Universidad Nacional Abierta Abierta y a Distancia – UNAD Escuela de Ciencias Administrativas Contables Económicas y de Negocio Curso Académico. 10202 – Desarrollo de de !abilidades !abilidades de Ne Ne ociación
ACTIVIDAD: FASE INTERMEDIA 1
UNIDAD I. TEORÍA TEORÍ A DE LA NEGOCIACIÓN
PRESENTADO POR: DANIELA RODRIGUEZ TRIVIÑO CC: 1.054.562.916 GLORIA STEFANN STEFANN GIRALDO GIR ALDO !UITIAN CC: 1.056."#1.52" ADRIANA AVILA VILLAMIL C.C9412212"""4
PRESENTA PRESEN TADO DO A: CLAUDIA D. VILLOTA UR$ANO CURSO: DESARROLLO DE %A$ILIDADES DE NEGOCIACIÓN GRUPO: 102024&15"
UNIVERSIDAD NACIONAL A$IERTA A DISTANCIA ' UNAD ESCUELA DE CIENCIAS $(SICAS $ (SICAS TECNOLOGÍA E INGENIERÍA EC$TI CEAD. LA DORADA 0#)10)2015 1
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INTRODUCCION
La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio. Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada cada vez vez que que exist existen en conf conflic lictos tos de inter interese eses s (gene (generad rados os por por las las difere diferenc ncias ias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc. y se pretende llegar a un acuerdo. !n el siguiente siguiente tra"ajo cola"orativo aplicaremos aplicaremos los temas estudiados estudiados de la primera #nidad por medio de un estudio de caso el cual presenta dos actores fundamentales de dic$o conflicto y cada uno lo enfocamos de diferentes formas en el que nos permite entenderlo entenderlo e identificar identificar los elementos para lograr resolverlo% resolverlo% !l carác carácter ter compl complejo ejo de la negoc negociac iación ión es una una conse consecu cuenc encia ia neces necesari aria a de la interr interrela elació ción n de los dive diverso rsos s elemen elementos tos que que compo compone nen n su estru estruct ctura ura.. !n un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que "uscan una solución que satisfaga satisfaga sus intereses intereses en juego. &e la misma manera cómo afrontar el conflicto ya sea por regulación legal, disuasión, negociación negociación y mediación mediación por tal motiv motivo, o, noso nosotro tros s de"e de"emos mos compre comprend nder er que que nego negoci ciar ar es un acto acto integ integra rall de comporta comportamien miento to por consigu consiguient iente e el negoci negociador ador de"er'a de"er'a sa"er sa"er cuáles cuáles son sus $a"ilidades, sus de"ilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un evento cualquiera en medio de un equipo de tra"ajo.
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O$*ETIVOS
O$*ETIVO GENERAL dentificar dentificar los )r'genes )r'genes del conflicto, sus diferentes diferentes contextos, contextos, tam"ién tam"ién llegar a conocer conocer las etapas etapas y caracter caracter'sti 'sticas cas del conflicto conflicto y por *ltimo *ltimo !sta"lec !sta"lecer er las propuestas alternativas para su resolución.
O$*ETIVOS ESPECÍFICOS
dentificar la importancia que tiene planificar una negociación. +onocer las fases exitosas del proceso de negociación. +onocer cuáles son los elementos "ásicos de la negociación. Ser Ser capa capace ces s de des desarro arroll llar ar acti activi vid dades ades en equi equip po y que que incl incluy uyan an participantes diversos en cuanto a la asignación de roles ealizar la consolidación de los aportes +umplir con el desarrollo de la gu'a de tra"ajo &esarrollar $a"ilidades interpersonales -avorecer la toma de decisiones +onocer las $a"ilidades y actitudes de cada integrante del grupo +omprender la importancia del aporte de cada miem"ro del equipo para lograr resultados de calidad en equipo
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PROPUESTA PROPUE STA GRUPAL GRUPAL
N+ 1
$,-- ,-/- 3- /7 8,7-
C/ 3- 8,7-
La fá"ric fá"rica a de dulc dulces es los azuc azucara arados dos,, cuent cuenta a con / empleado empleados s adminis administrat trativo ivos s incluye incluyendo ndo al gerente gerente y 01 operarias, todas mujeres, cuyo requisito para tra"ajar en dic$a empresa es que sean solteras y sin $ijos, la"oran en jornadas extras, Semana Santa y d'as festivos, sin tener derec$o a negarse a tra"ajar, aunque dic$o tra"ajo extra es remunerado de acuerdo a la ley. !n algun algunos os casos casos se vend venden en los los prod product uctos os a alguno algunos s clientes clientes y vecinos vecinos que llegan llegan a comprar comprar directa directament mente, e, dic$as ventas son manejadas por la recepcionista quien entr entreg ega a el dine dinero ro de las las vent ventas as a la secr secret etar aria ia de gerencia, para que el gerente disponga de dic$o dinero para sus gastos como si fuera una caja menor, aunque so"r so"re e este este dine dinero ro no $ay un cont contro roll cont conta" a"le le.. 2l realizársele una revisión de cuentas a la recepcionista, se encontró que $a"'an cifras que no concorda"an, lo que llegó a o'dos del gerente y posteriormente este identificó que los informes de las diferentes áreas como producción, almacén y conta"ilidad se encontra"an