Proyecto Empresarial Ci-ia Vi

[PROYECTO EMPRESARIAL “CI” - VI] VI]

Prof. Walter V. HILARI CACERES

MINISTERIO DE EDUCACIÓN

DIRECCIÓN REGIONAL DE EDUCACIÓN – CUSCO INSTITUTO SUPERIOR DE EDUCACION PÚBLICO “HORACIO ZEVALLOS GAMEZ” FILIAL CCATCCA

MODULO TRANSVERSAL

“PROYECTO EMPRESARIAL”.

ESPECIALIDADES: COMPUTACION E INFORMATICA.

DOCENTE: 

Prof. HILARI CACERES, Walter V.

ESTUDIANTE: 

TEXSI QUISPE Juana Ccatcca – QUISPICANCHI – CUSCO.



2015 I.- PROYECTO EMPRESARIAL: 1.1.- ¿QUÉ ES UN PROYECTO EMPRESARIAL? Cuando una persona o grupo de personas cuenta con una idea que pretende llevar adelante mediante la creación de una empresa, se convierte en imprescindible concretar la idea por escrito, y cuantificarlo de manera que permita analizar su viabilidad desde el punto de vista social, económico y financiero. Por tanto, es conveniente elaborar un estudio previo de viabilidad del proyecto empresarial o Plan de Empresa, con el fin de concretar y cuantificar el proyecto, reducir incertidumbres y evitar, en la medida de lo posible, experiencias empresariales nada satisfactorias, que podrían haberse evitado realizando un análisis objetivo del proyecto. En definitiva, se trata de ofrecer un medio para contrastar neutral y objetivamente la viabilidad real del proyecto, dejando a un lado motivos personales o sentimentales que, en muchas ocasiones, constituyen el motivo básico del fracaso de un proyecto empresarial. Así, una vez realizada la primera evaluación de la idea inici al, y si el resultado de dicha evaluación es positivo, debe continuarse el proceso de creación de la empresa, a través de la elaboración del Plan de Empresa. Cuando una persona decide emprender una actividad empresarial, lo primero que debe hacer es plasmar su idea en un proyecto.

1.2.- PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA 1. Análisis de la situación: tanto interna (recursos y capacidades), Más información sobre recursos y capacidades como externa (mercado, competencia y entorno), con el fin de determinar las oportunidades y amenazas, así como las fortalezas y debilidades propias y de la 

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competencia (Análisis D.A.F.O.) entorno

Más información sobre mercado, competencia y

Más información oportunidades

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2.Definición 2.Definición

de

los

objetivos

que

se

pretenden

alcanzar.

Definición de los objetivos En cuanto a la definición de la empresa y objetivos, supone responder a preguntas tales como: ¿Cuál va a ser la misión de la empresa o la finalidad fundamental de su existencia? ¿En qué negocio pretende estar la empresa? 

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2015 I.- PROYECTO EMPRESARIAL: 1.1.- ¿QUÉ ES UN PROYECTO EMPRESARIAL? Cuando una persona o grupo de personas cuenta con una idea que pretende llevar adelante mediante la creación de una empresa, se convierte en imprescindible concretar la idea por escrito, y cuantificarlo de manera que permita analizar su viabilidad desde el punto de vista social, económico y financiero. Por tanto, es conveniente elaborar un estudio previo de viabilidad del proyecto empresarial o Plan de Empresa, con el fin de concretar y cuantificar el proyecto, reducir incertidumbres y evitar, en la medida de lo posible, experiencias empresariales nada satisfactorias, que podrían haberse evitado realizando un análisis objetivo del proyecto. En definitiva, se trata de ofrecer un medio para contrastar neutral y objetivamente la viabilidad real del proyecto, dejando a un lado motivos personales o sentimentales que, en muchas ocasiones, constituyen el motivo básico del fracaso de un proyecto empresarial. Así, una vez realizada la primera evaluación de la idea inici al, y si el resultado de dicha evaluación es positivo, debe continuarse el proceso de creación de la empresa, a través de la elaboración del Plan de Empresa. Cuando una persona decide emprender una actividad empresarial, lo primero que debe hacer es plasmar su idea en un proyecto.

1.2.- PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA 1. Análisis de la situación: tanto interna (recursos y capacidades), Más información sobre recursos y capacidades como externa (mercado, competencia y entorno), con el fin de determinar las oportunidades y amenazas, así como las fortalezas y debilidades propias y de la 

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competencia (Análisis D.A.F.O.) entorno

Más información sobre mercado, competencia y

Más información oportunidades

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2.Definición 2.Definición

de

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objetivos

que

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Definición de los objetivos En cuanto a la definición de la empresa y objetivos, supone responder a preguntas tales como: ¿Cuál va a ser la misión de la empresa o la finalidad fundamental de su existencia? ¿En qué negocio pretende estar la empresa? 

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¿Cuál es el producto o cartera de productos a vender? ¿A qué mercados pretende servir? ¿Cuáles son los segmentos prioritarios? La definición del negocio debe efectuarse más bien teniendo en cuenta qué necesidades de los consumidores se satisfacen, que no en función de las características de los productos que va a fabricar o co mercializar. Un negocio debe definirse de acuerdo a las tres dimensiones siguientes: los grupos de clientes a los que servir, las necesidades de los clientes que satisfacen, y la tecnología que permite producir los bienes o servicios ofrecidos.  

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3. Desarrollo de las acciones estratégicas. Lo cual se realizará tras la determinación de los medios necesarios. Son las decisiones a tomar sobre los elementos del marketing-mix (producto, precio, distribución y promoción) 4. Ejecución y Control La pla nificación estratégica es estratégica es indispensable para que la empresa pueda anticiparse y responder a los cambios del entorno, es decir, del mercado, de la competencia, de la tecnología, de la cultura, etc. La formulación de la estrategia debe partir de la definición de qué va a ser la empresa y de cuál va a ser su producto-mercado (MISION). Ello llevará a la fijación de metas preliminares y restricciones. La planificación comercial es uno de los pilares básicos sobre los que se va a sostener el Plan de Empresa: La planificación comercial es una parte de la planificación estratégica de la empresa, que tiene la finalidad de desarrollar los programas de acción para alcanzar los objetivos de marketing de la empresa. Para que los objetivos se cumplan, la empresa deberá organizar todos los medios disponibles y establecer las correspondientes estrategias. Finalidad del proceso de planificación estratégica. 1.2.1.- PREGUNTAS CLAVE PARA EL DESARROLLO DEL PROCESO DE PLANIFICACIÓN

Para contestar a cada PREGUNTA debe realizarse: 

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Hemos aprendido cómo organizarse para una efectiva búsqueda de empleo: Identificación del empleo a conseguir  A través de la Identificación análisis de los requerimientos para el puesto puesto y  El análisis  El ajuste del perfil profesional al puesto seleccionado. Muchas de las ofertas manifiestas se convierten en ocultas debido a que son publicadas en medios con poca difusión:  Empleo público.  Becas y ayudas al estudio.



Libros, guías y bases de datos específicas. Centros de información y asociaciones El autoempleo está ocupando ocupando un lugar cada vez más importante en el mercado laboral laboral y constituye una forma de poner en marcha las iniciativas personales, de desarrollo profesional y de acceso al trabajo. La mayoría mayoría de los expertos auguran auguran buenas buenas perspectivas en nuevos campos como las Franquicias, Fórmulas de comercialización novedosas, Descubrimiento de nuevos usos para productos ya existentes, Nuevas necesidades, Sector del ocio y Nuevas tecnologías e inventos. En el Proceso Proceso de creación de una empresa tenemos tres pasos principalmente: ELECCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO, DISEÑAR EL PLAN DE NEGOCIO y ELEGIR EL TIPO DE EMPRESA. El empresario individual es una persona persona física con capacidad jurídica propia y titular de su empresa, que no precisa realizar ninguno de los trámites que las sociedades han de formalizar para dotarse, a sí mismas, de una capacidad jurídica propia e independiente de la que tienen cada uno de los socios que la integran. Las sociedades son la otra forma forma jurídica en que puede constituirse constituirse una empresa y poseen personalidad jurídica propia y distinta del sujeto o sujetos que la componen, por lo que dichas entidades pueden ser titulares de derechos y obligaciones en sí mismas y con independencia de los que corresponden a los socios personalmente. Cuando una persona cuenta con una idea que pretende llevar adelante mediante la creación de una empresa, se convierte en imprescindible concretar la idea por escrito, y cuantificarlo de manera que permita analizar su viabilidad desde el punto de vista social, económico y financiero. Es importante llevar a cabo un Análisis de la situación, una Definición de los objetivo, un Desarrollo de las acciones estratégicas y planificar la ejecución.  

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1.3.- LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES ANTES Y DURANTE LAS ETAPAS PROFESIONALES A la hora de decidirnos por el tipo de estudios a seguir, además de valorar el tipo de saber técnico que nos aportará y nuestras preferencias individuales, no nos debemos olvidar de los contactos o networking que en un futuro podrían resultarnos de gran ayuda.

1.3.1.- RELACIONES ANTES DE LA INCORPORACIÓN EN EL MERCADO PROFESIONAL Identificar cuáles de las asignaturas asignaturas relacionados con nuestros estudios, tienen más posibilidades de alcanzar un futuro empleo. 

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Reconocer cuáles son las empresas y los contactos dentro de las empresas, que pueden necesitar profesionales en el corto y medio plazo inmediato a la finalización de nuestros cursos Establecer mi participación en equipos de trabajo o de investigación, tanto de la entidad en la que me estoy formando, como en entidades empresariales que pudieran necesitar colaboradores pero uno de sus proyectos. Estudiar las fórmulas que permitan complementar el trabajo con los estudios (prácticas, becas, etc.). Conocer los productos y servicios donde pudiera estar interesado dar el primer paso de mi carrera, (comercialización, los planes de marketing que mejor están funcionando en el sector, y los productos estrella más reconocidos por mercado).

1.3.2.- LAS RELACIONES CON NETWORKING DURANTE NUESTRA EXPERIENCIA PROFESIONAL En este caso nuestra prioridad es mantener nuestra empleabilidad y/o desarrollarla en un medio plazo. Deberemos preocuparnos principalmente de: Identificar las prácticas y sistemas de trabajo de las empresas más reconocidas en nuestro sector y ámbito de responsabilidad. Establecer relaciones con los colegas que ocupa en las responsabilidades citadas en el punto anterior. Tener un grado de confianza con nuestra red de contactos que nos permita hablar abiertamente de los problemas de gestión en nuestra empresa, y las soluciones que podrían aportar o que están poniendo en práctica en sus empresas para situaciones o similares, y viceversa. Establecer grupos de trabajo para abordar proyectos comunes que signifiquen beneficio común: reducción de costes, estudios de mercado, estudio comparativo de alternativas de programas o soluciones informáticas en ese área de responsabilidad en concreto, etc. 

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1.4.- GANAR /GANAR



Las relaciones de networking hay que cuidarlas igual que a otros tipos de relaciones sociales y generar una relación donde ambas ganen. 1.4.1.- ¿CÓMO SE CREA UNA RELACIÓN DE GANAR-GANAR CON CONTACTOS PROFESIONALES? Comunicar con franqueza a tu interlocutor lo que esperas de él. Acordar plazos para la información solicitada. (ejemplo: que contactos posees que puedan decidir la incorporación laboral de un perfil como el mío). Agradecer y estimular el apoyo. Buscar contraprestaciones. ¿Hay algo en lo que te pueda ayudar yo a ti?  

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1.5.- CÓMO CREAR NUESTRA PROPIA RED. CONTACTOS DE 1ª GENERACIÓN Son contactos de 1º generación aquellos que tenemos directamente en las empresas, puede que no tengamos una relación estrecha con ellos, pero ocupan puestos interesantes para nosotros, nos podrían conseguir una entrevista o incluso decidir ellos nuestra incorporación. Para identificar esos contactos deberemos considerar los siguientes puntos: ¿Qué personas conocemos el mercado laboral, desde la posición de mandos intermedios y hasta la de alta dirección, que nos puedan conseguir una cita? ¿Qué contactos tenemos en las empresas que nos atenderán por lo menos telefónicamente? Profesionales que pueden estar interesados en nuestra última formación o experiencia profesional. Ej: nuestra información sobre sistemas de investigación estadística, pueden ser muy útiles a un instituto de investigación de mercado, a los departamentos de marketing de compañías con facturación superior a 10.000 millones, etc. Contactos en los agentes de mercado de contratación laboral: consultoras de rrhh, ett, dptos de rrhh / selección,…

1.6.- CONTACTOS DE 2º GENERACIÓN Si bien estos contactos no son tan decisivos a la hora de decidir nuestra incorporación en un puesto de trabajo, sí son muy influyentes en terceras personas que puedan conocer y que en ese momento necesiten algo similar.



El contacto de 2º generación, tiene algunas peculiaridades: Es mucho más probable que nos dé acceso a una entrevista, que si accedemos a la empresa en que se encuentra, sin ninguna referencia. En la mayoría de los casos podrá aportar una referencia personal. Por todo esto debemos dar a los contactos sociales y a los de 2º generación, una importancia fundamental. 

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1.7.- DIME EN QUÉ TRABAJAS Y TE DIRÉ QUÉ PUEDES HACER POR MÍ A la hora de identificar nuestros contactos podemos identificar a las personas por las funciones o áreas de gestión de empresa que queramos trabajar. Vamos a identificar cómo se agrupan y gestionan las responsabilidades dentro de la empresa, y a cuáles de ellas nos gustaría dirigirnos en nuestro futuro laboral. DEPARTAMENTOS

AREAS FUNCIONALES

DIRECCIÓN GENERAL

Plan estratégico de la empresa, estructura general de la misma, y máxima responsabilidad

MARKETING

Estrategia de los productos y servicios de la compañía, como ubicarlos en el mercado, respecto de la competencia para ser atractivos para los clientes

COMERCIAL VENTAS

Y Como distribuir y vender nuestro catálogo, con qué recursos, cuánto, por periodos y a que tipos de clientes

FINANZAS ADMINISTACIÓN

Y La gestión económica y cuidado del patrimonio de la empresa, además de los procedimientos de control.

PRODUCCIÓN INVESTIGACIÓN DESARROLLO SERVICIOS CENTRALES

Convertir las materias primas o los procesos internos, en productos o servicios listos para el cliente. Y Especialmente en empresas tecnológicas, técnicas, científicas, o de gestión de conocimiento; se busca crear, desarrollar e investigar nuevas soluciones convertibles en producto o servicios. Apoyar y dar servicios a departamentos internos, con el fin de dar un servicio bueno al cliente.

1.8.- EL ACERCAMIENTO Ya tenemos la lista de contactos, nuestras prioridades listas para ser tratadas con los contactos de networking y ahora, ¿cómo tratamos ese asunto cara a cara?

1.9.- EL SEGUIMIENTO



Hasta ahora hemos revisado y seguramente ampliado nuestra lista de contactos, con cada uno de ellos deberemos de tener un objetivo a cumplir, por ello se hace totalmente necesario realizar un seguimiento. Al principio, si sólo tuviéramos unos pocos contactos, serían fácil de manejar, pero como para alcanzar el objetivo esperado deberemos gestionar de 15 a 40 contactos (incluyendo los de 2º generación) se hace preciso incorporar alguna sencilla herramienta de gestión de seguimiento para que no olvidemos lo que tenemos que hacer y solicitar en cada momento. Comunicar a nuestro contacto el cumplimiento de plazos y compromisos es vital en este proceso. A este respecto, en el observatorio tendrás una sencilla herramienta con la que podrás hacer un seguimiento detallado de los pasos que has dado y los siguientes que tienes que dar.

II.- MERCADO Mercado, en economía, son cualquier conjunto de transacciones de procesos o acuerdos de intercambio de bienes o s ervicios entre individuos o asociaciones de individuos . El mercado no hace referencia directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones. Estas pueden tener como partícipes a individuos, empresas, cooperativas, ONG, entre otros.

El mercado es, también, el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institución u organización social a

través de la cual los ofertantes (productores, vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales. Los primeros mercados de la historia funcionaban mediante el trueque. Tras la aparición del dinero, se empezaron a desarrollar códigos de comercio que, en última instancia, dieron lugar a las modernas empresas nacionales e internacionales. A medida que la producción aumentaba, las comunicaciones y los intermediarios empezaron a desempeñar un papel más importante en los mercados. Una definición de mercado según la mercadotecnia: Organizaciones o individuos con necesidades o deseos que tienen capacidad y que tienen la voluntad para comprar bienes y servicios para satisfacer sus necesidades. 2.1.- TIPOS DE MERCADOS

E ntre las dis tintas clas es de mercados s e pueden disting uir: los mercados al por menor o minoristas, los mercados al por mayor o distribuidores, los mercados web, los mercados de productos intermedios , de materias pr imas y los mercados de acciones (bolsas de valores ).

