BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar belakang Era globalisasi seperti saat ini, menuntut manusia supaya berpikiran lebih logis, efisien, efektif dan canggih karena saat ini manusia membutuhkan teknologi yang tepat guna khususnya yang berhubungan dengan kegiatan manusia dalam kehidupan seharihari, salah satu wujud nyata dari teknologi itu adalah computer yang membantu meringankan dan menyelesaikan masalah di berbagai bidang khususnya dalam pengolahan data. Dalam proses bisnis terutama pada sales merupakan unsur terpenting bagi maju atau tidaknya suatu perusahaan . karena sales merupakan orang pertama yang berhubungan dengan dunia luar perusahaan, tentunya baik tidaknya maupun profesional tidaknya suatu perusahaan dapat dilihat dari tindak-tanduk sales. Untuk itu penulis sebisa mungkin membuat perencanaan yang matang tentang informasi yang akan diterima maupun diberikan oleh sales, dan tentunya hal ini berhubungan dengan departemen-departemen lain dalam perusahaan. Oleh karena itu suatu sistem informasi yang solid dan akurat diperlukan oleh perusahaan terutama dengan multiuser.
BAB II PROSES BISNIS 2.1 Ruang lingkup Keberhasilan suatu bisnis sebagiaan besar tergantung pada lingkungannya.bisnis Harus Dapat Menyesuikan Dengan kondisi lingkunganya yang selalu berubah rubah.Faktor faktor yang mempengaruhi bisnis sangatlah luas dan banyak beraneka ragamnya,termasuk
di
dalamnya
adalah
aspek
ekonomi,aspek
industri,aspek
global,politik,sosial maupun pemerintah.masing masing faktor tersebut saling mempengaruhi dan saling menunjang atas kelncaran kegiatan bisnis Bisnis sangat bergantung pada masyarakat untuk membeli barang dan jasa yang di tawarkan,dan sikap masyarakatterhadap bisnis sangat berpengaruh pada cara kegiatan serta pelayanan bisnis tersebut Skema Sistem Informasi Manufaktur .2 Sistem Informasi MANUFACTURI NG I NFORMATION SYSTEM
Inventory
Sales
Customer
Production
Accounting & Finace
Management
Employes Store
Purchase
Vendor 7/18/03 7/18/03
11
ACCOUNTING CUSTOMER ORDER
CUSTOMER
SALES
REJECT CUSTOMER ORDER
DELIVER Y NOTES
SALES SHEDULLING ORDER
REJECT ORDER
SALES SHEDULLING ORDER
SALESORDER REPORT PENJUALAN
INVENTORY GOODS REPORT
PRODUKSI
CUSTOMER ORDER
MANAJER
Narasi Customer memesan barang kepada sales dengan mengisi form customer order. Kemudian sales mengechek barang tersebut , jika barng ada sales akan membuat sales order ke inventory. Pihak inventory mengirimkan barang tersebut kepada customer. Tapi jika barang tidak ada atau kurang dari sales order maka pihak inventory akan mengirimkan reject sales order ke sales. Kemudian departement sales akan memesan / meminta barang tersebut kepada departement produksi engan menggunakan form sales schundulling order.Jika form sales schedulling order yang di minta oleh sales tidak bisa dipenuhi oleh departement produksi ,maka departement produksi akan mengajukan RSSO ke sales.Jika barang yang di produksi sudah selesai maka akan dikirim ke inventory dengan menggunakan form reciving goods. Kemudian bagian inventory mengirimkan barang tersebut kepada customer dengan menyertakan Delivery Notes.
Setelah barang yang di order customer di terima, maka customer akan membayar kepada sales. Dan sales mengirimkan nota billing kepada accouting.Departement sales melaporkan kegiatan penjualan kepada manajer.Pihak inventory juga melaporkan barang barang kepada manajer.
2.2.2 Information Oriented Flowchart Proses Bisnis Pada Bagian Sales CUSTOMER
Data Order
SALES
INVENTORY
PRODUKSI
ACCOUNTING
MANAGER
Data Order
Data Order Data Order Data Order Ars ip
Entry Order Proses
Proses
Entry Order
Data Order
Proses
Entry Order
Data Prod
N Y
Data Faktur
Ars ip
Data Order Ars ip Ars ip
Data Prod
Data Faktur
2.3 Interaksi Dengan Bagian Yang Lain 2.3.1 Data Sesuai dengan diagram diatas maka untuk Sales memerlukan data dari: - CUSTOMER Ketika pelanggan pertama kali ingin memesan barang pasti mereka akan menemui sales karena sales merupakan penghubusng antara pihak perusahaan dengan pihak luar oleh karena itu sales memerlukan data berupa identitas pemesan lalu barang apa saja yang akan dipesan, harga dan waktu pengiriman. - INVENTORY Setelah data dari pelanggan siap maka sales akan melihat data yang ada di gudang , apakah barang yang dipesan oleh pelanggan ada. 2.3.2 Informasi Selain memerlukan data, setelah data diproses maka sales berganti memberikan informasi kepada: - CUSTOMER Setelah pelanggan memesan barang maka jika barang tersebut ada dan siap di gudang maka sales harus siap memberikan informasi berupa harga dan contoh barang. - INVENTORY Jika terjadi transaksi penjualan maka setelah terbitnya faktur penjualan, maka sales memberi informasi kepada gudang, berapa barang yang akan keluar dan permintaan waktu pengiriman. - PRODUCTION Jika barang yang dipesan pelanggan tidak ada maka sales akan menginformasikan .
