Gestión y Organización de Emprendimientos II 2017

PROFESOR: GONZALO GARCÍA ESPECHE PMD Program for Management Development (ESADE Business School, España). MBA – Magíster en Dirección de Empresas (ICDA – UCC). Master E. en Dirección Financiera (EOI – Escuela de organización Industrial, Madrid, España). Postgrado en Administración de Agronegocios (Univ. De Belgrano). Diplomado en Empresa en Crisis (Univ. Siglo 21). Postgrado en Marketing (ICDA – UCC). Ingeniero en Construcciones (Univ. Tecnológica Nacional). Profesor del Instituto de Ciencias de la Administración de la Univ. Católica de Córdoba en el área de Estrategia. Profesor internacional de ADEN Business School en las área de Finanzas y Business Plan. (Dicta clases y conferencias en Argentina, Chile, Colombia, Ecuador, Panamá, Costa Rica, Guatemala, Honduras, El Salvador, Paraguay, EEUU, etc). Consultor de empresas en gerenciamiento, estrategia y gestión de crisis. Administrador Fiduciario del Fideicomiso GJGE. Administrador agropecuario de JDV (Explotación agrícola/ganadera). Mentor del Founder Institute (Incubadora del Silicon Valley). Director del Programa Universidad Corporativa Andina Coca Cola (Chile) Ex Director del ICDA Business School de la UCC

GESTION Y ORGANIZACION DE EMPRENDIMIENTOS II Septiembre 2017 Ing. Gonzalo Javier Garcia Espeche. MBA

MAESTRIA EN DISEÑO DE PROCESOS INNOVATIVOS Universidad Catolica de Córdoba Facultad de Arquitectura

NEGOCIOS GENERALIDADES

Una idea no es necesariamente una oportunidad

Una buena idea no va ha ser necesariamente un buen negocio

El proceso emprendedor

Oportunidad

Actitud + Implementación + Proceso

¿ Porqué existen oportunidades ? Porque:  Los gustos y las costumbres cambian

 Se generan nuevos conocimientos.

Orígenes de una oportunidad •

PROBLEMAS. ¿Es posible desarrollar un emprendimiento que soluciones los problemas de otros o los míos?

•

CAMBIOS. ¿ Qué cambios están ocurriendo en el entorno que puedan transformarse en una oportunidad?

•

INVENCIONES. Aún cuando uno no inventa algo es posible encontrar una manera creativa de venderlo a nuevos clientes

•

COMPETIDORES. ¿Puedo hacerlo yo mejor que las actuales empresas? ¿Más rápido, más barato, más útil?

¿ Qué puede ser una Oportunidad ?  El desarrollo de nuevos productos o servicios  La implementación de nuevos métodos productivos

 La introducción de nuevos canales de distribución  El diseño de nuevas estrategias comerciales  Los nuevos mercados  Las nuevas maneras de proveer

¿Cómo son las señales que me da una oportunidad ? 

Discreta



Poco sostenible en el tiempo



Irregular



Poco predecible en términos de ocurrencia

¿Cuándo una Idea es una Oportunidad ?  Puede ser implementada  Agrega valor para su comprador o usuario final  Se encuentra una predisposición a pagar por ese producto más que su costo  Si existe una tasa de crecimiento interesante para ese producto/servicio  Es posible construir una “barrera competitiva” del proyecto

ETAPAS DE UN NEGOCIO ETAPA

OBJETIVO

Sensibilización

Generar ideas de negocio

Diseño y Planeamiento

Pasar de una idea, al plan de negocios Constituir el equipo emprendedor

Start-Up

Iniciar el negocio. Comienzo de las operaciones. Posicionamiento estratégico. Superar el "break even"

Crecimiento

Escalar el negocio en forma agresiva

Madurez

Estabilizar el negocio

Ventas

ETAPAS

$100 mil

$50 mil

$25 mil

start up $3 mil

alto crecim.

madurez

estabilidad

$1 mil

Tiempo (años)

NEGOCIOS: Los factores críticos de éxito

 La conformación del equipo directivo  La tecnología necesaria

 El “know how” y la experiencia  La estrategia de crecimiento

 La protección de la idea

NEGOCIOS: algunos conceptos para emprendedores

• • • • • • •

Aversión al riesgo La clave: know how + Capital El costo de oportunidad Socios? Socios: roles ¿Necesito vivir del negocio? Los negocios más seductores

NEGOCIOS: algunos conceptos para emprendedores

• • • • •

El presupuesto económico y financiero ¿ Corto o largo plazo ? ¿ Miro al producto o miro al mercado ? …y si compro un negocio en marcha? Factores críticos de éxito (y fracaso)

EL NEGOCIO: su viabilidad

• • • • • •

Técnica Económica Legal De gestión Política Ambiental

INVERSIONES

INVERSIONES INICIALES • ¿En qué necesito invertir dinero para mi emprendimiento? – Activos fijos (inmuebles, maquinarias, etc.)

– Capital de trabajo (materia prima, sueldos, alquileres, publicidad, etc.)

INVERSIONES • FUENTES:

•SISTEMA FINANCIERO (BANCOS) •ORGANISMOS DE PROMOCION •VENTURE CAPITAL – PRIVATE EQUITY

RENTABILIDAD “Relación entre el beneficio neto y los capitales propios” Frutos Rentabilidad= ---------------------------= % Colocaciones

BUSINESS PLAN

MAESTRIA EN DISEÑO DE PROCESOS INNOVATIVOS Universidad Catolica de Córdoba Facultad de Arquitectura

Objetivos Al finalizar el módulo el participante podrá: A nivel de conocimientos

Conocer la utilidad de un Plan de Negocios. Negocios Comprender las partes de un Negocio. Determinar qué ingresos y costos son relevantes para el armado de un Plan de Negocios. Conocer los “tips” de una presentación a inversores. A nivel de habilidades Capacidad para evaluar la viabilidad de un negocio.

¿Qué es crear Valor?

¿Qué es crear Valor? La relación de los beneficios percibidos del producto con el precio y otros costos incurridos

¿Qué es crear Valor? Devolver todos los capitales necesarios (terceros), retribuir todos los capitales utilizados (propios), y generar excedentes (VAN).

