Me Cuesta Vender, Maïder Tomasena

ME CUESTA VENDER UNA GUÍA DE COPYWRITING PARA SOLUCIONAR A TRAVÉS DE LAS PALABRAS QUE ESCRIBES TU FALTA DE VENTAS EN INTERNET

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ME CUESTA VENDER Título del lead magnet

Vender resulta engorroso. Para muchos se convierte en un trabajo sucio y desagradable. No obstante, tenemos un negocio y vender es nuestro principal objetivo. Eso nos convierte a todos en vendedores. Seas diseñador, florista, fisioterapeuta, escritor, camarero, albañil… Absolutamente todos estamos obligados a vender si queremos que nuestro negocio funcione. Los que trabajan por cuenta ajena en la mayoría de las ocasiones también tienen que vender. No en el sentido más tradicional de venta que conoces. A lo largo del día, emplean un buen número de horas en influir en otras personas para que tomen una decisión; una tarea muy importante que repercute r epercute directamente en el éxito de su trabajo. Hasta un profesor de universidad tiene que convencer a sus alumnos de que su clase es la más interesante y de que les ayudará a conseguir aquello que quieren cuando entren en el mercado laboral.

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Entre una florista y un profesor de universidad, el proceso de venta no es el mismo, y los resultados que se obtienen tampoco; sin embargo, la idea sigue siendo la misma: vender. En tu negocio tienes claro lo que quieres:

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Conseguir más clientes.

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Lograr que más prospectos se acerquen de forma natural a tu negocio.

Pero te aterroriza que te perciban como un manipulador. Es lógico que te resulte algo desagradable. ¿Sabes por qué? Porque, en el mismo momento en el que te encuentras vendiendo y sintiéndote realmente incómodo, imaginas a ese vendedor agresivo de corbata y maletín, con su sonrisa fingida e intentando venderte un producto que desde el primer momento dijiste que no te interesaba. No se da por vencido y prácticamente tienes que cerrarle la puerta en las narices para que te deje en paz.

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Vender nos resulta incómodo porque lo consideramos una actividad separada de lo que ofrecemos, bien sea un producto o un servicio. Lo he podido comprobar trabajando como responsable de eventos de una marca y vendiendo el propio evento a diferentes grupos de personas. Primero al equipo directivo, luego a mi equipo y después a toda la lista de invitados. En todo momento, mi trabajo consistía en convencerles de que la idea que tenía para ese día y la ejecución de ese proyecto iba a ayudar a conseguir los resultados que esperábamos durante esa campaña. ¿Cuál era el detalle que funcionaba? Que les implicaba en el proyecto y en mi discurso de venta. Vender consiste justamente en eso. En implicar al cliente.

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5 sencillos pasos para vender más en tu web cambiando solamente tus palabras

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4 Formas de sentirte cómodo mientras vendes 1. Conoce todo sobre tu cliente ideal Pretender que un vegetariano te compre carne es misión imposible. Si intentamos vender un producto o un servicio a la persona equivocada, no tenemos nada que hacer. La sensación de incomodidad aparecerá de forma instantánea. Estaremos gastando energía en ofrecer a esa persona algo que no necesita y, lo que es peor, no le interesa. Cuando conoces al cliente de tus sueños, vender se integra de una forma natural dentro de tu proceso. Tu oferta es lo que está buscando, y la percibe como algo de valor sin sentirse en un aprieto. No hace falta vender de forma agresiva. Únicamente necesitas escribir de forma convincente, para transmitir cómo lo que vendes puede ayudar a tus clientes a conseguir los beneficios que para ellos son importantes.

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2. Crea conexiones y deja que sean ellos los que acudan a ti Si te acercas a la primera de cambio a un grupo de personas con el objetivo de vender, tus intenciones quedan muy claras. Quieres que compren tu producto, pero esas personas nada más verte ya fruncen el ceño. Piensa en esos comerciales que están en la calle intentando captar clientes y cómo te sientes cuando se te plantan al lado en el momento en el que estás tranquilamente hablando con un amigo. Por eso, tu preocupación principal debe ser cómo crear una buena conexión con tu cliente y cómo hacerle ver que tú eres la respuesta a lo que está buscando.

