INTRODUCCIÓN –
T A L L E R D E M A R K E T I N G Y C O M E R C I A L I Z A C I Ó N
Líder en Servicios Ambientales
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INTEGRANTES: Guillermo Baeza San Martín Karem Constancio Francisca García Lara Viviana Landeros Francisca Valdés Soto
PROFESOR: Alexis Nicklas
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INTRODUCCIÓN
Disal Chile Ltda., líder en servicios ambientales con más de 40 años de experiencia. Posee una amplia cartera de negocios, enmarcados dentro de las cuatro áreas de servicios definidas: Tratamiento de aguas, Gestión integrada de manejo de residuos, Baños químicos (sanitarios portátiles) y Otros Servicios Disal. La empresa se encuentra en distintos rubros, como son la minería, construcción, agricultura y eventos. Es por esto que Disal, está presente a lo largo de todo el país, para cubrir las necesidades de sus clientes. Sin embargo, y para el presente informe abordaremos el potenciamiento del “ Baño Químico Portátil Simple Simple”, en el rubro o segmento de los “ Eventos Masivos Masivos”.
MISIÓN “Resolver los problemas sanitarios, de residuos sólidos, aguas y riles, a través de la entrega de soluciones expertas que aporten a la sustentabilidad ambiental de nuestros clientes y de
nuestro país.” Así mismo, DISAL quiere que todos sus negocios apunten a crear condiciones en pos de la sustentabilidad ambiental para un mundo mejor. Para ello, DISAL se trasformará en un socio estratégico de sus clientes, en la gestión sustentable de su relación con el medio ambiente con que interactúan. Gestionando soluciones de aguas y riles, residuos sólidos y problemas sanitarios de sus clientes, permitiéndole a éstos, dedicarse exclusivamente al core de su negocio.
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VISIÓN El sueño a 5 años de DISAL es ser líderes y referentes a nivel nacional. Pa ra ello se deberá: Ser un modelo referente de empresa familiar, donde todos quieran trabajar por su
sello humano especial y todos quieran hacer negocios. Que esté diversificada regionalmente. Que cuente con tecnología de sistemas y de la
operación de clase mundial.
Contar con una estandarización de procesos a nivel nacional, que nos lleve a
procesos con variabilidad cero: TPM, Calidad Total. Ser una empresa con orientación comercial: Market-Driven Co. Mantener relaciones corporativas fluidas con aquellos que toman las decisiones de
las principales empresas del país. Contar con una cultura organizacional basada en los valores. Implementar modelo de gestión para introducir y sostener la innovación en la
cultura organizacional.
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OBJETIVOS DEL TRABAJO
Realización de estrategias comerciales que contengan objetivos específicos a un
corto, mediano y largo plazo. Visualizar los distintos segmentos existentes en el mercado global. Capturar un mayor posicionamiento de mercado. Entender los análisis internos y externos de nuestra compañía para la toma de
decisiones. Entender el Marketing como una actividad de interacción con el entorno para
generar rentabilidad. Evaluación del entorno a través del Modelo de las 5 Fuerzas de Michael Porter. Aplicación de matriz Ansoff de acuerdo a un análisis de una empresa y a sus
productos en el mercado. Aplicación de la matriz BCG a un negocio o industria, indicando las estrategias más
adecuadas para sus productos. Realización de estrategias comerciales que contengan objetivos específicos a un
corto, mediano y largo plazo. Identificar nuestras fortalezas, oportunidades, debilidad y amenazas para determinar
nuestros planes de acción contra nuestros competidores.
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ANÁLISIS EXTERNO
ANÁLISIS PESTA - Impacto positivo a la sociedad.
- Contribución que genera en términos ambientales.
Social
- Las personas no perciben el valor real de esta corporación. - Antes las personas no se atrevían a entrar a un baño químico. - Actualmente, ya no hay tanto temor debido a la evolución de este tipo de servicios.
Económico
-Crecimiento de las industrias donde Disal opera.
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- Crecimiento de unidades de negocios relacionados con el medio ambiente. - Crecimientos de mercados y potenciales clientes. - Ampliación de la industria. - Aumento en la necesidad de los servicios de Disal.
- Legislación sobre el uso de servicios sanitarios en eventos y trabajos industriales.
Político
- Pago de patente, permiso, certificados y legislación gracias a Disal, quien fue pionero de este sistema. - No cualquiera puede entrar al mercado.