El término mercado también se emplea para referirse a la demanda de consumo potencial o estimada. El concepto clásico de mercado de libre competencia define un tipo de mercado ideal, en el cual es tal la cantidad de agentes económicos interrelacionados, tanto compradores como vendedores, que ninguno de ellos es capaz de modificar el precio (competencia perfecta), será distinta de la que se genera en un mercado donde concurran un número reducido de vendedores oligopolio. Como caso



extremo, donde la competencia es inexistente, se destaca aquel en el que el mercado es controlado por un solo productor (monopolio). En cualquiera de estas situaciones cabe que los productores compartan el mercado con gran cantidad de compradores, con pocos o con uno solo.

A tendiendo al número de pers onas que participan en el merc ado o nivel de competenci a, s e pueden clasi fic ar en: Mercados de competencia perfec ta. Mercados de competencia imperfecta.  

Mercado y competencia perfecta. No todos los mercados son eficientes en el sentido de que no en todos ellos existe unas condiciones técnicas llamadas de competencia perfecta. Los mercados eficientes o de competencia perfecta

s on aquellos en los que s e asume que exis ten tantos vendedores como c ompradores de un mismo bien o servicio que ninguno de ellos, actuando independientemente, puede influir s obre la determinación del precio y que és te a s u vez, es tá dado y es fijado por las mis mas fuerzas del mercado.

La competencia perfecta es una representación idealizada de los mercados de bienes y de servicios en la que la interacción recíproca de la oferta y la demanda determina el precio. Un mercado de competencia perfecta es aquel en el que existen muchos compradores y muchos vendedores, de forma que ningún comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva sobre el precio. Para que esto ocurra, debe cumplirse estos siete elementos: Existencia de un elevado número de oferentes y demandantes. La decisión individual de cada uno de ellos ejercerá escasa influencia sobre el mercado global. Homogeneidad del producto. No existen diferencias entre los productos que venden los oferentes. Transparencia del mercado. Todos los participantes tienen pleno conocimiento de las condiciones generales en que opera el mercado. Libertad de entrada y salida de empresas. Todas las empresas, cuando lo deseen, podrán entrar y salir del mercado. Libre acceso a la información. Libre acceso a recursos. Beneficio igual a cero en el largo plazo. La esencia de la competencia perfecta no está referida tanto a la rivalidad como a la dispersión de la capacidad de control que los agentes económicos pueden ejercer sobre la marca del mercado. Cuando se viola o no se cumple con alguno de los requisitos para la competencia perfecta se produce un fallo de mercado. 2.1.1.- EL FUNCIONAMIENTO DE LOS MERCADOS EN COMPETENCIA PERFECTA. 

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E n un mercado libre de res tricciones o mercado con c ompetencia perfecta, la oferta y la demanda de los di ferentes bienes determinan un precio de equilibrio para cada bien, y a dicho precio las empres as deci den libr emente que cantidad producir . Por cons ig uiente, el mercado determina el precio y cada empresa acepta este precio como un dato fijo s obre el que no puede influi r. Cuando la demanda de un producto no afecte s ig nificativamente a pos ibles productos complementarios o s uplementarios , podrá definirs e la curva de demanda y determinar el equilibrio parcial para un merc ado de un s ólo bien. A partir del precio de equilibrio cada empresa individual producirá la cantidad que le indique su curva de oferta para ese precio concreto. La cur va de oferta de cada empres a está condicionada por su costo de producción. (Costo marginal en términos más precis os ). Al precio que se determine en el equilibrio de un mercado competitivo las empresas no tendrán, en general, los mismos beneficios. Esto se deberá a que, si bien suponemos que todas las empresas conocen la misma tecnología a corto plazo, las instalaciones fijas de cada empresa serán diferentes, de forma que los costos y beneficios serán distintos. Aunque esta situación puede existir en el corto plazo (mientras no sea posible alterar el tamaño de la empresa), no se mantendrá en cuanto las organizaciones logren readaptar sus procesos productivos. Además, los beneficios que obtengan las empresas más eficientes, serán tenidos en cuenta por las compañías de otros mercados o sectores. De nuevo. en el corto plazo, éstas no podrán abandonar el sector en el que se encuentran, pero tan pronto como puedan liquidar sus instalaciones, lo harán.



Así, en un mercado de competencia perfecta hay una tendencia a que se minimicen los costes y se equiparen así los beneficios. El término "se vacía el mercado", proviene de lo mismo: se cumple el objetivo de la competencia perfecta, el cual es maximizar los excesos de oferta por parte de los empresarios, y el exceso de demanda por los consumidores. Un "mercado vacío" es aquel en el que se vendió y compró todo lo que se produjo. 2.1.2.- LA COMPETENCIA PERFECTA Y LA EFICIENCIA ECONÓMICA En los mercados de competencia perfecta, el beneficio a largo plazo es nulo, ya que mientras un mercado ofrezca la posibilidad de obtener beneficio neto de una inversión entrarán más y más productores hasta que el beneficio quede anulado. Naturalmente en la práctica la competencia perfecta es irrealizable y a corto y medio plazo el mercado no es perfectamente competitivo, y es en esa situación que las empresas pueden obtener beneficios. Cuando el mercado está cerca de ser perfectamente competitivo, las empresas que pretenden obtener beneficios generalmente deben aprovechar mejor la tecnología para reducir costes y aumentar el margen de beneficio entre el precio de venta y el coste unitario de producción. 2.1.3.- MERCADOS DE COMPETENCIA IMPERFECTA

Los mercados de competencia imperfecta son aquellos en los que bienes y productores s on los s uficientemente g randes como para tener un efecto notable sobre el precio. Existen varios modelos de este tipo de mercado entre ellos el mercado monopolístico y los div ers os modelos oligopolísticos. También existen mercados donde un comprador tiene suficiente cuota de mercado para influir en el precio ese tipo de mercados, un ejemplo de ese tipo de mercados son los monopsonios y los oligopsonios. La diferencia fundamental con los mercados de competencia perfecta reside en la capacidad que tienen las empresas oferentes de controlar en precio. En estos mercados, el precio no se acepta como un dato ajeno, sino que los oferentes intervienen activamente en su determinación. En general, puede afirmarse que cuanto más elevado resulte el número de participantes, más competitivo será el mercado.

2.1.4.- DENOMINACIONES Y TIPOS DE MERCADO Por ámbito geográfico Mercado internacional o mercado exterior: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero. Mercado nacional o mercado interior: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambio de bienes y servicios. Mercado regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los límites políticos. Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad. Mercado metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande. Mercado local: Es el que se desarrolla en las tiendas establecidas o en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana. 

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Ejemplos de mercado internacional que a la vez constituyen un mercado regional son: Mercado interior de la Unión Europea. Mercosur (Mercado Común del Sur). Por su naturaleza Mercados financieros Es un mecanismo que permite a los agentes económicos el intercambio de activos financieros. En general, cualquier mercado de materias primas podría ser considerado como un mercado financiero si el propósito del comprador no es el consumo inmediato del producto, sino el retraso del consumo en el tiempo a debida correspondencia.  


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Mercado de bonos Es un mercado financiero donde los participantes compran y venden títulos de deuda, usualmente en la forma de bonos. Mercado de capitales Son un tipo de mercado financiero en los que se ofrecen y demandan fondos o medios de financiación a mediano y largo plazos. Frente a ellos, los mercados monetarios son los que ofrecen y demandan fondos (liquidez) a corto plazo. Mercado de valores Son un tipo de mercado de capitales en el que se negocia la renta variable y la renta fija de una forma estructurada, a través de la compraventa de valores negociables. Permite la canalización de capital a medio y largo plazo de los inversores a los usuarios. Mercado secundario Es una parte del mercado financiero de capitales dedicado a la compraventa de valores que ya han sido emitidos en una primera oferta pública o privada, en el denominado mercado primario.

Mercado primario Mercado bilateral Es un mercado en el que un grupo de usuarios genera un externalidad sobre otro distinto, existiendo una plataforma que los pone en contacto. Ejemplos de mercados bilaterales son: Las tarjetas de crédito, Las consolas de videojuegos, Las agencias de citas. Los sitios web de subastas. Mercado cautivo Se denomina mercado cautivo a aquel en el cual existen una serie de barreras de entrada que impiden la competencia, y convierten al mercado en un monopolio u oligopolio. Es el contrario al libre mercado. Mercado gris Es un término proveniente del idioma inglés que se refiere al flujo de mercancías que se realiza a través de los canales de distribución diferentes a los autorizados por el fabricante o el productor. A diferencia del mercado negro, las mercancías 'grises' no son ilegales. Mercado libre Sistema en el que el precio de los bienes o servicios es acordado por el consentimiento entre los vendedores y los consumidores, mediante las leyes de la oferta y la demanda. Requiere para su implementación de la existencia de la libre competencia, lo que a su vez requiere que entre los participantes de una transacción comercial no haya coerción, ni fraude, etc, o, más en general, que todas las transacciones sean voluntarias. Mercado negro Término utilizado para describir la venta clandestina e ilegal de bienes, productos o servicios, violando la fijación de precios o el racionamiento impuesto por el gobierno o las empresas. Mercado laboral o Mercado de trabajo mercado en donde confluyen la demanda y la oferta de trabajo. El mercado de trabajo tiene particularidades que lo diferencian de otro tipo de mercados (financiero, inmobiliario, de materias primas, etc.) ya que se relaciona con la libertad de los trabajadores y la necesidad de garantizar la misma. En ese sentido, el mercado de trabajo suele estar influido y regulado por el Estado a través del derecho laboral y por una modalidad especial de contratos, los convenios colectivos de trabajo. 

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2.1.5. EL MERCADO DESDE EL MÁRKETING Herramienta mercado

Desde el punto de vista del marketing, el mercado está formado por todos los consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado producto. El proces o de medi ción es un aspecto fundamental en la inves tig ación de mercados . La medición de los fenómenos de mercado es esencial para el proceso de suministrar información significativa para la toma de decisiones. Los aspectos que son medidos comúnmente son: el potencial del mercado para un nuevo producto, los compradores de grupos según las características demográficas o psicográficas, las actitudes, perc epci ones o preferencias de los compr adores hacia una nueva marca, o determinar la efectividad de una nueva campaña publicitaria. Para muchos proyectos de investigación, el error de medición puede ser considerablemente mayor que el error muestral. El hecho de tener una comprensión clara del problema de medición y la forma de controlar



este error es un aspecto importante en el diseño de un proyecto eficaz de investigación de mercados. La tarea de seleccionar y diseñar las técnicas de medición es responsabilidad del especialista de investigación. Sin embargo, con frecuencia la persona que toma decisiones debe aprobar las técnicas de medición recomendadas y necesita estar segura de que estas técnicas sean eficaces en el control del error de medición. El tamaño de un mercado, desde este punto de vista, guarda una estrecha relación con el número de compradores que deberían existir para una determinada oferta. Todos los integrantes del mercado deberían reunir tres características: deseo, renta y posibilidad de acceder a l producto. III. LA COMERCIALIZACION 3.1. ¿QUE ES LA COMERCIALIZACION? Comercialización es la actividad de comercializar productos o servicios. Puede referirse a:  Genéricamente, al comercio, intercambio de bienes (productos) y servicios (productos intangibles) ya sea por dinero o algún otro satisfactor. De forma específica, a:  La comercialización agrícola.  La distribución comercial (distribución (negocios)).  Canal de distribución (o cadena de distribución).  Centro de distribución.  La logística.

" E s más que vender o hacer publici dad"         

Analizar las necesidades de las personas que juegan al tenis y decidir si los consumidores prefieren más cantidad o diferentes raquetas. Prever qué tipos de raquetas desearan los distintos jugadores en lo que concierne a dimensiones de mango... y decidir cuáles de estas personas tratara de satisfacer la firma. Estimar cuantas de esas personas estarán jugando al tenis en los próximos años y cuantas raquetas compraran. Prever con exactitud cuándo dichos jugadores desearan comprar raquetas. Determinar en dónde estarán estos jugadores y cómo poner las raquetas de la firma a su alcance. Calcular que precio estarán dispuestos a pagar por sus raquetas y si la firma obtendrá ganancias vendiendo a ese precio. Decidir qué clase de promoción deberá utilizarse para que los probables clientes conozcan las raquetas de la firma. Estimar cuántas empresas competidoras estarán fabricando raquetas, qué cantidad producirán, de qué clase y a qué precio. Las actividades anteriores no forman parte de la producción, ya que esta consiste en fabricar el producto o prestar servicios. Por el contrario integran un proceso más vasto - llamado comercialización - que provee la orientación necesaria para la producción y ayuda a lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores.



3.2. COMO SE RELACIONA LA COMERCIALIZACIÓN CON LA PRODUCCIÓN  Si bien la producción es una actividad económica necesaria, algunas personas exageran su importancia con respecto a la comercialización.  Creen que es solo tener un buen producto, los negocios serán un éxito.  El caso es que la producción y la comercialización son partes importantes de todo un sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus necesidades. Al combinar producción y comercialización, se obtienen las cuatro utilidades economi9cas básica: de forma, de tiempo, de lugar y de posesión, necesarias para satisfacer al consumidor. En este caso la utilidad significa la capacidad para ofrecer satisfacción a las necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y p or ende no hay utilidad.  La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece. Utilidad de posesión significa obtener un producto y tener el derecho de usarlo o consumirlo.   Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando el cliente lo desee.  Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el cliente lo desee. 3.3. ¿CÓMO DEFINIR LA COMERCIALIZACIÓN? La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Microcomercialización y macrocomercialización.  La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.  La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución. ¿QUÉ SIGNIFICA EL CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN?  El concepto de comercialización significa que una organización encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.  Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definición del concepto de comercialización:  1. Orientación hacia el cliente.  2. Esfuerzo total de la empresa.  3. Ganancia como objetivo.  ---------->Satisfacción del cliente <--------------> Esfuerzo total de la empresa <-------------------------------- La ganancia como objetivo --------------------------------- Los directivos deberían trabajar juntos ya que lo hecho por un departamento puede ser la materia prima para la actividad de otro.  Lo importante es que todos los departamentos adopten como objetivo máximo la satisfacción del cliente.  La tarea gerencial en la comercialización  el proceso de la gerencia comercial abarca los siguientes pasos:  1. Planear las actividades comerciales.  2. Dirigir la ejecución de los planes.


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3. Controlar estos planes. En el planeamiento, los gerentes fijan pautas para la tarea de ejecución y especifican los resultados esperados. Luego utilizan estos resultados esperados en la tarea de control, con el propósito de averiguar so todo funcionó de acuerdo con lo previsto. Los gerentes comerciales deberían buscar nuevas oportunidades. Los mercados con dinámicos. Las necesidades de los clientes, los competidores y el medio ambiente cambian de continuo. La tarea de planear la estrategia para guiar a toda la firma se llama planeamiento estratégico (gerencial). Se trata de una labor de alta gerencia que comprende no sólo las actividades, sino también las de producción, investigación y desarrollo y de otros ámbitos funcionales.

3.3.1. DEFINICIÓN DE LA MICROCOMERCIALIZACIÓN  Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. (Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).  La ganancia es el objetivo de la mayoría de las empresas.  Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro.  La comercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no del proceso de producción. (La comercialización no lo hace todo ella sola ). 3.3.2. DEFINICIÓN DE MACROCOMERCIALIZACIÓN  Proceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.  No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre cómo funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observación de cómo influye la comercialización en la sociedad y viceversa. (da sociedad necesita un sistema económico).  Todos los sistemas económicos deben elaborar algún método para decidir qué y cuánto debe producirse y distribuirse y por quién, cuándo y para quién. La manera de tomar esas decisiones puede variar de una nación a otra. Pero los macroobjetivos son básicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nación.  En las economías planeadas, los planificadores estatales deciden qué y cuánto producir y distribuir, quién debe hacerlo, cuándo y para quiénes.  Los precios son fijados por planificadores oficiales y tienden a ser muy rígidos, y no a cambiar según la oferta y la demanda. El planeamiento estatal funcionara bien en tanto la economía sea sencilla, y pequeña la variedad de bienes y servicios.  En una economía de mercado, las decisiones individuales de los muchos productores y consumidores forman las macro decisiones para toda la economía. Los consumidores deciden qué se debe producir y quién lo debe hacer, a través de sus votos en dinero.



