RELANZAMIENTO DE ARROZ RELANZAMIENTO COSTEÑO PLAN COMERCIAL Trabajo Final
RELANZAMIENTO DE ARROZ COSTEÑO
'( LA EMPRE EMPRESA SA '('(
)ISI*N
Ser una epresa en !onstante !re!iiento líder en la !oe !o err!ial !ializ iza! a!i" i"n n de ali alien ento toss nutr nutrit itiv ivo os #ue #ue sa sati tiss$a!e $a!e las las ne!esidades de nuestros nuestros !onsuidores% !olaboradores & a!!ionistas% genera generando ndo !on'an !on'anza za !on (xia (xia !alida !alidad% d% garant garantía% ía% segur segurida idad d & bienestar so!ial)
'(&(
MISI*N
*levaos a la esa de nuestros !onsuidores alientos de la (s alta !alidad% garantizando una experien!ia so+ada)
'(#(
)ALORES
*os valores #ue nos de'nen son,
RELANZAMIENTO DE ARROZ COSTEÑO
'( LA EMPRE EMPRESA SA '('(
)ISI*N
Ser una epresa en !onstante !re!iiento líder en la !oe !o err!ial !ializ iza! a!i" i"n n de ali alien ento toss nutr nutrit itiv ivo os #ue #ue sa sati tiss$a!e $a!e las las ne!esidades de nuestros nuestros !onsuidores% !olaboradores & a!!ionistas% genera generando ndo !on'an !on'anza za !on (xia (xia !alida !alidad% d% garant garantía% ía% segur segurida idad d & bienestar so!ial)
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MISI*N
*levaos a la esa de nuestros !onsuidores alientos de la (s alta !alidad% garantizando una experien!ia so+ada)
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)ALORES
*os valores #ue nos de'nen son,
grane granel% l% & su bajo bajo pre!i pre!io% o% di$und di$undi>n i>ndos dose e a'ra! a'ra!ion iones es tales tales !oo !oo =rinde (s #ue 9 ?ilo de arroz superior a granel=% =1res !uartos #ue rind rinden en !o !oo o un ?ilo ?ilo== & =ue =uest stra rass anal analiz izad adas as en la @niv @niver ersi sida dad d Agraria de la
'(-(
RESEÑA
*a a arr!a Cos oste te+o +o na!e na!e en Febr ebrer ero o de 9:: 9::%% e ed diant iante e una exhaustiva investiga!i"n de er!ados en la #ue se dete!taron las ne!esidades (s iportantes de los !onsuidores% !oo la de !rear un $orato innovador de 34 de ?ilo !on un !ontenido de !alidad !ons !o nsta tant nte e & as asu uie iend ndo o el !o !op prrois oiso o de entr entreg egar ar sie siepr pre e un produ!to hoog>neo #ue satis$aga la deanda !on los atributos (s valorados para un produ!to de alto !onsuo en la !ulinaria peruana% !oo es el arroz) ;stos atributos son, Graneado% .endiiento & uen Sabor) Por tal otivo nuestra ar!a sustenta su proesa en su propio nobre) CBS1;B G.AD;A0E1B% .;D0E0B. & SA.BSE1B) 0edi!ados a satis$a!er las ne!esidades de sus !lientes% de
ollaron
Coste+o Alientos tiene aplios ala!enes & una oderna planta de se sele le!! !!i" i"n n & enva envasa sado do%% !o !ont ntan ando do !o !on n !e !ert rti' i'!a !a!i !i"n "n /C /CPP PP & pr"xiaente ESB 888) ;n el a+o 898 Corpora!i"n 1rans!ontinental del Per2% !abia su nobre por Coste+o Alientos SAC SAC% !on n2ero de .@C, 853 8537 77 75 54% 4% bajo bajo la a! a!ti tivi vida dad d !o !oe err!ial !ial vent venta a a a&o &ori rist sta% a% alientos% bebidas & taba!o)
'(.(
PRINCIPALES ACTI)IDADES
