1. Tri izvora šanse na tržištu: 1. Ponuda nečega čega nema dovoljno 2. Ponuda poboljšanog proizvoda i 3. Ponuda novog proizvoda. 2. Osnovni elementi životnog ciklusa proizvoda: 1. uvođenje – karakterišu ga spor rast prodaje i nizak profit zbog troškova uvođenja
proizvoda 2. rast – period brzog prihvatanja na tržištu i porasta profita 3. zrelost – usporavanje rasta prodaje jer je proizvod prihvatila većina potencijalnih kupaca, profit miruje ili opada zbog javljanja konkurencije 4. opadanje – i prodaje i profita...
3. Segmentacija tržišta bazirana na potrebama (benefit)
U ovakvoj segmentaciji potrošači se prvo grupišu na osnovu opažene ili očekivane koristi koje traže od proizvoda. Na primer, kupac automobila, pored potrebe ya prevoznim sredstvom, može želeti npr. veliki automobil u koji može da smesti sve članove svoje porodice, može želeti brz sposrtski automobil, siguran automobil... Dakle, pri benefit segmentaciji marketeri polaze od pitanja: Koje potrebe se zadovoljavaju proizvodom? Koje su to grupe kupaca koje imaju slične potrebe (očekuju slične stvari) u vezi sa našim proizvodom?
4. Definisati pozicioniranje proizvoda Pozicioniranje je dizajniranje ponude i imidža
kompanije da bi se u svesti ciljnog tržišta zauzelo određeno, distinktivno mesto (Kotler, 2006). Pozicioniranje treba potrošačima da da dobar razlog za kupovinu proizvoda, tako što će im pojasniti koje će to ciljeve postići kupovinom tog proizvoda. Kod pozicioniranja se ne radi na proizvodu, nego na svesti kupaca o proizvodu! . Ovo je strategijski zahvat kojim se nastoji pomeriti od trenutne pozicije (proizvoda) ka željenoj poziciji uz pomoć čega bi se ostvario poseban imidž marke, firme, proizvoda. Proizvod se pozicionira tako da odabrano ciljno tržište prepozna distinktivnu ponudu i imidž date kompanije.
5. 4 opcije prilikom odabira ciljnog tržišta. Prilikom odabira ciljnih tržišta moguće su četiri
opcije: 1. kompanija odlučuje da ne izađe na tržište, jer su svi segmenti već pokriveni od
strane konkurentskih firmi, pa bi troškovi marketinga premašili zaradu koju bi kompamija imala. 2. usmeriti marketing strategiju samo na jedno ciljno tržište - ono koje firmi može doneti najveći profit 3. osvajati jedno po jedno ciljno tržište 4. usmeriti marketing strategiju na više ciljnih tržišta istovremeno. Ako se kompanija odluči za ovu opciju, najčešće se prave zasebni marketing timovi sa svojim direktorima markeitinga koji će kreirati posebne marketing strategije za ciljno tržište na koje su usmereni. 6. Šta obuhvata marketing miks? Marketing miks obuhvata 4P: proizvod, cena, promocija,
distribucija (eng: product, price, promotion, place). Dizajn miksa proizvoda se vrši na osnovu odnosa proizvoda i potrošača (kako potrošač opaža proizvod i kakve navike ima u vezi sa njim).
7. Strategije vezane za proizvod (kod marketing miksa) strategije vezane za proizvod Strategija proizvoda uz određivanje atributa proizvoda (njegovih kvaliteta) uključuje i selekcionisanje imena marke, dizajniranje pakovanja, razvoj prikladnih uputstava za upotrebu, upozorenja i sl...
