentes.Alalcalde,queademásesunhombredenegocios,le gustaríaasimismofomentarlaexpansiónindustrialquecreanuevosempleosyquefo rtalecelaeconomíadePageville.¿Cuálessonlosinteresesdesuempresa?Debidoalo srápidoscambiosenlatecnologíadelrefinamientodelpetróleo,ylascondicionesan ticuadasdesurefinería,ustedestápensandoenungranplanderenovaciónyexpansión delaplanta.Temequelaciudadaumentedespuéssuavalúodelarefineríaampliada,a umentandomáslosimpuestos.Piensetambiénqueustedhaestadoanimandoaunaplant adeplásticosparaqueseestablezcacercaypuedautilizarfácilmentesusproducto s.Naturalmente,austedtepreocupaquelaplantadeplásticosvacilecuandonote quelosimpuestosdelaciudadestánsubiendo. 63

Ahorasonmásclaroslosinteresescomunesdelalcaldeydeusted.Ambosestándeac uerdoenelfomentodelaexpansiónindustrialydenuevasindustrias.Siustedtr atadeinventarmanerasdesatisfacerestosinteresescomunes,puedenocurrírsele variasideas:unamoratoriadesieteañosdeimpuestosparanuevasindustrias,una campañapublicitariaconlaCámaradelComercioparaatraernuevasempresas,unare duccióndeimpuestosparalasindustriasexistentesquequieranampliarse.Estasi deaspuedenahorrarledineroaustedytambiénllenarlasarcasdelaciudad.Por otraparte,silanegociacióndañalasrelacionesentrelaempresaylaciudad,ambo sperderían.Ustedpodríarecortarsuscontribucionesalasobrasdebeneficenciade laciudadyaldeportedelauniversidad.Laciudadpodríatornarseexcesivamente estrictaenelcumplimientodelasnormasdeconstrucciónyotrasnormas.Susrel acionespersonalesconlosdirigentespolíticosyempresarialesdelaciudadpuede nvolversedesagradables.Larelaciónentrelaspartes,queámenudosedaporhecha ,confrecuenciaesmásimportantequecualquierproblemaespecífico.Comonegociado r,casisiempreleimportarábuscarsolucionesquetambiénsatisfaganalaotrapart e.Sielclientedeunalmacénsesienterobado,tambiénpierdeeldueñodelnegócio;éste puedeperderunclienteydañarsesureputación.Unresultadoenelcuallaotrapa rtenoobtienenada,espeorparaustedqueunoenelcualellossesientencont entos.Encasitodosloscasos,supropiasatisfaccióndependeengranmedidadel ograrquelaotrapartequedelosuficientementecontentacomoparaquerercumpl irelacuerdo.Debenrecordarsetrescosassobrelosinteresescomunes.Primera, losinteresescomunesestánlatentesencualquiernegociación.Puedennoserinmedi atamenteobvios.Pregúntese:¿Tenemosuninteréscomúnenlapreservacióndenuestrarela ción?¿Quéoportunidadessepresentaránenelfuturoparalacooperaciónyelbeneficioco mún?¿Cuálesseránloscostosparaambossilanegociaciónserompe?¿Existenprincipioscom unes,comoeldeunprecio.justo,queambospodemosrespetar?Segunda,losinter esescomunessonoportunidades,nomilagros.Parapoderlosutilizar,tienequeh aceralgocon.ellos.Esútilexplicitaruninteréscomúnyformularlocomounobjeti vocomún.Enotraspalabras,hágaloconcretoyorientadohaciaelfuturo.Comogeren tedePetróleosTownsend,porejemplo,ustedpodría,conjuntamenteconelalcalde,f ijarsecomometalograrquecincoindustriasnuevasseestablecieranenPagevill eentresaños.Lamoratoriaenimpuestosparaindustriasnuevasnoseríaentoncesu naconcesióndelalcaldesinounaacciónconjuntaparaobtenerobjetivoscomunes.Te rcera,lainsistenciaenlosinteresescomunespuedehacerquelanegociaciónsea másfácilyamistosa.Lospasajerosdeunbotesalvavidasenlamitaddelocéano,que tienenracioneslimitadasdealimento,subordinaránsusdiferenciassobrelosalim entosasuinteréscomúndellegaratierra. 64

Complementelosinteresesdiferentes.Pienseotravezsobrelashermanasquepel eabanporunanaranja.Ambasqueríanlanaranja,yporesolapartieronentrelas dos,sindarsecuentadequelaunalaqueríaparacomérselaylaotrasoloqueríala cortezaparahacerlatorta.Enestecaso,comoenmuchosotros,unacuerdosati sfactorioesposibleporquecadapartequierecosasdiferentes.Estoesrealment esorprendente.Porlogeneral,sesuponequelosproblemassecreanporlasdif erenciasentrelaspartes.Sinembargo,lasdiferenciastambiénpuedenllevaraun asolución.Deordinario,losacuerdossebasanenlosdesacuerdos.Estanabsurdo pensar,porejemplo,quesiempredebenponersedeacuerdosobreloshechos,com oseríaparaelcompradordeaccionestratardeconvenceralvendedordequelasa ccionesprobablementevanasubir.Sisepusierandeacuerdoenquelasacciones vanasubir,elvendedorprobablementenovenderia.Loquehaceposiblelatran sacciónesqueelcompradorpiensaqueelpreciovaasubir,yelvendedorcreequ evaabajar.Lasopinionesdiferentesdanlabaseparaelacuerdo.Muchosacuer doscreativosreflejanelprincipiodealcanzarelacuerdopormediodelasdife rencias.Lasdiferenciasenlosinteresesyenlasopinioneshacenposiblequea lgoqueesdegranbeneficioparaustedsignifiqueunbajocostoparalaotrapa rte.Pienseenlacancioncilla:JacknopodíacomercongrasaSumujernopodíacome rsingrasa,Yasí,entrelosdos,Losplatosdejaronlimpios.Lostiposdedifere nciasquemejorseprestanparacomplementaciónsonlasdiferenciasenlosinteres es,enlascreencias,enelvalorqueseledaaltiempo,enprevisionesdelfut uro,yenlaaversiónalriesgo.¿Existealgunadiferenciadeintereses?Lasiguient elistadecotejosugierevariacionescomunesenlosinteresesquesepuedentra tardeencontrar: AUNAPARTELEINTERESAMAS:laformalasconsideracioneseconómicaslasconsidera cionesinternaslasconsideracionessimbólicaselfuturoinmediatolosresultados inmediatosloconcretoelprogresoelprecedenteALAOTRAPARTELEINTERESAMAS :lasustancialasconsideracionespolíticoslasconsideracionesexternaslascons ideracionespracticaselfuturolejanolarelaciónlaideologíaelrespetoporlatr adiciónelcasopresente 65

elprestigio,lareputaciónlosaspectospolíticos losresultadoselbienestardelgrupo Creenciasdiferentes?Siyocreoquetengorazón,yustedcreequelatiene,podem osaprovecharestadiferenciaencreencias.Ambospodemosacordarqueelproblem alosolucioneunárbitroimparcial,cadaunosegurodequeganará.Silasdosfacci onesdelosdirigentessindicalesnologranavenirsesobreunapropuestasalaria l,puedenponersedeacuerdoensometerelasuntoaunavotacióndelosmiembros.¿D iferentesvaloracionesdeltiempo?Austedpuedeimportarlemáselpresente,mient rasquealaotraparteinteresarlemáselfuturo.Enellenguajedelosnegocios, ustedesdescuentanelvalordelfuturoatasasdiferentes.Unplandecréditose basaenesteprincipio.Elcompradorestádispuestoapagarunpreciomásaltopore lautomóvilsipuedepagarmástarde;elvendedorestádispuestoaaceptarquelepagu enmástardesiobtieneunpreciomásalto.¿Previsionesdiferentes?Enlanegociacións alarialentreunaestrelladebéisboldeciertaedadyunequipoimportante,elju gadorpuedepensarquevaaganarmuchosjuegosmientrasqueeldueñodelequipoc reelocontrario.Conbaseenestasprevisionesdiferentes,ambospuedenponerse deacuerdosobreunsalariobásicode$100000más$50000sieljugadorjuegata nbienqueenpromediopermitemenosdetrescarrerasporjuego.¿Diferenciasenl aaversiónarteelriesgo?Unaúltimadiferenciaquesepuedeaprovecharesrespecto alaaversiónanteelriesgo.Porejemplo,pienseenelproblemadelamineríaeny acimientosprofundosconbaseenlasnegociacionessobrelaLeydelMar.¿Cuántodeb enpagarlelascompañíasminerasalacomunidadinternacionalporelprivilegiodel aexplotaciónminera?Alascompañíasmineraslesinteresamásevitargrandespérdidasque lograrenormesganancias.Paraellas,lamineríaenyacimientosprofundosenelm aresunainversiónenorme.Quierenreducirelriesgo.Porotraparte,alacomuni dadinternacionalleinteresanlosingresos.Sialgunaempresavaaganarmucho dinerocon"elpatrimoniocomúndelahumanidad",elrestodelmundoquiererecibi runabuenaparte.Enestadiferenciaresidelaposibilidaddeunacuerdoventaj osoparaambaspartes.Sepuedecambiarriesgoporingresos.Aprovechandoestad iferencia,eltratadopropuestodisponequelasempresaspagaránbajosprecioshas taquerecobrensuinversión-esdecir,mientrassusriesgossonaltosypreciosmu chomayoresdespués,cuandosusriesgosseanbajos.Pregúntelesquéprefieren.Unaman eradecomplementarlosinteresesesinventarvariasopciones,todasellasigual menteaceptablesparausted,ypedirlealaotrapartequeledigacuáldeellasp refiere.Ustedquieresaberquéespreferible,no 66

necesariamentequéesaceptable.Entoncesustedpuedetomaresaopción,elaborarlau npocomás,ypresentarladenuevocondosomásvariaciones,ypreguntarcuálprefier en.Deestamanera,sinquenadietomeunadecisión,ustedpuedemejorarunplanh astaquenoencuentremásventajascomunes.Porejemplo,elagentedelaestrella debéisbolpuedepreguntarlealdueñodelequipo:"¿Quérespondemejorasusintereses, unsalariode$175000anualesporcuatroaños,o$200000anualesportresaños?¿E stoúltimo?Estábien;¿quétalentreesoy$180000anualesportresañosconunabonifi caciónde$50000cadaañosiLuisjuegaporencimade3.00enelERA?"Sifuéramosa resumirlacomplementaciónenunafrase,éstasería:Busquelascosasquesondebajo costoparaustedydealtobeneficioparaellos,yviceversa.Lasdiferenciase nintereses,prioridades,creencias,previsiones,yactitudeshaciaelriesgoha cenposiblelacomplementación.Laconsignadelnegociadorpodríaser:"¡Viveladiffére nce!"HagaqueseafácilparaellosdecidirComoparaustedeléxitoenunanegociac ióndependedequelaotrapartetomeunadecisiónqueusteddesea,debehacertodo loposibleparaquelesseafácilaellostomaresadecisión.Enlugardehacerque lascosasseandifícilesparalaotraparte,usteddebepresentarlesunaopciónque sealomenosdifícilposible.Segurasdelosméritosdesupropiasituación,lasperso nasporlogeneralnolesdanmuchaatenciónalasmanerasdelograrsusfinesten iendoencuentalosinteresesdelaotraparte.Parasuperarlamiopíaqueresulta demirardemasiadofijamenteelpropiointerés,usted.deberáponerseenellugar delosotros.Sinalgunasopcionesqueseanatractivasparaellos,lomásprobable esquenoselogreunacuerdo.¿Enellugardequién?¿Estáustedtratandodeinfluire nunsolonegociador,enunjefeausente,oenuncomitéuotrocuerpocolectivoq uetomalasdecisiones?Ustednopuedenegociarexitosamenteconunaabstracciónc omo"Houston"o"laUniversidaddeCalifornia".Envezdetratardepersuadira "lacompañíadeseguros"aquetomeunadecisión,esmejorconcentrarsusesfuerzosen queunagentedereclamacioneshagadeterminadarecomendación.Porcomplejoquep arezcaelprocesodetomadedecisionesdelaotraparte,ustedlocomprenderámej orsiseleccionaunapersona-probablementelapersonaconquienustedestátratan do-yprocuraentenderelproblemadesdesupuntodevista.Alconcentrarseenu napersona,ustednoestápasandoporaltolascomplejidades.Porelcontrario,la sestáteniendoencuenta,tratandodeentenderdequémaneraafectanalapersonac onquienustedestánegociando.Ustedpuedellegaraversupapeldenegociadoran teunanuevaluz,yentenderquesutrabajo,porejemplo,esfortaleceraesape rsonaodarleargumentosquepuedenecesitarparapersuadiraotraspersonas.Un embajadorbritánicodescribíasu 67

trabajocomo"ayudaramioponentearecibirnuevasinstrucciones".Siustedse poneenellugardesuoponente,comprenderásuproblemaycomprenderáquétipodeopc ionespuedensolucionarlo.¿Quédecisión?Enelcapítulo2veíamosdequémaneraesposible entenderlosinteresesdelaotraparteanalizandolasopcionesquepercibenen estemomento.Ustedestátratandodegeneraropcionesquecambiensueleccióndetal maneraqueellosentoncesdecidanenformasatisfactoriaparausted.Sutarean oesdarlesunproblemasinounarespuesta,presentarlesnounadecisióndifícilsin ounafácil.Esfundamentalqueduranteelprocesoustedfijesuatenciónenelcont enidomismodeladecisión.Esadecisiónseimpideconfrecuenciaporlaincertidumb re.Frecuentemente,ustedquiereconseguirlomásposible,peroustedmismonosab ecuántoes.Esprobablequeusteddiga:"Ofrezcaalgoyyoledirésiessuficiente ".Esopuedeparecerlerazonableausted,perosilomiradesdeelpuntodevist adelaotraparte,comprenderálanecesidaddeinventarunapeticiónmásatractiva.P orqueustedsiempreconsideraráloqueellosdiganohagancomounmínimo-ypedirámás. Pedirlealaotrapartequesea"másflexible",probablementenoproduciráladecis iónqueusteddesea.Muchosnegociadoresnoestánsegurosdesiloquepidensonpal abrasohechos.Sinembargo,ladecisiónescrítica.Siustedquierehechos,noañada algosobre"espacioparanegociar".Siquierequeuncaballosalteporsobreuna cerca,nolevantelacerca.Siquierevenderunagaseosadeunamáquinadedistri buciónportreintaycincocentavos,nopidacincuentaparadarseespaciodenegoc iación.Lamayoríadelasvecesustedquerráunapromesa-unacuerdo.Cojapapelylápiz ytratedeescribirelborradordealgunosposiblesacuerdos.Nuncaesdemasiad oprontoenunanegociaciónparaempezarahacerborradorescomoayudaparapensar conclaridad.Preparemuchasversiones,empezandoconlamássencilla.¿Cuálesseríanl ostérminosquelaotrapartepodríaaceptar,términosquefueranatractivostantopar austedcomoparaellos?¿Puedereducirseelnúmerodepersonascuyaaprobaciónseríane cesaria?¿Puedeustedformularunacuerdoquelaotrapartepodríaimplementarfácilme nte?Laotrapartetendráencuentalasdificultadesparacumplirunacuerdo;uste dtambiéndebehacerlo.Porlogeneralesmásfácil,porejemplo,abstenersedehacer algoquenoseestáhaciendo,quedeteneralgoqueyaestáenmarcha.Yesmásfácilsus penderalgoqueseestáhaciendo,queiniciaralgoenteramentenuevo.Silosemple adosquierenoírmúsicaeneltrabajo,serámásfácilparalaempresaconvenirenquedura nteunasemanasnointerferiráunprogramaexperimentaldirigidoporlosempleados ,queacordarendirigireseprograma. 68

Debidoaquealamayoríadelaspersonaslespreocupamucholalegitimidad,unam aneraefectivadedesarrollarsolucionesqueseanfácilmenteaceptablesporlaotr aparteespresentarlasenformaqueparezcanlegítimas.Esmásprobablequelaotra parteacepteunasoluciónsiéstaparececorrecta-correctaencuantoaserlegal,j usta,honorable,etc.Pocascosasfacilitantantounadecisióncomoelprecedente. Búsquelo.Busqueunadecisiónodeclaraciónquelaotrapartehayahechoensimilars ituación,ytratedepresentarunapropuestadeacuerdoquesebaseeneso.Estol eproporcionauncriterioobjetivoparasupropuestayalaotraparteleserámásfác ilaceptarlo.Elreconocimientodequesuprobabledeseoesqueellosseanconsi stentes,ylareflexiónsobreloquehandichoohecho,leayudaránaustedagenera ropcionesaceptablesparausted,yaquetambiéntenganencuentasupuntodevis ta.Lasamenazasnosonsuficientes.Ademásdelcontenidodeladecisiónqueausted legustaríaqueellostomaran,tambiéndebetenerencuentaelpuntodevistadeel lossobrelasconsecuenciasdeponerenprácticaesadecisión.Siustedfueraellos, ¿quéresultadostemeríamás?¿Quéesperaríamás?Comúnmentetratamosdeinfluirenotrosmed amenazasyadvertenciassobreloquesucederásiellosnodecidensegúnloquenoso trosqueremos.Generalmente,losofrecimientossonmásefectivos.Concéntresetanto enhacerlescomprenderlasconsecuenciasquepuedenesperarsidecidencomouste dquiereyenquedesdesupuntodevistaesasconsecuenciasseanmejores.¿Cómopue deustedlograrquesusofrecimientostenganmayorcredibilidad?¿Quécosasespecífica spuedenellosquerer?¿Lesgustaríatomarelcréditoporhaberhecholapropuestafin al?¿Lesgustaríaanunciarla?¿Quépuedeustedinventarqueseaatractivoparaellos,pe rodebajocostoparausted?Paraevaluarunaopcióndesdeelpuntodevistadela otraparte,piensecómoseloscriticaríasilaaceptaran.Escribaunaodosfrases quemuestrenloqueelmáspoderosodeloscríticosdelaotrapartepodríadecirsob reladecisiónqueustedvaapedirlesquetomen.Despuésescribaunpardefrasesc onlasquelaotrapartepodríaresponder.Esteejercicioleayudaráaentenderlas limitacionesdentrodelascualesestánegociandolaotraparte.Debeayudarleag eneraropcionesquesatisfaganadecuadamentelosinteresesdeellos,demodoque puedantomarunadecisiónquetambiénsatisfagalosinteresesdeusted.Lapruebaf inaldeunaopciónesescribirlaentalformaquetengaunaposición"desí".Tratede redactarunapropuestaparalacuallarespuesta"sí"seasuficiente,realista,y operacional.Cuandopuedahacerlo,habráreducidoelriesgodequesusintereses inmediatosleimpidanverlanecesidaddesatisfacerlaspreocupacionesdelaot raparte. 69

Enunasituacióncompleja,lainvencióncreativaesunaabsolutanecesidad.Encualq uiernegociaciónpuedeabrirlaspuertasyproducirunagamadeposiblesacuerdos queseansatisfactoriosparaambaspartes.Porlotanto,generemuchasopciones antesdedecidirentreellas.Primeroinvente;despuésdecida.Busqueinteresesco muneseinteresesdiferentesquesecomplementen.Yhagaloposibleparaqueae llosladecisiónlesseafácil.5.InsistaenqueloscriteriosseanobjetivosPorb ienqueustedentiendalosinteresesdelaotraparte,pormuchoingenioquedem uestreeninventarmanerasparaconciliarlosintereses,pormásquevaloreunare laciónexistente,casisiempretendráqueenfrentarseconelhechodequelosintere sesestánenconflicto.Estehechonopuedeocultarsemediantelafórmulade"todos ganan".Usteddeseaqueelpreciodelarrendamientoseamásbajo;elarrendadorqu ierequeseamásalto.Ustedquisieraqueleentregaranlamercancíamañana;elprovee dorquisieraentregarlalasemanapróxima.Austedlegustamáslaoficinagrandeco nvistahacialacalle;asusociotambién.Estasdiferenciasnopuedenocultarse. LadecisiónconbaseenlavoluntadescostosaPorlogeneral,losnegociadorest ratanderesolverestosconflictospormediodelaposiciónsegúnposiciones-esdec ir,hablandosobreloqueestánonoestándispuestoaaceptar.Unnegociadorpuede insistirenquelehagangrandesconcesiones,tansoloysimplementeporinsisti renqueselashagan:"Elprecioson$50ynohaymásquehablar".Otropuedeha cerunaofertagenerosa,conlaesperanzadelograraprobaciónoamistad.Perosea quelasituaciónseconviertaenunconcursosobrequiénpuedesermástercoosobre quiénpuedesermásgeneroso,esteprocesodenegociacióngiraalrededordeloquecad aparteestádispuestaaaceptar.Elresultadoselograporlainteraccióndedosvo luntadeshumanas-casiasícomosilosnegociadoresestuvieranviviendoenunaisl adesierta,sinhistoria,sincostumbresysincriteriosmorales.Comoyasedij oenelcapítulo1,elintentodeconciliarlasdiferenciasconbaseenlavolunta dtienecostosimportantes.Espocoprobablequeunanegociaciónseaeficienteoa mistosasiustedcontraponesuvoluntadaladeellosy,oustedtienequeretra ctarse,olohacenellos.Yseaqueesténescogiendounlugarparacenar,organiza ndounnegocio,onegociandoquiénobtienelacustodiadeunniño,espocoprobable quesellegueaunacuerdoprudentesegúnalgúncriterioobjetivo,sinosetieneen cuentaesecriterio.Sielintentodesolucionarlasdiferenciasdeinteresesc onbaseenlavoluntadtienecostostanaltos,lasoluciónesnegociarsobrealgun abasequeseaindependientedelavoluntaddelaspartes-esdecir,sobrelaba sedecriteriosobjetivos.Lanecesidaddeusarcriteriosobjetivos 70

