Hablar como Obama Shel Leanne El poder de comunicar y persuadir con frmeza y visión
Reerencias Sobre la autora Shel Leanne , es Presidenta de Wishel Corporation, una frma de desarrollo
de la capacidad de liderazgo, entre cuyos clientes se encuentran varias empresas de la lista Fortune 500 de todo el mundo. Anteriormente traba! para "c#insey $ Company y para "organ %tanley en &ueva 'or( y )ondres. *a sido pro+esora de la *arvard niversity, donde ha impartido clases de empresariado social y dise-o organizacional. Asimismo, es autora de otros libros de comunicaci!n. Más inormación sobre el autor
Sobre el libro
n esta obra se encuentran las t/cnicas de oratoria utilizadas por bama y 1ue han conseguido provocar entusiastas aplausos e inspirar un aut/ntico cambio en los oyentes. stas t/cnicas son vitales, no s!lo en el 2rea pol3tica, sino tambi/n para los eecutivos de empresas, directivos y l3deres de todos los campos. *ablar como bama proporciona las herramientas necesarias para in+undir cambios positivos en todos los niveles de su organizaci!n. Más inormación sobre el libro yo material complementario
4econocimientos ebido al e6tenso 2mbito de mi trabao en %ud2+rica, he tenido la oportunidad de conocer a lo largo de los a-os a una serie de l3deres de este pa3s 1ue se encuentran entre los m2s considerados del mundo, como &elson "andela, el arzobispo esmond 7utu y los +allecidos Walter %isulu y 8ovan "be(i. "e he benefciado enormemente de su eemplo y de las conversaciones sostenidas con ellos, y desde entonces he dis+rutado compartiendo las lecciones aprendidas a trav/s de mi trabao de desarrollo de la capacidad de liderazgo. Fue un honor para m3 llegar a conocer la visi!n del mundo 1ue aspiraban ayudar a crear. )a mayor3a de sus ideales se parec3an a los 1ue yo hab3a aprendido cuando crec3, cuando estudiaba a +ondo a "artin )uther #ing, 9r. n a1uella /poca de adolescente hab3a tenido el honor de conocer a Core:a %co: #ing, 1ue hab3a e6aminado uno de mis primeros trabaos y 1uer3a verme para animarme como escritora. 7anto en stados nidos como +uera del pa3s, he observado 1ue algunos de los l3deres m2s importantes del mundo han estado persiguiendo el mismo obetivo; un mundo en el 1ue, como dec3a "artin )uther #ing, 9r., la gente no +uera uzgada
an algunos de los +actores 1ue han contribuido a hacer de ?arac( bama uno de los l3deres y comunicadores m2s eminentes de los >ltimos tiempos. s evidente 1ue bama@ 1ue va m2s all2 del tema racial y pronuncia palabras de unidad@representa en muchos aspectos lo 1ue muchos l3deres inuyentes de generaciones anteriores hab3an esperado ver. "e gustar3a mostrar a1u3 mi agradecimiento a las muchas personas 1ue me han apoyado a lo largo de los a-os. 8racias a mi hio 9oshua, por ser la luz de mi vida. n agradecimiento especial para mis padres, ?arbara 8eiger y el di+unto r. avid &. 8eiger y mis hermanos y sus c!nyuges; %tacia 8eigerBAlston y 7homas Alston, avid 8eiger, 9r. y #im 8eiger, y %andra 8eiger. 8racias a Christine ?a(er y a la t3a "ildred 8eiger, por sus conseos, cari-o y apoyo. 8racias tambi/n a mis amigos y miembros de la +amilia 1ue tan cari-osa y lealmente se han portado en los momentos di+3ciles 1ue recientemente he vivido, entre ellos 7ed %mall, Audrey 8rossB%trat+ord, 'vonne Chang, 4uby )ue *olloay, 4eginald ?ron, 9ane 7anner, avid White, %usan Watanabe y 9ulie 7aylor Daz. s obligado tambi/n un caluroso agradecimiento para mis t3as y t3os, 1ue incluye a William 8eiger, Ann )eis, dard 8eiger, %r., 9oyce y 9oe "ontgomery,
7homas y unice *olloay, 7helma 8eiger y +amilia, %andra y %am Coo(, Andre 8eiger y +amilia, 9ohnnie %co: y +amilia, y 8eraldine 4oby y +amilia. 8racias a mis maravillosos primos, 1ue incluyen a ?utch y 7onya 8eiger, ere( 8eiger, "arty 8eiger, Alpha )avergne, &at y Deri:a *olloay, Pat y #ish *olloay, Carolyn *olloay, 7helma 8eiger y +amilia, 9ac(ie Coleman, 'olanda %tevens y +amilia, )uanda 8andy y +amilia, Andrea "ontgomery y +amilia, y los 8eiger de Atlanta. Agradezco el apoyo de "argarita 4odr31uez y Cynthia *aines. 8racias a choro tunnu por sus 2nimos. 8racias en especial a mis amigos *elenBClaire %ievers, ?yron Auguste y mily ?oomfeld, la di+unta rsula 8uidry y su +amilia, )aurie Claus, #e(u Ampiah, Paul 4udatsi(ira, )orelee odge, Andrea Chipman, 9ulie Ca:erson, la hermana *elen "cCulloch, Carolyn #ramer y Averill Pritche:. Euiero e6presar mi gratitud a los cl/rigos 1ue han alimentado mi mente a lo largo de los a-os, entre ellos el reverendo r. *. ?eecher *ic(s, 9r., el reverendo &olan Williams, 9r., y el reverendo 4aymond Webb y su esposa 9anet. "i agradecimiento tambi/n a los cl/rigos y miembros de la iglesia Presbiteriana de rvine. Euisiera e6presar mi reconocimiento a mis antiguos colegas de la niversidad de *arvard y de la niversidad de 6+ord, y a mis colegas actuales del conseo de World7each, una instituci!n educativa de car2cter no lucrativo. GC!mo podr/ llegar a agradecer a los Wanyangus, una hermosa +amilia 1ue vive en la zona rural del oeste de #enia, 1ue me abrieran su hogar y 1ue compartieran su sabidur3a conmigo, convirti/ndose en mi <+amilia (eniana=H A las numerosas personas con las 1ue sigo trabaando en el programa de sida mientras fnalizo un pr!6imo libro iniciado en Crossroads, %ud2+rica; I8raciasJ sto incluye a 7oby y Au(e ?rouer de ?eauti+ul 8ate, 1ue o+recen un eemplo magn3fco con su +orma de vivir y su laborK a #haya yantyi de ?eauti+ul 8ate, cuya tremenda +e en un ma-ana optimista es +uente de inspiraci!n para m3K y al r. )esley %zabo de "uchachos con sida, cuyo entusiasmo me hace so-ar en el modo de seguir llevando un cambio positivo al mundo. 8racias a los numerosos doctores, a los l3deres de los grupos de apoyo para los en+ermos de sida, a los responsables de or+anatos y miembros de grupos de apoyo para los en+ermos de sida con los 1ue he trabaado. 7odos vosotros hab/is enri1uecido mi vida. spero 1ue mis escritos y mi trabao de desarrollo de la capacidad de liderazgo inuyan en vuestra vida de una +orma igualmente positiva. s muy importante 1ue d/ un mill!n de gracias a "ary 8lenn por su maravillosa gu3a y a Alice Pec( por sus aportaciones. l respaldo o+recido por Peter "cCurdy y 7ania )oghmani tambi/n lo he apreciado e6traordinariamente.
ntroducci!n ltimos tiempos. )os /6itos pol3ticos de bama subrayan un hecho per+ectamente establecido; los l3deres de cual1uier campo obtienen provecho del desarrollo de unas habilidades de comunicaci!n destacadas, por1ue la capacidad de transmitir una visi!n, inspirar confanza, persuadir y motivar a los dem2s son elementos clave de un liderazgo efcaz.
)as palabras utilizadas para describir el estilo de bama@carismático, magnético, vigorizante@hablan de su +uerza como comunicador. Por tanto, tambi/n lo hacen los adetivos 1ue se invocan para califcar sus discursos; elocuente, inspirador, convincente. "uchos observadores consideran a bama un orador tan consumado 1ue lo comparan con los grandes comunicadores de nuestra era; "artin )uther #ing, 9r., 9ohn F. #ennedy, 4obert #ennedy, ?ill Clinton y 4onald 4eagan. 7ambi/n en el e6tranero, el talento y la visi!n de bama han generado entusiasmo. n unio de L00O, The Times in+ormaba 1ue los europeos se sienten pro+undamente atra3dos por
em!crata=.i ste entusiasmo +ue tremendamente patente en ulio de L00O, cuando bama atrao a una audiencia de L00.000 personas en un discurso pronunciado en ?erl3n. GEu/ hace ?arac( bamaH GEu/ pr2cticas de comunicaci!n le han permitido salir tan r2pidamente de la oscuridad, superando retos 1ue pod3an haber +rustrado a otro candidato@su raza, su uventud, su
audiencias de hasta T5.000 personas.ii )os observadores@advirtiendo la capacidad de e6pandir la base electoral de un modo 1ue no tiene precedentes@han califcado sus es+uerzos como algo m2s 1ue una campa-a, lo consideran un mero de personas. Deamos algunos de los temas; El cambio que te favorece, Forando un nuevo futuro para !mérica, "na uni#n más perfecta, Manteniendo la promesa de !mérica, $ecuperando el sue%o americano, !hora es nuestro momento, El cambio en el que podemos creer, "n nuevo comienzo, &uestra apuesta com'n por la prosperidad de !mérica, "na con(anza sagrada, "n gobierno honrado, "n futuro optimista, $etomar !mérica. ada la +uerza del mensae de bama, el gobernador ?ill 4ichardson denomin! la candidatura de bama blico por1ue /l se lo pidi!. ' esta generaci!n a la 1ue /l inspir! ha transmitido el esp3ritu a sus hios. Conozco a !venes 1ue nacieron mucho despu/s de 1ue 9ohn F. #ennedy +uera presidente, pero 1ue todav3a me preguntan c!mo vivir de acuerdo con sus ideales. A veces hace +alta un cierto tiempo para reconocer 1ue alguien tiene una capacidad especial para hacernos creer en nosotros mismos, para unir esa creencia
con nuestros ideales m2s elevados y para hacernos imaginar 1ue untos podemos lograr grandes cosas. n esas contadas ocasiones, cuando esa persona aparece, tenemos 1ue dear a un lado nuestros planes e intentar alcanzar lo 1ue sabemos 1ue es posible. Con el senador bama, tenemos esta oportunidad. %in embargo, ya han e6istido otros de+ensores de la clase media y de los pobres. *an e6istido otros l3deres con historias personales impresionantes. 7ambi/n han e6istido otros l3deres 1ue han pronunciado palabras de unidad, buena voluntad y esperanza. GEu/ es lo 1ue hace a bama tan irresistibleH GPor 1u/ su mensae tiene un eco tan intensoH s algo m2s 1ue el mensae; es también la forma en que se transmite el mensae. sto es reconocido incluso desde el otro lado del arco pol3tico. Como comentaba el gobernador republicano de )uisiana, ?obby 9indal, el R0 de agosto de L00O, <l senador bama es uno de nuestros meores oradores, uno de los 1ue m2s inspiran a la gente, 1ue he visto en una generaci!n pol3tica. *ay 1ue remontarse al presidente 4onald 4eagan para encontrar a alguien 1ue se e6prese tan bien=. 9indal advert3a 1ue a trav/s de su e6celente capacidad de comunicaci!n, bama inspira y motiva much3simo a la gente.iii )as +uentes de la +uerza oratoria de bama son m>ltiples. )a resonancia natural del tono de voz de bar3tono bao de bama es uno de sus activos. Para re+orzarla, est2 su impresionante capacidad para dominar su voz, 1ue /l manea como un instrumento musical per+ectamente afnado. *a demostrado 1ue puede modifcar la te6tura de su tono de voz para sonar melanc!lico, indignado, o para latir de optimismo y determinaci!n, seg>n re1uiera la ocasi!n. *a demostrado habilidad para acelerar o reducir el ritmo, para amplifcar el aliento 1ue hay por encima de sus palabras y para dear arrastrar la voz cuando conviene a sus necesidades. Posee un agudo sentido de cu2ndo tiene 1ue utilizar pausas elocuentes, per+ectamente medidas, con intervalos sufcientemente largos para 1ue el mensae llegue claro a la audiencia. s un orador e6celente para crear im2genes en movimiento y para motivar a la gente con una gestualidad efcaz, a veces con tan s!lo un dedo. %abe c!mo servirse de una impresionante gama de recursos ret!ricos y utiliza t/cnicas como la repetici!n, bucles retrospectivos y simbolismos para lograr 1ue sus mani+estaciones tengan inuencia y sean duraderas. bama sabe 1ue no es sufciente con crear una visi!n o establecer unos obetivos, el /6ito re1uiere la capacidad de e6presar una visi!n y unos obetivos de modo e6traordinariamente convincente. Para e6plicar la +uerza oratoria de bama, no se puede separar el contenido del estilo de comunicaci!n, es decir, el +ondo de
la +orma. Hablar como Obama analiza las lecciones 1ue hay 1ue aprender de las e6celentes pr2cticas de comunicaci!n 1ue tanto han contribuido a los /6itos logrados por bama. Arroa luz sobre el modo en 1ue l3deres de todos los campos @negocios, pol3tica, usticia, actividades no lucrativas y acad/micos@pueden hacer uso de estas meores pr2cticas para poder desarrollar una e6celente capacidad de comunicaci!n. n el cap3tulo R se e6pone y se comenta el te6to 3ntegro del discurso de apertura de ?arac( bama en la Convenci!n &acional del Partido em!crata en L00M, el discurso 1ue lo desencaden! todo. l an2lisis de este discurso dea al descubierto muchas de las pr2cticas clave 1ue bama emplea y 1ue le conferen este poder comunicador tan e6cepcional. n los siguientes cap3tulos se pro+undiza m2s en las lecciones de comunicaci!n y liderazgo 1ue podemos aprender, e6plorando una serie de declaraciones p>blicas e+ectuadas por bama. n el cap3tulo L, <btener credibilidad y confanza=, se e6aminan las pr2cticas 1ue han permitido a bama inspirar y motivar a tantas personas con tanta rapidez, y ganarse a muchos esc/pticos con su carisma. %u /6ito demuestra la importancia de una intensa primera impresi!n y c!mo la potenciaci!n de una segunda e6celente impresi!n ayuda a re+orzar la credibilidad y la confanza. bservaremos c!mo este uso eemplar del lenguae no verbal as3 como su capacidad de a-adir signifcado m2s all2 de las palabras trabaan untos para conseguir resultados asombrosos. n el cap3tulo N, <erribar barreras=, se estudia la e6cepcional habilidad de bama en el empleo de la oratoria para unifcar grupos muy distintos. %u +ran1ueza para reconocer sus antecedentes poco o nada convencionales, combinada con su habilidad para proyectar estos antecedentes como la <1uintaesencia del americanismo= y su capacidad para establecer terrenos comunes, son algunos de sus puntos +uertes. Como re+uerzo, est2 la capacidad de bama para emplear palabras 1ue tengan eco, 1ue le ha ayudado a crear v3nculos, recurriendo a lo 1ue une a las personas en lugar de a lo 1ue las separa. n el cap3tulo M, <8anar corazones y mentes=, se analizan las meores pr2cticas 1ue han ayudado a ?arac( bama a provocar reacciones del tipo, <%us palabras me han emocionado= y
personalizaci!n de sus mensaes. GCu2les son las t/cnicas 1ue hay detr2s de su estilo 1ue hacen desaparecer el podio y el atril, creando la sensaci!n de una charla de sobremesa, como si usted estuviera dirigi/ndose a /l cara a caraH )o averiguaremos. n el cap3tulo 5,
cual1uier consecuencia da-ina. 'a sea cuando se refere a unas palabras mal escogidas o cuando apaga el +uego provocado por los comentarios incendiarios del reverendo 9eremiah Wright, observamos 1ue las pr2cticas de comunicaci!n de bama le han ayudado a en+rentarse a las controversias y a superarlas. %u sinceridad, as3 como su tendencia a tratar los errores cara a cara y a aceptar la responsabilidad, a la vez 1ue se mantiene frme en sus convicciones, o+rece muchas lecciones. Por >ltimo, en el cap3tulo V, <"otivar a los dem2s para 1ue act>en y dear una pro+unda >ltima impresi!n=, se investigan las pr2cticas de comunicaci!n 1ue han ayudado a bama a motivar a la gente para 1ue act>e. %e pro+undiza en las herramientas 1ue emplea para transmitir una sensaci!n de 3mpetu y crear una sensaci!n de urgencia, a la vez 1ue adopta un estilo de comunicaci!n 1ue le hace parecer m2s accesible a los oos de la audiencia, como si estuviera hablando cara a cara. %e investiga tambi/n el modo en 1ue el estilo de comunicaci!n de bama le permite aumentar gradualmente la intensidad, subrayando estribillos memorables y fnalizando con +uerza. 7enemos mucho 1ue aprender de estas pr2cticas 1ue, combinadas, han ayudado a hacer de ?arac( bama uno de los comunicadores m2s destacados de los >ltimos tiempos.