2.3.3 Konsep Pemasaran DEFINISI PEMASARAN Barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahan mempunyai tujuan untuk dijual.Penjualan bukan sekedar memindahkan barang dari gudang perusahaan ke pembeli. Namun didalam penjualan terkadang keinginan dari perusahaan untuk memuaskan konsumen.Kegiatan yang berhubungan denganb penyaluran barang dan jasa dari produsen kepada konsumen yang di selenggarakan dalam rangka memenuhi kebutuhan dan mencapai tujuan perusahaan di namakan kegiatan pemasaran.Sedakan Pemasaran Adalah termasuk salah satu kegiatan dalam perekonomian dan membantu dalam penciptaan nilai ekonomi. Dalam
pemsaram
konsumen
merupakan
titik
sentral
atau
pusat
perhatiannya.konsep pemasaran merupakan falsafah perusahaan yang menyatukan bahwa pemasaran keinginan pembeli adalah syarat utama bagi kelangsungan hidup perusahaan .Segalah Kegiatan perusahaan dibidang produksi,teknik,keungan dan pemasaran diarahkan pada usaha mengetahui pembeli dan kemudian memuaskan keinginan tersebut dengan mendapatkan laba.Jadi defenisi konsep pemasaran adalah Sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwah pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
MANAJEMEN PEMASARAN Penanganan proses pertukaran memerlukan banyak waktu dan keahlian. Manajemen Pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak lain sesuai dengan yang dikehendakinya. Kita akan mendefinisikan manajemen pemasaran yang disetujui oleh Asosiasi Pemasaran Amerika Manajemen Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi. Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan dan pertukaran; dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat. Manajemen pemasaran dapat diterapkan di semua pasar. Misalkan di sebuah perusahaan makanan. Direktur personalia menangani pasar tenaga kerja; direktur personalia menangani pasar tenaga kerja, direktur pembelian menangani pasar bahan baku. Mereka harus menetapkan tujuan dan mengembangkan strategi untuk mendapatkan hasil yang memuaskan dalam pasar-pasar tersebut.Namun, biasanya para eksekutif ini tidak disebut pemasar, ataupun telah dilatih dalam bidang pemasaran. Paling-paling mereka adalah pemasar paruh waktu.Sebaliknya, manajemen pemasaran biasanya dihubungkan dengan tugas dan orang-orang yang menangani pasar pelanggan. Kita akan mengikuti kebiasaan ini, meskipun apa nyang diuraikan tentang pemasaran juga berlaku untuk semua pasar. Tugas pemasaran dalam pasar pelanggan secara formal dilaksanakan oleh manajer penjualan, wiraniaga, manajer iklan dan promosi, periset pemasaran, manajer pelayanan pelanggan , manajer produk dan merek, manajer pasar dan industri, dan direktur pemasaran. Setiap pekerjaan memiliki tugas dan tanggung jawab yang je;as. Banyak dari pekerjaan ini yang berupa pengelolaan sumber daya pemasaran tertentu seperti iklan, wiraniaga ataupun riset pemasaran. Di lain pihak, manajer produk, manajer pasar dan direktur pemasaran mengelola program. Tugas mereka adalah
menganalisa, merencanakan dan melaksanakan program yang akan menghasilkan tingkat dan bauran transaksi yang diinginkan pada pasar sasaran. Gambaran umum manajer pemasaran adalah seseorang dengan tugas utama merangsang permintaan atas produk perusahaan. Namun hal ini terlalu membatasi keragaman tugas pemasaran yang diemban manajer pemasaran. Manajer pemasaran bertugas mempengaruhi tingkat, waktu dan komposisi permintaas sehingga akan membantu organisasi mencapai tujuannya. Manajer pemasaran mengelola permintaan dengan melaksanakan riset pemasaran,
perencanaan,
pelaksanaan
dan
pengendalian.
