Libro 52 Semanas para Alcanzar el Exito en las Ventas
ESTE LIBRO ES LA VERSIÓN POR ESCRITO DE LA SERIE DE SEMINARIO QUE REALIZO RALPH ROBERTS DURANTE UN AÑO AL PERSONAL DE SU COMPAÑÍA AL TOMAR CONCIENCIAS DE SUS DEBILIDADES SE REUNÍAN SEMANALMENTE TODOS LOS LUNES A LAS 10:30 AM; DE LA MISMA FORMA QUE EN LAS REUNIONES TRATÁBAMOS SOLO UN TEMA IMPORTANTE POR SEMANA, ES POR ESTO QUE SE DECIDIÓ ORANIZAR ESTE LIBRO POR LAS L AS !" SEMANAS QUE CONSTITU#EN UN AÑO$ EL OB%ETIVO DE ESTE TE&TO ES A#UDAR A TODOS LOS LECTORES QUE TODOS PUEDEN SER RANDES VENDEDORES; AUTENTICAS S'PER ESTRELLAS$ LOS TEMAS QUE SE TRATARON POR SEMANA SE DETALLAN A CONTINUACIÓN: SEMANA 1: EL COMIENZO DE UNA CARRERA EN VENTAS$ NOS HABLA DE MANTENER UNA LISTA DE CLIENTES POTENCIALES COMO FAMILIARES # AMIOS #A QUE CONSTITU#EN SUS PRIMEROS CLIENTES, MANTENIENDO LA COMUNICACIÓN A TRAV(S DE LLAMADA TELEFÓNICA, CONVERSANDO ETC$ MANTENERSE ALE%ADO DE LA ENTE NEATIVA MANTENER UNA IMAEN POSITIVA CON LOS CLIENTES TRATAR DE OBTENER TODO EL ENTRENAMIENTO POSIBLE PARA APRENDER DE OTROS QUE #A TIENEN CIERTA E&PERIENCIA$ SEMANA ": SU REVISIÓN ANUAL$ LA RELA DE RALPH: ES ELABORAR UN PLAN DETALLADO ANUAL DE VENTAS PARA AUMENTAR LA PRODUCTIVIDAD, DESLOSANDO OB%ETIVOS ANUALES EN ETAPA QUE SE PUEDAN E%ECUTAR DÍA POR DÍA # EVALUAR EL PRORESO DE LAS METAS ESTABLECIDAS$ SEMANA 3: OCUPARSE ADECUADAMENTE DE LOS CLIENTES SE DEBE OCUPAR DE LOS CLIENTES MUCHAS VECES TENDRÁS QUE ESCOER ENTRE UNA COMISIÓN RÁPIDA O ENERAR UNA RELACIÓN DE LARO PLAZO CON EL CLIENTE$ LOS VERDADEROS VENDEDORES TOMAN LA SEUNDA OPCIÓN POR QUE LOS BENEFICIA A LOS DOS$
SEMANA ): APRENDA DE SUS ERRORES$ LOS ERRORES PUEDEN RESULTAR COSTOSOS PERO PUEDEN TENER TAMBI(N SU LADO POSITIVO, EN LA MEDIDA EN QUE UNO ESTE DISPUESTOS A CAMBIAR # NO COMETER LOS MISMO UNA # OTRA VEZ$ SEMANA !: DE BARMAN A FANÁTICO DE MAR*ETIN EL (&ITO QUE UNO PUEDA CREAR SERÁ DURADERO SI RECUERDA NO DE%AR NUNCA DE PENSAR EN NUEVAS MANERAS DE COMERCIALIZAR SUS PRODUCTOS O SERVICIOS SEMANA +: SUS DISCAPACIDADES NO DEBEN FRENARLO$ EL (&ITO NO ES UNA CUESTIÓN DE INTELIENCIA NI DE BELLEZA, SINO DETERMINACIÓN # ESFUERZO BUSCANDO LAS ALTERNATIVAS MÁS IDÓNEAS PARA ENCONTRAR LOS RESULTADOS DESEADOS # SUPERAR LAS LIMITACIONES QUE SE ENEREN$ SEMANA : CONOZCA SU PRODUCTO$ EL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO NO SE PUEDE FINIR # LOS CLIENTES DETECTARAN ENSEUIDA LA