Proyecto Colaborativo Internacionalizacion Empresarial PIE

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P r C olabor at i iv d e I I nt er nac i io nali z ac i ió n ro y ec t to C vo d E m pr e sar i ia l

Avanzamos a través del del conocimiento

PROYECTO COLABORATIVO DE INTERNACIONALIZACIÓN EMPRESARIAL

La Asignatura 8 del Máster consiste en elaborar un Informe de Internacionalización Empresarial. El presente documento proporciona información de cómo realizarlo. Los apartados que se desarrollan en este documento son: ■

Definición y Generalidades.

■

Producto / Servicio.

■

Mercado.

■

País.

■

Análisis De La Competencia.

■

Modos De Entrada.

■

Viabilidad Técnica

Proyecto Colaborativo de Internaciona Internacionalización lización Empresarial 2

DEFINICIÓN Y GENERALIDADES La finalidad de la Asignatura es transmitir y aplicar la metodología necesaria para el desarrollo del Proyecto de Internacionalización de un producto o servicio. Para ello es necesario que elaboréis y redactéis un Informe en el que reflejéis vuestro particular Proyecto de Internacionalización. Este Informe es un trabajo a realizar en Grupo, utilizando la metodología y la documentación que se explica a continuación, respondiendo a las preguntas que se incluyen en cada epígrafe y teniendo en cuenta la especificación detallada, de cómo han de cumplirse y cumplimentarse cada una de las etapas del siguiente Plan de Trabajo:

1ª y 2ª Semanas: PRODUCTO / SERVICIO ■

Explicar en qué va a consistir vuestro Proyecto de Internacionalización.

■

Indicar los aspectos esenciales de vuestro pro ducto / servicio.

3ª y 4ª Semanas: MERCADO + PAÍS ■

Definir los aspectos relevantes del mercado seleccionado.

■

Resumir los datos de la ficha riesgo país.

5ª y 6ª Semanas: ANÁLISIS COMPETENCIA + MODOS DE ENTRADA ■

Reflejar las conclusiones del análisis sectorial.

■

Elegir la forma de entrada.

7ª y 8ª Semanas: VIABILIDAD TÉCNICA ■

Indicar si vuestro Proyecto de Internacionalización es o no es técnicamente viable.

En las semanas indicadas el Grupo ha de enviar al Buzón del Profesor, la respuesta consensuada a las preguntas que se realizan. Durante las dos últimas semanas, deberá entregar el Informe final a través de la herramienta de Actividades, utilizando la plantilla PIE_ Informe_Final.doc, e indicando su Grupo:

Ejemplo: PIE_ Informe_Final_GrupoA.doc

Proyecto Colaborativo de Internacionalización Empresarial 3

1. PRODUCTO / SERVICIO En este primer epígrafe, se pide que concretéis los aspectos más resaltables de la oportunidad de negocio que planteáis a la hora de iniciar vuestro proceso de internacionalización con un determinado producto / servicio, en un mercado concreto, dentro del país que hayáis elegido.

Preguntas 1.1. ¿Cuáles son las características de vuestro producto o servicio? 1.2. ¿Qué necesidades puede satisfacer dicho producto o servicio, en el mercado que habéis elegido? 1.3. ¿Cuáles son las especificidades del país al que estaría dirigido el producto /servicio referido?

Documentación de Apoyo A la hora de responder a estas preguntas tendréis que definir la estructura de vuestro producto/servicio con sus correspondientes características, agrupadas por categorías, indicando si se trata de un producto/servicio: ■ ■

Esencial: Todo lo que esté relacionado directamente con la función básica del producto/servicio. Ampliado: Todo aquello que acompaña al producto/servicio esencial, añadiendo aspectos que le hacen más eficaz o agradable (sin que ello constituya una función adicional)

■

Plus: Conjunto de elementos que, sin formar parte de física del producto/servicio, pueden hacer que sea más tractivo para el posible cliente/consumidor

También podréis plantear la posibilidad de introducir un nuevo producto/servicio, o un producto/servicio mejorado, en el mercado objetivo al que queréis dirigiros, que reúna las características que consideréis idóneas para poder competir, con éxito, en dicho mercado, explicando el porqué de esa decisión. Se pide pues, que argumentéis los motivos de dicha decisión y las causas que en vuestra opinión facilitan la presencia de vuestro nuevo producto/servicio: ■

Declive de otro producto/servicio similar, existente ya en e l mercado.