3.3.3. EL PRECIO ES UNA MEDIDA DEL VALOR  Los precios vigentes en el mercado son una medida aproximada de cómo la sociedad valora determinados bienes y servicios.  Máxima libertad para elegir.  Los consumidores de una economía de mercado disfrutan de la máxima libertad de elección.  Es posible que surjan conflictos.  Esto se conoce como micro-macro dilema: lo que es "bueno" para algunos productores y consumidores, puede no serlo para la sociedad en conjunto.  Todas las economías necesitan sistemas de macrocomercialización.  La comercialización implica intercambio.  En una economía pura de subsistencia, cada familia produce todo lo que consume. No es necesario intercambiar bienes y servicios. Cada productor-consumidor es autosuficiente en plenitud.



3.3.4. ¿QUIÉN EJECUTA LAS FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACIÓN?  Los productores, consumidores y los especialistas en comercialización.  Los facilitadores están con frecuencia en condiciones de efectuar las funciones de comercialización.  Las funciones se pueden desplazar y compartir.  Desde un punto de vista macro, todas las funciones de comercialización deben ser desempeñadas por alguien. Pero, desde un punto de vista micro, no todas las firmas deben ejecutar todas las funciones. Además, no todos los bienes y servicios exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su producción. 3.3.5. ¿EN QUÉ MEDIDA FUNCIONA BIEN NUESTRO SISTEMA MACROCOMERCIAL?  Vincula a productores y consumidores remotos.  Estimula el crecimiento y nuevas ideas.  Tiene sus críticos.  Las quejas del consumidor deben tomarse seriamente.  Conclusión:  Se definen dos ámbitos: micro y macro.  Macro se relaciona con la forma como funciona toda la economía.  Micro apunta a las actividades de las firmas en particular.  Estudiamos el papel de la comercialización en el desarrollo económico, así como sus funciones y quiénes las ejecutan.  Aprender más respecto de las decisiones orientadas al mercado, le permitirá tomarlas con más eficiencia y responsabilidad social.  Esto contribuirá a mejorar la actuación de las empresas individuales y de las organizaciones (sus empleadores). Y, por ultimo, ayudara a que nuestro sistema macrocomercial funciones mejor.  El papel de la comercialización en la empresa.  El papel de la comercialización cambio mucho al transcurrir los años.  Las decisiones comerciales son muy importantes para el éxito de una firma. 3.3.7. CINCO ETAPAS EN LA EVOLUCIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN  La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendían sus "excedentes" de producción a los intermediarios locales.  La era de la producción, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la producción de uno pocos productos específicos, quizá porque no los hay en plaza.  La era de la venta, se da cuando la compañía pone en énfasis en las ventas debido al incremento de la competencia.  La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la política de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades de la empresa.  La era de la compañía comercial es aquel momento en que, además del planeamiento comercial a corto plazo, el personal de comercialización elabora planes a largo plazo. 3.3.8. ¿QUÉ ES EL PLANEAMIENTO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL?  Planeamiento de la estrategia comercial quiere decir encontrar oportunidades atractivas y elaborar estrategias comerciales rentables.  Una estrategia comercial especifica un mercado meta y una mezcla comercial afín.  Un mercado meta. Esto es, un grupo bastante homogéneo (similar) de clientes a los que la firma desea atraer.  Una mezcla comercial. Esto es, las variables controlables que la empresa concierta para satisfacer a este grupo meta.  Seleccionar una estrategia orientada hacia el mercado es comercialización por metas  La comercialización por metas afirma que una mezcla comercial se adapta para que satisfaga las necesidades de algún cliente determinado.  Por el contrario, la comercialización masiva apunta vagamente a "todo el mundo" con la misma mezcla comercial. Este sistema supone que todo el mundo es igual.


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Los "comercializadores masivos" pueden hacer comercialización por metas. Comercialización masiva quiere decir tratar de vender a "todo el mundo". Los comercializadores masivos como General Foods y Sears estan apuntando a mercados claramente definidos. La comercialización por metas puede significar grandes mercados y ganancias. Preparación de mezclas comerciales para los mercados metas Hay muchas variables de la mezcla comercial Es útil reducir todas las variables de la mezcla comercial a cuatro grupos básicos. Producto Promoción Plaza Precio. El cliente no forma parte de la mezcla comercial. El cliente debería ser la meta de todas las acciones comerciales. Producto: el adecuado para la meta. El campo del producto se ocupa de la creación del "producto" adecuado para el mercado meta. Lo importante que debe recordarse es que el bien debería satisfacer algunas de las necesidades de los clientes. Plaza: alcanzar la meta. La Plaza hace hincapié en obtener el producto "adecuado" para la Plaza del mercado meta. Toda vez que el producto comprenda un bien físico, el planeamiento de la Plaza incluye decisiones sobre la distribución física. (Transporte). Promoción: información y venta al cliente. Se refiere a informar al mercado meta respecto del producto "adecuado".

La promoción comprende:  

Venta personal, implica comunicación hablada directa entre vendedores y clientes en potencia. Venta masiva, comunicarse con gran cantidad de clientes al mismo tiempo. La forma principal es la publicidad.

Precio: debe s er correcto.    

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Al fijarlo, deben tener en cuenta la clase de competencia que se da en el mercado y el costo de toda la mezcla comercial. Es importante destacar que escoger un mercado meta y elaborar una mezcla comercial son tareas interrelacionadas. Ambas deben decidirse juntas. El plan comercial es una guía de control. La estrategia comercial determina un mercado meta y una mezcla comercial. El plan comercial es una exposición escrita de la estrategia comercial y de los pormenores de tiempo para realizar la estrategia:  Qué mezcla comercial se ofrecerá, a quién y durante cuánto tiempo.  Qué recursos de la empresa se necesitaran, qué ritmo.  Qué resultados se esperan. El plan también lleva procesos de control, de modo que quien lo ejecute pueda saber si marcha bien o no. Luego de preparado el plan comercial, los gerentes comerciales se dedican a la ejecución. Esto implicara personal e intermediarios, fijar salarios, escoger materiales de promoción, conseguir el apoyo necesario de otras personas de la firma, etc.

CONCLUSIÓN: 

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El papel de la comercialización dentro de una firma orientada a ella, es darle una dirección a la empresa. El concepto de comercialización destaca que los esfuerzos de la compañía deberían concentrarse en satisfacer a algunos de los clientes a quienes apunta, por una ganancia. La tarea de gerencia comercial consiste en planeamiento, ejecución y control continuos. Se estudia constantemente el medio. Se buscan oportunidades y estrategias. Se armonizan los mercados con las mezclas comerciales. Se llevan a cabo controles. La mayor parte es preocuparse por elaborar mezclas comerciales rentables para mercados metas claramente definidos.

IV. GESTION DE PRODUCCION



La gestión de productos tiene un papel central en muchas empresas. El campo abarca el diseño, embalaje producción, precios, estudios de mercado, promoción y publicidad relacionada con los específicos productos. Tenga en cuenta que el término “ producto” se utiliza a menudo para cubrir ambos productos y servicios. Como resultado, la gestión de productos realmente es una función interdisciplinaria que va mucho más allá de las habilidades y tareas tradicionalmente asociadas con la comercialización. Por ejemplo se requiere una serie de información de otras áreas, como conocimientos financieros, ya que a menudo los gerentes de producto tienen la responsabilidad directa en la rentabilidad de sus productos. En efecto, el beneficio es normalmente el principal indicador para la evaluación sobre un producto y su gerente de producto. Como resultado, los mejores gestores de productos tienden a tener los mismos conocimientos financieros y las habilidades requeridas de un controlador con experiencia particular en áreas tales como:  Gestión de informes  Precios de transferencia

4.1. PRESUPUESTO El campo de gestión de productos debería hacer un llamamiento a las personas con una amplia gama de intereses que abarquen diversas d isciplinas de negocios. Otras capacidades a considerar deben ser la alta energía, estado de alerta y la creatividad. Los mejores gestores de productos son intelectualmente inquietos, haciendo un esfuerzo aún mayor en el desarrollo de nuevos productos que en el cuidado de los ya existentes. En efecto, la gestión exitosa de los productos existentes significa mucha movilidad, sino que se busca la mejora continua. También es imprescindible un profundo conocimiento del producto, sus usos y aplicaciones, y los procesos de fabricación (si es aplicable). Por lo tanto, una formación técnica o de ingeniero puede ser muy valiosa si se trata de un producto de manufactura. Si el producto es un servicio financiero, a continuación, un fondo financiero sería muy deseable. Si el producto es de software o va relacionado con los sistemas de computación, se considerará la formación en ciencias de la computación o tecnología de la información. La gestión de producto es una de las cuatro áreas del marketing mix. Las otras tres, son Precio, Promoción y Distribución. La gestión de producto comprende las siguientes materias: Qué productos debemos producir y vender a partir de las conclusiones de un plan de marketing.  Qué nuevos productos añadir a nuestra cartera.  Diseño integral de nuevos productos.  Qué productos de nuestra cartera debemos eliminar.  Cuánto tardará un producto en introducirse en el mercado.  Cuántos productos debemos tener en cada gama.  Cómo equilibrar una cartera de productos.  Si debemos utilizar una estrategia de diferenciación de producto.  Cuál es el mejor posicionamiento de producto.  Qué marca utilizar.  Si debemos utilizar una marca individual o de familia.  Si debemos realizar agrupamiento de productos o creación de familias  Qué logotipo utilizar.  Consideraciones del Ciclo de vida del producto.  Consideraciones sobre la planificación de la obsolescencia del producto. El máximo responsable de un producto o línea de productos se llama Jefe de producto o Product Manager. 

4.2. GESTIÓN DE PRODUCTOS-PRODUCT MANAGERS



Cuando las empresas, comienzan a expandirse, venden más productos a grupos de clientes cada vez más diversos y aún cuando compiten con nuevos conjuntos de competidores, surge la necesidad de una estructura organizacional de la gestión de productos. En este tipo de infraestructura, a los productos managers se les atribuye la responsabilidad de la gestión de una serie de productos o servicio, cuyos competidores y cuyos compradores pueden ser diferentes de los de otros productos y servicios de la empresa.

La determinación de si la gestión de productos es la estructura correcta depende de una serie de consideraciones, entre las que figuran el conocimiento técnico requerido para lanzar al mercado un producto dado, el ver si los productos de la empresa requiere enfoques claramente diferentes para “ir al mercado” y la cultura de la organización. Una vez instalado un sistema, es importante

aclarar las funciones del personal de la empresa con el que habitualmente se relacionan los product managers. El product manager es un generalista que se ve vale de numerosos especialistas funcionales para desarrollar y lanzar al mercado la gama de productos; es el enlace entre los departamentos funcionales dentro de la empresa, así como entre ésta y los vendedores y los clientes, para todas las cuestiones relacionadas con los productos. En consecuencia, resulta conveniente cierto conocimiento de las expectativas mutuas. Con carácter continuo, los product managers intercambian información con el personal de ventas. Representa la voz del cliente en las reuniones internas sobre gama de productos. Y necesitan planear las actividades actuales y futuras relacionadas con el producto que beneficien a la empresa en su conjunto. En esta sección se estudia la evolución de la gestión de productos, se ofrecen sugerencias para seleccionar producto managers adecuados y para gestionar el sistema eficazmente, y se demuestra la necesidad de que los product manager sean directivos transfuncionales. 4.2.1 RESPONSABILIDAD DE LOS PRODUCT MANAGERS La responsabilidad global de un product manager consiste en integrar los distintos segmentos de una empresa en un todo estratégicamente centrado, elevando al máximo el valor de un producto mediante la coordinación de la “producción” de una oferta con la

comprensión de las necesidades del mercado. Para lograr esto, el product manager necesita poseer un conocimiento general de prácticamente todos los aspectos de la empresa junto con un conocimiento muy preciso de un producto o de una gama de productos especifico y sobre todos de sus clientes. En realidad, los product managers no solamente gestionan productos sino también proyectos y proceso. A Procter & Gamble se le atribuye la creación del concepto de gestión de productos. En 1931, el jabón Camay languidecía mientras el jabón Ivory prosperaba. Un ejecutivo de la empresa sugirió que se le asignara a un director la responsabilidad de Camay, en realidad, para que las marcas lucharan unas contra otras. Este sistema de gestión de las marcas tuvo tanto éxito que lo copiaron la mayoría de las empresas de artículos envasados de consumo [1]. La gestión de productos es una estructura organizacional matricial en la que un product manager se responsabiliza del éxito de un producto o gama de productos, aunque carece



de autoridad directa sobre los individuos que producen y vende el producto. Buena parte de la labor de un gestor de productos tiene lugar a través de varios departamentos y equipos transfuncionales, casi como si el product manager estuviera dirigiendo una empresa dentro de la empresa. La gestión de productos tiene ventaja e inconvenientes. En el lado positivo, un producto manager dedica atención exclusiva a una gama de productos. Esto tiene como consecuencia una mejor información sobre los clientes, los competidores y las posibilidades estratégicas de este grupo de productos. Además, dado que el product manager ha de relacionarse necesariamente con varias unidades funcionales de la empresa, el cargo puede ser un buen campo de entrenamiento para los ejecutivos jóvenes. Por otra parte, una crítica frecuente de la estructura de la gestión de productos es la de que es un cargo de “vía rápida” o escalón para progresar en la que se concede excesiva importancia a los resultados de corto plazo. Da también la impresión de que las técnicas de gestión de productos son más transferibles que los conocimientos del producto y del sector. Además, la gestión de productos puede originar conflictos debido a que el product manager tiene una autoridad funcional limitada sobre muchas partes del desarrollo, del marketing y de las ventas del producto, pero suele tener no obstante responsabilidad por los resultados finales. Por último, los product manager podrían centrar su atención en el producto y desentenderse casi del cliente. A pesar de estas limitaciones, la gestión de productos (o alguna variante) se ha abierto camino prácticamente en todos los sectores industriales, yendo más allá del habitual cargo de director de marca de artículos de gran consumo. Incluso dentro de las empresas de artículos de consumo envasados y de fácil venta, la gestión de productos ha evolucionado. Al ser cada vez mayores el nivel de canibalización y competencia interna de las marcas por obtener recursos, la fragmentación de medios y el nivel de preparación de los minoristas y consumidores, la gestión de productos ha de adoptar por fuerza formas diferentes. 4.2.2. GESTIÓN DE PRODUCTOS Gestionar el desarrollo de nuevos productos. El Departamento de Gestión de Productos es el responsable de crear productos innovadores y de una calidad inmejorable que tienen como objetivo el usuario final. Este departamento trabaja en estrecha colaboración con otros departamentos, como los de Ingeniería, Diseño y Soporte al Usu ario, y dirige el desarollo de los nuevos productos a lo largo de su ciclo completo, desde su desarrollo conceptual hasta su lanzamiento. A) ESTRATEGIAS DE GESTIÓN DEL PRODUCTO La administración del producto es una de las funciones más importantes de la actividad empresarial, implica la definición de las características y beneficios de los productos o servicios competitivos mediante procesos de desarrollo, fabricación, y diseño de productos, marketing, ventas y servicio post venta adecuado al cli ente final. El administrador del producto es equivalente al gerente de cuentas en una empresa de servicios, los roles de la administración del producto, en ambos casos son similares, con la única diferencia que existe en cuanto al producto, (que es físico) en relación al servicio (que es intangible). B) BENEFICIOS Los beneficios que las empresas obtienen de la gestión eficaz de sus productos son varios; Permite precisar con claridad, los objetivos del producto en términos de volumen o participación de mercado, que sirven de base para la toma de decisiones sobre estrategias y operaciones a ejecutarse, ya sea a nivel de la empresa, de una línea de producto o un producto específico. Permite identificar las fortalezas y debilidades competitivas, oportunidades y riesgos en los mercados con respecto al producto o línea. Ayuda a diseñar la estrategia del producto o línea que incluye aspectos de segmentación, posicionamiento, crecimiento, desarrollo tanto para los productos existentes como para los nuevos. Ayuda a contralar y monitorear las actividades de marketing del producto.



Las empresas necesitan tener sistemas organizativos adecuados para gestionar adecuadamente sus productos, los mismos deben responder a como se hallen estructurados sus mercados, la especialización del producto y la importancia de sus clientes, A mayor especialización del producto se imponen modelos de organización con gerencias de producto focalizados e n atender mercados específicos. La gestión del producto es un proceso constante y continuo, sólo de esta manera, se puede ir detectando diferencias entre los resultados obtenidos y los deseados, a partir de ello, se establecen las correcciones u modificaciones con respecto a las estrategias, operaciones o la forma de complementación del producto.

