¿QUE ES UN PLAN DE NEGOCIO? Es el documento en el que plasmaras tus ideas c!mo las reali"aras# es decir# de$nir%s los o&'eti(os ) las estrate*ias de tu pro)ecto empresarial+ ¿PA,A QUE SI,-E? Para identi$car# descri&ir# ) anali"ar la oportunidad de ne*ocio# e.aminar su (ia&ilidad ) desarrollar las estrate*ias necesarias para con(ertir esa oportunidad en un /.ito+ ¿CUALES SON LOS P,INCIPALES 0AC1O,ES? Los elementos cla(es que de&es anali"ar son# el mercado# tu propuesta de (alor# los canales de distri&uci!n# los clientes# los in*resos# los recursos# los aliados# los costos+ EL 2E,CADO Es el entorno social que 3a(orece las condiciones para que se d/ el intercam&io de productos o ser(icios# tenemos que conocerlo para que sepas quienes son tus cliente# potenciales# identi$ques qui/nes son tu competencia directa+ Los actuales 3actores )que de&emos etener en cuenta son# la competencia# el consumidor ) el lu*ar que ocupa tu producto 4marca5 en la mente del consumidor 4posicionamiento5+ ES1UDIOS DE 2E,CADO Es una in(esti*aci!n para recopilar datos acerca de un producto o ser(icio# un mercado o los clientes de ese mercado+ Puedes estudiar di3erentes 3actores como tama6o 4po&laci!n total o po&laci!n de tu se*mento5# Situaci!n econ!mica ) pol7tica# Competencia# Gustos ) pre3erencias# Cultura ) costum&res+ Sir(e para a&rir un nue(o ne*ocio# conocer si (a a 3uncionar# si el lan"amiento de un producto ser% e.itoso# solucionar pro&lemas con las (entas o para anali"ar a la competencia+ PASOS PA,A ELA8O,A, UN ES1UDIO DE 2E,CADO 9+: DE0INI, EL QU; lo primero es de$nir qu/ quieres in(esti*ar# pueden ser las costum&res de tus clientes o la posi&le recepci!n que tendr% un producto nue(o+ <+: DE0INI, EL C=2O Necesitas de$nir el dise6o de la in(esti*aci!n# puedes >acer pre*untas a los clientes potenciales o reunirlos en un *rupo ) escuc>ar lo que comentan acerca de tu producto o ser(icio+ +: CON1A, LOS DA1OS De&er% reali"ar un conteo de los datos o&tenidos en cada una de las pre*untas que 3ormul!+
@+:CLASI0ICA, ANALIBA, LOS DA1OS Por ltimo# >a) que clasi$car los datos que o&tu(iste 4procesar5 ) anali"ar los resultados para poder sacar conclusiones+ SEG2EN1ACION DEL 2E,CADO Consiste en di(idir el mercado total en cate*or7as con el prop!sito de encontrar nic>os de mercado que se adapten me'or+ Es m%s sencillo identi$car las necesidades concretas de un nic>o que de todo el mercado# de esta 3orma# podemos satis3acerlas me'or+ EL 2E,CADO O8E1I-O Grupo de clientes a quien (amos a diri*ir la (enta# aunque no solo se (ender% a quien pertene"ca a este *rupo de mercado# si ser%n sus necesidades las que se traten de satis3acer# )a que si queremos lle*ar a todos a la (e" no lle*aremos a nin*uno en particular# de&emos crear (7nculos de identi$caci!n entre el mercado o&'eti(o ) el producto o ser(icio+ 1en en cuenta las caracter7sticas del mercado al que (a diri*ido# que el cliente comprara solo si est%n satis3ec>as sus necesidades# solo conociendo a 3ondo tu mercado o&'eti(o puedes crear la identi$caci!n con el cliente que te permita la (enta a lar*o pla"o+ C,I1E,IOS DE SEG2EN1ACION Son aquellos en los que te &asas para di(idir a los posi&les clientes en *rupos como GEOG,A0ICO Lu*ar de residencia# rea *eo*r%$ca 4pa7s# re*i!n5# Clima# Situaci!n Pol7tica# In3raestructura 4carreteras# transporte5 DE2OG,A0ICO Conocer qui/nes son tus clientes te sir(e para sa&er que pueden necesitar ) que pueden comprar+ ¿Qui/nes son tus clientes? 4edad# se.o# nacionalidad# in*resos# estado ci(il# ocupaci!n# educaci!n# pro3esi!n# reli*i!n5+ CO2PO,1A2IEN1O ¿Cu%l es el comportamiento del cliente 3rente a mi producto?# respondiendo a estos planteamientos sa&r%s c!mo atender a tus clientes ) mantenerlos en tu ne*ocio+ 8ene$cios que &uscan calidad# ser(icios# econom7a ) (elocidad+ 0recuencia de uso a (eces# pocas (eces+ PSICOG,A0ICO Al sa&er c!mo son tus clientes# podr%s darles lo que necesitan se*n su Clase social# Estilo de (ida# Personalidad ) costum&res+ LA CO2PE1ENCIA
¿QU; ES? Aquellos ne*ocios que comerciali"an con los mismos productos que tu ne*ocio+ ¿Por qu/ conocerla? 1e a)udar% a me'orar tu producto# crear inno(aciones para el mismo ) tra&a'ar para lo*rar la di3erencia+ ¿C!mo lo lo*rar%s? Aprendiendo los distintos tipos de competidores ) aport%ndote >erramientas para ser inno(ador+ ¿CONOCE, LA CO2PE1ENCIA? FLa competencia no solo es la &ase de la protecci!n al consumidor# sino que es el incenti(o para el pro*reso+ Lo que determina que un producto compita con otro es el >ec>o de que pueda satis3acer la misma necesidad+ ¿QU; 1IPO DE CO2PE1IDO,ES HA? CO2PE1ENCIA DI,EC1A productos o ser(icios i*uales+ CO2PE1ENCIA INDI,EC1A productos o ser(icios sustitutos# satis3acen la misma necesidad que el tu)o aunque no sean i*uales+ De&er%s sa&er qui/nes son tus competidores# tanto directos como indirectos# tendr%s que identi$car qu/ tipo de productos compiten con los tu)os ) cu%les son los ne*ocios que tra&a'an para producirlos+ Conocer la "ona en la que tra&a'as para sa&er que ne*ocios producen el mismo producto que t# ) en qu/ %reas e.isten di3erencias+ La competencia te sir(e para me'orar ) es3or"arte en darles a tus clientes un &uen ser(icio+ CONSU2IDO, El consumidor &usca satis3acer sus necesidades ) comprara solo aquello que realmente lo >a*a+ Gasta su dinero en aquello que cu&ra su necesidad ) ten*a un (alor# se de&e presentar el producto con el (alor que el cliente espera+ Al comprar# el consumidor se en3renta ante una decisi!n# Fperder% su dinero a cam&io de al*o# ) solo lo >ar% si siente que ese Fal*o es m%s (alioso que su dinero+ La persuasi!n >ar% que el cliente decida comprar por s7 mismo# la compra decidida por el consumidor *enera una satis3acci!n posterior# la (enta 3or"ada *enera 3rustraci!n+ POSICIONA2IEN1O Consiste en esta&lecer la parte de mercado que le pertenece a tu empresa# para o&tener mediante la comparaci!n del producto# al*o m%s inno(ador que
te aporte &ene$cio+ Lo >ar%s siendo realista ) dando una (isi!n proacti(a# es decir# adelant%ndote a las situaciones que ir%n apareciendo+ ¿EN QUE CONSIS1E EL POSICIONA2IEN1O? Cuando >a) muc>a competencia# no puedes detectar que cantidad de consumidores compraran tu producto# pero# aunque compren mu) poco J)a estar%s dentro del mercadoK 9+: Es la parte del mercado que le toca a tu empresa <+:Es la comparaci!n de la (enta con otros ne*ocios similares +:Es (er al mercado como un *ran pastel del que te toca una re&anada INDICE DE ,ECO,DACION Se re$ere a como los clientes perci&en tu marca# el lu*ar que ocupa dentro de la mente de tu cliente+ Para ello tienes que satis3acer sus necesidades De&en sentirse identi$cados con el producto Adem%s de crear una marca 3%cil de recordar ) que di*a al*o so&re tu producto es importante su promoci!n+ Es mu) importante que el producto este en la mente de aquellos a quienes est% diri*ido+ P,OPUES1A DE -ALO, La importancia de la propuesta de (alor en el proceso de di3erenciaci!n ) posicionamiento *racias al estudio de los elementos que la con3orman+ Las distintas >erramientas que permiten promocionar un producto o ser(icio# con el $n de seleccionar la que m%s con(en*a+ -as a encontrar a distintos tipos de costos que e.isten ) aprender a $'ar un precio para que tu ne*ocio se &ene$cie+ La propuesta de (alor consiste en dar al mercado la soluci!n a un pro&lema antes no resuelto# o *enerar una idea de ne*ocio no(edosa que les d/ m%s a los consumidores que la competencia+ ¿C!mo tiene que ser? Di3erente a lo que e.iste en el mercado Para *enerar una propuesta de (alor de&er%s conocer a tus clientes ) ser inno(ador+
