EXPORTACIÓN DE ACEITE ESENCIAL DE LIMÓN A REINO UNIDO
Profesor: Olivares Solórzano, Jesús
Curso: Proyecto de Investigación Internacional
Bloque: 9P – 6Q
Integrantes: Heros Gomez, Joselyn Fraga Alcántara, Kevin Calle Cumpa, Jorge Castillo Cuadros, Johan García Alarcon, Álvaro Cuyo Vela, Gianmarco
"
INDICE GENERAL 1. RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................. 6 2. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO .................................................................................. 7 2.1
Descripción de la idea de negocio ........................................................................ 7
2.2
Atributos de de valor ................................................................................................. 7
2.3
Ventajas competitivas .......................................................................................... 9
2.4
Mercado meta .................................................................................................... 10
3. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN ESTRATÉGICA ........................................................... 11 3.1
3.2
Análisis Externo Externo ................................................................................................. 11 3.1.1
Análisis macro del país de origen................................................................ 11
3.1.2
Análisis macro del país de destino .............................................................. 13
3.1.3
Análisis micro sectorial................................................................................ 14
ESTRATEGIAS EMPRESARIALES ................................................................... 26 3.2.1
Estrategia Estrategia genérica ..................................................................................... 26
3.2.2
Estrategia Estrategia global ......................................................................................... 26
3.2.3
Modalidad Modalidad de entrada al mercado de destino .............................................. 26
3.2.4
Estrategia Estrategia de crecimiento crecimiento ............................................................................ 26
3.2.5
Estrategia Estrategia competitiva ................................................................................. 27
4. PLAN ESTRATÉGICO .............................................................................................. 28 4.1
Visión ................................................................................................................. 28
4.2
Misión ................................................................................................................ 28
4.3
Objetivos e indicadores estratégicos .................................................................. 28
5. PLAN DE MARKETING ............................................................................................ 30 5.1
Segmentación del mercado ................................................................................ 30
5.2
Producto .............................................................................................................31
5.3
Plaza .................................................................................................................. 34
5.4
Precio ................................................................................................................. 34
5.5
Promoción .......................................................................................................... 35
5.6
Presupuesto de ingresos .................................................................................... 35
5.7
Presupuesto de gastos de ventas ...................................................................... 36
6. PLAN DE OPERACIONES ....................................................................................... 39 6.1
Diseño del proceso de operaciones del negocio ................................................ 3 9
6.2
Identificación de insumos y costos de producción .............................................. 4 2 #
INDICE GENERAL 1. RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................. 6 2. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO .................................................................................. 7 2.1
Descripción de la idea de negocio ........................................................................ 7
2.2
Atributos de de valor ................................................................................................. 7
2.3
Ventajas competitivas .......................................................................................... 9
2.4
Mercado meta .................................................................................................... 10
3. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN ESTRATÉGICA ........................................................... 11 3.1
3.2
Análisis Externo Externo ................................................................................................. 11 3.1.1
Análisis macro del país de origen................................................................ 11
3.1.2
Análisis macro del país de destino .............................................................. 13
3.1.3
Análisis micro sectorial................................................................................ 14
ESTRATEGIAS EMPRESARIALES ................................................................... 26 3.2.1
Estrategia Estrategia genérica ..................................................................................... 26
3.2.2
Estrategia Estrategia global ......................................................................................... 26
3.2.3
Modalidad Modalidad de entrada al mercado de destino .............................................. 26
3.2.4
Estrategia Estrategia de crecimiento crecimiento ............................................................................ 26
3.2.5
Estrategia Estrategia competitiva ................................................................................. 27
4. PLAN ESTRATÉGICO .............................................................................................. 28 4.1
Visión ................................................................................................................. 28
4.2
Misión ................................................................................................................ 28
4.3
Objetivos e indicadores estratégicos .................................................................. 28
5. PLAN DE MARKETING ............................................................................................ 30 5.1
Segmentación del mercado ................................................................................ 30
5.2
Producto .............................................................................................................31
5.3
Plaza .................................................................................................................. 34
5.4
Precio ................................................................................................................. 34
5.5
Promoción .......................................................................................................... 35
5.6
Presupuesto de ingresos .................................................................................... 35
5.7
Presupuesto de gastos de ventas ...................................................................... 36
6. PLAN DE OPERACIONES ....................................................................................... 39 6.1
Diseño del proceso de operaciones del negocio ................................................ 3 9
6.2
Identificación de insumos y costos de producción .............................................. 4 2 #
6.3
Identificación de equipos, maquinarias e infraestructura .................................... 4 2
6.4
Gestión de la exportación ................................................................................... 4 3
6.5
Presupuesto de costos de producción ........................................................... 44
7. PLAN DE GESTIÓN E IMPLEMENTACIÓN IMPLEMENTACIÓN ............................................................. 46 7.1
Estructura organizacional ................................................................................... 47
7.2
Constitución de la empresa ................................................................................ 4 8
7.3
Acciones específicas específicas de implementación implementación ........................................................... 5 1
8. PLAN ECONÓMICO – FINANCIERO FINANCIERO ....................................................................... 52 8.1
Evaluación económica ....................................................................................... 5 3
8.2
Evaluación financiera ......................................................................................... 5 3
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................ 54 10. ANEXOS ................................................................................................................... 55
ÍNDICE DE CUADROS
CUADRO N° 01: MERCADO META- REINO UNIDO ....................................................... 10 CUADRO N°02: DATOS MACROECONOMICOS – REINO UNIDO ................................ 13 CUADRO N°03: DATOS CLIMATICOS – REINO UNIDO ................................................ 14 CUADRO N°04: EXPORTACIONES DE PERU - DOLARES ........................................... 16 CUADRO N°05: CANTIDAD DE CONSUMIDORES…………………………………………. 17 CUADRO N°06: TIPOS DE SUSTITUTOS……………………………………………. .......... 19 CUADRO N°07: PRECIO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS………………… ................... 21 CUADRO N° 08: COMPETENCIA EN PERU ................................................................... 24 CUADRO N° 09: COMPETENCIA INTERNACIONAL ...................................................... 25 CUADRO N° 10: NUEVOS MERCADOS ......................................................................... 27 CUADRO N° 11: OBJETIVOS ESTRATEGICOS ............................................................. 28 CUADRO N° 12: GASTOS DE CONSUMO ......................................................................30 CUADRO N° 13: CONSUMO EN HOGARES .................................................................. 31 $
CUADRO N° 14: FORMAS DE PROMOCION ................................................................. 35 CUADRO N° 15: TASAS DE VENTAS ............................................................................. 36 CUADRO N° 16: PRESUPUESTO .................................................................................. 3 7 CUADRO N° 17: INSUMOS ............................................................................................ 4 2 CUADRO N° 18: EQUIPOS Y MAQUINARIAS ................................................................ 4 2 CUADRO N°19: GASTOS Y COSTOS ........................................................................... 4 5 CUADRO N°20: PUESTOS ............................................................................................. 4 7 CUADRO N°21: RESUMEN DE REQUISITOS ................................................................ 4 9 CUADRO N°22: ACCIONES ESPECIFICAS DE IMPLEMENTACION ............................. 5 1 CUADRO N°23: PROCESO LOGISTICO ........................................................................ 5 2 CUADRO N°24: FLUJO DE CAJA ECONOMICA PROYECTADO ................................... 5 3
ÍNDICE DE IMÁGENES
IMAGEN 1: ACEITE ESENCIAL DE LIMON ..................................................................... 8 IMAGEN 2: ETIQUETA ................................................................................................... 33
ÍNDICE DE GRÁFICOS
GRÁFICO 1: PBI SECTORIAL 2014…………………………………………………………. 12 GRAFICO 2: PROCESO LOGISTICO .............................................................................. 3 9 GRAFICO 3: CADENA DE VALOR .................................................................................. 40 GRAFICO 4: FLUJOGRAMA............................................................................................ 4 1 GRÁFICO 5: GESTION DE EXPORTACION ................................................................. 4 3
%
1-RESUMEN EJECUTIVO
La idea de negocio se basa en datos estadísticos que demuestran que las exportaciones de aceite esencial de limón hacia mercados grandes como Reino Unido han crecido a lo largo de los últimos años. Dos de los factores que consideramos más importantes son el precio que ofrece este mercado que aumentó de 36 USD a 47 USD por kilo de aceite en el 2014.
Asimismo, sus propiedades propiedades otorgan la calidad deseada que el cliente busca de un producto netamente natural. Los riesgos por los cuales tendríamos que tener en cuenta son la crisis económica que podría afectar al mercado inglés en un futuro así como la aparición de nuevos competidores. Para lo cual, siempre pondremos en prácticas los estándares de calidad y producción así como mantener buenas relaciones de negociación con los clientes y proveedores.
Países como Holanda, Estados Unidos, Canadá y otros países de la Comunidad Europea tienen un poder adquisitivo de compra alto, puesto que la conservación de salud es lo más importante en su vida diaria. Respecto a la evaluación económica, se demuestra que el negocio cumple con los objetivos de rentabilidad económica puesto que el índice de VAN alcanza 458,897 soles y una TIR de 167.47% dentro del flujo de Caja Económico Proyectado.
