Exportación de Anilla de Pota a España

Escuela de Negocios 2015-1

SEMINARIO DE INVESTIGAC INVESTIGACIÓN IÓN Sección: 1076

PROFESORA: Rosa María Gabilondo García

EXPORTACIÓN DE ANILLA DE POTA CONGELADA A ESPAÑA ALUMNO: César Augusto Bendezú Carbajal Lima, Julio 2015

I

TABLA DE CONTENIDO INTRODUCCIÓN INTRODUCCIÓN ......................................................................................................................1 CAPÍTULO I: DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL DEL NEGOCIO ......................2 1.1.

Nombre, Nombre, fecha fecha de constitu constitución ción y principales principales gerentes gerentes .......................................................2

1.2.

Forma societaria, societaria, capital capital social y accionistas accionistas ....................................................................2

1.3.

Régimen Régimen tributario tributario y laboral laboral .............................................................................................3

1.4.

Actividad Actividad,, sector sector y estructura estructura organizaci organizacional onal ....................................................................4

1.5.

Visión, misión, misión, valores, objetivos y planes de acción proyectados ............ ...... ............ ............ ............. ............ .....44

1.6.

Principales Principales marcas, marcas, productos, productos, clientes clientes y proveedores.......................................................5 proveedores.......................................................5

1.7.

Principales políticas, procesos y delegación de facultades ............. ...... ............. ............ ............ ........... ........... ............ .......5 .5

1.8.

Balance general, estado de pérdidas y ganancias, flujo flujo de caja proyectado ............ ...... ............. ............ .....66

1.9.

Gobierno corporativo en el ámbito empresarial y de empresas familiares ............ ...... ............. ............. .......7 .7

CAPITULO II: ANÁLISIS DE LA IDEA, OPORTUNIDAD Y MODELO DE NEGOCIO ........8 ...... ..8 2.1.

Identificación y análisis de la problemática actual (causas y efectos) ............ ...... ............ ............. ............. .......8 .8

2.2.

Descripción de la idea de negocio como alternativa de solución......... solución... ............ ............ ............ ............ ............ .......8 .8

2.3.

¿Por qué la idea idea sería sería una oportunidad oportunidad de negocio? negocio? ..........................................................8

2.4.

Propuestas Propuestas de innovaci innovación ón en el negocio negocio .......................................................................... 10

2.5.

Diseño del negocio innovador, creativo creativo y estratégico, Modelo Modelo Canvas ............ ...... ............ ............. .......... ... 10

2.5.1.

Segmentación de mercado ....................................................................................... 10

2.5.2.

Propuesta de valor .................................................................................................. valor .................................................................................................. 11

2.5.3.

Canales ................................................................................................................... 11

2.5.4.

Relaciones con clientes clientes ............................................................................................ 11

2.5.5.

Fuentes de ingresos ................................................................................................. 12

2.5.6.

Recursos clave clave ......................................................................................................... 12

2.5.7.

Actividades clave clave .....................................................................................................12

2.5.8.

Asociaciones clave .................................................................................................. 12

2.5.9.

Estructura de costos ................................................................................................ 13

CAPITULO III: ESTUDIO DE MERCADO (EXPORTACIÓN O IMPORTACIÓN) ............ ...... ......... ... 14 3.1.

Definici Definición ón del producto o servicio servicio .................................................................................. 14

3.2.

Selecci Selección ón del mercado internaci internacional onal ............................................................................... 16

3.3.

Análisis Análisis de la la demanda ................................................................................................... 16

II

3.3.1.

Distribución geográfica del mercado de consumo ................................................... 16

3.3.2.

Caracterización de la demanda ............................................................................... 17

3.3.3.

Proyección de la demanda internacional ................................................................. internacional ................................................................. 18

3.3.4.

Tabulación de datos de fuentes primarias primarias ................................................................ 19

3.4.

Análisis Análisis de la la Oferta ....................................................................................................... 19

3.4.1.

Características de los principales productores o prestadores del servicio................ servicio ................19

3.4.2.

Proyección de la oferta oferta ............................................................................................19

3.4.3.

Fuentes primarias.................................................................................................... primarias....................................................................................................20

3.5.

Importacione Importacioness del producto o servi servicio............................................................................. cio............................................................................. 21

3.6.

Análisis Análisis de precios precios.......................................................................................................... 21

3.6.1.

Determinación del costo promedio .......................................................................... 21

3.6.2.

Análisis histórico y proyección de precios ............................................................... 21

3.6.3.

Gustos y preferencias .............................................................................................. 22

3.6.4.

Tendencias en el mercado de destino destino ....................................................................... 23

3.7.

Canales de comercialización y distribución del producto ............. ...... ............. ............ ............ ........... ........... ............ ...... 23

3.7.1.

Tipos de canales del producto ................................................................................. 23

3.7.2.

Descripción de los canales de distribución .............................................................. 24 24

CAPITULO IV: FORMULACIÓN DEL PLANTAMIENTO ESTRATÉGICO ........................ 25 4.1.

Visión Visión ............................................................................................................................. 25

4.2.

Misión Misión ............................................................................................................................ 25

4.3.

Valores Valores ........................................................................................................................... 25

4.4.

Código Código de ética ética ............................................................................................................... 26

CAPITULO CAPITULO V: EVALUACIÓN EVALUACIÓN EXTERNA............................................................................. EXTERNA............................................................................. 27 5.1.

Análisis Análisis PEST del mercado mercado objetivo objetivo ............................................................................... 27

5.1.1.

Fuerzas políticas, gubernamentales y legales .......................................................... 28

5.1.2.

Fuerzas económicas y financieras f inancieras ........................................................................... 29

5.1.3.

Fuerzas sociales, culturales y demográficas demográf icas ............................................................ 30

5.1.4.

Fuerzas Tecnológicas y científicas........................................................................... científicas ...........................................................................31

5.1.5.

Fuerzas ecológicas y ambientales ambientales ............................................................................ 31

5.2.

Matriz Matriz de evaluaci evaluación ón de los Factores Factores externos externos (EFE) (EFE) ...................................................... 32

CAPITULO CAPITULO VI: ANÁLISIS ANÁLISIS COMPETITIVO COMPETITIVO ........................................................................... 33

III

6.1.

Análisis Análisis de las las 5 fuerzas fuerzas competiti competitivas vas de Porter Porter .............................................................. 33

6.2.

Análisis Análisis de la la competenci competenciaa local local ..................................................................................... 35

6.3.

Principales Principales empresas empresas exportadora exportadorass o importado importadoras ras peruanas peruanas ........................................... 35

6.4.

Análisis Análisis de la la competenci competenciaa internaci internacionales onales ..................................................................... 37

6.5.

Principales Principales empresas empresas exportadores exportadores internaci internacionales onales ......................................................... ......................................................... 37

6.6.

Barreras arancelaria arancelariass y no arancelarias arancelarias ........................................................................... 38

6.7.

Matriz Matriz de perfil perfil competitivo competitivo (MPC) (MPC) ................................................................................ 41

CAPITULO CAPITULO VII: EVALUACIÓN EVALUACIÓN INTERNA ...........................................................................42 7.1.

Análisis interno (áreas en en función a las las necesidades del negocio) ............ ...... ............ ............ ............. ............ ..... 42

7.1.1.

Administración ........................................................................................................ 42 42

7.1.2.

Marketing y/o comercial .......................................................................................... 42

7.1.3.

Operaciones y/o producción .................................................................................... 43

7.1.4.

Finanzas Finanzas .................................................................................................................. 43

7.1.5.

Recursos humanos humanos ................................................................................................... 44

7.1.6.

Informática y comunicaciones ................................................................................. 44

7.1.7.

Tecnológicas ........................................................................................................... 44

7.2.

Matriz Matriz de evaluaci evaluación ón de factores factores intern internos os (EFI) .............................................................. 44

CAPITULO VIII: ELECCI ELECCIÓN ÓN DE OBJETIVOS, ESTRATÉGIAS Y POLÍTICAS ............ ...... ............ ...... 46 8.1.

Objetivos Objetivos de largo plazo plazo ................................................................................................. 46

8.2.

Elección Elección de estrategias estrategias.................................................................................................... 47

8.2.1.

Matriz de FODA FODA ...................................................................................................... 48

8.2.2.

Matriz interna/externa IE ........................................................................................ IE ........................................................................................ 50

8.2.3.

Matriz de la gran estrategias (GE) .......................................................................... 51

8.2.4.

Matriz de decisión ................................................................................................... 53

8.3.

Objetivos Objetivos de corto plazo plazo ................................................................................................. 54

8.4.

Políticas Políticas.......................................................................................................................... 54

CAPITULO CAPITULO XI: PLAN PLAN DE MARKETING MARKETING ............................................................................... 55 9.1.

Objetivos Objetivos de marketing marketing ................................................................................................... 55

9.2.

Mercado Mercado potenci potencial al y objetivo objetivo .......................................................................................... 55

9.3.

Segmentaci Segmentación ón ................................................................................................................. 56

9.4.

Posicionami Posicionamiento ento ............................................................................................................. 56

IV

9.5.

Desarrollo Desarrollo....................................................................................................................... 56

9.6.

Posturas competitiv competitivas as ..................................................................................................... 57

9.7.

Producto Producto (ficha (ficha técnica, técnica, envase, envase, embalaje, embalaje, etiquetado) etiquetado) .................................................... 57

9.8.

Precio (método para determinar precios, medio medio de pago) ............. ...... ............. ............ ............ ........... ........... ............ ...... 61

9.9.

Plaza............................................................................................................................... Plaza............................................................................................................................... 62

9.10. Promoción Promoción ...................................................................................................................... 64 9.11. Presupuestos Presupuestos de marketing marketing .............................................................................................. 69 9.12. Principales Principales factores claves claves de éxito a controla controlarr ............................................................... 70 CAPITULO CAPITULO X: PLAN DE OPERACIONES OPERACIONES .............................................................................71 10.1. Objetivos Objetivos de operación operación y producción .............................................................................. 71 10.2. Tamaño del proyecto y factores determinantes del mismo........... mismo.... ............. ............ ............ ........... ........... ............ ........ 71 10.3. Diseño y distribución de planta (Flujo (Flujo de trabajo trabajo y flujo de materiales) ............ ...... ............. ............. ........ 71 10.4. Localizaci Localización, ón, maquinaria maquinarias, s, equipos y mobiliario............................................................. mobiliario............................................................. 72 10.5. Diagrama de flujos flujos del proceso de producción producción y tecnología ............. ...... ............. ............ ............ ........... ........... .......... 79 10.6. Descripción de

productos,

presentaciones, empaque, e mpaque, patentes,

certificaciones,

autorizaci autorizaciones ones sanitarias, sanitarias, etc. .................................................................................................... 81 10.7. Programa de producción, utilización de capacidad instalada instalada propia o de terceros, control de producción, asignación de recursos, control de reproceso, tiempos muertos y devolución por defecto. defecto. ..................................................................................................................................... 82 10.8. Sistema de control de procesos, calidad calidad y costos operativos. ............. ....... ............ ............ ............ ........... ........... ........ 82 10.9. Logística, gestión de existencias, compras, logística de entrada y salida, distribución distribución de productos. .............. ........ ............ ............ ............ ............ ............ ............ ............. ............. ........... ............ ............. ............ ............ ........... ........... ............ ............ ............. ............ ....... 83 10.10.

Gestión de mantenimiento mantenimiento correctivo y preventivo, seguridad y salud en el trabajo. trabajo. .... 83

10.11.

Descripción de las principales herramientas de control ............. ...... ............. ............ ............ ........... ........... ............ ...... 84

10.12.

Principales Principales factores factores claves claves de éxito éxito a controlar controlar ............................................................ 85

CAPITULO CAPITULO XI: GESTIÓN DE CALIDAD CALIDAD............................................................................... 86 11.1. Política Política de calidad calidad .......................................................................................................... 86 11.2. Análisis de las principales herramientas herramientas de control de calidad ............. ....... ............ ............ ............ ........... .......... ..... 86 11.3. Programa de gestión gestión de calidad para el futuro del negocio ............. ...... ............. ............ ............ ........... ........... .......... .... 90 11.4. Principales Principales factores claves claves de éxito a controla controlarr ............................................................... 93 CAPITULO CAPITULO XII: PLAN LOGÍSTICO LOGÍSTICO .......................................................................................94

V

12.1. Manejo Manejo de mercancía mercancía...................................................................................................... 94 12.1.1. Embalaje ................................................................................................................. 95 12.1.1.1. 12.1.1.1. Pallet Pallet ................................................................................................................ 95 12.1.1.2. 12.1.1.2. Contenedores Contenedores.................................................................................................... 96 12.2. Medio Medio de transporte ........................................................................................................ 97 12.3. Agen Agentes tes logísticos......................................................................................................... logísticos......................................................................................................... 100 12.4. Tramitación Tramitación aduanal aduanal ..................................................................................................... 101 12.5. Seguro aduanal aduanal ............................................................................................................. 101 12.6. Trazabili Trazabilidad dad ................................................................................................................. 102 CAPITULO XIII: PLAN DE ADMINISTRACIÓN Y RECURSOS HUMANOS ................ ......... .......... ... 103 13.1. Objetivos Objetivos de administraci administración ón y recursos humanos humanos .......................................................... .......................................................... 103 13.2. El organigrama y la descripción de puestos por por área área ............ ...... ............. ............. ............ ........... ........... ............. ........... .... 103 13.3. Definición del perfil del puesto y evaluación de desempeño ............... ......... ............ ............ ........... ........... ......... ... 104 13.4. Política de selección, selección, contratación, capacitación y desarrollo ............. ....... ............ ............ ............ ........... ......... .... 106 13.5. Descripción de los los principales principales procesos del negocio – flujograma flujograma ................................ 107 13.6. Diseño de las principales herramientas herramientas y/o y/o formatos formatos de control......... control... ............ ............ ............ ............ .......... .... 110 13.7. Definición de los los principales principales factores claves claves de éxito a controlar ............ ...... ............ ............ ............. .......... ... 112 CAPITULO XIV: PLAN DE FINANZAS (PRESUPUESTOS PROYECTADOS Y ANALISIS DE RENTABILIDA RENTABILIDAD) D) ........................................................................................................... 113 14.1. Ventas Ventas .......................................................................................................................... 113 14.2. Producción Producción incluyendo incluyendo merma merma ...................................................................................... 114 14.3. Compra Compra de Materia Prima Prima e Insumos ............................................................................ 114 14.4. Mano de obra directa directa .................................................................................................... 115 14.5. Gastos indire indirectos ctos de Fabricaci Fabricación................................................................................... ón................................................................................... 116 14.6. Gastos de distribuci distribución ón y promoci pro moción ón .............................................................................. 117 14.7. Gastos de administraci administración ón .............................................................................................. 118 14.8. Costo de producto producto fabrica fabricado do ......................................................................................... ......................................................................................... 119 14.9. Costo de producto producto vendid vendidoo ........................................................................................... 120 14.10.

Política Política de Ventas Ventas ..................................................................................................... 121

14.11.

Inversión Inversión y reinversión reinversión de activos activos ............................................................................. 121

14.12.

Recupero Recupero de IGV ...................................................................................................... 123

VI

14.13.

Inversión Inversión requerida requerida para el proyecto.......................................................................... 125

14.14.

Financiami Financiamiento ento ......................................................................................................... 126

14.15.

Amortizaci Amortización ón del préstamo........................................................................................ préstamo........................................................................................ 126

14.16.

Estado de Resultados Resultados ................................................................................................ 126

14.17.

Flujo Flujo de caja.............................................................................................................. 128

14.18.

Estado de Situación Situación ................................................................................................... 130

14.19.

Calculo Calculo del costo de oportunidad oportunidad de capital capital ............................................................... 131

14.20.

Evaluación Evaluación económica económica y financiera financiera ........................................................................... 132

14.21.

Sensibilida Sensibilidadd .............................................................................................................. 133

14.22.

Definición de los los principales principales factores claves de éxito a controlar controlar ............ ...... ............ ............. ............. ...... 136

CAPITULO CAPITULO XV: EVALUACIÓN EVALUACIÓN Y CONTROL CONTROL ....................................................................137 15.1. Balanced Balanced Scorecard (identifi (identificaci cación ón de indicadores) indicadores) ......................................................137 15.1.1. Finanzas Finanzas ................................................................................................................ 137 15.1.2. Clientes ................................................................................................................. 140 140 15.1.3. Operaciones .......................................................................................................... 141 141 15.1.4. Recursos humanos humanos ................................................................................................. 142 CONCLUSIONES CONCLUSIONES Y RECOMENDAC RECOMENDACIONES IONES ....................................................................... 143 REFERENCIA REFERENCIAS S ...................................................................................................................... 145 APÉNDICES APÉNDICES .......................................................................................................................... 147 147

VII

LISTA DE TABLAS empresa .........................................................................................2 Tabla 1.1. Información 1.1. Información de la empresa .........................................................................................2 Tabla 1.2. Socios involucrados en el proyecto .............................................................................3 proyecto .............................................................................3 Tabla 1.3. Beneficios 1.3. Beneficios sociales para pequeña empresa .................................................................4 empresa .................................................................4 Tabla 1.4. Balance 1.4. Balance general de apertura (en U$S) U$S) ........................................................................6 Tabla 2.1. Lista de los mercados importadores para un producto exportado por Perú de la partida 0307490000 (en millones de US$) US$) ...................................................................................9 Tabla 2.2. Ventana comercial de anilla de pota congelada (Valor FOB US$) US$) ............................ 10 Tabla 3.1. Datos 3.1. Datos del producto ................................................................................................... 15 Tabla 3.2. Información 3.2. Información nutricional ............................................................................................ 15 Tabla 3.3. Composición de ácido graso (Omega 3) ................................................................... 16 Tabla 3.4. Población 3.4. Población por comunidad de España España ........................................................................ 17 Pota ....................................... 18 Tabla 3.5. Proyección 3.5. Proyección de la demanda internacional de anilla de Pota Tabla 3.6. Exportaciones 3.6. Exportaciones del mundo al mercado español españo l de pota congelada............................. congelada. ............................ 20 Tabla 3.7. Análisis histórico y proyección de precios FOB referenciales en medio kilogramo (US$ /500 gr.) ........................................................................................................................... 21 21 Tabla 3.8. Precios históricos y proyectados de venta al público de anilla de pota congelada ($/500g) .................................................................................................................................... 22 Tabla 5.1. Indicadores 5.1. Indicadores macroeconómicos de España Españ a .................................................................29 Tabla 5.2. Evaluación 5.2. Evaluación de factores externos (EFE) ..................................................................... 32 Tabla 6.1. Empresas 6.1. Empresas peruanas comercializadoras en el 2013 (Millones de US$) US$) ....................... 35 pot a congelada al mundo. ............. 36 Tabla 6.2. Principales 6.2. Principales empresas peruanas exportadoras de pota cong elada a España España ................................................36 Tabla 6.3. Empresas 6.3. Empresas exportadoras de pota congelada Tabla 6.4. 6.4. Exportaciones mundiales de la partida 0307490000: jibias, globitos, calamares y potas, congelados, secos, salados o en salmuera (millones de US$) .......................................... 37 Tabla 6.5. Empresas 6.5. Empresas internacionales que exportan a España .................................................... 38 Tabla 6.6. Sistema arancelario en España. España. ................................................................................ 38 Tabla 6.7. Matriz 6.7. Matriz de perfil competitivo ...................................................................................... 41 Tabla 7.1. Evaluación 7.1. Evaluación de factores internos (EFI)....................................................................... (EFI).......................................................................45 Tabla 8.1. Objetivo de marketing ...............................................................................................46 Tabla 8.2. Objetivo 8.2. Objetivo de operación operación ...............................................................................................47

VIII

Tabla 8.3. Objetivo económico y financiero financiero ............................................................................... 47 Tabla 8.4. Análisis 8.4. Análisis FODA ......................................................................................................... 49 Tabla 8.5. Ejes 8.5. Ejes de la matriz de posición estratégica y evaluación de la acción. ........................ 51 Tabla 8.6. Matriz 8.6. Matriz de decisión estratégica. ................................................................................. 53 Tabla 9.1. Principales 9.1. Principales ferias españolas ..................................................................................... 67 Tabla 9.2. Cronograma 9.2. Cronograma de los instrumentos de promoción (en U$S) ......................................... 69 Tabla 10.1. Distribución 10.1. Distribución de la empresa CESBEN S.A.C. en metros cuadrados .......................... 72 72 Tabla 10.2. Exportación 10.2. Exportación de anilla de pota congelada por procedencia de ubicación geográfica (FOB US$) US$) ................................................................................................................................ 73 Tabla 10.3. Evaluación de la localización de la planta entre departamentos según método cualitativo por puntos................................................................................................................ puntos................................................................................................................74 Tabla 10.4. Evaluación 10.4. Evaluación de la localización de la planta entre provincias p rovincias de Piura según método cualitativo por puntos................................................................................................................ puntos................................................................................................................75 Tabla 10.5. Proyección 10.5. Proyección del programa de producción de anilla de pota congelada (en unidades de 500gr) .................................................................................................................................. 82 Tabla 10.6. Plan 10.6. Plan de mantenimiento preventivo .......................................................................... 84 Tabla 11.1. Hoja 11.1. Hoja de control ....................................................................................................... 87 Tabla 12.1. Exportaciones 12.1. Exportaciones peruanas de anilla de pota congelada a puertos españoles (FOB US$) ................................................................................................................................................. 97 Tabla 12.2. Principales 12.2. Principales productores pesqueros por departamento del Perú............................... Perú...............................98 Tabla 12.3. Ranking 12.3. Ranking de los principales agentes logísticos 2014 (Valor FOB en miles de dólares) ............................................................................................................................................... 101 Tabla 13.1. Perfil 13.1. Perfil de Puestos de la empresa CESBEN S.A.C.................................................... S.A.C....................................................105 Tabla 13.2. Evaluación 13.2. Evaluación de desempeño de la empresa CESBEN CESBE N S.A.C. S.A.C. ..................................... 106 Tabla 13.3. Evaluación 13.3. Evaluación de habilidades de la empresa CESBEN S.A.C . .................................... 111 Proyecciones de Ventas ......................................................................................... 113 Tabla 14.1. Proyecciones Tabla 14.2. Producción 14.2. Producción incluyendo merma merma .............................................................................. 114 insumos .................................................................... 115 Tabla 14.3. Compra de Materia Prima e insumos Tabla 14.4. Mano 14.4. Mano de obra directa ........................................................................................... 115 Tabla 14.5. Gastos indirectos de fabricación fabricación ........................................................................... 116 Tabla 14.6. Gastos de distribución y promoción promoción ...................................................................... 118

IX

Tabla 14.7. Gastos Administrativos ......................................................................................... 119 Tabla 14.8. Costo de producto fabricado fabricado ................................................................................. 120 vendido....................................................................................120 Tabla 14.9. Costo de producto vendido.................................................................................... Tabla 14.10. Política 14.10. Política de ventas ventas ................................................................................................121 Tabla 14.11. Inversión 14.11. Inversión y reinversión de activos Fijos .............................................................. 122 122 Tabla 14.12. Inversión 14.12. Inversión y reinversión de activos Intangibles Intangibles ..................................................... 123 Tabla 14.13. Recupero 14.13. Recupero de IGV ................................................................................................ IGV ................................................................................................ 124 Tabla 14.14. Capital de trabajo trabajo ............................................................................................... 125 Tabla 14.15. Inversión 14.15. Inversión requerida para el proyecto .................................................................. 125 125 Tabla 14.16. Financiamiento 14.16. Financiamiento ................................................................................................... 126 Tabla 14.17. Amortización 14.17. Amortización del préstamo.................................................................................. préstamo..................................................................................126 Tabla 14.18. Estado 14.18. Estado de resultados resultados ........................................................................................... 127 Tabla 14.19. Flujo 14.19. Flujo de Caja Caja ...................................................................................................... 129 Tabla 14.20. 14.20. Balance general .................................................................................................. 130 capital ......................................................................... 131 Tabla 14.21. Costo de oportunidad de capital ......................................................................... VAN)......................................................................132 Tabla 14.22. Evaluación 14.22. Evaluación económica (TIR, VAN)...................................................................... Tabla 14.23. Evaluación 14.23. Evaluación Financiero sin beneficios al exportador (TIRF, VANF) .................... 132 Tabla 14.24. Evaluación 14.24. Evaluación Financiero con beneficios exportador (TIRF, VANF) ....................... 132 Tabla 14.25. Sensibilidad de precio de ventas ......................................................................... 133 Tabla 14.26. Sensibilidad de costos de materia prima e insumos ............................................. 134 Tabla 14.27. Sensibilidad de la VAN económica en relación a la política de venta y el precio de venta. ...................................................................................................................................... 134 134 Tabla 14.28. Análisis 14.28. Análisis de escenarios escenarios ......................................................................................... 135 Tabla 15.1. Perspectiva 15.1. Perspectiva de Finanzas ....................................................................................... 139 Tabla 15.2. Perspectiva 15.2. Perspectiva de Clientes Clientes ......................................................................................... 140 Operaciones .................................................................................. 141 Tabla 15.3. Perspectiva 15.3. Perspectiva de Operaciones Tabla 15.4. Perspectiva 15.4. Perspectiva de Recursos Humanos Humanos ........................................................................142

X

LISTA DE FIGURAS Figura 2.1. 2.1. Participación de exportaciones de las presentaciones de pota congelada peruanas a España España en 2014. ..........................................................................................................................9 Figura 3.1. 3.1. Anilla Anilla de pota congelada congelada ......................................................................................... 14 Figura 3.2. Participación 3.2. Participación en consumo internacional de productos marítimos 2013 .................... 17 Figura 3.3. Consumo per-cápita de mariscos, moluscos y crustáceos congelados según la condición condición económica económica (en kilos) ................................................................................................. 18 Figura 5.1. Tendencias Tendencias del mercado mercado español español ............................................................................. 27 Figura 6.1. Las 6.1. Las cinco fuerzas de Porter de la empresa CESBEN S.A.C. .................................... 33 Figura 6.2. Certificad Certificados os para el proyecto................................................................................... 40 Figura 6.3. Otros Otros certificad certificados os .................................................................................................... 41 Figura 8.1. Matriz Matriz de estrategias estrategias DOFA.................................................................................... 50 Figura 8.2. Matriz Matriz interna interna y externa .......................................................................................... .......................................................................................... 51 Figura 8.3.Matriz 8.3.Matriz de posición estratégica y evaluación de la acción. ......................................... 52 Figura 9.1. Desarroll Desarrolloo del producto...........................................................................................57 Figura 9.2. Ficha Ficha técnica técnica de anilla anilla de pota cong congelada elada ................................................................ 58 Figura 9.3. Envase Envase de anilla anilla de pota congelada congelada ......................................................................... 59 Figura 9.4. Caja Caja máster máster ............................................................................................................. 59 Figura 9.5. Contenid Contenidoo de envase de anilla anilla de pota pot a de 500gr. ..................................................... 60 Figura 9.6. Pictograma Pictograma de caja máster máster ....................................................................................... 61 Figura 9.7. Esquema Esquema de forma forma de pago ..................................................................................... 62 Figura 9.8. Consumo 9.8. Consumo por canal de distribución distribución en los hogares españoles .......... .... ............ ............ ............. ............ ..... 63 Figura 9.9. Canal 9.9. Canal de distribución distribución de anilla de Pota congelada a España. ............ ...... ............ ............ ............. ........... .... 64 Figura 9.10. Logotipo Logotipo de la marca CESBEN ............................................................................. 65 Figura 9.11. Tarjeta 9.11. Tarjeta de presentación de la empresa CESBEN S.A.C ......................................... 65 Figura 9.12. Díptico Díptico de CESBEN S.A.C ................................................................................... 66 Figura 9.13. Merchandisi Merchandising ng de CESBEN S.A.C ....................................................................... 67 Figura 9.14. Presentaci Presentación ón de los diseños de servicios servicios webs ....................................................... 68 Figura 10.1. 10.1. Plano Plano de la empresa CESBEN S.A.C. S.A.C. ................................................................... 71 Figura 10.2. Extracción Extracción de pota por departamen departamento to 2013 ............................................................ 73 Figura 10.3. Requerimien Requerimiento to de maquinaria maquinaria ............................................................................... 76

XI

Figura 10.4. Requerimien Requerimiento to de equipos equipos .....................................................................................77 Figura 10.5. Requerimien Requerimiento to de mobiliari mobiliarioo ................................................................................. 78 Figura 10.6. Requerimien Requerimiento to de enseres enseres y herramientas herramientas .............................................................. 79 Figura 10.7. Flujograma de elaboración de anilla de pota congelada. ........................................ 80 Figura 10.8. Contenido del producto de anilla de pota congelada .............................................. 81 Figura 10.9. Gestión 10.9. Gestión de entrada y salida de anilla de pota congelada. ........................................ 83 Figura 11.1. Diagrama 11.1. Diagrama efecto-casusa de la empresa CESBEN S.A.C. ....................................... 87 Figura 11.2. Gráfico 11.2. Gráfico de control de la empresa CESBEN S.A.C. ................................................ 88 Figura 11.3. Histograma 11.3. Histograma de frecuencia de troquelado de la empresa CESBEN S.A.C. ............ ...... ......... ... 89 Figura 11.4. Di 11.4. Diagrama agrama de Pareto de la empresa CESBEN S.A.C. ................. ........... ............ ............ ........... ........... ........... ..... 89 Figura 11.5. 11.5. Diagrama de dispersión de la empresa CESBEN S.A.C. ....................................... 90 Figura 11.6. Criterios 11.6. Criterios de instalación de la empresa CESBEN S.A.C. ........................................ 91 Figura 11.7. Vestimenta de la higiene de los trabajadores de la empresa CESBEN S.A.C. ........ ...... .. 92 Figura 11.8. Árbol 11.8. Árbol de decisiones de la la empresa CESBEN S.A.C. S.A.C. ............. ...... ............. ............ ............ ........... ........... ......... ... 93 Figura 12.1. Cubicaje Cubicaje de anilla de pota congelada congelada de 500gr. .....................................................95 Figura 12.2. Paleta Paleta .................................................................................................................... 96 Figura 12.3. Contenedor Contenedor reefer reefer de 40 pies. pies. ................................................................................97 Figura 12.4. Ruta del puerto de Paita Paita al a l puerto de Vigo ............................................................ 99 Figura 12.5. Pasos de la logistica de despacho de exportación................................................. 100 Figura 13.1. Organigrama Organigrama de la empresa CESBEN S.A.C. ...................................................... 103 Figura 13.2. Principales procesos del Gerente General de la empresa CESBEN S.A.C ............ ...... ...... 108 Figura 13.3. Principales 13.3. Principales procesos del jefe de producción de la empresa CESBEN S.A.C. S. A.C. ....... 109 Figura 13.4. Principales 13.4. Principales procesos del jefe de marketing de la empresa CESBEN S.A.C. ......... 110

Exportación de Anilla de Pota Congelada a España

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INTRODUCCIÓN El presente documento tiene como finalidad la elaboración de un plan de negocios para ser implementado en la empresa CESBEN S.A.C., la cual es una empresa que se dedicará a la producción y comercialización co mercialización de anilla de pota congelada al a l mercado español, siendo su nicho de mercado los habitantes de la ciudad de Castilla y León que gusten de consumir productos saludables.