4.3. PRODUCTO 4.3.1. ¿QUE ES UN PRODUCTO? El producto debe satisfacer a los clientes: lo que desean es lo que se les dará. Cada empresa está vendiendo algo que el cliente desea: satisfacción, uso o beneficio. Cuando los productores o intermediarios compran productos, se interesan en la ganancia que puede obtener de su compra, mediante su uso o reventa, no en cómo se hicieron los productos. Debido a que los consumidores compran satisfacción, no elementos sueltos. Producto significa el ofrecimiento -por una firma- de satisfacer necesidades. Lo que interesa a los clientes es como ellos ven el producto. La calidad del producto también debería determinarse a través de como los clientes ven el producto. Desde una perspectiva comercial, calidad significa la capacidad de un producto para satisfacer las necesidades o requerimientos de un cliente. La mayoría de los productos es la mezcla de bienes y servicios físicos. Diferencia entre bienes y servicios. Como un bien es algo físico, puede verse y tocarse, algo tangible. Servicio, por otro lado, es una acción realizada por una parte para otra. Cuando usted proporciona un servicio a un cliente no puede conservarlo. Los servicios son intangibles. No se pueden retener un servicio. La mayoría de los productos consisten en una combinación de bienes y servicios. Los bienes, generalmente se hacen en una fábrica y luego se venden; los servicios con frecuencia se venden primero y, a continuación, se producen. Los servicios no pueden almacenarse, y esto hace más difícil equilibrar la oferta y la demanda. También es difícil tener economías de escala cuando el producto es pr incipalmente servicio. Los servicios no pueden producirse en cantidades grandes y económicas, y luego transportares a los clientes. Cuando un solo producto no basta para satisfacer las necesidades de los clientes metas, los empresarios deben ofrecer líneas de productos completas. Las clases de productos ayudan a planear las estrategias comerciales. Los productos de consumo son productos destinados al consumidor final. Los productos industriales son aquellos destinados a usarse en la producción de otros productos.



Hay clases de productos dentro de cada grupo. Las clases de productos de consumo se basan en como los consumidores consideran y compran los productos. Las clases de productos industriales se basan en como los compradores consideran los productos, y como los usaran. 4.3.2. CLASES DE PRODUCTOS DE CONSUMO. Las clases de productos de consumo se dividen en cuatro grupos:  De conveniencia,  De compra,  Especiales,  No solicitados. Cada clase se basa en la forma que las personas compran los productos. A) DE CONVENIENCIA  Productos de conveniencia, comprados rápidamente con pequeño esfuerzo.  Los productos de conveniencia son productos que un consumidor necesita, aunque no tiene ganas de invertir mucho tiempo o esfuerzo en su compra. Estos productos se compran frecuentemente, requieren poca asistencia o venta, no cuestan mucho, e incluso suelen comprarse por costumbre.  Los productos de conveniencia se basan en como los clientes consideran sus productos, no en las características de los propios. Los productos básicos son productos que se compran a menudo, en forma rutinaria  y sin mucha meditación; se venden en lugares convenientes como tiendas de comestibles, tiendas de descuento, etc.. La marca es importante. Simplifica a los clientes su compra y promueve repetir la adquisición de aquellas marcas que lo satisfacen.  Los productos de impulso son aquellos que se compran rápidamente por sentir una fuerte necesidad. Los verdaderos productos de impulsos son artículos que el cliente no había planeado comprar, decide hacerlo cuando los ve; estos deben colocarse donde puedan verse y comprarse, cerca de los mostradores de las cajas o en otras zonas de gran tránsito de una tienda.  Los productos de emergencia son aquellos que se compran inmediatamente cuando la necesidad es grande. Los clientes no se preocupan por los precios más elevados que se les cobran, pues los consideran emergencias B) DE COMPRA. Productos de compra: se comparan.  Los productos de compra son los considerados por el cliente como merecedores del tiempo y el esfuerzo dedicados a compararlos con los productos de la competencia.  Los productos homogéneos son los productos de compra que el cliente ve básicamente iguales, y desea el precio más bajo. Compran buscando el mejor precio.  Los productos heterogéneos son productos de compra que el cliente considera distintos, y cuya calidad y adecuación desea inspeccionar. La calidad y el estilo importan más que el precio.  Una vez que el consumidor hallo el producto correcto, el precio puede no tener importancia, siempre que sea razonable. La marca suele ser m enos importante para los productos heterogéneos. C) ESPECIALES. Productos especiales, no sucedáneos, por favor!  Los productos especiales son artículos de consumo que el cliente realmente desea, y pone especial esfuerzo en encontrar. Es la voluntad de búsqueda del cliente, no el grado de búsqueda, lo que hace que un producto sea especial.  Los productos especiales no son necesariamente caros, ni son compras que puedan hacerse una vez en la vida. D) NO SOLICITADOS. Los productos no solicitados y/o Productos no buscados: requieren promoción.  Los productos no buscados son aquellos que los clientes potenciales no desean todavía o aún no saben que pueden comprar; los productos no buscados nuevos


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son aquellos que ofrecen realmente nuevas ideas que esos clientes potenciales desconocen aún. La promoción informativa ayuda a convencer a los clientes a aceptar o incluso solicitar el producto, poniendo punto final a su condición de no buscado. Para este tipo de producto, la venta personal es muy importante. El mismo producto podría ser visto en diferentes formas por distintos mercados metas, al mismo tiempo.

E) PRODUCTOS INDUSTRIALES Los productos industriales son diferentes.  La gran diferencia en el mercado de productos industriales es la demanda derivada: la demanda de productos industriales se deriva la demanda de productos de consumo final.  Para satisfacer las necesidades de sus clientes; las firmas industriales compran lo que necesitan para producir sus propios productos, casi independientemente del precio.  Aunque la demanda total de la industria de productos industriales suelen ser inelástica, la demanda que enfrentan los vendedores individuales puede ser extremadamente clásica, si los productos competitivos son similares y hay muchos vendedores. Un rubro de capital es un producto de gran duración que se utiliza y deprecia  durante muchos años. Con frecuencia es muy caro. Los clientes pagan por el rubro de capital cuando lo compran, pero debido a los impuestos, el costo se distribuye en varios años. Esto suele incrementar las ganancias del momento, y los impuestos, así como también reducir el dinero disponible para otras compras.  Un rubro de gastos es un producto cuyo costo total se trata como un gasto comercial en el año en que se compra. Esto reduce las ganancias e impuestos del momento. No influye en las ganancias a largo plazo. Clases de productos industriales.  Las clases de productos industriales se basan en como los compradores ven los productos, y como se utilizaran los productos. Las clases son: 1.instalaciones, 2.accesorios, 3.materia prima, 4.componentes y materiales, 5.provisiones y 6.servicios profesionales. 4.3.3. CONSUMIDORES FINALES Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA  Las pautas de gasto del consumidor se relacionan con el ingreso.  La mayoría de las familias gasta gran parte de sus ingresos en "necesidades" tales como comida, alquiler o pagos de la casa, pagos destinados al automóvil o muebles para la casa y el seguro.  La compra de "lujos" de una familia proviene del ingreso discrecional, vale decir, lo que resta del ingreso una vez pagados los impuestos y necesidades.  El ingreso discrecional es un concepto esquivo porque la definición de necesidades varía de una familia a otra y en el tiempo.  Por esto, los comercializadores frecuentemente observan el ingreso de la familia y los datos de gastos para saber un poco más sobre como gastan sus ingresos sus mercados metas.  Los datos básicos relativos a las pautas de gastos del consumidor son de gran ayuda para predecir qué marcas y productos específicos comprarán los consumidores. Eso exige una mejor comprensión del proceso de compra.  La mayor parte de los economistas suponen que los consumidores son hombres económicos: personas que conocen todos los hechos y lógicamente comparan opciones en función del costo y el valor recibido para obtener la mayor satisfacción al gastar su tiempo y dinero. Pero el comportamiento del comprador no es tan simple.  Existen variables psicológicas, las influencias sociales y la situación de compra, que repercuten en el comportamiento comprador de una persona. A) INFLUENCIAS PSICOLÓGICAS EN UN INDIVIDUO  Todas las personas están motivadas por necesidades y deseos. Necesidades son las fuerzas básicas que motivan a la persona para hacer algo.



Algunas necesidades están relacionadas con el bienestar físico de una persona, otras con la visión de sí misma y su relación con otros semejantes.  Deseos son "necesidades" que se adquieren durante la vida de una persona. Por ejemplo, todo el mundo necesita agua o algún tipo de líquido, pero algunas personas también han aprendido a desear "Perrier con cáscaras de limón".  Cuando no se satisface una necesidad, esto puede conducir a un impulso. La necesidad de líquido, por ejemplo, conduce a un impulso de sed. Un impulso es un fuerte estímulo que incita a actuar para reducir la necesidad.  En comercialización, la compra de un producto es el resultado del impulso de satisfacer alguna necesidad.  Los consumidores buscan beneficios para satisfacer necesidades. Pensemos en una jerarquía de necesidades de cuatro niveles. Las necesidades del nivel más bajo son privadas, de tipo fisiológico. A continuación están las necesidades de seguridad, sociales y personales.  Las necesidades fisiológicas se relacionan con las necesidades biológicas: alimento, bebida, descanso y sexo. Las necesidades de seguridad se refieren a la protección y bienestar físico.  Las necesidades sociales están relacionadas con el amor, la amistad, la posición social y la estima, cosas que involucran la interacción de unas personas con otras. Las necesidades personales se refieren a la necesidad del individuo de satisfacción  personal, sin conexión con lo que otros piensen o hacen.  Existen también productos que pueden satisfacer más de una necesidad al mismo tiempo. Las necesidades económicas se relacionan con hacer el mejor uso del tiempo y dinero del consumidor, según los criterios de éste. B) PROCESOS SELECTIVOS  Exposición selectiva, nuestros ojos y mente buscan y observan, solamente la información que le interesa.  Percepción selectiva, seleccionamos o modificamos ideas, mensaje o información que chocan con las actitudes y creencias previamente aprendidas.  Retención selectiva, recordamos solamente lo que queremos recordar.  El aprendizaje es un cambio en los procesos de pensamiento de la persona, originado por la experiencia previa.  Los especialistas describen varios pasos en el proceso de aprendizaje. Ya hemos descripto el concepto de impulso como un fuerte estímulo que incita a realizar una acción. Ciertas señales -productos, carteles, avisos y otros estímulos en el medio ambiente- harán que la persona elija una respuesta específica. Una respuesta es el esfuerzo para satisfacer un impulso.  La respuesta específica elegida dependerá de las señales y de la experiencia pasada de la persona. El refuerzo del proceso de aprendizaje ocurre cuando, tras la respuesta, se obtiene la satisfacción. C) NECESIDADES SE APRENDEN CULTURALMENTE (SOCIALMENTE).  Una actitud es el punto de vista de una persona con respecto a algo. Las actitudes influyen en los procesos selectivos, en el aprendizaje y, finalmente, en las decisiones de compra que toman las personas.  Las actitudes involucran agrados y desagrados. Una creencia es la opinión de una persona con respecto a algo. Las creencias pueden ayudar a moldear las actitudes de los consumidores, pero no involucran obligadamente agrado o desagrado.  La personalidad influye en cómo las personas ven las cosas.  La psicografía o análisis del estilo de vida es el análisis de la pauta de vida cotidiana de una persona, según se manifiesta en sus actividades, intereses y opiniones.  Las influencias sociales intervienen en el comportamiento del consumidor.  Todos estamos influidos por las personas que nos rodean, especialmente cuando se trata de los integrantes de una familia. Un marido o su esposa suelen tener marcadas preferencias personales sobre alguna compra, pero cambiarán rápidamente si el otro cónyuge tiene prioridades diferentes. Muchas decisiones de 



compra se toman en conjunto, y pensar solamente en quién realmente compra el producto puede desorientar a la estrategia comercial.  Una clase social es un grupo de personas que tienen aproximadamente igual posición social a juicio de otros integrantes de la sociedad. Los métodos simples para medir los agrupamientos de clases sociales se basan en la ocupación, educación, así como tipo y ubicación de la vivienda de una persona.  Por medio de encuestas de investigación de mercado, o utilizando datos de censo existentes, los comercializadores pueden tener alguna idea de la clase social de un mercado meta.  La clase alta consiste en personas provenientes de antiguas familias adineradas. Dichas personas con frecuencia viven en grandes casas con muchos lujos. Suelen sustituir los comercios masivos por los negocios exclusivos donde reciben servicios especiales.  La clase media-alta consiste en profesionales exitosos, propietarios de pequeños negocios, o gerentes de grandes empresas.  La clase media-baja consiste en pequeños comerciantes, empleados de oficina, docentes y técnicos: los empleados.  La clase baja-alta consiste en los obreros de línea de montaje, obreros especializados y personas de servicios: los obreros. La clase baja-baja consiste en trabajadores sin capacitación y personas de  ocupaciones de muy baja posición.  Un grupo de referencia es la gente a quien la persona observa cuando toma actitudes con respecto a algo en particular.  Un líder de opinión es una persona que influye en las demás. Cada clase social tiende a tener sus propios líderes de opinión. Algunas mezclas comerciales están destinadas especialmente a estas personas, ya que sus opiniones influyen en las otras. D) LA SITUACIÓN DE COMPRA INFLUYE SOBRE LAS PERSONAS  El motivo del consumidor influye en la compra. Por ejemplo, si uno necesitase un lapicera compraría una económica pero no si esta fuera para un regalo.  El tiempo y el ambiente son también de gran influencia en la situación de compra.  Los consumidores utilizan procesos de solución de problemas La mayoría de los consumidores parece usar el siguiente proceso de solución de problemas, de cinco pasos:  Tomar conciencia del problema o interesarse en él. Recordar o reunir información sobre posibles soluciones.  Evaluar soluciones alternativas, o quizá probar algunas.   Decidir sobre la solución apropiada.  Evaluar la decisión. En el proceso de adopción, los individuos se mueven siguiendo algunos pasos bastante definidos: Conciencia: los clientes potenciales se enteran del producto pero carecen de información detallada. Interés: si se interesan, recogen información general y fáctica sobre el producto. Evaluación: comienzan juzgando el producto mentalmente, aplicándolo a su situación personal. Prueba: pueden comprar el producto para experimentarlo con el uso. Decisión: deciden adoptarlo o rechazarlo. Confirmación: los adoptadores continúan reconsiderando la decisión y buscando apoyo para la decisión, o sea, más refuerzo. Sin embargo, dudas posteriores a la decisión pueden llevar a la disonancia, tensión causada por inseguridad sobre la corrección de la decisión. La disonancia hará que los compradores busquen mayor información para confirmar si su decisión fue inteligente y así reducir la tensión. 

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4.3.4. CLIENTES INDUSTRIALES E INTERMEDIOS Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA



A) CLIENTES INTERMEDIOS: UNA GRAN OPORTUNIDAD Clientes intermedios son todos los compradores que compran para revender o para producir otros bienes y servicios.

B) LOS FABRICANTES SON CLIENTES PRIMORDIALES  Uno de los hechos más sorprendentes sobre los fabricantes es cuán pocos hay en comparación con los consumidores finales. Los clientes industriales se concentran en determinadas zonas geográficas.  Los códigos de clasificación industrial (SIC) aportan muchos datos sobre los mercados industriales. Para cada código SIC se da el número de establecimientos, los volúmenes de ventas, y la cantidad de empleados, distribuidos por zonas geográficas. C) LOS COMPRADORES RESUELVEN PROBLEMAS En los mercados industriales, pueden definirse tres modalidades de compra similares:  La compra nueva se presenta cuando una empresa siente una nueva necesidad y el comprador desea mucha información al respecto. La compra nueva suele implicar la fijación de las especificaciones del producto y el procedimiento de pedido de compra que se adoptará en el futuro, si los resultados son satisfactorios.  La recompra directa es una recompra de rutina que quizá se haya hecho muchas veces anteriormente. Es probable que los compradores no se molesten en solicitar nueva información. La mayoría de las compras pequeñas o repetidas de una firma corresponde a esta clase.  La recompra modificada es un proceso intermedio que hace cierta revisión de la situación de compra, pero sin llegar a la compra nueva.  Los agentes de compras son especialistas en compras para sus empleadores. Los compradores prefieren, no tanto que se les "convenza de comprar", sino que los vendedores les proporcionen información precisa que les ayude a comprar con buen criterio.  Cuánta información reunirá el comprador depende de la importancia de la compra y del grado de incertidumbre acerca de que opción podría ser la mejor. El tiempo y el gasto de buscar y analizar abundante información, quizá no se justifiquen tratándose de una compra menor. Los motivos de compra fundamentales de los com pradores industriales son económicos.  Además de las características del producto, los compradores tienen en cuenta la confiabilidad del vendedor, su disposición general para cooperar, su capacidad de proveer un rápido servicio de mantenimiento y reparación, de garantizar el abastecimiento permanente en todas las condiciones, la entrega confiable y rápida.  Muchos compradores recurren a lo que se conoce como análisis del vendedor, que es una clasificación formal de los proveedores con respecto a todos los campos de su actividad.  La influencia múltiple sobre la compra significa que el comprador comparte la decisión sobre la compra con varias personas, quizá hasta con la gerencia general.  Un grupo de compras está formado por todas las personas que participan o influyen en la compra. D) MÉTODOS Y HÁBITOS FUNDAMENTALES EN LA COMPRA INDUSTRIAL

Los compradores de toda clase utilizan cuatro procedi mientos básicos para evaluar y comprar pr oductos:   

Inspección, Muestreo, Descripción y Contratos Negociados. La compra por inspección significa mirar todos los puntos. Se utiliza para productos no estandarizados y requieren ser examinados. Comprar por muestreo significa observar sólo una parte de todo lo que se va a comprar.