¿Qué es crear Valor Económico? CAPITAL INVERTIDO

PRODUCE RENDIMIENTO VENTAJA COMPETITIVA R> COSTO CAPITAL

DESEMPEÑO SUPERIOR SE CREA VALOR ECONOMICO

¿Qué es crear Valor? El mejor Producto Innovación

Excelencia operativa Menores Costos Servicio Básico

Cercanía con el Cliente Intimidad Personalización

Según Wiersma debemos escoger solo uno de los vectores para liderar y el resto lograr por lo menos los umbrales del mercado

¿Qué es crear Valor? VALOR SOCIO-AMBIENTAL: Crear las condiciones para que el trabajo sea un ámbito propicio para el desarrollo de las múltiples dimensiones de la persona humana, procurando la paz, la salud y la sustentabilidad.

¿Qué es crear Valor Socio-Ambiental? – Dimensiones de la Persona Humana CREATIVIDAD

PROYECCION DE FUTURO

DESARROLLO DE CAPACIDADES

EJERCICIO DE VALORES

CREAR LAS CONDICIONES QUE PERMITAN A LAS PERSONAS CONSEGUIR PLENAMENTE SU PROPIA PERFECCION

FUNADAMENTAL: DERECHOS HUMANOS

Creación de Valor en 3D

CREAR VALOR A LA PH VALOR ECONOMICOC O

CREAR VALOR PERCIBIDO

Contenidos • ¿Por qué un Plan de Negocios? • Estructura del Plan de Negocios: formato de presentación • Definición del negocio • Plan de Marketing - Visión y Misión. - El Mercado y el Segmento.

- La Competencia y el posicionamiento. - Estrategias comerciales: Producto, precio, canal y comunicación.

• Conceptos básicos sobre ingresos y costos - Ingresos y costos incrementales. - Costos futuros y costos históricos. - Ingresos y costos pertinentes

• Cómo determinar los ingresos del negocio. • Cómo determinar los principales egresos del negocio

¿Por qué un plan de negocios? ¿Cuál es la situación actual donde estamos parados? ¿Hacia dónde queremos y podemos ir? ¿Cómo llegaremos allí? ¿Quién hará que y en qué tiempo? ¿Cómo se controla? ¿Cuánto costará y qué riesgos enfrento? ¿Cuánto ganaremos con todo esto?

¿Por qué un plan de negocios?

Herramienta de Gestión

Aclarar y enfocar la estrategia para mejorar desempeño

Ordenar y concentrar el esfuerzo de un proceso de negocios Roadshow financiero

Clarificar ideas

“idea comercial”

Tarjeta de presentación de un nuevo negocio • • • • •

Propuesta de Valor Potencial de mercado Viabilidad Económica Brechas operativas Riesgos y Oportunidades

¿Por qué un plan de negocios? ¿Por qué fracasan la mayoría de los nuevos emprendimientos? Falta de Management: gente poco preparada para llevar adelante un negocio Falta de planificación: muchos empresarios creen que el éxito de un negocio se basa en una “buena idea”.

Los gerentes o jefes de unidades de negocios están ocupados apagando incendios, no tienen tiempo para planear Nuestros mercados cambian rápidamente por lo cual es imposible elaborar un plan A medida que aparezcan los problemas los solucionaremos Falta de información adecuada: empresarios que entran en negocios sin la información o investigación apropiada les hubiera anticipado posibles factores de

fracaso. (ej. que la industria se encuentre en maduración, alta competitividad o rivalidad competitiva, nuevas tendencias de los consumidores, etc.)

¿Para quién va dirigido un plan de negocios?

Uso Interno: Al Directorio, Gerente y otros ejecutivos de alto rango de cualquier institución: analizarán su estrategia, viabilidad, su rendimiento, la amenaza a sus puestos y la oportunidad de consolidar su prestigio.

Uso Externo: Banqueros o Prestamistas: indagarán sus riesgos, los retornos, las garantías y el flujo de efectivo para la devolución.

Inversores varios: estudiarán su retorno sobre la acción y si ella subirá de valor en el tiempo.

Socios Comerciales: investigarán si es confiable, si genera valor. Familiares y Amigos: se preguntarán si recuperarán la plata. Jurados: analizarán la originalidad y sustentabilidad del proyecto.

¿Para quién va dirigido un plan de negocios?  Para su aprobación por superiores dentro de la organización

 Para convencer a un inversor  Para respaldar un pedido de crédito

 Para presentar una oferta de compra o venta de una empresa  Para conseguir una licencia, franquicia, alianzas,

 Pe una compañía local o extranjera  Para interesar a potenciales socios

El proceso de planificación de negocios ANALISIS ESTRATEGICO Y PLAN PLAN DE COMERCIALIZACION PLAN OPERATIVO MODELO DE NEGOCIOS DETERMINACION Y SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO ANALISIS DE RIESGO APROBACION DEL PLAN DE NEGOCIOS IMPLEMENTACION DEL PLAN DE NEGOCIOS

ANALISIS DEL ACCIONISTA ANALISIS DEL ENTORNO ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y LA COMPETENCIA ANALISIS DE LA MATRIZ FODA VISION, MISION Y OBJETIVOS ANALISIS DE LA EMPRESA ANALISIS DEL PRODUCTO Y CARTERA GENERACION DE ALTERNATIVAS ESTRATEGICAS ANALISIS DEL MERCADO Y ESTRATEGIA ANALISIS DEL ENTORNO

Estructura de Presentación del Business Plan

• Resumen Ejecutivo – Visión y Misión – Mercado objetivo y segmentación

– Competidores – Estrategia Comercial – Diferenciación

– Objetivo de participación de mercado – Equipo de conducción – Análisis Financiero

– Necesidades de Inversión y retorno (proyecto y accionista)

Modelo Estrategico Reflexión Estratégica

Externo

Análisis Estratégico

Formulación Estratégica

Implementación Estratégica

Control Estratégico

Interno

El modelo GIB Reflexión sobre los conceptos claves

Macroentorno

Análisis del Entono (actual/futuro)

Sector

Competencia

Mercado

Análisis Interno (actual/futuro)

Recursos Y Cap.