*a epresa de dedi!a a la produ!!i"n & distribu!i"n de produ!tos de priera ne!esidad% !oo, - A!eite !eite en !uatr !uatro o prese presenta nta!io !iones nes 88 88 l% l% 9 lt% lt% 5 lt% lt% 9H ltI ltI -
Seg2n el ap>ndi!e del texto 2ni!o ordenando de la le& del ipuesto general a las ventas e ipuesto sele!tivo al !onsuo% el arroz se en!uentra exonerado del pago de EG) Por otro otro lado% los aran!eles a los alientos iportados% entre ellos el arroz% han sido eliinados desde ha!e (s de un a+o% &a #ue !on ello no ha& prote!!i"n !ontra los arro!es arro!es subsidiados #ue ingresan al país% !oo es el !aso de los #ue provienen de los países asi(ti!os)
&('(&(
ASPECTO ECON*MICO
;l voluen de arroz iportado !re!e en 936 en los prieros o!ho eses del 899 !oparado !on siilar periodo del a+o pasado% al auentar de 58%758 toneladas a 997%583 toneladas% seg2n datos del
gestion.pe/noticia/1163924/importacion-arroz-crece-132-entre-enero-
;l arroz peruano es relativaente (s !aro #ue el iportado de siilar !alidad% por ello los iportadores habrían auentado sus !opras para indu!ir a los produ!tores lo!ales a bajar sus pre!ios) Pero no se des!arta #ue las iportadoras ejoraran sus (rgenes de ganan!ia% por#ue el pre!io al por a&or del arroz subi" 6 en lo #ue va del 899) Fuente: #ol$1369%cod$12&
www.adexperu.org.pe/Boletines/!rensa/B!rensa.asp"
A !ontinua!i"n se uestra la evolu!i"n de los pre!ios al !onsuidor de los prin!ipales alientos en el periodo de Agosto 89 a Setiebre 89 en donde se apre!ia #ue el arroz tiene un
Fuente: '()'
Por otro lado% de a!uerdo a la in$ora!i"n brindada por
Fuente: *inisterio de +gricultura
&('(#(
ASPECTO SOCIAL
@n artí!ulo de K1he DeL Mor? 1iesN se+ala #ue en nuevo estudio% realizado por investigadores de la @niversidad de /arvard% uestra #ue a#uellos estadounidenses #ue !oen dos o (s por!iones de arroz integral en la seana redu!en en un 986 el riesgo de desarrollar diabetes tipo % en !opara!i"n !on a#uellos #ue lo !onsuen enos #ue una vez al es) M a#uellos #ue !oen arroz blan!o !on regularidad O!in!o o (s ve!es por seana- tienen un 86 (s de probabilidades de tener diabetes tipo #ue las personas #ue lo !oen enos de una vez al es) Por otro lado% el arroz es un aliento u& iportante en la dieta diaria de los peruanos% & aporta aproxiadaente el 9:6 del total de las !alorías #ue ellos !onsuen) ;n el er!ado peruano el !onsuo p>r !(pita de arroz es de 45 ?g anuales por persona% !i$ra siilar a Colobia & solo superada por rasil 4H ?gI) ;n solo *ia & Callao el !onsuo es de 55 ?g por persona% 98 ?g (s #ue el proedio na!ional) Fuente: ttp://www.andina.com.pe/espanol/(oticia.aspx"id$l&0B)$
;l in!reento de la produ!!i"n se ha generado por la eleva!i"n del uso de pa#uetes te!nol"gi!os #ue in!reentan el rendiiento del arroz)
&('(-(
ASPECTO ECOL*3ICO