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2- OPORTUNIDAD DE NEGOCIO 2.1 Descripción de la Idea de Negocio Nuestra idea de negoció surgió a raíz de una investigación basada en la búsqueda de un producto netamente natural y competitivo. Asimismo, nuestro análisis se enfocó en la industria cosmética y de alimentos. Por tal razón, se seleccionó el aceite esencial de limón puesto que la exportación peruana de aceites esenciales sumaron 1.6 millones en el primer bimestre, lo cual generó un aumento de 15.7% frente a los despachos internacionales realizados durante un periodo similar el 2014. En cuanto al mercado, se eligió Reino Unido no solamente porque es un mercado que mantenga una tendencia por el uso de productos naturales sino también a que ofrecen un pago mayor de US$47.31 por kilo en comparación al año pasado que fue de US$ 36.34. Se estima que en el primer bimestre del 2015, este país tuvo una participación de 20.4% por compras de US$ 344 mil. Otro dato estadístico que nos permite llevar a cabo nuestra idea de negocio es que en el año 2013 la producción de limón fue de 228.470 toneladas, cantidad 2.07% superior producida en el año 2012. En cuanto a la producción, ésta creció en estos últimos años debido a que el aumento de la superficie cosechada fue superior a la disminución del rendimiento por hectárea. Adicionalmente, el 2007 fue el año donde hubo mayor producción de limón alcanzando 269 788 toneladas.
2.2 Atributos de Valor Se trata de un aceite con una amplia gama de usos.
El aceite de limón puede actuar como un antihistamínico natural y activa la microcirculación.
Sus propiedades tienen funciones antibióticas.
También tiene propiedades antiinflamatorias, diuréticas y digestivas.
El aceite de limón produce beneficios para el tratamiento del acné y otros problemas de la piel.
Su efecto aromático produce relajación mental y mejora la concentración.
'
La cosecha de limón Tahití es contraestacionaria respecto de la cosecha en México. Respecto de Brasil, el norte de Perú sufre un periodo de lluvias más corto y con menor densidad, entre enero y marzo, a diferencia de Sao Paulo que las padece entre octubre y marzo y en forma más abundante. Esto favorece en forma importante al Perú, dado que las lluvias afectan la calidad del fruto.
IMAGEN N°1 ACEITE ESENCIAL DE LIMÓN
Fuente: Web – imágenes 2.2.1 El aceite esencial de limón en la aromaterapia: Reino Unido es un mercado potencial en la aromaterapia. Se utiliza para reducir la fiebre, mejorar la circulación sanguínea y disminuir los malestares provocados por el dolor de cabeza y la artritis. Sus efectos de relajación pueden ayudar a contrarrestar la depresión hasta cierto punto. 2.2.2 Beneficios del aceite esencial de limón al absorberse en la piel:
Gracias a que puede mejorar la microcirculación, el aceite de limón puede ayudar a contrarrestar los problemas de arterioesclerosis, infecciones de las vías urinarias, várices, hipertensión y obesidad.
También se ha utilizado para tratar enfermedades como gonorrea, diabetes, bronquitis y puede disminuir los síntomas de la gripe y los resfriados.
Sus propiedades tienen la capacidad de evitar ataques de asma al untarse en el pecho y la garganta utilizando un aceite base, gracias a que el aceite de limón tiene la capacidad de abrir los capilares en los pulmones éstos pueden absorber el oxígeno del aire más fácilmente.
El aceite de limón mejora el sistema inmune elevando la producción de glóbulos blancos y mejorando la capacidad de respuesta del organismo ante las infecciones. (
Puede detener hemorragias, sanar heridas y disminuir el sangrado de las encías o la gingivitis.
Tiene la capacidad de regular las funciones de las glándulas sebáceas, ya que al presentar una actividad excesiva pueden conducir al desarrollo del acné y la caspa debido a un cuero cabelludo grasoso.
Las otras actividades químicas en las que se utilizan estos productos son en bactericidas, insecticidas, disolventes biodegradables para oleos y pinturas.
2.3 Ventajas Competitivas De acuerdo a las exportaciones de aceite esencial de limón y conforme como se va desarrollando el sector agrícola, entre nuestras ventajas competitivas más importantes situamos a las siguientes.
Contar con certificaciones Internacionales de calidad como ISO 14001 (cuidado y manejo del medio ambiente), ISO 9000 (administrativo), HACCP (Buenas Prácticas de Control y Calidad).
Diversos usos que atribuyen en Reino Unido al producto exportable de aceite esencial de limón como en la industria alimentaria, en la elaboración de perfumes y cosméticos o para elaborar bebidas.
Tener un sistema de distribución eficiente, lo cual nos permita llegar a captar más mercados.
Contar con personal calificado, lo cual nos permitirá tener un proceso eficiente para para la obtención del producto final
)
2.4 Mercado Meta
CUADRO N° 01 MERCADO META - REINO UNIDO !"# %&'(
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uente: Trade Map Elaboración: Propia
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Se observa que el mercado potencial ira incrementando hacia el años del 2015. El mercado disponible al igual que el efectivo y el objetivo se encuentran incrementándose año por año.
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3- ANÁLISIS Y EVALUACIÓN ESTRATÉGICA 3.1 Análisis Externo 3.1.1 Análisis macro del país de origen
En el entorno político, el Perú mantiene un gobierno democrático. Sin embargo, a lo largo de la historia, el país siempre ha tenido una inestabilidad política constante basados en la escasez de recursos públicos, baja capacidad de recaudación de impuestos y corrupción. Cabe destacar que se vienen implementando medidas orientadas a ampliar la base tributaria con el fin de contrarrestar la evasión fiscal. Entre los principales impuestos evadidos son el Impuesto a la renta, Impuesto general a las Ventas y el Impuesto Selectivo al Consumo. Asimismo, se deben regular las exoneraciones y beneficios tributarios que representó un gasto tributario potencial de 1.91% en el 2013. Por tal razón, los gobiernos locales deberán fortalecer sus medidas de gestión para obtener una mayor recaudación de los impuestos evitando las posibles distorsiones. En el plano económico, el PBI del 2014 fue 5.7% según fuente del BCRP en comparación al 2013 de 5.0%. Su ascenso se debió a la recuperación de la economía mundial y al clima favorable para la inversión privada. Asimismo, El PBI fue de 201 883 miles de millones de dólares de acuerdo al BCRP y se espera que para el año 2016 ascienda a 285 miles de millones de dólares. En cuanto al PBI sectorial, INEI destaca que el sector pesca se desplomó en un -27,94% con respecto al año anterior debido a factores climáticos así como los sectores de manufactura, minería e hidrocarburos cayeron respectivamente en los gráficos que se muestran a continuación.
**
GRAFICO N°01 PBI SECTORIAL
Fuente: Banco Central de Reserva del Perú Elaboración: propia El tipo de cambio va en aumento debido a que la situación económica de Estados Unidos está mejorando y esto afecta en la alza del precio de los alimentos, medicinas y ropa en nuestro país. Asimismo, a los empresarios les afecta puesto que el precio repercuta en los bienes importados. Se presume que el dólar seguirá subiendo hasta principio del próximo. Por otro lado, el desarrollo tecnológico permanece siendo limitada debido al bajo sistema educativo en especial las ciencias que dificultan la preparación del país para hacer un buen uso de las tecnologías así como la falta de preocupación del gobierno. Un dato que se debe recalcar es que se mantiene en la posición 90 dentro del ranking global de tecnología 2015. El Perú por su ubicación geográfica central cuenta la ventaja de ser el intermediario para las operaciones
comerciales
internacionales.
El
clima
es
eminentemente
tropical
con
precipitaciones abundantes y vegetación exuberante. Sin embargo, se ven afectados por ciertos factores como la cordillera de los andes, corriente oceánica peruana, el ciclón ecuatorial. Asimismo, si bien el clima del Perú es favorable para la exportación de productos tradicionales, estos factores climáticos como el fenómeno del niño afectan los cultivos de los productos más exportados.
*"
El índice demográfico del 30 de junio del presente año 2015, indica que la población peruana asciende a 31 millones 151 mil 643 personas. Hacia el 2021, año del bicentenario de nuestra independencia nacional superaremos los 33 millones y para el año 2050 se estima que llegará a 40 millones de habitantes.
3.1.2 Análisis macro del país de destino El Reino Unido ha tenido un crecimiento importante dentro de la economía de la Unión Europea, lo cual se viene reflejando ya hace unos años atrás, donde después de 5
año de
crisis, la economía británica ha mejorado considerablemente a partir del 2013, donde los principales factores han sido el consumo de los hogares y la reducción de los créditos, por ello, se estima un crecimiento sólido para finales del 2015.
