UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD NEGOCIACIÓN 106001A_291 PLAN DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
DIANA PAOLA PAOLA TAFUR TAFUR CASTRO Cód. 1.024.575.538 1 .024.575.538 ECSON JAVIER JAVIER FACUNDO ROJAS Cód. 1.192.924.303 LINA MARIA VALBUENA CASTAO Cód. 1.117.529.973 MAR!A AN"#LICA AN"#LICA ALARC$N LOSADA Cód. 25.415.449 25.415.44 9
PRESENTADO A% CESAR &ERNANDE' MARTINE' TUTOR
NE"OCIACI$N C$DI"O DEL CURSO% 10(001)291 C$DI"O DEL "RUPO% 10(001)45
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA * A DISTANCIA + UNAD
3,11,201( T-/T-/- d Cd 1
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD NEGOCIACIÓN 106001A_291 Pág. Introducción……………………………….………………………………………………3 1. Objetivos…………………………………………..………………………………………4 1.1. Objetivo General………………………………..……………………………….……4 1.2. Objetivos Espec!icos...…………………………..………………………………..….4 2. "esarrollo del Plan………..…………………………………………………………….....# 2.1 "ise$o de las Estrategias de %egociación "istributiva ……....……………………....# 2.2 "ise$o de las &ácticas de %egociación "istributiva ……………….………………...' 3. (onclusiones…………………………………………………………….……………….11 4. )ibliogra!a………………………………………………………………………………12
Id6ó *uper +ar,et- es una de las grandes epresas de distribución / autoservicio de la ciudad de )ogotá- ciudad donde !ue !undada en 100#. o/ da cuenta con grandes alacenes distribuidos en las onas centro oriental / occidental de la ciudad. *us ingresos anuales superan los 11
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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD NEGOCIACIÓN 106001A_291 illones de dólares / an sido reconocidos coo uno de los autoservicios con a/or responsabilidad social / generación de epleo de la ciudad- presenta unas utilidades 5ue acienden al 326 por encia de ingreso anual- su capacidad operativa del 76 es capa de antener el servicio de ercadeo e8tendido asta en tres alacenes por 24 oras- lo 5ue la llevado a convertirse en una epresa con una poltica sólida en la optiiación de costos- la cual- se antiene sana !inancieraente. 9a epresa con iras a antener su :8ito- a decido e8pandir su ercado en la ona norte de la ciudad- sin ebargo- se a encontrado con un obstáculo en la consecución de su objetivo- /a 5ue *upertiendas (apital / *uperercados El +etro- epresas con una tra/ectoria estable- no 5uieren vender / an desa!iado la posición de *uper +ar,et al 5uerer bajar sus precios para antener su clientela- por lo 5ue (arlos +arcena director ejecutivo de *uper +ar,et decide con!orar un e5uipo negociador- con la isión de acer ceder a sus contendores. Para ello a iniciado una negociación- donde en la priera cita las partes involucradas an e8puesto sus o!ertas- las cuales no cuplen con los intereses de cada parte- por tal otivo a continuación se presentarán las estrategias / tácticas- basadas en la negociación "istributiva para ipleentar en una nueva negociación.
1. O: 1.1 O "-/ (onstruir un plan de estrategias / tácticas de negociación para *uper +ar,et en relación a la copra de *upertiendas (apital / *uperercados El +etro teniendo en cuenta la negociación distributiva. 3
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1.2 O: E:;<=:
Identi!icar las estrategias / necesidades de *uper +ar,et- *upertiendas (apital / *uperercados El +etro Plantear las estrategias de negociación de *uper +ar,et. "eterinar los lites de las dos partes.
2. D:-// d/ P/- 2.1 D:> d /-: E:-?-: d N?-ó D:6*uper +ar,et cuenta con un e5uipo negociador 5ue se caracteria por tener un per!il persuasivo / convincente- un per!il agresivo en ventas / a la ve carisático- per!iles 5ue acen parte de una negociación distributiva- la cual ;lint- P. <2=13> la de!ine coo a5uella donde ?las partes actúan competitivamente y buscan principalmente una ventaja personal, esto es, maximizar su beneficio individual. En este tipo de proceso la habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo de engaño y otras tácticas similares.
