Contenido .................................................................................................................... ........................................................ 3 I. INTRODUCCIÓN INTRODUCCIÓN ............................................................
1.1. Presentación de la empresa ...................................................................................... 3 .................................................................................................... 3 1.2. Información general ..................................................................................................... ............................................................................................................. 5 1.3. Modelo Canvas .............................................................................................................. ............................................................................... 6 1.3.1 Lienzo del Modelo de Negocio ................................................................................
1.3.2
....................................................................... 7 Desarrollo del Perfil del Cliente ........................................................................
1.3.3
Desarrollo de la Propuesta de Valor. .............................................................. 7
1.4. Formulación del problema ......................................................................................... 9 ........................................................................................................................ 9 1.5. Objetivos ......................................................................................................................... ...................................................................................... .................... 10 1.6. Justificación e importancia.................................................................. ........................................................................................................... 11 II.PLAN DE NEGOCIO ............................................................................................................
2.1. ANÁLISIS ESTRATÉGICO ESTRATÉGICO ..................................................................................... 11 2.1.1.
........................................................................... 11 Análisis de la la cadena de valor valor ............................................................................
2.1.2.
............................................................. 13 Análisis de las las cinco fuerzas fuerzas de Porter .............................................................
2.1.3.
..................................................................................... 14 Análisis PEST PEST del sector .....................................................................................
2.1.4.
.................................................................................................... ........................................... 17 Mega tendencia .........................................................
2.1.5.
....................................................................................... 18 Matriz FODA del sector ........................................................................................
2.1.6.
.................................................................................................. 19 Matriz EFI y EFE ...................................................................................................
.................................................................. 21 2.1.7. FODA cruzado: cuadro de estrategias ...................................................................
2.1.8. Objetivos estratégicos genéricos ............................................................................ 22 2.1.9. Estrategias genéricas ............................................................................................... 22 .............................................................................................. 22 2.1.10. Ventaja Competitiva. ............................................................................................... .............................................................................................. 23 2.2. ESTUDIO DE MERCADO ............................................................................................... ........................................................................................ ............................... 23 2.2.1. Cuadro de Segmentación ......................................................... ..................................................................................................... 28 2.2.2. Tipos de Mercado ...................................................................................................... ...................................................................................................... ........................................... 28 2.2.3. Mercado Objetivo ........................................................... ..................................................................................................... ........................................... 28 2.2.4. Plan de Marketing .......................................................... .......................................................................................... 30 2.2.5 Plan de Posicionamiento ........................................................................................... ........................................................................................................... 39 2.2.6 Plan de Ventas ............................................................................................................
2.3. ESTUDIO TÉCNICO - OPERATIVO ............................................................................. 40 ............................................................ 40 2.3.1. Características y localización del negocio ............................................................. .................................................................................................... 40 2.3.2. Micro Localización Localización .....................................................................................................
2.3.3. Distribución Física de las instalaciones ................................................................. 40 2.3.4. Especificaciones técnicas ........................................................................................ 41
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1
.............................................................................................. ............................... 41 2.3.5. Capacidad de servicio ............................................................... ................................................................................................ ............................... 42 2.3.6. Procesos: Diagramas.................................................................
2.3.7 Cadena de Suministros ............................................................................................. 43 ................................................................. 43 2.3.8. Descripción y horarios de los servicios .................................................................. .................................................................................................... 43 2.3.9. Gestión Ambiental ..................................................................................................... ..................................................................................... 43 2.4. ESTUDIO ORGANIZACIONAL ...................................................................................... ......................................................................................................................... 43 2.4.1. Misión .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... 43 2.4.2. Visión ........................................................................................................................... ....................................................................................................................... ......... 43 2.4.3. Valores ............................................................................................................... .............................................................................................................. ...................................................... 44 2.4.4. Organigrama ........................................................
2.4.5. Manual de organización y funciones ...................................................................... 45 2.4.6. Servicios de Terceros ............................................................................................... 47
2.5. EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA ............................................................... 47 ..................................................................................................................... ...................................................... 47 2.5.1. Inversión ...............................................................
2.5.2. Presupuesto de venta por servicio ......................................................................... 47 ...................................................................................................................... ..................................................... 47 2.5.3. Ingresos ................................................................. ...................................................................................................................... 47 2.5.4. Egresos ....................................................................................................................... ............................................................................................ 47 2.5.5. Gastos Administrativos Administrativos ............................................................................................. .................................................................................................... 47 2.5.6. Costos Operativos ..................................................................................................... .......................................................................................................... 47 2.5.7. Financiamiento Financiamiento ........................................................................................................... .............................................................................................. 47 2.5.8. Determinando el COK ............................................................................................... .............................................................................................. 47 2.5.9. Estado de Resultados ............................................................................................... ............................................................................................................ 47 2.5.10. Flujo de caja ............................................................................................................. ........................................................................................ 47 2.5.11. Análisis Beneficio Costo ......................................................................................... .................................................................................................. ............................... 47 2.5.12. Punto de equilibrio ...................................................................
2.5.13. Análisis de riesgo .................................................................................................... 47
III.CONCLUSIONES ................................................................................................................ 47 ............................................................................... 47 IV.REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍCAS ................................................................................ .................................................................................................................................. 47 V.ANEXO ...................................................................................................................................
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I. INTRODUCCIÓN 1.1. Presentación de la empresa El presente proyecto surge de una idea de negocio familiar, el cual se pretendió reforzar y llevar a cabo a corto plazo, poniendo en práctica cada uno de los conocimientos adquiridos a lo largo de mi formación técnica La JUGUERÍA FRUTÍSIMO DEL SABOR S.A.C., con la venta de jugos de frutas f rutas naturales simples y mixtos, la idea es que con este trabajo de investigación determinemos los gustos y preferencias de los clientes, observar si existe un segmento del mercado insatisfecho para poder cubrirlo. La ventaja que tendrá este negocio será entre otros la Promoción y el Producto, diseñaré una marca, nuevo diseño de local, capacitaciones al personal para la atención al cliente, se planteará el incremento de personal para brindar un servicio personalizado, implantando un estilo innovador y propio. Además de especializarnos en la preparación de jugos a base de frutas tradicionales, ofreceremos preparados de pura pulpa, de esta manera los jugos además de tener un sabor delicioso, brindara bienestar y salud a nuestros clientes. Ofreceré un nuevo concepto de juguería, cubriendo las necesidades del mercado objetivo, Acompañando estos deliciosos jugos con la venta de postres, sándwich, ensaladas de frutas, queques, extractos naturales, yogurt entre otros. Otro de los objetivos del presente informe es contribuir a los conocimientos de los estudiantes de la carrera de Administración esperando que este aporte sirva como ejemplo y logren sus objetivos propuestos, siendo profesionales competitivos.
1.2. Información general
RAZON SOCIAL
JUGUERÍA FRUTÍSIMO DEL SABOR S.A.C.
RUC
10172103451
MARCA DISTINTIVA
“Refresca tu día y Cuida tu Salud” [Fecha]
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UBICACIÓN GEOGRAFICA
Calle Andrés Avelino Cáceres # 633 – P.J Muro Chiclayo – Perú.
- Beneficios de los Jugos de Fruta MOTIVOS POR LOS CUALES SE RECOMIENDA CONSUMIR LOS JUGOS DE FRUTAS Las bebidas de frutas son un aspecto importante de la nutrición cotidiana. Contribuyen a la hidratación, a prevenir enfermedades y mantener un cuerpo sano. Aquí te damos razones para consumirlos diariamente:
Son bebidas hidratantes por excelencia. Contienen 90% de agua.
Al ser líquidos alcalinos, sirven para mantener el equilibrio del organismo.
No contienen grasas, pero aportan azúcares simples que brindan energía saludable.
Sus nutrientes son absorbidos absorbidos por el cuerpo humano en un 95%.
Contienen vitaminas A, A, C y E, que combaten toda clase de enfermedades.
Elementos como el hierro , el calcio y el fósforo mejoran el sistema inmunológico.
Estos jugos son perfectos perfectos para preveni pr evenirr i nfecci nfec ci ones r es pir ator atorias ias y ayudar al crecimiento.
La fructosa tiene hidratos de carbono y ácidos orgánicos que son esenciales para la salud.
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1.3. Modelo Canvas Segmentos de Socios Clave
Actividades Clave
Propuesta de Valor
Relación con Clientes
Clientes
Innovar nuevas recetas 1. Fidelizar al cliente 2. Trato diferenciado. Jugos naturales con hechos de pulpa
Proveedor moshoqueque
100% agregado con stevia.