Supongamosqueustedhacelebradouncontratodepreciofijoparaconstruirsuc asa,enelcualseestipulaqueloscimientosserándeconcreto,peroquenoespec ificalaprofundidadquedebentener.Elcontratistasugieredospies.Ustedcre equecincopieseslomásusualparaesetipodecasa.Supongamosqueelcontrati stadice:"Yoledigustoaustedenponervigasdeaceroeneltecho.Ahorale tocaaustedcomplacermeyaceptarcimientosmenosprofundos".Ningúnpropietario cuerdocedería.Envezderegatear,ustedinsistiríaendecidirelasuntoconbasee ncriteriosobjetivosdeseguridad."Mire,alomejoryoestoyequivocado.Talv ezdospiesseasuficiente.Loquequieroesqueloscimientosseanlosuficient ementefuertesyprofundoscomoparasostenerlaedificaciónenformasegura.¿Tiene elgobiernoespecificacionesparaestetipodesuelo?¿Quéprofundidadtienenlosc imientosdeotrasedificacionesenelárea?¿Cuáleselriesgodeterremotoenlazona ?¿Dóndebuscamoscriteriosquenospermitanresolveresteproblema?"Estandifícilh acerunbuencontratocomohacercimientossólidos.Silanecesidaddecriterioso bjetivosestanclaraenunanegociaciónentreeldueñodelacasayelcontratista, ¿porquénohadeserloparalosnegocios,paralacontratacióncolectiva,paralosa cuerdoslegales,yparalasnegociacionesinternacionales?¿Porquénoinsistirenq ueelprecioquesefije,porejemplo,sebaseenalgúncriterioobjetivocomoel precioenelmercado,elcostodereposición,elcostodedepreciación,opreciosco mpetitivos,enlugardebasarseenloquepideelvendedor?Enresumen,loindic adoescomprometersealograrunasoluciónbasadaenprincipios,noenpresiones. Concéntreseenlosméritosdelproblema,noeneltempledelaspartes.Seaabierto alasrazones,perocerradoantelasamenazas.Lanegociaciónbasadaenprincipios produceacuerdosprudentesenformaamistosayeficiente.Mientrasmáscriterios deequidad,eficiencia,orespaldocientíficopuedaaducirensucaso,másprobable seráqueselogreunacuerdofinalqueseaprudenteyequitativo.Mientrasmássere fieranustedylaotrapartealprecedenteyalasprácticasusualesenlacomunid ad,mayorserálaposibilidaddeaprovecharexperienciaspasadas.Yunacuerdoque seaconformeconelprecedenteesmenosvulnerablealosataques.Siuncontrat odearrendamientocontienetérminosestandarizadososiuncontratodeventaseh acedeacuerdoconlasprácticasusualesenlaindustria,habrámenosriesgodeque algunodelosnegociadoressesientadefraudadooqueintentemástarderepudiare lacuerdo.Unarelaciónsiempreestáamenazadaporunabatallaconstanteporladomi nación;lanegociaciónbasadaenprincipioslaprotege.Esmuchomásfáciltratarconla spersonascuandoambasestándiscutiendocriteriosobjetivosparasolucionarunp roblema,quecuandocadaunaestátratandodeobligaralaotraaretroceder. 71

Laaproximaciónaunacuerdomedianteladiscusióndecriteriosobjetivostambiénredu ceelnúmerodecompromisosquedebecontraercadaparteydelosquemástardedebe retractarseamedidaqueseacercanalacuerdo.Enlanegociaciónsegúnposiciones, losnegociadoresdedicanmuchotiempoadefendersuposiciónyaatacarladela otraparte.Laspersonasqueusancriteriosobjetivostiendenautilizarsutiem pomáseficientementecuandohablansobreposiblescriteriosysoluciones.Loscri teriosobjetivossontodavíamásimportantesparalaeficienciacuandohaymáspartes involucradas.Enestoscasos,yenelmejordeloscasos,lanegociaciónbasadaen posicionesesdificil.Requierecoalicionesentrelaspartes;ymientrasmáspart essehayanpuestodeacuerdosobreunaposición,másdifícilserácambiarla.Demanera similar,sicadanegociadortieneunpúblicootienequeconsultarconunaautorid adsuperior,latareadeadoptarposicionesydespuéscambiarlasesdifícilyrequie remuchotiempo.UnepisodioocurridodurantelaConferenciasobrelaLeydelMa rilustralosméritosdeutilizarcriteriosobjetivos.Enunmomentodado,laIndi a,representandoelbloquedelTercerMundo,propusoquelasempresasminerasqu efueranaexplotarlosyacimientossubmarinospagaranS60millonesporcadasi tio.LosEstadosUnidosrechazaronlapropuesta,ysugirieronquenosepagaran adainicialmente.Ambaspartesseatrincheraron;elasuntoseconvirtióenunaluc hadevoluntades.EntoncesalguiendescubrióqueelInstitutoTecnológicodeMassach usetts(MIT)habíadesarrolladounmodelosobreeconomíadeexplotacióndelasminass ubmarinas.Estemodelo,quepocoapocofueaceptadoporlaspartescomoobjetiv o,proporcionabaunamaneradeealuarelimpactodecualquierpropuestasobrela economíadeesetipodeminería.Cuandoelrepresentantedelaindiapreguntócuálseri aelefectodesupropuesta,selemostróelimpactoquetendríalaenormesumaqueél proponía-pagaderacincoañosantesdequelaminaprodujeraningúningreso-,haciend oprácticamenteimposiblequeningunaempresapudieraexplotarlasminas.Impresio nado,elrepresentanteanuncióquereconsideraríasuposición.Porotraparte,elmode lodeMITcontribuyóaeducaralosrepresentantesestadounidenses,cuyainformación hastaelmomentoeramásquetodolaqueleshabíanproporcionadolasempresasmine ras.Elmodeloindicabaqueeraposiblepagaralgunacantidadcomocuotainicial .Comoresultado,losEstadosUnidostambiéncambiaronsuposición.Nadieseretractó; nadieparecióserdébil-solorazonable.Despuésdeunalarganegociación,laspartesl legaronaunacuerdotentativoqueeramutuamentesatisfactorio. 72

ElmodelodeMITaumentólasposibilidadesdelograrunacuerdoydisminuyólaneces idaddeasumirposicionescostosas.Condujoaunasoluciónmejor,unaqueatraeríaa lasempresasaexplotarlasminasyquegenerabaconsiderablesingresosparala snacionesdelmundo.Laexistenciadeunmodeloobjetivoquepodíapredecirlasc onsecuenciasdecualquierpropuesta,contribuyóaconvenceralaspartesdequeel acuerdotentativoalquehabíanllegadoeraequitativo.Estoasuvezfortalecióla srelacionesentrelosnegociadoresyaumentólaprobabilidaddequeelacuerdosu bsistiera.LaidentificacióndecriteriosobjetivosLanegociaciónbasadaenprincip iosimplicadostiposdepreguntas:¿Cómosepuedenidentificarcriteriosobjetivos, ycómosepuedenutilizarenunanegociación?Cualquieraqueseaelmétododenegocia ciónqueustedutilice,esnejorprepararloconanticipación.Estoesciertorespect oalanegociaciónprincipios.Poresoesconvenienteidentificaralgunoscriterio sobjetivosdeantemano,ypensarcómoseríalaaplicaciónensucaso.Criteriosequit ativos.Confrecuenciaustedvaaencontrarquehaymásdeuncriterioobjetivodi sponiblecomobaseparaunacuerdo.Supongamos,porejemplo,quesuautomóvilesd estruido,yqueustedpresentalareclamaciónanteunacompañíadeseguros.Ensudisc usiónconelasegurador,ustedpodríatenerencuentamedidasdelvalordelautomóvil, comolassiguientes:1)elcostooriginaldelautomóvil,menosladepreciación;2) elprecioporelquesehubierapodidovender;3)elvalor"decatálogo"deunaut omóvildeesemodeloyeseaño;4)loquecostaríareemplazareseautomóvilconunocomp arable;y5)loqueuntribunalreconoceríacomoelvalordelautomóvil.Enotrosca sos,segúnelasuntoendiscusión,ustedpodríaproponerqueelacuerdosebasaraen: elvalorenelmercadoprecedenteeljuiciocientíficocriteriosprofesionalesefi cienciacostosladecisióndeuntribunalcriteriosmoralestratamientoequitativo tradición 73

reciprocidadetc.Cómominimoloscriteriosobjetivosdebenserindependientesde lavoluntaddelaspartes.Idealmente,paraasegurarqueelacuerdoseaprudente ,loscriteriosobjetivosdebennosoloserindependientesdelavoluntad,sino tambiénserlegítimosyprácticos.Porejemplo,enunadisputasobrelinderos,puedes ermásfácilsielacuerdogiraalrededordealgunacaracterísticaimportantedelterr eno,comolaorilladeunrío,quealrededordeunalíneatrazadaatresmetrosdel aorilla.Loscriteriosobjetivosdebenseraplicables,porlomenosenteoría,a ambaspartes.Enestaforma,ustedpuedeutilizarlapruebadeaplicaciónrecíproca parasabersielcriteriopropuestoesequitativoeindependientedelavoluntad deambaspartes.Siunaagenciadefincaraízquelevaavenderunacasadicequ eutilizaráunaformaestandarizadadecontrato,puedeserútilpreguntarsitambiénu tilizanesamismaformacuandoellosvanacomprarunacasa.Enelcampointerna cional,elprincipiodelaautodeterminaciónesnotorioporelnúmerodepueblosque insistenenconsiderarlounderechofundamentalperoniegansuaplicabilidada laotraparte.Piensesoloentresejemplos:elMedioOriente,IrlandadelNorte ,oChipre.Procedimientosequitativos.Paralograrunacuerdoqueseaindependi entedelavoluntad,sepuedenusar,ocriteriosequitativosparajuzgarelasun todefondo,oprocedimientosequitativospararesolverlosinteresesenconflic to.Piense,porejemplo,enlatradicionalmaneradedividirunbizcochoentred osniños:elunolocorta,yelotroescoge.Ningunodelosdospuedequejarsede quelareparticiónfueinjusta.Estesencilloprocedimientoseutilizóenlasnegoci acionessobrelaLeydelMar,unadelasmáscomplejasjamásemprendidas.Enunmome ntodado,elproblemadecómoasignarloslugaresparalaexplotaciónminerasubmari nallevaronlanegociaciónaunpuntoinsoluble.Segúnlostérminosdelapropuestade acuerdo,lamitaddeloslugaresseríaexplotadaporempresasprivadas,ylaotra mitadporlaEmpresa,unaorganizaciónmineraqueseríadepropiedaddelasNacione sUnidas.Comolasempresasprivadasdelasnacionesricasteníanlatecnologíayla experienciaquelespermitiríaseleccionarlosmejoressitios,lasnacionespobre stemíanquelainexpertaEmpresaestuvieraensituacióndesventajosa.Seconvinoen quecuandounaempresaprivadaestuvierainteresadaenexplotarunaminasubmar ina,lepresentaríaalaEmpresadosposiblessitios.LaEmpresaseleccionaríalnod eellosparasímismayleconcederíaalaempresaprivadaunalicenciaparaexplota relotro.Comolaempresaprivadanosabríadeantemanocuáldelosdossitiosles eríaasignado,estaríainteresadaenqueambos 74

resultarantanprometedorescomofueraposible.Estesencilloprocedimientoponía laexperienciadelaempresaprivadaalserviciodelmutuointerés.Unavariaciónde lprocedimiento"elunocortayelotroescoge",esquelaspartesnegocienloq uecreenesunacuerdoequitativoantesdedecidirquépapelvaadesempeñarcadaun aensucumplimiento.Porejemplo,enundivorcio,antesdedecidirquiénhadere cibirlacustodiadelosniños,lospadrespuedenacordarcuálesseríanlosderechosd evisitadeunodeellos.Estoayudaaobtenerderechosdevisitaqueamboscons iderenequitativos.Mientrasestéconsiderandolassolucionesparaelprocedimient o,examineotrasmanerasbásicasdesolucionardiferencias:turnarse,echarsuerte s,dejarqueotrapersonadecida,yasísucesivamente.Confrecuencia,turnarsees lamejormaneradedividirentrelosherederosungrannúmerodeobjetoslegados atodosellosenformacolectiva.Despuéspuedenintercambiaralgunascosassilo desean.Opuedenseleccionartentativamenteparavercómoresultaantesdecomprom eterseaaceptarlasituación.Echarsuertes,lanzarunamoneda;yotrasformassi milares,tienenunaciertaequidadinherente.Losresultadospuedenserdesigual es,perocadapartetieneigualdaddeoportunidad.Unprocedimientomuyconocido ,elcualtienecasiunnúmeroinfinitodevariaciones,espermitirqueotraperso nadesempeñeunpapeldecisivoenunadecisiónconjunta.Laspartespuedenacordarq uesometeránalgunacuestiónespecificaaljuiciodeunexperto,paraqueélasesoreo decida.Opedirleaunmediadorquelesayudeallegaraunadecisión.Osometer elproblemaaunárbitro,paraquetomeunadecisiónautorizadayobligatoria.Enel béisbolprofesional,porejemplo,seutiliza"elarbitrajesobrelaúltimaofertaq ueseamejor"parasolucionarlosdesacuerdossobreelsalariodelosjugadores. Elárbitrodebeelegirentrelaúltimaofertahechaporunadelaspartesylaúltima ofertahechaporlaotra.Sesuponequeesteprocedimientopresionaalasparte sparaquehaganpropuestasmásrazonables.EnelbéisbolyenlosEstadosdondeest aformadearbitrajeesobligatoriaparaciertosdesacuerdosconlosfuncionario spúblicos,pareceproducirmásacuerdosqueencircunstanciascomparablesdondees obligatoriosometerseaarbitrajeconvencional;sinembargo,aquellaspartesque nosesometenlecausanavecesalárbitroalgunaincomodidad,obligándoloaselecc ionarentredosofertasextremas.LanegociaciónconcriteriosobjetivosUnavezq uesehanidentificadoalgunoscriteriosyprocedimientosobjetivos,¿cómoseproced eadiscutirlosconlaotraparte?Lanegociaciónsegúnlosméritosdelcasotienetre selementosbásicos: 75

1.Formulecadaaspectocomounabúsquedacomúndecriteriosobjetivos.2.Searazon able,yescucherazones,respectoaloscriteriosquepuedanserlosmásapropiado syrespectoalamaneradeaplicarlos.3.Nuncacedaantelapresión,soloantel osprincipios.Enresumen,concéntreseencriteriosobjetivosconfirmezaperotam biénconflexibilidad.Formulecadaaspectocomounabúsquedacomúndecriteriosobjet ivos.Siustedestánegociandolacompradeunacasa,puedeempezardiciendo:"Mir e,ustedquierequeelprecioseaaltoyyoquieroqueseabajo.Tratemosdever cuálseríaelpreciojusto.¿Quécriteriosobjetivosseríanlosmásrelevantes?"Ustedyla otrapartepuedentenerinteresesconflictivos,peroahoraambostienenunamet acomún:determinarcuálseríaelpreciojusto.Ustedpuedesugerirunoodoscriterio siniciales-elcostodelacasa,ajustadopordepreciacióneinflación;preciodev entarecientedecasassimilaresenelmismovecindario;ounavalúoindependiente ,yluegopediralvendedorqueélhagaalgunassugerencias.Pregunte:"¿Enquésebas austed?"Sielvendedorempiezaasumiendounaposición,porejemplo,"Elprecioe s$55000",pregúnteleenquésebasaparadeterminareseprecio:"¿Cómollegóaesacifr a?"Trateelasuntocomosielvendedortambiénestuvierabuscandounpreciojusto basadoencriteriosobjetivos.Primeropóngasedeacuerdosobrelosprincipios.A ntesdeempezaradiscutirlosposiblestérminos,esbuenaideaponersedeacuerdo sobreelcriteriooloscriteriosquesevanausar.Cadacriteriopropuestopo rlaotraparteseconvierteenunapalancaquemástardeustedpuedeusarparape rsuadirlos.Supropuestatendrámásimpactosisepresentaconformealoscriterios delaotraparte,yparaellosserádifícilnoaplicarsuspropioscriterios."Usted dicequeelseñorJonesvendiólacasavecinapor$60000.Ustedcreequeestacas adebevenderseporelprecioenqueseestánvendiendolascasascomparablesdel vecindario,¿verdad?Enesecaso,averigüemoselprecioenquesevendieronlacasa delaesquinadeEllsfordyOxfordyladeBroadwayyDana".Loquehacequeced erseatandifícil,estenerqueaceptarunapropuestahechaporotrapersona.Si fueronelloslosquesugirieronelcriterio,seguirlonoesunactodedebilidad sinodefortaleza,cumpliendosupalabra.Searazonableyescucherazones.Loq uehacedelanegociaciónunabúsquedaencomúnesque,aunqueustedhayapreparadomu ybienvarioscriteriosobjetivos,llegaalanegociaciónconunamenteabierta.E nlamayoríadelasnegociapiones,laspersonasutilizanelprecedenteyotroscri teriosobjetivossimplementecomoargumentosafavordesuposición.Unsindicato depolicías,porejemplo,podríainsistirenpedirciertoaumentoydespuésjustificar suposición 76

conargumentossobreloquegananlospolicíasdeotrasciudades.Porlogeneral, estamaneradeutilizarcriteriosdacomoresultadoquelaspersonasseatrinche rentodavíamásensusposiciones.Yendomásallá,algunaspersonasempiezanporanuncia rquesuposiciónesunacuestióndeprincipiosyseniegansiquieraaanalizarelp untodevistadelaotraparte."Esunacuestión.deprincipio"seconvierteenel gritodecombateenunaguerrasantasobreideologías.Lasdiferenciasprácticasse conviertenencuestióndeprincipios,atrapandoaúnmásalosnegociadoresenlugard eliberarlos.Estonoes,ciertamente,loquequeremosdecircuandohablamosde negociaciónsegúnprincipios.Insistirenqueunacuerdosebaseencriteriosobjeti vosnosignificalomismoqueinsistirenquesebaseúnicamenteenloscriterios queustedpropone.Uncriteriodelegitimidadnoexcluyenecesariamentelaexist enciadeotros.Loquelaotraparteconsiderajustopuedenoserloqueustedc onsiderajusto.Usteddebesercomounjuez;aunquepuedeinclinarsemáshaciauna delaspartes(enestecaso,ustedmismo),usteddebeestardispuestoatenere ncuentalasrazonesparaaplicarotrocriteriooparaaplicarlodemaneradifer ente.Cuandocadaparteestáproponiendouncriteriodiferente,busqueunabaseob jetivaparadecidirse,comoquécriteriohanutilizadoanteslaspartesocuálseut ilizamáscomúnmente.Asícomoelproblemamismonodebesolucionarseconbaseenlav oluntad,tampocodebedecidirseasíelasuntodelcriterioqueseutilizará.Enalgu noscasospuedehaberdoscriterios(comovalorenelmercadoycostosmenosla depreciación)queproducenresultadosdiferentes,peroqueambaspartesconsideran igualmentelegítimos.Enesecaso,partirladiferenciaollegardeotramaneraa unarreglosegúnlosresultadossugeridosporlosdoscriteriosobjetivosesperf ectamentelegítimo.Enestecaso,elresultadosiguesiendoindependientedelavo luntaddelaspartes.Sinembargo,sidespuésdeunadiscusiónafondosobrealgúnasu ntoustedtodavíanopuedeaceptarloscriteriosqueleproponencomolosmásapropi ados,puedesugerirqueselossometaaprueba.Póngasedeacuerdosobrealguiena quienambaspartesconsideranjusto,ydénleaesapersonaunalistadeloscrite riosqueseproponen.Pidanalapersonaquedecidacuálesdeellossonlosmásjust osyapropiadosensusituación.Comosesuponequeloscriteriosobjetivossonle gítimosycomolalegitimidadsuponeunaaceptaciónamplia,estoesalgoquesepued epedir.Ustednoleestápidiendoaunatercerapartequesolucioneelproblemad efondo-sinoquelesdéalgúnconsejosobreloscriteriosquepuedenusarseparaso lucionarlo.Ladiferenciaentretratardeobtenerunacuerdoconbaseenprincip iosapropiadosyutilizarlosprincipiossimplementecomoargumentoparasustent arposicionesessutilaveces,perosiempreimportante.Unnegociadorqueseba saenprincipios 77