;xiste una deanda urgente de nuevas & ejores variedades en la !osta & en la selva alta) *as variedades a!tuales% de alta produ!tividad & de a!eptable !alidad de grano% son altaente sus!eptibles a plagas & en$eredades #ue liitan su poten!ial produ!tivo & #ue obligan a los produ!tores al uso de agro#uíi!os para su prote!!i"n% elevando los !ostos de produ!!i"n & los niveles de !ontaina!i"n del edio abiente) ;l Prograa Arroz del EDEA se ha trazado !oo objetivo general desarrollar te!nologías #ue reduz!an los !ostos de produ!!i"n% auenten la produ!tividad% ejoren la !alidad & disinu&an los riesgos abientales !ontribu&endo al auento de la rentabilidad% la sostenibilidad & la !opetitividad del !ultivo de arroz en el Per2) 0ebido a su poten!ial para !ontribuir al autoabaste!iiento sostenido del país% se dar( a&or prioridad de investiga!i"n a las (reas de arroz irrigado ubi!adas en !eja de selva% selva alta & !osta) *as te!nologías a generarse ediante dos sub pro&e!tos de investiga!i"n% se en$o!ar(n en dos aspe!tos $undaentales, 9I desarrollo de variedades estables de alta produ!tividad & alta !alidad de grano% !on resisten!ia a las prin!ipales plagas &
Fuente: www.andina.com.pe
Por otro lado% a pesar de #ue el !onsuo general de este produ!to no presenta una esta!ionalidad bien ar!ada% la produ!!i"n de este !ereal sí la presenta% lo !ual podeos ver reejado en los siguientes datos #ue expresan la produ!!i"n del arroz en el Per2 ar!as na!ionalesI en los 2ltios tres a+os en donde se observa !laraente #ue la produ!!i"n se in!reenta !onsiderableente en los eses entre abril & junio)
Pro$4%%i5n Mens4al $e Arro6 C7s%ara Mes ;nero Febrero
8*iles de toneladas mtricas
&""8 94H)7 935)7H 8:): 49):4 :9) 438):4 34)4 :H)4H
&"'" 954)3 99:)8 )7 354)8: 55)7: 59:)9 9:)87 :H)5
&"'' 94)5 995):8 35)H7 3H:)78 H)3 35)57 433)4 95H)84
984)37
98)49
98)74
95 ::
998 95
93 55
&"'& 39)57 939)87 9:5)5H :)38 533)34 5:)57 358)9 :3)5H
.espe!to a la varia!i"n del pre!io% podeos a'rar #ue ha su$rido una !aída $avorable para los !onsuidores en el trans!urso de !ada a+o% sin ebargo respe!to a otros produ!tos% el pre!io se en!uentra estable &a #ue no ha variado de Agosto a Setiebre 89)
34 34
34
Cabe resaltar #ue el prin!ipal !anal de distribu!i"n del arroz son los restaurantes% por lo #ue a !ontinua!i"n detallaos su !lasi'!a!i"n de los restaurantes seg2n
34 34
34
Se puede observar la produ!!i"n total de los greios de la industrial del arroz lo !ual el total de la !opra de arroz #ue realiza !oste+o es un )586) Fuente: ttp://www.inia.go#.pe/
&#
AN0LISIS DE LA COMPETENCIA
entra en el juego por o$re!er a nuestros !lientes poten!iales un atributo indis!utible, enor !osto de insuo Q a&or rentabilidad) ;n el er!ado lie+o la parti!ipa!i"n de er!ado de ar!as de arroz envasados es la siguiente,
MARCA
EMPRESA
CBS1;B G.AD;A0E1B
CBS1;B A*E<;D1BS S)A)C CBS1;B A*E<;D1BS S)A)C
/BJA .;0BD0A PAESADA *A SE;<.A .B
A*ECB.P A<;.ECAD PACEFEC 1.A0EDG S)A)C CB<;.CEA*ETA0B.A *A S;
A**; DB.1; A**; SB* 1.BPECA*
CB
B1.BS ells% Florida%
TOTAL DE ARROZ EN)ASADO TOTAL DE ARROZ A 3RANEL PROD/CCI*N TOTAL
FACT/RACI* N APRO1 S)I
CONS/MO &"'& 3I iles de toneladasI
MAR9ET SARE I
TIPO DE 3RANO
PRESENTACIO NES 758 gr% 9 ?g 5 ?g% 58 ?g 758 gr% 9 ?g 5 ?g% 58 ?g 758 gr% 9 ?g 5 ?g% 58 ?g 758 gr% 9 ?g 5 ?g% 58 ?g 758 gr% 9 ?g 5 ?g% 58 ?g 758 gr% 9 ?g 5 ?g% 58 ?g 758 gr% 9 ?g 5 ?g% 58 ?g 758 gr% 9 ?g 5 ?g% 58 ?g
4%H57%H)5:
99%45:)97
)586
;R1.A% S@P;.EB.