Recursos Clave
1.-Entre 18 y 45 años. 2.-Estilo de vida las conservadoras,
Canales de Distribución
modernas
y
progresivas. 1.-Utilizaremos redes sociales como:
1. Frutas orgánicas 2. Personal capacitado salud
en
Facebook, Twitter. La creación de nuestra página web, Publicidad por medio de radio y televisión. Creación de nuestra página web
Estructura de Costos
Fuente de Ingresos
Personal Local
Las fuentes de ingreso serán las frutas y verduras.
pago servicios y Gastos de ventas, publicidad y volantes
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1.3.1 Lienzo del Modelo de Negocio 1. Segmento de Clientes Nuestros clientes son la base de nuestro modelo de negocio. Para la creación de una juguería en la ciudad de Chiclayo hemos considerado como segmento de clientes a los jóvenes y adultos del nivel socioeconómico B y C.
2. Propuesta de valor El valor que se le va a dar al plan de negocio es la de JUGUERÍA FRUTISIMO DEL SABOR S.A.C, Se brindará jugos naturales hechos de pulpa 100% agregado con stevia, parte de la idea de innovar en lo concerniente a un servicio personalizado.
3. Canales de distribución y comunicación Este bloque describe como nuestra jugueria empresarial se comunicará y alcanza a su segmento de clientes (jóvenes y adultos) Utilizaremos redes sociales como: Facebook, Twitter. La creación de nuestra página web, Publicidad por medio de radio y televisión. Creación de nuestra página web 4. Relación con los clientes. Este bloque describe los tipos de relaciones que nuestra jugueria empresarial establecerá con el segmento específico. Fidelizar al cliente Trato diferenciado Manejo de redes sociales que permita estar en constante contacto con clientes potenciales y no potenciales.
Flujos de Ingresos Venta de los jugos, postres, ensaladas
5. Estructura de costo.
Sueldo del personal
Gastos fijos (Servicios: Agua, luz, teléfono, internet)
Arrendamiento del local
Compras de las frutas y verduras.
[Fecha]
6
6. Recursos clave. Personal Capacitado en salud y la preparación de los jugos orgánicos los trabajadores con capacidades y habilidades, que les permitirá ser eficiente y eficaces al momento de laborar.
7. Actividades clave Se le capacitará al personal con el fin de que puedan dar una breve reseña al momento que el cliente va entrar a la jugueria y de esta manera el cliente se sienta satisfecho con la atención e innovación de nuevas recetas.
8. Socios clave. Entre las acciones claves que va a tener el plan de negocio de nuestra jugueria serán: Nuestro proveedor será Moshoqueque - Chiclayo.
1.3.2 Desarrollo del Perfil del Cliente Los clientes serían todas las personas que prefieran consumir productos saludables; sin embargo, consideramos que los potenciales clientes están conformados por hombres y mujeres entre 15 y 65 años con un estilo de vida proactivo, que trata de diferenciarse del resto de personas. Analizamos un mercado donde las compras se hacen en un 50% en tiendas o supermercados para simplemente calmar la sed después de ejercitar el cuerpo o para usarla como bebidas después de una comida en la universidad o para el trabajo. Muy ocasionalmente o en un bajo porcentaje la usan para consumir en la casa.
1.3.3. Desarrollo de la Propuesta de Valor. El valor que se le va a dar al plan de negocio es la JUGUERÍA FRUTISIMO DEL SABOR S.A.C. Se brindará Jugos naturales hechos de pulpa 100% agregado con stevia, parte de la idea de innovar en lo concerniente a un servicio personalizado. Establecer programas de fidelización.
[Fecha]
7
En nuestro negocio de Juguería de frutas, para diferenciarnos de la competencia, ofreceremos 3 combinaciones especiales realizadas a base de linaza, las cuales serán: 1. Papaya + piña +naranja+ linaza licuada. La papaya, debido a su poder como desintoxicante la cantidad de fibra que posee, es por ello que ayudan a limpiar los intestinos y el colon; como también proveen de un alimento nutritivamente denso que es rico en anti oxidantes como el caroteno, la vitamina C; también es rico en vitaminas del complejo B y minerales como el potasio y el magnesio, así como fibra dietética. La vitamina C aporta al organismo una protección frente a radicales libres. Estos pueden ser los causantes de provocar ateroesclerosis y enfermedades cardíacas o diabetes. La piña ayuda al movimiento de intestino irregular, es rica en fibra, muy eficaz para curar el estreñimiento y el movimiento de intestino, además de combatir contrala ateroesclerosis, enfermedades cardíacas y también diabetes. La naranja, según los científicos, el consumo regular de naranjas puede ayudar a luchar contra el cáncer, como el cáncer de pulmón, cáncer de boca, cáncer de mama y cáncer de piel. Tienen un compuesto llamadoDlimoneno, este componente juega un papel muy importante en la prevención de los tipos de cánceres mencionados anteriormente. 2. Fresa + mango + maracuyá + linaza licuada. Las fresas tienen un alto contenido en magnesio, potasio y vitamina K, que ayudan a potenciar la salud de los huesos. El mango por su contenido de vitamina B es recomendable para el buen funcionamiento del sistema nervioso, el metabolismo y la salud de la piel, como también para es una buena manera de prevenir la caída del pelo. La maracuyá por sus propiedades calmantes reducen los dolores musculares y dolores de cabeza. Relajan el cuerpo ayudando a combatir el
[Fecha]
8
estrés y el insomnio, como también ayuda a eliminar la tos y los problemas respiratorios que puedan ser provocados por el asma. 3. Plátano + naranja + linaza licuada. El plátano es rico en azúcares ideal para los niños que necesitan saciar su hambre rápidamente. Contiene gran cantidad de potasio y magnesio. El potasio fortalece los músculos, mejora la circulación y aumenta el ritmo cardíaco en casos de debilidad cardíaca. Y por último y no menos importante tenemos a nuestro valor agregado que es la linaza, una semilla que previene o cura el cáncer de colon. Ideal para gastritis, estreñimiento, acidez estomacal. Lubrica y genera la flora intestinal. Expulsión de gases gástricos, por ello es un laxante por excelencia. Previene de divertículos en las paredes del intestino. Elimina toxinas y contaminantes. Contiene más fibra que ningún grano. Aparte de ello también brindaremos la preparación de los jugos tradicionales que serán los surtidos, fresas con leche, especiales y del ofrecimiento de productos complementarios, tales como: sandwinch’s, empanadas, triples, kekes; de esta manera se obtendrá una mayor gama de ofertas que posibilitara más la elección de compra de nuestros clientes.
1.4. Formulación del problema ¿La instalación de una juguería en la ciudad de Chiclayo nos permitirá lograr el éxito en la demanda de jugos naturales?
1.5. Objetivos Objetivo General
Satisfacer las exigencias de los consumidores a través de la elaboración de productos sanos y con gran nivel nutricional.
Objetivos Específicos
Dar a conocer la compañía en el mercado en la elaboración de jugos de fruta.
Posicionar nuestro producto en un lapso no superior a 4 años.
Realizar un producto 100% natural, sin aditivos, preservativos y demás que altere su composición.
[Fecha]
9
Hacer uso de las más amplias variedades de frutas de nuestro país.
1.6. Justificación e importancia Esta investigación permitirá evaluar la necesidad que existe en el mercado ya que la sociedad del cuidad de Chiclayo no cuenta con un lugar adecuado donde pueda satisfacer las necesidades; por lo que se pretende brindar los servicios de jugueria FRUTISIMO DEL SABOR S.A.C como una opción atractiva. Este plan de negocio nos sirve precisamente para trazar un mapa detallado que lleve nuestro proyecto al éxito precisamente para trazar un mapa detallado que lleve nuestro proyecto al existo, y saber si el proyecto va a ser viable y va a funcionar analizando las características de dicho mercado y competencia
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10
II.PLAN DE NEGOCIO 2.1.
ANÁLISIS ESTRATÉGICO 2.1.1. Análisis de la cadena de valor
[Fecha]
11
Infraestructura Empresarial Planificación, dirección y control de gestión
M a r g e n
Administración de Recursos Humanos Formación continua a los trabajadores, incentivos, retribución Desarrollo de Tecnología Implementación de un sistema de ventas y logística de zonas wifi para clientes, implementación de sistema de pedidos mediante Smartphone Abastecimiento Gestión con proveedores (mercados mayoristas de frutas), equipamiento del local (mesas, si llas, decoraciones, etc.), publici dad y marketing (Radio, volantes, revistas), mantenimiento de equipos. Logística de entrada:
Operaciones
Almacenamiento de materia prima (frutas, yogurt, etc.). Recepción de datos del cliente
Elaboración del pedido del cliente jugos, ensaladas frutales, milkshakes) Elaboración de paquetes de promociones a clientes.
