EINWAND-frei überzeugen Wie du durch neuartige und unverbr unverbrauchte auchte Einwandbehandlungstechniken selbst widerspenstigste Kunden von deinen Angeboten überzeugst und selbst solche Verkaufsgespräche meisterst, an denen andere verzweifelt scheitern.
TRANSKRIPTION LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook Original-Mitschrift: Technologien kybernetischer Einwandbehandlung II
MODUL 4 1
Vorwort Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich. Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt live-Audio-Mitschnitt auf Konserve Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts. Das Besondere an Transkriptionen Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschweige denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an jeder zunächst merkwürdig merkwürdig erscheinenden Formulierung Formulierung fest. Suche Suche nicht stets und ständig ständig die perfekte Formulierung Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie ießen. Selbstverständlich Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigke Funktionstüchtigkeit it wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.
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Vorwort Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich. Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt live-Audio-Mitschnitt auf Konserve Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts. Das Besondere an Transkriptionen Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschweige denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an jeder zunächst merkwürdig merkwürdig erscheinenden Formulierung Formulierung fest. Suche Suche nicht stets und ständig ständig die perfekte Formulierung Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie ießen. Selbstverständlich Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigke Funktionstüchtigkeit it wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.
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Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformation Hintergrundinformationen, en, lebensnahe Beispiele für typische Verkaufssituationen Verkaufssituationen aus der Praxis, P raxis, wissenschaftliche Erläuterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und führen dich in einen Raum voller neuer Gedanken, Überzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen Denkschleifen und Haltungen, Hal tungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich für neue Ideen, Möglichkeiten, Ansätze und Technologien weiter öffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wünsche ich i ch dir ein großartiges Lesevergnügen, Lesevergnügen, jede Menge tolle Entdeckungen und nützliche Antworten auf Fragen, Fragen, die deinen persönlichen Verkauf Verkaufserfolg serfolg beügeln und dich als eine bereicherte Verkäuferpersönlichk Verkäuferpersönlichkeit eit zurücklassen.
Dein Carsten Beyreuther
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Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAICarsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings Verkaufstrainings und Workshops Workshops für Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainin Test-Verkaufstrainings gs in deiner Nähe sowie Anmeldemöglichkeiten ndest du hier: 1 Tag GRATIS GRATIS mit anderen Kybernetik-Profs mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nächsten Tag einacher und öter verkauen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe Mobilanrufe teurer)
beyreutherTRAINING GmbH beyreutherTRAINING Leite 48 14532 Kleinmachnow
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Wir machen heute früh Feierabend. So, eins, zwei. Hitzefrei am Baggersee. Hitzefrei. Genau. Boah, ich schwitze jetzt schon wie ein Hengst. Naja, okay. Mal eine Frage. Hat jemand Lust - wir schneiden noch mit, ja – doch, echt, gut. Guten Morgen, Morgen, guten guten Morgen liebe – wollt ihr mal was Neues? – ach so, ihr kennt schon alles. Klar, ihr fragt Euch, was meint er damit? Aber ich kann nicht schon wieder alle begrüßen oder euch begrüßen, auf die Weise, wie ich euch neulich begrüßte. Vor Vor allen Dingen haben wir das schon mitgeschnitten. Ich muss mir was Neues einfallen lassen. Komm ich gleich drauf. Also, guten Morgen, liebe Verkäufer und Verkäuferinnen. Erst die -rinnen, dann die -äufer, ja. Lieber Einwand-Behandler, herzlich willkommen Modul 4, Einwand-Behandlung wand-Behandlung für Fortgeschrittene. Diejenigen die heute zum ersten Mal dabei sind, werden sich jetzt fragen: Fortgeschritten? Fortgeschritten? Ich verkaufe schon seit 25 Jahren. Bin ich jetzt fortgeschritten oder nicht? Volker, ich grüße dich. Hallo. Hallo. Bin ich jetzt schon fortgeschritten oder nicht? Also, die Antwort ist, weiß gar nicht, gibt es darauf eigentlich eine Antwort? Also, keine Panik, für diejenigen die glauben, dass sie noch nicht fortgeschritten sind und im Grunde genommen heute nichts hier zu suchen haben, denen kann ich – Sandra, ich dachte, der Tag wird nie mehr schön. Aber dann kommt ihr. Hallo. – Hier in der verkäuferischen Finsternis. In der Finsternis der Einwände. Ja, bringen wir Licht ins Dunkel, für diejenigen, die glauben, sie sind fehl am Platz, denen kann ich sagen: Ja. Da ist die Tür, ihr könnt auch gleich eure Gehirne draußen abgeben, dann schwitzt es sich nicht so intensiv. intensiv. Ich weiß, dass ich jetzt für innere Unruhe sorge, wenn ich sage, ihr seid fehl am Platze. Da denkt man ja sofort: Mensch, der Beyreuther Beyreuther hätte doch im Internet was sagen können, dass ich das gar nicht besuchen brauche, dieses Seminar. Jetzt sitze ich den ganzen Tag hier. Aber jetzt, wo ich schon einmal keine Kaltakquise-Termine habe, wäre es auch Quatsch im Büro herumzuhängen und zu warten bis jemand anruft oder vorbei kommt. Stimmt´s? Also, kann ich auch hier bleiben. Ihr werdet, binnen weniger Minuten, werden die Neuen unter euch feststellen, dass die Einwand-Behandlung gar nicht für sie geeignet ist. Nicht ohne, dass sie vorher mit dem Arzt gesprochen haben. Eure Eure – darf ich mich so hinsetzen? Stört dich das? Nö, ne? Ist gut? Christian, macht Dich das nervös? Weil Du mit der Unterlippe so atterst. Das macht die Hitze. Das macht die Hitze. Könnt ihr mal noch einen Scheinwerfer bringen? Ich will sehen, wohin das führt. Sehr schön. Christian, ich grüße dich. - Warum Warum sage ich das? Einwand – Behandlung war schon immer nicht ganz angenehm. Aus unterschiedlichen Gründen. Erstens, Erstens, ist man nicht besonders motiviert, wenn jemand Einwände bringt. Zweitens, hat man auch nicht immer das richtige Argument auf Lager. Drittens, ist das Fragen ohnehin so eine Sache, von der man besser Abstand nimmt, weil wer viel fragt, der nervt oder Gegenfragen zeugen von Ungehorsamkeit
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und Aufmüpgkeit von Klugtum. Klugtum ein Neologismus. Klugtum. Wer ist ein Anhänger des Klugtums? Ein Neologismus ist ein neues – Das kenn ich überhaupt nicht. Ich auch nicht. Aber es gibt derweil bei der Volkshochschule Volkshochschule gibt´s ja außer, also abgesehen von Einwand – Behandlung auch Deutschkurse. Deutschkurse. Dafür habe ich keine Zeit. Dafür hast du keine Zeit. Das ehrt mich umso mehr, dass du heute bei mir bist. Volker. Also, ein Neologismus ist ein ei n W Wort, ort, dass man erndet, er ndet, von dem man glaubt, das gibt es noch nicht. Zum Beispiel Klugtum. Es gibt ganze Neologismen. Also, ganze ganze Sammlungen von Neologismen. Im Internet zum Beispiel. Da kann man witzige Worte nden. Zum Beispiel Einwand-Behandler. Einwand-Behandler. Ist ja für die meisten ein neues Wort. Und irgendwann irgendwann hat hat jemand mal gesagt, das nenne nenne ich jetzt Einwand-Behandlung. Weil, Klugscheißerei. Das klingt ein bisschen komisch. Na gut, zurück zu euren Gehirnen. Wie viel neue Gehirne sehe ich denn hier eigentlich? Neue Gehirne, alles alte Gehirne. Also, alt im Sinne von, mehrmals da gewesen. Der Dirk ist neu. Dann haben wir die Anke, jawohl, die Anke. Anke. Dann Dann haben wir im rosanen Sweatshirt, Sweatshirt, quatsch quatsch im Oberhemd – du schmunzelst die ganze Zeit. Hast du schon gekauft? – Was gibt es zu kaufen? Ah ja, möchtest du denn gerne, dass ich dir etwas verkaufe? Stimmt´s? Nur wenn es gut tut. Dann ist es dir also wichtig, dass dich dir nur dann was verkaufe, wenn du Freude Freude daran hast. Wenn ich das schaffe, war es dann ein Fehler Geld auszugeben? Niemals. Gut. Das wäre zum Beispiel Einwand-Behandlung. Wie man – erkläre ich gleich später -. Also, Frank, Thomas, Peter, Peter, Lutz, Herbert,… Herber t,… Jürgen. Jürgen, auch Jürgen. Jürgen, darf ich vorstellen, Jürgen. Jürgen, Jürgen. Noch ein Jürgen? Jürgen, ach so, ihr seid das, nicht das Doppelpack, sondern das Doppel – J. Gehört ihr zusammen? Ja. Das muss, das muss außerhalb der Genetik, muss es etwas geben, dass Menschen in die Lage versetzt, genauso häug, auf die gleiche Weise zu schmunzeln, wie der, den man schon seit Jahren begleitet. Wie Wie lange seid ihr schon Partner?
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Konkret Freunde seit 41, Partner seit 13… Ach Freunde? Er hat das korrigiert. Freunde. Aha, na gut, bei dem Wort Partner könnte man ja alles Mögliche denken, ja. Aber ihr würdet gut zusammen passen. Jedenfalls von der Lebenseinstellung. Wenn das Schmunzeln ein Indiz dafür ist. Jürgen, ich grüße Dich. Noch jemand neu? Niemand neu. Neu? Nur die drei? Ach so, Lars. Weil dann kann ich mich ja auf die Ecke konzentrieren. Euch werde ich dann verschonen. Lars, das war´s. Na gut, ihr sitzt ja nicht zum ersten Mal bei mir und hört euch an – doch die Claudia -. Relativ neu. Relativ neu, genau. Wie die ganze Claudia. Diese permanenten Komplimente. Das musst du wohl aushalten. Du hättest ja auch, du hättest dich ja auch entscheiden können, nicht als schöne Frau, diesem Training ständig beizuwohnen. Die schönen Frauen müssen nicht her kommen. Sie dürfen, wenn sie möchten. Ja, keiner wird gezwungen, nur weil er super aussieht hierher zu kommen. Hier vorne – sag mal, habe ich irgendwas? - Muss ich mir einen Orthopäden suchen? Wie heißt der gleich noch? Einen Kieferchirurgen suchen? Habe ich eine feuchte Aussprache? In der vordersten Reihe ist nie was los. Naja, das wird alles seine Gründe haben. Den letzten beißen die Beyreuther. Nein, die letzten beißen der Beyreuther. Nein, die Beyreuther, ich bin ja nur alleine. Die letzten beißt der Beyreuther. Die müssen nämlich dann vorne Platz nehmen. Okay, Einwand – Behandlung. Wenn ich nicht wüsste, dass ihr schon tausend Kurse besucht habt, und wenn ich nicht wüsste, dass jeder von euch schon einmal ein Buch gelesen hat über Einwand – Behandlung, - jetzt erzähle ich das Gleiche, was ich neulich erzählt habe, als ihr zum ersten Mal mit Einwand – Behandlung konfrontiert wurdet, auf die beyreutherische Art, nämlich mit der Kybernetik. - Die Kybernetik – wollen wir überhaupt noch einmal kurz durchsprechen, warum kybernetische Einwand–Behandlung cool ist? – Ja. Machen wir? Wollt ihr es wissen? Ich meine ihr alle kennt ja schon Einwand-Behandlungstechniken. Und ich meine, das hat euch nicht davon abgehalten, die nicht anzuwenden. Oder nur hin und wieder. Vielleicht ist es mal ganz interessant, für alle die, die jetzt nicht im Training sind, haben Pech gehabt, die können natürlich nicht, doch, die müssen sich die DVD kaufen, dann können sie sehen, was ich gleich ans Flipchart zeichne. Ätsch. Das hast du nun davon. Bei Amazon über Amazon gekauft, weil das Sparen, jetzt joggst du durch den Wald und kannst nichts sehen. Das ist so, als wenn die ganze Zeit, das ist so, als wenn von der zweiten Minute bis zur 85. Minute Bela Reti eingeblendet wird. Umsonst Gebühren geblecht. Also, wie mache ich das ganz schnell. Als Einleitung: Warum kybernetische Einwand-Behandlung sich besser anfühlt? Und zwar haben wir hier mal den Einwand. Ich mal den mal hier: Einwand, so ein Kasten. Dann machen wir so eine schematische Darstellung. Würde bedeuten: Oben steht an der Spitze der Einwand. Dann sagt
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man irgendetwas. Ich markiere das hier mal mit einem Kreis. Das ist das, was du sagst. Was passiert als – wo haben wir denn das Mikro? Ach da vorne. Ich frage, obwohl ich es gerade gesehen habe. – Wer hilft mir? Also, Einwand und dann sagst du irgendetwas. Dann kommt deine Äußerung. Welche Möglichkeiten hast du? Einmal die Verständnisformulierung: Das kann ich gut verstehen. Was habt ihr bisher gemacht? Verständnisformulierung, dann hast du irgendwas gesagt und dann passiert was? Wenn wir das aber zu ihrer… … nein, nein, was passiert danach? Wenn du deine Einwände gebracht, die Einwand-Behandlung angewandt hast? Dann kommt der nächste Einwand. Ach so, wir prüfen erst einmal. Genau. Ihr seid ja alle schon viel zu weit. Viel zu weit heißt: Ihr seid schon viel zu gut. Ihr seid nämlich schon umprogrammiert vielfach. Ich möchte wissen: Was geschah mit dem Einwand, als es noch Dinosaurier gab. Erinnert euch. Das ist hervorragend. Man hat darauf herumgeritten. Man ist darauf herumgeritten. Man war lange auf diesem einen Punkt. Hey, sattelt die Worte. Also, was passierte denn danach, nach dem Ritt? Ja, wie meinen sie das denn? Du bist schon zu weit. Du bist schon zu weit. Du bist schon zu umprogrammiert. Das war Summentechnik. Also, unspezische Adjektive, Substantive und Verben hinterfragen: Was genau meinen sie denn, wenn sie teuer sagen? Das ist ja schon modern. Ich will es euch sagen. Ich helfe euch. Oder hat jemand eine Idee? Es kommt der nächste Einwand. Abgesehen davon. Aber wie – Achtung, ich gebe euch eine kleine Hilfestellung. – und zwar, früher hieß es: Argument auf den Einwand. Dann gab es entweder, hier als Viereck gekennzeichnet, gab
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es entweder Möglichkeit A oder Möglichkeit B wie das Gespräch weiterverläuft. Egal, was du jetzt gesagt hast oder was hier kommt. In der Regel hast du dafür gesorgt, dass es entweder nach links ging, dann musstest du die Neue, dann musstest du entweder den Einwand bekämpfen oder eine andere Aussage bekämpfen, praktisch, praktisch wie eine Art, - wie würde man das bezeichnen? – Abzweige, die sich bildeten und eine Struktur verursachten. Je nach dem was der Kunde gesagt hat, bist du weiter fortgeschritten. Nehmen wir mal an, er hätte sich für die Aussage B entschieden. Das heißt, B hätte wiederum verursacht, und zwar, wieder einen Einwand, den markiere ich hier, wurde mit Einwand-Behandlung bekämpft oder was auch immer ihr dann getan habt und dann konntet ihr euch wieder entscheiden, zwischen zwei Richtungen. Also, ich will das kurz noch einmal skizzieren, anhand eines Beispiels. Zu teuer: Eure Einwand-Behandlung, zu teuer war der Ausgangs-Einwand, dann kam die Einwand-Behandlung, dann wird dann entweder gesagt: Ja, ist nicht zu teuer oder es ist mir dies, das und jenes oder ja, es ist zu teuer und dann habt ihr euch entschieden, wie ihr weiterverfahrt. Wenn er gesagt hätte: Ja, es ist mir zu teuer. Wäret ihr im Gespräch weiter gegangen und hättet dann ein Argument gebracht – hier als Kreis gekennzeichnet – dieses Argument hätte, eine neue Reaktion verursacht und zwar entweder die oder die. Ihr kennt diese Telefonleitfäden, in denen es heißt: Wenn der Kunde ja sagt oder wenn der Kunde nein sagt, dann fahre bitte wie folgt fort. Und je nachdem, was er äußerte, - ich will das einmal weiter skizzieren – entwickelte sich daraus, schon eine Art Strukturgramm. So kann man das doch nennen, oder? Ein Strukturgramm und irgendwann bist du irgendwo, möglicherweise, ans Ziel gekommen. Ich sage deshalb möglicherweise, - ich könnte das jetzt noch weiter ausbauen. Bis hier runter, bis in die vierte, fünfte, sechste Ebene. – Warum möglicherweise? Weil die meisten Einwand- Behandlungstechniken der Frühzeit oder die, die euch noch geläug sind, haben Reaktionsmöglichkeiten oder sind – wie nennt man das? In der Technologie würde man sagen, es gab immer für einen Impuls oder eine Reaktion gab es zwei Optionen. Entweder nach links oder nach rechts. Und je nach dem, was dich erwartet oder mit welcher Aussage du konfrontiert wurdest, hast du dich für links oder rechts entschieden und bist so immer vermeintlich immer einen Schritt weiter gekommen. Das interessante, weil ich vermeintlich sage: Diese Art der Einwand-Behandlung hat viele Verkäufer deshalb nicht zum Ziel geführt, weil durch die immer weiterführende Verzweigung und der vielen Optionen, bist du vielfach vom eigentlichen Hinderungsgrund, der dich vom Termin oder vom Abschluss getrennt hat, weiter entfernt gewesen, als die lieb gewesen ist. Das hat sich zwar alles logisch angehört, weil auf jede Antwort hattest du schon vorgefertigte zwei Möglichkeiten. Wenn du Einwand-Behandlung nach der herkömmlichen Methode trainiert oder gelernt hast. Du wusstest also nie genau, wo genau du herauskommst, bis du irgendwann, – und das ist das Entscheidende – die passgenaue, erwartete Antwort vom Kunden bekommen hast. Weil du dir gesagt hast: Es ist ja nur logisch, wenn ich so und so strukturiert vorgehe, muss ja am Ende der Kunde irgendwann mal „ja“ sagen. Das interessante daran ist, - deshalb sage ich auch vermeintlich - , nach dieser Methode, nach dieser Methode hast du zwar mittels einer optionalen Logik dich im Verkaufsgespräch weiter nach vorne bewegt, allerdings wusstest du von Anfang an nie, ob das, was du dir vorher ausgedacht hast, Wahlmöglichkeit A oder B, ob das, was dem Einwand zu Grunde liegt, tatsächlich ausgeräumt werden konnte. Die Anzahl der Einwände war einfach offen.
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Die Anzahl der Einwände war offen, richtig. Du hast parktisch auch neue Einwände produziert, weil mit jedem Vorgefertigtem: Wenn er das sagt, sagst du das, wenn er B sagt, sagst du das. Hast du möglicherweise neue Einwände kreiert, weil durch deine Vorgehensweise bist du ja nie, nie rechtzeitig genug auf den entscheidenden Punkt gestoßen, der den Einwand überhaupt auslöste. Du hattest nur logische Vorgehensweisen, die sich, wenn man als Kunde mit dir gemeinsam am Verkaufsgespräch sitz, die sich logisch angehört haben und die dir auch das Gefühl gegeben haben: Okay, das macht irgendwie Sinn. Aber die Logik allein, ist es eben nicht, nur weil deine Aussagen gut passen, sondern wenn der Verkäufer übersieht, dass der eigentliche Grund, warum ich den Einwand gebracht habe, wenn er den nicht von Anfang an klärt. Der Unterschied zur kybernetischen Einwand-Behandlung - und dann wird das für euch erst richtig deutlich, warum dieses optionale, strukturierte Gespräch, längst überholt sein hätte sein müssen - wird immer noch in Call-Centern angewandt wird, ist: Hier kommt ein Einwand. Was macht der Kybernetiker? Der hat hier seinen roten Faden, weil er hier das Ziel sieht. Ziel ist Kauf. Einwand. Jetzt will ich von euch wissen: Christian, ich weiß nicht, ob du schon in der Lage bist, ich vermute doch, den Unterschied zwischen der herkömmlichen strukturierten, optionalen Einwand-Behandlung und der kybernetischen, die immer ein festes Ziel im Auge hat, ob du den schon kurz erläutern kannst. Wie gehst du vor? Was glaubst du tun wir mit unseren Fragen? Hier an dieser Stelle, kurz nachdem der Einwand kam. Ich stelle dem Kunden eine Frage. Welche Frage? Wozu? Wozu stellst du die Frage? Ich stelle die Frage dazu, dass der Kunde mir das Argument liefert, was er hinterher hören möchte. Gut. Was genau bezweckst du damit? Das ich auf eine alte Erfahrung anknüpfe. Er hat in Vergangenheit irgendwann schon einmal etwas gekauft und dafür hat der Kunde ABC und wenn er mir die nennt und ich diese Gründe ABC ihm hier wieder geben kann, dann hat er sich selber überzeugt, dass er auch dieses Angebot annehmen und kaufen sollte. Lieber Christian, jawohl. Wenn du einen Einwand hörst, hast du dann diese Option A und Option B. Benutzt du dieses System? Oder hast du… … sondern ich sage: Ja, das kann ich verstehen, aber in der Vergangenheit haben sie doch schon mal etwas gekauft. Was war ihnen dabei wichtig? Okay. Das ist die Technik. Nur was dahinter steht, ist ein anderes System. Wer erkennt es?
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Alle Einwände sammeln erst mal. Der Verkäufer von früher hatte zwei Optionen meistens auswendig gelernt, damit er weiß, wie er reagieren kann. Der Kunde liefert mir, im Prinzip, das Argument. Der Kunde liefert mir, die Antworten, die ich ihm einfach wieder nur zurückschmeiße. Das ist alles schon die Praxis. Okay, ich mache es. Ich helfe euch, damit es kurz, damit es kurz ist, damit es kurz funktioniert und nicht so viel Zeit in Anspruch nimmt. Das ist alles schon weiter, als die meisten Verkäufer denken. Und zwar, der Verkäufer hier, der Kybernetiker weiß: Es gibt ein oder zwei – Walter – es gibt ein oder zwei Hinderungsgründe. Kommst du nach vorne? Ist ja nichts mehr übrig. Es gibt ein oder zwei Hinderungsgründe, warum er nicht kauft. Vielleicht in einigen, seltenen Fällen sogar drei. Gehen wir mal von einem aus. Das ist der häugste Fall. Es ist doch völlig unerheblich, was der Kunde sagt. Die Frage ist: Warum sagt er es? Es gibt 200 Millionen Kunden, die auf ganz unterschiedliche Weise zum Ausdruck bringen, was ihnen an dem Produkt nicht gefällt. Nur die Wenigsten sagen, mir gefällt A, B oder C nicht. Ich kann dies, das oder jenes nicht. Ich traue dem, jenem oder sonstigen Dingen nicht. Die Einwände, die wir hören ist nur die Art und Weise, wie sie sich, wie sie sich im Verkaufsgespräch zu erkennen geben. Oder wie sie sich mit dir austauschen möchten. Es gibt, ausgegangen von der Theorie, dass jeder Kunde einen Glaubenssatz hat, der in dem Moment den Einwand ermöglicht. Geht der kluge und moderne Verkäufer vor und versucht oder ermittelt mit bestimmten Fragen, dass was dem Einwand zu Grunde liegt und zwar gleich, nachdem der erste Einwand genannt wurde. Er geht nicht vor und strukturiert seinen Baum und verzweigt das Gespräch durch die optionale Vorgehensweise, wenn A dann B oder wenn B dann wie folgt, sondern er macht folgendes: Er Bleibt auf der Linie, hier in rot gekennzeichnet, direkt das Ziel, bedeutet Kauf. Und immer dann, wenn ein Einwand kommt, macht er nichts anderes, wie kurz auszuscheren und eine Schleife zu drehen. Er zieht noch eine kleine Runde. Und zwar, um herauszunden, warum es hier nicht weiter geht. Denn immer dann, immer dann, wenn ein Einwand kommt, darf er noch nicht ins Ziel. Sobald der Kunde keinen Grund mehr hat, den Einwand zu liefern, kann der Verkäufer ohne Hindernisse durchmarschieren. Das ist der Unterschied. Jedes Mal dann, wenn ein Einwand kommt, ziehst du eine weitere Schleife durch eine Frage. Ich mache das mal auf ganz einfache Weise: Ey, sach mal Kunde – hier an der Stelle – ey, sach mal Kunde, wat is denn jetzt? Bringst du mir einen Einwand? Ich möchte gerne verkaufen. Jetzt willst du nicht. Sach mal, wat is´n los? Warum lässt du mich nicht? Und das ist völlig egal, was der Kunde für einen Einwand bringt, oder wie du vorgehst. Du hast immer nur eine Möglichkeit. Du nutzt nicht Prinzip, hier der strukturierten Vorgehensweise, wenn er sagt mh, dann antworte ich entweder A oder B oder er kann dann mit A oder B antworten. Ich habe keine … Du brauchst hier keine Auswahlmöglichkeiten, sondern machst es dir einfach, in dem du einfach nur auf den einen entscheidenden Punkt eingehst: Hey, sach mal, wat is´n los, mein Kleiner. Willst nicht kaufen? Erzähl mal, wo das Herz drückt. Und dann, dann heißt das noch lange nicht, dass der Kunde den Grund, der hinter dem Einwand steckt, löst. Und das es sich damit erledigt hat. Du weißt, solange du diesen Hindernisgrund, dieses Hindernis nicht kennst und ausräumen kannst
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und diesen Glaubenssatz nicht entmachten kannst, darfst du noch nicht bis ins Ziel. Und wenn er wieder einen Einwand bringt oder was auch immer er, wie auch immer er sich dann entsprechend äußert, dann gehst du wieder und drehst wieder eine Schleife. Das heißt so viel wie: Stopp noch nicht ins Ziel, mach kurz Pause, frage das dritte Mal nach: Hey, sach mal. Woran liegt es denn jetzt? Es ist ganz, ganz einfach dargestellt. Und das tust du so lange, bist du entdeckt hast, was tatsächlich, was dich tatsächlich vom Termin oder vom Abschluss trennt. Die Theorie ist also einfach. Wir haben, die Unterschiede sind deutlich, hier gibt es vorgefertigte Optionen, wie eine Art Schaltplan der Argumentation, der dich aus zwei Gründen ins Schleudern bringt: Erstens, kannst du dich verstricken, in dem du in weitere und weitere und weitere Optionen abdriftest; und zweitens, muss du das Alles auswendig lernen, das ist noch einmal kompliziert, den Strukturbaum, wie 22 geöffnete Windowsfenster immer hier oben abgespeichert zu haben; und drittens ist diese strukturierte Vorgehensweise ziemlich riskant. Denn was ist denn, lieber Carsten, was passiert, Christian, was passiert, Carsten, wenn dein Strukturgramm hier ja, wenn deine ganzen Optionen, dein Magazin keine… Wenn du auf eine Situation stößt, die du hier nicht vorbereitet hast, die nicht durch dein Modell abgedeckt wird? Wenn der Kunde mal was ganz anderes widerspenstiges bringt? Was passiert? Dann habe ich keine Antwort parat. Richtig. Du bist praktisch draußen oder fängst irgendwo von vorne, wenn das überhaupt noch möglich ist. Weil diese weitverzweigten optionalen Möglichkeiten, damit verliert man ja schnell den Überblick. Unterschied hier: Egal, was der Kunde auch immer sagt, du stellst immer nur nach dem gleichen Prinzip, ganz unterschiedliche Fragen, um es auf ganz primitive Weise auszudrükken, herauszunden: Hey, wat klemmt denn noch? Sonst bist du doch auch nicht so. Wenn es ein Stück Kuchen bei der Oma gibt, greifst du doch zu! Warum? Ja, weil dat lecker schmeckt und weil die Luft sauber ist. Das heißt, es hindert dich niemand daran. Ja, und weil ich lebe, weil ich atme, weil ich hunger habe, weil er gut schmeckt, und weil Freunde da sind. Alle Bedingungen erfüllt. Das bedeutet: Zulangen ist gleich Kauf. Da hindert sie doch nichts daran, sofort „ja“ zu sagen, oder? Was hindert sie in diesem Fall daran? Das heißt, du konzentrierst dich immer nur auf das Hindernis. Und niemals, aha, wie ein Verkäufer nach der strukturierten Methode vorgeht! Pass auf, mir is doch völlig scheißegal, warum er den Einwand bringt, wenn er ihn bringt, ist das für mich das Go, so oder so vorzugehen, egal was kommt. Und dann schauen wir schon weiter. Diese Telefonleitfäden habe ich neulich, deshalb führe ich euch das kurz an, ich habe das neulich von einem Call-Center bekommen. Einen strukturierten Telefonleitfaden für eine DSLVerkaufsgruppe, DSL-Anschlüsse. Aus Düsseldorf übrigens. Da habe ich auch gedacht: Boah, das sieht alles total cool aus, wie ein Schaltplan, wo Vollidioten genaue Anweisungen bekommen, wenn – dann. Dann mussten die sich dann so durch wuschteln. Das war alles ziemlich, das sah so in Theorie, in der Theorie sah das ziemlich einfach aus. Ich habe mir das angeschaut und meinte: Boah, was machen die denn, wenn? Weil, dann brauchst du nämlich so eine Schalttafel auf dem Rechner oder ein Workout von 17 x 30 m, da kannst du die ganze Decke damit bespannen, mit sogenannten Strukturgrammen. Was ist wenn? Und an irgendeiner Stelle gab es dann so viele Abzweigungen, da musstest du erst einmal suchen, - das ist wie ein Irrgarten -, da musstest du
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erst einmal suchen: Ja, wat mach ich denn jetzt? Der musste zunächst erst die ganzen Verzweigungen verstehen, bevor du damit arbeiten konntest, geschweige denn, das Ganze auswendig zu lernen. Gut, die haben alles abgelesen, aber du weißt, wie es ist, auf einem A 4 Blatt, da passt nicht so viel drauf. Wenn dann noch die Erklärung was gesagt und gefragt werden muss, abgedruckt werden müssen, dann ist nicht mehr viel Platz. Deshalb funktioniert die kybernetische EinwandBehandlung deshalb so einfach, weil sie sich nicht darum schert, was du wann sagen kannst oder was nicht. Sie lebt ohne Argumente. Sie lebt ohne auswendig gelernte Sprüche. Sie braucht keine vorgefertigten Formulierungen. Sie kann von jedem bedient werden, weil er sich nur auf das Sandkorn im Getriebe konzentriert. Wenn ich das nde, dann stelle ich eine Bedingungsfrage, eine Wunschfrage und gehe in den Abschluss. Also, mit anderen Worten, die Kybernetik als zielführende Einwand-Behandlung Kybernikus, Kybernektikes, die alten Griechen, die Steuermänner, die im Nebel Schiffe dabei unterstützten als es noch keine Navigationsgeräte gab, in den sicheren Zielhafen zu nden, diese zielführende Gesprächsführung, lernen wir auch ganz, - wer das möchte, kann das am eigenen Leibe mal erfahren, in dem er sich einfach mal eine Stunde, kann man bezahlen oder sich von der Krankenkasse erstatten lassen, setz dich einfach für eine Stunde auf die Couch eines Kurzzeittherapeuten. Dann wirst du spüren, wie angenehm es ist, wenn jemand, wenn jemand herausnden möchte, wo es drückt, und dich nicht mit Weisheiten, die er vorher optional abgespeichert hat, mit Weisheiten in eine Richtung lenken möchte, in die du vielleicht gar nicht hin möchtest. Kurzzeittherapeuten, Carsten, du sitzt da auf der Couch. Stell dir vor du sitzt auf der Couch. Nur für eine Stunde. Einfach mal so. Welches Problem hast du denn im Moment gerade? Denk dir eines aus. Denke dir ein Problem, ein schönes Problem. Zu wenig Kunden. Und da gehst du zum Kurzzeittherapeuten? Sagen wir doch, was sind so typische Probleme? Du bist Nymphomane. Oh. Oh. Ich wünschte es nicht meinem schlimmsten Feind. Ich war mal bei einer Sitzung dabei. Ich habe ja, ich habe euch ja erzählt, dass mein alter Schulfreund Lutz, dessen Vater hat eine kurzzeittherapeutische Praxis und er hat mich immer so als Assistenten als kleinen Schreiberboy. Ich durfte mich dahin setzen und die einzige Bedingung war, ich musste die Klappe halten und durfte nicht lachen und nicht gar nichts und so. Dann durfte ich mir Notizen machen, das nennt man Modellieren und dann habe ich mir die ganze Sitzung aufgeschrieben. Alles was ich gut fand und was für mich Fragen aufwarf. Und da habe ich mit einer Nymphomanin, ja, ich meine, die saß da, dann saß der Therapeut, ich daneben so wie der Lehrling hinter dem Schreibtisch versteckt, - der hat mich nicht einmal vorgestellt -, was auch ganz ungewöhnlich war, aber es ist egal, wird schon seine Gründe gehabt haben. Dann habe ich erfahren, dass die schwer, schwer, schwer leiden. Wenn man das den Kumpels erzählt, die würden natürlich sofort reagieren darauf, mit dem: Ja, wie, wo, wo kann ich die treffen? Pausenlos einen verstecken. Anke, das ist normal hier. Das hätte auch ein Mann sein können, der da saß. Ein männlicher Patient. Da hätte ich gesagt: Mensch,
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diese Fleisch, quatsch, ein Mann, ja, genau. Diese, ne quatsch, war ja eine Frau. Ich wollte eischfressende Panze sagen. Egal, jetzt passt es nicht. Also, es hätte genauso gut ein Mann sein können. Es gibt, glaube ich, ebenso viele Männer, die nymphomanisch veranlagt sind wie Frauen. Die haben es wirklich schwer. Was er mit ihr gemacht hat, war verblüffend. Er hat ihr nicht versucht zu erklären, dass das gefährlich ist, er hat nicht versucht zu erläutern und sie zu bekehren, warum das Folgen haben kann und was sonst noch alles Schlimmes passiert. Er hat ihr auch nicht versucht ein Schema FF über zu stülpen, dass sich einfach nur klug, intelligent und logisch angehört hat. Der hat, im Grunde genommen, nichts anderes gemacht und hat die gefragt. Und zwar nicht so, wie ihr das aus dem Fernsehen kennt: Ja, was haben sie denn? Und wie kommt das denn? Wie heißen sie denn? Und so weiter. Da wird man so befragt und muss die gesamte Lebensgeschichte erzählen, frei nach dem Motto: Ich möchte, dass du dein Problem verstehst und dann verschwindet es schon. Der Kunde, stellt euch mal vor, der Kunde, du sagt dem Kunden: Hey Kunde, schön für den Einwand, aber ich möchte, dass ich das Problem verstehen: Was, sie haben kein Geld? Und sobald sie verstanden haben, warum sie kein Geld haben, werden sie das schon, werden sie schon die richtigen Entscheidungen treffen. Ich kenne so viele, also, ich verstehe so viele Probleme und deshalb verschwinden die ja nicht gleich. Es sei denn, Daniela? Daniela, ja? Man müsste nur verstehen, wie das mit der Erdölkrise funktioniert und schon wäre sie verschwunden. So einfach geht das ja nicht. Er hat folgendes gemacht. Er hat die ganze Zeit, hat er herausgefunden, warum sie so ist. Also, was dahinter steckt. Und es war nur ein einziger Grunde. Liebessucht. Es gibt viele, warum Nymphomanen sich zum Beispiel ständigem Sexualverkehr beschaffen müssen. Ein anderer Grund wäre zum Beispiel: Schmerzen zu vermeiden. Die brauchen diesen amphetaminen oder diesen morphinen Stoß des Orgasmusses, um sich für eine Stunde gut zu fühlen, wie ein Raucher, der zur Zigarette greift. Weil sie sonst in schwere depressive Täler fallen. Sie wollte das Gefühl haben, geliebt zu werden. Es gibt tausende von Möglichkeiten, warum ein Kunde sagt: Zu teuer. Wichtig ist, dass du herausndest, warum er das sagt. Und wenn du weißt, warum er das sagt, dann kannst du genau da den Hebel ansetzen. Und wirst dich nicht verstricken in verzweigte einwand-behandlungsstrukturgrammierte Bäume. Nenne mir mal dein Problem? Welches Problem hast du jetzt, Carsten? Möchtest du ein Nymphoman sein? Möchten ist anders, aber machen wir mal. Machen wir mal. Okay. Machen wir es mal, ja? Fangen wir einfach mal an zu illustrieren und gehen genau nach diesem Modell vor. Kauf bedeutet für mich als Therapeut oder als Verkäufer bedeutet, du hörst sofort auf damit. Ich weiß, das klingt einfach, hier in der Theorie ist es so kurz dargestellt, fast schon etwas, naja, wir sagen illustriert, okay? Mein Ziel ist es, herauszunden warum du nicht gleich ins Ziel gehen kannst, nämlich zu sagen: Hey, ich höre einfach auf damit . Denn, lieber Carsten, du bist ja nicht als Nymphomane zur Welt gekommen. Oder? Das stimmt. Schon, und du warst erst von einer gewissen Enthaltsamkeit durchzogen.
