sobre las 6 Ps de de la negociacion robusta y las 15 estragias de la negociación La nueva tendencia de la escuela de ventas Luis Alberto García Santana CTC / 801 En los últimos años el vendedor tradicional a tenido que evolucionar a un Desarrollador de Negocios de su cliente, la visión global comienza enfocándose en la necesidad del cliente y el desarrollo de negocios de nuestro cliente. En los años 70’s, el vendedor sólo necesitaba trabajar arduamente tocando puertas y los clientes le compraban, sin más necesidad. No eran necesarios, ni existían los conceptos de “servicio al cliente”, “valor agregado”, “calidad en los servicios”, “competencia globalizada”. El vendedor sólo necesitaba asegurarse de tener los productos, y el solo producto se vendía. Ahora el vendedores requiere de herramientas de apoyo para; presentar y proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de sus clientes, las fortalezas y debilidades de su competencia, así como entender para qué quieren sus productos y servicio, entre otras. La realidad es que hoy en día el vendedor exitoso, ya no vende productos o servicios a sus clientes, vende soluciones de necesidades específicas. La venta actual ha pasado ser una simple venta de “productos”, una solución de problemas para nuestros clientes. Adentrándonos en cualquier negociación cotidiana podemos desarrollar el concepto de la 6 P’s que podemos visualizar de la siguiente manera: PERSONA: esta es la P de lo que caracteriza, con quien estamos negociando. PRODUCTO: esta P, caracteriza a lo que se está negociando este puede ser la compra/venta de una casa, un servicio malquiera, aquí es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante es visualizar como esas características se traduzcan en beneficios que satisfagan. PROBLEMA: Esta P caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, que hasta cierto punto pueden ser ocasionados por la misma
persona que sea conflictiva. PROCESO: es la esencia misma de la negociación, inicia en un punto en el tiempo y tiene una duración determinada. PODER: es la percepción que se tiene del y/o en el contexto de negociación, es decir, el poder que tiene una persona o cosa sobre el negociador. PRONÓSTICO: es algo que está fuera del alcance de las partes que están negociando, el pronóstico podrá ser regido por fuerzas externas, es decir por el mercado. Teniendo en cuenta el tipo de relación que exista entre el vendedor y el cliente es como se va a dar la negociación, por ejemplo: Si la relación con al persona y el producto es importante entonces la estrategia de negociación es seguir cooperativa “ganar/ganar”. Ya que las dos partes salen beneficiada. También se encuentra cuando ni a la persona, ni el producto valen la pena se debe evitar a cualquier precio hacer la negociación. La negociación robusta se a comprobado que es muy objetiva ante lo que se necesita y cuenta por ejemplo: Visión Clara de las Partes Objetivos claros y en la misma dirección Equipo de trabajo cooperativo Máximo tres y se cierra Por otra parte, la negociación maratónica la definimos como aquella que se características por: Múltiples visitas al cliente Falta de objetos Frustrante Caótica La validez de la estrategia de negociación, dependerá de la validez del análisis e las seis P de negociación y de la buena preparación de las partes