Logística de Salida Manejo de depósitos Preparación de informes Delivery de pedidos a domicilio.
Marketing y Ventas
Fuerza de ventas. Promociones. Publicidad en radio, revista, volantes, etc.
Servicios
M a r g e n
Atención al cliente Resoluciones de quejas Instalación de buzón de sugerencias. encuesta
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2.1.2. Análisis de las cinco fuerzas de Porter (F1) Poder de negociación de los Compradores o Clientes. - No existe poder de negociación de los clientes. - Se tendrá un canal de venta directo. -El cliente no cuenta con otra opción de jugos de frutas en el Centro Comercial. -El comprador es sensible al precio. -El formato de negocio es exclusivo en el Centro Comercial según contrato de arrendamiento.
(F2) Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores. - Hay diversidad de proveedores de la materia prima principal (fr utas) y materias primas complementarias, lo que determina un bajo poder de negociación de los proveedores o vendedores. - La falta de materia prima en Ica afectaría los costos de producción. Este caso se daría sólo en las frutas estacionarias. - No se evidencia posible concentración (asociación) de proveedores. - No existe amenaza de integración vertical hacia adelante de los proveedores. - No existe amenaza de integración vertical hacia atrás de los proveedores. - La variación de los costos de los productos del proveedor impactan los márgenes de ganancia en la venta final de los productos. Esto representa el único factor de negociación por parte de los proveedores.
(F3) Amenaza de nuevos entrantes. - Existe una barrera de entrada para nuevos competidores debido a que los Centros Comerciales deben mantener un mix de productos y servicios. El mercado no da a lugar a dos competidores en el mismo Centro Comercial. - A la fecha, el centro comercial, en el que se encuentra el establecimiento, es el único centro comercial de la ciudad de Ica.
(F4) Amenaza de productos sustitutos. - Los productos pueden ser sustituidos por cualquier bebida no alcohólica, si se busca saciar la necesidad de la sed. - Los productos pueden ser sustituidos por refrescos dietéticos o agua, si adicional a la necesidad de la sed se busca cuidar la salud. - La mayoría de los productos sustitutos ofrecidos en el Centro Comercial tienen menor precio. [Fecha]
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(F5) Rivalidad entre los competidores. - No contamos con competencia directa en el centro comercial. - La competencia a nivel macro son las juguerías tradicionales.
2.1.3. Análisis PEST del sector El macroentorno o ambiente general es aquel que afecta a todas las organizaciones y que está fuera de control del sistema organizacional pero que influye en mayor o en menor medida en su desempeño. Incluye los aspectos económicos, políticos, legales, tecnológicos, sociales, culturales, naturales, etc. Estas fuerzas dan origen a oportunidades y amenazas para las empresas. Cabe destacar que estos factores no son independientes entre sí, sino que muchos están relacionados. Además, los cambios en el macroentorno pueden tener un impacto directo en cualquiera de las cinco fuerzas que se exponen en el modelo de Porter ya que afectan el entorno competitivo en el que se mueven las organizaciones, alterando en consecuencia su relativa solidez y, con ello, el atractivo de una industria. Para analizar el macroentorno se realizará un Análisis PEST, abreviatura de las iniciales de factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos, utilizados para evaluar el mercado en el que se encuentra un negocio o unidad. PEST es una herramienta de gran utilidad para comprender el crecimiento o declive de un mercado y, en consecuencia, la posición, potencial y dirección de un negocio. Factores políticos y legales
En la actualidad, los factores políticos y legales han pasado a ser el primer plano de importancia en nuestro país. Entre los más importantes se pueden destacar: Gobierno inestable Barreras al comercio exterior y respuestas de los otros países Alto riesgo país Manipulación de las estadísticas Sistema tributario
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Desde hace años el Perú experimenta un gobierno inestable con muchos cambios políticos y legales, que imposibilita la toma de decisiones a muy largo plazo. La inestabilidad de la política monetaria fiscal del país generó períodos de altos niveles de inflación y una fuerte desinversión, lo que provocó una fuerte caída de la imagen del Presidente y grandes movilizaciones en todo el país contra la inflación, la corrupción, la inseguridad, la falta de transparencia en los datos oficiales, entre otras medidas adoptadas por el gobierno. Otro punto importante a destacar es el sistema tributario. El mismo es foco de innumerables críticas por parte de empresas, instituciones y la sociedad en general ya que a través de este se impone una carga impositiva exagerada en ciertas ocasiones, perjudicando así de manera directa la rentabilidad de las empresas y la posibilidad de atraer nuevas inversiones. Por otro lado, se han aplicado barreras a la importación para fomentar la industria nacional que han generado un resentimiento en el resto de los países, lo que ha provocado que también disminuyan significativamente las exportaciones. Factores económicos
Las condiciones del macroentorno económico juegan un papel fundamental ya que determinan la prosperidad y bienestar general de la economía y esto a su vez afecta la capacidad de la compañía para obtener una adecuada tasa de rendimiento. Algunos de los indicadores macroeconómicos más sobresalientes en el contexto actual son: Crisis financiera mundial Elevado nivel de inflación Altas tasas de interés Trabas a las importaciones Quita de subsidios a los servicios Actualmente existe una crisis financiera mundial que afectó a todos y generó grandes tasas de interés que dificultan la inversión. Además, los grandes índices de inflación generan altos costos internos que, sumados a la quita de los subsidios a los servicios básicos como luz y gas, repercuten negativamente en la rentabilidad de una empresa. [Fecha]
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Por otro lado, las trabas a las importaciones son otros obstáculos a la hora de querer iniciar un negocio. Las empresas de jugos naturales no se ven afectadas porque la maquinaria que se necesita se puede conseguir en el país ya que no requiere ser importada. Por último, hay que recordar que en estas crisis se genera un mayor consumo de productos de primera necesidad, reduciéndose en forma significativa el consumo de productos considerados de lujo o suntuarios, entre los que se encuentra la empresa considerada. Factores s ociales y culturales
Una tendencia mundial que ya se está dando hace algunos años y que probablemente dure muchos años más, es la búsqueda de una vida sana. Los consumidores son cada vez más conscientes de que para vivir bien es necesario llevar una vida saludable que implique la práctica de ejercicios o deportes, el consumo de alimentos sanos e, incluso, la práctica de una vida espiritual. Esto genera una oportunidad a aquellas empresas que brinden productos sabrosos, pero a su vez naturales y livianos. Por otro lado, el grupo alimentos y bebidas representa un gran porcentaje del gasto total de las familias en todo el país. Si se tiene en cuenta que los horarios de trabajo son cada vez más corridos, es aún más común el consumo de comida ya preparada. Si bien lo anterior es muy favorable para empresas como la nuestra, no hay que olvidar que la sociedad peruana en general es muy conservadora y le cuesta abrirse a nuevas ideas. Factores tecnológ icos
Como se mencionó anteriormente no se encuentra ningún problema en relación a las maquinarias e insumos necesarios para este tipo de producto, ya que no son especializados ni se ven afectadas por las trabas a las importaciones y se pueden conseguir fácilmente en el país.
Conclusiones del análisis del macroentorno Una vez finalizado el análisis se puede concluir que se está en presencia de un ambiente muy inestable debido a la ausencia de políticas estables y duraderas.
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Esto genera inseguridad, incertidumbre y desconfianza, afectando las decisiones a muy largo plazo. Para que nuestra empresa (y/o cualquier empresa) logre crecer y luego mantenerse en el mercado, se necesita una calidad constante, innovación en los productos y servicios, campañas publicitarias intensas y estudios de mercado correctos.
2.1.4. Mega tendencia En Perú, el mercado de bebidas sin alcohol es ampliamente liderado por las gaseosas comunes. En segundo lugar, se encuentran las aguas minerales y los jugos listos para beber/concentrados. Luego le siguen las aguas saborizadas, y por último, se encuentran las gaseosas light, las bebidas hidratantes y las energizantes. La tendencia actual a una vida más saludable, el marketing enfocado en ésta y las campañas publicitarias para jóvenes, el aumento general del consumo, las tendencias internacionales y ciertos cambios culturales, sumaron una amplia oferta de bebidas a la mesa cotidiana de los argentinos. Esta oferta le ha disputado espacio a las opciones más tradicionales como el vino y las gaseosas, las cuales van perdiendo terreno frente a los jugos, las aguas saborizadas y distintos tipos de cerveza.
[Fecha]
17
2.1.5. Matriz FODA del sector FODA DEL SECTOR FORTALEZAS
F.1 F.2 F.3 F.4 F.5
Variedad de jugos de frutas, personalizando los gustos y preferencias del cliente. Utilización de insumos de calidad y bajo costo. Jugos preparados con endulzantes naturales (estevia) según preferencia del cliente. Alto grado de higiene en cada uno de sus ambientes. Ubicación de alto tránsito.