Cadena de valor

Globalización

Decisiones

Replanteamiento de los conceptos claves

Cadena de valor empresa

Segmentos / FCE

Dimensiones Estratégicas

Capacidades a desarrollar

Globalización / Internacionalización Fuente: Estrategia Competitiva . X. Gimbert

La Visión Una frase corta, contundente que produzca una imagen arquetípica de lo que se propone el fundador de la empresa. Es decir una imagen del modelo a seguir.

Valores

Visión del Negocio

Objetivo lejano

Propósito

La Misión Una frase corta, que describa qué se propone la empresa. La misión no debe ser arquetípica o ideal, sino concreta y realizable. La misión tiene que tener en cuenta la demanda de un segmento, a la cual respondemos con un determinado producto o servicio claramente diferenciado.

¿QUE VENDO?

¿Qué tipo de producto o servicio voy a ofrecer?

 SPECIALTIES  COMMODITIES

Specialities Qué

Productos diferenciados Con Identidad Ciclo de Vida Corto Con alto valor agregado Alto margen de contribución Sabores – Olores – Colores

Cómo

Bajo Volumen Series Cortas Tecnología discontinua

Para Quién

Consumidores Segmentos del mercado

Objetivo

Estrategia

Deleite del Cliente

Diferenciación

-Vender Servicio -Dar Producto -Se produce lo que se vende

Commodities Qué

Cómo

Productos Homogéneos Sin identidad Ciclo de vida largo Sin valor agregado Bajo margen contribución Azúcar – Grasas - proteínas

Alto volumen Series largas Tecnología contínua

Para quién

Insumos de la Industria Mercados Masivos

Objetivo

Seguridad Alimentaria

Estrategia

Bajo Costo

-Vender Producto -Dar servicio -Se vende lo que se produce

Estrategias Genéricas Liderazgo en costos Diferenciación Concentración

Selección de una estratégica genérica LIDERAZGO EN COSTOS Diferenciación del Producto Segmentación del Mercado

Habilidades distintivas

DIFERENCIACION CONCENTRACIO N

BAJO

ALTA

BAJA A ALTA

(Principalmente de precios)

(Principalmente por la exclusividad)

(Precio o exclusividad)

BAJO

ALTA

BAJA

(Mercado masivo)

(Varios segmentos de mercado)

(Uno o pocos segmentos)

FABRICACION Y ADM. DE MATERIALES

I & D, VENTAS CUALQUIE TIPO DE HABILID. Y MKT DIST

CONSIDERACIONES CLAVES RESPECTO AL AMBIENTE COMPETITO Y LA INDUSTRIA

Rasgos económicos dominantes de la industria Fuerzas competitivas y fortaleza de cada fuerza

A T R A C T I V O D E

Impulsores de cambio en la industria Análisis de los competidores Factores claves de éxito

L A I N D U S T R I A

ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y LA COMPETENCIA El modelo modelo de las cinco fuerzas RIESGO DE INGRESO DE COMPETIDORES POTENCIALES

PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES

RIVALIDAD ENTRE FIRMAS ESTABLECIDAS

PODER DE NEGOCIACION DE COMPRADORES

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

MODELO ESTATICO EN UN MUNDO DINAMICO

ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y LA COMPETENCIA El modelo modelo de las cinco fuerzas COMPETIDORES POTENCIALES B A R R E R A S

LEALTAD A LA MARCA

VENTAJAS DE COSTO

ECONOMIAS DE ESCALA

ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y LA COMPETENCIA El modelo modelo de las cinco fuerzas RIVALIDAD ENTRE COMPAÑIAS

FRAGMENTADAS

CONSOLIDADAS

Muchas firmas Ninguna firma dominante

Una firma o Una dominante

Unas cuantas firmas OLIGOPOLIO

MONOPOLIO

ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y LA COMPETENCIA El modelo modelo de las cinco fuerzas EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

Cuando el producto que venden tiene pocos sustitutos y es vital. Cuando la empresa no es un cliente importante para el proveedor Cuando los productos son muy diferenciados entre proveedores Cuando el proveedor puede integrarse hacia abajo y competir dir. Cuando la empresa no puede integrarse verticalmente hacia atrás

ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y LA COMPETENCIA El modelo modelo de las cinco fuerzas LA AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS PRODUCTOS SUSTITUTOS: Productos de industrias que satisfacen similares necesidades de los consumidores.

Gestión de la Calidad

ACTIVIDADES DE APOYO

LA CADENA DE VALOR

Infraestructura Recursos Humanos Investigación y Desarrollo Administración de Materiales FABRICACION

MARKETING

VENTAS

ACTIVIDADES PRIMARIAS

SERVICIOS

Análisis FODA Análisis Interno: • Recursos materiales disponibles Tecnología Capital de trabajo Acceso al Crédito • RR. HH. Motivación / Capacitación Información

• Recursos Inmateriales Capital de Marca Cultura Corporativa

Análisis FODA Análisis del Escenario: • Político, económico, tecnológico, legal • Grandes tendencias de los consumidores • Competencia actual y futura Información:

• Posicionamiento Marca Competencia • Expectativas Insatisfechas • Atributos percibidos de los productos • Percepción de la calidad de los servicios

Análisis FODA Análisis Interno: • Recursos materiales disponibles Tecnología Capital de trabajo Acceso al Crédito • RR. HH. Motivación / Capacitación Información

• Recursos Inmateriales Capital de Marca Cultura Corporativa

Análisis FODA Análisis del Escenario: • Político, económico, tecnológico, legal • Grandes tendencias de los consumidores • Competencia actual y futura Información:

• Posicionamiento Marca Competencia • Expectativas Insatisfechas • Atributos percibidos de los productos • Percepción de la calidad de los servicios

Plan de Marketing Los principales aspectos del Plan de Marketing son:

La visión y la misión El mercado El segmento La competencia El posicionamiento El producto o servicio El canal El precio La comunicación

Mercados y Segmentación

Segmentación MERCADO TOTAL

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

SELECCIÓN DEL MERCADO META

DESARROLLO DEL POSICIONAMIENTO

SEGMENTACION “La segmentación del mercado sostiene que todo mercado está formado por diferentes grupos de consumidores (segmentos), con necesidades y deseos algo diferentes”

Segmentación ¿Qué permite la segmentación?