Dentro de este análisis se ha tomado en cuenta las exportaciones de la partida bolsa, así como las del producto específico en los últimos cinco años, además de su demanda histórica y futura, el cual ha tenido un crecimiento considerable respecto al año anterior, siendo la presentación de anilla la de mayor participación, además de presentar una diferenciación respecto a la competencia, ya que el consumidor español es muy exigente en temas de calidad y valor agregado, debido a que estarían dispuesto a pagar un poco más si es que se toma en cuenta estos dos factores. Otro de los estudios que se tomó en cuenta para realizar dicho proyecto es la disponibilidad de producto, el cual está presente durante todo el año, es decir que posee una ventaja competitiva, por lo que se manejará una estrategia que permita incrementar el margen de utilidad durante los próximos años.

Finalmente, la esencia motivadora de la elaboración de este proyecto es poner en práctica todos los conocimientos adquiridos en la carrera de negocios internacionales, los cuales permitirán generar una oportunidad oportun idad única en el mercado de destino obteniendo una gran rentabilidad en el menor tiempo posible.

Curso: Seminario de Investigación Nombre: César Bendezú Sección: 1076



1 CAPÍTULO I: DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL DEL NEGOCIO 1.1. Nombre, fecha de constitución y principales gerentes

La empresa tendrá la razón social de CESBEN S.A.C, la cual tiene como fecha de constitución el día primero de enero de 2014, siendo una empresa que se dedicará a la comercialización y exportación de anilla de pota al mercado Español, el cual cuenta con un gerente general siendo este el Sr. Jorge Bendezú Herencia. Tabla 1.1. Información 1.1. Información de la empresa Detalle Dato Nombre de la Empresa CESBEN S.A.C Nombre Comercial CESBEN S.A.C Razón Social César Augusto Bendezú Carbajal RUC 20457607005 CIUU 05002 - PESCA, EXPLOT. CRIADEROS DE PECES Fuente: Elaboración Elaboración Propia

1.2. Forma societaria, capital social y accionistas

Dicha empresa surge por una iniciativa familiar, siendo esta una Sociedad Anónima Cerrada, ya que contará con dos socios, los cuales tienen un vínculo familiar; siendo uno de ellos, el Sr. César Augusto Bendezú Carbajal, quien es un estudiante del 10mo ciclo de la carrera de negocios internacionales en la Universidad de Lima, el cual se encargará de formular el proyecto, debido a que cuenta con un amplio conocimiento relacionado a la exportación de anilla de pota congelada. Los socios que integran integran este proyecto son el Sr. Roberto Bendezú Herencia, quién se encargará de dar un aporte del 90%, con la seguridad de tener una rentabilidad a partir del segundo año, mientras que el 10% restante será aportado por el Sr. César Augusto Bendezú Carbajal, quien se encargará de brindar todo su conocimiento respecto al proyecto.




Tabla 1.2. Socios involucrados en el proyecto Socios César Augusto Bendezú Carbajal Roberto Bendezú Herencia Total

Aporte $ 6,136.76 $ 55,230.80 $ 61,367.55

Representación 10% 90% 100%

Fuente: Elaboración Elaboración Propia

1.3. Régimen tributario y laboral

Respecto al Régimen Tributario, la empresa CESBEN S.A.C. se seleccionara el Régimen General, correspondiente al impuesto a la Renta de Tercera categoría para pequeña empresa, el cual grava la renta que se genera por la comercialización que desarrolla la empresa CESBEN S.A.C, dicho régimen debe cumplir algunos requisitos mínimos para su ingreso, Por otro lado respecto a los pagos mensuales de carácter cancelatorio, estos deberán ser referentes a 1.5% que provienen de los ingresos netos mensuales. La empresa estará afecta al pago del 18% por concepto de IGV el cual se podrá recuperar en el periodo siguiente a la exportación del producto. Lo mencionado se declara mediante el “Formulario

Virtual N°621 Simplificado IGV – Renta – Renta Mensual el PDT 621” (SUNAT, 2013). con ello se podrán emitir emitir comprobantes de pagos, tales como las facturas físicas y/o electrónicas, boletas de ventas, liquidaciones de compra, entre otros comprobantes de pago, quedando constatado en las operaciones de registros contables de compra y de venta. Por otro lado, en el caso del Régimen Laboral, este corresponderá a la quinta categoría de remuneraciones en donde existe un seguro social, por lo cual la empresa CESBEN S.A.C desde el inicio de sus operaciones aportará a ESSALUD el 9.0%, tal como se detalla en la TABLA 1.3.




Tabla 1.3. Beneficios 1.3. Beneficios sociales para pequeña empresa empre sa Trabajadores Empleados Essalud 9% Essalud 9% CTS 8.6% CTS 8.6% Vacaciones 4.10% Vacaciones 4.10% Gratificaciones 8.20% Gratificaciones 8.20% TOTAL 20.97% TOTAL 20.97% Fuente: Curso Seminario Seminario de Investigación Investigación - Elaboración Propia

1.4. Actividad, sector y estructura organizacional

La empresa CESBEN S.A.C. se dedica a la producción y comercialización de anilla de Pota congelada que se desarrolla en el sector pesquero. Dicha empresa presenta una estructura organizacional en el CAPITULO XIII, en donde está encabezado por el gerente general, el cual tiene a su cargo al jefe de marketing y al jefe de producción, que a su vez tiene a su cargo a tres operadores. 1.5. Visión, misión, valores, objetivos y planes de acción proyectados

La visión, misión y valores de la empresa CESBEN S.A.C. serán detalladas en el CAPITULO IV, sin embargo la empresa presenta tres objetivos claves, los cuales son: (a) La conservación del producto, (b) Mantener en buen estado los equipos de producción y (c) Cumplir con los estándares de calidad Por otro lado, el plan de acción de la empresa es salir al mercado español dadas las oportunidades que hoy en día ofrece dicho mercado para la exportación de pota que será detallada en el CAPITULO II.




1.6. Principales marcas, productos, clientes y proveedores

La empresa CESBEN S.A.C. cuenta con una sola marca que es CESBEN, la cual contiene la anilla de pota congelada que será producida y comercializada por la empresa; mientras que la la merma obtenida obtenida por esta, será comercializada en sacos sacos al peso en el mercado nacional. 1.7. Principales políticas, procesos y delegación de facultades

Las principales políticas que presenta la empresa CESBEN S.A.C. son: (a) La política del de l producto, pr oducto, en donde do nde se exige brindar un u n producto pr oducto de calidad de manera integral es decir con el cumplimiento de las normas, personal capacitado, herramientas logísticas adecuadas y procedimientos eficientes en las operaciones. Todo ello cumplirá con los requisitos demandados por el cliente; (b) La política del personal, en donde todos los miembros de la empresa desde un principio deberán mantener un comportamiento ético y dar lo mejor de sí para la empresa por medio de cursos de capacitación al momento de su contratación; (c) La política del precio, en donde se debe tomar en cuenta las referencias del mercado de destino, los costos e ingresos para poder definir un precio razonable que permita cubrir los costos y obtener un margen de utilidad razonable, sin olvidar obtener un precio totalmente competitivo para ganar más mercado; y (d) La política de promociones y descuentos, en las temporadas donde las ventas son bajas se incentivara a los consumidores con promociones especiales que llame la atención. Por otro lado, son tres los principales procesos que q ue debe tomarse en e n cuenta en la empresa CESBEN S.AC.: (a) Proceso de análisis de mercado, dentro de este proceso se busca analizar la aceptación que tiene el producto en el mercado mediante un sondeo a una muestra de clientes, empezando desde que el proveedor emite emite el producto hasta la elaboración elaborac ión de un informe detallado sobre el nivel de




aceptación que ha tenido el producto; (b) Proceso de análisis de compra, este proceso tiene como misión el realizar las compras de los productos y el trámite de la adquisición de los mismos, por lo que empieza cuando se necesita comprar los insumos y termina con la adquisición de los mismos; y (c) Proceso de análisis de comercialización y ventas, que tiene como objetivo el comercializar y vender los productos de la empresa que empieza desde la planificación con el cliente y termina con la emisión de la factura correspondiente. correspo ndiente. Por último, la principal delegación de facultades, se da al jefe de producción para generar un aumento en la producción según la demanda que él perciba en el mercado, además de brindar una capacitación constante a los operadores. Por otro lado, el jefe de marketing tiene la potestad de poder ofrecer las estrategias que más convenga para atraer a más clientes. 1.8. Balance general, estado de pérdidas y ganancias, flujo de caja proyectado

El Balance General de apertura que se presenta la empresa CESBEN S.A.C se encuentra en el TABLA 1.4. Tabla 1.4. Balance 1.4. Balance general de apertura (en U$S) Detalle Caja Cuentas por cobrar Inventarios Gastos pagados por adelantado Drawback por recuperar Activos fijos fijos Depreciación Activos intangibles Amortización Total activos Préstamo por pagar Capital Utilidades retenidas + drawback Total pasivo + patrimonio


AÑO 0 50,000.00 0.00 2,734.60 11,525.50 0.00 54,925.00 0.00 3,550.00 0.00 122,735.10 61,367.55 61,367.55 0.00 122,735.10




1.9. Gobierno corporativo en el ámbito empresarial y de empresas familiares

El gobierno corporativo de la empresa CESBEN S.A.C. es de gran importancia, ya que adopta una sólida base para la gestión y supervisión, además de promover decisiones éticas y responsables, respetar los derechos de los accionistas, promover la mejora del rendimiento mediante la efectividad del equipo de trabajo por medio una remuneración justa y responsable; y por último el reconocer lo intereses de los Stakeholders a través de la difusión de información oportuna. Todo ello, permitirá a la empresa un mejor manejo del riesgo y un buen plan para la supervivencia del negocio y su sostenibilidad a largo plazo con la participación de todas las partes interesadas, tanto si son miembros de la empresa como si no, para elaborar pautas formales de gestión del negocio.




2 CAPITULO II: ANÁLISIS DE LA IDEA, OPORTUNIDAD Y MODELO DE

NEGOCIO 2.1.Identificación y análisis de la problemática actual (causas y efectos) El problema de la empresa CESBEN S.A.C. para iniciar el proceso de exportación de anilla de pota es el desconocimiento del mercado español, tales como los canales de distribución, la demanda insatisfecha y los estándares que se deban aplicar en el mercado de destino.

2.2.Descripción de la idea de negocio como alternativa de solución La idea de negocio de producir y comercializar anilla de pota congelada de la empresa CESBEN S.A.C. para el mercado español es poder brindar un producto saludable y que prevenga ciertas enfermedades, además de satisfacer la demanda insatisfecha que presenta el mercado de destino, todo ello gracias a un bróker, que cuenta con los conocimiento necesarios para la distribución del producto.

2.3.¿Por qué la idea sería una oportunidad de negocio? CESBEN S.A.C. ha identificado diversas oportunidades de negocio al mercado español, la primera de ella es el mercado de destino en donde según Trade Map (2014) los tres principales países que demandan pota congelada a nivel mundial son: Italia (12.82%), China (12.76%) y España (12.28%). Este último es el país más interesante debido existe un crecimiento constante en las exportaciones peruanas de pota congelada en los últimos años, tal como se muestra en la TABLA 2.1. Además existe una demanda insatisfecha en el mercado español que puede permitir a cualquier empresa que desee ingresar a este rubro obtener una oportunidad para los próximos años.




Tabla 2.1. Lista 2.1. Lista de los mercados importadores para un producto exportado por Perú de la partida 0307490000 (en millones de US$) US $) Rank. País 2010 2011 2012 2013 2014 Part. 2014 1 España 61 79 68 74 94 34.16% 2 Tailandia 7 18 24 58 41 15.07% 3 República de Corea 10 19 27 20 34 12.36% 4 China 16 26 22 28 28 10.03% 5 Italia 9 14 15 13 14 5.23% Resto Mundo 54 75 81 70 64 23.16% TOTAL 159 231 238 262 275 100% Fuente: TRADEMAP TRADEMAP

Una segunda oportunidad de negocio para la empresa CESBEN S.A.C. es que dentro las diversas presentaciones de pota, la que más es demandada es la congelada (con una participación del 85%) en forma de anilla, la cual cuenta con un 32.01% de participación.

Aletas 0%

Otras 17%

[CATEGOR Y NAME] [VALUE]

Tiras 2%

Tentáculos 30%

Filete 19%

Figura 2.1. Participac Participación ión de exportaciones de las la s presentaciones de pota congelada peruanas a España en 2014. Fuente: INFOTRADE INFOTRADE

Una tercera oportunidad es la estacionalidad, ya que la anilla de pota congelada presenta una u na ventana comercial durante dur ante todo el año, tal como se muestra en el TABLA T ABLA 2.2. En donde se observa un crecimiento de 13.50% en los últimos cinco años (2010-2014), siendo los meses de marzo y mayo del 2014 los de mayor exportación.




Tabla 2.2. Ventana comercial de anilla de pota congelada (Valor FOB US$) A/M 2010 2011 2012 2013 2014 VAR. 2014/2010 Ene. 52,423 933,070 1,286,470 1,114,575 1,168,995 117.31% Feb. 692,078 2,173,853 3,423,954 1,584,386 2,151,089 32.78% Mar. 1,477,834 2,903,671 3,849,354 1,258,236 3,326,539 22.49% Abr. 1,643,652 3,203,246 1,498,318 3,019,472 2,590,123 12.04% May. 3,110,254 2,310,898 1,886,614 1,837,395 3,921,028 5.96% Jun. 4,371,646 1,620,523 2,416,566 2,018,335 2,097,480 -16.77% Jul. 1,038,715 2,590,040 1,098,642 2,288,446 1,159,501 2.79% Ago. 683,712 1,329,786 1,336,829 1,964,514 1,655,575 24.74% Sep. 433,228 1,232,587 1,954,536 2,300,864 2,173,609 49.66% Oct. 347,986 690,407 1,658,195 1,546,721 1,074,331 32.55% Nov. 955,762 674,798 772,691 2,149,065 2,500,098 27.18% Dic. 858,065 1,901,123 904,033 2,232,517 2,177,193 26.21% Total 15,665,355 21,564,002 22,086,202 23,314,526 25,995,561 13.50% Fuente: INFOTRADE INFOTRADE

2.4.Propuestas de innovación en el negocio La propuesta para mejorar la exportación de anilla de pota es la implementación de maquinaria de última generación, para obtener una economía de escala que permita reducir los costos y de esta manera obtener una mayor rentabilidad. Además de ello, se otorga al cliente un producto de calidad y precio competitivo. Por lo que el producto de anilla de pota congelada es innovador, ya que además de contribuir a la mejora en la calidad de vida, presenta un diseño vanguardista con zip lock, cosa que es poco común en el mercado español.

2.5.Diseño del negocio innovador, creativo y estratégico, Modelo Canvas 2.5.1.

Segment Segmentaci ació ón de mercado

El producto se quiere llegar desde un principio a las personas mayores de 40 años de edad que habitan en la región de Castilla y León, ya que ellos buscan productos saludables. sa ludables. Además de ello, dicho segmento son de consumir una u na vez por




semana mariscos, ya que desean prevenir ciertas enfermedades que con la edad puedan presentarse, estos esto s datos son tomados por Euromonitor. Euro monitor. 2.5.2.

Propues Pr opuesta ta de valor valor

La propuesta de valor que se otorga al cliente es el ofrecer un producto totalmente procesado y práctico para su consumo con un alto valor agregado por medio de la implementación de un zip lock, un diseño vanguardista y un troquelado perfecto de 4.7cm externo y 2.4cm interno (Anilla chica), todo ello ello permitirá satisfacer las necesidades y usos del producto para los consumidores españoles que en la actualidad una cierta cantidad llevan una vida muy agitada y se requiere de productos que les simplifique la vida. 2.5.3.

Canales

El producto se dará a conocer mediante una estrategia de marketing intensivo en los primeros años, entre lo que incluye la visita a Ferias, impresión de material, el cual se detallará en el CAPITULO IX. El medio por el cual llegará el producto a los clientes es por medio de un bróker, el cual cuenta con toda to da la información del d el mercado de destino para p ara llegar a los distribuidores, quienes se encargaran de colocarlos en los distintos supermercados españoles para ser adquiridos por el consumidor final. 2.5.4.

Rell acione Re acion es co con n cli ente nt es

Para la fidelizar a los clientes se deberá obtener una comunicación constante con el bróker para saber al detalle con lo que sucede con el producto fuera del mercado nacional. Además de estimular las ventas, ya que el producto contara con




un recetario en la parte posterior, lo cual facilitara al cliente a la elaboración de un plato gracias a este recetario. 2.5.5.

F uentes uent es de i n gre gr esos

Las fuentes de ingresos de la empresa CESBEN S.A.C son por medio de las ventas de la anilla de pota congelada en presentación de 500gr en el mercado español, pero también por las ventas nacionales de la merma de pota como los tentáculos y las tiras de pota en sacos. 2.5.6.

Recu Rec u r sos clave

Los recursos de mayor importancia para el funcionamiento de la empresa CESBEN S.A.C. son las maquinarias para la elaboración de la anilla de Pota, al igual del personal altamente calificado, además de la planta procesadora que permite ofrecer el producto terminado. 2.5.7.

Acti vidades clave

De manera constante debe existir una comunicación con los proveedores para poder contar con los insumos necesarios, al igual que con los empleados e mpleados para obtener una buena producción en la elaboración de la anilla de pota; además de la realización de un proceso productivo de calidad que cumpla con los estándares establecidos por el mercado internacional y de esta manera el cliente tendrá una percepción positiva hacia el producto y pueda ser adquirido. a dquirido. 2.5.8.

A sociaci oci acion ones es clave cl ave

Para poder optimizar nuestra economía de escala sin perder la calidad del producto se tiene una alianza estratégica con los proveedores de la zona de Paita




para que puedan abastecernos del insumo principal durante todo el año, con la garantía de recibir su dinero a tiempo. Además de contar con un bróker que sea confiable y pueda brindarnos la información necesaria antes, durante y después de proceso de exportación. exportac ión. 2.5.9.

Estru ctur a de cos costos tos

La empresa se enfocará en crear valor a un precio razonable en base a los competidores, ya que la prioridad de la la empresa CESBEN S.A.C. es que el cliente quede satisfecho durante la post-venta. (Value driven) Dentro de los costos que incurrirán la empresa y que son claves para obtener el resultado esperado es el de la producción, comercialización y promoción




3 CAPITULO III: ESTUDIO DE MERCADO (EXPORTACIÓN O IMPORTACIÓN)

3.1.Definición del producto o servicio El producto que se desea exporta al mercado español, es anilla de pota congelada, la cual se encuentra en bolsas laminadas de polyester con polietileno y cuenta con un zip lock , en un peso de 500 gr. cada empaque, en donde se indica en la parte delantera el nombre de la marca, la temperatura mínima que debe estar (-18°C) y su nombre científico (Dosidicus Gigas), mientras que en la parte posterior está indicado el valor nutricional y los certificados con los que cuenta, todo ello se detallara en el CAPITULO IX. La pota es una especie muy voraz y migratoria, el cual pesa hasta 65kg y alcanza un tamaño hasta 150cm, está compuesta por un cuerpo que presenta una forma cilíndrica (49,3%) con aletas terminales (13,4%), mientras que en la parte inferior de su cabeza está unido a sus tentáculos y brazos. (21.4%), siendo el resto las vísceras (15.4%)

Figura 3.1. Anilla de pota congelada Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia - Renders Graphics Graphics

El nombre científico que se le da a la pota o calamar gigante o potón del Pacífico es el de Dosidicus Gigas y es un molusco cefalópodo que habita en aguas frías y cálidas, las




cuales están concentrada en las costas peruanas de Paita, Talara y Tumbes, además del litoral de Costa Ricas, México y el norte de Chile. Tabla 3.1. Datos 3.1. Datos del producto Nombre de la materia prima Pota Calamar Gigante o Potón Potó n del Pacífico

Nombre comercial Anilla de Pota Congelada

Tipo del bien Bien Final


Su alimentación está basada en peces y moluscos de su misma familia. Además la composición de esta es de 67% de parte comestible, un 16.0% en contenido proteico, 1.1% de grasas, 81.1% de humedad y 1.7% de sales minerales. También según el Ministerio de la Producción, la pota ofrece proteínas y aminoácidos que permiten reducir los niveles de colesterol en la sangre, ya que dicho molusco presenta Taurina que es un aminoácido que actúa como un antioxidante y permite una mejor visión y el control de la presión sanguínea. Tabla 3.2. Información 3.2. Información nutricional Detalle Dato numérico Calorías 101 Kcal. Grasa 1.10 g. Colesterol 167.50 mg Sodio 110 mg Carbohidratos 0.70g Fibra 0g Azúcares 0.70 g

Detalle Proteínas Calcio Hierro Vitamina A Vitamina B3 Vitamina B12 Vitamina C

Dato numérico 16.00 g 144 mg. 0.32mg 77.03 ug. 7.04 mg 1.31 ug. 0 mg.

Fuente: IMARPE IMARPE

Otro de los componentes de suma importancia es referente al Omega 3, ya que son ácidos grasos esenciales poliinsaturados, que se encuentran en la pota y que el organismo no lo puede fabricar entre los que se encuentra los ácidos Linolénico, el ácido Docosahexaenoico tal y como se muestra la TABLA 3.3.




Tabla 3.3. Composición de ácido graso (Omega 3) Detalle Esteárico Linolénico Eicosaenoico Eicosapentanoico Docosapentaenoico Docosahexaenoico

Pronedio (%) 3.5 Traz. 0.2 16.7 0.2 46.9

Fuente: IMARPE IMARPE

3.2.Selección del mercado internacional La razón por la cual la empresa CESBEN S.A.C. desea ingresar al mercado internacional es poder obtener mayores ingresos, debido a que el mercado exterior paga mejor que el mercado nacional por un producto con valor agregado y un gran valor nutricional.

3.3.Análisis de la demanda 3.3.1. D i str i bución bu ción geográf i ca del del mercado m ercado de consumo consum o

Se ha seleccionado el mercado de España basado en los datos de Trade Map, en donde se observa en la FIGURA 3.2. que tanto China, Italia y España son los de mayor participación en el consumo de pota congelada como se ha mencionado anteriormente, por lo que España llega a ser un mercado interesante debido a sus gustos y preferencias que permitirán para los los próximos años un incremento de las exportaciones. Resto del Mundo 46%

[CATEGOR Y NAME] [VALUE] China 13% España 12%

Estados Unidos 8%


Tailandia 8%



Figura 3.2. Participac Participación ión en consumo internacional de productos marítimos 2013 Fuente: TRADEMAP TRADEMAP

Dentro de España, la empresa CESBEN S.A.C. exportara a la comunidad autónoma de Castilla y León por ser una de las zonas con una población mayor de 40 años que viven solas como se ve en la TABLA 3.4., además que según Euromonitor, las zonas del norte de España presenta un poder adquisitivo mayor para el consumo de la anilla anilla de pota congelada. Tabla 3.4. Población 3.4. Población por comunidad de España

Comunidades Autónomas

Población Total

Principado de Asturias Castilla y León Galicia País Vasco Cantabria Aragón La Rioja Extremadura Comunidad Foral de Navarra Comunidad Valenciana Cataluña Castilla - La Mancha Comunidad de Madrid Canarias Andalucía Balears, Illes Región de Murcia Ceuta Melilla

1,058,975 2,495,689 2,747,226 2,167,166 587,682 1,331,301 315,223 1,096,421 636,450 4,956,427 7,416,237 2,075,197 6,378,297 2,114,845 8,388,875 1,115,841 1,461,803 84,674 83,870

Población Mayor a 40 años 652,051 1,491,585 1,622,105 1,253,820 333,691 741,476 172,468 593,483 341,822 2,632,840 3,896,570 1,068,550 1,052,808 1,086,994 4,198,066 555,371 699,265 36,153 33,690

% de Población mayor a 40 años 61.57% 59.77% 59.05% 57.86% 56.78% 55.70% 54.71% 54.13% 53.71% 53.12% 52.54% 51.49% 51.45% 51.40% 50.04% 49.77% 47.84% 42.70% 40.17%

Fuente: INE

3.3.2. Caracteri zación de la demanda

El consumidor español lleva una vida agitada por lo que requiere de productos que sean prácticos y de un alto valor nutricional para el cuidado de la




salud, sin importar el costo de estos, siendo los de la clase alta y media alta los que consumen más anilla de pota congelada (27.62%) al menos una vez por semana, todo ello se muestra FIGURA 3.3.

[CATEGORY NAME] 2.4 (22.86%)

[CATEGORY NAME] 2.9 (27.62%)

[CATEGORY [CATEGORY NAME] NAME] 2.7 2.5 (25.71%) (23.8%) Figura 3.3. Consumo per-cápita de mariscos, moluscos moluscos y crustáceos congelados cong elados según la condición económica (en kilos) Fuente: MAGRAMA MAGRAMA 3.3.3. Proye Pr oyecció cción n de l a deman demanda da i nte nt er nacional naci onal

A partir de los datos obtenidos en los puntos 3.3.1 y 3.3.2, se realizó el método de la escalera para la proyección de la demanda internacional de anilla de pota al mercado español, el cual se presenta en el TABLA 3.5. Tabla 3.5. Proyección 3.5. Proyección de la demanda internacional de anilla de Pota Población Española Población de Castilla y León Edad Clase Social Consumo de Anilla de Pota Cada mes Demanda potencial mensual


2014

2015

2016

2017

2018

2019

46,512,199

47,070,345

47,635,190

48,206,812

48,785,294

49,370,717

5.4%

2,525,955

2,556,267

2,586,942

2,617,985

2,649,401

59.77% 27.62%

1,509,763 416,983

1,527,881 421,987

1,546,215 427,050

1,564,770 432,175

1,583,547 437,361

90.00%

375,284

379,788

384,345

388,957

393,625

4.00

1,501,138

1,519,152

1,537,381

1,555,830

1,574,500

1,501,138

1,519,152

1,537,381

1,555,830

1,574,500



Fuente: Clase de Seminario Seminario de Investigación Investigación - Elaboración Elaboración Propia

3.3.4. Tabul Tabu l ación de datos de f uentes pri mari mar i as

La empresa CESBEN S.A.C. solo cuenta con datos secundarios recolectados por libros, ensayos y páginas webs de prestigio pr estigio internacional.

3.4.Análisis de la Oferta 3.4.1. Car Caracterí acterísti cas de los pri n cipal cip ales es produ pr oductor ctor es o pres pr estador tador es del ser ser vici vi cio o

Dentro de los principales productores o prestadores de servicios que se dedican a la elaboración de anilla de pota congelada en el Perú se encuentra en primer lugar la empresa Productora Andina de Congelados S.R.L., la cual es una empresa dedicada a la producción y comercialización de productos marítimos congelados que cuenta con más de 1,000 trabajadores y es la empresa líder a nivel nacional e internacional. La empresa que le sigue es Peruvian Sea Food S.A. que es una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de productos marinos para poder po der satisfacer a sus clientes mediante los estándares es tándares exigidos por el mercado exterior. Todo lo referente a datos y cantidad de exportación se detallará en el CAPITULO VI. 3.4.2. Proye Pr oyecció cción n de la of er ta

La oferta en toneladas de pota congelada del mundo al mercado español entre los años 2003 al 2007, permitirá obtener una oferta proyectada del 2015 al 2019 para saber con exactitud cuántas son las cantidades de anilla de pota congelada de 500gr. que debe exportar la empresa CESBEN S.A.C. para poder ofrecer a la




demanda insatisfecha del mercado de destino que deberá ser captada por la empresa para incrementar el volumen de exportación, tal t al como se muestra en la TABLA 3.6.

Tabla 3.6. Exportaciones 3.6. Exportaciones del mundo al mercado español españ ol de pota congelada. Detalle 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Datos Reales según TradeMap Kilogramo Número de Bolsas de 500 gr. 142,335 284,670 133,476 266,952 146,547 293,094 160,964 321,928 167,935 335,870 163,744 327,488 158,914 317,828 148,673 297,346 134,991 269,982 167,092 334,184 145,329 290,658 148,431 296,862 124,519 249,038 113,637 227,274 Datos Proyectados 2015 2016 2017 2018 2019 187 190 193 195 198 187,135 189,886 192,638 195,389 198,140

Tonelada 142 133 147 161 168 164 158 149 135 167 145 148 125 114

Detalle Tonelada Kilogramo Número de Bolsas Bolsas 374,270 379,772 de 500 gr. Número de Bolsas Bolsas 31,189 31,648 por mes Fuente: TRADEMAP TRADEMAP - Elaboración Elaboración Propia

385,275

390,778

396,281

32,106

32,565

33,023

3.4.3. F uentes uentes pri mari as

Como se mencionó con anterioridad, la empresa CESBEN S.A.C. no cuenta con fuentes primarias, ya que solo se basa en las fuentes secundarias obtenidas por los diversos medios como noticas, servicios webs y libros.




