Hablemos de Marketing 9 Profesionales comparten secretos de marketing

Hablemos de Marketing “Estrategias Efectivas para Mejorar la Rentabilidad de tu

Negocio”

ÍNDICE Hablemos de Marketing

Capítulo 1. Hablemos de Marketing: “Simplemente se Diferente, o tendrás que competir por precio” Por Diego Repetto. Capítulo 2. Marketing You” “La Estrategia para Convertir tu Nombre en un Negocio de Miles de Dólares Usando lo que Ya Posees” Por Mario Corona.

Capítulo 3. “Los 32 secretos –no tan secretos–, que te sirven para aprovechar el Email Marketing” Por Ricardo Palmieri Capítulo 4. “Tácticas de ventas para la primera trinchera del marketing. “Por Patricio Peker

Capítulo 5. “Lo que no me gusta del email marketing” Por Mónica Baum Capítulo 6. “10 secretos de Marketing y Venta para triunfar en tu negocio” Por Gastón Herrera Capítulo 7. “Marketing Digital: Como mantener la coherencia en la estrategia de

comunicación” por Diego Delboy Capítulo 8. “Juguemos a Vender” Por Uriel Ferro. Capítulo 9. “3 pasos para atraer mas clientes a tu negocio utilizando Internet” Por Carlos Gabriel Mechulan

HABLEMOS DE MARKETING Este es un Libro que surge como parte del aprendizaje generado en el Entrenamiento Presencial Marketing de Alto Impacto; creado ayudar a los Emprendedores, Empresarios, Dueños de Negocios Locales y Profesionales a Impactar la Mente y el Corazón de sus Clientes, Aumentando la

Rentabilidad de su Negocio” En este libro nos acompañan Cinco Excelentes Profesionales que unidos a los fundadores de Marketing de Alto Impacto: Diego Repetto, Mario Corona, Patricio Peker y Ricardo Palmieri compartimos contigo nuestras estrategias, nuestra visión y nuestras experiencias para ayudarte a mejorar la

reantilidad de tu negocio.

Además de nosotros cuatro, este libro cuenta con las valiosas colaboraciones de profesionales como Monica Baum, Gastón Herrera, Diego Delboy, Uriel Ferro y Carlos Gabriel Mechulan, quienes no han escatimado esfuerzo alguno para compartirte lo mejor de su experiencia y expertise.

Este libro es un verdadero Mapa de Ruta que combina los más de 40 años de experiencia y resultados de los socios fundadores más la Visión Fresca, Experiencia y Estrategias de los Nuevos Autores. Disfruta de su contenido, conviértelo en tu mejor amigo, en tu lectura de cabecera, en

tu manual de marketing y en esa guía a la cual puedas volver una y otra vez para hacerte de más ideas, contrastar las que has adquirido e identificar nuevas oportunidades para implementar los conceptos interiorizados a través de la lectura de este libro. Todos hemos escrito este libro con un solo objetivo en mente:

Ayudarte a Mejorar la Rentabilidad de tu Negocio. Por lo que hemos resumido todo lo que debes hacer y también lo que debes cuidar no hacer para que tu negocio crezca y te permita llegar a más persona que necesitan de tus productos, programas y servicios.

Esta es sin duda otra valiosa aportación para que el Empresario y Emprendedor pueda caminar con seguridad y acompañamiento experto en un nuevo contexto que sin bien es cierto esta repleto de nuevas oportunidades, también conlleva muchos retos por superar, los cuales no tienes ni debes de enfrentar solo. Estamos felices de aportar

algo valioso al crecimiento de tu negocio Tus amigos de Marketing de Alto Impacto. Hablemos de Marketing: “Simplemente se Diferente, o tendrás que competir por precio” Por Diego Repetto.

Diego Repetto es Coach de Marketing con Resultados, con un trato ameno, es uno de los coachs más solicitado para los negocios dentro de internet. Ha participado como orador en conferencias, charlas y capacitaciones sobre Marketing, Ventas, Crecimiento

personal y Educación Financiera.

Su misión es Ayudar a la mayor cantidad de empresarios pymes, dueños de comercios y profesionales independientes a hacer crecer sus negocios, enseñándoles a atraer clientes y vender más con ideas simples y efectivas de "Marketing Con Resultados", y sobretodo a un costo accesible. Es creador del programa de coaching “Marketing Con Resultados GARANTIZADOS”, donde destaca la facilidad para aclarar los pasos a seguir por sus clientes para Atraer Mejores clientes, Diferenciarse de la competencia con éxito, y Aumentar sus

ventas. Carisma, honestidad y profesionalismo se asocian a él, y estos valores se reflejan en los servicios que brinda a sus clientes, de tal manera de lograr la total satisfacción y fidelidad de los mismos, y comúnmente también su amistad. Se define como un emprendedor autodidacta, apasionado por el marketing, las ventas, las finanzas, el rugby y los deporte extremos. Puedes encontrarlo www.DiegoRepetto.com

en y

www.ConsultorEnMarketing.com te ayuda a superar tus obstáculos personales y profesionales con sus artículos gratuitos, reportes y su trabajo de Coaching y Mentoría privada. Hablemos de Marketing: “Simplemente se Diferente, o tendrás que competir por precio” Creo que hay palabras controversiales en la vida de un ser humano, por ejemplo cuando escuchas “riqueza”, seguramente se te vienen tantas ideas a tu cabeza y emociones a tu cuerpo.

Para algunos puede significar tener muchos amigos, para otros hablar más de un idioma, o no pensar en el dinero, o viajar a cualquier lado del mundo que quiera… Y ni hablar de la palabra “felicidad”, palabras que para cada ser humano significan cosas distintas. Lo mismo sucede con la palabra “marketing”, al oír la palabra Marketing ¿qué sientes? ¿Recuerdas eso anuncios que te

interrumpen el partido de fútbol de tu equipo favorito o quizás la cantidad de carteles publicitarios que ves en la parte comercial de tu ciudad? ¿Se te viene a tu mente la imagen de un vendedor? o ¿piensas en molestos telelemarketeres anónimos que te interrumpen llamándote a cualquier hora? Ahora bien, si te pido que me definas para vos ¿qué es el marketing? seguramente me dirás algo totalmente distinto a otra persona. Para mí el marketing es el proceso de “Encontrar a alguién con un deseo -si un

deseo más que una necesidad-, llamar su atención para que nos conozca, agradarle, entregar valor para que confíe en nuestra empresa y así iniciar una relación a largo plazo” O simplemente “El marketing es simplemente el arte de vender”. Y cuando digo vender, no me refiero a una transacción comercial, una venta puede ser lograr una suscripción a tu newletter gratuito, que se descarguen un libro de tu sitio web, que participen en un webinar gratuito, que lean un artículo en tu web, lograr que se hagan fan a tu

fanpage de Facebook, o te siguan en twitter, etc. Todas estos son “ventas” y no necesariamente son una transacción comercial. Una breve historia… Antes de empezar a hablar de marketing, quiero contarte brevemente mi historia. Comencé en el mundo del marketing y las ventas desde chico, a la edad de 7 años buscaba las revistas viejas de mi padre, me refiero a Dartagnan , El Tony,

Nippur, que eran revistas de historietas de todo tipo, y las ofrecía a los vecinos, sacaba unos cajones de manzanas, les ponía un mantel arriba y las exponía. Inclusive hacia ofertas si me compraban más de una revistas. Mis padres se morían de vergüenza, aunque reconozco que me dejaban hacer, y la que me apoyaba era mi abuela Rosa. Este puestito de ventas, era casi exclusivo para hombres, entonces con mi instinto vendedor, me preguntaba ¿Cómo puedo hacer para venderles algo a las mujeres que pasan por mi calle?

Y ahí se me ocurrió ofrecerles la cartilla de Avon y Amodil –dos empresas de multinivel de cosméticos- que mi abuela Rosa vendía, y ahí aumente mis ganancias. Algo que me caracteriza –aún al día de hoy- es que siempre fui un curioso insaciable, quería una respuesta para todo. Entre muchas cosas, me preguntaba ¿Qué hace que las personas compren algo? Sé que no es frecuente que alguien se cuestione este tipo de cosas a esa edad,

ni es lo que espero, pero si se que son preguntas que entre más temprano nos empecemos a hacer, más y mejores respuestas obtendremos para transformar el mundo. Si es una gran realidad que hay muchos empresarios con más de 35 años de experiencia, que jamás se han hecho una pregunta que los lleve a conocer los motivos y razones de consumo de los productos y servicios que venden, limitando así su perspectiva y sus posibilidades de crecimiento. Yo tengo 4 hijos, entre 10 a 16 años,

todos seguiditos, y me encantaría que a esa edad cada uno de ellos salieran a vender algún producto o conseguir cualquier trabajo en sus tiempos libres para que aprendan el valor de las cosas y conozcan las distintas alternativas que hay para tener dinero. Después de largas conversaciones con cada uno de ellos, de mostrarles videos de chicos de 13 a 16 años que hacen apps y ganas más dinero que sus padres, el más chico esta empezando a vender, y puedes ver un video de el en esta página http://diegorepetto.com/de-tal-palo-talastilla/

Es un buen punto de partida para aprender a vender. Mi gran maestro Robert Kiyosaki dice: “La habilidad nro. 1 para tener éxito en los negocios –y en la vida- es la habilidad de vender” Y estoy de acuerdo, creo que todos en el mundo debemos aprender a vender porque el que no sabe hacerlo no consigue nada, ni siquiera novia/o, es así de sencillo.

Para lograr que tus hijos hagan lo que quieres, tienes que saber a vender, para acordar el lugar de la cena romántica con tu esposa, o en lugar de vacaciones del próximo año, tienes que saber negociar y vender, y para que tus socios acepten una idea que quieres implementar, debes saber vender la misma. Y la verdad no importa si eres médico, arquitecto, empresario, líder, pastor en una iglesia, dirigente de una ONG, abogado o lo que quieras que seas, ante de todo debes ser vendedor.

Para lograr cualquier cosa en tu vida tienes que saber vender y venderte, debes vender tus conocimientos o ideas, productos, o liderazgo. No cabe duda de que el arte de saber vender deja muchos beneficios en la vida, porque ayuda a lograr cosas de forma más rápida, efectiva y sin desgaste. Este capítulo te resultará interesante para personas como tú, que entienden la importancia de poder comunicarte y conectar de manera efectiva con los demás, como estrategia para lograr que

el producto o servicio que ofreces impacte de manera positiva. Marketing para el éxito en la vida… No importa a qué te dediques, hasta para conseguir un trabajo tienes que saber vender. El otro día un chico de 23 años me preguntaba: “Diego, tengo una entrevista laboral ¿me puedes recomendar alguna técnica de marketing para venderme? Wow, que buena pregunta ¿te haz preguntado qué debes hacer para venderte a ti mismo en una entrevista?

La realidad es que nuestra educación universitaria, no tiene en sus programas ventas #1, #2… como tampoco felicidad #1, #2… ¿cierto? Pobres chicos, se graduaron con excelente notas, y nunca les enseñaron a venderse en una entrevista laboral, por eso a muchos le lleva meses conseguir un trabajo luego de egresados de la universidad. A este chico le di una sola sugerencia: “Simplemente pide que te contraten, así de simple”

La gente desea trabajar en una empresa, pero nunca dice: “Yo quiero trabajar en su empresa, ¿me puede contratar? Si me da la oportunidad, le demostrare las ganas que tengo de trabajar y todo lo que puedo hacer con mis capacidades por su empresa” Es simple, cierto? Un empresario se derrite cuando oye eso en un joven. Te voy a contar otra historia de

marketing…

Cuando estudiaba arquitectura, había un arquitecto docente que era muy práctico en sus clases, y me encantaba escucharlo, además continuamente tomaba gente para trabajar en su estudio, generalmente estudiantes de sexto año pronto a recibirse. Este arquitecto era muy reconocido en la ciudad, tenía mucho trabajo, hacia obras muy vistosas y todos en la ciudad hablaban de su estudio y sus obras.

Realmente yo me moría de trabajar con el, de aprender de el… entonces me pregunte ¿Cómo hago para que trabajar en su estudio? Como era mi docente, lo primero que hice fue hacerme notar, llamar su atención haciendo muchas preguntas en la clase, siendo de los primeros en terminar los trabajos prácticos, de mostrar de lo que soy capaz de hacer como alumno. Una vez llamada su atención, le pedí una entrevista porque tenía algo para ofrecerle que a el podía interesar, pero

que no podía comentárselo en la clase, sino que deberíamos conversar en su estudio, este argumento lo use porque yo quería conocer su estudio. Acepto mi pedido, y me dio una cita. Fui puntual, estuve 10 minutos antes de la hora prevista, y espere en la sala de estar, y observe los movimientos de todos, y aproveche a respirar para tranquilizarme porque estaba muy nervioso, porque la verdad no tenía propuesta para hacerlo, sino simplemente pedirle trabajo.

Llego el momento, su secretaria me hizo pasar a su oficina, me transpiraban las manos, y me dijo: “Repetto, tome asiento, tengo 5 minutos para usted, lo escucho” Ahhh que miedo que tenia, por favor. Y lo único que dije es, “Tengo muchas ganas de aprender, soy disciplinado, muy puntual y quiero trabajar para usted, me daría un lugar en su estudio? Ahí no mas largo una carcajada que luego de 22 años todavía resuena en mis oídos, y me dijo: “Mire Repetto, en este momento no tengo ninguna silla disponible para ofrecerte, no tengo ningún cargo o tarea para asignarte”

Y yo respondí rápidamente, sin darle lugar a pensar: “Yo me traigo una silla de mi casa, me siento en una esquina para solo observar y aprender: Lo que me pidas haré, desde barrer el estudio, ir a hacer mandados, hacer planos, lo que necesites, yo lo voy a hacer, y como beneficio adicional no cobraré ningún honorarios los primeros 30 días, para que así vos me observes, me conozcas y que en 30 días puedas ver que tarea asignarme, aceptas?” ¿Sabes cual fue la respuesta?

Fue un si, y trabaje en ese estudio mas de 3 años, y me hice muy amigo del arquitecto y de todos los que trabajaban en ese estudio, es mas uno de los socios del estudio, es uno de mis amigos del alma, y padrino de mi hija mayor. Mirá todo lo que obtuve simplemente saber venderme.

por

Es tan útil saber sobre marketing y ventas que terminas viéndole que lo puedes usar en cualquier lado, es más a mi me sirvió para conseguir mi pareja actual, haciendo un plan de marketing y de acciones para lograr ese objetivo,

pero eso lo contaré en otro libro.

Si me ha pasado que una amiga me pregunto ¿Si esto sirve también para encontrar novio? Y cuando le pregunté: ¿Querés tener novio?, ella me respondio: “No, para nada. Solo preguntaba de curiosa”. Mi respuesta fue: “¡Por eso es que no tenés novio!” Se la pasando que no quiere novio, que esta bien sola, que no necesita a ningún hombre, pero la verdad, al menos a mi

no me engaña… ¡se muere de ganas de tener un novio! Pero primero debe focalizar: “Quiero un novio”, y después diseñar la estrategia para conseguirlo. Cuando uno no se sabe de marketing y ventas, pierde muchas oportunidades en la vida y hasta puede terminar solo. De laguna manera nos tenemos que “vender” todos los días, incluso con nuestros hijos. A todos los padres nos ha pasado que nuestros hijos llegan a la adolescencia, y en este periodo todo es más importante que mamá y papá. Eso es así, y no me

molesta. Lo que si debe preocuparnos es cómo innovar para seguir siendo importantes para ellos, y eso, mi amigo, amiga, es marketing. Por ejemplo yo he encontrado una actividad que puedo hacerlo diariamente con mi hija de 16 años, que es freeletics. Es una actividad física para cuidar la salud y estar en forma, sin depender de horarios, de gimnasios, que podes hacerlo con lluvia, en cualquier lado, inclusive tu casa o cuando viajas (Por favor presta atención que de alguna manera te estoy vendiendo esta actividad, por lo que si quieres conocer más de freeletics visita

http://hace.click/freeletics Y en ese momento de compartir esta actividad con mi hija, podemos conversar de todo tipo de cosas ¿me explico? Te comparto una foto con mi hija haciendo freeletics Realmente todos necesitamos entender que debemos ser grandes marketineros o vendedores para alcanzar lo que deseamos de otras personas. Algo muy importante que he aprendido

es que siempre hay que “dar”, el verdadero marketer/vendedor no solo quiere hacer un buen negocio, valora también la forma de mejorar la vida de los demás, dando momentos de felicidad y cubriendo necesidades o enseñar algo a sus clientes. Es Ley universal “El que da, siempre recibe”, y en las relaciones comerciales no es una excepción. Un cliente siempre te escucha cuando tienes una actitud positiva y un auténtico interés por él. Todos los clientes llega a una conclusión simple: “Si me das una

solución sin cobrar ni poner condiciones, entonces eres alguien confiable y transparente, que no tiene inconveniente de mostrar lo que sabe, tiene o hace, por tanto, lo que me vendes no puede ser malo y me tiene que servir” Dar una muestra gratuita, del producto o servicio que ofreces, solo puede ayudar al éxito del negocio, a menos que tú no conozcas el valor de lo que vende o no estés seguro de que sea bueno. De hecho, tenemos que entender que solo podemos vender algo en lo que realmente creemos, conocemos y

confiamos. En mi caso, todo lo que sé y aprendo diariamente lo comparto, así de simple. Yo comparto todo y la prueba de ello, es mi programa semanal Marketing con resultados que se emite todos los viernes y del que se puede participar de manera gratuita. También todos los días –cada hora- posteos en mis redes sociales, tips de marketing, ventas, innovación, desarrollo personal. Y cuanto más entrego, más obtengo, eso es algo que debemos entender y más en el mundo de las ventas.

En la vida para ser un marketer/vendedor exitoso hay que tener bastante agallas, ser apasionado y sentirse ganador, pues no existe un marketer/vendedor que no sea un entusiasta y una persona positiva. Tienes que creer en lo que haces, amar lo que haces, y confiar en que siempre alcanzarás tus metas, porque si tu no lo haces, nadie lo hará. No pienses que vas a leer este libro y al día siguiente vas a vender más. No es así de fácil, tienes que empezar a revisar tu propia actitud y mentalidad y lo que piensas de ti mismo y de lo que haces.

Por eso el primer módulo de mi programa de entrenamiento “Marketing Con Resultados Garantizados®” se llama “Soy éxito, Mentalidad para ganadores”, ahora bien… ¿Los grandes marketers/vendedores nacen o se hacen? La típica pregunta que nos hacemos todos los que estamos en el mundo de las ventas, personalmente creo que uno puede nacer con determinados talentos, pero a los mismos hay que trabajarlos.

Los marketers/vendedores se hacen, pero que hay algunas cosas con las que nacemos que pueden facilitar o complicar el asunto. Por ejemplo, muchos nacemos sociables – introvertidos o extrovertidos-, pero sabemos que el ambiente en el que nos desarrollamos es determinante para que estas habilidades se manifiesten o no. Yo por ejemplo de chiquito era extrovertido, y no me costaba para nada relacionarme. Entiendo que le sucede a muchas personas esto de ser introvertidos,

incluso a los mejores actores de Hollywood. Tu los conoces en la vida real, y ni hablan, pero cuando agarran el papel de actor se transforman y se vuelven admirables. Entonces, ¿Por qué no te puede suceder a ti también, en caso de que seas introvertido? Si analizas que de alguna manera tu rol de marketer/vendedor también requiere toda una transformación de tu parte, tienes frente a ti todas las posibilidades de triunfar, si sientes verdadera pasión por lo que haces. Son muy pocas las personas que se

sienten orgullosas de ser introvertidas, pues generalmente tu le dices a alguien: “eres introvertido”, y te responde: “Noooo, nada que ver”, y si lo admite, lo hace con una gran incomodidad y vergüenza, como si fuera casi un pecado. En realidad no tiene nada de malo ser introvertido, pero es un hecho que los buenos marketers/vendedores tienen que ser extrovertidos. Somos personas que dominamos la palabra, que sabemos conectar con la gente, y volvernos bastante abiertos cuando estamos haciendo marketing y vendiendo.

Y así como la pasión y la experiencia nos pueden ayudar a sacar lo mejor de nosotros como marketers/vendedores, también hay cosas que nos suceden y personas que nos rodean que pueden matar nuestras habilidades innatas o adquiridas. Sea cual sea tu historia, debes aprender a escapar de la posibilidad de poner en riesgo las habilidades que ya tienes y las que vayas desarrollando, para lo cual debes protegerte, bloqueando el efecto negativo de ciertas situaciones o personas que te pueden hacer dudar de ti mismo y de tus pasiones.

Debes fortalecer y potenciar tu actitud positiva, tu tolerancia a la frustración y no dejarte afectar por los fracasos, sino aprender de cada experiencia para ser cada día mejor. Aceptando que nacemos con algunas condiciones innatas para ser buenos marketers/vendedores, esta demostrado que estas ni siquiera abarcan el 10%, mientras que el resto es 55% de querer serlo y 35% de capacitarse, aprender y desarrollar nuevas habilidades. Asi que amigo, amiga, a querer ser –día a día- mejor marketer/vendedor.

Ahora bien ¿cómo puedo ser mi mejor versión? Simplemente se Diferente… o tendrás que competir por precio. ¿Te habrá pasado que viste el nuevo celular de un amigo, que esta genial y no logras identificar de qué marca es? Piensa en celulares: Samsung S5 y S6, IPhone 6s, Sony Xperia, Nokia, LG, etc… ¡Todos son mas o menos lo mismo! Algún detalle en la pantalla, un poco

mas de duración de la batería, pero finalmente todos los celulares son muy similares, o por lo menos sus fabricantes destacan siempre sobre los mismos elementos. Piensa ahora en autos, es increíble ver como todos son muy parecidos. Seguramente te ha pasado que haz visto un auto hermoso y tienes que acercarte a un metro para saber de que marca es. Antes eso no ocurría, tu mirabas un auto de lejos y sabias si era un BMW o Mercedes Benz, pero hoy no puedes determinar con certeza… Ahora vez un Audi, te acercas y te das cuenta que es un Kia.

Las universidades son otro ejemplo de esto, ves cualquier anuncio de una publicidad y todas hablan de educación diciendo más o menos un mensaje como este: que son modernas, para futuros empresarios, que te preparan para el futuro… y las personas son incapaces de diferenciar una propuesta de otra y nada le interesa porque hoy la educación también se ha convertido en un commodity más que puede encontrar. Lo que más me llama la atención es que todos parecen haberse puesto de acuerdo para vender lo mismo, pero los chicos de hoy quieren un discurso

nuevo, que le ofrezcan algo diferente para decidirse en que universidad van a estudiar. Parece ser que ninguna universidad tiene mucha noción de como hacer marketing, y cuando un padre y su hijo averiguan en las universidades les hablan de las características, las facilidades, las instalaciones, pero pocos preguntan ¿qué expectativas o sueños tiene el chico, para mostrarle como la universidad y su programa son la mejor alternativa para lograrlo. A veces el chico responde un simple “yo

quiero ser arquitecto”, y muchas veces las instituciones se quedan solo con eso, pero hay que profundizar ¿Por qué queres ser arquitecto? ¿Cómo te quieres proyectar en la vida? ¿Qué es para vos transcender? Y cuando tienes esta información, puedes armar un discurso definitivamente más poderoso. Lo mismo sucede con los servicios, por ejemplo los servicios de diseño gráfico, de desarrollo de sitios webs... Todos ofrecen exactamente lo mismo, y entonces el cliente ¿cómo sabe cual es la

mejor opción?

No lo sabe y termina eligiendo por precio. Hoy día podés contratar a un excelente diseñador gráfico que te haga el logotipo de tu empresa, por apenas USD $5 en fiverr.com, o diseño de un sitio web completo a partir de USD $90 en freelancer.com… ¡Una ganga! ¿Cierto? Hoy todos los productos y servicios son muy, muy parecidos, y lo que sucede es que ahora vivimos rodeados de

commodities, ¿Y esto qué es? En la economía tradicional, se conoce como commodity a los productos básico o materias primas de la naturaleza como el agua, el arroz, el trigo o el petróleo, etc. Y los productos creados por el hombre, no eran commodities, pero en la actualidad estos productos se van convirtiendo en commodities a medida que se vuelven masivos y no diferenciables entre sí. Y cuando esto sucede, no importa que vendas, eres percibido como igual al resto, y en esta era de la información es realmente muy difícil decir: “Yo soy diferente”, “ofrezco algo distinto”,

aunque lo fueras o lo tuvieras, es más complicado comunicarlo y sobretodo que la gente te crea. Y todo esto es posible porque todo esta comoditizado. Cuando vas a comprar un horno microondas, estoy seguro que adquieres el mas barato, o el que esta en promoción, sencillamente porque es uno de los productos más comoditizado de todos. Yo me dedico a una de las cosas más lindas y apasionantes del mundo de los negocios: el marketing, y consiste en ayudar a otras personas a tener mejores

clientes y aumentar las ventas de sus empresas y negocios. En ocasiones cuando voy a competir por un proyecto, hay dos o tres empresas que ofrecen igualmente sus servicios, y en una reunión de una hora, el futuro cliente no alcanza a comprender cuál es la verdadera diferencia entre cada propuesta, e incluso en algunas ocasiones, yo también caigo en ofrecer un commodity. Entonces, ¿quién puede decir que no ofrece un commodity?

Siempre hago este ejercicio en mis entrenamientos, pido a cada participante que compare el sitio web de su negocio, con el sitio web de cinco competidores de su sector, que extraigan el contenido de todas las empresas, y la copien en un Word pero quitándole toda referencia a esa empresa, y el resultado final es que… No se puede identificar una empresa de otra…. ¡Todas dicen y hacen lo mismo! Entonces simplemente son la misma cosa, y cuando todas son iguales, ¿sabes quién gana? El que baja más el precio, así de sencillo, y eso no es negocio para andie.

El cliente –al percibir que todas son lo mismo- elige por precio, y recuerda algo muy importante: “el cliente que por precio viene… por precio se va” Y no esta nada bien, que te compren porque ofreces el precio más barato, simplemente porque así nadie gana y mucho menos el cliente, a quién no se le da la oportunidad de elegir por criterios claros y transparentes. Y tampoco vos te beneficias, porque si entras en la continua guerra de precios, te aseguro que casi, casi estas

trabajando gratis. En un mundo en el que todos se esta comoditizando, donde todo son iguales, se oyen iguales, se ven iguales, los clientes no tienen la capacidad de diferenciar y tomar una decisión de compra, precisamente porque todos le hacen sentir lo mismo. En la medida que tengas la habilidad de diferenciar tu producto, tus servicios basado en un discurso de ventas poderosísimo, en la experiencia y en los diferenciales que ofrece tu negocio, lograrás una más fácil o mejor

aceptación de tus potenciales clientes, mostrándote más cercano a sus expectativas, deseos y necesidades. ¿Cómo diferenciar mi negocio? En este capitulo nos vamos a centrar en diferenciarnos de la competencia. Para nosotros esto significa descubrir y comunicar un punto clave de diferenciación, que informe y dirija todo aspecto táctico de marketing y en muchos casos, la estrategia general de la empresa.

Y adivina qué... ser mejor que tus competidores no es una estrategia, es una expectativa. No hay nada de malo en tratar de ser el mejor en lo que haces, eso ciertamente hará feliz a tus clientes, pero no generará el tipo de boca a boca que suscita el ser diferente. Mejor sólo es mejor si se es diferente… A través de los años, rara vez hemos encontrado una empresa que no pensara que sus productos o servicios no fuesen superiores a los de la competencia. En la mayoría de los casos, esas mismas empresas también creían que algo como

“prestar un mejor servicio” era su punto clave de diferenciación. Si bien puede que en efecto tu servicio sea mejor que el de otras empresas, esforzarte en comunicar esta creencia, como un mensaje central de marketing, es lo que mantiene a tu empresa en la zona de confort de la mano con otras que están diciendo exactamente lo mismo, recorda todo esta comoditizado. Las empresas que dan un impulso a su marketing a través de la estrategia, no luchan por hacer las cosas mejor, luchan por hacer cosas que nadie más en su

mercado está haciendo o por hacer las mismas cosas que todo el mundo hace, pero de una forma diferente. Por ejemplo: • Un contratista de remodelación crea y promueve algo que llama “La semana del baño”, una proposición insólita. • Una empresa de abogados presta los mismos servicios legales que sus competidores pero los presenta en paquetes y a un precio fijo, en contraste al cobro por horas que se suele hacer. • Una empresa de estampación que

presta servicios de diseño de remeras y comparte sus utilidades con diseñadores exitosos, diseños increíbles y una comunidad altamente fiel. Ser diferente por el solo hecho de ser diferente no es suficiente. Debes descubrir una manera de ser diferente que resuelva una frustración actual, elimine un problema, mejore una experiencia o altere en gran forma una industria anticuada. En consecuencia, las más poderosas estrategias de diferenciación son: •

Algo que es único y a la vez

beneficioso • Algo que puedes lograr de forma sutil • Algo que tu competencia no hace o no puede hacer ¿En dónde buscar diferenciación? Las cosas que te permiten diferenciarte están a la vuelta de la esquina de cada negocio e industria y la búsqueda por encontrar la estrategia de diferenciación empieza con las siguientes preguntas: • ¿Qué puedes hacer que nadie en tu sector esté haciendo? • ¿Cuál es la gran frustración de tu

cliente ideal? • ¿Hay innovaciones en otros rubros que puedas adoptar? • ¿Hay formas únicas de empaquetamiento, precio o de entregar tus productos o servicios? • ¿Cómo puedes crear una experiencia totalmente única para el cliente? Esto es lo más particular de todo. Es muy probable que esté haciendo algo que es único, solo que todavía no sabe qué es. Trabajando con empresarios a través de

los años, hemos encontrado estrategias de marketing asombrosas simplemente entrevistando un puñado de clientes leales. Los clientes a menudo aprecian las cosas pequeñas que hace diferente: limpiar el sitio de trabajo todos los días, explicar contabilidad en términos sencillos, devolver las llamadas con prontitud o dar recomendaciones de otros proveedores de servicios. La clave es encontrar estas diferencias y hacerlas parte de tu estrategia central de marketing. En ocasiones esto requiere coraje, tal vez nadie en tu sector esté

promoviendo esas cosas que son aparentemente insignificantes, y que quizás no suenan tan atrayentes. Pero tus mejores clientes te han dicho que esas pequeñeces hacen una gran diferencia y eso te debe dar la confianza suficiente de que harás una gran diferencia para otros. No tienes que revolucionar un producto o categoría de servicio para ser diferente en cosas que les importen a tus clientes, solo tienes que innovar en aspectos que tengan sentido para ellos y hacer que hablen de t negocio. En algunas ocasiones simplificar las cosas que hace puede ser la mejor innovación de todas.

Algunas Formas Diferenciarse

Comunes

de

Estas son algunas formas probadas y verdaderas, de crear un punto único de diferenciación. Producto: ¿Puedes ofrecer un producto único o tendencia con la que tu negocio esté asociado? o ¿Puedes extender a un producto u oferta, un servicio que aumente el valor

percibido del cliente? Conozco una empresaria de Buenos Aires, que vende cajas de música que en realidad son obras de arte con fileteado porteño, y cada caja es única y no se repite.

Servicio Lo mismo aplica para los servicios. Muchas veces puedes diferenciarte a partir del empaquetamiento de un servicio como un producto. La consultoría se cobra por horas. Empacar un contrato de consultoría basándose en

un resultado, con unos pasos definidos y unos costos fijos, es una forma muy efectiva de diferenciar una oferta de servicio. Y Siempre ¡Sorprende! Recuerda darle al servicio un nombre atractivo, por ejemplo mi programa de entrenamiento se llama “Marketing Con Resultados Garantizados”

Nicho de mercado Trabaja en un rubro o sector –o al sumo dos- y vuélvete el jugador dominante en ella. Un beneficio adicional de éste enfoque, es que usualmente puede subir

tus precios de forma considerable cuando te especializas en ese rubro. Un ejemplo, mi cliente, colega y amigo el Arquitecto Sergio Corian, que además de ser arquitecto es especialista en marketing, pero el se especializa en marketing para arquitectos y profesionales de la construcción. Tuve el privilegio de trabajar 4 años con Sergio, y realmente segmentar a una profesión o rubro le dio muchísimos resultados.

Oferta ¿Puedes volverte conocido por una oferta puntual que hayas hecho? Conozco un contador que ofreció a sus clientes en la presentación de sus impuestos el reembolso de los mismos siempre y cuando refirieran cuatro clientes. Hoy en día se conocen como la empresa de los impuestos 100% reembolsables.

Resuelve un problema o una creencia social

¿Hay algo que a tus potencias clientes en tu mercado les atemorice o que crean es universal en el oficio que desempeña? Si es así, concéntrate en comunicar de qué manera le das respuesta a estas inquietudes.

Por ejemplo: odontología sin dolor, yo recuerdo cuando era chicho escuchar el torno del dentista en la sala de espera, y quería salir huyendo. Conozco una empresa constructora, especialista en remodelación de viviendas que encontró que lo que sus

clientes apreciaban más era que los obreros al final del día dejaban todo limpio. Empezó a promocionar el hecho de que tenían más elementos de limpieza que cualquier otra empresa constructora en la zona. O un taller mecánico que revisa los vehículos sin demorarse. Cuantas veces no querés llevar al taller, por el miedo generalizado de que estarás dos semanas sin tu automóvil. En mi caso, cuando empecé a ofrecer diseño de sitios web, use –y todavía uso esta estrategia-, recordá que todos los

servicios están comoditizados, y entonces todos dicen lo mismo, y la creencia social es: “los diseñadores y desarrolladores web nunca cumplen con la fecha de entrega, y eso genera una gran frustación en el cliente, porque no sabe realmente cuando va a tener su sitio web funcionando” Mi promesa y diferencial en mi empresa: “Cumplimos con la fecha de entrega o te devolvemos el dinero”, eso quita el miedo a las personas, y entre dos o tres cotizaciones de precio similar, este diferencial nos ha permitido ganas muchas propuestas.

Mira el testimonio de Raúl Abad, un coach de España y uno de mis clientes en referencia a este diferencial: “Yo que trabajo en marketing relacional, encontrar una empresa de servicios web que ofrezcan GARANTÍA de entrega en la fecha pautada y que si no lo hacen te reintegran el dinero ¡Es excelente” Gran servicio, gran calidad y grandes profesionales, Me han sabido FIDELIZAR eficazmente y han sabido ganarse mi respeto y confianza. Sin lugar a dudas los voy a recomendar porque son la mejor opción”

Wow, que testimonio… y simplemente garantizamos cumplir con lo que prometimos, nada del otro mundo, pero si lo comunicamos en nuestras propuestas y en nuestro sitio web. ¿Te gusto esta idea? ¿Crees que podes usarla en tu negocio?

Mensaje de valor Muchas veces hay cosas que haces y que no comunicas, sesiones extra que prestas o servicios que crees, deben ser

incluidos. Tu posicionamiento debe comunicarse de forma más efectiva de lo que hoy día puedes estar haciéndolo, por ejemplo una mudanza de oficinas para atender mejor. Conozco una empresa de muebles para oficina que adoptó el mensaje: “Hacemos su negocio más valioso”, para comunicar todas las cosas que disponía para hacer más atractivo su lugar de trabajo. Ahora, todo lo que el negocio hace es enfocarse en hacer realidad esa apreciación, porque cualquier otro en la industria simplemente “vende muebles”

Un hábito único Conozco un abogado que hacía lavar los autos de sus clientes en el estacionamiento de enfrente de sus oficinas, cuando iban por sus reportes anuales. Por más insignificante que esto pudiera parecer, ellos terminaban comentando con entusiasmo este toque personalizado. O un peluquero de mi ciudad –Orlandomuy conocido que enviaba todos los años a sus clientes una rosa y un bombón para sus cumpleaños, este simple gesto le ha permitido a Orlando tener en algunos casos hasta tres generaciones de clientes en la misma familia, abuela,

madre e hija… ¡Increíble con tan poco gesto!

Vacíos en la Competencia Muchas veces puedes crear nichos buscando vacíos en las ofertas de tus competidores. Si todos en tu industria fallan atendiendo un determinado problema, atrévete a solucionarlo y usa a tu competencia como el punto de referencia. Por ejemplo: Construcción de obras sin

ensuciar veredas.

Garantía ¿Puedes ofrecer una garantía tan fuerte que nadie más en tu industria sueñe dar? Esto es algo que con frecuencia suele asustar a las personas. No obstante, sueles garantizar tu trabajo, solo que no lo estás comunicando. Llénate de valor y anuncia resultados garantizados para que te des cuenta del efecto que esto tiene. Un claro ejemplo de esto es mi programa de entrenamiento “Marketing

con Resultados Garantizados”, que lo que prometo es que si en un año haciendo todo lo que te indico, no mejoras tus resultados en 12 meses, te devuelvo el 100% de tu dinero, porque voy a sentir que no te ayude, por lo tanto no querré tu dinero. Esto quita todo temor en las personas que quieren participar en mi programa. Es así de simple, así de fácil, así de efectivo. Servicio al cliente

Crea tu propio sistema de servicio al cliente yendo más allá de las expectativas de las personas para que la publicidad boca a boca fluya espontáneamente. Una de las formas de poner esto en práctica es exceder las expectativas del cliente en el primer contacto. Entrega siempre a tu cliente algo más de lo que le prometiste, un regalo o un servicio relacionado gratis. ¡Sorprende siempre!

Una forma de hacer negocios

Esto pueden ser los términos de pago, la financiación o la forma cómo entregas o empacas tus productos.

Una buena historia Bien contada y vendida, hace que el potencial cliente este dispuesto a pagar un plus por exclusividad. Y recuerda algo… El diferencial No es lo que tu pienses que eres o haces diferente, es lo que tu cliente percibe diferente en tu negocio o empresa. El Proceso Diferencial

para

Descubrir

tu

Ahora vamos a hablar del proceso que te permitirá descubrir el punto de diferencia único de tu empresa. Aclaremos nuevamente las reglas: Tu diferencial debe verdaderamente único

ser

algo

No basta señalar que prestas un gran servicio, creo que un gran servicio es una expectativa y todo el mundo dice prestar un buen servicio, sea que lo hagan o no en la práctica. Tu mercado debe valorar tu diferencial

Si tu diferencial hace referencia a una frustración específica de tu industria, entonces una cantidad significativa de tu mercado puede en efecto valorarlo. Al final son tus clientes los que determinan aquello que es valioso, y realmente no importa lo que tu pienses al respecto. Tu diferencial comunicar

debe

ser

fácil

de

Muchas empresas entregan servicios técnicos únicos o complementarios, pero si tus clientes potenciales no pueden entender en una o dos palabras lo que eso representa, entonces no funcionará para atraerlos como clientes.

Paso 1: Entrevista a tus clientes actuales En algunos casos, puede que ya te hayas vuelto conocido por un cierto tipo de trabajo o servicio. En ésos casos, tu tarea debe ser simplemente comunicar eso. En la mayoría de casos, sin embargo, no es tan obvio. De modo que la mejor forma de conseguir posicionarse es preguntarles a tus clientes. Es asombroso cuán a menudo tus clientes podrán articular de la mejor

manera el diferencial para tu empresa, incluso si no puedes hacerlo por tus propios medios. Contrata a alguien para hacerles algunas preguntas a tus clientes. Averigua en primer lugar por qué te contrataron, qué haces que no hacen otros, qué frustraciones tienen tanto con tu empresa como con tu rubro en conjunto. Abajo encontrarás cinco preguntas que nos gusta plantear a los clientes, toda vez que ellos pueden aportar una base para la discusión, para conocer aquello que es realmente importante para ti y tus clientes.

Usa el formato de estas cinco preguntas y crea el hábito de investigar un grupo pequeño de clientes cada mes. Sabemos que serás recompensado con valiosas percepciones y también, encontrarás que tus clientes disfrutan que se les pregunte lo que piensan. Una advertencia, no aceptes respuestas vagas como: “prestas un buen servicio”. Si bien puede ser cierto y es agradable escucharlo, no puedes trabajar con este tipo de respuestas. Profundiza un poco más y pregunta ¿qué es un buen servicio para ellos y si le pueden dar un ejemplo concreto en el cual ellos se hayan sentido bien atendidos?

Tu principal tarea es escuchar comentarios recurrentes que pueden ser la base de un gran sistema central que te diferencie. 1. ¿Por qué decidió trabajar con nosotros la primera vez? Esta es una buena pregunta de marketing y puede dar cuenta de cuán efectiva está siendo tu publicidad, tu mensaje y la generación de prospectos. También hemos escuchado clientes hablar acerca de la conexión personal que sienten o de la cultura empresaria que perciben.

2. ¿Qué hacemos mejor que nuestros competidores? En esta pregunta se trata de descubrir algo a partir de lo cual puedes empezar a construir tu diferencial. Esta es quizá la pregunta que más duro deberás trabajar para conseguir datos concretos. Debes buscar palabras, frases y experiencias repetidas una y otra vez, no importa cuán insignificantes puedan parecer. Si tu cliente te está dando información sobre aquello que valora más de ti y tu empresa, podrías considerar hacer de eso el mensaje central para tu negocio.

En mi caso, descubrí que una de las cosas recurrentes que más les gusta de mi persona, es mi sentido del humor, y mira que yo que pensaba que era que cumplía a termino los trabajo, sin embargo era mas recurrente mi sentido del humor. Y a partir de esa información empecé a mejorar esta haciendo cursos de claun y risoterapia para potenciar mi humor. 3. ¿Qué podríamos hacer para generarte una mejor experiencia? Básicamente podríamos ver esta pregunta como una cuestión de servicio al cliente y puede ser, pero el verdadero valor que encierra, es que ahí tus

clientes pueden innovación.

identificar

una

En algunas ocasiones nos acostumbramos a hacer las cosas de la misma forma que siempre las hemos hecho y luego de la nada un cliente dice algo como “desearía que me solucionarás esto”, y de repente se hace evidentemente claro cómo se podría crear una innovación significativa en tus productos, servicios y procesos. Presiona a tus clientes a describir la experiencia perfecta comprando lo que tu vendes.