Una vez indicadas la necesidades de la compra, el comprador suele llamar a licitación de ofertas. La licitación de ofertas concierne a las condiciones de venta ofrecidas por diferentes proveedores en respuesta a las especificaciones de compra indicadas en la licitación abierta por el comprador.  Compra por contratos negociados significa acordar un contrato que permite cambios en las disposiciones de compra.  Toda vez que el proveedor y el comprador crean una "sociedad de trabajo" al cabo de los años, el primero casi llega a formar parte de la organización del segundo.  Los compradores buscan, con frecuencia, varias fuentes confiables de abastecimiento para protegerse de hechos imprevisibles.  La mayoría de los compradores trata de hacer, de la compra, algo rutinario. Cuando alguna persona o grupo desea comprar algo, se llena una solicitud, es decir un pedido de compra. Una vez aprobada por algún supervisor operativo, la solicitud se gira al comprador para que la coloque ante el "mejor" vendedor.  Las recompras directas se suelen realizar el día que se recibe la solicitud, mientras las compras nuevas y las recompras modificadas toman más tiempo.  Ningún comprador desea quedarse sin los productos necesarios, pero mantener abundantes existencias es caro. E) LOS PRODUCTORES DE SERVICIOS: MÁS PEQUEÑOS Y MÁS DISEMINADOS  Con frecuencia, las fábricas se ubican donde los transportes son buenos, donde se dispone de materia prima, y donde es más económico producir bienes en cantidad. En cambio, las firmas de servicios suelen afincarse cerca de sus clientes.  Las compras de las pequeñas compañías de servicios, las maneja, con frecuencia, el que esté a cargo de la empresa. Estas empresas de servicios necesitarán más ayuda en las compras que un gran fabricante. 

Los minoris tas y los mayoris tas compran para sus clientes

Los minoristas compran lo que creen que pueden vender, y los mayoristas adquieren lo que piensan que sus minoristas pueden vender.  Los minoristas piensan que sus ventas de cada artículo son tan pequeñas, que no pueden darse el lujo de emplear mucho tiempo en cada producto.  Los mayoristas también trabajan con tantos artículos que no es posible prestarle mucha atención a cada uno.  Por lo general, los minoristas y mayoristas compran la mayoría de sus productos sobre la base de una renovación automática, y de rutina, de los pedidos recompras directas- luego de tomar la decisión inicial de acumular artículos determinados.  Los dispositivos lectores ubicados en las cajas de pago de los negocios minoristas, registran todo lo que sale por la puerta, y las computadoras utilizan estos datos para actualizar los inventarios.  La cifra para "costo de mercaderías" es el monto que el comprador presupuestó gastar durante el período de compra.  Si el dinero no se gastó todavía, el comprador estará dispuesto a comprar, es decir, el comprador asignó fondos que puede gastar durante el lapso corriente.  En ciertas grandes empresas las decisiones importantes con respecto a agregar o dejar líneas de productos, o a cambiar la política de compras, se suelen delegar a un comité de compras. F) EL MERCADO DEL GOBIERNO Algunos comercializadores ignoran el mercado oficial porque piensan que la "burocracia" estatal representa "más obstáculos que beneficios". Quizá no alcanzan a ver cuán enorme es el mercado oficial realmente.  A menudo el comprador del gobierno está obligado a aceptar la oferta más baja que cumpla las especificaciones. Se puede ver cuán importante es para el comprador preparar especificaciones precisas y completas. 



Para participar en este negocio, el proveedor debe estar inscripto en la nómina de "proveedores oficiales". Lista que se actualiza periódicamente. La negociación es un importante método de compra en las ventas oficial es.  Existen muchísimos organismos de gobiernos tanto locales como nacionales que efectúan compras. Estar al tanto de todos ellos as casi imposible. Los proveedores potenciales debería concentrar sus esfuerzos en los organismos oficiales a los que deseen aprovisionar, y conocer los procedimientos de ofertas de esos organismos. De esa manera es más fácil permanecer informado, ya que la mayoría de los contratos oficiales recibe mucha publicidad. La com ercialización por metas está en condiciones de contribuir mucho en este caso, asegurándose de que las mezclas comerciales se adapten muy bien a los distintos procedimientos de ofertas. G) PLANEAMIENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA MERCADOS INTERNACIONALES Por qué preocuparse por los mercados internacionales.  En todo el mundo existen clientes potenciales con necesidades y dinero para gastar. Ignorarlos, no tiene más sentido que ignorar los clientes potenciales dentro de la propia ciudad.  La expansión internacional suele ofrecer a una firma el medio de ampliar el ciclo vital de su producto. El servir a clientes del exterior, hace que una firma baje sus costos en función de  mejores economías de escala, lo cual le da una ventaja competitiva tanto en los mercados del país como en los del extranjero. 

G rados de ins erción en el comercio i nternacional 

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Algunas empresas entran en los mercados internacionales por vía de la exportación, vendiendo en plazas extranjeras, algo de lo que la firma produce. Ciertas compañías comienzan exportando simplemente para "librarse" de su producción excedente. Otras exportan haciendo un verdadero esfuerzo en busca de nuevas oportunidades. La exportación lleva consigo cierta "burocracia" estatal, pero las empresas aprenden a manejarla con bastante rapidez, o delegan la tarea a intermediarios especializados. La licencia es una forma relativamente fácil de entrar en los mercados extranjeros. Licencia significa vender el derecho de usar algún proceso, marca registrada, patente u otro derecho por un arancel o regalía. El licenciatario se hace cargo de la mayor parte del riesgo porque debe invertir cierto capital para usar el mencionado derecho. Fabricación por contrato significa delegar la producción en otros y retener el proceso de comercialización. Este procedimiento será especialmente adecuado cuando las relaciones del trabajo sean difíciles o cuando existan problemas para obtener los abastecimientos o la cooperación oficial. La contratación de dirección significa que el vendedor proporciona sólo conocimientos de dirección, y otros son propietarios de las instalaciones de producción. La asociación de riesgo significa que una firma nacional entra en sociedad con una firma extranjera. Cuando éstas entablan una estrecha relación laboral este método suele resultar muy atractivo para ambas partes. La asociación de riesgo suele exigir un gran compromiso por ambas partes. Una sucursal totalmente propia es una firma aparte, propiedad de la firma madre, que goza de ese modo de un control total, y ayuda a la sucursal extranjera a entenderse más fácilmente con el resto de la compañía. Algunas firmas multinacionales trabajan de esta manera. Gozan de libertad para trasladar productos de un país a otro. Además, si disponen de mucha capacidad en un país con bajos costos de producción, pueden trasladar allí una parte del trabajo de producción de otras plantas y luego exportar a otras naciones.



H) LAS EMPRESAS MULTINACIONALES EVOLUCIONAN PARA ACOMETER EL DESAFÍO INTERNACIONAL  Las empresas multinacionales poseen inversiones directas en varios países y adaptan sus actividades comerciales a las opciones vigentes en cualquier parte de el mundo. Las compañías multinacionales superan las fronteras nacionales.

Como descubrir diferentes clas es de oportunidades internacionales  

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Toda firma multinacional investiga la existencia de necesidades insatisfechas que podría llegar a complacer dados sus recursos y objetivos. Por norma general, la compañía empieza a partir de sus productos actuales y de las necesidades que sabe cómo satisfacer; y luego trata de hallar nuevos mercados para las mismas o similares necesidades insatisfechas. Más tarde, la firma podría adaptar la promoción y después el produc to. La comercialización internacional significa, con frecuencia, entrar en mercados poco conocidos, que pueden acrecentar el riesgo. Algunos productos son relativamente insensibles al medio ambiente económico o cultural en donde se encuentran. Estos productos se pueden aceptar como son, o quizá exijan una ligera adaptación para que se adecuen al uso local. En el otro extremo encontramos productos de elevada sensibilidad, difíciles o imposibles de adaptar a todas las situaciones internacionales. Allí vemos productos de consumo "muy novedosos", o de última moda. La evaluación de las oportunidades en los mercados internacionales se apoya en los mismos criterios que hemos estado analizando. Cada oportunidad debe evaluarse teniendo en cuenta las variables incontrolables. En virtud de que los riesgos son difíciles de juzgar, es más oportuno entrar en el comercio internacional exportando como primer paso, y luego acumulando conocimientos y confianza con el tiempo.

La comercialización internacional exig e aún más s eg mentación

Los gerentes comerciales se ven frente a distintas lenguas, costumbres, creencias, religiones, razas y pautas de distribución de ingresos. Esta situación complica obviamente el proceso de segmentación. Pero lo que la empeora todavía más, es que en los mercados internacionales existen menos datos confiables.  La segmentación de los mercados internacionales: en primer lugar, los gerentes segmentan por país o región, apoyándose en las características demográficas, culturales y otras, incluida la etapa del desarrollo económico. Entonces aplican el método de los siete pasos que examinamos antes.  Los agrupamientos regionales pueden ser más importantes que las fronteras nacionales  Los consumidores del mismo país comparten, con frecuencia, una cultura, y las otras variables incontrolables pueden ser homogéneas. Por esta razón, suele ser lógico tratar a los países de los consumidores como una característica para segmentar mercados. Pero, a veces, tiene más sentido considerar a varios países cercanos con culturas semejantes, como una región.  Los aranceles varían según que el país trate de recaudar ingresos o limitar el comercio. Los aranceles restrictivos a menudo bloquean todo movimiento, pero aún los aranceles destinados a lograr ingresos, engendran burocracia y desalientan la libre circulación de bienes.  Las restricciones comerciales suelen ser una fuente potencial de conflictos entre las naciones. 

Las etapas del des arrollo económico ayudan a definir los mercados 

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Los mercados internacionales varían muchisimo, en un mismo país y entre un país y otro. Ciertos países se hallan en diferentes etapas de desarrollo económico. Esto significa que sus demandas varían. E tapa 1 - agricultura de auto subsistencia: En esta etapa, la mayor parte de las personas son agricultores de subsistencia. Puede existir un sencillo sistema comercial, pero la mayoría de ellos no son ni siquiera parte de una economía


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monetaria. En un sentido comercial práctico, estas personas no forman un mercado porque carecen de dinero para comprar productos. E tapa 2 - preindus trial o comerci al: En esta segunda etapa vemos actividad más orientada hacia el mercado. Se extraen y se exportan materias primas como petróleo, estaño y cobre. Se cultivan para exportación productos agrícolas y forestales. Esos países importan maquinaria y equipos industriales, así como materiales y abastecimientos para proyectos de construcción de gran envergadura. También necesitan importaciones para satisfacer el nivel de vida de los técnicos y supervisores no nativos. La mayoría de la población carece de dinero. El mercado total de la etapa 2 suele ser tan pequeño, que los importadores locales atienden cómodamente la demanda, de modo que existen pocos motivos para que los productores locales intenten siquiera satisfacerla. Etapa 3 - industrias primari as: En esta tercer etapa, el país realizará cierto procesamiento de los minerales metalíferos o de los productos agrícolas que anteriormente se exportaban como materia prima. Las empresas multinacionales instalan fábricas para aprovechar la mano de obra barata. Si bien con frecuencia exportan la mayor parte de la producción, estimulan el adelanto local y contratan más mano de obra nacional. Una gran parte de la población todavía vive en el nivel de subsistencia.

Etapa 4 - fabricación de productos de consumo perecederos y s emipereceder os : En ésta se inicia una incipiente industrial local, especialmente

en aquellas clases de productos que sólo requieren una modesta inversión para ponerse en marcha. En esta etapa surgen fábricas de pintura, medicinas, alimentos, bebidas y textiles.

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Etapa 5 - fabricación de bienes de capital y de productos de consumo durables: En esta etapa comienza la producción de automóviles, refrigeradores y

maquinaria para las industrias locales. La industrialización comienza, pero la economía todavía depende de las exportaciones de materias primas. En esta etapa el país todavía deberá importar maquinaria y equipos pesados especiales. Etapa 6 - exportación de productos manufacturados: En la sexta etapa, las naciones comienzan a exportar productos manufacturados. Cada país suele especializarse en ciertos tipos de artículos, como hierro y acero, relojes, cámaras fotográficas, equipos electrónicos y alimentos elaborados. En esta etapa se presentan muchas oportunidades para importar y exportar. Esos países se han hecho ricos y tienen necesidades para una amplia variedad de artículos. En esta etapa, casi todos los consumidores se mueven en la economía monetaria, y puede existir una gran clase de ingresos medios. La segmentación como medio para hallar oportunidades comerciales atractivas Encontrar mercados es parte del planeamiento de la estrategia comercial Las oportunidades atractivas para una firma determinada son aquellas respecto de las cuales la empresa tiene cierta posibilidad de hacer algo en función de sus recursos y objetivos. El planeamiento de la estrategia comercial trata de adaptar las oportunidades a los recursos de la firma y a sus objetivos. Oportunidades de progreso, oportunidades que ayudan a los innovadores a preparar estrategias comerciales difíciles de copiar, que serán muy redituables durante mucho tiempo. Ventaja competitiva, significa que una empresa posee una mezcla comercial que el mercado meta considera mejor que la de un competidor. La búsqueda de oportunidades de progreso y de ventaja competitiva. En ciertas ocasiones exige instalaciones y personal nuevos y formas enteramente novedosas de resolver los problemas.


I)


QUE CLASES DE OPORTUNIDADES DEBEN BUSCARSE  Definir cuidadosamente sus mercados permite a la firma descubrir nuevas oportunidades. Penetración del mercado es tratar de aumentar las ventas de los productos actuales de la firma, en sus mercados del momento, quizá valiéndose de una mezcla comercial más dinámica.  Desarrollo del mercado es tratar de ampliar las ventas, vendiendo los productos actuales en mercados nuevos. Esto suele implicar hacer publicidad en medios diferentes para llegar a nuevos clientes metas .Pero también suele significar añadir canales de distribución, o nuevas en zonas distintas.  Desarrollo del producto significa ofrecer productos nuevos o perfeccionados destinados a los mercados vigentes.  La diversificación implica volcarse a modalidades de negocios totalmente distintas , que pueden comprender productos, mercados, o aun niveles en el sistema de producción-comercialización, enteramente desconocidos. Cuanto más alejada está la oportunidad de lo que la empresa ya hace, más atractiva suele aparecer ante los optimistas, pero más difícil será evaluarla. Las oportunidades muy ajenas a las experiencias conocidas de la compañía entrañan mayores riesgos.