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3. Conoce de arriba abajo los productos o servicios que vendes El conocimiento es poder, y en el caso de un negocio puede significar más ventas. Es difícil vender bien si no eres capaz de mostrar cómo tu producto o servicio satisface las necesidades de tus clientes. Tu cliente no quiere tu producto, quiere sentirse especial. Cuando vendes un producto o servicio, solucionas un problema; y es esencial que saques a la luz eso que resuelves. Características

●

→

Se trata de la información de tu

producto/servicio. Seguramente hay varias características que mencionar. Destaca la cualidad principal que se alinea con el deseo del comprador que quieres atraer. “Vestido de cóctel con caída y ajustado en la cintura”.

Ventaja competitiva

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La razón que hace que tu producto

sea superior. “El ajustado de cintura y la caída disimulan las formas de una mujer con caderas anchas”.

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Beneficios

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La diferencia que esa ventaja competitiva

supone en la vida de tu futuro comprador . “Estas características estilizan la silueta de una mujer con curvas y te harán sentir cómoda”.

El lector que llega a tu web no viene en busca de características. Recuerda que siempre llega preguntándose lo mismo: “¿Hay algo en esta web para mí?”. La respuesta a esa pregunta la lee directamente en los beneficios que vas a describirle. Quiere saber por qué debería comprar, antes de saber lo que está comprando.

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4. No te obsesiones con vender y céntrate en ayudar a las personas Si te pones en el lugar de tus clientes y centras tu atención en ayudarles, dejarás de sentir esa incomodidad que experimentas al vender. Sabrás perfectamente qué es lo que quieren y de qué forma tu producto o servicio soluciona ese problema que tienen. Escucha, observa y sintoniza con tu cliente . Esto me recuerda a la "silla vacía" utilizada por Jeff Bezos, el CEO de Amazon. A todas las reuniones llevaba una silla vacía, para que las personas presentes en la reunión tuviesen en cuenta que en esa silla vacía estaba sentado el cliente, la persona más importante de todas y cada una de las reuniones de la compañía. Dicho esto, tengo una pregunta para ti.

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¿Has sentido alguna vez que las personas que aterrizan en tu web no conectan con el producto o servicio que vendes?

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Dejar indiferentes a aquellos que deseas que te lean es una auténtica tortura. Lo sé porque veo cantidad de negocios con buenos productos o servicios en internet y con muy poca respuesta. El chasco es enorme. El vacío que sienten es descomunal. Y es normal, porque resulta frustrante descubrir que ese producto o servicio sobre el que tanto tiempo has estado trabajando no genera ninguna reacción en absoluto. El último caso en el que lo he comprobado ha sido el de un cliente a punto de tirar la toalla tras invertir más de 2.000 euros en Facebook para llevar tráfico a la página de ventas de un curso de mecánica presencial; una página de ventas que, por cierto, estaba todo menos bien escrita. Pero antes de contarte más sobre este tema (y a pesar de que me guste “spoilear” más de la cuenta) tengo que empezar por el principio.

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En internet la situación es la siguiente... La mayor parte de negocios que se inician en el medio digital quieren posicionarse rápidamente como un referente y ganar visibilidad a toda costa. Y es lógico, más cuando comprueban que hay un boom en sus sectores y que la competencia es muy dura. Sin embargo, la realidad es que hoy en día no basta solo con que te conozcan y te encuentren.

Para aumentar tu valor de marca es necesario que ´te quieran'.

Porque cuando basas tu negocio en tus ventajas competitivas, no existe la competencia. Las razones para no comprar un producto o servicio pueden ser múltiples, pero si hay algo que se repite en la mayoría de negocios que se quejan de la falta de ventas en su web, es que ven que sus potenciales clientes no perciben el verdadero valor de su oferta.

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No saber comunicar el valor de marca, de los productos o servicios, es una de las mayores frustraciones de cualquiera de los clientes con los que trabajo:

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Les cuesta venderse, destacar y diferenciarse de la competencia.