4. ¿Por qué nos recomienda? Ésta es una pregunta crítica para medir la satisfacción. Una respuesta veraz significa que a tu cliente le gusta tu producto o servicio y la experiencia de conseguirlo. Las pequeñas empresas pueden tomar este paso mucho más en serio y empezar entendiendo específicamente por qué llegan los referidos y cuáles son las palabras y frases exactas que un cliente puede usar cuando le describe a un amigo por qué tu empresa es la mejor. 5. ¿Cómo buscaría en Google para

encontrar un negocio como el nuestro? Esta es la pregunta para empezar a generar prospectos, y entender lo que ella implica es muy importante. Si tu deseas volverte realmente bueno haciendo fácil para la gente encontrar tu negocio en internet, ya sea alrededor del mundo o en tu ciudad, debes saber todo lo que puedas acerca de los términos y frases actuales que tus clientes usan cuando buscan empresas como la tuya. Muy a menudo las empresas optimizan sus sitios web, teniendo en cuenta la jerga de la industria y los términos que usa la gente cuando busca cosas en internet.

Paso 2: La declaración de tu diferencial de marketing La declaración de tu diferencial no debe ser comunicada a tus clientes, debe ser el eje central de todo tu marketing y de las actividades de servicio al cliente. Piensa en eso como si fuese tu grito de batalla. Esta es la forma como tu quieres ser percibido, no una retórica adornada de marketing. Un ejemplo de esto puede ser, “Somos Indumet, los remodeladores personalizados del hogar y queremos ser reconocidos como los contratistas del no desorden y la no basura, haciendo

felices a sus vecinos”. Este ejercicio puede ser divertido, pero también, te permite quitarte la máscara y articular tu mensaje central o propósito de marketing. A partir de él puedes elaborar un mensaje fácil de entender para cada persona en tu empresa, sin necesidad de adornarlo. La declaración de tu propósito de marketing puede volverse tu meta y algo decisivo para tu empresa. Puede volverse un medio a través del cual mides tu éxito.

¿Está logrando tu propósito declarado? Otro uso muy valioso para este práctico enfoque es que la declaración de tu propósito o diferencial se vuelve el filtro para las decisiones de marketing y en general, de la empresa. Con base en esto tendríamos que mirar si una decisión, un producto nuevo o un anuncio, está respaldando el diferencial de marketing que estamos tratando de comunicar. Haz visible tu propósito de marketing en cada uno de los sitios de trabajo de tu empresa y deja que inspire a cada persona en tu organización.

Paso 3: Define tu logo hablado A continuación vamos a crear algunos mensajes que puedas encontrar muy útiles para ajustar tu estrategia de marketing. Con el propósito de darle vida a tu mensaje central, vamos a hacer un ejercicio que te ayudará a responder las siguientes preguntas. Esa pregunta es la siguiente: ¿A qué te dedicas?

La respuesta a esa pregunta es algo que llamamos “Tu logo hablado”. Como un tradicional logo impreso, un

logo hablado es una herramienta que te permite a tu negocio comunicar verbalmente aquel beneficio más importante de hacer negocios contigo. Un logo hablado es una declaración breve que rápidamente comunica la posición de tu empresa y lleva a la persona que está escuchando a querer saber más. El logo hablado entra en acción como respuesta a la solicitud, “Cuéntame sobre tu empresa”. Todo el mundo ha asistido a eventos de asociaciones o desayunos de cámaras de comercio donde se la da un minuto para describir tu empresa, grandes ocasiones para usar tu logo hablado.

¿Cómo puedes crear tu logo hablado? Recuerda, debe ser una declaración breve que deje al receptor queriendo saber más. Piensa en tus clientes o clientes potenciales. Ellos quieren saber qué tienes para ofrecer. No les digas simplemente qué hace tu empresa, díselos de una manera que les genere interés. Generalmente ante la pregunta ¿A qué te dedicas? Estamos acostumbrados a que el único tipo de respuestas que pueden conseguir

son frases como: "Estoy en el negocio de los seguros”, “Soy arquitecto”, “Soy abogado comercial” o “Soy especialista en reparación de computadores”… Ante estas respuestas, me pregunto: “¿A quién le importa?”. Un logo hablado toma el diferencial único de venta que creaste y sobre esa base lo expande, lo potencia. Tu logo hablado es creado en dos partes distintas. La parte uno se dirige a tu mercado objetivo y la segunda, se enfoca en un problema, frustración o deseo que el mercado tiene, y sabes que

tienes un gran logo hablado cuando al decirlo a una persona, ésta inmediatamente le pregunta “¿Cómo lo haces?” ¿Recuerdas el arquitecto Sergio Corian -especialista en marketing para arquitectos- al que hice referencia hace un rato? Entonces, si le preguntamos a Sergio, “¿A qué se dedica?” Qué crees que es más efectivo: “Soy un arquitecto” o haciendo referencia al logo hablado, “Soy arquitecto y ayudo a otros arquitectos y profesionales de la construcción a conseguir más clientes”.

Ahora, si sos un arquitecto o profesional del rubro, desearía saber más, ¡por supuesto que si! Y si no sos arquitecto, Sergio te puede preguntar… ¿Conoces algún arquitecto que le pueda servir lo que hago? Y ahí no más consiguió referidos. Que tal este Logo hablado: “Le enseño a los profesionales independientes cómo triplicar el valor que cobran por sus honorarios”

O este otro: “Ayudo a los recién separados a conseguir monoambientes en 3 días” ¿Ves algún patrón en estos logos? El patrón es este: - Un verbo (ayudamos, apoyamos, enseñamos, encontramos, etc) - al mercado objetivo, (Empresarios, propietarios de vivienda, profesores, mujeres divorciadas, coaches, etc)

- a cómo solucionar un problema o satisfacer una necesidad. (atraer mas clientes, a conseguir una hipoteca, lograr mejores resultados, obtener flujo de caja estable, comunicarse, conseguir casa rápido, etc)

Ahora pregúntate, “¿Quién no quisiera saber más?” Ahora que tienes su atención, es momento de ofrecer los productos o servicios. De modo que ellos ahora preguntarán “¿Cómo lo hace?”

Debes estar igualmente preparado para responder a esta pregunta. Una vez que tu potencial cliente diga “cuéntame más” debes enfocarte en la parte dos. Ahí es donde le dices a él o a ella, cómo planea resolver su problema. La clave sin embargo, es esperar hasta que haya acaparado toda su atención con tu logo hablado. Otra vez volviendo al arquitecto, “Sí, tengo un programa de entrenamiento y método que le permite a un arquitecto, saber sistemáticamente como y qué

hacer en el corto plazo para atraer mejores clientes, promocionar su actividad de manera efectiva y que le paguen por adelantado sus honorarios de proyecto” Nuevamente, entendiendo la forma en como te posicionas y conociendo a tu mercado objetivo y luego comunicando esto a través de tu logo hablado, estarás adelantándote a la mayoría de tus competidores y en camino de generar referidos de cualquier persona que conozcas. Paso 4: Tu Mensaje central de marketing

Una vez que hayas descubierto el diferencial de marketing para tu empresa y dado respuesta a la pregunta ¿a qué te dedicas?, es tiempo de darle forma a los mensajes de marketing que vas usar para comunicar tu propósito de forma que claramente demuestres los beneficios de hacer negocios con tu empresa. La idea entonces es crear una declaración breve que se vuelva tu mensaje de marketing. Como FedEx: "A tiempo siempre o gratis”. Aunque podrías llegar a ser tu eslogan, no necesariamente debes crearlo con esto en mente.

Echa un vistazo a la declaración de tu propósito y al “¿A qué te dedicas?” que creaste, y responde ¿Cuál es el principal beneficio de hacer negocios con tu empresa? ¿Qué es eso que tus clientes desean?

Un par de ejemplos: 1. Una empresa de arquitectura se dio cuenta que gran parte de su trabajo se basaba en el diseño y la construcción, un proceso que generalmente vincula al contratista y el arquitecto para trabajar como un equipo en la construcción de un edificio.

Los contratistas que tenían en cuenta la empresa para la elaboración de proyectos, les gustaba lo que ofrecían al equipo del proyecto. La empresa de arquitectos se fue dando cuenta que los contratistas y los encargados del proyecto acogían la idea de diseñar y construir juntos, y que la mayoría de los arquitectos solo hacían esto cuando se les pedía de forma explícita. En efecto, mientras la mayoría de empresas más grandes de construcción anunciaban su experiencia de diseño y construcción, ninguna empresa de arquitectos lo hacía.

La empresa decidió posicionarse como los arquitectos de la construcción y el diseño. La meta era convencer a los contratistas que la empresa era “cercana al contratista” especialmente teniendo en cuenta que la mayoría de ellos controlaban muchas de las decisiones de diseño y construcción. Declaración del propósito: Queremos ser la empresa de arquitectos que le muestre a los constructores la única forma de trabajar con arquitectos en contratos de diseño y construcción. “¿A qué se dedican?”: Ayudamos a los

contratistas encargados de diseñar y construir, a hacer efectiva la primera solicitud de pago de forma más rápida. Mensaje Central: "Los arquitectos de los contratistas." 2. Un contratista eléctrico escuchó a sus clientes quejarse sobre la calidad del trabajo de otros contratistas y la falta de puntualidad en la realización de las labores. Sus clientes principales eran constructores de casas. Los constructores de casas odiaban los retrasos que afectaban los plazos en los planes de construcción.

Declaración del Propósito: Queremos ser conocidos como los contratistas eléctricos que llegamos cuando decimos y hacemos bien el trabajo desde la primera vez.

“¿A qué se dedica?”: Ayudamos a los constructores a evitar retrasos. Mensaje Central: "Cableado justo a tiempo” Otros ejemplos: • Una empresa de limpieza de ventanas, Su cristal es nuestra pasión

• Una empresa de investigación de mercados, Compromiso, comunicación, contactos • Un contratista de remodelación, En su proyecto hasta que esté terminado – por siempre • Un centro comercial, Usted sabe lo que quiere, nosotros sabemos lo que espera

Paso 5: Comunica tu diferencial Una vez que hayas encontrado tu estrategia o combinación de estrategias para diferenciar tu negocio, toda tu publicidad y promoción debe estar centrada en comunicar esa diferencia.

Comprométete y mantente firme en ella. Resiste la tentación de cambiar de dirección. Construir una marca toma tiempo y paciencia. La recompensa, sin embargo, es lo que diferencia a los ganadores de los perdedores en este gran juego del marketing y las ventas. Te agradezco por haberlo leído este capítulo, y deseo que te haya aportado al menos una idea para ser diferente, y no competir por precio.

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Marketing You “La Estrategia para Convertir tu Nombre en un Negocio de Miles de Dólares Usando lo que Ya Posees” Por Mario Corona Mario Corona es el Coach Hispano Líder en Branding Personal para Coaches, Speakers, Autores, Info marketers y Profesionales Independientes. Es un además un Exitoso Autor Best Seller y ha impartido conferencias para empresarios de España, Estados Unidos, Argentina, Colombia, Canadá, Ecuador, Perú, Brasil, Chile, Uruguay, Paraguay,

Venezuela, Italia, Israel, Costa Rica, Honduras, Panamá y México.

Es un Exitoso Autor Best Seller de Libros como “Negocios en la Era Digital”, “Los 10 Mandamientos para Atraer Más Clientes a tu Negocio”, “De Novato a Celebridad en Doce Meses o Menos” “+Ventas +Éxito y +Libertad

Desarrollando tu Marca Personal y tu Mentalidad para los Negocios”, “El Código ALFA”, y “Marketing de Alto Impacto”. Es formador de más de 1,000 Autores Best Seller a quienes les ha ayudado a llevar su mensaje al mundo a través de su libro. Mario ha creado Exitosos Entrenamientos como The ALFA Academy® y el Círculo ALFA® a través de los cuales está formando a una nueva generación de líderes dispuestos a trascender, transformando positivamente la vida de miles de personas con su conocimiento y su ayuda.

Mario Corona el único hispano Certificado como Guerrilla Marketing Coach y Relationship Marketing Strategist por The Guerilla Marketing Coach Training y The Relationship Marketing Institute. Es también fundador de Búnker, la Primer Agencia de Marketing de Guerrilla en el noroeste de México, a través de la cual, ayuda a los negocios locales a crear estrategias que les permitan tener más clientes, más ingresos y crecimiento. Conoce más de Mario Corona en www.MarioCoronaCoach.com

En Marketing You vas a conocer las estrategias que te ayudarán a separarte del restado de profesionales, empresas y personas que le gritan al mundo entero lo bonito, barato, rápido y maravillosos que son. Te lo voy a explicar a través de estrategias probadas de Neuro Branding Personal que te ayudarán a sacar el mayor provecho de todo lo que ya posees; y a honrar todo lo que hasta hoy has vivido, dándole un sentido práctico y transformador. Estas estrategias son usadas diariamente por esos gurús, a los que tanto admiras y lo mejor de todo es que las puedes implementar inmediatamente en tu negocio, sin tener que invertir grandes cantidades de dinero ni buscar alguna

certificación, entrenamiento o posgrado (Que, por cierto no te darán ni un solo dólar). Lo he llamado “Marketing You” porque se centra en ti, en ayudarte a ti a convertir tu nombre en un negocio de seis cifras o más usando lo que ya posees, honrando tu esencia y tu pasado; potenciando tus habilidades únicas y ventajas competitivas. Este modelo está compuesto por cinco etapas estratégicas: a. Propiedad “Crear la Categoría de Sólo UNO”

b. Posicionamiento “Convertirte en una Celebridad al Estilo de Hollywood” c. Productos y Programas: “Crear un Modelo de Ingresos Integrado” d. Promoción: “Crear Secuencias Estratégicas de Valor que Vendan” e. Plan de Acción: “Crear el Mapa de Ruta hacia tus Metas Financieras” Estoy seguro que vas a lograr convertir tu nombre en un exitoso negocio si implementas con entusiasmo y disciplina este modelo. Haz de este capítulo tu lectura de cabecera, tu guía, tu mejor aliado en el camino que te llevará hacia

tus sueños y no permitas que nada ni nadie te detenga.

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-IPropiedad “Creando la Categoría de Sólo UNO” Si piensas que para ser el número 1 en

tu nicho de mercado debes esforzarte para vencer a tus competidores, acumular 20 años de experiencia, tener más clientes y mejores testimonios o reducir tus precios para ser más competitivo, estas en un grave error. No es necesario que te concentres en una encarnizada lucha para derrotar uno a uno a tus competidores; esto solo te desgastará y te hará perder tiempo, dinero y esfuerzo. La mejor forma para convertirte en la solución que tus clientes esperan; en la única solución imposible de copiar o sustituir, es creando la categoría de sólo uno. Este es uno de los principios del

marketing más poderosos que existen. Es un principio que aunque tal vez lo conozcas por primera vez, tiene ya bastante tiempo desde que Al Ries y Jack Trout lo crearon con el nombre de la Ley de la Categoría en su libro “Las 22 Leyes Inmutables de la Marca” en donde ocupa el lugar de la octava ley. Crear una categoría de solo uno te convertirá en el mejor aliado para tus clientes y en la solución que ellos esperan para por fin salir del estancamiento en el que se encuentran y avanzar hacia sus metas y sueños.

Primer Paso: Busca hacia adentro. No importa el tamaño de tu negocio, el

tiempo que lleves en el mercado o el tipo de producto, servicio o solución que ofrezcas. Lo que acabo de afirmar es verdad y te lo voy a demostrar a través de un poderoso y transformador ejercicio que he llamado, “Tu Hoja de Vida.” Este es uno de los ejercicios más transformadores de todos mis entrenamientos y programas de coaching. Este ejercicio ha logrado que personas que se consideraban “inservibles” “anticuadas” “sin valor” “sin nada que ofrecer” y sin “ninguna habilidad” descubrieran el gran potencial que tenían oculto, a la espera de que tomarán la decisión de compartirlo con el mundo.

La primera etapa de este ejercicio, se centra en que enumeres en cada casilla el conocimiento, experiencia y habilidades que tu marca ha acumulado lo largo de su historia, tenga o no tenga que ver con tu negocio actual o con el proyecto que estás por emprender. Hazlo sin limitaciones, escribe hasta que ya no aguantes más tu mano, hasta que de plano hayas registrado todo ese valioso activo que durante tu vida has logrado reunir.

TU HOJA DE VIDA

Conocimiento Experiencia Habilidade Todo el conocimiento que hayas acumulado durante tu vida, tenga o no tenga que ver con tu negocio o proyecto actual.

Toda la experiencia que hayas acumulado durante tu vida, tenga o no tenga que ver con tu negocio o proyecto actual.

Todas la habilidades que haya desarrollad durante vida, tenga no tenga qu ver con negocio proyecto actual.

En la segunda etapa debes reflexionar a fondo y responder a las siguientes preguntas: ¿Qué tipo de personas necesitan de mi? ¿A qué tipo de personas puedo ayudar? (Descríbelos en forma general, por ejemplo empresarios que están iniciando su negocio; personas que desean cambiar de profesión, etc.) ¿Con qué tipo de personas y en qué tipo de proyectos tengo más experiencia trabajando? ¿Qué es lo que más te gusta hacer, incluso al grado de hacerlo aunque no te pagaran nada por ello?

¿En qué tipo de proyectos y con qué tipo de personas me gustaría trabajar? ¿En qué tipo de proyectos y con qué tipo de personas me visualizo trabajando los próximos 10 años de mi vida? ¿Qué diferencia mundo?

puedo

aportar

al

¿Contra qué me gustaría luchar?

Segundo Paso: Define el perfil de tu cliente ideal. El principal problema de gran parte de los empresarios, es que no han definido un perfil específico de quién sería su

cliente ideal y si tu quieres crear una categoría de solo uno, debes considerar este importante paso. Un cliente ideal, es el tipo de persona que, en las condiciones propicias, sería un comprador fiel de tu marca. Para definir el perfil de tu cliente ideal te sugiero considerar, en primera instancia dos tipos de variables:

Variables Demográficas: Sexo, edad, dónde vive, estudios, estado civil, nivel de ingresos… Variables Psicográficas: Principales gustos, aficiones, pasatiempos…

Estas dos variables te permitirán ser más preciso en la definición del tipo de persona con la que deseas hacer negocios. Sin embargo, aunque sean importantes, estas dos variables, no son suficientes para recrear por completo el perfil de un cliente ideal. Para ello es necesario una tercera variable: “Las situaciones más difíciles que tu cliente ideal enfrenta diariamente”. Al contar con esta tercera variable, vas a comprender mejor a tu cliente y estarás en mejores condiciones para ayudarle, centrando tus esfuerzos en lo que a tu cliente más le preocupa e importa.

Tercer Paso: Identifica el principal

problema de tu cliente ideal. No existe forma de comprender a tu cliente, si no conoces con detalle el principal problema al que se enfrenta o lo que más le interesa conseguir. Muchos empresarios cometen el grave error de pensar que, desde un escritorio, pueden conocer y comprender a la perfección a su cliente. Esto provoca que sus campañas y estrategias de promoción fracasen, porque están concebidas sin considerar la variable más importante para el cliente considera, ¡sus propios intereses! La única forma de garantizar que tu

cliente ideal haga a un lado los 4.500 mensajes publicitarios que en promedio recibe por día, para prestar atención a lo que tengas que decirle, es hablarle de lo que más le importa. No existen fórmulas mágicas para comprender esto, no lo vas a lograr investigando por Internet o sentado en tu escritorio, ni tampoco te será posible a través de profundas reflexiones, abstracciones o concienzudos análisis. La forma infalible de conocer el principal problema de tu cliente ideal es preguntándole. Así es, leíste bien, preguntándole. Después de definir el perfil de tu cliente ideal, debes preguntar a cuantas personas conozcas que cumplan con ese perfil, acerca del

principal problema que están enfrentando y del principal sueño, meta u objetivo que desean lograr. Pregunta una y otra vez, hasta que tengas la suficiente información y sensibilidad para comprender mejor a tu cliente.

Paso Cuatro: Propietario®.

Tu

Sistema

Una vez que hayas identificado el principal problema de tu cliente ideal, debes aprovechar esa valiosa información para convertirte en la solución que tus clientes esperan y necesitan. Al hacerlo, vas a crear una poderosa plataforma para generarles valor y al mismo tiempo cimentar las

bases para diferenciarte por completo de tus competidores, posicionándote en la mente y el corazón de tus clientes como el número uno en su categoría. Llegados a este punto has identificado el valioso activo que ya posees integrado por tus conocimientos + experiencia + habilidades + historia; has definido el perfil de tu cliente ideal e identificado su principal problema o barrera para hacer sus sueños realidad. Es momento de darle vida al “Puente” que te permitirá llevar a tu cliente hacia sus sueños. Este puente esta integrado por los pasos o etapas que tu cliente debe dar para pasar del sitio en el que se encuentra hasta el lugar en el que desea estar.

Tu eres el experto que definirá estos pasos y etapas y lo harás “Iniciando con el fin en mente” y considerando los siguientes pasos: 1. Pensar en cómo será la vida o el negocio de tu cliente una vez que haya llegado al sitio en el que desea estar. Definiéndolo en forma objetiva y emocional. 2. Definir de 4 a 7 pasos o etapas que tu cliente debe recorrer o accionar para pasar desde donde se encuentra (Punto “A”) hasta

donde desea estar (Punto “B”). 3. Para cada paso o etapa definir de 3 a 5 estrategias que le permitirán a tu cliente accionar para que cada paso o etapa tome forma. El poder de crear un Sistema Propietario® se resumen de la siguiente forma: “Que sea fácil de comprender por tus clientes, que sientan la certeza de que pueden ponerlo en acción y de que van a obtener los resultados con los que sueñan si lo implementan con entusiasmo y disciplina”.

Así es como debes de crear tu propia metodología, así es como debes darle vida a tu Sistema Propietario® para que tu cliente este seguro de que es algo con lo que puede obtener resultados y no una sofisticada estrategia de un tipo superdotado con maestrías, doctorados, posgrados e inteligencia o habilidades fuera de lo común. Esto es perfectamente normal, ya que yo he creado mi metodología condicionado por mis conocimientos, experiencia, habilidades e historia…….que es única y por ello distinta a la tuya. ¿Qué te quiero decir con esto?

Bien es momento de que dejes de reflexionar tanto y te pongas a trabajar un poco, por eso te compartiré de nuevo los pasos para que puedas crear tu Sistema Propietario® siguiéndolos: Nombre de tu Sistema Propietario®: Paso 1: Estrategia 1:_______________________ Estrategia 2:________________________ Estrategia 3:_______________________ Paso 2:

Estrategia 1:_______________________ Estrategia 2:_______________________ Estrategia 3:_______________________ Paso 3: Estrategia 1:_______________________ Estrategia 2:________________________ Estrategia 3:_______________________

Paso 4: Estrategia 1:_______________________ Estrategia 2:_______________________ Estrategia 3:_______________________

-IIPosicionamiento. “Convertirte en una Celebridad al Estilo de Hollywood” Si estás acostumbrado a los modelos tradicionales de marketing y si te asusta

y te provoca incomodidad la “Auto promoción” piensa muy bien si quieres seguir adelante con esta libro; porque el modelo de posicionamiento que te voy a compartir, entre otros muchos atributos tiene el de atacar directamente ese tipo de creencias y apreciaciones personales provocadas por una creencia limitante profundamente arraigada y que nace de una deficiente con el dinero. Es verdad que el marketing tiene principios que son aplicables en una gran diversidad de industrias y situaciones; también es verdad que el marketing no soluciona los problemas de un mal producto, incluso los agranda porque más personas lo conocen y descubren dichas deficiencias

Hay mucho que aprender de la industria del espectáculo y sin duda, Hollywood es la referencia obligada por la gran creatividad que han desarrollado para crear personajes memorables, que se han convertido en referentes obligados en una gran cantidad de temas que van más allá del mero entretenimiento. Por eso te voy a compartir estas estrategias, porque he comprobado en mi propia persona y en la de mis clientes el poderoso efecto que generan en las personas. Por eso sin más demoras te voy a compartir las claves para que te

conviertas en una Celebridad al más puro estilo de Hollywood y te ganes un lugar privilegiado en el corazón de tus clientes. Como ya te he comentado, estos principios funcionan cuando son implementados con disciplina y entusiasmo; ninguno de ellos funcionará por sí solo, ni tampoco lo hará sin que en el camino se presenten errores y complicaciones ni te garantizará resultados de la noche a la mañana. Durante su implementación debes identificar los errores que de seguro cometerás, para hacer las correcciones necesarias y seguir adelante hasta que funcione. No esperes ser perfecto, no

escondas tu miedo en la perfección, por que eso te hará más lento) En este punto es importante compartir contigo algunas realidades sobre el Mito de la perfección. Durante años, nos han dicho que es malo cometer errores y nos han vendido la idea de que las personas más exitosas, son las más perfectas, cuando la realidad es que la perfección no es algo que llegue por decreto. La perfección no llegará jamás, sin que en su búsqueda entusiasta cometas una serie de errores involuntarios, identifiques todo aquello que debes mejorar y hagas los ajustes necesarios para seguir adelante. Como empresario

debes concebir a la perfección, no como un fin, sino como una búsqueda permanente que se desarrolla a través de la acción comprometida, sistemática y enfocada. En esta búsqueda, el error juega un rol estratégico, ya que no puedes mejorar lo que no has identificado previamente como área de oportunidad. En este nuevo e híper competitivo contexto, es necesario equivocarse, porque “Las personas que no están cometiendo errores, no están intentando nada nuevo” y quien desea mantenerse en su zona de confort, sin innovar por no sufrir algunos tropiezos,

va a ser desplazado por aquellas personas que si más están dispuestas a arriesgarse. Cambia tu percepción de la perfección y verás cómo este cambio de enfoque, mejorará diametralmente los resultados para tu marca. En las próximas páginas te voy a compartir los pasos que necesitas desarrollar para Convertirte en una Celebridad al Estilo de Hollywood. Expande tu mente y abre tu criterio y tu corazón para que los puedas interiorizar y hacer que trabajen a tu favor en el camino que has emprendido hacia tus sueños

Paso 1: Crea tu Propio Lenguaje. Si en verdad aspiras a ser memorable y quieres marcar una notable diferencia respecto a tus competidores, debes pensar seriamente en crear un lenguaje propio, exclusivo y único. Son varias las acciones que puedes implementar para crear tu propio lenguaje. En primer lugar, usa tu propia forma de llamar a las cosas. A continuación te comparto algunas estrategias clave para que puedas crear un lenguaje propio que te identifique y distinga, de todas aquellas personas que le gritan al mundo que son la mejor opción. Esta lista no es definitiva, es solamente un punto de partida para que le des rienda suelta a tu creatividad y la mejores con tu propio

toque. Crea tu propio saludo. Crea tus propias frases. Crea tus propios apodos. Crea tu propia forma de celebrar.

Paso 2: Desarrolla una Personalidad Irresistible. ¿Acaso no recuerdas a Don Draper, el talentoso, egoísta e imperfecto director creativo de la serie “Mad Men”? ¿A poco no te sentiste identificado con los temores e inseguridades de John Snow, el valiente y atormentado hijo ilegítimo de Ned

Stark, en “Game of Thrones”? ¿No te viste reflejado en el temible Frank Underwood, el inteligente y despiadado político que llegó a convertirse en Presidente de los Estados Unidos en “House of Cards”? Todos ellos tienen destellos de grandeza y habilidades que los han convertido en personajes que juegan un rol central dentro de sus respectivas historias. Todos ellos, también comparten rasgos que los hacen humanos, imperfectos, cercanos y comunes. Ahí reside el gran poder de estos personajes, ahí reside el gran poder de las series en las que participan, ahí reside el gran poder de

Hollywood… Paso 3: El efecto espejo. Debes reflejar la esencia de tu cliente para poder crear esa empatía que genere confianza. Si logras que así suceda, habrás creado crear la previsibilidad necesaria para que tu cliente sienta que sabe lo que tu harás o dirás en determinada circunstancia. Decir que todos confiamos más en aquellas personas que conocemos, no es hablar de algo nuevo. Como tampoco lo es, afirmar que sentimos más simpatía hacia aquellas personas con las que compartimos opiniones, aficiones y a las que nos une un pasado u objetivo

común. Paso 4: Identifica los rasgos que identifican a tu clientes contigo. Este es el primer paso si, en verdad, deseas crear una marca personal poderosa y seductora, que pueda generar el mismo efecto positivo de las películas y series de Hollywood en tus clientes. Debes identificar los principales rasgos de tu cliente ideal y una vez que lo hayas hecho, reflexionar e identificar aquellos rasgos que tu posees y que coinciden con los de tu cliente ideal. Paso 5: Elige a tus Adversarios. Todo empresario que aspire a convertirse en

el número uno en su nicho de mercado, debe estar dispuesto a aceptar que serlo, no significa ganar un concurso de popularidad. Para ser el número uno, no necesitas quedar bien con todos, ni agradarlos. Puede que esto te parezca un poco radical, pero no es así, más bien es un enfoque estratégico. No existe persona que tenga todos los recursos para conquistar a sus potenciales compradores, por esta razón, debes de concentrar tu estrategia de posicionamiento y comunicación en ganarte la confianza, respeto y amor de aquellas personas que encajen con el perfil de tu cliente ideal.

Paso 6: Asume Posturas Radicales y Polarizadoras. Elegir estratégicamente a tus adversarios no es la única forma de diferenciarte de tus competidores. Asumir posturas radicales y polarizadoras que sean congruentes con tus valores y esencia, es una de las estrategias que mejor te va a funcionar para construir con tu nombre una marca personal memorable que perdure en el corazón de tus clientes. No temas, bajo ningún motivo, defender tus creencias, ni hacer afirmaciones que reflejen con mayor claridad y contraste aquello que defiendes. Tampoco cometas el error de pensar que esta estrategia tiene por objeto hablar mal de tu competencia.

Paso 7: Crea Complicidad. La complicidad con tus clientes sea crea cuando se comparten rasgos, vivencias y valores e incluso errores o defectos, que los unen. Por ello, debes evitar en todo momento aspirar a ser perfecto, ya que esto te alejará de tus clientes. Anteriormente te hablaba de cómo Hollywood ha creado un imperio de millones de dólares, a través de la creación de personajes que comparten los principales rasgos de su audiencia. Para crear complicidad con tus clientes, debes considerar los siguientes elementos: Imperfección. Compartir Gustos.

Defender los mismos Valores. Buscar los mismos Objetivos.

Paso 8: Ser predecible. Cuando logres que tus clientes se adelanten a la frase, el movimiento, la música o cualquier otro elemento de comunicación que vas a compartir, podrás sentirte satisfecho, porque habrás logrado que sienta que te conoce, al grado de poder anticipar lo que vas a hacer o decir. Ser predecible para tus clientes es una de las máximas aspiraciones que debes perseguir en tu estrategia de posicionamiento. Ten mucho cuidado, no quiero que te confundas al pensar que ser predecible significa que debes perder la capacidad

para sorprender positivamente a tus clientes e innovar.

Paso 9: Dramatiza y potencia. Dramatizar no significa mentir, sino todo lo contrario. Dramatizar es sinónimo de comunicar mejor. Al dramatizar, debes ser más contundente para enfatizar aquellos puntos clave que deseas que queden en la mente y el corazón de tus clientes. La publicidad ha sido fuertemente criticada por el uso excesivo de este principio, hasta el punto de que la línea que separa dramatizar y mentir, se ha hecho cada vez más delgada e imposible de identificar. Dramatizar te permite

resaltar las cualidades de tu marca personal para diferenciarla de tu competencia y hacer estas ventajas más visibles para tus clientes, logrando así que el mensaje que deseas comunicar sea recibido y procesado adecuadamente.

Paso 10: Crea Expectación. La expectación genera deseo y el deseo es el primer paso para que tus clientes sientan un fuerte impulso por comprarte y vivir la experiencia que tus productos, servicios o experiencia ofrecen. Como líder, debes ser un mago para generar expectación entre tus clientes actuales y futuros, porque a todas las personas nos

gusta que nos sorprendan. Las sorpresas positivas y agradables refuerzan nuestras relaciones interpersonales y fortalecen nuestros vínculos. Paso 11: Trato de Alfombra Roja. Brindar un servicio de primera a tus clientes nunca estará pasado de moda. Garantizar un servicio de primera calidad y darle a tus clientes un trato de alfombra roja no es una solo una estrategia de probada eficacia, es una obligación de cualquier líder que aspire a convertirse en el número uno en su nicho de mercado. Recuerda que un cliente satisfecho te recomienda con cinco personas más y que no hay campaña de marketing, que tenga mayor

credibilidad que una honesta recomendación de alguien en quien confías. Paso 12: Crea tu propia música. La música es uno de los elementos más importantes para crear un vínculo emocional poderoso con tus clientes. La música ha acompañado a la publicidad por muchos años y ha sido una de las piezas fundamentales, para que las marcas más famosas del mundo vivan en la mente y en el corazón de sus clientes. Esto no sucede por arte de magia, ya la música atrae la atención del cliente, genera una asociación positiva entre tu nombre y la experiencia positiva que

genera escucharla fortaleciendo recuerdo de tu nombre.

el

Paso 13: Descubre tu ADN. Debes comprender a la perfección lo que tu haces para ayudar a tus clientes; tu ADN y tu SUPERPODER, por eso te recomiendo hacer el siguiente ejercicio, con el fin de que cada pieza de marketing esté orientada hacia el mismo fin: Yo Ayudo a (Perfil de tu cliente) a (Problema que resuelve) para (Beneficio que obtiene). Ejemplo Mario Corona ayuda a: emprendedores, coaches, consultores,

speakers y autores (Clientes). A: Convertir su Nombre en un Negocio de Seis Cifras o Más en Ingresos Usando lo que Ya Posees. (Problema que resuelve). Para: Crear un estilo de vida de Libertad y Abundancia Financiera (Beneficio que obtiene). Esto es lo que los norteamericanos han llamado ¨Elevator pitch¨y te permite que cualquier persona que pregunte acerca de tu marca, pueda comprender con claridad el beneficio de consumirla.

Paso 14: Define la historia de tu marca. Los mejores expertos en branding sostienen que, para que una marca pueda ser líder, debe cumplir con tres premisas, tener una historia, una promesa y una garantía. Tu historia personal es el elemento de posicionamiento más poderoso que existe para establecer empatía con tus clientes, diferenciarte de los demás y apalancarte estratégicamente en las ventajas competitivas y fortalezas que te hacen único. Para crear tu historia personal, debes crear una estructura que le dé orden, emotividad y que te permita construir la empatía que tu cliente demanda.

A continuación voy a compartirte la esencia de cada elemento de la estructura de tu historia personal: Quién eres. Tu propósito. El inicio. El mayor reto. El momento que cambió todo. Los resultados. Lo que tu representas.

-IIIProductos.

“Crear un Modelo de Ingresos Integrado” En este tercera parte hablaremos de cómo puedes crear los productos que le darán vida a tu Sistema Propietario® y te permitirán generar los ingresos necesarios para Convertir tu Nombre en un Negocio de Seis Cifras o Más Usando lo que Ya Posees. El Desarrollo de Productos y Programas no es algo que deba hacerse al azar, por el contrario, debe concebirse partiendo de una estrategia que considere la oportunidad de mercado, las necesidades de los clientes y los niveles de inversión para que puedas monetizar tu conocimiento, experiencia,

habilidades e historia. Por eso antes de hablarte de los tipos de Productos y Programas te voy a compartir algunos puntos relevantes respecto de “Los Cuatro Niveles de la Educación”

Principales Beneficios 1. Te permiten medir el impacto de tu mensaje en el mundo. 2. Te ayudan a elegir estratégicamente que productos crear. 3. Son una guía excelente para un modelo de ingresos. 4. Te permiten enfocar mejor tu tiempo, energía y recursos. 5. Son la guía que te ayudará a llevar tu mensaje al mundo.

Y a continuación te voy a compartir una tabla con la clasificación de los productos y programas que puedes crear considerando el nivel de impacto e inversión de cada uno de ellos. Tabla “Los Cuatro Niveles de la Educación.” Impacto

Inversión

Teórico

Baja

Reportes e

Táctico

Media

Audios Webinars,

Onli Transformador

Alta

Trascendental

Premium

Program

Coa

Voy a dedicar las siguientes páginas a compartirte los productos que puedes crear en cada nivel y a detallarte los aspectos básicos para su creación y promoción.

Productos de Inversión Baja.

Los productos de inversión baja generan un impacto a nivel teórico; ya que su principal función es despertar la conciencia del cliente sobre la importancia de determinado tema o solución, por lo que se enfocan en el “Qué”. Aunque esto sea a nivel más general de lo que otros productos pueden ofrecer, es importante porque no puedes entrar en el “Cómo” ni explicar con mayor profundidad un tema, si el cliente o audiencia no está interesado o conciente de la importancia de dicho tema y está dispuesto a conocer más sobre ello. Estos productos por lo regula son la

“Puerta de Entrada” hacia ti, ya que hacen posible que aunque sea a través de una menor inversión, los clientes empiecen a comprarte. Existe una gran variedad de productos que puedes crear en este nivel, en el que te repito, no por ser de menor inversión deben ser de menor calidad o valor, porque si no cuidas este punto vas a recordar por mucho tiempo la frase que dice “Nunca habrá una segunda oportunidad para una mala primera impresión.” Productos que puedes crear. Producto

Formato

Precio Promedio.

Reporte Especial

Texto

US $ 9.97

Ebook

Texto

US $ 19.97

Plantilla

Texto

US $ 14.97

Guía Rápida

Texto

US $ 7.97

Productos de Inversión Media. Los productos de inversión media generan un impacto a nivel táctico; y juegan un rol sumamente relevante para que los clientes puedan empezar a poner en acción todo aquello que ha despertado su interés a través de los

productos de inversión baja que se han enfocado en el “Qué”. Estos productos principalmente se enfocan en trabajar en el “Cómo” desarrollar el tema o solución que ya se ha logrado colocar en la agenda de interés del cliente y que tiene el deseo de llevar inmediatamente hacia al acción. Este es un paso de suma importancia porque si los productos de este nivel le permiten generar sus primeros resultados, -como es esperado-, será mucho más fácil mover a ese cliente hacia mayores niveles de inversión. En este nivel también existe una gran variedad de productos que puedes crear,

y que como característica principal tienen lo fácil que son de accionar rápidamente por el cliente.

Productos que puedes crear. Producto

Formato

Precio Promedio.

Serie de Audios

Audio

US $ 47

Serie de Videos

Video

US $ 97

Sitios de Membresía

Online

US $ 14.97

Entrenamientos Online

Online

US $ 297

Productos de Inversión Alta. Los productos de inversión alta generan un impacto a nivel transformador; y subrayo la palabra porque esto significa que con ellos has logrado crear los cimientos para tener una relación basada en la confianza, el respeto y el resultado que has logrado generar para tu cliente. En este nivel de educación lo que creas son Programas en lugar de Productos y en estos programas se contempla tu

participación personal en tiempo real, ya sea en formato online o presencial, puesto que a través de tu ayuda es como el cliente desarrolla una transformación personal que le permite llegar mucho más rápido hacia sus sueños, metas y aspiraciones. La mayor parte de las personas llegan hasta esta etapa, ya que la encuentran muy rentable, satisfactoria porque el cliente es prácticamente otra persona después de haber vivido el proceso de transformación personal, necesario para ser la persona que debe ser, para “Hacer lo que debe de hacer y lograr lo que desea lograr” A continuación te comparto algunos de los programas que

puedes crear, así como la inversión sugerida para cada uno de ellos. Clasificación Producto

Formato

Precio Promedio.

Entrenamientos Grupales

Online

US $ 997

Certificaciones

Online / Presencial

US $ 2, 997

Online

US $ 4, 997

Masterminds

Productos de Inversión Premium. Hemos llegado ya a la “Joya de la Corona” puesto que los productos de inversión Premium son los que te harán ganar más dinero en menos tiempo. Como te lo comenté, los productos de inversión premium generan un impacto a nivel TRASCENDENTAL; y escribo la palabra en mayúsculas porque ello implica el deseo y el compromiso del cliente por asumir un rol protagonista; por liderar tomando la decisión de multiplicar la transformación personal y los resultados ha generado en todo su entorno; ayudando a otras personas a

replicar su éxito. Son pocas las personas que llegan hasta esta etapa, porque la gran mayoría quiere resolver sus propios problemas y lograr sus propias metas y son menos los que desean ayudar a otros y realmente hacen algo al respecto. A continuación te comparto algunos de los programas que puedes crear en este nivel y la inversión MÍNIMA que te recomiendo para cada uno. Producto

Formato Pr

Días VIP

Online / Presencial

US

Fin de Semana VIP

Online / Presencial

US

Coaching 101 3 M

Online

US

Coaching 101 6 M

Online

US

Coaching 101 12 M

Online

US

Presencial

US

Retiros VIP

Bien, hasta aquí te he compartido los distintos productos y programas que

puedes crear para tener un modelo de ingresos integrado que te permita generar ingreso escalados y productos integrados que le ayuden a tu cliente a crecer aumentando gradualmente su inversión y sus resultados.

-IVPlan de Acción. “Crear el Mapa de Ruta hacia tus Metas Financieras” Hemos llegado a una etapa crucial para garantizar que puedas hacer tus tu sueños y metas financieras realidad. Tu

Plan de Acción es la herramienta que te permitirá hacer esto posible y lo hará algo totalmente predecible para ti, ayudándote a que cada día te sientas con la tranquilidad de que el esfuerzo que has realizado en ese día te ha acercado un paso más a tu sueños. En las próximas páginas voy a compartir contigo el Mapa de Ruta que te permitirá lograrlo, así como algunas estrategias clave para hacer que puedas accionarlo adecuadamente.

Porque el 99% de las personas no logran sus metas financieras. La razón de que esto suceda es muy sencilla, pero a su vez, es también menospreciada y

omitida por el 99% de las personas: “No tener una estrategia para lograrlo” Si, así de simple. Sin una estrategia clara que te permita conocer los pasos que debes de dar para conseguir tu meta financiera, esta no podrá ser alcanzada jamás. No llegará por atracción, o por sí sola. Una meta financiera requiere de una estrategia que contemple los productos, precios y cantidades que debes vender para que esto sea posible, si no es así, solo estás deseando alcanzar una meta, pero no estás haciendo lo necesario para conseguirla.