&. del 7.X onde dice Am/rica debe entenderse stados nidos de Am/rica y donde dice americanoYs debe entenderse estadounidenseYs. i
The Times , <urope %hos )ove +or ?arac( bamaBn+ortunately it *as &o Dote=, T de unio de L00O. ii
"itin en Portland, reg!n, mayo de L00O.
iii
ntrevista en A?C &es, <7his Wee( ith 8eorge %tephanopoulos=, O de octubre de L00O.
R l discurso 1ue lo desencaden! todo na noche de la Convenci!n &acional del Partido em!crata de L00M ?arac( bama subi! al estrado y electriz! a Am/rica con su discurso de apertura. Ampliamente aclamado por inspirador y elocuente, o+rece una +oto instant2nea de las e6celentes pr2cticas de comunicaci!n 1ue bama emplea cuando aprovecha la +uerza de hablar con un prop!sito y una visi!n. A trav/s de sus palabras, aprendemos c!mo la +orma y el +ondo pueden trabaar en paralelo para aumentar la e+ectividad y el impacto de la comunicaci!n. n este cap3tulo se transcribe 3ntegro el discurso de apertura o +enote addressi de L00M. )as palabras de bama puestas por escrito son comentadas con re+erencias a algunas de las t/cnicas gestuales, de tono y de ritmo de voz 1ue emple! en el discurso 1ue hizo dar un paso de gigante a su carrera pol3tica. 6aminemos lo 1ue hizo del discurso de L00M un /6ito tan grande. !iscurso de apertura de la "onvención #acional del $artido !emócrata de %&&'( %) de *ulio de %&&'
n los minutos previos a 1ue ?arac( bama suba al estrado, el senador por llinois ic( urbin elogia con entusiasmo a bama +rente a la audiencia de ?oston y a millones de telespectadores. %e refere a ?arac( bama como un hombre cuya blico y aplaude con ellas; las primeras se-ales de cone6i!n. 6tiende su brazo hacia la audiencia con la palma de la mano abierta y luego saluda a ic( urbin con un +uerte abrazo 1ue simboliza el pro+undo respeto e6istente entre dos grandes amigos. Con los aplausos a>n resonando, bama se dirige al atril con paso frme y los hombros rectos y erguidos. 7oca el atril con ambas manos, con adem2n de poseerlo, un gesto de seguridad y autoridad. Con la barbilla elevada, hace una ligera reverencia al p>blico, en se-al de reconocimiento y gratitud. "ientras los aplausos contin>an, bama apoya con cuidado las manos sobre el atril y esboza una modesta sonrisa, y parece 1ue ad1uiere +uerza gracias al entusiasmo de la
multitud. Cuando los aplausos amainan, bama da las gracias al senador urbin. *ace una inspiraci!n y su voz de bar3tono resuena cuando empieza a pronunciar el discurso de apertura de la Convenci!n &acional del Partido em!crata de L00M; n nombre del gran estado de llinois, la multitud aplaude los oos de Obama brillan de orgullo al pronunciar el nombre de su estado Q, encruciada de una naci!n pausaQ, tierra de )incoln, permitidme e6presar mi m2s pro+unda gratitud por el honor de dirigirme a esta convenci!n. E-tiende ambas manos abiertas hacia el p'blico para e-presar su gratitud.Q sta noche supone un honor especial para m3 por1ue, admit2moslo, mi presencia en este escenario es bastante inveros3mil. Obama coloca la mano sobre el coraz#n. /u entonaci#n recalca la iron0a de la ocasi#n.Q "i padre +ue un estudiante e6tranero, nacido y educado en un pe1ue-o pueblo de #enia. Creci! cuidando cabras, +ue a la escuela en una choza con techo de chapa. %u padre, mi abuelo, +ue cocinero, un empleado dom/stico de los brit2nicos. 1unta los dedos de su mano derecha para subraar lo que dice.Q Pero mi abuelo ten3a sue-os m2s ambiciosos para su hio. Obama e-tiende las palmas de la mano hacia arriba, como si quisiera medir la magnitud de los sue%os.Q Con mucho es+uerzo y perseverancia mi padre obtuvo una beca para estudiar en un lugar mágico; !mérica las palabras en cursiva indican énfasisQ, 1ue brill! como +aro de libertad y oportunidades para tantas personas 1ue llegaron antes 1ue /l. 2a in3e-i#n de su voz transmite orgullo patri#tico promueve aplausos.Q "ientras estudiaba a1u3, mi padre conoci! a mi madre. lla hab3a nacido en una ciudad de la otra punta del mundo, en #ansas. Obama gesticula con la mano en una direcci#n, para indicar una gran lean0a. 4irige una brillante sonrisa hacia la parte de la audiencia que vitorea cuando oe la palabra 56ansas7 los saluda con gesto afectuoso.Q %u padre traba! en las plata+ormas petrol3+eras y granas durante buena parte de la epresi!n. l d3a despu/s del ata1ue a Pearl *arbor mi abuelo se alist! y se uni! al e/rcito de Pa:on 1ue recorri! toda uropa. n casa, mi abuela se encarg! de criar a una ni-a pe1ue-a énfasisQ y traba! en una cadena de montae de bombarderos. espu/s de la guerra, estudiaron gracias a la )ey del %oldado, compraron una casa a trav/s de la irecci!n Federal de la Divienda Federal *ousing Administration, F*AX, y m2s tarde se trasladaron al oeste, hasta *aai, en busca de oportunidades. ' tambi/n ellos ten3an grandes sue-os para su hia, un sue-o com>n nacido
de dos continentes. "is padres no s!lo compart3an un amor inveros3milK compart3an tambi/n una +e inquebrantable en las posibilidades 1ue o+rece este pa3s. Obama pronuncia las palabras con orgullo reverencia8 la mano e-tendida hacia el p'blico, para la admiraci#n compartida de todo lo que Estados "nidos tiene que ofrecer.Q "e pusieron un nombre a+ricano, ?arac( o n otro pa3s de la 7ierra es posible mi historia. 1unta los dedos cuando pronuncia esas palabras, con la voz henchida de orgullo. Hace una pausa cuando una parte de la audiencia estalla en una ovaci#n.Q sta noche nos reunimos a1u3 para afrmar la grandeza de nuestra naci!n, 1ue no se debe a la altura de nuestros rascacielos, el poder de nuestro e/rcito, o la importancia de nuestra econom3a. &uestro orgullo se basa en una premisa muy sencilla, resumida en una declaraci!n e+ectuada hace m2s de doscientos a-os, <%ostenemos como evidentes estas verdades, aumenta ligeramente el volumen de su voz, pronunciando con detenimiento estas palabras patri#ticas ahueca los dedos de la mano derecha en forma de 9, moviéndolos frente a él como si colocara las palabras en el aireQ 1ue todos los hombres han sido creados iguales, aplausosQ, 1ue han sido dotados por su Creador de ciertos derechos inalienables, entre los cuales est2n la vida, la libertad y la b>s1ueda de la +elicidad=. Uste énfasisQ es el verdadero genio de Am/rica, aplausosQ, una +e en sue-os sencillos, una insistencia en pe1ue-os milagros. Eue podamos arropar a nuestros hios por la noche y saber 1ue est2n alimentados, vestidos y a salvo de cual1uier da-o. Eue podamos decir lo 1ue pensamos, escribir lo 1ue pensamos, sin o3r 1ue de repente llaman a la puerta. Obama golpea el pu%o cerrado de la mano contra una puerta imaginaria.Q Eue podamos tener una idea y poner en marcha nuestro propio
negocio sin necesidad de pagar un soborno. Eue podamos participar en el proceso pol3tico sin miedo al castigo, y 1ue nuestros votos sean tenidos en cuenta, por lo menos la mayor3a de las veces. /u tono de voz cae a plomo es desaprobatorio al hacer una referencia ir#nica a los resultados de las disputadas elecciones presidenciales de :;;;. 2a audiencia reacciona con abucheos, compartiendo su desaprobaci#n.Q ste a-o, en estas elecciones, estamos llamados a reafrmar nuestros valores y nuestros compromisos, a mantenerlos +rente a una dura realidad y ver si estamos a la altura del legado de nuestros antepasados y de la promesa de generaciones +uturas. ', conciudadanos@dem!cratas, republicanos, independientes@yo os digo esta noche; tenemos m2s trabao 1ue hacer. Obama resalta las palabras8 su tono de voz emite esta declaraci#n como un reto. Más aplausos.Q "2s 1ue hacer por los trabaadores 1ue he conocido en 8atesburg, llinois, 1ue est2n perdiendo sus puestos de trabao en la +2brica de "aytag 1ue se est2 trasladando a "/6ico, y 1ue ahora tienen 1ue competir con sus propios hios por empleos 1ue se pagan a siete d!lares la hora su tono de voz es de desaprobaci#nQK m2s 1ue hacer por el padre 1ue conoc3. *ab3a perdido su empleo y conten3a las l2grimas, pregunt2ndose c!mo podr3a pagar los M.500 d!lares mensuales en medicamentos 1ue eran necesarios para su hio sin las prestaciones sanitarias con las 1ue contaba. /u tono de voz transmite una gran empat0a.Q "2s 1ue hacer por la oven de %aint )ouis, y los miles como ella, 1ue tiene la capacidad, tiene el empue tiene la voluntad pone énfasis en las palabras sus breves pausas a%aden fuerza al discursoQ, pero no disponen de dinero para ir a la universidad. &o me interpret/is mal. )as personas 1ue he conocido en pe1ue-os pueblos y grandes ciudades, en ca+eter3as y ofcinas, no esperan 1ue el gobierno resuelva todos sus problemas. %aben 1ue tienen 1ue es+orzarse mucho para salir adelante, y están dispuestos a hacerlo. Obama recalca las palabras mientras unta los dedos para realzar a'n más lo que dice.Q d a las comarcas 1ue rodean Chicago, y la gente os dir2 1ue no 1uiere 1ue ning>n organismo asistencial ni el
la mano hacia la audiencia, como si quisiera desechar dicha idea.Q Pero perciben, en lo más profundo de su ser levanta el pu%o abierto golpea en el aireQ, 1ue con s!lo un ligero cambio de prioridades mueve los dedos de su mano derecha como si estuviera girando ligeramente un bot#n de mando para hacer un austeQ podr3amos garantizar 1ue todos los ni-os americanos tuvieran una buena base para iniciar su vida y 1ue las puertas de las oportunidades 1uedasen abiertas para todos. %aben unta los dedos, remarcando el énfasis que pone en sus palabrasQ 1ue podemos hacerlo meor una breve pausaQ, y desean esta opci!n.
n estas elecciones, Obama alza el dedo 0ndice en el aire como si fuera un bast#n Q o+recemos esa alternativa. &uestro partido ha escogido para liderarnos a un hombre 1ue encarna lo meor 1ue tiene 1ue o+recer este pa3s. $esuena el orgullo en su tono de voz.Q ' ese hombre es 9ohn #erry. /u tono de voz es (rme resuelto. !plausos.Q 9ohn #erry sabe cu2les son los ideales de comunidad, +e y servicio, por1ue ellos han defnido su vida. 1unta los dedos para dar fuerza a cada una de las palabras.Q esde su heroica participaci!n en Dietnam hasta sus a-os como fscal y vicegobernador, pasando por dos d/cadas en el %enado de stados nidos, se ha entregado a este pa3s. >uelve ambas palmas de las manos hacia arriba, como si ofreciera un presente, para subraar la descripci#n de la dedicaci#n servicio de 6err.Q na y otra vez, le hemos visto tomar decisiones di+3ciles cuando ten3a otras m2s +2ciles a su disposici!n. %us valores y su trayectoria afrman lo 1ue hay de meor en nosotros. >ar0a su tono de voz aumenta el volumen.Q 9ohn #erry cree en una Am/rica en la 1ue se recompensa el es+uerzo. As3 1ue en lugar de o+recer deducciones fscales a compa-3as 1ue trasladan puestos de trabao al e6tranero Obama mueve la mano hacia la derecha con desdénQ, las o+rece a compa-3as 1ue los crean a1u3. Mueve ambas manos a la izquierda como si moviera un obeto a su verdadero lugar, para indicar cuanto más dar0a 6err a la alternativa de mantener puestos de trabao en Estados "nidos. !plausos.Q 9ohn #erry cree en una Am/rica donde todos énfasisQ los americanos puedan dis+rutar de la misma cobertura sanitaria 1ue nuestros pol3ticos de Washington tienen para ellos. !plausos.Q 9ohn #erry cree en la independencia energ/tica, para no ser rehenes de los benefcios de las compa-3as petrol3+eras Obama mueve la mano haciendo la se%al de altoQ ni de los sabotaes de pozos de petr!leo e6traneros. !plausos.Q 9ohn #erry cree en las libertades constitucionales 1ue han hecho de nuestro pa3s la envidia del mundo, y nunca sacrifcar2 nuestras libertades b2sicas ni utilizar2 la +e como cu-a para dividirnos.