5%74%74)47
9%498)3
8)H86
S@P;.EB.
4%95%3::)
9%34)8
8)786
;R1.A% S@P;.EB.
4%95%3::)
9%34)8
8)786
S@P;.EB.
%37%379)4
785)9H
8)486
S@P;.EB.
%37%379)4
785)9H
8)486
S@P;.EB.
%37%379)4
785)9H
8)486
S@P;.EB.
9%:7H%8H)43
5H)HH
8)386
S@P;.EB.
9%:7H%8H)43
5H)HH
8)386
S@P;.EB.
9%:7H%8H)43
5H)HH
8)386
94%585%549)H8
3%H7H)4:
)86
P/NTOS DE )ENTA
TAR3E T
1B0BS *BS A% CADA*;S 1B0BS *BS A% CADA*;S 1B0BS *BS A%%C%0 CADA*;S <;.CA0BS
A%%C%0
1B0BS *BS CADA*;S 1B0BS *BS CADA*;S 1B0BS *BS CADA*;S
%C%0
<;.CA0BS
%C%0
758 gr% 9 ?g 5 ?g% 58 ?g
<;.CA0BS
%C%0
S@P;.EB.
758 gr% 9 ?g 5 ?g% 58 ?g
<;.CA0BS
%C%0
-
-
-
-
PRECIO AL CONS/MIDOR 5:%34%H8:)9 '#(""; 9I 97%:4)H7 3 PRECIO AL CONS/MIDOR %:5%:5%375) <=(""; 9I 9%97:%H9:)59 58 3%5H5%:5%9H4) 9W35%994)3H 3I '""(""; 3
S)
3)74
S)
)4H
A% %C%0
9I
LLL)inei)gob)pe I LLL)andina)!o)pe
34 34
Consuo per !(pita, 45?g LLL)andina)!o)peI x Pobla!i"n estiada al 89, 38W935%H75 Q 935W99%4375 ?g
3I
&(+(
AN0LISIS DE AM,IENTE INTERNO
&(+('(
PORTAFOLIO DE PROD/CTOS
Coo &a lo en!ionaos% Coste+o Alientos es una ar!a paraguas de los produ!tos, - A!eite en !uatro presenta!iones 88 l% 9 lt% 5 lt% 9H ltI -
Arroz Granel% espe!iales% lan!osI)
&(+(+(
IMA3EN
*a iagen de CBS1;B en el er!ado es re!ono!ida & posi!ionada !oo un produ!to de ex!elente !alidad & rendidor por los !opradores & !onsuidores) 0e esta anera arroz !oste+o es la epresa líder en el er!ado en lo #ue se re'ere a arroz envasado bajo el slogan KCBS1;B% el sabor so+adoN% el !ual puede adaptarse !on a&or versatilidad a los de(s produ!tos de la ar!a% lo #ue no su!edía !on su slogan ini!ial KCBS1;B G.AD;A0E1B% rendidor & sabrositoN)
&(+(-(
MAR9ETIN3 > )ENTAS
0e a!uerdo a nuestros !(l!ulos% Coste+o Graneadito $a!tura aprox S) 4)H illones anuales% lo #ue representa al )56 de la $a!tura!i"n total la !ategoría% la !ual supera los S) 9%388 illones anuales)
&(-(
ANALISIS FODA
&(-('(
FORTALEZAS
-
&(-(&(
DE,ILIDADES
- *a epresa Corpora!i"n 1rans!ontinental del Per2 se en!uentra en li#uida!i"n% &a #ue est( !abiando de raz"n so!ial a Coste+o Alientos SAC) - Sin iportantes !apa+as de !ouni!a!i"n del produ!to en los 2ltios a+os) - *a epresa desarroll" nuevas líneas de produ!to% des!uidando las a!!iones en su !ore business #ue es el arroz)