Dalam
perencanaan
pemasaran, pemasar harus memutuskan pasar sasaran, posisi produk dalam pasar, pengembangan produk, penetapan harga, saluran distribusi, distribusi fisik, komunikasi, dan promosi. KONSEP PEMASARAN Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadikan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran. Konsep pemasaran telah dinyatakan dalam beragam cara: “ Memenuhi kebutuhan secara menguntungkan.” “ Mencari keinginan dan mengisinya” “ Cintailah pelanggan bukan produk” “ Dapatkan sesuai dengan keinginan anda”(Burger King) “ Andalah bos kami”(United Airlines) “ Mendahulukan masyarakat”(British Airlines) “ Rekan untuk mencari laba”(Miliken Company) Profesor Theodore Levitt dari Harvard membuat pembedaan secara jelas antara konsep menjual dan pemasaran. Konsep
menjual/penjualan
memuaskan
perhatian
pada
kebutuhan
penjual;konsep pemasaran pada kebutuhan pembeli;Konsep penjualan/menjual sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tuna; konsep pemasaran sibuk dengan gagasan untuk memuaskan kebutuhan
pelanggan melalui produk dan segala sesuatu yang berkaitan dengan penciptaan, pengiriman, dan akhirnya pengkonsumsian produk tersebut. Konsep pemasaran bersandar pada empat pilar: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu, dan proftabilitas.Keempat hal tersebut diilustrasikan dalam gambar berikut:
a.Konsep Penjualan Titik awal
Fokus
Sarana
Pabrik
Produk
Penjualan Dan Promosi
Akhir
Keuntungan melalui volume penjualan
b. Konsep Pemasaran
Pasar Sasaran
Kebutuhan Pelanggan melalui
Pemasaran yang Kepuasan
Keuntungan Terintegrasi pelanggan
MEMBANGUN KEPUASAN PELANGGAN Kepuasan Pelanggan Apakah pembeli akan puas setelah pembelian bergantung pada kinerja penawaran sehubungan dengan harapan pembeli. Secara umum: Kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (atau hasil) suatu produk dan harapanharapannya. Seperti dijelaskan dalam definisi diatas, kepuasan merupakan fungsi dari kesan kinerja dan harapan. Jika kinerja berada di bawah harapan, pelanggan tidak puas. Jika kinerja memenuhi harapan, pelanggan puas. Jika kinerja melebihi harapan, pelanggan amat puas atau senang. Banyak perusahaan berfokus pada kepuasan tinggi karena para pelanggan yang hanya merasa puas mudah untuk berubah pikiran bila mendapat tawaran yang lebih baik. Mereka amat puas lebih sukar untuk mengubah pilihannya. Kepuasan tinggi atau kesenangan menciptakan kelekatan emosional terhadap merek, bukan hanya preferensi rasional. Hasilnya adalah kesetiaan pelanggan yang tinggi. Bagaimana pembeli membentuk nharapan mereka? Harapan mereka dipengaruhi oleh pengalaman pembelian mereka sebelumnya, nasehat teman dan kolega, serta janji dan informasi pemasar dan para pesaingnya. Jika mpara pemasar meningkatkan harapan terlalu tinggi, para pembeli kemungkinan besar akan kecewa. Sebagai contoh: Hotel Holiday Inn mengeluarkan iklan “Tanpa Kejutan” beberapa tahun lalu. Tetapi para tamu hotel tetap menemukan banyak masalah dan Holiday Inn terpaksa menarik iklan tersebu. Sebaliknya jika perusahaan menetapkan harapan terlalu rendah maka para pembeli tak akan tertarik(walaupun akan memuaskan mereka yang akan membeli) Untuk perusahaan-perusahaan yang berfokus pada pelanggan, kepuasan pelanggan adalah sasaran sekaligus alat pemasaran. Perusahaan-perusahaan yang mencapai tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi akan memastikan bahwa pasar sasaran
(target
market)
mereka mengetahuinya.
Berikut adalah
tabel yang
menggambarkan berbagai metode yang dapat digunakan untuk melacak sistem kepuasan pelanggan :
Sistem keluhan dan saran
Sebuah perusahaan yang berfokus pada pelanggan mempermudah pelanggannya untuk memberikan saran dan keluhan. Contoh: Banyak restoran dan hotel yang menyediakan formulir bagi tamu untuk melaporkan hal-hal yang mereka sukai dan mereka tidak sukai. Rumah sakit dapat menempatkan kotak saran di koridor, memberikan kartu komentar untuk pasien yang akan keluar, dan memperkerjakan staff khusus untuk menangani keluhan pasien. Beberapa perusahaan yang berfokus pada pelanggan Proter & Gamble,General Electric,Whirlpool membuat hot lines pelanggan dengan nomor lelefon gratis untuk memaksimalkan kemudahan yang diharapkan pelanggan dalam menyampaikan saran dan keluhan. Arus informasi ini menyediakan banya gagasan yang baik bagi perusahaanperusahaan ini dan memungkinkann mereka bertindak lebih cepat untuk menyelesaikan masalah.