DEBILIDADES
D.1 Somos nuevos en el negocio.
OPORTUNIDADES
O.1 Demanda de productos naturales, libres de componentes
artificiales. O.2 Creciente cultura ante el consumo d e productos naturales. O.3 Insumos de bajo costo según temporadas de la fruta. O.4 Incremento de negocios como gimnasios, tiendas, colegios, oficinas, peluquerías, etc.
AMENAZAS
A.1 Adversidadesnaturalesquepuedanelevarcostodeproduccióno laescases
D.2 El local no emite volantes de sus productos, ni precios a puntos estratégicos.
de los insumos. D.3 Se requiere de una fuente de financiamiento para adquirir los equipos y materiales adicionales A.2 Cambio de gustos y preferencias del consumidor. D.4 No contar con un plan de Marketing estratégico. A.3 Productos sustitutos en el mercado (gaseosas, jugos envasados, refrescos) A.4 Extorsionadores y delincuentes que se aprovechan de los ingresos de los nuevosnegocios.
[Fecha]
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2.1.6. Matriz EFI y EFE Se evalúan las fortalezas y debilidades internas de nuestra empresa. Sin embargo, este análisis se lleva a cabo por medio de la intuición, lo que lo hace muy subjetivo. Es por eso que es más importante entender a fondo los factores incluidos que las cifras reales. ANÁLISIS Y MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI) FACTORES CRITICOS PARA EL ÉXITO
1.-
Fortalezas Variedad de jugos de frutas, personalizando los gustos y preferencias del cliente.
PESO
CALIFICACION
TOTAL PONDERADO
0.14
4
0.56
2.-
Utilización de insumos de calidad y bajo costo
0.06
3
0.18
3.-
ugos preparados con endulzantes naturales (estevia) según preferencia del cliente
0.08
3
0.24
0.09
4
0.36
0.06
3
0.18
2
0.16
El local no emite volantes de sus productos, ni precios a puntos estratégicos.
1
0.07
Se requiere de una fuente de financiamiento para adquirir los equipos y materiales adicionales.
1
0.05
2
0.12
1
0.04
4.-
5.-
Alto grado de higiene en cada uno de sus ambientes.
Ubicación de alto tránsito.
Debilidades 1.-
2.3.4.-
Somos nuevos en el negocio.
No contar con un plan de Marketing estratégico.
5.Total
19
ANÁLISIS Y MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE)
PESO
VALOR
TOTAL POND.
0.12
4
0.48
FACTORES DETERMINANTES PARA EL EXITO OPORTUNIDADES Demanda de productos naturales, libres de componentes artificiales. 1.-
2.-
Creciente cultura ante el consumo de productos naturales.
0.08
4
0.32
3.-
Insumos de bajo costo según temporadas de la fruta
0.09
4
0.36
4.-
Incremento de negocios como gimnasios, tiendas, colegios, oficinas, peluquerías, etc.
0.11
4
0.44
0.08
3
0.24
0.08
1
0.08
0.09
2
0.18
0.05
1
0.05
0.07
2
0.14
0.04
1
0.04
5. AMENAZAS
1.-
Adversidades naturales que puedan elevar costo de producción o la escases de los insumos.
Cambio de gustos y preferencias del consumidor. 2.-
3.-
4.-
Productos sustitutos en el mercado (gaseosas, jugos envasados, refrescos)
Extorsionadores y delincuentes que se aprovechan de los ingresos de los nuevos negocios.
5.-
1
TOTAL
Fuente: elaboración propia El puntaje total también está por encima de la media, lo que indica que nuestra empresa mantendría una posición interna fuerte. 20
2.75
2.1.7. FODA cruzado: cuadro de estrategias
FACTORES INTERNOS
FACTORES EXTERNOS
FORTALEZAS
DEBILIDADES
F.6 Variedad de jugos de frutas, personalizando los
D.5 Somos nuevos en el negocio. D.6 El local no emite volantes de sus productos, ni
gustos y preferencias del cliente. F.7 Utilización de insumos de calidad y bajo costo. F.8 Jugos preparados con endulzantes naturales (estevia) según preferencia del cliente. F.9 Alto grado de higiene en cada uno de sus ambientes. F.10 Ubicación de alto tránsito.
OPORTUNIDADES
FO
precios a puntos estratégicos. D.7 Se requiere de una fuente de financiamiento para
adquirir los equipos y materiales adicionales. D.8 No contar con un plan de Marketing estratégico.
DO
O.5 Demanda de productos naturales, libres
F1. O3 Ofrecer al cliente variedad de jugos de frutas
D1. 02 Aprovechar que somos nuevos en el negocio y la
de componentes artificiales. O.6 Creciente cultura ante el consumo de productos naturales. O.7 Insumos de bajo costo según temporadas de la fruta. O.8 Incremento de negocios como gimnasios, tiendas, colegios, oficinas, peluquerías, etc.
aprovechando los bajos costos y variedad en los insumos. F1. O1 Ofrecer diversos jugos de fruta personalizados aprovechando la demanda de productos naturales. F3. O4 Tener la opción de la estevia como endulzante natural en los jugos para los clientes de negocios, gimnasios, tiendas, colegios, oficinas, etc.
tendencia de consumo de productos naturales para incrementar las ventas. Buscar fuentes de financiamiento para la D3. O4 compra de materiales y equipo, para poder atender a clientes potenciales de gimnasios, tiendas, colegios, etc. D2. O4 Aprovechar los locales cercanos para distribuir volantes mencionando nuestra variedad de productos y promociones.
AMENAZAS
FA
DA
A.5 Adversidades naturales que puedan elevar costo
F1. A2 Diferenciación al ofrecer variedad de jugos,
D3. A2 Elaborar un plan de marketing para identificar
de producción o la escases de los insumos. A.6 Cambio de gustos y preferencias del consumidor. A.7 Productos sustitutos en el mercado (gaseosas, jugos envasados,refrescos) A.8 Extorsionadores y delincuentes que se aprovechan de los ingresos de los nuevos negocios.
así como personalizarlos, permitiendo al cliente la combinación preferida. F3. A3 Ofrecer la opción de la estevia como endulzante natural, para poder competir con los productos sustitutos. F0. A4 Tener cuidado de los extorsionadores y delincuentes porque nos ubicamos en una zona transitada
los gustos y preferencias de los posibles clientes. D1. A4 Denunciar a los extorsionadores y delincuentes que quieran aprovechar que somos nuevos en el negocio.
2.1.7. Objetivos estratégicos genéricos -
Difundir y dar a conocer los jugos naturales dentro de la región lambayecana, especialmente en el P.J. Muro en el distrito de Chiclayo, difundir su consumo en el público chiclayano para que se vuelva un hábito de consumo en la población en general, dejando de lado el excesivo consumo de bebidas artificiales.
-
En un tiempo no mayor a 1 año queremos crear una cadena de juguerías en donde se preparen jugos naturales a base no solo de frutas por excelencia sino combinados con linaza, polen, maca, quinua, algarrobina, miel de abeja, etc. dentro de nuestros establecimientos de producción.
2.1.9. Estrategias genéricas
Implementar un programa de selección de personal, capacitación de salud.
Impulsar la marca a través de las redes sociales, fan page, página web, google Adwords, entre otros.
2.1.10. Ventaja Competitiva. La empresa posee una ventaja competitiva por diferenciación especializándose en la adquisición de frutas fresca de la temporada para diferentes combinaciones de consumo. Las ventajas competitivas con las que cuenta la empresa son:
Idea de negocio innovadora, donde el cliente es el protagonista absoluto.
Ser los primeros en el mercado chiclayano.
Productos 100% naturales y personalizados.
Local ubicado estratégicamente y ambientado para crear un ambiente agradable al consumidor.
Precios competitivos que permitan generar ganancias.
22
2.2. ESTUDIO DE MERCADO 2.2.1. Cuadro de Segmentación Segmentar un mercado consiste en dividirlo en grupos distintos de compradores, con base en sus necesidades, características o comportamientos, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos. La diferencia puede deberse a sus deseos, recursos, ubicación, actitudes o prácticas de compra. Mediante la segmentación, las compañías dividen mercados grandes y heterogéneos en segmentos más pequeños a los que se puede llegar de manera más eficaz con productos y servicios adaptados a sus necesidades particulares.
2.1. Bases de Segmentación No existe una sola forma de segmentar un mercado, se deben probar diferentes variables de segmentación, solas y mezcladas, hasta encontrar la mejor forma de ver la estructura del mercado. Entre las principales variables se encuentran: -
Segmentación geográfica: consiste en dividir el mercado en diferentes unidades geográficas como naciones, estados, regiones, municipios, ciudades, etc.