Las necesidades de los clientes son cam&iantes ) e.iste un *ran ries*o de perderlos si otro pro(eedor 3ortalece su o3erta# ) le entre*a al cliente lo que necesita+ PUEDES O0,ECE, LO 2IS2O PE,O CON O1,O 0O,2A1O 2AS INNO-ADO,+ ¿CULES SON LAS -EN1AAS CO2PE1I1I-AS? CA,AC1E,IS1ICAS Di37cil de imitar# Sosteni&le en el tiempo# Netamente superior a la competencia# Aplica&le a situaciones (ariadas# Mntimamente relacionada con el ncleo del ne*ocio+ EE2PLOS Calidad superior del producto# Posesi!n de patentes# -alor de marca acumulado ) &uena reputaci!n de la compa67a# 1/cnicas de producci!n de &a'o costo# lidera"*o en costos+ P,ODUC1O Conocemos por producto todo o&'eto que se (ende# es de *ran importancia que cono"cas lo que (endes ) te 3amiliarices con ello# de&es tomar en cuenta 3actores como su uso# material ) sus caracter7sticas para poder me'orarlo ) o&tener ma)or &ene$cio+ La pala&ra producto# pro(iene del lat7n productus# que si*ni$ca Fal*o que 3ue 3a&ricado o producido+ En t/rminos de mercadotecnia# un producto es un o&'eto que se (ende en el mercado ) se de$ne por Su uso ¿para qu/ sir(e? 2aterial ¿De qu/ est% >ec>o? Caracter7sticas ¿Qu/ elementos de dise6o lo >acen di3erente? Es importante tomar en cuenta la Calidad# es decir que el producto sea lo que espera el cliente# el Dise6o# es importante estar al tanto de las tendencias e inno(aciones que se dan en el mercado ) la Presentaci!n que es lo primero que (e el cliente por lo que >a) que cuidar la ima*en del producto+ CLASI0ICACION 8IENES DE CON-ENIENCIA Aquellos que el cliente compra de 3orma 3recuente ) natural+ No piensa muc>o# solo pide su marca# lo toma ) pasa a pa*arlo+ No >a) es3uer"o# Flo >ace en autom%tico+ 8IENES DE CO2P,A El cliente compara# (e di3erentes opciones ) anali"a las posi&ilidades antes de decidir qu/ marca o qu/ producto comprar+ 8IENES ESPECIALES 8ienes de precio alto 4marca de alto (alor5+ Se requiere un es3uer"o# un pa*o a pla"os o (arios meses de a>orro+
8IENES NO 8USCADOS 8ienes que el cliente no ten7a en mente# >asta que los descu&re por la pu&licidad ) decide que los quiere+ SE,-ICO Son las acti(idades# usos ) &ene$cios que se consumen en el momento en que se presenta+ ELE2EN1OS QUE LO CON0O,2AN EN-ASE Es el en(ol(ente que se encuentra en contacto directo con el producto para prote*er sus caracter7sticas 37sicas ) qu7micas# de&e cumplir las normas ) llamar la atenci!n del consumidor+ Es una >erramienta de competiti(idad ) se usa como di3erenciaci!n+ E2PAQUE Denominado Fen(ase secundario+ Son los elementos de presentaci!n del producto# inclu)e impresos ) 3acilita e.>i&ici!n en anaquel+ 1am&i/n contiene in3ormaci!n ) sir(e de amorti*uador+ A*rupa (arios en(ases ) de&e cumplir con normas ) re*ulaciones+ 1am&i/n en al*unos casos sir(e como en(ase )a que prote*e las caracter7sticas del producto+ 1iene que llamar la atenci!n del consumidor ) se puede utili"ar como >erramienta de competiti(idad+ E1IQUE1A De&e ir en l7nea con la ima*en del producto o de la empresa+ 1am&i/n de&e llamar la atenci!n del cliente+ 1iene que incluir elementos como la marca# el nom&re del producto# 3rases que >a&len so&re el producto# le)endas ) te.tos le*ales+ Identi$ca al producto+ E28ALAE A*rupa los productos empacados ) aquellos que solamente se en(asan ) no requieren empaque+ Su $nalidad es prote*er al producto ) 3acilitar su mane'o# almacenamiento# transporte ) distri&uci!n+ Las prioridades en el em&ala'e son Protecci!n del producto# 2ane'o ) almacenamiento de la car*a# Costo del em&ala'e# Costo e.tra del transporte causado por el em&ala'e# Ima*en+ 2A,CA CO2E,CIAL Su 3unci!n es identi$car al producto+ La marca de&e re*istrarse para e(itar que se copie+ Con el tiempo# el cliente la relacionara al producto# por eso de&e ser 3%cil de recordar+ 2ANUALES De&en tener indicaciones mu) claras para que se puedan comprender 3%cilmente+ Es pre3eri&le que lle(en 3otos o di&u'os para que sean m%s comprensi&les+ De&en >acerse en el idioma del cliente $nal# pero se pueden poner en otros idiomas para que pueda lle*ar a m%s clientes+ EN-OL1U,AS Cuando se trata de un producto de re*alo# la en(oltura es una >erramienta de competiti(idad+ Es la carta de presentaci!n del producto ) es la primera impresi!n que tendr% el receptor del re*alo+ En el caso que no sea un re*alo la &olsa que se entre*ue al cliente de&er% di3erenciar al ne*ocio de su competencia# ) 3ortalecer la ima*en de marca+
EL DISEO El dise6o de tu producto# la primera (isi!n que tendr% el mundo de tu producto+ 1ienes que conocerla porque sin ima*en tu producto no destacara del resto ) si le das m%s importancia podr%s a*re*arle (alor a tu producto e incluso reducir sus costos+ ¿QU; CA,AC1E,IS1ICAS DE8E 1ENE, EL P,ODUC1O? 1ener uno o (arios usos# Cumplir con un o&'eti(o# Atraer al comprado 4colores# materiales# te.tura5# 1ener una adecuada relaci!n precio:calidad# Cumplir con las e.pectati(as del cliente+ ¿QU; -EN1AAS 1IENE LA I2AGEN? El dise6o de una ima*en nos da la oportunidad de di3erenciar el producto del de la competencia+ 1am&i/n a*re*a (alor# aumenta la calidad# puede reducir costos# optimi"ar 3unciones# me'orar el desempe6o ) adecuar la apariencia del producto a las necesidades del cliente+ ¿QU; DE8ES ,ECO,DA,? Dise6ar no es di&u'ar# 1odos tenemos ideas proporcionadas por est7mulos# No se de&e copiar NUNCA# que es di3erente de tomar ideas# Las me'ores ideas (ienen de quien me'or conoce el producto# si no se te 3acilita el di&u'o# puedes pedir a)uda a quien sepa >acerlo+ SE,-ICIOS Es un *rupo de sistemas relacionados que tra&a'an con'untamente para proporcionar una 3uncionalidad+ 1ienes que conocerlos porque si*ni$ca que un &uen ser(icio aumentar% tu cartera de clientes ) que otor*a un ser(icio a tu ne*ocio+ De&es tener en cuenta que es un con'unto de elementos# por lo tanto si 3alta uno# el ser(icio no 3uncionara correctamente# tienes que mantener la unidad en todo momento+ EL P,ODUC1O IIN1ANGI8ILIDAD Es la caracter7stica principal de los ser(icios# los ser(icios no pueden (erse# pro&arse# sentirse# o7rse ni olerse antes de la compra+ No se puede medir su calidad antes de la prestaci!n+ INSEPA,A8ILIDAD En un ser(icio# producci!n ) consumo se dan 'untos# )a sea de 3orma parcial o total+ Esta insepara&ilidad tam&i/n se da con la persona que presta el ser(icio+ PE,CI8ILIDAD Los ser(icios no se pueden almacenar de&ido a la simultaneidad entre producci!n ) consumo+ AUSENCIA DE P,OPIEDAD Los compradores de ser(icios adquieren un derec>o# uso# acceso o arriendo de al*o# pero no la propiedad de este+ Despu/s de la prestaci!n# los ser(icios solo e.isten como e.periencias (i(idas+
HE1E,OGENEIDAD Dos ser(icios similares nunca ser%n i*uales+ Un ser(icio es otor*ado por una persona ) reci&ido por otra# ) puede cam&iar cuando una de las partes cam&ia+ 1iempos ) momentos di3erentes tam&i/n >acen que los ser(icios no sean i*uales+ SA1IS0ACCION DE NECESIDADES Es cuando el cliente compra lo que necesita )a sea por una necesidad primaria o secundaria+ 1ienes que conocerlo para sa&er c!mo inter (enir ) como tra&a'ar para poder suplir esas necesidades+ De&es tener en cuenta de las di3erentes necesidades que e.isten ) cuales pre(alecen en tu per$l de cliente+ ¿QU; SON LAS NECESIDADES DE LOS CLIEN1ES? Para desarrollar tu idea de ne*ocio es necesario que detectes que necesita el cliente+ La *ente compra productos para satis3acer sus necesidades+ Estas necesidades 3ueron planteadas por 2aslo en 9@# los productos cu&ren estas necesidades+ ¿CULES SON ESAS NECESIDADES? Los seres >umanos tienen di3erentes necesidades# desde las m%s &%sicas como son comer o dormir 4necesidades $siol!*icas5# >asta las de autorreali"aci!n que se relacionan con su desarrollo personal ) pro3esional+ 2aslo 'erarqui"! estas necesidades creando una pir%mide que nos permite identi$carlas claramente+ PI,A2IDE 2ASLO NECESIDADES 0ISIOLOGICAS Comer# &e&er# dormir# temperatura# se.o# salud+ SEGU,IDAD Esta&ilidad# miedo# tensi!n+ ACEP1ACION SOCIAL A3ecto# pertenencia# amistad+ ES1I2A Autoestima# presti*io+
reconocimiento#
respeto#
independencia#
estatus#
AU1O,,EALIBACION Creati(idad# desarrollo personal ) personal ) pro3esional# lo*ros# auto cumplimiento+ DI0E,ENCIACION Si*ni$ca destacar ante la competencia# para o&tener m%s &ene$cios ) siendo me'or en sus puntos d/&iles+ 1ienes que conocerlo porque puede aportarte muc>as (enta'as 3rente a tus competidores+ De&es tener en cuenta que puedes lo*rar la di3erenciaci!n no solo en el producto sino en otros 3actores de tu ne*ocio+ ¿PO, QU; ES I2PO,1AN1E LA DI0E,ENCIACION?
