Manual_Plano de Negocios - Micronegocios

Plano de Negócios Criação de Micro Negócios

Como “fazer” e “ser” eficaz

Florbela Borges – Managing Director [email protected]

MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

1

Copyright © MultiDados® All Rights reserved


2


Conteúdo Identificar os Principais métodos e técnicas de Gestão do Tempo e do Trabalho Identificar fatores de êxito e de falência, pontos fortes e fracos de um negocio Elaborar um Plano de ação para apresentação do projeto de negocio a desenvolver Elaborar um orçamento para apoio à apresentação de um projeto com viabilidade económica/financeira

Elaborar um plano de negócios MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

3


Planeamento e Organização do trabalho Organização pessoal do trabalho e gestão do tempo Atitude, trabalho e organização para resultados


4


Organização Pessoal do Trabalho e Gestão do tempo


5


Um consultor, especialista em "Gestão do Tempo", quis surpreender a platéia durante uma conferência. Tirou de baixo da mesa um frasco grande, de boca larga. Colocou-o sobre a mesa, ao lado de uma pilha de pedras do tamanho de um punho e perguntou:


6


7

Quantas pedras vocês acham que cabem neste frasco?


7


8

Após algumas indicaçoes dos presentes, o consultor começou a colocar as pedras, até encher o frasco.


8


9

Perguntou então: “Está Cheio?” Todos olharam para o frasco e disseram que sim. Em seguida, ele tirou um saco com pedrinhas bem pequenas de baixo da mesa. Colocou parte das pedrinhas dentro do frasco e agitou-o. As pedrinhas penetraram pelos espaços encontrados pelas pedras grandes.


9


1 0

O consultor sorriu, com ironia, e repetiu: “Está cheio?” “Não!” - exclamaram os ouvintes.


10


1 1

"-Muito bem!" - exclamou o consultor, pousando sobre a mesa um saco com areia, que começou a despejar no frasco.

A areia filtrava-se nos pequenos buracos deixados pelas pedras e pelas pedrinhas. "-Está cheio?" - perguntou de novo. Dessa vez os ouvintes duvidaram: "-Talvez não..."


11


1 2

Pegou, então, um jarro e começou a jogar água dentro do frasco, que absorvia a água, sem transbordar. Deu por encerrada a experiência e perguntou:

"Bom, o que acabamos de demonstrar?"


12


1 3

Um participante respondeu:

"Que não importa o quão cheia está a nossa agenda, se quisermos, sempre conseguiremos fazer com que caibam outros compromissos."


13


1 4

"-Não! O que esta lição nos ensina é que, se não colocarmos as PEDRAS GRANDES primeiro, nunca seremos capazes de colocá-las depois. E quais são as GRANDES PEDRAS nas nossas vidas? São a FAMÍLIA, A PESSOA AMADA, OS NOSSOS FILHOS, OS AMIGOS, OS NOSSOS SONHOS, A NOSSA SAÚDE. O resto é resto e encontrará o seu lugar...”


14


1 5

COMPREENSÃO DO TEMPO O tempo é considerado o recurso mais escasso e valioso à face da Terra.

Com efeito, na era da economia global das 24 horas, o tempo, mais do que nunca na história da Humanidade, é dinheiro.

O vencedor é sempre o mais rápido e quem realiza os objectivos no prazo mais curto possível. A vida é cronometrada ao milésimo de segundo!...


15


1 6

COMPREENSÃO DO TEMPO Ao analisarmos o uso do tempo podemos compreender as maneiras mais eficazes de o usar, no local de trabalho ou fora dele. As atitudes das pessoas em relação ao tempo são complexas e variáveis. Para usar o tempo eficazmente, para fazer tudo no trabalho e em casa, tem que ver quais os hábitos comuns e as atitudes que moldam o seu uso do tempo.


16


1 7

COMPREENSÃO DO TEMPO As nossas atitudes em relação ao tempo estão sempre a mudar.

muitas dessas mudanças devem-se ao aparecimento de nova tecnologia, que afecta o nosso trabalho, viagens e comunicações

a Internet, o e-mail e o modem tornaram a troca de informação quase instantânea

viajar a grandes distâncias tornou-se mais rápido e acessível


17


1 8

COMPREENSÃO DO TEMPO o aumento das opções disponíveis possibilita-nos fazer mais coisas num dia, mas também aumenta a pressão do nosso tempo

Tudo isto faz com que seja muito importante gerir o tempo de modo eficiente e produtivo.

De facto, todos temos bastante consciência do uso do tempo.


18


1 9

COMPREENSÃO DO TEMPO

Departamentos e pessoas são responsáveis pelo seu uso de tempo; os objetivos são definidos com clareza e a consequência de atrasos nos prazos são “multas”. Mas atenção! Muitas horas de trabalho contínuo diminuem a eficiência e a

produtividade!


19


2 0

USO DO TEMPO

Poucos admitimos, porém, que grande parte do nosso dia (de trabalho) foi inútil...

..a única maneira de gerir melhor o tempo é analisar a forma como o usa, e estudar maneiras de o distribuir de um modo mais eficaz Pense no seu dia quando vai para o trabalho!


20


2 1

USO DO TEMPO  Avaliação Do Seu Dia

Há sempre exigências no seu tempo. É fácil gastar muito tempo com coisas rotineiras, prejudicando tarefas mais produtivas e de maior prioridade.

Como divide o seu dia?... Dá prioridade ao seu trabalho de modo a debruçar-se sobre os assuntos mais urgentes?...


21


2 2

USO DO TEMPO ... Ou concentra-se a terminar primeiro as tarefas mais agradáveis?...

... Distrai-se com as chamadas telefónicas ou tem um sistema de as resolver?...

... Desperdiça muito tempo?

Delegue sempre as tarefas que não tenham para si uma relação tempoeficiência! MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

22


2 3

Delegar é: Confiar a um subordinado a realização de uma tarefa, deixando –lhe alguma iniciativa na escolha dos meios. Ter confiança Permitir o desenvolvimento da pessoa em quem se delega.


23


2 4

Passos para controlar o tempo: Analisar o uso do tempo- descobrir o que está a acontecer e o que deveria ser mudado. Clarificar objetivos – estabelecer uma base para estabelecer o melhor uso do tempo. Estabelecer prioridades – centrar-se nos itens mais validos. Planear o tempo – assegurar-se que as atividades levam os objetivos definidos. Calendarizar o tempo – determinar quando e como fazer as várias atividades. Analisar os progressos – determinar se as coisas estão a decorrer como se pretendia…ou procurar alternativas.


24


2 5

Regras para uma gestão eficaz do tempo:

-Clarificar os objetivos. -Estabelecer prioridades -Centrar-se nos objetivos. Não nas atividades -Estabelecer pelo menos 1 objetivo por dia e atingi-lo -Registar periodicamente o tempo e analisá-lo -Estabelecer um plano para instituir uma hora diária sem interrupções. -Acabar o que se começou. -Escrever uma lista de tarefas e estabelecer limites de tempo. -Aprender a agir em vez de reagir


25


2 6

Exercício

Quais os princípios básicos de uma boa gestão do tempo?

Onde falha o ser humano quando o dia não chega para fazer Tudo o que precisa para esse dia?

Quais os obstáculos evidentes que impedem uma boa delegação das responsabilidades? MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

26


2 7

Planeamento para o Sucesso

A gestão do tempo é o cerne do planeamento da sua vida e da sua gestão do stress.

O seu alcance é maior do que o das listas “tenho que fazer: ...” e diz respeito ao que pretende da vida e a como planeia atingilo. Para muitas pessoas, o primeiro desafio é “O que é que eu pretendo da vida?”... MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

27


2 8

Planeamento para o Sucesso É uma profunda mas importante questão, se desejar sentir-se preenchido! Gaste, por isso, uns minutos a reflectir sobre isto e, depois, tente estabelecer para si mesmo objectivos específicos.

 Estabeleça Prioridades MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

28


2 9

Planeamento para o Sucesso  Estabeleça Prioridades

Muitas pessoas baseiam as prioridades na urgência, o que significa que, muitas vezes, as coisas fáceis e rápidas são atingidas em detrimento das tarefas maiores e mais difíceis que realmente alteram as nossas vidas... A prioridade deve, então, ser determinada tanto pela urgência como pela importância, assim como pela duração da execução de uma tarefa.