FALTA DE E&PERIENCIAS$ PARA LORAR EL (&ITO UNO DEBE CONOCER SU PRODUCTO O SERVICIO QUE SE ESTÁ VENDIENDO E&PERIMENTANDO PERSONALMENTE SU MERCADO #A SEA VENDIENDO O COMPRANDO$ NO SE PUEDE MENOSPRECIAR LAS OPORTUNIDADES DE NEOCIOS EN CUALQUIER MOMENTO QUE SE NOS PRESENTE PERO SE DEBE TENER TODAS LAS VENTA%AS DE LO QUE QUEREMOS VENDER$ SEMANA -: EL ARTE DE LA AUTOPROMOCIÓN$ SE DEBE ASEURAR QUE LA COMERCIALIZACIÓN PERSONAL SEA EFECTIVA QUE SE REFLE%E COMO PERSONA ADEMÁS COMO VENDEDOR #A QUE E&ISTEN FACTORES COMO SEPARAR SU PROPIA IDENTIDAD DE LA DE SU EMPLEADOR, SIENDO UNO MISMO # RESALTANDO LO PERSONAL # NO LO FACTUAL UNO DE LOS ME%ORES E%EMPLOS DEL MAR*ETIN PERSONAL SON LOS POLÍTICOS$ SEMANA .: MAS REFLE&IONES SOBRE EL ARTE DE LA
AUTOPROMOCIÓN$ NOS HABLA DE INVERTIR EL DINERO EN PROMOCIÓN PERSONAL PARA LORAR EL (&ITO #A SEA DÁNDONOS A CONOCER EN LOS DIFERENTES MEDIOS # #A QUE SE OBTIENEN ESTOS MATERIALES DE MAR*ETIN HA# QUE UTILIZARLOS A SU PLENITUD$ SEMANA 10: DETENCIÓN DE LOS NEOCIOS DONDE NO LOS HA#$ NO SOLO LA CREATIVIDAD ES BUSCAR OPORTUNIDADES DE VENTAS HABITUALES, SINO QUE TAMBI(N DEBERÍA SERLO DE MANERA SISTEMÁTICA$ SI SE DESCUBRE UNA OPORTUNIDAD PARA EFECTUAR UNA VENTA NO TRADICIONAL, ES POSIBLE QUE HA#A UNA MULTITUD DE OTRA ENTE EN SITUACIONES SIMILARES$ HA# QUE DETERMINAR # DESARROLLAR UN SISTEMA QUE PERMITE LLEAR A ELLA BUSCANDO OPORTUNIDADES DONDE OTROS NO LAS VEN$ SEMANA 11: RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS CON SU PERSONAL$ SE DEBE TOMAR CIERTAS MEDIDAS PARA ENFRENTAR EL PROBLEMA COMO PEDIR A#UDA, NO PERMITIR QUE LO INHIBAN LAS %ERARQUÍAS, PROPICIE UN CLIMA QUE ALIENTE LA SOLUCIÓN DE PROBLEMAS, PENSAR EN LOS FINES NO EN LOS MEDIOS, HA# QUE SER CREATIVO CUANDO SE TENA QUE RESOLVER UN PROBLEMA$ SEMANA 1": ENTRENE ADECUADAMENTE A SUS COLABORADORES$ EL ENTRENAR A UN COLABORADOR DEBE CUBRIR MUCHO MÁS QUE LOS ASPECTOS T(CNICOS COMO LOS ASPECTOS EMOCIONALES # DE MOTIVACIÓN #A QUE SERÁ TRASCENDENTAL # PROVECHOSA COMO PARA USTED # SU COLABORADOR$ SEMANA 13: CONOZCA AL PEQUEÑO RALPH$ NO HA# QUE PERDER EL TIEMPO EN DETALLES MÍNIMOS # NUNCA SE DEBE HACER LAS COSAS SOLO, SE DEBE TENER UN ASISTENTE QUE APRENDA DE USTED, DE LAS ACTIVIDADES DE RUTINA DE LA OFICINA$ SEMANA 1): SEIS MANERAS DE REDACTAR ME%ORES MENSA%ES A SUS CLIENTES$ SE DEBE TOMAR NUEVAS ESTRATEIAS COMO NO ENVIAR TAR%ETAS