deber3a ser la primera énfasisQ opci!n. !plausos.Q *ace alg>n tiempo conoc3 a un oven llamado %hamus en un local de veteranos de guerras en el e6tranero de ast "oline, llinois. ra bien parecido, med3a metro noventa apro6imadamente, oos claros y sonrisa +2cil la te-tura del tono de Obama es melanc#lica transmite admiraci#nQ. "e cont! 1ue se hab3a alistado en los marines y 1ue part3a para ra( la semana siguiente. "ientras le escuchaba e6plicar el motivo de su alistamiento, la +e absoluta 1ue ten3a en nuestro pa3s y en sus dirigentes, su entrega al deber y servicio, pens/ si ese oven no era sino todo lo 1ue cual1uiera de nosotros podr3a esperar de un hio pronuncia las palabras con tono afectuosoQ. Pero luego me pregunt/ si est2bamos sirviendo a %hamus tan bien como /l nos estaba sirviendo a nosotros. Pens/ en los m2s de V00 hombres y mueres, hios e hias, maridos y esposas, amigos y vecinos 1ue no volver3an a sus lugares de residencia. Pens/ en las +amilias 1ue hab3a conocido 1ue luchaban por salir adelante sin los ingresos completos de uno de sus miembros, o en las +amilias cuyos seres 1ueridos hab3an vuelto a casa mutilados o con los nervios destrozados y 1ue, a pesar de ello, carec3an de las prestaciones de asistencia sanitaria continuada por1ue eran reservistas. Ha un tono de desaprobaci#n en su voz. !plausos.Q Cuando enviamos a nuestros !venes al peligro, tenemos la solemne obligaci!n descansa la palma de la mano sobre su coraz#nQ de no escatimar el dinero eleva su mano haciendo la se%al de altoQ ni de atenuar la verdad acerca de la raz!n de su partida, de cuidar de sus +amilias mientras est/n +uera se%ala con el dedo 0ndice, haciendo hincapié en la importancia de lo que dice Q, de atender a los soldados tras su regreso y de no ir nunca pausaQ amás aumenta mucho el volumen de su vozQ a la guerra sin las sufcientes tropas para poder ganarla , asegurar la paz y ganarse el respeto del mundo. $ecalca cada una de las palabras hasta llegar a un punto culminante. El p'blico estalla en una ovaci#n.Q Euiero ser claro. Obama mueve su dedo 0ndice por el aire.Q 7enemos enemigos reales en todo el mundo. A esos enemigos hay 1ue encontrarlos. 1unta los dedos. "na breve pausa imprime seriedad a las palabras.Q *ay 1ue perseguirlos el gesto de su mano subraa la importancia de 5perseguirlos7Q y hay 1ue derrotarlos. 1unta los dedos al pronunciar estas palabras, remarcando su importancia.Q 9ohn #erry lo sabe. ' del mismo modo 1ue el teniente énfasisQ #erry no dud! en arriesgar su vida para proteger a los hombres 1ue serv3an con /l en Dietnam, el presidente énfasisQ #erry no dudar2 un solo instante énfasisQ en usar nuestra potencia militar para 1ue Am/rica siga siendo un lugar seguro. 9ohn #erry cree énfasisQ en Am/rica. ' sabe 1ue no basta con 1ue algunos de nosotros prosperemos. Mueve su dedo 0ndice por el aire.Q Por1ue unto a nuestro +amoso individualismo hay otro ingrediente en la epopeya americana. /u tono de voz transmite un desaf0o más allá de las palabras.Q
na creencia a la 1ue todos estamos conectados como un solo pueblo. /u tono de voz está lleno de a%oranza orgullo patri#tico.Q %i hay un ni-o en el %outh %ide de Chicago 1ue no sabe leer, eso me importa pone la mano sobre el pecho, subraando la sinceridad de sus palabrasQ, aun1ue no sea mi hio. Obama pronuncia las palabras con sinceridad provoca los aplausos.Q %i en alguna parte hay un anciano 1ue no puede pagar los medicamentos 1ue le han recetado y tiene 1ue elegir entre los medicamentos y el al1uiler, eso empobrece mi vida, aun1ue no sea mi abuelo.
los agentes +ederales fsgoneen por las bibliotecas. !umenta el ritmo de forma espectacular, subraando este punto. !plausos.Q n los estados azules entrenamos a los ni-os para la liga in+antil de b/isbol y, s3, en los estados roos tenemos algunos amigos homose6uales. !plausos.Q *ay patriotas 1ue se opusieron a la guerra de ra( y hay patriotas 1ue apoyaron la guerra de ra(. %omos un solo énfasisQ pueblo, todos nosotros énfasisQ prometemos lealtad a la bandera de barras y estrellas, todos nosotros énfasisQ de+endemos pausaQ Estados "nidos de !mérica. Taladra las palabras @EsBtaBdosB"BniBdosBdeB!BméBriBcaAgarabateándolas con sus dedos en el aire como si escribiera en cursiva. !plausos. 2a audiencia, electrizada, empieza a corear 5CObamaD7 5CObamaD7.Q n el +ondo, de eso tratan estas elecciones. GParticipamos en una pol3tica del cinismo, su tono de voz cae a plomo, indicando desaprobaci#nQ o participamos en una pol3tica de esperanzaH Obama alza su tono de voz, que suena optimista esperanzado. 2a multitud dice a voz en grito, 5CEsperanzaD7 como si participara en un eercicio de 5llamada respuesta7.Q 9ohn #erry nos hace un llamamiento a la esperanza. 9ohn dards nos hace un llamamiento a la esperanza. &o hablo a1u3 de un optimismo ciego, la ignorancia casi premeditada 1ue cree 1ue el desempleo desaparecer2 s!lo con no pensar en /l o 1ue la crisis de la asistencia sanitaria se resolver2 por s3 misma s!lo con ignorarla. &o es eso de lo 1ue estoy hablando. stoy hablando de algo más importante. nfasis.Q e la esperanza énfasisQ de los esclavos sentados alrededor del +uego cantando canciones de libertadK de la esperanza énfasisQ de unos emigrantes partiendo hacia costas remotasK de la esperanza énfasisQ de un oven teniente de nav3o patrullando valerosamente por el delta del "e(ongK de la esperanza énfasisQ del hio del obrero de una +2brica 1ue se atreve a desafar la adversidadK de la esperanza énfasisQ de un muchacho 3aco énfasisQ con un nombre gracioso golpea la palma de la mano contra el pecho, para indicar que está hablando de s0 mismoQ 1ue cree 1ue Am/rica tiene tambi/n un lugar para /l. E-tiende las palmas de la mano abiertas hacia el p'blico. 2a audiencia se desenfrena con la adulaci#n8 los aplausos se prolongan tanto que Obama a%ade dos frases mientras los v0tores contin'an.Q )a esperanza énfasisQ +rente a las difcultades. /us palabras en un tono alto dan a entender su aprobaci#n a la reacci#n del p'blico presente.Q )a esperanza +rente a la incertidumbre. Mantiene elevado el volumen de su voz.Q C2a audacia de la esperanzaD /u volumen de voz se elevaQ. n el +ondo, /se es el mayor don 1ue nos ha dado ios, la base énfasisQ de esta naci!nK una creencia énfasisQ en cosas no vistasK una creencia énfasisQ en 1ue hay meores d3as por delante. 2a pasi#n resuena en la voz de Obama.Q *o creo énfasisQ 1ue podemos ayudar a nuestra clase media y proporcionar a nuestras +amilias trabaadoras un camino hacia las oportunidades. *o creo énfasisQ 1ue podemos
o+recer empleos a los desempleados, casas a los sin casa y rescatar de la violencia y la desesperaci!n a !venes de las ciudades de toda Am/rica. *o creo énfasisQ 1ue tenemos a popa un viento de rectitud y 1ue, puesto 1ue nos encontramos en la encruciada de la historia, podemos tomar las decisiones correctas, y superar los retos 1ue tenemos ante nosotros. I !méricaJ énfasis.Q Ista nocheJ 2a intensidad de su tono de voz, que va aumentando gradualmente, suena como un desaf0o.Q %i vosotros sent3s la misma energ0a énfasisQ 1ue yo, si sent3s la misma urgencia énfasisQ 1ue yo, si sent3s la misma pasi#n énfasisQ 1ue yo, si sent3s la misma esperanza énfasisQ 1ue yo, si hacemos lo 1ue debemos hacer, entonces no tengo ninguna duda de 1ue a lo largo de todo el pa3s, desde Florida hasta reg!n agita enérgicamente una mano en el aireQ, desde Washington hasta "aine agita enérgicamente de nuevo una mano en el aire, la in3e-i#n de su voz sube baa para transmitir la amplitud geográ(ca, de costa a costaQ la gente se alzar2 en noviembre y 9ohn #erry urar2 su cargo de presidente y 9ohn dards urar2 su cargo de vicepresidente y este pa3s rescatar2 su promesa y de esta prolongada oscuridad pol3tica nacer2 un d3a m2s brillante. "uchas gracias a todos. E-tiende su brazo hacia arriba en se%al de despedida.Q ios os bendiga. 2a vigorizada audiencia estalla en una ovaci#n unánime algunas personas corean 5CObamaD CObamaD7.Q nfasis incorporados.Q n este discurso de apertura de L00M, observamos la presencia de muchas de las destacadas pr2cticas de comunicaci!n 1ue han contribuido a hacer de ?arac( bama uno de los oradores m2s convincentes de nuestra /poca. )os elogios de la gente y los medios de comunicaci!n al discurso de apertura de bama +ueron inmediatos. <no de los meores discursos 1ue hemos o3do en muchos, muchos a-os ...Q. s una persona con un gran +uturo=, declar! Wol+ ?liZer. <s bueno como /l solo ...Q. Uste es un hombre 1ue habla no s!lo para la base del Partido em!crata sino para todo el pa3s ...Q. Fue genial=, coment! el analista pol3tico 9e[ 8reenfeld. urante los d3as siguientes, la prensa sigui! elogiando el discurso como obra maestra de la oratoria. "uchas de las sobresalientes t/cnicas de comunicaci!n 1ue bama emple! durante el discurso de apertura merecen ser subrayadas a1u3. +so efcaz de la voz y el len,ua*e corporal
Cuando pronunci! el discurso de apertura de L00M, ?arac( bama demostr! un uso e6celente del lenguae corporal. %u modo de andar seguro, los hombros erguidos y rectos, y una postura de autoridad, llegaron a la audiencia, marcaron la
pauta, y abrieron un di2logo positivo con el p>blico asistente. n resumen, bama cre! una primera impresi!n muy potente. )a pro+undidad de su timbre de voz, su activo natural, acrecent! esta impresi!n positiva. l modo en 1ue control! su voz@ amplifc2ndola cuando era apropiado, subi/ndola media octava cuando era necesario, o de2ndola caer a plomo para denotar desaprobaci!n@daba +uerza a sus palabras y ayudaba a destacar los temas clave. )a variaci!n de la te6tura emocional de su tono de voz@nost2lgico a veces, a+ectuoso otras, e indignado cuando era apropiado@dio tambi/n gran pro+undidad a sus palabras. )os ademanes de bama +ueron igualmente efcaces; llamar a una puerta imaginaria con el pu-o cerrado, untar los dedos, colocar palabras imaginarias en el aire, mantener la palma de la mano en se-al de alto. 7odos ellos se combinaron para aclarar y subrayar los puntos del discurso. gualmente, la colocaci!n de la mano sobre el coraz!n en momentos clave transmit3a la sinceridad de sus palabras. bama dio la impresi!n de ser aut/ntico. %us gestos sirvieron de magistrales elementos de transmisi!n. Establecer un terreno com-n
n el discurso de apertura, vimos tambi/n 1ue ?arac( bama se ocup! del n. !mérica generosa. Faro de libertades oportunidades. Fe en las posibilidades de este pa0s. ste lenguae tuvo eco en la audiencia e introduo un sentimiento patri!tico. e +orma magistral, bama intercal! tambi/n re+erencias a vers3culos b3blicos. 9reencia en cosas no vistas. /o el guardián de mi hermano. /o el guardián de mi hermana. Alababa estas re+erencias como la
mismo tiempo, bama demostr! su talento cuando pas! sin es+uerzo de comentar verdades b3blicas y conectarlas con Am/rica, a identifcar estas verdades con lo 1ue él cree, creando la sensaci!n de un continuo s!lido. Con dichas t/cnicas, bama derrib! barreras y cre! v3nculos de +orma e+ectiva. Hablar de lo .ue interesa a la audiencia/ ,anarse los corazones y las mentes de la ,ente
bama demostr! su capacidad para introducirse en el estado de 2nimo general del grupo, +ortaleciendo el impacto de sus palabras a trav/s de los detalles y de la personalizaci!n del mensae. Cuando hablaba del sentimiento general de muchos muchos americanos americanos 1ue estaban estaban cansados cansados del vieo vieo estilo estilo de politi1ueo politi1ueo,, dio, <&o hay una Am/rica liberal y una Am/rica conservadora. *ay unos stados nidos de Am/rica=. Como 9ohn F. #ennedy, bama estableci! una cone6i!n signifcativa con el p>blico. Cuando bama dio eemplos concretos de americanos 1ue se en+rentaban a los desa+3os@como un padre 1ue hab3a perdido su empleo y necesitaba pagar los medicamentos de su hio@estableci! una cone6i!n con la audiencia, demostrando 1ue 1ue cono conoc3 c3aa a +ondo +ondo las las preo preocu cupac pacio ione ness del del amer americ ican anoo medi medioo y 1ue 1ue pod3a pod3a iden identi tifc fcar arse se con esto estoss reto retos. s. gua gualm lmen ente te,, cuan cuando do pers person onal aliz iz!! su mens mensa ae, e, e6plicando su pro+unda convicci!n de 1ue se deb3a ayudar a la clase media y a las +ami +amili lias as trab traba aad ador oras as,, se gan! gan! al p> p>bl blic icoo ha habl bl2n 2ndo dole less dire direct ctam amen ente te,, casi casi 3ntimamente, y demostrando 1ue las preocupaciones de la audiencia eran tambi/n las suyas. 0ran 0ransm smit itir ir la visi visión ón a trav trav1s 1s de la pers person onal aliz izac ació ión n y de palabras .ue ten,an eco
n su discurso de apertura, bama emple! una amplia gama de t/cnicas para pa ra tran transm smit itir ir su visi visi!n !n.. )eng )engua uae e gr2f gr2fco co,, pa pala labr bras as simb simb!l !lic icas as e idea ideass personalizadas estaban entre sus herramientas. %u lenguae pintaba im2genes en las las ment mentes es de los los oyen oyente tes; s; 4escomponer nuestro pa0s en partes... /omos un 'nico pueblo, todos nosotros urando lealtad a la bandera de barras estrellas. ni! la noci!n de esperanza a las e6periencias de esclavos e inmigrantes y personaliz! el tema de la guerra de ra( a trav/s de re+erencias a un soldado concreto@%hamus@cuya
2clarar y subrayar el mensa*e
bamaa util bam utiliz iz!! tamb tambi/ i/nn un unaa gama gama efcaz efcaz de t/cn t/cnic icas as ret! ret!ri rica cass cuan cuando do aclaraba y subrayaba los puntos b2sicos de su mensae. )a repetici!n +ue una de las principales herramientas empleadas. %us re+erencias reiteradas a la esperanza, con +rases cuidadosamente elaboradas, subrayaban el tema. gualmente, mani+estar cinco veces en seis +rases 1ue <9ohn #erry cree= re+orzaba la imagen 1ue bama 1uer3a remarcar. l uso habilidoso de la repetici!n por parte de bama +ocaliz! la atenci!n en temas clave y los hizo m2s recordables. E3celentes t1cnicas de persuasión
A lo largo del discurso de apertura de L00M observamos tambi/n la presencia de una de las pr2cticas de persuasi!n 1ue son caracter3sticas de bama; el uso de la yu6taposici!n para comparar y contrastar. Por eemplo, la yu6taposici!n le ayud! a concretar la importancia de los principios +undadores del pa3s; sta noche nos reunimos a1u3 para afrmar la grandeza de nuestra naci!n, 1ue no se debe a la altura de nuestros rascacielos, el poder de nuestro e/rcito, o la importancia de nuestra econom3a. &uestro orgullo se basa en una premisa muy sencilla, resumida en una declaraci!n e+ectuada hace m2s de doscientos a-os, <%ostenemos como evidentes estas verdades, 1ue todos los hombres han sido crea creados dos igua iguale les, s, 1ue 1ue ha hann sido sido dota dotado doss po porr su Crea Creado dorr de cier cierto toss dere derech chos os inal inalie iena nabl bles es,, entr entree los los cual cuales es est2 est2nn la vida vida,, la libe libert rtad ad y la b> b>s1 s1ue ueda da de la +elicidad=. )a utilizaci!n 1ue hace de la yu6taposici!n tambi/n le sirvi! para concretar el argumento de 1ue los americanos constituyen un solo pueblo y deber3an avanzar avanzar hacia la unidad; unidad; <&o hay una Am/rica Am/rica liberal y una Am/rica conservadora. *ay unos Estados "nidos de !mérica=. 2umenta umentarr ,radua ,radualme lmente nte la intens intensida idad d y de*ar de*ar una intens intensaa -ltima impresión
Por >ltimo, poca gente podr2 olvidar el e6traordinario fnal del conmovedor discurso de apertura de L00M. bama vari! con habilidad el ritmo de sus palabras, haci ha cien endo do hinc hincap api/ i/ en cier cierta tass pa pala labr bras as en mome moment ntos os clav clavee y ampl amplif ifca cand ndoo progresivamente su voz mientras aumentaba gradualmente la intensidad. %ab3a c!mo manear la oleada de aplausos para 1ue no le hiciera perder 3mpetu. na vez lleg! al punto punto culminante culminante,, fnaliz! fnaliz! el discurso discurso de +orma apasionada, apasionada, lanzando lanzando un
reto, una llamada a la acci!n; n m2s a la audiencia, deando una +uerte >ltima impresi!n. Combinadas, estas pr2cticas de comunicaci!n altamente efcaces permitieron a bama pronunciar un discurso magistral 1ue aceler! enormemente la trayectoria de su carrera pol3tica y le convirti! en una fgura pol3tica nacional inuyente. Ahondemos m2s en estas pr2cticas 1ue han hecho de ?arac( bama uno de los oradores m2s eminentes de los >ltimos tiempos.
