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ACERCA DE ESTA GUÍA
Este documento contiene un panorama general sobre el proceso de promoción y venta de un inmueble. La guía está dirigida a propietarios que se encuentran por iniciar el proceso de promoción de su propiedad. También le es úti l a aquellos que ya han iniciado y desean tomar algunos consejos sobre como mejorar su estrategia actual. La venta de un inmueble implica la planeación y ejecución de diversos pasos, que de llevarse a cabo adecuadamente, contribuirán a tres objetivos:
CONTENIDO PRIMERA PARTE: ANTES DE VENDER SEGUNDA PARTE: LISTO PARA PROMOVER TERCERA PARTE: ATENCIÓ ATENCIÓN N A PROSPECTOS CUARTA PARTE: EL CIERRE
a) la obtención de más más dinero por su propiedad; b) la venta en un menor tiempo; tiempo; y c) la disminución de riesgos patrimoniales y problemas legalegales.
Autor: Mario González Hernández Guadalajara, Jalisco, México 2013 (c) Derechos Reservados E-mail:
[email protected] Web: www.tdinmobiliario.com
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PRIMERA PARTE
ANTES DE VENDER
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Hay preguntas que deben hacerse antes de dar el primer paso...
¿ES CONVENIENTE VENDER MI PROPIED PROPIEDAD? AD? Aunque parezca extraño, algunas personas toman la decisión de vender una propiedad en un mal momento. Por el contrario, otros dejan ir una excelente oportunidad para vender por no tener la suficiente información para tomar una buena decisión.
¿Me conviene vender mi casa? Los motivos más comunes por las que una persona decide vender su casa son: • Posibilidad: “Aunque estoy bien aquí, ahora es cuando puedo comprar algo mejor.”
• Necesidad: “Este lugar ya no es adecuado para mí, quiero comprar algo que satisfaga mi nueva realidad.” • Urgencia: “Necesito dinero para otros fines o para pagar un pasivo que no puede esperar.” esperar.” Sea como sea, antes de decidirse por completo a vender su casa o departamento, vale la pena formularse las siguientes preguntas: 1. ¿Cuánto dinero puedo obtener por la venta de mi casa? 2. ¿Cómo se promueve un inmueble? 3. ¿Cuánto tiempo podría llevarse la venta de mi casa?
4. ¿Qué riesgos existen durante el proceso? 5. ¿Qué precauciones debo tomar? Si usted ha decido vender su propiedad, esta guía le ayudará a tener un mejor panorama sobre los pasos a seguir para lograr sus objetivos. En esta primera parte, usted encontrará las respuestas respuestas a las siguientes preguntas: • ¿Cómo establezco el precio de mi propiedad? • ¿Qué aspectos legales y fiscales debo revisar? • ¿Me conviene o no contratar los servicios de una agencia inmobiliaria? La información aquí contenida es producto de la experiencia de más de 15 años en la asesoría y la promoción inmobiliaria.
Veamos cómo podemos establecer el mejor precio de una propiedad.
¿CÓMO ESTABLEZCO EL MEJOR PRECIO DE VENTA? Indiscutiblemente, el factor más importante en la venta de una propiedad es el precio. Determinar cuál es el precio más adecuado puede ser más complicado de lo que parece. Esto se debe a que una propiedad no es como un automóvil o una computadora: con un modelo y un número de serie. Una casa es única; determinar su precio requiere de un proceso que le dé certidumbre cert idumbre sobre su valor en el mercado. Algunas personas fijan el precio de su propiedad en función a una comparación superficial del inmueble con algunas propiedades detectadas en las cercanías. Otros resuleven el punto de acuerdo al precio de una propiedad similar en venta en meses pasados.