Ganar la Batalla antes de Pelearla. Si,

así de simple; sin una estrategia clara que te permita conocer los pasos que debes de tomar para conseguir tu meta financiera, esta no podrá ser alcanzada jamás. Ya lo dijo el famoso general chino Sun Tzu “El Mejor General es el que Gana la Batalla Antes de Pelearla” y tu debes aspirar a lograr el mismo fin; alcanzar tu meta financiera definiendo claramente cómo lo vas a lograr. No pongas todos los huevos en una sola canasta. No es recomendable que pongas “todos tus huevos en una sola canasta”; si ofreces info productos a precios bajos, compleméntalos con Coaching de Alto Valor y viceversa. Por

eso el Mapa de Ruta 100k es una valiosa herramienta que te permite visualizar el impacto económico de los productos y programas que has ofrecido vender.

Trabaja con estrategia, enfoque e inteligencia. Con el Mapa de Ruta US $ 100K no solo vas a evitarte el riesgo de “Poner todos tus huevos en una sola canasta” ya que además de mejorar la mezcla de productos y programas que ofreces obtendrás una ventaja adicional. Esta ventaja se centra en el hecho de que habrás proyectado con anticipación el precio de ventas ideal para cada producto o programa que elijas ofrecer y te ayudará a calcular el número de

unidades que necesitas vender en cada uno para que tu meta financiera sea accesible y predecible. El Mapa de Ruta US $ 100K Bien, ya es momento de compartir contigo el Mapa de Ruta que te permitirá generar US $ 100,000.00 en ingresos; pon mucha atención ya que estás a punto de conocer uno de los secretos mejor guardados en de los negocios en internet en el mercado anglosajón. La verdad es que si no planeas de esta forma difícilmente lo lograrás, ya que no podrás enfocarte especí́ficamente en las acciones necesarias para que cada uno de los elementos de este Mapa de Ruta se desarrolle. Considera que tu puedes

hacer combinaciones distintas; a final de cuentas lo importante es que lo tomes como una guía para personalizarlo a tu estilo y tus objetivos. El Mapa de Ruta US $ 100K 1. Crear un Reporte Especial de inversión muy accesible y venderlo en US $ 47 Vender sólo 8 por semana, para un total de 32 al mes. 32 al mes a US $ 47 = US $ 1, 504 por mes. US $ 1,504 por mes x 12 meses = US $ 18, 048 por año.

2. Crear una Serie Especial de Audios de inversión accesible y venderlos en US $ 97 Vender sólo 38 por semana, para un total de 32 al mes. 12 al mes a US $ 97= US $ 3,104 por mes. US $ 3,104 por mes x 12 meses = US $ 37, 248 por año.

3. Crear un Programa Grupal de inversión media y venderlo en US $ 997 por persona.

Vender solo 30 espacios en total divididos en un dos grupos de 15 por cada semestre. US $ 997 por persona x 30 = US $ 29, 910 por año.

4. Crear un Programa de Coaching Privado de inversión media y venderlo en US $ 3,000 por persona. Vender sólo 6 espacios en total divididos en 3 espacios por cada semestre. US $ 3,000 por persona x 6 = US $ 18, 000 por año. TOTAL $ 103, 206

Recomendaciones. 1. Tener por lo menos 3 productos distintos: Un producto de inversión baja, un producto de inversión media y un producto de inversión alta. 2. Distribuir las cuotas de ventas entre los productos elegidos sin que alguno de ellos concentre más del 40% de los ingresos. Estrategia clave: Divide estas metas de venta o pasos por trimestre para

enfocarte mejor y “comerte el elefante paso a paso”.

Bloqueo de Agenda. El Bloqueo de Agenda es una estrategia tan sencilla, que muchas personas no la usan por considerar que no es algo necesario. Permíteme decirte que si en verdad aspiras a Crear con tu Nombre un Negocio de Seis Cifras o Más, NO TE PUEDES PERMITIR EL LUJO DE COMETER ESTE ERROR. El mundo jamás se va a detener para que hagas lo que debes hacer; por eso los grandes líderes se separan del resto de las personas, porque su liderazgo está por

encima de las circunstancias, de las coyunturas, de los problemas y las excusas y por eso los grandes líderes hacen lo que tienen que hacer, en el momento en el que es necesario hacerlo. Los pasos para usar el Bloqueo de Agenda a tu favor son: 1. Revisa tu agenda semanal. 2. Bloquea el tiempo que en la semana vas a destinar a trabajar en tus metas. 3. Asigna tiempo suficiente y considera que pueden surgir situaciones no previstas

asignando un 30% más de lo necesario. 4. Anota el resto de tus compromisos. 5. Habla con tu familia y las personas que de una u otra forma pueden verse afectadas por el tiempo que estás destinando a tus metas en el bloqueo de agenda y solicítales su apoyo y comprensión. 6. Trabaja enfocado, con entusiasmo y compromiso y haz los ajustes que sean

necesarios para que no disminuyas el tiempo asignado a trabajar en tus metas y no seas presa de lo urgente. Estoy seguro de que si consideras las estrategias que he compartido contigo en esta cuarta parte dedicada al plan de acción, todas tus metas serán algo posible y predecible. La planeación es muy importante en tu negocio, tanto como la flexibilidad para adaptarse a los cambios. No lo olvides!

-VPromoción. “Crear Secuencias Estratégicas de

Valor que Vendan”

Qué es Promoción Promoción significa “Una serie de campañas integradas creadas a través de secuencias automatizadas de valor”. Esto significa que para promover debes pensar en una dos términos clave: Esfuerzos Integrados y Desarrollar Valor para el Cliente. En tu Mapa de Ruta US $ 100K has detallado los productos, las cantidades y los precios que te ayudarán a alcanzar tu meta financiera y en tu Estrategia 4Q has organizado estos elementos en un

formato que podrás accionar en forma trimestral, mensual y semanal para que alcanzar tu meta financiera sea algo posible y previsible para ti. Con estos dos insumos básicos sabes ya, los productos y programas que debes promover durante el año para generar los ingresos que deseas, por eso el siguiente paso es pasar a la acción y desarrollar las campañas que te ayudarán a lograrlo.

Mi recomendación para ti es que cada tres meses generes un lanzamiento nuevo para fortalecer tu posición de liderazgo y mantener el flujo de ingresos de tu negocio estable.

La Secuencia Estratégica de Valor. Es lo que te va a permitir que cada campaña que diseñes para promover tus productos y programas no solo te ayude a venderlos, sino que en el proceso te garantice que tu cliente recibirá tanto valor que la venta sea algo que se de cómo un paso natural que tu cliente agradecerá. Tiene este nombre porque debes GARANTIZAR que en cada elemento que la compone el cliente recibe beneficios tangibles y relevantes que pueda experimentar desde el momento en el que entra en contacto contigo.

Los elementos que integran la Secuencia Estratégica de Valor son los siguientes: 1. Oferta Irresistible. 2. Incentivo Especial. 3. Página de Captura. 4. Secuencia Automatizada de Seguimiento. 5. Página de Ventas/Llamada de Ayuda.

Cómo Crear Omnipresencia. En este nuevo entorno, la mejor forma de vender

es no vender, porque vender ya no vende. Puede que esta afirmación te parezca un trabalenguas, si es así me disculpo, porque nuestro objetivo jamás será el confundirte. Pero es verdad que, en la economía digital, “La mejor forma de vender es no vender, porque vender ya no vende” En este nuevo contexto la mejor forma en la que tu puedes vender tus productos, servicios o conocimiento, es educando a tu cliente acerca de cómo mejorar su vida cotidiana a través de tu ayuda. Esto provoca que el cliente empiece a percibirte como el especialista en tu área y que cuando necesite algo

relacionado con esa experiencia que posees, tu seas la primera que venga a su mente. Cuando tu te hayas ganado la confianza de tu cliente y sigas cumpliendo con esa labor tan importante de informarle, ayudarle y guiarle, estarás en la ruta correcta para convertirte en su mejor aliado y serás, sin duda alguna, su primera opción a la hora de decidir con quien invertir su dinero y su tiempo, por eso debes desarrollar las siguientes acciones para crear Omnipresencia.: Educar para Aumentar tu Visibilidad. Conferencias en vivo. Webinars.

Telesummits. Entrevistas en medios. Escribir un libro. Entrevistar a otros expertos. Compartir testimonios. Nuevos Lanzamientos. Presencia Redes Sociales: Publicidad digital. Newsletters.

Bien, he tratado de resumir en la forma más sencilla posible este poderoso y

efectivo sistema, te recomiendo que lo revises cuantas veces lo necesites y que sobretodo lo acciones, porque nada pasará hasta que lo pongas en acción.

Mario Corona Líder Hispano en Branding Personal y Posicionamiento de Expertos. Autor Bestseller y Speaker Internacional.

. “Los 32 secretos –no tan secretos–, que te sirven para aprovechar el Email Marketing” Por Ricardo Palmieri Lo que vas a ver en esta parte del libro son 32 secretos –no tan secretos–, que te sirven para aprovechar ese notable canal de marketing que es el correo electrónico o e-mail.

Aunque muchos creen que está en extinción, superado por las redes y la mensajería instantánea, puedo asegurarte que tiene cada vez más vigencia.

En particular, cuando tu organización se centra en los valores del 1 a 1 –o one-to-one– que explican los españoles Javier González Recuenco, Jerónimo Sánchez de Toro y Javier Salutregui Pacios, en su libro “Personalización. Más allá del CRM y el marketing relacional”.

Seguro que notarás que algunos esos 32 secretos ya lo estás empleando. Es que muchos obedecen al sentido común. Si no, te sugiero que lo hagas: Napoleón afirma que “Para triunfar es necesario, más que nada, tener sentido común”.

Confío en que vayas aplicando los secretos de a 4 por semana. No es tanto como te parece ahora. En 2 meses verás cambios notables en las respuestas que obtendrás de tus potenciales clientes –prospectos o prospects–.

A menudo, el alto impacto en el marketing se logra con cuidadosas, pequeñas y planificadas acciones cotidianas.

32 secretos para potenciar las respuestas a las consultas que llegan a info@ Por Ricardo Palmieri.

Conferencista y capacitador especialista en escritura persuasiva y organizacional. Impulsor de la consultora Redacción: Palmieri, de Buenos Aires. Confundador

del

programa

de

entrenamiento “Marketing de Alto Impacto”, y coautor del bestseller de Amazon del mismo nombre. Autor del longseller “En pocas palabras. Manual de redacción publicitaria para avisos gráficos y folletos”. Docente de posgrado en la UADE Business School –Buenos Aires– y en la Universidad de La Sabana –Bogotá–. Integrante del Comité Consultivo de la Red Mundial de Comunicación Organizacional. Expositor y jurado en congresos y certámenes internacionales vinculados con redacción, contenidos,

redes sociales, e-mail marketing, comunicación, publicidad, e-commerce, diseño y relaciones públicas, en Chile, Colombia, Ecuador, El Salvador, Uruguay y Argentina. Introductor, en Argentina, de las técnicas del regalo digital y del c-v-isual. Está casado y tiene dos hijos. Es fanático de las obras del arquitecto Almancio Williams y del músico Maxi Trusso, de Argentina, y de las del escritor Felisberto Hernández, de Uruguay.

32 secretos para potenciar las respuestas a las consultas que llegan a

info@ Alguien me recomendó, hace un tiempo, el libro “La elegancia del erizo” de la autora francesa Muriel Barbery. Y se me ocurrió escribirle un e-mail a una librería para saber si lo tenían.

Imaginé que me contestarían: “Estimado Ricardo: sí, tenemos su libro ‘La elegancia del erizo’. Se lo podemos enviar por correo. Y lo puede abonar con tarjeta de crédito, por transferencia o por depósito bancario. Su precio es de $ 20. Muchas gracias. Yoanna”.

También pensé que me llegaría un mensaje así: “Lamentablemente no tenemos ese libro ahora. Pero vamos a consultar a la editorial y en 4 días le daremos una respuesta. Saludos. Charly”.

Claro que no descarté que podría recibir algo como: “Ricardo: qué lástima. ‘La elegancia del erizo’ está agotado en Argentina. Pero contamos con los dos últimos libros de la misma autora: ‘Una golosina’ y ‘Rapsodia gourmet’. Y los va a

encontrar en nuestra librería de Avenida 9 de Julio 56789, de lunes a viernes de 9 a 19 hs, y los sábados de 9 a 14 hs. Elisa”.

Además, pensé que tal vez me llegaría un e-mail con este mensaje: “Señor: ¡sí, lo tenemos! ¿En qué zona está usted para recomendarle nuestra sucursal más cercana?”.

O, en el último caso, podría haber recibido un e-mail con estas palabras: “Ricardo: ese gran libro está agotado en

todo el país. Sin embargo, lo buscamos en Mercado Libre y hay alguien que lo vende usado. Le paso el link por si le interesa: www.mercadolibre.com/xxxxxxxxxxxxxxx Como no tenemos vinculación con esa oferta, no podemos asumir ninguna responsabilidad respecto de ella. Espero que le sea útil. Y que tenga un buen día. Carla”.

Sin embargo, la respuesta que me llegó fue: “No”.

Así, textual. Un monosílabo. Sin un saludo ni una firma.

Me quedé sorprendido: mi consulta, como la de cualquier potencial cliente –prospecto o prospect–, habría sido una buena oportunidad para la librería de dejar una imagen favorable, memorable, y hacer que uno vuelva cuando tenga que buscar otra obra.

¿La persona que respondió es incapaz? No, de ninguna manera. Es alguien que no fue capacitado.

Sucede que el e-mail parece sencillo y lo es.

Cualquiera aprende rápido su uso. Y un oceánico número de personas olvidan que es una herramienta de marketing, no un simple invento que pasó al olvido.

La respuesta a un e-mail que llega a info@ te permite una montaña de trucos –que pocos conocen– para que la respuesta dada a alguien que consulta sea empática, útil, cercana y, sobre todo,

impulsora de ventas.

1. Contestar dentro de las 24 horas Más allá de ese tiempo, pueden suceder dos cosas: o la persona olvidó que había hecho una consulta o tiene una fuerte sensación de resentimiento. En inglés, esa furia contenida se llama “flaming”. Quién envió el e-mail piensa: “¿Para qué ponen un info@ si luego no responden?”. Es lo mismo que citar un número de teléfono en un sitio web y que nadie lo atienda. Puede parecer absurdo que eso suceda. Pero sí ocurre con el e-mail. Tal

vez, porque no genera un ruido insistente y penetrante como el del teléfono. Un ejemplo de buena práctica: la empresa Ericsson envía sus respuestas al instante, anunciando la recepción del e-mail y la pronta aclaración por parte de un especialista. Además, incluye una URL que remite al sector de preguntas frecuentes de su sitio web.

2. Responder sobre el e-mail ingresado, en lugar de generar uno nuevo Por algún extraño motivo, habrás visto que –a veces- los que responden generan

un nuevo e-mail. Esto no es recomendable: produce confusión en quien realizó la consulta. Además, trabajo.

implica

más

minutos

de

3. Colocar la respuesta al inicio del mensaje, dejando la pregunta del remitente más abajo Todavía hay personas exactamente lo contrario.

que

hacen

El resultado es que quien recibe el email se encuentra primero con sus

propias palabras y luego, por desconocimiento, no mira lo que hay debajo. Entonces vuelve a escribir con el clásico: “No encuentro la respuesta”

4. Ser cuidadoso con el tratamiento que se le va a dar a quien consultó Según cada tipo de organización – empresa, institución, ONG y organismo público–, el tratamiento puede ser de “tú”, de “usted” o de “vos” –para los países donde existe esto–. En el presente, casi todas las organizaciones usan el “tú”, o el “vos”,

en sus comunicaciones. Por el contrario, emplean el “usted” los bancos de inversión, las empresas de seguros, los cementerios privados, las tarjetas de crédito premium, los fabricantes de autos de alta gama, las embajadas, los ministerios, y las entidades vinculadas con ingenieros, médicos, contadores, economistas, abogados, profesores universitarios y otras profesiones tradicionales. Junto con eso, es preciso que haya una coherencia. Si un banco en su publicidad usa el “tú”, en los e-mails no se tendría que apelar al “usted”.

5. Cuidar el saludo inicial Para una empresa de, por ejemplo, zapatillas deportivas, el saludo puede ser un: “Hola, Matías,”. Si se trata de un ministerio, lo más adecuado sería un: “Estimado señor Pérez:”

6. Siempre incluir el nombre de quien

consulta El nombre es la “palabra sagrada” para cada uno de nosotros. Si tú te llamas Adolfo, ¿no te produce rechazo que confundan tu nombre con Alfonso? El nombre de cada uno es lo que nos da identidad, por más que haya miles de personas con el mismo. Por eso, es raro que alguien se anime a desechar un regalo que tiene su nombre grabado en él: una lapicera, una remera, un portafolio. De modo que, por favor, no olvides incluir en tu respuesta, al menos una vez,

el nombre de la persona que te remitió el e-mail. No es solo un gesto para conseguir la venta: es una manera de decirle al prospect “Reconocemos que eres único e irrepetible. Y resultas importante para nosotros. Por eso te nombramos y no confundimos tu nombre”.

7. Comenzar la respuesta con un agradecimiento. Un “¡Gracias por tu consulta!”, “¡Muchas gracias por su e-mail!” o “¡Gracias por ponerte en contacto con

nosotros!” son adecuados. Insisto mucho en los signos de admiración o exclamación. Ellos le dan calidez al mensaje. Por favor, recuerda que un e-mail enviado por un desconocido es algo frío. Tú tienes que darle temperatura. Los signos de admiración son como la sonrisa que muestra el vendedor de una tienda cuando le haces una consulta. Como en el e-mail de una organización no quedaría muy bien poner un smiley, un emoticon o un emoji, el signo de admiración los reemplaza. Algo más: por favor, usa solo uno al

inicio y uno solo al final. De lo contrario, queda demasiado informal. Y un extra: siempre –sin excepciones– utiliza el signo de apertura. Hay una tendencia a uno usarlo, aunque podría mostrarte cientos de ejemplos de empresas de primera línea que sí los emplean en sus comunicaciones. Incluso, empresas orientadas a un público masivo, donde pareciera que romper las normas “queda bien”. Hace dos meses leí en Facebook un posteo que decía: “¿Qué vas a hacer con todo el tiempo que te ahorras al no

poner los signos de admiración de apertura?”. Otra cosa: un trabajo profesional no pasa por alto los detalles, porque en la comunicación los detalles no existen. De hecho, todo es importante.

8. Ir directamente al punto. No dar vueltas y responder exactamente lo que la persona preguntó también es un indicio de eficiencia y cordialidad.

9. No complicar las cosas Supongamos que en tu tienda on line ofreces el sillón BKF. Se trata de un sillón clásico, que si bien fue creado en 1938 por los arquitectos argentinos Antonio Bonnet, Juan Kurchan y Jorge Ferrari, aun mantiene su vigencia. En algunos países lo llaman “butterfly chair”.

Entonces, alguien entra a tu site y te envía un e-mail con este mensaje: “¿Qué precio tiene el sillón BFK?

Marcos”. Está claro que está hablando del BKF. Por favor, nunca envíes una respuesta como: “¿Se refiere al BKF?”. Estas cuatros palabras pueden resultar ofensivas para el consultante. Es como si lo corrigieras. Esa persona es tu potencial cliente o comprador, no tu alumno ni tu hijo. La respuesta pertinente será: “Marcos: ¡muchas gracias por su consulta! El sillón BKF tiene un valor

de $ 800 y lo puede abonar en 6 cuotas con su tarjeta de crédito Visa, American Express o MasterCard. También, por transferencia bancaria o depósito. Si tiene otra pregunta, estoy a su disposición. ¡Saludos! Dora”. Ahora bien, si tuvieras en tu tienda los sillones BKF, y otros dos llamados –es una suposición– BGI y KFB, la respuesta debería ser: “Marcos: ¡muchas gracias por su consulta! El sillón BKF tiene un valor de $ 800, el GGI, de $ 920, y el KFB, de $ 1040. Cualquier de ellos los puede abonar en 6 cuotas con su tarjeta de crédito Visa, American Express o MasterCard. También, por transferencia

bancaria o depósito. Si tiene otra pregunta, estoy a su disposición. ¡Saludos! Dora”.

10. Jamás mostrar superioridad. Si la pregunta que aparece en el e-mail entrante es muy obvia, no hay que mencionar esa circunstancia. Solo habrá que limitarse a responderla del mejor modo, con cordialidad. Un ejemplo: llega un e-mail con esta consulta: “¿Puedo visitar la tienda de ustedes un

martes?”. Vamos a suponer que, como casi todas las tiendas, la tuya está abierta de lunes a viernes y los sábados por la mañana. La respuesta no puede ser: “¡Obvio!” o: “Como ya todo el mundo sabe, las tiendas en esta ciudad abren de lunes a viernes”. La respuesta más adecuada es: “Matías: ¡gracias por tu consulta! Sí, nuestra tienda está abierta de lunes a viernes de 9 am a 7 pm, y los sábados de 9 am a 3 pm. Te esperamos. ¡Saludos!

Nicolás”. Alguien decía que no había preguntas estúpidas, sino respuestas estúpidas. Es de sabios evitar las segundas.

11. Utilizar palabras simples, a menos que se trate de una consulta técnica Un caso: tienes una compañía de construcción de edificios y alguien te manda un e-mail con estas palabras: “¿Hacen casas particulares? Martín”.

La respuesta podría ser: . “Hola, Martín. ¡Gracias por ponerse en contacto con nosotros! Nuestra especialidad son los edificios corporativos. En construcción de casas particulares, le recomendamos consultar a la gente de www.equiscasas.com.yz. Algunos de nosotros hemos hecho las nuestras a través de ellos. Saludos cordiales. Nicole”. En cambio, si alguien te consulta: “¿Utilizan sistemas como los que usa Broad Sustainable Building?” tendrás que darle una respuesta en función del alto conocimiento que posee

quien te mandó el e-mail.

12. Evidenciar un sincero espíritu de colaboración. Esto implica ir más allá de la respuesta. Un ejemplo: eres el responsable de la comunicación de una ONG y te ofrecen una donación de libros. Son elementos que no te interesan porque tu ONG se dedica al reciclado de plásticos, para la fabricación de juguetes que se regalan en centros de asistencia. A pesar de ello, no puedes ser

desagradecido porque quien quiere donar espera al menos un pequeño reconocimiento por su gesto. Piensa: podría haber tirado los libros a la basura, pero se toma el trabajo de guardarlos y de buscar alguien que los tome. Lo aconsejable, en este caso, sería responder: “Ramiro: ¡gracias por tu ofrecimiento y generosidad! Te pedimos disculpas por no poder aceptar los libros ya que nuestra misión se centra en el reciclado de plásticos, para fabricar juguetes destinados a los niños más humildes. Sí puedo recomendarte la ONG “Bibliotecas en todas partes”. Su sitio

es www.bibliotecasentodaspartes.com.xyz. Puedes preguntar allí por Juan Martín. Saludos y disculpas de nuevo. Diana”.

13. Responder cada pregunta El especialista español en e-mail marketing Daniel Gorostiaga dice: “No dejes sin responder ni una sola pregunta. Si no puedes dar la respuesta que espera tu lector, explícale el porqué. Por ejemplo, hay veces que pide un precio de algún servicio, pero con la información que te aporta no es suficiente para decirle un valor exacto.

Ese detalle debe explicárselo muy bien”. Se trata, en fin, de ser claro y no responder por responder.

14. No apelar a la jerga intraempresarial Nunca deberían aparecer en el texto abreviaturas, contracciones, iniciales y otras claves que sólo se entienden dentro de la organización. Es normal y útil emplear en los e-mail entre internos las clásicas: FYI –o For

Your Information o “Para tu información”–, ASAP –As Soon As Possible, o “Tan pronto como puedas”–, y demás. Son siglas que ahorran muchos minutos. Pero en una respuesta a un potencial cliente, él podría no comprenderlas. 15. Evitar las abreviaturas del tipo “Ud.” o “próx.” Dan idea de una prisa excesiva al responder. Recuerdo el caso de una persona que todo lo respondía con: “OK”.

Sí, es una respuesta clara, pero indica poca preocupación por el otro. Quien recibe esta respuesta siente que quien le contestó piensa: “No tengo tiempo para dedicarte. Decídete ya y compra. Tengo cosas más vitales que hacer”. Entendámonos bien: estamos hablando de un primer e-mail de un potencial cliente. Luego, cuando intercambio de posible resumir.

surge un profuso mensajes, ya será

Y no está mal. El tema central aquí es cómo le

respondemos al cliente que por primera vez se acerca a nuestra organización. Mil veces se ha dicho aquello de “No hay una segunda oportunidad para un primera buena impresión”. Mil veces tiene valor. La Consultora Trilnik, de Argentina, especializada en marketing y management para la salud, les recomienda a los profesionales que toman sus servicios que traten de un modo diferente a quien llega a un consultorio por primera vez. A ese paciente-cliente lo llama, justamente, “Paciente de primera vez”. E indica una serie de pasos para que esta

persona se sienta agasajada. Claro que en la siguiente oportunidad en que llegue al consultorio también tendrá un trato amable. Pero esa ocasión inaugural es determinante. Otras de las abreviaturas prohibidas en las respuestas a los e-mails de consulta son las que surgen del lenguaje de los mensajes de texto, SMS, WhatsApp o similares: “slds.”, “sl2”, “x”, “tmbn”. Y una aclaración que no está de más: es válido consignar las abreviaturas de uso habitual como “hs”, “km”, “kg”, “km/h”, “cm”.

16. Apelar a “las cuatro palabras mágicas” “Gracias”, “perdón”, “permiso” y “por favor” mantienen su fuerza. No es anacrónico ni “passé” recurrir a ellas. Por el contrario, esas palabras son “abrepuertas” porque generan sentimientos positivos en quien las lee. Como quizás viste en la película “Intensa-Mente”, o “Inside Out”, de los estudios Disney-Pixar, esos términos activan el sentimiento de la alegría.

Y alejan los de miedo, tristeza, ira y desagrado.

17. Concluir el mensaje con un “Cordialmente” o “Con un cordial saludo” Las fórmulas “Atentamente”, “Atte.” o “Con mi consideración más distinguida” son obsoletas y tiene resabios de cierta burocracia. “Cordialmente,”, “Con un cordial saludo”, “¡Saludos!”, “¡Que tengas un buen día!”. “Te esperamos” son más cercanas y producen buen humor en el

lector.

18. Darle importancia a la firma. Al concluir el mensaje, debe insertarse la firma de quien escribe la respuesta. Si la empresa tiene un tono informal, alcanza con poner “Rodrigo”. Si es más formal, habrá que indicar “Rodrigo Pérez”, sin el cargo. Esta firma va a pesar de que más abajo aparezca la autofirma. Si no se la incluye, la respuesta parecerá

automatizada y despersonalizada.

19. Darle importancia a la autofirma La autofirma, que aparece por default en todo e-mail de una organización, tiene que ser redactada con máximo cuidado porque ella también aporta información para el potencial comprador o contratante. Tiene que comenzar con el cargo del

firmante. Por caso: “Rodrigo Pérez, Asistente de Ventas” o “María Martínez, Coordinadora de Atención al Cliente”. Es vital evitar “Rodrigo Pérez, Ventas” o “María Martínez, Atención al Cliente” ya que son inespecíficos. Luego va el nombre de la empresa, sin “Sociedad Anónima” y otros datos fiscales que aparecen como irrelevantes en un e-mail. Debajo, se mencionará la dirección completa con el código postal: “Ángel Pacheco 123456 – C1425ABC Buenos Aires, Argentina”.

A continuación, se indicará el teléfono del firmante, con los prefijos internacional y local, como en “Teléfono +(54-11) 4567-XXXX”. Si, además, se van a incluir los datos de un teléfono celular, deberá mencionarse: “Teléfono y WhatsApp +(54-11) 6789XXXX”. Así mismo, si corresponde, el Skype name. Luego, aparecerá el e-mail de contacto: “[email protected]”. En este caso, no es preciso colocar previamente “e-mail” o “correo electrónico”.

Para finalizar, la URL del sitio: “www.empresaequis.com.xyz”. Y también las URL de los perfiles de las redes sociales. Algunas de las aplicaciones y tecnologías mencionadas pueden ser reemplazadas por otras a lo largo del tiempo. Lo que importa es que se las incluya cuando ello ocurra. Alguien se preguntará si es necesario tanta información: la respuesta es sí, sin dudas. Cuanta más información reciba quien escribió, más cómodo será para él. Y no se verá obligado a reescribir para pedir más datos.

20. Evitar los fondos de color o con imágenes, logotipos y texturas Para hacer que el e-mail resulte liviano, se sugiere no colocar fondos de color, con logotipos y otros. También le quita peso no colocar la reproducción de la firma del remitente ni elementos extra que le suman complejidad a la comunicación. No debería confundirse el diseño con la decoración.

21. Utilizar mensajes estandarizados, plantillas o patterns No tiene ningún sentido que tú o tus colaboradores elaboren un mensaje nuevo para cada pregunta que se repite día a día. Para ello, se emplean mensajes estandarizados que reducen horas de labor. Claro que, en ellos, hay que incluir en toda ocasión el nombre del destinatario.

22. Apelar a la completud La completud –sí, esta palabra existe– quizás implique más trabajo del encargado de responder los e-mails. La contracara es que le ahorrará tiempo. La gente agradece abundante.

la

información

23. Evitar el “no” El “no” predispone al mal humor. Y lo curioso es que, en muchas ocasiones, puede evitarse. Por caso, un cliente pregunta:

“¿Puedo pagar con mi tarjeta Visa?” Si la empresa no opera con ese medio de pago, se le puede responder: “Maira: gracias por tu consulta. Operamos con las tarjetas American Express y Naranja. También aceptamos cheques, pagos en efectivo, depósito en cuenta bancaria y transferencia. Por el pago en efectivo hacemos un descuento del 15%. Para el depósito y la transferencia, nuestra cuenta es cuenta corriente es XXXXXXX, clave XXXXXX, de Bancolombia, a nombre de Empresa Equis. ¡Saludos! Sofía”.

24. No incluir adjuntos no pedidos En general, la gente les teme a los adjuntos no solicitados porque podrían contener virus. Si quien te hizo una consulta no te pidió un adjunto, no se lo envíes. Para hacerlo, pregúntale antes.

25. Revisar el mensaje antes de enviarlo Al escribir sobre una pantalla que emite luz, nuestros ojos parpadean menos y eso nos quita la posibilidad de advertir errores.

Una recomendación que te hago es que, siempre que puedas, revises el mensaje antes de mandarlo. También, que lo leas en voz alta: con ello, involucramos al sentido del oído, que a veces es menos difícil de engañar que el de la vista. Es raro que tengas que responder un email de un modo tan urgente que te impida dedicarle 2 minutos a la revisión. Puedo asegurarte que te evitarás varios dolores de cabeza si lo haces.

26. Evitar el “pero”

En el blog de Pegasus NLP se advierte sobre el peligro de usar el término “pero”. Allí se afirma que esa palabra termina, en cierto modo, negando las palabras que se usaron antes que ella. Un ejemplo: “Joaquín: ¡Le agradecemos que se ponga en contacto con nosotros! Tenemos las tejas que usted nos pide, pero estarán disponibles en 4 días. Saludos. Fabiola”. En lugar de eso, se puede consignar: “Joaquín: ¡Le agradecemos que se ponga en contacto con nosotros! Tenemos las

tejas que usted nos pide y estarán disponibles en 4 días. Saludos. Fabiola”.

27. No responder una pregunta con otra El hecho de responder una pregunta de un potencial cliente, con otra pregunta, no solo es poco cómodo para el comprador: implica más trabajo para quien responde. Un caso: el cliente pregunta: “¿En qué horario atienden? Camila”. La respuesta podría ser:

“Camila: ¡Gracias por tu consulta! En general, nuestras tiendas abren de 9 am a 7 pm, y los sábados permanecen cerradas. La única excepción es la del centro comercial Larcomar, que está de lunes a domingos de 9 am a 9 pm, incluidos los feriados. Te esperamos. Jonathan”. Sin dudas que escribir todo esto es más arduo que responder: “¿Cuál de las tiendas?”. Sin embargo, evita responder la siguiente pregunta del prospecto, que será: “La de Larcomar”. También, si tienes que responder la primera pregunta, podrías mirar si en el e-mail hay una autofirma con dirección, y a partir de eso indicar:

“Camila: ¡Gracias por tu consulta! Una sucursal cercana a tu domicilio es la de Chorrillos, que abre de lunes a viernes 9 am a 7 pm, y los sábados permanece cerrada. Te esperamos. Jonathan”.

28. Incluir información adicional al final Al final de la autofirma hay un espacio gratuito y útil para incluir otros datos. El clásico “Enviado desde mi iPhone” es un ejemplo de esto. Aunque, en este caso, la frase no la escribe el emisor sino el fabricante del smartphone.

Entonces, puedes aprovecharse ese lugar para incluir un link a una infografía del proceso de producción de tu empresa, colocar dos líneas sobre un nuevo producto o mencionar un saludo como “¡Te deseamos un gran año!”, para emplear a lo largo de diciembre. También es recomendable incluir una frase de este tipo: “Si no es imprescindible, por favor, no imprimas este mensaje”. 29. No temerle a la gran extensión Un libro es pesado cuando es aburrido, no cuando tiene 422 páginas. De hecho, el famoso mito de “La gente

no lee” implicaría que solo los libros de cuentos tendrían éxito en las librerías. A pesar de ellos, las editoriales rara vez aceptan a autores de cuentos. Tres excepciones podrían ser los escritores Edgar Allan Poe –de Estados Unidos–, Marcelo Birmajer –de Argentina– y Felisberto Hernández –de Uruguay–. El texto de un e-mail de respuesta resulta pesado cuando tiene palabrerío y poca sustancia, no cuando es extenso.

30. Ponerle afecto

La poetisa argentina Alfonsina Storni, escribió en 1920 un poema premonitorio que, en cierto modo, resume lo que es la despersonalización actual: “Casas enfiladas,/ Casas enfiladas,/ Casas enfiladas./ Cuadrados, cuadrados, cuadrados./ Casas enfiladas./ La gente ya tiene el alma cuadrada,/ ideas en fila/ y ángulo en la espalda./ Yo misma he vertido ayer una lágrima/ Dios mío… cuadrada”. No estamos hablando de tenerle afecto a quien hace la consulta, sino de ponerle afecto a la tarea de responder. Afecto es entusiasmo, ganas, deseos de hacer las cosas por encima del estándar.

31. Encargar la tarea a la persona adecuada Según la experta estadounidense en emarketing Loren McDonald, el e-mail marketing manager es un cargo que, en las grandes empresas, se está convirtiendo en una posición de tiempo completo. Es él quien debe designar qué persona se hará cargo de los e-mails que llegan a info@. Podrá ser alguien de su equipo o un integrante del contact center, antes conocido como call center. En las pymes, en cambio, la tarea debería serle encomendada al encargado

de la recepción, o a una persona del área de atención al cliente o de ventas. En todos los casos, será preciso que reciban un entrenamiento previo y que disponga de un manual de normas, impreso y on line. Hoy, la dirección info@ suele ser “de todos y de nadie”. Por eso mismo, a menudo nadie la responde, aunque se la incluye en los sitios web, en los blogs y en los perfiles de las redes sociales como centralizador de consultas de toda la organización.

32. Hacer una prueba La periodista argentina Marilina Esquivel explicó en un artículo que numerosas organizaciones perdían ventas porque los e-mails se repondían mal. ¿Quieres saber qué sucede con esto en la tuya? Te sugiero actuar como un mystery shopper o mystery caller, no para castigar a nadie sino para ver cómo mejorar ese proceso. Se trata de enviar un e-mail al info@ de tu organización desde una dirección de e-mail que no denote tu nombre.

Así, sabrás de primera mano si la calidad de la respuesta es tan buena como tus productos y servicios. A continuación, si piensas que el resultado no fue el deseado, por favor, pásale este libro a esa persona. O capacítala. Eso sí: asegúrate que quien lo dé un curso lo haga con un formato de taller. Dar una buena respuesta a un e-mail no es un tema teórico: que se aprende en la práctica.

. El martillo de Thor

Como el martillo de Thor de la mitología escandinava, o el boomerang de los aborígenes australianos, el mensaje que un cliente potencial “lanza” a una dirección de e-mail info@ debe volver a sus manos sí o sí. Y no sólo completo sino, también, mejorado. Considera que detrás de info@ se esconde una potente oportunidad, para tu organización, de mostrarle un interés verdadero a ese futuro cliente. Tácticas de ventas para la primera trinchera del marketing. Por Patricio Peker

Patricio Peker es conferencista de ventas y entrenador de Fuerzas de Ventas y Negociadores. Conferencista principal en los más importantes congresos de negocios y convenciones de ventas de América y España. Es fundador de GanarOpciones.com, y autor del libro de

ventas best seller de Amazon: El Vendedor de los Huevos de ORO, la guía de ventas paso a paso. En sus conferencias y capacitaciones, Patricio utiliza un enfoque realista, orientado a resultados y aplicación práctica, basado en sus propias investigaciones, estudios, y experiencia, destinado a lograr resultados concretos. Comunica en un lenguaje accesible y en un clima de buen humor y emociones intensas conocimientos de aplicación rápida y efectiva. Logra una impactante y duradera motivación y orientación al logro en los participantes, que se llevan herramientas de ventas y negociación que realmente funcionan, y la determinación de utilizarlas.

Es especialista en técnicas de influencia y persuasión aplicadas a las ventas y la negociación comercial. Es certificado como Coach y Master Trainer en Programación Neurolingüística (PNL). Patricio ha sido vendedor, y luego gerente de importantes empresas, conduciendo exitosamente departamentos de marketing y de ventas, desde el ramo bancario hasta el de insumos para industrias. A través de su trabajo como asesor, conferencista y entrenador en ventas y negociación comercial, en países como Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, El Salvador, España, Estados Unidos, Guatemala, Honduras,

México, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, Portugal, República Dominicana, Uruguay y Venezuela ayuda a sus clientes a que encuentren más clientes, a venderles más, y a seguir vendiéndoles a lo largo del tiempo, con mayores márgenes de ganancia y satisfacción de sus clientes y de su capital humano. Entre sus clientes de América y España se encuentran: Mattel, Siemens, General Motors, Coca-Cola, Stihl, Claro, Amway, Nissan, Cable & Wireless, DIRECTV, entre otras empresas. Tácticas de ventas para la primera trinchera del marketing.

USTED mismo es la punta de la lanza.

¿Cómo hacer para potenciar los resultados en el último eslabón de todos sus esfuerzos de marketing? Vamos a enfocarnos en una estrategia para que usted salga del modo “presión por escasez”, y pase a modo “serenidad por abundancia”. Cómo atraer al cliente correcto, que esté predispuesto a hacer negocios con usted, y que desee pagar el precio que usted indique, porque es una simple

representación del valor que percibirá en su mente esa persona. Y luego: cómo hacer para que le sigan comprando?, ¿cómo hacer para que lo recomienden?, ¿cómo hacer para venderle más, ¿cómo hacer para que se convierta en un fanático suyo?

Deje de estar en OFERTA, y póngase en DEMANDA. Si usa a SU favor la Ley de Escasez y Variedad, puede multiplicar su capacidad para hacer buenos negocios y para reducir el estrés en tu vida.

Quiero compartir una anécdota contigo, contada por Barry Sonnenfeld, el director de la película Get Shorty de 1995, que contó con 30.250.000 dólares de presupuesto. Un día, llamó al teléfono Michael Shamberg, productor de la película, diciéndole que debía recortar el presupuesto, que ya no contaba con la totalidad, que debía recortar 250.000 dólares. En ese momento, Sonnenfeld se sintió decepcionado y víctima de la situación, sintió que el contexto estaba en su contra; hasta que de pronto algo hizo click en su cabeza, y se dio cuenta de que no debía ser él el que tuviera el problema, sino su productor, y se lo iba

a devolver. El director recuerda entonces que había una escena en particular que a Michael Shamberg le encantaba, una escena nocturna filmada en locaciones exteriores con John Travolta y Gene Hackman. Entonces lo llamó y le comunicó que, lamentablemente, debían recortar una escena en particular, y pasó a describírsela. Inmediatamente Shamberg dijo no estar de acuerdo, pero Sonnenfeld defendió su decisión. Comenzó una puja entre ambos, hasta que Shamberg preguntó finalmente cuánto costaba esa escena; Sonnenfeld replicó que 250.000 dólares. A lo que Shamberg contestó: "Bueno, ahí tienes tus malditos 250.000 dólares”.

Lo que recuerda Barry Sonnenfeld tiempo después en un programa de entrevistas a directores consagrados, es que “en Hollywood, cuando de veras quieres algo, tienes que convencer a las personas de que no lo necesitas”. Cuando le empieza a transmitir al otro que necesita llegar a un acuerdo con él, y le hace ver que usted está dispuesto a pagar cualquier precio para que el otro le diga que sí, no hace otra cosa que producir dos respuestas negativas. Una es la de dar sospechas, ¿por qué yo

necesito tanto llegar a un acuerdo con él? La otra es crear resistencia en el otro, que en vez de querer aceptar su propuesta, lo que hace es darle un no como respuesta, hacer objeciones y dilaciones, mantenerlo alejado con múltiples preguntas, ponerse en reacio para que tenga que mejorarle las condiciones. Esto ocurre cada vez que se pasa ese umbral nefasto donde se empieza a considerar que es necesario llegar a un acuerdo con el otro. Esto sucede cuando caemos en la trampa de no haber hecho jugar a nuestro favor las Leyes de Escasez y Variedad.

La ley de Escasez dice que consideramos más valiosas las oportunidades menos accesibles, aquellas cosas que nos hacen competir con otros para poder alcanzarlas. Las cosas más caras, las menos encontradas, de las que se desprenden los plazos improrrogables, el famoso "sólo por hoy o unas pocas unidades disponibles”; cuando el tiempo es escaso, cuando sientes que eres propietario de una información reservada, que sólo es conferida a unos pocos elegidos; cuando sientes que debes aprovechar la oportunidad de comprar hoy.