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Erst einmal war Schaukeln und Spielen wichtig. Squash spielen. Schaukeln und Spielen. Also, ich habe, ich weiß nicht… Verixte Assoziation. Eierschaukeln und Rumspielen. Also Du, das sind deine Worte. Ich meine, die Gedanken sind frei. Ich werde also nicht das Problem erörtern und dir zeigen, dass das Problem keines ist und dir, oder dir aufzeigen, warum das Problem zu Konsequenzen führt und nicht logisch ist, sondern ich werde die Ursache nden und ausräumen. Das ist viel, viel einfacher. Und bleibe dabei immer auf der Linie. Immer das Ziel im Auge. Gib mir nur frei nach, wie hieß der Typ? Otto. Wie hieß der Typ, der gesagt hat: Gebt mir eine lange Lanze und einen Punkt, einen wunden Punkt … … wie Siegfried … … wie Siegfried, Aristoteles. Nein, oder? Und gib mir einen Punkt auf der Erde, einen wunden Punkt und ich hebel auch die gesamte Erde aus den Angeln. Wie hieß der Typ? Ich habe es vergessen. Galileo Galilei? Nein. Ich glaube er hieß Aristoteles. Oder Otto? Sokrates? Sokrates? Nein. Das ng mit A an. Archimedes? Archimedes. Richtig. Archimedes war es. Ja, Archimedes. Und genau, das ist das Prinzip, damit ist kybernetische Einwand-Behandlung geklärt. Gebt mir einen wunden Punkt, vielleicht ist er hier? Vielleicht komme ich mit der zweiten Frage hinter das Geheimnis deines Einwandes? Vielleicht muss ich noch eine Frage stellen? Vielleicht muss ich auch eine ganz besondere Frage stellen? Es gibt besondere Fragen, die aus mehreren Stufen bestehen. Doch, wenn ich diesen Punkt gefunden habe, dann hebe ich dein Problem und den Hinderungsgrund aus den Angeln. Egal, was du mir antwortest. Ich kann immer reagieren. Lieber Patient, lieber Carsten, - Thomas, war noch irgendwas wichtiges, zwischendurch? Aufsparen, dann gibt der Carsten danach das Mikrophon hinter, ja? – lieber Patient Carsten, wir behandeln jetzt Carstens nymphomanische Veranlagung. Chris. Oder soll ich es lassen? Vielleicht fühlt er sich danach ja vollkommen schlecht. Wenn er völlig trieblos durch das Rheinland … …pilgert… … ich wollte irgendetwas anderes als pilgern. Sag mal, lieber Carsten, nur mal angenommen, so als Gedankenexperiment. Das muss jetzt nicht bedeuten, dass du das gleich von morgen ab anlassen musst. Doch, gehen wir einfach mal so ins Blaue und stellen uns mal vor, sie würden ab morgen einfach für zwei Wochen auf Sex verzichten, einfach so. Vorausgesetzt sie könnten das. Und dieser
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häug wechselnde Geschlechtsverkehr an allen möglichen Orten, fände nicht mehr statt. Was, im schlimmsten Fall, könnte denn die Folge, aus ihrer Sicht sein, wenn sie damit einfach aufhören würden oder sich keine Gelegenheit mehr ergeben würde? Was im schlimmsten Fall könnte geschehen? Ich könnte mir vorstellen, dass ich fürchterlich nervös und unruhig würde. Weil mir ja was fehlt, in dem Moment. Aha. Dann ist es ihnen also wichtig, dass sie ruhig bleiben können, weil sie die Sicherheit haben, dass ihnen nichts fehlt. Nicht wahr? Ja. Wenn ich es schaffe, mit ihnen gemeinsam, wenn ich es schaffe, mit ihnen gemeinsam eine Lösung zu nden, die sie spüren lässt, dass ihnen nichts fehlt, hat es sich dann gelohnt, die nächsten zwanzig Stunden bei mir vorbei zu schauen? Die nächsten zwanzig Sitzungen. Hat sich dann die Investition für sie gelohnt? Denitiv ja. Wissen wir schon was der Auslöser ist? Nein, noch nicht ja? Okay gut. Dann geht es weiter, aber wir sind noch auf Spur, denn was haben wir herausgefunden? Ja, nein, jetzt ist er in einem konstruktiven Zustand, dass er will. Er ist bereit. Er hat uns nämlich die Zusage gegeben, dass er sich gerne verändern möchte. Machen wir einfach mal frei Schnauze hier mit der zweiten weiter. Hey Carsten, nur mal angenommen, mir gelingt das und sie stellen in den nächsten zwanzig Tagen fest, dass sie weniger, weniger und weniger das Verlangen haben, an allen möglichen Orten der Welt und in der Öffentlichkeit sich entsprechend zu verhalten, was würde das für einen Mann wie sie bedeuten? Was würde das für sie bedeuten? Das würde eine Befreiung bedeuten. Ich habe nicht mehr den Zwang. Eine Befreiung? Ja. Das heißt, ihnen ist es wichtig, dass sie auch befreit leben können? Ja, sehr wichtig. Okay. Also, ihr seht, für diejenigen, die glauben, wir wissen noch nicht was dahinter steht, doch, es ist schon konkreter. Er sagt nämlich selbst, und das ist das interessante an diesen Fragen, du bekommst 100 Millionen unterschiedliche Antworten. Welche du bekommst, hängt immer davon
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ab, wem du die Frage stellst. Seine Antwort war, es wäre eine Befreiung. Muss das tatsächlich so sein? Nein. Er hätte ja auch sagen können: Boah, dann würde ich sterben. Option, nur mal so als Beispiel. Er hat mir gesagt, es ist eine Befreiung. Und wieder bin ich der Lösung ein Stück näher. Sagen sie, sie haben doch früher schon mal, hier in dem Fall könnte ich ja ein „nein“ anwenden, sie haben doch früher schon einmal, sie haben doch früher schon einmal eine Sache unterbunden oder einfach gelassen und „nein“ gesagt, nicht wahr? Zu irgendeiner bestimmten Art von Tätigkeit oder in einer Situation „nein“ gesagt, nicht wahr? Das kam schon vor, ja. Was waren denn damals die Gründe, dass sie gesagt haben: Nein, ab heute ist Schluss. Ich möchte das nicht. Ich habe festgestellt, dass das nicht gut für mich ist, dass es nicht in meine Planung passt. Dann ist es ihnen wichtig, dass wir beide gemeinsam Gründe nden, die sie veranlassen, es sofort zu unterlassen. Das ist hilfreich, ja. Diese Bedingungsfrage hier können wir uns schenken, die ist Bestandteil jeder Einwand-Behandlungstechnik. In dem Fall, würde ich aus den hier vorhandenen Einwand-Behandlungstechniken, würde ich nicht greifen, sondern würde, - weil da fehlen uns jetzt die Flipcharts, wir haben bereits sechs, - jetzt kommt eine neue Einwand-Behandlungstechnik, eine die ihr schon kennt. Was war der letzte Einwand? Oder deine letzte Äußerung war die Befreiung. Und was waren damals die Gründe, dass sie „nein“ gesagt haben, Carsten? Wiederhole noch mal. Es passte nicht in meinen Plan. Waren es die Dinge? Es war nicht gut für mich und es passte nicht in meine Planung. Okay, jetzt Summentechnik. Haben wir weder in den Trainingshandbüchern, war Bestandteil des Kurses drei. Was genau ist es denn, was nicht in den Plan passte oder was sich nicht gut anfühlte? Was war das? Was genau meinen sie damit? Das ist sehr stark illustriert. Es hätte eine zu große Umstellung bedeutet. Das war zu aufwendig, da war ich schlichtweg nicht bereit zu. Ihr merkt das auch die Antworten, sind natürlich stark illustriert, sind sehr stark in den Verkauf, gehen sehr stark in den Verkauf. Das sind so typische Antworten, die man von einem Kunden be-
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kommt. Ich weiß, im Moment, im Moment ist vielleicht das Beispiel nicht gerade geeignet genug, um die Einwand-Behandlung deutlich zu machen, nämlich das dieses Modell zu hinterfragen, was genau der Grund, was genau das Hindernis ist, damit er sich verändert, beziehungsweise „ja“ sagt und aufhört, herauszunden. Ich will versuchen, mit den hier vorhandenen Einwand-Behandlungstechniken zu arbeiten und deshalb würde ich jetzt zu weit abschweifen, - Sekunde - , wenn wir, wir können das Beispiel lösen ohne diese Einwand-Behandlungstechniken um euch einen Vorgeschmack zu geben, danach werden wir uns nur noch mit verkäuferischen Einwänden beschäftigen, weil da genügt es nämlich diese Einwand-Behandlungstechniken anzuwenden. Und zwar, sie haben gesagt, noch einmal kurz zur Wiederholung, - wir kommen gleich zu deiner Frage, ja? – kurz zur Wiederholung, und zwar, sie haben damals gesagt, „nein“ ich lasse das, beziehungsweise, dann „nein“ gesagt und aufgehört mit A, B oder C als sie gespürt haben, dass es ihnen nicht gut tun. Nicht wahr? Nun, was ist es denn genau, was ihnen damals Angst gemacht hat? Die Veränderung. Sie sagten, dass es ihnen nicht gut tut. Sie haben „nein“ gesagt, ich höre auf damit. Ich mache Schluss. Ich lasse es einfach, weil es mir nicht gut tut. Welche Risiken genau, kamen denn auf sie zu? Was genau meinen sie mit: Ich habe gesehen? Was genau haben sie gesehen? Was sie veranlasst hat zu sagen: Ich mache jetzt Schluss? Ich weiß, dass dein Gehirn jetzt nach Antworten sucht. Du bist ja noch nie ein Nymphoman gewesen und muss dich jetzt in die Rolle eines Nymphomanen begeben. Ich suche gerade nach einem zweiten Problem, wo ich damals „nein“ sagen musste. Ja, kannst du gerne machen. Auch das ist in Ordnung. Such einfach ein zweites Problem. Du weißt ja gar nicht, ob das ein zweites Problem ist, sondern das ist nur das Problem, wie es sich äußert. Das Problem ist vielfach ein anderes. Lass dir irgendwas einfallen. Und es ist egal was du antwortest, wir haben die Lösung. Ist jemand hier nymphomanisch? Kann jemand einspringen? Anke? Echt? Anke was machst du denn in der Pause? Ein ganz enger Freund ist gestorben, der war auch Nymphomane, da möchte er nicht hin. Und was war denn deine Antwort, was wäre dann deine Antwort gewesen? Du hattest was auf den Lippen. Ich habe nach einem ganz anderen Problem gesucht, was jetzt nicht mit dem… Hast du eins gefunden? Nein. Gut. Ja. Schwierig.
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Können sie das vielleicht ein bisschen einfacher darstellen, also das Problem ja nicht zur Nymphomanie sein, sondern das, mit dem Rauchen aufhören. Weil die Argumente, die bisher gekommen sind, passen. Dann wäre die Problemstellung vielleicht einfach zu beantworten. Im Verkauf wäre es einfach gewesen. Doch um euch zu zeigen, wie der Ursprung dieser Technologie des Hinterfragens funktioniert, hätte möglicherweise, dafür, nein, sorgt in der Regel dafür, dass jemand sagt: Boah, ist ja richtig geil, wenn das damit geht, könnte man ja jedweden Einwand: Nein, ich kann nicht aufhören mit rauchen und ich kann nicht kaufen oder ich kann mich nicht treffen, ich kann nicht aufhören zu schnaufen, in luftauösen binnen weniger Augenblicke. Jetzt bist du noch nie nymphomanisch gewesen, hast natürlich Probleme dir was auszudenken. Hast du was gefunden in der Zwischenzeit? Wir können ja den nymphomanischen Raucher nehmen. Den nymphomanischen Raucher. Das nymphomanische ist das, was wir jetzt lösen wollen und ich habe früher dann zum Rauchen dann „nein“ gesagt, weil es körperlich nicht gut war für mich. Körperlich nicht gut war für dich. Und woran genau, hast du das erkannt? Na, ich kam die Treppen nicht mehr hoch, ohne völlig kaputt oben anzukommen. Okay. So stark war das? Ein nymphomanischer Raucher. Das ist sehr komplex. Ach du meinst, wir konzentrieren uns nur auf das Rauchen? Ich merke, im Rahmen der Einwand-Behandlungstechniken, die ich euch hier…, ist es zu komplex. Wir haben ja keinen tiefenpsychologischen Kurs. Vielleicht hatte ich mir das einfacher vorgestellt, als ich dachte. Es ist nämlich nicht ganz so einfach, weil normalerweise kommen dann so Dinge wie: Ja, ich habe gespürt, dass damals.... Dass damals, das mir nicht gut tat, was genau bedeutet das? Naja, ich habe gesehen, dass ich Freunde verloren habe. Dann hätte ich, dann hätte ich auf die Freund geschwenkt, zum Beispiel, ich hätte auf die Freunde geschenkt und hätte dich gefragt: Okay, hältst du es grundsätzlich für eine Verlust, wenn dir Freunde verloren gehen? Dann hättest du mir möglicherweise geantwortet, ja. Weil das war das Muster, was noch abgespeichert gewesen ist. Freunde verloren gehen. Das bedeutet, immer dann, immer dann, wenn du diese Entscheidung aufschiebst, bist du einsam. Im Grunde genommen ja und das bedeutet, immer dann, wenn du dich Menschen näherst, hast du das Gefühl, dass du Freunde gewonnen hast. Ist das der Grund? Warum du glaubst, dass du dich mit sehr vielen Menschen anfreunden musst? Auf eine sehr intensive Weise? Auf einer sehr hohen Ebene? Illustriert. Das läuft natürlich, wie im Verkaufsgespräch vielfach anders. Das bedeutet, ich habe jetzt nicht die Logik hinter dem Problem entschlüsselt, ich habe auch nicht das Problem verständlich gemacht, als tiefenpsychologische Erläuterung, sondern ich habe nur den Grund gefunden, warum er nicht aufhören kann. Denn jedes Mal, - und hier bitte schön, es ist nur illustriert, ist eine
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von hunderten Möglichkeiten, wie ein Mandant antworten kann, - ich habe das Problem nicht erläutert, sondern den Grund, die Ursache für das Problem herausgefunden. Und das ist im Verkauf vielfach, ihr werdet das gleich an den nächsten Beispielen erleben, vielfach einfacher, als das Problem komplex zu behandeln und darauf einzugehen. Das heißt, wenn ich dir zeigen kann, dass das was du hier tust, nicht automatisch Freundschaft bedeutet und wenn du heute erkennst oder in den nächsten Tagen, dass Freundschaft etwas ganz anderes ist und das du ganz viele Freunde haben kannst, auch ohne, dass du dich jedes Mal im Park fremden Menschen um den Hals wirfst und in den Büschen für Vibrationen sorgst, dann hat es, dann hat es das, was du gerne möchtest und dann fällt es dir leicht auch aufzuhören damit. Dann hat es sich gelohnt, es einfach bleiben zu lassen. Dann ist der Einwand ausgeräumt, ich kann mich nicht verändern, ich kann noch nicht kaufen, ich will noch kein Geld ausgeben, oder es ist zu teuer, weil der dahinter liegende Grund entdeckt wurde, und wenn ich den anhebeln kann zum Beispiel, würde ich dann mit dir ein paar Übungen machen und würde dir zeigen, wie man sich Freunde anlacht. Wie man das auch ohne Sex gestalten kann. Wie man zum Beispiel Kontakt aufnimmt. Wie man sich verhält. Wie man Freunde klassiziert, wenn man das möchte. Was, wo man welche trifft und ich würde dir Beweise liefern, dass du ständig in der Lage bist Freundschaften zu knüpfen, weil du bestimmte Eigenschaften hast. Jetzt würde ich verkaufen. Das interessante ist, sobald ich weiß, was ich ihm wie verkaufen muss, weil ich weiß, das ist das Hindernis, habe ich es einfach. Deshalb funktioniert das auch im Verkaufsgespräch relativ easy, weil ich halt nicht um den heißen Brei argumentiere, sondern gebt mir einen Hebel oder eine Lanze und einen wunden Punkt und ich hebel dir die Welt aus ihren Angeln. Die steht dann nicht mehr da an diesem Fleck. Wobei die meisten anderen Verkäufer, nach diesem Modell, immer noch die Kontinente ablaufen und nach möglichen, nach ihren vermeintlichen Hinderungsgründen Ausschau halten und überall putzen, reparieren und lächeln, in der Hoffnung, dass sie damit die Ursache des Problems beseitigt haben. Im Verkauf, - möchtest du kurz, gib mir das Mikrophon bitte hinter, lieber Carsten, an Dirk, ja? – Das hat sich schon erledigt, weil, ich wollte auch auf das Problem auf die Raucher bringen. Weil ich glaube, da kennen sich die meisten aus. Das wäre das Gleiche: Ich kann nicht aufhören zu Rauchen. Das ist das Gleiche. Das ist adäquat, wie: Ich kann jetzt noch nicht unterschreiben. Was nimm doch mal hier, ihr seid doch mehrheitlich, wie viele Raucher haben wir denn hier eigentlich? Abgesehen von, Du heißt Dirk, ja? Okay, ja. Fünf Raucher. Was im schlimmsten Fall, könnte den geschehen, wenn du einfach mit dem Rauchen aufhörtest? Das Leben würde sich allgemein verbessern, das würde nicht schlimmer werden. Es würde denitiv nicht schlimmer werden. Achtung! Achtung! Und jetzt neue Einwand-Behandlungstechnik einfach weiter, es würde nicht schlimmer werden. Ist ja verblüffend, ja? Neue Frage: Nun, wie erklärst du dir dann, dass du trotz dieser guten Aussichten noch nicht aufhören konntest?
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Das Unterbewusstsein verlangt danach. Und was genau tut es, wenn es: Hallo, ich will, schreit? Es manipuliert mich. Es manipuliert dich. Ich meine, heut zu Tage ist ja niemand mehr in der Lage sich guten Gefühlen sich einfach so zu wiedersetzen, nicht wahr? Das stimmt. Denn würde es sich nicht gut anfühlen, dann würdest du auch aufhören mit Rauchen, oder? Und jedes Mal dann, wenn es sich gut anfühlt, fühlt es sich doch gut an, oder? Auf jeden Fall. Dann ist es dir also wichtig, dass nachdem du mit dem Rauchen aufgehört hast, sich das gleiche Gefühl einstellt. Das wäre toll. Das wäre toll. Nun, möchtest du denn, dass sich dieses Gefühl einstellt? Wie soll das gehen? Wie soll das gehen? Das heißt, im Moment, im Moment kannst du nur noch nicht, hast du nur noch nicht die richtige Taktik aufzuhören. Das müsste man neu programmieren. Ich habe nicht die Taktik. Weil das ist ja der Schuldige. Es ist ja relativ einfach. Er sagt mir, er möchte das: Möchtest du tatsächlich aufhören mit Rauchen? Ich habe aufgehört. Du hast aufgehört. Wann? Vor einer Woche.
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Vor einer Woche. Ja, gut. Okay. Dann ist er ja schon durch. Nein, das ist schon das 30ste Mal. Das 30ste Mal. Lieber Ralf, wir machen hier keine Gruppentherapie. Okay, Dirk. Machen wir mal einen Einwand für den Verkauf. Kommen wir mal in die Praxis. Irgendein Einwand. Ist mir völlig gleichgültig, welchen. Auch Achtung hier, er denkt sich irgendeinen Einwand aus und weiß noch nicht genau, welcher Grund dahinter steckt. Die meisten Kunden werden erst dann fündig, was sie eigentlich davon abhält, nicht zu kaufen, wenn du ihnen die Ressourcen zu spielst, nachzudenken, was sie gerade und warum sie es gesagt haben. Was? Bring einen Einwand. Okay. Grundsätzlich unterschreibe ich beim ersten Gespräch niemals, das habe ich mir zu einer Angewohnheit gemacht. Grundsätzlich unterschreiben sie… … unterschreibe ich beim ersten Gespräch niemals. Das ist eine Angewohnheit. Das habe ich mir zur Angewohnheit gemacht. Echt? Ich meine, die meisten Angewohnheiten, die wollen uns unsere Eltern austreiben, aber bei dieser Angewohnheit, lieber Kunde, kann ich mir nicht denken, dass irgendjemand etwas dagegen hätte, lieber etwas vorsichtiger zu sein, nicht wahr? Vorsicht ist die Mutter der Porzellankiste. Nur mal so als Gedankenexperiment. Mal angenommen, sie unterschreiben heute. Ich weiß, das ist nur Theorie. Das muss nicht sein. Nur mal so ins Blaue gesprochen. Sie unterschreiben heute und sagen: Mensch, ich handle meiner Anweisung zuwider. Ich mach mal eine Ausnahme. Warum nicht. Mal was Neues probieren.
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Ist ja nur ein Experiment. Was im schlimmsten Fall könnte den geschehen, wenn sie jetzt unterschreiben? Was im schlimmsten Fall könnte geschehen? Das ich nach einigen Tagen kein gutes Gefühl mehr bei dieser Anlageentscheidung habe und mir doch die Arbeit machen muss, dies auch noch einmal schriftlich wieder zu kündigen. Das heißt, ich muss dann aktiv werden. Und so, kann ich mir meine Gedanken machen und habe einfach noch nichts unterschrieben, was ich dann wieder rückgängig machen müsste. Könnt ihr das lesen hier? Schon, ja? Dann ist es ihnen also wichtig, dass das Gefühl in einigen Tagen genau noch so gut ist wie heute? Das wäre auf jeden Fall wichtig. Dann liegt ihnen ebenfalls am Herzen, dass wenn sich das Gefühl nicht, ganz konkret, genauso anfühlt wie heute, und wenn sie kündigen, dass sie dann überhaupt nichts mehr tun müssen, sondern der gesamte Aufwand bei mir liegt, ich das für sie erledige, ich sie in einer Woche noch einmal anrufe, mich nach dem Gefühl erkundige und wenn irgendetwas nicht stimmt, den Vertrag zerreiße und alles zurückziehe. Das hört sich schon mal nach einer guten Lösung an, ja. Wenn ich ihnen das zusichern kann und ihnen zeige, dass ich genau auf diese Weise, dass Vertrauen vieler vor ihnen verdient habe, war es dann ein Risiko? War es dann ein Risiko, mir heute schon das Ja zu geben? Nein, dann war es sicherlich kein Risiko. Also ihr seht im Verkauf ist es relativ einfach. Das sind auch keine komplexen Probleme, sondern nur meistens tiefsitzende Überzeugungen, wie zum Beispiel, welche Überzeugung brauchst du, um den Einwand zu bringen: Ich unterschreibe beim ersten Gespräch nicht grundsätzlich, Dirk. Gutes Gefühl. Welche Überzeugung brauchst du als Mensch? Um sagen zu können: Nein, ich unterschreibe grundsätzlich nicht beim ersten Termin. Ja, die Antwort war ja … … welche Überzeugung brauchst du, um das sagen zu können.
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Er hat negative Erlebnisse gehabt. Welche hast du? Richtig. Muss ich nicht zwingend gehabt haben. Immer wenn ich mich sofort entschieden habe, ist es scheiße gewesen. Immer wenn ich mich sofort entschieden haben, ist es scheiße gelaufen. Oder, ich habe schlechte Erfahrungen in A, B, C, D, E gemacht und das möchte ich, bei Gott, nicht noch einmal wiederholen. Davon habe ich genug Erfahrung gesammelt. Das heißt, es ist relativ einfach, auf den Nymphomanen bezogen, wäre das, der Hinderungsgrund, wenn man das einfach mal adaptiert: Ich habe in der Vergangenheit schon so viele Freunde gehabt, die sind alle gegangen. Ich habe die alle verloren. Ich weiß zwar nicht warum, und jetzt habe ich eine neue Möglichkeit gefunden mir so viele Freunde zu holen wie ich möchte. Weil auf Sex haben alle positiv reagiert. Und ich habe die Liste, mein ganzes Telefonbuch steht voller Freunde, denn meine Assoziation heißt: Wer mit mir poppt ist ein Freund. Okay, ich habe dabei ganz ausgeblendet, dass das nicht der Wahrheit entspricht. Oder was das Rauchen betrifft… Aber du rauchst ja nicht mehr. Also hat sich das erledigt. Dirk. Wieso das Rauchen? Willst du auch aufhören mit Rauchen? Nein, ich möchte jetzt rauchen. Du willst rauchen. Gott sei Dank reden wir nicht weiter über die Bumserei, was meinst du, was dann hier los wäre. Halb zwölf, in zehn Minuten machen wir Raucherpause. Ja, Viertelstunde. Ja, in zehn Minuten machen wir eine Raucherpause für fünfzehn Minuten. So, reich mal das Mikrophon bitte weiter an den Dirk hinten, hinter dir. Ganz hinten in der Reihe. Dir, Einwand aus deiner Branche. Oder andere Frage. Hat abgesehen von Dirk, hat irgendjemand eine Verständnisfrage zu diesem System? Thomas. Ich habe die Frage, ob du die Erfahrung gemacht hast, dass es immer nur wirklich einen Grund gibt, wo der sagt, wegen dem ist es nicht. Weil vorhin war ja die Sache, wo ich sage: Hm, dieser eine Punkt ist es, wenn ich den behandelt habe, habe ich ihn geknackt. Noch einfacher. Noch einfacher. Das korrespondiert mit meiner Erfahrung in acht oder neun von zehn Fällen gibt es echt nur einen Hinderungsgrund. Auch wenn das ein bisschen, fast schon unglaubwürdig klingt, man hat ja viele Gründe, warum man etwas nicht mag. Aber es ist tatsächlich so. Ein Sandkorn im Getriebe, bringt den Motor zum Stehen. Okay. Ich muss nur herausnden, was Vorwand und Einwand ist und wenn ich dann durch die
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Schleifen wirklich den Einwand heraus gekickt habe, dann läuft das Ding. Weil du nicht immer auf die erste Frage, gleich die richtige Antwort bekommst. Manche halten nämlich das Sandkorn geschickt lange zurück. Hey, deshalb drehst du so viel – Jürgen warte, gleich – bewirf mich doch mit selbstgebastelten Papierschiffen oder mit Flugzeugen. Kannst du die falten? Wie heißt das Origami? Origamo? Origamus? Origami. Origami. Origamus, klingt schon. Mensch, Claudia. Links von dir, der Jürgen hat gleich einen Origamus. Deshalb die vielen Schleifchen, weil du nicht nach jeder Frage sofort ans Ziel kommst. Die Kunden winden sich vielfach auch, weil sie entweder das Gefühl haben, dass es viele Probleme sind, und später feststellen, es ist nur eines. Zweitens, weil sie nicht glauben, dass du das Problem lösen kannst und drittens, möglicherweise, weil sie nicht davon ausgehen, dass dich das überhaupt etwas angeht. Das sind ja auch vielfach intimere, intim meine ich damit als Sammelbegriff für alle Dinge, die man nicht so gerne bespricht. Sei es nun, man hat nicht viel Geld oder man muss die Frau fragen, einem das peinlich ist. Sei es, dass man schon schlechte Erfahrungen gemacht hat, auch das ist peinlich. Wenn ein kluger Mann schlechte Erfahrungen machen musste. Heißt nämlich, er hat falsch entschieden oder hat sich abzocken lassen in seiner Welt. Okay, Jürgen, bevor du mich bewirfst, was baust du da? Ach, ein Boot ja. Jürgen kann die Frage zurückgestellt werden nach Dirk, dann kommt nämlich das Mikrophon an der rechten Seite nach vorn. Brauchst du kein Mirko? Wir machen ja eine Live-Aufzeichnung. Eine, eine, es erscheint ja dann als Live-Mitschnitt und da ist es wichtig, dass diejenigen, die sich das anhören, auch den vollständigen Dialog hören. Nämlich auch das was der Teilnehmer sagt. Dirk, mach mir irgendeinen Einwand. Also, ich brauche die neue Software-Version nicht, weil, mit meiner alten arbeite ich schon seit drei Jahren gut genug. So. Thomas, Thomas du kannst, weil ihr so dicht beieinander sitzt, könnt ihr euch das Mikro hin und her werfen, ja? Entscheide du mit welcher Methode, mit welcher Einwand-Behandlungstechnik ich den Grund warum, er hat mir zwar gesagt: Mit der alten fahren wir ziemlich gut, dass das aber nicht der Grund ist, versteht sich von selbst. Das ist nur die logische Antwort, weil, erklären kann man das ja, wenn man ein bisschen Gehirn hat, oder Dirk? Und für was ist diese Erklärung gut? Der Verkäufer weiß gleich, dass er hier nichts verkaufen kann, weil, es erklärt sich ja von selbst. Ich kaufe nicht, diese neue Software kaufe ich nicht, weil, wir arbeiten schon mi t einer sehr guten Software und da haben wir bereits über viele Jahre gute Erfahrung gemacht. Also, entscheide du Thomas. Nun, lieber Dirk, das kann ich gut verstehen, nur mal als Gedankenexperiment. Nur mal so ins Blaue gesprochen. Was könnte denn im schlimmsten Fall passieren, wenn du unsere Software kaufst und ja, nach zwei, drei Wochen feststellst …
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Non, ach so, warte… Mach da einfach einen Punkt. Was im schlimmsten Fall könnte geschehen, wenn sie sagen: Komm ich investiere in eine neue Software. Das reicht. Genau. Und sie später feststellen, das ist das sogenannte vorweggenommene, die klärende Suggestion, die ist aber an der Stelle etwas zu viel des Guten. Die war richtig, aber es ist zu viel aufgetragen, ja? Nein, die kommt erst bei der dritten Schleife. Ich vergaß, entschuldige. Die kommt erst bei der dritten Schleife. Ja, genau. Also, Dirk. Naja, ich muss mich ja wieder neu einarbeiten, dass kostet mich Zeit und dann wahrscheinlich auch dann damit, Geld. Okay, dass kostet Zeit, du musst dich einarbeiten und das kostet wieder Geld, ja? Dann ist es ihnen also wichtig, dass wenn wir uns gemeinsam dafür entscheiden eine gute, neue Lösung zu nden, dass sie das mit der geringen, mit einem geringem Zeitaufwand und mit fast keinen Kosten realisiert, machen? Ja, ja, ja. Richtig, richtig. Dann ist es was? Warte, warte, warte. Es geht nur um Einwände. Sagen wir, ich weiß Jürgen, du sagst, er hat den Nutzen nicht erkannt. Kann der Grund sein, Jürgen. Wir werden gleich herausnden, was tatsächlich läuft. Weil, ich vermute mal, dass die meisten Produkte haben einen Nutzen, den muss man gar nicht mehr genau erklären, da wissen die Leute schon relativ gut, wie sie es haben wollen gerne. Die Frage ist, erkläre ich den Nutzen oder biete ich, in Form von Gegenfragen, klärende Suggestionen an, die mir – also Angebote – die dem Einwand-Lieferanten zeigen und signalisieren: Pass mal auf, der kann das sowieso, so wie der fragt. Dann ist es ihnen also wichtig, dass… Thomas… Das war ja sein Argument war ja, von wegen Preis und Einarbeitungszeit. Dann ist ihnen also wichtig, dass sie beim, dass die neue Software für sie im Preis und in der Einarbeitungszeit … … hast du Preis gesagt, Dirk? Genau. Habe ich nämlich auch so gehört. Kosten. Er sagte erstens: Dann hätte ich ja wieder Einarbeitungszeit, Punkt eins. Zweitens, dass würde mich Zeit kosten und am Ende auch Geld. Okay. Jetzt noch einmal: Dann liegt es ihnen also am Herzen, wenn sie sich mal für eine neue Software entscheiden, dann …
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… die einfach installierbar ist, keine Zeit frisst, problemlos läuft … Das sie einfacher installierbar ist, einfacher als heute, kaum Einarbeitung verlangt, kaum Einarbeitung, dass wir ganz schnell an die heutigen Standards anknüpfen und zwar dann nur irgendwann an einem Tag den Schalter umlegen und sie ohne, dass sie zwischendurch mit Zeit oder Geld oder Umsatzeinbußen rechnen müssen, einfach, von heute auf morgen, einen starken Niveausprung machen. Und zwar nach oben. Ohne das sie das zwischendurch, ohne dass dies zwischendurch zur Verlangsamung ihrer Company führt. Ist doch so, nicht wahr? Sehr gerne. Nutzen gesagt. Er sagt, welcher Nutzen erfüllt sein muss, damit er es kaufen kann. Vielfach wissen nämlich die Kunden schon, was sie sexy nden und liefern dir dann die Gründe, - wer hat das gesagt hier? – liefert die Gründe, warum es sich lohnt zu kaufen. Ja, hier Christian, genau das ist der Grund. Liefer mir, der Grund warum ich kaufe – oh Scheiße, der Grund warum ich nicht kaufe ist nämlich der Nutzen, den ich damals gesehen habe, den sehe ich jetzt noch nicht. Und das ist auch der Hinderungsgrund, nämlich Dirk dachte: Boah, sobald ich das in die Finger nehme, werde ich erst einmal das alte abschalten müssen, dann haben wir monatelang bis das jeder versteht. Das will ich nicht nochmal. Das hat mir schon gereicht beim ersten Mal. Zweitens, dann muss ich ja mit Einbußen in der Abwicklung, meine, sagen wir mal, meines Versandwesens rechnen, wenn das die Software ist, die er verkaufen möchte. Und das kostet mich Geld. Nein, also und wie lange das gedauert hat, bis das reibungslos lief. Also ich bitte sie. Sie können mir alles verkaufen, wenn es nur besser ist als das heutige, wenn A, B, und C erfüllt sind. Und dann brauche ich die weiteren, klar hat jede Software ihren Nutzen, ist schon klar. Den hast du vorher gebracht, aber er sagt: Nö, ich will das nicht, wir haben jetzt schon seit drei Jahren, ich bin doch eigentlich ganz happy. So, jetzt lasst es mich hier montieren. Ich habe zu viel Elan. Blöder Urlaub, hält heute noch an. Schlimm. Schlimm, ja. Danach ist man immer so …hyperaktiv. So, Raucherpause, wer rauchen möchte kann – Jürgen, gibst du mal das Mikrophon vor zu Jürgen? Danke. Ja, was mich eben interessiert hatte war, bei dem Vorgehen und dem Fragen stellen, ob das nur eine Technik ist, dass man vorher eben so abfragt, eben diesen Fragenkreislauf? Welche Punkte sind den die, die Erfüllt sein müssen, damit du kaufst? Weil so, wenn ich jetzt so vorgehe, ist ja: Der sagt was und ich frage nach und warte das er noch etwas sagt. Ich kann die ja auch vorher mit dem Fragekreislauf, was muss erfüllt sein, damit du kaufst? Okay, die Frage ist gut, weil ihre Beantwortung hilft, demjenigen, die das auch noch so machen oder vorhatten, die Lust darauf zu verderben, dass sie den Geschmack daran verlieren. Stell dir vor,
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stell dir vor, du sitzt beim Kunden oder du bist ein Kunde und der Verkäufer fragt dich: Hey Jürgen, lieber Herr Säuf, ich sitze jetzt hier so als Verkäufer und ich will ihnen gerne etwas verkaufen. Ich merke aber, dass sie noch keinen Bock haben. Das bedeutet, aus irgendeinem Grund möchten sie das nicht nehmen. Hier haben sie mal einen Zettel, schreiben sie mal auf, was ich machen muss, damit ich ihnen endlich etwas verkaufen kann. Wie fühlt sich das an? Ich weiß, dass die … … weiter hinten, in den alten Fragenkreisläufen halt, dass hast du, als wir uns kennengelernt haben, hast du das ja auch vorne so vorgemacht. In Münster auf der Veranstaltung da. Da hast du auch eben so …: Stell dir vor… oder was muss alles erfüllt sein damit, der spätere Abschlussknackpunkt halt…. … nein, das war die Entlockungstechnik. Und zwar, die Entlockungstechnik, ich werde euch nicht überfrachten mit Techniken, das ist der Einsteigerkurs, die Entlockungstechnik fragt nicht danach: Ey, was muss ich gerne noch ändern, damit du endlich kaufst, sondern wenn einer einen Einwand bringt. Bring mir mal einen Einwand Jürgen. Irgendeinen x-beliebigen vor der Raucherpause. Die Raucher werden langsam nervös. Chris ist schon mal (pfeift), aber Rolf raucht doch gar nicht. Ich weiß gar nicht, ob ich das brauche das Produkt. Ich weiß, gar nicht, ob ich das brauch als Produkt. Ist zwar schön und nett, Altersversorgung aber, nein, ich glaub, ich komme auch so irgendwie klar. So, jetzt könnte ich nach einer alten oder nach einer beliebigen Vorgehensweise, nach der die du vorgeschlagen hast oder von der du möglicherweise sprachst, könnte ich jetzt fragen: Hey, was muss ich eigentlich, was muss mein Produkt eigentlich erfüllen, dass sie Bock haben? Ich meinte das auch anders eben. Du meintest es anders? Na gut. Entlockungstechnik würde es sich dann so anhören: Lieber Herr Säuf, sagen sie, was darf ich ihnen zeigen? Was darf ich ihnen zeigen? Die Betonung liegt auf was. Und ich sage euch auch gleich, warum das wichtig ist: Was darf ich ihnen zeigen? Das so stark ist und sie in den Bann zieht, dass sie mir gleich sagen werden: Okay Herr Beyreuther, wenn das so und so und so ist, ja dann, aber hey, aber nur dann, dann schaue ich mir das an. Was darf ich ihnen zeigen? Das sie mir glauben, dass sie von mir protieren werden. Ich meinte, an dem Punkt, wenn der erste Einwand kommt. Zum Beispiel, der Kunde sagt eben: Ja, das und das gefällt mir noch nicht. Das man an der Stelle, weil, so habe ich das halt früher auch halt gemacht, an der Stelle halt nachfragt: Okay, das würden sie gerne geklärt haben den Punkt. Gibt es denn sonst noch Punkte, die ihnen wichtig sind, die wir klären müssen, bevor sie kaufen. Und dann hat man diese Punkte halt gesammelt und nacheinander abgearbeitet.