La realidad es que el precio debe determinarse a través de los siguientes mecanismos:
1. Ava Avalúo lúo Comer Comercial. cial. Un estudio pormenorizado del valor físico y comercial elaborado por un perito valuador debidamente certificado. No se trata de una opinión a quemarropa de cualquiera que dice tener experiencia, sino de un documento más técnico hecho por un profesional. Cuando la propiedad lo amerite, vale la pena la realización de dos avalúos para confirmar la opinión técnica del experto. 2. Estudio Compar Comparativo. ativo. Además del avalúo, vale la pena la realización de un estudio comparativo de los inmuebles en venta en una zona delimitada. La zona puede comprender una o varias colonias. Es importante que la comparación incluya inmuebles que son competencia directa o indirecta de su propiedad. El estudio también puede contener el número de propiedades que se han vendido en la zona en los últimos meses y el tiempo aproximado de venta de dichos inmuebles. Este estudio puede solicitarse a alguna inmobiliaria que usted estime conveniente. Equivocarse en el precio de venta puede ocasionar que la propiedad se malbarate ya sea porque se vendió muy rápido, o bien, por aceptar un precio muy bajo ante la desesperación por no vender en un largo periodo.
¿QUÉ ASPECTOS LEGALES Y FISCALES DEBO REVISAR?
En ningún caso es conveniente iniciar con la promoción de una propiedad sin revisar la documentación y el status legal del inmueble.
Lo primero que debemos hacer es asegurarnos de que contamos con un expediente completo y revisado.
3. Último Recibo de Agua. Agua. Algunas colonias no dependen del municipio porque tienen sus propios pozos.
Algunos de los documentos que generalmente integran el expediente son:
4. Ide Identifi ntificac cacione iones. s. Contar con una copia de las credenciales de elector o pasaporte de los propietarios del inmueble según la escritura.
1. Título de Propiedad. Escritura de compraventa o donación. Es muy importante asegurarse que cuenta con la boleta o con los datos de inscripción en el Registro Público de la Propiedad.
2. Rec Recibo ibo Predial Predial.. No es indispensable que esté pagado en ese momento. Puede descargarse y pagarse a través de Internet.
5. Ac Acta tas. s. El acta de matrimonio es importante en caso de que algún propietario esté casado. El acta de nacimiento suele ser solicitada por algunas instituciones de crédito hipotecario. 6. Recibo de Luz o Teléfono Teléfono.. Tratándose de inmuebles destinados a casa habitación, la ley nos permite exentar el impuesto sobre la
renta que los propietarios deben pagar al vender un inmueble. En los casos en que procede dicha exención, es necesario acreditar que se vive allí con el recibo de luz o teléfono a nombre del propietario. La pérdida de dichos recibos, en algunos casos, puede ser muy costoso para los propietarios.
7. Régime Régimen n de Condomi Condominio. nio. Tratándose de los departamentos o las casas en cotos o condominios, es importante contar con una copia simple de la escritura pública que establece el régimen de condominio en el predio en donde se encuentra el inmueble. Si no cuenta con una copia, es probable que algún vecino o el administrador el condominio le pueda facilitar una copia. 8. Permis Permiso o de Construcción Construcción y Habitabiliadad. Habitabiliadad. Si compró y escrituró como terreno y construyó posteriormente, es conveniente tener una copia de la licencia de contrucción y la habitabilidad. 9. Planos o Croquis Croquis de Distribuc Distribución. ión. Muchas veces no se necesitan; sin embargo, es conveniente tener en el expediente una copia del croquis de distribución que viene en avalúo comercial realizado por el perito. 10. Documentos Especiales. En casos muy particulares, se requerirá documentación adicional como la escritura de cancelación de hipoteca, un certificado de libertad de gravámenes, una carta de cesión de derechos, facturas de la construcción, etc. Si no es abogado o si no cuenta con experiencia en la venta de propiedades, es importante solicitar la ayuda de un experto para la integración y revisión de su expediente antes de iniciar con la promoción del inmueble.
¿ME CONVIENE O NO CONTRATAR A UNA AGENCIA INMOBILIARIA? Contratar a una agencia inmobiliaria profesional puede una buena opción en la mayoría de los casos. Sin embargo, es muy importante considerar que una mala contratación puede producir efectos negativos. Existen algunos factores básicos que debe considerar antes de decidir si contrata o no a una agencia: 1. ¿Cuento con el tiempo, los recursos y la experiencia para promoverla por cuenta propia? 2. ¿Conozco a alguna notaría pública y a un asesor hipotecario que me pueda asesorar en caso de que tenga alguna duda en el proceso de promoción y venta? 3. ¿Me he entrevistado con algún asesor inmobiliario profesional que pudiera asesorarme? 4. ¿Puedo obtener un provecho de las agencias inmobiliarias en mi localidad sin asumir un compromiso? 5. ¿Vale la pena contratar a una agencia inmobiliaria para que me ayude a promover mi propiedad? 6. ¿Qué es una exclusiva? ¿Qué es una opción o autorización?