Siendo la calidad un 3actor indispensa&le# para competir tenemos dos caminos ,educir costos para competir con precios &a'os+ Destacar cualquier atri&uto que lo >a*a resaltar 3rente a la competencia+ ¿C=2O PUEDES LOG,A,LO? La di3erenciaci!n puede lo*rarse en El producto o ser(icio en s7+ En el en(ase o en el empaque+ En sus usos o en la 3orma de promocionarlo+ El ne*ocio puede di3erenciarse en el ser(icio que proporcione al cliente# en los tiempos de entre*a que mane'e# en la *arant7a que otor*ue so&re sus productos# en sus pol7ticas de pa*o+ ,ecuerda que a ma)or di3erenciaci!n podemos aumentar el precio+ La di3erenciaci!n permite competir en un mercado realista ) competiti(o+
LA 2A,CA La marca es el nom&re de un producto o ser(icioR es un si*no que distin*ue a los productos ) ser(icios para di3erenciarlos de sus competidores+ 1ienes que conocerlo porque todo ne*ocio ) producto de&e ir asociado a una marca# es el sello de tu empresa ) ser% parte de la ima*en de tu ne*ocio+ De&es tener en cuenta los tipos que e.isten# el eslo*an ) los aspectos le*ales que conlle(a la marca+ 1IPO DE 2A,CA NO2INA1I-AS Una pala&ra o con'unto de pala&ras+ INNO2INADAS 0i*uras que se reconocen al (erse 4lo*otipos5+ 2I1AS Com&inaci!n de pala&ras ) lo*otipo+ 1,IDI2ENSIONALES Cuerpos con dimensiones# como por e'emplo# los empaques o las &otellas+ Es &ueno que tu marca se acompa6e de un lo*otipo para re3or"ar su ima*en+ Al principio ser% identi$cada por m%s *ente+ Una marca tiene (alor porque representa lo que el cliente espera de tus productos# de tu ser(icio o de tu ne*ocioR es decir# el cliente se 3orma una ima*en de una marca ) eso es lo que espera del producto+
Por eso recuerda que la marca se constru)e a tra(/s de la pu&licidad ) se &asa en lo que espera el cliente del producto+ No te ol(ides que la $nalidad de crear el producto es satis3acer al cliente# si este no reci&e la in3ormaci!n que queremos darle desde la marca di37cilmente se interesar% por ella+ EL ESLOGAN El eslo*an acompa6a a la marca+ Si quieres ampliar la in3ormaci!n de tu marca# de&es crear un eslo*an o lema pu&licitario# que es una 3rase o e.presi!n que re3uer"a lo que quieres comunicar con tu marca+ Puedes ele*ir una marca que no di*a muc>o so&re tus productos# pero que se pueda recordar ) con el eslo*an amplias la in3ormaci!n para el cliente+ Es la e.presi!n de una idea en una sola 3rase o dic>o# es un complemento que te a)uda a que el cliente $'e tu producto o ser(icio en su mente+ De&e recordar los &ene$cios del producto o >acer notar sus (enta'as competiti(as+ De&e >acer que a la *ente se le anto'e comprar tu producto o contratar tu ser(icio+ De&e ser 3%cil de recordar+ AP,ENDE 2AS SO8,E LAS 2A,CAS La marca como indicador de calidad cuando una marca cumple con las e.pectati(as del cliente# /ste asocia en su mente la ima*en de la marca con el t/rmino calidad# ) esperara siempre que dic>a marca responda a sus e.pectati(as+ El (alor de la marca es el (alor a6adido que la marca proporciona al producto# tal como perci&e el consumidor+ El consumidor 3rente a la marca El consumidor adquiere una marca porque le *usta ) se identi$ca con ella+ Por eso es importante que tu marca se identi$que con tu mercado o&'eti(o+ PI,A1E,IA Dentro de este conte.to si*ni$ca copiar un producto ) comerciali"arlo en 3orma ile*al+ No te &ene$cia ) a la lar*a pierdes m%s de lo que *anas + Al copiar# a quien >aces *rande es a la marca que copias# pero tu ima*en per'udicada+ Para e(itar la pirater7a# de&es re*istrar tu marca+ Ac/rcate al I2PI o a INDAU1O,+ Ellos de apo)aran en estos temas+ ,EGIS1,O DE 2A,CAS Una marca de&e re*istrarse para que otros productos o ser(icios no puedan llamarse i*ual ni >a*an copias+ O&tendr%s el derec>o e.clusi(o a usar ese nom&re comercial+ En 2/.ico# los re*istros de marca se >acen en el Instituto 2e.icano de la Propiedad Industrial 4I2PI5+ El primer paso es >acer una
&squeda de acuerdo a la clase a la que pertene"ca tu producto o ser(icio+ Si (es que no est% tomada la marca que ele*iste# entonces puedes proceder a re*istrarla en el I2PI+ LOS COS1OS Es aquel dinero que te permitir% o impedir% crecer dentro de tu empresa+ Sin conocer los cotos en que incurrir% tu empresa# no podr%s a(an"ar ni conocer las *anancias o p/rdidas+ 1ienes que tener en cuenta los tipos de costos ) su clasi$caci!n+ 1IPOS DE COS1OS P,ODUCCION Gastos que conlle(a trans3ormar la materia prima en productos terminados+ 4Costos de materia prima# costos de mano de o&ra# *astos indirectos de 3a&ricaci!n5+ AD2INIS1,ACION Son aquellos *astos que se ori*inan en el %rea administrati(a+ Son muc>os ) mu) di(ersos# por lo que de&es tenerlos en cuenta+ DIS1,I8UCION O -EN1A Son los *astos que (ienen del %rea que se encar*a de lle(ar el producto desde la empresa >asta el si*uiente esla&!n+ ¿QU; SON LOS COS1OS I2PLICI1OS? Los costos indirectos son los que usualmente no se (en# pero se incurre en ellos para >acer posi&le el ne*ocio+ Es importante identi$carlos para poder tener una &uena conta&ilidad+ GAS1O DE GASOLINA PA,A -ISI1A, A CLIEN1ES:EL SUELDO DEL DUEO O 0A2ILIA,ES QUE AUDAN:CUANDO SE 1,A8AA EN CASA ELEC1,ICIDAD# 1ELE0ONO# DESGAS1E 2AQUINA,IA EQUIPO# AHO,,O DE LA ,EN1A+ CLASI0ICACION DE LOS COS1OS ¿QU; SON LOS COS1OS 0IOS? Son los que permanecen constantes dentro de un periodolu"# determinado# aquellos que *astas en tu ne*ocio (endas o no+ 41el/3ono# a*ua# renta5+ ¿ LOS COS1OS -A,IA8LES? Cam&ian en relaci!n con una acti(idad# es lo que te cuesta la producci!n de un producto# tam&i/n pueden ser las comisiones que pa*ues o la mano de o&ra+ PUN1O DE EQUILI8,IO Es el momento en el que el ne*ocio no pierde# pero tampoco *ana+ Un ne*ocio de&e conocer sus costos para sa&er si est% por de&a'o o por encima del punto de equili&rio# es decir# si pierde o si *ana dinero+ De&es tener en cuenta los costos e in*resos que tiene tu ne*ocio+
0O,2ULAS DEL PUN1O DE EQUILI8,IO La cantidad de equili&rio# es decir# la cantidad que de&es (ender para Fsalir ta&las+ El precio de equili&rio# es decir# el precio al que de&es (ender para Fsalir ta&las+ P,ECIOS El precio es un nmero que indica lo que >a) que pa*ar cuando compramos al*o# es decir# lo que cuestan las cosas+ Conocer el precio te permitir% ser competiti(o en tu ne*ocio ) esta&lecer un precio acorde a las necesidades de los consumidores+ De&es tener en cuenta los tipos de costes# lo que piensa el cliente# las 3ormas de $'ar un precio ) de lo que depende dic>o precio+ ¿C=2O ES1A8LECE, UN P,ECIO? A la >ora de (ender un producto estamos prestando un ser(icio ) este de&er% adaptarse a las necesidades del cliente ) a sus *ustos+ El precio de dic>o producto depender% de Cu%nto nos cuesta >acerlo+ Cu%nto pa*ar% el cliente+ ¿C!mo >acerlo? Suma todo lo que necesitas para >acer el producto+ In(esti*a en cu%nto se (enden en el mercado productos o ser(icios similares+ Ha" una encuesta de mercado para conocer a tus clientes+ 0O,2AS DE 0IA, UN P,ECIO COS1ING te &asas solo en lo que quieres *anas# est% permitido si producto tiene un alto ni(el de di3erenciaci!n+ P,ICING preciocuando se determina en &ase al precio producto# usas esta El t/cnica tu producto es m%s comnde) mercado no es tan del ori*inal+ La o3erta 4lo que se (ende5 ) la demanda 4los que lo requieren5 determinan el precio en el mercado+ O0E,1A Cuanto m%s satis3ec>o quede el cliente m%s pa*ara por el producto# los productos de moda tienen ma)or precio+ Los in*resos del consumidor determinan el precio del producto+ DE2ANDA A m%s competidores precios m%s >omo*/neos ) menores+ Los productos que se di3erencien por su 3uncionalidad# est/tica o calidad podr%n tener precios m%s altos+ Los productos nicos ) e.clusi(os pueden tener precios ma)ores+
¿QU; ES EL COS1EO ES1NDA,? Inclu)e# dentro del costo del producto# todos los costos de la 3unci!n producti(a# independientemente de su comportamiento $'o o (aria&le+ Para poner el precio a un producto# lo ideal es >acer un costeo est%ndar# pero esto no es posi&le >asta que no lle(es tiempo en el mercado# ) sepas cu%nto (endes cada mes+ ¿QU; ES EL COS1EO DI,EC1O O 2A,GINAL? Contiene s!lo la parte (aria&le de los costos $'os de la)3unci!n producti(a+ lo De&es poner el*anar precio# Fpasando por alto los costos solos aumentando que quieres a los costos (aria&les+ Los costos $'os saldr%n del (olumen que (endr%n+ ¿QU; 0AC1O,ES DE1E,2INAN EL P,ECIO? Cuando el consumidor se en3renta se en3renta a la decisi!n de compra# todas sus &arreras estar%n en alto+ Es el 3actor precio lo que >ar% que el cliente compre o no el producto+ El cliente compra cuando siente que el producto ) la compra en s7 le dar%n m%s de lo que tiene que pa*ar+ Cuando el cliente reali"a el pa*o# de'ar% su dinero# ) tendr% una sensaci!n de p/rdida+ ¿QU; U1ILIDAD 1IENES? Depender% del precio de mercado de tussin productos de tus costos+ Si tus costos son &a'os tendr%s ma)or utilidad sacri$car) calidad+ -entas al 2a)oreo