EN LAS MISMAS OCASIONES QUE ENVÍEN LOS DEMÁS EN OCASIONES NO TRADICIONALES ESTO PARA QUE SE PUEDA DESTACAR MAS SUS ACTITUDES, ENVI( UNA NOTA AUN CUANDO LA OPERACIÓN NO SE HA#A CONCRETADO #A SEA DE ARADECIMIENTO # AUN ENCUNADO SE VEA QUE LA OPERACIÓN HA FRACASADO, ENVIAR UNA NOTA CUANDO UNO HA#A SIDO MENCIONADO EN UN MEDIO DE DIFUSIÓN, CUANDO HA#A CONOCIDO A ALUIEN, SOLO POR EL HECHO DE QUE LA MA#ORÍA DE LOS VENDEDORES EMPLEAN DETERMINADAS T(CNICAS USTED NO LO DEBE HACER, NO HA# QUE INTENTARLO DE UNA FORMA MAS ORIINAL$ SEMANA 1!: LA IMPORTANCIA DE LOS MENTORES LOS MENTORES VIENEN EN TODO TIPO DE VARIEDADES, DESDE PARIENTES # AMIOS HASTA %EFES # COMPAÑEROS DE TRABA%OS, BUSQUE A#UDA # BUSCAR A ALUIEN QUE PUEDA APRENDER MUCHO SI DA CON LA PERSONA ADECUADA$ SEMANA 1+: OC'PESE DE SUS PRIORIDADES$ LOS VENDEDORES NOS ENFRENTAMOS CADA DÍA CON UN N'MERO ABRUMADOR DE TAREAS, SE DEBE REALIZAR LAS MÁS IMPORTANTES #A QUE E&ISTEN MUCHAS MANERAS DE FACILITARLAS$ SEMANA 1: MANT(NASE EN CONTACTO CON SUS CLIENTES ANTERIORES$ RECUERDE QUE EL OB%ETIVO ES ESTABLECER UNA RELACIÓN, NO EFECTUAR UNA VENTA, APRENDIENDO LO QUE REALMENTE SINIFICA UN SERVICIO PERSONALIZADO, MANTENIENDO EL CONTACTO CON NUESTROS CLIENTES # LAS RELACIONES COMERCIALES O HASTA PERSONALES #A QUE ES MÁS FÁCIL EFECTUAR OPERACIONES CON UN CLIENTE REPETITIVO QUE SALIR A BUSCAR UNO NUEVO$ SEMANA 1-: SU MANERA DE VENDER AMABLE O ARESIVA$ SE TIENE QUE UTILIZAR UN ENFOQUE AMABLE PARA QUE LE ABRAN LAS PUERTAS # SE ESTABLEZCA UNA BUENA COMUNICACIÓN, PERO UTILIZA EN CAMBIO UN ENFOQUE ARESIVO PARA CERRAR LA OPERACIÓN$ LA VENTA ARESIVA HACE QUE LA ENTE TOME DECISIONES # ACT'E$ LA VENTA AMABLE EQUIVALE A PERMITIR QUE SEA EL CLIENTE QUIEN CONTROLE EL PROCESO$
SEMANA 1.: MIS 10 CONSE%OS MÁS IMPORTANTES PARA ESTABLECER ME%ORES CONTACTOS$ 1$ NO HA# MANERA DE EVITARLO HA# QUE ENERAR CONTACTOS CON TODO EL MUNDO$ "$ CUANDO SE ESTE ENERANDO CONTACTOS, D(LE ALO A TODO EL MUNDO, PUEDE SER UNA TAR%ETA DE NEOCIOS, UN CATÁLOO O UN CARAMELO$ 3$ NO TENA MIEDO DE PARECER UN POCO TONTO O E&C(NTRICO$ )$ CUANDO ASISTA A REUNIONES AL CLUB DE SERVICIO NO SE SIENTE SIEMPRE CON LOS MISMOS AMIOS$ ENERE MA#ORES CONTACTOS PARA AUMENTAR LAS OPORTUNIDADES$ !$ LAS RECOMENDACIONES FUNCIONAN DE ARRIBA HACIA ABA%O, NO DE ABA%O HACIA ARRIBA$ +$ HÁASE MIEMBRO DE UN CLUB DE CONSE%O O INICIE EL SU#O PROPIO$ $ LAS ILESIAS PUEDEN SER E&CELENTES LUARES PARA ESTABLECER CONTACTOS$ -$ USTED DEBE SER VISTO EN TODOS LOS ACONTECIMIENTOS IMPORTANTES$ .