Na primer, ime proizvoda treba da označava ključno značenje proizvoda, da je kratko, lako pamtljivo i lako za izgovaranje, da omogući lako asociranje imena proizvoda i njegovih relevantnih svojstava. Slika o proizvodu (imidž) formira se na osnovu njegovih stvarnih i simboličkih osobina. Ne postoji «univerzalni dizajn» jer se potrošači razlikuju po raznim sociopsihološkim obeležjima. Kupovni rizici i primer za oba. KUPOVNI RIZIK • postoje dve vrste rizika: > funkcionalni- pojavljuje se kada postoji mogućnost da odabrani proizvod ne postiže željeni učinak i ne pruža obećanu korist. > psihosocijalni rizik - predstavlja procenu opasnosti da će proizvod i njegova upotreba štetiti samopoštovanju ili samopoimanju potrošača, kao i da će štetiti njegovom društvenom ugledu, statusu
9. U funkciji koja dva faktora je, po Fišbajnu, stav prema proizvodu. 1. jačine verovanja o atributima proizvoda i 2. ocene tih atributa. 10. Teorija rezonske akcije. Biheviralna namera je najbolji prediktor aktuelnog ponašanja, a
ne stav prema proizvodu! a. Bihevioralna namera – verovatnoća da će potrošač izvesti ponašanje za koje smo zainteresovani (npr. kupovinu proizvoda) Pretpostavka: potrošači svesno razmatraju posledice alternativnih ponašanja i biraju one akcije tj. ponašanja koja vode do najpoželjnijih konsekvenci. Bihevioralna namera je u funkciji dve komponente: b. stavova osobe prema određenom ponašanju i. Npr, da li je za mene korisno da kupim taj proizvod? c. subjektivnih normi u odnosu na ponašanje i. potrošačeva percepcija socijalnih normi u vezi sa određenim ponašanjem, odnosno verovanje o tome kako bi drugi ljudi ocenili takvo ponašanje, kao spremnost osobe da se povinuje mišljenju značajnih drugih. 11. Definisati potrebu, želju, motiv. Potreba je osetna manifestacija fizioloških, ličnih i
socijalnih procesa koji izviru iz neslaganja između željenog i stvarnog stanja osobe, želja pored postojanja stanja depriviranosti obuhvata i jasnu svest o objektu kojim se potreba može zadovoljiti, a motiv unutrašnja sila koja pokreće osobu na akciju a radi postizanja konkretnog cilja, odnosno, posedovanja željenog objekta.
12. Uticaj seksualnog simbolizma u reklamama (šta pokazuju istraživanja) seksualni simbolizam u reklamama a. u većini slučajeva kad seks nije relevantan za oglašavani proizvod, ne može se predvideti uticaj ovakve reklame na prodaju. potrošači bolje pamte seksualne aluzije nego samo ime marke! 13. Koliko učesnika sadrđi fokus grupa? Od 8-12. 14. Šta je sve potrebno za razmenu? Razmena je proces pribavljanja željenog proizvoda od
nekoga kome nudimo nešto za uzvrat. Da bi postojao potencijal razmene mora biti zadovoljeno pet uslova: 1. postojanje najmanje dve strane 2. svaka strana ima nešto što predstavlja vrednost drugoj strani 3. svaka strana je sposobna za komunikaciju i isporuku 4. svaka strana može slobodno da prihvati ili odbije ponudu za razmenu 5. svaka strana veruje da je prikladno ili poželjno da posluje sa drugom stranom. Razmena je proces kreiranja vrednosti, zato što obično obema stranama donosi boljitak.
Ovaj pojam podrazumeva pregovaranje i napredak u sporazumu, a kada je sporazum postignut, to nazivamo transakcijom. Na osnovu koje dve varijable VALS prave klasifikaciju? Meri 8 životnih stilova koji nastaju kombinacijom resursa i primarnom motivacijom potrošača (motivišu ih ideali, postignuće ili izražavanje ličnih želja) Kako se zovu tehnike za ispitivanje životnih stilova? Tehnike kojima se ispituju životni stilovi potrošača zovu se psihografske tehnike - njima se na velikim uzorcima mere stavovi, verovanja, mišljenja, navike, interesovanja, aktivnosti potrošača i dovode u vezu sa kupovnim ponašanjem. Najpoznatije psihografske tehnike su AIO (Activities, Interests, Opinions) i VALS (Values and Lifestyles).