&-#
OPORT/NIDADES
- ;l er!ado gastron"i!o en !onstante !abio o$re!e sustitutos (s saludables) - *as plagas representan una !onstante aenaza para el se!tor agrí!ola pues pueden da+ar el !ultivo) - Cre!iiento del voluen de las iporta!iones de arroz) - ;l arroz peruano es relativaente (s !aro #ue el iportado de siilar !alidad)
&(.(
SE3MENTACI*N
&(.('(
IDENTIFICACI*N DEL MERCADO RELE)ANTE
Duestro er!ado relevante son todos los restaurantes de *ia !ategorizados de 9 a 5 tenedores #ue bus#uen insuos de alta !alidad)
&(.(&(
CRITERIO O ,ASE DE SE3MENTACI*N
*a base de segenta!i"n al tipo de !oida #ue estos o$re!en% en!ontrando prin!ipalente los restaurantes de !oida japonesa o ni?ei & los !hi$as o restaurantes de !oida !hina)
DESARROLLO DE PERFILES DE SE3MENTOS
Canti$a$ $e Estable%iientos Cons4o $iario @or estable%iiento Bg Consuo ensual por estable!) ?gI Consuo anual por estable!iiento 1DI Consuo diario total ?gI Consuo ensual total ?gI Cons4o an4al total TN )alor an4al $el segento ' Bg S( #(=+
RESTA/RANTES DE COMIDA ?APONESA +#
CIFAS '!-""
'"
'-
8
3:8
3)9
4)H
438 99%9H8 '#+('.
%588 5H5%888 =!"&"("" S( &.!&-+!<""(+"
S( -"'!=-<(+"
Ade(s% abos segentos antienen aspe!tos los !ounes en su !oportaiento, - us!an los ejores proveedores e insuos para la elabora!i"n de sus platos)
S;G<;D1B , .estaurantes de Coida China
E)AL/ACI*N CRITERIO
E0;D1EFECA*;
<;0E*;
ACC;SE*; M
SE3MENTO '
SE3MENTO &
RESTA/RANTES DE COMIDA ?APONESA
RESTA/RANTES DE COMIDA CINA
.estaurantes de !oida japonesa & !hina ubi!ados en *ia
9%588 restaurantes en *ia 5H5%888 ?ges Q 7il 1D a+o
Su adinistra!i"n es (s estru!turada% llegando a ellos !on el apo&o de una FF espe!ializada #ue !onoz!a el se!tor & sus prin!ipales ne!esidades% dedi!(ndoles un seguiiento espe!ial !on la 'nalidad de lograr ser proveedores ex!lusivos)
;n la a!tualidad los restaurantes bus!an proveedores #ue les $a!iliten los viajes a los SEGDEFECA1EB M er!ados a&oristas & soli!itan produ!tos !on un .;D1A*; deterinado !orte o tub>r!ulos &a pro!esados% todo
Cons4o $iario @or estable%iiento Bg Consuo diario total ?gI Cons4o an4al total TN Canti$a$ $e @aG4etes - Bg )alor an4al $el segento - Bg S( '=(<"
'" '%:38 =!'-+('. '!+#"!<#&("" S( &-!+.