O3ertas ¿1iene descuentos o promociones? ¿C=2O -ALO,A EL P,ODUC1O? Ima*ina que los clientes tienen una &alan"a anti*ua en su mente# ) cada (e" que compran# ponen tu producto de un lado ) su dinero del otro+ Si sienten que tu producto les da m%s de lo que tienen que pa*ar# entonces compranR pero si sienten que el producto les da menos# entonces no compran+ Si (endemos productos o prestamos ser(icios que se &asen en lo que la *ente quiere# es muc>o m%s 3%cil que /stos *usten ) sean comprados+ EL E0EC1O DE LAS 1A,E1AS DE C,EDI1O Si tu ne*ocio acepta tar'eta de cr/dito# la *ente *astar% m%s+ Es cierto que le pa*ar%s comisiones al &anco# pero as7 incenti(as la compra+ ¿QU; U1ILIDAD 1IENES? 1odos los productos que compiten en un determinado mercado se encuentran dentro de una &anda ima*inaria llamada F&anda de precios+ Por de&a'o de esa &anda estar7a el precio m7nimo que el mercado meta pa*ar7a por un productoR por encima de la &anda# estar7a el precio m%.imo que ese mismo mercado estar7a dispuesto a pa*ar+ Lo que pa*a un cliente porprecios+ un producto *eneralmente est% entre los dos e.tremos de esta &anda de DESCUEN1OS P,O2OCIONES Son una estrate*ia de (enta que permite captar la atenci!n del consumidor o usuario o3reci/ndole una re&a'a del producto sin &a'ar su calidad+ 1ienes que conocerlo porque es una >erramienta til que te permitir% o&tener *randes &ene$cios en poco tiempo+ De&es tomar en cuenta 3actores como la calidad del producto )a que no puede (ariar porque est/n en o3erta# el cliente no puede perci&ir que compra al*o de mala calidad porque sea m%s &arato+ 2ANEO DE DESCUEN1OS P,O2OCIONES Cuando consideres mane'ar descuentos o promociones en tu producto# de&er%s tener en cuenta lo si*uiente El cliente de&e perci&ir un descuento como una concesi!n especial+ No de&es permitir que un cliente perci&a que la mercanc7a tiene poco (alor+ El cliente nunca de&e pensar que la mercanc7a est% en descuento por 3alta de (entas+ Siempre de&e mantenerse el deseo del cliente por el producto+ Los descuentos de&en tener una 'usti$caci!n 1emporada de descuentos# mercanc7a descontinuada# descuentos por (olumen# descuentos por pa*o de contado# un &uen prete.to para Fdar al*o al cliente+ HE,,A2IEN1AS DE P,O2OCION
Son los medios que usas para dar a conocer el producto o ser(icio de un ne*ocio+ De&es de conocerlo porque mediante las >erramientas de promoci!n# tu ne*ocio muestra las cualidades de sus productos o ser(icios con el $n de incenti(ar la decisi!n de compra al cliente+ De&es tener 3actores en cuenta como la elecci!n de la >erramienta# como te anunciar%s# entre otros+ HE,,A2IEN1AS CON-ENCIONALES CO,,EO es un medio de comunicaci!n de &a'o costo indispensa&le en la promoci!n internacional+ 1eniendo en cuenta los tiempos de entre*a# se les en(iara una in3ormaci!n atracti(a para llamar la atenci!n+ Para >acer en(7os >a&r% que tener la &ase de datos actuali"ada# tiene des(enta'as como poca respuesta# 3alta de atenci!n al cliente ) posi&le p/rdida# pero tiene (enta'as como &a'o costo# ma)or alcance# repetiti(o# sencillo+ 1A,E1A DE P,ESEN1ACION son un elemento de ima*en ) de promoci!n )a que estar% toda la in3ormaci!n que necesitan para acercarse a tu ne*ocio+ Contendr% el tel/3ono# el e:mail ) p%*ina de internet+ Las tar'etas son m%s serias ) m%s c!modas de transportar+ 1am&i/n pueden usar postales para promocionarte# estas pueden tener m%s espacio ) ser m%s atracti(as+ Se creati(o en su dise6o tiene que di3erenciarse en 3orma# color# tama6o# *ra&ados# te.tura# material+ CA1ALOGO Permiten dar a conocer el producto mediante te.to e im%*enes proporcion%ndole al cliente elementos para adquirir tu producto+ Pueden ser cat%lo*os di*itales# impresos o la com&inaci!n de am&os+ Usando su tama6o ) espacio para promocionar el producto+ A6adiendo in3ormaci!n interesante para el cliente ) repartirlo por correo o en 3erias ) misiones+ Las des(enta'as son *randes# pesadas# di37ciles de repartir ) las (enta'as es que es espaciosa# permite el uso de im%*enes# in3ormaci!n rele(ante+ ¿QU; O8E1I-OS 1IENE EL 2A1E,IAL I2P,ESO? Estos son los o&'eti(os que tiene el material que imprimes para promocionar tu empresa 2ostrar tus productos a clientes ) clientes potenciales+ Hacer m%s 3%cil para el cliente el proceso de compra 4pedidos5+ ,ecordar+ Generar ima*en de marca+ Apo)ar en el posicionamiento de tu ne*ocio+ Llamar la atenci!n del cliente+ ¿QU; U1ILIDAD 1IENEN LAS 0O1OG,A0IAS? Las 3oto*ra37as que uses de&er%n mostrar el producto de modo atracti(o+ De&es tomar en cuenta calidad de la 3oto*ra37a# 3orma de mostrar el producto# luces ) 3ondosR la lu" natural es m%s 3%cil de mane'ar+ E(ita som&ras# reWe'os ) &rillos+
¿Cu%ntos P,ODUC1OS 1ENGO O QUIE,O P,O2OCIONA,? Estos son al*unos puntos que de&er7as tener en cuenta para dar a conocer tu ne*ocio mientras m%s muestre# m%s (ender/# de&er%s ele*ir en >acer un cat%lo*o di*ital o impreso+ 1en en cuenta el precio del en(7o del cat%lo*o del cat%lo*o+ Un cat%lo*o mu) *rande puede ser inc!modo+ D7pticos o tr7pticos suelen ser su$cientes para promocionar+ De&es tener en cuenta el costo# el tama6o ) la ima*en que quieres pro)ectar+ Canales de distribución
¿Qu/ es? Es el circuito a tra(/s del cual los 3a&ricantes ponen a disposici!n de los consumidores los productos para que los adquiera ¿Por qu/ tienes que conocerlo? Est% compuesta de los esla&ones como puede ser los ma)oristas o detallistas entre otros ¿Qu/ 3actores de&es tener en cuenta? Para esta&lecer el canal de distri&uci!n en tu ne*ocio# es importante conocer los distintos intermediarios ) c!mo pueden inWuir en el producto# ) >asta en su precio ¿Qu/ es un canal de distri&uci!n? Es la ruta que si*ue un producto desde que es creado por el 3a&ricante# >asta que lle*a al cliente $nal+ Es como una cadena# ) el producto (a pasando por sus di3erentes esla&ones para lle*ar al consumidor $nal ¿Cu%l es el camino que si*ue el producto? :Productor pa7s de ori*en :E.portador :Importador :2a)orista pa7s destino :Detallista pa7s destino :Consumidor $nal En esta cadena mostrada todos los posi&les esla&ones anquen no todos los productos pasan por cada uno de estos intermediario+ Esta cadena se 3ormar% de acorde a tus necesidades ) las de tu ne*ocio# no puedes saltarte un paso si realmente es necesario porque si no# no lle*ar% el producto Punto de venta
¿Qu/ es? El punto de (enta es donde tu producto podr% ser comprado por el cliente+ El lu*ar 37sico de la (enta+ 4Que no necesariamente es un lu*ar 37sico5+ ¿Por qu/ tienes que conocerlo? Para poder sacarle el ma)or partido a tu producto ¿Qu/ 3actores de&es tener en cuenta? Los tipos de compradores que >a)# que posiciones toma en la (enta ) como e.>i&ir el producto para o&tener &ene$cios
¿Qu/ caracter7sticas tiene el punto de (enta? El punto de (enta de&e tener las si*uientes caracter7sticas :De&e resaltar las 3uer"as del producto :Es el lu*ar donde se e3ecta la ltima operaci!n comercial :Su o&'eti(o es recordar# moti(ar# in3ormar# persuadir# (ender ) encar*arse de que el cliente quede satis3ec>o >a&iendo comprado tu producto ¿Qu/ papel tiene la inWuencia (isual? La inWuencia (isual tiene un papel mu) rele(ante para que el cliente seleccione ) compre el producto+ 1oma en cuenta los si*uientes puntos :La colocaci!n es determinante :De&e estar dentro del campo (isual 4lo que alcan"a a (er5 :De&e a)udar en el proceso de decisi!n del cliente :El color# la 3orma ) el dise6o tanto de tu producto# como de los e.>i&idores de marca son 3undamentales :El campo (isual es lo que se (e desde arri&a de sus rodillas >asta medio metro encima de sus ca&e"as ¿C!mo atraer al consumidor? ¿C!mo colocar la mercanc7a que (endes? :Si el cliente encuentra o&st%culos lo sustituir% por otro :De&e estar a la (ista del cliente sin es3uer"o :La posici!n# la 3orma ) la posi&ilidad da contacto determina la (enta Intermediarios
¿Qu/ es? El intermediario es la persona o ne*ocio que tra&a'ara con'untamente conti*o para lo*rar la (enta# o&teniendo una parte del &ene$cio ¿Por qu/ conocerlo? Puede ser de *ran utilidad que tu producto sea (endido por otra persona# aunque al compartir *anancias disminu)e tu mar*en de utilidad 4utilidad por unidad5 aumentan tus &ene$cios totales al aumentar el (olumen o al lle(ar tu producto a clientes a los que tu no >u&ieras podido lle*ar ¿Qu/ 3actores de&es tomar en cuenta? Los tipos de intermediarios que >a) para sa&er tratar con cada uno espec7$camente ¿Cómo vender a un intermediario?