7. ¿Cuál es la diferencia entre una agencia inmobiliaria asociada y una agencia independiente? 8. ¿Cuál es la comisión razonable que debe cobrar una inmobiliaria en mi localidad en caso de lograr la venta? 9. ¿Qué debo hacer si la inmobiliaria me proporciona un mal servicio? ¿Cómo cancelo el contrato? 10.¿Qué factores debo tomar en cuenta para elegir a la mejor agencia inmobiliaria? La respuesta a estas preguntas son de vital importancia para decidir si vale la pena o no contratar a una agencia profesional.
LA VENTA DIRECTA La venta directa le proporciona la ventaja de ahorrarse el pago de una comisión inmobiliaria y la oportunidad de tener todo el control sobre los resultados de la promoción del inmueble. Es importante conocer qué tipo de publicidad funciona mejor para su tipo de propiedad. El periódico, periódico, las revistas, los portales de internet, inter net, los listados son algunas formas de obtener mejores resultados. Un punto muy importante es aprender a calificar a los prospectos que llaman por teléfono para determinar si les concederá o no una vistia al inmueble. Existen preguntas clave para formularlas vía telefónica y reducir el riesgo de asalto o prácticas delictivas que suelen ocurrir de vez en cuando. Aún cuando usted cuente con la experiencia necesaria para promover su casa directamente, es una buena idea contar con el apoyo de una notaría o de una agencia inmobiliaria para que lo asesore en las distintas partes del proceso.
PROMOCIÓN INMOBILIARIA La promoción inmobiliaria es una excelente opción siempre y cuando se asegure de contratar a una agencia seria y con experiencia en el mercado. Una agencia inmobiliaria puede contar con múltiples recursos para promover y comercializar su propiedad. Sin embargo, una mala contratación puede retrasar la venta de su propiedad, encarecer el precio real del inmueble, e incluso, obstaculizar las posibilidades reales de venta. Una buena inmobiliaria debe estar afiliada a una asociación de prestigio, debe contar con una cartera de clientes que respalde sus servicios, y sobre todo, debe dar un buen servicio desde la primera llamada. Nuestro consejo es que un propietario debe entrevistarse con distintos asesores, visitar su sitio web y solicitar referencias de clientes anteriores. De esa manera, usted podrá tener los elementos para decidir si le conviene o no contratar a dicha agencia inmobiliaria.
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SEGUNDA PARTE
LISTO PARA PROMOVER
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HOME-STAGING:
COMIENCE POR PREPARAR PREP ARAR SU CASA Es increíble que la gran mayoría de las casas en venta se promueven en circunstancias desfavorables. No es raro encontrar en Internet fotografías que le quitan todo el atractivo a un inmueble. Asimismo, es común que los prospectos visiten inmuebles que se encuentran muy desarreglados y llenos de detalles que dan muy mal aspecto al candidato comprador. Existen consejos prácticos que usted puede seguir con el fin de elevar sus posibilidades reales de venta. En la gran mayoría de los casos, más que invertir dinero, se necesita un sentido de orden y de buen gusto para lograr una mejor impresión de su casa. La ventaja de hacer esto, es que sin duda impactará el precio que los compradores estarán dispuestos a pagar por su propiedad, además de que podría reducir significativamente el tiempo de promoción. Por otro lado, en ocasiones es importante pensar dos veces si vale la pena o no hacer remodelaciones costosas que buscan incrementar el valor del inmueble. No siempre las remodelaciones se reflejan en el precio como quisieramos.