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Confían poco en sí mismos al escribir en internet y al hablar de lo que venden.

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No saben cuánta información compartir, cómo hacerlo, ni cuál es el lugar apropiado para que todo guarde coherencia.

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Están bloqueados y desconocen cómo expresar su mensaje de una forma atractiva y convincente a ojos de sus potenciales clientes.

En inútil atraer visitas a tu web si las personas que aterrizan en ella no compran, no se suscriben o no realizan ninguna de las acciones que habías planteado en el momento inicial porque no consideran que lo que estás ofreciendo les aporta algo de provecho. Este gran problema está directamente relacionado con los textos comerciales de tu página.

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ME CUESTA VENDER Título del lead magnet En tu web, las palabras son las encargadas de aumentar el valor de tu marca; y por mi propia experiencia, he podido descubrir cómo esto se hace realidad cuando tienes un negocio en internet. Es igual que cuando te dicen en un trabajo que nadie es insustituible. Es verdad, no somos imprescindibles, pero todos somos singulares. Por eso, la pregunta que debes responder es: ¿qué convierte lo que aportas en algo único? En mi caso, llevo escribiendo en internet desde 2010, y desde finales de 2013 trabajo en mi blog profesional, maidertomasena.com. Lo que diferencia mi blog anterior del que tengo ahora es el propósito de lo que escribo, el contenido estratégicamente redactado para un público objetivo (para ti) y, sobre todo, la forma en la que comunico mi valor: quién soy, qué hago y por qué lo hago.

En tres años he creado una comunidad de más de 18.000 personas alrededor de mi página profesional y he contribuido a acelerar el crecimiento del sector del copywriting digital en España y en Latinoamérica.

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Sorprendentemente, en menos de un año mi web se posicionó como la primera comunidad online de copywriting . Eso me ha permitido crecer, formar un equipo y trabajar con el tipo de clientes que siempre he querido. Y si te digo esto es porque, más que tener un minuto de gloria (mi minuto) y el 100% de tu atención, pretendo que entiendas en qué medida las palabras han jugado un factor determinante en mi negocio. ¿Cómo lo he logrado? Puesto que esta es la pregunta que más me han planteado, en esta guía voy a hablar sobre una de las partes más importantes de mi negocio: comunicar el valor de mi marca.

Creo que cada persona cuenta con una serie de cualidades personales y profesionales que le hacen especial. La clave está, primero, en identificar cuáles son esas cualidades. Una vez que lo tienes claro, necesitas dominar la habilidad para transmitirlo de forma sutil y directa a las personas que deseas captar.

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Aquí es donde el copywriting entra en escena, porque no saber comunicar de forma efectiva la genialidad de tu marca y de aquello que vendes forma parte de uno de los peores desengaños de la mayoría de negocios cuando lanzan su página en internet. El copywriting se encuentra en el punto óptimo entre el campo en el que destacas de forma excepcional y los deseos de aquellas personas a las que quieres fascinar con los productos y servicios que vendes. Se trata de una técnica de escritura persuasiva sin fecha de caducidad, que podrás utilizar siempre que quieras en lo profesional y en lo personal. De nada sirve tener una web atractiva, de nada sirve tener una personalidad arrolladora y de nada sirve crear unos productos o servicios impecables si los textos no comunican de forma efectiva y directa tu mensaje.

En internet todo se basa en las palabras y estas están estrechamente relacionadas con los ingresos que obtienes. Cuanto más valor entregas a través de los textos que escribes, más puedes, de hecho, incrementar los precios.

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Lo puedes conseguir mediante cuatro sencillos pasos...