¿Cómo podemos entonces tener más poder haciendo trabajar a nuestro favor la Ley de Escasez? Cuando cuenta con alternativas escasas, cuando tiene pocas puertas para ir a golpear, cuanto tiene en su lista de prospectos pocas personas a quienes llamar; cuando llega a fin de mes y tenía 50 ventas por hacer, y llega sólo con 20 o 30 hechas, arranca ese día con la necesidad de llegar a un acuerdo con los restantes prospectos. ¿Cómo pretende entonces no producir resistencia en el otro? ¡Van a querer escapar de usted! Vamos a ver cómo la Ley de Escasez

trabaja como las dos hojas de una tijera con la Ley de Variedad, también conocida como la Ley de Ashby. Ashby fue un matemático inglés que retomó las ideas de Norbert Wiener, también técnico estadounidense que trabajaba para los aliados en la 2da Guerra Mundial, y lo hacía en la automatización de mecanismos como, por ejemplo, sistemas de puntería o sistemas de radar, desarrollando varias leyes por las cuales los mecanismos pueden controlar a otros mecanismos. Él retoma un concepto llamado la Cibernética, proveniente del término

griego kybernetes, que significa timonel, gobernador o capitán, el que tiene el control. Y el que tenga el control es quién más alternativas tendrá ante una situación dada. Ashby formula la Ley de Variedad requerida, que en PNL también se conoce como la Ley de variedad de requisitos, que promulga que en todo sistema, el elemento más flexible es el que toma el control. Cuando decimos el elemento más flexible, hablamos de la persona más flexible. Quien posea la mayor flexibilidad de comportamiento y la mayor cantidad de opciones de

decisión, tendrá un mayor poder de influencia sobre la situación en la que se encuentre y, permítanme agregarles, sobre las personas involucradas. Repasemos las palabras resaltadas:

Flexibilidad, opciones, poder de influencia. Evidentemente el control aquí lo tiene la persona que tenga más alternativas, quien no necesite llegar a un acuerdo. Es como la frase que dice: "Si en tu casa no hay herramientas y sólo cuentas con un martillo, todos tus problemas te

parecerán clavos". No en vano mi sitio de Internet se llama GanarOpciones.com y no Ganar Procedimientos. Opciones, alternativas, puertas que abrir. Si esto no puede ser hecho, buscaré la manera en que pueda ser hecho, en vez de estar pensando por qué no puede hacerse. Si hace las cosas del modo en que siempre las hizo, vas a obtener los resultados que siempre obtuvo. Vamos a ver cómo en el mundo de los negocios uno puede aplicar la Escasez y la Variedad, para hacer mejores acuerdos, para ser más prósperos y para tener menos estrés.

Consideramos que hay tres elementos críticos para aumentar su poder de negociación y su capacidad de hacer mejores negocios: la información con la que cuente, el tiempo del que disponga y las alternativas que haya desarrollado. Es decir, si yo cuento con más información acerca de alguien que la información con la que esa persona cuenta sobre mí, es posible que yo pueda influenciarle. Pero si yo sé de aquella persona más de lo ella que sabe de sí misma, yo puedo, con un grado muy alto de certeza, controlarle.

Por ejemplo, si vamos a una reunión con un encargado de compras y conocemos una información acerca de él, que él ni imagina que nosotros tenemos (como quizás que su empresa está por ser adquirida por un holding internacional, y que cuando la adquieran borrarán de un plumazo a todos los mandos altos y medios de esa empresa). Entonces contamos con una información privilegiada que puede hacerse valer a la hora de llegar a un acuerdo con él. Es la capacidad de tener información asimétrica acerca del otro. Quien cuente con más información tiene más poder. Antes de ir a negociar con

alguien, se debe tener más información acerca de nosotros mismos, de nuestros productos, nuestros servicios, nuestras soluciones, nuestras oportunidades de negocio, del mercado, de la competencia, de esa empresa o persona con la que vamos a hablar. Antes de hablar con una persona, hay que averiguar todo lo que se pueda de ella. Investigar con gente que pueda conocerla, con proveedores que puedan estar visitándole y sean amigos nuestros. Investiguemos en Internet, en Google. De la misma manera, es importante saber y conocer con qué información puede contar el otro sobre mí.

Entonces decimos que un factor crítico a la hora de hacer buenos negocios es la información con la que contemos. Otro factor crítico es el tiempo. Aquel que tenga escasez de tiempo, aquel que deba llegar a un acuerdo antes de una fecha límite, no va poder llegar a un buen acuerdo, porque va a sentir la asimetría del tiempo. El poder va a estar en manos del que disponga de más tiempo. En negociación y en ventas, la manera en que se aplica la Ley de Pareto es en el tiempo. En el 20% final del tiempo de una negociación se produce el 80% de las concesiones. En una negociación

larga, de a veces un año de duración, cuando se acerca el final, donde parece que ya no se va a poder llegar a un acuerdo si alguno no cede algo, donde parece que estamos entrando en un embudo, donde mejor que lleguemos a un acuerdo, o si no perdemos todo, si logras hacerle sentir al otro que dispones de todo el tiempo, y que es él el que tiene que enfrentarse a la escasez de tiempo, porque es él quien se va a perder ese acuerdo que no puede perder bajo ningún concepto; si puede hacer eso, usted llegará a buenos acuerdos. Transformará esa idea de que el otro no necesita llegar a un acuerdo y usted sí, y

esto va a catapultar a un poder de negociación que ni se imagina. Aquel que cuente con más información, tiempo y alternativas, es quien va a llegar al mejor acuerdo. Aquel que deba llegar a un acuerdo a cualquier precio, va a tener que aceptar un acuerdo al precio de su necesidad. Es como cuando una persona se ve obligada a vender su casa para pagar una emergencia, como la operación de un familiar. Aún cuando no se encuentre en situaciones tan graves, como no ha sabido desarrollar alternativas, muchas veces se encuentras atorado en un embudo donde debes aceptar cualquier condición que le imponga el otro, y

vender a cualquier precio. Vamos a ver cómo en el mundo de los negocios esto aplica, y como puede cometer grandes errores y grandes aciertos. Si se ha enfrentado a la necesidad de trabajar intentándole vender a grandes cadenas o tiendas de supermercados, habrá visto lo difícil que es negociar con las águilas que están en el departamento de compras. Y son águilas (serían pichones en otro lado) porque tienen el poder de contar con muchos clientes fidelizados a un punto de ventas.

Un maestro de la consultoría y capacitación, el mayor experto que yo conozco en temas de retail y en la relación entre industriales y supermercados, llamado Edmundo Cavalli, me dijo una vez que tuviera bien claro que el negocio de los supermercados no es venderle productos a los consumidores, sino que es venderle clientes a los industriales. ¡Qué paradigma interesante, qué cambio de encuadre! Lo que hacen los supermercados es fidelizar su punto de venta y desarrollar marcas propias, de manera que los

consumidores vayan directo a ese supermercado a ver qué encuentran. De esta forma el supermercado gana poder de negociación con los industriales, y así puede decirles: "Sr. Industrial, usted necesita de mis clientes. ¿Necesita llegar a un acuerdo conmigo? Va a tener entonces que aceptar MIS condiciones". Pongamos un ejemplo: Un productor de arroz de una zona rural le vende arroz a la mayoría de la gente de su zona e, inclusive, gente de otros pueblos va comprarle su arroz, que es excelente. A partir de esta reacción de la gente, decide ir a una cadena de supermercados con alcance nacional, seducido por la posibilidad de

venderles su producto en cantidades industriales. Luego, llevando consigo muestras de su producto, pide que lo reciba el comprador del supermercado, para lo cual la secretaria le pregunta si tenía una entrevista programada; el productor contesta que no, pero que no tiene problema alguno en esperar. La secretaria le replica que no puede atenderlo en este momento y que la agenda está ocupada hasta dentro de más de quince días. Combinan una fecha. Llega el productor quince días después, y lo hacen esperar treinta minutos, una hora, dos, y finalmente terminan por no atenderlo. Esto está programado para desgastar al

productor, es un proceso de amasamiento por parte del vendedor, porque si te logran sacar de quicio y hacerte enojar, pierdes. El productor sigue esperando pacientemente, hasta que eventualmente un día el vendedor lo atiende. Entonces pasa a exponer su producto, mostrándole los granos de arroz; el comprador los toma y los analiza con un calibre, luego busca en su computadora y se toma su tiempo. Le comunica que en este momento tienen veinte proveedores con un arroz similar al del productor. Éste, sonriendo, le contesta que el suyo es muy bueno y además orgánico. El comprador le pregunta si tiene certificación de que su arroz es orgánico. El otro intenta

explicar que todavía no terminó los trámites. El comprador le repite, entonces, que tiene veinte proveedores con arroces como el suyo, y le pregunta por qué él debería dar de baja a alguno de esos proveedores de las estanterías y poner su arroz, que cómo lo tiene envasado, que debería desarrollar primero un packaging adaptado a las condiciones mínimas que ellos necesitan para poder poner en góndola su producto. Luego pasa a decirle que el precio que él podrá pagarle por vender en el supermercado su arroz será inferior al precio más bajo que están comprando en

este momento. El productor se da cuenta, al escuchar y analizar el precio, que casi estaría trabajando para venderle al costo por su producción al supermercado. El comprador le ofrece recibirlo cuando esté decidido; si le conviene bien, sino que no vuelva más. El productor quiere evitar la confrontación, propone llegar a un acuerdo, a lo que le contestan que el precio es el que ya se le comunicó, que la primera partida de arroz tiene que ser de 500 Kg. sin costo alguno para ellos. El productor le pregunta sorprendido si le está pidiendo que le haga la primera entrega gratis, y le contestan que no, que

de esa manera él está pagando el ingreso que le permite estar en las estanterías del supermercado. El comprador inmediatamente llama por teléfono consultando por la próxima edición del periódico de ofertas del supermercado, confirmando que faltan diez días para su distribución y pregunta al otro lado si hay tiempo de agregar una publicidad más, le dicen que sí, pero él les informa que no tiene marca, que el proveedor no está interesado todavía. Luego pregunta por el precio de media página para un proveedor nuevo y le responden 2400 dólares, y que si está interesado, tiene que confirmar hoy, ya que mañana cierra el ingreso de anuncios, que el diseño y la gráfica

pueden entregarse dos días después. El comprador corta y le resume al productor que las condiciones son las siguientes: el precio que ya le había dicho, los 500kg sin costo y tendrían que cerrar el acuerdo hoy mismo, porque además de los 500 Kg., el vendedor tendría que darles los 2400 dólares más impuestos, para poder poner su anuncio para lanzar su arroz en los supermercados. El productor repasa en voz alta lo dicho por el comprador para que le puedan comprar de ahí en adelante su arroz. El comprador lo corrige, diciéndole que no es así, que primero hay que ver si la gente quiere su arroz; si lo compran recién ahí pasarán a hacerle el primer pedido al precio ya

estipulado, y la forma de pago es a 180 días una vez entregado el arroz. El productor termina diciéndole que sí, se levanta, se va del supermercado maldiciéndose a sí mismo, al supermercado, al comprador, hasta al sistema entero, replanteándose el capitalismo y le explotación de las empresas grandes a los pequeños y medianos productores, que antes no era de esa manera, etc. El productor, de esa forma, se queda tranquilo echándole la culpa a otros cuando es él mismo el responsable de lo que le ocurrió, porque antes de ir a

hablar con el comprador del supermercado, lo que debió haber hecho fue investigar para saber cuántos proveedores de arroz tenía el supermercado, cuál era el precio que estaban pagando por kilo, cuáles eran las condiciones para permitir que un nuevo proveedor ingresara y cuáles las formas de pago. Tendría que haber desarrollado su propia marca, su propio paquete, haber desarrollado sus propios canales de distribución, haber desarrollado en los consumidores un deseo tan grande por comprar ese arroz que volvieran locas a las autoridades de los supermercados con quejas y reclamos por no tener en sus góndolas esa marca.

Si no se hizo todo esto previamente, uno está necesitado de decir que sí y aceptar cualquier condición que le imponga el otro, porque necesita a tal punto de los clientes del supermercado que no puede decirle que no. Tendría que haber armado la situación de manera tal que el comprador del supermercado lo esté llamando a él, rogándole una entrevista. Eso haría que su capacidad de negociación fuera tan inmensa y su sensación de poder tan grande, que no sólo le permitiría hacer buenos negocios, sino además vivir con mucho menos estrés y fricción, porque el que tiene abundancia de alternativas tiene

abundancia de recursos. Tiene que tener más información acerca del otro que acerca de usted mismo, debe saber de su mercado, de su competencia. Tiene que tener más capacitación, más herramientas en su caja de herramientas, y las que ya tiene, puede que no estén funcionándole hoy porque tiene que aceitarlas y afilarlas. Tiene que tener más relaciones: no piense que prospectar es algo que hace cuando mira una lista de potenciales prospectos. Desarrollar relaciones significa que cuando va a un encuentro, fiesta, exposición, congreso, lleva tus

tarjetas personales y forma parte de grupos de gente que no conocía antes. Me parece lamentable cuando veo en los congresos en los que participo como conferencista, grupos de una misma empresa que se sientan todos juntos como con temor a hacer relaciones con otros. La mejor herramienta es conocer gente nueva, compartir con muchas personas quién eres, a qué te dedicas, qué puedes hacer por ellos, qué es lo que ellos necesitan, qué es lo que ellos hacen. No empiece a atosigar a las personas con lo que usted hace; más bien empiece

por interesarse en lo que ellos hacen, a ver si algo de lo que hacen podría ser mejorado, lustrado, embellecido por su gestión. Y no vaya a ningún lugar sin tarjetas. No hay excusas; si su empresa no se las da, tiene que hacérselas usted mismo, porque lo pueden acercar a innumerables negocios. Intercambie sus tarjetas porque siempre va ser más sencillo conseguir la tarjeta del otro si primero le da la suya. ¡Qué triste espectáculo es ver cuando la gente dice que se le acabaron justo cuando le piden la suya! Prospectar. No empiece a hacerlo dos

días antes del plazo final, no caiga en situaciones heroicas para llegar en un día al plazo, cuando podría haber trabajado para ello en pequeñas cuotas varios días antes. Prospectar empieza cada vez que se despiertas y desde la mañana o una hora antes de levantarse, organizando el día, sabiendo qué va a investigar para lograr mejorar su información. Empiece por estar atento y no pierda de vista que cualquier persona también puede ser un prospecto y nos puede dar la información que necesitamos. No se olvide de pedirle referencias o alguna forma de contacto a un cliente que hoy le dice no por la razón que

fuere. Pregúntele quién específicamente de las personas que él conoce puede estar interesado en tu propuesta. Es muy diferente cuando llama a una persona diciéndole que un amigo suyo le dio sus datos, que cuando simplemente llama en frío y no le conoce nadie.

Multiplique su poder, delegue en personas de su equipo, no hagas cosas que otros puedan hacer mejor, más rápido y con menos costo. No confunda menor costo con, por ejemplo, imprimir sus tarjetas usted mismo en su computadora. No pierda ese tiempo

valioso, úselo para desarrollar negocios e ideas, para desarrollar más alternativas de negocios, tener un plan B, un plan C. Esto es lo que en negociación se llama Mejora Alternativa a un Acuerdo Negociado, el famoso MAAN. ¿Qué hago yo para alcanzar mis intereses si no puedo llegar a un acuerdo con esas personas?

No pierda su capacidad de retirada, de decir que no; y no se enoje, porque siempre es bueno dejar una puerta abierta para mañana.

Anticiparse es preguntarse qué pasaría si el cliente que hoy me compra el 80% de mi producción de pronto se fuera del país. Ese “qué pasaría si” es anticipación estratégica, le permite desarrollar alternativas a largo plazo. No hacerlo sólo cuando tienes un incendio, haga como las empresas que tienen todo preparado “por si pasara”. Alternativas desarrolladas con tiempo para que, ante el caso de una emergencia, no se encuentre con la escasez, con que no tiene una puerta a la que ir a golpear.

Todo esto requiere de trabajo, disciplina, de prospectar, no cuando está en una emergencia y tiene que prospectar al precio de su necesidad, sino prospectar para tener más, porque le interesa, no porque lo necesita. Esto requiere que trabaje un poco más, que se interese, que trabaje un poco mejor, que se contactes con más gente. Requiere un esfuerzo extra de su parte. Tomás Berriolo me enseñó esta maravillosa frase de Jim Rohn, : “Dos grandes dolores hay en la vida. El de la disciplina, que se mide en kilogramos, y el de las cosas que pudimos haber hecho y no hicimos. Este último se mide en

toneladas”. Yo le aseguro que, en comparación con la angustia de llegar a fin de mes con pocas personas a las que llamar, es ínfimo el esfuerzo que tiene que hacer, (que hasta se mide en gramos, diría yo) para tener la disciplina de hacer las cosas que debes hacer, porque cuando las hace llega sin nerviosismo ni angustia. Le invito entonces a que desarrolle su capacidad de generar alternativas, de tener más prospectos, más gente, de no entrar nunca en esa puerta que le lleva al embudo, donde parece que, si no llega

a un acuerdo con esa persona, está perdido. ¿Mucho volumen o mucha rentabilidad en cada venta? Hay gente que se hace rica vendiendo productos de manera masiva a miles de consumidores y teniendo una escasa rentabilidad por unidad, pero haciendo diferencia en el volumen y teniendo un gran caudal de negocios. Por otro lado, hay gente que se diferencia con un producto único y con ventajas que no son comparables con

otro, para venderlo a un precio más alto, ya que no hay en el mercado otro producto que se le iguale. Yo diría que cualquiera de los dos caminos, puede ser exitoso. Para ejemplificar: ¿cómo hace un país como Costa Rica para competir con Colombia en producción de café? ¡Sería imposible! ¿Quién no relaciona inmediatamente el café con Colombia o con Brasil? Si soy un empresario de Costa Rica, tal vez me interese competir en el mercado del café con un commodity (un producto genérico), desarrollando un café único

que no se consiga en ningún otro lado, porque convenzo a los consumidores de que está plantado en sectores de la selva impenetrable, o que es orgánico, o que está plantado a alturas que no se logran en ningún otro país. Café Britt hace fortunas vendiendo un café por el mundo, cinco o seis veces más caro que cualquier otro café. Le diría que no queme las naves. ¿Por qué no hacer como las aerolíneas que tienen una primera clase, un producto VIP que pueden vender al doble de precio que la clase turista? ¿Por qué no pensar en ambas cosas? Considere muchas alternativas en esta instancia, luego quizás termine

inclinándose por alguna o no. Quizás puede hacer acuerdos con otras empresas para que vendan bajo otras marcas productos que le permitan manejar el flujo de movimiento de su empresa, y trabajar por otro lado con su marca propia, un producto que va a desarrollar con mucho cuidado, un producto VIP para un público muy selecto que va a vender a una alta gama de precios.

Hice una propuesta responden. ¿Qué hago?

y

no

me

Ya sea que lo hagan porque se olvidaron de usted, o porque quieren utilizar esto como una forma de presionarle y que termine llamando para rebajar sus intereses, no piense en lo que hace el otro, porque no puede hacer nada con ello. Lo único que puede cambiar es lo que usted está haciendo. Tiene que, sí o sí, desarrollar otras alternativas. Usted tiene que contar en su mano con otras alternativas para que ellos no sean su única opción.

Sin

duda

hay

que

desarrollar

alternativas, no quedarse esperando. Esto no quita que, si yo le hago una propuesta a un cliente con el que quiero trabajar, por lo menos me aseguro de, si ya le mandé un e-mail, mandarle un segundo e-mail si no hubo respuesta, pero no preguntándole si tomaron una decisión o directamente ofreciéndoles un trato más conveniente; simplemente les pido que me confirmen si han recibido la propuesta, ante la falta de comentario o de respuesta. Si no recibe respuesta de esta forma, no insista más y ponga en práctica el plan B que ya tenía desarrollado. A veces son tan interesantes los planes B o C, que luego se olvidará del A.

Menos stress influencia

y

más

poder

de

Supongamos que se dedica a la venta de bienes raíces. Tiene más poder y menos stress cuando logra hacer sentir a tus potenciales clientes que hay muchas personas interesadas en una propiedad. Que no hay muchas propiedades como ésa, que es única en su tipo; una oportunidad que si no aprovechan ahora, probablemente otro lo haga; que existen dos o tres personas interesadas en hacerse de esa propiedad esperando hablar con usted; que no puede dedicar todo su tiempo mientras el otro duda.

Pero NO finja hacerlo, desarrolle las alternativas para que el otro realmente las crea. Cuantos más prospectos y más contactos desarrolle, menos le va a importar si ese cliente efectivamente le compra o no esa propiedad. Y si está del otro lado, el de comprador de una propiedad, siempre tiene que estar buscando otras casas que le gusten tanto o más que ésa, y recién cuando encuentres una, dos o cuatro casas similares o mejores, recién entonces puede ir a hacer una propuesta por la casa original.

Y una vez que el cliente llega, una vez que llama, que compra, que consume mis productos, que me brinda la oportunidad de servirle, o al menos de presentarle mi propuesta…

Cómo convertir a los clientes en ORO

¿Usted a dónde iría a comprar la próxima vez? Quiero compartir algo que me sucedió

comprando especias. Un día en un negocio de la zona céntrica de la ciudad de Rosario, en Argentina, encontré frente al mostrador a una persona mayor, que parecía ser el encargado o el dueño, hablando con sus empleados, y tuve que anunciar expresamente que había llegado porque nadie había notado mi presencia. Luego pregunté: “¿Tienen curry?” Y el señor hizo silencio por un instante, y luego, con expresión de sutil desprecio, me respondió: “Cærry” (esforzándose por pronunciarlo en lo que pretendía ser un inglés académico, o de gran gourmet). Entonces me pregunté, ¿por qué me tiene

que educar? Si yo soy el cliente, ¿por qué me humilla? Me dejó una sensación muy negativa y me terminé yendo del local; por supuesto, al señor ni le importó mi ausencia. Seguí caminando y encontré una casa nueva de especias. Entré, ya con temor a pedir la especia deseada y de que me corrigieran nuevamente. Para empezar, la persona de este local me saludó con un cordial “buenos días”. Entonces le pedí por el curry y me preguntó si buscaba alguno en especial. Luego me mostró las distintas variedades de curry que tenían a la venta, describiendo las cualidades de

cada unos de ellos y hasta ahondando en detalles de su origen, de sus sabores, de para qué tipo de platos eran ideales, cuál era más picante, y cuál más aromático. Luego de su exposición, me dio un momento a solas para que incorporara lo escuchado y decidiera tranquilo cuál llevar. Esto marcó una real diferencia, que repercutió en mi ánimo. Estoy absolutamente seguro de que iré a comprar curry a cualquier tienda que no sea la número uno. Si me dan a elegir entre la uno y la dos solamente, seguro iré a la dos, pero sabemos que no son las únicas dos opciones en el mercado

para conseguir curry Entonces, ¿qué es lo que garantiza que el cliente vuelva? No alcanza con dar un servicio básico, ni siquiera deseado. Hay que dar un servicio sorprendente, increíble. En el número dos llegaron a un nivel de servicio que podríamos calificar como deseado. Me atendieron cordialmente, me asesoraron, me orientaron, me acompañaron, me mostraron, y me dieron a elegir entre opciones que yo ni conocía. Sin embargo hay aún más cosas que tendría que haber hecho el comercio

número dos para realmente sorprenderme, y esto se debe a que las expectativas de los clientes siempre están aumentando. Cosas que a mi me prestan como servicio en empresas que ni siquiera sean del mismo rubro, hacen que mi estandarte de calidad esperado por un servicio, aumente. Por ejemplo, yo me manejo con FedEx para hacer envíos internacionales. Estoy acostumbrado a la calidad del servicio, a que identifiquen las llamadas con mi nombre registrado, a que conozcan mis direcciones y así no tener que reiterar mis datos, etc. Cuando llamo a una empresa de radio taxis para que me manden un móvil, espero que cuando les digo que soy Patricio Peker, sepan quién

soy, conozcan mi dirección, teléfono y razón social, teniendo en cuenta que ya hice más de veinte viajes con ellos. La competencia de otros rubros también sube el nivel de calidad del servicio. Yo he conocido muchas empresas que basan su idea de calidad de Servicio al Cliente en la cantidad de quejas que reciben. Esto les puede suceder seguido a quienes hayan implementado las normas ISO 9000, que se basan en algo llamado las “no conformidades de los clientes”. Cuanta menor cantidad de estas “no conformidades” haya, mayor será la

satisfacción del cliente. Esto es un error. Uno, como prestador de servicio, lo mejor que puede hacer es mejorar la calidad de servicio. La satisfacción la define solamente el cliente, no puede definirla el prestador del servicio. Este sólo puede decidir los estándares de calidad de su output. Es el cliente quien decide finalmente su nivel de satisfacción. ¿Qué tendría que haber hecho el vendedor de especias del segundo comercio? Además de dejarme la decisión final de cuál comprar en privado, debería haberme formulado ciertas preguntas para ir sacándome

información que le sirva para entablar una charla amena, aconsejarme distintas posibilidades de platos que puedo llegar a cocinar con los distintos currys que tiene a la venta, comentarme de un club de cocina en el que el vendedor suele participar, invitándome a que lo acompañe o vaya cuando yo lo desee, etc. Me tendría que haber sorprendido. Me tendría que haber entregado un recetario de cocina donde se aplicaran todas las especias que ellos venden, y haberme mostrado la página correspondiente al curry. Y luego pedirme mis datos para que forme parte del club que ellos organizan.

Usted podrá decirme: “Ehhhh, pero ¿¡tanto hay que hacer!?”. Si, es cierto, hay que trabajar mucho para brindar un servicio superior, pero el premio es enorme y lo que vale cuesta. Pero ese trabajo extra no tiene porqué ser una carga, si es que usted simplemente pasa enfocarse en las maneras que están al alcance de su mano para ayudar, servir, y deleitar a sus clientes. Como decía el comandante Rolim Amaro, fundador de la línea aérea TAM, esto tiene que ver con el amor, no sólo con el lucro. Pero la paradoja es que cuánto más amor ponga en su trabajo, más abundancia de clientes, ventas, y

dinero harán que su vida sea más próspera.

Ellos pueden, usted puede Voluntad de servir e imaginación son un buen comienzo para que su creatividad se ponga en acción y comience a hacer cosas que realmente sorprendan y agraden a sus clientes. Hay algunos rubros de negocios y profesiones donde a uno le parece difícil que alguien pueda diferenciarse a

través del servicio al cliente.

Lección de ventas en un taxi Me gustaría compartir con usted una experiencia que viví en un viaje a España, en ocasión de haber viajado a la ciudad de Las Palmas, en las Islas Canarias, para brindar un curso.

Llegué a la noche, y al día siguiente muy temprano (a las 8 de la mañana) la organizadora del curso y yo teníamos que dar un reportaje en un canal de

televisión abierta. Quedamos en que me enviarían un taxi a que me recogiera en el hotel a las 7:40. Yo soy extremadamente puntual, soy bastante obsesivo con eso, de manera que a las 7:35 ya estaba abajo, en el lobby del hotel. Y vi que también estaba estacionado en la puerta del hotel un taxi. El taxista, que estaba parado junto al taxi, me preguntó si yo era el Sr. Peker, y al responderle que sí, se presentó diciendo: “Buenos días, yo soy Miguel, soy quien lo va a llevar hasta el canal”. Yo me presenté a mi vez. Miguel me abrió la puerta, me hizo entrar al taxi y me llevó hacia el canal de televisión. El taxi era muy confortable, moderno,

con un aroma agradable. Miguel, que ya se había presentado, me preguntó de dónde era, conversamos unos minutos hasta llegar al canal de televisión. Junto conmigo en el hotel había subido al taxi la organizadora del curso. Cuando bajamos, Miguel nos dijo que nos esperaría en la puerta para llevarnos de vuelta al hotel al terminar el reportaje. Hicimos la nota en el canal de televisión, y cuando salimos estaba Miguel ahí nuevamente y nos llevó hacia el hotel. Antes de despedirnos, nos preguntó si podía dejarnos su tarjeta, y nos dio una a la organizadora y otra a mí.

Yo siempre recomiendo que todos tengamos tarjetas personales encima; no hace falta que tengan un hermoso diseño, ni siquiera que tengan nuestra foto, pero al menos nuestro nombre y apellido, nuestro número de teléfono, nuestro móvil o celular, si queremos agregarlo, y una dirección de e-mail donde se nos pueda contactar, porque uno nunca sabe las oportunidades que se pueden presentar, y tener una tarjeta es siempre una buena ocasión para pedirle a la otra persona también su tarjeta personal. En este caso, cuando el taxista nos dio la tarjeta, como yo siempre recomiendo esto (obviamente él no tenía idea de a

qué me dedicaba yo), le agradecí y lo felicité por dar sus tarjetas. Me guardé su tarjeta personal, y lo mismo hizo la organizadora del curso. Y así terminó esa mañana con el taxista. Por la tarde, me tenía que pasar a buscar esta señora con su coche por el hotel. Pero sobre la hora me llamó su secretaria para decirme que iba a ser imposible pasarme a buscar, y que me enviarían un taxi que me llevara directamente a la radio, donde tenía otra entrevista programada por la tarde. A los dos minutos paró un taxi en la puerta del hotel. ¿Y sabe usted quién era? ¡¡Miguel!!

¿Por qué vino Miguel? Porque a la mañana me había dado una tarjeta a mí y una tarjeta a la señora que organizaba el curso, y como ella no pudo pasar a buscarme, recordó la tarjeta y le dijo a su secretaria que lo llamara para que pasara a buscarme, ya que me conocía y sabía en qué hotel me hospedaba. Entonces, cuando vi que era Miguel el que me había venido a buscar, lo felicité nuevamente por habernos dado su tarjeta, y admitió que sí, que las tarjetas funcionaban. Empezamos pues a conversar en el trayecto del hotel a la radio donde me iban a hacer el reportaje

por la tarde, y comencé a preguntarle más cosas. Me contó que hacía un año que había comenzado a repartir sus tarjetas, y que le daban buen resultado; que no todos los pasajeros volvían a llamar, pero muchos sí. Yo llevaba un maletín con mi computadora portátil, y Miguel me preguntó si quería llevarla conmigo o acomodarla en el maletero. Le dije que prefería lo segundo, y entonces él, en lugar de apoyarla en el piso del maletero, bajó un gancho que tenía previsto para eso, de manera que mi maletín quedaba en el centro del maletero, colgando, a salvo de golpes.

Empecé entonces a prestar atención a los detalles dentro del taxi. Lo primero que noté fue que detrás del asiento de Miguel, debajo de su apoya-cabeza, había una percha, un gancho para que uno pudiera colgar el traje y que el saco no se arrugara. También vi que había periódicos del día a disposición del pasajero. Entonces volví a felicitarlo, y me contó que siempre trataba de agregar cosas para mejorar la calidad de sus viajes, que había empezado por los periódicos, después había agregado un reproductor de DVD para que durante los trayectos largos, viajes de una hora o una hora y media, el pasajero pudiera ver una película en DVD mientras

viajaba al aeropuerto, etc. Me contó también que tenía aire acondicionado (como casi todos los taxis) y un refrigerador con bebidas frescas, con agua y gaseosas por si el pasajero tenía sed (eso no lo tienen todos los taxis). Resumiendo: este hombre entrega tarjetas, tiene el auto impecable, es puntual, es serio, es amable, se presenta, abre la puerta cuando uno va a entrar, te pregunta si tienes una portátil en el maletín y la acomoda de forma que no se golpee, tiene dentro del taxi una percha para poder colgar tu saco y que no se arrugue, tiene los diarios del día, tiene reproductor de DVD, tiene un

refrigerador para que el pasajero pueda tomar algo fresco si tiene sed. Me quedé pensando en lo que uno aprende de un taxista. Y entonces le pregunté si él cobraba una tarifa distinta a los demás, y me dijo que no, que cobraba la misma tarifa. Pero pensemos que la ventaja de todos los servicios adicionales que ofrece hagan que no pierda tanto tiempo y gasolina dando vueltas por la calle, buscando clientes, ya que muchos lo llaman directamente. Todavía tenía la tarjeta de Miguel en el bolsillo del saco, y la saqué para

mirarla. Al darla vuelta, vi que del otro lado decía “Restaurante – Bar Miguelín”. Le pregunté si el restaurante era de él, y me dijo que era de su hermano, que lo habían heredado de Miguelín, su padre; y que su hermano repartía las tarjetas en el restaurante, y él las repartía en el auto, por lo que algunos pasajeros le pedían que los llevara al restaurante, y algunos comensales de su hermano lo llamaban a él para que los llevara al terminar de comer. Fíjese entonces qué manera de buscar asociaciones positivas, en este caso, con su hermano, pero lo mismo podría haber

sido con un amigo, un socio u otro comerciante de la zona. Fíjense cuánto valor, cuántas diferencias agregó Miguel para que uno lo elija. Por eso, si yo vuelvo a ir a las Palmas de Gran Canaria, no quisiera viajar en otro taxi que no sea el de Miguel.

Lección de ventas en un restaurante En otro viaje de negocios a España viví como cliente una experiencia de la que también he aprendido mucho. Son el tipo de cosas que muestran una actitud y una voluntad que sirven de ejemplo para

pensar en posibles cosas que todos podríamos hacer no sólo para sobrevivir, sino también para descubrir en qué podríamos servir más y mejor a los demás, y no sólo servir, sino recibir los frutos de tus esfuerzos. En la ciudad de Murcia me llevaron a comer un par de veces a un restaurante muy sencillo, sin grandes lujos ni grandes decoraciones, que es en realidad la concesión de un bar en un club. Ya desde que uno entra, se da cuenta de que es un lugar que tiene la austeridad de un local común de comidas, pero al llegar uno siente el aroma de una comida deliciosa, ve la

sonrisa del personal y se da cuenta de que es gente que siente gusto y amor por lo que hace. Y al ver las comidas que tienen preparadas, pensé: “¡qué bueno que me trajeron aquí!”. Seguramente usted conoce las “tapas”, esos pequeños aperitivos: un poco de pulpo sobre un pedacito de pan, o un poquito de tortilla. En fin, tienen un arte los españoles para eso. Y en Murcia, yo ni sabía que había comidas tan deliciosas. La pregunta que debe hacerse cualquier comerciante es: ¿Cómo me diferencio? ¿Cómo hago para que vengan a mi

restaurante, en lugar de ir a otros? ¿Bajando simplemente los precios? En este restaurante, idearon un sistema muy particular: lo que se les ocurrió fue, en lugar de poner un menú con cien platos, de los cuales el cliente pueda elegir uno, van sirviendo platitos, tapas. Y claro, uno pide una cerveza, una gaseosa, un agua. Y ellos siguen sirviendo cosas distintas, a cual más deliciosa. Además se acerca la cocinera, que se llama Mari Carmen, y describe lo que estamos comiendo; viene el camarero, Gary José, un inmigrante ecuatoriano que está viviendo en Murcia hace algunos años, a retirar los platos vacíos y a reemplazarlos por platos con nuevas delicias, y lo hace de un modo cordial,

pero al mismo tiempo con respeto y sin interrumpir las conversaciones de los comensales. Entonces, uno se siente muy a gusto y realmente dan ganas después de recomendar ese lugar. Fíjese en la diferencia que puede hacer una persona: ya nos íbamos del restaurante, estábamos en el lugar donde estaban los coches estacionados, y yo antes de de volver al hotel, le dije a los amigos que habían cenado conmigo que quería comprar una botella grande, de un litro y medio, de agua mineral para llevar al hotel.

Me respondieron que a esa hora (eran ya más de las 11 de la noche) iba a ser difícil encontrar una tienda abierta, y me sugirieron que preguntara en el restaurante si tenían una botella grande de agua para venderme. Como habían sido tan amables, entré nuevamente al restaurante y le pregunté al camarero, a Gary el ecuatoriano, si tenían agua de un litro y medio. Él me contestó que no, que sólo tenían botellas de medio litro. Le agradecí, y ya me estaba por ir, cuando Gary, con sus ganas de servir y con su amabilidad, me sugirió: “Pero, discúlpeme, ¿por qué no se lleva tres de medio litro?”

Y en ese momento me di cuenta, por supuesto, ¿qué diferencia había entre una botella de un litro y medio o tres de medio litro? Seguramente, si yo hubiera encontrado otro lugar abierto en la noche de Murcia, podría haber conseguido una botella grande y pagado bastante menos. Pero eso me hubiera llevado tiempo, y yo estaba cansado y quería ya irme al hotel. Lo que me gustaría resaltar es el detalle de este camarero, de pensar: “Este hombre quiere agua, pero me pidió una botella de un litro y medio y yo no tengo. ¿Cómo puedo servir a este hombre? No tengo lo que me pide pero tengo tres

de medio litro. Le voy a sugerir que compre ésas”. Con esto, Gary, además de haberme atendido muy bien esa noche y de haberme servido una comida deliciosa, hizo una venta. Uno podrá pensar, con razón, que el dueño de la empresa no se va a hacer millonario por vender tres aguas de medio litro, pero si esa actitud la multiplicamos por cada contacto que uno hace con una persona, seguramente esto se reflejará en las ventas. Es obvio que si Gary hubiera pensado: “Ay, la gente siempre pide cosas que acá no tenemos. Qué difícil que está la crisis. La gente nunca se conforma con nada”,

no habría vendido esas tres aguas. Él tomó la iniciativa y se atrevió a recibir mi rechazo, y gracias a este paso, hizo una venta exitosa. Hace poco compartí esta historia real con un comerciante, pensando que podría ayudarle el caso para que tome alguna idea para aplicar en sus negocios, y casi indignado me dijo: “Pero Patricio, eso es absurdo, es mucho más barato una botella de un litro y medio en una tienda que tres de medio litro en un restaurante, sólo un cliente estúpido va a querer pagar por eso!!”. Yo me quedé mudo porque le acababa de relatar que era una anécdota real que

a mi me había pasado, y que yo había sido realmente ese cliente que -según élnunca pagaría por eso. Bueno, esa noche, ese cliente imposible, SI pagó por las tres botellas de medio litro, sin preocuparse por cuánto estaba pagando de más. Ahora, más allá de que no estamos hablando de una gran operación comercial con millones en juego, ¿porqué lo hice?, ¿porqué este improbable cliente compró allí esa noche algo que si seguía recorriendo un poco más podría haber encontrado más barato? ¿porque soy un millonario excéntrico?, ¿porque quería hacer

beneficencia con el restaurante o con el camarero?, ¿porque quería tener una bonita historia para contar?, ¡NO¡, simplemente porque esa noche esas tres botellas de medio litro significaron para mi más beneficios que el costo que pagué por ellas, porque estaba cansado, quería llegar rápido al hotel, no sabía si encontraría en el camino una tienda abierta, y además, porque mi sensación era que en el restaurante las botellas de medio litro me costarían más baratas que si luego tomaba las del minibar del hotel. Y ese vendedor supo darme una solución oportuna para ese momento. Si yo le hubiera consultado esto durante

una mañana soleada, un buen servicio hubiera sido decirme “Mire señor, nosotros sólo tenemos botellas de medio litro. Por supuesto si usted lo desea yo con mucho gusto puedo venderle las botellas de medio litro que necesite, pero si lo que usted quiere es tener una botella más grande para llevar, le sugiero que vaya a la tiendita que está acá en la esquina que ellos tienen y le va a costar más económico. Como usted prefiera”. Si usted nota que en el mercado cada vez hay más competidores ofreciendo cosas similares, menos actividad, contextos recesivos o de crisis, y siente

que va a haber menos oportunidades de servir a las personas, piense cómo puede esmerarse más, trabajar más, servir mejor a cada persona con la que entre en contacto. La pregunta que debe hacerse es: ¿Qué es lo que está necesitando la gente en este momento y cómo puedo yo brindárselo?

Reaseguramiento de la confianza El reaseguramiento del sentimiento de confianza que tiene el cliente en usted, se apoya en su honestidad, conocimiento, y habilidades operativas.

El cliente extenderá a lo largo del tiempo la confianza que le tiene, si usted cumple consistentemente con estos 4 requisitos:

1) Conocimiento del producto. El cliente espera que usted conozca las funciones, características, ventajas y beneficios de cualquier cosa que su empresa produzca o comercialice. El vendedor que está atendiendo a un cliente, y debe leer el manual para descubrir cómo se enciende un equipo de audio, no brinda una gran impresión de preparación y

competencia. 2) Conocimiento de la empresa. El cliente espera que usted conozca más allá de los límites de su función particular. Espera que usted sepa cómo funciona su empresa, de manera que esté en condiciones de guiarlo hacia una persona que pueda cubrir sus necesidades, si es que esas necesidades quedan fuera de su radio de acción y responsabilidades. 3) Habilidad de escuchar y entender. El cliente espera que usted

escuche, entienda, y responda a sus necesidades cuando él se las explica. Espera que usted haga preguntas pertinentes que lo ayuden a brindarle la información que usted necesita para ayudarlo efectivamente; y espera que usted preste atención y se asegure de entender, para no tener luego que repetirle las cosas. 4) Habilidad para resolver problemas. El cliente espera que usted sea capaz de reconocer sus necesidades como él las expresa, y que rápidamente pueda satisfacerlas con los servicios que

su empresa cosas salen espera que arreglarlas, rápido.

provee. Cuando las mal o no funcionan, usted sepa cómo y que las arregle

Aproveche una de las cosas maravillosas que nos da la profesión de vendedores, y que hace que nuestro trabajo sea desafiante y gratificante: la oportunidad de servir. Usted tiene en sus manos el poder para hacer de cada contacto con el cliente algo mágico y memorable. Tiene en sus manos el poder de crear nuevos

embajadores de su empresa, y de convertir a sus clientes en ORO.

Lo que no me gusta del email marketing

Por Monica Baum.

Mónica Baum es argentina; originaria de la provincia de Misiones, está radicada

hace casi 20 años en la Ciudad de Buenos Aires.

La mayor parte de su actividad laboral la realizó promoviendo el cambio del mundo a través de la comunicación social y política pero decidió dar un giro de 180 grados para comenzar de nuevo y trabajar en la divulgación de temáticas relacionadas al desarrollo personal, en el coaching y el pensamiento estratégico para el desarrollo de instituciones. Este cambio se basa en la comprensión de que el cambio más confiable es el que germina en el interior de las personas cuando enfrentan sus temores y frustraciones, y

cuando siguen su deseo más hondo de salud emocional, paz interior y realización plena. Su postura crítica sobre el marketing se fundamenta en la búsqueda de coherencia y el respeto profundo por la libertad del otro, tantas veces bastardeados, pero que pueden ser el faro perfecto para cualquier acción de promoción de ideas y productos.