3.5.Importaciones del producto o servicio Todos los productos e insumos adquiridos por la empresa CESBEN S.A.C. para la elaboración de la anilla de pota son adquiridos en el mercado nacional, para evitar realizar trámites engorrosos, ya que esta empresa solo desea dedicarse a la exportación.

3.6.Análisis de precios 3.6.1. Deter Deter mi nació naci ón del costo costo prome prom edio

Los costos que se tomaron en cuenta para la obtención del precio final, son el costo de la pota, las bolsas de 500 gr, el zip lock, el diseño del envase, y las cajas. Lo antes mencionado es referente a los costos variables, por otro lado los costos fijos que presenta la empresa son el sueldo de los trabajadores, los servicios básicos, la maquinaria y los utensilios que se usan para la producción de la pota. Además de los costos de transporte desde el proveedor hasta la planta y el agente de aduanas, naviero y el manipuleo. 3.6.2. An ál i si s his hi stóri co y proye pr oyección cción de prec pr ecii os

El precio FOB en 500 gr. de anilla de pota congelada se ha mantenido entre los últimos años a un precio de 1.32 dólares valor FOB aproximadamente, sin embargo para el 2015 en adelante se producirá un incremento según la proyecciones realizadas desde 1.549 a 1.998 dólares el precio FOB del producto, tal como se muestra en la TABLA 3.7. Tabla 3.7. Análisis 3.7. Análisis histórico y proyección de precios FOB referenciales ref erenciales en medio kilogramo (US$ /500 gr.) ENE FEB MAR ABR


2012 (KG) 1.24 1.69 1.51 1.35

2013 (KG) 1.23 1.15 1.22 1.37

2014 (KG) 1.45 1.47 1.48 1.50

2015 (KG) 1.67 1.69 1.71 1.73

2016 (KG) 1.90 1.91 1.93 1.95



MAY JUN JUL E AGO SEP n OCT NOV DIC Prom. Fuente: SUNAT l

1.39 1.28 1.24 1 .24 1.3 1.18 1.21 1.29 1.16 1.320

1.32 1.31 1.4 1.36 1.4 1.32 1.36 1.45 1.324

1.52 1.54 1.56 1.58 1.60 1.61 1.63 1.65 1.549

1.74 1.76 1.78 1.80 1.82 1.84 1.86 1.88 1.773

1.97 1.99 2.01 2.03 2.05 2.06 2.08 2.10 1.998

a actualidad, el precio FOB es de 1.773, el cual seguirá incrementando gracias al valor agregado que hoy en día está presentando los productos. “ E Ell representante de ADEX, precisó que, si bien el mercado internacional está pagando alrededor de US$1,300 por tonelada métrica de pota, con el valor agregado pagarían hasta un 30% más.” (Perú 21, 2012). Por otro lado, los precios de la anilla de pota congelado en el mercado español será lo que se presenta pr esenta en la TABLA 3.8., en donde se observa obser va que el precio final en supermercados era de 4.43 dólares en el 2008 y se ha producido un incremento para el 2012 de 4.83. Lo cual se proyecta un crecimiento considerable para los próximos 5 años. Tabla 3.8. Precios 3.8. Precios históricos y proyectados de venta al público p úblico de anilla de pota congelada ($/500g) 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 4.43 4.48 4.54 4.79 4.83 4.95 5.06 5.17 5.28 5.39 5.50 Fuente: Ministerio Ministerio de Industria, Industria, Turismo y Comercio Comercio

3.6.3. Gus Gu stos y preferenci prefer encias as

Según la información recaudada por CBI y Euromonitor, indica que las personas mayores de 40 años en el mercado español son los principales consumidores de mariscos, siendo el consumo per cápita el doble respecto a las personas menores de 40 años. Otro de los factores que qu e lideran el consumo de estos esto s




productos son los solteros, ya que ellos presentan un per capital mayor al de personas casadas. cas adas. Un tercer factor es que los habitantes en las regiones reg iones costeras del norte de España tales como Asturias y Cantabria son los que presenta el mayor índice de consumo de estos productos, además de la zona de Castilla y León en donde la población mayor es numerosa. Por otro lado se sabe que la demanda de mariscos en el mercado español no ha sido afectada por la crisis económica a comparación de otros productos. 3.6.4. T en dencias denci as en el el mercado m ercado de des destiti no

En la actualidad existe una gran tendencia por consumir productos saludables que se produzcan sin dañar el medioambiente, por lo cual la pota congelada es un marisco altamente nutritivo y saludable. Los países desarrollados como España están en busca de productos saludables debido al alto índice de sobrepeso y por ende el aumento de riesgos de enfermedades crónicas. El problema de la obesidad es una pandemia de este siglo en España, esto se debe en gran parte a la mala alimentación y avances tecnológicos (telefonía móvil, internet, entre otros) que han generado una reducción drástica en la actividad física. Esta problemática hace que se presente una oportunidad de negocio para la empresa CESBEN S.A.C.

3.7.Canales de comercialización y distribución del producto 3.7.1. Ti pos de canal canal es del del produ cto

El canal que se utilizara es el canal de mercadotecnia indirecta, ya que se utilizara más de dos canales, debido a la distancia que genera una dificultad en la




exportación del producto, es por ello que se contratará a un bróker, el cual contará con los canales de distribución adecuados para ser ofrecidos a los supermercados. 3.7.2. Des Descri cri pción de los canal canal es de di di stri tr i bució buci ón

Dicho bróker posee una gran fuente de contactos e información que permitirá reducir r educir los riesgos r iesgos al máximo y llegar a los distribuidores d istribuidores españoles espa ñoles para que estos a su vez puedan llegar a los supermercados para que se exhiban los productos y sean adquiridos por los consumidores españoles, españo les, tal y como se detallará deta llará en el CAPITULO IX. Todo ello será mediante una distribución selectiva en los supermercados de la región autónoma de Castilla y León, todo este proceso debe realizarse de manera responsable estableciendo las condiciones de venta, al igual que los derechos territoriales y las políticas de precios.




4 CAPITULO IV: FORMULACIÓN DEL PLANTAMIENTO ESTRATÉGICO

4.1.Visión Ser la empresa líder a nivel mundial en la producción y comercialización de anilla de pota congelada a través del uso de herramientas tecnológicas t ecnológicas que permitan el desarro d esarroll lloo de un alto valor agregado y la sostenibilidad ambiental para el bienestar de la sociedad.

4.2.Misión Buscar la satisfacción de nuestros clientes ofreciendo productos de alto valor nutricional que cumpla con los estándares de calidad mediante una gestión eficiente, responsable y sostenible durante todo el proceso de elaboración del producto, generando un valor a nuestros clientes, trabajadores y accionistas.

4.3.Valores Los Valores con los que contará la empresa CESBEN S.A.C. serán los siguientes: (a) Compromiso, promover el cumplimiento de las normas establecidas, para poder ofrecer un servicio de calidad a la sociedad mediante mediante la estabilidad del medioambiente y el respeto por nuestro personal; (b) Responsabilidad, actuar con una voluntad proactiva y de liderazgo de manera eficiente para la ejecución de las estrategias y poder cumplir nuestros objetivos; (c)




Creatividad, ofrecer constantes iniciativas en la mejoras de las actividades del producto mediante la tecnología, el conocimiento y la creatividad personal y grupal que permita un competitividad mayor al resto de empresas y dar una mayor expectativa a nuestro grupo de interés; (d) Trabajo en equipo, compartir un mismo mismo objetivo para que la la empresa logre logre de manera constante y efectiva un éxito éxito tanto con nuestros nuestros proveedores como clientes.

4.4.Código de ética La empresa CESBEN S.AC. cuenta con un código de ética , el cual corresponde al compromiso que tiene tiene con sus Stakeholders: (a) Cliente y Consumidores, otorgándole de manera rápida y eficaz productos 100% innovador y de calidad que buscan el bienestar del cliente y el consumidor; (b) Proveedores, permanentes relaciones equitativas y honestas que promuevan las prácticas práct icas empresariales empresar iales con un alto a lto índice de cumplimento de las normas de calidad; (c) Gobierno, respeto por las leyes del país de origen y de destino mediante la comprensión y aplicación de las mismas; (d) Sociedad, el cuidado del medioambiente mediante prácticas que ofrecen una gestión responsable y estable. (e) Colaboradores, ofrecer un ambiente seguro de trabajo mediante el reconocimiento de sus derechos y el trato digno y justo que merecen. (f) Competencia, respeto y lealtad mutua con las otras empresas mediante la realización de prácticas aceptadas por el libre mercado; y (g) Accionistas y socios, ofrecer una rentabilidad aceptable de manera constante mediante el valor ofrecido en el largo plazo.




5 CAPITULO V: EVALUACIÓN EXTERNA

5.1.Análisis PEST del mercado objetivo Se realizó un análisis PEST del mercado español, esto en base a datos recopilados por CBI, el cual indica los aspectos económico, tecnológico, social, político y ambiental, a mbiental, tal como se indica en la FIGURA 5.1.

AMBIENTAL Certificado como el Global GAP.

SOCIAL Consumo alto y regular de mariscos ECONÓMICO La creciente competencia fuera de la Unión Europea

TECNOLOGÍA Seguridad y Transparencia Alimentaria en la cadena de Suministros Figura 5.1. Tendencias 5.1. Tendencias del mercado español Fuente: Elaboración Elaboración Propia


POLÍTICA Normas aplicadas dentro del mercado europeo.



5.1.1. F u er zas polí pol íti cas, cas, gu gubern bernamental amental es y l egales

España es un país soberado que pertenece a la Unión Europeo, en donde está constituido por un estado democrático y social con derechos, por lo que presenta una monarquía parlamentaria. Por otro lado, el jefe de estado es el rey de España, el cual simboliza la integración de la nación, sin embargo no toma decisiones políticas, por lo que depende los tres poderes del estado, los cuales son el poder ejecutivo, legislativo y judicial. El primero es presidido por el jefe de gobierno, go bierno, quien es elegido por un tiempo de cuatro años y tiene a su cargo un consejo de ministros, por otro lado, el poder legislativo es ejercido por las cortes generales que vendrá a ser como el parlamento bicameral, ya que es representado por el pueblo españo espa ñol,l, los cuales son elegidos por el mismo periodo que el jefe de gobierno mediante sufragio universal. Por último, el poder judicial está compuesto por tribunales y juzgados que tiene la facultad de ofrecer justicia en nombre del rey. Además se sabe que los dos partidos políticos con mayor influencia son el partido Socialista So cialista Obrero español y el Popular. Las normas que se aplican en el mercado europeo para la importación de productos marinos son estrictas, debido a las sanciones que se dan, por lo que es recomendable cooperar con la asociación de exportadores nacionales y con el gobierno nacional para garantizar el cumplimiento normativo en el sector marino.




5.1.2. F uerzas econó conómi mi cas y fin f in ancie anci er as

Hoy en día, España es la décima segunda potencia económica mundial, siendo una de las economías más abiertas e internacionalizadas del territorio de la Unión Europea en sus productos y servicios, siendo su moneda oficial el Euro. Tabla 5.1. Indicadores 5.1. Indicadores macroeconómicos de España Indicadores de 2009 2010 2011 Crecimiento Crecimiento del PBI (%) -3.6% 0.2% -0.6% PBI per cápita ($) 32,412 30,803 32,009 Tasa de Inflación (%) -0.3% 1.8% 3.2% Tasa de desempleo (%) 18.1% 20.2% 21.7%

2012

2013

2014

-2.1% 29,006 2.4% 25.2%

-1.2% 29,907 1.4% 26.6%

1.4% 30,278 -0.1% N.D.

Fuente: Banco Mundial

Como se observa en el TABLA 5.1. para el 2014, España se ha producido un incremento del PBI español de 1.4%, además de ello se observa un aumento en el PBI per cápita de 30,278 dólares. Otro dato relevante del mercado español es que presta una mayor importancia a su crecimiento industrial, más que agrícola, esto debido a la implementación de planes de desarrollo que permitieron el incremento de la participación de las industrias mineras, textiles, de d e astillas y de acero, siendo todas to das estas tercerizadas quedando en evidencia en el índice de crecimiento del PBI y en la tasa de empleo. Además de un equilibrio en la tasa de la balanza de pagos gracias al sector turismo. Por lo tanto, para los próximos cinco años España recuperará sus niveles de crecimiento perdidos y se reducirá el desempleo. Existe un incremento en los precios productos marítimos que llegan al mercado español, esto debido a la crisis que presenta la Unión Europea, por lo que




los compradores internacionales adquiere los mariscos con un precio relativamente grande, viéndose obligación de reducir sus márgenes de ganancias, para tener precios a la par de la competencia directa (Brasil, Rusia, India, China). Todo ello ello trae consigo índices altos de desempleos con una reducción en el hábito de consumo, pero esto solo ocurre en el sur de Europa, sin embargo, se pronostica un aumento en el noroeste de Europa, donde los comerciantes presentan una posición financiera más fuerte y un mejor acceso al capital. 5.1.3. F u er zas socia sociall es, es, cul cu l tur tu r ales al es y demográ demogr áf i cas

España presenta una población de 46,512,199 personas , las cuales están distribuida en 17 comunidades y dos ciudades autónomas. Las normas para los países en desarrollo es de menor rigor a diferencia de los países desarrollados, sin embargo a largo plazo esto cambiara para ofrecer estándares uniformes en todos los países interesados en exportar anilla de Pota congelada al mercado español, ya que la demanda de mariscos con valor agregado genera aceptación por este mercado, siendo estos adquiridos por lo menos una vez a la semana, debido a que ofrecen una preparación sencilla en sus platos tradicionales como la Paella, ya que no generan tanta demanda de tiempo ni de esfuerzo. Por otro lado, el consumo de los mariscos ha tenido un incremento a diferencia de los pescados, ya que los mariscos son menos costosos costo sos y también que se ha tomado conciencia que dichos productos contienen una fuente saludable de proteínas y Omega 3.




5.1.4. F u er zas Tec T ecnol nol ógicas gi cas y cientí ci entíf i cas

Hoy en día la gran mayoría de hogares españoles cuenta con servicios online, debido a reducción de costos y a la seguridad de brinda este servicio Debido a la increíble demanda de los diversos productos marítimos, se debe trabajar de la mano con los compradores europeos para cumplir con todos los requisitos necesarios para ofrecer un producto hecho a la medida del cliente español con un valor agregado mediante la seguridad y transparencia de los productos marinos en la cadena de suministros. 5.1.5. F u er zas ecol ecoló ógicas gi cas y ambiental ambi ental es

Según el Environmental Performance Index en el 2014, España ocupa el séptimo puesto respecto al desempeño ambiental, ya que destaca por la poca contaminación de sus aguas y aires en comparación de otros países desarrollados, además de contar con una gran superficie forestal en comparación de los demás países que conforman confor man a la Unión Unión Europea. Euro pea. En la actualidad se están ofreciendo iniciativas de certificación sostenible que están siendo utilizados para ubicar nichos de mercados específicos siendo el Global GAP, el certificado de empresa a empresa más comúnmente requerida, el cual reconoce las buenas prácticas de acuicultura. Por otro lado el Consejo de Administración Acuícola (ASC) ha anunciado a partir de 2015 en adelante; se ofrecerá un certificado de empresa a consumidor. El cual tendrá importancia en toda Europa a largo plazo.




5.2.Matriz de evaluación de los Factores externos (EFE) Para la Evaluación de Factores Externos (EFE) se basa en tres oportunidades y tres amenazas en donde se le otorgo un peso, luego de ello se les dio una calificación, las cuales indican el grado de eficacia con que las estrategias de la empresa responde a cada factor, donde: (a) el número cuatro corresponde una respuesta superior, (b) el número tres corresponde a una respuesta que está por arriba de la media, (c) el número dos corresponde a una respuesta media y (d) el número uno corresponde a una respuesta mala. Todo lo mencionado anteriormente se muestra en la TABLA 5.2., en donde se obtuvo un promedio ponderado total de 3.15, el cual cu al está por arriba de la media med ia (2.50), esto quiere decir dec ir que la empresa CESBEN S.A.C. está generando un gran trabajo por seguir estrategias que permitan obtener grandes oportunidades como el hecho de la presencia de la pota durante todo el año, además de evitar riesgos tales como las exigencias de las normas de calidad por parte del mercado de destino. Tabla 5.2. Evaluación 5.2. Evaluación de factores externos (EFE) Factores determinantes del Éxito Peso Oportunidades 0.24 O1: La presencia de Pota en todo el Año. O2: Incremento de la demanda de Pota con 0.19 valor agregado. O3: Estabilidad y mejoras en la economía 0.11 peruana. Amenazas A1: La crisis económica por la que pasa la 0.12 Unión Europea. 0.14 A2: Rivalidad con los bienes sustitutos A3: La exigencia de calidad y barreras 0.20 sanitarias. Total

Fuente: Elaboración Elaboración Propia.


1.00

Calificación

Peso Ponderado

4

0.96

3

0.57

2

0.22

2

0.24

4

0.56

3

0.60 3.15



6 CAPITULO VI: ANÁLISIS COMPETITIVO

6.1.Análisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter Para determinar la estrategia del proyecto, en primero lugar se deberá realizar un análisis del macroentorno para conocer la estrategia en sí, esto se logrará mediante las cinco fuerzas de Porter, el cual se presenta en la FIGURA 6.1. AMENAZA DE NUEVOS NUEVO S COMPETIDORES

PODER DE NEGOCIACIÓN NEGOCIAC IÓN DE LOS PROVEDORES

RIVALIDAD Y COMPETENCIA DEL MERCADO EXISTENTE

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS Figura 6.1. Las 6.1. Las cinco fuerzas de Porter de la empresa CESBEN S.A.C. Fuente: Elaboración Elaboración Propia


PODER NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓ N DE LOS CLIENTES



Las cinco fuerzas de Porter de la empresa CESBEN S.A.C. son las siguientes cinco: (a) Amenaza de nuevos competidores, entre ellas se encuentra que el acceso de mercado es totalmente nuevo para las empresas que desean ofrecer un producto con valor agregado como el diseño de vanguardia, el tamaño de la anilla y el zip lock del envase, ello genera una dificultad para copiar el producto, ya que por lo general los competidores buscan exportar sacos de anilla de pota sin darle ningún valor. Además el producto de anilla de pota congelada de 500 gr. de la empresa CESBEN S.A.C. cumple con los estándares de calidad solicitado para lo cual se requerida de una buena inversión y ello genera una dificultad en el ingreso de nuevas empresas y eso permite tener una rentabilidad considerable para los próximos años; (b) Poder de negociación de los Proveedores, la empresa CESBEN S.A.C. contará con varios proveedores por lo que su poder de negociación es bajo debido a que hay varias ofertas en el precio de la materia prima (pota) e insumos (zip lock y envase con diseño) con lo que tienden a bajar y ser favorable para la empresa, por lo que es indispensable seleccionar y agrupar a sus proveedores según su buena calidad y cumplimiento en lo pactado. Por ello es necesario basarse en una relación de confianza y ayuda mutua que incluyan desarrollo de nuevos servicios, tiempo de entrega, buena calidad, precios razonables para reforzar la rentabilidad para ambas partes; (c) Rivalidad y competencia del mercado existente, a comparación de otros países el Perú no ha sabido aprovechar al 100% los recursos de pota para ofrecer un producto con valor agregado a pesar de contar co ntar con co n más de 166 empresas e mpresas dedicas ded icas al a l sector, sector , sin embargo de ellas e llas son pocas las que se dedican a la exportación de anilla de pota congelada con valor agregado en las que destaca: Productora Andina de Congelados S.R.L., C N C, S.A.C y Proveedora de Productos Marinos S.A.C.; (d) Poder de negociación con los clientes, uno de los desafíos




para la empresa será el poder de negociación con los clientes del mercado español que es alto, por lo que la empresa CESBEN S.A.C. cuenta con un producto con marca propia, además de un valor agregado y mayor calidad que será adquirido por más españoles por medio del bróker bróker que se encargará de colocarlos en los supermercados ; y (e) Amenaza de productos sustitutos, la empresa e mpresa CESBEN S.A.C. cuenta con rivales en e n productos pro ductos sustitutos debido a que en la actualidad existe una oferta de calamar, jibias, pulpo, sin embargo son rivales totalmente débiles, ya que no existe una ventana comercial todo el año y el precio es más alto con respecto a la pota.

6.2.Análisis de la competencia local Existen ocho empresas prestigiosas en el Perú del sector pesca en las cuales destaca las siguientes empresas: (a) Tecnología de Alimentos, que presenta unas ventas netas de USD 606 millones; (b) Copeinca, que presenta unas ventas de USD 326 millones; y (c) Pesquera Diamante, que presenta unas ventas de 325 millones de dólares. Todo ello se está detallado en la TABLA 6.1. Tabla 6.1. Empresas 6.1. Empresas peruanas comercializadoras en el 2013 (Millones de US$) 1 2 3 4 5 6 7 8

Empresa TECNOLÓGIA DE ALIMENTOS COPEINCA PESQUERA DIAMANTE AUSTRAL GROUP PESQUERA HAYDUK PESQUERA EXALMAR CFG INVESTMENT PESQUERA CENTINELA

Ventas Netas 606 326 325 266 249 217 182 71

Utilidad Neta 63 52 N.D. 26 13 19 N.D. N.D.

Fuente: Fuente: RANKINGS

6.3.Principales empresas exportadoras o importadoras peruanas La empresa que tienen una mayor participación es la Productora Andina de Congelados S.R.L., la cual tiene un crecimiento de 49% entre el 2013-2012, además de tener una participación de 11% referido a la exportación de pota congelada al mundo.




Tabla 6.2. Principales 6.2. Principales empresas peruanas exportadoras de pota p ota congelada al mundo. Empresa %Var 13-12 %Part.13 PRODUCTORA ANDINA DE CONGELADOS S.R.L. C N C, S.A.C. PROVEEDORA DE PRODUCTOS MARINOS SEAFROST S.A.C. PERUVIAN SEA FOOD S.A. PERUPEZ S.A.C. ALTAMAR FOODS PERU S.A.C. INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA INVERSIONES PERU PACIFICO S.A Otras Empresas (166) Fuente: SUNAT

49% -29% 10% 32% -12% 98% -19% -9% 1% --

11% 8% 5% 5% 4% 4% 4% 3% 3% 42%

Por otro lado, se tomó en cuenta las exportaciones hacia España de pota congelada, y se observa que la empresa Productora Andina de Congelados S.R.L. sigue liderando estas exportaciones hacia el mercado español, aunque han tenido un descenso en dicho mercado debido a la crisis, pero no tanto como Peruvian Sea Food S.A. que presenta una caída considerable de 22.9%, siendo esta la segunda empresa exportadora de pota a España, todo ello se observa en el TABLA 6.3. Tabla 6.3. Empresas 6.3. Empresas exportadoras de pota congelada a España

Empresa PRODUCTORA ANDINA DE CONGELADOS S.R.L. PERUVIAN SEA FOOD S.A. PERUPEZ S.A.C. NOVAPERU S.A.C INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A. SEAFROST S.A.C. PROVEEDORA DE PRODUCTOS MARINOS SOCIEDAD PACIFIC FREEZING COMPANY S.A.C. FRIOMAR S.A.C. INVERSIONES PERU


2012

2013

Var. 2013/2012

% Part. 2013

12,027,351

11,386,501

-5.3%

17.63%

6,708,381

5,172,761

-22.9%

8.01%

2,679,022 1,364,268

4,919,121 4,724,534

83.6% 246.3%

7.61% 7.31%

5,487,728

3,262,338

-40.6%

5.05%

2,292,224

2,235,202

-2.5%

3.46%

3,431,570

2,227,397

-35.1%

3.45%

2,696,787

2,098,908

-22.2%

3.25%

1,050,301 463,476

1,791,982 1,637,765

70.6% 253.4%

2.77% 2.54%



PACIFICO S.A. Otras Empresas TOTAL

18,543,880 25,141,399 56,744,988 64,597,908

35.6% 13.8%

38.92% 100.00%

Fuente: INFOTRADE INFOTRADE

6.4.Análisis de la competencia internacionales Dentro del análisis de la competencia internacional tenemos a China, siendo el primer exportador export ador de los productos mariscos congelado con co n una participaci part icipación ón en e n el 2013 2 013 de 36%. Por otro lado los países que siguen son la India y Tailandia con participaciones de 10% y 8% respectivamente, mientras que el Perú ocupa el séptimo lugar con una participación de 4%., tal y como lo indica el TABLA 6.4.

Tabla 6.4. Exportaciones 6.4. Exportaciones mundiales de la partida 0307490000: jibias, globitos, calamares y potas, congelados, secos, salados o en salmuera (millones de US$) PART. VAR. País 2009 2010 2011 2012 2013 2013 2013/2009 1 China 500 842 1085 1175 1459 36% 30.70% 2 India 79 167 329 328 392 10% 49.44% 3 Tailandia 309 341 383 388 319 8% 0.76% 4 España 168 202 251 227 207 5% 5.30% 5 Vietnam 199 261 319 283 180 4% -2.51% 6 Marruecos 103 110 174 174 171 4% 13.37% 7 Perú 103 159 231 238 167 4% 12.76% Resto Mundo 887 1,045 1,360 1,303 1,115 28% 5.89% TOTAL 2,349 3,126 4,131 4,116 4,009 100% 14.31% Fuente: TRADEMAP TRADEMAP

6.5.Principales empresas exportadores internacionales Las principales empresas exportadoras internacionales dentro de China tenemos a Sanya Jianghai Industry Co. LTD, Sanya Jianghai Industry Co. LTD, entre otras; mientras que en la India, que es el país que ocupa el segundo lugar, se encuentran empresas tales como Al Noor Exports, Amulya Sea Foods, entre otras que están mencionadas en el TABLA 6.5. Curso: Seminario de Investigación Nombre: César Bendezú Sección: 1076



Tabla 6.5. Empresas 6.5. Empresas internacionales que exportan a España India Marruecos China Sanya Jianghai Industry Co. Al Noor Exports Salipro LTD Yiyang Yihua Aquatic Products Amulya Sea Foods Copralim Co. LTD Yuhuan Longsheng Aquatic Amal International Foodipex S.A.R.L Products Co. LTD Qingdao Han King trading Co. Angelplus Syndicate Clinique du Marbre LTD Wuhan Koukouke Food Co. Barkat Frozen Food LTD Az Alimentation LTD Fuente: TRADEMAP TRADEMAP

6.6.Barreras arancelarias y no arancelarias Dentro de las barreras para el ingreso al mercado español tenemos lo referente a las barreras de acceso arancelaria, en ella podemos observar en el TABLA 6.6., que existe un derecho preferencial de 0% del mercado español a los productos marítimos peruanos que deseen ingresar. Tabla 6.6. Sistema arancelario en España. Origen ERGA OMMES GSP + (un régimen especial de estímulo del desarrollo sostenible y la gobernanza) Perú

Tipo de Medida Derecho de terceros países Preferencias Arancelarias Preferencias Arancelarias

Derecho de Aduana 8% 0% 0%

Fuente: ExportHelpDesk ExportHelpDesk

Por otro lado, se tiene lo referente a las barreras de acceso no arancelaria, en donde destaca las exportaciones que se realice a España, relacionada a la pota congelada, la cual está sujeta al: (a) Certificación oficial de control sanitario, que es emitido emitido por el Instituto Tecnológico de la Producción (ITP) del Perú, por lo que se tiene que contratar un laboratorio privado, quien se encargará de la evaluación e ingresará un expediente al ITP,




para que dicho certificado sea emitido e mitido entre 5 o 6 días. El costo de dicho certificado es de 1.99% UIT, siendo U$S 1,375; (b) Certificado para la planta procesadora, que permite el ingreso de la pota al mercado español, que deberá ser aprobado por la dirección general de la Comisión Europea de Salud y Consumidores (DG SANCO), siendo mencionado en el etiquetado, todo ello previa evaluación por el ITP (SANIPES) para ser comunicado a la Unión Europea; (c) Certificado de captura, que debe ser emitido por el Ministerio de la Producción (PRODUCE), en dicho certificado se debe presentar un expediente, en donde se indique la exportación de anilla de Pota, además del código de desembarque, el nombre y número de registro del buque, la validación del país de origen, la declaración del importador y el listado de botes que se han utilizado para la captura del producto; y (d) Certificado de origen, que lo emite la cámara de comercio de lima, en el cual indica que la pota es originario del Perú, permitiendo gozar de las preferencias arancelarias establecidas. Por todo ello, las certificaciones que se tomara en cuenta para el proyecto serán las mencionadas en el FIGURA 6.2., siendo la HACCP e ISO 9001:2008, las que se tomarán desde el primer año, además de que toda su cadena logística deberá contar con la certificación BASC. Bu sin ess Al l ian ce f or Secur Secur e Commerce (BASC) (B ASC)

Promueve la implementación del Sistema de Gest ión en Control y Seguridad basándose en las mejores prácticas y mejora continua en beneficio de la seguridad del comercio internacional. internaciona l. H azard azard An alysis alysis and Criti cal cal Co Contr ntr ol Poin ts (H ACCP) ACCP)

Es un control de calidad que se encarga de que los procesos de producción estén controlados en un sistema de que nos permita identificar los peligros específicos y qué medidas tomar contra ello para garantizar la calidad del Producto. I SO 9001: 9001: 2008




Proporciona a la empresa a mejorar y controlar su rendimiento hacia la calidad en los productos. Figura 6.2. Certific Certificados ados para el proyecto Fuente: BASC / HACCP

Además existes otros de los requisitos no legislativos, los cuales solo serán mencionados en el CUADRO 6.3., pero por un tema de costos, estos serán adquiridos a largo plazo para incorporarse al proyecto, sin embargo es de suma importancia mencionarlos, ya que estos pueden ser adquiridos por los compradores en el mercado de destino y de esta manera poder darle un mayor mayor valor al producto, entre lo lo que destaca: (a) British Retail Consortium, (b) International Featured Standards, (c) Marine Stewardship Council, (d) Friend of the Sea; y (e) GlobalGap.