estáabiertoalapersuasiónporlosméritos;unnegociadorquesebasaenposiciones, noloestá.Eslacombinacióndeaperturaalarazónydelainsistenciaenencontrar unasoluciónbasadaencriteriosobjetivosloquehacequelanegociaciónsegúnprinc ipiosseatanpersuasivaytanefectivaenlograrquelaotraparteseadaptea ella.Nuncacedaantelapresión.Piensedenuevoenelejemplodelanegociaciónco nelcontratista.¿Quésucedesiélseofreceacontratarasucuñadoconlacondiciónde queustedcedaenelasuntodelaprofundidaddeloscimientos?Probablementeus tedcontestaría:"Elempleodemicuñadonotienenadaqueverconlapreguntadesi lacasaquedaríaseguraconcimientosdeesaprofundidad".¿Quépasasientonceselc ontratistaloamenazaconcobrarlemás?Ustedcontestaríadelamismamanera:"También esosepuedesolucionarporsusméritos.Veamosloqueotroscontratistascobran porestetipodetrabajo",o"Muéstremesuestimacióndecostosytrataremosdecalc ularunmargenequitativodeganancia".Sielcontratistaleresponde,"¡Vamos!,u stedconfíaenmí,¿noesverdad?",ustedrespondería:"Laconfianzaesotroasuntomuy diferente.Elproblemaesdeterminarquéprofundidaddebentenerloscimientospar aquelaconstruccióndelacasaseasegura".Lapresiónpuedeadoptarmuchasformas :soborno,amenazas,unareferenciaalaconfianzaconlaquesepretendemanipu lar,osimplemente,negarseaaceptar.Entodosestoscasos,larespuestabasada enprincipioseslamisma:pídalesqueexpliquensusrazones,sugieracriterioso bjetivosqueustedcreepodríanaplicarse,yniégueseaaceptar,exceptosobreesta base.Nuncacedaantelapresión,soloantelosprincipios.¿Quiénganará?Esimposible afirmarloparatodosloscasos,peroengeneralustedtendráalgunaventaja.Porqu eademásdesuvoluntad,ustedtambiéntieneelpoderdelalegitimidadysuapertur aalarazónserápersuasiva.Serámásfácilparaustedresistirseahacerunaconcesiónarb itraría,queparaellosresistirseaproponeralgunoscriteriosobjetivos.Esmásfáci ldefender-enpúblicoyenprivadounanegativaaceder,exceptoanterazonesválida s,queunanegativaacederjuntoconunanegativaadarrazonesválidas.Porlom enos,ustedgeneralmentelograrálorelacionadoconelproceso;deordinario,uste dpodrálograrqueelprocesosemodifiqueyseconviertaenunabúsquedadecriteri osobietivosenlugardeseguirlanegociaciónbasadaenposiciones.Enestesenti do,lanegociaciónsegúnprincipiosesunaestrategiadominanterespectoalanegoci aciónsegúnposiciones.Lapersonaqueinsisteenquelanegociaciónsebasaenlosméri tospuedelograrquelosotrosentreneneljuego,porqueésaeslaúnicamanerapar aobtenersusinteresesdefondo.Tambiénesprobablequelevayabienencuestion esdefondo.Especialmentealaspersonasquedeotramanerasedejaríanintimidar porunnegociadorquese 78

basaenposiciones,lanegociaciónsegúnprincipioslespermitemantenersuterreno yalavezserjustos.Elprincipioseconvierteensucompañeroincondicionalque noledejarácederantelapresión.Estaesunaformadelograrque"elderechoobt engalafuerza".Sienverdadlaotrapartenocedeynopresentaunabasepersu asivaparaafianzarsuposición,entoncesseacabalanegociación.Entoncesselepr esentaráunaopciónsimilaralaqueselepresentacuandoentraaunalmacénquetien epreciosfijosparaloqueustedquierecomprar.Ustedpuedecomprarloonocom prarlo.Antesdedecidirseacomprarlo,tratedeversiexistealgúncriterioobje tivoquehacequelaofertaseajusta.Siencuentraesecriterioyprefierelleg araunacuerdosobreesabase,anollegaraninguno,entoncesacéptelo.Laexist enciadeesecriterioobjetivoevitaloscostosdecederanteunaposiciónarbitra ria.Sinohayningunaaperturaensuposiciónyustednoencuentraningúnprincipio quelesirvadebase,debeconsiderarloqueganaríasiaceptalaposicióninjustif icadaenvezdelograrsumejoralternativa.Debesopesaresebeneficiocontral oqueganaríasureputacióncomonegociadorsegúnprincipiossiustedseretira.Cambi arladireccióndeunanegociaciónyhablarsobrecómodebedecidirseproblemaenvez dequéestádispuestaahacerlaotraparte,nohacequediscusiónsetermine,nigara ntizaunresultadofavorable.Pero,sinembargo,proporcionaunaestrategiaque sepuedeseguir,sinlosaltoscostosdenegociaciónbasadaenposiciones."Espolít icadelaempresa"Examinemosuncasorealendondeunadelaspartesutilizóelr egateobasadoenposicionesylaotralanegociaciónbasadaenprincipios.ATom, unodenuestroscolegas,ledestruyóelautomóvil,queestabaparqueado,uncamiónde basura.Elautomóvilestabaasegurado,perolacantidadexactaalaqueTomteníade rechodebíaacordarseconelrepresentantedelaaseguradora.REPRESENTANTEDELA ASEGURADORA:Hemosestudiadosucaso,yhemosdecididoaplicarlapóliza.Esoquie redecirqueustedtienederechoaunaindemnizaciónde$3.300.TOM:Yaveo¿Cómolle garonaesasuma?REPRESENTANTEDELAASEGURADORA:Decidimosqueesoeraloque valíaelautomóvil.ellasíla 79

TOM:Locomprendo;pero¿quécriterioutilizaronparadecidiresacantidad?¿Puedeust eddecirmeendóndepuedocompraruncarrocomparableporeseprecio?REPRESENTANT EDELAASEGURADORA:¿Cuántopide?TOM:Loquetengaderechosegúnlapóliza.Encontréuna utomóvildesegundamano,muyparecidoaése,por$3.850.Conlosimpuestos,seríaal rededorde$4.000.REPRESENTANTEDELAASEGURADORA:4.000!Esoesdemasiado.TO M:Noestoypidiendoni$4.000,ni$3.000,ni$5.000,sinounacompensaciónjus ta.¿Noleparecequeesjustoquerecibaioquenecesitoparareemplazarelautomóv il?REPRESENTANTEDELAASEGURADORA:Estábien,leofreceré$3.500.Eslomásquepue doofrecer.Espolíticadelaempresa.TOM:¿Cómocalculalaempresaesacantidad?REP RESENTANTEDELAASEGURADORA:Mire,lomásquepuedeobtenerson$3.500.Acépteloo déjelo.TOM:Esposibleque$3.500seajusto.Nolosé.Entiendoperfectamentesu posición,siésaeslapoliticadelaempresa.Peroamenosquemepuedaexplicarob jetivamenteporquétengoderechoaesacantidad,creoquemeirámejoreneltribun al.¿Porquénolopensamosyvolvemosaconversar?¿Leparecebienelmiércolesalas1 1:00?REPRESENTANTEDELAASEGURADORA:Bueno,Mr.Griffith,aquítengounavisoen elperiódicodehoyqueofreceunFiestamodelo78por$3.400.TOM:Yaveo.¿Quédic esobreelkilometraje?REPRESENTANTEDELAASEGURADORA:49000.¿Porqué?TOM:Porq ueelmíosolotenía25000km.Segúnsuslibros,¿encuántoaumentaelvaloresadiferenc iadekilometraje?REPRESENTANTEDELAASEGURADORA:Déjemever...$150.TOM:Supo niendoque$3400esunabaseaceptable,esoaumentaelprecioa$3.550.¿Elavi sodicesielautomóviltieneradio? 80

REPRESENTANTEDELAASEGURADORA:No.TOM:Segúnsulibro,¿cuántoseañadeporeseconce pto?REPRESENTANTEDELAASEGURADORA:$125.TOM:¿Ycuántoporelaireacondicionado ?Mediahoramástarde,Tomsalíadelaoficinaconunchequepor$4.012. 81

IIISí,pero...6.¿Quépasasiellossonmáspoderosos?(Encuentresu IIISí,pero...6.¿Quépasasiellossonmás poderosos?(EncuentresuMAAN.Mejoralter MAAN.Mejoralter nativaaunAcuerdoNegociado)7.¿Quépasasi nativaaunAcuerdoNe gociado)7.¿Quépasasiellosnoentranenelju ellosnoentraneneljuego?(Utilice ego?(Utilice eljujitsudelanegociación)8.¿Quépasasi eljujitsudelanego ciación)8.¿Quépasasiellosjuegansucio?(Dom ellosjuegansucio?(Domealnegociador ealnegociador implacable) 82

6¿Quépasasiellossonmáspoderosos?(EncuentresuMAAN:Mejoralter 6¿Quépasasiellossonmáspoderosos?(Encue ntresuMAAN:Mejoralternativaaunacu nativaaunacu erdonegociado)¿Dequésirvehablarsobrelos erdonegociado)¿Dequ ésirvehablarsobrelosintereses,lasopciones intereses,lasopcionesyloscriteri yloscriteri ossilaotraparteestáenunaposiciónmásf ossilaotrapartees táenunaposiciónmásfuerteparanegociar?¿Qué uerteparanegociar?¿Quésepuedehacersi sepuedehacersi laotraparteesmásrica,tienemejoresconex laotraparteesmásr ica,tienemejoresconexiones,omáspersonaloa iones,omáspersonaloarmasmáspodero rmasmáspodero sas?Nohayningúnmétodoquepuedagarantizar sas?Nohayningúnmét odoquepuedagarantizareléxitosilaotrapart eléxitosilaotrapartetienetodasl etienetodasl asventajas.Nohayningúnlibrodejardineria asventajas.Nohayni ngúnlibrodejardineriaquelepuedadecircómo quelepuedadecircómosecultivanl secultivanl osliriosenundesiertooloscactosenunpa osliriosenundesier tooloscactosenunpantano.Siustedllegaau ntano.Siustedllegaaunalmacénd nalmacénd eantigüedadesacomprarunjuegodetéestilo eantigüedadesacompr arunjuegodetéestiloJorgeIV,elaboradoenp JorgeIV,elaboradoenplata,queval lata,queval emilesdedólares,ynotienesinounbillete emilesdedólares,y notienesinounbilletedeciendólares,nohad deciendólares,nohadeesperarque eesperarque unanegociaciónhábilpuedasuperarladifere unanegociaciónhábil puedasuperarladiferencia.Entodanegociación ncia.Entodanegociaciónexistencierta existencierta srealidadesquesondifícilesdecambiar.Com srealidadesquesond ifícilesdecambiar.Comorespuestaalpoder,lo orespuestaalpoder,lomásquecualq másquecualq uiermétododenegociaciónpuedelograrescum uiermétododenegocia ciónpuedelograrescumplirdosobjetivos:prime plirdosobjetivos:primero,protegerl ro,protegerl ocontraunacuerdoqueusteddeberechazar,y ocontraunacuerdoqu eusteddeberechazar,ysegundo,ayudarleautil segundo,ayudarleautilizaralmáx izaralmáx imolasventajasquepuedatener,demaneraqu imolasventajasquep uedatener,demaneraquecualquieracuerdoalqu ecualquieracuerdoalquellegue ellegue satisfagasusintereseslomejorposible.Exam satisfagasusinterese slomejorposible.Examinemoscadaunodeestos inemoscadaunodeestosobjetivos objetivos .ProtegerseCuandoustedestátratandodecog .ProtegerseCuandous tedestátratandodecogerunavión,puedeserqu erunavión,puedeserqueesolepare eesolepare zcamuyimportante;reflexionandodespués,ust zcamuyimportante;re flexionandodespués,ustedvequehubierapodido edvequehubierapodidocogerelsi cogerelsi guienteavión.Enlasnegociacionessepresent guienteavión.Enlas negociacionessepresentanconfrecuenciasituaci anconfrecuenciasituacionessimila onessimila res.Lepreocupará,porejemplo,fracasaryno res.Lepreocupará,po rejemplo,fracasarynolograracuerdoenunneg lograracuerdoenunnegocioimport ocioimport anteenelcualustedhagastadomuchaenergía anteenelcualusted hagastadomuchaenergía.Enestascircunstancias .Enestascircunstancias,elmayor ,elmayor peligroesqueustedaceptecondemasiadafaci peligroesqueusteda ceptecondemasiadafacilidadlospuntosdevista lidadlospuntosdevistadelaot delaot raparte-esdecir,haberllegadoaunacuerdo raparte-esdecir,ha berllegadoaunacuerdotanfácilmente.Elcanto tanfácilmente.Elcantodesirena desirena de"Pongámonosdeacuerdoyacabemosesto"se de"Pongámonosdeacue rdoyacabemosesto"sevuelveconvincente.Usted vuelveconvincente.Ustedpuedeterm puedeterm inaraceptandounacuerdoquedeberíahaberre inaraceptandounacue rdoquedeberíahaberrechazado.Loscostosdeut chazado.Loscostosdeutilizarunmín ilizarunmín imo.Porlogeneral,losnegociadorestratand imo.Porlogeneral,l osnegociadorestratandeprotegersecontraunre eprotegersecontraunresultadoc sultadoc omoese,definiendoconanticipaciónelpeord omoese,definiendoco nanticipaciónelpeordelosresultadosaceptabl elosresultadosaceptables-su"mínim es-su"mínim o".Siustedvaacomprar,elmínimoeselpre o".Siustedvaacomp rar,elmínimoeselpreciomásaltoqueestaría ciomásaltoqueestaríadispuestoapag dispuestoapag ar.Sivaavender,elmínimoeselpreciomás ar.Sivaavender,el mínimoeselpreciomásbajoqueestaríadispues bajoqueestaríadispuestoaaceptar.P toaaceptar.P orejemplo,ustedysucónyugepiden$100000 orejemplo,ustedysu cónyugepiden$100000porsucasayseponend porsucasayseponendeacuerdoe eacuerdoe nquenoaceptaránningúnofrecimientopordeb nquenoaceptaránnin gúnofrecimientopordebajode$80000.Esmásf ajode$80000.Esmásfácilresistirlas ácilresistirlas presionesylastentacionesdelmomentocuand presionesylastenta cionesdelmomentocuandosetieneunmínimo.En osetieneunmínimo.Enelejemplo elejemplo delacasa,puedeserimposiblequeuncomprad delacasa,puedeser imposiblequeuncompradorpaguemásde$72000; orpaguemásde$72000;todoelmu todoelmu ndosabequeustedescompraronlacasaelaño ndosabequeustedesc ompraronlacasaelañopasadoporsoloS50000. pasadoporsoloS50000.Enestasi Enestasi tuación,enlacualustedtieneelpoderde 83

lograrunacuerdoperonadiemáslotiene,loscomisionistasytodoslo lograrunacuerdoperonadiemáslotiene,los comisionistasytodoslosdemásprese sdemásprese ntespuedenvolversecontrausted.Sumínimop ntespuedenvolversec ontrausted.Sumínimoprefijadolopuedesalvar refijadolopuedesalvardetomarun detomarun adecisiónquemástardelamentaría.Siconus adecisiónquemástar delamentaría.Siconustedhaymásdeunaperson tedhaymásdeunapersona,laadopcióncomún a,laadopcióncomún deunmínimopuedegarantizarqueningunodeu deunmínimopuedegar antizarqueningunodeustedeslesugieraalaot stedeslesugieraalaotrapartequ rapartequ eestaríandispuestosaaceptarmenos.Limita eestaríandispuestos aaceptarmenos.Limitalaautoridaddeunabogad laautoridaddeunabogado,comision o,comision ista,uotroagente."Obtengaelmejorprecio ista,uotroagente." Obtengaelmejorprecioposible,peronoloautor posible,peronoloautorizopara izopara venderpormenosde$80000",podríadecirus venderpormenosde$ 80000",podríadecirusted.Sisuparteestáint ted.Sisuparteestáintegradaporun egradaporun acoalicióndébildesindicatosdeperiodistas acoalicióndébildes indicatosdeperiodistasqueestánnegociandocon queestánnegociandoconunaasociaciónd unaasociaciónd eeditores,elacuerdosobreunmínimoreduce eeditores,elacuerdo sobreunmínimoreduceelriesgodequeunodel elriesgodequeunodelossindicat ossindicat oscedaunilateralmenteantelaotraparte.Pe oscedaunilateralment eantelaotraparte.Perolaprotecciónquedal rolaprotecciónquedalaadopciónde aadopciónde unmínimoimplicagrandescostos.Limitasuh unmínimoimplicagra ndescostos.Limitasuhabilidadparaaprovechar abilidadparaaprovecharlainformac lainformac iónqueobtengadurantelanegociación.Porde iónqueobtengadurant elanegociación.Pordefinición,unmínimoesun finición,unmínimoesunaposiciónquenos aposiciónquenos epuedecambiar.Enesesentido,implicacerra epuedecambiar.Enes esentido,implicacerrarsedecidiendodeanteman rsedecidiendodeantemanoquenad oquenad adeloquelaotrapartepuedadecirhadell adeloquelaotrapa rtepuedadecirhadellevarloasubiroabajar evarloasubiroabajaresemínimo. esemínimo. Unmínimotambiéninhibelaimaginación.Redu Unmínimotambiéninh ibelaimaginación.Reduceelincentivoparainve ceelincentivoparainventarunasolución ntarunasolución alamedidaquepodríaconciliarlosdiferent alamedidaquepodrí aconciliarlosdiferentesinteresesdemaneramá esinteresesdemaneramásventajosat sventajosat antoparaustedcomoparaellos.Casitodaneg antoparaustedcomop araellos.Casitodanegociaciónincluyemásdeu ociaciónincluyemásdeunavariable. navariable. EnlugardesimplementevenderporS80000,s Enlugardesimplement evenderporS80000,seríamejorparasusinter eríamejorparasusinteresesacepta esesacepta r$67500sinderechoarevender,posponiendo r$67500sinderecho arevender,posponiendolafinalizacióndelnego lafinalizacióndelnegocio,elder cio,elder echoausarelgraneroparabodegajeduranted echoausarelgranero parabodegajedurantedosaños,ylaopcióndev osaños,ylaopcióndevolveracompr olveracompr ardoshectáreasdepasto.Siustedinsisteen ardoshectáreasdepa sto.Siustedinsisteenunmínimo,esprobableq unmínimo,esprobablequenoexplore uenoexplore lasposibilidadesdeunasoluciónimaginativa lasposibilidadesde unasoluciónimaginativacomoésta.Unmínimo-qu comoésta.Unmínimo-queespornatura eespornatura lezarígido-casiconseguridadserádemasiado lezarígido-casicon seguridadserádemasiadorígido.Además,esproba rígido.Además,esprobablequeunmínimos blequeunmínimos eademasiadoalto.Supongamosqueustedestád eademasiadoalto.Sup ongamosqueustedestádesayunandoencompañíade esayunandoencompañíadesufamilia,tr sufamilia,tr atandodedecidirelpreciomásbajoquepodrí atandodedecidirelp reciomásbajoquepodríanaceptarporsucasa.U anaceptarporsucasa.Unmiembrode nmiembrode lafamiliasugiere$50000.Otroresponde,"N lafamiliasugiere$5 0000.Otroresponde,"Nosdebendarporlomenos osdebendarporlomenosi70000 i70000 ".Eltercerodice,"¿$70000pornuestracas ".Eltercerodice,"¿ $70000pornuestracasa?Esoseríaunrobo.Val a?Esoseríaunrobo.Valeporlomeno eporlomeno sS100000".¿Quiénobjetaría,sabiendoquel sS100000".¿Quiéno bjetaría,sabiendoquelesconvieneunpreciomás esconvieneunpreciomásalto?Unavezqu alto?Unavezqu esedecide,estemínimoesdifícildecambiar esedecide,estemíni moesdifícildecambiarypuedeimpedirle,duran ypuedeimpedirle,durantevariosaños, tevariosaños, venderlacasa.Enotrascircunstancias,unm venderlacasa.Enot rascircunstancias,unmínimopuedeserdemasiado ínimopuedeserdemasiadobajo;enl bajo;enl ugardevenderporeseprecio,paraustedserí ugardevenderporese precio,paraustedseríamejorarrendar.Enresu amejorarrendar.Enresumen,aunque men,aunque laadopcióndeunmínimopuedeprotegerlode laadopcióndeunmín imopuedeprotegerlodeunacuerdomuyinconvenie unacuerdomuyinconveniente,tambiénpu nte,tambiénpu edeimpedirqueinventealgoyqueacepteuna edeimpedirqueinvent ealgoyqueacepteunasoluciónqueseríapruden soluciónqueseríaprudenteaceptar.U teaceptar.U nasumaseleccionadaarbitrariamentenoesuna nasumaseleccionadaa rbitrariamentenoesunamedidadeloquedebeac medidadeloquedebeaceptar. eptar. 84