Su formación profesional básica es en Comunicación: es Periodista y Locutora Nacional, Licenciada en Comunicación y es Magister en Comunicación por la P. Universidad Javeriana de Bogotá. Se encuentra realizando una formación en coaching ontológico y ha realizado el

curso de Principios Básicos en BioNeuroEmoción, dictado por Enric Corbera, uno de sus maestros más admirados. Ha participado de la formación en Marketing de Alto Impacto a través de los seminarios intensivos dictados por Mario Corona, Ricardo Palmieri, Patricio Peker y Diego Repetto, y de la consultoría personal de Diego Repetto, bajo cuya dirección está realizando su proyecto personal de periodismo humanístico. Lo que no me gusta del email marketing Comienzo a escribir En este mismo momento no sé bien por

dónde empezar a escribir porque estoy literalmente aturdida por leer, ver y escuchar, “navegar” en internet entre noticias, lecturas interesantes y la omnipresente publicidad. Soy víctima frecuente de la infoxicación, la sobrecarga informativa, aunque ya aprendí a ponerme en off y …a vivir la vida.

Por definición, detesto el marketing. Perdón por mi sincericidio y ya sé que son creencias, como siempre me advierte a tiempo Diego Repetto, pero este es justamente un intento por resolver “el problemita” ☺. Cuando escucho que alguien es experto en

marketing me pregunto irremediablemente “cómo hace para aguantarlo?”.

Cuando me llaman por teléfono para venderme algo ya no soy maleducada pero tampoco doy muchas vueltas, voy al grano y le ahorro tiempo a la siempre “tierna” señorita o el “rozagante” jovencito, haciéndoles la pregunta concreta o despidiéndome amablemente, Pero todo muy rápido.

Compadezco al que no tiene otra opción que ser telemarketer ¿puede haber algo peor? Muchos alumnos míos en la

carrera de Locución del ISER lo son o lo fueron porque aprovechan el contexto para educar su voz o porque, como tantos cuando fuimos estudiantes, hacemos lo que aparezca con tal de tener unos pesos.

En la tele hago zapping aguerrido apenas viene el corte comercial aunque me suelo quedar viendo publicidades con bellas historias muy bien contadas pero sin recordación de marca, horror de horrores para cualquier publicista. “Jodete por boludo”, pienso en mis adentros tan aporteñados.

A algunos publicitas o marketers alguien debería hacerle juicios por mala praxis. ¿Cómo es posible que sea admisible que te llamen un domingo a la mañana o que sólo te cambien el asunto y la intro de un mail para venderte otra vez lo mismo?? ¿Quién dijo que eso está bien? ¿Cuándo cruzaron el límite entre la persuasión y el acoso, y no se dieron cuenta?

Estos días tuve otra experiencia que se estaba convirtiendo en nefasta. Una amiga me recomendó a una vendedora de ollas, sí, ollas que en realidad se ofrecían como un kit de cocina. La vendedora me empezó a llamar y llamar. Cuando ví que no podía atenderla le

pedí que me mande la info por mail para poder saber un poco más del producto, porque no quería quedar mal con mi amiga. Su respuesta me dejó atónita: no tenemos nada publicado por ahora porque es un producto nuevo que está siendo probado. Mmm… sospechoso.

El paso siguiente fue decirme que solo podría comentarme más yendo a mi casa a hacerme una demostración del producto, que necesitaba al menos dos horas… Casi me muero, si supiera cuántas cosas resuelvo (o debería, je!) en dos horas!

Pese a que accedí a agendarlo mi alerta estaba pasando de color amarillo a naranja. Afortunadamente me crucé con la persona que me había recomendado y me dijo “no! Es una cargosa! Además, sabés cuánto sale el kit??” ahí casi me muero, sale más caro que un SmartTV de 45 pulgadas que bien me vendría en mi casa. Kaput! Chau estrategia de marketing, y chau ollas, seguiré usando las que me regalaron en mi casamiento que sobrevivieron al matrimonio mismo.

Sí me dio pena la vendedora, si bien se la notaba convencida debe ser ingrato tener que vender algo que no podés mostrar por otros medios y para el que

tengas que entrar físicamente en la casa de otro… El tonto de la película es el productor publicitario ¡con tantos recursos digitales que tenemos a disposición!

Otro aspecto del marketing que me revuelve las tripas es que me subestimen pensando que un lavavajillas es algo que merezco para el día de las madres, que este teléfono es tan fácil de usar que “hasta mamá lo va a poder usar”, que las mujeres bonitas y los hombres artificialmente rejuvenecidos en las larguísimo ventas de “llame ya!” crean en lo que hacen, que cada curso surfeando por internet tiene siempre a

“los mejores” dictándolo, que me tienen que mandar veinte veces el mismo mail recordando que faltan dos horas, una hora, 20 minutos y …la sala está abierta! para que me conecte al webinario de turno. BASTAAAA!!

Nunca haré de ese marketing, seré pobre nomás.

Aunque Diego Repetto me insiste que las mediciones dicen que eso funciona, también nos dijo en el Seminario sobre Marketing de Alto Impacto que a la gente le molesta sentir que le venden, la gente quiere sentir que decide su

compra, no que la convencieron. Entonces, es que mi umbral de tolerancia es muuuy bajo… Ni que hablar de las frases rimbombantes. ¿No era que ya se demostró que los yanquis “la pifiaron” con eso hace rato? No, lo siguen usando!! Y para encontrar ejemplos de esto fui directamente a mi papelera, cementerio precioso a estas horas.

“Tome el control de su vida financiera una vez por todas, Técnicas fantásticas, Sentirás que nunca habías aprendido tanto, Conseguí el amor que deseas, Tu vida cambiará para siempre, Saludos

hipercordiales, Aumenta tu vibración y abre el canal de la abundancia…” ¿Por qué tanto superlativo? ¿Creen que tienen tanto manejo de nuestras voluntades? Ante el primer superlativo que leo, me bloqueo. Ahí el vendedor ya mostró la hilacha. Chau, me fui.

Al repasar los superlativos veo que lo que me molesta es que se arroguen el poder de lograr algún cambio que ya sé que sólo yo, con mi acción específica, lograré. Y que intenten manipular mi voluntad. “…no quiero comprar dos diarios más por semana!”, “pero los beneficios de la Tarjeta Plus son…”, “No quiero, los leo por internet”,

“Pero…”. Basta de acoso por favor. Marketers y publicitas, tomen nota: los odiamos profundamente.

Eso sí, me molesta más el acoso por mail que por redes sociales. No es lo mismo que alguien irrumpa en tu casa sin avisar (aunque en los pueblos esto todavía se usa) a que te encuentren de casualidad en un shopping. Es eso, en mi casa (mi casilla de correo electrónico) no quiero que me “inchen”, es como que te llamen después de las diez de la noche. En las redes sociales es más tolerable, y sólo hasta cierto punto para intolerantes como yo… jiji.

También me molestan los errores grossos de comunicación, como poner un asunto aburrido tal como “Boletín semanal Número….”, sólo por eso me suelo desuscribir. Todavía hay muchos que no se dan cuenta cómo se lee hoy en día, que no seguimos más allá del título si no nos interesa el tema. Y no solemos pasar de la “bajada” o copete si no hay algo que nos enganche. Las fidelidades a instituciones ya fueron, ahora somos consumidores de momentos.

Me dan urticaria los errores de tipeo, y ahí parto las aguas entre las posturas de Diego Repetto y Ricardo Palmieri. Pasarán sobre mi cadáver antes de que

acepte errores de tipeo o de coherencia sintáctica o semántica. Sé que es una mala noticia para los jóvenes de hoy que no distinguen la C y la S, incluidos mis propios hijos.

(Aunque confieso que no veo la hora de que la Academia Española de Letras erradice la h, la diferencia entre la c y la s, la b y la v, que realmente sólo nos complican la vida. Entiendo que tengo un problemita con la autoridad, no llega tan lejos mi rebeldía… jeje)

Lo otro que miro enseguida es la coherencia general de la imagen digital.

Si recibo un mail sobre un producto interesante, miro enseguida su sitio web y sus perfiles en redes sociales. Pobre del que descuidó eso. Si no hay coherencia no te podés mostrar como el mejor en algo, ni siquiera como bueno. Y si no tenés sitio o redes sociales, y bueno… descartado por mi parte.

Volviendo al marketing por internet, reconozco que yo caí en compras de cursos y servicios que fueron un rotundo fracaso. Recuerdo una vez en que me leyeron los registros akáshicos por Skype y en diferido. Hasta hoy no entiendo qué pasó ahí, jaja!! Recuerdo que el hombre este me dijo que mi

Maestro Espiritual es de la Quinta Dimensión, lo cual debe “chapear”/sumar puntos, no sé. Incluso me dio su nombre, el que no revelaré aquí porque no sé si no me abandonó ya. O debe ser lejos eso de la quinta dimensión porque el tal maestro no da muchas señales, y eso que le di tiempo porque fue hace una bocha de años.

También compré los audios de un curso del lectura veloz y meditación pero con una tan mala pronunciación del castellano (mi sesgo profesional de locutora!) que en lugar de pasar a un estado Alfa me encendía de rabia por la torpeza de que los productores

descuiden semejante detalle.

¿No entienden que, en el momento de querer relajarnos y “volar” no me importa un rábano si la que habla es la misma hija del histórico inventor del método?

¿Qué experto en marketing les dijo que a los argentinos, con un castellano tan poco andino o agringado, no nos importaba que la mina ésta hable tan mal castellano?

Por ahí me despabilaba pensando en que

me podrían contratar a mí para hacer las grabaciones para el mercado local! Eso sí, de relax, nada…

Seducida por el emailing y por mi desesperación interior, también compré un curso sobre la Ley de la Atracción. Otra “engaña pichanga” con un abordaje muy parcial y exitista. No lo volvería a comprar ni lo recomiendo. Aunque reconozco que ese nuevo fracaso me llevó a profundizar el por qué esas cosas realmente no funcionan y unas pinceladas las escribí en el artículo El pensamiento positivo no sirve.

No hay manera de que uno pueda ser exitoso con la ley de la atracción sin antes limpiar el alma, sin afrontar las barreras más profundas de nuestra psique. Los instructores de marketing muy tímidamente le están dando lugar a estos gritos del ser. Debo reconocer que hay buenos maestros, como Patricio Peker, que no escapan a ese desafío existencial.

Pero volviendo a mis protestas, creo, desde el vamos, que hay una actitud de tomar al potencial cliente como poco inteligente. Como necesitado de auxilio extremo al punto de armarle su agenda porque se va a olvidar de un webinario

al que se inscribió por su propia voluntad. Hay una gran subestimación del que lee, del que muestra interés, del cliente. Mi respuesta es “Ok, seguí buscando a ese público, a mí no me encontrás ahí”.

Por otra parte, creo que un error del marketing es hacer demasiado énfasis en los logros, descuidando el proceso y lo maravilloso que puede ser. Como si “alcanzar tu primer millón” de algo, te hará profundamente feliz, realizado e iluminado como un Buda. Muchachos, la vida no pasa por los logros, ya lo sabemos. Luego del primer logro recontrajurado por parte de tu vendedor,

querrás otros y otros.

Y además, no te engañes, terminás esclavo del estándar alcanzado y ahí sí que, mamita! la presión se cuadruplica. La riqueza está en apreciar el proceso, porque el camino no se termina nunca. ¡¿Por qué entonces tenemos que pensar en que lograr el primer millón es la panacea?!

Finalmente todo se reduce a la ley del placebo, en el tamaño de la fe del cliente potencial versus su ignorancia.

Tal vez yo sea demasiado mindfulness para proponer estrategias de marketing. Pero no puedo. Una de mis frases de cabecera es la de José Saramago “He aprendido a no intentar convencer a nadie. El trabajo de convencer es una falta de respeto, un intento de colonización del otro”.

Es eso mismo lo que siento, que me faltan el respeto cuando intentan convencerme y me presionan, pero sobre todo si me insisten luego de que dije que no. Está bien, échenme de este libro. Ya me voy… ☺

Es que en los cursos y textos sobre marketing hay mucho “deber ser”, consejos milagrosos que le dejan poco lugar a la intuición más personal del vendedor y del cliente. Porque creo que la otra cara de la moneda de las promesas exitistas es la obligación que surge para alcanzarlo. Un montón de deberes y necesidades que suenan a conjuro de los dioses en tu contra si no los hacés.

Lo discursivo en realidad esconde esto: Si hago este curso y logro hacer el “mejor video” es porque otro camino no sirve y entonces tengo la obligación de hacer éste. Nuevamente los superlativos

que nos encierran en un callejón sin otra salida que seguirlos, en nombre del triunfo, la riqueza y la felicidad…

Pero hay algunas cosas que consiento.

Admito que no me molesta tanto que me manden cosas a las que no me suscribí nunca, siempre y cuando me pueda desuscribir exitosa y rápidamente si no me interesa, y sobre todo, que no me acosen en el camino.

También recibo algo relajada las ofertas de supermercado, la información de mis tarjetas de crédito, las facturas de servicios con promociones incluidas, porque sé que soy cautiva de ellos por decisión propia y que alguna cosa puedo aprovechar, además de que me sirven de agenda para recordar pagar las cuentas…

Me gusta cuando los sitios a los que estoy suscripta me avisan (eso, solo avisan, no me prometen el paraíso ni el infierno) cuando suben material nuevo, como es el caso de Laura Gutman.

Los emailings que compilan varios artículos también me agradan porque me ofrecen un paquete más surtido y abundante en una sola vez, como en el caso de Louise Hay, Eckart Tolle o el más humilde Soy Espiritual. Ni siquiera me molesta que repitan artículos en los diferentes boletines, se los perdono porque antes de eso me dejaron elegir y sobre todo, respirar tranquila.

Marketing de temas de desarrollo personal

¿Molesta más el acoso marketinero en el rubro del desarrollo personal que en

otros?

Me hice esta pregunta tratando de ser objetiva, pero no pude. Creo que molesta un poco más porque es un mensaje que busca llegar al fuero íntimo de la gente y ahí la libertad y la manipulación libran su mayor lucha. No es lo mismo un mensaje de tu tarjeta de crédito alentándome a aprovechar un 2x1, que alguien que manifiesta saber qué necesita tu alma o cuál es el mejor camino para lograr abundancia y gozo.

Conozco algunas experiencias interesantes de marketing en desarrollo

personal y otras que van directo a mi carpeta de spam. Tanto los envíos de Hay House (de la reconocida Louise Hay) como los de Eckart Tolle tienen una oferta super variada y atractiva pero sin el inverosímil latiguillo “Mas de 1500 personas ya vieron / compraron /disfrutaron...”, “Te la perdiste? ¿Quieres volver a verla?”, “estoy preocupado porque vi que no abriste el mail”, “el curso que cambiará tu vida…” y podría seguir.

Me di de baja de varios de estos envíos pero algunos vuelven a aparecer, otra magia del marketing engañoso. A otros los tengo en spam, esa carpeta me ayuda

mucho a filtrar. Es como clasificar la basura con una mano tapándome la nariz y con la otra repasando rápidamente qué hay para reciclar.

Es una pena, porque muchas cosas son muy buenas incluso desde el abordaje de contenidos, pero luego lo echan a perder con el estilo de marketing.

Creo que en el mercado del desarrollo personal sólo vende y se sostiene lo que es genuino. Algo me dice que el público de este mercado tiene una intuición especial para detectar lo que es cháchara de lo que es producido y

entregado desde la más profunda convicción de su autor. Seguro hay mucho “manochanta” pero luego de segundo cursito que uno compra ya se aviva de qué es y qué no es.

Aclaro que mis juicios de valor son totalmente subjetivos y probablemente transitorios. Yo no compraría una almohada que me hable pero compré los primeros audios con música y mensajes subliminales cuando estaba haciendo mi maestría en Colombia hace veinte años atrás y caminaba muchas cuadras camino a la Javeriana. Iba feliz con mis auriculares puestos sintiendo que, de paso, mejoraba mi ser interior. Hoy en

día, frecuentemente me duermo también con los auriculares puestos, escuchando alguna buena meditación (las de Luis. G. Gutiérrez son bellísimas, la voz es subyugante), o incluso alguna conferencia, como las de Enric Corbera que no me canso de escuchar.

Considero que en el mercado del desarrollo personal es muy importante invertir y construir en branding, probablemente incluso antes de vender productos. El cliente tiene que confiar que la oferta procede de una persona o de un espacio que ha demostrado coherencia, confiablidad y reconocimiento público.

Más que un supermercado, es una iglesia, perdón por lo simplista del ejemplo. No va a buscar productos sino modelos a seguir, inspiración para sus vidas, orientación en el camino, no dónde pasar el siguiente fin de semana largo y en cuántas cuotas lo podés pagar.

Por eso mismo, y vuelvo siempre a este punto, en el campo del crecimiento interior, es super peligroso acudir al marketing del acoso porque, seguramente, el público que conquistará será lo suficientemente pusilánime como para mantenerlo cautivo por un tiempo, pero se cansará de seguirlo apenas vea

que en su vida no se dan las soluciones mágicas buscadas. Tarde o temprano ese marketing será contraproducente, la falta de consideración del misterio humano cobrará sus monedas, y seguro no irán al bolsillo del vendedor.

Supongo que la mejor vía es la del marketing de contenidos, ofrecer al potencial cliente contenido valioso y gratuito para primero conectar con él. Esto implica hacer énfasis en lo que puede estar necesitando o buscando el usuario, no tanto lo que tiene la empresa para ofrecer. El usuario debe percibir el producto no como una oferta maravillosa sino como algo de valor

interior.

Este camino requiere de paciencia y “espalda”, y no solo financiera, sino de persistencia en la creación de productos valiosos de manera sistemática y sostenida. Seguramente es ese el motivo por el que muchos de los espacios se sustentan todavía principalmente con la publicidad tradicional, banners en los sitios, avisos en los programas de radio, sponsor televisivos, etc. Otra forma de financiarse es mediante cursos y conferencias, métodos tradicionales si lo comparamos con los cursos, webinarios y otros tipos de

aprendizajes por internet que, cada vez con más fuerza, están haciéndose lugar en el mercado, pero que todavía no es la forma habitual.

¿Qué se hace en Argentina?

Lo que sé del mercado de desarrollo personal argentino es más una aproximación y una experiencia personal que una investigación concienzuda, pero veo poco las formas avanzadas que ya se usan en otros países.

Observamos el marketing de contenidos más básico: mucha producción de materiales publicados de manera gratuita en innumerables sitios pero poco de email marketing o recursos comerciales por internet. Casos que me llaman la atención en esa línea son Bernardo Stamateas y su esposa, Gabriel Rolón, Estanislao Bachrach. Sospecho que sienten que no necesitan hacer marketing porque sus recursos tradicionales les dan suficiente éxito en el mercado. Error.

Me atrevo a pensar que, además, hay un componente cultural de estas tierras. El “piola”, el “vivo”, el “chanta”, todos

adjetivos prestos a ser usados para calificar al coterráneo que ose vender productos con componentes espirituales, sicologistas, de “autoayuda”, son rápidamente encasillados y, solo por eso, frecuentemente rechazados.

Una buena ayuda para revertir esa situación la están dando los biólogos y neurobiólogos que cubrieron con una pátina cientificista lo que legendarios gurúes ya vienen enseñando hace siglos. El caso de Facundo Manes y Estanislao Bachrach es fascinante. Una excelente combinación de conocimiento científico, carisma personal, historia de vida y (seguramente) asesoramiento

publicitario. Sin embargo, no recurren a estrategias de marketing en internet.

El marketing de contenidos más profesionalizado en lo técnico halló refugio en los diarios más importantes, donde se fueron creando secciones específicas para temas de bienestar, de salud, de psicología (nótese que las secciones son nombradas con palabras “viejas”). Esto no es casual, ahí tienen el soporte económico de un medio tradicional que publica en internet pero viene con un prestigio ganado con el diario en papel y cuyos ingresos publicitarios todavía no llegan por las nuevas formas de mercadeo de internet.

En las redes sociales de los productores locales vemos cierta precariedad, como si el hablarnos de tú a tú nos de licencia para ofrecer cosas pobres. Se ven publicidades de cursos y gran oferta de servicios, ya con audios y videos muchos de ellos, pero en demasiados casos, con calidad de sonido pésimo, grabaciones tan caseras que lastiman el ojo. ¡Si se percataran que el mismo internet ofrece tutoriales para aprender a hacer las cosas con los mínimos requisitos profesionales! Pero a veces da la impresión de que, como estos mensajes en general apuntan al alma, las formas y lo estético pasarían a un segundo plano. Gran error.

Lo otro que encontramos son los mismos artículos que antes solo salían en un diario impreso, luego pasaron a la versión digital del diario, y ahora son bellos pero “densos” post en las redes sociales. El formato es crucial. Y la segmentación de contenidos también. Ya más arriba lo dije, la gente no lee casi, si el título interesa, pasa al copete y si sigue, prueba con el primer párrafo. No más!

Falta innovación en el lenguaje, en todo tipo de lenguaje. Creo que los blogs o secciones de los diarios, incluso sitios autónomos dedicados a temas de

desarrollo personal no aprovechan la riqueza de contenidos que tienen para ampliar los formatos. Estamos comenzando recién.

Lo que sí me parece que va en aumento en Argentina, tal como se observa desde hace mucho en el mercado mundial, es la publicación de libros sobre cuestiones de superación personal. No sé cuánto redituarán económicamente al autor pero seguro que obtendrá resultados interesantes en branding, en darse a conocer y construir prestigio. Nuevamente, una herramienta vieja, actualizada para los fines del marketing y branding modernos. Y no les debe ir

muy mal porque en las ferias de libros y en las mismas librerías, las secciones para temáticas de este tipo siguen creciendo.

…Termino de escribir esto sin lograr dejar atrás cierta incomodidad. Tal vez sea mi temor de que, al hablar de marketing implique que, tácitamente, esté aprobando el marketing en general. Pero la apuesta por cambiar el tejido más básico del márketing está dada. Al menos en lo que haga yo. Es un gran camino de mucho aprendizaje.

Los 10 secretos de Marketing y Venta para triunfar en tu negocio Por Gastón Herrera

Soy Gaston Herrera Soy argentino y tengo 35 años. Casado, con una Hermosa mujer y padre de una mas hermosa niña de 8 años. Vendedor, emprendedor “serial” , e-empresario y Dueño de Negocios. Trabaje durante mas de 10 años en el campo de las Ventas. Desarrollándome como Vendedor, coordinador y gerentes de personal y Ventas ,en diferentes empresas .Durante esos años y con la experiencia obtenida pude transformarme en el Creador y Desarrollador de un sistema de Capacitación en Ventas que me a otorgado grandes resultados y beneficios

en diferentes rubros Cuento con muchos años de experiencia en el mundo de las ventas y marketing en internet aplicando también el sistema antes mencionado para productos tangibles e intangibles. Mi misión: Educar y Guiar a todos los emprendedores novatos a andar su camino hacia el éxito que merecen , ayudándolos en las dificultades pero permitiendo que logren sus propias experiencias. Y ayudar a los emprendedor “Sobreviviente” de emprendimiento frustrado a reinventarse y retomar su camino empresarial con mayores y nuevas herramientas que lo lleven a realizar sus metas. Algo mas sobre mi: Tengo varias

pasiones en mi vida bien diferentes entre si pero que las disfruto inmensamente. Amo pasar tiempo con mi pequeña hija, somo muy “compinches” y tenemos una gran relacion. A pesar de ser muy disciplinado en general, tengo una “adiccion” que me roba algunas horas especialmente los fines de semana…Soy loco por las Series! Lost, The walking Dead, The big Bang Teory entre mis favoritas. Soy un apasionado del Baile y llevo 16 años bailando Salsa, Merengue, mambo, Cha cha cha y todo ritmo latino existente. De echo fui profesor durante muchos años. También hago arte Marciales , he practicado Aikido – Jiu Jitsu y actualmente soy Cinturon Azul de Kung Fu.

En este ultimo tiempo he agregado un nuevo hobbie que son el ciclismo y el Running y estoy en preparacion para correr mi primer maratón a fines del 2016. Los 10 secretos de Marketing y Venta para triunfar en tu negocio La mayoría de los emprendedor de hoy día, no tienen una formación real en Marketing y menos en ventas. Yo no la tengo formalmente, y como tantos, me tope con esto cuando ya estaba sumergido totalmente en mi negocio. En gran número los emprendedores comenzamos nuestros negocios con más pasión que planeación, con más

entusiasmo que formación y claro con más ideas que estrategias y un día nos encontramos con el Marketing y en su nombre comienzan las más variadas (y por momento desesperadas) acciones con fines publicitarios. Quizás tu, al igual que yo, has tenido alguna experiencia previa en algún emprendimiento anterior que por algún motivo no logro avanzar. Y estoy seguro que existían muy buenas intenciones de brindar lo mejor al cliente, el problema es que el cliente no sabía que existías y toda tu estrategia era levantar la persiana del local y rezar que la gente se sienta atraída por arte de magia.

Hoy es más simple, ya que no necesitas más que un teléfono celular y puedes postear en tu muro de facebook o twitter alguna información sobre tu negocio y hasta algunas fotos, que por lo menos tus amigos y parientes verán, pero hace un tiempo atrás no era así. Entonces comienzan las que llamo “Urgencias de Marketing” que básicamente es hacer cualquier tipo de publicidad, toda en un instante y que lleguen los clientes hoy mismo porque se me vencen la boleta de Luz y tengo que pagar a los empleados.

Siendo un emprendedor novato la verdad que nunca en la vida había contemplado la posibilidad de derivar un porcentaje del dinero facturado en publicidad como hoy hago, todo me parecía demasiado caro y decidí hacer todo yo mismo Aun recuerdo, los volantes “Caseros” para mi Restaurante. Los diseñe en Word y los imprimí en mi casa, los corte yo mismo a mano y los envié a repartir. Es una de las cosas que más me avergüenzan de mi pasado!! No solo eran feos, sino que no decía

nada que llamase mínimamente la atención o que generaran al menos las ganas suficiente de inclinar un brazo para tomarlos. Demás esta hablar sobre los resultados de mi “Estrategia de Marketing”. Ahí fue donde note, que quizás debía invertir algo más de dinero . Consulto un diseñador, pido un presupuesto en la imprenta y claro, estaba totalmente fuera de mi presupuesto, más allá que mí presupuesto inicial en un principio era cero, estos nuevos volantes eran costosos.

Ahí es donde pienso la segunda y avergonzante idea! -Cuando se venda un poco, ahorrare el dinero para invertir en los volantes. Analicemos esto juntos…. Nadie que está satisfecho con su nivel de ventas actual, está desesperado por hacer publicidad…Debe hacerlo? SI. Esta desesperado? NO! Mis ventas eran pocas y por eso necesitaba los volantes o cualquier tipo de publicidad posible. Esperar que las ventas aparezcan para luego invertir el dinero en publicidad es como esperar

que el auto con su tanque vació te lleve a la gasolinera para que cargues nafta. Creo que ya abras de notar que mi restaurante cerro, y me fui a la quiebra en menos de 18 meses. Endeudado, sin trabajo y con una gran crisis personal, me vi forzado a aprender más, mucho más si quería realmente volver a iniciar un emprendimiento y triunfar en el. Me encontré con la necesidad de cambiar, de dar un giro de 180 grados en mi modo de ver los negocios, de comprender el negocio.

Saber de un oficio no tiene nada que ver con saber del negocio. Absolutamente nada y fue duro de aprender y aceptar. Cuando llegas al punto de independencia y logras iniciar tu negocio, lo primero que suele suceder es que tu cerebro se transforma y se dice a si mismo...AHORA ERES EL JEFE! Eres el Dueño. Ya no hay nada que aprender, solo tú tienes las respuestas. Pensamiento nefasto y realmente nocivo para tu negocio... Esto está bastante lejos de la realidad y la mayoría de los emprendedores

novatos que ha triunfado, en gran parte ha sido por entender que estaban aprendiendo a ser la cabeza de su negocio mientras este daba sus primeros pasos. Por eso mi amigo, en este capítulo quiero hablarte de aquello que me hubiese gustado que me digan .Ese “”sacudon” que habría necesitado Pero ojo! No reniego de mi experiencia, todo lo contrario. Agradezco a la vida el camino que me toco andar y he aprendido tanto como

jamás imagine.Sucede que aprendí como la Vida enseña: a las patadas, con golpes, lágrimas, noches en vela, perdiendo dinero, perdiendo las esperanzas y en un momento, perdiendo hasta mi familia. Por eso mi querido lector estas palabras son para ti, y quiero que sepas que si estas por comenzar un emprendimiento, no será fácil, muchas veces será el mismo infierno, pero que quede bien claro: SI LO VALE! Total y absolutamente vale la pena andar el camino y la misión de este mi capítulo no es evitarte todas las complicaciones, seria francamente imposible y a su vez

estaría robándote las experiencia. Es simplemente advertirte que allí estarán y quizás darte algunos trucos para que cada batalla la libres con algo de ventaja y conociendo los puntos débiles de tus adversarios. Por otro lado, quizás tú seas un Sobreviviente. Quizás tú seas de los emprendedores que ya han estado en la batalla y salieron mal heridos, con varios balazos en el cuerpo. Pero te has levantado y estás listo para volver. Lo Primero que quiero decirte es que TU eres un emprendedor con todas las

letras y es un gran orgullo para mí que estés leyendo estas palabras. Tú ya has estado en las canchas y a pesar de haber fracasado, sabes que aun lo quieres y lucharas para conseguirlo. Esa persistencia tendrá su premio y corres con una pequeña ventaja…. Ya sabes lo difícil del camino y no tienes miedo de volver a enfrentarlo. Nuevamente gracias por estar aquí, leyendo estas palabras. Cualquiera sea el caso, aplausos para ti que estas aquí capacitándote, aprendiendo de otras experiencias y entendiendo que para alcanzar éxito

debes estar constante transformación personal y mucho más profesional y nunca abandonar el camino de la capacitación. Sé que te serán de gran valor estos consejos y me esmerare para que así sea y solo quiero pedirte algo: que te pongas en marcha desde el primer día. No acumules conocimientos, Úsalos y logra de una vez ese Éxito que tanto deseas y tanto mereces!! Sin más…. Te presento los 10 secretos de Marketing y Venta para triunfar en tu negocio

Secreto numero 1 : Define QQC : Lo primero que debes hacer en tu negocio son definiciones. Debes desde el minuto uno definir estos tres puntos: Que, Quien y Como. Esto significada que debes definir : Que ofreces, a quien se lo ofreces y como te darás a conocer. -Que ofreces? Esto es tu producto o tu servicio, lo que estas tratando de comercializar. No obstante no nos centramos puntualmente en el producto en si mismo, sino en los beneficios con los que este cuenta.

Que beneficios ofrece tu producto a la persona que lo adquiere? De qué manera le hará la vida más simple? Qué problema le solucionara? Es muy importante que contestes estas preguntas, detrás de esas respuestas hay mucho más de lo que crees y pueden moldear prácticamente todo tu negocio en base a ello. Todos los productos cuentan con beneficios, algunos más explícitos que otros, pero todos tienen. Y lo que verdaderamente compraran tus clientes son los beneficios. Para citar el ejemplo más conocido ( y repetido) Usare el

ejemplo del taladro. Las personas que compran un taladro, lo compran porque su beneficio principal es que hace agujeros de manera simple y rápida y no porque quieren un taladro en sí mismo. Comprendes? Tu trabajo ya mismo es tomar una hoja y comienza a escribir todos y cada uno de los beneficios de tu producto e intenta hacerlo de manera ordenada priorizando cual de los beneficios soluciona la vida de más personas y luego retomaremos estos datos.

-A quien le Vendes? La respuesta a esta pregunta define tu cliente. Porque quizás no lo sepas, o no lo hayas tenido en cuenta pero TU y tu negocio tendrán un tipo de cliente muy definido. Y lo principal que debes de saber es que tu cliente ,es una persona de carne y hueso como tú y como yo, con preocupaciones, obligaciones, alegrías gustos particulares, etc . Con un problema o deseo que tú debes satisfacer atreves de los beneficios de tu producto. Esa es tu misión comercial y nunca la olvides.

Cuando logras identificar qué tipo de persona puede beneficiarse, valga la redundancia, con los beneficios de tu producto e intentas llegar a él, tendrás la ventaja en tu mercado posicionándose muy bien y por encima de tus competidores. Ya es tiempo de dejar de pensar que todo el mundo tiene cara de cliente, eso ya no funciona. Ahora que comprendes de la importancia de definir a tus clientes intenta responder las siguientes preguntas sobre tu cliente para comenzar a crear un Avatar de cliente ideal.

Qué edad tiene tu cliente? Cuál es su sexo? Estado civil? Trabaja? Cuanto mensualmente?

crees

que

gana

Cuanto desea o necesita tu producto? Cuantas soluciones crees que puedes aportar atreves de tu producto o servicio? Cada dato que creas relevante debes agregarlo a la lista. Intenta describir lo más profundamente posible a tu cliente, y esto te ayudara a entenderlo mejor y saber cómo llegar a él.

-Como te darás a conocer? A menos que tengas la fortuna de tener tú comercio al lado de la casa de tu cliente y que este pase a diario por delante, debes buscar la forma de darte a conocer. Puede ser por medio de volantes, la radio, Publicaciones locales, internet , etc. Y aquí es donde entra nuestro buen amigo el Marketing.

Secreto numero 2-El Camino del Marketing

Cuando hablamos de Marketing, generalmente pensamos en algo complicado, Rebuscado, diseñado por genios publicitarios, etc. Y la verdad que no necesariamente debe ser así. Más bien todo lo contrario, de hecho lo ideal es que el marketing sea simple y su mensaje comprensible ya que si es complicado para ti, seguramente será difícil de entender para el cliente y es justamente lo que queremos evitar. Quiero compartirte una definición. El Marketing es el medio por el cual convertimos a un desconocido en conocido, a un conocido en cliente, a

un cliente en un cliente asiduo y a un cliente asiduo en un fanático recomendador . Sabiendo y basando nuestra estrategia en esta definición, el primer paso debería ser convertir a un desconocido en conocido: Y esto cualquiera puede hacerlo!! Aunque no siempre de la manera correcta. Una cosa es entregas un volante en mano en un centro comercial, y otra cosa es tirar una piedra envuelta en tu anuncio a una casa. Ambas maneras dan a conocer tu negocio, es mas…arrojar la piedra puede grabar en la memoria de una

persona el nombre de tu negocio, pero claro, es casi imposible que se transforme en cliente, Y aquí ves que las “formas” pueden hacer una gran diferencia. Sé que el ejemplo es absurdo, pero es claro que lo importante es darte a conocer atreves del medio que TU Cliente preste atención y de formas puntuales que ya marquen una posición de quien eres. La primera impresión cuenta, y como te conté al principio de este artículo, Yo use un medio muy poco profesionales en uno de mis negocios que fueron volantes ecos por mi y no puedo decir que fue la causa de mi quiebra, pero casi que había sellado mi

destino y la forma en que los clientes verían el negocio. La primera impresión cuenta y mucho más de lo que crees. Otro punto importante es definir el Medio por el que te darás a conocer. ¿Que es mejor?¿ Volantes, diarios locales, anuncios en radio , Google Adword , Facebook Ads? Veamos un ejemplo: Digamos que tienes un negocio de ropa femenina y tus clientes son mujeres de entre 17 y 25 años. Seguramente el mejor medio de difusión correcto para este nicho sean las redes sociales.

Por otro lado si tu negocio es una tienda de ropa pero de hombres y tu cliente son señores de entre 50 y 60 años seguramente será una mejor opción anunciarte en el diario local. El medio por el cual te darás a conocer será definido por los gustos, preferencias y reacciones de tu cliente que consideres importantes. Y una vez que definas el medio, debes planear y definir el mensaje que darás a tu potencial cliente. Entregando el Mensaje Aquí te daré un consejo muy importante que alguna vez me dieron . Abre bien tus

oídos y tu mente y luego te invito a que dejes totalmente de lado tu Ego y te enfoques pura y exclusivamente en los problemas de tu cliente. Te explicare mejor: en lo personal y como cliente me importa poco si un negocio tiene el más grande local comercial del rubro , o si fuiste premiado por tener el cartel más original y brillante o si has cambiado la botella de tu producto y ahora tienes nuevo logo. Eso es IRRELEVANTE, es importante para TI como dueño y puedes apreciar el crecimiento de tu negocio o cambios

que ahora le dan más tu estilo. Pero como cliente Lo que realmente me importaría es si resuelves más efectivamente o más rápido un problema. Entonces enfócate prioritariamente en decirle a tu cliente lo que haces por él, como lo haces, y si quieres por cuánto tiempo y dinero lo hace. Comunica a tu cliente que estas dispuesto a solucionar sus problemas o deseos, que los entiendes, y que conoces lo que busca.

Claro que en base a ello puede también ofrecer y marcar algún tipo de variantes en calidad, características (colores,

sabores, etc) y otros, no estarán demás, siempre sabiendo que son solo un pequeño “plus”, y centras el mensaje en los beneficios.

Ultimo paso, Invítalo! Sabes por qué muchas personas no se convierten en clientes? Simple y sencillamente porque nunca se lo has pedido! Finaliza tus publicidades con un llamado a la acción con una invitación: Visítanos, o llámanos, etc. Dile a tu cliente lo que quieres que lo haga y que

estas dispuesto a atenderlo. No puedes crear un anuncio simplemente informativo. Ten en cuenta que si tú no invitas a tu cliente a que te visite, puede pasar que simplemente no lo haga. Con tu anuncio creado y definido medio por el cual lo difundirás, ya solo queda esperar que los clientes vengan? Bueno, e realidad es un poco más complejo. Tu anuncio solo ha dado a conocer quién eres, que beneficio ofreces y los has invitado a un contacto, una visita, un llamado.

De esa manera pasaría al segundo paso que es el convertir a un conocido en un cliente. Secreto numero 3: La conversión más importante Este paso será condicionado por que tan bien has optimizado la relación precio calidad de tu producto en base a tu cliente. Traduzco: Solo lograras la venta si has apuntado bien al tipo de cliente y este desea o necesita tu producto, la calidad es exactamente la que busca y el precio no solo es acorde sino que además

puede pagarlo. En este apartado hay punto que quiero darle especial tratamiento: Existe una especie de mito, leyenda, costumbre, auto reflejo….en realidad no sé cómo llamarlo, así que vamos al punto. Muchos emprendedores, novatos y no tantos, suelen poner el menor precio posible a sus productos, creyendo que esto será realmente atractivo y muchas veces lo marcan como más importante que los beneficios principales. Creen que el secreto es: “Vende Barato” Este no solo es un error, sino que es un error que puede MATAR TU NEGOCIO.

Las ofertas son atractivas? SI, claro que SI! Los precios bajos pueden hacer la diferencia entre mi negocio y la competencia? SI, en algún caso si. Debo ser el precio más bajo?? NO, yo no te recomendaría eso. Cuando tus precios son demasiado bajos pasan varias cosas que dañaran tu negocio: 1- Tienes pequeños márgenes de ganancia. Muchas veces mal fijados y hacen que debas multiplicar tus esfuerzos al máximo no solo para que el

negocio sea rentable, sino para mantener el gran volumen de clientes que necesitas. 2- Los clientes que te eligen por precios bajos, se marcharan por precio bajos sin ningún aviso. 3-El precio bajo suelen ser sinónimos de baja la calidad. Este ejemplo es mi favorito para explicar el punto: Situación: Quieres comprar un nuevo Jean y eres una persona que no tiene ningún tipo de problema económico. El dinero no es importante para ti. Llegas a mi negocio y te muestro dos pantalones. Señalo que ambos son

exactamente iguales. Mismo color, mismo talle, misma tela, misma calidad. Exactamente iguales! Solo que uno cuesta 50 dólares y el otro cuesta 290 dólares. Más del 90% de las personas, se inclinaran por el pantalón más costoso. Y a pesar que hemos remarcado que la calidad es la misma, la diferencia de precios hace que se asocie al más costoso como algo de mayor calidad. Entonces debo vender caro productos? NO, debes vender al precio Justo.

mis

Quítate el miedo y deja de creer que no venderás por que otro comercio tiene precios más bajos o viceversa, que venderás mas por que tus precios son bajos. Busca el precio Justo a tus productos Pero aquí un secreto extra, si aprendes a diferenciarte de la competencia y das valor agregado, jamás volverás a pensar en guerra de precios. Tú pondrás el valor que quieras a tus productos. Pero de eso hablaremos más adelante….Se paciente!

Deja de dar Vueltas y Hazlo Consejo más que importante ….. CIERRA LA VENTA ! No olvides que una vez que tu cliente se ha acercado a ti (con un llamado o una visita) para saber más sobre tu producto o servicio, quiere decir que en gran porcentaje está convencido que tu eres el indicado, y solo faltan resolver algunas dudas(precio, medio y forma de pago, calidades) ya solo falta que cierres el trato y TU debes tener la iniciativa.

Es increíble cómo se echan a perder muchas situaciones de venta concreta por que el vendedor no invita a cerrar el

trato.

Tú debes tener el control de la venta y cuando identifiques que las dudas del cliente han sido despejadas, debes invitarlo a cerrar el trato. Pocas cosas siembran más desconfianza que un vendedor que no parece tener intenciones de vender. No crees?

Tú controlas la situación y en el momento que las dudas han sido despejadas, han acordado precios, formas de pago, etc, el paso siguiente y por decantación es invitar al cliente a cerrar el trato.

Si el cliente aun tiene dudas, te lo hará saber y puedes ayudarlo en lo que necesite profundizar. Pero no debes preocuparte, los clientes no te culparan por intentar cerrar una negociación Secreto numero 4: Tan importante como vender es Medir Si mi querido lector, tan importante como atraer clientes a tu negocio y venderles es saber de dónde vienen, como han llegado a ti y a tu negocio.

Saber si viene de las cercanías del comercio y solo fue casualidad que se encontrase con él, si llego por tu publicidad y estrategia de Marketing o si

es una recomendación de otro cliente.

Los resultados de estas mediciones pueden decirte que tipo de publicidad es efectiva y hasta el costo de cada cliente. Ejemplo: Digamos que tienes una publicidad en el diario local de tu ciudad. Una buena manera de medirla es crear un cupón de descuento.

Esto no solo dará un motivo extra para visitar tu comercio, sino que además podrás medir el impacto de esta publicidad y saber que tan bien funciona. Puedes medir también el

promedio de recomendaciones creando algún sistema de descuento de referidos como por ejemplo las promociones de restaurantes donde “Comen cinco y pagan 4”.Esto no solo atrae nuevos clientes sino que te dará un buen feedback sobre la satisfacción de tus clientes ya que nadie recomienda algo que no le ha gustado.