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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD NEGOCIACIÓN 106001A_291 Por ello a iniciado su o!erta- e8poniendo a *uperercados El +etro 5ue podran ganar unos ingresos residuales por los dos a$os siguientes a partir de la venta de su negocio de un 36. Estaran o!reci:ndoles una o!erta de copra de toda la epresa por un valor de == illones de pesos- ci!ra 5ue no cuple con las e8pectativitas de *uperercados El +etro 5ue es de un illón de dólares ás las e8pectativas de ingresos durante los cinco a$os siguientes- 5ue son otros # illones de dólares ás. "e a- 5ue el e5uipo negociador decida contra o!ertar utiliando las ventajas de reconociiento 5ue se tiene coo uno de los autoservicios con a/or responsabilidad social / generación de epleo en la ciudad- adeás del :8ito de rentabilidad / estabilidad 5ue presenta- anteni:ndose rgido en esa postura sin privilegios o pesares. En s lo 5ue se busca a ciencia cierta no es deseritar la tra/ectoria de *uperercados El +etro- lo eleental es conseguir ganar la negociación coo sea. @ para ello se a dise$ado el siguiente plan de estrategias en base a una negociación distributiva. *ostener la o!erta inicial de A==.===.====- precio 5ue- si bien no cuple con las e8pectativas de la contraparte- es la ci!ra 5ue *uperercados El +etro /a conoce / la cual no se puede cabiar si lo 5ue se busca es ?ganar o ganarB. *e debe acer uso del
reconociiento / la posición 5ue se tiene. Cenaar con posiciones rgidas / contundentes- rati!icando lo e8puesto por Isabel de 5ue- al no acceder la contraparte a lo o!ertado- nos vereos obligados a colocar una sucursal a pocos pasos de su superercado- siendo una copetencia u/ dura de superar- /a 5ue coo ellos lo saben teneos los ejores precios del ercado / ellos no son copetencia para nosotros en ese sentido- se e8ponen a li5uidar su epresa en el prier a$o de copetencia. 9a contraparte debe tener u/ claro 5ue soos superiores
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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD NEGOCIACIÓN 106001A_291 5ue ellos / lo ejor es vender o vender- para goar de ser parte de nuestras utilidades
los dos a$os siguientes. Optar por tener el tiepo a !avor- presionando respuestas 5ue generen a/or coproiso de la contraparte- / cuando se obtenga el nivel de coproiso esperado se da a conocer 5ue el tiepo es ?oroB / coo tal genera costos al no saber aprovecarloD
con ello se busca agiliar la negociación. In!luir en el nivel de aspiración de la contraparte adoptando posiciones in!le8ibles / anclando la atención de la contraparte en torno a nuestros intereses. *e debe aclarar con !irea 5ue *uperercados El +etro a pesar de tener una tra/ectoria de 3# a$os- no
signi!ica riesgo o copetencia para nosotros. tiliar ?el prestigioB. "estacar los valores / polticas de la epresa- evocando 5ue la seguridad del :8ito de la epresa objeto de negociación
continuara / sus pilares serán !ortalecidos. (on ello se busca 5ue la contraparte se sienta segura de 5ue
su legado peranecerá. +anipular el patrón de concesiones a nuestro !avorD es decir- acer 5ue la contraparte conceda ás / con a/or !recuenciaF ?o!receos el 36 de utilidades durante los dos
prieros a$os posteriores a la venta- cedan ustedes en su contrao!ertaB. E8plotar las e8pectativas culturales- ediante la reiteración de 5ue se es una epresa lder en el ercado de distribución / autoservicio- 5ue posee un doinio de copetitividad di!cil de superar.
2.2 D:> d /-: T@-: d N?-ó D:6(oo se a venido encionando *uper +ar,et cuenta con una negociación /a iniciada / la cual se en!oca en la negociación distributiva / coo es conocido*uperercados El +etro no 5uiere vender / la o!erta presentada por *uper +ar,et para
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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD NEGOCIACIÓN 106001A_291 ello no cuple con sus e8pectativas e intereses- por lo 5ue se decide reprograar una
nueva reunión / contra o!ertar- teniendo en cuenta el onto deseado. Por ello las tácticas a ipleentar pueden serF Presentar una contrao!erta en la negociación 5ue re!leje 5ue el onto o!ertado inicialente es una ci!ra justa- pues arán parte de los siguientes dos a$os de las utilidades de la epresa- algo u/ positivo para los intereses de
*uperercados El +etro. %o corregir ni aclarar cual5uier !alsa percepción 5ue tenga la *uperercados El +etro sobre la posición de *uper +ar,et- siepre 5ue :sta sea a !avor. ;alsear in!oración- decir edias verdades / callar in!oración relevante son otros aspectos de la isa !igura. *e debe tener en cuenta siepre 5ue todo lo 5ue se presente a nuestro
!avor se debe aprovecar. In!luir en las creencias de la contraparte en todo a5uello 5ue sea posible. @a conociendo el valor establecido por superercados El +etro se es ás !ácil acerlos
retroceder asta donde sea posible. (onvencer al atrionio de uberto rrea / +ara de la Esperana de 5ue debe cabiar sus ideas sobre sus posibilidades de conseguir una venta por ás de un illón de dólares- / proover los objetivos de *uper +ar,et coo deseables- necesarios e-
incluso- inevitables. Intervenir para 5ue don uberto / do$a +ara deterinen el punto estiado cerca
de los intereses de *uper +ar,et- as se busca el logro de un rango adecuado para ellos. Establecer lites- con la !inalidad de convencer a *uperercados El +etro de 5ue es necesario 5ue el valor o!ertado por *uper +ar,et sea aceptado- pues coo se les a encionado e indicado nuestra posición es no ceder ni odi!icar la ci!ra- /a 5ue es justa / considerable.