$ PROCURE LA APERTURA DE CUENTAS CORRIENTES EN RESTAURANTES DONDE PUEDAN FIRMAR POR LAS COMIDAS DE MODO QUE SE LE FACTUREN MENSUALMENTE$ 10$ HAA QUE EL RESTO DE LA ENTE REALICE CONTACTO POR USTED$ TODOS ESTOS CONSE%OS MEZCLAN EL SENTIDO COM'N CON UN POCO DE E&HIBICIONISMO$ PERO CR(ANME, FUNCIONA$ SEMANA "0: EMPLEE SUS MOMENTOS IMPRODUCTIVOS DE MANERA EFICIENTE$ SI NO SE RE'NE CON CLIENTES, EFECT'A LLAMADAS O ATIENDE SU PAPELERÍA PUEDE ENCONTRAR MANERAS DIVERTIDAS E IMAINATIVAS DE MANTENER SU MENTE EN ACTIVIDAD$ TRABA%AR EN SUS ESTRATEIAS A LARO PLAZO O LEER ALUNA LITERATURA SOBRE (&ITO ES E&CELENTE PARA MANTENER UNA BUENA IMAINACIÓN$ SEMANA "1: CÓMO DIRIIR UN NEOCIO CASERO$ E&ISTEN CIERTOS PUNTOS PARA DIRIIR UN NEOCIO CASERO EN LOS CUALES MENCIONAMOS: PELEE POR LORAR ALUNA VENTA%A,
MAR*ETIN DIRIIDO A TARETS ESPECÍFICOS, BUSCAR CONSTANTEMENTE EL FEEDBAC*, COHERENCIA EN SU MAR*ETIN, DIARAMAR SU MAR*ETIN, PENSAR DE ESTA MANERA PUEDE ATRAER NUEVOS CLIENTES$ UNO NUNCA LLEA A REALIZAR TODO EL MAR*ETIN QUE LE HARÍA FALTA EN UN NEOCIO$ SEMANA "": MIS ! ESTRATEIAS PARA APROVECHAR AL MÁ&IMO LA TECNOLOÍA$ ESTAS ESTRATEIAS SON LAS SIUIENTES: EL PRIMER MODELO DE UN PRODUCTO NUEVO PUEDE SER MU# MALO PERO AL POCO TIEMPO SURIRÁN VERSIONES ME%ORADAS$ CUALQUIER TECNOLOÍA TIENE MÁS DE UNA APLICACIÓN, DE MODO QUE APR(NDALAS TODAS$ ALUNAS VECES LA ME%OR INVERSIÓN EN TECNOLOÍA CONSISTE EN COMPRAR MÁS DE LO MISMO$ SEMANA "3: UTILIZACIÓN COMERCIAL DE INTERNET$ SE HAN ESCRITO UN MONTÓN DE TONTERÍAS ACERCA DE INTERNET, PERO EL HECHO REAL ES QUE LA RED ESTÁ TRANSFORMANDO NUESTRA PROFESIÓN$ CONSID(RALA COMO UNA OPORTUNIDAD # UNA HERRAMIENTA PARA SERVIRSE DE ELLA, EN LUAR DE VERLA COMO UN OBSTÁCULO$ UNA PRECAUCIÓN FINAL; RECUERDE QUE MIENTRAS PASA SU TIEMPO EN INTERNET$ NO PIERDA TIEMPO ATRAPADO POR LA /EB # VÁ#ASE A LO CONCRETO PARA ALCANZAR SUS OB%ETIVOS$ SEMANA "): RECOMP(NSESE ANTES DE REALIZAR UNA VENTA, NO DESPU(S$ UNA VEZ QUE USTED HA#A ALCANZADO CIERTO NIVEL DE (&ITO ENCONTRARÁ QUE RECOMPENSARSE A SÍ MISMO CON REULARIDAD LO MOTIVA A REALIZAR COSAS A'N MÁS IMPORTANTES$ SEMANA "!: + COSAS QUE PUEDE HACER CUANDO PIERDE UNA OPERACIÓN$ 1$ NO LA DESCARTE, ASÍ ES: TRATE DE NO DESENTENDERSE DE ELLA$ "$ CUANDO PIERDA UNA VENTA, AVERIE QUE PASÓ$ 3$ MANTENASE EN CONTACTO CON LOS CLIENTES QUE HA#AN
