EL DADO DE 7 CARAS
INTRODUCCIÓN El autor, presenta en su libro, un enfoque atractivo para cambiar la concepción que tenemos de los negocios; presentándonos de una manera interesante la forma de encontrar el lado oculto de los negocios, haciendo referencia a los dados, podemos visualizar una cara que no se ve, pero que está presente. Este libro muestra la manera en que podemos ser visionarios, pues hay empresas que se empeñan en ver lo que ya han visto, en ofrecer lo que ya se ofrece, y no ven el lado oculto, el cual satisface las necesidades ocultas de los clientes. A Lo largo de los años nos han enseñado que el mundo es constante, lineal y predecible, sin embargo las verdaderas oportunidades aparecen cuando empezamos a percibir el mundo de forma distinta, a pensar diferente y a encontrar nuevas estrategias para llegar al cliente final. Este libro es de gran ayuda para ese cambio de pensamiento, nos enseña que podemos encontrar nuevas soluciones mediante el correcto análisis del entorno, y esto muestra la información necesaria para encontrar nuevas oportunidades de negocio que nadie ha detectado; buscando un equilibrio entre la información externa, las oportunidades en el mercado y las capacidades y posibilidades propias de su estructura, tales como fortalezas y competencias medulares. RESUMEN 1. La primera parte o cara del dado, nos enseña a pensar fuera de la caja. Un modelo mental es un conjunto de hipótesis o supuestos que explican cómo deben funcionar y cómo funciona el mundo. Para poder desarrollar nuevos modelos de negocios, debemos iniciar por cuestionar los modelos mentales actuales. Un modelo mental arraigado puede detener el proceso de innovación. Algunas ideas, que al principio parecieron imposibles, se convirtieron en fuentes de dinero y recursos para quienes tuvieron la astucia, tiempo e intuición necesarios para transformarlas en productos, servicios y modelos de negocio. Todo lo que existe en el mundo puede ser reinventado, innovado, es decir, crear algo novedoso y original, en un mercadeen donde el cliente esté dispuesto a pagar por ello; necesitamos inspiración, la cual puede llegar en cualquier momento, mientras tengamos la mente abierta a nuevas posibilidades. Necesitamos deshacernos de los modelos mentales ya existentes que marcan nuestras acciones empresariales, y así desarrollar nuevos modelos de negocio, en primer lugar es necesario cuestionar los modelos mentales actuales para así cambiar nuestra percepción de la realidad y posteriormente la estrategia y la estructura de la empresa. 2. En la segunda cara, nos muestra como descubrir los deseos del cliente, es decir, la persona que tiene la última palabra y decide si el producto o servicio tendrá éxito en el mercado. El cliente compra elementos que lo satisfagan y ayuden a cumplir sus deseos, que pueden ser: Los percibidos, aquellos de los que está consciente, los no percibidos, aquellos de los que no está consciente y los que le surgirán en el futuro.