¿Existealgunaalternativaparaelmínimo?¿Existealgunamedidaparalograrconvenios queloprotejantantodeaceptarunacuerdoqueusteddeberechazarcomoderec hazarunoquedebeaceptar?Síexiste.ConozcasuMAAN.Cuandounafamiliadecide elpreciomínimodesucasa,lapreguntaquedebenhacersenoesqué"deberían"obtene r,sinoquédebenhacersidespuésdeciertotiemponohanvendidolacasa.¿Lamanten dránenventaindefinidamente?¿Laarrendarán,la.demolerán,convertiránelloteenunpa rqueadero,dejaránquealguienvivaenellasinpagararriendo,conlacondiciónde quelapinten,oqué?Teniendotodoestoencuenta,¿cuáldeesasposibilidadesesmása tractiva?¿Ycómosecomparanesasopcionesconlamejordelasofertasquehanreci bidohastaelmomento?Talvezalgunadeesasopcionesseamásatractivaquevende rlacasapor$80000.Porotraparte,quizávenderlacasapor$62000seamejo rqueconservarlaindefinidamente.Espocoprobablequeunmínimoseleccionadoarb itrariamentereflejerealmentelosmejoresinteresesdelafamilia.Larazónpara negociaresobteneralgomejordeloqueseobtendríasinnegociar.¿Cuálessonesosr esultados?¿CuálessuMAAN:sumejoralternativaparanegociarunacuerdo?Eseese lcriterioconelquesedebejuzgarcualquierpropuesta.Eseeselúnicocriterio quepuedeprotegerlodeaceptartérminosdemasiadodesfavorablesyderechazartérm inosqueseríaconvenienteaceptar.SuMAANnoessolamenteunmejorcriterio,sin oquetienelaventajadeserlosuficientementeflexiblecomoparapermitirlee xplorarsolucionesimaginativas.Envezderechazarcualquiersoluciónquenosea justaasumínimo,ustedpuedecompararunapropuestaconsuMAANyversisatisfa cemejorsusintereses.LainseguridaddeunMAANdesconocido.Sinohapensado cuidadosamenteenloqueharásinolograunacuerdo,ustedestánegociandoconlos ojoscerrados.Porejemplo,puedeserdemasiadooptimistaysuponerquetienemu chasotrasposibilidades:otracasaenventa,otroscompradoresparasuautomóvil desegundamano,otrosplomeros,otrosempleos,otrosvendedores,yasísucesivame nte.Auncuandosualternativaestádeterminada,esprobablequeustedtengaunav isióndemasiadooptimistasobrelasconsecuenciasdenolograrunacuerdo.Quizásus tednoestéteniendoencuentalaagoníadeunpleito,deundivorcionoamistoso,d eunahuelga,deunacarreraarmamentista,odeunaguerra.Unerrorfrecuentee sverlasalternativascomountodo.Ustedpuededecirsequesinollegaaunac uerdosobreelsalarioparaesteempleo,detodosmodospodríairseparaCaliforni a,oparaelSur,oestudiar,oescribir,otrabajarenelcampo,ovivirenParís ,ohaceralgunaotracosa.Mentalmente,esprobablequeelconjuntodeestaspo sibilidadesseamásatractivoquetrabajarenunempleoespecíficoporunsalarioes pecífico.Elproblemaconsisteenquenosepuedetenerelconjunto 85

deesasopciones;sinollegaaunacuerdo,debeseleccionarunasoladetodase llas.Enlamayoríadelascircunstancias,sinembargo,elpeligromásgrandeesest ardemasiadocomprometidoconunacuerdo.Comoustednohadefinidoningunaalte rnativaparaobtenerunacuerdo,esdemasiadopesimistaacercadeloquesucedería silasnegociacionesfracasan.PorvaliosoqueseaconocersuMAAN,ustedpuede vacilarenlaexploracióndeotrasalternativas.Confíaenqueestecompradoroel siguientelehagaunaofertaatractivaporlacasa.Oquizásustedeviteenfrentar seconlapreguntasobreloqueharíasinoselograunacuerdo.Asimismo,pueder eflexionar:"Primeronegociemosyveamosquésucede.Silascosasnosalenbien,e ntoncespensaréenalgo".Peroparanegociarconprudenciaesabsolutamentenecesa riotenerporlomenosunarespuestatentativaparaesapregunta.Elqueustedl legueonollegueaunacuerdoenunanegociación,dependeenteramentedeloatrac tivaquesealamejoralternativa.Formuleunsistemadealarma.AunqueelMAAN eslamedidaverdaderaconlaquesedebejuzgarcualquierpropuestaparaunacu erdo,talvezustedquieraotraposibilidad.Parapodertenerunsistemaquelo alertelomásprontosobrelaposibilidaddequeelcontenidodeunprobableacuer doestádemasiadocercadeloqueseconsideraatractivo,esútilidentificarunacu erdoqueseamenosqueperfectoperomejorquesuMAAN.Antesdeaceptarunacue rdopeorqueesapropuestadealarma,esconvenienteconcederseunatreguayree xaminarlasituación.Lomismoqueelmínimo,unsistemadealarmapuedelimitarla autoridaddeunagente."NovendapormenosdeS79000,loqueamímecostómáslos intereses,hastaquehayahabladoconmigo".Unsistemadealarmaledaunmargen dereserva.Sicuandosellegueaesepuntousteddecideapelaraunmediador, lehadejadoalgoaésteenfavordeustedconloqueélpuedetrabajar.Todavíalequ edaespacioparamaniobrar.UtilizaciónmáximadesusventajasProtegersecontraun acuerdodesventajosoesunacosa.Utilizaralmáximosusventajasparalograrunb uenacuerdo,esotra.¿Cómoselogra?Denuevo,larespuestaestáenelMAAN.Mientras mejorseasuMAAN,mayorserásupoder.Lagentecreequeelpoderdelanegociac iónestádeterminadoporlosrecursostalescomolariqueza,lasconexionespolíticas, lafuerzafísica,losamigos,yelpoderíomilitar.Enrealidad,elpoderrelativo denegociacióndedospartesdependeprimordialmentedelopocoatractivaquesea laposibilidaddenollegaraunacuerdo. 86

Imagíneseunturistaacaudaladoquequierecomprarunvasodebronceporunprecio modestoenlaestacióndeferrocarrildeBombay.Elvendedorpuedeserpobre,per oprobablementeconoceelmercado.Sinolevendeestevasoaesteturista,esp robablequeselovendaaotro.Porexperienciapuedecalcularporcuántoselopo dríavenderaotrapersona.Elturistapuedeseracaudaladoypoderoso,peroenes tanegociaciónesdébil,amenosquesepaaproximadamentecuántolecostaríaunvasocom parableaéseyquétanfácilseríaencontrarlo.Casiconseguridadcorreelriesgodep erderlaoportunidaddecomprarunvasocomoéseodepagardemasiado.Lariqueza delturistanofortalecesupoderdenegociación.Siestariquezaesevidente,pue dedebilitarsuposibilidaddecomprarelvasoaunpreciobajo.Afindequesu riquezaseconviertaenpoderdenegociación,elturistatendríaqueutilizarlapar aaveriguarelpreciodeunvasosimilaromásatractivoenotraparte.Piensecómo sesentiríaenlaentrevistaparaunempleosinotraofertaseguradeempleo-solo algunassugerenciasinciertas.Piensecómoseríaladiscusiónsobreelsalario.Compa reesoconlamaneracomosesentiríasiustedllegaraalaentrevistasegurodeo trasdosofertasdeempleo.¿Cómoseríaentoncesladiscusiónsobreelsalario?Ladifer enciaespoder.Loqueseaplicaalanegociaciónentreindividuos,tambiénseaplic aalasnegociacionesentreorganizaciones.Elpoderrelativodenegociacióndeun agranempresaydeunpequeñomunicipioquequiereaumentarlelosimpuestosala fábricanoestádeterminadoporeltamañorelativodesuspresupuestosniporsupoder político,sinoporlamejoralternativadisponibleparacadaparte.Enciertaoca sión,unpequeñomunicipionegocióconunagranempresaqueteníaunafábricaenlasafuer asdelperímetrourbano;comoresultado,laempresa,quepagabaunacontribuciónde "buenavoluntad"de$300000anuales,pasóapagará2300000alaño.¿Cómoselogró?Elm unicipiosabíaexactamenteloqueharíasinollegabaaunacuerdo:ampliaríaelperímet rourbanodetalmaneraquelafábricaquedaraincluidayentonceslecobraríaelim puestocorrespondientealazonaresidencial,elcualascenderíaporlomenosaS 2500000anuales.Laempresaestabacomprometidaconelmantenimientodelafábri ca;noteníaningunaalternativaencasodequenoselograraunacuerdo.Aprimer avista,parecíaquelaempresatuvieramuchopoder.Debidoaqueeraelmayoremp leadordelmunicipio,elcualestabasufriendodificultadeseconómicas,uncierre otrasladolehubieraacarreadogravísimasconsecuencias.Además,conloqueyapaga balaempresa,satisfacíalossalariosdelosfuncionariosmunicipalesqueestaban pidiendomás.Sinembargo,comotodoestepodernosehabíatraducidoenunbuenMA AN,nosirviódemucho.Así,portenerunbuenMAAN,elpequeñomunicipioestabaenme jorsituaciónparainfluirsobreelresultadodelanegociación,queunadelascorp oracionesmásgrandesdelmundo. 87

EncuentresuMAAN.Una.exploraciónvigorosaacercadeloqueustedpodríahacersi noselograunacuerdo,puedefortalecermuchosuposición.Lasalternativasatrac tivasnoestánahíesperándolo;porlogeneralhayqueencontrarlas.Paraencontrarpo siblesMAANs,senecesitantresoperacionesdistintas:1)inventarunalistade accionesquesepodríanrealizarencasodenollegaraunacuerdo;2)mejoraralg unasdelasideasmásprometedorasyconvertirlasenopcionesprácticas;y3)selecc ionar,enformatentativa,lamejordeestasopciones.Laprimeraoperaciónesinv entar.SialfindelmeslacompaníaXnolehaofrecidounempleosatisfactorio,¿q uépodríahacer?¿AceptarelempleoqueleofrecelacompañíaY?¿Buscarempleoenotraciud ad?¿Iniciarunnegociopropio?¿Quémás?Paraunsindicato,lasalternativasparaunac uerdonegociadoseríanprobablementeentrarenhuelga,trabajarsincontrato,dar unavisodehuelgaalossesentadías,yordenaralosmiembrosdelsindicatoque "trabajendentrodelasnormas".Lasegundaetapaessuperarlamejordelaside asyconvertirlasmásprometedorasenopcionesreales.Siustedpiensaquepodríat rabajarenChicago,tratedequelaideasematerialiceenporlomenoslaofert adeunempleo.ConlaposibilidaddeunempleoenChicago,asegurada(odespuésd ehaberdescubiertoquenohaydichaposibilidad),ustedestáenmejorescondicion esparavalorarlosméritosdelaofertaqueselehaceenNuevaYork.Mientrasel sindicatotodavíaestánegociando,lasideasdellamarunmediadorodeentrarenh uelgadebeconvertirlasenproyectosdedecisionesoperacionalesespecíficas,list asparaejecutarse.Elsindicatopodría,porejemplo,hacerunavotaciónentresusm iembrosparaqueautoricenunahuelgasinosellegaaunacuerdoenelmomento deexpirarelcontratovigente.ElúltimopasoparaobtenerunMAANconsisteense leccionarlamejordelasopciones.Sinollegaaunacuerdoenlanegociación,¿cuál delasopcionesrealistaspiensaseleccionar?Unavezrealizadoesteesfuerzo,u stedtieneunMAAN.JuzguetodaslasofertasalaluzdelMAAN.Mientrasmejors easuMAAN,mejorserásuhabilidadparamejorarlostérminosdecualquieracuerdon egociado.Ustedtendrámásconfianzaduranteelprocesodenegociaciónsisabeloque haráencasodenolograrunacuerdo.Esmásfácilsuspenderlasnegociacionessiuste dsabeparadóndeva.Mientrasmayorseasuposibilidaddesuspenderlasnegociaci ones,mayorserálaenergíaconqueustedpuedepresentarsusinteresesylabaseso brelacualcreepuedelograrseunacuerdo.Laconvenienciaderevelarlealaot rapartesuMAANdependedeloqueustedopinesobreloqueellapiensa.SisuM AANessumamenteatractivo-siustedtieneotroclienteesperandoenelcuartov ecino-,leconvienequelaotrapartelo 88

conozca.Sielloscreenqueustedcarecedeunabuenaalternativacuandoenreal idadustedsílatiene,entoncesescasiseguroquedebehacérselossaber.Sinembar go,sisumejoralternativaespeordeloqueelloscreen,revelárselasdebilitarás uposiciónenlugardefortalecerla.TengaencuentaelMAANdelaotraparte.Tam biéndebepensarenlasalternativasdequedisponelaotraparte.Puedenserexce sivamenteoptimistasacercadeloquepodríanhacersinosellegaaunacuerdo.Q uizásellostienenunavagaideadequedisponendemuchasopcionesyestánbajola influenciadetodasellasglobalmente.Mientrasmássepaustedsobresusopciones, mejorpreparadoestaráparalanegociación.Siconocesusalternativas,podráestimar enformarealistaloquepuedeesperardelanegociación.Siparecequeellossob reestimansuMAAN,ustedpuededisminuirsusexpectativas.EsposiblequesuMAA Nseamejorparaellosquecualquiersoluciónequitativaqueustedpuedaimaginar. Imaginequeustedesungrupodelacomunidadqueestápreocupadoporlaposibili daddequeunaplantadeenergíaqueseestáconstruyendopuedaproducirgasesdañinos .ElMAANdelaempresaesnotenerencuentalasprotestasdeusted,oseguirh ablandoconustedhastaquelafábricaestéconstruida.Paralograrquelaempresat engaencuentasupreocupación,quizásustedseveaobligadoasolicitarlegalmente queserevoqueelpermisodeconstruccióndelaempresa.Esdecir,sisuMAANest anbuenoqueellosnovenlanecesidaddenegociarsobrelabasedelosméritosde lacuestión,pienseenloquepodríahacerparacambiarlo.Siambaspartestienenu nMAANatractivo,esposiblequeelmejorresultadodelanegociación-paraambas partesseanollegaraunacuerdo.Enestoscasos,unanegociaciónexitosaesaquel laenquelaspartesdescubrenenformaamigableyeficientequelomejorparal osinteresesdeambasesexplorarotrasposibilidadesycesarenelintentodel legaraunacuerdo.CuandolaotraparteespoderosaSilaotrapartetienebuen osfusiles,ustednoquerráquelanegociaciónseconviertaenunabalacera.Mientra smásfuerteparezcaserlaotraparteencuantoapoderfísicooeconómico,másleconv ieneaustednegociarconbaseenlosméritosdelacuestión.Enlamedidaenqueel lostenganfuerzayustedcuenteconsusprincipios,másleconvieneaustedquee lpapelpreponderantelodesempeñenlosprincipios.UnbuenMAANpuedeayudarlea negociarconbaseenlosméritos.Ustedpuedeconvertirsuspropiosrecursosenpo derefectivoenlanegociaciónsiencuentraymejorasuMAAN.Utilicesusconocimi entos,sutiempo,sudinero,laspersonas 89

queconoce,suinfluencia,ysuingenioparallegaralamejorsoluciónparausted ,independientementedelconsentimientodelaotraparte.Mientrasmayorseapar austedlaposibilidaddedejarunanegociaciónconfacilidadyoptimismo,mayors erásucapacidadparainfluirensuresultado.SuMAANnosololepermitedetermin arcuáleselmínimoaceptableenunacuerdo,sinoqueprobablementecontribuiráamej oraresemínimo.IdentificarunMAANesquizálamaneramásefectivadeentendersecon unnegociadoraparentementepoderoso.7¿Quépasasiellosnoentraneneljuego?( Utiliceeljujitsudelanegociación)Puedesucederqueladiscusióndelosinterese s,lasopciones,yloscriteriosseaunjuegoprudente,eficienteyamistoso,pe ro¿quépasasilaotrapartenoloquierejugar?Ellosmanifiestansuposiciónclaram ente,mientrasustedtratadediscutirlosintereses.Ustedpuedeestartratando deencontrarposiblesacuerdosquemaximicenlosbeneficiosparaambaspartes. Ellospuedenocuparseenatacarsuspropuestas,decididosúnicamenteamaximizars uspropiasventajas.Ustedpuedeexaminarelproblemaconrespectoasusméritos; ellosloatacanausted.¿Quépuedeustedhacerparaqueellosdejendeconcentrarse enlasposicionesytenganencuentalosméritosdelacuestión?Haytresestrategi asbásicasparafijarlaatenciónenlosméritos.Laprimerasecentraenloqueusted puedehacer.Ustedpuedeconcentrarseenlosméritosenlugardeconcentrarseen lasposiciones.Estemétodo,temadelpresentelibro,escontagioso;mantieneabie rtalaposibilidaddeéxitoparaaquellosqueesténdispuestosadiscutirlosintere ses,lasopcionesyloscriterios.Enefecto,ustedpuedecambiareljuegosiem piezaajugarunodistinto.Siestaestrategianotieneefectoyelloscontinúane mpeñadosennegociardesdelasposiciones,ustedpuederecurriraunasegundaestr ategiaqueseconcentraenloqueellospuedenhacer.Esteenfoqueneutralizala negociaciónbasadaenlasposiciones,detalmaneraquedirigesuatenciónhacialo sméritos.Aestaestrategialehemosdadoelnombredejujitsudelanegociación.L aterceraestrategiaserefierealoquepuedehaceruntercero.Silosdemásinsi stenennoentrareneljuego,apesardelanegociaciónbasadaenprincipiosyde ljujitsudelanegociación,entoncespienseenlaposibilidaddeincluirunaterc erapersonaentrenadaenelartededirigirladiscusiónhacialosintereses,las opcionesyloscriterios.Quizáselarmamásefectivaqueunterceropuedeusarene stoscasoseselprocedimientodemediaciónconuntexto.Yasehadiscutidolapr imeraestrategia-lanegociaciónsegúnprincipios.Enestecapítulosepresentanelju jitsudelanegociaciónyelprocedimientoconuntexto.Alfinaldelcapítuloseen cuentraundiálogorealenlanegociaciónentreun 90

arrendadoryunarrendatarioquemuestraendetallecómosepuedeconvenceralao trapartedequeparticipeeneljuego,utilizandounacombinacióndenegociaciónba sadaenprincipiosydeljujitsudeésta.EljujitsudelanegociaciónSilaotrapa rteanunciaqueasumiráunaposiciónfirme,ustedpuedesentirlatentacióndecritica rlayrechazarla.Sielloscriticansupropuesta,ustedpuedesentirlatentación dedefenderlaydeatrincherarse.Siellosloatacan,ustedpuedesentirlatent acióndecontraatacar.Enresumen,siellosloempujanfuerte,ustedtiendeaempu jarlosaellos.Perosiustedlohace,terminarájugandoeljuegodelanegociación basadaenposiciones.Siustedrechazasupropuesta,ellosseencerrarán.Siusted defiendesupropuesta,ustedmismoseencerrará.Ydefendersedesvíalanegociacióny laconvierteenunconflictodepersonalidades.Ustedseencontraráenuncírculov iciosodeataqueydefensa,yperderámuchotiempoyenergíaenunaluchainútil.Sin oesútilempujarlosaellos,¿quésedebehacer?¿Cómopuedeevitarseelciclodeaccióny reacción?Nolosempuje.Cuandoafirmensuposición,nolosrechace.Cuandoataquen susideas,nolasdefienda.Cuandoloataquenausted,nolosataque.Rompaelcír culoviciosonegándoseareaccionar.Enlugardeempujarlos,desvíesuataqueydiríja locontraelproblema.Comosehaceenlasartesmarcialesorientalesdeljudoy deljujitsu,eviteunaconfrontacióndirectadesufuerzayladeellos;másbien, empleesuhabilidadparahacerseaunladoyutilicelafuerzadelenemigopara lograrsupropiofin.Enlugardeoponerresistenciaasufuerza,canalícelapara explorarintereses,inventaropcionesparamutuobeneficio,ybuscarcriteriosi ndependientes.¿Cómofunciona"eljujitsudelanegociación"enlapráctica?¿Cómosedesvía lataqueparadirigirlocontraelproblema?Generalmente,su"ataque"consistiráe ntresmaniobras:laafirmaciónenérgicadesuposición,elataquecontrasusideas,y elataquecontrausted.Examinemosdequémaneraunnegociadorquesebasaenlos principiospuedemanejarcadaunadeellas.Noataquesuposición,miredetrásdee lla.Cuandolaotraparteafirmasuposición,nilaaceptenilarechace.Trátelaco mosifueraunadelasposiblesopciones.Busquelosinteresesquelainspiran, analicelosprincipiosquerefleja,ypienseenlasmanerasdemejorarla.Supong amosqueustedrepresentaunaasociacióndemaestrosenhuelgaqueexigenaumentos salarialesyqueelúnicocriterioparadespidosseala 91

antigüedad.Lajuntaescolarhapropuestounaumentogeneralde$1000ysereser vaelderechodedecidir,unilateralmente,quiénpuedeserdespedido.Exploresup osiciónenbuscadelosinteresesquepuedansubyacerenlapropuesta."¿Cuálessonex actamentelasmodificacionesdepresupuestoqueserequeriríansiseaumentaranlo ssalariosmásde$1000?""¿Porquécreennecesariomantenercontroltotalsobrelos despidos?"Supongaquetodaposiciónqueellosasumanesunintentosincerodete nerencuentalosinteresesbásicosdeambaspartes;pregúntelesdequémaneraestánten iendoencuentaelproblemaqueseestudia.Tratesuposicióncomosifueraunade lasopcionesyanalícelaobjetivamenteparaverhastaquépuntosatisfacelosinter esesdeambaspartes,opodríamejorarseparaquepudierahacerlo."¿Dequémaneracre enustedesqueunaumentogeneralde$1000mantienelacompetitividaddenuest rossalarioscomparadosconotrosenlamismaárea,asegurandoquelosestudiantes tenganmaestrosdealtacalidad?""¿Cómopodríanustedesasegurarlesalosmaestrosq uelosprocedimientosdeevaluaciónparalosdespidosseríanjustos?Creemosqueust edes,personalmente,seríanjustos,pero¿quépasaríasiustedessedesvinculan?¿Cómopodem osdejarnuestrobienestaryeldenuestrasfamiliasamerceddeunadecisiónpote ncialmentearbitraria?"Identifiqueydiscutalosprincipiosquesubyacenenlas posicionesdelaotraparte."¿Enquésebasanparacreerquei1000esunaumento salarialjusto?¿Sebasanenloquepaganotrasescuelasoenloqueotrosconcu alificaciónsimilarhacen?""¿Lesparecequedeberíadespedirseprimeroalosmaestros conmenosexperienciaoalosmaestrosconmásexperiencia-losque,porsupuesto ,tienensalariosmásaltos?"Parallevarlosamejorarlasopcionespresentadas,d iscutahipotéticamenteloquepasaríasiunadesusposicionesseaceptara.conello s En1970,unabogadoestadounidensetuvolaoportunidaddeentrevistaralpreside nteNasserdeEgiptosobreelconflictoentreárabeseisraelís.LepreguntóaNasser, "¿QuéesloqueustedquierequehagaGoldaMeir?"Nasserrespondió,"¡Retirarse!""¿Reti rarse?",inquirióelabogado."¡Retirarsedecadapulgadadeterritorioárabe!""¿Sinni ngúnacuerdo?¿Sinqueustedescedanennada?",preguntóincréduloelnorteamericano."S innada.Esnuestroterritorio.Elladebeprometerqueseretirará",respondióNasse r.Elnorteamericanovolvióapreguntar:"¿QuélepasaríaaGoldaMeirsiellaaparecier amañanaporlamañanaporradioytelevisiónydijera,`EnnombredelpueblodeIsrae lprometoretirarmedetodoelterritorioocupadoen1967:elSinaí,Gaza,laRibe raOccidental,Jerusalén,losMontesdeGolán.Yquierodecirquelosárabesnohanhe choningunaconcesiónopromesa'".Nasserseechóareír."¡Oh,ellatendríabastantesp roblemasensupaís!" 92