Recomendaciones básicas: Antes de tomar fotografías e invitar a las personas para que vean su casa, usted puede: 1. Eliminar adornos excesivos. Hemos comprobado una y otra vez que las propiedades dejan una mejor impresión cuando la casa no tiene demasiados objetos sobres las superficies y las paredes de la casa. Espacios limpios y poco personalizados dan una mejor impresión. 2. Ordenarlo todo. Guardar todos los objetos en su lugar lugar.. Si existen cajas, artefactos o muebles que no ayudan al aspecto de un espacio, es mejor deshacerse de ellos o sacarlos temporalmente de la propiedad. Un espacio lleno de “tiliches” es una pésima idea. 3. Reacomodar muebles. Cada espacio tiene su propia magia. Muchas veces una recámara puede verse más amplia e iluminada sin los muebles se acomodan de forma distinta. 4. Alimentar de luz y ventilación. La luz natural es un elemento muy valorado por la mayoría de los clientes. Mostrar la casa en la mañana es mejor que en la noche. 5. Arreglar desperfectos. Es posible que existan detalles menores que no se han reparado o cuidado. Pintar y reparar puede ser algo que no resulte tan costoso comparado con los beneficios que le pueden representar en un mejor precio de venta. El buen gusto es la clave para preparar una propiedad.
ELEMENTOS DE PUBLICIDAD Debido a la enorme cantidad de casas en venta y a la facilidad de encontrar cientos de opciones en Internet, es muy importante que la publicidad que usted haga le permita sobresalir del resto. Los elementos de publicidad son las fotografías, videos, folletos, publicaciones, sitios web y todo aquello que sirva para dar a conocer su inmueble al público meta. Ahora contamos con mejores herramientas para hacer publicidad de primera calidad. Sin embargo, no todos los propietarios o todas las agencias inmobiliarias saben utlizar dichas herramientas. Las herramientas que hoy puede utilizar son:
1. Foto Fotogra grafía fías. s. Es importante que se utilice una cámara capaz de tomar fotografías de alta definición. En algunos casos será necesario retocar la fotografías sin producir efectos que exageren el aspecto real de la casa. No es conveniente engañar a los prospectos con las fotografías; sin embargo, sí vale mucho la pena tomar fotografías de buena calidad. 2. Vi Vide deo. o. La expansión del Internet y los smartphones ha hecho que el video sea uno de los canales favoritos para consumir información. Hacer un video de su casa y subirlo a una plataforma como Youtube es una excelente idea. También vale la pena mencionar que existen muchos videos de muy mala cali-
dad. Existen programas que le ayudarán a editar su video y subirlo a la web.
3. Folleto Folletoss Electró Electrónicos. nicos. Esta guía es un ejemplo de un documento electrónico que puede compartirse fácilmente en Internet. El diseño de publicidad de este tipo puede ser muy conveniente para obtener buenos resultados de promoción hoy en día. Haga click aquí para ver un ejemplo. 4. Fic Ficha ha Técnic Técnica. a. Es una hoja con un diseño sencillo que posee fotografías y características de un inmueble en una cuartilla. Éste documento puede hacerse en los programas más comunes como word, powerpoint o excel y guardarse en formato PDF para su fácil distribución. 5. Si Sitio tio Web Web.. Ahora existe la posibilidad de crear una página web exclusiva para su propiedad. Esta for ma le puede brindar ventajas muy interesantes como la integración de todos los elementos de publicidad juntos, además de incluir elementos para calificar a prospectos compradores como lo veremos más adelante. Aquí click aquí para ver un ejemplo de este tipo.
Sin duda la tecnología ha revolucionado la manera de hacer publicidad. Está demostrado que las propiedades que se venden más rápido no son las “más bonitas” sino las mejor publicitadas.
ANUNCIOS Después de haber diseñado los elementos de publicidad es momento de seleccionar los medios a utilizar para dar a conocer la propiedad al mercado de compradores. Existen muchas formas de anunciar su casa pero no todas son igual de efectivas. Las formas más comunes son: 1. Periódico. El periódico local de mayor circulación es ideal para las propiedades que tienen una ventaja competitiva en precio y características. Suele ser costoso y poco efectivo para propiedades que se encuentran en colonias que no llaman mucho la
Su propiedad debe estar en el mayor número de aparadores posibles. Sin embargo, existen algunos medios muy costosos que no dan tan buenos resultados.
atención. Es utilizado con frecuencia como un recurso de las agencias inmobiliarias para captar la atención de prospectos compradores. Una desventaja es que la publicación aparece por días contratados. 2. Revistas. Existen muchas revistas dedicadas a la publicación de inmuebles. Es importante conocer cuáles tienen más circulación y aceptación. Este medio puede funcionar muy bien, aunque en los últimos años, el Internet ha tomado parte de los lectores de las revistas. En casas de un valor considerable es buena idea publicarse en estos espacios. Las inmobiliarias suelen incluir este servicio como parte de su estrategia de ventas.
