Mata Pelajaran Kelas / Semester Standar Kompetensi Kompetensi Dasar Alokasi Waktu
: Kewirausahaan : XI /Genap : Merencanakan Usaha Kecil/ Mikro : 3.2. Menganalisis Aspek Aspek Perencanaan Usaha berdasar Pemasaran : 12 Jam pelajaran @ 45 menit TUJUAN KEGIATAN BELAJAR
1. 2. 3. 4. 5.
Menetapkan Harga Jual Melakukan Promosi Melakukan Negosiasi Melakukan Distribusi Melakukan Pelayanan Prima
URAIAN MATERI A.
PENGERTIAN PEMASARAN
Salah satu kegiatan penting dalam setiap perusahaan disamping produksi, pembelajaran adalah pemasaran Pemasaran dapat diartikan segala aktivitas yang dikerjakan untuk memindahkan barang/jasa dari produsen kepada konsumen. kegiatan pemasaran antara lain : promosi, negosiasi, distribusi, distribusi, pelayanan prima, penetapan penetapan harga jual, dll. a. Menurut WY. Stanton Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. b. Menurut H. Nystrom Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen. c. Menurut Philip dan Duncan Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen. d. Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat / American Merketing Association Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan usaha pedagangan yang diarahkan pada aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen. 1.
MENETAPKAN HARGA JUAL BARANG DAGANGAN Untuk setiap barang dagangan yang akan dijual, perlu diterapkan harga pokoknya dan harga jualnya. Harga pokok adalah nilai uang dari barang-barang yang diberikan pada produsen dan secara langsung berhubungan dengan hasil barang. Sedangkan harga jual barang dagangan yang berdasarkan harga pokok caranya adalah dengan menambah harga pokok dengan prosentase tertentu. Tujuan penetapan harga pokok barang dagangan adalah sebagai berikut : a. Sebagai pedoman dalam menetapkan harga jual barang. b. Sebagai alat evaluasi atau efisiensi proses produksi.
c. Sebagai alat bantu manajemen di dalam menetapkan neraca dan daftar rugi/laba Untuk jelasnya di bawah ini diberikan beberapa contoh di dalam menetapkan harga jual barang dagangan. a. Penetapan harga oleh pedagang Penetapan harga ini ditetapkan oleh para pedagang dengan cara menambahkan suatu selisih (margin) harga tertentu di atas harga pembelian yang dibayarkan kepada penjual/produsen, jumlah margin (selisih) harga pembelian akan mereka terima dari berbagai macam barang diharapkan dapat menutup seluruh mengharapkan ada laba. Contoh perhitungan sebagai berikut : Diketahui : 1. Jumlah biaya operasional adalah sebesar Rp. 400.000,00 tiap bulan. 2. Jumlah penjualan barang Rp. 3.000 buah 3. Harga pembelian barang Rp. 2.000,00 tiap bulan. 4. Selisih harga adalah 10 % dari Rp. 2.000,00 = Rp. 200,00 Ditanyakan Hitunglah laba akhir triwulan sebelum pajak ! 1. Hasil penjualan 3 x 3.000 x Rp. 2.200 = Rp. 19.800.000,00 2. Harga pembelian barang 3 x 3.000 x Rp. 2.000 = Rp. 18.000.000,00 (-) Laba kotor= Rp. 1.800.000,00 3. Biaya operasional 3 x Rp. 400.000 = Rp. 1.200.000,00 (-) 4. Laba sebelum pajak = Rp. 600.000,00 b. Penetapan harga oleh produsen/penjual Cara penetapan harga ini, yaitu dengan biaya pengadaan suatu barang ditambah margin, oleh para produsen. Dalam hal ini produsen merencanakan jumlah barang yang akan diproduksi dan yang akan pasarkan selama masa tertentu, serta menghitung jumlah bahan baku, bahan pembantu, dan biaya lain yang berhubungan langsung dengan pengadaan barang tertentu, antara lain upah pekerja, listrik, dan sebagainya. Contoh : Toko “Makmur” di Bandung membeli kaos oblong sebanyak 2000 potong dengan harga Rp. 5.000,00 per potongnya. Ongkos pengiriman barang Rp. 50.000,00. ongkos pemeliharaan dan biaya promosi sebesar Rp. 150.000,00. Sedangkan laba yang diharapkan adalah 10 % dari harga pokok. Ditanyakan : a. Harga pokok kaos oblong b. Laba yang diharapkan toko c. Harga jual kaos oblong Jawabannya Harga beli kaos oblong 2.000 potong x Rp. 5.000,00 x 10.000 Biaya-biaya : a. Ongkos pengiriman Rp. 50.000,00 b. Pemeliharaan dan promosi barang Rp. 150.000,00 + Rp. 200.000,00 a. Harga pokok kaos oblong b. Laba yang diharapkan toko makmur 10 %
10.200.000,00 102.000,00 10.302.000,00
c. Harga jual kaos oblong per potongnya =
Rp.10.302.000 2.000 2.