PRESCINDIDO DE SUS SERVICIOS$ )$ ARADEZCA A SUS FALLIDOS CLIENTES POR EL TIEMPO QUE LE HAN DISPENSADO$ !$ SOLICITE UNA RECOMENDACIÓN$ +$ SIA ADELANTE$ EL FRACASO ES PARTE DE NUESTRO NEOCIO, DE MODO QUE DEBERÁ CONTAR CON UN PLAN DE ACCIÓN PARA SABER AFRONTARLO$ UNA VEZ QUE TENA SU PLAN ESTABLECIDO, REVÍSELO FRECUENTEMENTE$ ENCONTRARÁ QUE PERDER UNA OPERACIÓN NO ES TAN TERRIBLE COMO USTED ALUNA VEZ SUPUSO QUE ERA$ SEMANA "+: CUÁL ES EL ME%OR LUAR PARA REUNIRSE CON SUS CLIENTES2 EL (&ITO EN LAS VENTAS ES UNA MERA CUESTIÓN DE DETALLES$ CON SÓLO UN POCO DE INENIO USTED PODRÁ UBICAR UN ESTABLECIMIENTO APROPIADO PARA ME%ORAR SUS PROBABILIDADES A FAVOR$ DEDIQUE ALUNA CONSIDERACIÓN A ESTA IDEA # LE APUESTO A QUE APRECIARÁ LOS RESULTADOS$ SEMANA ": ES ME%OR QUEDARSE DONDE ESTÁ$ LOS VENDEDORES MÁS E&ITOSOS SON AQUELLOS QUE HACEN QUE LAS COSAS OCURRAN DONDE SE ENCUENTRAN, NO LO QUE DE%AN EL BARCO EN BUSCA DE NUEVAS EMPRESAS CADA AÑO, ESPERANDO ENCONTRAR LA FELICIDAD EN AL'N OTRO LUAR$
SEMANA "-: COMO FORMULAR # RESPONDER PREUNTA$ UNA DE LAS CONSTANTES DE ESTE LIBRO ES QUE USTED TIENE QUE TRATAR A SUS CLIENTES CON RESPETO$ NO LES MIENTA, NO TRATE DE MANIPULARLO, ACONS(%ELO LO ME%OR POSIBLE # TRABA%E CON ELLOS PARA TENER UNA RELACIÓN A LARO PLAZO$ FORMULE PREUNTAS QUE REQUIERAN AL'N TIPO DE E&PLICACIÓN EN LA RESPUESTA, TRATE DE RESPONDER A UNA PREUNTA CON OTRA PREUNTA, DESLOSE LA INFORMACIÓN INCONVENIENTE EN T(RMINOS QUE SEAN MÁS FÁCILES DE ACEPTAR$ HABLAR CON EL CLIENTE ES UNA FORMA DE ARTE,
IMPLICA REVELARLE QUE DESEA REALMENTE DE SU PRODUCTO O SERVICIO$ SI USTED PUEDE ENCAMINAR LA CONVERSACIÓN HACIA DICHO PUNTO, ENCONTRARÁ QUE TANTO USTED COMO (L SE RETIRARÁN MÁS SATISFECHOS$ SEMANA ".: VENTAS POR TEL(FONO$ EFECT'E MUCHÍSIMAS LLAMADAS, NO UTILICE UIONES PREESTABLECIDOS EFECT'E LA T(CNICA DE IMITAR AL CLIENTE, CUADO LLAME POR TEL(FONO TENA ALO QUE DECIR, COMO CUALQUIER OTRA HERRAMIENTA DE VENTAS, EL TEL(FONO ES TAN 'TIL COMO HAAMOS QUE LO SEA$ REALICE LAS LLAMADAS DE MANERA CORRECTA, LAS VENTAS TELEFÓNICAS PUEDEN AUMENTAR SU PRODUCTIVIDAD HASTA NIVELES QUE USTED NUNCA HA#A IMAINADO$ SEMANA 30: SU OB%ETIVO: UNA VENTA POR DÍA$ EL (&ITO NO ES UNA CUESTIÓN TAN COMPLICADA, SE REDUCE A PLANIFICAR SU TRABA%O # LLEVAR A CABO SU PLAN$ SI USTED REALIZA DE MANERA REULAR LO QUE SE SUPONE QUE DEBE HACERSE CADA DÍA, AL CABO DEL AÑO RESULTARÁ SORPRENDIDO POR SU NUEVO (&ITO$ SEMANA 31: NO DE%E QUE SE LE VA#A