Otra excelente manera de medir tu publicidad es por medio de los llamados telefónicos realizados a un numero en particular para cada publicidad. O puede ser el mismo numero con diferentes internos. Digamos que tienes un restaurante y

cuentas con publicidad en el diario local y en la radio de tu ciudad. Puedes mencionar el numero telefónico para hacer las reservas y un interno , interno uno identificas que vendrá del diario , si es el interno dos es un cliente de la radio. De esta manera pones a competir tus medios publicitarios y así puedes identificar cual de ellos da mejor resultado e impulsarlo quizás con mayor presupuesto. Secreto Numero 5 Multiplicando las ventas Todos queremos que nuestros clientes,

sean de esos clientes que llegan al cuarto estadio del camino del marketing, que se conviertan en clientes asiduos y nos compren más y más.Para que esto sea un factor controlado, donde tu tengas el poder de provocar estas ventas frecuentes, lo primero que necesitas es tener datos de contacto de tu cliente. ¿Y cómo los consigo? PÍDESELOS! Una simple pregunta bastara: ¿Le gustaría facilitarnos su email o teléfono para que lo incluyamos en nuestra base de clientes especiales y enviarle promociones que puedan ser de su interés? Si el cliente dice que no, no hay problemas, así lo ha elegido y lo

respetaremos. Por el contrario si accede a darte los datos !será una gran noticia para ti! Estas comenzando la creación de un gran activo para tu negocio que es una base de datos de clientes. Y esa debe ser una de las misiones principales de tu negocio, crear clientes y mantener una relación activa con ellos para así convertirlos en clientes que compren más y mas. Lamentablemente la mayoría de las empresas se enfocan casi por completo en la creación de nuevos clientes y desestiman al cliente actual, siendo que

estadísticamente está comprobado que es infinitamente más fácil vender nuevamente a alguien que ya te ha comprado que hacerlo a alguien nuevo. Una vez tengas sus datos de contacto simplemente puedes enviarle alguna promoción especial con frecuencia mensual y siempre especificando que solo pueden acceder a este tipo de promoción los clientes especiales que han aceptado ser parte del selecto grupo , lo cual se percibe como algo mas valioso y especial por tus clientes.

Secreto Numero 6

Más Ventas, clientes.

misma

cantidad de

Cuando pensamos en mas Ventas, solemos automáticamente pensar en mas clientes. Pero que sucedería si lo intentamos con los mismos clientes que ya poseemos? Esto es perfectamente posible y aplicable a tu negocio Hay diferentes maneras de lograrlo y dentro de las más famosas están los Up Sell. Estos son las ventas adicionales inmediatas. El ofrecimiento adicional.

La estrategia más conocida es la de Mc Donald con la frase “Desea agrandar su Combo con papas y gaseosa grande por 50 centavos? Estrategia muy simple, que incrementa el valor de compra en al menos 5% y parece poco pero si piensas en el 5% de un millón de Mc Combos, te aseguro que será un numero más que interesante. Y puedo decirte que casi todos los negocios pueden ofrecer algún tipo de Up sell, solo tienes que descubrir cual aplica mejor en tu nicho y puedo asegurarte que una vez que el cliente ya está decidido a pagar por un producto,

es muy factible que incremente su compra en un 10 o 15% si esto lo mejora o potencia. Por ende tú puedes incrementar tus ventas de una manera medianamente simple, sin necesidad de más clientes o de clientes nuevos. Simplemente optimizando la oferta a clientes actuales. Otra excelente estrategia y confieso que es una de mis favoritas, es el seguimiento personalizado. Aquí trabajamos con la base de clientes que accedieron a dejar sus datos. Si sabemos que compro previamente, y ofrecemos un descuento o algún tipo de promoción en un producto relacionado,

es muy posible que se concrete la venta. Como te mencionaba, uso esta estrategia en uno de mis negocios. Uno de mis asistentes, semana tras semana analiza la compra de cada cliente y en base a ello creamos una oferta especial con fecha de vencimiento específica. Te daré un ejemplo: A una de mis mueblerías llega una persona X y se interesa en las camas y colchones. Consulta precios, calidades, y colores. Se decide por un juego de Colchon y Sommier de calidad media alta, abona con tarjeta y al invitarlo a dejar sus

datos acepta gustoso. En el comercio contamos con una planilla que completamos con su nombre, contacto (teléfono o email) , que compro, como lo abono , y dos detalles especiales: Si consulto valor o se intereso por algún otro producto del lugar y cual fue. Con esta planilla se crean las ofertas PERSONALIZADAS que recibirá cada cliente basados en la o las compras anteriores que realizo. Siempre intentando seguir la lógica de sus compras. Si el cliente compro un Sommier + colchon, existen grandes

chances de concretar una nueva venta si ofrecemos un descuento importante por ejemplo en mesas de Luz. Es una oferta solo para él, sobre un producto que seguramente le interese y cuenta con una fecha de vencimiento para crear urgencia. Y siempre funciona? NO! Pero si funciona muchas veces y logra su cometido, incrementar las ventas sin necesidad de crear nuevos clientes. Secreto Numero 7 El mundo después de la Venta:

Cuantas veces te ha pasado que luego de concretar una compra, te trasformas en una persona transparente? Lamentablemente esto pasa y pasa mucho. Ya compraste, ahora quítate que debo ver si puedo vender otro… Y como has visto en el punto anterior, un buen servicio de post venta puede dar grandes frutos. Te recomiendo que mantengas una buena relación con tus clientes y no solo para venderles nuevamente, sino para escuchar su experiencia y nutrirte de

ello. Uno de los mejores consejos que yo he recibido, implementado y cosechado sus beneficios es el de SER AGRADECIDO. Agradece a tus clientes! Puedes enviar un simple mensaje de texto o un email con un “Gracias por su compra, por elegirnos y confiar en nuestro Trabajo.”Esto hace una gran diferencia. Otra de las cosas que puedes hacer cuando tienes una relación con tus

clientes es unas encuestas de satisfacción. De esta manera obtendrás valiosa información para optimizar los procesos de tu negocio, los puntos a favor y los puntos a mejorar. Nadie mejor que ellos para decirlo. Recuerda que mejor que cosechar ventas…..es cosechar clientes! Secreto Numero 8 Eres un Rock Star , aquí están Tus Propios Groupies Si sigues estos consejos y los pones en práctica, en muy poco tiempo lograras tu propio sequito de Groupies. Esos

fanáticos incondicionales que no solo compraran tus productos, sino que los recomendaran con todas las personas que los rodean. De alguna manera esto, existe en la naturaleza de todos nosotros. Todos amamos algún producto o alguna marca, y no dudamos en trabajar gratuitamente como recomendadores seriales. Y somos muy felices cuando esta marca crece, nos involucramos con eso. Seguramente te ha sucedido esta situación: eres fanático de una banda, de un grupo musical y escuchas un tema X

hasta el hartazgo. Hay un momento donde ya no quieres escucharlo más. Sin embargo, si por casualidad lo llegas a escuchar en la Radio local lo pones a todo volumen como si fuese la primera vez que lo oyes. De alguna manera te alegra que esa banda, Tu banda, es difundida por la radio y disfrutada por otros. Ahora si lo analizas desde un lado comercial, ningún esfuerzo o estrategia publicitaria será más poderosa que un grupo de clientes fanáticos que recomienden tus productos. Por eso es que son tan importantes!

Conserva, cuida, mima, y respeta a tus clientes, ellos te lo recompensaran con recomendaciones y nuevos clientes.

Secreto numero 9 No hay nadie como Tu. Si solo pudiese darte un consejo para tu negocio, sin dudas seria: SE DIFERENTE Si haces lo mismo que los demás, si eres uno más del montón, por más que tengas la mejor estrategia de Marketing o de Ventas , tu negocio no será mas que uno de tantos que el cliente visitara en su

vida y a menos que el producto sea una maravilla inigualable y transformadora de Vidas …no tardara mucho en olvidarte. El mundo está lleno de negocios similares, parecidos y copiados. Hay miles de copias baratas de otras marcas o de intentos de productos. Y te aseguro que es una pésima idea intentar ser como todos los demás, hacer lo que hacen todos. Cuando eres distinto, y en lo posible Único, les das un excelente motivo a tus clientes para recordarte (condición fundamental para mantener clientes) y un

gran motivo a los desconocidos para visitarte. Cuando eres igual a todos tus competidores, no le das ningún motivo a tu cliente del por qué elegirte. Si vendes los mismos productos, de la misma manera al mismo nicho, solo puedes competir por precio. Y esa es una batalla donde nadie gana. Contrario a lo que muchos piensan, todos pierden en la competencia de precios, también los compradores. Como es esto? Muy simple: Si una competencia es entre un negocio

pequeño y un negocio grande o líder en el mercado, es obvio que el ganador será seguramente el más grande ya que tiene más “Espaldas” para soportar una guerra por precios. Pero cuando la competencia por precios es entre dos negocios similares en tamaño, productos y estructura, la guerra por precios comienza con la reducción de los márgenes de ganancia. Pero en un punto ya no puedes resignar más dinero, por ende se resigna calidad en el producto y allí es donde los clientes también perderán Además del daño colateral que es la

saturación del mercado y la depreciación del producto en cuestión. Creo que estos son sobrados motivos para que tu negocio sea diferente. Lo cual nos lleva a hablar de la necesidad de tener una buena PUV.

Secreto Numero 10 Eso que solo Yo puedo darte. Como dice el titulo, eso que solo Yo puedo darte es la PUV. La famosa y “Poco aplicada” Propuesta Única de Ventas. Si, lamentablemente el mundo está lleno de comercios que son

exactamente iguales en su estructura y sus propuestas , terriblemente ocupados en ver que tiene la competencia para tener lo mismo y así conservar la creencia de no estar “perdiendo terreno”. Si concentraran toda esa energía en crear una PUV solida, jamás volverían a necesitar competir. Entonces: ¿Que es Propuesta Única de Ventas? Tu Propuesta Única de Ventas, puede ser cualquier cosa que tu decidas que sea , pero tiene que ser algo valioso e importante para tu cliente y por sobre todo algo que solo TÚ ofrezcas en el mercado.

Pero Gastón…Yo vendo tuercas. Como hago para diferenciarme? La verdad no lo sé, ese es tu trabajo, tú conoces tus clientes y Tu mercado. Pero déjame mostrarte que puede ser mucho más simple de lo que parece. En el rubro de la Venta de Muebles, donde desarrollo uno de mis negocios, se hacen entregas de los productos Puerta a Puerta. Esto quiere decir que NO se ingresa el producto al domicilio. Cuando comencé a participar de algunos de los repartos para ver si todo funcionaba bien, me encontré con algo

que realmente no me gusto. Y era la desilusión de muchas personas cuando notaban que no podrían ingresarlo solas a su domicilio. Inmediatamente pedí a mis empleados que cambiasen esa modalidad y de ahora en más, se lleve el producto hasta dentro de la casa. Ese pequeño gesto, resulto una PUV que potenciamos al máximo. Muchas eran las personas que llegaban a nosotros por una recomendación de otro cliente, que eran sorprendidos por esta manera de trabajar y el servicio adicional, esto que nadie hacia que

nadie ofrecía. El secreto de una propuesta única esta muchas veces en las pequeñas cosas y no precisamente en el precio o en la calidad. Esos gestos pueden hacer la diferencia y dar un poderoso motivo para elegirte a ti por sobre la competencia. ¿Esta es la única Razón? Claro que no! Obviamente tu producto debe cumplir con los estándares, ser de la calidad prometida, etc, etc. La PUV agrega

valor, marca la diferencia, da el motivo adicional y por sobre todo te DIFERENCIA de todo el resto. Notaras que si PUV es buena, abra muchos que intentaran ofrecerla también y esto te posiciona aun mejor ya que en lugar de igualar tu propuesta, simplemente están haciendo mayor publicidad a tu negocio a tu producto. Si la PUV está bien publicitada, las copias que surjan serán una especie de “Homenaje a tu Marca” y siempre serás beneficiado por ello. Consejos Finales

Mi queridísimo lector, no me gustaría despedirme sin antes decirte que Todo lo bello que tiene ser emprendedor, lo tiene de difícil. Es una profesión dura, durísima y muchas veces te encuentras con la necesidad de desarrollar un “Espíritu Karateca” para no darte por vencido. Encontraras en el camino cientos de excusas perfectas para abandonar ya mismo, encontraras cientos de personas que creerán esas excusas y sabes que, una vez que te hayas dado por vencido y que todos crean que no ha sido por tu

culpa, nada abra cambiado. Porque puede que te hayas cansado de los problemas y ahora prefieras un empleo seguro y normal como tantas personas lo tienen y es perfectamente valorable y entendible. Quien quiere en su vida tanta incertidumbre? Tantas obligaciones? El problema es que si TU eres un verdadero emprendedor, como yo lo soy, no lo soportaras mucho tiempo .Estarás tranquilo unos meses pero luego comenzaras a sentir que te quemas, que te ahogas, que te falta algo. Porque no podemos evitarlo, es algo con lo que se

nace e intentar callar esa voz interior es en vano. Hay un dicho muy sabio que dice “Todas las semillas tienen la potencialidad de transformarse en un hermoso y gigantesco árbol” Es una hermosa frase, y me lleva a pensar… ¿Tendrán Todas las personas la potencialidad de ser exitosos y triunfar en su negocio? Y la verdad creo que sí, aunque también se que no siempre sucede. Más allá que ahora contaras con diez

poderosos secretos en marketing y ventas para que tu negocio triunfe, tu siempre has tenido el potencial para que esto ocurra. Si trabajas duro, con Pasión, amor y alegría todo será cuestión de tiempo. Como dijo Steve Jobs en su famoso discurso en la universidad, Nunca ,nunca,nunca te des por vencido , de esa manera no solo el éxito en los negocio estará a tu alcance, sino que todo lo que deseas será posible. Traza una meta, escribe todas tus metas y las de tu negocio, y trabaja duro día a día, solo cosas que te acerquen un paso al menos a ellas.

Tú tienes el poder de hacerlo y confío en que vas a lograrlo.

Marketing Digital: Como mantener la coherencia en la estrategia de comunicación” Por Diego Delboy.

¿Te has preguntado alguna vez?: ¿Para qué tengo que saber de marketing?

Esa pregunta se la hacen muchas personas en muchas ocasiones. Trabajando en relación de dependencia puedes caer en la cuenta que necesitas mostrar TU trabajo a TU jefe para que ÉL te tome en cuenta al momento de decidir entregar premios o aumentar TU sueldo. Luego de 20 años como empleado Diego decidió por primera vez en su vida emprender por cuenta propia en un negocio FISICO y asociado a un amigo que tenía habilidades diferentes a las suyas que, sin embargo, eran complementarias. Luego de 6 años sigue creciendo con su empresa y el MARKETING hace que sus clientes vuelvan a confiar en ELLOS día tras día

y año tras año. Es cierto que no todos siguen como clientes, y esto se debe a que buscan servicios diferentes a los que nosotros brindan, lo interesante es que gracias al BUEN MARKETING y un enfoque en SOLUCIONAR PROBLEMAS de sus clientes, son ESTOS MISMOS los que recomiendan sus servicio. Paralelo a su trabajo como empleado, comenzó a emprender en INTERNET con el servicio de una plataforma de ventas ONLINE, sin tener mucha idea de lo que era el Marketing y las Ventas. Desde el año 2009 estudió, aplicó y corrigió estrategias de promoción, mercadeo y ventas de productos físicos,

productos digitales, servicios de consultoría y coaching para facilitar a nuevos emprendedores a encontrar su pasión y vivir se ellas. Hoy Comparte Co Autoría con otros expertos en marketing y te brindan una visión particular de cada área en que necesitas mostrar lo que haces, vendes o facilitas. “Hablemos de Marketing” te ayuda a entender a TU CLIENTE OBJETIVO y hacer Marketing en función de lo que TU CLIENTE Necesita para brindarle SOLUCIÓN a SUS necesidades. ¡Disfrútalo! Marketing Digital: Como mantener la

coherencia en comunicación”

la

estrategia

de

¡Hola! Te saluda Diego Delboy desde Argentina. Por si no me conoces, te cuento brevemente de mí y cuál es la razón por la que estoy compartiendo mis experiencias en lo relativo a marketing contigo: Soy padre de 4 hijos hermosos (Aldana 19 años, Zoe 9 años, Teo 5 Años y Ema 2 Añitos) Esposo de una mujer maravillosa (Vanesa, Ella no me deja decir su edad… jeje) que me inspira a

seguir aprendiendo a ser buen padre y esposo. ¡Ellos son la razón de cada cosa que hago! Claro, también lo hago por mí y por lograr mejores resultados en mis emprendimientos, más no valdría la pena si no tuviese una familia por la que hacer lo que me apasiona día tras día y darles lo mejor a ellos y a la sociedad. Mis inicios en el marketing fueron algo confusos, puesto que antes incursioné en el Multinivel con resultados que no cumplían con lo que YO esperaba, y en búsqueda de aprender a hacer crecer mi negocio Físico (Soy Técnico en Prótesis

Dentales y dueño de mi propio Laboratorio) y mis negocios en Internet, fue que comencé a estudiar y aplicar Marketing Online con resultados que ¡ESTA VEZ SI superaron mis expectativas! Con esto considero que ya sabes por qué estoy escribiendo sobre Marketing Online y que nadie nace sabiendo, solo hay personas, como yo, que nos animamos a EXPLORAR y descubrimos nuevas pasiones que compartir CONTIGO y con quien necesita iniciarse y progresar con su emprendimiento, negocio o empresa a través del Marketing Online.

Sin más que lo escrito, Vamos al grano.

¿Quién es tu cliente Ideal? Para definir tu cliente ideal partimos de una base de conocimiento entre tu producto y que PROBLEMAS LE RESUELVEN a tu cliente. ACLARACIÓN: Hacia el final del capítulo te comparto un esquema gráfico que te va a ayudar a ensamblar todo lo que comparto en este capítulo. Sé que te va a facilitar la tarea…

A Partir de ese enlace Producto/soluciones podemos comenzar a crear un mensaje que ELIMINE al PRODUCTO de la “Historia” para transformarse en un ente Subliminal al momento de llevar 4 cosas importantes para tu cliente. 1. Descubrir que tiene un problema que desconocía o no sabía que tiene solución. 2. Aprender cómo resolver ese problema. 3. Enterarse que existe un producto/servicio que

resuelve su problema con un beneficio adicional: a. b. c. d.

Más Rápido Más Fácil Con menos esfuerzo Con una ventaja adicional Injusta e. Que le dé derecho a presumir.

4. TÚ eres la persona que le resuelve su problema mediante tu asesoría. NOTA IMPORTANTE: Por si no lo sabías, a tu futuro cliente LE IMPORTA

UN RÁBANO tu producto/servicio!!! A tu cliente solo le interesa resolver SUS PROBLEMAS o satisfacer SUS NECESIDADES, así que no le expliques nada de tu producto/servicio sino hasta que esté listo para comprar. Ahora vamos a desmenuzar todo lo que necesitamos saber de nuestro cliente ideal para conectar con él y sus problemas o necesidades (o al menos la mayor parte). Previo a esto debemos definir el “Target” o nicho IDEAL a abordar que es muy sencillo:

1. Define si es hombre o mujer. 2. Ponle un nombre. 3. En qué país vive. 4. Qué edad tiene. 5. Su estado civil. 6. Cantidad de hijos y sus edades (Si los tuviese). 7. A qué se dedica. 8. Cuánto gana.

¿PARA QUÉ HACEMOS ESTO? Todos estos datos son relevantes para crear un mensaje siempre coherente y con un “hilo Conductor” en la “Conversación” que vas a plasmar en todas tus comunicaciones dentro de cada plataforma de Marketing. Aclarado este punto (Me imagino te estabas preguntando “¿Y para que quiero sabes si tiene hijos y cuánto gana?”) te confieso que a mí me dio trabajo comprenderlo, y todo cambió cuando entendí que: A un amigo no le hablas A CADA RATO de cuánto gana o qué edad

tienen sus hijos, eso ya lo sabes, pero cuando le hablas de algún tema en el que sus hijos estarían involucrados, es porque ya sabes que los tiene. Ok, ya te hace sentido todos esos datos que parecen irrelevantes, y comprendes que aunque en muchos de tus clientes no serán literalmente reales, serán parte de su “LISTA DE PROYECTOS” y les harán sentido.

OTRO PUNTO IMPORTANTE: Los hombres y las mujeres pensamos y actuamos de manera diferente, por eso

es importante definir a que género le vamos a hablar porque tenemos necesidades deseos y miedos diferentes. Por Ejemplo: Los hombres, en líneas generales, no compran una cantidad infinita de prendas de vestir, mucho menos Zapatos Las Mujeres tienen un Closet INUNDADO de prendas y Zapatos y “jamás” tienen que ponerse, siempre necesitan una prenda más.

Este es solo el ejemplo más clásico, pero en la gran mayoría de las ocasiones pensamos y reaccionamos diferentes, POR ESTO no podremos abordar de la misma forma a ambos, pues se sentirán confundidos O PEOR!!! No se sentirán valorados ni identificados con tu propuesta. YO TE AVISÉ! Ahora que está más claro el nicho al que vamos a apuntar y SERVIR (no le vendo nada hasta que no se identifique conmigo en por lo menos 5 a 10 correos de presentación y conexión con un problema específico) comenzaremos a descubrir que le sucede a nuestro cliente

ideal.

1) ¿Qué Situación se encuentra? Ya que sabemos sus datos principales y algunos datos complementarios, vamos a CREAR un perfil más específico aún, porque dentro del nicho hay diferentes SUB NICHOS con los que vamos a conectar más rápidamente. Un punto VITAL que debemos tener claro es EN QUE SITUACIÓN SE ENCUENTRA nuestro AMIGO Cliente Ideal (Así lo debemos considerar para poder tocar su corazón y lograr resolver su problema y satisfacer su necesidad).

Es claro que no sabemos en qué situación podría encontrarse nuestro cliente, y si sabemos en qué situación debe estar el CLIENTE a que vamos A AYUDAR. Para aclararlo un poco más… Si tenemos alguien frente a nosotros podremos hacer preguntas y descubrir necesidades… Para ayudar a alguien que no conocemos, necesitamos plantear el problema concreto que solucionamos para que “QUIEN LO TENGA” se sienta identificado y solicite nuestra ayuda y lo podamos conectar con nuestro Producto/Servicio para

resolver su problema. Ahora que sabemos en qué situación se encuentra nuestro CLIENTE IDEAL podremos hablar en toda nuestra estrategia de marketing en un solo HILO CONDUCTOR como si le habláramos a un amigo que conocemos desde hace muchos años. Si sabemos que le sucede y que le molesta podremos pasar al siguiente paso… 2) ¿Qué desea Cambiar? En función de la situación que has

definido para tu “AMIGO CLIENTE IDEAL” puedes comenzar a destapar cuales son las situaciones que más le incomodan, Cual es su realidad de la cual quiere salirse. EJEMPLOS: Si sabes que es empleado y quiere dejar de serlo, le puedes ayudar a crear un plan para montar un negocio de tiempo parcial (Con tu oportunidad de negocio o con tu plan estratégico). Si quiere bajar de peso sin

tomar pastillas puedes ayudarlo a hacerlo con un plan de ejercicios y una dieta (si sabes de alimentación saludable). Si quiere bajar de peso RÁPIDO Puedes ayudarle a eliminar su ansiedad y apoyarla con preparados naturales (Que obviamente debes tener a la venta TU). Si necesita aumentar las ventas de su negocio y no sabe hacer marketing le puedes ayudar con “tips” de

promoción y ventas (Y al final le ofreces una estrategia específica de marketing que TU le brindarás como servicio para facilitarle la vida y lograr el cambio en su situación actual a la que tu cliente desea) (Recuerda que debes tener un diferenciador que te haga rápido, simple, efectivo y le dé derecho a presumir siendo parte de un grupo selecto.) Si solucionas UN PROBLEMA A LA VEZ es mucho más probable que logres

conectar con clientes que necesitan tu solución. En este caso aplica PERFECTAMENTE el refrán “El que mucho abarca, poco aprieta”, es decir, si tienes muchos nichos específicos que cubrir, arma tantos PERFILES DE CLIENTES IDEALES como quieras, pero siempre en mensajes separados, nunca dentro de una misma campaña, porque INDISCUTIBLEMENTE E INDUDABLEMENTE LOS CONFUNDIRÁS Y SE IRÁN por alguien que los comprenda y pueda ayudarlos.

3) ¿Qué desea Conservar? Si sabes que quiere cambiar, pues te será muy sencillo descubrir qué desea conservar SIN CAMBIOS. Cuando queremos algo, por lo general necesitamos la seguridad y la confianza de que vamos a lograr lo que deseamos. Si no estamos seguros que lo que vamos a buscar no lo vamos a conseguir con quien estamos siguiendo, nos vamos detrás de otro que nos brinde la seguridad y la confianza de lo que vamos a lograr con ellos…

Seguramente te ha pasado que has comprado “Cursos Maravillosos” que prometían grandes logros y no te dijeron que deberías trabajar como un esclavo para lograrlo… Te has sentido defraudado posiblemente y no has vuelto a confiar en ese vendedor. Pues bien, lo que quiere conservar TU CLIENTE IDEAL es la confianza en ti y en que su “Comodidad” y su “Tranquilidad” no sean lastimadas o forzada cuando los resultados lleguen.

TU CLIENTE IDEAL necesita sentir seguridad, Afinidad y Confianza contigo antes de comprar tu Producto/servicio y logre el resultado que TU PROMETES. Desea conservar sus finanzas en orden, necesita saber que su dinero estará BIEN INVERTIDO contigo y que el resultado que ÉL busca sea mejor que lo que tú prometes, (ASEGURATE DE PROMETER MENOS DE LO QUE PUEDES) tu cliente te lo va a agradecer y va a volver a confiar en ti! Si confía en ti, entonces, necesitas saber (Que para el marketing digital es DEFINIR ya que no tienes contacto previo con tu cliente) cuáles son sus

posibilidades.

4) ¿Cuáles son sus posibilidades? Una vez que definiste CUAL ES TU NICHO Y SU SITUACIÓN estamos listos para trabajar en SUS POSIBILIDADES. Ahora te va a hacer sentido el trabajo inicial que delimitamos su estado civil, sus ingresos y sus posibilidades de tiempo de acuerdo a su contexto familiar y laboral. Aquí es donde entra en juego el “poder adquisitivo” de nuestro Amigo/Cliente ideal…

Si tiene unos ingresos muy ajustados, lo que le vendas le va a parecer CARO ya que tiene que pagar el colegio de sus hijos, la hipoteca o la renta (Alquiler), la cuota del Auto (Carro), y todos los compromisos que haya tomado. Si es soltero/a tiene que ver mucho sus prioridades materiales (Parranda o coche o su futura casa… es muy relativo a TU CLIENTE). En este caso es muy importante que tu CLIENTE IDEAL sienta que tu producto “CASI-CASI” le va a salvar la vida.

Si esto se transforma en su “Vivir o Morir” de acuerdo a sus necesidades o Problemas, vas a vender mucho. Sino, NO… En el caso que tu Cliente tenga un poder de ingresos mejor que ajustado, tu mensaje siempre se va a dirigir a personas que PUEDEN PAGAR TU PRODUCTO sin importar que tan necesario sea para ellos… ¡JAMÁS PIENSES QUE TU PRODUCTO ES CARO, SIEMPRE PIENSA QUE ES EL MEJOR PARA TU CLIENTE IDEAL! Tu principal objetivo es SOLUCIONAR

PROBLEMAS no hacer beneficencia. En ese caso monta una ONG y no un negocio… Te dará muchas más satisfacciones, pero no dinero… (Listo, mi cuota de sarcasmo terminó aquí… jaja) Volvamos a lo que nos tiene en este hermoso viaje, el Solucionar problemas a nuestro cliente ideal. Tu Cliente ideal quiere conservar algo y es su sustentabilidad y su pasión por resolver SUS PROBLEMAS, y tú serás el que le va a llevar esas soluciones a un

precio CONVENIENTE no barato, sino EL MEJOR PRECIO ACORDE A LO QUE RESUELVES. PEDIDO ENCARECIDO: NO VENDAS BARATO, APORTA MÁS VALOR QUE SOLO TU PRODUCTO/SERVICIO Y VENDE CARO.

¿Cómo se siente y actúa tu cliente ideal? 1) ¿Qué pensamientos lo Limitan? Para saber cómo abordar las necesidades de tu CLIENTE IDEAL

necesitas saber qué y cómo piensa. Ley básica de comportamiento humano: “Los pensamientos provocan sentimientos, estos sentimientos provocan acciones y estas acciones provocan resultados” (El budismo lo llama la ley de la causa y efecto…) Sabiendo que piensa tu Cliente Ideal podrás hablarle en su mismo idioma, COMPRENDER que sucede en su interior y llegar a su corazón con tus mensajes y soluciones a SUS problemas.

Para trabajar sobre lo que piensa TU cliente ideal con respecto a la solución que deseas presentarle es necesario comprender que busca. Una vez decidido el NICHO ESPECÍFICO que deseas aportar soluciones, comienzas a crear breves pero específicos pensamientos que tu cliente ideal tiene, por ejemplo: Si estuviese deseando Bajar de peso para ir a la playa no pensaría igual que si está bajando de peso para un evento especial, SU BODA y lo hacemos más específico, ES MUJER!

Los pensamientos no son los mismos y la comunicación no es la misma porque tiene distintos problemas, necesidades y objetivos. En los pensamientos que tenemos cuando buscamos una solución pueden plasmarse verdaderos DIALOGOS internos que debemos filtrar con el mayor cuidado para tomar los más claros y concretos. Otro dato a tomar en cuenta es que los pensamientos no deben ser en monosílabos ni frases vagas o muy amplias, lo conveniente es que sean

pensamientos en frases lo suficientemente específica como para poder crear una solución bastante específica. Para apoyar la teoría (Que en ocasiones complica más de lo que aporta, y esta es una de ellas) vamos a trabajar con 3 nichos diferentes, 2 se parecen y 1 completamente distinto: I. Nicho 1: Bajar de peso por salud (Hombre, Diabetes, problemas cardíacos, etc.) a. ¿Qué piensa un señor obeso?

i. Si no bajo de peso la voy a pasar muy mal ii. Me duelen las rodillas iii. No puedo caminar, me agito mucho iv. El Doctor me dice que o bajo de peso o me muero v. Mis hijos me ven como un fracasado vi. Mi esposa no me desea.

vii. Si dejo de comer me deprimo viii. Me encanta todo lo que hace daño ix. No sé qué hacer ni a quien pedir ayuda x. Es difícil hacer dieta II. Nicho 2: Bajar de peso para las vacaciones (Mujer, 3 a 5 kilos extras, solo le salen un poco los “rollos” por encima del Bikini) a. ¿Qué piensa una

señorita con algunos kilitos de más? i. ¡Estoy hecha una Vaca! ii. ¡Parezco un Hipopótamo! iii. ¡El Bikini precioso que me compré no me entra! iv. ¡tengo que bajar estos 5 kilos en un mes o no me quito el “Vestido Hindú” ni en el agua!

v. Necesito un tratamiento Relámpago o me voy de vacaciones al polo norte vi. ¡Pago lo que sea por unas píldoras mágicas! i. Nicho 3: Clientes para un negocio Local (Tienda de ropa Formal) a. ¿Qué piensa un Comerciante que necesita más clientes?

i. Necesito llamar más la atención con la vidriera ii. No sé si publicar en revistas o internet iii. ¿No entiendo un @$#&% Facebook, Google y todo eso? iv. Publico fotos y precios pero nadie pregunta… v. Ya gasté en publicidad y nada….

vi. Pagué un montón de $$$ por una página web HERMOSA y no vendo nada más con eso vii. Estoy cansado, no sé qué más hacer... viii. Quién podrá ayudarme (El Chapulín colorado no sabe de Marketing, y tú sí!!!!) Unos ejemplos que ayudan a visualizar frases que puedan conectar con los

sentimientos más “Dolorosos” en tus mensajes y puedas estar ahí como un “Súper Héroe” y brindar las soluciones que tu cliente necesita aumentan en grande las posibilidades que ÉL o ELLA se diga “Esto es lo que estaba buscando!!!” Por favor!!! No utilices frases muy abiertas como “Tengo miedo” o “Ya lo hice” o “Fracaso” Esas frases puede que tengan sentido si le agregamos algún dato específico,

pero por si sola, pues, no va a ayudarte a conectar con las necesidades y dolores que lo empujen a comprar… Y con esto pasamos al siguiente punto que condiciona a tu Cliente Ideal. 2) ¿Qué sentimientos condicionan?

lo

Cada pensamiento provoca sentimientos, y estos pueden actuar en tu favor o en tu contra como proveedor de soluciones. Los sentimientos están relacionados con su parte más reactiva y es lo que conectara el “si” o el “no” cuando tú

ofrezcas uno de tus productos. No es casualidad que las personas que más compran son las mujeres, porque tu condición “HIPER HORMONAL” las suele haces comprar sin razón, sin lógica aparente, Tienen un Closet lleno de prendas y Zapatos y cada día dicen: “No tengo que ponerme”. En cambio los Hombres son menos “Emocionales” al momento de la compra, a menos que la vendedora sea HERMOSA o el Coche lo haya deslumbrado, no mucho más que eso… jaja

Y si hablamos de condiciones físicas (Gordo, flaco, calvo, bajito o alto) es donde ingresan en juego los sentimientos de inferioridad.7 Si logras hacer sentir bien a alguien que no se siente bien con su aspecto físico, es una venta asegurada. Si el tema es de dinero (Comerciante, emprendedor, empleado con limitaciones) provocar sentimientos de seguridad, resultados, compromiso te acercan a la venta. Por esto es que las HISTORIAS y la

escucha cierran más ventas que los beneficios de un producto/servicio, porque las emociones MANDAN… 3) ¿Qué oye cercano?

de

su

entorno

Saliendo del tema de las emociones ingresamos en un “Terreno” que condiciona ENORMEMENTE las emociones de un Cliente. Si está frente a nosotros solo en una conversación, no habría muchas interferencias más que sus propios pensamientos, pero si está en su casa o en su oficina y alguien afecta sus sentimientos con solo decir algo

negativo, la venta se trunca y ya nada podemos hacer. a. Las personas cercanas pueden ser tan determinantes en su decisión que si no prevenimos a nuestro potencial cliente de esos comentarios, lo tomarán de sorpresa sin que puedas revertirlo. b. Por lo general Nuestras parejas son las que más nos influyen con sus comentarios, y a menos que estemos convencidos de lo que vamos

a hacer, todo comentario impacta en nuestra mente y nuestros sentimientos al momento de tomar una decisión. c. Los amigos pueden ser MUCHO más influyentes incluso que nuestra pareja, pues ellos son nuestro apoyo en momentos difíciles y en momentos de alegría, por esto son quienes más afectan nuestras decisiones con sus comentarios. d. Ejemplos

de

comentarios

Negativos: “Estas Loco comprar por internet!!! Te pueden estafar…” o “Mi amor, si compras esa ‘porquería’ te judo que no te hablo más…” o “Amigo… Esas son puras tonterías fantasiosas, si quieres adelgazar ponte a dieta y haz ejercicio. ¡NO EXISTEN LAS SOLUCIONES MAGICAS!” y trata de imaginar cualquier tipo de comentario que se te ocurra, seguramente tu cliente lo va a escuchar al hacer el comentario.

4) ¿A quien admira y a quién detesta? Este apartado en el cuadro al pie del capítulo está señalado con la frase “Que Ve”, y está determinado por las investigaciones que hace habitualmente en Internet o los medios de comunicación que utiliza para informarse sobre lo que está buscando. Podríamos determinar esto como a quien observa, quien le despierta confianza y lo inspira a seguir viendo sus servicios o quien puede proveerlo del producto que más le conviene y soluciona su problema.

Cuando vamos a un comercio que tiene la misma calidad que todos y se destaca por algo (Precio, atención, limpieza, confianza) elegimos el que mayor placer nos provoca al compras, por esto no es importante el precio ni la calidad, (bueno, si lo es pero no es determinante en una primer compra) lo importante es lo que provocamos en nuestro cliente al momento de que ÉL saque su billetera y pague. Lo que más detesta un cliente es la falta de responsabilidad y calidad luego de la compra.

Si atendemos bien o muy bien a un potencial cliente y decide comprarnos, cuando hayamos cerrado la venta es MUY IMPORTANTE darle un 10 o un 20 % más de lo que le has dado. Capturar un nuevo cliente es GENIAL, y CONSERVARLO ES MEJOR!!!

¿Qué busca tu cliente ideal? 1) ¿A que le teme al comprar? Tomando una historia que conozco directamente de un amigo mío, planteo este apartado.

- Julio compró un teléfono móvil inteligente (Un Smart Phone) con pocas ganas. Este teléfono le daba cierta comodidad durante las primeras horas del día, pero cuando Julio llegaba a las 14 o 15 hs del día, el teléfono comenzaba a descontrolarse y en algunas ocasiones hasta lo dejó incomunicado. Cuando decidió ir a hacerlo revisar con el servicio técnico, pe dicen que el teléfono tiene virus y ese servicio no lo cubre la garantía.

A esto, mi amigo Julio, le dice que el vendedor le había dicho que si tenía inconvenientes con virus o defectos de fábrica, en el servicio técnico le ayudarían a resolver ese problema. Julio se acercó donde había comprado su teléfono inteligente y le dice al vendedor que en el servicio técnico no le resolvieron su problema y pidió que lo asesore, pero en Vendedor estaba más interesado en vender que en ayudar a Julio, SU CLIENTE, y resolver su problema. El

vendedor

no

fue

honesto

totalmente, fue desatento una vez hecha la transacción y Julio perdió la confianza en el vendedor y no lo volvió a ver ni recomendar. Esta breve historia de mi amigo Julio determina la calidad humana del vendedor y su facilidad para vender, pero podría tener muchos más clientes (Recomendados) si tuviese una actitud de servicio.

2) ¿Qué arriesga si te compra? Cuando vamos a comprar arriesgamos nuestra felicidad al recibir aquello que necesitamos o deseamos, y por consecuencia la compra debe ser una

experiencia feliz. El cliente recibe lo que desea o necesita y el vendedor obtiene su comisión, su paga. El Cliente necesita GARANTÍAS para acercarse a una decisión de compra, y nosotros como profesionales debemos ofrecer garantías. ¿Qué tipo de garantías? Pueden ser alguna de las siguientes:

- Garantía de Satisfacción - Garantía de devolución - Garantía de resultados Ofrecer una garantía brinda confianza a TU cliente potencial y estará un pasito más cerca de la compra. Si tus Garantías no se relacionan con alguna de las antes mencionadas, pide asesoría o escríbeme a [email protected] para que pueda ayudarte a elegir la mejor opción de garantías sin arriesgar tu producto o servicio y generes la confianza suficiente en tu potencial cliente. 3) ¿Qué espera de tu Producto o Servicio?

Como en el apartado de Garantías comentamos que tu cliente espera sentirse confiado y feliz al comprar, en esta sección hablamos de lo que espera, porque TODOS esperamos algo de nuestra experiencia de compra y el producto. En primer lugar, el cliente espera resolver SU problema y sentirse feliz de haber resuelto esa situación que lo incomodaba o simplemente ya no lo hacía tan feliz como antes. En Segundo lugar, espera un resultado específico, y aunque el producto sea de PRIMERÍSIMA CALIDAD, si este no

resuelve SU PROBLEMA, el producto se transforma en una “basura” y el vendedor se transforma en un “estafador”, y aunque el vendedor haya tenido buenas intenciones, su respuesta al problema de su cliente no fue buena. 4) ¿Cuál sería IDEAL?

su

resultado

Es tan simple!!! Sigue una línea de comunicación coherente en todos tus mensajes, correos, artículos de blogs, videos y lo que posteas en tus redes sociales.

Cuando sigues una línea coherente el tus mensajes, los clientes que se conectan son los que necesitan tus Productos o tus servicios, porque ya saben que lo que tú les estás brindado antes de comprar es información que resuelve sus problemas y tus productos o servicios son la solución a sus problemas y espera el resultado que TU les has prometido.

¿Cómo solucionar su principal problema? 1) ¿Cómo proteges a tu Cliente Ideal? Para proteger a TU cliente ideal

principalmente SE HONESTO, Tan básico como Obvio. Si no eres Honesto con tu cliente, lo perderás y tendrás que volver a buscar nuevos clientes. Las empresas que más dinero generan son las que crean una relación con su cliente, le dan lo que necesite, lo que quiere y lo que lo hace feliz, AUNQUE ESTO LO PONGA EN RIESGO DE SALUD. Si, el cliente es el que decide si se mata o se protege a sí mismo, y tú debes estar

ahí para protegerlo, pero te recomiendo que lo pongas en riesgo de vida, no mates su salud, vivimos en un mundo cuántico y todo lo que damos lo recibimos… tarde o temprano… Proteger a tu cliente es protegerte a ti mismo y eso es primordial… Jamás Vendas algo que no comprarías si lo necesitaras, obvio y simple. 2) ¿Cuáles son TUS garantías? Dependiendo de que sea lo que vendes, puedes prometer un reembolso si tu programa no da los resultados que

prometes en determinado lapso de tiempo. Si vendes productos, garantiza el resultado, o lo compensas con algo de similar valor. Si no puedes brindar un reembolso o compensación, GARANTIZA EL RESULTADO SI O SI en un plazo de tiempo prudencial. Se ingenioso y busca la forma de brindar una garantía condicionada a la correcta aplicación o uso de tus Productos o Servicios.

Si necesitas ayuda puedes contactarme, enviarme tu propuesta de garantía a mi correo [email protected] y con gusto te doy mi punto de vista y parecer. 3) ¿Cómo le das soluciones Antes de que te Compre? Una de las preguntas que más me hice y más me han hecho es “¿Cómo Soluciono Problemas antes de que me compre?” Créeme que cada cliente con quien me topo me hace esa pregunta, y también me la he hecho en mis inicios.

La clave está en Plantear un problema común afín a tu producto y detallar como tu producto soluciona ese problema. Lo graficamos? a. Cuenta un problema que se haya resuelto con tu producto b. Cuenta la solución que se logró con tu producto c. Pregunta ¿Tienes el problema xyz? d. Pregunta ¿Te gustaría resolver el problema xyz? e. Pregunta ¿Te gustaría que te ayude a resolver el problema xyz como lo ha hecho

‘Fulanito’? f. Si tu prospecto tiene el problema ’xyz’ y siente que tú lo puedes solucionar, créeme que te pedirá la llamada para cerrar la venta. Le has dado a tu cliente potencial una razón para confiar en ti, si lo hace y si lo has hecho bien, tendrás ventas. 4) ¿Qué harías para que tu cliente te compre y se sienta FELIZ?