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(onvencer a *uperercados El +etro de 5ue no podeos overnos de la posición en la 5ue estaos ni conceder ás. *e logra dando la ipresión cierta o no de 5ue el acuerdo es sólo un poco ejor 5ue la alternativa a un acuerdo negociado- esto es- el )C&%C. *in ebargo- e!ectuar un coproiso creble / 5ue obligue es el eleento
priordial de esta persuasión. acer iniconcesiones con la !inalidad de dar la ipresión de estar cediendo bastanteello ediante la in!luencia /Ho ventaja de ser altaente copetitivos- buscando 5ue se llegue a un acuerdo !inal- obteniendo los abiciosos objetivos.
Estas estrategias / tácticas llevadas a cabo con autoridad- rigide- seguridad / contundencia peritirán 5ue *uperercados El +etro acepte la o!erta de *uper +ar,et sin a/ores oposiciones- pues con la negociación distributiva se an dado cuenta 5uien es superior a 5uien- / 5uien es el 5ue lleva las de ganar. Es por ello 5ue el gerente (arlos +arcena a decido ipleentarlas de la siguiente aneraF
eJne al e5uipo negociador / les rati!ica 5ue la negociación será basada en la negociación distributiva- es decir- 5ue el objetivo abicioso es ganar a todo costo-
teniendo en cuenta las estrategias / tácticas antes encionadas. ealia una nueva invitación a negociar- dándole a entender a uberto / +ara 5ue la contrao!erta será acorde a sus intereses / recordándoles 5ue el tiepo es oro / no se va a esperar una respuesta 5ue dure seanas- /a 5ue el e8pandir *uper +ar,et es una decisión /a toada / pronta a ejecutar.
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(uando *uperercados El +etro acepte la nueva cita- tanto Isabel coo Kessica / Pedro deben ir con la ejor disposición- en ellos está el lograr 5ue uberto / +ara
acepten la o!erta inicial / para ello se les a contratado. na ve se encuentre las partes involucradas se va a dar inicio con un grato / cordial saludo para luego intervenir con la propuesta inicial- pero esta ve dándoles a conocer 5ue ellos coo epresa no cuplen con lo re5uerido para considerarlos coo gran copetencia- pues si bien llevan 3# a$os de tra/ectoria / nosotros 22 a$os- *uper +ar,et
a arcado la di!erencia tanto en rentabilidad coo liderago social. *e les dará a conocer una a una las tácticas / estrategias dise$adas- las cuales se en!ocan en resaltar 5ue la o!erta 5ue se les a eco cuenta con todas las garantas / ello
re!lejara una seguridad econóica para sus pró8ios a$os. *e les escucara sus puntos de vista- pero en cada uno de ellos se intervendrárecordeos 5ue debeos llevar las reglas de juego- siepre debeos de estar dispuestos a intervenir en la edida 5ue sea posible para reiterarles nuestro reconociiento /
posicionaiento. *e concluirá con un ultiátu agresivo / claro- un ultiátu 5ue de por logrado la aceptación de la o!erta.
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3. C/6::
El objetivo de la negociación es lograr a toda costa 5ue *uperercados El +etroacepte la o!erta e8puesta por *uper +ar,et / as se obtengan los intereses propuestos-
dado 5ue a a/ores aspiraciones ejores son los resultados. (oo negociadores basados en la negociación distributiva podeos decir 5ue el :8ito de la isa- consiste en no ceder ni un nio en nuestra o!erta- ser precisos- seguros perseverantes / deostrar doinio en cada situación 5ue se presente. *iepre se busca
ganar o ganar. *uper +ar,et tiene la ventaja del liderago / copetitividad en el ercado / por ende de su signi!icativo reconociiento / posicionaiento- ientras 5ue *uperercados El +etro- a pesar de tener una gran tra/ectoria <3# a$os> no se copara con la rentabilidad /
estabilidad de *uper +ar,et. *uper +ar,et tiene ucos puntos a !avor- uno de ellos es su reconociientocopetitividad en el ercado- liderago / posicionaiento- a di!erencia de su contraparteD /a 5ue aun5ue tiene ucos a$os en el ercado no tiene la isa
rentabilidad- estabilidad- clientela / productividad. *e logró identi!icar lo 5ue realente estaba dispuesto a o!recer *uper +ar,et por la copra / lo 5ue poda aceptar *uperercados El +etro por la venta para 5ue se llevara a cabo la negociación.
4. B/?-=<-
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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD NEGOCIACIÓN 106001A_291 ;lint- P. <2=13>. %egociación Integral. +adridF Editoriales (aptulo I. Pág 2#72. 9 9ibroF ttpFHHdatateca.unad.edu.coHcontenidosH1===1H1===1L2ML2=1H+aterialLdidacticoH%eg ociacionLIntegralL(apL1L2L3.pd!
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