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Okay. Schade, dass du nicht geantwortet hast. Das wäre die Chance gewesen, das Beispiel noch zu Ende zu bringen. Das Gleiche in grün. Sie möchten noch nicht unterschreiben, was darf ich ihnen sagen: Hey, ich will es jetzt sofort haben. Und damit ihr das mit in die Raucherpause nehmen könnt, die, ihr erinnert euch, hypnotische Verkaufsmuster? Was? Das ist das entscheidende Wort. Und zwar Vorannahmen. Was bedeutet: Hey, du kannst dir hier irgendwas aussuchen, ich habe hier einen kleinen Blumenstrauß an Vorzügen. Nur welcher nun zum Auftrag führt, dass musst du mir schon sagen. Die Vorgehensweise, was muss erfüllt sein, damit sie jetzt gleich kaufen? Wie fühlt sich das an für Euch? Ich sage es Euch. Hey, pass auf, wenn ich gewusst hätte, dass ich dir einfach nur sagen muss, wie du es mir verkaufen sollst, dann hätte ich mir auch gleich jemanden suchen können, der mich betrügt und der in seiner gesamten Opportunität mir das zurecht biegt, damit ich gleich unterschreibe. Dann braucht es ja, im Grund genommen keinen Verkäufer mehr, dann kann ich eine Ausschreibung machen. In diesem fortgeschrittenen Stadium, wenn er sagt, er möchte noch nicht kaufen, er kann sich noch nicht entscheiden, dann fehlt wieder ein bestimmter Punkt, wie wir wissen und den kann es, kann es, wenn du ihn ndest, der kann dafür sorgen, dass er sofort unterschreibt. Nämlich, was darf ich ihnen zeigen, damit sie mir glauben, dass die Unterschrift, der Beginn einer langen Freundschaft sein kann und einer langen guten Zeit, der guten Gefühle. Wolfgang, die Raucher, die Raucher werden dich gleich dem Spießrutenlauf zuführen. Könnt ihr das Mikro hinter geben, dann haben wir das auf dem Mitschnitt mit. Wir machen eine Viertelstunde…, der Volker, der hechelt schon und fragt sich: Hey sag mal, der Beyreuther, was darf ich dir zeigen, damit du glaubst, dass es mir schlecht geht. Du musst es einschalten vorher. Lasst es einfach eingeschaltet, es ist okay. Darf formulieren und einfach direkt fragen: Okay, wir haben das und das schlicht und einfach ausführlich besprochen. Haben sie auch den Eindruck? Ja. Wie auch immer. Gut. Was fehlt ihnen denn dann jetzt noch? Kann ich das nicht direkt formulieren? Ohne da groß herum zu eiern? Was hörst du? Was glaubst du, was du hörst, wenn du fragst: Hey, was fehlt ihnen denn noch, dass sie gleich unterschreiben können? Das ist zu, - wie soll ich sagen? – zu platt oder wie? Ja, genau. Aber wie erklärst du es dir? Wieso wirkt das platt auf dich? Ja, gut. Unter der Voraussetzung, dass ich vorher halt tatsächlich so eben alle möglichen Aspekte, nach denen ich gefragt worden bin, beleuchtet worden sind, dann ist meine Frage, warum kann ich dann nicht? Ich habe nichts verstanden. Wollen wir das nach der Pause machen? Wir machen das nach der Pause. Ja, danke. Tschüss.
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CD 2: Das was ihr hier seht ja, ist natürlich ziemlich übertrieben. Und ich könnte noch 30 weiter Flipcharts aufstellen und ihr würdet möglicherweise, ist das eine gute therapeutische Aktion, um den letzten Verkäufer völlig Kirre zu machen und vor Begeisterung zu entammen, wenn er sieht, welche Möglichkeiten er im Grunde genommen hat, auf die er vielfach gar nicht zu greift. Es gibt faktisch kein Argument und keine Frage, die du nicht lösen kannst, und zwar, zu deinem Sinne, zu deinen Gunsten, in deinem Sinne. Du musst nie wieder fürchten sprachlos zu bleiben. Wir machen das in der Mittagspause, da werde ich die Teile, die ich hier beschriftet habe, die Techniken, werde ich da, in die kleinen Klemmleisten klemmen und werde hier acht neue präsentieren. Und da habt ihr ein Drittel der mir bekannten Einwand-Behandlungstechniken, ein Drittel, nämlich achtzehn Stück und dann könntet ihr zum Beispiel heute Abend aus der Vielfalt könntet ihr schöpfen, wenn wir das heute Nachmittag trainieren mit den sechszehn Techniken und werdet möglicherweise was ganz Eigenwilliges feststellen. Ihr habt die ganze Welt unter Kontrolle. Denn jeder, der irgendwie die Lippen spreizt, um irgendetwas…, die Lippen öffnet, um etwas abzusondern, einen Spruche, eine Frage, einen Einwand, den kannst du, wenn du möchtest, den kannst du wenn du möchtest, dabei unterstützen, dass er seine ehemalige Überzeugung räumt und sie gegen eine neue ersetzt. Ich sage es noch einmal, telefonieren im Kurs, ist mir ja im Grunde genommen egal. Das interessante ist, es ist mir nicht egal, wenn die Teilnehmer sich dadurch beeinträchtigt oder gestört fühlen und so. Meinetwegen kannst du telefonieren oder ein anderer, wenn es ein wichtiges Telefonat ist, auf eigenes Risiko. Ich habe nämlich jedem Teilnehmer hiermit die Genehmigung erteilt, so einen Pferdekuss zu erteilen, bei dem Telefonat. Wenn es was Dringendes gibt, aufstehen einfach rausgehen, kein Problem. Verkaufstrainings sind wichtig, aber nicht das Wichtigste im Leben. Es kann ja auch sein, Frau entbindet gerade oder so. Das war´s? Ich habe die Trainingshandbücher für die 12-Stufen-Technik dabei und auch jede Menge gute Telefonate, die ich morgen führen werde. Nicht möchte, sondern werde, klar, möchte und werde. Ich habe nämlich was Neues entdeckt, vielleicht so viel dazu, für alle die, die morgen kommen, ich habe entdeckt, wie es der Zufall so will, dass man mit der 12-Stufen-Technik kann man sich Gewerbeversicherungsanfragen kaufen. Ich habe Datensätze für einen Euro gekauft, Datensatzbörse. Für einen Euro, welche für drei Euro, Seniorenversicherungen, Altersvorsorge für Senioren und was habe ich noch gekauft? Ich habe gekauft, für fünf Euro, Ergänzungs-PKV und gesetzlicher Krankenkassenwechsel für vier Euro. All den Schrott, den keiner braucht. Und das interessante ist, auch wenn die keine, wenn die nur einen Wechsel von der einen gesetzlichen zur anderen vollziehen möchten, die geben mir in Stufe sechs, die Möglichkeit, noch ganz viele andere Produkte zu verkaufen. Das war die eigentliche Entdeckung, das habe ich einfach mal probiert. Viele meiner zufriedenen Kunden wollten mit Aktien bei einer BKK-Wechsel, BKK-24, die wollte in eine günstigere Krankenkasse, viele meiner Kunden haben mir an dieser Stelle gesagt: Mensch, wenn es da was gibt, dass ich da mit Aktien Gewinn machen kann ohne dass ich dabei auch nicht das Geld verliere, gibt es da irgendwas? Dann ist das auch für sie ein wichtiger Punkt. Aktien, ohne Verlust, ja, ja, können sie mir mal mit
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zeigen. Desweiteren ist es vielen meiner Kunden wichtig gewesen, dass sie, sobald sie als Selbständige den Krankenschein vorlegen, bis zu 500.000 € Entschädigung bekommen. Wie was ist denn das? Wie geht denn das? Und schon hat sich das durch das Telefonat hindurch gezogen bis hin zur 30 % Zinsen auf laufenden Versicherungsbeiträge, Abndungen aus fremden Töpfen bezahlen, etc. etc. Oder eine Todesfallsumme kassieren ohne Sterben zu müssen. Dread Disease. All das sind Dinge, die sind in Stufe acht, und das war das Besondere mit auf die Prioritätenliste gekommen, zu den dominanten Kaufmotiven. So, und am Ende hieß es nicht, einen Krankenkassenwechsel vorzubereiten und durchzuführen, sondern eine ganze Finanzplanung zu machen. Man kommt da auf sehr interessante…, aber das werde ich euch morgen noch zeigen. Wie die Produkte, die ganz offensichtlich nicht zusammenpassen, plötzlich eine große Symbiose ergeben und die Lust steigern, die Lust auf einen Termin. Will man gar nicht glauben, jemand einer Gewerbesache anfragt, hat doch überhaupt nichts mit einer privaten Krankenversicherung am Hut, oder? Denkst du. Nur danach fragen wird belohnt. Ich stell mir dann immer die Frage, was wäre wohl passiert, wenn dann noch ein Häkchen in dem Moment gewesen wäre, wollen sie auch PKV? Da hätte er möglicherweise da auch einen Blick drauf gemacht und wäre ein multipler Datensatz geworden. Machen die Leute aber nicht. Also müssen wir sie multiplizieren oder multipliieren. So, der Walter bringt mir einen Einwand, ich mache zwei Beispiele und der Volker hier vorne, bestimmt mit welcher Technik ich den Einwand behandle. Und danach hole ich mir jeweils zwei von euch nach vorne, mit denen gemeinsam ich das hier, exerzieren ist der falsche Begriff, demonstrieren werden. Wie sie mit verschieden Einwand-Behandlungstechniken jeden, aber auch jeden noch wie auch immer gearteten Einwand im Handumdrehen entkräften können. Mit Entkräften meine ich, nde heraus, was zwischen uns steht und das mache ich dann weg. Ich muss nur wissen, wo ich, wo ich mit meiner Nadel ansetzen muss. Oder an welcher Stelle ich genau, den Körper aufschneide, weil sonst, liebe Daniela, ja sonst würden die Operationen 400 Stunden brauchen, bis sie die richtige Stelle nden. Bei den Ärzten ist es wichtig, dass sie sofort wissen, wo sie vorgehen. Und was wir machen ist, wir röntgen. Wir röntgen den Einwand, um zu sehen, wo hat er sich denn was gebrochen. Und da, genau da, da fangen wir an wie Spezialisten zu arbeiten. So Walter, Einwand, irgendeinen Einwand. Ja, die nächsten drei Wochen habe ich leider keine Zeit. Okay, Volker, die vier. Nun, dass sagen sie doch nur, - das ist die Brückentechnik für alle die, die es wieder vergessen haben. Das sagen sie doch nur, weil sie denken, weil sie denken, dass mein Produkt völlig nutzlos ist und ihnen überhaupt nichts bringt und dass ich ihnen etwas anbiete, was nur Geld kostet. Nicht wahr? Nein, da habe ich danach gefragt, aber ich bin einfach die nächsten drei Wochen dicht. Dann ist es ihnen also wichtig, jetzt wo wir gemeinsam festgestellt haben, dass mein Produkt alles andere als nutzlos ist, sondern einen Nutzen bringt, dass wir einen richtigen Zeitpunkt nden, - hallo - …
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… ich bin bei dir. … das wir einen richtigen Zeitpunkt nden, ab dem das Produkt voll für sie arbeiten kann. Ja, klar. Ja, wenn das so einfach ist, wenn ich ihnen einen Zeitpunkt vorschlage, an dem sie Zeit haben und es gut für sie passt, nach diesen drei Wochen, dann ist das genau das Richtige. Ja. Ist ja einfach. Na gut. Also die Aufgabe besteht darin, ein bisschen bockig zu sein. Nein, die Kritik ist eine andere. Wenn du mit Datensätzen arbeitest wird mit zunehmender Zeit, dass Risiko höher, dass ein anderer Vermittler dran kommt und dergleichen. Machst du ins Mikrophon? Mit Datensätzen ist ja mit zunehmendem verstreichen der Zeit, dass Risiko größer, dass ein anderer an den Datensatz dran kommt oder der einfach keinen Bock mehr hat und es nur eine spontane Idee war. Der Kaufreiz ist ja am Größten, in dem Moment wo er sagt: Ich will. Wo bin ich? Ich wollte mir da einen Durchgang suchen, aber da war dicht. Okay, Walter. Mach noch einen Einwand. Also, der Einwand ich kaufe erst in drei Wochen, der war ja relativ einfach. Ich muss es mir noch überlegen und ich brauch noch Zeit. Habt ihr übrigens, habt ihr übrigens die Brückentechnik noch im Gedächtnis? Hast du noch nicht? Einsteigerkurs? Einer der einfachsten Techniken. Einer der einfachsten Techniken, aber ziemlich wirkungsvoll. Wenn du sagst: Hey, mach mir mal einen Einwand als Illustration, lieber Walter, noch einen Einwand. Ich habe kein Geld. Sie haben also, sie haben kein Geld. Das sagen sie doch nur, weil sie glauben, dass ich sie betrügen will. Nein, nein. Genau das meine ich. Nei-nei-nei-nei-nei-nein. Traut euch. Traut euch zu sagen: Hey, das sagen sie doch nur, weil sie denken, ich will sie übers Ohr hauen. Oder ich will ihnen das Geld aus der Tasche ziehen, ohne dass ich irgendetwas dafür mache. Das sagen sie doch nur, weil sie denken, ich will sie abzocken. Das sagen sie doch nur, weil sie glauben, jemand wie mir, kann man sowieso nicht über den Weg trauen. Das sagen sie doch nur, weil sie glauben, ich gehöre zu den schwarzen Schafen. Nein, nein, nein, nein, nein. Die Reaktion habt ihr damit provoziert. Wenn du mir verrätst
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wie du heißt, nenn ich dich beim Namen. Robert, Robert. Merk ich mir. Robert, siehst du schon gemerkt. Robert, wie erklärst du dir, Robert, wie erklärst du dir, dass die Menschen so darauf reagieren. Bring mir noch mal, ich bring dir den Einwand, Achtung, wir illustrieren, das noch einmal nach, wir stellen das noch mal nach, und zwar: Ich habe kein Geld. Ja, das sagen sie ja nur, weil sie denken, dass ich sie abzocken will. Nein, nein, nein, nein. So ist das nicht gemeint, nur, ich habe im Moment nicht so... – und dann kommt irgendetwas, schlaf was vor Volker -, … Ich habe wirklich nicht so viel Geld. Ich habe wirklich jetzt nicht so viel Kohle übrig. Wie erklärst du dir, lieber Robert, dass die Menschen, in dieser Situation, mit völligem Verständnis reagieren und genau das Gegenteil sagen und deinen Vorschlag nicht annehmen. Zum Teil denke ich, ist es auch die Unwissenheit natürlich zum einen, oder halt haben sogar schon einmal was Schlechtes gehört. Meistens noch nicht einmal selbst die schlechte Erfahrung gemacht. Wie erklärst du dir, dass die Menschen wie folgt reagieren: Nein, nein, nein, nein, nein, so dürfen sie das nicht sehen? Das meine ich jetzt nicht. Weil anders herum würde es ja bedeuten, dass sie mich dann ja beleidigen würden, oder? Richtig, denn der Glaubenssatz im Volk besagt, bitte Robert, ein entscheidender Glaubenssatz besagt, eine Volksweisheit, die da lautet: Ich glaube, … … was? Keine Ahnung. Ich glaube… … was sagt, was glaubt das Volk über… Rolf? … erst einmal grundsätzlich alles schlecht, oder? Halsabschneider, Versicherungsvertreter. Warum? Man darf nicht unetig sein. Oder, man muss fremde Menschen höich behandeln. Ja, man muss höich sein. Oder, man darf nicht verletzend sein. Ich glaube, das Leben ist dann gut, wenn man die Anderen nicht verletzt. Ich glaube, es gehört… - das sind so Volksweisheiten. –
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In Deutschland, oder? Innerhalb der Menschheit. Die Spezies. Die meisten von ihnen haben sich das angeeignet im Laufe des Lebens. Ja, und genau das ist die Reaktion, die wir in 99% der Fälle hören. Das sagen sie doch nur, weil sie denken, ich will sie hier über den Tisch ziehen und ihnen das Geld aus der Tasche ziehen und sie betrügen. Nein, nein. Und dann kommt, was kommt als nächstes? Dann kommt nämlich die Richtigstellung. Die Klarstellung. Das heißt, dass was sich hinter diesem Einwand verbirgt, oder in dem Fall, Volker: Nein, nein, ich habe tatsächlich zu wenig Geld. Das ist so eine Art Vorprüfung, die du vornehmen kannst, wo du eine Aussage bekommst, auf die du dann mit einer Bedingungsfrage eingehen kannst, denn die Wahrheit hinter dem Einwand. Mit anderen Worten, das kannst du auch als Einwand-Vorwand-Technik benutzen. Die Brückentechnik heißt: Lege eine goldene Brücke, in Form eines Einwandes, wenn der Kunde darüber geht, weißt du woran du bist, wenn nicht, wirst du auf jeden Fall einen weiteren Hinweis bekommen, wie du vorzugehen hast. Das heißt noch lange nicht, dass das der Grund ist, warum er nicht kauft, aber du hast eine neue Richtung bekommen, nämlich du bist, wo haben wir das aufnotiert, hier, du bist hier in den nächsten Schritt gekommen. Du hast es zwar noch nicht ausgeräumt das Hindernis, aber kannst kannst mit einer neuen Frage wieder eine Schleife drehen, um auf deiner Linie zum Ziel weiter voran zu kommen. So, Robert. Mikrophon? Und Chris, warte Chris, ich gebe dir das Teil und dann, das bezog sich noch auf die Frage, war die damit erledigt? Ja, das das glaube ich. Ich glaube, dass sie mich über den den Tisch Tisch ziehen wollen. wollen. Bitte? Das sagen sie doch nur, nur, weil sie denken, dass ich sie über den Tisch ziehen will. Ja, das das glaube ich. Was machen wir denn dann? Mal angenommen, einer hat den Mut und sagt uns aufs Gesicht oder am Telefon geradezu heraus: Hey, ich glaube, sie wollen mich nur abzocken. Chris? Dann ist es ihnen wichtig, die Erfahrung mal zu machen, dass es anders herum ist. Wie genau rum heißt anders rum? Dass sie nicht abgezockt werden, sondern das es genau das ist, was sie wollen. Ja. Wenn ich sie überzeuge, dass es genau das ist, was sie wollen, … Und wenn sie mir das gleich zusichern? Dann sehen wir uns am besten sofort.
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Richtig. Es ist nämlich völlig unbedeutend, unbedeutend, unbedeutend, was was du hier als Antwort bekommst. Du kannst immer mit der Wunsch-Technik, kannst du anknöpfen und dann mit einer Bedingungsfrage versiegeln. Ihr habt schon gedacht, ihr seid im Aus und deshalb wenden wir die Technik gar nicht erst an, weil wir dann zu oft zu hören bekommen: Ja, ich glaube sie gehören zu den schwarzen Schafen, denn schließlich sind sie Versicherungsfutzi. Versicherungsfutzi. Ist ja viel zu riskant. Und wenn er sagt: Ja, ich glaube, sie sind Versicherungsfutzi und sie legen mich aufs Kreuz. Aha, dann ist es ihnen also wichtig, und dann wünschen sie sich, dann liegt es ihnen i hnen am Herzen, dass ich sie nicht aufs Kreuz lege, sondern das wir nach unserem Gespräch, beide gemeinsam sehen, wie stark wir voneinander protieren können und, dass darüber hinaus, sich das, was ich ihnen vorschlagen werden, tatsächlich tatsächlich mal als eine gute Empfehlung herausstellt. herausstellt. Ist doch so? Nicht wahr? Und du stehst wieder sauber da. Das interessante ist, dass diese provokative provokative Art der sogenannten Unterstellung, was macht sie, bringt uns auf den Weg ein Stück weiter, ins Richtung Ziel, denn sie lässt die Hüllen fallen. Der Kunde Kunde äußert sich. Und all das, was er als nächstes äußert könnte schon der entscheidende Grund gewesen sein, warum er noch nicht ja zu einem Termin Termin oder zu einem Abschluss gesagt hat. Muss nicht, muss nicht. So, wer hat das Mikro? Chris. Chris, zweites Beispiel, einen Einwand und der Lothar wird sich dann Gedanken machen, mit welcher EinwandBehandlungstechnik wir dem begegnen. Chris, bist du schon soweit oder soll Lars? Okay, Lars. Lars, schieß los. Mikro an? Hallo, hallo? Rohr frei. Stell dich doch noch einmal kurz vor. Ja, hallo hallo ich bin Lars. Echt? Okay. Herzlich Willkommen im Feriencamp. Danke schön. Also Lars, los geht’s. Okay. Ich möchte eine Garantie. Das ist mir zu intransparent. Ah, sie möchten eine Garantie. Lothar, wie gehen wir vor. Ich würde ihm die Garantie geben, nur zeigen kannst du es nicht. Moment, du sollst mir nur eine Nummer sagen. Was natürlich geht in dem Fall. Wenn du aber keine Garantie hast? Wer von euch hat denn Produkte, die eine Garantie beinhalten? Wollt ihr die unbedingt alle verkaufen? Oder sind die gut? Nein. Okay. Wir brauchen eine Garantie? Wiederhole
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noch einmal deinen Einwand und der Lothar gibt mir einfach die Ziffer. Hier die Ziffer, wobei die zwei und die drei, lass dich nicht irritieren, ich tausche das mal eben schnell, weil du mir sagst, wie ich vorgehe. Und ich spreche für dich Lothar, ja? Also los geht’s, Lars nochmal. Können sie mir da eine Garantie geben? Das ist mir zu intransparent bisher. Zwei. Zwei? Okay. Sagen sie mal, lieber Lars, das mit der Garantie, das höre ich selten, aber ich sage mir immer wieder: Okay, Okay, aber dafür gibt es ja gute Gründe. Nicht umsonst würden sie nach einer Garantie fragen, oder oder sehe ich das falsch? Das ist richtig. Sagen wir, jetzt wo wir uns schon so in den Augen liegen, sie würden sagen: Mensch, scheiß doch auf die Garantie und nimm lieber die Rendite und nutze die Chancen und protiere von der Entwicklung. Nur mal so ins Blaue gesprochen. Sie würden würden mein Papier zeichnen und sich an diesem Fond beteiligen. Was würde es für sie eigentlich bedeuten, wenn sie so einen Schritt gängen? Das wäre für mich ein Risiko. Das wäre für sie ein Risiko. Absolut. Okay. Lothar du bist dran. Sag mir die Ziffer. Sechs. Sechs, hat er vorgesagt, ja? Das wäre also für sie ein Risiko? Richtig. Ja, möchten sie denn, am Ende ohne Risiko die Renditen einfahren? Das wäre das Beste. Dann ist es ihnen also al so wichtig, dass in meinem Vorschlag, so gut kaum bis gar kein Risiko erst enthalten ist, damit später gar keines wachsen kann. Nicht wahr? Korrekt.
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Wenn ich ihnen zeige, dass mein Vorschlag auch ohne Garantie, gute Renditen ermöglicht und dabei das Risiko selbstverständlich ausgeschlossen ist und nicht erst versprochen werden muss, damit die Leute das kaufen. Ist es dann gut gewesen, dass sie sich nicht mit 3,4%, sondern mit 9% Rendite zufrieden gegeben haben? Da könnte man zumindest mal tiefer einsteigen, ja. Okay, jetzt bleibe mal ein bisschen schnöde. Und mach mir das Leben nicht so leicht. Hey, FranzJosef, ich grüße ditsch. Der Franz-Josef setzt sich immer bei der Sandra. Nun wieder einer, der beweist, dass er Geschmack hat. Mensch Beyreuther lass das. Der Rolf hat nicht so einen breiten Kopf, hinter dem ich mich verstecken kann. Sandra, auch für dich gilt… So Rolf, Lars. Jetzt sei mal ein bisschen widerspenstig. Ja, möchten sie denn, dass meine Anlage die gleichen Standards hat, wie eine Anlage, die behauptet, sie hätte oder die Garantien verspricht? Möchten sie denn, dass meine Anlage sicher ist. Ja, absolut. Was ganz wichtig ist, was ganz wichtig ist, mit diesem Willensbekenntnis programmierst du ihn schon positiv und er sagt sich: Jemand, jemand, wenn er sagt: Ja, möchten sie denn, dass meine Anlage genauso sicher ist? Ich weiß, du hast jetzt gerade kein Mikrophon, aber du kannst ja schreien. Du kannst ja schreien. Was muss jemand glauben, - ah, du hast nicht aufgepasst, ja? Scheiße. – Was muss jemand glauben, - fragen wir doch ihn, also wenn du jetzt… okay, - was muss jemand, was muss ein Mensch glauben, was muss ein Mensch glauben um sagen zu können: Ja, ich möchte, dass auch ihre Anlage sicher ist? Sascha, brüllst du das kurz? Das alles andere in Ordnung ist. Was muss er glauben? Die Anlage die Richtige für ihn ist, … … und das die das kann. Die meisten Verkäufer denken nämlich, dass die Garantie für die Kunden ein Entscheidungs- oder Unterscheidungskriterium ist. Hey, Garantie, da glaubt der Kunde, das geht und nicht Garantie, da glauben die garantiert, das geht schief. Weil dies Wort Garantie ist ja wirklich sehr polarisierend. Es gibt aber auch andere Produkte, die nicht die Garantie benötigen, um gut zu funktionieren. Oder? Jetzt sei mal hier ein bisschen widerspenstig Lars und antworte nicht schon wieder: Ja, ich will. Das ist ja eine Heiratseinladung. Also ja, möchten sie denn gerne, dass unser Produkt genauso sicher ist, obwohl es doppelt so viel Rendite abwirft? Wie soll das funktionieren? Wieder so eine einfache Frage. Okay. Wie soll das funktionieren? Bitte? Mit dem vom Sascha wäre
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ich auch glücklich gewesen: Das geht doch gar nicht. Zwei. Schon wieder zwei? Okay. Bei Kybernikus läuft das dann so, dass immer dann, wenn ihr eine Einwand-Behandlungstechnik verbraucht habt, dann wird die automatisch ausgeblendet und durch eine neue ersetzt, damit ihr euch nicht so, ja, wie sagt man, nach Call-Center anhört. Ja, genau. Das wäre mir nicht besser eingefallen. Ist mir auch nicht eingefallen. Vielen Dank, Thomas. Noch einmal zwei? Eins? Dann eins, es ist völlig gleichgültig, was du zeigst, ja, musst nur darauf achten, wenn du die Vielfalt bewahren möchtest, dann sei einfach vielfältig. Okay eins. Aha, wie war der Einwand noch mal? Wie soll das funktionieren? Wie soll das funktionieren? Nur mal so ein Gedankenexperiment. Sie würden die Anlage zeichnen und würden sich darauf verlassen, mir zu vertrauen, weil sie festgestellt haben, dass das schon seit vielen Jahren, vielen, vielen Kunden gut gefällt und dass das da funktioniert. Nun einmal angenommen, sie würden es auch ohne Garantie zeichnen, das Papier. Ich weiß, dass ist vielleicht nicht die Antwort auf ihre Frage, doch sie drängt sich regelrecht auf: Was im schlimmsten Fall, könnte denn eigentlich passieren, wenn sie sagen: Komm, auch ohne Garantie, ich pack das Geld in diesen Fond? Das mein Geld weg ist oder sich zumindest vermindert. Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich ihnen zeigen kann, dass genau das Gegenteil der Fall ist, nicht wahr? Absolut, ja. Schon wieder hat er gekauft. Absolut, ja. Dann ist es ihnen also wichtig, dass genau das „Hä“ heißt: Hey, jetzt liebe Barbara, was muss ein Mensch glauben, um hier zu antworten, um überhaupt antworten zu können: Ja, absolut, klar. Noch einmal, ich wiederhole es noch einmal. Du überlegst dir, was ein Mensch wie Lars glauben muss, um so antworten zu können. Dann ist es ihnen also wichtig, dass mein Fond, genau das Gegenteil bewirkt. Nämlich viele Gewinne und langfristig Freude. Nicht wahr? Ja, so ist es.
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Was muss Lars glauben, um mit ja antworten zu können? Dass das funktioniert. Das dieser Fond so etwas kann und zwar nicht erst seit heute. Das ist das interessante daran. Du kannst auch hier die eigenen Ansichten, durch diese Fragestellungen, derart auösen, so dass mit der Beantwortung der Fragen, neue Überzeugungen installiert werden. Denn die Voraussetzung ist: Ja, ich glaube, dass das bei diesem Fond geht. Dass das hier funktioniert, weil, sonst hättest du wie antworten müssen, wenn du das nicht glauben würdest, Lars? Dann ist es ihnen also wichtig, dass wir statt Verlust Rendite machen und dass das bei uns auch wirklich klappt. Jetzt als Ungläubiger geantwortet… Ich möchte eine Garantie für haben, da glaube ich nicht dran. Okay, nächste Einwand-Behandlungstechnik Lothar? Ich möchte eine Garantie dafür haben, ich glaube nicht daran. Sechs. Er sagt sechs. Sechs hatten wir schon. Lothar wir hatten schon sechs. Okay, dann sieben. Ja, machen wir mal das hier. Kennt jemand die Skalierungstechnik? Habt ihr schon, ja? Dann nehmt ihr so Graduierungen vor: Hey Lars, dass sie mir jetzt sagen, - wiederhole noch einmal deinen Einwand – Ich möchte eine Garantie dafür haben. Ich glaube da nicht dran. Sie glauben da nicht dran. Nun, spielen wir mal einen Gedanken durch und zwar, wenn null: Ich investiere auf keinen Fall in diesen Fond bedeutet und zehn, ich lege mein Geld sofort an, wo genau, glauben sie, benden sie sich auf der Skala, zwischen null und zehn? Auf zwei. Interessanterweise hat mir der Dieter ein Zeichen gegeben, nämlich auf null. Und ich habe gesagt, warte mal. Egal, was er sagt, egal, was er sagt, er wird irgendwas zwischen zwei und acht sagen. Könnt ihr auch drauf verlassen. Nicht null. Natürlich nicht null, sonst würde er mit dir gar nicht am Tisch sitzen. Oder würde gar nicht mit dir sprechen oder überlegen wie das geht. So, die zwei. Jetzt frage ich dich: Wie sind sie denn – oh, interessant zwei - sagen sie mal, lieber Lars, wie sind sie denn überhaupt auf die zwei, also von null auf zwei gekommen? Wie haben sie das geschafft? Ja, also die Vorteile hören sich schon interessant an, aber wie das Ganze in sich funktioniert, ist für mich noch nicht schlüssig und zu gefährlich.