Survey kepuasan pelanggan
Penelitian menunjukkan bahwa bila para pelanggan tidak puas dengan satu dari setiap empat pembelian, kurang dari 5% pelanggan yang tidak puas akan mengeluh. Kebanyakan pelanggan akan membeli lebih sedikit atau berganti pemasok daripada mengajukan keluhan. Karenanya,
perusahaan-perusahaan
tidak
dapat
menggunakan
benyaknya keluhan sebagai ukuran kepuasan pelanggan. Perusahaanperusahaan yang responsif akan memperoleh ukuran kepuasan pelanggan secara langsung dengan mengajukan survey berkala. Mereka mengirim daftar pertanyaan atau menelepon pelangganpelanggan terakhir mereka sebagai sampel acak dan menanyakan apakah mereka amat puas, biasa saja, kurang puas, atau amat tidak puas dengan berbagai aspek kinerja perusahaan. Mereka juga meminta pendapat para pembeli tentang kinerja para pesaing mereka. Selain mengumpulkan informasi tentang kepuasan pelanggan, juga berguna untuk mengajukan pertanyaan tambahan untuk mengukur keinginan pelanggan untuk membeli kembali, hal ini biasanya tinggi jika kepuasan pelanggan tinggi. Juga bermanfaat untuk mengukur kemungkinan atau kebersediaan pelanggan untuk merekomendasikan perusahaan dan merek kepada orang lain. Nilai positif tinggi dari informasi pelanggan menunjukkan bahwa perusahaan menghasilkan kepuasan pelanggan yang tinggi. Belanja Siluman
Perusahaan-perusahaan dapat membayar orang untuk bertindak sebagai pembeli potensial untuk melaporkan temuan-temuan mereka
tentang kekuatan dan kelemahan yang mereka alami dalam membeli produk perusahaan dan produk pesaing. Para pembelanja siluman ini bahkan dapat menyampaikan masalah tertentu untuk menguji apakah staf penjual perusahaan menangani situasi tersebut dengan baik. Jadi, seorang pembelanja siluman dapat mengeluh tentang makanan restoran untuk menguji bagaimana restoran menangani keluhan. Bukan saja perusahaan membayar pembelanja pembelanja siluman, tetapi terkadang para manajer sendiri harus meninggalkan kantor mereka, melihat situasi penjualan perusahaan dan pesaing dimana mereka tidak dikenal, dan mengalami sendiri secara langsung perlakuan yang mereka terima sebagai “pelanggan”. Variasi dari hal ini adalah para manajer menelepon perusahaan mereka sendiri dengan berbagai pertanyaan dan keluhan untuk melihat bagaimana keluhan itu akan ditanggapi. Analisa kehilangan pelanggan
Perusahaan-perusahaan harus menghubungi para pelanggan yang berhenti membeli atau berganti pemasok untuk mempelajari sebabnya. Ketika IBM kehilangan pelanggan, perusahaan itu melakukan usaha yang mendalam untuk mempelajari kegagalan mereka. Bukan saja penting untuk melakukan wawancara keluar ketika pelangganpertama kali berhenti membeli, tetapi juga harus memperhatikan tingkat kehilangan pelanggan, dimana jika meningkat, jelas menunjukkan bahwa perusahaan gagal memuaskan pelanggannya.
Walaupun perusahaan yang berfokus pada pelanggan berusaha mencapai kepuasan pelanggan yang tinggi tingkat sasaran utamanya bukanlah untuk memaksimalkan kepuasan pelanggan. Pertama, perusahaan dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dengan menurunkan herganya atau meningkatkan pelayanannya, tetapi hasilnya mungkin adalah laba yang lebih rendah. Kedua, perusahaan mungkin mampu meningkatkan profitabilitasnya dengan cara selain dari meningkatkan kepuasan (sebagai contoh, dengan memperbaiki proses manufaktur atau menginvestasikan lebih banyak di departemen R&D). Ketiga, perusahaan mempunyai banyak pihak yang berkepentingan, termasuk karyawan, penyalur, pemasok dan pemegang saham. Mengeluarkan lebih banyak biaya untuk meningkatkan kepuasan pelanggan mungkin mengalihkan dana yang seharusnya untuk meningkatkan kepuasan mitranya. Akhirnya, perusahaan harus beroperasi dengan filosofi bahwa boleh saja mencoba memberikan
kepuasan pelanggan yang tinggi asalkan juga dapat memberikan setidaknya tingkat kepuasan yang dapat diterima oleh pihak-pihak lain yang berkepentingan sesuai batasan jumlah sumber dayanya. Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam mengukur kepuasan pelanggan. Saat pelanggan menilai kepuasan mereka berdasarkan unsur kinerja perusahaan misalnya, penyerahan barang perusahaan perlu menyadari bahwa pelanggan beragam dalam cara mereka mendefinisikan penyerahan barang yang baik. Hal itu dapat berarti penyerahan yang lebih awal, tepat waktu, lengkap dan seterusnya. Tetapi jika perusahaan harus menyebutkan setiap unsur dengan rinci, para pelanggan akan menghadapi daftar pertanyaan yang banyak. Perusahaan harus menyadari bahwa dua pelanggan dapat melaporkan kepuasan tinggi dari sebab yang berbeda. Salah satu mungkin selalu mudah dipuaskan dan yang lainnya mungkin sukar disenangkan tapi merasa senang pada saat ini. Perusahaan-perusahaan juga harus memperhatikan bahwa para manajer dan staf penjualan dapat memanipulasi tingkat kepuasan pelanggan mereka. Mereka dapat menjadi amat ramah kepada para pelanggan hanya sebelum diadakannya survey. Mereka juga dapat mencoba untuk mengeluarkan pelanggan yang tidak puas dari survey. Bahaya lainnya adalah bahwa jika pelanggan mengetahui bahwa perusahaan akan berusaha keras untuk menyenangkan pelanggan, beberapa pelanggan mungkin menunjukkan ketidakpuasn yang tinggi (walaupun sebenarnya mereka puas) agar memperoleh beberapa kemudahan. STRATEGI PEMASARAN Manajer produk sekarang merancang strategi pemasaran umum atau renncana permainan yang akan ia gunakan untuk mencapai tujuan rencan. Strategi pemasaran kadang-kadang disajikan dalam bentuk daftar: Pasar sasaran