Norma de Seguridad Alimentaria Br iti sh Retail Retail Cons Consortiu ortiu m

Es un certificado de seguridad alimentaria importante suministrado por el comprador a los minoristas y de menor rigor en los países de Europa occidental del Norte. I nternational F eatured Standa Standards rds (IF S)

Este certificado está basado en la norma EN 45011 y está orientado a garantizar que la marca del Producto cumpla con todos los requisitos de seguridad jurídica y le otorgue normas comunes y transparentes para los proveedores afectados, así como una alta seguridad y confianza de los clientes. Estándares de Sostenibilidad Marine Stewardship Council (MSC) Es el certificado más importante referente a productos pesqueros, centrándose en el impacto del medioambiente en la práctica pesquera mediante una pesca sostenible sost enible y la trazabilidad de dichos productos, sin embargo no hay calamar o sepia que cuenta actualmente con este certificado. F ri end of the Se Sea (F OS) OS)

Es una certificación internacional para productos de pesquería y acuicultura sostenibles, siendo certificado países que no presente una sobreexploten la captura de productos marinos.




Estándares de Buenas Prácticas GlobalGap

Son estándares para la Buenas Prácticas Agrícolas promovidos por el Euro Retailer Group (EUREP), el cual representa a las cadenas líderes en supermercados europeos del sector alimentos Figura 6.3. Otros certificados Fuente: CBI - Elaboración Propia Propia

6.7.Matriz de perfil competitivo (MPC) La matriz de perfil competitivo (MPC) permitirá identificar a las dos principales empresas competidoras que se dedican a la exportación y comercialización de anilla de pota al mercado español, donde destaca la empresa Productora Andina de Congelados S.R.L. seguido de la empresa Peruvian Sea Food S.A., para lo cual se realizará un análisis que permitirá conocer las fortalezas y debilidades de cada una, para saber cuál es la estrategia que deberá aplicar la empresa CESBEN S.A.C., en donde se ofrecerá un peso y una calificación desde la más débil hasta la más fuerte, siendo enumerado del número uno al cuatro, en donde el número uno, es el más débil y el número cuatro es el más fuerte, tal como se muestra en la TABLA 6.7., siendo la empresa Productora Andina de Congelados S.R.L. y Peruvian Sea Food S.A. las de mayor amenaza para la empresa CESBEN S.A.C. Tabla 6.7. Matriz 6.7. Matriz de perfil competitivo Factores claves de éxito. Gama de Productos Calidad de los Productos Tecnología Experiencia Competitividad TOTAL Fuente: Elaboración Elaboración Propia


Peruvian Sea Food Productora Andina de S.A. Congelados S.R.L. Peso Calif. Pond. Peso Calif. Pond. 0.15 3 0.45 0.1 4 0.4 0.15 4 0.6 0.15 2 0.3 0.2 3 0.6 0.2 4 0.8 0.2 3 0.6 0.25 3 0.75 0.3 3 0.9 0.3 4 1.2 1.00 3.15 1.00 3.45

CESBEN S.A.C. Peso Calif. 0.2 3 0.25 2 0.3 3 0.15 2 0.1 1 1.00

Pond. 0.6 0.5 0.9 0.3 0.1 2.40



Según los resultados obtenidos en la TABLA 6.7. se puede observar que la empresa Productora Andina de Congelados S.R.L. es la que presenta un mayor peso (3.45) seguido de la empresa Peruvian Sea Food S.A. (3.15). Todo ello permitirá a la empresa CESBEN S.A.C. a trabajar más en el producto por medio de estrategias que gestionen la calidad y diferenciación de la productividad a través de los indicadores de operación y marketing. 7 CAPITULO VII: EVALUACIÓN INTERNA

7.1.Análisis interno (áreas en función a las necesidades del negocio) Se realizó una auditoria interna de la empresa CESBEN S.A.C., en donde se reunirán la información sobre las funciones de cada una de las áreas, las cuales deben estar involucradas en la empresa. 7.1.1. Administración

La empresa CESBEN S.A.C. se encuentra bajo la dirección del gerente general, quién se encargará de la reuniones con los involucrados en el negocio, además de solicitar informes mensuales y la supervisión de toda la cadena de distribución para obtener una mejor planificación respecto al producto a exportar para que pueda tomar las medidas de control adecuadas para ofrecer un mejor sistema de comunicación interna entre su equipo de trabajo que permita desarrollar las habilidades de cada uno. 7.1.2. M arketin g y/o y/o come comerci rci al

El área de marketing y/o comercial está bajo el mando del jefe de marketing, que se encargará de analizar las costumbres, las preferencias, las necesidades y los hábitos de los consumidores del mercado de destino, además de poder analizar a la competencia por medio medio de los brókers, ya que ellos tiene una




mejor noción del mercado español y de esta manera se podrá implementar estrategias que permitan obtener una mayor posicionamiento en el mercado para luego poder ser controlado y evaluado para mostrar el desempeño del área. 7.1.3. Operaci Operaci ones y/o produ cción cción

El jefe de producción estará enfocada en el área de operaciones y/o producción, en donde se encargará de la comunicación constante con los proveedores y la verificación tanto en el proceso como co mo en el producto pro ducto final para que cumpla con los estándares de calidad. Una de las grandes fortalezas de esta área es poder contar con mano de obra 100% 1 00% calificada y que abunda por lo que su costo es bajo. Por último, último, se tiene en cuenta que la ubicación de la planta de producción permite obtener o btener resultados r esultados óptimos respecto respe cto a la obtención o btención de insumos y costos co stos de transporte que puedan permitir incrementar la capacidad productiva. 7.1.4. Finanzas

En el área de finanzas estará presente el gerente general, quien velará por el cumplimento de los principios contables por medio de la elaboración de planes de contabilidad para determinar los estados financieros de la empresa cada año, debido a que todo costo, gasto o ingreso debe ser registrado para que la empresa sepa la situación actual por la que pasa y poder contar con el suficiente financiamiento para realizar futuros proyectos, ya que en caso contrario no lo registre se podría ver perjudicado.




7.1.5. Re Recur cur sos hu manos man os

Dentro del área de recursos humanos, el gerente general se encargará de la contratación del personal, es decir del jefe de marketing y el jefe de producción, así como de los operarios, por lo que es indispensable que el gerente general tenga claro las funciones de cada uno y poder realizar una capacitación a cada uno de sus colaboradores con gran motivación. 7.1.6. I nf ormá orm áti ca y comu comuni ni caciones

Los sistemas de información y comunicación permitirán al área de marketing tener una mayor comunicación con el mercado destino y toda su cadena de distribución y por otro lado, el jefe de producción tendrá una comunicación con los proveedores, con lo que permitirá una un proceso completo efectivo y eficaz dentro de las redes de la empresa CESBEN S.A.C. 7.1.7. Tecnológicas

La empresa CESBEN S.A.C. por medio del uso de lo último en tecnología obtendrá una investigación constante sobre el mercado de destino para saber con exactitud el tipo de producto, las normas y el valor agregado que exige mercado español, todo ello bajo el mando del jefe de marketing. Además de ellos se sabe que todas las áreas cuentan con tecnología moderna que cumple con los estándares de calidad establecido.

7.2.Matriz de evaluación de factores internos (EFI) Al igual que en la EFE, se realizó la evaluación de factores internos (EFI), sin embargo en este caso se basó en tres fortalezas y tres debilidades, contando con los mismos




criterios para puntuar los pesos, las calificaciones y los pesos ponderados. Todo ello se muestra en la TABLA 7.1., en donde se obtuvo un promedio ponderado total de 2.91, el cual está por arriba de la media (2.50), por otro lado se puede determinar que la fortalezas de la empresa pesan más que sus debilidades debido a que de la sumatoria de los pesos ponderados tanto de las fortalezas como co mo de las debilidades son 1.65 1. 65 y 1.26 respectivamente con lo cual se puede determinar que las fuerzas internas de la empresa CESBEN S.A.C. es favorable.

Tabla 7.1. Evaluación 7.1. Evaluación de factores internos (EFI). Factores determinantes del Éxito Peso Fortalezas F1: Abundancia y bajo costo sobre la 0.18 mano de obra altamente calificada. F2: Uso de tecnología moderna que 0.12 cumple con los estándares de calidad. 0.23 F3: Ubicación estratégica de la Planta. Debilidades co nocimiento ento y experiencia e xperiencia 0.12 D1: Falta de conocimi en el sector pesquero. D2: Limitaciones en la cadena de 0.20 distribución. e n la planta y D3: Alto costo de inversión en 0.15 maquinarias. Total



1.00

Calificación

Peso Ponderado

4

0.72

2

0.24

3

0.69

3

0.36

3

0.60

3

0.30 2.91



8 CAPITULO VIII: ELECCIÓN DE OBJETIVOS, ESTRATÉGIAS Y POLÍTICAS

8.1.Objetivos de largo plazo Para los objetivos del plan se han tomado tres de ellos, los cuales son el de marketing, el operativo y el económico & financiero, todo ello mediante el método SMART. El primero de ellos es el objetivo de marketing que consiste en posicionarse en posicionarse como una de las mejores marcas nacionales de anilla de pota congelada en el mercado español, mediante la satisfacción reconocida por el consumidor español llegando a cumplir con los estándares establecidos por el mercado de destino, teniendo una participación del 0.88% anual desde el primer año. Tabla 8.1. Objetivo 8.1. Objetivo de marketing Específico Medible Satisfacción del Posicionamiento consumidor de la marca. español

Alcanzable

Realista

Tiempo

Estándares de calidad.

Participación del 0.88% anual

Primer año


El segundo de ellos es el objetivo de operación que consiste en reducir los costos de producción de la anilla de pota congelada mediante la buenas prácticas de producción y manejo de la pota con la obtención de personal altamente capacitada y maquinaría que permita reducir dichos costos en un 0.19% para el segundo año de operación.




Tabla 8.2. Objetivo 8.2. Objetivo de operación Específico Medible Reducir los costos de Producción

Buenas Prácticas de Producción

Alcanzable Personal altamente capacitado y maquinaria.

Realista

Tiempo

Reducción de 0.19% anual.

Segundo año


Por último, está el objetivo económico y financiero, el cual indica que la empresa CESBEN S.A.C. incrementará su margen de utilidad en la exportación de anilla de pota congelada al mercado español mediante la experiencia que obtendrá en el sector pesca, por medio de los contactos directos que se obtenga tales como proveedores y compradores, dicho conocimiento permitirá obtener una reducción de los pagos en los intereses en los préstanos en 17.84% anual durante el segundo año de iniciado el negocio. Tabla 8.3. Objetivo económico y financiero Específico Medible Alcanzable Contacto Mayor Incremento del directo con experiencia del margen de utilidad proveedores y sector pesca compradores

Realista Reducción anual de 17.84% en los pagos de intereses

Tiempo Segundo Año


8.2.Elección de estrategias La empresa CESBEN S.A.C. ha diseñado cuatro estrategias previas, que permitirá aprovechar las oportunidades de su inversión, entre los que destaca: (a) La estrategia competitiva, que consiste en el aumento de la producción debido a la gran demanda de pota congelada por parte de mercado español y la gran oferta de la empresa CESBEN S.A.C. en materia prima y mano de obra, esto gracias a su ubicación estratégica que permite la elaboración de anilla de Pota congelada, con un margen de utilidad considerable; (b) La estrategia del proyecto, donde se espera que el producto de anilla de pota congelada de




500gr. se cuente con una mayor participación de la empresa a partir de su valor agregado que consiste en el zip lock, lock, el diseño de vanguardia y el tamaño de la anilla que permita al producto ser más práctico y que contará con una estrategia de Push, lo cual generará una mejor llegada a los consumidores y de esta manera poder conocer el producto y una vez posicionado dentro de algunos años, se podrá ampliar la gama de productos de pota congelada, por medio de otras presentaciones para poder satisfacer a los diversos segmentos; (c) La estrategia genérica, que será por medio de la estrategia de diferenciación, ya que el producto de la anilla de pota es percibido como pocos en el mercado de destino debido a su presentación con zip lock que hace del producto práctico en su uso, además de contar con un precio asequible para el consumidor español debido a la gran abundancia de pota en el mercado de origen; y (d) Las estrategias estrat egias específicas, en donde destaca la estrategia de mercado en donde se plantea que pasando los cinco años la empresa CESBEN S.A.C. ampliará la línea de productos para el mercado español y de esta manera generar mayores utilidades para la empresa, por otro lado se encuentra la estrategia de producción y operaciones en cual se definirá con exactitud el tamaño de la empresa para brindar lo último en tecnología al mercado español , debido a su alta capacidad adquisitiva. Por otro lado, está la Estrategia de provisión de factores de producción, en donde se busca aprovechar al máximo los insumos en el mercado nacional para aumentar la participación en la oferta peruana. Por último último esta la estrategia financiera, en donde se busca que el financiamiento del proyecto cubra la inversión inicial de la misma.

8.2.1. M atri atri z de F ODA

Dentro del análisis de la competencia, la empresa CESBEN S.A.C. debe tener claro que una de las grandes fortalezas es la ubicación estratégica de la planta,




mientras que una de la oportunidades es la gran abundancia de pota y el incremento del consumo por este, ya que cuenta con valores nutricionales recomendables, mientras que una de las debilidades son las grandes costos que se debe asumir en un inicio y una de las amenazas es la gran informalidad que existe en este sector, todo ello y más se muestra en el TABLA 8.4.

Tabla 8.4. Análisis 8.4. Análisis FODA Fortalezas

Oportunidades O1: La presencia de Pota en todo el Año. F1: Abundancia y bajo costo sobre la mano de obra O2: Incremento de la demanda de Pota con altamente calificada valor agregado en sus diversas F2: Uso de tecnología moderna para la producción presentaciones en en el mercado español, español, de anillas, que permite diferenciarlo de resto con debido a la tendencia nutricional y buenas alto estándares de calidad a nivel ni vel mundial. prácticas de consumo. consumo. F3: La Ubicación estratégica de la Planta para la O3: Estabilidad y mejoras en la economía obtención del Producto. peruana. Debilidades D1: Falta de conocimiento y experiencia en el sector pesquero. D2: Falta de acceso al mercado objetivo debido al poco conocimiento en el proceso proceso de exportación por las limitaciones limitaciones en la cadena cadena de distribución. distribución. D3: Alto costo de inversión en la planta procesadora y maquinaria maquinaria para la elaboración elaboración de la Anilla de Pota.

Amenazas A1: La crisis económica por la que pasa la Unión Europea. A2: Rivalidad con los bienes sustitutos que se encuentra posicionados en el mercado español. A3: La exigencia de calidad y barreras sanitarias que presenta el producto para su ingreso al mercado español.

Fuente: Tesis PUPC PUPC – Elaboración Elaboración Propia.

Una vez obtenido el análisis FODA, se deberá establecer una matriz de Estrategias DOFA, el cual está especificado en la FIGURA 8.1.




ESTRATÉGIAS FO (Ofensivas) (Ofensivas)

ESTRATÉGIAS FA (Defensivas) (Defensivas)

F1/O2: Atraer al público objetivo mediante la promoción un producto de alta calidad y valor agregado.

Uso de nuestra tecnología moderna para ingresar con fuerza al mercado los meses que deja estar presente la producción producción de los productos sustitutos. F2/A2:

ESTRATÉGIAS DO (Adaptativas) (Adaptativas)

ESTRATÉGIAS DA (Supervi (S upervivencia) vencia)

D2/O3: Definir un canal de distribución mediante un Broker que permita dar a conocer conocer nuestro producto al público público objetivo objetivo

D1/A3: Establecer Alianzas Estratégicas con brókers para el ingreso del mercado español.

Figura 8.1. Matriz de estrategias DOFA Fuente: Tesis PUPC PUPC – Elaboración Elaboración Propia

8.2.2. M atriz in tern tern a/exte a/extern rn a IE

Luego de obtener los los resultados obtenidos por la la EFE y la EFI, que son 3.15 y 2.91 respectivamente, dando como resultado para la empresa CESBEN S.A.C. la recomendación de “Crecer”, debido a ubicarse en el cuadrante II dentro de la matriz interna y externa, lo cual indica que las estratégicas tanto en el desarrollo del producto como la penetración en el mercado español son de manera intensas, tal como se muestra en la FIGURA 8.2. 2.91

4 3.15

2

3 I

II

R

1 lt

u

es ad

Crezca Resista x

E

tr

a

Elimine

III

3

s

o

2

M

IV

V

VI

iz te

VII 1


VII

IX

a

rn



Resultados Matriz Interna Figura 8.2. Matriz 8.2. Matriz interna y externa Fuente: Elaboración Elaboración Propia

8.2.3. M atri z de la gran estrategias (GE)

Para el análisis de la matriz de la gran estrategia se deberá identificar las variables de cada uno de los ejes, en donde la Estabilidad Ambiental (EA) y la Ventaja Competitiva (VC), se le podrá asignar valores desde menos uno a menos seis, siendo el mejor y el peor respectivamente. Por otro lado las variables de la Fortaleza de la Industria (FI) y Fortaleza Financiera (FF) se les asignara un valor del uno al seis, siendo el peor y el mejor respectivamente, tal como se muestra en la FIGURA 8.5.

Tabla 8.5. Ejes 8.5. Ejes de la matriz de posición estratégica y evaluación de la acción. Posi Posi ción estrateg tr ategii a i nte nt er na 

n



Fortaleza Financiera (FF) = 4.5 Alta U Tasa de retorno de la inversión: (+5) Altos niveles de Utilidad: (+4)

a Ventaja Competitiva (VC) = -1.5 Mezcla diferenciada y adecuada en el Marketing Mix: (-2) Producto con Valor agregado: (-1) v

Posi Posi ción estrateg tr ategii a in terna tern a

Estabilidad Ambiental (EA) = -2 Gran demanda del mercado español de productos marinos: (-3) Abundancia del pota durante todo el año.(-1) Fortaleza de la industria (FI) = 4 Gran tecnología en la producción de anilla de Pota.(+5) Crecimiento de la industria pesquera. (+3)













Fuente: Elaboración Elaboración Propia.

ez obtenido los ejes de la empresa CESBEN S.A.C. se debe conocer las tendencias por las cuales se llevará dichas d ichas estrategias, ya sea de manera agresiva, conservadora, defensiva o competitiva. Por lo tanto, los resultado obtenidos en el VC se suman con el FI para el eje “X” “X” y el resultado EA se suma con la FF para obtener el

resultado en el eje “Y”. Con todo ello se elabora la Matriz de Posición Estratégica y




Evaluación de la Acción (PEYEA), como se muestra en la FIGURA 8.3., en donde se ve que la empresa CESBEN S.A.C. presenta una estratégia agresiva, es decir que existe un concentración constante con el mercado español y con un solo producto de manera apropiada que permite reducir los riesgos y aprovechar las oportunidades externas, además que al tener recursos en exceso permite la integración directa, hacia atrás y horizontal de manera eficaz. Además de contar con un financiamienro fuerte que a permitido obtener una ventaja competitiva destacable en una industria creciente y estable.

FORTALEZA FINANCIERA (FF)

II

) C V ( A V I T I T E P M O C A J A T N E V

I

6 --5 ---

Conservador

Agresivo

4 --3 ---

2.5 -----------2 ---

6 -

5 -

4 -

3 -

2 -

1

1 --1 -

-

-1 ---

III

IV

2 -

-

3 -

-

2 . 5

-2 ---3 ---

Defensivo

-4 ---5 ---

Com eti tittivo

-6 ---

ESTABILIDAD AMBIENTAL (EA) Figura 8.3.Matriz 8.3.Matriz de posición estratégica y evaluación de la acción.


4

5 -

6 -

F O R T A L E Z A D E L A I N D U S T R I A ( F I )




8.2.4. M atri atr i z de decisió decisión n

Finalmente, se realizó la matriz de decisión estratégica (MADE), que es el resultado de las matrices de FODA, PEYEA, IE y GE, en donde se indicará las repeticiones de las estrategias dentro de cada matriz y esto permitirá lograr objetivos a largo plazo, tal como se muestra en la TABLA 8.6., en donde se obtuvo el mayor puntaje el hecho de atraer al público objetivo mediante la promoción de un producto de alta calidad y también el e l uso de la tecnología para ingresar de manera fuerte al mercado de destino. Estas dos estrategias deberán ser aplicadas en la empresa CESBEN S.A.C. Tabla 8.6. Matriz 8.6. Matriz de decisión estratégica.

Estrategias F1/O2: Atraer al público objetivo mediante la promoción de un producto de alta calidad y valor agregado. t ecnología F2/A2: Uso de nuestra tecnología moderna para ingresar con fuerza al mercado los meses que deja estar presente la producción de los productos sustitutos. D2/O3: Definir un canal de distribución mediante un Broker que permita permita dar a conocer nuestro producto al público objetivo. D1/A3: Establecer Alianzas Estratégicas con Brokers para el ingreso del mercado español. Fuente: Elaboración Elaboración Propia


Matrices

Total

FODA

PEYEA

IE

GE

X

X

X

X

4

SI

X

X

X

X

4

SI

X

X

X

3

NO

X

X

2

NO



8.3.Objetivos de corto plazo La empresa CESBEN S.A.C. presenta dos objetivos a corto plazo, los cuales son: (a) Posicionamiento del producto desde el primer mes de funcionamiento de la empresa CESBEN S.A.C. por medio de un bróker e implementación de medios webs, tales como redes sociales (Facebook y Twitter) y página web; y (b) El aumento de proveedores de insumos para la elaboración de la anilla de pota congelada a un costo menor para la empresa CESBEN S.A.C. desde el primer mes por la gran abundancia de productores y comercializadores en el puerto de Paita.

8.4.Políticas Las políticas de la empresa CESBEN S.A.C. tiene como finalidad ofrecer un ambiente favorable, entre las que destaca: (a) El seguimiento y la aplicación de la innovación para el desarrollo de productos de alto valor agregado y calidad; (b) Crecimiento y comunicación sostenible de todos los departamentos siempre comportándose de manera ética; (c) La simplificación de riesgos de las normas y procedimientos administrativos para un trabajo trabajo eficaz y eficiente; (d) Respeto hacia hacia los los Stakerholders involucrados involucrados en la la empresa, ya sea de manera directa o indirecta en el ámbito comunitario, ambiental y financiero; (e) Uso de alta tecnología en el lugar de trabajo para aumentar la productividad y un trato justo justo hacia hacia los los clientes; (f) La selección de un personal que cuente con la capacidad adecuada para cada uno de las áreas; y (g) La capacitación constante del personal de la empresa para el buen funcionamiento de la misma.




9 CAPITULO XI: PLAN DE MARKETING

9.1.Objetivos de marketing Lo que se desea lograr es obtener el reconocimiento de la marca CESBEN en el mercado español durante el primer año de exportación de anilla de pota, todo ello logrando una participación de 0.88%, esto se obtendrá mediante una promoción exhaustiva del producto mediante visitas a ferias, fer ias, la impresión de material y la creación creac ión de una página web we b y sus redes sociales.

9.2.Mercado potencial y objetivo El mercado potencial es el 90% de la población total española, la cual está interesada en adquirir la anilla de pota de 500gr, por otro lado el mercado objetivo al cual quiere llegar el producto de la empresa CESBEN S.A.C corresponde al 0.88% del total de la demanda insatisfecha.




9.3.Segmentación La Anilla de Pota es solicitada por los españoles mayores de 40 años que viven solas y que habiten en las zonas del norte de España, esto según datos obtenidos por CBI y Euromonitor, ya que dicho segmento posee un mayor índice de adquisición de mariscos, siendo su consumo per cápita el doble respecto a las personas menores de 40 años. Además que las personas mayores de 40 años está interesada en consumir el producto por sus propiedades nutricionales.

9.4.Posicionamiento Lo que busca el consumidor español son productos llamativos, prácticos y de alta calidad. Por lo que la percepción que tendrá el consumidor con el producto serán los tres ya mencionados, ya que los competidores por lo general no son prácticos, puesto que no presenta un zip lock, el cual permi per mite te un u n cierre c ierre hermético y de esta manera conserva el e l sabor sa bor y frescura del producto, y ello permitirá presentar un posicionamiento mayor a comparación de los competidores.

9.5.Desarrollo El producto presentará el logo CESBEN, el cual posee un diseño vanguardista, lo cual permitirá ofrecer al cliente un recordatorio visual de la misma.




MATERIAL

DISEÑO

PROCESO

Figura 9.1. Desarrollo 9.1. Desarrollo del producto Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

9.6.Posturas competitivas La postura que tomará la empresa CESBEN S.A.C será la estrategia de Retador de mercado, ya que lo que se busca es atacar a las empresas de su propio tamaño que no estén cumpliendo con lo solicitado por los consumidores, el cual es una exigencia. Dicho ataque será de guerrilla, guerr illa, es decir a partir de ataques pequeños tales como la la de un producto innovador y de alto prestigio.

9.7.Producto (ficha técnica, envase, embalaje, etiquetado) CODIGO: CES-GC-FTPD-005 Rev. 02.01.14 Aprobado por: GG Revisado por: JAC

ANILLAS DE POTA CONGELADAS FICHA TECNICA PRODUCTO CONGELADO

DATOS DE LA EMPRESA:

COMPAÑÍA EXPORTADORA: COMPAÑÍA PRODUCTORA: DIRECCIÓN:


Pág. 1 de 1

CESBEN S.A.C CESBEN S.A.C Zona Industrial II Mz. “A” Lote 2, Paita, Piura,

Perú.


NOMBRE ZONA CAPTURA

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO CONDICIONES DE ALMACENAMIENTO TIEMPO DE VIDA ÚTIL

UE: P140-PIU-CESB HABILITACIONES: Dosidicus-gigas ORIGEN FAO 87 – Océano Océano Pacífico PARTIDA CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Anillas frescas de pota (Dosidicus gigas), los cuales son membranas, sin parásitos, sin cuerpos extraños, ni aditivos químicos. La superficie, superficie, envuelta en láminas de polietileno como empaque primario y como empaque secundario son cajas de cartón. Mantener en su empaque secundario por debajo de 18°C. Una vez descongelado No volver a Congelar.


FDA: 20457607005 PERÚ 0307490000

18 meses desde la Fecha de Producción

VENTANA COMERCIAL ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV X X X X X X X X Características Físicas Sensoriales del Block CARACTERISTICA DESCRIPCIÓN Color de la Piel Blanco Traslucido Traslucid o Brillante Olor Fresco, a algas marinas Textura de anillas. Muy Firme, color blanco nacarado Peso neto 500 gr Diámetros Externo de 4.7cm e Interno de 2.4 cm (Anilla chica ) Características Característ icas Microbiológicas Características Característ icas Químicas Aerobios mesófilos < 10000 ufc/g COMPONENTE % Escherichia coli < 100 ufc/g Humedad 82 Staphylococcus Staphylococcus aureus < 1000 ufc/g Grasa 1.1 Salmonella spp Ausencia Proteína 16 Vidrio cholerae Ausencia Sales Minerales 1.1 Calorías (100 gr) 101 Análisis Químicos Cadmium < 1.0 Aditivos (E330/E331) Ninguno DETALLES EMPAQUE: 48 Cajas en Pallet Figura 9.2. Ficha 9.2. Ficha técnica de anilla de pota congelada Fuente: Fernández S.R.L. S.R.L. / / COMEX/ SIICEX ENE X

FEB X

MAR X

DIC X

Envase: Envase: Tanto el envase primario como secundario deberán pasar por el proceso IQF (Individual Quick Freezing), el cual permite ultracongelar el producto de forma individual inmediatamente después del proceso de corte, y de esta manera conservar la textura, el sabor y el valor nutritivo de la anilla de pota. 

Envase Primario: Primario: Bolsas laminadas de polyester con polietileno de baja densidad de 500 gr. cada uno.




Figura 9.3. Envase 9.3. Envase de anilla de pota congelada Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia 

Envase Secundario: Secundario: Cajas máster de cartón corrugado que presentan las siguientes medidas: 50cm de largo, 40cm de ancho y 30cm de alto con un peso de 20kg, que tendrá una capacidad de 40 unidades.

Figura 9.4. Caja máster Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

Se debe tener en cuenta que la autoridad competente respecto en materia de tamaños de los envase le corresponde al Ministerio de Industria, Energía y turismo, mientras que al respecto de los materiales y objetos para el envasado de alimentos son aprobados por el Ministerio de Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad




Embalaje: con Embalaje: con el tema del embalaje se tomará en cuenta una paleta de las siguientes medidas: 120cm de ancho y 100cm de largo y un contenedor Reefer de 40 pies que se detallará en el CAPITULO XII.

Etiquetado: Al Etiquetado: Al exportar la anilla de pota congelada se deberá tener presente que el contenido del etiquetado deberá indicarse en español tanto en las bolsas de 500gr como en las cajas. En el caso de las bolsas deberá contener lo que se presenta en el FIGURA 9.5.

Nombre comerc comercial ial y científico

Área de Captura con el Método de Producción

Nombre o razón social Nombre social y la dirección del fabricante.

Presentación: Ultracong Ultracongelado elado

Peso Neto

Fecha de duración mínima indicando Día, Mes y Año con la denominación "Mejor antes de" o "preferentemente antes"

Número de autorización autorización de la UE.

Conservación de temperatura Conservación mínima.

Declaración de la propiedades nutricionales.

Figura 9.5. Contenido de envase de anilla de pota de 500gr. Fuente: CBI

Por otro lado la caja master deberá presentar los correspondientes pictogramas que están en la FIGURA 9.6, además deberá indicar el nombre de la empresa, el nombre del producto en sí, el e l puerto de origen, o rigen, el puerto de d e destino, el peso, peso , las medidas y el número de cada caja.