4.3.5. ¿QUÉ ES EL MERCADO DE UNA COMPAÑÍA ?  Un mercado es un grupo de clientes en potencia con necesidades semejantes y vendedores que ofrecen varios productos, es decir, formas de satisfacer aquellas necesidades. Los gerentes orientados al mercado elaboran mezclas comerciales para mercados metas específicos. Los gerentes orientados a la producción, ven un mercado masivo de clientes muy parecidos. Lograr que la firma ponga su atención en mercados metas específicos es vital.  Dos tipos básicos de mercados. El mercado genérico es aquel que comprende necesidades en general semejantes, y vendedores que ofrecen varios medios -a menudo diversos- para satisfacerlas. Por el contrario el producto-mercado es aquel con necesidades muy similares y vendedores que ofrecen varias formas estrechamente substitutivas para llenar esas necesidades.  Los vendedores de mercado genérico, compuesto por los compradores de ese prestigio, tienen que poner su mira en las necesidades que los clientes desean ver satisfechas, y no en cómo el producto de un vendedor es mejor que el de otro.  En producto-mercado interesado en automóviles y prestigio. Los consumidores comparan productos similares para satisfacer su necesidad de posición social. Denominación de los mercados genéricos y productos-mercados La definición completa de producto-mercado comprende cuatro partes.  Qué: 1.tipo de producto.  Para satisfacer: 2.necesidades del cliente (usuario).  Para quién: 3.tipos de clientes.  Dónde: 4.zona geográfica. La descripción del producto-mercado debe incluir términos relacionados con el cliente, no simplemente con el producto. Las personas hacen los productos. El tipo de producto describe los bienes y/o servicios que el cliente quiere.  Necesidades del cliente (usuario) se refiere a las necesidades del cliente que el tipo de producto satisfará.  Tanto el tipo de producto como las necesidades del cliente deberían definirse juntos.  Tipo de cliente alude al consumidor o usuario final de un tipo de producto.  La zona geográfica es donde la firma compite -o piensa competir- por los clientes. El simple hecho de entender los límites geográficos de un mercado suele insinuar nuevas oportunidades. La segmentación del mercado es : 1.poner nombre a los productos-mercado y 2.segmentar estos productos-mercados para seleccionar mercados metas y crear mezclas comerciales convenientes. El primer paso para una verdadera segmentación del mercado es poner nombre a un producto-mercado amplio de interés para la firma. Esto implica "separar" -desagregar- todas



las necesidades posibles e introducirlas en algunos mercadosgenéricos y productosmercados amplios, en donde la emprese pueda trabajar en forma lucrativa. El paso de poner nombre entraña "romperse la cabeza" respecto de muy diferentes soluciones para varias necesidades genéricas y también seleccionar algunas zonas extensas, donde la firma posee algunos recursos y experiencias. Desagregar es un método que intenta circunscribir el foco de la comercialización a las zonas de productos-mercados en donde es más probable que la firma tenga ventaja competitiva. Los gerentes orientados a la comercialización piensan que segmentar es un proceso de agregación, es decir, agrupar personas con necesidades semejantes en un "segmento de mercado". Un segmento de mercado es un conjunto homogéneo de clientes que responderá a una mezcla comercial de la misma manera. Los segmentadores comienzan con la idea de que cada persona es "única" pero que puede ser posible agregar algunas personas más o m enos homogéneas a un producto-mercado.

Idealmente los s egmentos " buenos" de mercado obedecen a los s ig uientes criterios:  Homogeneidad (semejanza) interna: los clientes de un segmento de mercado   

deberían ser tan similares como fuera posible. Heterogeneidad (diferencia) entre: los clientes de segmentos distintos deberían ser tan diferentes como fuera posible. Magnitud: el segmento debería ser lo suficientemente grande como para ser redituable. Operacional: las características de segmentación deberían ser útiles para definir las características de los clientes sobre las variables de las mezclas comerciales.

4.3.6. HAY TRES MANERAS BÁSICAS DE PREPARAR ESTRATEGIAS ORIENTADAS HACIA EL MERCADO EN UN PRODUCTO-MERCADO AMPLIO.  Primero: El método del mercado meta único: segmentar el mercado y escoger uno de los segmentos homogéneos, como mercado meta de la firma.  S eg undo: El método del mercado meta múltiple: segmentar el mercado y elegir dos o más segmentos, cada uno de los cuales será tratado como mercado meta separado, que necesita una mezcla comercial diferente.  Tercero: El método del mercado meta combinado: combinar dos o más submercados en un mercado meta mayor como base para una estrategia. 4.3.7. MÉTODO DE SIETE PASOS PARA SEGMENTAR PRODUCTOS-MERCADOS DE CONSUMO A) DEFINA EL PRODUCTO-MERCADO AMPLIO.  En primer lugar, debe decidirse en qué producto-mercado amplio desea estar la firma. Esto puede exponerse en los objetivos de la empresa. O si ésta ya se encuentra en algún producto-mercado, su posición actual podría ser un buen punto de partida. B) ENUMERE TODAS LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES METAS.  Anote tantas necesidades pertinentes como pueda, teniendo en cuenta a todos los posibles clientes del producto-mercado amplio. C) FORME SUBMERCADOS "HOMOGÉNEOS", POR EJEMPLO PRODUCTOSMERCADOS "ESTRECHOS".  Suponiendo que algunas personas tendrán diferentes necesidades que otras, forme un submercado alrededor de usted mismo (o de algún cliente "típico") y luego agregue personas similares en este segmento en la medida en que ellas puedan ser satisfechas por la misma mezcla comercial. Anote las necesidades importantes de estas personas para que le ayude a decidir si cada nueva persona debería incluirse en el primer segmento. También anote los aspectos relacionados con las personas.  A las personas que no son "homogéneas" -aquellas que no encuadran en el primer segmento debería empleárselas para formar un nuevo submercado. Enumere sus diferentes necesidades. D) DEFINA LAS CARACTERÍSTICAS DETERMINANTES.  Revise la lista de necesidades para cada segmento posible y señale las características determinantes.



E) DÉ NOMBRE (APODO) A LOS POSIBLES PRODUCTOS-MERCADOS.  Revea las características determinantes y ponga nombre a cada uno sobre la base de la importancia relativa de las características determinantes (y ayudado por su descripción de los tipos de clientes). F) EVALÚE POR QUÉ LOS SEGMENTOS DE LOS PRODUCTOS-MERCADOS SE COMPORTAN COMO LO HACEN.  Después de nombrar a los mercados, piense en qué otra cosa se sabe respecto de cada segmento para que le ayude a comprender cómo y por qué estos mercados se comportan de la manera como lo hacen. G) HAGA UNA ESTIMACIÓN APROXIMADA DE LAS DIMENSIONES DE CADA SEGMENTO DE PRODUCTO-MERCADO.  Debemos tratar de unir nuestros productos-mercados con datos demográficos -u otros aspectos relacionados con el cliente- para facilitar la estimación de las dimensiones de estos mercados.

4.4. LA COMERCIALIZACIÓN O MARKETING Marketing significa comercialización. En cada oportunidad que alguien desee intentar iniciar un negocio, lo más recomendable y lo que permite aventurarse con el menor riesgo posible, es buscar asesoramiento y realizar un estudio de m ercado. El estudio de mercado consiste en la investigación sobre las necesidades potenciales de un determinado negocio o producto en una zona específica. Es una tarea que incluye realización de encuestas a los potenciales consumidores, análisis de la zona y del producto o negocio, competencia posible, poder adquisitivo de los habitantes del lugar, hábitos de consumo, etc. También lo realizan las empresas para lanzar un nuevo producto al mercado, para corroborar las posibilidades concretas de su comercialización. Cualquier producto de buena calidad puede convertirse en un éxito con una buena estrategia de marketing siempre que se cuente con suficientes recursos para su lanzamiento y un buen diseño publicitario. No solamente se trata de la promoción de productos porque también existen estrategias de marketing para promocionar políticos, actores, cantantes, escritores, bailarinas, etc. Las consultoras que se dedican a diseñar estrategias de mercado son especialistas en comercialización, que necesitan ante todo que la persona que pretende el éxito de su empresa se rinda a sus requerimientos y recomendaciones, y esté dispuesto a cumplir estrictamente con sus indicaciones. Se comprometen a cambio, a intentar por todos los medios a su alcance a modificar las tendencias de los consumidores y orientarlos hacia el consumo de los productos o servicios que ellos promocionan. El perfil adecuado para realizar esta tarea es una personalidad extrovertida, con facilidad de palabra, buenos relaciones interpersonales, y con habilidad para trabajar en equipo. Deberá tener facilidad para las matemáticas, la contabilidad, la Economía, Leyes y Estadística; buen manejo de PC e idioma Inglés.



El especialista en este tema se dedica a profundizar en el juego de la competencia y su tarea esencial es llegar a lograr buenos negocios. Para ello deberá conocer la dinámica de los mercados y las preferencias de los consumidores, estudiar las posibilidades que se pueden predecir para imaginar el futuro y tomar las medidas necesarias para satisfacer las demandas. Investiga los productos y servicios que se intentan introducir en el mercado, su forma de lanzamiento, el precio, los canales de distribución, la publicidad y su inserción en el mercado local, nacional o internacional, según los resultados que se obtengan del estudio de la oferta y la demanda. La tarea del profesional experto en marketing o comercialización, se desarrolla tanto en empresas privadas como públicas en los sectores destinados a Publicidad, Ventas, Relaciones institucionales, Desarrollo de Productos y Servicios, Asesoramiento, Consultoría Empresarias, etc. Los conocimientos de estos profesionales se basan en el análisis de las estructuras y en el funcionamiento de las empresas en cuanto al mercado de sus productos, estrategias de ventas, diseño publicitario y el adecuado contacto con el comercio internacional.

V. FINANCIAMIENTO Financiar es el acto de dotar de dinero y de crédito a una empresa, organización o individuo, es decir, conseguir recursos y medios de pago para destinarlos a la adquisición de bienes y servicios, necesarios para el desarrollo de las correspondientes actividades económicas. Tesorería, gestión de los cobros y pagos, movimiento de dinero y relación con entidades bancarias y provisiones de fondos.



Existen varias fuentes de financiación en las empresas. Se pueden categorizar de la siguiente forma: 5.1. SEGÚN SU PLAZO DE VENCIMIENTO 5.1.1. FINANCIACIÓN A CORTO PLAZO: Es aquella cuyo vencimiento o el plazo de devolución es inferior a un año. Algunos ejemplos son el crédito bancario, el Línea de descuento, financiación espontánea, etc. 5.1.2. FINANCIACIÓN A LARGO PLAZO: Es aquella cuyo vencimiento (el plazo de devolución) es superior a un año, o no existe obligación de devolución (fondos propios). Algunos ejemplos son las ampliaciones de capital, autofinanciación, fondos de amortización, préstamos bancarios, emisión de obligaciones, etc... 5.1.3. SEGÚN SU PROCEDENCIA Financiación interna: reservas, amortizaciones, etc. Son aquellos fondos que la empresa produce a través de su actividad (beneficios reinvertidos en la propia empresa). Financiación externa: financiación bancaria, emisión de obligaciones, ampliaciones de capital, etc. Se caracterizan porque proceden de inversores (socios o acreedores). 5.1.4. SEGÚN LOS PROPIETARIOS Medios de financiación ajenos: créditos, emisión de obligaciones, etc. Forman parte del pasivo exigible, porque en algún momento deben devolverse (tienen vencimiento). Medios de financiación propia: no tienen vencimiento a corto plazo.

5.2. CRÉDITO COMERCIAL. Es el uso que se le hace a las cuentas por pagar de la empresa, del pasivo a corto plazo acumulado, como los impuestos a pagar, las cuentas por cobrar y del financiamiento de inventario como fuentes de recursos.. IMPORTANCIA. El crédito comercial tiene su importancia en que es un uso inteligente de los pasivos a corto plazo de la empresa a la obtención de recursos de la manera menos costosa posible. Por ejemplo las cuentas por pagar constituyen una forma de crédito comercial. Son los créditos a corto plazo que los proveedores conceden a la empresa. Entre estos tipos específicos de cuentas por pagar figuran la cuenta abierta la cual permite a la empresa tomar posesión de la mercancía y pagar y por ellas en un plazo corto determinado, las Aceptaciones Comerciales, que son esencialmente cheques pagaderos al proveedor en el futuro, los Pagarés que es un reconocimiento formal del crédito recibido, la Consignación en la cual no se otorga crédito alguno y la propiedad de las mercancías no pasa nunca al acreedor a la empresa. Más bien, la mercancía se remite a la empresa en el entendido de que ésta la venderá a beneficio del proveedor retirando únicamente una pequeña comisión por concepto de la utilidad.



VENTAJAS.  Es un medio más equilibrado y menos costoso de obtener recursos.  Da oportunidad a las empresas de agilizar sus operaciones comerciales. DESVENTAJAS como  Existe siempre el riesgo de que el acreedor no cancele la deuda, lo que trae consecuencia una posible intervención legal.  Si la negociación se hace acredito se deben cancelar tasas pasivas. 5.2.1. FORMAS DE UTILIZACIÓN ¿Cuándo y como surge el Crédito Comercial?. Los ejecutivos de finanzas deben saber bien la respuesta para aprovechar las ventajas que ofrece el crédito. Tradicionalmente, el crédito surge en el curso normal de las operaciones diarias. Por ejemplo, cuando la empresa incurre en los gastos que implican los pagos que efectuará mas adelante o acumula sus adeudos con sus proveedores, está obteniendo de ellos un crédito temporal. Ahora bien, los proveedores de la empresa deben fijar las condiciones en que esperan que se les page cuando otorgan el crédito. Las condiciones de pago clásicas pueden ser desde el pago inmediato, o sea al contado, hasta los plazos más liberales, dependiendo de cual sea la costumbre de la empresa y de la opinión que el proveedor tenga de capacidad de pago de la empresa. Una cuenta de Crédito Comercial únicamente debe aparecer en los registros cuando éste crédito comercial ha sido comprado y pagado en efectivo, en acciones del capital, u otras propiedades del comprador. El crédito comercial no puede ser comprado independientemente; tiene que comprarse todo o parte de un negocio para poder adquirir ese valor intangible que lo acompaña. A) CRÉDITO BANCARIO Es un tipo de financiamiento a corto plazo que las empresas obtienen por medio de los bancos con los cuales establecen relaciones funcionales. Importancia. El Crédito bancario es una de las maneras más utilizadas por parte de las empresas hoy en día de obtener un financiamiento necesario. Casi en su totalidad son bancos comerciales que manejan las cuentas de cheques de la empresa y tienen la mayor capacidad de préstamo de acuerdo con las leyes y disposiciones bancarias vigentes en la actualidad y proporcionan la mayoría de los servicios que la empresa requiera. Como la empresa acude con frecuencia al banco comercial en busca de recursos a corto plazo, la elección de uno en particular merece un examen cuidadoso. La empresa debe estar segura de que e l banco podrá auxiliar a la empresa a satisfacer las necesidades de efectivo a corto plazo que ésta tenga y en el momento en que se presente. Ventajas.  Si el banco es flexible en sus condiciones, habrá más probabilidades de negociar un préstamo que se ajuste a las necesidades de la empresa, lo cual la sitúa en el m ejor ambiente para operar y obtener utilidades.  Permite a las organizaciones estabilizarse en caso de apuros con respecto al capital. Desventajas.  Un banco muy estricto en sus condiciones, puede limitar indebidamente la facilidad de operación y actuar en detrimento de las utilidades de la empresa.  Un Crédito Bancario acarrea tasas pasivas que la empresa debe cancelar esporádicamente al banco por concepto de i ntereses. Formas de Utilización. Cuando la empresa, se presente con el funcionario de préstamos del banco, debe ser capaz de negociar. Debe dar la impresión de que es competente. Si se va en busca de un préstamo, habrá que presentarse con el funcionario correspondiente con los datos siguientes:  La finalidad del préstamo.  La cantidad que se requiere.



Un plan de pagos definido. Pruebas de la solvencia de la empresa. Un plan bien trazado de cómo espera la empresa desenvolverse en el futuro y lograr una situación que le permita pagar el préstamo.  Una lista con avales y garantías colaterales que la empresa está dispuesta a ofrecer, si las hay y son necesarias. El costo de intereses varía según el método que se siga para calcularlos. Es preciso que la empresa sepa siempre cómo el banco calcula el interés real por el préstamo. Luego que el banco analice dichos requisitos, tomará la decisión de otorgar o no el crédito.   