&(=(
POSICIONAMIENTO
&(=('(
IDENTIFICAR LAS )ENTA?AS COMPETITI)AS POSI,LES
CALIDAD DEL PROD/CTO *a Corpora!i"n 1rans!ontinental del Per2% utiliza las ejor !ose!has de grano de arroz para su !oer!ializa!i"n en el er!ado% logrando el graneado per$e!to para los !ultivos de arroz !oste+o% el !ual bus!a di$eren!iarse de los de(s por ser rendidor & graneadito)
PIRAMIDE ALIMENTICIA Produ!to de priera ne!esidad $orando parte de la base de la pir(ide de alientos)
&(=(#( COM/NICAR > PRESENTAR AL MERCADO EL N/E)O POSICIONAMIENTO ;l posi!ionaiento original de la ar!a estaba atado a uno de los atributos (s valorados por el !onsuidor #ue es el graneado% de allí el nobre KCBS1;B G.AD;A0E1BN% !on el slogan K.;D0E0B. M SA.BSE1BN% !opletando los tres atributos de a&or iportan!ia para el !onsuidor) A!tualente% debido a su estrategia de diversi'!a!i"n !on!>ntri!a bajo la ar!a paraguas% se ha 'jado el slogan KCBS1;B ;* SAB. SBA0BN% por su versatilidad en adaptarse no s"lo a los atributos del arroz% sino #ue se extiende a todas las otras !ategorías de produ!tos !on las #ue a!tualente !uenta la ar!a !oo az2!ar% & enestras) @sareos este 2ltio !on!epto para dirigirnos a nuestros !lientes poten!iales o$re!i>ndoles un produ!to #ue pueden usar !oo prin!ipal una de las prin!ipales ventajas di$eren!iales #ue o$rez!an a sus !oensales% logrando posi!ionar de esta $ora a !ada restaurante #ue o$rez!a platos elaborados !on Arroz Coste+o dentro de sus insuos% !oo un estable!iiento #ue o$re!e alta !alidad)
6 Parti!ipa!i"n !onsuo Coste+o 99 1DI
98):36
O,?ETI)O
ESTRATE3IAS
T0CTICAS
Con!entrar a!!iones !oer!iales en las industrias del se!tor gastron"i!o)
.estru!tura!i"n del organigraa de la FF)
)OL/MEN Cre!er en un 986 el voluen de ventas para el a+o 893)
FACT/RACI*N Fijar políti!as Analizar ne!esidades *ograr !re!iiento de !oer!iales a!orde al de !lientes poten!iales 76 en la $a!tura!i"n) odelo de nego!io de & !apa!ita!i"n a FF) nuestro nuevo target)
CARTERA DE CLIENTES
Al!anzar un !re!iiento de 588
Posi!ionarnos en el se!tor gastron"i!o !on restaurantes espe!ializados en
Epleentar un (rea de ventas espe!ializada para
#(&(
ESTRATE3IAS
DESARROLLO DE MERCADO Con lo investigado% podeos a'rar #ue el arroz es el prin!ipal insuo en los restaurantes de !oida japonesa & !hina% segento al #ue nos dirigireos debido a su r(pido !re!iiento en el er!ado peruano% dando !oo resultado el na!iiento de restaurantes de !oida $usi"n% aniando a los paladares enos osados a probar esta deli!iosa !oida japonesa $usionada !on la !oida peruana)
ENFOJ/E Dos dirigireos a este segento !on nuestra presenta!i"n de 5?g !on el apo&o de una $uerza de ventas espe!ializada% en$o!(ndonos en un total de 43 restaurantes de !oida japonesa & 9%588 !hi$as !hina !ategorizados de 9 a 5 tenedores)
#(#(
PLAN T0CTICO
;n un er!ado de 9%543 restaurantes de !oida japonesa & !hina en *ia & Callao% nuestra eta es lograr una penetra!i"n de 356 en esta !ategoría% lo #ue senta 548 estable!iientos)