Rp. 5.151
PROMOSI Promosi adalah kegiatan dalam pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk yang sesuai dengan permintaan para konsumen. Kombinasi promosi ( promotion mix ) meliputi : a. Advertising (iklan) menitik beratkan pada penggunaan media (cetak, elektronik) b. Personal selling , ada interaksi langsung antara penjual dengan pembeli. c. Promosi penjualan, misal : logo, merk, kemasan, pameran, demonstrasi, dll.
d.
Publisitas (mengumumkan), misal : mensponsori suatu even tertentu.
Promosi memerlukan syarat-syarat sebagai berikut : a. Persyaratan merk/cap/brand produk. b. Persyaratan modal atau dana. c. Persyaratan harga produk. d. Persyaratan kualitas produk. Teknik di dalam menyajikan promosi perlu memperhatikan, diantaranya : a. harus menimbulkan perhatian para konsumen b. harus dapat menarik para konsumen c. harus dapat menimbulkan minat mau membeli. Di bawah ini diberikan contoh cara menyusun promosi, sebagai berikut : 1. Misalnya untuk memasang promosi melalui surat kabar, untuk memuat ½ halaman adalah satu kali dalam satu bulan. ¼ halaman untuk dua kali dalam satu bulan, dan 1/8 halaman untuk tiga kali dalam sebulan. 2. Misalnya untuk promosi yang disiarkan melalui radio, diantaranya untuk satu bulan terus menerus dengan penyiaran tiap harinya satu kali ½ bulan terus menerus dengan penyiaran tiap dua kali. Teknik Perhitungan Melaksanakan Promosi Untuk menghasilkan sebanyak 100 unit, diperlukan biaya-biaya sebagai berikut : a. biaya tetap b. biaya tidak tetap c. harga jual barang
Rp. Rp. Rp.
1.000.000,00 500,00 per unit 2.000,00 per unit
Kemudian oleh perusahaan diadakan promosi dengan biaya permintaan akan barang bertambah 1000 unit. Dengan pengelola usaha harus dapat menghitung : 1. Jumlah penjualan dan laba sebelum diadakan promosi. 2. Jumlah penjualan dan laba sesudah diadakan promosi. 3. Peningkatan penjualan dan laba sesudah diadakan promosi. Perhitungan sebagai berikut : 1. Biaya tetap per unitnya Rp. 1.000.000,00 = Rp.1.000,00 1.000 Biaya tidak tetap per unitnya = Rp.5.000,00 Harga pokok per unitnya = Rp.1.500,00 Harga jual per unitnya = Rp.2.000,00 Laba per unitnya Rp. 2.000,00 - Rp. 1.500,00 = Rp. 500,00 Jadi jumlah laba perusahaan sebelum diadakan promosi adalah : Rp. 500,00 x 1000 = Rp. 500.000,00 2. Biaya tetap per unitnya Rp. 1.000.000,00 = Rp. 500,00 2.000 Harga pokok per unitnya = Rp.1.100,00 Harga jual per unitnya = Rp.2.000,00 Laba per unitnya Rp. 2.000,00 - Rp. 1. 100,00 = Rp. 900,00 Jumlah laba perusahaan sesudah diadakan promosi Rp. 900,00 x 2000 = Rp.1.800.000,00 3. Keterangannya sebagai berikut : Sebelum promosi jumlah barang 1000 unit, keuntungan per unitnya Rp. 500,00 dan jumlah laba keseluruhannya Rp. 500.000,00 Sesudah promosi jumlah barang 2000 unit, keuntungan per unitnya Rp. 900,00 dan jumlah laba keseluruhannya Rp. 1.800.000,00 Peningkatan labanya sebesar Rp. 1.800.000,00 - Rp. 500.000,00 = Rp. 1.300.000,00 (satu juta tiga ratus ribu rupiah)
3.