Tecnológico
- Principal factor dentro del mercado. - Avances tecnológicos necesarios para impactar en menor
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magnitud el medio ambiente y contribuir en el cuidado de éste. - Actualmente, se invierte bastante para el mejoramiento de procesos y desarrollo de productos. - En Chile, existen pocas empresas encargadas de la investigación de mejoras para los procesos que afectan el medio ambiente, una de ellas es Disal.
- Plantas de tratamiento de agua son fundamentales para el cuidado del medio ambiente.
Ambiental
- Cambios medioambientales y catástrofes generan una mayor demanda de servicios, principalmente en abastecimiento de agua potable y sanitarios portátiles.
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ANÁLISIS PORTER
Rivalidad entre competidores.
En la actualidad existen competidores como: AGROASIN, SANIPOR CHILE, AGROAMANCAY, PORTO-LET y UNISAN.
La amenaza no es alta, dado a que hay que tener presente que las barreras de entrada son altas, como: Amenaza de la entrada de nuevos competidores.
-
Certificaciones. Gran participación del líder industrial. Estándares de calidad legisladas por el gobierno. Requiere gran inversión.
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Amenaza del ingreso de productos sustitutos.
Poder de negociación de los proveedores.
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No existe amenaza latente.
En la actualidad Disal es quien tiene el mayor poder de negociación, abarcando el 60% del mercado.
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Poder de negociación de los clientes.
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Es alto debido a las alternativas que existen de cotización, y los descuentos ofrecidos según corresponda.
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ANÁLISIS INTERNO
CADENA DE VALOR
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HABILIDADES DISTINTIVAS 1.
CAPACIDAD DE SATISFACER AL CLIENTE: Como es de conocimiento colectivo, muchos de los comentarios de los usuarios es que el aroma que entrega el uso de baños portátiles no es agradable, y es una de las razones por lo que las personas deciden no utilizar un baño portátil, es por ello que Disal, ha tomado en cuenta la opinión de ellos, entregando mayor confort, ya que nuestros Baños Químicos Portátiles Simples, traen incorporado un aromatizador el cual es recargable y automático, es decir cuenta con un dispensador al interior, el cual tiene
una llave para su manejo óptimo. Además, se accionará un “click”, cada vez que ingrese un usuario al sanitario, para que desde el primer instante el uso del baño sea agradable. 2.
INNOVACIÓN: Con el objetivo de entregar mejores experiencias a nuestros clientes y usuarios, es que el Baño Químico Portátil Simple, trae consigo una aplicación de paneles solares en la parte superior, los cuales se cargan durante el día, y se habilitan automáticamente durante la noche, entregando luz al interior cada vez que se abra la puerta del sanitario. Con esta medida, ayudamos con el medio ambiente, considerando que una de las políticas de la empresa, y se facilita el uso de baños en lugares más extremas donde existan pocas comodidades, como por ejemplo en zonas no urbanizadas.
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DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN
De acuerdo a lo establecido en la matriz de Boston Consulting Group, esta se divide de acuerdo a la cuota de mercado y el crecimiento que tenga la empresa. Hemos logrado identificar la participación de Disal dentro de la industria. La tasa de crecimiento del mercado representada en el eje vertical, es usada para medir el aumento del volumen de ventas del mercado o industria, va desde alto a bajo y desde el 20% al 5% con una media del 10%, porcentajes que son estándares por los creadores de la matriz. De acuerdo con los antecedentes recabados y su posición frente a la competencia, Disal se encuentra en Negocio estrella.
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Representa mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la empresa a largo plazo. Las divisiones que tienen una considerable parte relativa del mercado y una tasa elevada de crecimiento para la industria deben captar bastantes inversiones para conservar o reforzar sus posiciones. Estas divisiones deberían considerar la conveniencia de las estrategias de la integración hacia adelante, hacia atrás y horizontal; la penetración en el mercado; el desarrollo del mercado; el desarrollo del producto y las empresas de riesgo compartido. Según nuestro análisis Disal, va en ascenso a medida que pasa el tiempo y que, de acuerdo a los múltiples factores antes mencionados, es un negocio que ocupa un lugar importante dentro de la industria, se diferencia por las contemplaciones al cuidado del medioambiente.
Se deberán determinar las estrategias correctas para mantener el liderazgo en ventas frente a nuestros competidores, Sanipor_Chile, Port-o-Let, y Agroasin. El posicionamiento de Disal es muy cómodo, con una ventaja en costos y una amplia cobertura, nacional y latinoamericana, (Perú-Paraguay) Sin embargo, todo escenario, por conveniente que sea, puede mejorarse.
