El Ejecutivo Maquiavelico Resumen
EL EJECUTIVO MAQUIAVÉLICO Atacar al punto fuerte.fuerte. Algunos empresarios empresarios han empleado empleado con éxito éxito la táctica que consiste consiste en atacar atacar el punto fuerte del adversario siguiendo la teoría de que eliminando ese punto ceden todas las defensas del enemigo. Claro está que el ejecutivo que decida utilizar esta táctica debe tener la seguridad de que puede vencer el punto fuerte del enemigo, porque de lo contrario será él quien saldrá derrotado. Vaya un ejemplo de lo que decimos. Cuando llegó el momento de decidir la ubicación de de su negocio, dedicado a la venta de prendas de vestir de alta calidad, cierto comerciante eligió un local situado justo al lado de su principal competidor, se lazó dispuesto a derrotar a su adversario precisamente en la venta de aquellos artículos que eran el fuerte de éste. Mediante una hábil política comercial logró arrebatar a su contrincante algunas de las mejores marcas de prendas de vestir y en pocos años incrementó sus operaciones hasta llegar a cuadruplicar los de su competidor. En cambio, otro comerciante del mismo ramo y la misma región, intento competir con el principal comercio opositor explotando explotando los puntos débiles. Y el resultado fue un total fracaso. Atacar al punto débil.débil.Una de las tácticas más corrientes consiste en descubrir un punto débil del adversario y aprovecharlo atacándolo constantemente, apuntando hacia él todas nuestras acciones hasta que el enemigo cae. El director técnico de un equipo de fútbol descubre un defensor débil en el equipo contrario. Ese defensor va a tener que rechazar muchas pelotas en su campo durante toda la tarde. “Halla el talón de Aquiles de tu enemigo y apunta allí todas tus f lechas”. Todos los hombres tienen debilidades debilidades y
con frecuencia han sido destruidos por ellas. Conozco el caso de un director que eliminó a otro ejecutivo que le hacía la competencia logrando que se emborrachara en el momento más inoportuno, durante una reunión a la que asistían personas muy importantes para ambos. La debilidad no se expresa únicamente en los hábitos. Los ejecutivos suelen tener en sus organizaciones zonas que les crean problemas o que funcionan mal. Estos son los puntos más vulnerables a la crítica adversaria. Es bien conocido el caso de los empresarios que no pueden cri ticar a otros porque tienen su propio “Tejado de vidrio”. No pueden arrojar piedras a otros ejecutivos, pues corren el riesgo de que se les devuelvan. Hay momentos en el curso de una conversación en que un administrador hábil puede lograr que la misma gire en torno de aquellos aspectos que el adversario desconoce. Esta es una de las jugadas favoritas del hombre que es experto en manejar datos cuantitativos. Le complace hablar en términos técnicos y no abandona los temas que otros ejecutivos, de tendencias opuestas, no sólo no entienden sino que además no
pueden refutar. Para hacer frente a esta táctica se requiere un adversario valiente y que tenga gran confianza en su juicio y su prestigio en una situación dada. Hostigar Al Enemigo.Si un empresario se halla en una posición tal que no puede obtener una victoria decisiva sobre su adversario, suele hostigar al enemigo hasta que éste f inalmente cede. Esta acción puede realizarse en forma muy sutil y casi imperceptible si el administrador de la empresa es bastante hábil. Algunas veces los ejecutivos emplean esta táctica para despedir a un hombre o para obligarlo a renunciar. Con frecuencia, no es una buena política despedir a un funcionario, pero puede hostigársele hasta un punto tal que decida renunciar. Se puede reducir el presupuesto asignado a sus operaciones, trasladar a sus mejores empleados, quitarle los privilegios que posee, limitar su autoridad, desairarle, pasar por encima de él, etc. Bien pronto el interesado comprende cuál es la situación y abandona el terreno. En general, las personas tienen bastante orgullo de modo que un trato injusto y una constante pérdida de posición – o si se prefiere de “status” para ser más pedantes - le determinarán a cambiar de f irma. Demos un ejemplo. Un accionista minoritario pero importante de una sociedad limitada estaba siendo desplazado por el accionista principal. Como era muy poca la ayuda que le otorgaba la ley, la única táctica que podía emplear era hostigar permanentemente a la empresa, entablando juicios en su calidad de accionista por prácticas que consideraba contrarias a los reglamentos y por las que acusaba a la dirección. Y así lo hizo hasta que los directores de la empresa llegaron a la conclusión de que les convenía más llegar a un arreglo. Es evidente que este hostigamiento puede resultar contraproducente en los casos en el que el adversario reacciona con ira y posee suficiente poder coma para lanzar un contraataque o aguantar los constantes ataques. Con el fin de determinar si esa acción puede resultar exitosa es muy importante conocer la conformación psicológica de nuestro adversario. Hay personas que sencillamente no pueden soportar el sentirse acosadas por mucho tiempo, mientras que otras parecen crecer cuando son objeto de prolongadas escaramuzas. A la persona que es hostigada hay que hacerle comprender claramente una sola cosa: lo que debe hacer para que esta acción cese. Ello crea ciertos problemas porque muchas veces es difícil abordar directamente el asunto con el adversario y, cuando así se hace, la cosa suena bastante parecida a un chantaje. Es por eso que hay que emplear medios más sutiles para que el adversario sepa que de él se espera. Ventajas De Una Rápida Rendición.Hay ves en que el objeto de la disputa es insignificante y las posibles soluciones son relativamente indistintas. En esos casos lo mejor que puede hacer el administrador de una empresa es conceder el punto al adversario con una rendición rápida de su posición.