i
4eynote address 5 discurso de apertura en una convenci!n de partido 1ue
perfla los temas 1ue se tratar2n en ella.
L btener credibilidad y confanza %i usted aspira a ser un l3der altamente efcaz, la gente tiene 1ue confar en su criterio y /tica y tener seguridad en su capacidad de liderazgo, creyendo 1ue usted es merecedor de autoridad. %i no hay credibilidad ni confanza, tampoco habr2 nada m2s. Por tanto, la primera tarea de todo candidato a l3der es ganarse la credibilidad y confanza de a1uellos a 1uienes 1uiere liderar. ?arac( bama la ha llevado a cabo con gran /6ito, gan2ndose la credibilidad y confanza de la amplia y diversa gama de personas 1ue componen su coalici!n; ciudadanos de a pie, pol3ticos, grandes donantes, dise-adores de la pol3tica, miembros del establishment de los medios de comunicaci!n. Ul ha recurrido a esta credibilidad y confanza para aprovechar oportunidades clave y e6tender su inuencia. )as pr2cticas de comunicaci!n clave han ayudado a bama en la consecuci!n de su obetivo. Con la utilizaci!n de la comunicaci!n como instrumento para obtener apoyos, bama ha e6hibido un gran carisma personal. Ul act>a para dar una gran primera impresi!n y para potenciar e6celentes segundas impresiones. Adem2s, bama utiliza ademanes e+ectivos, emplea los apoyos con habilidad, arranca con gran +uerza y transmite una /tica digna de admiraci!n. n este cap3tulo se e6ploran las pr2cticas 1ue han permitido a ?arac( bama ganarse la credibilidad y confanza de millones de seguidores, tanto en su pa3s como en el e6tranero. El carisma de un l6der
)a mayor3a de la gente dice 1ue sabe lo 1ue es carisma cuando lo ve; +uego en los oos, pasi!n y dominio. %e-alan, por eemplo, a l3deres pol3ticos como "artin )uther #ing, 9r., 4onald 4eagan, 9ohn F. #ennedy y ?enazir ?u:o, as3 como a l3deres populares como prah Win+rey. )3deres din2micos 1ue no tienen nada 1ue ver con los 1ue pronuncian rutinarios y mon!tonos discursos o con los ap2ticos oradores 1ue no muestran entusiasmo por su tema. )as palabras a las 1ue a menudo se recurre para describir a ?arac( bama@ magn/tico, electrizante, vigorizante e inspirador@nos hablan de su carisma como l3der. bama tiene un estilo y una +orma de presentar 1ue le permiten ganarse la confanza de 1uienes le escuchan, inspirarlos y moverlos a actuar. bama se las arregla para cautivar a las audiencias. esde el momento en 1ue se dirige al estrado para situarse +rente a la audiencia, con su modo de andar seguro, la gente ve en /l una combinaci!n de pasi!n y autoridad. 7ransmite carisma a trav/s de m>ltiples atributos no verbales@la sonrisa amplia y brillante, la chispa de
seguridad en sus oos@, su voz resonante y un movimiento del cuerpo 1ue indica autoridad. Parte del carisma de bama es su capacidad para transmitir de +orma efcaz entusiasmo. %uele mostrarse estrechamente unido a las cosas de las 1ue habla, se preocupa a +ondo de los temas y le entusiasma compartir. %u entusiasmo da energ3a a la gente oven y a la gente mayor. 7an importante como el carisma tal vez sea la capacidad para utilizarlo y proporcionar una gran primera impresi!n. )as primeras impresiones son duraderas. ste trillado dicho es cierto. n su r2pido ascenso, desde la oscuridad al remache del nombramiento de L00O como candidato dem!crata a la presidencia del pa3s, ?arac( bama ha desarrollado una capacidad +ormidable para establecer una primera gran impresi!n. "rear una prounda primera impresión7 8ma,en y len,ua*e corporal
)a primera impresi!n es un momento decisivo, de importancia crucial. Cuando una persona aparece por primera vez ante los oos de otra, /sta se +orma una opini!n. ncluso antes de 1ue se pronuncie una sola palabra, se ha abierto un di2logo y se ha comunicado a trav/s de la imagen y el lenguae corporal. )a pro+unda primera impresi!n creada por ?arac( bama nos recuerda 1ue el movimiento del cuerpo y la imagen comunican a la audiencia un lenguae tan potente como cual1uier otro mensae dicho en voz muy alta. e hecho, una coach de eecutivos e6traordinariamente inuyente y autora del libro 9EO Material , . A. ?enton, solicit! en una ocasi!n a un grupo de !venes l3deres de "c#insey $ Company 1ue se imaginaran lo 1ue har3an si 1uisieran hacer creer a la gente 1ue estuviera a su alrededor 1ue eran ciegos. )es inst! a 1ue consideraran 1u/ aspecto tendr3an y c!mo intentar3an actuar. 7al vez se pondr3an ga+as oscuras y llevar3an consigo un bast!n blanco 1ue utilizar3an para ayudarse al caminar. Podr3an andar despacio o titubeando, mostrando una cierta inseguridad con respecto al camino 1ue tuvieran por delante. ncluso podr3an conseguir un perro 1ue les guiara por la calles. n resumen, vestir3an el papel, lo representar3an y se har3an con los apoyos necesarios. )uego, les pidi! el mismo eercicio de imaginaci!n si buscaran proyectarse como l3deres. l eercicio +ue >til. )as personas cuyo obetivo es presentarse como l3deres deber3an vestir el papel, representarlo y reunir a su alrededor los apoyos necesarios. sto es as3 por1ue@sin pro+erir una sola palabra@a trav/s de las primeras impresiones se inicia un di2logo y se sientan bases importantes para
imponer autoridad, obtener confanza y eercer un liderazgo e+ectivo. ?arac( bama posee una gran habilidad para o+recer una e6celente primera impresi!n. l contacto visual 1ue establece desde el principio con sus audiencias, e6tendiendo el brazo hacia ellas con gesto seguro, estrechando la distancia +3sica 1ue hay entre /l y el p>blico, caracteriza el principio de una especie de conversaci!n bidireccional, 1ue provoca entre los miembros de la audiencia la reacci!n de incorporarse y disponerse a escuchar. l contacto visual apropiado tambi/n le ha sido >til a bama. Al igual 1ue ?ill Clinton, es percibido como alguien 1ue nunca vacila en establecer un frme contacto visual. l contacto con los miembros del p>blico le ayuda a hacerlo meor y a sentirse activado, y no presionado, por ellos. Cuando bama habla, dirige su mirada hacia un lado de la sala, a veces con una ligera inclinaci!n de la cabeza en dicha direcci!n, y luego hacia el otro lado. Da variando la mirada a lo largo de las charlas y lo hace de modo tan natural y suave, 1ue involucra a los oyentes y capta a +ondo su atenci!n. )as audiencias perciben esto como un acto de respeto, el comportamiento de una persona 1ue les da la bienvenida. 7ambi/n lo interpretan como un acto de confanza, el comportamiento de una persona 1ue 1uiere mirarles a los oos. stas buenas primeras impresiones perduran. )a confanza mostrada por la palmada en la espalda de saludo 1ue bama da a algunas personas 1ue le presentan es tambi/n un acto inicial 1ue indica 1ue se siente c!modo. %e siente a gusto. Al mostrarse ante las audiencias con los pies bien aposentados en el suelo y los hombros rectos y erguidos, el mensae es de seguridad y autoridad. Cuando hay un atril, suele colocar ambas manos a los lados del mismo, haci/ndose con su control. s evidente 1ue el atril no es una muleta, ni tampoco bama permitir3a 1ue +uera un obst2culo entre /l y la audiencia. maginemos 1ue, en lugar de mostrar tanta seguridad, bama se hubiera dirigido al estrado de la convenci!n de L00M con la barbilla hacia abao, un andar vacilante y hubiera saludado levemente de +orma avergonzada. Eu/ imagen tan radicalmente distinta habr3a transmitido. A di+erencia de ello, los l3deres 1ue caminan de +orma decidida, e6tienden su brazo y saludan con seguridad, establecen una imagen de mayor autoridad y ensanchan su presencia. s meor arrancar con un comienzo potente y evitar la situaci!n en 1ue hay 1ue es+orzarse para reparar el da-o causado por una pobre primera impresi!n. )os grandes comunicadores cuidan y utilizan la imagen y el lenguae corporal para 1ue eerzan un impacto altamente positivo.
$otenciar la se,unda impresión7 9oz y entonación
tro medio importante de ganar credibilidad y confanza puede observarse en un uso efcaz de la voz y la entonaci!n. espu/s de 1ue aparezca el l3der con aire de autoridad y seguridad, rezumando el carisma de l3der Gentonces 1u/H )a voz y la entonaci!n desempe-an a1u3 un papelK ambas son herramientas importantes para aumentar la e+ectividad de la comunicaci!n.
>oz na de las dimensiones de la voz 1ue crea una impresi!n inmediata es su calidad; su ine6i!n y resonancia natural. l imponente tono de bar3tono de ?arac( bama es un don natural. %uena agradable a los o3dos y denota una gran autoridad. Para la mayor3a de oradores, la calidad natural del tono de voz puede meorarse con la pr2ctica y mediante la utilizaci!n de t/cnicas de voz. "2s all2 de la calidad natural del tono de voz, la +orma precisa en 1ue los l3deres emplean sus voces se convierte en algo importante para +ormarse una impresi!n sobre ellos y, en >ltima instancia, para el nivel de e+ectividad de un discurso. *ay m>ltiples dimensiones de la comunicaci!n verbal 1ue van m2s all2 de las palabras concretas 1ue se pronuncien. l modo en 1ue se pronuncian las palabras puede trans+ormar un recitado ins3pido en un discurso con +uerza. )as herramientas del orador habilidoso incluyen volumen, tono, te6tura, ritmo e ine6i!n. na voz y entonaci!n e+ectivas pueden conmover a la gente, hacer m2s memorables las palabras y lograr 1ue, en conunto, la comunicaci!n sea m2s efcaz. )as charlas 1ue se comunican con +uerza pueden provocar reacciones del tipo,
>olumen ?arac( bama ha demostrado la +uerza 1ue tiene incrementar el volumen de voz en momentos clave. tiliza el volumen para aumentar la emoci!n a medida 1ue la audiencia se solidariza con sus opiniones. %abe c!mo subrayar las palabras importantes en los momentos apropiados, d2ndoles un sentido categ!rico. Aumenta el volumen cuando aumenta la intensidad de +orma gradual, hasta llegar al cl3ma6 de su charla, cuando subraya los mensaes clave. el mismo modo 1ue pone +uerza en el volumen cuando se trata de animar a la multitud, sabe tambi/n c!mo ir apagando la voz cuando habla de algo 1ue desaprueba. Aumentar y
disminuir. ?arac( bama utiliza el volumen para meorar la efcacia de su comunicaci!n.
$itmo pausas elocuentes l e6celente uso 1ue hace bama del ritmo meora tambi/n e6traordinariamente la e+ectividad de su comunicaci!n. Con un ritmo acertado, modera la marcha cuando se trata de enunciar ideas 1ue 1uiere asentar en las psi1ues de los oyentes. tiliza +rases cortas en los momentos apropiados, lo cual ayuda a aclarar y subrayar el mensae. l aumento y disminuci!n del ritmo le permite atraer la atenci!n de los oyentes hacia los aspectos m2s signifcativos del discurso. bama tambi/n es h2bil en el arte de potenciar el silencio y emplear pausas elocuentes. Con /stas, consigue centrar la atenci!n en los temas m2s importantes, haciendo 1ue sus observaciones sean m2s destacables. Posee tambi/n una gran habilidad para saber cu2ndo tiene 1ue dear 1ue el silencio dure un cierto tiempo, pausas de e+ecto dram2tico 1ue suelen provocar la reacci!n de la audiencia.
