Tartalomjegyzék Köszönetnyilvánítás Azz o l v a s ó f i g y e l m é b e A
11 13
Bevezetés: A folyamat és az erő
15
A k ö n y v t a r t a l m a é s h a s z n á l a t a
17
Első rész A m e g t é v e s z t é s j e l e i 26
1. fejezet: Testbeszéd
A szemek nyelve / A test soha nem hazudik / A tudattalan rejtőzködés / A részleges vállrándítás 2. fejezet: rzelmi állapotok: konzisztencia 31
és ellentmondás
Minden az időzítés / Ellentmondás és konzisztencia / Az érzelmi nyugtalanság nyugtalanság / A kifejezészóna kifejezészóna – óvakodj a mosolytól, amelyik nem boldog! 3. fejezet: Interperszonális interakciók A fejmozgás / A hazug testtartás / Ha az ajtó felé tart… / Ha nem ér hozzád, valószínűleg blöfföl / Az ujj, amely soha nem mutat semerre / Útlezárások, torlaszok és akadályok
36
4. fejezet: Amit mondunk – valóságos verbális tartalom
41
Az ő gondolata a te szavaiddal / Minél inkább próbálkozik próbálkozik,, annál inkább van okod az aggodalomra / A jó öreg freudi botlás / Én felette állok az ilyesminek / Az aranyburkolatú csend / A burkolt válasz nem nem válasz
5
48
5. fejezet: Ahogy mondjuk
Speedy Gonzales / Kompenzác Kompenzáció ió / A hangsúly adja meg a jelentést / A motyogók / A kérdések és a kijelentések ne hangozzanak ugyanúgy! 55
6. fejezet: Pszichológiai profil
Csaláson töri a fejét / A szingli pasi / A hazugság egy újabb dimenziója / Minden tökéletesen zajlott! / Van bármi, amit te szeretnél tudni? 7. fejezet: A megtévesztés általános jelei
61
Hű, nagyon örülök, hogy vége! / Hogy merészelsz vádolni!? / Soha ne higgy annak, aki ezt mondja! / Pikk-pakk választ kaptam / Megismételnéd a kérdést kérdést,, kérlek? / Bűvészkedés Bűvészkedés a szavakkal szavakkal / Trükkös Pista / Ne légy nevetséges! / Kifogytunk a készletből / A számbirodalom számbirodalom / Idegesség / Ó, de okos! / Az erkölcsi feltevés / Apropó / Hazugsághalmaz / Vad, vad, vad
másodIk rész V á l j é l ő h a z u g s á g v i z s g á l ó v á ! Vá 81 1. alapvetés: Ne vádaskodj – utalj! 81 2. alapvetés: Hasonló helyzet 84 3. alapvetés: Meglepő, nem? 85 Második fázis: Tanítások tizenegy sorozatban 87 1. támadásso támadássorozat: rozat: Direkt kérdések 87 2. támadásso támadássorozat: rozat: Vezess és korlátoz korlátozz! z! 93 3. támadássor támadássorozat: ozat: Az idővonal elferdítése 94 4. támadássor támadássorozat: ozat: Direkt feltételezés / Lövöldözés a sötétben 97 5. támadássor támadássorozat: ozat: Kicsoda, én? 99 6. támadássor támadássorozat: ozat: Durva vádak 102 7. támadássoroza támadássorozat: t: Van-e oka egyáltalá egyáltalán? n? 103 8. támadássor támadássorozat: ozat: Megerősítés harmadik személy által 105 9. támadásso támadássorozat: rozat: A láncreakció 106 10. támadássor támadássorozat: ozat: A hiányzó láncszem 108 11. támadássor támadássorozat: ozat: Ítéld el vagy foglalkozz vele! 110 Első fázis: Alapvetések hármas sorozatban
6
Harmadik fázis: Tizenegy ezüstgolyó, avagy hogyan szedjük ki az igazságot valakiből erőszak alkalmazása
nélkül?