3. Portales Inmobiliarios en Internet. En los últimos años han aparecido un número importante de sitios web que ofrecen el servicio de publicitar propiedades. Son bases de datos con buscadores inteligentes. Algunos de ellos cuentan con aplicaciones móviles que facilitan la localización de las opciones de compra. Algunos son gratuitos y otros cobran tarifas por tiempo limitado. Muchos de ellos son internacionales, otros son nacionales y algunos otros sólo anuncian propiedades locales. Es importante revisar que el portal seleccionado sea confiable. Algunos le piden hacer pagos electrónicamente y eso podría poner en riesgo sus datos personales y crediticios. Lo mejor es consultar a una persona con experiencia para que lo asesore y le indique en qué lugares vale la pena anunciarse.
4. Ró Rótu tulo. lo. Es el letrero que se coloca al frente de su casa. Este recurso le permitirá obtener muchas llamadas telefónicas, aunque no siempre de los clientes más calificados. Poner un rótulo es buena idea cuando contrata a una inmobiliaria, de lo contrario puede ser una fuente de irritación y un riesgo para usted y su familia.
Una propiedad que no se anuncia en Internet puede reducir sus posibilidades de venta hasta en un 60%.
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TERCERA PARTE
ATENCIÓN DE PROSPECTOS
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REGISTRO DE LLAMADAS Si usted piensa promover la casa directamente, el primer consejo es llevar un récord de todas las llamadas que recibe por su propiedad. Es importante distinguir entre las llamadas de supuestos prospectos y las llamadas de agencias inmobiliarias que desean ofrecer servicios de promoción. También es importante mencionar que el registro de llamadas le permitirá iniciar con la calificación de los prospectos. Recuerde que promover directamente una propiedad implica riesgos para usted y su familia que pueden disminuir si lleva un buen registro de las llamadas recibidas. Algunas personas prefieren el tradicional t radicional block de notas. Otros recurren a métodos un poco más sofisticados como bases de datos en la computadora, la tablet o el smartphone . En cualquier caso, al recibir una llamada, usted debe registrar los siguientes datos: 1.
Fech Fe chaa en qu quee rec recib ibió ió la la llam llamad ada, a,
2.
Nomb No mbre re de la pe pers rson onaa que que llllam amó, ó,
3.
Si es es pro prosp spec ecto to o as ases esor or,,
4.
Tel eléf éfon onoo loc local al de co cont ntac acto to,,
5.
Tel eléf éfon onoo mó móvi vil, l,
6.
Corre Cor reoo Electr Electróni ónico co (para (para enviar enviarle le inform informaci ación) ón)..
Recomendaciones básicas: Al contestar el teléfono t eléfono recuerde lo siguiente: 1. No proporcione su identidad a un extraño. Usted no sabe con quien está hablando. Tampoco es necesario revelar su identidad. Usted debe solicitar que el interesado le proporcione un número local para efectos de seguridad. 2. Proporcione las características del inmueble. Es importante memorizar los datos más importantes sobre el inmueble, como los metros de terreno y de construcción. También es conveniente solicitarle el correo electrónico y enviarle una ficha técnica o cualquier otro recurso con el fin de que el prospecto conozca la propiedad. 3. Maneje a las inmobiliarias. Si ya cuenta con el apoyo de una agencia inmobiliaria, refiera a cualquier otro asesor con la misma. La inmobiliaria sabrá qué hacer. Si no cuenta con una, usted deberá evaluar si permite o no que una agencia le lleve a uno de sus clientes pactando una comisión de antemano. Sin embargo, vale la pena asesorarse muy bien para aprovechar todas las llamadas a su favor favor.. No es sabio cerrarle el paso a todas las agencias por desconocimiento o falta de experiencia.
