Procesos interper interpersonales sonales Influencia social y cambio de actitudes -
Persuasión comunicativa
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Influencia social
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La persuasión comunicativa: comunicativa: En psicología social se entiende como: La persuasión es un proceso destinado a cambiar de una persona (o grupo) la actitud hacia algún evento, idea, objeto o persona(s), mediante el uso de palabras escritas o habladas para transmitir información, sentimientos, sentimientos, o el razonamiento, razonamiento, o una combinación de los mismos.
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Busca conseguir cambios de actitudes en los demás a través de la “petición” más que de la coacción o fuerza.
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Simplificando, es el proceso a través del cual se busca que las personas acepten, aprueben, digan que “SI” frente a las peticiones de la fuente.
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Términos relacionados: “propaganda”, publicidad, relaciones públicas.
La persuasión comunicativa explica el cambio de actitudes a través de un modelo de comunicación que depende de:
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Variables de la fuente: –
Credibilidad
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Competencia
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Atracción de la fuente (mejora la credibilidad y efectividad)
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Intencionalidad (intensiones muy evidentes de persuadir son menos efectivas)
La persuasión comunicativa explica el cambio de actitudes a través de un modelo de comunicación que depende de:
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Variables del mensaje: –
Calidad de los argumentos
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Claridad y organización
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Capacidad de evocar estados emocionales (agrado, miedo, culpa, etc.)
La persuasión comunicativa explica el cambio de actitudes a través de un modelo de comunicación que depende de:
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Variables del receptor: –
Edad, nivel educacional, conocimientos previos, etc.
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Autoestima
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Autoritarismo
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Aislamiento social
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Realismo/fantasía
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Autonomía/dependencia
La persuasión comunicativa explica el cambio de actitudes a través de un modelo de comunicación que depende de:
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Variables del canal: –
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Medio (visual, auditivo, directo, indirecto) y su calidad.
Variables del contexto: - Condiciones que lo hacen agradable/desagradable, relajado/serio, tenso, etc.
Persuasión para el psicólogo social Robert Cialdini: Una comprensión más amplia de la persuasión. Identifica 6 atajos que resultan fundamentales para lograr la aprobación o el “SI” de los demás. 1.
Reciprocidad: tendencia a decir que si, cuando se debe algo.
2.
Escases: mayor tendencia a aceptar algo si se piensa que es escaso.
3.
Autoridad: si la fuente del mensaje es considerada un experto.
4.
Consistencia: apelar a la consistencia del receptor. Comprometerlo de a poco, con pequeños gestos, para posteriormente apelar a su consistencia en apoyar decisiones más importantes.
5.
Agrado/gusto: decimos sí a quien nos agrada. (similitud/halago/ cooperación) Estrategia de ventas muy utilizada.
6.
Consenso: mostrar que la mayoría de la gente hace o esta de acuerdo con lo solicitado. 9 de cada 10…el 90%...etc.
II. Procesos interpersonales: Los procesos de Influencia Social: 1.
Kennedy y varios de sus asesores sostuvieron una reunión en marzo de 1961 para discutir el plan de la CIA de invadir Cuba. El grupo llegó a un consenso: había que invadir Bahía de Cochinos. Meses después Arthur Schlesinger, confiesa que tenía serias dudas del plan, pero no defendió su posición. “…en los meses posteriores me reprochaba haber permanecido tan silencioso durante esas discusiones… sólo puedo explicar mi incapacidad de hacer algo más, diciendo que el impulso que sentíamos por hacer sonar la alarma ante semejante absurdo había sido reducido a nada por las circunstancias de la discusión” .
II. Procesos interpersonales: Los procesos de Influencia Social: 2.
En un laboratorio de la universidad, varios jóvenes participan de una experiencia sobre juicio visual. Su tarea consiste en estimar la longitud de diversas líneas: las personas que deben resolver por si solas rara vez cometen errores. Sin embargo es necesario que cada uno responda en voz alta en presencia de los demás. Para su consternación, un joven descubre que los otros miembros del grupo están en desacuerdo unánimemente con su juicio a cada sucesivo ensayo. Los sujetos en dicha situación se alinean con la mayoría que, a su vez, se halla en el error una de cada tres veces”.