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FODA
FORTALEZAS
- Se capacita constantemente a los colaboradores.
- Disal, cuenta con certificado donde botar residuos, alianza con Aguas Andinas, quien recepciona los residuos.
- Propio centro de innovación.
- Empresa con crecimiento: 40% baños, 60% otros negocios relacionados con el medio ambiente.
- Más de 35 años de trayectoria.
- Cobertura a nivel nacional y en Argentina, Perú y Paraguay.
- Pionero en la industria.
- Posicionamiento de mercado.
- Participación en diversas industrias.
- Certificaciones especializadas.
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DEBILIDADES
- Dificultad al buscar personal con experiencia.
de preparación del - Tiempo personal, en los productos y servicios, el cual es prolongado.
OPORTUNIDADES
gobierno por políticas - El medioambientales, obliga que en un evento masivo existan baños, al igual que extintores, ambulancias, entre otros. - Sociedad más responsable con el tema de desechos y cuidado del medio ambiente. - Requerimientos de parte de otros rubros, que necesiten de los productos y servicios.
AMENAZAS
- Nuevas tecnologías.
- Perder alguna certificación.
- Nuevos competidores a precios más bajos.
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OBJETIVOS COMERCIALES
OBJETIVO A CORTO PLAZO DE LA EMPRESA Aumentar en un 10% el servicio de arriendo de Baños Químicos Portátiles Simples, en el segmento de eventos masivos, en el período de un año.
OBJETIVO A MEDIANO PLAZO DE LA EMPRESA Incrementar las ventas del servicio de arriendo de Baños Químicos Portátiles Simples, en un 30% en cualquiera de sus segmentos, a través de la página web www.disal.cl/cotizaciones-arriendos en el período de 3 años.
OBJETIVO A LARGO PLAZO DE LA EMPRESA Aumentar el servicio de arriendo de Baños Químicos Portátiles Simples, en un 70%, por cualquiera de sus canales de venta, en un período de 6 años.
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ESTRATEGIAS DE MARKETING
KOTLER
De acuerdo con lo planteado en nuestro trabajo, escogeremos una de las estrategias presentadas por Philip Kotler, que es Focalización, entendiendo que el objetivo estratégico de esta línea de acción es elegir un nicho de mercado donde las necesidades y preferencias del comprador sean claramente diferentes del resto del mercado, y dedicarse por completo a satisfacer las necesidades de este grupo de consumidores. Cuando hablamos de Nichos de Mercado, nos enfocaremos en 2 posibles alianzas a largo plazo en rubros de: Construcción y Minería. Hay que entender que este rubro requiere sistemas de baños muy avanzados dado a sus ubicaciones geográficas y climáticas. Lo importante es enfocarnos en los requisitos de cada empresa y que el uso de los baños químicos sea eficiente. Retirar y limpiar constantemente para así mantener en la faena un grado de satisfacción de los posibles usuarios, y no como se tiene catalogado actualmente. Teniendo claro que nuestros posibles clientes tienen distintos tipos de contrato, podemos decir que la minería es una faena en donde se establece una relación a largo plazo ya que a diferencia de las constructoras que están 6 meses aproximadamente, estas mineras permanecen años en un mismo lugar. Como estrategia para fidelizar a nuestros clientes, y enfocarnos en sus necesidades realizaremos reuniones participativas, con el fin de obtener feedbacks, sugerencias, reclamos, quejas y con esto buscar soluciones para que nuestro producto llegue de buena manera a los mercados que queremos apuntar. El papel de generar alianzas es muy importante ya que serán proyectos para implementar mejoras externas e internas de nuestra compañía, tomando en cuenta los estudios previos realizados.
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Para complementar haremos una seguidilla de encuestas de satisfacción a los usuarios, usaremos estas mismas experiencias en crear videos corporativos y presentaciones para ir a vender nuestro producto a posibles nuevos entrantes, pero con la base de ya entender sus necesidades y mostrando solidez, entendiendo el negocio. Por otro lado generaremos un departamento de calidad sanitaria, en donde se trabajara plenamente en mantener las características principales en funcionalidad y limpieza de nuestros productos. Este será el encargado de recoger la información necesaria para generar cambios, entendiendo que el mercado va cambiando y las necesidades también. No abandonaremos otros posibles negocios que puedan surgir o evaluar, pero si dentro de nuestro modelo y visión corporativa, focalizándonos como la empresa líder en prestación de servicios sanitarios para las mineras y constructoras. Buscando liderar el mercado, tomando mayor participación en terrenos nuevos y generar márgenes mucho más amplios.