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Das heißt, die Vorteile, ich schreibe, das mal kurz hier auf. Die Vorteile hören sich interessant an. Ja, richtig. Ja? Wie sind sie denn sonst noch auf zwei gekommen? Abgesehen von den Vorteilen? Es klingt in Ansätzen logisch. Schon verkauft. Wieso antwortest du das? Weil es für dich stimmig ist, ja? Nein, ich habe mir jetzt irgendwas Fiktives ausgedacht und… … ach, interessant. Wir müssen nur sicher sein, dass dein Unterbewusstsein hier nicht mitmischt. Okay. Wie weißt du, ob es sich nicht doch eingemischt hat? Logisch. Gibt es sonst noch Dinge, die sie auf zwei befördert haben? Nein, bis dato noch nicht. Bis dato noch nicht. Wenn sie mal diese beiden Dinge hier sehen, die vielen Vorteile und dass es sich für sie logisch anhört, wollen sie auf der zwei bleiben oder hat sich da was verändert? Ich möchte natürlich nicht auf der Zwei bleiben. Ich möchte auf die Zehn kommen, aber da sehe ich noch einen langen Weg. Da sehen sie noch einen langen Weg. Also, wie erklären sie sich denn die Differenz von acht Punkten? Ja, einfach dadurch, dass die Risiken für mich momentan noch zu groß sind. Das heißt, wenn die Risiken ausgeschlossen werden können, sicher, sondern nicht nur durch eine Zusage, sondern durch Fakten, dann stehen wir sofort auf Zehn und sie investieren? Auf neun stehe ich dann. Ha. Auf neun. Wie erklären sie sich denn die restliche Differenz? Ja, zehn heißt sofort kaufen und sofort kaufen möchte ich eigentlich nicht, möchte erst einmal alle Informationen und dann eine fundierte Entscheidung treffen.
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Welche Information außer dass das sicher ist, brauchen sie denn sonst noch? Das sage ich ihnen, wenn ich bei neun stehe. So kann das passieren, so kann das passieren. Wir gehen mal weiter, mir fehlt jetzt ein Flipchart. Machen wir doch mal die Entlockungstechnik. Ja? Okay? Also, Entlockungstechnik. Was darf ich ihnen zeigen, damit sie mir glauben. Damit sie mir glauben, dass…, und das kannst du ja jetzt selber vervollständigen. Entlockung. Ich entlocke ihm jetzt Gründe, die für die Investition sprechen. Spinnen erlaubt. Stellen sie mich auf die Probe. Und so weiter und sofort. Im Trainingshandbuch Modul 3 hast du dazu zwei Beispiele! Zwei Beispiele und jede Menge Formulierungsmöglichkeiten. Okay, lieber Lars, sie sagen also, ihnen fehlt die Sicherheit um bis auf neun zu kommen. Ja. Nun, sagen sie mal, was darf ich eigentlich einem Menschen wie ihnen zeigen? Was darf ich ihnen zeigen, dass so gut und stark ist, so glaubwürdig, so inhaltlich gefestigt und solide, dass sie veranlasst, dass sie sich veranlasst fühlen, in meine Geldanlage zu investieren? Was darf ich ihnen zeigen, damit sie mir glauben, dass unser Fond mindestens so sicher, wenn nicht sogar noch viel sicherer ist? Was ist es? Nicht vorsagen. Lasst ihn mal in seiner Trance. Wobei er die Wahl hätte, eine Garantie. Da kann er jetzt gerne mit einer Garantie kommen. Wichtig ist jetzt, dass ihr jetzt absolut mitschneidet, auch wenn der Einwand Garantie zu selten kommt. Aber wir kriegen das hin, ganz leicht. Ohne, dass wir den Gegner nieder machen müssen oder die Garantien ad absurdum schwätze müssen. Ohne, dass wir das eigene Produkt in den Himmel loben müssen. Er nennt und gleich, er liefert und die Gebrauchsanweisung, wie er es gerne verkauft haben möchte. Bitte, was darf ich ihnen zeigen. Zeigen sie mir, was ihr Produkt so sicher macht. Das heißt, wenn ich ihnen zeige, warum unser Produkt so sicher ist und wie es seit Jahren, immer wieder gelingt, dass anderen Menschen das Gefühl der absoluten Sicherheiten zu geben, dann hat es sich gelohnt, in dieses Produkt zu investieren. Wenn ich der gleichen Meinung bin, ja. Okay. Nun, sie haben gesagt, sie möchten sehen, was das Produkt so sicher macht. Richtig. Ja, hier nicht in die Irre führen lassen. Nun, was ist es, was ich ihnen zeigen darf, an dem sie genau erkennen, was mein Produkt so sicher macht? Nennen sie mir irgendetwas, mal angenommen, es gebe da irgendetwas, wie könnte das aussehen? Eine andere Formulierung von: Was darf ich ihnen zeigen? Mal angenommen, es gäbe da irgendetwas, in ihrer Welt, spinnen erlaubt. Greifen sie
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einfach mal wild um sich. Stellen sie mich auf die Probe. Bestimmen sie, was ich zeigen muss. Und hier ganz wichtig, die Technik ist abhängig davon, ob du in der Lage bist, das theatralisch vorzuführen. Bestimmen sie, geben sie mir einen Befehl, was ich zeigen muss. Sie sind jetzt der Diktator und sagen was laufen muss. Was muss ich auf den Tisch des Hauses legen, und bitte, ich bitte sie, sein sie streng zu mir, und denken sie sich was Gutes aus. Und nichts was sie sagen ist falsch. Alles ist erlaubt. Testen sie mich. Also. Ja, geben sie mir eine Garantie, zeigen sie mir was, was das Produkt so sicher macht. Was ist es denn auch ihrer Sicht, was ein Produkt sicher machen kann. Ich lass sie hier niemals los, niemals locker, weil, ich sage euch auch gleich warum. Was macht denn ein Produkt aus ihrer Sicht sicher, abgesehen von der Garantie. Weil, dass weiß er ja mittlerweile, dass ich keine habe. Auch für dich Rolf sehr interessant und für die, die diese Anlagen verkaufen, auch wenn ihr möglicherweise niemals in die Verlegenheit kommt, dass euch einer nach Garantien fragt, ist das so Rolf? Kommt kaum vor, ja? Doch? Okay. Also, ich möchte wissen, was ich ihnen zeigen darf? Sie haben mir jetzt zwar schon zweimal gesagt, sie möchten etwas sehen, was das Produkt sicher macht. Und ich frage sie jetzt das dritte Mal, bestimmen sie, was ich zeigen soll. Was in ihrer Welt, hat die Kraft, so sicher auf sie zu wirken? So, und jetzt kommt hier was. Zeigen sie mir, dass es funktioniert. Ja. Wichtig ist, du musst diszipliniert bleiben. Unbedingt. Bis der Kunde sagt: Zeigen sie mir doch, dass es funktioniert. Zum Beispiel, in der Vergangenheit, zum Beispiel, bei anderen Kunden. Zeigen sie mir einen Stempel. Zeigen sie mir Abrechnungen. Zeigen sie mir Kontoauszuge. Zeigen sie mir Berichte. All das kommt, weil in seiner Welt, wieso braucht den jemand eine Garantie? Schon mal nachgedacht? Lars, wieso brauchst du eine Garantie? Ich kann es mir nicht vorstellen. Das was? Das es funktioniert. Richtig. Eine Garantie ist nur das adäquate Surrogat, von dem der Kunde glaubt, es könne seine Zweifel ausstreuen. Weil er sich sagt, weil er sich nämlich sagt, Jürgen, was muss ein Mensch glauben, um eine Garantie haben zu wollen, um eine Garantie haben zu müssen. Was muss er glauben? Sprich mal als Kunde. Sag mir einfach: Hey Kunde, antworte mir bitte, was glaubst du … … mit negativen Erfahrungshintergründen. … ich glaube, dass – mach mal ganze Sätze -, ich glaube, dass dein… - sprich zu mir als Verkäufer, du als Kunde und sag und zeige mit dem Finger auf mich, das verstärkt das, genau mit der ande-
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ren Hand – ich glaube, dass du…, mach ruhig. Mach, nimm den Finger. Ich glaube, dass du negative Erfahrungen gesammelt gesammelt hast. hast . Nein, ich bin ja der Verkäufer. Ich bin der Verkäufer, du bist der Kunde. Und du möchtest unbedingt eine Garantie. Was muss jemand glauben, um auf eine Garantie, auf einer Garantie zu bestehen? Über mein Produkt. Was musst du glauben, lieber Kunde? Dass das Produkt das nicht kann. Richtig. Zeig doch mal mit dem Finger, zeig doch mal mit dem Finger auf mich und sage: Hey du Verkäufer, dein Produkt kann das nicht. Ich glaube, dass das Produkt das nicht kann. Was glaubst du sonst noch über mich? Logisch, damit ihr versteht, was hinter den Einwänden für Unkraut wächst. Warum Warum es überhaupt Einwände gibt und worauf ihr denn Jagd machen müsst. müsst . Das die Vergangenheitsergebnisse schön gerechnet sind. Richtig. Reite los. Beleidige mich. Was Was glaubst du sonst noch? Das ist wichtig. Ihr macht gerade eine riesen Erfahrung vor der Mittagspause. Ich spüre das, weil, jedes Mal erkläre ich ja EinwandBehandlungstechniken Behandlungstechniken anders und manchmal gelingt es mir, in guten, eine gute Sequenz einzufangen. Zum Beispiel wie diese, von der ich genau weiß, obwohl ihr noch fragt: Was genau kommt da auf mich zu? Um euch zu verstehen, um euch dabei zu unterstützen zu verstehen: Hey, warum ist das eigentlich so und was, hey, hey, wieso funktioniert das eigentlich der Scheiß? Was Was glaubst du sonst über mich? Los, beleidige mich. Sag offen heraus, was du über mich und mein Produkt glaubst. Betrüger. Ja. Ja. Los, los komm. Komm nenn mich doch einen Betrüger. Mach mal. Ich glaube, dass das ein Betrugsprodukt Betrugsprodukt ist. ist . Richtig. Was musst du sonst noch glauben, um auf eine Garantie bestehen zu können? Jürgen, du bist doch auch ein Jürgen, ja? Jürgen, nein. Sascha? Jürgen gut, Jürgen zwei, was musst du sonst noch glauben? Zeig mal mit dem Finger auf mich, dass fällt dann einfacher. einfacher. Also weißt du, die Leute erzählen erzählen ja viel, viel, im Fernsehen Fernsehen hört hört man immer… … du meinst mich damit?
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Ich meine dich gegebenenfalls auch, aber im Fernsehen hört man über Dinge, die gut laufen sollen und im Nachgang, gehen die Fonds baden. Richtig. Schwarz Volltreffer. Sascha? Wo gibst du mir die Sicherheit her, dass das nicht passiert? Richtig. Das sind all die Dinge, die einem Kunden durch den Kopf gehen. Der muss glauben, dass du ihn übers Ohr haust. Der muss glauben, dass er sein Geld verliert. Er muss glauben, dass du alles beschönigst und er muss glauben, dass du die Zahlen manipulierst. Und, er muss glauben, dass du dich ins Ausland absetzt, mit der Kohle, sobald er eingezahlt hat. Ja. All das muss er glauben. Jetzt zurück zu Lars. Was hast du noch gesagt, darf ich dir zeigen, damit du mir glaubst, dass es sich lohnt in die Anlage zu investieren? Was Was war das noch? Zeig mir, mir, dass es funktioniert. funktioniert. Zeig Zeig mir Beispiele. So, und jetzt die Herrschaften Jürgen und Jürgen, hört genau zu: Was genau meinst du denn mit Beispiele? Was Was genau soll ich dir denn zeigen? Wo Wo bei wem genau, möchten sie denn sehen, dass es funktioniert hat? Und was ganz wichtig wi chtig ist, auf welche Weise, Weise, soll es denn funktioniert haben? Bitte schön. Zeig mir, mir, dass es bei bei dir selber funktioniert funktioniert hat. Zum Beispiel, oder wo noch? Bei Beispielkunden. Richtig. Und was genau, möchten sie da entdecken, wenn sie funktionieren bei Beispielkunden sagen? Achtung! Ich möchte es sehen, dass es so klappt, wie du es mir erzählt hast. Und was bedeutet für sie klappen? Beschreiben sie das mal. Dass das hinten herausgekommen ist, was versprochen wurde. Das heißt, dass die Renditen geossen sein müssen. Genau. Okay, und das was nicht passiert ist? Das kein Geld weg ist.
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Merkt ihr was? Das was noch nicht passiert ist? Das du keinem Betrüger aufgesessen bist. Was Was noch nicht? Das die Zahlen nicht beschönigt wurden, nicht wahr? Ja. Und was noch nicht? Merkt ihr was? Das ist der Umkehrschluss. Deshalb ist es wichtig, dass ihr nicht anfangt mit Vorschlägen, Vorschläge zu unterbreiten: Ach, ich zeige ihnen mal dies, ich zeig ihnen mal jenes, ich zeige ihnen mal das. Sondern das du so lange wartest, bist du herausgefunden hast, ob es die Zeitungsartikel sind, ob es die Abrechnungen sind, ob es die Doktoren sind, von denen er glaubt, dass nur die gute Investitionsentscheidungen treffen können, abwarten, bis du weißt, was, welcher welcher Beweis in seiner Welt, der Beweis ist, der eine Garantie ersetzt. Weil eine Garantie wiederum nur der Ersatz für das fehlende Vertrauen ist. Weil er glaubt, es sind nur Abzocker unterwegs. Wenn er aber sieht, dass seine Garantie überüssig ist, weil er Kunden sieht, dass musst du erst einmal wissen, was er sehen muss, damit er begeistert davon spricht von deinem Produkt. Wenn er Kunden sieht, von denen er sieht, zum Beispiel zehn Kunden, hast du ja dabei, du hast ja viele Referenzen hoffentlich, hoffentlich, gut, dass heißt, lieber Lars, dann ist es dir also wichtig , - auch hier wieder die Wunschfrage, Wunschfrage, habe ich hier nicht aufnotiert, das weiß mittlerweile jeder, jeder, hoffentlich hoffentlich -, dann ist es dir also wichtig Lars, dass ich dir Kunden Kunden zeige, bei denen die Ausschüttungen jahrelang treu und regelmäßig ossen? Genau, richtig. Das heißt, wenn ich dir das zeige und du jetzt gleich sehen wirst und selbst sagst, das sind ja adäquate Beispiele, das sind intelligente Herrschaften und die machen das auch schon lange genug, dann stehen wir auf neun. Stimmt. Jetzt holst du dein Prospekt. Das heißt, du hast jetzt viele Sachen dabei, Videos, irgendwelche irgendwelche anderen belanglosen Dinge, Statistiken, kannst du stecken lassen. All den Scheiß, kannst du stecken lassen. Du brauchst Kundenstimmen zum Fond. Aha. Wollen wir mal schauen, was wir schönes haben. Dann zeigst du ihm das, da steht schon was hier drauf, ja geschrieben, mit einem Bild möglicherweise und einer Unterschrift, Unterschrift, Originalbrief eingeheftet, und dann sagst du: Nun, dann lesen sie sich das mal durch. Und dann schweigst du. Bitte. Na, ließ. Tu so, als würdest du etwas lesen. Sag mal, Lars. Was hast du denn gerade gelesen? Doch nicht etwa diesen Text, nicht wahr? Was waren deine Gedanken? Ob es nachzuvollziehen ist. Der hat sich Gedanken gemacht. Der hat sich einen Text Text ausgedacht, der ihn zu einem gewissen Gefühl führt. Der passt nämlich zur Situation. Auch dass das funktioniert. Jetzt ng er nämlich an zu lächeln. Er lächelt schon wieder. wieder. W Wenn enn sie sich das durchlesen, wie wäre denn so eine typische
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Reaktion, wenn du fertig bist mit lesen? Mach das mal vor. Stehst du auf, dann kann das jeder sehen. Komm zu mir? Groß genug bist du ja. Okay, also, hier. Jetzt habe ich herausgefunden, was ich zeigen muss, gebe ihm das in die Hand. Bitte schön. Lassen sie sich Zeit beim Lesen. Das klingt schon mal nicht schlecht. Genau darauf musst du warten. Das klingt schon mal nicht schlecht. Ist eine mögliche Antwort von, bring mal eine Alternative. Das reicht mir noch nicht. Das heißt, für sie ist es wichtig, dass das nicht ein Einzelfall gewesen ist. Absolut. Was würde das eigentlich für sie bedeuten, wenn das ganze Buch voller solcher… Das würde bedeuten, ich brauch noch Zeit. Gut. War es falsch, sich zwei Minuten zu nehmen, um sich noch sicherer zu sein? Nein, aber wenn da so viele Fallbeispiele drin sind, dann würde ich die gerne alle sehen. Bitte, bitte. Achtung! Wir sind noch nicht durch. So übrigens im Verkaufsgespräch und gleich und dann bitte schweigen, nichts erklären, nichts, gar nichts. Wenn ihr wissen möchtet, wie die geschrieben werden müssen, wir machen dann irgendwann einen Extrakurs, kybernetische Empfehlungsschreiben, weil, die Kunden erzählen nur Schrott, der uns im Verkauf nichts taugt, wie zum Beispiel: Ach, es war schön. Der kam immer pünktlich und es waren immer nette Gespräche und so und auch sympathisch, war für alles offen und so bla bla bla bla. Was bedeutet das denn? Was hast du hier gelesen, statt dessen? Lies mal vor, was du hier gelesen hast. Ja, die Anlage hat mich restlos überzeugt, ich bin seit mehreren Jahren investiert, habe ständig meine Rendite bekommen und kann die Anlage nur wärmstens weiterempfehlen. Nun, wie beurteilen sie solche Referenzen? Jetzt wo sie sehen, dass sie auch von Ärzten seit Jahren, immer wieder gerne Heim gesucht wird? Ja, ist doch sehr interessant das Produkt. War es denn grundsätzlich ein Fehler, diesen Menschen zu vertrauen? Diesem Arzt hier?
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Mhm. Weiß ja nicht, wie er operiert? Ich meine, hinsichtlich, hinsichtlich seiner Aussage zur Geldanlage. Ja, so wie ich das hier nachvollziehen kann, bis dato nicht. Gut. Wie sind sie denn jetzt auf neun gekommen? Ja, ich kann mir jetzt schon eher vorstellen, dass das was sie mir am Anfang erklärt haben auch wirklich in der Praxis funktioniert. Wir sind auf neun. Nichts sagen. Hier einfach nur hin und dann Meinungskontrollfragen stellen. Die kennt ihr ja unterdessen. Nun, wie klingt das für sie? Was halten sie von diesen Menschen? Welchen Eindruck macht es auf sie? Bitte. Danke. Ganz wichtig, viele Verkäufer – Wolfang, wir kommen gleich zu dir -, während ich noch einen Satz sage, kann ja der Lars schon einmal rüber reichen, die Keule. Die Akkustikkeule. Viele Verkäufer glauben: Hey, der kauft noch nicht, jetzt muss ich aber mal was nachlegen. Und entscheiden aus eigenem Ansatz: Tja, was können wir jetzt noch gebrauchen, ach ich nehme noch ein paar Nutzen-Argumente. Oder ich nehme noch eine Tabelle, oder einen Zeitungsartikel. Oder ich lese ihm noch einmal den Abschnitt vor, hier steht doch geschrieben, dass und so weiter und sofort. Ja, wer zum Kuckuck weiß denn von euch, ob das was er da zeigt, ohne vorher zu wissen, ob das, was er zeigt, auch das ist, was der Kunde sehen möchte, dass das genau zum Erfolg führt? Nein, niemand. Ihr ratet. Und wer ratet, der hat…, ihr habt nur eine Chance um das Vertrauen zu gewinnen. Anderenfalls würde es sich so anfühlen, dass du eine Sache nach der anderen zeigst, aber der Kunde nicht anspringt, weil es einfach zu viele Optionen gibt, was du zeigen und erklären kannst und ich vermute mal, nach der dritten, nach der dritten Runde auf die Kacke zu hauen und dich anzustrengen, warum er unbedingt investieren muss, ist die Luft beim Kunden auch raus, weil es macht nicht, es zündet nicht. Deshalb. Nicht eher zeigen, bis ihr wisst, was ihr zeigen dürft, was so stark ist, dass er sagt: Okay, ich verzichte auf die Garantie. Es ist warm, ne? Wolfgang, schieß los. Ja also, diese Liste, würde mich ja auch beeindrucken, aber lieber Verkäufer, ich betrachte ja jetzt nur die Vergangenheit. Sie meinen die Referenzen, ja? Genau. Aber wir betrachten hiermit ja nur die Vergangenheit, ich möchte aber die Anlage für die Zukunft machen.
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Auch für dich Dirk. Wir betrachten ja nur die Software Nutzer der Vergangenheit. Wer sagt mir denn, dass es auch in Zukunft mit ihrer Software reibungslos funktioniert. Nicht wahr? Das hörst du zwar selten, aber hier in der Branche ist es möglicherweise häuger der Fall. Also, EinwandBehandlungstechnik, - Chris, schlaf eine vor -, wer sagt mir denn, dass es auch in der Zukunft funktioniert? Die Vergangenheit ist ja schön. Nur das war einmal. Fünf. Sagen sie lieber Wolfgang, lieber Kunde, lieber Kunde Wolfgang, sagen sie, sie haben doch möglicherweise früher schon einmal „ja“ zu einem Vorschlag gesagt. Ja, das stimmt. Das habe ich danach bitter bereut. Da hat mir ein Verkäufer erklärt, dass der Metzler-Wachstum international ein ganz toller Fond ist, über viele Jahre, ich habe ihn gekauft und 80 % verloren. Sekunde, wie geht es weiter? Ganz einfach. Dann ist es ihnen also wichtig, die Gründe zu kennen, warum es diesen Fond nicht gelingen konnte, die Erwartungen zu erfüllen und es ist ihnen wichtig, sicher zu sein, dass die übrigen Fonds diese Gründe kennen und seit ihrer Geburt ausgeschlossen haben. Nicht wahr? Was? Ja. Gut. Danke. Die Gründe sind mir bekannt. Die Gründe sind ihnen bekannt. Ja. Dann ist es ihnen also wichtig, dass den Fonds diese Gründe auch bekannt sind. Mir wäre wichtig zu wissen, wie sie solche Gründe, die damals zu diesem Absturz geführt haben, verhindern können. Was darf ich ihnen zeigen, damit sie mir glauben und ganz sicher sein können, dass dieser Fond, diese Gründe nicht nur kennt, sondern von Beginn an, ausgeschaltet hat? Was darf ich ihnen zeigen? Sind wir wieder am gleichen Thema. Wir diskutieren nicht die Gründe. Niemals werden wir ein Problem diskutieren, weil, die meisten Probleme entstehen erst dann, wenn ich sie im Detail ausmale und ausschmücke. Dann werden sie erst exemplarisch. Wolfgang, vor der Mittagspause, deine Nummer. Was darf ich ihnen zeigen, damit sie mir glauben, dass wir an diese Punkte gedacht haben und wir die gleichen Fehler nicht machen werden? Ja, dass sie beispielsweise mir erklären, wie sie demnächst, so einen, wie den 11. September vermeiden können.
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Moment. Nicht gleich, nicht gleich die Flinte ins Korn werfen. Dann ist es ihnen also wichtig, dass die Anlage, 11. September resistent ist. Nicht wahr? Ja. Jetzt brauche ich eine Einwand-Behandlungstechnik. Mal angenommen, sie wären an meiner Stelle, lieber Herr Frisch und würden mir, - was war dein letzter Einwand noch? – Mach mal Mikrophon. Der 11. September. Der 11. September. Dann ist es ihnen wichtig, dass der 11. September vermieden wird. Das sie resistent ist. Und dann deine Aussage: Ja, wie wollen sie das denn machen? Genau. Wie wollen sie den 11. September vermeiden? Richtig, wie wollen wir …. … den 11. September kann man nicht vermeiden, aber das es ihrem Produkt schadet. Richtig. Wie wollen sie vermeiden, dass das Produkt in Mitleidenschaft gezogen wird? Ja? Okay. Nur einmal angenommen, sie wären an meiner Stelle und würden mir, dieses Produkt verkaufen wollen und ich würde ihnen sagen: Hey, zeigen sie mir mal, wie sie das Produkt schützen gegen solche Einüsse. Wie würden sie das erklären und anstellen? Du bist dran. Wie würden, wie würden sie das versuchen? Wie würden sie das versuchen, was würden sie mir hierzu erläutern? Ja, ich würde beispielsweise versuchen, das Produkt dahingehend zu gestalten, dass es auch für solche Eventualitäten abgesichert ist. Das heißt, ein Teil des Geldes, immer in sicheren Fahrwassern ist. Und merkt ihr was? Hier der Hinderungsgrund ist, wir haben das Produkt nicht visualisiert und thematisiert, sondern wir haben wieder das kleine Sandkorn. Wie lautet denn das kleine Sandkorn, Wolfgang? Geld ist weg. Das haben wir alles auf dem Live-Mitschnitt mit drauf. Die Angst, dass mein Geld weg ist.
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Es passt schon. Das ist live. Ja, die Angst, dass mein Geld weg ist. Nein, vorher hast du gesagt: Sie müssten mir zeigen, dass… … das es funktioniert. Das es 11. September resistent ist. Nein, vorher. Was würden sie mir zeigen? Wie würden sie das versuchen? Dann hast du geantwortet mit? Sicheren Fahrwassern. Richtig. Dass ein bestimmter Teil des Geldes, wie angelegt ist? So sicher, dass es einen 11. September übersteht. Ja, und das ist das kleine Detail, was du herausgefunden hast. Jetzt weißt du, wo du den Hebel ansetzen kannst. Und der Hebel hört sich wie an? Wunschtechnik? Also Wunschfrage / Bedingungsfrage. Das heißt: Es ist einer ihrer großen Wünsche, dass in unserer Kapitalanlage ein gewisser Teil des Geldes in sichere Fahrwasser angelegt wird. Nicht wahr? Ja. Wenn ich ihnen das zeigen kann, dass wir fast die Hälfte der Gelder in mündelsichere Anlagen investiert haben, war es dann falsch in diesen Fond zu investieren? Dann wäre es einerseits richtig, aber wenn sie die Hälfte investieren, erreichen wir wahrscheinlich keine vernünftige Rendite mehr. Das heißt, für sie ist es andererseits wichtig, dass die Renditen dennoch attraktiv bleiben … … genau … … trotz. Mal angenommen, die Attraktivität hat dieser Fond. Wolfgang, Jürgen, Jürgen, Jürgen ist doch nur illustriert. Ich hätte auch so sagen können, ein Drittel, dann wirst du vermutlich zufrieden gewesen. Und der Rest in Private Equity und? Hätten wir 11%? Du weißt doch gar nicht, wie viel er haben will. Vielleicht will er nur sieben haben. Okay? Dann wäre das okay, stimmt´s? Was ist denn für die eine seriöse Rendite, lieber Wolfgang? Also es müsste schon zweistellig sein. Zehn, elf, zwölf?
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Ja. Nein, nicht sicher. Nur ein Teil in mündelsichere Anlagen, damit nicht alles den Bach herunter geht, denn er hat ja gesehen, er hat ja vorher gesagt, in den Metzler-Fonds, ja? Da ist alles kaputt gegangen. Stimmt´s? Genau. Weil, ein Teil des Geldes nicht sicher genug angelegt gewesen war. Da hätte er zumindest, vielleicht noch die Einlage zurückbekommen, wenn er schon die ganzen Renditen verloren hätte. Oder wäre mich 80 %, mit einem halbblauen Auge davon gekommen. Das ist der Grund, warum er jetzt wünscht, einen Teil des Geldes in sichere Anlagen investiert zu haben. Und die restlichen 2/3 können doch gerne 11, 12, 13, 14, 15 bei Private Equity keine Seltenheit erwirtschaften. Und dann kommt er auf seinen Schnitt. Auf die Eigenkapitalrendite von 11 % zum Beispiel. So, oder so ähnlich. Das heißt, ich muss ihm auch nicht unbedingt diesen Fond verkaufen, das heißt, im Grunde genommen, entscheide ich jetzt erst, was ich ihm anbiete. Oder das ich korrigiere. Das heißt, wenn ich ihnen einen Fond zeigen kann, der fast zur Hälfte in sichre Anlagen investiert hat, aber mit der anderen Hälfte durch intelligente Winkelzüge und gute Schachzüge eine Rendite erreicht, damit sie am Ende noch zwischen 11 und 15 jährlich bekommen, ist es dann ein Fehler gewesen, in diesen Fond zu investieren? Dann wäre es genau das Richtige gewesen. Darum geht es nur. Finde heraus, was zwischen dir und dem Auftrag steht. Und ich habe nicht ein einziges Mal erklärt, warum der Metzler richtig falsch war, was überhaupt, ich habe nicht ein einziges Wort verloren, was wir alles richtig machen und worauf wir achten und warum die Anderen welche Fehler gemacht haben und wie man die vermeiden kann. Nein, ich habe nur herausgefunden, was, - noch einmal zurück zu deiner Fragen Jürgen, von vorhin, - Hey, was muss ich ihnen anbieten, damit sie kaufen. Das Interessante über diesen Weg, erzeuge ich eine Glaubwürdigkeit, weil wir uns das gemeinsam erarbeiten und seine vorhergehende Position schrittweise geräumt wird. Bis er eine neue Überzeugung, die nämlich genau jetzt, wenn er sagt: Jawohl, wenn sie mir das zeigen, dann ist es genau das Richtige. Heißt nämlich, vorher glaubte ich: Moment da gibt es nichts. Das ist alles Scheiße. Jetzt glaube ich: Oh, da scheint es doch jemanden zu geben, der klüger ist als Metzler oder Metzelder? Klüger ist als Metzler. Oder Metzer, ist doch Wurscht wie die heißen, auf jeden Fall haben sie Geld verbraten oder vernichtet, egal. Gibt´s die denn noch die Fonds? Jetzt ist es der Bank, die haben Fonds. Gut. Ist doch in Ordnung. Wenn es die noch gibt, dann war wohl keiner sauer genug. Also du
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siehst, du kannst durch verschiedene Fragestellungen immer wieder eine Schleife drehen, um den wunden Punkt zu nden. Haben wir jemals das Ziel aus den Augen verloren? Nein, weil wir haben nach jeder Frage, haben wir versiegelt mit: Dann ist es ihnen also wichtig, dass…, …wenn ich ihnen zeigen kann, dass… haben wir dann den Auftrag? Ich habe immer auf das Ziel gesteuert. Und ich habe nur auf dem Weg dahin die kleinen Widerstände ausgeräumt. Nach der Mittagspause, es wird nämlich in, - na sagen wir 16 Uhr? Sagen wir 14:15 Uhr, ja? Seit bitte irgendwie pünktlich. Das wir spätestens um 14:20 Uhr weiter machen können -, werden wir das Ganze durchspielen und demonstrieren mit euch gemeinsam. Dann hole ich mir vier Leute nach vorne. In der Zwischenzeit werde ich die neuen Einwand-Behandlungstechniken hier aufnotieren, lasst es euch schmecken. 14:15 Uhr. Bis dahin. Danke. Ciao.
CD 3: Herzlich willkommen, sind wir schon auf Bindung, Bandung, Sendung? Okay, herzlich willkommen, Teil 2, nach der Mittagspause. Einwand-Behandlung für Fortgeschrittene. Für Fortgeschrittene deshalb, das habt ihr vielleicht schon gespürt, ich erkläre die Einwand-Behandlungstechniken eher spärlich oder gar nicht, weil viele von euch das Meiste schon einmal gehört haben oder wenn sie etwas neues hören, wissen, warum so komisch gefragt wird. Gut, das haben wir geklärt. Es wird gefragt, um die Stelle zu nden, wo du den Hebel ansetzt, ansetzen kannst, um den gesamten Einwand aus den Angeln zu heben und damit auch die Position zu räumen: Nein, das kann ich nicht kaufen weil, - umzuwandeln in – zeig mir bitte, wie ich es endlich genießen kann. Dann bist du lediglich noch ein paar Beweise schuldig. Aber das, lieber Lars, ist doch das Einfachste, was ein Verkäufer in der Regel erledigen kann. Fakten liefern, oder? Da seid ihr doch gut. Und wenn du weißt, welche Fakten zum Auftrag führen, wie fühlst du dich? Spitze. Dann weißt du wenigstens woran du bist. Und das sich die Mühe lohnt, dass es die Mühe wert ist. Wir haben jetzt hier 17 Einwand-Behandlungstechniken von 55, habe ich mittlerweile zusammengezählt, ich weiß gar nicht mehr genau, ob die Zahl überhaupt stimmt, und ich muss selber manchmal schon überlegen, ja, welche waren das noch mal? Und muss darauf achten, jetzt zum Beispiel, musste ich mich konzentrieren, um herauszunden, welche brauchen wir unbedingt, welche sind so neu, dass ich sie euch gleich vorstellen kann, welche wurden vernachlässigt? Stellt euch einfach vor, oder ich sage, bitte schreibt das nicht, oder versucht nicht, mit den ganzen Dingen, die ihr euch da notiert, in dem ihr das alles abschreibt, versuchen ein gutes Verkaufsgespräch zu führen. Das führt…, wo ist denn das Mikro? Hier. Hier? Wer hat es denn? Wolfgang, wohin würde es langfristig führen, in einem Telefonat, wenn du siebzehn kleine Papiernotizblätter, siebzehn kleine Notizzettel dir beschriftest, mit der jeweiligen Einwand-Behandlungstechnik. Mach mir das mal vor. Beschreibe mir mal die Szenerie, die wir erleben würden, sobald ein Einwand kommt?