113
ezüstgolyó: Ha azt rossznak gondolod, csak várj, amíg meghallod ezt! 2. ezüstgolyó: Baleset volt. Tényleg! 3. ezüstgolyó: A bumeráng 4. ezüstgolyó: Igazság vagy következmények 5. ezüstgolyó: Beszélj most, vagy tartsd a szádat örökre! 6. ezüstgolyó: Fordított kurzus 7. ezüstgolyó: Utálom ezt tenni, de nem hagysz nekem más lehetőséget! 8. ezüstgolyó: Gondolom nincs rá felhatalmazásod 9. ezüstgolyó: Felsőbb tekintély 10. ezüstgolyó: A nagy ismeretlen 11. ezüstgolyó: A legkevésbé sem érdekel! 1.
117 117 118 120 121 123 124 125 126 128 130
hArmAdIk rész A m e g t é v e s z t é s t f e l f e d ő t a k t i k á k é s i n f o r m á c i ó g y ű j t é s mindennapi beszélgetéseink során Á l t a l á n o s b e s z é l g e t é s e k Ál Különleges alkalmak A beszélgetés irányítása Pontosíts! Hangozzék el az igazság! Kontrollálás
135 139 155 159 161 163
nEgyEdIk rész Elmejátszmák Az erős védelem – a hazugság elkerülése
167
Ismerd meg az ellenségedet – ismerd meg a hazug embert és a szándékait!
170
7
ötödIk rész Haladó technikák az igazságért reje uaíáok 4-3-2-1 tudaala eakciók épzeáíá-eeé szebeűő vézavak Az igazság lehorgonyzása mey é pokol A híd haladó bezéleé-áak – ipoiku odaok győződj e óla!
175 177 179 180 182 184 187 188 190 192
hAtodIk rész A p s z i c h o l ó g i a s e g í t s é g é v e l Azz e b e i v i e l k e d é í z p a a c o l a a A
19 7
hEtEdIk rész Belső igazság-gátlók – saját magunknak hazudunk a legnagyobbat Önámítás Véleéyek, aiűdök é iedelek Ne engedd jobbik énedet érzelmeid által elhomályosítani!
207 209 210
nyolcAdIk rész Külső igazság-gátlók – a trükkök 1. zabály: naá! ppe olya vay, i é! 2. szabály: Légy óvatos az ajándékhozó idegennel! 3. szabály: Feláron van! De milyen féláron? 4. szabály: Megtennéd ezt a kis dolgot nekem? 5. szabály: A haszonlesés effektus
8
215 217 218 219 221
6. zabály: senkit em tez zakértővé a fehér köpeny 7. zabály: A ritka nem mindig egyenlő az értékessel 8. szabály: A torta-diagram nem attól igaz, hogy színes 9. szabály: Veled vagyok! 10. zabály: Azt nézd, amit kapz, ne az ígéreteket! 11. szabály: Akkor ezt legalább megtennéd? 12. szabály: Majd én megmutatom! Konklúzió
222 223 223 224 225 226 227 228
9
Köszönetnyilvánítás Szeretnék köszönetet köszönetet mondan mondanii Jennifer Jenn ifer Enderlinnek, a St. Martin’ Mar tin’ss Kiadó K iadó szerkesztőjének. szerkesztőjének. Jennifer kivétel kivételes es tehetség,
akinek képességeihez csak a határtalan munkaszeretete ér fel. És azoknak is, akik fáradhatatlanul dolgoztak – legforróbb köszönetem a St. Martin’s Kiadó közönségkapcsolati, marketing-, hirdetési és eladási osztályának intenzív erőfeszítéseiért és elkötelezettségéért: Alison Lazarusnak, John Cunninghamnek, Stev Stevee Kasdinnek, John Murph Murphynek, ynek,
Jamie Brickhouse-nak, Mike Storringsn Storringsnak, ak, Janet WagnerWagnernek, Mark Kohutna Kohutnak k és James Ja mes Wehrle-ne Wehrle-nek, k, és persze a teljes Broadway Eladási Osztálynak a könyvért tett folyamatos erőfeszítéseiért. Külön köszönet köszönet illeti Sally Sal ly Richardsont Richa rdsont a St.
Martin’s-nál az e projektbe vetett hatalmas lelkesedéséért és hitéért. Ezer köszönet David Stanford Burr gyártási szerkesz-
tőnek, és Nancy Inglis kiadványszerkesztőnek a kéziraton végzett kiemelkedő tevékenységükért. Az egész könyvön
végigvonul kemény kemény és szorgalmas munkájuk. munk ájuk. Szeretnék köszönetet köszönetet mondan mondanii ügynök ügy nökeimnek, eimnek, Michael Larsennek Lars ennek és Elizabeth Pomadának. Irodájuk Irodájuk sikere világosan tükrözi professz professzionalizmusuk ionalizmusukat at és elkötelezettségüket. elkötelezettségüket.