LacomprensióndeloirrealqueeralaopciónqueEgiptolehabíaofrecidoaIsrael,p uedehabercontribuidoaqueesemismodíaNasseranunciaraqueestabadispuestoa aceptaruncesealfuego.Nodefiendasuspropiasideas;pidaquelocritiquen yloasesoren.Enunanegociaciónsededicamuchotiempoacriticar.Enlugarder esistirlascríticasdelaotraparte,pidaqueselashagan.Enlugardepedirles queaceptenorechacenunaidea,pregúntelesquédeficienciastiene."¿Cuálesdesusin teresesnotieneencuentaestapropuestasalarial?"Analicesusjuiciosnegativ osparadescubrirlosinteresessubyacentesyparamejorarsusideasdesdeelpu ntodevistadelaotraparte.Conviertalacríticaenuningredienteesencialdel procesodenegociaciónynoenunobstáculo,revisandosusideasalaluzdeloque ustedpercibesobrelosinteresesdelaotraparte."Sientiendocorrectamente, usteddicequenoesposibledarlea750maestrosunaumentosalarialsuperior a$1000.¿Quésucederíasinosotrosaceptamosesoconlacondicióndequecualquierca ntidadqueseahorresisecontratanmenosde750maestrosdetiempocompletose distribuirácomounabonificaciónmensualentrelosmaestrosqueesténtrabajando?"O tramaneradecanalizarlacríticaenformapositivaesalterarlasituaciónypedir lesconsejo.Pregúntelesloqueharíansiellosestuvieranensulugar."Sisusempl eosestuvieranenpeligro,¿quéharíanustedes?Nuestrosasociadossesiententaninse gurosacercadesusempleosytanfrustradosporelpocovalordesusdólares,que estánpensandoenllamaraunsindicatobeligeranteparaquelosrepresente.Siu stedesfuerandirigentesdeestaasociación,¿quéharían?"Deestamaneraustedlosllev aaafrontarsupartedelproblema.Esposiblequealhacerlologreninventarun asoluciónquesatisfagasusintereses."Parecequepartedelproblemaesquelos maestrossientenquenadielosescucha.¿Podríaayudarenalgoquehubierasesiones periódicasenlasquelosmaestrospudieranreunirseconlajuntaescolar?"Convie rtaunataquecontraustedenunataquealproblema.Sucedeconfrecuenciaquel aotraparteloatacaaustedpersonalmente;cuandoestosuceda,resistalatent acióndedefenderseydeatacarlos.Másbien,dejequeellossedesahoguen.Escúchelos ,muéstrelesqueentiendeloqueestándiciendo,ycuandoterminen,conviertasuata quecontraustedenunataquecontraelproblema."Cuandousteddicequeunahue lgasignificaquenonosimportanlosniños,entiendosupreocupaciónporlaeducación delosniños.Quieroqueustedsepaquecompartimosesapreocupación:ellossonnue stroshijosynuestrosalumnos.Queremosqueterminelahuelgaparapoderseguir educándolos.¿Quépodemoshacerparallegaraunacuerdolomásprontoposible?"Pregun teyhagaunapausa.Aquellosquepracticaneljujitsudelanegociaciónutilizan dosarmasclave.Laprimeraeshacerpreguntasenlugardehacer 93

declaraciones.Lasdeclaracionesgeneranresistencia,mientrasquelaspreguntas generanrespuestas.Laspreguntaspermitenquelaotraparteexpresesuspuntos devistayqueustedloscomprenda.Planteanretosypuedenusarseparalograr quelaotraparteseenfrentealproblema.Laspreguntasnoleproporcionanunb lancoparagolpear,noledanunaposiciónparaatacar.Laspreguntasnocritican, educan."¿CreequeseríamejorquelosMaestroscooperaranenunprocesoendondee lloscreíanparticipar,oqueseresistieranactivamentecontraunoqueellosperc ibencomoimpuestoyquenotieneencuentasusintereses?"Elsilencioesunad esusmejoresarmas.Utilícelo.Sielloshacenunapropuestapocorazonableoloa tacaninjustificadamente,lomejorquepuedehaceresquedarsesindecirunasol apalabra.Siustedhaceunapreguntahonestaalacualelloshanrespondidoen formainsuficiente,espere.Porlogeneral,lasgentessesientenincómodasconel silencio,especialmentesitienendudassobrelosméritosdeloquehandicho.Po rejemplo,sielrepresentantedelosmaestrospregunta:"¿Porquérazónnodebenpart iciparlosmaestrosenladefinicióndeunapolíticasobredespidos?",esposiblequ eelpresidentedelajuntaescolarnosepaquéresponder:"Losdespidossonunas untopuramenteadministrativo...Porsupuesto,alosmaestroslesinteresalapo líticadedespidos,peroenrealidadnosonelloslosmejorcalificadosparasaber quiénesunbuenmaestro...Bueno,loquequierodecires...".Elsilenciocrea confrecuencialaimpresióndequesehallegadoaunempatequelaotrapartepue desentirseobligadaaromper,respondiendosupreguntaohaciendounanuevasug erencia.Cuandohagapreguntas,hagaunapausa.Nolessolucionelasituaciónsigu iendodeinmediatoconotrapreguntaohaciendoalgúncomentario.Algunosdelosm ejoresmomentosenunanegociaciónsepuedenlograrguardandosilencio.Tengaenc uentaelprocedimientoconunsolotextoEsprobablequeustedllameauntercer osolamentecuandosuspropiosesfuerzosporpasardeunanegociaciónbasadaenpo sicionesaunabasadaenprincipioshanfracasado.Elproblemapuedeilustrarse conunaanécdotasencillaacercadeunanegociaciónentremaridoymujerqueestánpla neandolaconstruccióndesunuevacasa.Laesposaquiereunacasadedospisosco nchimeneayungranventanal.Elesposoquiereunacasamodernaestilorancho, conunestudioyungarajeconmuchoespacioparaguardarcosas.Durantelanego ciación,cadaunolehacealotrounaseriedepreguntas,como"¿Quéopinassobrelas ala?"y"¿Deverdadinsistesenlograrloquequieres?"Amedidaqueseresponden estaspreguntas,seconfigurandosplanoscadavezmásymásdefinidos.Cadaunode elloslepidealarquitectoqueprepareunprimeresbozoydespuésplanosmásdetall ados,cadavezrespaldándosemásensupropiaposición.Comorespuestaalapeticiónde laesposapormayorflexibilidad,elesposoconcedequelalongituddelgarajes e 94

acorteenunmetro.Comorespuestaalainsistenciadelmaridoenquehagaalgun asconcesiones,laesposadicequerenunciaríaalmiradorposteriorqueafirmahab erdeseadosiempre,peroquenisiquieraapareceensupropuestadeplano.Cada unodeellosargumentaendefensadeunplanoyencontradelotro.Duranteeste proceso,losdossesientenheridosensussentimientosylacomunicaciónsetorn adifícil.Ningunadelaspartesquierehacerningunaconcesiónporquecreenqueeso solollevaráaqueseexijanotras.Esteesuncasoclásicodenegociaciónbasadaen posiciones.Siustednopuedecambiarladetalmaneraquesebusqueunasoluciónb asadaenlosméritosdelacuestión,quizásunatercerapersonapuedahacerlo.Esmásfáci lparaunmediadorqueparalaspersonasdirectamenteinteresadassepararlaspe rsonasyelproblemayorientarladiscusiónhacialosinteresesylasopciones.E smás,confrecuenciaestatercerapersonapodrásugeriralgunabaseimparcialpara resolverlasdiferencias.Unatercerapartetambiénpuedesepararlainvencióndela tomadedecisiones,reducirelnúmerodedecisionesqueserequierenparalograr unacuerdo,yayudaralaspartesaentenderloqueobtendráncuandodecidan.Uno delosprocedimientosquepermitenqueunatercerapersonapuedalogrartodoest oeselprocedimientoconunsolotexto.Enelcasodelanegociaciónsobreeldis eñodelanuevacasa,sellamóaunarquitectoindependienteyselemostraronlosúlt imosplanosquereflejabanlaactualposicióndelmaridoylamujer.Notodaslas terceraspersonasmanejanconprudencialasituación.Porejemplo,unarquitectop odríapedirlealaspartesaclaracionesdesusposiciones,presionarlasparaqueh icierannuevasconcesiones,ylograrqueseidentificarantodavíamásemocionalmente consusrespectivasposiciones.Peroelarquitectoqueusaraelprocedimientod eunsolotextoprocederíademaneradiferente.Enlugardepreguntarsobrelaspo siciones,preguntaríasobrelosintereses:noquétangrandeeselventanalquequie relaesposa,sinoporquéloquiere."¿Loquierepararecibirelsoldelamañana,o eldelatarde?¿Loquiereparamirarhaciaafueraohaciaadentro?"Almaridole preguntaría,"¿Porquéquiereelgaraje?¿Quétipodecosasquiereguardar?¿Quécosasharía suestudio?¿Leer?¿Vertelevisión?¿Reunirseconsusamigos?¿Enquéoportunidadeslousará? uranteeldía?¿Losfinesdesemana?¿Porlasnoches?"yasísucesivamente.Elarquitect oponemuyenclaroquenoestátratandodequeningunodelosdosespososcedani ngunaposición.Másbien,estáexplorandolaposibilidaddequeélpudierahacerlesalgu narecomendación,peroaunesoesincierto.Enestemomentoestátratandoúnicamented eenterarselomejorposibledesusnecesidadeseintereses.Después,elarquitect ohaceunalistadelosinteresesylasnecesidadesdelosdosesposos("elsol delamañana,chimenea,unsitiocómodoparaleer,espacioparauntaller,espaciop araguardarelbarredordenieveyunautomóvildetamaño 95

mediano",yasísucesivamente).Lepideacadaunodelosdosquecritiquelalist ayquehagasugerenciasparamejorarla.Esdifícilhacerconcesiones,peroesfácil criticar.Díasdespués,elarquitectoregresaconunesbozodeplano."Personalment e,noestoymuysatisfecho,peroantesdetrabajarlemás,quieroobtenersuscrítica s".Elesposopuededecir:"¿Quétienedemalo?Bueno,pueselbañoestádemasiadolejos delaalcoba.Nohaysuficienteespacioparamislibros.Y¿dóndedormiríanloshuésped es?"Alaesposatambiénselepidequecritiqueesteprimeresbozo.Pocodespués,e larquitectoregresaconunsegundoesbozo,ypidenuevascríticas."Tratédesoluci onarelproblemadelbañoyeldeloslibros,ytambiéntratédeincluirlaideadequ eelestudiopuedaservircomocuartodehuéspedes.¿Quéopinandeesto?"Amedidaque elplanoprogresa,cadaesposotenderáadiscutirlosaspectosquesonmásimportan tes,nolosdetallestriviales.Sinconcedernada,porejemplo,laesposaquerráq ueelarquitectoentiendaplenamentesusprincipalesnecesidades.Ningunodelos egos,nisiquieraeldelarquitecto,estácomprometidoconningunodelosesbozos .Labúsquedadelamejormaneradeconciliarsusinteresesdentrodelaslimitaci onesfinancierassevecomoseparadadelatomadedecisiones,ynoexisteelte mordecomprometersecondemasiadoapresuramiento.Nielmaridonilamujertien enqueabandonarsusposiciones,sinoqueahorasesientanunoalladodelotro, porlomenosenformasimbólica,criticandolosplanosjuntos,amedidaqueseva nhaciendoyayudandoalarquitectoaprepararunarecomendaciónquemástardelesp resentará.Seprosiguedeestamanera,conuntercerplano,uncuartoyunquinto. Finalmente,cuandocreequeyanolopuedemejorarmás,elarquitectodice:"Esto eslomejorquepuedohacer.Hetratadodeconciliarsusvariosinteresesdela mejormaneraposible.Heresueltomuchosdelosproblemasutilizandocriterios aceptadosenlaarquitecturaylaingeniería,elprecedente,yelmejorcriteriop rofesionalamidisposición.Aquíestá.Recomiendoqueustedesaceptenesteplano".Ca daunosolotienequetomarunasoladecisión:síono.Altomarladecisión,cadauno sabeexactamenteloquevaaobtener.Yunarespuestaafirmativapuedecondicio narsealaaceptacióndelaotraparte.Elprocedimientoconunsolotextonosola mentedesvíaeljuegodeunanegociaciónbasadaenposiciones,sinoquesimplificam uchoelprocesodeinventaropcionesydedecidirseconjuntamenteporunasola.¿Q uiénpodríaasumirelpapeldelarquitectoenotrasnegociaciones?Sepodríainvitara unaterceraparteparaqueactúecomomediador.O,ennegociacionesentremásdedo spartes,esatercerapartepuedeserunodelosparticipantes 96

cuyoprincipalinterésnotienequeverdirectamenteconlostérminosdelacuerdo,s inoconellogrodeunacuerdo.Enmuchasnegociacionesustedpuedeseresaterc erapersona.Porejemplo,ustedpuedeserelvendedordeunafábricadeplásticosen cargadodenegociarconunclientedelaindustriaquefabricabotellasplásticas. Elclientepuededesearuntipoespecialdeplástico,perolafábricaqueustedrep resentapuedevacilarantelarenovacióndeequiposqueesorequeriría.Sucomisiónde ventasdependemásdelograrqueelclienteyelfabricantesepongandeacuerdo, quedelostérminosmismosdelacuerdo.Oustedpuedeserelasistentelegislativ odeunsenadorquequierelograrlaaprobacióndeunaapropiaciónpresupuestalpero quenoestádemasiadoenqueellaseapordiezmillonesoporonce.Oustedpuede serunadministradorquetratadedecidirunasuntoacercadelcualsusdospri ncipalessubordinadostienencriteriosdiferentes;austedleinteresamástomaru nadecisiónconlaqueambospuedanvivir,quecuáldelasalternativasseescoge.E ncadaunodeestoscasos,aunqueustedesunparticipanteactivo,puedefavorec ermássusinteresessisecomportacomounmediadoryutilizaelprocedimientoco nunsolotexto.Seaelmediadorensupropiadisputa.Quizálautilizaciónmásfamosa delprocedimientoconunsolotextofuelahechaporlosEstadosUnidosenCamp Davidenseptiembrede1978,cuandomediabaentreEgiptoeIsrael.LosEstados Unidosescucharonaambaspartes,prepararonunborradorconelcualnadieestab acomprometido,pidieroncríticas,ymejoraronelborradorunayotravezhastaqu elosmediadorescreyeronqueyanolopodíanmejorarmás.Despuésdetrecedíasydeun osveintitrésborradores,losEstadosUnidosteníanuntextoqueestabandispuestos arecomendar.CuandoelpresidenteCarterlorecomendó,tantoEgiptocomoIsraell oaceptaron.Comomecanismotécnicoparalimitarelnúmerodedecisiones,reducirla incertidumbredecadadecisión,yevitarquelaspartesseencerrarancadavezmás ensusrespectivasposiciones,logróunéxitoimportante.Elprocedimientoconunso lotextoesútilennegociacionesentredospartes,conlaparticipacióndeunmedia dor.Ennegociacionesmultilateralesenlasqueintervienenmuchaspartesescas iesencial.Cientocincuentanaciones,porejemplo,nopuedendiscutirenforma constructivacientocincuentapropuestasdiferentes.Tampocopuedenhacerconces ionesquedependandelasconcesionesmutuasdetodoslosdemás.Necesitanalguna maneraparasimplificarelprocesodetomadedecisiones.Elprocedimientoconu nsolotextopuedeservir.Parautilizarelprocedimientoconunsolotextouste dnonecesitaelconsentimientodenadie.Sencillamente,prepareunapropuestay pidaqueselacritiquen.Denuevo,1lstedpuedecambiareljuegosiempiezaa jugarunodiferente.Aunsilaotrapartenoquierehablarconusted(ovicevers a),unatercerapartepuedehacercircularunapropuesta. 97