Nada de luchas o competencias. Nada hace tan feliz a un hombre ni, agreguemos, le debilita más para futuras batallas que lograr una victoria casi sin oposición. Es posible, claro está, que queramos combinar esta táctica con la que examinaremos más adelante bajo el titulo de hay que aprovechar las derrotas, con el fin de ganar terreno en otros campos, pero esto sólo puede ser objeto de una decisión individual. No tiene sentido librar todas las batallas que se presente y sea quien fuere el adversario. Hay que procurar cuidadosamente conservar las municiones y las energías para las batallas que de verdad importan. Y un último consejo lector: cuando te rindas, hazlo con gracia y elegancia. No te comportes como un mal perdedor ni le retacees a nadie su victoria. Sé franco. Si el otro tiene razón, díselo. A nadie le gusta un mal perdedor, así que sonríe por más que por dentro estés llorando. Hay Que Aprovechar Las Derrotas.En la vida de todo dirigente de empresa llega el momento de las vacas flacas. Es fatal que experimentan algunas pérdidas. Pero el buen perdedor sabe aprovechar su derrota obteniendo alguna ventaja del vencedor a título de premio de consolación. El ganador tiende a mostrarse generoso como resultado del natural entusiasmo psicológico que produce la victoria, y es muy probable que efectúe algunas concesiones si el perdedor acepta se derrota con buen ánimo. Veamos dos ejemplos. Cierto gerente de ventas deseaba contratar siete hombres más para cubrir mejor el mercado, pero su iniciativa fue rechazada de plano por la dirección de la empresa. No obstante, supo explotar su derrota y arrancarles a los altos ejecutivos algunas concesiones muy necesarias para aumentar las cuentas de gastos, cosa que había procurado conseguir por largo tiempo. En un año muy malo, el director de u servicio sanitario perdió una parte importante de su personal. Sucedió que cada uno de los funcionarios salientes renunció por motivos personales y muy pocos porque querían mejorar su posición económica. No obstante, el director supo aprovechar esas renuncias como un argumento muy fuerte para obtener un aumento considerable en las remuneraciones del personal restante. Para ello presentó las renuncias a la administración del organismo sosteniendo que obedecían a la necesidad de incrementar sus ingresos. El elemento decisivo para aprovechar una derrota reside en la capacidad que tenga el perdedor para dominar al máximo su conducta, de modo que el triunfador se sienta obligado a otorgarle algo a modo de consolación. Si el dirigente o administrador hace toda una cuestión por su derrota, le será fácil al ganador racionalizar su decisión de no efectuar concesiones de ningún tipo.