CUADRO N° 02 DATOS MACROECONOMICOS – REINO UNIDO Indicadores de crecimiento 2011 2012 2013 PBI (Miles de millones de dólares de USD) 2.464,64 2.470,57 2.523,22 PBI per Cápita USD 38.945 38.781 39 Tasa de inflación % 4.5 2.8 2.6 Balanza Comercial (Miles de millones de dólares de USD) 171.151,3 215.450,9 113.088,4 Fuente: FMI - Fondo Monetario Internacional – últimos datos disponibles Elaboración: Propia
2014 2.847.60 44.141 1.6 176.128,4
2015 3.002,95 46.244 1.8 150.130,5
Por otra parte, en cuanto a los acuerdos comerciales relacionados, tenemos el TLC con la Unión Europea, el cual nos ha permitido consolidar más mercados para nuestros productos, desarrollar una oferta exportable competitiva y promover el comercio y la inversión. Asimismo, este acuerdo nos ha permitido tener un acceso preferencial para el 99.3% de nuestros productos agrícolas y para el 100% de nuestros productos industriales. Reino Unido ha ido incrementado su población con el paso de los años, en el 2014 cerró con una población de 64.511.000 personas, lo que se supone un incremento de 202.739 habitantes respecto al 2013. Asimismo, Reino Unido es el 21° país más poblado del mundo, donde su población femenina sigue siendo mayoritaria con 32.659.675 mujeres, el cual vendría a ser el 50.79% del total, mientras que la población de hombres asciende a 31.648.586 hombres, con el 49.21%. *#
Otro punto importante a observar es el factor climático, en el cual podemos ver que el Reino Unido tiene un clima templado con abundantes lluvias todo el año. La temperatura va variando desacuerdo a las estaciones, donde rara vez cae por debajo de -10°C o se eleva por encima de los 35°C. Asimismo, las temperaturas máximas son durante los meses de Junio, Agosto y Setiembre; mientras que las temperaturas mínimas son en los meses de Diciembre, Enero y Febrero
CUADRO N° 03 DATOS CLIMÁTICOS – REINO UNIDO Parámetros climáticos promedio del Reino Unido Mes Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Temperatura máxima 19. 21. 6.7 7.1 9.9 13 16.3 21.4 media (°C) 6 7 Temperatura mínima 11. 0.4 0.5 1.5 3.4 6.3 9.3 10.9 media (°C) 3 Precipitación total 78 51 61 54 55 57 45 56 (mm) Horas de sol
279 280 372 420 465
Humedad relativa (%) 81 Fuente: Banco Mundial Elaboración: Propia
76
69
64
62
Sep Oct Nov Dic Anual 18. 15 10.1 7.7 13.9 8 8.8
6.4
2.8
1.3 5.2
68
73
77
79 754
510 496 465
390 341 270
60
67
60
62
73
78
24 4536 8 82 69.5
De acuerdo a estudios del Banco Mundial, el Reino Unido es un país con el que se puede hacer negocios de una manera más sencilla que otros países que pertenecen a la Unión Europea. Establecer un negocio con el Reino Unido demora 13 días, mientras con otros países europeos demoran alrededor de 32 días, asimismo, es considerado el sitio más atractivo en Europa y el segundo en el mundo para hacer negocios internacionales. Por ello, las ventajas comparativas que el Reino Unido ofrece a las empresas extranjeras son estabilidad económica, economías flexibles, impuestos bajos, etc.
3.1.3 Análisis Micro Sectorial 3.1.3.1 Poder de negociación de los proveedores Principales insumos
El limón es el principal insumo del producto, siendo la cascara, es decir la parte amarilla de la piel del limón.
Agua caliente es otro insumo importante, ya que es ahí donde se pone la cascara por un minuto para quitarle el sabor amargo. *$
El aceite de oliva es también un insumo importante, ya que es ahí donde se pone juntamente con la cascara de limón.
El frasco es un insumo donde se llenara el aceite final.
Cantidad de proveedores: Hemos analizado varias empresas productoras de entre ellas las principales son:
AGROEXPORTACIONES MACHU PICCHU S.A
LIMONES PIURANOS S.A.C
AGROEXPORTADORA LUVAC E.I.R.L
AGRONEGOCIOS GERONIMO S.R.L
VERTICAL FRUIT S.A.C
limón,
Para el insumo de aceite de oliva, hemos elegido como proveedores:
AGROINDUSTRIAS NOBEX S.A
TRES SECRETOS DEL CAMPO
AGROINDUSTRIAS OLIVOS DE LA YARATA E.I.R.L
AGROINDUSTRIAS GUTI
Para el insumo de frascos, hemos elegido los siguientes proveedores futuros: ENVISAC
COMERCIAL HUANCAS E.I.R.L
SOLUCIONES DE EMPAQUE S.A.C
ECOGLASS
Calidad de los insumos : La calidad de los insumos tienen que ser de alto nivel, ya que será un producto que ingresara a un mercado Europeo, por lo tanto, es necesario que las cascaras de los limones, el aceite de olive y los frascos tengan un alto nivel de calidad para mantener la competitividad frente a otros aceites esenciales de limón de otros países. De esta manera, es indispensable mantener un alto grado de calidad en el proceso productivo y en la elaboración del aceite esencial de limón. Asimismo, tener en cuenta que nuestro mercado final, es decir Reino Unido, tiene sus requerimientos propios en cuanto a materia de calidad del producto que importen. Capacidad de oferta de productos: En este cuadro, observamos las exportaciones de Perú al mundo, como también al Reino Unido (País que hemos elegido a exportar). *%
Asimismo, se muestra el total de exportaciones durante los últimos 5 años en MILES DE DOLARES. En el segundo cuadro se muestra se muestra las cantidades en toneladas.
CUADRO N°04 Exportaciones de Perú – Dólares Exportaciones Perú - Mundo y Reino Unido en TONELADAS 2010
2011
2012
2013
2014
Mundo
384
357
311
400
337
Reino Unido
120
121
132
180
146
Fuente: TRADEMAP Elaboración: Propia 3.1.3.2 Poder de negociación de los clientes (compradores) La mayor parte de “aceites esenciales” utilizados para la industria de cosméticos, alimen ticia
y farmacéutica lo importan utilizando ciertos medios: agentes, importadores, industria procesada, producto terminado (manufactureros). Por lo cual el poder de negociación que tienen los proveedores es baja ya que nosotros tenemos un producto de alta calidad, por lo tanto ellos accederán a cualquier condición para adquirir este producto. Se puede observar que el Reino Unido existe un gran número de compradores las cuales son grandes empresas que tienen una fama grande con respecto a este rubro, por ejemplo: Unilever, L’ Oreal, Wella, Sanofi Aventis, etc. Pero también hay que tener en cuenta que estas
compañías no son necesariamente las mejores para los exportadores de países desarrollados. Por otro lado, es recomendable buscar compradores de pequeñas y medianas empresas, una buena fuente es Dutch Association flor Flavour and Fragante Manufacture que es conformada por 30 grandes compañías y las demás son medianas y pequeñas. Algunos de las condiciones que los compradores solicitan para poder comercializar los productos de esta categoría en su país son que cuenten con ciertos requisitos los cuales son a través de la legislación de etiquetado, códigos y sistemas de gestión, estos se basan en medio ambiente, salud del consumidor, seguridad y preocupaciones sociales. Y algunos requisitos comunes que le darían un valor extra al producto como el ISO 140001, ISO 9000, HACCP.
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Los precios a vender se darían en promedio de 30 euros, según el intermediario que se escoja si es un importador, empresa, industria procesada, etc. Las condiciones de pago como es una empresa nueva, serían en mayor parte en efectivo o en algunos casos a crédito si se llega a establecer una fuerte negociación.
3.1.3.3 Poder de negociación de los clientes (consumidores) CUADRO N°05 Cantidad de consumidores REINO UNIDO
Exportadores
Mundo Fuente: Trade map Elaboración: Propia
Exportadores PERÚ Fuente: Trade map Elaboración: Propia
Valor importada en 2010
Valor importada en 2011
Valor importada en 2012
Valor importada en 2013
Valor importada en 2014
51.607
24.553
15.048
25.588
24.125
Valor Valor Valor Valor Valor importada en importada en importada en importada en importada en 2010 2011 2012 2013 2014 2.118 2.576 3.388 4.24 5.996
Estándares de calidad solicitados Cuando se exporte “aceites esenciales a la UE”, hay que tomar en consideración los siguientes requerimientos, dependiendo por su puesto del uso final que se le dará a los aceites esenciales, pero generalmente se tendrá que tomar en cuenta lo siguiente:
Ley General de Alimentos
Directiva relacionada con Cosméticos e INCI
Directiva para productos Medicinales
Comercialización de biocidas
Regulación en cuanto a contenido de detergentes
REACH
*'
Adicional a ellos también es importante:
ISO 9001 Gestión de calidad
ISO 14001 Gestión medioambiental
OHSAS 18001 Gestión de salud y seguridad en el trabajo
Patrones de consumo En los últimos años los cambios en las tendencias y en los patrones de consumo se han manifestado en todos los países europeos, pero evidentemente, no todos los países han sufrido la crisis económica de la misma manera ni sus ciudadanos han adoptado los mismos modelos de consumo. El Observatorio Cetelem de Consumo Europa 2015, estudia el caso concreto y diferenciado de los principales países del continente europeo. Reino Unido, uno de los países con más peso en Europa, registra un buen estado de ánimo tanto en las familias como en las empresas. La valoración de la economía por parte de los ciudadanos es alta, llegando incluso a valores anteriores a la crisis, pero aun así el consumo y la intención de compra siguen siendo moderados. La huida de los consumidores de los gastos superfluos y el consumo más “razonado” son una de las principales características actuales del modelo de consumo en
Reino Unido, además de la gran presencia de la tecnología y del consumo digital, dos ámbitos en los que el país anglosajón es líder.