15. Šta je involviranost? Involviranost je stepen do koga potrošač opaža proizvod kao lično
relevantan, kao pomoć u dostizanju željenih ciljeva (funkcionalnih ili psihosocijalnih posledica) i vrednosti (instrumentalnih i/ili terminalnih) Involviranost je kontinuum – potrošači su u izvesnom stepenu uključeni u proizvode i ponašanja u vezi sa njima. 16. Šta sve može biti proizvod? Može biti roba- bilo koja opipljiva fizička jedinica, ideja-
koncepti, filozofije ili zamisli, usluga-rezultat primene ljudskih i mehaničkih napora prema osobama i objektima 17. Srž internog marketinga interni marketing – kompanija treba da zapošljava, obučava I
motiviše sposobne ljude koji žele dobro da opslužuju kupce uz prihvatanje opšte marketing filozofije kompanije! -ne samo prodajno osoblje i onaj red zaposlenih koji je u direktnom kontaktu sa potrošačima, nego i proizvodne snage i svi ostali u kompaniji moraju biti nosioci poslovne filozofije firme. -ovo treba da obezbedi razumevanje i prihvatanje marketing koncepcije kompanije u cilju usmeravanja napora da se zadovolje potrebe onih zbog kojih kompanija postoji – potrošača. 18. Šta je ciljno tržište? Ciljno tržište je grupa koju firma može najprikladnije dugoročno,
profitabilno i kvalitetno da služi.
19. Emocionalni ton- dok se kroz apel oglasa prenosi direktna ponuda, na potrošača se može
uticati i suptilnije. Prenos emocije je mehanizam pri kojem osećanja koja vezujemo za neki emotivni sadržaj prenosimo i na drugi proizvod/uslugu. Može biti zasnovan na različitim elementima: bija, tip slova, linije, oblik i zvuk. 20. Vamp oglasi na pocetku kampanje izazivaju pozitivne reakcije-tako nesto ... 21. Testiranje uspesnosti oglasa 22. Opste karakteristike prodavca Koje zadatke obavlja prodavac prema Kotleru? Prodajno osoblje obavlja jedan ili više od sledećih zadataka: traženje potencijalnih kupaca ciljanje komuniciranje prodaja pružanje usluga prikupljanje informacija alokacija
Upravljanje prodajnom silom Upravljanje prodajnom silom: koraci Regrutovanje i selekcija predstavnika prodaje ↓ Obuka predstavnika prodaje ↓ Nadzor predstavnika prodaje ↓ Motivacija predstavnika prodaje ↓ Evaluacija predstavnika prodaje 23. 2 Dimenzije prema Buzoti dominantnost-submisivnost i pristupačnost-nepristupačnost 24. Uspesnija metoda od klasicne selekcije 25. Kakav je prodavac koji smatra pa primer... 26. Fizicko okruzenje se deli na spacijalne (dizajn, nameštaj, boje...) i nespacijalne faktore (temperatura, buka...).. 27. dva faktora lokacije udaljenost, gustina saobraćaja, parking, vidljivost
32. Muzika uticaj -tempo prilagodjen cilju 1. muzika utiče na brzinu kretanja 2. ...i volumen kupovine (potrošači su više kupovali pri sporom tempu, jer su se duže zadržavali u prodavnici) 3. potrošači uglavnom nisu imali svest o muzici u radnji Tempo muzike treba prilagoditi ciljevima! Definicija subkulture Subkulture su segmenti unutar jedne kulture koji, uz zajedničke, imaju i različite oblike ponašanja i vrednosti Najčešće se identifikuju na osnovu: - etničke pripadnosti (rase, nacionalnosti, religije...) - geografske lokacije - starosti - pol Kako utice primarna porodica Primarna porodica – tu se stiču osnovne vrednosti, stavovi, znanja, lojalnost marakama... taj uticaj je dugoročan i značajan Demografske promene u porodici. Zaposlenost supružnika, trendove sklapanja i razvoda braka, trendovi u rađanju i podizanju dece. Tendencija zapošljavanja žena utiče na organizaciju porodičnog života, a veći broj samohranih majki utiče na promene na tržištu