29


3 0

Planeamento para o Sucesso  Faça uma Lista Mantenha sempre uma lista dos “afazeres” e certifique-se de que atribui uma prioridade a cada uma das tarefas, usando um sistema simples:  elevada

 média  baixa MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

30


3 1

Planeamento para o Sucesso  Lista dos Afazeres – exemplo Tarefa

Prioridade

Início

Fim do prazo

 Preparar a reunião de sexta-feira à tarde  Média

 Amanhã às 09:00 horas  Sexta-feira de manhã MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

31


3 2


Prioridade

Início

Fim do prazo

 Enviar o relatório para o cliente por correio  Elevada  Imediatamente

 Amanhã de manhã MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

32


3 3


Prioridade

Início

Fim do prazo

 Verificar o economato  Baixa  Última semana do mês  Fim do mês MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

33


3 4

Planeamento para o Sucesso A sua lista ajudá-lo-á a concentrar-se nas áreas mais importantes do seu trabalho. Se não atribuir prioridades aos seus objectivos e tarefas, terá tendência, como já vimos, a fazer as coisas de que mais gosta ou as que podem ser feitas mais rapidamente!... As tarefas que levam mais tempo e dão mais trabalho ficarão adiadas para o fim do dia ou para o dia seguinte!... MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

34


3 5

Planeamento para o Sucesso  Comprometa-se com um início Após ter atribuído prioridades, fixe a altura em que vai começar. Muitas pessoas concentram-se em prazos; se é esse o seu caso, irá deixar as coisas até ao último

minuto!... MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

35


3 6

Planeamento para o Sucesso Os prazos actuam como ímans que o irão arrastar...

se o prazo termina na 6.ª feira, passará toda a semana a pensar: «Não preciso

de me preocupar até 6.ª feira; vou começar amanhã!»

... E, de repente, é 6.ª feira e já não tem tempo!!! MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

36


3 7

Planeamento para o Sucesso  Urgência e importância

Observe o quadro que se segue. Muitas pessoas prendem-se às actividades que ficam na zona M1 (muita importância e muita urgência) e P1 (pouca importância e muita urgência)... ... raramente encontrando tempo para as M2 (muita importância mas pouca urgência)!...


37


3 8

Planeamento para o Sucesso

IMPORTÂNCIA

Muita

Pouca

M1

M2

• Pagar as contas

• Evolução na carreira

• Marcar bilhetes p/ teatro

• Evolução pessoal

• Ida ao hospital

• Visitar os amigos

• Ir às compras

• Exercício físico

P1

P2

• Atender o telefone

• Gestão de pessoal

• Pânico de reacções repentinas

• Sociabilização

• Interrupções Muita

Pouca URGÊNCIA


38


3 9

Planeamento para o Sucesso Isto pode aplicar-se tanto ao dia-a-dia, como às alterações na vida.

Pergunte a si mesmo: «Qual a percentagem de tempo que

é gasta nas actividades M1 e P1, juntas?»

Para evoluir e poder desfrutar de uma vida realmente preenchida, qual seria a percentagem do seu tempo que gostaria de gastar com cada uma?


39


4 0

Planeamento para o Sucesso Gasta tempo suficiente com as actividades do tipo M2?

Estas são as que, raramente, contribuirão para alterar

a sua vida... Como conseguir o equilíbrio?...

Muitas pessoas não planeiam falhar – falham no planeamento!!!


40


4 1

Planifique o seu tempo Para que possa atingir os seus objectivos deverá planear...  a longo prazo  a médio prazo  a curto prazo


41


4 2

A Gestão do Tempo • Existem três perspectivas diferentes relativamente à gestão do tempo:  Aumentar a quantidade de tempo disponível

 Realizar mais trabalho durante o tempo disponível

 Realizar somente as tarefas importantes durante o tempo disponível


42


4 3

Os 7 Princípios do Bom Gestor do Tempo • Definir claramente os objectivos prioritários a atingir, a função a desempenhar na empresa e os resultados a alcançar, de forma a adequar o tempo à actividade

a realizar. • Ter uma boa agenda, onde são escritas todas as tarefas a realizar e os compromissos, de modo a libertar memória para assuntos da vida (pessoal). MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

43


4 4

Os 7 Princípios do Bom Gestor do Tempo

• Saber gerir os outros, para controlar as interrupções e minimizá-las. Se trabalha num gabinete, feche a porta e isole-se; se desenvolver actividade em open-space, a solução poderá passar, se possível, por mudar-se para outra sala. Caso contrário, coloque um sinal na sua secretária a indicar que não quer ser incomodado.


44


4 5


Se recebe muitos telefonemas, peça para que sejam reencaminhados para um colega; saiba dizer “não” com amabilidade.

• Saiba delegar tarefas. Além de ficar com muito mais tempo e de se preocupar menos com as questões operacionais, aumenta as competências

das pessoas que o rodeiam.


45


4 6


• Defina as prioridades; distinga entre o essencial e o acessório, entre o urgente e o importante. • As reuniões deverão ser curtas, eficazes e bem preparadas. • É imprescindível muita auto-disciplina.


46



47


4 8

Atitude, Trabalho e Organização para resultados

As atitudes: conceito, características, fontes e componentes Teorias e modelos das atitudes Funções das atitudes Mudança de atitudes


48


4 9

Atitude, Trabalho e Organização para resultados Conceito: Quando falamos de uma atitude face a algo, estamos a

referir-nos a uma ideia carregada de sentimentos face a uma coisa concreta, que nos vai condicionar e nos vai levar a atuar de uma determinada maneira perante uma situação específica. Todas as atitudes possuem uma intensidade, podendo fazer com que uma mesma situação para uma pessoa seja muito positiva, enquanto que para outra será negativa e desfavorável. Isto porque as atitudes se formam nas nossas mentes graças a experiências pessoais vividas e/ou à influência de pessoas importantes ou grupos de pertença. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

49


5 0

Sobre as atitudes existem diversas definições:



A atitude é uma organização duradoura do processo motivacional, emocional, percetivo e cognitivo em relação a certos aspetos do mundo do indivíduo.



Existe uma definição multidimensional segundo a qual a atitude global de uma pessoa depende da força das suas crenças sobre determinados atributos de um objeto e da valorização ou importância que dá a cada uma destas crenças.

 

É uma predisposição aprendida para responder de uma maneira consistentemente favorável ou desfavorável face a um determinado objecto. É a forma como pensamos, sentimos e actuamos face a algum aspecto do nosso ambiente, como um estabelecimento, um programa de televisão ou um produto.

MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

5 1

CARACTERÍSTICAS Podemos destacar uma série de características das atitudes:



Objecto: as atitudes devem ter um ponto focal. Este pode ser abstracto ou tangível

 

Direcção: favorável ou desfavorável



Intensidade: nível de segurança ou confiança da expressão relativa ao objecto, ou a força que atribui à sua confiança





Grau: quanto é que o consumidor gosta ou desgosta do objecto

Estrutura: organização das atitudes, têm consistência interna e uma centralidade interatitudes Aprendizagem: as atitudes aprendem-se


5 2

FONTES As atitudes surgem de fontes, que são: pessoal: depende de uma série de factores que influem  Experiência na forma como julgamos as experiências: -Necessidades: a sua mudança no tempo altera as atitudes -Percepção selectiva: interpretação pessoal da realidade -Personalidade a grupos: influência das pessoas do grupo a que pertencem.  Pertença Por exemplo: ser vegetariano, rejeitar carne.



Pessoas importantes na nossa vida: podem fazer com que se forme uma atitude ou outra, ou podem modificar as que temos.