Condiciones de pago Los clientes podrán pagar tanto en efectivo como al crédito, dependiendo cuál de ellos se le haga más accesible . El plazo sería cada dos meses (el cobro) 3.1.3.4 Amenaza de productos sustitutos Se deberá identificar:
*(
CUADRO N°6 Tipos de sustitutos - Albahaca - Amaro - Angélica - Anís
- Cedro - Hisopo - Ciprés - Incienso - Jazmín Citronella
- Menta - Mirra
- Pino - Romero
- Naranjo
- Rosa
- Clavo
- Nerolí
- Jengibre
- Árbol de té - Comino - Lavanda - Agua de - Lemongrass Azahar Coriandro - Benjuí - Enebro - Limón - Bergamota - Estragón - Macís - Caléndula - Eucalipto - Mandarina - Canela - Geranio - Manzanilla - Hierba - Cardamomo - Mejorana luisa - Cayeput - Hinojo - Melisa Fuente: Prom Perú Elaboración: Propia
- Niaulí
- Rosas (Agua de) - Salvia
- Nuez moscada - Sándalo - Orégano - Pachuli - Palmarosa - Palo - Petit-grain
- Tomillo - Vetiver - Violeta - Ylan-Ylang - Zanahoria
- Pimienta negra
Calidad de los sustitutos
Albahaca Ocymun basilicumum: Es una planta aromática y condimentaria, originaria de Oriente, aunque hoy en día es muy común en nuestros huertos y jardines. El aceite esencial de tonalidades amarillentas se destila de las hojas y sumidades floridas. Se ha comprobado que el rendimiento de las plantas crecidas en climas soleados es mucho mayor. Amaro salvia sclarea: Especie de salvia que crece en las altitudes de los Alpes y que no se parece en nada a la salvia común S. Officinalis. Tiene flores azules o blancas, de pequeño tamaño rodeadas de grandes hojas de color malva. El aceite esencial se obtiene mediante destilación al vapor de las sumidades florales. Su aroma es dulce, sensual y envolvente que puede resultar completamente embriagador. En cosmética en muy valioso para todo tipo de cremas cutáneas. Es calmante y antiinflamatorio, útil en el tratamiento de todo tipo de inflamación cutánea, incluso los furúnculos; ayuda a preservar la humedad en las pieles secas y maduras. *)
NÍS Pimpinella anisum: El aceite esencial se obtiene por destilación al vapor de las semillas maduras y trituradas con un rendimiento entre el 2 y el 6%. Tiene un aroma especiado y dulce. Muy utilizado en alimentación, estimula el apetito y las secreciones biliares, salivares y lácteas. Favorece la digestión, aunque en exceso puede provocar sensación de embriaguez. Además una ingestión excesiva o prolongada puede ser tóxica ya que produciría irritación de la mucosa gástrica y aturdimiento.
Árbol Del Té - Malaleuca alternifolia: Muy valioso para aplicarlo en cosmética y belleza. Es purificante, calmante y cicatrizante, deja la piel lisa y sana, incluso después de lesiones importantes. Excelente desodorante adecuado para baños de pies y enjuagues de boca. Tiene propiedades desinfectantes, antifúngicas y analgésicas. Además es tan delicado que es de los poquísimos aceites esenciales que pueden utilizarse puros, sin diluir. En casos de picaduras de insectos, furúnculos infectados, vejigas, abrasiones, cortes u otras heridas, se puede poner una gota en el lugar afectado. También valioso en casos de herpes, quemaduras o prúritos de diverso origen.
Nivel de preferencia de los sustitutos Los más usados o por los que el cliente tiene preferencia es por aquellos utilizados en las dietas para bajar de peso, a continuación daremos a conocer las características de alguno de ellos.
Aceite esencial de menta El aceite esencial de menta es un excelente digestivo que puede ayudarte a perder
peso por medio del trabajo mental, pues al oler el aceite esencial tu cerebro desencadenará la sensación de saciedad. Solo deberás añadir unas gotas de aceite esencial de menta a un pañuelo y aspirar su aroma, o mezclar dos gotas con un vaso de agua el que deberás beber antes de las comidas.
Aceite esencial de pomelo La esencia de pomelo te ayudará a evitar la retención de líquidos y la formación de edemas inclusive disolviendo las grasas. El aceite esencial de pomelo es un fuerte inhibidor del apetito. Para utilizarlo solo debes colocar una gota en un vaso grande de agua y beberlo antes de las comidas. "+
Aceite esencial de bergamota Esta esencia tiene propiedades sedantes ideales para calmar la ansiedad, cuyo resultado es la compulsión y el deseo desenfrenado de comer. Si lo utilizas con lavanda, verás que su resultado es mucho más eficaz. Para usar el aceite esencial de bergamota solo bastará con que coloques un par de gotas en un paño e inhales el aroma.
Aceite esencial del sándalo El aceite esencial de sándalo tiene propiedades relajantes y ayuda a controlar la ansiedad por comer, lo que te servirá para controlar el peso e inclusive perder algunos kilogramos. Solo utilízalo por medio de la difusión e inhalación de los vapores.
Precios CUADRO N° 07 PRECIO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS NOMBRE DE ACEITE 100ml Essential Oil - 100% Pure & Natural - Choose Fragrance (Aromatherapy) 50ml Essential Oil - 100% Pure & Natural - Choose Fragrance (Aromatherapy) 10ml Essential Oil - 100% Pure & Natural - Choose Fragrance (Aromatherapy) Lemon Organic Essential Oil 100% Pure - 10ml Lemon Cold Pressed Essential Oil - 100% Pure - 50ml 10ml Lemon Essential Oil - 100% Pure Aromatherapy Lemon Cold Pressed Essential Oil - 100% Pure - 10ml Fuente: EBay
PRECIO £4.49 to £69.99 (£6.99/Unit) + £3.03 postage 420+ sold £3.39 to £36.99 (£4.99/Unit) + £2.42 postage 227+ sold £1.59 to £34.99 (£1.69/Unit) + £1.77 postage 1513+ sold £2.75 + £0.50 postage 870 sold £5.45 Free Postage 150 sold £1.69 + £2.00 postage 68+ sold £2.50 + £0.50 postage 396 sold
3.1.3.5 Amenaza de competidores potenciales Se deberá identificar las principales barreras de entrada al mercado, relacionadas con:
Normas legales
"*
El nuevo marco legal, de acuerdo a la regulación 834/2007 del Consejo especifica que para la producción orgánica y el etiquetado de productos orgánicos. El uso de del logotipo orgánico de la Unión Europea será obligatorio en todos los productos manufacturados en sus países miembros.
Monto de inversión El monto de inversión para ingresar al mercado del Reino Unido en base a nuestros proceso de cotización del nuestro producto seria de 200 mil dólares.; sin embargo, se piensa que a medida que el aceite esencial de limón tiene más acogida en el Reino Unido, se hará una reinversión para poder aumentar la cantidad de productos exportados. Permisos y licencias De acuerdo a lo investigado, debemos tener en cuenta las condiciones de acceso al mercado del Reino Unido, donde principalmente se basan en el medio ambiente, la salud del consumidor, la seguridad y las preocupaciones sociales. Por ello, es importante tener en cuenta los siguientes requerimientos:
Requerimientos: ISO 14001 (CUIDADO Y MANEJO DEL MEDIO AMBIENTE) ISO 9000 (PROCEDIMIENTO ADMINISTRATIVO) HACCP (BUENAS PRACTICAS DE CONTROL Y CALIDAD) Otros requerimientos: Lista de empaque: Documento que tiene relación con la factura y se usa en casi todo momento del envió de la mercadería. Factura Comercial: Documento donde se fijan condiciones de venta de las mercancías y especificaciones. Carta de porte: Documento que justifica el desplazamiento de la mercancía. ""
Certificado de origen: Documento solicitado por las cámaras de comercio de los diferentes países donde ingresara la mercancía.
3.1.3.6 Rivalidad del sector
Tipo de Industria: La industria a la que dirigimos nuestro producto es agroindustrial, a la vez ésta se encuentra en crecimiento debido a que desde años anteriores (2006) las exportaciones hacia Reino Unido de aceite esencial de limón tiene mayor demanda, al mismo tiempo los atributos de los clientes se modifican conforme la demanda del mercado crece y surgen nuevos grupos de clientes. Competidores nacionales Al considerar a la competencia, podemos encontrar Asociaciones de Exportación de aceite de limón en nuestro país pero a la vez la competencia directa la captamos internacionalmente, específicamente los mercados con mayor participación son los de Argentina y México. También hay competencia situada en el mismo país destino, a continuación situaremos a los siguientes:
"#
CUADRO N° 08 COMPETENCIA EN PERÚ COMPETIDORES
VARIEDAD PRODUCTOS
DE
CALIDAD DE PRODUCTOS ESTRATEGIA PARTICIP. Con su planta de producción
Limones Piuranos S.A.C
Limón sutil, aceite esencial para destilado
y
cada
producto
cascara plantaciones
deshidratada
y
propias.
34%
Eficiente logística. Productos orgánicos.
Aceite destilado de limón, Aceites
cáscara deshidratada de
Esenciales
del limón, esencia de destilado Productos 90% orgánicos.