Conocer mejor las necesidades y deseos de los consumidores y sus respuestas a ofertas comerciales existentes o latentes. ¿Qué beneficios brinda la segmentación?

Poner de relieve oportunidades de negocio. Eficacia de los medios de MKT Facilita el análisis de la competencia Ajusta oferta de producto/servicio a necesidades específicas

Segmentación Requisitos para la segmentación de mercados 

Segmentos identificables con potencial de compra medible.



Accesibles para ser alcanzados y servidos, lugares de compra y medios de difusión.



Suficientes respecto a su volumen para ser rentables

2. Mercados y Segmentación Segmentación

Segmentar NO es dividir Reconocer e interpretar para agrupar y así segmentar CLAVE

Reconocer el segmento donde el negocio puede hacer diferencia

Niveles de segmentación A través de la segmentación las empresas dividen grandes y heterogéneos mercados en segmentos más pequeños que pueden ser alcanzados en forma más eficiente y efectiva con productos y servicios que satisfagan las necesidades especiales.

Mercado Masivo El mismo producto a todos los consumidores

Mercados Segmentados Diferentes productos para uno o más segmentos

Niveles de segmentación Marketing de Nichos Diferentes productos a subgrupos dentro de los segmentos. Más segmentación.

Micromarketing Productos adaptados para satisfacer gustos de individuos o localidades. (segmentación completa)

Marketing local

Marketing Individual

Adaptar marcas o promociones a

Adaptar los productos y programas a las necesidades de los consumidores individuales

grupos locales de consumidores

Segmentación geográfica REGION O PAIS

CIUDAD O SUBURBIO

DENSIDAD O CLIMA

Segmentación demográfica Dividir el mercado en grupos de acuerdo a: – – – – – – – – – –

Edad Sexo Tamaño de la familia o Ciclo de Vida Ingreso Ocupación Educación Religión Raza Generación Nacionalidad

Segmentación demográfica Divide a los compradores en diferentes grupos basados en:

Clase Social Estilo de Vida Personalidad

Segmentación comportamental Dividir el mercado en grupos basado en variables como:

– Ocasiones – Beneficios – Status de Usuario – Tasa de Uso – Lealtad

Mercados y Segmentación

Mercado Tamaño del mercado Tasa de crecimiento Ciclo del vida del producto/mercado Rivalidad entre las firmas existentes Amenazas de entrada de nuevos competidores Poder de negociación de los proveedores Poder de negociación de los clientes Amenaza de productos sustitutos Estructura de costos de la industria

Competencia y Posicionamiento

Competidores 1. Enumeración objetiva. 2. Dentro de un grupo estratégico existente. 3. Análisis de posibles sustitutos. 4. En forma descriptiva y cuantitativa. 5. Sin realizar juicios de valor.


Posicionamiento Mercado Segmento Demanda Propuesta

Productos Servicios Combinación

Posicionamiento


Posicionamiento Posicionar implica crear un espacio en la mente del consumidor. En la medida que el posicionamiento es valorado en forma positiva con respecto al posicionamiento del competidor, se transforma en una ventaja competitiva.

5 PREGUNTAS PARA POSICIONAMIENTO ¿Que posición tenemos en la mente del consumidor?

¿Que posición queremos? ¿A quien debemos aniquilar? ¿Tenemos suficientes recursos? ¿Las comunicaciones son compatibles con el posicionamiento?

PLAN DE COMERCIALIZACION Reconocer los aspectos valorados por el segmento

Definición de productos y servicios

Decisiones de canal Decisiones de precio Decisiones de comunicación

PLAN DE COMERCIALIZACION P L A N

C O M E R C I A L

En función de la estrategia central de marketing que se elija, se define un plan de marketing que establece todos las acciones necesarias para generar beneficios para el emprendedor y, al mismo tiempo, crear valor para el consumidor. El plan gira en torno a 4 políticas fundamentales: estrategias de soporte de precios, de producto, de distribución y de comunicación.

PRODUCTO/SERVICIO

COMUNICACIÓN

Explica cuáles son los beneficios que la empresa generará para los potenciales clientes. Debe incluir una descripción objetiva del producto/servicios con sus características técnicas, descripción de packaging, y marcar las diferencias entre el propio producto y el de la competencia.

Deberá especificar la forma de comunicar a los clientes sobre las cualidades del producto y persuadirlos para que compren y vuelvan a comprar. Algunos canales pueden ser mailings, ferias, anuncios en medios, marketing directo, etc.

PRECIO

D I S T R I B UC I Ó N

Fija el precio de comercialización del producto o servicio y su correspondiente fundamentación. En caso de que los precios sean menores a los de la competencia se debe explicar el porqué (eficiencia producción, menores costos laborales, de distribución, etc.) Si los precios fueran mayores habrá que explicarlos en términos de novedad, calidad, garantía, prestaciones de servicio.

Es importante analizar cuáles serán los canales de distribución: la forma de ir al mercado y estar en contacto con los consumidores. Se debe especificar si la distribución se hará en forma directa o si actuarán intermediarios para que el producto llegue al consumidor final.

QUÉ ES UN PRODUCTO ? – Un producto es algo que puede ser ofrecido a un mercado para atención , adquisición , uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o deseo. – Incluye • • • • • • •

Objetos físicos Servicios Eventos Personas Lugares Organizaciones Ideas

QUÉ ES UN SERVICIO? • Un servicio es una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones ofrecidas para la venta que son esencialmente intangibles y que no resultan en la propiedad de nada. – Ejemplos incluyen : • • • •

Bancos Hoteles Asesoramiento impositivo Reparaciones

CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS DE CONSUMO Productos de conveniencia Compra frecuente e inmediata Bajo precio Publicidad masiva Muchos puntos de venta Golosinas , diarios

Productos de especialidad

Productos de compra comparada Compra menos frecuente Mayor precio Menos puntos de venta Compra analizando atributos Ropa , autos 

Productos no buscados Innovaciones Productos en los cuales los consumidores no quieren pensar Requieren mucha publicidad y venta personal Seguros de vida , cementerios 

Esfuerzos especiales de compra Alto precio Características únicas Pocos puntos de venta 