- *ia Sur & ;ste - Cas!o @rbano ;l siguiente paso ser( realizar un inventario de los 9%543 !lientes poten!iales !on los #ue deseaos trabajar% in$ora!i"n #ue distribuireos geogr('!aente para trabajarla !on !ada distribuidora de a!uerdo a su zoni'!a!i"n% #uienes ser(n responsables de designar los territorios de la FF) ;n rela!i"n a la $uerza de ventas% nosotros !oo $abri!antes nos en!argareos de la !apa!ita!i"n ade!uada para #ue tengan !ono!iiento de las !ara!terísti!as del produ!to & sus prin!ipales atributos & ventajas di$eren!iales% los pre!ios de !ada presenta!i"n & sobre todo de la estrategia para abordar a los nuevos !lientes poten!iales) Ade(s deben estar preparados para averiguar el voluen de pedido% $re!uen!ia de pedido de !ada uno de los restaurantes & nego!iar los plazos & $oras de pago de a!uerdo a nuestras políti!as !oer!iales) ;l !on!epto de abordaje estar( basado en el posi!ionaiento de la ar!a #ue brindar( prestigio al estable!iiento #ue use Arroz Coste+o entre sus insuos) Ade(s el pre!io jugar( un papel iportante en la !olo!a!i"n del produ!to pues estos lo!ales bus!an axiizar la
+( OFERTAS DEL MERCADO +('(
PROD/CTO
+('('(
,0SICO:
*a ne!esidad #ue !ubre nuestro produ!to es% !opleento de todos los días en la !oida)
+('(&(
la de ser un
REAL:
Arroz% para personas de todas las edades) ;l !ual se puede a!opa+ar !on !ual#uier !oida de su pre$eren!ia o utilizar en la prepara!i"n de estas !oo ingrediente prin!ipal) •
MARCA:
*a ar!a &a se en!uentra posi!ionada bajo el nobre de arroz KCBS1;BN) •
EN)ASE:
olsa de polipropileno de 5 Yg) Altura de 73)5 & un di(etro de :)7)
+(&(
POL2TICA DE PRECIOS
+(&('( DETERMINACI*N DE O,?ETI)OS DE FI?ACION DE PRECIOS Duestra estrategia de pre!ios est( B.E;D1A0A A *AS ;D1AS% &a #ue bus!areos in!reentar las ventas !on pre!ios #ue puedan !opetir !on otras ar!as de arroz de enor !alidad dirigidas al iso segento) Asiiso nos en$o!areos en in!reentar la parti!ipa!i"n de er!ado !on la sua de nuevos !lientes)
+(&(&(
MHTODO DE FI?ACI*N DE PRECIOS
DETERMINAR EL PRECIO INICIAL Planteaos #ue la presenta!i"n de 5 Yg Coste+o ;xtra Superior #ue tiene un PP de S)97)H8% pueda ser !olo!ada en los restaurantes a S)95)88% bajo la siguiente estru!tura, Costo del produ!tor
S) 7)54 S) 4): S) 9)58 S) )58 S 95 88
58)H6 33)856 H3)336 9)76 9886
Sin ebargo si todas las ar!as de un produ!to suben% estos !lientes se ver(n $orzados a !ontinuar !opr(ndolo en el iso voluen de antes)
+(&(#(
ESTRATE3IA DE PRECIO
ESTRATE3IA PRIMARIA: PRECIO NE/TRAL ;l pre!io de Arroz Coste+o se !olo!ar( de a!uerdo al proedio del er!ado respe!to a sus !opetidores dire!tos de arroz extraI !on el objetivo de penetrar el segento al #ue heos planteado dirigirnos% para generar voluen de ventas & in!reento de parti!ipa!i"n en el er!ado eta)
ESTRATE3IA DE PRECIOS PROMOCIONALES •
PROMOCIONES DE )ENTA
*a epresa ha planeando una !apa+a pull por lanzaiento basada en la boni'!a!i"n por la !opra de la presenta!i"n de 5?g de arroz !oste+o obse#uiando una botella de a!eite de la isa ar!a% bajo la siguiente la e!(ni!a, KPor la !opra de unidades de Arroz Coste+o ;xtra 5?g% el !liente re!ibir( una botella de A!eite Coste+o 9lt valorizada en S))8N) ;sta
proo!i"n
est(
dirigida
s"lo
al
segento
de
!lientes
-( F/ERZA DE )ENTAS -('(
OR3ANIZACI*N FF))
Coo &a lo en!ionaos% !ontareos !on tres distribuidores% !ada uno responsable de ata!ar a una zona geogr('!a deterinada !on una eta de 9H8 estable!iientos aprox, - *ia Dorte, 595 restaurantes aprox - *ia Sur & ;ste, 595 restaurantes aprox - Cas!o @rbano, 595 restaurantes aprox 0e a!uerdo a los indi!adores generales de aten!i"n% debe tener su tiepo estru!turado de la siguiente anera, 0ías trabajados al es /oras diarias trabajadas 1iepo de !apa!ita!i"n% proste!!i"n & an(lisis 1iepo de transporte 1iepo de visita por !liente nuevo 1iepo de visita por !liente a!tual 1iepo de disponible para visitas al día