LA SEMANA$ TOME CIERTOS CRITERIOS PARA VERIFICAR SU LISTA DE CLIENTES EN FORMA SEMANAL, ENTRE LAS CUALES MENCIONAMOS: PLANIFIQUE # REVISE LO QUE TIENE PENDIENTE PARA LA SEMANA, ESTABLEZCA SUS OB%ETIVOS, DE%E LIBRES UN PAR DE HORAS CADA SEMANA PARA REVISAR SU CAMPAÑA DE MAR*ETIN # DE PROMOCIÓN, HAA UN BREVE RESUMEN DE SU SITUACIÓN FINANCIERA, SAQUE EL TRABA%O ADMINISTRATIVO PENDIENTE, HAA UNA SALIDA CON SU ESPOSA O CÓN#UE # TÓMESE UN DÍA CON SU FAMILIA$ SEMANA 3": SU LISTA DE VERIFICACIÓN MENSUAL$ CONTACTE TODOS SU ÁMBITO DE INFLUENCIA, MANTENA LA FRECUENCIA MENSUAL DE SUS ENVÍOS POR CORRESPONDENCIA, EVAL'E SUS PRORESOS EN DIRECCIÓN A SUS OB%ETIVOS FINANCIEROS DEL AÑO, ASISTA POR LO MENOS A UNA SESIÓN DE CONTACTOS, HAA CONTACTO CON LOS MEDIOS INFORMATIVOS AL MENOS UNA VEZ, EVAL'E SU NECESIDAD DE CONTAR CON A#UDA EN
LA OFICINA, HABLE SOBRE SUS METAS CON SU RUPO DE CONSE%EROS TÓMESE POR LO MENOS UN FIN DE SEMANA CADA MES PARA PASARLO CON SU FAMILIA # AMIOS$ ESTA LISTA ES ADECUADA PARA A#UDAR A QUE EL TRABA%O SE HAA; UNA LISTA DE VERIFICACIÓN MENSUAL SIRVE MAS BIEN PARA REVISAR # EVALUAR EL PRORESO DEL MISMO # SON ESENCIALES PARA LORAR SATISFACER SUS OB%ETIVOS A LARO PLAZO$ SEMANA 33: HAA LO OBVIO$ USTED NECESITA SER TODO LO CREATIVO PARA QUE SEA POSIBLE IMAINAR NUEVOS NEOCIOS, PERO TAMBI(N DEBE LLEVAR LAS COSAS COTIDIANAS #A QUE EL (&ITO SE CONSTRU#E SOBRE UN CIMIENTO DE PEQUEÑAS COSAS HECHAS ADECUADAMENTE$ SEMANA 3): COMO MANE%AR LAS FRUSTRACIONES$ SER E&ITOSO NO SINIFICA NO TENER QUE SENTIR LA AMARURA DEL FRACASO$ SINIFICA, SER CAPAZ DE SEUIR MOVI(NDOSE EN LA DIRECCIÓN ADECUADA, A PESAR DEL DISUSTO E&PERIMENTADO$ SEMANA 3!: E&CEDA LAS E&PECTATIVAS DE SUS CLIENTES$ MUCHOS DE LOS VENDEDORES TRATA DE INFLUIR SOBRE LAS E&PECTATIVAS, PERO ESO ES UN ERROR UNO NO PUEDE CONTROLAR LOS PENSAMIENTOS DE SUS CLIENTES$ SIMPLEMENTE TRATE DE ESTABLECER QUE QUIEREN # NECESITAN, LUEO OFR(ZCALE ALO SUPERIOR # PR(STELE PARTICULAR ATENCIÓN AL ASPECTO EN CUBIERTA DE LA TRANSACCIÓN$ CONSIDERE DE PREUNTAR, DESCUBRIR LAS E&PECTATIVAS OCULTAS, HACER EL SEUIMIENTO DE SUS CLIENTES # OFRECER UN SERVICIO TOTAL PARA QUE ESE CLIENTE EST( SATISFECHO$ SEMANA 3+: BUENAS # MALAS$ SI SU OB%ETIVO ES CONSEUIR UN BUEN TRABA%O RUTINARIO # SIN SORPRESAS, NO SE DEDIQUE A VENDER$ PERO SI ESTÁ DISPUESTO A VER LAS ALTAS # LAS BA%AS COMO PARTE DE LA VIDA, # ASUMIR OBSTÁCULOS NORMALES EN EL CAMINO TERMINARÁ SIENDO UN ANADOR$