Kelas pembeli dan jenis kelamin
Penentuan posisi
Sistem stereo modular dengan suara terbaik dan yang paling handal
Lini produk
Menambah satu model dengan harga yang lebih murah dan dua model yang lebih mahal
Harga
Harga yang lebih tinggi dari merek pesaing
Outlet distribusi
Memusatkan perhatian pada toko radio/TV dan toko-toko peralatan, meningkatkan usaha menembus toserba
Tenaga penjualan
Ditingkatkan sebesar 10% dan memperkenalkan sebuah sistem manajemen penjualan nasional
Pelayanan
Pelayanan yang tersedia luas dan cepat
Iklan
mengembangkan kampanye iklan baru yang mendukung strategi penentuan posisi ; menekankan unit yang berharga lebih mahal;meningkatkan anggaran iklan sebesar 20%
Promosi Penjualan
Meningkatkan anggaran promosi penjualan sebesar 15% untuk mengembangkan pajangan penjualan meningkatkan partisipasi dalam pameran perdagangan
Penelitian dan pengembangan
Meningkatkan pengeluaran sebesar 25% untuk menciptakan “Style” lini Allegro yang lebih baik
Riset pemasaran
meningkatkan
pengeluaran
sebesar
10%
untuk
meningkatkan pemahaman mengenai proses pemilihan konsumen dan untuk memonitor tindakan pesaing
Dalam menyusun strategi, manajer produk perlu berbicara dengan manajer pembelian dan produksi untuk meyakinkan behwa mereka mampu membeli cukup bahan baku dan memproduksi jumlah yang cukup untuk memenuhi tingkat volume penjualan yang diperlukan. Ia juga perlu berbicara dengan manajer penjualan untuk mempeoleh dukungan tenaga penjualan yang dirancanakan, dan dengan bagian keuangan untuk meyakinkan bahwa dana iklan dan promosi yang cukup akan tersedia. MENGELOLA INFORMASI PEMASARAN Sistem InformasiPemasaran adalah terdiri dari orang-orang, peralatan, dan prosedur prosedur
untuk
mengumpulkan,
menyortir,
menganalisa,
mengevaluasi,
dan
mendistribusikan informasi dengan tepat waktu, akurat, dan dibutuhkan kepada pembuat keputusan pemasaran. Peran dari Sistem Informasi Pemasaran adalah menetapkan kebutuhan informasi manajer, mengembangkan informasi yang dibutuhkan dan mendistribusikan informasi tersebut dengan tepat waktu kepada para manajer pemasaran. Informasi yang dibutuhkan dikembangkan melalui catatan internal perusahaan, kegiatan ingtelejen pemasaran, riset pemasaran, dan analisa pendukung keputusan pemasaran. Dalam bagian berikut ini, kita akan mendeskripsikan setiap komponen dari SIP pemasaran.
Sistem Pencatatan Internal Sistem informasi yang paling dasar yang digunakan oleh para manajer adalah sistem pencatatan internal. Termasuk didalamnya adalah laporan mengenai pesanan, penjualan, harga, tingkat persediaan,piutang, hutang, dan sebagainya. Dengan menganalisa informasi ini, para manajer pemasaran dapat menemukan kesempatan dan masalah yang penting. - Siklus Pesanan ke Pembayaran Inti dari sistem pencatatan internal adalah siklus pesanan ke pembayaran. Staf penjualan, pedagang perantara, dan pelanggan mengirim pesan ke perusahaan. Bagian pemesanan penjualan mempersiapkan faktur penjualan dan mengirim beberapa salinannya ke berbagai departemen. Jenis barang yang klehabisan persediaan dipesan kembali. Jenis barang yang dikirim disertai dengan dokumen pengiriman dan penagihan yang dibuat rangkap dan dikirimkan ke berbagai departemen. - Sistem Pelaporan Penjualan Para manajer pemasaran membutuhkan laporan yang terbaru mengenai penjualan terakhir mereka. Teknologi komputer telah merombak pekerjaan staf penjualan dengan mengubah “seni” penjualan menjadi proses bisnis yang terencana. Dengan menerapkan komputer laptop, kini para staff penjualan mempunyai akses langsung terhadap informasi mengenai prospek dan pelanggan mereka serta dapat memberikan umpan balik dan laporan penjualan dengan cepat kepada perusahaan mereka Berikut contoh dari perusahaan yang menggunakan teknologi komputer untuk merancang sistem pelaporan penjualan yang cepat dan komprehensif: Staf penjualan Mead Paper dapat langsung memperoleh jawaban atas pertanyaan pelanggan mengenai ketersediaan kertas dengan menghubungi pusat komputer Mead Paper. Komputer tersebut menentukan apakah kertas tersedia pada gudang terdekat dan kapan dapat dikirimka. Jika kehabisan persediaan, komputer akan memeriksa persediaan pada gudang di sekitarnya sampai dapat ditemukan. Jika kertas itu sama sekali tidak ada persediaannya di manapun juga, komputer menentukan dimana dan kapan kertas dapat diproduksi. Staff tersebut memperoleh jawaban dalam waktu beberapa detik dan dengan demikian mendapatkan keunggulan dibandingkan para pesaing.
