Modulo 2. Tu Plan de Negocios Plan de Negocio ¿Que es un plan de negocio? Es un documento donde plasmas tus ideas y como las llevaras acabo, es decir definiras los objetivos y las estrategias de tu proyecto. ¿Para que sirve? Para identificar, describir y analizar la oportunidad de negocio, examinar su viabilidad y definir las estrategias para alcanzar el el éxito. Los elementos clave que se debe analizar son: El mercado. Tu propuesta de valor. Los canales de distribución. Los clientes. Los ingresos. Los aliados. Los costos.
El Mercado El mercado abarca lo que son tus clientes actuales, tus clientes potenciales y los competidores. Para definir cual es tu mercado objetivo, se tiene que realizar un estudio de mercado.
Estudio de Mercado: Se pueden estudiar diferentes factores: Tamaño (poblacion total o poblacion de tu segmento). Situación económica y política. Competencia. Gustos y preferencias. Cultura y costumbres.
Pasos para elaborar un estudio de mercado: 1. Definir Que. Lo primero es definir lo que quieres investigar, pueden ser las costumbre, posible consumo consumo o interés en tu producto o servicio. servicio. 2. Definir Como. Se necesita definir y diseñar la investigación. 3. Contar los datos, se debe realizar un conteo de los datos obtenidos. 4. Clasificar y analizar los datos, se tiene que analizar los datos para sacar conclusiones. Definir el QUÉ.
Definir el CÓMO
Contar Datos.
Clasificar y analizar.
Segmentación de mercado. Segmentar es una tarea que implica evaluar aspectos importantes de las prácticas de co mpra de los consumidores, por lo que es importante apoyarnos en sus principales variables:
Dividir el mercado total en categorías con el propósito de encontrar nichos de mercado que se adapten mejor. Es mas sencillo identificar la necesidades concretas de un nicho, que de todo el mercado. Mercado Objetivo. Grupo de clientes a quienes vamos a dirigir la venta. Aunque no solo se venderán a los que permanezcan a este grupo de mercado, si serán sus necesidades las que se tratan de satisfacer, ya que si queremos llegar a todos a la vez no llegaremos a ninguno en particular. Debemos crear vínculos de identificación, de entre el mercado objetivo y nuestros productos y servicio.
Criterios de segmentación. La segmentación reúne en grupos a consumidores con necesidades y deseos semejantes para desarrollar estrategias de mercado meta.
1. No diferenciada.
También conocida como mercadotecnia masiva, tiene la intención de centrarse sin ninguna distinción entre los clientes del mercado. 2. Diferenciada. Consiste en promover muchos productos con diferentes mezclas de mercadotecnia adaptadas a las necesidades y deseos de diversos consumidores 3. Concentrada. Se orientan los esfuerzos de la mezcla de mercadotecnia a satisfacer de manera redituable un segmento específico, a lo que también se conoce como estrategia de un solo segmento.
La Competencia. Lo que determina que un producto compita con otro es el hecho de que pueda satisfacer la misma necesidad.
Los tipos de competidores. Competencia directa, el tipo de producto o servicio muy parecido o igual. (un tipo de refresco igual que otro de una marca diferente) Competencia indirecta, son productos o servicios sustitutos, satisfacen la misma necesidad que el tuyo aunque no son iguales. (Un jugo contra un refresco, son diferentes y los dos quitan la sed). Conoce a tu competencia.
El Consumidor. Un consumidor se enfrenta a la decisión de cambiar su dinero por algo, y solo lo hará si percibe que ese algo es mas valioso que su dinero.
El Posicionamiento.
Existen diferentes tipos de posicionamiento, podemos resaltar los siguientes:
• Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo, como el tamaño o el tiempo que
lleva de existir. • Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio
que las demás marcas o empresas no ofrecen. • Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o
aplicaciones. • Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en uno o varios sentidos en relación con el competidor. • Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de
productos. • Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir, la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.
Propuesta de valor. la propuesta de valor, consiste en generar una idea de negocio novedosa, que le de mas a los consumidores que la competencia.
¿Cuales son las ventajas competitivas?
El Producto. El producto es un objeto que se vende en el mercado, y se define por:
Su uso, ¿para que sirve? Material, ¿de que esta hecho? Características, ¿Que elementos del diseño lo hacen diferente?
Otras características del producto.
Tener uno o varios usos.
Cumplir con un objetivo.
Atraer al comprador.
Tener una adecuada relación Precio-Calidad.
Cumplir con las expectativas del cliente.