II. Procesos interpersonales •
Los procesos de Influencia Social:
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Ejemplos del texto: 1.
Arthur Schlesinger declara su incapacidad para exponer sus dudas frente al grupo que decide llevar a cabo la invasión a Bahía de Cochinos.
2.
Los sujetos del experimento de Asch, que se alinean con las opiniones de la mayoría frente a la prueba de evaluar la longitud de diversas líneas.
3.
La entrevista a un soldado que declara su participación en la ejecución de hombres, mujeres, niños y bebés en Vietnam, por orden del teniente.
4.
Experimento de Milgram, donde los sujetos aplican descargas eléctricas a los alumnos que cometan errores, bajo la instrucción del profesor.
II. Procesos interpersonales •
Los procesos de Influencia Social: Para la psicología social norteamericana, los procesos de influencia social son explicables por los fenómenos de conformidad y de obediencia. Conformidad
Obediencia
-Existe conformidad cuando el individuo cambia su comportamiento o sus actitudes a fin de armonizarlas con el comportamiento y las actitudes del grupo.
-Existe obediencia cuando un individuo cambia su comportamiento o sus actitudes a fin de someterse a las órdenes de una autoridad directa legítima.
- La presión es ejercida por el grupo de pares, que gozan del mismo status. - El grupo no necesita dirigirse directamente sobre el individuo, ni siquiera es relevante saber su existencia (la responsabilidad recae sobre el sujeto que “percibe” la presión grupal). - La conformidad implica una homogeneización de las conductas y actitudes. - opera por complacencia
-La presión es ejercida por una figura de autoridad directa sobre el individuo.
- La autoridad desea intencionalmente ejercer presión sobre el individuo para lograr su obediencia.
-La obediencia implica, generalmente, un tipo de comportamiento diferente que el de la fuente de autoridad (hacer lo que la fuente pide, no lo que la fuente hace).
II. Procesos interpersonales •
Factores que influyen sobre la Conformidad (cuándo? Son variables) 1. Características individuales
- Cultura, edad y sexo. - Proximidad y competencia frente al objeto. 2. Características del grupo
- Tamaño y unanimidad. - Presencia de un aliado (apoyo social) resulta fundamental en la resistencia a la conformidad. 3. Relación entre individuo – grupo
- a) Dependencia del individuo hacia el grupo. -b)Atracción del grupo y aceptación del individuo en el grupo. - c) Status del individuo en el seno del grupo: status alto/medio/bajo: teóricamente el estatus medio tiene más tendencia a la conformidad. Alto: se sienten aceptadas por el grupo. Medio: sienten mayor necesidad de aceptación. Bajo: poca aceptación. Todo se debe correlacionar con dependencia y atracción. d) Etapas de grupo: investigación/socialización/conservación/resocialización/rememoración. Mayor (pick) conformidad en etapa de conservación (curva normal). Resumiendo este punto 3:
A mayor atracción, mayor tendencia a la conformidad. Mayor aceptación, menos tendencia a la conformidad. Combinación de ambas.
Análisis teórico (por qué las personas se conforman al grupo?) -
Influencia informacional: los otros son “objetivadores ”(ejemplo del termómetro), las personas necesitamos de los juicios de los demás para tomar postura y emitir juicios. Tiene que ver con la evaluación de “realidad”. Está mediada por la confianza que tiene la persona frente al objeto/situación, así como también por la “ambigüedad” del objeto/situación. Ejemplos: música (regetton o rock), arte (picazzo/dalí).
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Influencia normativa: conformarse por las recompensas/castigos del grupo mayoritario.
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Importancia del castigo de la desviación por parte del grupo normativo.
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Explicación genética de Moscovici:
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Conflicto individuo/grupo, proceso de negociación y salidas posibles, conformidad es solo 1 alternativa que requiere:
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1. norma de objetividad: sólo hay 1 alternativa o respuesta correcta, es decir, no hay legitimidad de alternativas, no hay espacio para la diversidad.