NEGOSIASI Negosiasi merupakan ujung tombak bagi keberhasilan di dalam usaha. Para pengusaha sebagian besar waktunya dipergunakan untuk bernegosiasi dengan mitra usahanya. Oleh karena itu para pengelola usaha perlu meningkatkan dan merumuskan tentang bagaimana cara untuk memenangkan suatu negosiasi dalam usaha. Dengan adanya negosiasi yang tepat dan penuh kreatif, berarti akan memperkaya perusahaan dengan keuntungan yang berlipat ganda (memuaskan). Memperbanyak negosiasi dalam usaha memang sangat penting sekah, agar perusahaan dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya serta memperoleh suatu keuntungan. Di bawah ini dimuat taktik cara bernegosiasi yang perlu dipelajari dan dikembangkan oleh para pengelola usaha, sebagai berikut : a. Memberi pilihan Untuk memenangkan negosiasi di dalam usaha, para pengelola usaha harus dapat memberikan jasa pilihan kedua, yaitu menurunkan syarat-syaratnya karena suatu kualitas barangnya. b. Lelang Cara negosiasi usaha disini, berhubungan dengan banyaknya calon mitra bisnisnya. Mereka semua bersaling sendiri di dalam memenuhi persyaratan-persyaratan yang diajukan dalam bisnis. c. Menipu (foking ) Para pengelola usaha yang menerapkan negosiasi cara ini, pada umumnya senang menipu (foking ) calon mitra bisnisnya dengan menciptakan seolah-olah lebih banyak mengetahui tentang informasi dalam bisnis pada hal kenyataannya tidak banyak mengetahui tentang informasi bisnis. d. Kalah untuk Menang Dalam hal ini pengelola usaha harus mengolah dalam hal tertentu, sehingga akan mengesankan sebagai seorang pengusaha yang baik dan sangat lemah dalam bisnis. Dengan melihat dan memperhatikan kelengahan mitra bisnisnya. Sedikit demi sedikit pengelola usaha akan menghasilkan korsesikonsesinya. e. Pura-pura tidak cocok Dengan pura-pura tidak cocok, misalnya barang-barang ada cacat, maka mitra bisnisnya akan menurunkan syarat-syarat penawarannya. f. Ya atau Tidak Dengan tak-tik negosiasi ini, pengelola usaha akan memberikan ultimatum kepada calon mitra bisnisnya untuk menerima apa yang ditawarkan persis apa adanya. Ultimatum itu perlu dijalankan dan dibawakan dengan mimik yang serius. Sehingga mitra bisnisnya akan memrasa khawatir di dalam negosiasi. g. Pura-pura batal Pengelola usaha di sini berpura-pura batal didalam bisnisnya dan membatalkan negosiasinya. Akan tetapi, tanpa sepengetahuan calon mitra bisnisnya, tetapi berjuang untuk mencapai keberhasilan dalam bisnis.
4.
DISTRIBUSI Pendistribusian adalah penyebaran produk dari produsen sampai kepada para konsumen. Dengan adanya distribusi, transaksi usaha dapat berjalah dengan lancar. a. Didalam pendistribusian produknya, seorang wirausahawan dapat menempuh cara sebagai berikut : 1) Distribusi langsung : yaitu dari produsen langsung pada konsumen. 2) Distribusi tidak langsung : yaitu dari produsen melalui perantara (agen pabrik, agen, kornisioner, makelar, pangecer, dll) baru sampai kepada konsumen. 3) Distribusi semi langsung : yaitu produsen memiliki agen, toko untuk menyalurkan kepada konsumen miliknya sendiri. b. Intensitas intensif 1)
Distribusi intensif Diusahakan sebanyak mungkin dapat menjual produknya sebanyak-banyaknya, dengan persyaratan :
a) agen bersedia menjual produk-produk perusahaan yang bersangkutan b) keadaan keuangan perusahaan cukup besar c) agen bersedia mcngadakan persediaan produk-produk yang dibutuhkan.
5.
2)
Distribusi selektif Banyaknya ditentukan secara terbatas. Pada umumnya distribusi selektif hanya menyalurkan produk-produk yang relatif mahal. Di dalam memilih agen bukan sembarangan tetapi juga diseleksi, sehingga dalam wilayah tertentu hanya memiliki beberapa penyalur saja. Tujuan utama dari distribusi ini agar para penyalur dapat mempertahankan penjualan produk dun keuntungannya.