sin faltantes pese a que no se le lleva"a control a los dulces que custodia"a la recepcionista, situación que le pareció muy extra3a. !n represar'a el gerente decidió despedir a la recep recepci cioni onista sta y esta esta a su vez vez inicio inicio una una campa campa3a 3a motivando a las operarias a que presionara a la gerencia para que revocaran las pol'ticas internas de aceptar solo mujer mujeres es solte soltera ras s y sin sin $ijos $ijos,, petici petición ón que que el geren gerente te rec$az rec$azó ó tajante tajantement mente, e, $ec$o $ec$o de desenc desencaden adeno o en una prote protesta sta por por parte parte de los opera operario rios s impuls impulsado ados s por por la recepcionista despedida. &ic$a protesta consistió en no volver a la empresa a la"orar durante los siguientes 4 d'as% 2 ra'z ra'z de esto el gerente decide poner en marc$a la producción producción requerida con la ayuda de los directivos, directivos, en el transcurso de este proceso se $a dado cuenta que sus empl emplea eada das s son son indi indisp spen ensa sa"l "les es para para prod produc ucir ir sus sus productos, pues ellas son las que sa"en las claves y las recetas de todo lo que se procesa en la empresa. +on "ase a ello, el gerente decide acceder al llamado de sus
La causa del conflicto se $a dado a ra'z de la falta de control de las ventas menudeadas en recepción y las inco incons nsis iste tenc ncia ias s en los los infor informes mes del almacé almacén n y producc producción. ión. 5osteri 5osterior or a ello, Se dio lugar al pro"le "lema, ma, cuan uando la recepci recepcionis onista ta indigna indignada da por su despido injus injustif tifica icado do,, impuls impulso o a las las demá demás s oper operar aria ias s a solicitar la eliminación de la pol' pol'ti tica ca de acep acepta tar r solamente mujeres solteras y sin $ijos demanda que al ser nega negada da taja tajant ntem emen ente te,, incitó a la suspensión de la"ores de forma unil unilat ater eral al por por part parte e de las operarias y de la secretaria de recepción.
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empleadas, lo que no sa"e es que ellas piensan colocarle una una serie serie de condi condici cione ones s la"ora la"orales les para para retoma retomarr sus puestos.
N+
C7/--/ 3- /7 8,7-
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&eserción la"oral 6ajo rendimiento la"oral 7ivel "ajo en la productividad de la empresa -atiga la"oral &esequili"rio en los grupos de tra"ajo. 5ara la empresa la consecuencia de este pro"lema radica en la producción, generando nivel "ajo de productividad, retrasando la entrega de pedidos a su vez da3ando el "uen nom"re de la organización.
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P,8-/ ;7,-/ 3- 7<;7
8ecepcionista (9uien desencadenó el conflicto 8:erente 8)per 8)perari arias as y secre secreta taria ria de gerencia.
!n cuan cuanto to las las oper operar aria ias s se pued pueden en ver ver afe afectada tadas s fin financie ncierra y la"o la"orralmen lmentte, generando de este modo am"iente la"orar nocivo, desesta"ilidad la"oral
N+
1
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P7/ P7/ -/ -/ P,78 P,78-/; /;/ / 8, 8, -=7 -=7 ,, 7 7 7/ 7/ -8 -8- -3 37/
N7,- 3- -/;3;>- ,-? 8,78-/;
+ons +onsid ider ero o que que se de"e de"erá rá prop propon oner er como como opci opción ón para para la solución de este conflicto es ;atender al llamado del gerente y convocar una reunión con todos los empleados de la empresa interesados en llegar a una negociación incluido los directivos y &aniela vigilantes, donde all' cada uno de a conocer su insatisfacción odr'guez la"or la"oral al y
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sin $ijos, siempre y cuando se pueda realizar una evaluación de dese desemp mpe3 e3o o a cada cada oper operar aria ia peri periód ódic icam amen ente te,, suje sujeta ta a term termin inac ació ión n de cont contra rato to,, por por moti motivo vos s que que demu demues estr tren en disminuc disminución ión del desempe3 desempe3o o la"oral la"oral injustif injustifica icado. do. 2cept 2ceptar ar los dos d'as de descanso al mes, pero sin reducción de la jornada la"oral diaria, y aceptación por parte de las operarias de las jornadas jornadas nocturnas nocturnas y de madrugada madrugada en temporada temporada alta. +ualquier operaria que desee tra"ajar por voluntad propia en tempo temporad rada a "aja "aja en dic$a dic$as s jorna jornadas das para para incre incremen mentar tar sus sus ingre ingreso sos s lo podr podrá á reali realiza zar, r, para para incre incremen mentar tar sus sus ingres ingresos, os, siempre y cuando $aya disponi"ilidad de tra"ajo. Se apro"ar'a la entrega de máximo 1 cajas semanales de dulces para cada operaria, pero no o"sequiadas, sino vendidas a precio de costo, y estas no podrán ser comercializadas en las instalaciones de la empr empres esa a ni en $ora $orari rio o la"o la"ora ral. l. egr egres esar ar a acti activi vid dades ades inmediatamente.