-
Segmentación demográfica: fragmenta el mercado en grupos con base en variables demográficas como edad, sexo, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad.
-
Segmentación psicográfica: divide a los compradores en diferentes grupos con base en su clase social, estilo de vida o personalidad.
-
Segmentación conductual: divide a los compradores en grupos con base en sus conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto. Esto incluye la ocasión de compra, los beneficios que se buscan, la situación del usuario, la frecuencia de uso y el grado de lealtad.
Para la empresa en cuestión, se utilizaron los siguientes enfoques de segmentación: -
Segmentación Geográfica: País: Perú Provincia: Chiclayo Localidad: P.J. Muro
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Nuestro local está ubicado en la ciudad Chiclayo, ciudad ubicada en el noreste Peruano, capital del departamento de Lambayeque. Situado a 13 kilómetros de la costa del Pacifico y 770 kilómetros de la capital Lima. Es la cuarta ciudad más poblada del país. (wikipedia) Nuestro negocio brindará productos que estarán dirigidos a aquellas personas que viven y transiten en el distrito de Chiclayo, específicamente en el P.J. Muro. Por la gran afluencia de personas, definimos que nuestro local va a estar ubicado en punto estratégico de esta zona, exactamente en Calle Andrés Avelino Cáceres # 633 – P.J Muro
24
-
Segmentación Demográfica: Existen diversas variables en el cual el mercado se divide en grupos, como principales tenemos sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Por lo tanto, segmentaremos el mercado uniendo entre dos o más variables demográficas.
Sexo: Hombres y mujeres
Edad: Mayores de 18 años a 50 años.
Nacionalidad: indistinta.
Ingresos: Con un promedio de S/.1, 000 – S/.1, 500 soles a más.
Ocupación: Estudiantes, empresarios, empleados de oficinas, deportistas, señoras que van al gimnasio, estudiantes de educación superior, etc.
La evolución de la población de Chiclayo se puede observar en el siguiente gráfico: Gráfico de la evolución de la población de Chiclayo entre 1940 y 2014
Fuentes: Población 1993, 2007,2 Población 2014 3
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-
Segmentación Psicográfica: Nivel socioeconómico: Sectores B y C. Estilo de vida: Algunas características del mercado al cual nos dirigiremos.
Tienen un gran poder adquisitivo ya que realizan sus compras en los supermercados que tienen a su alrededor.
Muestran preocupación por la salud y por ello tienden a comprar productos naturales.
Dan importancia a la calidad de lo que adquieren y también consideran importante el precio.
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27
-
Segmentación Conductual: Ocasión de compra: alimentación y ocio. Durante la mañana (desayunos, después de ir al gimnasio), media tarde (hora de break), durante la tarde. Beneficios buscados: Clientes que cuidan su salud y buscan productos naturales para su bienestar. Nutrición y sabor. Frecuencia de consumo: Tres veces por semana. Lealtad: Si cumplimos con todo lo dispuesto en el proyecto, tendremos clientes fidelizados.
2.2.2. Tipos de Mercado Débil o fuerte En este mercado no existe una marca de juguería de frutos naturales líder por el momento, ya que cada una de ellas se diferencia entre sí. La trayectoria en el mercado puede ser que los distinga como fuertes, ya que son conocidos por ellos. Nuestra juguería no posee competencia por el momento.
Similar o diferente Como somos una empresa nueva que presenta un producto innovador, no tenemos una competencia similar, así que nuestra preocupación se centra en las diferentes opciones que el público pueda tener al momento de adquirir un jugo de frutas naturales.
Bueno o malo Por ser nuevos, no conocemos con exactitud los competidores y sus actitudes, sin embargo, se analizará minuciosamente. Fomentar y mantener las buenas relaciones con los competidores que respetan las normas del sector, será la principal herramienta, al combatir con aquellas empresas que actúan de manera agresiva en el sector.
2.2.3. Mercado Objetivo Luego de haber encontrado los segmentos en los que la empresa puede tener 28 oportunidades, se deben evaluar y seleccionar los segmentos a los que se
atenderá. Para ello se adopta alguna de las estrategias de cobertura de mercado: marketing indiferenciado, diferenciado o concentrado:
Marketing indiferenciado o masivo: ocurre cuando la empresa decide hacer caso omiso a las diferencias entre segmentos del mercado y tratar de llegar a todo el mercado con una oferta única; es decir, se enfoca en los aspectos comunes de las necesidades de los consumidores más que en las diferencias.
Marketing diferenciado o de segmento: sucede cuando la organización decide dirigirse a varios segmentos o nichos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno. Marketing concentrado o de nicho: en este caso, en lugar de tratar de lograr una participación pequeña en un mercado grande, la empresa va tras una participación grande dentro de un segmento o nicho. En el caso de nuestra empresa, la estrategia adoptada es la de marketing concentrado. Esta estrategia es preferible cuando los recursos de la empresa son limitados y cuando se inserta un nuevo producto al mercado. Al aplicar este tipo de marketing, las nuevas pequeñas empresas pueden afianzarse en relación a sus competidores más grandes y con más recursos, ya que al conocer mejor las necesidades del segmento que atiende, logra una posición firme y una buena reputación. En la actualidad, los locales tienen como público objetivo a hombres y mujeres entre los 18 y 65 años de edad; pertenecientes al nivel socioeconómico BC. Los niños y adolescentes se consideran un público objetivo secundario debido a la influencia que pueden tener para concretar una compra; teniendo claro que no poseen poder adquisitivo pero que se consideran clientes ya que acompañan a sus padres o familiares al local y consumen los productos. El público objetivo tiene una tendencia a consumir productos sanos, a cuidar del bienestar de su salud y sobre todo tienen la costumbre de consumir jugos de fruta natural en juguerías especializadas, donde sean tratados y atendidos cordialmente como en casa y se sientan a gusto. Para el proyecto de estudio, se tiene en cuenta el gran potencial que ya tienen los niños en la ciudad de Chiclayo; lo que se29considera para definir como Target del mismo a los niños de colegios Chiclayanos.
2.2.4. Plan de Marketing Según Kotler y Armstrong (2003), el marketing mix o mezcla de mercadotecnia es el conjunto de herramientas tácticas de marketing controlables que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta. Esta mezcla es también conocida como las “4Ps” dado que incluye al producto, precio, plaza (distribución) y promoción. Como nuestra empresa ofrecerá un concepto totalmente nuevo, es indispensable que las estrategias de marketing informen a los consumidores del nuevo producto, su calidad y los beneficios que aporta y también incitarlos a comprarlo. Para ello la empresa puede utilizar el Modelo AIDA, el cual se basa en los factores psicológicos del consumidor al momento de comprar un producto. Este modelo busca en primer lugar llamar la Atención, luego despertar el Interés, suscitar el Deseo y llevar a la Acción de compra.
1. PRODUCTO El producto es la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta. Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de
Marketing" (2007), lo definen como "un conjunto de atributos tangibles
e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor. El producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea" El producto principal de la compañía son los jugos naturales preparados directamente en el momento de servirlos y personalizados según los distintos gustos y necesidades de los clientes. Además, la empresa ofrece productos sanos, naturales y sabrosos como bocadillos, sándwiches y ensaladas. Cuando el cliente entra a la tienda tiene dos alternativas: elegir una opción de la carta o hacer su propia mezcla (hasta tres opciones). Para elaborar un jugo se necesita una base líquida a elegir (jugo de naranja, yogur, leche o agua) y las frutas preferidas (se dispone de más de 15 opciones diferentes). En nuestra empresa se pela la fruta del día, luego se troza y se congela para que no pierda 30 siempre es necesaria una base sus propiedades. Por eso, al hacer el jugo,
líquida, ya que de otra manera no se podrían batir las frutas.
1.1. NIVELES DE PRODUCTO Kotler y Armstrong (2003) hablan de tres niveles de producto que componen el producto total:
Fuente: adaptado de Kotler y Armstrong, “Marketing” (2003)
1.1.1. Beneficio principal El producto central o beneficio principal se refiere a la idea del servicio o necesidad genérica que cubre el producto, es decir los beneficios cruciales que resuelven un problema y que son buscados por los consumidores. En este caso el producto central es el jugo de frutas 100% natural sin ningún tipo de conservantes, colorantes o edulcorantes artificiales, que proporcione vitaminas, ingredientes y valores nutricionales.