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Ja, dann wäre ich unkonzentriert, dann fange ich an zu stottern, dann fange ich an die Zettel zu lesen. Warum? Steht doch drauf? Brauchst doch nur abzulesen. Ja, aber schon. Es ist besser, wenn man die Sachen drauf hat. Als da irgendwas abzulesen und ich glaube, das kommt am Telefon noch rüber, dass der Kunde sagt: Ich lese da was ab. Wie lange glaubst du braucht es, bist du das alles gelernt hast? Diese siebzehn. Zwei Jahre, neun Jahre? Sechzig Jahre? Keine Ahnung. Du bist ja auch noch nicht so alt. Und du hast es auch gelernt. Du bist ein Schlingel. Na gut, aber nun vorausgesetzt, du würdest alles beherrschen, meinst du, du hättest in jeder Minute griffbereit, alles? Nein, nein. Stell dir mal vor, du würdest in diesem Büro arbeiten. Hättest dieses Büro für dich alleine und hier die restliche Wandäche wäre auch noch bepaster mit Flipcharts. Warum machst du das überhaupt? Damit du schnell Zugriff hast, nicht wahr? Deshalb legst du dir auch die kleinen Notizzettel so vor das Telefon und hast da so einen kleinen Stapel in der Hand. Und ich habe da hinten schon, vorhin schon hier aus der linken Ecke hier, kleine Bemerkungen gehört: Ja gut, dann fängst du an mit suchen und wirst deshalb nervös, weil du natürlich in diesem gesamten Stapel, nicht gleich das passende ndest. Wobei… Das passende brauche ich ja gar nicht zu nden. Ich kann mir ja aussuchen, was ich nehme. Du hast ja auch eben eins, zwei, drei ganz beliebig genommen. Sehr gut. Ich muss dann halt den Zettel weglegen, den ich schon benutzt habe. Das Entscheidende ist, dass du überhaupt weißt, was es alles gibt. Denn du siehst ja hier, wir haben hier teilweise nur kleine Syntaxschnipsel benutzt, weil die ganzen Einwand-Behandlungstechniken aufzunotieren, würde dazu führen, dass du jedes Mal mit dem Fernrohr ablesen müsstet, weil ich dann ganz klein schreiben müsste. Um den gesamten Dialog aufzuzeigen. Stell dir vor, dass gesamte Büro wäre gepastert und du müsstest jedes Mal einen Zettel abhängen, während du sprichst oder einen Strich machen, ist das praktisch? Ist nicht wirklich praktisch. Nicht wirklich. Deshalb habe ich mir überlegt, wir üben Einwand-Behandlung mit einem illu-
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strierten dahergebogenem Kybernikussystem. Weil, nichts anderes werdet ihr später feststellen, dass ihr eine Batterie habt, eine kleine Kassette, eine Munitionsfach und jedes Mal, wenn ihr eine Technik verwendet habt, wird die automatisch ausgeblendet. Das bedeutet, dass vor jeder Technik, gleich jemand postiert wird. Und jedes Mal dann, wenn er bereits dran war, wird er sich mit dem Gesicht zur Wand drehen und nur diejenigen Menschen oder Techniken, deren Augen du noch sehen kannst, die sind noch verfügbar. Das ist eine der Übungen, die wir durchführen, um ein bisschen Einwand-Behandlung mal ein bisschen anders zu gestalten. Danach werden wir einen kleinen Wettkampf veranstalten, aber auch das erkläre ich später noch. Zunächst aber erst ein Beispiel, damit ihr kurz noch einmal durchspürt, dass man alle Techniken, egal welche, x-beliebig anwenden kann und es wichtig ist, dass du die kleinen soufeurartigen Syntaxschnipsel geliefert bekommst, damit du an diese anbauen, anknüpfen kannst. Weil, jeder von euch wird irgendwann auf einem Niveau sein, lieber Wolfgang, auf dem er jede Einwand-Behandlungstechnik schon am Geruch erkennt. Und weiß, was ihr inne wohnt und wie sie sich zusammensetzt, ohne genau auswendig zu wissen, was genau da gesagt werden muss. Das fällt dir immer dann im entsprechenden Moment ein, wie dir eben der Schnabel gewachsen ist. Und der Volker würde es wieder anders machen. Volker, dein Blick verrät mir, dass in dir irgendetwas vorgeht. Wäre ja komisch, wenn nichts in mir vorgehen würde. Nun, das mit der Verdauung meinte ich nicht. Also, wo ist das Mikrophon? Bei Wolfgang. Gib es mal hinter in die nächste Reihe und wir gehen dann einfach mal durch. Und ihr gebt es einfach weiter nach hinten über René und Ralf, genau. Nein, nein, du fängst an. Bring mir irgendeinen Einwand. Und bitte seid nicht so kooperativ, damit wir auch das ganze Magazin mal abfeuern können, bevor ihr mich dabei unterstützt und ich euch nach vorne hole. Irgendeinen Einwand. Ja, ich habe einen Steuerberater, der sagt mir das alles, Nun, und wer will bestimmen, welche Technik? Moment ich muss die noch nummerieren, dann könnt ihr, also: eins, zwei, drei, vier, fünf – könnt ihr das überhaupt erkennen? – sechs, sieben, - was heißt das da? – Ja, die sind der Reihe nach, aber. Kann man durchzählen. Passt schon. Ja, dann mache ich hier eine große fünf drauf, ja? Wir können es trotzdem noch lesen. fünf, sechs, sieben und hier mit einem Grünstift eine acht. Nein, nein, die acht ist hier. Wo ist die acht?
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Da vorne. Wie aufmerksam seid ihr denn? Dann nehmen wir halt die neun. Acht, neun, zehn, elf, zwölf – ich weiß, - dreizehn, vierzehn und fünfzehn, fünfzehn. Fünfzehn, sechszehn. Sechszehn, siebzehn. Siebzehn. Du lieferst mir zum Einwand, lieber gleich noch die Einwand-Behandlungstechnik Ulli, die ich deiner Meinung nach anwenden soll. Und such dir bitte die Technik aus, die deiner Meinung nach, überhaupt nicht passt. Okay. Okay. Also den Einwand noch mal. Ja, wissen sie Herr Beyreuther, es ist schon, dass sie mich deswegen anrufen, aber ich bin bestens versorgt, das macht mein Steuerberater alles. Das macht ihr Steuerberater alles, ja? Ja. Okay, lieber Kunde, mit welcher Einwand-Behandlungstechnik? Sechszehn. Sechszehn. Nun, dass ihr Steuerberater alles macht und das sie ohne die Empfehlung ihres Steuerberaters nicht unterschreiben, das zeigt mir, dass ihnen das ziemlich wichtig sein muss. Sie sagen, ohne ihren Steuerberater machen sie das nicht. Habe ich das richtig verstanden? Ja, es geht nicht um die Empfehlung vom Steuerberater, das kann ich schon ganz gut selber beurteilen, aber der macht für mich die Finanzplanung. Ohne den Steuerberater machen sie das nicht. Genau. Sonst passiert was? Gar nichts. Was passiert, wenn sie es ohne den Steuerberater machen? Einfach nur deshalb, … …wissen sie, ich kenn sie ja nicht. Insofern, ich habe meine Ansprechpartner und ich bleibe da bei dem, was ich kenne. Da kann ja jeder anrufen, wissen sie?
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Also sie kaufen bei niemanden, den sie nicht kennen. Sie kaufen bei niemanden, den sie nicht kennen? Den sie nicht kennen. Genau, und grundsätzlich mache ich am Telefon sowieso nichts. Sonst passiert was? Ja, wissen sie… Am Telefon nicht, ja? Genau. Das ist einfach meine Überzeugung. Nun, sonst passiert was? Was könnte geschehen? Was passiert? Über Telefon wird ja sowieso so viel Mist verkauft und das machen ja eigentlich eh nur…, ja, sie rufen ja sowieso aus einem Call-Center an und nein, das mache ich nicht. Dann ist es ihnen also wichtig, dass am Telefon nicht gekauft wird, sondern dass sie das schwarz auf weiß prüfen und mir in die Augen schauen dabei, um festzustellen, ob das was ich behaupte auch wirklich wahr ist. Genau, sie können mir gerne ein paar Informationen zuschicken und dann werde ich das prüfen lassen. Sonst passiert was? Ihr werdet euch fragen… … ja, sonst werde ich bei ihnen nicht kaufen. Das heißt, wenn ich ihnen Unterlagen zuschicke und sie feststellen, dass die Unterlagen dem, sowohl dem Besuch als auch, als auch den Kauf wert waren, dann hat es sich gelohnt, es einmal anzuschauen. Dann können wir darüber reden. Gut, jetzt ist es ausgepulvert, ja. Pulver verschossen. Sandra, gib mir eine neue Nummer durch. Elf. Elf? Wie bist du denn darauf gekommen? Dann können wir darüber reden? Gibt es sonst noch
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etwas, außer dass sie im Moment nur die Unterlagen sehen möchten, was sie davon abhält, sich gleich mit mir zu treffen, um das Ganze, um der ganzen Sache wirklich auf den Zahn zu fühlen? Ja, ich muss das schwarz auf weiß haben. Das heißt, ihnen ist es wichtig, dass das was ich ihnen vorlege, schwarz auf weiß auch nachgewiesen werden kann und dass ich ihren eingehenden Fragen auch standhalte? Genau. Okay, das bedeutet, angenommen, ich bin jemand, den sie fragen und während sie prüfen, die Fragen so beantwortet, dass das schwarz auf weiß noch klarer wird. Und vor allem, wenn sie feststellen, dass es sich bei mir um jemanden handelt, der den Fragen nicht ausweicht, sondern der sie offen beantwortet, war es dann gut, direkt die Antworten geliefert zu bekommen, die wichtig sind, um eine gute Entscheidung zu treffen? Ja, wissen sie. Ich vereinbare da generell keine Termine, sondern schicken sie mir erst einmal ihr Angebot zu, wenn das so toll ist, dann kann ich mich ja selbst davon überzeugen… … sie vereinbaren also generell keine Termine. Genau. Dafür habe ich nicht die Zeit für. Sonst passiert was? Sonst verliere ich zu viel Zeit in meinem Tagesgeschäft. Dann ist es ihnen also wichtig, dass unser Termin Zeit bringt und nicht Zeit kostet. Ist doch so? Der muss mir was bringen, genau. Gut. Würden sie von einem Gewinn sprechen, wenn ich nach unserem Treffen, dafür gesorgt habe, dass sie monatlich 800 Euro mehr Wirtschaftsgeld in ihrer Brieftasche haben? Wissen sie Herr Beyreuther, das versprechen mir alle am Telefon. Achtung! Nächste Einwand-Behandlungstechnik. Micha. Dreizehn. Nun, nur mal so ein Gedanke, ich weiß, dass Viele am Telefon viel versprechen. Ist doch vollkommen logisch. Ich meine, ich wäre ja nicht, ich wäre ja töricht, wenn ich glauben würde, dass ich der
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Erste wäre, der sich anhört, wie jemand, der nur was verspricht, um einen Termin zu bekommen, damit er später auf der Couch seine Produkte platzieren kann. Oder, ist doch so? Genau. Nur mal als Gedankenexperiment – Sekunde -, nur mal so eine komische Frage, ich weiß, dass die Frage im Moment ein bisschen komisch ist, und sie werden mir vielleicht gleich sagen: Was soll das! Oder werden gar nicht wissen, wie sie die eigentlich beantworten müssen und es fühlt sich vielleicht ein bisschen merkwürdig an, doch weil ich weiß, was am Ende dabei herauskommt, stelle ich sie ihnen trotzdem: Sagen sie mal, lieber Herr Kunde, wofür könnte den so ein Besuchstermin gut sein? Was bringt ihnen so ein Experte? Während sie die Unterlagen anschauen. Wofür kann es überhaupt nützlich sein? Mit dem Experten selbst zu sprechen? Ihn direkt vor Ort zu haben? Das weiß ich nicht, wissen sie, ich bin da weit genug, ich kenn mich gut mit Anlagen aus, dass kann ich sehr gut selber. Experimentieren sie doch einfach mal. Sie haben möglicherweise schon früher Experten auf der Couch gehabt. Nicht wahr? Richtig, die Alle mir nur irgendetwas andrehen wollten und keine Ahnung hatten. Als sie ihr Auto kauften, ja, als sie ihr Auto kauften, waren sie da völlig auf sich gestellt? Ja. Das heißt, keiner weit und breit, den sie hätten fragen können? Ja, so ein Autoverkäufer. Aha, haben sie dessen wissen genutzt? Ja. Deshalb meine Frage noch einmal, nur mal angenommen, ich wäre jetzt einer dieser Leute, der sein Wissen freiwillig zur Verfügung stellt, im richtigen Moment sein Gehirn bereitstellt, um seine Erfahrungen mit ihnen zu teilen. Wofür könnte denn eigentlich so ein Typ gut sein? Hier in ihrem Fall? Ich weiß, dass sie das ablehnen, aber stellen sie sich nur mal vor, sowas würde sich wiederholen. Wofür, was bringt so ein Experte eigentlich im Verkaufsgespräch? Er soll mir ja eigentlich, die Fragen beantworten.
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Das heißt, da legen sie also Wert darauf, dass ich ihnen die Fragen beantworte und zwar auf eine offene, ehrliche Weise und nicht lang herumzögere und lieber Herr Kunde, desweiteren legen sie Wert darauf, dass keine Fragen ausgespart bleiben und ich ihnen zeige, worauf man Wert legen kann. Und sie legen Wert darauf, dass ich es ehrlich mit ihnen meine. Nicht wahr? Und das sie ein Pro in dem Bereich sind, was sie machen. Das heißt, wenn sich herausstellt, dass ich genauso einer bin, wie die, die sie schon kennen und von denen sie sagen: Boah, das war okay. War es dann grundsätzlich eine falsche Entscheidung, eine halbe Stunde mit mir gemeinsam das angeschaut zu haben. Woher erkenne ich das jetzt, dass sie der Pro sind? Kann ich selbst entscheiden oder wollt ihr? Woher erkenne ich, dass sie der Pro sind? Das ist zu einfach. Zwei. Ja, das ist zu einfach. Ja natürlich ist das zu einfach. Acht. Die acht? Nun, woran sie den Pro erkennen, ich würde jetzt die Rollentauschtechnik lieber benutzen, aber die habe ich keinen Platz mehr. Vergessen. Das würde dann Kybernikus… egal. Die acht. Neun. Wieso die neun? Weil die so grün ist. Ach so, ist ja. Gar nicht gesehen. Siehst du? Ich bin schon betriebsblind. Aber wir bleiben jetzt bei dem Einwand. Wie war dein Einwand noch mal? Der letzte? Woran erkenne ich jetzt, dass sie der Pro sind? Weil mich rufen ja ständig Leute an, in der Praxis. Nun, die Frage bekomme ich oft gestellt. Wissen sie, nur das Aussehen alleine, ist ja heute nichts mehr wert. Und nur weil einer sagt, er könne das, was er verspricht auch einhalten, wie oft wurden wir denn schon enttäuscht? Sagen sie es mir. Es gibt leider nicht Viele, die ihren Job verstehen, heut zu Tage. Nun, dass ist auch der einzige Punkt, worin ich mich von meinen Kollegen unterscheide, weil wir
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sehen alle irgendwie gut aus, wir haben alle irgendwie die große Klappe und wir können alles leisten. Doch das Entscheidende ist, dass mir meine Kunden immer wieder bestätigen, dass ich in der Lage bin, die Dinge, die ich verspreche auch wirklich zu halten. Das zeigt sich, in dem ich nur so viel verspreche, wie ich halten kann und in dem ich ihnen offen und ehrlich sage, was nicht geht und ich ihnen schwarz auf weiß vorrechne, warum, wie viel in ihrem Fall geht und, was noch viel wichtiger ist, ich weiche keiner Frage aus und beantworte die Fragen auf einem Niveau, mit dem jeder etwas anfangen kann, damit er sich sicher fühlt. Nun, lieber Herr Kunde, wie klingt so ein Verkäufer für sie? Das klingt gut. Das heißt, in dem Fall, ist es ihnen wichtig, dass es sich genau um einen Verkäufer mit diesen Eigenschaften handelt. Richtig. Wenn ich ihnen zusichere, dass ich hier von mir gesprochen habe? War es dann eine kluge Entscheidung, sich gesagt zu haben: Jawohl, mit diesem Verkäufer und mit sonst keinem, möchte ich mich gerne diesem Thema nähern. Herr Beyreuther, sie sind hartnäckig. Nun, - Achtung! – wie erklären sie sich, dass ich gerade bei Menschen wie bei ihnen einfach nicht aufgebe und meinen Glauben fest und fest daran glaube, dass sie von mir protieren werden. Wie erklären sie sich das? Das ich immer noch derart motiviert bin? Entweder sie haben nichts zu tun im Büro oder sie sind ein Vollpro. Okay. Möchten sie lieber von einem kaufen, der nichts zu tun hat oder von einem Vollpro? Von der zweiten Variante. Gut, wenn ich ihnen zusichere, dass es sich bei mir um den letzteren handelt, war es dann klug, mit einem Pro sich zusammen zu setzen? Okay, sie haben gewonnen. Gut. Also, ihr seht, man kann mit diesen Sachen eine Menge anfangen. Egal wie hartnäckig der Kunde reagiert und habt ihr vor allem, - jetzt habe ich das leider zerknüllt -, habt ihr gemerkt, dass er mich mehrmals um die hohle Fichte geführt hat? Das meine ich mit: Schau, welches Hindernis tatsächlich zwischen dir und dem Auftrag steht. Und wenn du auf den Zahn gefühlt hast, dann kannst du mit einer Bedingungsfrage, mit einer Wunschfrage vorangestellt: Dann ist es ihnen
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also wichtig, dass es sich bei mir um den letzteren handelt? Und dann, wenn dann. Wenn ich zusichere, dass von mir die Rede war, hat es sich dann gelohnt, den Termin zu machen? Jawohl. Dann ist das Hindernis ausgeräumt, da hast du den Hebel angesetzt, mit der Bedingungsfrage: Wenn/ dann? Wenn ich die Bedingung erfüllen kann, das heißt, wenn ich den Stein aus dem Weg räumen kann und ihnen zusichere, dass da nichts passiert, machen wir dann das Geschäft? Hat es sich dann gelohnt, dass wir uns treffen? Okay, noch ein letztes Beispiel, danach hole ich euch nach vorne. Franz-Josef, mein Lieber, wie sitzt es sich denn neben Sandra? Ich würde jetzt schon mehrmals angesprochen, ob das bestimmt Hintergründe hat. Angenehm. Angenehm. Das heißt, weil sie so eine kühle Ausstrahlung hat bei der Wärme. Das hast du gesagt. Nein, was hätte ich denn sonst sagen sollen? Dass sie eine nette Ausstrahlung hat. Nett? Echt. Hältst du dich selbst für nett, Sandra? Nett. Echt? Wie äußert sich das? Bin freundlich, nett. Echt? Davon merken wir hier aber nichts. Nun, wenn ich nicht genau wüsste, Sandra, dass du jemand bist, der schon längst damit zurecht kommt… Du hast dich vorhin beklagt, es gibt seit dem, ich will nicht sagen, seit dem du mit Beyreuther zusammen was machst, sondern seit dem wir uns kennen, immer weniger Einwände. Habe ich mir gedacht, es ist doch gut an der Reihe, dich mal wieder etwas abzuhärten, oder? Jetzt, wo du dich der Sache noch stärker annehmen möchtest. Ich habe dir ja gesagt, es gibt bestimmt ein paar Jungs hier, an Bord, die dir gerne mit ein paar Einwänden aushelfen. Und dir ein paar ausleihen. Wie erklärst du dir, dass es plötzlich so wenige Einwände gibt? Nur kurz zwischendurch. Der Franz-Josef darf dir das Mikro ranhalten. Also, ich hatte ja vorhin gesagt, dass ich viel vom Gefühl heraus mache, bei den Gesprächen … … Stopp! Hallo? Sie schauen gerade vorbei. Hallo. Kommen sie doch mal kurz rein. Wir gucken eben nur kurz die Räume an. Und gefallen die Räume ihnen?
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Doch. Wollen sie die Räume genauer anschauen? Wollen sie sich die Räume genauer anschauen? Ich zeig sie ihnen? Wir brauchen noch mehrere, wir müssen uns ungefähr noch sechs Räume angucken. Das reicht? So ein kurzer Blick? Ja, ja. Sie wollen also nicht reinkommen? Nein, wir wollen … … was könnte denn im schlimmsten Fall geschehen, wenn sie mit kurz reinkommen? Dass es mit meiner Zeit nicht hinkomme. Das heißt, wenn es schnell geht, war es okay. Also, ihr seht, … … hättest du sagen müssen, hier können sie wieder raus. Genau. Da rein, da raus. Nein, sie waren nur ein bisschen, - wie würdest du sagen Sandra? – schüchtern? Es war nur eine Chance, Fliehen. Fliehen. Sie hatte es eilig. Wenn ich ihr gesagt hätte, sie kann über alle Menschen hier frei verfügen, da hätte sie sich hier hingesetzt, hätte sich erst einmal einen Plan gemacht, mit wem sie beginnt. Carsten zum Beispiel, Sonnenschein, Unkraut jäten. Ulli, mich befriedigen. Wolfgang, Salat zubereiten. Und Franz-Josef, gut das ist jetzt Zufall, Füße kraulen. Da wäre sie ruck zuck dabei gewesen. Sandra, was war mit der letzten Frage? Wie erklärst du dir…, genau. Wie ich mir das erkläre, dass ich kaum mit Einwänden zu kämpfen habe.
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Genau. Wie erklärst du dir das? Machst du so? Nein. Was mir zeigt: Boah, die ist ja bis auf die Zähne bewaffnet. Sie schaut ja schon wie eine Kriegerin. Dann mache ich lieber nichts mit Einwänden, ich kaufe besser gleich. Oder wie erklärst du dir das? Ja, wie gesagt, viel vom Gefühl heraus, Bedürfniserkundung, dass man halt wirklich schon spürt oder erfragt auch, was dem Kunden wichtig ist, ja und das ist es eigentlich. Ja? Mit der Bedürfniserkundung, mit der Analyse der Dinge, die dir wichtig sind, kann es sich im Grunde genommen, nur um welche Dinge handeln? Um die Dinge, wenn sie unberücksichtigt bleiben, vom Verkäufer. Und übersehen werden, übergangen werden. Oder einfach? Überhört. Gibt es ja auch. Sehr oft, dass dann genau da, diese kleinen Sandkörner kommen, ja. Und wie erklärst du dir, dass die Kunden nicht von sich sagen: Hey Frau Baumanns, ich habe da einen Sandkorn, ich möchte gerne kaufen, aber bevor es soweit ist, können sie mir das gerne raus machen. Wieso, wie erklärst du dir, dass sie sich nicht an dich wenden, um bei dir um Hilfe ersuchen, dich um Hilfe ersuchen? Ich denke, dass ihnen das oft selber gar nicht so bewusst ist, was das Sandkorn, welches das Sandkorn ist. Erstens. Zweitens? Vertrauen muss erst aufgebaut werden. Vertrauen richtig. Sascha? Wolltest du auch sagen, ja? Genau, vertrau mir, ich vertraue dir. Wir vertrauen dir. Drittens? Glaubenssätze, die ihn daran hindern, mir vielleicht das zuzutrauen. Diesen Sandkorn zu beseiti gen. Er muss darauf vertrauen, dass du die Wahrheit sagt oder er muss dir auch zutrauen, dass du das beseitigen kannst. Genau. Meine ich ja. Das sind nur drei von dutzenden von Aspekten, die Kunden daran hindern zu sagen: Hey, Monsieur Watti, ich glaube, sie sind nicht nur ein Verkäufer, sondern aus Verkäufer können Freunde werden. Auch wenn wir uns erst seit zehn Minuten erst kennen. Ich glaube, sie können das und das beseitigen und mir die und die und die Dinge ausräumen, mir da und da Trost spenden und mich dort beruhigen. Ich möchte nämlich gerne bei ihnen kaufen. Das würde vielleicht ein Freund sagen,
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der möchte, dass du ihm hilfst, weil er dir vertraut. Und Kunde einem Verkäufer, möglicherweise nicht. In den seltesten Fällen. Franz-Josef, schnapp dir die Keule und bring mir einen Einwand. Letztes Beispiel, letztes Übungsbeispiel, danach seid ihr dran. Das ist einfach so, ich habe vor zwei Wochen alles neu investiert und gemacht und Änderungen haben jetzt überhaupt keinen Sinn mehr. So, wer möchte die Einwände aussuchen? Warte mal, du hattest so einen tollen Namen. Dirk ja? Das war Dirk, genau. Wie hieß er noch? Der erste Buchstabe seines Vornamens lautet wie? Ich heiße immer noch so. Der erste Buchstabe deines Vornamens. B. B? Bernhard. Bernd? Bärbel? Okay. Dreizehn. Nimmst die dreizehn, ja. So, noch einmal den Einwand. Ich habe vor vierzehn Tagen alles, alles neu gekauft und ich sehe da jetzt gar keinen Sinn mehr darin, etwas zu ändern, weil… Weil ich dann Kosten hatte, die dann verloren sind und ist ja klar, dass hin und her, macht Taschen leer. Und was hast du gesagt? Dreizehn, ja? Dreizehn. Lieber Franz-Josef, lieber Franz-Josef ich weiß, dass so ein Wechsel, im Moment total sinnlos erscheint, gerade weil sie ihn ja gerade vor vierzehn Tagen durchlebten und dafür auch Geld gezahlt haben. Was auch immer das gewesen sein mag. Es hat was gekostet. Zumindest ihre Zeit und ihre gute Geduld. Ist doch so? Hätten sie das auch dann getan, wenn es dafür keine Gründe gegeben hätte? - Eine Einwand-Behandlungstechnik, die nicht da dran steht. Aber egal. – Hätten sie das auch gemacht, wenn es…, hätten sie es auch gemacht, wenn es dafür keine hinreichenden Gründe gegeben hätte? Das verstehe ich nicht. Was meinen sie mit: Hinreichende Gründe und ich hätte das dann auch gemacht? Gut, noch einmal von vorn. Hätten sie vor vierzehn Tagen auch dann den Wechsel vollzogen, wenn es dafür nicht einen angemessenen Grund gegeben hätte? Natürlich, klar. Ich hätte den Wechsel nicht vollzogen ohne gute Gründe dafür.
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Ah ich war schon für einen kurzen Moment nervös. Aber gut, nach fünf, sechs Jahren, muss noch mal den Investment überprüfen und wechseln, aber nicht nach allen zwei Wochen. Ich habe mal eine saublöde Frage. Ich weiß, dass sie sich jetzt die Frage stellen: Sag mal, merkt es der Beyreuther eigentlich noch? Wieso stellt er mir so eine total merkwürdige Frage! Kann man gar nicht beantworten. Wissen sie was? Ich habe das Gefühl, dass sie jemand sind, der diese Frage locker beantworten kann. Warum erzähle ich ihnen später. Nur mal angenommen, spielen sie mal durch, wir wiederholen das ganze Spiel und machen das Gleiche noch mal. Sagen sie, so ein Wechsel, unter all diesen Aspekten, die ich ihnen genannt habe, so ein Wechsel, wofür kann eigentlich ein nochmaliger Wechsel gut sein? Nur mal als Gedankenexperiment. Wohin kann so ein Wechsel möglicherweise führen? Welche Dinge werden dadurch möglich? Oder könnten dadurch möglich werden? Nur mal angenommen. Spinnen sie, ich mach gerne mit. Also da fällt mir wirklich nichts zu ein, weil alle diese Überlegungen habe ich ja bereits getätigt. Und neue Argumente für den erneuten Wechsel oder Wechsel fallen mir nicht ein. Das heißt, wenn ich ihnen da genügend Argumente liefere..., - er hat die Frage beantwortet, habt ich das gemerkt? Er hat die Frage geantwortet: Wozu könnte das gut sein, aus der Negation heraus geantwortet: Weitere Argumente fallen mir da nicht ein, weil die habe ich ja alles schon verbraucht und mehr fallen mir nicht ein. Das bedeutet, - dann legen sie also Wert darauf, dass ich ihnen stichhaltige Argumente liefere, die einen Wechsel rechtfertigen. Die die nochmalige Umstrukturierung rechtfertigen und zwar mehr als rechtfertigen oder nicht? Ich bezweie, dass sie das können, zumal sie ja gar nicht wissen, wo und wie ich investiert bin, wie können sie überhaupt so etwas behaupten? Vier. Vier. Du Fiesling. Vier. Wo ist sie denn? Im Norden. Also, nochmal deinen Einwand wiederholen, lieber Franz-Josef. Sie können ja gar nicht wissen: A, wie es überhaupt investiert bin und B, können sie dann doch gar nicht daraus ableiten, welche Argumente für mich neu sind. Das sagen sie doch jetzt nur, weil sie glauben, ich bin ein absoluter Schwachmat. Ein Schwachkopf, der nichts zu bieten hat. Das ich nur Versprechungen und Versprechungen und Versprechungen gebe und gar nicht halten kann, was ich in Aussicht stelle, oder? Ja, das können sie auch nicht wissen.
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Also, das sagen sie nur, weil sie glauben, ich will sie da um die hohle Fichte führen. Und haue auf die Pauke und da steckt nichts dahinter. Wenn wir schon offen miteinander reden, ja. Dann ist es ihnen also wichtig, und es ist ihr großer Wunsch, dass das was ich ihnen angekündigt habe, nicht nur ein Gedankenexperiment bleibt, sondern das ich genau weiß, was i ch tue und wir sicher zu den Ergebnissen kommen, dass es wirklich möglich ist bei ihnen. Ist doch so? Wie wollen sie das machen? Merkt ihr, dass wir weiter kommen, ja? Schritt für Schritt. Bitte, nächste. Zwei. Zwei. Nun, dass sie mich fragen, wie wollen sie das machen, lässt mich ja ein kleines wenig hoffen, ein kleinwenig hoffen, dass sie es zumindest für möglich halten, nur noch nicht die Werkzeuge sehen, die ich dafür verwende. Lassen sie mich kurz folgende Frage an sie richten. Und zwar, ist es gestattet noch eine Frage zu stellen, lieber Franz-Josef? Ich bin so gnädig. Was würde es…, nur mal angenommen, ich würde es schaffen, wenn sie sagen: Sie wissen ja gar nicht, wie sie das machen sollen, wie sie das jemals erreichen wollen. Jetzt wo ich schon seit vierzehn Tagen das Beste habe. Nur mal angenommen, der Beyreuther ist ein Fuchs. Bitte achten sie nicht auf meinen Schwanz. Nur mal angenommen, - ich meine, dass ist immer interessant, wer das ausprobiert, das muss klappen beim Kunden. Der lacht sich kaputt und dann habt ihr den Auftrag. - nur mal angenommen, ich bin ein Fuchs, und achten sie nicht auf meinen Schwanz, was wird automatisch passieren? Und der Beyreuther schafft es, mit dem ihm zur Verfügung stehenden Möglichkeiten, sie da noch einmal richtig zu überraschen. Ich weiß, dass sich dieser Gedanke merkwürdig anfühlt und auch gar nicht so recht zu ihrer jetzigen Überzeugung passen mag. Aber nur mal dahin, dahin überlegt. Einfach so ins Blaue. Ich schaffe das, was würde das eigentlich, für einen Menschen wie sie, bedeuten? Also, ich glaube nicht daran, dass Fantasien Realität werden und insofern wäre das natürlich sehr bedeutungsvoll, wenn es möglich wäre, aber wie gesagt, Fantastereien und Träumereien, da halte ich nichts von. Achtung! Und es wird, das weiß ich aus meiner Sicht, für sie äußerst, äußerst schwierig überhaupt, was Gleichwertiges zu toppen.
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Deshalb meine Frage. Wenn doch, was würde das für einen Mann wie sie bedeuten? Abgesehen von viel? Das würde vielleicht ein halbes Prozent mehr Rendite in einem Jahr bedeuten. Ein halbe Prozent Rendite, die Frage ist, ist das lohnend und das ist das auch höhere Rendite, höhere Risiken, das ist nicht so attraktiv. Das heißt, ihnen liegt am Herzen, dass es die Mühe nur dann wert ist, wenn wir es schaffen, mehr als 0,5 Prozent mehr Rendite langfristig zu erzielen. Das sich das wirklich auszahlt. Nicht wahr? Das ist immer so. Doch, wie wollen sie eine Top-Rendite noch toppen? Bei hoher Sicherheit. Jetzt muss ich kurz auf eine andere Technik ausweichen. Sie haben doch eine Frau, nicht wahr? Nein, ich bin nicht verheiratet. Sie hatten mal eine Frau. Ja. War das die einzige Frau, die sie hätten haben können auf der Welt? Durchaus nein. Wieso haben sie sie nicht mehr? Weil ich sie abgeschoben habe. Aha. Möglicherweise deshalb, weil sie glaubten, es gibt noch etwas Besseres. Nicht wahr? Nein, nicht aus diesem Grunde. Aha. Glauben sie denn, dass es bessere Frauen gibt als die ihrige, die sie, ich will es mal mit ihren Worten sagen, abgeschoben hatten? Ich vermute es. Aha. Haben sie das immer geglaubt? Nein.
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Nein. Sehen sie? Als sie sich verliebt haben, waren sie überzeugt, das ist das beste Herzchen, was sie hätten fangen können. Nicht wahr? Das kann man so auch nicht sagen. Ich habe es angenommen, aber… … ah, sie haben es angenommen, es sei das Beste. Aber Sicherheit gibt es da nie. Hundert Prozent hat man nie. Was glauben sie, lieber Franz-Josef, was die Natur uns da vorzeigt und an Beispielen liefert. Meinen sie, das ist für Produkte ebenfalls möglich? Das ist durchaus, wie ich eben schon sagte, möglich, aber äußerst, äußerst schwierig und ich glaube nicht daran. Okay. Hat es ihnen schon einmal geschadet, an eine Sache nicht zu glauben, aber später überzeugt zu sein? So gefragt, eher nein. Gut. War es dann grundsätzlich falsch, dass sie sich haben überzeugen lassen? Das nicht. Prima. An welchen der beiden Tage wollen wir uns dann treffen? Dienstag oder Donnerstag? Weder noch, ich bin noch nicht überzeugt, ob es richtig wäre uns zu treffen. Nun, nächste Technik. Siebzehn. Siebzehn? Ihr sucht doch die aus, die passen. Ihr betrügt doch. Ihr macht es mir zu einfach. Na? Wir haben einen hartnäckigen Kunden. Ich bin noch nicht überzeugt, mich mit ihnen zu treffen. Wer hat gesagt sieb…, was? Barbara sagt siebzehn. Wo ist denn die? Hey, okay Franz-Josef. Da sie noch nicht überzeugt sind, sich mit mir zu treffen, zeigt ja, dass sie im Grunde genommen, kurz davor stehen. Denn würden sie nicht sagen, ich bin noch nicht überzeugt, sondern ich bin nicht überzeugt, dass würde mir ja sagen, dass sie tatsächlich nicht überzeugt sind. Wenn sie sagen, noch nicht überzeugt, fehlt ja nur ein kleinwenig. Deshalb meine Frage: Was darf ich ihnen zeigen, damit sie es sich selbst gestatten dürfen, zu sagen: Franz-Josef, triff dich mit diesem Mann und
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schaue dir das bitte an. Ich bin nicht so sprachgewand, dass ich das noch jetzt so in dem Kontext gesehen habe. Also, ich bin nicht überzeugt, dass es sich lohnt. Ah gut, deshalb meine Frage, was darf ich ihnen zeigen, damit sie sagen: So, jetzt bin ich überzeugt. Was darf ich ihnen zeigen, dass sich das Treffen anschließend gelohnt hat für sie? Reichen sie mir doch einfach ein paar Eckdaten von dem was sie anzubieten hätten, damit ich es schon einmal abschätzen kann, ob das überhaupt interessant ist. Mit anderen Worten, wenn ich ihnen die Eckdaten liefere, dann hat es für sie einen Grund, dem Treffen zuzustimmen? Wenn diese überzeugend sind, dann könnte man dem näher treten. Okay, jetzt muss ich noch eine andere Einwand-Behandlungstechnik, die gerade hier passt, - ihr werdet das auch bei Kybernikus feststellen, es gibt bestimmte Verknüpfungen, bestimmte Techniken. Du kannst immer alle benutzen, allerdings, wenn die Technik benutzt wurde, dann eignet sich ganz bestimmte, um sie anzufügen. Du hast immer mehrere Auswahlmöglichkeiten. Ich biete dir immer zwei, drei Waffen an. – nun, woran genau erkennen sie denn…, was haben sie mir gesagt? ich habe den Einwand vergessen. Die Äußerung, das passiert mir auch. Die Eckdaten. Wenn sie mir die Eckdaten liefern, dann kann ich abschätzen, im Vergleich zu meinem Bestand, ob es interessant sein könnte. Wir bleiben hier, ich habe mich kurzfristig entschieden. Volker, nächste Technik. Wir bleiben hier. Das können wir sehen, das können wir nachvollziehen. Zwölf. Zwölf. Also, sie möchten bestimmte Eckdaten haben. Nun, lieber Franz-Josef, was glauben sie, werden sie ihr ganzes Leben lang glauben, dass ein paar bestimmte Eckdaten nötig sein werden, um sie zu überzeugen? Bestimmt Informaturen braucht man immer, als Entscheidungsgrundlage und diese Eckdaten sind für mich im Vergleich, in meinem bestehenden die Vergleichslatte um zu sehen, ob es Sinn macht. Frage: Werden sie ihr ganzes Leben lang glauben, dass diese wenigen Eckdaten wichtig sind und Voraussetzung für ein Treffen?