33.8 prava potrosaca: Pravo na zadovoljenje osnovnih potreba, Pravo na sigurnost, Pravo
na informisanost, Pravo na izbor, Pravo da se čuje glas, Pravo na obeštećenje, Pravo na zdravu životnu sredinu, Pravo na obrazovanje
Donosenje kupovne odluke: 1. prepoznavanje problema 2. traženje informacija 3.Procena alternativa 4. odluka o kupovini 5. ponašanje posle kupovine 34. 2 modela donosenja odluka Nekompenzatorijske strategije nekompenzacioni model izbora (strategija): razmatranja o pozitivnim i negativnim atributima koji se ne potiru! Tri nekompenzatorne strategije:
A) konjuktivna strategija (izbor na osnovu zadovoljenog minimalnog standarda po svim atributima proizvoda) B) disjunktivni tip strategije (isto ali po slučajno odabranim atributima) C) leksikografska strategija (izbor na osnovu percepcije najvažnijih atributa).
35. 2 faktora donosenja kupovnih odluka: involviranost i znanje o proizvodu Sta je slika proizvoda intelektuano-emocionalni doživljaj, u kojem nam prisutne asocijacije pretežno pokazuju stav prema nekom proizvodu’ (Petz, str. 67) Slika nije predstava o proizvodu jer uključuje više emotivnu komponentu.
Tipovi slika Bezrazložna slika proizvoda – ne poznajemo proizvod dovoljno dobro (npr. slika proizvoda samo na osnovu njegovog imena) Razložna slika proizvoda – poznajemo proizvod Lična slika proizvoda Opšta slika proizvoda – ima je većina ljudi
Glavne odluke kod organizovanja dogadjaja su izbor događaja i dizajniranje sponzorskih programa. Definicija odnosa sa javnoscu Odnosi sa javnošću podrazumevaju mnoštvo programa dizajniranih u cilju promovisanja ili zaštite imidža kompanije, kao i njenih individualnih proizvoda. Funkcije PR 1. Odnosi sa štampom – konferencije za štampu (medije), saopštenja 2. Publicitet proizvoda – predstavljanje nekog proizvoda 3. Korporativne komunikacije – promovisanje kompanije (interna i eksterna komunikacija) 4. Lobiranje – državni organi 5. Savetovanje – saradnja sa menadžmentom
36. Glavne odluke MPR
1. Postavljanje ciljeva 2. Izbor poruke i sredstva 3. Implementacija plana 4. Procena rezultata Glavni instrumenti MPR publikacije, događaji, sponzorstva, novosti, govori (emisije), aktivnosti u vezi sa javnim uslugama, izgradnja identiteta (vizuelni identitet)
37.1. nabrojati 3 problema primene psihologije u marketingu 1. pluralizam objasnjenja i relevantnosti istrazivanja marketinskih pojava 2.teorijske postavke suvise uopstene u odnosu na konkretne marketinske probleme 3. problem komunikacije izmedju psihologije i drugih nauka ukljucenih u marketing 4. efekat fioke – neobjavljivanje rezultata studija 5. sporost u realizaciji istrazivackih nalaza dok se u marketingu trazi brza reakcija i delovanje 6. nerazvijenost psihologije marketinga u nas usled nepovoljnih drustveno – ekonomskih prilika 38.2. koji od ponudjenih stavki nije u direktnoj vezi sa stvaranjem slike o proizvodu: a) stvarne karakteristike proizvoda; b) lideri misljenja (nesto kao iformacije koje se dobijaju od njih); c) reklama tog proizvoda; c) konkurentski proizvodi – nemam pojma sta je odgovor, ja zaokruzila lidere javnog mnjenja