Ferrari , Rolex

ATRIBUTOS DE PRODUCTOS INDIVIDUALES

Producto Marcas Etiquetado Packaging

Servicios de Apoyo

DECISIONES DE MEZCLA DE PRODUCTOS

Amplitud:número de líneas de

Consistencia



productos Longitud : número total de items en la línea de productos

Profundidad: número de versiones de cada producto

Mezcla de productos todas las líneas e items ofrecidos 

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

REPOSICIONAMIENTO

Ventas $

INTRODUCCION CRECIMIENTO

$

$

MADUREZ



$



DECLINACION

Tiempo

CICLO DE VIDA E IMPLICANCIAS DE MARKETING CARACTERISTICAS

INTRODUCCION

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLINACION

VENTAS

BAJAS

CRECIENDO RÁPIDO

MAXIMAS

DECLINANTES

COSTOS

ALTOS POR CONSUMIDOR

PROMEDIO POR CONSUMIDOR

BAJOS POR CONSUMIDOR

BAJOS POR CONSUMIDOR

GANANCIAS

NEGATIVAS

CRECIENTES

ALTAS

DECLINANTES

CLIENTES

INNOVADORES

INNOVADORES

MAYORIA MEDIA

PEREZOSOS

POCOS

ESTABLES Y COMENZANDO A DECLINAR

DECLINANTES

COMPETIDORES POCOS

CREAR CONCIENCIA

OBJETIVOS (AWARENESS) DE MARKETING Y PRUEBA DE PRODUCTO

MAXIMIZAR PARTICIPACION EN EL MERCADO

MAXIMIZAR GANANCIA MANTENIENDO MARKET SHARE

REDUCIR GASTOS Y “SACAR EL JUGO” A LA MARCA

CICLO DE VIDA Y SUS ESTRATEGIAS ESTRATEGIA INTRODUCCION

CRECIMIENTO OFRECER EXTENSIONES DE PRODUCTO, SERVICIOS, GARANTIA

MADUREZ DIVERSIDAD DE MARCAS Y MODELOS

DECLINACION

PRODUCTO

OFRECER PRODUCTO BASICO

ELIMINAR ITEMS DEBILES

PRECIO

USAR COSTOS + PLUS

BAJAR PRECIOS PRECIO PARA PRECIO PARA PENETRAR EL MERCADO ENFRENTAR Y DERROTAR COMPETIDORES

DISTRIBUCION

CONSTRUIR DISTRIBUCION SELECTIVA

CONSTRUIR DISTRIBUCION INTENSIVA

CONSTRUIR AUN MAS TRABAJAR INTENSA DISTRIBUCION SELECTIVAMENTE, ELIMINAR BOCAS NO RENTABLES

PUBLICIDAD

CONSTRUIR CONCIENCIA DE PRODUCTO ENTRE EARLY ADOPTERS Y COMERCIANTES

CONSTRUIR CONCIENCIA E INTERES EN EL MERCADO MASIVO

ENFATIZAR DIFERENCIASREDUCIR EL NIVEL Y BENEFICIOS DE MARCANECESARIO PARA RETENER A CONSUMIDORES LEALES

PROMOCION

USAR HERRAMIENTAS PESADAS PARA ALENTAR PRUEBA

REDUCIRLAS PARA TOMAR VENTAJAS DE LA GRAN DEMANDA DEL CONSUMIDOR

INCREMENTAR PARA ALENTAR CAMBIO DE MARCA

REDUCIR A MINIMO NIVEL

PLAN DE COMERCIALIZACION

Canales de venta y localización Tipo de producto y servicio

Reconocer el canal que mejor cumple los roles requeridos

Definir el canal El rol del canal de marketing es asegurar el intercambio en forma satisfactoria agregando valor al cliente y a la empresa.


Precio • Precio: es la suma de todos los valores que los consumidores intercambian por los beneficios de tener o usar el producto o servicio. • El precio: ha sido tradicionalmente el factor de mayor importancia en la elección de los consumidores ; en la actualidad otros factores distintos del precio tiene creciente importancia en las decisiones de los consumidores. • El precio: es el único elemento en el marketing mix que produce ingresos ; todos los otros representan costos.


Precio CONDICIONANTES EN LA FIJACION DE PRECIOS

   

MARCO LEGAL MERCADO Y COMPETENCIA OBJETIVOS DE LA EMPRESA MULTIPLES PARTES INTERESADAS


Precio CONDICIONANTES EN LA FIJACION DE PRECIOS



  

INTERACCION ENTRE LOS INSTRUMENTOS COMERCIALES DIFICULTAD DE DETERMINAR LA RESPUESTA DE LA DEMANDA LOS COSTOS Y LA CURVA DE EXPERIENCIA DEL PRODUCTO EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

FACTORES DEL MERCADO Y LA DEMANDA QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE PRECIOS

Precios en diferentes tipos de mercados

Competencia perfecta Muchos compradores y vendedores con poca influencia sobre lso precios

Competencia Monopolística Muchos compradores y Vendedores que trabajan sobre Un rango de precios

Monopolio puro Un solo vendedor Oligopolio Pocos vendedores que son sensibles a las acciones de los otros competidores

Elasticidad precio de la demanda Precio

A.

Demanda inelástica: poco cambio de la cantidad ante cambios en el precio

P2 PP12 Q2 Q1

Precio Precio

Cantidad demandada por período B. Demanda elástica: Cambio importante en la cantidad demandada ante un pequeño cambio en el precio

P’2 P’P’1

2

P’1

Q

Cantidad2demandada por período

Q1

PLAN DE COMERCIALIZACION Precio EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: condiciona el precio a fijar. El distinto comportamiento de la demanda en las sucesivas fases de la vida de un producto hace que se deba adaptar la política de precios a la evolución de la demanda. Primeras fases del ciclo, demanda inelástica fijar precios altos. Fases posteriores, elasticidad aumenta, reducir precios.

PLAN DE COMERCIALIZACION Precio El precio es un problema cuando: •se fija por primera vez •se reajusta •la competencia cambia su precio •hay varios productos con demandas y costos

interrelacionados

PLAN DE COMERCIALIZACION Existen dos enfoques posibles para fijar el precio de un producto: ORIENTADO AL PRODUCTO: una vez que tengo el producto e incurrí en costos, veo cómo lo puedo vender, a qué precio y en qué volumen

ORIENTADO AL CLIENTE: analizo qué quiere el cliente, estimo precios y volúmenes y busco cómo desarrollar un producto de bajo costo que satisfaga esos requerimientos. Luego se fija el precio.