Nincs hozzájuk fogható fogható az a z óriások óriá sok iparágában. 11
hAzugságVIzsgáló
Határtalan elismerés és hála illeti Barbara és William O’Rourke-ot, akik azzal a két dologgal ajándékoztak meg,
amelyre minden írónak szüksége van: nyugalommal és számítógépes segítséggel. Úgyszintén köszönöm Laurie Rosinnek, a nemzet egyik egy ik vezető szabadúszó szerkesztőjészerkesztőjének értékes gondolatait gondolatait és é s javaslatait. Miközben az e könyvben megtalálható információk nagy része újo újonna nnan n kidolgozott, kidolgozott, élenjáró élenjáró kutató k utatómunkán munkán és technológián alapszik, kötelességeimet hanyagul teljesíteném,
ha nem tennék említést az emberi viselkedés, a nyelvészet és a hipnózis nagy óriásairól, illetve a folyamatokról, amelyeket Milton Erickson, Robert Cialdini, Paul Ekman, Elliot Aronson, A ronson, Judson Mills, Mi lls, Stephen Worchel, Worchel, Jack Brehm, Stanley Milgram és Ray Birdwhistell fémjeleznek.
12
Azz o l v a s ó f i g y e l m é b e A A rendfenntart rendfennt artás ás területén ter ületén dolgozó dolgozók k figyelmébe fig yelmébe:: bizonyo-
sodjunk meg arról, hogy a vizsgálatok és kihallgatások során a megfelelő szövetségi és állami törvényeket alkalmazzuk. A privát szektorban dolgozóknak az e könyvben leírt módszerek használata használ ata során a mérlegelés mérlegelés és a józan ész figyelembevételét figyelembevétel ét ajánlom. Illegális tevékenységgel vagy tilt iltott cselekedetekkel gyanúsított személyek esetében mindig javasolt az óvatosság. óvatosság. Lesznek Les znek olyanok is, akik a könyvben köny vben szereplő ismeretek ismeretekkel megpróbáln megpróbálnak ak majd másokat manipulálni, man ipulálni, és helyzeteket kihasználni. Helyes volna-e azonban visszatartanunk olyan információkat, amelyek az emberek segítségére van-
nak, pusztán amiatti félelmünkben, hogy akadnak majd olyanok, akik visszaélnek velük? Ám az olyan világban, ahol az információ megosztásának megosztásána k alapja az, hogy hogy mekkora kárt tud okozni, a minimálisan várható hatás a haladástól és reménytől történő eltávolodás. eltávolodás. Erősen remélem, és el is várom, hogy a könyvben szereplő technikák megfelelően, jó szándékkal, és eredeti funkciójuknak megfelelően kerüljenek alkalmazásra.
13
Bevezetés A f o l y a m a t é s a z e r ő Minden kapcsolatnak kapcsolatn ak az őszinteség őszi nteség a sarokköve, sarokköve, legyen az üzleti vagy személyes kapcsolat. Mások valós szándékainak
ismerete tagadhatatlanul értékes, ami gyakran időt, pénzt, energiát és szívfáj szív fájdalm dalmat at spórol spórol meg számodra. Ha ismered i smered a másik m ásik személy valódi szándékát, kontrollhel kontrollhelyzetbe yzetbe kerül-
hetsz, vagy legalábbis nehéz kihasználni téged. Nincs nagyszerűbb képességünk, mint hogy konzisztensen és é s folyamatosan folyamatosan a helyes döntéseket hozzuk meg az
életben. Ne feledd azonban, hogy döntéseid csak annyira megalapozottak és helyesek, amennyire a döntésekhez szükséges szük séges tények azok. Megtanulod majd megérteni megérteni a szavak mögött rejlő üzeneteket, azt, hogy miként ismerheted meg az emberek gondolatait, amikor nem azt mondják, amire valój valójában ában gondolnak. gondolnak. Egy Eg y korábbi korábbi kliensem kl iensem megfogalmazása szerint: Úgy hiszed, (a partnered) otthonosan érzi magát m agát – miközben ő a menekülésen töri a fejét. Ideális társadalomban nem lenne szükség hazugságokra, sem erre a könyvre. Ám mi a megtévesztés világában élünk. És lehet, hogy részt kívánnál venni, lehet, hogy inkább kimaradnál, kim aradnál, elkerülhete elkerül hetetlenül tlenül benne vagy a játékban.