CALIFICACIÓN Y PROGRAMACIÓN DE VISITAS Si su casa está en el precio correcto y ha llevado a cabo una buena estrategia de promoción, lo normal es que usted esté recibiendo muchas llamadas de prospectos interesados en su propiedad. En términos muy generales, usted se dará cuenta de que sólo 1 de cada 10 prospectos que solicitan informes es un cliente calificado. Un cliente calificado debe reunir tres requisitos básicos: 1. Debe tener el presupuesto. Algunas personas les gusta visitar propiedades sin realmente estar listos para adquirir un inmueble. Una persona está lista para comprar cuando ya cuenta con los fondos suficientes asegurados. Ya sea que haya vendido su propiedad o que cuente con un crédito hipotecario autorizado, es importante que usted sepa si el prospecto puede o no comprar su propiedad antes de concederle una cita.
2. Debe tener intenciones de compra a corto plazo. Hay prospectos que, aún cuando cuentan con los recursos, no tienen la necesidad o la urgencia de comprar algo a corto plazo. Este tipo de clientes suelen bucar lo que llaman “una oportunidad”. Además, si este tipo de prospecto tienen el dinero de contado, suelen hacer ofrecimientos muy castigados por las propiedades. Es conveniente identificarlos y comentarles que su
propiedad no tiene mucho margen de negociación para que si deciden ver la propiedad ya tengan el antecedente de que el precio es el anunciado.
3. Debe proporcionar sus datos de contacto. contacto. Ante el incremento de la delincuencia, es muy importante que el prospecto proporcione su nombre y datos de contacto. En especial, es muy importante tomar y verificar el número local. El teléfono celular o el correo electrónico resultan insuficientes para prevenir un posible asalto. Si el prospecto no se muestra colaborativo es mejor no cencederle la cita. Si usted o su inmobiliaria cuenta con los recursos tecnológicos suficientes, es mejor pedirle al prospecto que visite la página y se registre para solicitar una visita. En nuestra experiencia hemos constatado que los prospectos interesados siempre se muestran dispuestos a participar en prácticas encaminadas a brindarles un mejor servicio. Además, una buena calificación de prospectos representará la oportunidad de liberarse de citas osciosas que le harán perder mucho tiempo, muchas veces en fines de semana que usted preferiría invertir con su familia o amigos.
La calificación de prospectos compradores es una de las partes más importantes del proceso de promoción y venta.
La visita es la oportunidad de lograr la venta.
VISITAS Una vez que ha identificado a los prospectos compradores calificados, es conveniente hacerles llegar más información vía correo electrónico para que puedan ver su video, su página y determinar si desean ver la propiedad físicamente. Si después de lo anterior, le piden una cita, entonces ya tiene una muy buena oportunidad de lograr la venta. Un cliente calificado que visita la propiedad tiene posibilidades equivalentes al 50% para decidir comprar su casa, en oposición al 5% de posibilidades cuando concede citas a un cliente no calificado.
Si el cliente le habló a usted directamente, es importante que muestre la propiedad a una hora que favorezca el entorno y su dinámica familiar. No muestre la casa un día en donde hay demasiadas personas en casa. Tampoco Tampoco la muestre a horas que no hay suficiente luz natural. Si usted es una dama, procure acompañarse de alguien más para evitar riesgos. Una vez que ya esté mostrando el inmueble, es importante que no muestre señales de urgencia por vender. Trate Trate de ser amable y no hable demasiado. Es mejor que el cliente descubra la casa poco a
poco por el mismo. Conteste a sus preguntas y muéstrese amable y cálido todo el tiempo. En ocasiones, vale la pena hacer algunas preguntas durante la visita. Esto debe hacerse de forma natural. Algunas preguntas pueden ser: ¿Cuántos son de familia? ¿Conoce la zona? ¿Qué le parece la casa? Si usted está promoviendo la casa directamente, será un poco más difícil obtener una retroalimentación objetiva sobre el verdadero parecer del prospecto. Usualmente, una inmobiliaria puede preguntarle con más naturalidad qué le pareció la propiedad. Conocer esta infor mación puede ser vital para cambiar algunos factores que pudieran estar retrasando la venta. A veces, de allí saldrán ideas o recomendaciones, que si se llevan a cabo, pueden beneficiar enormemente la perspectiva de los futuros visitantes. La visita es el evento más importante de todos. Recuerde que la casa deberá estár muy limpia y ordenada el día que conceda una visita. Si la casa no está en condiciones, es mejor reprogramar la visita.