Hacia Arriba

Límite de Temperatura

Proteger del Calor

Figura 9.6 . Pictograma de caja máster Fuente: CBI

9.8.Precio (método para determinar precios, medio de pago) El método que utilizará CESBEN S.A.C. será la técnica “Costing” para determinar el precio FOB de la venta de la anilla de pota congelada, co ngelada, esta metodología permitirá obtener un precio óptimo, ya que calculará en base a la demanda y oferta del producto. El medio de pago dependerá de cada cliente, pero por lo general se trabajará con cobranza documentaria a plazo (D/A), en donde se pagará el 30% por adelantado y el 70% una vez transcurrido los 30 días llegada la mercancía, tal y como acordaron ambas partes. Se elige ese medio de pago debido a que es una manera más económica a diferencia de una carta de crédito, además de que la empresa CESBEN S.A.C. contará con el control de la documentación de titularidad hasta que el importador haya realizado el pago correspondiente.




IMPORTADOR (COMPRADOR/ SOLICITANTE)

(1) Embarque de Mercadería

(5.1) Retiro de Mercadería

n ó i c a c i f i t o N ) 4 (

e d n s o ó t i c n a e t m p u e c c o A D ) 5 (

EXPORTADOR (VENDEDOR/ BENEFICIARIO)

a t n e u C e d o d u e d A

s o t n e m u c o d e d a g e r t n E

) 6 (

) 2 (

BANCO COBRADOR

Tran sferencia (7) Transferencia

o g a P ) 8 (

BANCO REMITENTE

(3) Remesas de Documentos Figura 9.7. Esquema 9.7. Esquema de forma de pago Fuente: Clase de Financiamiento de negocios Internacionales I - Elaboración Propia

9.9.Plaza Debido a la distancia, existe una dificultad en la exportación del producto, es por ello que se deberá emplear un canal de distribución indirecta, es decir que se deberá contratar a un bróker, el cual posee un gran fuente de contactos e información que permitirá reducir los riesgos al máximo, ya que se encargará de facilitar y mantener la negociación con los clientes, además de aportar su experiencia en temas específicos como los requisitos de acceso al mercado, actuando como un sustituto en la fuerza de ventas, brindando información actualizada del mercado, por lo que el bróker deberá determinar su margen de ganancia entre 2-3% sobre el precio del producto ofrecido por la empresa CESBEN S.A.C. Además el bróker deberá tomar en cuenta la presencia de un riesgo financiero esto debido a que ellos no se encarga de comprar la mercadería, pero sabrá manejar bien los costos de comercialización, ya que su pago dependerá del éxito éxito que la operación.




Otros 11.10%

Hipermercado 14.00%

Cadena Especializada 12.00%

Supermercado 62.90% Figura 9.8. Consumo 9.8. Consumo por canal de distribució distribuciónn en los hogares españoles Fuente: Hábitos de compra y consumo de los productos pesqueros pesqueros en la población población española.

Sin embargo, ello permitirá a la empresa CESBEN S.A.C. ingresar a los supermercados, ya que según estudios se sabe que el consumo del español en supermercados representa un 62.90%, teniendo así una posición importante en el consumo de anilla de Pota Congelada, tal y como lo indica el Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente (MAGRAMA), además los supermercados permiten una mayor cercanía con los consumidores, ya que se localizan al interior de las zonas urbanas, tales como Spar Gran Canarias, El Árbol, Masymas, Caprabo, Lidl, entre otros. No obstante son estrictos cuando se refiere a los estándares de calidad y sostenibilidad, ya que de no cumplirse aplican sanciones severas, por lo que se deberá tomar en cuenta los requisitos del servicio, de embalaje, de salud y seguridad; además de las certificaciones tales como el certificado BRC o IFS que es indispensable para realizar un negocio con los minoristas de primera calidad, otro de los requisitos requerido sobre todo en la parte del norte de Europa será el GlobalGap referente a la pota cultivada y el MSC para la pota capturada.




EXPORTADOR

BROKERS

DISTRIBUIDOR/ IMPORTACIÓN

SUPERMERCADOS

CLIENTE FINAL Figura 9.9. Canal de distribución de anilla de Pota congelada a España. Fuente: CBI

9.10. Promoción Dentro de las siete estrategias de promoción, la empresa CESBEN S.A.C. ha tomado la decisión de ingresar al mercado español mediante: 

Impresión de material: es material: es lo referente al nombre de nuestro producto, el cual se indicó que se llamara CESBEN, debido al nombre y apellido de César Bendezú.




Figura 9.10. Logotipo de la marca CESBEN Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

Dicho diseño deberá presentar un logo para que pueda tener una ayuda visual y ofrecer una marca recordatoria al cliente español, con ello se podrá realizar tarjetas de presentación, la cual presentará el logo en la la parte delantera delantera con el sitio web y en la parte trasera el nombre de la persona encarga con los datos completos como teléfonos y el correo de la empresa.

Figura 9.11. Tarjeta de presentación de la empresa CESBEN S.A.C Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia




Otro del material que se imprimirá son dípticos los cuales incluirá toda la información información de la empresa y del producto, como se muestra muestra en la FIGURA 9.12.

Figura 9.12. Díptico 9.12. Díptico de CESBEN S.A.C Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

Además de merchandising, tales como tazas y llaveros, los cuales se producirán para el primer año iniciado el proyecto pro yecto para impulsar el marketing de la empresa tal como se muestra en la FIGURA 9.13. Curso: Seminario de Investigación Nombre: César Bendezú Sección: 1076



Figura 9.13. Merchandising 9.13. Merchandising de CESBEN S.A.C Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia



Visitas a ferias: Se debe tener en cuenta que gracias al impulso promocional que posee el Ministerio de agricultura, alimentaria a limentaria y medio ambiente, a mbiente, España es uno de principales importadores, exportadores y productores respecto a productos marinos por lo que posee diversas ferias, la cuales permitirá a la empresa ofrecer el producto, dichas ferias son la Alimentaria y el Seafood Barcelona, los cuales facilitan el contacto comercial que permitirían poder entablar relaciones profesionales y promover pro mover las exportaciones. La primera pr imera feria fer ia se realizará el 21 al 24 de abril del 2015 y la segunda el 21 al 23 de septiembre del 2015 por lo que se deberá realizar un viaje en abril y en setiembre a Barcelona, ya que la empresa CESBEN S.A.C. tendrá un mayor contacto con la industria en sí. Tabla 9.1. Principales 9.1. Principales ferias españolas Feria Sector Lugar Seafood Barcelona Alimentaria

Frecuencia

Precio

Barcelona

Anual

388$/m2 (Stand Mínimo 9 m2)

Alimentación Barcelona

Anual

360$/(Stand Mínimo 12 m2)

Pesquero

Fuente: Seafood Barcelona Barcelona / Alimentaria Alimentaria






Servicios Web: Se deberá contar con una página web informativa dando a conocer al detalle sobre la elaboración del producto y todos los certificados que los respaldan, así como todo lo referente a la empresa para que exista una confianza con el cliente, además de estar conectados a la redes sociales tales como twitter y Facebook.

Página Web

Facebook

Twitter

Figura 9.14. Presentación de los diseños de servicios webs Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia




La estrategia de la mezcla de promoción que se utilizará es la de Push debido que el producto de anilla de pota debe ser empujado a lo largo de los canales de distribución ya mencionados, hasta el consumidor final mediante su promoción, todo ello debido a ser una empresa que recién se integra a este negocio y deberá contar con un trabaja intensivo de marketing.

9.11. Presupuestos de marketing El presente presupuesto de Marketing de la TABLA 9.2. representa los primeros cinco años de iniciado el negocio. (2015-2019) Tabla 9.2. Cronograma 9.2. Cronograma de los instrumentos de promoción (en U$S) 2015

Actividad

Impresión de Material

1

2

3

4

1

250

250

250

250

250

Viajes ida y vuelta a Barcelona con viáticos.

CRONOGRAMA TRIMESTRAL 2017

2016

3,000 3,000

2

3

4

1

250

250

3,000 3,000

2

3

4

1

250

250

2018 2

2019 3

4

1

2

3

250

3,000 3,000

3,000

3,000

Visita de Ferias

500

500

500

500

500

500

500

500

Alquiler de Stand

360

388

360

388

360

388

388

388

100

100

100

Página Web

100

Mch.

300

TOTAL

550

TOTAL POR AÑO

300

100

300

4,410 4,538

300

250

9,748.00

550

300

300

4,160 4,288

9,248.00

300

250

550

300

4,160 4,288

9,248.00

Fuente: Clase de Promoción Internacional Internacional - Elaboración Elaboración Propia


300

300

250

550

4

300

0

4,288

4,838.00

300

0

550

300

0

4,288

4,838.00

0



9.12. Principales factores claves de éxito a controlar Los factores claves de la empresa CESBEN S.A.C. que permitirá su supervivencia consiste en el de suministrar anilla de pota congelada de 500gr a los consumidores españoles mayores de 40 años, los cuales tienden a consumir moluscos una vez por semana, por otro lado la empresa CESBEN S.A.C deberá sobrevivir a la competencia, es decir conocer a la perfección el mercado de destino y ello lo hará de la siguiente manera: (a) Tener un conocimiento constante sobre la situación del país de destino, sobre toda la región de León y Castilla; (b) Estar informados de manera constante de las políticas que se apliquen y que puedan afectar afect ar las importaciones de dicho d icho país; pa ís; (c) Establecer excelentes relaciones con co n los consumidores finales, por medio de las redes sociales o página web; (d) Luchar por ser una empresa líder en innovación; (e) Respeto hacia el medioambiente; (f) Obtener un reconocimiento a la excelencia respecto a la calidad del producto; (g) La reducción de los costos de promoción en los próximos cinco años; (h) El margen de utilidad incremente de manera considerable en los próximos cinco años para la empresa; (i) La TIR económico y financiero sea mayor de 25% para la empresa; y (j) Existencia de una coherencia en los estados financieras de la empresa.




10 CAPITULO X: PLAN DE OPERACIONES

10.1.Objetivos de operación y producción Lo que se desea es reducir los costos de producción en 0.19% en el segundo año, mediante el diseño de buenas prácticas, la contratación de un personal altamente capacitado y la adquisición de maquinaria.

10.2.Tamaño del proyecto y factores determinantes del mismo La empresa CESBEN S.A.C. contará con un local alquilado ubicado en la zona de Paita que funcionará como una planta producción (70%) y una oficina administrativa (30%). Por un lado la planta productora se ubicara en Paita debido a la disponibilidad de insumos, para ser procesadas con la maquinaria con la que cuenta la empresa, ya que la pota está presente todo el año para la elaboración del producto final, además la planta cuenta con cercanía al puerto. Por otro lado, la parte administrativa contará con todos los equipos necesarios para la comunicación con los principales agente involucrados en la elaboración y comercialización del anillo de pota congelada.

10.3.Diseño y distribución de planta (Flujo de trabajo y flujo de materiales)

Figura 10.1. Plano de la empresa CESBEN S.A.C. Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia




La empresa CESBEN S.A.C. cuenta con un local innovador el cual se observó en la FIGURA 10.1., donde se muestra tanto la parte administrativa como la planta de producción. La Planta Procesadora está distribuida de la siguiente manera: (a) el taller de almacén y producción, (b) el área de control de calidad y (c) el corredor. Por otro lado la parte administrativa cuenta con lo siguiente: (a) el área de recepción, (b) el e l área de la oficina y (c) los servicios higiénicos que es compartido con la zona de la planta. Las medidas de cada una de las zonas mencionadas están presentes en la TABLA 10.1. Tabla 10.1. Distribución 10.1. Distribución de la empresa CESBEN S.A.C. en metros cuadrados cuadrado s Zona m Taller de Almacén y Producción Producc ión

62

Área de Control de Calidad

8

Área de Recepción

10

Área de Oficina

15

Servicios Higiénicos

5

Corredor

5

Total

100


10.4.Localización, maquinarias, equipos y mobiliario Para efectos del negocio se debe tener en cuenta la localización, por lo que se ha realizado un estudio sobre el macroentorno, en el que se tomó en cuenta tres departamentos del Perú. Para la selección de estos tres departamentos se seleccionó los dos primero a partir de los resultados de Data Trade, que se encuentra en la TABLA 10.2. dentro de los cuales se




seleccionó los departamentos de Piura (79%) seguido de Lima (7%), por presentar la mayor participación en la exportación de pota. pot a. Tabla 10.2. Exportación 10.2. Exportación de anilla de pota congelada por procedencia de ubicación geográfica (FOB US$) Ub. 2009 2010 2011 2012 2013 Part. 2013 Geográfica LIMA 92,271 93,305 577,066 1,662,456 7% PIURA 4,329,008 14,009,527 18,446,535 20,822,334 18,396,153 79% CALLAO 34,058 741,098 1,730,321 15,694 1,231,381 5% TUMBES 100,238 613,606 435,632 72,443 0% OTROS 14,056 207,819 951,514 598,665 2,024,536 9% TOTAL 4,569,629 15,665,355 21,564,002 22,086,202 23,314,526 100% Fuente: DATA Fuente: DATA TRADE TRADE

Por otro lado, para la selección del tercer departamento se tomó en cuenta la extracción de pota que está presente en la FIGURA 10.2., donde se consideró al departamento de Arequipa.

Otros

6.20%

Lima

1.90%

Ancash

2%

Moquegua

3.90%

Lambayeque

8.50%

Arequipa

18.90%

Piura

58.60% 0%

10%

20%

30%

Figura 10.2. Extracción de pota por departamento 2013 Fuente: PRODUC Fuente: PRODUCE E


40%

50%

60%

70%



Con la información obtenida en la TABLA 10.2. y la FIGURA 10.2., se da inicio a un análisis a los tres departamentos (Lima, Piura y Arequipa). Este análisis es conocido como el método cualitativo por puntos, los cuales se les proporcionará la disponibilidad y costos de los siguientes cinco criterios: (a) mano de obra, (b) transporte, (c) Terreno, (d) Materia Prima y (e) Servicios Básicos. Todo ello se basará en una escala del uno al cuatro, donde cuatro es “Muy Bueno”, tres es “Bueno”, dos es “Malo” y uno es “Muy Malo”. Dando como resultado que el departamento de Piura es el que presenta todas las condiciones idóneas para la instalación de la planta procesadora de anilla de pota congelada, tal y como se observa en el TABLA 10.3. Tabla 10.3. Evaluación 10.3. Evaluación de la localización de la planta entre departamentos según método cualitativo por puntos. Piura Lima Arequipa Factor Disponibilidad Peso Calif. Pond. Peso Calif. Pond. Peso Calif. Calif. Pond. y costo de: Transporte

0.15

3

0.45

0.10

4

0.4

0.20

3

0.60

Mano de Obra

0.15

4

0.60

0.15

4

0.6

0.25

3

0.75

Terreno

0.20

4

1.00

0.20

4

0.8

0.30

3

0.90

Serv. Básicos

0.20

3

0.45

0.25

3

0.75

0.15

2

0.30

Materia Prima

0.30

4

1.2

0.30

2

0.6

0.10

1

0.10

TOTAL

1

3.65

1

3.15

1

2.65


Después de este primer análisis, la empresa se enfocará en el analizar el microentorno mediante la selección de las provincias dentro del departamento de Piura, en donde se utilizarán los mismos criterios que la anterior evaluación, y se observa que Paita posee un resultado de 3.65 en donde la fuentes de d e materia prima pr ima y las necesidades básicas




permiten reducir los gastos tanto en transporte y almacenaje debido a la cercanía de las fuentes primarias, tal como se muestra en la TABLA 10.4.

Tabla 10.4. Evaluación 10.4. Evaluación de la localización de la planta entre provincias de Piura según método cualitativo por puntos. Factor Sechura Paita Talara Disponibilidad y Peso Calif. Pond. Peso Peso Calif. Pond. Peso Calif. Pond. costo de: Transporte

0.2

4

0.8

0.15

3

0.45

0.10

3

0.30

Mano de Obra

0.35

3

1.05

0.15

4

0.60

0.35

4

1.40

Terreno

0.25

3

0.75

0.20

4

1.00

0.25

3

0.75

Serv. Básicos

0.10

3

0.30

0.20

3

0.45

0.10

3

0.39

Materia Prima

0.10

2

0.20

0.30

4

1.20

0.20

3

0.60

TOTAL

1

3.10

1

3.65

1

3.35


Por otro lado la maquinaria que se va a requerir para el proceso del anillado de pota que se presenta en la FIGURA 10.3. son las siguientes: (a) La lavadora de cefalópodos (jacuzzi), que es un equipo diseñado para el lavado y bateo de pota en todas sus presentaciones, con las opciones de tiempo de lavado y con la regulación de velocidad de salida del producto en sí; (b) el Troqueladora de anillas Tr-4r, que se requerida para el proceso, el cual permitirá el ingreso del manto de la Pota para la elaboración de la anilla, consiguiendo tres clasificaciones de anillas y botones; (c) el túnel de congelación (sistema espiral), el cual permitirá realizar los procesos de congelación y posterior glaseo, obteniendo un menor costo de energía, siendo el más idóneo para la anilla anilla de pota; y (d)


La



Envolvedora Vertical (Vffs) Vti 500, el cual está elaborada para realizar el envasado de productos congelados (IQF) y permitirá permitirá el e l sellado de la anilla de pota. NOMBRE

PROVEEDOR

N°

MONTO EN US$ POR UNIDAD

LAVADORA DE CEFALÓPODOS (JACUZZI)

PALINOX PALINOX

1

10,000

TROQUELADORA DE ANILLAS TR-4R

PALINOX PALINOX

1

10,000

TÚNEL DE CONGELACIÓN (SISTEMA ESPITAL)

CODEM TECH

1

11,000

ENVOLVEDORA VERTICAL (VFFS) VTI 500

ECCOPAC

1

10,000 10,00 0

IMAGEN

Figura 10.3. Requerimie Requerimiento nto de maquinaria Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

Otra cosa que se va a requerir son los equipos con el que se piensa trabajar, el cual se presenta en la FIGURA 10.4., en donde destaca: (a) Una impresora multifuncional; multifuncional; (b)




Cuatro computadoras; (c) Dos teléfonos fijos; y (d) Una Balanza , , para poder medir la cantidad de anilla que se está colocado en el empaquetado del producto.

NOMBRE

PROVEEDOR

N°


BALANZA DIGITAL

BALANZAS A1

2

50

COMPUTADORA HP

CLÚSTER DE WILSON

3

1,500

IMPRESORA MULTIFUNCIONAL

CLÚSTER DE WILSON

1

399

TELÉFONO FIJO

MOVISTAR

2

150

Figura 10.4. Requerimie Requerimiento nto de equipos Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia


IMAGEN



Por otro lado, en la FIGURA 10.5. se puede observar el requerimiento de mobiliario el cual consta de lo siguiente: (a) Dos Estante de archivador; (b) Cuatro escritorios; (c) Seis sillas; y (d) Una mesa de acero inoxidable, este último permitirá tener un apoyo para los cortes correspondientes de la pota. NOMBRE

PROVEEDOR

N°


SILLA

MAESTRO

6

30

ESCRITORIO

MAESTRO

4

63

ESTANTE DE ARCHIVADOR

MAESTRO

2

119

MESA DE ACERO INOXIDABLE

ALITECNO

2

440

Figura 10.5. Requerimie Requerimiento nto de mobiliario Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia


IMAGEN



Por último, se va a requerir enseres y herramientas, los cuales corresponde a los siguiente: (a) Los útiles de oficina; y (b) dos cuchillos, que serán utilizados para el pelado de la pota en el taller de producción, tal y como lo muestra la FIGURA 10.6.

NOMBRE

PROVEEDOR

N°


UTILES DE OFICINA

TAI LOY

1

130

CUCHILLO FILETEADOR

ENFOQUE ALIMENTARIO

2

10

IMAGEN

Figura 10.6. Requerimiento de enseres y herramientas Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

10.5.Diagrama de flujos del proceso de producción y tecnología Dentro de los procesos del flujo de producción encontramos lo presentado en la FIGURA 10.7., en donde se observa el proceso para elaboración de la anilla de pota va de la siguiente manera: (a) Recepción Recepción de la pota, la pota que es recibida de los proveedores debe haber sido entregado dentro de la hora después de haber sido capturado como máximo, además de ser cubierto con hielo durante el transporte a la planta, de la manera más adecuada y que conserve la propiedad del producto mediante la reglas de control y calidad para que este no se contamine, dicha recepción deberá tener una temperatura menor de 18°C; (b) Pesado, lavado, descabezado y eviscerado, una vez recibida la pota, se deberá pesar libre de hielo. Para luego realizar un lavado integral de d e la Pota, dicha etapa se debe




tener sumo cuidado, ya que se extraen todas las partes del sistema digestivo, las aletas, cabezas y tentáculos, para retener el tubo o manto de la pota que representa el 49.3% de la pota, por lo que se debe evitar que se contamine durante este proceso, luego de ello se procede a lavarlo nuevamente; (c) Fileteado, se debe cortar de una manera que permita realizar el anillado; (d) Troquelado mediante maquina o de manera manual, se realiza el troquelado, es decir la forma forma de anillado obteniendo un 50% del producto, ya que el resto de ello se obtiene para los botones de pota y tiras de pota; (e) Clasificación y pesado, Se debe clasificar los anillados que deberán ir en el empaque principal, para el respectivo pesado; (f) ( f) Lavado y desinfectado, se deberá lavar el anillado de pota; (g) Empaquetado: se empaquetara la anilla en bolsas laminadas de polyester de baja densidad de 500 gr. cada uno; y (h) Congelado, se deberá colocar el producto a congelar a una temperatura de -18°C. RECEPCIÓN DE LA POTA

PESADO

LAVADO Y DESINFECTADO

PESADO, LAVADO, DESCABEZADO Y EVISCERADO

CLASIFICADO

EMPAQUETADO

Figura 10.7. Flujo Flujograma grama de elaboració elaboraciónn de anilla de pota congelada. Fuente: PRODUC Fuente: PRODUCE E


FILETEADO

TROQUELADO MEDIANTE MAQUINA O DE MANERA MANUAL

CONGELADO



10.6.Descripción de productos, presentaciones, empaque, patentes, certificaciones, autorizaciones sanitarias, etc. El producto de anilla de pota congelada tendrá en una presentación de 500gr. en Bolsas laminadas de polyester con polietileno el cual se presenta en la FIGURA 10.8. NOMBRE

DETALLE

Contenido del Producto

Anilla de Pota congelada

Logo de la Marca del Producto

Diseño elaborado por la empresa CESBEN S.A.C. el cual presenta la Pota de color dorado con un sol y olas.

Envase de anilla de Pota Congelada de 500gr.

El envase presenta: (a) Nombre comercial y científico; (b) Área de Captura con el Método de Producción; (c) Nombre o razón social y la dirección del fabricante; (d) indicar que es ultracongelado; (e) peso neto; (f); fecha de vencimiento; (g) propiedades nutricionales; nu tricionales; (h) conservación de temperatura mínima; y (i) el número de autorización de la UE.

Certificaciones

La certificaciones que presentara en el producto será la ISO ISO 9001, el BASC BASC y el HACCP

Figura 10.8. Contenido del producto de anilla de pota congelada Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia


IMAGEN



10.7.Programa de producción, utilización de capacidad instalada propia o de terceros, control de producción, asignación de recursos, control de reproceso, tiempos muertos y devolución por defecto. Según las proyecciones obtenidas en la TABLA 10.5. la demanda potencial de producto anillas de pota congelada presenta pr esenta una u na demanda de manda insatisfecha insat isfecha de 220,213 unidades para el 2015, de los cuales cua les la empresa CESBEN S.A.C. que ofrecer al a l mercado de destino. Tabla 10.5. Proyección 10.5. Proyección del programa de producción de anilla a nilla de pota congelada (en unidades de 500gr) DETALLE

2015

2016

2017

2018

2019

Demanda Potencial

594,483

601,617

608,836

616,142

623,536

Venta de Competidores

374,270

379,772

385,275

390,778

396,281

Demanda Insatisfecha

220,213

221,844

223,561

225,364

227,255

Fuente: Clase de Seminario de Investigación Investigación - Elaboración Elaboración Propia

10.8.Sistema de control de procesos, calidad y costos operativos. El objeto de todo el sistema de control de procesos de la empresa CESBEN S.A.C. es la obtención del producto final, el cual deberá presentar ciertas características establecidas para que pueda cumplir con los niveles de calidad exigida por el mercado de destino por lo que se requiere de exhaustivas condiciones de operaciones para obtener un incremento de la productividad y optimizar las operaciones del proceso. Dentro de las controles del proceso la empresa CESBEN S.A.C., se contará con la ISO 9001: 2008, la cual se encargará de verificar que los procesos por los que pasa la pota cumpla con los estándares establecidos para ofrecer un producto de calidad, mediante los seis procedimientos que exige la norma como son: (a) el control de documentos; (b) el control de registros; (c) la auditoria interna; (d) el control de producto no conforme; (e) el manejo de acciones correctivas; y (f) el manejo de acciones preventivas.




10.9.Logística, gestión de existencias, compras, logística de entrada y salida, distribución de productos. La logística de gestión de entrada y salida del producto de anilla de pota congelada consta del envio del producto al almacén de carga para ser transportada vía marítima y una vez que llega al terminal del puerto de Vigo, el producto es desconsolidado y se realizan los trámites aduaneros, para ser transportado a Castilla y León en donde los supermercado se encargan del almacenaje y el control de calidad correspondiente para su posterior distribución. Todo ello se muestra en la FIGURA 10.9.

PLANTA EN PAITA

ALMAC AL MAC N DE AGE AGENTE NTE DE CARGA

TERMINAL

DESCONSOLIDADO

TERMINAL MARÍTIMO

TRANSPORTE MARÍTIMO

ALMACENAJE TRAMITE ADUANERO

TRANSP. LOCAL

DISTRIBICIÓN CONTROL DE CALIDAD

Figura 10.9. Gestión 10.9. Gestión de entrada y salida de anilla de pota p ota congelada. Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

10.10. Gestión de mantenimiento correctivo y preventivo, seguridad y salud en el trabajo. La gestión de mantenimiento correctivo y preventivo realizara cada cinco años, el cual será supervisado por el jefe de producción, en caso de que alguna maquina este fallando por algún motivo dentro de los primeros cinco c inco años, esta deberá ser reparada bajo la garantía




que se le otorga a las maquinarias que se encarga para la elaboración de la anilla de pota congelada. Todo ello se muestra en la TABLA 10.6. Tabla 10.6. Plan 10.6. Plan de mantenimiento preventivo Inspeccionar cuadro Inspección y limpiar Periodo de mandos y los las redes en general. transformadores. Mes 3 X Mes 6 X Año 1 Mes 9 Mes 12 Mes 3 X Mes 6 Año 2 Mes 9 Mes 12 Mes 3 X Mes 6 X Año 3 Mes 9 Mes 12 Mes 3 X Mes 6 Año 4 Mes 9 Mes 12 Mes 3 X Mes 6 X Año 5 Mes 9 Mes 12

Inspeccionar red general de tierra

X

X


10.11. Descripción de las principales herramientas de control Dentro de los principales herramientas de control se presenta el indicador de cumplimento es donde se debe cumplir con los programa de pedidos por parte del cliente, por otro lado el e l indicador de evaluación se realiza mediante la gestión gest ión de los procesos de los pedidos, además de indicador de eficacia que consta de determinar el grado de satisfacción del cliente en relación a la demanda del producto.




10.12. Principales factores claves de éxito a controlar Los factores de éxitos que se deben tomar en cuenta en el plan de operaciones son: (a) Luchar por ser una empresa líder en innovación; esto mediante la inversión de maquinaria que facilitara en la elaboración de la anilla de pota congelada durante el proceso; y (b) Estar informados de manera constante de las políticas que se apliquen y que puedan afectar las importaciones de dicho país.




11 CAPITULO XI: GESTIÓN DE CALIDAD

11.1.Política de calidad La alta gerencia de la empresa CESBEN S.A.C. deberá comprometerse para verificar que los objetivos de calidad deberán ser coherentes y medibles con la política de la calidad para ser comunicado y comprendido por todos los áreas de la empresa para que también ellos puedan comprometerse con el cumplimiento del Sistema de Gestión Gestión de la Calidad (SGC) de manera constante con la implementación de los requisitos de la norma ISO 9001:2008 para poder satisfacer y cumplir con los requisitos del mercado y del cliente.

11.2.Análisis de las principales herramientas de control de calidad Para realizar un análisis de control de la calidad la empresa CESBEN S.A.C. elaborará un diagrama de efecto-causa (diagrama de causa-efecto o diagrama causal) que se presenta en la FIGURA 11.1. 11. 1. en donde se encontrará que el problema principal pr incipal será la falta de implementación de la características requerida para brindar un producto de calidad, y esto se deberá a que falta trabajar en la capacitación de la mano de obra al menos una vez por semana, por otro en el tema de maquinaria se deberá realizar un mejor mantenimiento por lo que se deberá informar al proveedor de las maquinarias para que realice mayores visitas de supervisión y mantenimiento durante el tiempo de la garantía, en tercer lugar están los insumos en los cuales se debe medir con exactitud la cantidad de pota que se requerida durante el año para no perjudicar la elaboración de los envases, y por último se debe realizar una mayor supervisión de la cadena productiva de la anilla de pota congelada.




Supervisión y mantenimiento de Ma ui uina nari rias as

Planificación en la cantidad de Insumos

Capacitación a la Mano de Obra

Supervisión Proceso Productivo

Falta de implementación de las características requeridas para la calidad del producto.