3)
Distribusi ekslusif Penjualan dilakukan melalui satu atau segolongan saluran yang terbatas. Penyalur terlebih dahulu harus mendapat ijin atau hak dari yang berwajib. Yang termasuk distribusi ekslusif adalah penjualan produk-produk yang istimewa (lux) misal : komputer, mobil/kendaraan, dll.
PELAYANAN PRIMA Pelayanan prima pada dasarnya adalah memberikan pelayanan kepada para pembeli/pelanggan dengan sebaik-baiknya. Pelayanan prima merupakan prinsip-prinsip dasar pelayanan kepada para pembeli/pelanggan. Pelayanan prima dapat dikembangkan berdasarkan prinsip-prinsip A3 yaitu sikap (attitude), perhatian (attention), dan tindakan (action). 1. Prinsip-prinsip berdasarkan konsep sikap Pelayanan prima yang berdasarkan prinsip pada sikap ( attitude) adalah sebagai berikut : a. Penampilan sopan santun dan serasi. Penampilan sopan santun dan serasi adalah cara penampilan diri penjual secara sopan santuan dan harmonis atau serasi dengan yang seharusnya secara wajar. Bagi seorang penjual, berpenampilan yang sopan santun, menarik dan serasi sangat penting, serta sangat disenangi oleh para pembeli/pelanggan. Agar dapat berpenampilan menarik, sopan santun, dan serasi atau sesuai dengan profesinya, maka seorang penjual perlu memperhatikan hal-hal sebagai berikut 1) Berbusana yang baik dan wajar serta serasi dalam penampilan 2) Berdandan, berhias, serta menarik dan serasi dalam penampilan. b. Pelayanan berpikiran positif, sehat dan logis Pelayanan berpikiran positif, sehat dan logis artinya berpikir positif dan sehat logis serta masuk akal. Secara lebih rinci cara berpikir positif dalam melayani pembeli/pelanggan adalah sebagai berikut : 1) Tidak mencari atau memanfaatkan kelemahan pembeli/pelanggan; 2) Tidak bersikap apriori terhadap pembeli/pelanggan; 3) Melayani pembeli/pelanggan secara terhormat. c. Pelayanan sikap menghargai Pembeli/pelanggan yang merasa dihargai tentunya akan terpengaruh untuk melaksanakan hubungan usaha atau bisnis dengan pihak penjual atau perusahaan. Menampilkan sikap menghargai pembeli/pelanggan merupakan persyaratan penting bagi para penjual. Di bawah ini diuraikan cara-cara melayani para pembeli/pelanggan dengan sikap menghargai, yaitu : 1) Gunakanlah tutur bahasa yang baik disertai senyuman manis; 2) Menghadapi pembeli/pelanggan dengan sikap sopan santun dan ramah tamah; 3) Setiap pembeli/pelanggan harus dilayani dengan memuaskan; 4) Janganlah membeda-bedakan pembeli/pelanggan hanya karena sudah kenal atau famili; 5) Dengarkanlah dan catat setiap permintaan kebutuhan pembeli/ pelanggan; 6) Usahakan kebutuhan pembeli/pelanggan akan barang dan jasa dapat terpenuhi; 7) Dengarkanlah dengan penuh perhatian apabila pembeli/pelanggan mengemukakan saran atau pendapatnya; 8) Tunjukanlah sikap simpatik dan perasaan senang dalam menghadapi pembeli/ pelanggan; 9) Usahakanlah sikap menghargai kepada pembeli/pelanggan secara konsisten;