■

Cambios en el grado de satisf acción de los clientes.

■

Novedades o mejoras en el producto/servicio, por la competencia previa existente.

■

Búsqueda/captura de un nuevo hueco de mercado, no cubierto hasta ahora.

■

Modificaciones / adaptaciones por nuevos cam bios legislativos.

En este sentido, a la hora de intentar introducir un nuevo producto/servicio en un determinado mercado os vais a encontrar, lógicamente, con otros productos/servicios de competidores ya existentes en dicho mercado. Por eso es conveniente, también, definir el perfil del producto/servicio, en base al mercado al que iría destinado, teniendo en cuenta los siguientes requisitos:


■

Reglamentos sanitarios.

■

Reglamentos de seguridad.

■

Normas de calidad.

■

Transporte y manipulación.

■

Estructura arancelaria.

■

Especificaciones técnicas.

■

Preferencias del consumidor.

Por tanto, el abanico de posibilidades y de opciones, a la hora de elegir un producto/servicio determinado, es suficientemente amplio para que podáis adaptar vuestras alternativas al nivel de información que dispongáis y a los requerimientos del mercado al que os queráis dirigir Los requisitos, exigencias e información sobre los posibles mercados lo podréis investigar y conocer con los datos que figuran en el siguiente epígrafe.


2. MERCADO Pregunta 1 2.1. ¿Cuáles son los criterios que definen el mercado en el que habéis decidido entrar?

Documentación de Apoyo Es básico y esencial analizar las características del mercado dónde quisierais entrar con vuestro producto/servicio. En casi todos los países existen, como fuentes de información, Organismos, Organizaciones e Instituciones, como Cámaras de Comercio, Servicio de Estudios de Bancos, Embajadas y Oficinas Comerciales, Servicio de Aduanas, Asociaciones Patronales, que tienen como uno de sus objetivos ayudar a internacionalizarse a sus empresas nacionales, asesorándolas sobre cómo competir en el extranjero. Por ejemplo, entre las muchas fuentes de información que se pueden consultar, en España, para obtener/disponer de los datos, características y aspectos más relevante del mercado en el queréis entrar, estarían las siguientes:

http://www.icex.es ■

Marco general institucional, político y económico de países, análisis de coyuntura, cuestiones multilaterales

■

Servicios especializados en comercio exterior

■

Informes, estudios de mercado, análisis sectoriales

http://www.iberglobal.com ■

Monográficos país

■

Rankings marca país

■

Informes

■

Perspectivas

■

Anuarios

http://www.cesce.es ■

Análisis riesgos comerciales

■

Análisis riesgo país

http://www.plancameral.org ■

Análisis riesgos comerciales

■

Análisis riesgo país

Todas estas fuentes de información permiten valorar las dificultades inherentes a un proceso de internacionalización, en un mercado concreto de un país determinado.


Para llevar a cabo esta valoración se utilizan las llamadas Fichas País o Guías País, publicadas por distintas Instituciones y/o Ministerios de diferentes países. La información existente en dichas Fichas País es bastante amplia y detallada, explicando y relacionando los aspectos clave del país con los distintos mercados existentes en el mismo, como podréis comprobar entrando en las páginas web citadas anteriormente o en cualquier otra que podáis buscar. Estas Fichas/Guías País permiten, de modo amplio, poder iniciar un análisis del mercado en el que queréis entrar, evaluando en las variables más importantes, como oferta, demanda, competencia, nivel de vida, poder adquisitivo, tendencias, situación del país. Debéis citar y hacer referencia a las fuentes a las que habéis recurrido para recabar toda la información que hayáis utilizado. Con toda esta información, analizada debidamente y teniendo en cuenta las características de vuestro producto/servicio y los aspectos esenciales de vuestro mercado, deberéis comentar los criterios en los que os vais a basar para los dos enfoques necesarios a la hora de competir: ■

Segmentación y Posicionamiento (están interrelacionados y se condicionan mutuamente)

Es decir, debéis determinar cómo queréis que vuestros clientes perciban vuestro producto/servicio; cómo queréis utilizar la segmentación y el posicionamiento

Pregunta 2 2.2. ¿A qué segmento de dicho mercado queréis dirigiros? ¿Por qué?