Figura 11.1. Diagrama efecto-casusa de la empresa CESBEN S.A.C. Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

Luego de ello se realizará una hoja de control, la cual estará asociada a las ocurrencias de ciertos sucesos con su respectivo control tal y como se muestra en la TABLA 11.1., en donde se observa que el mayor puntaje corresponderá a la forma de corte para la elaboración de la anilla y el peso del producto se presentará de manera erróneo por lo que se deberá tener una mayor preocupación para poder realizar un buen trabajo a futuro. Tabla 11.1. Hoja 11.1. Hoja de control Tipo de Número de Ocurrencias en Meses Defecto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Envase II I III II I III I II III I I III defectuoso Forma de II III I III II I III II I II III I corte errónea Peso erróneo II II II II II II I I II II II II II II Zip Lock II II I II I I II I II I I II I II I I II I Defectuoso Decoloración II II I II I I II I II I I II I II I I II I del diseño Fuente: Elaboración Elaboración Propia


Total 23

NO

24

SI

24

SI

20

NO

20

NO



En tercer lugar se tendrá el gráfico de control de los procesos de la elaboración de la anilla de Pota para conservar donde se presentará los mayores puntos críticos durante su elaboración, por lo que se puede observar en la FIGURA 11.2. que se deberá tener mayor cuidado a la hora del troquelado y el pesado de la anilla de pota, ya que si no se tiene un mayor control puede presentar grandes dificultades. 5 4.5 4 3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0

R e c e p c i ó n d e l a P o t a

y e v i s c e r a d o

P e s a d o , L a v a d o , d e s c a b e z a d o

F i l e t e a d o

T r o q u e l a d o

C l a s i f i c a d o

P e s a d o

L a v a d o y d e s i n f e c t a d o

E m p a q u e t a d o

C o n g e l a d o

Figura 11.2. Gráfico 11.2. Gráfico de control de la empresa CESBEN S.A.C. Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

La cuarta herramienta es el histograma que se presenta en la FIGURA 11.3., en donde la frecuencia con la cual se realizará el troquelado incrementará en relación a la cantidad de kilogramos que se tenga, en este caso se observa que en los cinco años se producirá un aumento mayor en las cantidades ca ntidades de pota en kilogramos, por lo que se obtendrá o btendrá una mayor frecuencia de troquelados para la elaboración del anillado de la pota.




300

270

250

220

200

170

150

120

100

70

50 0 36Kg-37Kg

37Kg-38Kg

38Kg-39Kg

39Kg-40Kg

40Kg-41Kg

Figura 11.3. Histograma de frecuencia de troquelado de la empresa CESBEN S.A.C. Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

La quinta herramienta de calidad a tratar es el diagrama de Pareto, para lo cual se debe tomar en cuenta un efectivo proceso de congelamiento por lo que se han clasificado los posibles defectos que qu e podrían perjudicar per judicar al túnel de congelación co ngelación y el número de incidencias, tal como se muestra muestra en la FIGURA 11.4., en donde se ve que el 87.18% de los los defectos corresponde a que algunas veces el motor podría detenerse y el resto que el equipo deje de enfriar.

25 20

87.18%

20 15

51.28%

94.87%

97.44%

100.00%

120.00% 100.00% 80.00%

14

60.00% 10

40.00% 3

5

1

1

0

20.00% 0.00%

El Motor no se detiene

No enf enfría

Mala Nivelac lación ión de La Puer Puerta ta no cier cierra ra EL Moto Motorr no no congelación arranca # de Incidencias % Acumulado de In Incidencias

Figura 11.4. Diagrama de Pareto de la empresa CESBEN S.A.C. Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia




La última herramienta de la calidad que aplicará la empresa es el diagrama de dispersión, en donde se busca la relación que existe entre las horas de trabajo con el margen de error en la elaboración de la anilla de pota congelada, teniendo como referencia las ocho horas de trabajo de cada uno de los operarios, tal como se muestra en la FIGURA 11.5., en donde se observa claramente que el margen de error aumenta conforme incrementa las horas trabajadas, con ello se sabe que los operarios deben cumplir sus ocho horas de trabajo, ya que de exceder este tiempo el margen de error se duplicará de 1.20% a 2.40%, y de esta manera se sabe que existe una correlación positiva entre la tasa de error y las horas de trabajo. 12.00% 10.00% 8.00%

s e r 6.00% o r r e e 4.00% d a s 2.00% a T

0.00% -2.00%

0

-4.00%

2

4

6

8

10

12

14

16

Horas Trabajadas

Figura 11.5. Diagrama de dispersión de la empresa CESBEN S.A.C. Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

11.3.Programa de gestión de calidad para el futuro del negocio Alguno de los programas que se aplicará para la gestión de calidad del futuro del negocio será las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) que permitirán un conjunto controles operacionales que evitarán los problemas de inocuidad de la anilla de pota. Dichos controles consisten en estar ubicado en un lugar exclusivo para la fabricación de la anilla de




pota, siendo este un lugar alejado de la emisión de humos, insectos y toxinas. t oxinas. Para lo cual cua l se deberá tener en cuenta los criterios de instalación de la planta de producción, tal como se muestra en la FIGURA 11.6. DETALLE

IMAGEN

Se debe contar con una pared lisa de material impermeable y pintado con pintura pintura lavable de colores colores claros para que no acumule suciedad.

Los techos de la planta deben ser fáciles de limpiar.

Las ventanas deben ser fáciles de limpiar, además de amplias a mplias para una buena iluminación iluminación y ventilación. ventilación.

En el caso de la Iluminación se debe ser 220 Lux en el área de producción y 540 Lux en el área de Calidad Calidad y 110 Lux en en las demás áreas.

Figura 11.6. Criterios de instalación de la empresa CESBEN S.A.C. Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

Además de ello, la empresa CESBEN S.A.C tomará las previsiones del caso para evitar una contaminación cruzada para lo cual la empresa supo desde el principio como debe estar distribuida la planta, ya que cuenta con una zona específica para la producción de anilla de pota contando con los requisitos de agua potable y la maquinaria adecuada para




impedir que se descomponga la pota. Además de ello el servicio higiénico está ubicado en una zona alejada al área de producción, tal como se muestra en el plano de la empresa en el CAPITULO X. Por otro lado los utensilios a utilizar son de acero inoxidables, resisten a muchos lavados y desinfecciones, además el personal debe contar con guantes, gorros sanitarios que cubran sus orejas, botas de neopreno de color claro y mandiles blancos sin bolsillos, tal como se muestra en la FIGURA 11.7 y deberán abstenerse a utilizar sortijas, aretes o cualquier otro objeto que puede caer en la pota.

Botas de

Gorros Sanitarios

Mandiles Blancos

Guante

Cubreboca

Figura 11.7. Vestimenta de la higiene de los trabajadores de la empresa CESBEN S.A.C. Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

El segundo programa que se aplicara corresponde a las prácticas operativas estandarizadas sanitarias (POES) que incluye la ejecución de tareas antes, durante y después del proceso productivo que consiste en la eliminación eliminación de polvo, diversos residuos residuos


y



desinfección de las bacterias bacterias o microorganismos. Por lo lo que las POES permitirá permitirá garantizar que se cumpla de manera efectiva con la higiene en la elaboración alimentaria. Una vez obtenido la implementación de BPM y el POES, la empresa podrá solicitar una auditoria para certificarse con el Análisis del Peligro y Control de los Puntos Críticos (HACCP) para que pueda garantizar la inocuidad de la anilla de pota que permitirá prevenir, eliminar o reducir un peligro dentro del flujo del proceso por lo que debe existir un compromiso por la la alta gerencial, teniendo claro el diagrama del flujo flujo de producción, tal como se mostró en el CAPITULO X, y de esta manera implementar un árbol de decisiones, tal como se muestra en la FIGURA 11.8. P1 ¿Hay medidas de control para este peligro?

Si

Modificar la etapa, proceso o producto

P3 ¿Podría la contaminación con el peligro identificado superar el nivel aceptable o incrementarse a un nivel inaceptable?

No Si ¿Es el control necesario en esta etapa?

No

P2 ¿Ha sido esta fase específicamente concebida para eliminar o reducir a un nivel aceptable la posible presencia del peligro?

Si

No es un Punto Crítico

No

Si

No es un Punto Crítico de Control

No

Es un Punto Crítico de Control

P4 ¿Una etapa subsecuente previa al consumo eliminará el peligro identificado o reducirá su probabilidad a un nivel aceptable?

Si

No es un Punto Crítico de Control

No

Es un Punto Crítico de Control

Figura 11.8. Árbol 11.8. Árbol de decisiones de la empresa CESBEN S.A.C. Fuente: Clase de Global Standars Requirements – Elaboración Elaboración Propia

11.4.Principales factores claves de éxito a controlar Dentro de los principales factores de éxito a controlar para la gestión de Calidad es: (a) Obtener la mejor excelencia respecto a la calidad del producto, mediante el




cumplimiento de las normas ISO 9001:2008 durante el proceso de la elaboración del producto; y (b) el respeto hacia el medioambiente, durante toda t oda la elaboración del producto. 12 CAPITULO XII: PLAN LOGÍSTICO

12.1.Manejo de mercancía En este punto se debe considerar el cubicaje correcto, por lo que en una caja máster de cartón corrugado de 50cm de largo, 40cm de ancho y 30cm de alto puede contener un peso de 20kg, en donde tendrá una capacidad capac idad de 40 4 0 unidades un idades de bolsas de anilla de pota p ota de 500gr. Dentro de un pallet podrá contender 48 cajas de manera precisa, dando un peso total de 960kg, por lo que se requerida un máximo de 20 pallets, para poder llenar un contendor Reefer de 40 pies (FCL) a una temperatura de -18°C.




Figura 12.1. Cubicaj Cubicajee de anilla ani lla de pota congelada de 500gr. Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia

12.1.1. Embalaje

Como se mencionó en el CAPITULO IX, la anilla de pota congelada estará empacada en una presentación de 500gr. y esta a su vez estará colocada en una caja master, para luego ser colocado en pallets para su respectivo traslado a los contenedores Reefer y poder ser transportados. 12.1.1.1. Pallet

Respecto al tema del embalaje debe contener un número de lote, tomando el tema de la paletización, en donde por peso un pallet podrá contener 48 cajas de manera precisa, ya que se debe




considerar una altura máxima de 260 cm. Siendo las medidas del pallet 120 cm de ancho, 100cm de largo.

Figura 12.2. Paleta 12.2. Paleta Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

12.1.1.2. Contenedores

Al ser un producto perecible, la calificación por el tipo de carga de la Pota es la de Carga General Unitarizada por ser contenerizada, ya que para su transporte debe ser por un contenedor Reefer de 40 pies con co n una temperatura de -18°C, teniendo este un peso máximo de 25 toneladas y 57m³ en volumen, siendo de menor peso debido que se deberá incluir un peso adicional debido al motor refrigerante que será necesario para la conserva de los productos perecibles. (Peso original 27 toneladas), en ella podrá ingresar hasta 20 pallets.




Figura 12.3. Contenedor 12.3. Contenedor reefer de 40 pies. Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

12.2.Medio de transporte El tipo de embarque será FCL (Full Container Load), el cual significa que será un contenedor refrigerado de 40 pies que colocará los 20 pallets, mediante un Incoterm FOB. En la TABLA 12.1. indica el puerto en donde se recepciona la mayor cantidad de anilla por parte del mercado peruano al mercado español que corresponde al puerto de Valencia con co n un 55% de participación en el 2013 seguido de Vigo con una participación del 25%, este último puerto será en donde se exportara el producto, ya que presenta una distancia menor (9914.26 km.) y un tiempo de llegada de 15 días con 15 horas que es menor a comparación del resto, para poder llegar a la comunidad de Castilla y León, sin embargo se deberá adicionar uno 15 días por los tramites que se deberán realizar para la exportación del producto.

Tabla 12.1. Exportaciones 12.1. Exportaciones peruanas de anilla de pota congelada a puertos españoles (FOB US$)




Distancia y PART. Tiempo de Paita 2013 2013 a Castilla y León 10,508.40 KM 906,732 4% (16 días con 8 horas) 11,344.84KM 1,931,992 8% (17 días con 19 horas) 10,289.10 KM 0 0% (16 días con 8 horas) 10,712.03 KM 76,285 0% (15 días con 20 horas) 9,941.00 KM (15 850,583 4% días con 16 horas) 9,940.40 KM (15 760,602 3% días con 16 horas) 10,944.41 KM 12,886,853 55% (17 días con 5 horas) 9,914.26 KM (15 5,901,476 25% días con 15 horas)

Puertos de España

2009

2010

2011

2012

E ALGECIRAS

416,822

1,723,364

1,196,138

746,299

BARCELONA

780,337

1,327,338

1,382,640

1,074,027

BILBAO

37,703

270,780

0

223,854

LAS PALMAS

19,095

63,917

86,192

40,918

MARIN

146,323

2,006,362

2,720,152

189,148 1 89,148

r

MARIN, PONTEVEDRA

105,907

194,649

471,732

1,509,670

t

VALENCIA

1,463,271

4,491,311

5,182,211

9,385,958

o

VIGO

1,529,183

5,587,636

10,524,926

8,395,207

OTROS

70,988

0

11

521,121

0

0%

TOTAL

4,569,629

22,086,202 22,086,2 02

23,314,526

100%

l

p u e

q u

15,665,355 21,564,002

Fuente: DATA DATA TRADE/ TRADE/ SEA RATES RATES

e es utilizado para el comercio nacional e internacional es el de Paita, siendo esta el segundo puerto con mayor movimiento de contenedores y el quinto quinto movimiento total de carga. Tabla 12.2. Principales 12.2. Principales productores pesqueros por departamento del Perú Producto Pesquero Departamento Harina de Pescado

Ancash, Lima , Ica

Congelado de Pescado y Mariscos

Piura

Enlatados de Pescado y Mariscos

Ancash

Fuente: Ministerio Ministerio de Transportes Transportes y Comunicaciones Comunicaciones

Con la información tanto del Puerto de Origen como el de destino podemos determinar la ruta que deberá tomar nuevas embarcación la cual sería tal y como se presenta en la FIGURA 12.4.




Figura 12.4. Ruta 12.4. Ruta del puerto de Paita al puerto de Vigo Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

Todas las exportaciones de anilla de pota congelada que se realice, será en el Puerto de Paita, ya que según la información obtenida por Data trade, se observa que las salidas de dicho producto son por ese puerto, dada esta explicación, lo primero que se debe tener en cuenta es que el importador enviará las instrucciones del embarque, y por otro lado se deberá reservar la cotización de flete ofrecida por la línea naviera (MSC, Hamburg Sud o Maersk), la cual nos emitirá el booking, para ser enviado por el operador logística , quien se encargará de asignar el contenedor y enviará la matriz modelo a la línea naviera , el cual también recibirá el embarque del contenedor, debidamente llenado y precintado desde el puerto de Paita, con lo que se emitirá el bill of lading junto a la factura comercial y el packing list a la empresa del exportado e xportado para poder enviar el contendor al puerto convenido y será recibido por el importado quien deberá tener los documentos de exportación.


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IMPORTADOR (1) Envío de

(11) Envío

Instruccion

Doc. Expo.

es de embarque

EMPRESA EXPORTADORA r e a g n i E k o o B s e d o i í c v c n E r t ) s 4 ( I

(2) Reserva de Línea Naviera Cotización de flete

LÍNEA NAVIERA

(3) Emisión de Booking (9) Emisión de B/L

OPERADOR LOGÍSTICO

TERMINAL DE ALMACENAMIENTO O PLANTA DEL EXPORTADOR

l e d e u r q o r d a e b n m e t E n ) 8 o (

(5) Asignación del Contenedor (7) Llenado y precintado del Contenedor

Figura 12.5. Pasos 12.5. Pasos de la logistica de despacho de exportación Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia - PROMPERU PROMPERU

12.3.Agentes logísticos Al ser una empresa que recién está iniciando se debe buscar un agente logístico que una buena reputación que pueda ofrecer un excelente servicio, para lo cual la empresa CESBEN S.A.C. se encargó de indagar en la página de SUNAT para la verificación de detalles correspondientes en donde se obtuvo los resultados de la agentes logísticos en el Perú, tal como se muestra en la TABLA 12.3. en donde se seleccionará a la Agencias Ransa S.A. por contar con una mayor participación al resto y que es una agente de aduanas que es líder en el Perú y que cuenta con servicios más modernos para la gestión aduanera y que



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cuenta con certificaciones importantes y de gran requerimiento tales como el ISO 9001 y el BASC. Tabla 12.3. Ranking 12.3. Ranking de los principales agentes logísticos 2014 (Valor FOB en miles de dólares) Puesto Agentes de Aduanas Participación Total 1 AGENCIAS RANSA S.A. 22% 8,124,010.8 AGENCIA AFIANZADA DE ADUANA J. 2 14% 5,166,567.3 K.M. S.A .C. 3 BEAGLE AGENTES DE ADUANA S.A. 6% 2,391,396.9 4 JOSE V MOLFINO S A 4% 1,621,493.2 5 AUSA ADUANAS S.A. 4% 1,480,896.1 Otras Agentes de Aduanas 49% 18,106,685.1 Total 100% 36,891,049.4 Fuente: SUNAT

12.4.Tramitación aduanal De acuerdo al artículo 60 del decreto supremo N°010-2009-EF, en este caso las operaciones que realizará la empresa CESBEN S.A.C. corresponde a una exportación definitiva para la cual se requerida de tres cosas: (a) Declaración aduanera de mercancías, (b) Documento de transporte; y (c) Factura o boleta de venta.

12.5.Seguro aduanal El seguro que se tomará en cuenta para el transporte marítimo de anilla de pota es el seguro que será ofrecido por MAPFRE, el cual brindará a la empresa CESBEN S.A.C. una cobertura de mercadería durante todo el transito marítimo, por lo que la mercadería estará protegido por las pérdidas o daños que puedan ocurrir, dicho seguro será asumido por el importador.



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12.6.Trazabilidad Dentro de la cadena de producción de productos marítimos se debe poner en marcha un sistema de trazabilidad para un aumento de la seguridad alimentaria mediante un seguimiento exhaustivo y continuo para lo cual se deberá contar con los siguiente requisitos en: (a) En las zonas de extracción del puerto de Paita se debe tener una clasificación sanitaria; (b) La embarcación debe ser identificada y tener los permisos correspondientes para la pesca de pota; po ta; (c) Los pescadores pescado res encargados e ncargados en la extracción de pota deben poseer po seer registros de gremios ante PRODUCE, planes de extracción con su respectivo carnet y certificado de capacitación; y (d) Medios de transporte, que debe ser identificados y deben estar registrados en la planta procesadora de la empresa CESBEN S.A.C. para el ingreso del producto. Todo ello ello correspondería corresponder ía a la trazabilidad externa. Por otro lado, dentro la trazabilidad interna tendría que ver con el mismo proceso productivo que se indicó en el CAPITULO X, en donde se debe tomar en cuenta los siguientes requisitos: (a) La licencia de operación de la planta procesadora, (b) El código de las plantas, (c) El etiquetado de los sacos de pota con su respectivo registro de extracción, (d) La identificación de lote de la pota, (e) El etiquetado de productos terminados, (f) El rotulado del empaque empaqu e final y (g) La identificación de los lotes del productos terminados para su exportación.


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13 CAPITULO XIII: PLAN DE ADMINISTRACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

13.1.Objetivos de administración y recursos humanos Presenta como objetivo básico el contribuir el éxito de la empresa CESBEN S.A.C. dentro de un nivel apropiado para el negocio que busca la selección de un personal que debe responder de manera ética y responsable a los desafíos que se presenten para alcanzar las metas tanto de la empresa como las metas personales que permitirán llegar a los objetivos de los diversas áreas.

13.2.El organigrama y la descripción de puestos por área GERENTE GENERAL

JEFE DE MARKETING

JEFE DE PRODUCCIÓN

OPERADORES Figura 13.1. Organigrama de la empresa CESBEN S.A.C. Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

La empresa CESBEN S.A.C operará bajo una estructura organizacional muy simple, es decir que tendrán pocos niveles jerárquicos, esto debido a poder facilitar la manera de tomar decisiones para solucionar los inconvenientes que se presentará de manera inmediata, por lo que se contará con: (a) Un gerente general, quién es el representante legal de la



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empresa CESBEN S.A.C, quien se encargara de gestionar todo lo referente a la toma de decisiones, establecer los objetivos y sobre todo el mantenimiento estable y eficiente de las operaciones de negocio en sí, además se encargará de en planificación, ejecución, dirección dirección y control de la gestión operacional y administrativa de la empresa; (b) Jefe de marketing, quien se encargará de la investigación de mercado, además de implementar las promociones de la empresa CESBEN S.A.C, así como el desarrollo de las diferentes estrategias y proyecciones de la empresa de las futuras propuestas de marketing; (c) Jefe de producción, quien es la persona encargada de las relaciones con los diferentes proveedores para obtener la materia prima, además de la planificación de la producción, brindado informes cada cierto tiempo a la gerencia; y (d) Operadores, quienes son las personas encargadas de la manipuleo de la maquinaria y de los insumos dentro de la empresa.

13.3.Definición del perfil del puesto y evaluación de desempeño Dentro del perfil que se busca para el gerente general, es que cuente con estudios de administración o administración de negocios internacionales de preferencia con experiencia en los negocios. Además de un jefe de marketing que cuente con estudios finalizados en marketing o comunicaciones con experiencias en tres años, el tercer puesto es el jefe de producción, en donde se busca que cuente con estudios de ingeniera industrial finalizado con una experiencia mínima de dos años, y por último, esta los operarios los cuales no requieren de una experiencia ni estudios universitarios, solo con ganas de poder trabajar. En la gran mayoría de puestos se requiere de personal mayor a 30 años, a excepción de los operarios que se solicita de personal mayor de 20 años, ya que este último será capacitado para la elaboración de productos. Todo To do ello se muestra en la TABLA 13.1.



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Tabla 13.1. Perfil 13.1. Perfil de Puestos de la empresa CESBEN S.A.C. Puesto Perfil Funciones Solicitar informes mensuales de todas Sexo: Indefinido las áreas de la empresa sobre el Edad: Mínimo 30 años desarrollo de estas. Estado Civil: Indiferente Gerente Firmar las obligaciones con los Formación: Administración General proveedores y cheques de pago. pago . o Administración de Elaboración de la documentación Negocios Internacionales. contable. Experiencia: Mínima 5 años Entrevistar y seleccionar personal. Elaborar estrategias de marketing que Sexo: Indefinido puedan alcanzar alcanzar los objetivos objetivos propuestos. Edad: Mínimo 30 años Analizar el entorno interno y externo Jefe de Estado Civil: Indiferente tanto del mercado como de la Marketing Formación: Marketing o competencia. Comunicación y/o Afines Diseñar y ejecutar planes de acción de Experiencia: Mínima 3 años manera efectiva y eficaz. Plantear la cantidad de producción durante el proceso. Sexo: Indefinido Atender a los proveedores y cerrar las Edad: Mínimo 30 años negociaciones. Jefe de Estado Civil: Indiferente Supervisión del funcionamiento Producción Formación: Ingeniero correcto de las maquinarias y del equipo Industrial de trabajo. Experiencia: Mínima 2 años Brindar capacitación a los operarios y supervisar su desempeño personal Sexo: Indefinido Edad: Mínimo 20 años Estado Civil: Indiferente Realizar el proceso productivo mediante Operarios el manipuleo de la maquinaria. Formación: Secundaria Completa Experiencia: No necesaria 



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Por otro lado en la TABLA 13.2. se realizó una evaluación de desempeño de cada uno de los puestos de la empresa CESBEN S.A.C., en donde se otorgó una calificación de uno a cinco, donde el número uno es que no cumple con dicha cualidad y cinco si cumple con la cualidad.


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Tabla 13.2. Evaluación 13.2. Evaluación de desempeño de la empresa CESBEN CESBE N S.A.C. Puesto y áreas de desempeño

Gerente General 1

2

3

4

Habilidades para decidir

Aceptar Cambios

5

Jefe de Marketing

Jefe de Producción

1

1

2

X

X

4

5

2

3

X

X

Cumplir Normas

X

Liderazgo

X

5

1

2

X

X

X

X

4

5

X

X

X

3

X

X

X

X

4 X

X

Conocimiento del Trabajo

Planeación y Organización

3

Operarios

X

X

X

X

X


13.4.Política de selección, contratación, capacitación y desarrollo El proceso de reclutamiento de la empresa CESBEN S.A.C. tiene como objetivo el poder atraer candidatos potenciales calificados para ocupar los puestos mencionados anteriormente que será encabezado por la alta gerencia. Por lo que la política de reclutamiento externo de la empresa constará de: (a) el aviso o comunicado a través de los medios tales como periódicos, página web o redes sociales; (b) las recomendaciones de empleados; (c) Búsqueda de base de datos de instituciones dedicadas a captar personal idóneo. Por otro lado la política de selección serán: (a) la búsqueda de personal que cuente con un elevado nivel de profesionalismo, eficiencia eficiencia y buena experiencia en el sector



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marítimo, (b) Cada candidato será seleccionado por la alta gerencia quién determinara si es apto para el puesto; y (c) Todas aquellas personas que queden seleccionadas para la empresa CESBEN S.A.C. tendrán que estar suscritas a un contrato. En tercer lugar, se tiene la política de contratación contr atación consta de lo siguiente: s iguiente: (a) El compromiso co mpromiso de los trabajadores trabajado res con la empresa CESBEN S.A.C. a ofrecer sus servicios al nivel que se exige cumpliendo con todos los reglamentos y clausulas; (b) Todo ello permitirá obtener personal idóneo con nueva experiencia para la empresa que pueda renovar los objetivos de la misma; (c) A ningún trabajador se le podrá discriminar por razones de sexo, orientación sexual, origen étnico, religión, condición social o estado civil; (d) Todo empleado nuevo será sometido a un periodo de prueba de tres meses y luego de ello ello podrá renovar su contrato por un año. El cuarto lugar corresponde a la política de capacitación en donde se tomara en cuenta: (a) El preparara al empleado para que pueda ocupar el puesto asignado; (b) El prevenir futuros riesgos a la empresa; y (c) Capacitación a los empleados respecto a la aplicación de las tecnologías aplicadas al puesto a ocupar. Y por último esta la la política de desarroll desarro lloo que consta de: (a) El poder trabajar en equipo con sus compañeros de trabajo; (b) brindar la mayor disposición posible con sus colegas y alto mando; (c) ser eficiente y eficaz en el puesto al cual se encuentra.

13.5.Descripción de los principales procesos del negocio – flujograma flujograma Dentro de los procesos del negocio se puede observar tres de estos que corresponde al gerente general, jefe de marketing y el jefe de producción junto a los operarios. El primer proceso es respecto al Gerente General en donde tiene la función de realizar un informe mensual respecto a todas las áreas, lo cual le servirá para realizar la elaboración de un


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documento contable. Por otro lado también se encargará de buscar y selección de Personal idóneo para la empresa, tal como se muestra en el FIGURA 13.2.

Ingreso al Trabajo

Solicitar Informe mensual de todas las áreas.

Búsqueda y Selección de Personal

NO

Entrevista con el Postulante

¿Contratado?

Elaboración de la documentación contable.

Incorporarlo al área correspondiente

SI

FIN

Recepción de Permisos Restructurar propuesta NO

¿Acepta?

SI

Firmar las obligaciones

Figura 13.2. Principales procesos del Gerente General de la empresa CESBEN S.A.C Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

El segundo proceso corresponde al jefe de producción en donde deberá atender a los proveedores para p ara recepcionar los insumos y la supervisión de sus operario o perario para poder po der iniciar


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la producción de la anilla de pota y al final de cada mes poder otorgar un informe al Gerente General, tal como se muestra en la FIGURA 13.3.

Ingreso al Trabajo

Selección de las mejores ofertas de Insumos

Atención a los Proveedores

Supervisión de Operarios

Capacitación de Operarios

NO

¿Apto para trabaa ar? trab SI Coordinación con el equipo de trabajo.

FIN

Supervisión de Funcionamiento de las Maquinarias

Comunicarse con los proveedores

NO

¿La maquinara Funciona?

Informe detallado al Gerente General.

SI

Inicio de la elaboración de la anilla de Pota.

Figura 13.3. Principales procesos del jefe de producción de la empresa CESBEN S.A.C. Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

El último proceso corresponde al jefe de marketing en donde deberá realizar una análisis tanto interno como externo del mercado para luego poder realizar un estudio de


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mercado y verificar si resulto por medio de la aceptación del gerente general para aplicar las estrategias al producto que se desea exportar, tal como se muestra en la la FIGURA 13.4.

Ingreso al Trabajo

Analizar entorno interno y externo del mercado.

Elaboración de un estudio de mercado.

Elaboración de estrategias de marketing

Rediseño de Estrategias

NO ¿Resultó?

SI Entrega de Informe detallado al Gerente General. FIN

NO

¿El gerente lo aprueba?

SI

Implementación de la estrategia al producto.

Figura 13.4. Principales procesos del jefe de marketing de la empresa CESBEN S.A.C. Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

13.6.Diseño de las principales herramientas y/o formatos de control El diseño de herramienta de la administración de recursos humanos que implementara la empresa CESBEN S.A.C. es el del Evaluación de Habilidades , que corresponde a la TABLA 13.3, en donde se le asignara un puntaje de uno a cinco (1=


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completamente en desacuerdo; 2= en desacuerdo; 3= ni en acuerdo ni en desacuerdo; 4=de acuerdo; 5= completamente de acuerdo) Tabla 13.3. Evaluación 13.3. Evaluación de habilidades de la empresa CESBEN S.A.C. Detalle 1 2 3 4 5 6 7

Gerente General Planificación

Participar de manera efectiva en el horario de trabajo y vacaciones. Cumplir las metas de manera adecuada y puntual.

Jefe de Marketing

Jefe de Producción

Operario

4

4

4

5

4

4

4

5

5

5

5

4

4

3

3

3

3

5

3

3

5

4

5

3

4 Control

3

3

2

4

5

4

3

5

3

3

5

3

3

4

3

3

4

3

4 4

4 4

3 3

4

4

3

4

4

3

Organización Capacidad para trabajar de manera efectiva con 5 los recursos con lo que se cuenta. Liderazgo y Motivación Ser un ejemplo de integridad moral 5 Quejas respecto a la relación que tiene con su 3 entorno Muestra gran capacidad creativa 3 Motiva a sus entorno laboral

8

Es un ejemplo para sus compañeros

9

Ejerce el control sobre la ausencias o tardanzas 5 de su entorno laboral Demuestra tener control para lograr un trabajo 4 organizado. Controla de manera constante al personal a su 4 cargo de los trabajos delegados. Dar un seguimiento a los objetivos para ser 5 evaluados en los próximos periodos Supervisa que las áreas cuenten con las 5 herramientas necesarias para el trabajo. Toma de Decisiones Investiga y recauda información previa a tomar 5 una decisión. Las decisiones son acertadas y claras 4 Hace oportuno la toma de decisiones 4 Resolución de Problemas Capacidad para resolver problemas de corto y largo plazo dentro del contexto de las políticas 4 de la empresa. Iniciativa Asumir riesgos para alcanzar los objetivos 3 planeados. planeados. Comunicación

10 11 12 13 14 15 16 17

18 19 20 21 22

Informar sobre anomalías dentro de la empresa.