39.3. sta je pozicioniranje proizvoda Pozicioniranje – dizajniranje ponude i imidza kompanije da bi sebu svesti ciljnog trzista zauzelo odredjeno, distinktivno mesto. 40. sta je personalitet proizvoda 41.sta sve utice na imidž proizvoda - marketinska i oglasivacka strategija - informacija od drugih potrosaca i uticaja „opinion lidera“ - karakteristike same marke 42.navesti tehnike provere uspesnosti oglasa 43. navesti kako se dolazi do podataka o kontekstu kompanije za koju se sprovodi istrazivanje – navesti bar 4 metode (milsilo se na pilot istrazivanje, intranet i inetrnet, fokus grupe, studija slucaja...) 44.sta se zakljucilo da dovodi do boljeg zapazanja marketinskog stimulusa ili tako nekako i 3 linije da se navede - ljudi pre primete podsticaj koji je u vezi sa trenutnom potrebom - ljudi ce pre primetiti podsticaje koje mogu da predvide - ljudi lakse zapazaju podsticaje koji mnogo odstupaju od uobicajenih 45.9. kako se nazivaju tehnike za merenje zivotnih stilova – psihografske 46.10. sta je analiza okruzenja SWOT analiza- predstavlja identifikovanje i evaluaciju marketing sansi i opasnosti u okruzenju, odnosno snaga i slabosti u samoj kompaniji. Ukljucuje procenu sadasnjih, ali i procenu buducih dogadjaja u okruzenju da bi se omogucilo pravovremeno prilagodjavanje i razvoj. 47.11. bilo je da se zaokruzi u kom slucaju klasicno uslavljavanje nema efekta: a) zrela faza proizvoda; b) velika konkurencija; c) niska involviranost...-; d) - u ova 3 slucaja ima efekta!
48.12. iz koje koncepcije su nastale psihologija potrošača, psihologija propagandne poruke i psihologija prodavca? Ponudjeni su bili odgovori, a tacan je naravno - prodajna koncepcija 49.13. zatim da se zaokruzi razlog zbog kojeg su istrazivanja licnosti davala lose rezultate u predvidjanju potrošačkog ponašanja – ponudjeno 4 odgovora 1. korisceni su testovi razvijeni u klinickim uslovima i za klinicku namenu, a ne za istrazivanje trzista 2. mnogi od ovih testova su imali nisku prediktivnu snagu 3. cesto su zanemarivani uslovi testiranja, tj. sprovodjenja istrazivanja 4. testovi su odabrani nasumice, bez odgovarajuceg teorijskog obrazlozenja ocekivanja vezano za povezanost sa potrosackim ponasanjem 5. pouzdanost zavisnih varijabli je bila nepoznata ili niska, a cesto su operacionalizovane samo jednom stavkom 6. testovi licnosti se uglavnom odnose na generalizovana, opstija ponasanja, a potrosacka ponasanja su uglavnom veoma konkretno i specificno definisana.
50.14 onda da se zaokruzi koje su karakteristike visoko inovativnih osoba – bilo je vise tacnih i ponudjeno 7 karakteristika - sklone preuzimanju rizika - impulsivne - aktivne - dominantne - oslanjaju se na sebe
51.15. da se zaokruzi sta se ne koristi za segmentaciju trzista i ponudjeno valjda procena menadžera, prethodna istraživanja – to je trebalo zaokruziti, i bilo je ponudjeno jos 2 stavke
52. sta je psiholoski otpor (odgovor iz psihologije prodavca) 53.zaokruziti sta je percipirana vrednost za kupce 54. koja ponasanja marketari prate posle kupovine (tako nekako), a odgovor je bio postkupovna satisfakcija, postkupovna aktivnost i postkupovna potrošnja 55. koje demogrfske promene porodice su vazne za marketing – navesti bar dve, a to su recimo sve veća zaposlenost zena i njihovo privredjivanje porodici, zatim razvodi... 56. sta je involviranost Involviranost – stepen do koga potrosac opaza proizvod kao licno relevantan, kao pomoc u dostizanju zeljenih ciljeva (funkcionalnih i psihosocijalnih posledica) i vrednosti (instrumentalnih i/ili terminalnih).