=n3e-i#n te-tura emocional de voz Cuando se trata de evaluar 1u/ es lo 1ue hace de ?arac( bama un orador con tanta +uerza, es +2cil observar 1ue evita recitar de +orma mon!tona. mplea con habilidad sus t/cnicas de comunicaci!n. *a hecho un arte del modo de variar su volumen y colorido vocal. )a gama de las ine6iones de voz 1ue utiliza@cambios en el tono de su voz@es tambi/n uno de sus puntos +uertes. Da variando el modo de vocalizar las palabras clave, recurriendo a una gama de ine6iones vocales para pro+undizar el impacto de lo 1ue dice de un modo 1ue no puede lograrse e6clusivamente por medio de la palabra escrita. %u voz se alza y cae cuando es necesario. Por eemplo, bama sabe c!mo hacer caer su tono, sacando su registro m2s bao, y moderar el ritmo cuando desea +ocalizarse en un punto, como si subrayara las palabras clave en una pizarra. nidas, voz y entonaci!n@poniendo /n+asis en las palabras en el momento apropiado, acelerando o reduciendo el ritmo, variando el colorido tonal, cambiando el ritmo de las palabras@pueden dar lugar a una +uerza comunicativa de rango superior. )os discursos y los comentarios se dinamizan y llenan de impacto y, de ese modo, llegan a +ormar parte del arsenal de herramientas estrat/gicas del l3der 1ue triun+a.
Emplear una ,estualidad eectiva
bama rompe las reglas 1ue indican 1ue los gestos deber3an utilizarse con moderaci!n. )a gestualidad +recuente es parte de su estilo de comunicaci!n. Para /l es efcaz por1ue los movimientos son uidos y prolongaciones de sus palabras, y por1ue transmiten su entusiasmo. 7rabaan conuntamente con las modulaciones de la voz y el tono, y de ese modo animan sus palabras, proporcionando una dimensi!n valiosa a sus observaciones. )a +uerza de bama como orador contribuye a demostrar 1ue los gestos pueden meorar el impacto de la comunicaci!n de m>ltiples +ormas. Por una parte, cuando los gestos se utilizan bien crean la impresi!n de 1ue el orador est2 a gusto y con una buena relaci!n con la audiencia. ?arac( bama, en concreto, emplea los ademanes dando la sensaci!n de una conversaci!n cara a cara, como si estuviera de pie unto a usted conversando y no sobre un podio dirigi/ndose a una audiencia. %u gestualidad ayuda a acortar las distancias. 7anto si esto conlleva una mano e6tendida hacia la audiencia, los dedos untos en las ocasiones adecuadas, o una mano alzada, sus ademanes trans+orman los discursos en di2logos y dan la sensaci!n de 1ue uno se encuentra unto a /l dis+rutando de una animada conversaci!n. )a utilizaci!n de los gestos tambi/n puede crear la sensaci!n de 1ue el orador est2 totalmente entregado a un tema y 1ue su deseo de lograr 1ue los dem2s acepten sus puntos de vista es sincero. Por eemplo, una mano situada con sinceridad sobre el coraz!n muestra una emoci!n pro+undamente sentida. Adem2s, los ademanes e+ectivos hacen 1ue el discurso sea m2s vivaz, atractivo y recordable. Ahuecar los dedos en +orma de C, como si se estuviera colocando las palabras en el aire. Agitar un dedo 3ndice de lado a lado, rega-ando a alguien. "over los dedos hacia s3 mismo, llamando por se-as a alguien pr!6imo. n movimiento r2pido de la mano, como de desd/n, para ahuyentar a alguien. n pu-o abierto. n pu-o cerrado. na palma de la mano e6tendida hacia la audiencia en se-al de alto. stos y otros numerosos ademanes pueden in+undir vida a un discurso. Como bama ha demostrado, la precisi!n de determinados gestos meora el contenido descriptivo de la charla y recalca las ideas clave, aumentando la potencia de lo 1ue se dice de palabra. Ma3imizar los apoyos
l uso de apoyos puede ser otro medio importante de crear impresiones as3 como de re+orzar mensaes clave. Consideremos el eemplo anterior; si usted 1uiere
convencer a los dem2s de 1ue es ciego, G1u/ apoyos sugerir3aH 8a+as de sol, un perro, un bast!n blanco. Ahora, e6tendamos el eemplo a otra situaci!n. %i un candidato pol3tico est2 intentando conseguir una imagen presidencial, G1u/ apoyos podr3a emplearH Podr3a estar an1ueado por grandes banderas nacionales a ambos lados del atril. %i trata de dar una imagen de +uerza en pol3tica e6terior, G1u/ apoyos podr3a utilizarH Podr3a invitar a altos mandos militares a situarse tras /l cuando haga sus pronunciamientos en pol3tica e6terior. %i un orador 1uiere presentarse como un l3der, G1u/ apoyos son los apropiadosH Aun1ue las respuestas depender2n en parte de las circunstancias@el tipo de audiencia y su estado de 2nimo, o el tema y el obetivo de la charla, por eemplo@el rol de los apoyos para crear impresiones no deber3a pasarse por alto. Para el dem!crata 1ue bus1ue conectar con los republicanos, una corbata roa transmite un mensae sutil. )os l3deres cuyo obetivo sea demostrar sus valores religiosos podr3an pronunciar un discurso en una iglesia, donde el entorno +3sico enmarcar3a sus comentarios. gualmente, los l3deres 1ue 1uieran proyectar autoridad en un escenario in+ormal podr3an renunciar a la americana y la corbata, pero vestirse un poco m2s +ormalmente 1ue el p>blico asistente. 7ambi/n podr3an disponer la sala de +orma 1ue la audiencia se sienta c!moda tal vez una sala con los asientos dispuestos en +orma de c3rculo y sin podio, en lugar de un escenario m2s +ormal con podio y atrilX. )os apoyos@lo 1ue otros llaman puesta en escena@ son una +uente importante de mensae no verbal. na elecci!n cuidadosa del ambiente en 1ue se pronuncian las charlas o se lideran grupos es importante. l tel!n de +ondo ayuda a encuadrar los comentarios. ?arac( bama ha mostrado una habilidad considerable en la utilizaci!n de apoyos y de puesta en escena para re+orzar sus mensaes. Por eemplo, el R0 de +ebrero de L00T anunci! su candidatura a la Casa ?lanca en %pringfeld, llinois, lo 1ue evocaba de +orma natural un recuerdo al elogiado presidente Abraham )incoln. bama f! la atenci!n en la importancia del escenario, mani+estando; Fue a1u3, en %pringfeld, donde se untan norte, sur, este y oeste donde se me record! la dignidad esencial del pueblo americano, donde llegu/ a creer 1ue por medio de esta dignidad pod3amos construir una Am/rica m2s optimista. ' por eso, a la sombra del vieo Capitolio estatal, donde )incoln pidi! una vez a una c2mara dividida 1ue permaneciera unida, donde a>n viven esperanzas y sue-os comunes, yo me presento ante vosotros para anunciar mi candidatura a la presidencia de stados nidos.
4econozco 1ue hay cierta arrogancia, cierta audacia, en este anuncio. %/ 1ue no he dedicado mucho tiempo a aprender la +orma en 1ue se hacen las cosas en Washington. Pero he estado all3 el tiempo sufciente para saber 1ue esta +orma de hacer tiene 1ue cambiar. l genio de nuestros +undadores es 1ue dise-aron un sistema de gobierno 1ue puede ser modifcado. ' deber3amos animarnos a hacerlo, por1ue ya hemos cambiado este pa3s en el pasado. n+rentados a la tiran3a, un grupo de patriotas puso de rodillas a un imperio. n+rentados a la secesi!n, unifcamos una naci!n y liberamos a los esclavos. n+rentados a la epresi!n, pusimos a la gente a trabaar otra vez y sacamos a millones de personas de la pobreza. Acogimos a los inmigrantes 1ue llegaban a nuestras costas, tendimos l3neas de +errocarril hacia el oeste, enviamos un hombre a la )una, y escuchamos a "artin )uther #ing pedir 1ue la usticia uyera como el agua y la rectitud moral como un torrente poderoso. na y otra vez, una nueva generaci!n se ha levantado y ha hecho lo 1ue se ten3a 1ue hacer. *oy se nos llama de nuevo, y es hora de 1ue nuestra generaci!n responda a esa llamada. Por1ue /sta es nuestra +e in1uebrantable, 1ue en+rentadas a lo imposible, las gentes 1ue aman a nuestro pa3s pueden cambiarlo. so es lo 1ue comprendi! Abraham )incoln. 7uvo sus dudas. 6periment! contratiempos. Pero con su voluntad y sus palabras, motiv! a una naci!n y ayud! a liberar un pueblo. 8racias a los millones de personas 1ue se sumaron a su causa ya no seguimos estando divididos, norte y sur, esclavos y libres. 8racias a 1ue hombres y mueres de todas las razas y de todas las condiciones sociales, continuaron en la marcha por la libertad mucho despu/s de 1ue )incoln +uera enterrado, tenemos hoy la oportunidad de en+rentarnos untos a los retos de este milenio, como un solo pueblo, como americanos. i gualmente, cuando abord! la pol/mica con el reverendo 9eremiah Wright, bama consider! detenidamente los mensaes no verbales 1ue transmitir3a. A causa de su relaci!n con el controvertido cl/rigo, bama tuvo 1ue ocuparse de las incendiarias palabras del reverendo Wright, 1ue +ueron percibidas por muchos americanos como racistas y contrarias a los valores 1ue bama defende. )a relaci!n de bama con Wright amenaz! los mism3simos cimientos de su candidatura. bama transmiti! sus comentarios desde un atril an1ueado por grandes banderas americanas. A la vez 1ue censuraba las palabras de divisi!n del reverendo Wright, las grandes banderas colocadas detr2s suyo re+orzaban la idea
de 1ue /l es un americano patriota y leal. l tel!n de +ondo ayud! a enmarcar sus comentarios y envi! un mensae positivo. Empezar con uerza
tra pr2ctica de comunicaci!n 1ue ayuda a ?arac( bama a ganar credibilidad y confanza es su capacidad para arrancar nicas reglas 1ue hay 1ue cambiar son las de Washington, C. Euiero empezar +elicitando a la senadora Clinton por su victoria en el estado de ndiana. ' 1uiero dar las gracias a la gente de Carolina del &orte por darnos la victoria en un gran estado, un estado oscilante, y un estado en el 1ue competiremos para ganar si yo soy el candidato a la presidencia de stados nidos por el Partido em!crata. Cuando esta campa-a comenz!, Washington no nos conced3a muchas posibilidades. Pero, gracias a 1ue salisteis a la calle haciendo +rente al +r3o, llamasteis a las puertas e incorporasteis a vuestros amigos y vecinos a la causaK gracias a 1ue os mantuvisteis frmes +rente a los c3nicos, los esc/pticos y los negativos tanto en los buenos como en los malos momentosK gracias a 1ue todav3a cre/is 1ue /ste es nuestro momento y nuestra hora para el cambio, esta noche estamos a menos de doscientos delegados de obtener la nominaci!n del Partido
em!crata para la presidencia de stados nidos. ii ncluso en la derrota, bama selecciona cuidadosamente las palabras de apertura. Deamos, por eemplo, las observaciones 1ue siguieron a la p/rdida de las primarias de Pensilvania. Convirti! esta derrota en una victoria argumentando 1ue hab3a reducido di+erenciasK Euiero empezar esta noche +elicitando a la senadora Clinton por su victoria, y 1uiero dar las gracias a los cientos de miles de ciudadanos de Pensilvania 1ue estuvieron hoy con nuestra campa-a. *ab3a muchas personas 1ue no pensaron 1ue la carrera ser3a tan apretada cuando comenz!. Pero trabaamos a +ondo y viaamos por todo el estado a grandes ciudades y a pe1ue-os pueblos, a plantas industriales y a los locales de veteranos de guerra. ' ahora, seis semanas despu/s, hemos cerrado la brecha. *emos incorporado a nuestra causa a gente de todas las edades, razas y condiciones sociales. 7anto si se sintieron motivadas por primera vez o por primera vez en mucho tiempo, lo cierto es 1ue hemos registrado una ci+ra record de votantes 1ue llevar2n a nuestro partido a la victoria en noviembre. iii bama es tan consciente de la importancia de comenzar con +uerza 1ue, cuando se ve en+rentado a situaciones delicadas de +orma inesperada, se asegura de reaustar el tono de la conversaci!n antes de proceder con los comentarios. n claro eemplo de lo 1ue decimos ocurri! en diciembre de L00S, cuando ?arac( bama se present! ante un grupo de L.000 +eligreses cristianos en una con+erencia sobre sida celebrada en la iglesia de %addlebac(, en el sur de Cali+ornia. tro de los pol3ticos 1ue participaba en el mismo acto, el senador %am ?ronbac(, habl! unos minutos antes de hacerlo bama. e pie en el podio de la iglesia, el senador ?ronbac( inici! su parlamento, dirigido a una audiencia b2sicamente de origen cauc2sico, mencionando 1ue /l y el senador bama se hab3an dirigido recientemente a la Asociaci!n &acional para el Progreso de la 8ente de Color &ational Association +or the Advancement o+ Colored People, &AACPX y 1ue, <+ueron muy corteses conmigo, pero creo 1ue en el +ondo se preguntaban \GEui/n es este tipo de #ansasH]= ?ronbac( se 1ue! de 1ue, en cambio, la &AACP y su audiencia hab3an tratado a bama como una estrella de roc(, como dando a entender 1ue la di+erencia de trato era a causa de la raza. %e volvi! hacia bama, sentado tras /l, y brome! respecto a 1ue ahora los papeles estaban cambiados, diciendo,
asistentes. I?arac( bama es cristiano y est2bamos en una iglesiaJ l comentario de ?ronbac(, correcto o e1uivocado, parec3a lleno de carga racialK suger3a 1ue, aun1ue bama era cristiano, la iglesia no era su casa por1ue la mayor3a del p>blico asistente era de raza blanca. s muy posible arg^ir 1ue ?ronbac( no pretend3a, de hecho, darle este signifcado y se re+er3a solamente a la inclinaci!n conservadora de la audiencia o bien 1ue se e6pres! de +orma inapropiada. Pero, lo cierto es 1ue las palabras +ueron muy insultantes y colocaron al senador bama en una posici!n muy embarazosa. Cuando ?ronbac( termin! su discurso minutos despu/s y bama se dirigi! al atril, muchas personas del p>blico parec3an contener la respiraci!n, pregunt2ndose si bama abordar3a el insulto. &o era ning>n secreto 1ue algunos evang/licos aislados se hab3an sentido molestos al saber 1ue bama participar3a en el acto y hab3an intentado 1ue se le retirara la invitaci!n. bama empez! su intervenci!n o+reciendo los saludos de su glesia, remarcando con mucha intencionalidad 1ue /l era cristiano. )uego procedi! a dar m2s y m2s cumplidos a ?ronbac(. Eue yo recuerde, bama habl! de 1ue era un honor colaborar con el senador ?ronbac( en tantos temas importantes y elogi! la capacidad de liderazgo de /ste. *abl! de /l largo y tendido, un comienzo verdaderamente cort/s a la luz del insulto 1ue acababa de recibir. A continuaci!n, bama hizo algo aut/nticamente brillante. Antes de proceder a iniciar su discurso, aprovech! la oportunidad@despu/s de haberse colocado en un plano de superioridad moral al haber rehusado de+enderse de +orma directa y rotunda@para dirigirse al senador ?ronbac(, 1ue estaba sentado detr2s del podio de la iglesia. bama sonri! y dio, <*ay una cosa 1ue tengo 1ue decirte %am, IUsta es mi casa, tambi/nJ Usta es la casa de 4ios=. )a multitud prorrumpi! en aplausos. blico. "omunicar una 1tica di,na de admiración7 "rear una reputación incapaz de ser da:ada