Documentación de Apoyo El mercado potencial de un producto está formado por compradores individuales. Estos compradores tienen una serie de características específicas que permiten agruparlos por categorías: ■

Forma de ser

■

Forma de pensar

■

Uso del producto/servicio: El mercado se puede segmentar conforme a varios criterios: -

Volumen de compras: grandes usuarios, medianos usuarios …

-

Marca: conocida / reconocida, blanca / del distribuidor …

-

Sensibilidad a los diferentes

factores que conforman el mercado: clientes sensibles al

precio, a la calidad, a la publici dad… -

Beneficios: al

comprar

el

producto/servicio

cada

consumidor

necesidades específicas.


intenta satisfacer unas

La segmentación también puede ser: ■

Geográfica: Muchas veces el concepto de mercado no coincide con el de país, ya que en un mismo país pueden coexistir distintos tipos de mercados diferenciados.

■

Por canales de distribución: Varían de país a país. A la hora de situar los productos/servicios a disposición de los clientes, estos canales pueden ser: largos, cortos y directos

■

Según las características del consumidor: En los mercados existen grupos de consumidores que comparten necesidades, expectativas y deseos similares. Lo cual permite agruparlos, según las siguientes variables: -

Demográficas: edad, sexo, tamaño de la familia, estado civil …

-

Socioeconómicas: renta, educación, profesión, religión, nacionali dad …

-

Psicográficas: clase social, estilo de vida, personali dad…

-

Comportamiento de compra: nivel, frecuencia …

Pregunta 3 2.3. ¿Cómo queréis que sea vuestro posicionamiento en dicho mercado? ¿De qué forma quisierais conseguirlo?

Documentación de Apoyo El concepto de Posicionamiento tiene su origen en el hecho de que los consumidores tienen una cierta percepción de los productos/servicios ( … y marcas) Esta percepción se form a como consecuencia de las diferentes impresiones, sensaciones e informaciones que reciben del producto/servicio a través de la publicidad, precio, envase, vendedor, otros consumidores, consumo del producto/servicio. Dicha percepción provoca una jerarquía de todas las ofertas que hay en el mercado, dando como resultado una comparación entre ellas. Lo que se pretende con el posicionamiento es marcar las características diferenciales del producto/servicio en la mente del consumidor. El punto de referencia para ello es la satisfacción de las necesidades del consumidor. Esta satisfacción se deriva del valor que otorga el cliente al producto/servicio en cuestión.


3. PAÍS Pregunta 1 3.1. ¿Cuáles son las variables que habéis tenido en cuenta a la hora de evaluar el país que habéis elegido?

Documentación de Apoyo Una vez definido vuestro producto/servicio y analizado el mercado, sus principales características y cuál sería vuestra segmentación y posicionamiento, es vital poder tomar en consideración los riesgos del país en dónde vayáis a estar, en el que está ubicado vuestro mercado seleccionado. Para ello se utilizan las llamadas Fichas Riesgo País o Análisis Riesgo País que os permitirán poder tener una “fotografía” bastante aproximada de las dificultades o ventajas del país seleccionado. Una de las páginas web más utilizadas (en España) para la evaluación del Riesgo País es http://www.cesce.es dónde podréis encontrar, además de una cantidad ingente de datos e información, un Mapa Riesgo País con un Termómetro de Valoración para cada país. Si pincháis en el país correspondiente a vuestro mercado, os aparece una Ficha Resumen que evalúa los siguientes aspectos: ■

Riesgo Comercial

■

Riesgo Político

■

Situación Política

■

Economía Interna: Estado y evolución

■

Economía Externa: Estado y evolución

En el campus virtual se adjunta, como ejemplo, una Ficha Guía País de Rumanía (tomado de www.icex.es)

Pregunta 2 3.2. ¿Qué aspectos caracterizan el riesgo del país seleccionado?