días H hrs hrs hrs 48 in 8 in 4 hrs
-(&(
PLAN DE COMPENSACI*N
Cada una de las tres distribuidoras debe antener a la FF de Arroz Coste+o !on ex!lusividad de ar!a & produ!to% lo !uales deben ser reunerados de a!uerdo a la siguiente estru!tura, Sueldo Fijo Sueldo ariable 46 de $a!tura!i"nI 1ransporte ono por !obranza & !obertura Cobranza Cantidad de !lientes
S) 758)88 S) 8)58 S) 58)88 hasta S) 388 al H86 S) 988)88 S) 988)88
*o pagar( Coste+o hasta el es 3 por 5 ?g a partir del es al 9886 S) 958)88 S) 958)88
Ade(s el responsable del pro&e!to estar( en planilla de Coste+o Alientos% re!ibiendo el siguiente es#uea reunerativo ensual, Sueldo Fijo 1ransporte ono por !obranza & !obertura al 9886
S) 3%888)88 S) 588)88 S) 9%888)88
Cada distribuidora deber( !olo!ar al!anzar una !uota total de 9H8 !lientes entre todos los vendedores de su zona)
-(+(
MATERIAL DE APO>O A LA )ENTA > PROMOCIONES
l se !olo!ar(n $rases #ue !olaboren !on la identi'!a!i"n de la ar!a rela!ionada !on la !alidad de los platos #ue o$re!e el restaurante, K;l C/A@FA es (s ri!o !on Arroz Coste+oN% K1us .B**S se aran ejor !on Arroz Coste+oN% !on el objetivo de posi!ionar la ar!a de arroz Coste+o en el segento elegido !oo un insuo de !alidad para los platos)
.( PRONOSTICO DE )ENTAS .('(
INDICADORES C/ANTITATI)OS
FACT/RACI*N ESTIMADA Para el prier es% !al!ulaos #ue las !uotas de ventas bas(ndonos #ue todos los !lientes son nuevos% por lo !ual !ada vendedor s"lo puede atender !lientes por día 3 a la seanaI% sin ebargo es a es esta !i$ra se va in!reentando en un !liente al día% de anera tal #ue al llegar a los eses !ada vendedor
es Cuota aprox por visita 5?gI Cuota aprox por visita S)I ol2en en unid día 5?gI R O D E D N E )
H)99 989)35 4H)5
H)99 989)35 5)7
H)99 989)35 4)H7
H)99 989)35 7):H
H)99 H)99 989)35 989)35 H9)8H H:)9: 9%893)5 9%994): Colo!a!i"n diaria S) I 8H)93 78:)4H H98)H4 :9)9: 5 8 )olKen en 4ni$ es '!&.+( '!+=-( '!.<.( '!<8=( &!'"<( &!#'8( -Bg 8' =# -#. '< "" '-!<=+ &&!'#- &-!&8< &
PR/E,AS DE MERCADOS Para edir la a!ogida de arroz Coste+o lanzareos un plan piloto de dos eses !on los vendedores #ue ata!ar(n al segento sele!!ionado para lograr analizar su a!ogida en los restaurantes para lograr edir los resultados !on los indi!adores de gesti"n soli!itados a los distribuidores) *os indi!adores de gesti"n a soli!itar a !ada distribuir, -
.(&(
Cobertura de !lientes poten!iales entas en unidades por !liente% por vendedor & por distribuidora Cantidad de !lientes atendidos a la seana Por!entaje de !obranza por !liente% por vendedor & por distribuidora
INDICADORES C/ALITATI)OS
ENC/ESTA DE LAS INTENCIONES DEL COMPRADOR ;ntrevistareos a los Che$s los restaurantes #ue atendios para #ue nos den su opini"n sobre sus expe!tativas del produ!to) ;sto in!luir( preguntas re$erentes al pre!io% !alidad% rendiiento% inten!i"n de
=( RES/LTADOS FINANCIEROS =('(
PRES/P/ESTO DEL PLAN COMERCIAL
34 34
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ESTADO DE 3ANANCIAS > PHRDIDAS ORIZONTAL