A kérdés csak az, hogy akar akarsz-e sz-e nyerni. Benső Bensőséges séges kapcsolataidban többé nem szükséges a lóvá tett fél szerepét játszanod. 15
hAzugságVIzsgáló
Üzleti kapcsolataidban a tiéd lesz a döntő szó. Bárhol és bármikor foglalkozol majd emberekkel, meglesznek az eszközeid ahhoz, hogy hogy győztesen kerülj ker ülj ki a helyzetből.
16
A k ö n y v t a r t a l m a é s h a s z n á l a t a Engem kedvesen problémamegoldóként említenek, aki az emberi viselkedés specialistája. Mint doktorátussal rendelkező, bejegyzett hipnoterapeuta, cégeket és egyéneket képviselek, és olyan hatékony eszközöket kínálok, amelyek
sok magasan fizetett ügyvédtől, csúcskönyvelőtől vagy tapasztalt paszta lt cégvezetőt cég vezetőtől ől nem szerezhető szerezhetőkk meg. A jelen jelentés tés túl gyak gyakran ran vész el az üzenet mög mögött. ött. Mint tudod, az emberek nem mindig mondják ki, amire gondolnak, vagy vag y gondolj gondolják ák komolyan, komolyan, amit mondanak. Ez a könyv az igazságra, igazs ágra, valamint annak an nak megszerzési módjaira módjaira irányul. Ahhoz, Ah hoz, hogy hatékony hatékony tárg tárgyaló yaló lehess, lehess, sok olyan stratégiát és technikát techn ikát kell alkalma alka lmaznod, znod, amelyek amelyek sikere a neked neked
átadott információ pontosságán múlik. A világ legerősebb szuperkomputeréből kinyert válaszok is hiteltelenek, ha
a beadott számok rosszak. Gyakran megfel megfeledkezünk edkezünk arról, milyen könnyen elvesznek a tények tények egy beszélgetésben, tárgyalás tárgyalá s vagy kihallgatás kih allgatás során. A következő kérdést Abraham Lincolnna L incolnnak k tulajdoníttulajdonít ják: „Hány lába van a birká birkának nak akkor ak kor,, ha a farkát is lábnak nevezzük?” „Négy – magyarázta Lincoln. – Mert azáltal,
hogy a farkát lábnak hívjuk, még nem lett lábbá.” lábbá.” Míg az emberek számos okból okból hazudnak, hazudn ak, ritkán ritk án jár jól, jól, akinek hazudtak. És közismert egy tagadhatatlan igazság 17
HAZUGSÁGVIZSGÁLÓ
a hazugságról: ha zugságról: mindenki elköveti, de de senki sem szereti, ha vele is megesik. Legalább két személy kell kell ahhoz, ah hoz, hogy hogy a hazugság ha zugság hatékonyy legyen – egy, kon egy, aki kitalálja k italálja a hazugságot, ha zugságot, és egy másik, mási k,
aki elhiszi azt. És miközben persze nem tudunk megakadályozni másokat, más okat, hogy hogy megpróbáljanak megpróbáljanak hazudni, ha zudni, azt az t meg
tudjuk akadályozni, hogy hazugságuk sikeres legyen. Könyvem nyolc részből áll, mindegyik a hazugság egy válfaját vizsgálja. A könyvben ismertetett innovatív tech-
nik ák segítenek felismerni, vajon nikák vajon ha hazudna zudnakk-e neked. neked. Ha megtévesztés áldozata vagy, ezek a technikák segítenek az igazs ág kiderítésében, és a helyzet feletti igazság feletti kontroll kontroll vissz v isszaszer aszer-zésében. A kön könyv yv számos példáját személyes személyes kapcsolato k apcsolatokból kból
és üzleti ü zleti szituációkból szituációkból vettem – legtöbbünk legtöbbünk számára szám ára bizonyára nem lesznek idegenek ezek a helyzetek. Első rész
A m E g t é V E s z t é s j E l E i
Ez a könyv onnan indul, ahol mások befejezik, befejezik, vagyis vagy is jóval tovább tová bb lép a testbeszéd jeleinél. Az első el ső rész a megtévesztés 46 jelét katalogizálja, amelyet hét további fejezetre osztunk. Egyes jelek a testbeszéd alapjeleit alapjeleit tart tartalma almazzák, zzák, míg mások m ások érettebb technikákat és folyamatokat alkalmaznak, mint
a pszicholingvisztikai hangsúlyok és a neurolingvisztikai választások észlelése. A közérthetőség kedvéért minden
fejezet fej ezet végén összefoglalá összefoglaláss találh ta lálható ató..