ANSOFF
De acuerdo a la matriz de Ansoff enfocada en nuestros productos/servicio, podemos concluir lo siguiente: 1.
PENETRACIÓN DE MERCADO Para nuestra empresa el producto de mayor penetración y con gran cuota de mercado son los baños químicos simples, puesto que con ellos abarcamos un servicio a un gran número de clientes en diversas áreas, por ejemplo, podemos señalar La construcción, minería, eventos masivos, y ferias libres entre otros.
2.
DESARROLLO DE PRODUCTO Si bien es cierto nuestros productos VIP son la adaptación mejorada de nuestro principal producto, este se dirige a un segmento en particular, lo que radica en que no sea un producto que potencie de manera radical nuestra marca.
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DESARROLLO DE MERCADO En esta categoría tenemos presente un producto que es de nicho, puesto que abarcamos a un segmento focalizado, atendiendo un público distinto con necesidades específicas, de esta forma explotamos un mercado poco considerado en la actualidad y con demanda en crecimiento.
4.
DIVERSIFICACIÓN En este apartado consideramos un producto distinto, que no está en directa relación con nuestra línea principal, pero si representa una misma línea de servicio, la cual consta en otorgar un servicio que atiende necesidades básicas de nuestros clientes.
En atención a lo señalado anteriormente, nuestro enfoque será dirigido a potenciar a nuestro principal producto, “Penetrando el Mercado” de manera agresiva, sustanciosa y aportando a la globalización del mercado.
Nuestra estrategia para lograr la penetración de mercado con nuestro producto “Baño Químico Simple”, radicara en emplear una serie de estrategias con el fin de tomar los servicios de nuestros principales competidores, estas estrategias consistirán en lo siguiente. -
Ajustes de precios
Ajustaremos nuestros precios reduciendo nuestro margen de ganancia en un periodo de tiempo determinado, todo aquello con la finalidad de captar una mayor cuota de mercado. Una vez captado un porcentaje de clientes nuevos, nuestros precios volverán a su valor habitual de manera parsimoniosa, para de esta forma aumentar nuestro ingreso y nuestra cuota de mercado al finalizar nuestra estrategia. -
Mayor promoción
Como empresa optaremos por aumentar la penetración de mercado a través de esfuerzos promocionales, lanzando campañas publicitarias para generar un mayor conocimiento de nuestro producto “BAÑO QUIMICO SIMPLE” y además generaremos
conciencia de nuestra marca “DISAL”. De la misma forma otorgaremos promociones importantes a nuestros principales clientes, de manera de fidelizar el lazo con la marca y con nuestra compañía. A sí mismo, ofreceremos descuentos importantes a nuevos clientes que accedan a nuestros productos. -
Más canales de distribución
Potenciaremos nuestra logística, otorgando un servicio de distribución de primer nivel, haciendo más fácil el proceso de obtención del producto y además reduciendo los tiempos de entrega a nuestros clientes, también fortaleceremos nuestra post venta de manera de destacar en este punto para una completa conformidad de nuestros clientes. -
Mejoras del producto Realizaremos una serie de modificaciones en nuestro producto “baño químico
simple” para crear un mayor grado de interés en nuestros clientes actuales, con la finalidad de atraer una mayor cuota de mercado y potenciales clientes importantes. Las mejoras de nuestro producto apuntarán directamente a su utilización y serán percibidas de manera directa por los usuarios, dado que pondremos el foco mejorando el aspecto exterior y la inclusión de nuevas adaptaciones sumamente necesarias para su uso. La instalación de extractores de aire automatizado con la apertura de la puerta y además de un aromatizador, sin duda nos otorgara una diferenciación con nuestros competidores, y a su vez, concederemos comodidad y un grado mayor de aceptación en la utilización de nuestro producto.
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PROGRAMA DE ACCIONES 4P´s
PRODUCTO
El producto a trabajar para aumentar la venta de servicios sanitarios, en el segmento de
“Eventos Masivos”, corresponde al “Baño Químico Portátil Simple”, el cual contempla aromatizador y placas solares en la parte superior del sanitario.
PRECIO
Para potenciar las ventas online, los clientes que contraten de nuestros servicios, se le aplicará un descuento adicional al total de la boleta o factura del 7%. El valor del despacho y retiro del producto está incluido en los valores de la tabla. Los valores de la tabla son con IVA incluido.
