Meng-‘crack’ struktur perilaku ‘proses pembelian’

Meng-‘crack’ struktur perilaku ‘proses pembelian’ Siang tadi saya ke sebuah Mall yang konon terbesar di Indonesia yang terletak di bilangan Slipi/Tomang bersama bersama keluarga, keluarga, setelah setelah seminggu seminggu meninggalka meninggalkan n mereka untuk memberikan memberikan pelatihan pelatihan Licensed di Yogyakarta yang luar biasa sukses. Practitioner of NLP Saat masuk foodcourt, saya segera disadarkan bahwa sistem pembelian harus memakai kupon uanguangan yang dibeli di loket. Seingat saya, emang sudah lama sekali Mall ini memberlakukan sistem ini untuk untuk mengelola mengelola footcourt mereka. Tentunya Tentunya ada ada alasan alasan tertentu tertentu yang mereka miliki sehingga memutuskan menggunakan cara ini. Mungkin saja ini adalah cara untuk mengontrol agar omset setiap counte counterr dapat dapat diketa diketahu huii dengan dengan pasti pasti dan tidak tidak terjad terjadii manipu manipulas lasii jumlah jumlah pembe pembelian lian dan komis komisi. i. Beberapa Mall memang memberlakukan sistem bagi hasil dan bukan sistem sewa ruang murni. Dengan cara bagi hasil ini, maka jika untung dinikmati bersama, rugi juga demikian halnya. Well, Well, sebag sebagai ai seoran seorang g prakti praktisi si NLP, NLP, tentun tentunya ya kita tidak tidak akan akan melewa melewatkan tkan kesemp kesempata atan n melaku melakukan kan information gathering dan getol dalam mengamati perilaku dengan attitude “ingin tahu”. Di Mall ini,

saya memutuskan untuk menyalurkan hasrat mengamati perilaku pembeli yang ada di foodcourt ini, tentunya mengamati menggunakan keilmuan NLP. Saya tahu Anda penasaran bagaimana cara meninjau struktur proses perilaku dari kacamata NLP.

Loket Penukaran Uang

Loket ini terletak di dekat pintu masuk, terdiri dari 2 loket : loket penukaran dan loket refund . Kedua loket ini berada dalam bilik yang sama hanya beda lobang untuk penukaran saja. Karena kedatangan kami adalah saat makan siang, jadi harus antri melalui barisan yang dipisahkan tali (seperti (seperti di bank) saat menukarkan menukarkan “uang asli menjadi menjadi kupon uang” uang” ini. Yang menarik adalah, di bagian loket penukaran uang ada 3 orang kasir, sedangkan di loket refund kupon hanya ada 1 orang kasir. Secara Secara cepat, cepat, ini mengir mengirimka imkan n pesan pesan ‘bawah ‘bawah sadar’ sadar’ pada pada saya saya bahwa bahwa menuka menukarkan rkan “uang “uang menjad menjadii kupon” kupon” lebih lebih mudah mudah dan cepat, cepat, diban dibandin dingkan gkan dengan dengan menuka menukarka rkan n ‘kupon ‘kupon menjad menjadii uang uang kembal kembali’ i’ (refund ). ). Jadi boleh dibilang, sudah terjadi suatu seeding (pembenihan) ide di kepala saya, bahwa nanti setelah selesa selesaii makan makan danmau danmau refund refund,, akan akan diperl diperluka ukan n waktu waktu antri antri yang lebih lebih lama. lama. Tentun Tentunya ya seeding ini berjalan sempurna tidak saja bagi saya, namun bagi seluruh pengunjung… Lha jelas-jelas, antrian refund terlihat lebih lambat prosesnya karena cuma dilayani satu orang. Karen Karena a manus manusia ia pada pada umum umumny nya a mala malass untu untuk k mend mendap apat atkan kan kesu kesuli lita tan, n, dan dan cend cender erun ung g menca mencari ri kemudahan, maka di “bawah sadar” sudah terjadi suatu keputusan saat itu juga. Kira-kira keputusan itu berbunyi berbunyi “mendingan mendingan uangnya dihabisin untuk jajan, jajan, daripada daripada entar entar capek-cape capek-capek k antri antri lama untuk untuk ”. ”. Well, Well, suatu prose prosess seeding yang luar biasa. nukar lagi

The world’s largest digital library

Try Scribd FREE for 30 days to access over 125 million titles without ads or interruptions! Start Free Trial Cancel Anytime.