5 3

COMPONENTES

Afectivo Estímulos: Produtos, situações, lojas, anúncios publicitários e outros objectos de atitude

Cognitivo

De comportamento

Emoções ou sentimentos específicos ou do objecto na sua totalidade

Crenças acerca dos atributos específicos ou do objecto na sua totalidade Intenções de comportamento com respeito a atributos específicos ou ao objecto na sua totalidade

Orientação total face ao produto


5 4

COMPONENTES Componente cognitivo

O componente cognitivo consiste nas crenças e conhecimentos do consumidor acerca do objecto. Para a maioria das atitudes face aos objectos temos diversas crenças. Por exemplo, podemos acreditar que a CocaCola Zero: -Quase não tem calorias; -Contém cafeína; -Tem um preço competitivo; -É produzida por uma grande empresa. Cada uma destas crenças reflecte o conhecimento acerca de um atributo desta marca. A configuração total de crenças acerca desta marca de refresco representa o comportamento cognitivo da atitude face à CocaCola Zero. É importante ter em mente que as crenças não são necessariamente correctas ou certas, simplesmente existem. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

5 5

COMPONENTES Componente afectivo

Os nossos sentimentos ou reacções emocionais face a um produto representam o componente afectivo de uma atitude. Um consumidor declara: “Gosto da CocaCola Zero” ou “CocaCola Zero é um refrigerante muito mau”, está a expressar o resultado de uma avaliação emocional ou afectiva do produto. Esta avaliação total pode ser simplesmente um sentimento vago e geral, que se desenvolve sem informação cognitiva ou crenças acerca do produto, ou pode ser o resultado de várias avaliações acerca do resultado do produto em cada um dos diversos atributos. Assim, as declarações “CocaCola Zero sabe mal” e “CocaCola Zero é muito cara” implicam uma reacção afectiva negativa face a aspectos específicos do produto que, juntamente com os sentimentos sobre outros atributos, determinarão a reacção total face a esta marca de refresco. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

5 6


Devido ao facto de os produtos, como qualquer outro objecto face ao qual reagimos, se avaliarem no contexto de uma situação específica, uma reacção afectiva do consumidor face a um produto (assim como as crenças acerca do produto) aquelas podem mudar conforme a situação. Por exemplo, um consumidor pode acreditar que:

1)

CocaCola Zero tem cafeína e que,

2)

a cafeína o manterá desperto. Estas crenças podem causar uma resposta afectiva positiva quando o consumidor necessita de se manter desperto a fim de estudar para um exame e uma resposta negativa quando quer tomar alguma coisa à noite que não influencie o seu sono.


5 7


Devido a motivações e personalidades específicas, experiências passadas, grupos de referência e condições físicas, os indivíduos podem avaliar a mesma crença de maneira diferente. Apesar das variações individuais, a maioria das pessoas dentro de uma dada cultura reagem de uma maneira similar às crenças, as quais estão, por sua vez, fortemente associadas com os valores culturais Os sentimentos são, com frequência, um resultado da avaliação de atributos específicos de um produto, podem, inclusivamente anteceder os conhecimentos e influir neles. Pode-se chegar a gostar de um produto através do condicionamento clássico sem adquirir crenças cognitivas acerca do produto. A nossa reacção inicial face ao produto pode ser positiva (gostar) ou negativa (não gostar) sem bases cognitivas para esse sentimento. Este afecto inicial pode influir na forma como reagimos face ao produto em si. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

5 8

COMPONENTES Componente do comportamento

O componente de comportamento de uma atitude é a soma das nossas tendências para responder de certa forma face a um objecto ou actividade. Uma série de decisões para comprar ou não comprar CocaCola Zero ou para recomendar este refresco ou outras marcas a amigos reflecte o componente de comportamento de uma atitude. O componente de comportamento proporciona tendências de resposta ou intenções de comportamento. Os nossos comportamentos reais reflectem estas intenções conforme são modificados pela situação em que ocorre o comportamento.


5 9

COMPONENTES

Componente afectivo (sentimentos) Componente cognitivo

Atitude

(crenças)

total

Componente de comportamento (tendências de resposta) MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

6 0

COMPONENTES A figura ilustra um aspecto crucial das atitudes

Os três componentes tendem a ser consistentes. A mudança num dos componentes tende a produzir mudanças nos outros componentes. Esta tendência é a base de uma grande quantidade de estratégias de marketing. A preocupação de um gestor de marketing é agir sobre o comportamento dos consumidores, no entanto, por vezes é difícil fazê-lo de forma direta. Assim, será mais fácil alterar a componente afetiva e informativa apostando na informação prestada pelos distribuidores, embalagens agradáveis com forte componente informativa, entre otros. Porém, alguns estudos feitos encontram uma limitação na relação entre os três componentes. Veremos então quais as fontes dessa inconsistência.


6 1

COMPONENTES

Um consumidor tem uma preferência pela marca Macintosh: tem um conjunto de crenças positivas, mostra uma resposta afectiva positiva face a esta marca de computadores. No entanto, quando compra um computador escolhe outra marca.

. 1. Uma atitude favorável requer uma necessidade ou um motivo antes que se possa traduzir em acção. O nosso consumidor pode não sentir a necessidade de comprar um computador ou pode já ter um outro com uma marca menos preferida.

2. Traduzir crenças e sentimentos favoráveis na possessão requer a possibilidade de o fazer. Pode não se ter um computador ou comprar um outro mais barato porque não se tem dinheiro para o Macintosh. 3. Medimos as atitudes só face aos computadores. As compras implicam intercâmbios entre categorias de produtos e dentro daquelas. O nosso consumidor pode ter comprado um computador mais barato porque está a juntar dinheiro para comprar uns esquis novos. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

6 2

COMPONENTES

4. Se os componentes cognitivos e afectivos são débeis e se o consumidor obtém informação adicional ao comprar, então as atitudes iniciais podem substituir-se por outras novas. 5. Medimos as atitudes individuais, no entanto, muitas decisões de compra afectam de forma directa outros membros da família ou grupo de pertença. Assim o consumidor pode adquirir um computador de utilização mais simples por causa dos outros membros da família. 6. No geral medimos as atitudes face às marcas independentemente da situação de compra. Podemos estar a comprar agora um computador mais barato porque estamos a pensar em comprar um conjunto mais completo num futuro próximo, por outro lado teremos que dar atenção aos factores de marketing (promoções, por exemplo). 7. É difícil medir todos os aspectos relevantes de uma atitude. Os consumidores podem não estar dispostos ou em condições de articular todos os seus sentimentos e crenças acerca de vários produtos ou marcas.


6 3

COMPONENTES

Em resumo, os componentes da atitude – afectivo, cognitivo e de comportamento – tendem a ser consistentes. No entanto, o grau de consistência aparente entre medidas de conhecimentos e afectos e as observações do comportamento podem reduzir-se devido a vários factores.


6 4

COMPONENTES – SUA MEDIÇÃO

O comportamento de compra e o uso de marcas pode ser previsto com mais precisão através de medidas totais do gosto e afecto por uma marca. Devido ao facto de os componentes das atitudes serem, geralmente, parte integrante de uma estratégia de marketing, é importante que sejamos capazes de medir cada componente. Medição do componente cognitivo: CocaCola Zero Sabor forte

Sabor suave

Preço baixo

Preço alto

Sem cafeína

Alto teor de cafeína

Sabor distinto

Similar à maioria em termos de sabor MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

6 5


Medição do componente afectivo (medição de sentimentos acerca dos atributos específicos ou da marca na sua totalidade). CocaCola Zero Concordo muito

Concordo

Posição neutra

Não concordo

Não concordo nada

Gosto do sabor CocaCola Zero

CocaCola Zero é muito caro A cafeína prejudica a saúde

Gosto de CocaCola Zero


6 6


Medição do componente de comportamento (medição das acções ou acções pretendidas). CocaCola Zero

Comprou CocaCola Zero?

Sim (com que frequência?) Não

Qual é a probabilidade de comprar CocaCola Zero da próxima vez que comprar refrigerantes?

Definitivamente comprarei Provavelmente comprarei Quem sabe poderei comprá-la Provavelmente não comprarei MultiDados [fieldwork and marketing research] Definitivamente não comprarei ®

Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

6 7

TEORIAS E MODELOS DAS ATITUDES

Existem diversas teorias e modelos das atitudes

. Teorias básicas Modelo de atitudes de três componentes Modelo de atributos múltiplos


6 8

TEORIAS E MODELOS DAS ATITUDES Teorias básicas

. Teoria da Congruência Defende que as ideias ou atitudes mais arreigadas são mais difíceis de mudar do que as de força moderada. Teoria do equilíbrio Postula a existência de uma relação triangular entre três elementos que são: pessoa, ideias e coisas. Esta relação chama-se sentimento e pode ser positivo ou negativo, tendo que entrar em equilíbrio. Teoria cognitiva Quando existe uma incongruência entre dois pensamentos que o indivíduo considerava verdadeiros, cria-se uma tensão que obriga à busca do equilíbrio. Pode ocorrer esta dissonância depois da compra, acontece especialmente em bens duráveis ou de luxo que requerem um comprometimento pessoal e monetário do consumidor e existe uma alta participação do ego. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

6 9

TEORIAS E MODELOS DAS ATITUDES Modelo de atitudes dos três componentes

. Elemento cognitivo Agrupa ao mesmo tempo os conhecimentos, crenças e associações que se mantêm sobre os atributos e características do objecto em questão. Sobre a ideia que tem, o indivíduo construirá uma atitude. Portanto, se o indivíduo não conhece o produto, não pode manifestar uma atitude face a ele. Este é o ponto onde a publicidade tem mais importância. O componente cognitivo é, no entanto, algo mais do que o conhecimento da existência de um produto. Refere-se também a características e atributos do produto. Em numerosas situações de compra, quando não pode, nem sabe, avaliar todas as características de um produto, o indivíduo baseia-se em certos indicadores que permitem julgar o conjunto. Assim, as diferentes dimensões do produto transmitem conotações sem relação, muitas vezes, com a realidade. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

7 0


. Elemento cognitivo Por exemplo, em geral, um consumidor associa uma melhor qualidade aos artigos de preço mais elevado. A força desta relação varia segundo os produtos e os indivíduos, e será mais forte quando:

- O consumidor não dispõe de outra informação sobre o produto que não seja o preço; - A qualidade é difícil de apreciar antes da compra; - Não conhece as diferenças de qualidade entre os produtos oferecidos.


