Actividad de aprendizaje 3 Evidencia 4 Control de gestión
Presentado por: Lorena Aristizabal Salazar Marcela Yasmin Restrepo Mojomboy Naida Yaneth Ortiz
Instructora: Ana Tulia Ortegón G.
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE Noviembre de 2017
Actividad de aprendizaje 3, Evidencia 4 Control de gestión
Para dar cumplimiento al objetivo de esta evidencia, consulte el material de formación denominado Segmentación y plan de acción de mercadeo, específicamente el subtema Indicadores de gestión de mercadeo.
Teniendo en cuenta el producto o servicio seleccionado para el proceso de exportación en la Evidencia 10: Informe “Método de selección de ideas” realizado en la actividad de aprendizaje 1 y basados en las lecturas anteriores, elabore con su grupo de trabajo un documento escrito que contenga la evaluación del plan de mercadeo de dicho producto o servicio, por lo que deben diseñar los indicadores para medir la gestión; dicho documento debe contener los siguientes puntos:
1. Objetivo de los indicadores. 2. Estrategias que se emplearán para lograr los objetivos. 3. Definir los factores críticos de éxito (FCE). 4. Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos de éxito (FCE). 5. Establecer el estado, umbral y rango de gestión para cada indicador. 6. Diseñar la medición.
1. Objetivo de los indicadores. Posicionamiento:
Alcanzar una participación de mercado en el segmento objetivo del 10% en el primer año de operación del negocio.
Incrementar la participación en el mercado actual en un 10% en los próximos 12 meses.
Ventas:
Alcanzar como mínimo un volumen de venta de ¼ de Tonelada con destino al mercado Español al finalizar el año 2019.
Tener una cantidad de 500 Clientes fijos con una venta total de 67.647 paquetes por mes en el primer año de Operación,
Cobertura y penetración en el mercado
Alcanzar una codificación del producto el 25% de las tiendas de barrio o cafeterías de colegios, establecidos en Medellín, Manizales y Pensilvania (Caldas) en el primer año de operación del negocio.
Obtener pedidos efectivos del producto el 70% de tiendas de barrio o cafeterías de colegios donde se ha penetrado el mercado con el producto en el término de 12 meses.
2. Estrategias que se emplearán para lograr los objetivos. PRODUCTO/SERVICIO:
Tostón de plátano: Snacks
Tamaño mediano de tostones de platano, 100% naturales
Ofrecer una nueva variedad de snacks a precio competitivo
Clientes de todas las edades, el Tostón de plátano puede ser incluido en la canasta familiar ya que puede ser acompañante de diversas comidas típicas y gourmets.
PLAZA:
El tostón de plátano estará en las tiendas de barrio y cafeterías de los colegios, lo cual lo hace de fácil acceso para que los clientes lo consuman,
Método de Distribución: venta y distribución TaT
Línea de atención directa para las tiendas de barrio y colegio, en caso de cualquier percance con cualquier paquete.
Canales de pedido: Vendedores TaT, Internet
PROMOCION:
Estrategia para impulsar: Distribuidores/vendedores TaT Sueldo fijo + comisiones Tiendas de Barrio y Cafeterias de colegios: ganancia del 25% por producto .
Estrategia para atraer: Degustaciones en eventos y muestras gratis en las tiendas de barrio y cafeterías
Estrategia combinada: 5% de ganancia adicional por paquete para las tiendas de barrio que promocionen e impulsen más agresivamente el snack Tostón de plátano con resultados de incremento de ventas en un 10% mensual
Comunicación: Medios impresos, Radio, Televisión, Directa puerta a puerta, Internet
PRECIO
Penetración: Con precio más económico que el promedio, con el fin de captar Clientes en este caso sería un valor de $1.300
Alineamiento: este producto en el mercado está entre $1500 y $1800
3. Definir los factores críticos de éxito (FCE).
Estrategia
Factores críticos de éxito (FCE).
Producto
Toston de Plátano 100% Natural
Plaza
Cafeterias de colegios y Tiendas de barrio
Distribución TaT
Directo de fabrica a Centro de acopio en Manizales
Vendedores distribuidores: 5 en Medellin 3 en Manizales
1 en Pensilvania(Caldas)
Promoción
Precio
Tiempos de entrega del producto: Semanal
Logo llamativo con imagen real del Toston de Platano
Experiencia en campañas promocionales : Cero
Experiencia en control de costos: Alta
Relación con los proveedores: Directa
4. Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos de éxito (FCE). Estrategia Ventas generales
indicadores Ventas efectivas en el mes: 230 tiendas y 25 Cafeterias Ventas planeadas para el mercado 350 Tiendas y 50 Cafeterias 255 =0.637 400
Producto
Ventas del producto en el mes: $37´950.000 Ventas totales de la empresa en el mes: $43´000.000 37’950.000
= 0.8825
43’.000.000
Plaza
Puntos de venta donde se distribuye el producto: 255 Puntos de venta potenciales para comercializar el producto 500 255 = 0.51 500
Promoción
Número de visitas de prospección realizadas a posibles clientes por semana 20
Número de visitas programas para la semana 36
20 = 0.55 36
Número de vistas cerradas válidas con decisión de compra por mes.28 Número de visitas realizadas por mes 36 28 = 0.77 36
Número de pedidos, ventas u operaciones cerradas por mes 255
Número de contactos a clientes potenciales por mes 50 255 = 5.1 50
Precio
Precio del producto de la empresa $600 Precios promedio del producto de la competencia $800 600 = 0.75 800
Costo de visita Indicador
Medición Gastos de visitas $2’700.000 Número de visitas efectivas 255
Costos de visitas X MES =
2’700.000
= 10588
255
Costos de fuerza de venta Indicador
Medición Costo de la fuerza de ventas 7’434.000 Ventas totales 43’000.000
Costo de fuerza de ventas
7’434.000 = 0.173
43’000.000
5
Establecer el estado, umbral y rango de gestión para cada indicador. Plan de Mercadeo: Tener una cantidad de 500 Clientes fijos con una venta total de 67.647 paquetes por mes en el primer año de Operación, Estrategia de Mercadeo
Acciones de Mercadeo
Precio
Ganancia 25% del precio de venta
Plaza
Llegar la meta de 500 Clientes fijos
Producto
Afiches Promocionales
Promoción
Comisiones3 personas para los VendedoresDistribuidores a clientes potenciales
Factores claves de éxito Precio equivalente a los precios de los competidores Entrega semanal, facilidad en el pedido
Establecer indicador
Rango
Diseño de la medición
5% adicional
PRE GUN TAR PRE GUN TAR
Valor Ganancia adicional del 5% _________________________ Total de gastos de ventas
Garantizar un producto de buena calidad 100% natural
Costo de valor agregado Total afiches: 1000 a $500.000
PRE GUN TAR
Costo de los folletos entregados $600.000 _________________________ Ventas realizadas x mes
Eficiencia de la fuerza de ventas
PRE GUN TAR
Experiencia de los vendedoresDistribuidores en canales TaT
Cobertura de mercado 1%
Tiendas y Cafeterías donde se vende Tostón de platano _________________________ Cantidad de tiendas y Cafeterias existentes 255 = 0.20 1300
600.000 = $37´950.000
0.0158
Número de clientes con pedidos efectivos 255 Número de clientes visitados 291 255 =0.87 291