SEMANA 3: MI CUADERNO IDEA DE LA SEMANA$ PARA ALCANZAR UNA ME%ORA CONTINUA SE DEBE SACAR PROVECHO DE LA CREATIVIDAD DE CADA UNO, DÍA TRAS DÍA # AÑO TRAS AÑO, ESTE SISTEMA PERMITIRÁ CAPTURAR ESA INSPIRACIÓN # DARÁ ENORMES DIVIDENDOS$ SEMANA 3-: LA CLAVE ES FLE&IBILIDAD$ ADOPTAR NUEVAS TECNOLOÍAS, RECURRIR A LOS CLIENTES ANTERIORES, LA PASIÓN POR EL TRABA%O, ADAPTARSE A LAS CIRCUNSTANCIAS CAMBIANTES, SON FACTORES QUE PROCURAN EL (&ITO EN TODAS LAS ACTIVIDADES # ESTE CON%UNTO DE ACTITUDES # T(CNICAS LO LLEVARÁ AL CAMINO DEL (&ITO$
SEMANA 3.: LAS MANERAS CORRECTAS E INCORRECTAS DE DIRIIR AL PERSONAL DE VENTAS$ LA CLAVE DE UNA BUENA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ES DARSE CUENTA QUE DIRIIR ES DISTINTO QUE VENDER, REQUIERE DE DIFERENTES ACTIVIDADES # UNA VISIÓN DISTINTA DE LO REALMENTE IMPORTANTE$ NO TRATE DE DIRIIR A MENOS QUE EST( DISPUESTO A COMPRENDER ESA DIFERENCIA$ SEMANA )0: MI CARPETA DE PRESENTACIÓN$ UN LIBRO DE PRESENTACIÓN ES UNA RAN MANERA DE HACER QUE SUS CLIENTES POTENCIALES DISFRUTEN SU VISITA DE VENTAS EN LUAR DE TENERLE PAVOR$ SEMANA )1: CUANDO DESHACERSE DE UN CLIENTE$ RECHAZAR OPERACIONES PUEDE SONARLE A LOCURA A UN VENDEDOR ARESIVO$ PERO SABER DECIDIR QUE NO ES UNA HABILIDAD ESENCIAL$ UNA VEZ QUE USTED DISPONA DE UNA SÓLIDA BASE DE CLIENTES, TRATE DE DESARROLLAR ALUNA MANERA DE EVALUAR QUE OPERACIONES MANTENER # CUALES DE%AR CAER$ EN EL LARO PLAZO, ESO LO BENEFICIARÁ$ SEMANA )": NUNCA DE UNA COMISIÓN POR SEURO$
HÁASE EL HÁBITO DE CONCENTRARSE EN CERRAR SUS OPERACIONES, NO EN ESTIMAR LAS ANANCIAS QUE ESTÁN PROMETEN$ OC'PESE PRIMERO DE LAS OPERACIONES ENTRE SÍ, # LOS BENEFICIOS VENDRÁN LUEO POR AÑADURÍA$ SEMANA )3: CUANDO EL TAMAÑO NO CUENTA$ NO SE ENAÑE PENSANDO QUE LAS LECCIONES QUE SE PUEDAN APRENDER DE LOS VENDEDORES NO SON VÁLIDAS PARA USTED$ EL (&ITO ES SIMPLEMENTE UNA CUESTIÓN DE ADAPTAR ESAS T(CNICAS A SU PROPIA SITUACIÓN$ SEMANA )): CONSTRUCCIÓN DE RIQUEZAS MEDIANTE LA INVERSIÓN$ EL OB%ETIVO DE CUALQUIER VENDEDOR ES HACERSE RICO, PERO LA CONSTRUCCIÓN DE RIQUEZAS NO ES CUESTIÓN DE MAIA, ES UN PROCESO CONTIN'O QUE CONSISTE EN APRENDER DE LOS E&PERTOS # UTILIZAR LOS FONDOS CON LOS QUE CUENTA HO# PARA CONSTRUIR UNA MA#OR RIQUEZA PARA EL MAÑANA$ SEMANA )!: RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS DE SUS CLIENTES$ UN VENDEDOR ES MÁS QUE UN SIMPLE AENTE DE UN PRODUCTO O SERVICIO, UN VENDEDOR DE VERDAD ES DE HECHO UN SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS$ ALLÍ ES DONDE ENCONTRAREMOS NUESTRAS MA#ORES SATISFACCIONES # NUESTRAS ME%ORES RECOMPENSAS$