LOS PRECIOS Y LOS COMPETIDORES Algunas preguntas claves a tener en cuenta: La competencia cambió su precio!! ¿Por qué? - ¿tiene menor costo? - ¿busca una mayor participación? - ¿prevé un cambio en el mercado? - ¿qué pasará si no contestamos?

¿Cómo responderán a mis cambios de precio?

Mayor probabilidad de competencia por precio si: - existe gran sensibilidad al precio - las barreras de entrada son bajas


Precio Fijación de Precios a) b) c) d)

En función de los costos En función de la competencia En función del valor percibido En función de los objetivos 1. Supervivencia 2. Máxima Utilidad (px alto) 3. Penetración (px bajo) 4. Estratégico (px discrecional)

El precio es donde se tangibiliza la posibilidad de alcanzar la propuesta simbólica


Precio ANÁLISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO O META DE GANANCIAS

Costos en dolares (millones)

Trata de determinar el precio al cual la empresa iguala costos e Ingresos o llega a un cierto beneficio objetivo Ingreso Total

12 10

Ganancia objetivo 2 millones

8

Costos totales

6 4

Costos fijos

2

200

400

600

Ventas en Unidades ( Volumen)

800

1,000


Precio BASADOS EN LA COMPETENCIA: – los costos marcan el precio mínimo a que se pueden vender los productos, pero aquí, la actuación de la competencia en esta decisión es definitiva. – los precios son, según la posición, de “líder” o “seguidor” las empresas grandes son las líderes, las chicas las seguidoras. – la licitación es un concurso en el cual gana la empresa que ofrezca el menor precio bajo condiciones estipuladas.


Precio BASADOS EN EL MERCADO O LA DEMANDA: – tienen una fundamentación subjetiva. El valor percibido de un producto por el consumidor marca el límite superior del precio. El consumidor paga, como máximo, el valor asignado a la utilidad que le reporta el producto. – aquí los precios se fijan considerando la psicología del consumidor o teniendo en cuenta la elasticidad de la demanda del mercado.

FACTORES INTERNOS QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DE PRECIOS: EL MARKETING MIX

Los clientes buscan productos que les den el mejor valor en términos de beneficios percibidos por el precio pagado:

Diseño de producto

Posicionamiento

Precio

Promoción

Distribución

ERRORES FRECUENTES Algunos de los errores más frecuentes al momento de decidir precios pueden ser:  Influencia excesiva del factor costo y

no tomar en cuenta la demanda o conducta del consumidor  No revisarlos ante cambios en el

mercado  Fijarlos con independencia de los

demás elementos del Marketing Mix  No discriminar frente a los distintos

segmentos de clientes y / o líneas de producto


Distribución Distribución  La forma en que se distribuye el

producto afecta la forma en que se fija el precio  Productos de bajo precio se

distribuyen por canales de bajo costo para mantener la ventaja del precio  Productos de alto precio justifican

canales con mayor costo de distribución que permita resaltar los atributos que lo diferencian  Problema con el canal: ¿cómo

controlar que el distribuidor no baje ni ni aumente los precios más de lo necesario?


Comunicación

Comunicación

Publicidad Ventas personales Promoción Relaciones Públicas Marketing Directo Internet Infraestructura Atención al público

PLAN DE OPERACIONES          

Actividades o procesos críticos (cadena de valor) Localización y capacidad de instalaciones Organización Equipos de conducción y plan de personal Plan de producción Logística de abastecimiento Capital de trabajo necesario I&D Gestión de calidad Plan de mantenimiento

Información Básica a Relevar •

•

Datos para estimar la demanda potencial (p.e. si fuese un

restaurante habría que conseguir los datos de población en un radio de 10 km..; habitantes por familia; % de familias con propensión a comer fuera de su casa; gastos por familia en salidas a comer; distribución de restaurantes por segmento; etc.) Datos para segmentar mercados (% del total por cada segmento o total unidades, personas, empresas, etc. por segmento)

• • • •

Precios por unidad Volúmenes de producción Gastos e Inversiones para el Start-up Costos Directos e Indirectos (gastos de ventas & marketing;

• • •

Plan de Personal (cantidad y salarios) Ingresos y egresos extraordinarios (si hubiesen) Plan de Financiamiento (como financian los gastos o inversión del

•

Períodos de Cobranza; Pagos e Inventario (en días) para el

gastos generales y administrativos; etc.); tasa impositiva.

start-up, % propio y de terceros); Tasas de interés. Flujo de Fondos.

CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO

Determinación de Ingresos

(estimación de demanda)

¿Cómo se generarán los ingresos del Negocio?


Análisis de Ingresos Primer Paso  Una

estimación

coherente

con la

performance histórica de

la

compañía permite planificar nuestros ingresos sobre una base sustentable y consistente.

• “de arriba hacia abajo” • “de abajo hacia arriba”


Determinación de Egresos

(costos e inversiones)

CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO Objetivo: mostrar •

Cómo se va a obtener el capital necesario para poner en marcha el negocio

•

Cómo se va a sostener el funcionamiento

•

Cómo se va a financiar el crecimiento de éste A. Carátula

•

Qué beneficio va a generar la inversión realizada

B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal

El propósito del plan financiero es calcular cuánto dinero es necesario para poner el negocio en marcha y reflejar anticipadamente la performance financiera de la compañía a través de proyecciones creíbles y

comprensivas.

1. Descripción general de la cía. 2. Factibilidad técnica 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad económica y financiera D. Anexos

CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO consejos importantes: •

Abrir esta sección del plan de negocios resumiendo brevemente las principales proyecciones que luego se estudian en detalle en forma narrativa



y con gráficos



que sustenten las principales aseveraciones Ventas, Costos, Activos, Pasivos, Patrimonio Neto, etc... “Los gráficos ayudan a la comprensión de la información”


Presentar un ofrecimiento al potencial inversor / acreedor. Muchos planes de negocio fallan en este área. 