7 1


. Elemento afectivo É o sentimento que desperta no indivíduo um determinado objecto. Este sentimento pode ser de agrado ou desagrado. Com frequência apresenta-se como continuação do componente cognitivo, o que nos leva a pensar que o aparecimento de um sentimento é posterior ao conhecimento. No entanto, é difícil medir de forma precisa um sentimento na formação das atitudes. A marca associada a imagens, a músicas ou a símbolos fortes na publicidade emocional procura fazer gostar de uma determinada marca para que a queiramos comprar. O humor também é uma variável influenciadora que faz com que, por exemplo, uma mensagem seja melhor recebida. Também a utilização de pessoas que tenham uma certa aceitação na opinião pública exercem grande influência.


7 2


. Elemento afectivo A publicidade vincula aos seus objectos sensações agradáveis ocultando as características negativas ou menos agradáveis. Muitas vezes, este vínculo não está relacionado com as suas características, mas contribui para a criação de uma emoção que assim o faz parecer. O componente afectivo é um dos mais importantes, posto que, em muitas situações de compra, o indivíduo adquirirá um produto que lhe sugira uma atitude positiva, mesmo que o cognitivo lhe indique que existe um outro produto melhor ou mais barato.


7 3


. Elemento comportamento O elemento comportamento é a predisposição à acção do indivíduo. É uma tendência inconsciente para se comportar de uma determinada forma, o que a diferencia da intenção que é um acto consciente e voluntário. Para o marketing é o componente mais importante. De forma geral, as intenções de compra produzem-se mais facilmente:

- Quando o lapso de tempo que separa a intenção da decisão é curto; - Quando a natureza da decisão é pouco dependente de influências ou acontecimentos externos; - Quando se trata de bens duradouros em que os consumidores se envolvem emocionalmente. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

7 4

TEORIAS E MODELOS DAS ATITUDES Modelo de atributos múltiplos

.

O modelo de atributos múltiplos de Fishbein critica os anteriores porque considera que prestam pouca atenção à complexidade e às interacções das atitudes. Segundo o autor, não é totalmente evidente o facto de as atitudes face a um produto terem uma relação directa com o comportamento do indivíduo. Em vez de considerar as crenças e intenções de compra como parte da atitude, Fishbein define-as de forma separada, com isto rompe com a ideia tradicional de considerar a atitude como algo formado por três componentes.


7 5

FUNÇÕES DAS ATITUDES As atitudes cumprem uma série de funções, que são os fundamentos motivacionais que configuram e reforçam as atitudes positivas frente aos objectos que se percebem como aqueles que satisfazem as necessidades, assim como as atitudes negativas perante os objectos que se percebem como ameaças ou castigos.

. Função de ajuste Dirige as pessoas para objectos agradáveis e afasta-as dos desagradáveis. Assim, as atitudes dos consumidores dependem das suas percepções, do que é a satisfação das suas necessidades e o que é o castigo. Por exemplo, o tabaco para uns é um prazer e para outros é negativo, por isso o rejeitam. No marketing, apela-se a esta função quando se faz uso dos líderes de opinião, como forma de convidar o indivíduo a imitar as suas formas de consumo para se sentirem aceites pelo seu grupo de pertença. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

7 6

FUNÇÕES DAS ATITUDES

Função de defesa do ego Atitudes formadas para proteger o ego ou a auto-imagem contra as ameaças que atentam contra a percepção de si mesmo. Por exemplo: as pessoas que gostam de tabaco defendem-no e não o reconhecem como prejudicial à saúde.

A base desta função apoia-se na existência da chamada dissonância cognitiva. Produz-se uma dissonância cognitiva quando existe uma oposição entre o desejo e uma situação. Por exemplo: a compra de um produto que não é tão bom como se espera, levará o indivíduo a uma mudança de atitude, criará argumentos para resolver o problema, a dissonância e recuperar a sua tranquilidade.


7 7


Função de expressão de valores Permite ao indivíduo manifestar os seus valores centrais ou o seu conceito de si mesmo, daí que os consumidores adoptem determinadas atitudes com o objectivo de traduzir os seus valores a algo mais tangível e fácil de exteriorizar. A diferença da função anterior, que tende a proteger o indivíduo perante si mesmo, a expressão de valores tende a pôr em relevo a imagem que a pessoa tem de si. Por exemplo: com o tabaco, algumas pessoas pretendem expressar um valor de rebeldia. Esta atitude em marketing tem importância já que, se não houvessem pessoas que gostassem de expressar valores como, por exemplo, os de inovação, os produtos novos não se conseguiriam introduzir no mercado. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

7 8


Função de conhecimento Surge da necessidade que o indivíduo tem de conhecer certos aspectos da vida Surge da necessidade que o indivíduo tem de conhecer certos aspectos da vida. Por exemplo: com o tabaco seria a necessidade de conhecer as suas vantagens (para os consumidores) e as suas desvantagens. Os consumidores não vão querer conhecer os aspectos prejudiciais do seu consumo. Muitas actuações no plano de marketing baseiam-se nesta função: por exemplo, os produtos que têm uma rápida aceitação contam com o apoio de uma marca conhecida. O distribuidor que tem uma boa imagem para os seus clientes vende com mais facilidade qualquer tipo de produto.


7 9

MUDANÇA DE ATITUDES

As atitudes são relativamente pouco estáveis e, portanto, fáceis de mudar. A sua inconsistência proporciona uma ferramenta importante para o marketing, pois, em função dos objectivos da empresa, podem-se fazer variar as atitudes dos indivíduos perante os produtos ou serviços.

O conhecimento da forma como os consumidores percebem os produtos é importante para determinar a estratégia que pode empregar-se para modificar um posicionamento desfavorável, ou para adaptar-se às novas tendências do mercado.

Pode-se definir a persuasão como um esforço de comunicação dirigido a influenciar as atitudes da audiência, seja mediante a adaptação da mensagem a uma atitude pré-existente, ou modificando o ponto de vista do consumidor.

De forma geral, é muito mais fácil adaptar-se a uma atitude pré-existente do que modificála. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

8 0

Desenvolveram-se uma série de estratégias para mudar as atitudes e intenções das pessoas, que podem classificar-se segundo o seu grau de participação ou sua influência sobre algum dos elementos da atitude.

A. Segundo o seu grau de participação Estratégias de pouca participação Tratam de melhorar os níveis de participação entre os consumidores, de modo que se formem as suas atitudes antes da compra e que estas influam em tais decisões. Isto consegue-se através de: a) Vinculação do produto ou serviço a uma situação pessoal em que o consumidor estará envolvido. b) O desenho de anúncios que estimulem a participação. c) A vinculação do produto ou serviço a um tema importante para o consumidor. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

8 1

ESTRATÉGIAS PARA MUDAR

A. Segundo o seu grau de participação Estratégias de pouca participação d) A mudança na importância dos benefícios do produto. e) Dando a conhecer ou introduzindo as características mais importantes do produto.


8 2


A. Segundo o seu grau de participação Estratégias de grande participação

Tratam de influir na mudança de atitude que se reflecte no comportamento. Algumas estratégias são: -Mudança nas crenças sobre as consequências do comportamento; -Mudança nas avaliações das consequências;

-Mudança das crenças sobre as percepções dos outros; -Mudança das motivações para aceder.


8 3


B. Segundo o elemento da atitude que o afecta Elemento cognitivo

As atitudes do indivíduo perante certos produtos e serviços podem modificar-se se lhes proporcionar uma nova informação ampliando a que já tinha ou contradizendo-a. Um exemplo podem ser as campanhas lançadas de forma genérica para salientar as qualidades nutritivas dos gelados, para incentivar o seu consumo mesmo fora de época.


8 4


B. Segundo o elemento da atitude que o afecta Elemento afectivo

As atitudes podem ser modificadas apelando ao elemento afectivo mediante o lançamento de mensagens com uma maior carga emocional que a actual. Outra estratégia é vincular a marca com um personagem que é aceite positivamente pelo público.