Tranquilo, no tienes que disfrazarte de payaso para que tu cliente se sienta feliz… jeje

La felicidad del cliente llega cuando lo que compra soluciona su problema principal por el que te compró, y en una segunda instancia por el resultado positivo en la solución hará que se sienta feliz y agradecido de que hayas aparecido en su vida para solucionarle ese problema. No hay recetas mágicas, lo habrás leído en muchos libros, o quizá sea la primera vez que lo lees, pero si PLANES DE ACCIÓN asertivos y buen enfocados, direccionados a resolver el problema de tu cliente.

COMO CIERRE del capítulo que me toca compartir en este maravilloso libro, te comparto una reflexión que me dio buenos resultados: “Jamás te quedes en la teoría, porque sin acción la teoría es BASURA.” Diego Delboy Toma los conocimientos y experiencias en este libro y en todo lo que uses como material de aprendizaje y PONLO EN ACCIONES MASIVAS IMPERFECTAS!!!

El resultado llega de PULIR tu técnica y TUS EXPERIENCIAS fallidas para resignificarlas y transformarlas en ABONO para nuevas EXPERIENCIAS más enfocadas, acertadas y positivas. Utiliza la tabla que comparto al final para crear tu “Amigo ‘AVATAR’ Cliente ideal” y cada correo, Artículo, Video, Post, úsalo para escribir como si le fueras a escribir a tu amigo más querido… Y SOLUCIONA SUS PROBLEMAS PARA QUE SE ENCARIÑE CADA VEZ MAS Y TE COMPRE AL FINAL.

Encuéntrame en http://diegodelboy.com o en mi correo [email protected] con gusto responderé tu mensaje. Tu amigo y Coach Diego Delboy Buenos Aires - Argentina

Esquema Gráfico “Mapa de Empatía” (Búscalo en GOOGLE como “Empaty Map”) En internet hay miles de formatos y Herramientas que puedes utilizar

Online o Imprimir en Papel según sea de tu agrado. Lo prometido es deuda y cumplo mi promesa, utiliza este esquema para comenzar ahora mismo con el diseño de tu cliente ideal para crear mensajes en internet que siempre le haga sentido a un grupo específico de personas que necesitan soluciones específicas a problemas específicos. Y por cada producto o servicio que quieras comercializar crea un “Empaty Map” que te ayude a comunicarte con ese grupo específico de personas que necesitan tus productos/servicios para

resolver sus propios problemas.

Juguemos a Vender Por Uriel Ferro.

Uriel nació el 5 de Noviembre de 1980.

Hijo de Mirta y Luis, es el segundo de 3 hermanos junto a Soledad y Gabriel. A sus 24 años conoció a Cecilia, con quien formó su familia en el año 2009 y tras algunos años de espera llegaría su primer hijo, Tomas, en el año 2012. Criado en la localidad de Carapachay, en la provincia de Buenos Aires, Argentina, sus estudios lo formaron como técnico electrónico y luego se especializaría en su terciario como técnico superior en electrónica. Su desarrollo profesional se inició al mismo tiempo que nacía unas de las peores crisis que sufrió su país. Sus empleos fueron itinerantes al principio ya que no contaba con muchas opciones

laborales o bien, las que había no ofrecían continuidad. Siempre en la búsqueda de seguir creciendo sin dejar de aprender de cada lugar y empleo que conoció, llegó a estabilizarse como Técnico especializado en Maquinarias Industriales. Eso lo llevó a viajar por todo su país hasta que un día su amigo y compañero le hizo una pregunta que le cambiaría su destino profesional…Ese es el punto de partida que elije Uriel para contarnos como una persona sin conocimientos sobre Márketing y Ventas puede dar pasos firmes y sin retroceso para convertirse en un exitoso desarrollador de negocios sin perder ese

sentimiento de “Jugar al vendedor” y no morir en el intento. Conocé sus aciertos, errores, fortalezas, debilidades y todas las experiencias autorreferenciales de sus Coachs y Colegas que te darán las herramientas para que vos también puedas responder la pregunta que lo cambiará todo: “Yo puedo vender?”… Yo también Marketing?

puedo

Hablar

de

Juguemos a Vender ¿Amigo o enemigo? Hace unos 12 años, mi trabajo era el de

técnico electrónico en reparación de impresoras industriales. Una labor muy específica para un rubro aún mucho más acotado que me trajo muy gratas experiencias desde lo personal y profesional, dándome la posibilidad de conocer todo mi país y aprender, no solo de las dificultades que me representaban los equipos que yo reparaba sino también, de cada una de las industrias que podía visitar. Siempre me enamoró el conocer cómo eran los diferentes procesos industriales de las cosas más comunes que nos rodean: Desde cómo se envasa un cartón de leche, como se seleccionan los mejores granos de arroz o incluso como de una bobina de papel se formaba un pañal!

En un regreso de estos viajes, un amigo que trabajaba conmigo me miró muy serio (Algo que no era común entre nosotros que siempre nos estábamos haciendo chistes) y me dijo: “Vos no te diste cuenta de lo que pasa cada vez que te vas de viaje?”…Mi cara de sorpresa fue muy parecida a la que estás poniendo vos ahora y automáticamente le respondí: “No…de que me estás hablando?” Y el me respondió: “Cada vez que volvés de un viaje, aparte de traer una reparación realizada te venís con una nota de pedido de un cliente… Nunca pensaste en ser vendedor?”

Mi carcajada fue tan grande que creo que el resto de nuestros compañeros sospecharon de mi salud mental! Instintivamente le respondí “Vos estás loco!”…pero esa pregunta fue un punto de bisagra en mi vida ya que desde entonces no me dejé de preguntar si soy un vendedor. Aún hoy, 12 años después de haber pasado por diferentes tipos de industrias y rubros, y con muchos logros alcanzados en el campo de las ventas me sigo acordando de ese momento y de cómo la pregunta más inocente puede cambiarle la vida a una persona. Y también hoy, 12 años después le sigo preguntando a mi amigo si me hizo un favor al plantearme esta duda o me complicó la existencia!

Quería contarte esto porque a veces no es un amigo el que nos pregunta estas cosas sino que uno mismo se encuentra transitando diferentes momentos profesionales donde estas preguntas nacen por si solas y creo que nuestra respuesta inmediata es: Yo puedo vender?” Por mi parte, me lo sigo preguntando! y creo que eso me ayuda a seguir puliendo mi trabajo en cada nuevo intento. No siempre las mismas fórmulas sirven para todos y cada negocio tiene su pulso particular. Por eso, en las próximas páginas te voy a ir contando cuales fueron las herramientas que más me ayudaron en mi trabajo y cuales me lo entorpecieron para que

cuando termines de leer este capítulo te puedas responder vos mismo esa pregunta que lo inicia todo: Yo puedo vender?. Como te conté anteriormente, mi formación ha ido siempre apuntada a las áreas técnicas, mi forma de pensar y de manejarme siempre fue muy estructurada, en busca de un orden que me permita ver con un simple golpe de vista donde pueden estar mis aciertos y errores. En mi primer día como vendedor, me sentí abrumado! Había tantas cosas por aprender: nuevos productos, clientes viejos, actuales y potenciales, procesos administrativos… no sabía por dónde arrancar! Y esa es la primera de las preguntas que nos

debemos hacer para ir organizando nuestro desarrollo comercial. Como te decía antes, no todas las fórmulas sirven para todos los casos pero quizás el concepto puede ir aplicándose a cada negocio diferente. En mi caso, la primera equivocación que tuve fue querer atender a todos los clientes al mismo tiempo y con igual intensidad: Contactar a clientes de más de 20 años de trabajo conjunto como también a quien nunca había escuchado nuestro nombre. Personas que necesitaban un producto para su casa como industrias que tenían cientos de aplicaciones para nuestros productos.

Así fue como caí en cuenta de que si no me organizaba estaría haciendo acciones a diestra y siniestra sin éxito o, peor aún, sin un registro que me permita ver cuáles me trajeron buenos resultados y cuáles no. Para lograrlo, me plantee dos pasos iniciales que fueron: Conocer mis productos mejor que nadie Saber a quién le sirven mis productos Ya sé que estas no son dos grandes verdades reveladas a la humanidad, pero estos dos puntos de partida y, principalmente en ese orden, fueron los

que comenzaron a hacer rodar las ruedas de mi experiencia en el área comercial. Por qué te aclaro que el orden es un factor importante? Porque justamente ese fue otro error que cometí: Eran tantas las ganas de salir a vender que en una de mis primeras visitas me encontré con alguien que conocía mejor que yo mis productos: Me hacía preguntas muy puntuales y detalladas que sobrepasaban mis pocos conocimientos hasta ese momento. Fue así que me propuse conocer que puedo ofrecer para saber cómo venderlo. En mi caso, como los productos que

ofrecíamos eran de manufactura propia, me sumergí en la fábrica para hablar con las personas de la línea de producción: Conocí en detalle cada uno de los pasos del armado, los motivos por los cuales un tornillito iba hacia arriba y no hacia abajo o bien cuantos modelos diferentes había de cada producto y el porqué. Al ir aprendiendo estos detalles, empecé a entender las diferentes aplicaciones que demandaban los actuales clientes y mejor aún, nuevos clientes donde mi producto no había sido ofrecido! Y quizás vos que estás leyendo te preguntes: Todo muy lindo para alguien que fabrica un producto…pero yo solo

lo comercializo o lo distribuyo y no sé nada de cómo se hace! No te asustes, cada rubro tiene sus pormenores pero siempre las preguntas apuntan a una misma dirección: El cliente quiere conocer las características de tu producto, las ventajas del mismo sobre sus competidores y los beneficios que le va a traer su implementación. Más sencillo no? Esto puede aplicar a productos tangibles o servicios y vos tenes que ser quien mejor conozca estas respuestas para poder venderlos. Un buen ejercicio que me ayudo con este

aspecto fue el de plantearme un breve cuadro de descripción que contemple estos puntos. Si yo era capaz de llenarlo, habría llegado a conocer a mi producto y ya contaría con las herramientas necesarias para enfrentar esas dudas que motivan a mi cliente. A continuación, te muestro el cuadro que utilicé: Producto Características Ventajas

Hacé la prueba, elegí 3 de tus productos y probá llenar este cuadro. Una vez que lo hagas, fijate si los contenidos

responden las preguntas guía que mencionamos antes y así sabrás si debes estudiar más sobre tu producto o si ya estás listo para seguir al siguiente paso.

Y ahora que se todo esto…a quien le vendo? Bueno, ya nos convertimos en los especialistas de nuestros productos! Ahora hay que salir a venderlos y para ello, debemos organizarnos. De nada sirve ofrecer nuestros productos a personas que no tienen el más mínimo interés en ellos. Si quiero vender máquinas de cortar césped, muy difícilmente consiga hacerlo en edificios céntricos, no? Justamente, de eso se trata

conocer el mercado y para ello, debemos focalizar nuestras acciones comerciales de forma tal que aúnen su esfuerzo. Me permito aquí un alto para hacer una aclaración: Cuando uno habla de acciones comerciales, las mismas no siempre terminan en la concreción de una venta y sin embargo se puede tratar de una acción comercial positiva. No no, no perdí el juicio con lo que estoy diciendo: Muchas veces de las caídas y errores se aprende; muchas veces de no vender sacamos redito positivo. Te cuento un poco mi experiencia: Una vez que me convertí en “especialista de

mi producto”, decidí enfocar mis acciones comerciales a un área de trabajo: una zona geográfica delimitada. De esta manera pude dividir mis acciones por zona, para poder organizar mi carga horaria y conocer mejor que nadie esas ciudades o pueblos que tenía que atender. Esta zona era completamente nueva para mí, nunca había puesto un pie en ella y la expectativa era enorme ya que desconocía que potencial tenía por descubrir. Y como el chico nuevo del barrio, empecé a conocer su “pulso” a través de todas las herramientas que tuve a mi

alcance: Leía el diario o la revista de cada zona, buscaba parques industriales radicados allí, averiguaba si se trataba de zonas residenciales, comerciales o industriales, ubiqué y me presenté en las cámaras comerciales o industriales de la zona, etc. Con este mapa inicial, dividí la zona en 5 para poder trabajar un día a la semana cada sub-zona y el resultado fue bueno: No hice ni una venta en un solo mes! Pero descubrí algo mucho más importante que me valió mejores resultados al mes siguiente y es que de esas 5 sub-zonas, dos eran completamente residenciales y mis productos eran para un consumo netamente industrial.

A partir de este descubrimiento, reorganicé los días que tenía dedicados a estas zonas residenciales y los volqué a las otras tres zonas donde había parques industriales. Las personas que trabajaban en ellos tenían horarios móviles y al contar con más días para visitar a cada una de estas zonas, tenía la flexibilidad de acomodar mis horarios a los del potencial cliente, haciéndolo sentir “halagado” de ser yo quien me acomodaba a ellos. Así fue como cada día de trabajo me permitió conocer aún más a esas zonas, rotular a las mismas con clientes de alto, medio o bajo potencial y ser más

efectivo al momento de presentar mis productos a quienes realmente les resultaran útiles. De esa manera pude optimizar mi tiempo haciendo visitas en la medida justa a esos potenciales clientes y estar presente para ellos de una manera no invasiva. Este mapeo se puede exportar a diferentes modelos de venta: Mis papás por ejemplo tienen una librería y juguetería. Ellos no salen a la calle a buscar nuevos clientes pero tienen su cronograma de trabajo dividido por temporadas: En finales del verano el inicio de clases, a mitad de año el día del niño, en Septiembre la reposición escolar y a fin de año la navidad y reyes… incluso tienen dividido su día

en horarios! Por la mañana atienden a comerciantes u oficinistas y por las tardes a los papas con sus hijos que vienen a buscar los materiales que les encargaron para las tareas. Te imaginas cuantos resultados positivos de ventas tendrían si ofrecieran carpetas y útiles escolares en Noviembre o Diciembre? De eso se trata el mapeo de tu trabajo y de tus clientes: Conocer a quienes les pueden interesar y estar allí cuando los vayan a necesitar. Podes probar hacer lo mismo con tu trabajo: Primero pregúntate si sos vos

quien debe buscar a los clientes o si ellos tienen llegan a vos. Si tenes que salir a la calle, hacelo de forma ordenada, con un plan de trabajo o mapa zonal que te permita optimizar tu tiempo. Considerá cualquier tipo de problemas que te puedas encontrar en las zonas de trabajo como atascamientos en el tránsito, calles en reparación etc. y preferentemente ir a lugares donde tengas una entrevista pactada. No hay nada peor que llegar a un lugar donde a uno no lo esperan y tener que retirarse sin haber tenido esa entrevista o incluso sin saber con quién debíamos hablar.

Si tu caso es el de un comercio, primero evaluá si la gente te conoce y tenes buen flujo de clientes o bien si todos pasan por tu puerta pero nadie ingresa. Presentá tu comercio con aquellos elementos que puedan llamar a ingresar, o bien presentarte en distintos medios de llegada masiva como radios, revistas zonales, redes sociales u otros que cuenten que vos sos parte de la comunidad. Básicamente, sin público no habrá clientes. Por último, para cualquiera de los dos casos debés comenzar a analizar ese ciclo de trabajo desde lo más chico

hacia lo más grande: Como punto de partida, tomá un día de tu trabajo y evaluá si hay un ciclo que se repita. Si no lo hay, avanza a mirar una semana completa. Si algún patrón se empieza a formar pero no es del todo repetido, ampliá tu análisis a un mes y quizás allí surja ese mapa. O quizás observas que tus productos son solicitados una vez al año por cada cliente y sin relación entre ellos: Pues entonces tu mapeo no será de tiempos, sino de clientes y deberás saber cuándo te pedirán la próxima reposición. Hasta aquí, parece sencillo conseguir este ordenamiento no? Claro que sí,

pero permitime un nuevo consejo: No confíes en tu memoria! A pesar de que consideres que podes acordarte de todos los detalles, quiero ser el primero en decirte que eso no es posible. Y te lo digo, nuevamente, desde el error propio: Un día me dirigía a hacer unas visitas a una de mis zonas, me presenté en la primera de las empresas donde “me esperaban” y la persona de referencia me “recuerda” que la entrevista la teníamos pactada para el día siguiente. Esto me significó tener que rehacer todo el camino hasta la otra zona de trabajo, haber perdido media mañana en ese viaje e incluso perder alguna de las

entrevistas por no llegar a horario. La solución que mejor se amoldó a mi forma de trabajo fue la de crear lo que llamo una “hoja de vida” de cada empresa donde me agendo todos los datos relevantes: Domicilio, teléfono de contacto, persona contactada y su puesto…y también detalles menores que nos van a servir más adelante, como si debo pasar por mucha gente desde el conmutador hasta la persona que deseo contactar, si le molesta que le hablemos por teléfono o si prefiere el contacto por email, sus horarios de almuerzo, etc. Aunque parezcan detalles casi insignificantes, estos detalles son los que nos van a dar más herramientas al tener por primera vez frente a nosotros a

nuestro potencial cliente. Hoy se cuentan con muchas herramientas informáticas que ayudan a armar estas hojas de vida u organigramas: Desde aplicaciones para el celular a programas como el Office para la PC, agendas digitales compartidas o calendarios online. Las opciones son infinitas y eso es excelente ya que cada uno de nosotros y nuestros modelos de negocio son únicos. Tené en cuenta que la herramienta también debe amoldarse a nuestra forma de trabajo: Si sos una persona que trabaja todo el día en la calle, deberás buscar una herramienta portátil, como una aplicación para el

celular o Tablet que te brinde portabilidad. Si trabajas con bases de datos pesadas en lugares fijos, seguramente una herramienta que corra en la PC será tu mejor aliada. Una aclaración: Que nadie se sienta excluido y piense que si no sabe usar alguno de estos dispositivos electrónicos está perdido! No nos olvidemos que todas estas potentes herramientas han tenido un común antecesor: El lápiz y el papel. Así que para los nostálgicos, no le teman a hacer todas sus anotaciones en una linda agenda! Ahora bien…ya somos los mejores

especialistas en nuestros productos, estamos organizados y sabemos a quienes ofrecerlos. Ahora resta la parte más fácil: Vender! Llegó el momento, después de tanto esfuerzo tenemos frente a nosotros a esa persona que definirá si nos convertimos en vencedores o si nos retiramos vencidos y la mejor táctica que podemos usar para dar a conocer nuestros productos es: Escuchar al cliente. Si, aún guardo algo de cordura en las cosas que escribo. Y como siempre te cuento, te hablo desde la experiencia y

error propio. Lo peor que me pasó en las primeras visitas que realicé, cuando al fin pude tener frente a mí al tomador de decisiones, fue querer avasallarlo con toda la información y conocimientos que tenía sobre mi producto. No le daba lugar a meter bocadillo, quería mostrarle cuan preparado estaba para ese momento en el que nos encontrábamos! Y esa, claramente, fue mi peor equivocación. La manera en que lo descubrí fue tan dura que ahora cuando la recuerdo me río solo: Como te contaba, había sido recibido por un comprador de una gran empresa y me presenté como el especialista en mi rama de productos.

Puntualmente había preparado la entrevista para dedicarme al rubro de bebidas gaseosas ya que la empresa es la número uno de nuestro mercado. En un momento en que paré para tomar aire me devolvieron el comentario de que agradecían toda la información que tenía para brindarles sobre los productos que ya estaban utilizando, pero que la reunión tenía como objetivo conocer los productos que podíamos ofrecerles en el rubro de aguas saborizadas ya que estaban ampliando su planta y querían agregar nuevas líneas de producción. Había desaprovechado la oportunidad de tener una entrada triunfal en este gran

cliente y solo por no saber escuchar. O peor aún, ni siquiera haberle dado la chance de hablar para escucharlo. Por eso nuestra mejor herramienta es escuchar al cliente. No digo que nos sentemos y solo le levantemos las cejas en señal de invitación a que hable! Debemos avanzar en nuestra presentación con frases breves y explícitas, hacer pausas prudentes y escuchar que tienen para decirnos a cada una de ellas. Hay algo que el tiempo me ha ido mostrando y es que todas las personas que nos dan la oportunidad de tener una entrevista, tienen algo para contarnos.

Algunos son breves, otros son enamorados de su propia voz y nos pueden hablar durante horas y horas…El arte del vendedor está en saber detectar esos momentos y darle rienda suelta a nuestro interlocutor. De allí nace la recomendación de las frases breves, que nos permitirán ir conociendo que le dispara a nuestro entrevistado esa motivación de hablar. Claro que tampoco tenemos como objetivo que nuestro entrevistado nos cuente con lujo de detalles el partido de futbol que jugó en su adolescencia y con el que ganó el campeonato interbarrial e irnos de la entrevista sin datos útiles

para nosotros! Para evitarlo, lo primero que tenemos que saber es qué información deseo obtener de mi charla. Vamos a poner como ejemplo los siguientes puntos:

Saber si con quien hablo es la persona que decide sobre mi producto Saber que necesidades tienen de mi producto en la empresa y la forma en que lo reponen Saber a qué se dedica la empresa que visito Saber si trabajan con otros competidores y de qué forma lo hacen

Tener la mayor cantidad de vías de contacto y que los tenga correctamente agendados. Al mismo tiempo, quiero transmitirle información a mi posible cliente y también debo tenerla ordenada: Contarle quien soy yo y a que empresa represento Contarle como llegué a su oficina y porqué estoy allí Contarle cuales de mis productos pueden serles útil en su empresa

Contarle cual es el beneficio del uso de estos productos Ahora, hay que hacer un ajuste de todos estos puntos y volcarlos con preguntas breves que me vayan guiando a través de todos ellos. No necesariamente en un orden específico ni con un lenguaje que no nos represente (No uses un lenguaje ajeno al propio), sino fluyendo con la conversación, con nuestra forma de expresarnos y principalmente con la siguiente consigna: Esta entrevista quizás sea la única que tengamos con nuestro interlocutor, no debemos perder la oportunidad de exprimirlo al máximo y sacarle toda la información que necesitamos!

Si retomamos el caso de la empresa de gaseosas, la conversación ideal hubiera sido así: - Buenos días, muchas gracias por recibirme. Mi nombre es … y vengo en representación de la empresa … Somos fabricantes de instrumentación industrial y tengo la referencia que es usted quien evalúa proveedores de este rubro. Es correcto? PAUSA Con esta breve apertura me presenté a mí y a mi empresa. También le di lugar a que me cuente si con quien estoy hablando es la persona interesada en mis productos o bien si fui referido

equivocadamente. Sigamos: - Como esta es nuestra primer visita a planta, quería conocer un poco más en detalle las necesidades que puedan llegar a tener dentro de nuestro rubro. Cuénteme, como está compuesta la planta? PAUSA En esta pausa, la pregunta es muy amplia y es donde generalmente se empieza a explayar el potencial cliente. No debemos interrumpirlo, porque aquí se ve o se expresa el orgullo del crecimiento de su empresa como así también nos amplían mucho más el panorama de lo que conocemos de la empresa antes de visitarla. En mi caso,

en este espacio me hubieran contado que estaban desarrollando una nueva línea de productos. - Entiendo entonces que esta ampliación aún no está desarrollada. Ya se conoce que tipo de productos pueden llegar a necesitar? Tienen alguna exigencia respecto a marcas y modelos o están abiertos a conocer alternativas? PAUSA Aquí ya empezamos a meternos más en los aspectos técnicos de la necesidad, quizás puede haber un intercambio más ágil de preguntas asociadas a los productos y donde uno se luce con el

conocimiento de los mismos pero solo en el momento en que sabemos dónde está la necesidad del cliente. Aquí se detalla el beneficio de la implementación de nuestros productos, que son los motivos que tendrá para migrar de un actual proveedor a nosotros o bien, el inicio del trabajo conjunto. Conocer el grado de avance de la necesidad del cliente nos permite incluso trabajar con él para convertirnos en asesores y desde esa posición recomendar con mayor ímpetu nuestros productos. La pregunta de la exigencia de productos o modelos nos dará una pauta de si ya hay competidores

trabajando y si su trabajo apunta a la exclusividad o si tenemos iguales posibilidades. - Tomando como punto de partida estos productos que hemos listado, cuál sería el paso siguiente: Le envío una propuesta comercial, o prefiere ver en detalle los aspectos técnicos? Considera que debemos participar a alguien más de la empresa o ambos aspectos los analiza usted? PAUSA Aquí preguntamos sutilmente si la persona que tenemos en frente es el único tomador de decisiones. De esta manera le damos espacio a que nos

amplíe la estructura de la empresa para esta necesidad y de la misma debemos aprender: Saber si debemos presentar los aspectos técnicos con un colaborador y los aspectos comerciales con él o bien si él solo pasa la información a alguien más. Recordá que esta es, quizás, nuestra única oportunidad frente a nuestro entrevistador. - Para amoldarme a la forma de trabajo de ustedes, que condiciones comerciales manejan habitualmente? Tienen alguna preferencia por algún plazo de pago o forma de entrega? PAUSA

Aquí ya estamos entrando en la etapa de facilitarle al cliente nuestro trabajo conjunto. No le pediremos (En la medida que podamos) cambiar su forma habitual de trabajo sino que nosotros nos amoldaremos a él. Así buscamos acotarle el margen de cuestionamientos para que nos elija como proveedores. - Si está de acuerdo, le haré llegar una propuesta dividida en dos etapas: Una comercial que se amolda a sus requerimientos y otra técnica donde detallaré los beneficios de implementar nuestros productos. Para no cometer equivocaciones, me podría repetir su casilla de correo?...Y su

teléfono? Tiene algún interno directo? Incluimos en copia a alguien más? PAUSA Esta es la pregunta previa al cierre, donde validamos o corregimos todos los datos de contacto que tengamos. Aquí también podemos medir el grado de vínculo que hemos desarrollado, pues quizás nos confíen un teléfono celular, o nos digan en que horarios le queda más cómodo contactarlo, etc. - Muchas gracias Sr… por su tiempo, ha sido un placer conocerlo. Me comprometo a enviarle esta información en no más de …días. Le parece bien que lo llame al día

siguiente del envío, para confirmar la recepción? O bien, si le queda más cómodo, respóndame sobre el mismo correo que le llego bien. Hasta luego. En este cierre de entrevista, dejamos un punto de reencuentro o contacto con el cliente. No dejamos liberado al azar la posibilidad de que toda la información que le deseamos enviar y que complementará nuestro trabajo quede perdida en una casilla de correo o en un escritorio abandonado. Esta herramienta de dejar siempre un punto de encuentro convenido por ambas partes te va a ayudar a no convertirte en “El pesado de la película”.

Vos dirás: Y eso que quiere decir? Es el evitar entrar en la zona de trabajo en donde nuestro contacto es indeseado, ser filtrados por la persona de un conmutador y que no podamos volver a tener esa oportunidad con nuestro potencial cliente. Aquí es donde comienza a usarse la “hoja de vida” de la empresa: Tras nuestra primera reunión, debemos anotar absolutamente todo lo que vivimos en ella. Desde si nos hicieron esperar mucho, si pudimos averiguar el motivo de la espera, si nuestro contacto trabaja medio día o día entero o si prefiere el envío de un email a un llamado telefónico.

Siempre debemos cerrar todo contacto con un acuerdo de uno próximo. Desde una llamada telefónica a una entrevista o desde un encuentro en nuestras oficinas a una invitación a almorzar. Los argumentos y herramientas que podemos usar son infinitos y, por lo tanto, infinitas las posibilidades de generar un nuevo encuentro pero con la siguiente premisa: No invadir el espacio de nuestro contacto. Si nos comunicamos y nos dicen que están ocupados, no tomemos la libertad de elegir cuando llamarlo sino preguntarle: Cuando te queda cómodo que te devuelva un llamado? Y por más

que la respuesta sea “En dos meses”, poner la mejor cara, agradecer, agendar y por sobre todas las cosas: cumplir con ese llamado. Muchísimas veces me han reconocido mis clientes que trabajo muy bien ese mecanismo, el de no presionar sino fluir con el cliente. La percepción de nuestro cliente sobre nosotros le habla de un socio, un colaborador que quiere ayudarlo cuando lo necesita, que le recuerda próximas necesidades antes que ningún otro y que sabe darle espacio cuando lo pide. Esta sinergia de trabajo nos permitirá ir conociendo a nuestro cliente, poder percibir sus estados de ánimo y saber si

estamos ayudando o si debemos dar un paso al costado para no estorbar. Básicamente, y citando a un gran compositor Argentino, nos convertiremos en ese amigo del alma. De igual manera podemos comportarnos si estamos al frente de un comercio: Cuando tengamos a un cliente que ingresa no debemos agredirlo con muchas preguntas sino simplificarle la toma de su decisión: Solo con un “Buen día” y “en que te puedo ayudar” ya tendremos el camino abierto no solo a escuchar su necesidad sino también a contarle con que productos podemos ayudarlo. Y si la respuesta es “Estoy

mirando…” aclararle que estaremos allí para cuando termine de mirar o bien para responderle cualquier consulta. Quizás a esta altura de tu lectura, pensarás que ser vendedor representa tener que convertirte en un monje budista que conserva la calma y la paciencia a todo momento y que siempre está a disposición de todos los que lo contactan. La realidad es que tu arma más poderosa es saber decir NO. Parece contradictorio, no? En realidad no lo es. Volvamos un poquito al ejemplo de la fábrica de gaseosas: Suponete que la persona que nos brindó la reunión en realidad me pedía que lo

ayude con el área contable de la empresa para financiar la ampliación. Quizás el ejemplo es un poco extremo, pero el concepto es lo que debemos rescatar: A veces en el afán de vender, uno acepta condiciones o compromisos que positivamente sabe que no puede cumplir y sin embargo, da su visto bueno. Justamente, ese es el peor de los errores que podemos cometer en el área comercial porque lo que ponemos en juego es nuestra palabra y compromiso. Te cuento como sufrí este error en casos anteriores: En una oportunidad, un cliente se encontraba con una urgencia y necesitaba a un proveedor que le saque

“las papas del fuego” con una entrega súper urgente. Cuando me enteré de su necesidad, me acerqué a sus oficinas, me interioricé en que tipo y modelo de producto podría cubrir su necesidad y juntos convenimos el armado de una propuesta comercial. En ese momento me aclara que no necesitaba ni uno ni dos equipos sino cuatrocientos! En el afán de vendérselos (Ya que eso significaba para mí una excelente comisión) le dije que se despreocupara y que yo haría que la fábrica los entregue en el plazo requerido. Al regresar a la fábrica me senté a hablar con el jefe de producción, le conté de la necesidad y me respondió que la entrega no podía hacerse en menos del doble de

tiempo que necesitaba el cliente. Como le explicaba yo al cliente que lo que prometí no podía cumplirlo, y más aún cuando me había dado la Orden de Compra en el mismo momento de la entrevista? Bueno mis amigos, tuve que hacer de tripas corazón, explicarle mi error y perder al cliente. Desde entonces, cuando me interiorizo en las necesidades de mis clientes y las mismas presentan requerimientos que no puedo cumplir prefiero decir que NO antes de perderlos como clientes y sabes qué? Esto me valió no solo la

fidelización de ellos sino también el ganar nuevos clientes ya que cuando me pedían plazos de entrega imposibles o condiciones comerciales alocadas, esa respuesta de un NO seguida de las explicaciones pertinentes del caso daban lugar a una re evaluación de los otros oferentes y ponía en evidencia que esa promesa era imposible de cumplir. Así, surgía la oportunidad de volver a presentarme como aliado y asociado de mi cliente y no como un mero proveedor. Sabes cuál es la otra herramienta más poderosa que tenes? Saber dónde termina una venta. Y por más que parezca una obviedad, no lo es.

El sentido común diría que cuando el vendedor recibe la Nota de Pedido de su cliente, su labor finaliza, pero la realidad es que el cliente ha depositado en nosotros una confianza mucho mayor. Por eso, debemos ser sus representantes más comprometidos en el interior de nuestra empresa. Ser quienes reclamen por él sus requerimientos antes que sea él quien nos los transmita por disconformidad. En mi caso, yo era el “peor cliente interno” que tenía mi empresa dado que le pedía a todas las partes involucradas su mayor compromiso para la resolución de esa Nota de Pedido: Desde el personal de fábrica y los plazos de manufactura al

encargado de la adquisición de la materia prima. Con el área administrativa y la emisión de facturas hasta el área de cobranzas con la recepción del pago. Todo esto representaba dos cosas: Una, que toda la empresa debía respetar el compromiso volcado en la propuesta comercial que nuestro cliente avaló con su Nota de Pedido para traer nuevos pedidos de este mismo y la otra, que me exigía a mí el conocer el proceso completo de una Nota de Pedido dentro de mi empresa. Con esta última yo alimentaba mis conocimientos para tener mayores y mejores herramientas al momento de

comunicarle a mi cliente como trabajamos, cuan efectivos podemos ser y en que otros productos podía ofrecerle igual servicio. Cuál sería el concepto entonces? Que a mayores herramientas con las que uno cuenta, tenemos más oportunidades de presentarle a viejos conocidos, nuevos negocios. Que quiero decir con esto? Que cuando el grado de confianza que te brinda un cliente es alto, está dispuesto a narrarte todas las necesidades que tiene y si bien a algunas hay que saber decirles NO,

otras pueden permitirte ingresar a proveer nuevos productos que quizás no tenías previsto ofrecerle o que desconocías que puede necesitar. Te voy a contar un ejemplo: Mis papás atendían en la librería a una chica muy simpática que siempre venía y les pedía artículos de oficina. Tan buena era la relación que en más de una ocasión la invitaban con un mate o unas galletas antes de que se vaya del local. Un día, conversando con ella le preguntaron donde trabajaba y les contó que para una productora de programas

televisivos. Mis papás se miraron un poco extrañados, porque no entendían muy bien el concepto. La chica les respondió que la productora era la que hacía contenidos para un canal infantil, entre ellos, un programa de artes y manualidades. Mis papás vincularon eso con los programas que ve mi hijo y le dijeron: “Ah, los que dibujan en el piso con azúcar!” y allí la chica les respondió: “No es con azúcar, es con brillantina”…Se hizo un silencio y la pregunta salió de forma espontánea: “Ustedes pueden conseguir mucha brillantina?” Mis papás consultaron con su proveedor habitual y les respondió que sí y como resultado, hace más de dos años que son proveedores y venden

la brillantina por kilos de manera mensual a la productora, cuando habitualmente se vende a escolares por sobrecitos de no más de 10 gramos. Quizás de una manera no muy elaborada, mis papás se encontraron ante una nueva necesidad de un viejo cliente. Este puede también ser tu caso, pero no debes esperar a que te lo cuenten, sino ir a buscarlo, contarle a tus clientes que otros productos podes ofrecerles aparte de los que ya consumen y seguir afianzando la relación de confianza con ellos.

Ya dejamos de ser solo especialistas de nuestros productos y nos convertimos en asociados de nuestros clientes. Hemos conseguido poder venderles y con eso, darle más impulso a nuestra rueda comercial… Y ahora, como seguimos? Pues bien, creo que es la pregunta obligada a responder. La realidad es que lo que sigue es volver a empezar, pero realizando algunos ajustes. Cuando comenzamos este capítulo, tomamos como punto de partida el contar con cero clientes y muchas ganas de vender. De esta etapa y todo el esfuerzo

aplicado debemos aprender lo siguiente: El sistema de ventas es como un embudo en donde por cada prospecto que ingresa hay una relación o posibilidad de conversión a cliente determinada. Para llegar de la instancia de prospecto a la de cliente, debemos atravesar diferentes etapas (Que hemos ido detallando) y que serán las que conformen esa relación. Podemos plantearlas de la siguiente manera:

Por cada mapa de trabajo, cuantas empresas encuentro? Por cada empresa encontrada, con cuantas consigo una entrevista?

De cada entrevista conseguida, cuantas empresas me piden cotización? De cada cotización emitida, cuantas convierto en ventas?

Pues bien, con estas etapas planteadas podemos ponerle números a cada una de ellas:

Por cada mapa de trabajo, cuantas empresas encuentro? 20 Empresas Por cada empresa encontrada, con cuantas consigo una entrevista? 10 Entrevistas De cada entrevista conseguida, cuantas empresas piden cotización? 5 Empresas De cada cotización emitida, cuantas convierto en ventas? 2 Ventas Y de todo esto deducir que por cada 20 empresas zonales, estamos convirtiendo

en clientes a 2 de ellas. Desde allí comienza la realimentación de nuestro embudo, cambiando el orden de análisis y planteándonos lo siguiente: Si 10 Ventas representan mi objetivo de trabajo, cuantas zonas deberé visitar? Haciendo los números a la inversa, las respuestas serían: 5 Mapas 100 Empresas 50 Entrevistas 25 Cotizaciones Teniendo en cuenta esto, a medida que vayas convirtiendo en clientes a diferentes prospectos, iras debiendo

achicar el número de visitas de prospección con el objetivo de no bajar la calidad de atención que le brindas a los nuevos clientes. Al mismo tiempo, el rodaje y experiencia te hará más efectivo en las nuevas visitas de prospección para detectar de manera más temprana sus necesidades y saber que productos ofrecerles…o bien, como a mí me gusta decirlo: Nuevos conocidos, viejos negocios. Claro que, en un mundo ideal, al momento de alcanzar nuestro objetivo

deberíamos estar “condenados al éxito” pero lamentablemente no es así: Las variables ajenas a nuestro trabajo siempre forman parte de esta ecuación y nadie tiene asegurado que un cliente le seguirá comprando eternamente. Lo que sí está a nuestro alcance es dar lo mejor de nosotros siempre, no mermar la calidad de servicio que brindamos por haber ampliado nuestros horizontes profesionales y si se cae un cliente: Debemos volver al ruedo a prospectar, visitar, cotizar y seguramente, conseguir un nuevo cliente.

Claro que todos queremos tener ese gran cliente, el número uno de su mercado y decir orgullosos “Yo le vendo”, pero no podemos permitirnos olvidar a aquellos que nos abrieron nuestras primeras puertas, que nos escucharon y obviaron nuestros errores para que crezcamos juntos y que, a final de cuentas, se convirtieron también en nuestros socios antes de que nosotros nos convirtiéramos en los de ellos. Si te tengo que confesar cual es mi mayor logro profesional, ese que me hace sentir orgulloso, no te voy a mencionar una operación exitosa o una megaventa que cuadruplicó mis ganancias anuales. Te voy a decir que mi mayor logro es haber cambiado varias veces de trabajo,

representando diversos tipos de productos o servicios sin relación uno con otro y que, en casi todos los casos, los mismos compradores me siguieron abriendo la puerta y comprado. Y sabes por qué? Porque lo mejor que podes ofrecerle a tu cliente es la honestidad, la confianza y el respeto, hoy, mañana y siempre. Y ahora, te pregunto yo a vos: Vos, podes vende.

3 pasos para atraer mas clientes a tu negocio utilizando Internet Por Carlos Gabriel Mechulan.

Soy Carlos Mechulan, nací en Buenos Aires en 1977 y actualmente vivo en Rosario. Soy padres de dos niños: Mateo y Lucas. Mi formación laboral es Técnico Químico y este título me llevó diferentes sectores de la industria

química ( farmacéutica, petroquímica, cosmética, plástica) siempre en la producción, desarrollo y Control de Calidad. En la búsqueda de mejorar y no caer en la “carrera de la rata” como dice Robert Kiyosaki, empecé a incursionar en el Marketing en Internet. Desde el 2008, gracias a Javier Quiroz, Carlos Gallego, Alvaro Mendoza, Luis E. Baron y otros expertos, me inicie en este fascinante mundo del Marketing en Internet. Como aficionado a la lectura, me siento muy complacido por mi primera participación en la edición de un libro. Tener la posibilidad de compartir un libro con personalidades de la talla de

Patricio Peker, Mario Corona, Diego Repetto y Ricardo Palmieri es un impulso para seguir avanzado en este apasionante mundo del marketing digital. Esta es mi primera participación en la publicación de un libro y estoy seguro que será el punto de partida de un nuevo camino. Si yo lo hice tú también puedes hacerlo. Mi deseo es compartir algunos tips sobre como utilizar internet para iniciar tu negocio o aumentar tus ventas, mejorar la relación con tu clientes o llegar a nuevos prospectos. Para mantenernos en contacto te invito a que visites mi blog personal. Carlos G. Mechulan

www.carlosmechulan.com 3 pasos para atraer mas clientes a tu negocio utilizando Internet Los propietarios de negocios medianos y pequeños se enfrentan a esta cuestión cada día: ¿Qué pueden hacer para mejorar mis ingresos y atraer más clientes?

Aunque puede parecer algo fácil reducir precios e incrementar publicidad, estos métodos ya no funcionan. La gente no responde de la misma manera que antes. Necesitas nuevos métodos de llegar a

tus clientes, expandir tu base de datos de potenciales clientes y optimizar tus márgenes de ganancias.

Si creías que hacer marketing online con bajo presupuesto era una tarea casi imposible en este capitulo tratare de mostrarte que estas equivocado. La gran ventaja de Internet para promover tu negocio es que podes iniciar con un presupuesto reducido y aumentarlo progresivamente a medida que vas cumpliendo con tus objetivos. Ahora, imagina que entro a tu negocio y te presento un plan de tres pasos para

potencias las ventas en tu negocio utilizando Internet. Ese plan puede ayudar a tu emprendimiento a transformar la manera en que llegas a tus prospectos ( potenciales nuevos clientes), además de mejorar la comunicación con tus actual lista de clientes. Este plan también puede reducir tu presupuesto de publicidad offline, ayudarte a multiplicar tus ingresos y números de clientes. ¿Esta pensando que esto es muy bueno para ser cierto? No te culpo por tu incredulidad, espero que al final logre despejar todas tu dudas.

Ya sea que cuentes con experiencia o no en el marketing por Internet, ahora es el momento de aprovechar completamente esta oportunidad única para potenciar tu negocio, necesitas construir tu propio negocio rentable en línea. La red se ha convertido en una de las mejores herramientas para que los propietarios de pequeñas empresas puedan hacer crecer su negocio. En los últimos años, las evidencias muestran que las personas utilizan Internet para buscar productos y servicios en lugar de buscar en la obsoleta sección paginas amarilla o recorres los negocios “físicos” para averiguar precios.