3

4

4

5

Realizar reuniones de suma importancia

5

4

5

3

Mantener informado a su entorno laboral

5

3

4

3

Promover el uso de los medios de comunicación de la empresa

5

3

5

3

4.27

3.71

4.19

3.38

TOTAL



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Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

13.7.Definición de los principales factores claves de éxito a controlar Dentro de los principales factores de éxito a controlar para el plan de administración y recursos humanos está: (a) La selección de ideo ideo de un personal que cuente con la capacidad adecuada para cada uno de las áreas; y (b) La capacitación constante del personal de la empresa para el buen funcionamiento de la misma.


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14 CAPITULO XIV: PLAN DE FINANZAS (PRESUPUESTOS PROYECTADOS Y

ANALISIS DE RENTABILIDAD) El Plan de Finanzas de la empresa CESBEN S.A.C consta de exportaciones trimestrales correspondientes a bolsas de anillas de Pota congelada de 500 gr. al mercado español de Castilla y León a un valor FOB de USD 2.30 en donde los primeros cinco años se exportará un contenedor lleno (20 Pallets) y a partir del sexto año se exportará dos contenedores.

14.1.Ventas Las proyecciones de las ventas anuales de la empresa CESBEN S.A.C. corresponderán a 153,600 unidades de bolsas de anillas de Pota congelada de 500gr. que está compuesto por 4 exportaciones de 38,400 unidades distribuidas de manera trimestral. Dicha cantidad es necesaria para poder llenar un contenedor de 40 pies, el cual equivale a 20 pallets, por lo que dentro de los primeros cinco años se mantendrá dicha cantidad que fue obtenida por la proyección proyección de la demanda hasta el año seis donde se comenzará a exportar dos contenedores de 40 pies. Tabla 14.1. Proyecciones Proyecciones de Ventas Venta AÑO 0 Unidades 153,600.00 Precio venta 2.30 Valor de 354,032.64 venta

AÑO 1 153,600.00 153,600.00 2.30

AÑO 2 153,600.00 2.30

AÑO 3 153,600.00 2.30

AÑO 4 153,600.00 153,600.00 2.30

AÑO 5 153,600.00 2.30

354,032.64

354,032.64

354,032.64

354,032.64

354,032.64


Por otro lado, el precio de venta del producto corresponde al valor FOB de USD 1.773 obtenido en el CAPITULO III en el año 2015 y se le adiciona un 30% indicado por


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ADEX debido a que el producto presenta un valor agregado y este es aceptado por el cliente por lo que se obtiene un total de USD 2.305 por unidad. De esta manera se obtiene un presupuesto de venta de USD 354,032.64 que se mantendrá por los primeros cinco años, tal t al como se muestra en la TABLA 14.1.

14.2.Producción incluyendo merma Las ventas anuales corresponde a 153,600 unidades de anilla Pota congelada de 500gr, sin embargo se deben producir un 5% de merma cada año para obtener un troquelado de 4.7cm externo y 2.4cm interno (Anilla chica), por lo que cada año debe producirse 161,684 unidades de anilla de Pota congelada de 500 gr. Tabla 14.2. Producción 14.2. Producción incluyendo merma Producción incluyendo merma Ventas Producción

AÑO 0 0.00 0.00

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

153,600.00 153,600.00 153,600.00 153,600.00 153,600.00 161,684.00 161,684.00 161,684.00 161,684.00 161,684.00


14.3.Compra de Materia Prima e Insumos Como se indicó en el punto anterior, la producción de bolsas de anillas de Pota es 161,684 unidades donde está incluida la merma, a esto se le debe incluir otra merma que corresponde a la adquisición de la Pota, ya que se debe contar con el manto de este molusco para el e l troquelado, al igual de las bolsas con diseño d iseño y Zip Lock y las cajas para el producto, pro ducto, dando un total de 177,084 unidades requeridas en materia prima e insumos de manera anual. Por otro lado el Costo unitario de la bolsa de la anilla de Pota se compone de las siguientes materias primas directas e insumos: (a) Anilla de Pota de USD 0.10; (b) las caja para el empaque de USD 0.0233; y (c) el envase con diseño y Zip Lock de USD 0.002.


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Todo ello da un total de costo unitario de USD 0.124 por unidad, ofreciendo un valor de USD 21,876.83 para los primeros 5 años. Tabla 14.3. Compra de Materia Prima e insumos Producto tipo 1 Unidades producidas Requerimiento MP e insumos insumos Costo materia prima directa/insumos directa/insumos Valor

AÑO 0

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

0.00 161,684.00 161,684.00 161,684.00 161,684.00 161,684.00 0.00 177,084.00 177,084.00 177,084.00 177,084.00 177,084.00 0.00 0.00

0.12 21,876.83

0.12 21,876.83

0.12 21,876.83

0.12 21,876.83

0.12 21,876.83


14.4.Mano de obra directa La mano de obra directa está compuesta por el sueldo de los operarios que corresponde a USD 900 mensuales cada uno. La empresa CESBEN S.A.C. cuenta con tres operarios, por lo que se deberá ofrecer un salario total de USD 2,700 que deberá adicionársele los aportes de ESSALUD del 9.0% y Beneficios Sociales de 20,97% que corresponde a pequeña empresa tales como CTS (8.60%), Vacaciones (4.17%) y Gratificaciones (8.20%). Todo ello da un total de USD 3,509.06 mensual dando un pago anual a los tres operarios de USD 42,108.66, tal como lo indica la TABLA 14.4. Tabla 14.4. Mano 14.4. Mano de obra directa Mano de obra directa MOD Valor mano de obra

AÑO 0

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

0.00

42,108.66

42,108.66

42,108.66

42,108.66

42,108.66

0.00

42,108.66

42,108.66

42,108.66

42,108.66

42,108.66



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14.5.Gastos indirectos de Fabricación Los gastos indirectos de fabricación lo compone la mano de obra indirecta que incluye el sueldo del Jefe de Producción que corresponde a un salario base de USD 2,500 mensual y que al incluirle los aportes de ESSALUD del 9.0% y Beneficios Sociales de 20,97% correspondientes a pequeña empresa se tiene un salario mensual de USD 3,247.50 dando un total anual de USD 38,970.00. Otro de los gastos que componen los gastos indirectos de fabricación son los gastos variados que son en relación al pago de Luz, Agua, Teléfono e Internet (USD 909.30), Gastos de Movilidad (USD 589.00) y el alquiler la planta de la empresa (USD 1,050.00) que ocupara un 70% del local. Todos estos costos son pagados de manera mensual y al año se dará un pago de USD 30,579.60. El tercer gasto que compone a los gastos indirectos de fabricación es la depreciación de la planta que corresponde a la depreciación trimestral de los mobiliarios de la Planta (USD 1,813.00) con la depreciación trimestral de los equipos de la planta (USD 2,055.00) que da como resultado una depreciación de planta trimestral de USD 3,868 que anualmente equivale a USD 15,472 en depreciación de planta. Tabla 14.5. Gastos indirectos de fabricación Gastos indirectos de producción Sueldo mano de obra indirecta indirecta Gastos varios Depreciación planta Total

AÑO 0



AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

0.00 0.00

38,970.00 30,579.60

38,970.00 30,579.60

38,970.00 30,579.60

38,970.00 30,579.60

38,970.00 30,579.60

0.00 0.00

15,472.00 85,021.60

15,472.00 85,021.60

15,472.00 85,021.60

15,472.00 85,021.60

15,472.00 85,021.60


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La suma de estos tres Gastos mencionados da un total de gastos indirectos de producción de USD 85,021.60 anual dentro de ntro de los primeros pr imeros cinco c inco años, tal como co mo se indica en la TABLA 14.5.

14.6.Gastos de distribución y promoción La empresa CESBEN S.A.C. presenta dos gastos relacionados al embalaje y la promoción. El primero pr imero se obtuvo con los gastos gasto s relacionado relacionadoss a lo que se debe realizar a la hora de exportar el producto como el uso del Stretch Film (USD 145.80), Fleje (USD 14.00), Cantonera (USD 51.20), Pallets (USD 250.00), Certificado de Captura (USD 300.00), Certificado de origen (USD 199.00), Certificado para la Planta Procesadora (USD 250.00), Certificación oficial de control Sanitario (USD 1.375.00), Carga y Tracción (USD 105.00), Transporte Interno de la Planta a Paita (250.00), Agente de Carga (USD 154.00), Manipuleo Local (USD 154.00) y el Agente de Aduanas (USD285.92) que da un total USD 3,248.00 trimestral, que de forma anual da un total de USD 12,992.00. Por otro lado la promoción presenta una fuerte inversión en el primer año (USD 9,748.00) debido la estrategia de Push que aplicará la empresa CESBEN S.A.C., la cual fue indicada en el CAPITULO IX, sin embargo para el año 2 y 3 se presentará un descenso de los gastos de promoción debido a que se dejara de imprimir material y ya para los años 4 y 5 se imprime aún menos material, al igual que se fabrican menos Merchandising y se deja de tener presencia en la Feria Alimentaria. De esta manera al sumar los gastos logísticos (USD 12,992.00) y de promoción (USD 9,748.00) se obtiene un total de USD 22,740.00 para el primer año, mientras que para el segundo y tercer año se obtiene un total de USD 22,240.00 y para el cuarto y quinto año


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se obtiene como resultado un total de USD 17,830.00. Toda esta disminución se debe a los gastos de promoción, tal como se muestra en la TABLA 14.6.

Tabla 14.6. Gastos de distribución y promoción Gastos de distribución y promoción Embalaje Promoción Total

AÑO 0 0.00 0.00 0.00

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

12,992.00 9,748.00 22,740.00

12,992.00 9,248.00 22,240.00

12,992.00 9,248.00 22,240.00

12,992.00 4,838.00 17,830.00

12,992.00 4,838.00 17,830.00


14.7.Gastos de administración Los gastos de administración corresponde en primer lugar a los sueldos bases del Gerente General y el Jefe de Marketing que corresponde a USD 5,000.00 y 2,500.00 al mes respectivamente con lo los aportes de ESSALUD del 9.0% y Beneficios Sociales de 20,97% los sueldos de cada uno será de USD 6,495.00 y USD 3,247.50 mensualmente, dando un total mensual entre ambos de USD 9,742.50 y por año sería USD 116.910.00. El segundo gasto que se considera en los gastos administrativos son los gastos variados que son en relación al pago de Luz, Agua, Teléfono e Internet (USD 389.70), Gastos de Movilidad (USD 250.00) y el alquiler la oficina de la empresa (USD 450.00) que ocupara un 30% del local. Además de los Gastos de útiles (USD 130.00). Todos estos costos son pagados de manera mensual y al año se dará un pago de USD 14,636.40. El tercer gasto que compone a los gastos de administración es la depreciación de la planta que corresponde correspo nde a la depreciación trimestral de los mobiliarios de la Planta (USD 33.50) con la depreciación trimestral de los equipos de oficina (USD 327.50) que da como


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resultado una depreciación de planta trimestral de USD 349.70 que anualmente equivale a USD 1,398 en depreciación de administrativa. Por último, se debe amortizar trimestralmente la inversión de los activos intangible, que corresponde a pagos únicos tales como libros contables (USD 2.50), abogados (USD 25.00), Notarios (USD 50.00) y el Certificado HACCP (USD 250.00), que da un total de USD 327.50, que da un total de USD 1,310.00 La suma de estos cuatros Gastos mencionados da un total de gastos administrativos de USD 134,255.20 anual dentro de los primeros cinco años. Tabla 14.7. Gastos Administrativos Gastos de administración Sueldos Gastos varios Depreciación administración Amortización Total

AÑO 0 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

116,910.00 116,910.00 116,910.00 116,910.00 116,910.00 14,636.40 14,636.40 14,636.40 14,636.40 14,636.40 1,398.80

1,398.80

1,398.80

1,398.80

1,398.80

1,310.00 1, 310.00 1,310.00 1,310.00 1,310.00 1,310.00 134,255.20 134,255.20 134,255.20 134,255.20 134,255.20


14.8.Costo de producto fabricado El costo total de la anilla de pota congelada corresponde a USD 149,007.09 anualmente, dicho resultado es obtenido en primer lugar al costo de la compra de Materia prima e insumos (USD 21,876.83) mencionados en el e l punto 14.3, a ello ello se le debe sumar su mar el costo de la mano de obra directa (USD 42,108.66) en el punto 14.4, además del costo de los gastos indirecto de fabricación (USD 85,021.60) tratados en el punto 14.5. A este resultado se le debe dividir entre las unidades totales de fabricación de anilla de Pota congelada que corresponde a 153,600.00 unidades indicados en el punto 14.1 y de


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esta manera se obtiene el costo unitario de fabricación de la anilla de Pota congelada que corresponde a USD 0.97. Tabla 14.8. Costo de producto fabricado Costos producto fabricado Costo materia prima e insumos utilizados + Mano de obra directa + Gastos indirectos fabricación Costo total producto fabricado Fabricación anillas de Pota Costo unitario

AÑO 0

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

0.00

21,876.83

21,876.83

21,876.83

21,876.83

21,876.83

0.00

42,108.66

42,108.66

42,108.66

42,108.66

42,108.66

0.00

85,021.60

85,021.60

85,021.60

85,021.60

85,021.60

0.00

149,007.09 149,007.09 149,007.09 149,007.09 149,007.09

0.00

153,600.00 153,600.00 153,600.00 153,600.00 153,600.00

0.00

0.97

0.97

0.97

0.97

0.97


14.9.Costo de producto vendido Para obtener los costos de la venta de anilla de Pota congelada se consideró la cantidad que deberá venderse que corresponde a 153,600.00 unidades indicado en el punto 14.1. Cada uno de ello tiene un costo de venta de USD 3.88 y el costo de venta corresponde a USD 149,007.09. Tabla 14.9. Costo de producto vendido Anilla de Pota Congelada Ventas Costo venta Costo de producto vendido

AÑO 0

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

0.00 0.00

153,600.00 153,600.00 153,600.00 153,600.00 153,600.00 3.88 3.88 3.88 3.88 3.88

0.00

149,007.09 149,007.09 149,007.09 149,007.09 149,007.09




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14.10. Política de Ventas El valor de venta de la anilla de pota congelada es de USD 354,032.64 mencionados en el punto 14.1, sin embargo la política de la empresa CESBEN S.A.C. menciona que el 30% de estas ventas ventas corresponde al contado (USD 106,209.79) y el 70% al crédito (USD 247,822.85). Tabla 14.10. Política 14.10. Política de ventas Políticas Ventas Ventas contado Ventas crédito

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 0.00 354,032.64 354,032.64 354,032.64 354,032.64 354,032.64 0.00 106,209.79 106,209.79 106,209.79 106,209.79 106,209.79 0.00 247,822.85 247,822.85 247,822.85 247,822.85 247,822.85


14.11. Inversión y reinversión de activos La inversión de activos fijos de planta está compuesto por: (a) los costos de instalación de los equipos de planta (USD 41,100.00) que está compuesto por la lavadora Cefalópodos (USD 10,000.00), el troquelado de anillas (USD 10,000.00), el túnel congelación (USD 11,000.00), la envolvedora vertical (USD 10,000.00) y dos Balanzas digitales (USD 100.00); y (b) los costos de instalación de los mobiliarios de planta (USD 7,956.00) que está compuesto por dos mesas de acero inoxidable (USD 880.00), 2,160 pares de guantes (USD 2,160.00), seis mandiles (USD 90.00), dos cuchillos fileteador (USD 20.00), seis gorros gorro s sanitarios sanitarios (USD 72.00), 360 cubrebocas (USD 4,320.00) y 6 pares de botas de neopreno neopr eno (USD ( USD 414.00). Todo ello ello da un u n total tot al de USD 49,056.00 en el año cero y en los siguiente próximos años se debe contar por una reinversión de los 2,160 pares de guantes (USD 2,160.00), los seis mandiles (USD 90.00), los dos cuchillos fileteador (USD 20.00), los seis gorros sanitarios sanitarios (USD 72.00), los 360 cubrebocas (USD 4,320.00) y los los 6 pares de botas de neopreno (USD 414.00) debido a que son renovados cada año dando un



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total de USD 7,076.00 anuales. En caso de la depreciación es referente a la Planta que se mencionó en el punto 14.5 que corresponde a USD 15,472.00. Por otro lado, la inversión de activos fijos administrativos está compuesto por: (a) los costos de instalación de los equipos de oficina (USD 5,199.00) que está compuesto por tres computadoras HP (USD 4,500.00), una impresora multifuncional (USD 399.00) y dos teléfonos fijos (USD 300.00); y (b) los costos de instalación de los mobiliarios de la oficina (USD 670.00) que está compuesto por dos estantes de archivador (USD 238.00), seis sillas (USD 180.00) y cuatro escritorios (USD 252.00). Todo ello da un total de USD 5,869.00 en el año cero y cuarto año hay una reinversión de las tres computadoras HP por un valor de USD 4,500.00. En caso de la depreciación es referente a la parte administrativa que se mencionó en el punto 14.7 que corresponde a USD 1,398.80. Tabla 14.11. Inversión 14.11. Inversión y reinversión de activos Fijos Inversión Activos Activo s Fijos AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 Equipo e inmuebles 49,056.00 7,076.00 7,076.00 7,076.00 7,076.00 0.00 planta Depreciación 0.00 15,472.00 15,472.00 15,472.00 15,472.00 15,472.00 Equipo e inmuebles 5,869.00 0.00 0.00 0.00 4,500.00 0.00 administración Depreciación 0.00 1,398.80 1,398.80 1,398.80 1,398.80 1,398.80 Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

Por otro lado, la inversión de activos intangibles corresponde a los gastos preoperativos que está compuesto pagos únicos tales como libros contables (USD 50.00), abogados (USD 500.00), Notarios (USD 1,000.00) y el Certificado HACCP (USD 2,000.00), que da un total de USD 3,550.00, que a su vez se ofrecerá una amortización de USD 327.50 de manera trimestral que al año da un total de USD 1,310.00 indicado en el punto 14.7.


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Tabla 14.12. Inversión 14.12. Inversión y reinversión de activos Intangibles In tangibles Inversión Activos Intangibles Gastos preoperativos preoperativos Amortización

AÑO 0

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

3,550.00 0.00

0.00 1,310.00

0.00 1,310.00

0.00 1,310.00

0.00 1,310.00

0.00 1,310.00


14.12. Recupero de IGV Con respecto al recupero al IGV para el año cero se le debe adicionar el 18% a la inversión de equipos e inmuebles de la planta (USD 49,056.00) al igual que la parte administrativa (USD 5,869.00) que da un total de USD 64,811.50 en las inversiones de activos. Por otro lado, las inversiones de activos intangibles corresponden al 18% adicional de los gastos preoperativos (USD 3,550.00) mencionado en el punto 14.11 que da un total de USD 4,189.00. todo ello ello da un total de gastos con IGV de USD 69,000.50 para el año cero y ello ello se debe restar con el total de gastos sin IGV de los los equipos e inmuebles de planta y administración y gastos operativos (USD 58,475.00) 58,475. 00) que da un IGV por comprar de USD 10,250.50 que será recuperado en el primer trimestre, siempre y cuando no supere el tope de USD 15,931.47 que es el resultado del 18% del total de ventas del primer trimestre de USD 88,508.16. Para el primer año hasta el quinto año se debe adicionar un 18% al costo de materia prima e insumos utilizados (USD ( USD 21,876.83) 21,876.8 3) que q ue da un total de USD 25,814.65, Además se le adiciona el 18% de los gastos variados de los gastos indirectos de fabricación (USD 30,579.60) del punto 14.5 que da un total de USD 36,083.93. Otro de los gastos que se le adiciona el 18% son los gastos variados de administración (USD 14,636.40) que se encentra en el punto 14.7. y que da un total de USD 17,270.95. también los gastos de exportación que corresponde a los gastos de distribución y promoción del punto 14.6 (USD 22,240.00 en el


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año 1 y 2; y USD 17,830.00 para los tres siguientes años) que al adicionarle el 18% da un total de USD 26,833.20 para los primeros 2 años y USD 17,270.95 para los siguientes 3 años. Tabla 14.13. Recupero 14.13. Recupero de IGV IGV Costo materia prima e insumos utilizados Gastos varios producción Gastos varios administración Gastos exportación Inversiones Activo fijo Inversiones Activo intangible Total gastos con IGV Total gastos sin IGV IGV compras Recupero IGV

AÑO 0

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

0.00

25,814.65

25,814.65

25,814.65

25,814.65

25,814.65

0.00

36,083.93

36,083.93

36,083.93

36,083.93

36,083.93

0.00

17,270.95

17,270.95

17,270.95

17,270.95

17,270.95

0.00

26,833.20

26,243.20

26,243.20

21,039.40

21,039.40

64,811.50

8,349.68

8,349.68

8,349.68

13,659.68

0.00

4,189.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

69,000.50

114,352.41 113,762.41 113,762.41 113,762.41 113,868.61 113,868.61 100,208.93

58,475.00

96,908.83

96,408.83

96,408.83

96,498.83

84,922.83

10,525.50 0.00

17,443.59 23,046.59

17,353.59 17,353.59

17,353.59 17,353.59

17,369.79 16,604.79

15,286.11 17,369.79


Por último las inversiones de activos fijos de los equipos e inmuebles de la planta (USD 7076.00) y los equipos e inmuebles administrativos (USD 0.00) del año uno al año tres indicado en el punto 14.11 que al adicionarle el 18% da un total de 8,349.68 y para el año cuatro las inversiones de activos fijos de los equipos e inmuebles de la planta (USD 7076.00) y los equipos e inmuebles administrativos (USD 4,500.00) con IGV da un total de USD 13,659.68.


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Con todo ello se da un gasto total con IGV en el primer año de USD 114,352.41, el cual va disminuyendo en los próximos años y el total de gastos sin IGV es de USD 96,908.83 dando un IGV de compra de USD 17,443.59, el cual se recuperar el próximo año.

14.13. Inversión requerida para el proyecto La inversión para el proyecto será de USD 122,735.10 que se obtiene en primer lugar del capital de trabajo que corresponde a la adquisición de del 50% del costo de materia prima e insumos (USD 2,734.60) 2,734. 60) y la garantía de alquiler (USD 1,000.00) que da un total de USD 3,734.60. Tabla 14.14. Capital de trabajo Capital de trabajo Alquiler Alquiler Inventario Capital de trabajo Cambio Inventario

AÑO 0

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

1,000.00 2,734.60

0.00 10,938.41

0.00 10,938.41

0.00 10,938.41

0.00 10,938.41

-1,000.00 8,203.81

3,734.60

10,938.41

10,938.41

10,938.41

10,938.41

7,203.81

2,734.60

0.00

0.00

0.00

0.00

-2,734.60


En segundo lugar se considera los activos fijos (USD 64,811.50) que se indicó en el punto 14.12, 1 4.12, al igual que los activos intangibles (USD 4,189.00) y capital adicional de USD 50,000.00 para poder cubrir el primer año de caja negativa. Tabla 14.15. Inversión 14.15. Inversión requerida para el proyecto Inversión Activos Fijos Activos intangibles intangibles Capital de Trabajo Capital Adicional Total

AÑO 0 64,811.50

AÑO 1 8,349.68

AÑO 2 8,349.68

AÑO 3 8,349.68

AÑO 4 13,659.68

AÑO 5 0.00

4,189.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

3,734.60

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

50,000.00 122,735.10

0.00 0.00

0.00 0.00

0.00 0.00

0.00 0.00

0.00 0.00


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14.14. Financiamiento Con respecto al financiamiento del proyecto deberá realizarse un préstamo del 50% de los USD 61,367.55 que se requerida que equivale al USD 61,367.55 y con un capital propio de USD 50,914.57 dentro del primer año. Tabla 14.16. Financiamiento 14.16. Financiamiento Financiamiento Préstamo Capital propio

AÑO 0 61,367.55 61,367.55

AÑO 1 0.00 0.00

AÑO 2 0.00 0.00

AÑO 3 0.00 0.00

AÑO 4 0.00 0.00

AÑO 5 0.00 0.00


14.15. Amortización del préstamo El préstamo que se solicitara al Banco de Crédito que corresponde a USD 61,367.55, que se realizará pagos de USD 19,139.12 en un plazo de 5 años que está compuesto compuesto por los intereses equivalente a una TEA de 20% del saldo y el resto de la amortización. Tabla 14.17. Amortización 14.17. Amortización del préstamo Amortización préstamo Saldo Intereses Amortización Pago

AÑO 0

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

61,367.55 0.00 0.00 0.00

225,323.40 10,892.57 8,246.55 19,139.12

188,307.82 9,243.26 9,895.86 19,139.12

143,889.13 7,264.08 11,875.04 19,139.12

90,586.70 4,889.08 14,250.04 19,139.12

26,623.79 2,039.07 17,100.05 19,139.12


14.16. Estado de Resultados Para hallar el estado de Resultados, en primer lugar, se debe restar las Ventas, que son el valor obtenido en el punto 14.1 con el costo del producto vendido, que es obtenido en el punto 14.9, con lo cual se obtiene una utilidad bruta de USD 205,740.00 anual.


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Luego de ello, ello, a la utilidad bruta se le debe restar los gastos de distribución y promoción obtenidos en el punto 14.6, junto a los gastos gasto s de administración en el punto 14.7 y de esta manera se obtiene la Utilidad Operativa de USD 48,030.35 en los primeros tres años y se producirá un incremento de USD 52,940 en el año cuatro y cinco. Después de ello, a la utilidad operativa se le debe sumar la venta de activos que solo se realizará en el último año que corresponde al valor de mercado de las 4 computadoras HP que tiene un valor de USD 800 y se debe restar la el ajuste de la depreciación de venta que corresponde a la suma del valor en libros de la inversión de mobiliaria (USD 0.00) e inversión de equipos (USD 3,375) que corresponde a las 4 computadoras HP para el quinto año. Tabla 14.18. Estado 14.18. Estado de resultados Ganancias y pérdidas Ventas - Costo producto vendido Utilidad bruta - Gastos de distribución y promoción - Gastos de administración Utilidad Operativa + Venta de activos - Ajuste depreciación por venta Utilidad antes de intereses e impuestos Impuestos Utilidad neta operativa

AÑO 0

Utilidad antes de intereses e impuestos - intereses Utilidad antes de impuestos


0.00

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

0.00

354,032.64 354,032.64 354,032.64 354,032.64 354,032.64 149,007.09 149,007.09 149,007.09 149,007.09 149,007.09 205,025.55 205,025.55 205,025.55 205,025.55 205,025.55

0.00

-22,740.00 -22,240.00 -22,240.00 -17,830.00 -17,830.00

0.00

0.00 0.00 0.00

134,255.20 134,255.20 134,255.20 134,255.20 134,255.20 48,030.35 48,530.35 48,530.35 52,940.35 52,940.35 0.00 0.00 0.00 0.00 800.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

-3,375.00

0.00

48,030.35

48,530.35

48,530.35

52,940.35

50,365.35

0.00

-5,310.49

-5,310.49

-5,310.49

-5,310.49

-5,310.49

0.00

42,719.86

43,219.86

43,219.86

47,629.86

47,629.86

0.00

48,030.35

48,530.35

48,530.35

52,940.35

50,365.35

0.00

-10,892.57

-9,243.26

-7,264.08

-4,889.08

-2,039.07

0.00

37,137.79

39,287.10

41,266.27

48,051.28

48,326.29

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Impuestos Utilidad

0.00 0.00

-5,310.49 31,827.30

-5,310.49 33,976.61

-5,310.49 35,955.78

-5,310.49 42,740.79

-5,310.49 43,015.80

Escudo tributario

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00


De esta manera se obtiene una utilidad antes de impuesto de USD 48,030.35 en los primeros tres años, al siguiente será USD 52,940.35 y el último año será de d e USD 50,365.35. Una vez obtenida la utilidad antes de intereses e impuestos, se debe restar los intereses que corresponden al punto 14.15 y de esta manera se obtiene una utilidad antes de impuestos que deberá ser restado por el 1.5% de las ventas para obtener una utilidad en crecimiento.

14.17. Flujo de caja Para hallar el flujo de caja en primer lugar se debe sumar las ventas al contando y al crédito que corresponde al punto 14.10 que da como resultado el total de ingresos y a ello se le resta los egresos tales como la Materia prima e insumos (punto 14.3), la manos de obra (punto 14.4), los Gastos indirectos de producción sin depreciación, los gastos de distribución y promoción (punto 14.6), los gastos de administración sin depreciación ni amortización y los impuestos. Por otro lado se debe indicar el Capital de Trabajo que se encuentra en el punto 14.13. Para obtener el flujo de caja operativo se debe sumar los ingresos, egresos y el capital de trabajo. Para obtener el flujo de caja económico se debe sumar la caja operativa con las Inversiones en gastos de capital (que corresponde a los gastos de exportación) y las inversiones en gastos preoperativos indicada en el punto 14.12.


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Luego de ello se debe adicionar el Préstamo (en el año cero) y se le debe restar el pago de la deuda y sumarle el escudo tributario, el recupero del IGV y el Drawback que corresponde al 4%, con lo cual permite tener un flujo de caja financiero considerable.