8 5

DESENHO DO PROCESSO DE COMUNICAÇÃO

Para poder influir na mudança de atitudes é necessário o desenho de um processo de comunicação persuasiva. Este processo consiste na codificação de uma mensagem enviada pelo emissor. Através de um canal, o receptor recebe a mensagem e descodifica-a de forma a entendê-la. A partir da mensagem recebida, o receptor realiza a sua acção ou mudança de atitude, e também emite uma nova informação ao emissor (produzse uma retroalimentação). Mas para que esta comunicação seja efectiva há que ter em conta uma série de factores que afectam as crenças, atitudes e comportamentos. Esses factores são:


8 6


A. Factores relacionados com a fonte Como fontes de comunicação temos as empresas, representantes de vendas, meios de comunicação de massas... A capacidade das fontes para mudar as atitudes depende: -da credibilidade da fonte (quanto maior for a credibilidade, maior será o seu efeito na mudança); -da atitude do comunicador (se o comunicador tem uma atitude positiva maior será a persuasão deste sobre o consumidor, para que mude o seu comportamento); -Da ligação com a audiência (quanto maior a ligação entre comunicador e audiência, maior será a persuasão para a mudança). MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

8 7


B. Factores da mensagem Todas as mensagens emitidas para tentar mudar a atitude do consumidor têm uma série de componentes que influenciam essa intenção de mudança. Esse componentes são: Estrutura da mensagem Refere-se à forma como se organizam os elementos da mensagem. Em primeiro lugar podemos ter mensagens de uma ou duas perspectivas. As primeiras salientam os aspectos positivos do produto, as segundas salientam os positivos e os negativos.

Por outro lado, as mensagens podem estruturar-se de acordo com três ordens: a ordem clímax, em que os argumentos mais sólidos são tratados no final da mensagem; ordem anticlímax, em que os pontos mais importantes são tratados no final da mensagem; e a ordem piramidal, em que os pontos importantes são tratados no meio da mensagem.


8 8


B. Factores da mensagem Estrutura da mensagem Este é um factor importante para se poder influir no consumidor. Alguns exemplos podem ser as mensagens baseadas no medo (utilizando imagens ou frases desagradáveis para incitar a um determinado comportamento), a utilização da distracção, a participação, o uso de mensagens humorísticas, emocionais, racionais, comparativas...


8 9


B. Factores da mensagem Conteúdos das mensagens Para além do mais, será necessário, em algumas ocasiões, finalizar com uma mensagem concreta para evitar que o consumidor obtenha conclusões erróneas, ou nem sequer chegue a elas. Finalmente, a mensagem deve ser repetitiva, mas de forma moderada, caso contrário, chegará a um ponto em se produz a saturação.


9 0


B. Factores da mensagem Códigos das mensagens A forma como se utilizam estes códigos faz com que as mensagens tenham efeito decisivo. Esses efeitos podem ser verbais (palavras), não verbais (gestos) ou paralinguísticos (qualidades da voz e vocalizações).


9 1


C. Factores do receptor É necessário estudar a audiência para saber a influência que terão sobre ela as distintas mensagens.

Para conhecer esta influência há que estudar os traços de personalidade do receptor. A personalidade está muito relacionada com a persuasão e traduz-se em auto-estima (quanto menor for a auto-estima do indivíduo, maior será a persuasão que se exerça sobre ele) e riqueza de imaginação (quanto mais imaginativos e sonhadores forem os consumidores, mais fácil será convencê-los). Outros factores do receptor que influem na sua actividade face à comunicação são o estado de ânimo e os tipos de crenças.



92


9 3

O papel do empreendedor • Uma empresa é um organismo vivo, dinâmico e obrigatoriamente adaptativo, para ser saudável do ponto de vista económico, financeiro e social. • Os números de uma empresa são sempre a tradução de comportamentos de pessoas, especialmente, daquelas que a criam e/ou estão à sua frente. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

9 4

O papel do empreendedor • É preciso enfatizar que o conhecimento, por si só, não assegura o sucesso do empreendimento. Ele é produto da competência com que o empreededor a escolhe, usa e ajusta em busca da concretização dos seus objetivos e do seu projeto pessoal e profissional. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

9 5

O papel do empreendedor

• O comportamento empreendedor tem sido alvo de pesquisas sistemáticas que, essencialmente, têm resultado num conjunto de caraterísticas que, de maneira sintética, são as seguintes:


9 6


• Procura de oportunidades e iniciativa Ter a capacidade de criar/identificar novas oportunidades de negócios; desenvolver novos produtos e serviços; propor soluções inovadoras.


9 7


• Persistência/resiliência – Enfrentar os obstáculos de forma decidida e firme, procurando, ininterruptamente, o sucesso, mantendo ou mudando as estratégias, de acordo com as situações.


9 8

O papel do empreendedor • Ponderar o risco – dispor-se a assumir desafios ou riscos moderados e responder pessoalmente sobre eles.

• Exigência de qualidade e eficiência – Decidir que fará sempre mais e melhor, na expetativa de satisfazer ou superar prazos ou padrões de qualidade.


9 9

O papel do empreendedor • Comprometimento – Fazer sacrificios pessoais, despender esforços extras para completar uma tarefa; colaborar com os subordinados e, até mesmo, assumir o lugar deles para terminar um trabalho: esmerar-se para manter os clientes satisfeitos e colocar boa vontade a longo prazo acima de lucro a curto prazo. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 0 0

O papel do empreendedor • Ser informado - Interessar-se, pessoalmente, por obter informações sobre clientes, fornecedores ou concorrentes; investigar, pessoamente, como fabricar um produto ou prestar um serviço; consultar especialistas para obter assessoria técnica ou comercial. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 0 1

O papel do empreendedor • Estabelecer objetivos/metas - Assumir metas e objetivos que representem desafios e tenham significado pessoal; definir com clareza, objetividade, - de forma específica e mensurável – as metas de curto médio e longo prazo.


1 0 2

O papel do empreendedor • Planeamento e acompanhamento sistemáticos – Planear, dividindo tarefas de grande complexidade ou dificuldade em subtarefas com prazos definidos; rever constantemente os seus planos, considerando os resultados obtidos e as mudanças circunstanciais; manter registos financeiros e utilizá-los para tomar decisões. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 0 3

O papel do empreendedor • Persuasão e criação de rede de contactos – utilizar estratégias para influenciar ou persuadir os outros; utilizar pessoas chave como agentes para atingir os seus objectivos, desenvolver e manter boas relações interpessoais.


1 0 4

O papel do empreendedor • Auto-estima e autoconfiança - ´Ser autónomo, manter os seus pontos de vista, mesmo diante de oposição ou de resultados desanimadores; expressar confiança nas próprias capacidades de completar tarefa dificil ou de enfrentar desafios. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 0 5


• O comportamento empreendedor estará presente em todas as nossas acções, sejam elas pessoais, familiares e profissionais. As nossas caraterísticas pessoais marcam e marcarão o nosso estilo de realização.


1 0 6

O papel do empreendedor • Cabe a cada um de nós, descobrir quais destas caraterísticas são os nossos pontos fortes e, depois, utilizá-las em tudo o que fizermos. É importante também, identificar e refletir sobre os nossos pontos fracos e trabalhar esssas caraterísticas. • O peso das caraterísticas empreendedoras varia de acordo com as circunstâncias e com os problemas que resultam do contexto em que o empreendedor se move. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 0 7

O papel do empreendedor • São cinco as caraterísticas motivadoras: • Estabelecimento de metas/objetivos. • Planeamento e acompanhamento sistemático. • Persistência/Resiliência • Auto-estima e autoconfiança. • Criatividade/coragem MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 0 8

Estabelecimento de objetivos e metas

• Os objetivos funcionam como espécie de mola impulsionadora; são capazes de estimular e orientar as pessoas, levando-as a agir e a percorrer um determinado caminho.