Los deseos percibidos podemos descubrirlos simplemente preguntándoselos al cliente. Los deseos no percibidos son los que el cliente requiere, pero no está consciente de ello. Los deseos que le surgirán en el futuro, se basan en aquellos productos y servicios que surgirán a medida que el cliente cambie su estilo y forma de vivir. Estos deseos se desarrollarán conforme vayan requiriéndose. La tercera cara, nos enseña a innovar como lo hacen las tecnologías de irrupción o irruptivas. Actualmente la tecnología nos marca el ritmo del desarrollo económico y de nuestra vida social. Una tecnología de irrupción o irruptiva, es una propuesta tecnológica superior que vuelve obsoleta la anterior y cambia la calidad y cantidad en el producto y servicio original. Son tecnologías que cambian los procesos productivos, las cadenas de valor, los modelos de generación de ingresos y las estructuras organizacionales. Estas tecnologías pueden llegar a cambiar, modificar y poner en peligro el modelo de negocios de la empresa. Existen básicamente tres niveles de innovación: la gradual es la que consiste en pequeñas o grandes mejoras que se realizan a un producto o servicio, pero no alteran el concepto original. La conceptual, acontece en el caso de un producto o servicio de un nivel superior, que hace obsoleto al anterior; y por último la innovación en el modelo de negocio, la cual es un cambio en la arquitectura de la empresa, surgiendo así una nueva propuesta de valor hacia el mercado, que son los beneficios que la empresa da al cliente mediante el producto o servicio; y el modelo de negocio, que es una representación descriptiva de los elementos y relaciones que conforman una operación comercial; esto es, la forma en que se organiza una empresa para presentar su propuesta de valor. Con la cuarta cara, definimos y expandimos las competencias medulares de la empresa, es decir, el conjunto de destrezas, procesos, valores, tecnologías y activos que proveen beneficios esenciales a los clientes y crean una diferencia real y sostenida con respecto a los competidores. Estas competencias residen en la gente y trascienden en los productos y servi cios de la empresa, sobreviviendo a las tecnologías y negocios. Para los adversarios es difícil tratar de igualar, imitar o alcanzar a aquellas empresas que han logrado un desarrollo de competencias o destrezas. Para analizar esta variable del modelo, deben responderse dos cuestiones: 1) ¿Cuáles son las competencias medulares de la empresa?, y 2) ¿en qué mercados o nuevos negocios podrían aplicarse? Una vez reconocidas las competencias medulares, surge una pregunta más: con estas competencias medulares, ¿en qué otros negocios o sectores industriales podría incursionar? En la quinta cara del dado podemos detectar clientes que no han sido atendidos y crear nuevos nichos de mercado, ya que el cliente es y será la fuente más valiosa de inspiración para el desarrollo de productos y servicios, en especial, para la evolución de modelos de negocio más competitivos. Escuchar al cliente, analizar sus estilos de vida y ubicar sus tendencias de consumo, son acciones que provocan el nacimiento de nuevos y potenciales nichos de mercado, pero también la disminución y desaparición de otros. Un buen principio es cuando empresa aprende a escuchar a sus clientes. Algunas empresas suponen e imaginan lo que quiere un cliente, sin embargo, otras se ponen en su lugar y lo escuchan, posteriormente desarrollan productos y servicios adaptados principalmente a sus deseos y requisitos. Una de las claves de una empresa que quiera asegurar su preservación en el futuro es descubrir nichos de mercado no reconocidos aún y crear productos, servicios y sistemas innovadores antes que la competencia.
Los nuevos nichos de mercado pueden surgir de negocios ya existentes con microsegmentos de clientes cuyas necesidades sean específicas o particulares. Los nichos también pueden derivarse de alguna tecnología en constante cambio que esté modificando el mapa de competencia y surjan microsegmentos para aplicaciones especiales de dicha tecnología. Los grandes negocios pueden estar más allá de lo que se ve y aprecia a simple vista, más allá de la curva. Los negocios tradicionales no son garantía de éxito. Cada empresa debe cuestionar, frecuentemente, los productos y servicios que sigan teniendo éxito, porque el futuro siempre puede cambiar. Es tiempo de reinventarse. Con la sexta cara, podemos elaborar propuestas de valor y estrategias innovadoras. Las propuestas de valor innovadoras se presentan en nueve puntos: expandir las fuerzas y redefinir las fronteras, concéntrense en las balas no en los rifles, sustituir átomos por conocimiento, reinventar los clásicos, el poder de los de abajo, olvídate del buen servicio ofrece experiencias únicas, ayúdame que yo de ayudare, explota el poder de las redes y paisano power: el mercado de la nostalgia. Cuando se derriben mentalmente las barreras de la empresa impuestas por ella misma, se encontrará al otro lado del muro, un mundo con nuevas posibilidades que no había sido visto, por concentrarse en los viejos paradigmas. La séptima cara, es la que nos toca a nosotros descubrir, pensando y desarrollando proyectos innovadores con propuestas de valor únicas en el mercado. Un líder no espera el cambio, lo provoca. La planeación estratégica no se refiere al futuro, sino a decisiones presentes acerca del futuro, el cual dependerá de las elecciones presentes. Después de tomar alguna decisión, se debe emprender qué camino seguir, pues sólo caminando sabremos qué hay detrás de la curva y si tomamos la decisión correcta. El camino a la innovación es incierto y oscuro, pues nadie ha encendido una luz que aclare dudas y asegure el éxito. Existen tres ingredientes para encontrar la séptima cara del dado: intuición, valor y tiempo; con éstos, se podrán visualizar las oportunidades que no han sido vistas antes. Intuición, es la capacidad de tomar decisiones correctas contando con poca información; valor, es la capacidad de sobreponerse a la adversidad; y por último, tiempo, pues se debe esperar a que las ideas y los proyectos maduren y rindan los frutos esperados. CONCLUSIÓN El libro de Luigi Valdés, nos enseña a conocer más profundamente la esencia estratégica de la empresa, sus modelos mentales, su forma de pensar y sus competencias medulares. Con él aprendemos también la importancia de analizar las tecnologías de irrupción y del momento oportuno para adoptarlas, incrementando el conocimiento de los clientes, sus deseos, hábitos y tendencias, dando énfasis en la necesidad de presentar propuestas de valor innovadoras que cambien el nivel de competencia actual dentro del mercado. BIBLIOGRAFIA Valdés, Luigy; El dado de 7 caras; Edit. Norma, 270 pp.