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2cuerdo 6ilateral (+ola"orativo
>endrá un adecuado am"iente la"o la"ora ral, l, gene genera rand ndo o de este este modo un mayor grado de sent sentid ido o de pert perten enen enci cia a por por parte de sus empleados. Se optimizaran los niveles de producción, incrementando en este sentido los ingresos para la empresa La nego negoci ciac ació ión n no afec afecta ta la renta"ilidad de la empresa ya que la misma no de"e realizar grande ndes inve nversio siones para ara llevarla a ca"o. >eniendo en cuenta la a"ol a"olici ición ón de sus sus pol't pol'tica icas s de contratación un tanto disc discri rimi mina nato tori rias as y jorn jornad adas as la"o la"ora rale les s carg cargad adas as,, podr podr'a 'a evitar pro"lemas legales. Llegar al acuerdo de negociación no perjudicara su image magen n corpo orporrativ ativa a por el contrario, se podrá cumplir con las ordenes de pedido, y demás actividades dentro de la organización
+omo princ incipa ipal "en "enefic eficio io alcanzaran la a"olición de las pol't pol'tica icas s que que no les permi permit'a t'a tener un entorno familiar logr logran ando do de este este modo modo una una li"ertad personal e integra. Se opti optimi miza zara ran n las las carg cargas as la"orale la"orales, s, incluye incluyendo ndo pausas pausas activas, recreaciones y d'as de descansos. Las condiciones de tra"ajo se adec adecua uara ran n a la pers person ona, a, en vez de la persona adecuarse al tra"ajo. ncrementos salariales justos.
CONCLUSIONES
5or 5or medi medio o de la util utiliz izac ació ión n del del méto método do ;est ;estud udio io de caso caso?, ?, adqu dquirim irimos os y desarrollamos $a"ilidades para identificar los or'genes del conflicto, especialmente 7
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en el caso propuesto, +onocimos las diferentes etapas en las que se desarrolló un conflicto y las diferentes alternativas que existen para darle solución. La negociación nos permite el intercam"io y fluido de propuestas propuestas entre las partes, tam"ién nos proporciona el poder confrontar nuestros distintos intereses que se tienen ante una situación, este proceso refleja cuando estamos dispuestos a llegar a un acuerdo pac'ficamente manifestando nuestra voluntad por negociar. 2demás la negociación $a demostrado ser el camino menos costoso, corto en tiempo y más remunerado porque en este proceso no se trata de ganar y perder, se trata de ganar @ ganar. 5or *ltimo concluir que si "ien es cierto el conflicto es un proceso que tiene unas etapas por la cual se desarrolla como es el surgimiento, latencia, manifestación, evidencia, madurez, resolución8transformación que permite a los actores encontrar nuevas formas de expresión e identificar paso a paso cómo va el conflicto para entrar a "uscar alternativas de negociación y lograr as' una solución exitosa.
REFERENCIAS $I$LIOGRAFICAS Carrión" #. A. $2% de 0 de 200&'. Entorno de Conocimiento TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. (btenido de
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Aétodo de Barvard “como negociare con inteligencia” José Ignacio Tobón. Tomado de: $ttpC<écnicas de negociación. ; VI Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las ni!ersidades Espa"olas. ni!ersidad de #licante $% de abril de $.&&'” Tomado Tomado de: (ttp:))%%.*%+.*'+.$&,)campus*'-$&*+$)ile.p(p)*&)nidad-*)Reerencias-bibliogr aicas-complemenatrias)TE/0I/#1-2E-0E34/I#/I40.pd La negociación "asada en intereses. “5a negociación” Instituto cooperati!o interamericano. Tomado de: (ttp:))%%.*%+.*'+.$&,)campus*'-$&*+$)ile.p(p)*&)nidad-*)Reerencias-bibliogr aicas-complemenatrias)negociacion-basada-intereses.pd
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