Para ello de&er%s tomar en cuenta lo si*uiente :El moti(o de la compra es >acer ne*ocios :Cuida el precio ) calidad :El intermediario puede ser cualquier persona que tra&a'e en el ne*ocio :De&es conocer las necesidades del ne*ocio como comprador :De&e e.istir una relaci!n cliente:pro(eedor a lar*o pla"o :Am&os de&en *anar
¿Cuál es la posición del comprador?
Particular La decisi!n de compra se &asa en sus deseos Intermediario Las moti(aciones se orientan a >acer ne*ocio A su vez se pueden dividir en:
Due6o Le preocupa el presupuesto ) se &asa en las necesidades de su ne*ocio# tiene poder de compra muc>as (eces a&soluto Gerente de compras 1iene un presupuesto asi*nado ) &usca satis3acer las necesidades del ne*ocio+ Al*unas (eces tiene poder de decisi!n Usuario del producto o *erente de un pro)ecto Su preocupaci!n es conocer la utilidad del producto# tiene presupuesto# pero su o&'eti(o es lo*rar es la satis3acci!n+ De&e consultarlo+ Mayoristas
:Los ma)oristas compran para re(ender a otras tiendas :8uscan comprar muc>a cantidad con descuentos :De&en medir tus capacidades para poder cumplir el acuerdo Detallistas
:Los uno+ detallistas son quieres compran para (ender al detalle# es decir# de uno en :Hacen compras a los ma)oristas o a los 3a&ricantes :Las ne*ociaciones son muc>o m%s equili&radas# ) am&os tienen poder de ne*ociaci!n :-ender a muc>os detallistas te permite darles un precio m%s alto Grandes Detallistas
:Los *randes detallistas son *randes super$cies donde >a) tiendas :Generan un (olumen de compra alto ) por eso suelen pedir precios especiales a quienes les surten :De&es tener cuidado antes de aceptar un pedido a una tienda *rande porque ellas suelen marcar las condiciones :Si no est%s preparado# es me'or tener clientes peque6os Cliente inal
¿Qui/n es? Aquel que pa*a por el producto $nal# es decir el comprador 4que puede o no ser el usuario del producto5 ¿Por qu/ tienes que conocerlo? Para poder adaptar el producto ) la (enta a sus necesidades ¿Qu/ 3actores de&es tomar en cuenta? El (alor de la compra ) el tipo de cliente $nal que puede >a&er ¿!u" si#ni$ca vender al cliente $nal?
:1oda compra in(olucra una toma de decisiones
:Se de&e identi$car el producto para sa&er a qu/ se en3renta /l :El cliente de&e considerar al (endedor como un apo)o# pues &usca e.periencia ) conse'o %l cliente compra para satis&acer una necesidad ¿!ui"n e&ect'a la compra? ¿!ui"n usa el producto?
El comprador :Puede ser el usuario :Puede no ser el usuario La pu&licidad la a)uda a la compra de un producto+ Ha) que conocer las pre3erencias del consumidor aunque no sea el usuario+ ¿Cómo relacionarse con los clientes?
¿En qu/ consiste? ,esidir% en el contacto que manten*as con el cliente# )a que es uno de los principales e'es que determinan tus decisiones ¿Por qu/ tienes que conocerlo? El mane'o de ser(icio al cliente implica una serie de >a&ilidades ) (alores que siempre necesitar%s tener en cuenta ¿Qu/ 3actores de&es tener en cuenta? La 3orma de relacionarte con /l# tu posici!n 3rente al producto# etc/tera+ ¿C!mo puedes lo*rarlo? De&er%s reconocer los principios in(olucrados en un e3ecti(o ser(icio al cliente con el $n de incrementar las (entas de su ne*ocio+ ¿C!mo? A tra(/s de la me'ora de las relaciones con los clientes+ Si no >a) consumidor $nal# no >a) (enta+ Proceso de venta (Consumidor $nal
:Dise6o ) 3a&ricaci!n del producto :E.portanXimportar :-enta a ma)oristas del pa7s destino :-enta a los detallistas del pa7s destino )ervicio al cliente
¿Qu/ es? Consiste en la capacidad# tanto tu)a# como de todos los miem&ros in(olucrados en la (enta# para mantener una !ptima relaci!n con el cliente $nal+ ¿Por qu/ tienes que conocerlo? Esto te permitir% atender ) suplir las necesidades del cliente ¿Qu/ 3actores de&es tener en cuenta?
La comunicaci!n con el cliente# la ima*en del (endedor# el estilo del producto# etc/tera ¿Cómo mane*ar el servicio +ue le das a tu cliente?
La estrate*ia de ser(icio al cliente de&e in(olucrar a todos los miem&ros de tu or*ani"aci!n+ La capacitaci!n continua so&re ser(icio es indispensa&le# especialmente la que se da a tus empleados 4en contacto con los clientes5# pues de ellos depende que el cliente F3rontline re*rese o no+ Para lo*rarlo de&er%s tener en cuenta elencuentro de servicio# es decir# cuando el (endedor ) el comprador se comunican+ ¿Cu%ndo se *enera? Siempre que ocurre una comunicaci!n personal entre el consumidor ) un comerciante ¿En qu/ consiste? Es la suma de todos los encuentros ocurridos durante el proceso de compra: (enta ) determina la ima*en que el cliente tiene de la empresa ¿Cu%l es la $nalidad? Cuando am&as partes ten*an un sentimiento positi(o despu/s de cada encuentro ,an Carlzon
:FLos momentos de la (erdad son los inter(alos en los que los empleados tienen contacto con sus clientes para otor*arles un ser(icio :FEl momento de la (erdad es cualquier situaci!n en la que el cliente se pone en contacto con al*n aspecto de la or*ani"aci!n ) o&tiene una impresi!n so&re la calidad de su *esti!n :El cliente ) el (endedor se ponen en contacto en muc>os episodios cr7ticos# ) el cliente se 3orma una impresi!n acerca de la calidad del ser(icio en dic>os encuentros :1odos los tra&a'adores de&er%n tener en mente la satis3acci!n del cliente+ Cu)o tra&a'o es importante para causar una &uena impresi!n en el cliente :La suma total de todos los posi&les Fmomentos de la (erdad que e.perimenten los clientes# )a sea que inter(en*an o no# constitu)en la ima*en del ser(icio de la empresa Atención en el punto de venta
¿Qu/ es? La manera de atender a un cliente# la postura ) la 3orma que tu >umor de&e inWuir en tu ser(icio de (enta ¿Por qu/ tienes que conocerlo? 1ienes que conocer cu%l es la actitud correcta para poder en3rentarte a los clientes ¿Qu/ 3actores de&es tener en cuenta?
Que actitud de&es tener >acia el cliente ) los FY pecados en los que no de&es caer ¿Cómo debe ser la atención en el punto de venta?
Si*ue los si*uientes puntos para lo*rar una (enta e.itosa :Que la relaci!n satis3actoria con el cliente sea la $loso37a de tu ne*ocio :La ima*en que d/ el (endedor de tu producto de&e ser e.celente ) su trato con el cliente tam&i/n# esoa determinar% /ste re*rese al punto de (enta+ :Capacitar continuamente quienes est%nque a car*o de atender al cliente+ :En un ne*ocio de ser(icios# en donde lo que se (ende es una e.periencia# esto toma toda(7a m%s su importancia+ ¿!u" es la actitud?