10) Terimalah para pembeli/pelanggan itu sebagaimana adanya dan secara wajar. Pembeli/pelanggan merupakan jiwa perusahaan, mereka harus diperlakukan seperti raja, artinya mereka harus mendapat pelayanan prima, sehingga menyenangkan dan memuaskan. Jiwa yang ikhlas, sikap yang terbuka dan menyenangkan, merupakan unsur yang perlu diperhatikan dan dimiliki oleh setiap penjual untuk disajikan kepada para pembeli/pelanggan. Sikap dengan penuh bersahabat dapat memberikan. iklim yang baik bagi terjadinya jual beli dan kemungkinan besar akan mcnjadi langganan tetap. 2. Prinsip-prinsip berdasarkan konsep perhatian Sesungguhnya pelayan yang diharapkan oleh calon pembeli/pelanggan adalah penerimaan baik dari penjual, yang memberikan kesempatan kepada mereka untuk mendapatkan informasi yang cukup mengenai barang dan jasa yang dibutuhkannya. Dalam hal ini, tentunya pihak penjual harus berusaha memberikan yang sebaik-baikhya agar calon pembeli/pelanggan dapat secara bebas memilih dan mempertimbangkan dalam suasana dan kesan yang menyenangkan. Adapun prinsip-prinsip pelayanan prima yang berdasarkan pada konsep perhatian (attention), adalah sebagai berikut : a. Mendengarkan dan memahami Pentingnya respon mendengarkan merupakan syarat mutlak untuk berkomunikasi dalam kegiatan usaha atau bisnis. Apabila seorang penjual gagal di dalam mendengarkan pembicaraan atau pertanyaan pembeli/ pelanggan, hal ini merupakan awal kegagalan dalam hubungan transaksi jual beli. Kegagalan dalam mendengarkan juga dapat berpengaruh terhadap pemahaman kebutuhan para pembeli/pelanggan. Tahapan yang efektif dalam mendengarkan dan memahami kebutuhan para pembeli/penjual adalah sebagai berikut : 1) Mendengarkan dengan baik dan bersungguh-sungguh semua tutur kata pada pembeli/pelanggan berkaitan dengan kebutuhannya; 2) Mencatat secara cermat dan tepat mengenai apa-apa yang dibutuhkan para pembeli/pelanggan terhadap barang dan jasa; 3) Berusaha memahami semua kebutuhan para pembeli/pelanggan barang-barang dan jasa; 4) Menjelaskan kembali kebutuhan pembeli/pelanggan tentang barang-barang dan jasa; 5) Berusaha mewujudkan dan memenuhi kebutuhan pembeli/pelanggan barang dan jasa. Jangan berjanji kepada calon pembeli, kalau tidak dapat memenuhi janji itu. Jangan memuji barang sendiri setinggi langit dan mencela barang saingan di hadapan pembeli. Pelanggan adalah orang yang membeli atau menggunakan suatu barang atau jasa secara tetap dan berkesinambungan.
b. Mengamati dan menghargai Kita mengetahui bahwa tidak semua pembeli/pelanggan itu baik, jujur dan konsekuen. Telah banyak kejadian yang dikemukakan, baik di toko-toko atau di supermarket, adanya pencurin barang, dan penipuan yang dilakukan oleh oknum pembeli/pelanggan. Dalam kehidupan sehari-hari, bukan hanya pencurian yang perlu diamati. Tetapi juga terjadap pembeli/pelanggan yang mengajukan kredit barang atau jasa, tidak sedikit oknum pembeli/pelanggan yang tidak jujur dan konsekuen terhadap janjinya. Di sini para penjual harus memahami konsep perilaku mencerminkan pelaksanaan pelayanan prima. c. Mencurahkan perhatian pada pelanggan Dalam menanggapi keluhan pelanggan, para penjual perlu memperhatikannya dengan cara : 1) Sabar dalam menghadapi pembeli/pelanggan; 2) Berusaha mengubah kekecewaan pembeli/pelanggan, menjadi rasa kepuasan; 3) Panggilan nama pembeli/pelanggan; 4) Jangan menanggapi kritik dari pembeli/pelanggan; 5) Jika permasalahan sudah selesai, segeralah bertindak sebelum pembeli berubah pikiran; 6) Meminta maaf, sekalipun kesalahan bukan di pihak penjual; 7) Selalu sadar bahwa pembeli/pelanggan menginginkan pemecahan permasalahnya;
8)
Penjual jangan mereka permasalahan.