Tabla 14.19. Flujo 14.19. Flujo de Caja Flujo de caja Ingresos Ventas contado Ventas crédito Total ingresos Egresos Materia prima e insumos Mano de obra Gastos indirectos de producción sin depreciación Gastos de distribución y promoción Gastos de administración sin depreciación ni amortización Impuestos Total egresos Capital de Trabajo Flujo de caja operativo Flujo de inversión - Inversiones en gastos de capital - Inversiones en gastos preoperativos + Venta de activos Flujo de caja económico Préstamo - Pago deuda + Escudo tributario + Recupero IGV

AÑO 0

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

0.00 0.00 0.00

106,209.79 185,867.14 292,076.93

106,209.79 247,822.85 354,032.64

106,209.79 247,822.85 354,032.64

106,209.79 247,822.85 354,032.64

106,209.79 247,822.85 354,032.64

0.00

-25,814.65

-25,814.65

-25,814.65

-25,814.65

-25,814.65

0.00

-42,108.66

-42,108.66

-42,108.66

-42,108.66

-42,108.66

0.00

-75,053.93

-75,053.93

-75,053.93

-75,053.93

-75,053.93

0.00

-26,833.20

-26,243.20

-26,243.20

-21,039.40

-21,039.40

0.00

-134,180.95 -134,180.95 -134,180.95 -134,180.95 -134,180.95

0.00 0.00 -3,734.60

-5,310.49 -5,310.49 -5,310.49 -5,310.49 -5,310.49 -309,301.88 -308,711.88 -308,711.88 -303,508.08 -303,508.08 0.00 0.00 0.00 0.00 3,734.60

-3,734.60

-17,224.96 -17,224.96

45,320.76

45,320.76

50,524.56

54,259.16

-64,811.50

-8,349.68

-8,349.68

-8,349.68

-13,659.68 -13,659.68

0.00

-4,189.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

800.00

-72,735.10

-25,574.64 -25,574.64

36,971.08

36,971.08

36,864.88

55,059.16

61,367.55

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

-19,139.12

-19,139.12

-19,139.12

-19,139.12

-19,139.12

0.00 0.00

0.00 23,046.59

0.00 17,353.59

0.00 17,353.59

0.00 16,604.79

0.00 17,369.79


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+ Drawback Flujo de caja financiero

0.00

10,620.98

14,161.31

14,161.31

14,161.31

14,161.31

-11,367.55

-11,046.19 -11,046.19

49,346.85

49,346.85

48,491.85

67,451.13


14.18. Estado de Situación El estado de Situación de la empresa CESBEN S.A.C. en la parte de activos contara con un flujo de caja (punto 14.17), las cuentas por cobrar, los inventarios, los gastos pagados por adelantado, el Drawback por recuperar, los activos fijos, la depreciación, activos fijos, la depreciación, los activos intangibles y la amortización que da un total de USD 393,059.64 en el primer año y que va incrementando. Por otro lado la suma del Pasivo y del patrimonio da el mismo resultado que los activos. En donde, los pasivos corresponde al prestamos por pagar y en el caso del patrimonio corresponde al capital y a la utilidades retenidas r etenidas con el Drawback Tabla 14.20. 14.20. Balance general Balance AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 Activos Caja 50,000.00 95,019.38 291,746.78 489,134.18 Cuentas por cobrar 0.00 247,822.85 247,822.85 247,822.85 Inventarios Inventarios 2,734.60 10,938.41 10,938.41 10,938.41 Gastos pagados por por adelantado 11,525.50 21,443.59 21,353.59 21,353.59 Drawback por recuperar 0.00 14,161.31 14,161.31 14,161.31 Activos fijos 54,925.00 226,776.00 255,080.00 283,384.00 Depreciación 0.00 -42,177.00 -109,660.20 -177,143.40 Activos intangibles intangibles 3,550.00 14,200.00 14,200.00 14,200.00 Amortización 0.00 -3,275.00 -8,515.00 -13,755.00 Total activos 122,735.10 584,909.54 737,127.74 890,095.94 Pasivos Préstamo por pagar 61,367.55 225,323.40 188,307.82 143,889.13


AÑO 4

AÑO 5

694,735.38

909,957.06

247,822.85 10,938.41

247,822.85 8,203.81

21,369.79

18,286.11

14,161.31 14,161.31 316,188.00 -244,626.60

14,161.31 14,161.31 350,916.00 -315,484.80

14,200.00 -18,995.00 1,055,794.13

14,200.00 -24,235.00 1,223,827.33

90,586.70

26,623.79

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Capital 61,367.55 245,470.21 Utilidades retenidas + drawback 0.00 114,115.93 Total pasivo + patrimonio 122,735.10 584,909.54

245,470.21

245,470.21

245,470.21

245,470.21

303,349.71

500,736.60

719,737.22

951,733.34

737,127.74

890,095.94

1,055,794.13

1,223,827.33


Como se observa en la TABLA 14.20, la suma de los activos totales y los pasivos y patrimonios es igual con lo que los datos ofrecidos por la empresa CESBEN S.A.C. son reales y exactos.

14.19. Calculo del costo de oportunidad de capital El costo de oportunidad de capital (COK) se obtiene a partir de la tasa libre de riesgos (RF) que se suma a la Beta multiplicado por la tasa promedio de mercado menos la tasa libre libre de riesgos y a ello se le suma suma la prima de riesgo (RP) que da un resultado resultado de 14.15% que es favorable favorable para la empresa CESBEN S.A.C. Por otro lado el WACC s que se obtuvo el peso de la deuda (Wd), multiplicado por el porcentajes de los costos de la duda y a ello se le suma el peso del capital (We) multiplicado por el porcentaje de los costos de capital (Ke) que da un total de 17.07% lo cual es favorable para la empresa CESBEN S.A.C. Tabla 14.21. Costo de oportunidad de capital COK

WACC

COK

14.15%

WACC

17.07%

RF

7.11%

WD

50.00%

RM

9.84%

KD

20.00%

BETA

1.628

WE

50.00%

RP

2.60%

KE

14.15%



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14.20. Evaluación económica y financiera Dentro de la evaluación económica encontramos una VAN de USD 52,294.01 con una TIR de 26.47% que es muy favorable y rentable para la empresa CESBEN S.A.C. Tabla 14.22. Evaluación 14.22. Evaluación económica (TIR, VAN) Evaluación AÑO 0 Flujo de Caja -72,735.10 Economico VA 125,029.11 VAN 52,294.01 TIR 26.47% BC 1.72 PR -72,735.10 Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

AÑO 1

AÑO 2

-25,574.64 -25,991.51 0.00 0.00 0.00 -435,741.53

36,971.08 31,112.53 0.00 0.00 0.00 -288,742.23

AÑO 3 36,971.08 27,813.81 0.00 0.00 0.00 -140,857.92

AÑO 4

AÑO 5

36,864.88 55,059.16 24,977.72 32,718.14 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 16,737.78 182,391.57

Además de ello, se observa que la TIR y la VAN del flujo de caja financiero sin beneficio al exportador es de 30.83% y USD 52,155.14, lo que indica que el proyecto es viable. Tabla 14.23. Evaluación 14.23. Evaluación Financiero sin beneficios al exportador (TIRF, VANF) Evaluación AÑO 0 Flujo de Caja -11,367.55 Financiero VA 61,020.55 VAN 49,653.00 TIR 30.83% BC 5.37 PR -11,367.55 Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

AÑO 1 -44,713.76 -44,010.34 0.00 0.00 0.00 -238,119.13

AÑO 2 17,831.96 15,628.33 0.00 0.00 0.00 -167,676.30

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

17,831.96 14,272.44 0.00 0.00 0.00 -96,348.48

17,725.76 13,118.83 0.00 0.00 0.00 -15,309.26

35,920.04 23,538.18 0.00 0.00 0.00 73,788.05

Por último, se observa que la TIR y la VAN del flujo de Caja Financiero con beneficio al exportador es de 116.7% y USD 257,718.98, lo que es un buen indicador. Tabla 14.24. Evaluación 14.24. Evaluación Financiero con beneficios exportador (TIRF, VANF) Evaluación Flujo de Caja Financiero


AÑO 0 -11,367.55

AÑO 1 -11,046.19

AÑO 2

AÑO 3

49,346.85

49,346.85

AÑO 4 48,491.85

AÑO 5 67,451.13

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VA 269,086.53 -11,046.19 VAN 257,718.98 0.00 TIR 116.7% 0.00 BC 23.67 0.00 PR -11,367.55 -150,450.82 Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

49,346.85 49,346.85 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 46,276.57 243,663.97

48,491.85 0.00 0.00 0.00 449,265.17

67,451.13 0.00 0.00 0.00 664,486.86

14.21. Sensibilidad La empresa CESBEN S.A.C. realizó un análisis de sensibilidad en los precios en el cual determino que el máximo precio de venta al cual puede bajarse corresponde a USD 2.25, ya que menor a ello, tanto la VAN financiera como económica es negativa y significaría que el proyecto no se pone en marcha. Por otro lado un precio creíble al cual podría subir su bir el producto pro ducto la empresa e mpresa para tener un mayor retorno de la inversión es de USD 2.37. Tabla 14.25. Sensibilidad de precio de ventas PRECIO

VAN E

29,898.26 2.38 67,378 2.37 62,388 2.36 57,397 2.35 52,406 2.34 47,416 2.33 42,425 2.32 37,434 2.31 32,444 2.30 29,898 2.25 2,499 2.24 -2,491 -2,491 2.23 -7,482 -7,482 2.22 -12,473 -12,473 2.21 -17,463 Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

TIR E

VAN F s/Ben

TIR F s/Ben

VAN F c/Ben

TIR F c/Ben

26.50% 38.59% 36.96% 35.33% 33.72% 32.11% 30.50% 28.90% 27.31% 26.50% 17.85% 1 7.85% 16.30% 14.74% 13.20% 11.65%

34,387.83 74,319 69,002 63,685 58,368 53,051 47,734 42,417 37,100 34,388 5,197 -120 -5,437 -10,754 -16,071

30.87% 52.86% 49.76% 46.71% 43.72% 40.78% 37.90% 35.06% 32.27% 30.87% 16.55% 14.09% 11.68% 9.30% 6.97%

257,808.27 316,927 309,055 301,183 293,311 285,439 277,567 269,695 261,823 257,808 214,591 206,719 198,847 190,975 183,103

116.79% 156.12% 150.56% 145.10% 139.75% 134.49% 129.33% 124.26% 119.29% 116.79% 91.38% 87.04% 82.78% 78.61% 74.52%

Una segunda sensibilidad a tratar es la de los costos de materia prima e insumos en el cual se realizó una relación de uno a: (a) Pota, (b) Envase con diseño y zip lock, y (c) las


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cajas. En donde resulto que el aumento de costos en materia prima e insumo me genera un menor retorno de la inversión tanto en el flujo económico como el financiero, sin embargo si se presenta una reducción de costos mi retorno de la inversión aumenta en ambos flujos.

Tabla 14.26. Sensibilidad de costos de materia prima e insumos VAN E

TIR E

VAN F s/Ben

TIR F s/Ben

VAN F c/Ben

TIR F c/Ben

29,898 0.75 52,142 0.80 47,694 0.95 34,347 1.00 29,898 1.05 25,449 1.10 21,001 1.15 16,552 Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

26.50% 33.91% 32.40% 27.95% 26.50% 25.05% 23.63% 22.21%

34,388 57,959 53,244 39,102 34,388 29,674 24,960 20,245

30.87% 44.27% 41.45% 33.41% 30.87% 28.39% 25.97% 23.62%

257,808 285,569 280,017 263,360 257,808 252,256 246,704 241,152

116.79% 139.76% 134.90% 121.13% 116.79% 112.57% 108.46% 104.46%

COSTOS

La tercera sensibilidad es la relacionada a la VAN económica en relación a la política de venta y el precio, el cual cu al nos determina det ermina según segú n la TABLA 14.26 que el proyecto es viable siempre y cuando el precio se mantenga (USD 2.30) o en caso contrario suba algo el precio o disminuya mi política de, pero tratando de mantener la política de venta de la empresa. Tabla 14.27. Sensibilidad de la VAN económica en relación a la política de venta y el precio de venta. PRECIO

VAN E

TIR E

VAN F s/Ben

TIR F s/Ben

VAN F c/Ben

TIR F c/Ben

2.38 2.37 2.36 2.35 2.34 2.33 2.32

29,898.26 67,378 62,388 57,397 52,406 47,416 42,425 37,434

26.50% 38.59% 36.96% 35.33% 33.72% 32.11% 30.50% 28.90%

34,387.83 74,319 69,002 63,685 58,368 53,051 47,734 42,417

30.87% 52.86% 49.76% 46.71% 43.72% 40.78% 37.90% 35.06%

257,808.27 316,927 309,055 301,183 293,311 285,439 277,567 269,695

116.79% 156.12% 150.56% 145.10% 139.75% 134.49% 129.33% 124.26%


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2.31 32,444 2.30 29,898 2.25 2,499 2.24 -2,491 -2,491 2.23 -7,482 -7,482 2.22 -12,473 -12,473 2.21 -17,463 Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

27.31% 26.50% 17.85% 16.30% 14.74% 13.20% 11.65%

37,100 34,388 5,197 -120 -5,437 -10,754 -16,071

32.27% 30.87% 16.55% 14.09% 11.68% 9.30% 6.97%

261,823 257,808 214,591 206,719 198,847 190,975 183,103

119.29% 116.79% 91.38% 87.04% 82.78% 78.61% 74.52%

Por último se realizó un análisis de escenarios, en donde se ofrecen variables tales como el precio, la política de ventas, los costos, los intereses y el COK que corresponde al escenario esperado por la empresa CESBEN S.A.C. para obtener los resultado del punto 14.20. Sin embargo, si el escenario es pesimistas se observar una caída de precios (USD 2.22), un aumento en la política de venta (80%), un aumento en los costos (USD 1.20), un aumento en los intereses (30%) y un aumento en el COK (20%), todo ello genera falta de viabilidad del proyecto. Por otro lado en un escenario optimo el precio incrementa (USD 2.340), la política política de venta se mantiene, mantiene, los costos se reducen (USD 0.95), los intereses intereses se mantienen (20%) y la COK disminuye (12%), todo ello genera que el proyecto sea más viable y rentable por lo que es necesario contar alianzas estratégicas con los bancos para que las tasas de interés se mantengan al igual que con nuestros compradores para mantener nuestra política de ventas. Tabla 14.28. Análisis 14.28. Análisis de escenarios Cambio de Celda PRECIO POLITICA DE VENTA COSTOS INTERESES COK Resultado de Celda VAN E TIR E


Valores Actuales

ESPERADO

PESIMISTA

OPTIMISTA

2.305 70.00% 1.00 20.00% 14.15%

2.305 70.00% 1.00 20.00% 14.15%

2.220 80.00% 1.20 30.00% 20.00%

2.340 70.00% 0.95 20.00% 12.00%

29,898.26 26.50%

29,898.26 26.50%

-53,063.99 -53,063.99 7.24%

56,575.13 33.60%

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VAN F TIR F VAN F CON TIR F CON Fuente: Elaboración Fuente: Elaboración Propia Propia

34,387.83 30.87% 257,808.27 116.79%

34,387.83 30.87% 257,808.27 116.79%

-53,987.35 -53,987.35 -3.25% -3.25% 150,510.35 48.66%

65,554.53 43.54% 290,991.20 139.23%

14.22. Definición de los principales factores claves de éxito a controlar Dentro de los principales factores de éxito a controlar para el plan de Finanzas está: (a) La reducción de los costos de promoción en los próximos cinco años; (b) El margen de utilidad incremente de manera considerable en los próximos cinco años para la empresa; (c) La TIR económico y financiero sea mayor de 25% para la empresa; y (d) Existencia de una coherencia en los estados financieras de la empresa.



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15 CAPITULO XV: EVALUACIÓN Y CONTROL

15.1.Balanced Scorecard (identificación de indicadores) El Balance Scorecard es una metodología que permitirá a la empresa CESBEN S.A.C a gestionar e implementar de manera sencilla estrategias eficientes que ofrece una comunicación de la misión en los objetivos e indicadores de la empresa en cuatro perspectivas, las cuales son: (a) Finanzas, (b) Clientes, (c) Operaciones y (d) Recursos Humanos.

15.1.1. Finanzas

Dentro de las perspectivas de finanzas se puede destacar cuatro índices, los cuales están presentes en la TABLA 15.1. El primero de ellos son los índices de liquidez que buscan medir la capacidad que tiene la empresa CESBEN S.A.C. para sumir las deudas a corto plazo dentro de los destaca: (a) Razón circulante, que es mayor a USD 2.54 en los cinco años de iniciado el negocio con lo que quiere decir que la empresa cuenta con un coeficiente alto para cubrir sus deudas de corto plazo; y (b) Prueba defensiva, que permite a la empresa saber su capacidad efectiva a corto plazo a asumir deudas deuda s solo so lo sin recurrir al flujo de ventas lo cual se puede p uede observar



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que en el primer año (USD 0.42) requerida de una dependencia del préstamo, sin embargo para los próximos años ello ya no será necesario. El segundo índice a tratar son los índices de gestión que corresponde a: (a) Periodo medio de cobranza, que nos indica que cada 255 días las empresa cobrará sus créditos; (b) La rotación de inventarios, va cada 26 días ya que es el tiempo aproximado que debe movilizarme el producto para poder llegar al mercado de destino y cumplir con los clientes; (c) el margen bruto, es de gran consideración ya que refleja un 58%, el cual se mantiene; y (d) el margen operativo refleja un 12% que es aceptado según el sector pesquero y que en el año cuarto y quinto hay un crecimiento de 13%. El tercer índice es el de solvencia para determinar si la empresa CESBEN S.A.C. tiene la capacidad de asumir sus obligaciones tanto de largo como corto plazo en donde destaca: dest aca: (a) el grado de endeudamiento, que es el e l primer año a ño 0.50 y ello va disminuyendo lo cual es un buen indicador ya que la empresa que la deuda va en caída y hay una mayor presencia de capital propio; (b) El Grado de propiedad, va en incremento lo cual indica que el patrimonio total de la empresa es mayor a sus activos; y (c) Endeudamiento Patrimonial, existe un disminución en los próximos años con lo que el patrimonio de la empresa depende cada vez menos de las deudas. Por último, está en índice de la rentabilidad que permiten reflejar la capacidad de obtener un rendimiento sobre los recursos que la empresa CESBEN S.A.C. ha invertido entre lo que destaca: (a) Rentabilidad Económica (ROE), la empresa utiliza el 8.85% de su patrimonio en la generación de utilidades y ello va en disminución.; (b) Rentabilidad del Activo (ROA), la empresa cada vez utiliza


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menos porcentaje de sus activos para generar utilidades; y (c) Rentabilidad Financiera (ROI), la empresa utiliza el 8.21% de su inversión en la generación de utilidades y cada vez se invierte menos para generar una mayor utilidad. En resumen se puede indicar que el índice de liquidez de la empresa CESBEN S.A.C es alta, con lo que permitiría permitiría invertir en la ampliación ampliación de su línea de productos en otras presentaciones de pota para el mercado español. Por otro lado el índice que gestión nos indica que la empresa presenta una planificación correcta en su rotación de cuentas por cobrar, por pagar, inventarios y activos, además según el índice de solvencia se asume que la empresa es capaz es capaz de asumir sus obligaciones de corto y largo plazo y por último la gestión de rentabilidad nos indicó que cada vez se va a requerir de menos de activos, pasivo y capital propio para el incremento de la utilidades de la empresa. Tabla 15.1. Perspectiva 15.1. Perspectiva de Finanzas INDICES AÑO 1 Razón Circulante 6.11 Índices de Liquidez Prueba Defensiva Defensiva 0.42 Periodo medio de 255.50 cobranza Rotación de Índices de Gestión Inventarios en días 26.79 Margen Bruto 0.58 Margen Operativo 0.12 Grado de 0.50 endeudamiento Índices de Grado de 0.50 Solvencia Propiedad Endeudamiento 1.00 Patrimonial Rentabilidad 8.85% Económica (ROE) Índices de Rentabilidad del rentabilidad Activo (ROA) 7.30% Rentabilidad 8.21% Financiera (ROI) Fuente: Clase de Seminario de Investigación


AÑO 2 2.54 1.55

AÑO 3 4.09 3.40

AÑO 4 6.78 7.67

AÑO 5 13.07 34.18

255.50

255.50

255.50

255.50

26.79

26.79

26.79

20.10

0.58 0.12

0.58 0.12

0.58 0.13

0.58 0.13

0.39

0.26

0.16

0.09

0.61

0.74

0.84

0.91

0.63

0.34

0.19

0.09

6.19%

4.82%

4.43%

3.59%

5.86%

4.86%

4.51%

3.89%

6.58%

5.45%

5.01%

4.12%

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15.1.2. Clientes

Dentro de las perspectivas de clientes se puede destacar seis factores claves, los cuales están presentes en la TABLA 15.2.: (a) Participación de Mercado, en donde la participación esperada para la empresa CESBEN S.A.C. es de 0.88% para el primer año, el cual crecerá hasta alcanzar el 1% en el quinto año; (b) Cobertura de Mercado, en donde se sabe que la zona de León y Castilla dispone de 2,525,955 ciudadanos de los cuales la empresa obtendrá una cobertura en los supermercados del norte de 0.86% en el primer; (c) Fidelización de clientes, en donde la empresa se asegurara que 8 de cada 10 de sus cliente vuelva a adquirir la anilla de pota congelada al menos una vez por semana; (d) Índice de satisfacción de clientes, en donde se pretende alcanzar la satisfacción de sus clientes en un 60%, el cual aumentará en la zona de Castilla y León; (e) Top of mind; al ser la anilla de pota congelada un producto reconocido en el mercado español, la empresa espera obtener un 60% de top of mind en sus consumidores; y (f) Campañas Publicitarias, la empresa empezará con una fuerza en sus campañas de publicidad a través de la participación de ferias y la entrega de dípticos d ípticos y merchandising. Tabla 15.2. Perspectiva 15.2. Perspectiva de Clientes Factor Clave Participación de Mercado

Cobertura de Mercado Fidelización de Clientes ndice de satisfacción de clientes


Objetivo Estratégico Participación de esperada de 0.88% en el primer año, el cual incrementara en los próximos años. Participación de 0.86% anual en la presencia del producto en los supermercados. Asegurar que 8 de cada 10 clientes vuelven a comprar el producto en Castillo Castillo y León Alcanzar un índice de satisfacción de más del 60%

Indicador % del mercado que ocupa la marca CESBEN / % de mercado de competidores total. Los puntos de ventas donde se encuentra el producto / Total de puntos de ventas en el mercado español. Número de anilla de pota pota congelada en Castilla y León / Periodo de tiempo en semanas. Número de clientes clientes satisfechos / Número total de


durante el primer año de ejecución, incrementando un 5% cada año. Top of Mind

Campañas Publicid P ublicidad ad

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clientes.

Número de veces que que Liderar el Top of Mind de mencionan el negocio de Anilla más 60% del grupo objetivo al de pota congeladas en bolsas de ser la Pota un producto 500 gr. / Número total de reconocido. ciudadanos en Castilla y León Desarrollo de campañas Número de personas que publicidad publicidad masiva a través de conoce la empresa CESBEN ferias, redes sociales y S.A.C. / Número total de merchandising que generan un ciudadanos en Castilla y León nivel de recordación de 60%

Fuente: Clase de Seminario de Investigación 15.1.3. Operaciones

Tabla 15.3. Perspectiva 15.3. Perspectiva de Operaciones Factor Clave Cantidad de merma en materia prima

Objetivo Estratégico Asegurar la mejora continua manteniendo una merma de 8.5% merma en la pota.

Cantidad de mermas en producción

Mantener el 5% de merma en producción de anilla anilla de Pota.

Abastecimiento

Realizar actividades de abastecimiento de insumos en un tiempo óptimo.

Almacenamiento

Distribución

Control de los procesos productivos

Alta rotación de inventarios para poder evitar que los los insumos del producto en proceso proceso superen el tiempo máximo establecido en la planta. Asegurar que los producto pr oductoss terminados lleguen a su destino de manera exitosa (menor tiempo posible). Sin ningún ningún problemas de robo o extravío. Alcanzar la eficacia, eficiencia y % de procesos normalización de los procesos defectuosos / % total de productivos, a través través de la procesos de elaboración de productos en un producción. producción. tiempo mínimo.

Fuente: Clase de Seminario de Investigación


Indicador % de procesos defectuosos / Nivel de producción total total Nivel de merma merma en la producción / Nivel de producción total total Tiempo promedio de abastecimiento: cantidad de materiales abastecidos / Periodo de tiempo Tiempo promedio de almacenamiento* Cantidad de productos almacenados / Período de tiempo Tiempo promedio de distribución * Cantidades de productos distribuidos distribuidos / Ciclo de vida


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Dentro de las perspectivas de operaciones se puede destacar seis factores claves, los cuales están presentes en la TABLA 15.3.: (a) Cantidad de merma en materia prima, corresponde al 8.5% en la pota, ya que corresponde la viseras y tentáculos que no serna utilizados en el proceso; (b) Cantidad de merma en producción, corresponde a la elaboración de la anilla de pota mediante le troquelado, lo cual debe mantener en 5% de merma; (c) Abastecimiento, la empresa CESBEN S.A.C. deberá abastecerse de la materia prima e insumos de manera oportuna para poder cumplir con sus clientes; (d) Distribución, la empresa CESBEN S.A.C. deberá asegurarse de que el producto llegue a tiempo sin problemas de robo o extravío al puerto de destino; y (f) Control de los procesos productivos, para poder ofrecer un producto con alta calidad al tiempo solicitado en el mercado de destino. 15.1.4. Re Recur cur sos hu manos man os

Tabla 15.4. Perspectiva 15.4. Perspectiva de Recursos Humanos Factor Clave Clima laboral

Capacitación

Objetivo Estratégico Asegurar un ambiente acogedor e idóneo para el desempeño de los empleados Realizar capacitaciones al personal que ingresa y mantenerlos informado sobre nuevas capacitaciones cada semestres.

Rotación de personal

Disminución del porcentaje de la rotación de personal.

Tecnología de la información

Renovación de computadoras cada 4 años.

Indicador Numero de colaboradores colaboradores satisfechos/ número total de colaboradores Cantidad de colaboradores capacitados/ total de colaboradores. Cantidad de colaboradores que se retiran de la empresa CESBEN S.A.C. / Periodo De tiempo. Computadoras nuevos / Periodo de tiempo

Fuente: Clase de Seminario de Investigación

Dentro de las perspectivas de recursos humanos se puede destacar cuatro factores claves, los cuales están presentes en la TABLA 15.4.: (a) Clima laboral, para lo cual la empresa deberá contar un clima laboral amigable tanto en la parte



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administrativa como la planta para que incremente el desempeño de sus colaboradores; (b) Capacitación, se deberá realizar capacitaciones a los empleados al ingresar a la empresa y después de ello cada seis meses para mejorar el rendimiento de la empresa; (c) Rotación de personal, la empresa tratara de que la rotación de personal sea mínima o nula, ya que lo más importante es que sus trabajadores sientan comprometidos con la empresa; y (d) Tecnología de la información. La empresa deberá de renovar sus equipos de cómputo en un periodo de cuatro años, para que la gestión de la empresa sea eficaz y eficiente. 16 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES La conclusiones a las que llego la empresa CESBEN S.A.C son las siguientes: (a) La comercialización y exportación de anilla de Pota Congelada es una excelente alternativa para los inversionistas que deseen incorporarse a este proyecto, ya que es un producto que tiene acogida en el mercado español por lo que permite permite al proyecto ser altamente viable, teniendo una ventaja ventaja competitiva en la producción y comercialización del bien; (b) Además se sabe que la gran mayoría del consumidor español prefiere los productos saludables con un alto índice de nutrientes y valor agregado que sean fáciles de preparar, todo ello se concentra en las zonas de Principado de Asturias, Galicia y Castillo y León, siendo este último el lugar indicado para la exportación del producto, ya que posee un índice alto para nuestra demanda objetiva; (c) También se ha ha podido concluir que gran parte de las exportaciones de este producto se hace hace como materia prima y no como producto industrial, por lo que se ha tomado este detalle para nuestro proyecto y se ha considerado exportar un producto manufacturado que genere un mayor desarrollo a nuestro país con un valor agregado; (d) Asimismo, al tratarse de productos alimentarios e hidrobiológicos se debe tener mucha consideración con el tema de los certificados



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sanitarios, ya que el mercado español es muy exigente respecto a dichos temas y esto permitirá el ingreso de nuestro nuestro producto sin ninguna dificultad; (e) y finalmente, para que este proyecto tenga el éxito esperado se ha contado con una inversión inicial, que ha permitido al proyecto generar la rentabilidad con buenos resultados para lo cual será muy importante la confianza de invertir en lo que estime el proyecto, para que se garantice las ganancias esperadas, siempre y cuando se tome todo las consideraciones sugeridas por el proyecto. Por otro lado, en base a la experiencia y la recopilación de información obtenida en el desarrollo de este proyecto, ha permitido a la empresa CESBEN S.A.C. brindar la capacidad de hacer las siguientes recomendaciones: (a) Aprovechar al máximo la tendencia del mercado español, el cual está preocupado por el tema de una una

alimentación saludable y el estar

preocupado por ser prácticos a la hora del consumo; (b) Se debe aprovechar las ventajas q ue contamos mediante el acuerdo comercial a la Unión Europea, para que nuestro producto desarrolle una oferta exportable competitiva respecto a la competencia internacional; (c) Se recomienda revisar todos los los objetivos planteados para que el proyecto vaya por buen camino y se obtenga los resultados esperados; (d) Se recomiendo tener una participación en las Ferias como visitante para tener un contacto directo con los especialistas en el tema del sector pesca; (e) Se recomienda llegar a la comunidad de Castilla y León mediante un producto innovador que cautive a nuestra población objetiva pero a la vez que este den a conocer las ventajas del producto para que llegue a más segmentos de España; (f) y finalmente para un futuro no muy lejano, se recomienda ampliar la variedad de presentaciones de la Pota, para poder incrementar la participación en el mercado y llegar a más clientes.


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1 APÉNDICES APENDICE A: NORMA TECNICA PERUANA DE LA POTA CONGELADA

Exportación de Anilla de Pota a España

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