:Es :Es :Es :Es :Es
el pensamiento que condiciona nuestras conductas respecto al comprador la manera en que comunicamos nuestros sentimientos a los dem%s+ din%mica el >umor ) la disposici!n que transmitimos a los dem%s+ la manera mental de (er las cosas+
Actitud positiva
:No resuel(e los pro&lemas# pero te pone en un estado mental que permite en3rentarnos+ :,e3uer"a el entusiasmo :Es la caracter7stica de la personalidad de m%s poder ) (alor que uno puede tener+ :A&re las puertas a la ne*ociaci!n e inWu)e en el clima de la misma condicionando tus reacciones ) conductas+ -os . pecados del servicio (Apat7a El (endedor aparenta no estar interesado en el cliente
:Desaire Actitud de desprecio+ :0rialdad El (endedor demuestra indi3erencia ) 3alta de inter/s ante el cliente+ :Aire de superioridad 1ratar al cliente como al*uien in3erior+ :,o&otismo 1ener una actitud mecani"ada+ :,e*lamentis 0alta de criterio para >acer e.cepciones a las re*las ) as7 dar un (erdadero ser(icio al cliente+ :E(asi(as El (endedor elude la responsa&ilidad que tiene >acia el cliente# trat%ndolo con rodeos+ Per$les de cliente
Pac7$co :Es 3%cil de mane'ar :La con(ersaci!n Wu)e 3%cilmente :Si no lo atendemos &ien# su comportamiento puede cam&iar A*resi(o
:Est% 3urioso por al*o que tenemos que a(eri*uar+ :Ha) que crear empat7a con /l+ :De&emos darle la ra"!n+ :Ha) que sa&er decir Flo siento Impositi(o :Es autoritario :Ha) que tenerle paciencia :No >a) que en3rentarlo :Ha) que ser amistoso# pero espec7$co en las respuestas+ :Lo que e.i*e es que se resuel(a un pro&lema !ue*as y reclamaciones
Cuando el cliente se presenta o llama para que'arse# puede >acerlo de manera pac7$ca# a*resi(a o impositi(a+ %ncuesta de satis&acción
¿Para qu/ sir(e? Las encuestas de satis3acci!n te ser(ir%n para sa&er la satis3acci!n de tus clientes 3rente a tu producto ¿Por qu/ tienes que conocerlo? 1e ser(ir% para poder me'orar los ser(icios de tu ne*ocio ) aplicar los cam&ios que te su*ieran tus clientes dentro de tus posi&ilidades ¿Qu/ 3actores de&es tener en cuenta? C!mo >acer la encuesta# que de&es pre*untar ) c!mo ela&orar una &uena encuesta ¿Cómo /acer la encuesta de satis&acción?
Los temas de una encuesta de satis3acci!n son :,endimiento del productoX ser(icio :Opiniones so&re productos+ :Desarrollo de nue(o producto+ :Lealtad del cliente ) mantenimiento del contacto con /l+ :De$nici!n de o&'eti(os de desempe6o+ ¿Cuáles son las pre#untas adecuadas?
A partir de tus respuestas# podr%s pre*untar a tus clientes todo cuanto necesitas sa&er+ Utili"a las encuestas que inclu)en comentarios de clientes para que lle*ues a ellos# ) e(ales su pro*reso durante periodos re*ulares+ E'emplo en V+@ modulo < ¿Qu/ es (ender? ¿Qu/ es? -ender no es solamente el intercam&io comercial de un producto o ser(icio por una retri&uci!n econ!mica# sino que la (enta (a m%s all%+ ¿Por qu/ tienes que conocerlo?
Este concepto es importante para poder o&tener &ene$cios directos de la (enta ¿Qu/ 3actores de&es tener en cuenta? C!mo ser un &uen (endedor# c!mo actuar so&re las personas# entre otros ¿%n +u" consiste vender?
1odos somos (endedores# aunque no todos lo sa&enR al*unos lo desarrollan# lo capitali"an ) lo apro(ec>an# otros medianamente# ) unos m%s# nada+ En cualquier acti(idad o pro3esi!n aplicamos el arte de (ender+ 1odos nacemos con (ocaci!n de (enderR el (endedor nace# pero el &uen (endedor se >ace+ Un &uen (endedor# es ms &ien un conse'ero# al*uien con m%s e.periencia+ ¿En qu/ consiste (ender? :Es moti(ar# estimular# dialo*ar# persuadir+ :Constantemente (endemos ideas+ :1odos somos (endedores+ :Es actuar so&re las personas+ -as ventas como pro&esión0
Como emprendedor de&es sa&er (ender o contratar a al*uien que sepa >acerlo# de lo contrario# tu ne*ocio no podr% prosperar+ :-ender es al*o que aplicas a todas tus acti(idades+ :Al tomar las (entas como una decisi!n de (ida# nunca te 3altar% tra&a'o+ :El emprendedor es due6o de su destino+ :-ender es importante porque de a>7 o&tienes el dinero que necesitas para operar tu ne*ocio+ :Las (entas son la 3uente de in*resos de tu ne*ocio+ -a ley del iceber#
:El (erdadero /.ito de un (endedor es in(isi&le para los clientes+ :El (erdadero /.ito de una persona ocurre en su interior+ :La *anancia econ!mica del (endedor es lo que los dem%s (en+ :La parte m%s importante es la que solamente el (endedor conoce+ :La &ase del ice&er* de un (endedor e.itoso es conocer los moti(os por los cuales quiere (ender+ :Sin 3undamentos s!lidos# el /.ito no puede ser consiente+ -os clientes
¿Qu/ es? Es todo aquel que compra tu producto+ Ha) di3erentes tipos ) de&er%s conocerlo+ ¿Por qu/ tienes que conocerlo? Para poder reali"ar una &uena (enta ) suprimir las necesidades de cada uno ¿!u" tipo de clientes /ay?
A>ora que sa&es lo que si*ni$ca (ender# es importante que cono"cas los tipos
de clientes que e.isten# es decir# las personas a las que les (ender%s tu producto )Xo ser(icio+ Clientes potenciales: Son aquellos que pueden comprar nuestros ser(iciosX productos pero que toda(7a no lo >an >ec>o+ De&emos tratar de conocerlos en con'unto para as7 atraerlos a nuestro ne*ocio+ Esto lo podemos lo*rar >aciendo un estudio de mercado+ Clientes actuales: Son aquellos que )a nos compran+ De&emos tener datos actuali"ados para o3recerles nue(os productos o ser(icios 4tel/3ono# pro3esi!n5 Proceso de venta
¿Qu/ es? Secuencia de cuatro pasos que comprende el (endedor para tratar con un comprador potencial# ) que tiene por o&'eto producir al*una relaci!n deseada en el cliente+ ¿Por qu/ tienes que conocerlo? Para o&tener &ene$cio de esos cuatro pasos que se reali"an en la (enta+ ¿Qu/ 3actores de&es tener en cuenta? Los cuatro pasos del proceso de (enta Pasos para el proceso de ventas Prospección: Consiste en &uscar clientes entre aquellas personas que an no
son clientes de tu ne*ocio# pero que podr7an serlo 4clientes potenciales5# cali$carlos ) >acer una lista para contactarlos posteriormente+ Acercamiento con el cliente: Consiste en conocer al clienteR In(esti*ar acerca de qui/n es tu clientela para as7 preparar una &uena presentaci!n de (entas &asada en sus necesidades+ Despu/s se plani$cara una cita para presentarle el producto+ Presentación de ventas: Consiste en que el (endedor >a&le del producto o ser(icio# de los puntos que le pueden interesar al cliente# de sus (enta'as ) de los &ene$cios que dar% al cliente+ Postventa: aquellos es3uer"os la (enta para satis3acer al Consiste cliente )#en si todos es posi&le# ase*urar unadespu/s compra de re*ular o repetida+
Una (enta no conclu)e nunca porque la meta es tener siempre al cliente completamente satis3ec>o+ 1e#ociación
¿Qu/ es? La ne*ociaci!n es el proceso mediante el cual las partes in(olucradas 4(endedor ) comprador5 se ponen de acuerdo# &uscando una *anancia mutua+ ¿Por qu/ tienes que conocerlo? Porque es una interacci!n orientada al intercam&io# es un proceso en el que am&as partes mane'an sus di3erencias mediante el dialo*o para lle*ar a un acuerdo so&re el producto+
¿Qu/ 3actores de&es tener en cuenta? Las etapas m%s importantes para lo*rar la (enta ¿Qu/ sucede en el proceso de ne*ociaci!n? En una ne*ociaci!n inter(ienenR el (endedor# el comprador# el o&'eto de la ne*ociaci!n ) otras (aria&les 4am&iente# o&'eti(os5+ %tapas de la ne#ociación: %tapa inicial
:Etapa pre(ia :8squeda de in3ormaci!n+ :De&es preparar respuestas a las posi&les o&'eciones %tapa de apertura
:Presentaci!n ) cooperaci!n+ :Despertar con$an"a+ :E(aluar necesidades+ :La &ase es la necesidad del cliente+ :8re(edad+ :Len*ua'e comprensi&le+ %tapa de acuerdos
:Se lle*a a un acuerdo+ :8ene$cio mutuo+ :Consolida relaciones+ :0ormali"ar %tapa de se#uimiento
:A lar*o pla"o :,esoluci!n de pro&lemas :Hacer m%s de lo que piden ¿C!mo iniciar una con(ersaci!n de (entas? :No (isites o llames por >a&ito o costum&reR de&es tener moti(os para >acerlo :Despierta con$an"a :Da lo que esperas reci&ir :No interrumpas acti(idades del cliente :Siempre demuestra pro3esionalismo :De&es tener al*o que decir+ 2uestra e.periencia# conocimientos+ :0acilita un am&iente casual+ :Prep%rate pre(iamente El cierre de la ne*ociaci!n Concepto: Ultimo paso# aqu7 se concreta el pedido+ El (endedor usa la persuasi!n ) conocimiento para >acer que el cliente compre Importancia en un cierre El momento del cierre decide si el cliente compra o no+ 1ienes que ase*urarte que es el momento correcto o&ser(ando al cliente ) esperando que este c!modo para >acerlo+ 2ipos de cierre:
:Concesi!n $nal El (endedor concede al*o al prospecto que /ste >a)a solicitado ) que el (endedor anali"! en la etapa propuesta+ :Ultimatum de de'a claro que >a) que cerrar la decisi!n+ :Dis)unti(a Se propone dos alternati(as $nales :Cierre de silencio Al $nal el (endedor *uarda silencio+ :Suposici!n Asumes que (a a comprar ) procedes a tomar el pedido+ Cimientos de un buen cierre: Dominar el producto# presentarlo &ien# escuc>ar al cliente# m%.ima atenci!n# empani"ar# ser >onesto# despertar con$an"a+ )ituación de cierre: Cuando >emos aportado toda la in3ormaci!n ) )a no >a) nada que decir+ Cuando se dan (ueltas al mismo tema+ Caracter3sticas de un e4perto en el cierre:
:Conocimiento del producto :Pensamiento triun3ador :Entusiasmo :Empat7a :Carisma Comunicación y persuasión
¿Qu/ es? La comunicaci!n es la &ase de la (enta# sir(e para o3recer# persuadir )# por tanto para (ender el producto+ ¿Por qu/ tienes que conocerlo? Gracias a la comunicaci!n encontraras *randes &ene$cios en la (enta ¿Qu/ 3actores de&es tener en cuenta? De&er%s tomar en cuenta 3actores como los medios por los cuelas podr%s comunicarte o el concepto de persuasi!n+ ¿Cómo puedes comunicarte?