Por >ltimo, un medio importante de ganar credibilidad y confanza es asegur2ndose de 1ue se transmite una /tica digna de admiraci!n. Cuando un l3der
transmite e+ectivamente una /tica frme y la corrobora sistem2ticamente a trav/s de sus actos posteriores, la gente empieza a tener una gran +e en su personalidad y en sus decisiones. 7ransmitir una /tica frme tiene tambi/n para el l3der el benefcio a-adido de ayudarle a construir una e6celente reputaci!n donde las acusaciones y las pol/micas bli p>blicas, cas, ?arac( bama aprovecha aprovecha la oportunidad oportunidad de comunicar sus elevados est2ndares /ticos y su compromiso con valores de usticia y moralidad. Deamos sus comentarios durante el anuncio de su candidatura presidencial, realizado en %pringfeld, llinois en L00T; eadme 1ue os cuente c!mo he llegado hasta a1u3. Como la mayor3a ya sab/is, no he nacido en este gran estado. Dine a vivir a llinois hace m2s de dos d/cadas. Por a1uel entonces yo era un oven reci/n salido un a-o antes de la universidad. &o conoc3a a nadie en Chicago, no ten3a dinero ni lazos +amiliares. %in embargo, un grupo de iglesias me hab3a o+recido un empleo como trabaador social por RN.000 d!lares al a-o. ' acept/ el trabao sin pensarlo, motivado en ese momento por una sola idea, simple y poderosa; 1ue yo pod3a desempe-ar un pe1ue-o papel en la construcci!n de una Am/rica meor. "i trabao me llev! a algunos de los barrios m2s pobres de Chicago. "e un3 a religiosos y seglares para ocuparme de comunidades 1ue hab3an sido arrasadas por los cierres de +2bricas. bserv/ 1ue los problemas a los 1ue se en+rentaban las personas no eran simplemente de car2cter local, 1ue la decisi!n de cerrar una planta sider>rgica era tomada por eecutivos 1ue viv3an leosK 1ue la +alta de libros de te6to y de ordenadores en las escuelas pod3a rastrearse hasta las decisiones sesgadas de pol3ticos situados a m2s de mil (il!metros de distanciaK y 1ue cuando un ni-o cae en las garras de la violencia, su coraz!n tiene un aguero 1ue ning>n gobierno por s3 solo podr2 tapar. Fue en estos barrios donde recib3 la meor +ormaci!n de mi vida y donde aprend3 el verdadero signifcado de mi +e cristiana. espu/s de tres a-os con este trabao, me matricul/ en la Facultad de erecho por1ue 1uer3a saber c!mo deber3a +uncionar la ley para los necesitados. "e convert3 en un abogado especializado en derechos civiles y ense-/ derecho constitucional. Al cabo de un tiempo, llegu/ a comprender 1ue nuestros apreciados
dere derech chos os de libe libert rtad ad e igua iguald ldad ad depe depend nden en de la pa part rtic icip ipaci aci!n !n activ activaa de un electorado en situaci!n de alerta. Fue con estas ideas in mente 1ue yo llegu/ a esta capital como senador estatal. Fue a1u3, en %pringfeld, donde vi converger todo lo 1ue es Am/rica; agricultores y maestros, empresarios y trabaadores, todos ellos con una historia 1ue contar, todos ellos buscando un lugar en la mesa, todos ellos gritando para ser escuchados. A1u3, hice amigos para siempre, algunos de los cuales veo hoy entre el p>blico. Fue a1u3 donde aprendimos a estar en desacuerdo sin ser desagradablesK 1ue el compromiso siempre es posible, siempre y cuando se sepa 1u/ principios no pueden comprometerse am2sK y 1ue siempre y cuando estemos dispuestos a escucharnos unos a otros, podemos asumir lo meor en lugar de lo peor de las personas.iv Al o+recer este breve resumen de sus elecciones vitales, bama recalcaba sus valores de moralidad y usticia y su compromiso con la comunidad. bama comunica comunica igualmente igualmente una /tica digna de admiraci!n admiraci!n cuando presta atenci!n al modo en 1ue critica a sus adversarios. Cuando critica al candidato presidencial 9ohn "cCain, por eemplo, suele asegurarse en primer lugar de afrmar afrmar los servicios servicios prestados al pa3s por el candidato. candidato. Con ello ayuda a evitar la imagen de 1ue entra en ata1ues personales. Por eemplo, bama dec3a; entro de pocos meses el Partido 4epublicano vendr2 a %t. Paul con un orden orden del del d3a d3a mu muyy di+er di+eren ente te;; prop propon oner er como como cand candid idat atoo pres presid iden enci cial al a 9ohn 9ohn "cCain, un hombre 1ue ha servido heroicamente a su pa3s. 'o rindo homenae a ese servicio, y respeto sus muchos logros, aun1ue /l decide negar los m3os. "is di+erencias con /l no son de tipo personal, sino con las pol3ticas 1ue ha propuesto en esta campa-a. )a atenci!n 1ue bama presta en transmitir una /tica frme le ha ayudado a capear temporales y a construir su hist!rica campa-a alrededor de lemas como
ado el tremendo /6ito de bama, los l3deres tienen mucho 1ue aprender
del modo en 1ue utiliza e6celentes pr2cticas de comunicaci!n para ganarse la cred credib ibil ilid idad ad y conf confan anza za de los los dem2 dem2s. s. *emo *emoss ob obse serv rvad adoo 1ue 1ue el cari carism smaa desempe-a un rol para ganar credibilidad y confanza. )a gente sabe lo 1ue es el carisma en cuanto lo ve; un cierto +uego en los oos, pasi!n, y autoridad. l carisma ayuda a los l3deres a transmitir energ3a y a motivar a los dem2s. )a imagen y el lengua lenguae e cor corpora porall son tambi/ tambi/nn import important antes es par paraa crear crear un unaa pro pro+un +unda da pri primer meraa impresi!n. )os l3deres e6pertos sacan provecho de este primer momento decisivo. A trav/s del uso h2bil de la imagen y del movimiento del cuerpo, inician un tipo de di2logo bidireccional y logran producir e6celentes impresiones 1ue perduran. llo contribuye a establecer una base s!lida para imponer autoridad y eercer liderazgo. nas buenas segundas impresiones pueden re+orzar una pro+unda primera impresi!n. A trav/s de la voz y la entonaci!n y un uso h2bil de los gestos, los comunicadores efcaces subrayan su seguridad, confanza en s3 mismos y val3a como l3deres. )os comunicadores efcaces tienen tambi/n en cuenta 1ue el modo en 1ue pronuncien las palabras puede dar gran potencia a sus comentarios. %acan provecho del uso e6celente 1ue hacen de la voz y la entonaci!n. gualmente, los ademanes les sirven de herramientas 1ue se convierten en e6tensiones uidas de la palabra hablada, animando su di2logo y aportando un mayor impacto a sus mani+estaciones. )os comunicadores 1ue tienen +uerza recuerdan la importancia 1ue tienen los apoyos y la puesta en escena para enviar mensaes subliminales 1ue re+uercen los temas clave. %e es+uerzan para
i
7e6to completo del anuncio del senador ?arac( bama de la candidatura a la presidencia, %pringfeld, llinois, R0 de +ebrero de L00T. ii
?arac( bama; &oche electoral de primarias, 4aleigh, Carolina del &orte, S de mayo de L00O. iii
?arac( bama; &oche electoral de primarias de Pensilvania, vansville, ndiana, LL de abril de L00O. iv
7e6to completo del anuncio del senador ?arac( bama de la candidatura a la presidencia, %pringfeld, llinois, R0 de +ebrero de L00T.
N erribar barreras )a idea de 1ue bama persiguiese la presidencia de stados nidos en las elecciones de L00O habr3a sido califcada en L00M de n. )a capacidad para unir a la gente genera compa-erismo y promover una sensaci!n de obetivos compartidos es esencial para todo l3der 1ue 1uiera triun+ar a +ondo. )a competencia de bama en ese campo es especialmente importante, tal como se pone de manifesto a trav/s de la magnitud de sus logros pol3ticos. l /6ito de su reivindicaci!n a candidato a la presidencia del pa3s por el Partido em!crata puede califcarse de e6cepcional en el marco de la historia del mundo. 6clusivamente en el conte6to de stados nidos, sigue siendo notable la gesti!n de bama para unir a una coalici!n tan e6traordinariamente diversa, 1ue incluye empleados, obreros, estudiantes, amas de casa con ni-os en edad escolar y empresarios de todas las edades y razas. bama ha e6puesto muchas veces el mensae de 1ue
)as pr2cticas de comunicaci!n altamente efcaces de ?arac( bama le han permitido lograr un elevado nivel de ltiples ocasiones 1ue en cuanto la gente llega a
conocerle, suele cambiar de opini!n. G' c!mo llega a conocerle la genteH "3tines. iscursos. "ani+estaciones p>blicas. 8racias a su comunicaci!n tan e6traordinariamente efcaz, el apoyo recibido por bama ha crecido de +orma e6ponencial. Darias son las pr2cticas de comunicaci!n espec3fcas 1ue ayudan a e6plicar el /6ito conseguido por bama para lograr 1ue se asocien grupos de personas tan diversos, +ocaliz2ndose no en sus di+erencias sino en las cosas 1ue tienen en com>n. *ay lecciones valiosas a aprender cuando observamos 1ue bama reconoce las di+erencias pero se concentra en los valores, sue-os, historias y e6periencias compartidasK y cuando analizamos la +orma en 1ue salpica sus comentarios con palabras 1ue dean huella, sacadas de un l/6ico impactante de ret!rica pol3tica, principios compartidos, verdades b3blicas y observaciones de +amosos iconos de la historia de Am/rica. A continuaci!n investigamos las t/cnicas de comunicaci!n efcaces de bama. Reconocer la realidad i,norada ;el eleante en la sala<
?arac( bama ha logrado un tremendo /6ito haciendo pedazos la opini!n convencional y derribando barreras hist!ricas. n L00M, bama apunt! varias de las +uentes de su /6ito, e6plicando por 1u/ mucha gente le consideraba un candidato y orador pol3tico atractivo. 6plicaba c!mo hab3a ganado meses antes las elecciones primarias al %enado de llinois. <esafamos la creencia general acerca de d!nde proceden los votos, por1ue se supone 1ue los blancos no votar2n a los negros, ni la gente de los suburbios votar2 a la gente del centro, ni la gente del sur a la gente del norte... *emos sido capaces de ensamblar una coalici!n donde la gente est2 dispuesta a dar una oportunidad a cual1uiera si le hablan de un modo 1ue tenga sentido.=iii bama ha reiterado tambi/n posteriormente 1ue la gente
desarrollo y 1ue en una /poca viviera en una caba-a. ada la historia racial e6istente en stados nidos, estos antecedentes podr3an haber representado un obst2culo insuperable para l3deres menos cualifcados 1ue bama. n lugar de omitir estos temas de posible incomodidad, bama es un maestro en el arte de en+rentarse a ellos cara a cara, a veces con to1ues de humor. Por eemplo, en una ocasi!n bromeaba acerca de 1ue con mucha +recuencia la gente con+und3a su nombre e involuntariamente le llamaba por otros nombres m2s +amiliares, como n. bama demuestra 1ue es >til para un orador tratar de reconocer pronto y de +orma directa las +uentes de posible incomodidad. Con ello, se posibilita dear atr2s los temas 1ue dividen y +ocalizarse en los es+uerzos de crear lazos y +ortalecer intereses comunes. Hacer hincapi1 en sue:os y valores comunes
Cuando bama re+ormula con acierto el di2logo para subrayar los puntos comunes en lugar de las di+erencias, se concentra en aspectos clave como sue-os y valores compartidos. Deamos el eemplo siguiente; Finalmente, emprend3 viae a esta pe1ue-a aldea de #enia y pregunt/ a mi abuela si 1uedaba all3 alguna cosa de mi padre. lla abri! un ba>l y saco un +ao de cartas 1ue me entreg!. *ab3a m2s de treinta cartas, todas escritas a mano por mi padre, todas dirigidas a +acultades y universidades de toda Am/rica, todas cumplimentadas con la esperanza de un oven que so%aba con una vida meor. ' su plegaria obtuvo respuesta cuando +ue convocado para estudiar en este pa3s.vi nfasis indicados.Q n estos comentarios, bama concentra su atenci!n en la esperanza de un hombre oven y en las plegarias 1ue obtuvieron respuesta, aspectos con los 1ue el americano medio se puede identifcar. )os aspectos de la vida de su padre 1ue podr3an servir para separar a bama de la mayor3a de americanos@la caba-a y #enia@se desvanecen en nuestra mente a medida 1ue bama dirige nuestra
atenci!n hacia el campo de los intereses comunes. )os l3deres en potencia pueden aprender mucho de esto. Cuando prepare charlas o con+erencias tenga presente lo siguiente; GEu/ elementos de inter/s com>n puede usted destacar para establecer unos +uertes lazos con su audienciaH GC!mo se puede dirigir la atenci!n h2bilmente hacia a1uellas 2reas de inter/s com>n en lugar de mantener a la audiencia +ocalizada en elementos 1ue dividanH 7ambi/n podemos aprender mucho de la habilidad de bama para establecer puntos en com>n entre grupos de personas di+erentes cuando observamos como huye de las tradicionales divisiones sociales@clase social, raza, etnicidad, regi!n y religi!n@y se +ocaliza en los valores y sue-os compartidos. l RO de marzo de L00M, el &e) *or+ Times citaba a bama, cuando dio; <7engo un nombre poco corriente y unos antecedentes e6!ticos, pero mis valores son esencialmente americanos=.vii bama promociona este tema con energ3a y utiliza los valores compartidos@como, por eemplo, una /tica de trabao s!lida, creencia en el sue-o americano y deseo de educaci!n y +ormaci!n@como la base para identifcarse con una amplia base de la poblaci!n americana. Deamos a continuaci!n los comentarios e+ectuados en el almuerzo anual de la Associated Press en Washington, C, en abril de L00O; &o importa si son dem!cratas o republicanosK si proceden de los pueblos m2s pe1ue-os o de las ciudades m2s grandesK si son o no son cazadoresK si van a la iglesia, templo o mez1uita, o no van. &osotros podemos venir de di+erentes lugares y tener di+erentes historias, pero compartimos esperanzas comunes y un >nico sue-o americano. Uste es el sue-o 1ue 1uiero ayudar a restablecer en estas elecciones. %i tengo la oportunidad, de eso es de lo 1ue hablar/ desde ahora hasta noviembre. Usta es la alternativa 1ue o+recer/ al pueblo americano; cuatro a-os m2s de lo 1ue hemos tenido durante los >ltimos ocho, o un cambio +undamental en Washington. )a gente puede estar resentida con nuestros l3deres y la situaci!n actual de la pol3tica, pero por encima de esto son optimistas sobre lo 1ue es posible en Am/rica. Usa es la raz!n de 1ue salgan de sus casas en su d3a libre o de sus trabaos despu/s de una larga ornada laboral, y viaen@a veces varios (il!metros, a veces con un +r3o glacial@para asistir a un mitin o a una reuni!n en el Ayuntamiento dirigida por la senadora Clinton, o por el senador "cCain, o por m3. Por1ue ellos creen 1ue podemos cambiar las cosas. Por1ue creen en ese sue-o. 'o s/ algo sobre ese sue-o. 'o no nac3 en un hogar rico. Fui educado por una