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PASO 1

ESCUCHA ACTIVA

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Escuchar es una de las capacidades más difíciles de adquirir y más valoradas. Es la mejor forma de entender qué quieren realmente tus clientes. Cuando aprendes a escuchar, descubres de una forma más profunda cuáles son los deseos de tus potenciales clientes. Conocer a tu audiencia es sinónimo de saber escucharla y te facilitará crear una estrategia de contenidos que cubra las necesidades que tiene, pero también trabajar los textos de tu web y comunicar de forma sencilla. Una escucha realizada desde la empatía te permite ponerte en el lugar de tus potenciales clientes y entender sus problemas, necesidades y sentimientos, con el fin de encontrar las palabras adecuadas para conectar con ellos y demostrarles cómo tus productos o servicios pueden ayudarles. Así que ha llegado el momento de preguntarles, por medio de pequeñas encuestas, sobre el negocio, sobre la atención al cliente o los aspectos que quieren que se mejoren. Para ello, prepara un cuestionario sencillo y fácil de completar, en el que tengan que invertir muy poco tiempo. Estudia las respuestas y examina el porqué de todo lo que te han respondido.

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PASO 2

REALIZA LAS PREGUNTAS CORRECTAS

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Muy relacionado con el paso 1, para conocer los problemas, las necesidades o los deseos vinculados con el corazón de tu negocio que más preocupan a tus clientes, debes realizar todas las preguntas necesarias. Escribes a diario y, de hecho, nadie mejor que tú podría hablar de tu negocio. No obstante, hasta ahora nadie te ha enseñado cuáles son las preguntas correctas para descubrir todo acerca de las personas que deseas captar. Unos textos que muestran sensibilidad y comprensión con el problema que sufre tu cliente ayudan a crear una conexión auténtica con él. Sin eso, el negocio únicamente se centra en hablar de lo maravilloso que es como marca y de las virtudes de sus productos o servicios, pero no resonará nunca en la cabeza de los potenciales compradores. Por eso, si respondes a las preguntas correctas, transmitirás el beneficio que obtienen las personas que compren tu producto o servicio. Me imagino que podrían ahorrar dinero; o quizás ganar tiempo; o en última instancia, por ejemplo, mejorar su bienestar. En cualquier caso, comunicar de forma específica y efectiva hará que se sientan únicos y especiales. Eso incrementará su deseo de adquirir la solución que tú ofreces.

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PASO 3

DELIMITA Y ENTIENDE EL VALOR DE LA OFERTA

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Con toda la información en la mano, es hora de definir el valor real de tu oferta y, sobre todo, de mostrar cuál es el precio de quedarse sin hacer nada. ¿Eres capaz de explicar el coste real que supone para tus clientes permanecer de brazos cruzados y no solucionar la necesidad que tienen? Tus clientes también pierden dinero cada día al no solucionar el problema que tienen o cambiar su situación. En mi última visita al taller para una inspección del coche, vi claramente este ejemplo en acción. El mecánico me dijo que debía revisar la presión de los neumáticos de forma periódica. De lo contrario podrían ocurrir dos cosas:

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Que los neumáticos se desgastasen rápidamente y de forma irregular.

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Que sufrieran un reventón mientras conducía (lo cual podría provocar, además, un accidente).

El coste podría ser mayor al no hacer nada, por lo que me quedó claro que tenía que cambiar ese hábito. Lo mismo pasa si quieres mejorar la salud: cada día que no haces nada al respecto, aumenta el riesgo de añadir nuevos problemas.

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PASO 4

ESCRÍBELO DE FORMA INTENCIONAL Y AUTÉNTICA

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Al día comunicas decenas de mensajes, por lo que escribir bien es una de las destrezas que debes desarrollar para demostrar a tus clientes lo mucho que vales. Para que tu personalidad brille a través de tus textos:

Sé auténtico y desarrolla tu propia voz. No pretendas ser otra persona, sé coherente. Recuerda que estás tomando un café con un amigo y no estás en una presentación de proyecto de fin de carrera, delante de un jurado al que acabas de conocer. Habla de la misma forma que hablan tus clientes; de lo contrario dejarán de escucharte. Deshazte de los títulos carentes de valor. Un “bienvenido a mi negocio” no atrae la atención de tu lector ni ofrece una razón para leer el siguiente párrafo de tu página. Él está buscando invertir en la mejor solución del mercado. Tus títulos tienen que hacer especial hincapié en algo valioso y que le llame la atención. Solo así querrá seguir leyendo y conseguirás ese clic. Si tus lectores sienten la pasión que tienes por la temática que escribes, conectarán contigo.