:Personal 1el/3ono :Correo electr!nico :C>at :-ideocon3erencia Concepto de persuasión
:Persuadir es >acer que el cliente compre por su propia (oluntad ) es un arte que requiere practica :Al momento de ne*ociar# la persuasi!n se (uel(e indispensa&le :1enemos que o3recerle al cliente lo que necesita para lo*rar persuadirle ) que el mismo tome la decisi!n Persuadir vs convencer
Persuadir :Inducir# mo(er# o&li*ar a uno con ra"ones a creer o >acer una cosa
:Crear en el cliente el deseo lo que lle(e a la compra :Crear con$an"a Con(encer :Hacer que uno# por medio de ra"ones e$caces# desista de su dictamen o lo cam&ie Persuasión e ima#en de la marca
:Una con presti*io en el mercado ) posicionamiento positi(o ser% la me'ormarca >erramienta de persuasi!n :El presti*io de una marca *enera con$an"a# ) la con$an"a es el primer elemento para lo*rar la persuasi!n :Una marca posicionada *o"a del marZetin* de &oca en &oca :Si la marca tiene un posicionamiento positi(o# el marZetin* de &oca en &oca ser% tam&i/n positi(o :El presti*io de la marca o del ne*ocio >ace que el cliente en /stos :El poder de la recomendaci!n es decisi(o en la persuasi!n :Cuando el ne*ocio est% posicionado como e.perto en los ser(icios o productos que o3rece# la persuasi!n se dar% en 3orma natural 5ecuerda +ue6
:Si el cliente no cree que el producto o ser(icio sea capa" de satis3acer sus necesidades# no comprar% :La (enta 3or"ada *enera insatis3acci!n :Cuando el cliente cree# la decisi!n de compra ser% su)a no del (endedor :De esta manera el cliente se comprometer% con el ser(icio o producto adquirido Cómo /acer un plan de ne#ocios
:2ercado# competencia ) consumidor :Propuesta de (alor :El conte.to de la (enta :El cliente :La (enta del producto Componentes del 2odelo CAN-AS El 2odelo CAN-AS# se compone de m!dulos que a continuaci!n te proporcionamos una descripci!n de cada uno de ellos# para que cono"cas para que te sir(en ) como de&es desarrollar cada uno de estos+ 9+ Se*mento de mercado 4clientes5+
De&es se*mentar los clientes# para conocer el nic>ode mercado ) las oportunidades de nuestro ne*ocio+ La propuesta de (alor es importante# pero no m%s que los clientes# quienes son o de&er7an ser el centro de cualquier modelo# porque sin clientes no >a) ne*ocio+ En la ma)or7a de los casos los pro)ectos nacen en3ocados a producto ) no al cliente+ Estamos enamorados de nuestro in(ento# pero no >a) nadie que quiera pa*ar por ello# porque no cu&re nin*una necesidad ni soluciona nin*n pro&lema+ Por eso# lo primero es encontrar un cliente ) una propuesta de (alor para ese cliente+ La o&sesi!n por encontrar clientes no de&e lle(arte a disparar a &ulto# pensando en que cuanto m%s a&arques# me'or+ No creas que tus clientes sean todos+ Inicialmente# 3ocali"a# ) )a >a&r% tiempo [se*n e(olucione la empresa[ para ampliar )Xo cam&iar los se*mentos de clientes+ Lo ideal# es &uscar un nic>o# cuanto m%s peque6o ) (ertical# me'or# porque un nic>o resuel(e la necesidad de un *rupo mu) concreto# normalmente no mu) &ien atendido# por lo que suele estar dispuesto a pa*ar por el producto o ser(icio que se o3rece+ <+ Propuesta de (alor+ De&emos de$nir &ien la propuesta de (alor# en otras pala&ras# sa&er por qu/ somos inno(adores ) qu/ nos di3erencia de nuestra competencia ) nos acerca a potenciales clientes+ La propuesta de (alor# es aquello que te >ace di3erente de la competencia+++ pero sin ol(idar un peque6o detalle aquello que te >ace di3erente ) por lo que tu cliente est% dispuesto a pa*arte+ Puedes tener la idea del si*lo# pero si no tienes clientes# de nada sir(e+ Am&os [propuesta de (alor ) cliente[se necesitan como el o.7*eno para respirar+ Cuando les pre*untas a los clientes qu/ cosas les *ustar7a tener# muc>as no son cosas por las que estar7an dispuestos a pa*ar+ Por eso# lo importante es que tu idea de ne*ocio# cu&ra una necesidad por la que s7 est/n dispuestos a pa*ar+ 2uc>os emprendedores se dedican a &uscar cosas que a nadie se le >a)a ocurrido# cuando la me'or estrate*ia para un emprendedor es reno(ar un nic>o de mercado+ + Canales de Distri&uci!n+ De&es delimitar los canales de comunicaci!n# distri&uci!n ) de estrate*ia pu&licitaria que se*uir%s# para 3ortalecer la marca e idea de ne*ocio+ Este elemento inclu)e tanto los canales que (amos a utili"ar para e.plicar a nuestros clientes cu%l es la propuesta de (alor como para o3rec/rsela 4(enta )
post(enta5+ Se pueden utili"ar ) com&inar di3erentes canales 4directos e indirectos ) propios ) de socios5+ As7# un modelo podr7a ele*ir )Xo com&inar entre un equipo comercial propio# una tienda online# una tienda 37sica propia o de terceros# ma)orista# etc+ Los canales de socios reportan menos m%r*enes de &ene$cios# peropermiten a las empresas aumentar su %m&ito de actuaci!n ) apro(ec>ar los puntos 3uertes de cada uno de ellos+ En los canales propios# especialmente en los directos# los m%r*enes de &ene$cios son ma)ores# pero el coste de su puesta en marc>a ) *esti!n puede ser ele(ado+ El truco consiste en encontrar el equili&rio entre los di(ersos tipos de canales para inte*rarlos de 3orma que el cliente dis3rute de una e.periencia e.traordinaria ) los in*resos aumenten lo m%.imo posi&le+ @+ ,elaciones con los clientes+ No menos importante# que el resto de elementos# es el tipo de relaciones que quieres esta&lecer con cada uno de tus se*mentos de clientes+ las relaciones pueden ser# entre otras# personales 4cara a cara# tele3!nicas# etc+5# automati"adas 4a tra(/s de tecnolo*7a como e:mail# &u"ones+++5# a tra(/s de terceros 4e.ternali"aci!n de ser(icios5# indi(iduales 4personali"adas5# colecti(as 4a tra(/s de comunidades de usuarios5+ La cla(e aqu7 es c!mo (as a conectar tu propuesta de (alor con el cliente+ eso tiene que (er con la sensaci!n que quieres que produ"ca tu marca en el cliente+ V+ 0uentes de In*resos+ Determinar las 3uentes econ!micas de nuestra idea de ne*ocio# un aspecto 3undamental si queremos tener /.ito+ Las 3uentes de in*resos# son la consecuencia de lo dem%s m!dulos# pero parad!'icamente tiene que ser a priori# es decir# dede$niti(as# empe"ar de&es sa&er ser%n tus 3uentes)de in*resos+ Eso s7#antes no las porque todocu%les ne*ocio e(olucionar% su modelo# tam&i/n+ ,ecuerda que cuanto m%s (endas# m%s in*resos tendr%s# ) tam&i/n m%s *astos# pero con un &ene$cio que podr%s rein(ertir+ \+ ,ecursos cla(e+ De&es identi$car los acti(os ) recursos cla(e que necesitaremos como pie"as imprescindi&les en el en*rana'e de la idea empresarial+ Los recursos cla(e es el c!mo (as a >acer tu propuesta de (alor ) con qu/ medios (as a contar >umanos# tecnol!*icos# 37sicos 4locales# (e>7culos# na(es# puntos de (enta# etc+5+ Del estudio ) an%lisis de este elemento
depende# en *ran parte# que el ne*ocio lle*ue a ser (ia&le# no tanto porque la propuesta de (alor enca'e en el mercado ) >a)a clientes dispuestos a pa*ar por tus productos )X ser(icios sino m%s &ien porque ma)ores o menores recursos requerir%n de ma)ores o menores es3uer"os $nancieros# intelectuales# de acuerdos con terceros# etc+ Y+ Acti(idades cla(e+ De&es conocer las acti(idades cla(e que dar%n (alor a nuestra marca# ) sa&er las estrate*ias necesarias para potenciarlas+ ;sta es una de las pie"as m%s complicadas de de$nir dentro de un modelo de ne*ocio porque de ella depende que ten*amos claro [) que as7 lo transmitamos al mercado[qu/ somos ) qu/ queremos ser+ ]+ ,ed de alian"as o asociaciones o socios cla(e+ De&es tener en cuenta los socios cla(e con los que esta&lecer contactos ) alian"as para el ne*ocio+ En otras pala&ras# de$nir las estrate*ias de netorZin*4es una 3orma de conocer *ente nue(a en un conte.to de ne*ocios o de relaciones entre pro3esionales5 con potenciales socios o pro(eedores# entre otras $*uras importantes+ Entre los emprendedores# cada d7a# >a) un ma)or inter/s por esta&lecer acuerdos decola&oraci!n con terceros para compartir e.periencias# costes ) recursos 4socios estrat/*icos# socios industriales# socios in(ersores# econom7as de escala# etc+5 Que les permitan dise6ar# desarrollar ) *estionar sus pro)ectos de ne*ocio+ La pre*unta es ¿Con qu/ alian"as (as a tra&a'ar? Es lo que se conoce como inno(aci!n a&ierta# )a que un emprendedor tiene que tra&a'ar en un ecosistema con m%s *ente ) con m%s emprendedores+ + Estructura de costos+ Un aspecto que no se tiene mu) en cuenta cuando se de$ne el modelo de ne*ocio es cu%ndo co&ra tu empresa+ Para esto# de&es marcar las estructuras de costes# para lle*ar a sa&er el precio que tendr% que pa*ar el cliente por adquirir el &ien o ser(icio que o3recer% nuestra idea de ne*ocio+ De&er%s de$nir c!mo $nanciar%s un ne*ocio que# al principio# no es renta&le+ Ha" un an%lisis ) calcula qu/ dinero necesitar%s en el tiempo >asta que seas renta&le+ Puedes calcular cu%nto *ana de cada (enta ) de qu/ manera contri&u)e a cu&rir parte de los costes de estructura# ) las p/rdidas iniciales# as7 como# calcula qu/ in(ersi!n inicial necesitar%s# qu/ parte para cu&rir las p/rdidas iniciales >asta lle*ar al punto muerto+ No ol(ides calcular el