PLAZA
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Los productos estarán disponibles a nivel nacional en sus 27 sucursales. Dispone de 500 vehículos propios para llegar a donde los clientes los requieran. Se habilitará el sistema de arriendo online.
PROMOCIÓN Envío de promociones especiales a empresas que se caractericen en realizar eventos masivos. Con publicidad gráfica en periódicos de circulación nacional. Con publicidad en redes sociales como Twitter y Facebook, dando preferencia al arriendo online, con descuentos especiales.
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PRESUPUESTO
DETALLE DEL GASTO EN PROGRAMA DE ACCIONES
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MECANISMOS DE CONTROL
Como primera medida para alcanzar los objetivos propuestos en la evolución, fortalecimiento y penetración de nuestro producto en el mercado, realizaremos una serie de seguimientos y controles que permitan continuar por la línea definida para la obtención de los buenos resultados. Estas medidas primarias se concentrarán en los siguientes p untos:
Cumplimiento de procedimientos
Trazabilidad por registro
Supervisión directa
Porcentaje de reclamos y solución de los mismos
Registro de negociaciones
Cumplimientos de entrega en fechas acordadas
Llevar registro de solicitudes
Conformidad de nuestros clientes
Evaluaciones de nuestro plan estratégico de manera bimensual
Estadísticas de crecimiento mensual, evolución porcentual
Por otra parte, nuestra medición de indicadores para el cumplimiento de objetivos se realizara en base a una tabla en la cual se informaran los porcentajes de aprobación en los
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puntos de mayor importancia de este plan de marketing. Sin duda nuestro plan de medición de objetivos estará enfocado en la penetración de nuestro producto “BAÑOS QUIMICO SIMPLE” en el mercado, otorgando una retroalimentación mensual, la que nos entregara mediante los resultados obtenidos las directrices necesarias para la realización o ajuste de posibles cambios y toma de decisiones en referencia a los objetivos propuestos
Captura de nuevos clientes, El objetivo es demostrar que nuestra campaña de marketing está incidiendo en un aumento en la solicitud de servicios.
Crecimiento en el mercado, Mediremos de manera porcentual nuestro crecimiento y posicionamiento en el mercado.
Retorno de inversión, Tenemos que medir los ingresos que genera nuestra campaña de marketing y compararlos con el gasto que suponen.
Aumento en los servicios, Evaluaremos el aumento de los servicios y focalizaremos oportunidades de crecimiento.
Fuente de tráfico, El objetivo es medir y evaluar los diferentes medios o fuentes donde conseguimos captar visitas a la página web de nuestro negocio.
Embudo de ventas, este punto analizara a fondo el proceso de adquisición de clientes, aspecto que nos ayudara enormemente para saber cómo los clientes potenciales descubren nuestro producto o marca.
Crecimiento en eventos masivos, Nuestro foco principal es aumentar nuestra participación en este segmento, la evaluación de este punto nos entregara el feedback necesario para incluir nuevas estrategias e incrementar aún más nuestra participación.
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CONCLUSIONES
Analizando los aspectos más importantes y relevantes de la empresa Disal logramos entender más sobre su mix de servicios, estrategias de marketing y comerciales. Para esto generamos una propuesta de unidad de negocios nueva para obtener mayor participación de mercado en distintos rubros con un enfoque de estrategia focalizada.
Disal ya es una empresa establecida, con larga trayectoria en el mercado de baños químicos y tratamientos residuales, es por esto que cuenta con distintos departamentos encargados de logísticas, abastecimiento y salida de productos.
Entendiendo ese mercado, mirando el entorno, cadena de valor y los variados segmentos, podemos concluir que Disal se encuentra en proceso de generar nuevos modelos de negocios para lograr expandir su capacidad de retorno y de la misma manera entendiendo que hay cambios permanentes en la industria se han creado necesidades más específicas sobre el uso del producto. Ya no hablamos solamente de baños químicos en construcciones, también podemos decir que existen para variadas áreas donde se utilizan; conciertos masivos, baños Premium, baños para minería, siempre adaptándose a las condiciones geográficas del lugar.
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REFERENCIAS
http://pyme.lavoztx.com http://www.gestiopolis.com/philip-kotler-y-sus-estrategias-de-marketing/ http://pyme.lavoztx.com http://www.gestiopolis.com/philip-kotler-y-sus-estrategias-de-marketing/
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