3. Prinsip-prinsip berdasarkan konsep tindakan Penjualan merupakan sasaran utama kegiatan pelayanan di dalam penjualan dan pembelian barang. Dalam trasaksi jual beli, dilakukan perundingan dan persetujuan tentang harga dan serah terima barang berikut pembayarannya. Kegiatan penjualan ini diharapkan dapat menciptakan rasa kepuasan di dalam pelayanan prima untuk pembeli/pelanggan. Seperti kita ketahui bahwa pelayanan prima yang berdasarkan prinsip sikap ( attitude) dan prinsip perhatian (attention), harus dikuti oleh prinsip tindakan ( action). Adapun pelayanan prima yang berdasarkan pada konsep tindakan (action) adalah sebagai berikut : a. Mencatat pesanan para pembeli/pelanggan Salah satu teknik pelayanan prima yang penting adalah mencatat kebutuhan pesanan para pembeli/pelanggan, penegasan kembali kebutuhan, dan pernyataan terima kasih dengan harapan pembeli/pelanggan dapat dilakukan dengan “ceklist” . D engan adanya pencatatan, barang-barang yang dipesan dapat direkam dengan sebaik-baiknya. Berdasarkan catatan tersebut, tenaga penjual dapat mencari dan mengumpulkan barang-barang pesanan pembeli/pelanggan dengan mudah. Selain memudahkan penyiapan barang-barang pesanan, catatan tersebut sangat diperlukan sebagai datadata barang yang laku terjual. 1) Manfaat pencatatan pesanan Adapun manfaat tindakan yang cepat dan terampil dari penjual dalam mencatat pesanan kebutuhan para pembeli/pelanggan sebagai berikut : a) Sebagai barang bukti adanya pesanan akan barang-barang dan jasa; b) Sebagai data investasi barang-barang dan jasa yang terjual; c) Sebagai arsip catatan barang-barang dan jasa yang terjual; d) Sebagai bahan laporan dari penjual kepada pimpinan perusahaan; e) Sebagai tindakan yang menghargai kebutuhan pembeli/pelanggan terhadap barang-barang. f) Untuk memudahkan pengecekan terhadap barang-barang yang dipesan pembeli/pelanggan; a) Untuk memudahkan dalam mencari dan mengumpulkan barang-barang yang dipesan pembeli/pelanggan. Dengan mencatat pesanan barang-barang kebutuhan para pembeli/ pelanggan yang berdasarkan “ceklist”, akan mempermudah seorang penjual untuk menyiapkan barang-barang yang dipesan dengan mengikuti dan membaca “ceklist” tersebut. 2) Fungsi pencatatan pesanan Penggunaan “ceklist” dalam mencatat kebutuhan para pembeli/pelanggan sangat membantu pelaksanaan prinsip pelayanan prima yang berdasarkan pada konsep tindakan. Fungsi dari pencatatan kebutuhan para pembeli/pelanggan adalah sebagai berikut : a) Memberikan kemudahan kepada para pembeli/pelanggan dalam pelayanan prima; b) Mempercepat waktu tunggu pelayanan; c) Menghindari adanya kesalahan-kesalahan sekecil mungkin; d) Mempersingkat waktu proses; e) Memudahkan dalam pencarian/penemuan dan pengambilan barang-barang. b. Penegasan kembali kebutuhan pelayanan Penegasan kembali kebutuhan pembeli/pelanggan berarti pelayanan penjual secara cermat sesuai dengan yang dipesan dan dibutuhkan. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam tindakan penegasan kembali kebutuhan pembeli/pelanggan, antara lain : 1) barang-barang yang telah dipesan harus dicatat dan ditegaskan kembali; 2) pembungkusan atau pengepakan barang; 3) cara pengiriman barang; 4) cara pembayaran barang;
c. Mewujudkan kebutuhan pelanggan Kebutuhan para pembeli/pelanggan akan terwujud apabila pelayanan penjual telah memenuhi harapan-harapan para pembeli/pelanggan. Pelayanan penjual yang dapat mewujudkan kebutuhan pada pembeli/pelanggan tentunya akan berdampak positif terhadap perkembangan perusahaan. Oleh karena itu, strategi pelayanan yang akan diterapkan harus memperhatikan : 1) alternatif-altematif pembeli/pelanggan; 2) harapan pembeli/pelanggan; 3) perilaku pembeli/pelanggan; 4) loyalitas pembeli/pelanggan 5) image pembeli/pelanggan d. Kekuatan pelayanan penjual Adapun kekuatan pelayanan penjual sebagai berikut : 1) Komunikasi yang baik antara penjual dengan para pembeli/pelanggan; 2) Tepat waktu sesuai dengan kebutuhan; 3) Bekerja dengan tergorganisir dan sistematif, 4) Hubungan kerja yang konestruktir dengan pimpinan perusahaan; 5) Penyediaan jasa pelayanan yang konsistem. e. Pernyataan terima kasih Proses pelayanan prima terhadap para pembeli/pelanggan selanjutnya diteruskan dengan adanya kesepakatan antara penjual dengan pembeli/pelanggan. Misalnya : kesepakatan mengenai jenis barang, jumlah barang, harga barang, atau garansi terhadap barang dan jasa. Hal-hal yang dapat dilakukan penjual agar pembeli/pelanggan datang kembali untuk membeli barang dan jasa, antara lain : 1) Pernyataan terima kasih kepada para pembeli/pelanggan; 2) Pemberian potongan harga; 3) Pemberian bonus kepada pembeli/pelanggan yang membeli barang-barang dalam jumlah besar. Setiap pelanggan harus dilayani dengan sebaik-baiknya. Jangan membedabedakan pelanggan karena sudah kenal atau famili. Tunjukkanlah sikap simpatik dan perasaan senang dalam menghadapi pelanggan. Usahakan sikap menghargai pelanggan itu secara konsisten.