En esta oportunidad nos presento el contenido de su último libro El Dado de 7 caras, que muestra un modelo (el dado de 7 caras) que se basa en el análisis de algunas variables que reúnen la información necesaria para encontrar las oportunidades de negocio que nadie haya detectado hasta estos momentos.
Su propuesta busca el equilibrio entre la información externa y las oportunidades que se le presentan a la empresa en el mercado, y las capacidades y posibilidades propias de su estructura, fortalezas y competencias medulares.
El modelo se divide en cuatro caras, o variables básicas, que son la parte fundamental del análisis, complementadas con dos variables que sirven para expandir las posibilidades de la
empresa.
La septima cara es la detección real de oportunidades para que la empresa desarrolle una nueva propuesta de valor hacia el mercado.
Primera Cara: Modelos Mentales
Pensar fuera de la caja, para desarrollar nuevos modelos de negocio, debemos iniciar por cuestionar nuestros modelos mentales actuales. Si no cambiamo nuestra percepción de la realidad, difícilmente podremos cambiar la estrategia y la estructura de la empresa. Segunda Cara: deseos Percibidos y no percibidos del cliente. Coloca al cliente como principio y fin de los esfuerzos de innovación, un cliente satisfecho, que repite la compra, es el único activo que le debe de importar a una empresa, bajo esta perspectiva se identifican tres tipos de deseos: percibidos, no percibidos y deseos que surgirán en el futuro.
Tercera Cara: Tecnología de irrupción o irruptivas Una tecnología irruptiva es una propuesta tecnológica superior, que vuelve obsoleto la anterior y representa un salto cualitativo y cuantitativo en el producto y servicio original. Esta tecnología pueden llegar a cambiar, modificar, e incluso poner en peligro el modelo de negocios de la empresa.
Cuarta Cara: Definición y expansión de las competencias medulares. Una competencia medular es definida como un conjunto de destrezas, procesos, valores, tecnologías y activos que proveen beneficios fundamentales a los clientes, y crean una diferencia real y sostenida con respecto a la competencia.
Quinta Cara: Detección de clientes no atendidos para la creación de nuevos nichos de mercado. Escuchar al cliente, analizar sus estilos de vida y ubicar tendencias, está provocando el nacimiento de nuevos y potenciales nichos de mercado, así como la disminución, e inclusive, hasta la desaparición de otros.
Sexta Cara: Propuestas de valor y estrategias innovadoras. Las propuestas de valor innovadoras se presentan en nueve puntos: expandir las fuerzas y redefinir las fronteras, concéntrense en las balas no en los rifles, sustituir átomos por conocimiento, reinventar los clásicos, el poder de los de abajo, olvídate del buen servicio ofrece experiencias únicas, ayúdame que yo de ayudare, explota el poder de las redes y paisano power: el mercado de la nostalgia. Séptima Cara: Detección de nuevas oportunidades de negocio Una cara que le toca a usted.