Algunas veces el directo realmente astuto provoca una batalla simbólica sobre algún asunto que no tiene ninguna importancia y sin el menor propósito se ganar la disputa, sino que lo únicamente por el provecho que puede sacarle a su derrota. Desde el punto de vista psicológico, suele resultar ventajoso hallarse en una posición en la que nos hacemos acreedores a algún tipo de compensación. Esto sin embargo, puede resultar peligroso si se exagera, pues el director que constantemente se opone a los planes que formulan puede tornarse ridículo. El Caballo De Troya En La Empresa.Es posible, desde luego, cuestionar el carácter ético de la táctica que pasamos a describir, pero no hay duda de que algunos ejecutivos la emplean. Su valor ético sólo puede determinarse considerando el contexto y la forma en que se la utiliza. Hay ocasiones en que el administrador estima necesario destruir al enemigo desde dentro. Algunas veces logra su propósito ganándose la confianza del adversario y trabajando desde dentro para alcanzar su objetivo; otras veces, en cambio, tiene espías o introduce su propio caballo de Troya en la organización rival. Hay ocasiones en las que el dirigente pretende defender a su adversario con el fin de neutralizar y evitar que alguien le dé a conocer por anticipado un plan inminente. Hay otros casos, en fin, en que esta táctica implica en alguna medida actos de espionaje y el sabotaje de las operaciones del adversario. Su empleo resulta extremadamente peligroso porque si el administrador es descubierto puede ser aniquilad. El mundo de los negocios siente sólo desprecio por quienes recurren a la subversión. Por otra parte, si el empresario tiene aliados en su acción subversiva se expone a ser chantajeado más adelante. Queda entonces librado a los caprichos de sus aliados. Es necesario llegar a una situación extrema, casi desesperada, para que un ejecutivo eche mano a esta táctica. Cada Uno Se Condena A Si Mismo.Con frecuencia sucede que un subordina ha actuado mal y hablando en sentido figurado, comparece ante nosotros para que dictemos sentencia. Muchas veces puede ser conveniente dejar que sea él y no nosotros, quien fije su propia sentencia, porque si él mismo se condena ello puede quitarle a la pena parte de la amargura que inevitablemente provoca. Hay ocasiones en que nos hallamos en la ventajosa situación de poder reducir la condena que el propio subordinado se ha impuesto, por haber sido demasiado severo consigo mismo. Esto, claro está, puede hacer que un subordinado un tanto descontento pase a sentirse agradecido. Hay que tener cuidado al pedirle a una persona que dicte su propia sentencia para no encontrarnos en la situación de tener que aceptar automáticamente su fallo en el caso de que estemos totalmente en desacuerdo con él. Acaso el ejemplo que sirva para aclarar lo que quiero decir. Se descubrió que cierto vendedor falsificaba sus informes periodísticos. Como es usual, la política que fijaba las medidas que debían aplicarse en casos así era bastante vaga, pero se descontaba que el
gerente podía despedir al vendedor si así lo deseaba. El gerente no quería hacer eso, pues se trataba de un elemento muy productivo. Debía sin embargo aplicarle laguna medida disciplinaria porque los demás vendedores estaban a la expectativa para saber cuáles serían las reglas del juego y el gerente quería sin ninguna duda recibir informes precisos de sus hombres. Así, pues, llamó al vendedor a su oficina y lo puso frente al siguiente dilema: “Fernández, no lo voy a echar porque aprecio mucho sus servicios,
pero no puedo dejar pasar esta grave violación de nuestra política, pues ello daría una impresión falsa a los otros trabajadores. Le pido que piense el asunto uno días y me envíe un memo indicándome qué es, a su juicio, lo que deba hacer al respecto. Fije usted su propio castigo”. Esta táctica es ya, de por sí, suficiente castigo porque impone
a la persona de que se trata una pesada carga. Días más tarde lleg ó la nota. Decía: “Aumente por un año el volumen básico de las ventas que debo alcanzar y elimíneme de la competencia que estamos organizando para los mejores trabajadores”. El gerente rebajó la sentencia y no modificó la cifra de
ventas, pues ello le hubiera hecho perder al vendedor una gruesa suma de dinero. La Mentira Bien Documentada.Una de las tácticas básicas en las negociaciones es la mentira bien documentada. Es sabido que algunos agentes de compra han falsificado comprobantes para demostrar a un proveedor que podían obtener precios más bajos de los competidores y lograr así un descuento. El negociador puede preparar toda clase de cálculos de costos y una abundante documentación con el fin de probar que debe obtener determinado precio por su producto. Se sabe de firmas dedicadas a la venta de propiedades que en las transferencias ponen más sellos fiscales que los necesarios, para hacerles creer a los posibles compradores que la propiedad se vendió por un precio superior al real. El propósito de esta táctica es engañar al adversario acerca de nuestras limitaciones en la negociación. La gente tiende a aceptar los costos que presenta su adversario, pues es norma bastante reconocida que muy pocos están dispuestos a vender algo por debajo del costo. Es por ello que el arte de documentar los costos ha adquirido gran importancia en las negociaciones. En general, las personas han sido educadas de tal modo que están dispuestas a creer en cualquier escrito sin cuestionar su validez. En consecuencia algunos administradores de empresa disponen lo necesario para hacer deliberadamente que el adversario vea una documentación apropiada de las declaraciones que ellos formulan, o bien procuran que el contrincante lea esa información ocultamente en el momento oportuno. Hay agentes de compra que abandonan ex profeso sus oficinas con el fin de que los vendedores puedan espiar sobre su escritorio la supuesta oferta de un competidor.
Hay que tener cuidado al emplear esa falsa documentación para evitar que nos descubra gente con la cual debemos mantener constantes relaciones, pues ello destruiría toda la posibilidad de tratarlas con provecho.