SOAL EVALUASI 1.
2.
Kegiatan marketing mix dilakukan dengan memadukan berbagai hal, satu diantaranya adalah faktor harga. Kebijakan penentuan harga dominan dipengaruhi oleh …. A. Kebutuhan pasar B. Kondisi perekonomian C. Permintaan pasar D. Rantai distribusi E. Pesaing Dalam melakukan strategi pemasaran, harus dilakukan segmentasi pasar, hal berikut tidak dapat digunakan sebagai pijakan melakukan segmentasi pasar ….. A. Gegrafis B. Life style C. Perilaku D. Agama E. Jenis usaha
3.
Manfaat pembukuan dalam perusahaan adalah untuk ….. A. Investasi perusahaan B. Menarik pelanggan baru C. Mengetahui maju mundurnya perusahaan D. Memajukan perusahaan E. Memanipulasi pajak
4.
Memasang spanduk, leaflet, pamphlet, brosur ataupun sticker merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang berupa …… A. Strategi produk B. Strategi harga C. Strategi promosi D. Strategi distribusi E. Marketing mix
5.
6.
7.
8.
9.
Untuk menganalisis lingkungan eksternal dalam perencanaan usaha seorang wirausaha dapat menggunakan analisis A. Strength and Weakness B. Opportunity and Weakness C. Opportunity and Strength D. Strength, Weakness, opportunity and Threats E. Opportunity and Threats Berikut ini termasuk salah satu strategi harga…… A. Mengikuti bazar dan pameran B. Menggelar undian berhadiah C. Mengadakan bakti social D. Mendiversifikasi produk E. Memberikan diskon Perusahaan yang memiliki persediaan berupa bahan baku, barang dalam proses dan barang jadi adalah …. A. Perusahaan jasa B. Perusahaan dagang C. Perusahaan manufactur D. Perusahaan penjualan barang E. Perseroan Terbatas Kajian pasar merupakan konsep pemasaran yang berorientasi pada kepentingan ……. A. Produsen B. Konsumen C. Distributor D. Produk E. Rumah tangga Produk yang dijual kepada konsumen semisal berupa paku, yang dijual kepada pengusaha mebelair. Pasar yang demikian disebut ….. A. Industrial market B. Consumers market C. Marketing D. Market segmen E. Market share
10. Kegiatan dalam pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk yang sesuai dengan permintaan para konsumen adalah ….. A. Promosi B. Iklan C. Promosi penjualan D. Negosiasi E. Pelayanan prima 11. Cara bernegosiasi dengan banyak calon mitra bisnis, semua bersaing di dalam memenuhi persyaratan-persyaratan yang diajukan dalam bisnis, disebut ……..