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Zu einem späteren Zeitpunkt, im weiteren Leben, im vergleichbaren Situationen, genauso, klar. Das heißt, wenn ich ihnen die Eckdaten liefere, dann ist der Weg frei für eine lange Partnerschaft. Sagen wir mal, was können sie denn an Rendite bieten, was bieten sie an Sicherheit, welche Laufzeiten und sonstigen wesentlichen Facts? Das meinte ich, als ich auf eine andere Einwand-Behandlungstechnik ausweichen wollte. Er hat die Eckdaten genannt, das ist für dich das Startsignal zu fragen: Was genau meinen sie denn mit Eckdaten Zoomtechnik. Welche Eckdaten genau müssen den auf welche Weise genau stimmen, dass sie sagen: Jawohl, das sind meine Eckdaten. So fühlen sich echte Eckdaten an. Und du hast mir gesagt, Rendite, du hast mir gesagt, Sicherheit und was hast du mir noch genannt? Laufzeit. Laufzeit. Und ähnliche Daten, die auch mit zur Entscheidung dazu gehören. Hat das jetzt jeder verstanden? Und ähnliche Daten. Nein, lass das Mikro angeschaltet, lass es angeschaltet. Wir werden so einen Korb entwickeln, den man sich so über die Ohren hängt und da hängt das Mikro einfach drin. Den wir so umschnallen, so wie eine Brille. Dann können die Hände frei sich entfalten, während das Mikro schön passgerecht sitzt. So, jetzt kann ich verkaufen. Ihr merkt also, jetzt kann ich verkaufen. Er hat mir gesagt: Rendite. Wie müsste es weitergehen? Mike. Was genau? Mike. Mike oder René. René, wie müsste es jetzt weitergehen? Er hat ja gesagt, Eckdaten. Welche Eckdaten? Ja, Rendite. Wir sind gerade wieder vom Thema ab. Ihr seht, wir haben jetzt die Rendite. Weiter mit der Zoomtechnik, man kann auch in einer Zoomtechnik bleiben, weil die ist erst dann…, die kann man häug, die kann man mehrmals wiederholen, weil sie verschiedene Fragemöglichkeiten einräumt. Sie haben mir gesagt Rendite, lieber Franz-Josef. Unter anderem. Ich weiß. Ab wann ist denn eine Rendite hoch genug, dass sie ihr gestatten sich bei ihnen vorstellen zu dürfen? Zwölf Prozent. Mit anderen Worten, sie richten ihr Augenmerk darauf, dass die Rendite mindestens zwölf Prozent hat.
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Richtig. Und unter dem lohnt sich ein Wechsel nicht. Nein. Wenn ich ihnen zusichere, dass sie zwölf Prozent in den schlechtesten Jahren erzielen und wenn ich ihnen gleichzeitig versichere, dass sie der 1034ste Kunde wären, dem das mit mir gemeinsam gelingt und ich ihnen zeigen kann, wie viele vor ihnen und warum genau, so stolz auf ihre Anlage sind, hat sich dann ein Wechsel gelohnt? Dann sind ja immer noch die anderen Punkte offen, wie Sicherheit, also ein gewisses Mindestmaß an Sicherheit ist dabei auch wichtig und eben… … gut, gut. Angenommen, diesen Punkten, kann ich genau die gleiche Performance liefern und sie stellen nach dem Gespräch fest. Mann, die Rendite war ja nur eins von vielen Überraschungseiern. War es dann grundsätzlich klug, dass sie gesagt haben: Jawohl, ich schau mir das an, weil hätte ich mir das nicht angeschaut, hätte ich auf die und die Gelder verzichtet. Unter diesen Voraussetzungen ist das durchaus interessant, aber sie müssen wissen, der Termin, wenn wir den vereinbaren würden oder machen, es wird schwer für sie mich zu überzeugen. Aber wenn sie das können, dann würde ich ihnen recht geben, dass es sich gelohnt hätte. Jetzt entscheide ich mal. Ja, Moment. Ja, möchten sie denn, dass ich sie überzeuge? Möchten sie das? Wenn sie das können, ja. Gut. War es dann cool, mit mir gemeinsam am Tisch zu sitzen und die Argumente kennenzulernen, die sie in diesen Zustand … … ja. Gut, danke. Dienstag oder Donnerstag? Freitag. Gut, ist doch egal. Danke. Sie wollten es ja schwer gemacht haben. Ja, es ist doch okay. Aber es ist nicht schwer. Egal, was der Kunde bringt. Zwei Dinge glaube ich,
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kann ich dir mit auf den Weg geben. Erstens, bleib cool und elastisch und zweitens, und zweitens sei exibel in der Anwendung der Fragen. Du hast für jede Situation was Passendes drauf. Und das: Ja, möchten sie denn… Ist nur eine Möglichkeit, wie ich hätte jetzt fragen können. Was ging diesem Einwand voraus? Ja, wenn sie mich wirklich überzeugen können und sie das wirklich schaffen, ja, stimmt´s? Nur mal so als Gedankenexperiment. Was im schlimmsten Fall könnte denn geschehen, wenn ich sie überzeuge? Das es gut war. Wenn das der schlimmste Fall ist, dann bin ich gespannt, wie sie auf die anderen Überraschungen reagieren. Deshalb meine Frage, Dienstag oder Donnerstag. Kann ich nicht, Freitag geht aber. Gut. Dann Freitag. Du siehst also, du kannst mit ganz unterschiedlichen…, du kannst… oder hier: Dann möchten sie also überzeugt werden, sonst passiert was? Ja, das ich mir später den Vorwurf mache, ich habe Zeit verplempert. Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich ihnen zusichere, keine Zeit zu verplempern, sondern… Wenn ich ihnen zusichere, …hm… ja, okay. Also, du siehst, du machst im Grunde genommen immer nur die gleiche Schleife, um herauszunden, wo das Hindernis ist. Nur mit dem Unterschied, dass du auf ganz unterschiedliche Art und Weise fragst, damit du dich nicht anhörst wie ein Verkaufsroboter. Und Punkt Nummer zwei, diese sprachliche Flexibilität, wer kluge Fragen stellt, oder anders gesagt, - hier Sandra, du hast als nächste das Mikrofon, sag mal, würdest du lieber bei einem Verkäufer kaufen, der dumme Antworten gibt oder der kluge Fragen stellt? … der Kluge Fragen stellt. Was sagt denn das Fragen über einen Menschen aus? In deiner Welt? Dass er sich für mich interessiert. Was noch? Das er wissen möchte, was mir wichtig ist. Ja, ja. Das hast du schon gesagt. Hat sonst noch jemand eine Idee? Dass er zuhört. Dass er zuhört. Richtig. Was noch? Geht mal in die menschlich hohen Werte. Geht mal in alle möglichen Sphären. Was sagt das Fragen…
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… das ich für ihn wichtig bin. Oder vielleicht.. Anerkennung. Richtig. Fürsorge. Ihr seid ja so lieb. In diesem Punkt auch Beharrlichkeit. Ja, aber was ganz wichtiges habt ihr noch vergessen allerdings. Es gibt nur, - der Spruch ist ja nicht von ungefähr, eine Volksweisheit, und wird widerstandlos zur Kenntnis genommen, - es gibt nur dumme Antworten, aber keine dummen Fragen. Wer gut fragt, ist automatisch kompetent. Denn jeder weiß, wie schwer es ist, gute Fragen zu stellen. Wer die richtigen Fragen stellt, hat Ahnung von mir. Dem bin ich nicht nur wichtig, sondern der weiß, wie er mich nehmen muss. Welche Bendlichkeiten auf ihn lauern. Wo genau er die Dinge sieht, die ich vielleicht noch nicht sehe. Er bringt mich auf Gedanken. Er ist der Vor- Checker im Team. Auf den kann ich mich verlassen, der weiß wovon er spricht, und worauf man zu achten hat. So, wir machen in zwanzig Minuten, zwanzig, fünfundzwanzig Minuten, machen wir eine schöne Rauchpause, aber bis es soweit ist, wollen wir uns ein bisschen locker machen. Und zwar, ich brauche, - wie viele Einwand-Behandlungstechniken sind es? Siebzehn. – ich brauche siebzehn Teilnehmer. Wollt ihr freiwillig kommen oder…? Kommt einfach, wer Bock hat, kommt nach vorne und jeder von euch, sucht sich seine Lieblingstechnik aus. Die ihm am besten liegt. Wo haben wir das Mikro? Carsten? Zoomtechnik, das Hinterfragen unspezischer Adjektive, Substantive und Verben. Im Buch: Halluzinationen im Verkauf, habe ich da ein ganzes Kapitel für gewidmet. Stufe fünf, Zwölf-Stufen-Technik. Lies es durch und dann hast du ein großes Werkzeug. Wollt ihr euch lieber setzen oder was? Brauchen wir Stühle? Klar, nehmt euch Stühle. Kommt. Nehmen wir die Stühle. Es fehlen ein paar. Eins, zwei, drei, komm Lars, du bist neu, ja? Anke, du als Neue kannst das auch. Such dir eine aus. Und die beiden Jürgens auch. Die werden auch gleich spüren, wie einfach das ist. Das ist die Antwort auf die Frage: Bin ich denn schon Fortgeschritten? Ich sage: Ja. Na, danke schön. Die meisten Dinge musst du gar nicht lernen, musst du nur akzeptieren zu erkennen, dass du sie schon längst konntest. So, nehm noch ein Stuhl…, eins, zwei, drei, für die Anke noch drei Stühle. Ich stehe auch gerne. Hier Jürgen. Du stehst auch gerne?
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Ja. Das kann ein bisschen dauern. Ja. So. Dirk, komm. Dirk, Dirk, die drei Dirks zu mir. Und bringt euch einen Stuhl mit und bringt euch einen Stuhl von dahinten mit. Bleib stehen. Ach so, du stehst ja gerne, weil du…, genau. Weil du ein Ständer bist. So, Mikrophon. Such dir eine aus. Wer hat das Mikrophon? Da. Franz-Josef. So, hat jeder seinen Partner? Alle okay? Ihr werdet etwas besonders feststellen, dass diese zwei Demonstrationen ausreichend waren, dafür, um euch in die Lage zu versetzen, eure Einwand-Behandlungstechnik einzubringen. Für diejenigen, die sich jetzt fragen: Ich bin neu, das ist ja alles ziemlich überraschend und kommt jetzt so plötzlich, die werden feststellen, dass das ganz einfach geht. Weil, das Prinzip ist im Grunde genommen klar. Nämlich, hinterfrage nur, was noch zwischen mir und dem Termin und dem Abschluss steht. Es geht weder um Fachwissen noch um Erklärungen noch um Problemdarstellungen. Diejenigen, die bereits schon eine Weile dabei sind, denen wird es noch leichter fallen, weil sie damit schon Erfahrung gesammelt haben, dass das funktioniert und dass das auch sehr angenehm sich anfühlt im Verkaufsgespräch, auf einer sehr hochwertigen, menschlichen Ebene. Eben weil alle Frage, weil alle Fragen Wertefragen sind. Fragen, die sich an den Kunden richten und zwar an sein Wertemodell. Was, lieber Kunde, ist es, was dich bedrückt? Heißt im Grunde genommen: Hey, was ist dir wichtig? Wo muss ich was ändern? Wie darf ich dich unterstützen? Was muss ich berücksichtigen? Wovor hast du Angst? Wo braucht es noch etwas, damit du dich gut fühlst? So, erste Runde, wir machen folgendes, ich moderiere das Ganze so ein bisschen und helfe euch dabei. Wir werden einen…, zunächst werde ich das mit euch spielen, ja? Ich bin der Kunde und werde euch den Einwand bringen. Ich werde mir denjenigen aussuchen, der als nächstes agiert. Und der arbeitet dann, mit seiner Einwand-Behandlungstechnik. Wollen wir erst einmal schauen, wie weit wir damit kommen. Wenn ihr interagiert und feststellt, dass nicht allein du derjenige sein musst, der die Einwand-Behandlungstechniken wählt, sondern, dass du abhängig bis von den Dingen, die deine Partner sagen und von dem, was ich auswähle. Ich bestimme die Reihenfolge. Kann dich spüren und schon jetzt erkennen lassen, wie exibel du damit sein kannst. Weil du weder vom Umfeld noch vom Einwand abhängig bist und von dem, was du möglicherweise gar nicht auswendig lernen musst. Faktisch in jeder Situation, angemessen reagieren kannst. Und egal, wen es trifft, auf welchen Einwand, auf die richtige Weise, das Richtige im richtigen Moment zu sagen. Wetten? Hey, Carsten. Bist du extra draußen gewesen? Dann komm doch einfach rein. Wer liefert mir einen Starteinwand? René liefere mir mal einen Starteinwand. Womit soll ich beginnen? Ich habe kein Interesse, ich habe mich bereits entschieden. Danke René. Danke, ich habe kein Interesse, ich habe mich bereits entschieden. Okay, Volker. Bitte. Ja, René also, muss ich sagen, das höre ich nicht gerade selten, aber lass uns doch mal ein Gedan-
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kenexperiment machen, was wäre im schlimmsten Fall, was könnte im schlimmsten Fall passieren, wenn wir uns trotzdem kennenlernen? Welche Technik ist die? Danke. Oder, bist ja noch nicht fertig. So. Was im schlimmsten Fall, könnte geschehen, wenn wir uns trotzdem treffen würden. Genau. Sie könnten mir wieder alles umschmeißen. Und das will ich nicht. Ja. Das würde durcheinander in ihr Leben bringen, das kann ich gut verstehen, …
… richtig. … wenn ich ihnen aber…, dann ist ihnen also besonders wichtig, dass in ihrem Leben kein durcheinander kriegen, sondern alles in geordneten Bahnen läuft? Ja, ich wüsste nicht, wie sie mir zusichern können, dass das dann auch genauso läuft. – Übrigens brauche ich noch zwei Einwand-Behandlungstechniken. – Sascha? Sascha und…, das ist natürlich sehr blöd. Und Wolfgang. Nein, Daniela. Komm Daniela. Wir haben eine total beschissene Frauenquote hier. Komm nach vorne. Wupperthal ruft. Und Sascha, klar. Bringst du einen Stuhl mit oder nicht? Doch. Klar. Los. Stuhl. Hier. Habt ihr zufälligerweise bemerkt, welche nicht gut geht? Die hier, ja? Die ist nämlich auch ziemlich schwierig. Und da fehlt da noch eine. Was darf ich ihnen zeigen? Volker. Ich weiß nicht, wie sie mir das jemals…, - wie nennt man da, wenn einer hier entlang läuft und sich einen Stuhl holt? Stuhlgang. Stuhlgang. – Volker, das sagen sie jetzt nur, damit ich mich mit ihnen treffe. Wissen sie was? Ich habe hier schon zwei, drei, …, zwei, drei Verkäufer hier gehabt, die haben mir auch versprochen, die wollen mir nur was zeigen, und dann haben sie in meinen Unterlagen herumgefummelt und haben mir dann irgendwelches Zeug aufs Auge gedrückt. Ich will das nicht mehr. Ja heut zu Tage, hat ja niemand mehr die Zeit, sich drei Stunden mit jemanden an den Tisch zu setzen und im Anschluss von so einem Gespräch festzustellen, dass hat mir gar nichts gebracht, habe keinen Nutzen. Wissen sie, das geht mir hin und wieder auch so, denn genau wie sie, Herr Beyreuther, kaufe ich ja auch Dinge des täglichen Lebens und konsumiere ja auch und da habe ich auch keine Lust, mir von irgendeinem Verkäufer ein nutzloses Produkt … … der hat die unbestreitbaren Wirklichkeiten inhaliert oder? Hört sich gut an. Sehr gut. Dann möchten sie doch sicherlich in Kürze wissen, welche interessanten Themen es für sie gibt,
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dass sie zukünftig mehr Geld in die eigene Tasche wirtschaften und das Ganze auch noch mit staatlichen Garantien, habe ich sie denn da so richtig verstanden? Grundsätzlich ja, doch wer garantiert mir denn, dass sie auch ihre Versprechen halten? Und nicht wieder nur Behauptungen aufstellen, dass ich mich mit ihnen treffe. Denn neulich kam so ein Bericht in der Zeitung, dass man Außendienstmitarbeiter ohnehin nicht mehr so einfach auf die Couch, zu sich nach Hause, holen sollte. Weil, die nden immer einen Trick, wie sie einem was aufs Auge drücken können. Heut zu Tage fragen wir uns immer häuger, wem wir noch glauben können. Mal angenommen, sie wären an meiner Stelle, würden schon vor Augen sehen können, ihre leuchtenden Augen, wenn sie sich dazu entschieden haben. Wie würden sie mir das erklären? Wenn sie wüssten, es wäre genau die richtige Entscheidung für sie? Das heißt, ich soll für sie verkaufen? Versetzen sie sich mal in meine Sichtweise und wenn sie genau wüssten, es ist das richtige für sie, wie würden sie es mir erklären? Ja, sie stellen ja Fragen! Wie soll ich ihnen das…, sie sind doch hier der Verkäufer. Erklären sie mir doch, warum ich das kaufen soll. Warum ich noch mal alles umschmeißen soll. Oder warum ich mir das anschauen soll, was sie mir dann irgendwann zeigen möchten. Also, ich wüsste da…, ich weiß auch nicht genau.
Einfach mal gesponnen und ins Blaue rein gesprochen. Also, nur so ganz ktiv… … also, was müsste ich tun? Ich habe das jetzt nicht… … was müssten sie tun, wenn sie mich überzeugen wollten, wenn sie an meiner Stelle wären? Also, ich würde…, also ich, wenn ich, ich, ich an ihrer Stelle wäre, bin ich ja nicht, aber nur angenommen, ich wäre an ihrer Stelle. Wissen sie, was ich machen würde? Ich würde auegen und mich entschuldigen. Nein, erst mich entschuldigen und dann auegen. Aber ich weiß schon, wie sie das gemeint haben. Ja, wenn ich das…, ja gut, ich würde sowieso niemanden anrufen, wenn ich nicht wirklich einen guten Grund hätte. Und ich würde mich erkundigen, was die Leute schon haben und würde dann versuchen, da einfach besser zu sein. Einfach besser zu sein. Das würde ich machen. Und nicht nur so, pi pa po, pi pa po po pi pi. Das heißt, wenn ich ihnen zeigen kann, … … Sekunde, du bekommst es gleich wieder.
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Also, wenn ich sie richtig verstehe, möchten sie, dass ihnen jemand dabei hilft, zukünftig ihre nanzielle Situation, zu ihrem persönlichen Vorteil auszurichten? Haben sie mir gar nicht zugehört? Das ist richtig. Ich denke, man muss auch mal ehrlich sein. Das erwarten sie doch von ihrem Berater, dass er ihnen auch dann die Wahrheit sagt, wenn sie gar nicht damit rechnen. Das macht sie schon wieder reizend. Sehen sie, da haben wir doch eine Grundlage auf der wir uns unterhalten können. Na gut, ich nde viele Menschen reizend, aber das heißt noch lange nicht, dass sie mir zeigen können, dass sie irgendwas Besseres haben. Ich denke, niemand kann ihnen zeigen, dass sie was Besseres haben, wovon sie nicht selber schon, von Anfang an, überzeugt wären. Stimmt´s? Wie soll das gehen? Wir handeln nach ihren Überzeugungen. Ich kann mich doch nicht vorher überzeugen, bevor sie mir was zeigen. Das heißt, sie haben gar keine Überzeugung? Wovon haben sie denn genau keine Überzeugung? Geht nicht mehr. Also dann, ich dachte er setzt an mit: Dann ist es ihnen wichtig. Was? Dann ist es ihnen wichtig, dass es gute Gründe gibt, sich für … … ach, paperlapapp. Paperlapapp. Das ist doch alles Quark. Wissen sie, neulich hat mich einer ihrer Kolleginnen angerufen, hat mir genau das Gleiche erzählt. Genau das Gleiche. Wissen sie, hier rufen irgendwelche Finanzfutzis an und wollen uns erklären, wie es läuft. Ja, Herr Beyreuther, das hör ich natürlich auch immer wieder. Sie haben aber natürlich sich vor Kurzem mal entschlossen, ein Produkt zu kaufen. Da gab es doch sicherlich für sie … … woher wollen sie denn das wissen.
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Ja, ich denke, das ist doch eigentlich in jeder menschlichen Planungssituation Basis für eine Zukunft, für die Zukunftsplanung eine Kapitalanlage zu haben.
Wollen sie mir etwas sagen, dass sie darauf spekulieren, dass ich mich früher schon einmal mit Verkäufern getroffen habe? Also, das nicht, aber ich denke mal, … … und ja zu einem Termin gesagt habe? Aber ich denke mal, es liegt in der Natur der Sache… … wollen sie das? Wollen sie mir sagen, ich habe früher schon mal ja zu einem Besuchstermin gesagt? Denke ich, ja. Ja oder ja. Natürlich, ja. Sehen sie. Soll ich jetzt ihren Job machen? Und jetzt? Es gab doch sicherlich für sie sehr wesentliche Gründe, warum sie sich entschieden haben, so ein Produkt zu kaufen? Was waren den ihre … … Moment mal. Von kaufen spricht ja noch keiner. Wie wäre es erst einmal, wenn sie mir mit einem Termin kommen? Wenn sie das allerdings vorhatten, dann haben sie recht. Ich hatte schon einmal Verkäufer, wie sie auf meiner Couch, habe mich mit denen getroffen. Wie war noch mal ihre Frage? Was waren denn eigentlich die wichtigsten Gründe für sie, um so einem Termin zuzustimmen? Sie meinen damals, ja? Damals. Warum ich ja gesagt habe? Bitte, ja.
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Okay, kommen sie vorbei, ich schaue es mir an. Danke. Tja. Jetzt muss ich mal überlegen. Ich glaube, die waren genauso hartnäckig wie sie. Das waren die Gründe. Dann ist es ja ihnen vielleicht wichtig, eigentlich Angebote zu erhalten … … nein, mir ist es wichtig, dass sie hartnäckig bleiben. Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich mich nicht gleich, … … dann ist es ihnen vielleicht wichtig, dass wir uns ganz kurzfristig treffen? Dann ist es ihnen wichtig, dass ich hartnäckig bleibe und nicht gleich aufgebe, weil, ich überzeugt bin davon. Das jeder, nur genug Unterstützung braucht, um zu sagen: Jawohl, ich schaue mir das noch einmal an, das Neue. Weil nicht jeder gleich, gleichgläubig ist. Nicht jeder gleich gutgläubig. Manche brauchen mehr Unterstützung. Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich am Ball bleibe und an meiner Überzeugung festhalte, weil ich genau weiß, von was ich spreche. Nicht wahr? Nein, lieber nicht, weil das Gespräch geht mir ohnehin schon viel zu lange. Ich möchte dann auch lieber auegen. Okay. Herr Beyreuther. Bist du schon in Trance, oder was? Wie erklären sie sich das, dass sie gerade jetzt auegen möchten? Wie erklären sie sich das? Weil sie nicht zuhören. Okay. Also, mit anderen Worten möchten sie, dass ich ihnen zuhöre, nicht wahr? Ach, das können sie doch gar nicht. Okay. Mal angenommen, ich könnte das, ich könnte ihnen zuhören und sie hätten dann das Ge fühl auch und den Eindruck, dass ich ihnen wirklich zugehört habe, hätte sich dann ein Gespräch mit mir gelohnt? Ein gemeinsames Gespräch? Naja, grundsätzlich schon, nur, ich sagte ja bereits, dass sie mir da nichts Neues zeigen könnten. Ich habe vor vierzehn Tagen erst alles gekauft. So war das doch, oder? So ähnlich. Ja, genau. Nur ich habe mich ja bereits entschieden, habe ich ja schon gesagt. Wir haben alles schon in Sack und Tüten.
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Also, Herr Beyreuther, gibt es sonst noch Gründe, außer, dass sie im Moment meinen…, außer dass sie sich gerade entschieden haben, die sie davon abhalten… … einfach anzuschauen? … genau. Ja.
Wer kriegt hier die Provision? Sich einmal anzuschauen… wie gut man Geschäfte mit anderen Partnern machen kann.
Genau. Echt? … sich einmal anzuschauen, wie gut man Geschäfte mit anderen Partnern machen kann. Sie meinen also, sie wollen wissen, ob es sonst noch Gründe gibt? Naja, meine Frau, meine Frau die würde mich in der Luft zerreißen, wenn ich ihr andauert mit irgendwas Neuem käme.
Dann ist es also ihr Wunsch, … das ist jetzt schwierig. Dann ist es also ihr Wunsch… … dann ist es also ihr Wunsch, dass sie ihre Frau nicht in der Luft zerreißt?
Genau. Dann ist es also ihr Wunsch, dass ihre Frau sie nicht in der Luft zerreißt? Sondern stattdessen? Sondern stattdessen, sie freudig umarmt. Nicht das was ihr denkt. Ihr müsst nicht immer in das gleiche Horn stoßen. Permanent höre ich, wie die … ich höre eure Gedanken. Andreas. Das gibt es doch nicht. Naja, meine Frau ist ja ziemlich kompliziert. Meine Frau gehört nämlich zu der Gruppe von Menschen, die – sie wissen, sie ist Lehrerin – und also, ich bin der festen Überzeugung, dass sie das niemals schaffen. Mit ihrem Vorschlag. Also, ich stelle ihnen jetzt mal…, sie werden jetzt denken: Der Eisfeld, so ganz dicht kann der gar
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nicht sein. Das sagen sie. Ja, ja. Das sage ich. Weil ich ihnen jetzt ein komische Frage stelle. Okay, dann legen sie mal los. Stellen sie sich mal vor, … … ich, wo ist das Problem? Meine Frau ist das Problem. Sie zerreißt mich nämlich in der Luft und ich sage ihnen, gerade eben, dass ich da ganz starke Zweifel habe. Das ist ganz heikel. Wieso ist das heikel? Stell mir doch einfach die Frage: Nun, wofür könnte es eigentlich gut sein, wenn in diesem Fall ihre Frau zu stimmt. Oder wenn wir in diesem Fall ihre Frau überzeugen? Oder wenn wir ihrer Frau Argumente liefern, die es ihr ermöglichen „ja“ zu sagen und nicht in die Luft zu gehen? Willst du mir die Frage stellen? Klar, stelle ich sie dir. Los. Ja, wofür könnte es gut sein, wenn wir ihrer Frau Argumente liefern, die sie -… dass sie nicht in der Luft zerrissen werden? Naja, in dem Fall hätte ich ein bisschen ruhigeres Gefühl. Das wäre schon gut. Dann ist es ihnen also wichtig, ein ausgeglichenes Verhältnis mit ihrer Frau zu haben … … habe ich. … und ein ruhiges Gefühl dabei zu haben. Wobei? Habe ich nämlich grundsätzlich, weil ich nicht ständig alles ändere. Aber… … wenn wir einen … … dann ist es ihnen also wichtig, dass wir in diesem Punkt… … das wir in diesem Punkt, ihre Frau zufriedenstellen und sie nicht in der Luft zerrissen werden?
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Ja, wenn sie mir das wirklich zusichern können. Moment ich muss erst mal eine EinwandsBehandlung, nein, machst du aber gut. Also, wenn ich ihnen in diesem Punkt ihnen zusichern kann, dass das so geschehen wird, … … was wird denn, in welchen Punkten so geschehen? Was machst du denn vor mit mir? Willst du mir vielleicht sagen, wenn ich es schaffe, die richtigen Argumente zu liefern und wir damit erreichen, dass die Frau nicht nur zustimmt, sondern es genauso gut ndet, wie sie, soll das etwa heißen, dass dann soweit alles in Ordnung wäre? Ist doch so, oder? So wir haben noch vier Minuten, die wollen wir nutzen und zwar hier. Anke, da ja. Oh, das wir schwierig, aber du löst es. Wir haben da aber, ich weiß nicht, sie haben mir gesagt, was war das noch, da gibt es gute Renditen, ich würde eine Menge Geld sparen und … … hört sich doch interessant an, oder? Nein, du bist ja der Verkäufer. Ich will sie ja locken! Ich möchte nur eine Brücke bauen. Locken hast du ja schon. Ich weiß nicht, aber am Ende, ich denke schon, dass sie das schaffen, mit guten Argumenten, sie haben mir ja jede Menge gute Argumente geliefert, die ja wirklich logisch und stichhaltig sind, ich denke, dass wir das so, wenn sie das jetzt so sagen, dass sie mit meiner Frau… ja, das könnte ich mir vorstellen. Was allerdings das Problem ist, wir haben dann, wir haben ja ohnehin schon nicht genügend Geld, und ich kann mir jetzt nicht vorstellen, ich kann mir jetzt nicht vorstellen, dass wir da genügend Geld haben, um da in ihren Fond nochmal was zu investieren. Das sieht so ein bisschen knapp aus. Ich meine, man kann ja nicht alles kaufen. Nein, aber der häusliche Frieden ist ja auch wichtig, insofern denke ich schon, dass sie möglicherweise der einzige Einwand, den ich, der sie abhält von unserer, von unserem Geschäft … … sag Termin … … unserem Treffen… … genau. Nun, das mit dem Geld ist möglicherweise, der einzige Einwand, der sie im Moment noch davon abhält. Ja.
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Mach mal. Aber es ist eigentlich das kleinere Argument. Wer sagt das? Ich. Ich überzeuge sie vom Gegenteil. Hast du noch andere Massenvernichtungswaffen an Bord? Stell mir einfach mal die Frage und warte was passiert. Also, das heißt, alle anderen Punkte sind okay? Moment mal, zunächst die Anfangsfrage, weil sonst ist es nicht logisch. Also, nicht plausibel meine ich. Also, das ist möglicherweise der einzige Einwand, der sie abhält … … um was zu tun? … um uns einen Termin zu gewährleisten? Da ich ja nicht glaube, dass sie das hinbekommt und ich mir das nicht leisten kann, sage ich gerne: Das ist jetzt alles. Das ist ja, ja, ja. Genau. Jetzt.
Das heißt, alle anderen Punkte sind okay? Mit Intonation bitte. Ach so, du bist ja neu. Mit Intonation, Claudia, mit Intonation. Warte, warte, warte, warte. Ich bin auch noch neu. Auch noch neu. Kannst du noch mal? Andere Hand auch. Das heißt also, alle anderen Punkte sind jetzt für sie okay? Das war ohne Intonation. Mit Intonation. Das heißt, alle anderen Punkte sind für sie in Ordnung? Mit Intonation. Auch neu? Jetzt sind alle neu. Lothar.
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Das heißt, alle anderen Punkte sind für sie okay. Genau gehört? Unterschied? Betonung wo? Nein. Nochmal. Da heißt, alle anderen Punkte sind für sie okay. Er kann konstant Leistung bringen. Ganz anders als Ballack. Der im Mittelfeld manchmal da steht, wie einer der sagt: Hey, wann kommt der Bus? Ich möchte nämlich zu dem Ball da drüben. Aber nicht laufen. Also, das heißt, - er hat ja kein Pferd – das heißt, alle anderen Punkte sind demzufolge okay. Ja. Sehe ich das richtig? Moment mal. Du sollst ja nicht die Antwort liefern, aber das ist typisch für Menschen, die mit Intonation konfrontiert werden. Stell du mir noch einmal die Frage und geh schön nach unten. Das heißt, alle anderen Punkte sind insofern okay für sie. So soll ich das jetzt betonen? Das heißt, alle anderen Punkte sind für sie okay? Die Stimme runter haben sie gesagt. Na gut, wir tun mal so, als hättest du intoniert. Ja, die anderen Punkte sind…, sonst stimmt´s. Es passt. Und welche dieser Punkte gefällt ihnen am besten? Also das, mit dieser zweistelligen Rendite war ziemlich cool. Hört sich doch schon gut an. Das heißt, ich sage ihnen gleich, was sie fragen können: Nein, unter diesen Umständen war es kein Fehler, unter dem Aspekt der höheren Rendite, sich mit ihnen getroffen zu haben. Ihr erinnert euch, hypnotische Verkaufstechniken? Umschwenken auf die positiven Punkte, mit…, ihr wisst ja genau, was ich damit meine, welche dieser Punkte gefällt ihnen denn am besten. Dann fragt man halt drei, vier, fünf Punkte ab. Und was gefällt ihnen denn sonst noch, von den Dingen, die ich ihnen in Aussicht gestellt habe? Was meinen sie mit Rendite? Da müssen wir ein paar Argumente sammeln und dann stellt man einfach am Ende die Frage: Sagen sie mal, unter all diesen Aspekten, Rendite, Sicherheit und, und, und, auf die sie sich freuen dürfen, während unseres Treffens, war es dann grundsätzlich unter all diesen positiven Aspekten ein Fehler gewesen, dass sie gesagt haben: Ja, dann schaue ich mir das an. War es ein Fehler? Nein.
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Siehst du? Funktioniert. Sie ist ja neu. Sie kann es ja nicht wissen. Funktioniert. Die Plausibilität gibt ihr nämlich die Legitimation, die Genehmigung „ja“ zu sagen. Oder wolltest du grundsätzlich etwas anderes und hast nur „ja“ gesagt, weil du uns einen Gefallen beglücken wolltest? Ein wenig. Aber nicht ein viel? Nein. Die Zeit vergeht so schnell. Chris, leite mal mit deiner Einwand-Behandlungstechnik die Pause ein. Was würde es für sie bedeuten, … … nein, ganz von vorne. Oder ins Grüne, ins Gelbe oder ins Lilane. Einfach mal so ins Blaue gesprochen … … mach doch mal ins Grüne. Ins Grüne. Okay. Mal so ins Grüne gesprochen. Oh, das fällt mir schwer. Dann ist es ganz blöd. Spaß beiseite. Mal so ins Blaue gesprochen, … … ist das Mikro an? Ja. Okay. Was würde es für sie bedeuten, wenn wir jetzt mal kurz eine Pause machen? Weil, wir sind jetzt hier schon lange am Verhandeln und ich habe das Gefühl, dass sie sich vielleicht mal erleichtern wollen.
CD 4: Was würde es für sie bedeuten, wenn wir jetzt mal kurz eine Pause machen? Weil, wir sind jetzt schon hier lange am verhandeln und ich habe das Gefühl, dass sie sich vielleicht mal erleichtern wollen.