Lograrqueentreneneljuego:ElcasodelaagenciaionesydeFrankTurnbullE lsiguienteejemplodelavidarealacercadeunanegociaciónentreunarrendador yunarrendatariopuededarleunaideadecómotrataraunapartequenoquiereen trarenunanegociaciónbasadaenprincipios.Esunejemplodecómosepuedecambiar eljuego.Unresumendelcaso.Enmarzo,FrankTurnbulltomóenarriendounapart amentodelaagenciaJonespor$300almes.Enjulio,cuandoélysucompañerodea partamento,Pablo,quisierontrastearse,Turnbullseenteródequeelapartamento estababajocontroldearrendamientos.Elmáximolegalporelarriendoera$233a lmes,$67menosdeloquehabíanpagado.Preocupadoporqueselehabíacobradomásd elodebido,TurnbullfueahablarconlaseñoraJones,delaAgenciaJones,para tratarsobreelasunto.Alprincipio,laseñoraJonesfuepocoreceptivaymuyhos til.InsistíaenqueestabaensuderechoyacusabaaTurnbulldeingratitudycha ntaje.Despuésdevariaslargassesionesdenegociación,laseñoraJonesacordóreembols areldineroaTurnbullyasucompañerodeapartamento.Alfinal,sutonosehizo másamistoso.Atodololargodelasdiscusiones,Turnbullutilizóelmétododelane gociaciónbasadaenprincipios.Másabajosepresentanalgunosapartesdelasdiscus ionesdurantelanegociación.Cadasecciónestáencabezadaporunafrasequeunnegoci adorquesebasaenprincipiospodríausarensituacionessimilares.Despuésdecada frasehayunanálisisdelateoríasubyacenteydesuimpacto."Porfavor,corríjame siestoyequivocado".TURNBULL:SeñoraJones,acabodeenterarme-porfavorcorríjam esiestoyequivocado-dequenuestroapartamentoestábajocontroldearrendamien to.NoshandichoqueelarrendamientomáximolegalesdeS233mensuales.¿Esesto correcto?Análisis.Laesenciadelanegociaciónbasadaenprincipiosespermanecer abiertoalapersuasiónporhechosyprincipiosobjetivos.Teniendolaprecauciónde tratarloshechosobjetivoscomoposiblementeincorrectosypidiéndolealaseñora Jonesquelocorrija,Turnbullestableceundiálogosobrebasesracionales.Lainv itaaparticipar,estandodeacuerdoconloshechosocorrigiéndolos.Estejuegol osconvierteencolegasqueestántratandodeestablecerloshechos.Seevitalac onfrontación.SiTurnbullsencillamentepresentaloshechoscomotales,laseñoraJo nessehubierasentidoamenazadaydefensiva.Hubierapodidonegarloshechos.L anegociaciónnohubieracomenzadoenformaconstructiva.SienverdadTurnbullhu bieraestadoequivocado,supeticiónadelantadadequelocorrigieralohubierahe chomásfácil.SiledicealaseñoraJonesqueestosson 98

loshechos,ydespuésseenteradequeestabaequivocado,Turnbullhubieraquedado mal.Todavíapeor,entoncesellahubieradudadodetodolodemásqueélhubierapodid odecir,haciendolanegociaciónmásdifícil.Unodelospilaresdelanegociaciónbasad aenprincipiosesmantenerseabiertoalacorrección.Soloesposibleconvencera laotrapartedequepermanezcaabiertaalosprincipiosyhechosobjetivosque ustedsugiere,siustedpermaneceabiertoalosqueellossugieren."Leagradec emosloquehahechopornosotros".TURNBULL:Pabloyyocomprendemosqueusted noshizounfavorpersonalalarrendarnoselapartamento.Fueustedmuyamablee ndedicarleeltiempoylaenergía,yseloagradecemos.Análisis.Parapodersepara rlaspersonasyelproblemaesesencialdarleapoyopersonalalaotrapartelo grandoasísepararlosproblemasdelarelacióndelosproblemasdefondo.Alexpres arsugratitudporlasbuenasobrasdelaseñoraJones,loqueTurnbullestádiciend orealmentees"Notenemosnadacontraustedpersonalmente.Creemosqueustedes unapersonagenerosa".Seponedelladodeella.Evitaqueellasientaamenazad asuimagendesímisma.Laalabanzayelapoyo,además,implicanquelapersonaseg uirámereciéndolos.DespuésqueTurnbulllahaalabado,laseñoraJonestieneunpequeñoc ompromisoemocionalconlaaprobacióndeél.Ahoratienealgoqueperder,yporlot antopuedeactuarenformamásconciliadora."Queremoslojusto".TURNBULL:Querem osasegurarnosdequenopagamosmásdeloquenoscorrespondía.Cuandonosconvenza mosdequeloquepagamosreflejaconjusticiaeltiempoqueocupamoselapartam ento,loaceptaremosydesocuparemos.Análisis.Turnbullanunciaquesebasaráenpr incipiosyquemantendráesaposición.Almismotiempo,ledicealaseñoralunesque estádispuestoadejarsepersuadirporunaargumentaciónbasadaenprincipios.Dees tamanera,espocoloqueellapuedehacer,exceptorazonarconélparadefenders uspropiosintereses.Turnbullnoadoptaunaposiciónfarisaicabasadaenprincipi osyrespaldadaporelpoderquepudieratener.Nosolamentesebasanenprincip iossusobjetivossinotambiénlosmediosquevaautilizar.Declaraquesuobjeti voeslograrunjustoequilibrioentreelarrendamientopagadoyeltiempodeoc upacióndelapartamento.Siseconvencedequeelarrendamientopagadoesjustoen 99

términosdeltiempo,desocupará.Sielarrendamientoquepagóesexcesivo,entonceses justoquepermanezcauntiempomásenelapartamentohastaquelopagadoyeltie mpodeocupaciónseequilibren."Nosgustaríaarreglaresto,nosobrelabasedeun interésegoístanidelpoder,sinodeprincipios".SEÑORAJONES:Escuriosoqueusted habledejusticia,porqueloqueenrealidadmeestádiciendoesqueustedyPablo soloestáninteresadoseneldinero,yqueestándispuestosaaprovecharsedelhech odequetodavíaestánenelapartamentoparatratardeobtenerlodenosotros.Esom eenfurece.Sipudieralograrlo,ustedyPablodesocuparíanhoymismo.TURNBULL(a duraspenascontrolandosuindignación):Creoquenomeheexplicadobien.Natura lmente,aPabloyamínosgustaríaobteneralgúndinero.Porsupuesto,podríamosquedar nosenelapartamentohastaqueustedlograraunlanzamiento.Peronosetratad eeso,señoraJones.Paranosotrosesmásimportantesentirquesenostratajustame ntequeobtenerunoscuantosdólaresaquíyallá.Anadielegustasentirseengañado.Y siestoseconvirtieraenunasuntodeverquiéntienemáspoderynosnegáramosades ocupar,tendríamosqueacudiraunjuzgado,gastarmuchotiempoydinero,ytermin arcondolordecabeza.Austedlepasaríalomismo.¿Quiénquiereeso?No,señoraJones ,queremostrataresteasuntoequitativamente,segúnalgúncriteriojusto,ynobasa dosenelpoderylosinteresesfegoístas.Análisis.LaseñoraJonesponeendudala ideadenegociarconbaseenprincipios,diciendoqueesunafarsa.Setrataen realidaddeunaluchadevoluntades,ysuvoluntadesqueTurnbullysucompañero sevayanhoymismo.Anteesto,Turnbull,casipierdesubuenhumor-yconél,elc ontroldelanegociación.Sientedeseosdecontraatacar:"Megustaríaquetratarade sacarnos.Iríamosaunjuzgado.Haremosquelerevoquensulicencia".Lanegociac iónserompería,yTurnbulltendríaquegastarmuchotiempo,estuerzoytranquilidad. Peroenlugardereaccionar,Turnbullsecontrolayorientalanegociacióndenuev ohacialosméritosdelasunto.Esteesunbuenejemplodeljujitsudelanegociac ión.DesvíaelataquedelaseñoraJonesasumiendolaresponsabilidadporsuspercepci oneserróneas,ytratadeconvencerladelasinceridaddesuinterésenlosprincipi os.Noocultasuspropiosinteresesnilasventajasquetiene;alcontrario,exp resaambosexplícitamente.Unavezqueselosreconoce,lospuedeseparardelosmér itosydejandeserunproblema.Turnbulltambiéntratadedarlealjuegodelane gociaciónsegúnprincipioscredibilidad,diciéndolealaseñoraJonesqueéseessucódigobá ico-que 100

siemprejuegaasí.Atribuyeestonoamotivosaltruistas-quesiempresonsospecho sossinoasimpleinterés."Elproblemaaquínoeslaconfianza".SEÑORAJONES:¿Ustedno confíaenmí?¿Despuésdetodoloquehehechoporusted?TURNBULL:SeñoraJones,agradec emostodoloquehahechopornosotros.Peroenestecasoelproblemanoeslac onfianza.Elproblemaesdeprincipios:¿Pagamosmásdeloquedeberíamoshaberpagado ?¿Quécreeustedquedebemostenerencuentaparadecidirlo?Análisis.LaseñoraJones tratadeacorralaraTurnbull.Oélinsisteydemuestradesconfianza,odemuestra confianzaycede.Perounavezmás,Turnbullescapa,expresandodenuevosugratit udydeclarandoqueelasuntodelaconfianzaesirrelevante.Turnbullreafirma deinmediatosugratitudporlaseñoraJones,peropermanecefirmeensusprincipi os.Además,Turnbullnosolamentedescartaelproblemadelaconfianza,sinoqued irigeladiscusióndenuevohaciaelproblemadelosprincipiosalpreguntarleal aseñoraJonesquéconsideracionescreequesonrelevantes.Turnbullseadhierealo sprincipiossinacusaralaseñoraJones.Nuncaledicequenoeshonrada.Nole pregunta,"¿Seaprovechódenosotros?",sinoquepreguntamásimpersonalmente:"¿Pagamos másdeloquedeberíamoshaberpagado?"Aunsidesconfiaradeella,seríaunamalaes trategiadecírselo.Probablementesepondríaaladefensivayseindignaríaypodríaasu mirunaposiciónrígidaoromperlasnegociacionesdefinitivamente.Puedeserútilten eralgunasfrasesderecursocomo"Elproblemaaquínoeslaconfianza",paracomb atirtrucoscomolapeticióndelaseñoraJonesdequeconfíenenella."¿Podríahacerlea lgunaspreguntasparaversilainformaciónquetengoescorrecta?"TURNBULL:¿Podría hacerlealgunaspreguntasparaversilainformaciónquetengoescorrecta?¿Estáreal menteelapartamentobajocontrolarrendamientolegalmáximoesrealmente$233?d earrendamientos?¿El Pablomepreguntósiestonoshacecómplicesenlaviolacióndelaley. 101

¿SeleinformóaPablo,cuandofirmóelcontrato,queelapartamentoestababajocontr oldearrendamientosyqueelmáximolegalera$67menosdeloqueélaceptópagar?A nálisis.Loshechospuedenseramenazantes.Siempretbienunapregunta.quepueda ,hagamás Turnbullhubierapodidodecir:"Elvalorlegaldelarrendamientoess233.Usted violólaley.Peoraún,ustednosllevóaviolarlaleysindecírnoslo".Probablemente laseñoraJoneshubierareaccionadoviolentamenteanteeso,yloshubieraconsider adocomoataquesverbalesparaganarpuntos.Presentarlainformaciónenformade preguntalepermitealaseñoraJonesparticipar,escucharlainformación,evaluarla ,yaceptarlaocorregirla.Turnbulllecomunicaaellalainformaciónperoenfor mamenosamenazadora.Reducelaamenazaaúnmás,atribuyendounapreguntaparticular mentedifícilasucompañerodeapartamento,quiennoestápresente.Enrealidad,Turn bulltratadellevaralaseñoraJonesacolaborarenladefinicióndeunabasedeh echosaceptadosporambos,quepuedenllevaraunasoluciónbasadaenprincipios. "¿Quéprincipioinspirasusactos?"TURNBULL:Noentiendoconclaridadporquénoscob róS300mensuales.¿Quérazonestuvoparacobrarnostanto?Análisis.Unnegociadorque sebasaenprincipios,niaceptanirechazalaposicióndelaotraparte.Paraman tenereldiálogoorientadohacialosméritosdelacuestión,Turnbulllepreguntaala señoraJonessobrelasrazonesparasuposición.Nolepreguntasiexistenrazones. Suponequelashaydepeso.Estesupuestohalagadorllevaalaotraparteabus carrazonesaunquenolashaya,manteniendolanegociaciónsobrelabasedelospr incipios."Permítameversientiendoloqueestádiciendo".TURNBULL:Permítameversi entiendoloqueestádiciendo,señoraJones.Silaentiendocorrectamente,ustedcr eequeloquepagamosfuejustoporqueustedlehizomuchasreparacionesymejor asalapartamentodespuésdelaúltimaevaluacióndecontroldearrendamientos.Novalía lapenalamolestiadepedirlealaJuntadeControldeArrendamientosqueaume ntaraelcanonporlospocosmesesqueustenosarrendóelapartamento. 102

Enrealidad,ustednosloarrendócomounfavoraPablo.Yahoralepreocupaquen osaprovechemosinjustamentedeustedtratandodeobteneralgúndinerocomocondic iónparadesocupar.¡,Hayalgoqueheomitidooqueentendímal?Análisis.Lanegociación basadaenprincipiosrequierebuenacomunicación.Antesderesponderalosargumen tosdelaseñoraJones,Turnbullrepiteentérminospositivosloquehaoídoparaesta rsegurodequecomprendióbien.Unavezquesientequehasidobiencomprendida, ellapuededistensionarseydiscutirelproblemaenformapositiva.Nopuededes cartarlosargumentosdeTurnbullsobrelabasedequenotienenencuentaloqu eellasabe.Esprobablequeahoraellaseamásreceptiva.Altratarderesumirsu puntodevista,Tumbulliniciaunjuegodecooperaciónenelcualambostratande comprenderloshechos."¿Podemosvolveraconversar?"TURNBULL:Ahoraquecreoqu ecomprendosupuntodevista,quisierahablarconmicompañerodeapartamentoye xplicárselo.¿Podemosvolveraconversarmañanaaalgunahora?Análisis.Unbuennegocia dorraraveztomaunadecisiónimportantedeinmediato.Lapresiónpsicológicaparase ramableycederesdemasiadogrande.Unpocodetiempoydedistandaayudanas epararlaspersonasyelproblema.Unbuennegociadortienedisponiblesiempreu narazónaceptableparainterrumpircuandoquiera.Larazónnodebeindicarpasivida doinhabilidadparatomarunadecisión.Enestecaso,Turnbulldejaverquesabe loquehace,yfijaelmomentodeproseguirlanegociación.Nosolamentemuestrad ecisiónsinoquemantieneelcontroldelanegociación.UnavezqueTurnbullsuspend elanegociación,puedeverificarlainformaciónyconsultarasu"electorado",Pabl o.Puedereflexionarsobreladecisiónycerciorarsedequenohaperdidolapersp ectiva.Unperíododemasiadolargodenegociaciónininterrumpidapuededebilitarel compromisoconlanegociaciónbasadaenprincipios.Cuandoregresealanegociación, Turnbullhabrárenovadosudecisiónypodrátratarsuavementealapersonayenfrenta rseconfuerzaalproblema."Quisieradecirlecuálessonlospuntosdesurazonami entoquemecuestatrabajoentender".TURNBULL:Quisieradecirlecuálessonlospu ntosdesurazonamientoparacobrarnoslos$67másalmesquemecuestatrabajoe ntender.Unadelasrazoneseranlasreparacionesymejorasdelapartamento.El delegadodelControl 103

deArrendamientosdijoqueparajustificar$67deaumentoenelcanondearrend amientoserequeríaquelasmejorashubierancostadoalrededorde$10.000.¿Cuántodi nerogastóustedenlasmejoras?Deboadmitirquenonosparecióquehubieransido$ 10.000.Nuncamandóaarreglarelhuecodellinóleoquehabíaprometidoreparar;lom ismosucedióconelhuecoenelpisodelasala.Elinodorosedañóvariasveces.Esto ssonapenasalgunosdelosdefectosqueencontramos.Análisis.Enlanegociaciónba sadaenprincipiosusteddebepresentartodassusrazonesantesdehacerunapro puesta.Silosprincipiossepresentandespués,aparecerán,nocomoloscriteriosob jetivosquedebenfundamentartodapropuesta,sinocomomerasjustificacionesde unaposiciónarbitraria.ElhechodequeTurnbullexplicaraprimerosuspuntosde vista,muestraquepermaneceabiertoalapersuasiónyquesedacuentadequees necesarioconvenceralaseñoraJones.Siprimerohubierahechosupropuesta,la señoraJonesprobablementenosehubieratomadoeltrabajodeescucharlasrazones .Sumenteestaríaocupadaenpensarquéobjecionesycontrapropuestaspodríahacer." Unadelassolucionesjustaspodríaser...".TURNBULL:Teniendoencuentatodolo quehemosconversado,parecequeunasoluciónjustaseríaqueustednosreembolsara aPabloyamílacantidadquepagamosporencimadelarriendolegalmáximo.¿Leparec ejusto?Análisis.Turnbullpresentalapropuestanocomo.suya,sinocomounaalt ernativajusta,dignadeconsideraciónporambaspartes.Nodicequeeslaúnicasol uciónjusta,sinounadelassolucionesjustas.Esespecífico,sinatrincherarseen unaposiciónquepodríaprovocarrechazo."Siestamosdeacuerdo...Siestamosende sacuerdo...".TURNBULL:Siustedyyopudiéramosllegaraunacuerdoenestemomen to,Pabloyyodesocuparíamosdeinmediato.Sinopodemosllegaraunacuerdo,el delegadodelaJuntadeControldeArrendamientossugirióquepodríamospermanecere nelapartamento,yretenerlosarriendosy/odemandarlaaustedporelreembols o,tresvecessuvalorpordañosyperjuicios,yloscostosdeljuicio.APabloy amínonosgustariatomarestasmedidas.Confiamosenquepodremosarreglareste asuntoconustedenformajusta,asusatisfacciónyalanuestra.Análisis.Turnbul lestátratandodequeseafácilparalaseñoraJonesaceptarlapropuesta.Poresoem piezadiciendocontodaclaridadqueloúnicoquesenecesitaparaqueelproblema desaparezcaesquelaseñoraJonesacepte. 104

Lapartemásdifícildecomunicareslaalternativaquequedasinosellegaaunac uerdo.¿CómopuedeTurnbullcomunicarloparaqueellalotengaencuentaaltomarsu decisión,sindestruirlanegociación?Presentalaalternativacomobasadaenprinc ipiosobjetivosatribuyéndoselosaunaautoridadlegal-eldelegado.Sedistancia personalmentedelasugerencia.Tampocodiceenformadefinitivaquéaccióntomará.Más bien,lodejacomounaposibilidadysubrayasuvacilaciónentomarunaaccióndrástic a.Finalmente,terminaafirmandosuconfianzaenquesellegaráaunacuerdosatis factorioparaambaspartes.ElMAANdeTurnbull-sumejoralternativaparaunac uerdo-probablementenoesniquedarseenelapartamentoniiniciarunjuicio.E lyPabloyahantomadoenarriendootroapartamentoypreferiríanocuparlodeinm ediato.Unjuicioseríadifícil,debidoasusmuchasocupaciones,yaunsiloganara npodríantenerdificultadesparaquelespagaran.ProbablementeelmejorMAANde Turnbullesdesocuparynopreocuparsemásporlos$335quepagarondemás.Debido aquesuMAANesprobablementemenosatractivodeloquecreelaseñoraJones,Tur nbullnoselodice."Nosgustaríadesocuparelapartamentocuandoseamásconvenien teparausted".SEÑORAJONES:¿Cuándopiensandesocupar?TURNBULL:Mientraspodamosll egaraunacuerdoacercadelvalordelarriendoporeltiempoqueocupamoselap artamento,nosgustaríadesocuparlocuandoseamásconvenienteparausted.¿Cuándolopr eferiría?Análisis.Viendolaposibilidaddeunagananciamutua,Turnbullmanifiesta suinterésendiscutirlasmanerasdesatisfacerlosinteresesdelaseñoraJones. Enrealidad,TurnbullylaseñoraJonesestánambosinteresadosenqueelapartament osedesocupealamayorbrevedad.Lainclusióndesusinteresesenelacuerdono solamenteinvolucraalaseñoraJones,sinoquelaayudaaquedarbien.Porunapa rte,puedesentirsesatisfechadehaberllegadoaunacuerdojustoaunquelecue stealgúndinero.Porotraparte,puededecirquelogróquelosarrendatariosdesocu paranprontamente."Hasidounplacertratarconusted".TURNBULL:Pabloyyole agradecemos,señoraJones,todoloquehizopornosotros,ynosalegramosdehabe rpodidoarreglaresteúltimoproblemaenformaamistosa.SEÑORAJONES:Gracias,señor Turnbull.Quetengaunasbuenasvacaciones. 105

Análisis.Turnbullponefinalanegociaciónenunaúltimanotadeconciliaciónconlas eñoraJones.Debidoaquepudieronresolverelproblemaconéxito,independientement edesurelación,ningunadelaspartessesienteindignadanisientequeseaprov echarondeella,yningunadelasdosestarádispuestaapasarporaltooasabote arelacuerdo.Seconservaunarelacióndetrabajoparaelfuturo.Seaqueustedu senegociaciónbasadaenprincipiosoeljujitsudelanegociación,comohizoFrank Turnbull,oseaquerecurraaunatercerapersonaqueutiliceelprocedimientoc onunsolotexto,laconclusióneslamisma:porlogeneral,esposiblequelaotr apartejuegueeljuegodelanegociaciónbasadaenprincipios,aunsiinicialment eparecíaquenodeseabahacerlo.8.¿Quépasasiellosjuegansucio?(Domealnegocia dorimplacable)Lanegociaciónbasadaenprincipiosestámuybien,pero¿quépasasiel otronegociadorloengañaotratadecogerlodesprevenido?¿Osiaumentasusexigenc iasenelmomentoenqueestánapuntodellegaraunacuerdo?Existenmuchastáctic asytrucosquelagentepuedeusarparaaprovecharsedeusted.Todoelmundoco nocealgunos.Vandesdelasmentirasylaviolenciapsicológicahastavariasforma sdetácticadepresión.Puedenserilegales,noéticas,osimplementedesagradables. Supropósitoesayudarlealquelasusaa"ganar"algosustantivoenunaluchade voluntadesquenosebasaenprincipios.Estastácticaspuedenllamarsenegociacio nessucias.Sisedancuentadequeseestáusandocontraellosunadelastácticas deljuegosuciodelanegociación,lamayoríadelaspersonasreaccionadeunadedo smaneras.Laprimeraestolerarlo.Esdesagradablecrearproblemas.Puedeserq ueleconcedaalaotraparteelbeneficiodeladuda,oqueseindigneypromet anovolveratratarconellos.Porahora,esperalomejorysequedacallado.L amayoríadelaspersonasreaccionandeestamanera.Esperanquesicedenenesta ocaSión,laotrapartesecalmaráynoexigirámás.Avecesestosucede,casisiempreno sucede.EstafuelamaneracomoNevilleChamberlain,elprimerministrobritánico ,respondióalastácticasdenegociacióndeHitleren1938.CuandoChamberlaincreíaqu ehabíalogradounacuerdo,Hitleraumentabasusexigencias.EnMunich,Chamberlai ncedióconlaesperanzadeevitarunaguerra.Lasegundaguerramundialempezóunaño después.Lasegundamaneramáscomúnderesponderesconlasmismasarmas.Siempieza nexigiendodemasiado,ustedempiezaofreciendomuypoco.Siloengañan,ustedtam biénengaña.Siloamenazan,ustedamenaza.Siseatrincheranensusposiciones,ust edlohaceaúnmásenlassuyas.Alfinal,ounadelaspartesserindeo,conmucha frecuencia,serompelanegociación. 106