ciclo de (enta >asta que lle*a el dinero a tu &olsillo# que suele ser muc>o m%s lar*o de lo pre(isto+ Ha) pre(isiones que dicen que tendr%s (entas a partir del se*undo mes )# se*n qu/ mercado# puedes estar m%s de seis meses in(irtiendo sin *enerar in*resos+ Gr%$co del 2odelo Can(as 1odo esto se quedar7a en a&urrida teor7a si no 3u/semos capaces de poder mostrarlo *r%$camente+ El me'or e'ercicio que se puede >acer es utili"ar 1>e 8usiness 2odel Can(as# que permite (er ) moldear en un solo 3olio [estructurado en nue(e elementos[cu%l es nuestro modelo de ne*ocio A>ora (isuali"a cada uno de los &loques del 2odelo Can(as# en la distri&uci!n en el *r%$co# el cual con la si*uiente descripci!n# comprender%s me'or+ 1ienes una propuesta de (alor# que es lo que te >ace especial en el mercado [) que est% colocada en el centro del lien"o+ De tu ne*ocio >acia a3uera 4que es lo que est% u&icado a la derec>a5# tu propuesta de (alor la tienes que lle(ar a un se*mento de clientes con los que tendr%s que esta&lecer una serie de relaciones+ para lle(ar esa propuesta de (alor a los clientes# lo tienes que >acer a tra(/s de unos canales de distri&uci!n[ comerciales# Internet# tiendas o^ine# etc+ De tu ne*ocio >acia dentro 4a la i"quierda del *r%$co5#tienes las acti(idades ) los recursos cla(e# es decir# lo que o&li*atoriamente tienes que >acer ) lo que es cr7tico dentro de tu modelo de ne*ocio# ) los socios cla(e con los que (as a tra&a'ar+ por ltimo# ) no menos importante que los otros siete elementos# la estructura de costes ) las 3uentes de in*resos de tu ne*ocio+ Se*mentaci!n de 2ercado La se*mentaci!n es una estrate*ia empleada por los mercad!lo*os para di(idir el mercado en *rupos >omo*/neos a $n de conocerlo ) poder esta&lecer una adecuada estrate*ia de marZetin*+ Se*mentar es una tarea que implica e(aluar aspectos importantes de las pr%cticas de compra de los consumidores# por lo que es importante apo)arnos en sus principales (aria&les _ Demo*r%$cas+ Permiten calcular el tama6o del mercado ) determinar el tar*et *roup# esto es# el per$l del indi(iduo 4consumidor en mercadotecnia5 desde el punto de (ista demo*r%$co+ Las principales (aria&les demo*r%$cas son edad# se.o# ni(el socioecon!mico# estado ci(il# ni(el de instrucci!n# reli*i!n# caracter7sticas de (i(ienda+ _ Econ!micas 4sociocultural5+ Est%n determinadas por la e(oluci!n ) distri&uci!n del presupuesto nacional por a6o 4sectores# re*iones# pro(incias# indi(idual o per c%pita5# distri&uci!n ) e(oluci!n del *asto 3amiliar# 7ndices econ!micos 4precios# salarios# producto interno &ruto5# etc/tera+
_ Geo*r%$cas+ Se re$ere a (aria&les am&ientales que determinan di3erencias en la personalidad de las comunidades por su estructura *eo*r%$caR en este *rupo encontramos (aria&les como unidad ) condiciones *eo*r%$cas# etnia ) tipo de po&laci!n+ _ Psico*r%$cas+ No son claramente percepti&les ) no siempre pueden medirse# sin em&ar*o# representan un e.celente medio en la &squeda de posicionamiento+ actualidad tienen una *ran inWuencia en moti(os ) decisiones En dellaconsumidor+ Las (aria&les psico*r%$cas m%slos representati(as se inte*ran como si*ue *rupos de re3erencia# clase social# personalidad# cultura# ciclo de (ida 3amiliar# moti(os de compra ) otros+ Estrate*ias de se*mentaci!n La se*mentaci!n rene en *rupos a consumidores con necesidades ) deseos seme'antes para desarrollar estrate*ias de mercado meta+ Eso si*ni$ca que los responsa&les de mercadotecnia reconocen que los se*mentos di$eren en sus caracter7sticas ) entienden que de&en usar di3erentes me"clas para atraerlos+ 9+ No di3erenciada+ 1am&i/n conocida como mercadotecnia masi(a# tiene la intenci!n de centrarse sin nin*una distinci!n entre los clientes del mercado+ Se emplea *eneralmente en situaciones donde los posi&les clientes o prospectos tienen las mismas caracter7sticas# o &ien cuando el producto es nue(o# no tiene competencia ) se cuentan con los recursos de producci!n ) mercadotecnia su$cientes para atender por el tipo de producto a un *rupo *rande de consumidores+ < Di3erenciada+ Consiste en promo(er muc>os productos con di3erentes me"clas de mercadotecnia adaptadas a las necesidades ) deseos de di(ersos consumidores+ El /.ito de esta estrate*ia depende de las di3erencias en la elasticidad de respuesta de los clientes potencialesR esta elasticidad se re$ere a la manera 3a(ora&le en que reaccionar% un cliente a los pro*ramas de mercadotecnia+ Casi siempre atender (arios se*mentos 3a(orece un ma)or (olumen de (entas ) o3rece la posi&ilidad de >acer un me'or uso de los recursos con los que cuenta la empresa+ + Concentrada+ Se orientan los es3uer"os de la me"cla de mercadotecnia a satis3acer de manera reditua&le un se*mento espec7$co# a lo que tam&i/n se conoce
como estrate*ia de un solo se*mento+ Se utili"a so&re todo en ne*ocios que o3recen &ienes ) ser(icios altamente especiali"ados ) cu)os recursos son escasos para mane'ar estrate*ias di3erenciadas o no di3erenciadas+ Posicionamiento Para determinar el posicionamiento se requiere reali"ar in(esti*aciones 3ormales que deri(en en la con3ormaci!n de los llamados mapas perceptuales# que son *r%$cas donde se muestran las percepciones de los consumidores en relaci!n con (arias marcas ) productos+ Estas apreciaciones estar%n siempre en 3unci!n de los atri&utos que son m%s importantes para los consumidores+ Es importante resaltar que la mercadotecnia de&er% centrarse en atri&utos nicos del producto que con(iertan lo comple'o en al*o 3%cil de comprender mediante pala&ras sencillasR sin ol(idar el *ran apo)o que se requiere de las estrate*ias deri(adas de la me"cla de mercadotecnia+ E.isten di3erentes tipos de posicionamiento# podemos resaltar los si*uientes _Posicionamiento por atri&uto una empresa se posiciona se*n un atri&uto# como el tama6o o el tiempo que lle(a de e.istir+ _ Posicionamiento por &ene$cio el producto se posiciona como el l7der en lo que corresponde a cierto &ene$cio que las dem%s marcaso empresas no o3recen+ _ Posicionamiento por uso o aplicaci!n El producto se posiciona como el me'or en determinados usos o aplicaciones+ _ Posicionamiento por competidor se a$rma que el producto es me'or en uno o (arios sentidos en relaci!n con el competidor+ _ Posicionamiento por cate*or7a de productos el producto se posiciona como el l7der en cierta cate*or7a de productos+ _ Posicionamiento por calidad o precio el producto se posiciona como el que o3rece el me'or (alor# es decir# la ma)or cantidad de &ene$cios a un precio ra"ona&le+ _No tomar decisiones &asadas en la in3ormaci!n ) el an%lisis# si ol(ida corre*ir o cam&iar lo que est% >aciendo mal estar% i*ual que antesde >acer el es3uer"o de la in(esti*aci!n+ No quise enlistar el error m%s comn porque /ste se los mencionaremos como un (alor a*re*ado ) como la principal causa de 3alla al in(esti*ar nuestro mercado# FNo se asuma como su cliente m%s pro&a&le# usted no es el que *uarda la (erdad so&re lo que sus prospectos quieren# usted no es quien (a a comprar su &ien o ser(icio# usted lo
cre! pero no es quien lo comprar%# o&ser(e su entorno ) de'e que la in3ormaci!n opere para usted+