1 0 9

Estabelecimento de objetivos e metas • Um empreendedor que acredita ter, como único objetivo, o lucro, descobrirá, mais tarde, que também possui responsabilidade em relação aos seus sócios, empregados, comunidade, além de sérios compromissos com o seu próprio desempenho. A procura de objetivos ambíguos, pode ser frustrante. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 1 0

Estabelecimento de objetivos e metas • Os objetivos não devem ser demasiado rígidos. Uma limitação excessivamente rigorosa pode dificultar a capacidade de análise do empreendedor, desfocando-o quanto aos impedimentos e ameaças que surjam, bem como quanto a novas oportunidades inesperadas. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 1 1

Estabelecimento de objetivos e metas • Quanto mais especificos forem os objetivos, mais facil será transmiti-los a outras pessoas, comprometidas com o projeto empreendedor. Da mesma forma, mais claros serão os critérios de avaliação do desempenho pessoal e organizacional. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 1 2

Estabelecimento de objetivos e metas • Em resumo, um empreendedor deve trabalhar, não apenas em função de objetivos globais, que retratem os compromissos de natureza institucional, mas também orientar-se por objetivos da natureza operacional. Ao contrário dos objetivos gerais, os operacionais têm, como caraterísticas, a temporalidade, a revisão periódica, a adaptabilidade às frenéticas contingências do mercado, a especificidade de detalhes como prazos, níveis de excelência, indices de produtividade e de qualidade, diminuição de custos, crescimento de vendas, etc. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 1 3

Estabelecimento de objetivos e metas • Para estabelecimento de objetivos, pode ser utilizado o critério SMART : • S – Especificos (Specific) : os objetivos devem ser formulados de forma específica e precisa; • M – Mensuráveis (Measurable) : os objetivos devem ser definidos de forma a poderem ser medidos e analizados em termos de valores ou volumes; • A – Atingíveis (Attainable) : a possibilidade de concretização dos objetivos deve estar presente, estes devem ser alcançáveis; • R – Realistas (Realistic) : os objetivos não pretendem alcançar fins superiores aos que os meios permitem; • T – Temporizáveis (Time-bound) : os objetivos devem ser definidos em termos de duração (PRAZO).


1 1 4

Planeamento e acompanhamento sistemático • Planear é definir, antecipadamente, o que fazer, como, quando e quem deve fazer, de forma flexível, fundamentada e suportada por conhecimentos, estimativas e objetivos.


1 1 5

Planeamento e acompanhamento sistemático • Com o planeamento, selecionam-se opções para a realização, execução e manutenção do projeto empreendedor, determinam-se os objetivos e os meios – recursos – para alcançálos. É com o planeamento que se identificam as possibilidades futuras. Trata-se de uma proposta de acção que torne possível, ao empreendedor, atingir os seus objetivos. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 1 6

Planeamento e acompanhamento sistemático • Com o planeamento traça-se o caminho que o empreendedor vai precorrer. É planeando que o empreendedor consegue organizar o seu negócio, identificar e tirar o melhor proveito das novas oportunidades. • Planear requer seriedade e profissionalismo. São etapas importantes do planeamento: – Prever e definir as atividades e tarefas – Determinar as funções e o grau de responsabilidade das pessoas incumbidas de as realizar. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 1 7

Planeamento e acompanhamento sistemático • Com o planeamento, definimos quais são e como iremos atingir os objetivos. • O acompanhamento é a capacidade de analisar criticamente todo o percurso percorrido, utilizando instrumentos e procedimentos que afiram a sua trajetória e possam confirmar se o rumo está correcto ou se correcções são necessárias. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 1 8

Persistência/Resiliência/Comprometimento • É importantíssima a resistência, disciplina e adaptação do empreendedor no comprometimento com os seus objetivos. • A procura incessante de auto-realizaçãoi ajuda o empreendedor a manter competitividade necessária no mercado onde actua. • A persistência e o comprometimento são comportamentos considerados respectivamente como o combustível e a honra do emprendedor. • Estas caraterísticas do comportamento do empreendedor auxiliam igualmente a realizar as mudanças necessárias, bem como, a sustentação dos seus propósitos finais. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 1 9

O empreendedor – Caraterísticas que transformam o empreededor em vencedor

• Iniciativa – O empreendedor não pode esperar que os outros (o governo, o empregador, o parente, o padrinho) venham resolver os seus problemas. O empreendedor é uma pessoa que gosta de começar coisas novas, correndo um risco moderado. A iniciativa, enfim, é a capacidade daquele que tendo um problema qualquer, age, arregaça as mangas, orientado para a solução. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 2 0

O empreendedor – Caraterísticas que transformam o empreededor em vencedor • Autoconfiança e auto-estima – O empreendedor deve possuir elevados níveis de autoconfiança e auto-estima, isto é, acredita em si mesmo. Se não acreditar, será dificil tomar a iniciativa. A crença em si mesmo faz o individuo arricar mais, ousar, oferecer-se para realizar tarefas desafiadoras, enfim, torna-o mais proactivo. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 2 1

O empreendedor – Caraterísticas que transformam o empreededor em vencedor • Aceitação do risco – O empreendedor aceita riscos moderados, de forma cautelosa e precavido contra as situações imponderáveis. A verdade é que o empreendedor sabe que não existe sucesso sem alguma dose de risco, por esse motivo aceita arriscar, prevenido tudo aquilo que acontecer inesperadamente. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 2 2

O empreendedor – Caraterísticas que transformam o empreededor em vencedor • Determinação e coragem – O empreededor deve fazer tudo o que for necessário para não fracassar, mas não se sente atormentado pelo medo do fracasso. Pessoas com grande amor próprio e medo do fracasso preferem não correr riscos, ficando paralizadas. O empreendedor acredita em si e vai em frente. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 2 3


• Decisão e responsabilidade – O empreendedor não deve esperar que os outros decidam por ele. O empreendedor toma decisões e aceita as responsabilidades que elas acarretam.


1 2 4

O empreendedor – Caraterísticas que transformam o empreededor em vencedor • Automotivação e entusiasmo – O empreendedor deve ser capaz de se automotivar, acreditando que consegue superar os desafios e as responsabilidades que surgem. Consequentemente, o empreendedor possui um grande entusiasmo pela suas ideias e propósitos. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 2 5

O empreendedor – Caraterísticas que transformam o empreededor em vencedor • Controlo – O empreendedor deve acreditar que a sua realização pessoal e profissional depende somente de si mesmo e não de forças externas sobre as quais não tem controlo. Ele sente-se capaz de se controlar a si mesmo e de influenciar o meio envolvente de modo a atingir os seus objetivos. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 2 6


• Voltado para os outros – O empreendedor em geral não é somente um fazedor, no sentido obreiro da palavra. Ele deve saber motivar os outros, desenvolver o espírito de equipa, delegar, acreditar nos outros, obtendo os seus resultados com os outros. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 2 7

O empreendedor – Caraterísticas que transformam o empreededor em vencedor • Optimismo – O empreendedor deve ser optimista, o que não que dizer sonhador ou ingénuo. Acredita nas possibilidades que o mundo oferece, acredita na possibilidade de solução dos seus problemas, acredita no seu potencial de desenvolvimento. • Persistência – O empreendedor, por estar motivado, deve estar convicto, entusiasmado e crente nas suas possibilidades, capaz de entrentar e superar as dificuldades até alcançar os seus objetivos. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 2 8

COMO RECONHECER UMA OPORTUNIDADE

• Criação de empresa/ Empreendedor/ Legalização/ Estratégia e operacionalização do negócio. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 2 9


• Uma ideia somente se transforma em oportunidade quando o seu propósito vai ao encontro de uma necessidade de mercado. Ou seja, quando existem potenciais clientes. • A identificação de uma oportunidade exige inicialmente uma postura do empreendedor de estar sempre atento ao que está a acontecer no segmento no qual atua ou pretende atuar. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 3 0


• Na prática esta atitude significa participar de várias atividades como feiras, exposições e eventos relacionados com o setor dos negócios, procurar ler revistas do segmento, participar de reuniões e encontros em associações, conversar com os concorrentes, clientes, empregados, fornecedores e empresários de outros setores. Procurar também compreender as tendência de mercado, situações econômicas, politicas, sociais, etc. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 3 1

COMO RECONHECER UMA OPORTUNIDADE • Este hábito constroi-se com o tempo e ajuda o empreendedor a ter muitas ideias. Quando uma destas ideias resulta na constatação de uma necessidade de mercado, está então caraterizada uma oportunidade. O próximo passo é verificar se o aproveitamento dessa oportunidade é viável. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 3 2


• Dessa forma, identificar uma oportunidade significa buscar resposta para uma serie de questões, como por exemplo: • -Existe uma necessidade de mercado que não é suprida ou é suprida com deficiências? • -Como funcionam empresas similares? • Qual a quantidade de potenciais clientes para este negócio? Qual o seu perfil? Onde se localizam? MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 3 3

COMO RECONHECER UMA OPORTUNIDADE • Quais são os principais concorrentes? Quais os seus pontos fortes e fracos? • Existem ameaças? • Quais os valores que o novo produto/serviço agregam para os clientes? • Será que o momento correto é realmente este? MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 3 4