El número de visitas a la casa no determina sus posibilidades de venta. Lo importante es la calidad de los prospectos que la visitan.
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CUARTA PARTE
EL CIERRE
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OFRECIMIENTO Una vez que el prospecto comprador ha tomado la decisión de comprar la propiedad, el siguiente paso es la formulación de un ofrecimiento. Si la venta es directa, en la práctica se acostumbra que el prospecto realice el ofrecimiento de manera verbal y sin muchos detalles de cómo realizará la compra. Esto desde luego es una desventaja para el vendedor del inmueble. Si usted ha contratado a una inmobiliaria, ésta le deberá presentar un ofrecimiento formal por escrito en donde detalla los datos generales del prospecto comprador, comprador, la suma ofrecida, la forma de pago y las observaciones relavantes respecto a la compra. También se acostumbra el acompañamiento de un cheque de garantía que sirva como señal de la seriedad del ofrecimiento.
NEGOCIACIÓN La negocación es la etapa en la que las partes acuerdan el precio definitivo de la operación. Además del precio, las partes deberán acordar los puntos más importantes que regirán la compraventa como lo son: a. Forma de de pago pago b. Condiciones en caso de créditos créditos hipotecarios c. Términos de cumplimiento cumplimiento d. Penas convencionales e. Obligaciones de modo, tiempo y lugar f. Requi Requisitos sitos de formal formalidad idad g. Entrega de la posesión h. Jurisdicción en caso de desacuerdo desacuerdo Lo acordado servirá como base para la redacción del Contrato de Promesa de Compraventa que regirá la operación hasta que se firme la escritura.
La calificación de prospectos compradores es una de las partes más importantes del proceso de promoción y venta.
CONTRATO DE PROMESA El Contrato de Promesa de Compraventa es el documento más importante antes de la escritura. Algunos cometen el error de recibir dinero o de proporcionar documentación antes de firmar un contrato. Es importante señalar que el Contrato de Promesa puede inclusive firmarse sin necesidad de entregar un anticipo en ese momento. De hecho, es una práctica segura firmar un contrato bien redactado y especificar los momentos en que se llevarán a cabo todos los actos conducentes a concretar la operación. Muchos de los Contratos de Promesa que se firman están redactados de maneras poco convenientes para las partes. Este tipo de contratos no deben firmarse bajo formatos que no hayan sido revisados por un abogado, un notario o un agente inmobiliario con la preparación y la experiencia necesarias. Omitir su firma puede derivar en serios problemas si alguna de las partes inclumpliera, o inclusive, si alguna de ella llegara a faltar.
ESCRITURACIÓN El proceso de escrituración puede ser muy ágil o muy lento dependiendo del caso. Las compraventas de contado pueden concretarse incluso en menos de una semana si todo está en orden. Las operaciones en las que se utilizará un crédito hipotecario puede demorar de 3 a 8 semanas. Si ha contratado a una agencia inmobiliaria, el agente deberá de coordinar a todas las personas y fucionarios involucrados con la operación. Esto le permitirá a usted saber en qué etapa se encuentra el trámite y si es necesario cumplir con algún requisito o documento que permita la conclusión de la operación. La escritura pública siempre deberá firmarse en una notaría pública. Algunas instituciones bancarias firman las escrituras en sus oficinas hipotecarias en dónde un abogado de la notaría respectiva se traslada allí para recabar la firma. Es importante que se asesore sobre la mecánica en que deberá recibir el pago antes de firmar las escrituras. Una vez que firma la escritura, la casa pasa jurídicamente a formar parte del patrimonio del comprador.
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En caso de que necesite mayor información, en Td Inmobiliario estamos para servirle.
Mario González Hernández Marketing & Asesoría Profesional Inmobiliaria Contacto:
[email protected] Sitio Web: www.tdinmobiliario.com
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