1.1.2. Producto real El producto real es la combinación del diseño, nivel de calidad, marca, empaque y funciones para brindar el beneficio principal. 1.1.2.1. Marca
Una marca es un nombre, término, símbolo que pretende identificar los bienes y servicios de un vendedor y diferenciarlos de los de la competencia. Según Ocaña (2009) la marca sintetiza la identidad y la diferencia que generan 31 las personas y los procesos en las actividades de valor de una empresa. Es
resultante de un análisis cualitativo y es la que determinará el valor subjetivo del producto. Para el caso bajo análisis se optó por crear nuestra empresa, siendo su slogan “Refresca tu día y Cuida tu Salud”. Se escogieron estas opciones ya que son
las que mejor representan la idea del negocio: jugo natural. Otro aspecto indispensable para el negocio es el logotipo de la organización. Este elemento forma parte de la marca porque contribuye a que ésta sea fácilmente identificada y rápidamente reconocida. Para el caso bajo análisis se seleccionó el siguiente logotipo: Se buscó un logo que represente la simplicidad del negocio, por lo que su slogan no será incluido aquí pero sí en el local comercial. Sus colores son llamativos y alegres, al igual que la idea de producto que se quiere vender. Es un logo fácil de ver y recordar y se puede aplicar y distinguir en cualquier medio gráfico. 1.1.2.2. Envas e
Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo. Sirve para proteger a la mercancía y distinguirla de otros artículos. Para seleccionar el envase más adecuado para los productos de nuestra empresa se tuvo en cuenta que este permita la manipulación del producto, que sea adecuado a las necesidades del consumidor en términos de tamaño, ergonomía, calidad, facilidad de uso, entre otras, y que se consiga a un precio acorde a la oferta comercial que se quiere hacer del producto. Al tratarse de productos naturales, se utilizarán envases transparentes para que el consumidor pueda apreciar la frescura y la buena calidad de los productos, permitiendo así que el cliente vea en todo momento lo que está consumiendo.
1.1.3. Producto aumentado Este nivel de producto se alcanza cuando se ofrecen servicios y beneficios adicionales al consumidor que superen sus expectativas y que distingan la oferta de la de los competidores. Nuestra empresa ofrecerá un ambiente cómodo y un servicio increíblemente fácil,32además de otros beneficios como Internet gratis y distintos descuentos para sus clientes.
1.2. LÍNEA DE PRODUCTOS Una línea de productos es un grupo de productos que están estrechamente relacionados porque funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a través de los mismos tipos de expendios o quedan dentro de ciertos rangos de precios. Una línea puede contener productos de diferentes tamaños, colores o precios.
TIPOS DE PRODUCTOS El cliente, como se mencionó anteriormente, puede armar su propio jugo o seleccionar uno del menú. Para ello dispone de frutas como naranja, manzana, banana, kiwi, durazno, pera, pomelo, limón, frutillas, sandía, melón, mango, ananá, frambuesa, frutos rojos, maracuyá, coco, zanahoria, tomate y diferentes frutas de estación. Estas pueden combinarse con leche, agua, jugo de naranja o yogur natural o de vainilla. Todos los productos son preparados sin azúcar, la cual puede ser adicionada por disposición del cliente, al igual que la menta, miel, jengibre, cereales, maca, goji, wheatgrass, etc. Entonces, el cliente puede elegir entre los siguientes tipos de jugos: Combinados varios de frutas. Cremosos (a base de yogur o leche) Granizados (frozen) Con algún fin específico: energizante, antioxidante, digestivo, vitamínico. Variedades Berry Crash: frutilla, frambuesa, arándanos, manzana y piña. Antioxidante: arándano, frutilla, manzana y uva. Citrus: naranja y pomelo. Lemon Refresh: limón, manzana y menta fresca. Limonada de fresa: frutilla, jugo de limón, manzana. Vitaminic: banana, frutilla, naranja. C & A: manzana y zanahoria. Kiwi Max: kiwi y banana.
33
Coco Milk: coco, banana, leche. Estimulante: frambuesa, mango, banana. Despertador: banana, frutilla, cereales, yogur, jugo de naranja. Estos son algunos ejemplos para el inicio del negocio. A medida que vaya creciendo y al conocer las preferencias de los clientes, se irán creando nuevas combinaciones. OTROS Té helado/ caliente
Café
Sandwiches livianos
Ensaladas
Tartas
Muffins
Tortas
Sopas
2. PRECIO Siguiendo a los mismos autores, el precio en un sentido más estricto es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. Se diferencia del resto de los elementos de la mezcla de marketing porque es el único que produce ganancias, mientras que el resto de los elementos representan costos. Para fijar el precio se debe recordar que la compañía optará por una estrategia de marca y diferenciación, lo que significa un precio mayor que justifique esa diferencia. Por otro lado, es muy importante tener en cuenta que los consumidores son los que determinan si el precio es correcto o no, por lo que su fijación debe estar orientada hacia ellos. Entonces, para determinar el precio al que se ofrecerán los productos de nuestra empresa se han tenido en cuenta los precios de la posible competencia y que cubra los gastos. Para la selección de precios observamos los de la competencia y hemos teniendo en cuenta los costos en los que incurrimos, a continuación observaremos los posibles precios de los jugos, teniendo un precio entre S/.2.00 y S/.10.00. 34
JUGOS Naranja Naranja + papaya Papaya Papaya + piña Piña Melón Especial Fresa Fresa + papaya Fresa + piña Granadilla Lima Mandarina Mandarina + piña Melón + fresa Naranja + chirimoya Lúcuma Lúcuma + maracuyá Lúcuma + fresa Durazno + mango Durazno + papaya Durazno + piña Chirimoya Chirimoya + mango Chirimoya + fresa Durazno + mango Durazno + papaya Durazno + piña Fresa + guanábana Granadilla + mandarina Granadilla + mango Mandarina + fresa Mango Mango + chirimoya Mango + durazno
PRECIOS S/. 4.00 S/. 5.00 S/. 2.00 S/. 5.00 S/. 3.00 S/. 4.00 S/. 7.00 S/. 7.00 S/. 9.00 S/. 9.00 S/. 9.00 S/. 7.00 S/. 7.00 S/. 9.00 S/. 9.00 S/. 9.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00
35 Los postres podemos encontrar desde S/3.50 hasta S/5.00
Los Sándwich y Hamburguesas desde S/3.50
3. PLAZA O DISTRIBUCIÓN La plaza o distribución es el elemento de la mezcla de marketing que se utiliza para lograr que los productos estén a disposición de los clientes. Abarca tanto la selección de los lugares o puntos de venta donde se ofrecerán los productos y la forma en que los insumos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Es muy importante la decisión de localización ya que la elección del emplazamiento supone una elevada inversión y además puede condicionar la ventaja competitiva. En principio, nuestra empresa ofrecerá sus productos únicamente en el local comercial, utilizando un canal de distribución directo, sin intermediarios. Teniendo como base las juguerías conocidas internacionalmente, se necesita un local de aproximadamente 100 m². Para seleccionarlo se tendrán en cuenta diversos factores como la cercanía al cliente y a los proveedores, los costos de alquiler y de remodelación, la facilidad de acceso y las condiciones ambientales. Luego de un análisis se determinó que el local apropiado debería ubicarse en la calle Andrés Avelino Cáceres # 633 – P.J Muro de la ciudad de Chiclayo. Se llegó a esta conclusión ya que esta calle se puso de moda hace ya muchos años, por lo que es una calle muy transitada que muestra un gran movimiento de gente. Es además un referente de la ciudad de Chiclayo, captando de esta manera también a los clientes extranjeros, para los cuales es casi una obligación transitarla. Por otro lado, al estar cerca del parque y del Aeropuerto de Chiclayo, atrae a las personas viajeras y deportistas ya que el producto es una muy buena opción para reponer energías. Por último, se encuentra cerca del Aeropuerto, captando así a un segmento de mercado importante para el negocio: los viajeros. Si el negocio funciona y esto genere la necesidad de abrir más locales, son buenas opciones las calles aledañas o algún shopping comercial. A la hora de ambientar el local se seguirán las 36 mismas consignas que en el logo. Se utilizarán colores fuertes y llamativos pero que no perturben al cliente. Las
paredes y los muebles serán blancos y habrá cuadros de color que le den alegría al local e inviten al cliente a quedarse a disfrutar de momentos agradables. El local estará dividido en dos sectores: la parte posterior se utilizará para almacenar las materias primas y es donde se lavará, pelará y cortará la fruta del día; en el otro sector se ubicará la barra de recepción y atención al cliente. Detrás de la barra estarán las maquinarias necesarias para producir el jugo.