Perú
21%
de limón y aceite esencial
Diferenciación
de limón. Procesadora
Producción de aceites y
Frutícola S.A
grasas derivados de frutas. Congelados,
Agroindustrias AIB S.A
Productos orgánicos.
conservas, Propios campos de cultivo
frescos, jugos y derivados. por lo que garantizan la Todo
en
diferentes calidad de su materia prima
presentaciones y en base a mediante frutas.
Cítricos Peruanos Jugos y derivados en base S.A
19%
a frutas.
Otros
estándares
13%
de
calidad. 11% 2%
Fuente: Pág. Web “AGRODATA” Elaboración: Propia
Competencia Internacional
Durante los últimos cuatro años, Argentina se ha mantenido como líder en abastecimiento de aceites esencial de limón al mercado de Reino Unido. El segundo proveedor es México, con niveles variables de exportación, el 2011 fue el mejor año en sus exportaciones del producto, de ahí disminuyeron en un 26% al siguiente año, y en el 2014 crecieron en un 17%. Luego "$
tenemos a Estados Unidos, Italia, España, Sudáfrica y Brasil como proveedores potenciales respectivamente. A nivel mundial, el precio de aceite esencial de limón en el año 2008 aumentó en un 24% con respecto al año anterior. Argentina, siendo el principal abastecedor del mercado británico, no refleja un nivel de precio elevado y es superado por sus competidores. Por ejemplo Brasil y México con US$35 y US$33 dólares respectivamente en el año 2008. Otros proveedores que han crecido de manera constante en los últimos años en el precio del producto son Estados Unidos, Italia, España Y Brasil, siendo este último el país que mejor precio tiene en el mercado.
CUADRO N° 09 COMPETENCIA INTERNACIONAL en DE CALIDAD DE PARTICIPACIÓN PRECIO COMPETIDORES VARIEDAD US$ POR PRODUCTOS PRODUCTOS Kg.
México
Argentina
El Aceite Esencial de Limón es utilizado como saborizante en la industria de bebidas sin alcohol y como aromatizante en la industria de cosméticos y perfumería.
Otros
27%
Uso del sistema Brown incorporado en su 25tecnología, 30% lo cual permite lograr mayor rendimiento industrial. 43%
$ 26
$ 27
Fuente: http://www.mecon.gob.ar/peconomica/docs/Complejo_Citricola_%20Limon.pdf - INDEC Elaboración: Propia 3.2
Estrategias empresariales 3.2.1 Estrategia genérica La estrategia genérica seleccionada es diferenciación porque siendo un producto natural para salud, es necesario que nuestros clientes formen en sus mentes las características principales de nuestro producto. Aparte de contar con una planta de producción moderna de aceite, nuestro producto es elaborado bajo las normas internacionales, con seguimiento "%
continuo de nuestras certificadoras (GLOBALG.A.P., HACCP). Asimismo, el limón sutil es el más adecuado para la elaboración del aceite puesto que cuenta una alta acidez y una cáscara apropiada que lo hacen único en sus propiedades medicinales. Otros limones son muy grandes y de cáscara gruesa. A través del proceso de destilado, se alcanza concentrar un 99% de la naturalidad del producto, cantidad requerida por mercados exigentes como Reino Unido.
3.2.2
Estrategia global El negocio se basará en la aplicación de una estrategia internacional por las
•
siguientes razones. Es una buena opción puesto que somos una empresa pequeña y no se tiene aún los medios suficientes para fabricar en el exterior. Además es la forma más sencilla de darnos a conocer como empresa líder. Si bien los costes de transporte pueden ser altos, la ventaja radica en que esta opción evita los costes de establecer operaciones de fabricación.
3.2.3 Modalidad de entrada al mercado de destino Ingresaremos al mercado de Reino Unido a través de la exportación. Para ello, prescindiremos del contacto con nuestro agente intermediario Tesco que una de las empresas más grandes en aquel país que se encarga de realizar la distribución logística. De esta manera, nos permite vender nuestro producto conservando gran control y autonomía en el proceso exportador, adquiriendo así un gran conocimiento del mercado. Con este tipo de entrada nos dimos cuenta que obtenemos mayores beneficios, pero por otro lado la implicación de la empresa en tiempo y recursos humanos es máxima, ya que la empresa debe asumir las operaciones logísticas, administrativas y financieras.
3.2.4 Estrategia de crecimiento Obviamente, la primera vía puede resultar menos compleja desde el punto de vista económico e incluso estratégico, porque tiene a su favor el conocimiento que se tiene del mismo, pero como se puede observar que el reino unido tiene mercados estancados, por lo tanto es una oportunidad. Al ser una nueva empresa en el mercado europeo la mejor estrategia a usar es la de desarrollo ya que el aceite de limón al ser un producto versátil podría desarrollarse en otros mercados sin que este sea alterado como (cosméticos, alimentos, farmacia, etc.)
"&
CUADRO N° 10 NUEVOS MERCADOS SECTOR
SEGMENTO ACEITES ESENCIALES Cuidado personal Limón Jabones y detergentes Menta Cosméticos Cuidado dental Naranja Perfumes Eucalipto y derivado Chocolates Limón Tabaco Especies de oleorresinas Confitería Vainilla Alimentos Productos de alimentos enlatados y Sabores y aceites procesados florales Chicles Menta piperita Homeópata Limón Productos para el cuidado de la salud Naranja Farmacéutico Aromaterapia Lavanda Geranio Elaboración: Propia
3.2.5
Estrategia competitiva De acuerdo a lo investigado, se pondrá en práctica la estrategia de ESPECIALISTA, puesto que uno de nuestros objetivos es adquirir y conservar la confianza de nuestros clientes en el hecho de que nuestros productos están elaborados con la más alta calidad en cada uno de sus procesos de producción. Asimismo, ser especialista nos va permitir dirigirnos a un mercado en específico como son aquellos que consumen productos orgánicos y referenciales a la salud y al medio ambiente.
"'
4 Plan Estratégico 4.1 Visión Ser líderes en la comercialización de aceites cítricos elaborados de forma natural, cumpliendo con las exigencias del mercado nacional e internacional 4.2 Misión Somos una empresa dedicada a la comercialización de aceites naturales, que busca alcanzar los altos estándares de calidad mediante lo siguientes valores honestidad, lealtad, compromiso, honradez, hacia el cliente. Todo esto se podrá llevar a cabo gracias a nuestro staff que cuentan con los conocimientos idóneos para alcanzar los objetivos trazados.
4.3
Objetivos e indicadores estratégicos
CUADRO N° 11 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS INDICADOR DESCRIPCION FORMULA
META
OBJETIVO
Crecimiento de venta se quiere medir cuales serán nuestros mayores ingresos V.FINALES - V.INICIALES X 100 V.INICIAL AÑO META JUSTIFICACIÓN Año1 Año2 15% Se adquirió una parte del mercado Año3 18% Aumento de ventas Año4 22% Aumento de clientes Año5 25% Se obtuvo financiamiento Se alcanzó el porcentaje de ventas establecido.
"(
INDICADOR DESCRIPCION
Capital de trabajo Conocer el monto de capital disponible
FORMULA
ACTIVO CORRIENTE - PASIVO CORRIENTE
OBJETIVO
AÑO META JUSTIFICACIÓN Año1 Año2 8% Cobro de deudas. Año3 18% Adquisición de maquinarias. Año4 23% Inversión Año5 30% Prestamos por cobrar Que el monto del capital aumente.
INDICADOR DESCRIPCION
Endeudamiento a corto plazo Conocer el nivel de deuda por pagar
FORMULA
(PAS.CORRIENTE / PATRIMONIO)*100
META
META
OBJETIVO
AÑO META JUSTIFICACIÓN Año1 Año2 -10% Reducción debido a nuevos aportes Año3 -8% Exoneración de tributos Año4 -6% Cambio de proveedores Año5 -4% Cambio de fabrica Reducción de las deudas a corto plazo
INDICADOR DESCRIPCION
ROE (rentabilidad de patrimonio) Generar utilidades de la inversión de los accionistas
FORMULA
( UTILIDAD NETA / PATRIMONIO) * 100
META
OBJETIVO
AÑO META JUSTIFICACIÓN Año1 Año2 10% Incremento de accionistas Año3 -4% Falta de personal Año4 15% Ganancias de la empresa por servicios a terceros Año5 25% Incremento de ventas Capacidad para generar utilidades netas de la inversión de los accionistas y capital propio
Elaboración: Propia ")
5 Plan de Marketing 5.1 Segmentación del Mercado
El mercado al que nos enfocamos va dirigido a mujeres y hombres de 20 a 50 años residentes de Reino Unido de nivel socioeconómico alto a la cual siempre está preocupada por salud y también por mantener un buen estado físico. Unas de las características de los consumidores del sector:
El consumidor se caracteriza por tener un alto nivel de vida, ser bastante sofisticado y estar bien informado sobre las opciones de mercado y las posibles ventajas o beneficios de diversas opciones.
El total de hogares en el Reino Unido es de aproximadamente 26,4 millones.
Tres de cada cuatro británicos es mayor de 20 años. La mayor parte de la población está concentrada en los 40 y 50 años de edad.