B) PAGARÉ. Es un instrumento negociable el cual es una "promesa" incondicional por escrito, dirigida de una persona a otra, firmada por el formulante del pagaré, comprometiéndose a pagar a su presentación, o en una fecha fija o tiempo futuro determinable, cierta cantidad de dinero en unión de sus intereses a una tasa especificada a la orden y al portador. Importancia. Los pagarés se derivan de la venta de mercancía, de préstamos en efectivo, o de la conversión de una cuenta corriente. La mayor parte de los pagarés llevan intereses el cual se convierte en un gasto para el girador y un ingreso para el beneficiario. Los instrumentos negociables son pagaderos a su vencimiento, de todos modos, a veces que no es posible cobrar un instrumento a su vencimiento, o puede surgir algún obstáculo que requiera acción legal. Ventajas. Es pagadero en efectivo. Hay alta seguridad de pago al momento de realizar alguna operación comercial. Desventajas. Puede surgir algún incumplimiento en el pago que requiera acción legal. Formas de Utilización. Los pagarés se derivan de la venta de mercancía, de préstamos en efectivo, o de la conversión de una cuenta corriente. Dicho documento debe contener ciertos elementos de negociabilidad entre los que destaca que: Debe ser por escrito y estar firmado por el girador; Debe contener una orden incondicional de pagar cierta cantidad en efectivo estableciéndose también la cuota de interés que se carga por la extensión del crédito por cierto tiempo. El interés para fines de conveniencia en las operaciones comerciales se calculan, por lo general, en base a 360 días por año ; Debe ser pagadero a favor de una persona designado puede estar hecho al portador; Debe ser pagadero a su presentación o en cierto tiempo fijo y futuro determinable. Cuando un pagaré no es pagado a su vencimiento y es protestado, el tenedor del mismo debe preparar un certificado de protesto y un aviso de protesto que deben ser elaborados por alguna persona con facultades notariales. El tenedor que protesta paga al notario público una cuota por la preparación de los documentos del protesto; el tenedor puede cobrarle estos gastos al girador, quien está obligado a reembolsarlos. El notario público aplica el sello de "Protestado por Falta de Pago" con la fecha del protesto,



y aumenta los intereses acumulados al monto del pagaré, firmándolo y estampando su propio sello notarial.

C) LÍNEA DE CRÉDITO. La Línea de Crédito significa dinero siempre disponible en el banco, durante un período convenido de antemano. Importancia. Es importante ya que el banco está de acuerdo en prestar a la empresa hasta una cantidad máxima, y dentro de cierto período, en el momento que lo solicite. Aunque por lo general no constituye una obligación legal entre las dos partes, la línea de crédito es casi siempre respetada por el banco y evita la negociación de un nuevo préstamo cada vez que la empresa necesita disponer de recursos. Ventajas. Es un efectivo "disponible" con el que la empresa cuenta. Desventajas. Se debe pagar un porcentaje de interés cada vez que la línea de crédito es utilizada. Este tipo de financiamiento, está reservado para los clientes más solventes del banco, y sin embargo en algunos casos el mismo puede pedir garantía colateral antes de extender la línea de crédito. Se le exige a la empresa que mantenga la línea de crédito "Limpia", pagando todas las disposiciones que se hayan hecho. Formas de Utilización. El banco presta a la empresa una cantidad máxima de dinero por un período determinado. Una vez que se efectúa la negociación, la empresa no tiene más que informar al banco de su deseo de "disponer" de tal cantidad, firma un documento que indica que la empresa dispondrá de esa suma, y el banco transfiere fondos automáticamente a la cuenta de cheques. El Costo de la Línea de Crédito por lo general se establece durante la negociación original, aunque normalmente fluctúa con la tasa prima. Cada vez que la empresa dispone de una parte de la línea de crédito paga el interés convenido. Al finalizar el plazo negociado originalmente, la línea deja de existir y las partes tendrán que negociar otra si así lo desean.



D) PAPELES COMERCIALES. Es una Fuente de Financiamiento a Corto Plazo que consiste en los pagarés no garantizados de grandes e importantes empresas que adquieren los bancos, las compañías de seguros, los fondos de pensiones y algunas empresas industriales que desean invertir acorto plazo sus recursos temporales excedentes. Importancia. Las empresas pueden considerar la utilización del papel comercial como fuente de recursos a corto plazo no sólo porque es menos costoso que el crédito bancario sino también porque constituye un complemento de los préstamos bancarios usuales. El empleo juicioso del papel comercial puede ser otra fuente de recursos cuando los bancos no pueden proporcionarlos en los períodos de dinero apretado cuando las necesidades exceden los límites de financiamiento de los bancos. Hay que recordar siempre que el papel comercial se usa primordialmente para financiar necesidades de corto plazo, como es el capital de trabajo, y no para financiar activos de capital a largo plazo. Ventajas. El Papel comercial es una fuente de financiamiento menos costosa que el Crédito Bancario. Sirve para financiar necesidades a corto plazo, por ejemplo el capital de trabajo. Desventajas. Las emisiones de Papel Comercial no están garantizadas. Deben ir acompañados de una línea de crédito o una carta de crédito en dificultades de pago. La negociación acarrea un costo por concepto de una tasa prima. Formas de Utilización. El papel comercial se clasifica de acuerdo con los canales a través de los cuales se vende, con el giro operativo del vendedor o con la calidad del emisor. Si el papel se vende a través de un agente, se dice que está colocada con el agente, quien a subes lo revende a sus clientes a un precio más alto. Por lo general retira una comisión de 1/8 % del importe total por manejar la operación. Por último, el papel se puede clasificar como de primera calidad y de calidad media. El de primera calidad es el emitido por el más confiable de todos los clientes confiables, mientras que el de calidad media es el que emiten los clientes sólo un poco menos confiables. Esto encierra para la empresa una investigación cuidadosa. El costo del papel comercial ha estado tradicionalmente ½ % debajo de la tasa prima porque, sea que se venda directamente o a través del agente, se eliminan la utilidad y los costos del banco. El vencimiento medio del papel comercial es de tres a seis meses, aunque en algunas ocasiones se ofrecen emisiones de nueve meses y a un año. No se requiere un saldo mínimo. En algunos casos, la emisión va acompañada por u na línea de crédito o por una carta de crédito, preparada por el emisor para asegurar a los compradores que, en caso de



dificultades con el pago, podrá respaldar el papel medi ante un convenio de préstamo con el banco. Esto se exige algunas veces a las empresas de calidad menor cuando venden papel, y aumentan la tasa de interés real. E) FINANCIAMIENTO POR MEDIO DE LA CUENTAS POR COBRAR. Es aquel en la cual la empresa consigue financiar dichas cuentas por cobrar consiguiendo recursos para invertirlos en ella. Importancia. Es un método de financiamiento que resulta menos costoso y disminuye el riesgo de incumplimiento. Aporta muchos beneficios que radican en los costos que la empresa ahorra al no manejar sus propias operaciones de crédito. No hay costos de cobranza, puesto que existe un agente encargado de cobrar las cuentas; no hay costo del departamento de crédito, como contabilidad y sueldos, la empresa puede eludir el riesgo de incumplimiento si decide vender las cuentas sin responsabilidad, aunque esto por lo general más costoso, y puede obtener recursos con rapidez y prácticamente sin ningún retraso costo. Ventajas. Es menos costoso para la empresa. Disminuye el riesgo de incumplimiento. No hay costo de cobranza. Desventajas. Existe un costo por concepto de comisión otorgado al agente. Existe la posibilidad de una intervención legal por incumplimiento del contrato. Formas de Utilización. Consiste en vender las cuentas por cobrar de la empresa a un factor (agente de ventas o comprador de cuentas por cobrar) conforme a un convenio negociado previamente. Por lo regular se dan instrucciones a los clientes para que paguen sus cuentas directamente al agente o factor, quien actúa como departamento de crédito de la empresa. Cuando recibe el pago, el agente retiene una parte por concepto de honorarios por sus servicios a un porcentaje estipulado y abonar el resto a la cuenta de la empresa. La mayoría de las cuentas por cobrar se adquieren con responsabilidad de la empresa, es decir, que si el agente no logra cobrar, la empresa tendrá que rembolsar el importe ya sea mediante el pago en efectivo o reponiendo la cuenta incobrable por otra más viable. F) FINANCIAMIENTO POR MEDIO DE LOS INVENTARIOS. Es aquel en el cual se usa el inventario como garantía de un préstamo en que se confiere al acreedor el derecho de tomar posesión garantía en caso de que la empresa deje de cumplir. Importancia. Es importante ya que le permite a los directores de la empresa usar el inventario de la empresa como fuente de recursos, gravando el inventario como colateral es posible obtener recursos de acuerdo con las formas específicas de financiamiento usuales, en estos casos, como son el Depósito en Almacén Público, el Almacenamiento en la Fábrica, el Recibo en Custodia, la Garantía Flotante y la Hipoteca. Ventajas. Permite aprovechar una importante pieza de la empresa como es el Inventario de Mercancía. Brinda oportunidad a la organización de hacer más dinámica sus actividades. Desventajas. Le genera un Costo de Financiamiento al deudor. El deudor corre riesgo de perder el Inventario dado en garantía en caso de no poder cancelar el contrato. Formas de Utilización. Por lo general al momento de hacerse la negociación, se exige que los artículos sean duraderos, identificables y susceptibles de ser vendidos al precio que prevalezca en el Mercado. El acreedor debe tener derecho legal sobre los artículos, de manera que si se hace necesario tomar posesión de ellos el acto no sea materia de controversia.



El gravamen que se constituye sobre el inventario se debe formalizar mediante alguna clase de convenio que pruebe la existencia del colateral. El que se celebra con el banco específica no sólo la garantía sino también los derechos del banco y las obligaciones del beneficiario, entre otras cosas. Los directores firmarán esta clase de convenios en nombre de su empresa cuando se den garantías tales como el inventarío. Además del convenio de garantía, se podrán encontrar otros documentos probatorios entre los cuales se pueden citar el Recibo en Custodia y el Almacenamiento. Ahora bien, cualquiera que sea el tipo de convenio que se celebre, para le empresa se generará un Costo de Financiamiento que comprende algo más que los intereses por el préstamo, aunque éste es el gasto principal. A la empresa le toca absorber los cargos por servicio de mantenimiento del Inventario, que pueden incluir almacenamiento, inspección por parte de los representantes del acreedor y manejo, todo lo cual forma parte de la obligación de la empresa de conservar el inventario de manera que no disminuya su valor como garantía. Normalmente no debe pagar el costo de un seguro contra pérdida por incendio o robo. 5.2.2. FUENTES Y FORMAS DE FINANCIAMIENTO A LARGO PLAZO. A) HIPOTECA. Es un traslado condicionado de propiedad que es otorgado por el prestatario (deudor) al prestamista (acreedor) a fin de garantiza el pago del préstamo. Importancia. Es importante señalar que una hipoteca no es una obligación a pagar ya que el deudor es el que otorga la hipoteca y el acreedor es el que la recibe, en caso de que el prestamista no cancele dicha hipoteca, la misma le será arrebatada y pasará a manos del prestatario. Vale destacar que la finalidad de las hipotecas por parte del prestamista es obtener algún activo fijo, mientras que para el prestatario es el tener seguridad de pago por medio de dicha hipoteca así como el obtener ganancia de la misma por medio de los interese generados. Ventajas. Para el prestatario le es rentable debido a la posibilidad de obtener ganancia por medio de los intereses generados de dicha operación. Da seguridad al prestatario de no obtener perdida al otorgar el préstamo. El prestamista tiene la posibilidad de adquirir un bien. Desventajas. Al prestamista le genera una obligación ante terceros. Existe riesgo de surgir cierta intervención legal debido a falta de pago. Formas de Utilización. La hipoteca confiere al acreedor una participación en el bien. El acreedor tendrá acudir al tribunal y lograr que la mercancía se venda por orden de éste para Es decir, que el bien no pasa a ser del prestamista hasta que no haya sido cancelado el préstamo. Este tipo de financiamiento por lo general es realizado por medio de los bancos. B) ACCIONES. Las acciones representan la participación patrimonial o de capital de un accionista dentro de la organización a la que pertenece. Importancia. Son de mucha importancia ya que miden el nivel de participación y lo que le corresponde a un accionista por parte de la organización a la que representa, bien sea por concepto de dividendos, derechos de los accionista , derechos preferenciales, etc. Ventajas. Las acciones preferentes dan el énfasis deseado al ingreso. Las acciones preferentes son particularmente útiles para las negociaciones de fusión y adquisición de empresas. Desventajas El empleo de las acciones diluye el control de los actuales accionistas. El costo de emisión de acciones es alto.



Formas de Utilización. Las acciones se clasifican en Acciones Preferentes que son aquellas que forman parte del capital contable de la empresa y su posesión da derecho a las utilidades después de impuesto de la empresa, hasta cierta cantidad, y a los activos de la misma,. También hasta cierta cantidad, en caso de liquidación; Y por otro lado se encuentran las Acciones Comunes que representan la participación residual que confiere al tenedor un derecho sobre las utilidades y los activos de la empresa, después de haberse satisfecho las reclamaciones prioritarias por parte de los accionistas preferentes. Por esta razón se entiende que la prioridad de las acciones preferentes supera a las de las acciones comunes. Sin embargo ambos tipos de acciones se asemejan en que el dividendo se puede omitir, en que las dos forman parte del capital contable de la empresa y ambas tienen fecha de vencimiento.

¿ Qué elementos s e deben cons iderar res pecto al empleo de las A cciones Preferentes o en su defecto Comunes?

Se debe tomar aquella que sea la más apropiada como fuente de recurso a largo plazo para el inversionista.

¿ Cómo vender las A cc iones ?

Las emisiones más recientes se venden a través de un suscriptor, el método utilizado para vender las nuevas emisiones de acciones es el derecho de suscripción el cual se hace por medio de un corredor de inversiones. Después de haber vendido las acciones, la empresa tendrá que cuidar su valor y considerar operaciones tales como el aumento del número de acciones, la disminución del número de acciones, el listado y la recompra. C) BONOS. Es un instrumento escrito en la forma de una promesa incondicional, certificada, en la cual el prestatario promete pagar una suma especificada en una futura fecha determinada, en unión a los intereses a una tasa determinada y en fechas determinadas. Importancia. Cuando una sociedad anónima tiene necesidad de fondos adicionales a largo plazo se ve en el caso de tener que decidir entre la emisión de acciones adicionales del capital o de obtener préstamo expidiendo evidencia del adeudo en la forma de bonos. La emisión de bonos puede ser ventajosa si los actuales accionistas prefieren no compartir su propiedad y las utilidades de la empresa con nuevos accionistas. El derecho de emitir bonos se deriva de la facultad para tomar dinero prestado que la ley otorga a las sociedades anónimas. El tenedor de un bono es un acreedor; un accionista es un propietario. Debido a que la mayor parte de los bonos tienen que estar respaldados por activos fijos tangibles de la empresa emisora, el propietario de un bono p osiblemente goce de mayor protección a su inversión, el tipo de interés que se paga sobre los bonos es, por lo general, inferior a la tasa de dividendos que reciben las acciones de una empresa. Ventajas. Los bonos son fáciles de vender ya que sus costos son menores. El empleo de los bonos no diluye el control de los actuales accionistas. Mejoran la liquidez y la situación de capital de trabajo de la empresa. Desventajas. La empresa debe ser cuidadosa al momento de invertir dentro de este mercado Formas de Utilización. Cada emisión de bonos está asegurada por una hipoteca conocida como "Escritura de Fideicomiso". El tenedor del bono recibe una reclamación o gravamen en contra de la propiedad que ha sido ofrecida como seguridad para el préstamo. Si el préstamo no es cubierto por el prestatario, la organización que el fideicomiso puede iniciar acción legal a fin de que se saque a remate la propiedad hipotecada y el valor obtenido de la venta sea aplicada al pago del a deudo. Al momento de hacerse los arreglos para la expedición e bonos, la empresa prestataria no conoce los nombres de los futuros propietarios de los bonos debido a que éstos serán



emitidos por medio de un banco y pueden ser transferidos, más adelante, de mano en mano. En consecuencia la escritura de fideicomiso de estos bonos no puede mencionar a los acreedores, como se hace cuando se trata de una hipoteca directa entre dos personas. La empresa prestataria escoge como representantes de los futuros propietarios de bonos a un banco o una organización financiera para hacerse cargo del fideicomiso. La escritura de fideicomiso transfiere condicionalmente el titulo sobre la propiedad hipotecada al fideicomisario. Por otra parte, los egresos por intereses sobre un bono son cargos fijos el prestatario que deben ser cubiertos a su vencimiento si es que se desea evitar una posible cancelación anticipada del préstamo. Los intereses sobre los bonos tienen que pagarse a las fechas especificadas en los contratos; los dividendos sobre acciones se declaran a discreción del consejo directivo de la empresa. Por lo tanto, cuando una empresa expide bonos debe estar bien segura de que el uso del dinero tomado en préstamo resultará en una en una utilidad neta que sea superior al costo de los intereses del propio préstamo. D) ARRENDAMIENTO FINANCIERO. Es un contrato que se negocia entre el propietario de los bienes(acreedor) y la empresa (arrendatario) a la cual se le permite el uso de esos bienes durante un período determinado y mediante el pago de una renta específica, sus estipulaciones pueden variar según la situación y las necesidades de cada una de las partes. Importancia. La importancia del arrendamiento es la flexibilidad que presta para la empresa ya que no se limitan sus posibilidades de adoptar un cambio de planes inmediato o de emprender una acción no prevista con el fin de aprovechar una buena oportunidad o de ajustarse a los cambios que ocurran e el medio de la operación. El arrendamiento se presta al financiamiento por partes, lo que permite a la empresa recurrir a este medio para adquirir pequeños activos. Por otra parte, los pagos de arrendamiento son deducibles del impuesto como gasto de operación, por lo tanto la empresa tiene mayor deducción fiscal cuando toma el arrendamiento. Para la empresa marginal el arrendamiento es la única forma de financiar la adquisición de activo. El riesgo se reduce porque la propiedad queda con el arrendado, y éste puede estar dispuesto a operar cuando otros acreedores rehúsan a financiar la empresa. Esto facilita considerablemente la reorganización de la empresa. Ventajas. Es en financiamiento bastante flexible para las empresas debido a las oportunidades que ofrece. Evita riesgo de una rápida obsolescencia para la empresa ya que el activo no pertenece a élla. Los arrendamientos dan oportunidades a las em presas pequeñas en caso de quiebra. Desventajas. Algunas empresas usan el arrendamiento para como medio para eludir las restricciones presupuestarias cuando el capital se encuentra racionado. Un contrato de arrendamiento obliga una tasa costo por concepto de intereses. · La principal desventaja del arrendamiento es que resulta más costoso que la compra de activo. Forma de Utilización. Consiste en dar un préstamo a plazo con pagos periódicos obligatorios que se efectúan en el transcurso de un plazo determinado, generalmente igual o menor que la vida estimada del activo arrendado. El arrendatario (la empresa) pierde el derecho sobre el valor de rescate del activo (que conservará en cambio cuando lo haya comprado). La mayoría de los arrendamientos son incancelables, lo cual significa que la empresa está obligada a continuar con los pagos que se acuerden aun cuando abandone el activo por no necesitarlo más. En todo caso, un arrendamiento no cancelable es tan obligatorio para la empresa como los pagos de los intereses que se compromete.