En forma directa debe detallarse que se está buscando X cantidad de deuda, con un período de repago de X períodos de tiempo, ofreciendo X tasa de interés;

o bien que se está buscando X cantidad de dinero a través de la emisión de X cantidad de acciones, a X precio por acción, que constituye el X por ciento de la compañía.


Los supuestos en los que se basan las proyecciones deben definirse en forma clara y concisa. Es muy importante, ya que sólo considerando la validez y racionalidad de estos supuestos es que los números tienen o no sentido. Pueden presentarse como planes por separados o como notas al pie de página.

•

Horizonte: las proyecciones pueden realizarse para un período de entre 5 y 10 años, teniendo en consideración el horizonte del proyecto y la tipología del negocio. Generalmente los primeros 2 años se abren por mes o trimestre.

CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO Información que debe presentar todo plan de negocios PROYECCIONES FINANCIERAS • Estados de Resultados proyectados • Flujos de Fondos proyectados • Balance General proyectado El plan financiero es el menos flexible en términos de formato, la mayoría de estos documentos están normalizados, por lo que no es un problema obtener un modelo para desarrollar.

CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO Información que debe presentar todo plan de negocios

• PAYBACK RATIO • VAN

Tablero de comando financiero

• TIR Indicadores para medir los resultados del negocio

• BREAK EVEN POINT


Análisis de Sensibilidad En todo proyecto se trabaja con algunos factores sobre los que se tiene poder de decisión (variables controlables), y otros sobre los que sólo se pueden realizar estimaciones (variables no controlables). Algunas de las variables controlables incorporadas al plan son: Precio.  Producto.  Logística.  Promoción. 

Las principales variables no controlables en un proyecto son:  Competencia. Consumidores  Entorno económico, político, legal, etc. 

ALGUNOS TIPS PARA LA PRESENTACION DE UN BUSINESS PLAN Si bien no hay una receta única para armar un plan de negocios (es en gran parte un arte), se detallan secciones que no deberían faltar en la realización del mismo:

A.

Carátula: nombre del proyecto, fecha, a quienes y por quienes es presentado.

B.

Resumen ejecutivo:

C.

Cuerpo principal:

una síntesis, en no más de 1 página, de los principales aspectos del proyecto y el objetivo de presentación. capítulos 1.

2.

Descripción general de la compañía 1.

Aspectos Generales

2.

Productos y Servicios

3.

Recursos e Inversiones

4.

Organización y Management

Factibilidad Técnica 1.

3.

D.

Plan de marketing

Factibilidad Económica y Financiera 1.

Capital y Estructura

2.

Plan financiero

Anexos: etc.

Plan de operaciones

Factibilidad Comercial 1.

4.

la información relevante para evaluar el proyecto, organizada por temas o

información complementaria, gráficos, documentos, planos, curriculum de los managers,

INNOVACION Qué es innovar?

© 2009 Deloitte Touche Tohmatsu

“ Creación o modificación de un producto y su introducción en el mercado” RAE

“ Implementación de nuevas ideas que crean valor” Innovation Network, USA

“La creación de valor a través de las transformación de ideas o conocimientos en bienes o servicios, procesos, métodos de comercialización o métodos organizacionales” Innova Chile (basado en el Manual de Oslo, 2015)

Nuestra definición de innovación:

“ Crear nuevas formas de valor anticipando demanda futura” “Innovation is novelty in how value is created and distributed“

J. Schumpeter

Las dos miradas


La primera mirada…


Fte: BCG Survey

INNOVACION / EMPRESA

La innovación es una capacidad de la organización

https://www.bcgperspectives.com/content/interactive/innovation_growth_most_innovative_companies_interactive_guide/

INNOVACION TRADICIONAL

CICLO DE ADOPCION TECNOLOGICA

INNOVADORES

PRIMEROS ADOPTANTES

MAYORIA TEMPRANA

MAYORIA TARDIA

PRAGMATICO VISIONARIO

CURIOSO Y EXPERTO

ULTIMOS RETRASADOS ADOPTANTES

CONSERVADOR RETRASADO

ESCEPTICO

LOS PRAGMATICOS DECIDEN LA VOTACION

NUEVAS FORMAS DE INNOVACION

INNOVACION ABIERTA (Open innovation)

OPEN INNOVATION Es la apertura del proceso de innovación a nuevo conocimiento y nuevas ideas que vienen de fuera • Ninguna empresa es capaz de emplear a toda la gente inteligente necesaria que pueda ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos. “Fin del monopolio del conocimiento” • Las redes de valor son claves para mejorar la elaboración a partir de patrones de colaboración. Hay cambio de paradigma. • Las compañías deben dejar fluir el conocimiento no utilizado internamente hacia fuera • Paradigma: Innovación cerrada vs. Innovación abierta • Derivación: Co-creación

INNOVACION INVERSA

INNOVACION INVERSA Paradoja: generalmente los mercados emergentes son grandes, crecen rápido, tienen bajo ingreso, pero las oportunidades de innovación son mayores. • Se innova en mercados emergentes y se distribuye globalmente GAPS Performace Sostenibilidad Infraestructura Marco regulatorio Preferencias

INNOVACION INVISIBLE

Nyrmalia Kumar

https://www.ted.com/talks/nirmalya_kumar_india_s_invisible_entrepreneurs?language=es#t-527190

COPYCATS IMITACION (algunas causas) • Globalización • Conocimiento codificado • Modularización de las Cadenas de Valor • Partnership (asociar para copiar)

• Porosidad de las marcas • Erosión de la protección legal

La segunda mirada…

Las quince competencias/habilidades de la persona creativa 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Tener la creencia de ser creativo Autoconocimiento Introspección Automotivación elevada Curiosidad mental Pensamiento lógico mas pensamiento lateral Intuición mas razón Formular problemas adecuadamente y convertirlos en focos creativos. 9. Búsqueda regular de ideas 10. Actitud transgresora

Las quince competencias/habilidades de la persona creativa 11. 12. 13. 14. 15.