El ingreso de la unidad familiar en términos reales ha disminuido en los últimos años, esto debido principalmente a las altas tasas de inflación y el moderado crecimiento de la economía
CUADRO N° 12 GASTOS DE CONSUMO Gastos de consumo por categoría de productos en % de los gastos totales Vivienda, agua, electricidad, gas y otros combustibles Transporte Ocio y cultura Hoteles, cafés y restaurantes Alimentos y bebidas no alcohólicas Ropa y calzado Muebles, electrodomésticos y mantenimiento del hogar Bebidas alcohólicas, tabaco y narcóticos Comunicación Salud Educación Fuente: SIICEX Elaboración: Propia
2011 24,5% 14,5% 10,4% 10,0% 9,1% 5,9% 5,0% 3,7% 2,3% 1,7% 1,5%
#+
Como observamos un 9.1% de gastos de consumos es de alimentos y bebidas no alcohólicas lo cual nos asegura una buena rentabilidad.
CUADRO N° 13 CONSUMO EN HOGARES
Gastos de consumo de los hogares
2012
Gastos de consumo de los hogares 1.589.533 (Millones de USD, precio constante de 2000)
Gastos de consumo (crecimiento anual, %)
de
los
hogares 1,1
Gastos de consumo de los hogares per cápita 24.953 (USD, precio constante de 2000)
Gastos de (% of GDP)
consumo
de
los
hogares 64,8
2013
2014
1.616.363
1.648.813
1,7
2,0
25.214
25.559
64,8
64,4
Fuente: SIICEX Elaboración: Propia 5.2 Producto 5.2.1 Porción consumible: La porción que el consumidor pueda tener para el uso final de aceite esencial de limón dependerá a la industria a la que este destinada (gastronómico, cosméticos, aromaterapia, medicinal), ya que en mayor porcentaje (40%) el mercado de Reino Unido destina este producto para la elaboración de inciensos.
5.2.2 Forma de uso y funcionamiento : Los aceites esenciales de Limón son utilizados en las siguientes industrias:
#*
Perfumes: vienen en varios tipos y puede ser categorizado como perfumes clásicos, aguas de perfume, aguas de colonia y aguas de tocador. La única diferencia entre todos estos tipos es debido principalmente a la concentración de aceites aromáticos que son naturalmente extraído o sintéticamente hecho y se diluye con agua y alcohol de alto grado.
Hoy en día, existe un interés creciente en el mercado de las fragancias naturales con aceites esenciales puros y extractos de plantas. Desde el punto de vista de productos médicos, los aceites esenciales son usados como medicina alternativa.
Aromaterapia: es un mercado potencial en el Reino Unido. Es el uso sistemático de aceites esenciales en tratamientos holísticos para mejorar el bienestar físico y emocional de la persona. Los aceites esenciales poseen distintas propiedades terapéuticas, que puede ser utilizados para mejorar la salud y prevenir enfermedades.
Para lograr óptimos resultados terapéuticos en la aromaterapia y mejorar la salud, los aceites esenciales deben ser de la más alta calidad, es decir puro natural y sin adulterar. Antisépticos
Antiparasitarios
Antiinflamatorios
Las otras actividades químicas en las que se utilizan estos productos son en bactericidas, insecticidas, disolventes biodegradables para oleos y pinturas.
5.2.3 Marca: Se propone usar una marca distintiva, como NATOIL , que esté acompañada de un símbolo que la represente. Esta marca y este símbolo se imprimirían en cada frasco de aceite esencial de limón. La etiqueta debe contener información como:
Ingredientes utilizados en la elaboración
Lugar de elaboración.
Lugar de envase. #"
Fecha de vencimiento.
Contenido de la presentación.
Información en inglés.
Es necesario cumplir con estos requerimientos, ya que en el mercado de Reino Unido existe el DEFRA (Departament of Enviroment, Food and Rural Affairs) el cual se encarga de verificar los productos y la forma de presentación ante el consumidor.
IMAGEN N°2 ETIQUETA
Fuente: Web - imágenes 5.2.4 Envase, empaque y embalaje <7 -5>09- 1-7 :.21C/42 -K:2.40;7- 9-.M -5 :-NC-O29 =.09/29 1- >61.62P 729 /C07-9 /254-51.M5 *++ D78 1- 0/-64- -9-5/607 1- 76DI5P Q0 NC- 70 :.-9-540/6I5 1-7 :.21C/42 9- 010:40.M 0 709 -K6R-5/609 1-7 D-./012 1- S-652 E56128 <5 /C0542 07 -D:0NC-P -7 169-O2 R.M=6/2 -K:C-942 -5 -7 -K4-.62. 1- 70 /0@0 1- /0.4I5 1-;- .-90740.9- 70 D0./0 Q -7 9TD;272P 729 NC- .-9C740. >696;7-9 1-91- 4212 M5RC72P 1012 NC- -9409 /0@09 52 9270D-54NC-105 -5 -7 07D0/U5 9652 NC- 40D;6U5 :C-1-5 9-. /272/0109 -5 709 RI512709 1- 729 9C:-.D-./01298 <7 169-O2 -94.C/4C.07 -9 -94M510.P Q 52 0:76/05 D216=6/0/625-9 :C-942 NC- V0 9612 -70;2.012 /25 -7 =65 1- NC- -7 :.21C/42 9- D054-5R0 -5 I:46D09 /2516/625-9 Q NC- 9-0 0:670;7- -5 :077-498 W- -D:0/0.05 -5 :0NC-4-9 1- "$ ;24-77098 <7 -D;070@- 9-.M 1- :7M946/2 -7 /C07 /C;.6.M 709 /0@09 NC- /254-51.M5 729 =.09/29 1- 0/-64- -9-5/607 176DI58
##
5.3
Plaza
5.3.1 Plaza Tipo de canal: Elección de Distribución Indirecta, debido a que somos una empresa que recién empieza sus operaciones, utilizaremos un intermediario para que pueda posicionar nuestro producto en diferentes puntos donde sea una oportunidad de que sea consumido (Supermercados o Tiendas Especializadas) a través de sucursales de grandes cadenas, grandes tiendas departamentales tales como Marks&Spencer, Woolworths, Boots, Sainsbury, los cuales vienen experimentando un gran desarrollo. Luego de elegir la distribución indirecta, diseñamos que el canal sea simple, es decir, buscamos un canal de distribución para llegar al mercado objetivo
6789:;7<=>
5<=>9B>C:79:#
?#<@AB:C#9 6:<7D
En cuanto al transporte de mercaderías, se realizaran a través de la red de carreteras.
5.4 Precio La política que se va a aplicar está orientada al objetivo de ventas con la finalidad de lograr un crecimiento rápido así como también para desalentar a los competidores de entrar al mercado. Asimismo, como resultado adquirimos más participación del mercado al aumentar nuestras ventas ofreciendo nuestro producto a un precio menor. En cuanto al futuro de este producto, la Gerencia de Manufacturas de ADEX indica que las exportaciones continuarán incrementándose e incluso el precio por kilo gracias a su valor medicinal.
#$
Precios de la competencia para el consumidor final 1) FreshSkin Company Envase de 100 ml Lemon Pure Essential Oil 10.26usd 2) Mother Nature Goodies Envase de 100 mil 10.26usd 3) Authentic Oil Co Envase de 100 ml 11.55 usd 4) Organic Essential OIL Envase de 100ml 15.03 usd 5) Maggie’s natural 100ml 9.80usd
Precios promedio iniciales para cada producto ofrecido
El precio inicial será de 11.74 USD por frasco de 100 mililitros de aceite esencial.
5.5 Promoción En el siguiente cuadro citamos algunas de las formas de promocionar nuestro producto, con el objetivo de dar a conocerlo en el mercado, lo que lo diferencia y por lo tanto; incrementar las ventas del aceite esencial de limón.
CUADRO N° 14 FORMAS DE PROMOCIÓN
ESTRATEGIA
DESCRIPCIÓN
MEDIO IDENTIFICADO
Brindar Entrega de indicaciones de Presencial muestras uso e invitar a la compra Dar a conocer el Promoción por la producto y los Páginas web web diferentes usos que tiene Fuente: Propia Elaboración: Propia
CANT. DE VECES QUE SE USARA LA ESTRATEGIA EN EL AÑO 1 Permanente
Permanente
5.6 Presupuesto de Ingresos La cantidad de ventas en un año es de 66 000 frascos de 100 mililitros de aceite esencial de limón, aproximadamente de 11000 frascos cada dos meses. No es recomendable enviar cada #%
mes puesto que se gastaría más en el envío. Después de lograr una sólida participación en el mercado y otros factores como éxito en las ventas, demanda y negociación con el cliente, se podría llegar al acuerdo de enviar mensualmente.
Mercado Objetivo en toneladas: 20 toneladas en un año. Precio de ventas en el año : $11.74 usd por frasco de 100 mililitros CUADRO N° 15 TASAS DE VENTAS Tasa de variación de ventas
2016 Ventas
Tasa de variación Precio de precios
2017
2018
2019
2020
66,000 10% unidades
15%
17%
20%
11.74 usd 12.00 usd 13.00usd 14.00 usd 15.00usd
Fuente: Propia Elaboración: Propia En el cuadro se muestra las ventas de 66 000 unidades para el 2016 y que a su vez se incrementará en los próximos años hasta el 2020 así como el precio que se incrementará en un dólar cada año basado en los costos logísticos así como en la demanda del producto.