Una característica distintiva del arrendamiento financiero es que la empresa (arrendatario) conviene en conservar el activo aunque la propiedad del mismo corresponda al arrendador Mientras dure el arrendamiento, el importe total de los pagos excederá al precio original de compra, porque la renta no sólo debe restituir el desembolso original del arrendador, sino también producir intereses por los recursos que se comprometen durante la vida del activo. VI. CONSTITUCION DE UNA EMPRESA Proceso de constitución y adopción de personalidad jurídica Trámites necesarios para la adopción de la personalidad jurídica. Las personas físicas sólo han de realizar los trámites administrativos correspondientes al ejercicio de la actividad. 6.1. EL PROCESO DE CONSTITUCIÓN, EN FUNCIÓN DE LA FORMA JURÍDICA: A) PROCESOS DE CONSTITUCIÓN GENERALES  Registro Mercantil Central: Certificación negativa del nombre.   

Minis terio de E conomía y Competitividad - Di rec ción G eneral del Tes oro y Política Financiera: Autorización previa administrativa Notario: Escritura pública Consejerías de Hacienda de las CC.AA: Impuesto sobre transmisiones patrimoniales y

actos jurídicos documentados. R egi s tro Mercantil: Inscripción de la empresa A g encia Tri butaria (A E A T): Número de identificación fiscal Registros Especiales: Inscripción en registros especiales Notario: Acta notarial B) PROCESO DE CONSTITUCIÓN EMPRESARIO INDIVIDUAL  Notario: Escritura pública (de carácter obligatorio para el Empresario Individual Naviero)  Consejerías de Hacienda de las CC.AA: Impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados  R egi s tro Mercantil: Inscripción de la empresa (de carácter obligatorio para el Empresario Individual Naviero, de carácter voluntario para el resto de actividades) C) PROCESO DE CONSTITUCIÓN SOCIEDAD CIVIL  Trámite privado: Contrato privado en el que se detalle la naturaleza de las aportaciones y porcentaje de participación que cada socio tiene en las pérdidas y ganancias de la Sociedad civil.  Notario: Escritura pública (en el caso de aportación de bienes inmuebles o derechos reales)  Consejerías de Hacienda de las CC.AA: Impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados (en el caso de formalización de escritura pública)  A g encia Tri butaria (A E A T): Número de identificación fiscal D) PROCESO DE CONSTITUCIÓN SOCIEDAD COLECTIVA  Registro Mercantil Central: Certificación negativa del nombre.  Notario: Escritura pública. El contrato debe ser otorgado en escritura pública e inscribirse en el Registro Mercantil. La escritura deberá expresar:  El nombre, apellidos y domicilio de los socios.  La razón social.  El nombre, apellido y domicilio de los socios a quienes se encomiende la gestión de la sociedad y el uso de la firma social.  El capital que cada socio aporte en dinero efectivo, créditos o efectos.  La duración de la sociedad.  Las cantidades que, en su caso, se asignen a cada socio gestor anualmente para sus gastos particulares.  Consejerías de Hacienda de las CC.AA: Impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados.    



Registro Mercantil: Inscripción de la empresa. En la primera inscripción de las sociedades colectivas en el Registro Mercantil, deberán también constar:  El domicilio de la sociedad.  El objeto social.  La fecha de comienzo de las operaciones.  Las disposiciones relativas a los socios industriales.  Las reglas pactadas para la liquidación.  El régimen de participación en beneficios. Agencia Tributaria (AEAT): Número de identificación fiscal 

E) PROCESO DE CONSTITUCIÓN EMPRENDEDOR DE RESPONSABILIDAD LIMITADA  Consejerías de Hacienda de las CC.AA: Impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados  Registro Mercantil: Inscripción de la empresa  Notario: Acta notarial F) PROCESO DE CONSTITUCIÓN SOCIEDADES PROFESIONALES Depende de la forma social que se adopte. No olvidar la obligatoriedad de:  Además de ser necesaria su inscripción en el Registro Mercantil, la sociedad profesional se inscribirá igualmente en el Registro de Sociedades Profesionales del Colegio Profesional que corresponda.  Es obligatorio suscribir un seguro para la Sociedad Profesional que cubra la responsabilidad del ejercicio profesional. En la escritura de constitución deberá reseñarse la compañía aseguradora y el número de póliza. G) PROCESO DE CONSTITUCIÓN SOCIEDAD LIMITADA NUEVA EMPRESA  www.circe.es: Denominación social - El socio o socios fundadores deberán, en primer lugar, realizar los trámites para obtener la denominación social de la Nueva Empresa.  Notario: Escritura pública La escritura de constitución de la sociedad deberá ser otorgada por todos los socios fundadores, quienes habrán de asumir la totalidad de las participaciones sociales.

Deberá expres arse neces ariamente:

La identidad del socio o socios. La voluntad de constituir una Sociedad Limitada Nueva Empresa. Las aportaciones que cada socio realice y la numeración de las participaciones asignadas en pago. Los estatutos de la sociedad. La determinación del modo concreto en que inicialmente se organice la administración, en caso de que los estatutos prevean diferentes alternativas. La identidad de la persona o personas que se encarguen inicialmente de la administración y de la representación social. Se podrán incluir todos los pactos y condiciones que los socios juzguen convenientemente establecer, siempre que no se opongan a las leyes reguladoras.

E n los estatutos s e hará constar, al menos :

 

La denominación de la sociedad. El objeto social, determinando las actividades q ue lo integran. La fecha de cierre del ejercicio social. El domicilio social. El capital social, las participaciones en que se divida, su valor nominal y su numeración correlativa. El modo o modos de organizar la administración de la sociedad, el número de administradores o, al menos, el número máximo y el mínimo, así como el plazo de duración del cargo y el sistema de retribución, si la tuvieren. La escritura de constitución deberá presentarse a inscripción en el Registro Mercantil. Consejerías de Hacienda de las CC.AA: Impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados Registro Mercantil: Inscripción de la empresa



 Agencia Tributaria (AEAT): Número de identificación fiscal H) PROCESO DE CONSTITUCIÓN SOCIEDAD ANÓNIMA  Registro Mercantil Central: Certificación negativa del nombre  Notario: Escritura pública

E n la escri tura de constitución de la s ociedad s e expres arán:

Nombres, apellidos y edad de los otorgantes, si fuesen personas físicas, o la denominación o razón social si son personas jurídicas. Voluntad de los otorgantes de fundar una sociedad anónima. Metálico, bienes o derechos que cada socio aporte o se obligue a aportar. Cuantía de los gastos de constitución. Estatutos que han de regir el funcionamiento de la sociedad. Nombres, apellidos y edad de las personas que se encarguen inicialmente de la administración y representación social o su denominación social, nacionalidad y domicilio.

E n los es tatutos que han de reg ir el funcionamiento de la soci edad s e hará cons tar:

I)

Denominación social. Objeto social. Duración de la sociedad. Fecha de inicio de operaciones. Domicilio social. Capital social, expresando la parte de su valor no desembolsado, así como la forma y plazo máximo en que han de satisfacerse los dividendos pasivos. Clases de acciones y las series, en caso de que existieran; la parte del valor nominal pendiente de desembolso, así como la forma y el plazo máximo en que satisfacerlo; y si la acciones están representadas por medio de título o por medio de anotaciones en cuenta. En caso de que se representen por medio de títulos, deberá indicarse si son las acciones nominativas o al portador y si se prevé la emisión de títulos múltiples. El modo o modos de organizar la administración de la sociedad, el número de administradores o, al menos, el número máximo y el mínimo, así como el plazo de duración del cargo y el sistema de retribución, si la tuvieren. Modo de deliberar y adoptar acuerdos. Fecha de cierre del ejercicio social, que en su defecto será el 31 de diciembre de cada año. Restricciones a la libre transmisibilidad de las acciones, cuando se hubiesen estipulado. Régimen de prestaciones accesorias. Derechos especiales de los socios fundadores o promotores de la sociedad. La escritura de constitución deberá inscribirse en el Registro Mercantil.  Consejerías de Hacienda de las CC.AA: Impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados.  Registro Mercantil: Inscripción de la empresa.  Agencia Tributaria (AEAT): Número de identificación fiscal PROCESO DE CONSTITUCIÓN SOCIEDAD COMANDITARIA SIMPLE  Registro Mercantil Central: Certificación negativa del nombre  Notario: Escritura pública  El contrato debe ser otorgado en escritura pública e inscribirse en el Registro Mercantil.

La es cri tura deberá expres ar:



El nombre, apellidos y domicilio de los socios. La razón social. El nombre, apellido y domicilio de los socios a quienes se encomiende la gestión de la sociedad y el uso de la firma social. El capital que cada socio aporte en dinero efectivo, créditos o efectos. La duración de la sociedad. Las cantidades que, en su caso, se asignen a cada socio gestor anualmente para sus gastos particulares. Consejerías de Hacienda de las CC.AA: Impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados.




J)

K)

L)

M)


Registro Mercantil: Inscripción de la empresa.

En la primera inscripción de las sociedades comanditarias simples en el Registro Merc antil, deberán también cons tar:

El domicilio de la sociedad. El objeto social. La fecha de comienzo de las operaciones. Las disposiciones relativas a los socios industriales. Las reglas pactadas para la liquidación. El régimen de participación en beneficios. Identidad de los socios comanditarios. Aportaciones de cada socio comanditario con expresión de su valor cuando sean en dinero. Régimen de adopción de acuerdos sociales.  Agencia Tributaria (AEAT): Número de identificación fiscal PROCESO DE CONSTITUCIÓN SOCIEDAD COMANDITARIA POR ACCIONES  Registro Mercantil Central: Certificación negativa del nombre  Notario: Escritura pública. Escritura pública, con mención especial de los estatutos sociales, en los que se expresará el capital social. Consejerías de Hacienda de las CC.AA: Impuesto sobre transmisiones patrimoniales y  actos jurídicos documentados.  Registro Mercantil: Inscripción de la empresa Inscripción en el Registro Mercantil y publicación en el Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME).  Agencia Tributaria (AEAT): Número de identificación fiscal PROCESO DE CONSTITUCIÓN SOCIEDAD COOPERATIVA  Registro de Sociedades Cooperativas del Ministerio de Empleo y Seguridad Social (o de la comunidad autónoma): Certificación Negativa del Nombre, certificación previa al proyecto de estatutos.  Notario: Escritura pública.  Consejerías de Hacienda de las CC.AA: Impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados NOTA: Las Cooperativas protegidas cuentan, con carácter general, con la exención sobre las cuotas correspondientes al Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados en actos de constitución y ampliación de capital, constitución de préstamos y en los derivados de adquisiciones de determinados bienes y derechos.  Registro de Sociedades Cooperativas del Ministerio de Empleo y Seguridad Social (o de la comunidad autónoma): Inscripción de la escritura pública de constitución en Registro de Sociedades Cooperativas.  Agencia Tributaria (AEAT): Número de identificación fiscal PROCESO DE CONSTITUCIÓN SOCIEDAD ANÓNIMA LABORAL  Registro Mercantil Central: Certificación negativa del nombre  Ministerio de Empleo y Seguridad Social (o comunidad autónoma): Calificación de la Sociedad Laboral .  Notario: Escritura pública.  Consejerías de Hacienda de las CC.AA: Impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados. NOTA: Las sociedades laborales gozan con carácter general de una bonificación del 99% en el Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados, y exención en este Impuesto sobre las cuotas devengadas por operaciones societarias de constitución y aumento del capital.  Registro de Sociedades Laborales del Ministerio de Empleo y Seguridad Social (o de la comunidad autónoma): Inscripción de la empresa en el Registro de Sociedades Laborales.  Registro Mercantil: Inscripción de la empresa.  Agencia Tributaria (AEAT): Número de identificación fiscal PROCESO DE CONSTITUCIÓN AGRUPACIÓN DE INTERÉS ECONÓMICO


 


Registro Mercantil Central: Certificación negativa del nombre. Notario: Escritura pública.

S e realizará mediante es critur a públic a en la que cons tarán al menos los s ig uientes datos:

La identidad de los socios. La voluntad de los otorgantes de fundar una agrupación de interés económico. El capital social, si lo tuviere, con expresión numérica de la participación que corresponde a cada socio, así como las aportaciones de bienes o derechos indicando el título o el concepto en que se realicen y el valor que se les haya dado o las bases conforme a las cuales haya de efectuarse el evalúo. La denominación. El objeto. La duración y la fecha de comienzo de sus operaciones. El domicilio social, que deberá establecerse en España y, en su caso, el de las sucursales. La identidad de las personas que se encarguen de la administración.  Consejerías de Hacienda de las CC.AA: Impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados. Una vez otorgada la escritura de constitución de la A.I.E. se puede solicitar la exención del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales (en virtud del artículo 25 de la ley 12/1991), por su constitución.  Registro Mercantil: Inscripción de la empresa.  Registros Especiales (Registro Especial de la Agencia Estatal de Administración Tributaria): Inscripción de la empresa en registros especiales AEAT.  Agencia Tributaria (AEAT): Número de identificación fiscal N) PROCESO DE CONSTITUCIÓN SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA  Registro Mercantil Central: Certificación negativa del nombre.  Notario: Escritura pública.

La escritura de constitución de la sociedad deberá ser otorgada por todos los s oci os fundadores , quienes habrán de asumir la totalidad de las partici paciones s oci ales. D eberá expr es ars e neces ariamente:



La identidad del socio o socios. La voluntad de constituir una sociedad de responsabilidad limitada. Las aportaciones que cada socio realice y la numeración de las participaciones asignadas en pago. Los estatutos de la sociedad. La determinación del modo concreto en que inicialmente se organice la administración, en caso de que los estatutos prevean diferentes alternativas. La identidad de la persona o personas que se encarguen inicialmente de la administración y de la representación social. Se podrán incluir todos los pactos y condiciones que los socios juzguen convenientemente establecer, siempre que no se opongan a las leyes reguladoras.

E n los estatutos s e hará constar, al menos :

 

La denominación de la sociedad. El objeto social, determinando las actividades q ue lo integran. El domicilio social. El capital social, las participaciones en que se divida, su valor nominal y su numeración correlativa y, si fueran desiguales, los derechos que cada una atribuya a los socios y la cuantía o la extensión de éstos. El modo o modos de organizar la administración de la sociedad, el número de administradores o, al menos, el número máximo y el mínimo, así como el plazo de duración del cargo y el sistema de retribución, si la tuvieren. El modo de deliberar y adoptar sus acuerdos los órganos colegiados de la sociedad. La escritura de constitución deberá presentarse a inscripción en el Registro Mercantil. Consejerías de Hacienda de las CC.AA: Impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados. Registro Mercantil: Inscripción de la empresa.

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