Sistem Intelijen Pemasaran Sementara sistem pencatatan internal memberikan data hasil/result data, sistem intelijen pemasaran memberikan data yang terjadi/ happening data. Sistem Intelijen pemasaran adalah seperangkat prosedur dan sumber yang digunakan para
manajer
untuk
mempermudah
informasi
harian
mereka
mengenai
perkembangannya yang berkaitan dalam lingkungan pemasran. Para manajer pemasaran sering melakukan intelijen pemasaran dengan membaca buku, surat kabar, dan publikasi perdagangan; pembicaraan dengan pelanggan, pemasok, distributor, dan pihak luar lainnya; dan pembicaraan dengan manajer dan karyawan lain dalam perusahaan. Tetapi jika sistem ini bersifat sambil lalu, informasi berharga dapat saja hilang atau terlambat diperoleh. Para manajer mungkin akan terlambat mengetahui suatu langkah kompetitif, kebutuhan pelanggan baru, atau masalah pedagang perantara untuk dapat memberikan tanggapan terbaik.Perusahaan yang baik mengambil empat langkah untuk meningkatkan kualitas dan kuantitas intelijen pemasaran : - Pertama, mereka melatih dan mendorong staff penjualan untuk menemukan dan melaporkan perkembangan baru. - Kedua, perusahaan yang kompetitif mendorong distributor, pengecer, dan para perantara lain untuk menyampaikan intelijen penting. - Ketiga, perusahaan membeli informasi dari pihak luar. Perusahaan riset ini dapat mengumpulkan data kelompoktoko dan pelanggan dengan biaya yang lebih murah dibandingkan jika perusahaan tersebut melakukan riset sendiri. - Keempat, beberapa perusahaan telah membentuk suatu pusat informasi pemasaran internal untuk mengumpulkan dan menyebarkan intelijen pemasara. Stafnya mengamati publikasi-publikasi utama mengikhtisarkan berita yang relevan, dan menyebarkan sejenis majalah berita kepada pada manajer pemasaran. Pusat ini mengumpulkan dan menyimpan informasi yang relevan dan membantu para manajer dalam mengevaluasi informasi baru. Pelayanan ini meningkatkan dengan pesat mutu informasi yang tersedia bagi para manajer pemasaran. Sistem Riset Pemasaran
Para manajer pemasaran sering mengadakan riset pemasaran, penelitian formal mengenai
masalah-masalah
dan
peluang-peluang
tertentu.
Mereka
mungkin
memerlukan survey pasar, pengujian preferensi produk, ramalan penjualan menurut wilayah atau penelitian efektifitas iklan. Riset Pemasaran adalah perancangan, pengumpulan, analisa, dan pelaporan data yang sistematis dan temuan-temuan yang relevan dengan situasi pemasaran tertentu yang dihadapi perusahaan Perusahaan dpat melakukan riset pemasaran mereka sendiri atau menyewa perusahaan untuk melakukannya. Proses riset pemasaran terdiri dari mendefinisikan masalah dan tujuan riset, mengembangkan secara riset, mengumpulkan informasi, menganalisa
informasi
dan
menyajikan
temuan
kepada
manajemen.
Dalam
melaksanakan riset , perusahaan harus memutuskan apakah ia akan mengumpulkan datanya sendiri atau menggunakan data yang sudah ada. Mereka juga harus memutuskan pendekatan riset apa (pengamatan, kelompok pengamatan, survey, eksperimen) dan instrumen riset apa (kuisoner atau instrumen mekanis) yang akan digunakan. Selain itu mereka harus memutuskan rencana pengambilan sampel dan metode kontak. Riset pemasaran yang baik bercirikan metode ilmiah, kreavitas, berbagai metode riset, pembentukan model yang akurat, analisa biaya dan manfaat, sikap skeptis yang sehat, dan fokus terhadap etika. Junlah perusahaan yang kini menggunakan sistem pendukung keputusan pemasaran semakin meningkat untuk membantu manajer pemasaran mereka dalam membuat keputusan yang lebih baik. Salah satu alasan utama perusahaan melaksanakan riset pemasaran adalah untuk menemukan peluang pasar. Setelah riset diselesaikan, perusahaan harus mengevaluasi peluangnya dengan hati-hati dan memutuskan pasar mana yang akan dimasuki. Setelah berada dalam pasar, perusahaan harus mempersiapkan ramalan penjualan. Prakiraan ramalan ini didasarkan pada estimasi permintaan. Terdapat dua tipe permintaan:permintaan pasar dan permintaan perusahaan. Untuk mengestimasi permintaan saat ini perusahaan mencoba untuk menentukan potensi pasar total, potensi pasar wilayah,penjualan industri dan pangsa pasar. Untuk mengestimasi permintaan masa depan, perusahaan dapat melakukan survey atas niat pembeli, meminta masukan staf penjualannya, mengumpulkan pendapat para ahli, dan
atau melakukan pengujian pasar. Model matematis, teknik statistik,lanjutan, dan prosedur pengumpulan datayang terkomputerisasi adalah hal yang penting dalam semua jenis ramalan permintaan dan penjualan. MEMANTAU LINGKUNGAN PEMASARAN Perusahaan yang berhasil menyadari bahwa lingkungan pemasaran memberikan rangkaian peluang dan ancaman yang tidak ada habis-habisnya. Tanggung jawab utama pemasar adlaah mengidentifikasi perubahan signifikan dalam lingkungan makro yang menimpa perusahaan. Banyak peluang ditemuka dengan mengidentifikasikan trend (arah atau urutan kejadian yang memiliki momentum dan jangka waktu tertentu) dan megatrend (perubahan sosial,ekonomi, politik, dan teknilogi besar yang berjallan lambat, dan pada saat terjadi memiliki dampak yang berkepanjangan) Dalam situasi global yang berubah cepat, pemasar harus memantau enam kekuatan lingkungan utama: Demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik/hukum, dan sosial/budaya. Dalam lingkungan demografi pemasar harus mengamati pertumbuhan populasi dunia; perubahan bauran usia, komposisi etnis, dan tingkat pendidikan; kebangkitan keluarga non tradisional;pergeseran geografis populasi yang besar, dan perpindahan ke pemasaran makro dan penghindaran ke pemasaran massal. Dalam arena ekonomi, mereka perlu memusatkan perhatian pada distribusi pendapatan dan tingkat tabungan, hutang dan ketersediaan kredit. Dalam lingkungan alam, pemasar harus mengamati kekurangan bahan baku, peningkatan biaya energi, dan tingkat polusi dan peran pemerintah dalam perlindungan lingkungan hidup. Dalam arena teknologi, mereka harus memperhitungkan percepatan perubahan teknologi, peluang inovasi, anggaran litbang yang beragam, dan peningkatan peraturan pemerintah yang disebabkan oleh perubahan teknologi. Dalam lingkungan politik/hukum, pemasar harus banyak bekerja dibawah undang-undang yang mengatur praktek bisnis dan beragam kelompok dengan kepentingan khusus. Akhirnya dalam arena sosial/budaya mereka harus memahami pandangan orang terhadap dirinya, sesama, organisasi, masyarakat, alam semesta;produk pasar yang berkaitan dengan nilai-nilai dasar dan sekunder masyarakat dan mencari tahu kebutuhan-kebutuhan sub kultur dalam suatu masyarakat.