5.7
Presupuesto de Gastos de venta
Se presentan los siguientes cuadros que muestran los gastos de marketing, planilla, documentos de exportación y ferias internacionales.
#&
CUADRO N° 16 PRESUPUESTO
Marketing Ferias (Alquiler de espacio, anfitrionas, alquiler de S/. Totem, módulo) 21,459.50 S/. Brochures 1,510.00
FERIAS
Muestras
S/. 500.00
Página web
S/. 1,500.00
Promoción: gastos de comunicación
S/. 5,000.00
S/. Alquiler 8,142.50 S/. Anfitrionas 2,500.00 S/. 10,817.0 Totem 0 S/. 21,459.5 Módulo 0
S/. 4,500.00 S/. 2,500.00 S/. 1,500.00 S/. 8,500.00
S/. 46,969.50
Planilla Jefe Comercial Asistente Comercial Vendedores
Gastos de exportación
#'
Gastos de Exportación
USD Flete todo incluido 3,129.35 USD Elaboración de B/L 50.00 USD Handing 50.00 En destino primero se debe pagar manipuleo de £ carga en destino (THC) 80.00 £ Tarifa de desconsolidación 50.00 £ Tarifa del agente portuario 100.00 Tarifa del agente de aduana en destino para que £ libere la carga 800.00 Tarifa del trasnportista para que lleve las cajas al £ almacen del cliente 500.00
USD 3,229.35
S/. 10,592.27
£ 1,530.00
S/. 5,523.30
S/. 63,085.07
#(
6- Plan de Operaciones 6.1 Diseño del proceso de operaciones del negocio Esta etapa considera el proceso de operaciones el cual se debe detallar mediante:
Diagrama del proceso de operaciones, el cual puede considerar como referencia las actividades primarias de la cadena de valor. Cada actividad deberá tener una pequeña descripción. Por ejemplo:
GRAFICO 2 PROCESO LOGISTICO
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior Elaboración: Ministerio de Comercio Exterior
#)
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior Elaboración: Ministerio de Comercio Exterior GRAFICO 3 CADENA DE VALOR Cadena de valor:
A continuación se muestra el flujo grama del proceso productivo del aceite esencial de limón. $+
GRAFICO 4 FLUJOGRAMA
Fuente: SIICEX Elaboración: Propia La descripción de cada una de las actividades del proceso será detallada en el punto 6.5 $*
6.2 Identificación de insumos y costos de producción Se deberá detallar todos los materiales e insumos requeridos para producir cada uno de los productos principales, incluyendo el costo unitario de cada uno de ellos. Por ejemplo:
CUADRO N° 17 INSUMOS Insumo Cascaras de Limón Agua hervida Aceite de oliva Frascos Etiquetas
Cantidad 100
Unidad Cascaras
Precio 12
Costo 9.84
60 40 1 2
ml ml Frasco Etiquetas
3.304 8 2.5 0.15
2.8 6.56 4.00 0.80
CVU
24.00
Fuente: Propia Elaboración: Propia
6.3 Identificación de equipos, maquinarias e infraestructura Se deberá detallar todos los equipos, maquinaria e infraestructura requeridos para producir cada uno de los productos principales, incluyendo el valor unitario de cada uno de ellos y el valor total. Considerar solo lo relacionado con el plan de operaciones
CUADRO N° 18 EQUIPOS Y MAQUINARIAS Equipo – Maquinaria – Infraestructura Descascaradora Molino Triturador Extractor de aceites esenciales
Cantidad
Precio Unitario
2 2 1
$ 3000 $ 3500 $ 2000
Total (Precio por cantidad) $ 6000 $ 7000 $ 2000
1 Prensa Continua Carro de 3 transporte de palets 6 Pales Fuente: Propia Elaboración: Propia
$ 2200 $ 1500
$ 2200 $ 4500
$ 30
$ 180
$"
6.4 Gestión de la Exportación
El Incoterm que se usará será FOB
Modalidades de distribución:
GRÁFICO N°5
ACOPIO
TRASLADO A LIMA
PLANTA
H0!GI!41 ! /E30H1
TRASLADO A LIMA
PLANTA
3FJ51 43 230?!4305! !4E!F!G
En este caso no se encuentran aranceles relacionados a la exportación porque se tiene un TLC con la Unión Europea.
Con respecto a las modalidades y medio de pago: se darán las facilidades de usar pago a la vista y cartas de crédito, dentro del cual si resulta ser un buen cliente se podrá brindarle la mercancías a crédito, en algunos casos se pedirá un adelanto, o en otros 50% al contado y el resto en un plazo de 90 días.
Requisitos de exportación: $#
Normas de origen del SGP
Certificado de movimiento EUR1(será tramitado por la empresa logística)
DUA
Servicios de despacho aduanero
Contrato de transporte
Contrato de seguros
Crédito y cobranzas
Documentos de exportación:
Factura comercial
Otras facturas
Requisitos sanitarios y fitosanitarios (si es que lo solicita)
Normas y reglamentos técnicos
Régimen de muestras
Licencias de importaciones
Requisitos de etiquetado
Requisitos de empaque y embalaje
Certificaciones
Condiciones de compra
Condiciones de pago
$$
6.5 Presupuesto De Costos De Producción CUADRO N°19 GASTOS Y COSTOS GASTO 1.Recepción de materia prima 2.Trasnporte al área de lavado 3.lavado y selección 4.transporte al área de selección 5.extracción 6.Transporte al área de centrifugado. 7. Centrifugado 8.Inspección 9.Venta de subproductos 10.Envasado y Etiquetado 11.Transpote a bodega 12.Almacenamiento Fuente: Propia Elaboración: Propia
COSTOS 400 soles 200 soles 150 soles 50 soles 1000 soles 80 soles 1500 soles 750 soles 3000 soles 2500 soles 1300 soles 3000 soles
1. Recepción y almacenamiento de la materia prima: El limón es recibido y almacenado en cajas de campo (cajas de madera). El limón puede permanecer almacenado por un período de hasta 15 días, dependiendo de su estado. 2. Transporte al área de lavado: Se realiza mediante carritos conocidos como diablos, los cuales transportarán las cajas de campo con el limón. 3. Lavado y selección: El limón se deposita en una tina con agua en donde empleados con cepillos comunes de raíces o de cerdas de plástico, darán una cepillada superficial al limón, desechando aquellos que presenten descomposición o putrefacción. 4. Transporte al área de extracción: Este transporte se realiza por medio de cajas de campo por los empleados, los que vacían el limón lavado en la prensa hidráulica. 5. Extracción: Mediante prensas hidráulicas el limón es exprimido rompiendo las celdillas que contienen el aceite. La emulsión (jugo-aceite) sale por una tolva de salida donde hay cubetas que la reciben y la cáscara, bagazo y semillas salen por un orificio de la prensa y se destinan a subproductos como alimento de ganado. 6. Transporte al área de centrifugado: El transporte de las cubetas lo realizan manualmente los trabajadores, ellos mismos vierten la emulsión en la tolva de recepción de la centrifugadora.
%$ 7. Centrifugado: La máquina centrifugadora separa a altas velocidades el jugo del aceite formando una composición que pasa finalmente a otra centrífuga de más altas revoluciones donde se obtiene, en un depósito el aceite centrifugado. 8. Inspección: Se estudian las propiedades organolépticas de una muestra del aceite, las características que se verifican son el aspecto, el olor, el color y el sabor. 9. Venta se subproductos: se lleva a cabo la venta obtenida del subproducto, 10. Envasado y etiquetado: El depósito de la centrífuga cuenta con una llave que sirve para envasar el producto. El envasado se realiza en envases de vidrio o de plástico ahumado para proteger el producto de la luz. Inmediatamente después de que se envasa el producto, se etiqueta con la ayuda de una etiquetadora manual y los frascos se introducen en cajas de cartón para facilitar su manejo.
11. Transporte a la bodega: El producto terminado se transporta a la bodega por medio de diablos. 12. Almacenamiento: El producto terminado es almacenado en la bodega tomando en cuenta la influencia en el producto de la luz, la humedad, la temperatura y del oxígeno atmosférico.
$&
7- Plan de Gestión e implementación 7.1 Estructura organizacional Se deberá incluir:
Organigrama de todos los puestos (no áreas) requeridos para garantizar la operatividad del proyecto.
Descripción de las funciones principales de cada uno de los puestos mencionados en el organigrama.
CUADRO N°20 PUESTOS
Puesto
Principales funciones
a. Estar enterado de cualquier anomalía que suceda en negocio o empresa para poder solucionarla.