Quieren información antes salir a la calle y recorrer negocios buscando el mejor costo para el producto o servicio deseado, aunque para ser mas preciso cada vez las personas no necesitan salir de la comodidad de su hogar para comprar el producto que necesitan, simplemente lo compran desde tu teléfono o tablet. En alguna oportunidad habrás ingresado a Google buscando un producto o visitaste Mercadolibre y comparaste precios entre varios vendedores. Por esta razón, es necesario que tu negocio tenga presencia en línea. El reconocido experto Philip Kotler

entiende el Marketing como un proceso mediante el cual las compañías crean valor para sus clientes y establecen relaciones sólidas con ellos para obtener a cambio valor de éstos. ¿Qué entiendes por generar valor? Satisfacer las necesidades de nuestros clientes y superar sus expectativas. Hay que entender que no sólo vendemos productos y servicios, también brindamos soluciones, experiencias y emociones a través de diversas estrategias.

Generar valor es indispensable para

posicionarse en un mercado altamente competitivo, para atraer clientes y retenerlos. Asimismo nos permite diferenciarnos de la competencia y reforzar la lealtad de nuestros usuarios. Luego de esta introducción vamos a la promesa que se encuentra en el titulo de este capitulo, los siguientes son los 3 pasos para conseguir mas clientes para tu negocio: 1. Atraer a tu prospecto . Como llegar a tu cliente ideal 2. Crear relación de confianza 3. Convertir a tu prospecto en

tu cliente ideal Pero antes de continuar quiero hacer una aclaración, si bien el orden de estos paso seria la secuencia lógica a seguir, no siempre ocurrirán en este orden. Por ejemplo si ya tienes un base de datos de clientes podrás saltear el paso 1 y trabajar en los siguientes pasos.

La idea de esta serie de pasos es atraer la atención de tu cliente ideal para te permita ponerte en contacto con el. Una vez que tenemos su atención debemos brindarle información que permita posicionar tu producto, tu negocio o tu

servicio en la mente de tu prospecto como una alternativa para cuando el decida realizar la compra.

La idea de la estrategia que te presento no es solamente vender, es crear una relación solida entre tu negocio y tu cliente ideal que perdure en el tiempo. Quizás escuchaste que a las personas no les gustan que les vendan pero si les gusta comprar. Nuestro objetivo con nuestro plan de marketing debe ser posicionar nuestra propuesta de valor para cuando el cliente este preparado para tomar la decisión.

Paso 1: Atraer a tu cliente ideal Pero ¿qué tener en cuenta a la hora de diseñar una estrategia de Marketing para un negocio local? Lo primero que debes decidir es a qué clientes o mercado te dirigirás. Definir tu mercado objetivo te permitirá planificar una estrategia exitosa y adaptar tu oferta en función de los hábitos, costumbres y valores de tus clientes.

Para ser mas especifico seria recomendable crear el perfil del Cliente

Ideal para tu empresa. Un Cliente Ideal es aquel que encuentra la solución PERFECTA a su problema o necesidad, en los servicios o productos que brinda tu empresa.

Si ya posees una empresa funcionando, éstos suelen ser tus clientes más rentables, esos que le generan el grueso de sus ingresos.

Características principales de un Cliente Ideal: Un Cliente Ideal está más que satisfecho con sus

productos y/o servicios porque solucionan perfectamente su problema o necesidad. Al sentirse tan satisfecho, no le generan inconvenientes, no tiene que lidiar con devoluciones o discusiones innecesarias que no le hacen nada bien a usted, ni a su Negocio Online. Si ya posees clientes, generalmente, son sus clientes más rentables. No discute el precio, no se

atrasa en los pagos. Recomienda su empresa en cada oportunidad que se le presenta. Si ha realizado un buen trabajo pos-venta le será sumamente fiel. Ahora que sabes lo que es un Cliente Ideal, te preguntará por qué dedicarse solamente a tus Clientes Ideales. Supuestamente si tu negocio esta online está dirigido a todo el mundo, ¿verdad? Quizás te parezca poco rentable dedicarse solamente a este tipo de

cliente pero es todo lo contrario. Al dedicarse únicamente a tus Clientes Ideales, tu ganará más dinero, tu negocio será más eficiente, tus clientes estarán más que satisfechos, evitarás problemas y discusiones con clientes, tendrá más tiempo libre y descomprimirá a tu empresa, te recomendarán en cada oportunidad y tendrás una clientela sumamente fidelizada. Para definir tu Clientes Ideal debes ser los mas especifico posible. Te recomiendo tomar una hoja o crear un documento en tu procesador de texto favorito y realizar el siguiente ejercicio, contesta las siguientes preguntas:

Tu clientes ideal es hombre o mujer? Vive en tu localidad? Cuanto esta dispuesto a pagar por tus servicios o productos? Utiliza redes sociales? Cual es su edad? Utiliza tarjeta de crédito o prefiere pagar en efectivo? Si te estas preguntado ¿ para que sirven esto?. La repuesta es para poder hablar

directamente a tu cliente cada vez que brindemos información. Por ejemplo, si tengo un negocio de ventas de pañales y quiero llegar a mas cliente utilizando de mi pagina en Facebook para promocionar el envió a domicilio de productos, mi cliente ideal serán mujeres con hijos menores de 3 años que vivan en mi ciudad. Por el contrario no me interesan que mi mensaje llegue a hombres solteros sin hijos. Mas adelante veremos como distintas herramientas nos permite segmentar el publico al que llegaremos y de esta manera cuidaremos nuestros recursos para obtener mas clientes.

Una vez que definimos tu cliente ideal, debemos considerar cuál es tu propuesta de valor. Pensar qué es lo que hace tu producto o servicio “distinto”, de manera que te elijan a ti y no a la competencia.

Una vez que decidas a quién te diriges y de qué manera ofrecerás una mejor experiencia, deberás tener considerar los recursos y el tiempo con el que que cuentas para ejecutar tus acciones. Factores clave para tu estrategia de Marketing Online

La estrategia es el arte y la ciencia de elegir mercados meta y diseñar relaciones beneficiosas con ellos. Por lo cual existen varias cuestiones a definir antes de llevar a cabo un plan de Marketing para tu negocio.

Tu identidad es lo primero que debes definir para poder comunicarla tanto online como offline. Debes conocer quién eres, cuál es tu identidad, cuáles son tus valores, tu misión, tu visión, qué quieres comunicar y cómo te presentarás frente a tus clientes.

Tu marca no es solamente el nombre de tu negocio sino que también representa los valores de tu negocio, por lo cual debe estar bien pensada y establecida. Ten en cuenta que tus valores, tu misión o tu visión puede no perdurar en el tiempo, así que deberás realizar revisiones semestrales o anuales (según tu mercado) para poder realizar ajustes a tiempo. También deberás actualizar con frecuencia las características de tu cliente ideal, a medida que aumente tu base de datos podrás ir afinado el perfil de tu clientela.

Cada negocio tiene una historia, sin embargo no siempre es conocida por

los clientes y hasta por los propios empleados. Deberías contar la historia y los orígenes de tu negocio para generar una conexión emocional con tus clientes. Sin importar el tamaño de tu negocio, saber contar historias y anécdotas es un factor importante para humanizar tu marca y que sea fácilmente recordada. Estas pueden estar plasmadas de distintas formas y en diversos formatos, ya sea imágenes de los fundadores, videos de la primera oficina o relatos sobre los obstáculos superados entre otros.

Para John Sadowsky, consultor y conferencista experto en comunicación y liderazgo, contar historias autobiográficas permite llegar al corazón y a la mente de los demás con el poder del ejemplo. En tu estrategia de marketing debes tener en cuenta la experiencia del cliente en todo el ciclo, desde el momento que compra o adquiere tu producto, hasta el servicio pos-venta.

Hay que agregar valor a su experiencia para lograr ser recordados de manera positiva. Los concursos y sorteos en redes sociales son una manera de

mejorar las relaciones con nuestra comunidad y ofrecerles algo más allá de nuestro producto o servicio. Hoy en día, muchas negocios y pymes han optado por asociarse a empresas de cupones online para ofrecer sus productos a un menor costo pero a nivel masivo. Esta puede ser una gran manera de acceder a un nuevo público al que tal vez no podrías haber llegado de otra forma. Hasta aquí vimos como vimos como definir tu negocio y a tu cliente ideal, esto es muy importante para iniciar una estrategia para posicionar tu negocio en linea. Esto te pretermitirá dirigir tu

mensaje directamente a las personas que realmente necesitan de tu servicio o producto, para atraer a nuevos clientes con Internet debe conocerlos y ofrecer lo que están buscando. A medida que avancemos tomara mayor importancia el perfil que hemos creado porque te permitirá posesionarte como en los mejores posiciones en los buscadores y las redes sociales.

Paso 2: Crear una relación de confianza con cliente ideal

Hasta ahora vimos que para crear una relación de confianza con cliente ideal debes tener presencia Online, ya conoces a tu cliente y sabes que esta buscando, ahora es el momento de implementar todas las herramientas para que encuentre tu negocio.

El marketing de Internet es un término comúnmente mal entendido. No está relacionado con ningún esquema de pirámide o cualquier método para ganar dinero. Podemos describir el proceso de marketing en la web a diferencia del marketing usado en métodos tradicionales (periódicos, comerciales,

y otros) como el uso de las herramientas que nos brinda Internet para estar conectados con miles de usuarios sin limites físicos o de tiempo.

¿Sin limites físicos o de tiempo? Si, la red nos permite llegar a personas que se encuentren miles de kilómetros o a metros de nuestro negocio, tampoco no tiene limites de horarios, tu negocio estará siempre a disposición para que consulten tu información o realicen una consulta.

Para poner tu empresa en la web. No necesitas vender productos o servicios en línea. No necesitan tener sitios de venta elaborados. En su lugar, necesitan un sitio web y algunas herramientas de marketing para comenzar el proceso. Con el tiempo puedes ir mejorando y aumentando mas funciones o servicios a tu presencia online.

Herramientas necesarias para tener presencia en línea

A la hora de planificar una plan de marketing online para atraer clientes, debes tener en cuenta las siguientes tácticas y herramientas que puedes utilizar. No necesitarás administrar la construcción del sitio tú mismo. Puedes contratar el servicio de diseño web. Quizá desees asociarte con una empresa profesional para obtener estos servicios.

También puedes aprender a usar cualquiera de las herramientas profesionales disponibles para construir sitios web de forma rápida y sencilla desde el comienzo. En cualquier caso, lo primero que debes hacer es crear un sitio web. Una vez que

esté listo, necesitarás ayudar a ese sitio a posicionarse bien.

Sitio web Tu sitio web es tarjeta de presentación de tu empresa en Internet. Por lo cual es muy importante que contenga información de relevante y actualizada, que ofrezca un formulario de suscripción para recibir más información y que nos permita ganar base de datos. No te olvides que sea responsive, es

decir que pueda adaptarse a cualquier tipo de pantalla, ya sea una tablet, notebook o teléfono móvil. También es importante conocer quiénes son los visitantes de tu sitio y que hacen en él para controlar sus estadísticas. Puedes hacerlo con herramientas como Google Analytics.

Blog Un blog es el medio ideal para ofrecer contenidos de interés a tus usuarios y posicionar a tu empresa como referente de determinado sector. Además si lo integras con acciones de

social media podrás aumentar más el impacto y la llegada de tus contenidos.

Ten en cuenta las palabras claves y obtener enlaces de alta calidad y con vínculos directos a tu blog (conocido como linkbuilding), para mejorar la visibilidad de tu sitio web y blog en los resultados orgánicos de los diferentes buscadores. Podría citar 5 razones por las cuales tu negocio debería tener un blog: 1. Genera un contacto permanente con tu público: Un blog es el medio de

comunicación ideal para compartir información valiosa con tu cliente ideal sobre temas relevantes y para promocionar tus productos y servicios. Procura encontrar un balance entre información y promoción. ¿La clave? El marketing de contenidos. 2. Te posiciona como referente del sector: Publicando contenido de interés e información realmente original y valiosa te posicionarás como referente dentro del sector. No sólo ante tu mercado objetivo sino también ante la competencia

y los medios especializados. 3. Ayuda a descubrir a tu público objetivo: El blogging es 100% cuantificable. Aprovecha esta ventaja y analiza las estadísticas de tu blog mediante herramientas como Google Analytics. 4. Mejora tu posicionamiento web: Una estrategia de blogging consistente, basada en contenido de calidad optimizado para buscadores, contribuirá a mejorar tus rankings y a generar enlaces externos hacia el blog (backlinks).

5. Perfecciona tu capacidad de comunicación: Tus dotes de redacción sólo mejorarán con la práctica. Publicando artículos periódicamente, ganarás confianza y perfeccionarás tu técnica. De nada sirve tener un blog y no recibir visitas a nuestro sitio. Es importante que apoyes a tu blog dándolo a conocer. Para ello es recomendable seguir con los siguientes consejos: Deja comentarios relevantes en artículos relacionados a tu industria e incluye un enlace hacia tu blog en el mismo. De

esta manera no sólo estarás generando conversación y relaciones con otros empresarios y clientes potenciales, sino que también estarás llevando tráfico a tu blog. Procura que el enlace complemente la información que estás brindando en tu blog. Evita incluir enlaces que realmente no provean información de interés para el lector o abusar de ellos ya que será contraproducente. Obtener enlaces de calidad a tu blog es un factor clave para que Google encuentre e

indexe tu sitio rápidamente y tú ganes una mayor visibilidad. Sin dudas que optimizarás tu estrategia SEO. Ofrece tu conocimiento en sitios web relacionados al tuyo. Esto te ayudará a posicionarte como un referente, ganar tráfico y que asocien tu nombre con contenidos de calidad e información fiable. A cambio, sólo pídeles que incluyan un enlace a tu blog. Esta es un forma sencilla de obtener enlaces de alta calidad y con vínculos

directos a tu blog. No te olvides de incluir la opción para compartir tu contenido (shares) para que tus usuarios puedan compartir fácilmente tu articulo en las distintas plataformas sociales. No sólo harás tu blog más interactivo sino que también generarás más conversaciones.

Email Marketing y paginas de capturas

Diversos estudios posicionan al correo electrónico como el canal más efectivo de comunicación que te permite poseer información del rendimiento de tu campaña y genera resultados óptimos en las acciones de marketing online.

¿Cuáles son las razones? En primer lugar con el Email Marketing puedes comunicarte directa y rápidamente con tus clientes ahorrando tiempo y costos. También puedes segmentar a tu público objetivo de acuerdo a diversos criterios y personalizar tus envíos para aumentar la efectividad de tus acciones.

¡Y eso no es todo! Si decides integrar Social Media a tus campañas, podrás potenciar el alcance de tu mensaje y generar más tráfico a tu sitio web y blog. Incluso puedes integrar con paginas de capturas y convertirlas en una extensión efectiva de tus campañas.

Con esta dupla aumentarás tu base de datos para tu negocio y tus ventas ya que la posibilidad de que se suscriban, compren o bajen tus contenidos, se encuentra a sólo un clic de distancia. Desde mi punto vista es de suma importancia el email marketing que hasta

que podría decir que utilizando solamente con esta herramienta podrías crear una campaña efectiva de marketing digital. No quiero que me mal interprete todas las herramientas que te presento son importantes de acuerdo a tu estrategia de marketing digital, pero al ser el correo electrónico uno de los usos mas universales de Internet te permite llegar a casi cualquier persona.

Para ilustrar el concepto anterior vamos con un ejemplo: Tu eres dueño de una panadería y te gustaría utilizar Internet para aumentar tus ventas. Una pagina web seria la primera herramienta para que tus posibles clientes conozcan la

ubicación de tu local y tus productos. ¿Pero que hago con mis clientes actuales? Aquí entra el email marketing, puedes pedirles que registren en tu sitio o te dejen sus datos ( como mínimo nombre y correo electrónico) para que les envíes ofertas y descuentos exclusivos. Quizás mas adelante decides crear tu pagina en Facebook puede enviarles correo para invitarlos a sumarte a tu nueva cuenta. Para automatizar la base de datos de tus prospectos es necesario que tu sitio cuente con una pagina de captura. Esto permite que las personas dejen sus datos de contactos en forma totalmente automatizada y reciban información de

tu negocio.

Para gestionar automáticamente los envíos de email es necesario el uso de un autoresponder. En Internet puedes encontrar una variedad de servicios gratuitos o de bajo costo.

Este tipo de software debería permitirte lograr varias cosas: El software debe recolectar automáticamente datos del sitio cuando el visitante los

ingrese. Debe proveer la confirmación de información necesaria para asegurarse de que no hay spam en el proceso. El sistema debe permitirte crear correos que serán enviados a aquellos que se hayan registrado en el sitio por esta información. El sistema debe también ofrecer una opción para cancelar la suscripción, de modo que cuando el cliente reciba un correo pero no

desee la información, pueda ser removido automáticamente del sistema. Esto es necesario de acuerdo a las leyes de spam. El sistema debe darte las herramientas para crear emails efectivos y boletines de noticias para enviar a tus suscriptores. La razón para usar una lista de correo es muy simple: es la mejor forma de lograr que regresen las personas que han visitado tu sitio. Imagínate: una persona entra a tu sitio y le gusta lo que ve. No están listos para tomar una decisión de

compra o contactar con tu negocio.

Pero sí están dispuestos a recibir tus correos. Configuras un sistema automatizado que enviará correos a aquellos que se han registrado de forma regular, atrayéndolos de nuevo al sitio una y otra vez. Esta es una manera altamente efectiva de usar tu tráfico y optimizar tus recursos.

Redes Sociales Las redes sociales son muy utilizadas en la actualidad, tienen un gran potencial para atraer clientes pero también pueden

ser un dolor de cabezas si no son bien utilizadas. Lo mas importante a la hora de abrir una cuenta para tu negocio tener en claro que las redes sociales no son un canal de venta. Twitter, Google+, Instagram, Pinterest entre tantas otras, que en la actualidad las marcas utilizan como un canal perfecto de intercambio de mensajes y una fuente de acercamiento a los clientes.

Nunca debes olvidar que los medios sociales son un herramienta para acercarte a tus clientes (si ya los tienes) o llegar a nuevos prospectos. No existen formulas mágicas para lograr éxito rápidamente en estas plataformas. Tu

objetivo principal en tu pagina de Facebook o tu cuenta de Twitter debe ser conocer a tu cliente y brindarle información de calidad para que ellos reconozcan la calidad de tu producto o servicio.

También es muy común que los usuario realicen quejas o te cuenten sus dudas y aquí esta la gran posibilidad de aprovechar este servicio. Si logras dar una respuesta clara y rápida para la satisfacción del cliente estarás mas cerca de tu cliente ideal.

Por tal motivo debemos hacernos eco de los reclamos, mejorar nuestro accionar si detectamos un error, pedir disculpas frente a un error y sobre todo mantener un trato cálido y humano con nuestros seguidores. Escuchar nuestros seguidores deben ser el principal valor que podemos aportarle a nuestra audiencia.

YouTube (Video Marketing) Si bien podríamos considerar a YouTube como una red social este servicio de Google es mucho mas. Según Wikipedia: “Video marketing es el uso del vídeo con el fin de promocionar un producto o

servicio para lograr objetivos dentro de una estrategia de marketing. En los últimos tiempos el video tomo gran fuerza en Internet y se a convertido en una herramienta fundamental para los negocios. Además la tecnología permite a cualquier persona con un teléfono inteligente subir su video a su canal de YouTube. Si sumamos que detrás de esta plataforma esta Google sumando todas su herramientas para posicionar un video en su buscador, nuestro video puede generar miles de visitas a lo largo del tiempo. Según un estudio de

Forrester Research afirma que los videos tienen unas 50 veces más de posibilidades de aparecer en la primera página de resultados que un contenido convencional (algo de lógica tiene ya que Google compró YouTube en 2006).

Tres motivos para implementar una compaña de video marketing para tu negocio: 1. A la gente le encanta ver video: Todo el mundo alguna vez ingreso a Internet para solucionar un problema y termina mirando un tutorial que nos sacaba de apuros. Ni

hablar de los mas pequeños o los adolescentes que es algo natural pasar ver horas viendo videos desde su tablet o teléfono. Si una imagen vale mas que mil palabras no debemos dudar del potencial de un video. 2. El video permite conocer como funciona tu producto: Muchas veces un comprador duda para realizar una compra por que no tiene contacto con el producto. Un video que muestre el uso y las características permite al comprador recrear una

experiencia offline. 3. Si un video resulta entretenido los mas seguro es que se comparta. Esta es la gran ventaja con un artículos escrito, por algo hemos escuchado el termino “video viral” y no “articulo viral” Dado que los medios sociales han redefinido el marketing, los videos se han convertido en una parte integral de cualquier estrategia de marketing exitosa. La promoción de vídeos con el resto de contenidos que tienes es una poderosa manera de fortalecer las

diferentes señales que estás enviando a tus clientes. El éxito de una campaña de marketing con vídeo requiere el apoyo de todos tus otros canales de comercialización.

Como atraer el interés de tu prospecto en tu negocio. Para conseguir el interés de tu prospecto debes incluir en todas las plataformas que vimos anteriormente contenido de calidad y un imán de prospecto, también conocido como un soborno ético. Esto es un contenido de importancia para tu

visitante a cambio de su permiso para enviarle contenido de su interés. Este imán de prospecto puede ser un ebook, un reporte o el acceso a un video exclusivo, etc. Por ejemplo podemos dar acceso a un audio si nuestro prospecto nos da un “Me gusta” en nuestra pagina de Facebook o enviarle un reporte si se registra en nuestro lista de correo. Una de las formas más comunes para atraer clientes a nuestro sistema de marketing es ofrecer un seminario virtual de manera gratuita como imán de prospecto. Este tipo de seminarios (como método de prospección)

construyen más confianza y una mayor relación con tu publico perfecto.

Crear contenidos relevantes para tu sitio Web Dentro del universo del Marketing Online, la tendencia actual predominante es la del Marketing de Contenidos. Crear y compartir contenidos interesantes y productivos para nuestros clientes o clientes potenciales (seguidores, fans) se ha convertido en una de las metas principales; pues es una de las maneras más efectivas de generar

engagement y crear una comunidad sólida. Quedaron atrás los tiempos en los que machacar a los clientes con constantes ofertas, productos, precios. Actualmente se trata de ir más allá, otorgándoles algo que les interese y les sea útil, o les entretenga (mejor si es todo a la vez), para que se vinculen tu empresa o negocio. En este sentido, no sólo tenemos que preocuparnos de lo que ofrezcamos en nuestras redes sociales, página web o un blog, debemos cuidar especialmente los contenidos que coloquemos en ellos,

mejor si son contenidos propios, ya que los buscadores como Google esta en la búsqueda constante de contenido fresco y original. Un contenido relevante para tu cliente ideal será fácil de encontrar si los buscadores lo posicionan en los primeros lugares. Llevado a la práctica, el objetivo del contenido que generes para tus medios digitales es un aumento de enlaces externos, mayor número de menciones en redes sociales, potenciar el tráfico orgánico y al final, traducir todo eso en una mayor cifra de conversiones. No tengo tiempo para crear contenido.

¿Qué puedo hacer? Para mantener activos tu blog y redes lo importante es generar contenido para tu publico. Aquí van 10 consejos para que esta tarea no se un dolor de cabeza: 1. Escribe una guía de blog para principiantes sobre algún aspecto de tu nicho. Estos son muy populares y pueden ayudarte a establecerte como una autoridad en tu campo. 2. Pide a un invitado que publique en tu sitio web. Consigue que un blogger externo o que algún amigo te proporcione algunas ideas sobre algún tema específico, y que lo ponga

directamente en tu sitio. 3. Inicia una campaña de contenido del tipo “foto del día / frase de la semana / galería del mes”. Esto puede ser muy divertido para tus lectores, y puede hacer que regresen por más y que se enganchen con un contenido continuo. 4. Crea una nueva cuenta en las redes sociales, por ejemplo, Instagram es ideal para compartir fotos y contenidos frescas. Una vez que hayas creado tu cuenta, agrégala a tu sitio web con la aplicación social correspondiente. 5. Obtén testimonios positivos de clientes satisfechos. Recuerda que lo que tus clientes digan de ti tiene mucho mas valor que lo que tu puedas decir de

ti mismo. 6. Pide a tus lectores que participen en una encuesta. Genera buen contenido obteniendo información realmente valiosa para ti y para el desarrollo de tu marca. 7. Haz un poco de investigación online para averiguar cuáles son las últimas tendencias y escribe sobre ellas. Adhiérete a los temas que se relacionen con tus productos, servicios o marcas. 8. Añade una sección de preguntas frecuentes a tu página y contesta las preguntas de tus visitantes antes de que incluso las piden. ¡Con eso jugarás a ganador! 9. Asiste a un evento que tenga algo que

ver con un aspecto de tu negocio. Toma un poco de inspiración y escribe sobre ella. Sugerencia: a veces es bueno tomar notas de manera que no olvides citas importantes o detalles del evento a medida que ocurren. 10. Escribe acerca de algunos de tus mayores desafíos, y cómo los has superado. Comparte tus historias de éxito con tus lectores, pero haz tu mayor esfuerzo en no sonar presumido. Recuerda incluir la lección aprendida en cada una de esas experiencias.

Paso 3: Cómo convertir tus prospectos en clientes y aumentar las ventas a tus clientes actuales En los dos primeros pasos vimos como conocer a tu cliente ideal y como tener presencia en Internet mediante tus redes y blog o pagina web. También vimos que la importancia de captura los datos de tus prospectos para compartir información relevante para ellos, con el objetivo de ayudarlos y posicionar tu

negocio.

Puede ocurrir que llegaron a nuestro blog o pagina de Facebook pero no se registraron, no todo esta perdido para ello podemos utilizar distintas técnicas para conocer mejor a nuestro cliente ideal. También veremos como incentivar a nuestros clientes para que vuelvan a nuestro negocio ofreciendo algún tipo de descuentos o sorprendiéndolo con un regalo inesperado.

¿Que es remarketing?

El remarketing es una técnica mediante la que aprovechamos los datos de navegación de los visitantes de nuestra web, es decir, que se han interesados por alguno de nuestros productos o servicios pero que no han realizado ninguna conversión, con el fin de volver a atraerlos mediante publicidad en otras plataformas o páginas web. Muchos de nosotros seguramente hemos sido parte sin darnos cuenta, del uso de esta estrategia de marketing, pero a partir de hoy espero que aprendas como funciona el remarketing y utilizarlo para sacarle beneficio para tu negocio.

Por ejemplo muchos de nuestros visitantes a nuestro sitio llegaron atraídos por nuestro contenido y a cambio de nuestro imán de prospecto nos dejaron su nombre y correo electrónico. Pero pasado el tiempo ya no regresaron a nuestro sitio. Para que todo nuestro esfuerzo para llamar su atención no sea en vano, podemos enviarle mas información de acuerdo a los datos de navegación que dejaron en nuestro sitio. Pues esto es posible gracias al remarketing.

El remarketing juega por tanto un papel fundamental como aliado del comercio

electrónico (e-commerce), ya que gracias a él podemos volver a llamar la atención a usuarios que han accedido anteriormente pero por el motivo no se convirtieron en nuestros clientes.

Desde mi punto de vista, siempre que no sea demasiado intrusiva la publicidad me parece muy útil de cara a mejorar la conversión de usuario a cliente. Si nos decidimos a implantar una campaña de remarketing, disponemos de varias opciones en la red, aunque una de las más usadas y que mayores beneficios o mejor dicho comodidades puede traernos es a través de Google Adwords o Facebook Ads.



Cómo aplicar el remarketing para nuestro negocio Si trasladamos el remarketing al mundo “offline” seria como el caso de una persona que vista una tienda o comercio en varias oportunidades, el trato que reciba no es el mismo que la primera vez porque ya disponemos de alguna información de lo que busca esa persona.

Pues en el plano “online” es igual. Gracias al remarketing podemos ofrecer a ese usuario habitual una experiencia mas personalizada y enfocada a los productos que él suela visitar en vez de bombardearle con todo el catálogo. Esto me trae a mi memoria mi experiencia como usuario del sitio Merdolibre.

Cuando realizo una búsqueda de un articulo que deseo comprar, unos días después me llegan correos electrónicos con recomendaciones de artículos similares. Este es un claro ejemplo de como podemos utilizar esta técnica para brindar a tu lista de contactos el impulso

necesario para realizar la compra de tus servicios o productos.

Remarketing en distintas plataformas Lo más conocido es hacer remarketing a través de Google Adwords. La publicidad de Google nos permite la opción de activar el remarketing para “perseguir al usuario”. Por suerte han salido herramientas que nos permitirán, con sólo una cuenta, hacer remarketing en varias plataformas a la vez. Con estas cuentas podremos hacer remarketing en Google Adwords, Facebook Ads, Yahoo, etc.

Pero eso sí, hay que hacer este remarketing bien hecho, de lo contrario tendremos problemas ya que podemos perder mucho dinero. El remarketing debe cumplir dos condiciones: 1) Sesgado. En función del público objetivo al que se destina nuestro producto o servicio. De nada sirve hacer remarketing a adolescentes si nuestro público son empresarios de más de 40 años. 2) Bien diseñado. Por mucho que persigamos al cliente potencial, si nuestra campaña no llama la atención no obtendremos el

éxito esperado. Hay que diseñar la campaña de marketing igual o mejor que una campaña de Adwords normal. Más allá del remarketing, hay que trabajar bien la página de destino de esos banners para obtener una alta conversión de este remarketing. Si es necesario hacer una landing page se tendrá que hacer pues de esta forma la conversión aumentará al facilitar la compra a los clientes.

Cómo mejorar la tasa de

conversión en tu lista de prospectos a clientes en hasta un 30% Montar tu negocio en Internet tiene como objetivo principal aumentar tus ventas, esto es lo que todo dueño de negocio espera. De nada sirve tener una pagina web, recibir miles de vistas y nos dejen sus datos de contacto, si luego de cierto tiempo no realizamos una venta.

Muchas veces es más que suficiente el tráfico que está generando una página web o tienda online y donde realmente está el problema es en la tasa de

conversión. La conversión de tus prospectos en cliente es una de las métricas principales en la que tienes que concentrar todo tu esfuerzo.

Generalmente nos obsesionamos pensando que para conseguir más ventas lo que necesitamos es incrementar el tráfico hacia nuestro sitio. Esto puede suponer campañas de SEO, de publicidad online y aunque está muy bien buscar nuevas fuentes de tráfico, hay que entender que esto tiene un coste bastante elevado muchas veces. Una alternativa siempre es buscar formas de mejorar la tasa de conversión de nuestro sitio, ya que de esta manera,

capitalizaremos mucho más las visitas actuales y las futuras.

¿Cómo puedes mejorar la tasa de conversión de tu ecommerce? Para aumentar la tasa de conversión de nuestro blog o sitio debemos realizar estudios de usabilidad y arquitectura web. Pero para no asustarte sobre cuestiones muy técnicas vamos a usar una herramienta que en la actualidad esta generando grandes beneficios al realizar campañas de marketing online: YouTube.

Como ya vimos el primer paso el video es muy poderoso para generar confianza al momento de tomar una decisión a nuestro prospectos. A esto tenemos que sumar lo popularidad de esta plataforma de video, YouTube es el tercer sitio mas visitado, luego de Google y Facebook. Además es el sitio en donde los visitantes permanecen mas tiempo.

El vídeo, sobre todo por los más jóvenes, cada día es más usado para todo tipo de cosas y esto lo están aprovechando distintas tiendas online.

Un ejemplo muy claro es Zappos, estamos hablando de la mayor tienda online de zapatos en todo el mundo, quienes afirman que gracias a los vídeos ven incrementadas sus ventas en hasta un 30%.

Piensa que uno de los principales miedos de un comprador online muchas veces es no poder ver o probar el producto. Imagina que estás vendiendo un taladro, pues muestra en un vídeo como cuelgas un cuadro, haces distintos tamaños de agujero en la pared o encajas unas maderas.

Además las personas que ven tus videos quizás quieran conocer mas sobre tu negocio y deciden visitar tu pagina web que se encuentra en la descripción del video. Esto te genera visitas y Google posicionara mejor a tu pagina web.

Beneficios de revender a clientes actuales Muchos dueños de negocios están preocupados por llegar a nuevos clientes y desaprovechas a los clientes que ya tienen. Cada nueva visita a

nuestro sitio web o redes sociales es una inversión de recurso y esfuerzo. Si ya constatamos con una lista de clientes seria mas fácil y mas económico lograr que regresen a comprar.

Sabiendo que es más fácil retener a los clientes actuales o intentar que regresen a comprarte aquellos que se han alejado un poco, seria muy poco inteligente no invitarlos a comprar más a menudo.

Existen varios beneficios de revender a consumidores anteriores en lugar de a clientes recién adquiridos. Lo primero y

más importante, menos.

usualmente

cuesta

Mientras más te compre el cliente, más fuerte es la relación con él. Si esta relación es fuerte, causa que tus clientes consuman tus productos y servicios, creando poderosas referencias y una estrategia de marketing de boca en boca que te ayude a crear nuevos clientes.

Es por este motivo te recomiendo enfocar tu energía en tus clientes actuales. Puede ser más importante que adquirir nuevos, veamos algunas maneras de incrementar mas conversiones de tus clientes actuales.

1. Utiliza cuentas de clientes La implementación de un sistema de registro como cliente en tu sitio web es muy recomendable porque te permite tener un perfil perfectamente definido de tu usuario, pero por otro lado quizás ciertas personas se sientan un poco intimidadas por la obligación de registrarse antes de realizar la compra, prefiriendo navegar por tu tienda en forma anónima antes de realizar el pedido. Para vencer este miedo lo que podemos implementar es permitir la opción de crear una cuenta después de haberse realizado el primer pedido.

2. Implementa un programa beneficios para tus clientes Además de desarrollar la idea de las cuentas de clientes, debes recompensarlos por su lealtad. El desarrollo de una programa para clientes dentro de tu tienda es otra forma de aumentar las conversiones de los clientes actuales, mientras que los recompensas por sus compras frecuentes. Crear un programa para clientes puede ser tan simple como premiar a los

clientes cuando realicen su segunda compra, o después de comprar una cantidad específica. Los informes de ventas en tu tienda hacen que sea mucho más fácil tener acceso a quienes son los mejores clientes, por el valor económico de sus compras o por el volumen total de pedidos.

3. Envía correo con boletines de noticias de manera regular Tu lista de correo electrónico es una herramienta crítica para mantener y construir relaciones con tus clientes actuales. Aunque pase el tiempo, el

correo electrónico ha probado ser uno de los canales que más conversiones generan en el comercio electrónico. Una campaña de email marketing dirigida a todos tus clientes, es rápida de implementar y puede producir grandes ganancias a lo largo del tiempo.

4. Sorprende a tus clientes Dependiendo de tu nicho de mercado, mezcla de producto o márgenes, enviar un pequeño regalo a tus mejores consumidores puede ser una excelente manera hacerles saber que los tienes

presente y que pueden regresar a tu tienda, añadiendo el elemento sorpresa. Proporcionar un regalo inesperado juega un papel de reciprocidad, me refiero a responder una acción positiva con otra acción positiva. Puede ser tan simple como un certificado digital disponible en tu tienda, o puedes dar un paso adelante al enviarle a tus clientes algo que les permita conocerte y saber que fuiste más allá de un regalo digital para demostrar lo importante que son para ti y tu empresa. La apreciación de una campaña por parte del cliente, tiene la habilidad de producir resultados masivos y puede hacerse gracias a una

pequeña inversión financiera por la carta y un pequeño compromiso de escribirla y enviarla.

5. Ofrece descuentos o premios Los descuentos pueden ser una estrategia efectiva para brindar una razón de regreso a los clientes que no han comprado algo en un largo tiempo. Quizá también quieras experimentar ofreciendo premios como créditos para utilizarlos en tu tienda, por ejemplo, $100 o 10% menos en la próxima

compra. Este crédito hace que la oferta se sienta más tangible, además de que genera en el cliente un sentimiento de necesidad de gastarlo, que en otras circunstancias puede sentirse como gasto de dinero. En resumen, tus clientes actuales son el mejor capital que tu tienda tiene. Ya conocen tu marca, tus productos y tus servicios. Enfoca tu tiempo y energía en este grupo, y siempre trata de encontrar nuevos clientes, ya que puede ser una excelente manera de generar ganancias hacia tu tienda, especialmente en las temporadas de celebraciones.

Cómo Superar las Objeciones de Compra de tus Prospectos Si tu cliente realizo una compra y no regresa debes analizar que es lo que ocurrió. Tu trabajo, si quieres vender más de tus productos, es identificar esas objeciones y refutarlas una por una hasta que ese “no” inicial se convierta en un “sí”.

Si la venta se produce sin que tú estés

presente, es decir, sin que trates directamente con el prospecto, como sucede en Internet, debes anticipar esas objeciones y desmontarlas en la misma carta o vídeo de venta en la que presentes tu oferta. Si no trabajas en las objeciones de tus prospecto estas perdiendo dinero que otro lo recogerá, sin mas que decir vamos a ver como trabajar las objeciones.

Cuando alguien entra en nuestra tienda o visita nuestra página web demuestra un interés por lo que ofrecemos. Si tenemos una oferta de algún tipo de producto o servicio y éste no compra no es porque

no esté interesado sino porque tiene una o varias objeciones que se lo impiden.

En otras palabras: el “No” de un prospecto acostumbra a significar “no ahora mismo pero otro día puede que sí” o “no porque no tengo suficiente información para decir que sí”.

Es por eso que tenemos que conocer cuál es su objeción para darle precisamente esa información que necesita escuchar para que finalmente diga sí a nuestra oferta.

En el caso de que sea un “ahora no pero luego puede que sí” necesitamos tener montado un sistema para capturar sus datos de contacto como ya vimos en los pasos anteriores, y que podamos seguir manteniendo contacto con el prospecto enviándole mas información.

Cuando el trato con el prospecto es presencial se hace con un formulario físico. El rellena el formulario con sus datos de contacto a cambio de algo de su interés que tú le ofreces. Por ejemplo, participar en un sorteo, recibir información de tus promociones, un email de temática de su interés, ofertas

exclusivas, etc.

Cuando las personas queremos algo (deseo de compra) automáticamente aparecen en nuestro hilo de pensamiento razones por las que no podemos tenerlo. La objeción es una señal inequívoca de interés por lo que ofreces. Es precisamente ahora cuando tienes que trabajar desmontando las objeciones que tenga.

El prospecto al plantearte su objeción te ha dado una PISTA del tipo de

razonamiento que necesita escuchar para decidirse a hacer finalmente la compra.

Identificando objeciones En Internet no tenemos contacto directo con el prospecto, por lo que difícilmente éste nos contará sus objeciones. En estos casos hemos de anticipar las posibles objeciones que puede tener ante nuestra oferta y responderlas adecuadamente incluso antes de que se presenten en su mente.

A pesar de que muchas objeciones son iguales para diferentes clases de prospectos es importante que conozcas bien a tus potenciales clientes. Siempre habrán particularidades en sus preocupaciones a la hora de comprar que te pueden servir de ayuda. Cuanto más atines a la hora de dar con las objeciones que realmente tiene tu prospecto más efectivo serás al desmontarlas y, por ende, más ventas harás. Dedica tiempo a conocer mejor a tus clientes. Es información valiosa.

Pregúntate: ¿Qué razones pueden tener mis potenciales clientes para no terminar comprando mi producto? Están interesados pero no compran ¿Por qué? Ahora haz una lista lo más completa que puedas con las razones que se te vengan a la cabeza.

Pide colaboración de otras personas. Presenta tu oferta a amigos o a gente que conozcas que podría tener interés en tu producto o servicio y hazles la misma pregunta. Es importante que otros te ayuden en este proceso para ganar en objetividad. Incluso puedes hacer una breve encuesta a aquellos que están a

punto de salir de la página de venta de tu producto utilizando una pop-up (ventana de salida).

Esta información es muy valiosa para poder mejorar la conversión de tu página de venta. A estas alturas tendrás una lista llena de objeciones que pueden tener tus prospectos a la hora de tomar la decisión de comprar o no tu producto.

Ahora necesitas ordenarlas por importancia. Las que consideres que pueden tener un mayor peso en su

decisión las colocas en los primeros puestos y las menos importantes les siguen más abajo en la lista.

Cuando estés redactando tu carta de venta o el guión de tu vídeo de venta ten contigo esta lista. Cita las objeciones y dales una respuesta a cada una, tratando con especial atención las que sean más importantes. Aunque cada prospecto o cliente tiene sus objeciones particulares existen unas que casi siempre aparecen. Son estas:

No necesito tu producto. No estoy interesado: Muchos no saben que tienen un problema hasta que otro se lo señala. O bien, el problema que tienen lo conocen y no le dan importancia. Tu trabajo es asegurarte que el prospecto sepa que tiene un problema y que conozca su verdadera importancia. Tu producto es la solución. Es muy caro. No me lo puedo permitir. O bien: lo puedo conseguir más barato en otro lado: El precio que cuesta tu producto o servicio

suele ser la objeción estrella. Esto es así sobre todo sí tu producto tiene un precio alto en comparación con los productos similares de tu competencia. Parece complicado. No sé si yo podré sacarle provecho a tu producto: No queremos complicaciones. Cuanto más complicado parezca usar tu producto más problemas tendrás para venderlo. En especial si tu prospecto medio es una persona poco diestra en el manejo de productos como el tuyo.

Esto que me propones lo puedo hacer yo mismo o esto lo podemos hacer desde dentro de la empresa: Muchos creen que pueden hacerlo todo por ellos mismos y que no hay razón de pagar a otros para que hagan el trabajo. Esto sucede tanto con productos como con servicios. Tengo que consultarlo: Las personas vivimos condicionadas de lo que otros piensen de nosotros.

Esto sucede también en la compra de productos. ¿Qué pensará mi mujer/marido si me compro esto? Estas son sólo algunas de las objeciones más típicas. Existen muchas más. Haz tu propia lista y dales a cada una tu mejor respuesta para refutarlas. Es cierto que las objeciones son señal de interés del prospecto por tu oferta pero si no les das una respuesta adecuada estas acabaran por perder a tu prospecto o cliente. En definitiva TU VENTA. Es por eso que es tan importante que

pienses en una buena respuesta para las objeciones de tu lista. Estas respuestas las tienes que colocar estratégicamente en tu carta o vídeo de venta. Además, es recomendable que trates las posibles objeciones en otras secciones de la página web del producto o de la empresa.

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www.MarketingdeAl