Documentación de Apoyo Casi todas las webs citadas anteriormente, o cualquier que podáis buscar, suelen disponer también de Fichas e Informes Riesgo País. En líneas generales, los aspectos que suelen figurar en dichas Fichas / Estudios / Análisis Riesgo País son:


■

■

■

■

Estabilidad política -

Historia reciente y situación actual

-

Nivel de vida

Estabilidad macroeconómica -

Tasa crecimiento PIB e inflación

-

Desempleo y salarios reales

-

Tipos de interés y tipos de cambio

-

Déficit público

-

Controles de cambios

Políticas hacia la inversión extranjera -

Historia reciente y situación actual

-

Tratamiento fiscal

-

Regulaciones no económicas

-

Incentivos

Aspectos legales del país -

Leyes mercantiles y laborales

-

Patentes

-

Política de competencia

En el Informe de vuestro Proyecto de Internacionalización es necesario que figuren las conclusiones / comentarios relacionados con vuestro Análisis de Riesgo País y la correspondiente Ficha País, citando las fuentes de vuestra información.

Pregunta 3 3.3 ¿Cuáles serían los criterios que consideráis relevantes a la hora de efectuar vuestro particular análisis riesgo país? teniendo en consideración los ejemplos A, B y C que se citan más adelante.

3.4. Aplicarlos a vuestro producto/servicio, en el mercado/país que hayáis seleccionado, elaborando un cuadro - resumen en el que especifiquéis la ponderación e importancia de cada uno de dichos criterios.

3.5. Explicar las conclusiones que obtenéis con dicho cuadro – resumen.


Documentación de Apoyo De todos los aspectos citados, los factores no comerciales que influyen en el nivel de riesgo que se asume al entrar un mercado / país, serían: ■

Estabilidad política

■

Estabilidad macroeconómica

■

Políticas hacia la inversión extranjera

■

Entorno legal del país

Algunas veces, a pesar de la información disponible, puede ser difícil, para un producto/servicio determinado, poder cuantificar el Riesgo País de un modo concreto. Por este motivo, las empresas suele utilizar distintos modos para evaluar, calificar (o cuantificar) el Riesgo País. Os adjunto algunos ejemplos de valoraciones realizadas por empresas privadas, en las que se utilizan diferentes parámetros para clasificar el Riesgo País. Depende, lógicamente, de los criterios considerados clave para estas empresas a la hora de efectuar su particular Análisis de Riesgo País.

Ejemplo A Evalúan el potencial, para sus productos/servicios, de algunos mercados latinoamericanos. Como veréis, a cada criterio se le asignó un porcentaje y luego la importancia que dan a cada criterio para los diferentes países analizados. Se valora como 0 (no importante) ó 1 (importante). El cálculo se hace, para cada país, multiplicando el porcentaje por la importancia de cada criterio y luego sumando.


Criterios

Ponderación

México

Argentina

Brasil

Venezuela

Colombia

Panamá

Lengua común

10%

1

1

0

1

1

1

Gran mercado potencial

10%

1

0

1

1

1

0

Pocos competidores y muy atomizados

15%

1

1

1

1

1

1

Gran aceptación de las nuevas tecnologías

5%

1

1

1

1

1

0

Relativa estabilidad política

15%

1

1

1

0

0

1

Ventaja en costes (laborales, financieros, distribución...)

10%

1

1

1

1

1

0

Acceso a financiación internacional

5%

1

1

1

1

1

1

Ayudas para la internacionalización

5%

1

1

1

1

1

1

Muchas empresas españolas implantadas en LATAM

15%

1

1

1

0

0

0

Proximidad al mercado de Estados Unidos

5%

1

0

0

0

0

1

100%

100%

80%

85%

65%

65%

55%

TOTAL


Ejemplo B La misma empresa empleó otro sistema, menos cuantitativo, a la hora de evaluar la importancia de los productos/servicios de una empresa competidora en tres áreas geográficas distintas.

Criterio

Italia

Estados Unidos

Potencial del mercado

Conocimiento del

Mercado/Canal

Facilidad de entrada

Alineado con tendencia del sector Inversión Financiera


Ejemplo C Posteriormente, utilizó y cuantificó diferentes zonas geográficas.