SEMANA )+: COMO MANE%ARSE CON LA COMPETENCIA$ USTED NO PUEDE MODIFICAR LO QUE HACEN SUS COMPETIDORES, PERO PUEDE SER QUE SU PROPIA PRESENTACIÓN SEA ME%OR$ TRABA%E EN ME%ORAR EL TRATO CON LOS CLIENTES EN LUAR DE PREOCUPARSE POR LA COMPETENCIA$ SEMANA ): HABLAR DE MANERA POSITIVA$ PRESTE CUIDADOSA ATENCIÓN AL ESTILO DE CONVERSACIÓN QUE ADOPTA CON SUS CLIENTES$ A LOS CLIENTES LES ARADA LOS
VENDEDORES POSITIVOS, PROFESIONALES # LOS QUE LOS HACEN SENTIR ESPECIALES$ LA DIAL(CTICA POSITIVA PUEDE A#UDARLO A LORAR PRECISAMENTE ESA IMAEN$ SEMANA )-: SIMPLEMENTE HÁALO$ PLANIFIQUE, DELEUE, UTILICE LA TECNOLOÍA PARA A#UDAR EN SUS ESFUERZO, SEPA CUANDO TOMARSE UN DESCANSO, NO SE DEDIQUE A LAS VENTAS SINO ESTÁ DISPUESTO A TRABA%AR DURO PERO ENFÓQUESE, CUANTO MÁS SE ESFUERCE MÁS DINERO HARÁ$ SEMANA ).: COMO SUPERAR UNA CAÍDA EN LAS VENTAS$ EVITE LA ENTE # LAS SITUACIONES NEATIVAS, ESTABLEZCA UNA FECHA LÍMITE, COMPROM(TASE, HAA DEL MAR*ETIN UNA ACTIVIDAD REULAR, REISTRE SUS ACTIVIDADES, HABLE CON SU ERENTE ACERCA DE LA DECLINACIÓN EN SUS VENTAS, APRENDA DE LOS ERRORES COMETIDOS EN EL PASADO, INVOLUCRE A SU FAMILIA # AMIOS, APRENDA A CONTROLARSE$ LAS CAÍDAS SON INEVITABLES, PERO NO TIENEN QUE SER TAN FRECUENTES O DURAR TANTO COMO USTED TEME$ SEMANA !0: EL PEOR DÍA DE NEOCIOS DE TODA MI VIDA$ LAS COSAS MALAS PUEDEN SUCEDER A LOS BUENOS VENDEDORES TODO EL TIEMPO, PERO SI UNO ES CAPAZ DE CANALIZAR ESTA FRUSTRACIÓN # TRANSFORMAR ESE DISUSTO EN ENERÍA POSITIVA, HASTA SUS PEORES DÍAS LE PRODUCIRÁN BUENOS RESULTADOS$ SEMANA !1: NO SE DE%E INTIMIDAR POR LA CIRCUNSTANCIA$ EL CAMBIO PUEDE SER INQUIETANTE, DESALENTADOR # DESARADABLE, PERO HASTA DENTRO DE LAS TENDENCIAS MÁS AMENAZANTES E&ISTE LA SEMILLA DE LA OPORTUNIDAD$ SEMANA !": REFLE&IONES FINALES$ NO SE CONCENTRE EN HACER MUCHO DINERO$ CONC(NTRESE EN SER EL TIPO DE PERSONA CON LA CUAL OTRA ENTE DESEARÍA HACER NEOCIOS$ AFRONTE EL CAMBIO, NO LE TENA MIEDO$ HAA LAS COSAS ME%OR QUE LOS DEMÁS$ ASUMA RIESOS$
PLANIFIQUE$ NO HABLE MAL DE LA COMPETENCIA$ APRENDA A DELEAR$ INCLU#A SU FOTORAFÍA EN TODO SU MATERIAL DE MAR*ETIN$ NO PRE%UZUE A NADIE$ SIEMPRE PREUNTE$ RESUMEN REALIZADO POR VLADIMIR RICOVERI CARACAS VENEZUELA DICIEMBRE 4 "00"