A. B. C. D. E.
Lelang Memberi pilihan Pura - pura batal Kalah untuk menang Pura-pura tidak cocok
12. Penjualan yang dilakukan melalui satu atau segolongan saluran yang terbatas (misal :computer, mobil, dll) disebut …. A. Distribusi intensif B. Distribusi eksklusif C. Distribusi langsung D. Distribusi tidak langsung E. Distribusi semi langsung 13. Segala aktifitas yang dikerjakan untuk memindahkan produk dari produsen kepada konsumen disebut …….. A. Negosiasi B. Distribusi C. Penjualan D. Pemasaran E. Promosi 14. Penetapan harga pokok produksi bertujuan untuk ……. A. Menentukan biaya operasional B. Menentukan modal kerja C. Menentukan modal investasi D. Menentukan harga jual prduk E. Menentukan jumlah keuntungan 15. Di daerah Sleman Yogyakarta ada even pertandingan sepak bola yang disponsori oleh PT Djarum Kudus. Dalam hal ini PT Djarum Kudus dalam promosinya melakukan …………… A. Personal selling B. Publisitas C. Logo D. Promotional mix E. Merk 16. Prinsip A 3 dalam pelayanan prima, diantaranya Action, hal ini terlihat dalam … A. Mencatat pesanan para pembeli / pelanggan B. Penampilan sopan santun C. Mencurahkan perhatian kepada pelanggan D. Mendengarkan dan memahami E. Mengamati dan menghargai 17. Usaha yang berhasil, tidak hanya ditentukan oleh kepintaran saja, tetapi juga ditentukan oleh … A. Sasaran peralatan B. Sasaran pemasaran produk C. Kelangsungan hidup usaha
D. Menjamin pertumbuhan usaha E. Keberhasilan di dalam mempengaruhi konsumen / pelanggan 18. Langkah pertama di dalam pengurusan Surat Ijin Tempat Usaha (SITU) adalah meminta ijin pada …….. A. Tetangga kiri, kanan, depan dan belakang B. RT C. RW D. Lurah E. Camat 19. Berikut yang bukan merupakan fungsi dari izin usaha adalah …….
A. Termasuk bidang administrasi organisasi bisnis B. Mengarahkan usaha C. Mengawasi usaha D. Melindungi usaha E. Melengkapi proposal usaha 20. Diantara kegiatan berikut yang bukan kegiatan promosi adalah …. A. Menarik perhatian B. Membangkitkan minat untuk membeli C. Membangkitkan keinginan untuk membeli D. Mengarahkan perusahaan untuk membuat produk baru E. Mangadakan Diskon
II. J a w a b l a h d e n g a n s i n g k a t d a n j e l as ! 1. Sebutkan pengertian Pemasaran Menurut H. Nystrom dan WY. Stanton 2. Sebutkan tujuan penetapan harga pokok barang dagangan 3. Berikan pengertian singkat tentang Promosi ! 4. Sebutkan unsur kombinasi promosi ( promotion mix ) ! 5. Jelaskan yang dimaksud dengan distribusi langsung, tidak langsung dan semi langsung ! 6. Beberapa taktik cara bernegosiasi yang perlu dipelajari dan dikembangkan oleh para pengelola usaha adalah menipu (foking ) apa maksudnya ! 7. Pelayanan prima dapat dikembangkan berdasarkan prinsip-prinsip A3. Sebutkan apa yang dimaksud dalam A3 tersebut! 8. Apa yang dimaksud dengan Pelayanan berpikiran positif, sehat dan logis itu ! 9. Salah satu prinsip pelayanan prima adalah berdasarkan pada konsep perhatian dengan melakukan Mendengarkan dan memahami. Apa maksud pernyataan tersebut di atas ? 10. Pernyataan terima kasih dapat digolongkan sebagai pelayanan prima melalui tindakan (action) . Apa maksud penyataan tersebut ? Jelaskan ! III. Isilah titik-titik dengan jawaban yang benar dan s esuai
1.
Yang diartikan sebagai segala aktivitas yang dikerjakan untuk memindahkan barang/jasa dari produsen kepada konsumen 2. Suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen adalah pengertian pemasaran menurut ........................ 3. kegiatan dalam pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk yang sesuai dengan permintaan para konsumen disebut sebagai ................. 4. Kombinasi promosi dikenal dengan istilah ...................... 5. Memberi pilihan, lelang, foking, pura-pura tidak cocok adalah contoh ...............negoisasi. 6. Distribusi dari produsen melalui perantara baru sampai kepada konsumen adalah ditribusi ..... 7. Yang disebut ............................adalah penyebaran produk dari produsen sampai kepada para konsumen 8. Prinsip-prinsip A3 yaitu attitude, attention, dan action merupakan prinsip dalam ...................... 9. Pelayanan prima yang berdasarkan prinsip pada sikap dikenal sebagai .......................... 10. Prinsip-prinsip pelayanan prima yang berdasarkan pada konsep perhatian disebut ..................