Ponderación

otros

Criterio

criterios

distintos

para

analizarlos

y relacionarlos con

Unión Europea

Estados Unidos

Asia

7

Potencial del mercado

2

3

5

6

Costes

1

1

4

5

Alineado sector

tendencia

2

3

3

4

Compatibilidad con estructura Organizativa

2

3

3

3

Estabilidad del país

5

5

2

2

Conocimiento mercado/Canal

5

3

2

1

Facilidad de penetración

5

3

1

68

78

97

con

del

TOTAL

La importancia de cada criterio, en cada zona geográfica, va de 1 (menos importante) a 5 (más importante) Y luego aplican un ranking de prioridad para cada criterio, 7 para el de más peso: potencial de mercado; 1 para el de menos peso: facilidad de penetración. El cálculo final se hace multiplicando, para cada zona geográfica, la ponderación por la importancia de cada criterio, y luego sumando.


4. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Pregunta 4.1. Aplicar, de modo detallado, el Modelo de las 5 Fuerzas al sector en el que vais a competir con vuestro producto/servicio, explicando el impacto, la importancia y las características de cada una de ellas en vuestro mercado-país concreto.

Documentación de Apoyo Esencialmente debéis analizar el modo de competir y la forma de hacerlo, en el sector al que pertenezca vuestro producto/servicio, en el mercado/país elegido. Normalmente las mismas Instituciones y Organismos que publican las Guías País ofrecen también buenos análisis sectoriales, como en el documento que se adjunta en la el campus virtual denominado Mercado Dispositivos Médicos en Turquía (tomado de www.icex.es) El modelo más utilizado para el Análisis de los Competidores es el llamado Modelo de las 5 Fuerzas, de

MICHAEL E. PORTER Este Modelo analiza cinco variables que inciden en el entorno de un sector, que son:

1. 2. 3. 4. 5.

Intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales. Amenaza de nuevos entrantes. Poder de negociación de los proveedores. Poder de negociación de los clientes. Productos sustitutivos.


Este Modelo permite evaluar la interacción entre dichas fuerzas y, de este modo, poder determinar la situación en el sector en el que compite la empresa.

1. Intensidad de la Rivalidad entre los competidores Se trata de averiguar cuántos competidores hay en el sector en que se compite, cuál es su importancia, su tamaño, cómo compiten, cuál es su cuota de mercado. De este modo se podrá conocer si la rivalidad es alta, media o baja.

2. Amenaza de Nuevos Competidores entrantes Es decir, cuál es la posibilidad de que puedan entrar nuevos competidores en el sector. Suele indicar lo atractivo que es el sector. Por lo general, cuanto más atractivo es un sector, existe una mayor amenaza de nuevos entrantes. Aquí surgen otros dos conceptos, directamente relacionados con las cinco fuerzas: barreras de entrada y barreras de salida.


■

Barrera de entrada: indica la mayor o menor dificultad para poder entrar en un sector. Pueden ser reales o ficticias (estas últimas suelen ser "falsas barreras", creadas por el propio sector). Entre las barreras de entrada más clásicas están:

■

-

Inversión necesaria para entrar al sector.

-

Falta de marca o de imagen conocida.

-

Desconocimiento del sector.

-

Dificultad de acceso a los canales de distribución del sector.

Barrera de salida: es la mayor o menor dificultad de salir de un sector. Suelen ser casi siempre reales y suelen estar ligadas a la dificultad de recuperar la inversión realizada, a la venta de los productos o instalaciones que se quieren abandonar y a la indemnización a abonar a los trabajadores que cesen en su actividad.

3. Poder de Negociación de los Proveedores Indica la posición de los proveedores, es decir, su poder e influencia en el sector. Por ejemplo: Un proveedor de una gran superficie tiene poco poder de negociación con ella. En cambio, un proveedor de energía eléctrica en una zona determinada suele tener un alto poder de negociación con las fábricas ubicadas en esa zona. Interesa, por tanto, conocer cuántos proveedores hay en el sector, cuál es su tamaño y cuánta es su influencia.