18
A k ö n y V t A r t A l m A é s h A s z n á l A t A
másodiK rész
Vá l j é l ő H A z u g s á g V i z s g á l ó V á ! „Gyakran vakon megyünk bele szóbeli csatározásba.” Vagyis általában két nappal a vita után jut eszedbe, hogy mit volna lna kérdezned. Ez a rész specifikus specifi kus sémát sém át vázol fel kellett vo a megtévesztés feltérképezésére feltérképezésére azzal azz al együtt, egy ütt, hogy hogy elmond elmond- ja, mit mondj mondj,, és mikor mondd azt. Ebben a ki kifinomult finomult rendszerben felvázolt sorozatok tárházából válogathatsz, amelyek mindegyike más-más pszichológiai aspektusból közelít. Minden forgatókönyv tartalmaz egy alaptanítást, egy támadá t ámadássorozato ssorozatot, t, és egy eg y ezüstgolyó ezüstgolyó opciót. HArmAdiK rész
A m E g t é V E s z t é s t f E l f E d ő t A K t i K á K és információgyűjtés mindEnnApi BEszélgEtésEinK során Mi a helyzet azokban a beszélgetésekben, bes zélgetésekben, amikor úgy véled, valaki hazudik neked, de szóba sem kerülhet egy átfogó vallatás? Ez a rész izgalmas technikákat kínál ahhoz, hogy több információt tudj gyűjteni anélkül, hogy az feltűnő lenne. Megtanulod azt is, hogyan irányítsd a beszélgetés menetét az általad választott irányba, hogy megkapd a vágyott információt. Ez a rész bemutatja azokat a helyzeteket is, amikor más és más taktikákra van szükséged ahhoz, hogy eljuss az igazsághoz, példákat szolgáltatva azon helyzetekre,, amikor még hiányzik helyzetekre hiányz ik a szükséges szük séges befolyásod. befolyásod. A pszich pszichol ológiai ógiai folyama folyamatt ekkor ekkor más, mint abban az esetben, esetben, ha erőpozícióban vagy. 19
HAZUGSÁGVIZSGÁLÓ
nEgyEdiK rész
ElmEjátszmáK
Ez a rész két egyszerű, egys zerű, különleges k ülönleges eredményeket hozó hozó technikát nik át ismertet. Ha az elsőt alkalma alka lmazod, zod, szinte senki sem lesz képes hazudni haz udni neked. Ha a másodikat, második at, képes képes leszel felismer felismerni ni bárki valódi szándékait és motivációit, bármilyen helyzetben. ötödiK rész
H A lA d ó t E c H ni K á K A z ig A z s ág é r t
Ez a rész a leghaladóbb és legelementárisabb technikákat soroljaa fel, amelyek segít sorolj segítségével ségével megtudhatod az a z igazságot. igazs ágot. A hipnózis és egy általam ált alam kifej k ifejlesztett lesztett technika, technik a, a hipnotikus kézirat kézi rat keverékén keverékének ek alkalmazás alkalm azásával ával képes leszel utasításokat küldeni mások tudattalanjába – mindezt beszélgetések során, és anélkül, a nélkül, hogy tudnának tudnán ak róla. E folyamat folyamat révén rá tudsz majd venni másokat, hogy igazat mondjanak. HAtodiK rész
A p s z i c H o l ó g i A s E g í t s é g é V E l
Ez a rész felfedi az emberi viselkedés tíz alapszabályát, azokat, amelyek gondolkodásunkat uralják. Ha megtanulod ezeket a szabályokat, tudni fogod, hogy hogyan szerezd meg az igazságot bárkitől. Azzal, hogy megismered, hogy az elme miként m iként dolgozza dolgozza fel az információkat, i nformációkat, képes leszel könnyedén könnyedé n befo b efolyásolni lyásolni mások döntéseit döntéseit.. 20
A k ö n y V t A r t A l m A é s h A s z n á l A t A
HEtEdiK rész
BElső igA zság -gátlóK – sAját mAgunKn AK HAz udunK A lEgnAgyoBBAt lEgnAgyoBBA t