Estastácticasnosonlegítimasporquenocumplenlapruebadelareciprocidad.Están hechasparaquelasuseunasoladelaspartes;sesuponequelaotrapartenol asreconoceoquelastoleraráconociéndolas.Anteriormentehemosdichoqueunamane raefectivaderesponderaunapropuestaunilateralesexaminarlalegitimidadd elprincipioreflejadoenlapropuesta.Lastácticasdenegociaciónengañosassonenr ealidadpropuestasunilateralesacercadelprocedimiento,acercadeljuegodene gociaciónquelaspartesvanajugar.Paracontrarrestarlas,debetratardeentrar enunprocesodenegociaciónbasadoenprincipiosacercadelprocesodenegociación .¡Cómosenegociaacercadelasreglasdeljuego?Haytrespasosenlanegociaciónac ercadelasreglasdeéstacuandolaotrapartepareceestarusandotácticasengañosas :reconozcalatáctica,expreseelproblemaexplícitamente,ypongaendudalalegim itidadyutilidaddelatácticanegociesobreella.Parapoderremediaralgo,esn ecesariosaberquéestásucediendo.Aprendaareconocerlostrucosqueindicanengaño, losquepretendenhacerlosentirincómodo,ylosqueatrincheranalaotraparte ensuposición.Confrecuencia,elsimplereconocimientodeunatácticapuedeneutra lizarla.Darsecuenta,porejemplo,dequelaotraparteloestáatacandopersonal menteparaofuscarsucriterio,puedefrustrarsuintento.Unavezreconocidala táctica,hágalaexplícita."Joe,puedoestarequivocado,peromeparecequeustedyT edestánjugandoeljuegodelbuenoyelmalo.Sideseanunrecesoparaarreglarl asdiferenciasentreustedes,novacilenenpedirlo".Hacerexplícitalatácticano solamentelahacemenosefectiva,sinoquetambiénpuedeconduciraquelaotrapa rteempieceapreocuparserespectoalaposibilidaddequeustedsevuelvacompl etamentenegativo.Elsimplehechodehacerexplícitaunatácticapuedesersuficien teparaquelaotrapartedejedeutilizarla.Sinembargo,elpropósitomásimportan tedehacerexplícitalatácticaesdarleaustedlaoportunidaddenegociaracerca delasreglasdeljuego.Esteeseltercerpaso.Estanegociaciónseconcentraen elprocedimientoenlugardeenlasustancia,perolametasiguesiendolograru nacuerdosensato(enestecasoacercadelprocedimiento)enformaeficienteya mistosa.Noesdesorprendersequeelmétodoseaelmismo.Separelapersonayel problema.Noataquepersonalmentealaspersonasporutilizarunatácticaqueuste dconsiderailegitima.Siseponenaladefensivapuederesultarlesmásdifícilrenu nciaralatáctica,yquedarlesunresiduodeiraquepuederesentirseeinterferi rmástardeotrosasuntos.Pongaenteladejuiciolatáctica,nolaintegridadpers onaldelaspersonas.Enlugardedecir,"Ustedesmesituarondeliberadamentede frentealaluzdelsol",ataqueelproblema:"Laluzdelsolmedaenlosojos ymedistrae.Amenosqueesteproblemasepuedasolucionar,meparecequevoy atenerqueretirarmetempranoparadescansar. 107

¿Quierenquerevisemoselhorario?"¿Serámásfácilcambiarelprocesodenegociaciónqueca mbiaralaspersonasconlasqueestétratando.Nosedejedesviardelanegociación poreldeseoimpulsivodedarlesunalección.Concéntreseenlosintereses,noenl asposiciones."¿Porquéseestáustedcomprometiendofrentealaprensa,aesaposición extrema?¿Deseaprotegersecontralascriticas?¿Oquiereprotegersedelatentación decambiarsuposición-?¿Creeustedqueelusodeestatácticafavorecenuestrosinte resesmutuos?"Inventeopcionesdemutuobeneficio.Sugieraalternativas."¿Cómole parecesiacordamosnohacerdeclaracionesalaprensahastaquehayamosllegado aunacuerdoohayamosrotolasnegociaciones?"Insistaencriteriosobjetivos. Porencimadetodo,insistaenlosprincipios."¿Existealgunarazónparaubicarme enlasillabaja,deespaldasalapuertaabierta?"Ensayeelprincipiodelare ciprocidad."Supongoquemañanaustedsesentaráenestasilla".Expreseelprincipi oqueinspiracadatácticacomounapropuestaparalas"reglas"deljuego."¿Vamosa derramarelcafésobreelotroporturnoscadadía?"Comoúltimorecurso,acudaasu MAAN(sumejoralternativaparanegociarunacuerdo)yretírese."Tengolaimpresión dequeustednoestáinteresadoennegociardeunamaneraqueamboscreamospuede producirresultados.Aquítienemiteléfono.Simeequivoco,estoydispuestoacont inuarcuandoustedquiera.Mientrastanto,aceptemoslaopcióndeunprocesolegal ".Siustedseretiraporrazoneslegítimas,comocuandolohanengañadodeliberadam entesobreloshechososobresuautoridad,siellosestánrealmenteinteresadose nllegaraunacuerdo,probablementelovuelvanallamarparacontinuarlanegoc iación.AlgunastácticasengañosascomunesLastácticasengañosaspuedendividirseentres categorías:engañodeliberado,guerrapsicológica,ypresiones.Debeestarpreparado paramanejarlastodas.Enseguidadamosalgunosejemplosfrecuentesdecadatipo ;paracadaunomostramosdequémanerapodríaaplicarselanegociaciónbasadaenprin cipiosparacontrarrestaresastácticas.EngañodeliberadoQuizálaformamáscomúndejue gosucioesladistorsiónacercadeloshechos,laautoridad,olasintenciones.I nformaciónfalsa.Laformamásantiguadejugarsucioenlanegociacióneshacerafirm acionesfalsas:"Esteautomóvilfueusadosoloen5000millas,manejadoporunav iejitadePasadena,quenuncamanejóamásde35millasporhora".Elpeligrodedej arseengañarporlasfalsasafirmacionesesgrande.¿Quépuedehacer? 108

Separelaspersonasyelproblema.Amenosquetengabuenasrazonesparaconfiar enalguien,noconfíe.Estonoquieredecirquedeballamaralotromentiroso;si gnificaquelanegociacióndebehacerseindependientementedelaconfianza.Noper mitaquenadieinterpretesusdudascomoataquespersonales.Ningúnvendedorleen tregaráunrelojounautomóvilacambiodelaafirmación(deusted)dequeustedtien edineroenelbanco.Asícomoelvendedor,porrutina,verificasucrédito("porque hayporahítantaspersonasenlasquenosepuedeconfiar"),asítambiénustedpuede verificarlasafirmacionesdelaotraparte.Larutinadeverificarlasafirmac ionessobreloshechosreducelatentacióndeutilizarelengaño,yelpeligrodequ eloengañen.Autoridadambigua.Laotrapartepuededejarqueustedcreaqueello s,lomismoqueusted,tienenplenaautoridadcuandoenrealidadnolatienen.D espuésquelohanpresionadotantocomopueden,yqueustedhalogradoloquecree serunacuerdofirme,anuncianquedebensometerloalaaprobacióndeotraperson a.Estatécnicatieneporobjetodarles"unasegundaoportunidad".Estarenestas ituaciónesmalacosa.Sisolamenteustedtieneautoridadparahacerconcesiones, solamenteustedlashará.Nosupongaquelaotrapartetieneplenaautoridad,sola menteporqueestánegociandoconusted.Unrepresentantedeseguros,unabogado,o unvendedorpuededejarqueustedcreaquelaflexibilidaddeéltienesucontrap artidaenlaflexibilidaddeusted.Mástardeustedpuedeenterarsedequeloque ustedcreíaeraunacuerdo,seráconsideradoporlaotrapartesimplementecomoelp untodepartidaparaunacontinuacióndelanegociación.Antesdeempezaruninterca mbio,averigüecuáleselgradodeautoridaddelaotraparte.Esperfectamentelegíti mopreguntar:"Exactamente,¿quétantaautoridadtieneustedparaestanegociación?"S ilarespuestaesambigua,ustedpuededecirquedeseahablarconalguienquere almentetengaautoridad,odejarenclaroqueustedtambiénsereservaigualliber tadparareconsiderarcualquierpunto.Silediceninesperadamentequeellosvan aconsiderarcomobaseparanuevasnegociacionesloqueustedconsiderabaunac uerdoaceptado,insistaenlareciprocidad."Muybien.Loconsideraremoscomoun apropuestaconjuntaconlacualningunadelaspartesestácomprometida.Ustedes hablanconeljefe,yyoconsultaréconlaalmohadaparaversisemeocurrenalgu noscambiosquequierasugerirmañana".Opodríadecir:"Sisujefeapruebaestapro puestamañana,yolaaceptaré.Sino,entoncescadaunodenosotrosestaráenlibertad paraproponercambios". 109

Intencionesdudosas.Cuandoelproblemaeslaambigüedadenlasintencionesdecum plirelacuerdo,confrecuenciaesposibleincluirnormasparasucumplimientoe nelacuerdomismo.Supongaqueustedeselabogadoquerepresentaalaesposae nlanegociaciónparaeldivorcio.Suclientenocreequeelesposopagueelsoste nimientodelosniñosaunquedigaquelovaahacer.Eltiempoylaenergíaqueexig enrecurriraltribunalcadamespuedenobligarlaarenunciaralesfuerzo.¿Quésep uedehacer?Hagaqueelproblemaseaexplícitoyutilicesuspromesasparaobtener unagarantía.Ustedpodríadecirlealabogadodelesposo:"Mire,miclientetemequ eesospagosparaelsostenimientodeloshijosnosevanahacerenrealidad.¿Po rquénodarleparticipaciónenlacasa,enlugardeesospagosmensuales?"Elaboga dodelesposopodríadecir:"Miclienteescompletamenteconfiable.Haremosconsta rporescritoqueélpagaráelsostenimientodeloshijosregularmente".Aestouste dpodríaresponder:"Nosetratadeunasuntodeconfianza.¿Estáustedsegurodeque suclientepagará?""Porsupuesto"."¿Completamenteseguro?""Sí,estoycompletamente seguro"."Entoncesnotendráinconvenienteenaceptarunarreglocondicionado.Su clienteprometerápagarelsostenimientodeloshijos.Acordaremosquesi,poralg unarazóninexplicablequeustedconsideraimprobable,éldejadehacerdospagos,e ntoncesmiclienteobtendráparticipaciónenlacasa(menos,porsupuesto,lacantid adquesuclienteyahayapagadoporconceptodesostenimientodeloshijos)ya partirdeentoncessuclientenoestaráobligadoaseguirpagandoelsostenimient odeloshijos".Noseráfácilparaelabogadodelesposoencontrarobjecionesaest apropuesta.Algomenosquelaverdadtotalnoeslomismoqueunamentira.Una mentiraoengañodeliberadorespectoaloshechosorespectoalasintencionesno eslomismoquedejardeexpresarlatotalidaddeunaopinión.Lanegociacióndebue nafenorequiereunarevelacióntotal.Quizálamejorrespuestaaunapreguntacomo "¿Quéseríalomáximoqueustedpagaríasituvieraquehacerlo?",seríamásomenoslasigui nte:"Nonosdejemosllevaraunasituaciónenlacuallatentacióndementiresgra nde.Siustedcreequenoexistelaposibilidaddeunacuerdo,yqueestamostal vezperdiendoeltiempo,podríamosconfiarnuestrasintencionesaunatercerapar tedignadeconfianza,paraquenosdijerasiexistealgunazonapotencialpara unposibleacuerdo".Deestemodoesposiblesertotalmentehonestorespectoau nainformaciónquenoseestárevelando.GuerrapsicológicaEstastácticasestándestinada sahacerlosentirincómodo,demaneraquetengaundeseoinconscientedeterminar lanegociaciónlomásprontoposible. 110

Situacionestensas.Sehaescritomuchosobrelascircunstanciasfísicasenlascu alestranscurrelanegociación.Usteddebesersensibleantecuestionestansencil lascomosilareuniónsehaceensuoficina,enladeellos,oenterritorioneut ral.Aunqueporlogeneralsepiensalocontrario,avecestieneventajasacepta rqueunareuniónserealiceenelterritoriodelaotraparte.Puededistensionar los,permitiendoqueseanmásabiertosantesussugerencias.Siesnecesario,seráfác ilparaustedretirarse.Si,noobstante,ustedpermitequelaotraparteselecc ioneelambientefísicodelareunión,debeserconscientedeloqueestaselecciónim plicaydelosefectosquepuedetener.Pregúnteseaustedmismosisesientetens o,yporqué.Tengaconcienciadequesilahabitaciónesdemasiadoruidosa,silat emperaturaestádemasiadocalienteodemasiadofría,osinohayunlugardondeuste dpuedaconsultarenprivadoconuncolega,esosignificaqueelambientepuede habersidoarregladodeliberadamenteparahacerloquererquelanegociacióntermin elomásprontoposible,yencasonecesario,obligarloahacerconcesionesconel findeconcluirla.Siustedencuentraqueelambienteloperjudica,novacilee ndecirlo.Ustedpuedesugerirquesecambienlassillas,quesehagaunreceso, oquesecontinúeenotrolugaroaotrahora.Encadacaso,usteddebeidentific arelproblema,discutirloconlaotraparte,ynegociarmejorescircunstancias deambientefísicoenformaobjetivayconarregloaprincipios.Ataquespersonale s.Ademásdelamanipulacióndelambientefísico,existenotrasmanerasenlasquela otrapartepuedehacerlosentirseincómodo,utilizandocomunicaciónverbalynoverb al.Puedenhacercomentariossobresuropaosobresuapariencia."Parecequehu bieraestadodespiertotodalanoche.¿Lascosasenlaoficinavanmal?"Puedenat acarsuestatushaciéndoloesperarointerrumpiendolanegociaciónparatratarcono traspersonas;sugerirqueustedesignorante;negarseaescucharloyhacerlore petirloquehadicho,o,enfin,puedennegarsedeliberadamenteamirarlodefr ente.(Algunossencillosexperimentosconestudianteshanconfirmadoelmalestar quesesientecuandoseutilizaestatáctica,yladificultadparaidentificarla causadelproblema.)Encadacaso,elreconocimientodelatácticacontribuiráaan ularsuefecto;discutirlaconlaotraparteenformaexplícitaprobablementeevit aráqueserepita.Eljuegodelbuenoyelmalo.Uriaformadepresiónpsicológicaque tambiénimplicaunengañoeseljuegodelbuenoyelmalo.Estatécnicaapareceensu formamásevidenteenalgunasviejaspelículasdepolicía.Elprimerpolicíaamenazaal sospechosoconjuiciospornumerososcrímenes,lohacesentarbajounaluzbrillan te,lovapulea,yporúltimodecidedescansar,yseva.Entonceselbuenoapagala luz,leofreceuncigarrilloalsospechoso,yofrecedisculpasporelcomportam ientodelprimerpolicía.Dicequeaélpersonalmentelegustaría 111

controlaraltipobrusco,peroqueleseráimposible,amenosqueelsospechosoco labore.Elresultado:elsospechosodicetodoloquesabe.Demanerasimilar,du ranteunanegociación,dospersonasdelamismaparteempiezanunapelea.Unadee llasadoptaunaposicióndura:"Estoslibrosvaleni4000,ynoaceptaréuncentavo menos".Susocioseveapenadoeincómodo.Porúltimointerviene:"Frank,esonoes razonable.Alfinyalcabo,estoslibrostienendosaños,aunquenosehanusado mucho".Dirigiéndosealaotraparte,diceenformaconciliadora:"¿Podríaustedpaga r$3800?"Laconcesiónnoesmucha,peroparececasicomounfavor.Eljuegodel buenoyelmaloesunaformademanipulaciónpsicológica.Siustedlareconoce,no sedejaráengañar.Cuandointervengaelbueno,pregúntelelomismoquelepreguntóalma lo:"Leagradezcoquequieraserrazonable,perotodavíaquierosaberporquécreeu stedqueeseesunpreciojusto.¿Enquécriteriosebasa?Estoydispuestoaaceptar los$4000siustedpuedeconvencermedequeeseprecioeselmásjusto".Amenaz as.Unadelastácticasmáscomunesenlanegociaciónsonlasamenazas.Parecefácilame nazar-muchomásfácilquehacerunapropuesta.Norequieresinounaspocaspalabras ,ysisurteefecto,nuncatendráquecumplirse.Perolasamenazasprovocanotras amenazascomorespuesta,enunaespiralcrecientequepuededestruirunanegocia ciónyaununarelación.Lasamenazassonpresiones.Confrecuencialapresiónlograe xactamentelocontrariodeloquesebusca;producepresionesenlaotraparte. Enlugardehacerqueunadecisiónseamásfácilparalaotraparte,confrecuenciala hacemásdifícil.Comorespuestaanteunapresiónexterna,unsindicato,uncomité,una empresa,ungobiernopuedencerrarfilas.Losmoderadosylosbelicistaspueden unirsepararesistirloquepercibencomounintentoilegítimodecoaccionarlos. Lapreguntadejadeser"¿Debemostomarestadecisión?yseconvierteen"¿Vamosacede rantelapresión?"Losbuenosnegociadoresraravezrecurrenalasamenazas.Non ecesitanhacerlo;existenotrasmanerasdedarlamismainformación.Siparecenec esarioindicarlasconsecuenciasdelaaccióndelaotraparte,sugieraaquellasq uesucederánindependientementedesuvoluntad,enlugardeaquellasqueustedpod ríaproducir.Lasadvertenciassonmáslegítimasquelasamenazasynosonvulnerables antelasamenazasdelaotraparte:"Sinollegamosaunacuerdo,meparecemuy probablequelosmediosdecomunicacióninsistanenpublicartodalaverdad,ent odasusordidez.Noveocómoseríaposiblesuprimirinformaciónenunasuntodetanto interéspúblico.¿Loveusted?"Paraquelasamenazasseanefectivas,debencomunicars eenformacreíble.Avecesustedpodráinterferirelprocesodecomunicación.Ustedp uedenodar 112

atenciónalasamenazas;puedeconsiderarlascomocarentesdeautoridad,impulsiva s,osencillamenteirrelevantes.Tambiénpuedelograrquecomunicarlasseaunries go.Enunaminadecarbóndondeunodelosautoresestabaactuandocomomediadorr ecientemente,serecibíannumerosasamenazasfalsasperocostosasdequesehabíanp uestobombas.Estasamenazasdisminuyerondramáticamentecuandolarecepcionistad elaempresaempezóarespondertodaslasllamadascon"Suvozseestágrabando.¿Quénúme rodesea?"Aveceslasamenazaspuedenconvertirseenventajaspolíticasparauste d.Unsindicatopuededecirlealaprensa:"Laadministracióntienetanpocasrazo nes,queestárecurriendoalasamenazas".Contodo,quizálamejorrespuestaanteu naamenazaseaapoyarseenlosprincipios."Hemospreparadounasecuenciadeacc ionespararesponderalasamenazasqueacostumbrahacerlaadministración.Sinem bargo,hemossuspendidoestasaccioneshastacerciorarnosdesipodemosponernos deacuerdoenquehaceramenazasnoesenestemomentolaactividadmásconstruct iva".O"Yosolonegociosobrelosméritos.Mireputaciónsebasaenminegativaar esponderalasamenazas".TácticasdepresióndesdelasposicionesEstetipodetáctic adenegociaciónpropendeaestructurarlasituacióndetalmaneraquesolamenteuna delaspartespuedahacerconcesiones.Negativaanegociar.Cuandolosdiplomátic osestadounidensesyelpersonaldelaembajadaenTeheránfuerontomadoscomoreh enesen1979,elgobiernoiraníanunciósusexigenciasysenegóanegociar.Confrecu encialosabogadoshacenlomismo,diciéndolealacontraparte,"Nosveremosenel juzgado".¿Quésepuedehacercuandolaotrapartesimplementeseniegaanegociar? Primero,reconozcaquelatácticapuedeseruntrucoparanegociar:unintentode lograrquesuparticipaciónenlanegociaciónseaunacartaparaobtenerconcesione ssustanciales.Unavariacióndeestetrucoesponercondicionesparalanegociación .Segundo,discutasunegativaanegociar.Comuníquesedirectamenteopormediode terceros.Nolosataquepornoquerernegociar,sinomásbientratedeaveriguar quéinteréstienenennonegociar.¿Lespreocupaconcederleestatusaustedsilehabl an?¿Secriticaráalosquehablenconustedporser"suaves"?¿Creenquelanegociación destruirásuprecariaunidadinterna?¿Osimplementenocreenquesepuedallegara unacuerdo?Sugieraalgunasopciones,talescomolanegociaciónpormediodeterc eros,pormediodecartas,opromoviendodiscusionesentrepersonasprivadas,co molosperiodistas,paradiscutirelasunto(comosucedióenelcasoiraní). 113