4. Poder de Negociación de los Clientes En líneas generales, el poder de negociación de los clientes suele ser alto (casi siempre tienen la posibilidad de ir a comprar a otro sitio si no están satisfechos con el trato, el precio, la calidad o el servicio que reciben). Por ello, este concepto no implica directamente la capacidad de que los clientes se unan para negociar con alguien, sino el poder de negociación de cada cliente. Depende, lógicamente, del sector. Por ejemplo: Si hablamos de grandes superficies, el cliente suele tener mucho poder. En cambio, si hablamos de la instalación o el acceso a una red eléctrica, el cliente no suele tener ni poder de elección ni poder de negociación.

5. Productos Sustitutivos Son aquellos que satisfacen la misma necesidad (por ejemplo, en vez de mandar una carta por correo, se puede enviar por fax o por e-mail).


El análisis de la existencia o no de productos sustitutivos es importante porque son productos o servicios que pueden competir directa o indirectamente con los de mi empresa. Es decir, pueden quitar cuota de mercado, ya que los clientes pueden decidir comprar otros productos o servicios y no los de mi empresa. Las conclusiones de este Análisis de las 5 Fuerzas se pueden agrupar también en una serie de Amenazas y Oportunidades, provenientes del merc ado y del sector en el que opera la empresa. Además de las fuerzas citadas, para tener una idea global de la situación del sector, se pueden considerar también los siguientes aspectos, relacionados con el sector de actividad: velocidad de crecimiento y de innovación, grado de sofisticación tecnológica y capacidad gerencial.


5. MODOS DE ENTRADA Con todos los aspectos y criterios mencionados hasta ahora y aplicados ya a vuestro Proyecto de Internacionalización pasaríais al análisis de los modos de entrada .

Pregunta 5.1. Explicar y comentar cuál es el modo de entrada que consideráis más adecuado para vuestro Proyecto de Internacionalización, teniendo en cuenta las características de vuestro producto/servicio, las formas de comercialización existentes en el mercado al que va dirigido, y los requisitos exigidos por el país correspondiente

Documentación de Apoyo Existen diferentes modos de entrada. Los más utilizados a la hora de introducir cualquier producto/servicio, en un mercado concreto, son los siguientes: El orden en el que aparecen dichos modos de entrada refleja el nivel de riesgo existente para cada uno de ellos: la exportación indirecta sería el menos arriesgado y la producción en el país elegido sería el de mayor riesgo ■

Exportación Indirecta Es el modo clásico de iniciar la incursión en un mercado internacional. Normalmente la empresa vende sus productos a intermediarios domésticos (dentro de su propio país) que luego exportan dichos productos a otros países. La ventaja es que el riesgo es muy pequeño para la empresa vendedora. El mayor inconveniente es que, normalmente, se desconoce quiénes son los clientes (en los mercados de destino) de los intermediarios domésticos

■

Exportación Directa En este caso la empresa vende sus productos a compradores o intermediarios extranjeros. Esta venta directa puede hacerse a través de filial (sucursal de la propia empresa en el país de destino), de comercializadora (compañía en el mercado de destino, con lo que la empresa exportadora llega a algún acuerdo de distribución) o agente comercial (representante de los productos de la empresa exportadora en diferentes mercados externos) Los criterios para que la empresa exportadora elija cualquiera de estas figuras (filial, subsidiaria o agente) van a depender, esencialmente, del volumen de compra o del interés estratégico de los mercados a los que exporte


■

Licencia a extranjeros -

Exportación de know-how: Uno de los procesos más extendidos y desarrollados, como modo de entrada en mercados internacionales, es la exportación de know-how. Y la exportación de know-how más conocida es la franquicia. Las franquicias son un método relativamente rápido y con bajo riesgo para poder entraren un país. Normalmente las ventajas suelen estar de parte del franquiciador (aporta el producto o servicio, fija las condiciones a los franquici ados…). La ventaja principal para

el franquiciado es que

comienza a trabajar, inmediatamente, con una marca conocida a nivel internacional (lo cual reduce mucho su riesgo de fracaso) -