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Cuando entiendas la importancia de conocer el valor de tu negocio, comenzarás a escribir de forma clara y directa hacia tus clientes. Y no te voy a engañar: escribir bien requiere tiempo, práctica y disciplina. ¿Recuerdas a mi cliente, el del curso de mecánica presencial? Probablemente te preguntarás qué ocurría para que su página de ventas estuviera mal escrita y no se percibiera el valor de su oferta. Te lo contaré.

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Textos abstractos y aburridos: desconocía quién era su público objetivo, algo que se notaba desde el titular de la página. Al intentar querer llamar la atención de todos, no conseguía captar la atención de nadie.

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Contenido centrado exclusivamente en la marca: los textos hablaban únicamente de lo bueno que era el curso y se olvidaban completamente de la persona a la que se dirigía. No tuvo en cuenta que los potenciales clientes están centrados en conocer productos y servicios que puedan mejorar sus vidas o las de las personas de su alrededor.

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Múltiples llamadas a la acción: el objetivo de la página era confuso. Por miedo a que no clicara en el lugar que él quería y por querer añadir más opciones por si tenía dudas, al potencial cliente no le quedaba claro cuál era el siguiente paso.

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En definitiva, había que cambiar los textos de la página porque no comunicaban el enorme valor que tenía esa formación para una persona interesada en mecánica y con el deseo de abrir un taller en su localidad. Como este ejemplo tenemos más, y en breve podrás descubrirlo. Tú mejor que nadie puedes escribir acerca de tu negocio sin depender de un profesional con talento que esté a tu lado. Porque si lo piensas bien, durante este año seguirás teniendo diferentes correos comerciales que responder, páginas de ventas nuevas que modificar y seguirás escribiendo mensajes dirigidos a tu audiencia de forma constante.

Es el momento de incorporar el copywriting en tu vida. A continuación, tienes la hoja de ruta para empezar a aumentar desde hoy el valor de lo que vendes.

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Hora de practicar realizando esta serie de ejercicios


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PASO 1 •

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ESCUCHA ACTIVA

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Define QUÉ es lo que QUIEREN tus clientes y POR QUÉ lo quieren.

Realiza encuestas sencillas y dinámicas para recoger sus impresiones. (Márcalo como un objetivo para esta semana).

Analiza en profundidad las respuestas más largas y el lenguaje que utilizan. De ahí puedes extraer un patrón de frases y mensajes que aparecen con frecuencia. Determina al menos 3 de puntos que se repiten y enfócate en ellos.

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ME CUESTA VENDER Imagínate viviendo el día más típico de uno de tus potenciales clientes. ¿Cómo sería? Sé específico contando su historia.

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Si te resulta más fácil, escríbelo en primer persona como si fueras él.

Lee lo que leen, escucha lo que escuchan. Haz un listado de los lugares en los que se encuentran ahora mismo.

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PASO 2 •

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REALIZA LAS PREGUNTAS CORRECTAS

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Explica cómo lo que vendes puede ayudarles a conseguir aquello que desean. Muestra comprensión y sensibilidad con la situación que están viviendo. Apóyate en las respuestas de la primera pregunta del PASO 1.

¿Qué conseguirán al comprar alguno de tus productos o servicios? Sé específico a la hora de hablar sobre lo que pueden lograr y vuelve a escribir en 1ª persona como si fueses uno de ellos.

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PASO 3 •

DELIMITA Y ENTIENDE EL VALOR DE LA OFERTA

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¿Cuál es el coste real de que tus clientes se queden de brazos cruzados?

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PASO 4

ESCRÍBELO DE FORMA INTENCIONAL Y AUTÉNTICA

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Sé genuino y coherente con lo que dices.

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Desarrolla tu propia voz. No intentes parecerte a nadie.

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Recuerda que se trata de una conversación entre dos personas que se conocen. Deshazte de los títulos que no aportan nada de valor al lector porque son demasiado abstractos.

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