MENGANALISA PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI Sebelum
mengembangkan
rencana
pemasaran
mereka,
pemasar
harus
mempelajari pasar konsumen dan perilaku konsumen. Dalam menganalisa pasar konsumen, perusahaan harus meneliti siapa yang membentuk pasar (penghuni), apa yang dibeli pasar(obyek), mengapa pasar membeli, tujuan, siapa yang berpartisipasi dalam pembelian(organisasi), bagaimana pasar membeli(operation), kapan pasar membeli, peristiwa, dan dimana pasar membeli(kios) Perilaku konsumen dipengaruhi oleh empat faktor :budaya(budaya,sub budaya dan kelas sosial), sosial(kelompok acuan,keluarga,serta peran dan status), dan psikologis(motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan, dan pendirian). Riset terhadap semua faktor-faktor ini dapat memberikan petunjuk seperti bagaimana cara merangkul dan melayani konsumen dengan lebih efektif. Untuk memahami bagaimana sebenarnya konsumen membuat keputusan pembelian, pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat dan
memberikan
masukan bagi keputusan pembelian, orang dapat menjadi pencetus, pemberi pengaruh, pengambil keputusan, pembeli, atau pemakai, dan kampanye pemasaran yang berbeda dapat diarahkan pada masing-masing jenis orang. Pemasar juga harus menelaah tingkat keterlibatan pembeli dan jumlah merek yang tersedia untuk menentukan apakah konsumen terlobat dalam perilaku pembelian yang rumit, perilaku pembelian pengurang disonansi, perilaku pembelian karena kebiasaan, dan perilaku pembelian pencari variasi. Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas [pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja dalam tahap-tahap tersebut. Pendirian orang lain, faktor situasi tidak diantisipasi, dan resiko yang dirasakan dapat mempengaruhi keputusan pembelian, demikian pula tingkat kepuasan pasca pembelian konsumen dan tindakan pasca pembelian di pihak perusahaan. Pelanggan yang puas akan terus melakukan pembelian; pelanggan yang tidak puas akan menghentikan pembelian produk yang bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita tersebur kepada
teman-teman mereka. Karena itu perusahaan harus berusaha memastikan kepuasan konsumen pada semua tingkat dalam proses pembelian. MENGANALISA INDUSTRI DAN PESAING Kita dapat membedakan empat tingkat persaingan, berdasarkan tingkat subsitusi produk: 1. Persaingan merek : Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap bahwa pesaingnya adalah perusahaan lain yang menawarkan produk dan jasa yang serupa pada pelanggan yang sama dengan harga yang sama. 2. Persaingan industri : Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama. 3. Persaingan bentuk : Terjadi apabila suatu perusahaan amenganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang memproduksi produk yang memberikan jasa yang sama. 4. Persaingan generik : Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan dolar konsumen yang sama. Konsep Industri Tentang Persaingan Industri adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk atau kelas produk yang merupakan subsitusi dekat satu sama lain. Subsitusi dekat adlah produk dengan elastisitas silang permintaan tinggi : jika permintaan atas suatu produk meningkat sebagai akibat kenaikan harga suatu produk lain, kedua produk tersebut merupakan subsitusi dekat. Contohnya: jika harga mobil jepang meningkat dan orang beralih ke mobil Amerika, maka mobil Amerika dan mobil Jepang adalah subsitusi dekat. Industri dikelompokkan menurut penjual, tingkat diferensial produk, ada atau tidaknya pintu masuk, mobilitas, pintu keluar, dan penghalang penciutan;struktur biaya; tingkat integrasi vertikal; dan tingkat globalisasi.