Finalmente,insistaenlosprincipios.¿Legustaríaaellosqueustedjugaradeesa manera?¿Quierenqueustedtambiénpongacondiciones?¿Querránqueotrossenieguenane gociarconellos?¿Cuálessonlosprincipiosqueellosconsideranaplicablesaesta situación?Exigenciasexageradas.Confrecuencialosnegociadorescomenzaránconpro puestasextremascomoofrecer$25000porsucasa,queparecevalerS100000. Elobjetoesreducirsusexpectativas.Tambiéncreenqueunaposicióninicialextrem alesdaráunmejorresultadofinal,creyendoquefinalmentelaspartesdividiránla diferenciaentresusposiciones.Esteaspectotienedesventajas,aunparanegoc iadoresengañosos.Unaexigenciaexageradaquetantoelloscomoustedsabenquese abandonará,puededisminuirsucredibilidad.Estecomienzotambiénpuededestruirl aposibilidaddeunacuerdo;siofrecendemasiadopoco,ustedpuedecreerqueno valelapenanegociarconellos.Hacerlestomarencuentalatácticatienebuenos resultadosenestecaso:Pídalesunajustificacióndesuposiciónbasadaenprincipio s,hastaqueaunaelloslesparezcaridícula.Exigenciascrecientes.Unnegociado rpuedeaumentarsusexigenciasporcadaconcesiónquelehacealotro.Puedetamb iénreabrirproblemasqueustedcreíayaresueltos.Elbeneficiodeestatácticaestáen disminuirlasconcesiones,yenelefectopsicológicodehacerqueustedquieral legaraunacuerdorápidamenteantesquelasexigenciasaumenten.Elprimerminist rodeMaltautilizóestatácticaenlasnegociacionesde1971conlaGranBretañasobr eelpreciodelosderechosparabasesnavalesyaéreas.Cadavezquelosbritánicos creíanquehabíanlogradounacuerdo,éldecía:"Sí,deacuerdo,perotodavíaexisteunpeq ueñoproblema".Yelpequeñoproblemaresultabaserelpagoporadelantadode10mil lonesdelibrasolagarantíadeempleosparatrabajadoresdelabaseyelpuerto portodaladuracióndelcontrato.Cuandoustedreconozcaesto,hagaquelaotrap artecaigaenlacuentayentoncestómeseundescansoparaconsiderarsiquiereco ntinuarlanegociaciónysobrequébases.Estoevitaunareacciónimpulsivaylesseñala laseriedaddesuconducta.Ydenuevo,insistaenlosprincipios.Cuandoregre se,cualquieraquedeverdadestéinteresadoenunacuerdo,actuaráconmayorseriedád .Tácticasdeatrincheramiento.EstatácticaseilustraconelconocidoejemplodeT homasSchellingsobredoscamionescargadosdedinamitaqueseencuentranenuna carreteradeunsolocarril.Elproblemaescuáldelosdoscamionessesaldrádel caminoparaevitarunaccidente.Cuandoloscamionesseacercan,unodeloscond uctoresvequeelotroarrancaeltimónylotiraporlaventana.Alveresto,el otroconductornopuedesinoescogerentreunacolisiónexplosivaysalirsedela carretera.Esteesunejemplodeunatácticadecompromisoextremoque 114

pretendehacerleimposibleceder.Paradójicamente,ustedfortalecesuposiciónenla negociación,debilitandosucontroldelasituación.Enlasnegociacionesentrelos sindicatosylasempresasyenlasnegociacionesinternacionalesestatácticaes común.Elpresidentedelsindicatohaceundiscursoemocionadofrentealostrabaj adores,prometiendoquenoaceptarámenosdeunaumentodel15porciento.Comoqu edaríamalyperderíacredibilidadsiaceptamenos,puedeconvenceralaempresade queelsindicatodebeobtenerel15porciento.Perolastácticasdeatrincheramie ntosonriesgosas.Ustedpuededesenmascararalaotraparteyobligarlosahace rconcesionesquemástardetendránqueexplicarasuselectores.Lomismoquelasa menazas,lastácticasdeatrincheramientodependendelacomunicación.Sielotroco nductornovequeunodeelloshatiradoeltimónporlaventana,osicreequeel camióntieneunmecanismodeemergenciaparaladirección,elhechodetirareltimón porlaventananotendráelefectodeseado.Ambosconductoressentiránporigualla presióndetenerqueevitarunchoque.Porlotanto,comorespuestaaunatácticad ecompromiso,ustedpuedeinterrumpirlacomunicación.Puedeinterpretarelcompro misodemaneraquelodebilite."Yaveo.Ustedledijoalosperiódicosquesuasp iracióneralograr$200000.Bueno,todostenemosnuestrasaspiraciones.¿Quiereus tedsabercuálessonlasmías?"Ustedtambiénpuedehaceruncomentariojocosoynegar seatomarenserioelatrincheramiento.Tambiénpuederesistirsebasadoenprinci pios:"Perfecto,Bob,entiendoqueustedhizounadeclaraciónpública.Peroyonoac ostumbrocederantelapresión,sóloantelarazón.Discutamoslosméritosdelproblema" .Detodasmaneras,evitequeelcompromisoseconviertaenunasuntocentral.Q uíteleimportanciaentalformaquelaotrapartepuedaretrocedersinquedarmal. Elsocioinconmovible.Quizásunadelastácticasmáscomunesenlanegociaciónseajus tificarlanegativaacederasusexigenciasalegandoquepersonalmenteelnegoc iadornotendríaningunaobjeciónperoquesusocioinconmoviblenolodeja."Estoy deacuerdoenqueésaesunasolicitudperfectamenterazonable.Peromiesposase niegaenabsolutoaaceptarla".Reconozcalatáctica.Enlugardediscutirlacone lotronegociador,puededesearqueelacuerdoserefieraalprincipioqueloin spira-quizáporescrito-y,siesposible,hablardirectamenteconel"socioinco nmovible".Demoraspremeditadas.Confrecuenciaunadelaspartestratarádepospo nerladecisiónhastaunmomentoqueconsideranfavorable.Deordinario,los 115

negociadoressindicalesdemoraránhastaunaspocashorasantesdelahoraceropar aelcomienzodelahuelga,suponiendoquelapresiónpsicológicaharáquelaadminist raciónseamásmaleable.Infortunadamente,porlocomúncalculanmalyllegalahorac ero.Unavezqueempiezalahuelga,laadministraciónpuededecidirasuvezquee speraráunmomentomásfavorable,porejemplo,cuandoseagoteelfondodehuelgasd elsindicato.Esperarelmomentooportunoesunjuegodealtoriesgo.Ademásdeha cerexplícitaslastácticasdedemoraynegociarlas,considerelaposibilidaddecre arunaoportunidad-decrecienteparalaotraparte.Siustedrepresentaunaemp resaqueestánegociandounafusiónconotraempresa,inicieconversacionesconuna tercera,explorandolaposibilidaddeunafusiónconellos.Busquecondicionesobj etivasquepuedanusarseparaestablecerplazos,talescomoelvencimientodela fechaparapagarlosimpuestos,lareuniónanualdelajuntadepropietarios,el vencimientodelcontrato,olaterminacióndelasesiónlegislativa."Tómeloodéjelo". Nohaynadaintrínsecamenteincorrectoenconfrontaralaotraparteconuna.opción firme.Dehecho,lamayoríadelosnegociosenNorteaméricasehacenenesaforma.S iustedentraa¡insupermercadoyencuentraunalatadefríjolesconunpreciode5 9centavos,notratadenegociarconeladministradordelsupermercado.Estaes unamaneraeficientedehacernegocios,peronoesnegociación.Noesunatomade decisionesinteractivas.Tampocoesincorrectodespuésdeunalarganegociación,con cluirladiciendo,"Tómeloodéjelo",exceptoquequizádebedecirseconmáseducación.Com oalternativaalreconocimientoexplícitodelatácticade"Tómeloodéjelo"ynegociar sobreella,pienseprimeroennotenerlaencuenta.Sigahablandocomosinolo hubieraoído,ocambiedetema,talvezpresentandounanuevasolución.Simenciona latácticaespecíficamente,dígalesloquepierdensinoselograunacuerdoybusque unamaneraalterna,quizáuncambiodecircunstancias,quelespermitasalirsede lasituaciónsinquedarmal.Despuésquelaadministraciónanunciasuofertadefinitiv a,elsindicatopuededecir:"UnaumentodeS1.69fuelaofertadefinitivaante squediscutiéramosnuestrosesfuerzosencooperaciónparaaumentarlaproductividad delaplanta"NoseaunavíctimaEsdifícilconfrecuenciadecidirquésignificanego ciar"debuenafe".Laspersonastrazanlalíneaendistintoslugares.Puedeserúti lpreguntarsecosascomolassiguientes:¿Seríaésteunenfoquequeyoutilizaríaconun buenamigooconunmiembrodelafamilia?¿Silosperiódicospublicaranunanarrac ióncompletadeloquehiceydeloquedije,mesentiríaincómodo?¿Enlaliteratura,e staconducta 116

seríamásapropiadaparaelhéroeoparaelvillano?Estaspreguntasnopretendenhace rlosensiblealapresiónexterna,sinoiluminarsusvaloresinternos.Ustedesel únicoquepuededecidirsiquiereutilizartácticasqueustedconsideraríainapropiad asydemalafesiseusarancontrausted.Puedeserútilempezarlanegociacióndic iendo:"Mire,séqueestopuedeparecerextraño,peroquierosabercuálessonlasregl asdeljuego.¿Vamosatratardellegaraunacuerdosensatotanrápidamentecomosea posible,ycontanpocoesfuerzocomoseaposible?¿Ovamosajugarala'negociac ióndura',enlacualelmástercoeselquegana?"Entodocaso,estélistoaluchar contratácticasdenegociaciónsucias.Ustedpuedesertanfirmecomoellos,omásfir me.Esmásfácildefenderunprincipioquedefenderunatácticailegítima. 117

IVParaconcluir 118

ParaconcluirTrespuntos.UstedyalosabíaProbablementenohaynadaenestelib roqueustedyanosupieraenalgúngradodesuexperiencia.Loquehemostratado dehaceresorganizarelsentidocomúnylaexperienciademaneraqueproveanunm arcodereferenciaútilparapensaryactuar.Mientrasmásconsistentesseanestasi deasconsuconocimientoeintuición,mejor.Cuandoleenseñamosestemétodoaabogado shábilesyahombresdenegociosconañosdeexperiencia,noshandicho:"Ahorasélo queheestadohaciendo,yporquéavecesfunciona"y"Sabíaqueloqueustedestab adiciendoeracorrectoporqueyoyalosabía".AprendahaciendoUnlibropuedemo strarleunadirecciónprometedora.Haciéndoletomarencuentalasideasyloqueust edestáhaciendo,puedeayudarleaaprender.Nadie,sinembargo,exceptoustedmis mo,puedehacerqueustedadquierahabilidad.LalecturadelfolletodelaReal FuerzaAéreadelCanadásobresusejerciciosnolograráqueustedadquieraunbuenest adofísico.Elestudiodeloslibrossobreeltenis,lanatación,cómomontarenbicic letaoacaballo,noloconvertiránenunexperto.Lanegociacióneslomismo."Gana r"En1964unpadreestadounidenseysuhijodedoceañosestabandisfrutandounh ermososábadoenHydePark,enLondres,jugandofrisbee.Enesaépoca,pocosenIngl aterraconocíanelfrisbee,yunpequeñogrupodepaseantessedetuvoaobservarest eextrañodeporte.Finalmente,unodeellosseacercóalpadre:"Perdonelamolestia .Losheestadoobservandoduranteuncuartodehora.¿Quiénvaganando?"Enlamayo ríadeloscasos,preguntarleaunnegociador,"¿Quiénvaganando?",estaninapropiad ocomopreguntarquiénvaganandoenunmatrimonio.Siustedhaceestapreguntaso bresumatrimonio,yahaperdidolanegociaciónmásimportante-lanegociaciónsobreq uéclasedejuegosevaajugar,sobrecómovanatratarseentreustedesysobrecómo vanaresolverlosinteresescompartidosydiferentes.Estelibroesacercadecóm o"ganar"eseimportantejuego-cómolograrunmejorprocesoparatratarlasdifer encias.Paraqueseamejor,porsupuesto,elprocesodebeproducirbuenosresult adosreales;ganarconbaseenlosméritospuedenoserlaúnicameta,perociertame nteperdernoeslarespuesta.Tantolateoríacomolaexperienciasugierenqueel métododelanegociaciónbasadaenlos 119

principiosproduciráalalargaresultadosrealestanbuenosomejoresquelosque seobtendríanconcualquierotraestrategiadenegociación.Además,debemostrarseco moeficienteycomomenoscostosaparalasrelacioneshumanas.Nosotrosnossent imoscómodosutilizandoestemétodo,yesperamosqueustedtambiénsesientacómodo.Est onoquieredecirqueseafácilcambiarloshábitos,separarlasemocionesdelosméri tos,olograrqueotrosasumanlatareadelograrunasoluciónsensataparaunpro blemacomún.Devezencuandodeberárecordarseaustedmismoqueustedestátratando deobtenerunamejormaneradenegociar-unamaneraqueeviteelqueustedtenga queescogerentrelasatisfaccióndeobtenerloquemereceypoderserdecente.U stedpuedelograrambascosas. 120

Tablaanalíticadecontenido AgradecimientosIntroducciónI.ELPROBLEMA1.NONEGOCIECONBASEENLASPOSICION ESLadiscusiónsobreposicionesproduceacuerdosinsensatos5Ladiscusiónsobrepo sicionesesineficienteLadiscusiónsobreposicionesponeenpeligrounarelaciónC uandohaymuchaspartes,lanegociaciónbasadaenposicionesestodavíapeorSerama blenoeslasolución8ExisteunaalternativaII.ELMETODO2.SEPARELASPERSONA SDELPROBLEMAAntesquetodolosnegociadoressonpersonasTodonegociadortien edostiposdeintereses:enlasustanciayenlarelaciónLarelacióntiendeaconf undirseconelproblemaLasnegociacionesbasadasenposicionesponenlarelación ylasustanciaenconflictoSeparelarelacióndelosustancial;enfréntesedirectam enteconelproblemadelaspersonasPercepciónPóngaseenellugardelotroNodedu zcasusintencionesconbaseensustemores30NolosculpeporsuproblemaCome ntenlasmutuaspercepcionesBusqueoportunidadesdeserinconsistenteconsusp ercepcionesHagaquelesintereseelresultadodándolesparticipaciónenelproceso Quedarbien:HagaquesuspropuestasseanconsistentesconsusvaloresEmociónPri meroreconozcaycomprendalasemociones,lasdeellosylassuyasProcurequel asemocionessehaganexplícitasyreconózcalascomolegítimasPermitaquelaotrapar tesedesahogueNoreaccioneanteunestallidoemocionalUsegestossimbólicosCom unicaciónEscucheatentamenteyreconozcaloquedicenHableconelfindequese leentiendaHablesobreustedmismo,nosobreellosHableconunpropósitoEsmejo rprevenirEstablezcaunarelacióndetrabajoEnfrénteseconelproblema,noconlas personas3.CONCÉNTRESEENLOSINTERESES,NOENLASPOSICIONESParaquelasolución seaprudente,reconcilielosintereses,nolasposicionesLosinteresesdefinen elproblemaTraslasposicionesopuestashayinteresescompartidosycompatible s,ademásdelosconflictivos¿Cómoseidentificanlosintereses?Pregunte“¿Porqué?"Pregu nte:"¿Porquéno?"PiensesobrelaopcióndelotroDesecuentadequecadapartetien einteresesmúltiplesLosinteresesmáspoderosossonlasnecesidadeshumanasbásicas HagaunalistaLadiscusiónsobrelosinteresesHagaquesusinteresesseanvivos ReconozcaquelosinteresesdeellossonpartedelproblemaExpreseelproblema antesquesurespuestaMirehaciaadelante,nohaciaatrásSeaconcretoperoflexi bleSeaduroconelproblemaysuaveconlaspersonas4.INVENTEOPCIONESDEMUT UOBENEFICIODiagnóstico 121

JuicioprematuroLabúsquedadeunaúnicarespuestaElsupuestodeunpasteldetamaño fijoLacreenciadequelasolucióndelproblemadeellosesproblemadeellosRe medioSeparelainvencióndeladecisiónAntesdelatormentadeideasDurantelato rmentadeideasDespuésdelatormentadeideasPienseenlaposibilidaddeunato rmentadeideasconlaotraparteAmplíesusopcionesMultipliquelasopcionesyen dodeloespecíficoalogeneralyviceversa:eldiagramacircularMireatravésde losojosdevariosexpertosInventeacuerdosdediferenteintensidadCambieela lcancedelacuerdopropuestoBusqueelbeneficiomutuoIdentifiquelosintereses comunesComplementelosinteresesdiferentes¿Existealgunadiferenciadeinteres es?¿Creenciasdiferentes?¿Diferentesvaloracionesdeltiempo?¿Previsionesdiferente s?¿Diferenciasenlaaversiónanteelriesgo?PregúntelesquéprefierenHagaqueseafáci lparaellosdecidir¿Enellugardequién?¿Quédecisión?Lasamenazasnosonsuficientes 5.INSISTAENQUELOSCRITERIOSSEANOBJETIVOSLadecisiónsobrelabasedelavo luntadescostosaLanecesidaddeusarcriteriosobjetivosLanegociaciónbasadae nprincipiosproduceacuerdosprudentesenformaamistosayeficienteLaidentif icacióndecriteriosobjetivos98CriteriosequitativosProcedimientosequitativos LanegociaciónconcriteriosobjetivosFormulecadaaspectocomounabúsquedacomúnd ecriteriosobjetivosPregunte"¿Enquésebasausted?"Primeropóngasedeacuerdosob relosprincipiosSearazonableyescucherazonesNuncacedaantelapresión"Esp olíticadelaempresa"III.SI,PERO...6.¿QUE,PASASIELLOSSONMASPODEROSOS?(E NCUENTRESUMAAN_MEJORALTERNATIVAPARANEGOCIARUNACUERDO)ProtegerseLoscos tosdeutilizarunmínimoConozcasuMAANLainseguridaddeunMAANdesconocidoFo rmuleunsistemadealarmaUtilizaciónmáximadesusventajasMientrasmejorseasu MAAN,mayorserásupoderEncuentresuMAANTengaencuentaelMAANdelaotrapar teCuandolaotraparteespoderosa7.¿QUEPASASIELLOSNOENTRANENELJUEGO?( UTILICEELJUJITSUDELANEGOCIACIÓN)EljujitsudelanegociaciónNoataquesuposi ción,miredetrásdeellaNodrjiendasuspropiasideas:pidaquelocritiquenylo asesorenConviertaunataquecontraustedenunataquealproblema 122

PregunteyhagaunapausaTengaencuentaelprocedimientoconunsolotextoLog rarqueentreneneljuego:elcasodelaAgenciaJonesydeFrankTurnbullUnr esumendelcaso“Porfavor,corríjamesiestoyequivocado"“Leagradecemosloquehah echopornosotros""Queremoslojusto"“Nosgustarlaarreglaresto,nosobrelaba sedeuninterésegoístanidelpoder,sinodeprincipios""Elproblemaaquínoesla confianza""¿Podríahacerlealgunaspreguntasparaversilainformaciónquetengoes correcta?""¿Quéprincipioinspirasusactos?""Permítameversientiendoloqueestádi ciendo""¿Podemosvolveraconversar?""Quisieradecirlecuálessonlospuntosdesu razonamientoquemecuestatrabajoentender""Unadelassolucionesjustaspodría ser...""Siestamosdeacuerdo...siestamosendesacuerdo..."“Nosgustaríadesoc uparelapartamentocuandoseamásconvenienteparausted""Hasidounplacertrat arconusted"8.¿QUEPASASIELLOSJUEGANSUCIO?(DOMEALNEGOCIADORIMPLACABLE)¿Cóm osenegociaacercadelasreglasdeljuego?SeparelapersonayelproblemaCon céntreseenlosintereses,noenlasposicioneInventeopcionesdemutuobeneficio InsistaencriteriosobjetivosAlgunastácticasengañosascomunesEngañodeliberadoI nformaciónfalsaAutoridadambiguaIntencionesdudosasAlgomenosquelaverdadto talnoeslomismoqueunamentiraGuerrapsicológicaSituacionestensasAtaquesp ersonalesEljuegodelbuenoyelmaloAmenazasTácticasdepresióndesdelasposici onesNegativaanegociarExigenciasexageradasExigenciascrecientesTácticasdea trincheramientoElsocioinconmovibleDemoraspremeditadas"Tómeloodéjelo"Nosea unavíctimaIV.PARACONCLUIRUstedyalosabíaAprendahaciendo"Ganar" 123