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2. grupo nómico: posición fuerte, interiorizada, y defensa de esa posición.
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3. individuo anómico: desprovisto de una posición fuerte interiorizada.
II. Procesos interpersonales Obediencia: Variables que influyen sobre la obediencia a la autoridad cuando implica afectar a terceros: 1.
Proximidad física con la víctima:
- A mayor distancia con la víctima, mayor obediencia a la autoridad. 2.
Fuentes del poder de la autoridad:
- Proximidad física de la autoridad. - Prestigio de la fuente de autoridad. - Moralidad /inmoralidad de la autoridad. 3.
Efectos de grupo: - Nuevamente la figura del apoyo social, el aliado es fundamental para resistir a la orden de la autoridad. La presencia/ausencia del cómplice es fundamental al momento de la obediencia.
Influencia de las minorías: conversión y cambio social
Influencia Social desde la perspectiva de Serge Moscovici • • •
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Psicólogo social Rumano de origen judío. Padece leyes antisemitas en su infancia y trabajos forzados hasta 1944. Trabaja como obrero y luego de recorrer numerosos países llega a Francia, donde obtiene una beca para estudios de Psicología.
Publica su teoría sobre las representaciones sociales y sus trabajos sobre procesos de influencia de las minorías activas. Uno de los psicosociólogos más influyentes en el resurgimiento de la psicología social europea después de mayo del 68. De gran influencia en el movimiento ecologista europeo, donde ha sido candidato al parlamento europeo. Crítico profundo del funcionalismo de la psicología social cognitiva norteamericana, defiende una psicología activista, promotora del cambio social, las luchas minoritarias y los procesos de resistencia.
Las 6 proposiciones de Serge Moscovici sobre la Influencia Social: Perspectiva funcionalista, psicología cognitiva norteamericana.
Perspectiva genética, psicosociología europea del cambio social y las minorías.
1. La influencia social está desigualmente repartida y se ejerce de modo unilateral.
1. Cada miembro del grupo, independiente de su rango, es una fuente y un receptor de influencia.
2. La influencia social tiene por función mantener y reforzar el control social.
2. La influencia social tiene por objetivo tanto el control social, como el cambio social.
3. La dependencia determina la dirección y importancia de la influencia social ejercida en grupo.
la
3. El conflicto, su producción y la reabsorción, está directamente relacionada con los procesos de influencia social.
4. La incertidumbre y la necesidad de reducirla, determina las formas de los procesos de influencia social.
4. El principal factor de éxito de un proceso de influencia es el estilo de comportamiento del individuo o grupo.
5. El consenso perseguido por el proceso de influencia se basa en la norma de objetividad (solo 1 respuesta es correcta).
5. El proceso de influencia está determinado por las normas de objetividad, normas de preferencia y normas de originalidad (lo correcto no es el único criterio posible).
6. Los procesos de influencia son entendidos desde el ángulo del conformismo, y es el conformismo la base de sus características fundamentales.
6. La influencia social incluye no solo la conformidad, también la normalización y la innovación.
Influencia Social: Mayorías y minorías. •
Los procesos de influencia por lo tanto, se dan tanto de mayorías a minorías, como de minorías hacia mayorías.
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La influencia de una minoría depende del estilo de comportamiento adoptado, activo o pasivo. Las minorías “activas” son las que no solo se identifican con una idea minoritaria, sino que muestran consistencia , convicción y compromiso. Independiente de su poder y estatus, es este estilo de comportamiento el que muestra que “las ideas que defiende son dignas de ser defendidas” .
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Las minorías activas son capaces de generar conflicto, que es el requisito básico para los procesos de influencia social. La confrontación, visibilización de la divergencia, hacen posible que las ideas puedan ser conocidas y diseminadas.
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Mientras la influencia funcionalista (EEUU) opera por efecto de complacencia o sumisión, las minorías activas generan “atracción”, influyen por conversión y provocan innovación. Esto quiere decir que la influencia minoritaria es más profunda, influye no solo en la expresión pública de una opinión, sino en el proceso interno que acompaña dicho juicio.