Íme, itt e könyv legnagyobb igazsága: a legnagyobbat önmagunknak magunkn ak hazud ha zudjuk. juk. Mindannyian ismerünk ol olyan yan személyt, aki nem hajlandó elhinni, hogy a férje vagy a felesége megcsalja, noha rengeteg figyelmeztető jel mutat erre. Ez a rész megmutatja, hogyan ismerd fel és szüntesd meg azokat a belső blokkokat, amelyek gátolnak abban, hogy
tisztán lásd, mi is zajlik valójában. nyolcAdiK rész
Külső igAz ság-gá ság-gátlóK tlóK – A trüKKöK
Ebben a részben betekintést nyerünk a szakértők pszichológiai titkaiba. Kiderül, hogy a profik – a hivatásos póker játékosoktóll egészen játékosoktó egészen a mestertárg mestertárgyaló yalókig kig – tulajd tulajdonképpen onképpen megakadályozzák, hogy objektívan lásd lá sd a tényeket, tényeket, sőt, még információértékelésedet is befolyásolják. A profik befolyása hatalmas, hatalma s, erőteljes erőteljes hatással hatá ssal lehe lehett valóságérzékelésedre valóságérzékelésedre – kik i-
véve persze, ha elolvastad elolvastad ezt a könyvet, és másként m ásként tudsz gondolkodni, gond olkodni, mint mi nt ők.
Meg jegyzés az olvasó számára: Megjegyzés számára: A könyv példáiban férfi és női sz szereplőkről ereplőkről egyaránt beszélek. Mindezt azért, hogy kevésbé legyen szexista az írásom, és mert egyik nem sem hajlamosabb hazudni egy-egy szituációban a másiknál. 21
Első rész
A m e g t é v e s z t é s j e l e i Õ, akinek szemei vannak, hogy lásson, és füle, hogy halljon, halljon, meggyõzheti meg gyõzheti önmagát arról, hogy titkot földi földi halandó nem tud tartani. tarta ni. Ha ajkai ajkai mozdulatlanok, ujjbegyei ujjbegyei beszédesek – árulás árad minden porcikáj p orcikájából. ából.”” „
Sigmund Freud
E
z a rész a megtévesztés negyvenhat negyvenh at jelének jelének katalógusa, amelyet hét fejezetre fejezetre osztottam. A jele jelek k önmagukban, önm agukban, és egymáshoz kapcsolva is helytállóak. Noha néhány jel önmagában is kitűnő jelzőeszköz, az összes jelet a rendelkezésre álló szituációk kontextus kontextusában ában kell vizsgálni viz sgálni – ezek nem abszolút jelek. Számos jel annyira finom, hogy könnyen figyelmen kívül hagyható, hacsak nem közelről vizsgálod. Más jelek vakítóan nyilvánvalóak lehetnek. Egyes esetekben az elhallgatás hazugságait keresed majd – ami nincs ott, az hiányzik. Egyéb Eg yéb esetekben esetekben az elkövetés hazugságaival szembesülsz – olyan kimondott és megtett dolgokkal, amelyek összeférhetetlenek az üzenet további részével. Lesznek alkalmak, amikor nem férsz hozzá az összes jelhez: példá például ul telef telefonálás onálás során, amikor nem láthatod a bebeszélő testét. E jeleket jeleket nem szükséges memorizálnod, memoriz álnod, mivel ezek idővel úgyis második természeteddé válnak: fokozatosan egyre egy re jobbá jobbá válsz abban, hogy tudd, mit keress, mire figyelj, és mit kérdezz, hogy eljuss az a z igazsághoz igazs ághoz.. Bizonyos Bizony os változók változók – mint mi nt a nem, az etnikai etn ikai hova hovatartozás tartozás és a kulturális kulturáli s háttér – befolyással befolyással vannak va nnak arra, ar ra, hogy hogy miként mi ként interpretálunk bizonyos jeleket, mint például a gesztusok és a személyes tér tér használat hasz nálatát. át. Ezek a faktorok faktorok azonban az esetek többségében nem lényegesek, és eltekinthetsz tőlük. Néhány jel a hagyományos pszichológiai elvekre épül, mint például a testbeszéd és a pszicholingvisztika. Ezek a szóbeli és a nonverbális üzenetek közötti ellentmondások feltérké felt érképezésére pezésére alkalm al kalmasak. asak. A könyvben egyébként az em24
