PENGUATAN DAN PERUBAHAN SIKAP

PENGUATAN PENGUATAN DAN PERUBAHAN PERUBA HAN SIKAP SI KAP Pemasar dapat menggunakan pengetahuan tentang sikap konsumen untuk mengembangkan 2 tipe strategi, yaitu memperkuat sikap konsumen terhadap produk maupun merubah sikap meraka terhadap produk. Memperkuat sikap konsumen terhadap produk memang lebih mudah, tetapi ada  beberapa alas an bagi pemasar untuk mengubah sikap konsumen. Tuntutan konsumen terhadap  produk perusahaan juga merupakan salah satu faktornya.

KONDISI YANG MEMPERKUAT DAN MENGUBAH SIKAP •

Kepercayaan lebih muah iubah aripaa men!ubah man"aa# yan! iin!in$an%

Keper Kepercay cayaan aan terh terhad adap ap mere merek k lebi lebih h muda mudah h diub diubah ah denga dengan n mela melaku kukan kan kampan kampanye ye iklan.Sementara itu manfaat yang diinginkan sifatnya lebih tahan lama,lebih melekat,dan telah telah terint terintern ernali alisas sasii daripa daripada da keperca kepercayaa yaan n karena karena manfaat manfaat yang yang diingin diinginkan kan lebih lebih  berkaitan dengan nilai-nilai konsumen. Manfaat-manfaat produk seperti membuat saya lebih menarik,atau membuat saya lebih muda,merefleksikan norma-norma kultural dan orientasi orientasi sosial yang ditanamkan ditanamkan sejak masa kanak-kanak. Manfaat yang telah tertanam lama tersebut hampir tidak mungkin diubah dengan iklan.

•

Kepercayaan #erhaap mere$ lebih muah iubah aripaa &i$ap mere$%   Kognisi

lebih mudah untuk diubah daripada sikap. ierarki pengaruh keterlibatan menyatakan  bah!a perubahan dalam kepercayaan mendahului perubahan sikap. "ika kepercayaan menghalangi pembelian, pemasang iklan kadang-kadang mencoba untuk mengubah sikap tanpa mengubah kepercayaan. #saha mengubah sikap tanpa mengubah kepercayaan yang terbentuk merupakan hasil dari proses e$aluasi terhadap informasi yang diterima. •

Un#u$ Un#u$ pr'u$ pr'u$ he'nic( he'nic( &i$ap &i$ap merupa$ merupa$an an 'r'n! 'r'n!an an yan! lebih lebih rele)an rele)an un#u un#u$  $  perubahan perubahan ibanin!$an ibanin!$an $eya$inan% $eya$inan%  Ketika konsumen membeli produk berdasarkan

emosi atau fantasy, mereka bergantung pada sikap dibandingkan keyakinan.

•

Si$ap Si$ap lebih lebih mua un#u$ iubah iubah $e#i$a $e#i$a pr'u$ pr'u$ aalah aalah l'* in)'l)e in)'l)emen# men#%%   Tetapi

 produk yang dikategorikan lo! in$ol$ement,sikap konsumen biasanya lebih mudah untuk 

diubah,sebab konsumen tidak mempunyai komitmen yang kuat terhadap merek produk  yang lo! in$ol$ement. Konsumen akan lebih sulit berubah sikap terhadap produk-produk  yang tergolong high in$ol$ement,karena terhadap merek itu konsumen merasakan bah!a nilai-nilai dan kepercayaan yang ada pada dirinya bisa diekspresikan. %da tiga komponen yang menghalangi sikap seseorang terhadap merek suatu produk sulit berubah yaitu identifikasi diri,adanya keterkaitan emosional dan nilai derajat. Konsumen akan mudah  berubah jika produk tidak mampu menjadi alat identifikasi diri. Konsumen yang tidak  mempunyai ikatan dan keterlibatan emosional terhadap suatu produk,konsumen akan sulit untuk mengubah sikapnya. Konsumen juga akan bisa diubah sikapnya jika suatu  produk tidak mempunyai nilai derajat sosial. •

Si$ap yan! lemah lebih apa# iubah aripaa yan! $ua#%   "ika sikap konsumen

terhadap merek tidak kuat, pemasar lebih mudah untuk membangun hubungan dengan merek. •

Si$ap muah iubah ba!i $'n&umen yan! memili$i $eya$inan renah #erhaap e)alua&i mere$%  Ketika consume merasa tidak yakin akan e$aluasi terhadap merek yang

mereka pilih, sikap akan lebih mudah diubah. •

Si$ap muah iubah $e#i$a $'n&umen menerima in"'rma&i yan! ambi!u%

Konsumen yang menerima informasi dengan tingkat kejelasan yang kurang akan lebih mudah diubah sikapnya.

PERUBAHAN SIKAP SEBE+UM PEMBE+IAN M'el mul#ia#ribu# an perubahan &i$ap , 

Mengubah relati$e e$aluation of attributes. &ila konsumen meyakini bah!a suatu atribut



yang paling penting dari suatu produk. Mengubah brand belief. &ila konsumen meyakini bah!a produk-produk unile$er adalah  produk biasa-biasa saja, maka pemasar akan mencoba mengubah sikap konsumen dengan meyakinkan mereka dengan cara penggunaan kata-kata hiperbola seperti lebih, paling,



dan ekstra banyak digunakan untuk merubah brand belief. Menambah dan menggabung suatu atribut. Karena dengan atribut yang menjanjikan kegunaan istime!a maka akan menarik dan mengubah sikap konsumen.



Menambah o$eral brand rating.

Mengubah keyakinan terhadap competitor's brands yang bisa dilakukan melalui comparati$e ad$ertising.