La Imagen. El diseño de una imagen nos da la oportunidad de diferencia el producto de la competencia. También le agrega valor, le aumenta la calidad, adecuar la apariencia con base a las necesidades o expectativas del cliente.
El Servicio. Características de un servicio.
Satisfacción de Necesidades.
Para desarrollar un negocio es necesario que detectes que necesita el cliente.
La gente compra productos para satisfacer sus necesidades.
La pirámide de Maslow.
La diferenciación. La diferenciación permite competir en un mercado realista y competitivo. Puede lograse:
En el producto o servicio, en si.
En el envase o en el empaque.
En sus usos o en su forma de promocionarlo.
La Marca. Hay diferentes tipos de marca.
Nominativas, de una palabra o conjuntos de palabras.
Innominadas, que se distinguen por una imagen (logotipo).
Mixtas, combinación de palabras y logotipo.
Tridimensionales, cuerpos en 3 dimensiones, ejemplo botellas o empaques.
La marca se construye a través de la publicidad y se basa en la expectativa del cliente.
El Eslogan
La marca como indicador de calidad y confianza.
Valor de marca.
Identidad de marca.
Identificarse con la marca.
Costos. Tipos de costos:
Costos Implícitos. Son los costos indirectos son los que usualmente son se ven, pero se incurre en ellos para hacer posible el negocio.
Costos fijos.
Son los que permanecen constantes dentro de un periodo determinado, aquellos que se pagan vendas o no.
Costos Variables. Son los que cambian dependiendo del nivel de producción de un producto.
Punto de equilibrio.
El Precio. Los precios se establecen de acuerdo a la oferta y la demanda. Se puede basar en
Costing.
Te basas solo en lo que quieres ganar.
Esta permitido si tu producto tiene un alto nivel de diferenciación.
Pricing.
El precio se determina con base al precio que se encuentra en el mercado.
usas esta técnica cuando tu producto es mas común y poco original.
Utilidad. Dependerá del precio en el mercado de tus productos y de tus costos, si tus costos son bajos tendras mayor utilidad.
Que piensa un cliente en la compra.
Presupuesto. si el cliente no le llega el presupuesto, no lo comprara.
¿Que tanto desea el cliente el producto?
¿Que tanto lo necesita?
¿Que precio ofrece la competencia?
¿Que ventajas competitivas tiene el producto?
¿Otorgas un buen servicio y calidad?
¿Das facilidades de pago?
¿tienes descuentos u ofertas?
Uso psicológico de la tarjeta de crédito.
La banda de precios. Lo que un cliente esta dispuesto a pagar, esta determinado por un rango dependiendo de las características, calidad y ventajas competitivas de un producto o servicio.
Descuentos o Promociones. Características:
El cliente debe percibir como una concesión especial.
No debes permitir que el cliente perciba que la mercancía tiene poco valor.
Nunca se debe percibir que esta en descuento por falta de ventas.
Siempre debe mantenerse el deseo del cliente en este producto.
Los descuentos deben tener una justificación:
Temporada.
Descontinuados.
Por Volumen.
Por pago de contado.
Herramientas de promoción. Las herramientas de promoción mas utilizadas: Correo.
Catalogo.
Tarjetas de presentación.
Puedes promocionarte en:
Directorios empresariales.
Revistas especializadas.
Revistas al publico en general.
Publicidad On-Line.
Herramientas masivas: Cine.
Radio.
TV.
Canal de Distribución. Es la ruta que sigue el producto, desde que es creado hasta que es entregado al cliente. Es como una cadena, desde la transformación del producto, va pasando en diferentes eslabones. Es toda la cadena de suministro y logística.
Punto de Venta. Características: Debe resaltar las fuerzas del producto.
Es el lugar donde se efectúa la ultima operación comercial.
Su objetivo, es recordar, persuadir, vender, y atender al cliente.
Intermediarios.
El motivo de la relación con un intermediario es hacer negocios.
Cuida precio y calidad.
Debes conocer las necesidades del negocio como del comprador.
Debe existir una relación cliente-proveedor a largo plazo.
Ambos deben ganar.
Tipos de clientes.
Cliente final.
Toda compra involucra una toma de decisiones.
El cliente debe identificar al vendedor como un apoyo, ya que busca experiencia y consejo.
El cliente compra para satisfacer una necesidad.
Relación con el cliente.
Servicio al cliente. La estrategia del SC debe involucrar a todos los miembros de la organización.
7 pecados del servicio al cliente.
La Venta. Proceso de la venta.
Clientes. Perfiles de cliente.
Proceso de Venta:
Etapas de la negociación.
Como iniciar una venta.
Cierre de la Negociación.
