El Pitch Perfecto El siguiente texto es una síntesis del seminario “Pitching Perfect” de Jan Miller realizado en la Escuela Internacional de Cine y Televisión de San Antonio de los Baños, Cuba, presentado como parte de la retribución a los Fondos de Fomento Audiovisual. Hacer un pitch, un pitching o pitchear consiste en entrar en el despacho de un productor y contarle la película o proyecto que tengas en mente con la intención claramente de lograr convencerlo de animarse a sumarse al proyecto. Evidentemente, la calidad de tus ideas juega un papel vital. Pero la forma de vender una historia, e implícitamente, nuestra habilidad para vendernos a nosotros mismos como "contadores" es crucial. Por Jorge
Ilabaca
¿Qué es un pitch? Es una conversación. Antes que nada.
Es contar historias Algunas personas están entrenadas para resistir un buen pitch de ventas - nadie puede resistirse a una buena historia.
Es correr riesgos Es un desafío mostrar por qué tienes puesto el corazón en el proyecto mientras corren las apuestas. Pero tu pasión y perspectiva es lo que hace que tu abordaje hacia el material sea original y probablemente involucrará e interesará a tu audiencia.
Es escuchar Tiene mucho de darte cuenta si puedes trabajar los próximos “tres” años junto a esta persona y viceversa. Sus preguntas son, por lo general, el primer paso para la “compra”. Tú buscas su participación. Un beneficio agregado es que las preguntas posiblemente contribuyan a clarificar tu historia o abordaje hacia el material.
Es pintar un cuadro El cine es un arte, un medio visual – piensa visualmente, describe visualmente. Una vez que hayas terminado la conversación, quieres que tu audiencia “visualice” tu película en su mente, así la comprarán con ganas. “Si lo digo, lo olvidarás. Si lo muestro, te acordarás” (proverbio chino).
Es una apertura Es una apertura para la próxima reunión. Los pitchs / conversaciones suceden en una oficina, un corredor, un bar, un pitching fórum, por teléfono, en un ascensor – donde sea que sientas que te gustaría introducirle a alguien el proyecto. Nunca dejes pasar una de estas oportunidades. Al fin y al cabo, todo gira en torno a las relaciones. Un pitch ofrece la chance de conectar con una nueva persona, quien tal vez pueda ayudar inmediatamente o en un futuro proyecto!
PREPARACIÓN Antes de la reunión, investiga y estudia a la persona / compañía a quien le harás el pitching. Inclusive si ya se han conocido y piensas que tu proyecto no es el apropiado por una razón u otra. El respeto y conocimiento generado a través de esa preparación constituirá la base para las comunicaciones fluidas. Investigación: • Su página web. • Chequea la “identidad” del broadcaster • sus horarios de programación (schedule) • sus proyectos en distribución • sus trabajos anteriores • los antecedentes de la compañía • con quien haya colaborado previamente • su estilo de reuniones • si asiste a mercados (Cannes, MIPCOM, AFM, Kid s Screen) ʼ
Ver TV – Por lo menos un episodio de todo lo que haya al aire.
Ir al cine Estudiar a la competencia Entérate de lo que ya está ahí afuera y percibe cómo tu propuesta es diferente.
Practicar. Practicar. Practicar Si tus amigos y colegas se marean con tu pitch, las probabilidades de que también se confundan quienes inviertan dinero son altas. Demasiado seguido las personas caen en la trampa de describir su proyecto a grandes rasgos para “ahorrar tiempo”, cuando en realidad, un par de ejemplos específicos o fuertes imágenes visuales llevan menos tiempo y resultan más recordables y efectivas. Maneja siempre lo específico, sin perderte en el detalle. Sé selectivo. Es una finísima línea. Descarta los puntos no esenciales, pero estate seguro de evitar caer en un recuento generalizado. En otras palabras: no “barras” con tus descripciones – ofrece ejemplos inolvidables. (Nota: Ten cuidado al usar otras películas como ejemplo. A veces funciona, a veces no. ¿Coincidirá el gusto de la audiencia con el tuyo? ¿Tus ejemplos coinciden con tu película en término de presupuesto y/o formato?)