Fábricas llave en mano: Son los llamados

“turn

key projects”. Las empresas que emplean este modo de entrar en otros

países, normalmente poseen los conocimientos adecuados para satisfacer las necesidades del

cliente

que

pide

la instalación y puesta en marcha de una fábrica, utilizando una

determinada tecnología. Usualmente son empresas que ya venden sus productos a los clientes de otros países, que son quienes le solicitan la construcción de una fábrica llave en mano. El beneficio, para la empresa que suministra la tecnología y monta la fábrica,

es la

inversión que supone el proyecto (y el futuro asesoramiento para la transferencia de mejoras tecnológicas). El inconveniente es que la nueva fábrica puede ser una futura competencia a la línea de productos que vende al país cliente -

Joint Venture: Es un modo de entrada que se caracteriza por el ahorro de tiempo, de esfuerzo y de dinero, a la

hora

de

comenzar

a

trabajar

en

un

nuevo mercado internacional. Se basa en la

asociación (la alianza estratégica) entre dos empresas de diferentes países, para trabajar conjuntamente en sus respectivos mercados. En una alianza estratégica la propiedad y los riesgos de la nueva empresa resultante es compartida por ambos socios


■

Producción en el Extranjero Es, quizás, el sistema más arriesgado para entrar en un nuevo mercado. Instalar una fábrica en un país foráneo, donde la empresa ya vende sus productos, solamente es justificable cuando el potencial de ventas en ese mercado y el área de influencia de la fábrica son grandes. La gran ventaja es el potencial de beneficio que se pueda obtener con esa inversión y el control de mercado que la misma pueda suponer. El mayor inconveniente es la gran inversión directa que realiza la empresa, con el grave riesgo que ello supone

Otros modos de entrada en mercados internacionales (resumido): ■

■

Modos de operación indirectos: -

Comecializadoras (trading companies): Compran en firme para su venta posterior.

-

Agentes de compra (brokers): Asumen riesgos de gestión y cobro

Modos de operación directos: -

Filial de producción: Inversión directa en el país de destino: Puede asumir actividades de fabricación, comercialización o diversificación

-

Vendedor directo o de exportación: Empleado de la empresa exportadora, residiendo en el país importador

-

Agente y distribuidor importador: Agente independiente, residiendo en el país importador, que representa al exportador. Puede asumir funciones de comercialización

-

Subsidiaria comercial: Sucursal o filial del exportador en el país importador.

-

Consorcio de exportación: Agrupación de exportadores para constituir una nueva empresa, responsable de la exportación de todos ellos

■

Modos de operación mixtos: -

Piggyback: Utilizar la red comercial de una empresa, ya instalada en los mercados exteriores

-

Transferencia de tecnología: Transferencia de derechos intangibles. Marca, asistencia técnica, know-how

-

Licencias y franquicias internacionales

-

Licencia: Subcontratación de fabricación y venta en el país comprador

-

Franquicia: Tipo de licencia relativa a procedimientos de gestión y comercialización

-

Joint Venture: Sociedad en co-propiedad

-

Alianzas Internacionales: Cooperar, compartir y aumentar recursos y capacidades, a nivel internacional


■

Otros tipos de acuerdos -

Contratos de Gestión: La empresa gestora realiza la gestión operativa por cuenta del propietario

-

Fabricación por contrata: La empresa internacional paga a una empresa local para que fabrique en su nombre.


6. VIABILIDAD TÉCNICA Pregunta 6.1. Argumentar si vuestro Proyecto de Internacionalización es o no es técnicamente viable, teniendo en cuenta todos los conceptos indicados y comentados en los anteriores vuestro producto/servicio, al mercado elegido y al país seleccionado.

epígrafes,

aplicándolos

a

Documentación de Apoyo En este Proyecto de Internacionalización no vamos a tener en cuenta la Viabilidad Económica del mismo. Solamente hay que indicar si es factible o no el poder llevarlo a cabo. En caso de que sea factible hacerlo, tenéis que explicar por qué y detallar todas las operaciones que deberíais realizar para conseguirlo. Si no fuese factible llevarlo a cabo deberéis, igualmente, explicar por qué. Es decir, la conclusión de vuestro Proyecto de Internacionalización deb e indicar si técnicamente es posible o no llevarlo a cabo Por tanto, lo que se va a valorar es el análisis, la argumentación y la coherencia de todo vuestro Informe y de las conclusiones del mismo.


900 921 292 [email protected]

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