Actitud aventurera Liderazgo creativo Pensamiento ingenuo Conocimientos de métodos creativos Conocimientos de procesos de innovación

Howard Gardner y la Teoría de las inteligencias múltiples

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Inteligencia lingüística Inteligencia lógica-matemática Inteligencia musical Inteligencia espacial Inteligencia cinestético-corporal Inteligencia intrapersonal Inteligencia interpersonal Inteligencia naturalística

LAS SIETE ESTRATEGIAS DE CREATIVIDAD Think PO Think OPEN

Think TEAM Think ZEN Think HAPPY

Think FLOW Think & DRAW

LAS SIETE ESTRATEGIAS DE CREATIVIDAD 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Pensar rápido – Pensar lento Razonar provocativamente, pensar alternativa, utópicamente Observar otras realidades, mirar holísticamente, saber escuchar, dar y recibir Pensar con fluidez, cambiar de perspectiva Pensar y dibujar: hacer visibles las ideas, tangibilizar lo intangible Alegrar la mente: incorporar elementos de motivación y pasión, despertar todos los sentidos Pensar entre todos: compartir conocimientos, multiplicar esfuerzos.

Pensar Zen (Think Zen) • Vaciar la mente para poder volcar su contenido • Encontrar el mejor momento para explorar, y la mejor manera de hacerlo • Tiempo para pensar (más allá del dilema del innovador) • Aprender a sistematizar (a nivel personal y organitzativo) los momentos Zen • Espacios para pensar: innovation rooms

Un ejemplo de Think Zen: AUSA • “Think Zen” en la pràctica: creación del puesto “New Concepts”: una persona que piensa • Explotar/Explorar • “Todos innovamos”: alineación de cada puesto con los objetivos generales de innovación: plan CHISPA, Intranet, sesiones creativas, seminarios de KM, etc.

Pensar Po (Think Po) • Desafiar los convencionalismos, pensar de forma alternativa, deconstruir la realidad • Saber construir provocaciones y generar ideas • Cuestionamiento y preguntas fantásticas (¿Por què? ¿Y si...?) • Buscar la diferencia, la diferenciación (Más allá de “una tienda de café es una tienda de café” STARBUCK’S)

UMPQUA BANK (Not a Bank!) • ¡No es un banco! (Se atreven a decirlo) • Reconfiguración total del concepto de “oficina bancaria” • Lo único que diferencia a los bancos tradicionales es su imagen corporativa • “Crear un espacio diferente donde el cliente desee pasar su tiempo” • Cafetería, tienda e Internet, con empleados entrenados por profesionales de tiendas de lujo • Transmite emoción y proximidad • Ir al Umpqua Bank se ha convertido en una experiencia

Abrir la mente (Think Open) • Mirar al nuestro alrededor, estar en contacto (Picasso-Einstein) • Aprender de otras realidades, mirar en otros mundos Hibridar: innovación en red, conectando, cambiando cosas de un campo a otro • www.innocentive.com • Reuniones de Innovation Blitz: innovar a través del diálogo con el entorno • Crowdthinking-crowdsourcing: inteligencia colectiva

JONE’S SODA • Social Business • Blue Bubblegum D’Peach Mode Bohemian Raspberry • Los diseños de las etiquetas provienen de los consumidores (pack de 12 botellas con diseño propio por 35$). • No se trata de hacer bebidas de soda, se trata de conectar una marca con el cliente.

Pensar con fluidez (Think Flow) • Aprender a pensar con fluidez de forma diferente (reinventar nuestra mente creativa) • Eliminar los juicios hasta la fase final • La experimentación confirma que las grandes ideas tienen lugar en las segundas partes de los brainstorming • La calidad requiere cantidad y capacidad de selección (cognitiva y emocional) • Aprovechar metodologias que proporcionen fluidez • Practicar

3M: la máquina de pensar

• 75.000 empleados en 60 países

• Aprox. 50.000 productos • 500 nuevos productos por año • 30% de las ventas provienen de productos nuevos (5 años) • Regla del 15% • Regla del 30% • Carlton Society • Seminarios de errores • Seminarios de aciertos • “Escuchar cualquier idea, por absurda que parezca” • “Si a las personas les ponemos cercas, se volverán borregos” • “Descentralización controlada” • 1000 ideas, 100 lanzamientos

Cirque du Soleil

• Espíritu altamente creativo de los emprendedores • “Si podemos imaginarlo debemos intentarlo” • “STUDIO” creativo • Combinación de hemisfero derecho e izquierdo (ideas + procesos) • Creación de una cultura innovadora

• General Training: de atletas a deportistas • PASIÓN POR INNOVAR

Googleplex

• Inexistencia de horarios fijos • “Comer juntos” para pensar • Masajes y cuidado de la espalda • Igualdad • Training continuo • Poca jerarquía • Facilidades/comodidades • Espacios para pensar

EL MODELO DE NEGOCIO

1. Un modelo de negocio es la forma en que una organización expresa en forma operativa un concepto de negocio para proceder a la creación y captura de valor 2. Son un conjunto de decisones que la empresa toma para cumplir con sus prescripciones estratégicas referidas a la forma en diseñará sus actividades.

Estrategia y Rentabilidad RENTABILIDAD EN PIRÁMIDE

RENTABILIDAD POR BASE INSTALADA RENTABILIDAD POR ESPECIALIZACION

RENTABILIDAD POR TIEMPO RENTABILIDAD CON SUPER PRODUCTOS RENTABILIDAD CON MARCAS RENTABILIDAD POSVENTA

RENTABILIDAD CON NUEVOS PRODUCTOS RENTABILIDAD POR CURVA DE EXPERIENCIA Fuente:Adrian Slywotzky

Modelo de negocios LONG TAIL “VENDER MENOS DE MAS” Ofrecer gran cantidad de productos de nicho

“ Significa entregar gratuitamente un producto que las personas quieren…” “ … y venderles productos premiun.”

Como? El método de lienzo de Alex Osterwalder

Ontología Osterwalder Ontología: es un esquema conceptual dentro para facilitar la comunicación entre diferentes sistemas y entidades.

¿Cómo?

¿Qué ?

¿$?

¿Para quién?

Modelo Osterwalder

Aplicación rápida : Reyes

Elaboración: Explicación Visual de Sin Palabras (2011 ).

El Lienzo (Canvas):

MUCHAS GRACIAS! GONZALO GARCIA ESPECHE

[email protected]

@garciaespeche

Gestión y Organización de Emprendimientos II 2017

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