Triângulo da orientação para resultados Objetivo

EMPREENDER

Comprometimento

Persistência


1 3 5

Saber empreender • Nós conhecemos bem o perigo da improvisação, de fazer as coisas intuitivamente ou na base do “eu acho que...”. Isto, invariavemmente, acarreta trabalho a dobrar, dispêndio de energia e de tempo e, claro, prazos não observados. E para quê correr esse risco? Falando em risco, ele é inerente aos negócios, porém, torna-se muito mais controlado quando planeamos. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 3 6

Saber empreender • Imagine, numa época de permanentes mudanças, em que a instabilidade é uma constante, se um empreendedor não estiver empenhado na elaboração dos seus planos, o que poderia acontecer? • A capacidade de empreender constitui hoje forte argumento profissional. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 3 7

Saber empreender • O sucesso não é obra do acaso. Está comprovado que o êxito nos negócios resulta da postura da pessoa e da maneira como se comporta no seu dia-a-dia. A existência de determinados comportamentos, próprios de empreendedores vitoriosos, foi constatada em pesquisas baseadas nos depoimentos de pessoas bem sucedidas de diversos países. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 3 8

ESTABELECIMENTO DE OBJETIVOS • Estabelecem objetivos que são desafiantes e têm significado pessoal. • Têm visão de longo prazo. • Estabelecem objetivos de curto prazo, mensuráveis. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 3 9

PROCURA DE INFORMAÇÃO • Dedicam-se pessoalmente a obter informações sobre clientes, fornecedores e concorrentes. • Investigam pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um serviço. • Consultam especialistas para obter assessoria técnica e comercial. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 4 0

PLANEAMENTO E ACOMPANHAMENTO SISTEMÁTICOS • Planeiam, dividindo tarefas de grande complexidade em subtarefas com prazos definidos (metas). • Constantemente analisam os seus planos, levando em conta os resultados obtidos e as mudanças circunstanciais. • Mantêm registos financeiros MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 4 1

Exercício


141



142


1 4 3

Plano de negócio • Competência a ser desenvolvida: compreender a importância da utilização do plano de negócios. • Abaixo, sugestões de perguntas a serem respondidas por um plano de negócios.


1 4 4

Identificação da oportunidade/descrição do negócio • Qual a minha ideia? • Quais são os meus objetivos e metas para concretizar a minha ideia? • Pretende actuar em que sector: comércio, indústria, serviços ou a combinação de alguns deles? MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 4 5

Identificação da oportunidade/descrição do negócio • Em que ramo de atividade? • Que produtos e/ou serviços pretende oferecer? • Tem mercado potencial? • Pretende ter sócios ou irá trabalhar individualmente? MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 4 6

Estudo de mercado • Como pretendo diferenciar os meus produtos e/ou serviços dos demais existentes? • Quem são os clientes, quando compram, quanto e como pagam? • Quem são os meus concorrentes? Onde eles estão, por quanto e o que vendem? • Quem serão os fornecedores? Onde estão localizados e quais os prazos oferecidos? Existe volume mínimo de compra? MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 4 7

Estudo de mercado • Qual será o meu preço de venda? Esse preço é competitivo? • Poderei praticar descontos? Qual o percentual do desconto? • Como vou divulgar e promover o meu negócio? • Qual a localização mais adequada para o meu negócio? MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 4 8

Necessidade de recursos humanos • Quantos colaboradores serão necessários • Quais as actividades que irão desempenhar na empresa? • Qual o valor médio do salário a ser pago? • Quais os encargos sociais devidos sobre a folha de salários (SS, férias, 13º mês)? Haverá benefícios. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 4 9

Evidência física

• Como organizar o espaço de trabalho para reduzir tempo e custos sem perder a qualidade? • De que tipo de instalações irei precisar?


1 5 0

Planeamento financeiro • Quanto será necessário investir em máquinas, equipamentos e outros instrumentos de trabalho? • Qual o valor do capital activo corrente necessário? • Quais serão os gastos (despesas e custos)? • Como será calculado o preço de venda dos produtos e/ou serviços? MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 5 1

Planeamento financeiro • Qual será o volume de vendas e o total de facturação esperado? • Qual o lucro esperado? • Em quanto tempo acontecerá o retorno do investimento? • Os recursos destinados ao negócio são próprios ou terão que ser obtidos junto de terceiros? • Que leis devem ser seguidas? Quais os impostos e as obrigações devidas. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 5 2

Plano de negócios • Forças mobilizadoras

Plano de negócios


1 5 3

Porquê fazer um plano de negócios • Torna a oportunidade mais clara e permite percepcionar melhor as dificuldades. • É um guia valioso porque indica o caminho a percorrer. • Diminui os riscos • É um meio de comunicação.


1 5 4

Um plano proporciona uma referência:

• Para termos a certeza de não nos termos esquecido de algo importante. • Para controlar as consequências das mudanças necessárias.


1 5 5

Plano de negócios • Um plano de negócios dá ao empreendedor um melhor entendimento dos riscos que pode correr e capacita-o a tomar melhores decisões. MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved

1 5 6

Plano de negócios • Plano de negócios

• Escrever

• Aumenta a possibilidade de sucesso MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected] Copyright © MultiDados® All Rights reserved


157


1 5 8


158


159

Marketing estratégico e operacional Para um diagnóstico estratégico e operacional de marketing é necessário avaliar vários pontos, características da empresa e de seus processos. Uma das maneiras é fazer um plano de marketing e uma análise SWOT adequada à realidade. Após o diagnóstico da situação é extremamente importante sintetizar a informação para facilitar a compreensão e a utilização da mesma.

Com esse intuito, surge a análise SWOT (Strenghts, weeknesses, oportunities and threats), ou seja: pontos fortes, pontos fracos (relativos à empresa), oportunidades e ameaças (relativos ao meio envolvente à empresa). MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

159


160

Marketing estratégico e operacional A analise SWOT, é o último ponto do plano de marketing, tratase de na prática, aplicar e desenvolver mais profundamente os conceitos utilizados para a análise da concorrência. Assim, a empresa deve realizar uma análise exaustiva sobre os seguintes pontos: •Volume de vendas e respectiva evolução histórica; •Quota de mercado e respectiva evolução histórica; •Posicionamento transmitido ao consumidor; •Políticas de marketing-mix; •Notoriedade e imagem da marca; •Análise do custo versus rentabilidade de cada produto; •Recursos humanos e técnicos disponíveis.


160


161

Marketing estratégico e operacional


161


162

Marketing estratégico e operacional Um plano de marketing é um planeamento para a marca e para as linhas de produtos visando atingir as metas da empresa. Normalmente é composto pelas seguintes partes: Resumo executivo e sumário Situação actual de marketing Análise de oportunidades e questões Objectivos Programas de acção Demonstrativo de resultados projectados Implementação Controlo


162


163

Marketing estratégico e operacional As Fases de Elaboração de um Plano de Marketing. 1. A Análise/ Diagnóstico da Situação Actual - SWOT. - Diagnóstico Externo: Recolha de Informações; o Mercado e a Análise da Concorrência Actual. - Diagnóstico Interno: SWOT Analysis. 2. A Definição dos Objectivos Estratégicos. - A Missão. - Os Objectivos Estratégicos: Objectivos Gerais/ Objectivos Quantitativos; Estratégia de Desnatação/ Penetração; a Posição visada no Mercado.


163


164

Marketing estratégico e operacional As Fases de Elaboração de um Plano de Marketing. 3. Desenvolvimento de Estratégias de Marketing - Mix de Mercado. - A Estratégia de Segmentação e Posicionamento: MercadosAlvo; Linhas de Produtos; Motivação do Consumidor e Escolha do Posicionamento de Mercado. - A Estratégia de Marketing-Mix: Produto; Preço; Distribuição; Promoção; Ponto de Venda; Outras Variáveis.

4. Definição dos Objectivos Operacionais. - Metas de Vendas. - Árvore de Objectivos Operacionais.


164


165

Marketing estratégico e operacional As Fases de Elaboração de um Plano de Marketing.

5. Formulação de Programas de Curto Prazo. 6. Elaboração do Orçamento de Marketing. 7. Concepção do Sistema de Controlo e Avaliação do Plano - o SIM (Sistema de Informação de Marketing).


165


166

Marketing estratégico e operacional


166


167

AVALIAÇÃO Análise detalhada de um Caso Real de Marketing.