madre soltera con la ayuda de mis abuelos, 1ue crecieron en una pe1ue-a ciudad de #ansas, +ueron a la escuela gracias a la )ey del %oldado y compraron su casa a trav/s de un pr/stamo de la irecci!n Federal de la Divienda. "i madre tuvo 1ue recurrir en una ocasi!n a los cupones caneables por comida de la asistencia p>blica, pero a pesar de todo consigui!, gracias a las becas, 1ue dispusiera de la oportunidad de ir a las meores escuelas. "i madre me ayud! a entrar en algunas de las meores universidades y me concedi! pr/stamos 1ue "ichelle y yo terminamos de pagar no hace muchos a-os. n otras palabras, mi historia es una historia protot3picamente americana. s la misma historia 1ue ha hecho de este pa3s un +aro para el mundo, una historia de lucha y sacrifcio por parte de mis antepasados y una historia de superaci!n de grandes adversidades. )levo esta historia conmigo todos y cada uno de los d3as de mi vida. s la raz!n de 1ue me levante cada d3a y haga esto, y es la raz!n de 1ue siga manteniendo tal esperanza en el +uturo de un pa3s donde los sue-os de sus moradores siempre han sido posibles.viii n los comentarios precedentes, bama se une frmemente otra vez con los miembros de la audiencia diversa a la 1ue se est2 dirigiendo cuando atrae la atenci!n hacia su sue-o americano compartido. gualmente, en el eemplo siguiente, bama consolida los lazos con grupos americanos diversos cuando describe la b>s1ueda del sue-o americano por parte de su +amilia y su compromiso con valores loables; trabao duro y entrega. Uste es el pa3s 1ue concedi! a mi abuelo la oportunidad de ir a la universidad gracias a la )ey del %oldado cuando regres! a casa despu/s de la %egunda 8uerra "undialK un pa3s 1ue concedi! a mi abuelo y a mi abuela la oportunidad de comprar su primera casa gracias a un pr/stamo del gobierno. Uste es el pa3s 1ue hizo posible 1ue mi madre, una madre soltera 1ue hab3a tenido 1ue recurrir una vez a los cupones caneables por comida de la asistencia p>blica, enviara a mi hermana y a m3 a las meores escuelas del pa3s con la ayuda de becas. Uste es el pa3s 1ue posibilit! 1ue mi suegro@un obrero de la planta de fltraci!n de agua del %outh %ide@mantuviera a su esposa y a dos hios con un solo salario. %e le diagnostic! esclerosis m>ltiple a los treinta a-os y depend3a de un andador para poder trabaar. ', sin embargo +ue a trabaar cada d3a y envi! a mi esposa y a su hermano a una de las meores universidades del pa3s. ra un empleo 1ue no s!lo le proporcionaba un sueldo, sino tambi/n sentido de la dignidad y de
la propia val3a. ra una Am/rica 1ue no recompensaba tan s!lo la ri1ueza, sino tambi/n el trabao y a los trabaadores 1ue la creaban. i6 7al como observaba el comentarista pol3tico 9amal %immons el N de unio de L00O, bama hab3a tenido /6ito en presentar la historia de su vida como
2traer la atención hacia la historia compartida
l /n+asis 1ue pone bama en los sue-os comunes@en especial el sue-o americano@y en los valores compartidos, le ha hecho ganar las simpat3as de millones de americanos. Cuando le es posible, bama hace hincapi/ tambi/n en la historia compartida como medio de identifcarse con sus audiencias. 4ee6ione sobre este eemplo; %oy el hio de un hombre de color de #enia y de una muer blanca de #ansas. "e cri/ con la ayuda de un abuelo blanco 1ue sobrevivi! a la 4epresi#n luego sirvi# en el eército de n otro pa3s de la 7ierra. s una historia 1ue no ha hecho de m3 el candidato m2s convencional. Pero es una historia 1ue ha impreso en mis genes la idea de 1ue esta naci!n es algo m2s 1ue la suma de sus partes, que a partir de muchos, somos verdaderamente uno.6i nfasis indicado.Q
Aun1ue bama reconoce 1ue su padre era (eniano, +ormula la historia de /ste como una historia de inmigrantes t3picamente americana caracterizada por la enorme esperanza de un meor +uturo, educaci!n, es+uerzo y la consecuci!n del sue-o americano. )as re+erencias de bama a la historia compartida@la epresi!n, el e/rcito de Pa:on y la %egunda 8uerra "undial, y la cadena de montae de bombarderos en Fort )eavenorth@le ayudan a hacerlo de +orma convincente. stas re+erencias hist!ricas +amiliares ayudan a bama a posicionarse blico americanoK se refere a una de las m2s +amosas +amilias pol3ticas de Am/rica, conecta con los sentimientos patri!ticos cuando se refere a la
nuestro pa3s como de una /poca de grandes esperanzas y logros. ' yo creo 1ue mi propia sensaci!n de lo 1ue es posible en este pa3s procede en parte de lo 1ue dieron 1ue era Am/rica en los d3as de 9ohn y 4obert #ennedy. 'o creo 1ue eso es cierto para millones de americanos. )o he visto en las ofcinas de esta ciudad donde cuelgan de sus paredes retratos de 9ohn y 4obert #ennedy o donde se encuentran en sus estanter3as montones de sus discursos. ' lo he visto en mis viaes por todo el pa3s. &o importa ad!nde vaya o a 1ui/n hable, algo s3 puedo decir con total seguridad; el sue%o nunca ha muerto. l sue-o vive entre los vieos 1ue conoc3, 1uienes recuerdan lo 1ue Am/rica +ue una vez y saben lo 1ue puede volver a ser otra vez. Dive en los !venes 1ue s!lo han visto a 9ohn y 4obert #ennedy por televisi!n, pero 1ue est2n preparados para responder a su llamada. Dive en a1uellos americanos 1ue rechazan ser disuadidos por la magnitud de los retos a 1ue nos en+rentamos, 1ue saben, como dio el presidente #ennedy en esta universidad, 1ue n problema del destino humano est2 m2s all2 de los seres humanos=. ' vive en a1uellos americanos@!venes y vieos, ricos y pobres, negros y blancos, latinos y asi2ticos@1ue est2n cansados de unas pol3ticas 1ue nos dividen y 1ue 1uieren recuperar el obetivo de prop!sito com>n 1ue ten3an cuando 9ohn #ennedy era presidente. Uste es el sue-o 1ue albergamos en nuestros corazones. Uste es el tipo de liderazgo 1ue necesitamos en este pa3s. ' /se es el tipo de liderazgo 1ue yo intento o+recer como presidente.6iii nfasis indicados.Q )os temas +amiliares descritos m2s arriba han posibilitado 1ue bama derribe barreras y cree lazos de uni!n. Para obtener apoyo pol3tico ha desechado las divisiones tradicionales y en su lugar ha sentado otras bases para la uni!n@ valores compartidos e historia compartida@1ue le han permitido motivar a una cantidad de personas 1ue no tiene precedentes. $otenciar las e3periencias compartidas
tra lecci!n importante del sobresaliente estilo de comunicaci!n de bama es el modo en 1ue aprovecha las e6periencias compartidas para establecer relaci!n y una pro+unda sensaci!n de compa-erismo. Como hemos visto, bama trata de
descubrir puntos en com>n y atrae la atenci!n hacia ellos a prop!sito cuando se dirige a una audiencia. A veces, este terreno com>n, puede limitarse a e6periencias tangenciales. Pero bama se las arregla para potenciar incluso dichas e6periencias tangenciales y +orar una base sobre la 1ue identifcarse con la audiencia. Deamos el eemplo siguiente, cuando bama habl! ante un grupo de mueres trabaadoras. Ividentemente, bama no es una muer trabaadoraJ %in embargo, dedic! tiempo a estudiar c!mo se podr3a identifcar con este grupo. ntre las preguntas relevantes 1ue pareci! tener en cuenta de antemano estaban; GCu2l es la base de nuestras e6periencias comunesH GC!mo puedo e6plicar con m2s detalle estas e6perienciasH @aun1ue s!lo sean tangenciales@para establecer una cone6i!n s!lida con la audienciaH bama crea una cone6i!n s!lida de +orma espl/ndida cuando utiliza su e6periencia de hio de muer trabaadora y de marido de muer trabaadora para potenciar los puntos en com>n; s magn3fco volver a estar en &uevo "/6ico y disponer de la oportunidad de hablar de algunos de los retos a los 1ue se en+rentan las mueres trabaadoras. Por1ue yo no estar3a delante de vosotras hoy como candidato a presidente de stados nidos si no +uera por las mueres trabaadoras. stoy a1u3 gracias a mi madre, una madre soltera 1ue se pag! los estudios, 1ue se dedic! a su pasi!n de ayudar a los dem2s y cri! a mi hermana y a m3 en la convicci!n de 1ue en Am/rica no hay barreras para triun+ar si se est2 dispuesto a trabaar por ello. stoy a1u3 gracias a mi abuela, 1ue ayud! a criarme. 7raba! durante la %egunda 8uerra "undial en una cadena de montae de bombarderosK ella era 4osie la remachadora. )uego, aun1ue tan s!lo ten3a un diploma de ense-anza secundaria, +ue ascendiendo desde su puesto inicial de secretaria en un banco y termin! siendo el puntal econ!mico de toda nuestra +amilia cuando yo crec3. ' estoy a1u3 gracias a mi esposa, "ichelle, el pilar de la +amilia bama, 1ue se ha ido abriendo camino desde sus modestas ra3ces en el %outh %ide de Chicago y 1ue ha compaginado las responsabilidades laborales y +amiliares con m2s habilidad y gracia 1ue cual1uier otra persona 1ue conozco. Ahora, "ichelle y yo 1ueremos 1ue nuestras dos hias crezcan en una Am/rica donde tengan la libertad y la oportunidad de vivir sus sue-os y de crear sus propias +amilias.6iv n otro eemplo, bama pronuncia un discurso ante un grupo urbano en Florida. bama estudi! de nuevo c!mo podr3a identifcarse con la audiencia. GEu/ tipos de e6periencias o historias compart3anH GC!mo podr3a e6plicarlo con m2s
detalle creando una imagen l>cida de s3 mismo como candidato 1ue comprende su situaci!n, sus retos, sus necesidadesH Aun1ue el grupo tiene su sede en "iami, Florida, bama se sirve efcazmente de su e6periencia como trabaador social en Chicago, llinois, y establece unos puntos en com>n; sto tiene algo de vuelta a casa para m3. Por1ue aun1ue hoy estoy a1u3 como como cand candid idat atoo a la pres presid iden enci ciaa de sta stado doss nid nidos os,, nu nunc ncaa olvi olvida dar/ r/ 1ue 1ue la e6periencia m2s importante de mi vida la tuve cuando estaba haciendo lo 1ue vosotros hac/is cada d3a; trabaar a nivel local para traer el cambio a nuestras comunidades. Como algunos de vosotros tal vez sep2is, despu/s de la ense-anza superior traba/ con un grupo de iglesias como trabaador social en Chicago y as3 pude ayudar a meorar el estado de 2nimo en barrios 1ue estaban en difcultades despu/s del cierre de las plantas sider>rgicas locales A1uello me ense-! una verdad +undamental 1ue he llevado conmigo hasta hoy; 1ue en este pa3s, el cambio no se produce de arriba abao, sino de abao arriba.6v Para los l3deres 1ue aspiren a reducir las 2reas de divisi!n percibidas y a ampliar el campo de cosas en com>n, los /6itos de bama demuestran la utilidad de dedicar tiempo a identifcar las m>ltiples bases 1ue podr3an servir de 2reas de inter/s com>n. GComparten los oyentes historias comunesH GDalores comunesH G6per G6perien iencia ciass comunes comunesHH Gbet Gbetivo ivoss comunes comunesHH Arroe Arroe luz sobre sobre las cosas cosas 1ue 1ue puedan tener en com>n para crear lazos y unir a grupos de personas dispares. Emplear palabras .ue ten,an eco en la audiencia/ el l13ico histórico y pol6tico
*emos visto m2s arriba 1ue bama crea con habilidad una sensaci!n de n. Para apunt apu ntal alar arlo lo,, salp salpic icaa sus sus ob obse serv rvaci acion ones es con pa pala labr bras as 1ue 1ue tien tienen en eco eco en sus sus audiencias. A veces, saca las palabras apropiadas del l/6ico pol3tico americano, recurriendo a nuestros preciados valores sociopol3ticos compartidos. A veces, se sirve de principios valiosos y de verdades b3blicas. n otras ocasiones, se remite a las palabras de personaes ic!nicos de la historia americana para poder subrayar su mensae. Deamos el eemplo siguiente, cuando bama reacciona ante los encendidos y divisi divisivos vos comenta comentario rioss del revere reverendo ndo 9eremi 9eremiah ah Wri Wright ght,, 1ue amenaz amenazaba abann con
menoscabar las afrmaciones de bama con respecto a 1u/ representaba una Am/rica unida. bama escogi! servirse de la rica historia de ret!rica pol3tica de Am/rica, utilizando palabras de la eclaraci!n de ndependencia 1ue ten3an eco en la audiencia. 4emitirse a la eclaraci!n de ndependencia era algo parecido a tirar cubos llenos de agua al +uego y so+ocar sus llamas. n la +rase de apertura 1ue vien vienee a cont contin inua uaci ci!n !n,, b bam amaa afrm afrmab abaa su pa patr trio ioti tism smoo y comu comuni nica caba ba su in1uebrantable apoyo a los ideales de unidad; <&osotros, el pueblo, a (n de formar una uni#n más perfecta.= *ace doscientos veinti>n a-os, en un sal!n 1ue a>n da a la calle, un grupo de homb hombre ress se reun reuni! i! y con con esta estass senc sencil illa lass pa pala labr bras as arra arranc nc!! el impr improb obab able le e6perimento de la democracia en Am/rica. Agricultores y acad/micosK estadistas y patri patriot otas as 1ue 1ue ha hab3 b3an an atra atrave vesa sado do un oc/a oc/ano no pa para ra esca escapa parr de la tira tiran3 n3aa y la persecuci!n hicieron al fn realidad la eclaraci!n de ndependencia en una convenci!n celebrada en Filadelfa 1ue se prolong! a lo largo de la primavera de RTOT. l docu docume ment ntoo 1ue 1ue elab elabor orar aron on +ue +ue fnal fnalme ment ntee frma frmado do pero pero,, en >lti >ltima ma inst instan anci cia, a, 1ued 1ued!! sin sin term termin inar ar.. sta staba ba manc mancha hado do po porr el peca pecado do orig origin inal al de esclavitud de esta naci!n, una cuesti!n 1ue dividi! a las colonias y 1ue llev! a la convenci!n a un punto muerto, hasta 1ue los +undadores decidieron permitir 1ue el negocio de esclavos continuara por lo menos durante veinte a-os m2s y dear cual1uier decisi!n fnal en manos de las generaciones +uturas. Por supuesto, la respuesta a la cuesti!n de la esclavitud ya estaba integrada en nuestra Constituci!n, una Constituci!n 1ue albergaba en su misma esencia el ideal de igualdad de todos los ciudadanos ante la leyK una Constituci!n 1ue prom promet et3a 3a a su pu pueb eblo lo libe libert rtad ad y ust ustic icia ia,, y un unaa un uni! i!nn 1ue 1ue po pod3 d3aa y deb3 deb3aa per+eccionarse con el paso del tiempo. ', sin embargo, las palabras de un pergamino no ser3an sufcientes para sacar a los esclavos del cautiverio o para proporcionar a los hombres y mueres de cual1uier raza y religi!n todos sus derechos y obligaciones como ciudadanos de sta stado doss nid nidos os.. )o 1ue 1ue hizo hizo +alta +alta +ue +ue 1ue 1ue los los amer americ ican anos os de gene genera raci cion ones es posteriores estuvieran dispuestos a poner de su parte, a trav/s de protestas y luchas, en las calles y en los tribunales, a trav/s de una guerra civil y de la desobediencia civil, y siempre corriendo un gran peligro, para taponar la brecha e6istente entre la promesa de nuestros ideales y la realidad de su /poca.