Tentu Tentu saja, saja, saya saya tidak tidak menudu menuduh h bahwa bahwa Mall Mall ini memang memang sengaja sengaja melakuk melakukan an hal ini…, ini…, saya saya hanya hanya menganalisis gejala ini dari sudut pandang NLP saja.

Meta Program

Situasi di atas itu terpotret struktur proses-nya dengan suatu tools NLP yang bernama Meta-Program Arah Motivasi. Yakni, bahwa bahwa manusia manusia akan cenderung cenderung ‘mengejar ‘mengejar kenikmatan/ke kenikmatan/keuntun untungan’ gan’ ( moving ), ), dan ‘menghind ‘menghindari ari kesulitan kesulitan/kerug /kerugian’ ian’ ( moving ). ). Jadi melihat melihat antrian panjang panjang layanan toward moving away refund (yang hanya dilayani satu orang kasir) akan memicu perasaan ingin menghindari itu. Sekaligus pada saat yang sama, akan muncul perasaan “ mendingan menghabiskan uang untuk makanan” karena makan /minum tentunya lebih menyenangkan daripada antri… Ya khan? Well, Well, kemud kemudian ian dengan dengan mudah mudah diamat diamatii juga bahwa bahwa pecaha pecahan n kupon kupon uang uang (seper (seperti ti monopo monopoli) li) yang yang tersedia adalah terdiri dari Rp 500,-, Rp 1.000,-, Rp 5.000,-, Rp 10.000,-. Nah hebatnya, setiap orang yang yang menuka menukarr uang, uang, cender cenderung ung menukar menukarkan kan pecah pecahan an uang uang berkis berkisar ar Rp 50.000 50.000,,- dan dan Rp 100.00 100.000,0,Hanya Hanya sediki sedikitt sekal sekalii yang yang menuka menukarr Rp 20.000, 20.000,-- doang doang.. Kalaup Kalaupun un ada yang menuka menukarr Rp 20.000, 20.000,-- itu karena ia menambah dari besaran Rp 50.000,- atau Rp 100.000,- . Nah apa artinya ini? Luar biasa sekali… Entah, benarkah pemilik Mall ini sudah memperhitungkan ini semua atau belum? Yang jelas pada saat seseoran seseorang g menukarkan menukarkan sejumlah sejumlah uang dengan nilai tertentu, tertentu, sebenarnya sebenarnya ia sudah mengambil keputusan untuk menghabiskan uangnya –setidaknya- dalam nominal yang mendekati angka rupiah yang ditukarnya itu. Jadi jika seseorang menukarkan Rp 100.000,- maka ia sudah melakukan proses “self budget calibration”, dan ia tanpa sadar kemudian “ memutuskan ” akan menghabiskan uang sekitar Rp 100.000,- ini. Nah, ketika proses menukarkan uang itu, jumlah rupiah yang ditukarkan ini dengan cepat menjelma menjadi keputusan “kuota” jajan-nya. Dan pada saat yang sama, ia tengah disuguhi pemandangan antri refund yang panjang dan lama! Klop…, maka seperti otomatis, ini makin mempermudah si calon pembeli ‘meyakini’ untuk menghabiskan saja uangnya untuk untuk jajan di dalam. Lha daripada repot ngantri lagi…. Ck ck ck… Jika ika

dilih ilihat at

seca secara ra

proses oses

time-line,

maka maka

jela jelass-je jela lass

seca secara ra

‘ce ‘cerdik rdik’’

peng engelola lola

sud sudah

memindahkan/memajukan proses ‘keputusan membeli’ pada saat mereka belum secara aktuil membeli produk. Jadi proses keputusan membeli didisain agar dilakukan dalam suasana yang lebih ‘mudah’. Jadi nantinya saat proses membelanjakan kupon uang itu, hanyalah proses rekonfirmasi saja, bukan lagi proses decision making, karena keputusan ‘kuota’ berapa budget / jumlah yang akan dihabiskan SUDAH DILAKUKAN saat menukarkan uang di loket.