Objectivo: Elaborar analise SWOT da Empresa Pingo Doce MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

167



168


169

Plano de Negócios

Objectivos de um Plano de Negócios Testar a viabilidade de um conceito de negócio; Orientar o desenvolvimento das operações e estratégia; Atrair recursos financeiros; Transmitir credibilidade; Desenvolver a equipa de gestão.


169


170

Plano de Negócios As 5 Razões para elaborar um Plano de Negócios: Para entender e estabelecer directrizes para o negócio; Para gerir de forma mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas; Para monitorar o dia – a – dia da empresa; Para conseguir Financiamentos e recursos junto de bancos, investidores, capitais de risco, programas de financiamento nacionais e europeus, etc; O plano de negócios aumenta em 60%, a probabilidade de sucesso do negócio (fonte: Sahlman (1997) professor da Harvard Business School).


170


171

Plano de Negócios Assim, o Plano de Negócios constitui-se como uma poderosíssima e eficiente ferramenta de gestão para: Aprendizagem e auto conhecimento: organização e explicitação de ideias; Cooperação: comunicação interna;

Convencimento: comunicação externa, no sentido de obtenção de recursos financeiros; Navegação: planeamento e monitorização do negócio.


171


172

10 regras práticas Regra nº 1: Assegurar a facilidade de leitura Ter em conta que os leitores potenciais do plano de negócios têm muitos outros documentos para ler, logo é fundamental que o seu texto esteja bem formatado e seja de fácil compreensão;

Não deverá ultrapassar as 15 a 40 páginas, mais anexos; Focar os aspectos essenciais, de forma clara e concisa, e se necessário construir um glossário com os termos técnicos utilizados no plano.


172


173

10 regras práticas Regra nº 2: Dar um aspecto profissional ao documento Qualidade do papel; O design e material da capa;

A qualidade de impressão; Deverá incluir um índice, com subtítulos e números de páginas.


173


174

10 regras práticas Regra nº 3: Evidenciar a qualidade da equipa Provar que a empresa é composta por pessoas qualificadas e de grande credibilidade, possuidores das capacidades e dos conhecimentos necessários para dar resposta aos diferentes problemas e oportunidades que se deparem à empresa; Demonstrar que se trata de uma empresa coesa e empenhada; Colocar o currículo detalhado dos principais elementos da equipa, destacando as suas realizações.


174


175

10 regras práticas Regra nº 4: Apresentar uma abordagem focada no mercado Não cair no erro de fazer uma abordagem demasiadamente focadas nas características intrínsecas do produto, isto é, nas características técnicas, tais como preço, entre outras.

Deve-se concentrar o plano na forma como o produto ou serviço vais ser recebido pelo mercado e como vai satisfazer as necessidades dos seus consumidores actuais e potenciais.


175


176

10 regras práticas Regra nº 5: Adequar o Plano de Negócio ao tipo de leitor O plano de negócios pode ter diversos objectivos, pelo que se pode dirigir a diversos tipos de indivíduos ou instituições; Deve-se elaborar diferentes versões do documento, adaptáveis a cada destinatário.


176


177

10 regras práticas Regra nº 6: Mostrar que o negócio é único Explicar o factor crítico de sucesso do negócio, isto é, aquelas características únicas e que lhe dão uma vantagem competitiva face aos seus concorrentes actuais e potenciais.


177


178

10 regras práticas Regra nº 7: Fazer referência aos riscos do negócio O plano deve evidenciar os pontos fortes da empresa e as oportunidades do mercado, como também os eventuais pontos fracos e ameaças externas; A referência aos riscos e a forma de os prevenir e minimizar revela que os responsáveis da empresa são realistas e têm consciência das dificuldades, o que constitui um factor de credibilização.


178


179

10 regras práticas Regra nº 8: Apresentar projecções realistas O plano deve ser realista quanto à capacidade da empresa e o potencial de mercado dos seus produtos ou serviços; Não se deverá exagerar em questões como, a dimensão do mercado, o volume de vendas e a quota de mercado esperados, a capacidade produtiva instalada, nem por defeito, nas questões dos custos de produção, o número e dimensão dos concorrentes.


179


180

10 regras práticas Regra nº 9: Terminar o Plano de forma positiva Enfatizar o que se propõe, um bom negócio; Demonstrar confiança e terminar a apresentação em “alta”, mostrar claramente que se trata de um negócio irresistível.


180


181

10 regras práticas Regra nº 10: Obter uma revisão crítica Antes de se dar por concluído o plano de negócios, deverá mostrar a outras pessoas de confiança cujo julgamento se considere relevante e incorporar as suas sugestões;

Uma análise crítica e fundamentada do plano de negócios pode ser o “toque” extra para um plano de negócios perfeito.


181



182


183

Caso Exemplo Lar em Tavira Estudo de Mercado Como forma de conhecer melhor a realidade do local de estudo, no que diz respeito aos hábitos e tendências das famílias em relação aos seus familiares idosos, foram feitos 300 inquéritos por telefone, dos quais foram retiradas as seguintes conclusões.


183


184

Caso Exemplo Lar em Tavira


184


185



185


186



186


187

Caso Exemplo Lar em Tavira Viabilidade Economico e Financeira Custos previsionais custos com pessoal

Colaboradores efectivos Pretende-se um núcleo mínimo, central de 7 funcionários com salário fixo a tempo inteiro. Cada um destes funcionários representará um encargo mensal fixo de 750€.

Salário 750,0

COLABORADORES EFECTIVOS Nº Funcionários Encargo Mensal Encargo Anual 7 5.250,0 63.000,0


187


188

Caso Exemplo Lar em Tavira Colaboradores à tarefa Será viável criar uma equipa jovem e dinâmica contratados a recibo verde a 6,0€ / hora. Animadores Festas e eventos ou tardes

Cada evento poderá ter um animador que acompanha o grupo de idosos permanentemente. Um 1º objectivo poderá ser a realização de 10 eventos aos Sábados, 10 eventos aos Domingos, 10 evenos aos Feriados e 4 eventos durante a semana:

SÁB DOM FERIADOS SEMANA

COLABORADORES À TAREFA - eventos Por ano Nº de eventos Custo/festa Encargo anual 52 10 18,0 9.360,0 52 10 18,0 9.360,0 12 10 18,0 2.160,0 52 4 18,0 3.744,0 TOTAL 24.624,0 MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

188


189

Caso Exemplo Lar em Tavira Custos com o marketing Valor

IVA

Total

C riação imagem Design

2.250,00 €

472,50 €

2.722,50 €

CD-Rom Promocional

1.250,00 €

262,50 €

1.512,50 €

SITE

2.400,00 €

504,00 €

2.904,00 €

Envelopes (2000)

190,00 €

39,90 €

229,90 €

Folhas (4000)

230,00 €

48,30 €

278,30 €

680,00 €

142,80 €

822,80 €

Material merchandize T-shirts Bonés Brochura de divulgação do LAR Escritório

Facturas Folhetos Publicitários (25000) 4 cores 21cmx10cm

8.470,00 €


189


190

Caso Exemplo Lar em Tavira Custos com o fornecimento externo Mensais Luz Água Leasing imobiliário Limpeza Contratos manutenção Tel e Internet

Mensal 500,00 250,00 5.000,00 500,00 500,00 100,00

12,00 12,00 12,00 12,00 12,00 12,00

Anual 6.000,00 3.000,00 60.000,00 6.000,00 6.000,00 1.200,00 85.720,00

Anuais Seguros IMI

3.000,00 3.440,00 6.440,00

Total orçamento anual 92.160,00 MultiDados® [fieldwork and marketing research] Rua de Angola, 26 Forca, 3800-008 Aveiro, Portugal T: +351 234 386407 – F: + 351 234 383 265 www.multidados.com – [email protected]

190


191

Caso Exemplo Lar em Tavira Receitas Previsionais


191


192

Caso Exemplo Lar em Tavira Receitas Previsionais


192


193

Caso Exemplo Lar em Tavira Valia Económica e financeira

Total de despesas:

188.254 EUR

Total das receitas:

391.440 EUR

VAL:

52%


193


Bibliografia Kotler, P. e Armstrong, G. (2006). Princípios de Marketing. Pearson Prentice Hall. Kotler, P. e Keller, K. (2006). Administração de Marketing. Prentice Hall. Lindon, D., Lendrevie, J., Lévy, J., Dionísio, P. e Rodrigues, J.V. (2004). Mercator XXI Teoria e Prática do Marketing. Lisboa: Publicações Dom Quixote.


194


Obrigada…

Florbela Borges – Managing Director [email protected]


195


Manual_Plano de Negocios - Micronegocios

Recommend Documents