LOS COMPONENTES Dos pitches nunca son iguales, y el orden y la prioridad de la información intercambiada en tu reunión variarán en tanto comiences a tener en cuenta a la persona con la que estás hablando. Tu pitch debería “ponerle la marca” a tu material, subrayando tu approach o punto de vista y pasión personal por el tema específico; debe revelar por qué quieres contar esta historia. ¿Cuál es tu “corazón” en la historia? Cuanto más personalmente involucrado estés en el proyecto, más atraerás a tu audiencia. Inevitablemente, tu público está interesado primero en ti, en tu sensibilidad. Esto se luce en tu approach hacia el material,, tu “feeling” por el material. Después se interesarán por tu proyecto. La preparación de tu pitch debería desarrollar todos los siguientes ingredientes: 1. Introducción Para ayudar a la concentración de tu audiencia –y para elegir cómo deberían estar escuchándote-, hay 5 puntos que debes cumplir: a. Tu nombre y tu posición en el proyecto: Sé claro respecto del rol que desenvolverás en este proyecto y presenta tu historia con eso en mente. Tu audiencia tendrá expectativas
distintas dependiendo de tu rol, ya que el estilo de un director para pitchear una idea será muy diferente al de un productor b. El tipo de proyecto que es: duración, género, formato (doc de 1 hr. / doc/MOW (Movie of the week o película de la semana)/largometraje, 13 hs., etc.). Cuanto antes se responda esta pregunta, menos será el tiempo en que tu audiencia se pregunte por el formato en vez de prestarle atención a la historia c. En qué etapa se encuentra tu proyecto: una idea, en los albores del desarrollo, ya hay un borrador de guión… No vendas más de lo que no hay. También es importante no sugerir que una idea ha estado en idas y venidas por un tiempo (es decir: está rancio) o que es tan fresco que no has tenido el tiempo suficiente de preparación requerido como para aprovechar una buena oportunidad de pitch. d. Qué estás buscando en tu audiencia: Previo a la reunión, debes conocer la respuesta a esta pregunta. Luego sé claro con tu audiencia, con lo que estás buscando de ellos (por ej.: un consejo / interés, voluntad para leer el guión, dinero para desarrollo, etc.). e. Lo que tu audiencia esté buscando en tí: Ponte en los zapatos de quien escucha tu pichting – ¿Qué precisan para pitchearle tu idea a sus colegas? ¿Qué tiene tu idea de original? ¿Por qué es ideal para su compañía y/o programación? Cuanto más sólidos tu título, logline y equipo creativo, más sencillo será para ellos venderlo.
2. El Corazón ¿Por qué te sientes atraído por esta historia? ¿Cuál es el corazón del proyecto, según tu opinión? ¿Cuál es tu punto de vista o perspectiva respecto del material? Este es un ingrediente esencial para cualquier pitch y a veces el más difícil de articular. Sin embargo, es éste el elemento que realmente te define como “dueño” del material.
El logline Generalmente del largo del párrafo explicativo de la TV Guide o la reseña de tu revista mensual de cable (35 – 40 palabras, o de 2 a 3 oraciones), el logline presenta al personaje principal, resume la trama, el conflicto y el arco de la historia hasta el final, usando palabras que revelan tono o género e infieren la audiencia potencial. Para documentales el tono puede ser controversial, de misterio, de aventuras, científico… Para documental el logline puede también representar el tema o el recorrido emocional del
protagonista (heart line) en sus primeras oraciones. Que cada una de tus palabras tenga doble sentido. Sé evocador, insinúa. Los loglines pueden variar, dependiendo de la audiencia a la cual estén destinados. Al presentar tu proyecto ante potenciales socios coproductores, un logline revela el final. En la devolución de un logline para alguien de marketing no es necesario.
La Sinopsis Trabajando sobre la información manejada en el logline, la sinopsis generalmente (150 – 200 palabras, o 3 o 4 pequeños párrafos) entra en mayor detalle. Inclusive en documental: siempre dale forma al material como si se estuviese tratando de ficción. Una sinopsis estructurada le asegura a tu público que hay forma y claridad en tu guión. 1000000000 es poco claro. 100,000,000 es claro. Organiza los personajes y –sin perderte demasiado en detalles tangenciales-, revelarás los plot points más significativos, y las idas y venidas del segundo y tercer acto, idealmente a través de fuertes -y específicas- imágenes visuales. También revelarás el conflicto, el clímax y hacia dónde la audiencia ha viajado sobre el final de la historia. De hecho, si describes un momento visual en cada acto que revele un plot point, un personaje, un conflicto y tanto uno como los 4 tonos, quien te escucha empezará a “visualizar” tu película en su cabeza. Marca el ritmo – si tu sinopsis zumba o rechina, también lo hará tu guión. Si es confusa o revuelta, probablemente revele conflictos en el guión. Recuerda: es una tarjeta de presentación, no una tesis. Para documentales, indica el balance de la narración (o no) con la recreación, el testimonio de los expertos, entre otros. ¿Cómo entramos en la película? ¿Qué nos atrapa?