57. prodavac koji misli da kupac ne zna u stvari sta hoce da kupi i da je posao prodavca da ga nagovori, i sl. Kojem tipu propada – odgovor je dominantno – nepristupacni 58. tri strategije koje se koriste u marketingu kada se utvrde kulturne razlike – navesti 59.za koji element fizickog okruzenja se kaze da je „ tihi prodavac“ – zokruziti – tacan odgovor je bio slaganje i raspored robe na policama 60. zasto pozitivan stav prema nekom proizvodu ne rezultira i kupovinom, ili tako nekako
- Pozitivan stav moze izazvati veliki broj razlicitih ponasanja, a to ne mora nuzno biti kupovina.
61.koja su dva stepena zainteresovanosti koja kupac prolazi kada traga za informacijama o proizvodu? 62. kada moderator treba da intervenise u fokus grupi – navesti - kada postoji neproduktivno cutanje - kada se price i diskusije ponavljaju, kada se vise ne dobija nista sto je relevantno za temu - kada diskusija ide u potpuno pogresnom pravcu 63.koje su osnovne snage kompanije u okruzenju - zaposleni - finansijska sredstva - znanje - timovi za istrazivanje trzista... 75. koje osnovne elemente treba da sadrzi prezentacija marketinskog istrazivanja 29.koja anketa je najpovoljnija ako zelimo da ispitamo korisnike koji su zaposleni u nekoj kompaniji – zokruziti, a odgovor je executive intervju
76.-koje su 3 vrste trzisnih sansi 1. ponuda necega cega nema dovoljno 2. ponuda poboljsanog proizvoda
3. ponuda novog proizvoda
77. vampir oglasi moraju da budu sokantni i neobicni t/n 78. kada kompanija hoce da plasira svoju ponudu na novo, kulturno razlicito trziste, koja su 3 nacina da sprovede svoju strategiju 79. znacaj sekundarne porodice za marketing 80. navela je odlike programaticnih istrazivanja, a pitanje je bilo da li su to selektivna istrazivanja (t/N) 81. osnovna podela marketing istrazivanja 82. 3 stvari najbitnije za lokaciju prodajnog objekta 83. koje su 2 karakteristike ili sta god proizvoda po nekoj dvojici, a u vezi sa uticajem referentnih grupa (naci ces u beleskama, sad ne mogu tacne formulacije da se setim) i primer 84. koju biste anketu sproveli kad biste hteli da ispitujete majke koje koriste odredjenu vrstu pelena za svoju decu (od vrata do vrata, u trznom centru, selfadministered i jos jedna opcija, na zaokruzivanje) 85. najbitniji problem u vezi sa velicinom fokus grupa je Ako je veliki broj- ako je tema vazna za ispitanike, onda je prevelik broj mana posto ce uglavnom par osoba monopolisati diskusiju! Mali broj- cesto uzrok ovome jeste nedolazak planiranih ucesnika; uvek bolje da bude manji broj ucesnika, posto ce tada i grupna interakcija biti snaznija i teze ce doci do toga da samo neki pricaju a drugi cute.
86. sta je apel oglasa 87. kada pobudjenost dovodi do vece kupovine i duzeg ostajanja u prodavnici? 88. navela je karakteristike dominantno-pristupacnog prodavaca, trebalo je samo to napisati na kraju, da je d-p 89. bilo je da se zaokruzi sta se smatra tihim prodavcem (slaganje robe) 90. bilo je da se navede naziv pristupa u vezi sa karakteristikama prodavca i odgovor je situacioni, ali sad ne znam kako je tacno glasilo pitanje :)