1.Gerente general
b. Encargarse de que se supla cualquier puesto si es necesario. c. Establecer los planes de desarrollo de la empresa o negocio. a. Realizar tareas administrativas
2.Asistente administrativo
b. Realizar pagos b. Realizar el contacto con las navieras a. Registrar los ingresos y egresos de la empresas b. Manejar libros financieros
3.Contador
c. Realizar pagos a los diferentes proveedores e instituciones financieras
4- Gestor ventas
de a. Conseguir cartera de clientes $'
b. Realizar cotizaciones a diferentes clientes c. Realizar la postventa
5- Auxiliar almacén
de a. Manejar el registro de las existencias b. Controlar el ingreso y salida de las existencias c. Mantener contacto con proveedores y clientes
6Jefe almacén
de
a. Supervisar el control de mercaderías b. Presentar informes del ingreso de mercaderías c. Velar por la seguridad de los operadores en el almacén
7- Auxiliar limpieza
de
a. Hacer la limpieza de las diferentes áreas b. Cumplir con mandados c. Cumplir con la limpieza del almacén
Fuente: Propia Elaboración: Propia
7.2 Constitución de la empresa Se deberá considerar cada una de las etapas necesarias para lograr el funcionamiento legal de la empresa (constitución, permisos, licencias), detallando para cada una de ellas:
$(
CUADRO N°21 RESUMEN DE REQUISITOS PARA CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA Trámite
Requisitos Plazo Gasto La reserva del nombre en Registros Públicos Minuta de Presentación de los documentos Entre 5 y S/. 300 constitución 20 días personales Descripción de la actividad económica Capital de la empresa Estatuto Constancia o comprobante de depósito del capital social aportado en una 10 a 15 S/. 150 cuenta bancaria a nombre de la días empresa. Escritura Inventario detallado y valorizado de los depende Pública de la bienes no dinerarios. Certificado de búsqueda y reserva del Notaria nombre emitido por la Sunarp. Una vez elevada la minuta, esta debe ser firmada y sellada por el notario. Una vez que has obtenido la Escritura Inscripción en S/. 90 Pública, debes llevarla a la Sunarp, en 1 día RRPP donde se realizarán los trámites necesarios para inscribir a la empresa. Documento de identidad del representante legal. Para sustentar el domicilio fiscal presentar uno de los siguientes documentos: Recibo de agua, luz, telefonía fija, televisión por cable (con fecha de vencimiento dentro de los últimos dos meses) o de la última declaración jurada de predio o autoevalúo, entre otros Obtención del documentos autorizados por la SUNAT. Max 5 días S/. 0 RUC La partida registral certificada (ficha o partida electrónica) por los Registros Públicos. Dicho documento no podrá tener una antigüedad mayor a treinta (30) días calendario. En el caso de la declaración de establecimiento(s) anexo(s), deberá exhibir el original y presentar fotocopia de uno de los documentos que sustentan el domicilio del local anexo. Si por diversos motivos, como representante legal no puedo realizar la
$)
Licencia de funcionamiento
inscripción de manera personal, puedo autorizar a otra persona. Esta persona, adicionalmente a los requisitos señalados, deberá presentar los siguientes documentos: Exhibir el original y presentar una fotocopia de su documento de identidad. Presentar una carta poder con firma legalizada ante notario público o autenticada por un fedatario de la SUNAT (especificando que es para realizar el trámite de inscripción de la persona Jurídica en el Registro Único de Contribuyentes). Presentar los siguientes formularios firmados por el representante legal o persona autorizada: Formulario N° 2119 Solicitud de inscripción o comunicación de afectación de tributos. Formulario N° 2054, representantes legales. Formulario N° 2046, establecimientos anexos (sólo en el caso de contar con establecimiento anexo distinto al señalado como domicilio fiscal y debidamente sustentado) Solicitud de Licencia de Funcionamiento con carácter de declaración jurada, que incluya: Número de RUC y DNI o CE del solicitante, tratándose de personas jurídicas o titulares, según corresponda. DNI o carné de extranjería del representante legal en caso de personas jurídicas u otros entes colectivos, o tratándose de personas naturales que actúen mediante representación. Vigencia de poder del representante legal, en el caso de personas jurídicas u otros entes colectivos. Tratándose de presentación de personas naturales, se requerirá carta poder con firma legalizada.
15 días
S/. 1800
%+
Fuente: SUNAT Elaboración: Propia
Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil de Detalle o Multidisciplinaria, según corresponda.
7.3 Acciones específicas de implementación A continuación se presenta el cuadro detallado con las actividades hipotéticas para lograr el funcionamiento operativo de la empresa.
CUADRO N°22 ACCIONES ESPECÍFICAS DE IMPLEMENTACIÓN Actividad 1- Se contactará con proveedor Limones piuranos para realizar el pedido 2- se llevara a cabo acopio del producto 3- Mercadería será transportada al almacén 4-Se procederá a clasificar la materia prima de acuerdo a su calidad 5-se transformará la materia prima en el producto elaborado. 6- se llevará a cabo el envasado y empaquetado del producto.
Responsable S1 Johan castillo Kevin fraga Jorge calle Niccole Heros Johan Castillo Alvaro Garcia
Gianmarco Cuyo 8-se gestionará los tramites respectivos para Johan trasladar la mercadería al puerto Castillo 9- el proceso llegará a su fin con el pago del Kevin Fraga cliente Fuente: Propia Elaboración: Propia 7-se contactará con el cliente
S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9
x x x x x x x x x
%*
CUADRO N°23 PROCESO LOGÍSTICO
Inversiones gastos
y
Actividad
Descripción
1- Contacto con el cliente
Se pagará los pasajes para enviar a 50 USD pasaje una persona hasta Piura aéreo
2- Traslado de mercadería desde se pagará el costo del traslado de la 40 USD Piura a Lima mercadería camión
por
3-Transformacion de materia prima, se transformará la materia prima en 100 USD envase, empaque aceite esencial
4- Traslado de mercadería al puerto 5- Gestión aduaneros
de
los
Niccole Heros
trámites se gestionara exportación
30 USD los
tramites
de
65 USD
Fuente: Propia Elaboración: Propia
8- Plan Económico Financiero Los siguientes cuadros reflejan el flujo de caja económico proyectado y el flujo de caja financiero con los diferentes índices: TIR; tasa de descuento, VAN e índice de rentabilidad.
%"
Flujo de Caja Económico proyectado AÑO 2015 0.00 Flujo operativo Flujo de capital -115,025.99 Flujo de caja económico -115,025.99 tasa de descuento VAN:
20.00%
………………………………… TIR…………………………… ………………………………..
S/. 458,897
167.47% rentabilidad ………………………………. 4.99 ndice
de
CUADRO N°24 AÑO 2016
AÑO 2017
AÑO 2018
AÑO 2019
AÑO 2020
183,796.26 15,715.83
183,796.26 0.00
183,796.26 0.00
183,796.26 0.00
199,512.09
183,796.26
183,796.26
183,796.26
S/. 183,796.26 27,778 S/. 211,573.89 167%
Mayor a 0, acepto Mayor a la tasa de descuento, acepto. Mayor a 1, acepto.
Flujo de Caja Financiero AÑO 2015
AÑO 2016
AÑO 2017
AÑO 2018
AÑO 2019
AÑO 2020
Flujo de caja económico Servicio de deuda Flujo de caja financiero
-115,025.99 46,010.40
199,512.09 -11,961.50
183,796.26 -12,454.85
183,796.26 -13,071.53
183,796.26 -13,842.39
-69,015.60
187,550.59
171,341.41
170,724.73
169,953.87
S/. 211,573.89 -13687.05 S/. 197,886.84 265%
tasa de descuento VAN:
25.00%
………………………………… TIR…………………………… ………………………………..
ndice
de
rentabilidad
……………………………….
265.01%
Mayor a 0, acepto Mayor al costo de oportunidad, acepto.
6.98
Mayor a 1, acepto.
S/. 412,551
Fuente: Propia Elaboración: Propia %#
9.
Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones X
De acuerdo al flujo de caja económico proyectado, la empresa refleja un VAN de S/. 458,894 miles de soles. Por tal motivo, siendo mayor a cero, se puede afirmar que nuestro proyecto se apunta a obtener un adecuado rendimiento económico.
X
Según el flujo de caja económico proyectado, refleja que hay una TIR
de 167.47%.
Por lo tanto si es mayor que la tasa de
descuento, es aceptada por los accionistas. X
De acuerdo al flujo de caja financiero, se refleja un VAN de S/.412,551 soles. Esto quiere decir que la empresa se proyecta a
9.
Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones X
De acuerdo al flujo de caja económico proyectado, la empresa refleja un VAN de S/. 458,894 miles de soles. Por tal motivo, siendo mayor a cero, se puede afirmar que nuestro proyecto se apunta a obtener un adecuado rendimiento económico.
X
Según el flujo de caja económico proyectado, refleja que hay una TIR
de 167.47%.
Por lo tanto si es mayor que la tasa de
descuento, es aceptada por los accionistas. X
De acuerdo al flujo de caja financiero, se refleja un VAN de S/.412,551 soles. Esto quiere decir que la empresa se proyecta a obtener el rendimiento económico deseado.
X
De acuerdo al índice de rentabilidad, se obtiene la tasa de 6.98% favoreciendo el rendimiento del negocio.
Recomendaciones X
Evaluar qué proveedores son los más confiables y eficientes para establecer una negociación duradera y beneficiosa para ambos.
X
Llevar a cabo una logística eficiente motorizando que la carga llegue en condiciones adecuadas al destino final.
X
Conservar los estándares de calidad del producto y realizar estudios de mercados posteriores.
X
Controlar e incrementar el nivel de rendimiento económico de la empresa mediante el análisis de los estados financieros.
%$