El “Gancho” (Cutline) Generalmente de 9 a 12 palabras, la frase promocional o frase “gancho” (cutline) atrapa o seduce a la audiencia. Es como un slogan: pegadizo, memorable y repetible. Utilizado fundamentalmente en pósters, también puede ser una forma increíble para atrapar la atención de alguien en una brevísima conversación. Transmite una sensación, define el tono y usualmente revela el género y público pensados.
El Título Sorprendentemente, el título puede funcionar como un gran atajo a la hora de definir el
tono, el género y atraer a la audiencia elegida. Tómate el tiempo para encontr ar un buen título
La Propiedad Es importante que tu audiencia sepa si tu proyecto es una idea original, o si proviene de algún otro medio. También es importante indicar en un principio que posees los derechos y acceso indicados para el material requerido para contar la historia. Tus fortalezas / Tus atributos Porque le estás pidiendo a tu público que invierta tiempo y dinero en tu proyecto (y en ti), es importante que les des un “paquete de pluses” pertinente al proyecto. ¿Qué pones sobre la mesa que le asegura a tu audiencia que tú debes ser quien cuente la historia y quien la haga realidad? Tómate tiempo para una preparación en pro de determinar qué información de tu CV y de tu vida personal es relevante para que cuentes esta historia, en la posición que intentas ocupar. Presenta lo que estás poniendo sobre la mesa, como ser tu experiencia personal, educación, antecedentes, premios obtenidos, tus expertos, tu accesibilidad y tu equipo. Sé directo, claro y conciso, evitando el detalle excesivo y la información tangencial. Esto no es presumir, es simplemente aumentar las apuestas ante lo que tienes para ofrecer con motive de reasegurarle a tu potencial socio que realmente vale la pena que inviertan tiempo y dinero en ti.
Anticipa las Preguntas y Conoce las Respuestas ¿Conoces el presupuesto? ¿Por qué son 3 horas en vez de 1? No tienes la suficiente experiencia para llevar a cabo este proyecto… ¿No crees que ya existen demasiados programas que lidian con esta temática? Piensa qué preguntas son las que temes más y afróntalas en tu preparación. Luego, si surgen, tendrás una respuesta meditada y considerable bajo tu manga. Hay un giro positivo para cada pregunta temida, pero requiere tiempo de preparación en pro de considerar todas las posibilidades.
Tus Objetivos para la Reunión Sé claro con tu audiencia y contigo sobre lo que quieres de esta reunión: un consejo, su conocimiento del mercado, un productor ejecutivo, un broadcaster o exhibidor, un distribuidor, dinero para el desarrollo del proyecto, información específica sobre cómo esa persona trabaja con proyectos nuevos, una línea del tiempo para tu próximo contacto.
THE MEETING ¡Respira! La respiración ayuda a que conectes con tu audiencia al comienzo, te recuerda aquello que es importante, evita que te aceleres al hablar, te focaliza, ayuda a que tu público también se relaje, ¡y te ayuda a ti a relajarte! Tu frase de apertura deberá incluir y hacer mención a tu audiencia específica. Siempre comienza con tu “escalera real” – lo más fuerte y sólido de tu proyecto: la historia, tu conexión personal, tus antecedentes, tu protagonista, tu accesibilidad. Dirige con tus fortalezas. Escucha y observa las reacciones de tu audiencia. No pienses en “el pitch” como una performance. Alienta a tu público a participar en la conversación, ya que les permite “invertir”, sentirse involucrados. Así que mantén el pitch introductorio en unos 3 o 5 minutos máximo. La gente tiende a responder favorablemente si se sienten que participan en el desarrollo de una idea y sienten que tú honestamente estás interesado en su colaboración creativa. No te desanimes o desmoralices si te interrumpen para hacerte preguntas – significa que, o están interesados, ¡o están confundidos! Interpreta las señales – detente si están confundidos y tómate el tiempo de adecuarlos –y adecuarte- de nuevo en el ritmo. Escucha sus preguntas. Por lo general revelan información sobre tu público potencial que eventualmente puedes incorporar a tu pitch o pueden ayudar a mejorar la historia. Asegúrate de responder las preguntas que te hagan, no las que esperas te hubieran hecho Ponte en contacto con tu público a través de tus propias preguntas mientras ocurre tu conversación / pitch. De esta manera te aseguras que se sienten involucrados. Evita las preguntas que ellos puedan responder con una simple palabra Tú eres el anfitrión – debes mantener la reunión en tiempo y forma. La duración de una reunión puede variar, dependiendo del tiempo que hayas agendado con tu audiencia. Si es posible, intenta averiguar esto de entrada o previo a la reunión.