Nah, inilah yang sangat menarik… Bahwa orang dibawa pada proses mengambil mengambil keputusan keputusan membeli membeli tanpa mereka menyadari bahwa mereka sudah mengambil keputusan membeli. Secara ‘struktur proses’ ini adalah luar biasa bukan main! Secara content dan etika, silahkan Anda sendiri yang menilainya!

Memfasilitasi Memfasilitasi Proses Dis-association

Selesa Selesaii menuka menukarr uang, uang, saya saya berke berkelil liling ing mencari mencari counter yang yang cocok, cocok, sambil sambil mengam mengamati ati sejuml sejumlah ah pembeli termasuk. Karena mereka cuma membawa uang-uang-an (seperti monopoli itu), terlihat jelas ada suatu perilaku yang mencerminkan perasaan “yang kubawa bukanlah uang”. Karena seperti merasa bukan membawa uang, maka muncul rasa “lebih mudah” untuk melepaskannya, bahkan bahkan terasa terasa sepert sepertii bermai bermain-m n-main ain… … Jadi, Jadi, mengha menghabisk biskan an -lebih -lebih banyak banyak-- akan akan terasa terasa enteng enteng saja, saja, kontras saat dibandingkan dengan penggunaan uang beneran. Perist Peristiwa iwa di ata atass secara secara strukt struktur ur proses proses adalah adalah suatu suatu kondis kondisii disassociation. Yakni Yakni kondis kondisii diman dimana a pembeli ter- disassociate dari proses “perasaan mengeluarkan uang”, karena yang dipakai bukan uang asli, jadi terasa lebih enteng. Disassociation, merupakan proses yang membuat suatu ‘perasaan kuat lekat’ menjadi terasa ‘kendor’,

menj menjad adii teras terasa a lebi lebih h ente enteng ng.. Nah, Nah, jika jika kita kita dibu dibuat at masu masuk k dalam dalam pros proses es disa disass ssic icoa oati tion on dala dalam m ‘penge ‘pengelua luaran ran uang’, uang’, maka menge mengelua luarka rkan n uang uang akan akan menjad menjadii sangat sangat enten enteng. g. Persis Persis sepert sepertii para para karyaw karyawan/ an/pe pejaba jabatt yang yang merasa merasa enten enteng g saat saat mengel mengeluar uarka kan n penge pengelua luaran ran / budge budgetin ting, g, karena karena yang yang mereka keluarkan bukanlah uang mereka sendiri… Nah, sebenarnya efek dis-association ini juga sudah terjadi saat penukaran uang. Proses penukaran uang membuat membuat orang mengalami mengalami disassosiation dalam merasakan ‘lepasnya’ ‘lepasnya’ uang darinya. Karena dalam dalam menukar ini, feeling yang di-generate adalah ‘menukar’, bukan ‘membeli’. Akibatnya kekritisan pikiran akan ‘harga produk’ tidak akan muncul di sini. Kira-kira di kepala pembeli berkecamuk pemikiran seperti ini ”Lha wong saya belum membeli kok, cuma menukar saja, ngapain dipikirkan terlalu rumit ”. Bandingkan, jika Anda langsung membeli, maka sensitivitas tehadap kuota yang dihabiskan akan lebih terasa penting untuk dihitung masak-masak… Di sinilah terjadi disassociation! Hanya menukar, bukan membeli! Jadi, insight apa saja yang Anda temukan dalam tulisan di atas? Jadi, selain selain itu…. apa lagi yang dapat dilakukan dilakukan seorang lulusan Licensed Licensed Practitioner Practitioner of NLP

™

dalam

memotret suatu struktur perilaku? Well, Well, kirany kiranya a tulisan tulisan ini memper memperkay kaya a pemah pemahama aman n kita kita semua semua tentan tentang g bagaima bagaimana na NLP memode memodell sesuatu…

Meng-‘crack’ struktur perilaku ‘proses pembelian’

Recommend Documents