E
z a rész a megtévesztés negyvenhat negyvenh at jelének jelének katalógusa, amelyet hét fejezetre fejezetre osztottam. A jele jelek k önmagukban, önm agukban, és egymáshoz kapcsolva is helytállóak. Noha néhány jel önmagában is kitűnő jelzőeszköz, az összes jelet a rendelkezésre álló szituációk kontextus kontextusában ában kell vizsgálni viz sgálni – ezek nem abszolút jelek. Számos jel annyira finom, hogy könnyen figyelmen kívül hagyható, hacsak nem közelről vizsgálod. Más jelek vakítóan nyilvánvalóak lehetnek. Egyes esetekben az elhallgatás hazugságait keresed majd – ami nincs ott, az hiányzik. Egyéb Eg yéb esetekben esetekben az elkövetés hazugságaival szembesülsz – olyan kimondott és megtett dolgokkal, amelyek összeférhetetlenek az üzenet további részével. Lesznek alkalmak, amikor nem férsz hozzá az összes jelhez: példá például ul telef telefonálás onálás során, amikor nem láthatod a bebeszélő testét. E jeleket jeleket nem szükséges memorizálnod, memoriz álnod, mivel ezek idővel úgyis második természeteddé válnak: fokozatosan egyre egy re jobbá jobbá válsz abban, hogy tudd, mit keress, mire figyelj, és mit kérdezz, hogy eljuss az a z igazsághoz igazs ághoz.. Bizonyos Bizony os változók változók – mint mi nt a nem, az etnikai etn ikai hova hovatartozás tartozás és a kulturális kulturáli s háttér – befolyással befolyással vannak va nnak arra, ar ra, hogy hogy miként mi ként interpretálunk bizonyos jeleket, mint például a gesztusok és a személyes tér tér használat hasz nálatát. át. Ezek a faktorok faktorok azonban az esetek többségében nem lényegesek, és eltekinthetsz tőlük. Néhány jel a hagyományos pszichológiai elvekre épül, mint például a testbeszéd és a pszicholingvisztika. Ezek a szóbeli és a nonverbális üzenetek közötti ellentmondások feltérké felt érképezésére pezésére alkalm al kalmasak. asak. A könyvben egyébként az em24
beri viselkedés területén végzett kutatómunkám eredményeként kifinomultabb technikákkal találkozol. Egy ilyen eszköz a pszicholing pszicholingvi visztik sztikai ai hangsúly ha ngsúly (PLE), (PLE), amely olyan olyan szavakra vonatkozik, amelyek felhasználóik lelkiállapotát tükrözik.
Szembesítsd-e azonnal a hazugot a helyzettel, amikor rájössz, hogy hazudott neked? Általában nem tanácsos ezt tenni. A legjobb megközelítés, ha rögzíted magadban a tényt, folytatod a beszélgetést, és próbálsz további információkat gyűjteni. Amint szembesíted a hazugot viselke-
désével, a beszélgetés hangneme megváltozik, és sokkal nehezebb lesz további adatokat adatokat gyűjtened. g yűjtened. Várj Várj tehát, amíg am íg
rendelkezésedre áll minden bizonyíték, amit szükségesnek tartasz, tarta sz, azután dön döntsd tsd el, hogy azonnal azonna l szembesíted-e szembesíted-e a személyt, vagy visszafogod magad, amíg kitalálod, hogyan tudod rálátásodat leginkább előnyödre váltani.
25