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Erleichtern. Aber ich kann mich auch irren. Deswegen die Frage, was würde es für sie bedeuten, wenn… … nun, das würde bedeuten, - auch das ist mal ein gutes Beispiel, hier kommt nämlich meistens was positives, manchmal was negatives -, ja, das würde bedeuten, dass der Eine oder Andere vielleicht sagt: Die scheiß Raucher, die scheiß Pinkler, die scheiß Fresser und Säufer, die scheiß FrischeLuft-Schnapper, die desinteressierten Verkäufer. Das sich einige sagen: Boah, schade. Das war aber heute ein scheiß Verkaufstraining. Schon wieder Pause. Da ich jetzt zu dieser Kategorie nicht gehöre, also weder Raucher noch … … das würde bedeuten, dass Einige sauer wären auf mich, glaube ich. Jetzt du. Was würde es für sie bedeuten,… …habe ich doch gesagt. Das Einige sauer wären. Okay. Und jetzt dann, oder demzufolge, oder demnach, oder insofern… …insofern bin ich mal so ehrlich, ich muss. Gib mal dem Dirk das Mikrophon. Was würde es denn für dich … … Moment, dass hat er schon gefragt, habe ich schon gesagt. Da wären Einige sauer, wären Einige sauer, dass wir schon wieder eine Pause machen. Dann wäre es doch gut … … - Sekunde -, dass bedeutet also für sie? Das bedeutet, … …, dass … …, dass eine Pause…
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… Moment, dann ist es für sie also wichtig … … was denn nun? Deine Technik, dann schau doch da hinten dran. Schau mal in deinen Rücken, schau mal da. Was steht da? Dann ist es ihnen also wichtig, dass heute keiner denkt, dass wir die Pause zu lange machen und sich jeder über eine kurze Pause freut. Ja. – Moment, wir machen gleich Pause -, aber wie wollen sie mir das denn beweisen? - Jetzt gib mir mal die Einwands-Behandlung… - wie wollen sie mir das denn beweisen? Gib mal das Mikrophon in diese Ecke und entscheide dich welche Einwand-Behandlungstechnik jetzt am besten passt. Genau. Was darf ich ihnen denn zeigen, dass sie glauben, dass eine Pause … … ach, da gibt es sowieso nichts was sie mir zeigen können. Vergessen sie es. Sie glauben also, dass es nichts mehr gibt, was ich ihnen zeigen kann. Ja, habe ich doch gesagt. Nerven sie mich jetzt nicht. Haben sie was mit den Ohren? Was sollen sie mir denn schon zeigen? Sie, sie, sie, sie da, aus Wupperthal. Sie. Also, ich wüsste nicht, was sie mir da zeigen könnten. Also bei-bei…, also ganz ehrlich, sehen sie aus wie jemand, der mir da was zeigen kann? Dann stellen sie mich doch auf die Probe? Ha, das verlieren sie doch sowieso. Diese Wette. – Dann ist es ihnen also wichtig … Dann ist es ihnen also wichtig, dass sie die Wette gewinnen? Dann ist es also wichtig, dass ich die Wette bestehe. Und ihnen tatsächlich zeigen kann, Beweise liefern kann, dass keiner sauer ist, nicht wahr? Genau. Nun mal angenommen, es gäbe da etwas, wie … Nun mal angenommen, es gäbe da etwas, wie kann ich ihnen zeigen …
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… wie könnte das aussehen, wie müsste das aussehen? Wissen sie was, jemand der so von sich überzeugt ist wie sie, warten sie mal ab, da fällt mir was Gutes ein. Gehen sie doch mal rum mit dem Mikrophon und fragen … wissen sie, was sie mir zeigen können, zeigen sie mir drei Menschen, hier aus dieser Reihe, die einverstanden sind, dass Pause gemacht wird und die ihnen ins Gesicht sagen, dass das völlig in Ordnung ist. Dann, aber nur dann, - jetzt Bedingungsfrage, warum Bedingungsfrage?, weil du sicher…, warum Bedingungsfrage? Um sicher zu gehen, dass wenn das geklärt ist, das dann auch funktioniert. Richtig. Dass das was sie gleich macht wirklich zum Auftrag führt, also Bedingungsfrage. Also, dann ist es ihnen wichtig, wenn ich ihnen drei … … ist mir wichtig, das heißt, wenn … … wenn ich ihnen drei Personen bringe, dann kommen wir ins Geschäft? Dann machen wir Pause. Aber sie können mich gerne bezahlen dafür. Zeig doch mal. Und danach stellst du mir eine Meinungskontrollfrage. Du weiß noch was das ist? Nein. Wer weiß es noch? Ganz wichtiges Werkzeug. Ich bin der Meinung, dass wir das jetzt machen. Meinungskontrollfrage heißt, sie zeigt mir jetzt die drei Stimmen, wie auch immer die ausfallen, ihr werdet das Ergebnis schon vorweg nehmen können. Nun, wie klingt das in ihren Ohren? Also mach mal. Also jetzt soll ich...? Liefer jetzt mal drei Beweise, wir machen jetzt Verkaufsgespräch. Komm wir wollen Kaffeepause machen. Ich habe Kaffeedurst. Zeig mir drei Leute, die sagen, dass die Pause okay ist und die nicht sauer sind. Bleib doch gleich beim Mikro. Also. Ja, ich möchte gerne Pause haben. Okay eins, fehlen zwei.
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Tja, ich sag „ja“ zur Pause. Gut, noch einer. Ja, Pause. Und jetzt. Ja, Pause. Das waren ja schon vier. Wir wollen Pause. Und jetzt deine Meinungskontrollfrage. Weil, du musst noch abschließen, okay? Abschluss jetzt. Jetzt hast du die schuldigen Beweise geliefert und jetzt Meinungskontrollfrage. Sie haben gesehen, wir haben vier die Pause möchten, machen wir jetzt eine Pause? Moment, nun, wie klingt das für sie? Wie beurteilen sie das, unter diesem Aspekten? Nun, wie klingt das für sie, dass vier Pause machen möchten? Nun, dass klingt… ja, das leuchtet ein. Das klingt gut für mich. Ja… ist okay, kann ich akzeptieren. - So in dem Fall… Dann machen wir jetzt Pause. In dem Fall ist es für uns beide … … für uns alle… In dem Fall ist es für uns beide oder für uns alle… … ist es für uns alle, das Beste, dass wir jetzt Pause machen. Ab wann möchten sie denn die Pause? Ab wann möchten sie denn die Pause? Also, wenn das so ist und niemand was dagegen hat, dann gleich für dreißig Minuten. Oder? Danke. Warum brauche ich so viele unterschiedliche Fragen um zum Ziel zu kommen?
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Das heißt, warum so viele unterschiedliche Fragen, obwohl doch alle das Gleiche machen. Genau, obwohl alle im Grunde das gleiche Ziel haben: Ich will weiter kommen. Mal angenommen, du wärst an meiner Stelle und ich würde dir diese Frage stellen, wie würdest du sie mir beantworten? Ja, vielleicht um Abwechslung da rein zu bringen ins Gespräch. Abwechslung? Wofür brauch man…, wofür kann Abwechslung gut sein, lieber Wolfgang? Gegen Langeweile, genau. Und im Verkauf? Tja, damit der Kunde den Eindruck hat, ich interessiere mich wirklich, ich stelle ihm immer wieder neue Fragen, ich will auch effektiv auch an das Thema ran gehen, ich will … Was genau passiert denn, in der Gefühlswelt eines Kunden, wenn er nicht ständig die Gleiche oder zwei gleiche Techniken präsentiert bekommt? Sondern, dass das alles sehr schön abwechslungsreich und frisch und … Er denkt: Boah, da hat einer Ahnung. Möglicherweise. Wie wirkt denn ein Verkäufer auf dich, der nur mit zwei Frage-Techniken arbeitet, immer wieder das Gleiche sagt? Als Schnarchtüte. Schnarchtüte. Genau. Und? Konditionierter Android, Vertriebsandroid. Genau, der hat das auswendig gelernt und… Richtig. Konditionierter Vertriebsandroid. Wieder so ein Neologismus. Mensch. Also, die deutsche Sprache ist wirklich bezaubernd, weil, sie gibt uns freidenkenden Künstlern die Möglichkeit, immer neue Kombinationen vorzunehmen. Eierlegende Wollmilchsau ist das am weitesten verbreitete Beispiel dafür. Was glaubst du noch? Wie würdest du es mir sonst noch erklären? Warum sind so viele unterschiedliche Fragetechniken wichtig, obwohl sie alle nur ein und dasselbe Ziel verfolgen? Ja, ich beleuchte ja da Thema auch immer wieder von einer anderen Seite. Also ich gehe immer wieder von einer anderen Seite da ran. Und frage immer wieder auf verschiedenen Ebenen auch. Also beispielsweise, wenn ich ihn frage:
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- Können sie sich mal vorstellen, also, ich will ihnen jetzt mal eine ganz verrückte Frage stellen – dann kommt das bei ihm ja ganz anders an, als wenn ich ihn frage: Wie klingt das für sie? Richtig. Wir nähern uns der Aufgabe, nämlich das Sandkorn zu nden, den wunden Punkt, auf ganz unterschiedliche Weise. Warum ist es wichtig, auf ganz unterschiedliche Weise sich einem Problem oder einem Hindernis zu nähern? Aus Sicht des Kunden. Was wird denn dadurch möglich, wenn der Kunde aus verschiedenen Perspektiven, auf das vermeindliche Hindernis, einen Blick wirft? Was wird für den Kunden hierdurch möglich? Ja, er öffnet sich immer mehr. Hast du schon mal ein Haus von oben betrachtet? Ja, das sieht sehr langweilig aus. Wenn du die Position änderst. Was passiert? Ja, dann bekomme ich alle Seiten mit ins Objektiv. Kann es sein, dass ein Haus, was sich von vorne gut anfühlt, doch nicht gut sein muss? Wenn ja, warum nicht? Ja, oder umgekehrt. Wenn ich von oben gucke und sehe ein Dach, ist ein völlig langweiliges Flachdach… …haben wir, super. Danke dir. Danke ihnen, aber ich bleibe beim du. – Ich gehe einmal ums Haus und stelle fest: Ach, die haben ja einen wunderschönen Eingang und einen tollen Garten und die haben, was weiß ich, einen Atrium angebaut, dann wirkt dieses Flachdach ganz anders. Oder das ganze Haus wirkt dann anders, als auf dem ersten Blick. Wenn du dich an die letzte verrostet Mutter erinnerst, die du lösen wolltest von ihrer Schraube, wie lange ist das her? Oh. Mit was hast du es zuerst versucht? Mit einem normalen Schraubenzieher, mit einem Schlüssel. Vorher nichts anderes?
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Nein. Die Schraube … mit einem Schlüssel. Und als das nicht funktionierte? Kam Caramba drauf. Kam wat? Caramba? Caramba, ja. Wat war dat? Das ist so ein Rostlöser. Ah, und wenn es dann nicht funktionierte? Ja, dann … …Hammer… …Hammer. Und wenn das nicht funktionierte? Dann muss man einen Hebel ansetzten. Das heißt, du hast das Problem aus unterschiedlicher Perspektive betrachtet und hast dich vorgearbeitet? Ja. Das Problem war immer dasselbe. Die Schraube bewegt sich nicht. Hinderungsgrund ist gewesen? Rost. Rost. Nun hast du es aus verschiedenen Perspektiven untersucht, das Problem. Hast du es am Ende lösen können? Ja. Eben. Und genauso funktioniert Einwand-Behandlung. Kunden sind manchmal, in der …, manch-
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mal oder vielfach nicht in der Lage, das Problem aus verschiedenen Perspektiven zu betrachten und bilden sich ein: Wenn das mit dem Schraubenschlüssel nicht funktioniert, kannst du die ganze Sache vergessen. Dann sagst du ihnen, im Grunde genommen gibst du ihnen die Ressourcen, um eine neue Entscheidung zu treffen: Oh, ich entscheide mich über den Schraubenschlüssel hinaus mal für Caramba. Und wenn das nicht funktioniert, dann redest du ihnen erfolgreich ein, - das war jetzt die falsche Formulierung -, dann gibst du ihnen die Möglichkeit eine weitere Entdeckung zu machen, nämlich: Statt Caramba nehmen wir … …Muskelkraft. …Carracho. Und wenn das nichts hilft, …- Ich krieg die Schraube nicht locker. Das heißt, sie können mir nichts zeigen, was mich je veranlassen könnte, bei ihnen zu kaufen - …gibst du ihm eine neue Perspektive, in dem du – Sandra, du hast das vorhin so schön am Mittagstisch so schön erklärt. Besser als ich es jemals erklären könnte, während Wolfgang dir das Mikrophon reicht, kannst du ja schon einmal anknüpfen. Was machst du mit Einwand-Behandlung? Du hast mir das so schön erklärt, mit den verschiedenen Perspektiven. Ich weiß gerade nicht genau, was du meinst. Dann muss ich mir das zusammensuchen. Du hast mir gesagt, dass du durch Einwände, mich dazu bringst, mich als Kunde dazu bringst, meine Standpunkte immer wieder neu zu überdenken. Ach so. Mit den Denkanstößen, ja. Genau. Ich möchte in deinem Privatbereich, möchtest du was mit Einwand-Behandlung erreichen? Das hast du super gesagt, das ist wirklich ein schönes Motiv. Ja, genau das, was mit … ich habe gesagt, dass ich … Mikro, ja. Ja, dass ich Freunden und Bekannten dadurch Denkanstöße geben möchte. Um was zu erreichen? Um bei ihnen eine Veränderung bewirken zu können. Durch wen? Durch mich. Also, durch die Einwands-Behandlung. Wer soll sich verändern? Wer, wer, wer entscheidet, wann sich wie verändert wird?
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Derjenige mit dem ich spreche der entscheidet. Der, der die… auf den die Einwand-Behandlungstechniken wirken. Ja. Genau. Denn was wäre denn das Risiko, wenn du die Veränderungen durchführen würdest? Durch überzeugende Muskelkraft. Oder verbale Attacken. Dann könnte ich ihn ja manipulieren. Das wären nicht seine Veränderungen, sondern deine Veränderungen. Die Gefahr besteht, wenn du deine Veränderungen durchsetzt, es bleiben deine Veränderungen. Und du hast nur den Stein bunt angemalt. Und was ist? Möchtest du mit deinen Kopf gegen einen bunt angemalten Stein laufen? Nein. Nein. Wenn es uns gelingt, den Stein ohne, dass wir ihn bunt anmalen müssen, dass er von selbst seine Konsistenz ändert und weich wird, würdest du dann mit dem Stein gegen deinen Kopf schlagen? Wenn er sich von selbst verändert. Wenn er weich wird und nicht nur schön bunt und weich aussieht wie ein Drops. Ja. Der Stein bleibt nämlich der Gleiche und verändert sich nicht, nur weil du ihn mit einer neuen Hülle versehen hast. Ach wir malen dich so und so und machen da dies und das und jenes und am Ende sieht das alles aus… ja, da könnte man denken, es handelt sich um ein Plastikspielzeug. Einmal dagegen, lehrreich beendet, immer noch hart. Deshalb ist es wichtig, dass die Leute sich selbst verändern und diese Fragen geben ihnen die Ressourcen und die Möglichkeiten einen Perspektivwechsel durchzuführen und was ist bei einem Persp…, was passiert bei einem Perspektivwechsel, Sandra? Ich kann das Problem aus unterschiedlicher Sicht betrachten und stelle dabei vielfach fest, dass … …das ich vorher… … das hast du so schön gesagt. Willst du es…, dass die Dinge nicht so sind, wie sie scheinen. Und wenn ich das erkenne und ich jemanden treffe, der mir das ermöglicht, neue Positionen einzu…, einzubeziehen und die alten zu räumen: Hey cool, was Cooleres gibt es gar nicht. Einfach alternativ denken. Zweite Frage war René, ja? Sandra, wenn du so freundlich bist, das Mikrophon dem
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René gibst. Danach Chris und danach machen wir noch zwanzig, zehn Minuten ein kleines… und dann…ab in die Schlacht. Gleich anwenden heute Abend. Hey Schatz, was im schlimmsten Fall könnte passieren, wenn wir heute Sex haben? Hm, ich habe Kopfschmerzen. Nun, sonst passiert was? Wofür könnte der Orgasmus gut sein? Das die Kopfschmerzen weggehen. Das heißt….Nein, das heißt es nicht. Also, lieber René. Nun, ein so erfolgreiches Konzept wie deine Trainingsatrate, die kann man sicherlich nicht verbessern, solltest du es dennoch versuchen, Carsten, nur mal so ins Blaue gesprochen, diese Coaching-Flatrate im nächsten Jahr verbessern zu wollen, wie würdest du es versuchen? René, wenn ich dir darauf antworten würde…, nein, anders. Würdest du grundsätzlich von einer Verbesserung sprechen, wenn du zum Beispiel die Möglichkeit hättest, innerhalb einer Woche, an vier Tagen, ob nun an einem, zwei, drei oder vier Tagen am Stück in Neuss zu trainieren, weil du weißt, dass Montag Coaching Kaltakquise ist, stattnden, Dienstag Coaching Empfehlungsname, Mittwoch Coaching Kundentermine vereinbaren – auf gewonnene Empfehlungen oder Leads abtelefonieren oder Reklamationen bearbeiten und in Abschluss umwandeln oder vielleicht Angebote nachfassen, wenn du Montag oder Dienstag, Mittwoch oder Donnerstag die Möglichkeit hättest, es aktiv zu trainieren und ich die Themen vorgebe, würdest du dann von einem Gewinn sprechen? Ja. Wenn du dann alle fünf oder sechs Wochen eine Intensivwoche hättest? Ja. Und nur einmal anreisen müsstest? Ja. Und in den Coachings stets telefoniert wird, weil du weißt, die Themen sind doch vielfach vorgegeben und da passiert tatsächlich, und dann werden die und die Ergebnisse präsentiert oder sind die Folge dessen. Nun, wenn du das alles liefern würdest, was du da gerade gesagt hast, dann würde sich bei mir nur noch eine Frage stellen. Okay, welche? Welches Eintrittsgeld dürfte ich dafür mitbringen, dass es sich für dich lohnt diese wertvolle Zeit da mit uns zu verbringen?
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Nun, Wolfgang, was würdest du an meiner Stelle darauf antworten? Wäre das überhaupt bezahlbar? Das wird bezahlbar sein. Das wird sich im Grunde genommen, bei dir nichts anderes vollziehen, außer dass du von der Standard- auf die Coaching-Flat buchen musst. Wir hätten dann auch genügend Coaching-Plätze, weil das war in der Vergangenheit immer so, dass wir…, dass der Eine oder Andere gar nichts buchen konnte, weil fünf nach zwölf waren…, fünf nach vierundzwanzig Uhr waren die Plätze schon verkauft. In Zukunft wird es aber so sein, dass jeder nur höchstens zwei Teilnahmen im Quartal buchen kann, und kann sich dann aber seine Teilnahme aussuchen. Das heißt, der kann zweimal Kaltakquise belegen oder einmal Empfehlungsname oder einmal Kaltakquise oder einmal Blockadearbeit und einmal Angebote nachfassen. Weil ich gemerkt habe, dass wenn man die Coachings klassiziert, nden sich auch nur die Leute, die ein und dasselbe Problem haben oder Ziel verfolgen. Es nden sich faktisch dann in den Blockade-Coachings nur, - wir werden dann auch auf acht verkürzen, acht Teilnehmer verringern -, nur die, die Blockadearbeit verfolgen. Weil, ich habe festgestellt, dass man in den Coachings drei Blockadearbeitsinteressierte hat, die also Blockaden beseitigen wollen zur: Wie kann ich leichter Empfehlungen ziehen oder wie komme in den gelben Seiten mit besseren Gefühlen durch? Wie kann ich überhaupt den Griff zum Hörer… und andere waren bereist, die sind bereits locker, die wollten nur technische Dinge klären mit mir gemeinsam oder nur praktisch ausprobieren, wie weit sie mit dem Leitfaden kommen oder konzeptionelle Arbeit. Und die zu vermischen war nicht ganz optimal. In Zukunft werden wir die trennen. Und du wirst dann genau die Leute treffen im Kurs, im Coaching, die deine Interessen haben. Und für alle wird es dadurch automatisch spannender. Sowohl für die Blockadeinteressierten, weil die schon durch das Zuhören, sich verändern. Und die KaltakquiseInteressierten, die müssen nicht unbedingt alles selbst machen, aber protieren von den Telefonaten der anderen und das Skript, was am Ende dabei erfolgreich getestet wurde, kriegt jeder mit nach Hause. Dann hat jeder was er wollte. So habe ich mir das gedacht. Topp. Um noch ein bisschen mehr Druck reinzubringen. Echt? Gut, dann mache ich das so. Entschieden. Das war nur eine Idee. Gut danke. Chris, deine spezielle Frage noch? Wir haben die zwei Minuten noch. Komm. Machst du das Mikro bitte nach vorn. Und für das nächste Spiel haben wir noch eine Viertelstunde Zeit und danach Feierabend. Das wird noch mal ganz lustig. Bei deinem Einwand, jetzt nur so mal ins Blaue gesprochen, also die zwei, stelle ich ja eine Frage und die wiederhole ich. Und mein Kunde geht auf meine Frage gar nicht ein. Wollen wir das mal durchspielen. Und zwar … … was würde es für sie bedeuten…
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… der Andreas ist dein Kunde. Stell ihm doch mal diese Frage und dann gibst du einfach dem Andreas, - er behält das Mikro in der Hand-, sondern er macht das so hier als Moderator. Interview ihn doch mal und stell ihm doch mal die Frage. Ich gehe nicht direkt darauf ein. Richtig. Du weigerst dich. Machst irgendwas anderes. Stimmt´s? Genau. Das ist die Frage. Also, lieber Kunde, was bedeutet es für sie, … … was würde es für sie bedeuten, wenn … … mal ins Blaue gesprochen, was würde es für sie bedeuten, wenn sie ihre Eigenkapitalrendite in einem zweistelligen Bereich erhielten und das steuerfrei pro Jahr? Das geht doch sowieso nicht. Also das heißt, sie halten das für unmöglich? Ja, warum soll ich mir sowas vorstellen, wenn ich doch weiß, dass es sowieso nicht funktioniert. Dann ist es ihnen wichtig, dass das doch geht? Ja, ich habe ja gerade gesagt, dass geht ja nicht. Davon bin ich überzeugt. Ja, möchten sie denn, dass es möglich ist? Bei ihnen. Ja, das wäre natürlich super. Halt. Dann wird es höchste Zeit, dass meine Idee aus meinem Kopf auf ihren Schreibtisch kommt. Wann können wir uns sehen? Kann ja sein, dass du das nicht als Finger akzeptierst. Ja, möchten sie denn, dass das bei ihnen funktioniert? Wenn, also wenn, das möglich ist, dass es bei ihnen funktioniert, dann sollten wir uns sehen, dann
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sollten… … dann war es gut, dass wir gesagt haben: Komm, lass uns treffen, denn was soll schon passieren, außer, dass ich nachher schlauer bin als vorher? Wenn es nicht bei mir funktioniert habe ich Pech, aber ich sehe jetzt keinen einzigen Grund, warum es ausgerechnet bei ihnen nicht funktionieren sollte. Sehen sie einen Grund, warum es bei ihnen nicht… - stell mal die Frage, mal sehen was er antwortet. – Sehen sie einen Grund, warum es bei ihnen nicht funktionieren soll, wenn es bei allen, bei meinen anderen Kunden … …das reicht schon, das reicht schon, das reicht schon. Bei „soll“ einfach ein Fragezeichen. Sehen sie ein … richtig Chrassi, Chrassi, eh Chris: Sehen sie denn einen Punkt, warum es ausgerechnet bei ihnen nicht funktionieren sollte? Nein. Siehst du. Das kommt nämlich vielfach. Solche oder ähnliche Fragen. Wenn es wirklich funktioniert, dann wird es auch bei mir funktionieren. Gut. Dann Chris, wenn es wirklich funktioniert, wenn ich ihnen… und so weiter und sofort, hat sich dann ein Treffen für sie gelohnt? Also, du siehst, was passiert, wenn die Leute nicht auf deine Frage antworten? Oder mit einer Gegenfrage kontern? Was passiert? Nichts. Nichts, genau. Es geht einfach weiter. In dem du, wenn sie nicht auf deine Frage antworten ja, gehst du mit der Wunschtechnik weiter. Was würde es für sie bedeuten? Nichts. Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich dafür sorge, dass es ihnen etwas bedeutet. Nicht wahr? Und das tut es doch nur dann, wenn es sich gut anfühlt und wirklich plausibel ist und wichtig und brauchbar. Ja. Richtig. Genau. Also, wenn ich ihnen zusichern kann, dass ich dafür sorge, dass die Rendite tatsächlich die ist, für die sie sie im Moment noch nicht halten und ich sie damit und mit anderen Dingen, ich weiß nicht wie oft, aber wirklich tiefgreifend und ehrlich überzeugen und begeistern kann, dann war ein Treffen genau die richtige Entscheidung. Oder sehe ich das falsch? Da kannst du gar nicht nein sagen. Ja, also egal was er sagt, konzentriere dich hier auf diese Elemente, weil, damit machst du den Sack zu. Und wenn er sagt: Boah, das ist cool, das würde für mich bedeuten, dass ich mehr Taschengeld habe, - dann gehst du hin und sagst: Dann ist es ihnen also wichtig, dann liegt es ihnen also am Herzen, dass das Taschengeld zunimmt. Das ist wie eine Art Bestäti-
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gungsfrage, die das noch einmal zementiert. Und dann wenn dann, nun mal angenommen, ich mach das, wenn blablablabla und wird das schaffen, ist es dann gut, dass wir uns mal zusammengesetzt haben und ich ihnen das ausgerechnet habe, wie einfach viel mehr Taschengeld zustande kommt. Also, okay. Danke. Jetzt brauche ich einen Bösen. Einen Bösewicht. Wem würde es besonders viel Spaß bereiten, wenn er…, wer macht sich den gerne über andere lustig? Wer ist schadenfroh? Walter? Du bist auch schadenfroh? Echt? Nicht bösartig? Volker? Volker, zu mir. Zu mir. Ach die Schuhe, ich wundere mich, warum es überall so bitzelt in meinen Fingern. Er hatte seine Schuhe nicht an. Volker, du kannst schon mal, die Plastiktüten aus den Mülleimern entfernen, weil, die brauchen wir nicht. Und die reinen Mülleimer, kannst dich damit bestücken, und wir kommen gleich zu dir, wir kommen gleich auf dich zurück. So als nächstes brauche ich siebzehn Freiwillige. Wer? Alle die, die vorhin noch auf ihren Stühlen saßen, jetzt zu mir. Daniela war. Also, Wolfgang, Sascha, Dirk war schon. Ja alle, siebzehn Leute. Und jeder einen Stuhl. Nehmt Platz. Die braucht ihr gleich. Ja, nehm Platz. Klaus-Peter bitte. Eins, zwei, drei, vier, fünf, sechs, sieben, acht, neun, zehn, elf, zwölf, dreizehn, vierzehn, fünfzehn, sechszehn. Okay, jeder ist einmal dran, und sobald wir durch sind, ihr werdet feststellen, wann wir, wann spätestens wir durch sein werden, haben wir Feierabend. So, du bist der Adjutant und ich brauche jemanden, der entscheidet, welche Einwand-Behandlungstechnik benutzt wird. Einen Regisseur. Dirk machst du das? Ja? Der die Regieanweisungen gibt. Ist das okay? René? Und zwar, liebe Freunde des Verkaufs, siebzehn Einwand-Behandlungstechniken. Wir haben gerade die Frage von Wolfgang beantwortet: Warum ist es wichtig, dass wir immer auf unterschiedliche Weise vorgehen und nicht permanent die gleiche Einwand-Behandlungstechnik bringen? Damit wir exibel bleiben, damit wir den Kunden in die Lage versetzen, dass Problem oder die Fragestellung aus unterschiedlichen Perspektiven beantworten zu können. Nämlich weil alle Menschen unterschiedliche Überzeugungen besitzen, die es ihnen teilweise möglich oder weniger oder unmöglich machen, auf ein und die gleiche Weise wie der Nachbar, ein Problem zu beurteilen, zu betrachten und zu bewerten. Deshalb i st ein Stellungswechsel, in der Draufsicht, wichtig, weil jede Frage hat in ihrem Innersten, im Charakter, hat sie unterschiedliche Ansätze, die sie bedient und kleine Brücken, die sie legt, dass ein Mensch, je nachdem, welcher Bewertungswelt er mit sich herumführt, welche Realitätsblase, eben neue Positionen beziehen kann, um es auszuprobieren und dann festzustellen, dass nur wenn man die Draufsicht ändert, ist plötzlich ein Problem ganz anders. Deshalb müssen wir die Fragen vielseitig gestalten und deshalb hört es sich auch nicht an wie ein Verkaufsgespräch. Und wenn mir jemand sagt, wie zum Beispiel, der Andreas, nein, der Andreas war es nicht. Carsten, du hast mir gesagt, in der ersten Pause, die Fragen, die wir dir stellten, und zwar in der Rolle, in der du dich befunden hast, nämlich in der Rolle des Nymphomanen, die haben sich, sag es selber, du weißt es vermutlich noch am besten. Also, trotz dieser komischen Rolle, haben die Fragen sich gut angefühlt. Also, ich fühlte mich nicht bedrängt, ich fühlte mich nicht attackiert, sondern ich fühlte mich aufgehoben. Was nicht automatisch bedeutet, Carsten, dass du jetzt dein Coming out hattest. Du nimmst das Mikrophon und wir machen folgendes: Ich bin der Kunde und du entscheidest, welche EinwandBehandlungstechnik als nächste nachgeladen wird. Wir werden nämlich einen Verbrauch simu-
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lieren. Und zwar immer dann, wenn eine Einwand-Behandlungstechnik verbraucht ist, verbraucht wurde, schnappt sich Volker den Mülleimer und macht bitte, so dass wir erkennen, welche Einwand-Behandlungstechnik verbraucht wurde, - nein, bleib mal entspannt, entspannt. Lass dich mal verbrauchen. Lass dich mal verbrauchen. – Diese Einwand-Behandlungstechnik darf nicht mehr benutzt werden. Dann weiß Dirk: Aha, … Ihr versteht, ja? So, also Dirk, für dich ist das ein Zeichen dafür, dass du nicht alle Einwand-Behandlungstechniken auswählen kannst, dass sie mehr und mehr abnehmen. Und das Interessante ist, dass diese Abnahme von Möglichkeiten, ihr werdet zwei Dinge feststellen: Erstens, wird es immer schwieriger, weil die Flexibilität fehlt, das lehrt euch, immer im Gedächtnis zu behalten, dass Flexibilität wichtig ist. Weil, die Auswahlmöglichkeiten, wenn sie sich einschränken, dann wird es teilweise auch ganz unangenehm für den Verkäufer. Dann muss er nämlich mehr nachdenken und er lernt zu schätzen, wie einfach es sein kann, wenn du zehn Einwand-Behandlungstechniken griffbereit hast. Zehn Frage-Techniken. Gleichzeitig ist es mal interessant, richtig, Menschen an der Tür vorbeirennen zu sehen, von denen ich eigentlich glaubte, dass sie ihm Raum sind, aber doch nicht. Nun, auch im Verkauf gibt es Halluzinationen. So, und der Volker setzt derjenigen Einwand-Behandlungstechnik den Hut auf, um zu signalisieren: Hey, du bist verbraucht. Verbraucht aber nur dann, weil sie sich nur selbst verbrauchen kann. Jeder von euch wird dran sein. Und zwar, nach entsprechender Reihenfolge, die Dirk vorgibt. Ich spiele den Kunden und ihr seid der Verkäufer. Wer gibt den Starteinwand? Otto, gib du mal einen Einwand. Ich kann sie nicht hören. Hallo? Ich kann sie nicht hören. Ich habe da sowieso etwas Besseres. Ach, ich habe doch sowieso was viel Besseres. Um welches Produkt geht es? Egal. Egal, okay. Egal. Dann allgemein. Nun, ich habe da sowieso etwas viel Besseres, als das was sie mir hier versuchen unter die Haube zu schieben. Gibt es sonst noch einen Grund, außer der Tatsache, dass sie noch etwas viel Besseres haben, dass sie daran hindert, mit mir ein Treffen… Ja, allerdings. Ja, ja, ja, ja. Brauchen sie gar nicht auszureden. Ja, habe ich. Haben sie? Ich sage ihnen auch welchen. In Gebrauchtwagen investiere ich nicht, ich kaufe nur neu. Reicht ihnen das? Insofern ist es ihr Wunsch, in ein Neufahrzeug zu investieren? Nun, wie ich gehört habe, verkaufen sie ja nur Gebrauchtwagen. Ist doch so?
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Wenn ich also für sie jetzt eine Möglichkeit nde, ihnen ein Neufahrzeug zu einem für sie vertretbaren Preis… … haben sie auch, möglicherweise Vorführwagen, die so gut wie neu sind, aber weniger kosten? - Moment, wir sind noch hier. – Die Möglichkeit bestände, ja. Und jetzt? Wenn ich ihnen ein adäquates Fahrzeug besorgen könnte, was ihren Vorstellungen entspricht, wären sie dann bereit, einem Treffen zuzustimmen? Ach, wissen sie was? – Du kannst schon wechseln und er kann sich schon die Verbrauchskappe darüberstülpen. Verbraucht. Tja. Nein, das gehört zur Therapie. Dirk, der ist verbraucht, der ist hinüber. Kannst du deinen…. Dirk? Du bleibst bitte mit dem Mülleimer… Dirk, kannst du mit dem Mikrophon noch einmal vorkommen? Bleib mal drunter, du bist ja verbraucht. Kannst du ihm das Mikrophon noch einmal ranhalten, nur noch mal ranhalten. Er soll noch einmal die letzte Äußerung wiederholen. Was war die letzte Äußerung? Wenn ich ihnen also einen, ein Fahrzeug besorgen kann, was ihren Vorstellungen entspricht, wären sie dann bereit, einem Termin zuzustimmen. Ich weiß nicht. Ihr Gebrauchtwagenverkäufer lügt doch bis das Blech sich biegt. - Ja, er fängt an auszusuchen. Sehr gut. Weil, das wird auch wichtig sein. Kybernikus wird euch immer drei Möglichkeiten einblenden und du entscheidest, welche gerade am besten passt. Auch das lässt die exibel bleiben. So. – Nun, ihr Gebrauchtwagenverkäufer, biegt doch bis das Blech oder lügt doch, bis sich das Blech biegt. Herr Beyreuther. Mal unter uns. Das sagen sie doch nur, weil sie mich für jemanden halten, der sie über den Tisch ziehen möchte, oder? Nun, ganz so krass würde ich das nicht ausdrücken, aber man hat ja schon viel gehört . Okay. Dann ist es ihnen also wichtig, dass sie im Hinblick auf das Thema Autos ehrlich behandelt werden. Richtig? Wissen sie was, sie sind jetzt schon der Tausendste, der mir das sagt. Ihr Autoverkäufer … ich kann nicht glauben, dass ausgerechnet sie derjenige sein sollen, der hier mal die Wahrheit spricht und die Routine durchbricht.
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Wenn ich dann … Nächste Technik. Sehr gut. Nächste Technik. Nächste Einwand-Behandlungstechnik. Ich habe ja schon gesagt. Nein, ich kann mir nicht vorstellen, dass sie die Wahrheit sprechen. Jetzt nur mal so ins Blaue gedacht, … … oh, jetzt kommt wieder so ein Verkäufer-Spruch. Na gut, weil sie es sind. Und denken sie daran, ich habe nicht viel Zeit. Ich auch nicht. Es ist warm. Was würde es für sie bedeuten, wenn wir ihnen zeigen, dass wir zu den Ehrlichen gehören? Ich lach mich kaputt. Ich lach mich kaputt. Stellen sie sich das einfach nur einmal vor. Nur mal so ins Blaue… … das würde gar nichts für mich bedeuten. Sie haben auf einmal diese Stecknadel im Heuhaufen gefunden. Die Gruppe der Autoverkäufer, die wirklich ehrlich ist. Das würde für mich bedeuten, dass ich ihnen für eine halbe Stunde meine Zeit widme, sie hätten es geschafft bei mir und am Ende stelle ich fest, dass sie mir doch wieder irgendeine überteuertes Angebot andrehen. Das würde das für mich bedeuten. Gut, dann treffen wir uns doch einfach mal die halbe Stunde. Also, machen sie sich keine…..Nein. Sie können noch dreißig Mal behaupten, dass sie die Wahrheit sagen, das würde nichts…, das würde nur wieder darauf hinauslaufen, dass ich mich später ärgere. - Wolfgang, du kannst die Hand wegnehmen, es ist ja kein Ritterhelm, wo du ständig das Visier öffnen musst. Siehst du nichts? Aber? Zeig mal. Was hängt da drin? Dann kriegt den Claudia. Geht es denn noch? Gut. Also. Das ist übrigens ein schöner Test: Sauerstoffmangel bei Verkäufern am Telefon. Man kann ihn doch auf die Erde stellen. Er muss doch wissen, wer verbraucht ist. Und schließlich haben wir die Kamera laufen. Auch das gehört … Ich kann hier keinen bevorzugen. Das ist nach dem Zufallsprinzip ausgesucht.