Usta +ue una de las tareas 1ue e6pusimos al principio de esta campa-a; continuar la larga marcha de a1uellos 1ue nos precedieron para conseguir una Am/rica m2s usta, m2s igualitaria, m2s libre, m2s bondadosa y m2s prospera. 'o decid3 presentarme presentarme a las elecciones elecciones presidenci presidenciales ales en este momento de la historia por1ue creo frmemente 1ue no podemos resolver los desa+3os de nuestra /poca a meno menoss 1ue 1ue lo ha haga gamos mos unt untos os,, a meno menoss 1ue 1ue per+ per+ecc eccio ione nemo moss nu nues estr traa un uni! i!nn entendiendo 1ue podemos tener historias di+erentes, pero albergamos esperanzas comunes, 1ue podemos tener apariencias di+erentes y tal vez nuestro origen sea distinto, pero todos 1ueremos avanzar en la misma direcci!n, hacia un +uturo meor para nuestros hios y nuestros nietos. sta convicci!n tiene su origen en mi in1uebrantable +e en la dignidad y en la generosidad del pueblo americano. nfasis indicados.Q n este discurso, bama se arraiga con frmeza como parte del
tra de las pr2cticas 1ue permite a bama destrozar barreras y crear lazos de uni!n de +orma efcaz es su tendencia a citar palabras de la ?iblia. bama, un cristiano cuya +e es importante para /l, roc3a a menudo sus declaraciones p>blicas con palabras palabras 1ue evocan evocan la +e en otros otros cristian cristianos; os; fe en cosas no vistas8 o so el guardián de mi hermano. "ucha gente aprecia estos principios principios y verdades verdades b3blicas. l empleo 1ue hace bama de este tipo de lenguae establece un elevado nivel de cone6i!n con amplios segmentos de la poblaci!n americana. )os vers3culos son +amiliares para muchos o3dos y tienen eco en muchos corazones. 4emitirse a ellos ayuda a establecer lazos de uni!n. Deamos el siguiente e6tracto del discurso de apertura pronunciado por bama en la Convenci!n del Partido em!crata de L00M; Por1ue unto a nuestro +amoso individualismo hay otro ingrediente en la epopeya americana. na creencia a la 1ue todos estamos conectados como un solo pueblo. %i hay un ni-o en el %outh %ide de Chicago 1ue no sabe leer, eso me importa , aun1ue no sea mi hio. %i en alguna parte hay un anciano 1ue no puede pagar los medicamentos medicamentos 1ue le han recetado y tiene 1ue elegir entre los medicamentos y el al1uiler, eso
empobrece mi vida, aun1ue no sea mi abuelo. %i hay una +amilia de origen 2rabe 1ue es detenida y no recibe la asistencia de un abogado ni el debido proceso, eso amenaza mis libertades civiles. s esa creencia +undamental@so el guardián de mi hermano , so el guardián de mi hermana@la 1ue hace +uncionar este pa3s. s la 1ue nos permite ir en pos de nuestros sue-os individuales y, sin embargo, estar unidos como una sola +amilia americana. n 1ue todos tenemos en el pr!imo, y deemos 1ue nuestra pol3tica reee tambi/n este esp3ritu.6vii nfasis indicados.Q 2provechar las palabras de otras personas
4ecurrir a las palabras de aclamados personaes ic!nicos americanos ha ayudado tambi/n a ?arac( bama a establecer lazos con las audiencias. )os iconos 1ue escoge suelen ser bien conocidos por las audiencias y sus palabras les son a veces +amiliares. 4emitirse a las palabras de iconos o l3deres cuidadosamente escogidos ayuda a establecer una cone6i!n emocional con el p>blico. Deamos este e6tracto del discurso pronunciado por bama en enero de L00O; n v3speras de los boicots a los autobuses de "ontgomery, en una /poca en 1ue muchos a>n ten3an serias dudas de las posibilidades de 1ue hubiera un cambio, una /poca en 1ue los miembros de la comunidad de color desconfaban de s3 mismos y a veces hasta desconfaban unos de otros, #ing inspir! con palabras 1ue no eran de ira sino de una urgencia 1ue a>n nos resuena hoy; <)a unidad es la verdadera necesidad del momento= es lo 1ue #ing dio. %i estamos unidos venceremos. )o 1ue el r. #ing comprendi! es 1ue si era s!lo una persona la 1ue decid3a ir andando en lugar de tomar el autob>s, a1uellos muros de opresi!n no se mover3an. Pero si eran unos cuantos m2s los 1ue iban andando, los cimientos
pod3an empezar a temblar. %i unas cuantas mueres m2s estuvieran dispuestas a hacer lo 1ue hab3a hecho 4osa Par(s, tal vez se comenzar3an a observar algunas grietas. %i los adolescentes hicieran marchas de la libertad desde el norte hasta el sur, tal vez se desprender3an algunos ladrillos. %i los blancos hicieran mani+estaciones por1ue hubiesen llegado a entender 1ue en la inminente batalla su libertad estaba tambi/n en uego, 1uiz2 el muro empezar3a a tambalearse. ' si un n>mero sufciente de americanos se concienciara ante la inusticia, si se unieran norte y sur, ricos y pobres, cristianos y ud3os, tal vez entonces ese muro se ir3a desplomando, y la usticia uir3a como el agua, y la rectitud como una poderosa corriente.6viii )a poes3a de las palabras de #ing, unto a su estatus de icono, ayuda a producir un impacto emocional en muchos de sus oyentes. Al servirse de ellas, bama se ha podido identifcar en muchas ocasiones con las audiencias de un modo m2s efcaz. n otro eemplo 1ue sigue a continuaci!n, bama se remite con gran e+ectividad a las elocuentes palabras de "artin )uther #ing, 9r., n menor. )os transe>ntes les llamaban blicos distintos. _Q n la v3spera de su muerte, el r. #ing pronunci! un serm!n en "emphis sobre lo 1ue signifcaba para /l y para Am/rica el movimiento 1ue all3 ten3a lugar. ' en un tono 1ue se demostrar3a misteriosamente pro+/tico, el r. #ing dio 1ue, a pesar de las amenazas 1ue hab3a recibido, no ten3a miedo de nadie, por1ue /l hab3a estado all3 cuando ?irmingham despert! la conciencia de este pa3s. ' hab3a estado all3 para ver como los estudiantes apoyaban la libertad sent2ndose en la barra de las ca+eter3as. ' hab3a estado all3, en "emphis, cuando hab3a la
oscuridad sufciente para poder ver las estrellas, para observar como la comunidad se un3a en torno a un prop!sito com>n. As3 pues, el r. #ing hab3a estado en la cima de la monta-a. *ab3a visto la 7ierra Prometida. ' aun1ue en el +ondo de su coraz!n sab3a 1ue no llegar3a all3 con nosotros, sab3a 1ue nosotros s3 llegar3amos. 2o sab0a porque hab0a visto que los americanos tienen 5la capacidad7 como dio aquella noche, 5de proectar el Go en el Gt'7. 4econocer 1ue no importa cu2l sea el color de nuestra piel, 1ue no importa cu2l sea la +e 1ue pro+esemos, 1ue no importa cu2nto dinero tengamos, 1ue no importa 1ue seamos obreros del servicio de recogida de basuras o senadores de stados nidos, 1ue todos tenemos un inter/s en los dem2s, 1ue somos el guardi2n de nuestro hermano, 1ue somos el guardi2n de nuestra hermana, y 1ue
' cuando +ue asesinado al d3a siguiente, de! una herida en el alma de nuestra naci!n 1ue a>n no se ha curado del todo ...Q Usa es la raz!n de 1ue la verdadera necesidad de este momento sea muy similar a la 1ue el r. #ing e6puso en su serm!n de "emphis. 7enemos 1ue reconocer 1ue, aun1ue cada uno de nosotros tiene un pasado distinto, todos compartimos las mismas esperanzas de +uturo, 1ue seremos capaces de encontrar un empleo 1ue sea remunerado con un salario decente, 1ue dispondremos de una asistencia sanitaria ase1uible cuando estemos en+ermos, 1ue podremos enviar a nuestros hios a la universidad y 1ue despu/s de toda una vida de trabao podremos ubilarnos con una seguridad econ!mica. %e trata de esperanzas comunes, sue-os modestos 1ue est2n en la esencia de la lucha por la libertad, la dignidad y la humanidad 1ue el r. #ing comenz! y 1ue es nuestra tarea completar. l r. #ing dio una vez 1ue el arco del universo moral es largo, pero se curva hacia el lado de la usticia . Pero lo 1ue /l tambi/n sab3a es 1ue no se curva por su cuenta. %e curva por1ue cada uno de nosotros pone sus manos sobre el arco y lo curva en la direcci!n de la usticia. As3 pues, en este d3a de todos los d3as, pongamos cada uno de nuestra parte para curvar el arcoI Curvemos ese arco hacia la usticia. Curvemos ese arco hacia la oportunidad. Curvemos ese arco hacia la prosperidad para todos. ' si podemos hacerlo y marchar untos, como una sola naci!n y un solo
pueblo, entonces no s!lo mantendremos la +e en a1uello por lo 1ue el r. #ing vivi! y muri!, sino 1ue tambi/n haremos realidad las palabras de Am!s 1ue invocaba con tanta +recuencia, y ltimos tiempos. Para los l3deres 1ue aspiren a alear la atenci!n de a1uellos +actores 1ue dividen a los oyentes y atraerla hacia los +actores 1ue los unen, bama demuestra 1ue las palabras 1ue tienen eco@las 1ue reean valores, principios, creencias, tradici!n e historia comunes@pueden crear una sensaci!n de unidad mayor. Lo .ue hemos aprendido7 $rácticas para derribar barreras
)os l3deres tienen mucho 1ue aprender del modo en 1ue ?arac( bama derriba barreras y establece un 2rea de cosas en com>n entre grupos de personas dispares. bama ha demostrado 1ue puede rebasar las divisiones tradicionales de raza, grupo /tnico, g/nero, religi!n y regi!n. s h2bil para unir a gente muy di+erente, crear compa-erismo e instaurar una sensaci!n de obetivos compartidos. Para ello, hemos observado la importancia 1ue tiene el reconocimiento de n. )os l3deres deber3an ser directos y +rancos cuando se trate de reconocer pronto y sin rodeos las 2reas de posible incomodidad y deber3an desviar la atenci!n desde las +uentes de divisi!n hacia las de las cosas en com>n. l prop!sito es re+ormular el di2logo y dirigir la atenci!n de modo 1ue promueva la sensaci!n de 1ue los oyentes est2n en el mismo e1uipo, es+orz2ndose por conseguir los mismos obetivos Cuando se trata de potenciar el terreno com>n, es >til remitirse a la historia com>n, los valores comunes y las e6periencias comunes. s tambi/n una meor pr2ctica emplear palabras 1ue tengan eco, palabras acertadas 1ue reeen principios probados, valores sociopol3ticos, verdades b3blicas o un l/6ico entra-able de ret!rica pol3tica. l uso efcaz de n, tambi/n es >til
la re+erencia a detalles sobre e6periencias compartidas, incluso e6periencias tangenciales. Cuando se elaboran declaraciones p>blicas, por tanto, los l3deres efcaces eval>an la base de las e6periencias compartidas con sus audiencias e identifcan la +orma de destacar estas cosas en com>n para intensifcar una sensaci!n de cone6i!n 1ue potencie la +uerza de sus palabras.
i
ntrevista a 9esse 9ac(son en la C&&, R0 de ulio de L00O.
ii
?arac( bama; Cena 9e[ersonB9ac(son, 4ichmond, Dirginia, V de +ebrero de L00O. iii
ntrevista de la C&& inmediatamente despu/s del discurso de apertura.
iv
&e) *or+ Times ,
&e 'or( 7imes, <7he democratsK 7he convention in ?ostonB7he llinois candidateK ay A+ter, #eynote %pea(er Finds Admirers veryhere=, LV de ulio de L00M. vi
?arac( bama; Ceremonia del aval de #ennedy, Washington, C, LO de enero de L00O. vii
&e) *or+ Times ,
?arac( bama; Comida anual de la Associated Press, Washington, C, RM de abril de L00O. i6
?arac( bama; &oche electoral de primarias, 4aleigh, Carolina del &orte, S de mayo de L00O. 6
C&&, N de unio de L00O.
6i
?arac( bama; A "ore Per+ect nion, Filadelfa, Pensilvania, RO de marzo de L00O. 6ii
?arac( bama; Ceremonia del aval de #ennedy, Washington, C, LO de enero de L00O. 6iii
?arac( bama; Ceremonia del aval de #ennedy, Washington, C, LO de enero de L00O. 6iv
?arac( bama; Charla con trabaadoras, Albu1uer1ue, &uevo "/6ico, LN de unio de L00O.
6v
?arac( bama; A "etropolitan %trategy +or America`s Future, "iami, Florida, LR de unio de L00O. 6vi
iscurso de apertura de la Convenci!n &acional em!crata de L00M, LT de ulio de L00M. 6vii
?arac( bama; A "ore Per+ect nion, Filadelfa, Pensilvania, RO de marzo
de L00O. 6viii
?arac( bama; 7he 8reat &eed o+ the *our, Atlanta, 8eorgia, L0 de enero de L00O. 6i6
?arac( bama; 4emembering r. "artin )uther #ing, 9r., Fort Wayne, ndiana, M de abril de L00O.
M 8anar corazones y mentes Cuando aprovechan a +ondo la +uerza de la palabra con prop!sito y visi!n, los oradores destacados pueden ganar corazones y mentes, provocando reacciones del tipo; 