4. PROMOCIÓN El marketing no es solamente el desarrollo de un buen producto, su precio y ponerlo a la venta. Los clientes necesitan conocer el producto antes de la compra del mismo y esto se realiza mediante la promoción. La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición. En otras palabras, la promoción es la manera por la cual la empresa transmite la información de sus productos y su imagen misma a los clientes. Para promocionar un producto se pueden utilizar diferentes herramientas:
4.1. PUBLICIDAD Es cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de ideas, bienes o servicios que hace un patrocinador identificado. Incluye: formas impresas, difusión en exteriores, etc. El mix de promoción debe estar guiado por el volumen a comercializar y al tipo de cliente meta. El primer gran egreso de publicidad, debe ser al comienzo del proyecto. Nuestra empresa debe desarrollar actividades orientadas a generar la construcción del concepto e imagen de marca. La publicidad deberá servir para informar a los consumidores acerca del nuevo producto que propone la empresa y sus características innovadoras. Posteriormente, se deberá seguir realizando publicidad para que el cliente recuerde el producto. Para tener una idea de la publicidad a realizar se contactó a un publicista entre otros. Su recomendación es colocar vallas publicitarias en puntos estratégicos de la ciudad en la entrada a la ciudad de37Chiclayo. También realizar spots en radios y en el diario.
Además, teniendo en cuenta los costos, las alternativas más viables para buscar el reconocimiento de la empresa son crear una página web, un sitio en Facebook y Twitter y aparecer en páginas web de la provincia. -
Repartiremos volantes cerca a los lugares aledaños de la ciudad de Chiclayo, para dar a conocer nuestro local, así también en los locales como gimnasios, oficinas, gimnasios, etc.
-
Utilizaremos medios de comunicación visual, mediante afiches y trípticos atractivos para la vista de los clientes.
-
Diseñaremos una página web, un canal de Facebook y anuncios en redes para dar a conocer la existencia y los precios de la misma.
4.2. PROMOCIÓN DE VENTAS La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Como herramientas de promoción la compañía brindará descuentos a los usuarios de tarjetas. También ofrecerá descuentos en el local como 2x1 en determinados productos, se le dará también a cada cliente una tarjeta de compra frecuente, con cinco casillas donde se marcará cada vez que se realice una compra y se le regalará un jugo al presentarlo completo. También en fechas como Navidad o Año Nuevo se le puede dar talonarios con invitaciones a un jugo, agradeciendo la lealtad del cliente. -
Ofreceremos promociones para atraer el mayor número de clientes, como combos (jugo + sándwich o jugo + queque, etc.)
-
Tendremos una página de Facebook para llegar a los jóvenes que son los que más frecuentan las redes sociales.
-
Contaremos con un correo electrónico para enviar promociones, descuentos; eso nos permitirá recibir también sugerencias de los consumidores, quejas o algún reclamo.
-
Tendremos un cuaderno donde los clientes escribirán sus datos como nombre, correo electrónico y fecha de cumpleaños, eso nos permitirá saludarlos y ofrecer descuentos especiales.
-
A los clientes que compren un jugo se les 38 agregará medio vaso de cortesía.
-
Se harán descuentos para los clientes que compren jugo por jarra y postres enteros x ejemplo tortas, queques, etc
2.2.5 Plan de Posicionamiento La posición de un producto es el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores en relación con los productos de la competencia. Los clientes escogen aquellos productos y servicios que le proporcionen el más alto valor, y en la medida en que la empresa logre ofrecer este valor, obtiene una ventaja competitiva. Nuestra empresa busca posicionarse como la primera empresa en la ciudad de Chiclayo que ofrezca jugos 100% naturales, de bajo contenido graso y calórico, y personalizados según las necesidades de sus clientes. Además, brindar productos y servicios de alta calidad a precios competitivos. Busca principalmente convertirse en el lugar donde se pueda gozar de nuevos sabores y combinaciones de frutas.
2.2.6 Plan de Ventas El consumo actual de bebidas no alcohólicas representa en Perú un consumo anual per cápita de 89 litros, de los cuales un 23,7% es representado por los jugos. Como estos son los sustitutos y competidores más directos del producto que se está desarrollando en el trabajo, se consideran el dato que sirve como mejor aproximador para estimar el tamaño objetivo del mercado. Se obtiene de esta forma un mercado de aproximadamente 21 litros de consumo anual per cápita. Nuestra empresa se enfocará en la ciudad de Chiclayo, la cual tiene una población de aproximadamente 288,063 personas a nivel distrito. (De acuerdo al último Censo de Población y Vivienda 2013 – INEI Perú) Considerando que el proceso de preparación de un jugo requiere aproximadamente de 7 minutos (8 jugos por hora) y que la compañía contará con 4 licuadoras, por hora, al descontar el tiempo que lleva limpiar las licuadoras, se podrán realizar 24 jugos. Existen horarios y meses de mayor afluencia, por lo que se calcula un promedio diario de 90 jugos. 39
-
Se contará con dos Azafatas quienes brindaran una atención de calidad y eficiente, como requisito tendrán que tener conocimientos y experiencia en el puesto así como también tendrán que saber los beneficios de las frutas.
-
Dos colaboradores (Cocineros) con conocimientos en la preparación de jugos, sándwiches, postres, ensaladas de frutas, etc.
-
Todos los colaboradores estarán debidamente uniformados, llevándolos de manera impecable y adecuada
2.3. ESTUDIO TÉCNICO - OPERATIVO 2.3.1. Características y localización del negocio El proyecto se encuentra ubicado en la cuidad de Chiclayo en Calle Andrés Avelino
Cáceres # 633 – P.J Muro. Chiclayo – Perú
2.3.2. Micro Localización
2.3.3. Distribución Física de las instalaciones El centro de jugueria frutisimo del sabor empresarial tendrá la siguiente distribución física:
40
2.3.4. Especificaciones técnicas 2.3.5. Capacidad de servicio
41
2.3.6. Procesos: Diagramas
42
2.3.7 Cadena de Suministros 2.3.8. Descripción y horarios de los servicios El Horario de atención de la jugueria 8:00 - 8:00 pm
2.3.9. Gestión Ambiental
2.4. ESTUDIO ORGANIZACIONAL 2.4.1. Misión Somos una empresa que ofrece alimentos de alto valor nutritivo, incentiva el consumo de lo natural, brinda atención de calidad para los clientes que buscan un servicio personalizado, ofreciendo un buen sabor y una vida integral.
2.4.2. Visión Somos una empresa que ofrece alimentos de alto valor nutritivo, incentiva el consumo de lo natural, brinda atención de calidad para los clientes que buscan un servicio personalizado, ofreciendo un buen sabor y una vida integral. 2.4.3. Valores
Compromiso: Comprometidos a brindarle un servicio de calidad, enfocados en la salud de las personas que acuden a la juguería.
Creatividad: Seguiremos
43 innovando, personalizando nuestros
jugos e investigando las propiedades de las frutas.
Calidad: Tener a disposición la mejor materia prima, las mejores maquinarias, equipos y los mejores procesos.
Confianza: Nos comprometemos actuar de manera transparente sin perjudicar la salud y bienestar de nuestros clientes.
Conocimiento: Es el valor de descubrir cosas nuevas, de investigar lo que el cliente necesitas para poder satisfacerlo
2.4.4. Organigrama
44
2.4.5. Manual de organización y funciones ESTRUCTURA
El negocio de la JUGUERÍA FRUTISIMO DEL SABOR E.I.R.L estará conformada por 3 colaboradores, En este proyecto se pretende incrementar las ventas y el plan estratégico por ende se necesitaran de más colaboradores con determinadas funciones, en este caso contaremos con 7 colaboradores a parte de la dueña, los mencionaremos sus funciones a continuación:
Administradora y dueña de Juguería:
Cajero(a) – (2) :
Facturar y cobrar a los clientes en caja. Operar adecuadamente los programas de facturación. Realizar informes de ventas del día. Trato amable y de calidad a los clientes.
Mozos o Azafata - (2):
Supervisar y gestionar operativamente el funcionamiento adecuado del local. Seleccionar al personal para los puestos requeridos. Mejorar el desempeño en el trabajo de los colaboradores. Diseñar y controlar de los presupuestos. Reemplazar al Cajero cuando sea necesario. Realizar las compras de la materia prima. Pagos del personal a cargo y de los servicios.
Ofrecer atención de calidad a los clientes. Informar al cliente acerca de la variedad de jugos que ofrece y de los productos complementarios como sándwiches, queques, etc. Apoyo en la selección de los productos. Buen trato a los clientes. Ofrecer comodidades necesarias.
Cocinero (a) :
45
Ayudante de Cocina
Preparación de jugos tradicionales y los jugos especiales de acuerdo a los gustos del cliente, así como también de la variedad de sándwiches, queques, etc. Informar a la dueña acerca del abastecimiento de los productos.