El Pitch de Presentación Cuando estás “presentando” tu pitch a varios broadcasters o editores, en vez de entrar en un pitch cabeza a cabeza o uno-a-uno, los componentes del pitch se mantendrán iguales. La diferencia está en que generalmente no te verás interrumpido de esa manera. Siempre averigua el tiempo asignado para tu pitch y moldea la cantidad de información que puedes ofrecer en ese lapso restringido. Todavía es importante (¡y posible!) que incluyas todos los componentes, aunque se trate de un pitch / conversación de 5 o 15 minutos. Usa la tecnología para resaltar tu pitch, no para hundirlo.
Cómo Finalizar la Reunión El final de una reunión debe ser tan potente como su principio. Revé mentalmente tus objetivos y asegúrate que has planteado y cubierto toda la información relevante, y que tienes una respuesta para las preguntas con las que llegaste a la reunión. Quizá quieras, inclusive, resumir lo que entiendes recibiste de información durante la reunión. No dudes en sacar pequeñas notas. Indica que le das valor a la información que recibes. Averigua si hay otra persona de dicha compañía con quien debieras ponerte en contacto Pide permiso para dejar o enviar el guión o un DVD. Deja un tráiler para documentales cuando puedas, o cuando estás describiendo a un presentador de lifestyle. El tráiler nunca puede durar más de 2 o 3 minutos, y el material deberá fortalecer el pitch con personajes únicos y accesibles a la vez, además de posible acceso a material inédito hasta el momento. El tráiler también debe reflejar la premisa general o el tema. Siempre deja una tarjeta personal y, de ser posible, tu “página de pitch”. No presentes la página al principio, ya que puede distraer
LA PÁGINA (ONE-SHEET) Muchos broadcasters, distribuidores, etc., prefieren recibir una página antes de la reunión contigo, muchos prefieren hacerlo en la reunión a modo de referencia rápida. Siempre lleva una página extra contigo, y siempre confirma por adelantado qué tipo de material les gustaría ver.
Todo el mundo puede ser distinto en lo que a esto respecta, así que mejor estar preparados. Nunca presentes tu página al comienzo de una reunión, ya que puede distraer a tu público de conectar personalmente contigo. La página debe ser visualmente atractiva a la vez que informativa. Si utilizas ejemplos específicos o referencias en tu copia de la página, busca que sean ejemplos diferentes en tu discurso verbal, para reasegurarle a tu público que tienes una variedad y riqueza de ejemplos para ofrecerles. Recuerda que un pitch en una página no es una traducción textual, palabra a palabra de tu speech hablado. Si en una conversación alguna de las ideas del proyecto cambian o evolucionan de lo que tienes incluido en tu página, no dejes esa página allí, ya que está “obsoleta”. Comprométete a enviar una página actualizada cuanto antes y luego asegúrate de hacer tu follow-up. Cada página variará en su presentación visual. Recuerda: menos es más. Quieres tener muchos “espacios en blanco” en la página para “invitar” a tu audiencia a leer el material. Una sólida y simple imagen visual siempre ayuda. La página generalmente incluye toda, o casi toda esta información: • El título • EL formato • El estado del proyecto a la fecha ($ y socios attacheados • Frase “gancho” (Cut line) / Log line / Sinopsis • Público objetivo (específicamente con programación para niños) • Equipo de producción – créditos y bios • Nombres e Info de contacto