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So. Also, weiter geht´s. Drei verbraucht. Sonst passiert was? Was war meine letzte Äußerung? Wiederhol mal. Der letzte Einwand war, dass du nicht glaubst, dass ein Gebrauchtwagenverkäufer ehrlich sein kann. Und ihr wolltet euch treffen. Okay. Jetzt du. Und sonst passiert was? - Kannst du es ein bisschen vorher verpacken? Bisschen einleiten? Weil die Frage sich nicht ganz anfühlt? - Also ich glaube, es gibt keinen Autoverkäufer, der ehrlich ist. Das überfordert mich. Das heißt, sie möchten sich mit niemanden treffen, der sie belügt? Also, sie wollen sich mit niemanden treffen, der sie belügt? Nein, möchte ich nicht. Sonst passiert was? Sonst verliere ich am Ende wieder mein Geld. Weil, ich hatte schon mal vor sechs Jahren eine Begegnung, mit einem Gebrauchtwagenverkäufer, der mir auch versprochen hat, mit dem Auto ist alles topp. Guter Kilometerstand und äußerlich war er aufpoliert und ich habe nach zwei Monaten schon, die Reparaturrechnungen im Haus gehabt. Also, ist es für sie wichtig, dass sie ein Auto bekommen, das sein Geld wert ist? Allerdings. Doch, ich sage es ihnen gleich, dass ich dieses Auto, auf Herz und Nieren prüfen werde. Und wissen sie was, ich sehe mich heute schon wieder bei ihnen stehen und bedauere es, dass ich mich jemals mit ihnen eingelassen habe. Wenn ich ihnen also … Nein, nein, nein, nein.
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Herr Beyreuther. Ja, was kommt jetzt? Sie haben doch sicherlich früher schon mal Autos gekauft. Ist das richtig? Na aber selbstverständlich. Klar. Ich kann auch ihr Missgunst verstehen, die Frage, die sich mir nur stellt, ist, was waren denn damals die Gründe dafür, dass sie gesagt haben: Ja, ich treffe mich mit einem Autoverkäufer. Ihr seht gerade, wir ändern komplett die Perspektive und gehen aus der Problematik heraus. Er hat entschieden wie er vorgeht. Er hätte schon vor drei Einwand-Behandlungen… er hätte schon vor drei, schon vor fünf Minuten entscheiden können: Komm, frag doch mal aus einer anderen Perspektive. Dann muss ich ja zu einem Interview nach vorne. Echt? Ja. Echt? Habe ich das vorgegeben? Ja. Ich war der Übel… der Üpeldäder? Gut. Also, was waren denn damals … Entschuldigung. Sorry, Porree. Tja, was waren denn damals die Gründe? Damals habe ich eine Werksgarantie bekommen. Wo drauf stand, wenn irgendwas ist, dann …, also, das war das Auto vor zwölf Jahren. Da habe ich mir einen BMW gekauft und da war eine Werksgarantie dazu. Die hat mir dann der Händler ausge…, das war eine richtige Niederlassung. Dann ist es ihnen also wichtig, dass sie, bei den Autos, die sie kaufen natürlich auch wieder, auch heute wieder, den Anspruche haben, eine Werksgarantie zu bekommen? Wie wollen sie das denn machen? Sie sind doch gar kein autorisierter BMW-Händler? Was wollen sie mir hier erzählen? Wenn ich…
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… damit es schneller geht. Ja, Herr Beyreuther. Möchten sie denn, dass ich ihnen eine…, diese Garantie ausspreche? Das können sie doch…, das können sie doch sowieso nicht. Und wenn ihnen das Autohaus, die BMW, diese Garantie ausspricht, dann wären sie bereit … … sagen sie mir doch…, sagen sie mir doch jetzt nicht etwa, dass sie Connection zu BM…, sagen sie mir doch, dass sie das in den Griff bekommen. Wie wollen sie das denn machen? Jetzt bin ich aber gespannt. Ja Herr Beyreuther, nur mal so ein Gedankenexperiment, wofür konnte das denn gut sein, wenn ich es schaffe, dass BMW ihnen eine solche Garantie ausspricht? Tja, die Frage…, sie sind aber gut geschult. Wo lernen sie denn so was? Jetzt mal so unter uns. Würde sie das interessieren, auch da ein bisschen weiter zu kommen? Neben dem Geschäft, dass wir vielleicht mit dem Auto anbahnen? Nein, das nicht, ich bin Henker. Ich muss nicht weiter kommen. Ja, aber noch einmal auf meine Frage zurückzukommen, wofür könnte das für sie gut sein, wenn ich es schaffen könnte… … also, wenn sie es wirklich schaffen, das bezweie ich natürlich sehr stark und ich sage es noch mal, die Erfahrungen kann man einfach nicht wegwischen, die sind eben da. Ich bezweie das wirklich sehr stark, dass sie das je schaffen. Aber nur einmal angenommen, sie könnten das, was natürlich nicht möglich ist, ich wiederhole mich jetzt gerade eben, sorry, das wäre natürlich schon ein Schritt in die richtige Richtung. Und was würden sie dadurch gewinnen? Dann hätten wir ein bisschen mehr Sicherheit, dass im Fall eines Schadens, wenigstens einer gerade steht, weil er weiß schon, was ich hinter dem Motor, hinter der Motorhaube bendet oder im Getriebe. Da habt ihr wieder irgendetwas repariert oder gedreht oder installiert, dass man auf den ersten Blick nicht dahintersteigt. Dann hättest ihr wenigstens, wenn mal ein Schaden auftreten würde, jemanden, der dafür gerade steht. Aber wenn ich ihnen … … oder mach weiter, ja…
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… wenn ich ihnen versichern kann, dass genau das passieren wird, dann macht es doch Sinn, dass wir uns zusammensetzen … … ja, schon, aber…ja, dann ist es schon gut, aber dann ist ja noch der ewige Streit um den Preis. Wie wollen sie mir denn einen Neuwagen verkaufen, der immer noch günstig ist? Also Herr Beyreuther, habe ich sie jetzt richtig verstanden, der Preis ist jetzt so der einzigste Grund, woran es momentan noch scheitert, dass wir uns zusammen…, dass sie sich entscheiden, den Wagen bei mir zu kaufen? Das ist auf jeden Fall der Hauptgrund, der mich tatsächlich im Moment noch ein bisschen zaudern…, - wie nennt man zaudern, zedern hedern? Zögern. … zögern lässt, genau. Der es mir schwer macht, ihnen in die Arme zu fallen. Das heißt, alle anderen Gründe, so diese Sicherheit der Qualität durch das Autohaus oder auch die Zuverlässigkeit des Motors, was sie gesagt haben und natürlich, dass es ein Neuwagen ist, sind alle Punkt, die für sie soweit für sie okay sind? Ja. Hört sich jetzt erst mal nicht schlecht an. Und jetzt vielleicht noch einmal von diesen Punkten, die ich jetzt eben genannt habe, was wäre es denn jetzt so, der der am meisten hervorsticht, wo sie sagen: Der muss es denitiv sein und dann ist das auch ein Klasse Wagen. Sie meinen, welche der vorgenannten Punkte mir am besten gefällt? Ja, zum Beispiel. Ist es mehr die Qualität, ist es … … dann sagen sie es doch. Ich frag ja sie. Ach so. Oder muss es vielleicht eine bestimmte Farbe haben das Auto? Am besten würde mir gefallen, am besten würde mir gefallen, dass wenn sie mir diese Gewährlei-
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stung von BMW direkt geben würden. Für zwei Jahre. Dann hätte ich wenigstens die Gewissheit, wenn es sich nicht um einen totalen Neuwagen handelt aus ihrem Stall, von Gebrauchtwagenhändlern inszeniert, - ist es zu heißt da drüben? Oder willst du uns nur grüßen, Christian? – Nein, das ist nur mein überzüchtetes Gähnerempnden und die Reste, die sich hier drin benden. Ich schlage vor, du ignorierst diese Reste. Dann folge ich gerne deinem Beispiel. Gib ihn mir her. Hast du einen für ihn? Wir können doch alle. Wir können doch alle, alle ein bisschen was aushalten. Nimm die Hand da weg. Genau. Entspann dich. Weiter. Ist es dann falsch gewesen, wenn sie die..., schwarz auf weiß die Zusage von mir heute bekommen, diese zwei Jahre Herstellergarantie zu bekommen? Ist es dann falsch gewesen sich für den Kauf zu entscheiden? Das geht mir jetzt aber alles ein bisschen zu schnell. Jetzt bedrängen sie mich aber ein bisschen. Machen sie das immer so, dass sie sofort die Zusagen haben wollen? Herr Beyreuther, wenn sie denn die Garantie von BMW bekommen und was, was, was genau muss man ihnen dann noch zeigen, damit sie endlich sagen: Ja, ich möchte. Bitte tun sie mir den Gefallen und präzisieren sie das mal. Endlich. Wissen sie was? Da könnte ja jeder Verkäufer, jeder dahergelaufene Verkäufer mich anrufen und fragen: Ja, was muss ich ihnen alles auf Papier hinschreiben, damit sie es schlucken. Oder? Dann machen sie es doch einfach mal. Spinnen sie einfach mal. Malen sie es mal auf, so gedanklich wie möglich, malen sie einfach mal so in den Gedanken hinein, was genau muss alles passieren, damit wir ins Geschäft kommen? …also wissen sie was mir einfällt, ein Freund von mir hat neulich mal, also ein Freund von mir hat einen Wagen bei Mercedes gekauft und zwar, nein quatsch, bei einem Gebrauchtwagenhändler, der kam, das war so ein Werkswagen von Mercedes. Das würde mich interessieren. Wenn sie da Werkswagen hätten, die tatsächlich von…, also sie wissen schon was ich meine, ja? Ich nehme nämlich an, dass wenn der Vorstand oder die Mitarbeiter die Wagen fahren, dann gehen die sorgfältiger damit um und die werden natürlich darauf achten, dass die Wagen auch funktionieren. Aber wissen sie was, wissen sie was? Bis es soweit ist und sie mir das zeigen können, vergehen ja sowieso wieder Wochen und in der Zwischenzeit weiß ich nicht, da habe ich möglicherweise etwas anderes gefunden. Oder wollen sie mir jetzt vielleicht verkaufen, dass das für sie kein Problem ist?
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Na logisch, ist das für mich kein Problem … … das behaupten doch alle… … und wenn wir es unter Beweis stellen? Was soll dann sein? Das ich vorbeikomme, dass ich einen Termin für sie nde, dass sie mir mein Auto abkaufen können… … na gut, wenn sie das wirklich beweisen können? Das werde ich. Ja? Und was machen wir hinsichtlich des Preises? Die Frage haben wir ja noch nicht geklärt . Das war für sie auch noch nicht interessant. Oder meinen sie, ich vergesse das einfach? Das war bisher noch nicht interessant. Ich habe sie gefragt, sie sollten sagen, was sie alles wollen. Ich habe ihnen doch gerade gesagt, dass der Preis noch eine Rolle spielt. Ja, gerade eben. Gut, und wenn wir jetzt… … nein, vorhin schon. Wenn wir jetzt den Preis attraktiv gestalten, wenn ich ihnen jetzt aufzeigen kann, dass der Preis so sexy für sie ist … … sie wollen mir doch nicht sagen, dass sie freiwillig auf Prot verzichten, oder? Muss ich das? -Schwierig, aber möglich. - Sie wollen mir doch nicht ehrlich verkaufen, oder wirklich verkaufen, dass sie freiwillig auf ihren Prot verzichten oder auf ihre Provision? Herr Beyreuther, jetzt stellen sie sich mal vor, wir bekämen einen Werkswagen, der ihren Vorstellungen entspricht und die Garantien für sie bereithält, direkt vom Werk, nur mal vorstellen, ich hätte dort die Connections, einen solchen Wagen für sie zu besorgen, der auch noch preislich
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fünfzehn Prozent unter der Neuwagenliste liegt. Kann ich mir nicht vorstellen. Kann ich mir nicht vorstellen. Sie können mich jetzt gerne fragen, wie das für mich klingt, ich sage ihnen gleich, das klingt unglaubwürdig. Wieder so ein Versuch, wieder so ein Versuch, mich glauben zu machen, dass ihr seriöse Angebote unterbreiten könnt. – Na, ich will ja, dass wir fertig werden, da seht ihr mal, die Zeit veriegt viel zu schnell. Ja? Ja, Herr Beyreuther. Was ist denn im Grunde genommen, für sie das Bedeutenste jetzt bei ihrem Autokauf? -Sekunde, was war der Einwand? Was war der Einwand? Ulli? Ulli! Wiederhole mal kurz meinen letzten Einwand. – Ob man was mit dem Preis machen kann. Wenn sie mir jetzt sagen, wenn sie mich jetzt fragen, wie klingt das für sie, nein, das ist völlig unseriös, das glaube ich nicht. Fünfzehn Prozent, wieder ein unseriöses Angebot. – Schau dir es noch einmal genau an, Claudia. Fünfzehn Prozent, unseriöses Angebot. Auf was reite ich herum, Claudia? Auf der Seriosität, jetzt im Moment. Auf den … …fünfzehn Prozent … … Preis. Ich glaube dir nicht… Was ist im Grunde für sie denn bedeutender als der Preis? Gibt es noch ein anderes Argument? Mach das mal ein bisschen theatralischer. Was im Grunde genommen, ist für sie denn noch bedeutender als jetzt nur der Preis? Oh, das war jetzt schon sehr viel theatralischer. - Was hat langfristig gesehen, mal abgesehen, dass man nicht so viel Geld ausgeben möchte, viel, viel, viel mehr Einuss auf die guten Gefühle als der Preis? Auf was kommt es den Menschen im Grunde genommen an? Was ist viel, viel, viel ausschlaggebender als der kurzfristige Preis? – Die Zuverlässigkeit des Autos zum Beispiel. Ja. Das hätte ich jetzt nämlich auch geantwortet. Ja, dass es fährt und funktioniert und mich nicht
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im Stich lässt. Das heißt, sie wünschen sich … … ja genau, sie wünschen sich… … sie wünschen sich ein Auto, dass sie nicht im Stich lässt, auf das sie sich verlassen können, dass einen guten…, wo sie einen guten Service bekommen auch im Falle, wenn es mal …. – nein, das ist nicht…. …natürlich, doch, doch, doch, doch … … wenn es mal wirklich eine Panne geben sollte, was aber nicht vorher zu sehen ist? Wissen sie, ihre geschulten Verkaufstaktiken, die durchschaue ich alle und wenn sie schon sagen, es könnte eine Panne geben, dann weiß ich nicht, wie ich jetzt entscheiden soll. Also, ich fühle mich da ein bisschen verschaukelt. – Also, ich meine so schwierige Kunden gibt es tatsächlich. Wir wollen mal durchillustrieren, ob die Einwand-Behandlungstechniken unter diesen Widrigkeiten, ebenfalls für gute Gefühle…, ob sie die Schlüssigkeit transportieren können und ob wir damit einen Schritt weiter kommen. So, lieber Wolfgang. – Lieber Herr Beyreuther. Wir reden ja schon eine ganze Weile zusammen. Wie erklären sie sich, dass wir immer noch nicht so richtig auf den Punkt gekommen sind? Wir haben jetzt diskutiert den Preis, wir haben diskutiert die Qualität des Autos … … kann ich ihnen sagen. Ich habe mit euch Brüdern, so dermaßen schlechte Erfahrungen gemacht, dass es mir wirklich schwer fällt euch irgendetwas zu glauben. Immer wenn man euch was abkauft, kommt ihr mit einer neuen Finesse und mit einem geschickten Winkelzug und eh man sich versieht ist man seine Kohle los. Wir erklären sie sich das Herr Beyreuther, dass es immer sie trifft? Also, ich verkaufe jetzt schon ziemlich lange Autos und sie kommen … -… sehr gut, sehr gut, weil die Syntax erlaubt nämlich jeder Art der Frage. Wie erklären sie sich Komma dass Punkt, Punkt, Punkt. – Tja, ich weiß nicht, vielleicht habt ihr Schweine euch alle verabredet mich übers Kreuz zu legen. Vielleicht sprecht ihr euch gegenseitig ab. Ich weiß es nicht. Erklären sie mir es. Dann gehen wir jetzt doch mal einen anderen Weg. Vielleicht treffen sie heute mal auf die gute Fee, die ihr Schicksal wendet. Ach, wissen sie was, ich kann mir erklären, wie sie darauf kommen. Das kann ich mir erklären. Sie
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denken nämlich immer noch, dass sie bei mir landen können. Ist doch so, oder? Ja, sicher. Den Zahn können sie sich ziehen lassen. Davon gehe ich aus. Ich kaufe nur dann etwas bei ihnen, wenn sie mir einen guten Verkäufer vorbeischicken. Okay. Sie haben gerade den richtigen ausgesucht, würde ich mal sagen. Und wie erklären sie sich, jetzt mal um ihre Frage zu benutzen, dass wir immer noch nicht zueinander kommen? Das könnte ich ihnen jetzt erklären, ich will ihnen aber eine andere Frage stellen. Nein, ich möchte, dass sie mir meine Frage beantworten. Sonst kommen wir gar nicht ins Geschäft. – Bleiben überhaupt noch welche übrig? Ja? – Herr Beyreuther. Angenommen, sie wären an meiner Stelle, was würden sie denn versuchen? Hä? Angenommen ich wäre an ihrer Stelle? Genau. Und würde was tun? Das verstehe ich jetzt nicht. Als Verkäufer wären sie an meiner Stelle. Wie würden sie es mir erklären? Wie? Ich bin doch kein Verkäufer. Worauf wollen sie hinaus? Wir nehmen das jetzt mal an. Das ich was, was mache? An meiner Stelle wären. Und was mache? Sie würden mir ein Auto verkaufen. Wie würden sie reagieren?
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Ey. Ist das ein Scherz oder was? Das ist kein Scherz. Meinen sie die Frage wirklich ernst? Korrekt ja. Sag mal gibt es irgendwie eine Möglichkeit, wie man euch Zecken abschütteln kann? Wie meinen sie das Herr Beyreuther? Ihr habt doch permanent was Neues auf Lager. Wo lernt ihr so viel Schrott? Herr Beyreuther, wie meinen sie das? Wie meinen sie das wirklich? Ach, sie sind auf meine Provokation eingegangen. Ist ja interessant. Fühlen sie sich jetzt angepisst? In keinster Weise. Gut, dann beantworte ich ihnen jetzt ihre Frage. Das heißt, wenn ich Verkäufer…, ich kann ihnen sagen, wie wir das früher gemacht haben, mit dem Verkauf. Und ich könnte ihnen sagen, wenn ich ihr Vorgesetzter wäre, wie sie erfolgreicher vorgehen könnten. - (Klugscheißer ndest du überall). Das ist auch die Gewähr, dass du in ganz, ganz, ganz vielen Fällen hier jemanden ndest, der dir seine Realität verkauft und dir noch Empfehlungen geben kann. Natürlich aus seiner Sicht die Richtigen. – Nun also, wissen sie was, wir haben uns ja eine ganze Weile lang ausgetauscht und ich habe nicht das Gefühl, dass sie in der Lage sind, mir etwas …, ich würde an ihrer Stelle, ich, ich würde an ihrer Stelle, - das benutzen ja die Menschen nur zu gerne -, also ich würde an deiner Stelle, - dann kommt immer so ein kluger Spruch -, den Helm aufsetzen. Denn wer ein zweites Mal versehentlich dran kommt, dem droht das gleiche Schicksal wie eurem Vorgänger in Ismaning. Vielleicht fragst du dich jetzt, was geschah mit ihm? Der ist Papst geworden. Also ich würde, … wissen sie was? Ich würde, wenn ich an ihrer Stelle wäre, ich würde vielleicht ein bisschen einfühlsamer sein. Wie meinen sie das? Naja, ich würde, ich würde, … ja, wie meine ich das? Ich würde einfach versuchen, herauszunden, was dem Kunden genau Spaß macht. Und ich würde versuchen, die alten, vergangenen Erfahrun-
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gen auszuradieren durch angenehme Erfahrungen. Was würde ihnen den Spaß machen Herr Beyreuther? -Bist schon einen Schritt weiter, wir können wechseln. – Spaß machen? Na mir würde Spaß machen, wenn sie mich erst mal, … wenn sie mir ein, sagen wir, noch ein vierwöchiges Rücktrittsrecht einräumen. Vorher eine ausreichend lange Probefahrt, ein Wochenende, ich möchte mal damit in den Urlaub fahren und du willst doch ein Auto verkaufen. Nun, Herr Beyreuther… Und wenn sie mir zufriedene Kunden zeigen, die bei ihnen schon gekauft haben und die bestätigen, dass das was sie behaupten Wirklichkeit ist. Ja, die drei Punkte. Haben sie mir zugehört? Ein schönes langes Wochenende, ein Rücktrittsrecht und zufriedene Kunden … … vier Wochen Rücktrittsrecht. Sehen sie, da kann man mal sehen, wie sie zuhören. Aber ich mag sie trotzdem. Das waren 75 % richtig. Also, was wollten sie mich fragen? Ja, heutzutage wollen die meisten Kunden und die meisten die ein Auto kaufen ja nicht nur einen guten Preis machen, den bestmöglichen Preis, wollen guten…, wollen Garantien haben. Heutzutage verlangen die Kunden mehr. Richtig. Heutzutage geht es auch darum ein Servicepaket zu gestalten… …richtig, richtig, richtig… … was nicht nur die Zeit für den Kauf gut gestaltet … … richtig… … sondern gerade auch danach. Ja. Wäre es interessant für sie dieses Rund-Service-Paket kennenzulernen, Herr Beyreuther?
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Na, warum denn nicht gleich so? Aber wo ist die vierwöchige Rücktrittsfrist? Das gehört doch mit dazu. Ach so. Wenn wir das alles ihnen aufzeigen… … was gehört denn sonst noch mit in ihr Paket? Dazu machen wir am besten einen Termin, damit ich ihnen alles erklären kann, was dazu reingehört. Also, sie wollen also bei mir vorbeikommen, ja? ich weiß nicht, im Moment sieht es da wirklich bisschen eng aus mit meiner Zeit. Könnten sie mir nicht mal ein paar Unterlagen vorher zuschikken, was das Paket enthält? Ja, nur mal ein Gedankenexperiment, es käme ein Paket mit Prospekten, darin wäre ein Gebrauchtwagen, der aussieht wie ein Neuwagen, zu einem ganz günstigen Preis. Wenn wir uns das vorstellen, was könnte ihnen schlimmsten Falls passieren, sich das mal näher anzuschauen? Gut, ich hätte jetzt eher darauf gehofft, dass sie mir sagen: Nun mal angenommen, ich komme bei ihnen vorbei und wir treffen uns, … - stimmt´s? – Ja. Ja. Na gut. Sie könnten…, ich kann ihnen sagen, was schlimmsten Falls passieren kann. Sie belatschern mich so lange und bedrängen mich und ich kann wieder nicht „nein“ sagen und dann mache ich mir anschließend Vorwürfe. Deshalb ist es schön, wenn sie schön weit draußen bleiben. Es ist ihnen also wichtig, nicht bedrängt zu werden und frei und in Ruhe eine Entscheidung tref fen zu können. Wenn sie das in unserem Gespräch wiedernden würden … … hey, Herr Verkäufer. Ich weiß, sie machen das ziemlich geschickt und ich fühle mich durch ihre Fragen auch genötigt immer wieder klein bei zu geben. Aber wissen sie was, der Letzte der mir versprochen hat, er würde mich nicht bedrängen und er gäbe mir genügend Auslauf um mich in Ruhe entscheiden zu können, der hat es zumindest so geschickt eingefädelt, dass ich danach nicht mehr genau wusste, mich nicht mehr genau an den Zeitpunkt erinnern konnte, wann ich unterschrieben habe oder entschieden habe, direkt zu unterschreiben. Und dann? Und dann? Dann waren die Türen zu.
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Wenn das in unserem Gespräch völlig anders wäre? Wissen sie, ich glaube nicht, dass sie sich…, ich glaube nicht, dass sie sich während unseres Gespräches, wenn ihnen die Dollarzeichen im Auge stehen, dass sie sich dann noch zurückhalten können und sich an mein…, an ihr Versprechen erinnern werden. Das glaube ich nicht. Ja Herr Beyreuther, glauben sie denn, dass sie für ewig und alle Zeiten so über Verkäufer denken oder Autoverkäufer denken? Nein, es wird sich schon irgendwann mal einer nden, der es besser kann als sie. Ja, dann legen sie also Wert darauf, wirklich mal bessere Erfahrungen zu machen. Ja, allerdings. Aber ich sage es ihnen gleich, wenn sie mir auch nur eine falsche Bewegung machen und mich versuchen beim Termin zu einer Unterschrift zu nötigen, dann iegen sie raus. Hochkantig. Das heißt, wenn ich ihnen das zusage, dann wäre das für sie okay, dann treffen wir uns und … … es kommt darauf an. Wie viel Zeit brauchen sie denn? Wie viel Zeit brauchen sie denn für so ein Gespräch? – Wechsel – Das passt gar nicht. Das macht nichts. Macht nichts. Macht nichts. Wenn sie also die gesamte Zeit, also die Zeit, ach so…. Time out. Ach so, das ist der Vorletzte. Okay, sind wir gleich durch. Herr Beyreuther … … der Letzte? Ach, der Letzte. Okay. Herr Beyreuther … … wie viel Zeit brauchen sie denn? Wie viel Zeit ich noch brauche? Ja.
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Nicht mehr viel. Sagen sie mal, wenn wir uns auf einer Skala benden, null heißt nicht kaufen, zehn heißt kaufen … … nein, treffen, treffen… … treffen? Ja. Warum treffen? Ja, wir wollen doch ein Treffen oder? Ja, na sicher. Eben, wieso sagen sie dann kaufen. Sehen sie, habe ich sie doch erwischt. Sie sind schon wieder einen Schritt weiter als ich will. Ich will mich treffen mit ihnen und sie faseln was vom Kauf. Ja, nichts desto trotz… … ich habe es doch gleich gewusst, sie unseriöser Lackaffe. Autoverkäufer. Welche dieser Punkte, die sie gerade genannt haben, waren ja viele dabei, sind denn die drei wichtigsten für sie? Das ist die Verwirrungstaktik. Mach doch mal. Mach doch mal und schau was passiert. Ja, habe ich doch gerade schon. Also, wenn null nicht kaufen bedeutet und zehn, ich nehme es sofort oder wir treffen uns sofort… … treffen. Wenn null, ich treffe mich überhaupt nicht mit ihnen und zehn bedeutet: Jawohl, ich sage ja zu einem Termin. Wenn null bedeutet: Wir treffen uns nicht und zehn bedeutet: Wir treffen uns, wo benden sie sich gerade auf der Skala? Ja, unter all den Aspekten bei neun.
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Bei neun. Ja, wann haben sie dann nächste Woche Zeit? Oder wie sind sie auf die neun gekommen? Naja, sie haben mir gesagt, dass sie mir eine Werksgarantie geben, dass sie mich im Verkaufsgespräch nicht bedrängen möchten, dass sie einen Werkswagen nden, einen Vorführwagen, der dann noch zu einem guten Preis geliefert wird, was war es noch? Das sie mir einen kleinen Nachlass vielleicht geben und vier Wochen Rücktrittsrecht, ihr Überraschungspaket. Was außerdem? Mit einer schönen Probefahrt am Wochenende und sie haben mir ihr Wort gegeben. Das würde ich sagen, hat mich auf neun gebracht. Wie erklären sie sich denn den Sprung von neun auf zehn? Was fehlt ihnen denn noch? Lies mal das da vor. Wie erklären sie sich die Differenz von neun auf zehn? Um ehrlich zu sein, weiß ich jetzt auch nicht. Wenn sie mich gefragt hätten …. Dann spricht ja nichts dagegen, dass wir uns nächste Woche treffen. Wenn sie mich jetzt gefragt hätten: Nun, bei all diesen positiven Aspekten ist es leichter gewesen von null auf neun zu kommen oder von neun auf zehn? Nein, von neun auf zehn. Habe ich vergessen dahin zu schreiben, aber ich kann ja nicht alles dahin schreiben. Wir müssen die Technik noch vorstellen und üben. Nein, von neun auf zehn. Das heißt, im Grunde genommen, war es überhaupt keine Hürde mehr, die sie nehmen mussten um mich zu treffen. Nicht wahr? Weil sie vorher alle Punkte genannt haben, die sie von null auf neun gebeamt haben. Und es war schwieriger von null auf neun zu kommen als von neun auf zehn. Ja, da haben sie recht. Gut, mach jetzt mal einen Termin mit mir. Ja Herr Beyreuther, da sie ja schon auf neun sind, dementsprechend, wann treffen wir uns nächste Woche? Dienstag oder Donnerstag. Jetzt bin ich auf zehn. Ich war zwischenzeitlich schon auf zehn. Dirk ja, hast du es gemerkt? Also, diese Skalierungstechnik dient dazu, dass er es sich noch einmal selber verkauft. Er nennt die ganzen Punkte, wie bin ich von null auf acht gekommen, ist das Gleiche oder von null auf sieben, die Differenz wird immer übersprungen mit der Frage: Glauben sie, unter all diesen positiven Aspekten, war es schwieriger von null auf acht zu kommen – positiv, positiv, positiv, positiv -, als von acht auf zehn. Dann wird nämlich der kleine…, das letzte Stück verschwindet fast im Nirwana. Weil im Grunde genommen alle Genehmigungen erteilt sind. Und die meisten wissen gar nicht mehr, wie es zu einer Differenz zwischen acht und zehn oder neun und zehn kommt. Und damit sehen sie selbst, Gefühle sind messbar. So danke. Hat mir gut gefallen. Sehr gut. Ausgezeichnet.
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Tschüss. Volker, Servus. So, zwei Sätze noch zum Abschluss. Zwei Sätze zum Abschluss. Lasst mich euch noch verabschieden. Der Lars bleibt noch hier, hat Fragen, ja? Du hast noch Fragen? Ein, zwei. Du hast auch noch Fragen, Anke? Für dich ist alles klar. Du möchtest…, nein anschließende Fragen. Bleibst noch da. Du bleibst bitte noch da. Ihr zwei? Bleibt ihr auch noch, ja? Klar. Wohin geht die Reise? Na Hagen? Wer sagt mir, dass ihr jemals wiederkommen werdet? Ich wette mit dir, dass du es nicht wieder bis hierher schaffst. Ich bin ja schon das zweite Mal hier. Nein, du bist das zweite Mal hier? Echt? Nachzahlen. Nachzahlen. Wie spät müsst ihr denn spätestens gehen? Um viertel nach, ja? Es drückt nämlich, ja? Gut. Zwei Worte noch zum Abschluss. Stellt euch vor, ihr hättet 55 Einwand-Behandlungstechniken, die aus einem Magazin, jeweils drei nachgeladen, zur Verfügung stünden. Stellt euch nur mal die Wucht vor, was es bedeutet, wenn du bei der Kaltakquise auf Einwände stößt. Plötzlich stehst du nie mehr da und weißt nicht, wie du vorgehen kannst. Du kannst praktisch permanent einen Stellungswechsel praktizieren, Sichtweisen ändern und Perspektiven anpassen. Habt i hr gesehen, dass wir das gar nicht lange üben mussten? Das alle von Euch mit den Einwand-Behandlungstechniken ziemlich gut zu Rande gekommen sind. Oder Chris? Da braucht es gar keine großen Dinge, die man auswendig lernen muss. Du brauchst nur das Wissen, was sich genau dahinter verbirgt. Das reicht. Und wozu es dient. Wohin es dich führt. Und dann passiert genau sowas. Es gibt nicht so viele komplizierte und bösartige Kunden, wie wir eben uns…, wie wir eben illustriert haben. Die sind viel konstruktiver, weil das alle da draußen, … alle Kunden da draußen sind kybernetisches Frischeisch. Und lassen sich noch in Trancen versetzten. In Trance, damit meine ich, in sogenannte kleine Rauschzustände. Die denken tatsächlich nach und die sogenannten transderivationalen Suchen, die ihr noch aus dem Modul 22 kennt, hypnotische Verkaufstechniken, die ganzen Suchen, nden tatsächlich statt. Die ganzen konstruktiven Gedanken, die zum Beispiel durch diese Technik ausgelöst werden, sind atemberaubend. Lassen sie doch mal den Preis, Preis sein. Zahlen sie doch den vollen Preis. Machen sie doch dieses Mal eine Ausnahme und sagen sich: Scheiß drauf, ich nehme es, auch wenn es ein bisschen teuer ist. Wozu kann so eine Entscheidung langfristig gut gewesen sein? Wer hat das Mikro? Wozu kann die Entscheidung für das etwas teu-
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re Angebot langfristig überhaupt gut gewesen sein? Ja also, dadurch dass ich komplett informiert worden bin und diesen Service geboten bekomme, würde im Endeffekt, … das würde mir Freude machen, das wäre mir wichtiger als der Preis. Es gibt nämlich immer höhere Werte. Es gibt höhere Werte. Auch die Frage, die mir Claudia gestellt hat. Was ist im Grunde genommen noch viel, viel – und da bitte ich euch, macht es so ein bisschen wie ich. Das wirkt ziemlich sexy und auch sehr überzeugend -, was ist im Grunde genommen noch viel, viel, viel wichtiger als der Preis? Was hat langfristig eine viel größere Bedeutung? Dass das Auto funktioniert. Das heißt der Preis, also der Einwand, tritt automatisch in den Hintergrund. Das meine ich mit Perspektivenwechsel. Oder: Sie haben doch damals schon ja gesagt und so weiter und sofort. Und du bleibst immer auf der Spur. Mit welchem Spruch, angenommen ihr wäret an meiner Stelle, und ihr stündet hier vorn und wölltet euch angemessen für diesen Tag bedanken und verabschieden und zwar so, dass es danach einen, ja, wie viel Applaus braucht jemand wie Franz-Josef oder Ulli? Wie würdest du es versuchen, Dirk? Was würdest du sagen, um genau das zu erreichen? Wie würdest du vorgehen? Was würdest du an meiner Stelle tun, um diese Reaktion zu erzeugen, Lars? Claudia? Ich würde sagen, ihr ward toll heute, es hat mir sehr viel Spaß gemacht und ich wünsche euch noch einen schönen Abend. Ihr ward toll heute. Es hat mir tierisch Spaß gemacht mit euch und ich wünsche euch einen umsatzreichen Abend. Tschüss, bis zum nächsten Mal. Danke.
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