Responsables de los procesos de compra de materias primas con la Gerente. Se encargará de procesos de lavado, pelado, corte, pesado y ayudar en elaboración de las fórmulas de los jugos, sándwich y postres.
Personal de limpieza (1) :
Mantener en condiciones óptimas el local e instalaciones, ya que estas son la imagen de la Juguería (interior y exterior). Informar a la dueña sobre los requerimientos necesarios de los artículos faltantes de limpieza.
Tendremos dos turnos al día, uno por la mañana y el otro por la tarde. Las horas trabajadas serán de 8 horas diarias, teniendo un día libre a la semana, la Empresa estipulará los horarios de entrada y salida de la juguería, así como la determinación de las horas de descanso y turnos que deben cumplir.
46
2.4.6. Servicios de Terceros
2.5. EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA 2.5.1. Inversión 2.5.2. Presupuesto de venta por servicio 2.5.3. Ingresos 2.5.4. Egresos 2.5.5. Gastos Administrativos 2.5.6. Costos Operativos 2.5.7. Financiamiento 2.5.8. Determinando el COK 2.5.9. Estado de Resultados 2.5.10. Flujo de caja 2.5.11. Análisis Beneficio Costo 2.5.12. Punto de equilibrio 2.5.13. Análisis de riesgo
III.CONCLUSIONES IV.REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍCAS V.ANEXO
47
PLANEACIÓN DE LA MUESTRA
Población Económicamente Activa (PEA) del distrito de Chiclayo Tamaño de muestra o marco de muestras Población 2013* Distrito de Chiclayo 588,995 * Datos referenciales según INEI 2013.
Tasa de crecimiento 1.5
Por lo cual hemos creído conveniente aplicar la siguiente formula
=
Z ( − 1) +
Donde: N= valor de la muestra inicial (preliminar) 588,995 Z= 1.96 = para un nivel de confianza del 95% E= 5% = de error estándar P= 50% = probabilidad a favor Q = 50% = probabilidad en contra
Calculo de la muestra (588,995)(0.5)(0.5)(1.96) = (0.05) (1 260 650 − 1) + ⌊(0.5)(0.5)(1.96) ⌋
=
472887.43
3152.5829
=
RECOPILACIÓN DE DATOS Recogimos la información, mediante la realización de una encuesta, que fue realizada en el distrito de Chiclayo (departamento de Lambayeque) en un fin de semana por tres personas. Las encuestas estaban dirigidas a ambos sexos Masculinos y femeninos y preferiblemente a los estratos sociales B y C La edad de los participantes en esta encuesta es desde los 18 hasta los 50 años de edad. 48
RESULTADOS DE LA ENCUESTA Encuesta a demandantes del mercado. Encuesta: La encuesta desarrollada contiene 12 preguntas, dentro de ellas encontramos preguntas cerradas de tipo dicotómica, aplicada al público objetivo del distrito de Chiclayo para identificar las necesidades, que puedan llevar en marcha el proyecto de inversión.
Estructura de la encuesta. ENCUESTA 1. ¿Usted suele consumir jugos de frutas en juguerías? A) SI
B) NO
2. ¿Cuántas veces a la semana suele consumir jugos de frutas? A) 1
B) 2
C) 3
D) 4
E) 5
F) 6 G) 7
3. Cuando compra jugos, los consume… A) EN EL MISMO LUGAR
B) PARA LLEVAR
4. ¿En qué medida suele tomar su jugo con mayor frecuencia? A) 12 Oz.
B) 16Oz.
C) 32Oz.
5. ¿Con qué producto suele acompañar el consumo de su jugo? ( ) SÁNDWICH DE POLLO ( ) EMPANADA DE POLLO ( ) TRIPLE CLÁSICO ( ) KEKE DE VAINILLA
49
6. ¿Qué factor toma en cuenta para asistir a una juguería? A) PRECIO B) ATENCIÓN C) HIGIENE
D) AMBIENTACIÓN
7. ¿En qué época del año suele consumir con mayor frecuencia jugos de fruta? A) PRIMAVERA
B) VERANO C ) OTOÑO D) INVIERNO
8. ¿Se siente satisfecho con la atención que le brinda la juguería que frecuenta? A) SI
B) NO
PORQUE ____________________________________________________
9. ¿Está conforme con los jugos que hasta la fecha ha venido consumiendo? A) SI
B) NO
PORQUE _______________________________________________________
10. Estamos innovando la preparación de jugos y queremos implementar la linaza por las propiedades que benefician la salud. ¿Estaría interesado en consumir jugos que contengan linaza? A) SI
B) NO
11. ¿Qué combinación le parece más agradable? A) Papaya + piña +naranja+ linaza. B) Fresa+ mango+ maracuyá+ linaza. C) Plátano+ naranja+ linaza.
12. ¿Qué tipo de servicio le gustaría recibir en nuestro local? A) Música de fondo. B) Periódico del día. C) Programas de TV.
50
Análisis e interpretación de los resultados de la encuesta. 1. ¿Usted suele consumir jugos de frutas en juguerías?
Categorias
Frecuencia Porcentaje
SI
136
90.67%
NO
14
9.3%
TOTAL
150
100.00%
2. ¿Cuántas veces a la semana suele consumir jugos de frutas? Categorias
Frecuencia Porcentaje
1
30
22%
2
41
30%
3
36
26%
4
18
13%
5
5
4%
6
3
2%
7
3
2%
TOTAL
136
100%
51
3.Cuando compra jugos, los consume…
Categorias
Frecuencia Porcentaje
En el mismo lugar
100
73,53%
Para llevar
36
26,47%
TOTAL
136
100,00%
4. ¿En qué medida suele tomar su jugo con mayor frecuencia?
Categorias
Frecuencia Porcentaje
12 oz.
39
28,68%
16 oz.
74
54,41%
21 oz.
23
16,91%
TOTAL
136
100,00%
52
5.¿Con qué producto suele acompañar el consumo de su jugo?
Categorias
Frecuencia Porcentaje
Sándwich de pollo
35
25,74%
Empanada de pollo
21
15,44%
Triple clásico
21
15,44%
Keke de vainilla
59
43,38%
TOTAL
136
100,00%
6. ¿Qué factor toma en cuenta para asistir a una juguería?
Categorias
Frecuencia
Porcentaje
Precio
16
11,76%
Atención
22
16,18%
Higiene
85
62,50%
Ambientación
13
9,56%
TOTAL
136
100,00%
53
7. ¿En qué época del año suele consumir con mayor frecuencia jugos de fruta? Categorias
Frecuencia Porcentaje
Primavera
10
7,35%
Verano
108
79,41%
Otoño
6
4,41%
Invierno
12
8,82%
TOTAL
136
100,00%
8. ¿Se siente satisfecho con la atención que le brinda la juguería que frecuenta?
Categorias
Frecuencia
Porcentaje
SI
119
87,50%
NO
17
12,50%
TOTAL
136
100,00%
54
9. ¿Está conforme con los jugos que hasta la fecha ha venido consumiendo?
Categorias
Frecuencia Porcentaje
SI
120
88,24%
NO
16
11,76%
TOTAL
136
100,00%
10. Estamos innovando la preparación de jugos y queremos implementar la linaza por las propiedades que benefician la salud. ¿Estaría interesado en consumir jugos que contengan linaza?
Categorias
Frecuencia Porcentaje
SI
130
95,59%
NO
6
4,41%
TOTAL
136
100,00%
55
11. ¿Qué combinación le parece más agradable?
Categorias
Frecuencia
Porcentaje
P+P+N+L
67
51,54%
F+M+M+L
48
36,92%
P+N+L
15
11,54%
TOTAL
130
100,00%
INTERPRETACIÓN: De acuerdo con los resultados se observa que el 51.54% de los encuestados, le agradaría probar la primera combinación, mientras que el 36,92 % le gustaría probar la segunda opción y solo un 11,54% estaría dispuesto a probar la tercera opción. Este dato es importante ya que así podremos conocer cuál sería nuestra combinación de jugos que tendría más demanda.
12. ¿Qué tipo de servicio le gustaría recibir en nuestro local? Categorias
MÚSICA DE FONDO PERIÓDICO DEL DÍA PROGRAMAS DE TV TOTAL
Frecuencia Porcentaje
76 17 43 136
55,88% 12,50% 31,62% 100,00%
INTERPRETACIÓN: De acuerdo con los resultados se observa que el 55.88% de los encuestados, prefiere música de fondo en nuestro local, el 12,50% prefiere periódicos, mientras que un 31,62 opta por ver programas de Tv. Luego de obtener estos resultados podemos concluir que las personas encuestadas preferirían música de fondo en nuestro local, por lo cual tendríamos que tomar en cuenta.
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