Manajer harus menganalisa nilai pelanggan untuk mengungkap kekuatan dan kelemahan perusahaan relatif terhadap pesaing. Sasaran analisa ini adalah untuk menentukan manfaat yang diinginkan pelanggan dan bagaimana mereka merasakan MENGEMBANGKAN STRATEGI PEMASARAN Dalam industri yang kompetitif, kunci keunggulan kompetitif adalah diferensiasi produk(keistimewaan, kualitas kinerja, kualitas kesesuaian, daya tahan, kehandalan, kemudahan
perbaikan,
gaya,
rancangan),
pelayanan(kemudahan,
pemesanan,
pengiriman, pemasangan, pelatihan, pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan, pelayanan lain-lain), personil, saluran atau citra(lambang, media tertulis dan audiovisual, suasana dan acara-acara). Suatu perbedaan patut dibuat jika itu penting,tersendiri,unggul,komunikatif,mendahului,terjangkau,dan menguntungkan. Banyak pemasar memilih hanya mempromosikan satu manfaat produk, sehingga menciptakan usulan penjualan unik sebagai posisi produk mereka. Orang-orang cenderung mengingat “nomor satu”. Tetapi posisi dengan menfaat ganda dan penentuan posisi dengan tiga manfaat juga dapat berhasil, asalkan pemasar mengambil langkahlangkah untuk memastikan bahwa mereka tidak melakukan penentuan posisi yang kurang,berlebihan, atau menciptakan penentuan posisi yang membingungkan atau meragukan. Setelah perusahaan mengembangkan strategi penentuan posisi yang jelas, perusahaan itu harus mengkomunikasikan penentuan posisi itu secara efektif melalui bauran pemasaran. Setelah suatu perusahaan melakukan segmentasi pasar, memilih kelompok pelanggan sasaran, mengidentifikasi kebutuhan mereka, dan menetapkan posisi pasar yang diinginkan, perusahaan itu siap untuk mengembangkan dan meluncurkan produk baru yang tepat. Pemasaran harus berperan aktif bersama departemen-departemen lain dalam tiap tahap pengembangan produk baru. Pengembangan
produk
baru
yang
berhasil
mengharuskan
perusahaan
membentuk suatu organisasi yang efektif untuk mengelola proses pengembangan. Perusahaan dapat memilih untuk menggunakan manajer produk, manajer produk baru, komite produk baru, departemen produk baru atau kelompok kerja produk baru.
Proses penerimaan konsumen adalah proses yang memungkinkan pelanggan mempelajari produk baru, mencobenya, dan menerima atau menolaknya. Sekarang benyak pemasar mengincar pemakai utama dan penerima awal produk baru , menyadari bahwa kedua kelompok ini dapat diraih melalui media khusus dan cenderung menjadi pemimpin opini. Proses penerimaan komnsumen dipengaruhi oleh banyak faktor di luar pengendalian pemasar, termasuk kesediaan konsumen dan organisasi untuk mencoba produk baru, pengaruh pribadi, serta karakteristik produk baru atau inovasi. MENGELOLA STRATEGI SIKLUS HIDUP Karena kondisi ekonomi yang terus berubah dan kegiatan persaingan berbeda, perusahaan-perusahaan umumnya merasa perlu untuk memformulasikan kembali strategi pemasaran mereka beberapa kali selam asuatu siklus hidup produk. Teknologi, bentuk baru dan merek juga menunjukkan siklus hidup dengan tahap yang berbeda. Urutan umum tahap-tahap dalam tiap siklus hidup adalah perkenalan, pertumbuhan, kedewasaan, penurunan. Mayoritas produk saat ini berada dalam tahap kedewasaan. Walau banyak produk menunjukkan suatu siklus hidup produk (PLC) berbentuk bel, terdapat banyak pola lain. Selain siklus hidup produk domestik terdapat siklus hidup produk internasional. Perusahaan domestik memproduksi dan mengekspor, produksi luar negeri dimulai, produksi luar negeri dimulai.produksi luar negeri menjadi kompetitif di pasar ekspor, dan kompetisi impor dimulai. Perusahaan harus mencoba mengantisipasiatibut baru yang diinginkan pasar. Laba diperoleh mereka yang lebih dahulu memperkenalkan manfaat baru dan bernilai. Pencarian atribut baru dapat didasarkan pada hasil survey pelanggan, intuisi, penalaran intelektual, atau oenalaran hierarkhi kebutuhan.pemasaran yang berhasil melalui visualisasi kreatif potensi evolusioner pasar.
BAB III PENUTUP 3.1 Kesimpulan dan saran Bahwa sepatutnyalah bahwa sistem informasi sangat diperlukan bagi perusahaan-perusahaan sekarang ini. Dengan sistem informasi akan mempercepat jalannya data dan pasti lebih akurat Oleh karena itu untuk perusahaan terutama pada bagian sales , diperlukan informasi dari departemen-departemen lain karena sales merupakan salah satu kunci berhasilnya suatu perusahaan. Semoga tulisan ini dapat bermanfaat bagi berbagai pihak dan bila ada kesalahan dalam penulisan kata maupun penyebutan nama penulis meminta maaf yang sebesarbesarnya dan jika ada kritik dan saran maka bisa menghubungi penulis.
DAFTAR PUSTAKA Kotler, Philip . 1997 . Manajemen Pemasaran (Analisis,Perencanaan,implementasi, dan Kontrol), PT Prenhallindo Jakarta.
